時間：2022-07-18 02:16:39
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電子產(chǎn)品營銷策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國際市場；營銷策略
中圖分類號：F74 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3198（2009）03-0097-02
1 與客戶建立多種互動關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競爭形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對各自競爭對手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進(jìn)行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。
在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時可以通過實施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2 快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
3 注重關(guān)系營銷
關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對產(chǎn)品進(jìn)而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計出最好的關(guān)系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營銷：
3.1 個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2 真正去關(guān)注重點客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長遠(yuǎn)。
在實踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當(dāng)國際市場重點客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實企業(yè)向國際市場客戶提供的各項利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國際市場重點客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。
真正去關(guān)注國際市場重點客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠(yuǎn)，借助關(guān)系營銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。
4 追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對于雙方主體而言，都是一個經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是企業(yè)從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報，而最終又必然會歸結(jié)到企業(yè)利潤上。當(dāng)然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1 與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實的國際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強(qiáng)。
4.2 學(xué)會適應(yīng)市場變化和顧客要求
國際電子產(chǎn)品市場千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰(zhàn)，學(xué)會去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3 建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調(diào)整營銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險，避免不必要的損失。
4.4 注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報、實現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
參考文獻(xiàn)
消費類電子產(chǎn)品的概念較為寬泛,一般通常與工業(yè)電子產(chǎn)品、軍用電子產(chǎn)品等概念一起進(jìn)行分類,主要指用于滿足個人或家庭需要的電子類產(chǎn)品。消費類電子產(chǎn)品包括的產(chǎn)品非常廣泛,如個人電腦、平板電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、隨身聽、電視等。消費類電子產(chǎn)品的產(chǎn)量和銷售量在全球IT產(chǎn)業(yè)中占有非常大的比例,已經(jīng)成為各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)。發(fā)展消費類電子產(chǎn)品能夠強(qiáng)烈?guī)咏?jīng)濟(jì)的發(fā)展、提高人民的生活水平,是具有產(chǎn)業(yè)帶動效應(yīng)的核心戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)。近年來,消費類電子產(chǎn)品廠家、品牌不斷增多,產(chǎn)品功能豐富多樣,各大廠商從最初的價格戰(zhàn)逐漸走向體驗式營銷。本文針對目前消費類電子產(chǎn)品的體驗式營銷策略進(jìn)行探討,結(jié)合國內(nèi)外消費類電子產(chǎn)品企業(yè)體驗式營銷案例的分析,提出提高消費類電子產(chǎn)品體驗式營銷水平的建議,為我國相關(guān)消費類電子產(chǎn)品企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略提供參考。
2消費類電子產(chǎn)品的特點
消費類電子產(chǎn)品相對其他電子類產(chǎn)品有著自身的特點,尤其在產(chǎn)品種類、更新周期、多樣化等方面是其他類型電子產(chǎn)品所不能比擬的,這也說明了為什么該類產(chǎn)品體驗式營銷的盛行。
2.1消費類電子產(chǎn)品技術(shù)更新速度快,產(chǎn)品生命周期相對較短
由于人們對生活品質(zhì)的追求,消費者對產(chǎn)品種類需求不一,對產(chǎn)品的功能要求不斷提升,消費類電子產(chǎn)品廠家必須不斷推陳出新滿足人們的需求,不斷進(jìn)行技術(shù)、功能、外觀上的改良,產(chǎn)品技術(shù)更新速度迅速,產(chǎn)品的生命周期相對較短。
2.2消費類電子產(chǎn)品市場競爭異常激烈
消費類電子產(chǎn)品的種類繁復(fù),即便是同種產(chǎn)品也會有多種產(chǎn)品型號可供選擇,因此決定了消費類電子行業(yè)的競爭非常激烈,不但需要非常過硬的產(chǎn)品和服務(wù),還需要非常好的營銷策略和卓越的品牌戰(zhàn)略。目前,國外品牌憑借自身優(yōu)勢壟斷了高端產(chǎn)品市場,占據(jù)中低端市場的國內(nèi)品牌則進(jìn)行價格混戰(zhàn),市場競爭異常激烈。
2.3跨界產(chǎn)品倍受歡迎,創(chuàng)造了巨大的潛在市場
消費類電子產(chǎn)品的多樣化特征,意味著需要創(chuàng)造跨界的產(chǎn)品,因此形成了許多產(chǎn)品的合并和再造。最明顯的例子就是近年來發(fā)展迅速的手機(jī)產(chǎn)品的跨界,手機(jī)在很長一段時間只是用于解決我們通信需求的工具,但隨著手機(jī)與其他個人數(shù)碼產(chǎn)品的整合,手機(jī)已經(jīng)逐步取代了MP3、MP4、電子書等多種產(chǎn)品,成為人人必備的移動平臺,存在極大的市場潛力。
3體驗式營銷的內(nèi)涵
體驗式營銷是指以產(chǎn)品為素材,以服務(wù)顧客的親身體驗,創(chuàng)造顧客的消費意識,從而改變顧客的消費行為的過程[1]。體驗式營銷策略強(qiáng)調(diào)顧客的參與性,一方面鼓勵顧客體驗新產(chǎn)品的新穎、突破,從而使產(chǎn)品從眾多同類產(chǎn)品中勝出,獲得消費者青睞;另一方面體驗式營銷通過調(diào)動消費者感官、情感、思考,引發(fā)消費者產(chǎn)生自我改進(jìn)的渴望,最后采取購買行為。體驗式營銷突破了傳統(tǒng)理性消費者的假設(shè),把顧客定義為理性與感性兼具的“經(jīng)濟(jì)人”[2],將為顧客創(chuàng)造難忘的體驗為重點,通過營銷人員向顧客傳遞產(chǎn)品的相關(guān)信息,使顧客對產(chǎn)品整體形成立體認(rèn)識,從而改變顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知和態(tài)度,并觸動消費者情緒。因此,體驗式營銷策略正是在通過創(chuàng)造顧客來創(chuàng)造利潤,體驗式營銷策略的目的是通過控制顧客對產(chǎn)品正面信息的把握,從而提升產(chǎn)品在顧客心中的正面形象,創(chuàng)造顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識,使顧客認(rèn)可和購買該產(chǎn)品。消費類電子產(chǎn)品對人們?nèi)粘Ｉ畹挠绊懭找骘@著,隨著國內(nèi)消費類電子信息產(chǎn)品市場的擴(kuò)大,消費類電子產(chǎn)業(yè)日益繁榮。同時產(chǎn)品功能趨向同質(zhì)化,市場品牌魚龍混雜,各廠家的價格戰(zhàn)策略已經(jīng)難以快速提高市場份額。越來越多的品牌采取了體驗式營銷方式來擴(kuò)大自己的顧客群體以及品牌的影響力。通過體驗式營銷方式更強(qiáng)調(diào)與消費者之間的互動,通過消費者親身體驗,讓消費者感受到產(chǎn)品的新功能,吸引消費者的購買。
