時間：2022-11-12 10:09:34
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售部管理規章制度，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、加強企業采購環節
制定嚴密合理的采購業務管控程序。①采購計劃、方案的編制與審定環節，這一環節可以使企業最大限度地控制采購預算。采購部門根據采購計劃編制采購方案，采購方案應明確采購的原則、采購的渠道、供應商的選擇方式和范圍等內容。這一環節的管理控制重點是檢查采購方案是否經采購部門負責人審核，是否明確采購物資的具體數量、質量要求、交貨期、采購方式等，相關審定是否符合權限。②供應商的選擇與價格確定環節，可以通過招標、競爭性談判采購或詢價采購等方式確定供應商與采購價格。管理控制重點為采購是否經過性價比、有無比價記錄，通過招標方式采購的是否符合招標管理規定，對大宗、批量、重要及特殊物資的采購是否采取招標方式，應集中采購的是否有違規自行采購的現象，相關審定是否符合權限。③合同簽訂與管理環節，主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規范化，降低合同簽訂風險；通過資質信用管理，建立供應商誠信檔案體系；通過合同風險點管理，強化合同履行的風險意識，減少合同履行風險。
二、加強對銷售工作的會計系統控制
產品和服務的銷售是公司維持正常運轉的重要環節，也是公司賴以生存和發展的根基。發展速度較快的大中企業，銷售部門的財務管理較于其它部門更為復雜，財務的處理方面需要很多的票證和財務報表，因此實現公司財務的全面管理要將銷售部門的財務處理放在首要環節。為此企業可以通過以下措施來實現對銷售部門會計系統的有效管理控制。
首先，對于銷售會計系統要進行全面綜合管理，對于各項財務管理文件進行詳細的記錄，保證內容的真實有效。因為其管理項目較多，業務票據、補助、銷售合同等項目繁雜，一些報銷申請無法確定使用金額導致會計的賬目記錄不清晰。為次應加強多方監管確保賬目單據，與會計記錄一致。在進行產品銷售時，保證產品的銷售記錄、庫房記錄、財務記錄三方面的記錄核對準確有效。
其次，建立銷售賬務審查制度，建立詳細的財務復查制度，實現賬目的多次審核，對于銷售的產品數目、規格、材質等進行詳細的核對，確保產品與記錄保持一致。對與銷售客戶，應定期與其進行產品銷售賬目核對，雙方確定賬目核對結果一致后，進行當面的簽收檢驗，財務部門確認雙方核對準確后進行財務結算并監督相關款項的回收工作。
再次，對于已經履行完核對工作的賬目單據進行妥善的保管，確定流入與支出的金額與實際收支相符，確保財務項目的使用安全。對數量巨大的產品銷售交易，要求客戶提供一定的擔保，留存銷售合同，確保交易順利完成。對于超過時間規定沒有及時履行還款合同的客戶，進行項目款項的追討，按照相關規定的申請支付令，保留起訴等清收欠款的方式。
最后，對于無法完成項目核對，或以為各種原因而成為壞賬的賬目，應該及時進行整理，按照壞賬的相關規定和標準進行及時的申請，在賬目處理的權限范圍內，根據相關申請程序準備材料進行壞賬的審批。同時，相關企業對于壞賬產生的原因應該進行及時的清查，將壞賬的責任落實到具體部門或個人，實現財務的嚴格管理。在壞賬的審批流程結束后，對相關賬目記錄進行及時的清查整理，在由財務工作人員進行處理。確定對壞賬進行銷毀時，不能私下處理，對于要銷毀的壞賬也要進行詳細的記錄，保存壞賬的底案，方便查詢。
三、確保企業資金安全
1.建立全面有效的財務管理制度
為保障財務的管理安全有效，企業應建立全面有效的財務管理制度，對于賬目的記錄標準，資金的流入支出，工程項目的財務報表等相關流程根據規章制度執行。同時，企業應及時了解，國家針對財務方面出臺的法律法規和管理細則，結合實際情況，對公司的財務管理規章制度進行及時有效的修改，使得其適應公司發展的步伐，加強相關制度在公司內的執行力度，實現財務管理安全。對于部分企業財務運行數量較大，財務管理工作辦公效率低的問題，可以在財務辦公中推行銀行卡業務，加??對于現金的管理。深化財務管理領域的網絡技術應用，實行電子商服，強化公司財務管理的技術型應用，如網上支付、大數據云計算等。
2.加強資金的安全防護工作
公司進行財務管理是要加強對資金的安全防護工作，組建專門的監督管理小組定期對貨物、資金進行核對，盤點，多方位的確保公司的財物安全。同時，為了保障監督機制嚴格高效，在小組內實行職務分離的管理方式，進行交叉管理，明確個人的職責范圍，采用個人負責制，從源頭保證資金的使用安全。不設置固定的小組成員，實行定期調任和隨機組隊的方式，實現相互制衡互相監督的管理效果。企業內部存儲的資金不要過多，除維持公司正常運轉的資金意外，放置銀行保管，實現資金的合理使用和有效管理。
摘要：財務風險是指公司財務結構不合理融資不當使公司可能喪失償債能力而導致投資者預期收益下降的風險。財務風險包括籌資風險、投資風險、資本運營風險、以及利益分配風險。企業應該根據自己的具體情況和特點，采用正確的風險管理方法來降低財務風險。
關鍵字：財務風險;成因;防范
一、 企業財務風險的成因
1. 企業資本結構不合理
目前，我國的企業資本結構不合理現象比較嚴重，顯然不能實現企業價值最大化的財務管理目標。其主要原因在于股權融資過高和低股利政策，違背了風險報酬原理，歪曲了企業的資金成本。現代財務管理理論認為，高風險伴隨著高收益，如果企業一味追求獲取財務杠桿的利益，便會加大負責籌資。這樣做的結果就是債權人將要求公式追加風險溢價，導致企業定期支出的利息等固定費用增加，同時投資者也因為風險的增大而要求更高的報酬，這便會使企業發行股票、債券和借款籌資的籌資成本大大提高，企業將靠負債支撐，易爆發嚴重的財務風險。
2. 缺乏完善的財務管理制度
企業的內部預算管理制度、投資核算管理制度、材料驗收入庫管理制度、存貨盤庫制度、會計內部監督制度等基本的財務管理制度或殘缺不全或徒有虛名。特別是現金管理，更具隨意性，不按規定的范圍和標準使用現金，白條抵庫、坐支現象嚴重。已制定的制度部分內容已經陳舊過時，不能對經營活動中新發生的業務起到指導作用。已經制定的規章制度及管理手冊內容不細，未包括業務流程及工作流程的具體內容，造成實際執行中的困難，產生財務風險。
二、 防范和控制企業財務風險的措施
1.分析宏觀環境及其變化提高企業應變能力
認真分析財務管理的宏觀環境及其變化情況,提高企業對財務管理環境變化的適應能力和應變能力。財務管理的宏觀環境雖然存在于企業之外,企業無法對其施加影響,但并不是說企業面對不斷變化的環境就無所作為。為防范財務風險,企業應對不斷變化的財務管理宏觀環境進行認真分析研究,把握其變化趨勢及規律,并制定多種應變措施,適時調整財務管理政策和改變管理方法,從而提高企業對財務管理環境變化的適應能力和應變能力,以此降低因環境變化給企業帶來的財務風險如當今市場不可預測因素增多,股票價格出現劇烈波動時, 企業應及時降低股票投資在所有投資中的比例,從而降低風險。
2.提高企業管理水平，提高資本的運作效率
根據外部環境的變化，改變管理層的經營理念和經營風格，提高決策層的監管和指導力度，健全和創新企業的權責分配方法和人力資源政策等。既要重視規章制度的建設，也要重視內部財務控制環境的建設工作。內部財務控制與企業的任何一個組織，組織中的每一個人都有關系，每一個人都對內部財務控制負有責任并受到內部控制的影響。是人建立企業的目標并將控制機制賦予實施，因此內部財務控制環境法有待進行全面建設。
3. 完善財務管理系統適應變化的環境
建立和不斷完善財務管理系統，以適應不斷變化的財務管理環境。面對不斷變化的財務管理環境，企業應設置高效的財務管理機構，配備高素質的財務管理人員，不斷提高財務管理人員的風險意識，要使財務管理人員明白，財務風險存在于財務管理工作的各個環節，任何環節的工作失誤都有可能會給企業帶來財務風險，財務管理人員必須將風險防范貫穿于財務管理工作的始終。另外，還應健全財務管理規章制度，強化財務管理的各項基礎工作，使企業財務管理系統有效運行，以防范因財務管理系統不適應環境變化而產生的財務風險。
4. 提高財務決策的水平防止產生財務風險
提高財務決策的科學化水平，防止因決策失誤而產生的財務風險。財務決策的正確與否直接關系到財務管理工作的成敗，經驗決策和主管決策會使決策失誤的可能性大大增加。為防范財務風險，企業必須采用科學的決策方法。
5. 理順企業內部財務關系, 作到責、權、利相統一
為防范財務風險, 企業必須理順內部的各種財務關系。首先, 要明確各部門在企業財務管理中的地位、作用及應承擔的職責, 并賦予其相應的權力,真正作到權責分明,各負其責。其次,要給其相應的財務活動權利。再次,在明確其要承擔的風險責任的風險報酬,進行嚴格的考核兌現。這一條是每個企業都應當重視和實施的。另外,在利益分配方面,應兼顧企業各方利益,以調動各方面參與企業財務管理的積極性。從而真正作到責、僅、利相統一,使企業內部各種財務關系清晰明了。
6. 防范財務風險, 建立財務預警分析指標體系
產生財務危機的根本原因是財務風險處理不當, 財務風險是現代企業面對市場競爭的必然產物,尤其是在我國市場經濟發育不健全的條件下更是不可避免,因此,加強企業財務風險管理,建立和完善財務預警系統尤其必要。
7. 企業投資風險的防范
對于投資結構風險, 企業同樣應將重點放在保持資產合理的流動性上。而對于投資項目風險, 企業應以回避風險為指導思想。企業應該在獲取充分信息的基礎上, 運用數學、統計學、運籌學等科學方法和計算機工具, 測算項目的經濟效益及可能產生的財務風險, 運用專門方法從各備選方案中選出最佳方案, 以保證在財務管理目標實現的同時, 風險最小。科學的決策可以減少投資和生產的盲目性, 為保證企業盈利能力和還債能力打下良好基礎。
企業針對每一個投資項目可供選擇的理財方案,可通過計算投資收益率的期望值、標準差及其變化系數來衡量與選擇, 這些指標的計算方法與權益資本收益率期望值、標準差及其變化系數的計算基本類似。對于投資組合風險,其包括可通過證券投資多樣化予以規避的可分散風險和無法通過證券投資多樣化來降低的不可分散風險兩部分。兩者之中只有前者才是企業投資風險防范的重要對象。企業應主要運用分散法通過對外投資多樣化等方,式來分散投資組合風險。年諾貝爾經濟學獎得主托賓關于資產組合理論方面的描述“不要把你所有的雞蛋放在同一個籃子里”, 是對這一方法的最好描述與說明。
理論上,投資組合內的證券種類越多,其分散風險的功能就越強。當投資組合包含市場中所有證券時,就可以完全消除公司特別風險, 而只承擔證券市場上的系統或與市場相關的風險。
8. 收入回收風險的防范
對于收入回收風險的前者, 更多的有賴于企業產品銷售部門與產品開發部門的努力。企業銷售部門應該加強對市場需求變動的調查分析, 并及時反饋給企業產品開發部門, 由產品開發部門不斷對企業的產品或服務進行改進創新, 使企業的產品或服務能夠跟上市場的需求, 甚至引導市場的潮流。從而將企業經營風險對財務風險的影響降到最低程度。而對與收入回收風險的后者, 要求企業采取合適的商業信用政策, 既不能為了增加市場份額、擴大銷售而任意擴張商業信用, 造成巨額呆帳壞帳也不能過于吝音商業信用, 影響銷售增長。企業應該加強對客戶的資信調查, 合理利用信用“五”親統即信用品質、償債能力、資本、抵押品、經濟狀況, 對客戶信用進行評估與分析定期檢查和評估每一個客戶的信用額度不斷提高信用期限、折扣期限和現金折扣等信用條件的科學性設定專門部門進行應收帳款的催收, 并另外設定專門人員定期對應收帳款的收回情況進行考核, 提高企業應收轉周轉率, 從而增強企業的短期償債能力, 有效的防范收入回收風險。
9. 收益分配風險的防范
對子收益分配風險防范, 首先要求企業必須嚴格遵守企業會計準則中關于收益確認的標準, 既不能無故提前確認收益, 也不能推遲確認。其次企業還應該按照企業會計準則的要求做好壞帳準備、存貨跌價準備、固定資產減值準備、無形資產減值準備、短期投資跌價準備和長期投資跌價準備的計提與核算工作。最后企業應該將收益分配方案與企業籌資方案有效結合起來考慮, 充分利用內部籌集資金成本較低的優勢, 降低企業綜合資本成本, 并有效防范收益分配對企業未來發展造成的不利影響。
第一條本制度依據有限公司(以下簡稱本公司)章程的相關條款制定，其目的旨在建立健全公司組織機構，以確保公司的正常運作，提高辦事效率，促進公司的成熟與發展.。
第二章機構設置
第二條本公司實行董事會領導下的總經理負責制。公司下設六部一室：生產部、營銷部、采購部、質量管理部、產品開發部、財務部及辦公室。
第三條公司的組織結構形式為直線—職能制：生產部、營銷部、質管部、采購部、產品開發部以直線型管理為主;財務部及辦公室以職能型管理為主。
第三章職位設置
第四條本公司的人員編制依公司的業務和發展需要設置職位，堅持精簡、效能、滿負荷工作的原則，實行和鼓勵一職數兼。
第五條公司與董事會之下設總經理1人，副總經理2人，必要時經董事長批準可聘請顧問及特約人員。
第六條公司所屬各部(室)設部門經理一名，必要時可設副經理。
第七條公司各部以下根據業務、生產需要配置辦事員(業務員)若干職位;生產車間根據工藝劃分配置若干班組長職位;生產操作人員、設備修人員按設備開動規模及工藝要求配置，并可根據需要配置若干特勤人員(如司機、保安、勤雜人員等)。公司以下人員配置額度由部門經理按實際需要簽請總經理核定。
第八條本公司所有員工一律實行聘用合同制。總經理由董事會聘任;部門經理以上人員由總經理簽聘;部門經理以下管理人員由人事部門招選，報總經理決定聘用或由總經理授權部門聘用;生產工人由人事部門招用。
第九條總經理在董事會和董事長的監督下全權負責本公司全盤業務及公司發展事務，向董事會與董事長負責。
第十條副總經理協助總經理處理本公司一切事務，按照總經理的分工和授權范圍履行職責、行使權力，向總經理負責。總經理公出或請假時應指定一名副總代行其職務。
第十一條各部門經理在總經理或分管副總的領導下，負責處理本部門業務，并考核屬員的勤惰能劣，呈報其升遷獎懲意見。部門經理向總經理及分管副總負責。
第十二條各業務主辦、車間班組長等在部門經理的領導下工作，向部門經理負責。
