時間：2022-07-17 05:10:21
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇藥店培訓方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
文
2010中秋節藥店促銷活動策劃方案
2010中秋節藥店促銷活動策劃方案
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一、活動背景
中秋、國慶佳節是舉家團圓、共享親情的日子，也是保健品的黃金銷售期，市場將著重于重點藥店開展傾情買贈促銷活動，以此換取藥店在促銷政策、終端陳列等一系列市場建設行為上給予我司的優惠或免費支持、提升我司保健品銷量。
二、活動目的
1、通過對重點藥店駐點促銷并強化管理、培訓，開展對重點藥店的集中攻堅，推出限期建設“百盒店”“萬元店”終端工作。
2、分別把握兩個方面的消費者需求：
1)
體面、精致禮盒裝，迎合社會節日送禮需求;
2)實在、功效，為解決身體某些問題而買保健品，用有說服力的實例、承諾打動消費者的心。
3、充分消化現有保健品庫存。
二、活動時間
2、活動時間：9月22日—10月9日(為期兩周)
四、活動地點：三九連鎖、時代陽光以及有導購員的藥店
五、主推產品：160粒xx粉
六、活動形式：買一盒
送一盒
形式一：購160粒xx粉1盒送40粒xx或80粒xxx1盒
七、促銷策略：
1、緊抓藥店，強化終端促銷力度及助銷效果，活動前期在終端點以pop、kt展板、貨架貼等多種形式大力宣傳：“xxxxxx，特別適宜免疫低下、易疲勞者”“xxxx粉——中國馳名商標產品”。
2、用大的陳列面、好的陳列位置配合、承接平面媒體宣傳，贈品要求插有贈品標識，讓顧客一目了然。地堆陳列統一為：產品+贈品+手繪pop。
物料到位
物料到位主要包括商品、贈品、宣傳品。
首先根據季節、節日、地區、常見疾病和暢銷產品，進行數據分析，找出常見疾病對應的暢銷產品、重點產品，進行充分備貨。譬如，我們找到了30款秋冬季節重點產品，如果每月要貨8次，某次要貨時庫存有35盒，上月銷量為160盒，平時補貨公式為，要貨量=160/8=20,20*2=40,40-35=5，5盒就是要貨量，要保證庫存有兩個周期銷量，根據經驗可以適當上調，這樣確保重點產品有足夠庫存，便于滿庫存豐富陳列。在活動期間，通常建議重點產品保證一個月的銷量作為庫存，這就是商品到位。再次根據活動制訂的銷售目標和買贈檔位，測算贈品種類和數量，并準備到位。最后根據活動宣傳所需橫幅、DM單、音響、錄音、POP、海報、喊話器等做好宣傳品準備。
氛圍到位
店內店外氛圍到位，拉拱門、掛橫幅、招牌干凈、做主題櫥窗、做噴繪寫真、廠家門口撐傘擺臺義診宣傳、店內音響店外音響播放活動錄音、重點產品推介錄音、企業文化錄音、養生錄音、店內懸掛相應活動和產品POP等。
一定要確保賣場營銷氛圍足夠，員工滿面堆笑，熱情服務；商品豐富豐滿陳列、重點產品用POP、爆炸卡、云彩卡提示；比如陳列階梯狀、圓形、心型、做一個空盒中國結，做一個風鈴、來些葵花卡……。這些是氛圍到位，讓顧客進店感覺很美。愿意多停留一會兒，增加與店員互動時間。
宣傳到位
以店為中心分小區，分時段，分小組發放宣傳單
發單界定統一的話術：您好，我們是XX藥店，X月X日-X月X日舉行十萬禮品大放送活動，歡迎您來參加。界定動作，界定表情，制作活動錄音，買贈錄音、抽獎錄音、養生錄音……店外音響播放，拱門、橫幅、門口義診、會員電話、會員短信、電子字幕等。
培訓到位
讓每個店員對活動方案了如指掌，是關鍵。一定要讓全體店員演練出來，不只是簡單培訓和背誦。
注重三個統一：統一使命、統一語言、統一動作。
使命就是明確每天銷售指標，客單價、交易次數目標、重點產品目標，然后交代每個店員想盡一切辦法讓每個顧客拿一份禮品走。
語言就是統一從第二檔開始說，為了提升客單價。比如說第一檔買滿48元送兩包洗衣粉，第二檔買88元送不銹鋼盆一個。要求全體員工對顧客說一句話：您好，今天我們做活動，買滿88元送不銹鋼盆一個！
四川成都市青白江區下崗女士代夢華既不懂營銷,也沒有做過醫藥保健品,可她藏婦康產品后生意做的風生水起,不盡的鈔票流向她的腰包,現今她利用這幾個月賺到的20多萬元一舉簽下了四川總經銷,力爭在不超過一年的時間里賺到百萬!在當今市場競爭激烈,市場低迷的情況下她為何大把大把的賺錢?她成功的秘密是什么?
代女士向筆者透露：“藏婦康是采用青藏高原天然野生藏藥材生產,功效神奇,一般一丸可祛除癢痛,一盒能解決婦科炎癥引起的腰痛、下腹墜痛,三盒能祛除宮頸糜爛,恢復宮頸的健康狀態,五盒能剝離肌瘤、囊腫等,不僅如此還能吸出毒素調節內分泌達到祛斑養顏縮陰的功效.有如此功效的產品,銷售就省了一半力量,當然有好的產品還需要有好的營銷方法,為此廠家還提供一套《市場運作指南》,我把這套方法歸納為五個環節,切實地去執行,配合廠家提供的婦科檢測儀器免費檢查,銷量大幅度的提高,營銷是一個系統,只抓住一兩個環節去做,銷量都會打折扣,比如大量做電視廣告,報媒廣告,若不抓好終端藥店的促銷活動,不對店內的導購員進行培訓,銷量依然不會很好,只抓好終端而沒有宣傳廣告也不行,當我收到廠家的《市場運作指南》后反復地看反復的學習,認真去執行,每做一個環節的工作后都認真對照檢查,當我把這幾個環節認真做到后銷量非常驚人,當然廠家對我的支持也很到位.比如促銷員(導購員)的培訓,婦科檢測儀操作方法等培訓,我在藏婦康后選擇了十多個鄉鎮,縣城鋪了80多家藥店,并配了80多個導購促銷員,同時在藥店開展有獎知識問答,免費抽獎、免費摸獎、免費檢測、免費試用產品等活動,加上在每個區域都配上一名發宣傳單的人員,對人員的工資都采用基本工資500元+績效獎+提成的方式激勵員工的主動性,同時對促銷人員進行監督和考評,每周對業績達標的給予獎勵,給不達標的人員進行處罰并給他們找出業績不好的原因給予指導,由于采取以上措施和方法,每個藥店平均月銷60盒以上,月銷量基本保持在4800盒(48件),每銷出一件產品有8000元的毛利潤,月毛收入384000元(三十八萬四千元),扣除員工的工資,獎金,宣傳費用,促銷費用,月純收入基本達到15萬元左右,我起家的資本僅有5萬元,通過三個月的努力后基本達到月收入15萬元,這就是我成功的方法,目前我利用賺到的錢簽下了四川省總,我的成功是因為廠家的產品功效過硬,同時還有一套切實可行的《市場運作指南》和婦科檢測儀，只要藏婦康產品后認真按這些方案去做都會成功,假如你去做了沒有成功證明你沒有做到認真二字,同時戰略上要以農村包圍城市,因為城市競爭激烈、同類產品多,而縣城,鄉鎮競爭不激烈,適合資金不多沒有多少經驗的人”。
藏婦康產品仍在招商,首批提貨五萬元者給予市場指導扶持,并對導購員進行培訓,同時提供5臺價值數千元的婦科檢測儀器,提供相關的促銷方案和宣傳品,光盤等,備有相關的產品資料和運作方案,歡迎免費索取.
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一、連鎖藥店面臨的三大難題
1、 高毛利將逐步趨于理性和消失
首先這是由于國家對藥品的價格管控政策決定的，基本藥物的限價、價格在外包裝盒上的公開標示、品牌藥的價格透明、普藥同質化和價格一路趨低，使得高毛利難以為繼。同時由于很多藥店都過度強行推進高毛利主推銷售政策，透支了藥店信譽和消費者的忠誠度美譽度，高毛利主推慢慢較難開展或者顯示出其副作用。因此回歸理性將是必然。
2、 醫保目錄或者基本藥物名錄里面的產品在藥店的銷售將逐漸東風不再。
可以肯定的說，只要醫改方案強力推行、基本藥物制度實施，藥店中銷售的產品將無法和社區第四終端醫療單位和新農合免費用藥等政策抗衡，加上藥品價格的嚴控，連鎖藥店銷售基本藥物目錄里面的藥品將逐步成為雞肋，食之無味棄之可惜，但最終還得拋棄。
3、 藥品品類在藥店中份額必將減少
今后的連鎖藥店，不管你愿意不愿意，必須適應的一個趨勢就是，賣藥將逐步不在成為主流、藥品品類在藥店中的銷售占比必將逐步降低，非藥品品類上升成為必然趨勢，換句話說，多元化在藥店成為必由之路，成為藥店發展的不二法門。
二、連鎖藥店贏利模式轉型
面對這些問題，藥店盈利模式到底如何轉型？2009年，筆者給出以下轉型方向。
1、 向藥妝要利潤
藥妝作為藥店新品類，目前已經漸成氣候，但還是有不少藥店不敢嘗試、不愿嘗試。可以說這是觀念落后的表現，藥妝的興起是一個城市時尚、活力、購買力上升的表現。其實很多中小城市都在開始開設藥妝店，當然培養藥妝要解決三大難題：藥店差異化藥妝品類的采購與供應、藥妝專業銷售的藥店培養、消費者的教育引導。解決了這三大難題，就可以解決藥妝在藥店中的銷售難題了。先人一步引入藥妝，長期開展促銷和消費教育，將來必有斬獲。作為引領行業的聯盟，PTO在致力于藥妝的引進和普及。
2、 向多元化要銷售額
藥品品類在藥店份額下降，藥店要想提高營業額、提高坪效、提高客單價和集客能力，就必須不失時機的引進其他品類，開展多元化經營，總之，應該把藥店看成是零售業態，適合零售的健康、美麗、時尚、美容、健身、食療、器械、便利、休閑等類型的產品都可以在藥店銷售，這樣的品類引入后，你的藥店在藥品份額下降后，營業額才不至于下降。當然多元化要做得好，先要消費者調研做得好，引進的產品和服務才能適銷對路，快速形成銷售。同時引進新品類要廣范傳播和持續大力促銷，以培養消費者的習慣性購買或者改變消費者原來的購物場所與習慣。
3、 向大健康管理要人氣和忠誠客源
面積大的藥店，都要根據自己的特色，在治未病、大健康調理、疾病診斷、疾病預防、疾病科學聯合用藥、康復養護、中醫針灸按摩、食療、鍛煉康復等方面介入大健康型藥店贏利模式。筆者主張就一種或者數種疾病，進行系統的大健康管理式贏利模式探索，我們主張針對某種疾病，與醫院差異化，進行這類疾病用藥的：“品類管理＋客類管理＋大健康俱樂部”盈利模式塑造，今年PTO將全力打造這一贏利模式。
4、 向新特藥要利潤
由于醫保目錄或者基本藥物目錄內的品種不是很多，而市場上銷售的新特藥較多，因此在差異化的選擇中，藥店也可以采取差異化定位，銷售高檔的新特藥，通過新特藥的銷售，獲取利潤。方法有：搶奪醫院臨床一線用藥消費者、自設門診、托管社區衛生站藥房等。
，受到省局的好評。
一、主要做法：
（一）、多措并舉，全面整頓規范藥品、醫療器械市場秩序。
1、堅持日常監管與突擊檢查相結合，加強對GSP認證后企業跟蹤檢查。以日常監督檢查為重點，以突擊檢查為手段，采取科室之間聯動的組織形式，隨機抽調人員、不打招呼、不確定時間，統一制定現場檢查方案,在規定的期限內，認真組織轄區內的GSP跟蹤檢查。**年，我們對全市13家藥品批發企業、4家藥品連鎖企業、135家零售藥店進行了GSP跟蹤檢查。并將檢查結果進行了通報，對4家藥品批發企業、17家零售藥店嚴重違反《藥品管理法》和《藥品經營質量管理規范》的有關規定，分別給予相應的行政處罰，責令限期整改，并給予通報批評。
