時(shí)間：2023-05-30 09:13:28
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇紡織行業(yè)市場調(diào)研，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
與大型企業(yè)不同，中小企業(yè)在規(guī)模、資金實(shí)力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面都有自身的特殊性，因而采用的營銷方式也較為特殊。經(jīng)過對安陽市五大紡織工業(yè)園樣本企業(yè)的調(diào)研，筆者發(fā)現(xiàn)安陽市中小紡織企業(yè)市場營銷的現(xiàn)有特征可以概括為以下四點(diǎn):
1、本地紡織面料企業(yè)數(shù)量眾多
產(chǎn)品集中于低端品類，同質(zhì)化程度高，生存環(huán)境差，只能靠價(jià)格戰(zhàn)。安陽市大部分中小紡織企業(yè)生產(chǎn)方式仍舊是家庭小作坊式，規(guī)模小，條件差，技術(shù)設(shè)備落后，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證，個(gè)別企業(yè)生產(chǎn)假冒偽劣商品。因此，為了打開銷路，它們之間只能展開激烈的價(jià)格競爭。
2、銷售渠道比較傳統(tǒng)、單一，運(yùn)用電子商務(wù)少
安陽市大部分中小紡織企業(yè)營銷自己的產(chǎn)品，主要靠參加紡織品展銷會(huì)、訂貨會(huì)、定期給客戶寄送布料小樣等方式，渠道相對單一。
3、缺乏明確的產(chǎn)品定位和長遠(yuǎn)規(guī)劃
安陽市大部分中小紡織企業(yè)缺乏明確的經(jīng)營理念和產(chǎn)品定位，完全受市場導(dǎo)向的影響，存在較大的盲目跟風(fēng)生產(chǎn)的沖動(dòng)。另外，它們也缺乏長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，許多企業(yè)只滿足于為大型紡織企業(yè)代加工，不顧長遠(yuǎn)利益。
4、缺乏專業(yè)的市場營銷人員，尚未采用聯(lián)合生產(chǎn)、集中銷售的方式
安陽市中小紡織企業(yè)目前都是一些家族式企業(yè)，銷售人員主要靠企業(yè)主及其親屬，基本上既要負(fù)責(zé)生產(chǎn)，又要負(fù)責(zé)銷售，不僅缺乏現(xiàn)代的市場營銷理念，而且缺乏分工和專業(yè)性，銷售行為也極為不規(guī)范。企業(yè)主也缺乏對銷售人員的業(yè)績考核。
二、安陽市中小紡織企業(yè)市場營銷的應(yīng)有策略
通過分析安陽市中小紡織企業(yè)的特征和現(xiàn)有市場營銷的特征，可以看出，安陽市中小紡織企業(yè)的營銷策略應(yīng)重在差異化產(chǎn)品，重在對市場進(jìn)行細(xì)分，然后根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人員等方面的實(shí)力來確定縫隙市場。
1、市場細(xì)分和產(chǎn)異化目標(biāo)市場
消費(fèi)者對紡織品的需求已經(jīng)不再僅僅是經(jīng)濟(jì)實(shí)用，而是豐富多樣，比如要求紡織品具有一定的裝飾、保健、生態(tài)等功能，因此，安陽市中小紡織企業(yè)應(yīng)該多多開展市場調(diào)研，對空白市場進(jìn)行分析，把握消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)需求，然后進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營，做到以專補(bǔ)缺、專精致勝，這樣才能走出產(chǎn)品同質(zhì)、靠價(jià)格戰(zhàn)生存的困境。之后，綜合考慮自身的資金、技術(shù)、人員等方面的實(shí)力，不盲目跟風(fēng)，瞄準(zhǔn)縫隙市場扎扎實(shí)實(shí)生產(chǎn)。
2、4P組合營銷策略
(1)產(chǎn)品策略(Product)安陽市中小紡織企業(yè)首先應(yīng)有明確的產(chǎn)品定位，即制定明確的經(jīng)營理念和發(fā)展目標(biāo)。他們應(yīng)注重產(chǎn)品的功能開發(fā)，生產(chǎn)出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，或者說針對消費(fèi)者的痛點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品來解決它，設(shè)計(jì)也應(yīng)該更加人性化、更加符合市場變化。它們也應(yīng)該利用自身貼近市場的優(yōu)勢，多開展市場調(diào)研，及時(shí)把握消費(fèi)者需求的微妙變化，例如消費(fèi)者對功能型紡織品的需求上升了，就多設(shè)計(jì)、生產(chǎn)功能型紡織品，而不是僅僅停留在簡單的代加工或者基本設(shè)計(jì)上。
(2)價(jià)格策略(Price)安陽市中小紡織企業(yè)的價(jià)格首先應(yīng)該靈活，批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格應(yīng)該進(jìn)一步區(qū)分，針對不同運(yùn)輸距離、不同市場需求、不同下游客戶采用不同價(jià)格，以期促進(jìn)銷售。其次，必要的時(shí)候注冊自己的品牌，實(shí)施品牌戰(zhàn)略。注冊品牌，品牌打開銷路后，也就可以提高定價(jià)。價(jià)格應(yīng)該適中，太低或者太高都不利于產(chǎn)品銷售，太低可能讓顧客感覺產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，太高則會(huì)使價(jià)格敏感型客戶流失。
(3)促銷策略(Promotion)安陽市中小紡織企業(yè)的資金相對貧乏，使用電視廣告促銷不太實(shí)際，但可以借用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，例如中華紡織網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)等。它們可以利用安陽市交通廣播、街道小廣告等方式，增加本土知名度。因?yàn)閷I(yè)的銷售人員少、家族式管理等，人員促銷和公共關(guān)系可以大力發(fā)展，例如聘用專業(yè)的銷售人員進(jìn)行推銷，采用聯(lián)合生產(chǎn)、集中銷售的方式，改善專業(yè)銷售人員的待遇，加強(qiáng)對專業(yè)銷售人員的績效考核和培訓(xùn)指導(dǎo)等。
首先，深入開展專業(yè)委員會(huì)工作。協(xié)會(huì)目前共有8個(gè)專業(yè)委員會(huì)、1個(gè)分會(huì)、3個(gè)辦事處，2011年，協(xié)會(huì)調(diào)整了布藝、毛巾、床品專業(yè)委員會(huì)組織機(jī)構(gòu)，組建了經(jīng)銷商專業(yè)委員會(huì)，下一步協(xié)會(huì)將積極開展各專業(yè)委員會(huì)工作，深入細(xì)分市場研究，發(fā)揮骨干企業(yè)引領(lǐng)作用。協(xié)會(huì)將進(jìn)～步加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作，邀請相關(guān)專家對棉花價(jià)格走勢進(jìn)行講解，增強(qiáng)紡織產(chǎn)業(yè)鏈終端用戶對紡織產(chǎn)業(yè)鏈上游原材料價(jià)格波動(dòng)的研判能力，針對各實(shí)際問題進(jìn)行有針對性的研究，破解影響行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵難題，實(shí)現(xiàn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
其次，加強(qiáng)設(shè)計(jì)師隊(duì)伍體系建設(shè)。協(xié)會(huì)將通過培訓(xùn)、展示、對接三大平臺加強(qiáng)設(shè)計(jì)師隊(duì)伍體系建設(shè)。在培訓(xùn)平臺建設(shè)方面，協(xié)會(huì)將充分依靠行業(yè)院校、專家開展有針對性的設(shè)計(jì)師培訓(xùn)，不斷提高設(shè)計(jì)師的專業(yè)技能，做好相關(guān)家紡設(shè)計(jì)師職業(yè)技能鑒定；展示平臺方面，協(xié)會(huì)將通過設(shè)計(jì)大賽搭建更有效的設(shè)計(jì)師展示平臺，通過流行趨勢作品的收集、整理，向全行業(yè)推薦優(yōu)秀設(shè)計(jì)作品、優(yōu)秀設(shè)計(jì)師；對接平臺方面，協(xié)會(huì)將完善設(shè)計(jì)師數(shù)據(jù)庫，引進(jìn)國外優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，搭建企業(yè)與設(shè)計(jì)師之間對接平臺，為行業(yè)發(fā)展奠定人才基礎(chǔ)。
第三，深入市場渠道創(chuàng)新探索。繼續(xù)推動(dòng)大家紡連鎖體系建設(shè)，重點(diǎn)是做渠道品牌。協(xié)會(huì)將整合行業(yè)資本、資源，引進(jìn)先進(jìn)的經(jīng)營、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，推進(jìn)大家紡連鎖體系；引導(dǎo)行業(yè)專業(yè)市場科學(xué)規(guī)劃、布局，解決家紡產(chǎn)品下鄉(xiāng)，實(shí)現(xiàn)專業(yè)市場轉(zhuǎn)型升級，發(fā)揮市場“孵化器”的重要作用。同時(shí)，協(xié)會(huì)將繼續(xù)引導(dǎo)企業(yè)做好家紡電子商務(wù)建設(shè)，更好的滿足消費(fèi)者對家紡產(chǎn)品日益增長的需求。
第四，開拓國內(nèi)外兩個(gè)市場。通過對行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本判斷，“十二五”期間，協(xié)會(huì)將進(jìn)一步加強(qiáng)對市場、產(chǎn)品、消費(fèi)者的購買行為科學(xué)的調(diào)查、分析，便于企業(yè)科學(xué)決策，同時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者科學(xué)消費(fèi)，進(jìn)一步擴(kuò)大家紡內(nèi)需市場。協(xié)會(huì)還將努力做好兩季中國家用紡織品及輔料博覽會(huì)，搭建中國家紡產(chǎn)品的國際展示舞臺，將進(jìn)一步加強(qiáng)對各地方政府、地方協(xié)會(huì)工作的支持，通過舉辦地方家紡博覽會(huì)等相關(guān)活動(dòng)，完善展會(huì)區(qū)域布局，提升區(qū)域品牌知名度，打造中國家紡國際品牌，幫助家紡企業(yè)開拓國內(nèi)外兩個(gè)市場。
最后，要加強(qiáng)市場調(diào)研。協(xié)會(huì)工作的關(guān)鍵在于引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展，清晰的掌握行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)是協(xié)會(huì)工作的基礎(chǔ)，明年，協(xié)會(huì)將對3-5個(gè)典型的家紡消費(fèi)市場進(jìn)行調(diào)研，對有關(guān)產(chǎn)業(yè)集群做好“解剖”工作，詳細(xì)掌握產(chǎn)業(yè)集群產(chǎn)業(yè)鏈上下游以及集群企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況，找出影響行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵問題，相關(guān)調(diào)研結(jié)果經(jīng)匯總、分析后將向全行業(yè)公布，便于企業(yè)了解當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，為科學(xué)制定行業(yè)發(fā)展決策提供依據(jù)。
2012年是我國家紡行業(yè)發(fā)展具有重要意義的一年，也是實(shí)現(xiàn)中國家紡行業(yè)實(shí)現(xiàn)由大國向強(qiáng)國轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵一年，中國家紡協(xié)會(huì)將積極引導(dǎo)行業(yè)貫徹落實(shí)行業(yè)“十二五”規(guī)劃，我們相信只要行業(yè)同仁共同努力，中國家紡行業(yè)一定會(huì)迎來光輝燦爛的明天。
如果給定其他條件，只分析企業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)增長（GDP）的貢獻(xiàn)，人們發(fā)現(xiàn)改革開放30多年來，特別是最近15年，我國經(jīng)濟(jì)增長的引擎發(fā)生了重大變化：公有經(jīng)濟(jì)成分對國民經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率在下降；民營企業(yè)崛起迅速，并成為國民經(jīng)濟(jì)增長的主要推動(dòng)力。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，民營企業(yè)跨出國門并走向世界，在國際市場上展示出自己強(qiáng)大的競爭力。筆者認(rèn)為，民營企業(yè)的發(fā)展壯大是采用合適的競爭戰(zhàn)略并獲得成功的結(jié)果，競爭戰(zhàn)略實(shí)施的成功是有很多因素共同影響的。
二、民營企業(yè)及競爭戰(zhàn)略的內(nèi)涵
（一）民營企業(yè)的內(nèi)涵。簡單來講，非國有獨(dú)資企業(yè)均為民營企業(yè)。從定義來看，“民營企業(yè)”僅指私營企業(yè)和以私營企業(yè)為主體的聯(lián)營企業(yè)。主要是家長式管理模式，即企業(yè)由一位強(qiáng)有力氣人物作為最高管理者，以家長的身份帶領(lǐng)幾名親信，實(shí)行高度集權(quán)化的管理。
（二）競爭戰(zhàn)略的內(nèi)涵。競爭戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的一部分，又稱為業(yè)務(wù)層次戰(zhàn)略，它是在企業(yè)總體戰(zhàn)略的制約下，指導(dǎo)和管理具體戰(zhàn)略經(jīng)營單位的計(jì)劃和行動(dòng)。企業(yè)競爭戰(zhàn)略要解決的核心問題是，如何通過確定顧客需求、競爭者產(chǎn)品及本企業(yè)產(chǎn)品這三者之間的關(guān)系，來奠定和維持本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的特定地位。
三、典型案例及分析
（一）“小小神童，大大神通”。1995年10月，海爾公司決策層就著手組織展開一次為期近半年的市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)了2.0公斤以下的洗衣機(jī)是市場的空白點(diǎn)，“小小神童”洗衣機(jī)產(chǎn)品便應(yīng)運(yùn)而生，不久“小小神童”一時(shí)間成為北京的熱門話題，1997年初“小小神童”在上海、廣州及其他大中城市陸續(xù)上市，兩年內(nèi)銷售達(dá)到100萬臺，并且“小小神童”開發(fā)12個(gè)品種。隨著“小小神童”成功上市及大量新產(chǎn)品不斷推出，海爾洗衣市場占有率達(dá)到27%，牢牢占據(jù)了市場份額第一的位置。“小小神童”占據(jù)了小容量洗衣機(jī)市場份額的90%以上，對整個(gè)海爾洗衣機(jī)市場占有率增長貢獻(xiàn)率超過30%。
