時間：2022-05-16 02:10:12
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇軟件營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
近日，友立資訊在中國大陸地區(qū)推出了會聲會影10視頻編輯軟件。會聲會影10分為SE、RET和PLUS三個版本，即將在內(nèi)地上市的是會聲會影10 PLUS版本，它是這三個版本中功能最全的一個，其零售價格為229元。會聲會影10是一款為高端家庭娛樂提供高清錄像、高清剪輯、高清播放全系列高清解決方案的消費級視頻編輯軟件，它具有人性化的廣告自動搜索刪除、智慧防手抖、七軌影片覆疊等功能。
簡訊
SAS新客戶智能解決方案
日前，商業(yè)智能軟件和服務(wù)提供商SAS了新的“客戶智能解決方案（SAS Customer Intelligence），包括SAS市場營銷自動化管理、SAS市場優(yōu)化管理、SAS互動管理、SAS Web分析、SAS數(shù)字化營銷管理、SAS Veridiem營銷資源管理以及SAS營銷績效管理，能提供最完整的企業(yè)營銷管理解決方案套件。SAS客戶智能系統(tǒng)建立在基于開放標準的SAS 9平臺上，結(jié)合了大量先進的技術(shù)和深層次的行業(yè)知識和經(jīng)驗，并且能與企業(yè)現(xiàn)有的IT基礎(chǔ)設(shè)施集成，增加現(xiàn)有投資的收益。同時，SAS客戶智能解決方案還能與SAS法規(guī)遵從、SAS風險管理、績效管理以及其他重要的企業(yè)功能集成。（康）
點擊科技多媒體即時通信軟件
點擊科技推出的Lava-Lava是一款趣味、實用、高品質(zhì)的多媒體網(wǎng)絡(luò)通信軟件，它能夠提供超清晰的語音通話質(zhì)量，能夠解決語音延遲、有回聲等網(wǎng)絡(luò)電話常見的問題; 提供超強的查找條件組合，讓用戶能快速找到自己的聊友；提供多人語音聊天功能，用戶能同時邀請4位好友在網(wǎng)上進行語音或者視頻聊天。同時，Lava-Lava專門針對各種常見防火墻進行了有針對性的開發(fā)，幾乎可以在所有的防火墻或者NAT之后工作，讓用戶無論何時何地都可以流暢地與好友視頻通話。（康翔）
泰克WiMAX測試軟件RSA-IQWIMAX
測試、測量和監(jiān)測解決方案供應(yīng)商泰克公司推出解調(diào)制和分析軟件RSA-IQWIMAX。作為WiMAX綜合測試工具的重要部分，RSA-IQWIMAX為符合IEEE 802.16-2004（固定）和IEEE 802.16e-2005 (移動) WiMAX 標準的OFDM和OFDMA信號提供了頻譜與調(diào)制測量方案。作為泰克和LitePoint合作的最新成果，RSA-IQWIMAX是一款用于WiMAX設(shè)備的專業(yè)測試軟件工具，能夠利用泰克RSA3408A實時頻譜分析儀在WiMAX設(shè)備的設(shè)計過程中完成特征化和故障排除的工作。憑借RSA-IQWIMAX，技術(shù)研發(fā)團隊可以更快地探測、診斷、解決WiMAX設(shè)計工作中的問題，從而能夠以最快的速度將含有WiMAX技術(shù)的消費電子產(chǎn)品、電腦以及手持設(shè)備等各類最終產(chǎn)品推向市場。（鳴）
Mitrionics BLAST 生物信息學(xué)軟件
Mitrionics公司首次展示其NCBI BLAST生物信息學(xué)應(yīng)用程序的加速版。Mitrion BLAST運行在Mitrion虛擬處理器上，該虛擬處理器安裝在SGI Altix系列服務(wù)器的SGI RASC RC100計算刀片內(nèi)。研究人員使用BLAST，可以進行基因和蛋白質(zhì)的相似度搜索，并且它還是分子生物學(xué)大型數(shù)據(jù)庫中的主要數(shù)據(jù)挖掘工具。（遠）
訊：近日，作為國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)移動營銷解決方案提供商時趣SocialTouch，憑借在數(shù)字營銷領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗和優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新能力，成功斬獲寶潔旗下碧浪的數(shù)字營銷業(yè)務(wù)，成為其全面主導(dǎo)的數(shù)字營銷商，助其全面推進品牌數(shù)字營銷的創(chuàng)新戰(zhàn)略實施。
據(jù)了解，為了更好的重新塑造碧浪在數(shù)字世界中的形象，徹底從之前的"微創(chuàng)新"解決方案策略轉(zhuǎn)為"顛覆式"創(chuàng)新的滿足式需求策略的轉(zhuǎn)變，碧浪需要一家對數(shù)字營銷戰(zhàn)略有足夠創(chuàng)新，思維更加顛覆和突破的商來協(xié)助其完成任務(wù)。針對碧浪的需求，基于對品牌、用戶的充分理解與認識，從品牌特性和用戶關(guān)聯(lián)的角度出發(fā)，時趣采用數(shù)字化營銷推廣的策略，以創(chuàng)意設(shè)計為輔助配合手段，為碧浪洗衣液制定了精準匹配不同用戶屬性的活動策劃及推廣運營的營銷解決方案。
本次碧浪攜手時趣是因為，時趣一向重視在數(shù)字營銷領(lǐng)域?qū)π律虣C的把握，具有豐富的數(shù)字營銷整合服務(wù)能力和經(jīng)驗，能夠為合作伙伴提供全方位的服務(wù)支持；另一方面，時趣團隊擁有高效的執(zhí)行能力，為碧浪提供高質(zhì)量的服務(wù)，對客戶的需求能夠做到快速響應(yīng)。這也再次證明，時趣借助大數(shù)據(jù)分析平臺，可以深入洞察出消費者需求，能夠為客戶提供更加全面、精準、前瞻性的數(shù)字化支持。并且可以為客戶提供成熟的產(chǎn)品，能夠做到廣告、運維、軟件的整體搭配實現(xiàn)社交數(shù)字營銷的整體需求。
碧浪相關(guān)負責人表示，在簡短的2-3次溝通過程中，時趣展現(xiàn)了非常強的對數(shù)字營銷的戰(zhàn)略思維和不同尋常思路的出色創(chuàng)意能力，不僅能夠迅速把握住碧浪品牌精神，為產(chǎn)品建立高端、科學(xué)的形象，并且為碧浪提供了清晰的數(shù)字營銷策略，極具創(chuàng)意的高質(zhì)量多形式內(nèi)容傳播內(nèi)容，以及極具消費者深刻洞察整合媒介平臺策略。
時趣COO吳璇表示，此次的合作對時趣而言，是挑戰(zhàn)與機遇并存。雖然時趣團隊非常年輕，但憑借大家對移動社交領(lǐng)域的深刻洞察以及客觀的用戶數(shù)據(jù)分析，深度分析和洞察消費者的需求與痛點，為碧浪提出全新的傳播策略和創(chuàng)意框架，同時也呈現(xiàn)出年輕團隊對品牌的熱愛與激情。
時趣SocialTouch作為目前國內(nèi)新數(shù)字營銷領(lǐng)域單體規(guī)模最大的公司，擁有移動社交領(lǐng)域全營銷生態(tài)產(chǎn)品："營銷策略和創(chuàng)意內(nèi)容、移動原生廣告采購和投放服務(wù)、企業(yè)移動營銷管理軟件和實施服務(wù)、企業(yè)移動營銷數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)分析服務(wù)"四大產(chǎn)品線。時趣專注移動數(shù)字營銷領(lǐng)域，致力于通過一整套包含了"戰(zhàn)略-軟件-大數(shù)據(jù)-廣告投放"為一體的營銷解決方案幫助企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字營銷的價值，進行移動互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型。時趣已服務(wù)了包括寶潔、騰訊、Airbnb、愛爾康、京東、三只松鼠、褚橙等超過100家大型企業(yè)和1000家中小企業(yè)，積累了超過800名來自數(shù)字營銷、軟件平臺，數(shù)據(jù)SaaS、大數(shù)據(jù)和移動廣告的多領(lǐng)域、復(fù)合型人才團隊。(來源：梅花網(wǎng))
大眾傳媒營銷模式的優(yōu)點顯而易見，但是其不足之處也不容忽視：沒有針對性地傳遞信息、缺乏對不同客戶需求的準確定位，這往往使客戶對產(chǎn)品失去興趣，甚至讓企業(yè)丟掉原本的忠實客戶。
可變數(shù)據(jù)印刷技術(shù)將把一對一的個性化交流與大眾傳媒相結(jié)合，很好地彌補了以上缺點。市場營銷者可以采集和分析相關(guān)客戶信息，通過印刷品、電郵、網(wǎng)站以及移動設(shè)備來實現(xiàn)與客戶的一對一交流，提高客戶反饋率，更好地提高營銷效果。其中印刷服務(wù)供應(yīng)商在這場新的營銷革命中起著關(guān)鍵作用，當印刷服務(wù)供應(yīng)商充分意識到基于客戶數(shù)據(jù)提供多渠道、一對一營銷解決方案的巨大市場價值時，不妨逐步從傳統(tǒng)的印刷服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型成為市場營銷服務(wù)供應(yīng)商，以滿足市場對個性化營銷日益增長的需求。
正視技術(shù)挑戰(zhàn)
如今，越來越多的傳統(tǒng)印刷服務(wù)供應(yīng)商意識到了可變數(shù)據(jù)印刷以及多渠道、一對一營銷解決方案的潛在商機，并有意開展相關(guān)的可變數(shù)據(jù)印刷服務(wù)。然而很多印刷服務(wù)供應(yīng)商深感無從著手，為此，我們首先從技術(shù)角度來分析，如何利用可變數(shù)據(jù)印刷技術(shù)實現(xiàn)多渠道、一對一營銷。
實現(xiàn)有效的、一對一市場營銷的基礎(chǔ)是廣泛收集并合理運用相關(guān)數(shù)據(jù)，進而向目標客戶傳遞個性化的信息。個性化圖像、多種信息傳播媒介以及互動交流的運用是提高營銷效果的關(guān)鍵。
1.個性化圖像、跨媒介、互動交流，三大元素提高營銷效果
隨著技術(shù)的進步，印刷企業(yè)的客戶越來越了解和認可可變數(shù)據(jù)印刷的價值，并期待在傳遞自己產(chǎn)品信息時能夠融入更多個性化元素。而將個性化圖像運用到印刷品、電子郵件、互聯(lián)網(wǎng)和其他市場推廣渠道中則被證實可以極大地增加市場推廣信息的可讀性、引起目標客戶的關(guān)注、并提高客戶反饋率，同時，個性化圖像的充分運用，也會讓印刷服務(wù)供應(yīng)商與其他傳統(tǒng)印刷服務(wù)供應(yīng)商相比更具競爭優(yōu)勢。
為了實現(xiàn)更好的營銷效果，印刷服務(wù)供應(yīng)商還應(yīng)該充分利用多種傳播媒介，而不再局限于傳統(tǒng)的印刷媒介。電子媒體的出現(xiàn)從根本上改變了印刷服務(wù)供應(yīng)商的商業(yè)模式，如今，企業(yè)需要充分利用不同渠道來推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，他們需要印刷服務(wù)供應(yīng)商也開始習(xí)慣這一新的需求，把可變數(shù)據(jù)通過印刷媒體、個性化登錄網(wǎng)頁、電子郵件、社交媒體和移動通訊設(shè)備等傳遞給最終消費者。
在基于可變數(shù)據(jù)印刷開展個性化營銷時，印刷服務(wù)供應(yīng)商應(yīng)該和客戶充分合作，共同設(shè)計方案，以實現(xiàn)最好的效果。目前，可變數(shù)據(jù)印刷的模式也正發(fā)生著改變，正在由過去的客戶提交數(shù)據(jù)之后便無權(quán)再參與后續(xù)過程的模式轉(zhuǎn)變?yōu)橛煽蛻羧探槿氲哪Ｊ健＿@種變化使得可變數(shù)據(jù)印刷開始從一種小眾的解決方案轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N主流的市場營銷渠道。
互動交流是開展個性化營銷時應(yīng)引入的另一個主要元素。隨著智能手機的普及而廣泛流行的人機交互模式，以及動態(tài)的圖像化二維條形碼（如QR碼、DataMatrix碼和PDF417碼）的發(fā)明和應(yīng)用，使印刷服務(wù)供應(yīng)商能夠?qū)崿F(xiàn)之前不可能實現(xiàn)的互動交流。
位于美國新奧爾良的Pel Hughes公司是一個很好的由印刷服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為市場營銷服務(wù)商的例子。這家可以提供多渠道、一對一營銷解決方案的公司創(chuàng)立于1954年，如今廠房占地面積為3200平方米，擁有員工65人。Pel Hughes公司可為客戶提供一系列的多渠道、一對一市場營銷解決方案，包括依托于可變數(shù)據(jù)的市場宣傳、數(shù)據(jù)分析、手機營銷、電郵營銷等。例如，該公司為一個擁有多家分店的牙科診所提供了一個全彩色的可變數(shù)據(jù)程序。診所各個分店的經(jīng)理可以登錄程序、輸入客戶數(shù)據(jù)、選擇模版、制作個性化名信片、校對、最后選擇印刷或是通過電子郵件發(fā)送名信片。這些名信片的內(nèi)容都是個性化、針對客戶的信息而設(shè)計的，名信片中還嵌入了QR碼，如果是電子名信片，則包含了診所的谷歌地圖鏈接。如此貼心又實用的服務(wù)，自然為Pel Hughes公司贏得了客戶的廣泛青睞。為了提供上述各種個性化營銷解決方案，Pel Hughes公司整合了全套的硬件和軟件設(shè)備，包括施樂數(shù)字印刷機、海德堡膠印機以及跨媒體營銷軟件。
2.有效處理和運用數(shù)據(jù)，攻克個性化營銷的主要難點