2、加強制度建設，強化醫療器械市場日常監管。針對醫療器械市場監管的要求，我們先后制定了《**市醫療器械經營企業日常監督管理制度》、《**市醫療器械經營企業日常監督檢查細則》，明確日常監管內容，實施醫療器械經營質量規范管理，建立完善的購進、驗收、保管、審核、銷售等質量管理制度，規范醫療器械入庫驗收登記行為，跟蹤高風險醫療器械產品經營過程記錄，把好產品進入市場關。同時，積極開展醫療器械各類專項檢查，去年我們先后開展了骨科類器械、避孕器械、人工晶體器械等市場專項檢查，有力地規范了經營行為。共檢查醫療器械經營企業146家、計生用品店39家、醫療機構17家，查處假冒產品7個品種，違規經營28家。針對存在的問題，按照規定分別對17家企業下發了限期責令整改通知書，2家立案移送稽查處理。
3、深化藥品“兩網”建設，強化農村藥品市場監管。
**年全市以實施“兩網”建設四項工程為重點，進一步深化農村藥品“兩網”建設內涵，加強農村藥品監管，保證了廣大農民用藥安全。截止年底，全市農村藥品監督網和供應網的村級覆蓋率分別為99.5%和98.5%。一是積極開展“兩網”宣傳到鄉進村工程。我們編印宣傳手冊7000份，宣傳單15000張分發給各縣局，全市共組織開展到鄉進村宣傳活動55次，接受宣傳教育的群眾達180萬人次，營造了較好的輿論氛圍。二是積極開展“兩員”培訓工程，共舉辦35次培訓班，培訓協管員、信息員870多人。三是以推進“規范藥房”達標為載體，全面加強醫療機構藥品質量管理，全市有50家鄉鎮衛生院通過“規范藥房”驗收，通過率達到91％，899家村衛生室通過“規范藥房”驗收，通過率達到69.4％，超額完成省局下達的目標任務。四是積極開展“兩網”示范縣建設工程，制定了**市開展創建農村藥品“兩網”建設示范縣工作方案，引導各縣積極開展創建國家和省級示范縣活動，爭取當地政府的支持，把農村“兩網”建設向深入發展。
（二）、創新監管機制，提高監管效能。
面對藥品、醫療器械監管的新形勢、新任務、新要求，為確保市場監管各項任務落到實處、取得實效，創新監管理念至關重要。
1、提高人員素質，把好藥店質量管理的關鍵環節
**年我們把加強零售藥店藥學技術人員管理作為監管的重點，深化“監管關口前移”的理念，從提升人員素質入手，進一步規范我市藥品零售市場秩序。一是加強宣傳，著力增強法律意識。按照實用、有效的原則，我們不斷創新法律法規的宣傳方式和方法，著力在“三個結合”上做文章，把宣傳藥品法律法規同日常監管工作、零售藥店行政許可工作、用藥安全活動相結合，多角度多層次的宣傳，既增強了監管相對人的法律法規意識，也提高了消費者自我保護意識。二是加強培訓，著力提高管理意識。在抓好宣傳工作的同時，我們還從提高人員管理素質入手，制定培訓方案，編制培訓教材，按照內容豐富、注重實用的原則，積極組織零售藥店藥學技術人員進行法規和業務培訓，全年共組織了五期質量負責人和駐店藥師繼續教育培訓班，三期從業人員上崗培訓學習，共有820多人參加學習。三是實施駐店藥師登記制度，強化藥學技術人員管理。針對GSP跟蹤檢查發現零售藥店存在駐店藥師脫崗的現象，我們根據《藥品管理法》、《藥品經營質量管理規范》等相關法律法規的規定，制定了《**市駐店藥師登記管理制度》，《**市藥品零售企業駐店藥師管理暫行辦法》，在全市零售藥店開展駐店藥師登記工作，加強對藥品零售企業駐店藥師的管理。通過藥店申報、藥監部門審核批準，**年共登記備案472人。
2、探索運用信息技術平臺，提高監管效能。一是在省局網站上建立行政審批服務系統。實行行政許可申請、籌建、驗收、發證“一站式”服務，全年共辦理行政許可辦件180件，其中發證95家、變更73家、不予以許可12家，未發生一起投訴事件。二是建立藥品零售企業檔案數據庫，輸入企業基本信息5000條，包括質量負責人、駐店藥師、從業人員和日常監管情況等信息，覆蓋了全市所有零售藥店，實現了監管信息和統計信息的共享，大大提高了工作效率。三是在市局網站“政務公開”專欄和“公告欄”，建立市場監管信息平臺，公開許可條件和程序，定期公布行政許可和變更等情況，方便群眾查詢辦事，有效的提高了監管效率。
3、推進企業信用體系建設，建立市場長效監管機制
按照“屬地管理、分級負責”的原則，結合日常監管、GSP跟蹤檢查等有關情況，建立企業信用檔案，劃分信用等級，開展“誠信藥店”評比，去年綜合評定出15家A級“信用良好藥店”、7家“AA級信用良好藥店”。并在市局網站上進行公示公告，鼓勵藥品經營企業守法經營。
（三）、規范行政行為，提升監管水平。
一是完善行政許可審批制度，認真落實首席代表負責制。結合機關工作效能建設，我們簡化審批工作程序，實行了首問責任制、服務承諾制、限時辦結制，縮短了工作時限，將原有15個工作日調整為5個工作日。建立了窗口受理審批，科室審查監督，實現事前事后相互制約、相互監督、相互促進的審批工作流程，既提高了工作效能，又保證了工作質量。通過采取規范辦事程序，減少辦事環節，壓縮辦事時限等措施，為行政相對人提供更加優質的服務。二是加強業務學習，提高工作能力。加強學習，提高自身素質，是推進各項監管工作落實的關鍵。我們要求科室人員工作再忙，也要按時參加機關的政治學習，參加機關舉辦的各類培訓學習，同時，科室內部學習同業務工作相結合，每次專項檢查前組織科室人員集中學習相關標準，使學習工作化、工作學習化，學用相長，自覺提高監管工作能力。三是完善制度建設，明確工作責任。為確保辦事高效，我們針對科室工作職責，先后制定了《行政許可工作意見》、《廣告監測管理制度》、《藥品、醫療器械日常監管制度》等十多項工作管理規范，減少工作中的隨意性、片面性、防止了工作中的漏洞，提高了管理水平。
記者：在商業運作非常發達的今天，許多醫療機構、制藥企業、經銷商都出現了聯合體。現在藥店亦不甘落后，紛紛聯合起來。但是對于“藥店圈經濟”的概念，人們的認識仍有許多模糊的地方。您怎么理解“藥店圈經濟”？
岳峰：想必大家都已經從南京醫藥、東盛英華與西安楊森的事件中見識到了處于中游的經銷商的憑借其強有力的大物流體系形成的終端攔截能力。但就我看來，這還比不上正在逐漸壯大的連鎖藥店對消費資源的壟斷。
連鎖藥店，特別是區域型的連鎖藥店的壯大一方面對消費者而言，形成消費資源的壟斷；另一方面也對原來與上游供貨企業公平的商業合作關系帶來新挑戰。也就是說，處于終端的連鎖藥店對上游的話語權在加大，談判的天平已經開始朝著不對稱的方向傾斜。上游的戰略營銷已經不得不依賴于連鎖藥店這個越來越龐大的銷售平臺，精打細算的老百姓的自療消費習慣也不得不以這些地域壟斷、廠家品種壟斷或貼牌產品、購物場所的壟斷的連鎖藥店為唯一選擇。由此產生的以終端連鎖零售藥店為中心所形成的商業經濟現象，我們稱之為“藥店圈經濟”。
“藥店圈經濟”并不能單純從字面上理解成只對藥店有利，事實上，在越來越趨向零利潤、單利潤的醫藥行業中，能與終端藥店達成直通車，自然是他們求之不得的事。而對于只關心實惠的消費者而言，藥品流通環節的減少會帶來價格的降低，也會大大歡迎。可以說，“藥店圈經濟”的形成是多方共贏的結果。
記者：說實話，我國醫藥行業的名聲并不是太好，除了全國普遍的醫鬧現象，這幾年的“齊二藥”、欣弗、魚腥草注射液等劣質藥品案件都使消費者感到恐慌，具體負責藥品審批的國藥食品藥品監督管理局發生的高層震蕩令人感到天下大亂。藥店、藥企選擇在這個時候進行“藥店圈經濟”的規劃，有什么特殊意義嗎？
岳峰：我們先來分析“藥店圈經濟”這個概念產生的大背景：隨著2006年初國家反商業賄賂法草案的提出，加之醫藥行業里以“齊二藥”事件、案件為首的一系列典型案件的發生，國家進一步加強了對醫藥行業的整體整頓。2007年年初吳儀在一次工作報告講話中表示，醫藥行業的這次大整頓將持續到年底，這也是建國以來行業整頓時間最長的一次。不久前，溫總理的一次發言更是堅決——一定要在今年底或是明年完成醫改。這一切，都直接或間接地對藥店的生存產生了巨大影響。
對于藥企，日子亦不好過。由于清查等人的舊賬，國家對上萬種已通過審批的藥品重新進行審批，對新藥的審批速度也不得不相應放緩。自去年5月以來得到批號的品種少之又少，積壓申報項目近萬個。再加之全國范圍的掛網招標的執行，社區醫院招標執行城市的增多和零差價的實施，醫保目錄偏向于中成藥物，中藥單獨審批的提出，特別是處方管理辦法的提出使“冤大頭”——醫院的采購受到巨大影響。這些因素都對藥企的戰略定位提出新的要求，要么走高端學術推廣，要么主打零售終端市場；要么走中藥創新路線，要么普藥新農合和社區醫療市場取勝；再要么，就只好接受淘汰或被兼并重組的結局。
終端藥店行業內，以“九州通”加盟連鎖為代表的大重組、大并購讓許多中小藥店，特別是單體藥店感到恐慌。他們需要一個恰當的時機進行整合，只有團結起來才能抵御強大的攻勢。上游廠家也借機自組渠道，擺脫經銷商對其的終端控制。一個前所未有的大規模廠、店聚會呼之欲出。萬事俱備，只欠東風。東莞“2007中國藥店集中采購交易會”便是這樣誕生的。
記者：“藥店圈經濟”一旦形成規模，藥店一行的實力將大大加強，隨之而來的是話語權的加大；廠家脫離了經銷商，其終端選擇面也會更多，更利于向全國鋪開。您認為上、中、下游之間的關系會產生什么樣的微妙變化？
岳峰：“藥店圈”結構的形成，無疑將使上、中、下游之間的關系產生一些變化。
上游企業將比原來對終端的依賴性更強，甚至是在某些合作方面不得不屈從于藥店這個終端，否則將是面臨整塊整塊的OTC市場的丟失。為了競爭，不得不把連鎖企業與公司的一級經銷商同等對待，直供貨品，大大改變了藥企原來的商業渠道的管理結構，藥企需要承受更多的來自經銷商的壓力。
而連鎖藥店越來越多地聯合起來采購不同品種，將對企業形成類似處方藥的掛網招標一樣的壓力。特別是9月8日在東莞舉辦的“2007中國藥店集中采購交易會”，作為醫藥訂貨會新模式的出現，被業界人士認為是“藥店圈經濟”的首次亮相，將藥店原來的“坐商”型采購轉化為走出去的“行商”型采購。廣大藥企一定不會放過這個難得的與藥店進行面對面溝通的機會。
“藥店圈經濟”也將對消費者產生新的影響：消費者樂意也將會購買到更為質優價廉的醫藥、保健產品，而消費者的購買在拉動需求的同時，也將對藥企、終端藥店提出新的要求——更好的產品和更好的服務，消費者可以得到廠、店提供的更多的醫療知識和接受各類個性化、人性化的服務或健康保健培訓——消費者一旦感覺良好，就可能成為該藥企、藥店或產品的忠實客戶。由此形成一個相互賴以生存的良性循環圈。
而對于被撇下的經銷商，或是設法參與其中，或另組一個“經銷商圈”？總之不會閑著。
記者：就目前我國的藥店的分布狀況而言，除了少數遍及全國或是區域性的連鎖藥店，大多數藥店的規模、覆蓋面、資金實力仍然有限。這么零散的組織能成一個“圈”嗎？這個“圈”是否穩固？