? 4消費類電子產(chǎn)品體驗式營銷戰(zhàn)略提升路徑
4.1以滿足消費者需求為創(chuàng)新定位和設(shè)計理念
消費類電子信息產(chǎn)品企業(yè)要樹立起以滿足消費者需求為理念,通過廣泛跟蹤當(dāng)前消費者的需求動向,來為產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新獲取決策信息。在互聯(lián)網(wǎng)思維引導(dǎo)下的今天,消費者的需求動向可以通過更多的渠道獲得,通過互聯(lián)網(wǎng)獲取消費者信息更加準(zhǔn)確、更具有導(dǎo)向性[3]。許多帶有人機(jī)交互能力的產(chǎn)品完全可以方便收集消費者的用戶使用偏好和反饋的意見。因此,更好地利用這些信息和渠道,可以更好地為企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)。在具體實施上,要通過廣泛調(diào)研,獲取用戶對當(dāng)前產(chǎn)品的使用體驗、感受和改善建議,在技術(shù)取得進(jìn)步、進(jìn)行量產(chǎn)之前,要在小范圍內(nèi)進(jìn)行消費者使用體驗活動,并根據(jù)消費者的建議做出產(chǎn)品改進(jìn),為產(chǎn)品大規(guī)模投放市場做好準(zhǔn)備。基于消費者體驗的技術(shù)創(chuàng)新可以使消費類電子產(chǎn)品技術(shù)更貼近消費者需求,有利于產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新水平的提高,同時也促進(jìn)了消費類電子產(chǎn)品企業(yè)的規(guī)模發(fā)展,這對提高產(chǎn)品競爭力具有重要意義。目前,微軟在Window10系列操作系統(tǒng)中所執(zhí)行的開發(fā)者預(yù)覽計劃就是這方面的典范,微軟公司通過向所有申請的消費者提供最新的預(yù)覽版操作系統(tǒng),與眾多的體驗用戶建立直接的用戶體驗需求調(diào)研,微軟通過不斷聽取消費者意見,完善了產(chǎn)品的設(shè)計、改善了產(chǎn)品的用戶體驗。并且,企業(yè)與消費者之間建立直接的需求交流通道,有意識引導(dǎo)品牌產(chǎn)品消費人群的自我認(rèn)同感和群體存在感,可以更好地樹立品牌形象,提升品牌的影響力,這對于企業(yè)更好地發(fā)展創(chuàng)新技術(shù),占領(lǐng)市場有很大的幫助。目前,小米手機(jī)正是通過這種與消費者的互動交流形成了自己固定的鐵桿消費群體,并且形成了很好的市場口碑和業(yè)績。
4.2提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力是提高產(chǎn)品競爭力的根基
消費類電子產(chǎn)品的技術(shù)含量和功能是吸引消費者的首要因素,因此,如何吸引更多的消費者也是相關(guān)企業(yè)在推出新產(chǎn)品之前首先要考慮的問題。消費類電子領(lǐng)域的產(chǎn)品盈利時間窗口短,稍縱即逝。如何更好地領(lǐng)先對手提出更好的產(chǎn)品和技術(shù)解決方案,就可以在市場的利潤競爭中獲得先機(jī)。生產(chǎn)消費類電子產(chǎn)品的企業(yè)必須具備良好的自主創(chuàng)新能力和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條的整合能力。消費類電子產(chǎn)品中的技術(shù)創(chuàng)新往往很少是顛覆性的創(chuàng)新,多數(shù)是改進(jìn)型的創(chuàng)新或技術(shù)融合的創(chuàng)新,因此,注重提升企業(yè)在這兩種創(chuàng)新方面的能力可以更好地提高產(chǎn)品的競爭力。眾多消費電子廠商的營銷案例中都可以找到企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新
能力對營銷的影響,例如,蘋果手機(jī)不斷升級操作系統(tǒng),以提高產(chǎn)品的技術(shù)水平和功能來擴(kuò)大產(chǎn)品的吸引力。 4.3創(chuàng)新營銷人員提高營銷方法與手段
體驗式營銷注重消費者在消費前、中、后三個不同時期的體驗,由于處在信息時代,顧客可以輕松地獲得同類產(chǎn)品的信息,因此,體驗式消費的過程更需要營銷人員的經(jīng)驗,在與顧客的互動中對顧客進(jìn)行引導(dǎo)。在消費后期,廠家注重消費者信息的反饋,從而將消費者的體驗附加于技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)、銷售的整個過程,為產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代、提高產(chǎn)品質(zhì)量以及市場營銷提供最重要的信息源。體驗式營銷是復(fù)雜的又是多種多樣的,它涉及顧客的感官、情感、情緒等感性因素,也會包括知識、智力、思考等理性因素,同時也可因身體的一些活動而產(chǎn)生,伯德·施密特將這些不同的體驗形式稱之為戰(zhàn)略體驗?zāi)K,以此來形成體驗式營銷的構(gòu)架。由于眾多同類產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),引起了消費者體驗的變化,因此,消費者往往較難忠實某一特定品牌。因此,營銷不但要傳達(dá)產(chǎn)品的價值和使用技巧,更要建立起客戶的信任感,而信任感的載體存在于產(chǎn)品的品牌。因此,對營銷人員來說,要使產(chǎn)品獲得消費者長期認(rèn)可,就要不斷創(chuàng)新營銷方法和營銷手段,結(jié)合自身產(chǎn)品的特點,尋找適合該產(chǎn)品的營銷方式。對于企業(yè)來說,要不斷進(jìn)行品牌建設(shè),突出品牌的價值含量,從而吸引忠實于品牌的粉絲。
4.4充分挖掘產(chǎn)品背后的文化內(nèi)涵,提高營銷的創(chuàng)意含量
目前,創(chuàng)意已經(jīng)成為消費者體驗式營銷的關(guān)鍵,從蘋果手機(jī)的營銷案例中看,一個好的營銷創(chuàng)意是營銷的第一步,通過創(chuàng)造性地整合產(chǎn)品信息和調(diào)動消費者需求,從而形成一種獨特的“蘋果文化”,將會為企業(yè)開拓巨大的潛在市場。在實踐中,要通過樹立一個產(chǎn)品的體驗“主題”,所有的信息和行為要素都以服務(wù)該主題為目標(biāo),通過創(chuàng)意廣告來向消費者塑造積極的產(chǎn)品形象,并充分調(diào)動消費者的試用,將有效獲得消費者的贊同,這將有效擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有量。例如,微軟在法國“時尚之都”巴黎開設(shè)一個Windows咖啡館,讓走進(jìn)咖啡館的人,都能試用最新版Windows操作系統(tǒng),即使是路過該咖啡館的人,也能使用咖啡館提供的免費Wi-Fi,這種創(chuàng)意能極大地提高消費者對Windows品牌的親近感,從而提高該品牌在消費者心目中的形象。
4.5充分利用互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行營銷
互聯(lián)網(wǎng)在體驗式營銷方面具有無可比擬的優(yōu)勢,互聯(lián)網(wǎng)的普及為體驗式營銷降低了成本,也創(chuàng)造了更多便利。通過網(wǎng)絡(luò)將大量的文字、圖片、聲音信息以及動畫等傳達(dá)給消費者,可以使消費者獲得親臨現(xiàn)場的直觀體驗;通過網(wǎng)絡(luò)營銷人員24小時在線咨詢服務(wù),可以為更多潛在的消費者提品信息。同時,通過網(wǎng)絡(luò)手段可以為企業(yè)搜集更多的消費者體驗和反饋信息,為企業(yè)持續(xù)改良產(chǎn)品提供創(chuàng)意來源。
手機(jī)非常可能成為一個重要的營銷工具，與電視、印刷廣告和網(wǎng)絡(luò)享有同樣的地位。當(dāng)營銷人覺得沒有手機(jī)將無法制定營銷策略時，手機(jī)就真正成為營銷界的明星了。
正當(dāng)市場上所謂顧客導(dǎo)向的電子產(chǎn)品日益繁多時，手機(jī)已經(jīng)成為對消費者和營銷人來說都很重要的工具。對消費者而言，手機(jī)可以儲存大量信息，顯示漂亮的圖片，使用更為復(fù)雜的軟件。而對于營銷人來說，手機(jī)比其他電子產(chǎn)品更具有營銷價值。
優(yōu)勢
手機(jī)擁有極高的滲透率，在美國大約有2億手機(jī)用戶，占到總?cè)丝诘?0％。隨著用戶不斷增加，固定電話逐漸被手機(jī)取代。對于某些固定電話通話質(zhì)量較低的國家，如東歐的某些國家來說，手機(jī)通信成了普通市民重要的溝通途徑。
通過手機(jī)，企業(yè)可以接觸到傳統(tǒng)營銷渠道比較難以覆蓋的人群，例如年輕人（手機(jī)的重度使用者）以及老年人。對老年人而言，在各種電子產(chǎn)品，手機(jī)是一種最簡單易用的電子產(chǎn)品。
手機(jī)的另一個特點是購買很方便，無論是百貨商店、電器專賣店還是網(wǎng)上都可以購買到手機(jī)。而且，手機(jī)配件及服務(wù)相對來說也比較便宜。由于競爭，手機(jī)的售后服務(wù)越來越完善，通話質(zhì)量以及信號覆蓋也越來越好，并且價格不斷下調(diào)，這些行業(yè)的“災(zāi)難”對于消費者來說絕對是一件好事。
發(fā)明手機(jī)的目的之一就是增加流動性，用戶可以隨時隨地使用電話與人交流。對于企業(yè)來說，手機(jī)的重要性在于，無論消費者是在搜索產(chǎn)品信息、做出購買決策購買產(chǎn)品，還是使用產(chǎn)品時，他們都可以通過手機(jī)與其他人進(jìn)行溝通。
