時間：2023-05-29 17:49:32
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商場招商廣告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
隨著市場競爭的加劇，家紡行業(yè)傳統(tǒng)的大規(guī)模招商方式已經(jīng)越來越日薄西山，即使招到的終端，其流失率也相當(dāng)嚴(yán)重。
在這樣的背景下，對于一些沒有品牌、沒有經(jīng)驗、缺乏管理的中小企業(yè)來講，該如何搶占經(jīng)銷商資源，從而擴張渠道呢？
筆者以為，作為中小家紡企業(yè)，面對強勢的競爭對手，我們過于弱小，但是又不得不與強大對手展開競爭，該怎么辦？
進行創(chuàng)新，以新對好，這是最為有效的方法。
由于領(lǐng)先者在市場中占有優(yōu)勢地位，因此很難與它在整體市場上展開全面的競爭。但是，我們要明白，領(lǐng)先者之所以領(lǐng)先，是因為它在其核心市場具備了先入為主的優(yōu)勢。作為后來者，參與競爭最有效的措施是，主動對市場進行破局，通過破壞性創(chuàng)新，創(chuàng)造出自己在某一方面先入為主的優(yōu)勢。
這種關(guān)于招商的創(chuàng)新，分為兩類，一類是招商前奏的創(chuàng)新，另一類是招商方式的創(chuàng)新。
一、招商前奏的創(chuàng)新
家紡業(yè)流行“決勝招商”的說法，筆者認(rèn)為，與其講“決勝招商”，倒不如說“決勝招商開端”，似乎更能道出營銷的精髓。
孫子兵法說：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！”就是說，打仗，勝敗其實在家里就已經(jīng)決定了。招商也同樣，招商的98%是在家里完成的。
世上沒有常勝將軍，也沒有料事如神的軍師；但卻有從一開端，就注定要勝利的招商戰(zhàn)略，也有從一開端，就注定要勝利的品牌。
1、產(chǎn)品以新對好
家紡行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，決大多數(shù)的企業(yè)沒有產(chǎn)品創(chuàng)新能力，導(dǎo)致大家都擠在低端產(chǎn)品這條獨木橋上拼殺。
其實，這對于中小型家紡企業(yè)來講，正是一個機會。家紡業(yè)市場容量足夠大，存在眾多有效的細分市場，等待有眼光、有遠見的企業(yè)去挖掘。
招商要成功，第一步要做的，就是進行產(chǎn)品創(chuàng)新，只有產(chǎn)品具備差異化優(yōu)勢了，我們才具備了制勝市場的利器；對經(jīng)銷商來講，他們才會看到市場的前景，這對于實際招商過程中吸引經(jīng)銷商眼球，是一個至關(guān)重要的籌碼。
一般的家紡產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新往往聚焦于花型、圖案、顏色的設(shè)計，這種簡單的產(chǎn)品創(chuàng)新是不能吸引經(jīng)銷商的。中小家紡企業(yè)必須另辟蹊徑。
個性化、情趣化正成為家紡行業(yè)發(fā)展的主流趨勢，小批量、多品種、特色化將成為家紡企業(yè)下一步產(chǎn)品研發(fā)的大方向。
恒源祥成為北京2008年奧運會贊助商，于是借機推出了第一個奧運裝系列，第一個把“綠色奧運”理念導(dǎo)入到家紡行業(yè)中來；
羅萊家紡能夠在家紡行業(yè)后來居上、后發(fā)先至，是因為它最先轉(zhuǎn)向時尚化、藝術(shù)化、個性化、多元化產(chǎn)品的設(shè)計和研發(fā)階段；
竹蘭朵家紡以竹纖維作原料生產(chǎn)家紡產(chǎn)品，主推“會呼吸的生態(tài)家紡”，就是產(chǎn)品創(chuàng)新；
上海正家牛奶絲科技有限公司開創(chuàng)性地把牛奶纖維帶入家紡市場；
綿綿家紡開發(fā)生產(chǎn)保健型家紡產(chǎn)品；
等等，都是產(chǎn)品創(chuàng)新的好范例。
2、營銷模式創(chuàng)新
家紡行業(yè)的營銷模式已經(jīng)遠遠落后于行業(yè)的發(fā)展，這已經(jīng)成為家紡行業(yè)發(fā)展的瓶頸。
營銷模式的創(chuàng)新，對于中小家紡企業(yè)來講，能夠幫助中小企業(yè)快速建立起自己的競爭優(yōu)勢，從而迅速突圍而出，快速崛起。
羅萊家紡在大多數(shù)家紡企業(yè)還困守在批發(fā)市場、商超的時候，羅萊家紡已經(jīng)構(gòu)建了自己獨有的多元化的專賣店連鎖加盟體系，這就是營銷模式創(chuàng)新；
目前，家紡行業(yè)的營銷模式主要還是以“渠道數(shù)量擴張、粗放式經(jīng)營為主”，在這樣的市場背景下，采取適度的渠道精耕，比競爭對手更深一步地進行渠道經(jīng)營，無疑是以模式創(chuàng)新殺開一條血路的最佳途徑。
在市場選擇上，可以采取“農(nóng)村包圍城市”的打法。現(xiàn)有家用紡織品品牌，品牌知名度高的并不多，即便是業(yè)內(nèi)較有影響力的富安娜、夢潔、博洋等，通過近幾年的連鎖運營擴大銷售額、提升知名度，并開始進行較大力度的廣告投入，但由于都為高價位品牌，對于占全國80%以上的中等城市、地級城市的眾多消費者來說更知之甚少，因此中小家紡企業(yè)還有機會從二三線市場崛起。
在渠道方面，家紡業(yè)如今的形勢是傳統(tǒng)渠道——商場和新型渠道——專賣店并存的局面，國內(nèi)大型家紡企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了各大商場的有利位置，中小家紡企業(yè)，可把主要精力放在新型渠道的開拓上。但是，家紡加盟商普遍對新型渠道存在“進場費用較高，網(wǎng)點密集不高，銷量不如傳統(tǒng)”的缺點，這個時候，如何促進加盟商開專賣店，就成了模式創(chuàng)新是否成功的關(guān)鍵。
在終端建設(shè)方面，也需要進行初步的精耕細作。比如：紫羅萊家紡就在終端開始構(gòu)建終端體驗計劃，當(dāng)消費者進店后，導(dǎo)購員都會拿出10倍的放大鏡，請顧客拿著放大鏡選購產(chǎn)品，并說一句：“歡迎鑒賞，紫羅蘭質(zhì)感家紡”，馬上讓顧客感覺到品牌的高品質(zhì)和特色，能夠用放大鏡觀賞的商品，不僅僅是商品，而是藝術(shù)品、精品。
3、招商之前做好一個樣板市場
隨著市場競爭的不斷成熟和激烈，市場的差異化和消費者需求的個性化不斷變化，而企業(yè)之間的競爭越加同質(zhì)化，產(chǎn)品、營銷、廣告、促銷等各個層面都嚴(yán)重同質(zhì)化。在同質(zhì)化的市場上，要想取得競爭優(yōu)勢，必須跳出同質(zhì)化的陷阱。但家紡企業(yè)在產(chǎn)品和技術(shù)上，一般不具備核心的創(chuàng)新能力，因而，要跳出同質(zhì)化，把眼光放在分銷渠道上，似乎是一個明智的選擇。
不要妄想輕易把整個海洋煮沸！任何一類市場內(nèi)部都可能存在營銷環(huán)境截然不同的區(qū)域市場，針對市場內(nèi)各個區(qū)域市場營銷環(huán)境和狀態(tài)的差異性，必須有選擇性地開展分銷工作，有效集中全部精力和資源逐個攻破區(qū)域市場!
企業(yè)如果把資源集中放在核心區(qū)域市場上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市場做起來，即先把核心區(qū)域市場做成樣板， 然后，再照此方法，進行區(qū)域市場的復(fù)制，擴大戰(zhàn)果，在很多區(qū)域市場上做成第一，就能確保企業(yè)整體上取得領(lǐng)先地位。
首先，選擇核心客戶經(jīng)銷商，與其達成互利合作關(guān)系；我們的觀點是到適宜的地方去發(fā)展，先吃肉后啃骨頭，只要先把市場上容易進攻的市場拿下，先樹立榜樣，然后再去進攻其他市場，就可事半功倍；
其次，與核心經(jīng)銷商一起，開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，完成營銷價值鏈的構(gòu)建；第三，集中資源，發(fā)揮產(chǎn)品力和品牌力，打擊主要競爭對手，同時，不斷向核心客戶提供全面的支持和服務(wù)，與其一道堅持巡訪終端，實現(xiàn)掌控終端。
總之，企業(yè)在樣板市場的核心目的就是，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，掌控終端，完善激勵機制，最終實現(xiàn)區(qū)域第一、滾動復(fù)制的目的。
建立樣板市場，在粗放式營銷盛行的家紡行業(yè)，是一個創(chuàng)新制勝的另類思路，也是吸引經(jīng)銷商的最有說服力的證據(jù)，榜樣的力量是無窮的，之所以要打造一個樣板市場，其目的就是為了給經(jīng)銷商一個榜樣。
二、招商方式的創(chuàng)新
1、招商媒介的創(chuàng)新
傳統(tǒng)家紡品牌招商傳播(包括全針會)主要集中在四個方面，電視、報紙、紡織專業(yè)網(wǎng)站和人員招商。
由于家紡屬于剛剛進入市場化運作的行業(yè)，經(jīng)銷商受眾分布極其分散，并且很多經(jīng)銷商都處于其它行業(yè)經(jīng)銷商向家紡經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的過程，在這種情況下，簡單的電視和報紙廣告很難達到招商效果。
食品行業(yè)有《新食品》和《糖煙酒》雜志，可以作為招商廣告的主要場所。但是，在家紡行業(yè)缺乏主流的專業(yè)刊物，致使家紡企業(yè)招商廣告無的放矢，造成極大的浪費。
有鑒于此，筆者建議，在家紡企業(yè)招商中，可以采取以下幾種創(chuàng)新的媒介方式：
第一，盡量采用行業(yè)相對主流的專業(yè)媒體，比如充分利用《家紡時代》雜志來做招商廣告；
第二，要找到一個大的招商平臺，比如參加全針會，或者參加專業(yè)的家紡博覽會，利用這種大型的經(jīng)銷商匯聚的平臺來展開招商，比企業(yè)自己去開招商會，相對效果要好得多；
第三，在參加全針會或家紡博覽會時，盡量充分利用展覽會的媒體和現(xiàn)場廣告來吸引經(jīng)銷商，這種直接面對面的廣告形式，更有招商效果；
第四，針對相關(guān)行業(yè)經(jīng)銷商的招商廣告：比如利用面料行業(yè)專業(yè)雜志和內(nèi)衣專業(yè)雜志來做招商廣告，以吸引意圖轉(zhuǎn)行的經(jīng)銷商。。。。。。
2、造勢：營造大品牌的幻覺
招商的另一個秘訣就是“制造大品牌的幻覺”：
品牌是什么？品牌是一種幻覺。
產(chǎn)品是實，品牌是虛，只有實，沒有虛，產(chǎn)品賣不好。產(chǎn)品好不一定賣得好，產(chǎn)品不好不一定就賣不好。
品牌打造的運作是理性的，品牌所產(chǎn)生的效應(yīng)卻是感性的，品牌，其實就是一種幻覺，就像音樂、風(fēng)，它看似無形，卻又實實在在的存在著。
家紡中小企業(yè)打品牌要擅于制造幻覺。
這種幻覺的制造，其關(guān)鍵在三個方面：
首先，對企業(yè)和產(chǎn)品的品牌化包裝；
其次，對營銷模式和營銷隊伍的精細化包裝；
第三，就是在招商會現(xiàn)場要舍得投入，使自己在全場能成為亮點。而且，這種投入還不僅僅是資金的投入，更重要的是要進行創(chuàng)新，要取巧。
3、招商政策重點突破
我們來看一看渠道模式與家紡行業(yè)相類似的運動鞋行業(yè)是如何通過招商政策進行重點突破的：
運動鞋服行業(yè)在商場專柜渠道方式基本普及后，很多晉江的鞋企采用了以“A店工程”為名的專賣店/店中店拓展計劃，以對原有的流通渠道進行改造和提升。
“A店工程”主要有兩種方法。第一，是占領(lǐng)KA賣場的制高點———全國前一百名大商場。當(dāng)時，特步、喬丹、361度等采取的“圈地”措施是只要能進一家“百大”商場經(jīng)營一年期限以上，當(dāng)年年底至少就能享有總公司15萬元的專項補貼，這一斧頭就打通了晉江鞋業(yè)品牌最難到達的 KA頂尖渠道，使“名牌進名店”得以名利雙收。
“A店工程”的另一個力度是針對各省會城市和重點地級市的主商圈內(nèi)步行街的專賣店。這些專賣店往往在當(dāng)?shù)負碛谐藲?，人流量大，如成都春熙路、沈陽中街和太原街、長沙步行街等，為此，每個企業(yè)對這種專賣店的補貼額度也至少在5萬元。
A店計劃的精彩之處還在于，幾個品牌均在各個步行街的首尾兩頭以及中間路段各開一家專賣店對消費者進行分段攔截，給人造成了“運動品牌店多于銀行”的感覺。
這種對重點渠道的突破性擴張和重點資源投入，值得中小家紡企業(yè)學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在家紡行業(yè)也是處于傳統(tǒng)商場渠道與新興渠道專賣店并行的時候，如何在這種階段先人一步地進行渠道創(chuàng)新，將可能決定家紡企業(yè)是否快速崛起。
公司總裁在百貨商場招商會上的致辭
文章標(biāo)題：公司總裁在百貨商場招商會上的致辭
