時間：2022-03-13 07:40:46
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇談判方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭執不下的時候，沒有其他的解決方案，從而使談判進入僵局最終走向單贏。
舉一個簡單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準備的依據試圖說服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個單贏的談判（可能你已經找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒有達到期望目標并做出了無條件讓步，日后一定會影響到你在老板心目中的地位，同時也降低了下次談判的地位。
最佳替代方案應在正式談判前確定，需要充分分析和反復測算，列出具體量化指標，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來講，最佳替代方案不應該輸于主選方案。我們看一個典型的例子：
法國路易十一是歐洲15世紀最狡詐的君主。當英格蘭的君主愛德華四世派軍隊跨越英吉利海峽爭奪法國的領土時，法國國王考慮到自己的勢力較弱，于是決定談判解決。與一場費時耗資的戰爭相比，路易十一的最佳替代方案是與愛德華四世達成一個更安全的交易。于是，路易十一在1475年與英國國王愛德華簽訂了一個和平條約，答應先向英國支付50000克郎（英國舊幣，相當于5先令），并在愛德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛德華和英國軍隊整整兩天兩夜的宴樂狂歡。為了表示誠意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛德華玩樂。
當愛德華和英國軍隊晃晃悠悠地回到船上，結束了“百年大戰”時，路易十一做了如下評論：“我輕易地將英國人趕出了法國，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊把英國人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的。”
一個絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因為有了足夠的選擇余地，在一些敏感問題上面你可以堅持本方的主選方案，若雙方仍未能達成共識，你也可以選擇替代方案，對本方沒有造成實質的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對方的要求，更可怕的是對方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對話的機會。
強化替代方案是談判中較為重要的環節。在實際運用中它并不是一成不變的，可以根據對方的狀況進行調整。比如一家知名企業準備請某策劃公司為其制定市場戰略和流程再造，雙方就整體價格展開了談判，策劃公司報價10萬元遭到了企業的拒絕，策劃公司認為這一報價符合市場行情，任何一家正規公司在同等標準下的出價都不會底于10萬元，企業方認為這一費用已經超過了他們年初的制定預算，市場行情對他們沒有實際意義。雙方談判進入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項目中增加培訓服務，報價增加1萬元。
相同類型的培訓市場平均價格是3萬元，而本案中策劃公司有自己的培訓講師，培訓成本會很低，策劃公司只是少掙些錢而已，但11萬的整體價格就變為很有競爭力；企業方很滿意這個替代方案，雖然他們認為在策劃費用方面價格偏高，但是低廉的培訓費用又省下了一筆開支，認為在這次交易中價值明顯超過了價格，欣然簽下了合約。
“知己知彼，百戰不殆”在強化替代方案的同時也要盡可能地了解對方的替代方案，如果獲得關于對方替代方案的信息，那將給你的談判帶來極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷售商進行產品談判，該銷售商市場調研后，同意你方產品，但不同意現款提貨的合作流程，在這個問題上你沒有任何讓步的余地。在多方的調查和詢問后，你知道這位銷售商正在和另一家食品企業洽談事宜，從而得知對方因同時運做兩類產品，出現了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷合作。你知道對方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場支持，提升了費用比例，但必須現款提貨。這時在雙方替代方案的比較中你占據了絕對優勢，此筆交易會朝著你的方向發展。
了解對方的信息并非難事，可以在多個渠道中獲取。比如在主流媒體的相關文章中、近五年的年度報表中、該公司合作的上下游企業及該公司的內部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識積累，你要時刻觀察行業的變化，分析未來市場格局的趨勢以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會技高一籌。
也許你已經是一名優秀的談判高手或者你將面對一場十拿九穩的談判，但無論怎樣，我還是要建議你要準備好替代方案，因為談判永遠是變化的，在談判桌上從來沒有絕對的事情，只有認真對待每一個環節，才能夠從容應對每一個問題。
1、我一定要戰勝對方
有些公司職業人喜歡爭強好勝，任何事情都要分個高下。這種性格特征往往會被擴大化，被帶到商務談判中。“我相信我可以搞定他”，“我相信我可以搞定他”，“他肯定來求我”等，其實這是一個極大錯誤的思想與思考方式。
商務談判講究的是雙贏，這種雙贏是對方雙方都感覺自己贏了，并不是雙方實得實質利益的雙贏。如果在談判中戰勝了對方，對方很挫敗，感覺肯定是不爽。那么在談判中，對方也肯定會“以怨抱怨”，如果在談判中非要爭個你輸我贏，處處不讓，勢必導致對方的反擊，即使你通過戰勝對方得到了自己想要的，那么下一次對方還會讓步嗎？談判講究的是利益之間的交換，用自己的東西交換別人的東西，你得到了你想要的，對方得到了對方想要的，你感覺自己贏了，對方感覺他贏了，這種情況下，雙方的合作關系才能持續下去，而不是你戰勝了對方，你贏了，對方輸了，你得到了你想要的，對方失去了本不應該失去的。美國談判大師羅杰道森曾經說過：談判就是擊敗對手，這是一個天大的錯誤。
2、“王先生，你錯了”
在現實生活中，我們表達自己的觀點時經常會講：王先生，不要意思，你這個觀點錯了，我不同意。李經理，你這樣講不對，事情是這樣的。曹小姐，你這樣講不對，事實是這樣的。我們中國人對事情的看法是對與錯，您不對，你錯了，你應該如何。但是在商務談判中，我們所講的并不是是非，而是利害。
“王先生，你想購買A公司的原材料的決定是錯誤的，因為A公司的原材料使用的是三級材料，對你們公司產品質量不好”。試想一下，對于特別愛面子的中國人來講，這句話是否會讓他心中起怒火，其實換一種說法，效果肯定不一樣。
“王先生，我們公司供應對貴公司是一級原材料，能夠保證貴公司的產品質量，而其它公司的原材料是三級，對貴公司產品質量不利，我想，采用我們公司的原材料對貴公司更能帶來經濟效益。”兩種說法，一種是講是非，一種是講利害，對方接受的程度不同，效果大不一樣。
在商務談判中，是非是一個單選題，非對即錯，容易引起對方的警覺，刺激對方的神經。而利害是一個尺度程度，可以向左，也可以向右，沒有對與錯之分，對方容易聽得進去，接受起來不會排斥。因此，在談判桌上，對于對方提出的方案，我們可以講厲害，而不能講是非。
3、“我就是要A”
在商務談判中，我們經常會執著地，堅持地對對手講：我要A，我就是要A。比如表現為：我覺得價格一定要100元以上。我覺得賬期一定要30天，我覺得這個協議一定寫上允許退貨這一條。
商務談判方針與原則011. 知彼知己，勝乃不殆;知天知地，勝乃可全。
制定談判方案需要大量的基礎信息工作，這些信息不僅涉及談判雙方，更要兼顧環境、行業、社會和政治因素。
2. 是故勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝。
這實際上強調了在談判之前，我方已經清楚敵我雙方利益及沖突，并且有了針對性解決方法，可謂牽著對方鼻子順利達到預定目標。而失敗的談判方案則考慮的不周全，不完善，不細致，而是寄希望于戰場上的拼殺，徒有勇氣而無智謀。
