時間：2022-05-19 05:41:59
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商場導購年中總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
時間象奔騰澎湃的急湍,它一去無返,毫不流連,回顧這段時間中有什么值得分享的成績呢?是時候抽出時間寫寫述職報告了下面是小編為大家整理的關于員工年度述職報告模板，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
員工年度述職報告模板1日月如梭，看時光飛逝，轉眼間20--年即將過去了。回想在這一年里，在總經理和各基層領導的正確領導下,全面落實酒店經營承包方案,以經濟建設為中心,強化管理,上下一致,穩步前進,取得了較好的經濟效益和社會效益,現將主要工作總結如下:
廚房的多項管理制度和紀律制度都使每個員工嚴格要求自己，在制度的要求下，每個員工的工作水平和個人素質都有了提高，廚房的衛生在員工辛勤勞動下，都做得干干凈凈，在各個方面都有了規范化的管理，業務技能較去年有了一定的提高，但是還尚缺穩定性。能夠積極地執行各位領導下達的各項任務，配合各部門之間的日常工作
能夠加強出品的穩定性，注重細節。不斷完善自己，使自己能夠跟隨企業的發展而發展，讓自己的人生有一個飛躍：
一.在思想上：
我一直就抱著“合作、奉獻”的態度，積極向組織靠攏，認真學習、領會上級傳達的思想，團結、互助、親密、友愛同志，盈造和諧團對;盡心做好自己的本職工作。
二.在工作中：
對照相關標準，嚴以律己，較好的完成各項工作任務。本年度主要完成了如下工作：
1.在酒店加入戴斯集團的工作中做出了自己應有貢獻。
2.在評定優秀廚房的工作中做出了自己貢應有貢獻。
3.在本年度中不段推出了新的菜品，如：健將五彩絲、寒江雪魚片、山椒老胡豆、米椒浸白碗等等。
4.還常常利用自己的休息時間給廚房的學工們講菜品理論知識和食品雕刻技法等等。
5.還為高檔宴會的擺臺制作泡沫雕塑，如：人人重慶、人民英雄紀念碑。
6.還不段創作食品雕刻作品：如：鳳飛九天、鯉魚戲水、壽星老人。
三.在生活中：
發揚艱苦樸素、勤儉耐勞、樂于助人的優良傳統，始終做到老老實實做人，勤勤懇懇做事;勤勞簡樸的生活，時刻牢記自己的責任和義務，嚴格要求自己，在任何時候都要起到模范帶頭作用。
在新的一年中，我將更加勤奮的工作，刻苦的學習，努力提高文化素質和各種工作技能，不辜負領導對我的希望，為賓館現出微薄之力。
員工年度述職報告模板2一、做為幼兒園的負責人
本人能夠認真履行本崗位職責，嚴格執行黨和國家的有關方針、政策、法律、法規，并能夠及時的把上級主管部門的各項指示精神傳達到全體教職員工中去，使大家及時了解有關的政策和規定，做到尊紀守法。
二、能夠根據上級組織的安排，組織大家進行政治理論學習
特別是對黨十七大報告等文獻進行了認真學習。積極開展各項教育活動，如：在“公民道德建設月”、“民族團結教育月”、“黨風廉政教育月”、“制止商業賄賂”等教育活動中做到：有計劃，有措施，有總結，堅持做到不走過場，使每個教育活動都能夠取得一定的成效。
三、在幼兒園的工作管理中
能夠做到“以人為本”，實行民主化，規范化管理。
1、幼兒園重大事項的決定都是由教職工大會通過民主討論通過后再進行實施。
2、在“安全生產”“消防安全”“糾風工作”等方面，各崗位工作人員層層簽定責任書，做到分工明確，責任落實到人，保證了工作質量。
3、對教職工關心的熱點問題能夠積極采取措施進行解決。
在幼兒園資金特別困難的情況下，能夠想辦法解決教職工四屆一次大會重要提案內容。如：幼兒園工作人員嚴重不足，各班幼兒人數全部超標，造成教職工工作量超負荷，根據大會提案，及時為各班配置了洗衣機，減輕大家勞動強度等，使教職工和幼兒工作與生活的條件得到進一步的改善。
四、在廉潔自律方面
能夠做到嚴格要求，身體力行，不用公款為自己辦私事，并能按照《教育系統黨風廉政工作責任書》、《教育系統糾風責任書》的要求，組織全體工作人員，認真學習有關文件精神，努力做到尊紀守法，對已發現的違軌違紀的行為及時進行糾正，同時能按時向局黨委上報自己與班子成員在廉潔自律方面的情況，虛心接受監督與指導。
五、存在的不足
管理水平有待于進一步提高，特別是在領會和貫徹各項法律法規方面還要不斷學習，不斷提高，并落實到實踐中，真正作到依法治園，科學管理。
以上是本人一年來在工作和學習中的情況總結，如有不實之處，請大家批評指出。
員工年度述職報告模板3一轉眼在--已經度過了近三年，在這三年中有過歡笑有過淚水。在這里我既交到了朋友，又發揮了自己的長趣。這里的每一天對于我來講都是快樂的，充實的。慈銘對我而言就像一個家一樣，對于它我有著難以割舍的情愫。當然它也像一個茁壯成長的孩子，我一天天看著它強大起來。
很高興在這一年中我完成了眼科的工作任務。這一年中我主要做了以下幾項工作：
一、提高醫療質量，促進醫患和諧
醫療質量是體檢中心的生命線，同時也是搞好醫客關系的基礎。因此在面對每一位客人時，我都認真詢問病史，與客人交談，儀器下認真檢查，不放過任何一個細節。精益求精，以便于讓每位客人都做到“小病早防，大病早治”。“眼睛是心靈的窗戶”容不得半點馬虎!在這里，“愛崗敬業，以院為家”不再是一句空話，而是醫務人員的真實寫照。
二、講究合作雙贏
眼科是一個講究“合作”的科室，我在暗室里對客人進行裂隙燈檢查和眼底檢查時，所有的問題都是反饋給護士，再由護士進行錄入到電腦里的。而護士在外屋檢查的視力和眼壓也會第一時間反饋給我，以便我更快更準確的進行下一步檢查。因此這就需要一個有扎實眼科知識和反應靈活的護士來配合我。
三、眼科存在問題
儀器設備落后，眼壓計還是老式的，許多客人反應氣流太大，眼睛不舒服。詞條需要及時更新，像青光眼這些常見的診斷都沒有。北京方面總是反應我們屈光不正這個診斷不合理，我們并不清楚那邊的詞條模式是什么，應該抽空讓我們去那邊培訓一下，這樣就容易統一了。眼科要固定護士，不要總是換人。四樓檢線開通以后減輕了一部分壓力，但是也存在這問題，上下比例嚴重失調，建議以后合理分配，便于提高速度和客人滿意度。
四、今后努力的方向
誠然，不足與成績永遠是相依相伴的。在今后的工作中，我會進一步加強理論知識的學習，用發展的眼光看問題，提高自身素質，提高客人的滿意度。切實做到“一切為了客人，為了客人的一切”的服務宗旨。爭取在新的一年中更上一個臺階。
員工年度述職報告模板4我榮幸地當選為區第八屆人大代表。任職，我珍惜代表資格，時刻牢記代表使命。覺得有無數雙熱烈、期盼和信任的目光盯著我，無時無刻鞭策、提醒我一名光榮的教師，更是一名要為講實話、做實事的人大代表。2年多來，在區教育局和區人大常委會的下，我行使權力，自覺義務，勇于承擔責任。既的本職工作，又地了代表職責，參政議政，教育代表的作用。我代表職責作陳述：
學習，自身素養。
學習是強根固本之舉，不管工作再忙，我都不忘學習，是學習讓我了工作的權。在學習過程中，我有“位”要有“為”的信念，胸懷“誠”字，抱定“勤”字，“實”字，把“”思想的學習貫穿于人大代表職責的全過程，理論學習和知識及新知識學習相，理論與相，學用、學用相長。政治理論學習，思想政治素質，以“”思想武裝頭腦，解決問題的能力;法律知識學習，依法辦事，依法行政的。知識學習，真才實學。教育工作經濟工作發展我地對工作要求，需要學習充電;另一注重理論、注重調查，在實踐中的真才實學。
恪盡職守，代表職責。
一名人大代表，最的職責為行使權利，面對黨和的重托，我深深體會到，當代表就要職責，當代表就的意愿反映上去。想的，做的。本人對教育管理，協助鄉黨委制定并實施了《關于控制中小學生流失，九年制義務教育》、《禁止任何組織與個人招用應該義務教育的適齡兒童、少年就業的規定》。
放暑假之前向秦皇臺教委建議：廉潔執教，堅決個人有償補課。和教師分析總結了教師有償補課的弊端：教師個人有償補課，有損于教師形象，有損于師德，有損于學生健康成長。金錢的誘惑，就可以拋棄教師職業規范，就一心想著把培養學生成材為己任，就會逐漸失去事業心、責任感。教師個人有償家教，于學生、于教師、于家庭、于社會，有百害而無一利的。旨在督促全體教師廉潔執教，的教育形象;使教育系統爭先創優的風氣，為辦滿意的教育筑牢思想防線。
在日常工作中，我身體力行，工作，盡工作的失誤，以防代表、教師的聲譽，來代表形象，也為向人代會質量較高的建議和議案積累素材。平時注重收
員工年度述職報告模板5總結是鏡子，計劃是方向。20--年在繁忙中悄然向我們揮手作別。為進一步理清思路，明確目標，制定措施，特作以下總結和計劃。
在20--年經歷了招商，大型促銷活動，收費以及合同簽訂等。在這過程中有與同事協同攻關的艱辛，也有遇到困難和挫折時的惆悵。回顧歷程收獲和感觸頗多，總結起來是只有擺正位置，全心全意為商戶服務才能獲得商戶的認同。
現就20--年工作做以下計劃：
一、落實公司各項責任目標。
計劃于20--年3月底之前協同三樓全體同事完成所有空位的招商。并能儲備一些有經營實力和經驗的優質意向戶，為后期置換做好儲備。具體做法是積極走訪寶雞所有家具建材市場，摸清各經銷商底細。處理好與商戶的關系，并能使其轉介紹。再次就是參加三月份廣東家具展，協同廠家共同尋找經銷商，并儲備適合寶雞市場的家具品牌，以便于給經銷商推薦。
二、公平公正處事，處理好各方面關系。
堅持一視同仁，對事不對人的處事原則。盡自己最大努力幫助商戶解決困難，得到商戶認可。并能在市場管理中真正發揮自己的職能作用，從而保證能有一個良好的經營氛圍。在導購員日常管理中要求導購不串崗，不扎堆聊天，能積極熱情的接待客戶。并組織導購員進行簡單的培訓，提升導購員的業務知識和學習能力，以提升商場的軟實力。
三、督促三樓商戶按時繳納費用，不能拖欠。
認真對待“欠費就是高壓線”這條準則。及時與同事協商，然后與商戶溝通，避免費用的積少成多。
四、做為運營總監助理要及時了解市場發展的最新動態并及時向上反饋，以便為公司制定經營及促銷方案提供真實可靠的數據和資迅。并能積極的給公司發掘和引薦人才。
五、積極的去學習并渴求進步。
利用業余時間努力學習各項專業知識，充實自我，提升個人綜合素質，使自己能跟上公司快速發展的腳步。不斷學習日常管理事務，加強責任感，時刻銘記要做一名合格的管理員。
首先感謝公司提供了這次競聘的機會,同時也感謝在座的各位領導在此聽我的競聘陳述，我競聘的崗位是配送中心xx辦主管。
利用這次競聘的機會,我把我個人基本情況、工作情況及今后工作設想向各位領導匯報如下：
一、工作簡歷及主要職責
200x/x-200x/xxx百貨公司，任xx保管員。完成商品的進、出手工帳的建立，負責超市4000多個單品的儲存保養，收、發進行管理。
200x／x----至今配送中心xx庫組長。負責制定xx倉儲年度工作計劃，協調溝通處理日常事務，完善庫房管理制度，組織實施庫房日常生產工作。
二、競聘綜合主管的優勢
1.具有一定的文字功底，熟悉公文的基本寫作方法及格式要求。
在校期間，經常在校報投稿，曾被校報采用的文章有《我的高中生活》、《父親、母親》等。參加工作后，仍保持經常寫作和練筆的習慣。2002年4月,參加了報考公務員的培訓學習,內容為《機關應用文寫作》、《行政能力傾向測試》。通過學習，學會了黨政機關公文寫作，掌握了基本公文的運用和寫作格式。
2.具有一定的組織和工作協調能力。
至公司實施分業態經營以后，xx庫地處配送中心本部周邊，很多工作不能依賴于配送中心、商場、大部分工作都需要我根據具體情況獨立解決，為保證物流工作的正常開展，滿足經營工作的需要。我經常保持著同經營單位有關人員進行溝通，協商的辦法，通過努力同經營部建立起了相互理解，相互支持的良好合作關系，成功地解決了許多分歧意見。又如：今年5月中旬，成功地組織了xx庫的移庫工作，兩天時間完成了近8000件商品的轉移。并保證無商品損耗和安全事故的發生。
3．具有對工作認真負責、肯投入，吃苦耐勞和樂于奉獻的精神
長期以來，我形成了一種工作習慣，就是不管工作多少，自己都要以身作則，帶頭真干實干，寧叫身體受累，也不叫臉上無光。在配送中心四年中，每逢每年的“元旦節”、“五一節”、“空調銷售旺季”、“國慶節”這幾個銷售旺季，我都是連續作戰，每天工作時間長達14小時以上。確保了每年人力井噴時間更好地完成工作任務。
4．在工作之中，積累了一些成功解決困難和問題的經驗。
通過在zz百貨近四年的工作和學習，我認為我的成長和進步是比較明顯的。在日常工作之中我不斷努力實干，不斷地修正自己的思維方向和調整自己的思維方法。積累了一定的工作經驗。如：如何調動的員工的積極性；如何搞好團隊建設；如何規范員工工作行為；如何安排員工工作。由于合理調配我所負責的庫房在xx年“四好倉庫”考評之中，榮獲第一名。
5．熟悉工會的基本工作和職能。
進入zz百貨xx商場近4年以來，本人一直任xx商場分工會xx庫工會小組負責人，每次商場分工會組織的文化學習都積極參加。商場分工會組織的活動自己就積極主動地帶領員工們參加。曾組織和參加過的活動有《職工消防演練》、《職工歌詠比賽》、《職工乒乓球比賽》等。同時,200x年本小組也參加了公司的《先進職工小家》創建活動。在四年之中，通過工會組織的不斷引導和自身的積極投入，基本熟悉工會工作。
三、工作設想
綜合辦公室工作紛繁復雜，千頭萬緒。總體來說，工作很重，要求很高，具有重要性，復雜性和艱巨性的顯著特點。就其職能來說，我理解概括為四項職能：一是參謀助手，二是組織協調，三是監督檢查，四是后勤保證。為更好是做好這四個方面的工作我有幾點打算和建議：
a)牢固樹立服務意識，協助領導開展提升服務質量的工作。
1．轉變員工思想，改善對內對外的服務態度。隨著零售行業競爭的加劇，消費者消費觀念地轉變，服務標準不斷提高和服務項目的增多。中心的工作也應隨著市場的轉變而轉變。努力去適應經營單位的需求，逐步形成以經營需要為目標，以經營單位的需求為工作導向服務理念。
2．選好側入點，指導各部、小組積極開展培訓工作。員工的培訓工作一方面是起到提升員工業務技能、業務水平和更新理念。另一方面又起到提升企業形象的作用。配送中心一半以上的職工分部在各區縣的前方倉庫，一線員工經常面對的是消費者、供應商、門店導購員，員工的服務水平如何，服務意識如何，服務觀念如何，都會直接影響到我們的企業形象。因此，我想應以基層的管理員為側入點，展開不定期的教育培訓工作。反復地灌輸服務工作的重要性和必要性，先讓管理員牢固樹立服務意識，增強服務觀念，身體力行地去正確引導員工。通過以點帶面的方法。最后實現整體水平的提高。
b)精誠團結，密切配合，為保證領導的意圖和布置的工作更好地貫徹執行，協調好內部幾個部門的關系是關鍵，要始終做到不越位，補臺不拆臺，，共謀發展，不斷增強領導的向心力，凝聚力和戰斗力。
c)充分發揮助手的作用，一方面是協助領導制定好工作計劃，安排好工作布局；另一方面是協助領導做出決策，為保證領導決策的科學化，可執行性。綜合主管必須把握好信息篩選關和質量關。對提供的信息要認真加以過濾，最好給出幾種解決問題的辦法供領導參考，便于領導及時對問題做出決策，而不是跟領導捉迷藏，比聰明能干。
d)認真監督落實領導決策，把好檢查關。
“布置—督辦—總結—匯報”這是做好一件完整工作的四個環節，后三個環節的必要性往往容易被忽略，從而導致布置的工作很難執行到位，這一點在我的工作中深有體會。其實從現在公司抓質量工作的做法我們可以看到，我們的服務質量急劇提升，經營賣場服務質量不斷提高，究其原因來講，不是公司制度增多了，工作人員發生變了，更重要地是他們的督查工作得力、不但開展了月檢、、年檢，還聘用社會人員的進行監督，這正說明了監督的重要性。
e)完善員工績效考核方案，制定操作性強，可實施的辦法。
由于配送中心人員分布廣，各區域庫的情況不一樣，對于如何建立一套適應各部門、各小組的考核方法至關重要，是保證考核目的的前提條件，我想，因地制宜是關鍵，原則性，目標性的項目必須統一，各部門、各小組、各區域可根據自己的工作情況，制定考核內容、達標標準。通過一套完整的績效考核辦法，利于職工找準方向，發揚優點，認真做好自己的本職工作。
第六、以工會工作為契機積極宣傳公司文化，認真開展爭先創優活動。
述職報告,顧名思義,是領導干部、工作人員陳述自己在任期內的工作情況。下面就讓小編帶你去看看柜組主任個人工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
柜組主任述職報告1尊敬的領導，友愛的同事們：
你們好，我是休閑食品的____，________年，是不平凡的一年，回想過去一年的過程，我們在充滿奮斗與坎坷的路上，收獲著拼搏的豪情和成功的喜悅。通過兩次整改的國貨正一步步的走入成功和光輝!下面我來談一下自個兒在這一年當中的工作：
一、履行職責狀態及工作中的亮點：
休閑沖調作為食品乃至超市的一個大柜組，不管從銷售依舊擺設面積上講，對超市都起著舉足輕重的作用。在這一年中，在各級領導的帶領下，我們休閑沖調的銷售比去年同期增張了%。
取得這樣的成績有賴于領導的正確決策和深謀遠慮，同樣也離不開同事們的辛苦付出。在這一年里，我通過不斷的學習和摸索，找準定位，認真堅實地完成本職工作。一是服從領導，虛心學習，領導交辦的工作，辦成辦好;二是扎實肯干，以身作則，努力調動促銷員們的工作積極性;三是學以致用，通過促銷人員溝通，及時的懂得到商品的銷售情況，而且豐富了自個兒的商品知識。
在做好本職工作的同時，我還努力尋求突破，以取得更大的進步。
首先是商品擺設。在黃主管的培訓和指導之下，我對本部門的擺設做了一次全面的整理。在這之前，我關于擺設這個概念比較含混，許多時候都是憑感受，然而通過主管在晨會上的培訓之后，我明白了一些理論上的東西和一些擺設的原則。通過這次調劑，我們柜組的擺設較往常有了特別大的改觀。
其次是庫存治理。一直以來，都未注意到庫存治理的重要性。更不明白啥庫存周轉率和庫存周轉天數，平均庫存也是無從得知。有一次吳經理在我們超市的例會上講了一次，接著楊總還專門為我們安排了一次培訓，通過這兩次培訓，我對庫存這個概念有了更加深入的懂得。在實際操作中，關于一些滯銷且庫存特別高的商品，我及時的與供給商聯系，履行促銷或者直接退貨，而關于平時的訂貨，也不像從前那樣隨便，查銷售，跟促銷人員溝通懂得商品的銷售情況之后再下訂單，通過這一系列的舉動，使得我們的庫存得到了進一步優化。
在做好工作的同時，我還積極參加了公司組織的各項活動，讀書活動，職員藝術節等等，均取得了不錯的成績。事實上成績是次要的，重要的是參與，，只有參與才能得到鍛煉和成長，也只有參與才能體會到其中的樂趣!
