時間：2022-02-04 08:16:02
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售助理的工作內容，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
大家知道嗎?工作總結是對工作的檢查與分析，那么作為一名銷售助理，如何寫工作總結呢?下面是小編給大家帶來的2020銷售助理工作總結優秀范文5篇，以供大家參考，我們共同閱讀吧!
銷售助理工作總結優秀范文(一)來到我們房地產公司工作也已經有一段時間了，在這試用期間，我配合銷售人員做好了助理的工作，積極的為他們準備材料，提供幫助，銷售主管吩咐的事情，我也是積極的做好，現在就我這銷售助理試用期的工作是總結如下：
一、學習
我是之前也都是沒有接觸過房地產這一個行業的，所以對很多事情和情況都不了解，這三個月來，我積極地學習，了解這個行業，明白了我的工作主要做的是哪些事情，也是可以知道我們城市是有哪些大的一些房地產公司，他們是有哪些樓盤的，情況和價格是都怎么樣的，和我們的樓盤對比，我們的有什么優勢和差異的地方。在和客戶介紹樓盤的時候，可以怎么樣的去推薦，以及客戶有意向之后，應該走哪些流程，簽訂合同等等這一些事情我之前都是不了解，但是我在這三個月也是都學習到了，而且在工作中，如果銷售主管需要什么文件，資料，我都是可以很好的找到并且及時的給到，不耽擱銷售的工作。也是對我做的工作知道應該如何的去做，才能做得更好，并且我也不滿足只做一個助理的工作，平時也是跟隨銷售同事一起學習，了解如何和客戶推薦，學習銷售的技巧，爭取以后也是能做一名合格的房地產銷售的，而不僅僅只是一個助理。
二、工作
在助理工作中，我是積極認真的配合工作，無論是日常主管吩咐的搜集資料，做報表，還是同事需要什么資料，或者什么文件，我都能很好的做好，在跟同事一起工作的時候，我也是會積極的配合，與客戶簽訂合同的時候，我會把文件都按要求準備好，傳給銷售同事，配好做好簽訂合同，辦理手續，走流程的工作。遇到工作比較多的時候，我也是會按照重要性排序，先做好重要和緊急的事情，避免因為事情太多，而忙不過來，導致有些重要的事情沒有及時的處理，從而出錯。在有領導吩咐的臨時性工作當中，我也是能較好的完成，如果遇到不懂的問題，或者不會做的事情，我也是會問同事和主管，積極的尋求幫助，避免自己不會，耽擱了做事情。
三、不足
當然，在日常的工作和學習中，我也是發現自己有一些不足需要持續的改進，像對房地產的行業還是了解不足，很多專業性的東西并不是特別的懂，同時在工作中，有時候工作的效率不是特別的高，除了我不是太熟練之外，也是我對工作的一些事情了解不夠，而且雖然我也在不斷的學習，不斷的提高，但我的學習速度還是較慢的，還需要繼續的努力和改進。
在今后的工作當中，我要繼續的學習，提升自己的工作效率，讓自己更快的融入到房地產的銷售工作當中去，并且繼續學習銷售的技巧，希望自己以后也能做銷售的工作。
銷售助理工作總結優秀范文(二)20_年的年末似乎隨著今年銷售工作的結束也隨之到來了，雖然在回顧以往工作的時候總覺得自己還是存在著一些值得改進的地方，但是從今年獲得的業績來看還是能夠發現這樣的結果是值得銷售部門所有人慶賀的，其實只要能夠在將來的工作中不因為過去的所作所為而感到后悔才是對目前最大的幫助，因此我打算在這個辭舊迎新的階段對銷售助理的工作進行一個年度工作總結。
回顧過去在銷售助理工作中取得的成就便能發現自己還是有著值得稱贊的地方，無論是平時輔助銷售經理的工作還是協調好銷售員工的工作都沒有出現過任何的差錯，尤其是自己在工作中收獲了許多關于部門管理工作方面的經驗，或許這中工作中的經驗對我來說才是今年收到的最為寶貴的財富。至于員工方面由于自己的傾力協助則是能夠很好地完成他們的銷售業績，因為不管怎么說處于一線的他們都不可能因為一些簡單的失誤而導致自己的業績受損，而且經過這么長時間的培訓也讓他們在工作中獲得了獨當一面的能力了。
即便是自己在工作中做到盡心盡力也難免存在著一些需要改進的地方，其中首當其沖的便是自己在客戶資料保密方面的工作做得不太好，以至于在今年的銷售工作中出現過幾次自己銷售團隊的訂單被其他團隊搶走的事情，即便這樣的事情是對方出色的能力以及部門的競爭機制所導致的也無法安撫自己愧疚的內心，或許我應該要牢牢記住這個教訓并爭取在明年的銷售工作中一雪前恥，只不過當前對自己最為重要的還是認清工作中出現錯誤的本質原因并找出解決的辦法。
其實關于明年的銷售工作我也有著一些小小的計劃希望能夠得以實現，因為不管怎么說我都希望自己能夠有著一個在職場中上升的空間，而做到這一點的關鍵還是在于自己對于團隊管理方面的工作是否能夠得到領導的支持與信任，而且在銷售工作中我也應該要明白出現競爭是很正常的事情，即便是無法實現自己的工作目標也應該要及時調整好自己的情緒并投入到下一環節的工作中去，只有在不斷的磨礪之中獲得成長才能在銷售工作中取得屬于自己的輝煌成就。
其實總體上來看我還是對于現階段取得的銷售業績感到比較滿意的，只不過如果可以的話我還是希望在將來的工作中不要留下任何的遺憾才比較好，而想要完成這樣一個目標的話還需要通過自己的積極進取才能夠得到一個機遇，至于明年究竟會是一個怎樣的局面我并不會有著任何可以擔心的地方，因為現階段已經做好準備的我自信能夠迎接這場挑戰并完成制定好的銷售任務。
銷售助理工作總結優秀范文(三)一轉眼試用期就要過去了，我也到了能否轉正的關鍵時間點了。雖然對于自己這段時間工作的成績有些信心，但還是難免會因為自己即將轉成正式員工有所感到激動。雖然在這段時間里我還只是一個試用期的員工，但是我也沒有因為自己的身份而有所懈怠，而是不斷的學習，一直努力的工作，讓自己能夠更快的成長，能夠承擔起這份工作的職責。而我的努力了也沒有白費，在這段時間里我的成長速度確實非常的快，也得到了主管和其他同事的一致認可，這讓我也很是感激大家。下面就這段時間的工作做簡要總結：
一、思想上
我一直謹記自己作為一名汽車銷售助理的職責，不去做哪些超出我職責之外的事情，不讓自己的精力分散到其他的地方。雖然在一開始剛剛工作的時候會感覺到很累，很難，但是我也都堅持了下來，讓自己能夠得到了很大的進步。也是一直把公司的利益放在第一位，沒有做出損害公司利益的事情。
二、工作上
我也是一直把自己的態度擺的很端正，沒有應為自己是一個試用期員工而有所松懈，一直堅守在崗位上。也遇到過很多我自己解決不了的問題，但幸好有著領導和同事們的幫助讓我能夠很快的熟悉了工作內容，掌握了工作的方法。也很感謝大家能夠接納我，并沒有因為我是新進員工而對我有所排擠，而是對我非常的熱情，讓我沒用多久就迅速融入了這個大家庭當中。當然也在工作的時候出現過心態失衡的問題，而在我選擇憋在心里的時候就感覺到了越發的難受，而領導也是在發現了我的問題之后對我進行了心理疏導，讓我很快的調整了自己的心態。我想我能夠堅持到現在缺少不了領導和同事們對我的幫助。
雖然現在我的試用期馬上就要結束了，但是我也不會因為這個原因就讓自己感到松懈，而是會繼續的學習，因為我知道自己還有很多不足的地方，只有這樣，才能讓我繼續的進步，追趕上其他同事們前進的步伐，不至于掉下隊。當然我也對自己有信心能夠處理好以后的工作內容，畢竟我并不是一個懶惰的人。而轉正之后我的工作壓力肯定也會變得更加的大，但是我覺得自己能夠抗住這份壓力繼續往前走的，也希望領導您能夠有所了解，同意我的轉正申請。
銷售助理工作總結優秀范文(四)來到我們店加入這個大家庭也差不多有三個月的時間了吧，說實話試用期早就已經過去了一周的時間了，但是因為銷售工作的特殊性，一直沒有抽出時間來寫一寫自己在試用期里面的工作總結，一直到今天才擠出一點時間了，這長時間忙碌的工作下得到一會兒的休息時間反而不適應了，所以決定好好回顧下自己前面兩個多月的工作。
首先，我是十分感謝我們_店給予我這個銷售的工作崗位的，讓我能夠有一個學習工作的機會。在這里工作的幾個月幫助我學習到了很多的東西，令我感觸最深的是我們公司的同事相處氛圍真的是非常的好，我的上一份工作就是做汽車銷售，可是那個公司的同事相處氛圍真的是非常的惡劣，令我辭職的原因就是公司銷售員經常出現搶單的行為，好不容易談了輛車就要簽約交錢了，結果就被別的同事知道了就給私下聯系就讓別人給簽走了這樣的事情話還不是一次兩次，跟領導反映就沒用，所以我就辭職來到了我們公司，成為了一名汽車銷售助理。而這兩個多月的工作，真的讓我覺得我們公司的相處環境真的好，同事之間相處的十分融洽，互相幫助的那種，公司的領導也是十分地關心我們的工作，經常來慰問我們的情況。
言歸正傳，現在將我這兩個多月的工作總結如下：
之前我的工作是汽車銷售，我現在的工作是銷售助理，其實也是我自己的選擇了，因為之前在汽車銷售員的崗位上面工作了很長的時間，想要換個工作換份心情。工作崗位的轉換，以久意味著工作要求和職責的轉換，所以這對我而言又是一個新的開始，因為是相關的工作，所以我在銷售助理的崗位上面學習還是比較快的，也能夠很好地幫助銷售員完成銷售任務。我要做的工作就是協助銷售員，做好給項前期工作，比如在做銷售介紹的時候，我就要提前準備好接待，或者各項文件的打印整理等等，以及各種車型的相關數據的整理，幫助銷售員更好地了解產品。
在這汽車銷售助理的崗位上面，我從主動這轉變成了協助者，所以就要求我的工作必須要更加的面面俱到，更加的細致，這樣才能夠協助銷售員做好工作，幫助他們發現其中的一些小問題。所以者兩個月的時間，我的工作能力變得更加的細致、用心和專心。者兩個多月的工作，更加的讓我知道做好這份工作的不容易，我必須要保持不斷學習才能夠在這個崗位上面做的更好、走的更遠，所以在今后的工作中，我也會在工作之余，擠出時間來收集、學習汽車相關知識的!