3. 昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。
不可勝在己，可勝在敵。制定談判方案還要考慮我方的短板，不能被對方利用，先保證不會被對方戰勝，再考慮怎么樣戰勝對方。有些談判人員只想著雙方如何雙贏，雙方的利益點等等，卻忽略了自己產品的不足，談判中被對方的突發事件打了個措手不及，從而失去談判的主動權。
4. 能因敵變化而取勝者，謂之神。
《孫子兵法》第六章《虛實》里有段話，講的很好：夫兵形象水，水之行避高而趨下，兵之形避實而擊虛;水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形。能因敵變化而取勝者，謂之神。你不能拿一套方案去應對兩個談判對手，這是不明智，也是不科學的，應當根據對手的特點制定針對性的方案，正所謂因敵變化取勝，才是談判高手。
5. 兵貴勝，不貴久。
一個好的談判方案，對于時間期限應有規劃。現代的商務談判，競爭激烈，持久戰意味著將由更多的變數，所以合理的時間控制是必要的，而不能無期限地拖延下去。
商務談判方針與原則02原則一、誠信原則。重中之重的原則,原則之中的原則。即關于商業經營中的誠信原則。中國自古就有貨真價實,童叟無欺的八字經典。而市場誠信體系的構建實際上是建立中國社會主義市場經濟體系的內在要求。市場經濟發達國家在市場競爭中往往信奉這樣一句話:誠實是最好的競爭手段。作為商務談判主體在商務談判中千方百計追求利益最大化是天經地義的。但是,我們應該注意現行的交易并非一單交易,而是不可預知將來會做多少次交易。誠信為商務之本,更為做人之本。隨著世界經濟全球化的浪潮,要求更多的國家,企業、個人建立信用檔案。一個有完善信用體系的國家通常被稱為征信國家,而商業信用與信用消費又往往成為征信國家的重要經濟增長點和成熟市場經濟的標志之一
原則二、兼顧雙方利益雙贏原則。在有關國際商務談判雙贏原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結果是建立信任和長期合作關系。雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在的,創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業機會;強調共同利益可以使談判更順利。
商務談判僵局處理方法01I.冷靜地理智思考
在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發點是什么;由此而引發的矛盾，當激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應設法建立一項客觀的準則，即讓雙方都認為是公平的、又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來贏得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補的，反而會帶來負面效應。
2.協調好雙方的利益
當雙方在同一問題上發生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠利益做出調整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協調
雙方的關系，才能保證雙方的利益都得到實現。
3.歡迎不同意見
不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。它表明實質性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見持拒絕和反對的態度;而應持歡迎和尊重的態度。這種態度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現了一名談判者的寬廣胸懷。
4.避免爭吵
爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。
5.正確認識談判的僵局
許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈求能順利地與對方達成協議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃也產生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結果可能會達成一個對己不利的協議。
應該看到，僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協的辦法;但也不能一味地妥協退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。
6.語言適度
語言適度指談判者要向對方傳播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同時積極傾聽。這樣不但和談判對方進行了必要的溝通，而且可探出對方的動機和目的，形成對等的談判氣氛。
商務談判僵局處理方法021、 回避分歧，轉移議題
當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：
可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間; 當其他議題經過談判達成一致之后，對有分歧的問題產生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。
2、尊重客觀，關注利益
由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認識的差異而使談判陷入僵局。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關注企業的整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由于某些枝節問題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使爭辯的是關鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實現比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來贏得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際，為實現雙方共同利益而設法打破僵局。
3、多種方案，選擇替代
如果雙方僅僅采用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使山重水復疑無路的局面轉變成柳暗花明又一村的好形勢。誰能夠創造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進而從新的方案中尋找雙方的共識。
4、尊重對方，有效退讓
常凱教授在參與這起罷工事件的處理和解決過程中所發揮的作用,為工會工作者在以后遇到其他類似事件的處理,樹立了一個典范。
廣東一家汽車零部件有限公司(以下簡稱A公司)工人為爭取公平待遇,從今年5月17日開始罷工,勞資雙方經反復交涉,終于在6月初艱苦談判簽訂了勞資集體協議,罷工事件平靜落幕。
接受罷工工人委托
一天傍晚,常凱突然接到一個電話,一個南方口音的小姑娘在電話里說,她是A公司罷工工人談判代表團的聯系人小李。“我們在這次罷工中遇到許多法律問題搞不清楚。資方的律師說我們違法,我們認為是他們違法,但不知如何反駁他們”,小李急切地說,“您是著名的勞動法律專家,我們希望您能在法律上給我們以幫助。”
事出突然,但略作考慮之后,常凱決定接受罷工工人的請求,擔當罷工工人的法律顧問。同時,他也明確向小李提出,只有接到工人們的正式的書面委托后,他才可以介入這次事件。
6月4日上午9點多,A公司工人傳真過來一份簡要的正式委托書:
因近期我公司停工事件中,勞方急需法律顧問的援助和談判代表,經勞方代表商量,一致決定現特委托中國人民大學勞動關系研究所所長、勞動人事學院教授常凱,作為我公司勞方法律顧問兼談判代表。
特此聲明!
