時間：2022-11-11 21:56:55
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇酒業(yè)營銷工作計劃，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
2003年的中國白酒業(yè)哀鴻遍野，突如其來的非典疫情對白酒業(yè)造成了無法估量的重創(chuàng)，尤其那些在終端渠道投入力度較大的品牌受到的影響更加嚴重。非典過后，白酒業(yè)面臨新的考驗和新的挑戰(zhàn)，日益惡化的白酒市場，混亂無序的終端競爭，中國白酒營銷路在何方？善于制造神話的終端營銷是否走到了盡頭？隨著市場大環(huán)境的改變，終端營銷也悄然發(fā)生著變化，對于終端的價值，終端的運作以及終端未來的發(fā)展，我們需要轉換視角，重新審視，重新定位，重新制定新的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。 觀念之變：從盈利支撐點到媒介展示臺
與“小糊涂仙”酒所創(chuàng)造的“終端制勝”的輝煌時代相比，當今的酒店終端已經(jīng)失去了往昔的魅力，它更象一個美麗的“陷阱”，迷惑著人們的視線，影響著人們的判斷。由于銷售成本的激劇增加，銷售利潤被擠壓得幾近為零，慘烈的競爭現(xiàn)實告訴我們，期望酒店終端的大幅盈利已然是難以實現(xiàn)的夢想。對于定位中低檔而且實力較小的企業(yè)而言，“棄終端，保流通”不失為一個明智的選擇。而對于定位中高檔區(qū)間的品牌酒而言，酒店是其消費的主渠道，其戰(zhàn)略意義不言而喩。如何看待終端的地位與價值呢？
廣東的一位經(jīng)銷商談了與眾不同的一個觀點，“與其把終端當作產生支撐利潤的渠道，不如把終端當作展示形象的媒介”。酒店是一個窗口，是一個展示品牌形象的平臺；酒店更是一種媒介，是一種宣傳企業(yè)實物形象的媒介。與當前多數(shù)企業(yè)大手筆大投入地選擇電視、廣播或報紙這類大眾媒體，進行廣泛的宣傳相比，選擇酒店這個目標消費群的集中區(qū)進行重點宣傳，有的放矢，提高命中率，增強宣傳效果，也不失為另一種明智的媒介選擇。轉換角度看終端，我們的營銷思路就會轉變，有針對性地調整營銷戰(zhàn)略，改變銷售戰(zhàn)術，有所舍才會有所得，不同影響不同策略。有商家這樣設想，把終端開支計入宣傳費用，在這個基礎上再衡量各項的投入產出比可能會更有意義。
持有這種觀點的商家已經(jīng)越來越多，它提醒我們要用理性的目光審視終端，與其滿腹牢騷地抱怨終端的無序，不如換一個角度重新思考，用嚴格的投入產出比衡量各項投入的價值，轉變觀念，認清自我，把酒店終端的功能定位在媒介宣傳這個層面，把銷售的希望轉移到流通上來，走走原來的流通渠道的老路，或許我們可以獲取更大的效益。當前社會上最盛行的營銷回歸學也給了我們同樣的啟示。 戰(zhàn)略之變：從終端運作到終端管理
河南的一位經(jīng)銷商告訴筆者，他們公司正在嘗試一種給酒店商返利的管理模式，選取區(qū)域市場上銷量較好的幾家重點酒店，為其制定較高的返利政策，其設置的待遇和職能相當于下線的二批經(jīng)銷商。在具體操作中，他們發(fā)現(xiàn)效果居然出奇地好，這項政策的執(zhí)行充分調動了重點酒店的銷售熱情，營造了良好的銷售氛圍，同時帶動了其它酒店和其它渠道的銷售，市場進入良性運轉，品牌銷量有了明顯增長。
對于酒店商而言，這種作法不僅僅使其盈利有了大幅提升，而且發(fā)掘了其自身的第二職能，給予其更大的施展空間。對于經(jīng)銷商而言，則掌控了極大的自主權，由原來的求終端做銷售轉變?yōu)樵谧约旱墓芾碇?，終端的自發(fā)銷售。這種作法，雖然并沒有使企業(yè)的銷售成本大幅降低，但是它轉換了角色位置，改變了市場主控權，這個轉變是具有積極意義的。據(jù)調查，這種做法有許多商家都在嘗試運作，他們有這樣幾點深切的體會，一是重點酒店的數(shù)量必須控制，最好遵循“三四律”的選取原則。 按照商界的“三四律”分析，在一個相對穩(wěn)定的競爭性市場中，有影響力的競爭者數(shù)量絕不會超過3個。選取對銷量起較大影響的酒店合作，其執(zhí)行力才會更強，效果才會好。二是他們把原來各項名目繁多的促銷費用去掉，轉化為酒店返利。這樣一來，雖然少了服務員的開瓶費，但讓酒店老板賺了更多的錢，權力終端發(fā)出威力，市場運作效率的提高自是不言而喻。
仔細分析這項戰(zhàn)略轉變，筆者以為，它最大的作用在于啟動了酒店商的管理職能。學習授權，讓營銷學中起決定意義的管理因素切實發(fā)揮作用，或許是我們廠商朋友值得深入思考的問題。 戰(zhàn)術之變：從利益分成到服務營銷
安徽某經(jīng)銷商向筆者透露了自己公司下一階段的工作計劃，其中有一項內容比較新穎，即其為了加大終端工作力度，該公司計劃招聘部分酒店管理專業(yè)人員。他認為，當前酒店終端的競爭已不再是那種簡單的利潤分成就可以應對的，這種低層次的競爭是缺乏力度的，是最易被對手效仿，最易被攻破的。而真正的有影響力的競爭應該在后期的服務上，這里所指的服務并不僅指正常的退換貨處理，客情關系的維護等等普及類服務，而應該把服務提升為一級營銷，它所涵蓋的內容更廣泛，還包括酒店培訓，酒店宣傳和酒店發(fā)展等等。
攻破終端，必須先從終端的角度進行換位思考。當前酒店間的競爭也日趨激烈，各類特價菜，讓利，打折贈送的促銷活動如火如荼地進行著，廠家給予的進場費或買斷獨家品類促銷權的費用只是酒店利潤的一個補充。面對同行業(yè)的激烈競爭，酒店商除了期望掙錢之外，更希望自己的企業(yè)能夠從容地應對競爭，希望自己的企業(yè)有更大的發(fā)展，然而他們多數(shù)受自身素質所限，在營銷方面，或在管理方面，存在許多不足和缺憾。如果我們經(jīng)銷商能夠緊緊抓住酒店的這個需求，對癥下藥，用自已的管理經(jīng)驗協(xié)助酒店發(fā)展，這樣的合作絕對是長遠的，是具有絕對競爭力的。為了賣酒而賣酒最終賣不好酒，嘗試與酒店共同發(fā)展，用酒店的發(fā)展帶動經(jīng)銷商的發(fā)展，終端之路才會愈走愈寬。參考實例，如與當?shù)責衢T媒體聯(lián)合開辟酒店餐飲特色菜排行榜、美酒佳肴專版，有效地與目標酒店進行互動宣傳，宣傳合作酒店也是宣傳品牌自己；定期組織酒店服務員的禮儀培訓和酒水營銷培訓，幫助酒店提高服務質量，提高競爭力，讓酒店賺錢也就是讓廠商賺錢；與規(guī)模酒店設計連鎖發(fā)展計劃，酒店的發(fā)展也是經(jīng)銷商自己網(wǎng)絡的發(fā)展。
對于白酒業(yè)而言，終端這條艱難崎嶇的路還必須繼續(xù)走，我們期待著政府部門整頓法規(guī)的制定與出臺，但是最實際的改變還在于我們白酒業(yè)自身的覺醒，轉換思路，嘗試改變，自律自省，不斷發(fā)展。
根據(jù)《州經(jīng)濟和信息局關于報送農產品加工業(yè)相關情況的通知》文件精神，為加快構建“5+1”現(xiàn)代產業(yè)體系，推動農產品精深加工，全面掌握農產品加工業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，對2020年農產品加工業(yè)工作開展情況進行了梳理總結，現(xiàn)將2020年工作開展情況和2021年工作計劃報告如下：
一、2020年農產品加工業(yè)及食品飲料行業(yè)的經(jīng)濟運行發(fā)展情況
隨著國家對“三農”工作愈加重視和支持，我縣農產品加工業(yè)得到快速發(fā)展，產業(yè)門類日趨完善，產業(yè)規(guī)模不斷擴大，加工轉化產值不斷提高，企業(yè)數(shù)量不斷增加，形成了以高原食品有限公司、莊園葡萄酒有限公司、畜牧產業(yè)有限公司等一批骨干企業(yè)和知名品牌農產品，加工業(yè)正在成為最具活力的行業(yè)之一，現(xiàn)已初步形成一個門類較全，具有一定規(guī)模的農產品加工業(yè)體系。截至2020年底，我縣農產品加工業(yè)總產值2100萬元，由于受2017年“7.0”地震的影響，和2020年“6.25”、“7.10”洪災的影響農產品加工業(yè)總產值同比下降15%。
二、2020年農產品加工業(yè)主要工作完成情況
（一）縣畜牧業(yè)發(fā)展有限公司發(fā)展情況。2020年縣畜牧業(yè)發(fā)展有限公司腌臘制品生產線擴建項目建成投產，由于旅游市場的疲軟，目前公司處于恢復階段，2020年實現(xiàn)產值550萬元，帶動了農牧民牦牛養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展。2021年公司將加大傳統(tǒng)銷售市場的鞏固和擴展，公關各方面渠道讓公司生產的產品在通貨市場占有一席之地；通過各方面的資源招聘專業(yè)人才，增加公司的軟件配套把公司發(fā)展的基礎打牢；開發(fā)新品：根據(jù)市場的需求開發(fā)新產品，設計新包裝；把產品進一步做到跟新?lián)Q代，更符合更多消費者的期望。（二）莊園葡萄酒業(yè)公司莊園葡萄酒業(yè)公司發(fā)展以增加農民收入為目標，以改善我縣農業(yè)產業(yè)結構為方向，以優(yōu)質釀酒葡萄種植基地建設為基礎，以中高檔優(yōu)質葡萄酒釀造為龍頭，生態(tài)旅游發(fā)展為線路，以加大市場建設力度，搞好市場開發(fā)為手段，全面推動企業(yè)的發(fā)展。公司依據(jù)本地優(yōu)良的自然資源，聘請國內國外酒莊主、相關種植釀造專家來公司進行考察指點，與中國科學院成都生物研究所、省農業(yè)科學院園藝研究所、法國拉氟德集團等單位建立了長期合作關系，使企業(yè)具備強有力的科技支撐和技術保障。在各級政府的關懷、指導、幫助下，“公司+基地+農戶”的模式得到了推廣。葡萄酒品質靠種植，2021年公司目前還是將重點工作放置于釀酒葡萄基地建設上。另外也在進行設備采購，車間建設，并同時打造基礎休閑娛樂莊園。組織市場營銷策劃，推動葡萄酒市場建設。（二）高原食品有限公司因地震和洪災的影響，產品銷售市場受損，2020年銷售情況不容樂觀，完成銷售收入500萬元。2021年為了更好的拓展銷售新渠道，公司將對產品重新梳理和定位，更好的適應市場需求，確定目標市場、核心市場、重點市場，整合資源配置，同時完善銷售管理機制，落實切實有效的考核辦法，通過對銷售人員素質能力的提升，力爭在2021年實現(xiàn)銷售上的大突破。