尊敬的汪區(qū)長，尊敬的王局長，尊敬的姜會長，**區(qū)主管部門的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，新村街道辦事處、中國商聯(lián)會、中國百貨商業(yè)協(xié)會的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位品牌商代表，各位媒體記者，大家下午好。
感謝各位嘉賓來參加北京**百貨招商會，在這里我首先介紹一下北京**集團的情況：北京**集團成立于1997年，到今天整整十年了。在這十年當(dāng)中我們立足于北京的各大商業(yè)企業(yè)，主營金融服務(wù)，創(chuàng)造了一個又一個輝煌。集團發(fā)展到今天，旗下?lián)碛袚?dān)保公司、卡業(yè)務(wù)公司、典當(dāng)行以及包括今天成立的北京**百貨商場有限公司等十余家分、子公司。**既是全國最大的消費卡的發(fā)卡機構(gòu)，也是20xx北京奧運特許商品的最大的零售商。
**集團涉足百貨行業(yè)，是我們整個集團團隊領(lǐng)導(dǎo)班子大家共同的夢想，同時，也是我們**集團向下游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然選擇。因為：**集團十年來積累了大量的商業(yè)經(jīng)驗，又與北京眾多的二十幾家大型的商業(yè)企業(yè)有著既深入又廣泛的合作，而這種合作，有的已經(jīng)持續(xù)了八年到九年。在合作過程中，我們熟悉和掌握了大量客戶資源、流程管理經(jīng)驗以及眾多的商業(yè)人才，過一會介紹我們的團隊大家會注意到，我們的團隊來自于北京的眾多的知名的優(yōu)秀的商業(yè)企業(yè)。
集團投資商業(yè)，我們剛才看到了這樣漂亮的一個建筑，一個近六萬平米的大型百貨商場是由我們集團獨自投資的，靠我們集團的雄厚的經(jīng)濟實力獨自開發(fā)的，沒有1分錢的貸款，也沒有外債，這也為我們?nèi)蘸蟮慕?jīng)營創(chuàng)造了一個良好的條件，使得我們經(jīng)銷商的風(fēng)險降到最低。那么也在這里順便向大家保證，向各位廠商保證，**集團的一個非常大的優(yōu)勢就是**百貨絕不會拖欠貨款，而且我們正在研發(fā)比其他百貨商場更快結(jié)算速度的信息管理系統(tǒng)。
**百貨地處北京西四環(huán)南路的一號，我們的門牌號就是西四環(huán)南路一號，又沾西又沾南，我們的招商冊子上有一個廣告語，說：“北京西，商場?。槐本┠希徫镫y”，但是剛才跟汪區(qū)長我們也談到，今天的**已經(jīng)不是以前的**了，大家有機會可以到西南四環(huán)的那個拐點去看一下，看一下總部基地，看一下現(xiàn)在良好的**開發(fā)園區(qū)建設(shè)的成果，還有我們這個商圈已經(jīng)漸漸形成的一個雛形，北京的第六商圈也即將形成。
**集團的總部在金融街，今天我從金融街的復(fù)興門開車過來的時候，我就在想，北京以復(fù)興門為一個軸心，復(fù)興門向西，長安街延長線以南，復(fù)興門沿二環(huán)路向南以西，廣大的區(qū)域占北京的版圖將近1/4，竟然沒有一家2萬平米以上百貨商場，一家也沒有，那**百貨開創(chuàng)了第一，同時也是我們**區(qū)一個非常重要的一個商業(yè)設(shè)施。今天**區(qū)的很多領(lǐng)導(dǎo)也都到場，在這里呢，我們覺得我們有能力共同把這個百貨做好，也仰仗我們各位的廠商來配合我們。
最后，我再次感謝所有到場的領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，也希望通過這次招商會，各位品牌商能夠進駐**百貨，與我們一起打造新百貨，抓住新機遇，為新**新北京建設(shè)一個新商圈做出我們的貢獻。謝謝大家！
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這些裝備部分來自團員募捐，也有來自坐落在旁邊商場里的中信銀行支行的直接贊助。作為交換條件，“南館藝術(shù)館”要在她們跳舞地點附近的樹上拉起這樣的橫幅：“中信銀行來福士支行和南館藝術(shù)團與您共舞財富人生”。橫幅的宣傳效果還未可知，舞蹈隊的一些成員倒先成為了中信銀行理財產(chǎn)品的忠實用戶。
在全國人民對廣場舞擾民怨聲載道的同時，銀行等商業(yè)機構(gòu)則剛剛發(fā)現(xiàn)廣場舞的“商機”―搭訕利器、低成本、自動生成病毒式傳播的“活廣告牌”。
從廣場舞中挖掘商機的初級版本出現(xiàn)在河南。據(jù)《法制晚報》報道，今年6月月初開始，每天五點下班前后的半個小時里，在洛陽某城商行的銀行大堂里，員工們被要求聽著鳳凰傳奇的《自由飛翔》，和行長一起跳廣場舞，以吸引居民目光，從搭訕開始兜售業(yè)務(wù)的第一步。
儲戶真的因此變多了，“特別是大爺大媽，有時候還會主動過來和我們切磋?！?/p>
進階版本也不需要花太多錢―贊助服裝就好了。 2014年7月7日，北京的商場門前跳廣場舞的大媽們手持玩具槍表演“打鬼子”的場景。
當(dāng)上百人穿著同樣的衣服在廣場起舞，廣告效果不言而喻。據(jù)《南方日報》記者對廣東清遠一批廣場舞隊的尋訪來看，這種贊助方式很受歡迎。服裝上雖然印制了廣告，但并不影響美觀，而且服裝的質(zhì)量都不錯，更重要的是免費。目前已有南方電網(wǎng)、紫荊花漆、中國鐵通、力帆汽車等企業(yè)為清遠市的廣場舞愛好者提供過服裝。
當(dāng)然還有商業(yè)化廣場舞的高階方式，比如直接冠名廣場舞大賽。去年開始，就不時有商業(yè)機構(gòu)贊助廣場舞大賽的消息出現(xiàn)，參賽者十分一本正經(jīng)，甚至還有經(jīng)過選拔、晉級后的全國總決賽。贊助商的名號就在這一漫長的過程中被反復(fù)傳播。
而另一方面，跳廣場舞的大媽們意識到了自身價值之后也果斷投入了自主招商的行列中。
在百度搜索“廣場舞招商”，可以找到大量制作精良、相當(dāng)專業(yè)的“廣場舞大賽招商公告”，里面詳細列舉了在整個廣場舞大賽中的投放資源―包括企業(yè)形象為主題的觀眾方陣、比賽現(xiàn)場最佳位置展示、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)頒獎資格等。
打開電視，招商廣告鋪天蓋地， 什么打造XX個百萬富翁”、“10天引爆市場”、“二十一世紀(jì)最后賺錢機會”、“選擇XX，肯定火”、“免費鋪貨”、“橫空出世，利潤巨大”等等，表面上看誘惑人心，其實，反而讓人心存懷疑，感覺太過夸張不踏實，缺乏誠信。如何在這天花亂墜的廣告中選對自己要經(jīng)營的產(chǎn)品，避開某些廠家“圈錢”的陷阱，真是要煞費苦心了.
現(xiàn)在，有的廠家搞起了 “樣板市場實效佐證”， 通過樣板市場操作效果向商家們證實他們對產(chǎn)品的承諾，這仿佛是一件廠商都十分滿意的方法。但，招商中樣板市場很多時候也存在著“水分”和“障眼法”，經(jīng)銷商朋友如何做一個安全的“應(yīng)招者”，也是個值得探討的大課題，以下用一個案例來說明，招商中樣板市場所起到的圈錢作用以及如何識別。
該企業(yè)地處北京，98、99年曾是“矯姿帶”一線品牌，年銷售數(shù)億元。因為該行業(yè)的惡性競爭（高額廣告費比拼、低技術(shù)含量造成低檔品沖斥市場從而引發(fā)價格戰(zhàn)等）和產(chǎn)品生命衰退等緣故，除品牌資產(chǎn)外，該公司沒有太多資本盈余，奮斗數(shù)年卻一直沒賺到錢，所以一改做市場的初衷，希望通過招商，在最新開發(fā)的“塑身內(nèi)衣”產(chǎn)品上圈到一筆錢，然后退出市場，轉(zhuǎn)行他業(yè)。
“塑身內(nèi)衣”市場還屬空白，產(chǎn)品有“新概念”的資源成份，加上該公司一直在“塑身矯姿”業(yè)內(nèi)，之前產(chǎn)品的成功也為企業(yè)積累了相當(dāng)好的品牌可利用資源，招商策劃工作從以下幾點展開：
1、有了企業(yè)之前的成功，塑造該企業(yè)形象并非難事，通過包裝將企業(yè)定位于——成功企業(yè)持“新概念”產(chǎn)品再舉進攻“塑身市場”。該公司在北京甲級寫字樓設(shè)立了辦公總部，并針對招商工作的需要設(shè)計了組織架構(gòu)，主要由財務(wù)部門、信息收集及處理部門、跟單部門、后勤服務(wù)部門四個部分組成。
2、在任何一個招商策劃中，解決招商信息傳播力的工作是策劃的重中之重，為了配合“塑身內(nèi)衣”的形象及消費人群定位，迎合“韓流”時尚，聘請了韓國“美少女”組合擔(dān)當(dāng)形象代言人（因為在國內(nèi)知名度較低，費用也相當(dāng)?shù)土?，但卻給別人留下了“重金聘請”的錯覺），并制作了系列的廣告片和POP、展售物料等。
3、選擇國內(nèi)數(shù)家一流財經(jīng)媒體，開展了一輪相當(dāng)有氣勢和力度的廣告投放，信息點突出：企業(yè)背景、產(chǎn)品潛力、銷售支持、招商會地點等。（從專業(yè)報刊上的招商信息判斷企業(yè)的實力主要以版面大小定奪，所以在傳播上該企業(yè)都是半版以上的版面，突出氣勢，并集中時間投放造成鋪天蓋地的效果）。一時間，應(yīng)招的電話和傳真涌入北京總部，效果十分明顯。
與當(dāng)時的招商企業(yè)不同，在開辦招商會的時候，該企業(yè)不負責(zé)任何的與會費用，只負責(zé)會議午休時的盒飯和樣板市場觀摩的交通。一天的招商會議下來，然后將幾百名應(yīng)招者帶往天津觀摩樣板市場。樣板市場觀摩的效果直接關(guān)系到招商簽單的效果，“應(yīng)招者”參觀的那幾天，打開電視幾乎每個臺每隔一段時間就能看到該產(chǎn)品的廣告，在天津的十幾個大型商場中設(shè)有專廳，并準(zhǔn)備了100多名職業(yè)托兒，造成銷售火爆的場面。“賺錢就是硬道理”，事實擺在眼前，這些早已被激情炙烤的“應(yīng)招者”們哪能承受，紛紛簽單。因為承諾的是區(qū)域獨家制，有同城的應(yīng)招者為爭權(quán)差點打起來，如何調(diào)解讓招商人員頗費心思。
上文提到招商采用的是區(qū)域制，為了將“圈錢”的目的最大化，該公司設(shè)立了三個級別的商——省級或直轄市、省會城市與一般地級城市，分別有不同的保證金和首批進貨量標(biāo)準(zhǔn)。
善后事宜是圈錢招商策劃中，必須要想到的問題，所以在合同中不能有任何關(guān)于市場投入的承諾，反而保證金的目的是為了要求各商銷售量，并說明完不成任務(wù)不予退還，同時簽定了兩年的合同期。通過這次招商，該公司成功收到3000多萬元收益，去除一些開辦費用、廣告費用和產(chǎn)品OEM費用，獲利2000多萬元。招商會后，該公司重換寫字樓，精簡人員，并委托一家律師行做了顧問。
今年上海的化妝品市場，又冒出一個新品——“可采”眼貼膜。奇怪的是，它卻走了一條與化妝品營銷截然不同的路子，按保健品的思維在操作，居然在極短的時間內(nèi)脫穎而出。這是上海某經(jīng)銷商的“另類營銷模式”，產(chǎn)品按照保健品的樣式包裝，以中藥深層調(diào)理為理論，消除眼袋、黑眼圈與魚尾紋，純粹的保健品訴求。上市初，在通路選擇上不進商場，不設(shè)專柜，而是先進藥房，待有了一定的知名度，有了一定的銷量后，再進超市、商場。目前該商家在上海《申江服務(wù)導(dǎo)報》、《新聞晨報》等媒體頻頻炒作概念，并在淮海路百盛購物中心推出強檔促銷活動，吸引了不少愛美女士的踴躍參與?？刹裳圪N膜上市不到半年就小有名氣，月回款頗為可觀。實際上，從開始起到現(xiàn)在，其營銷成本就非常低。
在化妝品競爭如此激烈的今天，這種“另類營銷”方式，確實有利于快速啟動市場。更為重要的是：該產(chǎn)品能避實就虛，撇開了保健品的信任危機，而巧妙的嫁接在化妝品上，當(dāng)化妝品都在談補充水份、維生素C、E、美白時，它卻在談傳統(tǒng)的中醫(yī)理論，出其不意，獨樹一幟。
另一是國外某沐浴用品的，該商家就沒這么幸運了。該泡泡浴產(chǎn)品的前衛(wèi)性與概念性都很好，是未來沐浴露的替代品，似乎前景也相當(dāng)可觀。作為全國總，其招商廣告自去年在某全國性報刊上刊登以后，確實網(wǎng)羅了各地不少分銷商，而且是現(xiàn)款提貨，出手了很多貨品。但由于沒有采用有效的營銷策略，沒有相應(yīng)的策劃方案出臺，無法輔助各地經(jīng)銷商開發(fā)市場，這些產(chǎn)品就被擺放在商場、超市里，等待消費者好奇的選購。遺憾的是，半年后，各分銷商因庫存積壓太多，有的甚至達到90%的庫存率，產(chǎn)品瀕臨過期。其公司的退貨政策也不理想，無退貨保證，其他分銷商也不敢冒然進貨。目前，該公司處境日益艱難，每月的固定開支十幾萬，員工的工資也難以支付。開業(yè)一年有余，虧了近兩百萬。今年5月初又在全國性報刊上登招商廣告，前景如何，暫時還很難定論。
兩家都是經(jīng)營化妝品，卻得到了截然不同的結(jié)局，對與商界、企業(yè)，對我們營銷策劃人，都很有研究價值，所以今天特別奉上，與各位朋友共勉。
在今天，同類產(chǎn)品競爭異常激烈，消費者無所適從，一種產(chǎn)品想不通過有效的營銷策劃，就輕易地占領(lǐng)市場，的確不再存在。
“零加盟費，三月猛賺100萬!”
