時(shí)間：2023-05-30 10:09:34
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇汽車銷售培訓(xùn)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
Abstract: Based on the status of automobile marketing mode in Shaanxi Province, this paper summarizes the shortcomings of current automobile marketing mode in Shaanxi, and puts forward concrete measures to the development of Shaanxi automobile marketing model.
關(guān)鍵詞：汽車；營(yíng)銷模式；對(duì)策
Key words: automobile；marketing model；strategy
中圖分類號(hào)：F766文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2011）13-0076-02
0 引言
近年來(lái)，陜西省的國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，居民收入不斷增加，消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)，以汽車為代表的大宗商品需求與日劇增，汽車市場(chǎng)已由集團(tuán)購(gòu)買轉(zhuǎn)向個(gè)人購(gòu)買，家庭汽車消費(fèi)已成為一種時(shí)尚。根據(jù)對(duì)全省限額以上批發(fā)和零售企業(yè)的資料統(tǒng)計(jì)，2009年陜西省共銷售汽車31.50萬(wàn)輛，日銷售量達(dá)863輛，同比增長(zhǎng)27.9%。其中小轎車銷售量22.06萬(wàn)輛，增長(zhǎng)了29.3%，占陜西汽車銷售總量的70.0%。全年汽車類商品銷售實(shí)現(xiàn)零售額300.92億元，增長(zhǎng)了1.19倍，拉動(dòng)陜西省社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)7.3個(gè)百分點(diǎn)，汽車消費(fèi)成為拉動(dòng)陜西消費(fèi)品市場(chǎng)的一個(gè)新的亮點(diǎn)。
1 陜西省汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀
1.1 汽車營(yíng)銷模式的內(nèi)涵 汽車營(yíng)銷模式是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中具體的營(yíng)銷活動(dòng)形式或營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程，由營(yíng)銷組織、營(yíng)銷技術(shù)、營(yíng)銷理念三個(gè)要素組成，營(yíng)銷理念是指企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中處理企業(yè)、顧客和社會(huì)各方利益所持的態(tài)度與觀念；營(yíng)銷組織是指制造商和經(jīng)銷商之間銷售渠道的組織關(guān)系；營(yíng)銷技術(shù)是指營(yíng)銷過(guò)程中所采用的各種方法手段，如廣告促銷等活動(dòng)。營(yíng)銷模式是一個(gè)有機(jī)的整體，營(yíng)銷組織和營(yíng)銷技術(shù)取決于營(yíng)銷理念，判定汽車營(yíng)銷模式的孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵在于為客戶提供什么樣的營(yíng)銷理念，而不是簡(jiǎn)單地銷售汽車。同時(shí)營(yíng)銷組織和營(yíng)銷技術(shù)是營(yíng)銷理念的具體體現(xiàn)，這三個(gè)要素相互影響、相輔相成的，為現(xiàn)代汽車銷售提供了廣闊的舞臺(tái)。
1.2 陜西省汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀 當(dāng)前，陜西省汽車營(yíng)銷模式已進(jìn)入多元化時(shí)代，陜西的省汽車營(yíng)銷模式經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，汽車營(yíng)銷模式發(fā)生了巨大的變化，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。但同時(shí)，由于汽車銷售已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，陜西省的汽車銷售競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，降價(jià)成為眾廠商的博弈杠桿，陜西省的汽車銷售行業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代，眾多汽車廠商的營(yíng)銷模式單一、服務(wù)趨同，影響了陜西汽車銷售市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。經(jīng)過(guò)筆者調(diào)查，主要體現(xiàn)在：①汽車銷售競(jìng)爭(zhēng)以價(jià)格戰(zhàn)為主，汽車營(yíng)銷服務(wù)趨同。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，陜西省近幾年雖然汽車銷售數(shù)量相比往年逐步增加，但是利潤(rùn)卻一直下降。一方面是因?yàn)槠嚠a(chǎn)業(yè)已進(jìn)入激烈競(jìng)爭(zhēng)的微利時(shí)代，另一方面是因?yàn)楸姸嗥囦N售商沒(méi)有從根本上提高營(yíng)銷理念，忽視了汽車行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到服務(wù)，各個(gè)銷售商一味的只知道通過(guò)價(jià)格進(jìn)行博弈，導(dǎo)致汽車營(yíng)銷服務(wù)趨同，沒(méi)有超脫于低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。②汽車營(yíng)銷管理及營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高。汽車營(yíng)銷隊(duì)伍是貫徹汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)與溝通客戶的關(guān)鍵。筆者在陜西汽車銷售的主要市場(chǎng)西部車城進(jìn)行調(diào)研發(fā)現(xiàn)，專業(yè)對(duì)口的銷售人員不到一半，相應(yīng)的專業(yè)人才依舊處于緊缺狀態(tài)。由于專業(yè)人才的缺乏，一般的銷售人員僅僅通過(guò)廠家的簡(jiǎn)單培訓(xùn)就上崗，缺乏基本專業(yè)知識(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)銷售人員為了多賣車傳達(dá)不正確的信息，誤導(dǎo)了客戶，為以后扯皮埋下了伏筆，這樣嚴(yán)重影響了汽車銷售企業(yè)的營(yíng)銷理念與營(yíng)銷戰(zhàn)略的貫徹實(shí)施。③汽車4S店盲進(jìn)跟進(jìn)，運(yùn)營(yíng)成本高，經(jīng)營(yíng)理念沒(méi)有完全體現(xiàn)。起源于歐洲的汽車4S店是集整車、零部件銷售，服務(wù)和信息提供的四位一體的汽車專賣店。近些年來(lái)，陜西省不同品牌的汽車4S店迅速擴(kuò)張，由于4S專賣店運(yùn)營(yíng)成本很高，盲目跟進(jìn)的汽車4S店的生存面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)外的汽車4S店中汽車銷售與服務(wù)利潤(rùn)超過(guò)汽車生產(chǎn)利潤(rùn)，尤其是汽車維修獲利是汽車獲利的主要部分，但在我省目前來(lái)看，主要靠的是前端銷售，沒(méi)有體現(xiàn)集整車、零部件銷售，服務(wù)和信息提供的四位一體形式。除此以外，汽車4S店最重要的特點(diǎn)是廠商利益一致，但由于廠商在利益分配和信息反饋出現(xiàn)問(wèn)題，違背了4S店廠商合一的理論，使生產(chǎn)廠商不能掌握第一手資料，4S店實(shí)際是3S店，經(jīng)營(yíng)理念沒(méi)有完全體現(xiàn)。④汽車營(yíng)銷服務(wù)能力不足。當(dāng)前，我省的汽車營(yíng)銷服務(wù)功能體系不完善，仍處于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品維修服務(wù)階段。汽車銷售企業(yè)普遍存在著重營(yíng)銷與輕服務(wù)的現(xiàn)象，汽車營(yíng)銷服務(wù)能力有待提高。主要體現(xiàn)在：汽車專賣店均以品牌特許連鎖經(jīng)營(yíng)的名義經(jīng)營(yíng)，但是在經(jīng)營(yíng)中品牌的概念卻經(jīng)常被忽視，服務(wù)功能單一，影響了品牌形象；雖然汽車銷售市場(chǎng)數(shù)量較多，多數(shù)銷售企業(yè)是守株待兔，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到汽車營(yíng)銷人員主動(dòng)聯(lián)系客戶為其提供汽車維護(hù)保養(yǎng)等服務(wù)；二手車市場(chǎng)體系不完善影響了我省汽車消費(fèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步增長(zhǎng)；汽車營(yíng)銷技術(shù)和手段仍需進(jìn)一步豐富與改進(jìn)，應(yīng)完善汽車信貸、汽車租賃、新舊車置換、汽車租購(gòu)等業(yè)務(wù)，不斷完善汽車營(yíng)銷模式。
2 提高陜西省汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展對(duì)策
為進(jìn)一步完善陜西省汽車銷售市場(chǎng)，筆者從以下幾個(gè)方面提出了發(fā)展陜西省汽車營(yíng)銷模式的具體對(duì)策：
2.1 加強(qiáng)汽車銷售人員的技術(shù)培訓(xùn)，提高服務(wù)意識(shí) 為使汽車銷售企業(yè)的營(yíng)銷理念進(jìn)一步落實(shí)，在汽車工業(yè)技術(shù)廣泛應(yīng)用、汽車品種不斷更新和客戶需求差異化的大背景下，汽車銷售企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)銷售人員的技術(shù)培訓(xùn)，提高其服務(wù)意識(shí)。使每一個(gè)汽車營(yíng)銷人員不僅掌握汽車產(chǎn)品的性能及保養(yǎng)技巧等基礎(chǔ)知識(shí)，還要掌握客戶的心理需求和消費(fèi)特點(diǎn)。為此，應(yīng)從培訓(xùn)的內(nèi)容和方式兩方面著手：一是要對(duì)汽車銷售人員進(jìn)行新產(chǎn)品、新車載技術(shù)等專業(yè)應(yīng)用方面的基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，使其充分了解新車的性能與特點(diǎn)等；二是要對(duì)汽車銷售人員進(jìn)行汽車銷售技巧和營(yíng)銷理念方面的培訓(xùn)，同時(shí)還應(yīng)了解汽車保險(xiǎn)、金融、公關(guān)和管理方面的綜合知識(shí)，只有這樣才能更好的滿足客戶的需求。
2.2 樹立以“顧客為中心”的汽車營(yíng)銷模式 任何營(yíng)銷模式的建立，都應(yīng)以滿足特定消費(fèi)者的需求為最終目的。汽車營(yíng)銷模式的建立也應(yīng)符合這一規(guī)律，汽車營(yíng)銷模式的樹立必須以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。當(dāng)前，汽車銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，尤其是近幾年汽車銷售價(jià)格與服務(wù)逐漸與國(guó)際接軌，這就決定了企業(yè)必須要以消費(fèi)者的利益為中心，不僅要研究消費(fèi)者的愛(ài)好，跟蹤售出車輛的服務(wù)項(xiàng)目是否及時(shí)到位，對(duì)消費(fèi)者所有接觸點(diǎn)上的信息進(jìn)行分析與挖掘，對(duì)汽車營(yíng)銷技術(shù)和手段進(jìn)一步豐富和改進(jìn)，完善汽車信貸、汽車租賃、新舊車置換、汽車租購(gòu)等業(yè)務(wù)，才能贏得消費(fèi)者、贏得市場(chǎng)，達(dá)到“雙贏”效果，進(jìn)而維系汽車營(yíng)銷模式的良性發(fā)展。
日子在彈指一揮間就毫無(wú)聲息的流逝，很快就要開展新的工作了，我們要好好計(jì)劃今后的工作方法。說(shuō)到寫工作計(jì)劃相信很多人都是毫無(wú)頭緒、內(nèi)心崩潰的狀態(tài)吧!下面是小編為大家整理的汽車銷售工作計(jì)劃，希望能夠幫助到大家!
汽車銷售工作計(jì)劃1作為一家汽車銷售公司，我覺(jué)得汽車銷售收入是該公司的利潤(rùn)的最根本的，最主要的來(lái)源，其他的都是成本。所以要公司發(fā)展壯大，必須首要搞好汽車銷售工作。要搞好汽車銷售工作，必須要打造一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售團(tuán)隊(duì)，是優(yōu)秀銷售人員團(tuán)結(jié)協(xié)作的過(guò)程。切合雙菱公司現(xiàn)狀，首要加強(qiáng)銷售人員基本知識(shí)的培養(yǎng)和素質(zhì)的提高，要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即：
一 懂汽車 掌握構(gòu)造、性能、性價(jià)比分析工具
二 懂市場(chǎng) 掌握行業(yè)背景市場(chǎng)大局與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
三 懂營(yíng)銷 掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓
四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧
五 懂服務(wù) 掌握銷售過(guò)程服務(wù)與售后服務(wù)方法
六 懂客戶 掌握客戶心態(tài)消費(fèi)心理與決策方式
要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：
一 有計(jì)劃
遵循銷售規(guī)律有計(jì)劃扎實(shí)推進(jìn)工作
二 有技巧
遵循客戶心理針對(duì)性采取攻心戰(zhàn)術(shù)汽車銷售工作計(jì)劃三 有恒心 遵循成功規(guī)律不斷改進(jìn)工作和提升
從事汽車銷售工作，不僅需要專業(yè)知識(shí)，還需要較高的綜合素質(zhì)。因?yàn)楹芎?jiǎn)單，汽車銷售人員銷售的是汽車和汽車相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)。汽車產(chǎn)品和服務(wù)具備很強(qiáng)的專業(yè)性。
做為新到的雙菱公司陜汽重卡車的品牌銷售經(jīng)理，我的銷售計(jì)劃如下：
首先，1，銷售培訓(xùn)計(jì)劃。在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，與競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)略比較分析?，F(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績(jī)，產(chǎn)品技術(shù)更新更快。不培訓(xùn)就等與落后，對(duì)用戶的疑問(wèn)不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過(guò)程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決。快速提高
2銷售流程的實(shí)施：對(duì)每個(gè)用戶進(jìn)行跟蹤，運(yùn)用銷售技巧和知識(shí)賣車，在賣車的過(guò)程中，銷售員的話語(yǔ)行為一定要規(guī)范，所簽的合同一定要嚴(yán)謹(jǐn)，給用戶的承諾一定要兌現(xiàn)。實(shí)事求是。
3提高市場(chǎng)的占有率：搞汽車巡展，回訪老客戶，做廣告，等促銷活動(dòng)。找些誠(chéng)信的合作對(duì)象分銷。搞好汽車的入戶，售后服務(wù)等，有些扯皮的客戶，我覺(jué)得還是盡量從自身找原因，因?yàn)槠囀莻€(gè)特殊的商品，是昂貴耐用消費(fèi)品，絕大多數(shù)人都是靠汽車來(lái)養(yǎng)家糊口，來(lái)生活，沒(méi)有人會(huì)愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場(chǎng)占有率，把用戶的真正的需求和擔(dān)心(無(wú)外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等)落實(shí)到實(shí)處。我相信我能完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
汽車銷售工作計(jì)劃2一、總體目標(biāo)
通過(guò)去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)，一是擴(kuò)大汽車銷售市場(chǎng)，從城區(qū)擴(kuò)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)具備購(gòu)車能力的客戶，可以在家門口買到稱心滿意的汽車，從而增加公司經(jīng)濟(jì)效益。二是擴(kuò)大公司聲譽(yù)，不僅使城區(qū)客戶知道我們公司，也使鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶知道我們公司，在擴(kuò)大公司聲譽(yù)的同時(shí)，提升公司經(jīng)濟(jì)效益。三切實(shí)提高自己與整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平、服務(wù)能力，增強(qiáng)服務(wù)形象和體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值，達(dá)到“服務(wù)好、質(zhì)量好、客戶滿意”的目標(biāo)，從而助推我們公司汽車銷售業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。
二、汽車銷售巡展
去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時(shí)間定為個(gè)月，即從月起至月止，做到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展一次汽車銷售巡展，大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時(shí)間為7-10天，小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時(shí)間為3-5天。積極與當(dāng)?shù)卣拖嚓P(guān)部門聯(lián)系，確保汽車銷售巡展順利進(jìn)行。在汽車銷售巡展中，掛橫幅、樹彩旗，營(yíng)造一定聲勢(shì)，吸引眾多客戶前來(lái)觀看、洽談、購(gòu)買，突出我們公司“方便、快捷、優(yōu)質(zhì)”的經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念，讓廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對(duì)我們公司有更為直觀的認(rèn)識(shí)，真正把公司品牌駛?cè)霃V大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的心中。