（二）全球微波爐超級“巨無霸”。1991年梁慶德在其羽絨制品在國內(nèi)市場打開銷路之時(shí)，看到了國內(nèi)羽絨制品市場的前景非常有限，于是決定尋找新的突破口，為此進(jìn)行了一年多的市場調(diào)研。經(jīng)過調(diào)查他發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)時(shí)眾多的家電產(chǎn)品中，只有微波爐備受冷遇，而且品牌也多為外國品牌，市場容量非常約為50萬臺。而且微波爐放在家中只是一個(gè)擺設(shè)或被當(dāng)成奢侈品，使用率很低，許多行家當(dāng)時(shí)并不看好該產(chǎn)品。但經(jīng)過仔細(xì)的分析，格蘭仕決定向微波爐生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)，于1992年，改組成立了廣東格蘭仕企業(yè)（集團(tuán)）公司。到現(xiàn)在，格蘭仕的主導(dǎo)產(chǎn)品占全球市場35%的份額，并且連續(xù)三年做到全國第一名（70%的市場份額），六年做到了全球第一名。
（三）案例分析
1、經(jīng)濟(jì)學(xué)分析。這兩個(gè)案例都是民營企業(yè)競爭戰(zhàn)略取得成功的典型案例，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，家電產(chǎn)品已由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，家電行業(yè)的競爭愈演愈烈，并逐步過渡到了寡頭競爭時(shí)代。新形勢下，技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品差異化、市場細(xì)分化等方法，成為家電企業(yè)提高競爭力的新手段。兩家企業(yè)通過研究開發(fā)，提供了一種受到消費(fèi)者歡迎的新技術(shù)和新產(chǎn)品，在一定時(shí)期內(nèi)形成某種壟斷地位。憑借這種來自創(chuàng)新的壟斷地位，廠商可以制訂高于比較完全競爭市場條件的價(jià)格，從而使廠商獲得較高的生產(chǎn)者剩余和利潤水平。
2、藍(lán)海戰(zhàn)略分析。波特提出的“競爭戰(zhàn)略”“藍(lán)海戰(zhàn)略”認(rèn)為，市場是由兩種紅海和藍(lán)海組成。紅海代表現(xiàn)今存在的產(chǎn)業(yè)，這是我們已知的市場空間；藍(lán)海則代表還不存在的產(chǎn)業(yè)，這就是未知的市場空間。藍(lán)海則意味著未開墾的市場空間、新需求的創(chuàng)造以及利潤高速增長的機(jī)會(huì)，或建立新的游戲競爭規(guī)則。海爾和格蘭仕的成功，也是很好地運(yùn)用了“藍(lán)海戰(zhàn)略”，開拓與搶占空白的市場。
3、營銷學(xué)分析。兩家企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)主要抓住了以下幾點(diǎn)：①重視市場需求，根據(jù)市場需要，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品；②重視顧客意見，重視消費(fèi)者的建議和抱怨；③重視市場調(diào)研，兩企業(yè)在新產(chǎn)品投向市場前都做了認(rèn)真的市場調(diào)查與研究，很好的利用了調(diào)研結(jié)果。
四、影響競爭戰(zhàn)略實(shí)施成功的因素
（一）善于市場預(yù)測。通過市場進(jìn)行預(yù)測，可以把握市場發(fā)展的趨勢，從而為制定合適的競爭戰(zhàn)略提供條件。格蘭仕企業(yè)先前做毛紡織和羽絨加工及后來做微波爐，就是很好的運(yùn)用了市場預(yù)測，把握了市場發(fā)展趨勢。馬云的市場預(yù)測，使阿里巴巴企業(yè)創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)奇跡，
（二）出色的市場調(diào)研。市場調(diào)研有助于管理者發(fā)現(xiàn)和利用機(jī)會(huì)，進(jìn)一步制定正確的競爭戰(zhàn)略。在現(xiàn)代產(chǎn)品市場營銷中，如果對影響目標(biāo)產(chǎn)品市場和營銷組合的因素有充分的了解，那么管理者才是主動(dòng)的。通過出色的市場調(diào)研，可以滿足多樣化的信息需求，使企業(yè)準(zhǔn)確地、及時(shí)地把握信息并制定相應(yīng)的競爭戰(zhàn)略。海爾和格蘭仕在產(chǎn)品推出前都進(jìn)行了很長時(shí)間的市場調(diào)研。
（三）創(chuàng)造顧客需求。創(chuàng)造客戶需求可以使企業(yè)通過洞察和挖掘消費(fèi)者的潛在需求，采取不同競爭戰(zhàn)略，把那些潛在的需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)廣闊的市場。如果說適應(yīng)和滿足市場需求是一種境界，而創(chuàng)造客戶需求則是一種更高的境界。回顧1995年前后，海爾提出“創(chuàng)造市場、創(chuàng)造需求”的理念，在業(yè)界和主管部門中曾引起爭論。然而，成功推出“小小神童”，證實(shí)了海爾理念的現(xiàn)實(shí)意義。
（四）過硬的質(zhì)量。市場競爭在很大程度上取決于產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣和性能的高低。我國冰箱行業(yè)的巨頭海爾集團(tuán)，其海爾冰箱被人們稱為“砸”出來的名牌，100%的開箱合格率使海爾冰箱稱為消費(fèi)者信得過的名牌產(chǎn)品。可以說海爾企業(yè)實(shí)施的很多競爭戰(zhàn)略并能取得成功，與其過硬的產(chǎn)品質(zhì)量是分不開的。鋪天蓋地的廣告和大張旗鼓的渲染，不過是五光十色的肥皂泡泡。只有打造一流的質(zhì)量，才能擁有一流的產(chǎn)品。
關(guān)鍵詞：環(huán)保服裝；天然纖維；回收；品質(zhì)
1.服裝環(huán)保與品質(zhì)的始源與發(fā)展
1.1 提倡服裝環(huán)保與品質(zhì)的必要性
之前，國家大力倡導(dǎo)建設(shè)“兩型社會(huì)”的時(shí)期。即資源節(jié)約型和環(huán)境友好型社會(huì)。提倡發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，將可持續(xù)發(fā)展路線作為當(dāng)前發(fā)展的重要方向，將環(huán)境保護(hù)與自然資源的統(tǒng)籌作為發(fā)展的基本步調(diào)，是一種更高層次、更高質(zhì)量、健康型的發(fā)展。我國是紡織品行業(yè)的大國，每年都有不少的紡織品被廢棄。我們以提倡服裝環(huán)保與品質(zhì)作為研究對象，將其納入到循環(huán)再設(shè)計(jì)中去。這對促進(jìn)我國發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)是非常有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義的，對保護(hù)全球服裝類資源具有潛在的巨大價(jià)值。
1.2 環(huán)保類服裝的定義
眾所周知，環(huán)保服裝是指原料采用天然纖維而制成的衣服，選擇環(huán)保服飾，已成為消費(fèi)者的理性需求，服裝品質(zhì)優(yōu)質(zhì)的服裝不僅耐看而且更有便于經(jīng)久耐穿，同時(shí)好的服裝品質(zhì)，不僅質(zhì)感很好，時(shí)尚度又不過時(shí)，總能在品質(zhì)與流行中保持平衡，同時(shí)服裝的品質(zhì)對于我們?nèi)祟惿娴沫h(huán)境也是有著很重要的關(guān)系的，比如：傳統(tǒng)的棉毛料服裝設(shè)計(jì)出來的衣服也不缺乏時(shí)尚審美觀，同時(shí)，這種服裝被丟棄兩三年后，會(huì)自動(dòng)分解腐爛，能夠減少對環(huán)境的污染。
1.3 環(huán)保類服裝的作用
環(huán)保服裝的作用也表現(xiàn)在很多方面，比如其面料的生產(chǎn)過程可以避免向環(huán)境排放含硫的有毒氣體、廢液；在紡絲生產(chǎn)中使用的溶劑可以百分之百回收再利用；合理、科學(xué)地選用無害于人類健康的化學(xué)劑、色素，并且控制有害物質(zhì)，實(shí)現(xiàn)自然與人類、技術(shù)的良性循環(huán)等等。這些都關(guān)乎與對人類生存環(huán)境的一個(gè)重要的因素。
2.廢舊環(huán)保服裝的回收意義
對紡織服裝廢舊物而言，如何最大限度地發(fā)揮其效率，延長廢舊紡織服裝的生命力，是非常值得我們思考的問題，因此我們應(yīng)當(dāng)使其變成一項(xiàng)公益事業(yè)去推廣，讓更多的人參與到我們的行動(dòng)來，我們需要把這樣的慈善事業(yè)讓它廣泛傳播，讓它遍地開花，這不僅是一件功德無量的好事。同時(shí)，也為解決現(xiàn)實(shí)的或潛在的環(huán)境問題，協(xié)調(diào)人類與環(huán)境的關(guān)系，保障經(jīng)濟(jì)社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展,對節(jié)約能源、節(jié)約原材料、提供就業(yè)崗位等提供積極而有效的幫助。由于，環(huán)境問題日益嚴(yán)重，所以，環(huán)境保護(hù)對于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。
3.普通類服裝的對比性
基于環(huán)保類課題研究調(diào)研時(shí)候，搜尋到很多小店里，沒有自己的品牌，但這些衣服即樸素也時(shí)尚，給人有品質(zhì)的感覺，當(dāng)準(zhǔn)備選擇合適的服裝時(shí)，老板解釋這件衣服質(zhì)量很好且是出口的產(chǎn)品，首先，第一印象不錯(cuò)，老板繼續(xù)解釋他們店的服裝因?yàn)槟承┰蚨晕⒂悬c(diǎn)瑕疵所以不能對外出口，所以就變?yōu)榭梢院鼙阋司湍苜I到的所謂大牌質(zhì)量，很多時(shí)候，當(dāng)我們?nèi)ミx擇衣服的時(shí)候，未必需要說是品牌就一定是最好的，衣服有瑕疵適當(dāng)遮掩也是可以穿的很到位的，很重要的是這也是一種間接環(huán)保形式，因?yàn)椋@樣的一種選購方式比那些花幾千甚至幾萬在商場里所謂正品，然后回來穿一兩回就不穿的衣服要更有價(jià)值，從而避免過度浪費(fèi)。這是在江蘇市場調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)值得關(guān)注最深的地方，江蘇省內(nèi)的衣服普遍比武漢服裝市場質(zhì)量都好，武漢服裝市場給人的感覺是時(shí)尚的衣服很多，但是質(zhì)量卻大多數(shù)不合格，這在一定意義上就等于是在間接浪費(fèi)資源了，不難想象，當(dāng)消費(fèi)者把衣服選購回去，穿過一回，等洗了一次之后發(fā)現(xiàn)，顏色怎么變淡了或者衣服怎么沒型了，這些都是很普遍的現(xiàn)象，但質(zhì)量太差的衣服，可以用一次性來概括它們了，這無疑是很大的浪費(fèi)，這也是非常嚴(yán)峻的一個(gè)問題所在，來到廣州白馬市場調(diào)研，這里都是成品批發(fā)，質(zhì)量從好到差，但整體卻超過了江蘇部分服裝市場，選擇購買普通纖維制成的服裝產(chǎn)品，無論從款式、品質(zhì)還是可穿性，我們都需要考慮清楚，因?yàn)檫@是一種可持續(xù)發(fā)展觀念，只有這樣持之以恒才能把握好環(huán)保與品質(zhì)之間的平衡。
第18屆中國（虎門）國際服裝交易會(huì)召開在即，各服裝企業(yè)展位也悉數(shù)確定。一家剛成立不久的企業(yè)首次亮相服交會(huì)就一舉拿下了10個(gè)展位，如此“大動(dòng)作”備受業(yè)內(nèi)人士關(guān)注，而引發(fā)熱議的正是虎門鎮(zhèn)新興本土品牌――祈祈服飾。
祈祈服飾有限公司是一家專注于皮衣、皮草、羽絨服，集研發(fā)、生產(chǎn)、營銷于一體的新興品牌企業(yè)。盡管剛剛創(chuàng)立，但祈祈服飾經(jīng)過充分的市場調(diào)研和籌備后才成立了旗下品牌CHCH。該品牌瞄準(zhǔn)市場藍(lán)海，定位南派皮草、皮衣。“南方市場擁有巨大市場空間和消費(fèi)潛力，我們可以根據(jù)這個(gè)市場的特點(diǎn)設(shè)計(jì)出輕薄、簡約、修身、時(shí)尚的南派皮草、皮衣，突破傳統(tǒng)的御寒功能，提升氣質(zhì)和時(shí)尚感。”祈祈服飾董事長助理王彬表示。而在渠道方面，祈祈服飾采用了從工廠直接到消費(fèi)者的工廠店模式，減少中間環(huán)節(jié)。
據(jù)了解，祈祈服飾設(shè)在其公司的面積達(dá)一千多平方米的工廠店目前正加緊裝修中，計(jì)劃于11月13日正式開業(yè)。“之所以不去商場開工廠店，而選擇在公司內(nèi)部，在工廠旁邊，正是為了讓消費(fèi)者能更直觀地看到工廠，感受到這是真正的‘工廠店’，提高消費(fèi)者的信心。”王彬如是說。
在談及首次參展便拿下10個(gè)展位的問題上，王彬表示：“作為一家虎門的本土企業(yè)，我們非常希望能盡快融入虎門這個(gè)大家庭，跟大家交流合作。于是，祈祈服飾在幾個(gè)月前正式加入了虎門服裝服飾行業(yè)協(xié)會(huì)，了解到豐富的最新行業(yè)資訊，也堅(jiān)定了參展的決心。”
據(jù)悉，本屆虎門服交會(huì)將于11月15～18日舉行，主題為“融合?創(chuàng)新”。主會(huì)場仍設(shè)在黃河時(shí)裝城六樓，展區(qū)總面積23000平方米，共有展位816個(gè)。特設(shè)時(shí)裝品牌專區(qū)、童裝專區(qū)、電商專區(qū)、本屆女（童）裝網(wǎng)上設(shè)計(jì)大賽獲獎(jiǎng)作品展示區(qū)、虎門服裝設(shè)計(jì)研發(fā)中心演示區(qū)、國家紡織面料虎門館形象區(qū)、中國紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)檢測中心虎門實(shí)驗(yàn)室專區(qū)、拉鏈紐扣等輔料專區(qū)，以及紡織服裝學(xué)校（院）專區(qū)等，同時(shí)還設(shè)有分會(huì)場26個(gè)。
除現(xiàn)場交易展示外，本屆服交會(huì)還設(shè)有第14屆“虎門杯”國際青年設(shè)計(jì)（女裝）大賽等五大創(chuàng)意賽事，富民、以純專場等9場時(shí)裝表演，以及中國少兒時(shí)尚高峰會(huì)等多場高規(guī)格的專業(yè)論壇，創(chuàng)意、時(shí)尚氛圍濃厚，專業(yè)性、國際性強(qiáng)，是一場值得期待的時(shí)尚盛會(huì)。
關(guān)鍵詞：銀行業(yè)；中小企業(yè)；融資
中圖分類號：C29 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
中小企業(yè)是整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的主要構(gòu)成部分,中小企業(yè)數(shù)量已占全社會(huì)企業(yè)總數(shù)的90%以上，按銀監(jiān)會(huì)小企業(yè)授信劃分標(biāo)準(zhǔn)，全國小企業(yè)貸款余額僅占全部銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)貸款余額的9%。
相對的，中小企業(yè)增加值占全省生產(chǎn)總值的60%多，中小企業(yè)專利占全省企業(yè)專利的80%以上。全省規(guī)模以上工業(yè)銷售收入增長22%，中小企業(yè)貢獻(xiàn)15個(gè)百分點(diǎn)，對銷售收入增加額的貢獻(xiàn)率達(dá)72%。民營經(jīng)濟(jì)上交稅收同比增長19.7%，占全省稅務(wù)部門直接征收總額的51.35%，對全省稅收增長貢獻(xiàn)率達(dá)55.3%，是地方財(cái)政收入的重要來源。全省企業(yè)從業(yè)人員中80%以上是在中小企業(yè)。
中小企業(yè)業(yè)務(wù)的交易成本高，風(fēng)險(xiǎn)也大，特別是在利率管制的條件下，銀行能做大企業(yè)客戶的肯定不愿做中小企業(yè)。于是，“大企業(yè)驅(qū)逐中小企業(yè)”成為一種常態(tài)。
