時間：2022-05-16 02:10:12
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇軟件營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
近日，友立資訊在中國大陸地區推出了會聲會影10視頻編輯軟件。會聲會影10分為SE、RET和PLUS三個版本，即將在內地上市的是會聲會影10 PLUS版本，它是這三個版本中功能最全的一個，其零售價格為229元。會聲會影10是一款為高端家庭娛樂提供高清錄像、高清剪輯、高清播放全系列高清解決方案的消費級視頻編輯軟件，它具有人性化的廣告自動搜索刪除、智慧防手抖、七軌影片覆疊等功能。
簡訊
SAS新客戶智能解決方案
日前，商業智能軟件和服務提供商SAS了新的“客戶智能解決方案（SAS Customer Intelligence），包括SAS市場營銷自動化管理、SAS市場優化管理、SAS互動管理、SAS Web分析、SAS數字化營銷管理、SAS Veridiem營銷資源管理以及SAS營銷績效管理，能提供最完整的企業營銷管理解決方案套件。SAS客戶智能系統建立在基于開放標準的SAS 9平臺上，結合了大量先進的技術和深層次的行業知識和經驗，并且能與企業現有的IT基礎設施集成，增加現有投資的收益。同時，SAS客戶智能解決方案還能與SAS法規遵從、SAS風險管理、績效管理以及其他重要的企業功能集成。（康）
點擊科技多媒體即時通信軟件
點擊科技推出的Lava-Lava是一款趣味、實用、高品質的多媒體網絡通信軟件，它能夠提供超清晰的語音通話質量，能夠解決語音延遲、有回聲等網絡電話常見的問題; 提供超強的查找條件組合，讓用戶能快速找到自己的聊友；提供多人語音聊天功能，用戶能同時邀請4位好友在網上進行語音或者視頻聊天。同時，Lava-Lava專門針對各種常見防火墻進行了有針對性的開發，幾乎可以在所有的防火墻或者NAT之后工作，讓用戶無論何時何地都可以流暢地與好友視頻通話。（康翔）
泰克WiMAX測試軟件RSA-IQWIMAX
測試、測量和監測解決方案供應商泰克公司推出解調制和分析軟件RSA-IQWIMAX。作為WiMAX綜合測試工具的重要部分，RSA-IQWIMAX為符合IEEE 802.16-2004（固定）和IEEE 802.16e-2005 (移動) WiMAX 標準的OFDM和OFDMA信號提供了頻譜與調制測量方案。作為泰克和LitePoint合作的最新成果，RSA-IQWIMAX是一款用于WiMAX設備的專業測試軟件工具，能夠利用泰克RSA3408A實時頻譜分析儀在WiMAX設備的設計過程中完成特征化和故障排除的工作。憑借RSA-IQWIMAX，技術研發團隊可以更快地探測、診斷、解決WiMAX設計工作中的問題，從而能夠以最快的速度將含有WiMAX技術的消費電子產品、電腦以及手持設備等各類最終產品推向市場。（鳴）
Mitrionics BLAST 生物信息學軟件
Mitrionics公司首次展示其NCBI BLAST生物信息學應用程序的加速版。Mitrion BLAST運行在Mitrion虛擬處理器上，該虛擬處理器安裝在SGI Altix系列服務器的SGI RASC RC100計算刀片內。研究人員使用BLAST，可以進行基因和蛋白質的相似度搜索，并且它還是分子生物學大型數據庫中的主要數據挖掘工具。（遠）
訊：近日，作為國內領先的企業移動營銷解決方案提供商時趣SocialTouch，憑借在數字營銷領域的豐富經驗和優質創新能力，成功斬獲寶潔旗下碧浪的數字營銷業務，成為其全面主導的數字營銷商，助其全面推進品牌數字營銷的創新戰略實施。
據了解，為了更好的重新塑造碧浪在數字世界中的形象，徹底從之前的"微創新"解決方案策略轉為"顛覆式"創新的滿足式需求策略的轉變，碧浪需要一家對數字營銷戰略有足夠創新，思維更加顛覆和突破的商來協助其完成任務。針對碧浪的需求，基于對品牌、用戶的充分理解與認識，從品牌特性和用戶關聯的角度出發，時趣采用數字化營銷推廣的策略，以創意設計為輔助配合手段，為碧浪洗衣液制定了精準匹配不同用戶屬性的活動策劃及推廣運營的營銷解決方案。
本次碧浪攜手時趣是因為，時趣一向重視在數字營銷領域對新商機的把握，具有豐富的數字營銷整合服務能力和經驗，能夠為合作伙伴提供全方位的服務支持；另一方面，時趣團隊擁有高效的執行能力，為碧浪提供高質量的服務，對客戶的需求能夠做到快速響應。這也再次證明，時趣借助大數據分析平臺，可以深入洞察出消費者需求，能夠為客戶提供更加全面、精準、前瞻性的數字化支持。并且可以為客戶提供成熟的產品，能夠做到廣告、運維、軟件的整體搭配實現社交數字營銷的整體需求。
碧浪相關負責人表示，在簡短的2-3次溝通過程中，時趣展現了非常強的對數字營銷的戰略思維和不同尋常思路的出色創意能力，不僅能夠迅速把握住碧浪品牌精神，為產品建立高端、科學的形象，并且為碧浪提供了清晰的數字營銷策略，極具創意的高質量多形式內容傳播內容，以及極具消費者深刻洞察整合媒介平臺策略。
時趣COO吳璇表示，此次的合作對時趣而言，是挑戰與機遇并存。雖然時趣團隊非常年輕，但憑借大家對移動社交領域的深刻洞察以及客觀的用戶數據分析，深度分析和洞察消費者的需求與痛點，為碧浪提出全新的傳播策略和創意框架，同時也呈現出年輕團隊對品牌的熱愛與激情。
時趣SocialTouch作為目前國內新數字營銷領域單體規模最大的公司，擁有移動社交領域全營銷生態產品："營銷策略和創意內容、移動原生廣告采購和投放服務、企業移動營銷管理軟件和實施服務、企業移動營銷數據管理和數據分析服務"四大產品線。時趣專注移動數字營銷領域，致力于通過一整套包含了"戰略-軟件-大數據-廣告投放"為一體的營銷解決方案幫助企業實現數字營銷的價值，進行移動互聯網的轉型。時趣已服務了包括寶潔、騰訊、Airbnb、愛爾康、京東、三只松鼠、褚橙等超過100家大型企業和1000家中小企業，積累了超過800名來自數字營銷、軟件平臺，數據SaaS、大數據和移動廣告的多領域、復合型人才團隊。(來源：梅花網)
大眾傳媒營銷模式的優點顯而易見，但是其不足之處也不容忽視：沒有針對性地傳遞信息、缺乏對不同客戶需求的準確定位，這往往使客戶對產品失去興趣，甚至讓企業丟掉原本的忠實客戶。
可變數據印刷技術將把一對一的個性化交流與大眾傳媒相結合，很好地彌補了以上缺點。市場營銷者可以采集和分析相關客戶信息，通過印刷品、電郵、網站以及移動設備來實現與客戶的一對一交流，提高客戶反饋率，更好地提高營銷效果。其中印刷服務供應商在這場新的營銷革命中起著關鍵作用，當印刷服務供應商充分意識到基于客戶數據提供多渠道、一對一營銷解決方案的巨大市場價值時，不妨逐步從傳統的印刷服務供應商轉型成為市場營銷服務供應商，以滿足市場對個性化營銷日益增長的需求。
正視技術挑戰
如今，越來越多的傳統印刷服務供應商意識到了可變數據印刷以及多渠道、一對一營銷解決方案的潛在商機，并有意開展相關的可變數據印刷服務。然而很多印刷服務供應商深感無從著手，為此，我們首先從技術角度來分析，如何利用可變數據印刷技術實現多渠道、一對一營銷。
實現有效的、一對一市場營銷的基礎是廣泛收集并合理運用相關數據，進而向目標客戶傳遞個性化的信息。個性化圖像、多種信息傳播媒介以及互動交流的運用是提高營銷效果的關鍵。
1.個性化圖像、跨媒介、互動交流，三大元素提高營銷效果
隨著技術的進步，印刷企業的客戶越來越了解和認可可變數據印刷的價值，并期待在傳遞自己產品信息時能夠融入更多個性化元素。而將個性化圖像運用到印刷品、電子郵件、互聯網和其他市場推廣渠道中則被證實可以極大地增加市場推廣信息的可讀性、引起目標客戶的關注、并提高客戶反饋率，同時，個性化圖像的充分運用，也會讓印刷服務供應商與其他傳統印刷服務供應商相比更具競爭優勢。
為了實現更好的營銷效果，印刷服務供應商還應該充分利用多種傳播媒介，而不再局限于傳統的印刷媒介。電子媒體的出現從根本上改變了印刷服務供應商的商業模式，如今，企業需要充分利用不同渠道來推廣自己的產品和服務，他們需要印刷服務供應商也開始習慣這一新的需求，把可變數據通過印刷媒體、個性化登錄網頁、電子郵件、社交媒體和移動通訊設備等傳遞給最終消費者。
在基于可變數據印刷開展個性化營銷時，印刷服務供應商應該和客戶充分合作，共同設計方案，以實現最好的效果。目前，可變數據印刷的模式也正發生著改變，正在由過去的客戶提交數據之后便無權再參與后續過程的模式轉變為由客戶全程介入的模式。這種變化使得可變數據印刷開始從一種小眾的解決方案轉變為一種主流的市場營銷渠道。
互動交流是開展個性化營銷時應引入的另一個主要元素。隨著智能手機的普及而廣泛流行的人機交互模式，以及動態的圖像化二維條形碼（如QR碼、DataMatrix碼和PDF417碼）的發明和應用，使印刷服務供應商能夠實現之前不可能實現的互動交流。
位于美國新奧爾良的Pel Hughes公司是一個很好的由印刷服務供應商轉型為市場營銷服務商的例子。這家可以提供多渠道、一對一營銷解決方案的公司創立于1954年，如今廠房占地面積為3200平方米，擁有員工65人。Pel Hughes公司可為客戶提供一系列的多渠道、一對一市場營銷解決方案，包括依托于可變數據的市場宣傳、數據分析、手機營銷、電郵營銷等。例如，該公司為一個擁有多家分店的牙科診所提供了一個全彩色的可變數據程序。診所各個分店的經理可以登錄程序、輸入客戶數據、選擇模版、制作個性化名信片、校對、最后選擇印刷或是通過電子郵件發送名信片。這些名信片的內容都是個性化、針對客戶的信息而設計的，名信片中還嵌入了QR碼，如果是電子名信片，則包含了診所的谷歌地圖鏈接。如此貼心又實用的服務，自然為Pel Hughes公司贏得了客戶的廣泛青睞。為了提供上述各種個性化營銷解決方案，Pel Hughes公司整合了全套的硬件和軟件設備，包括施樂數字印刷機、海德堡膠印機以及跨媒體營銷軟件。
2.有效處理和運用數據，攻克個性化營銷的主要難點