三、農產品加工業(yè)存在的主要矛盾與問題
一是企業(yè)規(guī)模和產業(yè)結構整體水平不高。總量小，產業(yè)結構不合理，規(guī)模加工能力不強制約了行業(yè)快速發(fā)展；二是產品創(chuàng)新能力和品牌影響力不強。目前，農產品產地初加工格局已基本形成，農產品初加工發(fā)展較快，但深加工在一些行業(yè)還比較落后。從產品結構看，一般產品多，中高檔產品少，絕大多數(shù)停留在普通產品層面；三是企業(yè)生產經(jīng)營面臨實際困難。生產成本持續(xù)上漲，受原材料價格、工資價格、能源價格、流通費用以及其他經(jīng)營費用輪番上漲的影響，農產品加工企業(yè)生產成本上升較快。
四、2021年工作打算
（一）總體思路。面對州著力建設生態(tài)經(jīng)濟示范區(qū)這一歷史機遇，全面分析我縣農產品加工業(yè)發(fā)展面臨的機遇和條件，以農產品深加工為主的綠色發(fā)展戰(zhàn)略，加快轉變發(fā)展方式，推進產業(yè)結構調整和上檔升級，不斷調整完善工業(yè)布局，走特色新型化工業(yè)和循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展道路。進一步明確了產業(yè)發(fā)展重點和工業(yè)發(fā)展定位。綠色工業(yè)深入人心，初步形成綠色農畜產品深加工產業(yè)鏈。（二）發(fā)展目標預計。2021年農產品加工產業(yè)主營業(yè)務收入達到0.23億元，增長9.5%.（二）重點工作。1.加強政策引導，優(yōu)化發(fā)展環(huán)境。積極推動“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”，營造氛圍，形成合力，為企業(yè)發(fā)展和項目建設打造良好的政策、服務、市場和法制環(huán)境。2.積極開展企業(yè)人才培訓，積極組織工業(yè)企業(yè)相關業(yè)務人員參加省、州組織的安全生產和環(huán)境保護、統(tǒng)計知識、互聯(lián)網(wǎng)＋1、市場營銷等業(yè)務知識培訓,使企業(yè)人員了解掌握新的知識和技能，組織企業(yè)符合條件的員工參加經(jīng)濟專業(yè)和工程建設高級專業(yè)技術職務任職資格申報，為企業(yè)培育專業(yè)技術人才。3.抓好骨干企業(yè)，增加工業(yè)總量。把發(fā)展壯大骨干企業(yè)作為推動企業(yè)發(fā)展的重中之重，著力在“用地難、融資難”這兩個制約瓶頸上下功夫、解困難、求突破。同時，認真落實扶持中小企業(yè)發(fā)展的政策措施，著力推動高原食品、畜牧、莊園葡萄酒業(yè)等成長型企業(yè)發(fā)展，加快培育工業(yè)發(fā)展的“第二梯隊”；引導骨干企業(yè)與國內外大企業(yè)搞對接聯(lián)合，引進資金、技術和管理經(jīng)驗，進一步加大投入，千方百計促進企業(yè)規(guī)模快速成長。積極深入企業(yè)調查企業(yè)資金需求情況，組織企業(yè)參加省、州組織的銀企對接會，協(xié)調解決企業(yè)在發(fā)展進程在融資難的問題。4.優(yōu)化結構產業(yè)，提高發(fā)展水平。圍繞主導產業(yè)，整合現(xiàn)有資源，加快產品更新?lián)Q代步伐，不斷提高配套能力，努力打造影響力大、帶動性強、優(yōu)勢突出的產業(yè)集群。同時，瞄準戰(zhàn)略新興產業(yè)發(fā)展方向，重點發(fā)展技術先進、起點高的高新項目，著力推動先進技術的研發(fā)和推廣，培育一批具有自主知識產權的龍頭企業(yè)，全力打造新的農產品加工支柱力量。5.推進創(chuàng)新驅動，提升核心實力。堅持把創(chuàng)新驅動作為轉方式、調結構、提高企業(yè)競爭力的重要舉措，引導企業(yè)不斷加大科技投入，提高創(chuàng)新能力。加強產學研合作平臺建設，充分利用高等院校、科研院所的便利條件，推進校企、研企交流合作。積極推進企業(yè)自主創(chuàng)新，打造發(fā)展新優(yōu)勢。6.嚴格節(jié)能監(jiān)管，實現(xiàn)綠色發(fā)展。加強節(jié)能準入管理，重點發(fā)展低能耗、高技術產業(yè)和消耗少、附加值較高的產品，積極推進科技節(jié)能，引導企業(yè)集中力量研發(fā)具有自主知識產權的節(jié)能關鍵技術和工藝流程，推廣使用新能源、節(jié)能產品、節(jié)能技術和節(jié)能裝備。
寫述職報告時應認真總結出限定時期的工作特點，抓精華，找典型，以這段時期工作中突出而富有典型意義的事件來反映一般。下面就讓小編帶你去看看酒店銷售的個人工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
酒店銷售的述職報告1首先，向各位作一個自我介紹，我叫__，是__酒店的銷售經(jīng)理，現(xiàn)在我把自己七個月來的工作情況作一下匯報。
一、履行職責情況
從20__年3月4日任職后，前幾個月(3、4、5月)主要是協(xié)助餐廳經(jīng)理做好前廳的日常內部管理事務，后幾個月(6、7、8、9月)因工作的需要及領導的信任和自身發(fā)展的需要，主要負責__酒店的營銷工作。
回顧這幾個月來的工作，主要有以下幾個方面：
抓學習教育，激勵奮發(fā)向上從任職以后，我在__酒店分管內部管理工作，了解__酒店員工多數(shù)來于__等不同地區(qū)，文化水平和綜合素質有很大差異，業(yè)務水平及服務意識不高，針對此種狀況，我把自己所看到的不足一一列出病單，進行全面性的培訓和現(xiàn)場督導。
糾正錯誤的管理方法，進行理論的講解及實踐的練習操作。從賓客一進店的規(guī)范禮貌用語、微笑服務以及職業(yè)道德的觀念、菜品搭配，規(guī)范技能實踐操作程序，通過學習，使員工加強服務質量，提高業(yè)務服務水平，當賓客進店有迎聲，能主動、熱情地上前服務，介紹酒店風味菜，當賓客點起煙，服務員應及時呈上煙缸等。
在四月份時，舉行了技能實操比賽，服務員__獲得了技能比賽第一名的好成績。其他服務員通過活動比賽，養(yǎng)成了一個好的習慣，不懂就問，不懂就學，相互求教，也學到了很多知識，精神風貌也越來越好，提高了工作效率，不足的是操作細節(jié)還有待改善。
二、抓管理建章
立制前期，__餐廳很多工作存在問題，主要的毛病存在于沒有規(guī)范的制度，員工不明確制度，一些制度沒有具體的負責人進行落實等。
通過質檢部領導的指導，我對羅列出衛(wèi)生工作制度上墻、音響的開關時間及負責人以及各崗位的服務流程、個人衛(wèi)生要求標準、收尾工作的注意事項，每天進行現(xiàn)場督導檢查，對員工加強工作意識，明確工作責任有很大幫助。后期電話費用高，配合高層經(jīng)理配置電話機盒，規(guī)定下班時間將電話鎖上，以及任何服務員一律不允許打市話等，杜絕了下班時間打市話的現(xiàn)象。
三、抓內部客戶的溝通
真誠地與客戶溝通，聽取他們的寶貴意見，不斷改進并協(xié)調，及時將客戶反饋的信息反饋給廚房，如，有時客戶反饋“阿美小炒肉”分量不足，“沸騰魚”不夠香等等，通過客戶的真誠反饋，再加上我們認真的討論、修改，不斷地提高菜肴的質量，令顧客滿意。
四、抓宴席的接待及管理宣傳工作
金秋十月是婚宴的黃金季節(jié)，制定婚宴方案，向周邊的單位發(fā)放宣傳單進行走訪工作，目前，我承接了10月份的五場婚宴工作，向前來的賓客介紹__餐廳的各種優(yōu)勢，對婚慶公司進行電話溝通，對外宣傳酒店規(guī)模等，計劃性地對宴席接待做好充分的準備工作。
五、深入市場調查，密切配合銷售部，抓市場經(jīng)濟
__演唱會期間，密切配合銷售部承接組委會場地職工餐盒飯，創(chuàng)收了__萬元的盒飯記錄。在__期間，多次配合出攤工作及配合內部管理督導，通過__，我感受了團隊精神，在__演唱會期間，多次與組委會領導溝通場地人員的用餐，協(xié)調菜式，為酒店創(chuàng)收了萬多元的餐費，再到__演唱會，承接了自助餐280人用餐，其中餐標80—100元標準等。
六、抓團隊用餐
利用每周六、日、周一與30多家旅行團電話溝通及接待團餐，目前前來旅行團消費最多的是旅行社、旅行社、國旅、旅行社等，通過接待團餐，第一為餐廳增添了人氣，第二為廚房減少了成本費用。并利用接待團餐的機會，認真咨詢反饋，做好信息的反饋統(tǒng)計工作。
總之，在這平凡而又不平凡的七個月里，我感受很深，同時也深感自己的不足，目前，外面的市場還沒有完全打開，需要我繼續(xù)努力，我將朝這幾個方面努力：
1、不斷學習，提高自己，加強銷售的業(yè)務知識及各方面的知識學習。
2、認真做好本崗位工作的同時，不斷開發(fā)新的客戶群體。
3、做好內部客戶的維護及溝通工作。
4、有計劃性地安排好營銷工作。
5、做好客戶統(tǒng)計資料，不斷地加強聯(lián)系，做好客戶投訴處理工作及反饋信息工作。
6、密切配合酒店銷售部接餐及接待服務。
十分感謝各位領導!謝謝!