在取得成績的同時，我也深入意識到自個兒在某些方面的不足。下面我就談一下：
二、存在的問題和今后努力的方向
1.加大商品的監管力度，降低商場的一些額外損耗
滯銷、臨保、過期、破損、丟失的等商品，由于處理的不當或者不及時，占了損耗的特別大一部分。假如能操縱好這部分額外的損耗，將會在一定程度上轉變商場的盈利狀態。盡管我們目前對臨保的商品采取了一些補救措施，包含收貨部將商品的生產日期和保質期錄入電腦，但這并不代表我們就能夠從此高枕無憂了。對此，我決定從以下方面做起：
⑴ 在商品的來貨驗收時，做好商品的品德，生產日期、保質期、包裝狀態、產品德量的檢查，并做好紀錄，有異常情況，及時請示領導。
⑵在商品的搬運和擺設時做到輕拿輕放，經常檢查倉庫和商場內商品的日期和品德，做好紀錄，有問題及時上報。關于一些臨保和滯銷的產品應及時跟領導和供給商溝通，幸免出現商品過期的情況。
⑶ 在防損人員的協同下，治理好自個兒負責的商品，幸免商品的丟失。
2.加強工作責任心，努力學習，提高自身的各方面素養
我感到一個人工作的好壞責任心特別重要，工作上盡職盡責，一絲不茍，是做好工作的前提。一個人有了強烈的責任心，就會始終以如履薄冰，如臨深淵的態度對待每一項工作，盡心盡力，唯恐有半點毛病和閃失，才能不斷加強學習，提高自身素養。領導將一個柜組交給了我，我就要將其治理好，讓領導放心。然而，事實卻未能如愿。對此，我決定從以下方面做起：
⑴加強自個兒的工作責任心，端正態度，努力做好領班的帶頭作用。
⑵充分調動柜組職員的工作積極性，加強團隊意識和人員治理，而不是一味的孤軍奮戰。
⑶虛心的學習同事們一些好的工作作風和工作方法，并運用到實際的工作中。
⑷運用業余時間，多學習一些理論方面的知識，以更好的指導自個兒的實際工作。
⑸勤于考慮，關于自個兒的不足，多找找緣由和方法。
3.規范自個兒的日常行為，體現我們國貨人與眾不同的素養和風范
職員上班時間的日常言行，代表著全部商場的形象。一些不經意的言語或舉動，會給顧客留下深入的印象。為了使自個兒的行為更加規范化和職業化，我決定從下面幾點做起：
⑴ 遵守公司的一切規章制度
⑵ 加強自個兒的時間觀念，有事提早請假
⑶ 注意自個兒的儀容儀表，講好個人衛生
⑷ 對待顧客服務周到，迎言送語要得體適當
⑸ 積極參加公司舉辦的各種活動，發揮自個兒的專長
展望二0____年，我會更加努力、認真負責的去對待每一天的工作，也力爭贏的機遇去尋求更好的成績以實現自個兒的人一輩子價值個個人幻想。相信自個兒會完成新的任務，能迎接二0____年新的'尋釁。最后來祝福我們的國貨能夠繁榮昌盛，繼續抒寫光輝!也祝福我們的領導身體健康、工作順利;祝福我的同事們都能幻想成真。
柜組主任述職報告2尊敬的各位領導，親愛的同事們：
我于20____年8月被分配到女鞋商場，最初實習導購的崗位，從基層作初步了解，隨著工作深入擔任了柜組長的職務，著手開始基層的現場管理事務，12年5月體制改革，我有幸成為經理副理，我所涉及的業務工作更加廣泛。在過去的2年時間里，從最開始的初來咋到到現在的初窺門徑，我學到了很多我所匱乏的東西，也對這個行業有了深入的了解，在此我將對自己所做的工作進行詳細的闡述：
日常管理工作：
1、人員管理：每天日常的巡場，檢查員工行為規范、商品物價質檢、員工的業務知識能力及員工的銷售工作狀況等，及時指正員工不當的行為。
對于不合規范的價格、產地、材質等相關標示和其他不合格的活動展示牌及時發現并整改，監督員工的出勤及柜臺在崗率，避免漏失顧客及銷售。
2、針對員工在工作中出現的共性問題，進行整理歸納，利用每日晨會時間進行著重強調，督促員工有則改之無則加勉。
對于相關業務知識能力也會抽出晨會或其他時間集體進行培訓，重點內容通過考試形式進行檢驗，幫助員工擴大知識面，提升自身的綜合素質，成為一名優秀的導購人員。
3、妥善管理新進員工及離崗人員，尤其對于提出離職人員及時了解其心理動態，在不違背原則的情況下開導員工留任原崗位調崗至商場內其他品牌，盡可能減少商場人員流動，保證商場有一個和諧、良性的發展。
對于新進員工的要求嚴格把關，并協助其做好進場的相關手續，隨后進行業務知識、規章制度、工作流程等內容的培訓及考試，保證新員工的各項基本工作可以順利完成。貨品管理：
1、每月對各品牌庫存架構及銷售分類結構進行統計分析，了解不同類別貨品的庫存情況與之帶來的銷售收益情況，針對暢銷款式及時溝通補貨，滯銷款式采取一定的促銷方式拉動銷售，
2、每周及每月固定時間對周邊競爭店進行市場調研，了解其他店與本店貨品差異情況，以及活動、價格、陳列等差異情況，對于我店比其他店存在的劣勢，跟廠家溝通對其作出調整，保證我店庫存是最優質的貨源。
3、在大型活動之前督促廠家儲備貨源，跟廠家索要貨品明細，對活動貨品進行審查，確保貨品能夠為品牌為商場帶來切實的銷售收益，催促廠家盡早發貨，并對貨品進行質檢和驗貨，一切無誤后在指定特賣場陳列上柜。
銷售管理：
1、每月根據商場分配給柜組的銷售細化到每個品牌，有需要時細化到品牌每天銷售，隨時跟進品牌及柜組任務完成情況，并對銷售較差品牌了解情況，分析原因，并跟品牌廠家進行溝通，在促銷、貨源、人員方面給出改進建議，尤其是銷售淡季聯系廠家進行特賣、反季貨品促銷活動，借此提升品牌銷售，向銷售任務更近一步。
2、積極與廠家溝通各個檔期的促銷活動，對扣點情況進行協商達成一致，在保全商場利益的前提下盡量保證活動的參與率，營造活動氛圍，提升銷售。
3、每周及每月對品牌銷售進行全面剖析，從人員、貨品、促銷等方面發現其中不足之處，挖掘可提升銷售的方式和潛力點，并針對相關問題提出可行性解決方案。
裝修管理：
1、協助主管與裝修品牌的裝修人員或供應商進行前期溝通，審查其裝修圖紙，約定裝修日期，對接相關裝修工作，幫助辦理施工手續及施工證。
2、專柜裝修時現場監督，發現問題立即指出，并對相關裝修要求和注意事項隨時給予提示，盡量避免不符合要求的情況出現，同時催促裝修進度，保證在約定時間內順利完工。
3、在相關部分的協助下對裝修好的專柜進行驗收審核，發現問題聯系裝修人員立即整改，并隨時跟進保證一切驗收合格。
工作中亮點和不足：
亮點：
1、在萬達廣場開業之時，我隨同主管一起參與了門店調研，而我主要負責了電子版平面示意圖的繪制，由于示意圖對圖紙精度要求不高，我采用的是PPT的自選圖形功能，該方法繪圖簡便易行，不需要專用軟件及相關操作技術支持，此繪圖技巧也被領導、同事所認可和贊賞。
2、我對數據比較敏感，在品牌結款的核算工作中表現比較突出，我還利用E__CEL表格將各個計算公式設置到表格中，只需將相關銷售數據填入表格即可
直接得出結算金額，這樣使得結算工作更加方便快捷，核算結果也更加準確。
不足：
1、跟供應商的溝通還有待加強，前期主要局限于活動的溝通，對于人員和貨品相關的溝通有所欠缺，在溝通技巧上也表示不足。
所以，現在要做的就是多于供應商接觸，不怕與供應商溝通，與供應商建立共存體系，定期與品牌供應商對人員、工作狀態、貨品等方面進行溝通，加強感情聯系，讓供應商了解商場的制度與管理方法，使促銷、客訴等能更快更好的解決。
2、需要在品牌方面加大學習和認知度，多了解不同的品牌，掌握這些品牌的相關信息，提升自己對品牌的敏銳度，只有自己了解了才能更好的為員工培訓。
今后的工作計劃：
1、現在擔任經理副理之際，抓緊時間學習作為副理的各項工作事務，并把自己放在更高層次去要求自己，努力把自己向著全面性人才的方向培養，盡早讓自己學會獨立處理商場一切事務，成為全方面的管理人員。
2、加強與品牌供應商的溝通，在今后的活動、人員、貨品等方面的溝通更加順暢，將工作做得更到位、更完美，在銷售淡季聯系實力較強品牌做戶外路演和室內走秀，將品牌推銷出去，讓更多顧客了解品牌并喜歡品牌的商品。
3、加強自身業務知識，提升工作能力，以便于以后對員工的培訓工作可以更加完善，幫助員工成為優秀的導購人員，也使自己成為高素質的管理人員。
4、在三期即將開業之際，借此機會認真學習裝修相關知識，熟知裝修的所有工作流程，學會獨立安排和協調商場的所有裝修工作。
在過去的兩年時間，曾流過辛勤的汗水，也流過激動的淚水，正因為經歷了這點點滴滴的酸甜，才讓我不斷成長著，進步著。所以，我熱愛這份工作，希望自己今后能快樂著工作，同時也能在工作中找到更多的快樂!更多的自信!更多的成功!
述職人：______
20____年8月4日
柜組主任述職報告3尊敬的各位領導、同事們：
大家好!我是來自____超市洗化柜的張__，很榮幸我們洗化柜被選為青年文明崗這光榮稱號的后選柜組，這是領導對我們柜組工作的支持和信任，在這里表示衷心的感謝。
自公司開展評選“青年文明崗”活動以來我們柜組始終把評選“青年文明崗”的活動作為凝聚青年員工，團結青年員工建功立業的有效形式。我們柜組現有員工6人，其中大樓員工5人，廠方促銷員1人，平均年齡26歲，是一支年輕而又樂于奉獻的隊伍。在工作中充滿干勁，有激情和一定的親和力。柜組人員堅持以做好優質服務為核心，以顧客滿意為宗旨，立足本職，敬業愛崗，使本柜組較好的完成了公司的銷售任務，20____年——9月份完成銷售65。5萬元，占年度計劃的83%。成績的取得離不開領導的支持和本柜組人員的共同努力，我們有信心在今后的時間里能夠圓滿的完成本年度的各項工作計劃。
下面將我們柜組基本工作匯報如下：
一.重點關注30商品和季節性商品，利用微機，找出其他門店的30商品，做出及時引進。暢銷品和季節性商品提前上架，做出重點突出陳列。以90天為周期做銷售分析，查看滯銷品及時淘汰。優化商品庫存，按照商品陳列要求，對商品排面進行調整，做到商品豐滿、美觀、整潔。
二.抓住店慶的銷售工作，因為9月中旬，就是中秋節的旺季，9月12號、13號，所有的堆頭，端架都的.換為節日禮品和酒水的堆頭。我們洗化區的堆頭、端架也包括在內，所以我們必須抓住店慶活動促俏，緊抓銷貨。我們將以往9月17號進行的店慶活動提前至8月30號，促銷時間段拉長。店慶期間同志們都在外出攤，加班加點，人員介紹到位，注意細節服務。促銷力度抓住了銷售時機，其中大樓牌衛生紙每天銷售30提以上，固本肥皂每天銷售54包以上，魯晨370克衛生紙和舒膚佳純白香皂等特價商品銷售也較好。并且保證了暢銷品的庫存，同時提高了銷售業績，中秋節前夕，在超市北面新開了一個小型的百意超市，竟爭力加大，但我們大家不氣餒，依然做好各項工作。中秋節過后，我們洗化柜的全體人員利用一早晨的時間把洗化區的所有堆頭、端架轉換完畢，把已經準備好的特價商品整潔、美觀的陳列到位，確保了國慶期間的暢銷品不缺貨，特價商品不斷貨。
三.加?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽憊芾磧胙埃玫墓ぷ鞅竟褡櫚娜碩加謝值墓ぷ鰲I唐肺郎鶉吻潁髯愿涸鷥髯鄖蚍⑾治侍餳笆苯餼觥9ぷ饗阜只褡槿畢嗷ソ渙餮埃餐岣叻竇寄芎腿嗽彼刂剩娑鄖坑辛Φ木赫頤槍褡槿嗽備油漚嵋恍摹N星詵堋⑶凡拍莧米約河傘骯戮苷健鋇健安┎芍誄ぁ保揮卸嘸姹覆嘔崾刮頤歉鞣矯嬡嫣岣摺R災魅宋痰腦鶉甕度氳焦ぷ髦腥ァG啻菏敲覽齙模桓鋈說那啻嚎梢云降奩媯部梢苑懦雒覽齙幕鴰ǎ梢砸蛐槎榷沒冢部梢雜迷檔慕挪階呋曰妥忱齙摹U餼褪俏頤塹那啻焊裱裕竊謖馓醺裱緣鬧敢攣頤且宦紛呃矗硨罅糲碌氖且淮崾檔慕龐。綽飼詵堋⑶貳⒀轄鰲⑶笫?/p>四.如果我們柜組被評為“青年文明崗”，我們一定不辜負這個光榮的稱號，我們將在現有工作基礎上繼續高標準、嚴要求、立足崗位，用青春的聲音、扎實的行動為公司做出更多的貢獻。如果不能評上，說明我們離這個稱號還有一定的差距，我們將以加倍的信心、積極的心態，繼續工作找不足，求進步爭取早日實現這個崗位目標。請領導相信我們并時刻關注我們，我們會更加的努力做好各項工作。
我的匯報完畢，謝謝大家!
柜組主任述職報告4尊敬的領導，親愛的同事們：
你們好，我是休閑食品的____，________年，是不平凡的一年，回顧過去一年的歷程，我們在充滿奮斗與坎坷的路上，收獲著拼搏的豪情和勝利的喜悅。經過兩次整改的國貨正一步步的走入成功和輝煌!下面我來談一下自己在這一年當中的工作：
一、履行職責狀況及工作中的亮點：
休閑沖調作為食品乃至超市的一個大柜組，無論從銷售還是陳列面積上講，對超市都起著舉足輕重的作用。在這一年中，在各級領導的帶領下，我們休閑沖調的銷售比去年同期增張了____%。
取得這樣的成績有賴于領導的正確決策和深謀遠慮，同樣也離不開同事們的辛勤付出。在這一年里，我通過不斷的學習和摸索，找準定位，認真堅實地完成本職工作。一是服從領導，虛心學習，領導交辦的工作，辦成辦好;二是扎實肯干，以身作則，努力調動促銷員們的工作積極性;三是學以致用，通過促銷人員溝通，及時的了解到商品的銷售情況，而且豐富了自己的商品知識。
在做好本職工作的同時，我還努力尋求突破，以取得更大的進步。
首先是商品陳列。在黃主管的培訓和指導之下，我對本部門的陳列做了一次全面的整理。在這之前，我對于陳列這個概念比較模糊，許多時候都是憑感覺，但是經過主管在晨會上的培訓之后，我知道了一些理論上的東西和一些陳列的原則。經過這次調整，我們柜組的陳列較以前有了很大的改觀。
其次是庫存管理。一直以來，都未注意到庫存管理的重要性。更不知道什么庫存周轉率和庫存周轉天數，平均庫存也是無從得知。有一次吳經理在我們超市的例會上講了一次，然后楊總還特意為我們安排了一次培訓，經過這兩次培訓，我對庫存這個概念有了更加深刻的理解。在實際操作中，對于一些滯銷且庫存很高的商品，我及時的與供應商聯系，實行促銷或者直接退貨，而對于平時的訂貨，也不像從前那樣隨意，查銷售，跟促銷人員溝通了解商品的銷售情況之后再下訂單，通過這一系列的舉措，使得我們的庫存得到了進一步優化。
在做好工作的同時，我還積極參加了公司組織的各項活動，讀書活動，員工藝術節等等，均取得了不錯的成績。其實成績是次要的，重要的是參與，，只有參與才能得到鍛煉和成長，也只有參與才能體味到其中的樂趣!
在取得成績的同時，我也深刻意識到自己在某些方面的不足。下面我就談一下：
二、存在的問題和今后努力的方向
1、加大商品的監管力度，降低商場的一些額外損耗
滯銷、臨保、過期、破損、丟失的等商品，由于處理的不當或者不及時，占了損耗的很大一部分。如果能控制好這部分額外的損耗，將會在一定程度上改變商場的盈利狀況。雖然我們目前對臨保的商品采取了一些補救措施，包括收貨部將商品的生產日期和保質期錄入電腦，但這并不代表我們就可以從此高枕無憂了。對此，我決定從以下方面做起：
⑴在商品的來貨驗收時，做好商品的品質，生產日期、保質期、包裝狀況、產品質量的檢查，并做好紀錄，有異常情況，及時請示領導。
⑵在商品的搬運和陳列時做到輕拿輕放，經常檢查倉庫和商場內商品的日期和品質，做好紀錄，有問題及時上報。對于一些臨保和滯銷的產品應及時跟領導和供應商溝通，避免出現商品過期的情況。
⑶在防損人員的.協同下，管理好自己負責的商品，避免商品的丟失。
2、增強工作責任心，努力學習，提高自身的各方面素質
我覺得一個人工作的好壞責任心很重要，工作上盡職盡責，一絲不茍，是做好工作的前提。一個人有了強烈的責任心，就會始終以如履薄冰，如臨深淵的態度對待每一項工作，盡心竭力，唯恐有半點差錯和閃失，才能不斷加強學習，提高自身素質。領導將一個柜組交給了我，我就要將其管理好，讓領導放心。然而，事實卻未能如愿。對此，我決定從以下方面做起：
⑴增強自己的工作責任心，端正態度，努力做好領班的帶頭作用。
⑵充分調動柜組員工的工作積極性，增強團隊意識和人員管理，而不是一味的孤軍奮戰。
⑶虛心的學習同事們一些好的工作作風和工作方法，并運用到實際的工作中。
⑷利用業余時間，多學習一些理論方面的知識，以更好的指導自己的實際工作。
⑸勤于思考，對于自己的不足，多找找原因和方法。
3、規范自己的日常行為，體現我們國貨人與眾不同的素質和風范
員工上班時間的日常言行，代表著整個商場的形象。一些不經意的言語或舉動，會給顧客留下深刻的印象。為了使自己的行為更加規范化和職業化，我決定從下面幾點做起：
⑴遵守公司的一切規章制度;
⑵加強自己的時間觀念，有事提前請假;
⑶注意自己的儀容儀表，講好個人衛生;
⑷對待顧客服務周到，迎言送語要得體恰當;
⑸積極參加公司舉辦的各種活動，發揮自己的特長。
展望20____年，我會更加努力、認真負責的去對待每一天的工作，也力爭贏的機會去尋求更好的成績以實現自己的人生價值個個人夢想。相信自己會完成新的任務，能迎接20____年新的挑戰。最后祝愿我們的國貨能夠繁榮昌盛，繼續抒寫輝煌!也祝愿我們的領導身體健康、工作順利;祝愿我的同事們都能夢想成真。
我的總結到此結束!謝謝大家!