委托人:勞方
委托日期:2010年6月4日
其下為簽名,簽名者一共有8位。小李打來電話解釋說,因為許多代表不在班上,當時只能聯系到這些代表簽名,但大家在電話中對委托一事均表示同意。
接到委托書后,常凱立即乘飛機奔赴A公司,以工人法律顧問的身份,參加下午3點開始的談判。因為這次談判將決定這次勞資集體爭議的走向,是和平解決還是擴大事態,這次會議事關重要。
聯手確定談判原則
飛機降落在廣州白云機場的時候,已經下午3點。談判就要開始了,而A公司距離機場至少還有40分鐘的路程。汽車飛馳的路上,小李不斷地打電話來,問什么時候能趕到。常凱對她說,工人可以先談,但要通知企業,勞方的法律顧問馬上就會趕到談判現場。他特別提醒小李,將我們的行程事先告訴以調停人的身份出席談判的A公司總經理。常凱希望,在介入談判前,能夠先和他做一些溝通。
接近4點,常凱一行趕到A公司門口。大家先趕到談判場所旁邊的一間辦公室,總經理正在那里等候。看到常凱的到來,他興奮地迎上來握手,又簡單寒暄了幾句,就切入正題。
雖然對常凱能作為勞方法律顧問出席談判,總經理之前也頗覺意外,但仍希望能給談判帶來新的動力。他已經在勞資雙方之間斡旋了三天,顯然是由于勞累和壓力,雙眼布滿血絲。
常凱出示了罷工工人的委托書,表示自己介入此次事件的身份只是法律顧問,而不是談判代表。因工人談判代表需要工人選舉產生,他作為法律顧問,將以法律為依據,幫助和指導工人代表在談判中爭取自己的合法權益,并要理性對待談判,促成談判雙方的理解和妥協,以便達成協議。
“通過談判來結束罷工對于勞方和資方都是一個明智的選擇。”常凱希望資方也能采取這種態度。總經理對此表示贊同,并說,經過他的斡旋,企業已經提出一個新的增加工資的方案。目前這個方案已經遠遠超出了當地機械行業的平均工資水平,但工人似乎還不能接受。他認為這個方案已經是資方的底線了。而且,作為一家大型企業的老總,他也擔心,如果A公司工人的工資提高得過多,將會影響整個行業的工資,企業很擔心最終承擔不起。下一步如何進行,他也感到很為難。
常凱對總經理的擔憂表示理解,但他認為,地區的平均工資當然是一個參照,但具體到A公司,工資水平應該根據企業的實際狀況,由雙方來談判確定。總經理對此表示認同。在此基礎上,兩人又具體商議了增加工資方案的細節內容,約定下一步的談判以此為基礎,爭取勞資雙方在互相理解的基礎上獲得一致。
隨著大家達成一些共識,雙方對于談判前景更有了信心。總經理希望常凱的介入促使談判最后成功,常凱回應說:“我相信談判一定成功。到時你要請客的吆!”兩人擊掌為約,一起走進了談判會場。
企業老總兼斡旋人與勞方法律顧問在談判原則上的一致,為談判的進展奠定了基礎。
勞資雙方的談判陣容
談判現場,政府勞動部門的代表,當地人力資源社會保障局局長坐在中間位置,作為中間方主持會議。兩旁分別為勞方和資方談判人員。雙方各派5名談判代表,其中一人為首席代表。
勞方從四個車間三個班次的工人中推選出代表30人,其中首席談判代表為現A公司管理科長兼工會主席吳和先生,這是政府勞動部門建議的。其理由是,法律規定企業集體談判應由工會代表工人,盡管罷工工人提出了“重整工會”的要求,但是在現工會沒有重整之前,讓現任工會主席作為談判代表,可以保證談判程序和結果的合法性。談判工人代表團認可接受了這一建議。
另外4個談判代表是從30名代表中選出的,其他26名代表列席會議。這些工人都是一線工人,大部分是90后,中專學歷。
常凱的第一印象是,工人代表有著罷工工人的強力支持,但對于談判技巧和談判策略并不熟悉,很多人臉上還沒有脫去年輕人特有的稚氣。很顯然,談判中的雙方所擁有的專業資源,處于一種很不對等的狀態。
關于談判,常凱對工人說,必須講究策略,在瞄準最高目標的同時,也要有心中的底線。因為談判是妥協的過程,如果雙方都固執己見,談判就不可能成功。大家已經堅持這么長時間,資方能坐下來與勞方談判,這已經是巨大的成果。
“我們要盡力爭取更高的工資增長,但也必須考慮到企業的接受程度”,常凱說,“關鍵是資方必須承認工人的地位和權利。”工人對此表示認同。
一段“罷工”插曲
正在這時候,廠房有消息傳來:由于遲遲等不到談判的結果,變速箱組裝車間工人停產了。當時是下午5點左右,談判已進行兩個小時。這一意外使得談判場上的人們面面相覷,氣氛馬上緊張起來。
工人代表由于對談判方案意見不一,在如何處置這次罷工問題上,也莫衷一是。
常凱對工人代表說:按照國際慣例,在集體談判進行過程中,工人絕對不能罷工,這種罷工在規則和法律方面都是不允許的。“這一點必須明確,我們應該組織工人馬上恢復生產,否則談判將前功盡棄。”深感此時需要態度明確地說服工人,常凱說,“作為勞方法律顧問,要負責保證談判的秩序,大家必須要聽從我的意見。”
絕大部分代表同意了。馬上,幾名代表回到變速箱組裝車間,把常凱及談判代表的意見告訴了車間里的工人,要求他們立刻恢復生產。很快,機器開動,工人復工了。
一場虛驚過去,談判繼續進行。
第二輪談判開始后,勞方不斷提出意見。但是這些代表都是臨時聚在一起,對于談判并沒有一個統一的目標和計劃,只是各自表達自己的意見。訴求不一而足。對于勞方的意見,資方也無法立即答復。雙方只能再次休會,勞資雙方回到自己的獨立空間繼續討論,以期形成清晰完整的方案。
常凱召集大家坐下來,告訴他們,目前的問題是意見過于散亂,因此必須調整策略。首先要明確主要的訴求,解決最主要的問題;其次要明確意見表達的程序。如果大家無法取得一致意見,需要通過投票決定,少數服從多數。另外,關于談判的具體策略和技術也要明確。
關于主要訴求。代表們經商討整理出四個主要問題。一是工資總額問題;二是工資增加的部分是作為獎金,還是加入基本工資;三是工齡工資問題;四是重組工會。
常凱做了一個簡要的分析。首先,重組工會是工人自己的事情,沒有必要經資方同意。至于工齡工資問題,年功序列工資制度是此外企勞動制度最基本的特色,可以提出在中國實行,但沒有具體的試行方案,建議這個問題在這次會上提出議案,留待下次談判解決。這次談判最重要的應該是第一和第二個問題,即工資增長問題。
增加的薪酬如果計入獎金,拿到手的工資總數會多56元,但作為基本工資則會擴大工資基數。所以在這個問題上,代表們意見分歧。最后決定投票決定。30個代表,按照意見不同分別站在兩邊,棄權者站在中間。表決結果,同意加入基礎工資的占絕大多數,按照少數服從多數的原則,選定這一方案。