第十三條顧問及特約人員依其專門知識、技術、向公司提供治理、發展意
見，接受董事長、總經理和各部門的業務咨詢，協助總經理處理專門業務或特別業務。
第四章總經理
第十四條總經理在董事會和董事長的監督下全權負責本公司全盤業務和發展事務，為本公司內部的執行首長。
第十五條總經理的職責規定：
1.執行國家的法規法令和董事會的決議決定;
2.主持制定公司的經營方針、發展規劃、經營目標及實施措施;
3.指揮、督導全體員工按期保質完成生產、銷售任務和年度經營目標;
4.主持行政全面工作，及時決策和處理生產經營中的重大問題和緊急事件;
5.協調各部門關系，仲裁和防止部門間沖突;
6.決定公司組織機構和人員編制，負責各項規章制度的建立、、實施、修訂與廢止;
7.按財務管理規定負責審批公司費用開支，堅持“一支筆”審批原則;
8.重視職工教育，提高職工素質，關心職工福利;
9.定期向董事會報告工作，及時向下屬傳達董事會議決事項，并認真貫徹執行;
10.完成董事長交辦的其他工作。
第十六條總經理的職權規定：
1.對公司的生產經營、產品開發、技術更新、市場開發有決策指揮權;
2.在規定的范圍內對公司的人、財、物力等資源有調度權:對緊急重大問題有臨機處置權，并于事后及時向董事會報告;
3.對副總經理人選有提名報審權，對中層管理人員有任免權，對員工有獎懲權;
4.有權簽發公司內部各種文件和工作報告，有權代表公司對外簽訂經濟合同或協議;
5.有權調整公司組織機構，建立、健全、修改完善各項規章制度、制定具體政策。
第十七條總經理的責任規定：
1.向董事長負責，對違背董事會決議和董事長決定造成的后果負責;
2.對公司資產負保全增值責任，對因決策失誤、瀆職失職導致公司資產損失負責;
3.對因管理無方、工作不力造成管理失控、紀律松弛、效益下滑、完不成經營目標或嚴重虧損負責;
4.對發生重大的質量、設備、人身安全及交通、消防事故負責;
5.對未認真調研論證盲目進行項目開發或未經評審草率簽署經濟、技術合同造成公司重大經濟損失負責。
第五章辦公室
第十八條辦公室負責本公司行政管理、人事管理、總務管理及公共關系等事項。
第十九條辦公室的行政管理職責是：
1.負責對各部門執行總經理決定的督促、檢查和催辦;
2.收集、分析公司生產經營情況，及時向總經理請示匯報;協助總經理協調部門關系;
3.負責公司文秘工作和文書檔案管理工作;做好公司印信管理、文書起 草、審核及印制工作;負責各類文電函件的收發呈轉工作;
4負責公司會議的會晤安排,做好會議紀錄。
第二十條辦公室的人事管理職責是：
1.負責人事管理制度的建立、執行和修訂;
2.辦理員工的招聘、錄用、調配、培訓、考核、獎懲等事項;
3.負責員工的考勤、請銷假、工資審核發放等事項;
4.負責員工的勞動合同管理和勞保事務，受理勞動糾紛;
5.負責人事檔案的建立和管理;
第二十一條辦公室的總務管理職責是：
1.負責生產、辦公場所、員工宿舍的分配與調整;
2.負責房產修繕、員工食堂、員工宿舍管理等事項;
3.負責辦公設施的購置和管理，負責辦公用品、用具的發放;
4.負責交通、通訊設施的管理;
5.負責公共環境衛生、保安、消防管理等事項。
第二十二條辦公室的公共關系職責是;
1.辦理公司各項登記、年檢事務;
2.負責來賓、來訪的接待工作;
3.會同銷售部處理客戶投訴;
4.辦理總經理交辦的對外聯絡事務。
第六章生產部
第二十三條生產部負責本公司產品生產的組織和管理事項，其具體職責是：
1.負責制定生產作業計劃;
2.對各車間實行統一調度指揮，組織和督促各車間安交貨期完成生產任務。協調各車間關系，及時解決生產中的異常問題;
3.負責生產管理制度的建立、執行和修訂;
4.負責設備管理工作，檢查督促操作人員和維修人員做好日常維護保養工作，發生設備故障及時組織力量排除;
5.加強工序控制和物料、在制品、工位器具管理，努力提高效率、確保質量、降低消耗;
6.配合開發部做好新產品開發的試產和樣品制作;
7.負責作業現場管理和安全生產管理工作;
8.負責生產統計、原始記錄的收集、編制與管理;
9.負責鍋爐房、發電房的管理。
第七章營銷部
第二十四條營銷部負責本公司產品營銷和市場開發管理事務，具體職責是：
1.負責銷售預測，擬定市場開發計劃、營銷方案、廣告策劃以及品種和價格策略;
2..負責訂單與銷售合同的簽訂;根據銷售預測與訂單及時向生產部下達生產通知書;
3.負責客戶聯系、考察評審、關系建立與管理;
4.負責市場情報的收集，顧客滿意度調查、分析與綜合;
5.負責產品交付、售后服務以及貨款回收工作;
6.受理客戶投訴，處理退貨與糾紛;
7.負責成品庫管理，制定并執行成品庫管理制度，做好產品質量防護工作。
第八章產品開發部
第二十五條產品開發部負責本公司技術管理與新產品開發等事務，具體職責是：
1.負責生產前的技術準備工作，按合同或定單的要求量體采寸、編制工藝單、制作樣板和試制樣衣;
2.負責新產品的研究、開發、設計和試制：
3.制定各項技術管理制度、技術標準和工藝規程規范;
4.及時解決生產中的技術關鍵和產品質量中的重大技術問題;
5.負責專利權的調查研究、申請和保全事項;
6.負責技術檔案管理，保守技術機密。
第九章質量管理部
第二十六條質管部負責本公司質量管理、質量檢測、質量監督等事項;具體職責是：
1.負責質量管理規章制度的建立、執行和修訂;
2.負責質量管理體系管理評審、內審的組織工作;
3.負責采購物資質量驗證，產品過程質量檢驗、成品質量檢驗及相關記錄;
4.質量異常情況的處理，統籌糾正、預防措施的實施并跟蹤驗證;
5.參與新產品的開發與試制;
6.會同營銷部處理客戶投訴及不合格退貨的質量分析和糾正。
7.負責監督和管理各部門的質量記錄。
第十章采購部
第二十七條采購部負責本公司生產物資的采購、供應、保管等物流管理事務，具體職責是：
1.負責物流管理制度的制定、執行和修訂，包括采購制度、物資供應制度、倉庫管理制度及物資儲備定額等;
2.負責各項原輔材料、包裝材料、設備、工具、零配件、外協件及辦公物品的采購與供應;按照適質、適量、適時、適價的原則加強采購作業管理;
3.負責供方的選擇、評審和合同管理，定期進行供方業績評價，建立和更新合格供方名錄;
4.做好物資入庫驗收，發現異常及時處理;辦理嚴重不合格品的退換貨及索賠事宜;
5.加強倉儲管理，做好各種物料的進貨、運輸、裝卸、領用發放、防護以及清倉盤點等工作。
第十一章財務部
第二十八條財務部負責公司財務管理、成本管理等事務，具體職責是：
1.執行國家相關法律法規和財經紀律規定;
2.負責財務管理制度的建立、實施和監督;
3.負責年度預、決算的遍擬，財務會計報表的編制以及財務經營狀況分析;
4.按照會計制度規定記賬、復賬、報帳，做到手續完備、數字準確、帳目清
楚;妥善保管憑證、帳簿、報表等會計資料;
5.負責成本的計劃、控制和核算;
6.負責日常出納事務，嚴格審核現金收付憑證;及時清償貨款和回籠資金;
7.負責編擬信貸計劃、資金籌措使用方案，做好資金的籌措與調撥，加強資金管理;
8.做好現金管理、支票管理和財務印鑒管理;辦理納稅與保險等事務。
第十二章附則
仔細分析一下這個入戶派發案例中所采用的控制手段，我們可以發現基本上包含了營銷控制的各個基本要素和基本技巧，比如執行計劃的制定，組織保障，業務流程管理，執行進度的控制，糾偏措施，溝通技巧等等。結合這個案例，還有派力在咨詢工作中的大量經驗，本文試圖能夠給各級營銷管理者一些有用的關于營銷控制的啟示和建議。
1．營銷經理的困惑
困惑一：我目前最重要的任務是什么？
·許多公司沒有制定明確的目標，或者做的很差；
困惑二：我到底還有多少費用可用？
·大多數公司無法及時了解自己的分銷和促銷費用使用狀況；
困惑三：我申請和審批的這些費用真的會有效嗎？
·絕大多數公司無法對營銷費用使用的結果有效性進行評價；
困惑四：銷售人員的銷售報告真實嗎？有用嗎？他們到底在外面干什么？
·大多數公司無法對銷售隊伍的行為進行檢查，銷售報告質量低下；
困惑五：明明有了挺好的績效考核制度，銷售人員為什么還是沒有積極性？
·不少公司的績效考核流于形式；
困惑六：規章制度挺完善的，為什么這些銷售人員還是亂來？
·大部分公司的制度過于復雜，執行不力，形同虛設；
相信上面的困惑每一個營銷管理人員都曾經遭遇過，為了解決這些問題他們費盡心思，頭痛醫頭，腳痛醫腳，結果卻往往不如人意；究其根源，大量出現這些問題的企業，往往是各級領導失去了對于營銷執行過程的控制和把握，對于企業的狀況也心中無數。為了解決這些問題，領導者們最終走向了兩個極端：一是凡事親歷親為，不肯授權，不相信他人，下屬則無事可做，無從發揮，長此以往，管理者心力憔悴，管理陷入困境；二是放任自流，歪風橫行，最終企業不可避免的走向衰敗。
那么這個問題到底應該如何解決？什么才是好的控制方法呢？
2．營銷控制的方法
讓我們先分析一下入戶派發案例中的主管小馬是如何對這支派發隊伍進行控制的：
首先，主管會衡量目標的可行性，繪制地圖，制作分區表，為各個小組制定基準目標，即每小組每天在指定區域內無差錯派發600多份；第二，派發過程中通過復核員和派發記錄表監督各組的執行狀況；第三，每日對每個小組甚至每個人的執行狀況和偏離計劃的原因進行判斷；第四，針對出現的問題采取改正行動，及時開除作弊人員，并通過備忘錄與全體人員進行溝通，使其明白執行過程中的偏差，要求他們采取行動進行改變和糾偏，甚至必要時為此改變自己的派發計劃。
這個案例清晰的表明了如何對于一個單獨的項目進行控制，但是針對一個企業來說，整個營銷系統由許多不同的人員和許多不同的項目組成，在這種復雜的情況下企業又該如何實施控制呢？
一般來說，營銷控制有四種方法：年度計劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰略控制，目的在于連續不斷的監督和控制各項營銷活動，確保各項目標得以實現。一般來說，營銷控制程序一般包括四個步驟：
·在營銷計劃中建立詳細目標分解，作為基準目標
·領導者必須監督各級營銷人員的執行成績
·領導者必須了解任何嚴重偏離計劃行為的原因并作出判斷
·領導者必須采取改正行動，以彌補其目標和執行成績之間的缺口，這可能要求改變行動方案，甚至改變目標本身
下表歸納出了一些各個過程可以采用的一些控制工具和方法： 步驟常用方法分析工具參與人員目標建立年度計劃會議，年度營銷計劃PEST/SWOT等戰略分析工具中高管理層執行監督季度/月度營銷分析會議每日訂單/庫存/收款報告費用/銷售分析報告個人訪談/市場走訪銷售差異分析，微觀銷售分析，市場份額分析，營銷費用－銷售額分析，財務分析，盈利性分析，廣告效率分析，促銷效率分析中高管理層運營人員效果診斷個人訪談營銷控制會議營銷審計中高管理層營銷審計人員改正行動文件/備忘錄/會議人員調整/人員激勵/計劃調整 中高管理層運營人員
那么這些工具和方法如何在實際工作中運用呢？ 是否有了這些方法和工具就能夠很好的進行控制呢？有效的控制取決哪些因素呢？
3．營銷控制的關鍵成功因素
任何一個制度的設計必須依靠人來執行，營銷控制也不例外。總結各個企業的大量成功與失敗的經驗，我們發現營銷控制的關鍵成功因素是以下三點：
·目標必須是分階段，可執行的
·領導者必須深入一線狀況，掌握第一手數據
·糾偏措施必須得到有效執行
上面我們介紹了營銷控制的基本方法和關鍵成功因素，下面我們結合某企業在實際工作中管理駐外銷售隊伍的的實例來解釋這些控制方法的運用。
4．例子：S企業對于營銷人員的年度計劃控制
S企業是一家大型食品企業，年營業額約7－8億，銷售范圍遍布全國各地；目前有生產基地一個，駐外辦事處有20個，分為六個大區，公司直屬駐外銷售人員大約160多人。對于駐外人員的管理一直是一個大問題。
為了加強管理，公司制定了明確的業務運作流程和各項管理規章制度，員工的行為得到了一定的規范，但是銷售系統依然問題百出，比如銷售人員缺乏明確目標，促銷計劃執行不力，營銷費用無效使用浪費巨大等等；為了扭轉這個局面，S企業新上任的營銷總監決心采取行動。
第一步 確定細分基準目標
年底，S企業召回駐外的大區經理和辦事處經理，聘請了咨詢顧問進行制定年度計劃的培訓，然后在咨詢顧問的輔導下，市場部與銷售部人員以及所有駐外經理共同制定下一年度的營銷計劃草案，具體內容包括內外部環境分析，下一年度的產品、價格、渠道、廣告和促銷策略，下一年度主要的廣告及促銷活動的計劃等等。同時根據歷史數據和市場的狀況，公司還按區域、按月制定了各個辦事處的銷量分解計劃和費用預算計劃，并要求各個辦事處按照計劃草案對于自己所負責的區域進行進一步的分解，明確每一個客戶和銷售人員的工作內容和目標，明確每一筆營銷費用的用途和金額。經過反復討論修改，年度營銷計劃得以最終確定。公司也同時根據年度計劃修改了營銷系統的考核方案。
第二步 監控市場狀況，進行執行監督
計劃開始執行以后，各個營銷部門和駐外機構開始依據年度營銷計劃開展自己的工作，銷售運營部每天會將當日的收發貨及庫存情況、當日銷售情況以及本月累計表，市場部會每周制作一份營銷費用使用情況表，各個駐外機構也會隨時發回各種銷售報告，所有這些數據及內部銷售報告都會通過內部電子郵件系統發給公司領導及相應營銷管理人員。為了便于領導了解情況，相關人員還在需要特別關注的數據和報告上做出記號，表明優先等級和嚴重程度。
通過對于營銷報告的閱讀，營銷總監和各級營銷負責人會大概了解目前銷售系統運營的狀況，同時為了更充分的掌握情況，相關管理人員還會安排大量的時間與銷售人員進行溝通和進行市場走訪，拜訪經銷商和客戶，了解當地市場情況，檢查各級銷售辦事處的工作。通過以上種種努力，決策人員對于營銷系統的現狀和運營狀況有了及時準確的把握。
第三步 診斷執行效果
通過大量數據統計和定性分析，總監開始發現一些問題，比如某辦事處在3月份只完成預定計劃的40％，某辦事處出現不正常的銷量波動，某辦事處全年計劃只完成50％，營銷費用卻已經使用了全年預算的90％等等。
為了解決這些問題，營銷總監開始與各個部門和駐外大區經理以及辦事處進行溝通，聽取他們的意見，共同尋找出現問題的原因和解決問題的方法。同時在每個月底，公司會要求各級駐外人員進行自我分析診斷，按規定格式提交月度總結報告，對本月的工作進行分析總結，找出本月主要解決的問題和下個月需要解決的問題，并據此提出下個月的主要工作內容。
