時(shí)間：2022-12-10 14:29:31
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇家裝營銷，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：家裝業(yè) 有效營銷 市場(chǎng)細(xì)分 思路
中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1004-4914（2011）07-279-03
當(dāng)前太原的家裝市場(chǎng)競爭越來越激烈，客戶也越來越有主見，要求越來越高。盡管家裝企業(yè)魚龍混雜、小而全的狀況還沒有改變，但部分具有敏銳眼光的企業(yè)已通過細(xì)化目標(biāo)市場(chǎng)，開展有效的營銷活動(dòng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。在這感性化消費(fèi)時(shí)代，市場(chǎng)營銷的個(gè)性化漸成主潮。我們只有了解客戶需求，細(xì)化市場(chǎng)目標(biāo)，制定出有針對(duì)性的營銷策略，才能進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)營銷效果，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在激烈的競爭中立于不敗之地。
一、日益復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境要求企業(yè)必須開展有效營銷
1.樓市“限購令”影響家裝業(yè)的發(fā)展前景。2011年1月12日，太原市政府出臺(tái)樓市“限購令”，規(guī)定：太原市以及外省市購房家庭，只能在太原市市轄六區(qū)范圍內(nèi)新購一套新建商品住房；居民家庭購買第3套及以上住房的，銀行不予貸款。對(duì)擁有一套市轄六區(qū)住房的本市居民家庭，能夠提供在本市1年以上納稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本市居民家庭，限購1套住房；對(duì)已擁有2套及以上市轄六區(qū)住房的本市居民家庭、擁有1套及以上本市轄六區(qū)住房的非本市居民家庭和無法提供在本市1年以上的納稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本市居民家庭，暫停在本市市轄六區(qū)內(nèi)向其售房。對(duì)個(gè)人購買住房不足5年轉(zhuǎn)手交易的，統(tǒng)一按其銷售收入全額征稅。目前太原樓市新建商品房的51%出售給外地人，此項(xiàng)政策的實(shí)施將使購房的潛在客戶減少一半以上，對(duì)樓市的殺傷力可謂空前。樓市銷量大減，必將對(duì)家裝業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響，家裝業(yè)的競爭可能會(huì)更激烈。
2.二手房成交活躍，家裝市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。由于二手房不在限購范圍之內(nèi)，剛性需求客戶仍將果斷出手，二手房市場(chǎng)活躍度整體提升。2011年春節(jié)前后，是樓市的傳統(tǒng)淡季。可今年春節(jié)過后，太原二手房市場(chǎng)成交量同比竟翻了一番。據(jù)太原市房管局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，1~2月份，太原二手房辦證成交面積達(dá)到18.23萬平方米，同比增長1倍。根據(jù)預(yù)計(jì)，購買二手房的客戶有60%左右需要重新裝修，二手房裝修會(huì)占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的30%以上，這部分消費(fèi)者也成為眾多公司爭奪的對(duì)象，家裝市場(chǎng)的客戶短期內(nèi)有轉(zhuǎn)向二手房的趨勢(shì)。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，未來兩年二手房裝修市場(chǎng)潛力將遠(yuǎn)大于新房裝修市場(chǎng)，二手房裝修將步入快速增長的通道。二手房裝修比新房裝修更加考驗(yàn)家裝公司的設(shè)計(jì)、管理、施工能力。二手房翻修時(shí)對(duì)消費(fèi)者提出的環(huán)保、節(jié)能、隔音等問題做精做細(xì)，對(duì)于家裝企業(yè)人員練兵、聯(lián)動(dòng)新房裝修甚至精裝房裝修都將起到不可估量的推動(dòng)作用。
3.消費(fèi)者的年齡結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，80后成家居消費(fèi)主力。近些年來，家居行業(yè)的發(fā)展可謂突飛猛進(jìn)。隨著時(shí)間的流逝，消費(fèi)者的年齡結(jié)構(gòu)也在不斷變化。眾所周知，80后幾乎是與互聯(lián)網(wǎng)“共生”的一代，他們熱衷于或者說習(xí)慣于依靠網(wǎng)絡(luò)來打理自己的生活，從購物、繳費(fèi)到工作、娛樂，都離不開網(wǎng)絡(luò)。很多年輕人熱衷于通過網(wǎng)絡(luò)為給房子裝修。有人專門在網(wǎng)上下載了三維立體家裝軟件。利用上傳到電腦上的平面戶型圖，虛擬的瓷磚、潔具等建材以及家具產(chǎn)品在三維空間中進(jìn)行虛擬裝修，這樣用虛擬裝修好的場(chǎng)景確定大致的裝修方案，既省力又方便。信息的多元化讓他們?cè)絹碓嚼硇裕絹碓街雷约阂氖鞘裁础Ｔ絹碓蕉嗟哪贻p人在裝修時(shí)喜歡自己做主，甚至很多消費(fèi)者在學(xué)習(xí)中超越了理性，變得更為挑剔。面對(duì)這樣的消費(fèi)者，家裝公司也需要不斷地細(xì)分市場(chǎng)，用更精細(xì)的分類針對(duì)更終端的消費(fèi)者，使自己和消費(fèi)者都有一個(gè)明確的定位。
4.家裝客戶的消費(fèi)品位日益提高，對(duì)家裝企業(yè)提出了新挑戰(zhàn)。有品質(zhì)的家庭裝修不僅與民族背景、經(jīng)濟(jì)層次、健康觀念、文化氣質(zhì)有關(guān)，還與居室的周邊環(huán)境、客戶的生活習(xí)性、家庭組成等有關(guān)，更多的需求低碳環(huán)保。但究竟什么樣的家裝才真正稱得上是低碳環(huán)保，現(xiàn)階段仍沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。不同消費(fèi)者的低碳環(huán)保裝修認(rèn)知度需要不同的標(biāo)準(zhǔn)來滿足。
二、開展有效營銷必須先細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)
市場(chǎng)營銷歸根到底是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”。這種市場(chǎng)營銷觀念認(rèn)為，只有正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的各項(xiàng)目標(biāo)。而要確定目標(biāo)市場(chǎng)必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。
市場(chǎng)細(xì)分是指營銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過程。市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營思想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營銷力量，確定自己的服務(wù)對(duì)象，即目標(biāo)市場(chǎng)，制定特殊的營銷策略。更容易抓住有利于本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使企業(yè)掌握產(chǎn)品和服務(wù)更新?lián)Q代的主動(dòng)權(quán)，開拓新市場(chǎng)，以更好適應(yīng)市場(chǎng)的需要。細(xì)分市場(chǎng)可以利用企業(yè)把有限的人力、物力、資金，爭取局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，然后再占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場(chǎng)，全面提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
2010年，太原市商品房供應(yīng)面積為801.99萬平方米，較上年上漲7.16%，如果按每套平均100平方米計(jì)算，新房為8萬套，新房的裝修率一般都超過65%，即達(dá)到5.2萬套；2010年太原主城區(qū)城鎮(zhèn)居民數(shù)達(dá)300萬人，按城鎮(zhèn)平均家庭人數(shù)為3人推算，城鎮(zhèn)家庭達(dá)到100萬戶；如果按重新裝修年限10年計(jì)算，每年重新裝修的住房將超過10萬戶左右；即使按20年裝修一次的頻率計(jì)算，每年也至少有5萬戶舊房需要進(jìn)行裝修。按以上分析每年為15萬戶左右需要進(jìn)行裝修，如果按每套房裝修費(fèi)用3萬元計(jì)算，總消費(fèi)額至少為45億元左右，是一個(gè)十分巨大的市場(chǎng)。
太原家裝市場(chǎng)中小公司數(shù)量很多，大約有3000~4000家，每家平均產(chǎn)值100多萬。高端市場(chǎng)：在太原半包每平米1000元以上就算高端，這個(gè)份額大約能占到5%~8%；成氣候的高端別墅不多，基本找不到別墅區(qū)。中端市場(chǎng)：大約平方單價(jià)400元左右，方400元以上的客戶大約只占20%。新房精裝比例不到10%，但發(fā)展勢(shì)頭迅猛，比如恒大、十二院城等地產(chǎn)商紛紛推出了精裝修商品房項(xiàng)目。
在太原裝飾市場(chǎng)上，各種各樣的需求都有，企業(yè)要堅(jiān)持自己的既定目標(biāo)，不要貪大貪全。根據(jù)太原家裝市場(chǎng)調(diào)研的初步結(jié)果，我們認(rèn)為，把選擇影響消費(fèi)者或用戶需求最主要的因素作為細(xì)分變量，結(jié)合住宅的類型，從而完成市場(chǎng)細(xì)分的目的。嚴(yán)格意義上說，市場(chǎng)細(xì)分的過程就是對(duì)客戶需求進(jìn)行分類，以期與公司業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)完美對(duì)接。
三、開展有效營銷的思路
1.順應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)，從設(shè)計(jì)、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘，推出新的消費(fèi)概念。可以設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，對(duì)老板、科教文衛(wèi)人員、公務(wù)人員、白領(lǐng)階層等重點(diǎn)客戶群的裝修要求進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，內(nèi)容包括：太原的氣溫、人文環(huán)境；個(gè)人的性格、愛好、審美觀；個(gè)性需求、職業(yè)特點(diǎn)、年齡特點(diǎn)等等。總結(jié)出客戶群的裝修要求，制定出相應(yīng)的裝修標(biāo)準(zhǔn)和理念。同時(shí)再借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費(fèi)者最終接受這種消費(fèi)概念，產(chǎn)生購買欲望。
2.強(qiáng)化體驗(yàn)營銷力度。在設(shè)計(jì)施工過程中按照高標(biāo)準(zhǔn)、新思想、新設(shè)計(jì)思路建造樣板房，做到樣板房能真正觸動(dòng)客戶的心靈，勾起其裝修的欲望。要做好對(duì)生產(chǎn)間的包裝宣傳，增強(qiáng)大眾對(duì)企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場(chǎng)，以大眾媒體的形式邀請(qǐng)客戶參觀工地，做好工地營銷。向消費(fèi)者提供全過程的材料配送和驗(yàn)收，以及施工現(xiàn)場(chǎng)使用情況，可以配套老客戶的評(píng)論，這樣有利于提升企業(yè)的形象，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。增強(qiáng)可信度，達(dá)到材料體驗(yàn)營銷的目的。
3.開展知識(shí)營銷活動(dòng)。知識(shí)營銷是通過有效的知識(shí)傳播方法和途徑，將企業(yè)所擁有的對(duì)用戶有價(jià)值的知識(shí)（包括產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)研究成果、經(jīng)營理念、管理思想以及優(yōu)秀的企業(yè)文化等）傳遞給潛在用戶，并逐漸形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知，為將潛在用戶最終轉(zhuǎn)化為用戶的過程和各種營銷行為。公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客一定的裝修知識(shí)與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修知識(shí)向社會(huì)推廣，無形中提高企業(yè)在客戶心目中的認(rèn)知度和形象。可以采取戶型解析、裝修知識(shí)講座等形式，但要做到讓客戶認(rèn)為，公司是在全心全意的為他們著想，如此一來，才能達(dá)到營銷的目的。
4.強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營銷，吸引更多的年輕或高層次客戶。網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營銷目的的營銷活動(dòng)。要根據(jù)公司特點(diǎn)選定一品牌樓號(hào)進(jìn)行宣傳，借助“話題式”網(wǎng)絡(luò)概念炒作，將品牌傳播、行業(yè)知識(shí)普及、裝修經(jīng)驗(yàn)、裝修注意事項(xiàng)等消費(fèi)者普遍關(guān)注的問題有機(jī)結(jié)合，塑造元洲的品牌公信力。針對(duì)客戶關(guān)注的信息，在互聯(lián)網(wǎng)上全面進(jìn)行家裝行業(yè)知識(shí)、裝修經(jīng)驗(yàn)、裝修注意問題的信息覆蓋，樹立家裝企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)資訊方面的權(quán)威性。以網(wǎng)絡(luò)形式讓消費(fèi)者最直接的感受公司的施工質(zhì)量和售后服務(wù)，以“直播帖”“體驗(yàn)貼”“招標(biāo)貼”等多種網(wǎng)絡(luò)形式，組織相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)宣傳活動(dòng)，擴(kuò)大家裝企業(yè)的社會(huì)知名度。
5.積極創(chuàng)造條件，為介入精裝修房市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。精裝修房雖然市場(chǎng)份額不大，但其發(fā)展前景廣闊。國際房地產(chǎn)市場(chǎng)也主要是以精裝修房地產(chǎn)銷售為主。不斷擴(kuò)大市場(chǎng)擠壓同樣讓市場(chǎng)的裝修需求萎縮了不少。政府之所以會(huì)鼓勵(lì)精裝房，首先是因?yàn)榄h(huán)保，減少了二次污染。據(jù)有關(guān)專家測(cè)算，毛坯房裝修會(huì)造成建筑成本10%的損失，造成裝修材料30%以上的損失。而全裝修類型的住宅產(chǎn)品，能避免這些資源的浪費(fèi)。據(jù)了解，成品住房在新建住宅總量中的比例逐漸加大，市場(chǎng)份額正在以每年5%～10%的速度快速增長。精裝修是一個(gè)必然的發(fā)展方向，對(duì)家裝企業(yè)來說既是嚴(yán)峻的考驗(yàn)又是難得的機(jī)遇。要根據(jù)不同的小區(qū)位置、潛在客戶群等設(shè)計(jì)符合太原中高級(jí)人士普遍認(rèn)可的大眾裝修標(biāo)準(zhǔn)，并使該標(biāo)準(zhǔn)可以與不同的個(gè)性要求相對(duì)接。為把客戶群體從個(gè)體業(yè)主轉(zhuǎn)向樓盤開發(fā)商創(chuàng)造條件。整體提升公司的實(shí)力，積極應(yīng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)大勢(shì)的變化。