三、發(fā)宣傳單活動(dòng)
在去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展中，要抓住一切場(chǎng)合和有利時(shí)機(jī)，開展發(fā)宣傳單活動(dòng)，把宣傳單發(fā)放給廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，做到邊發(fā)放邊宣傳。在發(fā)宣傳單活動(dòng)中，著重提高客戶認(rèn)知度，擴(kuò)大我們公司的汽車消費(fèi)群體，增強(qiáng)公司品牌影響力。同時(shí)樹立優(yōu)良服務(wù)意識(shí)，認(rèn)真細(xì)致為客戶做好全方位服務(wù)，積極向客戶講解汽車相關(guān)知識(shí)以及使用特點(diǎn)，使越來(lái)越多的客戶了解我們公司，愿意到我們公司購(gòu)買汽車，成為我們公司的合作伙伴。
四、樹立信心，排除萬(wàn)難，全面完成任務(wù)
當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)。去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)肯定會(huì)遇到許多困難，我要樹立信心，堅(jiān)決執(zhí)行公司的各項(xiàng)工作決定與工作措施，想方設(shè)法，排除萬(wàn)難，爭(zhēng)取完成汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)任務(wù)，力爭(zhēng)取得優(yōu)異成績(jī)。
五、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，確?；顒?dòng)順利
搞好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是根本。在實(shí)際工作中，我要牢固確立“以人為本”的管理理念，認(rèn)真聽取大家的意見(jiàn)與建議，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)人的工作積極性，做到全體人員同呼吸，共命運(yùn)，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，認(rèn)真努力做好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)。在活動(dòng)中，健全完善各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)管理，規(guī)范工作，強(qiáng)化措施，不出現(xiàn)以外事故，確?；顒?dòng)順利開展，圓滿完成，取得實(shí)際成效。
汽車銷售工作計(jì)劃3一、自身建設(shè)
作為一名銷售人員，不管是做什么銷售其實(shí)都需要有著這么一個(gè)意識(shí)，工作中一定是做好自己在去做好工作，我一直認(rèn)為自己本身的一個(gè)能力是決定著工作的高度，日常對(duì)于自己的一些要求我還是比較高的，我很明白自己在一個(gè)階段中需要去做什么，我需要去學(xué)習(xí)，去完善自己，其實(shí)這已經(jīng)是一個(gè)固定的事情了，不管不是在什么時(shí)候?qū)τ谧约旱囊粋€(gè)建設(shè)都至關(guān)重要，學(xué)習(xí)是沒(méi)有盡頭的，我很相信自己在平時(shí)的學(xué)習(xí)對(duì)工作的影響，作為銷售人員一貫的使用傳統(tǒng)的銷售方式，那么在工作中一定就不會(huì)有什么突破，這需要一個(gè)知識(shí)的積累，也需要開拓一下自己的眼界，不管在工作中還是在什么時(shí)候，學(xué)習(xí)一定是首要，跟進(jìn)時(shí)代跟進(jìn)潮流這一定沒(méi)錯(cuò)。
二、工作方面
每一個(gè)銷售工作者一定是在乎自己的業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)是工作的一個(gè)保障，作為一名汽銷人員沒(méi)有業(yè)績(jī)做什么都是毫無(wú)意義的，下半年的工作中我對(duì)于業(yè)績(jī)的看法就是提高自己能力，一定先要讓自己的能力能夠配得上自己理想的業(yè)績(jī)，這就是一個(gè)下半年我努力的一個(gè)流程，工作需要重視，業(yè)績(jī)就是工作，在工作中我一直在監(jiān)督著自己，下半年的工作中努力做好業(yè)績(jī)，每一名銷售都是在努力了之后，學(xué)習(xí)了之后才能夠做到這些東西，自己的工作一定是非常重要的，當(dāng)然前提是有著一個(gè)好的業(yè)績(jī)，這些事情我一定是需要不斷的努力，對(duì)于接下來(lái)的工作，我保持一個(gè)好的心態(tài)，這就是我需要做的事情。
三、高質(zhì)量的服務(wù)
接待客戶的時(shí)候一定為其提供一個(gè)高質(zhì)量的服務(wù)流程，讓每一個(gè)來(lái)看車的消費(fèi)著都滿意，其實(shí)作為一名銷售顧問(wèn)不僅僅是業(yè)績(jī)，服務(wù)好每一個(gè)消費(fèi)者才是王道，下半年工作中一定向這方面出發(fā)。
汽車銷售工作計(jì)劃4一、銷售工作策略、方針和重點(diǎn)
為確保銷售工作具有明確的行動(dòng)方向，保證銷售工作計(jì)劃的順利開展和進(jìn)行，銷售部門特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展。
1.銷售部門工作策略：
要事為先，步步為營(yíng);優(yōu)勢(shì)合作，機(jī)制推動(dòng)。
要事為先：分清問(wèn)題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;
步步為營(yíng)：在解決重要問(wèn)題的同時(shí)，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問(wèn)題同時(shí)，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有計(jì)劃的層層推進(jìn)。
優(yōu)勢(shì)合作：充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員的能力，利用每個(gè)銷售人員的能力優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn);
機(jī)制推動(dòng)：逐步建立解決問(wèn)題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過(guò)機(jī)制推動(dòng)能力養(yǎng)成、管理改善和績(jī)效提高。
2.銷售部門工作方針：
以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷售工作常態(tài)機(jī)制，并最終提高銷售人員和部門門的工作績(jī)效。
3.銷售部門工作重點(diǎn)：
1)規(guī)劃和實(shí)施銷售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷售人員成長(zhǎng)機(jī)制。
2)強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對(duì)性(每接待一個(gè)客戶都需要策略、。
3)規(guī)范日常銷售管理：強(qiáng)化銷售日常管理，幫助銷售人員進(jìn)行時(shí)間管理，提高員工銷售積極性和效率。
4)完善激勵(lì)與考核：制定銷售部門日常行為流程績(jī)效考核。
5)強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè)：將團(tuán)隊(duì)分組，組長(zhǎng)固定化，垂直管理，并通過(guò)組長(zhǎng)的形式逐步發(fā)覺(jué)團(tuán)隊(duì)中的管理人才。
二、銷售部門工作計(jì)劃
1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)
一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2.完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。因此不能單憑業(yè)績(jī)來(lái)考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：
(1)(出勤率、展廳5S點(diǎn)檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。
(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷售出錯(cuò)率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部門打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。
(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。
(4)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等
3.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題。
不斷自我提高的習(xí)慣
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的`在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次
4.建立新的銷售模式與渠道。
把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合
5.專職專業(yè)，強(qiáng)化對(duì)拓展客戶資源的利用率。
銷售部門電話客戶資源、汽車之家網(wǎng)站、車貸網(wǎng)絡(luò)客戶等不被重視，準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營(yíng)銷，電話營(yíng)銷，此人為兩個(gè)組的組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)把網(wǎng)絡(luò)的資源和客戶信息進(jìn)行記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務(wù)指標(biāo)由銷售經(jīng)理直接考核。
汽車銷售工作計(jì)劃5時(shí)間轉(zhuǎn)眼即逝，迎來(lái)了20__年的鐘聲，我將對(duì)我今年的工作做個(gè)計(jì)劃。工作中需要自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。業(yè)績(jī)代表過(guò)去，并不是代表過(guò)去就沒(méi)事了。要以過(guò)去的不足和問(wèn)題來(lái)鞭策自己，讓自己在新的時(shí)間里有更好的突破!為了20__年的工作能上升一個(gè)層次，給自己制定計(jì)劃如下：
一、三個(gè)大部分
1、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
二、九小類
1、每月要增加5個(gè)以上的新客戶，還要有到3個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。
在有些問(wèn)題上你和客戶是一致的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)我是最棒的!我是獨(dú)一無(wú)二的!。
擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備：好的團(tuán)隊(duì)、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識(shí)、還有一條始終貫穿其中的對(duì)銷售工作的極度熱情!個(gè)人認(rèn)為對(duì)銷售工作的熱情相當(dāng)重要，我們有好的團(tuán)隊(duì)，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!
[關(guān)鍵詞] 汽車銷售 利益 博弈
汽車銷售企業(yè)的人才流動(dòng)性一向較大，而在2008年不景氣的大環(huán)境下，許多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員紛紛跳槽、轉(zhuǎn)行，導(dǎo)致汽車銷售企業(yè)不得不使用經(jīng)驗(yàn)比較欠缺的新員工，而筆者在實(shí)際調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，不少企業(yè)在制度設(shè)計(jì)方面存在不足，無(wú)法幫助新員工迅速成長(zhǎng)，導(dǎo)致本地不少4S店銷售人員過(guò)高的流動(dòng)率，其中最典型的情況是本地一家外資品牌的4S店，到今年為止在店內(nèi)工作超過(guò)3年的銷售人員只剩1名。本文認(rèn)為，造成這種現(xiàn)象主要有以下原因:
一、老員工與新員工存在直接利益沖突
眾所周知，企業(yè)的銷售部門是壓力最大的部門之一，每個(gè)銷售人員都有自己的業(yè)績(jī)指標(biāo)，據(jù)筆者了解，本地汽車銷售企業(yè)對(duì)銷售人員主要采取的是末位淘汰制的管理方法，簡(jiǎn)單而言，某位銷售人員如果不能完成自己的業(yè)績(jī)指標(biāo)，而且連續(xù)多月排名最后，就會(huì)被辭退。在末位淘汰制的壓力下，別人的業(yè)績(jī)上升就會(huì)令你自己業(yè)績(jī)相對(duì)下降，你不一定要成為第一名，但絕對(duì)不能成為最后一名。老員工如果幫助新員工增加業(yè)績(jī)，就會(huì)可能使自己排名下滑，而老員工如果放任新員工自生自滅，就有助于保持他們自己排名領(lǐng)先的地位。
二、制度設(shè)計(jì)反向激勵(lì)，造成劣幣驅(qū)逐良幣
事實(shí)上，汽車銷售企業(yè)為了解決這個(gè)問(wèn)題也設(shè)計(jì)了激勵(lì)機(jī)制，通常經(jīng)理會(huì)指定一個(gè)老員工作為新員工的“師傅”，如果新員工在老員工的輔導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)了訂單，老員工可以獲得50％的提成額。這樣的激勵(lì)是否足夠呢？讓我們來(lái)具體分析一下：
老員工輔導(dǎo)新員工，一共會(huì)出現(xiàn)四種情況；老員工不輔導(dǎo)新員工，新員工業(yè)績(jī)沒(méi)有進(jìn)步被辭退，老員工收益為零。老員工不輔導(dǎo)新員工，但新員工業(yè)績(jī)?cè)黾樱蠁T工收益為零。老員工輔導(dǎo)新員工，新員工業(yè)績(jī)沒(méi)有進(jìn)步被辭退，老員工收益為零。老員工輔導(dǎo)新員工，新員工業(yè)績(jī)?cè)黾? 老員工在輔導(dǎo)期獲得了50％的提成,為方便分析，假設(shè)其收益值為1。歸納以上四種情況，可以得到老員工輔導(dǎo)新員工的不同收益表。
但是，筆者了解到的現(xiàn)實(shí)情況是，絕大多數(shù)老員工拒絕為新員工提供實(shí)質(zhì)性的幫助，其原因是，如果新員工在老員工的幫助下，業(yè)績(jī)、能力迅速成長(zhǎng)，雖然老員工在輔導(dǎo)期獲得了50％的提成，但新員工能力成長(zhǎng)后，業(yè)績(jī)排名快步提高，可能會(huì)對(duì)老員工的排名造成威脅，而這樣的后果是老員工無(wú)法承受的。也就是說(shuō)，在剛才的第4種情況下，老員工的長(zhǎng)期收益不是1，而是負(fù)數(shù)！（這里假設(shè)為－1），這樣，從長(zhǎng)期而言，老員工輔導(dǎo)新員工的收益變成如下的情況：
從這里可以清晰看到，從長(zhǎng)期而言，老員工選擇不輔導(dǎo)新員工是其最優(yōu)策略。
行文至此，問(wèn)題的本質(zhì)已經(jīng)非常清晰，在市場(chǎng)銷量基本穩(wěn)定的情況下，由于末位淘汰制的存在，在銷售人員中產(chǎn)生了”零和博弈“。不過(guò)，筆者剛才提到，許多企業(yè)都有鼓勵(lì)老員工輔導(dǎo)新員工的機(jī)制，經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員往往會(huì)利用該機(jī)制的漏洞，在新員工的銷售過(guò)程中，對(duì)即將成交的個(gè)案主動(dòng)干預(yù)，“拔刀相助”，以向經(jīng)理邀功，套取提成，而新員工由于初出江湖，尚未站穩(wěn)腳跟，只能忍氣吞聲，把屬于自己的一半提成拱手奉上，這樣，就出現(xiàn)了第3種收益圖，也就是現(xiàn)實(shí)中的老員工收益圖。
該表說(shuō)明，老員工的最優(yōu)策略，是不認(rèn)真輔導(dǎo)新員工，但如果新員工有機(jī)會(huì)成交，就假裝“幫助”進(jìn)行掠奪，不勞而獲。
筆者更發(fā)現(xiàn)，有少數(shù)銷售老手城府很深，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)新招聘的畢業(yè)生潛質(zhì)甚佳時(shí)，會(huì)視對(duì)方為重大威脅，想方設(shè)法阻撓其渡過(guò)試用期，以免后患――這正是最典型的“劣幣驅(qū)逐良幣”現(xiàn)象。而老員工是否真心原因輔導(dǎo)、提攜新員工，實(shí)際上主要取決于該員工的人品和道德而已。
綜合以上分析，本文認(rèn)為，南海本地的汽車銷售企業(yè)并沒(méi)有提供足夠的激勵(lì)措施讓老員工幫助新員工，反而在“末位淘汰制”的高壓下，驅(qū)使老員工擠壓新員工的生存空間。
三、建議對(duì)策
根據(jù)筆者的了解，這一問(wèn)題目前從理論界到企業(yè)界尚無(wú)理想的解決辦法。盡管理論界提出了不少建議，如互相打分，薪酬團(tuán)隊(duì)化，但在本地企業(yè)中并沒(méi)有廣泛采用，筆者認(rèn)為，主要原因如下:
汽車銷售一般通過(guò)銷售人員獨(dú)立完成，單獨(dú)計(jì)算薪酬比薪酬團(tuán)隊(duì)化更符合企業(yè)的實(shí)際。在零和博弈機(jī)制不做改變的情況下，銷售人員互相打分難以保證公平和客觀。本文建議方法如下:
1.加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，建立互助、合作的工作氣氛。
2.把新員工的考核收歸經(jīng)理直接管理
3.設(shè)立獨(dú)立的培訓(xùn)部門，由該部門人員對(duì)新員工的理論和實(shí)操知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，保證培訓(xùn)質(zhì)量。
4.就長(zhǎng)期而言，汽車銷售企業(yè)必須建立更科學(xué)、細(xì)致的考核方法，擺脫目前過(guò)于粗放和簡(jiǎn)單的薪酬制度。
參考文獻(xiàn):
[1]邵玉梅:人員流動(dòng)性過(guò)大 汽車4S店面臨人才之爭(zhēng)，省略，2008/10/24
關(guān)鍵詞 汽車銷售；服務(wù)品牌；4S店
一、前言