在運用可變數據印刷來實現個性化營銷的過程中，難點之一在于數據的處理。互動技術最顯著的優勢，在于其所能夠獲取與反饋的客戶數據庫很龐大。每當人們掃描一次QR碼、點擊一個互聯網鏈接、或在Facebook上選擇“like”某件事情或物品，這個數據就會被捕捉、評價并被應用到今后的互動溝通中。
過去的傳統郵件只能夠提供有關目標客戶非常有限的信息，如姓名和地址。如今，則可通過對目標消費人群行為的統計能夠獲得關于他們更加豐富的信息，如電子郵件地址、興趣愛好等，以幫助市場營銷者通過可變數據印刷向客戶傳遞更有吸引力的個性化宣傳材料。但是，如此龐大的數據庫，也給印刷服務供應商帶來了巨大的挑戰。
印刷服務供應商不但需要能夠識別和統計如此龐大的信息，而且還要投入必要的時間、金錢和資源來合理應用這些信息。如此復雜的浩瀚工程，使得很多印刷服務供應商面對可變數據印刷革命時退縮不前。但是，這也未嘗不是一種機遇，如果某家印刷服務供應商能夠很好地簡化可變數據收集和處理的過程，那么其必將挖掘出巨大的利潤空間，并讓自己成為可變數據印刷服務鏈上一個不可替代的角色。而且，簡化數據收集和處理過程并非不可行，目前許多軟件供應商都在研發和提供可變數據收集和處理軟件，這些軟件可以把各種信息集中到一起進行分析和重新組合，根據使用者的需求自動形成個性化的印刷品，供印刷服務供應商借助印刷或其他媒介來進行傳播，從而達到一對一營銷的目的。
直面管理和銷售挑戰
提供多渠道、一對一的營銷服務，除了要解決各種技術難題外，印刷服務供應商還要面對經營管理和市場營銷方面的一系列挑戰。
1.轉變經營理念，加強員工培訓，滿足新商業模式下的管理需要
多渠道、個性化營銷會為印刷服務供應商帶來企業管理方面的挑戰。一方面，印刷服務供應商面臨商業模式的改變，從過去的銷售印刷產品轉變為提供營銷增值服務，所以他們必須找到新的模式推銷這些服務；另一方面，提供多渠道、一對一營銷解決方案的啟動費用可能很高，對于許多印刷服務供應商來說，需要重新打造品牌、改變銷售重心、并轉變成7天24小時連軸轉的電子商務形式，這一切聽上去都可能讓人畏縮。
面對這一系列管理上的挑戰，首先，印刷服務供應商必須轉變經營理念。他們必須認識到，隨著技術的不斷進步和客戶需求的不斷提升，提供多渠道、一對一營銷服務是市場的發展趨勢，與其最后在市場的壓力下不得不改變觀念，接受這一新事物，不如率先迎接挑戰，打開思路，逐步探索轉型之路。
其次，印刷服務供應商必須要重視相應的員工培訓。傳統印刷行業的員工，無論是技術人員還是管理人員，多數人長期以來習慣的是傳統印刷業務，對于撲面而來的新技術，包括各種數字處理技術、網絡和移動通訊這些新的信息傳播渠道，都需要一個學習和適應的過程。為了幫助員工更好地完成角色轉變，印刷服務供應商應該對自己的員工開展全方位的培訓，這樣團隊才能以更全面的知識、更長遠的視野去迎接這一新的革命。
2.讓客戶眼見為實，充分挖掘市場需求，解決銷售難題
對于每一個印刷服務供應商來說，銷售都是重中之重。開展可變數據印刷，技術投入是必須的，但在投入了大量人力、物力攻克了技術難關，實現了管理模式的轉變之后，還要能夠成功地把自己的產品和服務推銷出去。許多客戶早已習慣了傳統的印刷品宣傳方案，即便對新興的多渠道、一對一營銷解決方案感興趣，但要接受這一新服務往往還是有顧慮。此時，對印刷服務供應商來說，最好的推銷方法就是讓客戶體驗第一手的結果。印刷服務供應商不妨率先把這一技術運用到自己產品和服務的推廣中來，可以先認真研究現有客戶，找出一些可能有嘗試意愿的客戶，通過交談，讓客戶了解到這一新的解決方案，調動起客戶的興趣，然后和客戶一起設計方案，做出樣本給客戶看。人們都希望看到自己的品牌和產品個性化，當看到印刷服務供應商送來的產品介紹中結合了自己的相關信息、增加了為自己量身定做的各種元素時，客戶對這一新服務的顧慮自然就會打消。
因此，我們的建議是，印刷服務供應商不妨找出自己的現有客戶、潛在客戶還有通訊錄上的聯系人，為他們做出高度個性化的可變數據印刷樣本，讓他們體會到可變數據印刷的魅力，并采用不同的媒介，如電子郵件、社交媒體、移動通訊設備等，不斷地把這些信息傳遞給客戶。國外不少提供多渠道、個性化營銷解決方案的印刷服務供應商都會給客戶發送類似的宣傳材料。例如美國的DirectSmile公司會定期給客戶發送個性化臺歷、記事卡、郵件等小紀念品，讓客戶親身感受個性化宣傳的價值。
位于美國新澤西的Hatteras公司，在1983年成立之時，還只是一家只有4名員工、在機場航站樓占據小小角落的小公司，如今，這家印刷企業已經擁有250名員工，在新澤西有2家工廠，并在紐約設有銷售辦公室。Hatteras公司裝備了全線的數字印刷設備，包括2臺柯達NexPress 2500 plus、2臺柯達Digimaster、1臺柯尼卡美能達bizhub PRO 1050、1臺愛克發:Anapurna M2050大幅面噴墨打印機和2臺惠普大幅面噴墨打印機。借助這些設備和XMPie可變數據印刷軟件，Hatteras公司可為客戶提供基于可變數據的多渠道、一對一營銷服務。
為了讓客戶更加了解和接受其營銷服務，Hatteras公司特意通過舉辦現場講座、午餐討論會等活動，鼓勵現有客戶參與到這場多媒體、一對一的營銷革命中來。同時他們還將個性化信息通過可變數據印刷傳遞給現有客戶、潛在客戶以及Facebook、Twitter等社交媒體上的朋友和追隨者，讓他們親身體驗多渠道、一對一營銷帶來的樂趣和價值。
如何在保持當下商業成功的同時，還能獲得有遠見的創新能力？
這就需要IBM軟件集團擁有一種“魚（商業成功）和熊掌（創新能力）兼得”的智慧。
2013年，對于IBM軟件集團來講是一個頗有意義的年份。從這一時間節點回首，過去10年來，IBM軟件業務營收翻番，盈利增加兩倍，2012年營收達254億美元；從這一時間節點前瞻，根據IBM制定的2015發展藍圖，軟件業務被寄予更高的希望，即在2015年貢獻IBM總利潤的50%，承載IBM的未來。
“小步快跑”已經不足以讓IBM在瞬息萬變的市場環境下實現向高價值轉型的目標。自2003年起，IBM投資100余家公司，先后完成了對70余家軟件企業的收購，“健步如飛”的擴張速度業界罕有。Gartner 2012年全球軟件市場份額報告顯示，IBM以30.9%的市場份額高居軟件供應商之首，市場份額接近緊隨其后者的兩倍。IDC數據則顯示，IBM連續3年領跑中國企業級中間件市場。
如此的發展路徑，不僅需要IBM自身實力的內功修煉，也需要預見高速增長領域，迅速占領關鍵市場。而如何在保持當下商業成功的同時，還能獲得有遠見的創新能力，這需要IBM軟件集團擁有一種“魚（商業成功）和熊掌（創新能力）兼得”的智慧。
分拆的智慧
三年前IBM軟件部門拆分，從此人們心中出現了兩個IBM軟件集團：一個是Robert J.LeBlanc掌舵的傳統“中間件集團”（魚），以核心軟件平臺為導向，強化IBM當下的商業成功并擴大市場份額；另一個則是Michael D. Rhodin主導的“行業解決方案集團”，通過大規模的并購，以勾勒IBM軟件未來在新領域中多種創新的可能性。
“以行業為中心，面向商業需求，將技術和業務更好地結合在一起。”分拆之初，IBM軟件掌門人Steve Mills這樣闡述行業解決方案集團的價值。而隨著去年以智慧商務為首的行業解決方案集團重點業務將目標客戶直指CMO（首席市場官），業界才真正體會到它的創新價值。原來，當其他IT企業還將目標客戶定位為CIO（首席信息官）時，IBM已經開始做其他CXO的生意了。
智慧商務這一看似與前臺業務更為密切的領域，最終將導致的卻是前臺及后臺系統的重大變革，從而推動CMO的角色轉變。IBM軟件集團全球行業解決方案總經理Craig Hayman告訴記者，CMO對于企業的價值，已不僅是驅動市場營銷活動，還將影響產品開發策略、供應鏈策略、商品定價策略、客戶服務策略……IBM早已發現，CMO與信息技術之間的關系將越來越密切。據Gartner預測，到2017年，CMO掌握的IT預算將超過CIO，且市場預算將每12個月增長7到8個百分點，這一增長速度是IT預算增長速度的兩到三倍。
由此可見，行業解決方案集團的重要能力是把軟件提供給企業客戶的業務部門，更好地提升企業客戶競爭力，IT與業務更緊密的結合是客戶的需求，也是IT發展的必然趨勢。IBM軟件集團大中華區戰略及市場總監吳立東女士透露，2013年結合中國客戶的需求，IBM還將展開很多關于CFO（首席財務官）的話題。未來，CPO（首席采購官）、CHO（首席人力資源官）等都將在IT采購中浮出水面。
行業解決方案集團的核心價值還在于“一石二鳥”，即它在創新新市場、新業務的同時，同樣也大幅帶動了中間件集團的高速成長，從而促進了IBM軟件整體業務的商業成功。IBM一向以端到端的解決方案幫助企業用戶提升競爭力，這些更為貼近業務的軟件方案也將帶來前臺和系統平臺的先后變革。同樣以智慧商務為例，作為業界唯一囊獲采購、營銷、銷售和服務四大閉合環節的智慧商務解決方案，IBM的產品組合分成企業電子商務和企業營銷管理解決方案兩大部分：電子商務平臺WebSphere Commerce依舊屬于中間件集團，而收購的Unica、Coremetrics、Emptoris等企業則在采購、營銷、銷售和服務等商業運作的各個階段，都能實現企業與用戶之間端到端的接觸，補足了IBM在營銷管理方案上的短板，不僅帶來了新的技術方案，也為傳統中間件業務帶來了更多的新客戶和全新的商業機會。
收購的智慧
收購，確實是IBM軟件集團保持商業成功的重要手段，同時也幫助IBM在新的領域獲得創新的能力。IBM收購的關鍵因素集中在以下三點：補充重要的技術或專業版塊；占據市場份額；通過IBM軟件銷售團隊和10萬個商業伙伴網絡，大幅拓展收購軟件的客戶覆蓋面。與競爭對手相比，IBM始終堅持其收購戰略，這也是它收購的智慧――收購公司來支持其更高價值戰略，以關鍵增長市場為中心。
在剛剛結束的IBM軟件集團大中華區2013年策略會上，IBM全球副總裁兼大中華區軟件集團總經理胡世忠指出，延續以“軟實力”為核心的發展路線，進一步開拓大數據和分析、移動、云計算，以及社交商務、智慧商務和智慧城市等領域是今年IBM軟件集團在中國的發展策略。這些領域不僅自身構成全新的關鍵增長市場，也對IBM中間件領域的軟件持續保持領先做出了重大貢獻。其實，IBM之所以能夠取得強勁的增長和豐厚的利潤，關鍵原因之一就是在應用基礎架構和中間件領域始終占據市場份額領先地位。