“300%的投資回報，您還等什么？”
“國際名品登陸中國!”
……
這些充滿誘惑的招商廣告似乎在告訴我們，這個世界到處都是發(fā)財?shù)臋C會。
當(dāng)然，這里有些廣告可能是貨真價實的，但大部分廣告的背后，卻是一個個預(yù)謀的騙局，不明就里的投資者，稍微不慎，就會踩進這個危險的雷區(qū)，成為又一個招商騙局的犧牲者。
貼上“假洋鬼子”的標(biāo)簽
魯迅在小說《阿Q正傳》中塑造了一個“假洋鬼子”，留過洋，剪過辮子。誰知，距離小說所述年代過了近百年的今天，打著“洋鬼子”招牌的招商廣告撲面而來，這些“假洋鬼子”就在市場上豎起一桿大旗，做起“國人”的生意來。
“丹麥香武仕”仿佛就是一個神話故事，充滿了誘人的傳奇色彩：“秉承丹麥傳統(tǒng)一貫的設(shè)計風(fēng)范和精細的制作工藝，具備了象征丹麥王國最高品牌嘉獎的皇家哥本哈根標(biāo)志品牌，擁有它不僅是身份和地位的象征，更是一種榮譽?！?/p>
其實，在這個華麗廣告背后卻是一個彌天大謊。
在音響商店，撕開“丹麥香武仕”產(chǎn)品的商標(biāo)就會發(fā)現(xiàn)，下面還有另一張商標(biāo)，原來這種音響是用雜牌的零部件，在一家不知名的廠子里拼裝成的。
“丹麥香武仕音響制造公司中國總部”的總經(jīng)理劉燕生振振有詞地說，“你不了解進出口”，比如許多名牌衣服，有的就是在中國大陸生產(chǎn)，然后運上船，在公海上走一圈再回來，這就是進口的了，“丹麥香武仕”從某種角度來講也是這么做的。
“丹麥香武仕”原形畢露，只是冰山一角。國內(nèi)另一個音響知名品牌如愛浪，也曾打著“美國硅谷著名高科技企業(yè)愛浪國際”的旗號，當(dāng)市場上傳來的打假聲正緊時，“美國愛浪”也就悄悄地摘去了“美國”，仿佛一下子由“白天鵝”變?yōu)椤鞍]蛤蟆”。
其實，不僅在音響業(yè)，目前的家電業(yè)和服裝業(yè)、餐飲行業(yè)等都存在“假洋鬼子”四處招搖撞騙。2004年8月，一銷售假冒“夢特嬌”T恤的商家，竟廣告公然招攬商，沒想到被“夢特嬌”生產(chǎn)廠家發(fā)現(xiàn)揭開了騙局。
2003年9月1日，珍妮雅(中國)美體事業(yè)機構(gòu)、日本珍妮雅美體株式會社和上海塑神服飾有限公司三家單位打出招商廣告：目前塑身內(nèi)衣的兩種傳統(tǒng)銷售渠道存在問題，專場銷售如婷美、愛慕，基本無法實現(xiàn)為消費者提供個性化服務(wù)；專業(yè)線美容院銷售，如雅筑、晶佩爾等，則由于只能針對消費能力較強的少數(shù)人，因而很難形成規(guī)模銷量。該廣告還說，解決以上瓶頸問題的方式之一是使賣場銷售與專業(yè)線銷售優(yōu)勢互補，而目前這種操作模式已被珍妮雅等品牌廣泛采用，并取得不錯的市場業(yè)績。
當(dāng)婷美以“珍妮雅在這則招商廣告中對婷美構(gòu)成不正當(dāng)競爭”為由將其推上法庭時，卻發(fā)現(xiàn)珍妮雅連在中國的登記手續(xù)都沒有辦，“我們想告卻連這‘洋主’都找不到”。
虛假的“樣板市場”無法兌現(xiàn)的承諾
現(xiàn)在，有的廠家搞起了“樣板市場實效佐證”， 通過樣板市場操作效果向商家們證實他們對產(chǎn)品的承諾，這仿佛是一件廠商都十分滿意的方法。
北京一“矯姿帶”品牌，年銷售數(shù)億元。因為該行業(yè)的惡性競爭（高額廣告費比拼、低技術(shù)含量造成低檔品充斥市場從而引發(fā)價格戰(zhàn)等）和產(chǎn)品生命衰退等緣故，除品牌資產(chǎn)外，該公司沒有太多資本盈余，所以一改做市場的初衷，希望通過招商，圈到一筆錢，然后退出市場，轉(zhuǎn)行他業(yè)。
與當(dāng)時的招商企業(yè)不同，在開辦招商會的時候，該企業(yè)不負責(zé)任何的與會費用，只負責(zé)會議午休時的盒飯和樣板市場觀摩的交通。一天的招商會議下來，然后將幾百名應(yīng)招者帶往天津觀摩樣板市場。樣板市場觀摩的效果直接關(guān)系到招商簽單的效果，“應(yīng)招者”參觀的那幾天，打開電視幾乎每個臺每隔一段時間就能看到該產(chǎn)品的廣告，在天津的十幾個大型商場中設(shè)有專廳，并準(zhǔn)備了100多名職業(yè)托兒，造成銷售火爆的場面。“賺錢就是硬道理”，事實擺在眼前，這些早已被激情炙烤的“應(yīng)招者”們哪能承受，紛紛簽單。因為承諾的是區(qū)域獨家制，有同城的應(yīng)招者為爭權(quán)差點打起來，如何調(diào)解讓招商人員頗費心思。
目前通過樣板市場的示范性作用來招商的企業(yè)很多，但樣板市場也良莠不齊，由于一些商過分相信樣板市場操作方式，想簡單復(fù)制迅速賺錢，導(dǎo)致一些企業(yè)不計成本，投入大量的人力、物力、財力，選擇一到兩個樣板市場進行短期轟炸，大力炒作，以此造就虛假繁榮，吸引經(jīng)銷商來考察市場達到目的。
當(dāng)包裝、樣板市場等招商前提都已經(jīng)準(zhǔn)備到位后，有條件的廠家或營銷公司便在中央電視臺、地方電視臺或?qū)I(yè)媒體大肆投放招商廣告造勢，大力宣揚“××”新產(chǎn)品具有××高科技，市場需求如何之巨大，是快速發(fā)財?shù)慕^好機會，誠征各地經(jīng)銷商！然而，市場終端現(xiàn)階段絕對沒貨供應(yīng)，想嗎？想發(fā)財嗎？快快撥打招商熱線電話咨詢吧！然后你會在最短的時間內(nèi)接到“××產(chǎn)品招商說明會”邀請函。邀請函會熱情洋溢地邀請您快來聽取發(fā)財?shù)母Ｒ舭?，機會簡直是千載難逢！
當(dāng)全國各地的商將大筆大筆的購貨款打到招商方的賬戶后，同時，大批大批的貨物由廠家的倉庫轉(zhuǎn)移到商的倉庫中來，商眼望產(chǎn)品簡直就像看到了金山一樣，抓緊擴充銷售隊伍，嚴(yán)格培訓(xùn)產(chǎn)品和營銷知識，快速無盲點鋪貨……等等一系列動作疾如閃電，唯恐耽誤市場銷售。然而在雷厲風(fēng)行的終端鋪貨之后，廠家方面信誓旦旦的各種承諾卻遲遲不見兌現(xiàn)！如承諾的央視廣告不見蹤影、地方廣告支持漸漸降溫，最后干脆徹底消失。當(dāng)商因產(chǎn)品療效差、廣告支持無法兌現(xiàn)、庫存積壓嚴(yán)重、貨品批號老化等等原因要求廠家按合同退貨返款的時候，廠家便有一萬個理由拒絕你！退貨簡直比登天還難！
打開的潘多拉魔盒
不可否認(rèn)，我們正處于“品牌”相對過剩的時代，有一個成熟的產(chǎn)品，就會有成百上千的品牌圍繞。商家如何找到適合的品牌經(jīng)營，廠家如何把好品牌好產(chǎn)品推薦出去，招商成為廠商之間的重要策略。
然而，由于招商具有“三快三省”、“先款后貨”等諸多優(yōu)點，因而也常常被一些別有用心的人當(dāng)成其致富的法寶。湊合或虛擬一個產(chǎn)品，編造一套概念和理論，許諾一堆美麗的謊言，以此騙取經(jīng)銷商的信任。
公司背景乃取信于民的有力保證，通常公司實力越強大，各方面越有保障，越容易贏得投資者的信賴。因此，投機者想方設(shè)法來證明自己是財大氣粗的主兒，動輒冠以某某國際機構(gòu)或某某集團公司的大帽子唬人?；蛘呦敕皆O(shè)法和一些真正的大機構(gòu)套套近乎搞搞裙帶關(guān)系來沾點親帶點故。其實沒準(zhǔn)就三五條槍，一兩間民房，而且還是打一槍就換一個地方的主兒，其規(guī)模比一些美容院還小，居然也敢做全國市場。有些特別臉皮厚的，就打一些似是而非的擦邊球，你叫“資生堂”，我就叫“×生堂”，你叫“SK-Ⅱ”，我就叫“SK—×”，讓人誤以為是這些知名品牌的姊妹產(chǎn)品。反正現(xiàn)階段國家對美容行業(yè)的政策方面比較寬松，監(jiān)管也不是很得力，正好摸趟混水，是魚是蝦能逮多少算多少。
乙方：__________________
甲方是一家老店，為了進一步擴大其影響，充分利用自身優(yōu)越的地理位置，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商，達成如下協(xié)議：
1.甲方同意將__________________商場樓頂(由_________向_________)_______米長的位置給乙方做廣告媒體使用。
2.乙方自行負責(zé)對媒體的廣告招商、管理、制作及維修、維護。
3.媒體費為_________元/年。費的交納應(yīng)從協(xié)議簽定之日起，由乙方每半年預(yù)付給甲方一次。
4.廣告期間，涉及到一切與廣告有關(guān)的社會因素，均由乙方協(xié)調(diào)。
5.媒體從協(xié)議簽字之日起執(zhí)行。
6.在乙方過程中，無論有無商戶，甲方不得擅自將其廣告位置轉(zhuǎn)讓或租賃給其它單位或個人。如有違約，甲方應(yīng)按廣告的費用全額支付給乙方。
7.乙方應(yīng)嚴(yán)格把握施工質(zhì)量。
8.在使用過程中，因乙方原因造成甲方樓體的損壞，由乙方承擔(dān)經(jīng)濟責(zé)任。
9.因乙方原因，從樓體掉下的所有物體，給行人身體、物品造成的損壞，由乙方承擔(dān)經(jīng)濟責(zé)任。
10.此協(xié)議經(jīng)甲乙雙方簽字(蓋章)生效。
11.未盡事宜，另行商定。
甲方(蓋章)：_________
代表(簽字)：_________
_________年____月____日
乙方(蓋章)：_________
2009年的一天，當(dāng)小林看到瑞逸時尚購物廣場的宣傳材料時，眼睛不由得一亮。
這家位于北京西南三環(huán)的商業(yè)項目正在招商，業(yè)主方是鵬程萬豐，地上有三層，地下一層，總建筑面積約為5.4 萬平米。除去樂購超市的1.8萬平米，剩余3.6萬平米招徠新商戶。面向普通商戶的項目名為瑞逸百貨，定位中高端，除有意入駐的一般商戶之外，商場方面同時會吸納一些大品牌，聲稱2009年開業(yè)。招商廣告上注明當(dāng)時已進駐商家包括麥當(dāng)勞、蘇寧電器、肯德基、金羅馬珠寶和樂購超市等知名品牌。
看著宣傳材料上的瑞逸時尚購物廣場，經(jīng)營服裝生意的小林思忖著自家離瑞逸百貨不遠，尤其是項目的租金非常吸引眼球，只有7～8元/平米/天，這一數(shù)字甚至低于很多寫字樓的租金。就憑如此低廉的租金，小林決心放手一搏。
那時小林還不明白，正是這低廉的租金，成了她噩夢的開始。
煙花易冷
簽訂合同時，小林交了租金、押金和物業(yè)費（其中押金是押三付三，裝修押金為一個月租金），總共投入了20幾萬，然后滿心期待商場的開業(yè)。
可是商場沒有在2010年3月1日如期開業(yè)。在入駐的商戶不知情的情況下，商場曾承諾的部分大品牌悄悄退出，開業(yè)日期也一再延后。
一般來講，商場延期開業(yè)的情況并不多見。小林如同熱鍋上的螞蟻，急的團團轉(zhuǎn)。有的商戶具備一定的資金實力，或許可以等待，但是20多萬的投資對小林來講已經(jīng)是個大數(shù)目。她曾和其他商戶多次找過招商經(jīng)理，每次都能得到信誓旦旦的保證，期間商場也多次發(fā)出開業(yè)通知，但每一次得到的都是失望。
直到2011年6月19日商場終于正式開張，與最初允諾的開業(yè)日期相比，延遲了1年3個月零17天。但是看到寬闊的停車場上停滿的私家車，以及樂購為商場帶來的眾多客流，小林心里的石頭終于落了地。為安撫商戶，商場方面也表示免去延期開業(yè)時的攤位費。不過，按照商場的說法，必須是商戶交滿一年攤位費后才能享有這樣的補償條件。
“開業(yè)后生意并不好?！毙×直г沟溃吧虉鲐撠?zé)人根本不懂經(jīng)營?！倍M者對瑞逸百貨的印象，雖然也說不上不好，可是大部分服裝為三線品牌，商場看不出中高端的檔次。地下一層商戶入駐率不高，除了幾家餐飲店和一家萬寧之外，其余商鋪都是空的。
最初的喧鬧過后，小林發(fā)現(xiàn)自己賺得的只是人氣，銷售額則遠低預(yù)期。商戶們注意到了商場內(nèi)的空置區(qū)域，認(rèn)為商場是在不具備開業(yè)條件的情況下匆忙開業(yè)的。而且，當(dāng)初承諾的盛大開業(yè)慶典也成了空頭支票，裝修押金也未按時退還給商戶。