柜組主任述職報告5一年來，作為幼兒園總務主任，貫徹執行《幼兒園教育指導綱要》(試行)和《幼兒園工作規程》，在園領導的正確領導下，圍繞幼兒園的中心工作，明確崗位職責，盡心盡力奮斗在教育第一線，對外多次接待省、市、縣各級各類檢查，和全體后勤人員共同努力，取得了一定成績。現將工作總結如下：
一、加強隊伍與制度建設
全體后勤人員積極配合，工作在教育第一線，全心全意為幼兒、家長服務，在做好自己的本職工作外，為幼兒園著想，真正做到了幼兒園的事情就是我的事情。
一配合領導抓好后勤工作。要想把后勤工作搞上去，我認為首先要團結后勤一班人，提高大家的整體素質，所以首先要加強對后勤人員的培訓，每月按計劃由保健老師對保育員、伙食管理員進行業務學習，保育員、營養員持證上崗率達到100%。使大家充分熟悉自己的工作職責及工作細則，嚴格按規范要求操作。組織炊事員、伙食管理員參加自制點心的培訓。
其次我堅持進行地毯式檢查，發現問題及時糾正，并在教師活動和教師大會時把共性問題再次強調，加深大家的認識，嚴格按規范要求操作。今年還組織了保育員保育工作互相觀摩活動，使大家取長補短，加強了老師和保育員之間的協調，另外還組織了保育員保育知識測試及保育技能比武等活動。每月進行定期檢查、抽查，發現問題及時解決，做好了各項考核工作，提高了后勤人員的工作積極性與責任感。我園是省級示范性幼兒園，各方面的要求比較高，工作量比較大，大家團結一致，齊心協力，真正做到了幼兒園的事情就是我的事情，全園上下都很忙，教師每月每周都有教研活動，每當此時后勤人員都能無怨無悔去加班加點的工作，默默地奮斗在第二線，為我園的保教工作而努力工作著。
二嚴格要求食堂管理人員。本學期在園領導的高度重視下，總務處首先在衛生上要求炊事員她們持證上崗;其次，加大了對炊管人員的業務培訓工作，使他們掌握了《食品衛生安全法》和《學校食堂與學生集體用餐衛生管理規定》的有關知識，根據幼兒園炊管人員的規章制度，要求他們嚴把幼兒伙食質量關，采購員做到了認真登記臺賬明細工作;管理員做到了食物保管和驗收工作，杜絕了不必要的浪費;炊事員做到了對幼兒飲食嚴格把好質量衛生關，準時、保質保量的供應熱飯、熱菜，受到家長和老師的一致好評。實行園務公開，周食譜公示，每月幼兒伙食公示，接受社會和家長的監督。伙管員盡心盡力為全體幼兒、教職工服務。由于人員緊，食堂工作的5名同志肩負著全園500多位幼兒、50多位教職工早餐的飲食問題，雖然要求高，工作量大，常常忙得喘不過氣來，但為了提高幼兒的身體素質，根據幼兒的年齡特點認真負責地燒小班、中大班及教職工的早餐及點心，以及每周2次自制點心，保證做到色、香、味、美、形俱全，還要照顧好肥胖兒、體弱兒、營養不良兒，并根據季節變化吃些幼兒喜愛的農副產品等，雖然增加了許多工作量，但看到小朋友變得既健康又結實，健康檢查100%達標，大家都很高興。
二、加強安全意識及檢查力度
幼兒園安全小組經常檢查園內各種設施，做到分人專管，按制度加強檢查，發現不安全隱患及時處理解決好，所以從未出現意外事故，并安排好節假日的值班等，確保全園幼兒、教職工生命財產的安全。多次接待省、市、縣安全工作檢查，得到了領導的高度贊揚。
三.做好總務、財務管理工作
嚴格執行購物、領物、借物的各種制度，做好倉庫的進出登記手續等。本學期配合園領導做好了省級示范類幼兒園的收費工作，我園再次對收費等工作進行了嚴格的自查，并對相關工作進行了資料的整理，我園將收費公示牌懸掛在園內大廳醒目處，對家長做好宣傳工作，明確每月收費明細，確保全年無一例收費錯費事例發生。
總務、財務在園長的直接領導下工作，是領導的左右手，是幼兒園經濟管理的組成部分，關系到整個幼兒園的工作是否順利開展，所以要與領導密切配合，當好參謀，為幼兒園當好家，把好用款關，各種經費支出都與領導商量，由于幼兒園資金來源主要靠自己收取的管理費用，使用經費時要按比例適當進行資金運轉，在經費緊張的情況下，大家想方設法發揚勤儉節約的精神，為我園節約各種費用，能省則省，利用各種廢舊材料把教室、走廊等布置得既美觀又形象，且許多都是幼兒親自參加布置的，充分體現出兒童的樂趣，又節約了開支。財務人員嚴格遵守財務制度，遵守會計法，堅持專款專用，決不亂收費，對工作認真負責，堅守原則，在經費的使用中做到了統籌兼顧，保證重點，量入為出，精打細算，確保第一線急需。
四、籌措資金、改善辦園條件
在園領導的規劃和經費緊張的情況下，依靠幼兒園自身的力量，大大改善了辦園環境、設備，本年度主要做了以下幾項工作。
1。各班教室的衣柜進行了翻新;
2。添置全自動電子開水器6臺;
3。更換行政辦公室的沙發、給班里添置了衣帽架;
4.給伙房和門房架設了墻暖;
5。架設了南教學樓防雷設施;
6。對北教學的暖氣主管道進行了更換檢修;
7。為幼兒添置了新玩具新課桌及教學用具;
新的一年到來，一切的不順心、不如意都跟著就的年一起過去，你的述職報告寫了么？述職報告是上級主管部門考核、評估、任免、使用干部的重要依據，下面是小編整理的，但愿對你有借鑒作用。
銷售業務員述職報告1尊敬的領導：
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為_企業的每一名員工，我們深深感到_企業之蓬勃發展的熱氣，_人之拼搏的精神。
我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產時，該同志對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。
在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及其房地產市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。
作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。
此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產市場的起伏動蕩，公司于__年與__公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為__月份的銷售奠定了基礎。
最后以__個月完成合同額____萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，我從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。
下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔任銷售內業及會計兩種職務。
面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。
經過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。
銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
銷售業務員述職報告220__年是緊張的一年，也是忙碌的一年，也取得了一定的收獲。回顧這一年的經歷，經歷了公司從來沒有的策劃模式，也完成了開始覺得不太現實的銷售任務。讓我對營銷策劃有了新的認識，也看到了大膽的廣告推廣方式。
回顧這一年的工作，我在公司領導和同事們的支持與幫助下，提高自己的工作要求，按照公司的要求，認真的去完成了自己的本職工作，一年轉眼即將結束，現對一年的工作情況匯報如下：
一、銷售部日常管理工作
銷售部門是公司對外展示的形象窗口，代表的是一個公司外表，也是公司最賺錢的一個部門，是一個先鋒部隊。銷售部工作也是最直接的，拿業績說話。天天跟形形的人打交道也是最難的一件事情，特別有些客戶不講道理，死纏爛打。面對這些工作，為了完成任務目標，自我強化工作意識，提高工作效率，細化工作內容，冷靜處理客戶問題，力求達到客戶的滿意度，創造良好的客戶口碑，力求各項工作準確，避免疏漏和差錯，至今基本做的還是比較完善。
1、認真做好市場調研工作。
對洛陽市場的信息掌握，對競爭對手的產品細致分析，每周調研做好記錄，及時和團隊分享，給公司產品定價提供依據，做到知己知彼百戰不殆。
2、營造火爆的銷售氛圍促進銷售。
配合策劃部門的活動作出應對調整，在銷售現場做好總控，盯緊銷售案場的每一組客戶做出調整，應對突況，核對房源、價格、優惠等確保準確，避免疏漏和差錯。（我把自己的.時間全部放在了為團隊服務上面，而自己卻沒有了客戶，沒有提成，收入也是在這個團隊里最低的一個人）。
3、做好客戶問題的處理。
客戶多了什么樣的情況都有，要退房的、要優惠的、有對合同條款不滿意的等等。在保證公司的利益不被侵犯的前提下，與客戶周旋，洽談，不但要完成簽約，還需要客戶滿意，提高公司的美譽度，提升老客戶推介率。
二、加強自我學習，提高自身素養
在20__年里，公司加大了推廣力度，更新了推廣方式，不同新異的推廣方式讓我目不暇接，在這一年里我不斷加強自身的學習，專業非專業知識不停地學習，在這一年里我看完了5本暢銷書（《貨幣戰爭》2本、《激蕩30年》2本、《從優秀到卓越》），為自己充電。向周圍的領導、同事進行學習，尤其是林晉春老總和劉中舉經理的循循善誘、孜孜教誨下，感覺到了今年自己還是有點進步。
經過不斷地學習充電，不斷地積累，我在日常的管理能力、問題客戶的處理能力、銷售案場的銷售氛圍營造能力等等，在這一年里又有了新的提高，保證了本部門各項工作的正常運行，能夠以正確的態度對待各項工作任務，熱愛本職工作，認真努力貫徹到實際工作中去。積極提高自身各項業務素質，爭取工作的主動性，具備較強的專業心，責任心，努力提高工作效率和工作質量。
三、工作中存在的問題
在這一年來，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現在：第一，脾氣太急躁，個人心理承受能力不是很好，對某些事情個人感觀較濃，說話的尺度把握有所欠缺，辦事的分寸掌握的不夠完美。這種性格會造成本部門和其他部門的同事造成誤解，亟待改之；第二，不細心，考慮問題太少不夠精細，該考慮的問題沒考慮到，有些工作還不夠過細，一些工作協調的不是十分到位；第三，管理方式有些“粗獷”，不夠細膩，管理制度的嚴密性與連續性沒有監管到位。
制定銷售計劃，按計劃銷售，這是完成銷售任務的第一步，也是最關鍵的一步。銷售計劃的資料既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括在實際工作中如何努力完成這一目標的方法。每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷售計劃如下：在每月的一號早上就把本月的計劃任務分解到每一天，每個人，然后再給自我規劃一個更高的目標，在完成當天任務的同時，要努力去向高目標奮進，爭取做好每一天銷售。進行顧客關系管理，意思就是與顧客堅持良好的關系，從而有利于隨時與新老顧客進行交流、溝通。如果對于有實力的顧客沒有進行有效的跟進維護，就會導致顧客把你忘記，同時就會忘記你所銷售的產品。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注、關心顧客的各個細節，與他們成為朋友，建立信賴感。在銷售領域，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，要以誠待人，以你最優質最獨特的服務感動顧客。在實際工作中我是這樣做的；當顧客在專柜成交后，我會留下他的顧客資料，當遇到天氣轉變、商場活動、或者新品到貨，我都會第一時間給他們發送溫馨信息及祝福，并且對于那些經常逛商場的顧客，我會細心地記下他們的姓名及特征，好能第一時間給他們打招呼，讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。
在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結果只會有：一使銷售流產；二給顧客一個不好的印象。所以每一天上班就要堅持良好愉悅的心境，記得微笑服務彩妝上崗。給每位到店的顧客留下完美深刻的印象
大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最終不會成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質后求量的。
顧客只要來逛商場絕大部分都是有需求的，要經過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你的產品獨一無二的特點，無微不至的服務讓顧客產生購買的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。
第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻殷勤，經常打個電話聯絡一下感情，增加顧客對你的印象。（當然不能夠直奔主題，要先問候，關心他，在慢慢聊到產品，記得必須要把握好回訪的技巧）
第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的，也是每一天都可能在發生的，所以要想讓顧客認可你和你所銷售的產品，臉皮就要厚一點，要有很強的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自我：我的產品是最好的，無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。可是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。
銷售業務員述職報告3各位尊敬的領導、同事，
大家好我叫劉海燕，我是九洲的一名銷售人員，主要負責大廳的銷售，轉眼間來咱們九洲也快四個月了，到手機店，對我來說這是一個全新的領域，我感到自己在產品知識的欠缺和對這個行業的陌生，于是我對產品開始了解，現在就在我這幾個月的工作總結如下：
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，知識銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品知識的同時，如何讓自己的銷售技巧提高。
1、精神狀態的準備
在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態，就會給顧客一種積極的，有活力的，上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能讓顧客在我們的店里多留些時間，總能挑選一款合適的手機。
2、身體的準備
我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好地工作，我們強健的體魄，我們還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。
3、專業知識的準備
在接待顧客的時候，由于我對產品的知識的不足，在顧客要什么樣的手機時，我不能把合適的產品拿給顧客，因為我不知道什么型號，在我手忙腳亂的時候，店長把手機拿給顧客，銷售結束后，店長告訴我："你不懂，顧客就不會和你購買，因為你不能把合適他的產品提供給他。"所以產品知識在銷售中是很關鍵的。
銷售看起來挺輕松，其實運用了很多的銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業績一定會有所提高的。
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提，自己在銷售的過程中，同樣注重產品知識在的學習，對產品的用途，性能，參數，基本要做到有問必答。
在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現熱河的差錯，這對我是必須要要求的。
希望九洲在新的一年，能夠將九洲的業績提高上去，九洲的未來更加的美好。
銷售業務員述職報告4__月份已經過去，在這一個月的時間中我透過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。我是今年_月_號來到__男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到__男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經常請教店長和其他有經驗的同事，一齊尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。此刻我逐漸能夠清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對__男裝的技術問題掌握的過度薄弱（如：質地，如何清洗熨燙等），不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝透過程中，過分的依靠和相信客人。
在下月年度工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：
1、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。
在以后的工作中建立一個______，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的職責心，提高銷售人員的主人翁意識。
這是我們在下個月完成十七萬營業額的前提。我堅決服從店內的各項規章制度。
3、養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和推薦，把我的銷售潛力提高到一個新的檔次。
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4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。
根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的十七萬的營業額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據具體狀況分解到每周，每日；以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為我們__男裝專賣店的發展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
銷售業務員述職報告5在20__年9月，我帶著忐忑的心情來到了大地財產保險公司，轉眼間，20__年即將結束，回顧這短暫而又漫長的三個月，心里感慨萬千，因為在這短短的三個月里雖然有過失落，有過沮喪，但在公司領導，同事的關心、支持和幫助下，三個月的保險工作經歷確實也讓我受益匪淺。若要以言語來總結我這三個月來的工作，我覺得應該是學習與收獲。