中國(guó)汽車專賣店（4S店）的出現(xiàn)是從上個(gè)世紀(jì)90年代末4S店概念被引入中國(guó)時(shí)開始的。在此之前，汽車代銷點(diǎn)曾是人們買汽車的主要渠道。伴隨著中國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展壯大，加之汽車行業(yè)由于前幾年汽車銷售市場(chǎng)的“井噴”行情，使得汽車制造廠商和經(jīng)銷商都有些頭腦發(fā)熱，汽車行業(yè)的高額利潤(rùn)也吸引了其他的行業(yè)以及企業(yè)紛紛進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域，一家又一家豪華氣派的4S品牌店在各大中城市應(yīng)運(yùn)而生、拔地而起，同汽車由高檔奢侈品到耐用消費(fèi)品的轉(zhuǎn)化一樣，汽車銷售4S店也由一開始的廣州本田、上海通用別克、一汽大眾、奧迪等幾大品牌專賣店到現(xiàn)在幾乎所有汽車品牌都有自己的汽車銷售4S店。
然而隨著汽車銷售由賣方轉(zhuǎn)向買方，汽車銷售4S店經(jīng)過(guò)前幾年的短暫輝煌之后，進(jìn)入了調(diào)整期，令很多經(jīng)銷商始料不及的是汽車銷售市場(chǎng)“井噴”行情已經(jīng)結(jié)束。由于汽車市場(chǎng)增幅放緩和國(guó)家信貸政策的調(diào)整，高昂的投資和巨額運(yùn)營(yíng)成本給4S店帶來(lái)巨大壓力；一輪又一輪的降價(jià)使得整車銷售毛利率逐步走低，汽車暴利時(shí)代的終結(jié)使得4S品牌店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大，作為4S店應(yīng)在克服本身的劣勢(shì)，發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)（即不再只看重提供標(biāo)準(zhǔn)的硬件設(shè)施，轉(zhuǎn)而重視網(wǎng)絡(luò)效果和有實(shí)效的職能，降低渠道成本）的前提下，使汽車銷售4S店所體現(xiàn)出的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌整合營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)為發(fā)展中的中國(guó)汽車廠商開拓市場(chǎng)提供強(qiáng)有力的支持。
二、汽車銷售服務(wù)品牌的兩重性
有人認(rèn)為，汽車工業(yè)是重工業(yè)中惟一涉及時(shí)尚的行業(yè)，汽車已經(jīng)不再是一種單純的消費(fèi)品，而正逐步成為消費(fèi)者生活方式的重要組成板塊。研究表明，國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)已經(jīng)從純粹的產(chǎn)品消費(fèi)升級(jí)進(jìn)入到追求服務(wù)消費(fèi)的階段。因此，作為消費(fèi)品的汽車不僅代表著廠家的品牌形象，也彰顯著用戶的個(gè)性和生活方式。
盡管國(guó)內(nèi)很多的汽車廠家都紛紛推出自己的汽車服務(wù)品牌，但是，能夠被消費(fèi)者所認(rèn)知的僅僅是那些重視服務(wù)品牌傳播的汽車服務(wù)品牌。比如別克的“別克關(guān)懷”、上海大眾的“Tech care大眾關(guān)愛(ài)”和一汽大眾“嚴(yán)謹(jǐn)就是關(guān)愛(ài)”等。而一些國(guó)際知名的汽車廠家推出的汽車服務(wù)（如豐田汽車的“3A”、奔馳的“星徽理念”等）卻沒(méi)能像它們生產(chǎn)的汽車一樣獲得普遍認(rèn)可，認(rèn)知度較低。
值得重視的是，很多消費(fèi)者雖然對(duì)于售后服務(wù)品牌的名稱有一定的印象，但是對(duì)于售后服務(wù)品牌包含哪些具體的服務(wù)，很多消費(fèi)者并不了解。這一方面說(shuō)明，很多汽車廠商在中國(guó)市場(chǎng)還處于服務(wù)品牌打造的初級(jí)階段，即認(rèn)為做做廣告宣傳、喊喊口號(hào)就代表了能夠?yàn)橄M(fèi)者提供高附加值的售后服務(wù)；另一方面，也說(shuō)明很多汽車廠商還沒(méi)有真正從消費(fèi)者需求的角度去挖掘和整合消費(fèi)者所需要的售后服務(wù)，因此缺乏實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容.再加上各個(gè)汽車廠家的汽車服務(wù)品牌都強(qiáng)調(diào)“24小時(shí)服務(wù)”等等，服務(wù)項(xiàng)目較為雷同，導(dǎo)致汽車服務(wù)品牌還停留在較淺的層次。
事實(shí)上，從汽車消費(fèi)者需求來(lái)看，人們對(duì)汽車售后服務(wù)品牌有兩重需求，第一重需求是以汽車為中心的售后服務(wù)需求。這種服務(wù)在一定的程度上左右著有車族群的消費(fèi)行為。應(yīng)該說(shuō)，這種需求是目前各個(gè)汽車廠商都在強(qiáng)調(diào)并正在做的，也是作為一個(gè)汽車企業(yè)必須提供的服務(wù)。對(duì)于汽車消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們還存在第二重需求即圍繞有車族的生活形態(tài)和生活方式的滿足方面的需求。例如，他們希望收到與汽車生活有關(guān)的免費(fèi)雜志、經(jīng)常參加一些車主的聯(lián)誼活動(dòng)、提供與健康有關(guān)的服務(wù)以及在一些商家享有優(yōu)惠服務(wù)等等。
所以，汽車售后服務(wù)品牌應(yīng)該具備兩重屬性，第一層屬性是基于汽車本身的服務(wù)，而第二層屬性是基于有車族的服務(wù)。如果將視野放在有車族的服務(wù)上，汽車企業(yè)將可以挖掘出新的服務(wù)商機(jī)。
三、未來(lái)汽車市場(chǎng)的消費(fèi)形態(tài)
隨著我國(guó)汽車保有量和私家車數(shù)量的猛增，汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈?？梢哉f(shuō)，單純依靠賣車來(lái)獲取高額利潤(rùn)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，而汽車的售后服務(wù)市場(chǎng)潛力巨大。
汽車售后服務(wù)市場(chǎng)的開發(fā)在中國(guó)也剛處于起步階段，并是以各個(gè)廠商爭(zhēng)先恐后推出自己的售后服務(wù)品牌為標(biāo)志的。在盛世指標(biāo)數(shù)據(jù)管理有限公司近期完成的一項(xiàng)汽車服務(wù)品牌調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，汽車售后服務(wù)品牌對(duì)于很多有車族來(lái)說(shuō)還缺乏詳細(xì)的內(nèi)涵?？梢韵胍?jiàn)，在未來(lái)，汽車企業(yè)如何能夠把握消費(fèi)者需求，充分挖掘售后服務(wù)市場(chǎng)的金礦，通過(guò)差異化的服務(wù)，讓汽車的售后服務(wù)市場(chǎng)創(chuàng)造出可觀的利潤(rùn)，將是未來(lái)汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)新的焦點(diǎn)。
未來(lái)汽車市場(chǎng)的消費(fèi)形態(tài)，圖1清晰地表示出來(lái)。
從圖中可以看出，未來(lái)的汽車消費(fèi)趨勢(shì)將是更低的價(jià)格，消費(fèi)者對(duì)員工的專業(yè)化程度和售后服務(wù)要求更高； 消費(fèi)者對(duì)汽車服務(wù)業(yè)將形成品牌偏好，4S店必須建立起自己的服務(wù)品牌，而不僅僅是依賴廠家的品牌；而且未來(lái)將走入汽車生活和汽車文化時(shí)代，經(jīng)營(yíng)方式、營(yíng)銷手段都將發(fā)生很大的改變。
汽車售后服務(wù)將是一個(gè)新的市場(chǎng)，而未來(lái)決勝汽車企業(yè)服務(wù)品牌的根本，還在于差異化的服務(wù)和創(chuàng)新的營(yíng)銷，而對(duì)于一個(gè)汽車服務(wù)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和價(jià)值延伸來(lái)說(shuō)，真正的功夫需要花在消費(fèi)者需求中，超越于汽車之外的。
圖1 汽車消費(fèi)價(jià)值曲線圖
四、加強(qiáng)汽車銷售服務(wù)品牌（4S 店）的內(nèi)部建設(shè)
隨著汽車產(chǎn)能的提高，必然帶來(lái)市場(chǎng)過(guò)剩。當(dāng)前，汽車市場(chǎng)舊有格局已被打破，“賣方市場(chǎng)”正在向“買方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變。在這樣的發(fā)展背景下，汽車制造廠商的地位會(huì)發(fā)生深刻變化，建立4S品牌專賣店將不僅僅是汽車經(jīng)銷商的“份內(nèi)事”，對(duì)于汽車生產(chǎn)廠商來(lái)說(shuō)，為了取得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，也將投入資金協(xié)助經(jīng)銷商建立4S店。同時(shí)，汽車制造廠商對(duì)于經(jīng)銷商的考核也不會(huì)僅僅取決于其規(guī)模的大小，真正的銷售能力和服務(wù)能力才是廠商更為關(guān)注的問(wèn)題。
銷售能力與服務(wù)能力強(qiáng)的經(jīng)銷企業(yè)一定會(huì)成為廠商的“新寵”.由于售前、售中、售后每一個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)水平和服務(wù)狀況無(wú)不直接影響著汽車制造廠商的產(chǎn)品及品牌形象。因此，對(duì)于大多數(shù)中小汽車銷售企業(yè)而言，應(yīng)當(dāng)積極把握市場(chǎng)新態(tài)勢(shì)，適時(shí)做好自我定位，把更多精力放到內(nèi)部建設(shè)上，練好“內(nèi)功”，不斷整合市場(chǎng)手段以及相應(yīng)的市場(chǎng)資源。
1．加大4S店員工的培養(yǎng)力度
企業(yè)服務(wù)的好壞主要看質(zhì)量，質(zhì)量的根本是技術(shù)，技術(shù)的根本是人才，特別是技術(shù)和管理人才。為了適應(yīng)4S專賣模式的業(yè)務(wù)及發(fā)展需求，必須加大力度培養(yǎng)并儲(chǔ)備一大批既懂營(yíng)銷又懂技術(shù)的復(fù)合型人才，使他們盡早成為出色的營(yíng)銷員，并盡可能熟練掌握汽車相關(guān)技術(shù)，努力做到熟記各種配件的編號(hào)，從而達(dá)到做精、做好4S各項(xiàng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“做強(qiáng)、做大”品牌專賣店的目標(biāo)。
售后服務(wù)人員的培養(yǎng)也不是一朝一夕的事，需要一個(gè)長(zhǎng)期努力的過(guò)程。售后服務(wù)人員講究的是技術(shù)，而技術(shù)的提高要靠踏踏實(shí)實(shí)的努力。這包括兩方面：一是正常的保養(yǎng)規(guī)范；二是解決車輛行駛過(guò)程中的問(wèn)題。現(xiàn)在雖然有許多先進(jìn)的電腦檢測(cè)設(shè)備，但是諸如機(jī)械故障、用料、結(jié)構(gòu)、控制單元等部分還需要人工檢測(cè)。
因此，經(jīng)銷商一方面要嚴(yán)格按照廠家的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程，接待好每一位用戶，把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，積極參與廠家的各種培訓(xùn).同時(shí)也要加強(qiáng)自身的培訓(xùn)工作，如員工接待禮儀、維修技術(shù)、服務(wù)營(yíng)銷等。只有通過(guò)持續(xù)不斷的培訓(xùn)，才能有效地提高員工的技術(shù)、服務(wù)水平。企業(yè)在招聘員工時(shí)，也要注意多引進(jìn)入高素質(zhì)、高水平的人才。員工基本素質(zhì)、文化能力的提高，有助于更快地提升經(jīng)銷商的服務(wù)和技術(shù)水平。
2．提高售后服務(wù)的質(zhì)量
隨著汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，汽車產(chǎn)品日趨同質(zhì)化傾向明顯，不同汽車品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在服務(wù)上，尤其是作為汽車主流銷售模式的4S品牌店更是如此。隨著汽車銷售市場(chǎng)的進(jìn)一步成熟和完善，許多汽車廠商和經(jīng)銷商己經(jīng)認(rèn)識(shí)到單單憑借汽車銷售的利潤(rùn)，已經(jīng)很難持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，只有不斷完善整體汽車銷售服務(wù)系統(tǒng)，才是應(yīng)對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的根本。
從國(guó)際成熟的汽車市場(chǎng)體系來(lái)看，售后服務(wù)是最大的利潤(rùn)來(lái)源。經(jīng)銷商只有不斷提高服務(wù)水平，提高客戶滿意度，培養(yǎng)出永久的忠誠(chéng)客戶群體，才能保持企業(yè)良好的持久發(fā)展。據(jù)調(diào)查，發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)好一個(gè)客戶的5-8倍，只有滿意的客戶才能成為忠誠(chéng)的客戶。
因此，各個(gè)品牌的生產(chǎn)廠和經(jīng)銷商近年來(lái)都在圍繞“客戶滿意度”這一主題，不斷加強(qiáng)管理，努力提高服務(wù)水平，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)知名度 ?？梢哉f(shuō)，汽車營(yíng)銷力的競(jìng)爭(zhēng)就是客戶滿意度的競(jìng)爭(zhēng)。正如我們大家所看到的，經(jīng)銷商的展廳越來(lái)越豪華，硬件服務(wù)設(shè)施也越來(lái)越完善。盡管如此，我們的客戶滿意度的提升還是不盡人意。因?yàn)?，客戶在接受?jīng)銷商服務(wù)過(guò)程中，良好的硬件設(shè)施，優(yōu)美的服務(wù)環(huán)境僅僅是客戶感受服務(wù)的一部分，而整個(gè)服務(wù)過(guò)程的感受對(duì)客戶的滿意度將起到相當(dāng)重要的作用。
中國(guó)汽車市場(chǎng)的現(xiàn)狀對(duì)汽車行業(yè)提出了新的要求，無(wú)論是生產(chǎn)廠商還是經(jīng)銷商，都需要找到差異化的競(jìng)爭(zhēng)方法，特別對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，任何和客戶的接觸都是很關(guān)鍵的，這個(gè)包括銷售過(guò)程的體驗(yàn)，維修過(guò)程的體驗(yàn)，零配件使用的體驗(yàn)，汽車營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力說(shuō)到底就是客戶滿意度的競(jìng)爭(zhēng)。所有這些體驗(yàn)都體現(xiàn)在服務(wù)的流程中，因此加強(qiáng)服務(wù)流程的建設(shè)和執(zhí)行對(duì)提高經(jīng)銷商客戶滿意度水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不容忽視。
仔細(xì)分析，4S優(yōu)勢(shì)其實(shí)是來(lái)源于4S專營(yíng)店的服務(wù)功能。因?yàn)橘I車后的保養(yǎng)、維修、零配件購(gòu)買都是必不可少的。由于經(jīng)銷商買斷了某品牌的技術(shù)服務(wù)，還能從生產(chǎn)商處得到特別的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)等方面的支持，他就能夠提供更專業(yè)、深入的售后服務(wù)。于是，顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度就在優(yōu)秀的售后服務(wù)中樹立起來(lái)。而經(jīng)銷商的利潤(rùn)往往也取決于售后服務(wù)。因?yàn)橥ㄟ^(guò)新車銷售獲得的利潤(rùn)會(huì)因市場(chǎng)情況、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響而產(chǎn)生波動(dòng)，但售后服務(wù)收益是穩(wěn)定增長(zhǎng)的。以廣州本田為例，那些成功運(yùn)用4S銷售模式的經(jīng)銷商們都能通過(guò)售后服務(wù)所獲得的利潤(rùn)來(lái)維持整個(gè)專賣店的營(yíng)運(yùn)。這樣一來(lái)，整車的銷售利潤(rùn)就是經(jīng)銷商自己的純利潤(rùn)了，投入的資本很快就能收回。
由此可見(jiàn)，4S銷售模式的成功，關(guān)鍵就在于其高質(zhì)量的售后服務(wù)。
3．注重發(fā)揮信息反饋功能
（1）努力搜集第一手情報(bào).第一手市場(chǎng)原始信息、資料是最真實(shí)、最客觀的，是最能反映問(wèn)題的，是決策參考的可靠依據(jù)。因此，4S店必須想方設(shè)法搜集第一手市場(chǎng)信息。
（2）信息要有系統(tǒng)性、積累性、及時(shí)性.4S店在做好信息收集工作后，務(wù)必認(rèn)真處理信息，使其更具系統(tǒng)性、積累性和及時(shí)性，建立起一個(gè)完備的數(shù)據(jù)庫(kù)。
（3）對(duì)信息進(jìn)行深入、系統(tǒng)的分析。對(duì)收集到的信息進(jìn)行加工處理與判斷尤為重要，需要透過(guò)表面看本質(zhì)，通過(guò)分析獲得市場(chǎng)的真實(shí)情況和發(fā)展趨勢(shì)，從而作出正確的判斷。
五、結(jié)論
國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷模式主要有4S或3S汽車專賣店、汽車有形市場(chǎng)和多品牌汽車超市等三大類。汽車專賣店可以為消費(fèi)者提供規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)和舒適的服務(wù)，有完善的售后服務(wù)保障，信譽(yù)度較高，但地理位置大多偏僻，消費(fèi)者只能看到單一品牌的車型，不太符合中國(guó)人貨比三家的消費(fèi)習(xí)慣。汽車有形市場(chǎng)集中展示多品牌的各種車型，方便消費(fèi)者選擇、比較和購(gòu)買，并可以提供一條龍服務(wù)，但市場(chǎng)參與者魚龍混雜，銷售服務(wù)質(zhì)量難以保證。多品牌汽車超市是最近一兩年發(fā)展起來(lái)的新營(yíng)銷模式，由有實(shí)力的多品牌經(jīng)銷商把所經(jīng)銷的品牌集中展示，既可滿足消費(fèi)者貨比三家的消費(fèi)習(xí)慣，又能夠提供規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)和舒適的服務(wù)，售后服務(wù)也有保障.從這個(gè)層面上看，多品牌汽車超市是值得關(guān)注的一種形式，也是單一品牌汽車銷售4S店面臨的最大競(jìng)爭(zhēng)。
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關(guān)鍵詞：汽車質(zhì)檢汽車銷售市場(chǎng)營(yíng)銷
伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人們對(duì)于生活水平的重新定位，汽車銷售成為這個(gè)時(shí)期家庭購(gòu)買商品的主要特征之一，所以汽車生產(chǎn)和汽車銷售這兩個(gè)對(duì)于汽車生產(chǎn)、加工和銷售廠商來(lái)講都是都關(guān)乎汽車生存和發(fā)展的環(huán)節(jié)一直是廠商的命脈，而對(duì)于消費(fèi)者而言，他們更多看到的是汽車的銷售和日后汽車的維護(hù)問(wèn)題，所以在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之后，產(chǎn)品的維護(hù)水平成為很多廠商爭(zhēng)奪消費(fèi)者的重要舉措。在這個(gè)過(guò)程中，筆者認(rèn)為汽車的質(zhì)檢是至關(guān)重要的，因?yàn)橘|(zhì)檢就如同病人的診斷一樣，只有高技術(shù)含量的質(zhì)檢才能為汽車的維護(hù)提供保障，所以筆者就二者的關(guān)系做簡(jiǎn)單的闡述。
一、汽車維護(hù)中的質(zhì)檢
眾所周知，汽車的維護(hù)質(zhì)檢是整個(gè)汽車行業(yè)當(dāng)中對(duì)產(chǎn)品所做的后期服務(wù)，所以，對(duì)于這個(gè)特殊的商品而言，汽車的質(zhì)檢水平和維護(hù)的成本以及便利程度成為眾多消費(fèi)者需要考慮的問(wèn)題之一，簡(jiǎn)單地講，對(duì)于任何一個(gè)消費(fèi)者而言，如果他所購(gòu)買的汽車在享受日后的服務(wù)中遇到不便利、成本過(guò)高等因素時(shí)，這款汽車的購(gòu)買欲望可能就會(huì)下降，因?yàn)楫吘宫F(xiàn)代城市生活當(dāng)中的人群對(duì)于理性消費(fèi)的理解還是很到位的。所以在整個(gè)環(huán)節(jié)中，作為企業(yè)而言，他們會(huì)努力增加自己的銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，以便服務(wù)于消費(fèi)者，而對(duì)于服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)而言，其服務(wù)質(zhì)量才是贏得消費(fèi)者認(rèn)可最主要的因素，如果我們不考慮價(jià)格因素，其汽車檢驗(yàn)水平和消除故障的能力和效率是贏得消費(fèi)者口碑的唯一標(biāo)準(zhǔn)。而且，隨著現(xiàn)代人們對(duì)于時(shí)尚元素追求的多元化和人們價(jià)值觀念的不斷轉(zhuǎn)變，很多地方都有汽車改造和汽車改裝的加工車間，這些加工車間的另外一個(gè)重要任務(wù)就是對(duì)現(xiàn)有的成品汽車根據(jù)消費(fèi)者的愿望進(jìn)行改制，這就和我們?cè)卺t(yī)院做醫(yī)療美容手術(shù)一樣，在實(shí)施美容之前，我們首先要做的就是對(duì)美容的被實(shí)施者進(jìn)行全面診斷，汽車檢修和改造也是一樣的道理。
二、汽車維護(hù)在銷售策略中的作用和意義
對(duì)于任何一個(gè)消費(fèi)者而言，現(xiàn)在在購(gòu)買商品的過(guò)程中，他們看重的已經(jīng)不是單純的商品本身，而是商品購(gòu)買之后的后期服務(wù)，那么汽車檢修和維護(hù)就是這個(gè)后期服務(wù)當(dāng)中對(duì)于汽車這個(gè)產(chǎn)品最為關(guān)鍵的一個(gè)衡量指標(biāo)，所以現(xiàn)代營(yíng)銷當(dāng)中，汽車的維護(hù)和質(zhì)檢水平成為許多商家在營(yíng)銷策略當(dāng)中考慮最多的，所以利用高效率和廉價(jià)的維護(hù)費(fèi)用來(lái)吸引消費(fèi)者并為產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率增加籌碼，這是現(xiàn)在汽車銷售當(dāng)中廣泛應(yīng)用的策略。而這種策略也深得消費(fèi)者喜歡，因?yàn)閷?duì)于每一個(gè)消費(fèi)者而言，都希望自己購(gòu)買的產(chǎn)品有很好的售后服務(wù)體系。
三、提高質(zhì)檢水平的策略
從目前的服務(wù)體系來(lái)看，提高汽車質(zhì)檢水平，筆者認(rèn)為我們需要做好一下幾方面的工作，首先，我們需要對(duì)目前的從業(yè)人員進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，目前在很多維護(hù)單位和網(wǎng)點(diǎn)，工作人員的質(zhì)檢熟練程度很低，這是目前造成汽車質(zhì)檢水平相對(duì)較低的主要因素，筆者認(rèn)為存在的主要因素在于，相對(duì)于其他專業(yè)而言，這方面的專業(yè)技術(shù)人才相對(duì)而言，市場(chǎng)需求量較大，尤其是我們國(guó)家汽車消費(fèi)數(shù)量在不斷增加的過(guò)程中，對(duì)于汽車維修人員的需求在逐步增多，而市場(chǎng)上從業(yè)人數(shù)卻很少，所以造成很多服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的從業(yè)人數(shù)不足而出現(xiàn)短期培訓(xùn)之后馬上上崗的人數(shù)在不斷的增多，這類人員在工作上肯定會(huì)影響檢修水平和檢修效率的。其次，隨著產(chǎn)品的不斷更新?lián)Q代，后期的維護(hù)所需要的配件也在不斷地更新，所以我們有理由相信增加同類產(chǎn)品的銷售，可以無(wú)形中降低成本，這也為很多服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)增加了利潤(rùn)的空間，在檢修方面，消費(fèi)者也就能得到實(shí)惠。最后，從業(yè)人員的不間斷培訓(xùn)也是提高質(zhì)檢水平的重要舉措。
綜上所述，在市場(chǎng)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，質(zhì)檢水平是營(yíng)銷策略當(dāng)中很隱秘的一部分，但是隨著市場(chǎng)發(fā)展的不斷成熟，其最強(qiáng)勁的宣傳途徑不是廣告，而是消費(fèi)者的口碑，所以我們有理由相信，提高汽車質(zhì)檢水平是今后一個(gè)時(shí)期贏得汽車銷售佳績(jī)的重要力量。
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關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷；創(chuàng)新能力；培養(yǎng)模式
中圖分類號(hào)：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2014）14-0239-02
隨著中國(guó)汽車業(yè)的快速發(fā)展，汽車行業(yè)人才已經(jīng)遇到了明顯的瓶頸，汽車營(yíng)銷人才遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上需求的發(fā)展。汽車營(yíng)銷有廣義與狹義之分，廣義的汽車營(yíng)銷，是指將汽車產(chǎn)品（包括整車和零部件）以及與汽車相關(guān)的服務(wù)作為營(yíng)銷對(duì)象的市場(chǎng)營(yíng)銷。包括市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷策劃、廣告宣傳、汽車銷售（包括整車和零部件）、售后服務(wù)、汽車保險(xiǎn)與金融、汽車文化等；狹義的汽車營(yíng)銷僅指汽車產(chǎn)品的營(yíng)銷，不包括與汽車相關(guān)的服務(wù)營(yíng)銷，廣義上的汽車營(yíng)銷與汽車行業(yè)的營(yíng)銷內(nèi)涵相近，本文論述的為廣義的汽車營(yíng)銷。
一、汽車營(yíng)銷創(chuàng)新人才的起源
上世紀(jì)90年代，宏基集團(tuán)董事長(zhǎng)施振榮提出“微笑曲線”（Smiling Curve）的概念。用拋物線來(lái)描述計(jì)算機(jī)制造流程中各個(gè)環(huán)節(jié)的附加價(jià)值，隨著品牌運(yùn)作、銷售渠道的建立，附加價(jià)值逐漸上升，創(chuàng)新不僅體現(xiàn)在設(shè)計(jì)與制造環(huán)節(jié)，也體現(xiàn)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)。汽車營(yíng)銷是以汽車營(yíng)銷的全過(guò)程或者部分環(huán)節(jié)為主要工作的人員，汽車創(chuàng)新人才主要是指能夠把行業(yè)的營(yíng)銷理論應(yīng)用到汽車銷售領(lǐng)域的人才，是對(duì)現(xiàn)有汽車銷售領(lǐng)域營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行創(chuàng)新，促進(jìn)汽車市場(chǎng)的建立和發(fā)展，通過(guò)營(yíng)銷工作的創(chuàng)新，把產(chǎn)品推介給終端客戶。
二、汽車營(yíng)銷人才現(xiàn)狀
2012年全國(guó)乘用、商用汽車產(chǎn)銷分別為1927.18和1930.64萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)4.6%和4.3%，比上年同期分別提高3.8和1.9個(gè)百分點(diǎn)，連續(xù)四年蟬聯(lián)世界第一。要把數(shù)量巨增的汽車產(chǎn)品銷售給客戶，汽車營(yíng)銷必須創(chuàng)新，而營(yíng)銷的創(chuàng)新依靠的是汽車營(yíng)銷創(chuàng)新人才。
1.營(yíng)銷人員數(shù)量。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)外從事汽車相關(guān)行業(yè)的人數(shù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)從事汽車制造業(yè)的人數(shù)，國(guó)家有關(guān)權(quán)威部門指出，汽車營(yíng)銷人才嚴(yán)重缺乏，據(jù)有關(guān)資料顯示，我國(guó)汽車營(yíng)銷人才的缺口高達(dá)30萬(wàn)左右，尤其高素質(zhì)的營(yíng)銷人才缺口更大。在汽車行業(yè)，由于產(chǎn)品的復(fù)雜性，至少需要幾年的艱苦實(shí)踐，才可以成為營(yíng)銷專家。
2.營(yíng)銷人員素質(zhì)。銷售人員專業(yè)素質(zhì)普遍偏低，大部分銷售人員雖然具備基本銷售技能，但缺乏相關(guān)的汽車知識(shí)，甚至為了完成銷售任務(wù)，對(duì)客戶做出超過(guò)廠家所能提供范圍的售后服務(wù)承諾，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)只是一個(gè)“美麗的謊言”。
三、汽車營(yíng)銷創(chuàng)新人才素質(zhì)
從單純汽車銷售角度而論，進(jìn)入該領(lǐng)域門檻不是很高，有基本學(xué)歷知識(shí)與一般的銷售經(jīng)驗(yàn)就可以，但事實(shí)是要求營(yíng)銷人員不僅具備市場(chǎng)推廣能力，還要了解品牌的特性、內(nèi)涵、財(cái)務(wù)和服務(wù)規(guī)范。
1.專業(yè)的汽車知識(shí)。汽車是高科技一體化產(chǎn)品，銷售人員除了需要掌握普通的營(yíng)銷知識(shí)和銷售技巧外，還需要針對(duì)汽車這一特定產(chǎn)品提供專業(yè)化的服務(wù)。熟悉所銷售品牌汽車的構(gòu)造、零部件、各項(xiàng)性能、與同類型汽車的優(yōu)缺點(diǎn)等。銷售人員不僅要摸準(zhǔn)、摸透消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣，還要具有汽車保險(xiǎn)、保養(yǎng)、維修及信貸等方面的知識(shí)。并且?guī)椭蛻暨M(jìn)行投資分析，要有能力根據(jù)市場(chǎng)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況制定有效的營(yíng)銷策略。
2.習(xí)慣的創(chuàng)新意識(shí)?，F(xiàn)代汽車營(yíng)銷是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，用戶為中心，為用戶去設(shè)計(jì)迎合其品位的產(chǎn)品，確立與用戶感性和理性需求相符合的品牌定位，并加以傳播。收集市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，加上銷售人員分析，并把信息及時(shí)通過(guò)設(shè)計(jì)人員反饋到設(shè)計(jì)的產(chǎn)品當(dāng)中。因此，銷售人員要參與產(chǎn)品的研發(fā)，并為生產(chǎn)部門提供方案。
3.運(yùn)用知識(shí)的能力。知識(shí)只有恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用才會(huì)變成智慧。運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，準(zhǔn)確把握顧客的心理，促成簽約；凡事策劃，以最小的成本、最新奇的點(diǎn)子、最大限度地培養(yǎng)公司品牌知名度，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成購(gòu)買行為；幫助顧客發(fā)現(xiàn)并理解汽車的美，找到顧客的需求點(diǎn)，從專業(yè)的角度介紹產(chǎn)品；一個(gè)真正的汽車營(yíng)銷人才還應(yīng)該及時(shí)收集并反饋市場(chǎng)信息，把握汽車市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)等等。
四、汽車營(yíng)銷創(chuàng)新人才的培養(yǎng)模式
1.高校是基地。高校是培養(yǎng)汽車營(yíng)銷創(chuàng)新人才的主導(dǎo)，目前汽車營(yíng)銷人才多是社會(huì)培養(yǎng)起來(lái)的。要培養(yǎng)出合格的汽車營(yíng)銷創(chuàng)新人才，僅靠培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、汽車銷售企業(yè)等是不夠的。學(xué)?？梢詮纳鐣?huì)上邀請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的人士到學(xué)校授課，舉案說(shuō)法，銷售技巧反復(fù)演練，通過(guò)角色扮演、小組討論、心理測(cè)試等教學(xué)手段，學(xué)生的銷售實(shí)戰(zhàn)能力必能事半功倍，畢業(yè)生會(huì)受到用人單位的歡迎。
2.企業(yè)是陣地。各個(gè)企業(yè)都有自己的人才培養(yǎng)系統(tǒng)，對(duì)于培養(yǎng)一般銷售顧問(wèn)還是有效果的，對(duì)于銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等高級(jí)人才的培養(yǎng)，企業(yè)要通過(guò)與學(xué)校的合作，進(jìn)行理論提升和策劃方案升級(jí)，以締造更優(yōu)良的業(yè)績(jī)。對(duì)于高級(jí)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，尤其是以提高銷售創(chuàng)新方面的培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)發(fā)現(xiàn)有潛力、可雕琢的人才，并對(duì)其進(jìn)行職業(yè)培訓(xùn)、掛職鍛煉等，如參加高校組織的各類MBA培訓(xùn)班等。
3.培訓(xùn)是橋梁。以執(zhí)業(yè)資格為載體，加強(qiáng)營(yíng)銷人才的職業(yè)培訓(xùn)。目前國(guó)家有關(guān)部門設(shè)置的資格主要有汽車營(yíng)銷員、助理汽車營(yíng)銷師、汽車營(yíng)銷師和高級(jí)汽車營(yíng)銷師等。以執(zhí)業(yè)資格的取得為載體，加強(qiáng)營(yíng)銷人才的培訓(xùn)，如在人才的招聘中強(qiáng)調(diào)執(zhí)業(yè)資格，在考核、提拔員工中增加執(zhí)業(yè)資格的權(quán)重。隨著現(xiàn)代汽車企業(yè)分工的細(xì)化，勞動(dòng)強(qiáng)度雖然有所降低，但對(duì)營(yíng)銷人才的要求越來(lái)越高。
4.改變是出路。學(xué)校和汽車企業(yè)都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到產(chǎn)學(xué)結(jié)合的重要性。人才不能只靠學(xué)校來(lái)培養(yǎng)，企業(yè)也發(fā)揮重要的作用。學(xué)校主要進(jìn)行基礎(chǔ)教育，培養(yǎng)理論基礎(chǔ)。知識(shí)要轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，必須接受市場(chǎng)檢驗(yàn)，則需要企業(yè)參與。首先，打破同一時(shí)間畢業(yè)的格局。畢業(yè)證書上的時(shí)間是一致的，但離校時(shí)間不同，學(xué)生可以根據(jù)自己的情況，在一定范圍內(nèi)縮短或延長(zhǎng)學(xué)習(xí)時(shí)間，實(shí)習(xí)的時(shí)間也不固定。企業(yè)有很多隨機(jī)性的人才需求，企業(yè)對(duì)這些需求一般不設(shè)專門崗位，而是招一些大學(xué)的實(shí)習(xí)生，以節(jié)約成本。其次，企業(yè)兼顧利益與社會(huì)責(zé)任。汽車專業(yè)的畢業(yè)生就業(yè)率高，毀約率也高，開始工作的一兩年最不穩(wěn)定，很多企業(yè)要求一定要有就業(yè)意向才能成為企業(yè)的實(shí)習(xí)生，甚至不做培訓(xùn)，等到人員穩(wěn)定下來(lái)，再進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。最后，建立產(chǎn)學(xué)互惠機(jī)制。學(xué)校與企業(yè)一起搭建平臺(tái)，聯(lián)手培養(yǎng)人才，是學(xué)校和企業(yè)共同的需要，雙方都將從中受益。學(xué)校與企業(yè)共建聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，學(xué)生有機(jī)會(huì)參與一些課題，高校的專業(yè)要辦得好，要有一個(gè)好的產(chǎn)業(yè)背景，有人才需求，有產(chǎn)學(xué)結(jié)合的條件。
要培養(yǎng)汽車營(yíng)銷創(chuàng)新人才，不僅僅是培養(yǎng)模式創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、市場(chǎng)也要?jiǎng)?chuàng)新。打造有敬業(yè)精神、精通業(yè)務(wù)、對(duì)汽車產(chǎn)品和業(yè)務(wù)鏈有相當(dāng)了解的創(chuàng)新型人才，根據(jù)各自的愿望和目的，高校要進(jìn)一步拓展產(chǎn)學(xué)研共同發(fā)展的空間，允許企業(yè)參與教學(xué)管理，監(jiān)督、指導(dǎo)教學(xué)全過(guò)程；高校要按用人單位對(duì)人才的要求實(shí)施教學(xué)，建立健全的教學(xué)評(píng)價(jià)體系，提高教學(xué)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)汽車營(yíng)銷創(chuàng)新人才培養(yǎng)的多方互贏。
參考文獻(xiàn)：
[1]肖俊濤.論汽車營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的定位[J].中國(guó)經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊，2010，（16）.