6.制定二手住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)，做大二手房裝修業(yè)務(wù)。在太原一手住宅交易萎縮的同時(shí)，二手住宅的交易卻顯得相對(duì)活躍，目前已遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先一手住宅的成交量。二手住宅成交活躍，二手房裝修的需要也隨之增長。以往，由于二手房裝修難度較大，舊房翻新的利潤不高，很多品牌家裝公司都看不上這類業(yè)務(wù)，業(yè)主也認(rèn)為品牌家裝公司是“大雞不吃細(xì)米”。然而，由于一手住宅成交的萎縮，家裝業(yè)面臨僧多粥少的尷尬局面，行業(yè)內(nèi)的競爭更加白熱化，二手房裝修及舊房翻新的市場(chǎng)地位日益突顯。百安居裝潢中心在幾年前就開展局部裝修業(yè)務(wù)，通過在深圳、青島等城市的試運(yùn)營，形成了一套行之有效的管理體系。靚家居在近年也對(duì)局部裝修業(yè)務(wù)進(jìn)行了一系列的促銷，并推出了288元、388元、488元、688元等優(yōu)惠套餐，以滿足各消費(fèi)人群的不同需求。我們也應(yīng)利用設(shè)計(jì)和施工優(yōu)勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路，制定二手住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)，爭搶這塊市場(chǎng)蛋糕。
訊：日前，由義烏商報(bào)社等單位舉辦的“市場(chǎng)危機(jī)下家裝材料營銷渠道選擇”交流報(bào)告會(huì)傳出信息，“設(shè)計(jì)師渠道”將成為未來家裝材料營銷渠道的主流。
受金融危機(jī)影響，家裝市場(chǎng)面臨著重新洗牌的尷尬局面。家裝材料商、市場(chǎng)經(jīng)營戶如何在這樣的環(huán)境中得以存活？營銷渠道競爭是關(guān)鍵。除了店面零售、分銷市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)營銷等之外，“設(shè)計(jì)師渠道”也逐漸成為各大家裝材料商、市場(chǎng)經(jīng)營戶爭奪的焦點(diǎn)。
設(shè)計(jì)師擁有專業(yè)話語權(quán)，消費(fèi)者在選購家裝產(chǎn)品時(shí)很大程度上聽從設(shè)計(jì)師的建議，設(shè)計(jì)師不僅可以收羅大量的客戶資源，還能以最精準(zhǔn)的營銷方式和客戶交流，這當(dāng)中蘊(yùn)含了直接的消費(fèi)能力。
交流報(bào)告會(huì)還提出，材料商、市場(chǎng)經(jīng)營戶在加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師交流合作的同時(shí)，應(yīng)遏制設(shè)計(jì)師的“返點(diǎn)”行為。否則，行業(yè)整體的利益將受到嚴(yán)重?fù)p害。（來源：義烏商報(bào) 作者：涂曉暉）
2001年12月2日，美國未來學(xué)家阿爾文托夫勒來到中央電視臺(tái)《對(duì)話》節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)，這位曾經(jīng)預(yù)測(cè)了“第三次浪潮”到來的托夫勒再次向大家預(yù)言：服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會(huì)創(chuàng)造越來越多的與體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，商家將靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。
隨后體驗(yàn)式營銷不僅為微軟、花旗銀行等世界500強(qiáng)企業(yè)所看重，家裝企業(yè)近年來更是對(duì)這一全新的營銷模式不斷探索，眾多“整體家居體驗(yàn)館”紛紛登場(chǎng)。所謂的“整體家居”，是指集裝修預(yù)算分配、室內(nèi)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品配套購買、工程施工、后期配飾為一體的服務(wù)模式。而整體家居體驗(yàn)館則提供了現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景以便業(yè)主身臨其境地體驗(yàn)家裝成果，對(duì)自己的家裝修后的效果有直觀認(rèn)識(shí)。本文將以目前亞洲最大的“MAGA”華耐美家整體家居體驗(yàn)館為例，深入剖析體驗(yàn)式營銷在家裝企業(yè)競爭中的重要作用，以期為國內(nèi)家裝企業(yè)的長足發(fā)展找到一個(gè)可供借鑒的模式。
宏觀：體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來
所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品功能強(qiáng)大、外形美觀、具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而現(xiàn)在的發(fā)展趨勢(shì)則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。我們不難看出，隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的到來，生產(chǎn)及消費(fèi)行為已經(jīng)有了如下變化：
1.以體驗(yàn)為基礎(chǔ)，開發(fā)新產(chǎn)品，舉辦新活動(dòng)。
2.強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者溝通，觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)在的情感和情緒。
3.以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值。
4.以品牌、商標(biāo)、標(biāo)語及整體意象塑造等方式，獲取消費(fèi)者的認(rèn)同感。
就目前的消費(fèi)行為來看，消費(fèi)不僅僅是買有用的東西，而是成為消費(fèi)者用來訴說自己的“語言”。一件衣服面料成本很低，但因?yàn)橛辛诵路f的設(shè)計(jì)、創(chuàng)意的廣告、動(dòng)感的促銷，就如同給其貼上了青春、活潑、典雅、開放、大方的“價(jià)值”標(biāo)簽（Barths），同時(shí)給這些“價(jià)值”尋找到年輕、高知識(shí)、國際化、反傳統(tǒng)等“社會(huì)性”定位。“在富裕的社會(huì)里，當(dāng)溫飽舒適已不成問題，任何商品都‘符號(hào)化’了，人們要買的不只是商品本身，而是附加在商品上的象征意義。”隨著“體驗(yàn)”變成可以銷售的經(jīng)濟(jì)商品，“體驗(yàn)式消費(fèi)”或者說是“符號(hào)化消費(fèi)”的旋風(fēng)開始席卷全球產(chǎn)業(yè)，繼“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”之后，“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”開始大行其道。
趨勢(shì)：體驗(yàn)式消費(fèi)成主流
在全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境下，國內(nèi)各個(gè)行業(yè)的企業(yè)營銷行為都發(fā)生了很大變化，從家裝業(yè)來看，日趨激烈的競爭，迫使各個(gè)企業(yè)尋求差異化服務(wù)以提高自己的競爭能力，于是體驗(yàn)式營銷便成為家裝業(yè)的主流。
過去傳統(tǒng)意義上的家裝質(zhì)量是指施工所能達(dá)到的技術(shù)水平，但隨著消費(fèi)者需求的提高，家裝質(zhì)量的定義現(xiàn)已拓展到更廣的層面，涵蓋了先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)、規(guī)范的管理體制和完善的服務(wù)體系，消費(fèi)者期望品牌企業(yè)為其提供的產(chǎn)品能不斷增加附加值，最大限度地滿足其物質(zhì)需求和精神追求，家裝企業(yè)通過提升差異化服務(wù)能力，最終的結(jié)果是讓消費(fèi)者感到物超所值。如今越來越多的業(yè)主在選擇家裝企業(yè)時(shí)認(rèn)為，家裝企業(yè)不僅僅要“大”，而且要“大”得有個(gè)性，“大”得有特點(diǎn)。而新興的體驗(yàn)式消費(fèi)模式賦予了賣場(chǎng)鮮明個(gè)性，這已成為市場(chǎng)的一大趨勢(shì)。
以“MAGA”華耐美家整體家居體驗(yàn)館為例，其涵蓋廚房、衛(wèi)生間、臥室、客廳、書房（功能間）等家居必不可少空間的樣板間，側(cè)重于展示整體家居的搭配，同時(shí)又不忘注入整體家居的時(shí)尚潮流元素，讓消費(fèi)者更容易了解產(chǎn)品的特性。不同的樣板間擁有不同的風(fēng)格，不會(huì)讓業(yè)主有雷同的感覺。這是由單一的裝修服務(wù)遞進(jìn)到全過程的家裝、家具、家飾甚至家電的整套服務(wù)，不僅直觀地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，而且可以根據(jù)消費(fèi)者的意愿隨意搭配和更換，展示了良好的現(xiàn)場(chǎng)感和溫馨的家居氛圍，能夠更好地表現(xiàn)產(chǎn)品的實(shí)際效果，讓消費(fèi)者有親身體驗(yàn)的感覺，眾多消費(fèi)者為此激動(dòng)不已。
應(yīng)用：體驗(yàn)式營銷的五維
綜上所述，可以看出，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來對(duì)企業(yè)影響深遠(yuǎn)，其中最重要的影響在于企業(yè)的營銷觀念。就像伯德施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所寫的《體驗(yàn)式營銷》（Experiential Marketing）一書中所指出的那樣，體驗(yàn)式營銷（Experiential Marketing）從消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個(gè)方面（SFTAR），重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。這種思考方式突破了傳統(tǒng)的“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。
體驗(yàn)是復(fù)雜的，是多種多樣的，但可以分成不同的形式，而且各有其固有而又獨(dú)特的結(jié)構(gòu)和過程。這些體驗(yàn)形式是經(jīng)由特定的體驗(yàn)媒介創(chuàng)造出來的，能夠幫助企業(yè)有效地達(dá)到營銷的目的。伯德施密特將這些不同的體驗(yàn)形式稱之為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(strategic experiential modules，SEMs)，以此來形成體驗(yàn)式營銷的構(gòu)架。
那么結(jié)合目前家裝業(yè)的發(fā)展，家裝企業(yè)如何才能更好地在營銷實(shí)踐中運(yùn)用體驗(yàn)式營銷？適合國內(nèi)家裝業(yè)的“體驗(yàn)式營銷構(gòu)架”究竟應(yīng)該是什么樣子？究其根本，依然要從SFTAR五個(gè)緯度聯(lián)系企業(yè)實(shí)際運(yùn)營的環(huán)境而予以定義與設(shè)計(jì)。“MAGA”華耐美家整體家居體驗(yàn)館或許可以給我們一個(gè)答案。
■感官（Sense）
感官營銷的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，感官營銷作用于人的視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺。感官營銷可以區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識(shí)別)、引發(fā)顧客購買動(dòng)機(jī)與增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。理查特公司（Richart）制作的巧克力被英國版《時(shí)尚》（Vogue）雜志稱之為“世界上最漂亮的巧克力”。理查特公司首先把自己定位為設(shè)計(jì)公司，然后才是巧克力公司。
在“MAGA”華耐美家整體家居體驗(yàn)館，我們能感覺到它與其他家裝企業(yè)的不同。首先，“MAGA”華耐美家整體家居體驗(yàn)館定位自己是消費(fèi)者“美家”的締造者、“美生活”的傳播者，其次才是家裝企業(yè)。上萬平方米的“MAGA”華耐美家整體家居體驗(yàn)館展示了人類居住文明的各種風(fēng)格，既有奢華的王室尊貴，亦有愜意的田園怡景，還有浪漫的意大利風(fēng)情，更有懷舊的華夏古韻；令人目不暇接的各種功能樣板間，炫目多彩的燈飾，情調(diào)各異的家居飾品；彌漫芬芳的家居植物，舒適宜人的沙發(fā)，充滿誘惑力的廚房……這一切帶給用戶的感官?zèng)_擊，絕非文字所能敘述，更不是一兩張?jiān)O(shè)計(jì)圖紙所能描畫，強(qiáng)烈的視覺、味覺、觸覺感受成為消費(fèi)者眷顧“MAGA”華耐美家整體家居體驗(yàn)館尋找“美家美生活”的動(dòng)力，這就是體驗(yàn)式營銷的成功應(yīng)用。
■情感（Feel）
情感營銷訴求消費(fèi)者內(nèi)在的感情與情緒，目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn)，可以是溫和、柔情的正面心情，也可以是歡樂、自豪甚至是強(qiáng)烈的激動(dòng)情緒。情感營銷的運(yùn)作需要真正了解什么刺激可以引起消費(fèi)者的某種情緒，讓消費(fèi)者自然而然地受到感染并融入相應(yīng)的情景中。
三世同堂（天倫）、兩人天地（愛情）、三口之家（親情）……“MAGA”華耐美家整體家居體驗(yàn)館的樣板間設(shè)計(jì)，正是恰如其分地運(yùn)用了以情感為訴求點(diǎn)的營銷手法，讓消費(fèi)者在尋求“美家”的過程中有著強(qiáng)烈的“美好情感”體驗(yàn)。
■思考（Think）
思考營銷訴求的是智力，以創(chuàng)意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對(duì)問題集中或分散的思考，為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)。在許多產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也被應(yīng)用于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、促銷，以及與顧客溝通。
“MAGA”華耐美家整體家居體驗(yàn)館經(jīng)常舉辦“我的美家”業(yè)主沙龍：專業(yè)設(shè)計(jì)師精彩入微的講解，業(yè)主爭先恐后地與設(shè)計(jì)師探討自己新居的裝修方案，來自不同領(lǐng)域的業(yè)主相互交流對(duì)于未來新家的想法。這種熱烈互動(dòng)的方式一改往日家裝咨詢單調(diào)溝通的場(chǎng)面。在這里，設(shè)計(jì)師需要思考如何應(yīng)答，業(yè)主需要思考如何提問，大家一起思考如何打造一個(gè)真正意義上屬于自己的“美家”。看著這個(gè)場(chǎng)面不禁讓人想起蘋果公司原CEO史提夫賈伯斯（Steve Jobs）的話：“與眾不同的思考代表著蘋果品牌的精神，因?yàn)槌錆M熱情創(chuàng)意的人們可以讓這個(gè)世界變得更美好！”
■行動(dòng)（Act）
行動(dòng)營銷的目標(biāo)是影響人體的有形體驗(yàn)、生活形態(tài)與互動(dòng)。行動(dòng)營銷通過增加人體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，通過互動(dòng)，豐富消費(fèi)者的生活。而消費(fèi)者生活形態(tài)的改變是被激發(fā)的，或自發(fā)的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如影、視、歌星或是著名運(yùn)動(dòng)員等）。耐克每年銷售逾1.6億雙運(yùn)動(dòng)鞋，在美國，每銷售兩雙運(yùn)動(dòng)鞋中就有一雙是耐克的。耐克成功的主要原因之一，是其制作了出色的“盡管去做”（Just Do It）廣告，講述邁克爾喬丹等著名籃球運(yùn)動(dòng)員升華身體運(yùn)動(dòng)的體驗(yàn)，是行動(dòng)營銷的經(jīng)典。