關于談判策略,常凱教授提出的意見也得到了大家的認同。這就是,在資方同意增加的500多元中,要盡力爭取更多地作為基礎工資。對此,要有一個爭取的目標,但也要有一個底線。談判就是討價還價,所提的目標只是要價,對方也要壓價。要據理力爭,堅持底線。在此基礎上,大家確定了具體方案,由總經理和常凱先與資方非正式溝通。
資方在另一間屋子里。常凱和斡旋人走過去,提出了勞方的加薪方案。資方談判代表耳語幾句之后,沒提任何意見,完全同意這個方案。他們看起來非常疲憊,目的也很明確――盡快簽訂勞資集體協議,結束罷工。
結果如此順利,出乎工人代表們的意料。當常凱回到工人代表的房間向大家報告這一消息后,他們都歡呼起來。
順利簽訂集體合同
第三輪談判正式開始后,工人代表正式提出增資方案:1544元(原工資)+300元(基本工資)+66元(獎金補貼)+134元(年終獎金)。這一方案企業方正式表示接受。并且,具體實施時間回溯到5月份――也就是工人罷工的當月,關于獎金發放的時間和方式,也達成一致意見。工齡工資問題也被提出,資方同意作為下一次談判的議題。
大功即將告成,會議主持人最后問雙方還有沒有提議。常凱代表勞方提出,資方對罷工工人不得追究責任,參加罷工不能影響工人今后的職位提升和發展,這是解決罷工問題的國際慣例,應該明確地寫入協議。對此,資方表示可以接受,將資方不追究停工的工人的責任寫入協議。
常凱進一步提議,勞資雙方應以此為契機,在法制的基礎上,建立工資增長行勞動關系協調機制,通過制度來解決勞資矛盾,在保證工人合法權益的基礎上,促進企業更好地發展。
會議主持人宣布打印協議文本,簽字生效。在頻頻的閃光燈下,勞方和資方兩名首席代表共同在協議書上簽字。其后,勞資雙方談判代表以及法律顧問、斡旋人和政府代表共同留影紀念。
此時,已是6月4日晚上9點多,距談判開始時間已過去6個小時。延續十余天的集體勞資爭議宣告結束。
是什么促成了談判成功?
這時，我們認為有兩種重要原因導致上述結果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。這個原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長期合作的誠意。那么另一種原因是，這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時間內充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時，雙方也沒有意識到談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務談判的專業內容之外，還要遵循一定的
科學方法與步驟來控制談判的進程。
在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“商務談判三步曲”的概念，
即談判的步驟應該為申明價值（Claimingvalue），創造價值（Creatingvalue）和克服障礙（Overcomingbarrierstoagreement）三個進程。我們的目的就是給每一為商務談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多國外的著名商學院都是遵循這樣的“三步曲”訓練學生的談判技巧與能力。國外許多成功的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：
1.申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要
求。
然而，我們也看到有許多所謂“商務談判技巧”誘導談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價。我們認為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那么可能最終吃虧的是你自己。
2.創造價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要。但是，以此達成的協議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。
創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。
商務談判基本步驟：三大步驟1、申明價值：此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時，也要酌情申明自身的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，就越能知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，也才能滿足你的要求。
然而，我們也看到有許多所謂商務談判技巧在故意迷惑對方，讓對方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，如果你總是誤導對方，那么最終吃虧的可能是你自己。
2、創造價值：此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對方的實際需要。但是，以此達成的協議，并不一定對雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。
創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡如人意，沒有能夠達到贏的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求實現雙贏的最佳方案就顯得非常重要。
3、克服障礙：此階段往往是談判的攻堅階段，談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來協調利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方迅速作出適當決策。
商務談判基本步驟：談判步驟調查研究和計劃
認識談判的調查研究和計劃階段的重要性.
