時(shí)間：2022-04-16 05:05:59
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售管理，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
村級農(nóng)藥銷售管理工作一直是農(nóng)藥管理工作的難點(diǎn)，結(jié)合多年從事基層農(nóng)藥管理的經(jīng)驗(yàn)，分析石阡縣村級農(nóng)藥銷售現(xiàn)狀，并提出開展村級農(nóng)藥銷售管理工作的建議。
關(guān)鍵詞：
村級農(nóng)藥銷售；管理；建議
村級農(nóng)藥銷售管理工作一直是農(nóng)藥管理工作的難點(diǎn)。多年來，村級農(nóng)藥銷售因銷售人員少、規(guī)模小而沒有被重視。隨著新的《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》頒布和農(nóng)藥經(jīng)營許可制度的實(shí)施，農(nóng)藥管理工作將會被提到一個(gè)新的高度，特別是農(nóng)藥經(jīng)營許可環(huán)節(jié)，將得到進(jìn)一步監(jiān)管和重視。近年隨著村級農(nóng)藥銷售規(guī)模逐步增大，村級農(nóng)藥銷售引發(fā)的農(nóng)藥質(zhì)量紛爭、農(nóng)藥中毒事件和農(nóng)藥藥害事件等時(shí)有發(fā)生，并且正呈現(xiàn)上升趨勢，已到了非管不可的地步。為了維護(hù)農(nóng)村社會穩(wěn)定，保障農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全以及農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境安全，促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，加強(qiáng)村級農(nóng)藥銷售管理勢在必行。
1村級農(nóng)藥銷售現(xiàn)狀
多年來，石阡縣村級農(nóng)藥銷售管理工作一直滯后，村級農(nóng)藥銷售因銷售人員少、規(guī)模小而沒被重視，但隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐的加快和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，農(nóng)業(yè)有害生物的防治對農(nóng)藥需求量也在增加，銷售人員不斷增加，銷售規(guī)模也越來越大，村級農(nóng)藥銷售引發(fā)的農(nóng)藥質(zhì)量紛爭、農(nóng)藥中毒事件和農(nóng)藥藥害事件等時(shí)有發(fā)生，并且正呈現(xiàn)上升趨勢。石阡縣村級農(nóng)藥銷售的特點(diǎn)：一是點(diǎn)多面廣。石阡縣是一個(gè)山區(qū)農(nóng)業(yè)縣，現(xiàn)有303個(gè)村，其中趕集的村5個(gè)，近1/3的村地處偏遠(yuǎn)，交通不便。二是單個(gè)點(diǎn)銷量小，但多個(gè)點(diǎn)疊加銷量并不小。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每年村級農(nóng)藥銷售總量在10～15t之間。三是直接面對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，更便捷。銷售農(nóng)藥與購買農(nóng)藥、使用農(nóng)藥的都是本村人，鄰里鄉(xiāng)親信得過，還可賒賬。四是銷售人員文化素質(zhì)普遍偏低，法制觀念淡薄，農(nóng)藥銷售安全隱患突出。
2開展村級農(nóng)藥銷售管理的建議
2.1搞好村級農(nóng)藥銷售人員相關(guān)信息摸底調(diào)查
要對303個(gè)村的農(nóng)藥銷售人員的姓名、性別、年齡、具體銷售地點(diǎn)、文化程度、年銷售量和本村主要農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)或主要農(nóng)作物等進(jìn)行全面摸底，建立比較詳實(shí)的村級農(nóng)藥銷售人員信息庫，為進(jìn)一步開展村級農(nóng)藥銷售管理提供第一手資料。
2.2開展村級農(nóng)藥銷售人員業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)
針對村級農(nóng)藥銷售人員文化素質(zhì)普遍偏低、農(nóng)藥銷售業(yè)務(wù)技能差和法制觀念淡薄的狀況，每年應(yīng)定期或不定期組織開展一次專門針對村級農(nóng)藥銷售人員的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，并頒發(fā)培訓(xùn)合格證。
2.3建立村級農(nóng)藥銷售人員監(jiān)管聯(lián)系人制度
村級農(nóng)藥管理的難點(diǎn)是面廣點(diǎn)多，要實(shí)施有效管理，應(yīng)實(shí)行監(jiān)管聯(lián)系人制度。為方便起見，應(yīng)在每個(gè)村或村委會選擇一位文化素質(zhì)相對較好、樂于從事農(nóng)藥管理工作的人員作為石阡縣村級農(nóng)藥監(jiān)督管理協(xié)管員的初步人選。初選的協(xié)管員經(jīng)縣農(nóng)牧科技局培訓(xùn)合格后，頒發(fā)村級農(nóng)藥監(jiān)督管理協(xié)管員證書，并上報(bào)縣政府對村級農(nóng)藥監(jiān)管協(xié)管員給以適當(dāng)報(bào)酬。村級農(nóng)藥監(jiān)管協(xié)管員依據(jù)村級農(nóng)藥監(jiān)管協(xié)管員證書，實(shí)施村級農(nóng)藥監(jiān)督管理。
2.4完善銷售營業(yè)執(zhí)照，建立健全相關(guān)制度
應(yīng)協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)厥袌霰O(jiān)管分局對參加培訓(xùn)取得合格證的村級農(nóng)藥銷售人員核發(fā)營業(yè)執(zhí)照，合法經(jīng)營。在經(jīng)營過程中，建立健全農(nóng)藥經(jīng)營誠信制度、農(nóng)藥質(zhì)量承諾制度、購銷貨臺賬制度、農(nóng)藥銷售制度和參加培訓(xùn)制度，以完善農(nóng)藥經(jīng)營。
2.5加強(qiáng)夏季村級農(nóng)藥銷售專項(xiàng)整治
由于村級農(nóng)藥銷售的特殊性，要開展春、夏、秋三季村級農(nóng)藥銷售集中整治，從時(shí)間、人力、資金、車輛哪方面考慮都是不現(xiàn)實(shí)的，但每年在農(nóng)業(yè)有害生物發(fā)生高峰期和農(nóng)藥銷售旺季，開展一次夏季村級農(nóng)藥銷售集中專項(xiàng)整治是可行的，也是必要的。
2.6加強(qiáng)對村級農(nóng)藥監(jiān)管協(xié)管員的管理
[關(guān)鍵詞]百貨商場銷售管理系統(tǒng) 信息管理 現(xiàn)代化
中圖分類號：TP3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）05-0273-01
1 引言
本系統(tǒng)是天虹百貨商場銷售管理系統(tǒng)，一個(gè)銷售管理系統(tǒng)應(yīng)該有哪些實(shí)體，有供應(yīng)商、商品、職員。在知道有這些實(shí)體后還要明白各實(shí)體之間的聯(lián)系是什么。聯(lián)系確定后也需要確定本系統(tǒng)該有哪些模塊，在進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)前要好好進(jìn)行規(guī)劃。本系統(tǒng)主要有商品進(jìn)貨管理、商品銷售管理、員工信息管理、供應(yīng)商信息管理、商品庫存查詢和商品銷售查詢。
系統(tǒng)的模塊和數(shù)據(jù)表都確定后就要跟一起開發(fā)的人員進(jìn)行分工。本人的模塊是系統(tǒng)登錄和商品進(jìn)貨、銷售、退貨管理模塊。同時(shí)系統(tǒng)登錄也是本人的任務(wù)。分工完成了就正式進(jìn)入開發(fā)，先設(shè)計(jì)界面。為實(shí)現(xiàn)界面的各種功能進(jìn)行編寫代碼，代碼完成后。對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行操作，其實(shí)對數(shù)據(jù)庫操作、界面設(shè)計(jì)和代碼編寫可能是交互進(jìn)行的。因?yàn)槭峭ㄟ^代碼把數(shù)據(jù)庫里的數(shù)據(jù)顯示在界面上。
2 系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)