銷售助理工作總結優秀范文(五)一年來的工作結束了，在這一年來的工作當中銷售工作還是有一定成績，同比去年還是的有一定的提高的，對我而言這是非常有意義的，在未來的學習當中我會堅持做的更好，一年來的工作當中我一定會讓自己保持一個好的心態，一年來我也能夠清楚的認識到這一點，一年來確實還是有非常大的提高，這對我是非常有意義的，我也在不斷的積累這方面的工作經驗，作為應銷售助理，我需要端正好態度，這一年來的工作我也總結一下。
在這一年的工作當中我是做的比較認真的，努力提高自己的工作能力，不斷的積累經驗，未來還應該要保持好的態度，對我而言我工作當中保持好的態度，一年來的工作當中我努力完成日常工作，和周圍的同事也認真的相處，保持一個好的心態，認真處理好一些細節上面的問題，銷售工作主要就是要做出業績，我努力的搞好相關的工作，端正好自己的心態，在這個過程當中我學習銷售技巧，拓展新的客戶，這方面我是深有感觸的，一年來我也經歷過非常大的提高，在這一點上面我是不斷的提高自己工作能力。
20xx年最新4S店管理辦法全文
一、新員工入職
二、日常規范
三、顧客信息制度
四、訂單及交車制度
五、外拓及巡展制度
六、 PDI管理制度
七、銷售助理工作制度
八、市場工作制度
一、新員工入職
1.新員工試用期為二個月，累計銷售5臺即可轉正，轉正填寫《試用期員工轉正申請》，由銷售經理簽字生效后交行政備案;未完成銷售任務者自動離職。
2.試用期間有權利、有義務接受公司的各種培訓。
3.試用期間配帶試用期工牌，著深色正裝上班;遵守公司的所有規章制度。
4.試用期間由公司專門委派一名銷售顧問帶其熟悉業務流程，帶教銷售顧問對新員工負全責，出現問題追究帶教銷售顧問的責任。
5.試用期間拿單車提成(根據當月銷售政策)，其銷售車輛計算在帶教銷售顧問業績內。
6、試用期內一個月不允許休息。
二、日常規范
1.著公司統一工裝上班，帶工牌。工裝必須干凈整潔，(襯衣領口、袖口)男士須打統一領帶，頭發整齊，發梢不可過耳，穿深色襪子，皮鞋干凈;女士須佩帶統一發髻、絲帶、化淡狀，不可披肩散發。
2.公司晨會如無特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表(參照第1條)于會前整理好，不規范者不得參加晨會，并記遲到一次。
3.晨會前整理好內務，任何人不得在早會后出現洗臉化妝、吃東西等與工作無關的事宜，違者罰款20元，兩次以上直接勸退。
4.所有人員必須維持好辦公室衛生;個人辦公桌面、櫥柜及電腦由本人負責，辦公物品擺放整齊有序，桌面無污漬，電腦無灰塵;若發現物品擺放凌亂，桌面和電腦上留有灰塵經糾正而不改者罰款20元;辦公室衛生的責任人為本人。
5.8：30未到者，即為遲到。當月內遲到：第一次罰款20元，第二次罰款40元，罰金于當天以現金形式交給財務。一個月內遲到三次者予以勸退，早退同上處理。
6.上班時間不得以任何理由外出公司辦私事，違者罰款20元;有事請假批準后，方可離開。
7.請假或休班者于前一天提前告知組長、銷售經理及行政部;不可代人請假，不可電話請假，特殊情況除外，周六、日不允許休息。
8.展車衛生由車型分為各組負責，晨會后銷售顧問在5分鐘之內開始清理辦公室、展車及展廳衛生，責任到人。一小時內清理完畢，由組長負責檢查，衛生標準參照5S。
9.新進展廳展車，不論值班與否所有銷售人員都有義務清理車輛。
10.銷售顧問接待客戶完畢后1分鐘內清理洽談區域，桌椅恢復原位，紙杯收起放到指定地方，否則罰款10元。
11.銷售顧問接待客戶時不允許接電話，值班時不允許在展廳內接、打、玩手機，違者罰款10元。
12.銷售顧問不得在電話中報價，不得透露已售車輛價格，違者罰款20元。
13.銷售顧問休班及請假以天為單位，半天也記為一天。
14.銷售顧問嚴格按照規定站崗，任何時間不得出現空崗，午餐期間實行輪崗，用餐時間不得超過半小時，接待客戶除外，違者罰款20元。
15.全員會議和培訓必須全部參加，違者按曠工處理或辭退;參會期間，手機必須調到振動或靜音上，違者罰款20元。
16.銷售部人員參加任何會議和培訓及其他集體活動時，必須提前3分鐘到達，遲到者罰款20元。
17.上班時間不允許在公司內吸煙、吃口香糖、吃零食、上網玩游戲、喝酒、串崗、電腦專人專用，違者罰款50元;吸煙必須到指定吸煙區(員工辦公室)，每天不超過8次，每次不超過3分鐘，否則視為脫崗，并罰款20元。
18.下班后任何人非工作原因不得逗留公司，不得上網玩游戲，違者罰款100元。
19.銷售部人員不得在展廳內，辦公室追逐嬉戲、大聲喧嘩，違者罰款50元。
20.銷售部人員不得以任何理由與客戶發生爭執，違者予以勸退。
21.銷售顧問因銷售原因引起客戶抱怨及投訴，經理有權視情節輕重程度決定是否取消該車業績和提成(包括合格證、發票、臨牌等不可控因素)。
22、任何人員不得私自調換業績，違者全部辭退。
23.銷售顧問必須嚴格按照《銷售流程》認真接待客戶，違者罰款100元;客戶進入展廳后必須喊歡迎光臨，熱情接待，如未喊罰款10元/次;非銷售人員在展廳內遇見客戶時，必須以微笑相待，講文明講禮貌，違者罰款20元。
24、每日夕會銷售組長必須100%真實有效評估銷售顧問的展廳八步驟，如有漏評罰款100元/每人次。
26.銷售顧問嚴格執行銷售經理、銷售組長下達的銷售任務，違者根據工作情況給予200元罰款或勸退。
27.5S必須提前排好值班表，保證前臺值班人員至少為2人，不許出現空崗，發現一次罰款5S 50元。
28.每兩月總結一次成交率、留電率和試乘試駕率，末位員工將繼續學習或被勸退。
29.已定車輛必須寫在庫存看板上或車內，并寫上該車已訂字樣;如未履行以上程序，該車可以自由銷售;反之，該車如被銷售，其銷售人承擔一切后果。
30.工具包必須包括資料，名片，訂單，試乘試駕協議，簽字筆，保險相關，金融資料，資料摘要。以上每少一項罰款20元。
31，所有車輛必須款到帳以后才允許提車和算業績。(GMAC金融必須收到打款報告以后方可提車算業績。
32.每周一晚上為銷售部全員會議，所有人員必須參加，未參加者按曠工處理。每周二、四為培訓日，銷售代表提前安排私人時間，不得請假。
33。每天銷售組長和5S利用《5S考核細則》表自檢兩次。
34。所有銷售日志必須在每日上交至銷售組長處，發現造假及不符者，罰款50元。
35。銷售組長晚下班15分鐘。
36、銷售顧問在展廳內行走禁止兩手插入口袋或倒背手，兩人以上行走不得勾肩搭
背或嬉戲追逐，違者罰款20元;
37、銷售顧問在展廳內站立時禁止雙手叉腰或插入口袋、雙臂抱胸、扎堆聊天，違者罰款20元。
三、顧客信息制度
1.新客戶資源的信息卡必須于當日建立，責任人(組長)簽字后，方可生效;當日未簽字的，其生效日期以再次簽字時間為準。
2.新建客戶信息卡首次回訪生效日為三天，否則視為廢卡;二次回訪24小時內由責任人簽訂回訪有效日期，超過24小時以當日簽字日期為準;以后再次回訪有效時間為一周，逾期不訪者視為廢卡。
3.對于廢卡，簽字責任人有權轉交其他銷售顧問回訪，回訪制度同上。
4.長期客戶銷售顧問在回訪中連續三次短信回訪視為無效回訪，該卡作廢。
5、重卡以第一次簽字時間為準;重卡者有義務協助有效卡持有者達成銷售。若因重卡從中作梗導致未能達成銷售，視為損失公司利益，一經核實予以辭退。
6、出現重卡情況時，銷售顧問不得當著客戶的面發生爭執，造成不良后果，否則雙方均予辭退。
7、因沒有及時回訪而造成的重卡，視為浪費客戶資源，每卡罰款20元。
8、私自修改及偽造客戶信息卡者，一經發現予以辭退。
9、朋友介紹的客戶歸屬以最終落實是否有直接關系為準，特殊情況由銷售組長和銷售經理協調處理。
10、撤銷三表卡必須寫明詳細原因有組長簽字后，交由銷售助理保管，銷售顧問不得以任何理由擅自撕毀，違者每卡罰款20元。
11，所有三表卡有銷售組長循環簽字確認。
11、所有銷售顧問于每月一日統計個人當月業績表，交給銷售助理，逾期未交者不做當月工資。
12、當日值班接待來電或來訪留電客戶，必須在當天以短信形式首次回訪，回訪內容為：您好我是北京現代汽車瀘州都慧銷售顧問XXX，一次未回罰款20元。
13。前臺接電話標準用語是：你好北京現代汽車瀘州都慧銷售部XXX。很高興為你服務。不按標準罰款20元。
四、訂單及交車制度
1.訂單簽定后必須有銷售經理或組長簽字，報銷售助理登記后即可生效;中途不可隨意修改，如需修改要有經理或組長簽字同意，私自修改視為無效;修改后的訂單以修改日期為準，銷售顧問不得擅自查閱訂單。
2.提車順序按照訂單時間早晚排列，其中全款優先提車(按價格高低及交全款時間先后順序，GMAC信貸交首付即算為全款，但提車前不計算業績)。
3.銷售顧問不得擅自通知客戶提車，不得擅自透露公司車輛庫存和在途信息，如因該情況造成客戶來公司搶車，取消該銷售顧問本臺業績和提成。
4.裝飾單、領料單必須當日由經理簽字方可生效，經理不在則由至少2位以上組長或助理簽字，否則由銷售顧問本人墊付。
五、大客戶及巡展制度
1、大客戶外出拜訪客戶，需詳細填寫行動報告表，如果未按填寫內容執行，組長有權取消值班2日;若需申請禮品，填寫禮品申請表，經市場專員、經理簽字后方可領取;所有禮品必須讓客戶簽字確認(禮品簽收單)。如發現禮品未送到、戶手中，按禮品價值10倍罰款。
