發布時間：2022-08-03 10:36:22
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇經濟型酒店營銷策略研究，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、經濟型酒店市場營銷現狀及存在問題
1．經濟型酒店現狀分析
（1）價格優勢明顯。目前經濟型酒店的房價在100元～300元之間浮動，相對于當地的星級酒店價格來說是比較便宜的。這也是經濟型酒店比較明顯的一個競爭優勢。主要是因為經濟型酒店與星級酒店相比，只能提供住宿和簡單的早餐，服務人員星級酒店相比數據量少很多，這就使得經濟型酒店的經營成本大大降低，房價也隨之大幅降低。
（2）發展速度趨緩。經過前幾年的高速大規模發展，目前如家、漢庭連鎖酒店、7天和錦江四大品牌壟斷格局基本形成。因而的經濟型酒店無論從數量上還是從規模上都逐漸趨于飽和狀態，發展速度開始明顯變慢。
（3）網絡營銷意識逐漸提高。運用電子商務平臺實行網絡營銷是適應當今網絡信息技術不斷發展的背景下的促銷方式。在此社會背景下，的一些經濟型酒店也逐漸意識到這一點，開始將網絡營銷作為促進酒店發展的市場營銷策略，在“攜程”、“藝龍”等大型的門戶網站，都有主要經濟型酒店的預訂服務平臺，同時擁有強大的營銷觀念且經營意識比較超前的經濟型品牌連鎖酒店還有自己的官方網站。
2．存在問題
（1）經濟型酒店形象定位混亂。經濟型酒店與商務型酒店在市場上是有區別的。的一些自稱是商務型的酒店定位卻是經濟型。商務型酒店是處在經濟型酒店和星級酒店之間的一種酒店形態，服務形式和內容比較單一，但卻很專業，目標市場人群比較單一，主要以商務人士為主，側重于商業氣氛。而經濟型酒店則重點凸顯家庭、個人的溫馨氣氛。
（2）市場細分不完全。經濟型酒店由于起步較晚，發展的超前性和管理的專業性較差，目前很多酒店對目標市場的細分比較粗略，已經產生了市場重疊。根據國外的經濟型酒店發展經驗，經濟型酒店分為在價格和硬件設施上差別很大的三種類型，目前不只是沈陽，就算全國市場上還沒有出現非常清晰的產品層次的劃分。
（3）市場營銷手段單一，銷售預訂網絡不全。目前沈陽的經濟型酒店品牌缺乏市場營銷的意識和手段。主要是仍沒有重視市場區分和特色產品的開發。目前像錦江之星、如家快捷等幾家酒店連鎖已經建設了獨立銷售預定網絡和電話中心，除此之外的大多酒店品牌都還是依靠專業的訂房中心或者旅行社來銷售客房。
（4）市場競爭激烈。目前的酒店競爭主要包括經濟型酒店、高端星級酒店和低端家庭旅店，以及單位招待所之間的競爭。如何在競爭中占據有利位置呢？降價雖然是參與市場競爭的常用手段。但卻忽視了服務上的創新與發展，就會導致與國際酒店業的服務差距越來越大，因而降價不是最明智的選擇。
二、解決問題的對策研究
1．注重突顯品牌個性
經濟性是經濟型酒店的突出特點，也正因為這一點使得酒店之間的定位容易雷同，導致同質競爭激勵的問題存在。為此還是要進一步分析和細分市場，找準市場定位，選擇適合自身實力的目標市場，進行差異化經營。只有擁有自己的個性，才能凸顯其競爭優勢。
2．加強品牌管理
現在絕大多數的品牌經濟型酒店擴張都是已增加加盟店的數量為主，這就導致了加盟店的數量快速增長，以及由此帶來的品牌管理難度問題，那么強化總部的管理和支持就顯得尤為重要。首先要有品牌管理意識，在加盟店的選擇上要綜合考慮，確保質量；其次可以考慮運用品牌渠道提高加盟店的入住的難度，降低運營風險；同時可以通過管理人才輸出和完善的人員培訓制度來強化品牌管理的質量。
3．拓寬人力資源渠道
經濟型酒店數量的快速增長必然會帶來管理人才的嚴重缺乏。為了彌補這一空缺可以考慮下列三種辦法：一是從其他各種類型的酒店挖人，雖然能在一定程度上解決問題，但會導致人力資源的惡性競爭；二是從自身入手，加強引進和培養人才的力度，擴充人才儲備來解決人才匱乏問題；三是目前許多酒店已經開始試點與有相關專業的院校進行訂單式培養，聯合辦學。此種辦法有利于從根源上解決經濟型酒店行業的人才缺乏問題。
4．收購中高端酒店
經濟型酒店品牌進軍中高端市場是未來的發展趨勢。適當的收購可以積累一定的經驗，便于吸收人才，減低連鎖品牌延伸的風險。那么值得注意的是，必須進一步細分目標市場，根據選定的顧客群體進行品牌定制。的經濟水平處于不斷發展的態勢，旅游業的發展不斷成熟，經濟型酒店的發展要在了解自身條件的基礎上，知曉自己所處于的市場環境，對酒店的市場營銷現狀及問題進行有效地分析，量體裁衣地制定出相應的市場營銷發展對策，這樣才能保證整個經濟型酒店行業健康持續的發展。
作者:艾靜超單位:沈陽工程學院
近年來，隨著國內旅游業的迅速發展，作為旅游業的支柱產業———酒店業也得到了蓬勃發展，經濟型酒店更是以其投資少、回報高等優勢迅猛發展，由此造成經濟型酒店市場競爭激烈的局面。大連作為旅游開放城市，每年吸引大量游客前來觀光旅游，為酒店業提供了廣大的客源市場，很多連鎖經濟型酒店看到這一契機，紛紛在大連設立分店，比如速8、宜必思、如家快捷等知名品牌。雖然目前這些連鎖經濟型酒店還未在旅順口區設立分店，但隨著旅順口區的對外開放和經濟的快速發展必將會吸引更多的經濟型酒店前來設店，這將對旅順口區本土的單體經濟型酒店造成巨大的威脅。面對如此激烈的競爭市場，單體經濟型酒店應該采取哪些營銷策略來保持自身現有優勢并獲得長期發展成為本文的研究目的。本文以旅順口區單體經濟型酒店新屋賓館為例，通過對新屋賓館的現狀分析，為新屋賓館進行良好的市場定位，并以此為根據有目的地選擇營銷策略，保證自己在激烈的競爭中不至于被淘汰。