在需求分析的基礎(chǔ)上，天虹百貨商場銷售管理系統(tǒng)分為6大主要模塊，分為員工信息管理、供應(yīng)商信息管理、進(jìn)貨商品信息管理、銷售商品信息管理、退貨信息管理、系統(tǒng)維護(hù)管理和登錄查詢系統(tǒng)。登錄系統(tǒng)主要完成不同用戶的登錄操作。員工信息管理主要是對員工的基本信息進(jìn)行管理，包括信息的添加、修改、刪除和查詢等操作。供應(yīng)商信息管理模塊是對公司供應(yīng)商信息的添加、修改、刪除操作。進(jìn)貨、銷售、退貨信息管理是分別對商品的進(jìn)貨、銷售、退貨信息進(jìn)行添加、修改、刪除和查詢等操作。商場進(jìn)銷存銷管理系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)如圖1所示。
由圖3.1可以清楚的看到本系統(tǒng)主要模塊，以及主要模塊下包含的一些子模塊。對本系統(tǒng)到底有哪些功能也很清楚，該系統(tǒng)包含的信息完不完善基本也可以有個(gè)大概的了解。
* 基本檔案模塊：主要完成系統(tǒng)中員工信息的錄入、修改、刪除、查詢，以及供應(yīng)商信息的錄入、修改、刪除、查詢功能；
* 進(jìn)貨管理模塊：主要對百貨商場的進(jìn)貨信息進(jìn)行管理，以及對商品的添加、刪除、修改等操作。
* 銷售管理模塊：主要對商品的銷售和退貨信息進(jìn)行管理，如對銷售的添加、刪除、修改等操作。
* 庫存管理模塊：主要完成對商品的信息統(tǒng)計(jì)，產(chǎn)生庫存警報(bào)，以及對庫存商品的查詢功能。
* 系統(tǒng)維護(hù)模塊：主要對系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行維護(hù)，可以對該系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)的備份和數(shù)據(jù)的還原。
3 業(yè)務(wù)流程圖
天虹百貨商場銷售管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程屬于大眾化流程，界面友好，操作簡單，適用用各類人群的使用，不需要有專業(yè)的計(jì)算機(jī)知識。
天虹百貨商場銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程：首先是登入系統(tǒng)，驗(yàn)證成功便進(jìn)入系統(tǒng)主窗體，主窗體中存在各個(gè)管理系統(tǒng)的各種功能，進(jìn)入各種功能模塊實(shí)現(xiàn)對商品信息的管理。
4 數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)
根據(jù)功能分析得出數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)項(xiàng)和數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)以后，就可以設(shè)計(jì)出能夠滿足用戶需求的各種實(shí)體以及它們之間的關(guān)系，為后面的邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)打下基礎(chǔ)。這些實(shí)體包含各種具體信息，通過相互之間的作用形成數(shù)據(jù)的流動。
為了更清楚地描述各實(shí)體之間的關(guān)系可以使用E-R圖表示。E-R圖是用來描述某一組織（單位）的概念模型，提供了表示實(shí)體、屬性和聯(lián)系的方法。構(gòu)成E-R圖的基本要素是實(shí)體、屬性和關(guān)系。實(shí)體是指客觀存在并可相互區(qū)分的事特；屬性指指實(shí)體所具有的每一個(gè)特性。
天虹百貨商場牽扯到諸多商品的物流配送，所以供應(yīng)商的信息商場必須了解，而每件商品對應(yīng)不同的供應(yīng)商，此時(shí)必須在數(shù)據(jù)庫中建立一個(gè)供應(yīng)商信息表，用于存儲所有供應(yīng)商信息。
在開發(fā)過程中必須考慮系統(tǒng)的安全性，只有有權(quán)限的人員才能進(jìn)入到系統(tǒng)當(dāng)中去，所以在數(shù)據(jù)庫中必須建立一個(gè)員工信息表，用于存儲管理系統(tǒng)的員工信息。
天虹百貨商場對商品的所有進(jìn)貨信息必須有詳細(xì)的了解，信息必須全面正確真實(shí)，這對商場的管理非常重要，所以在數(shù)據(jù)庫中要建立一個(gè)進(jìn)貨信息表用于存儲進(jìn)貨的詳細(xì)信息。
商場管理者要時(shí)刻了解現(xiàn)有商品的數(shù)量，以便及時(shí)的補(bǔ)充該貨物的數(shù)量，讓商場的運(yùn)作更加有效，此時(shí)需要在數(shù)據(jù)庫中建立一個(gè)庫存信息表用于存儲剩余貨物的情況。
商場必須對所有商品的銷售情況有很詳細(xì)的了解，什么產(chǎn)品，賣了多少，什么時(shí)候賣的等等相關(guān)信息，此時(shí)需要在數(shù)據(jù)庫中建立一個(gè)商品銷售信息表，用于存儲所有商品的銷售信息。
當(dāng)顧客對某件商品不滿意時(shí)，可能會要求退貨，同時(shí)天虹百貨商場經(jīng)營者也要詳細(xì)地了解退貨信息。此時(shí)，需要在數(shù)據(jù)庫中建立一個(gè)商品退貨信息表用于存儲所有退貨信息。
總結(jié)
本文主要介紹在天虹百貨商場銷售管理系統(tǒng)分析中，應(yīng)用需求分析階段介紹了系統(tǒng)中的一般操作和數(shù)據(jù)流圖的開發(fā)，系統(tǒng)功能模塊設(shè)計(jì)階段介紹了天虹百貨商場銷售管理系統(tǒng)中的模塊，以及模塊中的子模塊。數(shù)據(jù)庫概念設(shè)計(jì)階段介紹了系統(tǒng)中的實(shí)體以及實(shí)體之間的關(guān)系，實(shí)體的組成屬性。
參考文獻(xiàn)
在1996年，愛立信（中國）有限公司就預(yù)見到中國的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)會起飛，公司的銷售業(yè)務(wù)將迅速增長，如果還依靠以前傳統(tǒng)的excel方式，完全手工輸入和管理相關(guān)銷售信息，工作量將很大，出錯(cuò)的概率會很高，而且沒有權(quán)限的限制，數(shù)據(jù)很容易被修改，結(jié)果可想而知。一方面是工作量暴增的要求，另一方面是信息共享的要求，迫使他們急需要有一套新型的銷售管理信息系統(tǒng)。
由于行業(yè)的特殊性，愛立信絕大部分的業(yè)務(wù)不是直接銷售單個(gè)的產(chǎn)品給個(gè)人用戶，而是將一套網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)產(chǎn)品和售后服務(wù)賣給企業(yè)客戶，都是通過做標(biāo)書競標(biāo)，贏得合同，實(shí)施項(xiàng)目。另外中國市場有其獨(dú)特性，主要表現(xiàn)在國外市場做標(biāo)書，只要預(yù)算整個(gè)網(wǎng)絡(luò)大概需要多少產(chǎn)品配置，大概的金額是多少就可以了，而在中國就要求非常細(xì)節(jié)化，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)每個(gè)節(jié)點(diǎn)的配置都要定義好。所以找不到一套現(xiàn)成的通用軟件在中國市場做銷售管理，與其買一套軟件修修改改，還不如配合中國市場的要求，自主設(shè)計(jì)開發(fā)一套系統(tǒng)。
1997年底，愛立信（中國）有限公司的銷售管理信息系統(tǒng)的第一個(gè)模塊正式上線運(yùn)轉(zhuǎn)，之后經(jīng)過不斷更新，逐漸成熟。到現(xiàn)在為止，系統(tǒng)基本可以滿足中國市場銷售管理的需 銷售管理信息系統(tǒng)優(yōu)勢盡顯
據(jù)愛立信（中國）有限公司信息技術(shù)與運(yùn)營發(fā)展部總經(jīng)理錢宇東介紹，目前整個(gè)系統(tǒng)主要由4個(gè)模塊組成：pricing模塊，主要做網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和產(chǎn)品定價(jià)；tendering模塊，主要準(zhǔn)備詳細(xì)的標(biāo)書，ordering模塊，在競標(biāo)書成功后，向工廠下定單；logistic checking模塊，主要做定單執(zhí)行進(jìn)展跟蹤。
該系統(tǒng)基于愛立信（中國）有限公司的內(nèi)部網(wǎng)運(yùn)行，并和位于瑞典的中央流程控制中心聯(lián)網(wǎng)。整個(gè)工作流程是：中國公司的銷售部門準(zhǔn)備標(biāo)書競標(biāo)，標(biāo)書變成合同后，將定單送到流程控制中心，中心會根據(jù)定單的要求，并從全球角度統(tǒng)籌考慮，挑選最優(yōu)化的途徑，分配給不同國家的供貨廠商下單生產(chǎn)，盡快供貨給客戶。同時(shí)定單滿足到什么程度等詳細(xì)信息會及時(shí)反饋給客戶。通過這套系統(tǒng)，使得龐雜的銷售工作變得簡便，實(shí)現(xiàn)流程化操作和規(guī)范化管理，其效果在愛立信整個(gè)公司都顯得很突出，具體優(yōu)勢體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
... ...（本文尚未結(jié)束）... ...