另外，在每季度結束時所有駐外辦事處經理會回公司參加營銷會議，除了分析總結自己的工作外，還聽取其他辦事處的經驗介紹和公司對于營銷計劃的一些調整。
第四步 采取改正行動
［關鍵詞］中小企業；成本精細化管理；分析
1財務風險下中小企業進行成本管理的重要性
1．1加強企業財務基礎工作的內部要求
中小企業在日常生產運營中要面對外部市場融資不容易、融資環境不好、長時間的投資率不高、財務的掌控力低等情況，從而要應對很大的財務危機，對企業的生存和發展危害很大。但是實施成本精細化，能有效的對成本管理內容進行細化，對其職責進行量化，從成本管理活動的整體流程對中小企業的商業和業務進行更完善的掌控，而且可以積極地調動起員工的積極性，使他們能夠更好地參與到其中，在保證企業財務效益的基礎上實現成本越來越低。所以在企業內部開展成本精細化管理，更加有利于企業財務工作的進行，為企業創造更為穩定的內部財務工作環境。
1．2企業抵御財務風險的重要方法
中小企業實施精細化成本管理主要有下列目的：第一，增強企業的整體競爭能力，使企業取得最大利潤；第二，提高公司的績效，為領導提供完善詳細的資料以便于決策。精細化成本管理比較看重從企業內部尋找較少成本的方法，進而有效地降低成本、增強自身的多種競爭能力，降低對外部融資資本的過度依靠，降低企業因負債比例而帶來負面的影響。
1．3減少中小企業風險管理財務成本必要性
在中小企業運營中，風險管理財務成本是比較重要的部分。但是當下，中小企業大部分都面臨著外部融資困難的難題，使得自身缺乏充分的資金進行技術革新、產品技術改進以及生產規模的改善，最終使得中小企業的成本一直很高。而且自身的管理體制不完善，缺少很多規范的投資管理規章制度，使得企業的決策往往會承擔比較大的決策危機。這些原因都會造成企業增加風險管理成本，而實行成本精細化，就可以改進成本管理制度，更加合理的控制成本的輸入環節，最后提升企業的風險抵御思想，降低財務危機給企業帶來的負面影響。
2中小企業在財務危機中實施成本精細化管理的辦法
為了進一步提升企業的成本管理的效益，完善成本管理的精細化制度，企業必須改進觀念，從全體員工的角度，開展企業精細化成本管理。
2．1組建小核算體系
中小企業能采用小核算的手段，通過準確劃分小核算單位，建立起精細化的小核算體系，使得成本管理可以深入到公司的各個部門，企業管理和業務管理互相影響結合。
2．2實施全員目標成本管理
（1）整理成本管理組織全體系。
中小企業在精細全員目標成本管理的流程中，可將自身的核算組織層次細化，作為實現精細化核算的助力。通過對組織層次的細化，使企業的經濟目標被落實到各個部門的員工身上。第一，中小企業可以成立由法人代表或主管財務的副總為組長、財務部門負責人為副組長、各部門的成本目標管理專員為組員的全員目標成本管理領導小組，并構建以各部門為主體的成本核算體系。第二，在一些重要的企業部門，如銷售部門、后勤管理部門等，專門設立成本管理處，制定并不斷完善考核制度，從而使企業內部所有涉及成本的環節都有人管理和承擔責任。
（2）確定目標成本責任體系。
中小企業可結合自身的實際情況，并對歷史資料進行參考，以原材料消耗量的降低、生產效率和資金使用率的提高等方面為立足點，構建完善的成本定額指標體系，以此來確定各部門的成本目標。其中生產部門主要負責產品原材料、工時等費用的測定，并將工作分解落實到各車間及人員，同時構建起完善的原材料領用控制制度。企業的銷售部門則應當對銷售環節產生的所有費用進行細化，并對各項費用與銷售業績之間的關聯程度進行分析，以此為據確定出費用標準。管理部門則可通過分析評估，并根據工作量、作業難度等因素對費用目標進行確定。
（3）理順成本管理運作機制。
中小企業可以構建符合本企業目標成本管理的內部核算管理體系，具體構建時，應依據會計核算平臺的規定要求，這樣能夠保證信息的順暢性，并使信息更加透明化，有助于對企業運作過程的監控和糾偏。
（4）實施成本管理績效考核。
中小企業可以參照考核標準對各部門進行績效考核，并建立相應的獎懲機制，對于有重大節約表現的部門和個人應給予獎勵，對于超出嚴重的應給予相應的處罰，借此來確保各部門責、權、利的進一步明確。
2．3實施價值鏈成本管理
（1）技術研發環節的成本控制。
在該環節，中小企業可從以下方面加強成本控制：加大復合型技術人員的引進和培養力度，讓技術人員以市場需要和企業生產實際為依據研發新產品，并降低老產品的成本；對現有的設備進行技術改造，提高技術含量，以此來達到降低成本的目的。
（2）采購環節的成本控制。
物資、材料的采購是中小企業較大的成本開支，為此必須對該環節的成本控制予以重視。企業可在大批量物資和材料的采購上，采用招投標制度，以此來降低采購成本。同時，應對采購網絡進行完善，并與主要材料供貨商構建起長期合作伙伴的關系，確保企業能夠始終享受到最優惠的價格。
（3）生產環節的成本控制。
在生產環節上，中小企業可將成本控制工作落實到生產部門，調動生產一線全體職工的工作積極性，提高生產效率，降低生產成本。企業應對生產工藝進行優化改進，保證產品的一次合格率，這是降低生產成本最為有效的措施之一。同時，生產部門應當在不影響產品質量的同時，探尋新的成本降低點，如節能降耗等。此外，要盡可能控制生產費用支出，對不必要的支出要嚴格控制。
（4）銷售環節的成本控制。
中小企業可以通過個性化的銷售方式，來達到降低成本的目的。以產品包裝為例，客戶對產品包裝的要求不同，可針對不同的要求進行不同的包裝，如用大包裝代替小包裝，這樣既能滿足客戶的實際需要，又能實現降低成本的目標。
（5）服務環節的成本控制。
可依據應收款管理，構建客戶信用等級，對客戶進行分類管理，按不同的類別控制產品的發貨數量。同時，在物流方面，可通過改變運輸方式，來降低成本。總而言之，隨著市場競爭的日趨激烈，中小企業必須采取有效措施降低運營成本，增強財務風險抵御能力，營造穩定的內部經營環境。為此，中小企業應在成本管理中引入精細化管理理念，從企業價值鏈的角度出發，對成本產生的各個環節實施有效控制，同時調動起全員參與成本管理的積極性，構建起完善的成本精細化管理體系，不斷提高成本管理效果，切實降低運營成本。
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關鍵詞：企業 行政管理 問題 創新思路
0引言
隨著經濟的不斷發展，傳統的企業行政管理模式已經不能夠適應企業的發展，企業要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，必須不斷創新管理模式，以適應新時期企業的健康發展。在新的時期里，企業面臨著深化改革、不斷創新等許多問題，企業的行政管理也需要不斷創新，要按照市場發展需求，根據自身的發展特點進行科學的行政管理，以人為本，尊重人才，尊重科技，逐步實現科學的行政管理。面對當前企業之間競爭的日益激烈，我國必須充分認識到企業行政管理的重要性。在企業運行的過程中進一步理順企業行政管理工作的基本內容，進一步明確行政管理工作的基本定位，進而保證行政管理工作的效率。要想實現企業行政管理的目標，企業就應該采取積極措施，不斷完善企業行政管理工作的改革和創新，為企業經濟效益的提升貢獻力量。
1加強企業行政管理的意義
企業為了更好地生存發展，適應新時期的經濟形勢，要根據實際發展需求以及發展計劃制定有效的發展戰略，在日常工作中，通過行政管理，有效地管理和調控企業的行為。企業行政管理屬于企業的重要組成部分，行政管理的存在和發展，必須有經營管理者授權才能夠有效進行，企業行政管理的目的就是根據企業的實際情況，規劃管理企業的發展，促進實現企業的發展目標。企業行政管理是企業生存和發展的關鍵環節，它主導著企業的生存和發展。因此，加強企業行政管理，對于企業的生存和發展具有重要意義。加強企業行政管理，可以使企業更好地適應于社會，適應于社會經濟的發展。加強企業行政管理，可以使企業更多地了解社會，了解社會經濟發展的思想戰略，以便于企業的發展更好地適應經濟發展規律。用社會經濟發展規律，指導企業適應時代的發展，企業在生產過程中，發展思路和社會經濟發展規律相適應，促進企業的健康發展。另外，加強企業行政管理，可以有效提高企業的管理效率，不斷增強企業的核心競爭力。在企業的日常生產過程中，企業的管理效率是企業發展的關鍵，管理效率不斷提高，就會促進企業不斷向前發展。同時，也能夠促進企業提高工作效率，激勵員工更好地為企業服務，進而提升企業的核心競爭力。加強企業行政管理，對于企業實現可持續發展的戰略目標具有重大意義。可持續發展的戰略目標，是促進企業健康發展的動力和源泉，是企業發展的動力以及員工工作的動力，企業行政管理，就是要營造一種和諧的發展氛圍，通過有效的管理，實現企業的可持續發展。
2當前企業行政管理工作面臨的一些問題
2.1企業行政管理觀念落后
經濟全球化的發展給企業帶來了很大的機遇和挑戰，企業行政管理的重要性越來越大。但是，很多企業并沒有充分認識到行政管理的重要性，行政管理意識缺乏。首先，企業管理層的缺乏行政管理意識。在進行工作規劃的過程中，沒有認識到行政管理的重要性，往往只是單純的注重經濟效益；其次，企業行政管理工作人員的意識不強，許多工作人員對企業發展的具體情況不了解，不能夠保證行政管理措施的有效實施。
2.2企業行政管理工作落實不到位
行政管理部門與生產、銷售部門是不同的，在企業中的意義是不能馬上就能被看出來的，在企業中處于后臺服務。行政管理部門的工作人員沒有對其工作的性質認識到位，認為自己是一個管理者，對高層管理者是一順百順，對企業其他部門的人員進行領導。這樣很大程度的挫傷了企業員工的積極性，同樣導致企業其他具有實際效益的部門不能與其合作，工作中個行其職，企業的很多工作不能有效的實施，是的企業的各項工作協調困難，無法起到行政管理部門應有的作用。
2.3企業行政管理的體制機制不健全
在當前企業的運行過程中，企業行政管理制度存在著很多的問題，首先，行政管理規章制度不完善。在企業的發展過程中，由于行政管理的重要性往往得不到很好的重視，規章制度的建立有時候不能和國有企業的發展實際相適應；其次，企業管理職能分工不明確。企業人員分工不明確，工作沒有具體流程，分工不清楚，責任不明晰，這樣往往就會造成企業職能部門工作的交叉混亂，造成了企業運行的整體效率變低，在一定程度上了嚴重影響工作效率，造成極大資源浪費，阻礙了企業的穩定發展。
3創新企業行政管理的有效措施
3.1加強企業行政管理，不斷完善管理機制
企業行政管理不到位，就會影響企業的管理效率，不利于企業的健康發展。因此，在管理上，我們要改變以往人員冗繁、機構臃腫的行政管理狀態，在行政管理上進行有效的創新，不斷完善管理機制。增強企業的行政管理能力。加強企業行政管理，要做好行政管理部門的監督工作，同時，建立完善的獎懲機制，促進行政管理人員不斷提高管理水平，提高行政管理工作效率。
3.2加強培訓，提高管理人員素質
企業行政管理部門是企業的一面旗幟，因此，行政管理人員的素質直接影響著行政管理效率。企業要加強對行政管理人員的培訓，全面提高行政管理人員的素質，管理人員素質提升了，企業才會有活力。只有高素質的行政管理人員，才能夠更好地服務于企業，促進企業健康發展。
3.3不斷規范企業行政管理模式
規范企業行政管理模式，改變傳統的企業管理狀況才能夠有效促進企業的發展。在企業行政管理過程中，要根據企業的發展狀況制定有效的規章管理制度，不斷規范企業的行政管理模式，使得企業的行政管理處于科學有效的運行狀態，好的企業管理需要好的制度加以管理和約束，要責任分明，目標一致，責權利鮮明，才能夠促進行政管理走向正規化和規范化。
4結語
在新的時期里，企業面臨著深化改革、不斷創新等許多問題，加強企業行政管理的創新，才能夠有效促進企業不斷完善管理制度，提高行政管理水平，根據自身的特點，實現可持續發展。
參考文獻：
摘要：加工制造型企業采購成本在運營成本中的比重非常高，而中小型制造企業由于規模小、成本轉嫁能力較弱，抵御成本波動風險的能力不強。在分析影響采購成本的因素的基礎上，結合A公司采購成本控制的策略，總結出制造企業采購成本控制的方法，提出了有效控制采購成本的方法，對與A公司類似的制造型企業采購成本控制有一定的參考與借鑒價值。
關鍵詞：采購；成本控制；供應商管理
中圖分類號：F276.3 文獻標志碼：A文章編號：1673－291X（2011）23－0038－02
經濟的全球化及企業全球配置資源使得企業經營和采購的范圍逐漸擴大，制造型企業的業務外包和采購外協的比重不斷上升，采購成本在制造型企業運營成本中所占的比重越來越大。近段時間，大宗商品價格波動加劇，勞動用工成本不斷提升，由于中小制造型企業規模小、成本轉嫁能力較弱，抵御成本波動風險的能力不強，如何有效的控制采購成本、提升企業盈利能力，成為眾多中小型制造企業關注的焦點之一。
一、采購成本控制概述
采購成本包含采購原材料、商品等的進貨價格和采購過程中支出的采購費用兩部分組成。通常，采購成本包括購買費用、運輸、裝卸費用、保險費用和其他費用。采購成本的高低能夠反映企業采購部門的作業績效。
后金融危機時代，國際大宗商品價格波動加劇，國內制造企業面臨著原材料價格上漲和用工成本增加的雙重壓力。為了有效的控制成本，制造企業主動尋找降低成本的途徑，占制造企業運營成本比例很高的采購成本受到了越來越多的關注。相關研究顯示，在傳統制造業中，采購成本一般占產品總成本的50%，在商品流通業，由于沒有生產加工過程，采購成本的比例更高達75%。統計資料分析表明，采購環節每節約5%，企業利潤將增加7.5%。制造企業在日益激烈的競爭環境中，面臨著產品生命周期逐漸縮短、消費者產品需求多樣化等不確定性，如何控制采購成本、降低采購成本，成為提升企業盈利能力和企業競爭力的的重要途徑。
二、A公司采購成本控制現狀與問題分析
（一）A公司簡介
A公司創建于1998年，公司工廠位于中國廣東省廣州市番禺區大石鎮。A公司在廣州、上海及成都設有銷售部，同時在北京擁有授權經銷商。公司主要經營油漆生產加工過程中的各類添加劑。A公司主要采購生產過程中所需的各類原材料和耗材。公司制定了供應商管理制度，在全球范圍內選擇供應商，建立合作伙伴關系。目前，公司主要的供應商有40多個，分布在10多個國家和地區，公司平均每天完成4筆采購訂單，高峰期每天平均完成6筆以上的采購業務。公司每年采購總成本占運營成本的65%，因此對于A公司來說，降低采購成本，對采購成本進行控制是非常必要的。