岳峰：我統計了一下，自去年初至今本人做過的培訓和咨詢的藥企中，絕大多數的培訓課程需求是“如何把臨床品種向OTC市場發展”或是“在新形勢下如何做好OTC的上量工作”。由此也可以看出一些端倪，那就是越來越多的藥企把向OTC發展作為下一步的戰略考慮。與之相呼應的是連鎖藥店的快速崛起，有數據顯示：目前連鎖藥店的數量為6.5萬家，盡管只占全國總店數23萬的1/4，但城市里終端連鎖率很高，諸如上海、深圳等地的連鎖率高達80％。而16萬家的單體店大多集中于地級市、縣，而這些藥店也在加緊區域連鎖化的發展，甚至一個縣里的某四家店就是一個小連鎖機構，由此可以預見在未來的5年內藥店的連鎖化、集團化速度每年將以20％左右的速度在增長（據國家食品藥品監督管理局南方醫藥經濟研究所），越來越多的單體店將難以生存，只有接受加盟連鎖或者轉賣給這些巨頭連鎖企業的方式。
可以這樣講，地級市、省會城市中的這個藥店圈已經形成，而且相當穩固——除非發生大手筆的資本重組。地級市以下的藥店圈還處于整合期，沒有形成凝聚力，對廠家、消費者的控制力不夠，還屬于傳統意義上的商業合作。地級市以下的藥店圈中，三者已經找到相互合作的平衡點。這種結構一時還不能夠打破，但在未來這些藥店極有可能成為大型連鎖機構重組兼并的對象，作為他們對上游狹持和對消費者形成品牌影響力的資本，以圖后續發力，保持藥品利益鏈——這棵“參天大樹”根脈的延伸。
記者：對于新興的“藥店圈經濟”，很多藥店、藥企卻有些不知所措。您認為在“藥店圈經濟”中，如何發現商機、搶占商機？
岳峰：對于上游藥企來講，在“藥店圈經濟”中要加大新產品開發力度，進一步歸攏自己的OTC產品線，提高藥企在消費者心目中的品牌形象。同時加強對下游藥店的服務質量和促銷配合，重新打造對終端供貨的渠道，做出直供的扁平式的渠道變革，以服務促進藥店的銷售積極性。或是藥企干脆以資本運作的方式參與終端的經營，形成“廠之店”，以尋求OTC市場的競爭優勢，由此增加自己對下游藥店的控制力，也能從終端對競爭對手的產品進行攔截，從而在這個經濟圈中求得領先。
而作為下游的連鎖藥店，在這個經濟圈里，要提升連鎖企業在消費者心目中的美譽度，以誠信度求回頭客的光臨。另外，加大對有位置優勢的單體店的加盟邀請力度，搶在競爭對手前完成“圈地”運動，比如北京的嘉士堂藥業與北藥股份搶先拿下了北京所有18個區縣的配送工作，實際在一定程度上控制了北京地區的藥品終端。然后就能靠規模效應對上游供貨商形成談判優勢，以取得最大利益。
而對于經銷商而言，化解矛盾，進行博弈是唯一的方法。主攻藥店稀少的“死角”地區，做牢鏈條，再圖擴展，應該是其基本的方法。
記者：談了這么多藥店、藥廠的情況，那么，您心目中的“藥店圈”是什么樣子的？您對“藥店圈經濟”的前景怎么看？
岳峰：理想的“藥店圈經濟”應該是廠家、藥店、消費者彼此和諧依存，互為服務，互為共贏的穩定型三腳架，如同三角鼎一樣穩固的形態。上游可以擁有更多的銷售決策參與權，消費者有更多的產品選擇權，而作為傳統第二終端的藥店應該做好這個天平的支點。
“藥店圈經濟”前景已經明朗，參與OTC市場的競爭的上游企業必將以此為平臺演繹企業產品傳奇的構想，并以多種方式參與其中，以獲得最佳收益。而這一切并非是獨立資本能夠承擔得起的。如果做到了資本參與下游終端的經營，必將以廠、店合力給競爭對手沉痛打擊。藥店也能憑借這種形態取得上游更大的資源支持，與上游藥企做好雙品牌互動的良好博弈行為。
參與“藥店圈經濟”是藥店、藥企的明智選擇。在守法經營，合理運用規則的前提下，“藥店圈經濟”將力壓第三終端，逐步逼近醫院終端，由此進一步確立藥店在整個醫藥市場里的話語權。
受訪者介紹：岳峰，沈陽藥科大學90藥學系；北京大學EMBA，1990年開始外企專業醫藥代表生涯，曾在多家著名跨國制藥公司就任醫藥代表、地區經理、大區經理、培訓經理、營銷總經理等職務；現仍從事多個醫藥產品的全國總的經營管理業務；有12年營銷管理和5年專職培訓經驗，為企業培訓200余場。現任北京群英偉業醫藥營銷培訓有限公司qywytraining.com董事長兼高級培訓師010-63790933 13381039955；多家培訓公司特約培訓師和企業咨詢顧問。發表視頻作品10余部；專業報刊、網站發表文章數十篇。培訓過的代表性客戶有：三九；強生；歐姆龍；珍奧；揚子江；遠大；武田；麥格醫療用品；蘇泊爾藥品；石家莊四藥；邯鄲制藥；益佰；東阿阿膠；潤泰藥業；云鵬制藥；云中制藥；斯達制藥；生晃榮養藥品株式會社；青島華仁藥業；吉春制藥；華立九州醫藥；奇致醫療激光；九龍制藥；柯菲平醫藥；通州婦幼醫院；和杰醫療器械；謂博藥業；海淀婦幼醫院；海藥股份；天康藥業；濟人藥業；康華科儀醫療設備；華大吉比愛生物；英科新創生物；太龍藥業；康蒂尼藥業；康辰醫藥；福泰康醫療儀器；成蹊醫療器械；中研藥業；洛正制藥等。
［關鍵詞］老齡化;零售藥店;藥學服務;經營轉型
1引言
2010年，我國第六次全國人口普查的結果為133972萬人，而2020年年初國家統計局的2019年中國經濟數據顯示，年末中國大陸總人口140005萬人，中國大陸人口首超14億。［1］但是，我國有如此龐大人口的同時，老年人口的數量以及增長趨勢都是令國家政府擔心的一件事。據國家統計局2018年的數據顯示，我國60歲以上的老人大約有17658702人。我國早已步入老齡化階段，對于老年人來說最大的問題就是健康問題。老年人由于身體素質下降，身體多種功能衰退，一系列的疾病便找上了老年群體。由于老年人所處時代的問題，很多老年人文化偏低，在用藥時不會關注說明書以及一些禁忌，外加一些老年人的醫從性差、不良反應發生率較年輕人高，因此老年人在用藥方面是值得讓人關注的一件事。目前老年人健康服務主要依靠社區醫療機構，而現有的基層衛生醫療機構數量和人員隊伍規模，嚴重制約了老年人獲得健康管理服務的可及性。［2］據國家統計局數據顯示，目前我國衛生技術人員總數1292.8萬人，其中藥師僅有55.6萬人左右。雖然藥師的數量達到了《“十三五”國家藥品安全規劃》的標準，但是由于地方差異，藥師也存在分布不均的情況。有些老年人的健康管理需求仍不能得到滿足。而城市零售藥店尤其是零售連鎖藥店由于門店多、分布廣，有龐大的藥學技術人員隊伍，如能參與社區健康管理將有得天獨厚的優勢。［3］藥店參與老年人的健康管理，既可以緩解社區衛生院的壓力，也是自身發展的一個機遇。［4］筆者對老年人健康需求分析、國內外零售藥店進行對比，為我國零售藥店轉型的經營策略提出了建議。
2我國老齡化現狀及老年人健康需求分析
2.1我國老齡化現狀
2.1.1我國老年人口信息。據人口第六次普查數據顯示(表1)，60歲以上老人健康人數僅占老年人數的43.8%。其中生活不能自理的老人占老年人數的2.94%。這意味著一半以上的老人處于不健康的狀態，需要進行治療。還有一部分老人不能自理，需要有人看護。據人口普查，全國單身老人戶占總戶數的14.84，只有一對老人戶占總戶數的17.8%。可見，在我國有1/3的老人沒有人照看。對于老年群體，不可預知的事情比較多，隨時隨地都有可能突發危險。因此，對老年人的看護不能松懈。但是，大多數年輕人都在外奔波，沒有時間和精力去照顧老人。因此，藥店可以從這方面進行改革，為老年群體建立服務體系。2.1.2我國老年人口分布。我國老年人口最多的地方為河南、山東、四川、江蘇。而這些地區并非都是發達地區。而像北京、上海等較發達地區，老年人口較少。可見，我國老年人口分布不均。而對于較不發達地區醫療資源也是有所欠缺。我國老年人口也存在城鄉分布不均的現象。由表1顯示，我國半數以上的老年人口居于鄉村，位于城市的老年人僅占老年人口25.5%。而我國的鄉村醫療資源遠不及城市地區。因此鄉村老年人的醫療護理問題是我國需要解決的一大難題。
2.2我國老年人健康狀況及健康需求
2.2.1我國老年人口患病及用藥情況。我國老年人基數大，且大多數老年人處于非健康狀態。老年人由于身體機能下降，許多慢性疾病會侵襲老年人的身體，例如高血壓、心臟病、糖尿病、腦血管疾病、阿爾茲海默癥、哮喘、痛風、惡性腫瘤等疾病多發于老年群體中。對于患慢性疾病的老年人需要長期服藥及護理。除了服用藥物，很多老年人也會長期服用鈣片、維生素、補氣血等保健品。老年群體需要服用如此多的藥物，因此在藥物的用法、用量、注意事項、藥品的不良反應等方面更加需要注意。但是對于獨居老人、鄉村里的老人，由于文化程度的因素，外加沒有人照看、醫護人員不足等，使老年人用藥成為我國的一大問題。2.2.2我國老年人對健康服務的需求。老年人口患病多、行動方面較年輕人緩慢，因此對于無法行動的老人需要長期護理。另外，很多老年人還需要測血糖、針灸治療、就醫推薦、運動指導、用藥指導、健康咨詢等。但是，我國老年人口在醫療方面很少能有如此全面的護理。我國醫療資源相對匱乏、分布不均，使老年人口在醫療服務需求上不能得以滿足。因此，藥店可在這些方面對老人進行針對性的服務。
3我國零售藥店參與老年人健康管理現狀
3.1我國零售藥店參與老年人健康管理現狀分析
據藥品監督管理局統計，截至2019年年底，我國零售連鎖藥店的數量為29萬家，零售藥店23.4萬家。根據查閱數據，我國藥店的藥學服務占比均處于較低水平。對于重要的用藥指導服務，有此服務的藥店只占一半左右。對于其他一些藥店應該提供的藥學服務并不豐富。可見，我國零售藥店參與老年人健康管理偏少，服務水平以及服務質量還有待提高。
3.2我國零售藥店在老齡化趨勢下存在的問題
我國老齡化趨勢逐漸上升，老年健康服務在未來是很大一塊市場。作為服務群眾的零售藥店，應抓住機會，積極轉型。目前，國內大多數零售藥店在應對老齡化時出現較多問題。首先，對老年群體的服務不夠，很多藥店在服務這方面都不夠完善。藥店是個特殊的行業，關系到消費者的身體健康，因此在服務方面要做到安全、可靠、信息全面、服務到位，確保用藥安全、有效。其次，基本藥物面向群眾的宣傳不夠，在我國還存在較多的藥品不良反應事件。最后，在人員配備上以及監管體制上有所欠缺，按照國家規定，我國零售藥店必須配備執業藥師。但是，我國執業藥師資源缺乏，不能滿足現在需求，很難達到一店一藥師。因此，現如今對于滿足老年人健康管理需求比較困難。
4我國零售藥店在老齡化趨勢下經營轉型討論
4.1完善藥學服務
藥店是服務于大眾健康的，因此需要具有完備的藥學服務體系，確保患者用藥安全，并且關注每位患者的健康狀況，建立患者健康信息體系。根據現存問題，應建立以公共教育、藥物治療管理、家庭隨訪、家庭用藥評價和利用度分析、效果評價5項內容為核心的社區藥學服務模式。［5］藥店可成立專門針對老年人的藥學服務，抓住老年群體這一市場，滿足老年人的需求。例如:送藥上門、用藥指導、健康咨詢、測血糖、就醫推薦等。切切實實做到服務于大眾群體，保障群眾健康需求。
4.2提升藥師服務質量
我國藥師資源分布不均，偏遠鄉村地區藥師資源匱乏，外加很多在店藥師學歷并不高，因此很難達到能滿足群眾健康的水平。因此零售藥店應該注重對藥師的培養與再教育，提升藥師的專業技能，豐富藥師的知識體系。并且配備藥師考核淘汰機制，樹立終身學習的理念。不斷提高藥師的服務水平與服務能力。