從收購角度不難發現，以上重點領域近年來一直是IBM軟件的重點。以大數據和分析為例，自2000年以來，在IBM收購的近百家公司中，大數據和分析領域的收購超過35家。2012年，IBM完成的11筆收購中，有至少5筆涉及大數據及分析領域，包括大型數據訪問與分析工具Vivisimo、數據分析與遷移軟件Butterfly、云數據分析軟件Emptoris 和DemandTec、數字客戶體驗管理和客戶行為分析解決方案供應商Tealeaf等。僅今年2月，IBM 就宣布收購兩家與大數據相關的企業，分別是自動服務業務分析軟件的制造商Star Analytics分析軟件，以及非結構企業數據分析及管理軟件StoredIQ，從而形成以分析為核心的業界最完整的大數據和分析解決方案平臺。
在大數據的推動下，IBM去年在信息整合和預測分析領域均表現出色，中間件集團的信息管理軟件以固定匯率貨幣計算增長3%，并保持了市場份額，業務分析領域營收則同比增長高達13%。
在新領域拓展上，IBM去年通過收購Worklight從而獲得了為企業提供移動應用管理和安全保障的能力。其實10多年來，IBM一直通過內部開發（如WebSphere業務整合中間件和Rational應用程序開發、在法國La Gaude和以色列Haifa等地以及遍及全球的實驗室研發）和外部收購（包括BigFix、Cast Iron、TeaLeaf）對移動領域進行持續投資。而收購Worklight對于IBM移動戰略有著全新的提升，這是IBM利用收購企業帶來創新能力的重要實例之一。
2013年，IBM更是在移動領域再接再厲，推出了業界最完整的移動平臺解決方案MobileFirst。IBM全球副總裁兼IBM中國開發中心總經理王陽表示，MobileFirst的獨到之處在于，它集關鍵移動軟件技術、服務、專業知識以及合作伙伴和大學生態系統于一體，還涉及保障和管理戰略業務流程的后端技術。這意味著，移動戰略的成功不僅是IBM拓展新領域的成功，作為中間件集團中WebSphere軟件的補充，它使得WebSphere抓住了移動計算來擴大產品范圍，有能力幫助企業建立、連接、運行和管理移動應用，去年該軟件得到了高達11%的增長，市場份額繼續提高。
而在云計算領域，IBM除了展開積極的收購戰略之外，近年來還開始大舉投資并支持OpenStack開放標準，也因此獲得了商業成功。去年IBM云計算領域營收同比增長高達80%，其中超過一半的營收來自IBM軟件業務的貢獻。
聯手的智慧
IT未來的發展將與業務結合得越來越緊密，這也使得軟件 “左右逢源”。如果說軟硬結合的方式依舊是IBM軟件商業成功的基石，那么與服務相結合，通過解決業務問題來帶動行業解決方案軟件的增長，則是IBM軟件的一大創新能力。
從幾年前IBM硬件集團負責人開始向Steve Mills匯報開始，IBM軟硬整合的力度達到了新的高度，去年PureSystems專家集成系統的問世更是軟硬集成的創新結晶。而2013年，IBM全球競爭力中心（Center of Competency）的成立，則開始孕育軟件和服務兩大部門聯手的智慧。
胡世忠表示，其實兩大部門一直都有合作，但從2012年年底開始，雙方的合作就有了新的變化：第一，雙方團隊有更多的交流和深入的培訓，通過協作一起跟進客戶開拓市場，以統一形象面對客戶。第二，雙方銷售人員展開更緊密的合作，這樣能夠將服務部門所具備的行業專業知識、差異化的業務能力、豐富的成功實施經驗，與軟件部門具備的完整產品組合、成熟軟件資產、軟件收購投資優勢結合，幫助企業客戶降低風險、更快地實現價值并強化客戶體驗。第三，就是通過聯合推出全球競爭力中心，在全球范圍內共享專業技能，并為客戶提供聯合解決方案。
“這個中心已經匯集了300人，今年上半年，將擴充為650人以上的專家團隊。”胡世忠告訴記者。這些足以說明軟件與服務部門之間的緊密協作，將在2013年為IBM軟件更好地在行業推廣起到重要的作用。
據悉，2013年，IBM軟件集團將緊跟行業發展趨勢，針對金融、電信、政府、醫療、能源、交通、制造、中小銀行及零售等9大重點行業，推出40個高價值解決方案。IBM全球企業咨詢服務部（GBS）大中華區總經理Nancy E.Thomas女士進一步舉例表示，IBM的業務分析價值就借助了軟件和GBS咨詢專長的獨特組合，雙方在業務分析領域繼續擴展，并在數個戰略性領域取得巨大進步，比如風險管理、價格和促銷優化及銷售業績管理等。“例如，IBM在幫助客戶解決風險管理問題時，軟件部門提供分析軟件能力和產品的組合，服務部門則具有領域和行業經驗與技能。軟件和服務的協作將把先進的軟件能力和一流的咨詢服務帶給客戶，共同解決客戶關注的業務問題。”
[關鍵詞]ERP;體驗經濟;體驗營銷;企業營銷
[中圖分類號] F713.55 [文獻標識碼] A [文章編號] 1006-5024(2006)10-0062-03
[作者簡介] 龐繼紅,廣西工學院管理系教師,研究方向為企業信息化､ERP､體驗營銷;
劉曉靜,廣西工學院財經系教師,研究方向為財務管理､會計電算化｡(廣西 柳州 545006)
21世紀,人類走過產品經濟､服務經濟時代,進入了體驗經濟時代,體驗營銷應運而生｡美國哥倫比亞大學商學院教授施密特(1999)率先提出體驗營銷(experiential marketing)的觀念,在市場競爭的環境中,在信息科技的普及､品牌至上的現象以及溝通與娛樂間的高度整合影響下,消費者購買產品與服務時,不僅是以功能導向來滿足意愿,更在顯示個人品味､追求刺激或觸動人心方面尋求體驗｡相對于傳統營銷注重產品的性能及利益,體驗營銷則將焦點放在顧客體驗上,提供感官､情感､思考､行動及關聯上的價值｡在競爭日益激烈的環境下,許多具競爭力的企業也逐漸意識到體驗營銷的價值:企業的競爭優勢并非只是來自于產品創新､營銷組合或價格競爭等策略,也在于給予顧客有價值的體驗｡當企業所提供的產品與服務,與競爭對手越來越相近時,未來的營銷戰場將集中于消費體驗｡
一､體驗營銷的概述
在IT領域,近年來體驗正成為企業試圖實現低潮淘金的共同訴求｡在戴爾公司總部,差不多每間辦公室都寫著一句口號:“顧客體驗,把握它”｡最早提及體驗概念的是約瑟夫?派恩和詹姆斯?吉爾摩,他們認為,所謂體驗就是人們用一種從本質上說以個人化的方式來度過一段時間,并從獲得過程中呈現出的一系列可回憶的事件｡派恩在其名著《體驗經濟》中有進一步的解釋:體驗是使每個人以個性化的方式參與其中的事件｡體驗營銷的概念最早是由施密特提出的,是指企業通過充分運用產品或服務這個道具,在滿足顧客體驗需求的基礎上,為顧客創造最大化價值的營銷活動過程｡2001年微軟公司新一代操作系統Windows XP全球面世,比爾?蓋茨宣稱該操作系統為人們“重新定義了人､軟件和網絡之間的體驗關系”,“XP”來自“Experience”,其中文意思為“體驗”｡體驗營銷(Experiential Marketing)要求企業必須從消費者的感官(Sense)､情感(Feel )､思考(Think)､行動(Act )､關聯(Relate )五個方面,重新定義､設計營銷策略｡
體驗營銷主要是指從生活與情感出發,塑造感官､感情體驗與思維認識,以此抓住消費者的注意力或培育顧客忠誠度的一系列體驗活動｡與以往的體驗理論相比,體驗營銷既是體驗重點的轉移,又是體驗視角的轉移｡它突破了“理性消費者”的傳統假設,認為消費者的感性因素諸如感覺､感受和情緒等在整個消費過程中起著不可忽視的作用｡這使得企業必須改變傳統的思維模式,從原來重視產品質量和功能的更新換代,轉變為重視顧客的感性需要和情感需要,從賣產品和服務轉變為賣體驗｡隨著新世紀的到來,傳統的特色與利益(Features and Benefits)營銷已逐漸被體驗營銷所代替｡傳統的營銷在很大程度上關注產品的特色以及消費者的利益,認為一件產品對顧客而言,實用即可｡例如,軟件的性能好､穩定､效率高等｡然而到了體驗經濟時代,這樣做就未必贏得消費者的芳心｡因為從營銷的角度來看,體驗營銷與商品營銷､服務營銷相比,在“相互滿足的交換關系”上發生了根本性的變化｡顧客完成了從完全被動,參與企業互動,向完全主動的角色轉換,這才是真正以顧客價值為導向的體驗營銷｡
二､當前我國ERP企業營銷的現狀
20世紀90年代初,美國的加特納公司(Gartner Group Inc.)首先提出了ERP(Enterprise Resource Planning,企業資源計劃)理論｡1996年,ERP的理念首次被中國的軟件提供商所接收并開發出相關產品;至今,國內用戶開始了解并接受ERP理念｡長期以來,我國大多數企業認識和了解ERP往往是通過參加各種信息化會議或者ERP廠家的廣告､ERP產品介紹､實施人員演示產品功能,以及從一些管理咨詢公司獲取相應ERP軟件信息和聽到周圍或業內對ERP的評價,從而形成對ERP好壞的判斷｡進入ERP普及時代的我國企業,對ERP的了解與認識程度,已經影響到企業能否順利實施ERP｡體驗式營銷能夠為ERP用戶提供更直接的接觸ERP的途徑,同時在購買ERP軟件之前,就能夠體驗到ERP管理所產生的巨大價值,從而提高企業不同角色的管理者對ERP的認識水平｡因此實施體驗式ERP的營銷模式,將是我國企業當前對ERP困惑的有效解決手段｡