酒店銷售的述職報告2非常榮幸今天能夠代表__酒店銷售部做今年的述職報告，下面分幾點來分別談一下今年的各項工作。
一、酒店業(yè)績穩(wěn)步增長
20__年，我與全體員工一道開拓進取，邁出了多元化發(fā)展堅實的一步，積累了豐富的經(jīng)驗，取得了較好的成績。主要是“抓住了一個中心、實現(xiàn)了兩個亮點，搞好了三項基本建設”。
抓住了一個中心：
就是緊緊抓住營銷這個中心，整合成立市場營銷部，打造一流銷售隊伍。整合后的市場營銷部，新的人才梯隊為20__年經(jīng)營收入的圓滿完成打下了堅實的基礎。
今年，酒店相繼舉辦了五屆美食節(jié)，為酒店餐飲收入提供了新的增長點，突破以往的經(jīng)營傳統(tǒng)、在汲取其它酒店的特色餐飲精髓的基礎上做了大膽嘗試，也使廣大賓客在酒店享受了五次美食盛宴。
實現(xiàn)了兩個亮點：
就是實現(xiàn)了酒店客房收入最大化和餐飲收入最大化這兩個效益亮點。
今年，客房平均房價達__元/間，較20__年上浮__元，客房收入預計較去年增長__萬元;餐飲日均收入__萬元，餐飲收入預計較去年增長__萬元，成績非常喜人。
特別是清餐廳結構調整后，餐飲收入突飛猛進，這些都得益于新項目的引進、硬件設施的改進、菜品質量的提高。尤其是百味源肥牛以其優(yōu)良的品質、低廉的價格形成每日賓客等候就餐的喜人局面，保持了餐飲良好的發(fā)展勢頭，形成了酒店餐飲名牌特色。
搞好了三項基本建設：
一是硬件基礎設施建設，二是強化執(zhí)行力建設，三是員工隊伍建設。
1、大力加強基礎設施建設。
20__年上半年，酒店自籌資金對三個餐廳后堂、清餐廳前廳、洗衣房進行了全面改造，更新了外圍電動伸縮門、裝修改造了__美食超市。
根據(jù)指揮部投資計劃，完成了客房、夜總會、桑拿的品質升級改造，使客房的硬件設施更舒適，適應了當前賓客娛樂消費的需求，為夜總會、桑拿今后的經(jīng)營打下了良好的基礎。
二季度，為解決長期以來賓客投訴居高不下的網(wǎng)絡問題，改善酒店網(wǎng)絡運行環(huán)境，酒店對客房網(wǎng)絡進行了一次全方位的優(yōu)化改良，投資__萬元將__臺客房電腦更換為19寸液晶電腦，使各區(qū)域的網(wǎng)絡運行環(huán)境得到了實質性的提升。
率先在全集團的成員酒店中推廣使用西湖管理軟件。新版的酒店管理軟件以科學的方法，將酒店所有的管理納入到了一個可以控制、監(jiān)督的范圍之內。
通過硬件設施的改造和更新，使酒店進一步適應酒店發(fā)展的需要，滿足了賓客對酒店硬件日益多元化的需求，為酒店各項工作的順利開展和經(jīng)濟效益的持續(xù)提高奠定了基礎。
2、不斷加強員工隊伍建設。
開展競聘上崗活動，不拘一格選人才是我一直倡導的人才選用方式。根據(jù)任人唯賢的原則，適時調整充實了新的管理力量。今年，通過幾次競聘活動，使一部分優(yōu)秀的領班、主管、部門經(jīng)理脫穎而出，走向了管理崗位施展才華，為酒店管理層注入了新活力，帶來了新氣象。
企業(yè)要發(fā)展，關鍵是人才，而人才往往就在你面前，看你善不善用，敢不敢用，大膽使用塔里木自己培養(yǎng)的人才，是我們的一大收獲。
二、實施績效考核改革是酒店人力資源建設的一項重點工程。
今年通過績效考核改革，實現(xiàn)了企業(yè)效益和員工收入的同步增長，員工的平均工資額占到了酒店總收入的__，而一般民營企業(yè)員工的工資額最多占收益的__，僅此一點，酒店今年在員工待遇上的投資就比去年增長了__萬元。而用于增加員工伙食標準、改善員工居住環(huán)境的投資更是酒店長期堅持不懈的舉措。
在以提高員工滿意度為中心的基礎上，今年組織了全體員工赴苜蓿臺國家森林公園郊游、優(yōu)秀員工赴南疆考察學習、發(fā)放防暑降溫慰問品、設立網(wǎng)絡留言版并及時回復，這些實質性的舉措，激發(fā)了全員為賓客提供優(yōu)質服務的熱情。善待員工，不僅僅體現(xiàn)在員工工資的按勞取酬、多勞多得方面，更重要的是讓他們感受到企業(yè)大家庭的溫暖，讓有才干的人在__酒店的大舞臺上得到充分展示。
業(yè)績穩(wěn)步增長20__年酒店計劃經(jīng)營收入指標為__萬元，預計完成__萬元，超額完成__萬元，實現(xiàn)利潤__萬元。預計較上年增長__。
見證一年辛勤喜獲多項殊榮。
通過全員一年的艱苦努力，酒店獲得了諸多榮譽，這些光環(huán)見證了我們抓服務、重管理、求發(fā)展的堅定信念與不懈拼搏。
在榮譽面前，我們長期的辛苦與一直以來的堅持不懈都是有價值的，都是值得的。榮譽，它給了我們前進的勇氣與動力，也是我們今后要以更多的努力去超越的目標。
借服務創(chuàng)新東風譜酒店發(fā)展新曲。
為積極響應集團公司“服務創(chuàng)新年”活動，酒店召開了服務創(chuàng)新年活動動員大會，舉行了“迎店慶、全員大練兵”活動，成立了督導員隊伍了別開生面的擺臺創(chuàng)意大賽，征集優(yōu)秀服務案例，積極開展“用心為您服務活動”，在旺季每月開展“名牌系列”評比活動，系列活動為“服務創(chuàng)新年”活動增添亮彩。
通過進一步挖掘酒店個性化服務的內涵，激發(fā)酒店員工在服務創(chuàng)新方面的熱情，逐步培育具有酒店集團公司特色的創(chuàng)新文化體系。
拓寬經(jīng)營領域多元化發(fā)展邁出堅實步伐。
為拓寬酒店經(jīng)營創(chuàng)收渠道，一季度酒店成立了酒店管理公司，向多元化發(fā)展的道路上邁出了堅實的第一步，管理公司的兩個項目__工會干部培訓學校、__賓館當年就創(chuàng)收__萬元。
6月，__超市的營業(yè)，標志著酒店餐飲開始向社會餐飲挺進。目前，__的經(jīng)營已逐步走向良性循環(huán)發(fā)展的軌道。
20__年，在集團公司的正確領導下，經(jīng)過全體員工的共同努力，我們在經(jīng)濟效益、酒店管理、服務水平、文化建設、品質升級改造等方面都取得了可喜的成績，__酒店的品牌效應大大增強，__館地位更為突出，美譽度不斷攀升。
可以說整個酒店，每位員工每時每刻都在用心工作，以積極樂觀的態(tài)度面對賓客、面對自己一天的工作。為了這些可愛的員工，我必須努力，帶領大家下定決心，越是在緊要關頭，我越是要身先士卒，排除萬難，把企業(yè)做的更好，來回報企業(yè)，回報全體員工。
通過全體員工的共同努力，我們的經(jīng)營業(yè)績保持了增長率。在我取得上述工作成績的背后，更多的是酒店全體員工集體付出的辛勞。
酒店銷售的述職報告3一、認真作好各項準備工作，切實保障酒店的按時開業(yè)。
從20__年2月21日市局黨組確定籌建酒店至4月16日正式開業(yè)，其間只有短短的40多天時間，在酒店一無所有的情況下，員工需要招聘，物品需要采購，各項規(guī)章制度及工作流程需要建立。面對這些方方面面的大量準備工作，加之籌建人員又缺乏經(jīng)驗，可以說是時間緊，任務重，人員少。能否按時開業(yè)，像一塊石頭壓在酒店領導的心上，但又毫不猶豫的達成了共識，市局黨組的決定就是命令，時間再緊，任務再重，一定要堅決按時完成。為此飯店領導一班人積極動腦筋想辦法，認真研究領會籌備方案，并帶領臨時招聘來的幾個人員加班加點，夜以繼日的開展工作。
首先成立了籌建領導小組，先后四次召開小組會議，研究制定了籌建工作方案;研究制定了采購物品計劃;研究制定了臨時用工人員招聘和培訓方案;制定了臨時用工人員的工資標準;制定了當前一個時期的工作重點和工作思路。并將這些工作分階段制定出時間進度表，逐日抓落實，保障酒店的按時開業(yè)，得到了省市局領導的好評。
二是成立了物品采購領導小組，具體負責物品采購方案的'落實。在董事會的支持幫助下，在短短的十多天時間里，會同機關監(jiān)察、計財?shù)扔嘘P科室同志一起對十三大類兩千多個品種的籌建物品進行了外出集體采購，按照廉政規(guī)定的要求，對需要政府采購和控辦批辦的大宗商品，嚴格按照規(guī)定實行招標采購，并組織人員及時組織到位。
二、制訂各項規(guī)章制度，逐步健全內部管理。
規(guī)章制度是加強酒店管理的重要保證。為此，酒店非常重視這項工作，及時制定了各部門的崗位職責、工作服務流程等一系列規(guī)章制度。開業(yè)之初由于酒店專業(yè)素質管理人員缺乏，個別部門的規(guī)章制度不很切合實際，有工作漏洞，還有的部門規(guī)章制度一直不健全，酒店就在工作運行中結合實際情況，不斷的進行調整，并與“省開來大酒店”、“航天大酒店”“景福大酒店”等同行互相交流學習，借鑒經(jīng)驗，取長補短，彌補漏洞，使酒店的規(guī)章制度不斷得以健全和完善。酒店財務部門最先制定出了一套切實可行的財務制度，健全并完善了酒店財務部門各崗位人員的崗位工作職責，使整個酒店的財務、供應、保管、領用等各項工作開展的有條不紊、井然有序。
他們還根據(jù)酒店會計核算的實際需要，經(jīng)過不斷的討論、修改和反復的實際應用，建立了一套完整的適合本酒店財務核算和管理需要的電算化財務記帳系統(tǒng)。為了便于酒店的每一位員工都能詳細了解酒店的規(guī)章制度，酒店又編制了《__大酒店員工手冊》，發(fā)放到每一位入店員工的手中，使其能夠照章辦事，時刻用規(guī)章制度來約束自己的行為，明確自己所擁有的權利和義務。為了使酒店的的管理水平更上一個新的臺階，在12月份酒店還特意高薪聘請了專業(yè)的管理人員，對酒店進行了全面的改革，推出了早例會制度、質量檢查考核辦法、經(jīng)理考勤簽到制度、部門工作日志等一系列新的規(guī)章制度，這些制度的制定加強了對各級人員的管理，起到了“以制度管人”的良好效果。使酒店全體員工的精神面貌、舉止言行、環(huán)境衛(wèi)生等很多方面都提高了一個層次。
目前，酒店已制定下發(fā)了各類職責、規(guī)定、辦法、流程等規(guī)章制度40余個，對每一個人的崗、責、目標都提出了明確的標準，對超越和違反的都做出了相應的處罰規(guī)定。做到了對每項工作、每個工作環(huán)節(jié)都有章可循，有規(guī)可依。
