時(shí)間：2022-02-19 14:35:45
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇團(tuán)隊(duì)營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、活動(dòng)引言
市場(chǎng)營銷不僅僅是一種商業(yè)技能，更是一種對(duì)人、事、物進(jìn)行研究的科學(xué)的認(rèn)識(shí)論，成為了當(dāng)今社會(huì)最重要的思維方式。鑒于其獨(dú)特而又包羅萬象的學(xué)科特點(diǎn)，一直以來，除了經(jīng)商人士及商科學(xué)生外，眾多人文科學(xué)、社會(huì)科學(xué)的學(xué)生都對(duì)其深感興趣。xx年新的學(xué)期已經(jīng)開始，為了讓在校學(xué)生領(lǐng)略營銷的魅力，提升社會(huì)實(shí)踐能力，大學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)攜手市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)，聯(lián)同廣西大學(xué)、廣西財(cái)經(jīng)學(xué)院等七大高校，以兼顧理論與實(shí)踐兩方面為宗旨，組織策劃了本次駐邕高校營銷大賽。
二、活動(dòng)目的
為了豐富同學(xué)們的校園文化生活，展現(xiàn)同學(xué)們的青春風(fēng)采，同時(shí)也為本校學(xué)生的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐提供一個(gè)可信賴的機(jī)會(huì)。我大學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)及市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)聯(lián)合駐邕其他六所高校，申請(qǐng)舉辦龍盛杯“陳光標(biāo)好人涼茶”營銷大賽，并取得了廣西龍盛世紀(jì)投資有限公司的贊助，旨在挖掘本校優(yōu)秀的營銷人才，同時(shí)也能提高學(xué)生學(xué)以致用的實(shí)踐能力和營銷綜合技能。
三、活動(dòng)組織機(jī)構(gòu)
主辦單位：廣西民族大學(xué)大學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)
廣西民族大學(xué)市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)
贊助單位：廣西龍盛世紀(jì)投資有限公司
四、比賽細(xì)則
1、參賽對(duì)象：本校在校學(xué)生
2、參賽形式：組建團(tuán)隊(duì)參賽，每隊(duì)人數(shù)不超過5人
3、比賽時(shí)間：4月8日——4月21日，宣傳報(bào)名
4月22日——4月28日，海選團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行培訓(xùn)包裝
5月4日——5月25日，營銷實(shí)戰(zhàn)+入圍賽
5月31日，總決賽
4、比賽地點(diǎn)：比賽分廣西大學(xué)和廣西民族大學(xué)兩個(gè)賽區(qū)，比賽地點(diǎn)待定
媒體支持：待定
五、宣傳方式
1、攤點(diǎn)宣傳：于校內(nèi)四坡、五坡食堂門前擺設(shè)報(bào)名咨詢點(diǎn)，方便學(xué)生進(jìn)行咨詢及報(bào)名。
2、海報(bào)/展板宣傳：在學(xué)校各大公告欄內(nèi)張貼相關(guān)海報(bào)，并將印有相關(guān)信息的展板展于人流量大的學(xué)校要道。
3、網(wǎng)絡(luò)宣傳：通過論壇、網(wǎng)站、微博等形式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)上的大規(guī)模宣傳，擴(kuò)大比賽信息的覆蓋面。
六、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1、海選
入圍海選隊(duì)伍提供營銷草案供項(xiàng)目組篩選，選拔標(biāo)準(zhǔn)含：方案創(chuàng)新性、團(tuán)隊(duì)成員表現(xiàn)力、團(tuán)隊(duì)可塑性等，選拔結(jié)束后，項(xiàng)目組對(duì)參賽隊(duì)進(jìn)行方案呈現(xiàn)、ppt制作、營銷實(shí)戰(zhàn)、客戶開發(fā)等方面的培訓(xùn)。入圍初賽的隊(duì)伍進(jìn)行為期2-3周的營銷實(shí)戰(zhàn)。
2、初賽
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
（1） 方案創(chuàng)意及可行性：應(yīng)包含市場(chǎng)分析、產(chǎn)品分析、用戶洞察，概念展示，營銷方案是否形式新穎且具可行性；
（2） 營銷實(shí)戰(zhàn)：是否完成下達(dá)的銷售實(shí)戰(zhàn)任務(wù)，收集及開拓分銷商數(shù)量等，具體考核標(biāo)準(zhǔn)待定；
（3） 表現(xiàn)形式：團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌，現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)形式及團(tuán)隊(duì)分工等；
（4） 加分項(xiàng)目：是否有附加的創(chuàng)意視頻、照片等，方案呈現(xiàn)時(shí)是否已獲得傳播效果等。
3、決賽
決賽考核標(biāo)準(zhǔn)：（1）方案完整度：創(chuàng)意、可行性、預(yù)期效果等，占總成績(jī)50%；
（2）表現(xiàn)形式：團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌，現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)形式及團(tuán)隊(duì)分工，占30%；
（3）加分項(xiàng)：創(chuàng)意視頻、照片等，是否具有可傳播性，占20%。
七、賽制說明（詳見附件）
1、海選階段——通過組建營銷參賽隊(duì)參加比賽，向比賽組委會(huì)提供簡(jiǎn)單的文字營銷方案，證明團(tuán)隊(duì)自身的執(zhí)行力、創(chuàng)造力，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，取得營銷實(shí)戰(zhàn)的資格。
2、初賽階段——篩選出的參賽隊(duì)通過銷量、渠道拓展、創(chuàng)意營銷等綜合評(píng)判，現(xiàn)場(chǎng)提交營銷方案，以ppt的形式向大家展示。分賽區(qū)成績(jī)前五名晉級(jí)決賽。
3、決賽階段——10支營銷參賽隊(duì)，通過方案展示比拼，角逐并得出一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)，并現(xiàn)場(chǎng)給與獎(jiǎng)勵(lì)。
八、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
1、入圍賽：入圍獎(jiǎng)：1000元
2、決賽：一等獎(jiǎng)（數(shù)量：1）：5000元+證書
二等獎(jiǎng)（數(shù)量：1）：3000元+證書
三等獎(jiǎng)（數(shù)量：1）：xx元+證書
銷售冠軍獎(jiǎng)：銷量100件以上獎(jiǎng)勵(lì)1500元，100件以下獎(jiǎng)勵(lì)1000元
3、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)政策：
①凡可進(jìn)入入圍賽的團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)老師可獲獎(jiǎng)勵(lì)300元
②決賽冠軍獎(jiǎng)勵(lì)指導(dǎo)老師500元
亞軍獎(jiǎng)勵(lì)指導(dǎo)老師400元
季軍獎(jiǎng)勵(lì)指導(dǎo)老師300元
九、注意事項(xiàng)
1、報(bào)名者自愿參加本次比賽，接受本比賽規(guī)則及大賽組委會(huì)的日程安排，報(bào)名者必須是我校在校學(xué)生。
2、各參賽隊(duì)伍不得以不正當(dāng)方式影響比賽公正（如復(fù)制網(wǎng)上相關(guān)資料的營銷策略或抄襲其他參賽隊(duì)伍營銷策略等），如若發(fā)現(xiàn)，將取消參賽資格。
3、負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式：張婷 廉正
廣西民族大學(xué)大學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)
一、2014年工作回顧
1、上半年完成的銷售業(yè)績(jī)
實(shí)現(xiàn)銷售套，銷售面積萬平方米，銷售額元，簽約套，簽約額元，簽約面積平方米，實(shí)現(xiàn)資金回籠元。
2、提高工作人員素質(zhì)，打造銷售“亮劍”團(tuán)隊(duì)
為了與國際上最先進(jìn)的銷售模式接軌，根據(jù)人員素質(zhì)與發(fā)展形勢(shì)吧相適應(yīng)的情況，我們圍繞八個(gè)培訓(xùn)目標(biāo)展開培訓(xùn)：一是通過SPATM銷售精英成長訓(xùn)練營，確保銷售團(tuán)隊(duì)整體提升，打造中高端物業(yè)的金牌銷售團(tuán)隊(duì)；二是掌握必備的銷售流程與技巧，讓置業(yè)顧問成為客戶的好導(dǎo)游、好參謀，做一個(gè)會(huì)說話、說好話的置業(yè)顧問；三是通過SPATM實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)，觀相識(shí)人，掌握富人購房心理，學(xué)會(huì)變臉銷售技巧；四是通過客戶接待、產(chǎn)品說明、客戶跟催等環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)演練，提高銷售人員的客戶接待和面談能力。五是置業(yè)顧問能夠通過簡(jiǎn)練、精彩、震撼的話術(shù)準(zhǔn)確傳遞樓盤價(jià)值，把產(chǎn)品語言有效轉(zhuǎn)化成銷售語言，突現(xiàn)樓盤稀缺亮點(diǎn)，提升客戶對(duì)樓盤的認(rèn)同度；六是通過置業(yè)顧問心態(tài)角色認(rèn)知與自我管理，調(diào)整銷售人員面對(duì)高端客戶時(shí)的底氣與內(nèi)功，明確已經(jīng)由產(chǎn)品銷售向體驗(yàn)式、概念式、有境界式銷售轉(zhuǎn)變；七時(shí)通過團(tuán)隊(duì)游戲增加團(tuán)隊(duì)之間的互動(dòng)和了解，培養(yǎng)銷售隊(duì)伍積極心態(tài)，樹立良好精神面貌，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力；八是通過駐場(chǎng)SPATM教練式培訓(xùn)，優(yōu)化、制定適合的案場(chǎng)規(guī)范，大大提高銷售團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行力，打造銷售亮劍團(tuán)隊(duì)。主要培訓(xùn)內(nèi)容包括：SPATM性格銷售培訓(xùn)初級(jí)版、打造金牌置業(yè)顧問實(shí)戰(zhàn)技巧類培訓(xùn)和禮儀、室內(nèi)魔鬼訓(xùn)練營。經(jīng)過天的強(qiáng)化培訓(xùn)，使我們這支團(tuán)隊(duì)的營銷觀念、營銷能力和營銷藝術(shù)都得到明顯的增強(qiáng)。
3、繼續(xù)加強(qiáng)內(nèi)部管理、提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
管理出秩序，管理出效益。先有公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的秩序，再有公司實(shí)現(xiàn)贏利的效益。因此，在內(nèi)部管理上，首先，我們先后建立健全了一系列管理制度，尤其嚴(yán)格考核了客戶接待標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)態(tài)度，服務(wù)質(zhì)量及營銷方案的執(zhí)行。同時(shí)，進(jìn)一步完善各崗位管理制度、人事管理制度及薪酬制度。其次，對(duì)營銷方案進(jìn)行了全程監(jiān)控和考核：1）執(zhí)行報(bào)告，了解進(jìn)展情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正；2）例會(huì)，每周一次的工作例會(huì)可以了解各銷售員的工作情況，討論分析意向客戶不成交原因，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通；3）定期檢查，每月的工作計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整；4）公平激勵(lì)，建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制，否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作中相互之間不配合，上班沒有積極性。我們每月對(duì)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行排名，實(shí)行連續(xù)兩月末位淘汰制，同時(shí)將團(tuán)隊(duì)中的銷售傭金提取部份作為銷售業(yè)績(jī)突出者的獎(jiǎng)勵(lì)和團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的基金，賞罰分明。
4、策劃開展促銷活動(dòng)，調(diào)動(dòng)客戶的購買欲
1）、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場(chǎng)了解客戶的特點(diǎn)和需求，掌握客戶的心理動(dòng)態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。開盤期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，銷售期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。開盤的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。參加了房展會(huì)，并對(duì)等地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。2）、收集其他樓盤的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤的動(dòng)向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。3）、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動(dòng)，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動(dòng)多做貢獻(xiàn)。參觀了的開盤促銷以及房展會(huì)的各樓盤促銷。4）、與策劃公司對(duì)接，對(duì)其提交的策劃方案根據(jù)實(shí)際情況提出修改意見供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時(shí)把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實(shí)際，更加有效。并且參加公司的各種促銷活動(dòng)，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場(chǎng)開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。對(duì)“”、“”等活動(dòng)的客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)。5)、公司管理人員根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。
二、存在的問題與不足
銷售團(tuán)隊(duì)還需進(jìn)一步整合與淘汰，團(tuán)隊(duì)的服務(wù)意識(shí)及理念有待于提高。要加強(qiáng)執(zhí)行過程的管理和監(jiān)控，來確保目標(biāo)的達(dá)成。團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)與企業(yè)發(fā)展要求還有一定差距，相關(guān)部門之間的信息渠道不夠暢通。
三、2015年工作思路
目前，放眼全國各地房地產(chǎn)市場(chǎng)，成交量持續(xù)大幅下降，降價(jià)潮已相繼出現(xiàn)。盡管下降幅度有限，但房?jī)r(jià)下降大勢(shì)已經(jīng)確立，房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)重回深度調(diào)整通道，消費(fèi)者繼續(xù)觀望乃至棄購，市氣持續(xù)低迷，成交量加速下降，甚至不少樓盤出現(xiàn)了“零成交”。2015年，房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻。成績(jī)只代表過去，未來仍需要努力，擺在我們面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。
1、我們將制定合理的計(jì)劃方案，并以此方案為依據(jù)，根據(jù)各銷售節(jié)點(diǎn)做好相應(yīng)的系列可執(zhí)行工作，同時(shí)跟緊公司的步伐，根據(jù)公司擴(kuò)張的速度與規(guī)模，繼續(xù)打造新的銷售“亮劍”團(tuán)隊(duì)，提升營銷執(zhí)行能力。
2、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
3、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我們將結(jié)合2013年和2014年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我們將通過對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
4、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我們將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
一、 舉辦單位
主辦單位：團(tuán)委、教務(wù)處、科研處、學(xué)生處、學(xué)生會(huì)
承辦單位：經(jīng)濟(jì)系團(tuán)總支、學(xué)生會(huì)
二、比賽主題
贏在大學(xué)，走向市場(chǎng)，邁開經(jīng)濟(jì)人生第一步。
三、參賽對(duì)象
全院在校大學(xué)生
四、時(shí)間和地點(diǎn)：E-mail:.