2，每月大客戶專員必須保證每天外出開拓客戶，并且每天給與20元的開拓費(請客戶喝茶，油費等)，但每天必須保證給兩個潛在顧客見面，每天給5個潛在顧客打電話，拜訪2個老客戶，少一個罰款20元累積超過5次予以勸退。
如發現數據不準確或虛報，將給與100元罰款，第二次予以勸退。所有月票必須年底返還，中途不管任何理由離開，將不予支付。
3、每天回來必須寫行車路線圖，并記錄拜訪經過填寫三表卡。
4、市場專員有義務聯系巡展地點，公司支持場地費用，如需費用或禮品經經理和總經理同意后申請領取，每月必須按規定次數完成巡展4次任務，并拍攝現場照片交市場部保存，以上規定違反任何一條，市場專員罰款50元。
5、巡展期間銷售顧問不得以任何理由離開巡展現場，否則按曠工處理;認真接待所有客戶，每位銷售顧問至少收集5個客戶信息，缺少一個罰款20元。
6、大客戶專員在不值班、不交車、沒有預約客戶的情況下，必須外出拓展，上午9點00分之前必須離開公司，下午下班前趕回公司點名;每次罰款50元。
7、銷售顧問和大客戶專員認真、及時、準確填寫所有報表，發現錯誤或偽造，不認真填寫一次罰款50元。
8、老客戶介紹客戶，如果成交給與老客戶200元油費的獎勵。
六、 PDI管理制度
1、新進車輛的驗收，銷售顧問必須按照公司規定嚴格驗收，因運輸途中造成的損失，必須立即查找原因，制訂解決方案;屬本車質量問題的，要及時聯系售后索賠人員，進行索賠，未能索回賠償其賠償費由銷售顧問承擔。
2、庫存車輛的掌握，5S必須于每天早晨9點之前，下午17點之前分兩次報助理處
核對庫存，晚點或漏報每次罰款50元;
3、商品車、展車和試駕車的鑰匙由5S保管，丟失一把罰款50元并賠償。
4、展車和試駕車的開關車門管理，車窗門一次未關，罰款20元;
5、車輛調離，車輛在調離過程中發生刮擦等受損現象，根據公司規定給予相應處罰(50%)。
6、車輛的管理，試駕車和商品車不作代步車用，遇特殊情況必須經部門經理同意后方可使用;展廳和在庫車輛出現損傷，有當事人負責，找不到當事人由組負責賠償。
7、財務及業務人員用車，存取現金時，經過經理同意后，由P組長安排人員陪同辦理，其他時間任何人員不得私自動用車輛，發現一次罰款100元。
8、試乘試駕注意事項
A、試駕前必須填寫鑰匙領用登記表， 1次不填罰款20元。
B、試駕前必須找指導人員陪同試駕，如不遵守，發生后果由銷售顧問本人承擔一切責任。
C、試駕前后必須將試駕協議填寫完整并上交，(包括客戶駕照復印件及試駕確認書、試駕調查報告。)發現1次手續不全者罰款20元，發現2次以上的勸退。
D、試駕完畢后，必須及時上交鑰匙，持鑰匙時間超過5分鐘，處10元罰款。
E、試駕及看車后忘記關閉車窗，每次罰款20元，找不著責任人時罰金由組長承擔。
9、銷售顧問交車時及領取工具，事后再領工具者，一律不發。
10、在車源緊張的情況下，銷售顧問不允許同時領取兩把新進車輛鑰匙，供客戶挑眩(同時有兩張訂單及到兩輛新車)
11、交車前5S必須配合銷售顧問進行車輛清潔。
12、GMAC信貸未放款前，鑰匙由5S保管，未放款切忌放車，若答應客戶提前放車，每次罰款50元。
13、二級店的車輛庫存超過30天的必須調回4S部，5S負責監督并接收入庫，未及時調回每超過一天罰款50元。
14、二級店的車輛調配，必須有當地經銷商人員調配，我司人員不得以任何理由私自調車，如因調車出現問題由當事人負全責;調車前必須做好驗收工作，否則出現問題由本人承擔。
15、上班時間不得出現空崗，午餐期間設值班人員，空崗一次罰款50元;因工作原因不能在崗時，必須找值班人員代替值班，出現問題由5S負責。
16、工具和質保書的保管，丟失一套罰款50元，由銷售助理負責，不定時盤查。
17、看板的在途庫存車輛公布情況，必須隨時更新，如未及時正確更新，發現一次罰款20元，若因此造成不良后果，由銷售助理承擔銷售顧問本臺業績。
18、試乘試駕車輛的衛生按組清理，必須保持整潔干凈，不符合標準每車罰款50元。
19、車輛外出工作時，發生問題由當事人負全責，公司不予承擔。
20、銷售顧問不得帶客戶去大庫看車、挑車，發現一次罰款5S人員50元。
七、銷售工作制度
1、工牌申請，新員工先到銷售助理處登記姓名和電話，申請試用期工牌，轉正后，申請正式工牌;工牌需要重做者，損壞交1.5元，丟失交10元。
2、銷售顧問印名片，以組為單位，由組長上報，單獨上報者不予受理。
3、辦公用品的領取，以課為單位，由課長于每周周一填表上報，單獨上報者不予受理。
4、借用辦公用品，詳細填寫借用登記表，不按時歸還者，罰款10元;丟失或者損壞者，按原價賠償。
5、領取禮品，先到市場專員處登記，不登記者發現一次，罰款50元。
6、領取領料單，要有銷售經理認可，否則不予發放。
7、工資業績的查看，工資發放之前每位銷售顧問到銷售經理處簽字確認。
8、客戶資料的填寫：當天交車的，客戶資料必須在20分鐘內全部交到助理處;逾期未交者罰款50元，資料缺一，不計入業績。
B、
C、交車遇特殊情況2---月底財務沒有發票時，當天填寫除發票號碼外的其他資料，發票號碼要在開具當天上交助理處，發現不及時上交者，罰款20元。
D、交車遇特殊情況3---其他特殊情況下，不能及時交資料時，需要在交車當天事先向助理說明情況，以備資料及時登記，交車當天不及時說明情況者，罰款20元。 E、2S網點的資料，在交車第二天將資料傳真至銷售助理處，資料包括：a發票復印件; b合格證復印件;c客戶身份證復印件;資料上交不及時罰款20元，資料缺一不算業績。
10、客戶資料的借用
A、借用資料，必須由銷售經理組長和助理同意，否則一律不借。
B、借用資料一天必須馬上歸還，違者罰款10元，以后不再借給該借用人。
C、借用資料造成丟失、損壞的，罰款50元，且以后不再借給該借用人。
11、訂單的查看，銷售組長有權查閱訂單表，銷售顧問不可直接查看，詳細咨詢本組組長。
12、說明書，工具領取后丟失者，罰款50元，本臺銷售不算業績并賠償。
13、按照財務流程，定金轉車款的，銷售顧問有責任和義務告之客戶，將定金條交回財務收銀處，未上交的，定金不計入車款總額。
八、市場工作制度
1)促銷活動，各銷售組配合，由銷售組長指定銷售顧問進行協助。指定責任人，在規定的時間內完成，出現問題，銷售顧問處10元/次，銷售組長50元/次的罰款。
2)如遇采購大量的展廳裝飾，視情況由5S協助。
3)夾報
4)各銷售組抽調銷售顧問進行協助。參與人員報銷因盯夾報產生的交通費，并安排第二天休班，每人獎金20元/次。出現問題，如果沒有及時匯報，導致損失，處以每人100元/次。
5、日常工作
1)非市場人員及相關人員不得使用市場專員的電腦。違處100元/次。
此制度不與公司的規章制度相沖突。
2)市場專員對客戶來源的回訪，如果出現不符合的情況，沒有問得情況
發現一次罰款20元，若因此造成不良后果，由銷售助理承擔銷售顧問本臺業績。
18、試乘試駕車輛的衛生按組清理，必須保持整潔干凈，不符合標準每車罰款50元。
19、車輛外出工作時，發生問題由當事人負全責，公司不予承擔。
20、銷售顧問不得帶客戶去大庫看車、挑車，發現一次罰款5S人員50元。
七、銷售工作制度
1、工牌申請，新員工先到銷售助理處登記姓名和電話，申請試用期工牌，轉正后，申請正式工牌;工牌需要重做者，損壞交1.5元，丟失交10元。
2、銷售顧問印名片，以組為單位，由組長上報，單獨上報者不予受理。
3、辦公用品的領取，以課為單位，由課長于每周周一填表上報，單獨上報者不予受理。
4、借用辦公用品，詳細填寫借用登記表，不按時歸還者，罰款10元;丟失或者損壞者，按原價賠償。
5、領取禮品，先到市場專員處登記，不登記者發現一次，罰款50元。
6、領取領料單，要有銷售經理認可，否則不予發放。
7、工資業績的查看，工資發放之前每位銷售顧問到銷售經理處簽字確認。
8、客戶資料的填寫：當天交車的，客戶資料必須在20分鐘內全部交到助理處;逾期未交者罰款50元，資料缺一，不計入業績。
B、
C、交車遇特殊情況2---月底財務沒有發票時，當天填寫除發票號碼外的其他資料，發票號碼要在開具當天上交助理處，發現不及時上交者，罰款20元。
D、交車遇特殊情況3---其他特殊情況下，不能及時交資料時，需要在交車當天事先向助理說明情況，以備資料及時登記，交車當天不及時說明情況者，罰款20元。 E、2S網點的資料，在交車第二天將資料傳真至銷售助理處，資料包括：a發票復印件; b合格證復印件;c客戶身份證復印件;資料上交不及時罰款20元，資料缺一不算業績。
10、客戶資料的借用
A、借用資料，必須由銷售經理組長和助理同意，否則一律不借。
B、借用資料一天必須馬上歸還，違者罰款10元，以后不再借給該借用人。
C、借用資料造成丟失、損壞的，罰款50元，且以后不再借給該借用人。
11、訂單的查看，銷售組長有權查閱訂單表，銷售顧問不可直接查看，詳細咨詢本組組長。
12、說明書，工具領取后丟失者，罰款50元，本臺銷售不算業績并賠償。
13、按照財務流程，定金轉車款的，銷售顧問有責任和義務告之客戶，將定金條交回財務收銀處，未上交的，定金不計入車款總額。
八、市場工作制度
1)促銷活動，各銷售組配合，由銷售組長指定銷售顧問進行協助。指定責任人，在規定的時間內完成，出現問題，銷售顧問處10元/次，銷售組長50元/次的罰款。