為什么軟件企業(yè)需要銷售管理？
只有一個(gè)目的，確保軟件企業(yè)持續(xù)經(jīng)營與發(fā)展。
軟件企業(yè)的銷售管理核心是企業(yè)績效，包括銷售團(tuán)隊(duì)、銷售過程兩個(gè)要素。
如果沒有規(guī)范的銷售流程，與訓(xùn)練合格的銷售團(tuán)隊(duì)，如何執(zhí)行戰(zhàn)略，監(jiān)控績效？如何確保軟件企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展？
案例一，曾經(jīng)在一次給金蝶集團(tuán)分公司的銷售團(tuán)隊(duì)講課時(shí)。在開場時(shí)，我表示：“金蝶作為領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，在中國大陸管理軟件市場耕耘了十幾年，在座的銷售團(tuán)隊(duì)成員都有2-5年的軟件銷售經(jīng)驗(yàn)，且作過軟件銷售培訓(xùn)，請問貴公司的銷售流程是什么？”
對于“銷售流程”，竟然沒有任何一位員工，包括上至分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)，下至售前顧問、業(yè)務(wù)員、電話銷售員，沒有人清楚的說明軟件企業(yè)的銷售流程。聽到的回答大多是："從尋找客戶、確認(rèn)商機(jī)、接觸客戶、產(chǎn)品演示、講解與示范、提供方案，排除異議，達(dá)成協(xié)議等流程"，部分人將參觀案例、提供演示版、試用，與請客吃飯或辦展會也列為銷售流程一部分。
有銷售人員反問：“所有這些流程，我們都知道，且天天都在做，只是無法表述出來？”
我的回答是：“如果您不曉得軟件銷售流程，那么相信您也無法引導(dǎo)潛在客戶，進(jìn)行正確的軟件選型，從正式立項(xiàng)、需求確認(rèn)開始，到開始實(shí)施、正式上線的流程”！
有人更是一針見血的表示：“國內(nèi)的很多軟件公司，管理基礎(chǔ)十分落后，甚至是沒有管理，稍微規(guī)模大一點(diǎn)的，管理也不是十分健全。這也是一個(gè)很可笑的地方，軟件企業(yè)天天在向客戶推銷所謂的先進(jìn)的ERP ，CRM，SCM管理理念，自已在卻還是管理上的一片空白，我們熟悉客戶的管理流程，卻沒有自己的管理流程。”
類似的情況，也發(fā)生在用友、新中大、金算盤、天心、天思、神州數(shù)碼等軟件企業(yè)。
案例二， 在幾次對天心軟件集團(tuán)分公司的業(yè)務(wù)員進(jìn)行電話錄音講評時(shí)，以及在一次與金算盤集團(tuán)分公司的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交流時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)自稱有幾年軟件銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，電話銷售水平仍非常糟糕，比如幫潛在客戶規(guī)劃信息化時(shí)間表、公司簡介都表述不清。
新中大集團(tuán)分公司負(fù)責(zé)人曾表示，即使是A級潛在客戶，但因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在初訪時(shí)，無法建立好感、建立專業(yè)、負(fù)責(zé)任的形象，導(dǎo)致無法推進(jìn)下一步的交流與有針對性的系統(tǒng)演示，這就是大的問題。難道每次初訪都要銷售主管或售前顧問陪同？很有趣的是，金蝶、用友、新中大等國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，都曾幾次邀請著名咨詢機(jī)構(gòu)的資深的“培訓(xùn)講師”進(jìn)行授課，但通過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員還是無力掌握“初訪”環(huán)節(jié)，那么什么叫“培訓(xùn)”？
國內(nèi)很多的軟件企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，沒有激情，更談不上專業(yè)精神。對潛在客戶的把握度很低，且銷售周期長，大部分的潛在客戶，因無法有效排除客戶疑慮，導(dǎo)致無法有效推進(jìn)銷售進(jìn)程，浪費(fèi)很多公司資源。
然而，我曾不止一次聽到軟件企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)或特別是中層管理干部表示：我們公司的管理制度非常完善且規(guī)范，執(zhí)行也很到位；各項(xiàng)培訓(xùn)很多，銷售團(tuán)隊(duì)很有激情、專業(yè)素質(zhì)強(qiáng)；經(jīng)營績效也較為理想！我個(gè)人認(rèn)為，這是少數(shù)管理人員對公司極為不負(fù)責(zé)任的言行，其公司文化也非常浮躁！
以上兩個(gè)案例，反映軟件銷售過程與銷售團(tuán)隊(duì)兩個(gè)方面問題，是較為普遍且典型的現(xiàn)象。
目前處于轉(zhuǎn)型的國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，前段時(shí)間在各種IT媒體炒得很熱的很多話題：執(zhí)行力! ERPII、品牌發(fā)展戰(zhàn)略！戰(zhàn)略企業(yè)信息化! 企業(yè)績效管理! 最近又在大談“中國軟件企業(yè)的國際化”……，但是很多軟件公司生存與發(fā)展還是很大問題，為什么？
軟件企業(yè)的困境與癥結(jié)是什么？我個(gè)人認(rèn)為，表面看是"軟件企業(yè)的經(jīng)營績效"，深層面的是"軟件企業(yè)的文化"的問題。
企業(yè)在為社會創(chuàng)造效益的同時(shí)，也追求利潤的最大化！銷售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其利潤目標(biāo)的最重要的環(huán)節(jié)之一。企業(yè)競爭的勝負(fù)取決于銷售競爭的成敗。
曾有分公司經(jīng)常邀請集團(tuán)首席顧問，也是資深的管理專家，從總部飛到分公司，再請到某潛在客戶工廠，對潛在客戶進(jìn)行授課，講解什么是企業(yè)信息化、如何選擇、如何實(shí)施等。此類潛在客戶未正式立項(xiàng)、也未有明確的需求，更談不上有明確的信息化時(shí)間表，但有免費(fèi)上門培訓(xùn)的機(jī)會，當(dāng)然要把握。此類潛在客戶一直在交流或演示、提供方案階段，而無法有效促進(jìn)正式報(bào)價(jià)、商務(wù)談判，更無法達(dá)到“簽約”銷售目的。從某種角度來看，可以理解為市場的對象是“面”，銷售的對象是“點(diǎn)”。要嚴(yán)格區(qū)分“市場行為”與“銷售行為”。
軟件企業(yè)的銷售，就是圍繞銷售流程，制定行動計(jì)劃，從取得潛在客戶名單，初訪，推進(jìn)交流（與項(xiàng)目小組交流，并確認(rèn)需求），再進(jìn)行有針對性的系統(tǒng)演示后，提供方案，促進(jìn)正式書面報(bào)價(jià)，以及商務(wù)談判，實(shí)現(xiàn)“簽約”銷售目的。 此銷售流程并不是一成不變的，不同的客戶可能有不同的情況，會從不同的階段開始，但這個(gè)流程是普遍適用的流程，基本反映了軟件銷售時(shí)的客觀規(guī)律。
【關(guān)鍵詞】燕郊鏈家地產(chǎn) 銷售 管理 市場占有率
燕郊鏈家日常的銷售管理主要包含三方面：1客源端管理2房源端管理3銷售人員內(nèi)部管理；正是這三方面的有計(jì)劃有原則的管理方式，讓鏈家地產(chǎn)的業(yè)務(wù)范圍迅速擴(kuò)張到全國的很多個(gè)城市。鏈家目前已覆蓋北京、上海、廣州、深圳、天津、成都、青島、重慶、大連、合肥等28個(gè)地區(qū)，全國門店數(shù)量約8000家，旗下經(jīng)紀(jì)人超過13萬名。
1客源端管理
“顧客是上帝”，沒有顧客來源是銷售工作中最難的事，俗話說的好：“巧婦難為無米之炊”，沒有顧客，再好的銷售服務(wù)，再好的產(chǎn)品，都不會有成交，因?yàn)闆]有顧客去付款買單。因此，如何獲取客戶是銷售工作中一件非常重要的事情。傳統(tǒng)房產(chǎn)交易獲取客戶的渠道有電話銷售，社區(qū)開發(fā)等，現(xiàn)如今依然可以沿用，但是效果并不是那么明顯。現(xiàn)如今進(jìn)入了21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，越來越多有買房需求的客戶會先在網(wǎng)上查詢一下當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)的有關(guān)消息，甚至直接通過互聯(lián)網(wǎng)了解及對比各套房子的優(yōu)缺點(diǎn)。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，鏈家的客戶來源鏈家網(wǎng)的占比竟然接近35%，要知道鏈家網(wǎng)只是房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的一小部分，其它較大的房產(chǎn)網(wǎng)站還有安居客、58同城、新浪、趕集網(wǎng)等等，因此網(wǎng)絡(luò)端口是客戶來源的一個(gè)重中之重的渠道。鏈家地產(chǎn)在互聯(lián)網(wǎng)上可是下足了功夫，鏈家擁有自身的房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)品牌即鏈家網(wǎng)，鏈家網(wǎng)是集房源信息搜索、產(chǎn)品研發(fā)、大數(shù)據(jù)處理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)建立為一體的國內(nèi)領(lǐng)先且重度垂直的全產(chǎn)業(yè)鏈房產(chǎn)服務(wù)平臺。鏈家網(wǎng)的前身為鏈家在線，成立于2010年并于2014年正式更名為鏈家網(wǎng)。鏈家房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人使用鏈家網(wǎng)雖是免費(fèi)的，但是對于員工要求也是非常高的。比如說名下維護(hù)房源必須用心寫出房子的基本情況，讓客戶看了一目了然；鏈家網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)電話接聽（通常稱400來電）以及客戶與經(jīng)紀(jì)人發(fā)起的聊天及時(shí)回復(fù)也同樣有考核，考核不合格即取消一段時(shí)間的鏈家網(wǎng)使用資格，俗稱關(guān)“小黑屋”。因此鏈家的經(jīng)紀(jì)人都格外用心使用鏈家網(wǎng)。