4.3樹立以健康為中心的管理理念
健康是人們生活的基礎，擁有一個健康的身體是所有人所希望的。因此藥店經營理念要做到以健康為中心。從單純的“藥品提供者”轉變為“健康服務提供者”，從關注“毛利”轉變為關注“患者健康價值”，從提供通用型健康知識普及轉變為提供一對一的個性化用藥方案和健康管理方案。［6］在國家處于老齡化的現狀下，牢牢抓住老年人的健康需求，構思轉型計劃，爭取獲得政府支持。熟悉、探索國家醫保改革政策，為患者提供最綜合、最全面的福利方案。
4.4開展慢性病管理服務、重視個性化服務
“個性化”是許多行業的代名詞，追求個性化也是現在社會的潮流。藥店同樣也要追求個性化服務。老年群體是藥店的一大市場，因此藥店可以選擇性的開展慢性病管理服務、為老年人提供個性化服務。針對不同的患者，需要考慮多方因素，例如經濟條件、患者病情、患者情緒、患病時長、患病周期等。對于長期用戶，建立患者的健康管理資料，為患者制定一套“個性化”健康管理方案。
4.5建立藥師懲罰獎勵制度
通過考核、出勤、采訪調查等形式對藥師進行懲罰獎勵制度。對于此項制度，從薪資、晉升等方面激勵藥學服務人員。對于考核不合格的藥師，進行懲罰教育。考慮將藥店藥師隊伍納入家庭醫生責任制體系中，將藥學服務與社區家庭醫生診療服務進行打包，由政府付費購買服務。借藥事服務費的醫改趨勢，逐步開展藥學服務收費制度。［6］對于偏遠、醫療資源部完備的地區，鼓勵藥師下基層服務。通過發放額外工資、福利的方式，激勵藥師，以此來解決我國醫療資源分配不均的問題。此外，鼓勵零售藥店轉變為連鎖藥店。連鎖藥店資金實力相對雄厚，可對藥學服務人員進行培訓、獎勵。多種手段共同作用，最終達到提升服務質量、滿足消費者需求的目的。
5結論
[關鍵詞]藥店文化品牌營銷
一、引言
國家發改委的調查顯示，去年增幅達25%的行業有4個，其中一個是醫藥行業。在“十七”大和兩會上都強調醫藥改革的重要性。醫改對醫藥行業產生了巨大的推動力。“新農合”和城鎮醫療保險制度的普及使藥品銷售每年增加160億～170億。而醫藥分家是誓在必行的，醫院再也不以“藥”養“醫”。南京等地區已進行醫院藥房托管的試點工作。醫院和藥房分立開，減低了患者的醫療費用，更重要的是患者可憑醫生的處方自己選擇購藥地點。處方的外流必然帶給了零售藥店一個巨大商機，在醫改政策下獲得了一塊大蛋糕。除了政策外，投資融資環境的形勢喜人，風險投資非常活躍，也給醫藥零售企業一個擴大實力，加速發展提供了一個良好環境。
正因為有政策和環境有優勢，醫藥零售企業的競爭到了白熱化階段，近兩年來，藥店遍地開花，多不勝數。要在眾多競爭對手中脫穎而出，在醫藥改革的政策下分一杯羹，就必須開展有創新、有特色的營銷策劃。
二、文化品牌
本文要介紹的是營銷策劃中一個新的概念——文化品牌，即藥店的經營和服務能夠傳遞給顧客什么樣的文化內涵。
藥店的文化品牌并不像一些贏利模式一樣，很容易被別人復制，是最高程度上的一種特色。任何有創新的營銷策劃都是建立在自己的文化品牌上，不同的文化品牌會帶來不同的營銷策劃，建立文化品牌是做好營銷策劃的第一步。
商品品牌永遠只是基礎，文化品牌才是形象的最佳體現。設想一下，當你藥店的文化感染到顧客時，他們需要買藥的時候，第一個想起的就是你們藥店。因此，連鎖藥店企業在選擇進購藥品的時候，只考慮顧客群體，品種齊全，品牌的主體性以及市場的前瞻性是不夠的，還應該賦予商品一定文化內涵。
三、塑造企業文化特色策略分析
我們可以從下面幾方面塑造文化特色：
文化一:商品特色化
老百姓連鎖藥店的藥品選擇以普藥為主，正因為普，才能平價，才會有足夠大的消費人群，開的每間門店都是大賣場，這也決定了它以“平價大藥房”的特色文化，贏得了2007年全國醫藥連鎖藥業銷售額排名的第一名。
海王星辰連鎖的藥品選擇以貼牌產品和自營品牌相結合為主要特色。因為利潤空間有了保障，所以其可以不以銷售規模為主營目標，開的門店都是以社區小店為主，它的2007年銷售額僅次于來百姓排在第二名。
大品牌是先讓消費者記住品牌，然后慢慢熟悉特色，小品牌是先讓消費者記住特色，然后慢慢熟悉品牌。因此商品的特色對中小型企業建立品牌有很大幫助，像老百姓和海王星辰這種商品特色策劃在大部分中小企業都無法實現，本文這里有個建議，就是偏重某一專科用藥突出商品選擇的特色。
企業可以先通過市場調查了解該地區人口年齡分布情況，經過分析了解到哪類疾病發生高，哪類藥品需求量大，我們就偏重哪類的專科用藥。如當地心腦血管類藥品需求量大，我們就打“偏重心腦血管類疾病用藥”的口號。藥店在采購時擴大該類藥品的種類，通過聯系上游廠家，采購更多更專業的心腦血管用藥;對店員進行專業的用藥知識培訓，可邀請廠家代表來為我們培訓，形成一隊對該類藥品具有高度專業知識的隊伍，向顧客宣傳本藥店對心腦血管類藥品的專業性；并開展咨詢、講座等方式向顧客進行該類藥品用藥指導的宣傳，把你藥店的這種專業文化傳播給顧客，當顧客和你們藥店有了文化思想上的共鳴，你的藥店文化品牌就建立起來，有了自己的核心競爭力。
文化二:服務品牌化
眾所周知，同仁堂的藥品價格在同類產品中是比較高的，中成藥能買高價是因為配方和品質的關系，但中藥飲片能賣高價因為該店聘請資深的專家型中醫大夫所提供的處方服務。
可見，提供專業的服務也是一種很好的文化品牌。在醫療改革的制度下，對零售藥店的人員專業水平要求越來越高。藥店大可以以此為突破口，聘請更多的執業藥師到藥店工作。其實，現在大部分藥店里并沒有執業藥師，至多只是駐店藥師或藥師。因此，可以憑專業性的服務口號，大打專業路線。
由于聘請執業藥師的成本較大，藥店可以適當提高藥品價格。患者來藥店買藥，目的只有一個——能最快解除自己的痛苦。只要是執業藥師推薦的藥有明顯的治療效果，即使貴一點，心里也能接受。
另外，我們可以借助執業藥師專業知識，進行藥品的關聯銷售。如:某一患者的了感冒，購買感冒藥時，還可以推薦維生素C泡騰片；咳嗽患者在選擇咳嗽藥品時可以推薦其購買清熱解毒類中成藥，提高銷售額。
聘請執業藥師不僅符合國家的政策，更為廣大群眾的用藥安全做了保障，達到雙贏效果。此文化深入人心，更容易被群眾接受。客戶群有了一定保障，能促進藥店做大做強的步伐。
文化三:商品多元化
據了解，藥店的發展可歸納為四階段。第一階段：治病救人，只賣治療用藥，即傳統意義上的藥店；第二階段：增加了滋補類，保健品類和醫療器械等商品，引入了預防保健功能類產品，可稱為健康大藥房；第三階段：引入健身，美體，美容功能，增加了健美用品和器材化妝品等，稱為健康美麗大藥房；第四階段：與便利店融合，引入方便食品，飲料，報刊和日常消費用品，以及彩票，電話卡，復印，沖印，公交卡等，從多方面滿足顧客的實際需要，提升藥店人氣，以提高藥店的營業額，可稱為健康便利藥店。
現在大部分藥店都停留在第一、第二階段。少部分在第三階段。隨著大量平價藥房的出現，藥店的利潤空間越來越小，有不少藥店開始把目光轉移到非藥品上。藥妝店的出現等正是一個很好的證明。
隨著生活水平節奏的加快，亞健康的患者越來越多。他們的保健意識也隨著提高。因此各種保健品和食品的需求也提高，如補維生素、鈣、補腎等的保健食品。再加上，群眾感覺在藥店里購買保健品比在超市中更有保障，更樂于在藥店購買。
在大城市里工作的人們，特別是白領一族，時間對他們來說是非常重要，他們所需要的正是便利。商品的多元化正符合他們要求。
藥店的多元化經營，不僅增強藥店的競爭力，也給顧客一種新體驗，是一種特色文化，在政策允許的條件下，盡量使自己的產品多元化。
文化四：連鎖規模化
通過加盟或并購，將自己的門店數目盡量增多，規模壯大。采取這一戰術，并不是不要質量，而是在面對激烈的通行競爭時，先把質量排在第二，爭取時間先退后進，以數量贏得利潤和發展，保存自己的有生力量，逐漸改變與競爭對手力量上的差距，最終達到數量與質量一致。
海王星辰會在比較大的住宅小區開設兩家門店，為的就是強占市場，盡量減低競爭對手入侵的機會。
此戰術特別適用于設有大賣場的藥店。在大賣場商業圈內的重要位置附近開發便利店和社區店，形成一道“防火墻”，限制競爭對手的開店速度以及對大賣場的沖擊，這樣就可以很好地保護大賣場，也等于保住了利潤。
連鎖規模化更好的促進了企業品牌的宣傳，提高知名度。采購渠道更寬闊，增強了終端采購的說話權，采購價格有更好的優惠，減低了成本，增加利潤，為自己做大做強提供了空間。
文化五：人才常備化
這種文化也就是一種管理文化，針對的是企業內部人員管理。目的為了使店員或員工對公司產生歸屬感。愿意留在公司，全心全意為企業服務，跟公司共同成長。
若將企業比喻為“魚塘”，池塘就是企業的
外在表現，水中的魚是企業的人才，塘中的水是企業的文化，漁民是企業主，水中的魚餌是企業的“激勵機制”，魚兒離不開水，水質的優劣決定了魚兒的價值，魚兒的價值又決定了企業的價值，水質的優劣關鍵在于漁民對魚塘生態平衡的優化管理。魚塘、塘水、魚兒和漁民形成一個有機生物鏈整體。
通過“魚塘”的寓意，我們應能懂得“魚兒”的重要性。所以，現在企業都非常重視“如何養魚“——即人才戰略。在企業人才戰略中，激勵性文化戰略是非常重要的一環。以下是本文歸納的三種激勵方案。
途徑一：把員工當作共同的企業主。比如說企業經營理念中的企業價值和員工價值是否相輔相成和互相依賴。企業戰略是否得到了員工的認可，企業的考核分配制度員工是否認同或高于員工的期望值。諸如此類，員工受尊重和自己實現的需求員工自然就會以企業為家。
小肥羊2002年大股東由60%股份減少到33%，拿出近一半分給了其他股東，股東由原來的2人變到18人，為的是留住人才，讓有用的人才由純粹的“打工仔“變成有股權的老板，讓其由別人打工變為為自己做事。
途徑二：為員工制定職業規劃。藥店要設身處地地為店員著想。根據店員的素質特點，規劃店員的職業生涯，同時開放多種職業通道，對店員進行多方面培訓，建立職業資格標準，使店員具有更廣闊的職業前景，讓店員看到長遠希望。
途徑三：制度要透明，公開。讓店員參與到激勵措施的定制過程中來，實際上是一個讓員工接受教育，統一認識，認同改革的過程，員工明白自己的薪酬福利為什么拿得多，為什么拿得少，獎懲，任職，提升方面，人人都同樣平等機會。
企業的管理文化對員工的留去起主導地位，特別是醫藥企業，靠一線員工的拼搏才贏來利潤。得員工心者，得天下者。擁有一套優秀的管理文化，本身就是一項核心競爭力，能更好區別于競爭對手，也不易被別人復制，絕對是一種特色文化品牌。
四、結語
企業的文化品牌是企業長期發展所形成的一種精髓，是各企業的共同目標，它為營銷策劃方案提供了明確的方向，有著重要的價值意義
在商業競爭高度發達的今天，企業強調的就是自己的品牌，自己的特色。文化品牌是一種智慧的結晶，別人模仿不了，是今后醫藥企業發展的趨向。有創新的營銷策劃都必須從企業的文化品牌中尋找，走出一條最符合自己特色的道路。
參考文獻:
公司由于市場運作資金勢力的限制，沒有能力進行廣告投放，而單靠終端代表進行藥店終端工作又難見成效，如何進入和開展OTC市場的工作，成為企業戰略考慮的頭等大事。企業為了降低風險，首先采用的是用招商的模式進行OTC市場的開發，并配置少量的區域業務人員配合商開展區域的市場開拓和運作。但是由于企業OTC運作思路的不明確，資金投放趨于保守或沒有能力，OTC市場運作前期各項工作進展不太順利。如果不及時調整公司戰略思路，稍不留意，前期還會面臨投入費用持續增高，而回款金額又無法保障的尷尬局面。為了在目前狀況下能夠比較有把握地開拓市場，營銷模式必須出奇招，根據目前市場狀況并結合公司發展階段的現實狀況，勇于創新和開拓，運用低成本戰略進行市場的穩步拓展和開發。
面對OTC市場的招商工作，我們所面對的商必然會關注以下幾點：
1、企業對產品市場運作思路和能力；
2、企業對產品OTC市場廣告媒體投放計劃和地面終端工作的配合情況，簡單說就是企業拓展市場推廣的綜合實力；
3、產品本身的產品力，包括產品的品牌、包裝、價格、療效等，即產品的市場潛力和發展空間；
4、商資金投入所帶來的贏利水平，即商的投入/產出計劃。
目前按照傳統的OTC運作模式，我們以上幾點幾乎沒有多大的優勢，商招商勢必導致效果欠佳的局面。我們想打開市場局面，出奇招、變模式、殺出一條血路，才能進入市場消化的良性循環。
目前，OTC市場終端藥店的連鎖化正向著各地區主流連鎖逐步形成，連鎖藥店專業化、集中化、銷售額逐步增大的趨勢發展。連鎖藥店在經營過程中的品類管理中有一類主推品種的進入為我們產品的發展提供了機會，如果我們各地與區域中各主流連鎖藥店進行資源合作，讓產品進入連鎖藥店的主推品種目錄，通過藥店門店店員在連鎖公司同意指揮和行政命令下進行消費者教育和推薦，產品就可以順利進入低成本運作之中，我們需要投入的只有產品貨物的部分賒銷，產品市場推廣的主要職能由連鎖藥店的門店店員資源來完成，我們做好銷售服務工作，如產品知識培訓，產品終端攔截同類產品技巧、產品終端店員推薦技巧等，通過連鎖藥店的資源延伸我們營銷觸角。
接下來的問題是我們如何能夠讓各地區的主流連鎖心甘情愿的為我們推廣產品，雖然目前該產品有一定的處方市場帶動，為我們和連鎖公司的合作提供了一個很好的合作基礎。但連鎖藥店依然很關心的關鍵一點就是“利潤”，目前，連鎖藥店主推品種中的高毛利產品的利潤水平要求一般在60%左右，運作比較好的連鎖藥店如果高毛利產品平均保持75％的利潤就非常滿意了，該產品按此水平給連鎖藥店供貨，企業還是有一定的利潤，而這些利潤無法支撐產品市場全方位地投放和市場支持，僅僅夠能夠再拿出一定資金進行連鎖藥店的銷售服務工作。按照此思路和產品政策與區域主流連鎖進行談判，發現許多連鎖藥店都能夠同意讓我們的產品成為他們的主推產品，但提出產品毛利率是可以，但如何把它賣好即要有銷售量是企業和連鎖藥店雙方共同所期望的。如果企業因為產品供貨價格低而利潤低為理由，市場上沒有營銷團隊對產品進行必要的銷售服務，單靠連鎖藥店的門店資源和力量很難將你的產品賣好，即便是連鎖藥店各門店非常愿意銷售你的產品，也因產品特點的掌握不準確而無法正確發力而導致銷售受阻，銷售量很難快速提升。
目前連鎖藥店對主推產品的要求不僅需要利潤更需要產品在門店店員推薦等資源投入后能夠有合理的銷售量，店員想賣好主推產品還必須得到企業的支持，如及時培訓店員如何去科學、合理地推薦你的產品的經營技巧等手段。因此，單純靠降價來換取連鎖藥店的主推支持是不夠的，我們的方式是如何低成本運作？既要連鎖藥店支持我們的產品，利用門店店員等資源進行產品的市場推廣有能夠有利潤養活我們銷售服務的營銷人員？
建議：和連鎖藥店進行資源互換活動（目前已經有很多OTC企業開始這樣開展07年的營銷工作，如德國先靈、山西亞寶、山東福瑞達等等OTC企業），形式為幫助連鎖藥店進行門店盈利模式及方法和店長、店員等門店人員經營技巧的系列培訓，其中加入產品的專業知識教育和市場銷售技巧的方式、方法的培訓，讓連鎖藥店人員能夠牢牢掌握和靈活運用在產品的科學、合理地推薦技巧上。
該產品在臨床上的銷售對OTC市場也是一個很好的廣告宣傳作用，目前產品的發展階段前期不贊成就進行大眾媒體的投放，這樣不僅市場風險度太大，而且企業目前也沒有承受風險的能力。我們建議先以連鎖藥店的戰略合作為市場的切入點，通過與連鎖藥店的資源進行整體戰略合作，雙方進行資源互換，我們用我們管理、市場部等企業擁有的專業知識水平來加強對連鎖藥店的經營管理的支持，來換取連鎖藥店對我們產品的推廣支持。方法是可行的。這種模式要求的資金投入量小，而銷售回報有保障。經過一定市場積累后，在銷售上量較好的區域開始將產品轉移到渠道商的整體，利用渠道商的資金支持（這個時候就非常容易獲得商大量資金的投入支持），再考慮媒體廣告的配合和宣傳面的進一步擴大，使企業產品的銷售迅速攀升。
按照這樣一個市場操作模式，如何進行現階段的營銷準備和實施工作，明細如下：
一、強化公司市場部中OTC部分的功能，他們將肩負許多連鎖藥店經營管理過程中我們給予他們的專業支持。如產品的推薦專業知識手冊，婦科產品柜組店員培訓資料，例如，零售藥店中常見婦科疾病店員如何診斷治療？10種常見婦科疾病藥店藥品推薦技巧。藥店店員組合推薦藥品技巧等等。同時配置素質和專業知識強的產品經理，能夠承擔與連鎖藥店進行談判和協組連鎖藥店進行店長和店員培訓的專業人員，為區域銷售服務人員提供藥店所需的專業管理經營的技術支持。
二、區域銷售人員轉型為銷售服務人員，對連鎖藥店的需求和連鎖藥店推廣我們產品所做的承諾進行市場信息的收集和反饋，并督促連鎖藥店完成推廣我們產品所應該提供和配合的資源投放情況。
三、相關市場支持的產品物料體系：主要目的是為連鎖藥店提供強力的產品宣傳和推廣工具的支持。
（一）、產品市場運作手冊
1、企業綜合實力展現
通過企業綜合實力的展現，給連鎖企業建立起對企業實力、企業運營狀況等方面的良好印象。解決連鎖企業對于企業信任度的障礙。
2、產品市場空間闡述
通過對產品類別市場分析，明確該類別產品的市場空間、產品的競爭態勢、營銷模式，對連鎖藥店提出明確的贏利空間暗示。使連鎖藥店對產品的市場充滿信心。
3、產品運作思路描述
清晰地描述企業對于產品的市場運作思路、區域市場布局、銷售政策等，規劃產品市場成長軌跡，使連鎖藥店對產品的市場成長充滿信心。
4、連鎖藥店門店盈利水平提升的操作指導
結合企業產品的市場特點就門店盈利模式和技巧提出相應的指導手冊，包括企業產品及婦科產品門店銷售的諸多問題的專業解答和指導。并結合產品指出該品種的市場操作要點及工作解決方案，使連鎖藥店感受到企業長線運作該品種的姿態，并使連鎖藥店清晰地認識到企業與經銷商共同成長的經營理念。
（二）、產品市場推廣手冊
1、市場推廣策略闡述
通過對市場推廣策略的闡述，使連鎖藥店清晰地認識到該產品在市場競爭中的定位及產品企劃方向，對產品的銷售建立起信心。
2、市場推廣計劃
通過對產品的市場推廣計劃、媒體廣告計劃、終端推廣計劃等方面的闡釋，使連鎖藥店了解企業對市場運作的具體手法與運作計劃。了解企業對該品種的市場投入預算及具體投入計劃，以便于激勵連鎖藥店投入更多的門店資源銷售和推廣我們的產品。
3、市場推廣工具展示
展示企業產品廣告片、平面廣告、終端物料、贈品系統等設計樣稿。使連鎖藥店對廣告及推廣效率產生信心，建立起企業在市場運作能力方面的專業形象。使連鎖藥店對企業推廣計劃、推廣手段產生認同，建立起彼此間產品運作的信心與獲利期望。
基地兼職教師互動藥理學專職教師有豐富的教學經驗,而兼職教師有豐富的實踐技能與體會。建立一支專兼結合的師資隊伍是精品課程建設的保也是提高教學質量的關鍵。目前浙江醫學通訊作者高等專科學校專職的師資隊伍中有浙江省高等學校教學名師、省高等學校教壇新秀、浙江省/151人才0第三層次,兼職的師資隊伍中有主任或副主任藥師、主治醫師、藥店執業藥師,共同探索理論與實踐相結合,為學生提供更加優質的教學資源,提高教育教學質量。專職教師可通過臨床實踐進修培訓如到解放軍117醫院藥劑科、浙江大學醫學院附屬邵逸夫醫院臨床藥學培訓基地、浙江省人民醫院藥劑科等單位進修培訓,而兼職教師經過基礎崗前培訓,建立專兼職教師主輔帶雙帶教,通過績效考核、學生反饋制度保證教學質量,雙方共同建立教研室-基地/優勢互補、優勢更優0的互動雙贏制度。
二、堅持教師與學生互動
在通常的課堂教學中,教師是主導、講師,學生是被動的聽眾。但是,在案例實踐教學過程中,學生應該是主體、主角。通過多年的實踐探索,浙江醫學高等專科學校開設模擬藥房、經典處方分析、實戰場景操練,教師的角色逐步過渡到引導者、巡視員模式,而學生通過課前準備,根據已有的知識,分析教師布置的案例、處方的合理性分析,駐店藥師的/問病賣藥0模式,通過興趣學習,自主翻閱相關書籍,通過各種途徑如互聯網獲得有關知識之后,在課堂上組織匯報和交流、提問,大大豐富了藥理學知識、一改以往死記硬背的傳統教學,大大激發了學生們的學習積極性,從被動學到主動認識單個藥物,同時擴展到對多個藥物聯合使用的全面認識上來,使他們對臨床實際用藥情況有了真切的感受,大大增長了學習主動性。教師在這個過程中,注重對學生的引導、鼓勵和指導,注重營造一個寬松自由的交流空間,使學生積極主動參與,解放思想,拓寬思路,樂于共同交流溝通,起到了良好的教學效果。
三、堅持教學方法和手段的互動
教研室根據學生實際,精心設計思考題,引導學生自主學習能力;積極開展教學方法改革,進行/探索性實驗0,培養學生歸納總結的能力,與實際結合,培養學生的綜合分析能力;倡導和鼓勵教師開展案例式、討論式、研究式、小組式等教學形式改革。如實施/工學結合0的教學模式。按照零售藥店規范,建立了一個具有800種藥店常用藥物的模擬藥店,設計模擬藥店現場,制定對話式/問病賣藥0的實訓教學方案,提高學生指導病人用藥的能力;收集醫院藥房的相關信息和資料;對經典100張醫院常用處方進行合理性的分析,模擬藥房現場,制定處方分析的教學方案,提高學生分析審查醫院常用處方的能力。加強以多媒體和網絡技術為重點的現代教育手段建設和運用,增強教學的實效性。鼓勵教師制作圖文并茂的高質量多媒體課件,利用現代化技術授課,提高教學效果。如虛擬實驗的教學、醫院藥房藥師患者實景對話的VCD播放、動漫設計等,通過圖片、動畫、錄像等多重視聽效果生動、立體、逼真地展示藥理學的特點;進行教學教案的電子化,規范備課及教學內容的及時更新。有效結合多媒體、臨床見習、操作實驗等,向/多元化0、/實戰化0的方向發展。積極開展和規范教研活動,加強各專業課主講教師之間的溝通,幫助學生將不同課程的知識點融會貫通,努力提高教學質量。
四、堅持藥理學實驗與臨床實踐