三、加?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇乃刂逝嘌擔μ岣叻裰柿俊?/p>培訓是提高員工素質的有效手段，是提高服務質量的基礎性工作。酒店剛成立時，首批進入的工作人員絕大部分沒有從事酒店工作的經(jīng)驗，高層次的管理人員就更加缺乏，加之酒店又是一個人員流動性較強的行業(yè)，尤其是餐飲服務員，素質高的人才難以找到，素質低的人員又難以滿足酒店上層次的需要，在實踐中酒店領導意識到，加強人員的培養(yǎng)與教育是酒店提高服務質量關鍵，也是促進酒店生存與發(fā)展的根本。為此，在酒店開業(yè)之初就對所招聘員工進行軍事化、規(guī)范化的培訓和系統(tǒng)的理論授課，并到四星級酒店進行了全方位的培訓和實習，取得了培訓合格證書。
這對酒店開業(yè)以后能夠迅速獲得三星涉外酒店起了一定的作用。平時工作中各部門也根據(jù)各自工作特點經(jīng)常組織內部培訓、考核和技術比武，例如：英語培訓、普通話培訓、微笑服務培訓、餐飲客房業(yè)務培訓等。新老員工之間還注意搞好傳幫帶，實行“一對一”的培訓，這對新進員工快速熟練掌握工作業(yè)務起了很好的作用。酒店還采取走出去請進來的辦法，派酒店管理人員赴__學習，邀請省開來的專業(yè)管理人員來酒店進行指導培訓，這些措施不僅極大地調動了員工的工作積極性，而且進一步全面提高了酒店的管理水平和服務質量。
酒店銷售的述職報告4一，以效益為目標，抓好銷售工作
1、人員調整。
酒店將銷售部人員進行調整，不斷擴充銷售隊伍，增強了在崗人員競爭上崗意識和主動銷售的工作責任心。銷售部領導班子分析，提升銷售業(yè)績主要是管理好銷售人員，下達科學、合理的銷售指標，激勵大家的工作責任心和主動性。
2、客源構擴展。
酒店在原有協(xié)議單位、上門散客、國際卡等自然銷售渠道的基礎上，拓展增加了團隊房、網(wǎng)絡訂房等渠道，并按各渠道客源應占酒店總客源的比例，相應地按比例分解指標。這樣，下達給銷售員的指標才有據(jù)可依，分解指標合理，能促進銷售業(yè)績的提升，進而能使酒店下達的經(jīng)營指標如期完成。
3、餐、房提成獎勵。
根據(jù)本酒店市場定位的特色，以接待協(xié)議單位商務客人、上門散客和國際卡客人為主，以網(wǎng)絡訂房、團隊房等為輔的營銷策略，制定了對銷售部人員按高出每月銷售指標后給予以一定比例提成的獎勵。這一獎勵政策，極大地調動了銷售人員的工作熱情和增強了服務意識。
4、投訴處理。
銷售部直接服務客人，也是客人咨詢問題、反映情況、提出建議、投訴不滿等較為集中的地方。本著"賓客至上、服務第一"的宗旨，銷售部接待并妥善處理賓客的大大小小的投訴，為酒店減少了經(jīng)濟損失，爭取了較多的酒店回頭客。此外，銷售部按酒店領導的要求，開始從被動銷售到主動銷售、從無序工作到有序工作，直接贏得了銷售業(yè)績的顯著回升。
二，根據(jù)客戶反饋，酒店仍存三類問題
一年的工作，經(jīng)過全體員工的共同努力，成績是明顯的。但不可忽略所存在的問題。這些問題，有些來自于客人投訴等反饋意見，有些是酒店質檢或部門自查所發(fā)現(xiàn)的。
1、設施設備不盡完善。
尤其是客房的桌椅棱角破損、墻紙發(fā)霉、浴簾發(fā)霉、地毯污濁、地磚裂縫等情況較為嚴重。
2、服務技能有待提升。
一表現(xiàn)在服務技能人員文化修養(yǎng)、專業(yè)知識、外語水平和服務能力等綜合素質高低不一、參差不齊;二表現(xiàn)在酒店尚未制訂一整套規(guī)范的系統(tǒng)的切實可行的"激勵模式";三服務技能隨意性等個體行為較嚴重。
3、服務質量尚需優(yōu)化。
從多次檢查和客人投訴中發(fā)現(xiàn)，酒店各部門各崗位員工的服務質量，橫向比較有高有低，縱向比較有優(yōu)有劣。反復出現(xiàn)的問題是，有些部門或崗位的部分員工，儀容儀表不整潔，禮節(jié)禮貌不主動，接待服務不周到，處理應變不靈活。此外，清潔衛(wèi)生不仔細，設備維修不及時等，也影響著酒店整體的服務質量。
通過對酒店全年工作進行回顧總，激勵鞭策著全店上下增強自信，振奮精神，發(fā)揚成績，整改問題。并將制訂新一年度的治理目標、經(jīng)營指標和工作計劃，以指導__年酒店及部門各項工作的全面開展和具體實施。根據(jù)目前酒店情況，首先樹立"以市場為先導，以銷售為龍頭"的思想;為了更好的開展銷售工作，我們銷售部制定了__年的工作計劃，并在工作中逐步實施。
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部__年工作計劃，現(xiàn)在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷客戶通訊聯(lián)絡網(wǎng)。
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，定期拜訪新老客戶，維護好客戶關系。
二、開拓市場，建立靈活的激勵營銷機制。
營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。
三、熱情接待，服務周到。
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，注意服務形象和儀表，熱情周到。制作賓客意見反饋調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調
與酒店其他部門接好業(yè)務合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業(yè)務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，制訂營銷方案起起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟效益和社會效益起到重要促進作用。在新的一年里，希望各部門在工作中合作愉快，攜手為酒店創(chuàng)造佳績。
酒店銷售的述職報告5一、營銷部主要完成工作
1、會議接待方面
營銷部至成立之初，酒店領導就將會議接待的完成情況確立為考核營銷部工作的重要指標，為此營銷部力求重點突破，全力以赴以確保全年經(jīng)營目標的完成。營銷部克服了人員不足，工作量大，會議場地局限及相關設施設備老化等諸多困難，圓滿完成年初制定的11萬的經(jīng)營目標。截止到11月30日，會議的總收入達到167469元(會議場租164100元、橫幅及水牌1370元、其它1999元)12月會議收入?yún)⒄?1月估算，全年會議收入有望突破18萬(在會議接待量上升的情況下，工商銀行全年的會議量相較上年卻有較大幅度的減少，共計消費1.5萬左右)。這一成績的取得除了營銷部兩位成員之間的精誠團結與密切合作之外，離不開酒店所有領導的正確領導與關心，更離不開其他部門同事的大力支持與幫助。20__年圍繞更好地吸引顧客，引導顧客消費，在征得酒店領導同意的情況下，營銷部在會議接待的硬件配置方面做了如下努力：
A、由于會議室的桌椅大部分已經(jīng)破順，加之原有的桌椅數(shù)量也無法滿足大型會議的需求，為改變現(xiàn)狀添置了80把新的會議椅、10條會議桌、18塊新臺布。
B、電器方面添置了一組無線話筒、一個投影儀、兩個無線路由器。
C、培訓會議期間，由于需要多個分組教室，我們將閑置的辦公室(包括自己的辦公室)及時清理出來，以保障會議的成功舉行。
2、客戶的開發(fā)與維護。
A、客戶開發(fā)：20__年營銷部新開發(fā)個人和商務公司協(xié)議客戶30個，與13個協(xié)議到期客戶續(xù)簽了協(xié)議。重新簽訂了3家單位的資信協(xié)議。新簽訂5家網(wǎng)絡訂房公司藝龍網(wǎng)、移動12580、電信118114中國航信、億客棧等(網(wǎng)絡訂房這一塊，主要的客源還是來自三大巨頭即攜程、藝龍、同程。20__年1至10月份，酒店通過訂房網(wǎng)預訂入住的各類房間總數(shù)為249間)。
B、客戶的維護：首先將原有的客戶資料進行分類存檔，對處于休眠狀態(tài)的協(xié)議客戶一一進行電話拜訪。通過拜訪了解到顧客不來消費的原因大概有以下幾個方面的原因一是由于公司辦公地點搬遷于是就近選擇合作的酒店、二是公司更換了負責外聯(lián)的負責人、三是主觀覺得酒店設施設備過于陳舊而放棄合作、四是只為某一次合作的優(yōu)惠價格而臨時簽訂協(xié)議，之后并無繼續(xù)合作的機會。
其次我們將積分兌房的面延伸到，使得長期在消費的賓客也能通過積分兌換的方式獲得實惠。截止11月30日，客房發(fā)放積分卡240張，積分兌換的客房為129間。給賓客辦理積分卡在吸引回頭客，穩(wěn)定客源方面取得一定的效果。
第三個方面就是在符合條件的賓客中，選取部分忠實客戶發(fā)展成金卡客戶。20__年共計發(fā)放金卡17張(工行王俊、陳艾云、北科公司陳洪偉等)
3、旅游市場的整體開發(fā)
一直以來，酒店與旅行社幾乎不存在合作，今年營銷部在這一方面可謂取得重大突破。四月份開始酒店陸續(xù)開始與中青旅、景湘國旅、湘西國旅合作。截止11月30日，酒店共接待旅行社用房383.5間(旅行社一直實行的16免1，全陪半價，所以旅行社實際使用酒店客房400間左右)，共計為酒店客房帶來的收入為57929元(平均房價約為145元/間)
除旅行社外，20__年營銷部與普通商務公司間的合作也取得了一定的成績。四月份起，陸續(xù)接待了諸如陽光人壽、采煤技術研討、蕭氏宗親會、舍得酒業(yè)等先后19批次的團隊，共計使用酒店客房1034間。實現(xiàn)房費收入206655元(平均房價為199元/間)
20__年1月至11月期間，通過營銷部預訂的各類宴席，團隊用餐共計在餐飲消費的金額為286000余元(其中由會議所帶來的餐飲收入為131484元)。全年必將超過30萬。這一成績?yōu)榫频暾w經(jīng)營目標的完成做出了相應的貢獻
二、營銷部在工作中存在的不足
1、在把握市場動向，應對市場變化方面的能力有所欠缺