鏈家的競爭對手公司如興達(dá)置業(yè)、順心置地、福地置業(yè)等公司，這些公司是沒有自身的房產(chǎn)網(wǎng)站的，它們的銷售人員要想房產(chǎn)廣告就只能購買外網(wǎng)端口如58同城、安居客等網(wǎng)站端口套餐。但是，在同一個(gè)地區(qū)有買房需求的客戶是相對有限的，而且鏈家網(wǎng)的使用率還有待提高，所以很多客戶通過安居客、58同城網(wǎng)站就成交了，從而鏈家就流失了很大一批客戶。因此要想進(jìn)一步提高市場占有率，外網(wǎng)端口也要重視起來，鏈家銷售人員需購買2-4個(gè)端口套餐。另外一方面，小區(qū)電梯及其它廣告位的廣告投放也不能忽略。
2房源端管理
燕郊鏈家目前分責(zé)任盤跟責(zé)任樓，每個(gè)店面有自己的責(zé)任盤，每個(gè)銷售人員有自己的責(zé)任樓，責(zé)任到人，分工明確。每個(gè)房源都有專屬維護(hù)人，負(fù)責(zé)房主的報(bào)價(jià)心態(tài)變化等的跟進(jìn)更新。另外房源維護(hù)人要勤到家當(dāng)面訪問房主，與房主面對面用心交談，與房主成為知心好朋友，將交易流程與交易風(fēng)險(xiǎn)給房主講解清楚，讓房主感受到鏈家經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)與熱心。另外，為了進(jìn)一步落實(shí)考核市場占有率，每一個(gè)房子的維護(hù)人都要定期進(jìn)行房源情況述職，將房子的各方面基本情況講解清楚。
對于一些優(yōu)質(zhì)房源，銷售大區(qū)會定期組織聚焦房源作為短期急攻房源，以達(dá)到最短時(shí)間銷售出去的目的，對于聚焦的房源，要進(jìn)行安居客、58同新浪等端口的全方面發(fā)帖覆蓋，將這些房源的曝光度提升到最大。
3銷售人員內(nèi)部管理
3.1員工招聘
房產(chǎn)銷售人員一直以來入職門檻就不高，就人員素質(zhì)來講，整個(gè)行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，為了進(jìn)一步提升企業(yè)形象及提升市場占有率，燕郊鏈家從2017年1月1號以后要求新入職的員工的學(xué)歷必須是統(tǒng)招大專學(xué)歷以上，今后入職學(xué)歷要求發(fā)展趨勢將會是統(tǒng)招本科學(xué)歷以上，就如現(xiàn)在的北京鏈家的學(xué)歷要求一樣。以后將會有越來越多的充滿活力與激情的大學(xué)畢業(yè)生加入到鏈家。
3.2員工培訓(xùn)
房地產(chǎn)交易涉及的知識非常廣泛，因此要想成為一個(gè)被買賣雙方都認(rèn)可的專業(yè)從業(yè)人員，經(jīng)紀(jì)人需要學(xué)習(xí)非常多的專業(yè)技能與知識培訓(xùn)。如新人入職有新人訓(xùn)考核，只有新人訓(xùn)考核通過的人員才有資格錄用；在職人員不定期有銜接訓(xùn)，而且銜接訓(xùn)還比較嚴(yán)格。
一．創(chuàng)新的基礎(chǔ)
1、渠道創(chuàng)新作為一個(gè)過程，首先是為了適應(yīng)分銷市場變化而產(chǎn)生的營銷理念，即是以零售終端為服務(wù)核心；其次，體現(xiàn)這個(gè)理念的必須是可操作的商務(wù)流程，即是廠家與分銷商在共用的平臺上實(shí)現(xiàn)對零售商的支持；最后，保障這種商務(wù)流程持久有效發(fā)揮功用的除了管理工具的信息化就是營銷團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制的相應(yīng)轉(zhuǎn)變。
2、傳統(tǒng)的營銷理念始終圍繞著產(chǎn)品的銷售實(shí)現(xiàn)，即如何把產(chǎn)品賣出去是最高目標(biāo)，而不是把分銷渠道作為一個(gè)產(chǎn)品來經(jīng)營。 在這樣的理念指導(dǎo)下，商務(wù)模式趨于兩極: 要么只對大戶(一級經(jīng)銷商)，要么自建終端。 前者的營銷商務(wù)僅限于物流配送和財(cái)務(wù)結(jié)算，后者則是廠家增設(shè)了職能部門。 而以零售終端為服務(wù)核心的分銷模式是趨于兩極的對接，縮短分銷通路，具體說就是廠家?guī)椭患壗?jīng)銷商直接為零售商服務(wù)。
3、主流的傳統(tǒng)分銷管理把營銷團(tuán)隊(duì)的銷售量作為主要的績效目標(biāo)，而在中國大陸不成熟的市場經(jīng)濟(jì)營商環(huán)境里，短期的銷量實(shí)現(xiàn)可能是以破壞渠道游戲規(guī)則、損害廠家長遠(yuǎn)利益或分銷鏈中某一環(huán)節(jié)的商家的收益為代價(jià)。 二．新流程的管理模式
1、以零售終端為服務(wù)核心的營銷理念首先強(qiáng)調(diào)工作目標(biāo)是直接面對最終消費(fèi)者的分銷末端，而不是傳統(tǒng)的一級經(jīng)銷商，更不是學(xué)院派認(rèn)為的最終消費(fèi)者。因?yàn)楫a(chǎn)品創(chuàng)新投入大并且成功率極低（一般低于10%），多數(shù)廠家不具備研發(fā)能力，只能以模仿為主。產(chǎn)品的適銷對路與否，品質(zhì)是否符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格能否被市場接受等等本來就是進(jìn)入市場的基本條件。而對終端的服務(wù)實(shí)際上就是在經(jīng)營持久不衰的自有品牌和渠道這種特殊產(chǎn)品。可以說營銷團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品就是渠道經(jīng)營（銷售服務(wù)），其消費(fèi)者就是零售終端。新經(jīng)濟(jì)營銷管理的模式應(yīng)以此為出發(fā)點(diǎn)建立目標(biāo)管理的架構(gòu)和績效考核的評價(jià)體系以及激勵(lì)機(jī)制。
2、首先，銷售人員對終端的服務(wù)主要是通過對分銷商的助銷來實(shí)現(xiàn)，所以渠道層次應(yīng)盡可能減少；其次，有效實(shí)施對分銷商的助銷除了廠家的推廣和促銷資源的投入，更重要的是有賴于銷售人員的培訓(xùn)能力、協(xié)調(diào)和溝通能力。尤其是培訓(xùn)能力，因?yàn)橐尫咒N商認(rèn)同廠家的營銷理念和企業(yè)文化，要組織和引導(dǎo)分銷商的人力資源去實(shí)施對終端的服務(wù)，對SALES的要求就不僅僅是能夠摧城拔寨的銷售好手，更需要具備良好的職業(yè)風(fēng)范和溝通技巧。最后，對SALES的工作目標(biāo)就不僅僅是銷售量，更重要的是客戶（分銷商）和消費(fèi)者（零售終端）的親和度和穩(wěn)定性。 三．新流程的案例分析
1、國內(nèi)某啤酒廠在其主力市場的分銷網(wǎng)絡(luò)有30家一級批發(fā)商，200家二級批發(fā)商和10000家零售終端。 以前的管理和服務(wù)主要針對一級批發(fā)商，往往渠道的實(shí)效促銷到了二級批發(fā)商就走樣，不得不投放大量的人力物力直接到終端促銷。 如小禮品的投放，零售終端的價(jià)格折扣和返獎(jiǎng)?wù)叩取?既增加了成本，又達(dá)不到預(yù)期效果。 而啤酒市場的激烈競爭越來越明顯的表現(xiàn)為終端的爭奪。 該啤酒廠的銷售公司在原來的一級批發(fā)商中根據(jù)輻射能力和范圍、經(jīng)銷能力和信譽(yù)挑選了5家作為分銷中心，成為廠家的緊密合作伙伴。 其收益主要靠返獎(jiǎng)而不是差價(jià)，廠家可提供更多的資源支持，如物流配送運(yùn)力、銷售人員的培訓(xùn)以及電腦和通訊設(shè)施等。 其余的與原來200家二級批發(fā)商全部轉(zhuǎn)為準(zhǔn)一級批發(fā)商，除了不直接供貨，享受所有的原一級批發(fā)商的銷售服務(wù)和資源支持。 經(jīng)過一年的運(yùn)作，渠道促銷的效果明顯提高。 更重要的是原二級批發(fā)商的親和度大大提高，對渠道的控制力和分銷商的穩(wěn)定性都得到明顯的加強(qiáng)。
2、該啤酒廠面臨的問題是如何固化、擴(kuò)展和提升這種渠道創(chuàng)新的經(jīng)營模式。 首先，要想有效地對原有的二級批發(fā)商實(shí)施全面的銷售服務(wù)和資源支持，將面臨海量信息處理的問題，而如果不建立信息化管理系統(tǒng)簡直無法想象；其次，原有的一線銷售人員業(yè)務(wù)能力和職業(yè)質(zhì)素不能適應(yīng)客戶數(shù)量更多和服務(wù)內(nèi)容難度更大(幫助分銷商爭奪終端)的要求；最后，原有的組織架構(gòu)、績效考核和激勵(lì)機(jī)制也不相適應(yīng)。 總之，渠道扁平化了，但銷售管理組織形式還是科層結(jié)構(gòu)而沒有相應(yīng)扁平化，組織功能沒有模塊化就難以解決合格的銷售人員短缺的問題；組織管理沒有信息化就難以解決實(shí)時(shí)處理海量信息、及時(shí)應(yīng)對市場環(huán)境變化提供銷售策略調(diào)整的決策支持；組織系統(tǒng)沒有建立以渠道建設(shè)為核心的目標(biāo)管理和績效考核機(jī)制，就無以持久有效和大規(guī)模的實(shí)現(xiàn)渠道創(chuàng)新。
3、渠道創(chuàng)新必須建立在扎實(shí)細(xì)致的分銷管理基礎(chǔ)之上。首先，要有充足的暢銷產(chǎn)品來支持渠道價(jià)值鏈增值和足夠的規(guī)模來分?jǐn)偳肋\(yùn)營成本；其次，精細(xì)化渠道運(yùn)作要在企業(yè)總目標(biāo)框架下實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場利潤最大化，即事事處處優(yōu)化資源配置，激勵(lì)營銷團(tuán)隊(duì)高標(biāo)準(zhǔn)的績效精神；最后，要有長遠(yuǎn)的營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃，即把持續(xù)系統(tǒng)的員工培訓(xùn)和企業(yè)文化建相結(jié)合，培育真正的學(xué)習(xí)型組織，在營銷實(shí)踐中群策群力，不斷改進(jìn)和完善經(jīng)營之道。