目前,國內ERP軟件企業的營銷策略存在著兩種主要的導向:第一種是以介紹ERP功能為導向的營銷策略,第二種是以管理咨詢為導向的ERP營銷策略｡采用以功能導向ERP營銷策略的軟件企業遵循的是營銷觀念中的產品觀念,這種觀念認為顧客能鑒別產品的質量和功能,喜歡高質量､多功能和具有某些主要特色的產品｡由于過分重視產品而忽視了客戶需求,這種營銷策略將導致“營銷近視癥”｡軟件企業的這種營銷戰術,不是以“顧客滿意度為中心”,而是以“本企業能否盈利為中心”｡由于軟件企業主要關心如何和潛在顧客達成交易,沒有把想方設法了解客戶的需求作為ERP推銷的首要任務,因此,無法幫助客戶認識當前企業面臨的主要問題,無法提供有建設性和針對性的ERP解決方案,使得ERP產品的推銷工作非常艱難｡另一方面,采用以管理咨詢為導向營銷策略的ERP軟件企業,主要遵循的是營銷觀念中的推銷觀念,這種觀念認為顧客通常有一種購買惰性和抗衡心理,若不大力推銷和積極促銷,顧客就不會購買本企業的產品｡采用這種營銷策略的ERP軟件企業并沒有真正深入地了解顧客的需求,為顧客提供切實可行的解決方案,所提供的項目建議書也是相當粗糙的,某些軟件企業為了短期的生存和發展,為了搶占市場而沒有遵循科學客觀的信息化項目的實施規律｡雖然有的ERP軟件企業也執行了市場營銷觀念,但并沒有真正地貫徹到底,仍然是以“本企業能否盈利為中心”,而不是以“顧客滿意度為中心”｡例如,有的軟件企業在實施軟件過程中過于遷就企業的不合理要求,在系統實施時沒有移植國外最先進的業務模式,固化了企業原有的落后流程,最終導致業績不佳,項目失敗,這在很大程度上影響了國內管理咨詢服務和軟件企業的形象｡
三､我國ERP企業體驗營銷的應用研究
在傳統的ERP營銷模式中,客戶只是被動地接受ERP企業的理念和產品,自己主動想了解的部分則很難獲取｡而與注重ERP產品特色與功效的傳統營銷相比,體驗式ERP營銷更注重用戶的體驗｡這些體驗產生于客戶先前經歷對其感覺､內心和思想的觸動,并將企業品牌與客戶聯系起來,體驗所帶來的感覺､感情､認知和關系價值最終也將取代產品的功能價值｡此外,體驗營銷考慮到了用戶的需求,它基本涵蓋了以介紹ERP功能為導向的營銷策略和以管理咨詢為導向的ERP營銷策略的所有范疇｡因此,對ERP的營銷手段必須做出革命性的改變,體驗式營銷將是一種非常適合ERP銷售的方式｡
(一)感官體驗營銷｡感官營銷的訴求目標是創造知覺體驗的感覺,它通過視覺､聽覺､觸覺與嗅覺建立感官上的體驗｡它的主要目的是利用感官刺激產生美好的享受､興奮､滿足與創造｡感官營銷可區分為公司與產品(識別)､引發顧客購買動機與增加產品的附加價值等｡在傳統的ERP營銷模式中,客戶只是被動地接受ERP企業的理念和產品,而且主要是從視覺和聽覺方面獲得相關的信息,即ERP企業主要通過產品演示介紹(視覺)促使用戶了解企業實施ERP的過程｡進入體驗營銷時代,ERP企業除了在以上方面加強營銷外,還應該注重觸覺方面的營銷｡據研究發現,超過70%以上的ERP用戶認為,ERP是一個自己不可控制的產品｡這種“不可控”來自于用戶對ERP軟件產品無法深入了解,而對產品無法深入了解則源于ERP軟件提供商營銷手段的不足｡ERP軟件提供商可以通過讓客戶對ERP軟件的親身體驗與實踐,來加深對ERP軟件的了解｡對于ERP親身體驗,ERP企業一方面可與國內外IT巨頭､行業樣板用戶,國內外高校等共同投資興建ERP體驗賣場;另一方面,隨著Internet的發展,Internet也越來越來成為現代企業的重要營銷手段,所以,ERP軟件企業也可以在網上開發ERP體驗網站,以便用戶進行網上體驗｡
(二)情感體驗營銷｡情感營銷訴求顧客內在的感情與情緒,目標是創造情感體驗,其范圍可以是一個溫和､柔情的正面心情,到歡樂､自豪甚至是強烈的激動情緒｡情感營銷的運作需要的是,真正了解在特定的場合需要什么樣的情感,用什么樣的刺激可以引起這樣的情緒,以及能使消費者自然的受到感染,并融入這種情景中來,認同你為他設計的體驗｡通過對ERP用戶需求的分析,擬定一個“體驗主題”,圍繞這個“體驗主題”運用各種手段和途徑(體驗軟件､人員､環境､情形等)來形成一種綜合的氛圍,使置身于其中的消費者能夠與周圍環境發生“情感共振”,獲得深刻難忘的體驗｡
ERP的體驗方式可以多種多樣,比如身臨其境的管理與應用場景､智趣盎然的互動､音影交融的多媒體等｡體驗是企業與顧客交流感官信息和情感要點的集合｡一般來說,ERP企業都能提供令人滿意的產品和服務,但是僅僅提供令人滿意的產品和服務并不能長期留住顧客｡ERP企業必須通過體驗創新,激發顧客的興趣,使顧客由滿意的購買者變為積極的倡導者｡情感營銷注重設計制造個性化的產品,使顧客在消費過程中享受到輕松愉悅｡另一方面,在環境的設置上應盡量創造鮮明的形象,保持激發興趣的購物體驗,并且周期性地更新環境設施和產品服務,給人以新鮮的心理感受｡情感營銷中最持久的體驗是忠誠交流的體驗｡顧客往往不滿足于產品服務,希望企業不斷帶給自己驚喜和快樂,并建立情感紐帶,成為企業的忠誠顧客｡顧客往往對值得他們忠誠的公司保持忠誠｡
(三)思考體驗營銷｡思考營銷訴求的是智力(Intel ligence),以創意的方式引起顧客的驚奇､興趣､對問題集中或分散的思考,為顧客創造認知和解決問題的體驗,從而影響他們的思維方式以達到對產品的認同｡在高科技產品宣傳中,思考式營銷被廣泛使用｡1998年蘋果電腦的 iMAC計算機上市僅6個星期,就銷售了 27.8萬臺,被《商業周刊》評為 1998年最佳產品｡iMAC的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案｡該方案將“與眾不同的思考”的標語,同許多不同領域的“創意天才”,包括愛因斯坦､甘地和拳王阿里等人的黑白照片相結合｡在各種大型廣告路牌､墻體廣告和公交車身上,隨處可見該方案的平面廣告｡當這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦的與眾不同時,也同時促使他們思考自己的與眾不同,以及通過使用蘋果電腦而使他們產生成為創意天才的感覺｡ERP企業應在ERP軟件宣傳中附加更多的思考,為顧客提供思考和解決問題的體驗｡
(四)行動體驗營銷｡行動營銷的目標是影響身體的有形體驗､生活型態與相互作用｡行動營銷通過增加他們的身體體驗,展示做事的替代方法､替代的生活型態與互動,和另一種生活方式來引導并豐富顧客的生活,從而挖掘顧客的更深層次的需求｡而ERP個性化的行動體驗主題更是豐富多彩,包括沙盤經營體驗:沙盤模擬企業經營管理對抗訓練;流程應用體驗:詳細呈現企業關鍵管理與應用流程;角色管理體驗:不同管理角色常見困惑與應用解決之道;標準應用體驗:龍頭企業標準管理與行業應用特色剖析;管理模型體驗:最具實用價值的管理模型､方法與工具的應用;時尚應用體驗:最新工廠與互聯網技術在企業管理中的應用;優質服務體驗:將用戶的價值期待與對需求的快速響應相融合｡
(五)關聯體驗營銷｡關聯營銷包含感官､情感､思考與行動營銷等層面｡關聯營銷能為“個人體驗”插上事件和空間的翅膀――回憶過去的､把握現在的､展望未來的美好體驗｡關聯營銷超越私人感情､人格､個性,加上“個人體驗”,而且與個人對理想自我､他人､或是文化產生關聯｡關聯活動方案的訴求是為滿足消費者為他人所尊重､為社會所接受及自我實現等高層次的心理需要,讓人和一個較廣泛的社會系統(一種亞文化､一個群體等)產生關聯,從而建立個人對某種品牌的偏好,進而使不同的個人形成一個忠誠于共同品牌的群體｡
除此之外,ERP企業完全可以根據自身對顧客體驗需求的分析研究,發掘新的體驗營銷機會,制定出其他可行的營銷策略｡無論采用何種策略,體驗營銷的最終目標,不是單純構筑某一類體驗,而是為顧客創造一種無懈可擊而又不同尋常的整體體驗｡
四､結束語
進入體驗經濟時代,傳統式營銷將逐漸被體驗式營銷所代替｡體驗式ERP營銷充分體現了ERP企業以客戶為中心的深度服務理念,是其在滿足客戶期待,提升應用價值方面的重大舉措,是未來ERP交付模式的方向｡通過引入體驗式營銷,將使我國ERP企業營銷工作發生革命性的變革,將進一步增強我國ERP企業的核心競爭力｡
參考文獻:
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隨著社交機會的來臨，為了完成營銷目標而使用的一些科學技術，也會帶來一些不受歡迎的挑戰。營銷人員越來越善于分析，但是因為技術原因，他們自己不使用分析工具，而是需要借助外部機構來為公司作出關鍵性的決定。
這種做法短期內也算是權宜之計，但外部機構都不會徹底明白你和公司內部技術專家的需求。外部機構可以為公司提供一些小的修修補補，但是利用內部人員可以為公司發展提供長遠計策。
營銷人員慢慢養成了從之前在市場上實踐營銷方法，到如今向從社交領域獲取高額投資回報率，營銷人員希望公司的首席創新官(CIO)可以在社交營銷領域取得突破。以下是進行社交營銷的原因：
分散勞動力
社交的興起讓每個人工作時都得使用科學技術。所以，營銷人員不得不在工作中提高自己的技術水平，但是科學技術，不是人人都會用的。在IBM最近的一份調查中顯示，有65%的首席營銷官(CMO)都還沒有準備好應對快速發展的社交渠道和高端的科技設備。營銷人員可以快速變化營銷策略，但是他們擁有科技設備卻沒法進行快速轉換，他們需要技術人員和技術手段來幫助他們。
還好，市面上的軟件可以幫助他們，尤其是他們最需要的社交網絡和數據跟蹤軟件。雖然這些技術對營銷人員幫助不小，但如果營銷人員有一定的技術背景或者對公司的信息基礎比較熟悉，用起這些軟件來更是如虎添翼。
這就是為什么要招聘IT技術人員的原因。IT技術人員熟諳技術解決方案，知道哪種方案最適合公司的組織模式，知道如何開發對應不同部門的技術。IT技術人員喜歡處理和技術有關的問題，但是換成是營銷人員來處理的話，看到花花綠綠的代碼肯定會一頭霧水。所以，有了IT人員，營銷人員就可以卸下一些不必要的責任，然后專注于商業活動，從而可以提高投資回報率(ROI)。
看重點
營銷人員在挑選技術人員時一定要仔細，因為他們直接關系到社交營銷是否可以快速發生改變，還關系到企業最想擴大的市場規模。如果放任技術人員自由處理、自由使用設備，營銷人員可能正在用不適合的技術來培養出一個科學怪人，有養虎為患的危險。營銷人員需要的不僅僅是高科技軟件，更需要的是技術人員能帶來的幫助。
另一方面，IT人員的定位就是幫助營銷人員選擇合適的社交平臺，幫助企業在市場上獲得成功。IT人員可以為不同的公司部門設置不同的系統。在選擇解決方案時，他們腦海中閃現的不僅僅是臨時措施，更需要長久之計。
結論：大家合作才能贏