首先，就以學習方面而言，因為我是一個新員工，所以學習應該是我接手這份工作的重中之重。當我一開始進入大地保險公司時，腦子里一片懵懂，不了保險行業究竟如何，不了解公司的狀況，不了解如何與同事相處，不了解要如何融入我的團隊，更不了解我即將面臨怎樣的工作。但是，慢慢地，在各位領導，前輩的帶領幫助下我開始加深了對保險行業的了解，認識到楚雄大地財產保險公司是一個充滿活力的團體，同時也認識到如何與同事相處，如何融入我所在的團隊中，更重要的是在前輩們的帶領下我明確了自己的崗位職責，并能獨立處理一些簡單的問題。我作為一個新人，不僅缺乏社會經驗，而且對保險業務更是生疏，所以，這三個月的工作歷程給我最大的感受就是學習，在各位前輩帶領下不斷學習保險相關業務，
同時也學到了許多為人處事之道。俗話說，活到老，學到老，學習是無止境的，所以，再接下來的工作中也要不斷努力學習，虛心地向他人請教，同時也不斷地在實踐中吸取教訓，積累經驗，為做好一名合格的保險營銷員打下堅實基礎。
其次，來到楚雄大地保險公司三個月的時間給了我許多收獲。我所謂的收獲并不是說我做了很好的業績，而是我在這么短短的時間內獲得了一些重要的保險業務專業知識以及許多在學校或其它地方所學不到的寶貴經驗。就保險專業知識而言，我從一開始的保險知識空白到現在知道了車險相關條款，辦理車險的一些基本程序，及作為一名合格保險營銷員應具備的素質等。比如，通過向各位前輩請教及學習一些相關教程，對保險營銷完全沒有概念的我現在已認識到作為一名保險營銷員應充滿自信，擁有強烈的責任感和使命感，擁有良好的溝通技巧，時刻保持激情，具備很好的團隊協作能力等等。此外，在與公司同事相處及與客戶溝通交流過程中我學會了許多在書本及課堂中無法學到的社會人際交往經驗，這些都將會是我人生中的寶貴財富，不僅會對我今后的工作有積極的影響，而且會引領我不斷向前發展。當然，這點收獲僅僅是我成為一名合格的保險營銷員的一部分，要想成為一名優秀的銷售員應不斷努力，取長補短，不不斷完善自我。
由于戶外運動熱潮的逐漸風行，很多人也開始注意到其中蘊涵的商機――戶外用品店有利可圖。于是一些投資者不禁躍躍欲試。那么，戶外用品店適合哪些人來投資，其特點和獲利方式又如何呢？帶著這樣的問題，記者來到了位于市中心的在路上戶外用品店進行實地探訪。
在路上戶外用品店門面不大，店內面積也不大，但圈內的朋友幾乎是無人不曉。一走進去，里面的商品琳瑯滿目，大到帳篷、睡袋，小到頭燈、背包掛鉤，以及沖鋒衣褲、徒步鞋、蒸氣爐具、背包……所有你能想象得出及想象不出的遠足用具基本齊全。
“在路上”的老板網名叫駱駝，十年前他用了3萬元開了這家店。做到現在已經成了本市 “驢友”出行買裝備首選的戶外店。他說，當年之所以選擇這一行有兩個原因，一是自己對戶外運動有著濃厚的興趣，另外就是考慮到它是朝陽產業，有很好的發展前景。現在，雖然行業前景依然廣闊，但要想入行，光憑愛好和幾萬元銀子的時代已經過去了。戶外用品店在一些大城市已經有了一定的行業規模，因此，進入這個行業也會有一個最低成本，低于這個底限，基本就沒有市場競爭力了。
“戶外用品不同于快餐和服裝行業那樣，區域性很強，一般都是以自己周邊的人群為主要消費對象。”駱駝老板說：“戶外用品屬于價格較高的耐用品，如果某一家店的貨品特別全、品質特別好或者特別有特色，那么會吸引戶外活動愛好者專門從城市的另一端趕赴過來。也正是由于這個原因，戶外用品店不宜在一個城市做很多家連鎖。”
據駱駝老板介紹，喜歡玩，是這個行業老板的共性。老板本身是“驢子”，才容易和“驢子”溝通，才知道什么品種是“驢子”們最需要的，進貨才能緊跟市場熱點，才能有效推銷。比如背囊，同樣體積的不同品牌價格差別成倍，流行的新款背囊，布料防水透氣性能較舊款有極大提高，特別是背負結構更加科學合理、負重舒適。如果你沒有野營實踐，就很難介紹得透徹和準確。沒當過“驢子”就說不出“驢話”。其次，干這行要有懂得銷售、經營方面的人才幫襯。最好每隔一兩個月就舉辦一些促銷活動，根據季節變化調整貨品銷售的重點，例如夏季主推速干衣、太陽鏡，冬季重點介紹防寒服等。另外，要根據淡旺季的變化調整營銷策略。一般每年4月、5月、9月以及過年前后是戶外用品店銷售最旺的時候，而3月、10月由于過節以及黃金周后遺癥，戶外用品銷售冷清，成為一年中最淡的季節，其余的月份生意基本屬于平穩。
請個專業的采購人員也很重要。因為戶外用品店的進貨渠道比較雜，有的產品是從國外進口的，有的是從各種商那里訂購的，還有的是從工廠里加工開發的……一千多種商品可能會有 一百多種進貨渠道，因此，需要采購人員要有敏銳的市場洞察力和鑒別產品品質的火眼金睛。
“現如今要是開家中等規模的戶外店，大約需要30萬左右的資金，其中 20% 是房租、水電的費用， 20% 為員工工資，另外 50% 左右作為貨品的引進資金，其余的部分用作周轉。”駱駝老板跟記者說。
談到自己近十年的經營之道，駱駝總結了幾點：
1.抓住新“驢子”最關鍵。
戶外運動是一項花錢的愛好。一個“驢子”出行購置的“行頭”，一般檔次要好幾千元，高檔的要幾萬元。因此，網羅到新“驢子”最重要。而且只要價格合理，有了第一次，今后更新換代，多數還是你的客。
開設戶外運動俱樂部，是網羅“驢子”的有效辦法。駱駝說目前在路上戶外俱樂部有會員幾百人。由他親自設計野營線路，定期不定期拉起隊伍，參加者除了收取一定組織費用，所有的行頭都包下了，兩頭賺。俱樂部會員每人一年收費幾十元，憑會員證購買用品優惠若干。此外，駱駝還經常上戶外運動網站聊天交友，他說這也是網羅“驢子”的好辦法。
2.“專業服務”贏來回頭客”。
“在路上”戶外店里的運動用品可以說是本市比較齊全的店家之一。貨架上，不同款式的登山鞋和衣服、爬山用的鏟子和小刀等等一應俱全。其中既有上千元的國外著名品牌商生產的產品，也有國內一些廠家生產的用品，既有高端的產品，也有經濟實用型的，適合各種層次的戶外愛好者選購。
“有些人認為，戶外運動用品齊全和專業，才能夠更具競爭力。其實，成功的戶外用品店服務宗旨是不向顧客推銷最昂貴商品，而是向他們推薦最適合的產品和最熱門的戶外運動路線。” 在店里，記者看到貨架上擺放了不少展示各地風情的旅游書籍。如果顧客要去云南麗江自助游，營業員就會告訴顧客到了麗江在哪里下榻，需要帶什么藥品，并幫助查詢當地的天氣狀況等等。
目前開戶外店究竟勝算幾何？對于這個問題，駱駝說：“開戶外用品店當老板很容易，但要賺大錢很難。野營活動多是高收入白領的游戲，但畢竟不能天天出發，只在節假日才進行。購置一次行頭，一般可以用上兩三年。而這些用品，非‘驢子’又不會來買，因此業務相對穩定，要賺大錢不容易。有的老板想賺快錢，缺乏持久經營細水長流的理念，進入的期望值很高，遇到低潮就堅持不下去；有的老板不全力投入，做得不夠專業，對產品不精通，遭到‘驢子’們的拋棄；還有的老板只顧玩，荒廢了生意。這些都是入行者需要考慮到的經營風險。”
如何開家戶外用品店
1.好的店因為經營品牌，雖然表面看上去價格較高，但品牌有其自己的價值，有良好的售后服務，有各種宣傳推廣活動來支持零售商，所以逐漸形成自己固定的客戶群，生意越來越好；差的店，不斷在淘各種外貿貨，總想著又便宜又好的貨驢友當然會喜歡買，但貨源不穩定、售后服務沒有、宣傳推廣支持沒有，且驢友對價格敏感度較高，總喜歡在網上查各種價格，所以很難做好生意。從這幾年做得好的店來看，品牌化經營以絕對優勢勝出淘貨賣驢友。
2.好的店，重視發展，融資、開新店、開大店，形成店大欺店的局面；差的店，保守經營，不愿發展。好店，更重視的是自己公司的發展，而不是個人在這個店里占了多少的份額，只要這個店能發展好，就是最重要的。差店，即使遇到機會，也不愿自己的店分一份給別人，哪怕只是慢慢的做著，只要能有賺錢就好。
3.好的店，重視培訓、服務、態度，以此吸引客戶；差的店，喜歡用打折來吸引驢友。如北京的三夫戶外用品店一向堅守品牌商規定的價格，雖然眾多小店在周圍打折，甚至有些比較大的店也在狂打折，但三夫堅持以優質的售中、售后服務，良好的態度和培訓出的專業店員來爭取顧客，從而逐漸擺脫了與其它打折店在價格上的沖突。反觀，總喜歡打折的店，不是轉讓給別人就是被其他人收購，難道只是個巧合嗎？
開家戶外用品店的經營策略
開家戶外用品店，以下幾點非常重要：
1.店鋪位置。既然是做零售，就得遵守零售游戲的規則，店鋪位置在零售行業中永遠都是第一位的。如何選擇一個好的店面位置，將直接影響到今后店的發展和生存。因為目前中國戶外市場還并不龐大，所以如何選擇一個位置相對好但價格又不是很貴的店面，是店主首要考慮的問題。
2.定位與品牌。首先定位自己的客戶群，這樣才能有目標的選擇自己將要經營的品牌。選擇品牌時，更多的要考慮這個品牌是否適合自己的客戶群，是否能賣得好，是否能快速滾動，是否有良好的售后服務和市場支持。而不是先要去考慮這個品牌給我幾折，它的價格是否便宜等。如果不適合自己的客戶群，賣不出去，就算給你一折又有何用？很多店主與品牌商洽談時總是先問折扣和價格，卻不先了解品牌的經營理念及品牌定位的客戶群，這是一個錯誤。
3.店面展示。戶外店其實也是一個零售店，從銷售展示的角度來講，建議店主可以多向商場來學習，商場經過很久摸索后總結出來的展示方式，是最有效的。另外還可以多學習體育運動品牌的展示方式，相對來講比較接近戶外。服裝的出樣、背包的懸掛、鞋子的擺放、小件商品的陳列等，好與不好會直接影響銷售額。（打個小比方，鞋子的擺放最好是展示左腳鞋，外幫向外。因為大部分的人都習慣用右手，當他拿鞋時很自然的就從鞋的后跟處拿起來看，如果放右腳鞋，他就只好先拿鞋頭再使用左手轉過鞋來仔細觀察，這樣就不是最方便。）
4.培訓。建議戶外店每個新員工都至少要接受7天的崗前培訓（4天的產品知識培訓，1天實習、2天戶外活動培訓），并且其后每個店員都會不定期的接受品牌商的培訓。因為培訓，才有專業的銷售人員，才可以在打折店中搶來客戶。
5.服務。這里指的服務包括售中服務和售后服務，只有全心全意為顧客服務，才能贏得顧客的信任，才能讓顧客心甘情愿的掏銀子。認真服務好一個顧客，遠比馬馬虎虎服務十個顧客會帶來更多的銷售業績（盡管有很多業績并非短時間內會體現出來，但只要堅持，就會有成效）。
6.細節。中國現在的戶外店，多是一些粗放型的經營方式，很多店主本身就是“驢友”出身。但隨著市場的擴大，越來越多的人投身到這一行當中，在今后沒有產品差異化的時候，誰的細節做得出色誰就能贏得市場。細節，有時其實很容易，就看你是否能想得到。在店里擺臺飲水機任由顧客方便的自取、每一件產品被顧客拿取后都及時的按規定擺回原位、選購產品的一些介紹貼士、顧客進門時的一個熱情招呼……以及一個精致的小吊牌，這些都并不需要花多少錢，但卻能給顧客以親切感，從而贏得顧客的心。
目前經營戶外用品店，可供選擇的方式很多，可以做單店零售，可以做連鎖經營，可以批零兼營，也可以做網絡郵購。
作為一般的投資者選擇，如果資金比較充裕，可以大批量拿到不亞于加盟總部的低價進貨，那么可以考慮單獨進貨開店，如果投資較小，可以考慮選擇加盟方式開店。但是無論哪種方式，專業性的要求是一致的，那就是從裝修到產品陳列、品牌引進、導購人員培訓、售后服務等都要有專業的考慮，這是一個完整戶外用品的銷售管理體系。
戶外用品店一個很突出的特點就是淡旺季特征明顯。針對這樣的銷售特點以及戶外運動本身的特性，戶外用品店真正的經營秘密在自己的戶外運動俱樂部建設上。
在我們開始進入市場僅僅20多年后的今天，生意人念叨最多的卻是：生意難做。
果真如此嗎？
在中國，有多少潛在的市場需求未被發現，原因是我們缺乏洞察消費者內心的工具，手段和決心；有多少行業市場龐大，但大家卻都躺在金山上要飯吃，原因是我們缺乏撬動、攪熱市場的營銷技術。
夾帶著經濟全球化的旋風，供給大于需求的過剩型經濟好象一下子就朝我們撲面而來。
在消費者變化越來越快的需求和越來越難以琢磨的心理面前，在日趨完善而縫隙越來越小的市場秩序面前，在中國巨頭強大的資本、技術和品牌攻勢面前，我們之所以迷惘，只是還沒有練好在商海中弄湖的基本功。
《成功營銷》的“方略”，關注未被發掘的需求，關注尚未熱動的行業，關注過度競爭產業中依然留存的市場縫隙……
燈飾發展速度驚人，年產值過千億，但行業整體營銷水平卻十分初級甚至是落后，據我們調研和綜合評估，在國內諸多行業中，燈飾營銷勢能最大。提高營銷技術就可以釋放出巨大的銷售能量，以實現行業客觀真實市場價值。燈飾行業呼喚營銷技術的喉嚨愈來愈強烈。
1. 行業透視
如果一個產品(服務)乃至行業存在巨大的市場需求和雄厚的產業基礎,而其營銷水平較低,將抑制整個行業的發展水平。提高營銷技術就可以釋放出巨大的銷售能量,以實現行業客觀真實市場價值。我們將這個差距所帶來的價值能量稱為“營銷勢能”。
燈飾 營銷勢能最大的行業
燈飾行業蘊藏著巨大的營銷勢能。據我們調研和綜合評估 ,在國內諸多行業中,燈飾營銷勢能最大。
燈具行業歷史沿革
我國照明燈具行業在近幾年持續、快速、穩定發展。據權威部門有關數據顯示，1999年國內照明行業銷售總額為450億元人民幣，2000年達到550億元，2001年突破680億元，2002年高達800億元。2003年全行業產值突破1000億元，并連續5年均以20％的速度迅猛遞增。
截止2003年底，全國燈飾企業4995家，其中還包括電光源、燈頭燈座、電器附件等生產廠。另外.全國范圍內從事燈飾銷售的商業企業有6萬余家,主要集中在各城市的建材燈飾專業市場。
中國燈飾行業的發展至今已經歷了三個階段
燈具階段: 上世紀80年代以前,我國的燈具品種規格非常少,特別是民用燈具,幾乎全部是“一個燈頭一個罩外加一個照明泡”，而且每個家庭基本上是一室一燈。生產企業集中在上海、北京、武漢、沈陽、成都、山東、天津等地,多為國營和集體企業。
起步階段: 上世紀80年代到90年初期,市場需求對燈具外觀造型有了強烈要求,一室多燈，燈具銷售量劇增。在這種形勢下,在浙江寧波、溫州及附近地區成立了上千家燈具生產企業。這些企業多為民營或私營企業,生產特點是分工明晰、相互配合、家庭作坊式生產。由于靈活多變的經營方式和集約化生產,與傳統國營企業大而全的生產經營模式相比具有非常大的競爭優勢,這些企業在市場中取代了國有企業成為主渠道。但是由于無序競爭和監管力度不夠,造成產品質量差異較大。這個階段浙江企業占主流。
發展階段: 上世紀90年代以后,在國際燈飾品牌企業將注意力集中到中國市場后,臺灣地區和香港地區生產商將燈具生產和配套生產轉移到大陸。他們不僅帶來了資金，更帶來了全新的生產管理經驗和產品研發技術理念。這個階段是燈飾企業長足發展的時期,不僅產業基礎得到大幅度的提高,生產企業的管理水平、產品質量和配套企業的技術水平都得到迅速提高和發展。這個時期的企業集中在廣東、浙江、江蘇、上海。而民用燈飾企業的絕大多數集中在廣東省。
僅拿有亞洲“燈都”之稱、占國內燈飾行業60%產量的中山古鎮舉例,因為生產燈飾相關聯的產業族群已經形成強大規模,目前不僅成為中國乃至亞洲最大的燈飾生產基地,在東南亞、歐美、中東地區也有他們不少的市場份額。
燈具行業營銷現狀
然而,就是這樣一個市場前景廣闊、產業基礎雄厚的行業,營銷基礎水平卻非常原始。我們經過將近兩年的時間,對這個行業的營銷現狀進行了全面調研和論證,結果讓我們這些營銷從業者感慨不已還有些許興奮。通過以下幾個現象,我們可以對燈飾營銷的整體現狀有一個大致了解。
現狀一:“坐銷”是絕大多數燈飾企業的銷售方式
在中山古鎮的 2300家生產企業中,近80%的企業沒有營銷渠道,僅靠“坐銷”完成產品的銷售工作。廠家有工廠,然后在古鎮街道建立門市。全國6萬余戶燈飾經銷商在這個“燈都”淘貨,10里長街,燈飾廠家門市林立,各種燈飾產品琳瑯滿目,每天滿街都是來自國內外的燈飾商人,他們出入于各個廠家門市,仔細尋找自認為好銷的產品,討價還價,好不熱鬧。僅這個小鎮,就有一個標準五星級賓館、一個標準三星級賓館,其他各種級別的賓館、招待所不勝枚舉,由此可見古鎮這個彈丸之地的客流量。
非常湊巧的是,2003年元月,我們進入中山古鎮調研,剛剛領略“坐銷”的熱鬧景象,就遇到全國范圍內的“非典”,一時間這座熱鬧非凡的“燈都”幾乎成為空城,幾天前還躊躇滿志的老板們的面部表情可想而知。
在中山古鎮，兩千多家燈飾企業中，除了歐普、松本等幾家生產標準燈具和光源產品的廠家擁有自己的銷售隊伍，建立了全國性的銷售網絡以外，大多數的花燈企業基本沒有銷售隊伍，更不用說建立銷售網絡了。目前，他們主要的銷售方式，就是開設燈飾展銷門廳，通過將燈飾懸掛在店內展示，坐等全國各地的客商上門來看燈、選燈，看樣訂貨，用這樣的方法完成燈飾的銷售，因而稱之為“坐銷”。
一些古鎮的燈飾企業認為，通過坐銷的方式就能把燈賣出去，一年下來還有一定的銷售額，何樂而不為呢？在古鎮的燈飾市場形成氣候之后，全國客商紛至沓來，確實使古鎮燈飾市場繁榮起來。在這里，銷售成為一件容易的事，只要在燈飾一條街上開設店面，就能賣出燈飾。而建立全國性銷售網絡，又要建立組織招募人員，又要管理，十分復雜，也難做，故很少采用。時至今日，古鎮的燈飾企業已發展到兩千多家，相互之間的競爭日趨白熱化，漸漸地，經銷商成了上帝，只要一登門，便成了座上客，廠家自有酒菜款待，如此招待，不就是想讓上門的經銷商多買點燈具嗎！
漸漸的，有些燈飾廠家門店越建越大，店內裝修也越來越豪華，步入其中，猶如走進宮殿一般。目的只有一個，就是吸引更多的經銷商上門看燈。
一些古鎮的燈飾企業是用坐銷的方式發展起來的，他們堅持認為這樣還能繼續做下去。然而，隨著眾多的企業進入到古鎮燈飾生產中來，使得燈飾在產品品種開發和生產能力上迅速得到提升，產品開發的周期越來越短，燈飾產量也迅速提升，大多數的燈飾企業越來越感到經營變得艱難了許多。這與坐銷這種落后的分銷形式所帶來的種種弊端不無關系。
現狀二:“燈飾款式和推出速度”是品牌差異化的重要手段
在古鎮 ,我們發現一個非常有意思的現象,生產非標準燈飾的企業更多關注的是燈飾款式的獨有性和推出速度,而每一款燈飾的生產量都非常小,企業的生產線大量閑置而研發部門的試制車間卻異常忙碌。報紙宣傳的大量內容是圍繞某某企業吶喊“抓知識產權的小偷”、“模仿可恥”等。
如果在古鎮一條街的店面走訪，不難發現一個現象，許多家展銷廳在一樓懸掛銷售的燈飾產品較為陳舊，而且都有相同或相似的款式，有的甚至一模一樣。如果進一步詢問價格，卻差異較大。也就是兩年前，在古鎮的燈飾店，都貼有“同行莫入，恕不接待”、“同行止步，面斥不雅”等堂而皇之的警告語，其主要目的是防止“探子”入門抄襲燈飾。所謂“探子”，就是那些專門探聽人家是否有新款燈飾上市，并想辦法拿到樣品抄襲別人的燈飾的專業人士。為了防止被人家抄襲，古鎮的廠家每有新款燈飾上市，一般都會放在展銷廳的二、三樓，甚至放進密室當中，而一樓只放一些大眾產品，起裝點門面的作用。當客商進門看燈時，先由門廳的銷售小姐進行考察，經過一番交談，被證實來客是外地燈飾客戶或批發商時，才會被請進二、三樓選燈，至于老客戶，只要一進展銷廳，問尋廠家是否有新燈，就會立刻被領到密室中參觀新燈，選購訂貨。
另外,很多燈飾企業的品牌其實還是一個商號的概念,消費者對整個燈飾產品的知識知之甚少,甚至根本沒有品牌的意識。所謂一些知名品牌在一定意義上還是傳遞于經銷商這個層面。在他們中間,品牌差異化的表現是價格、款式、企業實力。
現狀三:“燈具市場”和“工程”是燈飾產品終端銷售的業態形式
燈飾產品的銷售終端非常單一。目前，各地的燈飾經銷商大都集中在建材批發市場中，或是在建材市場中的專業燈具批發市場里。其銷售基本模式是，開設一個一定面積規模的燈飾展廳（通常在 50～100m2，也有2000m2的），將許多品種的燈飾懸掛、展示、布置在展廳中，顯得琳瑯滿目，金碧輝煌，顧客來展廳看燈選購時，店面配備的營業員以講解說明的方式進行導購，促進銷售。在銷售中經銷商一般只敢承諾一年內出現質量問題包換的保證，不送貨，不安裝，很少有專業咨詢指導，更沒有室內燈光工程設計等服務。
顯然，燈飾銷售的好壞與經銷商本人的實力、能力有很大的關系。然而，由于多數廠家是坐銷，基本不會去地方市場考察和選擇經銷商。上門的經銷商在當地的經營實力如何、經營面積的大小、本人的經營管理水平、其店中的營業人員整體素質、都無從考證。因此，廠家對經銷商根本無法做出準確地評估，有的只是當面的溝通，和每次采購貨量的大小，這樣廠家對燈飾銷售終端的管理基本放棄。