2、培訓(xùn)課：時(shí)間地點(diǎn)另行通知 ；地點(diǎn)：南艷湖校區(qū)博學(xué)樓B座106教室；地點(diǎn)：南艷湖校區(qū)博學(xué)樓B座213教室。
（注：請(qǐng)北區(qū)各參賽隊(duì)自行解決交通問題。）
五、比賽流程
1、參賽選手通過PPT對(duì)營銷策劃方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示；（計(jì)時(shí)五分鐘）
2、回答評(píng)委提出的問題。（計(jì)時(shí)兩分鐘）
六、比賽要求：
1、各參賽團(tuán)隊(duì)人數(shù)為3至5人，性別不限；
2、以系或?qū)W生社團(tuán)3、紙質(zhì)版作品為營銷策劃方案，結(jié)合自主選擇的銷售產(chǎn)品特點(diǎn)制定具有可行性的營銷策劃方案，方案包括市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，產(chǎn)品營銷計(jì)劃兩個(gè)部分：
（1）市場(chǎng)分析報(bào)告要求：市場(chǎng)調(diào)查分析嚴(yán)密、科學(xué)；詳細(xì)闡明市場(chǎng)容量與趨勢(shì)；對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及各自優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)清楚，分析透徹；對(duì)市場(chǎng)份額及市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)合理；市場(chǎng)定位準(zhǔn)確。
（2）產(chǎn)品營銷計(jì)劃要求：成本及定價(jià)合理；營銷渠道通暢；促銷方式有效，具有吸引力；有一定創(chuàng)新。
（注：紙質(zhì)版材料一式三份。）
4、比賽中參賽團(tuán)隊(duì)用PPT演示文稿形式對(duì)營銷方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，并就評(píng)委提問進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)答辯；
（1）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要求：團(tuán)隊(duì)成員具有相關(guān)的教育及工作背景；能力互補(bǔ)且分工合理；組織結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。
（2）營銷策劃方案PPT演示表述要求：專業(yè)語言運(yùn)用準(zhǔn)確；表述簡(jiǎn)潔清晰、少有冗余。
（3）答辯要求思路清晰，邏輯縝密，回答準(zhǔn)確。
七、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
本次大賽將本著公平、公正、公開的原則,以參賽隊(duì)伍為單位評(píng)選如下獎(jiǎng)項(xiàng)：
活動(dòng)聯(lián)系人：夏丹青（團(tuán)總支負(fù)責(zé)人） 聯(lián)系電話：
楊珊 聯(lián)系電話：
吳含 聯(lián)系電話：
其他未盡事宜另行通知。請(qǐng)各系參賽隊(duì)伍提前30分鐘到達(dá)比賽現(xiàn)場(chǎng)，否則視為棄賽。
附件：評(píng)分細(xì)則
合肥學(xué)院第二屆大學(xué)生科技節(jié)組委會(huì)
2012年11月10日
合肥學(xué)院第二屆大學(xué)生科技節(jié)“贏在大學(xué)”營銷策劃大賽評(píng)分細(xì)則
一、營銷策劃方案 滿分100分
（1）市場(chǎng)分析報(bào)告（50分）
市場(chǎng)調(diào)查分析嚴(yán)密、科學(xué)；（10分）
詳細(xì)闡明市場(chǎng)容量與趨勢(shì)；（10分）
對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及各自優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)清楚，分析透徹；（10分）
對(duì)市場(chǎng)份額及市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)合理；（10分）
市場(chǎng)定位準(zhǔn)確（10分）。
（2）營銷策略（50分）
成本及定價(jià)合理；（10分）
營銷渠道通暢；（10分）
促銷方式有效，具有吸引力；（20分）
有一定創(chuàng)新。（10分）
二、現(xiàn)場(chǎng)比賽 滿分100分能力互補(bǔ)且分工合理；（15分）
組織結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。（10分）
（2）營銷策劃方案PPT演示（30分）
PPT演示效果；（10分）
專業(yè)語言運(yùn)用；（10分）
表述簡(jiǎn)潔清晰、少有冗余。（10分）
（3）答辯（45分）
思路清晰；（10分）
邏輯縝密；（15分）
回答精準(zhǔn)；（20分）
三、最終成績(jī)
最終成績(jī)=營銷策劃方案成績(jī)×40%+現(xiàn)場(chǎng)比賽成績(jī)×60%
合肥學(xué)院第二屆大學(xué)生科技節(jié)組委會(huì)
關(guān)鍵詞：營銷；團(tuán)隊(duì)；建設(shè)；凝聚力；戰(zhàn)斗力
中圖分類號(hào)：F61 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼；A
政企分開以來，郵政營銷體系建設(shè)被提到了前所未有的高度，截至2011年，營銷體系建設(shè)已進(jìn)入第5年，經(jīng)過4年多的發(fā)展和完善，郵政營銷員人數(shù)和平均業(yè)績(jī)均有大幅增長，營銷人員的素質(zhì)有了根本改觀。但由于面臨的市場(chǎng)越來越成熟，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，現(xiàn)有模式下，依靠少數(shù)精英的“單打獨(dú)斗”已很難支撐起一個(gè)企業(yè)繁重的營銷任務(wù)，營銷團(tuán)隊(duì)便成為重要的工具，但當(dāng)前團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。本文從郵政企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，在調(diào)研的基礎(chǔ)上力求發(fā)現(xiàn)客觀問題并提出比較可行的解決方案。
1、團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析
根據(jù)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)現(xiàn)狀，郵政企業(yè)設(shè)計(jì)了包含18個(gè)問題的調(diào)查表，調(diào)查對(duì)象全部為營銷人員。借助于QQ群共發(fā)出問卷1 000份，收回894份，數(shù)據(jù)具有較強(qiáng)代表性。此次問卷問題涵蓋團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、精英營銷員、團(tuán)隊(duì)分工、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、系統(tǒng)外支撐等多個(gè)方面，從多個(gè)側(cè)面客觀展現(xiàn)了5年來郵政營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的巨大成果和存在的不足。
1.1 營銷體系建設(shè)成績(jī)斐然
1.1.1 營銷人員已成企業(yè)創(chuàng)收的主力軍
從多個(gè)省的調(diào)查看，2007年政企分開之初，營銷員人數(shù)占比非常小，平均占比為1％～2％，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)基本處于萌芽狀態(tài)。從收入貢獻(xiàn)率看，2007年都在10％以下，而2010年占到企業(yè)總收入的60％左右，營銷人員已成為企業(yè)創(chuàng)收的中堅(jiān)力量。
1.1.2 營銷活力大幅顯現(xiàn)
以貴陽市郵政局為例，自2008年開始，全局從無到有成立了22支團(tuán)隊(duì)，至2010年，有1支團(tuán)隊(duì)、3名營銷人員受到了中國郵政集團(tuán)公司的表彰，5個(gè)團(tuán)隊(duì)近18名營銷人員受到了貴州省郵政公司的表揚(yáng)。收入最高的營銷單位年創(chuàng)收達(dá)到2 400多萬元，這在2007年是不敢想象的。另外，協(xié)議客戶存量從2007年的400多家發(fā)展到現(xiàn)在的6 000余家，人均利潤貢獻(xiàn)額從2007年的不到2萬元急劇增長至2010年的37萬余元。
1.1.3 團(tuán)隊(duì)文化、制度建設(shè)日趨完善
調(diào)查顯示，所有省份都已建立了完整的營銷體系和營銷團(tuán)隊(duì)管理辦法。收集資料顯示，這些制度涵蓋營銷團(tuán)隊(duì)的組成方式、業(yè)績(jī)核算辦法、考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作機(jī)制、團(tuán)隊(duì)文化培養(yǎng)等團(tuán)隊(duì)建設(shè)的各個(gè)方面，并且在不斷改進(jìn)和完善，團(tuán)隊(duì)制度在保障團(tuán)隊(duì)順利運(yùn)作方面起到了很大作用。
1.1.4 激勵(lì)政策明顯向營銷隊(duì)伍傾斜
從調(diào)查結(jié)果看，近幾年針對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)和營銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)政策占到調(diào)查單位全部獎(jiǎng)勵(lì)政策的70％以上，最高的省份甚至達(dá)到了81.24％，針對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)、營銷人員的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和旅游、培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)的比重也在八成以上。另外，在經(jīng)營單位的中層干部選拔上，都要求必須有營銷經(jīng)驗(yàn)，以貴陽市郵政局為例，2007至2010年新提拔的經(jīng)營單位中層干部全部是優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)的成員。
1.2 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)問題不容忽視
1.2.1 團(tuán)隊(duì)建設(shè)形式大于內(nèi)容
從調(diào)查結(jié)果看，很多地方團(tuán)隊(duì)的組成只是營銷人員的簡(jiǎn)單組合，精英營銷仍然是目前郵政營銷的主要方式，真正的團(tuán)隊(duì)營銷并沒有成為營銷主流，精英為主、分散營銷、簡(jiǎn)單加總?cè)匀皇悄壳皥F(tuán)隊(duì)營銷的主要形式。
1.2.2 團(tuán)隊(duì)人數(shù)組成不合理
調(diào)查顯示，營銷員所在團(tuán)隊(duì)人數(shù)少于3人(含)的占23.53％，3人以上6人以下(含)的占28.57％，6人以上的占47.9％(見圖1)。成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們：3人以下的團(tuán)隊(duì)由于人數(shù)太少，互補(bǔ)性無法體現(xiàn)，不能發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。但人數(shù)過多的團(tuán)隊(duì)同樣會(huì)出現(xiàn)問題。大眾公司首席執(zhí)行官繆勒認(rèn)為：在規(guī)模大于5人后，團(tuán)隊(duì)就會(huì)顯露出“社會(huì)惰性”，成員在團(tuán)隊(duì)中的拉力就會(huì)發(fā)生收益遞減的現(xiàn)象。有人開始得過且過，做一天和尚撞一天鐘。
1.2.3 團(tuán)隊(duì)對(duì)組成成員的能力提升幫助有限
營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)新手幫助少、方式簡(jiǎn)單。在回答“團(tuán)隊(duì)對(duì)你能力的提高是否有幫助”時(shí)，13.45％的人回答幾乎沒有，回答有但幫助不大的占47.90％，回答有且很大的占38.66％(見圖2)。另外，46.22％的人選擇團(tuán)隊(duì)中沒有針對(duì)新營銷員的幫助計(jì)劃，53.78％的人選擇有，通過進(jìn)一步詢問，選擇有的人中有約80％認(rèn)為幫助計(jì)劃是以“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在自身”方式體現(xiàn)的，這種幫助方式很難讓新人的營銷能力順利提升。在個(gè)人能力沒有提升的前提下，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的提升也就成了空中樓閣。當(dāng)個(gè)人感覺團(tuán)隊(duì)的作用不大時(shí)，團(tuán)隊(duì)的向心力就成了問題。而團(tuán)隊(duì)的向心力在形成團(tuán)隊(duì)凝聚力的過程中起著首要作用，向心力無法形成，凝聚力就更難形成，戰(zhàn)斗力只能是個(gè)人能力的體現(xiàn)。
1.2.4 單干現(xiàn)象嚴(yán)重
針對(duì)“你的團(tuán)隊(duì)是否有業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)、但喜歡單干的營銷員”的問題，80.67％的人選擇有，19.33％的人選擇沒有(見圖3)。另外關(guān)于“任務(wù)下來后，你所在團(tuán)隊(duì)的成員如何跑業(yè)務(wù)”的問題，21.01％的人選擇自己跑自己的，47.06％的人選擇偶爾會(huì)合作，31.93％的人選擇合作貫穿始終，直至任務(wù)結(jié)束(見圖4)。對(duì)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的考察除了業(yè)務(wù)能力外，協(xié)作能力也是考察的一個(gè)重要因素。從整體看，一個(gè)沒有協(xié)作意識(shí)、喜歡單干的人加入團(tuán)隊(duì)，他的能力越高，對(duì)團(tuán)隊(duì)的破壞性就會(huì)越大。因?yàn)橛⑿壑髁x與單干思想往往會(huì)破壞團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)其他成員出現(xiàn)消極思想，而團(tuán)隊(duì)沒了整體協(xié)作，也就失去了1＋1＞2的戰(zhàn)斗效果。
1.2.5 營銷支撐問題
從結(jié)果看，26.05％的人選擇支撐不到位，46.22％的選擇只能算將就，只有27.73％的選擇非常到位(見圖5)。營銷支撐擔(dān)負(fù)著產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)、穩(wěn)定客戶群、維護(hù)企業(yè)信譽(yù)、提高客戶忠誠度的重任，顯然郵政企業(yè)目前只是在意識(shí)層面認(rèn)識(shí)到了這一問題，在做法、流程上還沒有完善。支撐不到位主要體現(xiàn)在送貨拖延、突然通知客戶斷貨、任意削減服務(wù)種類、無法達(dá)到承諾標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)客戶抱怨敷衍了事等方面。
2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題的原因
總結(jié)起來，造成這些問題的原因主要包括以下幾個(gè)方面。
2.1 脫離本質(zhì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)
在思想層面，沒有真正理解團(tuán)隊(duì)概念或是急于求成。團(tuán)隊(duì)不同于群體，決不是把營銷員分組然后起個(gè)隊(duì)名這樣簡(jiǎn)單的方式，這樣的團(tuán)隊(duì)只能說是形似神不似。從調(diào)查的多個(gè)省份看，成立團(tuán)隊(duì)的最初目的是遵照中國郵政集團(tuán)公司、省郵政公司的要求，而不是遵從經(jīng)營實(shí)際，為生產(chǎn)服務(wù)，這也是造成形式大于目的的主要原因。
2.2 輕視理論指導(dǎo)