為實現雙方共贏,互惠互利、共同發展，對**品牌產品線上銷售進行更好的管理，特制定********線上商管理制度。由**電商事業部對線上商進行全面管控。
一、合同簽訂及主要內容
1、公司資質備案，商需提供營業執照復印件、法人身份證復印件、稅務信息、銀行賬號信息、聯系人及電話作為備案（以上信息需加蓋商公司公章），雙方簽訂商銷售合同、產品型號價格協議，雙方各執一份。
2、銷售合同主要針對銷售的渠道、付款方式、訂貨交貨、支付款方式與賬戶、銷售期限等內容的明確。
3、產品型號協議就是我司對經銷商的供應產品型號、產品價格，售后服務的明確。一件的商另明確運費標準。
二、授權形式及主要內容
1、商在各個電商平臺開設店鋪必須經我方書面授權，店鋪名稱須與授權書內授權店鋪名稱相一致，銷售授權書雙方各執一份。
2、授權書包含授權編號、授權渠道、授權產品、授權期限。
3、授權書采用*****法務部固定格式。
三、產品及價格體系執行
1、****有限公司電商事業部（以下簡稱為**事業部）為商確定產品清單，商不得銷售產品清單以外的產品；如需新增產品，經電商事業部書面許可后，方可上線銷售。
2、商可以選擇包銷產品，由電商事業部對商包銷產品進行全網價格管控。
3、商必須執行由電商事業部制定整體**產品銷售價格體系，不得低于**價格體系進行銷售。
四、營銷方案規劃與提報
1、營銷方案是指商在雙方合作期限內銷售**產品的營銷策略方案。雙方達成合作意向后，商提報方案交由電商事業部審核，電商事業部充分了解商的產品目標、銷售目標、銷售策略的前提下，確保在********的現行規章制度框架下保障商營銷方案的穩定實施。
2、營銷方案分為整體營銷方案、爆款產品打造方案、日常平臺官方活動方案和大型活動方案。
a、整體營銷方案包含合作期間的銷售產品型號、銷售額、銷售數量、銷售策略、銷售渠道、銷售店鋪數量、銷售額及銷售數量的月度分解、考核手段。
b、爆款產品打造方案包含銷售產品目標、價格、策略、時間期限、考量標準。
c、日常平臺官方活動方案包含活動渠道及方式、產品型號、銷售目標、價格、策略、時間期限、考量標準。
d、大型活動方案包含活動渠道及方式、產品型號、銷售目標、價格、策略、時間期限、考量標準。(僅限“六一八”、“雙十一”、“雙十二”和“超品日”)。
3、營銷方案必須提報電商事業部進行書面報備，經電商事業部書面許可答復后，方可執行；**事業部會根據行業大盤數據、平臺性質及**實際情況進行建議性指導。
4、未經電商事業部書面許可，不得擅自參加產品降價活動。
五、素材使用及產品標準
1、商店鋪的店鋪首頁、產品詳情頁、產品主圖、產品視頻、產品參數描述、檢測報告、除菌報告、能效報告、保修政策等應由電商事業部審核后，方可上線展示，未經許可內容不得進行展示。
2、商銷售產品應具備符合國家標準的產品3C證書、能效報告、除菌報告、產品檢測報告等相關認證報告，不得上架無資質產品進行銷售。
六、數據監控
1、商店鋪開通后須納入電商事業部的ERP管理體系，方便電商事業部進行考核。
2、商必需提供可查看店鋪銷售數據的賬號（僅查看銷售數據，不要其他權限），方便進行數據查詢與匯總；商按店鋪進行匯總提報賬號。
3、電商事業部按平臺選用官方的數據軟件，如生意參謀、京東商智等，商需開通這些官方軟件的對接權限。
4、電商事業部會根據商店鋪數據變化，根據行業大盤數據、平臺性質及**實際情況結合店鋪進行建議性指導。
5、商有刷單計劃時，需提前報備，電商事業部核查人員會根據店鋪數據判斷刷單真偽；若無報備方案，則按真實銷售進行數據匯總，由此產生的一切后果，由商自行承擔。
七、訂單備貨
1、商應向我司下生產訂單，產品由我司***事業部人員抽樣檢驗，經我司抽檢合格后方可進入線上渠道的銷售。
2、如遇大促活動需提前一月告知電商事業部，協商提前備貨事宜。
3、嚴禁商私自向線下渠道供貨與變相供貨（如線上大批量采購，則需與電商事業部做好備案工作），商應報備產品庫存，配合我司OEM事業部人員監督。
八、保證金制度
1、保證金標準，對商統一收取授權保證金，收費標準為臺單店鋪壹萬元、旗艦店壹拾萬元。
2、商按保證金標準繳納后，電商事業部向商出具相應的開店授權書。
3、店鋪違規被電商事業部罰沒保證金時，商應在被罰沒的三個工作日內補齊保證金。未在規定時間內補齊時，加重處罰。
九、售后處理
1、經銷商所銷售的**產品售后服務按照國家三包標準執行，不得夸大售后服務等。
2、產品售后服務應納入我司體系，全國統一售后服務熱線：400-****-***。如遇到工商投訴事件，應立即處理。
3、為了更好提升線上銷售的服務水平，我司應與貴司建立溝通渠道（建立微信群，商安排專人協調處理，群內成員做好備注：公司+負責事項+姓名）。
十、違規及處罰管理辦法
1、違規分為一般違規、嚴重違規和重大違規
a、一般違規常見如下（包含但不局限）：
1）店鋪已經上線銷售15天，未接入電商事業部的ERP管理體系或未提供查詢店鋪數據的賬號或未接入****業部訂購的官方軟件。
2）店鋪已經上線銷售15天，未提報整體營銷方案
3）店鋪上線后，商安排的售后業務對接人不到位
4）訂單格式未按**固定格式提報
5）刷單未報備
b、嚴重違規常見如下（包含但不局限）：
1）私自上架產品清單以外的產品
2）私自進行產品降價銷售
3）店鋪出現夸大宣傳
4）店鋪出現對消費者的違背承諾
5）未按規定時間補齊保證金
6）店鋪已經上線銷售30天，還未接入電商事業部的ERP管理體系或還未提供查詢店鋪數據的賬號，未提報整體營銷方案
c、重大違規常見如下（包含但不局限）：
1）私自出現3款以上產品降價
2）私自上架銷售無資質產品
3）私自從其它渠道采購**線上型號產品
4）私自向線下渠道供貨與變相供貨
5）違反廣告法、虛假宣傳
6）因商原因被投訴到相關部門、不積極協調處理的
2、處罰措施分為一般違規處罰、嚴重違規處罰和重大違規處罰。
a、一般違規處罰措施為書面警告和扣除保證金2000-5000元。
b、嚴重違規處罰措施為書面警告、扣除保證金5000-10000元、提高產品供貨價10-20元/臺。
c、重大違規處罰措施為全額扣除保證金、提高產品供貨價20-30元/臺、書面解除授權及合作合同，違約商并承擔相應的法律責任。
3、電商事業部安排相關人員進行巡查，發現違規時進行通報及相應處罰，在規定時間內沒有整改到位的，給予加重處罰。
十一、合同解除
1、商未按年度達成銷售回款指標，電商事業部有權解除合同或不再續簽下一年合作合同。
2、合同期內商出現私自偽造開店授權或其他重大違規事項時，電商事業部有權提前解除合作合同，告知相關平臺進行關店處理，所繳納保證金不予退還。我司保留追究商法律責任的權利。
3、合同期內商出現多次違規事項，電商事業部有權提前解除合作合同，告知相關平臺進行關店處理，所繳納保證金不予退還。
一、案例教學(Caseteachingmethod)
市場營銷的應用性和實踐性的特點，決定了市場營銷學的教學不能單純地灌輸以理論，還要更多地和實踐結合起來，更多地強調“從實踐中來，到實踐中去”。如果沒有實踐和感性認識，一切理性營銷理論都沒有意義，而案例教學法能夠彌補傳統理論講授的部分缺憾，有利于加深學生對理論的理解，生動的現實案例有助于學生擺脫十幾年的課本理論學習模式，提高學生的學習興趣，擴大學生的學習視野，相應地增加對知識的理解;通過小組討論及互動式學習，分工協作、交流溝通，可以培養學生脫離老師而自主解決問題的能力。在模式構建中，教師將案例分為模擬案例和實戰案例兩類在課堂上分析或供學生討論。
1．模擬案例。此模式強調教師發揮主導作用，教師依據課程理論教學需要，結合市場營銷模擬軟件模擬結果編寫的案例，此案例為一個系統的案例，涉及營銷環境分析、營銷戰略制定、營銷策略組合等各營銷重點內容。主要是用案例中的情節來討論證明課程內容的觀點、理論和方法，加深學生對知識難點和重點的理解。如，教師在講授營銷環境時，結合模擬案例中提供的各項環境分析為學生講解各營銷環境對企業的影響，進而引導學生為企業作SWOT分析。學生在模擬環境下掌握的信息充分，有利于對已學知識的應用，并為實踐環節中的軟件模擬打下了基礎，提高模擬軟件的應用效果。又如在講價格策略時，教師在讓學生具體掌握各方企業信息的情況下，講解價格的定價方法，分析價格的影響因素，并讓學生結合各種信息具體討論案例中制定的價格是否合理等問題，以提高學生對知識的理解和掌握。
2．實戰案例。此模式強調學生發揮主觀能動性。此類案例教師在組織教學時分為兩部分，一部分為在每章課程內容講授完之后，教師依據典型性、恰當性、時效性和深度性選擇提供專題性的案例，采取讓學生課后進行獨立思考、小組討論等形式，加深學生對本章知識點理解;一部分在課程內容全部講授完之后，組織學生進行大型的營銷案例討論，加深學生對本課程全部知識進行系統的認識和掌握。具體步驟如下:一是由老師規定具體案例、涉及的知識點，要解決的問題;二是布置學生圍繞所提要求，進行分組廣泛收集相關素材，經過案例閱讀、個人分析、小組討論三個環節后，最終進入模擬辯論環節，答辯過程中，由每個小組派1位代表陳述個人觀點，小組其他成員可以補充，然后其他小組提出異議，陳述自己的觀點，辯論;三是由老師總結各方的觀點，學生結合討論意見形成案例學習的結論。
二、情景模擬教學(Situationalteaching)
為了與案例教學環節及實踐環節有機結合，此模式的實施中，教師依托營銷模擬軟件來設計模擬情景，運用PDCA循環法對教學過程進行了設計。以課程教學中的一次情景模擬為例，教師圍繞促銷這部分的知識，要求學生依據模擬軟件中的信息模擬銷售情景。一是制訂計劃，布置任務。教師為了讓學生掌握與推銷有關的知識和方法，要求學生扮演促銷員、顧客等角色，進而自行設計銷售情景劇，體驗銷售過程。二是設計場景，小組演練。小組依據任務要求、評分標準及小組的個人能力等選擇合適的場景，并分配角色開始模擬演練。三是正式模擬，師生點評。各小組經多遍演練后，在課堂上進行展示，在展示過程中，教師、學生不作任何點評和指導。所有展示完畢后，教師及學生就各小組展示過程中存在的問題進行提問，問題解答完畢后，各小組作總結發言。四是總結歸納，完善提高。通過情景模擬，學生在生動的情節中能體會到情景的真實狀況。這種形式發揮了學生的主觀能動性，培養學生的知識領悟能力、應變能力，形式生動活潑，教學效果好。