研究和支持中小企業(yè)是銀行自身發(fā)展的需要。未來的中國，利率市場化是必由之路。未來的銀行做大企業(yè)贏利空間有限，中小企業(yè)金融是未來銀行存貸利差的主要來源，是銀行企業(yè)金融業(yè)務(wù)重要的盈利增長點(diǎn)。
【案例】某商業(yè)銀行通過鏈?zhǔn)綘I銷解決產(chǎn)業(yè)鏈中小企業(yè)融資問題的案例
一、產(chǎn)業(yè)集群基本情況
紡織業(yè)是某省某市支柱產(chǎn)業(yè)之一，經(jīng)過近30年的培育和發(fā)展，目前已形成以大型民營紡織企業(yè)為骨干，以中小民營經(jīng)編企業(yè)為主體，以棉紡、化纖和經(jīng)編產(chǎn)業(yè)為特色的紡織產(chǎn)業(yè)集群，成為國家以及某省紡織業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域。2005年中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)授予某市“中國紡織產(chǎn)業(yè)基地市”的稱號，2006年某省政府將某市紡織產(chǎn)業(yè)集群定位為某省紡織業(yè)發(fā)展的重要支撐區(qū)。2012年1-12月，某市243家規(guī)模以上紡織企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值887.78億元，比增30.7%，占全市工業(yè)總產(chǎn)值的61.5%。
二、鏈?zhǔn)綘I銷“關(guān)鍵單位”情況
某省鑫港紡織機(jī)械有限公司（以下簡稱“鑫港紡機(jī)”）是國內(nèi)紡織設(shè)備主流品牌廠商之一，除自主研發(fā)產(chǎn)品外，還聘請德國著名紡織設(shè)備制造商--卡爾邁耶公司工程師進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，關(guān)鍵配件如經(jīng)編機(jī)織針、針片等從德國、日本、臺灣等地進(jìn)口，其余配件在國內(nèi)采購，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)最大可能降低設(shè)備生產(chǎn)成本。2007年9月19日該公司獲得省科技廳授予的“省高新技術(shù)企業(yè)”。2011年公司獲得中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)。2012年1-12月公司實(shí)現(xiàn)銷售收入60145萬元，2013年1-3月已實(shí)現(xiàn)收入21202萬元，預(yù)計(jì)2013年可實(shí)現(xiàn)收入10億元。
該公司于2011年與某分行建立信貸關(guān)系以來，合作情況較好，現(xiàn)為本行中型優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)客戶。目前在某分行有2000萬元對外基本授信以及3000萬元貿(mào)易融資專項(xiàng)額度，日均存款約達(dá)2000萬。
三、客戶需求分析
經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前某地區(qū)紡織企業(yè)擁有約8000臺紡織花邊設(shè)備中有80%是較為老式的紡織設(shè)備-鏈塊機(jī)，該機(jī)型進(jìn)行花型調(diào)整需要1個(gè)星期，運(yùn)轉(zhuǎn)速度慢、工藝簡單，已不能適應(yīng)當(dāng)前市場需求，可以預(yù)見在未來幾年內(nèi)將逐步被新式紡織設(shè)備-電腦花邊機(jī)所替代。按淘汰期10年計(jì)算，每年的設(shè)備更新需求量將超過600臺，再加上紡織行業(yè)產(chǎn)能擴(kuò)張及新增企業(yè)需求，某當(dāng)?shù)氐募徔椩O(shè)備市場需求量相當(dāng)可觀，而鑫港紡機(jī)生產(chǎn)的紡織經(jīng)編設(shè)備由于技術(shù)指標(biāo)與德國卡爾邁耶最新產(chǎn)品指標(biāo)接近，且產(chǎn)品單價(jià)僅為卡爾邁耶公司的三分之一，價(jià)格優(yōu)勢明顯，性價(jià)比高，備受當(dāng)?shù)刂行〖徔椘髽I(yè)的青睞，這就為銀行通過介入鑫港紡機(jī)下游客戶的設(shè)備采購環(huán)節(jié)，提供配套金融服務(wù)提供了市場機(jī)會(huì)。
四、營銷服務(wù)方案
針對上述市場機(jī)會(huì)，某分行決定采取“依托關(guān)鍵單位、整體聯(lián)動(dòng)營銷”的鏈?zhǔn)綘I銷拓展策略，從關(guān)鍵單位――鑫港紡機(jī)入手，通過對鑫港紡機(jī)的授信切入及提供各項(xiàng)金融服務(wù)等，逐步建立起良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，同時(shí)充分利用與鑫港紡機(jī)的先期合作優(yōu)勢，挖掘其所處產(chǎn)業(yè)鏈上的小企業(yè)客戶群，積極推介本行小企業(yè)特色產(chǎn)品，設(shè)計(jì)綜合金融服務(wù)方案，力求形成以大中型企業(yè)客戶帶動(dòng)小企業(yè)客戶，以小企業(yè)客戶群有效鎖定產(chǎn)業(yè)鏈全流程金融服務(wù)的整體營銷格局。
（一）申請專項(xiàng)授權(quán)，突破業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸
考慮到紡織經(jīng)編設(shè)備通用性強(qiáng)，交易市場成熟，設(shè)備的市價(jià)易于確定，價(jià)格較為穩(wěn)定，銷售渠道通暢，而且據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，某市場每年平均紡織設(shè)備交易量在1000臺以上，設(shè)備市場（含二手市場）活躍，具有良好的流通變現(xiàn)能力，某分行擬以設(shè)備按揭貸款業(yè)務(wù)為突破口，批量拓展紡織小企業(yè)客戶。為使本行設(shè)備按揭貸款產(chǎn)品更為貼近某當(dāng)?shù)厥袌鲂枨螅撤中行∑髽I(yè)部與經(jīng)辦機(jī)構(gòu)密切配合，在開展了多次市場調(diào)研，收集了大量企業(yè)第一手材料，并進(jìn)行充分分析論證后向總行積極爭取新增紡織經(jīng)編設(shè)備作為小企業(yè)設(shè)備按揭貸款的可按揭設(shè)備品種、增加單個(gè)客戶的設(shè)備按揭貸款額度、調(diào)整貸款對象準(zhǔn)入條件等專項(xiàng)授權(quán)政策并獲得總行批復(fù)同意。
（二）擇優(yōu)選擇客戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷
結(jié)合總行批復(fù)中的有關(guān)規(guī)定，某分行對鑫港紡機(jī)推薦的紡織企業(yè)客戶進(jìn)行反復(fù)篩選，認(rèn)真考察主體資質(zhì)，選擇企業(yè)實(shí)際控制人有多年從業(yè)經(jīng)歷、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)、與我行合作意愿較強(qiáng)、配合度高的企業(yè)作為分行重點(diǎn)營銷的目標(biāo)客戶。在業(yè)務(wù)辦理過程中著重調(diào)查分析企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營擴(kuò)張能力與銷售渠道、訂單來源、資金運(yùn)營、管理能力是否相匹配，設(shè)備上線后所帶來的現(xiàn)金流是否與按期還款資金相匹配，不因企業(yè)提供設(shè)備抵押及鑫港紡機(jī)方面提供回購而放松對企業(yè)償債能力的評判。
（三）主動(dòng)服務(wù)客戶，批量拓展業(yè)務(wù)
作為鏈?zhǔn)綘I銷的一大特點(diǎn)，銀行不再“待客上門”，而是主動(dòng)為客戶量身設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案，進(jìn)行針對性營銷，挖掘客戶融資需求，實(shí)現(xiàn)客戶對本行價(jià)值貢獻(xiàn)最大化。在此次小企業(yè)設(shè)備按揭貸款業(yè)務(wù)的經(jīng)辦過程中，經(jīng)辦機(jī)構(gòu)根據(jù)分行擬定的金融服務(wù)方案與目標(biāo)客戶進(jìn)行接洽，商談金融服務(wù)的品種、價(jià)格、期限、還款方式、綜合收益等要素。分行小企業(yè)部根據(jù)總行小企業(yè)業(yè)務(wù)新流程，專門指派兩名風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理與經(jīng)辦機(jī)構(gòu)進(jìn)行對接，批量進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查核實(shí)工作，實(shí)現(xiàn)快速審查審批，充分發(fā)揮本行小企業(yè)“三位一體”業(yè)務(wù)營銷機(jī)制的優(yōu)勢。
（四）強(qiáng)調(diào)客戶鏈整體風(fēng)險(xiǎn)管控，防范系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)
鏈?zhǔn)綘I銷模式是基于對“關(guān)鍵單位”深入分析與充分挖掘，營銷拓展其所延伸出的小企業(yè)客戶鏈的營銷模式，“關(guān)鍵單位”對客戶鏈整體運(yùn)營狀況起重要作用。分行重點(diǎn)加強(qiáng)對此次鏈?zhǔn)綘I銷的“關(guān)鍵單位”――鑫港紡機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測，掌握客戶鏈中的商流、物流、資金流、信息流等方面的運(yùn)行特征，結(jié)合宏觀市場環(huán)境、行業(yè)走勢等，有效識別客戶鏈的風(fēng)險(xiǎn)狀況。
1、嚴(yán)防行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。通過重點(diǎn)關(guān)注當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況、資金流向、現(xiàn)金流充沛度、技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)業(yè)升級等情況，防范產(chǎn)業(yè)集群衰退風(fēng)險(xiǎn)。
2、關(guān)注市場風(fēng)險(xiǎn)。深入了解整體市場走向、宏觀政策導(dǎo)向、海外市場需求變化等情況，增強(qiáng)市場前景預(yù)判能力。
3、控制操作風(fēng)險(xiǎn)。要求經(jīng)辦人員嚴(yán)格按制度規(guī)范操作，加強(qiáng)貿(mào)易背景真實(shí)性、抵押物權(quán)屬調(diào)查，辦妥設(shè)備抵押登記及保險(xiǎn)手續(xù)，及時(shí)掌握抵押物存放保養(yǎng)狀況。
五、營銷成效
某分行通過對“關(guān)鍵單位”――某省鑫港紡織機(jī)械有限公司下游客戶鏈的延伸拓展，不僅提高了與核心企業(yè)的合作緊密度，也成功營銷拓展了一批優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶，成為其主要結(jié)算行，有效鎖定客戶資金鏈，拉動(dòng)流量業(yè)務(wù)存款沉淀，實(shí)現(xiàn)較高的綜合收益。截至2013年4月，已有22家客戶在某分行獲批紡織設(shè)備按揭貸款，批復(fù)額度14992萬元，實(shí)現(xiàn)有效基礎(chǔ)客戶17戶，新增日均存款1600萬元，新增月均結(jié)算量11500萬元，同時(shí)帶動(dòng)工資、個(gè)人儲蓄存款、POS機(jī)、信用卡等業(yè)務(wù)發(fā)展。
六、案例分析
某分行紡織設(shè)備企業(yè)鏈?zhǔn)綘I銷案例的成功之處主要在于：
1、準(zhǔn)確定位、關(guān)鍵突破
本案中某分行通過對目標(biāo)行業(yè)的認(rèn)真調(diào)查，分析；對存量客戶信息的挖掘、利用，準(zhǔn)確定位“關(guān)鍵單位”，發(fā)現(xiàn)潛在價(jià)值資源，實(shí)現(xiàn)小企業(yè)客戶的批量營銷拓展，有效降低營銷成本。
2、沙盤規(guī)劃、優(yōu)化方案
本案中某分行通過對關(guān)鍵企業(yè)上下游客戶鏈的深入分析研究，形成清晰的金融服務(wù)方案，明確營銷目標(biāo)、沙盤規(guī)劃，有效提升了服務(wù)方案的針對性、客戶開發(fā)的主動(dòng)性、營銷拓展的有效性。
3、批量營銷、提升效益
本案中某分行在業(yè)務(wù)拓展過程中根據(jù)企業(yè)上下游客戶鏈的個(gè)性化融資特點(diǎn)設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案，實(shí)現(xiàn)有效切入、成功營銷，為后續(xù)業(yè)務(wù)合作提供了更廣闊的業(yè)務(wù)發(fā)展平臺，也為“鏈?zhǔn)綘I銷模式”的推廣提供了可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化的金融服務(wù)方案，擴(kuò)大鏈?zhǔn)綘I銷的成效。
4、抓住核心，強(qiáng)化風(fēng)控
本案中某分行能夠以鏈?zhǔn)綘I銷模式中的“關(guān)鍵單位”為核心，圍繞“關(guān)鍵單位”設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)管控方案，要求鑫港紡機(jī)提供無條件回購責(zé)任，同時(shí)加強(qiáng)對下游客戶的資質(zhì)與業(yè)務(wù)背景調(diào)查，確保第一還款來源充分可靠，有效防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
近幾年，中小企業(yè)融資難的問題一直都是社會(huì)熱點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)金融焦點(diǎn)問題，原因除了主觀的的企業(yè)自身的原因，客觀的商業(yè)銀行的原因，還有其他客觀環(huán)境的幾個(gè)原因，這里拋開企業(yè)自身的原因不說，主要談?wù)勆虡I(yè)銀行的問題及其他客觀原因。
商業(yè)銀行是一個(gè)趨利性的組織，是以利潤最大化為目標(biāo)的。1995年以后，銀行開始進(jìn)行商業(yè)化改革，現(xiàn)在是股份制改革以后，資本的趨利性決定它熱衷于追逐大客戶大項(xiàng)目，是資本的劣根性。
融資結(jié)構(gòu)問題，在中國整個(gè)經(jīng)濟(jì)市場上，包括企業(yè)信貸市場是比較發(fā)達(dá)的，也就是說傳統(tǒng)的間接融資的市場是比較發(fā)達(dá)的。但整個(gè)中國資本市場不發(fā)達(dá)，所以中小企業(yè)直接融資的渠道非常有限的，最近比較熱的中小企業(yè)板、創(chuàng)業(yè)板等方面，這個(gè)發(fā)展在整個(gè)的資本市場是比較滯后的。中國資本市場本身發(fā)展就不是非常得發(fā)達(dá)，那么這些其他類型的資本市場更是比較落后。另外中小企業(yè)的債券市場也沒有發(fā)展起來，最近有些地方做了一些嘗試，中小企業(yè)發(fā)行一些債券，這是一個(gè)非常好的先兆。這方面，由于中小企業(yè)過度地或者主要地依靠間接融資，依靠銀行的貸款，所以也造成了融資渠道的一些問題。
信用環(huán)境的問題。中國整個(gè)市場經(jīng)濟(jì)的建設(shè)時(shí)間也不是很長，經(jīng)濟(jì)體制也不夠完善，造成了整體信用環(huán)境還有待于進(jìn)一步改善，這是一個(gè)客觀存在的事實(shí)。比如長三角、珠三角、環(huán)渤海，這屬于整個(gè)社會(huì)信貸比較好的地方。比如在江蘇、浙江、上海，這些地方，包括農(nóng)行和其他銀行，這些地方的中小企業(yè)獲得融資相對來講比較容易。傳統(tǒng)的中西部地區(qū)，包括東三省，這些地方相對來講金融整體環(huán)境稍微弱一點(diǎn)。在這些地區(qū)的中小企業(yè)獲得融資的難度就會(huì)更大，要關(guān)注這個(gè)區(qū)域性的差異問題。