在運用可變數(shù)據(jù)印刷來實現(xiàn)個性化營銷的過程中，難點之一在于數(shù)據(jù)的處理。互動技術(shù)最顯著的優(yōu)勢，在于其所能夠獲取與反饋的客戶數(shù)據(jù)庫很龐大。每當人們掃描一次QR碼、點擊一個互聯(lián)網(wǎng)鏈接、或在Facebook上選擇“l(fā)ike”某件事情或物品，這個數(shù)據(jù)就會被捕捉、評價并被應(yīng)用到今后的互動溝通中。
過去的傳統(tǒng)郵件只能夠提供有關(guān)目標客戶非常有限的信息，如姓名和地址。如今，則可通過對目標消費人群行為的統(tǒng)計能夠獲得關(guān)于他們更加豐富的信息，如電子郵件地址、興趣愛好等，以幫助市場營銷者通過可變數(shù)據(jù)印刷向客戶傳遞更有吸引力的個性化宣傳材料。但是，如此龐大的數(shù)據(jù)庫，也給印刷服務(wù)供應(yīng)商帶來了巨大的挑戰(zhàn)。
印刷服務(wù)供應(yīng)商不但需要能夠識別和統(tǒng)計如此龐大的信息，而且還要投入必要的時間、金錢和資源來合理應(yīng)用這些信息。如此復(fù)雜的浩瀚工程，使得很多印刷服務(wù)供應(yīng)商面對可變數(shù)據(jù)印刷革命時退縮不前。但是，這也未嘗不是一種機遇，如果某家印刷服務(wù)供應(yīng)商能夠很好地簡化可變數(shù)據(jù)收集和處理的過程，那么其必將挖掘出巨大的利潤空間，并讓自己成為可變數(shù)據(jù)印刷服務(wù)鏈上一個不可替代的角色。而且，簡化數(shù)據(jù)收集和處理過程并非不可行，目前許多軟件供應(yīng)商都在研發(fā)和提供可變數(shù)據(jù)收集和處理軟件，這些軟件可以把各種信息集中到一起進行分析和重新組合，根據(jù)使用者的需求自動形成個性化的印刷品，供印刷服務(wù)供應(yīng)商借助印刷或其他媒介來進行傳播，從而達到一對一營銷的目的。
直面管理和銷售挑戰(zhàn)
提供多渠道、一對一的營銷服務(wù)，除了要解決各種技術(shù)難題外，印刷服務(wù)供應(yīng)商還要面對經(jīng)營管理和市場營銷方面的一系列挑戰(zhàn)。
1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，加強員工培訓(xùn)，滿足新商業(yè)模式下的管理需要
多渠道、個性化營銷會為印刷服務(wù)供應(yīng)商帶來企業(yè)管理方面的挑戰(zhàn)。一方面，印刷服務(wù)供應(yīng)商面臨商業(yè)模式的改變，從過去的銷售印刷產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁I銷增值服務(wù)，所以他們必須找到新的模式推銷這些服務(wù)；另一方面，提供多渠道、一對一營銷解決方案的啟動費用可能很高，對于許多印刷服務(wù)供應(yīng)商來說，需要重新打造品牌、改變銷售重心、并轉(zhuǎn)變成7天24小時連軸轉(zhuǎn)的電子商務(wù)形式，這一切聽上去都可能讓人畏縮。
面對這一系列管理上的挑戰(zhàn)，首先，印刷服務(wù)供應(yīng)商必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。他們必須認識到，隨著技術(shù)的不斷進步和客戶需求的不斷提升，提供多渠道、一對一營銷服務(wù)是市場的發(fā)展趨勢，與其最后在市場的壓力下不得不改變觀念，接受這一新事物，不如率先迎接挑戰(zhàn)，打開思路，逐步探索轉(zhuǎn)型之路。
其次，印刷服務(wù)供應(yīng)商必須要重視相應(yīng)的員工培訓(xùn)。傳統(tǒng)印刷行業(yè)的員工，無論是技術(shù)人員還是管理人員，多數(shù)人長期以來習(xí)慣的是傳統(tǒng)印刷業(yè)務(wù)，對于撲面而來的新技術(shù)，包括各種數(shù)字處理技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)和移動通訊這些新的信息傳播渠道，都需要一個學(xué)習(xí)和適應(yīng)的過程。為了幫助員工更好地完成角色轉(zhuǎn)變，印刷服務(wù)供應(yīng)商應(yīng)該對自己的員工開展全方位的培訓(xùn)，這樣團隊才能以更全面的知識、更長遠的視野去迎接這一新的革命。
2.讓客戶眼見為實，充分挖掘市場需求，解決銷售難題
對于每一個印刷服務(wù)供應(yīng)商來說，銷售都是重中之重。開展可變數(shù)據(jù)印刷，技術(shù)投入是必須的，但在投入了大量人力、物力攻克了技術(shù)難關(guān)，實現(xiàn)了管理模式的轉(zhuǎn)變之后，還要能夠成功地把自己的產(chǎn)品和服務(wù)推銷出去。許多客戶早已習(xí)慣了傳統(tǒng)的印刷品宣傳方案，即便對新興的多渠道、一對一營銷解決方案感興趣，但要接受這一新服務(wù)往往還是有顧慮。此時，對印刷服務(wù)供應(yīng)商來說，最好的推銷方法就是讓客戶體驗第一手的結(jié)果。印刷服務(wù)供應(yīng)商不妨率先把這一技術(shù)運用到自己產(chǎn)品和服務(wù)的推廣中來，可以先認真研究現(xiàn)有客戶，找出一些可能有嘗試意愿的客戶，通過交談，讓客戶了解到這一新的解決方案，調(diào)動起客戶的興趣，然后和客戶一起設(shè)計方案，做出樣本給客戶看。人們都希望看到自己的品牌和產(chǎn)品個性化，當看到印刷服務(wù)供應(yīng)商送來的產(chǎn)品介紹中結(jié)合了自己的相關(guān)信息、增加了為自己量身定做的各種元素時，客戶對這一新服務(wù)的顧慮自然就會打消。
因此，我們的建議是，印刷服務(wù)供應(yīng)商不妨找出自己的現(xiàn)有客戶、潛在客戶還有通訊錄上的聯(lián)系人，為他們做出高度個性化的可變數(shù)據(jù)印刷樣本，讓他們體會到可變數(shù)據(jù)印刷的魅力，并采用不同的媒介，如電子郵件、社交媒體、移動通訊設(shè)備等，不斷地把這些信息傳遞給客戶。國外不少提供多渠道、個性化營銷解決方案的印刷服務(wù)供應(yīng)商都會給客戶發(fā)送類似的宣傳材料。例如美國的DirectSmile公司會定期給客戶發(fā)送個性化臺歷、記事卡、郵件等小紀念品，讓客戶親身感受個性化宣傳的價值。
位于美國新澤西的Hatteras公司，在1983年成立之時，還只是一家只有4名員工、在機場航站樓占據(jù)小小角落的小公司，如今，這家印刷企業(yè)已經(jīng)擁有250名員工，在新澤西有2家工廠，并在紐約設(shè)有銷售辦公室。Hatteras公司裝備了全線的數(shù)字印刷設(shè)備，包括2臺柯達NexPress 2500 plus、2臺柯達Digimaster、1臺柯尼卡美能達bizhub PRO 1050、1臺愛克發(fā):Anapurna M2050大幅面噴墨打印機和2臺惠普大幅面噴墨打印機。借助這些設(shè)備和XMPie可變數(shù)據(jù)印刷軟件，Hatteras公司可為客戶提供基于可變數(shù)據(jù)的多渠道、一對一營銷服務(wù)。
為了讓客戶更加了解和接受其營銷服務(wù)，Hatteras公司特意通過舉辦現(xiàn)場講座、午餐討論會等活動，鼓勵現(xiàn)有客戶參與到這場多媒體、一對一的營銷革命中來。同時他們還將個性化信息通過可變數(shù)據(jù)印刷傳遞給現(xiàn)有客戶、潛在客戶以及Facebook、Twitter等社交媒體上的朋友和追隨者，讓他們親身體驗多渠道、一對一營銷帶來的樂趣和價值。
如何在保持當下商業(yè)成功的同時，還能獲得有遠見的創(chuàng)新能力？
這就需要IBM軟件集團擁有一種“魚（商業(yè)成功）和熊掌（創(chuàng)新能力）兼得”的智慧。
2013年，對于IBM軟件集團來講是一個頗有意義的年份。從這一時間節(jié)點回首，過去10年來，IBM軟件業(yè)務(wù)營收翻番，盈利增加兩倍，2012年營收達254億美元；從這一時間節(jié)點前瞻，根據(jù)IBM制定的2015發(fā)展藍圖，軟件業(yè)務(wù)被寄予更高的希望，即在2015年貢獻IBM總利潤的50%，承載IBM的未來。
“小步快跑”已經(jīng)不足以讓IBM在瞬息萬變的市場環(huán)境下實現(xiàn)向高價值轉(zhuǎn)型的目標。自2003年起，IBM投資100余家公司，先后完成了對70余家軟件企業(yè)的收購，“健步如飛”的擴張速度業(yè)界罕有。Gartner 2012年全球軟件市場份額報告顯示，IBM以30.9%的市場份額高居軟件供應(yīng)商之首，市場份額接近緊隨其后者的兩倍。IDC數(shù)據(jù)則顯示，IBM連續(xù)3年領(lǐng)跑中國企業(yè)級中間件市場。
如此的發(fā)展路徑，不僅需要IBM自身實力的內(nèi)功修煉，也需要預(yù)見高速增長領(lǐng)域，迅速占領(lǐng)關(guān)鍵市場。而如何在保持當下商業(yè)成功的同時，還能獲得有遠見的創(chuàng)新能力，這需要IBM軟件集團擁有一種“魚（商業(yè)成功）和熊掌（創(chuàng)新能力）兼得”的智慧。
分拆的智慧
三年前IBM軟件部門拆分，從此人們心中出現(xiàn)了兩個IBM軟件集團：一個是Robert J.LeBlanc掌舵的傳統(tǒng)“中間件集團”（魚），以核心軟件平臺為導(dǎo)向，強化IBM當下的商業(yè)成功并擴大市場份額；另一個則是Michael D. Rhodin主導(dǎo)的“行業(yè)解決方案集團”，通過大規(guī)模的并購，以勾勒IBM軟件未來在新領(lǐng)域中多種創(chuàng)新的可能性。
“以行業(yè)為中心，面向商業(yè)需求，將技術(shù)和業(yè)務(wù)更好地結(jié)合在一起。”分拆之初，IBM軟件掌門人Steve Mills這樣闡述行業(yè)解決方案集團的價值。而隨著去年以智慧商務(wù)為首的行業(yè)解決方案集團重點業(yè)務(wù)將目標客戶直指CMO（首席市場官），業(yè)界才真正體會到它的創(chuàng)新價值。原來，當其他IT企業(yè)還將目標客戶定位為CIO（首席信息官）時，IBM已經(jīng)開始做其他CXO的生意了。
智慧商務(wù)這一看似與前臺業(yè)務(wù)更為密切的領(lǐng)域，最終將導(dǎo)致的卻是前臺及后臺系統(tǒng)的重大變革，從而推動CMO的角色轉(zhuǎn)變。IBM軟件集團全球行業(yè)解決方案總經(jīng)理Craig Hayman告訴記者，CMO對于企業(yè)的價值，已不僅是驅(qū)動市場營銷活動，還將影響產(chǎn)品開發(fā)策略、供應(yīng)鏈策略、商品定價策略、客戶服務(wù)策略……IBM早已發(fā)現(xiàn)，CMO與信息技術(shù)之間的關(guān)系將越來越密切。據(jù)Gartner預(yù)測，到2017年，CMO掌握的IT預(yù)算將超過CIO，且市場預(yù)算將每12個月增長7到8個百分點，這一增長速度是IT預(yù)算增長速度的兩到三倍。
由此可見，行業(yè)解決方案集團的重要能力是把軟件提供給企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)部門，更好地提升企業(yè)客戶競爭力，IT與業(yè)務(wù)更緊密的結(jié)合是客戶的需求，也是IT發(fā)展的必然趨勢。IBM軟件集團大中華區(qū)戰(zhàn)略及市場總監(jiān)吳立東女士透露，2013年結(jié)合中國客戶的需求，IBM還將展開很多關(guān)于CFO（首席財務(wù)官）的話題。未來，CPO（首席采購官）、CHO（首席人力資源官）等都將在IT采購中浮出水面。
行業(yè)解決方案集團的核心價值還在于“一石二鳥”，即它在創(chuàng)新新市場、新業(yè)務(wù)的同時，同樣也大幅帶動了中間件集團的高速成長，從而促進了IBM軟件整體業(yè)務(wù)的商業(yè)成功。IBM一向以端到端的解決方案幫助企業(yè)用戶提升競爭力，這些更為貼近業(yè)務(wù)的軟件方案也將帶來前臺和系統(tǒng)平臺的先后變革。同樣以智慧商務(wù)為例，作為業(yè)界唯一囊獲采購、營銷、銷售和服務(wù)四大閉合環(huán)節(jié)的智慧商務(wù)解決方案，IBM的產(chǎn)品組合分成企業(yè)電子商務(wù)和企業(yè)營銷管理解決方案兩大部分：電子商務(wù)平臺WebSphere Commerce依舊屬于中間件集團，而收購的Unica、Coremetrics、Emptoris等企業(yè)則在采購、營銷、銷售和服務(wù)等商業(yè)運作的各個階段，都能實現(xiàn)企業(yè)與用戶之間端到端的接觸，補足了IBM在營銷管理方案上的短板，不僅帶來了新的技術(shù)方案，也為傳統(tǒng)中間件業(yè)務(wù)帶來了更多的新客戶和全新的商業(yè)機會。
收購的智慧
收購，確實是IBM軟件集團保持商業(yè)成功的重要手段，同時也幫助IBM在新的領(lǐng)域獲得創(chuàng)新的能力。IBM收購的關(guān)鍵因素集中在以下三點：補充重要的技術(shù)或?qū)I(yè)版塊；占據(jù)市場份額；通過IBM軟件銷售團隊和10萬個商業(yè)伙伴網(wǎng)絡(luò)，大幅拓展收購軟件的客戶覆蓋面。與競爭對手相比，IBM始終堅持其收購戰(zhàn)略，這也是它收購的智慧――收購公司來支持其更高價值戰(zhàn)略，以關(guān)鍵增長市場為中心。
在剛剛結(jié)束的IBM軟件集團大中華區(qū)2013年策略會上，IBM全球副總裁兼大中華區(qū)軟件集團總經(jīng)理胡世忠指出，延續(xù)以“軟實力”為核心的發(fā)展路線，進一步開拓大數(shù)據(jù)和分析、移動、云計算，以及社交商務(wù)、智慧商務(wù)和智慧城市等領(lǐng)域是今年IBM軟件集團在中國的發(fā)展策略。這些領(lǐng)域不僅自身構(gòu)成全新的關(guān)鍵增長市場，也對IBM中間件領(lǐng)域的軟件持續(xù)保持領(lǐng)先做出了重大貢獻。其實，IBM之所以能夠取得強勁的增長和豐厚的利潤，關(guān)鍵原因之一就是在應(yīng)用基礎(chǔ)架構(gòu)和中間件領(lǐng)域始終占據(jù)市場份額領(lǐng)先地位。