各位領(lǐng)導(dǎo)：
我是超市的經(jīng)理，到超市來已經(jīng)年的時(shí)間了，幾年來，我系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了零售業(yè)概論、倉儲式連鎖超市管理概論、顧客消費(fèi)心理學(xué)與銷售技巧等基礎(chǔ)知識,學(xué)習(xí)新型的零售業(yè)的知識,力圖盡快融到家樂的發(fā)展中去。在店開業(yè)前夕，我任勞任怨，始終工作在第一線，經(jīng)常和員工奮戰(zhàn)到深夜，直至開店。至此，我開始了開創(chuàng)市場的征程。年初路北店的銷售額每天僅十余萬元，經(jīng)過半年的努力，市場終于打開，家樂在的知名度提高，銷售額提高了，顧客滿意了，員工的臉充滿了喜悅，這一年我被評為“先進(jìn)員工”。
由于是剛來市工作，沒有人緣關(guān)系，一年來，我利用一切人際關(guān)系，克服地域差別，了解市場及各項(xiàng)政策規(guī)定，與合作方緊密配合，同相關(guān)部門建立了良好地合作關(guān)系。為了開拓市場,我每天與員工一起工作，并聽取各項(xiàng)合理化建議,以應(yīng)對激烈競爭的市場環(huán)境。目前，有超市多家左右，競爭對手們把店開在了家樂店的周邊，面對這種環(huán)境，使年任務(wù)的完成與提高是一種考驗(yàn),員工們都存在擔(dān)心的思想。為此，我對員工們提出年的工作中心是“以服務(wù)促銷售，以管理降成本”。一年來的服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn)、管理者的培訓(xùn)，大家都不會忘記這個(gè)工作中心，這一條已經(jīng)貫穿到商店每個(gè)管理者和員工的腦海中。只要做的好，就會吸引顧客，就能擺脫困境。一年來路北店銷售和管理上實(shí)現(xiàn)了雙盈利的目標(biāo)，銷售額超計(jì)劃完成。比年增長了85%，連續(xù)三年完成了集團(tuán)下達(dá)的任務(wù)。
面對閃光的成績,我并不滿足。我認(rèn)真分析商品結(jié)構(gòu)及市場需求,及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)并合理控制庫存,避免積壓資金。因路北店為外埠店，供貨商又多為外地供貨商,在一定程度上影響銷售。年初，公司在成立商品組，由我擔(dān)任組長，為了使店在穩(wěn)步發(fā)展,使其同競爭對手形成差異優(yōu)勢,我對商品組提出了“重寬度、輕深度，重連鎖、輕汰換”的談判原則，使商品組在完善市場的同時(shí)，進(jìn)一步形成了連鎖的優(yōu)勢。汰換了不適合市場的商品，并發(fā)展了部分本地特色商品，從根本上解決了蔬菜、水果不能連鎖經(jīng)營的問題。年中，在我的帶領(lǐng)下，在商品經(jīng)營上拓寬了電腦、手機(jī)、音像、圖書、冰鮮、主食廚房等品種,真正形成了倉儲超級大賣場。商品品種比99年增加了近一倍。品種的豐滿帶來了客流，管理的加強(qiáng)降低了成本，服務(wù)水平的提高贏得了顧客。年度市消協(xié)、工商、報(bào)社在民意測驗(yàn)中,路北店被評為“市民最滿意超市”。
在擔(dān)任路北店店長及地區(qū)主管期間，面對店內(nèi)外繁雜的工作我開動腦筋想辦法，大膽放權(quán)，競聘上崗,充分調(diào)動各級管理人員和廣大員工的工作積極性、創(chuàng)造力。我認(rèn)為“員工是企業(yè)最大的資本,只有為他們提供機(jī)遇，才能充分發(fā)揮他們的才智，才能增強(qiáng)員工的凝聚力,企業(yè)才能長存”。在我的領(lǐng)導(dǎo)下,路北店逐步形成了各司其職，各負(fù)其責(zé)，嚴(yán)謹(jǐn)高效的工作格局。
關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè) 銷售管理 對策
一、煤炭企業(yè)集團(tuán)銷售管理模式概述
煤炭企業(yè)要想在激烈的市場競爭中謀求長遠(yuǎn)發(fā)展，就必須走集團(tuán)化發(fā)展道路。然而，煤炭企業(yè)集團(tuán)化以后，企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、市場環(huán)境都會發(fā)生新變化。要適應(yīng)變化后的環(huán)境，促使自身戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，煤炭企業(yè)集團(tuán)需建立新的銷售管理模式。具體來說，煤炭企業(yè)集團(tuán)的銷售管理模式以下三種：
（一）子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷售管理模式
子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷售管理模式的特點(diǎn)是：子公司對本公司的煤炭銷售業(yè)務(wù)具體負(fù)責(zé)，在銷售合同的簽訂、銷售價(jià)格的確定、市場定位的選擇和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新等方面有自主權(quán)，而集團(tuán)公司只是負(fù)責(zé)營銷戰(zhàn)略的確定，不干涉子公司的具體業(yè)務(wù)。這種銷售管理模式的優(yōu)點(diǎn)是有利于調(diào)動子公司生產(chǎn)經(jīng)營的積極性，促進(jìn)子公司的迅速發(fā)展，增強(qiáng)子公司的市場競爭力；缺點(diǎn)是由于管理層級多，煤炭企業(yè)集團(tuán)協(xié)調(diào)整個(gè)集團(tuán)內(nèi)部各種活動的難度大，不利于集團(tuán)整體優(yōu)勢的發(fā)揮。
（二）子公司統(tǒng)一管理型煤炭銷售管理模式
子公司統(tǒng)一管理型煤炭銷售管理模式的特點(diǎn)是：子公司既是煤炭銷售決策制定單位，又是銷售決策執(zhí)行單位，即此種銷售管理模式下的子公司擁有制定符合自身特點(diǎn)的營銷戰(zhàn)略的權(quán)利。具體來說，子公司對所屬各礦的銷售業(yè)務(wù)全面負(fù)責(zé)，是一種子公司集權(quán)下的銷售管理模式。此種銷售管理模式的優(yōu)點(diǎn)是有利于子公司統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一規(guī)劃生產(chǎn)資源的使用，促使子公司做強(qiáng)、做大，提升子公司的核心競爭力，促進(jìn)子公司的快速、健康發(fā)展。缺點(diǎn)是不利于煤炭企業(yè)集團(tuán)整體優(yōu)勢的發(fā)揮，子公司之間容易產(chǎn)生本位主義思想，凡事都從自己的利益出發(fā)，忽視集團(tuán)整體利益。
（三）集團(tuán)業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式
集團(tuán)業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式的特點(diǎn)是：集團(tuán)公司設(shè)專門的煤炭銷售機(jī)構(gòu)對整個(gè)集團(tuán)的銷售工作全面負(fù)責(zé)，即集團(tuán)公司對整個(gè)集團(tuán)的煤炭銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)一計(jì)劃，統(tǒng)一管理，子公司只是按照集團(tuán)的銷售計(jì)劃組織生產(chǎn)，是一種集團(tuán)集權(quán)下的銷售管理模式。這種銷售管理模式的銷售業(yè)務(wù)以集團(tuán)為中心，且主要銷售人員由集團(tuán)負(fù)責(zé)任命，其他人員的任免由子公司負(fù)責(zé)，同時(shí)煤炭企業(yè)集團(tuán)向子公司下達(dá)銷售指標(biāo)、考核指標(biāo)，子公司需按集團(tuán)下達(dá)的指標(biāo)認(rèn)真完成各項(xiàng)任務(wù)。此種銷售管理模式的優(yōu)點(diǎn)是有利于集團(tuán)整體優(yōu)勢的發(fā)揮，有利于集團(tuán)優(yōu)化各項(xiàng)資源配置，使集團(tuán)資源得到最大限度的合理利用，同時(shí)還有利于集團(tuán)統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一協(xié)調(diào)集團(tuán)的各項(xiàng)活動，使集團(tuán)快速決策，從而提高整個(gè)集團(tuán)的工作效率；缺點(diǎn)是：這種模式對集團(tuán)銷售人員的管理水平要求高，銷售人員管理的好，就會提高整個(gè)集團(tuán)的銷售業(yè)績，反之集團(tuán)的銷售業(yè)績會下滑，最終影響集團(tuán)的發(fā)展。因此要求集團(tuán)投入大量的物力、財(cái)力加強(qiáng)對銷售人員的技能培訓(xùn)，提升銷售人員的專業(yè)技術(shù)。同時(shí)此種銷售管理模式還會削弱子公司生產(chǎn)經(jīng)營的積極性，在一定程度上影響了子公司的發(fā)展。
二、煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題
（一）銷售渠道單一
煤炭企業(yè)的銷售渠道主要有兩種：直接銷售和間接銷售。其中，電力、冶金、化工、建材等四大行業(yè)是煤炭企業(yè)直接銷售渠道的對象，原因在于：這四大行業(yè)煤炭需求量大且需求穩(wěn)定。而居民煤炭消費(fèi)者和小型企業(yè)煤炭消費(fèi)者用煤量小且需求不穩(wěn)定，因此煤炭企業(yè)需要借助中間商來向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費(fèi)需求，這就是煤炭企業(yè)的間接銷售渠道。由于直接銷售的對象信譽(yù)好，資金回收快，因此大部分煤炭企業(yè)都往往把直接銷售渠道作為銷售管理的重點(diǎn)，忽視了間接銷售渠道的管理。煤炭企業(yè)直接銷售和間接銷售的渠道格局受市場影響大，且具有很大的盲目性，容易導(dǎo)致煤炭企業(yè)間的惡性價(jià)格競爭，影響煤炭企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