2)如遇采購大量的展廳裝飾，視情況由5S協助。
3)夾報
4)各銷售組抽調銷售顧問進行協助。參與人員報銷因盯夾報產生的交通費，并安排第二天休班，每人獎金20元/次。出現問題，如果沒有及時匯報，導致損失，處以每人100元/次。
5、日常工作
1)非市場人員及相關人員不得使用市場專員的電腦。違處100元/次。
此制度不與公司的規章制度相沖突。
2)市場專員對客戶來源的回訪，如果出現不符合的情況，沒有問得情況，每人處20元/次，銷售顧問互相交換客戶，一旦發現100元/次。
3)銷售顧問提出市場宣傳合理性建議的，一旦采納，申請予以獎勵。
4)廣告計劃和促銷活動提前通知組長、經理，否則給予50元罰款。
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4.4s店培訓管理制度
【Keywords】experimental marketing； Decathlon ； enlightenment
【中圖分類號】F274 【文獻標志碼】A 【文章編號】1673-1069（2017）03-0162-04
1 引言
隨著我國社會經濟的快速發展，人民群眾思想觀念逐漸開始向西方先進思想看齊，因此對體育運動的需求也日益增長。2008年在北京成功舉辦的第28屆夏季奧林匹克運動會，推動中國體育事業和產業發展到了一個全新的高度。截止到2014年年末，體育產業的增加值已經突破4000億元，占國內生產總值超過0.7%，迅速發展的體育產業成為國民經濟新的增長點之一。論文通過深入迪卡儂體育用品集團營銷模式，對中國體育產業的發展提供借鑒。
2 迪卡儂體育用品集團中國發展現狀
1976年，Michel Leclerq在法國創辦了第一家迪卡儂專業運動超市，首創出一種把所有運動產品放在一間商場里銷售的新型零售模式。發展至今，迪卡儂體育用品集團不僅成為大型的體育用品零售商，并且還是一家大型的體育用品設計商和生產商[1]。
迪卡儂于1992年進入中國大陸，設立生產公司開始發展生產和產品出口。1998年，迪卡儂在中國上海開設了第一家工廠店，主要售賣一些工廠產品。2003年迪卡儂體育用品集團開始調整在華的主要發展方向，確立了未來以中國市場為主要發展方向的集團總體方針，并于同年把亞洲總部從香港遷至上海，同時集團加大在華的投資，擴大了上海莘莊生產基地的產能。緊接著在同年11月份，迪卡儂在上海開設了亞洲第一家體育用品專業超市，這是迪卡儂體育用品集團在亞洲開設的第一家分店，意味著在未來迪卡儂會在中國和亞洲其他國家開設更多的分店。經過十多年在華的快速擴張后，僅僅2015年一年之間，集團在中國就新開了20多家分店，在華門店數量達到180家，在全國40多個大中城市都有分布[2]。并且在幾個重要地區設立了生產基地，例如上海、廣州、石家莊、武漢、天津和臺灣，這樣既可以保證分布于中國東西南北門店的供貨，又可以為下一步的擴張奠定基礎。數據顯示，經過二十多年在華精心運作之后，迪卡儂集團在華的生產比重占全球的生產比重已經超過50%。
3 迪卡儂的體驗營銷模式分析
3.1 迪卡儂體驗營銷內容
3.1.1 便捷的購物設施
典型的迪卡?z商場一般都在4000到10000m2之間，白色的單體獨棟建筑物，運動產品種類十分完善，而且一般在室外都會提供輪滑場，籃球場，羽毛球場等免費運動場地給顧客使用，也能為附近居民提供運動場地[3]。
在商場內部，貨架的擺放和商品的陳列與其他零售超市有著非常明顯對的區別。第一，貨架是灰色的，這樣做是為了突出商品而不會造成貨架占據顧客眼球，導致主次不分。第二，貨架之間的距離和空間都大于其他超市，因為體育用品區別于其他商品一般都需要試用或者試穿戴，因此需要提供更大的距離和空間方便顧客體驗和選擇商品。第三，陳列方式也異于其他零售超市，一般超市都是按照產品種類來進行商品陳列，但是迪卡儂是根據運動的種類進行商品陳列，這樣會更方便不同的運動愛好者根據運動種類和產品分區來購買商品，這樣能達成迪卡儂商場的一個目標：讓顧客快速自主地購買商品，給顧客帶來專業快捷的購物體驗。也能降低顧客挑選商品的時間，從而顧客有更多的時間去購買其他的商品。
3.1.2 種類豐富的產品
作為一家以體育用品生產和銷售為主營業務的企業，迪卡儂在商場內售賣的商品包括所有的運動種類，不管是熱門運動還是冷門運動都包括，品種齊全層次也十分明顯。
迪卡儂在銷售產品的同時也提供無形產品的服務，比如自行車的安裝修理、球拍穿線、燙花印字等與運動相關的服務，收費也是比較低廉且保證質量和速度。這樣做的目的是讓顧客在購買商品的同時，也能因為顧客自身的特殊需要提供一系列的配套后續服務。
3.1.3 高效快捷的服務
迪卡儂通過提供各種設施來提倡快速自主地消費形式，但同時為顧客提供專業細致的咨詢服務。在迪卡儂商場內，一般每隔兩個貨架就有一個穿著白藍色馬甲工裝的銷售助理，與其他零售超市售貨員不同的是迪卡儂的銷售助理除了銷售產品，更重要的工作是幫顧客解答疑問和提供各種專業的建議，如自行車調試方面的問題、球拍穿線服務等。迪卡儂在招聘銷售助理時，一般都要求是某項運動的愛好者或者專家，這樣可以保證在給顧客提供建議時是最合理科學的，并且能夠給顧客非常專業的印象。
在自行車維修調試方面，迪卡儂能提供安裝附件等一系列專業的服務，解決顧客的后顧之憂。
迪卡儂的售后服務同時十分具有競爭力，所有的商品只要不影響二次銷售都可以在30天內進行退換貨服務，同時除去外部品牌的所有商品都有2年保修服務，自行車的保修服務更是長達10年。外部品牌的保修服務期則需要根據品牌供應商的規定的時間來申請保修服務。
3.1.4 充滿運動元素的互動過程
迪卡儂作為一家體育用品企業，必然選用體育活動來與顧客進行互動。在商場內部，不同運動種類都有著大小不一的免費室內體驗區供消費者進行體驗，比如輪滑場地、乒乓球桌。而在商場外部，則會有一些室外運動場，免費提供給周圍社區居民進行健身運動，例如小型足球場、籃球場和羽毛球場等。這樣就方便顧客在選購商品的過程中盡情試用體驗產品性能。
迪卡儂還會每年舉辦一些體育比賽或者親子活動，以迪卡儂石家莊店為例，在每年的9月份會定期舉行城市三人籃球賽，通過一些事先的宣傳活動來組織石家莊市內外的籃球愛好者來參加比賽，從而提高門店和自有團隊運動品牌kipsta的知名度和產品的市場占有率。另外石家莊店還會在每周日舉行輪滑運動免費教學，吸引周圍社區居民來此學習輪滑活動。
3.2 體驗營銷的方法
3.2.1 感官方面
迪卡儂在進行門店選址時，主要選擇在有交通干道且車流量大的，有居民社區的市郊一帶開店，目標群體一般是5到10km的周圍居民。并且會選擇在大型生活賣場旁邊（例如迪卡儂深圳沙河店旁邊有宜家、百安居等大型賣場），這樣能共享客源，實現客流量最大化。在外觀方面，門店一般是?翁宥藍敖ㄖ?物，并且外觀是白色的，第一眼就能區別于周邊其他建筑物方面顧客找尋并能給人視覺上帶來沖擊感，象征著體育運動的純粹。在超市里面，工作員工的言行舉止都十分有活力，男性員工不得留過耳的長發，女性員工不能畫太濃的妝，突出了運動的理念。著裝上工作服主要是藍色工裝背心，配上logo易于顧客在方便找尋銷售助理尋求幫助。在不同運動種類的貨架上一般都配有液晶電視，播放該項運動產品的宣傳和使用視頻，配上動感的音樂，顧客多數會停留觀看[4]。
3.2.2 行動方面
迪卡儂不僅銷售體育用品，同時鼓勵人們進行體育運動。例如，每年夏季的游泳親子嘉年華活動，讓家長帶孩子來體驗游泳的樂趣。所有的員工都能參加各種運動俱樂部，公司也鼓勵員工多參加各種運動，可以在顧客中樹立積極健康的形象。
3.2.3 思考方面
迪卡儂出售一種名為Rollnet的產品，是一款可收縮的乒乓球網。設計的目的是讓喜愛乒乓球運動的人在任何地方只要有一張簡單的桌子都可以享受到乒乓球運動帶來的樂趣。對這款產品好奇的顧客可以在乒乓球體驗區體驗這款創新產品，從而促進了貨架上乒乓球產品和其他產品的銷售增長。
迪卡儂通過自身研發設計團隊的創新性研發設計，針對每一項運動推出某些創新性產品，為顧客創造更合適的產品和使用途徑，從而推動了整項運動的推廣和自身產品的銷售。
3.3體驗營銷的流程
3.3.1 細分并選擇目標市場
迪卡儂在選擇目標市場時，瞄準的是熱愛運動的人群和潛在的待開發群體。無論是專業的運動達人，還是剛開始入門的初學者，都可以在迪卡儂找到適合自己運動階段的產品。以跑步類運動（Kalenji）為例，在迪卡儂超市里既有售價上千元的專業跑步運動鞋，也有適合初學者跑步用鞋。因此迪卡儂的產品檔次跨度很大，品種十分齊全。
3.3.2 設立體驗式定價
由于迪卡儂的定位是生產讓普通大眾都能消費的體育運動產品，因此銷售的大多數產品都是低于市場同類產品售價的中低檔入門級的產品，因此在價格方面優勢十分明顯。但是對于自己研發設計的一些創新性產品，或者市場上并沒有的產品時，價格就會相對較高。例如球拍類運動部門（Artengo）的一款創意羽毛球網easynet來說，套裝里面有一副羽毛球拍和兩個羽毛球，加上一副快捷展開的羽毛球網，可以讓使用者在任何地點都可以展開使用。其銷售價格就相對高于市場上其他的羽毛球拍套裝。即使價格要高于市場上同類產品，但是由于加入了體驗成分，也是一樣非常受到市場歡迎，銷量十分可觀。