了解每次談判前都應該調查研究的3個方面.
了解在特定的情景中可能影響談判的環境因素.
排列成功地計劃談判結果需要遵循的步驟.
展示
認識到在談判過程中出色地進行展示會給你帶來益處.
根據STAR模式，選出有效地組織展示的要點.
選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應注意的事項.
明確成功地進行展示的方法.
討價還價
認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性.
排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟.
了解談判中使用的強迫型和說服型的方法.
明確關于做出讓步的公認的指導原則.
簽署協議和取勝
認識在談判中有效地完成簽署協議階段的重要性.
識別在特定情況下表明應該適時簽訂協議的信號.
關鍵詞（一）：底牌
在談判的過程中，底牌是談判的關鍵。亮出底牌也預示著談判基本步入尾聲，能否成功的關鍵。在實際操作過程中，我們會發現以下幾種情況：一是急于亮出底牌，當我們正和老板談得很投機的時候，你亮出了底牌，之后卻一直沒有等到該老板的回復，殊不知該老板卻拿著你的“底牌”去和競品要條件去了，成了為競品鋪路的“傻子”。二是“陷阱式”亮牌，主要還是我們急于亮出底牌，給自己挖了一個洞往里跳，當我們和終端老板談得正投機的時候，我們會覺得已經差不多了，一股腦兒的把我們的底牌給亮了出來，這下好了，過早的亮底牌人家不買帳，還要往死里“扣”，讓你后悔不迭。以上兩種情況說明，亮牌是一個技術活，什么時候亮牌很重要，亮得好一切都順理成章，亮不好連之前努力也白費。
什么時候亮牌最好？
或許很多讀者會問，在談判中何時亮出底牌才是適當的呢？其實，這是沒有絕對的，不過要把握以下幾點規律，往往能百試不爽。
1、餐飲終端老板的底線在哪里。在談判的過程中，通過不斷的試探我們可以大概的猜到終端老板的底線，或者可以參照競品的投入去對比。換言之，只要我們摸清了他的底線，那我們的方案才能打動他們。
2、餐飲終端老板或者采購是否對你的產品或方案感興趣。在談判中不難發現，有一些老板或采購在交談的過程中雖然對你的產品或方案表現得很感興趣，但實際他他們只是想通過你的投入來了解競品投入是否最大化，簡單的說就是看你能給多少，競品投入是否還有“油水”，所以這一層還是很關鍵的，在談判中我們可以使用促使成交法來試探該老板或者采購，如“xx，如果你覺得我的方案可以，那我們就簽合同了吧”，如果對方感興趣，他會討價還價；但如果幾天下來還沒有收到回復，估計這戲沒望了。
3、看對象選擇亮牌方式。在談判的過程中，有兩種亮牌方式：主動亮牌和被動亮牌。這主要還是看對象而言，有些餐飲終端老板或采購看了你的方案還要和其他競品的方案做比較，這個時候你的方案既不能比競品的投入少，又不能把資源全部拋給他，這個時候主動亮牌是比較好的；有些終端老板或采購對我們廠家或者競品的大致投入比較了解，這時候就屬于被動亮牌，不過被動亮牌時真誠往往會取得比較好的效果。
4、凡事留一手。在談判中，如論對方表現得極其熱情還是非常難纏，一定要留一手。血的教訓告訴我們，留一手對我們有好處的。主要是在我們談判的過程中要堅定自己的“底線”（這個底線還有空間），讓他明白我只能給這么多了；又或者通過其他的方法使他明白，不能多給了（還有空間）。我們強調這個空間，是因為我們時時要掌握好主動權，避免競品最后插一腳。
關鍵詞（二）道術
這里講的道術，就是通常我們說的策略。談判和帶兵打仗一樣，都是要講究談判技巧的。根據談判對象的性格特點及所掌握的的“情報”有利于我們在談判中選擇切實有效的談判策略，往往能事半功倍，使談判有利于我們的方向發展。
談判中的“道”
談判中的道，首先一層就是公司的政策和底線。每一次的談判都是以這個為底線，虧本的談判那不叫談判，我們說在每一次談判中都力爭占據主動權，爭取我方利益的最大化，這就是“道”的基礎。其次就是商業道德，在現實中有不少的業務員為了達成銷售目標，往往在談判中不惜詆毀競爭對手，盡管得到一時利益，但識破后往往限于被動的局面。第三，切勿太多話。還有一點就是，在和終端老板的溝通中要做到該說的要說，不該說的不要說。以前就有過這個案例，一個小伙在和終端老板談判已經接近尾聲，在準備簽訂合同的時候，幾杯酒下肚話就多了起來，把對公司的抱怨向該終端老板大訴“苦水”，結果可想而知，這次合作黃了。原因是，你對公司都不信任更何況別人呢。
談判中的“術”
1、選擇正確的策略切入。在操作中我們發現，談判并不是一帆風順的。這不僅需要我們在平常做好客情，還需要我們選擇好正確的策略。策略包括開發策略還有談判策略，在談判之前，看看是否和開發計劃相符合，避免無效率的談判和高額的時間成本。例如，在某一區域，如果A品牌是進攻品牌，B品牌是領導品牌，而且市場占有率達80%以上，對于該類市場我們不妨從競品最薄弱的門店入手，做好樣板店，以點帶動面，增長餐飲終端老板的信心。
2、選擇相應的戰術。在談判中，我們也經常會遇到多種阻礙，對于不是領導品牌的產品來說更是如此，有時候我們不妨換另一個角度來想想辦法。如與該終端老板談判不行，可以試試從老板娘入手，就是從次關鍵人入手；又或者與關鍵人相關的人協同拜訪，有一次我與某區域一位比較有影響者的餐飲老板拜訪了D酒店，由于該老板在餐飲界比較有名，那次商談之后也順理成章的和我們簽訂了合同。
3、主動示“弱”也是一種有效的戰術。當談判進入到“膠合”狀態的時候（“膠合”狀態是指在談判中，雙方就某一問題或者某一個關鍵無法達成共識，而雙方又不肯做出讓步），不如主動示“弱”，需找我們的上級領導或者其他人來幫助，圓圓場，這也是達成合作的關鍵。
【關鍵詞】商務談判 教學方法 模擬教學當前，各高校在本科人才技能的培養上，開始注重大學生就業及創業能力的培養，因此在相關專業的課程設置上，除了強調理論學習的同時，更多的引入了應用導向課程，商務談判就是其中之一。隨著社會經濟的發展，經濟全球化的浪潮推動，對既懂得專業及國際貿易規則，又懂得談判技巧商務談判人才需求與日俱增，商務談判課程已成為國際貿易、市場營銷、電子商務、工商管理、旅游管理及相關專業重要的
專業課程。
商務談判是實踐性很強的一門課，在本課程的教學過程中，教學方式適宜靈活多樣，所以在筆者教學過程中充分將課堂講授、課堂問題及案例分析、教學參觀、課下閱讀和網上討論等教學手段結合起來，同時輔以多媒體課件、影像資料等現代化的教學工具，力圖充分調動學生的學習積極性，從而在有限的時間獲得更多的信息能進一步拓展學生的思維，擴大學生的知識面。在對商務談判的教學實踐中以上教學過程達到了預期目的，但在如何真正鍛煉學生應用知識能力及檢驗其學習效果的問題上，一些教育者采取了較為簡便的試卷考核方式，筆者認為即使在試卷中加入主觀題和案例分析題也無法檢驗出學生的真正水平，但是如果科學的設計好模擬談判這個教學環節，將它作為考核學生學習效果的主要手段，可以達到學生真正應用知識的目的。
一、模擬商務談判的目標和任務
模擬商務談判的目標是：讓學生在仿真的環境下，一方面使其能夠掌握商務談判的系統知識，另一方面能夠培養學生的談判技巧和使學生掌握談判一般策略，增強學生的實際談判和溝通能力。
具體任務有：
1.對模擬項目的策劃規劃
2.對所談項目的深入調研
3.對所談項目專業知識的學習
4.小組之間的分工和協作
5.談判流程、策略及相關知識
6.溝通技巧的應用
7.商務談判禮儀
二、模擬談判的流程設計
模擬談判分為三階段即：準備階段――談判階段――成績評價階段
(一)準備階段
1.分組。一般4～5人為一組，組長一名，要求其具有較強的領導和管理協調能力；抽簽決定小組兩兩結合，并代表模擬案例中的相關公司或組織。