從收購角度不難發(fā)現(xiàn)，以上重點領(lǐng)域近年來一直是IBM軟件的重點。以大數(shù)據(jù)和分析為例，自2000年以來，在IBM收購的近百家公司中，大數(shù)據(jù)和分析領(lǐng)域的收購超過35家。2012年，IBM完成的11筆收購中，有至少5筆涉及大數(shù)據(jù)及分析領(lǐng)域，包括大型數(shù)據(jù)訪問與分析工具Vivisimo、數(shù)據(jù)分析與遷移軟件Butterfly、云數(shù)據(jù)分析軟件Emptoris 和DemandTec、數(shù)字客戶體驗管理和客戶行為分析解決方案供應(yīng)商Tealeaf等。僅今年2月，IBM 就宣布收購兩家與大數(shù)據(jù)相關(guān)的企業(yè)，分別是自動服務(wù)業(yè)務(wù)分析軟件的制造商Star Analytics分析軟件，以及非結(jié)構(gòu)企業(yè)數(shù)據(jù)分析及管理軟件StoredIQ，從而形成以分析為核心的業(yè)界最完整的大數(shù)據(jù)和分析解決方案平臺。
在大數(shù)據(jù)的推動下，IBM去年在信息整合和預(yù)測分析領(lǐng)域均表現(xiàn)出色，中間件集團的信息管理軟件以固定匯率貨幣計算增長3%，并保持了市場份額，業(yè)務(wù)分析領(lǐng)域營收則同比增長高達13%。
在新領(lǐng)域拓展上，IBM去年通過收購Worklight從而獲得了為企業(yè)提供移動應(yīng)用管理和安全保障的能力。其實10多年來，IBM一直通過內(nèi)部開發(fā)（如WebSphere業(yè)務(wù)整合中間件和Rational應(yīng)用程序開發(fā)、在法國La Gaude和以色列Haifa等地以及遍及全球的實驗室研發(fā)）和外部收購（包括BigFix、Cast Iron、TeaLeaf）對移動領(lǐng)域進行持續(xù)投資。而收購Worklight對于IBM移動戰(zhàn)略有著全新的提升，這是IBM利用收購企業(yè)帶來創(chuàng)新能力的重要實例之一。
2013年，IBM更是在移動領(lǐng)域再接再厲，推出了業(yè)界最完整的移動平臺解決方案MobileFirst。IBM全球副總裁兼IBM中國開發(fā)中心總經(jīng)理王陽表示，MobileFirst的獨到之處在于，它集關(guān)鍵移動軟件技術(shù)、服務(wù)、專業(yè)知識以及合作伙伴和大學(xué)生態(tài)系統(tǒng)于一體，還涉及保障和管理戰(zhàn)略業(yè)務(wù)流程的后端技術(shù)。這意味著，移動戰(zhàn)略的成功不僅是IBM拓展新領(lǐng)域的成功，作為中間件集團中WebSphere軟件的補充，它使得WebSphere抓住了移動計算來擴大產(chǎn)品范圍，有能力幫助企業(yè)建立、連接、運行和管理移動應(yīng)用，去年該軟件得到了高達11%的增長，市場份額繼續(xù)提高。
而在云計算領(lǐng)域，IBM除了展開積極的收購戰(zhàn)略之外，近年來還開始大舉投資并支持OpenStack開放標準，也因此獲得了商業(yè)成功。去年IBM云計算領(lǐng)域營收同比增長高達80%，其中超過一半的營收來自IBM軟件業(yè)務(wù)的貢獻。
聯(lián)手的智慧
IT未來的發(fā)展將與業(yè)務(wù)結(jié)合得越來越緊密，這也使得軟件 “左右逢源”。如果說軟硬結(jié)合的方式依舊是IBM軟件商業(yè)成功的基石，那么與服務(wù)相結(jié)合，通過解決業(yè)務(wù)問題來帶動行業(yè)解決方案軟件的增長，則是IBM軟件的一大創(chuàng)新能力。
從幾年前IBM硬件集團負責人開始向Steve Mills匯報開始，IBM軟硬整合的力度達到了新的高度，去年P(guān)ureSystems專家集成系統(tǒng)的問世更是軟硬集成的創(chuàng)新結(jié)晶。而2013年，IBM全球競爭力中心（Center of Competency）的成立，則開始孕育軟件和服務(wù)兩大部門聯(lián)手的智慧。
胡世忠表示，其實兩大部門一直都有合作，但從2012年年底開始，雙方的合作就有了新的變化：第一，雙方團隊有更多的交流和深入的培訓(xùn)，通過協(xié)作一起跟進客戶開拓市場，以統(tǒng)一形象面對客戶。第二，雙方銷售人員展開更緊密的合作，這樣能夠?qū)⒎?wù)部門所具備的行業(yè)專業(yè)知識、差異化的業(yè)務(wù)能力、豐富的成功實施經(jīng)驗，與軟件部門具備的完整產(chǎn)品組合、成熟軟件資產(chǎn)、軟件收購?fù)顿Y優(yōu)勢結(jié)合，幫助企業(yè)客戶降低風險、更快地實現(xiàn)價值并強化客戶體驗。第三，就是通過聯(lián)合推出全球競爭力中心，在全球范圍內(nèi)共享專業(yè)技能，并為客戶提供聯(lián)合解決方案。
“這個中心已經(jīng)匯集了300人，今年上半年，將擴充為650人以上的專家團隊。”胡世忠告訴記者。這些足以說明軟件與服務(wù)部門之間的緊密協(xié)作，將在2013年為IBM軟件更好地在行業(yè)推廣起到重要的作用。
據(jù)悉，2013年，IBM軟件集團將緊跟行業(yè)發(fā)展趨勢，針對金融、電信、政府、醫(yī)療、能源、交通、制造、中小銀行及零售等9大重點行業(yè)，推出40個高價值解決方案。IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部（GBS）大中華區(qū)總經(jīng)理Nancy E.Thomas女士進一步舉例表示，IBM的業(yè)務(wù)分析價值就借助了軟件和GBS咨詢專長的獨特組合，雙方在業(yè)務(wù)分析領(lǐng)域繼續(xù)擴展，并在數(shù)個戰(zhàn)略性領(lǐng)域取得巨大進步，比如風險管理、價格和促銷優(yōu)化及銷售業(yè)績管理等。“例如，IBM在幫助客戶解決風險管理問題時，軟件部門提供分析軟件能力和產(chǎn)品的組合，服務(wù)部門則具有領(lǐng)域和行業(yè)經(jīng)驗與技能。軟件和服務(wù)的協(xié)作將把先進的軟件能力和一流的咨詢服務(wù)帶給客戶，共同解決客戶關(guān)注的業(yè)務(wù)問題。”
[關(guān)鍵詞]ERP;體驗經(jīng)濟;體驗營銷;企業(yè)營銷
[中圖分類號] F713.55 [文獻標識碼] A [文章編號] 1006-5024(2006)10-0062-03
[作者簡介] 龐繼紅,廣西工學(xué)院管理系教師,研究方向為企業(yè)信息化､ERP､體驗營銷;
劉曉靜,廣西工學(xué)院財經(jīng)系教師,研究方向為財務(wù)管理､會計電算化｡(廣西 柳州 545006)
21世紀,人類走過產(chǎn)品經(jīng)濟､服務(wù)經(jīng)濟時代,進入了體驗經(jīng)濟時代,體驗營銷應(yīng)運而生｡美國哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院教授施密特(1999)率先提出體驗營銷(experiential marketing)的觀念,在市場競爭的環(huán)境中,在信息科技的普及､品牌至上的現(xiàn)象以及溝通與娛樂間的高度整合影響下,消費者購買產(chǎn)品與服務(wù)時,不僅是以功能導(dǎo)向來滿足意愿,更在顯示個人品味､追求刺激或觸動人心方面尋求體驗｡相對于傳統(tǒng)營銷注重產(chǎn)品的性能及利益,體驗營銷則將焦點放在顧客體驗上,提供感官､情感､思考､行動及關(guān)聯(lián)上的價值｡在競爭日益激烈的環(huán)境下,許多具競爭力的企業(yè)也逐漸意識到體驗營銷的價值:企業(yè)的競爭優(yōu)勢并非只是來自于產(chǎn)品創(chuàng)新､營銷組合或價格競爭等策略,也在于給予顧客有價值的體驗｡當企業(yè)所提供的產(chǎn)品與服務(wù),與競爭對手越來越相近時,未來的營銷戰(zhàn)場將集中于消費體驗｡
一､體驗營銷的概述
在IT領(lǐng)域,近年來體驗正成為企業(yè)試圖實現(xiàn)低潮淘金的共同訴求｡在戴爾公司總部,差不多每間辦公室都寫著一句口號:“顧客體驗,把握它”｡最早提及體驗概念的是約瑟夫?派恩和詹姆斯?吉爾摩,他們認為,所謂體驗就是人們用一種從本質(zhì)上說以個人化的方式來度過一段時間,并從獲得過程中呈現(xiàn)出的一系列可回憶的事件｡派恩在其名著《體驗經(jīng)濟》中有進一步的解釋:體驗是使每個人以個性化的方式參與其中的事件｡體驗營銷的概念最早是由施密特提出的,是指企業(yè)通過充分運用產(chǎn)品或服務(wù)這個道具,在滿足顧客體驗需求的基礎(chǔ)上,為顧客創(chuàng)造最大化價值的營銷活動過程｡2001年微軟公司新一代操作系統(tǒng)Windows XP全球面世,比爾?蓋茨宣稱該操作系統(tǒng)為人們“重新定義了人､軟件和網(wǎng)絡(luò)之間的體驗關(guān)系”,“XP”來自“Experience”,其中文意思為“體驗”｡體驗營銷(Experiential Marketing)要求企業(yè)必須從消費者的感官(Sense)､情感(Feel )､思考(Think)､行動(Act )､關(guān)聯(lián)(Relate )五個方面,重新定義､設(shè)計營銷策略｡
體驗營銷主要是指從生活與情感出發(fā),塑造感官､感情體驗與思維認識,以此抓住消費者的注意力或培育顧客忠誠度的一系列體驗活動｡與以往的體驗理論相比,體驗營銷既是體驗重點的轉(zhuǎn)移,又是體驗視角的轉(zhuǎn)移｡它突破了“理性消費者”的傳統(tǒng)假設(shè),認為消費者的感性因素諸如感覺､感受和情緒等在整個消費過程中起著不可忽視的作用｡這使得企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的思維模式,從原來重視產(chǎn)品質(zhì)量和功能的更新?lián)Q代,轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾曨櫩偷母行孕枰颓楦行枰?從賣產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橘u體驗｡隨著新世紀的到來,傳統(tǒng)的特色與利益(Features and Benefits)營銷已逐漸被體驗營銷所代替｡傳統(tǒng)的營銷在很大程度上關(guān)注產(chǎn)品的特色以及消費者的利益,認為一件產(chǎn)品對顧客而言,實用即可｡例如,軟件的性能好､穩(wěn)定､效率高等｡然而到了體驗經(jīng)濟時代,這樣做就未必贏得消費者的芳心｡因為從營銷的角度來看,體驗營銷與商品營銷､服務(wù)營銷相比,在“相互滿足的交換關(guān)系”上發(fā)生了根本性的變化｡顧客完成了從完全被動,參與企業(yè)互動,向完全主動的角色轉(zhuǎn)換,這才是真正以顧客價值為導(dǎo)向的體驗營銷｡
二､當前我國ERP企業(yè)營銷的現(xiàn)狀
20世紀90年代初,美國的加特納公司(Gartner Group Inc.)首先提出了ERP(Enterprise Resource Planning,企業(yè)資源計劃)理論｡1996年,ERP的理念首次被中國的軟件提供商所接收并開發(fā)出相關(guān)產(chǎn)品;至今,國內(nèi)用戶開始了解并接受ERP理念｡長期以來,我國大多數(shù)企業(yè)認識和了解ERP往往是通過參加各種信息化會議或者ERP廠家的廣告､ERP產(chǎn)品介紹､實施人員演示產(chǎn)品功能,以及從一些管理咨詢公司獲取相應(yīng)ERP軟件信息和聽到周圍或業(yè)內(nèi)對ERP的評價,從而形成對ERP好壞的判斷｡進入ERP普及時代的我國企業(yè),對ERP的了解與認識程度,已經(jīng)影響到企業(yè)能否順利實施ERP｡體驗式營銷能夠為ERP用戶提供更直接的接觸ERP的途徑,同時在購買ERP軟件之前,就能夠體驗到ERP管理所產(chǎn)生的巨大價值,從而提高企業(yè)不同角色的管理者對ERP的認識水平｡因此實施體驗式ERP的營銷模式,將是我國企業(yè)當前對ERP困惑的有效解決手段｡
目前,國內(nèi)ERP軟件企業(yè)的營銷策略存在著兩種主要的導(dǎo)向:第一種是以介紹ERP功能為導(dǎo)向的營銷策略,第二種是以管理咨詢?yōu)閷?dǎo)向的ERP營銷策略｡采用以功能導(dǎo)向ERP營銷策略的軟件企業(yè)遵循的是營銷觀念中的產(chǎn)品觀念,這種觀念認為顧客能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能,喜歡高質(zhì)量､多功能和具有某些主要特色的產(chǎn)品｡由于過分重視產(chǎn)品而忽視了客戶需求,這種營銷策略將導(dǎo)致“營銷近視癥”｡軟件企業(yè)的這種營銷戰(zhàn)術(shù),不是以“顧客滿意度為中心”,而是以“本企業(yè)能否盈利為中心”｡由于軟件企業(yè)主要關(guān)心如何和潛在顧客達成交易,沒有把想方設(shè)法了解客戶的需求作為ERP推銷的首要任務(wù),因此,無法幫助客戶認識當前企業(yè)面臨的主要問題,無法提供有建設(shè)性和針對性的ERP解決方案,使得ERP產(chǎn)品的推銷工作非常艱難｡另一方面,采用以管理咨詢?yōu)閷?dǎo)向營銷策略的ERP軟件企業(yè),主要遵循的是營銷觀念中的推銷觀念,這種觀念認為顧客通常有一種購買惰性和抗衡心理,若不大力推銷和積極促銷,顧客就不會購買本企業(yè)的產(chǎn)品｡采用這種營銷策略的ERP軟件企業(yè)并沒有真正深入地了解顧客的需求,為顧客提供切實可行的解決方案,所提供的項目建議書也是相當粗糙的,某些軟件企業(yè)為了短期的生存和發(fā)展,為了搶占市場而沒有遵循科學(xué)客觀的信息化項目的實施規(guī)律｡雖然有的ERP軟件企業(yè)也執(zhí)行了市場營銷觀念,但并沒有真正地貫徹到底,仍然是以“本企業(yè)能否盈利為中心”,而不是以“顧客滿意度為中心”｡例如,有的軟件企業(yè)在實施軟件過程中過于遷就企業(yè)的不合理要求,在系統(tǒng)實施時沒有移植國外最先進的業(yè)務(wù)模式,固化了企業(yè)原有的落后流程,最終導(dǎo)致業(yè)績不佳,項目失敗,這在很大程度上影響了國內(nèi)管理咨詢服務(wù)和軟件企業(yè)的形象｡