1.新屋賓館現狀分析
1.1新屋賓館概況
新屋賓館隸屬于大連新屋百貨物業管理有限公司，是一家個人獨資、獨立經營的單體經濟型酒店，成立于2008年6月，使用面積近六百平米，客房總數三十五間。新屋賓館地處旅順商業主干道長江路旁，東側靠近商業購物區，南面緊鄰軍港旅順口，西面是著名風景名勝區白玉山，北距旅順汽車站僅幾分鐘的路程，樓下是旅南公交乘降點，地理位置十分優越，交通非常便利。新屋賓館2008年6月開業初時，客房數僅有19間，2008年下半年營業額為24萬，開業初始由于沒有什么宣傳策略，不被人們知曉，并沒有實現太大的收益。到2009年賓館進行了擴建，同時經過一年的經營累計，憑借其優質的服務和良好的口碑逐漸受到大眾的關注，2009年實現營業額85萬，而預計收入為65萬，超過了預計營業收入20萬。2010年賓館目標營業額為110萬，截止到11月已完成既定目標。由于09年春節在一月份，10年春節在2月份，因此在一、二月份的倍數波動較大，其他月份賓館營業額均保持穩步上升。新屋賓館在成立的兩年內憑借自身的優質服務和高性價比得到了大量顧客的認可，培養了很多忠實的顧客群體，回顧率非常高，其主要目標群體是一般的商務人士和自助旅游者，開業至今賓館業績一直處于穩步上升階段。
1.2新屋賓館發展環境分析
1.2.1新屋賓館的優劣勢分析
（1）優勢分析：
①經濟型酒店的設施，星級酒店的服務。從賓館設施配備來看，新屋賓館內部硬件設施完善，不亞于二星級酒店的標準。設施配備雖然沒有星級酒店的豪華，但必要的服務設施沒有降低，為那些具有一定消費水平卻又對價格比較敏感的客人提供了滿意的住宿環境與服務。
②嚴格的酒店管理措施。新屋賓館的口號是提供“兩凈一好”的客房服務“，兩凈”指客房干凈，環境安靜“，一好”則是指服務好。新屋賓館非常注重軟件的管理，其準則是同等價位做到服務最好，同等環境做到價位最低，這一點正和經濟型酒店客人的需求相吻合。
③組織結構精簡，運作效率高。從組織內部結構來看，賓館的工作人員構成比較簡單，現有6名工作人員，包括1名總經理，4名服務人員，1名維修工人，員工可兼任數職，這樣既節約了酒店的運營成本，又可以提高組織內部的辦事效率。
④地理位置優越。新屋賓館緊鄰旅順口區的主干道長江路，周圍擁有商業區，購物區，白玉山旅游風景區以及交通樞紐，可以說是地理位置極佳，巨大的人流量為賓館的發展提供了很大的市場空間。
（2）劣勢分析：
①營銷渠道單一，缺乏現代化營銷方式。新屋賓館自成立至今，僅在附近的幾所大學內散發過宣傳單，除此之外從來沒有進行過其他的營銷活動，也沒有建立任何營銷渠道，僅在互聯網上有一個簡單的宣傳主頁，但沒有酒店自己的網絡訂購系統，在網絡化、信息化如此發達的今天，沒有一個好的營銷策略是遠遠不夠的。其次，賓館的優惠政策也有所欠缺，房價除了淡旺季有所改變之外，沒有針對不同的客戶而提供一些優惠政策，不利于培養顧客的忠誠度，在價格策略上缺乏優勢。
②規模不足制約酒店發展。新屋賓館的客房數相對較少，僅有35間，在旅游旺季幾乎每天都可以達到90%以上的入住率，客房數不足成為制約新屋賓館發展的劣勢之一。
1.2.2新屋賓館的機會與威脅
（1）新屋賓館面臨的機會：
①大連旅游業迅速發展及旅順口區全面對外開放為新屋賓館帶來更加充足的客源。大連旅游業的快速發展將帶動酒店業的迅速成長。新屋賓館每年5—10月入住率明顯增長，很大程度上得益于大連旅游的發展和旅順口區的對外開放。
②新屋賓館擁有擴大規模的空間。新屋賓館位于新屋百貨的五層，而新屋百貨的四層并未開發利用，所有權及使用權均歸新屋賓館所有，這就意味著新屋賓館可以通過開發四層修建客房以擴大新屋賓館規模，增加客房數以增加酒店整體的競爭實力。
（2）新屋賓館面臨的威脅：
①來自周邊單體經濟型酒店的威脅。新屋賓館周邊擁有三家同檔次的經濟型酒店，是新屋賓館在這一區域內的最大競爭對手。
②來自日租式酒店公寓的威脅。酒店式公寓以低價、優質的住宿條件，自由、靈活的住宿方式，獲得了大量客人的青睞，同時對經濟型酒店業造成了一定的影響，這也是新屋賓館的潛在威脅及競爭對手。
2.新屋賓館營銷策略分析
2.1市場定位
2.1.1目標客戶定位
與其他經濟型酒店的客戶群體類似，新屋賓館應將主要市場定位于商務人士和大眾旅游者兩個市場，這兩個市場的消費者均具有一定的消費水平卻又對價格較為敏感，是新屋賓館最大的兩個消費群體。
2.1.2產品功能定位
經濟型酒店最大的特點是基礎設施齊全，房價便宜，性價比高，優秀價值就是住宿，其服務模式為“b&b”（住宿+早餐）。經濟型酒店的目標客戶并不看重酒店的豪華程度，不追求高檔的服務設施，其關注的重點是基礎生活設施是否齊全，價格是否合理。新屋賓館在產品定位上應體現出高質量、平價位的特點，繼續提高“兩凈一好”的客房服務，使顧客在新屋賓館充分感受到經濟型酒店的高性價比，更能體會到新屋賓館有限卻優質的客房服務。
2.1.3產品價格定位