郵政作為一個(gè)以手工勞動(dòng)為主的企業(yè)，長久以來形成了一個(gè)不成文的傳統(tǒng)，認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于理論，這個(gè)指導(dǎo)思想從團(tuán)隊(duì)人數(shù)的選擇上可見一斑。營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)郵政企業(yè)而言還是一個(gè)新事物，人數(shù)多少為合適，郵政以前并沒有實(shí)踐，而對(duì)理論的輕視，使得一開始對(duì)人數(shù)的確定就沒有一個(gè)
清晰概念，造成很多地方郵政企業(yè)團(tuán)隊(duì)人數(shù)配置隨意性較強(qiáng)，甚至還存在只有一個(gè)人的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)象。
2.3 團(tuán)隊(duì)合作探索不足，考核獎(jiǎng)勵(lì)側(cè)重個(gè)人
一方面，團(tuán)隊(duì)在形式上建立后，團(tuán)隊(duì)成員之間如何合作，如何發(fā)揮各自特有的能力，企業(yè)對(duì)這個(gè)問題缺乏認(rèn)真探討，大多數(shù)企業(yè)只是把幾個(gè)組放在一起。另一方面，團(tuán)隊(duì)雖然組成了，但針對(duì)團(tuán)隊(duì)的考核獎(jiǎng)勵(lì)，依然側(cè)重個(gè)人，一些看似針對(duì)團(tuán)隊(duì)的考核在實(shí)際操作中被分解到個(gè)人，團(tuán)隊(duì)只是一個(gè)殼而已。而且針對(duì)團(tuán)隊(duì)的考核也很單一，全部都是業(yè)績(jī)指標(biāo)。以上這些原因也造成了團(tuán)隊(duì)無合作、單干為主、精英營銷等現(xiàn)象。
2.4 缺乏系統(tǒng)論視角，孤立建設(shè)營銷團(tuán)隊(duì)
從系統(tǒng)論的觀點(diǎn)出發(fā)，營銷團(tuán)隊(duì)作為一個(gè)小系統(tǒng)，要充分發(fā)揮作用，必須借助關(guān)聯(lián)系統(tǒng)的幫助。但實(shí)際情況是，很多企業(yè)是在孤立地建設(shè)營銷團(tuán)隊(duì)，把營銷看作是團(tuán)隊(duì)的事，并沒有從系統(tǒng)論的角度通盤考慮營銷團(tuán)隊(duì)的問題，支撐單位建設(shè)薄弱，能力參差不齊以及二者之間銜接不緊密，在事實(shí)上造成了“最后一公里”現(xiàn)象。
3、提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的有效途徑
結(jié)合上述問題和原因分析，提出以下提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的解決方案。
3.1 圍繞內(nèi)涵建設(shè)團(tuán)隊(duì)，建立營銷人員能力檔案
企業(yè)在營銷員整個(gè)職業(yè)生涯期間為其建立個(gè)人能力檔案，從溝通能力、合作意愿、信息搜集分析能力、創(chuàng)新與應(yīng)變能力、分析解決問題能力等方面，詳細(xì)記錄營銷員的各項(xiàng)核心營銷能力，并用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其進(jìn)行量化打分排序，了解每個(gè)人的最強(qiáng)單項(xiàng)能力。組成團(tuán)隊(duì)時(shí)這個(gè)檔案要作為重要參考，規(guī)避弱項(xiàng)，根據(jù)比較優(yōu)勢(shì)理論把單項(xiàng)能力最強(qiáng)的3～5個(gè)人組在一起。只有這樣，才符合團(tuán)隊(duì)的內(nèi)涵，在面對(duì)困難任務(wù)時(shí)才會(huì)有合作的基礎(chǔ)，每個(gè)人才有可能發(fā)揮自己獨(dú)有的能力。
3.2 正確處理精英營銷員的問題
企業(yè)的發(fā)展絕不會(huì)否定精英營銷員的存在和貢獻(xiàn)，但當(dāng)這些人并無合作意愿，不能給團(tuán)隊(duì)做出貢獻(xiàn)，甚至?xí)茐暮献鲿r(shí)，明智的做法就是不將這些人編入團(tuán)隊(duì)。而對(duì)于愿意加入團(tuán)隊(duì)的精英營銷員，也要對(duì)其能力進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)這些人在營銷方面的弱項(xiàng)，并為其配備彌補(bǔ)其弱項(xiàng)的隊(duì)員，從而使精英營銷員發(fā)揮更大的營銷能力，而這也正是團(tuán)隊(duì)的作用。
3.3 圍繞團(tuán)隊(duì)合作設(shè)定制度、分解任務(wù)
當(dāng)團(tuán)隊(duì)存在時(shí)，營銷目標(biāo)不再直接分到個(gè)人，而是下發(fā)給整體團(tuán)隊(duì)，由團(tuán)隊(duì)的成員在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)下而不是部門指導(dǎo)下進(jìn)行分工、協(xié)作。制度的設(shè)定要以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作為指導(dǎo)思想，詳細(xì)規(guī)定團(tuán)隊(duì)溝通的方式、成員的參與方式、業(yè)績(jī)的分配方式等多方面內(nèi)容。同時(shí)，要根據(jù)團(tuán)隊(duì)的不同情況制定不同的處罰辦法，保證團(tuán)隊(duì)的合作處于良性運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，避免不良傾向蔓延而給團(tuán)隊(duì)建設(shè)造成根本性破壞。
3.4 重視支撐單位建設(shè)，做好營銷外延工作
營銷不是營銷團(tuán)隊(duì)自己的事情，只是企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)過程的一個(gè)環(huán)節(jié)，其本質(zhì)是把產(chǎn)品推介給需要的人，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的變現(xiàn)，如果沒有其他單位的配合，營銷就變成了一個(gè)孤島。因此，郵政企業(yè)的其他部門要密切配合營銷部門，如設(shè)計(jì)生產(chǎn)部門要時(shí)刻和營銷人員溝通，了解客戶所需，設(shè)計(jì)生產(chǎn)出客戶真正需要的產(chǎn)品；信息部門要充分利用網(wǎng)站等媒介進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳、介紹；策劃設(shè)計(jì)部門要根據(jù)客戶經(jīng)理要求設(shè)計(jì)出令客戶滿意的方案；宣傳部門在營銷啟動(dòng)之前要做好宣傳，為營銷活動(dòng)做好鋪墊；投遞部門要及時(shí)無遺漏地做好投遞工作；客戶服務(wù)部門要做好客戶的咨詢、投訴和售后服務(wù)等工作。總之，營銷要完全做好，依靠的是各相關(guān)部門的通力合作，而不是營銷團(tuán)隊(duì)的單打獨(dú)斗。
通過調(diào)研，本文總結(jié)了五年來郵政營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)取得的巨大成績(jī)，在總結(jié)成績(jī)的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些目前團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的問題，針對(duì)這些問題分析了原因并盡可能提出一些具有可操作性的措施，希望能對(duì)郵政企業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的提升起到一定借鑒作用，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
1.1課堂教學(xué)手段使用不充分
隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，我們的課堂教學(xué)已由單純的“粉筆+黑板”的模式進(jìn)入到現(xiàn)代化教學(xué)模式，可由于種種原因，我們的課堂教學(xué)手段使用仍然不夠充分，略顯單一。各種仿真模擬實(shí)訓(xùn)軟件的應(yīng)用不充分且效果參差不齊，不能很好的促進(jìn)教學(xué)效果的提升。
1.2案例教學(xué)過程形而上學(xué)
在近幾年的高職營銷教學(xué)課堂，案例教學(xué)逐漸成為教師的主流選擇。但在具體的教學(xué)過程中，教師往往不是通過借助案例去研究存在的問題，而是以存在的問題去找一個(gè)案例來進(jìn)行注釋，就猶如“創(chuàng)可貼”一樣，只能治標(biāo)不能治本。二者的差別在于后者用孤立的、靜止的思維去研究動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)營銷問題，最后變成了刻舟求劍。
1.3課堂理論教學(xué)比重過高，教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)偏少
目前大部分高職院校市場(chǎng)營銷教學(xué)都以課堂教學(xué)為主，而市場(chǎng)營銷是一門現(xiàn)實(shí)性和生活性都很強(qiáng)的課程，缺少最基本的實(shí)踐性的教學(xué)只能是“紙上談兵”。相反，通過實(shí)踐性教學(xué)不僅能夠幫助學(xué)生掌握營銷基本技能，還有助于學(xué)生自主管理、溝通交流、團(tuán)隊(duì)合作、開拓創(chuàng)新、刻苦耐挫、應(yīng)急善變等素質(zhì)能力的全面提高[1]。
2高職院校市場(chǎng)營銷課程實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)的思考
建構(gòu)主義認(rèn)為：基于問題學(xué)習(xí)可以讓學(xué)生在發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的過程中建構(gòu)知識(shí)并培養(yǎng)能力。因此，在市場(chǎng)營銷課程學(xué)習(xí)中引導(dǎo)學(xué)生正確的提出或發(fā)現(xiàn)問題是關(guān)鍵，甚至是決定性的。筆者在近幾年教學(xué)中嘗試構(gòu)建“1+1+1”模式的外延式實(shí)踐教學(xué)體系，即“公司式運(yùn)營+合作伙伴+營銷實(shí)戰(zhàn)”，具體做法如下：2.1組建虛擬營銷公司建構(gòu)主義認(rèn)為，知識(shí)不是通過教師傳授得到的，而是學(xué)習(xí)者在一定的情境即社會(huì)文化背景下，借助其他人（包括教師和學(xué)習(xí)伙伴）的幫助，利用必要的學(xué)習(xí)資料，通過意義建構(gòu)的方式而獲得的[2]。在這一理念的指引下，我讓學(xué)生（6-8人）自由組合成立若干個(gè)虛擬營銷公司，并按普通公司的運(yùn)作模式與方法進(jìn)行運(yùn)作，各職位角色由團(tuán)隊(duì)各成員分擔(dān)，以便讓學(xué)生較熟練掌握市場(chǎng)營銷理論、方法與策略。一般來說，建議以宿舍（一般6人）為單位組建具體的營銷公司，借助宿舍內(nèi)原有的角色分擔(dān)和指揮體系，可以較好的實(shí)現(xiàn)由生活角色到公司角色的順利轉(zhuǎn)換。這既可以解決團(tuán)隊(duì)中成員不夠默契、溝通不到位等問題，又能夠最大限度發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力及個(gè)人的價(jià)值。因?yàn)槌蓡T之間的熟悉和了解有助于提高虛擬公司的工作效率和質(zhì)量。虛擬公司成立后，老師要注重發(fā)揮學(xué)生主動(dòng)性，對(duì)每一步驟的工作，應(yīng)給予及時(shí)的理論指導(dǎo)或幫助。為體現(xiàn)真實(shí)感，虛擬公司在正式成立之初，就應(yīng)選定本公司的主營產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，同時(shí)要求所選擇的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)必須與本地的實(shí)際有密切聯(lián)系，或者是大家所熟悉的產(chǎn)品。例如，班上有個(gè)團(tuán)隊(duì)組建后所選定的業(yè)務(wù)就是校園快餐營銷，他們的設(shè)想就是在價(jià)格類似、樣式大同小異的快餐市場(chǎng)如何殺出重圍。2.2尋找實(shí)體合作伙伴沒有實(shí)踐平臺(tái)為依托，再頂級(jí)的商學(xué)院也教不出精明的企業(yè)家。市場(chǎng)營銷課程的性質(zhì)決定了我們的教學(xué)不能一味的以理論教學(xué)為主，為此，我要求各公司主動(dòng)出擊，尋找適合的實(shí)體合作伙伴，目的就是讓商家給虛擬公司提供一次營銷實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)，而虛擬公司則免費(fèi)為企業(yè)產(chǎn)品做一次營銷策劃，實(shí)現(xiàn)雙贏。具體步驟是：1、充分利用周末等休息時(shí)間，對(duì)虛擬公司確定的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行深度的調(diào)研和分析，并在此基礎(chǔ)上形成目標(biāo)產(chǎn)品的營銷策劃方案。2、教師和方案策劃者共同探討方案可行性，進(jìn)一步完善方案。
3、各營銷公司分別帶上擬好的方案去拜訪目
標(biāo)商戶或者企業(yè)，為了保證合作的成功率，在選擇目標(biāo)企業(yè)的時(shí)候盡可能考慮符合校園市場(chǎng)消費(fèi)的產(chǎn)品，同時(shí)也不排除優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)在其他領(lǐng)域做出的創(chuàng)造性嘗試。考慮到該工作的嚴(yán)肅性，必要的時(shí)候可以讓學(xué)生持具社團(tuán)協(xié)會(huì)的介紹信前往洽談，有助于提高合作成功率。4、結(jié)合目標(biāo)企業(yè)的要求和建議，進(jìn)一步完善方案并配合企業(yè)完成產(chǎn)品營銷工作部署。例如，上述團(tuán)隊(duì)選擇了校園快餐市場(chǎng)，經(jīng)過細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研和分析后，該團(tuán)隊(duì)選擇了一家校園快餐廳作為目標(biāo)商戶，該餐廳飯菜口味和衛(wèi)生環(huán)境都不錯(cuò)，且每份售價(jià)（6元/份）比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜1元，可是生意卻一般。如何說服對(duì)方實(shí)現(xiàn)合作呢？由于正值夏日，該團(tuán)隊(duì)成員結(jié)合前期的調(diào)研給出了針對(duì)性的策略，最終形成了一份題為“美餐加飲料，非常6+1”的營銷方案。方案概要就是“凡是到該餐廳就餐的顧客加1元錢就可以得到一瓶百事可樂（玻璃瓶）或者礦泉水（一般市場(chǎng)零售價(jià)均為1元/瓶）”，餐廳老板一看之下，立即表達(dá)了合作意向。因?yàn)槿绻@個(gè)方案可以實(shí)施，不但會(huì)增加就餐客人和營業(yè)額，而且還會(huì)帶來些額外的收入，即百事可樂或者礦泉水銷售的利潤。更重要的是，能夠直接有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并形成價(jià)格上的真正優(yōu)勢(shì)，因?yàn)轭櫩褪怯媚_投票的。2.3完成產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營銷課程教學(xué)效果如能以實(shí)戰(zhàn)作為最終檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，那將會(huì)大大提升教學(xué)的針對(duì)性和實(shí)用性。2400年前，孔子在論述教育時(shí)曾說道：“對(duì)于我聽過的東西，我會(huì)忘記。對(duì)于我看過的東西，我會(huì)記得。對(duì)于我做過的東西，我會(huì)理解”。先賢智慧，字字珠璣，言猶在耳。因此，各團(tuán)隊(duì)在確定了合作伙伴和方案后，結(jié)合企業(yè)或商戶的要求，組織實(shí)施一次產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)來檢驗(yàn)營銷策劃效果。為了保證營銷的效果，教師一般會(huì)建議團(tuán)隊(duì)營銷實(shí)戰(zhàn)中要注意契合企業(yè)或商戶的要求，要充分尊重企業(yè)或商戶原有的經(jīng)營特色，更重要的是要對(duì)整個(gè)營銷過程做出細(xì)致周密的安排，做好工作預(yù)案。例如，上述團(tuán)隊(duì)經(jīng)過對(duì)方案的幾經(jīng)討論和修改，最終實(shí)施了實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，取得非常好的經(jīng)營效果，一周內(nèi)就讓該餐廳的營業(yè)額上升了近60%，讓餐廳老板喜出望外。因?yàn)橥瑢W(xué)們抓住了消費(fèi)者的心理：同樣是7塊錢一份，我為什么不多要一瓶飲料呢？隨后，為了讓其它快餐廳不易模仿該策略，該團(tuán)隊(duì)并沒有停止腳步，端午節(jié)期間又在該餐廳推出了“歡樂端午•秀，咸蛋彩繪•美”活動(dòng)，活動(dòng)中，他們除了宣傳咸鴨蛋本身的營養(yǎng)價(jià)值外，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員特點(diǎn)，為每個(gè)咸鴨蛋繪上可愛的動(dòng)畫卡通形象，讓一個(gè)個(gè)原本平常的咸蛋變身一組組生動(dòng)的“卡通咸蛋”，可愛至極。產(chǎn)品一經(jīng)面世，就引來搶購，5元/個(gè)的價(jià)格讓產(chǎn)品賣至脫銷，由此也奠定了該餐廳在校園快餐市場(chǎng)獨(dú)樹一幟的形象，就餐人數(shù)顯著提升。這一切的轉(zhuǎn)變不禁讓商家喜笑顏開，使得商家對(duì)同學(xué)們的策劃能力刮目相看，同時(shí)也讓團(tuán)隊(duì)成員收獲了難得的經(jīng)驗(yàn)和成功的喜悅。“31+1+1”實(shí)踐教學(xué)模式的作用和意義隨著教學(xué)的深入，教學(xué)設(shè)計(jì)的不斷改進(jìn)和優(yōu)化，“1+1+1”營銷實(shí)踐教學(xué)模式也順利實(shí)現(xiàn)了和專業(yè)學(xué)生的深度磨合，總結(jié)這兩年來使用該教學(xué)設(shè)計(jì)的心得，其最大作用體現(xiàn)在：