關(guān)于行動(dòng)營銷，“MAGA”華耐美家總經(jīng)理王福濤透露，他們將不定期邀請(qǐng)社會(huì)各界知名人士，以電視節(jié)目、酒會(huì)沙龍、網(wǎng)上論壇等形式，緊密圍繞“我的美家”話題展開對(duì)話與交流，讓普通業(yè)主走進(jìn)名流的家居視野，感悟另一種全新的生活方式，啟發(fā)大家創(chuàng)造自己的“美家”，用“行動(dòng)”替代“思考”，將“美家”理念帶給每一位追求幸福生活的消費(fèi)者。
■關(guān)聯(lián)（Relate）
關(guān)聯(lián)營銷涉及感官、情感、思考與行動(dòng)營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個(gè)性，注重“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人或文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。關(guān)聯(lián)活動(dòng)的訴求是自我改進(jìn)的渴望，要讓別人對(duì)自己產(chǎn)生好感。讓一個(gè)人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)（一種文化、一個(gè)群體等）產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而使之形成對(duì)某個(gè)品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。
在關(guān)聯(lián)營銷上，“MAGA”華耐美家整體家居體驗(yàn)館作出了難能可貴的嘗試，并取得了巨大的成功。由“MAGA”華耐美家整體家居體驗(yàn)館、中影、搜房集團(tuán)、寶馬、江勝天鵝湖等不同領(lǐng)域的高端品牌倡導(dǎo)發(fā)起的“美家會(huì)”從2007年下半年開始每月舉辦一期，以真情回饋多維互動(dòng)活動(dòng)為紐帶，針對(duì)文化、商業(yè)、時(shí)尚等話題進(jìn)行探討，成為天津高端人士休閑、對(duì)話、交際的平臺(tái)，彌補(bǔ)了津門高端組織文化性與私密性的空缺，這一活動(dòng)讓眾多參與的品牌獲益良多。
天津一位成功的商業(yè)人士參與了“美家會(huì)”的幾次活動(dòng)后表示：“現(xiàn)代、智慧、從容，就是更適合我們的現(xiàn)代家居生活。”他說“美家會(huì)”改變了自己對(duì)家裝企業(yè)的看法，原來家裝企業(yè)不僅僅是單調(diào)的地板、墻面和家具，它同樣有自己獨(dú)特的文化，自己由此看到了一個(gè)具有使命感的現(xiàn)代家裝旗艦企業(yè)。
近年，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的火爆，家裝行業(yè)也成為新的資本角逐市場(chǎng)，但對(duì)大部分消費(fèi)者來說，家裝仍然高高在上。一方面是裝修費(fèi)用居高不下，另一方面，由于裝修涉及平面設(shè)計(jì)、建材、軟裝、家具等一系列環(huán)節(jié)，普通消費(fèi)者很難弄得清楚。
樂豪斯裝飾產(chǎn)業(yè)集團(tuán)是青島地區(qū)一家房地產(chǎn)精裝修綜合服務(wù)商，雖然2010年才正式涉足裝修行業(yè)，但是憑借著在家居行業(yè)多年的積累，率先提出“平價(jià)精裝”的理念，成為家裝行業(yè)的一顆新星。
以平價(jià)開拓市場(chǎng)
低價(jià)對(duì)消費(fèi)者永遠(yuǎn)是最好的誘惑，尤其是對(duì)中國這樣尚不成熟的消費(fèi)市場(chǎng)來說。樂豪斯能夠向市場(chǎng)做出“平價(jià)”的保證，原因在于其具備強(qiáng)大的成本控制能力。
減少中間環(huán)節(jié)
樂豪斯是生產(chǎn)家居產(chǎn)品起家，自然明白家裝產(chǎn)業(yè)鏈中的秘密，在傳統(tǒng)的家裝流程中，主材產(chǎn)品從工廠要經(jīng)過品牌公司、商、專賣店、裝飾公司等層層環(huán)節(jié)，最終才能到消費(fèi)者手中，中間環(huán)節(jié)過多是造成裝飾產(chǎn)品價(jià)格居高不下的重要原因。
樂豪斯在家居產(chǎn)業(yè)有十幾年的積累，其業(yè)務(wù)已經(jīng)涵蓋家居整條產(chǎn)業(yè)鏈，依托家居產(chǎn)業(yè)高度縱向一體化而開創(chuàng)了家裝行業(yè)的F2C模式，即從工廠直接到消費(fèi)者的全新商業(yè)模式。這種模式徹底解決了中間環(huán)節(jié)過多的頑疾，減少了中間環(huán)節(jié)帶來的信息不對(duì)稱和不必要的成本。
集中采購
規(guī)模化生產(chǎn)和采購是當(dāng)今企業(yè)實(shí)現(xiàn)成本控制的重要手段，但是在家裝行業(yè)中對(duì)單個(gè)消費(fèi)者來說規(guī)模化采購是不可能實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)樗麄冎徊少徏已b產(chǎn)品中的幾件甚至一件。但由于樂豪斯為眾多用戶甚至是整個(gè)小區(qū)做家裝，可以將分散的市場(chǎng)需求集中于樂豪斯一家，從而大大提高了樂豪斯與供應(yīng)商的議價(jià)能力，以較低的價(jià)格獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
采用低營銷費(fèi)用模式
家裝行業(yè)涉及建材、裝飾、家具、電器等多個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，為了更好地將產(chǎn)品向消費(fèi)者展示，往往需要依托大型的店面，而僅僅是店面租金就占到整個(gè)行業(yè)營業(yè)額的10%～15%。再加上家居裝飾企業(yè)在營銷方面的投入，這些高昂的營業(yè)費(fèi)用最終會(huì)層層累加到消費(fèi)者身上。
為了擠干產(chǎn)品中的水分，降低高昂的營銷費(fèi)用，樂豪斯開創(chuàng)了網(wǎng)絡(luò)營銷+目錄營銷+口碑營銷的新型低成本營銷模式，顛覆了家居裝飾行業(yè)的營銷規(guī)則。樂豪斯注重口碑宣傳，因?yàn)榧揖赢a(chǎn)品具有很強(qiáng)的家庭依附性，媒體廣告通常很難起到良好的信息傳遞效果。通過過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和追求完美的服務(wù)給消費(fèi)者留下良好的消費(fèi)體驗(yàn)，通過口口相傳，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在傳播中得以放大，從而形成一種輻射范圍廣、成本低廉、收效快的營銷手段。
以精裝吸引顧客
裝修的目的在于營造良好的宜居環(huán)境，獲得最好的家居體驗(yàn)。如果只是強(qiáng)調(diào)“平價(jià)”而忽略了裝修的質(zhì)量，則背離了裝修的初始目的，難以得到顧客的青睞。樂豪斯的成功之處在于能夠?qū)崿F(xiàn)平價(jià)之下的精裝，為消費(fèi)者提供一流的精裝修服務(wù)，讓精裝修平民化。
一站式服務(wù)，讓顧客省心、省時(shí)、省力
裝修絕對(duì)不是一件輕松的事情。首先要設(shè)計(jì)裝修風(fēng)格和空間布局，然后還要采購各種裝飾材料、家具、配飾等。由于顧客通常對(duì)家裝行業(yè)不甚了解，被迫轉(zhuǎn)戰(zhàn)與各種建材店、家具店、軟裝店、家電賣場(chǎng)等，不僅浪費(fèi)時(shí)間，這種拼湊式的裝修也很難達(dá)到裝修風(fēng)格一致的目標(biāo)。
樂豪斯主打的整體精裝概念，就是為消費(fèi)者提供一站式服務(wù)，從設(shè)計(jì)到基礎(chǔ)裝修、定制家具、主材、配飾甚至是家電全部由公司團(tuán)隊(duì)解決，不但大大節(jié)約了客戶的時(shí)間成本，還實(shí)現(xiàn)了裝修風(fēng)格與材質(zhì)的統(tǒng)一，打造了真正的整體風(fēng)格。
支持定制化，滿足個(gè)性需求
隨著消費(fèi)者個(gè)性化需求的不斷增長，定制化成為眾多行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，但由于家裝行業(yè)涉及行業(yè)多、非流動(dòng)性等特點(diǎn)限制了定制化的發(fā)展。當(dāng)前，受我國整體房價(jià)水平的影響，小戶型成為城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的主流，小空間之內(nèi)需要實(shí)現(xiàn)更多的功能性，對(duì)產(chǎn)品定制要求更高。
樂豪斯通過兩個(gè)方面來滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，一是為顧客提供免費(fèi)的專業(yè)設(shè)計(jì)指導(dǎo)。消費(fèi)者不需要擔(dān)心自己的設(shè)計(jì)水平有限，只需將自己的想法向樂豪斯的專業(yè)設(shè)計(jì)師說明，剩下的事便交給公司了，而顧客也可以隨時(shí)將自己的新創(chuàng)意加進(jìn)來，最終完成一項(xiàng)既專業(yè)又能符合自己要求的設(shè)計(jì)方案。二是為消費(fèi)者提供定制化的產(chǎn)品選擇。樂豪斯憑借其強(qiáng)大的上游供應(yīng)鏈系統(tǒng)可以滿足定制化的需求，顧客可根據(jù)具體要求，向工廠定制符合自己要求的產(chǎn)品。為了降低消費(fèi)者自主設(shè)計(jì)的門檻，樂豪斯創(chuàng)造性地推出了模塊化裝修模式，公司提供一系列的整體方案，如客廳、臥室、廚房、衛(wèi)生間、兒童房等，消費(fèi)者需要做的僅僅是依據(jù)自己的需要隨意組合。
工廠化家裝——質(zhì)量與環(huán)保雙保險(xiǎn)
在傳統(tǒng)家裝行業(yè)中，消費(fèi)者一直關(guān)心裝修的質(zhì)量和環(huán)保，這兩個(gè)方面直接影響到消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。目前市場(chǎng)上家裝企業(yè)數(shù)量眾多，水平參差不齊，裝修精度和標(biāo)準(zhǔn)化很難實(shí)現(xiàn)，這也使裝修成為消費(fèi)者投訴較高的行業(yè)。另外，傳統(tǒng)的裝修會(huì)留下很多有害氣體，影響到室內(nèi)的空氣質(zhì)量，而且，裝修過程中的噪音和裝修垃圾均會(huì)對(duì)周邊環(huán)境與鄰里造成很大影響。
樂豪斯采用的工廠化家裝很好的解決了這兩個(gè)問題，工廠化家裝就是指把裝修的主要環(huán)節(jié)放到工廠中完成，盡量減少在住戶中的施工量，工廠化家裝使裝修質(zhì)量與環(huán)保能夠得到很好的保證。一方面，工廠化家裝采用機(jī)械化施工，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)工藝的標(biāo)準(zhǔn)化、系列化，杜絕了手工裝修可能出現(xiàn)的差錯(cuò)，保證了質(zhì)量；另一方面，工廠化使裝修從住戶轉(zhuǎn)移到了工廠，在現(xiàn)場(chǎng)減少了油漆、黏合等工序，大大減少了對(duì)室內(nèi)空氣的污染，并且施工現(xiàn)場(chǎng)干凈整潔，降低了噪聲、減少了建筑垃圾污染。
訊：3G時(shí)代的商業(yè)機(jī)會(huì)是我們這個(gè)時(shí)代創(chuàng)新變革的一個(gè)歷史機(jī)遇，它能夠促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)向以服務(wù)為中心轉(zhuǎn)型，能讓社會(huì)更加高效地運(yùn)轉(zhuǎn)，最終提升我國的核心競爭力。要保證3G時(shí)代通信產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展，需要政府、運(yùn)營商和產(chǎn)業(yè)界各司其職，共同努力，建立起一個(gè)公正、公平、良性的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。
近日，中國商業(yè)電訊就一系列3G網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展問題，訪問了中國家裝行業(yè)專家吳祥銀，針對(duì)中小型企業(yè)營銷成長等一系列問題，吳祥銀闡述了自己的觀點(diǎn)和看法。吳祥銀主要經(jīng)營關(guān)于家裝的企業(yè)，在一次偶然的機(jī)會(huì)接觸到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，并產(chǎn)生了極大的興趣，同時(shí)他也相信3G產(chǎn)業(yè)在未來將會(huì)蓬勃發(fā)展，就目前3G發(fā)展提出了自己的觀點(diǎn)，首先，國家早在2009年就將3G發(fā)展工程列入了‘十一五’規(guī)劃，并投入了大量資金進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的覆蓋及做了很多中小企業(yè)入網(wǎng)扶持工作；其次，只能手機(jī)用戶在國內(nèi)爆發(fā)式的增長，隨著3G網(wǎng)民增加，他認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在今后會(huì)成為一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，從而占領(lǐng)廣大的消費(fèi)市場(chǎng)。
此外，在談到3G網(wǎng)絡(luò)帶來的最大感觸時(shí)，吳祥銀笑著說，3G門戶企業(yè)能讓從事家裝行業(yè)的企業(yè)能夠迅速了解并體驗(yàn)到3G行業(yè)門戶帶來的多種優(yōu)惠，同時(shí)也為了讓更多移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端的用戶也能夠通過3G門戶、3G搜索聯(lián)盟和短信平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)來獲取開通3G門戶企業(yè)帶來的超值功能，實(shí)現(xiàn)3G平臺(tái)人與人之間的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)多功能全方位的一項(xiàng)營銷推廣解決方案。
有一次吳祥銀先生跟一個(gè)在業(yè)內(nèi)做得比較成功的朋友吃飯，飯桌上的一句話深深烙在了吳先生的心里要出名，靠推廣。在這個(gè)信息高速發(fā)展的時(shí)代，吳祥銀先生越來越意識(shí)到在互聯(lián)網(wǎng)上推廣的重要性，也越來越覺得自己也有必要做互聯(lián)網(wǎng)。幾經(jīng)打聽，吳祥銀先生認(rèn)識(shí)了天下互聯(lián)，在深入了解后，天下互聯(lián)的背景，十二年的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)以及電子商務(wù)協(xié)會(huì)3G發(fā)展與應(yīng)用工程的扶持政策深深的吸引了他，并選擇合作開發(fā)了中國家裝門戶。吳先生相信通過在互聯(lián)網(wǎng)上將家裝行業(yè)的資源整合一定能夠推動(dòng)家裝行業(yè)的一個(gè)健康快速的發(fā)展，吳先生還特意為中國家裝門戶親筆寫下了推廣語：“學(xué)家裝，找家裝，做家裝，上中國家裝門戶”！
他希望在天下互聯(lián)的幫助下，建立一個(gè)專業(yè)的家裝商品供求資訊平臺(tái)，方便企業(yè)和大眾及時(shí)獲取信息。同時(shí)，盡自己的綿薄之力，為國家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)和發(fā)展做一點(diǎn)貢獻(xiàn)，并獲取相應(yīng)的一些回報(bào)。
作為中小型企業(yè)的代表，吳祥銀說到，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)，尤其是成長性中小型企業(yè)帶來了一次極大的機(jī)遇，但是由于這些企業(yè)中的絕大部分缺乏成功的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，他們的資源和優(yōu)勢(shì)都在所從事的傳統(tǒng)行業(yè)里，這就需要專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)商訊服務(wù)商與這些企業(yè)合作，共同創(chuàng)建一個(gè)提供信息咨詢的平臺(tái)。