2.為各小組提供商務談判背景資料。由于本校開設此課程是在二年級，學生普遍缺乏對社會經濟現象的真實認知，所以教師必須要充分準備模擬談判資料，盡可能出自實際經濟生活，具有典型代表性。在介紹背景資料過程中要將談判產生的原因，談判雙方的特點，各自的社會、政治、文化環境，談判中的最基本信息和結果完整的進行表達。
3.準備：各組組長負責召集小組會議，研討談判資料，根據教師所提供的有關標的信息和要求，提出各種假設和臆測，策劃談判總體方案；進行人員分工，確定各議題的主談人與輔談人，各人根據自己的分工，進一步搜集與議題有關的信息情報(包括經濟、技術、政策、制度、法規等)，策劃所負責議題的具體談判方案；經過各小組的多次會議，研討各人具體議題的談判方案，提出修改意見，然后匯總各人的方案，修訂并整合出談判總體實施方案。以書面的形式將談判目標，根據自己的談判立場、觀點、風格將談判戰略，策略，談判心理和溝通技巧表現出來。另外，為更好的指導學生進行模擬，要求學生將談判方案演繹為具體的談判劇本，對談判場景的布局，參與談判的每個角色的心理、語言、行為、任務進行規定。
(二)模擬談判階段
為能真正發揮出學生的能動性和創造性，較短的時間內同時考察學生的理論應用能力，在模擬談判過程中要進行科學的設計，總體計劃一個小時。具體操作如下：
1.背對背演講(6分鐘)：主要考察學生準備能力和調研能力，各組對案子的理解、分析及使用的知識、方法、戰略和戰術。
2.開局(8分鐘)：主要考察學生如何創造談判氣氛、試探技巧的應用及信息把握能力，同時鼓勵學生多多應用多媒體手段和道具。
3.討價還價階段(20分鐘)：主要考察各種談判策略和技巧的使用，專業知識掌握，商務禮儀的使用及把握關鍵性問題的能力。
4.休局(6分鐘)：主要考察雙方對于談判進程的把握及分析、應變能力。
5.成交階段(10分鐘)主要考察雙方的成交技巧。
6.加時(5分鐘)：若雙方在沖刺階段沒有達成交易，則休息一分鐘后進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。
7.指導教師點評(5分鐘)。
(三)成績評估
1.根據每個談判小組的談判計劃書和劇本作為模擬談判活動成績評定的依據。
2.指導教師根據談判小組、小組中的個人在模擬談判活動中的表現、小組評分及模擬談判報告給出每個談判小組的成績。小組成績也就是談判小組每個成員的成績。
三、模擬談判設計中需注意的問題
(一)對授課教師的要求較高，不僅需要扎實的綜合理論功底還要有一定的實踐基礎和經驗，從而能夠從實戰的角度更好的指導學生。
(二)模擬談判這種考核方式考察時間長，可能會出現很多不可控的事件，因此需要及時處理相關問題，并不斷進行修正和改進。
(三)注意合理引導學生，一方面避免教師喧賓奪主，另一方面不能任由學生在細枝末節上過分糾纏，從而影響考核過程。
一、多聽少說
缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。談是任務，而聽則是一種能力，甚至可以說是一種天份。會聽是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：yes,please go on,并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。
二、巧提問題
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是是或不是,需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：can you tell me more about your campany?what do you think of our proposal?對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。
發盤后，進口商常常會問：can not you do better than that?對此發問，我們不要讓步，而應反問：what is meant by better?或better than what?這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：your competitor is offering better terms.這時，我們可繼續發問，直到完全了解競爭對手的發盤。然后，我們可以向對方說明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：no problem,我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是yes,這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。
三、注重利益，而非立場
以往我們許多僵持很久的談判過于重視立場或原則，談判雙方各自堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件，然而，我們許多人并不一定了解，在談判雙方對立的立場背后，既可能存在沖突的利益，而實際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價格立場并不能有助于雙方達成明智的交易，因為，價格立場背后還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿易術語?交貨時間的安排對誰更重要?價格中是否包括人員培訓的費用?運輸的責任必須是由買方來承擔嗎?保險由誰辦理更合適?對于賣方，信用證付款條件是不是必須條件?買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同?有關設備的易損件是否包括在此合同的報價中?等等。
由此可以看出，一項合同談判的立場背后還會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。
讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在上述例子中，辦理運輸對于買方可能沒有任何優勢，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買方覺得辦理保險是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。
四、創造雙贏的解決方案
人們在談判中有時不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責想象成是從法律角度計較得失，千方百計維護談判者的利益。而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的效果。因為，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應該在談判中注重創造雙贏的解決方案。
然而，在許多談判中，談判的結局并不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。為什么談判者沒有創造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實現最大化?有經驗的談判專家認為，導致談判者陷入上述談判誤區主要有如下4個障礙：