政府部門。政府引導(dǎo)還不夠，我們政府從稅收、政府采購方面也應(yīng)該向中小企業(yè)傾斜，因?yàn)槲覀冋少徱恍┱袠?biāo)，基本上中標(biāo)的是大中型企業(yè)，是不是有一些傾斜。從中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展來看財(cái)稅政策或者稅收這塊非常強(qiáng)，如果能對中小企業(yè)采取適當(dāng)?shù)拇胧赡軙?huì)刺激更大。比如原來的外商投資企業(yè)現(xiàn)在不享受稅收優(yōu)惠，前20年都享受稅收優(yōu)惠的。
當(dāng)然這么多原因，最主要的還是兩方面問題，一是中小企業(yè)自身的問題，另外一個(gè)是商業(yè)銀行的問題，商業(yè)銀行要從自身找原因，如何改善對中小企業(yè)的服務(wù)。
從上述的兩個(gè)案例分析，營銷環(huán)節(jié)的關(guān)鍵在于根據(jù)每個(gè)客戶不同的情況、不同的需求，為中小企業(yè)客戶量身打造適合的產(chǎn)品，要?jiǎng)?chuàng)新銀行的金融產(chǎn)品、服務(wù)，甚至引導(dǎo)企業(yè)的需求。 （一）以客戶為中心。
商業(yè)銀行必須把客戶的需求和利益放在優(yōu)先考慮的地位，調(diào)動(dòng)所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意度作為評價(jià)工作質(zhì)量和工作效果的標(biāo)尺。要通過提供專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶享受增值服務(wù)，使其經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營效率提高，從而提高客戶對商業(yè)銀行的信賴度、依賴度和忠誠度。
（二）提供個(gè)性化服務(wù)。
客戶經(jīng)理必須能夠綜合運(yùn)用各種知識和技能，根據(jù)客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服務(wù)，通過對客戶進(jìn)行調(diào)查和評價(jià)，提供客戶服務(wù)方案，在金融產(chǎn)品和各種可以借助的外部資源中進(jìn)行組合設(shè)計(jì)，最大限度地為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。
（三）營銷一體化
目前服務(wù)業(yè)的市場營銷早已超越了產(chǎn)品的生產(chǎn)，范圍擴(kuò)展到市場調(diào)研、營銷戰(zhàn)略、營銷組織、公共關(guān)系、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等諸多領(lǐng)域和環(huán)節(jié)。銀行實(shí)施客戶經(jīng)理制，也就是要把金融產(chǎn)品的營銷作為一種專門化的事業(yè)，將各種營銷資源進(jìn)行整合，以滿足各種營銷活動(dòng)要素，實(shí)現(xiàn)營銷的專業(yè)化。
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【關(guān)鍵詞】工控產(chǎn)品；市場營銷；方法；目標(biāo)市場
工業(yè)控制產(chǎn)品是典型的工業(yè)品。它的營銷方法與民品不同。本文依據(jù)4PS（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）、4CS（瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求、考慮消費(fèi)者所愿意支付的成本、消費(fèi)者的便利性、注重與消費(fèi)者溝通）、4RS（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）等營銷理論，結(jié)合在黃石市科威自控有限公司做嵌入式PLC（可編程邏輯控制器）市場營銷的體會(huì)，總結(jié)出了工控產(chǎn)品營銷的一些方法，供同行參考。
一、分析工控產(chǎn)品比較優(yōu)勢
4PS營銷理論把產(chǎn)品作為營銷的首要策略，充分揭示了產(chǎn)品在市場營銷中所起的決定性作用。一種產(chǎn)品能否打開銷路，與產(chǎn)品的性價(jià)比密切相關(guān)。產(chǎn)品自身沒有競爭力，再高明的營銷大師也無能為力。事實(shí)上，市場營銷在探討開發(fā)哪種產(chǎn)品時(shí)就開始了。任何一個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)都是為了滿足客戶的現(xiàn)實(shí)或潛在的需要。如果判斷錯(cuò)了，那該產(chǎn)品就無法走向市場。20世紀(jì)80年代，美國人勞特朋針對4PS存在的問題提出了4CS營銷理論，認(rèn)為市場營銷應(yīng)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。根據(jù)4CS理論，在分析工控產(chǎn)品的比較優(yōu)勢時(shí)，應(yīng)站在消費(fèi)者的角度來思考。瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，就要分析產(chǎn)品的功能、性能；考慮消費(fèi)者所愿意支付的成本，就要分析產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的性價(jià)比；考慮消費(fèi)者的便利性，就要分析產(chǎn)品能否快捷地送到消費(fèi)者手中，能否為消費(fèi)者提供滿意的售前、售中、售后服務(wù)；注重與消費(fèi)者溝通，就要分析公司在消費(fèi)者心目中的形象，公司是否受消費(fèi)者歡迎。歸納起來，分析工控產(chǎn)品的比較優(yōu)勢應(yīng)從產(chǎn)品的功能、性能、價(jià)格、服務(wù)和形象五個(gè)方面著手。黃石市科威公司的嵌入式PLC，是一種根據(jù)市場需求，將PLC功能嵌入到特定硬件結(jié)構(gòu)中的PLC，又稱客制式PLC（為客戶定制的PLC）。我們在分析該產(chǎn)品的比較優(yōu)勢時(shí)，就是從上面五個(gè)方面著手的。工控產(chǎn)品市場全球一體化十分突出，中國工控產(chǎn)品70%以上的市場掌控在外國人手中。因此，分析該產(chǎn)品的比較優(yōu)勢，首先就要與同類進(jìn)口產(chǎn)品比較。比較結(jié)果如下：
由上表可知，科威嵌入式PLC與進(jìn)口PLC相比，僅在產(chǎn)品的價(jià)格、個(gè)性化服務(wù)兩個(gè)方面占有優(yōu)勢，其它均處于劣勢。嵌入式PLC與其擬替代的國產(chǎn)專用控制器、嵌入板相比：
由上表可知，科威嵌入式PLC與國產(chǎn)專用控制器、嵌入板相比，在產(chǎn)品功能上占有明顯優(yōu)勢，在產(chǎn)品性能上也有一定的優(yōu)勢，其他方面則難分伯仲。分析工控產(chǎn)品的比較優(yōu)勢，就是分析其核心競爭力，其目的是為了對其進(jìn)行市場定位，尋找適合其應(yīng)用的目標(biāo)市場。
二、尋找工控產(chǎn)品目標(biāo)市場
尋找工控產(chǎn)品目標(biāo)市場的第一步，就是要圍繞產(chǎn)品比較優(yōu)勢，搜集有價(jià)值的市場信息。科威嵌入式PLC在搜集市場信息時(shí)，采用了下列方法：
1．網(wǎng)上搜索。一是上專業(yè)網(wǎng)站，如中國工控網(wǎng)、中華工控網(wǎng)等工控行業(yè)的門戶網(wǎng)站，了解PLC、嵌入技術(shù)、專用控制器、小型控制系統(tǒng)的技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)及競爭者情況、市場需求信息，以便對嵌入式PLC的市場在宏觀上有一個(gè)把握。二是上該產(chǎn)品擬重點(diǎn)推廣的行業(yè)網(wǎng)站，如中國機(jī)械網(wǎng)、中國輕工網(wǎng)、中國窯爐網(wǎng)等，了解這些行業(yè)對PLC產(chǎn)品、專用控制器的需求情況。三是利用搜索引擎，如先后利用百度、Google等搜索引擎，輸入“PLC控制”、“專用控制器”、“工控機(jī)”、“專用儀表”、“儀表系統(tǒng)”等關(guān)鍵詞，瀏覽嵌入式PLC能替代的控制產(chǎn)品的市場分布情況。
2．參加工控行業(yè)市場研討會(huì)議，購買市場調(diào)研報(bào)告。中國工控網(wǎng)每年都主辦工控市場論壇，出售工控產(chǎn)品市場研究報(bào)告。該報(bào)告披露上一年度主要工控產(chǎn)品的市場銷售量、銷售額、各品牌的市場占有率、行業(yè)銷量分布及增長率、預(yù)計(jì)后3至5年的增長率。參加工控論壇，購買市場調(diào)研報(bào)告，花費(fèi)不多，但對從宏觀上把握市場營銷思路是非常有幫助的。我們這樣做的最大收獲，一是抓大型配套廠家的營銷方法的正確性得到了進(jìn)一步驗(yàn)證，二是PLC的市場正以15%的速度在擴(kuò)大，往上擠占工控機(jī)的市場，往下擠占單片機(jī)專用控制器的市場的信息，鼓舞了我們的信心。
3．投入廣告。如果將公司的市場人員的營銷比喻成地面部隊(duì)的進(jìn)攻，那廣告就是空中轟炸。企業(yè)的炸彈——廣告費(fèi)是有限的，投到哪里去呢？我們選擇了網(wǎng)絡(luò)媒體。一是工控技術(shù)人員大多有在網(wǎng)上查閱新技術(shù)、新產(chǎn)品的習(xí)慣，二是網(wǎng)絡(luò)廣告受眾反饋及時(shí)且能互動(dòng)，見效快。我們在工控行業(yè)的門戶網(wǎng)站——中國工控網(wǎng)、中華工控網(wǎng)上投入的廣告，效果明顯。
4．請業(yè)內(nèi)朋友、老客戶出主意。任何一個(gè)企業(yè)都有自己的朋友圈。新產(chǎn)品即將推出之前，將新產(chǎn)品的功能、技術(shù)優(yōu)勢告訴自己的朋友、熟人、老客戶，請他們幫助參謀，看哪些行業(yè)、哪些應(yīng)用場合能發(fā)揮該產(chǎn)品的競爭力。科威公司嵌入式PLC將紡織印染機(jī)械行業(yè)作為首選營銷方向，就得益于一位老客戶提供的信息。
5．咨詢業(yè)內(nèi)專家。面向技術(shù)研究、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品應(yīng)用的高校、科研院所、企業(yè)里的行業(yè)專家，憑借自己多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，往往對新品的市場定位，有自己獨(dú)到的見解。嵌入式PLC在開發(fā)過程中，就召開了兩次業(yè)內(nèi)專家市場研討會(huì)，一次以在企業(yè)從事自動(dòng)化技術(shù)管理的專家為主，一次以在高校、科研所工作的專家為主。兩次研討會(huì)給出的建議都是：先不要推出通用性產(chǎn)品，要依托行業(yè)走專用化之路。專家的建議給我們的市場營銷指明了方向。
尋找目標(biāo)市場的第二步是深入行業(yè)調(diào)查。以產(chǎn)品的比較優(yōu)勢為依據(jù)，在對有關(guān)目標(biāo)市場收集到一定數(shù)量信息之后，就可以選擇幾個(gè)行業(yè)，進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查。重點(diǎn)調(diào)查的行業(yè)不宜過多，一般以5個(gè)以下為宜。嵌入式PLC在通過多種渠道廣泛收集市場信息之后，確定了紡織機(jī)械、工業(yè)窯爐、自動(dòng)供水、空壓機(jī)、智能交通等5個(gè)行業(yè)為重點(diǎn)。在調(diào)查之前，設(shè)計(jì)了一份專用控制器市場調(diào)查提綱：
專用控制器市場調(diào)查提綱
（一）專用控制器名稱：
功能：
（二）應(yīng)用行業(yè)景氣指數(shù)：
發(fā)展背景：引導(dǎo)型、發(fā)展型、成熟過熱型
經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：經(jīng)濟(jì)總量、連續(xù)三年增長狀態(tài)、盈虧狀態(tài)
技術(shù)支撐：大型科研機(jī)構(gòu)、一般科研機(jī)構(gòu)、無專業(yè)科研機(jī)構(gòu)
（三）生產(chǎn)廠家：前三名生產(chǎn)廠家名稱：
生產(chǎn)量：
（四）應(yīng)用廠家（OEM）：前三名應(yīng)用廠家名稱：
應(yīng)用量：
（五）價(jià)格評估：（專用控制器價(jià)格）
（六）競爭狀態(tài)：生產(chǎn)廠家的價(jià)格、規(guī)模、盈利能力
競爭關(guān)鍵要素：前3種行政壟斷、行業(yè)許可、成本控制、技術(shù)難點(diǎn)、服務(wù)…
競爭階段：發(fā)育、割據(jù)、壟斷
（七）技術(shù)方案：顯示：指標(biāo)燈、數(shù)碼管、液晶屏、無顯示
輸入輸出：I=O=AI=AO=
控制功能：邏輯、過程、混合、數(shù)控
（八）營銷模式：OEM前三名達(dá)到10000臺以上價(jià)值：
5000臺以上價(jià)值：
1000臺以上價(jià)值：
尋找目標(biāo)市場的第三步是確定目標(biāo)市場。以市場調(diào)查提綱為依據(jù)，采用網(wǎng)上調(diào)研與實(shí)地訪問相結(jié)的方法，對目標(biāo)市場進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查。我們經(jīng)過近1年的調(diào)研，從產(chǎn)品的比較優(yōu)勢、應(yīng)用行業(yè)景氣指數(shù)、競爭狀態(tài)、市場規(guī)模等方面考慮，先后將工業(yè)窯爐、自動(dòng)供水、空壓機(jī)、智能交通等4個(gè)行業(yè)從首選目標(biāo)市場中排除，將首選目標(biāo)市場鎖定為紡織機(jī)械行業(yè)的一款織機(jī)控制器。
三、出擊工控產(chǎn)品目標(biāo)市場
1．先賣方案后賣產(chǎn)品。4CS、4RS營銷理論認(rèn)為，是否給消費(fèi)者帶來便利性，能否為消費(fèi)者帶來回報(bào)、創(chuàng)造價(jià)值，是消費(fèi)者選購某種商品的重要原因。既然如此，在明確了某一工控產(chǎn)品的比較優(yōu)勢、尋找到其目標(biāo)市場之后，就有必要立足產(chǎn)品的比較優(yōu)勢，針對目標(biāo)市場的需要，進(jìn)行必要的方案組合設(shè)計(jì)或二次開發(fā)，以便一攬子滿足用戶的需求，為客戶提供一個(gè)成本低、可靠性高、使用方便的控制方案。賣工控方案要比賣工控產(chǎn)品容易些。嵌入式PLC就是在進(jìn)行了二次開發(fā)和系統(tǒng)搭建后打入織機(jī)市場的。
2．拜訪客戶前要做好充分的準(zhǔn)備。在拜訪客戶前，除了必要的技術(shù)方案準(zhǔn)備外，技術(shù)支持人員應(yīng)對客戶的原有的技術(shù)方案有比較清楚的了解，做到知己知彼；商務(wù)操作人員，對客戶的情況如組織結(jié)構(gòu)、決策流程、選用原方案的原因應(yīng)盡可能做到心中有數(shù)。技術(shù)支持人員、商務(wù)操作人員一起去拜訪客戶，往往容易取得效果。
3．集中兵力，突破一家。國內(nèi)工控公司的財(cái)力、人力有限，在與國外同行的激烈競爭中，要想爭得一席之地，務(wù)必集中力量從一家客戶率先突破，以獲得在該行業(yè)的營銷經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，從而在該行業(yè)順勢推廣，以點(diǎn)帶面，打開營銷局面。
然而此次全球性的金融危機(jī)畢竟給中國的服裝企業(yè)上了一課。相較于外銷市場的重重變數(shù)，國內(nèi)有政策保障且有著大額需求的市場對于外貿(mào)企業(yè)是個(gè)不小的誘惑。那么，面對這種形勢，外銷服裝企業(yè)該何去何從?是繼續(xù)堅(jiān)守陣地外銷?還是轉(zhuǎn)為內(nèi)銷?究竟該向“內(nèi)”走還是向“外”走?
