時間：2022-03-23 20:36:50
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇拓客方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
在這個美容院群體逐漸規(guī)范化、規(guī)模化、規(guī)則化的201 0年，做好全年規(guī)劃無疑是重中之重。由此，眾誠王勇剛美容商學院特編撰了全年規(guī)劃模板，供大家學習和參考o
2009年眾誠美容院營運全面總結(jié)
一、總體營業(yè)狀況分析
1 顧客數(shù)是否夠?如一家美容院要做到200萬元銷售額，必須有多少A類顧客、B類顧客、C類顧客(三類顧客按美容院顧客狀況設(shè)定)?這種分析對新開的店極其重要。
2 顧客來消費的次數(shù)是否夠?一個顧客一年應該進店多少次、消費多少次才合理?
3 每次消費金額是否夠?如果人數(shù)夠，A、B、C類顧客三類比例有問題，就要提升顧客的消費金額，引進高端高價產(chǎn)品或項目，用儀器多元化、技術(shù)效果等來引導消費。
二、新增顧客成交分析
進店機緣：如報紙廣告、派單、活動、老顧客轉(zhuǎn)介紹、異業(yè)結(jié)盟、是否在其它地方做過美容等。
第一次成交情況：如項目有特點、有優(yōu)惠促銷、有禮品贈送、感受到效果、認同服務、環(huán)境好、成交率。
轉(zhuǎn)銷售：如轉(zhuǎn)銷售時間與前期次數(shù)、第一次成交項目、第一次成交卡項、面部占比例、身體占比例、特色項目占比例、為什么能轉(zhuǎn)銷售。
了解以上情況及數(shù)據(jù)，主要是為拓客做調(diào)查，從而確保建立一整套完善的拓客體系。通過進店機緣，可以知道拓客有效手段與廣告宣傳方向，確保新顧客進店率：通過第一次成交情況分析，找到美容院的敲門磚與新顧客的需求點，確保新顧客的成交率通過轉(zhuǎn)銷售情況分析，知道顧客做了幾次后可以轉(zhuǎn)卡、轉(zhuǎn)項目，轉(zhuǎn)什么卡、什么項目有效果。
三、老顧客銷售分析
通過對顧客的分析，了解頻次與消耗關(guān)系，考慮如何增加顧客進店頻次，如用療程設(shè)計帶動、預約與反預約、利益誘導等方法；了解不同顧客的消費結(jié)構(gòu)、額度與消費習慣，從而制訂老顧客全年或半年、季、月的銷售計劃。
例如
四、銷售結(jié)構(gòu)分析
1 開卡護理人數(shù)、家居銷售人數(shù)、開卡金額、家居銷售金額、人數(shù)比、金額比等。
開卡與單品的人數(shù)比：開卡有多少人?買產(chǎn)品有多少人?二項同時有多少人?從數(shù)據(jù)分析看是否要提高客裝家居產(chǎn)品的銷售。
服務與產(chǎn)品的比例：服務占營業(yè)額多少?產(chǎn)品占營業(yè)額多少7專業(yè)美容院合理是三七開左右。
2 面部護理人數(shù)、身體護理人數(shù)、面部護理金額、身體護理金額、人數(shù)比、金額比。
身體與面部護理比例：面護有多少人?身體項目多少人?二項同時有多少人?從數(shù)據(jù)上提升相關(guān)顧客的消費項目。
3 高端顧客數(shù)、總?cè)藬?shù)、高端消費金額、總金額、人數(shù)比、金額比。
高端與常規(guī)比例：一般來講，要符合二八法則，20％的高端是否能做到80％的銷量?如果沒有，一是可以提升卡項，二是發(fā)掘高端顧客潛力，重視大顧客管理。
4 通過儀器產(chǎn)生銷量：通過儀器產(chǎn)生的銷量有多少?是否增加儀器服務項目?
5 季節(jié)之比例：包括季節(jié)性產(chǎn)品銷售是否合理、季節(jié)性的促銷是否合理、如何通過相關(guān)活動拉升銷量、促銷活動的評估等，最好結(jié)合全年銷量做個矢量圖，了解促銷或者相關(guān)活動對全年銷量的影響與全年銷量的合理分布。
6 同一顧客消費比例：找出10個顧客以點帶面地研究，特別是消費額下滑得很快的顧客。從顧客角度了解影響美容院銷售的問題是什么，從而改進提升。
五、暢銷產(chǎn)品分析
顧客反應最好的項目和最好的產(chǎn)品、最暢銷的產(chǎn)品和項目、最暢銷的卡、各占多大比例以及高端大項目的銷售人數(shù)、金額、項目名、反饋等。甚至可以做個銷量排名表，全面了解產(chǎn)品，做到優(yōu)勝劣汰。找出核心優(yōu)勢產(chǎn)品，從而確定核心產(chǎn)品項目，做為美容院長期贏利項目或產(chǎn)品。
美容院經(jīng)營多種品牌，高、中、低端顧客通吃，這樣并不合理，建議：同類產(chǎn)品最好選一種，最多兩種，護理時可用高、中價位品牌。銷售客裝時，就談十大核心產(chǎn)品概念，而不要談高、中檔概念。
六、美容院品牌評估
評估目前的品牌或項目的目的、顧客數(shù)、總金額、利潤率、穩(wěn)定性、時間、附加值。
對于相關(guān)品牌，按美容商戰(zhàn)贏利模式的原則進行優(yōu)勝劣汰，重新引進和調(diào)整，通過聚焦法則，最終確定美容院核心的項目產(chǎn)品或品牌。
七、促銷活動分析
本年度促銷情況包括每一次促銷時間、主題與內(nèi)容、每次參與人數(shù)、每次實收金額、顧客反饋等，從而總結(jié)出顧客最喜歡的促銷活動及其內(nèi)容。美容院促銷一般建議以卡、項目推廣為主，最好不要以產(chǎn)品為主導。
八、員工分析
員工全年銷售情況分析包括員工級別、服務時間、中高檔顧客數(shù)量、中高檔顧客消費金額、總銷售、能力特點等。
員工問題全面分析包括：是否有遲到、早退、代打卡、不按規(guī)定請假等違規(guī)現(xiàn)象：是否有與顧客爭吵，引發(fā)投訴現(xiàn)象；是否有爭顧客，不服從上級工作安排現(xiàn)象l是否有員工散布負面信息，產(chǎn)生不良影響；是否能積極配合，任勞任怨，體現(xiàn)團隊精神；士氣是否高漲，精神面貌良好；對薪資、福利、待遇是否有疑問：對上級主管是否有意見或看法；員工不滿率、流失率、更新率是否正常：是否經(jīng)常給企業(yè)提出合理化意見或建議，并上報總部……從而總結(jié)出銷售業(yè)績、培訓的關(guān)系，銷售業(yè)績與薪資結(jié)構(gòu)、銷售提成的關(guān)系，銷售業(yè)績與激勵的關(guān)系，銷售與店內(nèi)管理與氛圍的關(guān)系，銷售業(yè)績與銷售模式的關(guān)系，銷售業(yè)績與項目產(chǎn)品的關(guān)系。
九、競爭對手分析
競爭對手是指當?shù)鼗蛉珖惖辍⒕哂锌杀刃缘牡辍８偁帉κ址治鲋饕校焊偁帉κ值漠a(chǎn)品品牌是什么?特點是什么?競爭對手采用的卡項設(shè)計是什么?競爭對手采用的銷售方法、促銷方案、拓客方法是什么?競爭對手優(yōu)勢是什么?弱點是什么?競爭對手與本美容院的交叉客戶群體是哪些?
十、全年銷量分析
全面分析全年各月、季的銷量、業(yè)績及達成情況，并做了第二年銷量的預估，形成自己一整套合理的銷量分析科學方法。
小結(jié)：在以上十大分析版塊的基礎(chǔ)上，完成四大分析：
銷量分析：包括銷量為什么忽高忽低、促銷與銷量是什么關(guān)系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型銷售還是細水長流式銷售、哪些項目或產(chǎn)品是銷量額主要來源等，從而對2010年銷量進行大致預估，力爭在新年時提升10％～30％的業(yè)績。
利潤分析：根據(jù)美容商戰(zhàn)學習財務板塊內(nèi)容分析每項開銷的比例，特別是產(chǎn)品項
目(品牌)分析，哪些是2010年要淘汰的，哪些是2010年要到市場上去選擇的。另外，員工薪資比例分析，如果要開分店，結(jié)合商學院內(nèi)容，考慮與員工合股來開新店，力爭在新年時降低5％～10％的成本。
顧客分析：新年顧客消費提升方案與持續(xù)教育計劃如何配套完成、顧客流失率多少為合理、新顧客多少引進數(shù)為理想、老顧客的消費如何提升等。建議把顧客流失率控制在20％以內(nèi)，新顧客引進數(shù)達30％～40％，老顧客消費金額提升10％～30％。
問題分析：主要針對總裁班提出的一個手冊～美容院規(guī)劃、架構(gòu)、標語、發(fā)展模式、行為規(guī)范、常規(guī)(行政)管理、崗位職責，四大主要流程――工作流程、服務流程、銷售流程、操作流程，管理系統(tǒng)――顧客管理、產(chǎn)品質(zhì)量管理、財與物管理、服務質(zhì)量管理、技術(shù)質(zhì)量管理、衛(wèi)生環(huán)境管理、員工管理與績效考核、教育培訓、文化建設(shè)、團隊打造管理，對照列出美容院店務中每個季度需要整改的三大主要問題，列出全年計劃。
在此基礎(chǔ)上，讓全體員工各自總結(jié)，寫自我鑒定和對美容院建議或意見，了解店面全年營運思路和近階段的工作方向。
2010年眾誠美容單店全年營運草案
一、眾誠美容院全年目標業(yè)績
基礎(chǔ)業(yè)績300萬元，理想業(yè)績300～400萬元，奮斗業(yè)績400～500萬元。
全年獎勵與提成措施視各店具體情況而定，一般方法是超過部分再提高提成點，階梯式完成。
二、老顧客目標業(yè)績
盡可能寫出全部顧客的所有銷售計劃，如果不能，～要寫出重要大顧客銷售計劃，二要寫出3個月顧客銷售計劃。在此基礎(chǔ)上，每個美容師還要寫出自己所負責的顧客3個月的銷售計劃。
三、新顧客拓客計劃
此部分是最不可控、不可預估的，但也要制訂出來。如果不能寫全年，也最好寫出3個月拓客計劃與方案。
常規(guī)拓客方法有外聯(lián)單位、短信群發(fā)、街頭派單、DH郵寄、電話行銷、商圈調(diào)查、競爭對手調(diào)查、老顧客轉(zhuǎn)介紹、公開課體驗日等，對每種方法的時間、頻次、效果進行跟進，可以以每周為單位。
四、每季主要整改計劃
春季主要整改內(nèi)容：銷售流程，引進新項目、新儀器，思考利潤空間，管理流程，企業(yè)文化教育。達成效果：編寫美容院新項目銷售流程，完善管理機制，員工學習企業(yè)發(fā)展方向、熟悉崗位職責等。
夏季主要整改內(nèi)容：手法標準化、服務提升、員工美姿美儀訓練。達成效果：手法標準化，服務細節(jié)化。
秋季主要整改內(nèi)容：員工專業(yè)化發(fā)展、團隊拓展游戲、做好秋秀銷售討論會。達成效果：培養(yǎng)自己的專家、能手，如色彩顧問、營養(yǎng)專家、養(yǎng)生師等。
冬季主要整改內(nèi)容：銷售技能、開店準備、員工調(diào)整與年終內(nèi)部總結(jié)會議。達成效果：評選銷售冠軍，顧客資源現(xiàn)分配，選擇員工合作開新店等相關(guān)內(nèi)容。
五、總裁自我管理與學習計劃
打造學習型團隊，給員工做榜樣，把每次學到的內(nèi)容運用到工作中，運用到對員工的教育中去，讓員工總是有東西學，總是有成長的空間。
2010美容連鎖集團全年營運草案
這里的連鎖只針對單店贏利模式基本差不多，即項目品牌統(tǒng)一、銷售模式統(tǒng)一、員工配備統(tǒng)一的情況，而不是各自經(jīng)營、側(cè)重點不同的美容連鎖體系。
一、每個單店完成單店全年營運方案(見上一部分內(nèi)容)
二、下屬全部單店分析與評估
對比各單店名稱、全年業(yè)績、系統(tǒng)名次、老顧客數(shù)、新顧客數(shù)、商圈地段、開店年數(shù)、店長評定、員工人數(shù)、規(guī)模平數(shù)、共性問題、個性問題。
通過分析得出：為什么每個分店業(yè)績不一樣々業(yè)績高低與店長能力關(guān)系，如何確保店長能力相對標準化?業(yè)績高低與商圈地域關(guān)系，如何制訂不同商圈地域下的經(jīng)營手段?業(yè)績高低全體單店的共性問題是什么，如何全面有效解決?業(yè)績高低全體單店的個性問題是什么，如何針對性有效解決?店長與員工配合的問題有哪些?單店與總部配合的問題有哪些?店長與單店的優(yōu)化組合如何完成?總部部門的設(shè)置是否合理完善，各部門職能是否到位?