經濟型酒店的優秀競爭力就是其較低的價格和優質的產品和服務，因此，新屋賓館在定價時應參考周邊同檔次酒店的定價，同時結合旅順的經濟狀況和自身的設施及服務水平來對自己的產品進行定價，實現價格低于連鎖經濟型酒店，服務和設施向連鎖經濟型酒店看齊的標準，以實惠的價格和優質的客房服務形成該地區的競爭優勢。
2.2營銷策略分析
2.2.1網絡營銷
開展網絡營銷，是酒店進行市場競爭、實現酒店可持續性發展和建立酒店品牌意識的需要。新屋賓館目前只有一個簡單的宣傳網頁，在網絡營銷方面缺少對自身發展有力的營銷活動。新屋賓館的主要客戶群體是出差到大連的商務人士以及外出旅游的游客，這一客戶群體的構成基本為外地人員，如果能夠充分利用網絡資源對自身進行營銷推廣，這一群體的人數還會繼續上升。
（1）與網絡預訂服務商合作
目前，國內最大的網絡預訂服務商是攜程網，同樣類型的網站還有很多，做的比較好的諸如e龍網、去哪兒網等網站，他們都與大量的酒店進行合作，擁有比較成熟的訂房中心，在消費者中享有很高的知名度[1]。對于新屋賓館這種知名度不高，網絡營銷還不是很成熟的小酒店可以與這些網絡服務商合作，通過這些網站的分銷渠道為自身進行推廣。同時，此類網站還具有交流平臺，入住過的客戶可以對酒店進行點評，新屋賓館憑借高質量、高性價比的優勢已贏得大量的忠誠客戶，通過點評信息可以吸引更多的潛在顧客。
（2）構建新屋賓館的官方網站
對酒店來說，官方網站僅僅提供一些酒店信息是遠遠不夠的，這一點正是新屋賓館的劣勢之一。酒店的官方網站除去一些必要的信息之外，更重要的是可以提供給客戶一個可以和酒店互動的平臺———一個可以了解酒店客房信息、環境的客房展示平臺，以及可以隨時預定客房的預訂系統。應當組建新屋賓館的網絡營銷團隊，重視專業人才的使用，充分利用這一團隊的力量，來搞好新屋的官方網站，使其囊括新屋賓館詳細的客房信息以及在線預訂客房等服務，同時設立電子布告欄及時更新賓館最新動態，建立網上論壇與客人及時溝通，提高消費者的參與性與積極性[2]。
2.2.2差異化營銷
目前我國經濟型酒店市場之所以競爭如此激烈，主要原因是各酒店產品同質化嚴重，相互之間的關系是替代品而非互補品。管理者應該根據自身酒店的特點，將市場細化，確定目標客戶，針對目標客戶的需求提供個性化的服務，突出自身的優勢，以此來緩解激烈的市場競爭。針對新屋賓館現狀，由于在硬件設施配備上與附近三家酒店并無太大差異，應將差異化的營銷重心放在軟性服務上，既采用服務差異化策略[3]。高質量服務包括微笑服務、禮貌服務和快速服務，培養員工想顧客所想的服務理念，要將客人視為朋友，主動去了解關心客人的需求，不要生硬機械的微笑服務。能記住常駐客人，當客人再次光顧時能準確叫出客人名字，和客人的一些特殊習慣，使客人感覺到親切感和賓館對其的重視，以此拉近彼此的距離。當客人需要時可增加一些超值服務，比如準許12點以后退房，幫客人寄存物品等。
2.2.3品牌營銷
品牌是酒店整體素質與服務水平的體現，是企業文化和價值觀的一種外在表現形式，在目前的市場形勢下，新屋要想不斷獲得和保持競爭優勢，必須要創辦自己的品牌。經濟型酒店的品牌既要包括酒店的商標，又要涵蓋酒店文化、管理、設施、服務等方面，盡管新屋賓館的服務質量、入住環境、衛生條件等都已經達到經濟型酒店的標準，同時也擁有了相當一部分的忠實顧客群體，但新屋賓館沒有將這幾項要素很好的結合在一起，無法實現對外的競爭力與影響力，這也是個體經營型酒店的通病之一。
新屋賓館的品牌定位應依托其市場定位和目標消費群體，因為新屋賓館的目標消費群體是以出差的商務人士以及前來旅游的大眾游客為主，突出優勢是客房及服務的“兩凈一好”，因此新屋賓館可以將品牌定位于此———提供給商務人士和旅行者一個“兩凈一好”的入住環境，同時又能享受到優質并且高性價比的服務，這也是經濟型酒店的普遍的經營理念之一。當然品牌的定位離不開自身的一些特色和優勢，例如如家快捷酒店定位于給消費者一種溫馨的家的感覺，其特色的“如家黃”、“如家房”既是自身的差異化營銷，又是“如家”品牌的一種表現，因此，新屋賓館在樹立品牌時一方面要繼續保持現有優勢的繼承和發揚，另一方面又要打造屬于新屋的品牌特色、品牌文化，突出品牌形象，增加酒店在消費者心中的影響力，提升酒店的知名度和美譽度。結論經濟型酒店是順應時展的產物，隨著商務旅行和大眾旅游的出現而誕生的一種新興酒店業態，面對激烈的市場競爭，本文主要以大連旅順口區新屋賓館為例來分析單體經濟型酒店應該采取哪些有利的營銷策略。針對新屋賓館現狀，本文提出了3種有利于賓館發展的營銷策略：網絡營銷、差異化營銷和品牌營銷。就具體的營銷策略而言，在網絡營銷方面新屋賓館可采取兩步走策略，首先與網絡預訂服務商合作，借助其龐大的客源市場來提高自己的知名度，為下一步新屋賓館官方主頁的建立做好鋪墊。
對于差異化營銷，由于在硬件設施配備上個酒店之間大同小異，應將差異化的營銷重心放在軟性服務上，既采用服務差異化策略。品牌營銷首先要做好品牌定位，品牌定位時則需要根據自身條件和目標客戶群體的需求進行合理定位，借助新屋賓館現有優勢，本文將新屋賓館的品牌定位于提供給商務人士和旅行者一個“兩凈一好”的入住環境。
摘要經濟型酒店是我國酒店業發展的一個新的亮點，其營銷策略是在激烈的酒店業競爭中取勝的關鍵。從市場營銷的產品、價格、促銷、定位等方面提出了經濟型酒店應采取的營銷策略。
關鍵詞經濟型酒店市場營銷策略