向“外”阻力依舊
一直以來，中國的紡織服裝外貿(mào)企業(yè)對出口的依存度很高。過多依賴國際市場，使得國際性金融危機(jī)襲來時(shí)中國企業(yè)面臨了很大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。雖然眼下經(jīng)濟(jì)有上升的趨勢，但是國際市場的復(fù)蘇是十分漫長的過程，出口外銷企業(yè)必須做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)產(chǎn)業(yè)部主任孫淮濱前段時(shí)間表示，中國的紡織服裝外貿(mào)企業(yè)需要堅(jiān)定信心。因?yàn)楸M管國際市場持續(xù)低迷且重重困難，但全球的紡織產(chǎn)業(yè)分工格局業(yè)已形成，歐美國家不可能在短期內(nèi)重拾勞動(dòng)密集型制造業(yè)的生產(chǎn)，那么中國的外向型產(chǎn)業(yè)格局和發(fā)達(dá)國家的消費(fèi)市場必將在長時(shí)期內(nèi)相互依存。其二，金融危機(jī)雖然會(huì)減少奢侈品消費(fèi)，但服裝之類的日常消費(fèi)品卻仍會(huì)保持剛性需求，并且危機(jī)使得消費(fèi)者更傾向于選擇物美價(jià)廉的產(chǎn)品。根據(jù)中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：今年1-5月，我國紡織品服裝行業(yè)貿(mào)易順差同比擴(kuò)大11.58％，出口競爭力系數(shù)比上年同期提高1.22個(gè)百分點(diǎn)，在美國市場的所占份額也增加了3.75％。這說明美國對紡織品、服裝的總體需求雖然減少，但對價(jià)廉物美的中國產(chǎn)品仍有大量需求，我國紡織服裝行業(yè)仍有較強(qiáng)的國際競爭力。
中國企業(yè)的國際市場份額得來不易，穩(wěn)定外銷，抓住剛性需求，是為行業(yè)打好基礎(chǔ)的重要保證。、正如孫淮濱所說：“只要全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，消費(fèi)市場回升，市場總是有我們一席之地的。”
向“內(nèi)”仍在探索
2008年以來，為彌補(bǔ)海外市場的損失，不少服裝企業(yè)將目光轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場。2008年1-10月紡織服裝企業(yè)內(nèi)銷產(chǎn)值達(dá)21303.24億元，占銷售產(chǎn)值的比重達(dá)76.50％。2008年11月份，社會(huì)消費(fèi)品零售總額同比增長20.8％，其中紡織、服裝類消費(fèi)品零售總額同比增長25.4％，增速高于社會(huì)消費(fèi)品平均增速4.6個(gè)百分點(diǎn)。
從上面的數(shù)據(jù)我們可以看到：在全球性金融危機(jī)的背景下，中國的紡織服裝市場是穩(wěn)定的，消費(fèi)是逐步上升的。滿足國內(nèi)市場不斷增長的消費(fèi)需求是近期紡織服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要拉動(dòng)力。然而，中國服裝企業(yè)由外銷向內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型之路走得不可謂不辛苦。內(nèi)銷與外銷在客戶需求、操作渠道、營銷職能中存在很大的差異，外銷基本以“客戶+訂單+生產(chǎn)”的單一貿(mào)易交易方式，企業(yè)基本按照客戶訂單的要求進(jìn)行打版、生產(chǎn)、交貨，其核心能力聚焦在原料采購、生產(chǎn)加工及重大貿(mào)易客戶的管理維護(hù)上，整體操作對費(fèi)用、團(tuán)隊(duì)、策略要求不高，相對較為粗放簡單；而內(nèi)銷則是“市場需求+產(chǎn)品組合+渠道網(wǎng)絡(luò)+品牌打造+團(tuán)隊(duì)執(zhí)行”的系統(tǒng)對抗，將直接面對市場多變的消費(fèi)群體、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、經(jīng)銷，其核心能力聚焦在對路的產(chǎn)品適銷、差異化的產(chǎn)品風(fēng)格、渠道掌控與品牌提升上，對企業(yè)來講是一個(gè)多層面、較為精細(xì)的系統(tǒng)化操作，迥然不同的操作思路套路對外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的服裝企業(yè)是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。選擇了內(nèi)銷，就要從市場、渠道、營銷、核心技術(shù)、物流配送等方面建立制度，這不僅需要大量的資金投入，還需要企業(yè)耐得住寂寞打一場持久戰(zhàn)。細(xì)數(shù)在內(nèi)銷的戰(zhàn)場上飲恨而敗的企業(yè)，大多都是因?yàn)楫a(chǎn)品風(fēng)格不符合國內(nèi)市場要求、定位與操作方法相背離、企業(yè)操之過急沒經(jīng)過周密的市場調(diào)研、沒有明確的品牌發(fā)展戰(zhàn)略以及沒有通暢的營銷渠道。
雖然遭遇種種困境，但還是有很多企業(yè)成功轉(zhuǎn)型，通過種種努力扣開并獲得廣闊的內(nèi)銷市場。廣東中山市同益貿(mào)易有限公司是一家以做服裝配飾進(jìn)出口貿(mào)易為主的專業(yè)公司。公司銷售經(jīng)理王文婧說，公司在金融危機(jī)前就開始準(zhǔn)備著手做國內(nèi)市場。憑借公司擁有的國外資源，包括國外流行趨勢的一手資料，參加國外展銷會(huì)了解的國外零售和流通領(lǐng)域以及國外的店鋪陳列概念等。現(xiàn)在，同益已經(jīng)利用這些資源在上海開了兩家專做內(nèi)銷的店。同時(shí)，公司還將目光鎖定在國內(nèi)外配飾設(shè)計(jì)大賽中得獎(jiǎng)的新銳設(shè)計(jì)師，準(zhǔn)備通過與設(shè)計(jì)師的合作深度挖掘自己的產(chǎn)品內(nèi)涵，提升產(chǎn)品價(jià)值。
堅(jiān)持兩個(gè)方向都要走
綜合目前的各種因素來看，要想在危急中能站穩(wěn)腳跟，企業(yè)需要統(tǒng)籌國內(nèi)外兩個(gè)市場，將兩個(gè)市場有機(jī)結(jié)合起來，這樣才能保證企業(yè)的良性發(fā)展。最近一兩年有一些出口企業(yè)內(nèi)外銷兼顧。例如，上海東方集團(tuán)由單做出口拓展到內(nèi)外銷兼做，實(shí)現(xiàn)了全方位轉(zhuǎn)型。他們的作法是國外品牌，建設(shè)國外品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)。還有一些具備相當(dāng)實(shí)力的自主品牌出口企業(yè)。在拓展國內(nèi)市場時(shí)，堅(jiān)持走品牌路線，比如，廣東名瑞集團(tuán)、廣東絲綢集團(tuán)。對這些企業(yè)來說，通過多年外銷積累了很多好的經(jīng)驗(yàn)，具備快速反應(yīng)、國外資訊及時(shí)、新產(chǎn)品開發(fā)等優(yōu)勢。
【關(guān)鍵詞】設(shè)計(jì)理念；服裝企業(yè)和品牌；品牌理念基石；服裝品牌設(shè)計(jì)
我國的服裝行業(yè)也正以較快的速度發(fā)展，經(jīng)營者們逐漸意識到，單純的依靠加工型的服裝產(chǎn)業(yè)已經(jīng)使我國服裝行業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于國際服裝行業(yè)的整體發(fā)展水平。而打破和解決這種問題的必由之路，就是走創(chuàng)立和發(fā)展有自己特色的本國服裝品牌道路。不同的企業(yè)基于自身的實(shí)際情況創(chuàng)立出不同的品牌，然而暴露出的缺少品牌特色、滯后的理念，以及較低的運(yùn)作能力等問題，卻束縛著我國服裝品牌的發(fā)展。對于當(dāng)代服裝企業(yè)和品牌而言，設(shè)計(jì)理念則是它眾多理念之中最為重要的部分，可以說是靈魂的靈魂。
一、設(shè)計(jì)理念是服裝品牌理念的基石
一個(gè)成功的服裝企業(yè)需要有一套完備的思維理念識別系統(tǒng)，設(shè)計(jì)理念是眾品牌理念系統(tǒng)中最初產(chǎn)生的一種。設(shè)計(jì)理念的匱乏和滯后，將影響到整個(gè)品牌理念，更重要的是將影響品牌的競爭力和生命力，抑制品牌的未來發(fā)展。所以說，設(shè)計(jì)理念對于服裝品牌理念的基石地位是不可動(dòng)搖的。
二、設(shè)計(jì)理念促使設(shè)計(jì)師對于服裝品牌設(shè)計(jì)進(jìn)行準(zhǔn)確的把握
設(shè)計(jì)理念的承載體是通過設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)思維進(jìn)行表現(xiàn)的，依托于設(shè)計(jì)師的藝術(shù)造詣、專業(yè)素質(zhì)和內(nèi)涵、以及個(gè)人的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)等因素。設(shè)計(jì)師的個(gè)人設(shè)計(jì)思維或者說設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)風(fēng)格，要盡可能的與企業(yè)整體的設(shè)計(jì)理念相協(xié)調(diào)、一致，這就要求設(shè)計(jì)師在本身與企業(yè)的設(shè)計(jì)理念符合、對位的前提下，還應(yīng)該能夠?qū)υ撈放频漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)做進(jìn)一步的準(zhǔn)確把握，充分了解品牌的自身情況，在設(shè)計(jì)理念的指導(dǎo)下，進(jìn)行“量體裁衣”的品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
三、設(shè)計(jì)理念最終形成設(shè)計(jì)風(fēng)格、定位服裝品牌風(fēng)格和企業(yè)的性格
由于品牌不同，便出現(xiàn)了不同的、各具風(fēng)格的服裝產(chǎn)品類型，或表現(xiàn)是高雅成熟的、或體現(xiàn)是前衛(wèi)休閑的，亦可以是傳統(tǒng)保守的。使消費(fèi)者們可以根據(jù)自己不同類型、特點(diǎn)的需要，而選擇不同風(fēng)格的產(chǎn)品和品牌。而這種不同服裝產(chǎn)品類型的出現(xiàn)，主要就是根源于企業(yè)之間設(shè)計(jì)理念的不同，設(shè)計(jì)理念形成了品牌的設(shè)計(jì)風(fēng)格以及設(shè)計(jì)產(chǎn)品的形象，同時(shí)也定位了企業(yè)自身的品牌風(fēng)格和形象，企業(yè)的性格也由此產(chǎn)生和樹立。也正是因?yàn)橥坏脑O(shè)計(jì)理念引導(dǎo)下，使得企業(yè)所生產(chǎn)出的眾多產(chǎn)品，包括從服裝產(chǎn)品系列到飾品產(chǎn)品系列，都能夠通過設(shè)計(jì)風(fēng)格的貫穿而整體統(tǒng)一起來。
四、設(shè)計(jì)理念并非從始至終一成不變的
設(shè)計(jì)理念如同任何思維和任何事物一樣，是不能一成不變的。優(yōu)勝劣汰的競爭法則，決定了服裝企業(yè)要想在市場中得以生存、做大做強(qiáng)就需要不斷的創(chuàng)新，不斷提升自身，產(chǎn)生更為新穎的設(shè)計(jì)理念，生產(chǎn)更貼近市場、符合人們不斷追求時(shí)尚變化的心理與要求的服裝產(chǎn)品。
五、如何進(jìn)行準(zhǔn)確的服裝品牌定位
服裝品牌定位是在基于市場細(xì)分的基礎(chǔ)上完成的。從整體方面看主要有兩方面因素: 一是設(shè)計(jì)風(fēng)格方面, 另一個(gè)是細(xì)分消費(fèi)市場對象。
1 .服裝品牌風(fēng)格的定位
服裝品牌風(fēng)格的定位是品牌設(shè)計(jì)的首要環(huán)節(jié)。設(shè)計(jì)定位是指在設(shè)計(jì)理念驅(qū)使下, 對設(shè)計(jì)元素的選擇。一種服裝設(shè)計(jì)定位服裝的風(fēng)格往往可以由很多設(shè)計(jì)元素組成, 比如: 浪漫風(fēng)格的服裝既可以由A 組設(shè)計(jì)元素來體現(xiàn), 也可以用B 組設(shè)計(jì)元素去表達(dá), 盡管用這兩組設(shè)計(jì)元素都能表現(xiàn)“浪漫風(fēng)格”, 但是, 其外觀上還是會(huì)有明顯區(qū)別的, 從而辨別出A 組與B 組的浪漫之不同。同樣,在形式美原理和設(shè)計(jì)方法的作用下, 一種類型的設(shè)計(jì)元素也可以設(shè)計(jì)出不同風(fēng)格的產(chǎn)品。因此,在眾多設(shè)計(jì)元素中選擇出某種類型的元素, 是引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)知品牌風(fēng)格的有效手段。定位, 主要是以競爭為依據(jù)來強(qiáng)調(diào)品牌的獨(dú)特之處和激勵(lì)購買因素的過程。成功的定位必須經(jīng)過縝密的市場調(diào)研過程。市場調(diào)研做的越細(xì), 定位就越準(zhǔn)確。通過定位可以提醒我們注意: 本品牌的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品比較后劃分出品牌的差異化, 在消費(fèi)者心中是否留下一個(gè)清晰的形象和位置。品牌定位實(shí)質(zhì)上是尋找目標(biāo)市場的過程, 以及如何將他們需要的產(chǎn)品傳遞出去的過程。
2. 細(xì)分消費(fèi)市場對象
常用的消費(fèi)市場細(xì)分方法有4 種: 地理細(xì)分, 按地理區(qū)域不同劃分市場; 人口細(xì)分, 按照年齡、性別、收入等變量劃分市場, 這是最常用的細(xì)分方法; 行為細(xì)分, 按購買行為和尋求利益來劃分; 心理細(xì)分, 了解消費(fèi)者的觀點(diǎn)、興趣、生活方式等個(gè)性差異或其它變量。前兩種以消費(fèi)者的物理特征作為基礎(chǔ), 而后兩種則關(guān)注消費(fèi)者行為和心理差異。服裝品牌定位主要包括: 產(chǎn)品定位、市場定位及形象定位。
產(chǎn)品定位是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上決定經(jīng)營產(chǎn)品的類別和產(chǎn)品大類, 即首先確定經(jīng)營男裝、女裝或童裝等, 再?zèng)Q定經(jīng)營職業(yè)裝、休閑裝或運(yùn)動(dòng)裝等等。產(chǎn)品定位還要考慮面、輔料的材質(zhì), 服裝加工的質(zhì)量要求、產(chǎn)品標(biāo)識、包裝等。價(jià)格定位是在產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上, 結(jié)合品牌知名度、時(shí)尚流行等因素綜合考慮, 附加價(jià)值越高則品牌的價(jià)格定位也越高。同時(shí), 服裝品牌價(jià)格定位還要考慮為品牌的發(fā)展留有空問, 隨著品牌的成長與成熟, 調(diào)整價(jià)格策略, 拓展市場份額與加強(qiáng)市場競爭能力, 提升品牌的整體經(jīng)營質(zhì)量。
形象定位是服裝品牌的包裝與語言, 完整的服裝品牌形象定位包括服裝形象、LO GO 形象、賣場形象與宣傳形象的設(shè)定。品牌形象定位以產(chǎn)品、價(jià)格定位為前提, 依據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理與消費(fèi)特征,以視覺形象為主的形象定位表述品牌的內(nèi)涵, 并根據(jù)品牌發(fā)展不同階段對外部形象的不同要求,有所側(cè)重地調(diào)整品牌形象定位。
綜上所述，相信只有從思想上、理念上發(fā)生變化，才能帶來品牌發(fā)展根本上的、真正意義上的質(zhì)變和飛躍。創(chuàng)立和發(fā)展更多有實(shí)力、有特色的本國服裝企業(yè)和品牌，甩掉服裝出口加工型大國的帽子，使我國服裝行業(yè)的整體發(fā)展水平能夠早日與國際接軌，全面和諧健康地走向高附加值的服裝品牌發(fā)展道路也將指日可待。
參考文獻(xiàn)
1品牌風(fēng)格化設(shè)計(jì)是中國家紡企業(yè)的發(fā)展出路
近幾屆中國國際家用紡織品及輔料博覽會(huì)上，許多廠商展示的主題，就是培育品牌的文化，針對各自市場，進(jìn)行個(gè)性化和風(fēng)格化的設(shè)計(jì)。
1.1細(xì)分消費(fèi)市場的專業(yè)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)
隨著我國多年房地產(chǎn)市場的高速增長，室內(nèi)紡織品的消費(fèi)也從無到有、從少到精，消費(fèi)者也越來越注重室內(nèi)紡織品風(fēng)格與整體裝飾風(fēng)格的和諧一致。這使得家紡市場發(fā)展趨于多元化和差異化。
為適應(yīng)新的市場變化，家紡企業(yè)需要深入研究不同消費(fèi)階層的需求，開發(fā)相應(yīng)檔次的產(chǎn)品。大型家紡企業(yè)，或許有足夠的物力、財(cái)力和人力，推出高、中、低檔品種齊全的家紡系列產(chǎn)品。而對于大多數(shù)中小家紡企業(yè)來說，準(zhǔn)確定位其服務(wù)的消費(fèi)市場，以專業(yè)化精神將產(chǎn)品做精做深，才能在細(xì)分市場脫穎而出。
1.2品牌文化是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的靈感源泉