三、拓客手段與方法(同上一部分相關(guān)內(nèi)容)
四、品牌形象規(guī)劃
包括廣告投放的時間、主題內(nèi)容、推廣及具體事宜，文宣(全套宣傳推廣資料)制作，公益活動、社會活動、行業(yè)活動的品牌推廣，以及店面CIS系統(tǒng)形象升級。
五、產(chǎn)品項目規(guī)劃
結(jié)合單店營銷模式分析，建立自己的產(chǎn)品、項目體系，完成拓容項目、鎖客項目、升客項目的布局，并根據(jù)市場情況進行項目更新與升級。拓客項目(產(chǎn)品或品牌)一般2～3種，最好有全年長期的拓客項目；鎖客項目(產(chǎn)品或品牌)8～12種，部分更新、更名或增加；升客項目(產(chǎn)品或品牌)2～3種，視市場情況引進、更新或升級。
六、連鎖發(fā)展規(guī)劃
計劃以什么形式展開，直營、特許還是自由加盟；開多少家、資金投入方式、一次到位還是滾動發(fā)展、自籌資金還是尋找合作人商業(yè)計劃書與新店損益試算表；專業(yè)拓店團隊，完成從選址、洽談到裝修的整個過程；新店試運行計劃、開業(yè)計劃、3個月過渡方案；總部支持與保障等。
七、管理流程規(guī)劃
總部各部門設(shè)定與崗位職責、總部各部門管理與協(xié)調(diào)流程；分店監(jiān)控與指導、財務管控、執(zhí)行管控：公司人資規(guī)劃如人材招聘、干部儲備、晉升評定、崗位競聘、培訓教育規(guī)劃、文化建設(shè)規(guī)劃、后期保障規(guī)劃、危機處理規(guī)劃等。
訊：2012年6月28日，易觀國際第五屆新營銷年會在上海舉行，峰會聚焦整個新營銷生態(tài)系統(tǒng)，包括社會化媒體營銷、搜索引擎精準營銷、微視頻營銷等內(nèi)容。會上，凡客誠品憑借“凡客vt正能量搜狗營銷“獲得“效果新營銷之星“獎項，在其互聯(lián)網(wǎng)營銷歷程中再添重彩。
凡客誠品2012年以年輕人關(guān)注的熱點文化事件，主打“正能量”，推出了150個主題2000款印花T恤。通過與搜狗微門戶、每日新詞彈窗廣泛覆蓋網(wǎng)民，凡客在網(wǎng)民上網(wǎng)的第一時間將活動信息傳達到目標群體。同時，網(wǎng)民在使用搜狗輸入法輸入凡客品牌時，直接引導用戶搜索。加以搜狗搜索競價推廣，將推廣信息精準的傳遞至目標消費群，并通過在搜狗搜索建立凡客的品牌專區(qū)來進一步強化品牌形象。整個方案“全面+精準”的營銷效果不僅給凡客帶來了更多消費者，同時也進一步提高了品牌影響力。“此次與搜狗微門戶+搜狗輸入法+搜狗競價推廣+搜狗品牌專區(qū)四位一體的全方位組合推廣，將活動信息全面且精準的展現(xiàn)給目標受眾，推廣效果很好。”凡客誠品相關(guān)負責人說。
作為互聯(lián)網(wǎng)的新生力軍，搜狗多元化的產(chǎn)品矩陣能為企業(yè)提供多樣的推廣形式。搜狗‘輸入法-瀏覽器-搜索’的商業(yè)模式，可以讓企業(yè)在搜狐網(wǎng)、搜狗輸入法、搜狗瀏覽器、搜狗搜索主頁等多個上網(wǎng)入口進行綜合推廣，使得推廣效果最大化。
而互聯(lián)網(wǎng)快時尚品牌凡客誠品更是一向在營銷方面以新意取勝，從“凡客體”火爆網(wǎng)絡一路走來，凡客保持開放心態(tài)，在營銷方面持續(xù)創(chuàng)新。比如今年在品牌方面主推“無畏體”、正能量，強化品牌的態(tài)度；在社交媒體上“凡客達人”強化社區(qū)黏性，以倡導生活方式而聚集了大量潮男潮男；在移動互聯(lián)網(wǎng)方面，手機凡客更是全面覆蓋新渠道，開拓了新的一批用戶群。
中國美容院培訓總教練――王勇剛老師在中國六類連鎖，如商超類連鎖、功效類連鎖、服務型會所、美容美發(fā)綜合連鎖等進行輔導與咨詢，了解不同商業(yè)模式與營銷手段。
在輔導與咨詢的過程中，發(fā)現(xiàn)很多直營連鎖在轉(zhuǎn)型或盈利模式調(diào)整時都會出現(xiàn)這樣那樣的后遺癥，很難處理。
第一類：為了追求階段的業(yè)績，而不惜通過極大優(yōu)惠讓利來吸引顧客，這樣做會造成業(yè)績階段達到，后期消耗很難。消耗不了，再銷售就沒可能循環(huán)。解決方法只有不停地推新項目、拓新顧客、搞新活動，結(jié)果會傷了一批顧客，留了一堆死賬爛賬做了“利潤”。另外的方法就是對外擴張，不停開新店來彌補；或者并店，消耗一批死亂帳；或是找特許加盟來做平衡。當企業(yè)發(fā)展到一定階段時，所有的后遺癥就會暴露出來。要不就是再換一個品牌，再搞一個同類的連鎖。近年最有特色的是搞教育來補差額，甚至獲大利。這其中最難調(diào)整的是終身免費卡，都一次把錢收上來了，后期如何再收錢？只有通過新品牌、新項目等說法來轉(zhuǎn)化。還有一種是優(yōu)惠類的金卡、銀卡等充值卡與會員卡的設(shè)計，為了階段的業(yè)績，折扣很低，優(yōu)惠很多。但當新的活動、新的項目出現(xiàn)時又不能享受，讓顧客難于接受。就算能享受，因折扣不同，導致于計算復雜、財務管理容易出問題。
第二類：原來客單價低，銷售時通過講次數(shù)、講優(yōu)惠、講好處、講便宜的連鎖，一旦要提升客單價，就很困難。很多美容連鎖在做活動時，不計成本，不想將來。曾見過幾個連鎖的幾個項目客單價低于50元/次，手工操作時間還是一個半鐘頭，這樣做看上去顧客成交率高，業(yè)績突出，可后期消耗特別麻煩。美容院用置換的方法也會傷一批顧客，形成階段性的陣痛。這一類還有很多是中小店，在向大店轉(zhuǎn)化地過程中很難讓顧客認知，就算面積擴大、裝修提高、服務升級，顧客還會覺得是個小店，消費高了就不接受。
第三類：定位形成，很難調(diào)整。特別是以功效來切割市場的美容連鎖，如減肥瘦身、祛斑祛痘類美容連鎖增加養(yǎng)生、抗衰等新項目時，顧客認知會出現(xiàn)問題，很難接受。有一些美容美發(fā)連鎖，也面臨同樣的問題。功效項目定位是個雙刃劍，就拿減肥瘦身來說，若是效果好，很快達到目的，后期顧客就不來了。若是效果不好，顧客剛一體驗就不來了。
王勇剛老師認為美容院有四大產(chǎn)能：接待產(chǎn)能、銷售產(chǎn)能、消耗產(chǎn)能、虛擬產(chǎn)能。若是有影響力的連鎖，還有關(guān)聯(lián)產(chǎn)能。
接待產(chǎn)能：也稱流量，即美容院一天能接待多少顧客，服務多少項目。接待產(chǎn)能與規(guī)模、床位，以及項目手工操作、儀器操作，還與預約有關(guān)系。如果接待產(chǎn)能不夠、顧客數(shù)量不夠、盯不夠，顧客回不來，那就需要拓客了。評估接待產(chǎn)能飽不飽和，考核我們的人數(shù)是不是要激活，要不要拓客，員工人數(shù)夠不夠，是不是要進行調(diào)整。
消耗產(chǎn)能：是通過接待產(chǎn)能，當然是合理的接待產(chǎn)能，計算客單價后，能夠產(chǎn)生的全年消耗產(chǎn)能。這一點對于美容連鎖是很重要的內(nèi)容，如果消耗產(chǎn)能設(shè)計不合理，后期持續(xù)銷售肯定有問題。
銷售產(chǎn)能：在核算完成消耗產(chǎn)能的基礎(chǔ)上，合理計算出家居類、口服類不需要手工，包括合作外出項目。另外，還可以通過充值卡的設(shè)計與銷售，計算死賬爛賬部分，消耗不了沒關(guān)系，可控就行，達2/3或3/4。銷售產(chǎn)能是在原來接待產(chǎn)能的基礎(chǔ)上，設(shè)計促銷與充值卡方案，達到消耗產(chǎn)能的客單價與待消耗的現(xiàn)金與家居無手工部分的業(yè)績。
虛擬產(chǎn)能：就是不一定進貨、接觸外源合作的項目，如針劑、口服、羊胎素、面雕、徒手整形這些資源，先把基礎(chǔ)做好，高端顧客可以鋪墊，什么時候想做了就可以賺這個錢。王勇剛老師認為針對基礎(chǔ)銷量穩(wěn)定的店，這是美容連鎖總裁應該關(guān)心的核心問題之一。
一、21年總結(jié)
1、保費達成情況：
從整體看：團隊渠道2021年達成保費73314萬，達成率94%，增速18%；
分險種看：車險達成59862萬，達成率91%，增速11%；團財險達成9716萬，達成率97%，增速38%；意康險達成3736萬，達成率103%，增速94%。
2、指標達成情況：
從達成看：續(xù)保率49%，距目標差距6pt；司機投保率58%，乘客投保率55%，分別距目標差距12pt和15pt；
分階段看：團隊1-9月累計達成偏低，從9月五率納入考核后，10-12月份提升明顯，其中車加意出單率、商三百萬投保率達成目標。
3、人力指標達成情況：
團隊渠道現(xiàn)有定級人力811人，較年初減少311人；低職級（60萬及以下）人力占比由58%降低到46%，優(yōu)化8pt；中職級（80萬）人力占比由10%提升至15%，優(yōu)化5pt；高職級（100萬及以上）人力占比由32%提升至39%，優(yōu)化7pt。低職級人員減少317人，人員優(yōu)化調(diào)整效果顯著。
4、上半年不足及分析：
①人員結(jié)構(gòu)復雜，產(chǎn)能低：抄底，管理寬松，低產(chǎn)能人員占比46%
②非車占比低：非車險占比僅18%，其中團財占比13%，意康占比5%，團財月均活動率僅29%
③續(xù)保動作執(zhí)行不到位：團隊續(xù)保率僅48.5%，續(xù)保動作執(zhí)行不到位，續(xù)保流程待完善。
④有組織銷售能力有待提高：業(yè)務以收單為主，缺少直接獲客能力，不能與客戶建立強力聯(lián)系并形成有組織銷售
二、22年發(fā)展規(guī)劃規(guī)劃
1、22年整體預算情況：
山東分公司團隊渠道2022年整體預算75420萬，較2021年增長2.8%；其中，車險預算57720萬；財產(chǎn)險12700萬，增速31%；意康險5000萬，增速39%。
2、22年發(fā)展整體思路：
堅定落實總分公司的經(jīng)營導向，全線內(nèi)外賦能發(fā)展，夯實渠道和營業(yè)部經(jīng)理的管理基礎(chǔ)，通過增員、多產(chǎn)品銷售、提升核心指標增強核心競爭力；以團體客戶為主體，個人客戶和產(chǎn)銷壽為兩翼，全面推進各項經(jīng)營指標高質(zhì)量發(fā)展。嚴格執(zhí)行“四爪”“四促”——抓隊伍，促實動人力；抓產(chǎn)品，促高質(zhì)量轉(zhuǎn)型；抓活動量，促團體客戶積累；抓管理鏈條，促管理效率提升。