營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業(yè)務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好形象的一個重要窗口。它對經(jīng)營決策，制定營銷方案起到參謀和助手的作用。然而由于不善于撲捉市場動向，加之獲取信息的渠道單一或者是對市場信息的關注度不夠，所以在應對整個旅游市場的變化方面顯得比較生澀。最突出的例子是失去20__年長沙市政府采購會議定點單位的資格。主要就是由于沒有關注到相關信息的而直接錯失投標的機會。在此，我們要作深刻的檢討。另一個方面的不足表現(xiàn)在無法根據(jù)目標市場、季節(jié)的變化制定出相應的營銷策略。
2、與賓客間的互動不足
營銷部在日常的工作中，除了會議接待的過程中有較少的與顧客面對面交流的時間，其它幾乎沒有機會與賓客交流?；蛘哒f存在這樣的機會我們在無意間就放過了。我們無法知道顧客需要什么，無法獲得賓客在酒店消費的直觀感受，甚至有投訴或建議賓客都有可能找不到表達的對象。這樣就很難給賓客創(chuàng)造賓至如歸，溫馨如家的消費體驗。這一方面恰恰被我們在日常工作中忽略掉了。
3、新興市場與新客戶的開發(fā)力度不夠
20__年營銷部雖然在旅行社團隊與會議團隊的接待量上相較以往有了長足的進步，但總體而言力度不夠，還應該有較大的上升空間，旅行團的房費收入占全年房費收入的比例還不到1%，會議團隊與旅行團共同的房費收入占酒店房費收入的比例也不到3.5%，全年開發(fā)新協(xié)議客戶的數(shù)量更是屈指可數(shù)。在長沙酒店業(yè)競爭白熱化的情況下，原有的目標消費群體幾乎被瓜分殆盡，這種情況下就要求我們要不遺余力開發(fā)新的客戶，尋找新興的消費市場。很顯然，營銷部在這方面投入的精力是不夠的。
三、20__年工作計劃
1、努力使散客的入住率上一個臺階
20__年，營銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢與便利的交通條件。我們會利用所有可能的工具(網(wǎng)絡、報刊、雜志及短消息的應用)加大對酒店的宣傳力度。力爭全年在散客的入住率上有較大提高。
2、加強與各大旅行社間聯(lián)系
20__年營銷部擬定在旅游黃金周到來之前，利用周末的休息時間，到省內幾大著名的旅游城市(張家界、吉首、衡陽、岳陽、韶山等)進行走訪，與地州市的各大旅行社之間建立起長期的合作關系，使得這些旅行社有意向將團隊安排到我們酒店，以確保酒店客房的收入。
3、加強主題、價格、渠道營銷策略的應用
20__年營銷部會根據(jù)不同的節(jié)日、不同的季節(jié)制定相應的營銷方案，綜合運用價格、產品及渠道策略將酒店的客房，餐飲組合銷售。使酒店在競爭中始終處于主動的地位，以最大限度的吸引顧客，從而保障酒店經(jīng)營目標的完成。
4、加強部門間的溝通協(xié)作
建立良好的溝通機制是有效實施營銷方案和完美服務顧客的保障。因此營銷部會一如既往地積極主動地與各部門進行溝通協(xié)作，相互配合。以一個整體面對顧客，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益
5、具體的目標明確
A、會議計劃收入為13萬，理想目標是完成15萬。
B、會議團隊、旅行團隊的總收入力爭達到45萬。
C、由營銷部帶來的餐飲收入突破40萬。
新的一年，我們必將繼續(xù)探索，繼續(xù)學習，我們希望又會有忙碌而充實的一年，但是明年再回過頭來總結的時候，我們希望不再留有遺憾。我們不奢望盡善盡美，但希望營銷部在新的一年里，各項工作都有起色，有突破，有創(chuàng)新，最終當然要有不錯的業(yè)績。我始終堅信“天道酬勤”，有付出，就一定會有豐碩的成果等著大家。
20__，我們一起努力。
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總結是對自身社會實踐進行回顧的產物，它以自身工作實踐為材料。是回顧過去，對前一段時間里的工作進行反思，但目的還是為了做好下一階段的工作。下面是小編為大家?guī)淼膯T工上半年工作總結范文2021_2021半年工作總結，歡迎大家查閱!
2021工作總結范文1學校總務后勤工作是學校工作的重要組成部分，為學校順利開展教育教學活動提供有力的保障，總務工作堅持“后勤工作必須服務于教學工作中心”的原則。一學期來，總務處在學校的直接領導下，按照學期初制定的工作計劃和總體要求，團結廣大師生員工，盡心盡力做好后勤服務工作?，F(xiàn)將上半年的主要工作總結如下：
一、加強員工思想建設，強化責任意識。
我們奉行“師生就是上帝”的人本理念，開好學期會，進一步明確各自職責，強化思想素質，牢固樹立服務意識，確保服務形象，努力提高職工思想道德水平，以高度的責任感和主人翁意識投入到后勤工作中，極大限度地調動后勤員工的工作積極性。
二、遵守財務規(guī)章制度，規(guī)范收費行為。
認真組織財會人員學習財務規(guī)章制度，規(guī)范收支兩條線，做到帳目清楚，程序合法，財會人員實行辦公無紙化。為加強收費的透明化管理，嚴格按照上級主管部門的要求，設立“價格服務進校園”收費公示制，按章收費，禁止亂收費，實行財務公開，使學校的收費工作置于學生、家長、社會的監(jiān)督之下。
三、做好后勤服務常規(guī)，工作有條不紊。
1、開學初，確保教學第一線的教學用品及時發(fā)放到位，保證教學工作正常開展。
召開班主任會議，做好報名繳費的周密工作。
2、嚴格購物制度，教學辦公物資的的采購工作，本著“既滿足需要又注重節(jié)儉”的原則，“統(tǒng)一采購，統(tǒng)一供應，統(tǒng)一管理”的三統(tǒng)一制度，保證教學正常需求。
3、關愛師生，后勤服務有保障。
學校及時對教室內的玻璃、門窗，宿舍水電等進行維修，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，針對暑期來臨，學校投入必要的資金，購買一批電器，保證師生正常工作和學習。
4、開源節(jié)流，為學校當家理財，做學校的主人。
本著花錢辦實事辦好事之目的，一方面為學校算經(jīng)濟帳、真正做到當家理財;另一方面，千方百計解決教師、學生的工作、學習及生活所需。
5、警鐘長鳴，狠抓安全不放松。
開學不久，根據(jù)市教育局的有關布置，對學校校舍，教學設備、設施進行了安全檢查，把問題解決在萌芽狀態(tài)，使之安全運行。
6、加強水電管理。
制定工作人員巡視制度，規(guī)范水電管理秩序，加強財產的警示教育，引領良好道德風尚的形成。
7、積極開展愛國衛(wèi)生運動。
抓住全市衛(wèi)生運動的契機，展開校園衛(wèi)生整治，為美化校園盡職盡責。
8、協(xié)調處室、年級工作，履行服務職能。
本學期，協(xié)調各年級、處室的各種事務，對高三年級進行必要的傾斜，協(xié)調教務處進行期中和期末考試。
四、校園綠化美化，開展井然有序。
1、加強對校園已有花木、草坪的管理。
抓好澆水、施肥、修剪、除草、防蟲等關鍵環(huán)節(jié)，鞏固已有的綠化成果。
2、做好綠化長期目標規(guī)劃，營造良好氛圍。
抓住每年春天綠化的好時機，努力創(chuàng)造良好的工作和育人環(huán)境。
3、加強人文建設，塑造美好心靈。
在不同時間、以不同形式進行學生思想道德建設警示，成為學校環(huán)境建設的一項重要內容。
4、積極打造濃厚的校園綠色氛圍。
在植樹節(jié)來臨之際，學校在財力緊張的情況下，投入必要資金，對校園進行了必要的綠化，校園綠樹成蔭。
五、加快硬件建設，改善辦學條件。
學校樹立搶抓機遇、加快發(fā)展的觀念，增強發(fā)展才是硬道理的意識，積極地配合并適應經(jīng)濟發(fā)展和人民群眾對教育的需求，歷時長規(guī)模大，投資額為700多萬元的體育綜合樓即將竣工投入使用，它是鷹潭四中蒸蒸日上的又一標志性建筑，從而彌補了我校歷的空白。
總之，上半年的總務工作由于上級領導的重視和學校領導的直接指導，全體教職工的大力配合，后勤人員的齊心協(xié)力，各項措施落實有序，工作取得顯著成績。但工作中仍然存在不少問題和不足，有待進一步強化管理。讓我們全面落實科學發(fā)展觀、銳于實踐，為學校在“十一五”期間的和諧發(fā)展做出應有的貢獻。
2021工作總結范文2轉眼20__年即將過去，我們將滿懷信心的迎接20__年的到來。在過去的一年里，我們有高興也有辛酸，總體來說，我們是圓滿完成了公司所定的銷售任務，在金伯利的三年時間里我們一直堅持真誠專業(yè)的態(tài)度對待每一位顧客，力求提供符合他們的款式經(jīng)過努力的鍛煉自己，基本能夠掌握顧客的心理，利用顧客的心理抓住每一位有意購買的顧客，努力提高我們金伯利的銷售，進一步提升品牌的知名度。在金伯利這個展示才華的大舞臺中，也結識了許多新朋友，同時也感謝和我并肩奮斗的同事和領導。以下是我對__年工作總結：
1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來
銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業(yè)員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。
2、適時地接待顧客
當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。
3、充分展示珠寶飾品
由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開始拿出鉆石首飾時，首先應描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”…….營業(yè)員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。
4、利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識
顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是的廣告”，“影響力的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。
5、引導消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質
由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉆石時要求產地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4C標準來衡量的，南非產量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把凈度當作身材，白度當作長相為顧客去推薦，結合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。
6、促進成交
由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
7、售后服務
當顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結束，首先要填寫售后要詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起?！贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓骸盀槭裁?”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會損壞其他寶石”。最后用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。
8、總結銷售過程和經(jīng)驗
對于顧客進行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。
最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。
2021工作總結范文3轉眼間，20__年已過去一半，我現(xiàn)在已是__酒業(yè)的正式員工?；厥捉肽陙淼墓ぷ?，我已逐漸融入到這個大集體之中。自__年1月份開始在辦事處實習，3月份在總廠培訓，至4月份分配到___縣部工作，這段時間內我一直履行業(yè)務職責和義務，并在辦事處領導帶領下積極開展各項業(yè)務工作，現(xiàn)根椐近半年來的工作實踐、經(jīng)驗和教訓，秉承實事求是的原則，回顧這段時間的工作總結如下：
一、懷揣感恩的心來工作
首先要感謝辦事處領導對我個人工作能力的信任，在總廠分配銷售人員去往各大辦事處時將我留在呼辦繼續(xù)擔任業(yè)務工作，并分配到旗縣部擔任駐武川業(yè)務員，這使我對在呼辦實習期間的工作表現(xiàn)給予充分的肯定，讓我在日后的整個工作過程中深感欣慰、倍受鼓舞，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動力。我將銘記這份知遇之情，并將融入我的工作歷程之中，我更會努力奮斗以更好的業(yè)務成績來回報辦事處領導的信任。再次是感謝旗縣部經(jīng)理在工作上對我的教導，以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時候，經(jīng)理會主動與我進行良好恰當?shù)臏贤ǎm正我的工作思路和工作想法，以使我的業(yè)務工作能更順利的開展。當我們針對某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法時，他也很少以身份自居將事情直接強制執(zhí)行，而是通過講道理并聯(lián)系工作實際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固執(zhí)的想法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細節(jié)失誤。在生活上，部門經(jīng)理主動幫我聯(lián)系住房，聯(lián)系取暖用的火爐子，由于武川氣候較冷風又大，高經(jīng)理也經(jīng)常打電話叮囑我注意生火安全，這些都對我今后的工作和生活給予很大的幫助。
二、不斷提高的工作狀況和工作心態(tài)
1、工作敬業(yè)表現(xiàn)、素質修養(yǎng)逐漸提高第一次接觸什么是愛崗敬業(yè)，什么是要有強烈的責任感和事業(yè)心，怎樣積極主動認真的學習專業(yè)知識，工作態(tài)度要端正，要認真負責。
我作為旗縣部的業(yè)務員，深深地感到肩負的重任，作為河套酒業(yè)以及呼市辦事處在武川的窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。熱愛本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，認真遵守勞動紀律，保證按時出勤，堅守崗位都是必須做到的!所以提高自身的素質就變的尤為重要，必須高標準、高規(guī)格的要求自己，加強自己的業(yè)務技能。
2、銷售知識、工作能力和業(yè)務水平的鍛煉我今年4月份來到辦事處實習，系分到餐飲部擔任部門基本業(yè)務工作，協(xié)助部門經(jīng)理做好一些瑣碎工作。
為了更好的完成基本工作，我不斷向領導請教、向同事學習，并從中自己摸索實踐，盡量在短的時間內理清部門工作，熟悉了業(yè)務流程，明確工作的程序、方向，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。在4月份正式來辦事處工作后，我本著“超越自我，追求完美?！边@一高目標，開拓創(chuàng)新意識，積極圓滿的完成領導分配的各項工作，并在余限的時間里，通過武川客戶引薦和部分政府、各企事業(yè)單位的領導、職工接觸洽談，為下一步工作打好基礎。由于心里對酒量的抵觸，在招待時總不能游刃有余，隨每次酒桌上都不斷的學習酒中的文化和學問，并強制自己練酒量，在酒桌上向同事、向經(jīng)理學習說話辦事的方法與技巧!這也是我今后的必修課，一定要在這方面加強鍛煉!
3、認真、按時、高效率地完成辦事處領導分配的其它工作為了辦事處工作更全面更順利的進行，以及部門之間的工作協(xié)調關系，除了做好本職工作之外，還積極配合其他同事做好工作。
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面也積極考慮盡力將工作做的更加完善。并在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，并達到預期的效果，保質保量的完成業(yè)務工作，同時在工作中學習各個方面的知識，努力鍛煉自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作水平有了較長足的進步。
三、自身能力的欠缺，日后仍需努
自身心態(tài)的不成熟性情很不夠穩(wěn)重。不管有點什么小事情、小狀況，都把當時的反應都表現(xiàn)在臉上，當工作比較順利、達到個人短時間內的預期目標的時候，我的心態(tài)就會有點跳，不夠穩(wěn)重，有點忘乎所以。也許是剛畢業(yè)自身閱歷的欠缺，做起事情來總是有點慌張，不夠穩(wěn)，但剛畢業(yè)絕對不是理由，在日后的工作中我會努力克服自己的弱點，讓自己更適合干這份工作!心態(tài)的耐性還不夠。作為旗縣業(yè)務員相對而言比較孤單，環(huán)境、工作流程都顯的有點單調和循規(guī)蹈矩，有些時候就“座”不住了，總想回呼市轉轉，整個人也顯得有點頹廢，不夠精神，然而經(jīng)過一段時間的磨練和調整，我現(xiàn)完全可以應對現(xiàn)有的工作任務和工作環(huán)境。將自己的年少輕狂拋掉，平淡的對待事情的發(fā)展，將眼光放得更長遠一些，將目標定得更高一些，這樣才能在工作中給自己帶來更大的挑戰(zhàn)，才能在工作中給自己到來更大的工作刺激，只有這樣才能在工作中給自己帶來更大的工作興趣。
2021工作總結范文4隨著夏季的到來，20__年已經(jīng)過去一半，這也是__公司重要的半年：廠房擴建、生態(tài)園審批通過、上巖棉生產線等，這標志著我公司的進一步發(fā)展壯大!上半年除了人事工作外，還有__紀念館、總經(jīng)理布置的其他任務等。以下是我上年年工作總結：
一、人員現(xiàn)狀
總部現(xiàn)有員工50人，總部新入職員工__人，工程公司新入職員工__人。總部離職員工__人，工程公司離職__人?？傮w而言公司流動率與同年相比有所減少，公司員工30-50歲員工比例較大，20-30員工比例略少。
二、人事檔案
1、根據(jù)公司、部門進行分類，并且對檔案進行健全補充：包含人員簡歷、身份證件、獎懲、合同、員工調查表等;
2、人事檔案分類：在職員工檔案、離職員工檔案、殘疾人檔案、員工考核檔案、員工培訓考試檔案、員工體檢檔案、工程公司非全日制檔案、安全培訓、員工調查表、合理化建議等13類。
三、組織員工體檢
5月份組織公司全體員工在南院進行體檢，共119人，
費用17850元。無重大疾病，部分高血壓。
四、考勤及薪酬福利
1、對員工考勤機和考勤表核對;
2、對未打卡的收集打卡異常單;
3、對每月考勤和獎懲進行公示;
4、根據(jù)出勤、獎懲等做總部行管人員工資表，核對車間、工程公司工資表;
5、根據(jù)轉正、離職、工程公司、續(xù)簽、新入職人員辦理社保(含簽訂合同、增減表、報盤等);
6、辦理員工退休2名，工傷0，生育0，失業(yè)1名。
五、招聘
1、了解各部門崗位需求情況;
2、通過網(wǎng)絡、現(xiàn)場、廠房張貼招聘信息等方式進行招聘;
3、招聘崗位：已招聘，倉庫管理員1名，化驗員1名，行政專員1名，基建管理員1名;還需招聘：業(yè)務員、保安;
六、培訓