3.3.3 建立體驗式營銷隊伍
在迪卡儂里面，銷售助理的主要工作職責不僅僅是把產品賣出去，而是讓消費者通過自己的講解和介紹后了解體驗到產品的特性、合適程度以及差別。如跑步部門（kalenji）的銷售助理在向顧客介紹跑步鞋時，就會先咨詢顧客跑步的頻率和距離長短，以此來判斷顧客的跑步特點，然后根據此特點向顧客推薦合適的跑步鞋。在整個過程中不僅要求銷售助理對跑步鞋的性能和技術十分熟悉，更要求對跑步這項運動有著非常深刻的理解與參與程度。例如迪卡儂石家莊店的跑步銷售助理本身就是一位馬拉松運動愛好者，經常參加各種馬拉松賽事，因此在銷售跑鞋時得心應手。
3.3.4 建立體驗式的客戶管理系統
迪卡儂實行會員卡免費辦理制度，并且在每次購物時出示會員卡或者聯系方式會有與金額相等的積分，積分累加到1000分就會有抵扣券的優惠額度和一些其他的優惠活動。迪卡儂通過這種方式來吸引顧客辦理會員卡，在會員卡后臺中心的分析人員就會根據會員卡消費的各項體育用品的種類來進行數據分析，并制作出相應的報告給回會員卡開卡門店，門店根據此報告再進行針對性的優惠消息推送和新產品上市通知。迪卡儂正是根據這種體驗式的客戶管理系統，培養了一大批忠實的粉絲。
4 迪卡儂營銷模式對我國體育企業的啟示
4.1 控制供應鏈
我國的體育用品企業由于品牌效應小和無法控制供應鏈等因素制約，利潤空間狹小。大多數體育用品企業為了能夠贏得市場地位和市場占有率，都進行降價促銷來吸引顧客，甚至為了市場地位和占有率不惜進行負利潤銷售。這種做法不僅損害自身品牌建設和生產制造商的利益，也會影響整個行業的盈利水平。
我國多數體育用品企業從生產到銷售都是由中間商和經銷商來完成的，由品牌公司自己研發設計產品，然后生產商生產制造，再經過很多層中間商才能把商品配送到經銷商那里，中間環節增多，導致商品的原本采購價格上漲較大幅度，其零售價格也就會跟著上漲。而且經銷商由于成本價格偏高打折促銷的空間十分狹小，就會面臨著銷售風險。相反的如果能夠控制供應鏈和銷售端，就能減少中間商和經銷商的費用，產品成本也隨之相應地降低，利潤空間得到提升[5]。
4.2 注重體驗營銷
首先體育運動本身就具有體驗的成分，當顧客參與到企業提供的各種主題的體育活動中，就會因為參與的個體不同而得到不同的體驗，隨之產生差異化個性化的營銷服務，通過差異化能夠避開市場上實力較強的同類競爭對手。
其次，體育用品企業營銷的最終目標就是為了提高本企業產品的銷售額和市場占有量。當今市場處于買方市場，市場產品的供應量大都處于供過于求的?釤?，同樣或者相同設計的產品非常多。而當今消費者又開始趨向于理性消費，能夠判斷產品的價值和使用價值。體驗營銷將消費者置于整個營銷活動的中心位置，所有的服務和人員都具有針對性。顧客在體驗過程中享受到的服務都是獨一無二的個性化體驗，這樣有利于二次消費或者多次消費，也有益于培養顧客的忠誠度[6]。
最后，顧客在體驗過程中能與企業直接溝通，企業可以接收到很多顧客的反饋，然后改進自己的產品和服務，有利于企業的不斷進步和自身發展。
4.3 采用多品牌戰略
我的工作計劃主要分兩部分：
一、 后勤工作
1. 銷售部正式成立一個月，很多流程還沒有走順，在前進中摸索，成立一套完整的銷售流程，為銷售部提高工作效率，統一思想，做好銷售員的后盾力量。
2. 制定年度和月培訓計劃，培訓內容以公司的企業文化、紙箱的基本知識、團隊的合作精神、團隊的戰斗氣勢、個人素質，責任心，愛心，個人形象、以及對客戶的服務理念為主導。通過培訓，不斷的學習，讓我們這個銷售團隊在磨練中快速成長，打造一個精英團隊，為公司樹立良好的企業形象，給公司創造更大的利益，同時收益更多的是我們自己。
3. 為銷售部努力營造溫馨快樂的工作環境，公司注重家庭化，學校化，軍事化管理，同樣我們銷售部也一樣要有家的感覺，策劃一個銷售部活動方案，每個月組織兩次活動，大家聚在一起，工作生活多做溝通，讓生活和工作和諧雙豐收。銷售部以組織的形式建立一個班委，負責銷售部日常工作，主要包括：衛生，銷售部成員的情緒變化，關系協調，銷售部活動組織等。努力創造一種用事業留人、用待遇留人、用情感留人的良好工作環境。
二、 自身的改變，學習，提升
1. 認清自己，處事有原則。找準工作的立足點、切入點、著力點。不該管的不管，不該說的不說，不該聽的不聽，把握好工作分寸，工作要到位。
2. 耳聰目明，協助領導帶領好這個團隊。在維護好與每個人關系的同時，要嚴格要求所以人員，前提要以身作則，以情感安撫人心。必須牢記不該說的不說，不該做的不做。
3. 高效快捷處理有關事務。溝通好與各部門之間的關系，工作求真務實，雷厲風行，領導安排的事情必須及時完成。所做文件，內容清晰，格式正確。
4. 不斷提升個人素質，靠德、識、學、才開展工作，學會尊重、學會理解、學會給予。
銷售助理年度工作計劃(一)
××年將會是我們公司發展道路上關鍵的一年，公司將會面臨更大的挑戰和機遇，在挑戰與機遇并存的情況下，按照"發展中不忘穩健，穩健中求發展。小處著眼，大處著手，立足深圳，扎根廣東，面向全國，走向世界，立足新起點，開創新局面。"的企業發展戰略文化，我們將會以創新取勝，以服務取勝，以速度取勝。在管理創新，機制創新，科技創新上發揮聰明才智，銷售部將從整體管理水平和銷售業績提升到一個新的高度。
現在將我××年銷售助理工作的計劃擬定為以下幾個方面：
一、日常工作的開展
1、做好部門文件的接收、執行及存檔工作，銷售部文件資料在相關部門的分發與簽收，且確保各類重要文件及資料準確與及時地流通，起到溝通的及時有效性;
2、做好部門內部及與部門間的溝通，協調處理日常中的各項工作。如銷售部內部的信息流通，發現問題及時向上級反應，提出解決方案，其它相應問題跟各銷售區域經理、業務助理及時取得聯系并求得最終的結果，關于客訴客退問題、客戶來司考察、到期應收貨項的核實等各類事件都應與相應的部門做好有效溝通，保障日常工作的正常開展;
3、每月定期匯總整理銷售部銷售相關的數據與圖表，保證內容的準確性與及時性，方便上級及銷售部全體人員能夠清晰明確的看見每周/月/年的相應數據，在業務員之間起到一個對比效應，以不斷提升自己的業績與工作能力;
4、與財務做好溝通，定期與財務核對相關的銷售數據，且統計到期應收款并做好貨款的跟蹤工作，保障公司流動資金的回籠和正常運轉。
5、收集競爭對手的信息，上對方公司網站了解對方，還可通過電話或業務員對其進行相應的了解，另外上專門的工程網查詢行業信息，且協助市場部做好市場信息調查和反饋;
6、及時做好部門的人才儲備工作，配合公司培養有工作經驗、能力好的人才進行儲備，做好銷售部的人力資源工作。
7、銷售總監××年可能赴市場前線，在公司時間較少，所以我必須承擔起銷售部的日常工作的順利開展，使自己能對銷售部內務事的獨檔一面，在前期可能需要一定的時間進行合理的安排與調整，分清輕重緩急，遇到問題和重大事件及時跟銷售總監溝通匯報。
二、做好服務工作
在我的工作當中，不免會與各個部門或與各種不同性格的人打交道，要時刻理性的對待任何一件事，做到不情緒化，即便對待不理性的人也應保持一顆積極的心態，最終把工作做到位。從自身角度出發，服務可涉及三個方面：
1、是對客戶服務，客戶是上帝，我們一定要服務維護好客戶，對于銷售部有客戶來訪時，跟各相關部門部溝通協調做好招待工作;
2、是對銷售部人員的服務，與部門員工做好日常的溝通，協調處理與它部門的溝通聯系，全力支持部門業務工作的開展;
3、是對銷售總監的服務，協助銷售總監做好助理應盡的義務與職責。
4、是對各部門與公司的服務。
三、協助商務部的各項工作開展
銷售部現根據××年的規劃以及現有業務量的不斷上升，人力需求極大，我需兼商務組的管理工作，協助銷售部工作的順利開展，以達成××年的銷售目標。
以下是個人對于商務組管理工作的幾點想法：
1、加強對商務助理的培訓工作，包括個人素質，職業修養，商務禮儀及專業知識等并進行演練和考核。
2、規范商務助理的工作職責，加強監督管理力度。把售前最主要的電話銷售工作進行量化，把售中與客戶和區域經理的溝通協調工作配合扎實，把售后的發貨跟進和售后維護工作做到靈活應變，把客戶資料的歸檔整理規范模板，定期檢查漏洞。
3、加強商務助理的銷售渠道管理及服務能力。客戶資源是全公司至關重要的資源，要提高商務助理全面提供優質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務。
4、要著重培養商務助理的溝通技巧和工作中應急的協調能力，力爭多培養一些工作自覺積極，能獨擋一面的優秀商務助理。
5、要定期對每個的商務助理進行思想溝通，了解她們的思想動態，積極引導她們積極樂觀的工作態度。
以上，是我對××年的一些想法及設想，可能還很不成熟，希望領導指正。展望未來，我會更加踏實努力、認真負責的去對待每一件事，用良好的心態去迎接新的任務和挑戰，與銷售部的同仁一起創造更輝煌的明天!
藥品銷售年度工作計劃(二)
20XX年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。
一、目前醫藥市場分析：
目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.