品牌可加重產(chǎn)品獲得市場高額附加值的砝碼；文化賦予品牌持久鮮活的生命力。目前，中國家紡品牌數(shù)量眾多，而真正有影響力的品牌卻寥寥無幾。品牌根植于深層的文化。文化是品牌這棵大樹的根系，設(shè)計(jì)是葉、花與果實(shí)。有了文化的滋養(yǎng)，品牌這棵大樹才會(huì)健康地生長，結(jié)出成熟的產(chǎn)品果實(shí)。
深厚的品牌文化、傳統(tǒng)又會(huì)源源不斷地啟發(fā)產(chǎn)品設(shè)計(jì)師的藝術(shù)創(chuàng)造力，成為品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)靈感的源泉。江詩丹頓全球總裁Juan Carlos Torres曾強(qiáng)調(diào)，其品牌的成功不全是數(shù)字的問題，而是歷史的問題。正如久遠(yuǎn)的歷史，沉淀品牌的文化，也不能一蹴而就，需要企業(yè)長期精心地經(jīng)營，而后自然形成品牌的個(gè)性、精神等，即品牌的文化。
1.3精準(zhǔn)的市場定位與品牌文化建設(shè)
對內(nèi)，我國家紡企業(yè)面臨消費(fèi)增速減緩，大眾消費(fèi)品位提升的內(nèi)需市場；對外，不僅要應(yīng)對發(fā)達(dá)國家運(yùn)作成熟的家紡品牌進(jìn)駐中國市場的威脅，而且要警惕西亞、東南亞、南亞等低生產(chǎn)要素地區(qū)對市場的沖擊。
中國家紡業(yè)的相對優(yōu)勢是，紡織品生產(chǎn)技術(shù)及質(zhì)量控制已經(jīng)非常成熟，生產(chǎn)產(chǎn)品的品類齊全。同時(shí)，我國的家紡品牌似乎缺少了深層的文化內(nèi)涵。家紡產(chǎn)品代表、反應(yīng)一定的室內(nèi)文化，它的品牌形象離不開文化的傳播。
正如今年6月7日的《全球經(jīng)濟(jì)展望》報(bào)告中分析，發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體現(xiàn)階段面臨的最大障礙不是金融危機(jī)，而是產(chǎn)能極限，這些經(jīng)濟(jì)體的擴(kuò)張速度正置未來增長于危險(xiǎn)境地。對于我國數(shù)量眾多的家紡企業(yè)來說，同樣，當(dāng)務(wù)之急不是擴(kuò)大產(chǎn)能，而是對自身企業(yè)的恰當(dāng)定位。同質(zhì)化是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的陷阱，這樣的設(shè)計(jì)會(huì)被市場無情地淹沒，所以明確的市場定位就顯得非常重要，它來源于對自身特長和能力的客觀分析與評價(jià)；來源于對不同消費(fèi)群體消費(fèi)需求的深入研究；來源于對品牌文化的深刻理解。品牌文化建設(shè)與精準(zhǔn)的消費(fèi)市場定位迫在眉睫。
2家紡設(shè)計(jì)與室內(nèi)環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)的融合是品牌文
化建設(shè)的基石
2.1家紡設(shè)計(jì)應(yīng)該與室內(nèi)整體環(huán)境設(shè)計(jì)全面融合
脫離室內(nèi)環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)進(jìn)行家紡設(shè)計(jì)，是中國家紡設(shè)計(jì)現(xiàn)狀的真實(shí)寫照。國際上，家紡企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的通常做法是，在大量市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，從研究生活方式開始，先進(jìn)行新產(chǎn)品的概念設(shè)計(jì)，再由團(tuán)隊(duì)中的色彩設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品設(shè)計(jì)師及工程師共同研究，完成新產(chǎn)品的開發(fā)。如意大利“康斯坦丁設(shè)計(jì)集團(tuán)”從研究消費(fèi)者生活方式開始，進(jìn)而研究室內(nèi)軟裝飾流行趨勢，以指導(dǎo)家用紡織品藝術(shù)設(shè)計(jì)。
家用紡織品是室內(nèi)環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)的重要組成部分，家紡軟裝飾設(shè)計(jì)對室內(nèi)環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)，是必不可少的補(bǔ)充。家用紡織品設(shè)計(jì)，只有融入室內(nèi)環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)中，才能最大程度發(fā)揮其品牌影響力。
2.2家紡品牌文化建設(shè)必須加強(qiáng)與室內(nèi)環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)
的互動(dòng)
“大家紡”理念，實(shí)際上已經(jīng)認(rèn)為家紡產(chǎn)品可以從一個(gè)側(cè)面體現(xiàn)室內(nèi)家居文化。在建筑設(shè)計(jì)與室內(nèi)環(huán)藝設(shè)計(jì)領(lǐng)域所建構(gòu)的設(shè)計(jì)文化體系，遠(yuǎn)比家紡行業(yè)要全面和深入得多，很值得家紡設(shè)計(jì)界學(xué)習(xí)、領(lǐng)悟和借鑒。
成功的室內(nèi)設(shè)計(jì)離不開室內(nèi)軟裝飾設(shè)計(jì)，其中，家紡則是既可移動(dòng)又可更換的重要實(shí)用與裝飾用品，對于室內(nèi)環(huán)藝設(shè)計(jì)必不可少。
深入研究室內(nèi)環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)，并加強(qiáng)與其的互動(dòng)，是企業(yè)進(jìn)行家紡品牌文化建設(shè)的出發(fā)點(diǎn)，也是家紡品牌文化建構(gòu)的方向。
因此，從整體室內(nèi)環(huán)藝設(shè)計(jì)入手，深刻認(rèn)識和理解室內(nèi)環(huán)藝設(shè)計(jì)的精髓及其發(fā)展變化規(guī)律，把家紡藝術(shù)設(shè)計(jì)融入室內(nèi)環(huán)藝設(shè)計(jì)體系，并深入研究家紡設(shè)計(jì)與室內(nèi)環(huán)藝設(shè)計(jì)的交互關(guān)系，是企業(yè)建構(gòu)家紡品牌文化不可或缺的基石。這個(gè)基礎(chǔ)建設(shè)不牢固，則無法在此之上建構(gòu)內(nèi)涵豐富深刻的品牌設(shè)計(jì)，沒有品牌文化的支撐也就談不上家紡產(chǎn)品的“原創(chuàng)”設(shè)計(jì)。
3中國家紡品牌設(shè)計(jì)應(yīng)立足于中國文化
品牌文化建構(gòu)還需要有文化的根，對于中國家紡企業(yè)來說，既要深入研究西方設(shè)計(jì)文化的精髓，更要在中國設(shè)計(jì)文化中汲取靈感和營養(yǎng)，以逐步在國際家紡設(shè)計(jì)潮流中放大我們的聲音。中國傳統(tǒng)設(shè)計(jì)文化，才是中國家紡藝術(shù)設(shè)計(jì)與品牌文化建設(shè)的根。
3.1傳統(tǒng)染織非物質(zhì)文化遺產(chǎn)與家紡品牌文化
在近幾屆中國家紡博覽會(huì)上，主辦方展示了云錦、侗錦、蘇繡、土布、蠟染、魯繡等技藝和作品，其目的在于倡導(dǎo)家紡設(shè)計(jì)從祖國的傳統(tǒng)染織文化中汲取設(shè)計(jì)營養(yǎng)，從而創(chuàng)造出有中國風(fēng)格的家紡設(shè)計(jì)。
非物質(zhì)文化遺產(chǎn)讓中國家紡行業(yè)多年來倡導(dǎo)的家紡產(chǎn)品原創(chuàng)問題，找到創(chuàng)新源頭。中國 5 000 年悠久的歷史文化，在非物質(zhì)文化遺產(chǎn)里積淀了深厚的文化底蘊(yùn)，是中國家紡設(shè)計(jì)取之不盡的創(chuàng)新源頭。
3.2 中國傳統(tǒng)紡織文化遺產(chǎn)與家紡品牌文化
通過對中國傳統(tǒng)染織文化的深入研究和發(fā)掘，從織物設(shè)計(jì)到染織紋樣設(shè)計(jì)，家紡設(shè)計(jì)師都能從中得到建構(gòu)品牌文化的啟示和設(shè)計(jì)靈感。
3.2.1傳統(tǒng)織物織造技藝
中國傳統(tǒng)織物組織豐富多樣，有些堪稱舉世罕有，破譯并把這些獨(dú)特的手工織造技藝應(yīng)用現(xiàn)代織造技術(shù)，快速高效地織造出高水平低成本的實(shí)用紡織品，這一領(lǐng)域還遠(yuǎn)未得到深入的研究。
3.2.2 傳統(tǒng)染織紋樣設(shè)計(jì)
中國歷史的各個(gè)時(shí)期，都能出現(xiàn)一些反映當(dāng)時(shí)鮮明文化特征的染織紋樣，如，唐代出現(xiàn)波斯紋樣特征的“連珠紋”及氣勢雄健的“唐草紋”；宋代出現(xiàn)“折枝紋樣”等等，企業(yè)在構(gòu)建品牌文化和設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，這些都值得參考的珍貴資料。傳統(tǒng)紋樣與現(xiàn)代流行文化如何結(jié)合，是中國家紡設(shè)計(jì)亟待深入研究和探討的課題。
3.2.3 各民族傳統(tǒng)染織文化
中國是具有強(qiáng)大文化包容性的多民族國家，多樣性民族資源異常豐富，僅苗族就有所謂“紅苗”、“黑苗”等數(shù)十個(gè)分支，其文化及與其生活密切相關(guān)的染織文化各有特色，這些都是建構(gòu)品牌文化和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的文化寶庫。
3.3其他中國傳統(tǒng)設(shè)計(jì)文化與家紡品牌設(shè)計(jì)文化
除紡織品非物質(zhì)文化遺產(chǎn)與傳統(tǒng)染織文化遺產(chǎn)之外，中國還有許多可以啟發(fā)紡織品設(shè)計(jì)創(chuàng)新的傳統(tǒng)設(shè)計(jì)文化，比如中國陶瓷裝飾設(shè)計(jì)、金銀銅器裝飾設(shè)計(jì)，甚或明代家具設(shè)計(jì)……
向中外家紡設(shè)計(jì)界推介中國傳統(tǒng)設(shè)計(jì)文化應(yīng)該成為倡導(dǎo)家紡品牌文化建構(gòu)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的常態(tài)，其主要作用在于：（1）對傳統(tǒng)染織工藝本身進(jìn)行改良，設(shè)計(jì)出符合時(shí)代潮流的新產(chǎn)品；（2）傳統(tǒng)染織技術(shù)、裝飾手段等啟發(fā)現(xiàn)代紡織設(shè)計(jì)新技術(shù)和裝飾手段的創(chuàng)造；（3）向世界推廣中國紡織設(shè)計(jì)文化，從而提升中國家紡的軟實(shí)力形象。
企業(yè)建立品牌形象時(shí)應(yīng)該進(jìn)行富有民族特色的個(gè)性化家紡設(shè)計(jì)研究，以形成具有中國文化特色的個(gè)性化家紡設(shè)計(jì)風(fēng)格。
參考文獻(xiàn)
[1] 王雪燕．中國服裝企業(yè)，如何擁有“話語權(quán)”？[N]．中國服飾報(bào)，2008-11-07．
根據(jù)集團(tuán)公司學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)安排和領(lǐng)導(dǎo)指示，根據(jù)下達(dá)的調(diào)研課題，結(jié)合前期與現(xiàn)在對科學(xué)發(fā)展觀理論的學(xué)習(xí)，從科學(xué)發(fā)展觀關(guān)于全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的基本要求角度，我就影響集團(tuán)公司發(fā)展的主要因素、解決措施和物業(yè)物流事業(yè)部“市場年”活動(dòng)的主要措施進(jìn)行了深入思考，形成了粗淺的意見，現(xiàn)專題報(bào)告供集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)參考商榷。
一、影響集團(tuán)公司發(fā)展的主要因素及對策
際華輕工集團(tuán)組建以來，整體發(fā)展速度較快，整體質(zhì)量也較好，截止20xx年底實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入117億元，規(guī)模迅速做大，“十一五”末“百億際華”的發(fā)展目標(biāo)提前兩年實(shí)現(xiàn)。目前，上市準(zhǔn)備工作進(jìn)展順利，即將進(jìn)入一個(gè)全新的發(fā)展階段。這樣的輝煌業(yè)績?nèi)〉茫饕羌瘓F(tuán)管理層針對原軍需企業(yè)的發(fā)展實(shí)際，遵循企業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律，從轉(zhuǎn)變思想觀念、重組整合、改革改制、市場經(jīng)營、市場開拓、深化管理、企業(yè)文化建設(shè)等各個(gè)層面堅(jiān)持“兩個(gè)解放”，加強(qiáng)學(xué)習(xí)創(chuàng)新，實(shí)踐科學(xué)發(fā)展的結(jié)果。可以說，輕工的發(fā)展業(yè)績印證了科學(xué)發(fā)展觀的實(shí)踐。因此，從科學(xué)發(fā)展觀關(guān)于全面協(xié)調(diào)可持續(xù)的基本要求對當(dāng)前輕工集團(tuán)的整體發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行審視，查找存在影響和制約輕工進(jìn)一步發(fā)展的因素、問題，無論從科學(xué)發(fā)展觀實(shí)踐活動(dòng)本身，還是輕工自身的科學(xué)發(fā)展看都顯得尤為重要。我通過理論的學(xué)習(xí)和對目前輕工發(fā)展、經(jīng)濟(jì)形勢等綜合思考，感到在今后可能影響和制約輕工集團(tuán)今后發(fā)展的因素主要集中在以下四方面：
1、企業(yè)創(chuàng)新能力不平衡將可能成為影響整體快速發(fā)展的瓶頸。主要表現(xiàn)在軍需生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品在自主研發(fā)、自有知識產(chǎn)權(quán)、產(chǎn)品科技含量、附加值等綜合實(shí)力上較之國外企業(yè)還較弱，因?yàn)闅v史原因和各企業(yè)的資金狀況，在上述方面的投入、效果、實(shí)際能力還不夠平衡。如果一個(gè)粗放式管理的低水平勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)或企業(yè)，在創(chuàng)新能力上跟不上市場形勢的需要，勢必在快速發(fā)展到一定階段出現(xiàn)減緩甚至停滯，如果還不能及時(shí)突破，就有可能出現(xiàn)倒退，這是企業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律。從目前看，輕工企業(yè)創(chuàng)新能力有所增強(qiáng)，但按照輕工整體發(fā)展規(guī)劃的速度，以及當(dāng)前面臨的危機(jī)蔓延，對市場影響不斷加深的嚴(yán)峻形勢，創(chuàng)新能力較弱且不平衡的狀況對企業(yè)發(fā)展速度和抵御風(fēng)險(xiǎn)能力的影響與制約可能會(huì)日益顯現(xiàn)。
2、對事業(yè)部的整體管理和協(xié)調(diào)須進(jìn)一步加強(qiáng)。劉三省董事長在年度工作會(huì)議講話中提出了要進(jìn)一步加強(qiáng)事業(yè)部管理的要求，這是符合集團(tuán)整體發(fā)展?fàn)顩r和組織結(jié)構(gòu)形式運(yùn)作規(guī)律的。輕工集團(tuán)20xx年實(shí)施組織結(jié)構(gòu)改革，組建事業(yè)部，符合落實(shí)組織扁平化的現(xiàn)代企業(yè)管理趨勢，是一種應(yīng)變靈活、運(yùn)作有效的機(jī)制。但由于各事業(yè)部組建時(shí)間較短，無論從集團(tuán)總部管理的層面，還是各事業(yè)部自身運(yùn)作的層面都需要一個(gè)完善的過程。事業(yè)部制“集中決策，分散經(jīng)營”的組織形式特點(diǎn)發(fā)揮還不很明顯，隨著當(dāng)前應(yīng)對危機(jī)保持平穩(wěn)較快發(fā)展的客觀要求，由集權(quán)制向分權(quán)制的轉(zhuǎn)化過渡以及事業(yè)部的規(guī)范管理、按職能定位運(yùn)作的過程尚需進(jìn)一步加快。
3、個(gè)別事業(yè)部的定位尚不能滿足作為利潤中心的需要。理論上說，事業(yè)部必須滿足三個(gè)基礎(chǔ)條件：相對獨(dú)立的市場、利益和自主權(quán)。集團(tuán)公司據(jù)此從戰(zhàn)略和組織角度將事業(yè)部定位為利潤中心，組建成立事業(yè)部，這是符合企業(yè)管理規(guī)律和事業(yè)部制要求的。但以物業(yè)物流事業(yè)部為例，雖然以專業(yè)化區(qū)分的原則對物業(yè)資產(chǎn)進(jìn)行了統(tǒng)籌監(jiān)管，但事業(yè)部自身尚未賦予上述三個(gè)基礎(chǔ)條件，同時(shí)，作為利潤中心的定位，從自身負(fù)責(zé)的成員企業(yè)物業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)、監(jiān)督等職能來看，本身不具備作為利潤中心所擁有的生產(chǎn)經(jīng)營決策權(quán)，既不對成本承擔(dān)責(zé)任，也無法對收入和利潤承擔(dān)責(zé)任。因此，就物業(yè)經(jīng)營而言，很難實(shí)施資源的整合和集中經(jīng)營監(jiān)管。目前，物業(yè)物流事業(yè)部只完成了組織形式的再造，從事業(yè)部作為利潤中心的屬性要求看，尚未實(shí)現(xiàn)管理制度的再造。導(dǎo)致集團(tuán)公司整體物業(yè)資源依舊處在輔業(yè)地位、業(yè)態(tài)層次、附加值和資產(chǎn)效益大多偏低狀況沒有根本改觀。無論從理論還是實(shí)際效果看，物業(yè)物流事業(yè)部當(dāng)前的職能定位，實(shí)質(zhì)上是無法起到縮短決策與信息源管理距離的事業(yè)部制組織管理目的的，局限和制約了利潤中心的作用發(fā)揮。