在我國旅游業快速發展的大背景下，經濟型酒店的發展充滿了巨大的機遇。有專家預測，經濟型酒店將成為我國酒店業下一步發展的重點。在經濟型酒店發展過程中，制定適合的營銷策略是其成功的關鍵，筆者認為一個成功的經濟型酒店應制定以下營銷策略：
1提供適當產品
經濟型酒店英文名為economyhotel或者bugethotel，是相對于酒店業中的中低端市場而言，經濟型酒店應根據目標市場的特征，提供能滿足顧客需求的產品。具體來說有以下標準：
（1）經濟。顧名思義，經濟型酒店的最大特征就在于其經濟性，因此，酒店應盡可能減少或簡化顧客不需要或使用較少的服務項目，從而降低成本，為顧客節約費用。如不設門童、不設會議廳、不設專門餐廳，向顧客只提供簡單早餐、縮小客房面積、不設浴盆等。
（2）實用。經濟型酒店的目標市場顧客對酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的產品設計應在盡量經濟的前提下圍繞這兩個實用的功能而進行。前臺不一定豪華，但必須有客人休息處、自動售貨機、能寬帶上網的電腦；酒店不一定有電梯，但一樓必須有行李寄存處；客房面積不一定很大，但生活設施必須齊全，包括帶淋浴的衛生間、衣柜、寫字臺、有線電視、自動飲水機、空調等。
（3）舒適。下榻經濟型酒店的旅客追求的不是豪華的享受，而是舒適的休息，以便為第二天的旅行做好充分的準備。因此，酒店特別是客房的設計中應以舒適為基本原則，為客人提供一個舒適的休息環境，如客房巧妙的室內布局、柔和的光線、溫馨的色彩以及舒適的溫度、新鮮的空氣等。
2確定合理價格
經濟型酒店的目標市場對價格比較敏感，因此，酒店的定價一定要合理，應在目標市場可以接受的范圍之內。定價以前，酒店應對本地區高、中、低檔酒店進行充分的調研，特別是對中低檔次的星級酒店以及較低檔次的招待所的價格、提供的產品、服務有清楚的了解，并在此基礎上合理地制定出本酒店的價格。該價格應高于本地招待所的價格而低于同檔次的星級酒店的價格。并且在向客人推銷時除了突出酒店的價格優勢外，還應著重向客人表明本酒店追求的不是最低價，而是最佳的性價比，并鼓勵顧客“貨比三家”。并且，酒店的價格一旦確定后就應保持其穩定性，除了在旅游淡旺季以及對團隊客、回頭客以外，酒店的價格對于任何客人都是一致的，不應與客人就酒店的價格討價還價。另外，酒店應在其外面醒目位置用大幅廣告牌將酒店的價格標出，這樣既節省了酒店的促銷費用又使酒店的價格變得公平和透明，從而讓對價格敏感的客人接受酒店的價格。
3注重優質服務
許多人認為價格低廉的經濟型酒店提供的服務相應地也降低了檔次，其實這是一個認識上的偏見。對于經濟型酒店而言，價格的降低只是服務項目的減少，而不是服務檔次的降低。相反，酒店應該以更優質的服務來彌補減少的服務項目給客人帶來的損失，這也是經濟型酒店與其他檔次酒店爭奪客源的“鎮家之寶”。經濟型酒店應該注重向客人提供貼心服務，讓客人感到住的是“經濟型”酒店，獲得的卻是高星級酒店的體貼入微，讓客人有一種回家的感覺。“如家”為客人設置自助微波爐、自助投幣洗衣機、自動擦鞋機；為客人提供雨傘、有自行車出租，供客人外出使用；引入呼叫系統，房間有事，客人一按呼叫按鈕，服務員立即就到。
4開發特定市場
經過幾年的發展，國外知名經濟型酒店如“速8”、“宜必思”、“斯堪的支”，國內的如“如家”、“錦江”逐漸在經濟型酒店市場中樹立了自己的地位，他們將目光瞄準了經濟型酒店這個市場，將目標市場定位為中低檔消費者，主要包括度假家庭、政府職員、工薪階層、一般商務人士、學生群體等。但是很少有經濟型酒店象星級酒店那樣將某個特定的市場作為自己的目標市場。其實，隨著投資的火熱及經濟型酒店之間競爭的日益激烈，國內經濟型酒店對市場的整合已成大勢，細分市場，確定自己的目標市場已成為經濟型酒店發展的重要戰略手段。經濟型酒店可以針對不同的目標人群，將自己的目標市場定位為商務型、會議型、家庭度假型、自駕車旅游型、自由人型、學生旅游型等類型中的某一個或兩個市場，然后根據該市場中消費人群的消費心理、購買習慣等特點展開專門的市場營銷活動。經濟型酒店通過這種方式來占領某個目標市場，同時又降低自己的營銷費用，使得酒店能夠長期而穩定的發展。
5注重互聯網營銷
互聯網營銷在酒店的多元化營銷渠道里面占據著重要的地位，對于經濟型酒店尤為如此。因為互聯網營銷采取的是酒店與顧客面對面的銷售方式，具有成本低、受眾面廣的優勢，省略了商、零售商等諸多中間環節，大大地降低了營銷費用。同時，經濟型酒店的目標市場顧客對于互聯網這種營銷形式相對熟悉并容易接受，因為互聯網營銷便捷的溝通方式、實時的信息反饋能最大地滿足經濟型酒店顧客的快捷、方便的需求。
因此，經濟型酒店應聘請專業人士建設與維護酒店的網站，網站首頁應美觀、簡捷、明了，與經濟型酒店的整體風格相匹配，網頁應內容充實、條理清晰，便于網民瀏覽與點擊。同時，應經常更新酒店網頁上的資料，并注重對顧客所提意見與問題的反饋速度，通過文字、語音等形式來加強與在線顧客的實時交流。另外，應加強對酒店網站的促銷，可以通過報刊、雜志及網絡廣告、網站競價排等方式宣傳酒店的網站，但更為節省費用的辦法是將網站宣傳資料免費發放給住店顧客和與相關網站交換網絡旗幟廣告。
6進行有效溝通