總結(jié)去年的汽車銷售情況，雖然剛剛好完成了年初制定的銷售計(jì)劃，但是分析去年市場(chǎng)以后我覺(jué)得做得還不夠好。因此，在新的一年里，我制定今年汽車銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃如下：
1、銷售顧問(wèn)培訓(xùn)：
在銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)上多花些時(shí)間，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)和談話技巧明顯不夠優(yōu)秀，直接的限制到銷售部業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，XX年的銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)以外，按需要多適當(dāng)增加培訓(xùn)次數(shù)，特別針對(duì)不同職業(yè)客戶對(duì)車型的選擇上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。
2、銷售核心流程：
完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒(méi)有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。每個(gè)銷售顧問(wèn)都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰(shuí)沒(méi)有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問(wèn)。有了考核，銷售顧問(wèn)就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒(méi)有考核，銷售顧問(wèn)就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少?gòu)亩苯佑绊戜N售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在XX年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。
3、提高銷售市場(chǎng)占有率：
(1)、現(xiàn)在萬(wàn)州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對(duì)車的銷售夠成一定的威脅，在去年就有一些客戶到這兩家公司購(gòu)了車。總結(jié)原因主要問(wèn)題是價(jià)格因素。價(jià)格問(wèn)題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，他們唯一有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。再看我們?cè)阡N售車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢(shì)。怎樣來(lái)提高我們的占有率，就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多客戶也是想在4s店購(gòu)車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來(lái)威脅，客戶如果來(lái)威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來(lái)說(shuō)他們的擔(dān)心無(wú)外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問(wèn)的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒(méi)有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì)。
(2)、通過(guò)對(duì)銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。
(3)、結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對(duì)車的認(rèn)知度。
(4)、當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
新一年我們團(tuán)隊(duì)的汽車銷售工作計(jì)劃以上三點(diǎn)都已列出。在工作中我會(huì)做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。
關(guān)鍵詞：中職；汽車營(yíng)銷；課程設(shè)置
隨著汽車產(chǎn)業(yè)的深入發(fā)展，汽車銷售越來(lái)越火爆，行業(yè)對(duì)汽車銷售人員的素質(zhì)要求也越來(lái)越高，但是目前中職汽車營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置與市場(chǎng)對(duì)初級(jí)汽車銷售人員的需求存在一定的脫節(jié)，造成中職汽車營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)率很高，而其中真正長(zhǎng)期從事汽車銷售工作的比例卻非常少，所以當(dāng)務(wù)之急是進(jìn)一步優(yōu)化當(dāng)前中職汽車營(yíng)銷專業(yè)課程體系的設(shè)置，通過(guò)專業(yè)課程體系改革，使學(xué)生既有較強(qiáng)的實(shí)踐能力，又有較強(qiáng)的就業(yè)彈性和廣泛的適應(yīng)性，以適應(yīng)當(dāng)前汽車銷售行業(yè)的需求。
一、目前中職汽車營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置存在的問(wèn)題
中職汽車營(yíng)銷專業(yè)的課程分為三個(gè)基本模塊：公共課程模塊、專業(yè)核心課程模塊、專業(yè)拓展課程模塊。
專業(yè)課程模塊結(jié)構(gòu)圖
從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)來(lái)中職汽車營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置還存在諸多的問(wèn)題，具體表現(xiàn)如下：
1.與高職汽車營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置雷同
目前中職汽車營(yíng)銷專業(yè)課程與高職汽車營(yíng)銷課程目標(biāo)沒(méi)什么區(qū)別，甚至有采用高職教材實(shí)施教學(xué)，這樣就出現(xiàn)了中職期間就把高職的內(nèi)容學(xué)完了，在這樣的情況下一部分升入高職的學(xué)生就出現(xiàn)的重復(fù)學(xué)習(xí)的問(wèn)題。相對(duì)中職教材來(lái)說(shuō)高職的教材更難，學(xué)生學(xué)起來(lái)困難、教師教起來(lái)吃力的現(xiàn)狀，最后導(dǎo)致學(xué)生厭學(xué)、教師厭教的局面。
2.實(shí)訓(xùn)課程偏少
按照中職專業(yè)課程理實(shí)一體比例1：1的要求，實(shí)訓(xùn)課程比例要達(dá)到50%，但是從上面的專業(yè)課程模塊結(jié)構(gòu)圖來(lái)看實(shí)訓(xùn)課大概只有30%左右的比例，究其原因是多方面的，一方面受實(shí)訓(xùn)條件的制約，另外一方面受識(shí)師資的影響，實(shí)訓(xùn)課的開設(shè)勢(shì)必要將班級(jí)一分為二，這樣就增加了專業(yè)課教師的教學(xué)工作量，目前師資條件還難以實(shí)現(xiàn)實(shí)訓(xùn)課程達(dá)50%比例。
3.師資力量薄弱
目前的課程設(shè)置，不是以專業(yè)的角度來(lái)設(shè)置，而是更多以目前的師資角度來(lái)設(shè)置，師資隊(duì)伍的問(wèn)題主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
⑴專業(yè)課教師總體數(shù)量偏少，目前許多汽車營(yíng)銷專業(yè)教師是從其他專業(yè)轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)的，本身數(shù)量就不多，以正常的，每年級(jí)2各班，兩個(gè)年級(jí)4各班，按照60%的專業(yè)課比例，每個(gè)班18節(jié)專業(yè)課，4個(gè)班72節(jié)，課務(wù)量普遍較重。
⑵教師專業(yè)素養(yǎng)有待于進(jìn)一步提升，汽車營(yíng)銷這個(gè)專業(yè)實(shí)踐性非常強(qiáng)，專業(yè)知識(shí)更新非?？?，有些專業(yè)課（如：二手車、品牌營(yíng)銷等）的開設(shè)，教師上起來(lái)非常吃力，專業(yè)課教師目前的知識(shí)水平如果再不提升將很難滿足實(shí)際教學(xué)的需要。
二、解決中職汽車營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置的幾點(diǎn)建議
1.縮減專業(yè)課程，合理調(diào)整教學(xué)要求。
目前中職汽車營(yíng)銷的課程設(shè)置基本上參照了高職汽車的課程設(shè)置，所用的教材也是高職高專的教材，這本身就不合理，高職專業(yè)課是按照五個(gè)學(xué)期來(lái)安排，而中職學(xué)生在校只有四個(gè)學(xué)期，再加上中職學(xué)生在學(xué)習(xí)能力上的有限，因此要適當(dāng)縮減專業(yè)課程，一些專業(yè)核心課可以延長(zhǎng)教學(xué)時(shí)間（如一門課原本一個(gè)學(xué)期6節(jié)課延長(zhǎng)到一學(xué)年每學(xué)期4節(jié)課）。
此外在教材征訂方面一定要選擇適合中職生的中職系列教材，如果有條件專業(yè)課教師也可以根據(jù)學(xué)生的事情情況編寫校本教材，總之要讓我們課程和教材滿足學(xué)生的實(shí)際需要。
2.提高實(shí)訓(xùn)課的比例
提高實(shí)訓(xùn)課的比例是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程也非一朝一夕的事情，要提高實(shí)訓(xùn)課比例我覺(jué)得要好做一下幾方面：
⑴至少增加一個(gè)實(shí)訓(xùn)室，目前只有一個(gè)汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室，如果提升實(shí)訓(xùn)課比例一個(gè)實(shí)訓(xùn)室顯然是不夠的。
⑵在師資沒(méi)有到位前考慮大班實(shí)訓(xùn)課，也就是說(shuō)上實(shí)訓(xùn)課不進(jìn)行分班教學(xué)以節(jié)省教學(xué)資源，當(dāng)然這樣做也是沒(méi)有辦法的辦法。
3.優(yōu)化專業(yè)課教師師資結(jié)構(gòu)
目前中職汽車營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置最大的障礙就是師資，很多專業(yè)課難以開展或者無(wú)發(fā)展的最根本原因是師資力量跟不上，如果能解決師資的問(wèn)題，能在很大程度上環(huán)節(jié)課程設(shè)置的問(wèn)題。優(yōu)化師資結(jié)構(gòu)我覺(jué)得應(yīng)從以下幾方面著手：
⑴學(xué)校加大教師培訓(xùn)力度，教師珍惜培訓(xùn)機(jī)會(huì)。
外出培訓(xùn)可以說(shuō)是提高教師的教學(xué)水平一個(gè)重要的途徑，每年學(xué)校外出培訓(xùn)的教師次數(shù)不少，但是外派培訓(xùn)的結(jié)構(gòu)分配還是不均衡，我個(gè)人認(rèn)為還需要進(jìn)一步加大外出培訓(xùn)力度而且更要傾向于一線的教師。作為教師也要珍惜自己外出培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，努力提升自己的知識(shí)水平。
⑵引進(jìn)優(yōu)秀教師，提升專業(yè)隊(duì)伍的整體實(shí)力。
現(xiàn)有的專業(yè)師資已經(jīng)難以滿足實(shí)際教學(xué)的需要，如果我們的專業(yè)想做大做強(qiáng)進(jìn)一步的發(fā)展勢(shì)必要對(duì)外引進(jìn)優(yōu)秀教師（可以是優(yōu)秀大學(xué)畢業(yè)生也可是其他學(xué)校的優(yōu)秀教師）充實(shí)我們的專業(yè)隊(duì)伍，引進(jìn)師資不僅能解決專業(yè)課課務(wù)緊張的問(wèn)題更重要的是能夠加強(qiáng)教師間的交流壯大專業(yè)隊(duì)伍。
⑶加強(qiáng)校企合作，聘用行業(yè)專家。
解決師資不足的另外一個(gè)途徑就是聘請(qǐng)行業(yè)專家來(lái)校兼課，不僅能夠提升學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力也給專業(yè)教師提供了相互交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，也符學(xué)校校企合作的本學(xué)理念，同時(shí)也向行業(yè)專家們對(duì)課程設(shè)置提自己的看法和意見(jiàn)。
課程設(shè)置，一個(gè)看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題其實(shí)涉及到的事情也是方方面面，從課程的數(shù)量、中高職銜接、實(shí)訓(xùn)課比例、師資問(wèn)題、實(shí)訓(xùn)條件、校企合作等，可以說(shuō)它是一個(gè)系統(tǒng)工程。
總之，我們做的一切最終的目的是為了能夠讓課程更適應(yīng)學(xué)生的實(shí)際需要。
參考文獻(xiàn)：
[1]胡丹鴦，“工學(xué)結(jié)合”視野下高職德育教育目標(biāo)與內(nèi)容的建構(gòu).職教論壇，2011第32期.