基地互動學生進入臨床實踐基地實訓是藥理學實驗的一部分學生在專業知識上需要進一步準備,對實踐基地的基礎了解,才能盡快進入角色。臨床操作性、臨床實用性,在學習過程中是教師和學生主要教學難點,具有抽象化、死記硬背、思辨性強等特點。從早前的填鴨式教學模式到目前提倡的PBL(Problem-BasedLearning)教學模式,提高藥理學實驗教學質量。因此在教學過程中加強臨床實踐技能訓練和理論相結合,注意提高學生的臨床思維能力、動手能力以及理論知識,使基本理論、基本原理與臨床密切結合,并通過實踐教學、臨床見習鞏固和加強所學基本理論知識。基本的藥物知識,還包括藥物治療學與藥物不良反應、藥效學與生物藥劑學、藥物經濟學、藥事管理與質控、藥理學與藥動學,藥物分析與體內外藥物分析,分子藥理學和藥動學知識等的醫院藥學知識的準備,克服作為藥學實習生適應環境能力差、進入實習角色慢,實習積極性不高、缺乏工作熱情,對藥劑科工作的重要性認識不夠、溝通能力欠缺等問題,堅持與臨床實踐基地互動,很快適應臨床,及時掌握實踐實戰經驗,達到與實習基地互動雙贏的協作基礎。
五、加強實踐技能與拓展就業口徑互動
拓展就業口徑,增加就業機會,是學校與學生的一條互動教學的良好的生命線。對有明確就業方向的學生的,對口專業學習興致點高,實踐技能的提高目標性強,如在藥房實習整理抗菌藥物,除了熟悉工作流程外,還需要包括化學分類、抗菌譜分類、藥動學分類等藥學知識。在服務技能上知道相關的注意事項,如貴重藥品應放在臺面上交給病人、服用方法、飲食注意等。通過現場分析,就業工作實踐,堅持實踐中出真知,學生通過理論與實踐互補,課堂教學與就業企業見習相長,對疾病的診治產生直觀感,激發了學習的興趣,提高了學生的臨床思維能力。同時在接觸病例和見習過程中,逐步明晰藥學知識的運用,從而激發學生不僅苦學理論知識,還要苦練實踐技能。以就業方向為切入點,實習工作熱情,提高臨床實踐技能、工作溝通能力,適應環境能力大大提高,同時認識到工作的重要性,到達互動教學目的。
關鍵詞：連鎖經營 品牌價值 顧客滿意 旗艦店 強勢品牌形象
安徽老百姓大藥房連鎖有限公司創立于2003年6月，至今已發展成為包括零售藥店連鎖、醫藥物流產業園、醫藥貿易等業務的大型綜合性醫藥、物流經營企業。目前公司經營的產業主要包括：安徽老百姓大藥房連鎖有限公司，安徽省最大的藥品零售連鎖企業之一，目前已在合肥、蕪湖、馬鞍山、淮北、巢湖、無為、南陵等市縣擁有五十余家藥房，現有公司員工600余人，其中藥學專業的技術人員有500余名。現在老百姓大藥房已建設成為老百姓心中的品牌藥店，在當地具有強有力的品牌形象。公司的零售連鎖產業是公司的核心產業，除了經營醫藥產品業務外，還承擔著為公司其它企業培養人才、干部儲備、輸送管理人員的重要任務。
一、企業的現狀
老百姓大藥房本著“一切為了老百姓”的經營理念以及“讓利于民，服務百姓“的服務宗旨。成立至今已取得很大的成長。目前為止在蕪湖市內已經擁有了25家藥房以及在蕪湖市周邊城市擁有了50多家藥房。形成了區域內著名品牌。在區域內有著巨大的品牌影響力。隨著企業的快速發展，甚至老百姓這一品牌已在香港注冊，但是如何才能走出區域，將品牌的影響力擴大至全省乃全國。這是企業面臨的發展瓶頸。
在新醫療改革和國外連鎖藥房進駐中國的挑戰之下，作為一個區域品牌想要突破瓶頸樹立企業品牌形象。開展差異化經營，塑造個性鮮明的企業品牌；培養經營藥店的專業人才；實施顧客滿意戰略，不斷提高顧客滿意度；運用策略聯盟，實現規模化經營。規模經營才能有規模效益，才能改變零售藥店長期以來規模小、效益差的現狀；做大才能做強，放大目標，放遠目光，才能成為具有國際競爭力的品牌企業。
目前，老百姓藥店連鎖品牌要從區域品牌走向面向整個藥店零售市場的的強勢品牌。
二、連鎖企業品牌形象構成及價值
1.藥店連鎖品牌形象構成
連鎖企業品牌形象是指在消費者頭腦中所喚起和激活的有關商店的所有客觀或主觀的正確或錯誤的想象、態度、意見、經驗、愿望和感覺的總和。而品牌形象的構建就是通過進行策劃、設計及系統化，將企業的經營理念、管理特色、社會使命感、商店風格及營銷策略等因素融入其中，通過整體傳播手段將其傳達給消費者，讓消費者對品牌形象產生一致的認同感和價值觀，以贏得消費者的信賴和忠誠的一種規劃活動。而一個基本的藥店形象包括：市場形象、外觀形象、商品形象、企業經營者形象、企業風氣形象、企業個性及綜合形象等七個構成方面。一流的企業，經營規范，值得信賴。
2.連鎖品牌形象的價值
連鎖企業的品牌形象有強勢和弱勢之分。而我們所要樹立正是強勢的藥店連鎖品牌形象。強勢品牌形象就是大多數消費者對商店形象的看法趨于一致的，連鎖品牌在消費者頭腦中具有鮮明的形象特征，足以影響消費者的購買行為。而一個強勢的連鎖品牌具有的價值包括：強勢品牌形象的連鎖企業可以向顧客傳達清晰的價值感，可以向其內部工作員工傳達清晰的價值感，可以向整個社會傳達清晰的價值感。
構建一個強勢的連鎖品牌形象可以迅速占領市場，影響消費者，帶動整個行業的發展。
三、構建品牌形象的策略
藥店品牌形象的構建有很多營銷方案，可以從經營方式，擴張方式上采取不同方案，同時也可以店面設計和店內藥品組合傳遞信息，甚至于樹立企業內個人形象來帶動企業的品牌形象。這些都是藥店連鎖企業在樹立企業品牌形象時會采取的營銷戰略。但是不同的企業適用不同的營銷策略。
1.旗艦店的建設，樹立起“讓利于民，服務百姓”的品牌形象
旗艦店就表達商店品牌形象的一個最佳方式，旗艦店就是將商店形象設計的所有元素都完美地體現出來的一個標準店。而我們藥房建立一個旗艦店，首先要確定我們品牌理念：一切為了老百姓。這就體現在藥品定價、店內醫師是否能準確的找病狀、是否能準確的下藥等等方面。其次。就是要傳達我們服務理念：“讓利于民，服務百姓”。這就要求我們在價格方面要做到更低，就好像家樂福的“天天平價”的品牌形象一樣。我們就必須要控制成本。同時也引出另一要求藥店要有一個嚴格的管理制度來實現規范經營。最后就是旗艦店的選址，旗艦店往往設在人流量最大的大城市的商業中心，向人們展示該企業的最新品牌理念，出售該企業幾乎所有藥品，有精心設計的商品陳列和店內氣氛，旗艦店規模比一般門店大得多。旗艦店的建設只是藥店連鎖導入品牌形象營銷戰略的第一步。
當旗艦店樹立起商店品牌形象的樣板時下一步就是將這一樣板向所有連鎖門店推廣。
2.內部理念貫徹以及外部公關公益活動推廣
如果連鎖企業想讓藥店形象在顧客心中深深扎下根來，必須先在所以門店的員工心中深深扎下根來。如果員工對商店形象缺乏認識甚至根本不理解，在心理上沒有準備，沒有從“讓利于民，服務百姓”這一服務宗旨出發，就不可能以適當的態度和行為來表現品牌形象理念，通過行為傳達企業精神。
所以，內部理念貫徹就是要組織員工進行深層次培訓。要讓員工連鎖企業管理者希望樹立成為什么形象，讓各層次人員理解和接受連鎖企業的使命、戰略方針、戰術及各項形象戰略的具體行動。其次是管理手冊中行為準則的推廣，要采取系統的培訓措施讓所有員工掌握管理手冊中的每一個細節，并嚴格按各種執行標準來操作，已達到支持品牌形象的目的。最后是確保員工受到激勵，以積極主動的態度和行為來配合連鎖品牌形象的樹立。
外部公關公益活動的推廣，就是總部對每一家門店的視覺系統都安旗艦店的標準進行改造和適當的調整，是使消費者從視覺角度識別獨具特色的連鎖品牌形象。其次是有計劃的落實公關活動及廣告宣傳活動，將企業品牌形象信息通過多途徑多媒體向外傳遞，力求迅速獲得公眾認可。
3.顧客滿意到顧客忠誠至顧客依賴，來樹立品牌形象
藥店連鎖也是屬于服務行業，但是又不同于一般的服務企業。因為它的服務產品的質量好壞可是直接關系到顧客的健康啊。所以，藥店連鎖的藥品質量至關重要。首先要確保店內藥品的質量，必須有嚴格的采購制度并且要嚴格執行。其次就是門店員工的服務，要確保員工從心里上來執行服務宗旨，貫徹企業經營理念。最后員工要有統一的服裝、統一的服務態度、統一的服務行為及統一的口號等。要讓顧客一次消費后滿意而歸，多次消費后建立起對品牌的忠誠。最后從個人的行為都受品牌的影響。達到顧客的品牌依賴。
4.創新業態，差異化經營樹立個性鮮明的強勢品牌形象
在旗艦店成功建立后，還要廣泛建立門店，已達到規模經營的效益。但是，如果依然只開傳統的藥房的話。競爭很大，甚至還會引起自己的門店之間的惡性競爭。
創新業態，差異化經營。針對不同的地理位置和所處城市中地段，建立不同的業態的門店。即不同的目標市場不同業態門店經營。即達到了規模經營的要求，又有創新正對不同的目標顧客，減少了門店之間競爭。如在一般工薪階級聚集區可以建立平價連鎖藥店、在社區附近可以建立規模較小的社區便民連鎖藥店、在城市中興商圈可以建立超市藥店。當然還要建立專業性醫學藥學服務型連鎖藥店，專業化服務。
5.聯盟借助強勢品牌
在藥品制造企業有很多強勢品牌，他們都有自己的忠實顧客。我們可以在店內廣泛出售品牌藥品，同時可以和品牌藥企建立聯盟戰略。實行前向一體化戰略。借助品牌藥企的品牌力量來樹立藥店連鎖品牌形象與品牌藥店聯盟，借力打力。開展店中店的策略。實行水平一體化戰略等等借勢的策略。
四、總結
樹立藥店連鎖品牌，擁有品牌價值、品牌影響力。這需要很長的時間來實現，企業可以采取單一策略，也可并列采取。
參考文獻：
[1]肖怡：《企業連鎖經營與管理》，東北財經大學，2009.8
[2]何丹：做強勢品牌-打造中國連鎖藥店的零售航母，2007
第一章 基本方針
為了能夠成功地搶占感冒藥中成藥領域的領導品牌，確定我們的基本方針：一是緊抓綠色概念、安全概念，便利概念，預防概念。二是二十字口訣：雙軌啟動，重點運作，以點帶面，廣告提示，療效滲入。
第二章 營銷手段
主要手段：報紙、電視、終端攔截
重要手段：公關、促銷、折頁，電臺、形象展示
輔助手段：回訪、推拉、網絡
第三章 市場啟動步驟
論證階段：
1、外部環境論證
2、媒體價位論證
準備階段：
1、產品上市時應準備的各種證件
2、市場調查
3、制定當地市場啟動計劃
4、營銷隊伍組織建設
5、與媒介單位簽訂合同
6、渠道確定
7、鋪貨
導入階段：
1、電視、電臺廣告
2、適量報紙硬廣告
3、銷售通路建設與完善
4、終端、促銷
5、公關
6、折頁、橫幅
深入階段：
1、電視、電臺廣告
2、適量報紙廣告
3、公關、促銷
4、加大促銷品投放力度 第二部分 市場營銷環境分析
一、 市場綜述：
1、冒藥市場概況：
1）目前感冒藥中知曉率最高的中藥抗感冒藥有板藍根顆粒劑、VC銀翹片、感冒清片和膠囊、感冒沖劑、羚羊感冒片、抗病毒沖劑、等，其中使用較多的也是這幾種品種。
2）在感冒藥的使用上，消費者仍以使用西藥為主，同時也使用一些非品牌品種類型的中藥制劑，如板藍根、維C銀翹片等作為西藥使用的補充，據調查統計，全部服用西藥的人數約為全部服用中藥人數的2倍。
3）中成藥由于其綠色、安全、毒副作用小等優點，漸被消費者接受，且已有相當數量的擁護者。
4）感冒藥劑型多以片劑、膠囊、顆粒劑為主、口服液劑型較少。
5）感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無知名領導品牌。
6）市場上現僅有5家藥業生產板藍根口服液。
2、 感冒藥市場的發展趨勢：