手機(jī)強(qiáng)調(diào)流動性、互動和簡單易用。其他一些電子產(chǎn)品也可以實現(xiàn)流動和互動，例如手提電腦，可是手提電腦遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像手機(jī)那樣操作簡單。消費者只需輕輕按幾個鍵就可以與手機(jī)另一邊的人進(jìn)行對話，而不用擔(dān)心對方是否使用相同的軟件或設(shè)備。
電子屏幕將是未來吸引消費者眼球競爭的中心。手機(jī)屏幕雖小，可比起其他電子產(chǎn)品而言，它自有其優(yōu)勢：
其一，電視屏幕擁有更好的圖像，可是它不如手機(jī)具有很好的流動性及互動性。
其二，個人電腦同樣擁有高質(zhì)量的播放效果，可是在使用方面比手機(jī)要復(fù)雜，而且價格昂貴。
其三，MP3能提供更好的聲音效果，可是不能實現(xiàn)手機(jī)的互動性。
營銷啟示
比起直郵、電視廣告以及電郵廣告，手機(jī)的流動性要求營銷者們要想出新的營銷手段。
通過手機(jī)網(wǎng)絡(luò)可以實現(xiàn)買方、賣方隨時隨地的互聯(lián)互通。無論消費者是在家、在辦公場所還是在其他地方，也無論消費者是在購買過程中還是在使用過程中，通過手機(jī)就可以馬上聯(lián)系到賣方。
信息互換技術(shù)的發(fā)展將使手機(jī)電子商務(wù)成為可能。用戶可以通過手機(jī)上網(wǎng)瀏覽購物網(wǎng)站，同時，手機(jī)還可以成為聯(lián)系用戶時的銀行賬戶以及賣方的虛擬錢包。日本運營商NTT DoCoMo已經(jīng)在提供這一系列服務(wù)，而一些手機(jī)設(shè)備廠家以及銀行都正在觀察并評估這些服務(wù)。
通信與財務(wù)的結(jié)合，使信任成為頭等大事。消費者會認(rèn)可什么樣的企業(yè)為他們提供交易服務(wù)？他們是否會認(rèn)為無線網(wǎng)絡(luò)電信公司比有線網(wǎng)絡(luò)電信公司更值得信賴？這些公司與已經(jīng)建立起信譽的財務(wù)服務(wù)公司相比，或者與大型網(wǎng)絡(luò)銷售商，例如亞馬遜、eBay、Yahoo 相比，又有哪些優(yōu)勢或者劣勢？
手機(jī)用戶數(shù)量日增為廣告提供了新的渠道，企業(yè)可以通過手機(jī)及時、迅速地接觸到顧客，這是傳統(tǒng)渠道所無法做到的。當(dāng)然這就要求營銷者設(shè)計好具有創(chuàng)意的廣告內(nèi)容，以及解決如何適應(yīng)手機(jī)小屏幕的問題了。其中一個比較好的手段是廣告短片，一段結(jié)合了娛樂以及廣告信息的大概兩分鐘的短片。評價一個廣告媒體是否成功，需要衡量這個媒體上廣告的曝光率、消費者對該媒體上廣告的反應(yīng)，以及使用這個媒體做廣告的價格。
如今的時代要求營銷人員對市場的反應(yīng)更加迅速，他們?nèi)绾文艹掷m(xù)地理解消費者，如何獲取、分析以及管理消費者的信息？使用手機(jī)是一個很好的選擇。比起使用固定電話、電腦或信件進(jìn)行市場研究，手機(jī)可以使?fàn)I銷人員更好地接觸到真實的消費者。市場研究應(yīng)當(dāng)盡可能地模仿消費者各個年齡段的生活經(jīng)歷。從這方面考慮，手機(jī)可以進(jìn)行更全面的抽樣，包括年輕人和老年人。同時，市場研究必須及時反映當(dāng)前市場的信息，而不是幾天前、幾個星期前的信息。手機(jī)可以達(dá)到及時搜集信息的需求。
觀察
有哪些因素會影響手機(jī)在營銷中的作用？這包括很多方面，比如新技術(shù)的出現(xiàn)、原有技術(shù)的改良，或者政府新規(guī)章的限制。因此，與其把整個手機(jī)市場單純看作是生產(chǎn)商之間市場份額的競爭，不如把它看作一個復(fù)雜的生態(tài)系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)里，成敗決定于市場的各個方面，包括設(shè)備生產(chǎn)商、無線網(wǎng)絡(luò)電信公司、有線網(wǎng)絡(luò)公司、軟件公司、財務(wù)服務(wù)公司，等等。因此，要想在市場上獲得成功，需要聯(lián)合許多輔助公司，得到它們的支持。
在美國，電信公司之間的合并對手機(jī)行業(yè)產(chǎn)生了重要影響。少數(shù)供應(yīng)商擁有更全面、更好的網(wǎng)絡(luò)，也因此對整個行業(yè)擁有更大的影響力。
哪些企業(yè)能夠憑借其優(yōu)秀的品牌資產(chǎn)在消費者頭腦中脫穎而出？又有哪些企業(yè)可以得到消費者的信任從而被允許使用他們的個人信息作為營銷用途？或許，那些從事互聯(lián)網(wǎng)搜索和電子商務(wù)的企業(yè)品牌會比無線網(wǎng)絡(luò)電信公司和網(wǎng)絡(luò)運營商更能得到信任。
另外，消費者希望得到什么作為他們個人信息的交換呢？
1）金錢，以折扣或讓利的形式；
2）效率，以便他們更快地完成日常工作；
3) 信息，以便提高他們的生活水平。
消費者的答案會在某程度上影響企業(yè)的商業(yè)決策。企業(yè)會選擇那些具有長期最大價值的顧客組合，基于顧客群的規(guī)模和客戶關(guān)系的長短。
一直以來蘋果公司就深受工程師和電子玩家的歡迎。但是借助蘋果公司的優(yōu)勢，把其當(dāng)作銷售工具的半導(dǎo)體公司，恩智浦還是第一家。相比英特爾這樣的半導(dǎo)體巨頭，恩智浦在全球市場占有率的排名并不靠前。但在Sander Arts眼里，恩智浦是一家朝氣蓬勃、富有創(chuàng)新精神、充滿活力的企業(yè)。
事實上，恩智浦，這個傳承利浦公司的半導(dǎo)體公司，經(jīng)過半個多世紀(jì)的市場洗禮，在歷史性的商業(yè)整合與變革中，它更清楚自己的發(fā)展方向。
隨著第四波運算浪潮的來臨，芯片設(shè)計成本節(jié)節(jié)攀高，摩爾定律揭示的技術(shù)進(jìn)步速度趨緩，越來越多“殺手級應(yīng)用”崛起，恩智浦如何在激烈的競爭中搶占市場份額？Sander Arts給出的答案是：關(guān)注客戶不斷變化的需求，做出快速響應(yīng)并不斷創(chuàng)新。
專注客戶，整合營銷
《新營銷》：恩智浦把核心業(yè)務(wù)圈定在汽車電子、智能識別、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和高性能混合信號上。在營銷方面，恩智浦如何配合四大業(yè)務(wù)的開展？
Sander Arts：恩智浦著眼于高性能混合信號、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、智能識別、汽車電子，這就決定了我們的營銷以及溝通方式要有一個根本性的轉(zhuǎn)變，因此在線整合營銷活動尤為重要。
我們99%的市場營銷是工程師對工程師營銷，剩下的1%是直接面對消費者營銷。雖然工程師對工程師營銷是企業(yè)對企業(yè)營銷，但必須投入大量的資金。因為工程師在選擇材料和產(chǎn)品的時候，他們注重品牌給其帶來的信譽度。
談到工程師，我們在全球開展的一體化廣告營銷活動對工程師的影響非常大，它影響的全球工程師可能要數(shù)以百萬計。通常我們圍繞產(chǎn)品做營銷，同時圍繞應(yīng)用做整合營銷。
為了更好支撐恩智浦在中國開展業(yè)務(wù)，在進(jìn)行整合營銷的時候，我們要了解本地市場的需求。例如，我們有專門的團(tuán)隊加強(qiáng)與中國設(shè)計師、工程師的溝通。由于中國工程師相對美國工程師年齡偏低，所以，中國工程師不像美國工程師那樣專注于傳統(tǒng)媒體，他們對社交媒體更感興趣。
《新營銷》：像恩智浦這樣的BtoB半導(dǎo)體公司，如何吸引潛在客戶的注意，使其做出購買決策？
Sander Arts：目前，恩智浦采用靈活的營銷策略來吸引更多的客戶光顧我們的網(wǎng)上商店。
現(xiàn)在我們的網(wǎng)店能順利、高效地處理迅速增加的客戶要求。我們以個體客戶差異化的需求為基礎(chǔ)全方位進(jìn)行個性化營銷，這是恩智浦的最佳營銷方式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了客戶群體細(xì)分的范圍。
例如，我們與蘋果公司合作，恩智浦是第一家推出基于iPhone平臺應(yīng)用程序的半導(dǎo)體公司。工程師通過產(chǎn)品功能或產(chǎn)品編號瀏覽和搜索恩智浦產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，找到產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格，輕松點擊程序便能獲取產(chǎn)品數(shù)據(jù)表和封裝資料。客戶訂購產(chǎn)品通過應(yīng)用程序?qū)a(chǎn)品放入購物車，通過恩智浦全球分銷伙伴的網(wǎng)店，幾分鐘就能完成交易。
由于工程師設(shè)計產(chǎn)品不分時間、地點，這就決定了工程師不僅需要合適的工具，還要能夠隨時使用它。我會不斷地要求做營銷團(tuán)隊了解工程師的生活方式、工作方式和行為方式。
在整合營銷方面，業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)沒有我們走得這么早。我們從產(chǎn)品和運用兩個維度思考如何做整合營銷。通過整合營銷，借助所有的渠道與工程師對話。
恩智浦內(nèi)部有大客戶管理部，分管不同領(lǐng)域的前端客戶。而對尾端數(shù)目眾多的客戶，我們用互聯(lián)網(wǎng)等新媒體來觸及。比如社交網(wǎng)站就是一個很好的營銷平臺，它會把恩智浦的信息傳遞給目標(biāo)受眾，我們何樂而不為？
這種管道式的整合營銷是通過串聯(lián)的方式把所有的活動連接到一起，更好地影響目標(biāo)受眾。就像小型樂隊一樣，把各種樂器都用足了，才能產(chǎn)生最大的影響力。
專注技術(shù)，不斷創(chuàng)新
《新營銷》：恩智浦在不同國家和地區(qū)是否采用了不同的產(chǎn)品策略？
Sander Arts：恩智浦全球業(yè)務(wù)的60%~70%在亞洲，而中國是重中之重。從產(chǎn)品策略來說，我們并沒有特別采取本地化策略。因為從產(chǎn)品的技術(shù)和運用來說，全球市場在高性能混合信號標(biāo)準(zhǔn)上有很大的類比性。