為整改商場，瑞逸百貨在2011年下半年聘請了一支管理團隊?！安贿^商場發(fā)不出工資，不久之后，管理團隊離開了?！?/p>
2011年11月8日商場召開商戶大會，公司法人賈洪亮第一次和商戶們見面。
商戶大會給商戶帶來了一絲希望。在會上，賈洪亮承認(rèn)由于自己是外行，缺乏經(jīng)驗，致使商場經(jīng)營狀況不佳，給商戶們造成了一定的經(jīng)濟損失，但承諾不會讓商戶單方面承擔(dān)責(zé)任。管理團隊的負責(zé)人欒總宣布對商場的經(jīng)營模式進行調(diào)整。商戶們還留有當(dāng)時的錄音。
會后，聘請的管理團隊和商場運營、招商部的工作人員開始分頭與商戶約談，并征求意見，商場方面同時制定整改方案。商場承諾在2011年10月20日到2012年1月31日期間免交租金。
2012年春節(jié)過后，商戶們多次催問管理團隊情況及整改方案，商場負責(zé)人一再閃爍其詞。此時，大部分商戶都進了春裝，已投入大量資金。
管理團隊在離開前也沒有扭轉(zhuǎn)商場的頹勢，商場的整改不了了之。
商戶保衛(wèi)戰(zhàn)
2012年2月20日，商場方面稱因供電系統(tǒng)整改，2月21日暫停營業(yè)一天。大部分商戶關(guān)閉店門，也有商戶自行租用發(fā)電車以維持經(jīng)營。21日下午，商家們收到物業(yè)的短信，被告知商場暫停營業(yè)。
商場方面指出，商戶們只在最初簽合同的時候預(yù)付3個月的攤位費。2011年10月份物業(yè)收取攤位費的時候，商戶們都拒絕支付，商場無法正常經(jīng)營。于是2012年2月21日物業(yè)方發(fā)送短信通知拉閘停業(yè)，信息內(nèi)容為：“由于大多數(shù)商戶長期拖欠租金及物業(yè)費，導(dǎo)致商場長期經(jīng)營虧損，已無力上交電費，現(xiàn)已拉閘停業(yè)，無法正常營業(yè)，特此通知。”
而商戶們覺得他們有足夠的理由拒絕交付攤位費。此前商場管理方允諾過因延遲開業(yè)無須繳納租金。商場雖然已經(jīng)開業(yè)8個月，但招租率不到50%，商場并不符合開業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。物業(yè)方本應(yīng)退還的裝修押金，在開業(yè)8個月之后，仍然沒有退還。另外，由于商場延期開業(yè)，理應(yīng)給商戶一些補償。
隨后商場通過快遞給商戶郵寄了租金、物業(yè)費催繳單，但是商場重開之日仍舊遙遙無期。焦急的商戶們?yōu)樽约和度氲闹亟鸶械酵葱摹?/p>
停電風(fēng)波后，雙方并沒有達成和解，商戶們以自己的方式來捍衛(wèi)這場保衛(wèi)戰(zhàn)。
2012年3月13日上午9點，上百名商戶聚集在豐臺區(qū)西南三環(huán)維權(quán)，警方隨后趕到控制現(xiàn)場，安撫情緒激動的商戶?！拔覄傔M了60萬的貨，現(xiàn)在不讓營業(yè)了，損失誰負責(zé)？”商戶李女士說，“說好的就停業(yè)一天，都拖了22天了，我們虧損越來越大了。”商戶張女士說，她懷孕5個月，停業(yè)22天來，她每天都到商場維權(quán)，“身體實在吃不消了。”張女士說，她已經(jīng)投入近20萬元，目前都沒錢給肚子里的孩子交建檔費，“寶寶到現(xiàn)在還沒建檔呢，家底都掏空了，根本沒錢生孩子了。”
商場的管理方表示，因為90%的商戶拖欠租金，商場無力繳電費才斷電。管理方稱，2009年底，商場與商戶簽訂合同并收取3個月的租金，后因工程問題開業(yè)延期。物業(yè)為了減少商戶的損失，規(guī)定商戶按季度繳滿一年的租金后，可減免之后一年中3個月的租金，雙方簽訂協(xié)議。但從2011年10月開始，部分商戶拒絕支付租金。
隨著時間的推移，商戶之間也出現(xiàn)了分化。有人離開了，而另有人行動更加激烈，甚至曾有人爬上樓頂，做出輕生的姿態(tài)。
小林說：“上訪都不管用。我們想去找區(qū)政府、市政府來幫忙解決，可是途中遇阻?！比缓缶褪墙┏郑×值壬虘魺o功而返。
7月27日，商場給商戶下了最后通牒：商戶須在8月1日前，向商場繳納一定金額，搬離貨品和柜臺，辦理解除合同的手續(xù)。否則商場將自行對商戶的商品、貨柜、裝修等進行處理。8月9日晚上，瑞逸百貨的大門全部敞開，無保安看守。陸續(xù)有人把商場里的東西往外搬。
大多數(shù)商戶放棄了維權(quán)活動，少數(shù)心有不甘的商戶不愿眼睜睜地看著自己的錢打水漂，便在商場住了下來。在這期間，這些商家還采取過極端的手段以圖得到救濟。據(jù)說堅持到底的商家一人獲賠一萬。
從這樣一個典型的縣級城市，基本可以作為中部一個典型的縣級城市的商業(yè)樣本。
一個長長的1000多米的商業(yè)街，兩邊林立的小型專賣店以及零散的兩個大型商場，構(gòu)成了這個城市商業(yè)的最核心，也是所有商家的必爭之地。
在這個商業(yè)核心區(qū)域，有利郎、意爾康、勁霸、adidas、安踏、虎都等全國知名的廣告品牌，但是更多的是一些個人經(jīng)營的小品牌專賣店。但是各得其所，各自演繹著各自的商業(yè)夢想和賺錢生意經(jīng)。
在這樣一個商業(yè)中心，沒有明確的商業(yè)規(guī)劃，混合著服裝、家紡、超市、電器以及為數(shù)不多的快餐各種業(yè)態(tài)，基本上這是所有醴陵人逛街本地購物的必來之地，自然也就成為所有的品牌的必爭之所。
在這個縣城里，世紀(jì)聯(lián)華超市位于當(dāng)?shù)刈詈玫纳虡I(yè)街內(nèi)，也理所當(dāng)然成為了當(dāng)?shù)刈詈玫纳虉觥Ｊ兰o(jì)聯(lián)華超市上面的一個一個小店，儼然成為當(dāng)?shù)厣倘搜壑械膿u錢樹，門口的麥當(dāng)勞，自然也是當(dāng)?shù)匚ㄒ灰粋€洋快餐，馬虎的服務(wù)員，不專業(yè)的服務(wù)，仍然擋不住如注的人流。
一條街上三個較大的商場來看，基本上都是一個一個小的店鋪形態(tài)的，國營的影子基本上看不到太多，但是由于缺少定位和明確的招商，這些在這看起來大商場，依然不過是大城市目前基本面臨淘汰的可議價的二流商場。服裝和產(chǎn)品偏向于不入流的款式，仿單和尾單充斥這各家的墻掛上，很醒目的占據(jù)著主流的視野。
其實，另一個方面可以看得出來，這樣的縣級城市從來不缺乏對時尚和流行的渴望和沖動，也從不缺乏為時尚和流行買單的能力，唯一缺乏的是，作為廠商的諸多品牌，是否沉得下心，和提供滿足這種城市定位的針對性產(chǎn)品。
所以，落后的商業(yè)形態(tài)，和過度集中的商業(yè)核心氛圍，反而恰恰是很多本土品牌的機會。像意爾康這樣的品牌，已經(jīng)有了兩家店在同一條街道，很明顯，是嘗到了某些甜頭。而勁霸不大的店鋪里，售貨員堅定的“我們從不打折”的措辭背后，是對品牌的莫大信任，和市場信心的表現(xiàn)。
同時，在這樣的縣級城市里面，城市中心或者次中心，一個巨大的廣告牌資源，就足以建立消費者對你品牌、對產(chǎn)品的所有美好想象，再結(jié)合平時街頭巷尾的議論以及矚目的流行風(fēng)標(biāo)。讓我們足以感慨媒介策略和組合在這里顯得如此蒼白。
像這樣的縣級市或者縣城，據(jù)最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國有將近2000家。
【關(guān)鍵詞】商業(yè)綜合體；銷售策劃；招商策略；品牌；溝通
一、諾睿德國際商務(wù)廣場項目簡介
2013年諾睿德開發(fā)集團全資投入23.6億元打造諾睿德國際商務(wù)廣場，成為年度主打產(chǎn)品。項目位于長春市EBD商核――凈月西部新城中心區(qū)域，新城大街與飛虹路交匯處，占地面積約8.46萬平方米，是集團繼環(huán)球貿(mào)易中心、明宇廣場、凱旋國際公館后的又一大型現(xiàn)代高端城市綜合體力作。諾睿德國際商務(wù)廣場以人文為項目規(guī)劃核心出發(fā)點，以國際領(lǐng)先的城市規(guī)劃形式――城市綜合體，為凈月商務(wù)區(qū)與凈月高端住宅區(qū)的有機結(jié)合提供強有力的支持。項目集合5A級寫字間、川渝美食風(fēng)情步行街、高端配套住宅、小微企業(yè)孵化器、精品酒店五大業(yè)態(tài)，互為補充和配套。諾睿德國際商務(wù)廣場聚合城市優(yōu)質(zhì)資源的同時，矢志將項目打造成真正的一站式生活城，滿足現(xiàn)代都市人群對居住以及物質(zhì)生活的高端需求。
二、開發(fā)商街類商業(yè)綜合體項目的銷售策劃的四個階段
持續(xù)、有計劃的營銷活動是商業(yè)經(jīng)營管理戰(zhàn)略的重要一部分。在具體經(jīng)營實踐中，商家應(yīng)制訂年月周的營銷推廣活動計劃，并對活動開展的效果進行評估和總結(jié)，以使計劃更好地執(zhí)行和完善。
（一）第一個階段是定位策略
一個項目要想引起關(guān)注和青睞，關(guān)鍵要占領(lǐng)市場的空白點。正如同人沒有一模一樣的人，項目也沒有完全相同的項目。一個樓盤在很多地方是可以塑造的，比如外立面、景觀、內(nèi)部格局、功能設(shè)定、軟性配套服務(wù)等都可以塑造，但塑造出來的形象必須是活生生的、符合市場需求的。所以要在踏踏實實的基礎(chǔ)上針對客戶群逐步完善這些可塑造的內(nèi)容，不空口承諾，這樣就能使產(chǎn)品真正具有市場魅力，而不是玩概念。
首先會考慮到綜合體商城在本身區(qū)域的發(fā)展是怎樣的情況，比方說在不同的城市綜合體商城的發(fā)展會有快有慢，在上海、北京、廣州、深圳跟在二三線的城市都會有區(qū)別，這樣定位策略都會不一樣。另外該項目在這個區(qū)域的競爭環(huán)境等等在定位之前都要做分析?？错椖勘旧硪惨唇煌ǜ采w的區(qū)域、人群是多少，消費力任何等。
做好SWOT分析，強項是什么、有什么弱點、有什么危機。這之后可以定義這個中心的目標(biāo)消費群是什么，推廣主題是什么。這是第一個階段的銷售策劃。下面對諾睿德國際商務(wù)廣場項目進行SWOT分析：
1、優(yōu)勢
本案商業(yè)定位有特色，休閑、餐飲、娛樂、生活配套功能更全面，可以經(jīng)營
不同規(guī)模的經(jīng)營業(yè)態(tài)，有較強的滿足力。
2、交通優(yōu)勢
項目位于該項目位于新城大街以東，天富路（原飛虹路）以北，丁三街以東，丙六路以南，交通便利，車流人流量大。
3、物業(yè)管理優(yōu)勢
發(fā)展商自持有物業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)化管理，高效統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理。同步世界先進
經(jīng)營理念，展現(xiàn)新型商業(yè)氣象。
4、發(fā)展優(yōu)勢
本項目位于長春市EBD商核――凈月西部新城中心區(qū)域，這里集聚了人流優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、商圈品牌優(yōu)勢。
5、弱勢
處于非成熟商圈位置，停車場交通不便。本案商圈尚處于起步階段，市場尚未成熟，必然面對激烈競爭。
6、經(jīng)營優(yōu)勢
足夠的廣告預(yù)算支持廣告及公關(guān)活動。政府政策的有利傾斜，今年開始該區(qū)域商業(yè)經(jīng)濟的大力發(fā)展計劃。諾睿德國際商務(wù)廣場項目商圈，消費需求量大。周邊強大的中高檔固定消費群體?？梢猿浞掷庙椖恐苓叺木频杲?jīng)濟、會展經(jīng)濟與商務(wù)經(jīng)濟的資源優(yōu)勢。