這些散布在燈飾市場的銷售終端,店面形象參差不齊,管理水平和服務標準不一,經常看到的是“打著麻將賣燈,拿著計算器還價”。作為扮美功能已經占主導作用的產品,在這樣的環境下怎能實現滿意的銷售?工程銷售的主要形式也非常粗放，往往是用戶根據需要量的大小選擇在當地燈飾市場購買或者直接到生產集散地看樣訂貨。
據了解，除了標準燈飾的終端形式較為多樣外，目前非標準燈飾產品的終端幾乎全部是在非正規的燈飾市場。
現狀四：經銷商“自由定價”的終端價格
燈飾產品的定位包括款式、風格、光源、材料、價格和品牌等因素。作為燈飾的生產企業，在價格因素上本應對燈飾的出廠價、批發價和零售價格做出規劃，并在整個銷售過程中對銷售各環節的價格執行狀況進行嚴格地管控，防止價格產生偏離和波動。
目前，多數的古鎮燈飾廠家只設定了燈飾的出廠價，沒有對終端銷售的零售價進行規定和指導，同時，即便是出廠價，也是在執行時通過討價還價才確定的，是一個變動的價格范圍，不是一個確定的價位。因而，在價格管理方面較為初級和落伍。所以，現在廠家產品出廠定價的方式是，一款新燈飾面市，先設定出廠底價，經銷商來廠家訂貨時，雙方討價還價中只要不低于底價，便可達成交易。隨后，經銷商將燈飾運到地方市場，批零價格是自行確定的，基本上是想賣多少就是多少，有時還會隨行就市地調整。
現在，零售的燈飾零售價一般是出廠價的6～10倍。零售價格這樣形成以后，顧客來買燈飾還可以還價，最后降到五折銷售。即便如此，經銷商的利潤率仍為300%～500%左右。此時，一個最大的問題是，廠家產品的零售價，最終是由經銷商來確定的，而不是廠家自己。由于經銷商的加價行為輕易修改了燈飾原有的市場價格定位，極易造成原來物超所值的產品設計，變成了昂貴的燈飾。
由于經銷商的加價行為造成對產品的傷害，使產品的市場競爭力減弱，目標購買人群減少，導致燈飾銷量減小，最終廠家的市場份額變小。追究原因，是廠家的銷售模式中價格管理落后引起的。
其一：由于缺乏產品價格的管控意識，對價格理解的粗淺，廠家只考慮在門店把燈飾賣出去，掙得一時的市場銷售額，而忽視燈飾的零售價問題，沒有明確設定燈飾的參考零售價，聽任價格偏離。
其二：廠家沒有實施價格管理，不派出銷售人員深入市場一線，指導經銷商嚴格執行價格政策，而是放任經銷商自行定價，自己賺取暴利，其實是以犧牲廠家的燈飾產品市場份額和產品生命周期為代價的。
其三：在經銷商的銷售終端，顧客根本無法正確認知一個燈飾品牌的真正定位，久而久之，在消費者心目中，形成了燈飾無品牌、買燈只看款式的無奈現實。
現狀五：沒有忠誠度的經銷商
經銷商不會只賣一個廠家、一個品牌的燈飾，往往是多個廠家的燈飾摻雜著賣。經銷商到古鎮采購時，往往只是采購產品，并不忠誠于廠家和品牌；只從燈飾本身的款式、材質、價格等幾個方面來考慮問題，覺得能賣的，就采購，并不看是什么牌子或是哪個廠家的，因而形成了各地方市場的經銷商游離于幾個同類品牌廠家之間，不單一推廣一個品牌燈飾的現狀。
采取腳踩幾只船方式的經銷商，最先都是由五六年經營經驗的老經銷商開始的，他們是伴隨著古鎮燈飾的成長而發展起來的，由于一個廠家不可能生產所有品種的燈飾，只是限定在幾個品種的范圍之內生產和研發燈飾，這樣經銷商要保持自己店面燈飾品種的多樣化，能夠滿足顧客的買燈需要，就不得不從更多的廠家進一些其他的品種，久而久之，形成了拿幾家燈飾的采購習慣。新的燈飾經銷商，經過一段時間的市場磨煉后，逐漸發現這一密招，開始學著老經銷商的做法，從多個廠家進貨。當然，燈飾廠家自身缺乏品牌也是一個重要因素。多年來，燈飾廠家只注重銷量的提升，卻忽視了自家品牌的建立。而有品牌意識的燈飾企業卻始終找不到正確的品牌營運方法，因而，廠家的品牌始終沒有號召力，沒有產生穩定的顧客群，也就不能保證經銷商忠誠于一個廠家的品牌燈飾。
同時，這種現象的存在又為經銷商“掛著羊頭賣狗肉”的行為提供了操作空間。一個企業研發出一款新燈，馬上就有其他企業模仿，而且是在材質和用料上做文章，這樣才能有更低的價格，因為有經銷商需要買一款正規的產品作為展示來支撐價格以便銷售仿制品。
現狀六：短命的產品生命周期
由于企業之間的競爭手段集中在產品款式上，造成經銷商的進貨品種多而數量小，尤其經銷商的終端展示又采取了“無重點、無層次、無導購”的三無銷售行為，基本上是自然銷售。我們在燈飾市場的經銷商店面中看到，各類燈飾商品懸掛于任何可以展示的空間，毫無美感，給人一種眼花繚亂的感覺。難怪有很多經銷商會發出這樣的感慨：新燈不新，老燈不老。有經銷商介紹說，3年前沒有處理的庫存，只要敢掛出來，還真能賣掉。
這對那些投巨資致力于新款研發的企業簡直就是諷刺。款式很多，但僅僅只生產幾十盞就已經壽終正寢。
我們曾經提示經銷商，廠家展示商品是為了便于經銷商選購，他們都是內行，采取堆積展示的方式沒有什么錯誤，但是經銷商向消費者展示的方式一定不能這樣，消費者本來就是外行，如果再這樣“出樣”，不糊涂才怪。但是，作為廠家，能夠給經銷商提供展示方式建議的企業寥寥無幾。
如此短暫的產品生命周期，怎能實現價格合理？
現狀七：材料市場曝光產品底價
目前燈飾企業均集中于產業族群之中，燈飾產品是技術壁壘很低的行業，配件生產企業越發達，燈飾生產型企業的成本構成越透明。有經驗的經銷商到古鎮采購時，往往先到燈飾配件市場走走，先摸清廠家配件采購底價，然后開始討價還價。廠家對此無可奈何。
這正是“成也蕭何，敗也蕭何”。
綜合評估，燈飾市場的利潤空間其實絕大多數在經銷商手中，造成這樣局面的根本原因在于廠家的營銷技術和品牌意識的低下。長此以往，燈飾行業將面臨全面衰退。
針對以上七種現狀，我們提出，燈飾營銷的發展之路完全可以借鑒服飾行業，燈飾的發展階段與服飾行業有著驚人的相似之處，從服裝走向服飾，從燈具走向燈飾，服飾行業同樣走過坐銷、款式競爭、渠道細化、到品牌競爭的全過程。
2. 斷與處方 破解燈飾營銷十大困局
1 戰略困局
癥狀: 燈飾企業不了解外部環境的情況，特別是不了解各個燈飾廠家的競爭狀況，看到任何一款燈飾產品好賣，立刻投入生產，完全不顧企業現有的產品定位和消費群定位，打短線提銷量，不考慮長期的業務發展規劃。然而事與愿違，封閉的、短線的操作結果往往是快速開發的燈飾不成產品體系，沒有明顯的業務主線，從而陷入低級的惡性競爭怪圈，造成巨額浪費。
診斷: 如果把一年內的計劃看作是企業的經營策略的話，戰略規劃是用來解決企業 3 ～ 5 年的發展問題的，很明顯，一個是眼前發展，一個是長久經營。所謂困局的出現，是很多的燈飾企業在經營中都只在更多的注重短期的營銷業績，而不是關注到底有多少家企業在這一時期都在生產同一種款式的燈，他們的產量有多大，面對這種市場狀況自己該做什么樣的長期打算？自己的銷售目標能達到多高？一旦出現相同燈飾大量供應的狀況時，價格戰、客戶爭奪戰等惡性競爭手段就隨之而來，因為產品銷量下滑引發回款縮減，進而惡性循環，企業越發試圖在短期內就想撈回來，因此更注重短期行為。
處方: 企業需要有明確的戰略，尤其是營銷戰略的意識。
營銷戰略包括：探查（市場調研）、分割（市場細分）、優先（目標市場）和定位（市場定位）。目前燈飾企業的核心問題是缺乏整體戰略規劃意識和技術，應該改變這種“在什么山坡唱什么歌”的粗放型管理意識，根據自身企業的資源狀況制定出科學的營銷管理戰略，并認真和持續的實施。
關鍵詞：意識、技術、持續
2 產品困局
癥狀: 目前燈飾產品的劃分非常粗放，包括一些專業書籍也是從生產角度進行的，完全沒有按照市場角度進行劃分。燈飾企業 “練攤式”的坐銷更讓消費者眼花繚亂。大多數企業無法規劃出清晰的產品線，以至于無法支撐品牌形象。更多企業停留在產品競爭階段。
診斷: 粗放的銷售模式，以“市場需要什么就生產什么”的自我安慰式口號，掩蓋一個非常危險的產品策略。從市場營銷角度來看，產品價值分為核心層（使用價值），即產品為使用者（消費者）帶來的直接利益；形式層（外在表現），即外形，重量，體積，視覺，手感，商標，顏色，包裝等；延伸層（附加價值），即服務，承諾，身份，榮譽，體面等。而目前燈飾產品本身的使用價值是相同的，核心價值同質化非常嚴重。事實上燈飾應該是以形式層和延伸層為主要競爭手段的產品。
關鍵詞：產品價值、競爭技術
3 價格困局
癥狀: 經銷商對價格的敏感程度越來越高，廠家拼命壓價而零售價格居高不下，影響銷量。燈飾企業的利潤空間主要集中在經銷商手中。
診斷: 當價格成為競爭手段，靠新貨來贏得利潤也就順理成章。無法對終端價格形成控制以至于價格背離市場定位，核心問題是廠家對營銷工作的放棄。
處方: 一、尋找經營理念與企業相同或相近的經銷商，如具有品牌意識，長遠經營意識的經銷商，通過限定零售價的變動范圍，來確定零售價的定位。二、進入品牌賣場，制定合理的零售價格，執行定價銷售，同時配合品牌表現，完整實現燈飾定位，徹底擺脫價格制定的困局。
關鍵詞：價格掌控、利潤空間
4 渠道困局
癥狀: 經銷商沒有忠誠度，廠家并不知道哪個經銷商會在什么時間因為什么原因到自己的企業進貨。
診斷: 企業沒有建立獨立的渠道來實現對終端的控制，失去終端的企業就如同失去市場。以古鎮為例，古鎮排名前二十位的中大型燈飾企業，在自我發展的進程中，并未有意識的設置行業進入壁壘，更沒有從營銷等方面的升級行為而使整個行業的門檻提升。只要規模較大的燈飾企業在早期建立較為完備和發達的全國性銷售網絡，選擇各地市場中最好的經銷商，把控各地的經銷商，就能搶先得到經銷渠道的有限資源，這自然就成為經營門檻抬高的一個因素。最終，小燈飾企業因為通路的經營門檻提升而無力承受，便漸漸退出燈飾行業。
處方: 一、提高銷售隊伍整體素質，提升評估選擇經銷商的能力。二、加強對地方市場的考察和研究，對經銷商現狀要有及時掌握。三、建立廠家直接控制的經銷商網絡，按照市場容量指標，合理設定和分布經銷商的數量和類型，建立相對忠誠的廠商合作關系，通過不斷推出新燈，保障地方市場的經銷商有貨可賣，四、積極開展品牌推廣和建設，建立自己的品牌燈飾消費群，使各個地方市場產生品牌拉力，從而穩固經銷商隊伍。
關鍵詞：經銷商忠誠度、新型廠商關系
5 終端困局
癥狀: 銷售終端掌握在經銷商手中，而經銷商幾乎都集中在燈飾市場，賣場形象無法保證。
診斷: 目前燈飾產品的銷售終端業態單一，燈飾市場是惟一可以選擇的終端形式。在燈飾市場的環境中，其實就是無序競爭的延續。由于燈飾的懸掛展示密不透風，無法體現每一盞燈飾自身應有的款式和設計特點，進而無法體現其價值感，令顧客挑選燈飾時眼花繚亂，總是拿不定主意，因而錯過了許多非常不錯的燈飾。
處方: 要打造品牌燈飾的一大前提是在終端讓顧客接觸和認知品牌，對精美的燈飾陳列展示產生興趣，為此必須要有一個很好的終端陳列展示。廠家主動尋找并跟進新型終端業態是在一定程度上解決終端困惑的有效措施。今年開始出現的品牌特許經營和BDS連鎖賣場都是破局之道。
關鍵詞：燈飾市場、控制終端、新型業態、 BDS 連鎖賣場
6 研發困局
癥狀: 燈飾研發人員其實就是款式設計師。但設計師的重要任務之一就是“抄襲”，老板一定要看設計師的臉色吃飯，就這樣設計師還經常會“吃里扒外”。
診斷: 在非標準燈飾企業中這類現象最為突出，核心問題還是在于企業間競爭手段集中在燈飾產品款式上。當企業把設計投入的一部分拿出來投入到品牌和營銷建設上來，會突然發現“原來可以更好”
關鍵詞：產品款式、抄襲抑制
7 品牌困局
癥狀: 雖然一些燈飾企業已經開始注重品牌建設，導入CIS，以全國連鎖加盟店的形式，開始了企業自身品牌的推廣。但總體來看，燈飾企業的品牌構建，還處于初級階段。
現象一:品牌經營觀念的誤區。
現象二:廣告策略并非基于品牌策略。
現象三:做了VI，但品牌核心價值不明確。
現象四:以銷售為中心，而非以品牌為中心。
現象五:沒有品牌戰略目標。
現象六:缺乏強有力的通路品牌。
診斷一: 一些企業在瀕臨市場困難時，就想到要樹立品牌，創新通路形態，而一旦有了新的財路，又將品牌建設拋在了腦后。許多企業經營者對于品牌經營在觀念上存在誤區，總認為時機沒到。誤區之二是認為建設品牌是花錢的事，企業的目標是賺錢。
診斷二: 一些企業導入了 VI 系統，但品牌識別只是品牌建設中的一小部分。許多有 VI 的企業并沒有建立品牌的核心理念。顧客對品牌的感知也只是從視覺的印象而來，對品牌內涵沒有更深刻的認識。建立品牌核心價值，需要推廣溝通才能獲得。
診斷三: 企業的品牌建設，是一個綜合的系統工程，需要采購、生產、營銷等各個職能部門的參與，更重要的是需要來自管理層的品牌建設戰略思想和具體的管理執行。許多企業雖然有注重網絡建設的意識，重視維持客戶關系，卻并沒有從企業長期核心競爭能力的建設上，形成通路經營戰略與品牌戰略的結合，因此，簡單的通路操作，就陷入了客戶被瓜分的困惑，而始終無法在通路中體現品牌的力量。
診斷四: 我國燈飾行業缺乏具有品牌號召力的全國性專業賣場的推波助瀾。雖然一些燈飾賣場也初具規模，但整體形象和服務落后，不能滿足市場的新需求。而一些有形象的小型專賣店，對于品牌推廣具有一定的促進作用，但也因規模小，不能滿足消費者的多樣化需求。
處方: 燈飾企業要建設強勢品牌，既需要企業自身的品牌經營，同時也需要品牌通路的推波助瀾。
1）品牌基礎：由銷售型企業轉向營銷型企業
我國的燈飾市場會在以后的數年中持續增長，除了國內需求之外，出口和OEM也占有重要的比重。但在看到輝煌的同時，我們也發現一些不盡人意之處。我國燈飾之都古鎮，其在2003年度的產品合格率僅為66%，而出口產品也多以低端廉價產品為主。要改善這一局面，燈飾企業需要從銷售型向營銷型轉軌（圖表1)。
2）品牌賣場：加速行業發展的催化劑
國內燈飾銷售的主要通路形態還較為傳統，主要是發源于傳統的建材市場。一些具有品牌的家居賣場雖有燈飾陳列，但品種單一，或以家庭標準燈為主，不能滿足顧客的多樣化需求。而當前的燈飾專營市場（或一些批發商發展起來的有一定規模的燈飾商場）經營理念落后，經營方式也很不規范，買燈要先砍價，服務相對滯后，以次充好時有發生，這些現象都嚴重損害了消費者利益。因此，專業化管理的品牌燈飾賣場亟待出現。
關鍵詞：系統規劃、持續輸出、溝通屏障
8 組織困局
癥狀: 企業需要營銷組織來實現一系列的營銷動作，但燈飾企業往往發現現有的組織并不能真正改變不利局面。業內普遍存在銷售人員不穩定，銷售隊伍很難建設的現象。
診斷: 建立功能性組織就要有功能目的和實現目的的必要資源支持。目前很多企業建立營銷機構面臨兩大問題，即企業對營銷功能的理解層面水平和人力資源現狀的局限。人力資源困局主要表現在人員招聘難、穩定難和監督難三個方面。
處方: 解決招聘難的困境，一方面需要制定合理的薪資待遇水平，通過專業的人力中介公司進行人才招聘，另一方面，企業還應考慮到高素質人才的一大特征就是在大城市集中，不愿到鄉鎮地區的企業就職的現實情況，適當考慮將營銷中心搬遷到大城市的戰略決定。解決穩定難的困境，應從加強人力資源的管理著手，如聘請高級人力資源部門經理，實施規范的人員招聘選用流程，提高入職人員的穩定率，減少流失人數，另一方面，制定合理的任務、提成和指標考核體系化薪資制度，充分調動業務人員的積極性，為銷售人員提供良好的工作物質基礎。解決監督難的困境，要從提高營銷總體管理水平入手，將對人員的管理納入對中層管理者的考核范圍，推動銷售人員的監督管理。經過綜合治理，可以徹底擺脫銷售組織現存的不足之處。
關鍵詞：組織目的、營銷功能、人力資源
9 服務困局
癥狀: 各地方市場的經銷商無售后服務，無承諾配送、安裝、調試、維護清潔、燈光工程設計與指導，不承諾退貨。因為廠家不給退貨，造成經銷商減少進貨量，以廠家產品質量原因拖欠廠家貨款，其他售后服務無從談起。廠家陷入售后服務的困局。
診斷: 經銷商不提供售后服務，有些與廠家有直接關系。廠家對自己的燈飾產品質量無信心，沒有給經銷商提品質量的承諾，而經銷商一般只敢向顧客承諾一年內的質量保證。而對于配送、安裝、調試，則由于經銷商出于成本的考慮，不愿為顧客提供額外的服務。
處方: 無論對于經銷商還是消費者，服務是一個顯性需求，是企業間有效地競爭手段，廠家如果能夠從認識研發的高度來認識服務，是非常聰明的表現。其一，增強品牌售后服務的觀念和意識，依靠服務戰略進行競爭。其二，廠家加強燈飾的生產質量管理，對出廠的燈飾進行質量保障承諾，給經銷商以更好的產品和更可靠的質量保障。其三，考評地方市場經銷商的配送、安裝、調試等服務成本，廠家在當地組建燈飾售后服務團隊，向地方市場的所有經銷商提供服務支持，體現出更好的品牌價值和形象。
關鍵詞：服務競爭、顯性需求
10 廣告困局
癥狀: 每個企業都曾經或者正在投放各種形式的廣告，但依然無法改變消費者的陌生狀況，經銷商見了廣告會來，但來了未必會買。本來利潤就不大，越投放虧損越大。在廣告形式上往往簡單認為廣告投入高、動用名人最好。
診斷: 廣告是一個傳播過程，傳播給誰、傳播什么內容、怎樣傳播都是需要科學規劃的。眼下多數燈飾企業的廣告都是打給經銷商看的，在目前的市場格局情況下，這樣的廣告是無法發揮應有的作用。
廣告策略包括投放策略、路線策略等。在選擇用名人還是用吉祥物就是一個路線策略問題。去了一次古鎮，記住了劉國梁，但怎么也記不起這位體壇巨星在為誰做廣告。這種廣告策略只注重借明星打知名度，卻沒有將明星和產品的利益相關聯，最后成了給明星做廣告了。
處方: 好的廣告策略前提是 :一、有準確的品牌定位，明確目標人群;二、恰當的廣告表現;三、聘請好的廣告公司制作出高質量的廣告創意。綜合提升品牌管理能力，實施規范的品牌管理，才能徹底擺脫廣告策略的困局。
關鍵詞：傳播技術、傳播目標、傳播方式
沒有一個市場是不變的，只有市場的變化是不變的。燈飾企業在營銷上的困局會逐漸解決，而新的困局又會出現，以上十種困局只是對過去一線營銷中出現的問題的總結，也許會對一些燈飾企業有所啟迪。但同時我們必須清醒地看到，燈飾行業的競爭日趨激烈，特別是燈飾營銷方面，競爭的發展與升級十分迅速，這就要求身在其中的燈飾企業必須及時地發現問題，積極面對問題，勇敢解決問題。
3. 營銷技術 打開BDS 魔盒
――燈飾BDS營銷模式解析
BDS――英文原文Brand Direct-sale Chain-store，簡稱為BDS，其基本運營方式是“以品牌賣場為基礎的覆蓋全國的連鎖賣場銷售網絡”（圖表2）。BDS銷售模式起源于上世紀70年代的美國，它以獨有的廠家與賣場緊密合作的聯營模式為基礎，通過直接面向全國范圍廠家的大量采購，大幅度降低經營成本，保證了產品品質和售后服務，消費者從而可以以較低的價格購買到正規廠家的品牌貨品。它統一了廠家、賣場和消費者三方的利益。對于燈飾零售行業而言，BDS是一種全新的資源整合銷售模式。
燈飾BDS模式的緣起
早在上世紀70年代的美國，燈飾BDS銷售模式就已經有了規模化的發展。在燈飾銷售領域，零售商、批發商、進口商已開始進行專業分工，每一個環節都上下緊密銜接，并不斷進行專業化的提升與完善，經過幾十年的不斷發展，美國現在已擁有了遍布全國、總店數超過1000多家的連鎖賣場燈飾零售商，是燈飾零售行業無可爭議的主要銷售模式。
燈飾BDS的發展借鑒了百貨零售業的模式和先進經驗，同時又結合燈飾自身的行業特點，通過規范的管理和不斷推進，建立起覆蓋全國范圍的燈飾連鎖零售賣場終端。
燈飾BDS模式的三大特點
業態 :燈飾BDS的核心是聯營模式。簡單的說就是由經營品牌賣場的商家提供大型零售賣場終端，生產廠家向商家供應品牌燈飾產品，雙方簽定銷售任務的一種廠商聯營合作模式。燈飾BDS模式建立了一種新型的廠商關系，其聯營模式的運作方式為：廠家直接供貨并可負責賣場內自身品牌燈飾零售終端的銷售，實現了對于終端的絕對掌控，而且廠家直接與消費者接觸，把握第一手市場需求動態與銷售信息；賣場負責推動優良的大型品牌賣場建設，營造良好的購物環境，制定全國連鎖的戰略規劃，市場推廣營銷政策的執行，提供完善的售前、售中、售后服務體系及規范化的賣場管理。而傳統的廠家與經銷商的合作模式則基本是“工商分離”的模式，即廠家只負責生產批發燈飾，經銷商在地方市場獨立銷售，廠家與市場終端之間的互動倚重原則完全癱瘓。