《新營銷》：如今電子產(chǎn)品的生命周期越來越短，產(chǎn)品更新的速度越來越快。恩智浦要不斷創(chuàng)新才能贏得客戶，壓力會不會越來越大？
Sander Arts：從20世紀(jì)50年代第一代用電池供電的晶體管收音機(jī)和計算器，到20世紀(jì)晚期的數(shù)字化革命，工程師們一直在努力尋求新的方法，用硅半導(dǎo)體解決那些看似不可能完成的任務(wù)。
創(chuàng)新是半導(dǎo)體技術(shù)發(fā)展的特性。目前，恩智浦的高性能混合信號產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品離消費者還有一段距離，不像移動和家庭類的產(chǎn)品那樣貼近消費者。由于產(chǎn)品的性質(zhì)，我們承受的產(chǎn)品周期縮短所帶來的壓力并不大。但是，我們?nèi)砸粩嘤脛?chuàng)新贏得客戶。例如，我們針對市場熱點，針對數(shù)字電視、寬帶網(wǎng)絡(luò)以及廣電新業(yè)務(wù)等應(yīng)用市場的需求，創(chuàng)新RF功率、RF小信號、RF無線低功率、電視前端TVFE、微控制器等，為廣播、通訊、衛(wèi)星、電視傳播、消費電子等領(lǐng)域的電子產(chǎn)品設(shè)計提供符合“三網(wǎng)融合”要求的半導(dǎo)體解決方案。
在智能識別領(lǐng)域，我們的創(chuàng)新產(chǎn)品涉及安全識別、安全交易、標(biāo)簽及驗證。例如，我們采用RFID技術(shù)生產(chǎn)的手術(shù)紗布，可以杜絕手術(shù)紗布?xì)埩舨∪梭w內(nèi)引起嚴(yán)重的并發(fā)癥。同時，我們還推出了在政府證件、護(hù)照及銀行等高安全性應(yīng)用中使用的智能卡。
而汽車電子產(chǎn)品的發(fā)展受到汽車行業(yè)的影響。汽車未來走向何方，是混合動力、乙醇燃料還是氫氣？但有一點可以確定，未來汽車將日益與高科技接軌。目前，汽車面臨的難題是緩慢的開發(fā)周期，同時，這一龐大的全球性行業(yè)不可避免地要遇到法規(guī)帶來的問題。未來的環(huán)保汽車將遵循演進(jìn)路線，而不是革命路線。
現(xiàn)在，汽車產(chǎn)品的生命周期為2年左右，由于我們在與汽車廠商的對話中還有一定的影響力，所以我們沒有感覺到產(chǎn)品生命周期縮短帶來的很大壓力。但是，我們要不斷致力于汽車電子產(chǎn)品的創(chuàng)新，比如汽車娛樂系統(tǒng)解決方案，一個硬件平臺根據(jù)需求配置不同的軟件，支持并優(yōu)化不同標(biāo)準(zhǔn)的音頻和視頻平臺。同時，我們對一部分原本應(yīng)用于家庭娛樂的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，應(yīng)用于汽車電子行業(yè)。中國是世界上最大的汽車生產(chǎn)國，我們渴望在中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的時候搭上順風(fēng)車。
【關(guān)鍵詞】饑餓營銷；SWOT分析；《英雄聯(lián)盟》
0引言
當(dāng)今，面對激烈的市場競爭，為了激發(fā)消費者的購買欲望，越來越多的國內(nèi)外企業(yè)開始采用饑餓營銷策略。在電子產(chǎn)品領(lǐng)域，做的最有影響力的還是當(dāng)屬蘋果品牌。從2010年iPhone4的推出，到ipad2，再到iPhone6s，中國各地屢屢出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象。[1]騰訊公司也不甘落后，在其全球最火爆的客戶端游戲《英雄聯(lián)盟》之后，國服（國內(nèi)的服務(wù)器）游戲也開啟了饑餓營銷模式。本文以饑餓營銷為主題，在中國知網(wǎng)進(jìn)行搜索，共有517篇相關(guān)文獻(xiàn)。經(jīng)分析，前人對饑餓營銷的研究集中在蘋果和小米手機(jī)等電子產(chǎn)品領(lǐng)域，而在其他領(lǐng)域的應(yīng)用研究較少,僅23篇文獻(xiàn)。本文將在整理歸納國內(nèi)外學(xué)者在饑餓營銷領(lǐng)域的研究文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合國內(nèi)外研究現(xiàn)狀，對饑餓營銷理論和運用進(jìn)行細(xì)致闡述，以期對國內(nèi)企業(yè)采用此策略提供參考。
1“饑餓營銷”理論概述
企業(yè)在運用“饑餓營銷”策略之前，必須對其理論基礎(chǔ)、心理基礎(chǔ)、內(nèi)涵以及應(yīng)用現(xiàn)狀進(jìn)行系統(tǒng)分析。
1.1理論基礎(chǔ)
饑餓營銷的理論基礎(chǔ)是西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“效用理論”，即物品的效用不完全等同于其價值。[2]價值是指商品固有的物理屬性，而效用則指消費者對某一商品和服務(wù)的滿足感，是主觀感受。
1.2心理基礎(chǔ)
消費者購買動機(jī)不理性是企業(yè)成功運用“饑餓營銷”策略的心理基礎(chǔ)，如求新、求異、攀比和從眾心理。[3]在購買商品時，消費者往往喜歡追求新穎、奇特、與眾不同的產(chǎn)品。
1.3內(nèi)涵
在市場營銷學(xué)中，有關(guān)“饑餓營銷”的定義，有許多不同的表述。目前，學(xué)術(shù)界比較認(rèn)同的定義：“饑餓營銷”是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求的“假象”、維持商品較高售價和利潤率的目的。[4]本文認(rèn)為，“饑餓營銷”是指在激烈的市場競爭中，銷售者為了獲取主動地位，故意造成產(chǎn)品短缺，以激發(fā)消費者的購買欲望，獲取高額利潤，從而擊敗競爭對手的營銷策略。
1.4應(yīng)用現(xiàn)狀
在國內(nèi)外，饑餓營銷的應(yīng)用領(lǐng)域相當(dāng)廣泛，例如電子產(chǎn)品銷售、汽車銷售、房地產(chǎn)銷售等，都是成功運用這一營銷策略的典型。以“蘋果”手機(jī)為例，成本僅為150美元左右的iPhone4，市場卻賣到500~800美元。2014年第四季度iPhone銷量高達(dá)7300萬臺，同比增長43.1%。[5]
2“饑餓營銷”案例分析———《英雄聯(lián)盟》
2.1游戲介紹
《英雄聯(lián)盟》英文名：LeagueofLegends，簡稱：LOL，是由美國RiotGames開發(fā)的3D大型競技場戰(zhàn)網(wǎng)游戲。2010年騰訊公司宣布成功該款游戲。[6]2.2《英雄聯(lián)盟》運用“饑餓營銷”的具體方法運用“饑餓營銷”策略，一般可以分為三個步驟：強(qiáng)力的宣傳造勢———人為制造供不應(yīng)求的“假象”———加價銷售。
2.2.1強(qiáng)力的宣傳造勢
在《英雄聯(lián)盟》打入中國市場初期，騰訊公司借助WCG（世界電子競技大賽）在媒體前的高曝光度對游戲進(jìn)行大力宣傳，并因其與另一款游戲DOTA的高度相似性引起玩家關(guān)注。[7]而在宣傳中期，通過轟炸式的視頻廣告強(qiáng)調(diào)《英雄聯(lián)盟》不等同于DOTA，而是青出于藍(lán)勝于藍(lán)，擴(kuò)大《英雄聯(lián)盟》的優(yōu)勢。在后期的宣傳中，游戲解說和比賽直播不斷，并通過明星代言和品牌合作使其在不同領(lǐng)域進(jìn)一步擴(kuò)大影響力，最終在中國內(nèi)地網(wǎng)游行業(yè)成功吸引了一大批游戲玩家。據(jù)統(tǒng)計，在2010年，《英雄聯(lián)盟》的玩家數(shù)量僅30萬左右，到2012年增至200萬，而到2014年10月，《英雄聯(lián)盟》國服在線人數(shù)直接突破750萬。[6]
2.2.2人為制造供不應(yīng)求的“假象”
（1）運營前期“，激活碼”一碼難求。早在2010年4月19日，《英雄聯(lián)盟》官網(wǎng)就對外宣稱開始發(fā)放激活碼。但直到22日中午12點，國服技術(shù)測試才正式開啟，并且僅有萬分之一的玩家有幸首次體驗游戲。在無數(shù)英雄迷們的期盼下，2010年12月8日，游戲官網(wǎng)終于開啟內(nèi)測活動。[7]但還是只有一小部分人獲得內(nèi)測激活碼。（2）運營中期“，聲望”限量邀請系統(tǒng)開啟。為了避免英雄迷們過度饑餓，從2011年11月17日起，活躍用戶可以邀請其他用戶，但每人每天最多可發(fā)出5次邀請，以便嚴(yán)格控制玩家數(shù)量。（3）運營后期，“無限火力”模式限時開放。2014年4月1日，《英雄聯(lián)盟》“無限火力”模式首次推出，深得廣大英雄迷們喜愛。僅一周后，該模式被下架，許多玩家表示尚未玩盡興。2015年4月1日，“無限火力”模式再度開啟。僅開放了近半個月的時間，在4月16日凌晨2點，此模式再次被關(guān)閉，使得每日2700多萬的玩家再次陷入“饑餓”狀態(tài)。[7]
2.2.3加價銷售
游戲推廣前期，大力的宣傳活動已引起許多游戲玩家的濃厚興趣，而在產(chǎn)品“供不應(yīng)求”的情況下，一直沒有機(jī)會試玩的潛在用戶不得不想方設(shè)法以高價購買激活碼，或者充值年費會員獲得激活碼。運營中期，聲望邀請系統(tǒng)的開啟拉攏了一大批英雄迷們的加入。在游戲發(fā)展后期，“無限火力”模式限時開放，吸引游戲玩家持續(xù)關(guān)注。截至2014年，《英雄聯(lián)盟》營收總額已突破10億美元，創(chuàng)網(wǎng)游營收新紀(jì)錄。[8]2.2.4“饑餓營銷”所取得的成果根據(jù)2011年騰訊公司的財報顯示，《英雄聯(lián)盟》的研發(fā)公司RiotGames為騰訊帶來的營收僅4.13億元，凈虧損卻達(dá)到8.21億元。[8]但根據(jù)2014年10月24日官方最新數(shù)據(jù)表明，《英雄聯(lián)盟》全球每月活躍玩家約6700萬，是《Dota2》———它在多人競技游戲領(lǐng)域最強(qiáng)大對手———的八倍有余。[9]可見，騰訊所取得的成功與其強(qiáng)有力的推廣和適度饑餓策略是密不可分的。