1、針對新員工入職培訓：公司企業(yè)文化、陳列室、產品展示廳、公司考核制度等培訓;
2、培訓計劃：專業(yè)技能、安全生產、員工思想教育等培訓;
七、考核制度
1、1-5月配合人事經(jīng)理月底進行制度考核統(tǒng)計;
2、6月份組織制度考核，統(tǒng)計考核結果;
3、針對總經(jīng)理要求進行考核制度補充、修改、完善，并組織征求意見;
八、陳列室整改
1、根據(jù)陳列室現(xiàn)有問題進行總結并方案規(guī)劃;
2、針對問題組織實施整改，保持美觀、持久;
九、__紀念館
1、每月對__紀念館巡查1-2次，并總結歸納匯報總經(jīng)理;
2、近半年來李綱紀念館解決問題：標志牌更換、主樓維修、別墅滲水維修、玉龍食堂清理維修、小工費用清單并公示、別墅床罩制作、日常衛(wèi)生管理制度等;
十、辦公室相關工作
1、會議紀要、通知等文字撰寫;
2、通訊錄的制作、更新;
3、視頻添加文字宣傳、電子屏文字宣傳;
4、總經(jīng)理相關工作溫馨提醒;
2021工作總結范文5半年時光匆匆而過，一個緊張、充實、奮進的學期即將結束，回顧本學期的工作，我深感緊張、忙碌、辛苦，但我很欣慰，因為我的付出、努力有了好的收獲，借此機會把自己的工作成績與大家分享：
一、以身作則，給學生做榜樣
老師要用人品魅力征服學生，要用自己的熱情和朝氣感染學生。為此，無論是平時上課，還是批改作業(yè)，我都非常注意自己的言行舉止是否得體，把每一個環(huán)節(jié)做細、做好。尤其在教室衛(wèi)生方面，平時我隨手撿起地上的紙屑，隨手關燈，隨手關上忘記關的門窗等等，盡量讓學生從我的言行中受到感染，從而起到潛移默化的作用。雖然我的做法收效不大，一些學生好習慣還未養(yǎng)成，但我不灰心，我會盡可能地把工作做細、做實、做活。
二、創(chuàng)建和諧課堂，使學生快樂學習
課堂是學生的主要園地，是保證質量的陣地，重視課堂教學，把和諧帶入課堂，使課堂充滿活力，只有寬松、平等、和諧、生動、充滿活力的氛圍，才能誘發(fā)學生的創(chuàng)造興趣、創(chuàng)造思維，在學案學習中，每一個問題的設置都能激發(fā)學生去探索、去交流，每一個點評都能激勵、喚醒、鼓舞學生，使學生愉快地學習，體會到學習的快樂。
三、幫助學生克服驕傲浮躁的現(xiàn)象
學習好的學生，過一段時間往往會出現(xiàn)驕傲、浮躁的現(xiàn)象，學習滿不在乎，總覺得自己高高在上，尤其復習期間，學習勁頭不足，上課聽講也不認真，針對這種現(xiàn)象，我對他們進行挫折教育，故意出些難題讓他們去做，當他們出現(xiàn)大量錯誤時，那種傲氣就不見了，在此基礎上，向他們講授解題的方法和技巧，拓展他們的解題思路，使同學們學會以不變應萬變，真正做到舉一反三，提高數(shù)學成績。
四、存在問題
1、教學中反思不夠，不能把反思及時記錄下來。
2、對學困生的輔導、堅持不夠，存在虎頭蛇尾的現(xiàn)象。
3、對學生的耐心不夠，有時會急躁，提高嗓門。
隨著中國啤酒產業(yè)集團化、規(guī)模化和國際化進程的不斷加快，中國啤酒市場競爭形勢也在發(fā)生著深刻的變化。表現(xiàn)出以下幾大特點：
一、競爭者層次明顯化
隨著中國啤酒產業(yè)集團化、規(guī)?；蛧H化進程的不斷加快中國啤酒市場競爭者層次逐漸明顯化，出現(xiàn)了四大陣營。
1、巨型啤酒企業(yè)。以年產量100萬噸以上為劃分界限，以青啤、燕啤、華潤、哈啤為代表；
2、大型啤酒企業(yè)。以年產量20萬噸至100萬噸為劃分界限，以珠江、重慶、金星、惠泉等企業(yè)為代表。
3、中小型啤酒企業(yè)。年產量20萬噸以下的企業(yè)。以內蒙金川等為代表。
4、國際資本競爭者。以比利時INTREBREW、美國A＆B公司、南非SAB公司、英國紐卡斯爾、日本朝日、三得利、麒麟為代表。
二、競爭行為的多樣化、高層次化
不同層次的競爭者因不同的發(fā)展戰(zhàn)略和不同的自身競爭資源使其在競爭中表現(xiàn)出不同的競爭行為，價格競爭、規(guī)模競爭、資本競爭、品牌競爭、技術競爭、渠道競爭、服務競爭、文化競爭等幾乎所有的競爭方式都會體現(xiàn)在啤酒市場上。而且高層次的品牌競爭、文化競爭會被更多的企業(yè)所重視和采用。
三、競爭秩序的規(guī)范化
隨著中國加入WTO后，中國啤酒市場日益與國際啤酒市場一體化，市場競爭規(guī)則更加國際化，同時國家不斷加強市場競爭秩序的規(guī)范。低價傾銷、地方保護、暴力競爭、偷稅漏稅等現(xiàn)象會逐漸減少，市場競爭日益公平、公正，競爭秩序日益規(guī)范化。
四、競爭程度的激烈化
由于市場供給能力的增長速度遠遠大于市場需求增長的速度，供需矛盾進一步激化。消費者成為最稀缺的資源，競爭者會為爭奪客戶資源，爭奪終端消費者資源而互不相讓，不但加強對有限的新的市場空間的開發(fā)，更加注重從競爭對手中爭奪市場資源，競爭程度達到白熾化。 中國啤酒市場主要競爭者競爭行為的演化方向
一、巨型啤酒企業(yè)競爭行為的演化方向——以青啤、燕啤為例
作為中國啤酒產業(yè)工業(yè)的龍頭企業(yè)，青啤、燕啤的發(fā)展動向一直是行業(yè)所關注的焦點，因為他們的一舉一動都牽扯著中國啤酒工業(yè)的每一根筋骨和脈搏，其發(fā)展對行業(yè)整體影響深遠，對同行企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展思路的調整和改進有極強的參考和借鑒意義。
在以后相當長的時期內，規(guī)模擴張將是我國啤酒工業(yè)結構調整的一個主流，中國啤酒工業(yè)的航空母艦將由此而打造。青啤是我國啤酒企業(yè)最早大規(guī)模實施規(guī)模擴張戰(zhàn)略的企業(yè)，從1994年開始在行業(yè)掀起了大規(guī)模的擴張狂潮，到2000年底短短的5、6內青啤已經(jīng)收購了40多家啤酒企業(yè)，從此走了上規(guī)模發(fā)展的快車道。但青啤收購的大多數(shù)企業(yè)實力弱小、素質低下，并沒有給青啤帶來規(guī)模效益，而因長期大面積的虧損失使青啤背上了沉重的包袱。從2001年起青啤的收購步伐卻放慢了許多，到目前為止青啤只收購了廈門銀城、南寧萬泰等少數(shù)幾家啤酒企業(yè)，對寶啤也只是租賃而非收購。這說明青島啤酒開始意識到大規(guī)模的擴張并不是其最終的目標，而只是其國際化戰(zhàn)略中的一步棋而已。正如青島啤酒在2002年在新年度的工作計劃中提出了“整合創(chuàng)新，提高核心競爭力”的戰(zhàn)略方針，明確表示要實施戰(zhàn)略性調整，實現(xiàn)由“做大做強”向“做強做大”、由“外延式擴大再生產”向“內涵式擴大再生產”的轉變。青啤金志國總經(jīng)理明確指出：“購并是手段，整合是本質”，青島啤酒走上了收購兼并和消化整合并重的良性循環(huán)時代。隨著集團市場地位的鞏固及產業(yè)整體素質的提高，今后青啤規(guī)模擴張的模式不再把小型啤酒企業(yè)作為收購對象，而將更加重視收購對象的實力和競爭素質，將會主要以強強聯(lián)合為主。
燕京啤酒集團在規(guī)模擴張方面，一直推崇的是強強聯(lián)合的方式，表現(xiàn)出極其穩(wěn)健的風格。燕京與三孔、無名的合作成功證明了其強強聯(lián)手的規(guī)模擴張方式是正確的。2002年7月，燕啤把占有廣西近60%市場的漓泉啤酒收在自己的麾下，這相當于把西南地區(qū)納入自己的勢力范圍，該舉動在一次顯示了燕京啤酒強強聯(lián)手的競爭方式。在今后的擴張過程中，燕京啤酒必然不會放棄這種已經(jīng)被事實證明成功的擴張方式，將企業(yè)規(guī)模進一步擴大。
品牌和資本是啤酒企業(yè)發(fā)展的兩把利劍，無論是擁有優(yōu)秀的品牌還是擁有強大的資本都為實現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展提供了有力的保障，最具代表性的就是青島集團。青島啤酒是我國唯一的一個世界啤酒品牌，近年來青島啤酒的品牌價值迅速攀升，從96年的33.42億一路升至2002年的75.83億元。巨大的品牌價值成為青島啤酒開拓市場和對外擴張中最大的優(yōu)勢所在，良好的品牌形象和非常高的品牌知名度使青啤在終端消費者中有非常強的認知度和忠誠度，隨著青啤全國市場的不斷發(fā)展，青啤的終端消費者正在以幾何級的速度增長，同時青啤靠品牌資本優(yōu)勢，在擴張中投入非常少的現(xiàn)金資本就能把資產上億元的啤酒企業(yè)收至麾下，青啤用10多億元的資金投入輕而易舉地實現(xiàn)了總資產高達50多億的并購規(guī)模，甚至有的啤酒企業(yè)被當?shù)卣疅o償整體劃撥。
青啤在依靠品牌優(yōu)勢實施并購的同時，如果沒有強大的資本支持，也不可能在短短的數(shù)年內完成如此龐大的并購計劃。青啤在繼續(xù)實施品牌運營的同時，也開始利用積累下的豐厚資本開始實施資本運營，而且探索出資本擴張的新模式，不使用總部資本而是由子公司出資進行并購，如青啤西安公司分別對渭南、漢中啤酒廠的并購，青啤華南事業(yè)部對南寧萬泰啤酒有限公司的并購都是典型。品牌與資本的雙管齊下，必將在青啤的進一步發(fā)展中顯出更大的威力。
中國啤酒市場的成長性，在入世之后吸引了更多的國際資本關注，越來越多的國際資本正在勢不可擋地涌入中國，并依附于中國的優(yōu)勢企業(yè)和優(yōu)勢品牌為載體進行運作，與急需增強資本優(yōu)勢開拓國際國內市場的中國啤酒企業(yè)展開合作，互相形成優(yōu)勢互補，共同開拓中國啤酒市場。
以青島啤酒為例，其品牌形象、營銷網(wǎng)絡都是國際資本巨頭看好的合作對象，而青啤手中的資金是對高速發(fā)展的企業(yè)來說是非常有限的，引入國際資本進行更大規(guī)模的運作的愿望也是非常迫切的，這將使青啤結合自己的實際，選擇先進資本經(jīng)營方式，大刀闊斧地進行資本經(jīng)營，突破發(fā)展中的資金瓶頸，實現(xiàn)品牌與資本的聯(lián)手。