（二）A公司采購成本控制現狀
1.采購成本居高不下。A公司采購對象種類繁多、供應商分布在多個不同區域，采購管理難度較大。在具體采購工作中，公司采購人員缺乏必要的采購技巧，造成了采購成本居高不下的現象。據企業內部資料統計，A公司采購的部門商品種類價格明顯高于行業競爭對手，從而導致企業整體采購成本高出行業平均成本約8%左右。采購成本居高不下的原因是多方面的，其中涉及到采購制度、采購方法、采購人員管控等。
2.庫存水平高，貨損率高。A公司采購業務與倉儲管理業務分屬兩個部門管理。采購需求由生產部門提出，經審批后交由采購部完成。在日常采購作業中，由于部門之間缺乏有效的信息溝通，經常產生采購延遲、過量采購等問題。這些問題的存在，一方面影響了相關部門的作業，同時容易導致部分產品庫存水平居高不下，部分產品缺貨嚴重。而大量庫存產品的存在，無形中又增加了貨損帶來的損失。
3.供應商管理困難，難以長期協作。A公司現有40多個供應商，而其中能夠保持長期合作的供應商比例較低。由于A公司相對規模較小，大型的供應商對A公司關注不夠，很難形成長期合作關系，導致了企業需要經常進行供應商的選擇工作，同時增加了供應商管理的成本和相關的采購成本。
（三）A公司采購成本控制問題分析
A公司雖然采取了一些措施對采購業務進行管理和控制，但從總體效益來看缺乏成效，企業采購成本居高不下。究其原因，主要包括以下方面。
1.采購基礎薄弱，采購制度不健全。A公司在發展過程中對采購部門的重視程度不斷加強，配套的建立了采購制度，但不夠完善。相關的采購制度比較籠統，在實際操作過程中缺乏監控性，出現了有規章但不按規章辦事的情況。由于制度建設的滯后，間接造成了采購人員暗箱操作、從中牟利的情況，增加了采購成本。
2.供應商的管理存在問題。由于缺乏供應商選擇與管理的意識，A公司在選擇供應商時缺乏主動性，導致與企業交易的供應商并非是最優的，采購過程中出現了一系列問題，增加了采購成本。A公司對選擇后的供應商缺乏持續的管理和供應商開發，無法與供應商建立長期協作關系，過多的采用一次易，導致采購成本上升。
3.采購計劃不準導致庫存量不合理。A公司采購流程設計存在一定缺陷，采購申請主要控制在生產部門，從而導致了生產、倉庫、財務等相關部門的脫節，無法協調運作，由于采購計劃和預測的失誤引起庫存量不合理的現象。
三、A公司采購成本控制方法
上述問題的存在對A公司采購成本控制提出了很高的要求，為了解決這些問題，A公司專門組建了采購成本控制領導小組，對企業現有的采購各環節進行調研、分析，制定解決方案。經過近一年的努力，取得了一定的成績。
（一）建立供應商分級管理制度
A公司為了更好地管理和維護與供應商的關系，A公司建立了一套完善的供應商管理制度。從接觸到最后選定供應商一般需要經歷供應商選擇、供應商評估、供應商發展三個階段，最終目的是降低與供應商相關的成本，進一步降低采購成本。
供應商選擇階段，A公司通過準備階段、詢價、報價分析、風險分析和合作伙伴選擇幾個階段完成供應商的調研、考核和選擇。供應商評估階段主要對于所有業務領域和經營范圍的重要供應商進行評估，同時通過統一的評估范疇以及評估標準對供應商進行評分。在評分的基礎上，按照A公司統一的標準對供應商進行分級，分級管理是后續管理的基礎。最后，在A公司的供應商評估系統上公布評估結果。通過這個步驟，A公司可以實現跨領域找到最好的供應商及加強供應商發展的基礎等目的。供應商發展階段主要根據評估結果為所有供應商提出具體的改進目標，并在改進過程中不斷參與到供應商改進項目中去，在這一過程中有針對性的剔除不合格的供應商。A公司通過這一過程掌握和了解供應商成本情況以及提高供應商效率情況系統、降低采購成本。A公司通過以上步驟選擇和發展供應商，并在這一過程中和供應商一起努力，一起進步，通過向供應商提供其發展所需的各種支持，以利用供應商的創造性最終實現采購成本的降低。
在這一過程中，A公司對供應商進行了有效地細分。A公司將供應商細分為A、B、C、D四類，針對每類供應商設定階段性目標，并加以考核，達到目標的供應商可以提升等級，而沒有達到目標的供應商將面臨降級的威脅。當然，不同級別的供應商與供貨量大小、結算條件等相關。通過這種方式，不斷激勵供應商加強改進，降低成本，進一步降低采購成本。
（二）建立采購量化考核體系，構建采購制度保障
A公司通過一系列的調查和研究，設定了供應商采購管理過程中的各種量化指標，并在具體實踐中加以應用，取得了良好的效果。A公司參照行業內其他企業采購體系建立了采購成本比對體系。該體系收集和記錄了行業內采購的平均價格成本，將該成本作為單次采購的參照標準，如果發現單次采購價格與參照標準出現較大偏離時，將啟動響應機制，進行成本分析。通過成本比對體系的建立和應用，使得A公司和供應商共同認識到行業整體價格水平，使得采購成本控制在合理的范圍之內。同時，針對溝通不暢引發的庫存管理問題，A公司采購部門充分與其他相關部門協作，構建了跨部門的采購協調小組。在實際業務操作過程中，由該小組對公司采購的目標、成本預算、采購計劃等進行共同管理和監督，有效的解決了溝通不暢的問題。同時A公司建立了多項采購管理規章制度，以實現采購操作流程規范化。
（三）構建信息化平臺，采用電子采購
A公司借助自身的ERP系統，構建了基于Web的B/S結構網上采購系統，以支持采購成本控制系統的信息傳輸、、交換。供應商可以通過公司的外網及時獲取所需要的各種信息，在成本控制和同步開發方面通過網絡系統實現供需雙方的互動。
（四）構建共贏的供應商伙伴關系
A公司除了與供應商簽訂戰略合作協議外，還在新產品研發、材料選擇等方面，力爭與供應商之間實現的同步開發和協同成本控制。同時，A公司加強對供應商開發力度，主要措施包括派出管理團隊，幫助供應商提高管理水平；在供應商需要的時候提供資金等支持和幫助。通過這些措施，A公司與供應商建立了密切的協作關系。
結語
傳統的觀點認為，供需雙方是競爭關系，一方的得利就是另一方的損失。而先進的管理理念告訴我們，共贏理念才應作為采購成本控制核心。經過努力，A公司在公司和供應商之間逐步形成了合作共贏的局面，通過多種有效地采購成本控制機制和規范化運營機制保證采購成本控制在合理的范圍內，其采購成本控制的方法和理念對國內其他制造企業的采購成本控制有一定的借鑒意義。
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關鍵詞：行政管理；新時期；創新
中圖分類號：D523文獻標識碼： A 文章編號：
一、企業行政管理對企業發展的重要作用 1、有助于增強企業的適應能力 改革開放以來,我國得到迅速發展,綜合國力和競爭實力大大加強。為促進我國更快更好地發展,科學發展觀、建設創新型國家、構建社會主義和諧社會、建設社會主義新農村等重大戰略思想和戰略任務被提出,這不僅是目前形勢發展的需要,而且對于我國企業的發展同樣具有非常重要的指導作用。而我國企業要想更好地貫徹落實這些戰略思想和戰略任務,并以此為指導來促進他們獲得更好的發展,就必須通過企業行政管理來實現,也只有這樣,我國企業才能更好地適應形勢發展的需要。換言之,企業行政管理有助于增強我國企業的適應能力。
2、有助于增強企業的核心競爭力
除了經濟實力以外,企業的核心競爭力在一定程度上體現為企業的科技競爭力和可持續發展能力。而在一定意義上講,企業的科技競爭力體現為能否緊密結合時代要求進行學習。企業行政管理在企業發展中發揮著服務和保障的作用。我國企業在發展過程中可以通過企業行政管理,努力打造學習型企業,強化企業成員的學習,使企業積極學習先進的管理理念、經營理念和科學技術,并且將其轉化到企業的生產和發展中去。這樣,就能夠提高我國企業的科技競爭力和可持續發展能力,增強我國企業的核心競爭力。也就是說,企業行政管理有助于增強我國企業的核心競爭力。
3、有助于保證企業健康發展
在我國企業發展過程中,它們會碰到一些困難,其職工也會存在思想上和實踐中的一些問題,這些問題是我國企業健康發展的不利因素。同時,目前我國處于從傳統計劃經濟體制向社會主義市場經濟體制轉型的時期,政企不分的現象依然存在。在這種情況下,我國的企業需要同一些政府管理部門打交道,以爭取項目和資金。而企業行政管理的任務就是努力同政府部門打交道,為企業爭取良好的外部環境;通過各種途徑解決企業職工思想上的和實踐中的難題,幫助企業走出困境,為企業發展取得良好的內部環境。由此看來,企業行政管理有助于保證我國企業健康發展。
4、有助于保證企業實現生存發展目標
一般來說,企業行政管理通過開展如下工作發揮作用：一是計劃工作,即確定管理內容的目標和決定如何達到這些目標；二是組織工作,即企業行政管理人員必須明確工作的內容,并將其按性質分類,逐級建立自上而下的責權關系,保證行政管理渠道的暢通無阻；三是指揮工作,即采取具體措施,調動和協調企業行政管理人員按要求完成各項工作；四是控制工作,即對指揮工作的各項措施進行監測、控制與調整。在我國企業的運作中,以經理或廠長為首的行政管理系統運用行政手段開展計劃、組織、指揮和控制工作,把企業各環節、各部門聯結成一個有序運行的有機整體,并通過各種行政管理手段及時有效地組織企業生產經營活動,從而保證企業生存發展目標順利實現。
二、當前企業行政管理存在的問題
1、企業管理者對行政管理的重要性缺乏認識
隨著經濟全球化程度越來越高，其給企業帶來發展機遇的同時，也為企業帶來了巨大挑戰，企業更加需要行政管理工作強化企業自身的競爭力。然而，在企業的實際管理中發現，許多企業由于對行政管理重要性缺乏足夠認識，使得行政管理體系難以建立和完善。這主要表現在：一是企業領導層行政管理意識缺乏，這直接導致企業管理者在制定工作計劃時，僅注重單純的經濟效益，而忽略行政管理的重要性，抑制了經濟效益的潛在提升；二是企業行政管理工作人員缺乏該方面意識，使得許多工作人員在不了解企業發展現狀的情況下盲目地管理，這無法保證行政管理措施的有效實施。
2、忽略了與其他部門的有效溝通
從本質上講，行政管理部門的工作性質與銷售部門、生產部門有
很大區別，其工作效果不能在短時間內凸顯。由于許多行政管理部門的工作人員并沒有對自身的工作性質深刻認識，僅將自己看為單純的管理者，認為只要聽從上層領導工作建議，便可以對企業的其他部門人員進行有效領導。行政管理工作者的工作認識會在一定程度上降低企業其他員工的積極性，并且還會影響企業直接效益部門與其無法實現有效溝通，進而影響到整個企業的發展。
3、與其有關的體制機制還不完善
就目前來看，許多企業在運行過程中行政管理工作無法發揮應有效用，原因很大程度來自其自身的行政管理制度。筆者認為，行政管理制度缺陷來自于兩個方面：一是行政管理規章制度不健全。由于企業管理者對行政管理工作缺乏深刻認識，使其在具體制定時，并不能與企業的實際發展狀況及發展方向相適應；二是企業管理職能分工不清晰。由于企業管理體系不完善，使得企業工作人員分工、工作流程均較為模糊，這直接造成了工作責任難以界定，引起企業職能部門工作的交叉混亂，嚴重影響了企業內部的工作效率，從整體上削弱了企業的運行效率，造成企業內部資源的極大浪費，嚴重抑制了企業的穩定發展。
三、新時期企業行政管理創新路徑分析
1、強化企業行政管理的體制改革
行政管理制度是企業實行行政管理的基礎，對企業的發展起著非常重要的作用。所以，企業行政管理在企業發展過程中通常是根據行政管理制度進行的，制度同時也是實踐執行過程中矛盾最尖銳的集中點。怎樣在企業改革環境中，創建一套能夠符合企業目前營運狀況、提升員工工作效率的行政管理制度是實行企業行政管理體制改革的核心所在。另外，行政管理制度在進行改革時，要重視企業員工的全員參與。企業在創建行政管理制度時，最好要求當事人能夠參與討論制定，這樣可以使員工都能接受并執行這些行政管理制度，確保企業行政管理制度的改革能夠順利進行。
2、加大行政管理的信息化應用程度和范圍
隨著信息化技術在企業管理中的應用逐漸深入和廣泛，行政管理工作信息化需求也越來越高。從企業發展現狀來看，企業管理信息系統在企業中的應用價值越來越明顯，在整個企業的發展過程中擁有不可替代的作用。面對企業管理的信息化趨勢，企業行政管理工作在今后的發展中也需努力向信息化接軌，最終實現行政管理工作的全面信息化。筆者認為，這需要從以下一個方面人手：首先，提升企業的辦公自動化能力。企業管理者要有效培養信息化管理能力，逐步實現信息化操作取代傳統人工行政管理，形成以計算機網絡為核心的行政管理辦公自動化系統；其次，建立和完善企業內部的行政管理信息系統。借助行政管理信息系統可為行政管理人員提供分析、計劃和輔助決策的基本功能，從而有效保障行政管理工作有效展開；再次，優化決策支持系統。決策支持系統屬于智能系統，其基于人機交互式模式，可借助數據庫、模型庫、知識庫等輔助行政決策者有效而快速地解決有關實際問題，這對行政管理工作的高效控制有諸多幫助。
3、明確界定行政管理工作權責關系
企業行政管理是否有序，直接影響著企業內部工作流程。企業管理高效有序的關鍵是行政管理工作人員的工作定位是否清晰，是否有詳細地工作崗位描述，是否有明確的崗位職責界定及激勵措施等。因此，為進一步完善企業行政管理工作，企業可加強人力資源管理，細化企業行政管理的性質和定位，使企業能夠在完善的行政管理體系下高效運行，最終實現自身的可持續性、跨越式發展。
四、結語
隨著我國經濟的快速發展和企業競爭的激烈,企業行政管理也面臨著調整舊方式、適應新形勢的任務。企業行政管理作為企業管理的重要環節,在企業的發展中起到了不可替代的作用。由于受到傳統計劃經濟體制的影響,當前我國企業行政管理還面臨著一些新的問題,加強和改進企業行政管理,是搞好企業內部管理,適應市場經濟和企業轉機建制的重要環節,對于增強企業活力和發展市場經濟具有重要意義。
參考文獻：
第一階段市場分析與定位
一、本項目招商計劃書市調工作
市場調查時收集基礎數據的過程。基礎數據的收集對于項目分析十分重要，是一切研究的基礎。市調信息收集的準確、全面與否，將直接關系到我們后續對項目的商業定位、業態規劃、銷售招商等工作的質量。