（1）抓隊伍：
①執(zhí)行兩率——出勤和轉(zhuǎn)正，更換考勤方式，強化考勤制度，緊盯出勤率，嚴格管理實動人力，緊盯開單率，清理虛假人力。
②產(chǎn)能提升計劃：確立提升目標，借體制、用機制、重過程管理，強培訓體系，全方位提升人力產(chǎn)能。
③星火計劃：改變以往業(yè)務導向，強化管理導向，圈定群體，專項管理推動晉升。
④增員：圍繞“以隊伍發(fā)展為核心”的發(fā)展定位，明確區(qū)域覆蓋規(guī)劃、分類資源人力布局發(fā)展規(guī)劃、隊伍架構(gòu)規(guī)劃三大核心。
（2）抓產(chǎn)品：
①車險規(guī)劃：堅持四個導向——價值導向、私家車業(yè)務占比不下降、公務車及兩客發(fā)展、五率提升和保足保全；
②財產(chǎn)險規(guī)劃：堅持六項基礎(chǔ)動作管理——一是提高續(xù)保，保住存量；二是開展清零行動，提高活動率；三是開展精英行動，在重點板塊做突破；四是強化團客追蹤體系，做好團體客戶積累和轉(zhuǎn)化；五是做好培訓賦能，強化非車轉(zhuǎn)型；六是做好管理鏈條的完善和強化跟蹤；
③意健險規(guī)劃：緊盯5000萬目標不放松，從四個維度做好全體人員意健險開單的推動——一是思路驅(qū)動，重點板塊為主，流量型業(yè)務做支撐；二是做好產(chǎn)品驅(qū)動，持續(xù)發(fā)展團意，跨越式發(fā)展個意，創(chuàng)新發(fā)展板塊；三是做好方案驅(qū)動，做好立項和增員方案的設(shè)立和宣導，做好團意精英俱樂部的方案全員啟動；四是做好常規(guī)業(yè)務驅(qū)動，做好續(xù)保、培訓、產(chǎn)渠聯(lián)合和榮譽體系的推進和展開。
（3）抓活動量：
需要做好兩項重點工作：一是做好存量客戶的轉(zhuǎn)化：業(yè)務盤點，清單下發(fā)。對續(xù)保的直接客戶進行摸排。間接客戶（通過第三方對接），通過分類需求和定期培訓，提高續(xù)保成功率，保留優(yōu)質(zhì)業(yè)務，通過技能提升和關(guān)系維護等進行保足保全；二是做好新增客戶的開拓；
借助團客跟蹤體系的6步變現(xiàn)法，強化團體客戶積累和產(chǎn)能轉(zhuǎn)化：①團客標準管理動作的實施；②提升展業(yè)技能；③檢視工作扎實推進；④上下銜接負責到人；⑤指標管理極力推動；⑥建立培訓榮譽體系。
（4）抓管理鏈條：
做好三個層級的推動動作：
一是分管總層級：業(yè)務：1、承接機構(gòu)預算，目標和指標分解；2、關(guān)鍵指標（五率一比）管控，落后指標整改；隊伍：1、隊伍產(chǎn)能提升；2、低績效人員：①關(guān)注優(yōu)化后是否有用工風險；②產(chǎn)能提升計劃；③關(guān)注隊伍考勤；④低績效人員面談；
平臺運營總監(jiān)需要有很強的市場意識，優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)，具有團隊精神，責任心強，能承受壓力和接受挑戰(zhàn);以下是小編精心收集整理的平臺運營總監(jiān)工作職責，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
平臺運營總監(jiān)工作職責11.負責自有電商平臺的日常運營管理工作，做好內(nèi)部單位福利服務外，對外積極拓客創(chuàng)收，帶領(lǐng)團隊完成銷售目標。
2.結(jié)合集團發(fā)展戰(zhàn)略，制定平臺全年運營方案并推進執(zhí)行，分解到月度、季度、全面目標任務的完成。
3.負責平臺總體運營，激活和管理現(xiàn)有會員，做好社群營銷，提高平臺瀏覽量和轉(zhuǎn)化率，不斷優(yōu)化產(chǎn)品SKU和詳情頁。
協(xié)助技術(shù)供應商做好平臺技術(shù)維護和優(yōu)化。
4.在集團指導下，開拓和管理供應商和合作商渠道，豐富平臺上架商品的數(shù)量和品種等。
5.定期對產(chǎn)品、銷售、營銷、競爭對手數(shù)據(jù)進行分析，制定相應的方針策略。
6.團隊的日常管理，持續(xù)提升團隊成員的業(yè)務技能和專業(yè)能力。
平臺運營總監(jiān)工作職責21、在公司經(jīng)營戰(zhàn)略的指導下，制定互聯(lián)網(wǎng)營銷總體定位，策劃年度營銷工作目標和營銷方案;
2、熟悉互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，負責公司產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)市場開拓業(yè)務，進行相關(guān)的宣傳和推廣;
3、負責公司自有電子商務平臺的管理和運營;
4、負責建立公司總體的互聯(lián)網(wǎng)運作體制;
5、規(guī)劃和管理互聯(lián)網(wǎng)市場活動的預算，合理有效、___限度地使用預算執(zhí)行廣告和市場活動;
6、廣泛鏈接各類互聯(lián)網(wǎng)商城、平臺，維護大客戶關(guān)系
7、做好內(nèi)部管理，合理設(shè)置部門組織機構(gòu)和崗位，優(yōu)化業(yè)務流程，指導員工學習及培訓等工作。
平臺運營總監(jiān)工作職責31、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略目標，全面負責公司平臺業(yè)務的統(tǒng)籌規(guī)劃，組織制定公司平臺的中長期運營發(fā)展方向與目標規(guī)劃;
2、負責建立平臺運營機制，策劃各類型平臺運營活動;
3、負責平臺合作機構(gòu)的挖掘，商業(yè)洽談，管理及相關(guān)合作模式的探索制定;
4、指導收集平臺產(chǎn)品的市場信息的收集，調(diào)查和分析，為公司自營平臺甄選優(yōu)質(zhì)商品;
5、完成每月的平臺銷售指標;
6、完成平臺的日常運營工作;
7、負責產(chǎn)品上新，推廣，頁面維護，數(shù)據(jù)分析，完成每月銷售目標;
8、對接平臺獲取活動推廣資源，針對不同活動資源，選擇活動商品，指定對應的推廣計劃，并執(zhí)行完成;
9、分析每日運營情況，統(tǒng)計數(shù)據(jù)，發(fā)掘隱含內(nèi)在問題，有針對性的提出解決方法;
平臺運營總監(jiān)工作職責41、全面建設(shè)和管理公司電商團隊,負責網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)移動端的運營和維護;
2、負責公司天貓、京東、淘寶等各大電商平臺運營工作，完成公司戰(zhàn)略目標;
3、負責整體電商平臺營運體系建設(shè)和標準化運營管理體系的完善，對接渠道，爭取資源;
4、規(guī)劃和管理營銷活動的預算，合理有效、___限度的使用預算執(zhí)行廣告投放和營銷活動;
5、結(jié)合市場和行業(yè)數(shù)據(jù)分析競爭對手的產(chǎn)品、促銷、營銷、推廣等策略組合，制定應對措施;
6、負責不同渠道和產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化，價格、營銷、庫存戰(zhàn)略管理，及人才隊伍建設(shè)，提升團隊運營能力;
7、深入業(yè)務團隊，整合內(nèi)外部資源，參與核心項目的商業(yè)判斷與關(guān)鍵節(jié)點的策略支持，帶領(lǐng)團隊完成銷售目標。
平臺運營總監(jiān)工作職責51、平臺運營：根據(jù)平臺的發(fā)展目標，制定用戶及平臺運營規(guī)則與整合營銷落地實施方案;
2、用戶運營：分析用戶體驗問題，收集用戶反饋，挖掘用戶潛在需求，提出解決方案;
3、活動運營：商城各應用端的各類線上活動的策劃與組織實施;
4、數(shù)據(jù)分析：針對平臺運營目標進行深度數(shù)據(jù)分析，持續(xù)監(jiān)控過程指標表現(xiàn)，及時發(fā)現(xiàn)問題并制定解決方案，持續(xù)優(yōu)化平臺。
平臺運營總監(jiān)工作職責61、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)建職教平臺運營機制，提升客戶粘性、用戶活躍度、產(chǎn)品使用率。
2、策劃各類型平臺運營活動，協(xié)同各業(yè)務部門完成活動的組織與實施，助推客戶與公司不斷開展更加深入的業(yè)務合作，助力達成公司業(yè)務目標。
3、通過多種用戶運營手段，激發(fā)用戶興趣，不斷促進用戶活躍度，實現(xiàn)更多用戶激活及用戶留存。
4、策劃各類型用戶運營活動，組織各部門協(xié)同進行項目實施。
建立并不斷擴大用戶社區(qū)。助力公司實現(xiàn)用戶戰(zhàn)略。
5、打造運營團隊，負責運營團隊的人員培訓、培養(yǎng)、考核、激勵。
平臺運營總監(jiān)工作職責71、負責政務平臺整體運營，制定運營策略、方案并組織執(zhí)行;
2、推動各項業(yè)務發(fā)展，提升營運效益，確保運營目標的實現(xiàn)，對KPI指標負責;
3、分析平臺各類數(shù)據(jù)，提出改進方案，帶領(lǐng)團隊進行平臺的維護及升級;
4、制訂、完善、貫徹實施公司平臺運營管理制度、流程;
5、通過線上線下運營提升網(wǎng)站平臺價值和粘性，提高服務會員、企業(yè)活躍度，提高申請、交易量，促進平臺各項銷售業(yè)績提升;
6、用戶體驗、業(yè)務流程等的分析和改進并參與公司平臺的品牌、產(chǎn)品、市場的規(guī)劃，實現(xiàn)公司既定目標;
廈門精瑞電腦有限公司技術(shù)處副理劉濤介紹說，近年來，unitech不斷增強和擴大與世界IT大廠、軟硬件廠商的戰(zhàn)略合作關(guān)系，引進了微軟嵌入式系統(tǒng)、WinCE及Windows Mobile操作系統(tǒng)，并積極在RFID的應用領(lǐng)域進行合作開發(fā)。同時，unitech也密切了與Oracle及IBM的合作伙伴關(guān)系，有力地升級了產(chǎn)品的軟件環(huán)境及企業(yè)應用范圍，進一步提升了unitech產(chǎn)品的市場競爭力。
貴公司能為制造行業(yè)提供哪些物流產(chǎn)品及服務?有哪些典型客戶?