2.3SWOT分析———騰訊公司對饑餓營銷策略的運用
SWOT分析法，是將與研究項目密切關(guān)聯(lián)的內(nèi)部優(yōu)勢因素（Strength）、劣勢因素（Weakness）和外部機(jī)會因素（Opportunity）、威脅因素（Threat）通過調(diào)查分析，依據(jù)矩陣的形態(tài)進(jìn)行科學(xué)的排列組合，然后運用系統(tǒng)分析的研究方法將各種因素相互匹配進(jìn)行分析，最后提出相應(yīng)的對策。[10]本文運用SWOT分析法對騰訊公司內(nèi)部資源的優(yōu)劣勢以及外部環(huán)境所面臨的機(jī)會和威脅進(jìn)行系統(tǒng)分析，從而為其制定良好的發(fā)展戰(zhàn)略。
2.3.1競爭優(yōu)勢（Strength）
（1）產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)。騰訊是一個極具創(chuàng)新力的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。目前，其自主研發(fā)的產(chǎn)品已超過150個。[11]但從騰訊QQ到各類游戲產(chǎn)品，相比自主創(chuàng)新，騰訊公司更擅長模仿創(chuàng)新。以《英雄聯(lián)盟》為例，騰訊在模仿DOTA運營模式的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，擴(kuò)大自身產(chǎn)品優(yōu)勢，逐步占領(lǐng)中國市場。（2）強(qiáng)大的品牌號召力。截至2014年，騰訊的活躍用戶已超過7億，大多數(shù)中國網(wǎng)民都在使用騰訊產(chǎn)品。[12]多樣化的騰訊平臺為網(wǎng)絡(luò)游戲的宣傳和推廣帶來巨大的優(yōu)勢。（3）穩(wěn)定充沛的現(xiàn)金流。據(jù)調(diào)查，2013年，騰訊公司總收入為604.37億元，盈利達(dá)191.94億元；2014年，總收入為789.32億元，盈利高達(dá)242.24億元。[12]穩(wěn)健而強(qiáng)大的營收能力保證了公司現(xiàn)金流的充沛，為“饑餓營銷”策略的運用奠定厚實的基礎(chǔ)。
2.3.2競爭劣勢（Weakness）
（1）業(yè)務(wù)分散。目前，騰訊公司涉及業(yè)務(wù)非常廣泛，如即時通訊、網(wǎng)絡(luò)游戲、門戶網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)支付等多個方面。產(chǎn)品的多樣化不僅容易引起內(nèi)部產(chǎn)品競爭，而且使得后臺數(shù)據(jù)體系更加復(fù)雜，不利于新業(yè)務(wù)的靈活發(fā)展。（2）自主創(chuàng)新能力不足。模仿創(chuàng)新曾是騰訊成功的關(guān)鍵，1999年2月10日，騰訊通過模仿ICQ，推出QQ99b0210；2003年8月，模仿聯(lián)眾，推出QQ游戲。[13]長期的模仿與借鑒不僅抹殺公司的創(chuàng)新力，而且會使越來越多的用戶產(chǎn)生厭惡感，對其品牌造成損害。
2.3.3外部機(jī)會（Opportunity）
（1）中國政府大力支持發(fā)展IT產(chǎn)業(yè)。截至2014年12月，我國互聯(lián)網(wǎng)普及率已達(dá)47.9%，相比去年上升了2.1個百分點。網(wǎng)游用戶達(dá)37716萬人，占網(wǎng)民總體規(guī)模的58.1%。[14]（2）科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步為大型網(wǎng)游的運行發(fā)展提供有利的技術(shù)支持。信息化時代的今天，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)越來越普遍，計算機(jī)的系統(tǒng)性能也越來越高，使得大型網(wǎng)游運行速度越來越快。（3）經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展推動了網(wǎng)民消費能力的進(jìn)步。為了獲得更好的游戲體驗，越來越多的游戲玩家愿意為游戲付費。PC端網(wǎng)游用戶的付費率已達(dá)48.3%，其中超過30%的用戶月均付費在300元以上。[14]
2.3.4外部威脅（Threat）
（1）網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)競爭激烈。這包括現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭和新進(jìn)入者威脅。截至2014年12月，用戶規(guī)模排名前15的網(wǎng)游產(chǎn)品，騰訊占8款，網(wǎng)易占3款，盛大網(wǎng)絡(luò)、搜狐暢游、世紀(jì)天成和完美世界各占1款。[14]并且，像是新浪公司近幾年也涉足了網(wǎng)游。（2）替代品威脅。隨著4G網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展、各類終端的普及和硬件系統(tǒng)日益優(yōu)化，電視游戲與手機(jī)游戲的崛起給電腦游戲造成了巨大沖擊。目前，我國電視游戲用戶規(guī)模已超過1億。
3“饑餓營銷”策略實施條件分析
企業(yè)在運用“饑餓營銷”策略時應(yīng)注意以下四點：
3.1不斷增強(qiáng)產(chǎn)品的綜合競爭力是基礎(chǔ)
這包括產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)革新兩方面。[15]現(xiàn)代社會，人們的質(zhì)量意識越來越高，只有性價比高卻又不可替代的產(chǎn)品，人們才會樂于去搶購。正因為《英雄聯(lián)盟》具備其他游戲產(chǎn)品所不具備的優(yōu)勢，同時不斷加強(qiáng)產(chǎn)品革新，滿足英雄迷們?nèi)找孀兓奶魬?zhàn)需求，才會在激烈的市場競爭中獨占鰲頭。
3.2合理選定目標(biāo)市場，靈活應(yīng)對[15]
一種產(chǎn)品在打入某一市場之前，要對市場前景進(jìn)行全方位分析，采取合理的銷售戰(zhàn)略。另外，消費者的購買欲望也會受到諸多因素的影響，如市場供求變化、競爭對手產(chǎn)品誘惑等，企業(yè)要隨時關(guān)注市場動向，靈活應(yīng)變。《英雄聯(lián)盟》剛打入中國市場時，形式并不樂觀，但騰訊公司善于觀察市場形態(tài)，借助與競爭產(chǎn)品的相似性對本游戲進(jìn)行大力宣傳，獲取主動地位。
3.3充分利用多媒體營銷，擴(kuò)大品牌影響力
騰訊公司之所以能成功運用“饑餓營銷”策略，強(qiáng)大的品牌影響力是關(guān)鍵。知名品牌對消費者加入排隊等候隊伍有很大的號召力。通過電視、網(wǎng)絡(luò)、會、報紙和雜志等多種渠道對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳造勢，形成良好的品牌知名度，從而引發(fā)公眾熱議，激發(fā)目標(biāo)消費者的購買欲望。
3.4“饑餓”要適度《英雄聯(lián)盟》
的成功很大原因取決于“饑餓營銷”策略,利用激活碼和限時開放模式吊足英雄迷們的胃口，激發(fā)他們的試玩欲望。但是不能過度“饑餓”，不能超過游戲玩家所能承受的心理底線，如果這種“饑餓感”越來越大，反而會使得游戲玩家失去耐心，使其他競爭者有可乘之機(jī)。因此，騰訊公司應(yīng)該明確饑餓感的度，建立一個完善的游戲體系控制這種饑餓感，促使其良性發(fā)展下去。
4小結(jié)
饑餓營銷有利也有弊，一旦運用不當(dāng)，便會適得其反。因此，企業(yè)在使用饑餓營銷策略之前，必須運用SWOT分析法對企業(yè)內(nèi)部資源的優(yōu)劣勢和外部環(huán)境所面臨的機(jī)會和風(fēng)險進(jìn)行全面分析，從而制定適合企業(yè)自身發(fā)展的良好戰(zhàn)略。同時注意以下四點：不斷增強(qiáng)產(chǎn)品的綜合競爭力是基礎(chǔ)；合理選定目標(biāo)市場，靈活應(yīng)對；充分利用多媒體營銷，擴(kuò)大品牌影響力“；饑餓”要適度。
【參考文獻(xiàn)】
［1］趙楊“.饑餓”蘋果中國“瘋”———淺議蘋果品牌饑餓營銷策略[J].中國商貿(mào),2012(11).
［2］李振波“.饑餓營銷”餓了誰—試論國際營銷中的“饑餓營銷”[J].商業(yè)現(xiàn)代化,2013(08).
［3］劉清華“.饑餓營銷”的應(yīng)用條件分析[J].現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版),2011(06).
［4］饑餓營銷.好搜百科
［5］分析師稱14年四季度iPhone銷量達(dá)7300萬臺
［6］張愛華，祝笛《.英雄聯(lián)盟》的多元化模式與網(wǎng)游發(fā)展前景[J].科技傳播,2014(02).
［7］知乎英雄聯(lián)盟專區(qū)
［8］英雄聯(lián)盟到底賺不賺錢重要嗎？
［9］紐約時報：LOL活躍玩家數(shù)量是Dota2的八倍[EB]
［10］金麗麗，黃琦，田兵權(quán).SWOT分析法在項目風(fēng)險管理中的應(yīng)用[J].科技與經(jīng)濟(jì),2007(02).
［11］黎巍.騰訊公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].上海：上海交通大學(xué),2010(01).
［12］盛遠(yuǎn).騰訊游戲的戰(zhàn)略分析研究[J].企業(yè)改革與管理,2015(07).
［13］劉善仕，王衛(wèi)平.基于模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略的企業(yè)人力資源實踐構(gòu)建———基于騰訊計算機(jī)系統(tǒng)有限公司的案例研究[J].科技管理研究,2011(07).