關(guān)鍵詞：顧問(wèn)式銷售 優(yōu)秀的汽車銷售顧問(wèn) 高職院校
中圖分類號(hào)：F426 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2014）08（b）-0215-02
從工信部的2013年汽車工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況獲悉，我國(guó)汽車市場(chǎng)延續(xù)2012年發(fā)展態(tài)勢(shì)，保持平穩(wěn)增長(zhǎng)，汽車產(chǎn)銷量雙超2100萬(wàn)輛，產(chǎn)銷量保持世界第一。今年，新能源車駛?cè)搿翱燔嚨馈?，?個(gè)月，我國(guó)新能源汽車產(chǎn)銷破萬(wàn)，發(fā)展新能源汽車是大勢(shì)所趨。汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展和變革，使得對(duì)顧問(wèn)式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員的需求也愈加迫切。汽車銷售顧問(wèn)為客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品，其形象代表著汽車4S店整體形象或素質(zhì)的高低。因此，銷售顧問(wèn)的整體素質(zhì)對(duì)汽車行業(yè)的發(fā)展尤為重要。
1 顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別
相較于“性能好、價(jià)格低就是好商品”的傳統(tǒng)銷售理論，顧問(wèn)式銷售認(rèn)為與顧客達(dá)成共識(shí)的服務(wù)本身就是商品。顧客就是通過(guò)與銷售人員的溝通而得到其真正需要的商品的朋友。顧客真正需要并得到良好服務(wù)的產(chǎn)品才是好商品。由此可見(jiàn)，顧問(wèn)式銷售給銷售者賦予了幾種角色：他們不僅僅是為完成銷售目標(biāo)的銷售者，他們還是客戶的朋友和顧問(wèn)。
從給企業(yè)帶來(lái)的利益來(lái)看，顧問(wèn)式銷售不僅能很好地挖掘顧客需求，贏取更好的銷售機(jī)會(huì)；同時(shí)通過(guò)售后跟蹤服務(wù)能得到良好的顧客滿意度，好的口碑有利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售不僅是一種職業(yè)，還是一種成長(zhǎng)和挑戰(zhàn)，因此，專業(yè)的銷售人員需具備較高的素質(zhì)以在行業(yè)發(fā)展中保持競(jìng)爭(zhēng)力。
2 汽車銷售顧問(wèn)應(yīng)具備的素質(zhì)
2.1 良好的職業(yè)道德和心理素質(zhì)
汽車銷售顧問(wèn)是企業(yè)面向顧客的窗口，他們與顧客直接的面對(duì)面交往。銷售顧問(wèn)的形象在顧客看來(lái)，是直接代表企業(yè)的形象的。汽車銷售顧問(wèn)須具有高尚的品質(zhì)和情操，愛(ài)崗敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)可靠。良好的態(tài)度等于成功的一半，汽車銷售顧問(wèn)必須懷有真誠(chéng)之心，誠(chéng)懇地對(duì)待客戶，對(duì)待朋友。汽車銷售顧問(wèn)還要對(duì)自己有信心，每天都要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶。
2.2 良好的溝通能力
良好的溝通能力有利于化解顧客的疑慮，了解客戶的真正需求。流利的銷售話術(shù)會(huì)讓顧客感覺(jué)到你的博學(xué)專業(yè)，而對(duì)你產(chǎn)生信任的感覺(jué)。在客戶問(wèn)一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，專業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)不會(huì)立即對(duì)該問(wèn)題的實(shí)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行回答，而是先對(duì)顧客進(jìn)行有效贊揚(yáng)。如：“您真是好眼力啊”“您不愧是老司機(jī)”等。
2.3 合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)
汽車銷售顧問(wèn)不僅要了解汽車的基本性能、汽車的構(gòu)造，還要不斷給自己“充電”，要了解新技術(shù)新發(fā)展新動(dòng)向。要將汽車作為一件產(chǎn)品，研究透底。顧客在購(gòu)車時(shí)，還會(huì)一并關(guān)注汽車保險(xiǎn)和保養(yǎng)方面的問(wèn)題，如果銷售顧問(wèn)對(duì)諸如這些方面的知識(shí)也有所了解的話，顧客就不用擔(dān)心諸如“我從你這里買的車，車子以后出現(xiàn)的問(wèn)題你會(huì)不會(huì)為我提供幫助？”這樣的問(wèn)題了。
3 優(yōu)秀的汽車銷售顧問(wèn)應(yīng)培養(yǎng)的能力
3.1 建立人脈資源的能力
對(duì)于銷售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，擁有良好的人脈資源對(duì)做好業(yè)務(wù)工作是非常重要的，優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)要具備建立人脈資源的能力。銷售顧問(wèn)與人相處要給人兩種感覺(jué)：乍見(jiàn)之歡，久處之樂(lè)。“乍見(jiàn)之歡”，表明見(jiàn)到對(duì)方的喜悅，表明內(nèi)心中對(duì)于對(duì)方的尊重與認(rèn)同；“久處之樂(lè)”，則表明你是風(fēng)趣之人，能與人相互融洽。與人交往過(guò)程中，首先利用你的熱情禮貌和專業(yè)性讓其喜歡你這個(gè)人――經(jīng)過(guò)你與他的溝通聯(lián)系，他能你融洽相處，在需要時(shí)能想到你的商品――在感覺(jué)你的商品不錯(cuò)時(shí)，能幫助你做宣傳。
3.2 隨機(jī)應(yīng)變的能力
銷售顧問(wèn)業(yè)績(jī)的差異，在于銷售人員的應(yīng)變能力和說(shuō)服能力的高低。同一款汽車，同樣的價(jià)格對(duì)于不同的顧客、不同的情景會(huì)有不同的問(wèn)題出現(xiàn)，優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)懂得根據(jù)顧客心理如何隨機(jī)應(yīng)變，從而提高自己的銷售能力。
3.3 自我激勵(lì)和獨(dú)立學(xué)習(xí)的能力
自我激勵(lì)就是內(nèi)在驅(qū)動(dòng)，驅(qū)動(dòng)自己不斷向前。一個(gè)人若失去自我激勵(lì)能力，那么他的發(fā)展最終會(huì)止步不前。汽車市場(chǎng)處于不斷變化的行情，若銷售顧問(wèn)不能通過(guò)獨(dú)立學(xué)習(xí)及時(shí)掌握汽車行業(yè)的趨勢(shì)和最新動(dòng)態(tài)，那么他的銷售業(yè)績(jī)必定會(huì)受影響甚至下滑。
4 培養(yǎng)優(yōu)秀汽車銷售顧問(wèn)的途徑
根據(jù)汽車市場(chǎng)對(duì)銷售顧問(wèn)的能力和素質(zhì)的要求，高等職業(yè)技術(shù)院校作為培養(yǎng)應(yīng)用型專門技術(shù)人才的圣地，應(yīng)該實(shí)時(shí)地對(duì)教學(xué)方式作出調(diào)整，努力培養(yǎng)出企業(yè)所需的優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)。根據(jù)我校汽車運(yùn)用專業(yè)的實(shí)際情況，總結(jié)出以下幾種途徑。
4.1 課堂設(shè)置工作的開發(fā)創(chuàng)新
4.1.1 創(chuàng)新的課堂授課方法
《汽車銷售實(shí)務(wù)》作為我校汽車運(yùn)用專業(yè)的主干課程，其教學(xué)任務(wù)是以汽車銷售的實(shí)際流程為教學(xué)主線，以實(shí)際工作中所需的技能、知識(shí)、能力為出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)用理論聯(lián)系實(shí)際的教學(xué)手段組織教學(xué)，使學(xué)生掌握汽車營(yíng)銷的基本概念、基本原理和基本方法，以培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用專業(yè)知識(shí)建立一定的營(yíng)銷意識(shí)以及解決實(shí)際問(wèn)題的能力。根據(jù)該任務(wù)，我們創(chuàng)新地設(shè)置了“激起興趣―理論講授―課堂演練”這一理論課授課模式。首先可通過(guò)案例引入、提問(wèn)或小游戲激起學(xué)生們的興趣，讓學(xué)生頭腦中帶著問(wèn)題來(lái)領(lǐng)會(huì)教師的理論傳授，每一次課最后還會(huì)設(shè)置任務(wù)以學(xué)生分組討論和演練的方式執(zhí)行。
例如：在講到車輛介紹的方法――FABE法這一節(jié)內(nèi)容，可以先讓同學(xué)們思考：“假設(shè)你現(xiàn)在在面試汽車銷售顧問(wèn)這一職位，你會(huì)如何向面試官介紹你自己？”并提問(wèn)了兩位同學(xué)，他們的回答不能很好地體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)。然后教師開始介紹FABE法的內(nèi)容，體會(huì)了教師的講授之后，再次叫兩位同學(xué)自我介紹，便道出了較好的個(gè)人優(yōu)勢(shì)和職位競(jìng)爭(zhēng)力。然后由此及彼，在介紹汽車產(chǎn)品的時(shí)候，使用FABE法進(jìn)行產(chǎn)品展示與說(shuō)明是非常有效的。
4.1.2 合理的整周實(shí)訓(xùn)安排
為了讓學(xué)生在充分掌握汽車營(yíng)銷原理的基礎(chǔ)上，掌握汽車銷售的基本方法技巧以及汽車銷售的流程；加強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際工作能力，實(shí)現(xiàn)課堂教學(xué)與實(shí)際業(yè)務(wù)崗位的過(guò)渡和對(duì)接，實(shí)現(xiàn)學(xué)生就業(yè)素質(zhì)與企業(yè)需求的零距離對(duì)接；有效解決職業(yè)教育的崗位針對(duì)性、就業(yè)適應(yīng)性及持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題，我專業(yè)在理論課結(jié)束之后安排了兩周的整周實(shí)訓(xùn)，讓同學(xué)們通過(guò)實(shí)踐參與到“展廳接待―顧客需求分析―車輛展示與介紹―促成交易―試乘試駕―交車服務(wù)―售后跟蹤服務(wù)”整個(gè)銷售流程中。教師每天給定不同的任務(wù)，各小組根據(jù)指定車型自主分配角色，制定話術(shù)、并現(xiàn)場(chǎng)演練。安排另一組學(xué)生做評(píng)審委員現(xiàn)場(chǎng)打分進(jìn)行考核，這樣作為評(píng)審的同學(xué)們根據(jù)教師制定的評(píng)核標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)自覺(jué)地規(guī)范自身的語(yǔ)言行為。
4.2 加強(qiáng)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合
高職院校若想培養(yǎng)出優(yōu)秀的汽車銷售精英，應(yīng)該加強(qiáng)與企業(yè)、社會(huì)的合作。走產(chǎn)學(xué)結(jié)合之路，與企業(yè)簽訂聯(lián)合辦學(xué)協(xié)議，建立教學(xué)與實(shí)踐基地。我校因處于“汽車城”柳州，教學(xué)資源得天獨(dú)厚，與上汽通用五菱合作建設(shè)銷售服務(wù)培訓(xùn)中心；另外，學(xué)校還建設(shè)了整車實(shí)訓(xùn)室。這樣，為學(xué)生學(xué)習(xí)汽車營(yíng)銷服務(wù)、汽車的維修與拆裝以及對(duì)汽車產(chǎn)品知識(shí)的了解提供了諸多方便。同時(shí)，也為教師隊(duì)伍深入企業(yè)學(xué)習(xí)科研提供了便利。
4.3 培養(yǎng)學(xué)生就業(yè)意識(shí)
高校面向社會(huì)培養(yǎng)人才，最主要是讓學(xué)生畢業(yè)后深入各個(gè)行業(yè)，實(shí)現(xiàn)就業(yè)。面對(duì)不斷變化和充滿競(jìng)爭(zhēng)力的職場(chǎng)，學(xué)生在校所掌握的技能可能很快就落伍了。我們還要培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力，提高工作素質(zhì)，適應(yīng)工作環(huán)境，才能使其更好的就業(yè)和發(fā)展。為此，我校每年都會(huì)開展科技文化節(jié)，以及鼓勵(lì)學(xué)生積極參加全國(guó)高等職業(yè)院校職業(yè)技能大賽，以賽促學(xué)旨在培養(yǎng)學(xué)生提高競(jìng)爭(zhēng)性以及臨場(chǎng)適應(yīng)環(huán)境的能力。
5 結(jié)論
實(shí)訓(xùn)基地的建立、以賽促學(xué)的思想、創(chuàng)新的課堂授課及合理的整周實(shí)訓(xùn)安排，使得我校汽車運(yùn)用專業(yè)培養(yǎng)出一批批優(yōu)秀的汽車營(yíng)銷服務(wù)人員。在走出校門之時(shí)，他們了解先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)理念，能從公司戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)細(xì)分等個(gè)角度去完成汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)，既知曉汽車相關(guān)知識(shí)又懂得營(yíng)銷流程和話術(shù)技巧，相信擁有良好的心理素質(zhì)和十足自信心的他們會(huì)越飛越高。
參考文獻(xiàn)
[1] 劉保河，李慧.淺談汽車4S店中汽車銷售顧問(wèn)綜合素質(zhì)的重要性[J].無(wú)錫南洋職業(yè)技術(shù)學(xué)院論叢，2010（Z1）：91-94.