三､我國ERP企業(yè)體驗營銷的應(yīng)用研究
在傳統(tǒng)的ERP營銷模式中,客戶只是被動地接受ERP企業(yè)的理念和產(chǎn)品,自己主動想了解的部分則很難獲取｡而與注重ERP產(chǎn)品特色與功效的傳統(tǒng)營銷相比,體驗式ERP營銷更注重用戶的體驗｡這些體驗產(chǎn)生于客戶先前經(jīng)歷對其感覺､內(nèi)心和思想的觸動,并將企業(yè)品牌與客戶聯(lián)系起來,體驗所帶來的感覺､感情､認知和關(guān)系價值最終也將取代產(chǎn)品的功能價值｡此外,體驗營銷考慮到了用戶的需求,它基本涵蓋了以介紹ERP功能為導(dǎo)向的營銷策略和以管理咨詢?yōu)閷?dǎo)向的ERP營銷策略的所有范疇｡因此,對ERP的營銷手段必須做出革命性的改變,體驗式營銷將是一種非常適合ERP銷售的方式｡
(一)感官體驗營銷｡感官營銷的訴求目標是創(chuàng)造知覺體驗的感覺,它通過視覺､聽覺､觸覺與嗅覺建立感官上的體驗｡它的主要目的是利用感官刺激產(chǎn)生美好的享受､興奮､滿足與創(chuàng)造｡感官營銷可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識別)､引發(fā)顧客購買動機與增加產(chǎn)品的附加價值等｡在傳統(tǒng)的ERP營銷模式中,客戶只是被動地接受ERP企業(yè)的理念和產(chǎn)品,而且主要是從視覺和聽覺方面獲得相關(guān)的信息,即ERP企業(yè)主要通過產(chǎn)品演示介紹(視覺)促使用戶了解企業(yè)實施ERP的過程｡進入體驗營銷時代,ERP企業(yè)除了在以上方面加強營銷外,還應(yīng)該注重觸覺方面的營銷｡據(jù)研究發(fā)現(xiàn),超過70%以上的ERP用戶認為,ERP是一個自己不可控制的產(chǎn)品｡這種“不可控”來自于用戶對ERP軟件產(chǎn)品無法深入了解,而對產(chǎn)品無法深入了解則源于ERP軟件提供商營銷手段的不足｡ERP軟件提供商可以通過讓客戶對ERP軟件的親身體驗與實踐,來加深對ERP軟件的了解｡對于ERP親身體驗,ERP企業(yè)一方面可與國內(nèi)外IT巨頭､行業(yè)樣板用戶,國內(nèi)外高校等共同投資興建ERP體驗賣場;另一方面,隨著Internet的發(fā)展,Internet也越來越來成為現(xiàn)代企業(yè)的重要營銷手段,所以,ERP軟件企業(yè)也可以在網(wǎng)上開發(fā)ERP體驗網(wǎng)站,以便用戶進行網(wǎng)上體驗｡
(二)情感體驗營銷｡情感營銷訴求顧客內(nèi)在的感情與情緒,目標是創(chuàng)造情感體驗,其范圍可以是一個溫和､柔情的正面心情,到歡樂､自豪甚至是強烈的激動情緒｡情感營銷的運作需要的是,真正了解在特定的場合需要什么樣的情感,用什么樣的刺激可以引起這樣的情緒,以及能使消費者自然的受到感染,并融入這種情景中來,認同你為他設(shè)計的體驗｡通過對ERP用戶需求的分析,擬定一個“體驗主題”,圍繞這個“體驗主題”運用各種手段和途徑(體驗軟件､人員､環(huán)境､情形等)來形成一種綜合的氛圍,使置身于其中的消費者能夠與周圍環(huán)境發(fā)生“情感共振”,獲得深刻難忘的體驗｡
ERP的體驗方式可以多種多樣,比如身臨其境的管理與應(yīng)用場景､智趣盎然的互動､音影交融的多媒體等｡體驗是企業(yè)與顧客交流感官信息和情感要點的集合｡一般來說,ERP企業(yè)都能提供令人滿意的產(chǎn)品和服務(wù),但是僅僅提供令人滿意的產(chǎn)品和服務(wù)并不能長期留住顧客｡ERP企業(yè)必須通過體驗創(chuàng)新,激發(fā)顧客的興趣,使顧客由滿意的購買者變?yōu)榉e極的倡導(dǎo)者｡情感營銷注重設(shè)計制造個性化的產(chǎn)品,使顧客在消費過程中享受到輕松愉悅｡另一方面,在環(huán)境的設(shè)置上應(yīng)盡量創(chuàng)造鮮明的形象,保持激發(fā)興趣的購物體驗,并且周期性地更新環(huán)境設(shè)施和產(chǎn)品服務(wù),給人以新鮮的心理感受｡情感營銷中最持久的體驗是忠誠交流的體驗｡顧客往往不滿足于產(chǎn)品服務(wù),希望企業(yè)不斷帶給自己驚喜和快樂,并建立情感紐帶,成為企業(yè)的忠誠顧客｡顧客往往對值得他們忠誠的公司保持忠誠｡
(三)思考體驗營銷｡思考營銷訴求的是智力(Intel ligence),以創(chuàng)意的方式引起顧客的驚奇､興趣､對問題集中或分散的思考,為顧客創(chuàng)造認知和解決問題的體驗,從而影響他們的思維方式以達到對產(chǎn)品的認同｡在高科技產(chǎn)品宣傳中,思考式營銷被廣泛使用｡1998年蘋果電腦的 iMAC計算機上市僅6個星期,就銷售了 27.8萬臺,被《商業(yè)周刊》評為 1998年最佳產(chǎn)品｡iMAC的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案｡該方案將“與眾不同的思考”的標語,同許多不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”,包括愛因斯坦､甘地和拳王阿里等人的黑白照片相結(jié)合｡在各種大型廣告路牌､墻體廣告和公交車身上,隨處可見該方案的平面廣告｡當這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦的與眾不同時,也同時促使他們思考自己的與眾不同,以及通過使用蘋果電腦而使他們產(chǎn)生成為創(chuàng)意天才的感覺｡ERP企業(yè)應(yīng)在ERP軟件宣傳中附加更多的思考,為顧客提供思考和解決問題的體驗｡
(四)行動體驗營銷｡行動營銷的目標是影響身體的有形體驗､生活型態(tài)與相互作用｡行動營銷通過增加他們的身體體驗,展示做事的替代方法､替代的生活型態(tài)與互動,和另一種生活方式來引導(dǎo)并豐富顧客的生活,從而挖掘顧客的更深層次的需求｡而ERP個性化的行動體驗主題更是豐富多彩,包括沙盤經(jīng)營體驗:沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營管理對抗訓(xùn)練;流程應(yīng)用體驗:詳細呈現(xiàn)企業(yè)關(guān)鍵管理與應(yīng)用流程;角色管理體驗:不同管理角色常見困惑與應(yīng)用解決之道;標準應(yīng)用體驗:龍頭企業(yè)標準管理與行業(yè)應(yīng)用特色剖析;管理模型體驗:最具實用價值的管理模型､方法與工具的應(yīng)用;時尚應(yīng)用體驗:最新工廠與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在企業(yè)管理中的應(yīng)用;優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗:將用戶的價值期待與對需求的快速響應(yīng)相融合｡
(五)關(guān)聯(lián)體驗營銷｡關(guān)聯(lián)營銷包含感官､情感､思考與行動營銷等層面｡關(guān)聯(lián)營銷能為“個人體驗”插上事件和空間的翅膀――回憶過去的､把握現(xiàn)在的､展望未來的美好體驗｡關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情､人格､個性,加上“個人體驗”,而且與個人對理想自我､他人､或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)｡關(guān)聯(lián)活動方案的訴求是為滿足消費者為他人所尊重､為社會所接受及自我實現(xiàn)等高層次的心理需要,讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)(一種亞文化､一個群體等)產(chǎn)生關(guān)聯(lián),從而建立個人對某種品牌的偏好,進而使不同的個人形成一個忠誠于共同品牌的群體｡
除此之外,ERP企業(yè)完全可以根據(jù)自身對顧客體驗需求的分析研究,發(fā)掘新的體驗營銷機會,制定出其他可行的營銷策略｡無論采用何種策略,體驗營銷的最終目標,不是單純構(gòu)筑某一類體驗,而是為顧客創(chuàng)造一種無懈可擊而又不同尋常的整體體驗｡
四､結(jié)束語
進入體驗經(jīng)濟時代,傳統(tǒng)式營銷將逐漸被體驗式營銷所代替｡體驗式ERP營銷充分體現(xiàn)了ERP企業(yè)以客戶為中心的深度服務(wù)理念,是其在滿足客戶期待,提升應(yīng)用價值方面的重大舉措,是未來ERP交付模式的方向｡通過引入體驗式營銷,將使我國ERP企業(yè)營銷工作發(fā)生革命性的變革,將進一步增強我國ERP企業(yè)的核心競爭力｡
參考文獻:
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[3]樓潤平,王惠芬.競爭標桿為導(dǎo)向的ERP軟件營銷策略[J].科技管理研究,2003,(4).
隨著社交機會的來臨，為了完成營銷目標而使用的一些科學(xué)技術(shù)，也會帶來一些不受歡迎的挑戰(zhàn)。營銷人員越來越善于分析，但是因為技術(shù)原因，他們自己不使用分析工具，而是需要借助外部機構(gòu)來為公司作出關(guān)鍵性的決定。
這種做法短期內(nèi)也算是權(quán)宜之計，但外部機構(gòu)都不會徹底明白你和公司內(nèi)部技術(shù)專家的需求。外部機構(gòu)可以為公司提供一些小的修修補補，但是利用內(nèi)部人員可以為公司發(fā)展提供長遠計策。
營銷人員慢慢養(yǎng)成了從之前在市場上實踐營銷方法，到如今向從社交領(lǐng)域獲取高額投資回報率，營銷人員希望公司的首席創(chuàng)新官(CIO)可以在社交營銷領(lǐng)域取得突破。以下是進行社交營銷的原因：
分散勞動力
社交的興起讓每個人工作時都得使用科學(xué)技術(shù)。所以，營銷人員不得不在工作中提高自己的技術(shù)水平，但是科學(xué)技術(shù)，不是人人都會用的。在IBM最近的一份調(diào)查中顯示，有65%的首席營銷官(CMO)都還沒有準備好應(yīng)對快速發(fā)展的社交渠道和高端的科技設(shè)備。營銷人員可以快速變化營銷策略，但是他們擁有科技設(shè)備卻沒法進行快速轉(zhuǎn)換，他們需要技術(shù)人員和技術(shù)手段來幫助他們。
還好，市面上的軟件可以幫助他們，尤其是他們最需要的社交網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)跟蹤軟件。雖然這些技術(shù)對營銷人員幫助不小，但如果營銷人員有一定的技術(shù)背景或者對公司的信息基礎(chǔ)比較熟悉，用起這些軟件來更是如虎添翼。
這就是為什么要招聘IT技術(shù)人員的原因。IT技術(shù)人員熟諳技術(shù)解決方案，知道哪種方案最適合公司的組織模式，知道如何開發(fā)對應(yīng)不同部門的技術(shù)。IT技術(shù)人員喜歡處理和技術(shù)有關(guān)的問題，但是換成是營銷人員來處理的話，看到花花綠綠的代碼肯定會一頭霧水。所以，有了IT人員，營銷人員就可以卸下一些不必要的責任，然后專注于商業(yè)活動，從而可以提高投資回報率(ROI)。
看重點
營銷人員在挑選技術(shù)人員時一定要仔細，因為他們直接關(guān)系到社交營銷是否可以快速發(fā)生改變，還關(guān)系到企業(yè)最想擴大的市場規(guī)模。如果放任技術(shù)人員自由處理、自由使用設(shè)備，營銷人員可能正在用不適合的技術(shù)來培養(yǎng)出一個科學(xué)怪人，有養(yǎng)虎為患的危險。營銷人員需要的不僅僅是高科技軟件，更需要的是技術(shù)人員能帶來的幫助。
另一方面，IT人員的定位就是幫助營銷人員選擇合適的社交平臺，幫助企業(yè)在市場上獲得成功。IT人員可以為不同的公司部門設(shè)置不同的系統(tǒng)。在選擇解決方案時，他們腦海中閃現(xiàn)的不僅僅是臨時措施，更需要長久之計。
結(jié)論：大家合作才能贏
為實現(xiàn)雙方共贏,互惠互利、共同發(fā)展，對**品牌產(chǎn)品線上銷售進行更好的管理，特制定********線上商管理制度。由**電商事業(yè)部對線上商進行全面管控。
一、合同簽訂及主要內(nèi)容
1、公司資質(zhì)備案，商需提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、法人身份證復(fù)印件、稅務(wù)信息、銀行賬號信息、聯(lián)系人及電話作為備案（以上信息需加蓋商公司公章），雙方簽訂商銷售合同、產(chǎn)品型號價格協(xié)議，雙方各執(zhí)一份。
2、銷售合同主要針對銷售的渠道、付款方式、訂貨交貨、支付款方式與賬戶、銷售期限等內(nèi)容的明確。
3、產(chǎn)品型號協(xié)議就是我司對經(jīng)銷商的供應(yīng)產(chǎn)品型號、產(chǎn)品價格，售后服務(wù)的明確。一件的商另明確運費標準。
二、授權(quán)形式及主要內(nèi)容
1、商在各個電商平臺開設(shè)店鋪必須經(jīng)我方書面授權(quán)，店鋪名稱須與授權(quán)書內(nèi)授權(quán)店鋪名稱相一致，銷售授權(quán)書雙方各執(zhí)一份。
2、授權(quán)書包含授權(quán)編號、授權(quán)渠道、授權(quán)產(chǎn)品、授權(quán)期限。