［14］CNNIC：2015年第35次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告———網(wǎng)絡(luò)游戲市場發(fā)展?fàn)顩r
一、經(jīng)營模式
蘇寧使用連鎖經(jīng)營的經(jīng)營模式,用無形資產(chǎn)進(jìn)行資本運營,實現(xiàn)低風(fēng)險資本擴(kuò)張和規(guī)模經(jīng)營。從空調(diào)到家電,從家電到電子產(chǎn)品,從電子產(chǎn)品到百貨,從百貨到日用品,蘇寧的迅速發(fā)展與規(guī)模的不斷擴(kuò)大就是完美的利用了這一策略。拋開與其他零售商的競爭關(guān)系,創(chuàng)建共同品牌,統(tǒng)一進(jìn)貨途徑,與供貨商直接合作,擴(kuò)大市場份額的同時減少流通費用,并且進(jìn)一步把價格的降低體現(xiàn)在產(chǎn)品上。從蘇寧電器到蘇寧廣場,豐富的產(chǎn)品種類與優(yōu)惠的價格給消費者提供了更多的選擇。
二、并購與海外收購
但是在擴(kuò)大規(guī)模與加快速度的同時,蘇寧并不是盲目的擴(kuò)張。在并購與海外收購方面,蘇寧始終保持著謹(jǐn)慎的態(tài)度。電器市場上并不缺乏收購成功的例子:海爾收購日本三洋電機(jī)白電業(yè)務(wù),美的收購開利拉美空調(diào)業(yè)務(wù),成功例子比比皆是。但是,海外收購卻是一把雙刃劍,在這些成功的例子背后也不乏失敗的案例,最典型的莫過于TCL并購湯姆遜彩電業(yè)務(wù)。蘇寧深諳海外并購的利弊,并沒有一味地追求速度去大規(guī)模收購,思忖后決定收購日本LAOX。蘇寧對于LAOX的收購無疑是成功的,在走向海外市場的同時引進(jìn)進(jìn)口商品,實現(xiàn)一站式服務(wù)。
三、多鐘營銷渠道
拋開傳統(tǒng)的專營電器零售店,蘇寧推出“去電器化”策略,建立蘇寧Expo超級店。面對日益激烈的電器市場競爭,產(chǎn)品的生命周期越來越短,產(chǎn)品的更新?lián)Q代也越來越快,經(jīng)濟(jì)全球化更是加劇了競爭的激烈性,蘇寧電器面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。是就此妥協(xié)走一步看一步,慢慢的被市場淘汰下去,還是勇敢的邁出步子進(jìn)行改革?蘇寧最終選擇了后者。為了改變自己單一的電器銷售,吸引更多顧客,蘇寧大膽地提出了“去電器化”的改革。但是這種“去電器化”并不是去掉電器化,從此不再做有關(guān)電器方面的生意完全轉(zhuǎn)型到另外一種企業(yè),而是在電器的基礎(chǔ)上,發(fā)展出新的業(yè)務(wù),從單一的產(chǎn)品與消費轉(zhuǎn)型到綜合的產(chǎn)品與消費,產(chǎn)品從電器擴(kuò)展到日用品,可以極大的豐富人們的購物選擇。然而,轉(zhuǎn)型也是有風(fēng)險的,稍有不慎就會賠了夫人又折兵,不僅喪失掉自己在電器市場的優(yōu)勢,還會在新的領(lǐng)域里止步不前,甚至?xí)痛送顺鍪袌龅奈枧_。不轉(zhuǎn)可能從此就會被淘汰,轉(zhuǎn)型可能還會有一線生機(jī)。意識到這個問題的蘇寧,積極的推行了“去電器化”的策略,開始了轉(zhuǎn)型。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展,人們的購物方式正在發(fā)生改變,方便快捷的網(wǎng)絡(luò)購物逐漸取代了傳統(tǒng)的購物方式,越來越受到人們的喜愛。一大批網(wǎng)絡(luò)購物商城的迅速崛起,嚴(yán)重影響了實體店的銷售量。蘇寧電器抓住機(jī)遇,創(chuàng)造性的建立了蘇寧易購網(wǎng)上商城,順應(yīng)了市場需求,使實體店和網(wǎng)絡(luò)店鋪緊密的結(jié)合在了一起,共同發(fā)展?jié)M足顧客需求。蘇寧易購的建立,擴(kuò)寬了蘇寧的銷售渠道,使更多的人可以隨時隨地的關(guān)注產(chǎn)品動態(tài),加大了產(chǎn)品的宣傳度。同時,銷售直接與供貨商掛鉤,賣多少生產(chǎn)多少,減少了流通費用的同時節(jié)省了貨物積壓所要付出的維護(hù)費用,產(chǎn)品以更低的價格提供給消費者,形成價格優(yōu)勢。
四、服務(wù)營銷
談到服務(wù),我們不得不想到蘇寧的四項基本原則:三米原則、區(qū)域負(fù)責(zé)制原則、陽光服務(wù)原則和首位接待負(fù)責(zé)制原則。作為培訓(xùn)新員工的標(biāo)準(zhǔn),蘇寧的四項基本原則,是每位員工都應(yīng)該遵守的標(biāo)準(zhǔn)。蘇寧開設(shè)24小時客服熱線,隨時隨地解決顧客問題,提供咨詢與幫助。面對一大批“熟客”,蘇寧采用會員制度,吸引顧客,并且改變原有的等級制度,降低門檻,將等級積分變?yōu)槌砷L值,吸引顧客促進(jìn)消費。在售后方面,蘇寧始終堅持至真至誠的原則,致力于提供“親切、快捷、周到”的優(yōu)質(zhì)陽光服務(wù)。為了給顧客提供更加快速與便捷的服務(wù),蘇寧創(chuàng)建了自己的快遞公司-蘇寧快遞。蘇寧快遞的創(chuàng)立取消了第三方快遞參與所帶來的不穩(wěn)定因素,將貨物直接送到顧客手中,拉近了顧客和消費者之間的聯(lián)系,提高了送貨速度。
五、廣告營銷
作為廣告市場的佼佼者,蘇寧有自己的廣告策略。蘇寧首次提出使用形象代言人的策略,并擁有自己的明星幫。然而蘇寧的明星策略卻并不是一番風(fēng)順的。早期的蘇寧易購的代言人是李代沫,后來發(fā)生了李代沫吸毒事件。同時,早期的代言人還有姚笛,也因為與文章的事情鬧得沸沸揚揚。這些事件雖說是吸引了眼球,成功起到了宣傳的作用,但是對產(chǎn)品的形象造成了非常不利的影響。作為《奔跑吧兄弟》的贊助商,蘇寧在節(jié)目開播前夜成功簽約了鄧超為新一代的形象代言人。這個簽約無疑是非常成功的,鄧超在《奔跑吧兄弟》中的形象,早已深入人心,蘇寧的廣告也就自然而然的容易被人們關(guān)注。拋開形象代言人,蘇寧在廣告詞與廣告拍攝與宣傳方面也是別具匠心。提到蘇寧我們總會脫口而出一句廣告詞“買電器,到蘇寧”。為什么我們會對這句廣告詞記憶如此深刻?首先它很簡短易記,并且簡短里充分體現(xiàn)了蘇寧的優(yōu)勢,其次就是蘇寧對于廣告的宣傳態(tài)度,積極的把廣告融入到我們的日常生活中去,使其始終在人們的視野之內(nèi)。雖然很多人對廣告都有一種抵抗心理,但是不得不承認(rèn)的是,廣告始終在潛移默化的影響著我們的思想,這也是為什么當(dāng)我們提到蘇寧,腦海中就自然出現(xiàn)那句廣告詞的原因。而在產(chǎn)品拍攝方面,更是采取了更加人性化的措施,作為代言人的明星,必須實際體驗過產(chǎn)品,這樣才使得產(chǎn)品更有說服力。
六、總結(jié)
“在云計算的環(huán)境里，每個人都是知識的服務(wù)者，比如你可能對某個地理環(huán)境、資源現(xiàn)象有獨特的研究，你手里掌握了有吸引力的視頻，那么你就可以跟大家分享。不僅僅限于交易者，普通人都可以作為分享者。”
如今，諾亞舟正在從系統(tǒng)封閉、資源有限的電子輔學(xué)方式轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)共享式的“云學(xué)習(xí)”方式。那么，諾亞舟是如何進(jìn)行變革的？
作為技術(shù)型公司，諾亞舟每年投入的研發(fā)費用大概是銷售收入的10%。“強(qiáng)大的技術(shù)實力可以讓諾亞舟的學(xué)習(xí)產(chǎn)品在市場上更有競爭力，這是我們成功銷售的堅實基礎(chǔ)與保障。我們以‘科技立業(yè)’，但諾亞舟不是鉆進(jìn)技術(shù)牛角尖、閉門造車的公司。如今是‘以消費者為中心’的買方市場，因此我們一直堅持‘營銷導(dǎo)向’。諾亞舟任何一項技術(shù)和產(chǎn)品的問世，前期都積累了廣泛、深厚的市場基礎(chǔ)，確保產(chǎn)品與技術(shù)更貼合目標(biāo)消費群的實際需求，更先進(jìn)，更好用，更實用。”諾亞舟副總裁唐本國說。
唐本國認(rèn)為，堅持“營銷導(dǎo)向”，可以幫助諾亞舟更快地將技術(shù)實力轉(zhuǎn)化為銷售力，在更大的范圍進(jìn)行“云學(xué)習(xí)”。“云學(xué)習(xí)”是云計算、云交換技術(shù)在廣義學(xué)習(xí)領(lǐng)域的應(yīng)用，是基于互聯(lián)網(wǎng)的超級計算模式，把存儲或基于個人電腦、移動電話和其他電子設(shè)備上的教與學(xué)信息以資源集中的方式，協(xié)同工作。
比如，小張是英文編輯，希望將自己的專長與他人分享，同時希望學(xué)烹飪。小李是一名小學(xué)女教師，擅長烹飪，想與他人分享烹飪手藝，同時希望提高自己的英語水平，擴(kuò)大社交面。有了“云學(xué)習(xí)”平臺，小張用電腦將學(xué)習(xí)英語心得，通過互聯(lián)網(wǎng)到“云學(xué)習(xí)”平臺，并在“云學(xué)習(xí)”平臺搜索烹飪知識；李小姐通過家中的電視機(jī)，通過廣播電視網(wǎng)上傳了自己錄制的烹飪手藝，同時尋找英文學(xué)習(xí)輔導(dǎo)。由此，他們在“云學(xué)習(xí)”平臺相識，交換和分享了各自的特長。雖然兩人身處不同的地域，使用不同的終端，但是在“云學(xué)習(xí)”平臺上，他們的交流與分享得以實現(xiàn)。“云學(xué)習(xí)”平臺可以讓各種教育資源協(xié)同共享。
而諾亞舟的優(yōu)勢正在于教育內(nèi)容的開發(fā)。但中國青少年的學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)壓力與其他國家不一樣，有著特殊的情況。那么，諾亞舟如何有針對性地開發(fā)教育內(nèi)容？唐本國說：“諾亞舟之所以在教育內(nèi)容方面擁有優(yōu)勢，是因為我們有一支高效嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真務(wù)實的精英資源團(tuán)隊，他們的主觀能動性非常強(qiáng)，善于精準(zhǔn)把握市場需求，開發(fā)、制作學(xué)習(xí)者需要的學(xué)習(xí)資源，這與其他學(xué)習(xí)資源全部采購自第三方合作者的教育電子企業(yè)有本質(zhì)的區(qū)別。”