入住經濟型酒店的客人大多追求的是旅游效益與旅游費用的最優化，他們希望能以有限的旅游費用獲得最高的旅游滿足，因此他們需要本地的旅游出行信息，渴望與本地居民直接接觸，從而了解當地的文化和民俗。根據目標市場的這種旅游需求心理，經濟型酒店應充分利用其“東道主”的優勢，通過酒店的服務員主動與客人溝通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上滿足客人希望與當地人接觸的愿望。這樣不僅方便了客人的出行，同時提高了酒店產品的附加值，增強了客人對酒店的信賴感和真誠度。
酒店可在前臺安排專門人員免費供顧客進行本地旅游信息的咨詢，如若客人主動提出，酒店可代為安排導游、購買景點門票、聯系旅游車輛。樓層服務臺可免費或平價向客人提供本地導游圖、景點介紹、旅游書籍等對客人出游有幫助的資料。同時，樓層服務員應能主動和客人溝通，最好能與客人建立良好的友誼關系，增強客人對酒店的信賴感。另外，酒店的一線員工對本地的旅游酒店、出行信息應相當熟悉，客人可隨時咨詢。
7加強口碑促銷
經濟型酒店的促銷方式很多，筆者認為費用最低同時目標市場又能接受的方式就是“口碑”促銷。酒店低廉的價格、優質的服務必定會給客人留下很深的印象，他們回去后也必定會向身邊的人說起，還會在自己撰寫的游記、網絡旅游論壇的帖子中提及，并且會向其他旅游者極力推薦。這種“口碑”促銷要比價格不菲的媒體廣告有效得多，當然最重要的是可信度高，有利于酒店良好現象的樹立和傳播。
因此，酒店一定要注重“低價格、優服務”的特色，加強酒店員工培訓，提高服務水平，讓員工明白他們提供服務的過程就是酒店促銷的過程。同時，不斷強化客人對酒店的認同感。在客人入住時向他們贈送附有酒店簡介的本地導游圖，但要注意該導游圖的主要內容應是旅游咨詢而非酒店的介紹；在客人離開時贈送附有酒店地址、電話、網址等信息的小型、精致、實用的禮品；定時向已離店的客人發送祝?？ɑ駿－mail，加深其對酒店的記憶和感情。
摘 要：隨著我國經濟的不斷發展與轉型，國民生活水平不斷提高，酒店業尤其是經濟型連鎖酒店行業蓬勃發展。但在整個行業高歌猛進的同時，也面臨著供過于求等問題，R經濟型連鎖酒店也不例外。面對競爭，其只有不斷調整自身的營銷策略，有效施行營銷活動，才能立于不敗之地。本文根據R酒店所處環境以及自身特點，結合經典的營銷手段和當今的發展動向，對其進行了營銷策略的制定，并提出了相應的營銷策略實施保障。
關鍵詞：經濟連鎖型酒店；營銷策略
一、R經濟型連鎖酒店營銷環境分析
（一）R經濟型連鎖酒店基本情況
1.R經濟型連鎖酒店運營概況
R酒店成立于2002年，并于2006年10月在美國納斯達克上市，成為中國酒店業海外上市第一股，并逐漸成長為中國酒店連鎖企業的領航者。而在2016年4月4日，首旅酒店集團對R酒店的私有化購買交易完成交割，即R酒店集團成為首旅酒店集團的全資子公司。截至2015年12月31日，R酒店共在355個城市運營著2922家酒店，非企業會員約5390萬。
2.R經濟型連鎖酒店存在的營銷問題
雖然R經濟型連鎖酒店在行業中處于領先位置，市場份額、營收狀況等都名列前茅，但是該酒店在營銷策略方面仍存在如下問題： （1）產品設計問題。經濟型連鎖酒店最大的特點是價格便宜，主要的產品模式是“住宿+早餐”，為顧客提供標準的住宿房間與標準的早餐。產品設計單一且趨同，滿足不同消費者日益增長的個性化需求。（2）廣告宣傳與品牌形象問題。2011年《財富》雜志公布的全球“100家增長最快的公司”中，R酒店排名第九，可謂全球增長最快的服務性企業，而R酒店的宣傳顯然沒有跟上該酒店的實力。此外，爆出的“和頤酒店”事件對R酒店的品牌形象造成很大影響，不利于公司的進一步發展。（3）選址問題。R酒店的規模較大，但很多酒店的位置并不理想，是營銷無效、業績不好的關鍵所在。（4）定價問題。R酒店在不同區域有不同的定價，在消費者評論中一向有較大爭議。
（二）R經濟型連鎖酒店外部宏觀環境分析
1.經濟因素的影響分析
近幾年來我國旅游業實現了驚人的快速發展。據相關報告預測，到2020年，我國旅游業預計占國內生產總值比重將超過10%，其增加值將占全國服務業增加值的12%之多。就目前我國旅游消費的結構看，食、住、行的比重較大，超過75%，游、購、娛占比超過15%。于是，經濟型連鎖酒店憑借超高的性價比很容易贏得消費者青睞，且現在整體經濟疲軟，消費者在旅行中更傾向于選擇價格低廉的經濟型連鎖酒店。
2. 技術因素的影響分析
隨著近幾年海陸空交通工具的迅速發展，居民出行的便利性大大增加。據相關數據分析，2014年年底全國機動車保有量達到2.4億輛之多，其中汽車保有量1.2億輛，這些數字不只代表中國經濟的快速發展，更是居民大量出行的一個表象，而這些出行者都是酒店業的潛在客戶。
互聯網發展的迅速程度絲毫不遜于交通運輸業的發展，各種信息系統融入酒店業的管理、營銷等各個方面，對酒店業的經營方式等帶來變革的同時也帶來了更多的機會。
3.政治和法律因素的影響分析
隨著我國對服務業的愈加重視和對旅游業的逐步開放，經濟型連鎖酒店的發展前景不可估量。我國在經濟快速發展的同時還力求穩定，法律體系日趨完善，為企業的合法經營提供了有力的保障。
（三）經濟型連鎖酒店行業分析
1.市場容量分析