事實上青啤在依靠自身力量做強做大國內外市場的同時，早已開始與國際資本的合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，走強強聯(lián)合共同發(fā)展的路子。日本四大啤酒集團之一的朝日是與青啤的第一個國際資本合作伙伴，1997年雙方共同投資7億元人民幣興建的深圳青島啤酒朝日有限公司。在與朝日在啤酒業(yè)合作成功之后，又共同向茶飲料行業(yè)進軍?，F(xiàn)在，青啤又與美國A&B公司簽署了戰(zhàn)略性投資協(xié)議，美國A&B公司在青啤的股份將最終達到20%。隨著啤酒貿易規(guī)模的進一步擴大和活躍性的進一步加強，青島啤酒將會有更多的合作伙伴，這對中國啤酒工業(yè)的發(fā)展將產生極其深遠的影響。
走國際化的路線是燕京啤酒近年來著眼國際化經(jīng)營的措施之一。自成功進入歐美市場以來，燕京又開始把主要精力集中在東南亞地區(qū)。以上提到的燕京收購廣西漓泉的事件，其意義遠不在于簡單的擴張。廣西毗鄰越南，是我國企業(yè)打進東南亞地區(qū)的重要橋頭堡。無疑，燕京與漓泉強強聯(lián)合，是燕京“鞏固北京市場，擴大華北市場，開發(fā)全國市場，進入國際市場”戰(zhàn)略的一大勝利果實。在東南亞的擴張，將是它國際化發(fā)展中的重點，燕啤在印尼的生產基地正在籌備，燕啤在將來的發(fā)展中還將繼續(xù)擴展它的國際化路線。
價格經(jīng)營、產品經(jīng)營、品牌經(jīng)營和文化經(jīng)營是企業(yè)經(jīng)營的四個層次和境界。我國啤酒企業(yè)的經(jīng)營還處于價格經(jīng)營、產品經(jīng)營普遍存在，品牌經(jīng)營初露倪端的較低層次，離文化經(jīng)營這一企業(yè)經(jīng)營的最高境界很遙遠，然而百威、可口可樂、百事可樂等國際著名品牌的文化經(jīng)營水平已經(jīng)爐火純青了，他們在中國市場上的迅速成長對中國啤酒企業(yè)的經(jīng)營觀念將產生深遠的影響。隨著科技進步，加之啤酒技術門檻相對較低，大型啤酒企業(yè)之間的競爭在產品上的優(yōu)勢已不明顯，這種現(xiàn)實決定啤酒企業(yè)之間開始在文化上尋找自己的優(yōu)勢。由于每個啤酒企業(yè)的發(fā)展歷史、企業(yè)性質、經(jīng)營理念不同，形成的企業(yè)文化也不同，最終體現(xiàn)出的啤酒文化也各不相同，最具有排它性和差異性。不斷豐富和提高自己的啤酒文化內涵，以此來參與市場競爭成為大型啤酒企業(yè)的有力武器，青啤、燕京等企業(yè)舉辦各具特色、聲勢浩大的啤酒節(jié)就是對其啤酒文化的廣泛而有效的傳播。
二、大型啤酒企業(yè)競爭行為的演化方向
中國年產量20萬噸以上100萬噸以下的大型啤酒企業(yè)目前有14家，這些企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢已經(jīng)突現(xiàn)，具有相當?shù)恼w實力，成為區(qū)域市場具有絕對優(yōu)勢的企業(yè)，企業(yè)整體素質較高，發(fā)展迅速。他們的競爭行為將會向以下幾個方向演化：
迅速做強做大，向巨型啤酒企業(yè)陣營邁進是大型啤酒企業(yè)不斷努力的方向，加快對外擴張步伐是其主要途徑。在大型啤酒企業(yè)在近年來對外擴張比較迅速的是金星啤酒集團，自1997年來先后在貴州、山西、陜西及河南的安陽、周口、信陽、漯河等地投資新建了7個啤酒生產基地，2002年一個之內新建了三個外地分公司，今年又在南陽開工新建其第8個外地分公司；還有重啤集團出巨資收購國人、大梁山等啤酒企業(yè)。
大型啤酒依靠自身資金的積累和銀行的有限信貸都無法滿足迅速的規(guī)模擴張對資金的大量需求，而通過上市獲取資金的道路并不平坦。資本是制約大型啤酒企業(yè)在內部整合和規(guī)模擴張方面快速發(fā)展的一大瓶頸。而相對過剩的國際資本和國際啤酒集團正看好中國啤酒市場，對資金需求迫切，自身實力較強的大型啤酒企業(yè)正是國際資本在中國合作的最佳對象。所以積極與國際資本合作，獲得更大的資本優(yōu)勢，是促進大型啤酒企業(yè)快速發(fā)展的必須途徑。事實上目前大型啤酒企業(yè)大部分如重啤集團、浙江金獅、吉林金士伯、煙臺朝日、深圳金威都已經(jīng)與國際資本合作，只有河南金星集團、福建雪津、福建惠泉、湖北金龍泉、河北鐘樓等少數(shù)幾家啤酒企業(yè)還沒有引進外資，但戰(zhàn)略的發(fā)展要求都將使他們對外資的合作需求日益迫切。
這些大型啤酒企業(yè)基本上都是區(qū)域性的企業(yè)，市場格局和品牌形象還沒有真正實現(xiàn)全國化。戰(zhàn)略發(fā)展要求他們加快市場和品牌的全國化進程，這是邁向巨型啤酒企業(yè)陣營的必由之路。一方面是通過積極開發(fā)國內其它市場，提高產品在全國的覆蓋率加快市場全國化進程。如金威加大對華北市場的開發(fā)、重啤通過收購大梁山和國人以實現(xiàn)對華東市場的開發(fā)、金星集團通過加大省外分公司的建設促進全國市場開發(fā)等；另一方面是迅速提升品牌的全國化形象。在通過市場全國化提高品牌全國化形象的同時，大型啤酒企業(yè)正在積極通過中央級新聞媒體加強品牌宣傳，提升其全國化的品牌形象，如金士伯、惠泉等企業(yè)不惜巨資不斷在中央電視投放品牌形象廣告。
三、中小啤酒企業(yè)競爭行為的演化方向
目前年產量20萬噸以下的中小啤酒企業(yè)還有480多家，占全國啤酒企業(yè)總數(shù)的96%，總產量占全國的42%。隨著中國啤酒產業(yè)規(guī)?；?、集團化進程的不斷加快，中小啤酒企業(yè)數(shù)量雖然會逐年減少，但由于啤酒產品本身和文化有很大的聯(lián)系，因此在我國這樣文化多元化的國家，啤酒產業(yè)不會像西方那樣很快趨于集中，相反中小啤酒企業(yè)將在產業(yè)中長期扮演重要角色。
開發(fā)特色產品，突出特色優(yōu)勢，這是中小啤酒企業(yè)核心競爭力的關鍵，因為核心競爭力最終是通過產品來體現(xiàn)的。中小啤酒企業(yè)可以根據(jù)當?shù)刭Y源和消費者需求，開發(fā)特色產品如蘋果啤酒、沙棘啤酒、菠蘿啤酒、枸杞啤酒、螺旋藻啤酒等。金川保健啤酒憑借其特有的保健功能牢牢占據(jù)了中國啤酒市場細分的一部分，是中小啤酒企業(yè)追求特色化經(jīng)營的典型案例。
由于顧客需求存在多樣性和差異性，這便為企業(yè)提供了廣泛的產品差異化的機會，特別是目前啤酒市場正處于愈演愈烈的競爭整合時期，中小企業(yè)勢單力薄，競爭力不強，難以和大企業(yè)進行正面的直接競爭和對抗，因此有必要重新調整產品結構，重新進行市場定位，突出在同一市場上“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉”的戰(zhàn)略，走產品差異化之路。即首先找到那些大企業(yè)沒有發(fā)現(xiàn)，或大企業(yè)沒有進入但并非沒有前途和利潤的細分市場作為自己的目標市場。這樣可以避開國內外大企業(yè)的巨大威脅，等時機成熟之后，再和大企業(yè)一爭高低。就國內啤酒市場而言，隨著人們消費文化和消費品味的提高，新的細分市場日益明朗。例如近幾年，“健康消費”、“健美消費”興起并成為一種潮流，因此潛在的低熱度啤酒市場被激活了。在美國，低熱度啤酒出現(xiàn)于20世紀70年代，當時美國米勒啤酒抓住了這一難得的市場機會，于1973年開發(fā)出低熱度啤酒“萊特啤酒”，從而牢牢地占據(jù)了這一細分市場。中小啤酒生產企業(yè)應該積極借鑒米勒啤酒的成功經(jīng)驗，適時調整產品結構，把自己的市場定位于低熱度啤酒、女士啤酒、水果啤酒、蔬菜啤酒、牛奶啤酒等潛在的風味啤酒市場。這樣，中小啤酒生產企業(yè)就能夠有效地避開入世后啤酒行業(yè)新一輪的“洗牌”競爭，在新興的啤酒市場搶占先機。
為了更加有效地占領本地市場，中小啤酒企業(yè)應在營銷方式上進行創(chuàng)新，在做好經(jīng)銷商工作的同時，堅持學會兩條跟走路，利用地利優(yōu)勢，加強直銷隊伍建設。在促銷上，減少大而空的宣傳投入，把有限的資金投入到終端促銷上，使消費者真正得到實惠，從而擴大市場份額。
除一部分中小啤酒企業(yè)走特色化、差異化發(fā)展之路外，更多的中小啤酒企業(yè)為了迅速提升企業(yè)的規(guī)模實力，提高市場競爭力，將積極尋求與大型企業(yè)合作的機會，走聯(lián)合發(fā)展之路。而大型和巨型啤酒企業(yè)下一步的規(guī)模擴張速度的加快又會為中小啤酒企業(yè)提供更多的合作機會。
四、“競合”——國外資本競爭行為的演化方向
綜觀世界啤酒市場，歐美等傳統(tǒng)的啤酒消費市場已經(jīng)飽和，沒有多少發(fā)展空間，有的地方甚至正在萎縮。惟有中國市場，呈現(xiàn)了飛速增長的態(tài)勢，2003年啤酒總產量已經(jīng)達到2386萬噸，取代美國成為世界最大的啤酒生產和消費大國，中國啤酒市場的廣闊發(fā)展前景充滿魅力。于是國際啤酒商開始了第二輪進軍中國市場的浪潮。與第一次進入不同的是，這次外資浪潮將主要以“競合”的形式登陸。這一次他們更加注重發(fā)揮資本的能量，并舉起了“聯(lián)合”的大旗，目標主要瞄向了國內極具優(yōu)勢的強勢企業(yè)。“競合”可以說是“競爭”的更高層次。它是一種實現(xiàn)雙贏的“強強聯(lián)合”。強調的是旗鼓相當?shù)膶κ?，以資本為紐帶，在品牌、技術、管理等企業(yè)諸要素上優(yōu)勢互補，實現(xiàn)資源共享、市場共拓、利益共沾。由于是在競爭基礎上的合作，因此稱其為“競合”。據(jù)悉，目前國內有十多個較大的啤酒企業(yè)正在與國際資本洽談。對國內的啤酒廠家來說，外資強大的資金實力正是自己所缺乏的。而對外資來說，他們吸取了第一次登陸中國既然因“水土不服”而退出的教訓，第二次進入則采取與中國啤酒強企強強聯(lián)合的方式。這種優(yōu)勢互補，正是“競合”所需要的條件。