三、實踐教學(Practicalteachingmethod)
目前，實踐性教學形式主要有以下幾種:一是市場調查。結合課程內容的講授，在教師的指導下，要求學生利用課外時間完成一份市場調查分析報告。具體內容及要求包括:學生自主設計調查方案;設計調查問卷，深入實踐現場收集數據資料;獨立完成數據處理與計算;認真開展調查結果的分析研究;撰寫調查分析報告;進行調查活動過程及收獲等方面的總結。二是營銷策劃。此模式可以采用大賽的形式進行。第一，取得企業支持。比如舉行營銷大賽，賽前某家企業將與教師結合，提出實際需要解決的問題，進而明確策劃方案需解決的主要問題。第二，開展直銷競賽。為了讓學生了解所需策劃企業的產品，由該企業提供一定數量的商品，把學生推到銷售第一線，將商品直接銷售給顧客，這樣既有利于學生接觸社會，又有利于培養他們戰勝困難的勇氣和適應社會的能力。第三，實地策劃。學生依據所掌握的信息運用所學知識，撰寫策劃方案。第四，對策劃方案內容進行現場答辯。依據策劃方案質量及答辯情況決定名次。此模式有助于培養學生的競爭意識，提高他們分析問題和解決問題的能力。三是營銷軟件模擬實訓。通過借助一些仿真性營銷教學軟件，情節逼真的營銷氛圍，從而使學生感同身受，融入市場營銷的實際情景，加深對營銷知識的領悟。此模式使學生在生動的情節中體會到營銷情景，不僅能全面了解市場營銷的全過程，掌握營銷技能，還能共同分析問題，制定決策，組織實施，培養他們的團隊合作精神。
四、結語
本教學模式在實際營銷學的教學工作中得到推行，取得了良好的效果。通過在教學實踐過程中的有效貫徹和落實，提高了教學質量，培養了學生的實踐能力、應用知識能力和創新能力，學生的課程滿意度達95%。
作者：劉陽
(訊)行業動態信息
銳捷網絡推商業O2O營銷云平臺方案。8月11日上午，國內網絡解決方案廠商銳捷網絡日前在北京“銳捷睿易商業O2O營銷云平臺方案”，幫助商業超市、百貨等用戶實現O2O(Online To Offline)戰略落地。該方案面向超市、服裝百貨、專營專賣、休閑娛樂等連鎖經營用戶，在提供無線上網的同時，進行顧客信息收集和精準廣告營銷，并利用大數據技術開展消費者行為及客流分析。
風險投資家信心增強：云計算和移動技術受捧。8月13日下午，美國風險投資協會與德勤周三的最新調查結果顯示，風險投資家的信心正在增加，他們都在把目光投向科技領域。這份名為《全球風險投資信心》的調查報告表明，投資者越來越看好科技行業的前沿領域，包括云計算、移動技術和機器人。
微軟國美合作賣平板：銷量目標欲增十倍。8月14日，微軟與國美宣布，雙方將推動中國本土平板電腦市場。兩家公司表示，國美將提供線上和線下的銷售網絡，以拉低平板電腦的價格；微軟將提供集工作與娛樂二合一的Windows操作系統平臺。Canalys預計，微軟在2014年將占據平板電腦5%的市場。
美國監管者批準聯想收購IBM低端服務器業務。8月16日上午，IBM宣布，美國監管者已經批準該公司作價23億美元，將低端服務器業務出售給聯想。該公司將借此進一步轉向利潤更豐厚的軟件和服務領域，包括云計算和數據分析業務。聯想在聲明中表示，該公司仍在按照既定計劃推進，可能會在年底完成對IBM低端服務器業務的收購。
行業觀點
上周計算機板塊上漲2.61%，同期上證上漲1.47%，其中計算機硬件上漲2.87%，計算機軟件上漲2.40%，IT服務上漲2.66%，板塊表現強于大盤。從漲跌幅來看，下跌個股27家，上漲個股76家。 （來源：中信建投）
【關鍵詞】市場營銷教學方法
市場營銷學課程的基本特點,要求教師在教學過程中要發揮主觀能動性,想方設法運用各種可行的教學方法和手段,給學生提供豐富的教學內容、活潑的教學場景,提高學生的學習自主性,培養學生靈活運用理論知識的應變能力和創新能力。
一、市場營銷學常用教學方法
1.理論講授法
理論講授適應于理論架構的講述,具有邏輯性,能把知識貫穿起來,使學生的思路脈絡更加清晰流暢,利于學生理解理論和流程。但單純的理論講授相對枯燥乏味,可在教學過程中結合營銷理論的發展史,采用生動的案例進行闡述,以起到良好的教學效果。例如,可以運用福特T型車的興衰史講述市場營銷從生產觀念到產品觀念的轉變;用萬寶路香煙從女性專用到剽悍男人的最愛說明什么是產品定位。理論講授法簡單易行,教學效率高。
2.案例教學法
案例教學能提供給學生一個具體的商業場景,為學生創造接觸和解決問題的機會,使學生能夠了解現實企業中需要解決的問題及其解決方案。案例要盡可能選擇易于被學生接受的、有代表性的、高質量的、具有時代感的本土案例,可從報紙、雜志和網絡等多種媒介上獲得,也可通過實地采訪等方式獲得。案例教學法又可以分為以下幾種。
(1)案例討論法。由學生閱讀現成的案例而后進行分組討論,分析其營銷的流程、方法技巧及其可借鑒之處。學生可對案例發表看法,對其某些問題提出不同的方案或解決方法,從而激發學生的創新思維,增強學生的合作與競爭意識。在案例討論法中,教師應積極組織學生發言,發揮引導和激發作用并最后對案例討論進行總結和補充與提高性講解。這種方法占用學生課外時間較少,能有效借鑒前人經驗,反饋效果較好,但教師在案例的選擇上須花費相當多的精力。
(2)學生自講案例法。由學生自己收集整理感興趣的案例素材,暫時取代教師的位置進行課堂講授。這種方法優點突出,教師只做適當進行補充的配角,而把講與聽、發現問題和解決問題的環節都交給了學生。這種教學方法,因學生在案例上花費了大量的時間和精力,不僅可以培養學生的創造性,調動學生的積極性,而且可以鍛煉學生的自主學習能力。
3.模擬情景教學法
教師利用多種教學手段,將企業的營銷活動或模擬的企業營銷活動展現在學生面前,使學生身臨其境并進入角色,真正站在企業營銷者的角度思考問題,針對企業面臨的問題提出解決方案。模擬情景教學法又可以分為以下兩種。
(1)沙盤模擬法。由學生分組成立若干“企業”,每個“企業”的不同職能部門由不同的學生來擔任經理,在市場環境下進行若干年度的模擬營銷活動,學生在“企業”的營銷活動中完成體驗式學習。在沙盤模擬法中,通過實戰模擬,學生可進行市場營銷活動的分析、計劃與執行,從而從整體上了解整個市場營銷活動的運作過程,并且通過不同部門之間的配合學習如何合作,如何協調不同部門、不同人之間的關系。
(2)營銷軟件輔助教學法。營銷軟件是模擬實際營銷環境開發出的營銷流程軟件,因軟件設置的流程性和交互性,學生可以仿真地體驗營銷整個過程并對其營銷效果作出積極的反饋,從而調整營銷思路或策略,以期達到最初設計的目標。營銷軟件因其網絡性,能夠使每一位學生在同一商業環境下進行營銷活動并比較營銷效果,更能體現實際營銷的競爭性,進而促使學生優化營銷組合。營銷軟件輔助教學法能使學生透徹了解整個營銷過程與方法,培養學生的整體觀念和大局意識。
4.實踐教學法
實踐教學法指由學生親自參加市場營銷系列活動,從中積累學習經驗。例如,組織學生到企業進行營銷實習、支持學生在學習之余在企業做兼職等,使學生學會對身邊的營銷機會進行分析、定位,鍛煉和提高學生運用營銷組合策略進行業務推廣的能力。
二、與以上教學方法相適應的教學策略
在教學的具體實施過程中,可結合以上教學方法添加以下教學策略。
1.課程結構模塊化
市場營銷專業培養方案將打破原來的按學科、課程設計的做法,而代之以模塊的形式,一級模塊有職業素質模塊、職業能力模塊、就業準備模塊及選修模塊,每個一級模塊下再設若干二級子模塊或項目。模塊化的課程結構,按照職業崗位能力的標準體系設置,打破專業基礎、專業課的界限,從而使學生畢業即能上崗;而實習與畢業設計則是對模塊教學后學生素質及能力的檢閱。
2.采用學分制的教學管理方法
為了鼓勵學生的學習積極性,尤其是鍛煉學生自主學習的能力,在教學管理方法上采用學分制。學分制的實行,從理論上來說,市場營銷專業學生從大一開始,即存在提前修滿學分予以畢業的可能,這對學習優異的學生來說將提供提前就業的機會。因此,學分制不僅是一種教學管理方法,同時,也是一種激勵機制。
3.推行“師傅帶徒弟”式的導師制
推行導師制,其主旨是幫助學生完成學業,并根據學生自身特點,給予個性化指導,培養學生的創新能力。具體做法是,與學生一進入專業學習后便確定的團隊結合起來,根據現有的師資力量,一個團隊配備1-2名導師。導師全面介入學生的專業教學及課內外實習、實訓、訂單式培養、自主創業、公司項目經營,指導學生的畢業設計,同時也可以按照學生的個性和經歷幫助學生設計職業生涯,達到全面發展。導師制在市場營銷專業的推行,將會促進學生學習能力、動手能力的提高,培養學生的創新精神和團隊合作意識,提高學生的綜合素質;而每個導師通過個性化的教育方式,依靠日常的言談舉止、身體力行、思想交流、答疑解惑,來潛移默化地影響和塑造學生,將能有利于形成全方位育人的環境,使學生在導師指導下,獲得學習和實踐的方法,養成對專業的濃厚興趣,提高解決問題的能力,促進他們的全面成才。
總之,市場營銷學的教學是一個實踐的過程,只有在實踐中不斷探索、不斷提高,積極總結方法和經驗,才能很好地提高市場營銷學課程的教學效果,實現該課程的教學目的。
參考文獻:
大數據、社交、移動，客戶升級為CEC（首席執行客戶）。
由IT帶來的變革，CMO（首席營銷官）拿什么來應對？
CEC時代來臨，我們該怎么辦？
CEC時代的精準營銷
IBM大中華區全球企業咨詢服務部合伙人徐永華告訴記者：“CEC與傳統意義上的客戶相比最大的區別在于，傳統客戶是一個寬泛的群體概念，即使是客戶細分也是細分到一個群體，而不是具體到人，但CEC是精準到個體的。”
全球有77%的人在使用移動互聯網，每60秒鐘就要在Twitter上產生98000條微博、在Flickr上有超過6600張照片被上傳、在Facebook上有79364篇文章和510040評論被……面對如此海量、非結構化的、有效信息和無效信息相互摻雜的互聯網數據，CMO肯定既興奮、又迷茫。