4、集團(tuán)內(nèi)部巨大的資源優(yōu)勢尚未完全發(fā)揮。集團(tuán)公司所屬事業(yè)部按照行業(yè)、產(chǎn)品劃分，是遵循企業(yè)管理規(guī)律的表現(xiàn)，也符合輕工所屬企業(yè)的實(shí)際。但在具體的管理上，難免會(huì)存在事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)自身帶來的缺陷，如出于相對獨(dú)立的自身利益，容易影響整體資源的整合和事業(yè)部間的協(xié)作，甚至一些內(nèi)部協(xié)作容易被經(jīng)濟(jì)關(guān)系所代替等。從目前集團(tuán)企業(yè)整體狀況看，我認(rèn)為還存在很大的資源整合和挖掘的潛力。例一：集團(tuán)各生產(chǎn)企業(yè)都有銷售渠道，每條銷售渠道、銷售市場的開發(fā)、建立和維護(hù)都需要人力、財(cái)力的投入，但銷售品種卻相對單一，大多是本廠產(chǎn)品，對于發(fā)揮輕工整體的產(chǎn)品優(yōu)勢作用及其有限。如果進(jìn)一步加強(qiáng)各事業(yè)部、乃至各生產(chǎn)企業(yè)的銷售資源整合，將各企業(yè)現(xiàn)有的銷售資源集中起來，統(tǒng)一營銷規(guī)劃，不僅銷售本廠產(chǎn)品，同時(shí)銷售本行業(yè)、甚至其他事業(yè)部的 產(chǎn)品，這樣的好處有五點(diǎn)：一是降低了集團(tuán)公司整體市場開發(fā)的成本；二是強(qiáng)化了輕工統(tǒng)一的品牌，擴(kuò)大了市場影響力，實(shí)質(zhì)性地推進(jìn)了品牌戰(zhàn)略；三是各生產(chǎn)企業(yè)可以避免內(nèi)部競爭，降低競爭成本；四是各事業(yè)部協(xié)作將更為密切，實(shí)現(xiàn)整體利益的一體化。五是有利于提高集團(tuán)公司對整體市場的管控和營銷決策，可以從大戰(zhàn)略的高度對國內(nèi)、甚至國際市場實(shí)施規(guī)模較大的統(tǒng)一的市場開發(fā)規(guī)劃，促進(jìn)實(shí)施全球“三個(gè)最強(qiáng)最大”的戰(zhàn)略目標(biāo)。例二：以集團(tuán)內(nèi)部的物流資源為例，從目前掌握的行業(yè)物流情況看，截止20xx年，全國紡織企業(yè)平均每銷售100元，支出物流費(fèi)用6.86元；紡織服裝等批發(fā)行業(yè)企業(yè)物流費(fèi)用率為6.29%。據(jù)此，可以想象集團(tuán)內(nèi)部僅職業(yè)裝和紡織印染板塊的物流市場是巨大的。物業(yè)物流事業(yè)部作為集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)，如果能充分利用集團(tuán)內(nèi)部物流資源，將既有利于做大規(guī)模，也有利于降低整體物流成本。例三：集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)同行業(yè)較多，如果能夠?qū)嵤┙y(tǒng)一采購，也將有利于生產(chǎn)成本的降低。在當(dāng)前整體經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻的條件下，正是實(shí)行進(jìn)一步實(shí)行深層次整合與結(jié)構(gòu)的調(diào)整的有利時(shí)機(jī)，以整體優(yōu)勢抵御風(fēng)險(xiǎn)，充分發(fā)揮自身的資源潛力，更好地促進(jìn)平穩(wěn)較快發(fā)展。
針對上述四個(gè)方面存在的影響和制約輕工發(fā)展的主要因素，我建議可以考慮采取相應(yīng)的措施，促進(jìn)整體的全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。
1、加大自主創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整力度。集團(tuán)公司要繼續(xù)從整體長遠(yuǎn)發(fā)展、科學(xué)發(fā)展的戰(zhàn)略高度進(jìn)一步重視企業(yè)的自主創(chuàng)新能力的提高。20xx年集團(tuán)公司的科技大會(huì)和人才建設(shè)“十一五”規(guī)劃的調(diào)整，都有力促進(jìn)了企業(yè)自主創(chuàng)新能力的增強(qiáng)。但針對整體不平衡的狀況，還需要進(jìn)一步加強(qiáng)專業(yè)的指導(dǎo)，采取考核的方式，推進(jìn)下屬企業(yè)自主創(chuàng)新能力提高的過程。同時(shí)，對現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，要按照劉三省董事長提出的從訂單源頭優(yōu)化，學(xué)會(huì)“挑著吃、食”，向附加值高、毛利率高的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。要通過自主創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整，真正確保企業(yè)發(fā)展的全面協(xié)調(diào)可持續(xù)。
2、加強(qiáng)事業(yè)部的全面管理和協(xié)調(diào)。按照劉三省董事長講話精神要求，處理好集權(quán)與分權(quán)的關(guān)系，遵循事業(yè)部制管理規(guī)律與規(guī)則，完善分級管理、分級核算、自負(fù)盈虧的管理模式，發(fā)揮事業(yè)部作用，調(diào)動(dòng)事業(yè)部的積極性，促進(jìn)內(nèi)部企業(yè)的專業(yè)化生產(chǎn)和企業(yè)間的協(xié)作，充分發(fā)揮事業(yè)部制在應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)時(shí)的應(yīng)變靈活的組織特點(diǎn)，將事業(yè)部制組織機(jī)構(gòu)管理提升到一個(gè)新水平。
3、按照利潤中心的要求促進(jìn)事業(yè)部建設(shè)。建議對職能尚不能滿足利潤中心定位要求的事業(yè)部進(jìn)行必要的職能調(diào)整和補(bǔ)充，按照對利潤中心組織劃分、目標(biāo)責(zé)任、責(zé)任實(shí)施及報(bào)告、資金審計(jì)、責(zé)任考評五個(gè)方面完善事業(yè)部職能。這樣做，既有利于集團(tuán)公司對事業(yè)部的全過程動(dòng)態(tài)管控，也有利于事業(yè)部作為利潤中心職能作用的發(fā)揮。
4、對進(jìn)一步整合內(nèi)部資源進(jìn)行評估和規(guī)劃。建議對集團(tuán)內(nèi)部資源進(jìn)行一次專題調(diào)研和較全面的評估，進(jìn)一步摸清資源總量，并形成資源開發(fā)的規(guī)劃及實(shí)施方案，必要時(shí)發(fā)揮行政資源優(yōu)勢，推進(jìn)對整體資源的開發(fā)利用工作，促進(jìn)輕工規(guī)模做大，降低成本，提升效益，實(shí)現(xiàn)整體資源的優(yōu)化組合。
二、物業(yè)物流事業(yè)部“市場年”活動(dòng)的具體措施
根據(jù)集團(tuán)公司開展“市場年”活動(dòng)和劉三省董事長關(guān)于 “市場年”活動(dòng)的具體指示精神，結(jié)合“兩個(gè)解放”和科學(xué)發(fā)展觀的實(shí)踐要求，針對當(dāng)前事業(yè)部實(shí)際工作，我認(rèn)為應(yīng)從以下方面抓好市場拓展工作。
1、按照當(dāng)前職能要求，對事業(yè)部成員企業(yè)開展物業(yè)市場調(diào)研工作。要從事業(yè)部指導(dǎo)、監(jiān)管、服務(wù)和參謀職能角度，對所屬成員企業(yè)物業(yè)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，重點(diǎn)突出重大的改造和開發(fā)項(xiàng)目。要通過調(diào)研，摸清各企業(yè)物業(yè)資源情況，為集團(tuán)公司決策提供第一手素材。該項(xiàng)工作擬于三季度前完成。
2、做好物流公司為主的重大物業(yè)項(xiàng)目開發(fā)論證和改造投資立項(xiàng)
要堅(jiān)持以提升業(yè)態(tài)檔次、提升附加值為目標(biāo)，以符合商業(yè)地產(chǎn)市場需求趨勢和地方經(jīng)濟(jì)、行業(yè)發(fā)展趨勢為原則，重點(diǎn)針對物流公司本部長江路地塊的開發(fā)、西安職業(yè)裝市場的改造利用和成都西院土地置換等物業(yè)開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行論證，并分步實(shí)施。公司本部要結(jié)合市政改造，加快對蘇州河沿岸破墻開店工作，一季度完成立項(xiàng)，二季度完成設(shè)計(jì)、報(bào)批手續(xù)，三季度完工，四季度進(jìn)入招商并投入使用；公司本部長江路地塊開發(fā)、西安職業(yè)裝市場的改造要年內(nèi)完成論證和初步規(guī)劃方案的制訂；成都分公司“西院”的土地置換要針對地產(chǎn)價(jià)格行情變化，準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)，適時(shí)推進(jìn)。
3、加強(qiáng)對成員企業(yè)在建重大項(xiàng)目的監(jiān)管和指導(dǎo)
在20xx年對各成員單位物業(yè)項(xiàng)目初步清理的基礎(chǔ)上，針對重大的在建物業(yè)項(xiàng)目要進(jìn)一步加強(qiáng)跟蹤監(jiān)管和指導(dǎo)服務(wù)工作。如3511廠的1.35萬平方米建筑面積的商業(yè)裙房和3513鞋業(yè)公司1萬平方米的西安首府項(xiàng)目等重大在建物業(yè)項(xiàng)目。要及時(shí)掌握建設(shè)和后期招商情況，做好資產(chǎn)建檔、信息反饋和市場指導(dǎo)、行政服務(wù)等工作。
4、全面推行物流代采購，做大物流規(guī)模
在去年物流公司本部試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步總結(jié)推廣，今年在全物流公司范圍內(nèi)全面推行實(shí)施代采購業(yè)務(wù)。20xx年，確保物流公司物流代采購業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入7000萬元，力爭達(dá)到1億元，提前實(shí)現(xiàn) “十一五”達(dá)到中級物流企業(yè)目標(biāo)。
5、推進(jìn)“兩個(gè)聯(lián)合”，加快物流合作模式的運(yùn)作探索
以物流公司西安分公司為重點(diǎn)，在三方企業(yè)合作成立物流實(shí)體的基礎(chǔ)上，積極開展好物流業(yè)務(wù)，按照“與地方物流企業(yè)聯(lián)合，做大自己規(guī)模”的開發(fā)策略，加快在物流業(yè)務(wù)運(yùn)作管理方面的探索，年內(nèi)要爭取形成較為成熟的運(yùn)作和管理模式，為物流公司在聯(lián)合做大方面探索和積累進(jìn)一步推廣的經(jīng)驗(yàn)。
6、發(fā)揮物流公司貿(mào)易優(yōu)勢，進(jìn)一步做大事業(yè)部規(guī)模
經(jīng)營貿(mào)易是物流公司的主業(yè)優(yōu)勢，從1-3月份看，物流公司實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入1.93億元，利潤總額233.5萬元，分別同比增長114.9%和26.76%。因此，事業(yè)部要進(jìn)一步發(fā)揮物流公司的經(jīng)營貿(mào)易優(yōu)勢，進(jìn)一步加強(qiáng)與地方優(yōu)勢紡織企業(yè)的聯(lián)合，擴(kuò)大紡織原材料、紡織成品面料、紡織輔料和紡織化工原材料等定點(diǎn)貿(mào)易規(guī)模，密切關(guān)注金融危機(jī)對國內(nèi)實(shí)體企業(yè)的影響，加強(qiáng)對定點(diǎn)對象的考察，及時(shí)全面地掌握生產(chǎn)企業(yè)資金運(yùn)行、生產(chǎn)、銷售狀況，及時(shí)調(diào)整優(yōu)化定點(diǎn)貿(mào)易合作對象，合理控制鋪墊資金規(guī)模，力爭最高資金回報(bào)。定點(diǎn)貿(mào)易開展好的公司本部和武漢分公司要確保其銷售額占總銷售收入比重保持在70％以上。西安、成都分公司要學(xué)習(xí)借鑒定點(diǎn)貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，正式開展好定點(diǎn)貿(mào)易項(xiàng)目，力爭20xx年定點(diǎn)貿(mào)易收入占本單位主營業(yè)務(wù)收入的30%—50%，促進(jìn)公司整體經(jīng)濟(jì)增長方式的轉(zhuǎn)變和規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大。
7、抓好定向銷售，擴(kuò)大專營專賣市場
物流公司本部在抓好**市勞教局床上用品指定供應(yīng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，加強(qiáng)營銷，爭取勞教局計(jì)劃外配套物資采購訂單，力爭在取得已有指定供應(yīng)商資格基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大3個(gè)以上營銷品種。以物流公司本部、西安、信陽分公司三家單位為重點(diǎn)，推進(jìn)民政物資的定向銷售，積極參與采購招投標(biāo)，爭取民政救災(zāi)儲備業(yè)務(wù)。物流公司本部與西安分公司年內(nèi)要開發(fā)1-2個(gè)民政物資經(jīng)營品種；公司本部要向民防物資拓展，6月底前，要完成民防市場的開發(fā)調(diào)研工作，形成初步的市場開拓方案，年內(nèi)完成相關(guān)配套物資的開發(fā)；信陽分公司要在上年度基礎(chǔ)上力爭再拓展1—2家民政物資銷售地區(qū)，在保持占河南省民政市場10%銷售份額的基礎(chǔ)上，力爭再提高3-5個(gè)百分點(diǎn)。
一、影響集團(tuán)公司發(fā)展的主要因素及對策
際華輕工集團(tuán)組建以來，整體發(fā)展速度較快，整體質(zhì)量也較好，截止2008年底實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入117億元，規(guī)模迅速做大，“十一五”末“百億際華”的發(fā)展目標(biāo)提前兩年實(shí)現(xiàn)。目前，上市準(zhǔn)備工作進(jìn)展順利，即將進(jìn)入一個(gè)全新的發(fā)展階段。這樣的輝煌業(yè)績?nèi)〉茫饕羌瘓F(tuán)管理層針對原軍需企業(yè)的發(fā)展實(shí)際，遵循企業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律，從轉(zhuǎn)變思想觀念、重組整合、改革改制、市場經(jīng)營、市場開拓、深化管理、企業(yè)文化建設(shè)等各個(gè)層面堅(jiān)持“兩個(gè)解放”，加強(qiáng)學(xué)習(xí)創(chuàng)新，實(shí)踐科學(xué)發(fā)展的結(jié)果。可以說，輕工的發(fā)展業(yè)績印證了科學(xué)發(fā)展觀的實(shí)踐。因此，從科學(xué)發(fā)展觀關(guān)于全面協(xié)調(diào)可持續(xù)的基本要求對當(dāng)前輕工集團(tuán)的整體發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行審視，查找存在影響和制約輕工進(jìn)一步發(fā)展的因素、問題，無論從科學(xué)發(fā)展觀實(shí)踐活動(dòng)本身，還是輕工自身的科學(xué)發(fā)展看都顯得尤為重要。我通過理論的學(xué)習(xí)和對目前輕工發(fā)展、經(jīng)濟(jì)形勢等綜合思考，感到在今后可能影響和制約輕工集團(tuán)今后發(fā)展的因素主要集中在以下四方面：
1、企業(yè)創(chuàng)新能力不平衡將可能成為影響整體快速發(fā)展的瓶頸。主要表現(xiàn)在軍需生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品在自主研發(fā)、自有知識產(chǎn)權(quán)、產(chǎn)品科技含量、附加值等綜合實(shí)力上較之國外企業(yè)還較弱，因?yàn)闅v史原因和各企業(yè)的資金狀況，在上述方面的投入、效果、實(shí)際能力還不夠平衡。如果一個(gè)粗放式管理的低水平勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)或企業(yè)，在創(chuàng)新能力上跟不上市場形勢的需要，勢必在快速發(fā)展到一定階段出現(xiàn)減緩甚至停滯，如果還不能及時(shí)突破，就有可能出現(xiàn)倒退，這是企業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律。從目前看，輕工企業(yè)創(chuàng)新能力有所增強(qiáng)，但按照輕工整體發(fā)展規(guī)劃的速度，以及當(dāng)前面臨的危機(jī)蔓延，對市場影響不斷加深的嚴(yán)峻形勢，創(chuàng)新能力較弱且不平衡的狀況對企業(yè)發(fā)展速度和抵御風(fēng)險(xiǎn)能力的影響與制約可能會(huì)日益顯現(xiàn)。