[關(guān)鍵字]汽車銷售顧問(wèn) 機(jī)遇 挑戰(zhàn)
2009年至今，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速和平穩(wěn)發(fā)展，帶動(dòng)和促進(jìn)了汽車產(chǎn)業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的騰飛，特別是前者，發(fā)展勢(shì)頭迅猛。首先表現(xiàn)為整體汽車市場(chǎng)銷量猛增，據(jù)2012年5月份統(tǒng)計(jì)，整體汽車市場(chǎng)銷量為1080037，同比2011年5月份929511增長(zhǎng)了16.2%，其中豪華車市場(chǎng)的銷量更是突飛猛進(jìn)。其次還表現(xiàn)為各品牌汽車4S店數(shù)量增長(zhǎng)快，銷售人員數(shù)量激增等，使得社會(huì)上更多的自然人實(shí)現(xiàn)了再就業(yè)，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)為社會(huì)的穩(wěn)定提供了保障。
但是任何事物的發(fā)展都存在利與弊，汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展解決社會(huì)人再就業(yè)的同時(shí)，也帶來(lái)了很多負(fù)面影響，如目前全國(guó)各大城市的道路狀況，擁堵狀況，尾氣排放量超標(biāo)給空氣質(zhì)量帶來(lái)危害，從而危害到人體健康等等，所以國(guó)家也出臺(tái)了相關(guān)限制汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策，比如北京2010年12月23日的限購(gòu)，各地的限號(hào)行駛等等，都影響了汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；還有各品牌4S店數(shù)量激增，同一品牌4S店數(shù)量也增多，經(jīng)銷商間存在競(jìng)爭(zhēng)，品牌和品牌間存在競(jìng)爭(zhēng)；銷售人員數(shù)量激增，導(dǎo)致銷售人員之間也存在競(jìng)爭(zhēng)，種種情況表明，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展中面臨的狀況就是挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，那么如何面對(duì)上述挑戰(zhàn)，在競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)中求勝，這對(duì)銷售人員提出了更高的要求。
首先，汽車銷售顧問(wèn)應(yīng)該具備一定的知識(shí)和能力。
作為銷售顧問(wèn)，我們面對(duì)的都是不同的個(gè)體自然人，他們的性格類型不同，表現(xiàn)出來(lái)的購(gòu)買狀況和特征也不一樣，比如有不愛(ài)多說(shuō)的分析型人，比如有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的控制型，還有就是態(tài)度謙和的友好型，最后就是愛(ài)說(shuō)愛(ài)動(dòng)的抒發(fā)型，每一種類型的人由于對(duì)車和生活理念不一樣，因此他們對(duì)車的態(tài)度和認(rèn)識(shí)就不同，為了達(dá)到成功銷售，就要求銷售顧問(wèn)必須具備一定的知識(shí)和能力來(lái)應(yīng)對(duì)客戶提出的任何要求。由于是汽車銷售顧問(wèn)，就必須解決客戶在買車過(guò)程中的問(wèn)題，因此就涉及到汽車產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)、行業(yè)和市場(chǎng)知識(shí)及生活知識(shí)等，具體的能力有溝通交流能力、引導(dǎo)客戶能力、產(chǎn)品介紹能力、品牌忠誠(chéng)度傳遞能力等。
其次，汽車銷售顧問(wèn)必須明確自己的崗位職責(zé)。
作為汽車銷售顧問(wèn)，明確自己崗位職責(zé)的前提是要了解自己在這個(gè)崗位上擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?。汽車銷售顧問(wèn)擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧饕锌蛻舻拈_發(fā)者、客戶需求的探索者、產(chǎn)品專家、洽談伙伴及客戶的關(guān)懷幫助者；由于銷售顧問(wèn)在基于品牌和經(jīng)銷商這個(gè)平臺(tái)上和客戶建立聯(lián)系，因此他還是經(jīng)銷商的代言人及品牌形象大使。作為新客戶的開發(fā)者，應(yīng)該主動(dòng)積極地制定和實(shí)施開發(fā)新客戶的方案、贏得客戶聯(lián)系信息或會(huì)晤機(jī)會(huì)、維護(hù)與管理新客戶信息；作為客戶需求的探索者，應(yīng)該收集客戶個(gè)人背景和需求信息、維護(hù)與管理客戶信息、提出合理的購(gòu)車方案；作為產(chǎn)品專家，應(yīng)該從技術(shù)和金融方面全方位了解產(chǎn)品、積極參與所銷售產(chǎn)品的培訓(xùn)、了解市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的最新信息；作為談判伙伴，應(yīng)該全面地推薦所銷售品牌的產(chǎn)品與服務(wù)、說(shuō)明為客戶提供的利益信息 、正確處理客戶異議、制訂書面報(bào)價(jià)、起草和處理購(gòu)買保險(xiǎn)等合同、確保完全滿足客戶需求、特許經(jīng)銷商的利益和廠家的利益；作為客戶關(guān)懷的幫助者，應(yīng)該高質(zhì)量完成車輛交付工作、積極維護(hù)客戶關(guān)系、幫助客戶解決車輛使用過(guò)程中的問(wèn)題并尋找開展新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。
第三，汽車銷售顧問(wèn)應(yīng)該具備良好心態(tài)。
心態(tài)指的是人們對(duì)人和事的一些看法和態(tài)度。其實(shí)工作是生活的一種手段，工作快樂(lè)了生活才能快樂(lè)，作為銷售顧問(wèn)，每天面對(duì)不同的客戶，面對(duì)工作中的壓力及生活壓力，應(yīng)該盡量調(diào)整心態(tài)，保持積極樂(lè)觀的對(duì)待人和事。銷售顧問(wèn)應(yīng)該具備的心態(tài)：積極的心態(tài) 、自信的心態(tài)、主動(dòng)的心態(tài)、行動(dòng)的心態(tài) 、空杯的心態(tài)、給予的心態(tài)、雙贏的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài) 、包容的心態(tài)和老板的心態(tài) 。具備上述心態(tài)，在工作中才能很好的調(diào)整自我，在面對(duì)任何人和事的時(shí)候，都能做到冷靜思考、合理處理，給公司、領(lǐng)導(dǎo)、同事和客戶一個(gè)美好的狀態(tài)，從而提高客戶的銷售滿意度。
第四.汽車銷售顧問(wèn)應(yīng)該具備良好的禮儀形象，塑造值得信賴的形象。
作為銷售顧問(wèn)，首先應(yīng)該把自己推銷出去，如何成功的推銷，必須具備最基本的素質(zhì)，在語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言、儀容儀表方面符合商務(wù)禮儀。銷售顧問(wèn)應(yīng)該講普通話，做到在和客戶溝通中語(yǔ)音、語(yǔ)速和音調(diào)適中，給客戶留下良好印象；肢體語(yǔ)音可以傳遞人的情緒和情感，所以肢體語(yǔ)言要積極，讓客戶覺(jué)得你很愿意為他們服務(wù)；儀容儀表方面如站姿、坐姿、著裝原則（TOP原則）等，在和客戶交流過(guò)程中不要有不良習(xí)慣，如抖腿等；眼神注視客戶的時(shí)間不能超過(guò)總交流時(shí)間的三分之一。總之就是要尊重為本、善于表達(dá)、形式規(guī)范。
汽車銷售顧問(wèn)只有符合上述要求，才能在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀中抓住機(jī)遇迎接挑戰(zhàn)，提高自己的銷售成功率，促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)快速發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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［關(guān)鍵詞］集團(tuán)化；經(jīng)營(yíng)多元化；功能轉(zhuǎn)移
［中圖分類號(hào)］F270 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）10-0116-02
北京汽車銷售政策的改變對(duì)其他城市有先導(dǎo)示范作用。結(jié)果如何，全國(guó)人民都在觀望中。2011年北京市全年牌照限制在24萬(wàn)輛，舊車置換約20萬(wàn)輛，汽車銷售量大幅度降低，準(zhǔn)備購(gòu)買汽車的客戶欲購(gòu)買車型不確定因素較多，準(zhǔn)備在哪家汽車4S服務(wù)店購(gòu)買也無(wú)法預(yù)知，可能導(dǎo)致一些汽車4S服務(wù)店沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)。北京市場(chǎng)對(duì)汽車4S服務(wù)店的需求，估計(jì)縮減1/3。北京市現(xiàn)在約480家4S服務(wù)店和近2000家汽車銷售店形勢(shì)嚴(yán)峻，這是擺在汽車后市場(chǎng)服務(wù)企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。
1 北京市汽車4S服務(wù)店發(fā)展轉(zhuǎn)型的必要性
在北京市汽車限購(gòu)政策和取消小排量汽車優(yōu)惠政策實(shí)施以來(lái)，2011年年初北京汽車市場(chǎng)失去往日的喧鬧，進(jìn)入了銷售嚴(yán)冬。汽車4S服務(wù)店面臨生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻，經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型在諸多因素影響下勢(shì)在必行。
(1)城市汽車保有量需要嚴(yán)格控制。城市汽車數(shù)量應(yīng)該有多少，與汽車的排放標(biāo)準(zhǔn)、公路交通狀況、居民購(gòu)買能力、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)成四維立體關(guān)系，哪一個(gè)因素的變化都會(huì)影響汽車的數(shù)量變化。從全世界范圍來(lái)看，千人汽車保有量為128輛，但北京市人口為2000萬(wàn)人，目前有500萬(wàn)輛的汽車(不計(jì)外地牌照)，平均四個(gè)人一輛汽車，超過(guò)了世界平均水平2倍。因此政府出臺(tái)了相關(guān)控制政策，限制汽車數(shù)量的繼續(xù)增加。這一變化直接影響到汽車4S服務(wù)店經(jīng)營(yíng)模式的變化。
(2)交通環(huán)境改善的速度難以適應(yīng)汽車的增長(zhǎng)量。有了汽車，交通還要保持暢通。交通設(shè)施技術(shù)和交通管理方式的改進(jìn)是北京市亟待解決的問(wèn)題。在上班和下班時(shí)間，汽車幾乎是頭尾相接，在公路上呈爬行狀態(tài)，如遇交通事故，則這一路段很快就會(huì)陷入癱瘓狀態(tài)。即使北京市現(xiàn)在執(zhí)行的單雙號(hào)分日行駛，也會(huì)較多出現(xiàn)交通不暢現(xiàn)象，造成了城市效率下降。人們?cè)谙硎芷囄拿鞯耐瑫r(shí)，遭受到汽車所帶來(lái)的環(huán)境污染、交通事故、堵車的麻煩等一系列問(wèn)題。限制汽車的數(shù)量快速增長(zhǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期政策，北京汽車市場(chǎng)的銷售量很難再現(xiàn)以往旺盛局面。
(3)城市環(huán)保要求減少汽車數(shù)量。目前北京市汽車排放大多還不能達(dá)到歐5標(biāo)準(zhǔn)，汽車數(shù)量多了后，排放不達(dá)標(biāo)，尤其在汽車啟動(dòng)、怠速、低速行駛時(shí)，排出大量的有害物質(zhì)，給人民的生活環(huán)境帶來(lái)不良后果，嚴(yán)重時(shí)空氣質(zhì)量達(dá)不到國(guó)家Ⅱ級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)動(dòng)車排放是北京城市大氣污染的主要原因。零排放的汽車，包括各類新能源汽車，在北京尚未普及，大多汽車仍以汽油或柴油為燃料，從目前的情況來(lái)看，控制汽車在道路上行駛的數(shù)量是一個(gè)比較有效提高環(huán)境質(zhì)量的辦法。因此國(guó)家制定了對(duì)人民生活有益的各類交通管理制度，來(lái)保證人們的生存環(huán)境。
(4)汽車限購(gòu)政策促使行業(yè)考慮新的經(jīng)營(yíng)模式。北京市每月僅僅能夠銷售2萬(wàn)輛，全年銷售量為24萬(wàn)輛，僅相當(dāng)于2004年的銷售量。但那時(shí)4S店數(shù)量不到現(xiàn)在的一半。在這種環(huán)境下，目前北京市480家4S店各自能夠分到多少份額，每家經(jīng)銷商都不得而知，對(duì)于在這種政策下4S店經(jīng)銷商將如何應(yīng)對(duì)是其面臨的重大問(wèn)題，事關(guān)4S店的興衰滅亡，在這種壓力下，業(yè)務(wù)量的減少會(huì)迫使各家經(jīng)銷商出現(xiàn)裁員現(xiàn)象，來(lái)緩解壓力，但這并不能解決4S店生存的根本問(wèn)題。因此，北京市汽車4S店經(jīng)銷商要考慮其生存發(fā)展的新方式。
2 北京市汽車4S服務(wù)店的發(fā)展方向
由于上述原因，將造成北京市縮減對(duì)汽車4S服務(wù)店的需求。汽車4S服務(wù)店按照原有經(jīng)營(yíng)模式，可能導(dǎo)致部分汽車4S服務(wù)店倒閉、破產(chǎn)。在此，通過(guò)對(duì)北京市汽車市場(chǎng)的調(diào)研和分析提出了以下汽車4S服務(wù)店發(fā)展方向的解決措施。
(1)從汽車銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橐云嚲S修為主。汽車4S服務(wù)店的收入結(jié)構(gòu)為整車銷售、汽車維修、汽車裝飾、汽車保險(xiǎn)、二手車、汽車配件、精彩附件等項(xiàng)目。北京市現(xiàn)有超過(guò)480萬(wàn)輛汽車進(jìn)入維修期，據(jù)統(tǒng)計(jì)汽車在進(jìn)入第三年使用期時(shí)機(jī)修項(xiàng)目將逐漸增多，那么前幾年賣出去的汽車將會(huì)出現(xiàn)普遍的故障率增加的問(wèn)題，即使2010年沒(méi)有限購(gòu)政策，也會(huì)出現(xiàn)維修高峰現(xiàn)象，如此大的修理市場(chǎng)，是汽車4S服務(wù)店發(fā)揮其重要功能的時(shí)候了。
在保證質(zhì)量的情況下，降低服務(wù)價(jià)格，與北京市各汽配城價(jià)格保持基本一致。這樣能維持幾年來(lái)在本店購(gòu)車的顧客來(lái)4S服務(wù)店做保養(yǎng)、維修，從而增加業(yè)務(wù)量，同時(shí)經(jīng)銷商要努力增大客戶基盤數(shù)量。北京銷售汽車的黃金時(shí)期暫時(shí)結(jié)束了，激烈競(jìng)爭(zhēng)的后市場(chǎng)汽車服務(wù)時(shí)期開始了，這是以限購(gòu)令為標(biāo)志的一個(gè)新時(shí)期的開始。所以每家經(jīng)銷商都要將精力由以前的注重銷售轉(zhuǎn)移到對(duì)北京市已存在汽車的維修服務(wù)上來(lái)。
(2)以集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)模式來(lái)克服傳統(tǒng)銷售的缺點(diǎn)。汽車4S服務(wù)店由傳統(tǒng)的單獨(dú)與總部的縱向聯(lián)系轉(zhuǎn)變?yōu)?S服務(wù)店之間產(chǎn)生橫向聯(lián)系，共同應(yīng)對(duì)銷售銳減的影響，打破傳統(tǒng)的以地理位置劃分經(jīng)營(yíng)區(qū)域的銷售模式，實(shí)現(xiàn)客戶就近購(gòu)車、就近保養(yǎng)、就近維修的目標(biāo)。最終打造出汽車4S服務(wù)行業(yè)的“國(guó)美電器”、“蘇寧電器”連鎖經(jīng)營(yíng)式的企業(yè)。即汽車可以在任意一家4S服務(wù)店，憑借維修記錄得到最佳的維修。對(duì)于欲購(gòu)車的新客戶每一家汽車4S服務(wù)店都應(yīng)增加一項(xiàng)“S”服務(wù)，即根據(jù)客戶的需求向客戶推薦一款適合于客戶的汽車，汽車經(jīng)銷商必須為顧客介紹各種汽車型號(hào)及特點(diǎn)，并根據(jù)客戶的居住地點(diǎn)、工作地點(diǎn)等客觀環(huán)境，向客戶推薦出能夠給客戶帶來(lái)方便的汽車4S服務(wù)店去購(gòu)買，并不局限于本4S服務(wù)店購(gòu)買。以集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)模式的汽車連鎖方式使汽車的銷售范圍擴(kuò)大、客戶群擴(kuò)大了，使其集團(tuán)整體利益得到了提高。
(3)打造品牌“4S服務(wù)店”提升服務(wù)質(zhì)量。4S服務(wù)店品牌化不是指經(jīng)營(yíng)的汽車品牌，而是指自己的4S服務(wù)店的知名度、美譽(yù)度、維修質(zhì)量好壞程度。建立一套類似于星級(jí)賓館的衡量體系，讓顧客走進(jìn)4S服務(wù)店后，就知道自己應(yīng)該享受的是什么級(jí)別的待遇。目前，北京4S服務(wù)店和國(guó)外4S服務(wù)店相比，在硬件上沒(méi)有什么差距，甚至高于外國(guó)水平，但在軟件上卻存在很大差距，特別是服務(wù)理念、服務(wù)方式等。研究表明，品牌的作用非常重要，在客戶頭腦中品牌價(jià)值的體現(xiàn)就是經(jīng)銷產(chǎn)品與服務(wù)體系的質(zhì)量表現(xiàn)。