“中國目前的教育現(xiàn)狀，決定了中國家庭對孩子學(xué)習(xí)的要求是以提高學(xué)習(xí)成績?yōu)楹诵模灾Z亞舟資源團(tuán)隊開發(fā)的學(xué)習(xí)資源也是以幫助中國孩子達(dá)到這一核心目的為主。但一旦走向國際市場，我們會根據(jù)不同國家的教育和學(xué)習(xí)需求因地制宜，開發(fā)適合當(dāng)?shù)貙W(xué)習(xí)者學(xué)習(xí)需求的優(yōu)質(zhì)資源。”唐本國說。
“‘云學(xué)習(xí)’將創(chuàng)造一個新的人類學(xué)習(xí)生態(tài)圈，它是教育電子行業(yè)的劃時代突破與革命。從營銷傳播層面而言，‘云學(xué)習(xí)’理念的出現(xiàn)將為整個教育電子行業(yè)樹立新的標(biāo)桿，推動整個行業(yè)跨越式進(jìn)步，吸引更多的學(xué)習(xí)者。與此同時，隨著‘云學(xué)習(xí)’網(wǎng)絡(luò)平板學(xué)習(xí)電腦的出現(xiàn)，目前市場上系統(tǒng)封閉、資源有限、采用傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方法的電子輔學(xué)產(chǎn)品將逐漸退出歷史舞臺。”
“關(guān)于品牌營銷上，諾亞舟在四個方面做得比較好。首先，我們的渠道策略一直堅持制，好處是可以讓商保持高昂的銷售積極性，對諾亞舟的忠誠度、配合度都比較高；其次，我們一直致力于終端網(wǎng)點戰(zhàn)略布局與精品終端建設(shè)，到目前為止，這項工作進(jìn)展得非常順利，成效顯著；再次，在推廣方面，我們每年除了保證一定量的廣告投入外，還結(jié)合各地的實際情況因地制宜，堅持區(qū)域性的促銷推廣配合和高空與落地相結(jié)合的立體策略，讓品牌聲音得以在市場上延續(xù)；最后，我們非常重視校園推廣工程的建設(shè)與執(zhí)行，校園工程不僅可以讓我們與目標(biāo)群體時刻保持緊密聯(lián)系，還便于我們更好地洞察市場需求，對產(chǎn)品性能的提升、企業(yè)戰(zhàn)略的制定與調(diào)整等發(fā)揮積極的作用。諾亞舟的營銷策略非常高效、務(wù)實。”唐本國說。
未來諾亞舟的規(guī)劃是：推動教育電子產(chǎn)品、教育實體和互聯(lián)網(wǎng)三大平臺整合，把諾亞舟打造成中國最大的教育互動學(xué)習(xí)平臺。唐本國說：“諾亞舟是國內(nèi)唯一整合了教育電子產(chǎn)品、教育實體和互聯(lián)網(wǎng)平臺的綜合型企業(yè)。教育實體（培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等）為我們積累豐富的教學(xué)經(jīng)驗，‘云學(xué)習(xí)’平臺為學(xué)習(xí)者提供互動探究式學(xué)習(xí)方法與環(huán)境，諾亞舟的產(chǎn)品為優(yōu)質(zhì)學(xué)習(xí)內(nèi)容和先進(jìn)技術(shù)提供載體。三大領(lǐng)域的整合，可以讓諾亞舟實現(xiàn)教育多元化發(fā)展，擁有綜合競爭力，給學(xué)習(xí)者提供更多實用、優(yōu)質(zhì)的教育服務(wù)。”
關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易 文化營銷 營銷策略
一、文化營銷是國際貿(mào)易中最基本的先行要素
隨著國際貿(mào)易的進(jìn)一步發(fā)展，單靠產(chǎn)品、價格等作為手段打開國際市場的策略越來越顯得難行，一個十分重要的原因是沒有重視“文化營銷”的作用。因為在國際貿(mào)易中“文化”是最基本的營銷要素，進(jìn)軍國際市場，需要文化先行。
上世紀(jì)70年代末80年代初，日本家電企業(yè)則通過贊助《排球女將》、《血疑》等多部電視連續(xù)劇營造文化氛圍，促使了我國消費者對日本優(yōu)秀文化的認(rèn)同，同時把National、Sonny、Yamaha等品牌形象帶進(jìn)了中國，并在產(chǎn)品引入我國市場之初就注重較高的產(chǎn)品品質(zhì)，使我國消費者形成了“日本制造，精良品質(zhì)”的觀念。
“韓貨”熱銷中國的一個重要途徑是先通過韓劇將韓國文化內(nèi)涵傳入中國，以《藍(lán)色生死戀》和《大長今》為代表的多部優(yōu)秀電視劇，形成了強(qiáng)勁的“韓流”，“韓流”威力帶動了“韓貨”的熱銷，包括現(xiàn)代轎車、三星電子產(chǎn)品、韓國美容產(chǎn)品、韓式生發(fā)產(chǎn)品等等，并通過電子產(chǎn)品擴(kuò)散到飲食、美容、生發(fā)、醫(yī)療等多個產(chǎn)業(yè)行業(yè)。還有就是P&G所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品獨占我國洗發(fā)美發(fā)護(hù)發(fā)用品市場的鰲頭，這與該公司上個世紀(jì)80年代開始就將護(hù)發(fā)的文化觀念引入給我國的消費者直接相關(guān)。綜合這些國家企業(yè)成功的經(jīng)驗，都是先從文化上滲透融入目標(biāo)市場當(dāng)?shù)兀缓笤賹⑸唐吩丛床粩嗟剌斎肽繕?biāo)市場。
相反，文化的不相融使得國際貿(mào)易寸步難行。我國的玩具商品由于理念落后、品牌缺乏，國產(chǎn)玩具根本無法與國際品牌競爭。雖然全球75%的玩具在我國生產(chǎn)，但與國內(nèi)玩具消費急劇增加的市場背景相比，由于缺乏品牌支持，國內(nèi)大多玩具廠商是以為跨國公司巨頭們“打工”為“生”，很多玩具都以貼牌加工生產(chǎn)的方式才能進(jìn)入國際市場。國際貿(mào)易的前景令人堪憂。
可口可樂公司開拓印度市場遇到的阻力也是一個很好的例證。在1977年曾遭印度政府驅(qū)逐出境的“禮遇”，可口可樂公司不甘心退出印度市場，16年后，1993年10月才重新登陸印度；2003年，印度的“科學(xué)與環(huán)境中心”首次公開調(diào)查宣稱，百事可樂與可口可樂兩大公司在印度生產(chǎn)銷售的部分軟飲料中殺蟲劑含量超標(biāo)；2004年2月17日，當(dāng)?shù)貗D女組織以保護(hù)國家利益之名向跨國公司訴訟，當(dāng)?shù)卣?zé)令可口可樂廠關(guān)閉……諸多的摩擦，究其原因，是因為印度人難以從精神文化上接受可口可樂。當(dāng)年大英帝國以貿(mào)易為名，逐步吞食印度半島各個國家的主權(quán)和領(lǐng)土，最終殖民統(tǒng)治了整個印度。東印度公司是印度人心中永遠(yuǎn)的痛。這里也存在可口可樂公司方面的問題，就是沒有放下架子，沒學(xué)會充分尊重當(dāng)?shù)匚幕?nbsp;
商品本身就應(yīng)該是“商品實體”和“商品文化”的結(jié)合，商品文化是生產(chǎn)經(jīng)營者在設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、裝潢設(shè)計、經(jīng)營商品的活動過程中所創(chuàng)造的、對經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展具有意義的精神財富和物質(zhì)財富中所包含的精神方面的總和。根據(jù)馬斯洛的需求理論，隨著收入水平的增加，消費者更加注重的是精神需求上的商品的滿足。上文提到的這些國外企業(yè)所提供的產(chǎn)品，也包括諸多未提及的國外產(chǎn)品，都是緊緊抓住國內(nèi)消費環(huán)境的變化，把“商品文化”作為最基本最重要的先行營銷要素，滿足國內(nèi)消費的心理需求從而取得成功。相反，“商品文化”沒能首先滿足消費的心理需求，商品無法被接受，也就難以在市場上行銷。
二、國際貿(mào)易中“文化營銷策略”的運用
1.提高對商品文化營銷力的認(rèn)識
進(jìn)入21世紀(jì)后，國際貿(mào)易中以價格作為核心競爭力的態(tài)勢正在發(fā)生深刻的變化。文化所蘊含的巨大生產(chǎn)力正在被釋放出來，文化創(chuàng)造財富的神話已經(jīng)變?yōu)榛钌默F(xiàn)實。文化除了直接作為商品、資產(chǎn)進(jìn)入市場之外，還成為現(xiàn)代營銷的資本。文化營銷與營銷文化進(jìn)一步令人關(guān)注。文化營銷，是指以消費者文化需求為導(dǎo)向的營銷觀念，以文化創(chuàng)造和文化滲透為手段的一種營銷方式，也就是利用文化要素開拓市場、促進(jìn)商品銷售的方法和手段。營銷文化，則是指營銷活動中注重文化的要求。兩者都是可以為提高商品文化營銷力服務(wù)的，在國際貿(mào)易活動中都必須加以重視。另外，還要注意“商品文化”的形成包括了圍繞商品活動的所有過程，應(yīng)加以不斷的充實和發(fā)展。
2.發(fā)揮文化在產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計中創(chuàng)造價值的能力
“商品文化”的創(chuàng)造包含在設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、裝潢設(shè)計、經(jīng)營商品的活動過程中。要特別注意發(fā)揮文化在產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計中創(chuàng)造價值的能力，即文化創(chuàng)意力。創(chuàng)意力特別是在廣告創(chuàng)意設(shè)計、藝術(shù)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計和娛樂產(chǎn)品擁有強(qiáng)大的優(yōu)勢，是這些文化產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的財富源泉。由此，在國際貿(mào)易中要特別加以注意發(fā)揮文化在產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計中創(chuàng)造價值的能力。
3.發(fā)揮文化在流通中創(chuàng)造價值的能力
文化在流通領(lǐng)域也具有創(chuàng)造價值的作用力。包括商品儲存運輸、包裝、渠道等等方面。特別是包裝文化在提升商品價值方面非常重要。包裝具有文化價值，能在提升商品價值方面發(fā)揮很大的作用。
4.深入研究國際貿(mào)易中客戶所在國家和地區(qū)的文化