運營:燈飾BDS模式建立的是一個品牌燈飾連鎖賣場。它注重在質量、價格、服務三個方面向消費者提供保障。質量保障體現在賣場銷售的燈飾全部是通過國家質量認證和檢驗的合格產品，通過在全國范圍內的大量采購，首先可保證燈飾的品類齊全，同時大宗采購可以有效降低經營成本。其次可以品牌燈飾廠家為基準進行充分的篩選，實現全國連鎖賣場的燈飾品類戰略規劃；價格保障體現所有商品明碼標價，更重要的是顧客在這里購買10個燈泡的價格可能就是賣場在全國采購100萬個燈泡得到的折扣價格，在保障了廠家利益的同時兼顧了商品在市場上強有力的價格競爭；服務保障體現在向顧客提供專業的燈飾挑選、使用、欣賞等方面的咨詢指導，以及購買之后的送貨、安裝、調試等便利服務，使顧客購燈不再為安裝等問題擔心，實現輕松買燈，放心享受。完善的售前、售中、售后服務免去了顧客一切后顧之憂。
管理:燈飾BDS秉承國際化大型連鎖賣場先進管理理念，內部運作吸取了諸如沃爾瑪、家樂福等業界翹楚的管理經驗，中高層管理團隊均由資深賣場經理人組成，內部規范化、科學化的運營方法保證了廠家產品效益在流通環節中的最大限度提升。至于廠家最關心的回款問題，BDS一般都制定詳細的結款、回款等政策，并與廠家簽定正式貨款協議，財務工作的規范化操作確保了對于回款處理的安全、及時。
進入BDS的九個要點
① 充分了解進場門檻是關鍵的第一步
BDS不同于傳統的燈飾經銷商，它是全國燈飾大型銷售連鎖賣場。BDS的進場審核主要有：廠家產品考核，品牌考核，品牌限定，各種入場費用，同步參與BDS的各種促銷，專業的導購人員素質要求，獨特的廠家品牌燈飾展示陳列，廠家承諾的售后服務。
② 做好充分的進場準備
燈飾廠家進場前主要的準備工作有：燈飾產品定價前進行當地市場價格調研，供貨價要留有余地，科學選擇進場品類，及配合地方市場已有經銷商協調經銷渠道的轉換等工作。
③ 了解BDS賣場的特點
BDS的主要特點：賣場與廠家的聯營模式，又可稱為“聯盟”。基本合作框架是廠家自行確定零售價，限定入場品牌數量。同時，BDS業務不同與傳統的經銷商，管理規范且環節較多；進場后需要后續工作能夠及時跟進。
④ 準確定價
對于進入BDS銷售燈飾，零售價的確定十分關鍵。BDS是與廠家的聯營，為保證商品價格的市場競爭力，它把定價權給予廠家，但同時要求同一市場內不能出現同品牌、同品種、同規格的燈飾在同地區其他場所零售價格低于BDS賣場內的零售價，否則，差價部分賣場要雙倍賠付給顧客，并由廠家承擔。因此，廠家在確定BDS賣場內的零售價時，一定要對當地的燈飾市場行情有充分及時的了解，做到定價心中有數。
⑤ 生動化陳列
BDS賣場十分講究燈飾的展示與立體陳列，體現出賣場文化氛圍，營造典雅生活、燈光裝飾、家庭室內美學等環境，使顧客有享受燈飾的感覺，強烈吸引顧客進行燈飾的消費與購買。BDS的展示陳列原則：爭取好的視覺位置感，價格必須醒目，正確放置燈飾，用輔助掛架配合陳列，先進先出，及時補貨等。
燈飾生產廠家應該結合自己的品牌特點和品牌戰略，與BDS緊密結合，從陳列中充分展示燈飾產品和品牌，讓顧客產生品牌認知和品牌認可。
⑥ 配合BDS的促銷
在配合賣場促銷方面，主要工作在于及時了解促銷力度，與賣場確定促銷銷售預估，提前備足貨量。對每次的促銷進行分析，了解本地市場對燈飾需求的個性化方向，了解賣場具體的促銷安排，對場地位置、面積大小、促銷持續時間等細節準確把握，進行適當的投入，爭取最佳的場內促銷位置，爭取好的促銷效果和收益。
BDS賣場的促銷有：節假日促銷、店慶促銷、特價促銷、贈品促銷、聯合促銷、折扣促銷等。
⑦ 派駐優秀的終端導購員
BDS賣場十分重視導購員的銷售引導作用，對場內導購人員統一管理，廠家派駐進場的導購必須符合要求。BDS賣場會對廠家派駐的終端導購員進行素質考核，合格上崗；考核的內容一般包括基本銷售素質，接待禮儀，燈飾基本知識，燈飾消費心里，接待投訴等，考核的方式主要是現場模擬考試，以顧客實際購買情景考驗導購員的基本素質和應對能力，通過考試合格后方可上崗。
⑧ 注重品牌服務
BDS賣場倡導提供優質的售后服務，對廠家的要求主要體現在：品牌廠家必須承諾質量保證，產品退換，售后服務費用支付，品牌燈飾的專業知識傳播等方面。
⑨ 做好后續工作
進入BDS賣場后，主要的后續工作有：安排業務員管理BDS賣場內的銷售，確定進場條碼總量，及時進行訂單處理，督促備貨，跟蹤地方市場零售價格變動，督察物流。管理場內商位陳列，協助新燈飾盡快上架等。
4. 案例解讀 這個賣場很營銷
――MOHO美燈多的實話實說
營銷是以研究和把握需求為起點的。了解中國燈飾行業的市場現狀，看過關于“美燈多”BDS連鎖賣場的介紹后，我們不難得出這樣的結論：美燈多是針對時下燈飾企業的品牌和渠道困惑而量身定制的，是面向燈飾消費者如饑似渴的需求而精心打造的。難怪有人預言：美燈多的面世，將拉開渠道對燈飾企業的逆向整合的序幕。2004，燈飾行業營銷要有大事！
樣板拯救行業――美燈多替廠家建立渠道
美燈多連鎖賣場的建立源于燈飾行業的營銷現狀，因燈飾行業普遍存在的坐銷現象派生出來眾多與市場不和諧的聲音，與整個行業的營銷技術水平低下有很大的關系。廠家有建立渠道之心并無開辟渠道之力。美燈多通過與近百家生產非標準燈飾企業的合作，將這些企業的渠道建設與美燈多全國連鎖建設有機結合起來。按照美燈多的網絡規劃，美燈多投資1.7億，將在中國區域內迅速完成分銷網絡的建立工作，計劃把中國劃分為7大中心，以昆明為西南中心，輻射成都、重慶和貴陽；以深圳為中心，輻射廣州和東莞等地;以福州為東南中心，輻射廈門、汕頭；以大連為東北中心，輻射沈陽和長春等；以武漢為華中中心，輻射鄭州、長沙等地；以上海為華東中心，輻射整個華東地區；以北京為華北中心，輻射呼市、太原、石家莊、天津等地。公司五年內的目標是在中國開設60家以上的分店，年銷售額達到100億元。不難看出，能夠與美燈多合作的百余家非標準燈飾企業，將在五年內完成60個以上的自有銷售渠道建立。對于那些需要迅速建立渠道的燈飾企業來講，目前的問題是怎樣才能成為這僅有的100個席位之一了。
美燈多僅僅是BDS模式的應用者之一，對燈飾企業渠道突圍起到一個樣板作用。它的出現，勢必會對傳統燈飾市場帶來強烈沖擊，在未來的幾年中，BDS模式將成為燈飾企業快速建立自有渠道的利器。
承諾滿足需求――替消費者凈化終端
根據對燈飾消費者的需求調研，美燈多對消費者做出“三放心、兩滿意”的承諾，針對消費者對燈飾零售價格的不安全心理，美燈多做出全場明碼標價的舉措，對于商業用戶承諾無回扣保證，這個行為在其他行業司空見慣，但在燈飾行業還是首次；對于消費者對燈飾質量的不安全感，美燈多承諾在保證嚴格把控入場企業的認證審查外，實施無障礙退貨舉措；對于燈飾經銷商不承擔安裝和售后保障的現狀，美燈多承諾免費上門安裝和實施兩年免費維護；針對時下燈飾銷售過程中購物環境惡劣、服務質量低下的情況，美燈多對賣場氛圍、賣場形象和導購人員素質提出高標準要求，賣場提供光源設計理念，給消費者提供光源設計服務和咨詢，這一切的承諾和舉措都是源于對消費者需求的換位思考，籍此基礎上的保障來實現購物滿意和服務滿意的落實。
品牌實現差異――產品、賣場的競爭策略
對于燈飾產品的競爭應該是品牌的競爭。對于燈飾入場企業，美燈多需要雙方的品牌理念上的趨同，雙方均需要有強烈的品牌意識，在消費者認知美燈多商業品牌的同時認知企業的商品品牌，雙方是品牌相互擔保的關系。美燈多對消費者的承諾需要入場企業的高度認同和支持，入場企業對消費者更深層次的承諾，美燈多給與全力支持和保護。
對于燈飾企業承諾的“美燈多專有品牌商品”，美燈多給與更大的支持和扶植。這種相互支持，相互依托的聯盟關系保證了雙方最大程度的為客戶服務的品牌宗旨。
合作代替競爭――建立新型廠商關系
在傳統意義上，廠商之間是一對“歡喜冤家”，這與雙方的合作心態有很大關系。建立新型的廠商關系，形成利益共同體是美燈多看待合作的核心理念。美燈多運用BDS模式，就是看重這個模式很好的解決了雙方的合作心態，把雙方的利益進行捆綁，形成聯盟而非競爭，廠家和商家的利益均與銷量有機結合，變競爭為競合是符合現代合作理念的。廠家進入賣場，壓縮了各項不合理費用，直接與消費者溝通，同時減少了流通環節，真正實現渠道扁平化，最終在體現對消費者的價格、服務的實惠外，實現廠家銷量和品牌構建、賣場利益、消費者利益的多贏。
細節體現品位――賣場形象和服務舉措
在美燈多賣場，我們會發現很多細節的與眾不同，通過這些細節給人以人性化的強烈感覺，無論在這里購物還是觀賞都會引發人們對光明和美好的強烈向往，燈飾文化與商業文化的有機結合，讓人體驗到現念的領先優勢。美燈多給每一位消費者提供的“安心卡”與眾不同，它將購物單與承諾有機結合，配上家庭固定資產保修夾，實現家庭固定資產的保修票據完善管理。一個小小的贈予讓人體會到現代商業文化真實的人文關懷。如何選擇燈飾的教育和光源的合理配置宣傳，讓消費者真正認識到“家居”也要穿衣服，領略了燈飾文化的精深。與傳統燈飾市場的環境和價格相比較，又讓消費者真正體會到“原來上帝可以這樣”。
美燈多的燈飾展示還原了“燈飾扮美生活”的實質，在各個品牌燈飾的銷售區域，企業的品牌個性凸顯展示更加應襯了美燈多的品牌印象，相輔相成，相得益彰。消費者觀賞燈飾本身就是一種享受。
在細節時代，美燈多贏取了第一步。
團隊保證執行――美燈多的運作團隊
科學的規劃需要強有力執行，美燈多的品牌賣場經營依靠的是一支燈飾零售業內最強大的專業隊伍，它由來自沃爾瑪、家樂福及國美、蘇寧等大型連鎖零售業的資深職業經理人團隊組成，領軍人物是由在家電行業的國美和蘇寧有過重點城市開業總指揮經驗的資深職業經理人擔綱，團隊成員具備多年國際、國內零售賣場管理經驗，結合燈飾零售業內十余年的市場和客戶經驗積累，這樣一批精英構成了美燈多燈飾連鎖賣場的管理團隊。
專業管理團隊一方面對廠家品牌實施專門管理，以滿足消費者對品牌燈飾的購買需求，另一方面，從價格、品質和服務著手，體現賣場的經營優勢，積聚消費購買人群，為廠家提供良好的品牌經營平臺，實現品牌燈飾與品牌賣場的雙品牌聯合戰略。
權威做證承諾――質檢、物價、消協
三大權威部門現場辦公
在美燈多我們看到有質檢、物價、消協三大權威部門現場辦公的席位，其目的是讓消費者切實體會到第三方的“安全監督”和公開、公正、公平原則，這也是目前行業中獨有的現象，美燈多的良苦用心可見一斑。對消費者的承諾容易做出，但執行起來需要強有力的監督機制。美燈多的經營者們認為不怕不解決問題，就怕發現不了問題，引入三個權威機構的目的不是做秀，而是要切實實現對美燈多的監督，以便更及時和準確的發現問題。美燈多在運營過程中，還將啟動消費者的監督機制，讓消費者說出心里話。
美燈多是聰明的，能夠提出意見，表明對你有希望。讓消費者說話，不正是永遠讓消費者對美燈多充滿希望嗎？
下游整合上游――向廠家傳授現代營銷理念
對于美燈多的入市，有人預言是燈飾企業下游整合上游的開始。對此，美燈多并不否認。美燈多認為只要有利于雙方營銷水平的共同提升，建立共同的學習型組織也是一個進步的表現。
美燈多的誕生本身就是市場需求的反映，通過雙方共同努力，最大程度的發掘更深層次需求，最大程度滿足這種需求，并在滿足需求的過程中，實現企業的永續經營，才是雙方合作的最終理想。美燈多聘請國內有實操經驗的營銷咨詢公司定期向雙方輸出品牌理念和營銷技術，目的就是讓雙方在激烈的市場競爭中，保持高度的理念統一和技術共融。
相關鏈接
未來燈飾營銷發展的10個關鍵詞
■ 品牌
品牌是燈飾行業未來競爭的終極手段，定位清晰，個性鮮明的燈飾品牌大行其道。
■ 產品規劃
改變傳統的產品劃分方式，非標準燈飾的市場份額不斷提高，為通過產品特征來實現品牌個性傳播。
■ OEM
一些有產品經驗和品牌理念的經銷商通過OEM方式加入生產企業行業。
■ 終端展示方式
購物環境越發重要，終端不再按照現行的出樣方式，購物環境大幅度改觀，賣場品位、個性十足。
■ 特許經營
燈飾品牌特許經營模式成為企業建立銷售渠道，提高渠道成員忠誠度的有效手段之一。
■ BDS連鎖賣場
廠家通過BDS連鎖賣場完成全國銷售渠道的快速布局，是新型廠商關系的典范。
■ 商業行業新加入者
商業行業中將出現更多的新加入者，他們利用特許經營或企業與BDS連鎖賣場業務進入燈飾行業，他們的最大特征是肯學習、創新意識強和渴望成功。
■ 售后服務
燈飾售前、售中、售后政策人性化和規范化，燈飾安裝和燈飾調試服務等體現將大行其道。
■ 營銷人才
巨大的營銷勢必吸引其他行業的營銷人才進入燈飾行業，他們帶著與傳統燈飾企業現有人員不同的市場觀念和成熟營銷經驗進入行業。
保健酒作為中國酒水領域的一個亞品類，長期以來在酒水市場屬于“非主流”產品，行業中保健酒也處于邊緣化地位。隨著中國經濟的持續發展，人們對生活質量更加重視，健康保健意識逐步提高。2000年以后，保健酒市場發展迅速，眾多酒類企業視之為“藍海”而進入。2008年史玉柱與五糧液攜手，以“黃金酒”為名，強勢進入保健酒市場，將保健酒市場重新進行細分和定位，保健禮品酒的市場細分已初步形成，在帶給這個市場變化的同時，也引起更多潛在進入者、業內人士以及消費者的高度關注。
市場細分：“保健品型”和“即飲型”
我們嘗試著來看清保健酒的本質屬性：從商品價值角度解釋，它是給使用者帶來保健作用的酒類飲品，是傳統藥酒的市場進化價值體，主要以調節生理機能、養生、健體為價值；從屬性范疇看，保健酒屬于“飲料酒”，并非藥品，因此雖有藥的屬性但還是劃分在酒的范疇。
我們剖析一下保健酒的產品價值：保健酒首先是融合藥作用、酒功能的價值體，在此基礎之上，將理性價值進行虛擬包裝，使其具備典型的禮品屬性，進而擁有特殊與特定的禮品價值。如此來看，目前市場中的保健酒運作，實際上是藥用保健、酒(文化)、禮品(面子)三種價值與需求者的傳遞、交易過程。
從而我們可以很清楚地看到保健酒行業的三大細分市場：以“藥價值(保健療效)”為主的細分市場、以“酒價值(文化)”為主的細分市場、以“禮品價值(面子、感情)”為主的細分市場。
而在現實市場，藥用保健價值作為保健酒的中間價值而存在，即與傳統酒價值的融合(酒文化價值為主)成為即飲型產品。以傳統酒文化價值為輔，上述三種價值相互融合成為保健品類產品。(見圖1)
保健酒現狀：“三梯隊”市場
我們從不同角度來分析保健酒目前的整體市場狀況：
從行業自然區域分布來看：保健酒因區域經濟發展狀況、保健意識強弱、自然生活習慣等原因，主要集中在東部發達城市、長江中下游及南方沿海地區，在消費者接受程度上形成“南部與東部強，北部與西部弱”的市場狀況。因此大多數保健酒企業，將重點戰略市場放在“華東”與“華南”地區。
從市場規模來看：2001年，我國保健酒市場僅有8億元的銷售總額，2006年市場規模達到50億，2009年中國保健酒市場將突破100億元規模，2010年將達到130億，預計未來5年會保持30％以上的增長。
從生產企業數量看：目前全國市場從事保健酒生產和銷售的企業有100家左右，擁有衛食健字批號的有300
余個。其中擁有一定資源優勢的企業約20家，5至8家企業已經或正在形成核心競爭優勢，如勁酒、椰島鹿龜、致中和、張裕三鞭、寧夏紅枸杞酒等，均在2007年9月國家質監總局“中國名牌”產品評選中獲得提名。
從企業品牌格局看主要形成三個梯隊：第一梯隊――全國性品牌，“勁酒”是較為成功的全國性品牌，“椰島鹿龜”、“致中和”正在全國化的進程當中，新興的“黃金酒”以典型的禮品保健品市場操作方式正在全國范圍內開拓；第二梯隊――區域性品牌，覆蓋數個省級市場，但核心市場一般不超過3個省份，如張裕三鞭酒、寧夏紅枸杞酒、古嶺神酒、竹葉青等；第三梯隊――地方名酒，除根據地市場外，在多個保健酒消費基礎好的市場擁有一定的銷量份額，以無比古方、松茸酒／錦鹿酒等為代表。
從市場占有率來看：行業前3位“勁酒”、“椰島”、“致中和”的品牌市場占有率之和為70％～75％，其余中小品牌市場占有率為30％左右。2008年，勁酒銷售額將近25億，椰島鹿龜酒突破10億元大關，新上市的五糧液黃金酒也實現5億元的銷售額。從既定狀況來看，根據“三四法則”，保健酒行業品牌競爭格局逐步趨于穩定，但整個行業的快速增長與環境變化，給保健酒行業帶來諸多不穩定因素，整體市場依舊存在較大機會。
任何一個行業的發展，最終總會趨向有價值的選擇，在主動或被動的形勢下不斷進行調整。從實用主義角度來說，商業同樣遵守著“進化論”規律，社會各因素相互作用而導致的最終需求，即是所需適應的“環境”，然后市場會根據“需求”進行商業模式及行業種類的篩選。
勁酒和黃金酒的營銷模式分析
從保健酒的發展歷程來看：酒――藥酒――保健酒――即飲型與保健品型保健酒，這是整個行業的“專業化”發展趨勢，背后的根本原因還是“個性化需求”的發展。從實質上來說，即飲型保健酒與禮品型保健酒是保健酒的兩種消費行為的對應體。
按照上述細分市場的分類，我們來尋找對應的目標群體與知名品牌，并選取代表品牌進行較為完整的分析。(見圖2)
1 即飲型保健酒代表：“勁酒”營銷模式分析
勁牌有限公司創立于1953年，歷經50余年發展，產品從單一的白酒發展到以保健酒為主，以健康白酒、保健飲品為輔的產品結構。勁酒擁有面積400畝的勁牌工業園和3個原酒制造基地，年生產保健酒綜合能力6萬噸。企業于20世紀80年代初挖掘古方，在清末宮廷御酒總監陳伍榮老先生提供的原始組方基礎上，配以御蓯蓉、羊藿等30多種名貴動植物藥材，經過十余次組方，開發出“中國勁酒”，率先開拓了中國滋補保健酒市場。勁酒宣揚自己脫胎于古代皇宮御用強身壯陽酒，在補腎的主旨下兼顧心、肝、脾、肺諸臟器的調理滋補，倡導“健康飲酒、適量飲酒、文明飲酒”的新飲酒文化。
1998年勁酒銷售額約為8000萬，2006年達到13.5億，2008年近25億，勁酒毫無疑問地成為“中國保健酒第一品牌”。以武漢市場為例，目前武漢保健酒市場有勁酒、椰島鹿龜酒、致中和、枝江裕鹿酒、李時珍、武健酒神龍貴族酒等品牌，其中勁酒占據60％的市場份額，其中餐飲渠道約占90％的消費份額。
競爭戰略分析：勁酒采用典型的白酒類產品營銷方式，以品牌拉動為核心競爭力，在流通方面實施廠商一體化的渠道深耕模式。中低端切入市場，緊抓餐飲渠道，逐步培養消費者的品牌忠誠度與飲用習慣。
區域布局分析：勁酒主要銷售區域集中在華中和華東地區，主要以浙江、廣東、福建、江西、河南、湖南、湖北、四川等省區為主要的銷量產生地和利基市場。在華北各省區主要謀求市場占位、品牌宣傳和消費者培育。
價格與產品策略分析：產品價格以中端價位為主，通過低價位導入市場，直接切人大眾主流
消費，并逐步向價格帶的兩端延伸，逐步強化高端價位的產品推廣。近些年勁酒推出中高端產品“參茸勁酒”、低端產品“追風八珍酒”，以125mL產品為主，面向小餐飲和副食店、K／A銷售，近年來隨著消費者培育水平的提高，500ml產品的銷量有所提升。
渠道分析：以地級城市經銷商為主，給予經銷商較大的毛利空間的同時也讓其承擔費用支出。較多依靠地級城市、縣城、鎮的核心二批商為分銷主體進行產品流通。采用深度協銷的渠道模式精耕市場，從B、C類餐飲酒店切入，在餐飲渠道進行多元化的持續攪動，同時依靠較為強大的品牌力進行市場的滲透。
品牌傳播方面：地空傳播相互結合。空中傳播以央視電視廣告為主，同時加強終端店面與地面的強勢傳播。通過市場旺銷氛圍的塑造，近距離與消費者保持緊密溝通。
勁酒面向的“即飲型”市場，切割的是傳統低端白酒份額，是基于“以保健功能為訴求的酒”的認識，保健功能訴求淡化，突出“酒”的特性。消費者在購買時更加傾向于“酒”的口感，對保健功能只是作為附加的額外訴求。