吳祥銀還表示，品牌推廣和人才培育將是中國房屋家裝業(yè)在未來堅(jiān)持的兩大方向。緊跟世界潮流，不僅為了推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，還同網(wǎng)絡(luò)媒體和行業(yè)協(xié)會(huì)合作共同搭建行業(yè)平臺(tái)，促進(jìn)我國家裝設(shè)計(jì)發(fā)展速度，帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)共同發(fā)展，服務(wù)于更多新購的房屋屋主。
專訪結(jié)束之際，吳祥銀相信，與3G結(jié)緣這將是一個(gè)全新的開始，會(huì)有越來越多的企業(yè)參與到移動(dòng)信息化建設(shè)中，他們?cè)谕瓿勺陨懋a(chǎn)業(yè)鏈的同時(shí)，也會(huì)為推動(dòng)整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)貢獻(xiàn)力量。并期望與天下互聯(lián)合作順利。（來源：中國商業(yè)電訊）
一、 總體原則：
在宜昌市城區(qū)完善營銷體系，增建一家大型的營銷網(wǎng)點(diǎn)，樹立嘉寶莉的品牌形象，在家裝涂料市場(chǎng)營建市場(chǎng)美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)投入和產(chǎn)出的平衡。
1、 穩(wěn)固嘉寶莉在木漆市場(chǎng)的份額，大力拓展家裝涂料市場(chǎng)，強(qiáng)化市場(chǎng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)，提高市場(chǎng)的管理和應(yīng)變能力。
2、 提高市場(chǎng)一線營銷人員的推廣和溝通能力，加大小區(qū)的掃樓活動(dòng)的力度，確保在市場(chǎng)營銷水平優(yōu)勢(shì)。
二、 宜昌市場(chǎng)營銷的目標(biāo)：
1、 拓展嘉寶莉在家裝涂料市場(chǎng)的份額，營建在家裝涂料行業(yè)的市場(chǎng)知名度每美譽(yù)度。
2、 在宜昌市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)500萬，進(jìn)入行業(yè)的前3－5名
第二部分：宜昌涂料市場(chǎng)的必要認(rèn)識(shí)
一、 市場(chǎng)前景： 2、 在2001年，宜昌市居民的人均可支配收入3246.94元，居全省第3位。隨著收入的提高，市民對(duì)生活的品質(zhì)要求也越來越高，剛化防瓷涂料無論在外觀還是在使用時(shí)間上都已經(jīng)被淘汰，內(nèi)墻涂料已經(jīng)走進(jìn)了每個(gè)家庭的裝修計(jì)劃；加上國家大力推廣外墻涂料（以后嚴(yán)禁使用外墻磚），等原因?qū)е率袌?chǎng)需求進(jìn)一步擴(kuò)大。
二、 宜昌市場(chǎng)現(xiàn)狀：
目前筆者在宜昌現(xiàn)階段最大的建材市場(chǎng)—恒昌裝飾材料市場(chǎng)進(jìn)行的調(diào)查，在市場(chǎng)內(nèi)存在著大大小小的幾十家涂料經(jīng)銷店。其中：
1、 以上海立邦為代表國外品牌，占據(jù)著宜昌涂料市場(chǎng)的高端市場(chǎng)，而且是宜昌范圍內(nèi)唯一擁有電腦調(diào)色系統(tǒng)的品牌。其市場(chǎng)知名度以及美譽(yù)度等綜合價(jià)值較高，因此上海立邦是宜昌涂料市場(chǎng)的第一品牌。
2、 蘇州立邦以及部分沿海的合資品牌占據(jù)設(shè)市場(chǎng)的中端市場(chǎng)，利用其合資品牌的資源優(yōu)勢(shì)，較為合理的性價(jià)比占據(jù)著較大的市場(chǎng)份額。
3、 市場(chǎng)是最低端則由地方性的國內(nèi)廠家占據(jù)，其低廉的市場(chǎng)價(jià)格嚴(yán)重的沖擊著涂料行業(yè)的市場(chǎng)，并占據(jù)了部分的低端市場(chǎng)用戶。
三、 2002年的市場(chǎng)壓力 2、 在行業(yè)的產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的環(huán)境下，市場(chǎng)的供給能力超過了市場(chǎng)的實(shí)際需求。涂料、油漆已經(jīng)由賣方市場(chǎng)完全轉(zhuǎn)換為買方市場(chǎng)。消費(fèi)者的消費(fèi)選擇日趨科學(xué)性、合理性，選擇越來越具有個(gè)性化。產(chǎn)品的品牌形象，以及產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，美譽(yù)度和產(chǎn)品親和力等綜合因素已經(jīng)成為消費(fèi)者選擇某一品牌的主要原因
第三部分：宜昌2002年的市場(chǎng)營銷拓展規(guī)劃
一、 市場(chǎng)營銷的必要條件：
1、 要有足夠的人才儲(chǔ)備，包括市場(chǎng)管理和市場(chǎng)操作人才。宜昌作為區(qū)域性市場(chǎng)，市場(chǎng)操作的好壞直接影響了整個(gè)營銷計(jì)劃的實(shí)施，在每個(gè)小區(qū)的市場(chǎng)人員是面對(duì)消費(fèi)者的第一線，其素質(zhì)的高低直接影響消費(fèi)者對(duì)嘉寶莉的品牌印象。
2、 進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)資源的必要整合，依托總公司的品牌資源優(yōu)勢(shì)，充分利用宜昌市場(chǎng)的市場(chǎng)終端的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的資源整合，將廣宣作為營銷的有力武器，整合區(qū)域廣宣的傳播方式。以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)差異化的整合行銷。
二、 市場(chǎng)營銷的規(guī)劃；
1、 完善并優(yōu)化宜昌市場(chǎng)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，選擇部分小市場(chǎng)（如枝江、宜都、城區(qū)）進(jìn)行戰(zhàn)略優(yōu)化，實(shí)施重點(diǎn)突破。
2、 在宜昌城區(qū)興建建材市場(chǎng)—東門建材市場(chǎng)，建立大型嘉寶莉形象專賣店，樹立其在宜昌市場(chǎng)的品牌形象。
3、 引進(jìn)電腦調(diào)色系統(tǒng)，提高公司硬件平臺(tái)，使嘉寶莉的產(chǎn)品品質(zhì)得到有效的體現(xiàn)。豐富嘉寶莉在宜昌的品牌附加值。
4、 加大廣宣的力度，擴(kuò)大嘉寶莉在涂料市場(chǎng)的知名度，和美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)銷售的大幅度提升。
5、 提高市場(chǎng)一線營銷代表的營銷水平，通過一線和消費(fèi)者的有效溝通促進(jìn)銷售
第四部分：宜昌市場(chǎng)推廣的模式
推廣和營銷的整合是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營銷的有效方式，在嘉寶莉的宜昌推廣中緊緊的圍繞市場(chǎng)營銷的目標(biāo)，采取：“戶外廣宣造市場(chǎng)、公益活動(dòng)樹品牌，小區(qū)推廣奠基礎(chǔ)，終端銷售決勝負(fù)”的整體思路，將推廣活動(dòng)融入市場(chǎng)的銷售，全面拉開宜昌市場(chǎng)的攻堅(jiān)戰(zhàn)。
一、 戶外廣宣—全面樹立品牌形象，奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)
通過戶外廣告宣傳樹立品牌的形象，營造市場(chǎng)的影響力，增加消費(fèi)者對(duì)嘉寶莉的品牌認(rèn)知，提高消費(fèi)者的購買欲望，以此來促進(jìn)市場(chǎng)的銷售。
1、 戶外形象牌，能迅速有力的在宜昌市城區(qū)沖擊涂料市場(chǎng)，形成市場(chǎng)缺口，有力于嘉寶莉家裝涂料的市場(chǎng)推廣。
A、 地點(diǎn)選擇：鐵路壩是宜昌市最為繁華的商業(yè)中心地帶，每天人流量超越了其他地帶，一向是宜昌市的黃金地帶。建議選擇十六中的樓頂作為嘉寶莉油漆的品牌形象廣告地點(diǎn)，距同類競爭產(chǎn)品“別克”油漆的戶外廣告不遠(yuǎn)，能從廣告形式和廣告主題上超越“別克”油漆。
B、 廣告形式：高精度的電腦噴繪，燈光采用外置燈光。精美的廣告畫面能有力的沖擊消費(fèi)者的視覺系統(tǒng)，吸引消費(fèi)者的注意力，增加對(duì)嘉寶莉的品牌形象記憶。
C、 廣告主題：品牌形象廣告，重點(diǎn)訴求嘉寶莉的整體品牌信息。
D、 廣告面積：336平方米，巨大的廣告形象能加大消費(fèi)者對(duì)嘉寶莉的記憶力度，強(qiáng)化品牌的形象。
E、 廣告費(fèi)用：**萬/年
F、 效果評(píng)估：合理的地點(diǎn)選擇加上巨大的廣告形象，形成了強(qiáng)烈的品牌訴求力度，在行業(yè)內(nèi)和消費(fèi)者中，樹立了嘉寶莉的品牌形象。
2、 護(hù)欄廣告：護(hù)欄的覆蓋率非常廣泛，擁有展露頻次高的優(yōu)點(diǎn)，而且其造價(jià)相對(duì)來說比較低廉，適合嘉寶莉的產(chǎn)品特征。能增加消費(fèi)者對(duì)嘉寶莉的品牌接觸率。
A、 地點(diǎn)選擇：
a、 廣場(chǎng)路地處商業(yè)中心地帶，人群聚集，能增加消費(fèi)者對(duì)嘉寶莉廣告的有效接觸率。
b、 東山大道是市場(chǎng)宣傳的薄弱地帶，廣告的形式相對(duì)較少，因此加大對(duì)此區(qū)域的推廣力度，能延續(xù)消費(fèi)者對(duì)嘉寶莉的品牌記憶。地點(diǎn)在東山大道與云集隧道的交接地帶。
c、 西陵一路地處南都花園的大門，是宜昌城區(qū)快要完工，而且相對(duì)較好的一個(gè)小區(qū)。在小區(qū)前的護(hù)欄廣告能有效的針對(duì)小區(qū)居民加大推廣力度。
d、 東門建材是宜昌是即將招商的大型建材市場(chǎng)，目標(biāo)消費(fèi)群體的集中程度高，具有很好的訴求效果。
B、 廣告形式：采用戶外威詩柏制作，形成強(qiáng)烈的色彩對(duì)比，延續(xù)消費(fèi)者對(duì)嘉寶莉的記憶，促 進(jìn)銷售
C、 廣告訴求點(diǎn)：嘉寶莉的各種功能和環(huán)保特征。 E、 廣告費(fèi)用：
a、 東山大道（宜昌商場(chǎng)和國貿(mào)之間）****元/年（正面）
b、 廣場(chǎng)路（鐵路壩新華書店十字路口）****/年（正面）
c、 東門建材附近*****元/年（正面），共2塊計(jì)*****元/年
d、 西陵一路*****元/年（正面）
e、 合計(jì)：*****元/年
F、 效果評(píng)估：大范圍的廣告宣傳，增加了嘉寶莉的市場(chǎng)聲勢(shì)，營造了市場(chǎng)的銷售氛圍，有力的促進(jìn)銷售。
3、 車身廣告：公共汽車是廣大市民的主要交通工具，具有流動(dòng)性強(qiáng)，能有效的擴(kuò)大嘉寶莉的產(chǎn)品資訊傳播范圍。
A、 線路選擇：在線路的選擇的問題上，以公汽的傳播范圍為主要原則，選擇流動(dòng)范圍廣，經(jīng)過中心城區(qū)的公汽車身廣告。建議選擇：
a、 1路（桔城路至華興電腦城）途徑宜昌市伍家區(qū)、西陵區(qū)，宜昌城區(qū)的主要街道，是傳播的主要區(qū)域。
b、 6路（市圖書館至八九）途徑北門，東門以及宜昌市時(shí)代廣場(chǎng)，地處宜昌市老城區(qū)，而且東門建材即將完工，嘉寶莉品牌形象點(diǎn)即將入住東門建材，其傳播力度強(qiáng)。
c、 9路（船閘至伍家區(qū)）途徑東山大道，延伸至市場(chǎng)的薄弱地帶，將嘉寶莉的資訊傳播范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。
B、 廣告形式：采用進(jìn)口專用油漆制作，配以小面積的噴繪，通過整體的畫面對(duì)消費(fèi)者形成記憶的沖擊，促進(jìn)消費(fèi)者購買欲。
C、 廣告訴求點(diǎn)，公汽車身是一種促銷性的廣告行為，其主要訴求嘉寶莉的產(chǎn)品特征，加深消費(fèi)者對(duì)嘉寶莉的認(rèn)知。
D、 車身數(shù)量：1路車1輛，6路車1輛，9路車1輛，共計(jì)3臺(tái)車身
E、 廣告費(fèi)用：1路、6路、9路在線路上屬于A級(jí)線路，*****元/臺(tái).年。
F、 效果評(píng)估：選擇線路好的路線，進(jìn)可能的將嘉寶莉的品牌和產(chǎn)品特征進(jìn)行最大范圍的傳播，增加了廣告的傳播力度。
4、 廣告形式：戶外及時(shí)貼，張貼在公汽的車眉上。昌市的市場(chǎng)環(huán)境，以及消費(fèi)者的調(diào)查結(jié)果，每個(gè)市民平均每天在公汽站要呆一個(gè)小時(shí)左右等公汽，其主要的視覺注意力集中在公汽車頭，因此公汽的車頭貼能有效的利用消費(fèi)者的視覺注意力，來增加對(duì)嘉寶莉的記憶效果。 B、 數(shù)量：車頭貼費(fèi)用低廉，通過大批量的規(guī)模氣勢(shì)，沖擊行業(yè)市場(chǎng)。建議選擇30臺(tái)車，
C、 廣告訴求點(diǎn)：重點(diǎn)突出嘉寶莉的品牌名稱，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)嘉寶莉的品牌名稱的記憶。
D、 廣告費(fèi)用：a、費(fèi)用：×××元/臺(tái).月，b、制作費(fèi)：×××元/臺(tái).月，共計(jì)×××××元。
E、 效果評(píng)估：通過這種形式，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)沖擊市場(chǎng)，使嘉寶莉的品牌在宜昌家喻戶曉，形成購買意識(shí)。
5、 車尾貼：一般性的車尾貼的視覺效果越來越弱，改變車尾貼的形式，通過加大視覺沖擊來加大品牌記憶。 B、 數(shù)量：建議選擇5臺(tái)車。
C、 廣告形式：在車尾窗張貼大面積的噴繪，具有一定的視覺效果，跳出了一般的車尾貼形式，是消費(fèi)者產(chǎn)生了良好的記憶效果。
D、 廣告訴求點(diǎn)：：訴求嘉寶莉的產(chǎn)品特征，以及環(huán)保理念，突出嘉寶莉的品牌形象。
E、 廣告面積：車尾窗面積為2m2/臺(tái)，
F、 費(fèi)用：費(fèi)：×××元/月.臺(tái)，制作費(fèi)×××元/米2，合計(jì)××××元/臺(tái)，總計(jì)×××××元。
G、 效果評(píng)估：嘉寶莉的品牌形象和產(chǎn)品特征通過流動(dòng)的公汽有效的傳播出去，擴(kuò)大了傳播的范圍，強(qiáng)化了品牌。
6、 廣告費(fèi)用：全年總計(jì)×××××元。
7、 廣告效果評(píng)估：廣告行為的整合為市場(chǎng)的拓展奠定了有力的基礎(chǔ)，通過系統(tǒng)化的整合宣傳，將嘉寶莉的傳播范圍最大程度的擴(kuò)張，并防止單一性廣告行為的傳播力度薄弱的弊病，最大程度的體現(xiàn)了廣告行為對(duì)市場(chǎng)營銷的作用，廣告行為是市場(chǎng)營銷的有效手段
二、 公益活動(dòng)—全面提升品牌形象，延伸品牌內(nèi)涵
通過公益活動(dòng)的開展來有效的提升嘉寶莉在宜昌市場(chǎng)的品牌美譽(yù)度，當(dāng)產(chǎn)品有了一定的行業(yè)市場(chǎng)的美譽(yù)度以后，消費(fèi)者才能產(chǎn)生購買的原動(dòng)力，以此來推動(dòng)市場(chǎng)銷售。
1、 宜昌市嘉寶莉家裝學(xué)校—培養(yǎng)消費(fèi)群體
宜昌的家裝起步較北京、沿海晚，消費(fèi)者對(duì)家裝的知識(shí)少，使消費(fèi)者在選擇家裝建材時(shí)，不能形成合理的購買動(dòng)機(jī)，一昧的追求品牌，而忽略了選購產(chǎn)品的主要因素—性價(jià)比。而嘉寶莉在市場(chǎng)的主要優(yōu)勢(shì)是其合理的性價(jià)比，即較“立邦”低的價(jià)格，很好的產(chǎn)品品質(zhì)，因此增加消費(fèi)者對(duì)建材的知識(shí)，特別是對(duì)嘉寶莉的認(rèn)識(shí)，是嘉寶莉開拓其市場(chǎng)的有力方式。
A、 學(xué)校目的：培養(yǎng)消費(fèi)者，使其充分認(rèn)識(shí)嘉寶莉的產(chǎn)品品質(zhì)，以此來營建消費(fèi)者對(duì)嘉寶莉的品牌忠誠。
B、 學(xué)校地點(diǎn)：建議選擇在建材裝飾材料城內(nèi)，接近各種建材，有力于消費(fèi)者的合理性比較。
C、 學(xué)校主辦單位：嘉寶莉、消協(xié)、裝飾協(xié)會(huì)、以及著名的裝飾公司。
D、 學(xué)校開課時(shí)間：每半個(gè)月一期.