(4)汽車4S服務(wù)店向經(jīng)營(yíng)多元化轉(zhuǎn)變。4S服務(wù)店要由目前的傳統(tǒng)做法，向經(jīng)營(yíng)多元化的模式發(fā)展。如去大學(xué)面向大學(xué)生宣傳所經(jīng)銷的品牌、講解新技術(shù)給汽車帶來(lái)的變化，發(fā)掘潛在的客戶，培養(yǎng)潛在客戶對(duì)這個(gè)品牌的喜愛(ài)。大力宣傳該品牌旗下的旅游娛樂(lè)型轎車、多用途汽車、運(yùn)動(dòng)型汽車等，為幾年后這類汽車可能主流銷售汽車做準(zhǔn)備。大力挖掘汽車產(chǎn)品二次開發(fā)技術(shù)，如將汽車改裝技術(shù)、汽車外觀裝飾、車身表面彩繪藝術(shù)等引入汽車4S服務(wù)店，成為能夠被允許的新業(yè)務(wù)，將藝術(shù)融入汽車工業(yè)、融入我們的生活。并且，還可考慮建立以二手車為主新車為輔的汽車租賃業(yè)務(wù)。這些項(xiàng)目的開展不僅增加了就業(yè)人數(shù)，而且將汽車行業(yè)的高技術(shù)人才進(jìn)一步引入汽車維修行業(yè)。同時(shí)汽車4S服務(wù)店要提高員工素質(zhì)，建立不同需求業(yè)務(wù)的工作車間，為客戶做好服務(wù)。圍繞汽車這個(gè)產(chǎn)品開展的多層次、多領(lǐng)域的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的多元化。
(5)借鑒國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家汽車銷售政策和4S服務(wù)店的運(yùn)營(yíng)模式。歐洲的汽車市場(chǎng)接近成熟，新車銷售主要是為了更換舊車，所以數(shù)量穩(wěn)定。在北京市汽車銷售進(jìn)入了增長(zhǎng)的緩慢期，可以借鑒歐洲的汽車市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。我國(guó)五年前生產(chǎn)的汽車排放標(biāo)準(zhǔn)大多很難實(shí)現(xiàn)環(huán)保政策要求，能耗也比現(xiàn)在生產(chǎn)的汽車高，汽車行駛的主動(dòng)與被動(dòng)安全系統(tǒng)技術(shù)也略為滯后，這些都難以適應(yīng)北京市城市發(fā)展要求。因此，國(guó)家的政策要傾向于鼓勵(lì)對(duì)舊車的置換，將超過(guò)五年的舊車報(bào)廢，更換為節(jié)能型、零排放型及符合歐5排放標(biāo)準(zhǔn)的汽車，這樣就保證了城市汽車總量不變的情況下，依然刺激了消費(fèi)，使汽車制造業(yè)、汽車經(jīng)銷商依然處于火暴狀態(tài)，使汽車工業(yè)依然成為拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主要支柱。同樣，目前也存在許多家用轎車使用率不高，有的家庭購(gòu)車后長(zhǎng)期不使用，根據(jù)這一現(xiàn)象，可以借鑒德國(guó)的汽車使用模式體系中有益于城市發(fā)展的方式，加大城市內(nèi)對(duì)現(xiàn)有閑置汽車的回收力度，建立以租賃為主的汽車使用體系。這樣，可以限制汽車的過(guò)快增長(zhǎng)，還可以提高汽車的使用率，也滿足了欲購(gòu)車而總是抓不到購(gòu)車號(hào)的客戶的實(shí)際需求。這些策略的實(shí)施必將給北京汽車市場(chǎng)的汽車4S服務(wù)店及各類經(jīng)銷商注入新的活力與動(dòng)力，尋找到新的運(yùn)行軌跡。
(6)汽車4S服務(wù)店遷出北京市區(qū)去別的省市繼續(xù)發(fā)展。主要是因?yàn)楸本┦衅嚁?shù)量多，而交通管理上暫時(shí)不能夠?qū)崿F(xiàn)不堵車。在這個(gè)環(huán)境下，經(jīng)銷商應(yīng)考慮去別的省市繼續(xù)從事這個(gè)行業(yè)。我國(guó)面積大、人口多，按照美國(guó)現(xiàn)有情況，我國(guó)的汽車數(shù)量還有很大的可繼續(xù)增加的空間。中國(guó)目前千人汽車保有量只有52輛，不到世界平均水平的一半。如果達(dá)到世界平均水平，中國(guó)汽車保有量應(yīng)該超過(guò)1.56億輛(目前我國(guó)汽車總量有1億輛左右)。雖然北京等幾個(gè)特大城市汽車銷售量會(huì)有一定下降，但對(duì)全國(guó)來(lái)說(shuō)汽車銷售量還會(huì)繼續(xù)攀升，今后若干年我國(guó)仍然是汽車銷售大國(guó)。如此巨大的銷售空間，每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)充分分析自己的特點(diǎn)、能力來(lái)重新定位自己的發(fā)展方向、發(fā)展模式、發(fā)展地點(diǎn)，汽車4S服務(wù)店遷出北京市去別的省市繼續(xù)發(fā)展是一個(gè)非常值得考慮的問(wèn)題。
(7)汽車4S服務(wù)店轉(zhuǎn)型改為研究機(jī)構(gòu)和汽車技術(shù)實(shí)訓(xùn)中心。汽車4S服務(wù)店經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，具有許多先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)方法，從整車銷售、零配件銷售、售后服務(wù)到信息反饋等都有可貴的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)將其進(jìn)行總結(jié)，為以后發(fā)展提供借鑒。國(guó)家有汽車設(shè)計(jì)所等一類的研究機(jī)構(gòu)，但目前尚無(wú)對(duì)汽車4S服務(wù)店的實(shí)際運(yùn)行狀況進(jìn)行研究的機(jī)構(gòu)，并且就全國(guó)范圍來(lái)說(shuō)，仍然繼續(xù)需要大量的汽車銷售和維修專業(yè)人才。因此建立實(shí)際的針對(duì)汽車4S服務(wù)店的研究機(jī)構(gòu)和實(shí)體型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是一個(gè)重要的、有價(jià)值的做法。在北京形成汽車4S服務(wù)店的研究機(jī)構(gòu)、信息服務(wù)中心和汽車技術(shù)培訓(xùn)中心，對(duì)職業(yè)學(xué)校汽車專業(yè)學(xué)生進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，發(fā)揮其實(shí)訓(xùn)條件完善、設(shè)備先進(jìn)、運(yùn)營(yíng)模式標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)驗(yàn)成熟等優(yōu)勢(shì)，將一些汽車4S服務(wù)店建成全國(guó)共用的高級(jí)汽車專業(yè)實(shí)訓(xùn)中心。
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關(guān)鍵詞：高職院校；汽車營(yíng)銷；情景教學(xué)
高職院校《汽車營(yíng)銷》課，主要培養(yǎng)學(xué)生具備適應(yīng)基層銷售崗位的現(xiàn)場(chǎng)銷售、營(yíng)銷決策、市場(chǎng)分析的初步營(yíng)銷技能、素養(yǎng)，使學(xué)生真正的走進(jìn)汽車銷售市場(chǎng)。理論教學(xué)是培養(yǎng)不出市場(chǎng)需要的“合格”汽車營(yíng)銷員的。因此，在《汽車營(yíng)銷》課教學(xué)中，要讓學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)會(huì)營(yíng)銷，從而使得學(xué)生能夠自愿、自覺(jué)的積極學(xué)習(xí)，并且真正意義上讓接觸汽車營(yíng)銷市場(chǎng)。本文就自己在《汽車營(yíng)銷》課教學(xué)中采用情景教學(xué)法研究和探討。
1高職院?！镀嚑I(yíng)銷》課情景教學(xué)法情境的設(shè)計(jì)與構(gòu)思
高職院校的學(xué)生大多基礎(chǔ)較差、不愛(ài)學(xué)習(xí)書本知識(shí)，但他們思想活躍，善于接受新事物和動(dòng)手實(shí)踐。高職院?！镀嚑I(yíng)銷》課教學(xué)中采用情境教學(xué)法時(shí)，情境的設(shè)計(jì)尤為重要。巧妙的情境設(shè)計(jì)夠能創(chuàng)設(shè)出輕松而又具有挑戰(zhàn)性的氣氛，充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和興趣。對(duì)于情境教學(xué)法在高職院校《汽車營(yíng)銷》的應(yīng)用，我是這樣設(shè)計(jì)的：在每章的《汽車營(yíng)銷》課講完之后，我把本章的知識(shí)要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)和概括，設(shè)計(jì)一到兩個(gè)精美的教學(xué)情境，把本章的學(xué)習(xí)內(nèi)容結(jié)合起來(lái)，在課堂上和課后帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)行一兩次的情境教學(xué)。如在學(xué)習(xí)完汽車銷售方法的內(nèi)容之后，設(shè)計(jì)一個(gè)汽車銷售的情境，把教室模擬成一個(gè)汽車展示銷售廳，學(xué)生分成兩組，一組進(jìn)行汽車銷售活動(dòng)的實(shí)踐，另一組作為評(píng)審小組對(duì)參與實(shí)踐活動(dòng)的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)判，參與活動(dòng)的學(xué)生分別扮演銷售顧問(wèn)和顧客，然后按照銷售的客戶接待、需求探尋、車輛展示、處理異議、締約成交等汽車銷售流程進(jìn)行實(shí)際的演練。在雙方交流的過(guò)程中，學(xué)生會(huì)碰到很多的營(yíng)銷方面的矛盾和問(wèn)題，從而激起了學(xué)生解決問(wèn)題的欲望和沖動(dòng)，積極探索解決矛盾的辦法。在汽車銷售的情境中，學(xué)生自覺(jué)地投入到自己所扮演的角色中，體驗(yàn)這一角色的內(nèi)心活動(dòng)，尋找最有利的解決問(wèn)題的方法和技巧。
2高職院?！镀嚑I(yíng)銷》課情景教學(xué)法組織與實(shí)施
情境教學(xué)法是一種以學(xué)生為主導(dǎo)的教學(xué)方法，教師的主要作用就在于組織、引導(dǎo)、幫助和扶持學(xué)生，而且教師的作用要至始至終貫穿于整個(gè)過(guò)程，因此，情境教學(xué)法對(duì)教師提出了更高的要求，教師在課前一定要認(rèn)真的備課，從選題到材料的準(zhǔn)備再到導(dǎo)入、活動(dòng)的組織、評(píng)價(jià)、總結(jié)等各個(gè)環(huán)節(jié)都要予以充分的考慮。2.1科學(xué)的分組。根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的實(shí)際情況，在兼顧學(xué)生的個(gè)人意愿前提下，采用組間同質(zhì)和同組異質(zhì)的原則分組，組與組之間勢(shì)均力敵，組員與組員之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，每個(gè)小組4-6人，每個(gè)小組選出一名小組長(zhǎng)，小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)小組成員的分工、組織。2.2明確任務(wù)和角色。分組之后要給學(xué)生明確所要完成的具體任務(wù)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行角色的分配。比如在介紹汽車銷售實(shí)務(wù)時(shí)，告訴學(xué)生任務(wù)的目的是銷售人員要把汽車銷售出去，而顧客的目的則在于用最低的價(jià)格購(gòu)買到自己最喜歡的性價(jià)比最高的汽車，完成任務(wù)的流程是:客戶接待、需求探詢、車輛展示、處理異議、締約成交等各個(gè)銷售流程。介紹完流程后，就對(duì)學(xué)生進(jìn)行角色的分配，讓學(xué)生分別扮演銷售服務(wù)人員，售后維修人員、顧客，進(jìn)行真槍實(shí)彈的演練。同時(shí)，讓一組的學(xué)生扮演評(píng)委，對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行科學(xué)、公正的評(píng)價(jià)。2.3情境教學(xué)的展開。教師在緊緊結(jié)合教學(xué)內(nèi)容和生活實(shí)際，充分運(yùn)用問(wèn)題、物品、故事、事件情境等創(chuàng)設(shè)較好的情景后，對(duì)完成任務(wù)的過(guò)程中可能用到的知識(shí)、技能進(jìn)行簡(jiǎn)明扼要地復(fù)習(xí)，并對(duì)有可能遇到的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單地介紹，就開始讓學(xué)生進(jìn)行操練。在學(xué)生操練時(shí)，教師及時(shí)的做好引導(dǎo)扶持工作，對(duì)于學(xué)習(xí)有困難的學(xué)生教師要及時(shí)進(jìn)行幫扶，對(duì)于之置身事外的要引導(dǎo)他們積極參與，對(duì)于話題或者活動(dòng)已經(jīng)超越學(xué)習(xí)范圍的可以進(jìn)行必要的制止。當(dāng)學(xué)生任務(wù)完成后，可以讓小組成員進(jìn)行角色互換，以讓每個(gè)學(xué)生都切切身體驗(yàn)不同的角色。2.4情景教學(xué)后的總結(jié)總。檢查情景教學(xué)是否完成、分析成效、存在的差距及原因、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便更好的推動(dòng)下一輪的情景教學(xué)。
3高職院校《汽車營(yíng)銷》課情景教學(xué)考核與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的建立
考核與評(píng)價(jià)對(duì)于情境教學(xué)的組織具有非常重要的作用，通過(guò)學(xué)生對(duì)小組考核與評(píng)價(jià)，學(xué)生可以清楚的了解自身優(yōu)缺點(diǎn)，了解自己在汽車營(yíng)銷知識(shí)架構(gòu)上存在哪些薄弱環(huán)節(jié)，從而對(duì)今后的學(xué)習(xí)、工作有指導(dǎo)性的作用。采用教師總評(píng)、評(píng)委點(diǎn)評(píng)、學(xué)生自評(píng)、小組互評(píng)的評(píng)價(jià)方式。制定出小組情境演練科學(xué)評(píng)價(jià)指標(biāo):汽車專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技能、商務(wù)禮儀、溝通能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力五項(xiàng)。每項(xiàng)20分，總分100分。
4高職院?！镀嚑I(yíng)銷》課采用情境教學(xué)應(yīng)注意的問(wèn)題
4.1虛擬情境和真實(shí)情境緊密結(jié)合。課堂情境的創(chuàng)設(shè)無(wú)論再怎樣周全，畢竟是虛擬的，與真實(shí)場(chǎng)景之間有一定的差距。為了讓學(xué)生感受真實(shí)的情景和氛圍，課余時(shí)間帶學(xué)生到汽車生產(chǎn)維修的企業(yè)與生產(chǎn)維修的師傅接觸、溝通，到汽車銷售現(xiàn)場(chǎng)與銷售人員面對(duì)面的溝通，使得常設(shè)的虛擬情境更加真實(shí)。4.2教材內(nèi)容的解構(gòu)與重構(gòu)。情境教學(xué)法不可能每個(gè)小知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)和掌握都進(jìn)行實(shí)施，它往往涉及到很多內(nèi)容、章節(jié)和知識(shí)點(diǎn)，甚至還會(huì)涉及到不同的學(xué)科，比如讓學(xué)生扮演汽車企業(yè)的策劃人員對(duì)新車的上市進(jìn)行策劃，要完成這個(gè)任務(wù)，需要學(xué)生運(yùn)用到營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷環(huán)境，以及汽車定價(jià)等方面的內(nèi)，這些內(nèi)容分散在不同的章節(jié)，再比如汽車展廳銷售的情境就要涉及到客戶關(guān)系管理、商務(wù)禮儀，甚至是談判技巧方面的知識(shí)，所以在進(jìn)行汽車營(yíng)銷情境教學(xué)的時(shí)候就需要教師打破原有的知識(shí)框架，根據(jù)教學(xué)情境的任務(wù)，進(jìn)行知識(shí)的重新架構(gòu)和組合。4.3學(xué)生對(duì)情境角色的融入。情境教學(xué)能否成功的關(guān)鍵一點(diǎn)就是學(xué)生是否真的能投入其中，是否真正和角色融為一體。為了促進(jìn)學(xué)生情境角色的融入，教師除了創(chuàng)設(shè)盡可能真實(shí)的場(chǎng)景，做好鋪墊外，還需要引導(dǎo)學(xué)生去體會(huì)情境中角色的心理活動(dòng)。
高職院?！镀嚑I(yíng)銷》課是一門實(shí)踐性操作性比較強(qiáng)的課，把情境教學(xué)法引入高院?！镀嚑I(yíng)銷》課教學(xué)中是行之有效的和符合高職學(xué)生特點(diǎn)的，情景教學(xué)法能夠把專業(yè)理論轉(zhuǎn)化為具體的應(yīng)用或操作,既可以培養(yǎng)學(xué)生的汽車營(yíng)銷基本技能，又能活躍了課堂氣氛和激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)汽車營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和技能的興趣，從而提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和課堂教學(xué)效果。
作者:王斌瑜 單位:武威職業(yè)學(xué)院汽車工程系
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