3.1該體系融合了多種教學(xué)法，體現(xiàn)了課堂內(nèi)外的統(tǒng)一與互動(dòng)例如，體驗(yàn)式教學(xué)法、項(xiàng)目式教學(xué)法和案例教學(xué)法都可以得到應(yīng)用和實(shí)踐，它改變了以往單一課堂模式，極大豐富了課堂教學(xué)手段和內(nèi)容。同時(shí)使得課堂內(nèi)的學(xué)習(xí)能夠在課堂外得到呼應(yīng)，體現(xiàn)了課堂內(nèi)外的高度統(tǒng)一和互動(dòng)，真正踐行著“學(xué)在課堂，習(xí)在課外”的教學(xué)理念。
3.2使課堂得到延伸，增加了學(xué)習(xí)的彈性傳統(tǒng)意義的課堂僅限90分鐘，知識(shí)通常不能在課堂得到很好的消化，課外的學(xué)習(xí)又因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)性和針對(duì)性導(dǎo)致效率低下。正是基于以上的問題存在，“該模式最大限度地拓展了課堂的空間和時(shí)間，大大提升了實(shí)踐環(huán)節(jié)在教學(xué)中的比重，學(xué)生可以在自己喜歡的時(shí)間和地點(diǎn)思考為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)我們需要做什么，理論上創(chuàng)造了全方位無障礙的學(xué)習(xí)可能性，大大增加了學(xué)習(xí)時(shí)間和空間的彈性，提高了學(xué)習(xí)的積極性和動(dòng)力。
3.3突破了案例教學(xué)的局限，促使“找案例”向“做案例”的轉(zhuǎn)變案例教學(xué)法是當(dāng)前一種主流的教學(xué)方法，但由于各種因素的制約，案例的來源很受局限，教師往往為無法找到一個(gè)合適的案例而苦惱。有時(shí)即便找到了合適的案例，往往也會(huì)因?yàn)槊撾x學(xué)生的生活實(shí)際而致效果大打折扣。而“1+1+1”營銷實(shí)踐教學(xué)模式最大的特點(diǎn)是基于問題出發(fā)的學(xué)習(xí)，從“做”案例開始，在“做”的過程中發(fā)現(xiàn)問題，再逐一的分析并予以解決問題，這符合了我們常說的基于工作過程的教學(xué)理念。同時(shí)，由于面對(duì)的是自身經(jīng)營過程遇到的問題，所以在對(duì)問題的分析理解上會(huì)具有獨(dú)到的視角和清晰的思路，這可以幫助我們更快地確立解決問題的信心和決心，從而使同學(xué)們獲得工作真正需要的知識(shí)和技能。
3.4實(shí)現(xiàn)了由教師“一言堂”格局向多角色定位的轉(zhuǎn)變?cè)撃Ｊ较碌慕處煶袚?dān)的角色發(fā)生了重大改變，具體有三個(gè)：一是扮演知識(shí)“傳遞者”的角色；二是扮演“知識(shí)信息庫”的角色；三是扮演著“導(dǎo)演”的角色，因?yàn)楦鞴镜幕顒?dòng)都在教師的督促與指導(dǎo)下進(jìn)行，對(duì)于各公司工作的進(jìn)展遇到的難題和最終成果，教師都要參與決定或進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)，以幫助學(xué)生明確活動(dòng)目標(biāo)，掌握各項(xiàng)目的程序、規(guī)范和操作方法等[3]。
3.5有效激發(fā)了同學(xué)們的學(xué)習(xí)熱情和創(chuàng)業(yè)激情由于“1+1+1”營銷實(shí)踐教學(xué)模式屬于內(nèi)生式驅(qū)動(dòng)體系，因此能夠激發(fā)同學(xué)們的自主學(xué)習(xí)意識(shí)，一改以往懈怠、苦悶的學(xué)習(xí)狀態(tài)，真正變“要我學(xué)”為“我要學(xué)”。同時(shí)，由于營銷實(shí)戰(zhàn)的激勵(lì)和引導(dǎo)，很多同學(xué)因此產(chǎn)生創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，這是十分值得可喜的。也正是基于對(duì)自己能力和社會(huì)環(huán)境更加深入的了解，在創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備過程中，大部分同學(xué)實(shí)現(xiàn)了由“生存型創(chuàng)業(yè)”向“機(jī)會(huì)型創(chuàng)業(yè)”的轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)、創(chuàng)業(yè)技能和創(chuàng)業(yè)意愿三者高度統(tǒng)一。
4結(jié)語
作者：魏琳李旬單位：復(fù)旦大學(xué)附屬腫瘤醫(yī)院閔行分院
優(yōu)化護(hù)理團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，充分挖掘人力資源潛力醫(yī)院目前開放床位237張，包含腫瘤內(nèi)科、腫瘤外科、肝膽胰中西醫(yī)結(jié)合科。
現(xiàn)有護(hù)士82人，包括主管護(hù)師9人，護(hù)師25人，護(hù)士48人。床護(hù)比達(dá)到1∶2．89，能夠滿足臨床工作的需要。護(hù)理部堅(jiān)持人盡其才的用人方針，為進(jìn)一步優(yōu)化護(hù)理團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，制定并實(shí)施了護(hù)理專業(yè)后備人才庫制度、護(hù)理部干事輪轉(zhuǎn)制度及護(hù)士長、帶教老師競(jìng)聘上崗制度，責(zé)任護(hù)士崗位實(shí)行公開答辯、公平競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)上崗，年度考核實(shí)行科室末位淘汰制，確保每位擁有自我營銷理念、善于把握機(jī)會(huì)的護(hù)士能夠有展示自己能力的機(jī)會(huì)，使護(hù)理部能更好地發(fā)現(xiàn)人才、挖掘人才、合理分配人力資源，同時(shí)通過優(yōu)勝劣汰進(jìn)一步優(yōu)化護(hù)理團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。
創(chuàng)新管理方法，提升團(tuán)隊(duì)自我營銷能力護(hù)理部以科室為班組，根據(jù)科室特色制定科學(xué)合理的管理目標(biāo)，積極營造良好的學(xué)習(xí)氛圍，塑造有核心競(jìng)爭(zhēng)力的科室護(hù)理團(tuán)隊(duì)形象。組織護(hù)理人員認(rèn)真學(xué)習(xí)創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)護(hù)理示范工程相關(guān)文件，學(xué)習(xí)如何根據(jù)自身?xiàng)l件制定自我營銷目標(biāo)和步驟。制作科室人員簡(jiǎn)介及宣傳冊(cè)等資料在病人入院時(shí)發(fā)放，病房護(hù)士輪流主持與病人交流互動(dòng)的工休座談會(huì)，并在一周例會(huì)上做出總結(jié)，提出自己的建議或需要改進(jìn)的方面。根據(jù)科室單位時(shí)間內(nèi)工作量及影響因素確定相應(yīng)時(shí)期的護(hù)理人員編配方案，并定時(shí)審定、公布，按照方案調(diào)配護(hù)理人員，實(shí)現(xiàn)了護(hù)理人員的動(dòng)態(tài)編制和科學(xué)管理。由于“無陪護(hù)”制度的實(shí)施，使得護(hù)士與病人獲得親近與交流機(jī)會(huì)。
病人入院后，護(hù)士從加強(qiáng)基礎(chǔ)護(hù)理和細(xì)節(jié)服務(wù)中提升整體護(hù)理服務(wù)水平。每個(gè)護(hù)士都必須充分研究病人的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，做到優(yōu)質(zhì)滿足病人的現(xiàn)實(shí)需求，準(zhǔn)確預(yù)知病人的潛在需求。
完善質(zhì)量控制體系，做到理念與團(tuán)隊(duì)實(shí)踐的完美結(jié)合護(hù)理部制定全新的工作流程，統(tǒng)一修訂護(hù)理工作質(zhì)量考核標(biāo)準(zhǔn)。質(zhì)量控制與護(hù)士績(jī)效相掛鉤，實(shí)行護(hù)理部主任負(fù)責(zé)制，將獎(jiǎng)金分配與護(hù)士的職稱、工作年資、崗位、工作量與工作表現(xiàn)緊密聯(lián)系起來。護(hù)理部將學(xué)習(xí)新理論、新知識(shí)、新技術(shù)、新方法作為一項(xiàng)常抓不懈的工作，要求各科護(hù)士長嚴(yán)格各級(jí)護(hù)理人員工作目標(biāo)及要求，注重工作流程的優(yōu)化改革，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)將責(zé)任制包干體現(xiàn)在各崗位工作職責(zé)及要求中，同時(shí)強(qiáng)化護(hù)士的安全及質(zhì)量管理，將質(zhì)量教育與日常工作緊密結(jié)合，促使護(hù)理人員主動(dòng)執(zhí)行護(hù)理規(guī)章制度、操作規(guī)程及護(hù)理常規(guī)，注重環(huán)節(jié)質(zhì)量的良好保持及持續(xù)改進(jìn)。護(hù)士長對(duì)護(hù)士工作進(jìn)行質(zhì)量考評(píng)，每月向病人、醫(yī)生發(fā)放護(hù)士工作調(diào)查表，調(diào)查表內(nèi)容包括各級(jí)責(zé)任護(hù)士對(duì)工作的熟悉程度、服務(wù)態(tài)度、健康宣教、生活護(hù)理協(xié)助、巡視關(guān)心、專業(yè)水平、總體評(píng)價(jià)等。各科室每月根據(jù)病人滿意度測(cè)評(píng)及護(hù)士長、護(hù)士、醫(yī)生評(píng)價(jià)結(jié)果，評(píng)選出最佳護(hù)士1名，護(hù)理部根據(jù)綜合評(píng)分每年度評(píng)選優(yōu)質(zhì)護(hù)理之星3名，并給予獎(jiǎng)勵(lì)，績(jī)效考評(píng)加分。對(duì)于工作中出現(xiàn)問題的護(hù)士，先予批評(píng)教育，如不能勝任優(yōu)質(zhì)護(hù)理工作，予以淘汰。
通過自我營銷理念在護(hù)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的應(yīng)用，不但提高了病人的滿意度，獲得了更多病人的贊賞與鼓勵(lì)，還為團(tuán)隊(duì)獲得了榮譽(yù)。護(hù)理部2010年1月—2011年12月收到表揚(yáng)護(hù)理團(tuán)隊(duì)服務(wù)的信件151封，收到病人表揚(yáng)護(hù)理班組錦旗37面；病人對(duì)護(hù)理班組滿意度為99．1％；2010年、2011年化療科53病區(qū)護(hù)理團(tuán)隊(duì)獲上海市“共青團(tuán)號(hào)”稱號(hào)，乳腺外科護(hù)理組與科室一起評(píng)選為上海市“迎世博紅旗文明崗”。
運(yùn)用自我營銷理念建設(shè)優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)團(tuán)隊(duì)，體現(xiàn)學(xué)科特色綜合實(shí)力是獲得病人肯定、成功進(jìn)行自我營銷的有力保證和支持。具有自我營銷理念的護(hù)理團(tuán)隊(duì)，能充分體現(xiàn)出專業(yè)的理論知識(shí)、嫻熟的操作技能、穩(wěn)健的應(yīng)變能力，最大限度地提高病人對(duì)團(tuán)隊(duì)的信任度，進(jìn)一步將病人變成團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)“顧客”。團(tuán)隊(duì)能針對(duì)自身所在的科室強(qiáng)化自己的專業(yè)實(shí)力，針對(duì)不同的病人，制定并執(zhí)行不同的護(hù)理方案，突出自己的專科特色，據(jù)此制定出自我營銷的最佳方案。在建設(shè)團(tuán)隊(duì)的同時(shí)將帶有學(xué)科特色的附加值傳遞給社會(huì)，幫助團(tuán)隊(duì)在激烈的醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，更快、更容易地實(shí)現(xiàn)制定的目標(biāo)。
擁有自我營銷理念的護(hù)理服務(wù)團(tuán)隊(duì)觀念新穎、超前，意識(shí)靈活營銷理念打造的護(hù)理服務(wù)團(tuán)隊(duì)在工作中能主動(dòng)關(guān)心病人，為病人送去貼心的護(hù)理，每位護(hù)士都是專業(yè)形象的設(shè)計(jì)者和宣傳員，以實(shí)際行為展現(xiàn)并宣傳護(hù)理事業(yè)給人類健康所帶來的益處，沖破傳統(tǒng)的思維方式，使病人及病人家屬對(duì)所在團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生更高的認(rèn)同感。
自我營銷理念建設(shè)的護(hù)理服務(wù)團(tuán)隊(duì)充滿自信，善于溝通護(hù)理部注重對(duì)護(hù)士自信心的培養(yǎng)，培養(yǎng)護(hù)士與病人和諧相處的自信，幫助護(hù)士在工作中獲得職業(yè)認(rèn)同。獲得職業(yè)認(rèn)同意味著個(gè)體獲得了由意志力、洞察力和勝任力組成的核心職業(yè)發(fā)展動(dòng)力。整潔的護(hù)士服、一絲不亂的發(fā)型、精致的淡妝、得當(dāng)?shù)呐e止……這些就是護(hù)士帶給病人的第一印象。具有自我營銷理念的護(hù)理服務(wù)團(tuán)隊(duì)工作中善于溝通。護(hù)士自我營銷的最直接方面就表現(xiàn)在與病人的溝通。護(hù)士注意在溝通過程中不引起對(duì)方的心理反感，注重策略方法。在與病人交流的過程中，言談懇切、有禮貌，態(tài)度和藹，善于聆聽，善于發(fā)現(xiàn)問題并通過溝通解決問題。
運(yùn)用自我營銷理念建設(shè)的護(hù)理服務(wù)團(tuán)隊(duì)善于抓住機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)自我營銷是抓住機(jī)會(huì)的過程，只有做足準(zhǔn)備，在機(jī)遇來臨的時(shí)候，才能夠從容應(yīng)對(duì)。創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)護(hù)理團(tuán)隊(duì)是一個(gè)契機(jī)，護(hù)士在創(chuàng)建過程中能夠把握自我營銷的關(guān)鍵，掌握病人的需求動(dòng)態(tài)，在病人需要時(shí)主動(dòng)提供專業(yè)化的護(hù)理服務(wù)，獲得病人的信賴，贏得交口贊譽(yù)的口碑，從而為團(tuán)隊(duì)的優(yōu)質(zhì)建設(shè)增添砝碼。
那么，怎么制定可執(zhí)行、可操作的方案呢?