E、 學(xué)校費(fèi)用：另行核算。
F、 效果的評(píng)估：通過學(xué)校的開設(shè)，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)嘉寶莉的品牌忠誠，使其產(chǎn)生購買嘉寶莉的欲望。
2、 “嘉寶莉讓你刷”活動(dòng)—擴(kuò)大嘉寶莉的市場(chǎng)影響。
油漆、涂料作為與消費(fèi)者息息相關(guān)的建材產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解程度，往往決定了消費(fèi)者對(duì)油漆、涂料的最終選擇。因此通過活動(dòng)加深消費(fèi)者對(duì)嘉寶莉的了解，讓消費(fèi)者親自感受嘉寶莉的品質(zhì)，可以增加消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。
A、 活動(dòng)的地點(diǎn)：活動(dòng)地點(diǎn)的選擇往往決定了活動(dòng)效果的好壞，在宜昌市最為繁華的商業(yè)中心地帶鐵路壩附近，能吸引消費(fèi)者對(duì)嘉寶莉的目標(biāo)注意力，通過活動(dòng)本身的參與性強(qiáng)，能產(chǎn)生強(qiáng)烈的新聞傳播效果，擴(kuò)大活動(dòng)的影響范圍。
B、 活動(dòng)時(shí)間：選定3月底4月初的某一個(gè)星期六，消費(fèi)者的數(shù)量集中，可以加強(qiáng)活動(dòng)的效果。
C、 活動(dòng)載體：通過街頭的路演活動(dòng)來承載嘉寶莉的推廣，街頭路演有著很強(qiáng)的參與度，通過于消費(fèi)者之間的互動(dòng)，能有效的調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的參與。
D、 活動(dòng)內(nèi)容：
a、 通過街頭路演來吸引消費(fèi)者的目標(biāo)注意了，增加消費(fèi)者的參與。
b、 在活動(dòng)的過程中，適時(shí)的推出產(chǎn)品的推介活動(dòng)，強(qiáng)化活動(dòng)的主題。
c、 在活動(dòng)的，推出嘉寶莉讓你刷的活動(dòng)，使消費(fèi)者親自去感受嘉寶莉的產(chǎn)品品質(zhì)。
E、 活動(dòng)費(fèi)用：預(yù)計(jì)×××元
F、 活動(dòng)細(xì)節(jié)：見后期的實(shí)施個(gè)案
G、 活動(dòng)效果評(píng)估：讓消費(fèi)者親身去感受嘉寶莉色彩、手感，氣味的優(yōu)異特質(zhì)，讓活動(dòng)本身去訴求嘉寶莉的品質(zhì)，感受嘉寶莉綠色環(huán)保的理念，能有效的推動(dòng)市場(chǎng)銷售。本次活動(dòng)在宜昌油漆行業(yè)開行業(yè)先河，所產(chǎn)生的效應(yīng)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過活動(dòng)本身。
3、 宜昌市嘉寶莉家裝藝術(shù)節(jié)—提升品牌的內(nèi)涵
在金秋十月，市民家庭裝修的旺季，在宜昌市范圍內(nèi)舉辦“家裝藝術(shù)節(jié)”能推動(dòng)家裝藝術(shù)的深入，借勢(shì)推廣嘉寶莉，讓消費(fèi)者感受大嘉寶莉的涂刷效果，促進(jìn)其購買欲望，營造消費(fèi)者對(duì)嘉寶莉的美譽(yù)度。
A、 活動(dòng)時(shí)間：預(yù)期在國慶節(jié)10月1日，消費(fèi)者有著為期7天的長假，許多人都在這段時(shí)間內(nèi)開始裝修，其市場(chǎng)注意力都集中在建材上，因此把握這一時(shí)間段，能有效的推動(dòng)市場(chǎng)的銷售。開幕式定于10月1日上午，圖片展定于10月1日至7日。
B、 活動(dòng)地點(diǎn)：在宜昌市九州門前，以及夷陵廣場(chǎng)。人群集中，流量大，具有很好的傳播效果。
C、 活動(dòng)載體：
a、 藝術(shù)節(jié)開幕式。
b、 家裝 圖片展。
D、 活動(dòng)內(nèi)容：
a、 開幕式借助街頭路演來有效的吸引目標(biāo)人群的注意，增加活動(dòng)的傳播效果，在活動(dòng)中推廣嘉寶莉。
b、 在夷陵廣場(chǎng)同步舉行家裝圖片展，延伸活動(dòng)的聲勢(shì)，及市場(chǎng)的影響。將嘉寶莉的品牌全面提升。
E、 活動(dòng)費(fèi)用：預(yù)計(jì)××萬
F、 活動(dòng)細(xì)節(jié)：見后期實(shí)施個(gè)案。
G、 效果評(píng)估：這次活動(dòng)的目的在于提升嘉寶莉在消費(fèi)者心目中的市場(chǎng)實(shí)用價(jià)值，強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶，營造嘉寶莉的市場(chǎng)氛圍，增加市場(chǎng)的美譽(yù)度
三、 小區(qū)推廣活動(dòng)—大力推廣品牌特征，拉動(dòng)市場(chǎng)銷售
小區(qū)推廣是面對(duì)消費(fèi)者的面對(duì)面的推廣，其推廣效果的好壞直接決定了消費(fèi)者對(duì)嘉寶莉的品牌印象，影響嘉寶莉的市場(chǎng)營銷。
A、 活動(dòng)時(shí)間：從3月底開始，每周六舉行一次。
B、 活動(dòng)地點(diǎn)：在每個(gè)小區(qū)流動(dòng)舉行。
C、 活動(dòng)載體：產(chǎn)品展示，“嘉寶莉讓你刷”活動(dòng)。
D、 活動(dòng)內(nèi)容；產(chǎn)品的展示，促銷員的產(chǎn)品講解，消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
E、 活動(dòng)細(xì)節(jié)：見后期推廣個(gè)案
F、 活動(dòng)費(fèi)用：預(yù)計(jì)每次×××元。費(fèi)用另行協(xié)商。
G、 效果評(píng)估：將商家的銷售以及消費(fèi)者的購買行為有效的聯(lián)系起來，加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)嘉寶莉的品牌記憶，增加了其購買的概率。
四、 報(bào)紙媒介配合—配合其他傳播方式，擴(kuò)大品牌影響。
在大型公益活動(dòng)舉行的時(shí)候，在宜昌《三峽晚報(bào)》上開辟專欄，向消費(fèi)者詳細(xì)的講解有關(guān)活動(dòng)的資訊以及產(chǎn)品的特征。
日前金螳螂裝飾股份高調(diào)炒作將砸十億人民幣做電商，暫不論它在選擇合作網(wǎng)站和商業(yè)模式上是否值得商榷，但這也說明了O2O時(shí)代來臨傳統(tǒng)行業(yè)面臨變革。裝修是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，裝修公司與客戶的關(guān)系建立到服務(wù)全程結(jié)束，都離不開雙方面對(duì)面的交流，以往很難想象到裝修公司和互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系會(huì)是什么樣，更不想到會(huì)發(fā)展到密不可分的程度。如今的福州裝修市場(chǎng)，裝修公司介入電商領(lǐng)域已比三年前增加了不少，小到裝修公司設(shè)置一名網(wǎng)絡(luò)人員負(fù)責(zé)線上推廣，多則裝修公司成立數(shù)十號(hào)人馬的電商部門，讓人們深刻體會(huì)到O2O時(shí)代的來臨。
通過搜索引擎的關(guān)鍵詞推廣，特別是百度關(guān)鍵詞競價(jià)的推廣，裝修公司從網(wǎng)上引來客戶是眼下福州裝修行業(yè)的普遍做法，雖然福州有上千家的裝修公司，而真正在互聯(lián)網(wǎng)上投入資金和人力的公司不到30家，這個(gè)數(shù)據(jù)還不能說具有行業(yè)的代表性，但這個(gè)數(shù)據(jù)的變化之快卻能說明問題，裝修公司做電商已成為一大發(fā)展趨勢(shì)。
目前福州裝修公司進(jìn)入電商領(lǐng)域也普遍是嘗試階段，絕大部分還停留在搜索關(guān)鍵詞引擎競價(jià)、論壇發(fā)帖和網(wǎng)絡(luò)廣告的初級(jí)階段，僅個(gè)別裝修公司委托專業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣公司做些刷流量的服務(wù)，而裝修公司專業(yè)開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)推廣的還幾乎沒有出現(xiàn)。營銷專家許孫鑫曾撰文指出這是“命懸百度”的做法，一旦裝修公司沒有在各大搜索引擎燒錢了，裝修電商也就灰飛煙滅了。但裝修公司作為傳統(tǒng)型企業(yè)，在今天能夠去互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)是一大進(jìn)步，我們也可以看到這是有嘗試就有未來的可喜變化。
福建家裝巨頭——福州有家裝飾是裝修電商中的領(lǐng)頭羊，該公司的電商部有30余號(hào)員工，2013年電商部銷售額超過3000萬元人民幣，這樣裝修電商規(guī)模在全國也是絕無僅有的。據(jù)悉，福州有家裝飾2013年的網(wǎng)絡(luò)廣告投入約80萬元人民幣，這樣的投入產(chǎn)出比也明顯優(yōu)于傳統(tǒng)媒體，因而也激發(fā)了該公司對(duì)電商渠道的極大興趣，公司電商部門在急劇擴(kuò)張中，預(yù)計(jì)到明年電商部員工將達(dá)到上百人的規(guī)模。有家裝飾進(jìn)駐廈門市場(chǎng)后，也把電商作為一大重要營銷渠道，如此也將促進(jìn)廈門裝修行業(yè)的電商化步伐。
據(jù)有家裝飾的電商部負(fù)責(zé)人介紹，電商部門成立一年多時(shí)間來，業(yè)務(wù)開展很順利，部門的擴(kuò)張也很快速，從最初的兩個(gè)人到半年后就增加到如今的30多人團(tuán)隊(duì)。目前有家電商部的做法也和其他裝修公司一樣，不同的是有家裝飾的廣告投入上與同行拉開了距離，但這種差距是沒有門檻的，考慮到同行也可能快速跟進(jìn)的因素，有家裝飾電商部正在籌建網(wǎng)絡(luò)推廣部和網(wǎng)絡(luò)編輯部，目的是在網(wǎng)絡(luò)推廣上要告別對(duì)搜索引擎關(guān)鍵詞競價(jià)和網(wǎng)絡(luò)廣告的絕對(duì)依賴，通過網(wǎng)絡(luò)推廣技術(shù)把電商渠道推向新的臺(tái)階，實(shí)現(xiàn)有家裝飾電商的真正核心競爭力。
業(yè)內(nèi)人士指出，福州裝修公司做電商并不是都能向有家裝飾那樣實(shí)現(xiàn)盈利，不少裝修公司的電商部門還是處于虧本經(jīng)營狀態(tài)。一些從事高端市場(chǎng)裝修服務(wù)的裝修公司，在電商領(lǐng)域獲得客源的機(jī)會(huì)相對(duì)比較少，投入和產(chǎn)出無法實(shí)現(xiàn)平衡；一些小微裝修公司雖然設(shè)立電商部門，但由于資金實(shí)力的問題而難有起色；更多的裝修公司則因?yàn)殡娚滩块T本身缺乏相關(guān)人才，總是跟在別人身后去嘗試，自然也就沒能把這個(gè)渠道經(jīng)營起來。從整個(gè)裝修行業(yè)的電商情況看，目前福州裝修電商也和其他行業(yè)一樣，大部分裝修電商并不賺錢，這也再次提醒裝修行業(yè)的企業(yè)，電商雖是市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，但電商有個(gè)具有技術(shù)含量的渠道，沒有相關(guān)人才的團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)是難以實(shí)現(xiàn)裝修電商化的。再者裝修行業(yè)的服務(wù)特征又對(duì)電商產(chǎn)生一定的局限，因?yàn)檠b修業(yè)務(wù)不同于其他產(chǎn)品銷售，裝修業(yè)務(wù)必須由交易雙方進(jìn)行很多線下交流，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要線下的溝通才能完成，因而線上的功能受到一定的制約。有家裝飾的電商部負(fù)責(zé)人認(rèn)為，裝修電商不僅是公司的一個(gè)新渠道，線上推廣線下交易的僅僅是從營銷的角度去看，同時(shí)，線上推廣給企業(yè)品牌宣傳帶來的效益更是不容低估的。
――濟(jì)南拜占庭裝飾設(shè)計(jì)有限公司總經(jīng)理 石磊
尚家：尚家：請(qǐng)問2010年濟(jì)南家裝行業(yè)整體發(fā)展怎樣?
石磊：2010年家裝行業(yè)主要還是提倡環(huán)保，“健康家裝”受到更多人的重視。設(shè)計(jì)風(fēng)格主要還是以簡約現(xiàn)代為前提，當(dāng)然也不排除一些歐式、中式的設(shè)計(jì)風(fēng)格。消費(fèi)者更成熟了，更理性了，促使我們管理也要更加完善。公司營銷的主線還是通過個(gè)性化的設(shè)計(jì)，通過規(guī)范化的施工要求，來逐步實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的家居要求。
尚家：新房與二手房的裝修在比例上是怎樣的?