從相關統計數據可知，各大濟連鎖酒店各不相讓，競爭白熱化。但就2015年第三季度內，R酒店營收保持高速增長，同比猛增62%，高過漢庭連鎖酒店的43%， 7天連鎖酒店的26%和錦江之星的10%。第四季度是經營淡季，行業平均房價和客房出租率有所降低，市場規模也相應減小。
2.產品市場分布分析
根據各經濟型酒店企業官方網站公布的統計數據可知，國內經濟型品牌連鎖酒店在各地區分布很不平衡，華東地區（特別是上海等相對較發達城市）分布密集，西部地區分布稀缺。
由于中國經濟型酒店的前五大品牌（包括莫泰）有四家都是在上海起家，所以上海及其周邊地區的酒店數量明顯高于其他地區；除此之外，由于沿海地區經濟較發達，商務客群較多，經濟型酒店便優先選址這種類型的地區。從各品牌上看，R酒店、漢庭、錦江布局相似，都是在華東地區最多，其次是華北地區，最后是華中、東北地區和西部地區。
（四）R經濟型連鎖酒店的SWOT分析
1.R酒店的優勢
品牌優勢。R經濟型連鎖酒店無論在市場規模還是營收狀況方面，都是同行業的佼佼者，消費者對其信賴有加。相對同行業其他酒店品牌，尤其是一些中小型酒店而言，R酒店有著明顯的品牌優勢，在更好地鞏固老顧客的同時，也能更快地贏得新顧客的選擇和青睞。
成本優勢。R酒店自身專有的節約固定投資成本的方法；縮減員工層次和員工人數從而降低員工費用的方法；從籌建之初到后來的日常經營，都應用先進的采購系統，使得其成本管控系統讓R酒店有著很大的競爭優勢。
文化優勢。R酒店最為推崇的“家”文化，是對R酒店文化最貼切最全面的概括；R酒店將“成為大眾住宿業的卓越領導者”作為自身長期發展的愿景；將“快樂的微笑、親切的問候、熱情的服務以及真心的關愛獻給每一位賓客和同事”作為酒店的行事理念，這些長期積累的文化都是R酒店品牌得以長青的根基。
2.R酒店的劣勢
入住率下降。由近年R酒店公布的數據可以看出，R酒店的入住率有所下降，這跟市場環境疲軟有很大關系。R酒店在不斷進行規模擴張的同時也要進行反思，酒店的家數只能代表酒店規模，而客源的多少才是給酒店帶來收益的重要來源。
經濟型酒店行業的進入壁壘很低。跟高檔型酒店相比，經濟型酒店價格低廉，服務項目少，產品較為簡單，所以要求的投資規模較小，技術含量較低，投資者加盟簡單，進入成本低。
3.R酒店的機會
經濟持續發展。國民經濟的持續穩定發展在很大程度上可以拉動消費，進而促進整個旅游業的快速發展。經濟發展的同時也帶動了交通運輸業的快速發展，流動人口增多，也為酒店業的發展帶來契機。
政府支持。政府曾多次相關文件支持發展旅游業，并強調盡快調整中低檔酒店業態結構不合理的局面，支持發展經濟型酒店。尤其是在最近的經濟轉型期，政府對服務業的發展很重視，大力發展第三產業，這也為R酒店的發展帶來了很多機會。
4.R酒店的威脅
競爭愈加激烈。國外經濟型酒店的入駐和發展對本土經濟型酒店造成強烈沖擊，不論是管理水平還是營銷手段方面，本土酒店都不占優勢。與此同時，國內經濟型酒店也在崛起，一起加入了激烈的市場競爭。不論是外來品牌還是本土企業，都不可小覷，對R酒店而言都是強勁的競爭對手。
酒店業態結構調整。經濟型酒店受歡迎的現狀，直接導致其他類型酒店也在進行自身調整。一些高檔酒店改變原來定位，加入高性價比的競爭市場。一些小旅館并不滿足于自身發展，積極引入資金和先進的管理思維，逐漸向更衛生、更方便、更先進、更人性化的旅館轉型。這些都構成了對R酒店發展的威脅。
二、R經濟型連鎖酒店營銷策略制定
（一）產品策略
過去的十年間，經濟型連鎖酒店行業發展迅猛，競爭不斷激烈，該行業漸漸走過成長期而進入成熟期。R酒店作為行業中的領航者，要想在以后的競爭中立于不敗之地，首先還是要從a品上下功夫，保證自身領先的實力。
1.由被動型服務轉向主動型服務
新產品的開發是營銷的靈魂所在，在當今這個變化越來越快的社會，產品的更新換代已達到絕無僅有的速度。雖然經濟型連鎖酒店的經營模式是“住宿+早餐”，但R酒店不應滿足這種基本的產品形態，應該加入更多個性化的服務以滿足不同消費者的不同需求。
新產品應迎合消費者需求。如最近大學生組團旅行的越來越多，尤其是畢業季旅行已成為大多數學生的必修課。R酒店可據此推出團體房，讓大家住在一個大的套間里，既保證每個人的居住空間，又能拉近彼此的關系。主動靠近消費者，找到消費的“痛點”，抓住需求來設計產品。
2.保證產品的品質和質量
R酒店的擴張速度一直在業內保持前列，但擴張也帶來了產品質量不過關的問題。R酒店的品牌是消費者最為信賴的，若有些酒店出現衛生環境差、服務態度惡劣等情況，會為R酒店多年積累的良好聲譽抹上污點。產品是營銷的優秀所在，必須絕對保證產品品質才能為營銷提供保障。
（二）價格策略
價格低廉是經濟型酒店的普遍特征，也是其優秀競爭力所在，如何定價，如何進行收益管理也是R酒店營銷的一個重要課題。據調查，R酒店在全國各省區市省會城市的定價規律如下：
1.最低定價的范圍保持在150 元～200 元之間。在調查的30 個省區市省會城市的最低定價中，有26 個符合這一規律，占比超過80%。這也體現了經濟型酒店在參與市場競爭中的最低定價的范圍。
2.整體上，最高定價與相應城市的經濟發達程度呈正比的趨勢，且變化范圍較大。東部地區最高定價明顯高于中西部地區，尤其是上海、北京、杭州、廣州等地。