劉濤：unitech的主要產(chǎn)品包括工業(yè)級PDA、掌上型及手持式數(shù)據(jù)采集器、系列掃描器等，此外還向制造企業(yè)提供包含以上產(chǎn)品的客制化集成解決方案。因此，我們不僅僅是IT產(chǎn)品提供商，更是技術(shù)、服務提供商。由于信息化往往會涉及企業(yè)經(jīng)營管理的方方面面，甚至需要對原有流程進行變革，因此。制造企業(yè)與我們的合作往往不只是簡單的買賣關(guān)系，可能進一步發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
經(jīng)過近幾年的努力，我們獲得了快速發(fā)展。目前，典型制造業(yè)客戶包括廣達集團、英業(yè)達集團、奇美電子、華碩、合勤、統(tǒng)一馬口鐵等。
請簡單介紹貴公司物流信息化解決方案的組成?有哪些特點和功能?
劉濤：制造企業(yè)的物流信息化主要包括物流全過程的控制。以制造業(yè)的銷售物流為例。我們提供的解決方案包括銷售計劃、產(chǎn)品出廠、NDC管理(運作中心)、倉儲、干線運輸、RDC管理、配送以及統(tǒng)計查詢、破損貨品退回、客戶信息反饋等全過程，提供全部物流過程的操作、控制、查詢、跟蹤服務。
我們?yōu)橹圃鞓I(yè)企業(yè)提供的銷售物流解決方案具有強大的統(tǒng)計、查詢、數(shù)據(jù)挖掘功能，而且能夠從紛繁復雜的統(tǒng)計數(shù)據(jù)中依照現(xiàn)代企業(yè)的管理和分析方法進行數(shù)據(jù)挖掘，提供給企業(yè)決策層科學、準確的分析數(shù)據(jù)和結(jié)論。
以貴公司經(jīng)驗看，制造業(yè)的物流信息化建設(shè)存在哪些難點?應注意哪些問題?解決辦法是什么?
劉濤：企業(yè)物流可以分解為貨物流和信息流兩大流。其中，貨物流可以進一步細分為采購、制造和產(chǎn)品配送三個階段的內(nèi)容；而信息流則細分為計劃(協(xié)調(diào))流和作業(yè)流。事實上，無論是貨物流還是信息流，都與從供應商到客戶所經(jīng)歷的采購、制造與配送等過程緊密相關(guān)。
企業(yè)通過物流使原材料經(jīng)過一系列過程轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品并送達客戶而實現(xiàn)增值。其中貨物流分布在企業(yè)物流整合中的采購、制造支持和產(chǎn)品配送等環(huán)節(jié)；同時，信息流也因這些環(huán)節(jié)間的交互作業(yè)而產(chǎn)生、流動。
談到制造業(yè)物流信息化所存在的難點，我們認為：
首先，缺乏一體化、集成化的設(shè)計系統(tǒng)，與生產(chǎn)進程聯(lián)系不夠緊密；同時，制造業(yè)的零部件數(shù)量非常龐大，而目前國內(nèi)制造業(yè)零部件標準程度低，缺乏真正可執(zhí)行的行業(yè)統(tǒng)一編碼，使得各企業(yè)之間、甚至是企業(yè)內(nèi)部無法做到信息共享和集成。其次，信息采集手段落后，生產(chǎn)數(shù)據(jù)管理困難。信息多為手工輸入，而且反饋速度慢，難以分類匯總及迅速檢索，信息共享度低。第三，缺少統(tǒng)一的物資、物流管理系統(tǒng)。物資采購、倉儲配送的時間、位置及數(shù)量難以得到有效控制。第四，缺少相應配套信息系統(tǒng)，如經(jīng)營、生產(chǎn)、計劃、物資等管理信息系統(tǒng)，成本信息分析不夠具體，難以實現(xiàn)對人力、物資、設(shè)施及資金的準確控制。第五，沒有形成統(tǒng)一的系統(tǒng)，各生產(chǎn)單位雖都有較強的質(zhì)量意識，也有一套質(zhì)量管理考核辦法，但對產(chǎn)品質(zhì)量的追蹤、分析和控制有較大的難度。
要解決這些困難，對信息的統(tǒng)一管理和分解、信息的實時采集和共享是第一步需要做的事情。
哪類自動識別產(chǎn)品在制造行業(yè)更受歡迎?貴公司有哪些核心競爭力?
劉濤：就制造企業(yè)的物流信息化而言，條碼是企業(yè)切入信息化最簡單和有效的突破點，在此基礎(chǔ)上發(fā)展起來的自動識別(數(shù)據(jù)采集)產(chǎn)品在那些對信息化有所要求的制造企業(yè)中的應用變得日益重要。由于自動識別產(chǎn)品種類和品牌不斷增加，制造業(yè)用戶面臨著一些選擇方面的困難。我們認為，在性能需求被滿足的情況下，當然都想買到性價比最高的產(chǎn)品。但目前的情況是，不同企業(yè)的自動識別產(chǎn)品在技術(shù)方面的差距不斷縮小。當產(chǎn)品趨同時，供應商的技術(shù)支持和服務等軟實力會成為最終勝出的決定性因素，這也是我們主要的競爭力所在。我們一直強調(diào)包括售前技術(shù)支持在內(nèi)的技術(shù)服務。除了常規(guī)服務，包括現(xiàn)階段渠道伙伴的售后服務都還是由我們來做，同時unitech也在幫助渠道伙伴建立同等的服務體系。
針對制造業(yè)物流信息化的現(xiàn)狀，自動識別產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)和機會?
劉濤：隨著制造業(yè)信息化的不斷發(fā)展，越來越多的廠家投入到自動識別產(chǎn)品的生產(chǎn)中。傳統(tǒng)自動識別品牌產(chǎn)品的產(chǎn)量不斷擴大，新的競爭者不斷進入。從技術(shù)參數(shù)上看，各產(chǎn)品的差異性越來越小，低層次、同質(zhì)化競爭日益加劇。
雖然面臨這些挑戰(zhàn)，但我們更愿意把它看成是unitech不斷實現(xiàn)超越的市場機會。
從我們自身來看，一方面，unitech經(jīng)過幾十年的穩(wěn)步發(fā)展，技術(shù)水平獲得了快速提高，生產(chǎn)的產(chǎn)品和其他品牌產(chǎn)品的質(zhì)量沒有大的差別。而且性價比更高。另一方面，當同類產(chǎn)品的一般性技術(shù)參數(shù)越來越接近的時候，核心功能的穩(wěn)定性已成為產(chǎn)品本身的優(yōu)勢所在。我們從自己多年服務最終客戶的經(jīng)驗中汲取營養(yǎng)，知道什么樣的產(chǎn)品是客戶真正需要的產(chǎn)品，有針對性地進行研發(fā)和生產(chǎn)，力爭滿足客戶最細微的使用需求。
從行業(yè)角度看，雖然涌入自動識別領(lǐng)域的企業(yè)在不斷增加，但同時也開拓了更廣闊的市場：通過不斷培訓新客戶，再加上近年來中國制造業(yè)的整體規(guī)模迅速擴大，自動識別企業(yè)的市場機會變得越來越多。
以貴公司的經(jīng)驗看，制造業(yè)客戶在選擇條碼解決方案時。需要注意哪些問題?