2、對事業(yè)部的整體管理和協(xié)調(diào)須進(jìn)一步加強(qiáng)。劉三省董事長在年度工作會(huì)議講話中提出了要進(jìn)一步加強(qiáng)事業(yè)部管理的要求，這是符合集團(tuán)整體發(fā)展?fàn)顩r和組織結(jié)構(gòu)形式運(yùn)作規(guī)律的。輕工集團(tuán)2008年實(shí)施組織結(jié)構(gòu)改革，組建事業(yè)部，符合落實(shí)組織扁平化的現(xiàn)代企業(yè)管理趨勢，是一種應(yīng)變靈活、運(yùn)作有效的機(jī)制。但由于各事業(yè)部組建時(shí)間較短，無論從集團(tuán)總部管理的層面，還是各事業(yè)部自身運(yùn)作的層面都需要一個(gè)完善的過程。事業(yè)部制“集中決策，分散經(jīng)營”的組織形式特點(diǎn)發(fā)揮還不很明顯，隨著當(dāng)前應(yīng)對危機(jī)保持平穩(wěn)較快發(fā)展的客觀要求，由集權(quán)制向分權(quán)制的轉(zhuǎn)化過渡以及事業(yè)部的規(guī)范管理、按職能定位運(yùn)作的過程尚需進(jìn)一步加快。
3、個(gè)別事業(yè)部的定位尚不能滿足作為利潤中心的需要。理論上說，事業(yè)部必須滿足三個(gè)基礎(chǔ)條件：相對獨(dú)立的市場、利益和自。集團(tuán)公司據(jù)此從戰(zhàn)略和組織角度將事業(yè)部定位為利潤中心，組建成立事業(yè)部，這是符合企業(yè)管理規(guī)律和事業(yè)部制要求的。但以物業(yè)物流事業(yè)部為例，雖然以專業(yè)化區(qū)分的原則對物業(yè)資產(chǎn)進(jìn)行了統(tǒng)籌監(jiān)管，但事業(yè)部自身尚未賦予上述三個(gè)基礎(chǔ)條件，同時(shí)，作為利潤中心的定位，從自身負(fù)責(zé)的成員企業(yè)物業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)、監(jiān)督等職能來看，本身不具備作為利潤中心所擁有的生產(chǎn)經(jīng)營決策權(quán)，既不對成本承擔(dān)責(zé)任，也無法對收入和利潤承擔(dān)責(zé)任。因此，就物業(yè)經(jīng)營而言，很難實(shí)施資源的整合和集中經(jīng)營監(jiān)管。目前，物業(yè)物流事業(yè)部只完成了組織形式的再造，從事業(yè)部作為利潤中心的屬性要求看，尚未實(shí)現(xiàn)管理制度的再造。導(dǎo)致集團(tuán)公司整體物業(yè)資源依舊處在輔業(yè)地位、業(yè)態(tài)層次、附加值和資產(chǎn)效益大多偏低狀況沒有根本改觀。無論從理論還是實(shí)際效果看，物業(yè)物流事業(yè)部當(dāng)前的職能定位，實(shí)質(zhì)上是無法起到縮短決策與信息源管理距離的事業(yè)部制組織管理目的的，局限和制約了利潤中心的作用發(fā)揮。
4、集團(tuán)內(nèi)部巨大的資源優(yōu)勢尚未完全發(fā)揮。集團(tuán)公司所屬事業(yè)部按照行業(yè)、產(chǎn)品劃分，是遵循企業(yè)管理規(guī)律的表現(xiàn)，也符合輕工所屬企業(yè)的實(shí)際。但在具體的管理上，難免會(huì)存在事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)自身帶來的缺陷，如出于相對獨(dú)立的自身利益，容易影響整體資源的整合和事業(yè)部間的協(xié)作，甚至一些內(nèi)部協(xié)作容易被經(jīng)濟(jì)關(guān)系所代替等。從目前集團(tuán)企業(yè)整體狀況看，我認(rèn)為還存在很大的資源整合和挖掘的潛力。例一：集團(tuán)各生產(chǎn)企業(yè)都有銷售渠道，每條銷售渠道、銷售市場的開發(fā)、建立和維護(hù)都需要人力、財(cái)力的投入，但銷售品種卻相對單一，大多是本廠產(chǎn)品，對于發(fā)揮輕工整體的產(chǎn)品優(yōu)勢作用及其有限。如果進(jìn)一步加強(qiáng)各事業(yè)部、乃至各生產(chǎn)企業(yè)的銷售資源整合，將各企業(yè)現(xiàn)有的銷售資源集中起來，統(tǒng)一營銷規(guī)劃，不僅銷售本廠產(chǎn)品，同時(shí)銷售本行業(yè)、甚至其他事業(yè)部的產(chǎn)品，這樣的好處有五點(diǎn)：一是降低了集團(tuán)公司整體市場開發(fā)的成本；二是強(qiáng)化了輕工統(tǒng)一的品牌，擴(kuò)大了市場影響力，實(shí)質(zhì)性地推進(jìn)了品牌戰(zhàn)略；三是各生產(chǎn)企業(yè)可以避免內(nèi)部競爭，降低競爭成本；四是各事業(yè)部協(xié)作將更為密切，實(shí)現(xiàn)整體利益的一體化。五是有利于提高集團(tuán)公司對整體市場的管控和營銷決策，可以從大戰(zhàn)略的高度對國內(nèi)、甚至國際市場實(shí)施規(guī)模較大的統(tǒng)一的市場開發(fā)規(guī)劃，促進(jìn)實(shí)施全球“三個(gè)最強(qiáng)最大”的戰(zhàn)略目標(biāo)。例二：以集團(tuán)內(nèi)部的物流資源為例，從目前掌握的行業(yè)物流情況看，截止2008年，全國紡織企業(yè)平均每銷售100元，支出物流費(fèi)用6.86元；紡織服裝等批發(fā)行業(yè)企業(yè)物流費(fèi)用率為6.29%。據(jù)此，可以想象集團(tuán)內(nèi)部僅職業(yè)裝和紡織印染板塊的物流市場是巨大的。物業(yè)物流事業(yè)部作為集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)，如果能充分利用集團(tuán)內(nèi)部物流資源，將既有利于做大規(guī)模，也有利于降低整體物流成本。例三：集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)同行業(yè)較多，如果能夠?qū)嵤┙y(tǒng)一采購，也將有利于生產(chǎn)成本的降低。在當(dāng)前整體經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻的條件下，正是實(shí)行進(jìn)一步實(shí)行深層次整合與結(jié)構(gòu)的調(diào)整的有利時(shí)機(jī)，以整體優(yōu)勢抵御風(fēng)險(xiǎn)，充分發(fā)揮自身的資源潛力，更好地促進(jìn)平穩(wěn)較快發(fā)展。
針對上述四個(gè)方面存在的影響和制約輕工發(fā)展的主要因素，我建議可以考慮采取相應(yīng)的措施，促進(jìn)整體的全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。
1、加大自主創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整力度。集團(tuán)公司要繼續(xù)從整體長遠(yuǎn)發(fā)展、科學(xué)發(fā)展的戰(zhàn)略高度進(jìn)一步重視企業(yè)的自主創(chuàng)新能力的提高。2008年集團(tuán)公司的科技大會(huì)和人才建設(shè)“十一五”規(guī)劃的調(diào)整，都有力促進(jìn)了企業(yè)自主創(chuàng)新能力的增強(qiáng)。但針對整體不平衡的狀況，還需要進(jìn)一步加強(qiáng)專業(yè)的指導(dǎo)，采取考核的方式，推進(jìn)下屬企業(yè)自主創(chuàng)新能力提高的過程。同時(shí)，對現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，要按照劉三省董事長提出的從訂單源頭優(yōu)化，學(xué)會(huì)“挑著吃、食”，向附加值高、毛利率高的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。要通過自主創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整，真正確保企業(yè)發(fā)展的全面協(xié)調(diào)可持續(xù)。
2、加強(qiáng)事業(yè)部的全面管理和協(xié)調(diào)。按照劉三省董事長講話精神要求，處理好集權(quán)與分權(quán)的關(guān)系，遵循事業(yè)部制管理規(guī)律與規(guī)則，完善分級管理、分級核算、自負(fù)盈虧的管理模式，發(fā)揮事業(yè)部作用，調(diào)動(dòng)事業(yè)部的積極性，促進(jìn)內(nèi)部企業(yè)的專業(yè)化生產(chǎn)和企業(yè)間的協(xié)作，充分發(fā)揮事業(yè)部制在應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)時(shí)的應(yīng)變靈活的組織特點(diǎn)，將事業(yè)部制組織機(jī)構(gòu)管理提升到一個(gè)新水平。
3、按照利潤中心的要求促進(jìn)事業(yè)部建設(shè)。建議對職能尚不能滿足利潤中心定位要求的事業(yè)部進(jìn)行必要的職能調(diào)整和補(bǔ)充，按照對利潤中心組織劃分、目標(biāo)責(zé)任、責(zé)任實(shí)施及報(bào)告、資金審計(jì)、責(zé)任考評五個(gè)方面完善事業(yè)部職能。這樣做，既有利于集團(tuán)公司對事業(yè)部的全過程動(dòng)態(tài)管控，也有利于事業(yè)部作為利潤中心職能作用的發(fā)揮。
4、對進(jìn)一步整合內(nèi)部資源進(jìn)行評估和規(guī)劃。建議對集團(tuán)內(nèi)部資源進(jìn)行一次專題調(diào)研和較全面的評估，進(jìn)一步摸清資源總量，并形成資源開發(fā)的規(guī)劃及實(shí)施方案，必要時(shí)發(fā)揮行政資源優(yōu)勢，推進(jìn)對整體資源的開發(fā)利用工作，促進(jìn)輕工規(guī)模做大，降低成本，提升效益，實(shí)現(xiàn)整體資源的優(yōu)化組合。
二、物業(yè)物流事業(yè)部“市場年”活動(dòng)的具體措施
根據(jù)集團(tuán)公司開展“市場年”活動(dòng)和劉三省董事長關(guān)于
“市場年”活動(dòng)的具體指示精神，結(jié)合“兩個(gè)解放”和科學(xué)發(fā)展觀的實(shí)踐要求，針對當(dāng)前事業(yè)部實(shí)際工作，我認(rèn)為應(yīng)從以下方面抓好市場拓展工作。
1、按照當(dāng)前職能要求，對事業(yè)部成員企業(yè)開展物業(yè)市場調(diào)研工作。要從事業(yè)部指導(dǎo)、監(jiān)管、服務(wù)和參謀職能角度，對所屬成員企業(yè)物業(yè)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，重點(diǎn)突出重大的改造和開發(fā)項(xiàng)目。要通過調(diào)研，摸清各企業(yè)物業(yè)資源情況，為集團(tuán)公司決策提供第一手素材。該項(xiàng)工作擬于三季度前完成。
2、做好物流公司為主的重大物業(yè)項(xiàng)目開發(fā)論證和改造投資立項(xiàng)
要堅(jiān)持以提升業(yè)態(tài)檔次、提升附加值為目標(biāo)，以符合商業(yè)地產(chǎn)市場需求趨勢和地方經(jīng)濟(jì)、行業(yè)發(fā)展趨勢為原則，重點(diǎn)針對物流公司本部長江路地塊的開發(fā)、××職業(yè)裝市場的改造利用和××西院土地置換等物業(yè)開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行論證，并分步實(shí)施。公司本部要結(jié)合市政改造，加快對蘇州河沿岸破墻開店工作，一季度完成立項(xiàng)，二季度完成設(shè)計(jì)、報(bào)批手續(xù)，三季度完工，四季度進(jìn)入招商并投入使用；公司本部長江路地塊開發(fā)、××職業(yè)裝市場的改造要年內(nèi)完成論證和初步規(guī)劃方案的制訂；××分公司“西院”的土地置換要針對地產(chǎn)價(jià)格行情變化，準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)，適時(shí)推進(jìn)。
3、加強(qiáng)對成員企業(yè)在建重大項(xiàng)目的監(jiān)管和指導(dǎo)
在2008年對各成員單位物業(yè)項(xiàng)目初步清理的基礎(chǔ)上，針對重大的在建物業(yè)項(xiàng)目要進(jìn)一步加強(qiáng)跟蹤監(jiān)管和指導(dǎo)服務(wù)工作。如3511廠的1.35萬平方米建筑面積的商業(yè)裙房和3513鞋業(yè)公司1萬平方米的××首府項(xiàng)目等重大在建物業(yè)項(xiàng)目。要及時(shí)掌握建設(shè)和后期招商情況，做好資產(chǎn)建檔、信息反饋和市場指導(dǎo)、行政服務(wù)等工作。
4、全面推行物流代采購，做大物流規(guī)模
在去年物流公司本部試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步總結(jié)推廣，今年在全物流公司范圍內(nèi)全面推行實(shí)施代采購業(yè)務(wù)。2009年，確保物流公司物流代采購業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入7000萬元，力爭達(dá)到1億元，提前實(shí)現(xiàn)
“十一五”達(dá)到中級物流企業(yè)目標(biāo)。
5、推進(jìn)“兩個(gè)聯(lián)合”，加快物流合作模式的運(yùn)作探索
以物流公司××分公司為重點(diǎn)，在三方企業(yè)合作成立物流實(shí)體的基礎(chǔ)上，積極開展好物流業(yè)務(wù)，按照“與地方物流企業(yè)聯(lián)合，做大自己規(guī)模”的開發(fā)策略，加快在物流業(yè)務(wù)運(yùn)作管理方面的探索，年內(nèi)要爭取形成較為成熟的運(yùn)作和管理模式，為物流公司在聯(lián)合做大方面探索和積累進(jìn)一步推廣的經(jīng)驗(yàn)。
6、發(fā)揮物流公司貿(mào)易優(yōu)勢，進(jìn)一步做大事業(yè)部規(guī)模
經(jīng)營貿(mào)易是物流公司的主業(yè)優(yōu)勢，從1-3月份看，物流公司實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入1.93億元，利潤總額233.5萬元，分別同比增長114.9%和26.76%。因此，事業(yè)部要進(jìn)一步發(fā)揮物流公司的經(jīng)營貿(mào)易優(yōu)勢，進(jìn)一步加強(qiáng)與地方優(yōu)勢紡織企業(yè)的聯(lián)合，擴(kuò)大紡織原材料、紡織成品面料、紡織輔料和紡織化工原材料等定點(diǎn)貿(mào)易規(guī)模，密切關(guān)注金融危機(jī)對國內(nèi)實(shí)體企業(yè)的影響，加強(qiáng)對定點(diǎn)對象的考察，及時(shí)全面地掌握生產(chǎn)企業(yè)資金運(yùn)行、生產(chǎn)、銷售狀況，及時(shí)調(diào)整優(yōu)化定點(diǎn)貿(mào)易合作對象，合理控制鋪墊資金規(guī)模，力爭最高資金回報(bào)。定點(diǎn)貿(mào)易開展好的公司本部和武漢分公司要確保其銷售額占總銷售收入比重保持在70％以上。××、××分公司要學(xué)習(xí)借鑒定點(diǎn)貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，正式開展好定點(diǎn)貿(mào)易項(xiàng)目，力爭2009年定點(diǎn)貿(mào)易收入占本單位主營業(yè)務(wù)收入的30%—50%，促進(jìn)公司整體經(jīng)濟(jì)增長方式的轉(zhuǎn)變和規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大。
7、抓好定向銷售，擴(kuò)大專營專賣市場
物流公司本部在抓好××市勞教局床上用品指定供應(yīng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，加強(qiáng)營銷，爭取勞教局計(jì)劃外配套物資采購訂單，力爭在取得已有指定供應(yīng)商資格基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大3個(gè)以上營銷品種。以物流公司本部、××、信陽分公司三家單位為重點(diǎn)，推進(jìn)民政物資的定向銷售，積極參與采購招投標(biāo)，爭取民政救災(zāi)儲備業(yè)務(wù)。物流公司本部與××分公司年內(nèi)要開發(fā)1-2個(gè)民政物資經(jīng)營品種；公司本部要向民防物資拓展，6月底前，要完成民防市場的開發(fā)調(diào)研工作，形成初步的市場開拓方案，年內(nèi)完成相關(guān)配套物資的開發(fā)；信陽分公司要在上年度基礎(chǔ)上力爭再拓展1—2家民政物資銷售地區(qū)，在保持占河南省民政市場10%銷售份額的基礎(chǔ)上，力爭再提高3-5個(gè)百分點(diǎn)。