我司在營運方面是專業的地產咨詢顧問及管理專家，所以我們只要進入某一城市地產市場，就一直保持著對該城市信息的嚴密追蹤。同時，我們也擁有強大的市場信息數據庫，并且在以往的市調過程中，摸索出了城市印象法、相對高度法、連續跟蹤法、案例分析法等一系列成熟的市調工作方法，依次作為我們市調工作的保證。
對于貴司項目具體情況而言，其市調工作主要包括以下幾個方面：
1、項目招商計劃書調查目的
這是一個為什么要調查的問題，調查的目的是我們對于這個地區有了一些定論之后確定的，也就是說，只有在項目有了一個或若干個假設后，調查才能有的放矢，商業定位及業態規劃才能達到高度準確性。特別是貴司項目所處的商業中心地段，更要有一個基本客戶群的實際情況，我們將調查目標確定為濟源市及其周邊區域大型商業綜合項目及商圈等分布狀況，以此確定在貴司"xxxxxx商業步行街"項目未來客戶群體的分布情況及招商銷售計劃。
2、項目招商計劃書調查方法
這是一個如何調查的問題，調查方法有多種。針對競爭項目的調查方法有"神秘顧問法"、同業討論法；針對客戶群的調查方法有問卷法、在售項目深訪法；綜合的項目調查方法有案例分析法等。我們將會把案例分析法作為一個重點調查方法來繼續，并根據現實情況選擇適當的調查方法。
3、項目招商計劃書預定客戶群選擇
這是一個調查范圍的問題。在此項目所在的競爭項目相對地區，對客戶群的調查是最關鍵的。在對客戶群調查之前，必須先確定我們的初步目標客戶群，以及最有效的調查對象來源，以使調查的有效程度及準確性達到最高。
二、地段分析
1、區域地段的過去與現狀
區域地段的過去與現狀分析，將包括區域在城市中的功能定位、人口的由來與遷移、經濟狀況、基礎設施狀況等。對于此區域地段而言，尤其要注重對于已有的城市印象分析。由于貴司項目所處地段為濟源市的商業中心，使得在此項目的運作過程中，針對此地段分析尤為重要。
其中，主要內容包括：
（1）宏觀地段分析
（2）中觀地段分析
（3）微觀地段分析
（4）城市印象分析
（5）交通環境分析
2、未來在城市結構中的位置
項目區域自身的發展和變革、政府的政策傾斜、基礎設施的建設、人口的遷移、區域中的突發時間等，都會影響到"河南濟源凱旋商業步行街"的項目區域未來在城市中的位置，從而決定項目區域的房地產市場的發展趨勢。就目前而言，尤其要對項目區域的交通狀況、環境狀況改造所帶來的此區域市場變化加以分析。
項目招商計劃書中主要內容包括：
（1）項目區域在未來城市結構中的變遷
（2）項目區域在未來城市結構中的地位
（3）區域更新改造對項目區域長短期影響
三、項目招商計劃書項目區域市場分析
1、項目招商計劃書中市場形勢分析
區域房地產形勢，是由區域的過去與現狀，以及區域未來在城市結構中的位置所決定的，在供應、銷售量、價位、產品品質、購買特征、推廣銷售等方面都有所體現。
項目招商計劃書其中的主要內容包括：
（1）相關物業市場供應分析
（2）相關物業市場需求分析
（3）現有競爭項目分析
（4）潛在競爭項目分析
（5）市場空間分析
四、項目招商計劃書中市場定位工作
1、項目招商計劃書中客戶群定位
根據上述市場調查結果，確定項目地區的各類潛在客戶群，如涉外客戶、外地客戶、地緣客戶等，并得到項目的目標客戶群定位。
項目招商計劃書中主要內容包括：
（1）區域客戶群分析
（2）目標客戶群分析
2、項目招商計劃書中亞客戶群定位
不同的商業需求動機可能是不同的，尤其對于客戶群構成相對復雜的貴司項目更是如此。這就需要我們進行亞客戶群即目標客戶群的細分，根據各類客戶在經營目的、經濟狀況、行業、文化、生活模式等方面的不同將其分解，并進行詳細論述。只有客戶群進一步分成不同動機的亞客戶群，才能夠根據他們各自的經營行為，制定出相應的市場定位與廣告策略。
項目招商計劃書中主要內容包括：
（1）亞客戶群定位
（2）亞客戶群類群分析
（3）亞客戶群經營行為分析
3、項目招商計劃書中產品定位
由目標客戶群的需求動機分析得出項目產品定位。上述客戶群的多種需求動機將反映在產品偏好上，具體體現為規劃形式、單體形式、配套設施、環境塑造、建筑外觀風格等。產品定位就是客戶需求與產品設計之間的推導過程。
項目招商計劃書中主要內容包括：
（1）商業規劃概念
（2）產品概念
（3）物業風格建議
（4）設施配套建議
（5）環境特征建議
（6）租售價格定位建議
五、項目招商計劃書中租售策略建議
結合項目出租與出售的可能性和貴司的投資匯報需要性，并結合貴司項目投資匯報的需要，我們將具體地向貴司提供所需要的總體租售策略。這包括不同類型的物業投資順序、規模、產品定位以及價格策略。
項目招商計劃書中主要內容包括：
（1）租售模式建議
（2）租售程序建議
第二階段商業概念設計
一、項目招商計劃書中商業概念設計（需外聘專業商場設計建筑師進行，費用另算）
1、總體商業規劃概念設計：以平面圖的形式將總體商業規劃的設計概念表達清楚，并配以適當的文字說明（需發展商提供原始圖紙，表明平面位置、紅線、規劃要求、現狀道路和規劃道路）；
2、空間結構分析圖：以平面和剖面的形式將建筑產品的內部空間和外部空間表達清楚，并配以適當的文字說明；
3、人流動線分析圖：以平面圖的形式表達商業街區規劃與人流動線體系，并力圖尋找到最佳的商業組合；
4、外觀環境特色分析圖：以平面圖的形式標明地塊的現狀、項目處和環境將未來能實現的景觀，并分析產品四置外向的特色景觀；
5、產品概念設計特色建議：針對設計及建筑產品本身的功能、外觀、結構、設施裝修用料等提供設計概念，并對建筑的外觀設計特別提供特色要求，以增強建筑物之時代感及風格；
6、概念設計輔助資料：提供我司積累的相關設計資料，包括許多輔的圖片和文字；
7、商戶組合策略：以平面圖的形式，將我司對商鋪市場分析后的成果，綜合商戶組合落實在各層區的建議圖上；
8、設計工作會議：由投資商召集，與設計單位一起，將概念設計最終落實為設計圖紙；
9、方案評審：根據貴司項目之實際需要，對貴司聘請設計公司所作之方案，進行審核評定，并出具相應評審意見，以供貴司作為方案修訂之參考。
二、項目招商計劃書中招商策劃
以下內容是指我們為貴司項目招商推廣出具報告的具體內容。在經濟可行性原則的基礎上，并針對貴司項目的財務安排及資金回收計劃，制定出合理的招商計劃：
1、項目招商計劃書中整體市場招商策略定位
由客戶群購買能力行為分析得出整體市場招商銷售策略定位。商業行為分析包括決策人、決策時間、客戶心理特征、影響因素等，這些都決定了我們的銷售策略。
其中，主要內容包括：
（1）招商及銷售總體計劃建議
（2）招商及銷售策略計劃建議
（3）宣傳推廣策略建議（商場推廣活動之設計、安排及執行則由專業公司提供，不含在標本工作安排內）
2、項目招商計劃書中定價策略
對于房地產項目而言，價位的確定既是整個營銷計劃的核心，也是未來展開項目競爭最重要的工具，為此，我們必須制定出與我們項目相匹配的租售價格策略。
其中，主要內容包括：
（1）分階段價格策略
（2）項目平均定價
（3）競爭性價格策略
這是針對周邊地區相關的競爭項目，制定出的相關競爭性策略，以使得我們項目在市場競爭中，能夠儲備好相應的應變預案。
其中，主要內容包括：
（1）競爭對手策略分析
（2）項目競爭優劣勢分析
第三階段商場物業、設施管理前期介入
一.項目招商計劃書中服務范圍
（一）前期管理籌備工作
1.協助發展商建筑施工單位對各項設施、設備智能化管理、節能等提供專業意見。
2.提供各排水系統布置和預理參考建議。
3.提供電力供給容量分配及公共用電控制建議。
4.提供給水系統布置及公共區域清潔用水設置建議。
5.提供消防系統設施布置建議。
6.草擬管理公約、出售與出租條件，方便發展商出租物業時對各類管理文件妥當齊全。
7.配合銷售部門訂定物業管理收費標準。
8.制定物業驗收、移交、交付使用程序。
9.擬定及籌組項目之物業管理中心，制訂各類物業管理規章制度。
10.核查設備安裝、調試運行情況，并指導物業管理工程人員收集、整理有關數據。
11.委派專業職員出席發展商組織的研究或協調會議并提供物業管理意見。
12.制定智能化管理項目，并提出智能化設備安裝的各項意見及建議。
二.項目招商計劃書中服務內容
（一）行政人事
1.籌建管理中心
2.制定招聘計劃，參與員工選聘。
3.制定管理費預算。
4.制定樓宇交付使用的各項流程。
5.制定員工守則、崗位制度、工作細則及勞動合同。
6.制定各部門管理制度、各項表格。
7.制定員工上崗培訓計劃。。
8.對各部門員工進行上崗培訓。
9.定期檢討人員架構、薪酬建議及員工福利，及時作出適當調整。
（二）項目招商計劃書中財務
1.制定財務制度。
2.監管財務各項工作，并就工作作出意見及建議。
3.定期制定各項預算支出。
4.定期作好各項稅務安排。
（三）項目招商計劃書中工程
1.我們將協助管理中心防止停電、火警，設備失靈或發生故障等情況出現。
2.我們有多名具備綜合技能的技術人員，24小時隨時候命，為客戶提供服務。
（四）項目招商計劃書中與租戶的關系
1.我們將協助管理中心定期與業主聯絡主對租戶的要求或建議作出及時的回復，以達到與租戶間的良好關系。
2.我們將協助管理中心與各租戶商討對項目的各項保險（包括：公眾責任險、水險、第三者人生意外險等）做出預算購買報告。
3.我們將協助管理中心跟進投訴及作出調查，以確保投訴事項得到適當的處理。
4.我們將協助管理中心跟進投訴及作出調查，以確保收集租戶對管理上的意見。
5.本公司透過定期巡察及召開會議，及時向租戶反映有無改善工作的意見及建議。
三、項目招商計劃書中顧問工作時間與顧問工作費用
（一）顧問工作時間
根據貴司項目的實際情況，我們工作范圍將分三部分進行，具體工作時間表將按貴司之項目進度另行訂定：
（二）顧問工作費用
1、市場分析與定位（包括制定市場調查報告及相關費用）：人民幣萬元整（RMB）。
2、商業策劃顧問費為人民幣萬元整（RMB），服務期暫定為半年。
3、招商傭金：按相等于出租面積個月租金之金額計算。
4、商場物業設施管理前期介入服務費:每月人民幣萬元整（RM），服務期暫定為個月。
（技改、擴建項目）
摘要
云龍縣騰龍茶葉有限責任公司通過對聯合開發下屬五大茶廠及周邊茶農基地生態茶園建設項目的調查、研究、論證、分析，云龍縣舊州茶區地理位置、氣候、海拔獨具，自然條件較好，非常適宜種植發展云南大葉種茶樹，在現有“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”的基礎上，大膽科技創新，保持獨特傳統的加工工藝，引進先進的加工設備和高新技術，不斷提高產品質量，研制開發新產品，大膽的名牌創新，增加市場競爭力，擴大市場占有率，創出云龍自己的茶葉品牌，使茶葉產業成為云龍縣一大優勢產業和特色產業，帶動山區人民脫貧致富，增加收入。項目計劃投資3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，茶農投工投勞自籌780萬元，引進資金1500萬元。
該項目如能按計劃投入，并能實現預計的目標，就優質中檔干茶一項，按每畝生產干茶60公斤計算，年產量為600噸，年可實現產值2400萬元，可實現稅利1080萬元（其中：稅收按13%計算，則312萬元，純利786萬元），項目實施結束四年后可全部收回投資，茶農收入也相當可觀；若將高檔茶及末茶的開發充分利用，則效益更可觀。從此該項目成為云龍縣舊州地區一項永續利用的綠色支柱產業，將取得經濟效益和社會效益雙豐收。
第一章企業基本情況
一、公司宗旨
“以質量求生存，以效益求發展。”采用高新加工技術及設備結合傳統手工加工技術生產出純天然綠色食品“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品，以滿足現代人“回歸自然，享受健康”的心理和生理保健需求，立志為中國農業產業化發展作出新的貢獻。
二、公司簡介
公司注冊名稱：云龍縣騰龍茶葉有限責任公司
公司法定地址：云龍縣舊州鎮
注冊資金：200萬元人民幣
本公司是在云南省大理州云龍縣登記注冊的民營有限責任公司，主要進行制茶業、種植業的經營，兼營農副土特產品的加工、銷售。
三、組織機構及人員
目前公司有正式員工66人，季節性用工平均每天在200人以上，其構成為：擁有大專以上文化程度4人，中專文化程度10人，擁有高級職稱2人，中級職稱3人，其中下崗員工10人。組織機構圖如下：
總經理
生產部
財務部
銷售部
行政辦公室
采供部
質檢部
質檢人員
采供人員
四、公司發展歷史
云龍縣騰龍茶葉有限責任公司是巍山縣安夏有限責任公司在云龍縣舊州地區五大茶廠公開招標轉讓五十年生產經營使用權的競標中奪標，成立于2000年2月，是在舊州茶廠，目前擁有茶園2144畝，資產923萬元。四年來共投入生產開發資金400多萬元，生產優質中檔干茶近200噸，實現產值960多萬元，實現利稅260多萬元，資產負債率為28.5%。公司生產的“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品通過中國綠色食品發展中心的“綠色食品”認證，榮獲2003年第四屆中國昆明國際旅游節“名特優旅游商品獎”和大理州地方產品“金花獎”。
五、公司的優勢和劣勢
（一）現公司具有七個優勢：
1、水利設施優勢：茶園基地附近有充足的水源和暢通的水路及良好的設施。
2、固定資產優勢：五個茶廠有價值170多萬元的廠房、辦公樓及制茶機械設備，能滿足未來5年以上的茶葉初制生產加工需要。
3、資源優勢：我公司五個茶廠，現年產優質干茶50多噸，如使這2144畝茶園成為豐產茶園，可年產干茶100多噸，若種植發展為萬畝茶園，則可年產500多噸優質干茶。
4、技術優勢：現請高級農藝師陳敬光和農藝師李月張為公司技術指導，負責育苗至茶葉加工的技術指導和培訓，采取扎實科技措施。二00一年至二00三年在五大茶園基礎上進行品種升級改造和種植云抗10號優良品種800多畝，為生態茶園和產品優良化奠定基礎。
5、產品加工執行標準和加工經驗：五個茶廠有加工生產車間，能保證成茶質量，交通、電力及其它條件便利，整個生產工藝嚴格按綠茶gb/t14456國家標準及中國綠色食品標準執行，有完善的加工技術和多年從事生產加工的技術人員，能確保理化指標的實現。