劉濤：用戶進行信息化建設(shè)過程中，根據(jù)自身的需求，有時會選擇購買一種產(chǎn)品，有時會選擇整個解決方案。
針對產(chǎn)品而言。每個客戶都有根據(jù)企業(yè)的實際情況所產(chǎn)生的不同訴求：有的是產(chǎn)品導向，選擇知名品牌的，性能穩(wěn)定的；有的是成本導向。unitech建議。選擇購買產(chǎn)品時應該選擇那些兼具品質(zhì)和服務保障的。
針對解決方案來講，我們的建議是：做好需求分析，真正了解企業(yè)希望達到的結(jié)果，這應該是選擇一個適合企業(yè)需求的解決方案的第一步。需求分析是指針對識別行業(yè)可能出現(xiàn)的挑戰(zhàn)，分析競爭環(huán)境，找到自身管理存在的問題，從而確定企業(yè)想從這個方案中達到的近期和長期目標。一個全面的解決方案應該包括不同方面，企業(yè)應根據(jù)自身實際需求來進行規(guī)劃和選擇。同時，也不能奢望一朝一夕就能完全實現(xiàn)所有的想法，根據(jù)本行業(yè)和數(shù)據(jù)采集行業(yè)的發(fā)展，保持開放的姿態(tài)，準備隨機應變。
5月21日，上海浦東國際機場二號航站樓（T2）的出發(fā)大廳和候機區(qū)，一派迷人的洛杉磯風情，登機通道則裝飾成好萊塢著名的“星光大道”。這一天，美國聯(lián)合航空公司（United Air Lines, Inc.簡稱“美聯(lián)航”）正式開通上海至洛杉磯每日直航新航線，首航航班于當晚8時36分從上海浦東國際機場順利起飛。為此，美聯(lián)航亞太地區(qū)副總裁慕吉明（James Mueller）還為第一位辦理登機手續(xù)的旅客頒發(fā)了特別訂制的首航證書。
美聯(lián)航開拓中國市場的謙遜姿態(tài)與其成為全球第一大航空公司的“大身材”形成了鮮明的對比。自去年宣布與美國大陸航空公司（Continental Airlines Inc. 簡稱“美大陸”）進行換股合并以來，美聯(lián)航此次開通新航線，意味著對亞太商業(yè)戰(zhàn)略的重新布局的開始。尤其針對作為未來業(yè)務增長點重心的中國市場，美聯(lián)航正在采取一系列的策略加緊深耕。
在此次上海至洛杉磯每日直飛航線的開辟上，美聯(lián)航為區(qū)域航線“定制化”特點也在逐漸顯現(xiàn)。首先，在機型選擇上，美聯(lián)航充分考慮到中國乘客數(shù)量的快速增長，采用了波音777型客機執(zhí)飛；其次，航線的設(shè)計則考慮到美聯(lián)航往返洛杉磯的國內(nèi)航班多于其他航空公司，旅客因而可在洛杉磯航空樞紐享受便捷的轉(zhuǎn)機服務――如提供前往11個美國主要城市的特價機票；第三，在票價和優(yōu)惠促銷上，出于對中國乘客價格敏感性的研究，美聯(lián)航直接打出了若乘客5月23日前預訂經(jīng)濟艙及商務艙特惠機票，不僅能享受經(jīng)濟艙最低3290元的機往返票價，更有機會獲得美聯(lián)航“前程萬里”（Mileage Plus）常旅客計劃的額外里程積分優(yōu)惠――若在6月30日前購買頭等艙及商務艙機票的旅客可贏取高達三倍里程積分，購買經(jīng)濟艙機票的旅客可贏取雙倍里程積分。
隨著中國公民到美國旅游、讀書、經(jīng)商人數(shù)快速增長，中美兩國的航空市場正蘊孕出巨大商機。據(jù)了解，僅去年從浦東機場出境乘坐美聯(lián)航航班的旅客就多達38萬人次，目前這一增長勢頭仍然旺盛。為此，慕吉明毫不諱言對于中國市場的熱望：“美聯(lián)航的未來在亞太，我們希望成為北美客戶進入亞洲的最佳門戶。”
美國東部時間2010年5月3日，美國大陸航空公司及美國聯(lián)合航空公司宣布了最終合并協(xié)議。此次合并采取了換股方式，新的控股公司被命名為“美國聯(lián)合美國大陸控股有限公司”。合并后的航空公司將延續(xù)使用“美國聯(lián)合航空公司”的名稱，航班上則采用美國大陸航空的標志及顏色。合并后，新的美聯(lián)航擁有包括4個美國最大城市的10個航空樞紐，航線網(wǎng)絡遍布370多個城市，形成了真正意義上的全球性航空公司。而根據(jù)該公司財報顯示，2011年第一季度，美國聯(lián)合美國大陸控股有限公司試算綜合客運收入比去年同期提高了11.5個百分點。2011年第一季度每有效座位里程乘客收入比去年同期的試算業(yè)績提高了9.9個百分點。
整合進行時
美聯(lián)航與美大陸的合并確實稱得上是網(wǎng)絡互補的典范。目前，兩家公司在美國國內(nèi)航線的重合是全美最少的，而國際航線則完全不存在重合。新合并的公司將把美國東海岸、西海岸、南部及中西部地區(qū)等主要樞紐與亞洲、歐洲、拉丁美洲、非洲及中東等地區(qū)緊密連接起來。對此，也有內(nèi)部人士透露，合并將在2013年前為新公司帶來每年10億-12億美元以上的協(xié)同增效凈值，包括8億-9億美元的增值年收入。
有著30多年公司并購經(jīng)驗的美國知名并購專家理查德•沃特里奇曾這么評價兩大航空巨無霸的合并效應：“美國聯(lián)合航空公司和美國大陸航空公司的合并是行業(yè)調(diào)整的必然。”事實上，航空業(yè)的問題是乘客想以最便宜的價格在任何時候飛往他們想去的任何地方，而航空公司只有將航班都集中在盈利路線并提高航班上座率才能掙錢。對于這一問題，目前唯一的解決辦法就是盡可能向乘客多收費。“美國聯(lián)合航空公司和美國大陸航空公司合并將減少行業(yè)競爭和路線選擇，這將使盈利成為可能。”
“合并后的整合工作相當復雜。僅亞太區(qū)而言，就意味著每天都要作出成千上萬個決策。”合并是一個持續(xù)的進程。而對于新的美聯(lián)航來說，眼下的關(guān)鍵是獲得單一的運營政府許可證，這意味著政府對合并后新美聯(lián)航身份的確認。事實上，在去年10月財務完成運營整合之后，如何延續(xù)兩家航空公司的客戶優(yōu)勢和產(chǎn)品特長將成為下一階段美聯(lián)航整合需要解決的主要問題。
慕吉明希望，合并能夠在一種平等的氛圍下進行，特別是在整合兩家公司最佳人才上。但無可否認，合并對他的管理團隊來說的確也是巨大的挑戰(zhàn)。在客戶計劃、市場策略、辦公地點的變化、產(chǎn)品定價以及合作伙伴的維護等諸多涉及運營調(diào)整的方面，亞太區(qū)都要做出新的回應。而其中，“最大的挑戰(zhàn)，在于整合業(yè)務的過程中還要同時開展正常的航班運營管理。”
對于跨國公司的地區(qū)負責人而言，合并既意味著業(yè)務機會的無限想象空間，同時也考驗著決策者快速且謹慎地作出形勢判斷和決策的能力。近期油價的波動、歐盟有關(guān)征收飛機碳排放費用的決定……外部不可測因素的不斷增多也是慕吉明決策時不可回避的要素。譬如在3月11日日本發(fā)生大地震后，亞太區(qū)就快速地將原本計劃直飛日本的波音747機型與直飛北京的波音777機型對調(diào)，根據(jù)兩條航線運力的變化做出了快速調(diào)整。
隨著意外事件的發(fā)生越來越頻繁，對于美聯(lián)航這類業(yè)務運營遍及全球的超級航空公司來說，也意味著必須不斷應付各個市場環(huán)境特殊性的挑戰(zhàn)。不過，“隨著兩家公司的聯(lián)手，將意味著我們將來能夠更好地應對業(yè)務上的困難和挑戰(zhàn)。”事實上，就在5月20日，美國空運協(xié)會及美國航空、美國大陸航空、美國聯(lián)合航空狀告歐盟“2012年開始執(zhí)行將全球進出歐盟的航空公司納入航空排放交易體系”一案，已進入歐洲法院司法程序。從某種程度上說，借助大公司的政策影響力以改變行業(yè)競爭中的不利地位將為美聯(lián)航未來的業(yè)務升級贏得更多的寶貴時間。
你好，中國
“合并讓兩家公司的優(yōu)勢聚集到了一起，能夠進一步地產(chǎn)生協(xié)同效應。上海直飛洛杉磯航線的開辟就是一個最好的證明。”慕吉明表示，其實在合并之前，美聯(lián)航已是擁有上海直飛舊金山以及上海直飛芝加哥的航班，而美大陸擁有上海至紐約的直飛航班，合并之后，美聯(lián)航就擁有了從上海飛往美國西海岸、中西部地區(qū)以及東海岸的直飛航線。“毫無疑問，合并使得美聯(lián)航擁有了上海飛往美國最好的航線網(wǎng)絡。”
慕吉明認為，新航線的開辟意味著至少三層服務通道的打開。首先，對于美國的商務人士來說，直飛航線將提供節(jié)省差旅花費的核心服務。譬如：在商務艙里面提供iPod的接口、電腦充電的端口，乘客可以盡情使用各種各樣的娛樂設(shè)施。而未來通過合適的技術(shù)解決方案，以及合并后兩家公司在財務上帶來的優(yōu)勢，不排除將Wi-Fi上網(wǎng)資源引入到機艙。
其次，對于越來越多的中國商務人士來說，美聯(lián)航在航線網(wǎng)絡方面的優(yōu)勢也將進一步放大。作為一家進入中國已有25年歷史的航空公司，美聯(lián)航可以說對如何吸引中國旅客已經(jīng)有了自己的理解，并且這種理解進一步演化為服務的標準化。比如配備講中文的乘務員、提供中文的電影、中文的報紙，包括在公司網(wǎng)站上面開辟中文的網(wǎng)上訂票系統(tǒng)。值得一提的是，美聯(lián)航在飛機上供應星巴克咖啡，這恰恰是出于對唯一受到上海大眾認可的“官方咖啡”文化的了解。
最后，即使是對于休閑的游客來說，他們或者會選擇這條航線直達洛杉磯，或者會把這條航線作為讓他們進入美國之后再搭乘其他航班前往美國其他地方很好的一個選擇。而圍繞此，新的美大陸已推出了諸如在3-7天內(nèi)鎖定優(yōu)惠旅行價格的服務試點，以提供旅客更充裕的時間，制定更詳細和成熟的出行決策。未來，該公司也保證通過新的技術(shù)手段將這一方案推行到所有航線上。
撬動直飛的杠桿
談到未來的增長契機，首先，中國分銷網(wǎng)絡的變革成績顯然也獲得了慕吉明的肯定。如今的新美聯(lián)航正在逐漸將傳統(tǒng)的旅行社現(xiàn)金訂票模式與網(wǎng)上旅行機構(gòu)合作的模式相結(jié)合。事實上，很早以前美聯(lián)航就開始和攜程網(wǎng)展開過合作。第一個從中國飛往關(guān)島的包機服務就是在攜程網(wǎng)的推動下實現(xiàn)的。此外，攜程網(wǎng)也是該公司在中國實現(xiàn)在線業(yè)務的合作伙伴。據(jù)美聯(lián)航在中華區(qū)及韓國董事總經(jīng)理戴亞斯（Walter B.Dias）透露，新航線開通之后，美聯(lián)航也將與洛杉磯城、加州旅游局這樣的合作伙伴展開合作，為乘客提供更豐富的旅游產(chǎn)品。