（二）第二個階段是項目定位和品牌建立
這一階段要為項目做一個很好的命名，同時配合業(yè)態(tài)規(guī)劃的定位和品牌識別、視覺效果等推廣活動把新的購物概念帶給消費者，同時在消費者心目中奠定品牌的核心價值、立意點。另外有很好的口號把品牌的DNA帶給消費者，另外也會做一些定位陳述，店招及室內(nèi)設(shè)計。綜合體商城的成功首先要有很好的品牌建立，特別是在招商期中這是吸引租戶、給租戶信心很重要的環(huán)節(jié)。諾睿德國際商務(wù)廣場的項目定位和品牌建立如下：
1、風(fēng)格特色
以休閑、娛樂、餐飲、品味生活的概念體現(xiàn)出時尚主題，項目立面炫彩為外觀的裝修品位體現(xiàn)諾睿德國際商務(wù)廣場的硬件---精神品位，從而打造出凈月西部新城中心區(qū)域全新的消費風(fēng)格、意境！因此更加重視經(jīng)營業(yè)態(tài)的組合搭配及商業(yè)推廣策劃。
2、品牌特點
鑒于本商圈潛在消費層面廣，本次招商對象應(yīng)具備一定的品牌知名度。利用系統(tǒng)的商業(yè)地產(chǎn)品牌傳播策略，打造成匯聚本市娛樂生活、餐飲人生的大舞臺。以服務(wù)品牌化，個性化模式為先導(dǎo)，以迅速的宣傳手段傳播在殿定本商圈內(nèi)的行業(yè)標(biāo)志與先驅(qū)的形象地位。
所有的商家品牌及業(yè)態(tài)組合，必須體現(xiàn)出都市消費群體對時尚生活的渴望與高雅，更要突出立體的組合和品牌的比例。
（三）第三個階段是開業(yè)推廣期
包括開業(yè)前后不同階段的推廣，也包括針對不同目標(biāo)群所設(shè)計的廣告。比如綜合體商城的定位是家庭消費、年輕男女消費還是高端人群消費的，都要根據(jù)這些來設(shè)計不同的推廣手段。同時要針對開業(yè)主題活動來進行設(shè)計。
另外還有一系列的開業(yè)推廣活動、策略銷售、促銷活動等等，所有這些創(chuàng)新性的手段都是為了綜合體商城造勢引發(fā)公關(guān)和媒體關(guān)注。
從傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)到文化營銷為主線，這是國內(nèi)價格戰(zhàn)以后人們的普遍共識，由于現(xiàn)代MALL購物中心的定位與傳統(tǒng)超市和百貨的單一業(yè)態(tài)相比，休閑娛樂、健康養(yǎng)生占有相當(dāng)比例，因此也不適合單純采用價格促銷手段。諾睿德國際商務(wù)廣場MALL購物中心，餐飲娛樂休閑面積較大，自身有大型廣場，可以分別開展兒童娛樂表演活動和化藝術(shù)表演節(jié)目，豐富人們的業(yè)余生活，提高城市居民的生活質(zhì)量。諾睿德國際商務(wù)廣場的社區(qū)文化部可以制定全年的文化、體育、藝術(shù)表演活動方案，并征求消費者意見，讓動感之城充滿歡樂與溫馨，將商業(yè)文化與特區(qū)移民文化、海洋文化相結(jié)合，反映特區(qū)文化特點，不僅滿足本市居民需要，而且讓來商業(yè)廣場旅游的外地顧客得到美好的精神享受。
（四）第四個階段是未來商業(yè)運營管理
并不是說推廣使命已經(jīng)完成了，在這個階段反而要有系統(tǒng)地進行中期、短期的營銷計劃，思考如何很好地管理綜合體商城的品牌，把一些新的品牌營銷給消費者，讓消費者繼續(xù)保持對這個綜合體商城的喜愛度。
（五）城市綜合體運營管理大部分是以促銷和文化創(chuàng)意活動為主，日常主要是租賃管理，管理體系相對簡單。綜合體商城一般都會缺乏成熟的商戶資源，往往有部分自營面積，整個管理體系是物業(yè)租賃+經(jīng)營。
（六）例如萬達購物廣場早期的運營管理模式主要以物業(yè)出租和物業(yè)管理為主，在運營管理方面也是比較薄弱，萬達購物廣場開業(yè)后重點加強了運營管理、建筑設(shè)計和信息管理系統(tǒng)，同時注重業(yè)態(tài)搭配和零售行業(yè)基本管理知識培訓(xùn)。
在營運管理方面，萬達購物廣場重視以商業(yè)營運為中心，注重支持次主力店，建立了以商業(yè)營運為中心的管理架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，將招商、營運、信息化管理、營銷推廣、物業(yè)管理融合在一起。
可以自信的講，將百貨店的經(jīng)驗和綜合體商城的特色結(jié)合起來，摸索到了綜合體商城的一條運營成功道路。這在諾瑞德國際商務(wù)廣場的銷售策劃中是極其寶貴的經(jīng)驗。
三、商業(yè)綜合體招商中的常見誤區(qū)
（一）盲目定位，不切合實際
為了在銷售推廣中宣傳項目的價值，開發(fā)商往往對項目的定位人為拔高，即導(dǎo)致商鋪的價格定得比較高，而理智的做法是根據(jù)周圍的消費群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。
（二）缺乏整體招商規(guī)劃
商業(yè)項目的招商必須是符合項目定位的，而不是簡單地以“滿租”為原則。在項目開始招商前必須明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進行，而不至于只要想進來經(jīng)營就直接“招”進來，形成一個“大雜燴”。
（三）單純依靠廣告招商
招商針對的是特定的經(jīng)營者，而單純廣告是具有普遍性的沒有特定的針對性。很多開發(fā)商認(rèn)為廣告是唯一的手段，只有通過廣告才能完成項目的招商。招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問題了。
（四）過分強調(diào)市場環(huán)境的影響
現(xiàn)在競爭是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強調(diào)受市場環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略。競爭激烈確實是目前整個行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機遇越來越多。
（五）缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念
很多開發(fā)商認(rèn)為客戶進來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區(qū)。其實客戶進來只是商場開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營商場才是最為關(guān)鍵的問題。開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。
四、開發(fā)商街類商業(yè)綜合體項目的招商策略
（一）發(fā)商街類商業(yè)綜合體項目的招商的總體策略
1、不求全面開花，只求重點突破
任何資源都是稀缺的、有限的，招商不可能對所有的商家進行優(yōu)惠，故選取幾種影響力強、實力雄厚的一家或幾家重點商家進行條件上的優(yōu)惠，促使其快速進入，以影響其它品牌、實力、知名度不及重點商家的一般商戶的進入，這樣可以用較小的代價換回整體的收益，所以突破重點商家是整個招商的重點、也是難點，重點商家突破后一般商家也即跟隨進入，在重點商家上損失的收益會在眾多的一般商家那里補回。重點商家的進駐同時使觀望的一般商家不再迷茫，信心十足的進入。
2、不求最高點，只求制高點
諾睿德國際商務(wù)廣場是凈月西部新城區(qū)最精致的商業(yè)廣場，這里的商家業(yè)態(tài)眾多、配套較齊、服務(wù)最優(yōu)、管理最好、效益最強，我們的目標(biāo)是做到在凈月西部新城區(qū)“驚艷”，商業(yè)街區(qū)綜合業(yè)態(tài)最多的商業(yè)形態(tài)。只要占領(lǐng)商業(yè)業(yè)態(tài)中的制高點，領(lǐng)先競爭對手一步，而不是很多，是以特色吸引、特色組合，而不是價格見長、檔次見長。商業(yè)街內(nèi)消費顧客主體是個人行為。如定位過于超前或過高，而不被顧客和商家接受，付出更大代價，項目投入期過長，犧牲更多資源卻很難獲得正常的效益。
3、不求一步到位，只求小步快走
諾睿德國際商務(wù)廣場是按照現(xiàn)在凈月西部新城區(qū)的市場去定位，以求能夠保證順利開業(yè)，隨著商圈的旺點變更，新商圈的形成都會影響到商場定位，所以本項目是在動態(tài)變化中，根據(jù)現(xiàn)有市場狀況經(jīng)濟發(fā)展情況及現(xiàn)有人口數(shù)來定位，我們不能也不可能直接把項目定位到一個飽和狀態(tài)，要不斷去修正戰(zhàn)略，慢慢做到興旺發(fā)展該商圈。
4、“返租式經(jīng)營”策略
近年來，“返租式經(jīng)營”一直是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)盛行的模式。其實返租回報其實并不復(fù)雜，簡單地說，就是開發(fā)商向購買商鋪的小業(yè)主承諾，在一定期限內(nèi)，由開發(fā)商以固定的回報率包租。按現(xiàn)時大多數(shù)商家的做法，期限一般定為三至五年甚至更長，回報率通常按預(yù)期租金反向推算。售鋪時，按比例將樓價提高一定成數(shù)。開發(fā)商迅速回籠資金（當(dāng)然這樣要求購買者主要是投資客，而非經(jīng)營者），然后再逐年返還給小業(yè)主租金。如果開發(fā)商能順利地將鋪位租出去，可以獲得更高的溢價，亦可以在租賃市場不景氣的時候用提高的溢價部分作平衡。由于這種方式迎合了部分小業(yè)主的投資心理，使投資者對目前尚不十分成熟商業(yè)市場有足夠的投資信心，所以，如果開發(fā)商看好項目市場前景，可以用此銷售策略在整個銷售期內(nèi)不斷推高商鋪價位。
（二）商業(yè)綜合體項目招商的總體思路
1、第一步：招商與住宅緊密粘合
商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)；商業(yè)綜合體的開發(fā)難度大，開發(fā)風(fēng)險要比單一住宅項目大很多，建議在運作本項目時與國際知名商業(yè)招商運營公司合作，通過與這些專業(yè)、知名的招商公司合作，完成簽約一、二個主力店并同時進行炒作與形象推廣積聚人氣，促進招商，因為主力店是一個城市商業(yè)綜合體的“定海神針”，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使一個城市綜合體的后期經(jīng)營更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展，知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客和去化住宅部分的銷售，住宅的正式銷售與主力店群的招商應(yīng)該同步進行。因為住宅相對來說容易回現(xiàn)，且能夠積聚人氣；而主力店群的招商對于人氣的提升及項目整體氛圍的拔高很有益處，尤其是對后期的寫字樓銷售及商業(yè)本身的銷售起到承上啟下的作用。
2、第二步：推廣寫字樓與酒店
在完成第一步后，項目的市場影響力應(yīng)該初步具備，此時推出寫字樓較為適合，因為寫字樓的購買客戶比較在乎周邊的成熟度情況；寫字樓的推廣建議租售結(jié)合，先期可以推出部分優(yōu)惠單元吸引一些品牌企業(yè)進來，以“羊群效應(yīng)”帶動其他企業(yè)的跟進。酒店的招商可以與寫字樓同步，因為這兩類業(yè)態(tài)之間有互補性。
3、第三步：商業(yè)放在最后推