6、市場和區位交通優勢：公司地處功表公路干線旁，距蘭坪90公里，到下關、保山、德宏、蘭坪十分便利；東部市場有下關、昆明乃至大西南沿線城市，南部市場有保山、瑞麗以至緬甸熱帶重鎮，西部市場有六庫、片馬及部分緬甸省份，北部市場有蘭坪，交通便利；加之云龍縣境內瀾滄江流域電站的建設及云龍天池和虎山自然保護區生態旅游業的開發，對產品的市場發展和改善也有積極的推動作用。公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”已占領省內大部分市場，運銷上海、青海、香港及臺灣等省市，產品深得消費者的青睞。
7、政策和茶葉種植優勢：省、州、縣進行加快農業產業結構調整步伐，加大對茶業的扶持力度，并制定茶葉種植收購加工銷售的相關優惠政策。公司周邊農戶種植茶樹有3000多畝，在政府統籌安排下，以我公司為龍頭走“公司加基地帶農戶連市場”的模式，把舊州茶區擴建為一萬畝生態茶園，為壯大我公司產品和富民興縣作貢獻。
（二）公司劣勢為：由于統籌規劃，聯合開發，需要投入大量資金，而我公司處于發展初期，缺乏資金投入，在經營管理、市場開拓等方面與現代標準企業存在差距，使公司發展緩慢。
六、擬建項目情況介紹
立足于當地茶葉資源優勢，抓住中國入世給我們帶來的發展機遇，結合省、州進行農業產業結構調整，積極響應建設綠色經濟強省的號召，大力發展茶葉產業，形成產業鏈的種植、生產、加工、銷售一體化的經營模式，將產品從粗放型轉換為名、特、優、精產業化的集約型發展，充分提高茶葉的附加值，為此公司決定對下屬五大茶廠及周邊茶農基地進行聯合開發。
項目計劃投資3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，農戶投工投勞自籌780萬元，引進資金1500萬元。項目分三步走，第一步力爭用3年時間搞好萬畝生態茶園基地建設；第二步搞好基礎設施的擴建工程；第三步計劃在大理州高新技術開發區建設符合國家綠色食品標準化的生產廠房、成品車間1500平方米，半成品車間3000平方米，綜合樓2600平方米，購進先進生產設備及引進茶葉深加工的高新技術。本建設項目如能按計劃投入并能實現預期產量和產值，就優質中檔干茶一項，計劃年產量為600噸，實現產值2400萬元，實現利稅1080萬元。該項目是個投資少、利潤高且可持續發展年限長的好項目。
第二章項目建設條件
一、公司的區位環境條件
公司位于云南省大理州西部的云龍縣，全縣占地4401平方公里，是我州占地面積最大的一個縣，地域遼闊，居住分散，可種植茶樹的面積約占全縣總面積的30%。云龍縣東接永平、漾濞、洱源；南臨保山；西畔蘭坪、劍川；北臨滬水，是大理、保山、怒江三地州七縣交界。公司茶園基地位于瀾滄江中游，據專家考證，瀾滄江中下游流域是茶樹真正起源地，該區的大葉種茶有優良出眾的內在品質，成為茶類中的上品，為飲料消費首選佳品。云龍縣舊州茶區歷來是“魚米之鄉”，從清代就有種茶的記載，山清水秀無工業污染，有優質茶葉資源。
二、地理位置和水利條件
舊州茶區地理位置為東徑99°12′至99°51′，北緯25°30′至25°40′之間，海拔1700～2200米之間，坡向東北坡，坡面被箐溝分成適宜茶樹種植的小區地塊，山箐內有向東流水源，水源充足，適宜種茶面積逾2萬畝，有暢通的水路和水利設施。
三、生態茶生長發育的主要條件是自然條件
（一）溫度：該區屬南溫帶氣候帶，中暖平壩山區，年均年溫14.8℃～17.5℃之間，≥10℃的活動積溫為6410.3℃～5064.3℃，極端最低溫為-1.8℃～-4.4℃。低緯度、高海拔地形地貌復雜多變，立體氣候明顯，成為“冬無嚴寒，夏無酷暑”的大葉種茶樹最佳適宜生長區。
（二）降雨量和空氣溫度：該區年降雨量為889.9㎜～1029.9㎜，6～10月為雨量集中季節，由于河谷上升氣流受山勢阻撓，使空氣相對濕度為70～90%。能增強茶幼芽的持嫩性，對茶樹生長有利。
（三）光照：該區空氣濕度較大，地形地貌復雜，云霧繚繞，有效的使直射陽光轉化為光質較好的溫反射光，符合茶樹喜陰的生理特點。
（四）土壤：該區土壤屬黃紅壤，土層深厚，層次結構不明顯，有機質含量高，并且表現為較濕潤、無石灰反應，經化驗分析，土壤ph值在4.0～5.8之間，并且冬季無凍土層，是茶樹生長的理想基質。
四、自然資源和植保
依托良好的氣候資源優勢，公司對茶產品的無公害、無污染十分重視，在多年的管理中倡導施有機肥，主要以廄肥（特別是羊糞）、油餅、綠肥為主；在植保方面，杜絕施用一切劇毒、高殘留的農藥，在環保方面取得較好的效果，生產出安全、衛生的優質“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品，為生態有機茶基地建設創建良好條件。
五、社會條件
（一）政策：借著國家西部大開發的東風，我州、縣政府制定了調整農業產業結構，建設生態茶園的戰略，并且還制定了以我公司為龍頭企業，鼓勵進行茶葉收購及加工的優惠政策。
（二）企業法人李建利有很強的社會關系和多年企業信譽的無形資產，經我地區各商業銀行和工商、稅務部門綜合評估，信用度為4a級，貸款信用額度為900萬元/年。
（三）我公司“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品通過中國綠色食品發展中心認證為“綠色食品”，在省內外占有一定的市場份額，有一定的品牌價值，在同類產品中有較強的競爭力。
第三章項目發展思路和投資規劃
公司的茶園基地、機械設備、水利、電力設施等基礎設施方面已形成了一定的框架，具備一定的基礎，但就完備程度、茶園豐產程度以及五個茶廠周邊農戶的茶園基地建設等還存在相當的不足，急待進行改造和配置，以利于建設萬畝生態茶園基地和茶葉深加工項目的投資實施，進行聯合開發，將公司發展成為獨具特色的茶葉加工企業。為此，擬定了項目發展思路和投資規劃。
一、項目發展實施思路
（一）對茶園基地及基礎設施等方面的規劃。將對五大茶廠基地及茶農基地的分散經營、管理不善的狀況進行整改，實施聯合開發，統一規范管理，充分發揮土地資源優勢，變荒山為“寶山”，走“公司加基地帶農戶連市場”的發展道路；對茶園基地的生產管理、基礎設施建設等方面采取引進先進的技術設備和管理經驗，從而實現企業向嚴管理、精加工、上檔次、高效率的方向發展。
（二）搞好萬畝生態茶園建設。結合州、縣政府建設生態茶園的規劃，立足于原有云南大葉群體品種茶的基礎上，力推茶樹良種化，對老茶園進行升級改造和新建生態優質茶園，嚴格按照良種化、標準化、規范化的要求建設萬畝生態茶園為擴大生產規模奠定基礎。
（三）擴大科技隊伍，搞好科研開發。為了切實加強茶園的生產管理和基礎設施建設，公司聘請云龍縣農業局陳敬光高級農藝師和李月張農藝師對茶園的育苗栽培到茶葉的加工技術把好質量關。同時在條件許可的情況下與昆明真元食品科研所等專業院校和科研機構進行新產品研制開發，利用碎茶葉、茶老葉、茶梗等茶的低植物，生產高附加值的茶多酚、茶色素、茶多糖、兒茶素和預防心腦血管病的茶紅素保健食品，同時還可開發旅游產品，實施袋泡茶和藥物保健茶飲品工程，以滿足消費者“回歸自然，享受健康”的心理和生理保健需求。
（四）加強銷售隊伍，拓寬產品銷路。建立科學的銷售管理體系和制度，加強銷售隊伍的培訓和實踐鍛煉，注重客戶開發、營銷策劃及品牌建設，將“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品在立足于滇西八地州市場，向昆明地區和東盟地區市場輻射的同時，打開向東部、中部全國各大市場及國際市場的綠色通道，達到以銷促產，帶動云龍茶葉產業化體系的形成，為富民強縣做出一定的貢獻。
二、項目投資規劃
（一）規范茶園管理需投入352.5萬元。對茶園進行標準化、規范化的管理，全面進行修剪、薅、追工作，需投入25000個勞動工日，每個工日按15.00元計，則工價為37.5萬元，需投肥200噸，計28萬元，農藥（以生物制劑為主）5萬元，規范高產生態茶園年生產管理費為70.5萬元，五年合計投入352.5萬元。
（二）水利設施建設需費用29萬元。茶園基地引水主體工程已解決，但旱季少雨時不能完全滿足茶樹需水，需新建10個能容40m3的蓄水池，單價0.6萬元，則需資金6萬元；增建10m3容量的小水池50個，單價0.3萬元，則需15萬元；修建損壞水路8000米，購部分鋼管8000米和膠管5000米進行修復水路和茶園澆灌用，共需投入資金8萬元。
（三）機械設備購置費用75萬元。為了提高產品質量和市場競爭力，需更新購置五套國內較先進的多功能名優茶葉加工設備，包括揉捻機、烘干機、炒干機、殺青機及配套設備，共需投入資金75萬元。
（四）產品包裝廣告宣傳投入費用60萬元。產品商標制版和訂制各類高、中、低檔系列產品包裝盒（袋）及媒體廣告宣傳所需費用計60萬元。
（五）新產品研制開發費用50萬元。充分利用茶葉資源優勢，與昆明真元食品科研所等科研機構合作，生產出對茶葉深加工的茶多酚、兒茶素、茶紅素保健食品，實施袋泡茶和藥物保健茶飲品工程，增加公司新產品開發力度和發展后勁，需投入研制開發費用50萬元。
（六）實施茶園節水噴灌技術工程需費用420萬元。為了保護茶園周圍的生態環境、提高茶葉生產的社會效益和經濟效益，采用科學自動節水噴灌技術對茶園進行分期實施。每畝投入資金2000.00元，2144畝茶園共投入資金420萬元。
（七）舊州地區茶園升級改造和重新種植生態茶園建設資金需2050萬元。公司在現有5000多畝茶園基地基礎上，將舊州地區茶園擴墾為萬畝生態茶園基地，每畝開墾種植需700元，新開墾5000畝，投入資金350萬元；茶園開墾種植需三年連續管理，每畝管理費2200元，按7500畝計算，則需1650萬元資金；此外建設100畝無性系茶樹良種苗圃基地需50萬元資金。
（八）新建精制加工廠，需投入購買土地及前期啟動費用100萬元。
綜合上述各項分析共需投入資金3136.5萬元，公司自籌856.5萬元，農戶投工投勞自籌780萬元，需引進資金1500萬元。
三、投資效益分析
（一）社會效益分析
1、解決農村部分剩余勞動力的就業，增加農民的收入，對社會用工的壓力起緩解作用。公司對茶園的升級改造和生產管理，每年可安排200個農村剩余勞動力就業，每個農民每年進行150個工日可創收3000元。
2、加強管理，為國企下崗職工和國內大中專畢業生提供就業渠道和崗位。公司實施聯合開發茶園基地和茶葉深加工項目后，項目實施初期每年可安排60多人從事茶葉生產、加工、管理、銷售，并隨著市場的拓展，對人才的需求量將隨之增加，這對政府實施下崗職工再就業和大中專畢業生自謀職業工程起積極的推動作用，能夠解決部分國企下崗職工和大中專畢業生的就業難題。
3、帶動當地山區群眾致富奔小康，促進山區經濟發展，直到富民強縣的作用。公司通過該項目的聯合開發，使當地山區群眾利用荒山荒坡調整種植產業結構，大力發展優良品種茶樹的種植，由公司統一技術指導，統一保護價收購，增加農民收入和農業產值，使群眾致富奔小康，促進山區經濟發展。
4、不斷拓展銷售市場，打開國際國內市場。該項目的實施使公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品不僅銷往滇西八地州市場，而且還銷往昆明乃至全國和國際大市場，從而形成完善的國內銷售網絡和一定的國際銷售渠道，廣大消費者都喝到公司的優質“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”，提高公司和產品的知名度，樹立公司良好形象及美譽度。
5、增加當地財政收入。項目的實施，將為地方財政增加新稅源，對地方財政創收和發展縣域經濟作出積極的貢獻。
二、經濟效益分析
實施項目，建成萬畝生態茶園，經過三年管理進入初產期，五年后進入產量穩定期。農戶將鮮茶葉交售給公司進行加工銷售，鮮葉款按年度償還建園所耗投資，現將優質中檔干茶一項單位直接成本測算如下：
1、鮮葉成本（已包含全部農業投入）每公斤2.00元，每公斤干茶10.00元。
2、加工成本（含電費燃料、工資、包裝物等）計每公斤4.00元。
3、全年管理人員工資、產品銷售等費用每公斤6.00元。
4、其它費用每公斤2.00元。
所以，每生產1公斤優質中檔干茶的成本應為：10.00+4.00+6.00+2.00＝22.00元，以現行“云騰”牌“天池碧綠茶”中檔產品出廠價按平均每公斤40.00元計算，則每公斤中檔干茶能實現利稅18.00元。本項目如能按計劃實現產量和產值，就優質中檔干茶一項，按畝產60公斤優質中檔干茶計算，年產量為600噸，年產值2400萬元，年稅利1080萬元（其中：稅收按13%計算，則312萬元，純利768萬元），項目實施結束四年后就可收回全部投資。若將高檔茶及碎茶葉綜合深加工開發，則效益更可觀。此外茶農也有喜人的收入，當地財政收入也將可觀，該項目的實施會取得很好的經濟效益和社會效益。
第四章投資風險與防范措施
合資公司將面臨以下多個風險：
一、系統風險
1、政治環境：隨著我國改革開放的不斷深入及加入wto后，國家出臺大量政策法規，并在不斷修訂和完善，公司的生產經營及收益會隨著我國的政治和社會環境變動而變動。
2、經濟環境：在計劃經濟向市場經濟不斷轉化過程中，政府在資源配置、定價、資產管理方面的作用不斷減弱，市場將發揮主導作用。通貨膨脹、gdp增長率及任何經濟政策的變動會給我公司的生產經營及收益帶來一定的影響。
3、法律環境：我國正在建立健全及規范法律體系，但在公司組織、稅法等方面仍不完善，法律的不完善會對公司的生產經營帶來不可預料的影響。
二、公司特有風險
1、市場：云龍縣騰龍茶葉有限責任公司資源屬季節性產品，產品單一屬于傳統加工食品，新產品研制開發投資大，顧客的消費形態改變，會對產品銷售產生一定的影響。
2、技術：現有生產技術科技含量低、保密性差、屬于半機械化作坊式生產。
3、競爭：云南是我國的產茶大省，云南茶葉市場處于供大于求的過剩狀況，其他眾多生產廠家與我公司生產銷售同類產品，會對我公司資源分配、產品銷售有一定的影響。
4、管理：如果公司管理層經營中決策失誤，會對公司帶來難以預計的損失。
三、風險防范措施
1、系統風險方面：公司將請專業公司或個人作為企業經濟顧問和法律顧問。