石磊：我們公司還是以新房為主，占了90％以上，業(yè)主也是中輕年人，30―45歲的人群居多；二手房主要以換置家具的方式為主。在新的一年我們也會(huì)增加相關(guān)的業(yè)務(wù)，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。
尚家：綠色家裝是否已在濟(jì)南上演?
石磊：綠色家裝現(xiàn)在已被消費(fèi)者提到裝修首要考慮的因素。而家裝公司更需要重視，畢竟環(huán)保與否關(guān)系到千萬消費(fèi)者的居住安全和身體健康，是從業(yè)者的良心問題。我們公司從開業(yè)之初就提出綠色裝修，直到競爭激烈的今天始終堅(jiān)持這一原則，做到綠色裝修就要保證材料環(huán)保，我們公司是省內(nèi)第一家使用德國進(jìn)口OSB板作為基層板材。
尚家：買房后，業(yè)主要花大量時(shí)間、精力去搞裝修，甚有人說，裝修的過程就是“受氣”的過程。作為一個(gè)裝飾公司的老總你怎樣看待這些呢?
石磊：裝修是個(gè)過程產(chǎn)品，裝修是個(gè)想象產(chǎn)品，裝修公司在業(yè)主提供的愿景中會(huì)去挖掘、美化一些東西，由于理解與溝通存在問題，最終的產(chǎn)品會(huì)與愿景中的有差異，覺得上當(dāng)了，所以才會(huì)覺得受氣。其實(shí)我們應(yīng)該在裝修這個(gè)過程中去體會(huì)快樂，更多地去關(guān)注這個(gè)過程。裝修公司與業(yè)主多交流、溝通，這樣大家都會(huì)很愉快。
尚家：您怎樣看待軟裝?貴公司在這方面有什么舉措?
石磊：用一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔鳎b修是一位美女的漂亮衣服，軟裝就是她人性的發(fā)型和精致的妝容。軟裝設(shè)計(jì)是個(gè)新興的行業(yè)，軟裝配飾的設(shè)計(jì)師必須要有好的審美和藝術(shù)基礎(chǔ)，但是如果不了解市場(chǎng)行情，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工藝，不了解終端客戶消費(fèi)心理，是很難做軟裝的，那就完全是紙上談兵。只有靈活化，發(fā)揮創(chuàng)意性，才能真正地把握軟裝配飾的設(shè)計(jì)，我們公司已經(jīng)將軟裝作為今后家裝服務(wù)的一個(gè)新的方向，爭取為消費(fèi)者提供更多人性化、精致化的服務(wù)。
尚家：請(qǐng)問公司所采用的施工團(tuán)隊(duì)是怎樣的?
石磊：公司的施工團(tuán)隊(duì)均為南方施工工人，主要來自江蘇和安徽，工人是長期跟隨公司服務(wù)的。采取方式是公司監(jiān)理對(duì)施工人員統(tǒng)一管理的方式。
尚家：是否有開生活體驗(yàn)店?如果沒有，有無這種打算?
石磊：暫時(shí)沒有。我們能做出最美味的炒雞蛋，但卻不一定養(yǎng)雞。我認(rèn)為這個(gè)行業(yè)專業(yè)比什么都重要，所以我勵(lì)志要做濟(jì)南最專業(yè)的家裝公司，家裝的專業(yè)取決于設(shè)計(jì)、材料、施工工藝及服務(wù)，而不是銷售主材。
尚家：那您認(rèn)為拜占庭進(jìn)一步發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)在于什么?
石磊：拜占庭目前的機(jī)遇在于拜占庭這個(gè)載體己經(jīng)深入基層，通過業(yè)主與業(yè)主朋友的口口相傳，我們已經(jīng)有很好的口碑，品牌也深入人心。裝修裝飾是個(gè)過程產(chǎn)品，講究優(yōu)質(zhì)服務(wù)，拜占庭這個(gè)團(tuán)隊(duì)有優(yōu)秀的人才，我相信這是我們占領(lǐng)市場(chǎng)的亮點(diǎn)。隨著房地產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展，裝修消費(fèi)需求增加，這里有廣闊的市場(chǎng)。
如果說挑戰(zhàn)的話，最主要的不是外界的競爭，而是來自拜占庭自身。因?yàn)橥饨绺偁幹饕钱a(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝品質(zhì)與服務(wù)方面，這都不是問題，如果拜占庭的人不改變自己的理念，就只能坐以待斃。就像一個(gè)內(nèi)功深厚的人，外人武功再高強(qiáng)都是無法傷及他的。改變世界先改變自己。
在**支行黨委正確領(lǐng)導(dǎo)下，**支行認(rèn)真領(lǐng)會(huì)上級(jí)行2020年“春天行動(dòng)”綜合營銷啟動(dòng)會(huì)精神，圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)防控各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)和網(wǎng)點(diǎn)競爭力核心指標(biāo)，全面落實(shí)各項(xiàng)工作部署，全力推進(jìn)各項(xiàng)工作。截止3月末**支行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)核心競爭力提升總得分40.05分，得分排名在三明分行城區(qū)非營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)組中排名第**位，比2月中旬前進(jìn)了6位。其中存款類總分30分得0分，資產(chǎn)類總分30分得23.08分，客戶類總分30分得9.14分，售重點(diǎn)產(chǎn)品總收入總分10分得6.03分，文優(yōu)加分1.8分。現(xiàn)將當(dāng)前主要業(yè)務(wù)經(jīng)營情況匯報(bào)如下：
一、存款工作
(一）、當(dāng)前基本情況和主要工作措施
今年穩(wěn)存增存工作是**支行當(dāng)前面臨的最重要挑戰(zhàn)，一季度個(gè)人存款日均余額**萬元，比年初減少**萬元；對(duì)公存款日均余額**萬元，比年初減少**萬元。當(dāng)前我們存款工作的主要措施主要有1、存量客戶挖潛：a、對(duì)于金融資產(chǎn)大幅下滑的客戶及時(shí)分析原因，采取應(yīng)對(duì)措施，盡量減小流失。b、做好產(chǎn)品對(duì)接工作，加強(qiáng)大額定期存單、結(jié)構(gòu)性存款的營銷。c、通過提升存貸比營銷信貸客戶存款。2、增量客戶的營銷：a、通過OCRM系統(tǒng)、大額支付系統(tǒng)尋找目標(biāo)客戶，b、加強(qiáng)工資的營銷。c、結(jié)合聚合碼、POS等結(jié)算產(chǎn)品營銷新客戶。3、主動(dòng)作為營銷重大項(xiàng)目賬戶和資金、對(duì)接中介做好新注冊(cè)企業(yè)的對(duì)公賬戶開戶,今年來累計(jì)新增對(duì)公賬戶*戶。
(二）、后期展望
**支行的各項(xiàng)存款下滑勢(shì)頭已得到有效遏制，隨著后期水利等重點(diǎn)項(xiàng)目資金落地、拓戶和客戶提質(zhì)增效取得成效，存款下滑將會(huì)逐步得到扭轉(zhuǎn)。
二、貸款工作
(一）、當(dāng)前基本情況和主要工作措施
一季度，**支行個(gè)人貸款比上年增加**萬元，其中個(gè)人貸款增量(不含三農(nóng)、不含卡透)****萬元，惠農(nóng)e貸增量****萬元。在做好快農(nóng)貸營銷工作的同時(shí)，**支行抓住我行網(wǎng)捷貸利率優(yōu)惠的有利時(shí)機(jī)，積極到各工資單位、行政事業(yè)單位、國有企業(yè)單位營銷網(wǎng)捷貸，新增上報(bào)白名單客戶*個(gè)單位**戶。
（二）后期展望
通過前期營銷工作，快農(nóng)貸全年任務(wù)有望在上半年全面完成。下階段重點(diǎn)加強(qiáng)經(jīng)營性貸款營銷，消費(fèi)性貸款仍以網(wǎng)捷貸為主，住房按揭為輔，以完成支行下達(dá)的貸款增量任務(wù)為目標(biāo)。
三、中間業(yè)務(wù)收入
(一）、當(dāng)前基本情況和主要工作措施
一季度**支行零售重點(diǎn)產(chǎn)品收入****萬元，主要為信用卡分期業(yè)務(wù)收入19.8萬元，貴金屬業(yè)務(wù)收入2.1萬元，個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入1.4萬元，代銷基金業(yè)務(wù)收入0.8萬元。主要做法一是加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升員工營銷技能，二是建立建全客戶維護(hù)方案，提升專業(yè)指導(dǎo)水平。
（二）、后期展望
下階段我們將加強(qiáng)家裝分期業(yè)務(wù)營銷，隨著多個(gè)樓盤的陸續(xù)交房，家裝分期業(yè)務(wù)將會(huì)有較大的發(fā)展，**支行目前已在多個(gè)建材經(jīng)銷商客戶群進(jìn)行我行家裝分期產(chǎn)品的營銷,并有多個(gè)客戶已達(dá)成業(yè)務(wù)意向。基金業(yè)務(wù)的客戶群體也已開始陸續(xù)挖掘，通過Beta理財(cái)師加強(qiáng)客戶管理可以取得良好效果。交易類貴金屬和保險(xiǎn)將圍繞二季度支行考核辦法，其中交易類貴金屬業(yè)務(wù)通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)和模擬體驗(yàn)等方式提高員工營銷能力和客戶參與積極性。
四、客戶情況
1、一季度**支行新增個(gè)人貴賓客戶***戶，個(gè)人貴賓客戶產(chǎn)品滲透率提升0.93%。2、新開人民幣對(duì)公結(jié)算賬戶**戶，凈增對(duì)公折效客戶（戶）**戶。
五、不良管控
一季度**支行逾期貸款余額**元，比年初增加**元；不良貸款余額**元，比年初增加**元。其中信用卡逾期余額**元，比年初增加**元；不良貸款余額**元，比年初增加**元。
六、專項(xiàng)營銷活動(dòng)
1、網(wǎng)捷貸
2、生豬貸
3、信用卡
經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，安吉爾將精準(zhǔn)客戶群鎖定在：第一，家庭裝修類客戶；第二，母嬰類凈水產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)和投放。這兩類客戶群可以說是目前凈水產(chǎn)品購買主流群體，而從安吉爾近兩年的市場(chǎng)零售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)當(dāng)中也可以看出，裝修用戶和母嬰類客戶在零售購買中占了非常大的比例。那么，作為專業(yè)的凈水廠商，如何從戰(zhàn)略制定到戰(zhàn)術(shù)落地鎖定這兩大類用戶群，從而實(shí)現(xiàn)并持續(xù)推進(jìn)營銷的精準(zhǔn)度和覆蓋率？
精準(zhǔn)客群 家庭裝修類用戶
主要針對(duì)家庭裝修類客戶的開發(fā)和滲透。
對(duì)于這部分客戶，需要廠商明確在整個(gè)裝修流程或者環(huán)節(jié)當(dāng)中，有哪些接觸點(diǎn)，可以恰如其分的進(jìn)行凈水產(chǎn)品的融入。
第一步，凈水商家必須清楚的知道客戶裝修閉環(huán)，并找到第一個(gè)接觸點(diǎn)，即在交房驗(yàn)收環(huán)節(jié)進(jìn)行客戶挖掘，通過收集業(yè)主信息、短信電話營銷獲取進(jìn)駐小區(qū)并進(jìn)行推廣的機(jī)會(huì)。
第二，當(dāng)業(yè)主進(jìn)入家裝渠道，選擇與家裝設(shè)計(jì)合作，這時(shí)會(huì)以全包或者半包的模式著手進(jìn)行裝修。如果是全包模式則只有一個(gè)機(jī)會(huì)，即接觸業(yè)主所委托的裝修公司，并讓裝修公司成為銷售的代表，給予對(duì)方傭金是一種不錯(cuò)的選擇。
而在業(yè)主選擇半包的情況下，會(huì)發(fā)現(xiàn)在水電改造環(huán)節(jié)，水電工渠道是一個(gè)機(jī)會(huì)，通常較為有效的合作方式是水電工合作和水電工帶單。
第三，針對(duì)業(yè)主在零售終端的選擇，一般有三種主流渠道。建材、家居以及家電選購渠道，這是所有主流客戶的購買流程。物料攔截、人員攔截、活動(dòng)攔截、聯(lián)盟攔截是終端攔截的有效方式。
精準(zhǔn)渠道 單一渠道向全渠道滲透
傳統(tǒng)模式中，一般凈水產(chǎn)品的商以小家電和廚房電器的商家為主，這部分商家在傳統(tǒng)家電零售終端更具優(yōu)勢(shì)。而實(shí)際上，這兩年家電渠道的市場(chǎng)增幅越來越窄。從相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，2016年凈水增幅平均在20%左右，而安吉爾增幅達(dá)到60%，很大程度上得益于在末端渠道之前對(duì)每一個(gè)能夠產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)的把握。這是安吉爾正在做的事情。
首先，建材渠道。
要想挖掘精準(zhǔn)消費(fèi)群，首先需要鎖定精準(zhǔn)渠道。在目前的市場(chǎng)情況下，第一要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)渠道在建材和建材賣場(chǎng)的進(jìn)入。只有進(jìn)入建材家居賣場(chǎng)這個(gè)陣地，才能做到前面所述業(yè)主裝修的全環(huán)節(jié)接觸。
B2B精裝房地產(chǎn)公司戰(zhàn)略，也是目前安吉爾正在實(shí)施的戰(zhàn)略之一。房地產(chǎn)市場(chǎng)是家電行業(yè)的參考標(biāo)準(zhǔn)，而從目前江浙滬等發(fā)達(dá)地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展情況來看，精裝房在未來市場(chǎng)上的占比能夠達(dá)到80%以上，這是凈水產(chǎn)品融入整體家裝的一個(gè)機(jī)會(huì)，也是凈水廠商未來發(fā)展和轉(zhuǎn)型一個(gè)非常重要的參考點(diǎn)。目前，安吉爾正在與全國百城的優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)企業(yè)展開戰(zhàn)略合作，并由各地商執(zhí)行銷售、安裝和服務(wù)等落地環(huán)節(jié)。這是鎖定建材渠道的第二策略。