商業(yè)的成功與否關(guān)鍵取決于招商及商業(yè)氛圍的形成。因而商業(yè)應(yīng)該在其他物業(yè)都取得較好業(yè)績，項目知名度達到一定高度的情況下順勢推出。高端城市綜合體項目需要在前期健全項目體系，住宅、寫字樓、商業(yè)、酒店的業(yè)態(tài)互補，并在內(nèi)部所產(chǎn)生的化學(xué)反應(yīng)對項目整體價值提升的影響能夠使城市綜合體的所產(chǎn)生的巨大能量，使得能均勻去化，提升宗地價值完善功能。
4、確定項目的招商工作程序
（1）全國招商工作程序
此程序在招商工作時間排序上定為第一程序，第二招商工作程序也可同時啟動，該程序兼顧向國內(nèi)知名商家宣傳介紹諾睿德國際商務(wù)廣場的特色吸引力。利用全國有影響力的專業(yè)媒介行業(yè)信息，并有隆重招商宣傳作用。該工作程序能為以下招商工作程序順利開展做好前期鋪墊作用。
（2）長春本市招商工作程序
此程序在招商工作時間排序上定為第二程序，也是正式開始進入實質(zhì)性招商階段，利用省、市有影響的媒介行業(yè)信息，并有隆重招商的宣傳作用。有效利用現(xiàn)有資源的同時，策略地吸納更多適合本項目需求的候選商家。在住宅售房部旁邊建立招商辦公室，在招商工作里也是重要和關(guān)鍵的招商工作程序，本地商家黃金比例數(shù)量份額應(yīng)占招商總量的大半數(shù)，在保證合適特色商家數(shù)量的同時，招商人員應(yīng)兼顧開發(fā)引導(dǎo)的功能，有計劃有步驟地對適合預(yù)選商家選定，對理想商家洽談。
策劃工作，應(yīng)以主力店超市的強勢入住本商務(wù)廣場，為諾睿德國際商務(wù)廣場帶來全新的理念，全新的內(nèi)涵，制造轟動性前奏和神秘氛圍，為下一環(huán)節(jié)的實質(zhì)工作做好鋪墊。
（三）選擇合理的招商時機
1、商業(yè)地產(chǎn)招商與銷售
對于商業(yè)地產(chǎn)來說，銷售在先還是招商在先，并不僅與運作順序有關(guān)，它甚至決定了項目的生死。項目產(chǎn)權(quán)發(fā)售之際，也應(yīng)該是主力招商完成之時。
2、商業(yè)地產(chǎn)招商與整個項目建設(shè)
由于商業(yè)地產(chǎn)的招商時間相對較長的特點，一般來說，招商要分主力店群和中小店群二個招商階段。而確定這二個招商階段與整個項目建設(shè)的時間關(guān)系至關(guān)重要。
（1）主力店招商時間的確定
由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品――商業(yè)設(shè)施；所以主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。
（2）中小店群招商時間的確定
中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可在主力店群確定之后才正式進行，當(dāng)然項目建設(shè)期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。所以中小店群的招商則分散于整個項目的建設(shè)期間。
（3）制定招商工作進程
（1）第一階段：（籌備預(yù)備期）
①諾睿德國際商務(wù)廣場項目總體經(jīng)營計劃預(yù)案擬定，招商工作原則方案制定；
②制定業(yè)態(tài)定位標(biāo)準(zhǔn)；
③擬定初步各業(yè)態(tài)布局方案；
④擬定與商家合作方式及條件標(biāo)準(zhǔn)。
（2）第二階段：（初選儲備供應(yīng)商期）
①進入全國招商工作程序；
②進入本市招商工作程序，組織實施初選商家資源儲備；
③諾睿德國際商務(wù)廣場項目招商團隊組建，培養(yǎng)團隊協(xié)調(diào)性磨合；
④招商團隊針對當(dāng)?shù)厣虡I(yè)市場環(huán)境、商品經(jīng)營狀況及供應(yīng)商資源普查備案；深入準(zhǔn)確地對當(dāng)?shù)厥袌龈魃唐奉惖姆治鰠R總，編制各業(yè)態(tài)經(jīng)營指導(dǎo)方案；
⑤針對本市，將長春市場開發(fā)、尋找下級地區(qū)的商家資源普查備案；并協(xié)調(diào)協(xié)助開發(fā)工作。
⑥本地招商工作程序開展，組織實施初選供應(yīng)商資源儲備；
⑦制定完備的商家儲備品牌資訊，對適合的預(yù)選商家資源評定分類。
（3）第三階段：（審定確認(rèn)供應(yīng)商期）
①確定正式的各業(yè)態(tài)定位標(biāo)準(zhǔn)和布局執(zhí)行方案以及招商合作方式、合作條件標(biāo)準(zhǔn)等公司經(jīng)營原則方案；
②確定各業(yè)態(tài)最終執(zhí)行的經(jīng)營工作方案，重點標(biāo)志性經(jīng)營商家認(rèn)定，以及針對性特殊招商方案的制定及實施；
③輔商家洽談合作條件，結(jié)果對比擇優(yōu)；
④評審確認(rèn)合格商家，簽訂意向合作協(xié)議，收取合作預(yù)約訂金。
（4）第四階段：（合同申報簽訂期）
根據(jù)各項諾睿德國際商務(wù)廣場項目籌備工作完成進度情況，對已經(jīng)完成的籌備工作進行科學(xué)客觀的評審和合理微調(diào)，確保開業(yè)正?？尚兄螅c商家簽訂正式合作協(xié)議書。
（5）第五階段：（商戶入場裝修期）
①店鋪設(shè)計基本標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定，規(guī)定貫徹；
②與商家協(xié)調(diào)裝修規(guī)范，符合雙方裝修規(guī)定要求；
③辦理相關(guān)入場裝修手續(xù)，進場實施裝修店鋪；
④做到及時合理，人員積極跟進，協(xié)調(diào)配合各管理環(huán)節(jié)，控制按規(guī)劃方案實施，高效圓滿完成階段工作目標(biāo)。
（6）第六階段：（招商持續(xù)期）
本階段大部分商戶已經(jīng)落定，同時將完成一部分商家的后續(xù)進場，如該部分商家在開場前未能及時完成裝修，則將由商業(yè)管理公司監(jiān)督；根據(jù)實際的招商情況，確定部分物業(yè)的流向；舉行開場慶典活動的準(zhǔn)備。
（四）做好前期規(guī)劃，建立完善的商業(yè)服務(wù)體系
商業(yè)綜合體的招商必須以準(zhǔn)確的項目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項目規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)。大多商業(yè)地產(chǎn)運營商很難做到招商“一步到位”，原因就是前期商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商規(guī)劃不到位。
另外完善的商業(yè)服務(wù)體系能夠更有利于吸引大的商家和客戶群體的入駐，完善的商業(yè)服務(wù)體系包括以下內(nèi)容：
1、大客戶服務(wù)
大客戶占有50%以上的銷售額，因此，大客戶管理與服務(wù)應(yīng)該成立專門的部門進行管理。
將傳統(tǒng)商場總服務(wù)臺在MALL中定位為客戶服務(wù)中心，下面設(shè)有大客戶小組，重點跟蹤服務(wù)大客戶，同時與營銷部配合，推出有針對性大客戶促銷活動。大客戶檔案管理系統(tǒng)隸屬公司CRM系統(tǒng)，單獨建立科目，大客戶檔案重點管理，作為個性化文化促銷服務(wù)的依據(jù)。
2、客戶投訴處理流程
由營運部門通知招商部門，招商部門按照上門種類負責(zé)協(xié)調(diào)供應(yīng)商服務(wù)水平投訴由樓層經(jīng)理負責(zé)處理，嚴(yán)重投訴上報公司總經(jīng)理。
涉及客戶向新聞部門投訴由營銷部門主管副總經(jīng)理負責(zé)。
3、商業(yè)物業(yè)管理服務(wù)
經(jīng)營期間的物業(yè)管理工作，主要包括五個方面：承租商的優(yōu)化管理、促銷推廣活動、服務(wù)管理。日常物業(yè)管理包括裝修、清潔、消毒、保安、設(shè)備維護以及商業(yè)知識服務(wù)。現(xiàn)代購物中心對物業(yè)管理提出了特殊要求：
（1）高標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生管理
對現(xiàn)代購物中心要進行高標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生管理，公共設(shè)施要進行嚴(yán)格的消毒處理，公共電話等一切人接觸的地方要采取滅菌處理措施。
（2）綠色裝修的統(tǒng)一管理
對整個商場的整體裝修以及商戶的局部裝修實行統(tǒng)一的綠色裝修管理，首先公布裝修整體規(guī)劃方案，重點提供服務(wù)，舉辦綠色裝修講座，宣傳綠色裝修知識，為商戶提供便捷，從整體上把握裝修風(fēng)格，確保格調(diào)高雅。修工作還需要由物業(yè)管理公司和運營部門進行協(xié)調(diào)，減少對其他營業(yè)區(qū)域的干擾，確保正常營業(yè)。
（3）高標(biāo)準(zhǔn)管理各個停車場
鑒于新的物業(yè)管理條例對車輛丟失作出規(guī)定，物業(yè)管理公司責(zé)任重大，要確保正中商業(yè)廣場各個停車場車輛不丟失，需要采用先進的電腦管理系統(tǒng)和錄像系統(tǒng)對車輛實施嚴(yán)格的管理。
（四）成功招商的關(guān)鍵在于成功的溝通
商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與住宅地產(chǎn)開發(fā)最大的區(qū)別在于服務(wù)對象不同：住宅開發(fā)主要面對終端用戶群體；而商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)面對的不僅是商鋪投資者、主要的是個人和機構(gòu)經(jīng)營者，最重要的是關(guān)系商業(yè)地產(chǎn)項目持續(xù)經(jīng)營的數(shù)以萬計的消費者。運營商與招商針對的是特定的經(jīng)營者，換位思維、良好溝通成為招商的關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)項目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營者的角度為出發(fā)點，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營管理等諸多方面給予經(jīng)營者信心。
（五）合理把握贏利模式
選擇商業(yè)地產(chǎn)贏利模式需要把握以下幾個方面的問題：
一是把握好項目的市場背景，認(rèn)真做好市場調(diào)查，進行準(zhǔn)確的市場定位，不要同質(zhì)化，不要跟風(fēng)，也不要想當(dāng)然。許多爛尾樓并不都是因為資金短缺造成的，主要還是開發(fā)商或合作伙伴對項目的市場研究不夠，市場定位不準(zhǔn)。
二是要考慮自己的投資實力，根據(jù)實力決定到底是賣，還是租，還是采用其他方式，自己實力達不到的贏利模式是無法駕馭的。
三是有無運作商業(yè)地產(chǎn)的人才團隊，如果自己沒有現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)的理念，缺乏商業(yè)地產(chǎn)的操盤經(jīng)驗，而是用住宅開發(fā)的習(xí)慣性思維搞商業(yè)地產(chǎn)，不僅賺不到錢，甚至?xí)牙媳径假r了。
四是投資回報的期望值要設(shè)定好，是只賺開發(fā)投資的錢，還是把經(jīng)營管理的錢一起賺，是賺最大化利潤，還是賺平均利潤，是賺短期利潤還是謀求長遠利潤，據(jù)此設(shè)定科學(xué)合理的贏利模式。