1、只追求單一的結果。談判者往往錯誤地認為，創造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。
2、談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規的。
3、誤認為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤地認為，談判具有零和效應，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。
4、過早地對談判下結論。談判者往往在缺乏想象力的同時，看到對方堅持其立場，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量。
實踐表明，成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。
五、使用條件問句
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。
條件問句(conditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有whatif,和if then這兩個句型。例如：what would you do if we agree to a two-year contract?及if we modif your specifications, would you consider a larger order?在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。
(1)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一*發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。
(2)互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。
(3)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?對方回答：we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。
(4)代替no.在談判中，如果直接向對方說no,對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替no,上述的情況就不會發生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方： would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。
六、避免跨國文化交流產生的歧義
國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：to tell you the truth,ill be honest with you,i will do my best.its none of my business but.這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是以己度人,即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是yes和no的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：yes,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的yes是表示禮貌的i hear you的yes,不是i agree with you的yes.實際上，yes這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有i understand the qusetion的yes和ill considerit的yes.no的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說no,而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用some what difficult代替impossible,沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
[關 鍵 詞] 多哈回合 GTAP
[作者簡介] 李眾敏：中國社會科學院世界經濟與政治研究所 北京市建國門內大街5號 100732 電子信箱：.cn；吳凌燕：中國農業科學院農業經濟與發展研究所 100081。 一 引言
世界貿易組織（WTO）新一輪農業談判從2000年啟動以來，根據烏拉圭回合農業協議第20條，新的農業協議談判在1999年前后啟動，目前人們稱之為多哈回合農業談判。經歷了五個階段：2000年3月至2001年3月為第一階段，由各成員國提交談判提案；2001年3月至2002年3月為提案磋商階段；2002年3月至8月為第三階段，主要就市場準入、出口競爭和國內支持三大支柱確定談判減讓模式；第四階段從2003年9月至2004年7月，主要目標是形成農業談判模式框架；目前為正在進行的第五階段，進行具體模式談判。隨著新一輪談判啟動、受挫和回歸，各種研究關注的問題也大致經歷了三個階段：一般認為，坎昆會議上新一輪談判受到重大挫折，而此后的多哈會議和香港會議則是自坎昆會議受挫以來的回歸，此后，WTO新一輪農業談判逐漸步入正軌。
第一階段是在談判啟動之初，主要關注的是新一輪談判面臨的問題和各方的立場，包括部分關于談判策略的介紹（Josling and Tangermann,1999;李眾敏等, 2002;馬有祥, 2005）。第二階段主要體現在對坎昆受挫及美國、凱恩斯集團國家與日本、歐盟之間矛盾的分析（程國強，2003；姚新超，2005）。第三階段是在多哈會議之后，許多研究開始探討WTO新一輪談判可能的影響。在Peters和Vanzetti（2003）的研究中，考慮到的因素包括價格影響、政府收入、出口收入和福利影響等。黃季?j等（2005）運用GTAP模型研究了“多種纖維協定（MFA）”和WTO新一輪農業談判的進展，根據當時的進展，作者認為在WTO農業談判提案中，各種方案對世界福利影響由大到小依次為凱恩斯集團提案、美國提案和歐盟提案。劉合光等（2006）在2004年8月1日框架協議的基礎上，就多哈回合對發展中國家農產品貿易的影響進行了分析，該文分析中運用的是聯合國貿發會開發的ATPSM (Agricultural Trade Policy Simulation Model)模型。分析認為由于歐盟、美國、日本、加拿大在世界農業貿易中占有重要地位，其農業改革將對全球貿易產生重大影響。
從已有的成果看，以前的研究主要是基于2004年8月以前所取得的階段成果，香港會議后，多哈回合又取得了新的進展。筆者認為，在多哈回合以后，剩下的一個核心問題是：各成員國到底需要激進的削減方案，還是需要溫和的方案？這也是新一輪談判啟動以來遭遇的最大分歧，是談判中不可回避的焦點問題。因此，本文在已有的研究基礎上分析實現各種削減力度的方案的可能性及其對中國的影響，并就多哈回合的進展進行簡單評估。
......