經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析：
所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
化妝品銷售年度工作計劃(三)
為嚴格實施20XX年永順縣保健食品化妝品市場準入，切實加強日常監管，深入開展專項整治，積極探索長效監管，不斷提升保障水平，確保產品質量安全，特制定201X年保健品食品化妝品監督管理工作計劃:
一、摸清監管底數，建立工作檔案
力爭在四月底前摸清保健食品、化妝品企業生產經營情況及行業發展現狀，著手建立轄區內的保健食品、化妝品生產經營企業監管工作檔案，適時上報各級部門。
二、積極推進專項整治，重點開展監督檢查
為做好保健食品化妝品生產經營日常監督管理工作，規范保健食品化妝品生產經營行為，加大對保健食品中可能被違法添加藥物的檢查力度，整治制售假劣保健食品、夸大宣傳保健食品功能、普通食品聲稱具有特定保健功能及制售假劣化妝品等行為，五至十月份積極保健食品化妝品專項整治，重點開展監督檢查
三、做好法規宣貫準備，提高監管法制水平
待《保健食品監督管理條例》出臺后，將及時組織行政執法人員進行學習、宣傳和培訓，做好《條例》宣傳工作。
四、抓好業務培訓，提升安全意識
積極派人參加省、州組織的監管人員業務知識與執法技能強化培訓，為依法、科學、規范、有效履行監管職責，為監管事業可持續發展提供堅強的隊伍保障。同時加強各保健食品化妝品經營單位從業人員保健食品化妝品衛生知識及法律法規培訓，提高食品化妝品安全意識。
除了上面提及的問題之外，還有一點因素也是求職者必須有所關注的，那就是簡歷的敘述意義。其實價值的衡量標準在于簡歷的書寫理念。簡歷本身是一種表達能力非常強的表達方式，所以我們必須要關注它的敘述意義。若失去了簡歷能夠表達出來的運用意義，那么簡歷也很難凸顯出求職者的個人能力。
個人信息
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國 籍： 中國
目前住地： 廣州 民 族： 漢族
戶 籍 地： 湖南 身高體重： 160 cm 41 kg
婚姻狀況： 未婚 年 齡： 25 歲
求職意向及工作經歷
人才類型： 普通求職
應聘職位： 總裁助理/總經理助理：文秘,助理、銷售助理、行政專員/助理：
工作年限： 2 職 稱： 無職稱
求職類型： 全職 可到職日期： 隨時
月薪要求： 2000--3500 希望工作地區： 廣州
工作經歷： 公司名稱： 電腦迷雜志社南方辦事處起止年月：2007-09 ～ 2009-12
公司性質： 股份制企業所屬行業：新聞出版，廣播電視
擔任職務： 經理助理
工作描述： 1、協助經理處理辦公室的日常辦公行政事務，包括電話的接聽、轉接，來訪客戶的接待，處理好跟總部的溝通協調工作，客戶資料的歸檔、保管;
2、通過QQ、MSN、email、電話、面訪等形式維護原有成交客戶，與客戶保持良好溝通，處理客戶關系，了解客戶需要，制定適合客戶的推廣方案，制做客戶的配合情況表，提高客戶滿意度，使其繼續在雜志上投放廣告，保持深入的合作;
3、向未合作客戶推廣雜志，保持緊密聯系與溝通，最終達成合作關系;
4、協助經理做好出差前的拜訪計劃，包括出差前的預約時間、拜訪客戶數量、出行路線，隨行經理一同拜訪客戶，出差后的總結，與總部編輯部取得聯系，協商制定可行性的實施方案。
5、通過網絡、電話、同行發掘潛在客戶，分類并整理客戶資料;
6、招聘員工，帶領新員工快速熟悉業務，指導其工作。
離職原因：
教育背景
畢業院校： 湖南師范大學
最高學歷： 本科 畢業日期： 2007-07-01
所學專業： 涉外秘書 第二專業： 電子商務
培訓經歷： 起始年月 終止年月 學校(機構) 專 業 獲得證書 證書編號
2003-09 2006-07 湖南涉外經濟學院 電子商務 大專 123031200606003799
2004-09 2007-07 湖南師范大學 涉外秘書 自考本科 65439108043223350
語言能力
外 語： 英語 一般
國語水平： 良好 粵語水平： 較差
工作能力及其他專長
有較強的適應能力和學習能力，工作踏實，待人熱情，有良好的團隊意識
【關鍵詞】 市場營銷專業；就業崗位；人才培養
企業對市場營銷人才的需求，一直保持旺盛的勢頭。從2015年全國各大人才市場的反饋信息來看，市場營銷專業多年來一枝獨秀，幾乎是所有企業大量需求的崗位。造成這種現象的主要原因是企業長期發展壯大的需要，同時也因這類崗位流動性較高、年終獎比例較高，造成了大量營銷人員在節后選擇新的發展，企業也需要不斷招收新的人員來填補空缺。但人才市場大量招聘的營銷人才，普遍存在招聘門檻都相對不高、專業、學歷等并不是最主要條件的現象，用人單位對求職者的要求，主要集中在求職者的綜合素質、溝通能力方面。這類人才在營銷崗位中屬于銷售崗位的居多，在市場營銷崗位群中屬于基層的崗位。在高校培養的營銷人才中，基礎銷售崗位是學生畢業后必須經過的基層鍛煉，卻不是最主要的發展目標，因此高校培養的營銷人才應區別于人才市場的基層人才，培養具有高素質、能力全面的營銷人才。
我們本次調研的時間是2016年1月-3月，研究對象來源于各大企業在招聘服務機構公布的招聘信息。對市場營銷類招聘信息進行了大量的分析和總結后，按照營銷崗位工作內容和服務對象，將企業提供的市場營銷崗位歸納為四類：
第一類：市場調查類。這類崗位為企業提供準確的數據分析和研究結果，工作內容主要集中在銷售數據的分析和整理，顧客銷售行為分析，商品數據分析以及未來市場預測等。工作崗位包括：市場調查專員、數據運營、戰略運營、消費分析等。
第二類：銷售崗位類。這一類崗位直接和顧客進行交流，為顧客提供直接服務，工作內容主要集中在產品的銷售和銷售各環節的服務為主，同時為公司內部提供銷售數據的歸納和分析。這一類的工作崗位包括：銷售代表、銷售主管、銷售經理、銷售總監；銷售助理；客戶代表（售前、售后）、客戶主管、客戶經理；渠道銷售；商務代表等。
第三類：市場崗位類。這類工作崗位主要從事公司產品宣傳和品牌推廣，間接影響顧客。工作內容主要集中在制定企業市場宣傳策略和計劃，為品牌建設制定推廣和宣傳策略，宣傳策劃文案的寫作，各類市場促銷活動方案制定和執行，間接銷售產品和營銷顧客。工作崗位包括：市場推廣、品牌專員-品牌運營主管-品牌經理、產品專員-產品運營主管-產品經理、市場文案、活動策劃與執行、企劃專員-企業經理、促銷-促銷管理等。
第四類：媒體崗位類。主要是企業品牌和產品宣傳，進行媒體合作以及媒體選擇。工作內容包括媒體的分析和選擇，廣告制作和，廣告后宣傳效果分析和調整，制定公關計劃和活動執行，為銷售產品提供更好的影響力。工作崗位包括：廣告制作、廣告創意、公關、媒體代表等。
在調查中，我們注意到，近年來隨著互聯網的發展，企業在對市場營銷人才的需求也產生了很大的變化，企業對能夠開展互聯網運營的人才，需求越來越迫切。以互聯網為平臺的營銷成為企業必須具備的競爭力。截至2015年12月，全國利用互聯網開展營銷推廣（根據ITU《ICT核心指標》，互聯網營銷是指利用互聯網手段開展營銷推廣活動，包括企業自己或者通過/廣告公司投放的廣告或制作的推廣，包括付費推廣和免費推廣）活動的企業比例為33.8%。與其他渠道相比，互聯網仍然是最受企業歡迎的推廣渠道。在開展過互聯網營銷的企業中，35.5%通過移動互聯網進行了營銷推廣，其中有21.9%的企業使用過付費推廣。隨著用戶行為全面向移動終端轉移，移動營銷將成為企業推廣的重要渠道。因此，具備互聯網思維的人才受到了企業的熱捧。
在對傳統的崗位分析后，我們也對該類崗位進行了分析：
這類工作崗位主要是以互聯網和各類移動終端作為營銷工具和平臺，為企業的產品和品牌開展宣傳和推廣，并和顧客進行直接溝通。工作崗位包括：互聯網產品專員（助理）-互聯網產品經理，電子商務經理/主管、電子商務專員/助理、網絡運營管理、網絡運營專員/助理、網站編輯、APP產品和運營等。
傳統的四類工作崗位和最新的互聯網營銷崗位，在不同的企業當中部門設置不同，崗位名稱也大相徑庭，但是大多數企業設置崗位的思路都是市場營銷理論的核心思想。在各類院校的人才培養計劃制定時也大多參考了企業對人才的需求。作為應用本科的職業院校，在制定市場營銷人才培養方案和方案執行時，更多應該參考不同崗位的崗位職責和任職資格。企業對每個崗位的任職資格的要求，也從側面反映了市場營銷人才培養的方向。我們經過對企業的招聘信息進行分析和總結，得出上述5類崗位基本崗位職責和任職資格，具體內容見下表：
從上表中可以看出：企業營銷類崗位中市場類和銷售類、媒體類更加偏向營銷專業畢業學生；市場調查類中的數據分析和運營崗位偏向數學專業；互聯網運營崗位更偏向中文專業的學生。因此高校在學生培養時，培養方案應關注企業偏好，注重培養學生應具備的任職資格。以互聯網運營崗位為例，企業需要的運營人才應該具備：敏銳的市場應變能力，熟悉互聯網社交媒體的運營特點，豐富的互聯網知識。這些能力的培養在傳統的營銷課程中難以實現。目前傳統的高校市場營銷人才培養方案并沒有體現互聯網思維下的營銷課程，因此企業在尋找適合人才時不得不從其他專業中進行人才選拔。
高校中的人才培養方案也存在與社會脫節的問題，因此，為了更好的培養社會需要的人才應該定期對企業的工作崗位進行分析和研究。研究營銷人才就業崗位，了解企業需求，對學生而言，可以更好的進行市場營銷課程的學習。高校培養方案也更加符合企業對人才的要求。因此，北京市對各個院校實施項目資金支持，本次研究得到2015年北京市民辦促進項目（北京吉利學院-服務區域經濟-大學生科研實踐項目）的支持。該項目為學校教師研究企業提供了便利，為學生的實踐提供了支持，在本次項目中北京吉利學院2014級本科班的學生們也做了大量的實地調研和資料整理工作，在研究中也獲益匪淺。
【參考文獻】
關鍵詞：工作過程；市場營銷專業；課程體系；技能型人才
基于工作過程的課程開發方法，又稱典型工作任務分析法，是基于行動體系的課程開發方法，它是以培養能力為主線，根據現代職業工作整體化分析和描述為基礎，而進行的工作過程系統化課程開發方法。它改變了學科課程體系下學生循序漸進地學習各門課程的方法，而按照工作過程，將相關工作任務涉及到的知識和技能進行整合學習。技工院校培養的是技能型人才，相比高校來說，更注重實用性。技工院校三年制高級班、中級班學制較短，在校學習時間一般僅有兩年，如何在較短的時間學到實用的技能就更顯重要。近年來，各技工院校相繼開展基于工作過程的課程改革。筆者所在技師學院于2011年開始對市場營銷專業進行了基于工作過程的課程體系改革與重構。
一、分析市場營銷典型工作任務、行動領域和學習領域