其次，按照慕吉明的規(guī)劃，完成兩家航空公司客戶里程表的對接工作將把合并后的服務優(yōu)勢發(fā)揮到極致。他預期在明年一季度完成全部乘客預定系統(tǒng)的整合。“兩家航空公司的常旅客規(guī)模已經(jīng)達到6000萬人。我們打算要把兩個不同的常旅客計劃最終整合到一起，提供一個統(tǒng)一的常旅客計劃。”
他解釋說，這樣做有兩點好處：第一，常旅客計劃的規(guī)模擴大了，能夠為旅客帶來更多的利益。隨著新的美聯(lián)航的誕生，意味著會有更多的目的地整合在一起。也就是說，旅客們在積累里程方面，有機會積累更多的里程。此外，因為常旅客計劃規(guī)模非常大，所以和常旅客計劃掛鉤的其他一些合作的優(yōu)惠，比如說和其他合作伙伴的優(yōu)惠，在這方面也應該能夠有更多的選擇。比如說，將來利用新的美聯(lián)航的常旅客計劃的里程數(shù)去兌現(xiàn)酒店住宿或者其他產(chǎn)品服務的話，在這方面的優(yōu)惠選擇肯定也會更多。
再者，在預定新的飛機方面，新的美聯(lián)航是目前所有航空公司當中指預定的飛機數(shù)量是最多。目前已預定了50架波音787飛機，另外還有25架空客A350。
這兩款車型主要是針對“公交都市”建設(shè)所提出的實現(xiàn)支干線乘客“5分鐘換乘、500米上車”的目標而量身打造的專用客車產(chǎn)品，將為支干線乘客的便利出行提供更快捷、安全、方便、舒適的公交服務，也將為推動全國各地打造暢通便捷的“公交都市”提供獨特的“公交運輸解決方案”。
創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展
恒通兩款全新精品巴士具備四大突出優(yōu)勢：第一，小中有大，以小見大；第二，安全可靠，穩(wěn)定耐用；第三，乘坐舒適，關(guān)懷備至；第四：品質(zhì)卓越，性能可靠。
恒通都市靈動和都市領(lǐng)航巴士嚴格按照商用車研發(fā)流程開發(fā)設(shè)計，利用航空設(shè)計軟件設(shè)計與分析，搭建電子樣車；同時運用先進的CAE計算機輔助分析技術(shù)，確保結(jié)構(gòu)堅固，在能承受重載的同時，將行車時的噪音和車體震動減至最低；整車覆蓋件和內(nèi)飾件模具采用精準的數(shù)控加工，全沖壓件車身，整車平整度及品質(zhì)感得到全面提升。
5米級都市靈動—專業(yè)軌道接駁、社區(qū)巴士：采用寬視野、寬車體及整車輕量化設(shè)計，使運營更為安全、舒適、便捷順暢；5米的車身、1.72米的車內(nèi)直立空間，方便乘客站立和流動，可配置10～17座的創(chuàng)意空間設(shè)計，為乘客提供了全新的乘坐感受；可調(diào)式方向盤、助力轉(zhuǎn)向以及柔性換擋操縱，操作輕便，駕乘舒適；采用ABS防抱死制動系統(tǒng)，保證車輛在濕滑路面剎車時的穩(wěn)定性；獨立車架底盤結(jié)構(gòu)，承載能力強，安全性、耐用性更好；后橋采用雙胎結(jié)構(gòu)，制動可靠，防側(cè)滑性能好，特別適合頻繁營運的大負荷、高強度運行；舒適的變截面彈簧設(shè)計，令駕乘更平穩(wěn)、安全；同時，樣車通過全流程檢測，經(jīng)過25000KM可靠性試驗驗證和小型客車靜壓試驗，研發(fā)和生產(chǎn)嚴格按TS16949產(chǎn)品全過程質(zhì)量保障體系進行，全面保證車輛的安全可靠品質(zhì)；另外，各種人性化的安全裝配及便利設(shè)施，給乘客提供無微不至的關(guān)懷。
7米級后橫置都市領(lǐng)航巴士—大城市支線、軌道/社區(qū)接駁、觀光中型巴士：擁有國家專利技術(shù)的發(fā)動機后橫置客車，國內(nèi)首創(chuàng)客車地鐵式車內(nèi)布置，全車低地板面積達車內(nèi)面積65%以上，實現(xiàn)7米車身，9米車的客容量，是國內(nèi)車身最短的一級踏步低地板客車；采用自主研發(fā)后橫置專用客車底盤，全新開發(fā)的大落差門式前橋，保證超強承載，滿足城市公交的高峰運行；自主研發(fā)的貫通式發(fā)動機機倉結(jié)構(gòu)，快速實現(xiàn)機倉內(nèi)氣流的熱交換，有效降低了機倉溫度，適應南方炎熱地區(qū)的公交市場；采用國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的國四燃氣發(fā)動機，配備恒通客車領(lǐng)先于國內(nèi)的燃氣裝備，節(jié)能環(huán)保。后橫置低入口城市客車引領(lǐng)城市公交發(fā)展潮流，切合平原地區(qū)城市的需求，產(chǎn)品符合國家節(jié)能環(huán)保和安全等要求，已在國內(nèi)全面推廣，具有較高的性價比和廣闊的市場前景。
強化管理標準
恒通客車深化企業(yè)內(nèi)部改革，尊重市場的作用，不斷推進規(guī)范的制度化建設(shè)，提高執(zhí)行力。在人員管理上引進智能管理體系，以人為本，并注重人才的培養(yǎng)，使企業(yè)內(nèi)部人與人和諧相處，協(xié)調(diào)發(fā)展，力求實現(xiàn)1+1﹥2的事半功倍效果。在生產(chǎn)管理、市場銷售鏈管理和產(chǎn)品售后跟蹤服務管理等環(huán)節(jié)上，恒通客車根據(jù)其實際需要，建立了條碼管理系統(tǒng)基礎(chǔ)平臺架構(gòu)，有效提高公司綜合業(yè)務管理水平。另外，在質(zhì)量管理及服務管理方面，恒通客車全面深入推進ISO/TS16949質(zhì)量管理體系，從配套件采購、技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品試制到正式投產(chǎn)、使用安裝與維護的每一個環(huán)節(jié)和工作序段，嚴格要求全員、全過程地貫徹執(zhí)行質(zhì)量控制標準。通過這一系列管理舉措的加強，不僅使恒通客車的生產(chǎn)成本得到了有效控制，還有效地提升了恒通客車的市場競爭力和贏利能力。
通過創(chuàng)新技術(shù)提升產(chǎn)品品質(zhì)。一方面，恒通客車集中一部分人力資源和精力致力于中高端客車產(chǎn)品的研發(fā)，努力創(chuàng)新技術(shù)，為企業(yè)產(chǎn)品“強身健體”；另一方面，在生產(chǎn)過程中堅持以質(zhì)取勝的發(fā)展原則，在深化理念、凸顯差異化的同時，努力抓好每一個細節(jié)，全面提高整車精細度。在研發(fā)設(shè)計上，公司導入了目前國際通用的商用車開發(fā)體系，并采用最新的產(chǎn)品開發(fā)手段CATIA三維開發(fā)軟件。在生產(chǎn)工藝上，借鑒國內(nèi)先進制造企業(yè)的成功經(jīng)驗，全面提升生產(chǎn)制造流程，并重點推進底盤熱試工藝項目，尤其對車身密封、車身隔熱、整車線束規(guī)范、底盤安全件的安裝定位、油漆、內(nèi)裝外飾裝配水平等工藝進行了專題研究，并制定了切實可行的工藝規(guī)程，提高匹配和總裝質(zhì)量；在細節(jié)處理上，恒通嚴格控制車身附件的裝配質(zhì)量，使焊裝、涂裝、總裝等外露部件的細節(jié)處理能力大大提高。挖掘出一些對公司管理效能提升和產(chǎn)品品質(zhì)提升有創(chuàng)新性、針對性、操作性強的優(yōu)秀點子，以點帶面，在公司內(nèi)掀起了學質(zhì)量、講質(zhì)量、重質(zhì)量的全員氛圍。為進一步打造公司“精品客車”制造，加強員工培訓和技能練兵，持續(xù)提高員工素質(zhì)和實際操作技能水平，恒通客車精心組織了全員參與的崗位競技，創(chuàng)先爭優(yōu)員工崗位技能大賽，對焊工、電工、裝配工等多個工種進行賽場競技，并評選出一批具有示范作用的“崗位能手”，在公司全面掀起員工技能“大培訓、大比武、大提升”行動的，激發(fā)了員工奮發(fā)進取、創(chuàng)先爭優(yōu)，共同推動恒通公司又好又快的發(fā)展。
打造品牌精品
恒通客車通過精品打造，在適用性、持續(xù)性、穩(wěn)定性、保障性等方面都有了本質(zhì)性的提升。此次恒通客車推出的都市靈動和都市領(lǐng)航巴士就是通過精品打造全面升級的精品車型之一。強勢品牌，彰顯“公交專家”實力
Abstract： The railway department needs to add temporary passenger trains at every passenger station in order to meet passengers' demand during the Spring Festival as far as possible. The addition of temporary passenger trains need to take passengers' satisfaction， economic efficiency， alternate number of trains into account. Based on the existing temporary passenger trains additional programme， and combined with the related constraint conditions， this paper establishes the bi-objective optimization model for the target of highest passenger satisfaction and less additional number of trains. Taking the spring transportation in 2013 in Xi'an for example， the additional number of passenger trains and scheduling scheme are calculated through the software written by the Net platform， providing a theoretical basis for optimizing the Spring Festival passenger train diagram.