作為行業的領導者，勁酒已經具備運作中高檔商飲保健酒的實力，戰略方向仍會是以“全國化拓展”和引導行業做大為核心，結合保健酒帶給顧客的差異化價值，與中高檔白酒搶奪消費者。現階段，因渠道成員利潤偏低、經銷渠道未能全部下沉至四級市場，也為其他廠家、品牌提供了機會。此外，勁酒在禮品市場仍有較大增長空間。
2 保健品型保健酒代表：“黃金酒”營銷模式分析
2008年1月五糧液集團與上海巨人投資有限公司進行戰略合作，由巨人投資并擔任黃金酒總經銷，雙方共同開發保健酒市場。上市期黃金酒選擇山東青島、河南新鄉兩個樣板市場作上市試銷。據報道，2008年黃金酒銷售額達到5億元，2009年預計將突破7億元。
在此之前，五糧液集團一直試圖將五糧液保健酒打造成為中國第一功能酒品牌，旗下的保健酒公司產品多達十余種，有雄酒、老虎酒、蟲草酒、藏康、銀杏酒等，由于近年來受到勁酒、椰島鹿龜酒的沖擊，銷售并不十分理想。而黃金酒也是史玉柱繼腦白金、黃金搭檔之后推出的又一保健品。
黃金酒的戰略定位非常明顯依托五糧液的品牌背書，直接切入禮品市場，在椰島鹿龜酒培育多年的中低保健禮品酒市場，實施中高檔保健禮品酒定位。綜合腦白金、黃金搭檔來看，黃金酒的推出實質上是史玉柱禮品型保健品“用途人群指向性”思維的替換產品。
禮品型保健品市場，購買者與使用者分離，較難僅通過對禮品的實際保健功效宣傳形成品牌忠誠和反復購買。因此檔次感、流行性、面子和成本等因素是其購買的直接驅動，所要表達的尊敬、孝順、親情等感情需求是本質驅動。黃金酒通過“送長輩，黃金酒”以及“五種糧食，六味補品，好喝又大補”的兩組廣告傳播，引導購買者購買，促進使用者實際使用，形成購買者與使用者的兩端驅動。
從市場操作方式來看，黃金酒與腦白金、黃金搭檔的操作方式一脈相承，首先通過明確“用途人群指向性”的市場定位之后，通過媒體廣告加軟文的方法對消費者進行強烈的刺激與影響，主要分為三個階段：第一，通過央視大量密集的廣告投放，在短時間內使消費者認同，形成短期的爆發式增長，使購買黃金酒成為一種“流行”。第二，通過不間斷的長期宣傳積累品牌勢能，逐漸被人們接受成為名牌產品，形成持續性消費。第三，依靠原有強大的渠道網絡，進行快速分銷鋪貨，形成高鋪市率，營造良好的市場銷售氛圍。從本質上來說，黃金酒的操作并未采取傳統的酒類營銷模式，而是典型的禮品型保健品操作方法。
黃金酒借用保健酒為載體，通過賦予產品禮品屬性，運用禮品型保健品的操作方式進行運作，其運作成功的關鍵已不在于它在不在酒飲料的范疇，而在于這種禮品型保健品的運作方式是否還能夠適應市場規律，擊中消費需求。
總結
通過對目前迅速增長的保健酒市場中兩個代表性品牌的分析，我們也許可以發現保健酒市場較為普遍的營銷模式。通過以“酒”或以“保健品”為屬性的市場定位，保健酒的營銷模式可以較為清晰地分為兩大類：一類是以勁酒為代表的即飲型(或稱自飲+餐飲型)運作模式；第二類是以黃金酒、椰島鹿龜酒為代表的禮品運作模式。
第一類即飲型營銷模式與傳統的白酒操作基本相同。
(1)品牌拉動與渠道推動相結合，注重口碑傳播。(2)建立較為完善的二批商分銷網絡，注重終端建設，對市場進行深耕細作。(3)以符合產品檔次的核心酒店切入培育，準確地鎖定目標消費者的主要消費場所，一般有餐飲、超市、名煙名酒店、士多、夜場、團購、OTC、社區等幾種類型。(4)以小包裝酒為主推產品，滿足小眾飲酒的需要。(5)突出“酒”的特性，淡化功能訴求，選擇健康、保健的功能作為附加的額外功能。
第二類禮品運作模式，與保健品營銷模式相似。
主要采用廠商廣告推廣與區域包裝推廣。(1)保健品生產廠商自行投入，以強大的廣告攻勢拉動市場，促進終端銷售，以經銷商為主、廠商為輔做好貨物分銷與終端管理。(2)區域包裝推廣則是在區域市場采取經銷商買斷、包銷等模式，在區域市場小范圍內進行廣告拉動和渠道終端建設，費用由經銷商自擔。在這種模式下經銷商獲得了極低的出廠價格和廣闊的利潤空間，并且具備根據實際市場情況更為自主靈活的運作能力。
內銷之亂，總是從渠道拓展開始
外貿企業非常重視渠道。但是建設內銷渠道時，求快不求精，是最常見到的誤區。
產品準備就緒，內銷團隊組建也有了模樣，外貿企業通常會讓內銷業務人員拿著產品手冊，帶著合同文本出去找經銷商。或者，找一些媒體做招商性的廣告，然后開招商會，簽合同。
一旦有經銷商表示了合作愿望，外貿企業大多不做細致的考察分析，劃一片市場區域給他們，讓他們打款，然后發貨，接下來就是催促經銷商抓緊分銷。
如此草率地開發渠道，往往出于兩個考慮：一是讓經銷商先賣賣看；二是反正先款后貨，沒有什么風險。
找到經銷商賣產品不難，可賣好就小容易了。草率地將市場區域交給經銷商，控制好貨款，看上去沒有風險，實際上隱患已經埋下了――
經銷商善于運作的區域與我們的目標渠道不相符；
給經銷商的區域過大，他消化不了；
經銷商進貨后，如何動銷，我們還沒有準備好；
說好了先款后貨，怎么到了后來經銷商總找理由想欠款；
……
內銷渠道建設，不是找到經銷商就搞定了一切。更重要的是，經銷商是否合適，你制定的各項策略是否能夠得以落實，在未來的運作中，與渠道博弈是否有優勢，能否獲得渠道的主動權。
一家外貿企業A拓展國內市場，拿到了國內一個知名品牌的授權，開發一個休閑食品，前提是僅擁有品牌在這個單一產品的使用權，并要交納不菲的品牌使用費。
這個休閑食品是一個培育性的產品，國內已經有一些小企業在做，但是一直沒有做大，有良好的市場空間。A老板非常看好這個市場空間，但是要重新建立一個品牌，并快速做大，他覺得非常難。
之所以交納高額的品牌使用費，A老板的算盤打得很精。不僅是為了快速做大市場，也希望通過這次運作，幫助他建立一個全國渠道，讓自己的其他產品走這個渠道。
A公司實力有限，交納品牌使用費，做廠房改造后，購買設備的錢都緊張，更不用說購買愿材料，還要開拓市場，錢從哪里來?
A老板的確是個高手，他拿著品牌的授權，分別在華南、華北、華東、東北、西南、東北、西北七個地區分別找來七個大商，告訴他們，我現在有了這個品牌，要做的產品大家都清楚，有良好的市場空間，但是我現在缺錢。我們一起成立一個公司，你們出錢并占一定股份，產品出來后把全國市場劃分為七塊，你們各做其中一個大區域。
好品牌總是有很大的吸引力，于是資金的問題解決了。產品順利出來，通過七大商很快分銷到全國各地的賣場、超市和便利店。大品牌就是好使，同樣的產品只要印上這個品牌的LOGO，其他小企業的產品根本就賣不動，賣場連續做幾次促銷，逼迫小企業產品紛紛撤架。
經過紅火的1年，A老板發現，他根本無法控制渠道。七大成了七大地方軍閥，而且都是這個項目的股東，渠道幾乎是針插不進，水潑不進。對于企業其他產品，七大商都不是從內心里愿意銷售，因為沒有品牌效應。
但是礙于面子，所有的商都答應銷售，進貨、鋪貸，就是不出力，三天打魚兩天曬網。A老板想重新整合渠道，發現難以下手，因為自己的產品已經做成了夾生飯，要建立新的渠道，調整起來非常困難。
A老板是成功的，但是他只成功了一半。他想當然地認為，通過知名品牌打下來的渠道，會成為自己的通路。顯然，他發展的經銷商，手上握有太多品牌產品，哪里有時間和精力推那些不知名的東西。
二級市場是內銷渠道重心
國內市場層級非常復雜，一般可以劃分為：特A級市場(上海、北京、廣州等)、一級市場(省會城市和發達的地級城市等)、二級市場(一般地級城市)、三級市場(縣級城市)、四級市場(縣城和主要鄉鎮)。
如此層級復雜的市場，競爭環境差異也相去甚遠，外貿企業拓展國內市場，哪個是重點?
很多外貿企業選擇國內市場時，一般暫不進入特A級市場，因為做起來太費勁；對于各省市場，一般從省會城市開始做起。
對此，筆者贊同一半。
暫時放棄特A級市場是對的，像北京、上海，雖然市場容量極大，但市場特性過于明顯，輕易進入難免深陷其中。
比如上海市場容量極大，一個中高端的休閑鞋品牌，在上海1年的銷售量可以超過6000萬元。但是，運營成本也非常之大，僅淮海路的一個門店，每平方米每天的租金就是數十元之巨。
上海的消費者，極度理性，而且崇尚洋貨，要說服他們認知一個新品牌，非常難，需要長期的教育。當然，這個市場一旦做起來，能保持長時期的穩定。
那么是否一定要從省會城市開始做呢?
慎將一級市場作為突破口
的確，省會是一個省最大的市場，也是一個省最具號召力的市場。像深圳、廈門、蘇州、寧波、青島等一級市場，同樣有很好的市場示范作用，但是這些市場的運營難度，卻千萬不容忽視。
1 競爭空前激烈。
一項櫥柜的調研報告顯示。廈門當地強勢品牌金牌為59％，占據首位。其他全國性品牌，海爾為22％、博洛尼為13％、歐派為9％，分別為第3、第5和第6位，區域強勢品牌好兆頭為30％，好來屋為17％，分別居于第2和第4住。
一級市場是所有一線品牌和二線品牌的必爭之地，也是區域強勢品牌的必爭之地。雖然其特點不如北京、上海、廣州那么顯著，但聚集的品牌往往更多。全國品牌與區域品牌共同爭奪市場，競爭激烈程度可見一斑。
2 品牌消費意識強。
一個沒有知名度和美譽度的品牌，非常難得到一級市場消費者的認可。
同樣是對廈門櫥柜市場的調研，購買一線及二線品牌，以及區域強勢品牌櫥柜的消費者占據67％，只有33％的消費者購買雜牌櫥柜。
廈門消費者購買櫥柜產品的決定因素，品牌僅次于價格適中，排在第2位。北京消費者更是把品牌放在第1位，而且遠遠高于第2位的材質。
3 運營費用非常高。
與特A級市場相比，一級市場的市場運作費用略低，但數字也非常之高。相同的資金，投入一級市場的效果與投入二級市場相比，后者效率要高很多。
2006年，某企業建立江蘇區域的基地市場，該區域不包含蘇、錫、常三個區域，也不包含徐州區域，但是包含了安徽的淮安地區。
企業在江蘇市場1年的市場費用是40萬元，僅南京的投入就達到18萬元，其他區域總共為22萬元。
結果，南京市場的提升率只有37％，而外埠區域的提升達到了93％。總體銷量，外埠地區占據了72％。同
樣的資金，用在地縣級市場，效果非常明顯；而用在南京，感覺很難發力，錢像砸在水里一樣，軟綿綿的沒有反應。
一級市場的市場范圍大，傳播費用高，一旦資金有限，非常難達到效果，甚至感覺不到一點回應。一線市場消費能力強、市場潛力大，可是這塊骨頭的確不好啃。
三、四級市場也不是首選
特A級和一級市場已被一線品牌和二線品牌所占據，不少外貿企業便走向另一個極端，進入三、四級市場，將其作為內銷的市場突破口。
隨著中國城鎮建設步伐加快，以縣城及核心鄉鎮為代表的三、四級市場正在發生深刻的變化，顯示了充分的市場活力。
比如截止到2007年，城市居民的冰箱、洗衣機和空調的普及率都已經超過95％，基本處于飽和狀態。新增需求主要來自三個方面：
一是更新換代，白電產品在城市的普及時間較早，許多產品由于老舊需要重新購置；
二是城鎮新增人口，農村人口轉化為城鎮人口帶來了旺盛的市場需求；
三是農村消費者購買能力提升，成為新興市場。
到2007年年底，農村居民每百戶家庭洗衣機普及率為46％，冰箱普及率為26％，空調普及率8.54％，與城鎮市場相比具有很大的發展空間。
我國在2009年2月份的家電下鄉政策支持正式實施將成為整個白電行業的助推器。
國內很多企業將下一個市場增長點，放在了三、四級市場。一是這些企業基本完成一、二級市場的布局；二是這些企業的運營能力能夠滲透到三、四級市場。
比如2007年，創維與華帝攜手，共同投入巨資，啟動“新農村影院工程”。創維就認為，在三、四級市場的增長幅度將遠遠高于一級城市，其中液晶電視的增長幅度將超過3位數。
三、四級市場的品牌競爭不激烈，但是非常難操作，不應成為外貿企業內銷首選的市場層級：
1 市場廣袤，難于找到發力點。
全國有縣級市2800多個，有不少于5萬個的鄉鎮，消費人群分布散，在資源有限的時候，外貿企業難以找到資源的投入點。還有諸如物流成本高、前期投入巨大、信息反饋慢等特點，都使得三、四級市場拓展充滿著變數。
2 產品雜亂，各級競爭都存在。
三、四級市場，產品結構多樣，價格區間跨度也大，競爭最主要集中在中低端。外貿企業進入選擇中高端，市場容量較小；進入中低端，就會陷入價格競爭的陷阱。
3 產品動銷要靠導購員推力。
三、四級市場的顧客購買決策相對理性，終端的推動力，對產品動銷起著關鍵作用。可是有幾個外貿企業能在短期內建設好終端，培養出優秀的導購人員?
4 廣告拉動是最有效的教育手段。
三、四級市場地區廣闊，地面消費教育難度很大，一般利用廣告進行大面積覆蓋，凡是有廣告的產品消費者都愿意購買。但外貿企業要進行廣告投入，無疑存在難度。
5 區域差異大，一地一策。
三、四級市場分布廣泛，存在文化、習慣、風俗、禁忌的差異，運作多是一地一策，外貿企業短時間內不可能熟悉市場，存在很大的困難。
6 經銷商素質不高，商業信譽不良。
三、四級市場的經銷商整體素質相對較低，容易受利益驅動，缺乏商業信用，喜新厭舊，隨意更換品牌，生人進入風險大。
外貿企業缺乏專業人才和經驗，也沒有基本的客戶網絡，一定慎重選擇三、四級市場作為內銷突破口，不要將其看做進入國內市場的天堂。
到二級市場去
國內的二級市場又是一個什么狀況呢?
不同的行業在二級市場的競爭激烈程度是不一樣的，成熟的行業基本把二級市場打透了，比如大家電行業。但對于多數成長性行業來說，二級市場依舊存在良好的機會和巨大的空間。
1 存在巨大的消費能力。
二級市場的消費人群龐大，多數二級市場的居民人數都超過百萬，而且消費能力強勁。與特A級市場和一級市場相比，那里的消費水平尚存在一定差距，但這些差距更多體現在奢侈品和高端品牌上，對于大眾消費者產品，定位于中高端，特別是中端的品牌，實際上并沒有本質的差別，以至于二級市場的銷售貢獻成為這類品牌的主力，甚至超出特A級市場和一級市場的總和，這應引起外貿企業的關注。
德克士曾經和麥當勞、肯德基公開叫板，短短幾年中，在北京、上海等13個特A級市場和一級市場，共建立754家直營店。
不幸的是，在肯德基和麥當勞的擠壓下，這些店經營日漸慘淡，如今已經淡出北京、上海等特A級及一級市場。
德克士全面退出大城市市場后，選擇在廣大的二級市場開店。至2005年5月，德克士在福州已經擁有33家門店，全國450家門店，其許加盟店達到380家，餐廳數量僅次于肯德基和麥當勞。
進軍二、三線城市讓德克士找到了新的市場空間，而發展特許加盟讓德克士走上快速擴張的道路。
2 不可忽視的輻射能力。
尤其是對三、四級市場的輻射能力。以耐用消費品為例，很多三、四級市場的消費者購買家電、家具、裝修材料，往往會開車到地級市去購買。因為省會城市距離太遠，地級市又能給他們提供更多的選擇。
3 運營成本相對低，容易形成突破。
在二級市場，一定的市場投入，很容易達成推廣效果。快速投入快速收益，二級市場是最佳選擇。
筆者曾經幫助一個瓷磚品牌在洛陽做網絡團購的推廣，不到1萬元的投入，換回8000多平方米的銷量。
團購的條件是，50個以上消費者開始實施團購。根據消費者簽單數量不同，促銷讓利也不一樣，簽單數量越多讓利越大，以此鼓勵消費者發展參與團購的人群。具體運營并不復雜――
與洛陽建材網站聯合，提前團購信息；
消費者不斷發展團購成員，企業也幫助消費者一起發展團購成員；
印刷網絡團購的DM單頁，對洛陽幾個交鑰匙的摟盤進行投遞；
在摟盤交鑰匙現場，做展示推廣，告知團購信息；
邀請那些到門店看過產品、還沒有購買的客戶參加團購；
在門店舉辦現場團購活動，進行現場簽單，隨著簽單數量的增加，不斷滾動讓利。
抓住三個要點：一是積極幫助消費者拉大團購隊伍；二是根據簽單數量實施滾動讓利，讓活動現場消費者說服消費者購買；三是利用網絡平臺和樓盤推廣的低成本運作方式。
同樣的方式，在鄭州做就不是很成功。鄭州太大了，做摟盤投遞非常困難，而且網友太過分散。
4 主要競爭對手不是過于強勢。
在國內的二級市場，很多區域品牌生存狀況非常良好，雖然它們也受到全國性品牌的壓力，但全國性品牌對二級市場的運營力度不如一級市場那么強勢，更多面對的是區域品牌的
競爭，它們不如全國性品牌強勢，為我們提供了進入的機會和發展的空間。
云南是國內最特殊的市場之一，幾乎每個領域，都存在自己的區域品牌。貓哆哩是云南一個休閑食品品牌，產品是酸角糕和西番蓮糕，兩個單品在云南的銷量達到數千萬元；牛奶果盤是牛奶果汁飲料，一個單品幾個規格，在云南也有數千萬元的銷售額；還有云南紅等等。
在江西贛南山區，齊云山生產的酸棗糕、茄子糕、南瓜糕等等幾個單品，每年銷售額也在數千萬元。在全國，誰知道齊云山?在江西他們的影響力卻非常大。
這些品牌雖然偏居一隅，但銷量穩定，對全國強勢品牌形成了良好的區域阻擊。
想當年，史玉柱重新崛起，就是從二級城市開始的。手中只有50萬元的史玉柱，從江陰起步，江陰地處中國最富庶的蘇南地區，擁有很強的購買能力。
腦白金以大贈送的形式啟動江陰市場，向社區老人贈送了大量腦白金。老人使用后，效果不錯，到周圍藥店去找，藥店正為沒有這個產品犯愁的時候，腦白金開始廣告攻勢，很快江陰市場被打開。
1 998年史玉柱將江陰賺到的錢投入到無錫，迅速獲得成功。接下來幾個月，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據地。
攻占了一批二級市場后，史玉柱開始了全國攻勢，不僅向上進駐了一級市場，而且也滲透到三、四級市場。
地級獨家經銷：吃得飽，夠得著
經銷商總希望所轄的市場范圍更大，而且是獨家經銷。外貿企業為快速達成與經銷商的合作，往往滿口答應。
但隨著運營的深入，你會發現，給經銷商過大的地方，他難以將市場做透徹。為此，廠家不斷設立新的經銷商作為補充，同一個區域過多的經銷商開始亂價，甚至相互拆臺。
于是又要調整渠道。但這個工作花費的精力和成本很大，尤其是時間成本。外貿企業的內銷品牌尚未建立起來，渠道調整必然投鼠忌器。而對于一個存在諸多問題的市場，大多經銷商肯定不愿意接手。
因此，對于外貿企業而言，渠道寬度有兩個重要的指標：
內銷部能夠管理的經銷商數量；
一個區域市場內，經銷商能運營的下游終端數量，以及分銷商的數量。
這兩項能力均衡的基礎上，才是一個健康的、有前途的渠道模式。
將地級市作為經銷區域單元
內銷部在建設初期，管理能力較弱，那么多經銷商管不過來。因此很多外貿企業選擇省代模式，期望快速做到全國布局。
將區域市場做深做透，還是率先進行全國布局，是外貿企業必須要做的選擇。
產品尚未經過市場檢驗，還沒有充分的國內市場運營經驗，直接切入全國市場運作，并不是一個明智的選擇。國內很多成功的品牌都是從區域開始做起，奠定區域優勢之后，再逐步拓展全國的。
雅客食品于1993年在福建晉江創辦，經過了10年的區域市場沉淀，于2003年通過其明星產品雅客V9，實現華麗轉身，迅速成為中國糖果行業的一個嶄新品牌。
安踏第一家全國品牌專賣店開業是在2001年，是安踏進行全國品牌擴張的重要標志。從1 994年公司成立開始，安踏在區域市場蟄伏了整整7年的時間。2007年，安踏在香港聯交所主板上市，開始國際化。2008年，安踏已經在全國建立了5000多家專賣店。
一項針對全國性品牌成長歷程的統計數據表明，在中國，一個品牌成長為全國性品牌，需要8年左右的時間，在此之前都是在做區域品牌建設。
因此，區域市場突破是明智的。這些區域經常是外貿企業所在地的省份，范圍再大一些的話，包括鄰近的省份。
聚焦區域市場，對內銷部的渠道管理能力要求比較低，管理的經銷商數量也不會很多。這時候，可以以地級市為單位，劃分經銷商所轄的市場區域。一個省或者緊鄰的一兩個省。地級經銷商的數量也不會很多。
將市場聚焦于一兩個省，也不要走另一個極端――以縣級市為單位設立經銷商，那樣的管理難度同樣不小。
對于其他省份的拓展，因為不是重點市場，我們無須做到全面覆蓋，選擇一些有意愿的地級經銷商即可。
不要陷入省代模式，期望省級經銷商能全面市場覆蓋。一旦省級經銷制不靈，砍掉原有省級經銷商，重新進行地級市場布局，頭疼死你!