本文所說的營銷方案包括：品牌、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷計(jì)劃、產(chǎn)品上市、推廣、促銷方案等等，基本涵蓋了營銷方方方面的文本和執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)細(xì)則。
以下是幾種典型的對(duì)營銷方案的認(rèn)識(shí)。企業(yè)認(rèn)為：營銷方案嘛，就是做什么事情，但企業(yè)和執(zhí)行人員看完之后不知道如何下手。還有幾種：一些是把規(guī)劃寫成了一個(gè)創(chuàng)意和定位;另一些把營銷方案整成了一個(gè)分析報(bào)告，更有一些僅僅是列出了問題，沒有解決問題的思路和策略。
以上是幾種典型的方案誤區(qū)。
企業(yè)銷售人員的方案，簡(jiǎn)單是簡(jiǎn)單了，但問題也很明顯。最主要的是沒有分析，沒有策略和方法，也就是系統(tǒng)性不夠。曾經(jīng)一個(gè)客戶這樣跟我說：你們的方案太復(fù)雜了，分析的部分和數(shù)據(jù)的部分可以不要，就告訴我們?cè)趺醋鼍托辛恕Ｖ螅堰@些作為了附件，提交了修改后的方案，他又說：你們策劃的方案不行啊，總是感覺差點(diǎn)什么。
你看出問題出在哪里了嗎?
我跟他說，為什么你會(huì)覺得方案缺了點(diǎn)什么呢，就是因?yàn)槟玫袅四切┓治龊蛿?shù)據(jù)，因?yàn)檎沁@些分析和數(shù)據(jù)是得出“策略”的基礎(chǔ)，也就是告訴你為什么要這么做。現(xiàn)在沒有了這些分析，你自然會(huì)感覺“缺了點(diǎn)什么”了。這時(shí)，他似乎也恍然大悟了!就是啊，為什么要這么做，得有說服力嘛。
另外一種是“紙上談兵型”，坐在家里憑借著一個(gè)想法和二手資料，以及一些零散的經(jīng)驗(yàn)開始了“創(chuàng)作”，方案寫的頭頭是道，資料非常詳實(shí)，數(shù)據(jù)也一大堆，運(yùn)用了很多的模型，PPT做得也很有邏輯性和精美絕倫。但是，幾百頁的PPT之后，僅僅是得出了一個(gè)策略和定位。也就是“看似非常強(qiáng)大”，實(shí)則毫無用處。
為什么呢?第一，可執(zhí)行的營銷方案不是在家里或者訪談一次就能做出來的，需要跟客戶反復(fù)的溝通，親臨一線市場(chǎng)，看現(xiàn)狀，找問題;第二，方案的“策略”往往不是最優(yōu)的策略就是最好的，要看企業(yè)所處的位置以及資源的整體情況而定，這更加需要溝通和商量;第三，是渠道和團(tuán)隊(duì)的情況，整個(gè)渠道能否支持這樣的方案;第四，是領(lǐng)導(dǎo)的重視程度，如果高層很重視，往往可以事半功倍，反之很難;最后，不要僅僅為寫了一個(gè)營銷方案而寫方案，方案最后一定要可以執(zhí)行，否則有什么用?漂亮的方案不是目的，能落地的才是最好的。還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)必須明白：整個(gè)營銷方案一定是在整體營銷戰(zhàn)略之下的，為了達(dá)成一個(gè)或者兩個(gè)目標(biāo)而制定的，不要忘記了最后的評(píng)估和改正。
可執(zhí)行的幾個(gè)要點(diǎn)：
1、好看不如實(shí)用。
有些方案前面有一大堆公司、團(tuán)隊(duì)、工具、作業(yè)流程的介紹，看了基本不想看方案了，這大概就策劃、咨詢公司的通病。另外就是過于追求形式而放棄了內(nèi)容。為了顯得強(qiáng)大，生硬的堆砌一大推資料、案例、工具，看了頭都大了，其實(shí)，有一般的內(nèi)容可以省略。找到關(guān)鍵問題，并制定策略，然后有一個(gè)解決問題的步驟和計(jì)劃，對(duì)于規(guī)劃這就夠了。如，品牌規(guī)劃案，很難解決所有問題，再如，一個(gè)產(chǎn)品上市案，又怎么能解決渠道所有的積弊呢。
2、套路不如關(guān)鍵點(diǎn)。
任何問題就要按照慣有的思路來進(jìn)行分析，從市調(diào)開始，規(guī)劃、傳播、產(chǎn)品、營銷、執(zhí)行做完收工，至于行不行，有多行，效果怎樣，沒人管了，反正方案做好了。其實(shí)，很多時(shí)候，客戶并不需要什么都做，客戶有時(shí)候可能還不知道自己真正需要什么。如果客戶對(duì)自己很了解，你給出一套放之四海而皆準(zhǔn)的套路，客戶會(huì)阻止你;如果客戶不知道自己真正需要什么，那就很難辦了。
去年服務(wù)的一個(gè)客戶，客戶認(rèn)為自己的產(chǎn)品和品牌都很好，而且對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)和終端也比較滿意，唯一覺得差距大的是：團(tuán)隊(duì)。并不難理解，老牌國有企業(yè)嘛，人員問題一般是主要問題。為啥啊?進(jìn)入這個(gè)團(tuán)隊(duì)做銷售的，都是一些關(guān)系戶，大都是沒有辦法拒絕的，再有，就算有點(diǎn)能力，也被壓制住了。很多東西執(zhí)行下去當(dāng)然就會(huì)走樣，高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)然會(huì)覺得團(tuán)隊(duì)的能力不夠了。
既然團(tuán)隊(duì)能力不夠，當(dāng)然要培訓(xùn)了。高層就決定要引入一些培訓(xùn)課題，接觸下來，發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)解決不了根本問題。為什么?首先，觀念和心態(tài)短期內(nèi)可以調(diào)整，但長期還得靠自動(dòng)自發(fā)的目標(biāo)和激勵(lì)制度;其次，渠道問題首當(dāng)其沖，而不是團(tuán)隊(duì);第三，團(tuán)隊(duì)只要做三件事：一是計(jì)劃、二是工作內(nèi)容、三是工作標(biāo)準(zhǔn);最后是激勵(lì)機(jī)制。
三板斧下去，問題解決了大半，至于終端、產(chǎn)品線、新品、推廣的問題都基本迎刃而解了。
3、理論不如經(jīng)驗(yàn)資源。
以前，經(jīng)常看到銷售部門和市場(chǎng)部門在年終的會(huì)議上相互指責(zé)和推諉;現(xiàn)在又見到做過銷售的人進(jìn)入策劃行業(yè)時(shí)跟“純策劃人員”的格格不入。純銷售經(jīng)歷的人會(huì)認(rèn)為策劃很虛，講了一半天不知道講什么，還不如直接干一場(chǎng)最好;而策劃和咨詢?nèi)擞终J(rèn)為銷售人眼光短淺，沒有策劃和規(guī)劃，只知道銷售思維。但如果落實(shí)到可執(zhí)行的方案，我認(rèn)為理論不如經(jīng)驗(yàn)資源。比方說：一個(gè)新品要操盤，你該怎么做、要做什么、策略是什么、要注意什么，你知道嗎?
做策劃的人大概就不知道怎么做了吧。還得要有營銷和的思維的。如新產(chǎn)品的開發(fā)思路，趨勢(shì)、口味、組合、包裝，列出計(jì)劃和時(shí)間表;市場(chǎng)部分：賣點(diǎn)提煉，推廣的策略;渠道招商、終端鋪貨，推廣，所謂動(dòng)銷部分。關(guān)鍵點(diǎn)的把握，如果沒有做過怎么會(huì)操作呢。
4、強(qiáng)壓不如溝通協(xié)調(diào)。
如果高層很重視，推進(jìn)壓力自然少了很多，但也不能總靠上層來壓。如果中層大多數(shù)人沒有動(dòng)力，不想?yún)⑴c，就成干不成。所以，要將中層調(diào)動(dòng)起來，只要他們有目標(biāo)感和積極性，推動(dòng)力自然很強(qiáng)。
美國著名未來學(xué)家約翰奈斯比特說：“未來競(jìng)爭(zhēng)是管理的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于每個(gè)社會(huì)組織內(nèi)部成員之間及其與外部組織的有效溝通上”。是的，要溝通，更要有效溝通甚至是高效溝通，沒有效率的“溝通”有時(shí)候適得其反。溝通起到的作用是“了解需求，建立彼此的信任，使目標(biāo)更清晰”。
5、宏大不如分階段步驟。
宏大目標(biāo)有了，但要分成一些階段性的目標(biāo)。因?yàn)樘蟮哪繕?biāo)，反而讓人覺得高不可攀，失去了追逐的勇氣和興趣。比如：某區(qū)域市場(chǎng)，新品在旺區(qū)、旺點(diǎn)的鋪貨率第一階段要達(dá)到40%，第二階段要達(dá)到60%以上其他小店、二批商、特約分銷商、BC類終端的產(chǎn)品組合、陳列、廣宣、促銷、試飲、買贈(zèng)等等都可以制定階段性目標(biāo)。
可執(zhí)行還需看效果：
其一，執(zhí)行的效果取決于什么?你的方案是否告訴客戶要做什么、怎么做、分幾個(gè)步驟做、誰來做，而且要條理清晰、策略得當(dāng)、計(jì)劃明確、分工到人。
其二，效果是檢驗(yàn)營銷方案的唯一標(biāo)準(zhǔn)，很多方面的問題，沒去做之前可能會(huì)大致考慮到一些，但真正去操作會(huì)出現(xiàn)很多意想不到的問題，所以需要調(diào)整和修正。
其三，評(píng)估，階段性的評(píng)估，不但需要調(diào)整和修正，更需要達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)沒有，達(dá)到了接下去怎么做，達(dá)不到又要怎么做，問題主要是哪些等等。
不可脫離整體營銷戰(zhàn)略及目標(biāo)：
銷售人員是企業(yè)通向市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)責(zé)將企業(yè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并通過產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。因此，我們必須要不斷促進(jìn)企業(yè)銷售隊(duì)伍的發(fā)展，提高銷售業(yè)績(jī)。目前，我國大部分企業(yè)的銷售管理對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重視度不足，銷售人員缺少團(tuán)隊(duì)合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標(biāo)相一致的工作目標(biāo)，不利于企業(yè)實(shí)施科學(xué)合理的分工合作。銷售團(tuán)隊(duì)人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業(yè)人員力量分散，無法做到向著同一個(gè)目標(biāo)努力奮斗，導(dǎo)致企業(yè)銷售績(jī)效相對(duì)比較低下。
2加強(qiáng)包裝企業(yè)銷售管理的措施
2.1培養(yǎng)科學(xué)的營銷觀念,奠定良好思想基礎(chǔ)
企業(yè)要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學(xué)的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學(xué)的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業(yè)要針對(duì)銷售人員開展?fàn)I銷培訓(xùn)，讓所有銷售人員意識(shí)到，企業(yè)營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃、市場(chǎng)購買行為、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內(nèi)容。銷售人員要深入了解企業(yè)的具體情況，明確市場(chǎng)定位，不斷豐富市場(chǎng)營銷知識(shí)儲(chǔ)備，為銷售工作的開展奠定堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。另外，銷售人員要重視自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出自己的優(yōu)缺點(diǎn)，積極了解客戶的情況，根據(jù)客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。
2.2開展系統(tǒng)的銷售隊(duì)伍管理，提高銷售有效性
銷售人員在進(jìn)行銷售工作之前要接受專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)。銷售人員一定要熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的顧客群特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)全面分析，開展針對(duì)性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)，制定特定的推銷時(shí)間，以免對(duì)市場(chǎng)開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵(lì)工作。一般來說，工資是最常見的激勵(lì)方式，其次是職位提升以及口頭表揚(yáng)。當(dāng)然，不同銷售人員對(duì)于企業(yè)激勵(lì)方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，部分年輕人則認(rèn)為表揚(yáng)是價(jià)值度最高的激勵(lì)方式，對(duì)此，企業(yè)就應(yīng)該根據(jù)每個(gè)銷售人員的具體特點(diǎn)制定針對(duì)性的激勵(lì)方法，真正發(fā)揮激勵(lì)作用。
2.3增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)精神
團(tuán)隊(duì)銷售是企業(yè)銷售管理工作中的重要方面，企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)，建立學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)。首先，銷售團(tuán)隊(duì)要具備共同的工作目標(biāo)；其次，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)要重視角色定位；再次，團(tuán)隊(duì)成員間建立良好的友誼，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神；最后，堅(jiān)持民主原則，重視團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)并鼓勵(lì)大家學(xué)會(huì)共享。學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)成員之間要進(jìn)行心得交流和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，重視共享，不斷吸取教訓(xùn)，優(yōu)化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團(tuán)隊(duì)利益放在第一位，積極主動(dòng)地挖掘團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中存在的問題并采取有效措施進(jìn)行解決。企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營工作中要注意對(duì)員工灌輸團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)意識(shí)，促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)收益的最大化。
3結(jié)語
多年游走于“狼性團(tuán)隊(duì)”的圈子，我深知狼性對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性。我發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)狼性的質(zhì)疑，往往不是來自于“狼性”的錯(cuò)誤，而是人們自己眼睛的錯(cuò)誤。
狼性就是暴力？狼性就是不擇手段？狼性是英雄主義？現(xiàn)在流行的對(duì)狼性的很多看法，往往把狼性歸為了以上三點(diǎn)，似乎一提狼性，就必須是拍案而起、揭竿而起、不計(jì)后果等等。
我覺得，這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)的。