關(guān)鍵詞： 臨時旅客列車；列車運行圖；雙目標優(yōu)化模型
Key words： temporary passenger train；train diagram；bi-objective optimization model
中圖分類號：U292.4 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2014）29-0282-02
0 引言
鐵路春節(jié)旅客運輸（簡稱春運）是全國交通系統(tǒng)運輸?shù)闹匾h(huán)節(jié)。春運客流主要是由民工流、學生流、探親流組成，時間性強、流量大、流向集中且極不均衡。[1]如何有效地緩解運能緊張和運量龐大之間的矛盾，實現(xiàn)安全、有序、舒適、快捷的運輸服務，是鐵路運營部門的難題。春運期間，科學、適當?shù)卦鲩_臨時旅客列車對緩解各地的運輸壓力，
滿足廣大旅客的出行需求至關(guān)重要，同時也是鐵路開拓市場、增運增收的重要手段。[2]
1 列車運行調(diào)整的理論研究
列車運行調(diào)整是一類NP完全問題，自20世紀70年代起，國內(nèi)外專家就對列車運行自動調(diào)整進行了有關(guān)研究，國外曾有人嘗試將調(diào)整問題化為大規(guī)模的組合問題，近似為0-1整數(shù)規(guī)劃問題，利用運籌學方法來求解，但后來發(fā)現(xiàn)求解時間不能滿足實用性要求；其后又有專家提出了利用專家系統(tǒng)和分支定界法來減少搜索的空間，以達到快速求解的目的，但研究結(jié)果并沒有達到預期的目標；后來又有許多國外專家對此進行了研究，但都沒有找到很好的可行方法。國內(nèi)方面，學者專家普遍認為列車運行調(diào)整問題屬于劣構(gòu)問題，具有非數(shù)值性、不適應性、離散性和信息開放性，利用一般的數(shù)學模型是很難解決的。為此，有關(guān)專家先后題出了“組合界線法”和應用事件動態(tài)系統(tǒng)理論，使列車自動運行調(diào)整算法得到了很大改進。
目前，我國列車運行調(diào)整主要依賴TDCS（列車調(diào)度指揮系統(tǒng)），該系統(tǒng)基于時間推移算法，利用人工智能技術(shù)，模仿實際調(diào)度作業(yè)過程，充分考慮各種因素影響，對列車運行圖進行自動沖突檢測與調(diào)整。
然而，盡管關(guān)于列車運行調(diào)整的算法正在逐步走向成熟，但是當今流行的列車運行調(diào)整模型或者算法大都是從鐵路部門的角度出發(fā)，單獨考慮列車運行這一單一因素，而忽略了優(yōu)化列車運行的另一受益者也是主要受益者――乘客。與現(xiàn)行的列車運行調(diào)整方案不同，我們提出了基于乘客滿意度的列車運行調(diào)度方案，并且針對列車運行調(diào)整問題集中式求解方法的不足，構(gòu)建了多目標優(yōu)化列車運行調(diào)整的數(shù)學模型。通過對乘客滿意度的實際調(diào)查與科學量化，借助計算機模擬，提出了一套既能減少春運期間臨時旅客列車的增加數(shù)量，又可提高乘客滿意度的列車運行辦法，實現(xiàn)春運期間鐵路部門與乘客的雙贏。
2 關(guān)于旅客滿意度的調(diào)查
旅客的滿意度與乘車時間、票的種類、列車的擁擠程度、工作人員的態(tài)度等眾多因素有關(guān)。我們采用調(diào)查問卷的方式來判斷其中最主要的因素。有45.5%的乘客認為乘車時間為影響滿意度的最主要因素，有30.3%的乘客認為票的種類為影響滿意度的最主要因素。因此我們在計算旅客滿意度時可以只考慮乘車時間與票的種類，忽略其他因素。根據(jù)調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)可以利用matlab分別擬合出站票、坐票、臥票的乘車時間與旅客滿意度函數(shù)：
f■（t）=1 （t？燮2）f■（t）=■ （t？叟2） （站票滿意度函數(shù)）
f■（t）=1 （t？燮12）f■（t）=■ （t？叟12） （坐票滿意度函數(shù)）
f■（t）=1 （t？燮18）f■（t）=■ （t？叟18） （臥票滿意度函數(shù)）
3 臨時旅客列車增開的數(shù)學優(yōu)化模型
由于臨時旅客列車的開行方案需要以旅客滿意度，列車運行成本，車站收益，運輸旅客數(shù)量等為目標進行綜合考慮，過于復雜。為了降低問題的復雜程度，我們在這里建立以旅客滿意度和增開的列車數(shù)量為目標的雙目標優(yōu)化模型，其他目標類似。
3.1 模型的假設(shè) ①假定圖定列車包括旅客列車和貨物列車運行方案不變；②由于臨時旅客列車的數(shù)量較少，因此我們忽略臨客之間的相互影響，只考慮圖定列車與臨客之間的影響；③考慮到增開新線路的過于復雜，我們假設(shè)增開的臨時旅客列車的路線為圖定列車的路線；④由于臨時旅客列車停靠縣級市和大部分縣級中大站點，故在考慮臨客停靠站時只考慮了特等站及一等站。
3.2 模型的變量（表1）。
3.3 模型的建立 理論上，編制臨時旅客列車運行方案圖有三種可行方法[3]，分別是：①編制列車運行圖時，為特定臨時旅客列車運行線預留出一定位置；②通過減少部分貨物列車運行線或變動客貨列車運行線的方法，用于安排臨時旅客列車運行線；③保持現(xiàn)有的圖定列車運行線框架不變，或?qū)δ承┝熊囘\行線稍做變動后，在列車運行線的空隙間插入臨時旅客列車運行線。其中方法③可以使鐵路運能得到更充分的利用，對圖定列車無影響或影響較小，為目前編制臨時旅客列車運行方案圖的主要方法。在本文中我們利用方法③建立以旅客滿意度和增開的列車數(shù)量為目標的雙目標優(yōu)化模型來解決問題。
3.3.1 目標函數(shù) 第一層目標，旅客滿意度最高：
max■■■p■?f■（t■-t■）
在這里ti1表示第i列列車在西安站的發(fā)車時刻，tij-ti1表示到j站下車的乘客的乘車時間，p■表示購買第i列列車到j站下車的臥票、坐票、站票的人數(shù)，fk（t）表示購買臥票、坐票、站票的人的滿意度函數(shù)；第二層目標，增加的列車數(shù)量盡可能少：minm。
3.3.2 約束條件 ①車底的約束，根據(jù)相關(guān)文件，客車車輛要減備率為客車保有量的10%，故有：m？燮10%n。其中m表示增開的臨時旅客列車的數(shù)量，n表示圖定列車的數(shù)量；②車站停車時間的約束，增開的臨時旅客列車在每個火車站停車的時間不得少于該火車站的最短停車時間，故有：t■■-t■■-T■■？叟T■。其中t■■表示第i列列車在其第j站的發(fā)車時刻，t■■表示第i列列車在其第j-1站的發(fā)車時刻，
T■■表示第i列列車從第j-1站到第j站之間的運行時間；③間隔時間約束，旅客列車的發(fā)車時刻必須滿足各車站的標準時間間隔，故有：t■-t■？叟T。其中t■表示第i列列車在j站的發(fā)車時刻，t■表示第i′列列車在j站的發(fā)車時刻；④區(qū)間占用的約束，任意兩列旅客列車在同一區(qū)間段是無法超車的，故有下式：（t■-t■）?（t■-t■）>0。⑤到發(fā)線數(shù)的限制，在任意時刻任何火車站的停車數(shù)量不應超過該站的到發(fā)線數(shù)，故有：bjt？燮lt。⑥增開的臨時旅客列車的數(shù)量m應滿足下式：m=■a■?■+1。其中a■表示增開第i列列車的列數(shù)，■+1表示為了增開一列第i列列車所需加開的列車數(shù)量。根據(jù)以上模型，結(jié)合火車站圖定列車運行方案以及春運期間客流量的變化，我們可以求出最佳臨時旅客運行方案。
4 應用實例及求解
西安火車站是中國西部鐵路樞紐，全國鐵路客運特等站，其在春運期間所擔任的角色尤為重要。我們以西安站2013年的春運為例，計算臨時旅客列車的增開方案。2013年春運西安站共發(fā)送旅客318.34萬人，日均達到8萬人。途徑西安站的圖定列車有106對，計劃增開了11對是始發(fā)直通臨客（節(jié)前8對，節(jié)后9對）。采用上述模型，利用
.Net平臺編寫軟件進行計算，可得到不同情況下的最優(yōu)解。例如，增開途徑8站以上的臨客4對時，增開的列車為K290一對，T112兩對，T116一對，與2013年西安站列車運行圖對比如表2。
從表2中可以看出，以旅客滿意度為目標的優(yōu)化后，增開途徑8站以上的臨客4對時，旅客滿意度增加了2.8%。因此運用本軟件求解，可以較好的提高旅客的滿意度，同時減少臨客的增開數(shù)量。
5 結(jié)束語
實際操作中，鐵道部門所要考慮的因素有很多，客運站也不可能純粹以提高旅客滿意度以及減少增開列車的數(shù)目為目標來安排臨時旅客列車，因此，為實現(xiàn)春運期間列車運行優(yōu)化方案的實際應用，需要做的工作還有許多。本文雖然對實際問題做了簡化，但是從結(jié)果來看這種簡化是可行的，而所運用的數(shù)學模型建立的方法也值得借鑒，可以說，如果擁有足夠多的可靠的數(shù)據(jù)來源，我們可以真正實現(xiàn)客運站春運期間的旅客臨時列車增添方案的進一步優(yōu)化以及應用。列車調(diào)度系統(tǒng)的實施是一項復雜的工程，頭緒多，工程量大，施工范圍廣，涉及到運輸、電算、鐵通和水電等部門，特別要做好各部門之間的協(xié)調(diào)組織，并在實施過程中參與單位與人員要大力配合，做到有計劃、有序，這樣才能提高工程的施工效率，加快建設(shè)應用的步伐。
參考文獻：
[1].
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。
二、產(chǎn)品銷售
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務，月銷售任務，再根據(jù)市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在銷售完成任務的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。
三、客戶管理及維護
針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關(guān)系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。
四、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
五、終端布置
終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。
六、促銷活動的策劃及執(zhí)行
促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。
七、團隊建設(shè)、團隊管理
紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運營的本質(zhì)。不論一個企業(yè)的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人！紅酒行業(yè)這些年一直追求服務的差異化，那么一個好的銷售團隊更是必不可少，傳統(tǒng)的團隊建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。
杭州纖絲鳥簡介
纖絲鳥（香港）國際豐胸減肥美容連鎖機構(gòu)，是集豐胸、減肥、美容、美發(fā)、養(yǎng)生、瑜伽為一體的綜合連鎖美容機構(gòu)，以國際化、健康化的減肥、纖體理念，是多屆專業(yè)選美大賽指定的專業(yè)減肥、纖體服務機構(gòu)。杭州纖絲鳥生活豐胸減肥院于2002年入駐，短短幾年間便以全新的店面裝飾環(huán)境、精雕細琢的奢華空間、賓至如歸的服務理念、先進高科技的技術(shù)儀器、神奇有效的豐胸纖體效果，取得了當?shù)叵M者的信任與青睞，被譽為豐胸美體行業(yè)的旗艦品牌。
我的珂蒂雅品牌感言