結(jié)語
總之，商業(yè)綜合體項目的招商必須以準(zhǔn)確的項目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項目銷售策劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營造、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域計劃等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)；在建筑規(guī)劃設(shè)計上，滿足商家要求，與商家充分溝通，滿足商家對建筑的種種特殊要求，比如層高、承重、出入口、機電等硬件配置，可以借鑒萬達的“商業(yè)訂單模式”，這樣可以降低項目的開發(fā)和招商風(fēng)險。
參考文獻：
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穩(wěn)固建材生意，
走上擴張之路
好不容易建材生意比較穩(wěn)定了，也賺了點錢，但是做桔子又給賠進去了一部分，我還是老老實實的做我的建材吧，可又有兩個現(xiàn)實問題擺在我面前：
一、還有一個商在和我競爭，該如何決斷呢？是接著做這個品牌，還是再換一個品牌？
二、就是我還要不要在這個市場里做，還是去另一個更高端的市場開店？
前面我說過：選擇比努力更重要，可現(xiàn)實卻是：如何選擇更重要。
我的分析：
一、如果接著做這個品牌，就必須讓總部取消另一個商，否則我退出，找品牌另起爐灶，不能把精力耗在內(nèi)斗上。
二、說到為什么要換市場還有一個原因：就是大品牌一般都要求你在當(dāng)?shù)馗邫n次的商場里有店面，對店面的面積和裝修、形象有一定要求的，但是你銷售的對象同樣也是中高檔次的消費者，從長遠角度看，品牌高度決定發(fā)展前景！
于是找總部談，總部說要看你在新的市場里開了店以后到底怎么樣，再研究是否取消另一個商，現(xiàn)在不能給你準(zhǔn)確答復(fù)。我一聽就急了，這不是忽悠我嗎，等我重新裝修開好店后，你們說這不行那不行，還是不能取消另一個商，那時我再不想做損失可就慘重了。于是我跟另一個商談了一下：我們兩家不要爭了，給一家做，另一家放棄，我想做，你把店轉(zhuǎn)給我，你想做，我把店轉(zhuǎn)讓給你。他當(dāng)然不想放棄，結(jié)果是我把店轉(zhuǎn)讓給他了，就賺了一點轉(zhuǎn)讓費。
我又開始了新的選擇。
這時已經(jīng)是2009年的五月份了，我賣完桔子就已經(jīng)過完正月十五了，再加上店面營業(yè)一段時間，又要考慮換品牌的事，幾個月時間很快就過去了。每年七月初廣州都有一個亞洲最大的建材展，我每年都要去廣州看這個展會，于是，在這個展會期間選擇另一個品牌就成了我的重要任務(wù)。
在去廣州之前，我又考察了一個高端的建材市場，準(zhǔn)備在里面找一個好位置，將我的新品牌開到那個市場里面。我找了招商經(jīng)理，經(jīng)理說現(xiàn)在沒有位置，留個電話等消息吧。我試探著問我看到有一個空位置剛撤了，能不能給我，經(jīng)理說那個位置要留給別人的。于是我就第二次，第三次，第N次找經(jīng)理，經(jīng)理最后答應(yīng)了并對我說：你一定要拿回一個好的品牌來，因為很多人都跟我要這個位置。我給你提供幾個品牌，你去廣州考察一下，只能選這幾個品牌之一，否則這個位置我就不給你。于是我就去了廣州考察。
（許多朋友可能要問：為什么你知道這個高端商場里還有一個空位置？因為我了解到該商場在2009年初進行了調(diào)整，重新招商，很多低檔的品牌或小品牌，本地小作坊的產(chǎn)品根本不讓進來，寧可空著也不租給小品牌。還有一個就是：你想去某個商場開店，找到招商部，說想要一個店面位置，招商經(jīng)理很客氣地說你把資料和電話留下，等我的消息吧。于是你就回家等消息了。在這里，我可以認(rèn)真的告訴你，如果你真以為招商經(jīng)理會主動給你打電話告訴你有位置快來簽約吧，那你就太天真了。除非有兩種可能，一個是這個商場根本招不上來商，經(jīng)營慘淡；另一個就是你做的是大品牌，商場定位高端，要引進一些大品牌，還給你留了好位置。我碰上的就是第二種情況。）
說說在廣州考察的事情吧。
五個廠家，我一共去了三個，東莞一個，廣州兩個。先說廣州廠家A吧，是我第一個去的廠，也是我的首選。因為提前約定了，說有人接機的，但我到了打電話過了一個多小時后，廠里才派人來接，不是招商經(jīng)理，是工廠里的工人，在工廠又等了一個多小時，見著廠里的一個主任。主任帶我在廠里轉(zhuǎn)了一圈，我感覺管理有點混亂，又問了一些細節(jié)問題，不是很滿意。正在這時候碰到了另外一個從內(nèi)蒙古來的商，我問他做得怎么樣，他說：產(chǎn)品大毛病沒有，小毛病不斷。我這時已經(jīng)對這個廠很反感了。第二天去形象店參觀，又是時間上的耽誤（可能是招商經(jīng)理想把我拖住，不讓我去看其他的廠），到形象店一看，產(chǎn)品細節(jié)上有暇疵，我想形象店都這樣不負責(zé)，還能指望著廠家對我負責(zé)嗎？放棄！
第二家是東莞的一個廠，這個廠的母公司是業(yè)內(nèi)一家大公司，很有實力。坐著廠里的參觀車到了東莞，先看了母公司的廠房，展廳，確實比較有實力，然后我又到要真正加盟的分公司分廠去看了一下：廠里工人不多，也不忙，廠房不大，明顯看得出來是業(yè)務(wù)量不大，而我進一步了解到，該分公司品牌處于發(fā)展初級階段，在全國主要省會城市基本上沒有商，我當(dāng)時是這樣考慮的：雖然該母公司很有實力，但其分公司對于總公司來說可能是一塊試驗田，成功了就接著搞，不成功就放棄，反正總公司也不差這點利潤或損失，我是要靠這個品牌生存的，于是第二家也放棄！
還有兩個廠為什么沒有去呢？因為去之前都有聯(lián)系，約好了到時候這兩個廠給我打電話，到廠里參觀，結(jié)果我一直沒有等到電話，雖然我也有招商經(jīng)理的電話，但對于這樣不講誠信的企業(yè)，不管你多大牌，我是不會的。
就在我準(zhǔn)備打道回府的頭一天，我接到了最后一個廠的電話，邀請我去參觀，其實很早我就接到過他們的電話，讓我推掉了，因為這個廠不是我的首選方，但那個招商經(jīng)理每天都給我打電話要我去，我想那就看看吧，于是先到公司，再到工廠參觀，規(guī)模不小，看起來很整潔、正規(guī)；再看車間，工人忙忙碌碌，看倉庫，堆滿了要發(fā)往全國各地的貨物；看展廳，有許多新研發(fā)的產(chǎn)品馬上就要推出，可以說超出我的意料。我第一印象很不錯，然后就是跟招商經(jīng)理談一些合同的細節(jié)問題，如廣告支持、樣品、返點、裝修支持、年度銷售任務(wù)、公司發(fā)展前景等問題，于是我答復(fù)回去考慮后再聯(lián)系。
回家后我仔細考慮了一下，最后一家我比較滿意，但我還要考察一下他們的其他城市加盟店的運轉(zhuǎn)情況，于是按照網(wǎng)上的地址去了離我城市比較近的一個加盟店，經(jīng)過暗訪，又與該店老板詳談，覺得可以做，于是正式與該公司簽訂合同，當(dāng)然是獨家的，同樣的錯誤我不會再犯第二次。
就這樣，我重新選擇了新品牌，在高端建材市場開始了我的本地商銷售之路。
經(jīng)營中我也遇到過一些困難，最主要是銷量沒有競爭對手的好。我找出了原因：1、對手的品牌知名度高；2、對手的店面位置比我好，比我大；3、對手的資金實力比我強，廣告力度比我大；4、對手的經(jīng)營經(jīng)驗比我豐富；5、對手的產(chǎn)品比我好......還有好多呢。我如何才能解決這些問題，說實在的，這幾個問題，我一個都解決不了，但我也不能放棄，只能從另幾個方面來武裝自己：1、明確自己的定位，我把自己定位為本行業(yè)第三品牌，跟顧客說產(chǎn)品質(zhì)量沒什么差別，但我價格要便宜些。2、我們的服務(wù)比第一品牌更加到位。售前：對銷售人員進行專業(yè)的技能培訓(xùn)，考核后錄用，考核不合格開掉；售中：要求服務(wù)人員的態(tài)度要不卑不亢，學(xué)會傾聽；售后服務(wù)：24小時之內(nèi)保證上門，并且有電話回訪。3、加強主動銷售，主動出擊，不能被動等客上門。還有很多都是在經(jīng)營中不斷出現(xiàn)要克服的，這里不多說了?？傊?，經(jīng)過努力，雖然我總銷量不如第一品牌，但如果按照店鋪的單位面積計算銷售額，我是超過第一品牌的，這樣我也算知足了。
到2011年我創(chuàng)業(yè)已經(jīng)四個年頭了，第一年賠，第二年持平，第三年至今一直小賺。做品牌需要一定的資本，賺的錢除了買了自住的房子和車子，基本上都投入到店面的發(fā)展上了?，F(xiàn)在我正在準(zhǔn)備在某家居商場再開一個店，不再是建材，是歐洲某著名家電品牌，可以說是我的一個小轉(zhuǎn)行?；叵胛耶?dāng)初創(chuàng)業(yè)時的目標(biāo)，就是多賺錢，買房，買車。現(xiàn)在想來這不是我的目標(biāo)，現(xiàn)在我的目標(biāo)是：做一個知名的家居類品牌商，爭取更多的知名品牌。
最后對想進入建材行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者提個醒：
建材行業(yè)，現(xiàn)在進入門檻有點高，不過還有一些新興產(chǎn)品還是可以進入的，如果想從事這個行業(yè)，一定要先熟悉這個行業(yè)，最好是先去打半年工，了解一下整個流程。再則你要有一定資金和一定的能力。
做建材，一定要去廣州建材展，最好去之前要有方向，做個計劃，否則去了等于沒去，因為展會太大了，各種行業(yè)，每一個行業(yè)都夠你考察兩天的，所以如果你決定考察某個行業(yè)，就先做個考察計劃。比如你想做五金，那你就重點在展會上考察各種五金廠家，然后初步篩選一下，要重點談哪幾家，并且要去廠里考察一下，一般廠里都有免費考察接待車的，或者提前在網(wǎng)上查找一下要考察的廠家，了解你們本地有沒有商，有的話就不用浪費時間考察了?？疾斓闹攸c：一是品牌知名度；二是工廠的實力；三是全國的省會城市有多少商，商口碑如何；四是物流到你們城市是否方便，是否有直達物流，費用多少；五是產(chǎn)品質(zhì)量和價格。為什么把產(chǎn)品質(zhì)量和價格放在最后呢？因為如果是大品牌產(chǎn)品的話，你不用考慮質(zhì)量問題，而價格肯定要比小廠家的貴，所以就看你自己的定位了，是賣品牌貨還是賣便宜貨了。我的一貫原則是：不怕你產(chǎn)品貴，但要有貴的道理，要么有品牌優(yōu)勢，要么有質(zhì)量優(yōu)勢，要么有營銷優(yōu)勢，最后才是要么有價格優(yōu)勢，總之你得占一個優(yōu)勢！
在2004年末的時候，筆者的辦公室來了一位客人，手里拿著一本專利證書及新產(chǎn)品的樣品，該專利是一種可替代傳統(tǒng)雨靴的新型防雨防污鞋套，產(chǎn)品采用PVC高分子材料制作而成，具有耐磨、耐酸、耐堿、耐油、防水、防塵等功能，它可以直接套在各種鞋上，并與鞋型緊密配合，特別適合于人們在下雨及雨后騎自行車、電單車、摩托車時，保護鞋子、襪子、褲子免遭雨水、泥漿淋濕、濺污，還適用于外出旅游、雨天、雪地、草地、野外漂流以及市政工程、食品業(yè)化工業(yè)、電子工業(yè)等需防水、防塵、防污的場所。該產(chǎn)品體積小、穿著輕便舒適、折疊易帶，不需換鞋，外形美觀，反復(fù)耐用、易于清洗保管，該產(chǎn)品亦可作為室內(nèi)方便鞋套使用。產(chǎn)品發(fā)明人黃先生原來是一名國企中層干部，在2002年企業(yè)改制時內(nèi)退下來，平日里就喜歡發(fā)明創(chuàng)造學(xué)的他，發(fā)現(xiàn)人們在雨天出門時，不論是騎自行車、開摩托車或電動自行車都會弄得褲腿和鞋子又濕又贓的，他相信這樣的一款新產(chǎn)品一定會有市場，但真的投入幾十萬元開工廠生產(chǎn)出產(chǎn)品后，他想象中客戶盈門、供不應(yīng)求的場面并沒有出現(xiàn)，他想不通的是這樣實用的好產(chǎn)品為什么就沒人買帳呢？其實老黃碰到的問題是很多初次接觸市場的人都會碰到的，這其中是個關(guān)于市場營銷中最關(guān)鍵的新產(chǎn)品上市策略問題，新產(chǎn)品上市的前夕就是黎明前的黑暗，精心研究、開發(fā)的新產(chǎn)品消費者歡迎嗎？消費者像被寵壞的孩子，變得任性而挑剔；經(jīng)銷商更是唯利是圖的，他們能接受嗎？產(chǎn)品開發(fā)已經(jīng)耗盡了巨大的人力、物力、財力，然而，相對于市場運做那只是萬里第一步，新產(chǎn)品上市牽涉到一系列的營銷策略，如產(chǎn)品定位策略、渠道策略、價格策略、廣告策略等。