目前國內醫藥生產企業有6000余家，感冒藥市場容量在100億元以上。1000多家西藥生產企業，生產西藥感冒藥100多種，200多家中藥生產企業，生產中藥感冒藥十幾種，“PPA”事件給不含PPA的感冒藥企業帶來了一次機遇：包括康泰克在內的含有PPA的感冒藥讓出的市場有12—13億之多，對于國內中藥企業來說“PPA事件”提供的機遇，更是千載難逢：據預測，中西藥市場占有格局將發生有利于中藥的改變，原來中西藥的比例為3：7，而將來中西藥的比例可能達到1：1。
又據調查表明，70%的調查者表示感冒后會選擇中藥30%的被調查者表示要有選擇地吃中藥，這無疑給中藥感冒藥制劑提供了一個巨大的市場和發展空間，人們對以中草藥為代表的植物藥治療疾病，預防疾病的效果和優點越來越肯定了。更多的消費者希望市場能出現更多的名牌中藥抗感冒藥，以滿足他們對付感冒的要求。
可見，感冒藥市場將發生很大的變化，一批療效好市場營銷較成功的中成藥感冒藥制劑將脫穎而出，成為感冒藥市場一道靚麗的風景線，其中兒童純中藥抗感冒藥制劑將占有相當的市場份額。我企業板藍根口服液的推廣上市，正是適合這一客觀的需求，必將創造出良好的經濟效益。
二、 消費者分析：
1、消費者基本特征分析：
1）、在購買感冒藥上不受職業、收入限制，目標受眾廣泛。
2）、在產品認知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但是在購買決策上，醫生建議、營業員推薦甚至店堂陳列對消費者影響很大。
部分消費者將感冒藥作為家庭常備藥品。
3）、在選擇預防感冒藥上以中成藥為主，主要是板藍根、VC銀翹片等。
4）、女性對待感冒比男性對待感冒較為謹慎；父母為兒童選擇感冒藥以中成藥為主。
5）、消費者不受職業、文化程度、收入等方面的限制。
6）、購買兒童感冒藥品主要看重微甜口味及液體劑型。
2、影響消費者購買決策的主要因素分析
1）、產品功效：產品功效是消費者選擇產品時的第一考慮因素，因為對于感冒藥來說，消費者在購買它時目的性很明確----為解除某些癥狀或預防某些疾病而購買。
2）、口碑傳播：如果消費者身邊的親友有服用經驗并稍做推薦，其對購買決策的影響是所有廣告宣傳所無法企及的。
3）、廣告宣傳；廣告宣傳是消費者認知產品的重要途徑，并對消費者的購買行為有著極其重要的引導作用，特別是對于兒童類藥品的廣告引導，效果相當明顯。
三、競爭者分析：
1、競爭者層次劃分：
根據整個感冒藥市場的基本情況，將板藍根口服液的競爭對手劃分為主要競爭對手和次要競爭對手，其中主要競爭對手為A類板藍根系列中成藥，次要競爭對手為B類（其他中成藥感冒藥）和C類（西藥感冒藥）。
2、主要競爭對手分析：
A類板蘭根系列中成藥：
板蘭根顆粒劑同類產品比較
廠家
規格
售價
廣東和平 10g×20包 15.00元
廣東和平 5g×20包 7.00元
江西新余 5g×20包 16.00元
南昌濟生 5g×20包 18.00元
江西濟民 5g×20包 15.00元
秦皇島皇威 5g×20袋 6.00元
河南羚銳 10g×20袋 13.00元
廣西白云 10g×20袋 16.80元
特點：
（1）、以沖服為主、服用不方便；
（2）、廣告宣傳力度較小，大多在終端自然銷售；
（3）、包裝設計一般，難以引起消費者注目
（4）、價格差別較大，多在15元左右、已被消費者接受。
（5）、大多有廠家辦事處醫藥公司或個體運作，實力相對較弱。 次要競爭對手分析：
B類競爭者：
（1）板蘭根沖劑 （2）維C銀翹片 （3）三九感冒靈
（4）抗病毒沖劑 （5）羚羊感冒片 （6）感冒清片和膠囊
特點：
（1）、除三九感冒靈外，其余生產廠家較多；
（2）、中成藥中知曉率較高，使用的多是這幾種品種；
（3、除三九感冒靈外，其余見效慢，但藥效長且對多種感冒有很強的適用性；
（4）、平均價格如下（限大連地區）；
三九感冒靈 12.00元
維C銀翹片 1.50元
抗病毒沖劑 9.00元
C類競爭者：
（1）康泰克
（2）日夜百服嚀
（3）泰諾
（4）感康
（5）三九感冒靈
（6）白加黑感片
（7）海王銀得菲 （8）康必得
特點：
（1）、屬于廣告產品，廠家實力雄厚、知曉率較高；
（2）、具有對多種感冒適應性強、起效快、藥效長等特點；
（3）、平均價格如下（限大連地區）；
康泰克
12.00元
日夜百服嚀
12.50元
感康
12.00元
白加黑感冒片 12.40元
康必得
4.00元
四、中間商
1、 通路結構：
廠家-----經銷商-----終端
廠家-----終端
2、 通路成員描述：
藥店分為零售獨立藥店和連鎖藥店兩種模式，規模上分為大中型藥房與小型便利藥房兩種。獨立藥店多為國營藥店，很多隸屬于醫藥公司。連鎖藥店多為私營或個人承包兩種形式，由于統一形象、統一配送帶來的規模效應，漸漸成為藥品零售的主力軍。
藥店經理：廠家代表一般不會與藥店經理有過多接觸，因為貨款不是直接找藥店經理結算。在產品推銷上藥店經理也不是關鍵人物。
藥店柜組長：柜組長是藥品銷售的關鍵環節，一般零售藥店，柜組長有權要求藥店經理到廠家或經銷商處進貨，柜組長可以向藥店經理講：現在顧客需要這個品種。柜組長通常分為兩種類型：一種以個人經濟利益為重，這類柜組長會把廠家的通路促銷費用全部攬入個人口袋，不會將廠家的通路促銷用分給營業員。這類柜組長的牲是收了廠家的通路促銷費用后反而不會關心廠家的產品了，因為其獨吞了促銷費用，如果過分關心廠家的產品，營業員就會想：柜組長肯定收了廠家的好處費。因此營業員就更不會促銷這個品種。另一種柜組長能均衡照顧柜組成員的利益，這類柜組長會把俏皮銷費用平均分給柜組成員，會把有促銷費用的產品放在柜臺最醒目的地方，還會經常提醒柜組成員多關心這個品種，營業員也會盡量多推銷這個品種。
藥店柜組成員：柜組成員分為兩種類型。一類以利益為重。這類營業員只要哪種保健品有促銷費用，或費用較高，就會盡力推薦某一品種。比如有些保健品價格高，但質量效果一般，但營業員受經濟利益的影響，會把這些保健品推薦給顧客，對于這類營業員，促銷費用一定要及時到位，一般廠家每月結算一次。
第二類營業員多以顧客利益為重，這類營業員一般會根據在銷售過程中長年累積的經驗，將療效好的保健品推薦給顧客，雖然也會受促銷費用的影響，但還沒有到不顧一切，唯促銷費用說話的地步，由于受大氣候的影響，這類營業員目前已越來越少。
五、SWOT分析：
1、 優勢：
1） 公司領導的市場營銷意識和市場拓展的決心；
2） 產品包裝精美，吸引人，價值感強；視覺沖擊力強；
3） 板藍根口服液是純中藥制劑，綠色、安全，而且民族感強；
4） 市場上感冒藥以片劑和顆粒劑為主，口服液較少，而板藍根口服液劑型為液劑，利于吸收，是產品運做的一個重要突破點。
2、 劣勢：
1） 產品的生產成本及包裝成本等過高，且零售價明顯高于市場平均水平，消費者及零售終端均很難接受；
2） 產品在運輸裝御時，容易破損，消費者也不適合隨身攜帶；
3） 營銷人員尚需不斷完善與提高。
3、 威脅：
1） 市場上已有5家生產企業，應引起我們的足夠重視；
2） 西藥感冒藥的廣告宣傳攻勢十分強勁，嚴重的搶奪了一部分感冒藥消費者；
3） 新產品層出不窮，廣告力度大，競爭激烈程度不減。
4、 機會：
1） 感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無領導品牌；
2） 市場上僅有5家生產企業，競爭對手較少;
3） 秋冬季節為流感高發季節，為產品的快速啟動提供了條件。 第三部分 市場營銷策略及行動方案
一 、市場推廣戰略：
為了合理有效利用資金，以最少的投入獲取更大的回報，達到預期目標，基于對競爭對手、市場的了解分析，擬訂以下策略：
1、 軟硬結合：根據醫藥行業的特點，采取公關、促銷活動與媒體宣傳相結合，以產品功效滲入人心， 從而塑造企業品牌，提升公司的形象。
2、 充分發揮公關活動的輿論影響作用，利用公關活動給社會造成良好的輿論，通過口碑效應去影響受眾的消費行為，提高受眾對上方藥業板蘭根口服液的認知度和知名度。（以組織兒童和老人活動為契機點）
3、 采取高空媒體與地面促銷相結合的市場啟動方式，并采取以“短期內以產品功效帶動品牌成長，再以品牌成長帶動企業的發展”戰略思想。
4、 以操作保健品的方式操作本產品，力求短期內造成區域銷售熱潮。并快速擴大公司及產品影響。
二、產品策略：
1、產品劑型：
口服液劑型，口味較甜，微苦。
2、產品功效：
板蘭根來源于十字花科植物松藍的干燥根，現代臨床醫學證明其具有清熱解毒、涼血清腫作用。大連xx藥業有限公司采用科學的現代化制藥方法，運用先進的的生產工藝提取板藍根中的有效成分，制成板藍根口服液。對各種感冒（包括流感）有很好的治療作用。其功能主治介紹如下：
（1）流行性感冒；
（2）流行性腮腺炎；
（3）扁桃體炎；
（4）肝炎、肝硬化；
（5）消炎、解毒、咽腫；
（6）小兒麻疹。（預防和治療的雙重作用）
3、產品四大特點：
（1）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。（抗菌不留情）
（2）純中藥制劑，不含PPA，無任何副作用。（身心更安全）
（3）現代科學組方，效果顯著。（效果更顯著）
（4）口服更方便，吸收更快捷。（吸收更便捷）
4、產品定位：
綠色、安全、有效、服用方便的抗病毒、預防感冒的中成藥。
5、產品規格：
10ml×10支/盒
6、用法與用量：
口服，一日四次一次15-20ml，小兒一次3-5ml，嬰兒一次2-3ml。
三、價格策略：
略
四、通路策略：
1、通路模式：
1）、跨入藥店直營、由營銷代表負責當地市場的拓展與銷售。
2）、尋找適合的醫院和診所合作，由醫院和診所銷售。 （注：前期主張雙軌并行原則）
3）、大連，鞍山市場同時啟動，
4）、其他地區招全國總商或招各地商和經銷商負責銷售。
2、通路結構：
先期：
生產廠家終端(藥房、醫院)
后期：
生產廠家終端終端
經銷商
3、通路促銷：
1）、終端促銷
營業員每盒返利xx元。
操作細則：終端代表應建立完整的藥店檔案，每家藥房的營業員由所負責區域的終端代表確認所賣盒數后，在下一個月的月初與營業員結算。
2）、時段特價：
使用目的：促使經銷商大力進貨并全力推介產品，強化通路的滲透力。
操作方式：限時以特定的低價銷貨給終端，過時恢復原價。
使用時機：銷售旺季到來之前。
說
明：一般在市場沒有充分做開的時候，終端進貨相對保守，特別是產品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脫銷和通路滲透力不足。而通過時段特價的通路促銷形式，促使終端大量進貨，迫使終端全力推介產品，同時強化了通路滲透力。（時段特價產品要打上標記，為不退貨產品）
3）、大型促銷、公關活動支持：
活動目的：促使終端快速動銷，加強經銷人員信心，聚集人氣，制造熱點。
五、終端策略：
終端可以分為軟終端、硬終端兩部分。維護好軟終端就是讓營業員、店經理、咨詢醫生等能積極地為消費者推薦公司的產品，也即“人的建設”；維護好硬終端即是做好折頁、促銷品管理、藥品擺放等工作，也即“物的建設”。要做好終端工作，必須結合終端的具體情況，有針對性地進行。同時，還要做好終端監控工作。