3、授權(quán)書采用*****法務(wù)部固定格式。
三、產(chǎn)品及價格體系執(zhí)行
1、****有限公司電商事業(yè)部（以下簡稱為**事業(yè)部）為商確定產(chǎn)品清單，商不得銷售產(chǎn)品清單以外的產(chǎn)品；如需新增產(chǎn)品，經(jīng)電商事業(yè)部書面許可后，方可上線銷售。
2、商可以選擇包銷產(chǎn)品，由電商事業(yè)部對商包銷產(chǎn)品進行全網(wǎng)價格管控。
3、商必須執(zhí)行由電商事業(yè)部制定整體**產(chǎn)品銷售價格體系，不得低于**價格體系進行銷售。
四、營銷方案規(guī)劃與提報
1、營銷方案是指商在雙方合作期限內(nèi)銷售**產(chǎn)品的營銷策略方案。雙方達成合作意向后，商提報方案交由電商事業(yè)部審核，電商事業(yè)部充分了解商的產(chǎn)品目標、銷售目標、銷售策略的前提下，確保在********的現(xiàn)行規(guī)章制度框架下保障商營銷方案的穩(wěn)定實施。
2、營銷方案分為整體營銷方案、爆款產(chǎn)品打造方案、日常平臺官方活動方案和大型活動方案。
a、整體營銷方案包含合作期間的銷售產(chǎn)品型號、銷售額、銷售數(shù)量、銷售策略、銷售渠道、銷售店鋪數(shù)量、銷售額及銷售數(shù)量的月度分解、考核手段。
b、爆款產(chǎn)品打造方案包含銷售產(chǎn)品目標、價格、策略、時間期限、考量標準。
c、日常平臺官方活動方案包含活動渠道及方式、產(chǎn)品型號、銷售目標、價格、策略、時間期限、考量標準。
d、大型活動方案包含活動渠道及方式、產(chǎn)品型號、銷售目標、價格、策略、時間期限、考量標準。(僅限“六一八”、“雙十一”、“雙十二”和“超品日”)。
3、營銷方案必須提報電商事業(yè)部進行書面報備，經(jīng)電商事業(yè)部書面許可答復(fù)后，方可執(zhí)行；**事業(yè)部會根據(jù)行業(yè)大盤數(shù)據(jù)、平臺性質(zhì)及**實際情況進行建議性指導(dǎo)。
4、未經(jīng)電商事業(yè)部書面許可，不得擅自參加產(chǎn)品降價活動。
五、素材使用及產(chǎn)品標準
1、商店鋪的店鋪首頁、產(chǎn)品詳情頁、產(chǎn)品主圖、產(chǎn)品視頻、產(chǎn)品參數(shù)描述、檢測報告、除菌報告、能效報告、保修政策等應(yīng)由電商事業(yè)部審核后，方可上線展示，未經(jīng)許可內(nèi)容不得進行展示。
2、商銷售產(chǎn)品應(yīng)具備符合國家標準的產(chǎn)品3C證書、能效報告、除菌報告、產(chǎn)品檢測報告等相關(guān)認證報告，不得上架無資質(zhì)產(chǎn)品進行銷售。
六、數(shù)據(jù)監(jiān)控
1、商店鋪開通后須納入電商事業(yè)部的ERP管理體系，方便電商事業(yè)部進行考核。
2、商必需提供可查看店鋪銷售數(shù)據(jù)的賬號（僅查看銷售數(shù)據(jù)，不要其他權(quán)限），方便進行數(shù)據(jù)查詢與匯總；商按店鋪進行匯總提報賬號。
3、電商事業(yè)部按平臺選用官方的數(shù)據(jù)軟件，如生意參謀、京東商智等，商需開通這些官方軟件的對接權(quán)限。
4、電商事業(yè)部會根據(jù)商店鋪數(shù)據(jù)變化，根據(jù)行業(yè)大盤數(shù)據(jù)、平臺性質(zhì)及**實際情況結(jié)合店鋪進行建議性指導(dǎo)。
5、商有刷單計劃時，需提前報備，電商事業(yè)部核查人員會根據(jù)店鋪數(shù)據(jù)判斷刷單真?zhèn)危蝗魺o報備方案，則按真實銷售進行數(shù)據(jù)匯總，由此產(chǎn)生的一切后果，由商自行承擔。
七、訂單備貨
1、商應(yīng)向我司下生產(chǎn)訂單，產(chǎn)品由我司***事業(yè)部人員抽樣檢驗，經(jīng)我司抽檢合格后方可進入線上渠道的銷售。
2、如遇大促活動需提前一月告知電商事業(yè)部，協(xié)商提前備貨事宜。
3、嚴禁商私自向線下渠道供貨與變相供貨（如線上大批量采購，則需與電商事業(yè)部做好備案工作），商應(yīng)報備產(chǎn)品庫存，配合我司OEM事業(yè)部人員監(jiān)督。
八、保證金制度
1、保證金標準，對商統(tǒng)一收取授權(quán)保證金，收費標準為臺單店鋪壹萬元、旗艦店壹拾萬元。
2、商按保證金標準繳納后，電商事業(yè)部向商出具相應(yīng)的開店授權(quán)書。
3、店鋪違規(guī)被電商事業(yè)部罰沒保證金時，商應(yīng)在被罰沒的三個工作日內(nèi)補齊保證金。未在規(guī)定時間內(nèi)補齊時，加重處罰。
九、售后處理
1、經(jīng)銷商所銷售的**產(chǎn)品售后服務(wù)按照國家三包標準執(zhí)行，不得夸大售后服務(wù)等。
2、產(chǎn)品售后服務(wù)應(yīng)納入我司體系，全國統(tǒng)一售后服務(wù)熱線：400-****-***。如遇到工商投訴事件，應(yīng)立即處理。
3、為了更好提升線上銷售的服務(wù)水平，我司應(yīng)與貴司建立溝通渠道（建立微信群，商安排專人協(xié)調(diào)處理，群內(nèi)成員做好備注：公司+負責事項+姓名）。
十、違規(guī)及處罰管理辦法
1、違規(guī)分為一般違規(guī)、嚴重違規(guī)和重大違規(guī)
a、一般違規(guī)常見如下（包含但不局限）：
1）店鋪已經(jīng)上線銷售15天，未接入電商事業(yè)部的ERP管理體系或未提供查詢店鋪數(shù)據(jù)的賬號或未接入****業(yè)部訂購的官方軟件。
2）店鋪已經(jīng)上線銷售15天，未提報整體營銷方案
3）店鋪上線后，商安排的售后業(yè)務(wù)對接人不到位
4）訂單格式未按**固定格式提報
5）刷單未報備
b、嚴重違規(guī)常見如下（包含但不局限）：
1）私自上架產(chǎn)品清單以外的產(chǎn)品
2）私自進行產(chǎn)品降價銷售
3）店鋪出現(xiàn)夸大宣傳
4）店鋪出現(xiàn)對消費者的違背承諾
5）未按規(guī)定時間補齊保證金
6）店鋪已經(jīng)上線銷售30天，還未接入電商事業(yè)部的ERP管理體系或還未提供查詢店鋪數(shù)據(jù)的賬號，未提報整體營銷方案
c、重大違規(guī)常見如下（包含但不局限）：
1）私自出現(xiàn)3款以上產(chǎn)品降價
2）私自上架銷售無資質(zhì)產(chǎn)品
3）私自從其它渠道采購**線上型號產(chǎn)品
4）私自向線下渠道供貨與變相供貨
5）違反廣告法、虛假宣傳
6）因商原因被投訴到相關(guān)部門、不積極協(xié)調(diào)處理的
2、處罰措施分為一般違規(guī)處罰、嚴重違規(guī)處罰和重大違規(guī)處罰。
a、一般違規(guī)處罰措施為書面警告和扣除保證金2000-5000元。
b、嚴重違規(guī)處罰措施為書面警告、扣除保證金5000-10000元、提高產(chǎn)品供貨價10-20元/臺。
c、重大違規(guī)處罰措施為全額扣除保證金、提高產(chǎn)品供貨價20-30元/臺、書面解除授權(quán)及合作合同，違約商并承擔相應(yīng)的法律責任。
3、電商事業(yè)部安排相關(guān)人員進行巡查，發(fā)現(xiàn)違規(guī)時進行通報及相應(yīng)處罰，在規(guī)定時間內(nèi)沒有整改到位的，給予加重處罰。
十一、合同解除
1、商未按年度達成銷售回款指標，電商事業(yè)部有權(quán)解除合同或不再續(xù)簽下一年合作合同。
2、合同期內(nèi)商出現(xiàn)私自偽造開店授權(quán)或其他重大違規(guī)事項時，電商事業(yè)部有權(quán)提前解除合作合同，告知相關(guān)平臺進行關(guān)店處理，所繳納保證金不予退還。我司保留追究商法律責任的權(quán)利。
3、合同期內(nèi)商出現(xiàn)多次違規(guī)事項，電商事業(yè)部有權(quán)提前解除合作合同，告知相關(guān)平臺進行關(guān)店處理，所繳納保證金不予退還。
一、案例教學(xué)(Caseteachingmethod)
市場營銷的應(yīng)用性和實踐性的特點，決定了市場營銷學(xué)的教學(xué)不能單純地灌輸以理論，還要更多地和實踐結(jié)合起來，更多地強調(diào)“從實踐中來，到實踐中去”。如果沒有實踐和感性認識，一切理性營銷理論都沒有意義，而案例教學(xué)法能夠彌補傳統(tǒng)理論講授的部分缺憾，有利于加深學(xué)生對理論的理解，生動的現(xiàn)實案例有助于學(xué)生擺脫十幾年的課本理論學(xué)習(xí)模式，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，擴大學(xué)生的學(xué)習(xí)視野，相應(yīng)地增加對知識的理解;通過小組討論及互動式學(xué)習(xí)，分工協(xié)作、交流溝通，可以培養(yǎng)學(xué)生脫離老師而自主解決問題的能力。在模式構(gòu)建中，教師將案例分為模擬案例和實戰(zhàn)案例兩類在課堂上分析或供學(xué)生討論。
1．模擬案例。此模式強調(diào)教師發(fā)揮主導(dǎo)作用，教師依據(jù)課程理論教學(xué)需要，結(jié)合市場營銷模擬軟件模擬結(jié)果編寫的案例，此案例為一個系統(tǒng)的案例，涉及營銷環(huán)境分析、營銷戰(zhàn)略制定、營銷策略組合等各營銷重點內(nèi)容。主要是用案例中的情節(jié)來討論證明課程內(nèi)容的觀點、理論和方法，加深學(xué)生對知識難點和重點的理解。如，教師在講授營銷環(huán)境時，結(jié)合模擬案例中提供的各項環(huán)境分析為學(xué)生講解各營銷環(huán)境對企業(yè)的影響，進而引導(dǎo)學(xué)生為企業(yè)作SWOT分析。學(xué)生在模擬環(huán)境下掌握的信息充分，有利于對已學(xué)知識的應(yīng)用，并為實踐環(huán)節(jié)中的軟件模擬打下了基礎(chǔ)，提高模擬軟件的應(yīng)用效果。又如在講價格策略時，教師在讓學(xué)生具體掌握各方企業(yè)信息的情況下，講解價格的定價方法，分析價格的影響因素，并讓學(xué)生結(jié)合各種信息具體討論案例中制定的價格是否合理等問題，以提高學(xué)生對知識的理解和掌握。
2．實戰(zhàn)案例。此模式強調(diào)學(xué)生發(fā)揮主觀能動性。此類案例教師在組織教學(xué)時分為兩部分，一部分為在每章課程內(nèi)容講授完之后，教師依據(jù)典型性、恰當性、時效性和深度性選擇提供專題性的案例，采取讓學(xué)生課后進行獨立思考、小組討論等形式，加深學(xué)生對本章知識點理解;一部分在課程內(nèi)容全部講授完之后，組織學(xué)生進行大型的營銷案例討論，加深學(xué)生對本課程全部知識進行系統(tǒng)的認識和掌握。具體步驟如下:一是由老師規(guī)定具體案例、涉及的知識點，要解決的問題;二是布置學(xué)生圍繞所提要求，進行分組廣泛收集相關(guān)素材，經(jīng)過案例閱讀、個人分析、小組討論三個環(huán)節(jié)后，最終進入模擬辯論環(huán)節(jié)，答辯過程中，由每個小組派1位代表陳述個人觀點，小組其他成員可以補充，然后其他小組提出異議，陳述自己的觀點，辯論;三是由老師總結(jié)各方的觀點，學(xué)生結(jié)合討論意見形成案例學(xué)習(xí)的結(jié)論。
二、情景模擬教學(xué)(Situationalteaching)
為了與案例教學(xué)環(huán)節(jié)及實踐環(huán)節(jié)有機結(jié)合，此模式的實施中，教師依托營銷模擬軟件來設(shè)計模擬情景，運用PDCA循環(huán)法對教學(xué)過程進行了設(shè)計。以課程教學(xué)中的一次情景模擬為例，教師圍繞促銷這部分的知識，要求學(xué)生依據(jù)模擬軟件中的信息模擬銷售情景。一是制訂計劃，布置任務(wù)。教師為了讓學(xué)生掌握與推銷有關(guān)的知識和方法，要求學(xué)生扮演促銷員、顧客等角色，進而自行設(shè)計銷售情景劇，體驗銷售過程。二是設(shè)計場景，小組演練。小組依據(jù)任務(wù)要求、評分標準及小組的個人能力等選擇合適的場景，并分配角色開始模擬演練。三是正式模擬，師生點評。各小組經(jīng)多遍演練后，在課堂上進行展示，在展示過程中，教師、學(xué)生不作任何點評和指導(dǎo)。所有展示完畢后，教師及學(xué)生就各小組展示過程中存在的問題進行提問，問題解答完畢后，各小組作總結(jié)發(fā)言。四是總結(jié)歸納，完善提高。通過情景模擬，學(xué)生在生動的情節(jié)中能體會到情景的真實狀況。這種形式發(fā)揮了學(xué)生的主觀能動性，培養(yǎng)學(xué)生的知識領(lǐng)悟能力、應(yīng)變能力，形式生動活潑，教學(xué)效果好。
三、實踐教學(xué)(Practicalteachingmethod)