一支真正有狼性的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該有以下幾個(gè)特征：
1．目標(biāo)明確：這是狼性的基礎(chǔ)，沒有清晰的目標(biāo)，就談不上狼性。
2．分工明確、團(tuán)隊(duì)協(xié)作：目標(biāo)要達(dá)成，靠個(gè)人能力解決的年代已經(jīng)過去，一個(gè)團(tuán)隊(duì)想要達(dá)成目標(biāo)，每個(gè)崗位的職能要清晰，崗位之間的溝通要順暢。
3．韌性和忍耐：市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成，往往是需要時(shí)間的，這種忍耐和韌性，也會(huì)是狼性團(tuán)隊(duì)的顯著特征之一。
4．能者上，庸者下：要做到公平、公正、人盡其才，才能將戰(zhàn)斗力發(fā)揮至最大。
5．不習(xí)慣失敗：對(duì)勝利的強(qiáng)烈渴求，不接受、不習(xí)慣失敗，也是狼性團(tuán)隊(duì)的重要特征。
試想，如果暴力、不擇手段等等就算是狼性，那狼性的營銷團(tuán)隊(duì)其實(shí)非常容易打造出來的――對(duì)于終端促銷員，不用培訓(xùn)銷售技巧，直接培訓(xùn)跆拳道；對(duì)于中層營銷經(jīng)理，只要結(jié)果，不要過程；對(duì)于高層，指標(biāo)壓倒一切這種情形是不是有些眼熟？沒錯(cuò)，這是10年前的營銷管理思想，這絕對(duì)是營銷管理的退步！
其實(shí)，一支真正擁有狼性氣質(zhì)的團(tuán)隊(duì)的形成，會(huì)在不同崗位上有不同的表現(xiàn)，這里，簡(jiǎn)單以一線、中層、高層3個(gè)不同職級(jí)，來講述狼性在營銷團(tuán)隊(duì)的不同表現(xiàn)，以還原什么是“正確的狼性”。
一線人員：狼性必斗狠？
這里的一線人員，包括導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、司機(jī)等直接接觸市場(chǎng)的人員，一線人員的狼性表現(xiàn)最直接，也最容易辨別，有狼性的一線人員執(zhí)行力強(qiáng)，動(dòng)作迅速；缺乏狼性的一線人員會(huì)思路不清、優(yōu)柔寡斷、效率低下。
一線人員是否有狼性，可以用一件事來判斷：公司制訂的方案，是否能很快落地執(zhí)行！
就這？沒錯(cuò)。
你可以用這一點(diǎn)來檢驗(yàn)一下你的隊(duì)伍，凡是能讓你的想法很快落地執(zhí)行的，就是你的狼性員工，估計(jì)也都會(huì)是你的愛將和提拔對(duì)象。
如同人們爭(zhēng)議的格力、美的促銷員大戰(zhàn)，他們的“暴力”是狼性嗎？判斷標(biāo)準(zhǔn)也是如此：如果當(dāng)時(shí)制訂的方案，是針對(duì)性地堵截競(jìng)品消費(fèi)者，算是狼性；如果沒有這個(gè)方案，那和狼性挨不著邊。
舉個(gè)例子：端午節(jié)大戰(zhàn)，各粽子廠家摩拳擦掌，紛紛在終端發(fā)力，如何在這場(chǎng)大戰(zhàn)中占盡先機(jī)，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
首先確定目標(biāo)：同比增長50%！
其次，確定提升方案：一是確定重點(diǎn)KA門店，重點(diǎn)門店投入店中店形式；二是物料保障，確保子彈充足；三是明確促銷單品，并上買贈(zèng)促銷；四是人員培訓(xùn)提前到位。
你的隊(duì)伍是不是狼性團(tuán)隊(duì)，上面這個(gè)簡(jiǎn)單的方案就可以檢驗(yàn)。這個(gè)方案要想落地，需要一線人員全面執(zhí)行，其中工作流程繁瑣，甚至環(huán)環(huán)相扣。
如同鏈接中列舉的這些步驟執(zhí)行到位，方案才可能真正落地。落實(shí)好了，你的團(tuán)隊(duì)才能算是狼性團(tuán)隊(duì)；沒能做到，節(jié)日期間必定手忙腳亂，你的終端促銷員就算把競(jìng)品的促銷員打得滿地找牙，你的任務(wù)照樣完不成。連任務(wù)都完不成，你的團(tuán)隊(duì)和狼性團(tuán)隊(duì)又有什么關(guān)系？
而且，在整個(gè)執(zhí)行過程中，一線人員要全員上陣，任何一個(gè)地方出了漏洞，都會(huì)影響到整體方案的執(zhí)行，而這，也正是狼性的又一大特征：分工明確！團(tuán)隊(duì)協(xié)作！
結(jié)論一：一線人員的真正狼性，是執(zhí)行力，而不是暴力！
中層有狼性：狼性必英雄？
中層經(jīng)理，泛指省經(jīng)理、分公司經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理等中層營銷管理人員，這一層面的狼性表現(xiàn)，相對(duì)一線人員就內(nèi)斂許多，但也比較容易辨別：有狼性的中層敢擔(dān)當(dāng)、有方法、有沖勁；缺乏狼性的中層做事畏縮，害怕承擔(dān)，瞻前顧后，懸而不決。
在實(shí)際工作中，有沒有狼性同樣可以用一件事來判斷：是否敢和上司拍桌子！
如果你是中層，你可以自檢一下；如果你是高層，你可以把下屬篩一遍，看哪個(gè)敢和你拍桌子，越多，說明你的狼性中層越多。
高層別怕，并不是說不尊重領(lǐng)導(dǎo)就是有狼性，這里的拍桌子，是需要公司支援、需要公司資源的時(shí)候，拍桌子擔(dān)責(zé)任。公司資源有限，想拿到資源，就要給公司回報(bào)，用資源換銷量和市場(chǎng)占有率，這需要方法，更需要擔(dān)當(dāng)，只想要資源，卻不想擔(dān)責(zé)任，你永遠(yuǎn)要不到資源，你的市場(chǎng)就會(huì)陷入惡性循環(huán)。
還舉上面的例子：
端午節(jié)大戰(zhàn)，當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患襅A門店在談判時(shí)，采購撂出來這樣一個(gè)條件：我可以把最好的位置給你，但你要保證節(jié)日3天每天銷量不能低于3萬元，當(dāng)天未達(dá)到3萬元的差額，你們要自己回購，而且要承擔(dān)陳列費(fèi)用！你達(dá)到了3萬元，費(fèi)用一分不收！（說明：去年這個(gè)店節(jié)日當(dāng)天，你的銷量高峰也就是1.5萬元，這次要增長一倍哦。）
你不做，另外幾個(gè)廠家都愿意做。你做不做？
銷量翻番，談何容易？
采購雖然平時(shí)關(guān)系很好，但節(jié)日銷量壓力，他也沒有辦法來變通。
業(yè)務(wù)、促銷員摩拳擦掌，都等著你的答復(fù)。
你怎么辦？
你會(huì)先算賬：去年1.5萬元，但位置不是最好，今年這個(gè)位置是最好的，人流量大，每天銷量應(yīng)該能增長30%，達(dá)到2萬元；本身行業(yè)的增長有20%，達(dá)到2.4萬元；剩下0.6萬元，要從促銷上找，要從價(jià)格上找。
你會(huì)再去找領(lǐng)導(dǎo)：當(dāng)?shù)刈畲箝T店節(jié)日幾天每天銷量要達(dá)到3萬元，公司的資源要傾斜，一旦成功，會(huì)徹底將競(jìng)品壓制，市場(chǎng)占有率得到極大提升。
資源可以給你，完不成怎么辦？
你桌子一拍：完不成，責(zé)任由我全部承擔(dān)！
好，要的就是這話！領(lǐng)導(dǎo)大筆一揮，促銷品、促銷方案、人員支持、費(fèi)用支持全部到位，再加上你親自督戰(zhàn)，效率提升，每天3萬元目標(biāo)超額完成
這個(gè)案例就是中層管理者狼性的最佳體現(xiàn)，有壓力、有目標(biāo)、有能力，其實(shí)只是基本條件，關(guān)鍵還看你敢不敢擔(dān)當(dāng)責(zé)任。這樣的管理者，領(lǐng)導(dǎo)覺得有沖勁，下屬愿意跟著你沖鋒，合作伙伴覺得你敢闖敢干，競(jìng)品覺得你是個(gè)麻煩。
結(jié)論二：中層管理者的狼性，是敢于挑戰(zhàn)目標(biāo)而且敢于承擔(dān)責(zé)任，絕對(duì)不是不擇手段。
高管的狼性：透露王者之氣
相信這樣的話大家都聽過：一只獅子帶領(lǐng)一群羊，可以打敗一只羊帶領(lǐng)的一群獅子。高層管理者的重要性可見一斑。
高管的氣質(zhì)，會(huì)直接影響隊(duì)伍的氣質(zhì)。
你是一只獅子，隊(duì)伍里獅子就會(huì)很多；你是一只羊，隊(duì)伍里羊就會(huì)占多數(shù)；你崇尚執(zhí)行力，隊(duì)伍追求執(zhí)行力就會(huì)成為一種文化；你擅長“玩”人，隊(duì)伍里就會(huì)鉤心斗角成風(fēng)想讓你的隊(duì)伍是一只有狼性氣質(zhì)的隊(duì)伍，高管身上的狼性必不可少。
那么，高管的“真正狼性”是如何表現(xiàn)的呢？剝繭抽絲后你能發(fā)現(xiàn)，他們最明顯的表現(xiàn)是：決策果斷、公平公正、眼光長遠(yuǎn)。
銷售高層要有豐富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，這樣才能快速、果斷地決策；在日常管理中保持公平和公正，才能讓下屬信服；對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的把握有前瞻性，至少應(yīng)該能經(jīng)常考慮半年以后的市場(chǎng)情況，及時(shí)做出安排和部署，才能不打無準(zhǔn)備之仗、不打敗仗。
依然舉端午節(jié)的例子。
端午節(jié)是全年重要的銷售旺季之一，也是粽子產(chǎn)品的主銷季。公司下達(dá)銷售任務(wù)要同比增長50%，作為團(tuán)隊(duì)高層，怎么做？
節(jié)前4個(gè)月要開始分解任務(wù)，按50%～60%的增幅把目標(biāo)分解下去，任務(wù)的分解，要合理，不盲目，這要建立在對(duì)市場(chǎng)的了解和平時(shí)的威信上；
節(jié)前3個(gè)月要協(xié)調(diào)產(chǎn)能，確保產(chǎn)品的足量供應(yīng)，同時(shí)制定好經(jīng)銷商政策及終端重點(diǎn)促銷單品，這要建立在對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的把握上；
節(jié)前2個(gè)月要確定各地執(zhí)行細(xì)案，明確困難，進(jìn)行有針對(duì)性的解決和調(diào)整；
節(jié)前1個(gè)月要組織召開經(jīng)銷商會(huì)議，傳達(dá)銷售政策，召開終端動(dòng)員大會(huì)，傳達(dá)獎(jiǎng)懲政策，鼓勵(lì)士氣，同時(shí)召開產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)，明確銷售計(jì)劃及備貨等等。
之后還要跟進(jìn)每天的進(jìn)度，對(duì)執(zhí)行走樣的單位要進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)查和幫扶，確保各地任務(wù)完成。
最終達(dá)成目標(biāo)，啃下高增長的硬骨頭，你的團(tuán)隊(duì)就是有狼性的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槟惚旧砭褪且粋€(gè)有狼性的領(lǐng)導(dǎo)。
結(jié)論三：高層的狼性，是個(gè)人魅力＋市場(chǎng)思路＋過程跟進(jìn)，不是動(dòng)不動(dòng)拍桌子罵人，滿嘴臟話。
從以上角度上看，營銷團(tuán)隊(duì)必須有狼性，一線的人員沒有狼性，很多方案就無法落地，從而影響公司的目標(biāo)達(dá)成；中層管理者沒有狼性，市場(chǎng)操作就會(huì)畏畏縮縮，推卸責(zé)任成風(fēng)，市場(chǎng)無法突破；高管沒有狼性，就會(huì)使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)氣質(zhì)溫和，無法打贏硬仗。
檢視一下，看自己和隊(duì)伍有沒有狼性。如果有，恭喜你；如果沒有，對(duì)照上文，想辦法給予吧。
一個(gè)方案落地，一線人員配合
1．重點(diǎn)KA門店談判，確定店中店位置、促銷檔期、促銷單價(jià)、費(fèi)用等等；
2．各銷售片區(qū)上報(bào)物料需求計(jì)劃，市場(chǎng)部按計(jì)劃按時(shí)申請(qǐng)或者制作；
3．財(cái)務(wù)部門針對(duì)促銷品的變價(jià)，倉庫要對(duì)促銷品有針對(duì)性的備貨，買贈(zèng)的贈(zèng)品要足量供應(yīng)；
4．人力部門要進(jìn)行人員招聘、培訓(xùn)工作，確保人員及時(shí)到崗；
5．整體形象要統(tǒng)一，需要市場(chǎng)部來把關(guān)；
由于營銷托管涉及的面很廣，運(yùn)作體系也非常復(fù)雜，這里我簡(jiǎn)單的介紹兩種營銷托管的模式。
醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展到今天，很多以招商為主導(dǎo)的營銷模式面臨著轉(zhuǎn)型的困惑和阻礙。長期的慣性招商思路和幾個(gè)電話就解決業(yè)績(jī)的舒服日子一去不復(fù)返了。還有，很多企業(yè)由于產(chǎn)品線混亂，營銷隊(duì)伍的層級(jí)和素質(zhì)混亂，導(dǎo)致各種模式錯(cuò)綜復(fù)雜，相互交織在一起，難以平衡。
由于中小醫(yī)藥企業(yè)自身難以改變這種現(xiàn)狀，于是，開始尋求外部的智慧和力量，以求突破和改變。
北大縱橫醫(yī)藥管理咨詢團(tuán)隊(duì)做過一個(gè)醫(yī)藥營銷項(xiàng)目，由于第一期項(xiàng)目做得讓企業(yè)很滿意，于是企業(yè)老板商討能不能讓我們的團(tuán)隊(duì)持續(xù)的服務(wù)，直到營銷轉(zhuǎn)型和變革成功， 并期望最終獲得理想的營銷業(yè)績(jī)。
由于我們隊(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)很有信心，加之之前有成熟的營銷方案，經(jīng)過深思熟慮和反復(fù)溝通后，我們決定幫企業(yè)走過未來的艱途。
于是確定了營銷托管的項(xiàng)目運(yùn)作思路。在第一個(gè)合作的財(cái)年，這個(gè)項(xiàng)目達(dá)到了企業(yè)的業(yè)績(jī)要求，同時(shí)也為企業(yè)通過一年的灌輸和指導(dǎo)建立了一個(gè)較強(qiáng)的營銷隊(duì)伍。
這是一種新的管理模式，這種管理模式是第三方運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的智慧、能力和資源對(duì)委托方營銷體系運(yùn)作全部或者部分進(jìn)行接管，確定接管的策略、思路和管理，并且，營銷托管團(tuán)隊(duì)成員有一定的決策權(quán)或者重要建議權(quán)，而且，在企業(yè)人員能力和素質(zhì)不能匹配時(shí)，還有擔(dān)任企業(yè)的部分職位，發(fā)揮這個(gè)職位的權(quán)責(zé)。
這種管理模式可能是醫(yī)藥專業(yè)的商業(yè)公司，也就是商業(yè)公司托管制藥企業(yè)的整個(gè)營銷或部分產(chǎn)品，制藥企業(yè)僅作好產(chǎn)品生產(chǎn)即可；可能是醫(yī)藥管理咨詢公司，運(yùn)用專業(yè)的管理咨詢團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)營銷體系進(jìn)行決策權(quán)管理（醫(yī)藥管理咨詢公司基本不涉及財(cái)權(quán)）。
無論上述那種方式，收益都會(huì)和績(jī)效掛鉤。
商業(yè)托管在產(chǎn)品上面運(yùn)用的較多。比如某個(gè)產(chǎn)品企業(yè)花了很長時(shí)間也難以做大，而一些商業(yè)公司本身有較強(qiáng)的市場(chǎng)能力和銷售能力，而且有現(xiàn)現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和渠道。這樣，雙方在某產(chǎn)品上就行形成合作意向，由商業(yè)公司做市場(chǎng)和銷售，負(fù)責(zé)全國的產(chǎn)品發(fā)展事宜。
也有商業(yè)公司托管整個(gè)制藥營銷的。
筆者史立臣以前認(rèn)識(shí)一個(gè)制藥企業(yè)的老板，本身是做研發(fā)出身，對(duì)市場(chǎng)和銷售存在短板，而且，這個(gè)老板身體不好，難以四處奔走，加之產(chǎn)品就6個(gè)，連續(xù)多年銷售額在2000多萬，還搞得這個(gè)老板身心疲憊。一次我們?cè)谝黄鸷炔瑁s了幾個(gè)商業(yè)的老板，大家在一起聊的時(shí)候，就確定了其中一家商業(yè)托管這家制藥企業(yè)全部銷售的事宜，三年目標(biāo)是3000萬，4000萬，5000萬.