“可能很多人都接到過推銷電話，但成功率很低，因為推銷的人并不知道對方需要什么。”IBM大中華區方案軟件集團總經理夏然對記者說，“如果一個車主的汽車正好需要保養，掌握其信息的4S店的一次致電，則很可能變成一次成功的營銷。”顯然，了解客戶的需求才能實現精準營銷。當IT帶來的大數據讓CMO迷茫的時候，IT也通過數據分析等技術讓精準營銷成為可能。
周憶作為IBM大中華區CMO，她坦言：“我在IBM能夠感受到在B2B營銷領域面臨的挑戰。如果我們無法精準洞察客戶的需求，不能讓他們通過與IBM的合作實現其行業領先地位，或無法提供最好的解決方案，即使獲得千萬元級的單子也無法保證合作的持續性。”
“從IBM大中華區的營銷自動化實踐中我們發現，在這次變革中最缺少的是具有分析能力的營銷人才。”周憶告訴記者。大數據時代所需要的營銷人員除了要有非常強的市場營銷能力，還要有數據分析能力。而這，完全需要以技術為基礎來實現。
“營銷技術化已經成為趨勢，而且這不僅是行業的變化，它甚至已經波及到了每個市場領域的專業人員，他們越來越依賴信息技術來進行日常工作。” IBM軟件集團行業解決方案業務全球高級副總裁Michael D.Rhodin在美國奧蘭多接受本報記者專訪時表示。
CMO與CIO互動
在IBM公司 2011年首次的《IBM全球CMO調研報告》中，數據爆炸排在CMO尚未準備好應對的市場因素之首，有60%的市場人員認為缺乏IT部門的技術支持是他們接近消費者的最大障礙。這足以證明在大數據時代，CMO越來越離不開數據分析，越來越離不開IT，越來越離不開CIO。
周憶道出了她的體會：“2012年10月在法國巴黎舉辦的IBM全球CMO、CIO領導力論壇上，受邀的客戶派出的代表都是成對地出席，一個CMO、一個CIO。一個代表著科技能力，一個代表著市場能力。在大數據、微營銷時代，這兩類人必須坐在一起對話。”
徐永華則認為，相對于業務部門提需求、IT部門通過技術去實現的傳統互動模式，CEC時代將催生CMO與CIO全新的互動模式，CMO需要更為靈活的IT支撐。“在這種情況下，軟件、分析模型都將更為靈活和快速，CMO與CIO的互動再也不是靜態的模式，IT將隨時受到客戶的影響，IT將隨時因客戶而改變。CMO對IT的要求會越來越高，與CIO的合作也會越來越緊密。”徐永華說。
“我們在美國成立了一個‘營銷自動化社區’。成員主要來自技術團隊和銷售團隊，兩個團隊從幾年前開始在一起合作，推動營銷自動化的項目，并將營銷和銷售行為、供應鏈、客戶關系都整合在一起。”周憶介紹說。
一個例子是卡夫食品公司與IBM 的合作。在IBM的幫助下，卡夫食品公司在各個社交網站和討論社區上搜集卡夫食品所擁有的澳大利亞“國民食品”Vegemite（一種在澳大利亞很流行的調味醬）的各類信息，試圖通過分析信息對自己的產品進行改進。結果，卡夫食品發現消費者關心的并不是商家原以為的口味、包裝、價格等因素，而是健康、素食主義和食品安全等。在關于健康的討論中，一種名為葉酸的維生素B復合體被頻繁提及，因為葉酸對孕婦尤其重要。針對這個信息，卡夫食品調整了 Vegemite 的產品和營銷策略，打開了澳大利亞的孕婦消費者市場。
通過IT手段，卡夫食品發現了通過原有方式很難發現的客戶需求，開啟了新的市場。徐永華認為， CMO應該將更多成本投入到用于營銷的IT中：“在以前的二八原則中，企業將八成的成本用在大客戶身上。但是現在，更多成本需要用在信息的收集、分析和挖掘上，這樣才能把最有價值的客戶挖掘出來。二八原則仍然重要，但二與八的界定和原來有很大不同，成本的結構和價格的結構會發生很大變化。”
實時營銷與業務模式重構
營銷學作家Pamela Vaughan在她的《2013年八個有洞見的市場營銷預測》中提到：營銷活動（Campaign）會逐漸淡出，實時營銷（Real-Time Marketing）將成為主角。“在CEC時代，CMO面臨的還有營銷方式的轉變。”徐永華對記者說，“營銷將從以前相對靜態的、自上而下的營銷方式變為快速靈活的營銷方式，例如可以通過微博產品快速地向潛在客戶推送信息并得到反饋。”
徐永華還介紹：“在營銷的流程和執行上也會變革。通過互聯網、郵件、社交網絡進行營銷，其流程勢必會與傳統的廣告投放存在差別。而在執行方面，對客戶的細分、客戶個性化需求的選擇都與以前存在很大差異。”
這就意味著企業要重建整個營銷體系，并構建起可以針對客戶個性化需求作出及時應變和反饋的全接觸系統。
實際上，營銷體系重塑只是一個方面。“在CEC時代，由于客戶的期望會越來越高，商家所交付的產品和服務和以前不同，交付的方式也會不同。這就導致商家的業務模式、運營模式和管理方式都會發生改變。”徐永華說。
面向CEC的企業業務模式重構，會帶來企業的根本性變化。“商家傳統的業務模式是從了解市場需求開始，然后設計開發產品，再到制造、加工、銷售以及后續服務這樣一個線性的流程。”徐永華表示，“在CEC時代，客戶實際上位于價值鏈的中心，所有創造價值的活動過程都是圍繞著客戶來運作的。”由于社交網絡等交互方式的存在，客戶通過這些手段參與到商家從設計、制造到銷售服務的每一個環節，在每一個環節影響著商家。而且正是因為客戶的參與和反饋，使得商家的價值鏈很容易形成閉環，也就是說客戶最終對產品和服務的體驗很容易反饋給商家，從而對其下一代產品和服務的設計制造產生影響。
轉型三步走
面對CEC，CMO需要帶領企業的營銷和業務模式轉型，才能洞察CEC的個性化需求，為他們提供更好的服務。徐永華認為，企業在轉型路上需要三個步驟：評估數字化時代對企業的影響、重建運營模式和塑造執行能力。
“其實數字化時代對不同行業有著不同的影響。IBM會幫助企業評估其影響，基于企業的理解和需求幫助企業重新定義客戶價值、業務模式和收入模式。在基于互聯化、數字化的CEC時代，企業有些傳統業務可能會失去價值，一些新的商業機會也可能會出現。”徐永華介紹，“在重新定義企業的價值之后，接下來是重新搭建企業的運營模式，包括組織結構的調整、更好地運用新技術等方面。最后則是快速建立執行能力，抓住新的機會，這是企業能否轉型成功的關鍵。其實，每個企業的具體情況不一樣，它的實際轉型路徑也會不同。”
周憶作為IBM大中華區的CMO，也向記者介紹了IBM的營銷轉型：“之前，我們的營銷都是按行業劃分的。只要是同一行業的企業，我們就會用同一套營銷手段。但是，這明顯不是最優的。盡管處在同一行業中，每一個客戶的需求也會不同，每家企業都要實現自己不同凡響的定位。因此，我們就必須要為每個客戶量身定制方案，滿足其個性化需求。我們逐漸了解到，客戶需要的第一步一定不是后臺產品的進入，而是幫助他解決問題，告訴他所應該具備的能力，并從業務分析、流程以及整個企業架構的角度及時給他做出診斷。”
當CEC介入到企業的每一個環節時，IBM都提供了相應的工具去應對CEC帶來的挑戰，滿足CEC的需求。“智慧商務將采購、市場、銷售、服務四大環節完全打通，能夠帶給企業客戶完整的價值鏈。”IBM軟件集團全球行業解決方案總經理Craig Hayman表示。
在采購方面的Emptoris擴展了基于云的分析洞察解決方案，可以為供應鏈和采購提供智能管理；在客戶體驗管理領域的Tealeaf跨越市場、采購和服務三個領域，即時反饋和改善客戶體驗；在銷售規劃方面的DemandTec跨越市場和采購兩個領域，通過增加基于云的定價、促銷及其他經營和市場分析功能，幫助企業根據客戶購買趨勢更好地界定價格和產品組合。
此外，還有IBM較早收購的互聯網數據分析軟件Coremetrics和自動化營銷軟件Unica。有意思的是，當Unica還是一個獨立的軟件公司時，IBM就已經開始把Unica用在客戶管理和營銷上。Unica會根據客戶的行為和反應（例如在IBM的網站上下載資料、參加IBM舉辦的活動等）打分，并自動決定下一步的舉措。當客戶的積分達到預設值后，Unica會將客戶資料轉移到呼叫中心，此后銷售人員會通過電話與客戶聯系，客戶如有相關購買需求，公司的銷售人員就會登門拜訪。周憶表示，Unica為IBM市場部帶來了巨大的改變。市場部原來面對的是一個泛在的群體，而通過Unica可以知道到底是哪些客戶流露出對IBM產品的興趣，并可對之展開精準營銷。
“Coremetrics能夠檢索和分析互聯網上的客戶行為和信息。”夏然告訴記者，“例如通過Coremetrics軟件商家可以發現早上它的大批訂單是由手機發送的，到9點半之后訂單流量來自iPad或者電腦，10點以后又變成手機。這樣，商家就可以根據這樣的規律找到促銷方式。此外，根據位置、日期等因素，Coremetrics都可以進行分析并實現定點營銷。”據了解，總部位于法國的身體護理、家居用品國際零售商歐舒丹（L'OCCITANE）就通過Coremetrics 及其他云交付的分析解決方案，捕獲和分析客戶行為方面的數據進而創建出優化的客戶切分信息，最終獲取了各類細分客戶的需求。
在夏然看來，目前IBM已經形成了一個比較完整的智慧商務解決方案，各個產品既可以單獨使用來滿足企業的某一方面需求，也可以組合起來幫助CMO完成閉環的、完整的基于IT的營銷和業務模式轉型。“從CMO的角度來說，實踐智慧商務和營銷，可以先用Coremetrics在大的方向上找出客戶的大量信息并調整運營模式，再通過Tealeaf了解客戶的反饋，改進客戶體驗，最后通過Unica實現定點營銷。”
事實上，IBM在企業采購、市場、銷售和服務完整的價值鏈上，還有更多層面和角度的解決方案。例如讓企業具有社會化能力的IBM Connections、IBM Mobile Connect等基于社交協同和移動的解決方案，讓企業可以高效完成數據統計分析的Cognos、SPSS，乃至電子商務平臺WebSphere Commerce、大數據分析平臺InfoSphere等。
“我們預計不包括中國市場在內的全球市場，在智慧商務上面將產生600億美元的商機，而且這600億美元只是軟件方面的規模。”夏然對記者說。