目前，實踐性教學(xué)形式主要有以下幾種:一是市場調(diào)查。結(jié)合課程內(nèi)容的講授，在教師的指導(dǎo)下，要求學(xué)生利用課外時間完成一份市場調(diào)查分析報告。具體內(nèi)容及要求包括:學(xué)生自主設(shè)計調(diào)查方案;設(shè)計調(diào)查問卷，深入實踐現(xiàn)場收集數(shù)據(jù)資料;獨立完成數(shù)據(jù)處理與計算;認真開展調(diào)查結(jié)果的分析研究;撰寫調(diào)查分析報告;進行調(diào)查活動過程及收獲等方面的總結(jié)。二是營銷策劃。此模式可以采用大賽的形式進行。第一，取得企業(yè)支持。比如舉行營銷大賽，賽前某家企業(yè)將與教師結(jié)合，提出實際需要解決的問題，進而明確策劃方案需解決的主要問題。第二，開展直銷競賽。為了讓學(xué)生了解所需策劃企業(yè)的產(chǎn)品，由該企業(yè)提供一定數(shù)量的商品，把學(xué)生推到銷售第一線，將商品直接銷售給顧客，這樣既有利于學(xué)生接觸社會，又有利于培養(yǎng)他們戰(zhàn)勝困難的勇氣和適應(yīng)社會的能力。第三，實地策劃。學(xué)生依據(jù)所掌握的信息運用所學(xué)知識，撰寫策劃方案。第四，對策劃方案內(nèi)容進行現(xiàn)場答辯。依據(jù)策劃方案質(zhì)量及答辯情況決定名次。此模式有助于培養(yǎng)學(xué)生的競爭意識，提高他們分析問題和解決問題的能力。三是營銷軟件模擬實訓(xùn)。通過借助一些仿真性營銷教學(xué)軟件，情節(jié)逼真的營銷氛圍，從而使學(xué)生感同身受，融入市場營銷的實際情景，加深對營銷知識的領(lǐng)悟。此模式使學(xué)生在生動的情節(jié)中體會到營銷情景，不僅能全面了解市場營銷的全過程，掌握營銷技能，還能共同分析問題，制定決策，組織實施，培養(yǎng)他們的團隊合作精神。
四、結(jié)語
本教學(xué)模式在實際營銷學(xué)的教學(xué)工作中得到推行，取得了良好的效果。通過在教學(xué)實踐過程中的有效貫徹和落實，提高了教學(xué)質(zhì)量，培養(yǎng)了學(xué)生的實踐能力、應(yīng)用知識能力和創(chuàng)新能力，學(xué)生的課程滿意度達95%。
作者：劉陽
(訊)行業(yè)動態(tài)信息
銳捷網(wǎng)絡(luò)推商業(yè)O2O營銷云平臺方案。8月11日上午，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)解決方案廠商銳捷網(wǎng)絡(luò)日前在北京“銳捷睿易商業(yè)O2O營銷云平臺方案”，幫助商業(yè)超市、百貨等用戶實現(xiàn)O2O(Online To Offline)戰(zhàn)略落地。該方案面向超市、服裝百貨、專營專賣、休閑娛樂等連鎖經(jīng)營用戶，在提供無線上網(wǎng)的同時，進行顧客信息收集和精準廣告營銷，并利用大數(shù)據(jù)技術(shù)開展消費者行為及客流分析。
風險投資家信心增強：云計算和移動技術(shù)受捧。8月13日下午，美國風險投資協(xié)會與德勤周三的最新調(diào)查結(jié)果顯示，風險投資家的信心正在增加，他們都在把目光投向科技領(lǐng)域。這份名為《全球風險投資信心》的調(diào)查報告表明，投資者越來越看好科技行業(yè)的前沿領(lǐng)域，包括云計算、移動技術(shù)和機器人。
微軟國美合作賣平板：銷量目標欲增十倍。8月14日，微軟與國美宣布，雙方將推動中國本土平板電腦市場。兩家公司表示，國美將提供線上和線下的銷售網(wǎng)絡(luò)，以拉低平板電腦的價格；微軟將提供集工作與娛樂二合一的Windows操作系統(tǒng)平臺。Canalys預(yù)計，微軟在2014年將占據(jù)平板電腦5%的市場。
美國監(jiān)管者批準聯(lián)想收購IBM低端服務(wù)器業(yè)務(wù)。8月16日上午，IBM宣布，美國監(jiān)管者已經(jīng)批準該公司作價23億美元，將低端服務(wù)器業(yè)務(wù)出售給聯(lián)想。該公司將借此進一步轉(zhuǎn)向利潤更豐厚的軟件和服務(wù)領(lǐng)域，包括云計算和數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)。聯(lián)想在聲明中表示，該公司仍在按照既定計劃推進，可能會在年底完成對IBM低端服務(wù)器業(yè)務(wù)的收購。
行業(yè)觀點
上周計算機板塊上漲2.61%，同期上證上漲1.47%，其中計算機硬件上漲2.87%，計算機軟件上漲2.40%，IT服務(wù)上漲2.66%，板塊表現(xiàn)強于大盤。從漲跌幅來看，下跌個股27家，上漲個股76家。 （來源：中信建投）
【關(guān)鍵詞】市場營銷教學(xué)方法
市場營銷學(xué)課程的基本特點,要求教師在教學(xué)過程中要發(fā)揮主觀能動性,想方設(shè)法運用各種可行的教學(xué)方法和手段,給學(xué)生提供豐富的教學(xué)內(nèi)容、活潑的教學(xué)場景,提高學(xué)生的學(xué)習(xí)自主性,培養(yǎng)學(xué)生靈活運用理論知識的應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力。
一、市場營銷學(xué)常用教學(xué)方法
1.理論講授法
理論講授適應(yīng)于理論架構(gòu)的講述,具有邏輯性,能把知識貫穿起來,使學(xué)生的思路脈絡(luò)更加清晰流暢,利于學(xué)生理解理論和流程。但單純的理論講授相對枯燥乏味,可在教學(xué)過程中結(jié)合營銷理論的發(fā)展史,采用生動的案例進行闡述,以起到良好的教學(xué)效果。例如,可以運用福特T型車的興衰史講述市場營銷從生產(chǎn)觀念到產(chǎn)品觀念的轉(zhuǎn)變;用萬寶路香煙從女性專用到剽悍男人的最愛說明什么是產(chǎn)品定位。理論講授法簡單易行,教學(xué)效率高。
2.案例教學(xué)法
案例教學(xué)能提供給學(xué)生一個具體的商業(yè)場景,為學(xué)生創(chuàng)造接觸和解決問題的機會,使學(xué)生能夠了解現(xiàn)實企業(yè)中需要解決的問題及其解決方案。案例要盡可能選擇易于被學(xué)生接受的、有代表性的、高質(zhì)量的、具有時代感的本土案例,可從報紙、雜志和網(wǎng)絡(luò)等多種媒介上獲得,也可通過實地采訪等方式獲得。案例教學(xué)法又可以分為以下幾種。
(1)案例討論法。由學(xué)生閱讀現(xiàn)成的案例而后進行分組討論,分析其營銷的流程、方法技巧及其可借鑒之處。學(xué)生可對案例發(fā)表看法,對其某些問題提出不同的方案或解決方法,從而激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維,增強學(xué)生的合作與競爭意識。在案例討論法中,教師應(yīng)積極組織學(xué)生發(fā)言,發(fā)揮引導(dǎo)和激發(fā)作用并最后對案例討論進行總結(jié)和補充與提高性講解。這種方法占用學(xué)生課外時間較少,能有效借鑒前人經(jīng)驗,反饋效果較好,但教師在案例的選擇上須花費相當多的精力。
(2)學(xué)生自講案例法。由學(xué)生自己收集整理感興趣的案例素材,暫時取代教師的位置進行課堂講授。這種方法優(yōu)點突出,教師只做適當進行補充的配角,而把講與聽、發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的環(huán)節(jié)都交給了學(xué)生。這種教學(xué)方法,因?qū)W生在案例上花費了大量的時間和精力,不僅可以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性,調(diào)動學(xué)生的積極性,而且可以鍛煉學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。
3.模擬情景教學(xué)法
教師利用多種教學(xué)手段,將企業(yè)的營銷活動或模擬的企業(yè)營銷活動展現(xiàn)在學(xué)生面前,使學(xué)生身臨其境并進入角色,真正站在企業(yè)營銷者的角度思考問題,針對企業(yè)面臨的問題提出解決方案。模擬情景教學(xué)法又可以分為以下兩種。
(1)沙盤模擬法。由學(xué)生分組成立若干“企業(yè)”,每個“企業(yè)”的不同職能部門由不同的學(xué)生來擔任經(jīng)理,在市場環(huán)境下進行若干年度的模擬營銷活動,學(xué)生在“企業(yè)”的營銷活動中完成體驗式學(xué)習(xí)。在沙盤模擬法中,通過實戰(zhàn)模擬,學(xué)生可進行市場營銷活動的分析、計劃與執(zhí)行,從而從整體上了解整個市場營銷活動的運作過程,并且通過不同部門之間的配合學(xué)習(xí)如何合作,如何協(xié)調(diào)不同部門、不同人之間的關(guān)系。
(2)營銷軟件輔助教學(xué)法。營銷軟件是模擬實際營銷環(huán)境開發(fā)出的營銷流程軟件,因軟件設(shè)置的流程性和交互性,學(xué)生可以仿真地體驗營銷整個過程并對其營銷效果作出積極的反饋,從而調(diào)整營銷思路或策略,以期達到最初設(shè)計的目標。營銷軟件因其網(wǎng)絡(luò)性,能夠使每一位學(xué)生在同一商業(yè)環(huán)境下進行營銷活動并比較營銷效果,更能體現(xiàn)實際營銷的競爭性,進而促使學(xué)生優(yōu)化營銷組合。營銷軟件輔助教學(xué)法能使學(xué)生透徹了解整個營銷過程與方法,培養(yǎng)學(xué)生的整體觀念和大局意識。
4.實踐教學(xué)法
實踐教學(xué)法指由學(xué)生親自參加市場營銷系列活動,從中積累學(xué)習(xí)經(jīng)驗。例如,組織學(xué)生到企業(yè)進行營銷實習(xí)、支持學(xué)生在學(xué)習(xí)之余在企業(yè)做兼職等,使學(xué)生學(xué)會對身邊的營銷機會進行分析、定位,鍛煉和提高學(xué)生運用營銷組合策略進行業(yè)務(wù)推廣的能力。
二、與以上教學(xué)方法相適應(yīng)的教學(xué)策略
在教學(xué)的具體實施過程中,可結(jié)合以上教學(xué)方法添加以下教學(xué)策略。
1.課程結(jié)構(gòu)模塊化
市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方案將打破原來的按學(xué)科、課程設(shè)計的做法,而代之以模塊的形式,一級模塊有職業(yè)素質(zhì)模塊、職業(yè)能力模塊、就業(yè)準備模塊及選修模塊,每個一級模塊下再設(shè)若干二級子模塊或項目。模塊化的課程結(jié)構(gòu),按照職業(yè)崗位能力的標準體系設(shè)置,打破專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)課的界限,從而使學(xué)生畢業(yè)即能上崗;而實習(xí)與畢業(yè)設(shè)計則是對模塊教學(xué)后學(xué)生素質(zhì)及能力的檢閱。
2.采用學(xué)分制的教學(xué)管理方法
為了鼓勵學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性,尤其是鍛煉學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力,在教學(xué)管理方法上采用學(xué)分制。學(xué)分制的實行,從理論上來說,市場營銷專業(yè)學(xué)生從大一開始,即存在提前修滿學(xué)分予以畢業(yè)的可能,這對學(xué)習(xí)優(yōu)異的學(xué)生來說將提供提前就業(yè)的機會。因此,學(xué)分制不僅是一種教學(xué)管理方法,同時,也是一種激勵機制。
3.推行“師傅帶徒弟”式的導(dǎo)師制
推行導(dǎo)師制,其主旨是幫助學(xué)生完成學(xué)業(yè),并根據(jù)學(xué)生自身特點,給予個性化指導(dǎo),培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。具體做法是,與學(xué)生一進入專業(yè)學(xué)習(xí)后便確定的團隊結(jié)合起來,根據(jù)現(xiàn)有的師資力量,一個團隊配備1-2名導(dǎo)師。導(dǎo)師全面介入學(xué)生的專業(yè)教學(xué)及課內(nèi)外實習(xí)、實訓(xùn)、訂單式培養(yǎng)、自主創(chuàng)業(yè)、公司項目經(jīng)營,指導(dǎo)學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計,同時也可以按照學(xué)生的個性和經(jīng)歷幫助學(xué)生設(shè)計職業(yè)生涯,達到全面發(fā)展。導(dǎo)師制在市場營銷專業(yè)的推行,將會促進學(xué)生學(xué)習(xí)能力、動手能力的提高,培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和團隊合作意識,提高學(xué)生的綜合素質(zhì);而每個導(dǎo)師通過個性化的教育方式,依靠日常的言談舉止、身體力行、思想交流、答疑解惑,來潛移默化地影響和塑造學(xué)生,將能有利于形成全方位育人的環(huán)境,使學(xué)生在導(dǎo)師指導(dǎo)下,獲得學(xué)習(xí)和實踐的方法,養(yǎng)成對專業(yè)的濃厚興趣,提高解決問題的能力,促進他們的全面成才。
總之,市場營銷學(xué)的教學(xué)是一個實踐的過程,只有在實踐中不斷探索、不斷提高,積極總結(jié)方法和經(jīng)驗,才能很好地提高市場營銷學(xué)課程的教學(xué)效果,實現(xiàn)該課程的教學(xué)目的。
參考文獻:
大數(shù)據(jù)、社交、移動，客戶升級為CEC（首席執(zhí)行客戶）。
由IT帶來的變革，CMO（首席營銷官）拿什么來應(yīng)對？
CEC時代來臨，我們該怎么辦？
CEC時代的精準營銷
IBM大中華區(qū)全球企業(yè)咨詢服務(wù)部合伙人徐永華告訴記者：“CEC與傳統(tǒng)意義上的客戶相比最大的區(qū)別在于，傳統(tǒng)客戶是一個寬泛的群體概念，即使是客戶細分也是細分到一個群體，而不是具體到人，但CEC是精準到個體的。”