2、市場與競爭風險方面：資源配置上，公司采用“公司加基地帶農戶連市場”的經營管理模式，確保原料供應。在傳統茶葉加工基礎上公司將引進“昆明真元食品科研所”的茶紅素保健食品和茶葉深加工的茶多酚、兒茶素技術作為拳頭產品，實現單個產品無競爭化。此外還研制開發旅游產品，實施袋泡茶和藥物保健茶工程。公司計劃投入新產品開發研制費50萬元，并開展分批投入50—80萬元的廣告宣傳活動和有效的市場營銷及品牌策劃活動，以提高產品的品牌價值和樹立企業的良好形象。
3、技術方面：公司將有償委托專業院校及研究所對新產品進行研制開發。同時公司將和相關技術人員簽訂《技術保密合同》，并制定關聯的技術保密補貼實施細則。
4、管理方面：公司將請專業經濟顧問、法律顧問、技術顧問、生產代表、銷售代表，對公司經營決策一事一議，確保決策與市場接軌，避免或減少管理失誤。
第五章產品與技術
一、產品介紹
“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產品由我公司生產，原料產于瀾滄江熱區西岸灌木林地帶的原始天然環境中，該產品運用高新技術和獨特的加工工藝，生產加工出具有潤肺、化痰、防熱解暑、消食熱提神、降壓抗癌之功效的“云騰”牌“天池碧綠茶”；該茶湯色碧綠透亮、香味醇正、條索肥厚、口感舒適、經久耐泡、回味甘甜。公司現加工出“云騰”牌“天池碧綠茶”炒青、烘青茶系列產品及“天池碧螺春”、“天池毛峰”、“天池龍井”等各種高檔精品茶，深受國外廣大消費者的歡迎。
二、產品工藝流程和品質特征版權所有
我公司以生產綠茶為主，綠茶加工依工藝流程不同可生產出炒青、烘青、蒸青、曬青四種綠茶，為了滿足廣大消費者喜飲綠茶的需求，我公司特推出“云騰”牌“天池碧綠茶”炒青和烘青系列綠茶。
（一）炒青：下山鮮葉，經過殺青、揉捻后的茶胚通過烘干機烘二青（散發大量水分），炒干機炒三青（造型階段）、薄攤涼、炒干機揮鍋（繼續散發水分和整形，并產生香氣），此工藝生產出的成品稱為炒青綠茶。它具有“外形條索緊曲、勻整、有鋒苗、不斷碎、色澤起輝、調和一致、凈度好；內質香高持久，具熟板栗香、純正；湯色黃綠明亮，滋味濃醇爽口，葉底嫩綠完整”的品質特征。
（二）烘青：下山鮮葉，經過殺青、揉捻后的茶胚通過烘干機組，分別經過毛火（溫度為110℃—120℃）、薄攤涼、足火（100℃—110℃）三道干燥程序，從而產生了“外形呈長條形、微帶彎曲、色澤深綠、白毫顯露；內質香氣平和，清幽久遠；湯色清澈、淺綠、明亮，滋味鮮爽，葉底嫩綠完整”的優質烘青綠茶特征。
第六章市場與競爭
一、國內市場
中國茶文化源遠流長，茶有健身、解渴、療疾之功效，又富欣賞情趣陶冶情操，與咖啡、可可并稱世界三大飲料，為二十一世紀健康飲品之首，消費群眾為城市和農村各年齡層次和各類收入的人群，畢竟人人有飲茶習慣。我公司的產品主要集中在各大中城市和農村有一定經濟收入的家庭，其年齡不限，市場細分情況為：
1、按地理位置細分：
（1）各大城市消費量為30%。
（2）各中小城市消費量為40%。
（3）農村市場消費量為30%。
2、按年齡細分：
（1）5—20歲消費量為10%。
（2）20—30歲消費量為30%。
（3）30歲以上消費量為60%。
3、按心理和行為細分：
（1）追求時尚、追求享受的消費量為20%。
（2）追求內在利益，注重健康的消費量為80%版權所有。
二、國際市場
世界各國有華人集中的地區，都有茶葉消費的需求。我公司的產品主要集中在亞洲地區，以東南亞市場為主；其次隨著東盟自由貿易區的建立，茶產品也可出口銷往東盟各個國家。在亞洲以日本市場為主，韓國、中國臺灣地區、香港、新加坡、泰國、馬來西亞等華人集中地，這些消費群體絕大多數以消費中低檔茶葉為主，占國際市場的消費量為20%。此外消費群體除集中在華人圈，還主要集中在娛樂行業（夜總會、ok廳等）和各旅游景點，占國際市場的消費量為20%。
結論：根據上述分析，茶葉市場是一個需求廣闊，有強大的市場潛力和消費需求空間，消費者有長期需求和強大的購買力。因此如果經營管理好，產品質量過硬，則會有較高而穩定的收益和吸引人的發展前景。
三、公司市場優勢
由于公司產品通過“綠色食品”的論證，加上公司所屬五大茶廠始建于八十年代末九十年代初，入市早，已在顧客心中樹立一定的品牌形象和過硬的產品質量保證。公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”已占領云南省內大部分市場，還銷往上海、福建、安徽、四川、黑龍江、青海、甘肅、陜西、香港及臺灣等省市，產品深受消費者的青睞。公司和國內多家大型連鎖超市建立長期穩定的合作關系，并和多家經銷商建立伙伴聯盟關系，同時公司還在大理設立營銷辦事處和產品專營店。
四、目標市場
結合上面的市場需求、市場細分及產品特點，我們將選擇以各中小城市為主，各大中城市和農村市場居次的消費市場作為我們的目標市場，并以積極的保健消費理念，優質的產品和優惠的價格吸引各方面的消費群體，力爭在8年時間占領這一市場15%的份額。我們的目標市場主要由三部分組成。
1、全國連鎖超市：是我們產品的主要客戶，近年來，連鎖超市已遍布全國各大中城市，顧客的商品購買基本都由超市供應，原因是超市貨源多、品種齊、價格適中、購物便利。
2、全國各地總經銷商：是版權所有我們產品重要客戶之一，其特點為：貼近消費者、樹立產品品牌形象。防止偽劣假冒產品進入市場，能及時反饋顧客的消費習慣和消費動機。
五、產品競爭優勢
1、高質量的產品：我們擁有一定的優質鮮茶葉基地為原料，還擁有一流的加工技術和先進的生產設備及多年的生產實踐管理經驗，經過嚴格的全面質量管理，能生產高質量的產品，公司的產品已經在中國綠色食品發展中心認證為“綠色食品”。
2、適當的價格：由于我公司實行“公司加基地帶農戶連市場”的經營管理模式，擁有充足的鮮茶葉供給基地，使生產成本低于同行業20%，因此，可制定適中的市場價格。
3、獨特的品質：由于我公司所處環境優越，區位獨特，土壤、溫度、濕度、氣候適中，生產出的茶葉具有湯色碧綠透亮、香味醇正、條索肥厚、口感舒適、經久耐泡、回味甘甜等特點。
4、保健功能：我公司產品具有優良的品質，經專業人士論證得出：常飲“云騰”牌“天池碧綠茶”有潤肺化痰、防熱解暑、消食提神、健胃減肥、養顏美容、降壓抗癌之功效，是真正的茶葉珍品。
六、產品競爭策略
為了能迅速有效打開我們的產品市場，獲得長久發展，我們將以公司發展戰略為核心，從產品形象、市場銷售、生產質量、技術發展四個方面系統規劃品牌競爭策略。
1、樹立鮮明品牌形象：鮮明的產品形象是創建成功品牌、打開市場的基礎，為此，我們將努力做好以下工作：
（1）簡明、形象、實用的產品設計。
（2）有針對性的廣告宣傳。
（3）積極公共關系活動。
2、建立廣泛市場營銷網絡。（參見第七章營銷計劃與策略）
3、嚴格控制生產成本和生產質量。
低成本、高質量是我們公司版權所有整體戰略之一，同時也是我們獲得競爭優勢，贏得市場的重要保障。
（1）嚴格控制生產成本。我公司建成萬畝生態茶園基地和對茶農進行統一價格收購，我們的鮮茶葉的原料成本比同行業的低20%，加上加工過程中強化成本管理，這種嚴格控制生產成本的做法必能給我公司帶來巨大的收益。
（2）嚴格控制產品質量。“以質量求生存”，“質量是產品的生命”，我們將實行定員全面質量管理，建立并完善相應的質量保證體系，我公司產品已經被中國綠色食品發展中心認證為“綠色食品”，同時我們計劃在5年內通過iso900國際質量認證和有機食品認證，這將有利于我們最終市場目標的實現。
4、持續的技術發展。
創新是企業發展的靈魂，在我公司的發展過程中，將關注新產品研制開發，發展多元化產品，重點是從生產技術和生產工藝兩方面不斷創新，在降低生產成本、提高產品質量的同時，提高產品的附加值和文化藝術含量，使產品更具優勢。公司將依靠昆明真元食品科研所等科研機構作后盾，進行多個產品的研制開發，如茶多酚、茶色素、茶咖啡因、茶紅素保健食品、茶保健酒和茶保健飲料等產品。并逐步建立自己的科研隊伍和體系，為進一步的市場開發奠定堅實的基礎。
第七章營銷計劃與策略
一、營銷理念
公司將為消費者提供價格適中、質量高的茶制品，并讓消費者了解保健功能性茶食品的益處，并為消費者的購買提供最大便利，為消費者的健康作貢獻。
二、營銷機遇
（一）眾多的消費者與巨大的空白市場構成公司發展的潛在商機和良好條件。
（二）隨著國家人事制度和體制的改革，下崗分流人員和大中專畢業生及社會各界剩余勞動力、資源充足，為公司發展所需人力資源提供眾多人才來優選。
（三）公司有健全完善的培訓制度和科學合理的管理體系，完全有能力適應局部市場的競爭和需求，從而在同行業競爭中取勝占領市場。
（四）公司高素質的決策群體為企業的發展確立正確的方向，為塑造品牌，實現“資本化運營、品牌化經營”的理念打下堅實基礎，為公司發展壯大提供了無形保證。
（五）公司產品入市以來，其品質和口感深受消費者青睞，并且據市場調查結果茶葉市場還沒有形成特色經營，由此可見通過公司產品的優勢來拓寬銷路搞好特色經營。
三、營銷計劃
1、營銷機構和營銷人員：公司將組建新的營銷管理機構及市場營銷人員。具體為：成立“市場部”，由營銷副總經理負責管理總計劃實施，設立區域市場部經理管理區域市場營銷人員及負責區域市場開拓。前期市場部設置為15人（不包括營銷副總）。
2、營銷渠道的選擇和營銷網絡的構建：公司將采用間接銷售的策略，通過連鎖超市、批發商、特許經銷商、零售商進行產品銷售。公司將盡量減少中間流通環節，減少營銷成本，其營銷網絡構成如下：
市場拓展
批發商
連鎖超市
特許專營店
各地超市
零售商
消費者
3、廣告和促銷計劃：公司將分批和按計劃實施投入廣告費用，通過電視、報刊、雜志、戶外戶內pop進行多層次、多渠道、選擇性區域的廣告投放活動，力爭以最小投入產生最大的廣告效果。公司前期廣告計劃費用投入為50萬元，使用分配情況如下表（以后每年遞增20～30萬元）：
分類廣告名稱
廣告實施單位
計劃投入
備注
電視
各地電視臺
20
選擇收視率較高的電視臺，簡明實用的廣告制作，能突出產品及企業的品牌形象。
雜志
各種期刊如《經營與消費》
10
有一定知名度雜志，有固定讀者，主以產品招商為主。
報刊
全國性和地方性報紙
5
介紹產品，宣傳公司品牌，樹立良好的企業形象。
戶外廣告
各區域性廣告公司
10
樹立本公司及產品在各地的形象。
戶內廣告
廣告公司、包裝設計公司
5
制作店內海報、廣告購物袋、宣傳小冊子等。
在進行各項廣告實施過程中，公司將配合各地經營方進行多種形式的促銷活動，如：開業促銷、店慶促銷、節假日促銷、事件促銷等，并開展針對性的促銷及公共關系的活動，針對營銷網絡計劃如下：
（1）連鎖超市：配合超市的各種促銷活動，提供各種贈送禮品、產品樣品贈送、產品廣告購物手提袋及組織產品的會，開展消費者免費品嘗及產品建議活動。
（2）批發商：主要通過折扣政策、銷售競賽、贈送公司內刊、宣傳冊、贈品廣告等促銷活動。
（3）特許專營店：主要以從業人員教育培訓、樣品贈送、派遣店員、提供pop廣告、組織消費者免費品嘗及產品評價活動，開展消費者按質給價付款獎勵活動。
（4）零售店：提供店內pop廣告宣傳資料、贈送銷售用具、給予銷售技術指導、贈送銷售信息卡，對銷售業績好的零售商給予一定物質獎勵，并設為店，可享受滯銷商品換貨等優惠政策。
具體促銷費用如下表：
單位：萬元/年
促銷單位
單位數
預計促銷次數
總促銷次數
促銷費用
費用總計
連鎖超市
10
12次/年
120次
0.2萬元/次
24萬元/年
批發商
5
1次/年
5次
2萬元/次
10萬元/年
特許專營店
20
2次/年
40次
0.3萬元/次
12萬元/年
零售店
3000
2次/年
6000次
0.002萬元/次
12萬元/年
四、營銷策略
1、品牌策略：公司將使用“云騰”牌“天池碧綠茶”的品牌知名度進行品牌策劃實施品牌化經營。同時深度挖掘云龍天池屬云貴高原橫斷山脈的明珠和云龍天池與吉林長白山天池、新疆天山天池的形象和聲譽，進行結合本公司及產品展開樹立品牌形象的品牌推廣活動。
2、產品包裝策略：公司將委托專業知名廣告設計公司進行產品外包裝設計，同時進行對產品的概念、功能內涵進行了延伸性包裝，能突出產品特點、功能及企業品牌形象外，還突出產品的文化附加值、情感附加值等人性化、人文化的涵義，且通過包裝體現出公司的企業理念、精神和企業文化，使包裝有環保功能和自然功能外，還突出產品的社會功能、精神功能。
3、價格定位策略：公司將采取動態價格策略，根據不同地區的綜合情況進行市場定價（消費能力、消費習慣、市場競爭）。以市場滲透為目標，快速收回投資為根本，結合需求導向、成本導向和競爭導向為實施依據，進行理解價值定價和產品組合定價。
4、公共關系策略：對內進行公關活動，主要是對業務員進行獎勵促銷機制，讓業務員分組定時或不定時對經銷商進行助銷促銷策略；對外針對經銷商、茶室及其服務員進行銷售產品、茶道技能的服務推銷技巧培訓的活動外，還組織季度、年度經銷商評級或獎勵促銷的廠商聯誼會，還可針對消費者舉行老年協會品嘗活動和組織茶會及其它公益活動，還可參加行業食品展銷會進行促銷產品外還能招商。
五、市場營銷中意外情況的應急對策
1、假冒偽劣產品：在市場經營活動中，由于公司品牌及企業形象不斷樹立，市場占有率的不斷提高，可能會出現假冒偽劣產品，會給企業造成有形或無形的損失。應對措施為：進行積極宣傳，從產品的包裝到產品質量，讓消費者能從基礎區別方式中分辨真假；配合各地工商、公安、質檢、消協、經銷商進行廣泛的打假行動，對有功的單位或個人給予重獎。
2、傾銷和竄貨：在實際經營過程中，有些經銷商為完成銷售指標，會采用低價銷售和跨地區低價銷售，給正常的銷售環境造成不穩定因素，并損害部分經銷商的利益，如防止和控制不嚴會造成惡性循環，給公司造成無法估計的損失和后果。防止方法為：跟總經銷商簽訂《產品銷售實施細則》，明確其銷售的活動范圍和傾銷的申請條件，并制定相關的銷貨返利綜合評審規則。
3、區域性消費意識及消費習慣造成產品滯銷情況：由于不同地區的收入情況、生活習慣及消費理念的不同，會造成部分產品銷售困難或滯銷。解決辦法為：適時調整產品結構組建新的營銷模式，根據消費者的建議，生產適銷對路的產品。
第八章企業管理
一、管理
1、管理層介紹
（1）董事長：由合資企業董事會選派或由原云龍縣騰龍茶葉有限責任公司選派。