杭州纖絲鳥豐胸減肥院與KODIAK（珂蒂雅）品牌的結(jié)緣，是偶然也是必然。作為杭州纖絲鳥的老板，我在經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)品牌品種單一、模式傳統(tǒng)、盈利能力有限，不能很好地滿足一些有消費能力又有需求的顧客，所以想進高檔品牌填補這個空缺。正在這個時候，我接觸到了一個市場表現(xiàn)力很不錯的品牌--KODIAK（珂蒂雅）。經(jīng)過一段時間的謹慎了解，在考察了珂蒂雅品牌的各個方面，包括品牌的文化底蘊、產(chǎn)品品質(zhì)、品牌運作模式以及市場認可度等方面后，我決定正式引進KODIAK（珂蒂雅）。而在之后的合作中，我們發(fā)現(xiàn)珂蒂雅的產(chǎn)品品質(zhì)、營銷系統(tǒng)、品牌團隊等都令我非常贊嘆。
首先，珂蒂雅品牌的產(chǎn)品質(zhì)量近乎零投訴率--這個非常難得，減輕了我們的售后服務壓力。而且做珂蒂雅護理的顧客對效果滿意度非常高，還經(jīng)常介紹自己的親朋好友來院消費。
第二，珂蒂雅的營銷模式非常有特點，她融合了店務管理、顧客管理、營銷管理和王牌培訓為一體，細節(jié)做得非常到位，給我們帶來了實效。比如，除了系統(tǒng)的美容師培訓以外，還會幫助院里梳理客戶檔案，做院內(nèi)的經(jīng)營診斷，提出良好的可執(zhí)行的拓客、留客方案，幫助喚醒一些長期不來院的休眠客。我們院有個陶女士，胸部需求比較強烈，以前在我院做過很多其他品牌的豐胸護理都感覺沒有什么效果，有好幾個月她也不來店了，最后聽說珂蒂雅產(chǎn)品的一些實際案例，來了之后體驗了半邊胸，感覺到從未有過的驚喜--左右對比太明顯了，于是在還有很多其他項目未消耗完的情況下，果斷又開了3萬元的KODIAK（珂蒂雅）美胸療程。還有一個陳女士，我們當時還在做歇業(yè)封閉培訓，才培訓了第一天，美容師就信心滿滿的給她打電話，約過來之后也是一次性開了將近7萬元的KODIAK（珂蒂雅）美胸療程。
第三，珂蒂雅品牌團隊非常敬業(yè)，營銷能力非常棒，很有奉獻精神，與顧客之間能親密無間，營銷不傷客。記得有個叫劉紅的品牌老師由于水土不服，臉上皮膚出現(xiàn)過敏紅腫，可是她“輕傷不下火線”，一直到圓滿完成工作任務時才肯離開美容院回家休息。在離開杭州的時候，她臉上紅腫還未消退，真的很令人感動。正是因為她們這種積極樂觀、熱心奉獻、專注專業(yè)的可貴精神，既給我們帶來了很好的營銷業(yè)績，也深深地感染了我們，打動了顧客的心。
金秋十月，KODIAK（珂蒂雅）品牌團隊幫我們做了一次“關(guān)注兩性和諧，創(chuàng)造幸福家庭”的小型沙龍會，東菁公司總經(jīng)理朱小菁帶領(lǐng)一名品牌老師來店督導工作。由于我們邀約不到位，沙龍會上只來了十來個顧客，而且大部分是新顧客，但營銷的結(jié)果卻出乎我們意料--兩天做了70多萬的業(yè)績，并且顧客回院后又成功加單。
跟東菁公司的合作，讓我真正感受到了珂蒂雅品牌“營銷三定政策”的項目優(yōu)勢，KODIAK（珂蒂雅）是個值得我們美容院信賴的品牌！--金曉飛
“長大了，你想做什么？”這是每個孩子都會被問到的問題。小時候的夢想，長大了可能真會變成一份工作，甚至是為之奮斗一生的事業(yè)。云計算時代給了所有企業(yè)、創(chuàng)業(yè)者一個實現(xiàn)夢想的機會。
滬江，是一個專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)學習平臺，致力于為用戶提供便捷、優(yōu)質(zhì)的全方位網(wǎng)絡學習產(chǎn)品和服務。它的創(chuàng)始人伏彩瑞是一個不折不扣的“夢想家”，還在上大學時就創(chuàng)辦了滬江英語論壇。大學畢業(yè)后，他面臨的是找一份穩(wěn)定的工作，還是創(chuàng)業(yè)的抉擇。從2006年開始公司化經(jīng)營的滬江，如今已經(jīng)發(fā)展成影響力輻射1.3億用戶的大型互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)。
直播有多火？映客直播是親歷者。創(chuàng)辦了多米音樂的奉佑生為了普通人也能有機會展示自己的才華這個簡單的初衷，又創(chuàng)辦了映客直播。巔峰時期，映客直播一個月內(nèi)用戶數(shù)就增加了700萬。
機床與互聯(lián)網(wǎng)之間有什么聯(lián)系嗎？堅持自主創(chuàng)新的沈陽機床集團董事長、總經(jīng)理關(guān)錫友為了讓中國的智能機床在國際上揚眉吐氣，臥薪嘗膽，不僅打造出高精度、智能化、達到世界先進水平的機床，而且致力于創(chuàng)建智能制造生態(tài)圈，還要生產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)機床，讓用戶參與產(chǎn)品設(shè)計。
無論是企業(yè)，還是個人創(chuàng)業(yè)者；無論是傳統(tǒng)企業(yè)，還是生長于“云上”的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他們都在這個變革的時代找到了自己的定位，在通往夢想的道路上執(zhí)著前行。這些企業(yè)、創(chuàng)業(yè)者雖然來自不同的行業(yè)和領(lǐng)域，有著不同的創(chuàng)業(yè)和奮斗經(jīng)歷，但他們擁有一個共同點，就是都不同程度地采用了UCloud的云服務。
這樣的例子還有很多，比如OneSpace零壹空間、步步高、蓋婭互娛，以及眾多大中型企業(yè)。他們都是云時代的“大夢想家”，借助云服務一步一步接近自己的夢想，而UCloud則是站在這些企業(yè)背后的圓夢人。
追夢 圓夢
3月29日，由UCloud主辦的Think in Cloud 2017大會在北京舉行。“2017年，云計算將迎來發(fā)展的黃金期。我們希望通過云計算的前沿技術(shù)和服務，幫助企業(yè)實現(xiàn)創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型的夢想。”UCloud首席執(zhí)行官季昕華在會上明確表示，“幫助夢想者推動人類進步是我們的愿景。”
UCloud公司高級副總裁陳曉建告訴記者，云計算必須解決三個關(guān)鍵問題，即規(guī)模、用戶安全隔離，以及保證單節(jié)點的高品質(zhì)。成立5年以來，UCloud一直堅持自主創(chuàng)新，在自主研發(fā)的Cloud 0S平臺之上持續(xù)演進，實現(xiàn)資源的虛擬化，對上層應用提供接口，有效解決了上述云計算的三個關(guān)鍵問題。目前，UCloud的服務已經(jīng)覆蓋全球14個地域的500多個邊緣節(jié)點，建立了100條跨域?qū)＞€，在國內(nèi)形成了環(huán)形跨域網(wǎng)絡。
UCloud本身也是一個“大夢想家”。2012年從服務游戲行業(yè)起步，UCloud幾乎一年一大步，從服務單一行業(yè)逐步擴展到社交、電商、教育、金融等更廣泛的領(lǐng)域。2017年，UCloud瞄準了新零售、大數(shù)據(jù)、人工智能等領(lǐng)域。
“截至目前，我們服務了5萬多家企業(yè)級用戶，在中國公有云市場排名前三。”季昕華介紹說，“我們的業(yè)務邊界在于，我們只做云計算平臺，而不涉及業(yè)務。我們永遠站在夢想者的身后，幫助他們圓夢。”
季昕華在會上親自宣布了一個好消息：UCloud完成了D輪9.6億元融資。這是繼2015年UCloud獲得1億美元C輪融資后，再次獲得資本市場的青睞。本次融資由元禾控股和中金甲子共同完成。在2016年拆除VIE架構(gòu)之后，UCloud已成為一家純內(nèi)資的大型云計算公司。未來，UCloud 將繼續(xù)秉承中立、專業(yè)、量身定制的原則為客戶服務。獲得本輪融資后，UCloud將繼續(xù)招攬高端研發(fā)人才，加強全球范圍內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，布局人工智能領(lǐng)域，配合國家“一帶一路”政策，幫助中國企業(yè)更快地“走出去”，助力更多客戶實現(xiàn)業(yè)務創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型升級。
銀河中最閃亮的十顆“星”
銀河，中國古代又稱天河、銀漢、云漢。在本次大會上，UCloud首次推出“云漢”系列十大定制化解決方案。陳曉建介紹說：“之所以取名‘云漢’，就是取其‘大’和‘面向未來’之意”。
“云漢”系列解決方案的推出是UCloud柔性定制化戰(zhàn)略的具體落地。首批“云漢”系列解決方案包括：文曲人工智能解決方案、武曲海量計算解決方案、開陽全球服務解決方案、啟明混合云解決方案、瑤光直播云解決方案、玉衡金融云解決方案、白駒專有云解決方案、紫微私有云解決方案、天罡安全解決方案和玄武高可用解決方案。其中很多解決方案已經(jīng)有了實際的用戶。
陳曉建介紹說，“這十大解決方案基本可以分成兩大類。一類是平臺和能力型解決方案，比如開陽全球服務解決方案、天罡安全解決方案等；另一類是針對垂直行業(yè)的解決方案，包括玉衡金融云解決方案、瑤光直播云解決方案等。UCloud的目標是為用戶提供定制化和一站式服務。如果將UCloud的產(chǎn)品比作一個魔方，那么包括‘云漢’系列在內(nèi)的UCloud推出的眾多產(chǎn)品和解決方案就像是一個個模塊。UCloud根據(jù)用戶的不同需求，將這些功能模塊組裝打包，以方便用戶的使用。”
現(xiàn)在，越來越多的云服務商開始關(guān)注行業(yè)云市場。“云漢”系列方案中的行業(yè)解決方案可以看作是UCloud的行業(yè)云解決方案。“針對特定行業(yè)和應用的解決方案，比如啟明混合云解決方案提供了豐富的應用場景和先進的混合云架構(gòu)，以及自助式的可管理平臺，可以有效支持電商的大促。聚美優(yōu)品、有贊、永輝到家等都是啟明混合云解決方案的典型用戶。”陳曉建補充介紹說，“文曲人工智能解決方案、武曲海量計算解決方案則是典型的PaaS解決方案，用戶只要關(guān)注自己的業(yè)務應用即可，由UCloud負責底層資源的供應和調(diào)度。”
公有云就像是毛坯房，IaaS平臺的功能和穩(wěn)定性等已經(jīng)可以基本滿足用戶的需求。接下來，云服務商應該把精力放在如何滿足用戶的特定需求上。“我們銷售的不僅僅是產(chǎn)品，而是更多定制化的解決方案。‘云漢’系列解決方案的推出只是一個開始。”陳曉建解釋說，“就像我們推出的‘安全屋’，它利用安全技術(shù)和區(qū)塊鏈技術(shù)，解決了數(shù)據(jù)所有權(quán)和使用權(quán)分離的問題，為大數(shù)據(jù)的分析、建模提供了一個安全的環(huán)境。”
陳曉建坦言：“論IaaS平臺功能的豐富程度，UCloud與亞馬遜AWS相比還有差距，不過兩家公司在產(chǎn)品上各有千秋。比如，UCloud提供的混合云、物理云主機、數(shù)據(jù)恢復等服務就是亞馬遜AWS所不具備的。”UCloud的產(chǎn)品研發(fā)策略不是模仿，而是以滿足客戶需求為前提。“客戶的需求就是我們的下一代產(chǎn)品。”陳曉建表示，“在物聯(lián)網(wǎng)方面，我們通過服務像步步高這樣的企業(yè)，不斷積累經(jīng)驗，希望未來也能推出定制化的物聯(lián)網(wǎng)解決方案。”
UCloud放“衛(wèi)星”
在本次大會上，UCloud還宣布了兩項重要合作：一是與英特爾簽署了《戰(zhàn)略合作備忘錄》，承諾未來在人工智能和云數(shù)據(jù)中心的計算、存儲、網(wǎng)絡、軟件優(yōu)化等方面開展技術(shù)交流與合作；另一個是與中國自主研制微小衛(wèi)星的企業(yè)――天儀研究院，就發(fā)射國內(nèi)首顆分時租賃天文衛(wèi)星進行全程合作，并將此衛(wèi)星命名為“云漢號”。大眾可以通過分段租賃，使用此衛(wèi)星觀測星象、拍攝星際照片等。
陳曉建介紹說：“我們希望引入英特爾的核心技術(shù)，比如FPGA技術(shù)，它可以讓我們在人工智能上有更大的用武之地。作為云服務商， 我們要不斷完善底層基礎(chǔ)設(shè)施，這就需要與像英特爾這樣的上游廠商的緊密合作。”