（1）確定典型工作崗位。經過對廣州及珠江三角洲多位營銷實踐專家訪談，并結合本校市場營銷及相關專業畢業生的就業情況調查，明確了市場營銷的典型工作崗位。主要包括終端門店營銷和生產企業營銷兩大類崗位，終端門店營銷崗位由初級到高級分別是：門店店員、促銷員組長、主管助理、主管門店店長銷售督導、主管、零售經理連鎖經營部經理、零售部經理全國零售經理等。生產企業營銷崗位由初級到高級分別是：銷售員、業務員（業務經理）/客服專員（經理）/市場調研員銷售助理、銷售組長項目經理、產品經理辦事處經理、分公司經理、產品總經理大區銷售總監銷售部經理、市場部經理、商品部經理銷售總監。
（2）分析典型工作任務。通過組織實踐專家研討會，對營銷實際工作過程及典型崗位群的具體工作任務進行分析，歸納出市場營銷專業的典型工作任務共49個，詳見表1。
表1：市場營銷典型工作任務――行動領域――學習領域圖
（3）確定行動領域。通過與企業、行業實踐專家共同研討和論證，對調研得出的49項典型工作任務進分析、歸納和總結，確定營銷工作過程中應完成的9個行動領域（見表1）：熟悉公司、產品；市場調查與分析；產品推銷；制訂銷售目標與計劃；渠道分銷；貨品及庫存管理；銷售促進；電子商務；團隊建設與管理；公共關系。
（4）構建學習領域。按職業能力和職業素質的形成過程以及學習領域之間工作過程的內在聯系，結合學院教學的可操作性，將市場營銷9個行動領域，轉化為6個學習領域（見表1），包括：銷售準備、產品推銷、產品銷售、銷售促進、電子商務、拓展訓練，構建工作過程系統化的專業課程體系。
二、選取學習情境
學習情境的選取一般是依據該課程涉及的具有代表性的工作領域和工作任務范圍，根據工作過程系統化要求設計與開發的。我們針對市場營銷6個學習領域的工作任務、知識、技能、素質要求的特點，有選擇地整合企業行業優勢，進行了各自學習情境的開發與設計（見表2）。
表2：市場營銷專業各學習領域學習情境匯總表
三、設計課程方案
各學習領域的學習情境確定后，就可對學習領域課程進行具體的設計。設計時應結合該學習領域所對應的典型工作任務，將典型工作任務要求的內容合理地融入到課程方案里去。下面以銷售準備課程――日用消費品銷售準備這一學習情境為例，來進行課程方案設計。
（1）明確日用消費品銷售準備的學習目標。①能通過查閱文字資料、網絡、實地觀察、詢問顧客等方式收集日用消費品的產品與市場信息。②就某一類日用消費品，能描述其產品性能、用途、分類、顧客特征、行業標準、市場地位等。③就某公司的銷售業務，能描述其銷售模式、競爭策略、業務流程等。④能通過表格等方式評價某終端店鋪的商品陳列、店鋪形象。⑤能填寫各類市場調研表格，準確收集市場信息。⑥能進行市場分析，撰寫完整的市場調研報告。
（2）列出該課程的學習內容。市場營銷的概念、目的、作用、本質；銷售的概念、目的；銷售的模式、競爭策略；日用消費品的產品特征；日用消費品市場的特征；信息收集整理的方法；市場調研的方法；巡店及店鋪評價方法；市場調研報告撰寫的知識和技能。
（3）提出評價建議。自我評價的內容：信息收集方法得當，收集的信息準確、全面；產品特征概括和描述準確、全面；公司的銷售模式、競爭策略、業務流程描述準確；店鋪巡查、考核到位、客觀；市場調研表格真實、完成；撰寫的市場調研報告規范、完整、客觀，提出的營銷建議有創造力。遵守各項規章制度，有克服困難能力，創新思維能力、獨立工作能力等。
小組評價內容：任務完成情況；在完成任務過程中的表現情況如團隊意識、紀律、責任意識等。
（4）設計教學思路與課時數。教學思路：成立工作小組，模擬銷售團隊；學生以小組為單位，選擇一種市面上真實的日用消費品，并假定自己是經營該產品的某公司，模擬開展銷售準備。在教師的指導下，收集產品和市場信息，歸納該產品的特征、與競爭產品的優劣勢、市場地位等并展示；收集經營該產品的某公司的信息，描述展示其銷售模式、競爭策略；開展市場調研活動，巡查該產品的相關店鋪，并用有關表格進行評價。詢問顧客對該產品的使用感受。通過各種途徑了解其在某區域的市場競爭狀況、市場份額，填寫相關調查表格。開展小組討論，撰寫市場調研報告。各組展示市場調研報告，并互相評價。
課時數：30。
綜上所述，技工院校市場營銷專業基于工作過程的課程體系就是通過對市場營銷典型工作任務的分析、歸納而衍生出來的，它緊密結合市場營銷實際工作對人的能力的要求，讓學生在工作中學習、在學習中工作，有效地促進了學校教學與職業崗位的對接，也促進了技工院校工學結合的技能型人才培養特色的形成。
參考文獻：
[1]袁惠英，劉敏，張馨儀.基于工作過程的市場營銷專業課程開發[J].當代教育論壇，2011（3）.
[2]楊劍平，付湘.市場營銷專業的課程體系開發系統方案――基于工作過程導向[J].中國電力教育，2011（5）.
一、主要工作任務和業務完成情況
1、完成情況綜述（具體情況由你自定）
2、未完成情況分析并說明（具體情況由你自定）
3、職業精神
剛到房產時，我對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場。作為銷售部中的一員，我深深感覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
看似簡單的工作，更需要細心與耐心。在我的整個工作中，提供各類銷售資料，平凡單調的工作成為了銷售助理的奠基石。通過管理這些資料，讓我從生疏到熟悉，進一步了解公司的房地產項目及相關客戶等工作內容。剛開始由于對房地產知識掌握的不熟悉，常常在接聽客戶電話時，讓我措手不及，銷售部是對外的形象窗口，我們回答客戶的每一個問題，都跟公司的利益息息相關，每說一句話都要為公司負責，為樹立良好的公司形象做鋪墊。在此方面，我深感經驗不足，部門領導和同事都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫助，及時化解了一個個問題。每接待一次客戶后，還要善于總結經驗和失誤，避免同一類差錯的再次出現，確保在下次工作中有新的提高。
隨著工作的深入，現已開始接觸銷售部管理的客戶工作，電話拜訪、催款是一門語言藝術，這不僅需要好的表達方式，還需有一定的經驗。俗話說：“客戶是上帝”，招待好來訪的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立好公司形象。
就總體的工作感受來說，我覺得這里的工作環境是比較令我滿意的。第一是領導的關愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動力；第二是同事間的友情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。
二、本期工作的改進情況
房地產市場的起伏動蕩，公司于xxxx年與xxxx公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合xxxx公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為xx月份的銷售奠定了基礎。最后以xxxx個月完成合同額xxxx萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，我從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。
從事培訓工作這么多年，無論在民營企業還是外企，經常遇到諸如此類的問題：“能不能告訴我，培訓為企業產生的直接經濟效益是多少?”“培訓是否促進了業績的提升?如何衡量?”“我們花這么多錢來培養他們，如果他們走了，培養費誰補給我們?”
相信每位培訓者都會碰到這樣的問題，每次都會挖空心思地用一些事例、數據來證明培訓對企業的價值。有時真覺得郁悶：公司業績好的時候，不會有人說培訓有貢獻，公司業績一旦有點風吹草動，首當其沖被砍掉的就是培訓。培訓似乎除了給企業增添一些好名聲外，就是花錢。
當然，現實情況不至于如此讓人灰心喪氣，越來越多的企業開始重視培訓，進行有計劃的投入。但是，企業經營者的質疑不得不讓我們思考這樣一個問題：
培訓應該在企業中發揮什么樣的作用?
你會如何回答呢?
我隨意問了幾位朋友和同事，大部分人說：“培養人，提升員工的能力，把工作做得更好，從而提高企業的業績。”有人說：“吸引人才。在招聘時挺管用的，絕大部分人會問公司有沒有培訓，這一直是我們的殺手锏。”還有人說：“培訓也可以賺錢，像MOTOROLA、SIMEMS，還有海爾都成立了經營實體。”
這些回答都對。整理一下思路，我想培訓應該在企業中扮演好以下三種角色。
服務于公司文化和管理的手段
去年，以管理與文化著稱的聯想集團，由上至下對全員進行了核心價值觀的培訓。從課程資料開發、講師培養、培訓實施到訓后跟蹤歷時整整一年。
當問到“為什么投入大量人力、物力和財力做這件事”時，一位公司負責人說：“核心價值觀提出后，(公司)內部就存在了一些闡釋不一致的現象，導致企業內部沒有一個統一的文化語言。通過核心價值觀培訓，使員工在學習、分享和交流中，進一步了解了聯想的核心價值觀。同時，把企業領導者的思想最直接地傳達到企業的各個階層。”
這次核心價值觀培訓成為聯想領導層傳達思想，統一企業文化語言的有力手段。
隨著企業的發展，會形成許多新的管理思路、方法，產生新的業務流程、規范。培訓可以幫助企業管理者，把這些新要求迅速傳達到企業每一個需要的角落。
員工能力培養和發展的平臺
勞動力(MANPOWER)是企業產生效益和持續發展的主要動力之一。作為主要勞動力的員工，其工作績效的高低直接影響企業效益和發展。員工的工作績效與什么有關呢?主要有三千方面：制度(工作流程和標準、考核、薪酬、獎懲制度等)，上級主管(管理方法、風格、垂直二元關系等)，員工自身能力(即崗位勝任度、與其崗位要求相關的知識、技能和態度水平)。
員工勝任度是影響員工績效的主要因素之一。提高員工勝任度，可以通過兩種途徑：一種是在實踐中成長，通過工作實踐的磨練，積累經驗，不斷總結。另一種就是有計劃的培養，促使員工能力提升。
在一般情況下，企業與員工價值交換的關系如圖3所示。對企業來說，每位員工的T時間越短越好。雖然“有計劃的培養”需要企業有一定的投入，但是能使T時間縮短，更重要的是“有計劃的培養”目的性強，給員工以正向的引導，使員工具備企業所期望的技能和態度，例如著名的聯想“入模子”培訓。
以崗位勝任能力為基礎的課程體系，為實現“有計劃的培養”建立了良好的基礎。
首先，目前大多數企業建立的崗位勝任能力，主要以該能力所表現出來的典型行為來描述，并沒有明確指出行為背后的知識、技能。培訓可以通過課程的形式，明確該崗位應該掌握的具體技能。例如：在新任經理培訓課程中，有管理的概念，管理者的角色轉變、職責和德才要求，管理風格，管理方法等等。這些內容就是新任管理者應該掌握的具體知識、技能。
其次，培訓是培養員工的重要手段，通過系統設計的集中培訓，及資深專家的經驗傳承，促使員工快速地掌握崗位要求的知識和技能，提高勝任度。