1、終端布點：
a．優“點”：商業區臨近或位于居民區，交通要道附近；
b．劣“點”：周圍無居民，行人少，環境差，藥房管理差。
2、終端陳列點：
a．對傳統終端：柜臺后面與視線等高的貨架上、收銀機旁、柜臺前都是好的陳列點；
b．終端促銷時：終端人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉角處、出納出入口；
C．避免下列陳列點：倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側死角、氣味強烈商品附近。
3、陳列秘決：
1）、建立良好的客情關系，才能獲得終端支持，得到好的陳列表現（位置）。
2）、不要將終端宣傳品或產品陳列品被其他產品掩蓋。
3）、不要將不同類別產品堆放在一起，如性產品與本產品放在一起。
4）、搶占好的陳列點位置，顧客經常或必須經過的交通要道為第一選擇。
5）、運用一些小的“指示/提醒”式陳列，擺放少數的產品在柜臺上，而主要產品就陳列在客戶站著所面對方向的架上。
6）、產品名永遠面對消費者，庫存充足。
7）、以更換樣品為由，經常檢查糾正。
8）、定期更換在外陳列的產品，防止變色、損傷。
4、貨架排列法：
1）橫向排列：產品陳列做到整齊、干凈、美觀。
2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以豎排為主，平常時所陳列貨品不少于3盒。
5、結算方式
1）現結：：爭取首批布點30%以上現金；b類和a類主動要貨時送貨，以求現結。
2）批結：必須簽訂合同；限定每次最低進貨量。
6、終端培訓：
1）途徑：
業務員
營業員
柜臺組長
營業員（a類）
2）內容：
（1）產品理論、病理理論、作用機理、推銷技巧。
（2）終端硬件：窗帖（柜臺帖）、終端宣傳品（折頁）、橫幅。 必要部分：窗帖、終端宣傳品。
（3）陳列技巧。
7、軟終端建設：
通過軟終端建設，達到我們的目標：每個營業員都成為我們產品的推銷員。
1） 促銷機制（獎勵方法）：每盒xx提成。
說明：各個藥店營業員提成均為xx元，保持一致水平。
2） 情感溝通：要求業務員必須與轄區的營業員處好關系，可由經理不定期檢查；每個月末組織一次營業員與營銷代表座談會。
3） 促銷培訓：包括對營業員產品知識、宣傳技巧兩方面培訓，強調這方面的重要性，可采取開卷答題，贈送禮品的方式強制其學習記憶。
8、終端導購：
1）內容：加強營業員、醫生、終端促銷人員對產品主要機理、功能、技巧方面的強化培訓，突出產品高科技性。同時與同類產品有比較。找出不同之處和我們的優點，讓消費者在短時間內能容易并接受。
2）方式：主要是通過情感溝通獲得營業員或醫生、促銷人員對我們產品的認同，從而達到推薦我們產品的目的。
六、廣告策略：
1、廣告宣傳戰略：
通過對傳播媒體的有效組合，有針對性的影響消費者，將xx藥業板藍根口服液根植于消費者心中。
采取高空媒體（電視、電臺廣告）與地面媒體（平面報紙、宣傳單頁）相結合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者。
傳統媒介主要用于造勢、傳遞信息、提高知名度樹立良好的品牌形象，并配合公關活動，促銷活動，來創造實效，進而達到1+1>2的效果。
2、廣告宣傳原則：
統一性、集中性
3、獨特的銷售主張：
1） 綠色、安全、高效的預防感冒、抗病毒類中成藥。
2） 標本蒹治：殺滅病毒，減輕癥狀。
4、廣告推廣關鍵語：
預防感冒，抗病毒，板藍根口服液
清熱解毒、涼血消腫；滴滴濃情，無限關愛
抗感冒，綠色安全，便捷高效。
抗菌不留情，健康永相隨。
對付流感，預防比治療更重要。
板藍根口服液，預防兒童流感的良藥。
5、廣告宣傳訴求方向
廣告宣傳應遵循市場差異化原則，定期促銷以適應市場、提高銷量，并超越同類。其中實效促銷應貫穿始終，以免陷入高空廣告投入大，地面促銷接應不力，而銷量小的不利局面，造成啟動期過慢、資金壓力大。爭取用2個月的時間以大連、鞍山市場為突破口，打開市場銷路，同時為塑造產品和企業形象奠定基礎。
6、廣告宣傳媒介：
1）、以電視為主，向目標群體進行高空訴求，同時附以電臺廣告為補充；
2）、以平面媒體為地面接應，進而擴大廣告覆蓋率。
7、電視廣告創意：
略
8、電臺廣告腳本：
略
9、報紙軟文
略
七、公關與促銷策略：
A、公關策略：
（一）、營銷資源
在以市場需求為導向的今天，企業擁有了一流的產品，一流的營銷模式，還必須建立一個以“消費資源、促銷資源、宣傳資源、關系資源”為核心的營銷資源庫，誰擁有了營銷資源，誰就擁有了市場營銷和戰勝競爭對手的本錢和資本，誰就擁有了市場競爭的主動權。“消費資源”是指產品潛在的所有消費群體，抓住了它，就把握了整個銷售制勝的關鍵。“宣傳資源”是指企業跟各種媒體的關系，抓住了它，我們就可以充分進行產品宣傳、炒做。“關系資源”是指企業跟各職能部門的關系，抓住了它，在我們市場開拓過程中，就可以少花錢、多辦事，營造良好的企業發展的外部環境。“促銷資源”是指企業跟專家、終端、老顧客等的關系，抓住了它，就穩固了藥店，醫院的陣地，在新顧客爭取戰中勝券在握。
縱觀營銷過程，公關工作貫穿始終，可以說：“公關工作”是獲取營銷資源的必要手段。因此，我們要特別重視公關工作。
（二）、關系資源：
1、與有關管理部門打交道過程中如何抓住主動權：
1）、首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門打交道，最好不要帶有問題，即使是帶著問題去也不宜一去就談問題，應當首先表現出尊重他們，是。
2）、與社會賢達之人交朋友，提高辦事效率，少走彎路。
3）、調動一切積極因素，爭取得到社會各方的支持。例如到某報刊登軟文章，主動要求他們審稿，讓他們參與我們的工作。
2、要求：
1）、預防為主、及時匯報、及時處理。
2）、態度真誠、不卑不亢。
3）、要找到問題的關鍵。
3、公關工作的信條：
1）、有耕耘，必有收獲。
2）、朋友貴在常交。
3）、相信人與人之間能相互了解與溝通。
4、公關工作三字經：
做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；
說好話，要中聽；他人言，仔細聽；
送禮物，要精心；多奉獻，少索取。
5、公關對象：
1）、工商局
（1）商管科及分管領導。
（2）廣告審批處。
2）、衛生局
治法辦
3）、報社
（1）主編或社長。
（2）廣告處的方案審批、排版編輯審批。
（3）自辦發行部：經理、發行科長、各發行站站長。
4）、技術監督局：技術監督科
5）、市容辦：聯合執法大隊。
6）、消協。
7）、電視臺總編室。
8）、省衛生廳衛生監督處（藥品廣告審批）。
9）、電臺廣告部。
10）、醫院、診所。
11）、病種協會。
特別提示：
我們聯系最密切的部門:工商局、衛生局、報社、電視臺、電臺。
B、促銷策略：
（一）、促銷目的：
1、擴大板蘭根口服液的知名度，回頭率。
2、宣銷并進，在終端點促銷時可采用優惠銷售或贈送禮品等方式，在保證銷量的同時，帶動品牌的成長。
3、 多次促助銷活動可有利于消費者接受產品。
（二）、促銷方案：
1、 臨床、診所促銷：由于他們的特殊性，采取一些特殊的臨床銷售技巧。
（1）情感溝通，善交朋友。
（2）促銷機制（獎勵辦法）。
2、 終端藥房促銷：
（1）軟終端：情感溝通，專業培訓，聯誼活動、促銷機制（獎勵辦法）等。
（2）硬終端： POP、推拉等。
（3）可采用“累計銷售額返利表”，配備促銷禮品及廣告宣傳品等方式進行促銷。
3、 消費者促銷：可采用“優惠活動日”、會員制、積點返利銷售等方式進行促銷。
（三）、促銷活動類型
1、 終端促銷活動
時間：每周1—2次及節假日。
標準：
（1）每周六、日，節假日主要在終端促銷活動。
（2）要有持續性，每一周期以一個月為宜。
要求：
（1）藥店促銷時切勿“做一天和尚撞一天鐘”，要長期堅持下去，凡事貴在堅持。
（2）促銷活動要懂得抓住重點，重點時間內投入大量精力，人力，物力。
（3）活動售貨每個終端藥房要有銷售記錄、內容。藥店名稱、時間、地點、負責人（柜臺負責人和藥店負責人）、銷量。
（4）折頁、促銷品等及時到位，橫幅懸掛醒目、大氣、干凈。
（5）促銷中可以趁機搞好與營業員的關系。
2、 戶外促銷活動
時間：節假日或病種高發期。
執行要點：
A找準契機，巧借名義。
B媒體炒作，借機造勢。
C現場售貨，便利為名。
選擇地點：繁華地帶，各個成熟小區。
注意事項：
（1）前期宣傳鋪墊工作做好。
（2）公關工作做好。
（3）活動當日的細節安排和后續的順延。
當月要求：
（1）不發生任何事故，順利按計劃實施。
（2）關系資源宣傳資源，促銷資源的建立及拓展利用潛力。
（3）當日活動在當地產生的效應。
（4）新聞炒作。
（5）銷量及口碑效應。
總結：每次活動結束后，要寫出活動總結上報給營銷中心。
（三）、公關與促銷戰略：
公關活動就是及時發現事件，制造事件，并充分利用好事件，以此來制造新聞效應，通過媒體造勢與口碑效應來適時啟動市場，達到提高公司知名度和美譽度的目的；促銷活動則以提高銷量、占領市場、提高公司的經濟效益為目的。對于板藍根口服液來說，純粹的單個公關活動或促銷活動不能有效的對各時期進行覆蓋，而細水長流式的促銷又不能形成強烈的沖擊力，所以在公關與促銷策略上，我們應將細水長流式的促銷與局部熱點相結合，以線串點，以點帶面，繼而起到即能有效對各時期形成覆蓋，又能形成具有強烈沖擊力的市場效應。
故擬采用“以點帶面，抓兩頭帶中間”的活動策略，即以兒童、老人為市場啟動契機點，通過他們影響家人，進而帶動家庭感冒藥的中成藥消費。
公關與促銷活動備選方案:略
八、培訓
（一）、培訓目的：
培訓目的可概括為：培養思想、業務、理論、管理都過硬的干部和骨干，提高分支機構的戰斗力，建立一支上方營銷團隊，培養成為具有豐富的創新能力。具有言之有物、言之有理、言之有術的表達能力；具有會造勢、善借勢、逢山能開路、過河能搭橋的實戰能力；具有勇往直前、堅韌不拔、堅強毅力的高素質營銷團隊。
（二）、培訓對象
1、 新員工。
2、 新的市場策略、戰術推行參與人員。
3、 開發新市場人員。
4、 跟不上市場發展需要的員工。
5、 其他需要培訓的員工。
（三）、培訓內容：
1、 企業文化。
2、 工作制度、工作紀律。
3、 產品知識。
4、 營銷知識。
5、 各崗位的業務知識和實踐交流。
（四）、培訓形式
1、 全員培訓。
2、 部門培訓。（根據營銷中心計劃、分階級、分部門進行培訓）
3、 傳幫帶。（骨干帶隊，現場言傳身教）
4、 周培訓例會
5、 采取面授與實踐相結合，操作要領要加以演示
（五）、培訓的要求
1、培訓過程中要嚴格要求，培養組織紀律觀念。