全球有77%的人在使用移動互聯(lián)網(wǎng)，每60秒鐘就要在Twitter上產(chǎn)生98000條微博、在Flickr上有超過6600張照片被上傳、在Facebook上有79364篇文章和510040評論被……面對如此海量、非結(jié)構(gòu)化的、有效信息和無效信息相互摻雜的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，CMO肯定既興奮、又迷茫。
“可能很多人都接到過推銷電話，但成功率很低，因為推銷的人并不知道對方需要什么。”IBM大中華區(qū)方案軟件集團總經(jīng)理夏然對記者說，“如果一個車主的汽車正好需要保養(yǎng)，掌握其信息的4S店的一次致電，則很可能變成一次成功的營銷。”顯然，了解客戶的需求才能實現(xiàn)精準營銷。當IT帶來的大數(shù)據(jù)讓CMO迷茫的時候，IT也通過數(shù)據(jù)分析等技術(shù)讓精準營銷成為可能。
周憶作為IBM大中華區(qū)CMO，她坦言：“我在IBM能夠感受到在B2B營銷領(lǐng)域面臨的挑戰(zhàn)。如果我們無法精準洞察客戶的需求，不能讓他們通過與IBM的合作實現(xiàn)其行業(yè)領(lǐng)先地位，或無法提供最好的解決方案，即使獲得千萬元級的單子也無法保證合作的持續(xù)性。”
“從IBM大中華區(qū)的營銷自動化實踐中我們發(fā)現(xiàn)，在這次變革中最缺少的是具有分析能力的營銷人才。”周憶告訴記者。大數(shù)據(jù)時代所需要的營銷人員除了要有非常強的市場營銷能力，還要有數(shù)據(jù)分析能力。而這，完全需要以技術(shù)為基礎(chǔ)來實現(xiàn)。
“營銷技術(shù)化已經(jīng)成為趨勢，而且這不僅是行業(yè)的變化，它甚至已經(jīng)波及到了每個市場領(lǐng)域的專業(yè)人員，他們越來越依賴信息技術(shù)來進行日常工作。” IBM軟件集團行業(yè)解決方案業(yè)務(wù)全球高級副總裁Michael D.Rhodin在美國奧蘭多接受本報記者專訪時表示。
CMO與CIO互動
在IBM公司 2011年首次的《IBM全球CMO調(diào)研報告》中，數(shù)據(jù)爆炸排在CMO尚未準備好應(yīng)對的市場因素之首，有60%的市場人員認為缺乏IT部門的技術(shù)支持是他們接近消費者的最大障礙。這足以證明在大數(shù)據(jù)時代，CMO越來越離不開數(shù)據(jù)分析，越來越離不開IT，越來越離不開CIO。
周憶道出了她的體會：“2012年10月在法國巴黎舉辦的IBM全球CMO、CIO領(lǐng)導(dǎo)力論壇上，受邀的客戶派出的代表都是成對地出席，一個CMO、一個CIO。一個代表著科技能力，一個代表著市場能力。在大數(shù)據(jù)、微營銷時代，這兩類人必須坐在一起對話。”
徐永華則認為，相對于業(yè)務(wù)部門提需求、IT部門通過技術(shù)去實現(xiàn)的傳統(tǒng)互動模式，CEC時代將催生CMO與CIO全新的互動模式，CMO需要更為靈活的IT支撐。“在這種情況下，軟件、分析模型都將更為靈活和快速，CMO與CIO的互動再也不是靜態(tài)的模式，IT將隨時受到客戶的影響，IT將隨時因客戶而改變。CMO對IT的要求會越來越高，與CIO的合作也會越來越緊密。”徐永華說。
“我們在美國成立了一個‘營銷自動化社區(qū)’。成員主要來自技術(shù)團隊和銷售團隊，兩個團隊從幾年前開始在一起合作，推動營銷自動化的項目，并將營銷和銷售行為、供應(yīng)鏈、客戶關(guān)系都整合在一起。”周憶介紹說。
一個例子是卡夫食品公司與IBM 的合作。在IBM的幫助下，卡夫食品公司在各個社交網(wǎng)站和討論社區(qū)上搜集卡夫食品所擁有的澳大利亞“國民食品”Vegemite（一種在澳大利亞很流行的調(diào)味醬）的各類信息，試圖通過分析信息對自己的產(chǎn)品進行改進。結(jié)果，卡夫食品發(fā)現(xiàn)消費者關(guān)心的并不是商家原以為的口味、包裝、價格等因素，而是健康、素食主義和食品安全等。在關(guān)于健康的討論中，一種名為葉酸的維生素B復(fù)合體被頻繁提及，因為葉酸對孕婦尤其重要。針對這個信息，卡夫食品調(diào)整了 Vegemite 的產(chǎn)品和營銷策略，打開了澳大利亞的孕婦消費者市場。
通過IT手段，卡夫食品發(fā)現(xiàn)了通過原有方式很難發(fā)現(xiàn)的客戶需求，開啟了新的市場。徐永華認為， CMO應(yīng)該將更多成本投入到用于營銷的IT中：“在以前的二八原則中，企業(yè)將八成的成本用在大客戶身上。但是現(xiàn)在，更多成本需要用在信息的收集、分析和挖掘上，這樣才能把最有價值的客戶挖掘出來。二八原則仍然重要，但二與八的界定和原來有很大不同，成本的結(jié)構(gòu)和價格的結(jié)構(gòu)會發(fā)生很大變化。”
實時營銷與業(yè)務(wù)模式重構(gòu)
營銷學(xué)作家Pamela Vaughan在她的《2013年八個有洞見的市場營銷預(yù)測》中提到：營銷活動（Campaign）會逐漸淡出，實時營銷（Real-Time Marketing）將成為主角。“在CEC時代，CMO面臨的還有營銷方式的轉(zhuǎn)變。”徐永華對記者說，“營銷將從以前相對靜態(tài)的、自上而下的營銷方式變?yōu)榭焖凫`活的營銷方式，例如可以通過微博產(chǎn)品快速地向潛在客戶推送信息并得到反饋。”
徐永華還介紹：“在營銷的流程和執(zhí)行上也會變革。通過互聯(lián)網(wǎng)、郵件、社交網(wǎng)絡(luò)進行營銷，其流程勢必會與傳統(tǒng)的廣告投放存在差別。而在執(zhí)行方面，對客戶的細分、客戶個性化需求的選擇都與以前存在很大差異。”
這就意味著企業(yè)要重建整個營銷體系，并構(gòu)建起可以針對客戶個性化需求作出及時應(yīng)變和反饋的全接觸系統(tǒng)。
實際上，營銷體系重塑只是一個方面。“在CEC時代，由于客戶的期望會越來越高，商家所交付的產(chǎn)品和服務(wù)和以前不同，交付的方式也會不同。這就導(dǎo)致商家的業(yè)務(wù)模式、運營模式和管理方式都會發(fā)生改變。”徐永華說。
面向CEC的企業(yè)業(yè)務(wù)模式重構(gòu)，會帶來企業(yè)的根本性變化。“商家傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式是從了解市場需求開始，然后設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品，再到制造、加工、銷售以及后續(xù)服務(wù)這樣一個線性的流程。”徐永華表示，“在CEC時代，客戶實際上位于價值鏈的中心，所有創(chuàng)造價值的活動過程都是圍繞著客戶來運作的。”由于社交網(wǎng)絡(luò)等交互方式的存在，客戶通過這些手段參與到商家從設(shè)計、制造到銷售服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)，在每一個環(huán)節(jié)影響著商家。而且正是因為客戶的參與和反饋，使得商家的價值鏈很容易形成閉環(huán)，也就是說客戶最終對產(chǎn)品和服務(wù)的體驗很容易反饋給商家，從而對其下一代產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計制造產(chǎn)生影響。
轉(zhuǎn)型三步走
面對CEC，CMO需要帶領(lǐng)企業(yè)的營銷和業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，才能洞察CEC的個性化需求，為他們提供更好的服務(wù)。徐永華認為，企業(yè)在轉(zhuǎn)型路上需要三個步驟：評估數(shù)字化時代對企業(yè)的影響、重建運營模式和塑造執(zhí)行能力。
“其實數(shù)字化時代對不同行業(yè)有著不同的影響。IBM會幫助企業(yè)評估其影響，基于企業(yè)的理解和需求幫助企業(yè)重新定義客戶價值、業(yè)務(wù)模式和收入模式。在基于互聯(lián)化、數(shù)字化的CEC時代，企業(yè)有些傳統(tǒng)業(yè)務(wù)可能會失去價值，一些新的商業(yè)機會也可能會出現(xiàn)。”徐永華介紹，“在重新定義企業(yè)的價值之后，接下來是重新搭建企業(yè)的運營模式，包括組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整、更好地運用新技術(shù)等方面。最后則是快速建立執(zhí)行能力，抓住新的機會，這是企業(yè)能否轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵。其實，每個企業(yè)的具體情況不一樣，它的實際轉(zhuǎn)型路徑也會不同。”
周憶作為IBM大中華區(qū)的CMO，也向記者介紹了IBM的營銷轉(zhuǎn)型：“之前，我們的營銷都是按行業(yè)劃分的。只要是同一行業(yè)的企業(yè)，我們就會用同一套營銷手段。但是，這明顯不是最優(yōu)的。盡管處在同一行業(yè)中，每一個客戶的需求也會不同，每家企業(yè)都要實現(xiàn)自己不同凡響的定位。因此，我們就必須要為每個客戶量身定制方案，滿足其個性化需求。我們逐漸了解到，客戶需要的第一步一定不是后臺產(chǎn)品的進入，而是幫助他解決問題，告訴他所應(yīng)該具備的能力，并從業(yè)務(wù)分析、流程以及整個企業(yè)架構(gòu)的角度及時給他做出診斷。”
當CEC介入到企業(yè)的每一個環(huán)節(jié)時，IBM都提供了相應(yīng)的工具去應(yīng)對CEC帶來的挑戰(zhàn)，滿足CEC的需求。“智慧商務(wù)將采購、市場、銷售、服務(wù)四大環(huán)節(jié)完全打通，能夠帶給企業(yè)客戶完整的價值鏈。”IBM軟件集團全球行業(yè)解決方案總經(jīng)理Craig Hayman表示。
在采購方面的Emptoris擴展了基于云的分析洞察解決方案，可以為供應(yīng)鏈和采購提供智能管理；在客戶體驗管理領(lǐng)域的Tealeaf跨越市場、采購和服務(wù)三個領(lǐng)域，即時反饋和改善客戶體驗；在銷售規(guī)劃方面的DemandTec跨越市場和采購兩個領(lǐng)域，通過增加基于云的定價、促銷及其他經(jīng)營和市場分析功能，幫助企業(yè)根據(jù)客戶購買趨勢更好地界定價格和產(chǎn)品組合。
此外，還有IBM較早收購的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分析軟件Coremetrics和自動化營銷軟件Unica。有意思的是，當Unica還是一個獨立的軟件公司時，IBM就已經(jīng)開始把Unica用在客戶管理和營銷上。Unica會根據(jù)客戶的行為和反應(yīng)（例如在IBM的網(wǎng)站上下載資料、參加IBM舉辦的活動等）打分，并自動決定下一步的舉措。當客戶的積分達到預(yù)設(shè)值后，Unica會將客戶資料轉(zhuǎn)移到呼叫中心，此后銷售人員會通過電話與客戶聯(lián)系，客戶如有相關(guān)購買需求，公司的銷售人員就會登門拜訪。周憶表示，Unica為IBM市場部帶來了巨大的改變。市場部原來面對的是一個泛在的群體，而通過Unica可以知道到底是哪些客戶流露出對IBM產(chǎn)品的興趣，并可對之展開精準營銷。
“Coremetrics能夠檢索和分析互聯(lián)網(wǎng)上的客戶行為和信息。”夏然告訴記者，“例如通過Coremetrics軟件商家可以發(fā)現(xiàn)早上它的大批訂單是由手機發(fā)送的，到9點半之后訂單流量來自iPad或者電腦，10點以后又變成手機。這樣，商家就可以根據(jù)這樣的規(guī)律找到促銷方式。此外，根據(jù)位置、日期等因素，Coremetrics都可以進行分析并實現(xiàn)定點營銷。”據(jù)了解，總部位于法國的身體護理、家居用品國際零售商歐舒丹（L'OCCITANE）就通過Coremetrics 及其他云交付的分析解決方案，捕獲和分析客戶行為方面的數(shù)據(jù)進而創(chuàng)建出優(yōu)化的客戶切分信息，最終獲取了各類細分客戶的需求。
在夏然看來，目前IBM已經(jīng)形成了一個比較完整的智慧商務(wù)解決方案，各個產(chǎn)品既可以單獨使用來滿足企業(yè)的某一方面需求，也可以組合起來幫助CMO完成閉環(huán)的、完整的基于IT的營銷和業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型。“從CMO的角度來說，實踐智慧商務(wù)和營銷，可以先用Coremetrics在大的方向上找出客戶的大量信息并調(diào)整運營模式，再通過Tealeaf了解客戶的反饋，改進客戶體驗，最后通過Unica實現(xiàn)定點營銷。”
事實上，IBM在企業(yè)采購、市場、銷售和服務(wù)完整的價值鏈上，還有更多層面和角度的解決方案。例如讓企業(yè)具有社會化能力的IBM Connections、IBM Mobile Connect等基于社交協(xié)同和移動的解決方案，讓企業(yè)可以高效完成數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析的Cognos、SPSS，乃至電子商務(wù)平臺WebSphere Commerce、大數(shù)據(jù)分析平臺InfoSphere等。
“我們預(yù)計不包括中國市場在內(nèi)的全球市場，在智慧商務(wù)上面將產(chǎn)生600億美元的商機，而且這600億美元只是軟件方面的規(guī)模。”夏然對記者說。