本案例中，制藥企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量，提供合格產(chǎn)品，底價(jià)結(jié)算。商業(yè)公司負(fù)責(zé)物流、市場(chǎng)和銷售。
現(xiàn)在這個(gè)案例還在進(jìn)行中，已經(jīng)是第四個(gè)年頭了，銷售額已經(jīng)達(dá)到了8000多萬，而且，制藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)雙方相互持有對(duì)方的股份，合作還是滿愉快的。
商業(yè)托管在未來還會(huì)有很大的市場(chǎng)，尤其是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展到今天的情況，很多中心制藥企業(yè)與其在營銷上垂死掙扎，還不如轉(zhuǎn)而做成生產(chǎn)廠家，做生產(chǎn)和OEM。
但是商業(yè)托管存在風(fēng)險(xiǎn)，需要前期和運(yùn)作中期好好的把控，更主要的要看商業(yè)企業(yè)老板的秉性，和誠信的老板合作才是正道。
醫(yī)藥管理咨詢公司托管也是現(xiàn)在運(yùn)用的比較多的一種模式。
管理咨詢公司由于有較強(qiáng)的醫(yī)藥營銷管理能力，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)研究的也很透，所以在做營銷托管的時(shí)候有很大的優(yōu)勢(shì)。
醫(yī)藥管理咨詢公司托管營銷有一個(gè)很大的前提，就是需要先通過營銷管理咨詢項(xiàng)目對(duì)整個(gè)企業(yè)進(jìn)行透徹的了解，并進(jìn)行管理提升和體系重建，這是醫(yī)藥管理咨詢營銷托管相對(duì)于商業(yè)托管再時(shí)間上欠缺的地方。
管理咨詢公司的營銷托管是全面接管并主持合作企業(yè)的營銷管理工作，在之前的營銷管理方案基礎(chǔ)上深化營銷組織變革，構(gòu)建營銷管理體系，打造銷售精英團(tuán)隊(duì)，完成全年銷售目標(biāo)。
管理咨詢公司的營銷托管基本有6項(xiàng)工作內(nèi)容。1、銷售目標(biāo)達(dá)成；2、營銷體系建設(shè)；3、營銷組織變革；4、推廣體系建設(shè)；5、培訓(xùn)體系建設(shè)；6、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
由于管理咨詢公司是真正的第三方，和企業(yè)內(nèi)部人員沒有利益糾葛，，管理咨詢公司營銷托管團(tuán)隊(duì)可以真正的為企業(yè)的業(yè)績(jī)和發(fā)展考慮。而且，在合作結(jié)束后，企業(yè)可以全面接收一個(gè)較好的營銷體系和營銷團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槭琼?xiàng)目合作，沒有其他的糾紛。
情景分析法是采用定量和定性相結(jié)合的方法，利用抽象思維處理政治、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的變化對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響，促進(jìn)房地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷管理。房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境的變化往往隱含著一些影響房地產(chǎn)項(xiàng)目的因素，房地產(chǎn)營銷者如果能夠預(yù)測(cè)未來環(huán)境的變化，就可能先人一步做出應(yīng)對(duì)。
在理論上，情景分析法適用于像房地產(chǎn)開發(fā)這樣周期較長的行業(yè)。實(shí)際上，情景分析法所預(yù)測(cè)的是在較長的時(shí)間范圍內(nèi)可能發(fā)生的事件，卻不限定時(shí)間界限。情景一詞有電影腳本的意思，一個(gè)腳本就是一個(gè)決策方案。依照使用過程中編制腳本的方法不同，情景分析法可分為定量腳本和定性腳本。
定量腳本是以計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)或其他定量分析方法為基礎(chǔ)建立的模型，通過選擇和調(diào)整不同的參數(shù)可以得到不同的腳本。分析人員對(duì)每一個(gè)腳本的合理性和發(fā)生的概率作出評(píng)估。定量腳本法可以得到大量的備選腳本，充分分析環(huán)境的各種情況。
房地產(chǎn)營銷方案制定過程中需要對(duì)居民收入水平、消費(fèi)水平、經(jīng)濟(jì)增長速度、房地產(chǎn)上下游行業(yè)發(fā)展規(guī)模等宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的數(shù)據(jù)以及房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有規(guī)模、未來容量、即將進(jìn)入市場(chǎng)項(xiàng)目的體量等數(shù)據(jù)進(jìn)行收集，針對(duì)本項(xiàng)目所處區(qū)位，形成定量的數(shù)據(jù)集合，制定出各種決策腳本。然后，營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)各種腳本進(jìn)行評(píng)估，拋棄不合理的腳本，保留適宜的腳本作為營銷的備選方案。
定性腳本法的基本特點(diǎn)是認(rèn)識(shí)未來而非推導(dǎo)未來，不是基于過去和現(xiàn)在的數(shù)據(jù)去推斷某一因素未來的變化趨勢(shì)，而是通過認(rèn)識(shí)各種因素之間的合理聯(lián)系去設(shè)想和認(rèn)識(shí)未來。
在房地產(chǎn)營銷中，營銷團(tuán)隊(duì)成員的操盤經(jīng)驗(yàn)和操盤能力至關(guān)重要。營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)發(fā)展的未來趨勢(shì)認(rèn)知度和對(duì)未來市場(chǎng)的研判進(jìn)行綜合整理，以此給項(xiàng)目營銷方案的制定提供定性腳本。定性腳本法可提高營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)環(huán)境威脅的警惕性，使?fàn)I銷戰(zhàn)略更具有靈活性，同時(shí)有利于把握項(xiàng)目未來發(fā)展的脈搏。
二、情景分析法的六個(gè)步驟
英國學(xué)者梅瑟(David Mercer)提出了簡(jiǎn)化情景分析法，并將該方法分解為六個(gè)步驟。
第一步，確認(rèn)決策焦點(diǎn)。即確定所要進(jìn)行的決策內(nèi)容項(xiàng)目，以凝聚情境發(fā)展焦點(diǎn)。所謂決策焦點(diǎn)，是指為達(dá)成企業(yè)使命與經(jīng)營視野下所必須做出的一組選擇。通過從眾多不確定性因素中找出對(duì)投資項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)有重要影響的敏感性因素，分析、測(cè)算其對(duì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)的影響程度和敏感性程度，進(jìn)而判斷項(xiàng)目的承受風(fēng)險(xiǎn)能力，識(shí)別決定環(huán)境變化的重要因素，然后選擇關(guān)鍵性的因素進(jìn)入腳本。
在全員營銷的背景下，房地產(chǎn)營銷理念貫穿在房地產(chǎn)開發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)。項(xiàng)目開發(fā)過程中可能遇到政策風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)供求風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)周期性波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)等系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，以及運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)等非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。多種風(fēng)險(xiǎn)的組合形成了項(xiàng)目運(yùn)作變化的因素。在這一階段，營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)摒棄固有思維方式，捕捉潛在的異常變化和決定因素形成決策腳本。
近幾年，房地產(chǎn)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，房?jī)r(jià)不斷飆升，因此，房地產(chǎn)市場(chǎng)必會(huì)面臨各種宏觀調(diào)控政策。對(duì)于房地產(chǎn)營銷來說，如何進(jìn)行項(xiàng)目定位，如何提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值?營銷部門應(yīng)參與規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)并從營銷的角度進(jìn)行分析研究，針對(duì)項(xiàng)目的區(qū)位、規(guī)劃、環(huán)境等特點(diǎn)制定營銷、推廣、廣告等主要策略，形成一組決策焦點(diǎn)，從而確定項(xiàng)目未來的發(fā)展方向，形成項(xiàng)目初步定位。
第二步，確定關(guān)鍵決策因素。即認(rèn)定所有影響決策的關(guān)鍵因素。也就是根據(jù)營銷團(tuán)隊(duì)所發(fā)現(xiàn)的各個(gè)因素之間可能存在的關(guān)系將這些因素的共同變化可能引發(fā)的時(shí)間形成若干個(gè)事件。每個(gè)時(shí)間都有自己的情景邏輯，形成腳本的雛形，構(gòu)成情景分析的一個(gè)基本框架。
在房地產(chǎn)營銷中，就是解讀影響項(xiàng)目決策的金融政策、稅收政策、土地政策等宏觀形勢(shì)發(fā)展的趨勢(shì)，了解微觀市場(chǎng)供給和需求對(duì)比情況，調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的空白點(diǎn)，將宏觀趨勢(shì)與微觀要素相結(jié)合，形成房地產(chǎn)市場(chǎng)分析報(bào)告。
第三步，分析外在驅(qū)動(dòng)力量。即認(rèn)定重要的外在驅(qū)動(dòng)力量，包括政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等各層面，以決定關(guān)鍵決策因素的未來狀態(tài)。對(duì)第二步形成的若干腳本中具有驅(qū)動(dòng)作用的因素再作進(jìn)一步分析，將相近的事件合并在一起，形成小型腳本。比如，銀行收緊銀根的主要目的是為了減少開發(fā)企業(yè)的資金量還是為了減少購買者的貸款額度，是為了限制投資者還是降低所有購買需求。將其原因進(jìn)行歸納，進(jìn)一步精煉，進(jìn)行房地產(chǎn)區(qū)域市場(chǎng)的深耕。
第四步，選擇不確定主軸。在高沖擊水平、高不確定的驅(qū)力群組中，歸類選出2至4個(gè)相關(guān)構(gòu)面，稱之為不確定主軸，作為情境內(nèi)容的主體架構(gòu)，進(jìn)而發(fā)展出情境邏輯。這時(shí)，需要進(jìn)一步識(shí)別真正重要的因素和事件，在更大范圍內(nèi)梳理各種因素、各個(gè)事件之間的聯(lián)系，把可以放在同一情境下考慮的事件合并為一個(gè)事件。
在房地產(chǎn)營銷案例中，應(yīng)該把未來銷售過程中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行合并，從而制定出應(yīng)對(duì)策略。同時(shí)，房地產(chǎn)總體市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)的變化以及市政設(shè)施的提升趨勢(shì)都會(huì)對(duì)房地產(chǎn)營銷產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)力。因此，營銷人員應(yīng)從各種變化中抓住主要的影響因素。
第五步，選擇并增修情境內(nèi)容。選定2至4個(gè)情境，并針對(duì)各個(gè)情境進(jìn)行細(xì)節(jié)描繪，對(duì)情境本身賦予內(nèi)涵。營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)清晰完整地將可能發(fā)生的事件和彼此之間的聯(lián)系編制成腳本，作為制定房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略的依據(jù)。
對(duì)于不同市場(chǎng)中的房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)運(yùn)用具有其所處市場(chǎng)特質(zhì)的因素賦予該項(xiàng)目更細(xì)致的描述，促使?fàn)I銷人員依據(jù)國家、地區(qū)的政策和市場(chǎng)情況定義項(xiàng)目環(huán)境更加飽滿和詳盡，從而制定出更加適合項(xiàng)目的營銷方案。