3.定價差距大小基本反映了酒店在一個城市布點的多少，即定價差距越大反映在該城市布點越多，反之就越少。根據上述不同地區的定價差異，按照差距由大到小的排序為上海、北京和杭州，這三個城市正好是酒店布點最多的城市；差距最小的城市是海口，擁有6家酒店，也基本符合上述規律。這充分說明經濟型酒店在某城市定價時，不僅要考慮其他酒店的定價，還必須考慮自家酒店在相同或不同區域的差異定價。
R酒店應該充分利用收益管理的思維，針對不同地區、不同時間、不同人群進行細分，而后分別定價，以達到總收益的最大值。
（三）選址策略
酒店選址不只決定著酒店營銷的方向和范圍，還決定著整個酒店經營的成敗，因此R酒店進行擴張時一定要慎重選址。
1.方便性的選址策略
經濟型連鎖酒店的選址必須以“方便”作為前提，因此選址時要充分考慮周圍的交通便利狀況以及周圍的商業環境或自然環境，對當地的旅行者等流動人口進行調查，了解其來到當地的原因和主要事項，并進行針對性的選址。
2.經濟性的選址策略
R酒店在盡力為顧客提供方便優質的服務時，還要考慮付出的經濟成本。投資一家酒店需要的成本比較大，包括建筑設施、室內配套設施、相關市政設施等等，所以選址時必須充分考慮成本與效益匹配的原則，切忌盲目投資。
（四）“互聯網+”策略
網絡沖擊著我們生活的方方面面，酒店行業也未能幸免，既然不能躲開“互聯網+”的浪潮，就去積極地擁抱它，充分利用互聯網帶來的增值效益。
R酒店應該進一步完善酒店內部的管理系統，充分利用自己的千萬會員，對消費者進行大數據分析，并以數據的分析結果作為指導，進行針對性的營銷。
經濟型酒店的受眾偏向年輕化，是互聯網的主體用戶，所以R酒店應該更多地通過互聯網的渠道與消費者進行溝通，以年輕人喜聞樂見的方式去宣傳酒店和營銷產品。
三、R經濟型連鎖酒店營銷策略的實施保障
（一）完善人力資源管理
不論是何種營銷方式還是何種營銷策略，執行者都是R酒店的員工，只有進行更加有效的人力資源管理，才能保證營銷策略的高效執行，保證R酒店的市場份額。R酒店要保證產品的成功推行，必須要求營銷人員、服務人員等過硬的專業素質，尤其是服務人員，只有按照要求的服務體系一步步地服務到位，才能在消費者中贏得良好口碑。除此之外，R酒店還應一直秉持著“家”文化，給消費者營造一種回家的感覺。
（二）客戶關系管理
R酒店現已擁有五千多萬的會員，這是R酒店最寶貴的資源，如何保持好企業與幾千萬會員之間的關系，是營銷策略實施的重要保障。在積極拓展市場的同時，R酒店還應注重老客戶的回饋活動，梳理好客戶關系，開拓不同渠道與客戶進行更深入的溝通和交流。
作者簡介：
楊燃，東南大學經濟管理學院。
[摘 要] 目前，內蒙古經濟型酒店營銷存在的問題是：市場競爭激烈，產品缺乏創新；缺乏專業的營銷人才；市場營銷手段單一，網絡技術水平較差；營銷策略缺乏特色。針對這些問題，內蒙古經濟型酒店應創新產品策略，注重對產品質量把關，發揮特殊民族風情優勢，制定符合自身的產品策略，加大酒店營銷人才的培養力度，提高全體員工服務意識，加強網絡營銷和有效溝通，樹立品牌形象，增強客人對酒店的信賴感和真誠度，以提高內蒙古經濟型酒店的市場競爭力。
[關鍵詞] 內蒙古；經濟型酒店；營銷策略
一、內蒙古經濟型酒店的營銷現狀
現階段內蒙古地區的經濟型酒店也處于一種逐漸成熟的態勢，但其營銷現狀并不盡人意，內蒙古地區經濟型酒店的市場營銷仍舊處于模仿的狀態，盲目的經營和缺乏經驗的初級階段，現在單一的經營模式已造成行業內競爭壓力的不斷增大，從而在產品上缺乏自主創新，因此出現了酒店的產品和服務過程中的雷同。內蒙古經濟型酒店中的大部分都缺乏服務意識，雖然經濟型酒店在成本和價格上都占據優勢，但是顧客也不是單一的追求價格低廉，其中一個重要因素就是服務意識，消費者在追求舒適的住宿環境下還希望得到充分的尊重，所以如果經濟型酒店能夠給顧客提供一種完美服務的話，它的發展空間會更加巨大。
二、內蒙古經濟型酒店營銷存在的問題
（一）市場競爭激烈，產品缺乏創新
隨著社會經濟逐步的發展，內蒙古酒店業也在逐漸壯大，一座座嶄新的經濟型酒店在崛起。面臨這不計其數的新型酒店，每一個經濟型酒店之間的矛盾在不斷激化，競爭也在不斷加劇。這也就加大了內蒙古地區經濟型酒店的競爭壓力。而內蒙古經濟型酒店的產品和服務過于雷同，酒店成為了單純為客人提供餐飲和住宿的場所。隨著酒店業的不斷發展，酒店產品競爭也越來越急劇，消費者的需求逐漸多樣化，而內蒙古經濟型酒店忽略了顧客的心理體驗和個人需求。
（二）缺乏專業的營銷人才
在內蒙古地區的經濟型酒店中，大多是處于根本沒有營銷隊伍和營銷管理部門的狀態，缺乏太多的營銷人才。人員配置相當精簡成為經濟型酒店組織的重要特征之一，其組織的結構層次相對比較少，而目前國內大多數的酒店專業性人才都是按照層次比較高、星級比較優越的酒店服務規范程度和所擁有的獨特性進行培養出來的，所以導致現在沒有能力去適應經濟型酒店的一人多崗分配模式以及一職全能的技能要求。作為一個高層管理者，在精通經濟型酒店的市場營銷專業人才少之又少的情況下，一時無法解決。另外，經濟型酒店的每個層次的不同類型的人才都面臨供不應求的局面。
（三）市場營銷手段單一，網絡技術水平較差
目前，內蒙古經濟型酒店在營銷手段與高星級酒店相對完善、健全的營銷模式相比，處于單一化狀態，這也是作為經濟型酒店在發展中處于起始階段所導致的，在這其中大多數的酒店僅僅把價格作為競爭手段的主要內容，從而缺乏具有特色的營銷策略。與國外知名品牌的酒店進行對比，國內的經濟型酒店，尤其內蒙古地區的經濟型酒店在品牌上缺乏市場營銷的意識和手段。太多的經濟型酒店知名度很低甚至沒有品牌形象，沒有知名度，手段很是單一，即使有些經濟型酒店有自己的預定網絡，其技術和效率也不高，無法發揮出重要的作用。