第三，定制家居渠道及互聯(lián)網(wǎng)家裝渠道。這是基于未來用戶個(gè)性化以及互聯(lián)網(wǎng)化特質(zhì)所衍生出的另外一個(gè)新方向和新思路。
拓展建材賣場(chǎng)、與精裝房地產(chǎn)公司的B2B合作、定制及互聯(lián)網(wǎng)家裝渠道是安吉爾推進(jìn)建材渠道的三大主要策略。
其次，服務(wù)營銷。
可以說，服務(wù)營銷目前是凈水行業(yè)熱度最高、也是達(dá)成空前共識(shí)的一個(gè)方向。包括安裝、保養(yǎng)、維護(hù)以及增值服務(wù)的內(nèi)容，是凈水產(chǎn)品超出銷售本身的價(jià)值。其中，會(huì)員制和帶單轉(zhuǎn)換是服務(wù)營銷的兩個(gè)重要方面，讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成銷售人員，通過口碑營銷和會(huì)員營銷模式帶動(dòng)消費(fèi)半徑，效果更顯著。
另外，家電渠道。
以國美、蘇寧以及地方地標(biāo)性賣場(chǎng)為主要組成部分，依然代表著傳統(tǒng)渠道的主流地位，聚集了大量購買目的明確的家電消費(fèi)群體。經(jīng)過多年的市場(chǎng)沉淀和品牌滲透，終端零售賣場(chǎng)在向目標(biāo)客戶群滲透過程中定位更加集中和精準(zhǔn)，在所有渠道中的占比依然有明顯優(yōu)勢(shì)，不可忽略。
最后，電商渠道。
安吉爾所拓展的電商渠道集中在以天貓、京東為主的門戶平臺(tái)。相對(duì)于其他線上平臺(tái)，京東和天貓的增長率以及與消費(fèi)者關(guān)聯(lián)上更為頻繁和緊密，而且從品牌和平臺(tái)的雙向選擇角度來看，有助于品牌形象的樹立和定向推廣。
以上是安吉爾對(duì)未來凈水銷售渠道由單一向全渠道布局的精準(zhǔn)滲透。綜合來看，可以歸納為以建材渠道和服務(wù)營銷為主的主動(dòng)營銷類渠道，以及以終端為主的滿足需求類渠道，并且在營銷策略、產(chǎn)品布局、營銷推廣方式亦各不相同。在此基礎(chǔ)上，哪種客戶群更為集中和精準(zhǔn)，從終端賣場(chǎng)到互聯(lián)網(wǎng)再延伸到建材渠道，實(shí)際上是一個(gè)銷售渠道從易到難的軌跡。終端賣場(chǎng)因?yàn)榭蛻舻木珳?zhǔn)聚集，在集客上付出的成本相對(duì)低些，但進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和扣點(diǎn)居高不下，導(dǎo)致商家盈利效果差強(qiáng)人意。而之所以目前建材渠道是高毛利集中地，一方面在于費(fèi)用較低，而另一方面則意味著商家需要在目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)鎖定上投入更多精力進(jìn)行推廣。在渠道操作難度和毛利之間要找準(zhǔn)這樣一個(gè)平衡點(diǎn)。
精準(zhǔn)渠道需要滿足目標(biāo)消費(fèi)群的精準(zhǔn)產(chǎn)品，從產(chǎn)品角度出發(fā)，安吉爾產(chǎn)品線正在逐漸裂變。
精準(zhǔn)產(chǎn)品 區(qū)隔渠道進(jìn)行投放
目前，安吉爾通過8款產(chǎn)品，進(jìn)行全渠道的布局，而在不同渠道進(jìn)行不同產(chǎn)品組合和投放，能夠更精準(zhǔn)的直達(dá)用戶需求。
家電渠道，以單品+套餐為主要形式。即A6單品與前置過濾器和管線機(jī)組成在家電渠道主要的產(chǎn)品呈現(xiàn)形式，以單品A6為主線，滿足用戶家裝、便捷以及對(duì)服務(wù)的要求。A6是主銷明星單品，能夠最大化的滿足用戶對(duì)飲用水安全的訴求，對(duì)于不同需求的用戶則通過套餐形式表現(xiàn)。對(duì)于追求安全、便捷的更高需求，可以通過加購前置過濾器和管線機(jī)的套餐產(chǎn)品得以滿足。
而在建材和專賣店渠道，在產(chǎn)品組合上采取套餐+全屋凈水形式。這是區(qū)別于家電渠道兩類不同消費(fèi)者和不同安裝使用場(chǎng)景對(duì)產(chǎn)品的不同需求。
除此之外，電商渠道還有兩款專供、單價(jià)在3000元以下的凈水單品，滿足線上購物用戶的需求。
而無論是何種渠道，以何種產(chǎn)品為主，最根本的功能是保證用戶的飲用水安全。與產(chǎn)品相配的是終端體驗(yàn)營銷系統(tǒng)。
精準(zhǔn)體驗(yàn) A6終端體驗(yàn)營銷系統(tǒng)
與安吉爾定位相匹配的，除了產(chǎn)品的精準(zhǔn)投放之外，在營銷上同樣需要強(qiáng)調(diào)有針對(duì)性、有效果、有實(shí)際價(jià)值的體系化建設(shè)。在這樣的背景下，我們推出“A6終端體驗(yàn)”。
所謂A6體驗(yàn)，是區(qū)別于A6單品之外、在營銷維度的體現(xiàn)，基本上分為：A1―參與體驗(yàn)；A2―門店體驗(yàn)；A3―產(chǎn)品體驗(yàn)；A4―案例體驗(yàn)；A5―服務(wù)體驗(yàn)；A6―評(píng)價(jià)體驗(yàn)。
對(duì)于參與體驗(yàn)，主要強(qiáng)調(diào)“讓顧客到店里來”；門店體驗(yàn)主要通過“享服務(wù)”完成；對(duì)于A3產(chǎn)品體驗(yàn)，從“為什買凈水器？為什么選擇安吉爾？以及為什么選擇安吉爾A6？”這三個(gè)維度展開進(jìn)行；關(guān)于案例體驗(yàn)，更多傾向于場(chǎng)景化，通過消費(fèi)者到終端體驗(yàn)凈水效果、家裝布局以及施工標(biāo)準(zhǔn)、維護(hù)對(duì)比等內(nèi)容，展現(xiàn)不同產(chǎn)品組合之后的實(shí)際呈現(xiàn)效果以及社會(huì)評(píng)價(jià)；關(guān)于服務(wù)體驗(yàn)和評(píng)價(jià)體驗(yàn)，則通過服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和會(huì)員營銷進(jìn)行推廣和開展。
2015年以來，隨著移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)被大量應(yīng)用到運(yùn)營和管理環(huán)節(jié)中，家電銷售渠道在多元化的基礎(chǔ)上，不同渠道間的營銷界限卻越來越模糊，各渠道看似都在獨(dú)立運(yùn)營，但應(yīng)用了移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)之后，原本被固化在線上或者線下某個(gè)渠道才能實(shí)現(xiàn)的銷售，卻變得被無限擴(kuò)展，可想象的空間也越來越大，O2O融合較為深度，使得營銷無處不在，無處不營銷成為現(xiàn)實(shí)。
渠道o邊界
線上線下從競爭到競合再到無邊界，未來的營銷將是全渠道模式，O2O只不過是一個(gè)從傳統(tǒng)零售到電商再到全渠道營銷的過渡階段。
先看傳統(tǒng)零售。我們的傳統(tǒng)零售發(fā)展比較緩慢，管理等方面比較落后，這個(gè)是行業(yè)事實(shí)。因此，電子商務(wù)最先沖擊的就是百貨和超市。而建材廣場(chǎng)之所以受到電商的影響不是那么明顯，主要是其個(gè)性化的東西比較多。
數(shù)字化升級(jí)后的門店對(duì)消費(fèi)者的輻射半徑大大提升，對(duì)店面的面積和體驗(yàn)需求加強(qiáng)了，但店面數(shù)量密度會(huì)大幅縮減。交通與停車便捷性好，距離稍遠(yuǎn)客戶能接受，商家租金成本低，價(jià)格也更有競爭力。
再看電子商務(wù)。目前，電子商務(wù)的紅利已經(jīng)從流量的紅利轉(zhuǎn)為價(jià)值的紅利。在流量紅利期，消費(fèi)者在網(wǎng)上購物的需求主要集中在實(shí)惠、便捷。因此，在這個(gè)階段，流量、爆款、特價(jià)成了電子商務(wù)的致勝法器。在這一階段的眾多淘品牌，就是依托大平臺(tái)的運(yùn)營規(guī)則誕生的。但隨著流量成本的提高，刷單難度的增大，電子商務(wù)的流量紅利消失，盈利成了大問題。這時(shí)候，電商公司非常想走向線下，做非標(biāo)準(zhǔn)品的營銷，提高毛利。但是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)無法更好地詮釋服務(wù)、體驗(yàn)、設(shè)計(jì)、解決方案等，也無法整合全國范圍的物流倉儲(chǔ)和服務(wù)等，成為電商公司向線下發(fā)展的障礙。目前，天貓和京東的客戶流失量非常大，而他們流失的往往就是高端客戶，是那些非常在乎服務(wù)和價(jià)值的客戶。
在價(jià)值紅利期，個(gè)性化、服務(wù)和體驗(yàn)成為消費(fèi)者購物的核心訴求，上門服務(wù)、體驗(yàn)、設(shè)計(jì)、解決方案，這些非標(biāo)準(zhǔn)品的營銷手段成了電商價(jià)值紅利期的必備。雖然傳統(tǒng)店面有很多本地的物流倉儲(chǔ)等重資產(chǎn)，當(dāng)專業(yè)度高的垂直類網(wǎng)站將這些傳統(tǒng)領(lǐng)域的重資產(chǎn)內(nèi)容整合之后，不貪圖大而全，在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)做到極致，才能夠滿足本地追求價(jià)值消費(fèi)者的需求，收獲電商的價(jià)值紅利。同理，在互聯(lián)網(wǎng)的2.0時(shí)代，與天貓和京東功能大而全不同的垂直類網(wǎng)站正在逐漸放大其專業(yè)功能，異軍突起，并分流了天貓和京東的流量。例如小紅書、每日優(yōu)鮮等垂直平臺(tái)。
因此，如果用流量紅利的方式運(yùn)作價(jià)值紅利的事情，就會(huì)遇到瓶頸。例如，今年紅星美凱龍和居然之家都在做團(tuán)購的營銷。但是做了一年之后發(fā)現(xiàn)，商家因?yàn)闊o法盈利都不跟了。這就是因?yàn)椋t星美凱龍和居然之家的目標(biāo)消費(fèi)者屬于中高端、追求價(jià)值的客戶。而團(tuán)購的目標(biāo)消費(fèi)群是中低端、追求性價(jià)比的客戶。紅星美凱龍和居然之家的做法說明，線下的零售商家都在希望轉(zhuǎn)型，但是卻找不到好的辦法。同樣，那些大而全的平臺(tái)在收購了垂直類網(wǎng)站之后，發(fā)展的都并不理想。例如，蘇寧易購收購的紅孩子之后，紅孩子的競爭力降低了。
目前很多商家都提出轉(zhuǎn)型的訴求。但是怎么轉(zhuǎn)卻成了難題。某互聯(lián)網(wǎng)公司在為傳統(tǒng)零售店面做轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，很多傳統(tǒng)商戶組織活動(dòng)都是非常好的，但是讓他們拿出一個(gè)方案卻沒有。很多骨干都是靠著經(jīng)驗(yàn)和人脈與客戶合作，也就是說，將營銷系統(tǒng)化是傳統(tǒng)商家的短板。可以說，傳統(tǒng)商家轉(zhuǎn)型的瓶頸主要是意識(shí)和理念，要從運(yùn)營思維轉(zhuǎn)到用戶思維。互聯(lián)網(wǎng)營銷手段作為一種工具，加上用戶思維，可以知道消費(fèi)者到底需要什么產(chǎn)品，什么服務(wù)。很多商家目前轉(zhuǎn)型缺乏一個(gè)方向，需求品牌商做一個(gè)有一定高度的引導(dǎo)。品牌商可以拿出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)方案或者模板，能夠?yàn)楹献鞯纳碳易鲛D(zhuǎn)型升級(jí)的輔導(dǎo)，引導(dǎo)全國各地的商家能夠迅速與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。
當(dāng)然，家電產(chǎn)品作為標(biāo)準(zhǔn)化程度和品牌集中度都非常高的品類，在線上有兩個(gè)發(fā)展路徑，一是常規(guī)產(chǎn)品靠天貓和京東保證一定的銷售量；二是依附于如家裝建材等品類之上，實(shí)現(xiàn)在垂直類平臺(tái)上的發(fā)展。
推廣無邊界
由移動(dòng)互聯(lián)帶動(dòng)的自媒體和社交媒體正在日新月異，成為推動(dòng)渠道去邊界化的幕后推手。自媒體和社交媒體組成的信息閉環(huán)正在與線上線下融合后的銷售閉環(huán)聯(lián)合，讓營銷邊界更加模糊化。例如，一個(gè)專業(yè)的文案被制作完成之后，在微信、頭條等自媒體上，被消費(fèi)者閱讀。其中夾帶的商業(yè)信息可以通過鏈接將消費(fèi)者引流到相關(guān)有銷售功能的網(wǎng)站。同樣，百度搜索和老客戶推薦，也是門店實(shí)現(xiàn)營銷推廣信息流閉環(huán)的組成部分。老客戶的體驗(yàn)好了，可以將向需求的朋友轉(zhuǎn)發(fā)微信服務(wù)號(hào)，形成了推廣的閉環(huán)，不但可以帶來很多的流量，而且這部分客戶的成交率是非常高的。
這期間，自媒體從制作到傳播是一個(gè)信息的閉環(huán)。自媒體和社交媒體的作用仍舊在傳播功能上，試圖將傳播與銷售產(chǎn)品的作用模糊化或者相互融合，都沒有取得成功。以微信為例。當(dāng)微信有了幾個(gè)億的注冊(cè)用戶之后，騰訊就試圖將微信轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以銷售產(chǎn)品的平臺(tái)，并針對(duì)后臺(tái)端口做了大量研發(fā)，如為商戶開發(fā)部分銷售的功能。但是，經(jīng)過近兩年的發(fā)展，微信搭載銷售職能并沒有被網(wǎng)民認(rèn)可，就連那些利用微信朋友圈做微商的人也大多被朋友拉黑，騰訊的這一嘗試以完敗告終。因?yàn)椋⑿耪嬲膬r(jià)值在于后臺(tái)能夠根據(jù)大數(shù)據(jù)，細(xì)分出不同的客戶類型，與商業(yè)無縫對(duì)接。
在傳統(tǒng)模式中，讀者是通過去搜索來獲取內(nèi)容。因此，媒體自己不但要制作內(nèi)容，還要主動(dòng)去投廣告獲得更多的讀者，讓自己形成一個(gè)平臺(tái)。新媒體讓傳播的門檻降低的同時(shí)，在強(qiáng)大的技術(shù)背景下，已經(jīng)做到了千人前面。內(nèi)容從搜索變成了推送，你看到的內(nèi)容都是你需要的。只要內(nèi)容足夠好，新媒體平臺(tái)就將你的內(nèi)容直接推送給相關(guān)的讀者。因此，內(nèi)容制作者自己可以只負(fù)責(zé)做好內(nèi)容，媒體平臺(tái)負(fù)責(zé)傳播工作。好的內(nèi)容還可以與商業(yè)結(jié)合，將讀者轉(zhuǎn)到自己的平臺(tái)，轉(zhuǎn)化為客戶，轉(zhuǎn)化為效益。