在地級市場設立獨家經銷商
地級市場的區域已經比較小了，我們應該保護地級經銷商，最直接的方法就是讓他們成為該區域的獨家經銷商。
國內一些強勢品牌，通常會以縣級城市為區域經銷單元，或者在一個地級市場選擇多個經銷商，這是由于強勢品牌已經完全占領了消費者心智，經銷商雖然心存怨懟，但也無可奈何。
得力是國內辦公文具最強勢的品牌，所有的文具終端都需要依賴得力品牌，因為消費者大多會指名購買得力的產品。
由于品牌強勢的影響力，得力采取的渠道模式是復合渠道模式，不但有省級經銷商，而且以城市為單位設立地級經銷商和縣級經銷商，這些經銷商都由得力區域銷售組織直接運作和管理。
省級經銷商大多是批發商，責任是對各級渠道做補充性覆蓋；城市經銷商大多是城市批發商，責任是運作當地主要文具零售店。
而且，得力在一個城市，不會選擇一個經銷商，至少會選擇2～5家，得力追求的是文具零售終端的100％覆蓋，一個經銷商難以達到這樣的目標。
未來滿足各城市大型文具專業店直接向廠家進貨的愿望，2007年得力發起“直耕中國計劃”，直接滲透到大型文具專業店。
得力的渠道模式，得益于他們強大的品牌優勢，很多經銷商將市場推廣精力轉移到其他品牌，銷售得力產品是無奈之舉。
這種強勢的做法，可能是我們的明天，但不是內銷的今天。
成熟的地級經銷商完全能夠應對一個地級市場，輕車熟路：城區市場，通常直接運作。而下游的縣級市場和重點鄉鎮，通過分銷完成覆蓋。
毫無疑問，這樣的市場覆蓋不是100％的市場覆蓋，但也是相對完全的覆蓋。在地級市場這個狹窄的區域，如果選擇多家經銷商，不僅傷害經銷商的利益，還很容易產生竄貨和亂價。處理這些問題，給內銷部帶來管理的難度。
廣博是與得力同在寧波的另一家文具企業，2007年全面進入國內市場，采用了區別得力的差異化渠道模式。
廣博采取的全國布局方式，這是文具行業特性所決定的。辦公文具如果聚焦區域市場，注定做不大，即使強勢的文具品牌，在一個省內能夠做到5000萬元的銷售額，也是非常困難的。
與得力不同的是，廣博采取的是省級經銷和地級經銷結合的渠道模式。廣博以獨家經銷為主導模式，特別對于地級市場，獨家經銷模式是對
辦公文具經銷商青睞的模式。
雖然廣博的零售終端覆蓋程度尚不足，但是其渠道模式充分調動了經銷商的積極性，企業在2007-2008兩個銷售年度，獲得快速發展，快速成為國內辦公文具的一支新軍。
根據終端差異準確定義獨家經銷模式
終端的多元化在不同的行業有很大不同。比如，建材終端類型以建材賣場、經銷商專賣店兩大類型組成；飲料終端類型以士多店、連鎖超市、連鎖便利店、KA大賣場、酒店、夜店等復雜的類型組成。
對于終端類型明顯的行業，隨著經銷商專業化程度的提高，經銷商群體也在快速沿著專業方向細分。一些經銷商可能善于運作士多店，而另一些的強項在連鎖超市。
因此，我們不應該將一個區域內的所有終端交給一個經銷商。所謂地級市場的獨家，是在某個專業終端細分領域的獨家。
所以，地級獨家經銷模式，并不是唯一經銷，而是在專業領域的唯一經銷。這樣可以更加精確地依據終端覆蓋的要求，大大提高市場的覆蓋率。
在為一個涂料品牌服務的時候，我們將企業的渠道劃分為四大類：建材大賣場、經銷商專賣店、工程經銷商、家裝渠道。
建材大賣場：是全國連鎖性的，集中于一線城市，雖然占整體銷量比例不是很大，但是對品牌形象的作用很大。而且這個渠道類型，單店銷量非常大，企業成立KA部，直接運作。
經銷商專賣店：是最為主流的渠道類型，由經銷商運作，業務包含零售業務和工程業務兩大部分，同時運作區域家裝公司。
全國性家裝公司：主要代表是東易日盛，今年全國拓展速度非常快，是企業直接運作的渠道類型，在KA部建立一個服務小組。
工程渠道：一些經銷商并不善于工程的開發，為此在各區域市場設立專業的工程經銷商團隊，他們的責任就是開發工程項目。
這個企業的各區域市場，有經銷商專賣店和工程經銷商兩個專業經銷方式，每個都是獨家模式，既不沖突又能更全面地覆蓋市場。
渠道長度：力求更短不求最短
所謂渠道長度，是指產品從廠家到最終用戶手中的渠道環節總和，即渠道層級數。
例如：“制造商――經銷商――二級分銷商――零售商――消費者”，渠道長度為3； “制造商――終端用戶”，即直銷，渠道長度為0。
渠道長度越短，就越接近下游環節，距離終端用戶也越近，渠道控制力也越強；越是扁平的渠道，對企業渠道運營能力就越高，即所謂的“渠道下沉”、“渠道精耕”。
力求更短不求最短
國內很多強勢品牌，盡量縮短渠道的長度，實施渠道扁平化運營，期望減少因中間環節過多帶來的層層盤剝，以及競爭力下降或利潤降低。
而外貿企業拓展國內市場，往往走兩個極端：一是直接將一個區域交給經銷商，下游渠道環節完全由經銷商搞定；二是力圖達到國內競爭者的渠道扁平程度，將渠道壓縮到最短。
外貿業務涉及的渠道長度僅為1，下游環節由海外經銷商運營。所以，由外貿企業依葫蘆畫瓢，做內銷也“一腳踢”，直接交給經銷商，經常采用省代模式。
而這些經銷商往往能做好一些省會城市，外埠區域幾乎都是蜻蜒點水。因為，在省會城市他們能直接進入終端，而外埠需要經過二級分銷商，甚至三級分銷商才能抵達終端，經過兩級加價，產品不是沒有渠道競爭力，就是沒有零售價格優勢，結果外埠市場基本空白。
一個休閑服飾的外貿企業，常年為國外知名品牌進行OEM。2002年，開始進軍國內市場，他們以省代模式開始運作全國市場。
該公司的渠道層級：企業一省級商加盟商終端消費者，省級的作用有兩個：一是以開專賣店和在商場設置專柜的方式，直接運營省會城市市場；二是同時發展所在省份的外地加盟商，讓加盟商在所轄區域開專賣店，并在商場設置專柜。
到了第4年年初，企業的增速開始乏力，發現不對勁了。對專賣店和專柜一做統計發現，經過3年多的拓展，他們全國近1000個專賣店和專柜，超過70％在省會城市。商在省會城市的市場做得非常好，市場開發階段，門店拓展速度和整體銷售量都上得很快，但是外埠市場一直起不來，當企業要求商重點拓展外埠市場時，原本聽話的商，變得不那么聽話了。
商根本不愿意拓展外埠市場，因為服裝的主要利潤在零售環節，外埠的分銷利潤太小；
幫扶和管理下游加盟商，費力又費神，還賺不了什么錢，商基本不愿意涉及；
大量發展加盟商，商庫存壓力大。服裝最害怕的就是庫存，一旦過季，風險很大。
結果，外埠市場整整空了3年多。
隨著競爭的加劇，所謂的省級商，實際上多數淪為省會城市的區域經銷商。可是，內銷的渠道不是越扁平越好，過度扁平并不適合能力有限的外貿企業。
如果直接運營商超系統，我們可能根本不了解商超的費用構成、對促銷人員的要求、末位淘汰的殘酷、商超客情關系……這中間存在大量陷阱。
一般情況下，不建議外貿企業繞過中間商，直接去與零售商合作：
1 你的議價能力較弱。
你在國內市場的占有率幾乎為0，零售商處于談判強勢地位。他們關心的是利潤，賣得不好就撤架。
2 賬期完全可能將你拖垮。
零售商與供貨商的賬期基本在60～90天，加之各種名目繁多的收費項目，壓力無疑很大。
3 建立合作的時間成本較大。
你與國內很多零售商之間的合作，大多都還處于“試銷”階段。雙方進人互信階段，需要較長時間。
4 對運營能力的要求太高。
渠道扁平，渠道管理幅度也就越大，對管理團隊、管理能力的要求也越高，這往往超出你的運營能力。
還是前面的那個休閑服飾企業，到了2006年下半年，該企業準備收編全國省代，在各省設立分公司，直接開拓各二、三級市場，直接扁平操作。
這個步子邁得太大。砍掉省代，將其作為省會城市的區域，這是勢在必行的。可是直接扁平到縣級市場，難度太大了。
各省成立分公司，一下子要成立20多個分公司，運營人才出現瓶頸；
各分公司需要在全國設立20多個分倉，每個分公司面對下游加盟商過多，庫存壓力加大；
下游加盟商過多又造成了一個影響，就是對庫存把握難度加大，過季產品迅猛增加。
忙亂地運作了1年多時間，企業再次做出調整，以地級市為單位進行區域重新劃分，建立地級模式。把分倉分解到各地級商，分公司主要的職責是做區域市場策劃、各地級商管理、各級分銷商協銷。
經過2008年一年運作，整個渠道運作進入協調狀態。地級積極性也比較高，倉儲壓力適中，而且市場
范圍也比較大，有較好的利潤。
因此，內銷渠道的長度，應該根據自己的能力，盡量扁平，力求渠道長度更短。但是也不能要求最短，那是你一時半會兒難以運營的。
適應內銷的渠道長度
對于不同的市場層級，對渠道長度的要求會有區別：
一、二級城市的城區：制造商一經銷商一零售商一消費者，渠道-長度為2；
一、二級城市的市場，以及縣城城區：制造商一經銷商二級分銷商一零售商一消費者，渠道長度為3；
村鎮市場：制造商一經銷商二級分銷商三級分銷商一零售商一消費者，渠道長度為4；
直接運作商超系統：制造商一零售商消費者，渠道長度為1；
直銷模式的渠道長度為0。
另外，工業品一般為定向分銷產品，渠道比較短，耐用消費品為廣泛分銷產品，渠道比較短；快速消費品為密集分銷產品，渠道長度最長。
比如機械設備采用直銷模式，渠道環節為：制造商一設備使用工廠，渠道長度為0。如果通過經銷商，只增加1個環節，渠道長度為1。因此，工業品主流渠道長度為0或1。
衛浴基本采用品牌專賣的方式，渠道環節為：制造商一經銷商專賣店一消費者，渠道長度為1。或者是：制造商一經銷商一分銷商專賣店一消費者，渠道長度為2。因此，衛浴主流渠道長度為1或2。
飲用水的渠道長度就比較復雜，面臨的終端不同，渠道長度也就不一樣。商超是最短的，渠道長度為1；但是對于城區士多店、冰柜這樣的終端，長度就是2；對于城區外埠士多店和冰柜，長度就是3；對于鄉村小店，長度就是4。所以，快速消費品主流渠道長度為2或者3。
內銷渠道長度到底多少最為合適呢，關鍵要看我們的主導市場在哪里。剛剛運作國內市場，以二級市場為核心，長度為2的渠道應是主流，長度為3的渠道則有力地補充二級城市的市場，把區域市場運作深透，并輻射三級市場。
SUYID是溫州一家制鞋企業的品牌，這個品牌在西班牙賣得非常好。引入國內時，他們有以下渠道類型：
直營旗艦店：企業自己開的店，主要是建立樣板店，為經銷商提供運營樣板示范作用。渠道長度為0。
經銷商直營店：經銷商開的專賣店和專柜，渠道環節是：制造商一經銷商專賣店(專柜)一消費者，渠道長度為1。
分銷商直營店：經銷商所在區域下游分銷商開的專賣店和專柜，渠道環節是：制造商―經銷商―分銷商專賣店(專柜)―消費者，渠道長度為2。
對于SUYID而言，直營旗艦店不是渠道主流；初始階段，經銷商直營店是主流，這個階段渠道長度為1；經銷商發展一定階段，大量下游分銷商加盟后，這兩個渠道類型成為主流，渠道長度就是1和2。
這里需要說明的是，主流渠道的長度是我們的參考依據，不應一刀切。
樣板市場：內銷拓展第一步
內銷剛剛起步，外貿企業缺乏的東西很多，立刻大規模渠道拓展，遍地播種，東邊不亮西邊亮，看上去快速直接，結果在哪里都是弱勢，不可取。
樣板市場打造是內銷渠道穩健拓展的開始，是我們摸索市場、總結經驗、制定方法、打造團隊最佳的選擇，可謂“磨刀不誤砍柴工”。
如果不關注樣板市場打造，甚至直接跳過這個環節，隱患可能就埋下了：團隊磨合不到位，人員不斷流動；運營管理手段缺失，出現運營紊亂；推廣手段不準確，造成大量的資源浪費，經銷商選擇不合適，做成“夾生飯”市場……往往欲速不達。
打造樣板市場，可以幫助我們達成四個目標：出榜樣、出模式、出管理、出隊伍。這四個目標對內銷的健康運營，有著極其重要的意義。
選擇內銷樣板的3項注意
樣板市場的根本，在于其可復制性，因此不是所有的市場都能成為樣板市場。
1 并非做最好的市場。
有人認為：上海是我們內銷的重點市場，就以選擇上海做樣板。這麻煩就大了。上海是一個十分特殊的市場，無論是消費者特性，還是市場發展階段，都沒有成為樣板的可能。
所謂樣板，就要可以復制到多數目標區域市場去。樣板一定是那些市場環境與其他區域相類似的市場，并非內銷最重要的市場。比如市場的經銷商實力狀況、市場渠道模式、市場競爭狀況等指標，應與其他區域市場相仿，不能有很大出入。
2 并非最強的經銷商。
通常大家都會選擇最有實力的經銷商，作為內銷的樣板。這個的觀念要一分為二地來看。
如果你的任務是渠道建設，讓樣板吸引其他經銷商，這樣的選擇是正確的。
如果你的目的是總結一套經銷商運作模式，選擇強勢經銷商作為樣板，往往會起到相反的作用。強勢經銷商在資金實力、網絡狀況、管理能力等方面的優勢特別明顯，不具備經銷商群體的共性，在他們身上總結出來的運營模式，可復制性通常比較弱。
3 并非最佳的終端。
樣板終端的建設與旗艦店是有區別的。旗艦店承擔多重使命：品牌形象塑造、產品展示、銷量貢獻。一個好的旗艦店往往投入巨大，而且不將贏利作為主要目標。
樣板終端肩負的使命相對簡單，就是一個可以復制的模板，一個可以學習的榜樣，并非一騎絕塵的領先者。其核心目標是單店贏利能力最大化，并為此建立一套終端的運營模塊和方式。
樣板終端打造，要注重通用性和可復制性。因此，一般不選那些特別好的門店做樣板店。
上海宜山路是上海吞吐量最大的建材市場，如果選擇地處宜山路的專賣店做樣板，就根本不具備可復制性。
要知道，宜山路建材市場處于上海徐匯區，緊鄰徐家匯商圈，地處繁華鬧市區。而絕大多數建材市場地處城市邊緣或城鄉結合處，商圈人流、消費者購買習慣完全不同。
同樣，宜山路的商圈運營成本非常高，店面租金、管理費用都居高不下。這樣的費用投入對復制不存在任何參考意義。
宜山路建材市場還是強勢品牌的必爭之地，企業往往不惜代價、不擇手段來爭奪市場份額。但誰也不至于在所有終端都采取這樣強勢的競爭手段。
做內銷樣板市場，必須全程考慮其可復制性，歸結起來就是：投入的可復制、經銷商類型不特殊、終端具備代表性等。外貿企業評估樣板，一定不是業績第一，而是可復制性第一，并綜合考量。
運營內銷樣板的4個關鍵
1 實際上是做一個體系。
一個內銷樣板的成功，絕非營銷一個單點的成功，而是一個完整的區域市場運作體系。
“麻雀雖小，五臟俱全”，是內銷樣板運作最本質的特點，要求市場運作的體系化，包括：樣板市場選擇、經銷商管理模式、終端運作模塊、成本投入測算、傳播方式總結、營銷團隊培養、促銷組合建立等等。
2 投入不要傾巢而出傾囊而盡。
外貿企業做內銷樣板，往往陷入一個誤區：集中優勢兵力打殲滅戰!這是絕對錯誤的。樣板是大投入來的，復制的時候也能大投入嗎?哪來的資源呢?因此要合理投入：
內銷樣板的資金投入，應略大于其他市場。摸索總要多花點錢，但資金投入一定要和其他市場相仿，否則沒有復制的現實意義，
人員投入也不要開小灶。集中內銷部運作精英打造出來的樣板，在復制時一定沒人能執行。
“傾巢而出，傾囊而盡”的樣板投入模式，是受了打造旗艦市場的理念誤導，應盡力避免。
3 有所“保留”的運作模式創新。
這里一定要區別一個理念：樣板市場運作模式與企業全新模式試驗是不同的。我們找一個市場作為“試驗田”，目標是實現新的運作模式的可行性，而樣板市場則是為了大面積推廣。
4 復制不能“拿來主義”。
花了那么大的精力做出來的樣板市場，一定沒有錯，直接復制就OK了。
實際情況往往是，不同的區域有不同的特點，一個設計再周全的樣板市場，都不能窮盡所有的市場特征。
復制不是“拿來主義”，而是要因地制宜，吸取內銷樣板的可貴經驗和思路，系統梳理后再進行復制。為此，我們一定要建立糾偏和調整的機制，不要指望一線人員會認真做這樣的工作。他們往往會簡單地拿來就用!
盡量在家門口打造樣板
大多企業成為全國性品牌之前，都是從區域品牌開始。比如，福建休閑食品產業群的達利、銀鷺、雅客等品牌；河南冷凍食品產品群及三全、思念等品牌；安徽的炒貨產品及洽洽、真心等品牌。
所以，內銷樣板市場的打造應從家門口市場開始。不僅可以充分利用已有的地緣優勢，而且能將運營成本降到最低。
需要說明的是，外貿企業的家門口市場，并非指企業所在城市的市場，而是企業所在省份的市場，最好選擇所在省份的地級市。“親近產生輕視”，“外來的和尚好念經”是中國消費者的消費理念，如果選擇企業所在城市，效果并非最佳。
浙江諸暨一家做冷風機的企業，產品常年。出口越南和印度。做國內市場的時候，企業將華東市場作為目標市場。一方面以諸暨作為樣板市場，一方面調動企業大部分力量，開拓整個華東市場。
但是在諸暨市場，運營效果不佳。諸暨是冷風機的產業集群，很多小雜牌的產品得不到保障。看重價格的用戶，因為該企業產品價格高選擇別家；注重品質的用戶，對本地產品不放心，寧愿舍近求遠。
在其他市場，由于廠家忙于市場拓展，沒有對渠道進行任何幫扶。冷風機行業的經銷商規模普遍都比較小，基本不具備冷風機的售后安裝，設備維護等服務能力，都要依賴廠家予以解決。廠家不能提供及時服務，經銷商就根據自己的經驗來對付，后果可想而知。由于服務不到位，市場拓展如同狗熊掰棒子，掰一個丟一個。
對此，企業全面收縮市場，把家門口的浙江作為重點，并將經銷商服務能力提升作為運營的關鍵。