近年來，河南省在天然氣銷售方面依托西氣東輸一線、中原油田，起步時(shí)發(fā)展較緩慢，但是隨著“氣化河南”戰(zhàn)略方針的提出，天然氣行業(yè)在河南省迎來了發(fā)展的井噴期。而伴隨著如此大好的形勢，天然氣銷售管理環(huán)節(jié)中也隨之而來地出現(xiàn)了一些急待解決的問題。截止到目前，河南省天然氣的應(yīng)用范圍為37%用于城市燃?xì)狻?3%用于工業(yè)燃料、26%用于天然氣發(fā)電、14%用于天然氣化工領(lǐng)域。2010年底，全省已氣化400萬余戶，已建成天然氣管道29條，總里程數(shù)為3528公里。但是這些成就已遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了河南省天然氣發(fā)展的需要，城市規(guī)模越來越大，人口越來越密集。而天然氣銷售管理環(huán)節(jié)的種種問題，都在阻礙著天然氣在河南省的發(fā)展，其中天然氣設(shè)施的問題，引發(fā)了河南省各地區(qū)安全事故的發(fā)生，給人民群眾造成了生命財(cái)產(chǎn)損失，嚴(yán)重危害了社會和諧、安定、有序的生活秩序。
2天然氣銷售管理環(huán)節(jié)存在的問題及解決辦法
2.1天然氣銷售管理制度不完善、不健全
目前由于有多家天然氣公司，每家公司的規(guī)模、實(shí)力、品質(zhì)都不同，對于天然氣銷售管理制度的理解也不相同。沒有結(jié)合自身經(jīng)營理念和實(shí)際需要，制定一系列規(guī)范天然氣銷售管理的基本制度，以此來增強(qiáng)市場的規(guī)范性。沒有將天然氣銷售管理環(huán)節(jié)的責(zé)任和義務(wù)落實(shí)到每個(gè)人頭上，缺乏對員工進(jìn)行銷售管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)。而天然氣在銷售過程中出現(xiàn)了質(zhì)量管理的問題，主要表現(xiàn)在對銷售管理程序的究其原因主要便是因?yàn)殇N售環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理責(zé)任沒有明確，導(dǎo)致工作的效率低下，影響了整體的銷售工作。
2.2政府部門參與度不夠
天然氣銷售環(huán)節(jié)中的問題也表現(xiàn)在政府相關(guān)部門對其約束力不夠、管理不規(guī)范，行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)不完善、政府缺乏宏觀調(diào)控的手段等等。在天然氣銷售的過程中，缺乏對質(zhì)量監(jiān)督和管理的有效措施，對于發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量管理漏洞缺乏管理。
2.3天然氣銷售環(huán)節(jié)價(jià)格機(jī)制不完善
在實(shí)際生產(chǎn)、生活中，居民、廠家的用氣結(jié)構(gòu)是不合理的，一般表現(xiàn)為居民用氣較少，而廠家較多，在區(qū)域上也體現(xiàn)出地區(qū)性用氣價(jià)格波動，有些地區(qū)價(jià)高，有些地區(qū)較低，這樣必然造成大量廠家向天然氣價(jià)格較低的地區(qū)集中，這樣既不利于河南省各個(gè)城市的規(guī)劃，也不利于省內(nèi)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的發(fā)展。勢必會造成天然氣價(jià)格調(diào)控機(jī)制沒有發(fā)揮其應(yīng)該行使的作用，更不利于河南省政府對區(qū)域經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控。
2.4居民的保護(hù)意識不強(qiáng)
由于居民對天然氣易燃易爆的特性認(rèn)識不足，加之平時(shí)相關(guān)部門的宣傳力度不夠，使得居民在日常生活中對天然氣的保護(hù)意思不強(qiáng)。存在私自改動天然氣管道、占壓天然氣管道等現(xiàn)象。
3針對問題的有效解決辦法
3.1完善天然氣銷售制度
首先，應(yīng)該正確認(rèn)識到長慶油田的天然氣銷售管理制度的問題。結(jié)合當(dāng)前的實(shí)際情況，制定出貼合的管理制度，確保天然氣銷售能夠健康、有序進(jìn)行。然后，要建立起一整套完善的責(zé)任落實(shí)制度。在平時(shí)的互檢互查、績效考核中，體現(xiàn)出責(zé)任與義務(wù)的重要性。最后，為了構(gòu)建優(yōu)秀的企業(yè)文化，要對員工進(jìn)行銷售管理等方面的知識培訓(xùn)，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，提高員工們的工作熱情和意識。
3.2優(yōu)化銷售程序
因此要對天然氣銷售管理程序進(jìn)行優(yōu)化，增加一些能夠有效監(jiān)管質(zhì)量的程序，避免因人為因素帶來的程序不合規(guī)。同時(shí)也要對員工的工作積極性進(jìn)行調(diào)動，在績效考核中體現(xiàn)出來。
3.3加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)督管理
首先，要成立質(zhì)量督查小組，對天然氣銷售環(huán)節(jié)的各個(gè)方面進(jìn)行督查，發(fā)現(xiàn)相關(guān)問題時(shí)及時(shí)進(jìn)行解決。其次，豐富對天然氣銷售管理中質(zhì)量監(jiān)督的手段，單純依靠企業(yè)和政府是不夠的，還要依靠廣大用氣居民對天然氣銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督，設(shè)立反饋熱線，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)上報(bào)。
3.4完善法律法規(guī)
因此相關(guān)部門還要及時(shí)完善相關(guān)法律法規(guī)，天然氣市場規(guī)范、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，市天然氣企業(yè)之間能夠有序競爭，避免因政府投入力度不夠而造成的區(qū)域性天然氣銷售壟斷現(xiàn)象。
3.5提高人民的整體素質(zhì)
除了要在平時(shí)加強(qiáng)宣傳以外，還要提高居民的整體素質(zhì)，法律意識。私自占壓天然氣管道屬違法行為，不僅會使天然氣管道泄漏，而且會構(gòu)成嚴(yán)重的安全隱患。因此要對年久失修的管道進(jìn)行更換，使這些管道能夠滿足現(xiàn)行的要求，還要對出現(xiàn)漏氣的天然氣管道進(jìn)行補(bǔ)修，達(dá)到安全使用的標(biāo)準(zhǔn)后方能允許其使用。最后要在干管和支管上加設(shè)閥門，確保在發(fā)生安全隱患后能夠減少人民財(cái)產(chǎn)的損失。
4結(jié)語
1.區(qū)域銷售計(jì)劃的制定與執(zhí)行
根據(jù)本區(qū)域內(nèi)各目標(biāo)客戶群的需求分析及公司年度銷售計(jì)劃，分解并制定本區(qū)域銷售人員具體的銷售目標(biāo)；組織下屬執(zhí)行銷售政策及策略，指導(dǎo)下屬的銷售業(yè)務(wù)技能，檢查、監(jiān)督銷售計(jì)劃的完成情況，出現(xiàn)偏差及時(shí)糾正，保證實(shí)現(xiàn)本區(qū)域的市場占有率和銷售目標(biāo)。
2.銷售費(fèi)用控制
根據(jù)公司的銷售費(fèi)用管理規(guī)定及銷售部門的費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)，組織下屬嚴(yán)格按照費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)完成銷售任務(wù)，審核銷售折扣，審核、控制并不斷降低銷售費(fèi)用，保證完成公司的銷售費(fèi)用控制指標(biāo)。
3.市場開發(fā)
根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及銷售部門的經(jīng)營目標(biāo)，配合市場部門組織實(shí)施本區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃及具體的實(shí)施方案，促進(jìn)公司及產(chǎn)品品牌的提升；了解客戶需求動態(tài)，指導(dǎo)下屬挖掘潛在客戶，并對客戶開況進(jìn)行跟蹤；以實(shí)現(xiàn)公司市場占有率不斷增長的目標(biāo)。
4、客戶關(guān)系管理
根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，通過組織安排所轄區(qū)域各客戶群客戶到公司考察、參觀交流等方式建立順暢的客戶溝通渠道；負(fù)責(zé)拜訪本區(qū)域的重要客戶，監(jiān)督、檢查銷售員對客戶的定期訪問情況，隨時(shí)了解客戶要求；及時(shí)處理客戶異議和投訴，以提高客戶滿意度，建立長期、良好、穩(wěn)固的區(qū)域客戶關(guān)系。
5、銷售信息管理
根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要及區(qū)域市場特點(diǎn)，組織下屬收集本區(qū)域的產(chǎn)品市場行情變化及重點(diǎn)競爭對手的銷售策略、市場策略等信息，并對市場信息進(jìn)行分析、預(yù)測并制定對策，及時(shí)向相關(guān)部門提供建議；對客戶檔案、交易記錄等進(jìn)行綜合分析；保證銷售信息的及時(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性，為銷售、采購、生產(chǎn)等決策的制定提供支持。
6.銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
根據(jù)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展需要和規(guī)章制度，組織對下屬員工的招聘、培訓(xùn)、工作任務(wù)分配及業(yè)務(wù)指導(dǎo)等，制定下屬的考核目標(biāo)并定期溝通績效評估結(jié)果、提出改進(jìn)建議，幫助下屬員工提高工作業(yè)績，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和合作精神，以建立一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)，支持銷售目標(biāo)的達(dá)成。