“我們每一次收購公司，都是圍繞著怎么樣讓客戶的能力變得更強。”夏然說。作為一家完全的B2B企業(yè)，IBM耗費了大量的資源去調(diào)研CEC時代企業(yè)營銷方式和管理方式的變革，并提出全面的解決方案，目的就是要幫助IBM的客戶實現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，幫助IBM的客戶去更好地洞察和服務(wù)客戶，從而讓客戶牢牢抓住它的客戶。在這個意義上，IBM不僅為客戶提供營銷手段，采購、銷售、服務(wù)手段，業(yè)務(wù)模式和管理模式轉(zhuǎn)型手段，更提供了樹立維護品牌的手段。正如周憶所說：“營銷的最高境界就是營銷品牌。”
“IBM的解決方案提供的不僅僅是精準營銷。因為商家與客戶之間永遠不是一錘子買賣，一個公司、一個品牌要想與其客戶、消費群在長時間內(nèi)建立牢固的關(guān)系，企業(yè)就不僅要為它的客戶提供最好的產(chǎn)品、服務(wù)，而且要創(chuàng)造最佳的客戶體驗。”夏然介紹，“IBM在幫助企業(yè)為他們的客戶重塑客戶體驗方面已經(jīng)有諸多的最佳實踐。”
“當然，CEC來了，企業(yè)持續(xù)的變革和轉(zhuǎn)型將是一條漫長，但又充滿驚喜的路……”夏然說。
周憶：CMO的新使命
“顧客是上帝”這句話一直深入人心，它體現(xiàn)的是把顧客置于企業(yè)中心的服務(wù)思路。在大數(shù)據(jù)時代，這個口號有了新的詮釋。2012年，IBM提出CEC（首席執(zhí)行客戶）的概念，指出客戶是影響企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計、發(fā)展，決定企業(yè)方向的關(guān)鍵“人物”。
作為IBM的大中華區(qū)CMO，周憶對新概念CEC的詮釋、對CMO職責的理解以及對CMO與CIO配合模式的解讀，體現(xiàn)了她在客戶主導(dǎo)商業(yè)的新時代下，對企業(yè)轉(zhuǎn)型和營銷變革的洞察。
CEC引導(dǎo)企業(yè)轉(zhuǎn)型
商業(yè)環(huán)境和形勢的起伏變化，要求企業(yè)做出與之匹配的轉(zhuǎn)型。CEC概念在轉(zhuǎn)型過程中能起到充分的指導(dǎo)作用。
《中國計算機報》：您認為CEC概念和企業(yè)未來戰(zhàn)略存在哪些關(guān)聯(lián)？
周憶：我們看到，在新的時代，企業(yè)轉(zhuǎn)型將呈現(xiàn)出三大趨勢：第一，深入了解客戶的個性化需求，從以前按類型區(qū)分，到現(xiàn)在精準到人；第二，打造全接觸系統(tǒng)（system of engagement），全面提升客戶體驗；第三，塑造“表里如一”的企業(yè)品牌和文化。
未來企業(yè)轉(zhuǎn)型的三大趨勢，同樣是今天營銷變革的三大命題。首先，不論是對于B2B還是B2C企業(yè)，營銷所針對的客戶將不再以群分。實現(xiàn)精準營銷的核心是技術(shù)。置身于社交化的環(huán)境中，企業(yè)可以通過技術(shù)手段獲取足夠多的數(shù)據(jù)，進而有條件分析、了解每一個客戶的需求，分析影響客戶做出購買決策的各種因素，從而不僅可以全面了解客戶目前的意愿，而且能夠?qū)λ麄兾磥淼男枨笞龀鲱A(yù)測。
其次，在準確了解客戶需求之后，企業(yè)要想吸引并留住客戶，需要利用每個可能的客戶接觸點，提供360度的完美客戶體驗。這一目標的實現(xiàn)需要企業(yè)從營銷部門開始，進行一場以客戶為中心的企業(yè)轉(zhuǎn)型，逐步優(yōu)化企業(yè)的流程、人員和運營。轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之一是要有一個全接觸系統(tǒng)來整合所有的客戶接觸點，包括線上的、線下的，虛擬的、實體的，并打造一個以客戶為中心的“需求鏈”。這樣企業(yè)才能進行實時反應(yīng)，在適當?shù)目蛻艚佑|點，針對適當客戶，在適當?shù)臅r候，說最恰當?shù)脑挘龀鲎钫_的營銷，進而將營銷變?yōu)榉?wù)，置營銷于無形之中。
第三，品牌是企業(yè)的寶貴資產(chǎn)，而在新的社交化媒體環(huán)境中，企業(yè)的品牌受到了前所未有的沖擊。因為消費者獲取信息的渠道數(shù)不勝數(shù)，企業(yè)早已無法單向傳遞信息，更無法控制消費者對品牌的認知。在這個近乎透明的環(huán)境中，要想維持品牌的良好形象，企業(yè)必須讓自己的品牌文化“表里如一”。企業(yè)的品格就像一棵樹。很多人只考慮怎么把樹影做得漂亮，但假如那棵樹已經(jīng)歪了，樹影怎么可能漂亮呢？企業(yè)的文化與品牌的關(guān)系就像是樹和影的關(guān)系。
CMO重任在肩
有些人認為“CMO在一個企業(yè)里，它最恰當?shù)慕巧珣?yīng)該既不是主角，也不是跑龍?zhí)祝墙橛趦烧咧g的最佳配角”。恰逢CEC時代，CMO應(yīng)該如何定位自己？
《中國計算機報》：作為IBM大中華區(qū)的CMO，你的主要職責是什么？在配合大中華區(qū)的CEO尋找新客戶和關(guān)注老客戶之間，如何達到平衡？
周憶：新時代要求CMO是一個具備全面能力的人：他要像CEO一樣要對整體戰(zhàn)略、部署和業(yè)務(wù)前景要有非常強的規(guī)劃能力，要像CFO一樣對數(shù)字有著敏銳的洞察力，也得像CIO有技術(shù)頭腦，了解技術(shù)，還要像CHO一樣關(guān)注員工、建立公司文化，最后他要比客戶還懂客戶。
作為IBM大中華區(qū)的CMO，我首先要鞏固已有的客戶市場。IBM衡量客戶有行業(yè)、區(qū)域、渠道、產(chǎn)品等不同的維度。IBM的客戶IT能力都比較強，這就促使IBM要源源不斷地提供新的技術(shù)、新的能力、新的客戶體驗、新的洞察，和他們一起與時俱進。
第二、創(chuàng)造市場。這也是我作為IBM 大中華區(qū)CMO的最大挑戰(zhàn)之一——幫助公司發(fā)現(xiàn)新的客戶群。在發(fā)現(xiàn)新客戶群的過程中，新技術(shù)賦予我們?yōu)榭蛻籼峁┝可碛喿龅膫€性方案的能力。從發(fā)現(xiàn)潛在客戶開始，就讓客戶感覺到其的需求、潛在能力，以及未來的成長空間都被我們所理解，這是將潛在客戶變成真實客戶的前提條件。
第三、品牌主張，營銷的最高境界就是營銷品牌。品牌價值的擴張和品牌主張，意味著承諾和最后兌現(xiàn)給客戶的體驗是一致的，這是獲取客戶忠實度的必要條件。
營銷中，滿足客戶的個性化需求最為重要。IBM的營銷新概念是B2P，“P”就指個人。企業(yè)需要深刻理解其企業(yè)用戶所需要的個性化定制和服務(wù)，這就需要借助數(shù)據(jù)分析的能力和數(shù)學(xué)建模的能力，獲得洞察力。在此基礎(chǔ)上，最讓客戶欣然接受的是沒有痕跡的營銷。先為客戶想他要什么，然后提出與之契合的內(nèi)容，讓客戶覺得我們是深刻了解其癥結(jié)的，隨后奉上量身訂做的解決方案。這樣培育出來的客戶關(guān)系就是長期而穩(wěn)定的，而不是一錘子買賣。
打好藝術(shù)與技術(shù)的戰(zhàn)術(shù)配合
是CMO和CIO固守自己的一方領(lǐng)土，直接向CEO匯報，還是他們之間存在具有廣闊空間的合作機會，也存在功能互補和更大發(fā)揮的可能？CEC時代，不再是CMO和CIO分立的時代。
《中國計算機報》：技術(shù)使得深入了解每個個體特定需求成為可能，企業(yè)的產(chǎn)品策略、營銷模式手段都發(fā)生相應(yīng)的變化。此時，企業(yè)的CMO和CIO應(yīng)該如何應(yīng)對？
移動互聯(lián)網(wǎng)的風起云涌，使得O2O早已不再是電商的專利，更成為“店商”在新商業(yè)時代競爭的利器。針對用戶希望利用Wi-Fi布局O2O的需求，以及連鎖商家在實現(xiàn)無線精準營銷落地時可能遇到的障礙，近日，銳捷網(wǎng)絡(luò)在京“銳捷睿易商業(yè)O2O營銷云平臺方案”。據(jù)了解，該方案為面向商超、服裝百貨、專營專賣、休閑娛樂等連鎖經(jīng)營用戶，在提供極速無線上網(wǎng)體驗的同時，進行顧客信息收集和精準廣告營銷，并利用大數(shù)據(jù)技術(shù)開展消費者行為及客流分析，將企業(yè)O2O（Online To Offline）戰(zhàn)略落地。據(jù)介紹，這是業(yè)界首個專門針對連鎖經(jīng)營業(yè)推出的O2O營銷云平臺解決方案，能夠針對連鎖商家所屬不同行業(yè)及不同規(guī)模提出有針對性的解決方案，充分展示了銳捷睿易品牌對商業(yè)零售業(yè)的專注與深入理解。
創(chuàng)國內(nèi)連鎖經(jīng)營先河
助力店鋪提升經(jīng)營能力
據(jù)悉，銳捷睿易是銳捷網(wǎng)絡(luò)專門針對中小企業(yè)推出的一個產(chǎn)品的子品牌。這個品牌是在2013年正式的，由銳捷網(wǎng)絡(luò)SMB事業(yè)部獨立運營，經(jīng)過一年多的發(fā)展，銳捷睿易已經(jīng)擁有50多款產(chǎn)品，主要的產(chǎn)品線包括交換機、網(wǎng)關(guān)無線、商業(yè)與路由四條產(chǎn)品線，這些產(chǎn)品線能夠為包括網(wǎng)吧、中小教育、中小醫(yī)療等各行各業(yè)的中小網(wǎng)絡(luò)用戶提供整體的解決方案。銳捷睿易的解決方案最大的特點是能夠根據(jù)不同的中小網(wǎng)絡(luò)用戶的需求，提供定制化的解決方案。此次推出的商業(yè)O2O營銷云平臺解決方案，就是銳捷睿易專門針對商業(yè)零售業(yè)市場里面的連鎖商戶、連鎖商家客戶群定制的一款解決方案。
銳捷睿易商業(yè)O2O營銷云平臺方案，由無線網(wǎng)絡(luò)、商業(yè)云路由、WMC營銷云平臺以及RBIS商業(yè)智能云系統(tǒng)共同組成。其中，小微店鋪專用無線路由器RG-BCR800W、以及由RG-AP220-L無線AP和RG-SAC無線網(wǎng)絡(luò)軟件管理系統(tǒng)組成大中型店鋪專用無線網(wǎng)絡(luò)解決方案，為連鎖商家提供高質(zhì)量無線網(wǎng)絡(luò)。WMC精準營銷云平臺支持零成本手機認證和微信認證，幫助商家基于無線網(wǎng)絡(luò)獲取高質(zhì)量潛在顧客信息，快速建立企業(yè)CRM數(shù)據(jù)庫。針對連鎖商家在不同地域、不同季節(jié)及不同消費者推出產(chǎn)品的差異，WMC平臺能夠?qū)崿F(xiàn)連鎖門店各分店個性化信息推送及促銷策略的實施。特別地，銳捷睿易此次最新的RBIS商業(yè)智能云系統(tǒng)能夠提供基于Wi-Fi的客流分析，通過監(jiān)測客流量、進店率及顧客駐店時長等數(shù)據(jù)，幫助連鎖商家不斷提升營銷有效性及店鋪經(jīng)營能力。銳捷網(wǎng)絡(luò)SMB事業(yè)部副總經(jīng)理王濟鴻表示，“作為業(yè)內(nèi)最專業(yè)的硬件平臺供應(yīng)商，銳捷網(wǎng)絡(luò)將多年來在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)域積累的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，通過不斷進行方案更新與迭代，大大的降低該方案的應(yīng)用門檻，積極推進了在Wi-Fi和云服務(wù)基礎(chǔ)上的新興技術(shù)的商用普及，力爭為連鎖商家提供最為完備的面向O2O的網(wǎng)絡(luò)平臺整體解決方案。”
強強聯(lián)合
打造“店商”營銷平臺
會當天，據(jù)銳捷網(wǎng)絡(luò)SMB事業(yè)部營銷總監(jiān)楊靖介紹，本次的銳捷睿易商業(yè)O2O營銷云平臺方案為一個整體的解決方案。其中銳捷網(wǎng)絡(luò)在基于Wi-Fi O2O營銷平臺首先把架構(gòu)劃分成兩大部分，一大部分叫硬件平臺，另外一部分叫業(yè)務(wù)平臺。“硬件平臺是基礎(chǔ)，大多指的就是Wi-Fi，店里面要有Wi-Fi，大一點規(guī)模的店除了Wi-Fi以外，還要有互聯(lián)網(wǎng)出口的路由器。包括一些基于Wi-Fi的認證，基于Wi-Fi廣告頁面的推送，這些都是和硬件密不可分的。在Wi-Fi環(huán)境下，消費者到底做了什么事情，基于Wi-Fi環(huán)境的數(shù)據(jù)分析，這些都是硬件平臺所提供的內(nèi)容。業(yè)務(wù)平臺部分，是基于硬件平臺可以知道消費者進店以后到底可以做什么事情，是可以直接去下單購買一個商品，還是可以去玩一個游戲抽獎，實際上是由業(yè)務(wù)平臺進行支撐的。其中包括廣告、促銷、微站、會員管理、訂單支付等等，還包括微信營銷、電商平臺等等，全部都是業(yè)務(wù)層面平臺所承載的內(nèi)容。” 楊靖介紹。
傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析更多的是依賴于現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)，以此為準。兒此次的Wi-Fi O2O營銷平臺所包含的業(yè)務(wù)功能板塊還承載著另外一項功能，即由專業(yè)的咨詢機構(gòu)幫助商家做的BI分析，并且BI分析要依托于更大的數(shù)據(jù)來做。
銳捷網(wǎng)絡(luò)一直將其定位為一個網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商，所以在硬件層面他們做到的更專業(yè)。“我們?yōu)樗械纳碳遥ㄋ械暮献骰锇樘峁┳顚I(yè)的硬件平臺。包括硬件的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，像Wi-Fi、路由器，包括基于硬件的認證平臺和廣告平臺，以及數(shù)據(jù)源平臺。這是我們重點去做的，也是我們最擅長的。業(yè)務(wù)平臺現(xiàn)在已經(jīng)有很多專業(yè)公司在做各個領(lǐng)域的工作了。從客戶的角度出發(fā)是希望廠商能夠提供一個整體的解決方案，所以銳捷會整合行業(yè)里面的龍頭和一些專業(yè)的公司，強強聯(lián)合，為商戶提供全套的專業(yè)整體解決方案。”楊婧表示。