“我們每一次收購公司，都是圍繞著怎么樣讓客戶的能力變得更強。”夏然說。作為一家完全的B2B企業，IBM耗費了大量的資源去調研CEC時代企業營銷方式和管理方式的變革，并提出全面的解決方案，目的就是要幫助IBM的客戶實現營銷轉型、業務轉型，幫助IBM的客戶去更好地洞察和服務客戶，從而讓客戶牢牢抓住它的客戶。在這個意義上，IBM不僅為客戶提供營銷手段，采購、銷售、服務手段，業務模式和管理模式轉型手段，更提供了樹立維護品牌的手段。正如周憶所說：“營銷的最高境界就是營銷品牌。”
“IBM的解決方案提供的不僅僅是精準營銷。因為商家與客戶之間永遠不是一錘子買賣，一個公司、一個品牌要想與其客戶、消費群在長時間內建立牢固的關系，企業就不僅要為它的客戶提供最好的產品、服務，而且要創造最佳的客戶體驗。”夏然介紹，“IBM在幫助企業為他們的客戶重塑客戶體驗方面已經有諸多的最佳實踐。”
“當然，CEC來了，企業持續的變革和轉型將是一條漫長，但又充滿驚喜的路……”夏然說。
周憶：CMO的新使命
“顧客是上帝”這句話一直深入人心，它體現的是把顧客置于企業中心的服務思路。在大數據時代，這個口號有了新的詮釋。2012年，IBM提出CEC（首席執行客戶）的概念，指出客戶是影響企業業務設計、發展，決定企業方向的關鍵“人物”。
作為IBM的大中華區CMO，周憶對新概念CEC的詮釋、對CMO職責的理解以及對CMO與CIO配合模式的解讀，體現了她在客戶主導商業的新時代下，對企業轉型和營銷變革的洞察。
CEC引導企業轉型
商業環境和形勢的起伏變化，要求企業做出與之匹配的轉型。CEC概念在轉型過程中能起到充分的指導作用。
《中國計算機報》：您認為CEC概念和企業未來戰略存在哪些關聯？
周憶：我們看到，在新的時代，企業轉型將呈現出三大趨勢：第一，深入了解客戶的個性化需求，從以前按類型區分，到現在精準到人；第二，打造全接觸系統（system of engagement），全面提升客戶體驗；第三，塑造“表里如一”的企業品牌和文化。
未來企業轉型的三大趨勢，同樣是今天營銷變革的三大命題。首先，不論是對于B2B還是B2C企業，營銷所針對的客戶將不再以群分。實現精準營銷的核心是技術。置身于社交化的環境中，企業可以通過技術手段獲取足夠多的數據，進而有條件分析、了解每一個客戶的需求，分析影響客戶做出購買決策的各種因素，從而不僅可以全面了解客戶目前的意愿，而且能夠對他們未來的需求做出預測。
其次，在準確了解客戶需求之后，企業要想吸引并留住客戶，需要利用每個可能的客戶接觸點，提供360度的完美客戶體驗。這一目標的實現需要企業從營銷部門開始，進行一場以客戶為中心的企業轉型，逐步優化企業的流程、人員和運營。轉型的關鍵之一是要有一個全接觸系統來整合所有的客戶接觸點，包括線上的、線下的，虛擬的、實體的，并打造一個以客戶為中心的“需求鏈”。這樣企業才能進行實時反應，在適當的客戶接觸點，針對適當客戶，在適當的時候，說最恰當的話，做出最正確的營銷，進而將營銷變為服務，置營銷于無形之中。
第三，品牌是企業的寶貴資產，而在新的社交化媒體環境中，企業的品牌受到了前所未有的沖擊。因為消費者獲取信息的渠道數不勝數，企業早已無法單向傳遞信息，更無法控制消費者對品牌的認知。在這個近乎透明的環境中，要想維持品牌的良好形象，企業必須讓自己的品牌文化“表里如一”。企業的品格就像一棵樹。很多人只考慮怎么把樹影做得漂亮，但假如那棵樹已經歪了，樹影怎么可能漂亮呢？企業的文化與品牌的關系就像是樹和影的關系。
CMO重任在肩
有些人認為“CMO在一個企業里，它最恰當的角色應該既不是主角，也不是跑龍套，而是介于兩者之間的最佳配角”。恰逢CEC時代，CMO應該如何定位自己？
《中國計算機報》：作為IBM大中華區的CMO，你的主要職責是什么？在配合大中華區的CEO尋找新客戶和關注老客戶之間，如何達到平衡？
周憶：新時代要求CMO是一個具備全面能力的人：他要像CEO一樣要對整體戰略、部署和業務前景要有非常強的規劃能力，要像CFO一樣對數字有著敏銳的洞察力，也得像CIO有技術頭腦，了解技術，還要像CHO一樣關注員工、建立公司文化，最后他要比客戶還懂客戶。
作為IBM大中華區的CMO，我首先要鞏固已有的客戶市場。IBM衡量客戶有行業、區域、渠道、產品等不同的維度。IBM的客戶IT能力都比較強，這就促使IBM要源源不斷地提供新的技術、新的能力、新的客戶體驗、新的洞察，和他們一起與時俱進。
第二、創造市場。這也是我作為IBM 大中華區CMO的最大挑戰之一——幫助公司發現新的客戶群。在發現新客戶群的過程中，新技術賦予我們為客戶提供量身訂做的個性方案的能力。從發現潛在客戶開始，就讓客戶感覺到其的需求、潛在能力，以及未來的成長空間都被我們所理解，這是將潛在客戶變成真實客戶的前提條件。
第三、品牌主張，營銷的最高境界就是營銷品牌。品牌價值的擴張和品牌主張，意味著承諾和最后兌現給客戶的體驗是一致的，這是獲取客戶忠實度的必要條件。
營銷中，滿足客戶的個性化需求最為重要。IBM的營銷新概念是B2P，“P”就指個人。企業需要深刻理解其企業用戶所需要的個性化定制和服務，這就需要借助數據分析的能力和數學建模的能力，獲得洞察力。在此基礎上，最讓客戶欣然接受的是沒有痕跡的營銷。先為客戶想他要什么，然后提出與之契合的內容，讓客戶覺得我們是深刻了解其癥結的，隨后奉上量身訂做的解決方案。這樣培育出來的客戶關系就是長期而穩定的，而不是一錘子買賣。
打好藝術與技術的戰術配合
是CMO和CIO固守自己的一方領土，直接向CEO匯報，還是他們之間存在具有廣闊空間的合作機會，也存在功能互補和更大發揮的可能？CEC時代，不再是CMO和CIO分立的時代。
《中國計算機報》：技術使得深入了解每個個體特定需求成為可能，企業的產品策略、營銷模式手段都發生相應的變化。此時，企業的CMO和CIO應該如何應對？
移動互聯網的風起云涌，使得O2O早已不再是電商的專利，更成為“店商”在新商業時代競爭的利器。針對用戶希望利用Wi-Fi布局O2O的需求，以及連鎖商家在實現無線精準營銷落地時可能遇到的障礙，近日，銳捷網絡在京“銳捷睿易商業O2O營銷云平臺方案”。據了解，該方案為面向商超、服裝百貨、專營專賣、休閑娛樂等連鎖經營用戶，在提供極速無線上網體驗的同時，進行顧客信息收集和精準廣告營銷，并利用大數據技術開展消費者行為及客流分析，將企業O2O（Online To Offline）戰略落地。據介紹，這是業界首個專門針對連鎖經營業推出的O2O營銷云平臺解決方案，能夠針對連鎖商家所屬不同行業及不同規模提出有針對性的解決方案，充分展示了銳捷睿易品牌對商業零售業的專注與深入理解。
創國內連鎖經營先河
助力店鋪提升經營能力
據悉，銳捷睿易是銳捷網絡專門針對中小企業推出的一個產品的子品牌。這個品牌是在2013年正式的，由銳捷網絡SMB事業部獨立運營，經過一年多的發展，銳捷睿易已經擁有50多款產品，主要的產品線包括交換機、網關無線、商業與路由四條產品線，這些產品線能夠為包括網吧、中小教育、中小醫療等各行各業的中小網絡用戶提供整體的解決方案。銳捷睿易的解決方案最大的特點是能夠根據不同的中小網絡用戶的需求，提供定制化的解決方案。此次推出的商業O2O營銷云平臺解決方案，就是銳捷睿易專門針對商業零售業市場里面的連鎖商戶、連鎖商家客戶群定制的一款解決方案。
銳捷睿易商業O2O營銷云平臺方案，由無線網絡、商業云路由、WMC營銷云平臺以及RBIS商業智能云系統共同組成。其中，小微店鋪專用無線路由器RG-BCR800W、以及由RG-AP220-L無線AP和RG-SAC無線網絡軟件管理系統組成大中型店鋪專用無線網絡解決方案，為連鎖商家提供高質量無線網絡。WMC精準營銷云平臺支持零成本手機認證和微信認證，幫助商家基于無線網絡獲取高質量潛在顧客信息，快速建立企業CRM數據庫。針對連鎖商家在不同地域、不同季節及不同消費者推出產品的差異，WMC平臺能夠實現連鎖門店各分店個性化信息推送及促銷策略的實施。特別地，銳捷睿易此次最新的RBIS商業智能云系統能夠提供基于Wi-Fi的客流分析，通過監測客流量、進店率及顧客駐店時長等數據，幫助連鎖商家不斷提升營銷有效性及店鋪經營能力。銳捷網絡SMB事業部副總經理王濟鴻表示，“作為業內最專業的硬件平臺供應商，銳捷網絡將多年來在網絡設備領域積累的優勢發揮到極致，通過不斷進行方案更新與迭代，大大的降低該方案的應用門檻，積極推進了在Wi-Fi和云服務基礎上的新興技術的商用普及，力爭為連鎖商家提供最為完備的面向O2O的網絡平臺整體解決方案。”
強強聯合
打造“店商”營銷平臺
會當天，據銳捷網絡SMB事業部營銷總監楊靖介紹，本次的銳捷睿易商業O2O營銷云平臺方案為一個整體的解決方案。其中銳捷網絡在基于Wi-Fi O2O營銷平臺首先把架構劃分成兩大部分，一大部分叫硬件平臺，另外一部分叫業務平臺。“硬件平臺是基礎，大多指的就是Wi-Fi，店里面要有Wi-Fi，大一點規模的店除了Wi-Fi以外，還要有互聯網出口的路由器。包括一些基于Wi-Fi的認證，基于Wi-Fi廣告頁面的推送，這些都是和硬件密不可分的。在Wi-Fi環境下，消費者到底做了什么事情，基于Wi-Fi環境的數據分析，這些都是硬件平臺所提供的內容。業務平臺部分，是基于硬件平臺可以知道消費者進店以后到底可以做什么事情，是可以直接去下單購買一個商品，還是可以去玩一個游戲抽獎，實際上是由業務平臺進行支撐的。其中包括廣告、促銷、微站、會員管理、訂單支付等等，還包括微信營銷、電商平臺等等，全部都是業務層面平臺所承載的內容。” 楊靖介紹。
傳統的數據分析更多的是依賴于現有的銷售數據、訂單數據，以此為準。兒此次的Wi-Fi O2O營銷平臺所包含的業務功能板塊還承載著另外一項功能，即由專業的咨詢機構幫助商家做的BI分析，并且BI分析要依托于更大的數據來做。
銳捷網絡一直將其定位為一個網絡設備廠商，所以在硬件層面他們做到的更專業。“我們為所有的商家，包括所有的合作伙伴提供最專業的硬件平臺。包括硬件的網絡設備，像Wi-Fi、路由器，包括基于硬件的認證平臺和廣告平臺，以及數據源平臺。這是我們重點去做的，也是我們最擅長的。業務平臺現在已經有很多專業公司在做各個領域的工作了。從客戶的角度出發是希望廠商能夠提供一個整體的解決方案，所以銳捷會整合行業里面的龍頭和一些專業的公司，強強聯合，為商戶提供全套的專業整體解決方案。”楊婧表示。