7、售后服務(wù)
依據(jù)公司的售后服務(wù)規(guī)定及產(chǎn)品特點(diǎn)，通過與客戶服務(wù)、技術(shù)等相關(guān)部門溝通，協(xié)助組織、協(xié)調(diào)所轄區(qū)域的到貨、產(chǎn)品安裝、技術(shù)支持、售后維修等工作，共同實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)目標(biāo)。
8、銷售回款
當(dāng)前我國在煤炭行業(yè)所盛行的銷售和管理體制主要有二種形態(tài)，這二種形態(tài)相互區(qū)別相互聯(lián)系，要促進(jìn)煤炭行業(yè)的有效運(yùn)行和集團(tuán)化發(fā)展，就必須要將對這集中銷售管理模式仔細(xì)辨別，接下來，筆者將仔細(xì)講解這兩種銷售管理模式。
1.關(guān)于子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷售管理模式的概述
所謂的子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷售管理模式是指總的集團(tuán)公司設(shè)立了一套營銷戰(zhàn)略，在這套營銷戰(zhàn)略之下，各個(gè)子公司可以根據(jù)自身公司的情況負(fù)責(zé)不同地區(qū)的區(qū)域的業(yè)務(wù)，由于各地區(qū)的情況不同，各子公司可以選擇不同的市場范圍和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。這種管理體制的特點(diǎn)就是充分給予子公司自由和靈活性，子公司具有充分的自，也就是說子公司可以統(tǒng)一制定銷售計(jì)劃或者簽訂銷售合同，統(tǒng)一和鐵路部門進(jìn)行溝通，在價(jià)格管理方面可以進(jìn)行統(tǒng)一的協(xié)商，客戶與子公司的關(guān)系，集團(tuán)總公司給予他們充分的自主性也由子公司進(jìn)行維系，集團(tuán)公司也不會直接向子公司任何命令或是強(qiáng)制性信息。這種銷售管理體制既有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)，從優(yōu)點(diǎn)上來講，充分的調(diào)動了子公司的自主性和積極性，讓那個(gè)子公司享有充分的決策權(quán)，然而也具有缺點(diǎn)，即造成了管理層的增多和重疊，反而沒有對煤炭銷售業(yè)務(wù)直接進(jìn)行管理的部門，這時(shí)該體制的重大缺陷之一。
2.關(guān)于集團(tuán)業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式的概述
就集團(tuán)中心型煤炭銷售管理體制而言，是指煤炭集團(tuán)的主要工作任務(wù)或是中心是圍繞煤炭的銷售來進(jìn)行的。在這匯總銷售模式下，集團(tuán)的總部會設(shè)立專門的煤炭銷售部門，這個(gè)部門通常回事由總經(jīng)理或副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，有關(guān)煤炭銷售方面的業(yè)務(wù)都全權(quán)交由其負(fù)責(zé)。這種模式也就是將所有的煤炭集中起來，統(tǒng)一銷售。這種煤炭銷售管理模式具有以下這樣一些特點(diǎn)，首先是集團(tuán)總公司對煤炭的銷售進(jìn)行總的調(diào)度和管理，也就是說無論是簽訂購買合同或者是賬款結(jié)算，、以及統(tǒng)一煤炭的價(jià)格、維系和開發(fā)新的客戶，與鐵路部門進(jìn)行積極溝通，這一切事務(wù)都是由集團(tuán)的煤炭銷售管理部門統(tǒng)一負(fù)責(zé)。其次，對于煤炭銷售和管理人員都實(shí)行的分級管理模式，子公司的人員歸子公司管，總集團(tuán)的人員歸集團(tuán)管。在這種經(jīng)營管理模式下，集團(tuán)的整體優(yōu)勢可以得到較大程度的發(fā)揮，能夠做到將所有部門的資源快速整合起來，加快領(lǐng)導(dǎo)層的決策和控制速度。在這種管理模式下的工作效率高，資源的有效利用率也較高，但是這種模式下，員工的壓力較大，對集團(tuán)的銷售人員素質(zhì)要求較高。
二、煤炭企業(yè)如何選擇銷售管理模式
煤炭企業(yè)的兩種銷售和管理模式各有其優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)在進(jìn)行模式選擇時(shí)要根據(jù)該企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，戰(zhàn)略目標(biāo)以及企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，這些因素都是煤炭銷售管理模式選擇時(shí)必要的元素。企業(yè)如果要提升自身的規(guī)模和核心競爭力，一般來講實(shí)行集中式的管理模式會更加適合。大型的煤炭企業(yè)今后的發(fā)展方向也都以集中式的集團(tuán)化管理為主要發(fā)展方向。
三、采取集中統(tǒng)一型管理模式需要處理的問題
1.煤炭企業(yè)應(yīng)該如何處理好與生產(chǎn)部門的關(guān)系
對于任何企業(yè)來說，銷售和生產(chǎn)是兩個(gè)密不可分的環(huán)節(jié)，對于煤炭行業(yè)來說更是如此。煤炭進(jìn)行銷售時(shí)的銷售對象是煤炭，生產(chǎn)部門要和生產(chǎn)部門經(jīng)常進(jìn)行溝通，不能說生產(chǎn)部門生產(chǎn)出什么就銷售什么，而是需要銷售人員在進(jìn)行銷售時(shí)把握市場的發(fā)展方向，市場需要什么由銷售部門進(jìn)行向生產(chǎn)部門進(jìn)行反饋，從而生產(chǎn)出符合市場需求的產(chǎn)品。因此，生產(chǎn)部門和銷售部門二者間的溝通和理解會讓客戶的對需求得到更好地滿足。
2.煤炭企業(yè)應(yīng)該如何處理好計(jì)量、化驗(yàn)問題
在煤炭進(jìn)行銷售時(shí)還有一個(gè)非常重要的問題就是稱重計(jì)量的問題。這對于煤炭行業(yè)的客戶來說計(jì)量是否準(zhǔn)確意味著該企業(yè)是否具有誠信意識和公平競爭意識。其實(shí)對于任何企業(yè)來說，誠信都是公司發(fā)展的根本。沒有誠信意識，一個(gè)公司就不能在激烈的競爭中生存下去，因此，對于煤炭行業(yè)的計(jì)量問題，企業(yè)一定要重視，建立公正客觀的衡量標(biāo)準(zhǔn)，并且隨時(shí)對計(jì)量結(jié)果進(jìn)行抽查，以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量。
3.煤炭企業(yè)應(yīng)該如何處理好與鐵路運(yùn)輸部門的關(guān)系
我們都知道，煤炭在運(yùn)輸時(shí)大多采取的是鐵路運(yùn)輸，這種對鐵路的依賴性決定了煤炭行業(yè)必須與鐵路運(yùn)輸搞好關(guān)系，盡量多聯(lián)系和配合，在煤炭進(jìn)行銷售時(shí)需要建立專門的工作小組對煤炭的運(yùn)輸進(jìn)行負(fù)責(zé)，建立運(yùn)輸安全機(jī)制。這種安全意識必須要逐步建立并完善和加強(qiáng)。
四、結(jié)語
摘 要：企業(yè)銷售管理中的物流費(fèi)用在企業(yè)銷售費(fèi)用中占有很大的比例，也就是說，企業(yè)在銷售管理活動中如果做到科學(xué)合理的預(yù)算，控制內(nèi)部物流費(fèi)用，那么企業(yè)銷售管理費(fèi)用控制的成功率就很高，同時(shí)企業(yè)物流在企業(yè)經(jīng)營管理活動中發(fā)揮著重要的作用，通常被稱為企業(yè)的“第三利潤源”。本文簡要分析了企業(yè)銷售管理中物流工作的現(xiàn)狀及存在的問題，并對物流費(fèi)用控制提出對策，以期達(dá)到物流費(fèi)用控制，提高企業(yè)效益。
中圖分類號：F275.3
文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A
文章編號：1000-8772（2015）08-0024-02
隨著技術(shù)創(chuàng)新的加快，社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者的需求日趨多元化，企業(yè)銷售工作面臨著激烈地市場競爭。因此企業(yè)面臨如何擴(kuò)大銷量、縮短交貨期、減少庫存、降低費(fèi)用、提升利潤等問題。因?yàn)槠髽I(yè)銷售管理中的物流費(fèi)用在企業(yè)銷售管理費(fèi)用中占有很大的比例，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把降低物流費(fèi)用稱為“第三利潤源”，可以說物流費(fèi)用控制對降低企業(yè)銷售管理費(fèi)用，提高企業(yè)效益有很大作用。
一、企業(yè)銷售管理中的物流工作的現(xiàn)狀
目前許多企業(yè)意識到企業(yè)銷售管理中的物流工作的重要作用，也在公司中設(shè)立相應(yīng)的職能部門從事物流管理，但是企業(yè)沒有從整體上協(xié)調(diào)銷售與物流兩個(gè)部門，每個(gè)部門還是上下道的承接關(guān)系。物流管理工作也沒有細(xì)化，大多數(shù)企業(yè)還是停留在倉儲管理、運(yùn)輸管理等工作上。因此，企業(yè)銷售管理中的物流費(fèi)用不能很好的控制。
二、企業(yè)銷售管理中的物流工作及物流費(fèi)用控制存在的問題
1. 物流管理思路落后，不能從總體上控制物流費(fèi)用當(dāng)今，部分企業(yè)物流管理思路落后，認(rèn)為企業(yè)銷售管理中的物流管理工作僅僅是倉儲管理、運(yùn)輸管理及交付管理，只要做好這幾項(xiàng)工作不出差錯(cuò)就行了。沒有考慮到如何整合各項(xiàng)物流工作，降低物流費(fèi)用，同時(shí)縮短物流時(shí)間，盡快將企業(yè)產(chǎn)品交付到客戶手中。
2. 銷售部門與物流部門沒有協(xié)調(diào)管理，無法協(xié)同控制物流費(fèi)用