第六步，分析決策涵義。回到?jīng)Q策主體，分析情境內(nèi)容，以認(rèn)定其在管理決策上的涵義。通過模擬角色試演，提高對(duì)問題的認(rèn)識(shí)，明確每一個(gè)腳本中的事件影響，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)深入了解每個(gè)腳本的含義，了解其對(duì)項(xiàng)目發(fā)展可能做出的反應(yīng)。
是的，如何與外腦（本文中指的外腦為咨詢、策劃、廣告等智力服務(wù)公司）合作，實(shí)現(xiàn)真正地雙贏，是一個(gè)大話題。筆者曾在企業(yè)一線工作多年，又在咨詢、策劃公司工作多年，對(duì)此深有體會(huì)。筆者認(rèn)為，企業(yè)與外腦的合作應(yīng)該是有根有據(jù)的密切式合作，而不是稀里糊涂的飄逸式合作——要一個(gè)“框”一個(gè)“框”的將合作內(nèi)容落到實(shí)處，產(chǎn)生相對(duì)應(yīng)的效果，而不是“畫一個(gè)餅”，卻充不了饑。
那么，企業(yè)如何才能實(shí)現(xiàn)與外腦有根有據(jù)的合作，如何才能避免一般合作的“不良問題”的發(fā)生，從而達(dá)到雙贏的目標(biāo)呢？
一、既出方案，也要實(shí)戰(zhàn)
出現(xiàn)問題：孫總像何總一樣曾為與外腦的合作“郁悶”過：孫總認(rèn)識(shí)到太陽能品牌是未來競(jìng)爭(zhēng)的核心力量，現(xiàn)在必須把銷售額和品牌一同做起來，才能瀟灑自如的應(yīng)付未來更為殘酷的“戰(zhàn)爭(zhēng)”。于是，孫總通過朋友認(rèn)識(shí)了一家營銷策劃公司的老總，說明來意，言談甚歡，很快就實(shí)現(xiàn)了合作。對(duì)方也非常的不錯(cuò)，在計(jì)劃范圍內(nèi)提供了很優(yōu)秀的方案——孫總和公司管理層聽了方案的解說，覺得方案分析和建議得非常有道理，有利于公司品牌的全面發(fā)展。但遺憾的是，對(duì)方只提供策劃方案，邀請(qǐng)他們實(shí)戰(zhàn)一線操作，卻被婉言拒絕了。更恐怖的是，當(dāng)公司拿了這些方案來執(zhí)行時(shí)，發(fā)現(xiàn)公司人員根本沒有這個(gè)執(zhí)行的能力——操作水平?jīng)]有跟上來。方案就此作廢了，錢算是打水漂了。
原因分析：孫總遇見的問題，是企業(yè)與外腦合作經(jīng)常發(fā)生的問題之一。因?yàn)樵谥袊袌?chǎng)上，有很多廣告、策劃、咨詢公司，擅長于理論和方案撰寫——專為企業(yè)提供策劃方案，但不親自參與實(shí)戰(zhàn)操作，屬于專攻理論型的公司。其原因主要有兩點(diǎn)：一是公司的人員都沒有在企業(yè)一線工作過，不懂得如何有效地去進(jìn)行營銷實(shí)戰(zhàn)，而只是通過書本、電視、影像碟片等資料，學(xué)到了一些營銷、策劃、廣告、品牌、公關(guān)、促銷、終端等方面的知識(shí)，然后通過“研究”和“總結(jié)”，“豐富”了自己的“策劃”和方案撰寫能力，全力為廣大企業(yè)“服務(wù)”；二是因?yàn)樽约翰簧瞄L企業(yè)一線實(shí)戰(zhàn)工作，害怕親自參與執(zhí)行達(dá)不到方案中所提出來的目標(biāo)或者要求，“毀了自己的名聲”，故只提供方案，不參與執(zhí)行。
解決辦法：對(duì)于這樣的外腦公司，企業(yè)如果沒有高水平，得力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，一般是不要與其合作，否則傷害的是自己。因此，有根有據(jù)合作原則之一，就是既出方案，又參與實(shí)戰(zhàn)——兩個(gè)條件都滿足，才能展開真正地合作。否則，“漏”掉它！
二、老總簽單，也要實(shí)戰(zhàn)
出現(xiàn)問題：趙總也是一家太陽能公司的老總，在與外腦合作的過程中，與孫總遇到的問題卻不完全相同：趙總進(jìn)入太陽能領(lǐng)域已有數(shù)載，前幾年一邊接OEM單生存一邊做自己的品牌，基礎(chǔ)打得比較牢固，現(xiàn)在生存無憂，認(rèn)為是重拳出擊打造自己的太陽能品牌的時(shí)候了，于是通過雜志和網(wǎng)絡(luò)，接觸了上十家營銷策劃公司，最終與B營銷策劃公司老總談得最為愉快——很多市場(chǎng)操作的觀點(diǎn)驚人的相似，雙方都覺得“相見恨晚”，對(duì)合作雙贏充滿了信心。但“往事不堪回首”的是——與B公司老總簽下合同，老總到企業(yè)里來過一次，就再也沒有“顯身”過了，而是由他公司的人員來“負(fù)責(zé)”操作。這還可以忍受，更為“痛苦”的是——通過一段時(shí)間的“磨合”，發(fā)現(xiàn)派來的人員中，除了一個(gè)有四年的工作經(jīng)驗(yàn)外，其它的人員全是畢業(yè)不久，剛從人才市場(chǎng)招聘進(jìn)來的——過來拿本企業(yè)當(dāng)“實(shí)驗(yàn)”做練習(xí)的。這讓人心寒！中止合作就成了沒有退路的退路！
原因分析：趙總遇見的問題，也是企業(yè)與外腦合作經(jīng)常發(fā)生的問題之一。由于不少外腦公司真正具有市場(chǎng)一線操作的人員不多，加上公司為了節(jié)約成本，故往往出現(xiàn)由老總負(fù)責(zé)項(xiàng)目洽談，“老道”而又快速地把項(xiàng)目簽定下來，然后招聘一些新手組成執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的“實(shí)戰(zhàn)操作”，卻不顧及后果，最終導(dǎo)致操作的效果與洽談的承諾相差甚遠(yuǎn)，傷害了客戶又傷害了自己。
解決辦法：對(duì)于這樣的情況，企業(yè)是不能容忍的。的確，外腦公司不可能只做一個(gè)項(xiàng)目，他們也要生存，也要更高的利潤，這對(duì)于企業(yè)而言，是可以理解的。但如果外腦公司如此喜歡“虎頭蛇尾”就不對(duì)了。面對(duì)這種情況，有根有據(jù)合作原則之二，就是老總簽單，也要實(shí)戰(zhàn)——老總可以不天天負(fù)責(zé)本企業(yè)的項(xiàng)目，但必須每個(gè)月為本企業(yè)的項(xiàng)目工作五個(gè)工作日以上，不論是在他自己的公司還是來本企業(yè)，這是前提。第二就是派遣來的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，必須有一人具有五年以上專業(yè)營銷與管理的工作經(jīng)驗(yàn)，其它成員的經(jīng)驗(yàn)不能少于三年——完完全全的確保操作團(tuán)隊(duì)是“貨真價(jià)實(shí)”的，然后老總又在戰(zhàn)略上整體把握項(xiàng)目的發(fā)展。這樣，合作效果就會(huì)明顯的體現(xiàn)，最終實(shí)現(xiàn)真正地雙贏。
三、與市場(chǎng)相吻合，拒絕閉門造車
出現(xiàn)問題：?jiǎn)栴}真是層出不窮，某太陽能企業(yè)的郭老板與外腦合作的情況與以上三位老總又有區(qū)別了——郭老板因公司的發(fā)展需要，一年前曾與一家策劃公司合作，希冀強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手打造一個(gè)知名的太陽能品牌出來。但不幸的是，這一“愿望”在合作不到三個(gè)月的時(shí)間里，就落空了。原因是這樣的：這家策劃公司與郭老板達(dá)成合作協(xié)議后，只帶人來企業(yè)考察了一次，然后全部工作都是在他公司的辦公室里完成的——一次考察，他們能對(duì)太陽能產(chǎn)品、技術(shù)、渠道、終端、服務(wù)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等眾多方面深刻的了解嗎？能真正幫公司發(fā)展起來嗎？郭老板的心忐忑不安……不出所料，兩個(gè)月過去了，策劃公司陸陸續(xù)續(xù)的將一些方案、資料傳送過去，郭老板一一親自過目，大吃一驚，所有的內(nèi)容都是膚淺的，與太陽能市場(chǎng)、產(chǎn)品、公司的實(shí)際情況等相差甚遠(yuǎn)，根本無法助本企業(yè)有效地發(fā)展。郭老板只好“急剎車”，與其對(duì)方中止了合作。
原因分析：這種問題，是各行各業(yè)的公司與外腦合作最易發(fā)生的問題之一。其原因是外腦由于多種原因，在一些企業(yè)人的心目中被神化——外腦利用這種“神化”效果，可以更好的開拓業(yè)務(wù)，簽定項(xiàng)目。同時(shí)，為了自己“神化”了的形象不被客戶“否定”掉，所以不少外腦公司老總都強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶企業(yè)的考察和在自己公司完成項(xiàng)目的操作。這樣，就因?yàn)閷?duì)客戶企業(yè)的了解不深，難以“耳濡目染”，弄出來的東西自然就“劍走偏鋒”了。
解決辦法：對(duì)于這種“閉門造車”的行為，企業(yè)一定要堅(jiān)決“抵制”，尤其是在產(chǎn)品上市、招商、渠道建設(shè)、終端推廣等方面展開合作的時(shí)候（單純的廣告?zhèn)鞑?duì)此要求可以放松一些），一定要求外腦派遣專業(yè)人員到企業(yè)較長時(shí)間的扎駐工作，真正深入地了解產(chǎn)品、企業(yè)、市場(chǎng)、運(yùn)營方式、競(jìng)爭(zhēng)情況等數(shù)十個(gè)方面。這樣，出來的東西才能與市場(chǎng)相吻合，獲得目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)可，快速而有效地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售和品牌的提升。否則，只能與其“擦肩而過”啦！所以，有根有據(jù)合作原則之三，就是要求對(duì)方的工作結(jié)果一定要與市場(chǎng)相吻合，拒絕“閉門造車”的愚蠢行為。
四、高質(zhì)量要求，高效益產(chǎn)出
出現(xiàn)問題：胡總也與外腦合作過，比郭老板要“幸運(yùn)”一些，但同樣又是“不幸”的。原因是這樣的：策劃公司在合作過程中，在整體策略、思路、創(chuàng)意等多個(gè)方面都是與產(chǎn)品、公司、市場(chǎng)相吻合的。那么，問題出在什么地方呢？原來出在實(shí)戰(zhàn)的執(zhí)行上——整體策略、創(chuàng)意等方面大家都認(rèn)可了，并一致叫好，但當(dāng)他們繼續(xù)把該設(shè)計(jì)的東西設(shè)計(jì)出來，該制作的物料制作出來，該細(xì)化的東西細(xì)化出來，該市場(chǎng)執(zhí)行的執(zhí)行起來……結(jié)果，質(zhì)量卻是“粗糙”的、與目標(biāo)差距甚遠(yuǎn)的——自己看了都覺得過意不去。這樣的“作品”，市場(chǎng)會(huì)認(rèn)可嗎，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)可嗎？！
原因分析：造成這種原因，主要是一些外腦公司的人員，具有“眼高手低”的“大本領(lǐng)”——會(huì)說不會(huì)做。究其實(shí)際，就是要求外腦公司的員人真正的具備專業(yè)操作本領(lǐng)——既能作出高質(zhì)量的方案，又能將方案高質(zhì)量、高效率和高效益的轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的東西，真正有助于企業(yè)的發(fā)展。
解決辦法：針對(duì)這種情況，企業(yè)在與外腦合作前，一定要深入的考察好外腦派遣的專業(yè)人員是怎樣的“專業(yè)”，例如思想見識(shí)、寫作能力、策劃能力、制作能力、渠道操作經(jīng)驗(yàn)、終端推廣經(jīng)驗(yàn)、管理能力、執(zhí)行能力等等——具備了相應(yīng)的能力，然后加以對(duì)工作的高要求（具體體現(xiàn)在質(zhì)量和效率方面），做出來的東西才能產(chǎn)生良好的效果，充分體現(xiàn)其勞動(dòng)的價(jià)值。因此，有根有據(jù)合作原則之四，就是對(duì)工作的高質(zhì)量要求，由此實(shí)現(xiàn)高效益的產(chǎn)出——如果外腦公司不具備這種實(shí)戰(zhàn)能力，那么，企業(yè)是否要與其合作，就要慎重的考慮了。
五、聯(lián)合操作，煉造團(tuán)隊(duì)
出現(xiàn)問題：羅總與外腦公司合作算是比較幸運(yùn)的一個(gè)，但同樣讓其“傷痕累累”。這是怎么回事呢？事情是這樣的，羅總的太陽能公司與當(dāng)?shù)氐囊患抑稍児菊归_了良好的合作，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)了銷售額上漲3000萬元，給公司帶來了良好的利潤收益。一年過去了，羅總覺得公司已進(jìn)入了正軌，“也許不與咨詢公司再合作，我們一樣做得好，而且賺得更多”。于是，羅總與該咨詢公司結(jié)束了合作。但萬萬沒有想到的是，當(dāng)咨詢公司將他們僅有的幾個(gè)人員撤走后，不到三個(gè)月，企業(yè)的銷售就開始滑坡，員工的工作效率早已降低了很多……
原因分析：這種情況，也是經(jīng)常發(fā)生的，主要就是外腦自己的團(tuán)隊(duì)實(shí)力強(qiáng)，單方面的幫助企業(yè)把工作做好了，效果也就體現(xiàn)出來了，但沒有與企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)形成一個(gè)強(qiáng)大的“整體”——聯(lián)合操作，幫助企業(yè)將其操作團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)起來。因此，當(dāng)外腦團(tuán)隊(duì)撤離后，表面上看，企業(yè)的操作團(tuán)隊(duì)依然存在。事實(shí)上，企業(yè)的“團(tuán)隊(duì)”已只剩下一個(gè)“框架”了，其“主心骨”早已因外腦團(tuán)隊(duì)的離開而消失了——再經(jīng)過一段時(shí)間的“洗禮”，企業(yè)的“團(tuán)隊(duì)”又已“百孔千瘡”了。