四 政策建議與討論
綜合上面各部分的分析，筆者認為，在多哈回合以后的談判中，中國應注意以下幾點：
第一，積極參與多哈回合農業談判。盡管多哈回合屢屢受挫，談判進展困難重重，但是，我們仍然對多哈回合農業談判抱有樂觀的態度，因為WTO不只是為了削減關稅、降低貿易壁壘，更重要的是， WTO已經成為了世界范圍內協調貿易政策、解決貿易爭端的平臺，這是任何區域性貿易組織所不能替代的。
當然，在對多哈回合農業談判前景抱著積極、樂觀態度的同時，也要客觀地看到多哈回合農業談判面臨著嚴峻挑戰，相比烏拉圭回合談判而言，多哈回合更具雄心、規模更大、參與程度也要高很多，但這也同時決定了多哈回合談判的難度要比烏拉圭回合大得多。尤其是歐盟與美國、日本和G20之間的分歧會進一步凸顯，它帶來的直接后果是談判將會持續很長的時間，并在最終得到一個相對溫和的結果。
第二，努力爭取獲得更大程度的“新成員”優惠。從本文的分析中可以看出，不管是達成具有雄心的協議，還是達成溫和的協議，中國的福利改進都是有限的，只是對個別產品部門（如糧食、油料作物）的出口會有所促進。這主要是因為中國入世時在農產品關稅削減上做出了巨大的讓步，中國應該在以后的談判中強調這一點，以爭取更大程度的“新成員”優惠，這對于中國在后多哈時期保持現有的農產品競爭優勢、改善中國農產品貿易狀況至關重要。
第三，推進區域貿易自由化進程。在多哈回合已經停滯，甚至有可能持續低迷的情況下，世界各國正在積極推動區域貿易自由化的進程。中國也在這方面做積極地努力，并取得了一些成果，除了保持現有成果、繼續推動東亞地區農產品貿易自由化進程外，還要積極推動以亞太為框架的區域貿易協定。
商務習俗
非洲商人以善于經商著稱，十分精于商務談判，既會討價還價，也能妥協讓步，因此，掌握精明的談判技術，運用靈活的談判技巧，對于到非洲開辟市場的中國企業家具有非常重要的意義。
同非洲人進行經濟、貿易、商務談判時，首先應當注意這樣幾點：在與非洲企業家進行業務談判之前，需要摸清對方的業務范圍、經濟實力、信譽程度等。如果自己一方與對方的實力相差懸殊，在談判過程中一般很難達到預期目標。如果自己的實力與對方相當甚至超過對方，可以滿懷信心地與對方進行談判。
互惠的精神：人們在進行談判時，往往想到的是戰勝對手，盡量滿足自己的要求，獲取最大限額的經濟利益。如果持這種心態與非洲人進行談判，往往會造成談判破裂，最終不歡而散。與非洲人進行商務談判時，應當本著最終談判的結果能夠為雙方帶來好處和實惠的原則，談判的雙方最后都應當是勝利者。
妥協的策略：與非洲人進行商務談判，不可存有“我勝你敗”、“堅持到底就是勝利”等想法與做法，應當采取在不損害自己根本利益的原則下，向對方作出適當的妥協與讓步，最后達成雙方都能接受的“雙贏”協議。
同非洲人進行商務談判，是一場比智慧、比毅力、比耐心的競賽。談判之前需要進行周到細致的準備工作，做到“知己知彼”，才能“百戰不殆”。首先，對自己一方在談判中所處的地位要心中有數；精心制定談判過程中自己的第一方案、替代方案以及一旦談判出現僵局甚至破裂時所采取的對己有利的方案；收集整理談判中所需要列舉的數據、過程、時間、地點、證明人等諸多涉及事實的證據；周密設計談判中自己一方可以向對方作出讓步的最高限度以及要求對方能夠妥協的最低程度；參加談判的人員對取得成功要有充足的信心、對談判的艱難性要有足夠的思想準備等。談判之前還要詳細掌握對方的情況，如公司的經濟實力、合作誠意、利益需要、信譽程度、財務預算、發展計劃以及對方談判人員將要采取的態度、策略等。
要想與非洲人進行商務談判取得成功，還需要注意選派素質優秀的談判人員、選擇合適的談判時間和廣泛收集所在國的政治、經濟、市場等諸多方面的信息。中方參加談判的人員要具有易于與他人溝通感情的外向型性格，舉止要文明，言談要幽默，反應要機智，態度要熱情，處事要靈活，遇難要忍耐，特別是談判過程中出現棘手問題時要有敏銳的洞察能力和機智的應變能力。
飲食特色
非洲食物向來以調味的藝術而聞名，將各種香料與調味料，如辣椒、豆蔻、肉桂、丁香等，運用得淋漓盡致。
在非洲很多地方，吃飯不用桌椅，也不使刀叉，更不用筷子，而是用手抓飯。吃飯時，大家圍坐一圈，一個飯盒和一個菜盒放在中間。每個人用左手按住飯盒或菜盒的邊沿，用右手的手指抓自己面前的飯和菜，送入口中。此時，你會無所適從，甚至抓得滿手沾飯，而非洲人自己抓飯、吃飯時個個動作干凈利落。
客人吃飯時應注意的是，切勿將飯菜撒在地上，這是主人所忌諱的。飯畢，長者未離席時，晚輩要靜坐等候；子女離席時，須向父母行禮致謝；客人則應等主人吃完后一道離開。在非洲的不少地方，吃飯時有著嚴格的禮儀，甚至連牛羊雞鴨的每個部位歸誰吃都有規定。如在馬里，雞大腿當年長的男人吃，雞胸脯肉歸年長婦女吃；當家的人吃雞脖、胃和肝；雞的頭、爪和翅膀由孩子們分食。又如在博茨瓦納，在公眾大型宴會上，賓客和男人吃牛肉，已婚的婦女吃雜碎，兩者分開煮，分開食，不得混淆。隨鄉入俗，需了解為宜。