在企業(yè)中，銷售管理人員與物流管理人員各自分工按部就班，兩個(gè)部門之間沒有就如何促進(jìn)銷售、控制物流費(fèi)用、降低總體銷售費(fèi)用等工作進(jìn)行很好溝通協(xié)調(diào)。比如，銷售人員有時(shí)為了滿足客戶需求將貨物盡快交付，不管貨量大小以及交貨時(shí)限，一律要求物流進(jìn)行快遞送貨或者加急送貨，這樣銷售工作是完成了，但是物流費(fèi)用也上升了；物流人員也可能為了降低物流費(fèi)用，一定要等到貨量達(dá)到一定時(shí)才發(fā)貨，這樣交付到客戶的時(shí)間就被延長，導(dǎo)致客戶投訴甚至拒收退貨，給公司銷售造成負(fù)面影響。
3. 物流部門內(nèi)沒有進(jìn)行整體管理，物流費(fèi)用無法有效控制
許多企業(yè)由于產(chǎn)銷量大，在總部之外設(shè)立了若干分支機(jī)構(gòu)，相應(yīng)分支機(jī)構(gòu)下也設(shè)了物流管理人員。因?yàn)榭偣疚锪骱头种C(jī)構(gòu)物流分屬于總公司和分支機(jī)構(gòu)，總公司物流沒有直接權(quán)力直接管理分支機(jī)構(gòu)物流，只能在業(yè)務(wù)上指導(dǎo)，這兩段物流工作沒有直接整合，無法發(fā)揮總體上更大的作用。
4. 物流服務(wù)項(xiàng)目沒有細(xì)分，物流費(fèi)用不能準(zhǔn)確核算
許多企業(yè)中，物流管理部門沒有對公司銷售配送需求進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查，也沒有對市場上物流服務(wù)進(jìn)行深入地調(diào)查。與物流供應(yīng)商談判物流合同時(shí)，沒有細(xì)化物流服務(wù)項(xiàng)目和計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致合作中許多物流服務(wù)不能明確界定，費(fèi)用不能明確計(jì)算，核算相對籠統(tǒng)，物流費(fèi)用控制就更不必說了。根據(jù)目前企業(yè)會計(jì)制度，企業(yè)會計(jì)報(bào)表中反映的物流成本只是總成本中很小的一部分，其余大部分成本與其他費(fèi)用混雜在一起，所反映出的物流成本只是冰山一角，這種現(xiàn)象產(chǎn)生的原因是，我國現(xiàn)行會計(jì)制度和核算方法的局限性造成的，但卻是使企業(yè)管理者無法把握企業(yè)實(shí)際物流成本水平，有效控制更是無從談起。
5. 物流管理人員管理知識有限，物流費(fèi)用控制意識不強(qiáng)
許多企業(yè)中，物流管理人員是從倉儲部門、發(fā)貨運(yùn)輸管理部門等人員直接轉(zhuǎn)為銷售管理中的物流人員，現(xiàn)代物流管理的知識不足，沒有物流總體費(fèi)用意識。企業(yè)也沒有進(jìn)行對開展銷售管理中的物流工作進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)提升。這樣，企業(yè)銷售管理中物流管理工作不能很好開展，物流費(fèi)用控制也難以全面開展。
三、企業(yè)銷售管理中的物流費(fèi)用控制的對策
在當(dāng)今市場環(huán)境下，要想讓企業(yè)銷售滿足市場的需求，同時(shí)降低企業(yè)銷售管理中的物流費(fèi)用，就必須要對企業(yè)物流管理進(jìn)行創(chuàng)新，切實(shí)有效提升物流服務(wù)和有效控制物流費(fèi)用。筆者就企業(yè)銷售管理中的物流費(fèi)用控制提出如下創(chuàng)新對策。
1. 改進(jìn)物流管理思路，從總體上控制物流費(fèi)用
企業(yè)對于銷售管理中的物流管理工作（主要涵蓋成品倉儲、干線發(fā)貨、二次配送、客戶退貨返回等）應(yīng)從總體整合，尋求與第三方物流公司合作。由于從總體將業(yè)務(wù)量承包給第三方物流，第三方物流可以再通過與其獲得的其他物流業(yè)務(wù)再整合，給予企業(yè)比較合理優(yōu)惠的各項(xiàng)物流服務(wù)單價(jià)，從總體上控制單位物流價(jià)格，降低物流費(fèi)用。
2. 銷售與物流部門協(xié)同降低物流費(fèi)用
企業(yè)的銷售部門與物流部門就工作交接中存在的問題以及協(xié)作進(jìn)行溝通，達(dá)成實(shí)現(xiàn)兩個(gè)部門目標(biāo)的管理標(biāo)準(zhǔn)。主要有：銷售部門制定緊急送貨及普通送貨的總量控制及考核目標(biāo)，通過提前與客戶達(dá)成訂貨意向，選擇普通送貨，降低物流費(fèi)用；物流部門要求第三方物流盡可能開通直接送貨線路，減少經(jīng)過企業(yè)在分支機(jī)構(gòu)設(shè)立周轉(zhuǎn)庫中轉(zhuǎn)的運(yùn)輸量，減少環(huán)節(jié)，降低物流費(fèi)用；物流部門要求銷售部門在設(shè)立分支機(jī)構(gòu)時(shí)，合理設(shè)立分支機(jī)構(gòu)周轉(zhuǎn)庫。在滿足銷售的情況下，減少分支機(jī)構(gòu)周轉(zhuǎn)庫在庫量，減少倉庫租用面積，降低物流費(fèi)用；由于物流存在最低起運(yùn)價(jià)，銷售與物流部門共同商定客戶直送最低起運(yùn)數(shù)量，銷售人員取得訂單貨量不得低于該數(shù)量，合理降低物流費(fèi)用。
3. 實(shí)現(xiàn)物流整體管理，有效控制物流費(fèi)用
企業(yè)在外地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)中的物流人員，原來其管理都由分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行，總部物流部門進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。應(yīng)改為業(yè)務(wù)工作管理、考評由總部物流部門統(tǒng)一進(jìn)行，分支機(jī)構(gòu)物流費(fèi)用預(yù)算及控制納入企業(yè)總部物流統(tǒng)一管理，從總體上嚴(yán)格控制物流費(fèi)用。分支機(jī)構(gòu)物流人員應(yīng)做到減少分支機(jī)構(gòu)在庫量，減少從周轉(zhuǎn)庫發(fā)貨給客戶的數(shù)量，改由從企業(yè)總倉直發(fā)給客戶，減少貨物中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)及物流時(shí)間，降低物流費(fèi)用。
4. 物流服務(wù)項(xiàng)目細(xì)分管理，準(zhǔn)確核算及控制物流費(fèi)用
由于銷售活動中的物流送貨種類多，必須通過細(xì)致調(diào)查，充分調(diào)研后與第三方物流談判，與其達(dá)成每項(xiàng)物流服務(wù)單價(jià)。如干線運(yùn)輸單價(jià)，每個(gè)地點(diǎn)倉儲單價(jià)，二次配送單價(jià)（如城區(qū)、15-50 公里、50-100 公里、100-300 公里等等），一趟運(yùn)輸多點(diǎn)送貨計(jì)費(fèi)單價(jià)，送貨返程帶貨返庫價(jià)格，加急費(fèi)用等，以及每項(xiàng)物流項(xiàng)目的服務(wù)時(shí)限。產(chǎn)生的物流費(fèi)用就能明確核算及控制。
5. 加強(qiáng)企業(yè)物流成本核算，降低企業(yè)物流成本
健全企業(yè)物流管理體制，降低企業(yè)物流成本的首要任務(wù)是：明確物流成本的構(gòu)成，從原來財(cái)務(wù)成本中分離出屬于物流成本范疇的內(nèi)容，切實(shí)掌握物流系統(tǒng)的成本，可以把物流成本分別按運(yùn)費(fèi)、保管費(fèi)、包裝材料費(fèi)、企業(yè)內(nèi)部配送費(fèi)、人事費(fèi)、物流管理費(fèi)等支付形態(tài)記賬。或者按功能分別包裝、配送、保管、搬運(yùn)、信息、物流管理等功能計(jì)算企業(yè)物流費(fèi)用。
6. 引進(jìn)物流管理人才，增強(qiáng)物流費(fèi)用控制意識
離開了現(xiàn)代物流就沒有真正的服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)需要進(jìn)一步提高服務(wù)能力和質(zhì)量，而這些都必須要有高素質(zhì)的物流從業(yè)人員來實(shí)現(xiàn)。企業(yè)發(fā)展物流和控制物流成本必須重視物流人才的培養(yǎng)，只有擁有高素質(zhì)的物流人才，才能夠更加有效地提高服務(wù)質(zhì)量，迅速提升品牌形象，贏取市場消費(fèi)者贊賞，降低企業(yè)物流成本，以促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。因此，企業(yè)必須重視引進(jìn)相關(guān)人才，對現(xiàn)有人員加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升企業(yè)銷售管理中物流管理的水平，增強(qiáng)物流費(fèi)用控制意識，更好地為企業(yè)銷售服務(wù)。
四、結(jié)語
企業(yè)物流成本管理是一個(gè)復(fù)雜而又困難的過程，需要企業(yè)在對物流成本進(jìn)行控制時(shí)采取系統(tǒng)優(yōu)化的戰(zhàn)略，既要重視企業(yè)物流成本的局部降低，更要重視其綜合成本的減少。在當(dāng)今激烈地市場競爭環(huán)境下，企業(yè)要想提高效益，除了完成生產(chǎn)銷售，還必須通過費(fèi)用控制特別是物流費(fèi)用來達(dá)成。本文針對當(dāng)前企業(yè)銷售管理中的物流費(fèi)用控制，對存在的問題進(jìn)行分析，提出一些個(gè)人看法。做到改進(jìn)物流管理思路，從總體上控制物流費(fèi)用；銷售與物流部門協(xié)同降低物流費(fèi)用；實(shí)現(xiàn)物流整體管理，有效控制物流費(fèi)用；物流服務(wù)項(xiàng)目細(xì)分管理，準(zhǔn)確核算及控制物流費(fèi)用；引進(jìn)物流管理人才，加強(qiáng)培訓(xùn)，增強(qiáng)物流費(fèi)用控制意識。只有有效達(dá)成了銷售管理中的物流費(fèi)用控制，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的“第三利潤源”，提高企業(yè)的效益，提升企業(yè)的核心競爭力。
參考文獻(xiàn)：
[1] 周小橋. 突出重圍- 項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)[M]. 北京: 清華大學(xué)出版社,2003:9.