（四）營銷策略缺乏特色
內蒙古經濟型酒店的市場在不斷的擴大，這就難免出現酒店營銷策略發展趨勢近似于相同，而且只要是經濟型酒店它的營銷策略也趨于相同。盡管有些酒店在床和衛生間創出了其獨特的產品，而且也贏得了顧客的歡迎。7天連鎖酒店就在這方面取得了相對的競爭優勢，但是所有內蒙古經濟型酒店營銷的優秀理念依然是通過控制成本，減少不必要的設施設備以及配套人員，來吸引大眾消費群體，并沒有顯示出內蒙古的特色。在營銷策略上，內蒙古經濟型酒店大部分采取直接的營銷，中間缺少和客人的溝通，許多酒店前臺安排專門人員無法為顧客進行本地旅游信息的咨詢，而且利用率較低。
三、內蒙古經濟型酒店營銷對策
（一）創新產品策略
經濟型酒店主要針對的服務對象是中低端大眾人群，所以當酒店在設計和制定產品策略時，一定要充分考慮到客戶所需求的產品，其產品應注重品牌的塑造和質量的提高，經濟型酒店為消費者提供的服務是有限的，所以要針對需求者進行認真的分析，提供合適的產品和服務。經濟型酒店不一定要有豪華的裝飾，也不用體現奢華的享受，但是酒店里的住宿設施一定要讓顧客感到舒適，為消費者提供一個滿意又實惠的休息環境。內蒙古經濟型酒店產品應該注重創新和產品質量的提高，良好的服務對顧客來說也是至關重要的。
1.提高經濟型酒店服務人員的服務意識，注重對產品質量的把關。把優質的服務作為每個酒店極度重要的因素來對待，只有提高服務質量酒店才具有了擴大客源市場的機會。保證和改進酒店服務質量，吸引現有顧客的重復消費。
2.利用內蒙古地區的特殊民族風情，發揮優勢制定符合內蒙民族特色的產品策略，加大宣傳力度，讓更多的人了解并知道內蒙的特殊民俗從而增加住宿欲望和向往，進而提高內蒙古經濟型酒店的經濟效益，不斷促進其發展壯大。
（二）加大酒店營銷人才的培養力度，提高全體員工服務意識
當今酒店的競爭是人才的競爭，而經濟型酒店的特點導致酒店的高層管理者和優秀營銷人才極度缺乏。要解決人才問題，筆者認為除了重視現有的人才以外，還要在經營管理過程中，不斷的培養和造就一批屬于自己酒店的而且獨具創新思維的職業營銷和管理人才，以此來滿足經濟型酒店的戰略發展需求。此外，培養從業人員主動服務的良好意識，加大酒店員工的崗前和崗位培訓力度，幫助全體員工樹立“顧客導向，優質服務”的服務意識，完善員工測評制度和績效考核體制，可以極大的推動酒店制度改革。在很多高校中都開設了酒店管理專業，可以和高校教師一起研究制定學生的培養方案和教學計劃以及實習環節，有理論和動手操作能力強的學生在實習期間，酒店可以針對不同學生的特長，采取輪崗實習，然后根據特點定崗。這樣培養出來的管理和營銷人才，既學習了專業理論知識，又掌握了酒店管理的實踐技能，而且也形成了高素質的人才，進而為顧客提供優質的服務，提升酒店在行業中的社會地位、樹立良好的品牌形象。
（三）加大網絡營銷力度，樹立品牌形象
1.充分利用互聯網信息傳達平臺。在今天信息化社會，越來越多的人在網絡上瀏覽信息、休閑購物，這些消費行為極大的改進了人們的生活方式，在改變人們生活方式的同時，也在不斷的影響整個旅游業，酒店作為旅游業中非常重要的一個環節，也必須要在網絡上進行自己的宣傳，比如在百度中進行推廣，這樣就可以很好的把酒店的形象充分顯示出來，也可以在知名的第三方網站進行宣傳，在攜程和藝龍上推廣，都可以起到拓寬營銷渠道的作用，一些知名的酒店網站自身也在做營銷，因為酒店自身擁有龐大的線上會員，這樣就可以針對會員進行專項的營銷，不僅可以增加酒店知名度，也可以時時和酒店會員進行溝通交流。
2.樹立良好的品牌形象。為了更好地和競爭對手區分開，酒店應該樹立與眾不同的品牌形象。一個酒店品牌形象的好壞直接影響到酒店的經濟效益，內蒙古經濟型酒店應該利用所有正面渠道來增強酒店品牌形象的影響效果。利用網絡等傳媒技術推廣酒店形象，提高品牌認知度，這樣可以有效鞏固市場，并且不斷提高顧客忠誠度。只有樹立出特別的品牌形象經濟型酒店才能在競爭激烈的社會中發揮不同的作用，使酒店立于不敗之地。
（四）加強有效溝通
入住經濟型酒店的許多顧客追求的是旅游效益與旅游費用的最優化，他們希望能以有限的旅游費用獲得最高的旅游體驗和滿足感，因此他們需要本地的旅游出行信息，渴望與本地居民直接接觸，從而了解當地的文化和民俗。根據目標市場的這種旅游需求心理，經濟型酒店應充分利用其“東道主”的優勢，通過酒店的服務員主動與客人溝通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上滿足客人希望與當地人接觸的愿望。這樣不僅方便了客人的出行，同時提高了酒店產品的附加值，增強了客人對酒店的信賴感和真誠度。
酒店可在前臺安排專門人員免費為顧客提供本地旅游信息的咨詢，如若客人主動提出，酒店可代為安排導游、購買景點門票、聯系旅游車輛。樓層服務臺可免費或平價向客人提供本地導游圖、景點介紹、旅游書籍等對客人出游有幫助的資料。同時，樓層服務員應能主動和客人溝通，最好能與客人建立良好的友誼關系，增強客人對酒店的信賴感。另外，酒店的一線員工對本地的旅游酒店、出行信息應相當熟悉，客人可隨時咨詢。