一、 充分市調(diào)、精確定位
新產(chǎn)品上市是否成功，充分的市場調(diào)查可以使很多后面的營銷工作更加有方向性，通過市場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品有很多優(yōu)勢：1．產(chǎn)品采用輕薄、柔軟的防水材料制成，體積小、可折疊及伸縮，便于隨身攜帶，穿著方便、不用換鞋；2．產(chǎn)品為鞋跟留有空檔，在護腿及本體上帶有松緊帶或彈性薄膠皮，從而保證產(chǎn)品與各種鞋型緊密配合，穿著后行動方便、輕巧美觀，穿著效果酷似時裝長筒靴時尚大方；3．產(chǎn)品制作工藝成熟，售價不高，普通大眾皆買得起；4．產(chǎn)品使用方便、輕巧美觀、受眾廣泛、需求量大。除了笨重的水鞋，目前沒有一種在雨天及雨后防止雨水、污泥濺污鞋襪及褲子的雨具；傳統(tǒng)的雨鞋體積大、笨重、不透氣、冰冷、外觀難看、易滑、攜帶不方便、通用性差，在會客、寫字樓上班、參加宴會、逛街等公共場合或日常生活中不合時宜，這也是水鞋生產(chǎn)企業(yè)越來越難過的原因，試想：人們在日常生活中誰還穿 “解放鞋”去工作或逛街？但我們在下雨天就不怕雨水、污泥濺污鞋襪及褲子嗎？得到的答案是否定的，人們經(jīng)常有諸如此類的抱怨：“鞋子褲子弄濕了冷得難受！花幾百元新買的名牌皮鞋泡湯了！我這樣子怎么去會見公司客戶??？臟兮兮的怎么好意思見女朋友呢?……”，該產(chǎn)品可以滿足人們的這些要求，但又不像傳統(tǒng)雨鞋那樣有那么多缺點。我們從國內(nèi)公開的媒體中還了解到這樣的一組數(shù)據(jù)：中國是自行車王國，擁有量世界第一，據(jù)不完全統(tǒng)計達到了6億多輛，而且每年還以幾千萬輛速度在更新?lián)Q代；據(jù)中國自行車協(xié)會統(tǒng)計，2002年中國城鎮(zhèn)居民每百戶自行車擁有量為142.7輛；目前全國電動自行車的擁有量800萬-900萬輛，目前已進入加速發(fā)展期；據(jù)浙江省自行車行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，目前，浙江省電動自行車的社會擁有量超過150萬輛；南寧不過是百萬人口的城市，但是摩托車卻接近20萬輛；中國體育總局汽車摩托車運動管理中心主任、亞洲摩聯(lián)副主席石天曙日前在第四屆中國銀川國家摩托車旅游節(jié)高峰論壇上說，我國目前擁有摩托車總量為6000萬－7000萬輛，據(jù)有關(guān)部門預(yù)測，到2010年這一數(shù)字將超過1億輛。以上的這組組數(shù)據(jù)讓我們看到該專利產(chǎn)品將面臨一個龐大的市場及一個前所未有的市場機遇。
國內(nèi)龐大的雨具市場成就了“天堂傘”的輝煌，從側(cè)面我們可以依稀看到該新產(chǎn)品的未來。天堂傘的成功緣于準(zhǔn)確定位并細分出防紫外線的遮陽市場，該新產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位無疑是成功的關(guān)鍵。首先，我們要解決的是該創(chuàng)新產(chǎn)品的品牌名及產(chǎn)品名，通過定名系統(tǒng)的測試后，我們從上百個備選名字中選定了“雨中情”這個詩情畫意、情感厚實的相關(guān)性品牌名，產(chǎn)品名選定“鞋衣”，意為鞋子的外衣。“雨中情”牌鞋衣屬于一般需要型產(chǎn)品，但我們在產(chǎn)品定位時還將該產(chǎn)品定位于需求型產(chǎn)品，因為我們要將該產(chǎn)品的時尚性展現(xiàn)出來，在產(chǎn)品的設(shè)計生產(chǎn)上我們將更多的時尚元素附加在鞋衣上，讓顧客感到買到的產(chǎn)品不光是個 “雨鞋” 替代品，還是現(xiàn)代生活中雨天的時尚裝扮之一， 年輕消費者更鐘愛時尚另類的新產(chǎn)品并愿意嘗試消費它。
我們給鞋衣產(chǎn)品進行了細致的分類，按大小分為特大、大、中、小產(chǎn)品；按性別分為男款、女款，并側(cè)重開發(fā)女性各種鞋型配套的產(chǎn)品；按款式分為針對年輕一族的動感時尚系列、針對中老年的穩(wěn)重親和系列、針對城鎮(zhèn)及廣闊農(nóng)村市場的實用系列；產(chǎn)品在完善分類后層次豐富、顧客也有了更多選擇的樂趣、也方便了不同市場經(jīng)銷商進貨。在產(chǎn)品的包裝設(shè)計上，突出產(chǎn)品特點，以方便實用為原則；為配合產(chǎn)品銷售，我們設(shè)計了兩句廣告語：雨中情，別忘帶鞋衣！雨中情，盡情浪漫吧！在產(chǎn)品宣傳海報上，設(shè)計師將時尚輕便的鞋衣和笨重的老雨鞋放在一起，讓顧客聯(lián)想并對比，旁邊配文字：“雨中情，雨中浪漫鞋不濕！”，設(shè)計部還設(shè)計了三折頁POP，詳盡說明“雨中情”鞋衣的種種好處，教育并引導(dǎo)顧客消費觀念。
二、 多元化渠道設(shè)計 廣開財路有保障
再好的產(chǎn)品再好的想法也得通過銷售渠道實現(xiàn)利潤，我們設(shè)計了“打造樣板小市場、面向全國招商做大市場”的方針，我們選定的樣板市場是廣西的柳州和北海，在樣板市場的實戰(zhàn)中營銷部選擇了如下的通路，下面是簡要介紹：
1、 商場專柜或社區(qū)商店
新產(chǎn)品上市的首要任務(wù)是第一時間讓消費者能看到接觸到，之后才有購買行為的產(chǎn)生，在柳州市場，我們盯上的是有上百家分店的柳州佳用連鎖超市，在柳州商界有句話：“進了佳用，就占住了柳州市場”，由于產(chǎn)品沒有同類，我們用獨家向佳用供貨的小代價換得了進場。首先，我們選擇了一個周末在柳州市內(nèi)的的三家大賣場鋪貨，并在上市的第一周展開特價銷售，吸引更多消費者的關(guān)注和嘗試性購買在新產(chǎn)品上市初期成功的基礎(chǔ)，讓商場看到產(chǎn)品的潛力大才能拿到更好的陳列位置更大的展示貨架，上市的第二天剛好下雨，真是天公作美，不出所料，產(chǎn)品的新奇、實用、價廉性讓顧客紛紛解囊，周末兩天就銷售了一千多雙，柳州的街頭巷尾自然多了一道雨中的風(fēng)景，有誰曾見到這樣時尚輕便的“雨鞋”呢？口碑的力量是無窮的，回頭購買的顧客不斷增加，產(chǎn)品也從商場的一個角落換到了一個黃金過道陳列，天時地利人和都給撞上了。
2、 路邊練攤土法上馬
在北海我們有了更多的市場嘗試基礎(chǔ)，考慮到該產(chǎn)品在城鎮(zhèn)及鄉(xiāng)下同樣有龐大的市場，我們當(dāng)然不能放棄一些最古老的成功法則—--在人流大的地方擺地攤，很多人看到這里會笑“老土”，但方便人民群眾的一定是對的，我們將設(shè)計的大幅噴繪廣告拉開，工作人員人腳一雙樣品，其中兩人跨在摩托車上像車展中模特的造型，一下就與賣小貨的地攤販子們劃清了界線，新產(chǎn)品的檔次和品位一定要的，只有這樣才有價位??！專人向往來的顧客專業(yè)介紹并示范產(chǎn)品，我們編的壓韻講解詞很好用，“有備無患”是要常講的，在天氣好的時候才能賣雨具啊！吸引來的顧客站了里外三圈的圍觀，中國人嘛愛熱鬧！張三給自己買一雙、李四給家人捎兩對，產(chǎn)品自然也熱熱鬧鬧地賣起來了。但在大的城市有城管，此法就要轉(zhuǎn)戰(zhàn)到超市里，在過道、出入口利用超市的客流現(xiàn)場叫賣效果更好，關(guān)鍵是能聚集人氣產(chǎn)品就能賣，這種給生活帶來小便利的產(chǎn)品只要價格不高，這樣土方法很實用。
3、 抓住相關(guān)市場銷量不小
目標(biāo)顧客群在哪里是新產(chǎn)品上市要搞清楚的，我們根據(jù)“有的放矢”的原則，還選擇了自行車、摩托車、電動自行車專賣店，車輛修理店，雨具專賣店，鞋店等與該產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的銷售場所，目標(biāo)顧客在那里我們的貨就鋪到那里，海報在這種地方就很實用了—有地方貼，和更多的目標(biāo)顧客群親密接觸沒有壞處，一來可以增加顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識，二來可以增加產(chǎn)品知名度，三來方便顧客購買，這是不用大筆進場費的大賣場，一些后來發(fā)展的小商多選擇這條路線，由于這些店主樂于多出一條生財之道，且更有時間耐心向顧客推薦，加上鞋衣與上述產(chǎn)品有很高的關(guān)聯(lián)度、目標(biāo)顧客群重疊但卻不沖突，在買一雙新鞋或買輛摩托車時多加二三十元買雙鞋衣備用很多人會接受，銷售的成功率較高，一旦賣起來后，銷售很穩(wěn)定、款也容易結(jié)不壓款，還有辦法讓店家現(xiàn)金進貨，運作市場的費用很低。廠家還因此拿到一份電動車店采購一千雙該產(chǎn)品做促銷品的采購單，因為該產(chǎn)品護腿部位正好可以絲印店家廣告，一到雨天騎車人的腿部就成了廣告位，得到這個啟發(fā)后，我們建議廠家營銷部將該產(chǎn)品增加一個次生的廣告促銷品定位，在該細分市場中商們果然戰(zhàn)果累累，這就是市場營銷要求的嬗變之道。
三、招商策略抓小放大成功布網(wǎng)
營銷隊伍及工廠產(chǎn)供銷鏈通過三個月樣板市場的歷練后，我們建議開始面向全國招商了，中國今天已經(jīng)擁有十三億人口的龐大潛在市場不容措失，更關(guān)鍵的是自主創(chuàng)業(yè)的人群比重不斷增加，但找個風(fēng)險小、投資小、市場大、易銷售的項目談何容易。經(jīng)策劃組成員仔細分析，由于企業(yè)現(xiàn)金流不足以大規(guī)模在大媒體投入招商廣告，且黃廠長也不愿冒險，招商方法只能另辟奚徑了，在網(wǎng)絡(luò)普及的今天很多找項目的人都會到網(wǎng)絡(luò)上尋找，所以網(wǎng)站是非做不可的，我們根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)驗，千挑萬選出一個別人很容易記的網(wǎng)址：（略）作為產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上的宣傳窗口，同時進行網(wǎng)站推廣，讓創(chuàng)業(yè)者能找到并打動他們是關(guān)鍵的，我們還為企業(yè)設(shè)計了一份樸實的招商方案，將該產(chǎn)品的諸多優(yōu)勢展現(xiàn)給尋找新項目的各地經(jīng)銷商們，招商廣告口號：天要下雨，錢要進袋----只要下雨就能掙錢的生意。招商政策設(shè)計時我們充分考慮了項目特點及目標(biāo)意想性經(jīng)銷的特點，大經(jīng)銷商看不上這種小企業(yè)小項目，但中小創(chuàng)業(yè)者卻很難找到象我們所推廣的風(fēng)險小、投資小、市場大、易銷售、有銷售指導(dǎo)的項目，基于此我們確定了數(shù)量眾多的中小創(chuàng)業(yè)者為重點選擇的合作伙伴。