渠道無邊界與垂直類平臺(tái)
在消費(fèi)升級(jí)之后，垂直類網(wǎng)站的專業(yè)性和服務(wù)價(jià)值是無可替代的。因?yàn)樘詫毢途〇|不可能壟斷所有的市場(chǎng)，這就為垂直類網(wǎng)站提供了生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。例如，土巴兔和貝貝網(wǎng)，就是抓住了特定人群的消費(fèi)需求，提供了適合這類人群需要的產(chǎn)品和服務(wù)，并在專業(yè)度上做到極致，獲得相應(yīng)的市場(chǎng)份額。
但是，類似土巴兔、齊家網(wǎng)的模式也只是互聯(lián)網(wǎng)家裝O2O模式的過度階段而已，他們都只是抓住了消費(fèi)端，做的只是信息的倒賣，并沒有充分地整合產(chǎn)業(yè)鏈B端的下游裝修公司這部分。即利用推廣吸引消費(fèi)者，再將這些網(wǎng)絡(luò)訂單以批發(fā)的方式賣給家裝公司而已。而家裝公司在拿到這些低價(jià)的訂單之后，施工的質(zhì)量并不高，土巴兔并不能深入到后期服務(wù)過程的監(jiān)管，因此，這類訂單的售后問題頻發(fā)。消費(fèi)者的投訴主要集中在使用期出現(xiàn)了問題沒人管。因此，如果土巴兔能夠整合下游的裝修公司和主材的供應(yīng)商，對(duì)裝修過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)做監(jiān)管，有效地提高施工和服務(wù)的質(zhì)量，才能贏得中高端客戶的心。正是因?yàn)檫@類網(wǎng)站只能抓住消費(fèi)端，不能深入整合產(chǎn)業(yè)鏈下游的B端客戶，很容易被抄襲或模仿，因此其風(fēng)險(xiǎn)也是非常大的。對(duì)于這類家裝垂直類的網(wǎng)站，深度整合下游的家裝公司，實(shí)現(xiàn)合作和資源互補(bǔ)，才是其核心的競爭力所在，才能成為家裝行業(yè)真正的顛覆者。同樣，國美和蘇寧因?yàn)轶w系過于龐大，也很難在垂直類領(lǐng)域內(nèi)有大的作為。紅星美凱龍投入巨資的轉(zhuǎn)型也是前途未卜。紅星美凱龍?jiān)镜姆繓|類經(jīng)營模式，想一下子向細(xì)節(jié)類運(yùn)營做轉(zhuǎn)型，難度是非常大的。
當(dāng)然，越是專業(yè)性的垂直類網(wǎng)站，對(duì)專業(yè)度的要求就越高。在一個(gè)專業(yè)的垂直類平臺(tái)上，媒體、供應(yīng)商、服務(wù)商各司其職，持續(xù)、創(chuàng)造性地為這個(gè)平臺(tái)提供專業(yè)的內(nèi)容。例如，廚衛(wèi)類平臺(tái)內(nèi)容制作的人員，細(xì)分到每一類產(chǎn)品都有專業(yè)的研究，凈水、煙灶、熱水系統(tǒng)等，都要細(xì)分，做好聚焦。當(dāng)無數(shù)個(gè)聚焦點(diǎn)集合到一個(gè)平臺(tái)上之后，打造出了這個(gè)平臺(tái)的專業(yè)度和縱深度，這就是價(jià)值紅利。
一、 目標(biāo)市場(chǎng)
（一）“新居去毒專家”的定位
1、 新購房群體。要求具有大專以上學(xué)歷，月收入大于800元的高素質(zhì)、高收入消費(fèi)群體。其具有購房及裝修的經(jīng)濟(jì)能力，且文化素質(zhì)高，環(huán)保意識(shí)強(qiáng)，對(duì)健康問題關(guān)注。
2、 家具城、中低檔家具生產(chǎn)商、新裝修的辦公、商住、賓館、餐廳及休閑娛樂等場(chǎng)所。
（二）“環(huán)境凈化劑”的定位：中、高檔家居、賓館、飯店、娛樂場(chǎng)所的衛(wèi)生間的使用者。此需求者非常注重衛(wèi)生間的環(huán)境效果，品味高，講究環(huán)境質(zhì)量。
二、 產(chǎn)品及品牌策略
1、 全力圍繞樹立“LZY”品牌開展?fàn)I銷活動(dòng)。強(qiáng)調(diào)“綠之 音”的內(nèi)涵，取“LZY”之意境，讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)大自然的聯(lián)想，并賦予其音樂美感。體現(xiàn)品牌的綠色環(huán)保形象，在消費(fèi)者（用戶）心目中形成品牌偏好。
2、 統(tǒng)一品牌名稱。系列產(chǎn)品都統(tǒng)一使用“LZY”品牌。其優(yōu)勢(shì)在于宣傳、介紹新產(chǎn)品的費(fèi)用較低。企業(yè)整體形象好時(shí)產(chǎn)品銷路必將暢通，從而提高產(chǎn)品知名度。
3、 樹立產(chǎn)品質(zhì)量的權(quán)威性。產(chǎn)品已通過國家環(huán)保產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)中心檢測(cè)，具有國家權(quán)威性。同時(shí)以“用事實(shí)說話”廣告詞來說明產(chǎn)品使用效果非常明顯。同時(shí)配以用戶的切身體會(huì)及質(zhì)量承諾（無效退款），顯示出生產(chǎn)商對(duì)自己產(chǎn)品的自信，對(duì)市場(chǎng)前景的自信，對(duì)企業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ淖孕牛源伺嘤凉撛谟脩魧?duì)產(chǎn)品的自信。
三、 價(jià)格策略
定位政策：在所有廣告中只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量而不提價(jià)格。產(chǎn)品的基本價(jià)由貿(mào)易公司統(tǒng)一制定，以免發(fā)生價(jià)格管理混亂。
1、 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，“去毒專家”精裝500毫升，零售價(jià)59元，普裝500毫升，零售價(jià)48元，精裝260毫升，零售價(jià)31元，普通裝260毫升，零售價(jià)24元。高位價(jià)格充分體現(xiàn)產(chǎn)品高質(zhì)量、高檔次，適用于具有購房能力的特殊群體。他們花費(fèi)十幾萬元購房、裝修，數(shù)千元購置一套家居與花幾十元購買 “去毒專家”會(huì)形成非常大的費(fèi)比反差，滿足其一流裝修、一流家具，需要一流的產(chǎn)品這一心理。中位價(jià)格滿足一般收入群體家居裝修需要。
2、 對(duì)于環(huán)境凈化劑產(chǎn)品，其使用人群較“去毒專家”更普遍，由貿(mào)易公司根據(jù)其用量的不同，在零售價(jià)不變的基礎(chǔ)上，確定一個(gè)價(jià)格幅度，由營銷部經(jīng)理統(tǒng)一掌握。
3、 給商的價(jià)格按提貨數(shù)量的大小劃分不同等級(jí)，不同的等級(jí)實(shí)行不同的價(jià)格折扣，以現(xiàn)金結(jié)算，一次提貨10萬元以上的讓5點(diǎn)，8萬—10萬的讓4點(diǎn)，6—8萬元以下的讓3點(diǎn)，4萬元以下的讓2點(diǎn)。以刺激商多進(jìn)貨，從而可以增加銷量，加速資金回籠。
4、 對(duì)于直接到貿(mào)易公司購貨的，可根據(jù)其購買頻率，購買量的大小，在價(jià)格10%以內(nèi)，酌情掌握。
四、 包裝策略
1、 將“LZY”系列產(chǎn)品的包裝顏色改為綠色基調(diào)，建立綠色環(huán)保的概念。
2、 將產(chǎn)品設(shè)計(jì)為精裝和簡裝兩種包裝。規(guī)格進(jìn)一步細(xì)化，如：增加150毫升罐裝及1000毫升罐裝兩種規(guī)格。
3、 將環(huán)境凈化劑產(chǎn)品改用為諸如小花籃、小吊欄和各種玩具等造價(jià)低廉，精巧別致的工藝品包裝。用戶在使用后可當(dāng)作工藝裝飾品保留，點(diǎn)綴家居環(huán)境，加深對(duì)產(chǎn)品的持久記憶，起到美化產(chǎn)品，宣傳產(chǎn)品的作用。造型應(yīng)美觀大方，圖案生動(dòng)形象，不落俗套，使產(chǎn)品具有鮮明特色，便于識(shí)別。
4、 產(chǎn)品通過貨架陳列，形成較強(qiáng)的視覺沖擊。
五、 銷售渠道策略
1、維持石家莊市人民、東購、北國、盛福祥、萬利福等商場(chǎng)超市現(xiàn)有銷售渠道，由營銷部派專人負(fù)責(zé)其業(yè)務(wù)的開展。
2、打通家具城、裝飾材料市場(chǎng)（五金雜品經(jīng)營戶）、家裝市場(chǎng)以及機(jī)關(guān)、學(xué)校、中高檔賓館、飯店、生活小區(qū)的終端用戶。由營銷部派專人負(fù)責(zé)實(shí)施。
3、發(fā)展省地級(jí)商及誠征各省會(huì)城市的商，形成強(qiáng)力的區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，作為今后銷售的主渠道。由營銷部廣泛搜集有關(guān)商網(wǎng)絡(luò)拓展能力，資信及財(cái)務(wù)狀況等方面的信息，確定審核和比較的標(biāo)準(zhǔn)。
4、在考慮本產(chǎn)品的質(zhì)量、成本及企業(yè)生產(chǎn)能力的基礎(chǔ)上，確定商的市場(chǎng)范圍、自身經(jīng)營能力、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)能力、對(duì)本產(chǎn)品的信任程度及合作的潛力。并讓其提供相關(guān)業(yè)務(wù)資料。
5、考核商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。商能否及時(shí)結(jié)算，取決于其財(cái)力的大小。省級(jí)商要求其注冊(cè)資金在100萬元以上，地級(jí)商要求其注冊(cè)資金在50萬元以上，并由其提供有關(guān)工商、稅務(wù)等方面的資料。
6、不同級(jí)別的商繳納不同保證金。省級(jí)商確定為1萬元，地級(jí)商確定為5千元。
7、規(guī)定商每月度、年度的銷售額及回款率，并根據(jù)銷售額及回款率完成情況，給予其不同的價(jià)格激勵(lì)。超額完成銷售額并百分之百回款的，根據(jù)完成比例增加供貨或給予現(xiàn)金激勵(lì)；完不成規(guī)定銷售額及回款率的降低其信用等級(jí)，直至取消其權(quán)。
8、根據(jù)商出現(xiàn)竄貨的數(shù)額扣除其相應(yīng)保證金，并取消價(jià)格上的優(yōu)惠。
9、選定理想的商應(yīng)明確與其合作的具體方式，由合同管理 人員擬訂合同內(nèi)容后報(bào)總經(jīng)理審批。
10、給予其統(tǒng)一的廣告支持。
六、 促銷策略：
1、在省博物館豎立家庭環(huán)保警示柱（公益性質(zhì)），由“LZY”冠名贊助。家庭環(huán)保警示柱：規(guī)格為11米×2米，預(yù)算1500元，（含兩個(gè)270瓦電機(jī)）。內(nèi)容為介紹目前家裝狀況及由此產(chǎn)生的危害后果，告戒消費(fèi)者注意家庭隱型殺手。費(fèi)用概算為 元。（由辦公室公關(guān)人員到環(huán)保局洽談?dòng)嘘P(guān)公益活動(dòng)事宜，以環(huán)保局的名義開展次活動(dòng)）。
A、 由環(huán)保局家庭裝修狀況的新聞會(huì)，推薦“LZY”產(chǎn)品，并聯(lián)系各大媒體予以報(bào)道。
B、 利用星期六（上午8：30—11：30下午2：30-5：00）在省博物館廣場(chǎng)聯(lián)合舉辦大型有關(guān)家裝方面的環(huán)保知識(shí)宣傳活動(dòng)。發(fā)放100-200張產(chǎn)品介紹書，免費(fèi)贈(zèng)送100袋環(huán)境凈化劑（贈(zèng)完為止）。通過上述兩項(xiàng)活動(dòng)達(dá)到培育“LZY”系列產(chǎn)品知名度的目的。
2、 購置3-5部價(jià)錢在幾十快左右的環(huán)境探測(cè)儀。免費(fèi)對(duì)家裝用戶、家具城、家裝料材市場(chǎng)、油漆銷售處實(shí)地檢測(cè)甲醛等濃度，將具體數(shù)據(jù)告之，并說明甲醛等氣體對(duì)人體的危害。借以推薦“LZY”產(chǎn)品，并將收集的數(shù)據(jù)情況及時(shí)以書面方式向公司反饋。
3、 由營銷部派專人到中高檔賓館、飯店，機(jī)關(guān)、學(xué)校等地直銷環(huán)境凈化劑產(chǎn)品，并書面反饋信息。
4、 派駐營銷員在中高檔小區(qū)掛條幅，在房地產(chǎn)公司售樓處推銷“LZY”產(chǎn)品，并反饋信息。
5、 營銷部積極尋求省級(jí)以上有關(guān)家庭環(huán)保方面的信息，并參加與之相關(guān)的活動(dòng)，達(dá)到促銷產(chǎn)品的目的。
七、廣告策略：
1、 制作衛(wèi)生間廣告。以18日生活早報(bào)最后一版1/4版廣告的電子文件內(nèi)容為基礎(chǔ)，制作1萬張規(guī)格為50CM×30CM的廣告畫，貼于中高檔賓館飯店衛(wèi)生間，使如廁者時(shí)刻注意到。費(fèi)用概算5000元左右
2、 在家具市場(chǎng)，裝飾材料市場(chǎng)，飯店制作“LZY”產(chǎn)品的門頭廣告。費(fèi)用概算
萬元。
3、 在燕趙都市報(bào)第一版做1/8、1/16的系列廣告（10月18日生活早報(bào)末版，已做1/4套彩廣告），1/8兩次/月，1/16五次/月。同時(shí)在生活早報(bào)的開辟小專欄，連續(xù)一個(gè)月登載征文，由用戶對(duì)“LZY”系列產(chǎn)品的使用效果現(xiàn)身說法。
4、 在燕趙晚報(bào)第一版用1/16版篇幅，連續(xù)3天刊登有關(guān)家庭環(huán)保知識(shí)小文章，介紹裝修過程及裝修后產(chǎn)生的甲醛等有害氣體的危害性，以“LZY”關(guān)注大眾身體健康為題。費(fèi)用概算5000元。
5、 印發(fā)版面為4開的報(bào)紙2萬份，其中刊登公司背景、產(chǎn)品研制過程、產(chǎn)品質(zhì)量使用效果、有關(guān)促銷活動(dòng)等內(nèi)容并配以相關(guān)圖片，配合直銷發(fā)送。