（2）總經理：由合資企業董事會選派或由原云龍縣騰龍茶葉有限責任公司總經理梁衛國擔任。梁衛國，男，現年38歲，白族，大專學歷，高級會計師，曾在財政部門工作，歷任巍山縣安夏有限責任公司總會計等職，有一定的企業管理及工作實踐經驗，能獨立組織完成董事會的生產、銷售任務。
（3）營銷副總及生產副總：營銷副總的要求：大專以上的專業文化程度，有一定市場營銷經驗及業績，有良好的工作作風及敬業精神，能進行策劃營銷戰略戰術，并加以實施取得好的績效。生產副總的要求：要有一定的企業管理經驗和豐富的生產實踐經驗，熟練掌握茶園的種植及鮮茶葉的生產加工技術，并能制定和組織實施生產管理計劃和措施。
（4）財務經理和行政辦公室主任：財務經理要求有多年財務管理工作經驗，有相應資質證書，熟悉中外合資企業法、公司法、合同法、稅法及各種財務管理法規和成本管理。行政辦公室主任：要求相關專業的大專及以上文化，有一定的組織、協調和溝通能力，熟練各種法律法規，能制訂并實施公司的各項管理規章制度。
2、質量管理
為了生產高質量的茶葉產品，公司制訂了“雙控”質量措施：一是由公司負責集中控制；二是由生產部門進行質量監督控制。同時，根據國家相關質量標準如iso900或gmp認證，從產品設計到原料采購和產品加工、包裝，采用全面定員品質控制體系。
3、市場管理
公司在現有市場營銷網絡基礎上，增設多個營銷市場部，加大對客戶的開發管理力度，進行營銷策劃和品牌整合營銷傳播，建立消費者對公司和產品的忠誠度，通過市場調查展開有力的營銷攻勢，擴大公司的市場占有率。
4、人力資源管理
公司將建立系統的選人、育人、用人、留人的人力資源開發與管理體系，打造高績效的員工隊伍，建立團隊合作的學習型組織，激發員工的潛能，讓員工盡心完成各自職責范圍內的任務。
5、財務管理
為適應社會主義市場經濟發展和現代化企業制度的基本要求，遵循一系列財會法規，結合我公司實際情況，制定符合本公司發展的財務管理體系和相應的財務條例，明確總公司與分廠的財務機構職責，加強資金資產管理和成本管理，完善成本費用管理、銷售收入管理及對外投資和收益的管理，制訂相關財務報表及財務分析報表，根據上級財政、稅收等部門要求編制相關財務報告。
二、組織結構
1、董事會：由合資企業出資各方組成，設7個董事席位，其中1名董事長，2名執行董事（副董事長），1名監事，3名董事。
2、行政管理部：設總經理1名，營銷副總經理1名，生產副總經理1名，財務部經理1名，行政辦公室主任1名，質檢部經理1名，采購部經理1名，行政后勤人員8人。
3、生產車間及分廠：設車間主任1名，分廠廠長5名，生產工人60人，臨時工260人。
4、營銷部：營銷區域經理10名，營銷員30人。
5、研制開發部：研發經理1名，研發員5名。
總經理
分廠廠長
產品開發部
區域營銷經理
車間主任
行政辦公室
營銷
人員
財務人員
三、人員
（一）人力資源
公司的發展壯大，需要增加各類管理人員和普通員工，其中最主要吸收的是市場營銷和產品研制開發人員。公司在選才時優先吸收國家體制下的“下崗分流”人員和各大中專院校畢業生來充實公司的各部門崗位。
1、營銷部人員：隨著企業的不斷發展壯大，需增加區域營銷經理10名，條件為大專文化程度，有本行業及相關行業的營銷管理和開拓市場的實踐經驗，能完成營銷任務并及時回籠貨款，有較強的公關協調能力，月薪計劃1200—1800元；還需增加市場營銷人員50人，條件為：中專以上文化程度，能吃苦耐勞，有一定營銷工作經驗和商務談判溝通能力，月薪計劃600—900元。
2、研制開發部人員：企業為適應不斷發生變化的市場需求，以及消費習慣、理念也發生變化的顧客的要求，適時推出新產品，成為企業新的利潤增長點，需引進科技人才組建自己的產品研制開發部，以實現“生產一個，儲存一個，開發一個”的研制開發戰略，不斷站在市場需求的前面。研制開發部經理1名，條件為有大學本科以上文化程度，食品研制開發專業，有自己的研制開發成果，有豐富的組織、協調和管理經驗，且有主持搞好研制開發工作的能力，年薪計劃10—15萬元；研制開發人員5名，條件為大專以上文化程度，有參與產品研制開發工作實踐經驗，能夠協同他人共同完成研制開發任務，年薪計劃每3—8萬元。以上科研人員可據開發新產品所產生利潤程度，給予一定的物質、經濟或股權獎勵。
（二）激勵約束機制
1、實行產權激勵機制：對為企業發展作出重大貢獻的員工將進行無償贈股、低成本轉股和知識技術股等形式外，還讓人力資本持股，集中表現為產權激勵，充分調動員工工作的積極性、主動性和創造性。
2、進行培訓升遷發展激勵：對企業作出貢獻或在做企業工作中表現優秀的員工，公司將出資對他進行培訓或派其出廠考察學習參觀。公司實行全員績效考核和輪換培訓制度，以公正、公平、公開的原則進行競聘上崗，實行末位淘汰制，以實現“能者上，平者讓，庸者下”的內部競爭機制，從而激發員工的潛能，盡力做好本職工作
3、實行企業文化激勵：公司將以“以質量求生存，以效益求發展”的企業理念和精神，引導全員重視質量管理，向企業管理要效益，全公司上下朝著一個共同的目標而努力工作，增強公司的凝聚力，一心一意搞好工作，從而使公司取得良好的經濟效益和社會效益，對員工進行持久的激勵。
4、建立完善管理的約束機制：公司通過制定各項管理制度，讓制度來管人，一切按規章制度對員工進行約束和監督，在公司內部實現“制度管人，感情動人，事業留人”的理念，公司還將借助外部的法律、道德、市場及社會輿論和大眾傳媒進行對人監督和約束，從而使公司員工得以遵守公司的規章制度，不違法亂紀做出有損于公司和消費者及社會的事來。
四、信息系統
1、市場信息
（1）消費者反饋信息：根據消費者反饋信息及時掌握消費者的購買動機、消費習慣、消費能力，及時制定生產、銷售計劃及市場價格定位策略，主要以產品購買反饋卡及專業市場調查顧問公司或營銷人員進行信息收集。
（2）連鎖超市、批發商反饋信息：根據批發商提供的產品市場銷售情況報表及營銷員提供的零售商銷售情況報表，進行組合產品生產，確定單個產品生產計劃和廣告宣傳計劃及市場計劃。
（3）特許專營店和零售商反饋信息：從特許專營店和零售商處收集的信息中可了解和確定產品終端銷售價格及單個產品需求量，對企業制定產品生產計劃及產品市場價格定位提供依據。
2、企業內部信息
（1）人員信息：及時掌握企業管理和營銷人員的工作情況，根據人事工作調查表、員工考勤月報表和員工合同報表，進行綜合調查分析，合理、有效的安排員工工作、生活，避免因人員的流動造成企業的多方損失。
（2）原料信息：及時調查掌握本地區的原料供應數量、質量、市場價格和各企業市場需求情況，以便制定合理正確的原料采供計劃及方案。
（3）設備信息：通過國內外的一些設備期刊及互聯網調查和了解產品設備的最新研制情況；通過內部和生產設備利用表及設備維護計劃表，進行合理安排生產，提高設備的綜合利用率，盡量避免使之閑置。
（4）生產信息：了解全國及主要競爭對手的產品開發生產銷售情況，及時調整公司產品生產結構。依據《成本及質量控制月報表》、《原料庫存月報表》、《市場對路產品銷售月報表》及《產品的技術、配方改進計劃報表》進行綜合安排生產計劃和調整生產情況。
（5）社會信息：主要通過社會上的各種新聞媒介機構的新聞報道，了解市場的變化情況及消費者的需求情況，及時掌握有關政策及經濟組織的市場綜合調節情況，通過宏觀經濟、微觀經濟及緊縮經濟進行企業的綜合生產銷售調整，收集信息將委托專業的信息咨詢公司或專業人士進行信息收集。
（6）行業信息：通過行業協會、企業協會、傳媒及專業市場調查機構的綜合反饋信息，重點了解行業及其發展趨勢和競爭對手的產品、市場情況，以便調整公司的生產和銷售計劃，制定出富有競爭力的企業產品生產計劃和市場開拓策略。
第九章財務分析
一、公司現有財務狀況
（一）主要會計政策
1、會計年度自公歷1月1日至12月31日止。
2、采用借貸復式記帳方法。
3、所有的會計報表科目均按權責發生制及實際成本價。
4、計提壞帳準備、存貨跌價準備及投資增值準備。
5、生產成本以品種法進行核算，銷售成本以先進先出法核算。
6、固定資產按使用年限法計價核算。
7、無形資產、遞延資產按受益年份攤。
二、融資計劃
1、資金需求狀況：初步估算項目實施需3136.5萬元，具體用款計劃如下表（9-1）所示：
投資項目
金額
（萬元）
備注
茶園管理費
352.5
主要用于茶園生產管理和投工投肥投藥
水利設施建設費
29
用于修復水路和新建水池
生產及輔助設備費
75
主要用于購產品加工設施及配套設備
產品包裝廣告宣傳費
60
用于產品商標制版和定制各類高、中、低檔系列包裝盒（袋）及媒體廣告宣傳
新產品研發費
50
引進科研成果或技術研究的費用
節水噴灌技術工程
420
實施節水噴灌技術的支出
擴建生態茶園
2050
墾田、建苗圃、三年茶園管理種植的支出
精加工廠
100
用于購買土地、建廠房、辦公樓及前期運作費用。
2、合作方式：公司主要采用合資合作為主，融資貸款為輔，依靠投資企業的資金、管理經驗、市場營銷網絡進行多方位合作。
3、股權結構：投資方投入1500萬元，可占合資企業的55%的股份，我方占45%的股份，投資方可占董事會4席，我方占3席。
4、投資回報與退出：公司將從每年稅后利潤中提取10%的法定公積金和5%的法定公益金，另以10%提取任意公積金，剩余75%可作為分配利潤。具體分配方案為從可分配利潤中提取2%作為投資方的結轉權益金，其余可分配利潤按雙方出資比例進行分配，如果虧損按雙方出資比例各自承擔債務。投資方的退出方式主要以合伙人或管理層回購股權形式進行，回購條件為：投資方必須允許合伙人或管理層進行二次融資，所得資金主要用于回購投資方股權和企業再投資。另外公司將重點考慮投資方將所持股權轉讓給國內外上市公司或大型企業集團。如果在國內創業板上市，公司將優先考慮上市融資，將企業內部股轉化成公眾股，讓投資方以最佳的方式退出投資企業。
三、財務預測
1、基本條件
（1）公司遵循的國家和地方現行法律、法規、政策和經濟環境無重大變化。
（2）現行的信貸利率、匯率及市場行情無重大變化。
（3）賦稅基準及稅率無重大變化。
（4）公司生產經營發展計劃、銷售計劃和科研計劃如期實現并無較大變化。
（5）無其它人力不可抗拒及不可預見因素造成的重大不利因素。
2、財務計劃簡述：根據我們的發展計劃，我們計劃在財務方面實現以下目標。
3、主要財務報表：
成本費用表（9-2）
單位：萬元/噸
序號
項目
投產期
達到能力生產期
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
1
生產制造費
1.4
1.4
1.3
1.3
1.2
2
工資福利
0.62
0.65
0.8
0.9
0.9
3
管理費
0.1
0.1
0.05
0.05
0.05
4
銷售及廣告費
0.25
0.25
0.2
0.2
0.2
5
其它費用
0.2
0.2
0.1
0.1
0.1
6
折舊
0.15
0.15
0.15
0.15
0.15
7
利息支出
0.08
0.1
0.05
0.05
/
8
經營費用
0.1
0.1
0.1
0.1
0.1
9
總成本
2.9
2.95
2.75
2.85
2.7
預計損益表（9-3）
單位：萬元
年份
項目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
商品銷售收入
1200
1600
1800
2000
2400
銷售折扣
60
80
90
100
120
商品銷售凈額
1140
1520
1710
1900
2280
商品銷售成本
750
1000
1100
1250
1400
經營費用
20
20
30
30
30
商品銷售稅金
45
60
70
76
91
商品銷售利潤
325
440
510
544
759
管理費用
30
30
20
20
20
財務費用
20
20
20
20
10
利潤總額
275
390
470
504
729
預計資產負債表（9-4）
單位：萬元
年份
項目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
貨幣資金
320
540
750
742
859.8
應收帳款
10
20
40
60
70
存貨
120
160
180
200
200
流動資產合計
450
720
970
1002
1129.8
固定資產原值
1640
2040
2240
2440
2196
累計折舊
164
204
224
244
219
固定資產凈值合計
1476
1836
2016
2196
1977
無形資產
80
100
120
150
200
遞延資產
20
20
20
30
40
無形及遞延資產合計
100
120
140
180
240
其他資產
689
554
484
366
322
資產合計
2715
3230
3610
3744
3668.8
短期借款
100
100
長期借款
300
400
500
300
100
負債合計
400
400
500
400
100
實收資本
2040
2440
2640
2840
2840
資本公積
27.5
39
47
50.4
72.9
盈余公積
27.5
39
47
50.4
72.9
未分配利潤
220
312
376
403.2
583
所有者權益合計
2315
2830
3110
3344
3568.8
負債及所有者權益合計
2715
3230
3610
3744
3668.8
預計現金流量表（9-5）
單位：萬元
年份
科目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
產品銷售收入
1200
1600
1800
2000
2400
固定資產投資
1640
200
200
200
100
流動資金投資
320
經營成本
750
1000
1000
1250
1400
銷售稅金及附加
45
60
70
76
91
所得稅
免
免
108
120
144
凈現金流量
-1235
340
322
354
665
累計凈現金流量
-895
-573
-219
+446
基準折現率p/f＝10%
4、財務分析
（1）npv＝446萬元，遠遠大于0，經濟效果良好。
（2）5年內即可收回全部投資。