同時，課程體系與員工個人發展計劃相結合，對員工的進一步發展提出明確的知識和技能要求，并提供學習發展的平臺。舉一個例子：銷售序列根據能力要求，劃分為三個層級。
有一位員工目前處于銷售助理的水平。“銷售員”能力要求和相應課程內容，使他了解，要達到“銷售員”水平，應該掌握什么樣的知識和技能。如果這位員工計劃用一年時間完成這些知識和技能的學習，并獲得公司認可(公司根據人才結構需要，以及對這位員工的期望來確定)，這就是這名員工的個人發展計劃。在未來的一年中，這位員工的上級將有計劃地安排員工參加“銷售員”層級的培訓，在工作中給予其鍛煉的機會，并給予指導，以幫助員工實現個人發展計劃。可以看出，在這位員工能力發展中，培訓在其中起了重要的作用。
而且，課程體系可以使我們根據不同的人群需求，進行課程的有機結合。例如針對生產制造員工崗位的新員工，我們將公司企業文化與核心管理模式、部分通用職業技能課程、及生產初級專業課程進行打包(見圖5)，形成有針對性的培訓方案。 看到這里，可能有些朋友會想，這樣的課程體系很系統、很完美，但是太龐大、太理想化了！確實是這樣的。所以在現實條件中，我們會根據現有資源去調整。例如，只設計關鍵崗位的課程體系。對于以銷售為核心的企業，銷售崗位是關鍵崗位；以物流運作為核心的企業，像采購、生產、物流等為關鍵崗位。又如，在層級上可以設計為兩級，甚至一級。
體系的建設還要關注企業的人事政策。如果企業在招聘時，要求應聘者具備“銷售員”的能力，就無需設計“銷售助理”的課程。如果企業的人事政策是高薪資投入、引入高技能人才，在員工培養和發展方面就可以少投入。企業可能沒有職稱層級，也不需要建立課程體系。但是，這樣的人事政策，可能會產生其他問題，例如企業是否有足夠的吸引條件，在利潤上是否可以支付高薪資，業界內是否有充足的人選，員工的忠誠度也需要考慮。
組織持續發展的驅動力
在企業組織持續發展中，培訓應該發揮其巨大的推動作用。作為優秀的培訓人員，需要站在公司的層面上，診斷組織在業務上的短板，診斷組織在文化和管理上的不足。
針對這些方面，結合企業長遠發展目標，應有計劃地引進先進、成功的商業理念和運作模式，例如請專家介紹先進的物流運作模式，促進本企業的物流運作的優化舉辦高層人員參加的文化沙龍，討論企業在管理、文化等方面存在的問題，確定來年文化主題等等。通過這些具有前瞻性的活動，幫助企業管理者打開思路，探索發展道路，進行變革。
對培訓者的要求
以上三種角色對培訓者的自身能力提出了要求。第一種強調了培訓者的經營理解力和執行能力。要準確把握組織的重要決策，并迅速協助管理者推行、落實。第二種是最能體現培訓者的專業能力，例如課程體系的建設、培訓需求調查與分析(員工能力評估)，培訓計劃制定、課程開發、講師甄選、培訓效果評估等等；第三種是更高層次的要求，需要培訓者深入到業務中，運用高度的敏感性，找到組織中急待改進的短板。與此同時，還要關注、了解外界先進的商業理念和管理模式，根據組織的需要進行引進。
在《基業長青》一書中，作者用豐富的實例、深入的分析告訴我們：建立一個偉大公司的根本在于擁有一種核心理念和獨特追求進步的精神，并將這種理念和精神融入公司組織結構的所有層面。
一、總體教學目標
隨著改革開放的深入發展與經濟全球化的形成，社會對從事國際商務活動的外語人才需求越來越高，這對高職應用德語專業的教學工作提出了新要求。
根據社會需求，商務德語教學目標定位為：培養能以德語為工作語言，在外貿、外企和外事等領域從事管理與服務工作的高素質技能型人才，如涉外商務經理助理、市場助理、銷售助理、行政助理、總裁助理以及外貿業務員、外貿單證員、報關員、涉外文秘、德語翻譯等。這些崗位需要畢業生具備扎實的德語語言知識基礎、必要的國際商務知識和商務文化知識，要求學生掌握運用德語熟練開展商務活動的交際能力和初步解決國際商務領域具體問題的能力。如何調整教學思路，更好地實現這門課的教學目標，是我們要研究的一個重要課題。
二、商務德語技能型人才的培養途徑
（一）科學設置教學內容。高職商務德語的課程設置應貫徹“使用為主，夠用為度，應用為目的”的指導方針，人才培養模式為：語言交際能力+商務操作能力+文化交流能力。因此，我們第一學年的課程設置以德語語言基礎知識學習為重點，著重培養聽說能力，同時兼修德國基本國情，以培養學生的德語綜合素養；第二學年同時開設商務德語、商貿德語寫作、國際貿易，商務單證等專業必修課程，重點學習商務德語基礎知識及商務實踐技能；第三學年以技能實踐為中心，開展一系列的商務實操活動。商務德語課程教學中傳授的國際商務知識都是從事相關業務必備的，因此知識點的組合要經過科學選擇，在有限的商務德語課時內，最大限度使學生掌握必不可少的商務知識，如國際貿易流程的各個環節（詢價、報價、議價、訂貨、供貨、結算、裝運、索賠等）及國際會展、國際營銷等涉外商務知識。
（二）改變教學模式。商務德語這門課實踐性很強，其目的就是要求學習者將來能在真實的商務環境中能將德語這門工作語言運用自如。為此，商務德語教師必須改革傳統的“以教材為中心”、“以教師為中心”的教學模式，充分利用現代化多媒體技術，在教學中創設仿真的商務情景，設計有意義的商務任務，使學生能在教師的指導和啟發下，積極主動地參與到課堂中來，使其真正成為課堂的中心，給學生足夠的時間練習并展示所學技能，以提高他們在商務工作中運用德語交際、處理問題和專業技能的綜合素質和能力。
（三）突出實踐環節。商務德語課程具有相當強的實踐性和操作性，因此應建立與職業技能相適應的實踐教學體系。在校學生由于缺乏親身經歷，很難從課本轉變到真實的工作情景，一旦踏入實際工作，就不懂如何運用，造成專業知識與職業技能脫節。所以在課堂教學中要依據具體教學內容，在課堂中合理設計商務情景，包括公司辦公室、銀行、海關、商務接待等等，把貿易商務活動系統地串聯起來，以德語為媒介，以交際為目的，讓學生在仿真商務情境中學習和運用知識，從事商務活動。這種訓練在增強學生德語運用能力的同時，也提高了從事國際商務活動的交際能力。除了課堂實訓環節，課外實訓也必不可少。每學期由德語教研室負責開展口語技能比賽，突出職業技能特點。這樣既豐富了學生的課余生活，又使學生在活動過程中提高了專業水平。
（四）加強商務文化知識教學。面對世界經濟全球化的發展，外語教育的目標也必須進行調整，只有培養具有跨文化交際思維和能力的商務人才，了解不同國家的價值觀念、文化背景、法律意識、思維方式，才能克服國家、民族之間溝通時在語言模式、文化修養、利益意識等方面存在的差異，進而開展有效恰當的貿易溝通。因此，在商務德語教學中，教師要有意識地培養學生盡可能拓寬文化知識，采用靈活多變的授課形式，了解德語國家歷史及文化背景，使學生不但在語言技巧使用方面得到鍛煉，也在文化素養、文化差異的理解等方面得以提高。這樣才可以避免造成誤解，達成良好的人際關系，順利進行國際商務活動，培養出符合新時代要求的國際商務復合型人才。教師可以通過閱讀材料、視頻等方法讓學生對德語國家商務文化有所了解，并在實踐環節有意識地指導學生按照所學規范、禮儀進行演練。也可在德語角等課外活動中邀請外教參與模擬商貿活動，讓學生更加深刻地認識與德語國家貿易往來所應謹記的文化風俗和各種商務交際技巧。
（五）培養雙師型師資。高水平教學群體是保持優質外語教學水平的重要因素。沒有合格的教師隊伍，難以造就合格的人才。目前我專業商務德語教師都是純語言專業出身，語言功底扎實，但不懂商務，在教學中他們盡管可以用德語講解，但往往對專業知識講解不透徹，無法把實踐和理論相結合，進而組織有效的課堂討論。最重要的是，教師還應具備較強的實踐能力，從而能夠有效指導學生進行實際操作，并給予客觀正確的評價和修正意見。因此，學校應該制定一些優惠政策鼓勵教師們到相關企業去參加掛職鍛煉，豐富他們的實踐經歷，培養一批雙師型的優秀教師隊伍，使他們既具備扎實的基礎理論知識和較高的教學水平，又具有較強的專業實踐能力和豐富的實際工作經驗。
三、結語
綜上所述，高職德語專業在商務人才的培養上應以社會需求為導向，注重全面的素質培養，遵循“厚基礎、寬口徑”的指導原則，堅持走產學結合的道路，加強雙師型教師建設，明確專業培養目標，改革教學模式，構建科學合理的符合人才崗位需求的商務德語實踐教學體系，對學生進行專業知識和語言知識的雙重教學。相信這些既懂德語又懂得商務實際操作的復合型人才，會在二十一世紀的國際競爭中立于不敗之地。
機器智能（MI）是代表新認知時代的一系列技術總稱，人工智能（AI）是 MI 的一部分。
近年來，機器學習、深度學習、高級認知分析、機器人自動化、機器人技術等領域取得了快速發展。
當前，一些領域已出現了機器智能應用實例。例如，在醫療領域，某醫院正在“訓練”其機器智能系統分析存儲在醫院數據庫中的 100億張遺傳和基因圖像。在金融服務領域，銷售助理正在使用機器智能，發掘潛在客戶資源。該認知助手可以解析自然語言，以了解客戶的對話問題，同時處理多達27000個會話和幾十種語言。
越來越多的公司正試圖利用機器智能技術，預計2019年將達到近313億美元。機器智能也成為CIO的優先考慮事項，德勤的 2016年全球CIO調查中，1200名 IT 高管提到計劃在未來兩年內大幅投資于新興技術，其中有 64%的人提到了認知技術。
機器智能發展的主要驅動因素
⒈指數級的數據增長。當前全球創建和復制的數據大約每隔 12 個月增加一倍。到 2020 年，全球的數據預計將達到 44澤字節。
⒉更快的分布式系統。新一代微處理器的性能是 1971 年單芯片微處理器的 400萬倍。除了處理器功率和速度的增加，分布式網絡的覆蓋范圍也越來越大。云技術使得基礎架構、平臺和應用程序得以無縫連接。
⒊更智能的算法。一是優化、規劃和調度算法；二是機器學習算法；三是深度學習算法；四是概率推理；五是語義計算；六是自然語言引擎；七是機器人過程自動化（RPA）。
CIO對機器智能的考慮
對于 CIO來說，如果要引進機器智能技術，他們需要用新的思維方式對待數據分析，不能只把數據看作生成靜態報告的工具，而是要建造巨大復雜的數據庫，實現流程任務自動化，提高工作效率。在機器智能中，CIO 可以考慮以下機會：
認知洞察。機器智能可以提供深層次、可執行的可視性，讓我們了解不僅僅是過去，而且包括現在和未來發生的事件。
認知參與。機器智能價值樹上的第二級應用是認知型智能體，也就是通過認知技術讓系統和人類互動。目前這種技術的應用更有利于消費者，而不是企業。
認知自動化。機器學習、RPA和其他認知工具可以幫助我們發展深層次領域專家（例如各個行業、職能和地區），然后實現相關任務的自動化。
機器智能的主要作用
管理數據。MI技術可以幫助我們對數據進行自動分類和定義，讓我們定義、梳理和維護主數據。
有界性和目的性。MI聚焦于那些如果解決可以提供有意義價值的商業問題。根據問題的范圍選擇需要的數據輸入、合適的 MI技術和相關的架構，以及數據管理需求。