每一個國家的不同民族都有自己的價值觀念、消費觀念、信仰和消費習(xí)慣。這些長期積累下來的文化直接決定了消費的行為。在開展國際貿(mào)易活動中必須充分認(rèn)識和適應(yīng)才能順利地開拓市場。
在“大眾創(chuàng)新，萬眾創(chuàng)業(yè)”的新形勢下，隨著時代的發(fā)展和科技的進(jìn)步，電子商務(wù)領(lǐng)域已悄然發(fā)生顛覆性變化，淘寶網(wǎng)自2003年建立起一直保持在中國市場上的一枝獨秀。2014年，國家首次在電商立法中明確，將2014年確定為電商元年，由此拉開了互聯(lián)網(wǎng)金融新一輪“華山論劍”的序幕。在接下來的幾年中，各種電商平臺如雨后春筍般涌現(xiàn)在人們生活中，既有小紅書、蘑菇街、美麗說等小而美的平臺，也有京東、蘇寧易購等老牌電商巨頭。激烈競爭中數(shù)不清的電商平臺因為不符合市場需求而被淘汰，經(jīng)過驚心動魄的大浪淘沙，只有那些充分了解細(xì)分市場需求的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品才能逆勢而上，牢牢抓住機(jī)遇蓬勃發(fā)展，其中一個異軍突起的佼佼者就是分期樂。
與淘寶、京東等面向大眾人群的受眾群體不同，分期樂選擇將高校校園和大學(xué)生人群這一特定地域和群體作為目標(biāo)市場和人群。研究表明，大學(xué)生是一個特殊的消費群體，雖然經(jīng)濟(jì)來源單一，金融數(shù)額總體較少，但是消費能力相比卻明顯較強(qiáng)，尤其是對3C產(chǎn)品（計算機(jī)Computer、通信Communication和消費類電子產(chǎn)品Consumer Electronics）的需求非常強(qiáng)大。但與此同時，3C電子產(chǎn)品的價格大多不菲，不少大學(xué)生經(jīng)濟(jì)來源有限，無法一次性購買這些產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品――分期樂應(yīng)運而生，較好地解決了這些沖突。它通過細(xì)分營銷環(huán)境，精準(zhǔn)定位大學(xué)生群體，滿足這一群體特定融資需求，以分期消費作為切入點，為他們量身定做一個分期消費信貸的購物平臺。因此，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品――分期樂閃亮登場。
一、“互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品”是分期樂模式的實質(zhì)
1.金融加互聯(lián)網(wǎng)購物是分期樂模式的本質(zhì)。分期樂是深圳市分期樂網(wǎng)絡(luò)科技有限公司旗下電商網(wǎng)站，于2013年成立，是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)小微消費金融商業(yè)模式的開創(chuàng)者，并通過不斷的發(fā)展，成為國內(nèi)最受大學(xué)生喜愛的互聯(lián)網(wǎng)消費金融服務(wù)，主要提供互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品――分期付款和現(xiàn)金消費服務(wù)。分期樂秉承“信用改變生活，夢想觸手可及”的理念，通過簡單便捷的流程和用心的服務(wù)，幫助年輕消費者提前圓夢。由于分期樂購物商城的主要業(yè)務(wù)是校園分期付款和現(xiàn)金消費服務(wù)，買方在只支付一小部分貨款后就可以獲得所需的商品或勞務(wù)，但是因為以后的分期付款中包括有利息，所以用分期付款方式購買同一商品或勞務(wù)，所支付的金額要比一次性支付的貨款多一些。這種“互聯(lián)網(wǎng)金融結(jié)合電商購物”的創(chuàng)新商業(yè)模式，使其與一般的工商企業(yè)有所區(qū)別，而與可以進(jìn)行信用貸款的商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)有了更多相似之處。但與此同時，這種信用貸款和資金融通的方式既不同于傳統(tǒng)商業(yè)銀行的間接融資，也不同于資本市場直接融資。分期樂屬于全新的互聯(lián)網(wǎng)金融模式，迅速發(fā)展成為一種獨特的基于互聯(lián)網(wǎng)的金融產(chǎn)品。
2.金融加產(chǎn)品服務(wù)是分期樂金融屬性的具體體現(xiàn)。分期樂作為一種金融服務(wù)產(chǎn)品，不僅具有服務(wù)產(chǎn)品的特性，也有更多的金融屬性，體現(xiàn)在以下幾個方面：交易的無形性――分期樂主要提供分期付款和現(xiàn)金消費服務(wù)，顧客無法通過自己的觸覺、味覺、嗅覺、聽覺等器官去感受它們的存在，但是可以通過一些有形的物品或者線索來證明它們的存在，比如：協(xié)議、交易記錄等;交易的持續(xù)性――金融產(chǎn)品的交易往往要經(jīng)歷一定的周期，比如在分期樂貸款，少則幾個月多則幾年才能還本付息，因此，金融服務(wù)是伴隨著交易過程的長期活動;交易中的風(fēng)險控制――一項金融產(chǎn)品或多或少是有風(fēng)險的，而資金出讓方往往處于風(fēng)險信息弱勢一方，因此，分期樂要在不斷開拓發(fā)展的同時加強(qiáng)內(nèi)部風(fēng)險的控制。分期樂金融屬性就是一種基于互聯(lián)網(wǎng)的金融產(chǎn)品。
二、“7P組合”是分期樂金融產(chǎn)品的營銷策略
“7P組合”是分期樂模式市場營銷的重要策略。由于分期樂具有金融服務(wù)產(chǎn)品的專業(yè)性、特殊性和關(guān)系營銷的重要性，傳統(tǒng)市場營銷4P理論強(qiáng)調(diào)制造企業(yè)的整體市場營銷活動，因而不能更好地解釋和服務(wù)于金融服務(wù)領(lǐng)域，因此服務(wù)營銷學(xué)在傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四要素的基礎(chǔ)上，增加了人、服務(wù)過程和有形展示三個要素，從而主動適應(yīng)了7P組合的全新市場營銷理念。
1.4P營銷理論。4P營銷理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)。該理論把營銷組合里面幾十個要素歸納為四個核心的要素，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。這一理論認(rèn)為，一個成功的營銷組合應(yīng)該包括有獨特賣點和功能的產(chǎn)品策略，根據(jù)不同市場定位而制定的價格策略，由不同經(jīng)銷商和銷售網(wǎng)絡(luò)連接企業(yè)和消費者的渠道策略，以及通過銷售行為促進(jìn)消費增長的促銷策略，通過這一營銷組合的作用，企業(yè)的目標(biāo)得以實現(xiàn)。
2.7P組合營銷理論。傳統(tǒng)的4P營銷理論對工商企業(yè)有形產(chǎn)品的銷售起到了非常重要的指導(dǎo)和促進(jìn)作用，但是隨著世界各國進(jìn)入知識型的服務(wù)社會，有形商品附加值的提高和無形服務(wù)價值的體現(xiàn)急需新理論來指導(dǎo)，因此服務(wù)營銷的7P理論在傳統(tǒng)市場營銷的4P理論的基礎(chǔ)上增加三個服務(wù)性的P，即：人員（People）、過程（Process）和有形展示（Physical evidence）。服務(wù)營銷7P組合理論應(yīng)運而生。
分期樂金融產(chǎn)品實施“7P組合”策略，在高校市場營銷中得到不斷驗證和收益，彰顯出強(qiáng)大生命力和勃勃生機(jī)，構(gòu)成分期樂市場營銷成功的關(guān)鍵。
三、營銷環(huán)境細(xì)分是分期樂金融產(chǎn)品成功的基礎(chǔ)
營銷環(huán)境是影響任何一個金融機(jī)構(gòu)營銷活動的外在因素和內(nèi)在必然，所謂“適者生存”，分期樂金融產(chǎn)品密切留意和適應(yīng)環(huán)境變化獲得巨大成功。
1.宏觀環(huán)境。由人口、經(jīng)濟(jì)、科技環(huán)境等三方面構(gòu)成。一是人口環(huán)境。人是構(gòu)成市場的首要因素，人口數(shù)量關(guān)系著市場規(guī)模或容量。全國人口環(huán)境的結(jié)構(gòu)有以下特點：如人口密度分布不均，東部地區(qū)人口密度大。而人口密度是金融機(jī)構(gòu)選擇目標(biāo)市場的首要考慮因素，因此分期樂覆蓋的城市大多分布在東部這些人口密度較大的地方。再如人口的受教育程度在不斷提高。國民教育水平提高，人們的消費觀念也會隨之改變，超前消費、大膽消費的消費理念在年輕一代的思想中成為主流，尤其是大學(xué)生群體求新、求異，具有鮮明人群特征。二是經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)環(huán)境對金融業(yè)的影響最直接、最全面、最深入。我國國內(nèi)的生產(chǎn)總值增長率自改革開放以來，位居全球之首，同時，人均GDP也在快速增長，人們收入也在不斷增加，因此，居民的消費結(jié)構(gòu)在不斷升級，從急需解決溫飽的生存型、溫飽型轉(zhuǎn)變?yōu)橹\求更高層次需求的享受型、發(fā)展型。大學(xué)生群體尤為突出，顯示出對物質(zhì)成果的占有欲不斷擴(kuò)展，支出資金額度甚至超出家庭的供給數(shù)量。三是科技環(huán)境。由科技發(fā)展帶動的互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，無線網(wǎng)絡(luò)、移動網(wǎng)絡(luò)的普及使得網(wǎng)絡(luò)金融得以順應(yīng)潮流的發(fā)展，為人們提供更迅速、多功能、遠(yuǎn)距離的服務(wù)。高知識、高智商大學(xué)生群體，熟練掌握互聯(lián)網(wǎng)的使用技巧，同時為大學(xué)生足不出宿舍就可以完成購物提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持。
宏觀環(huán)境分析表明，伴隨著全國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，高等教育的大眾化進(jìn)程不斷推進(jìn)，大學(xué)生這個消費群體數(shù)量在不斷擴(kuò)大，他們的消費觀念也在不斷轉(zhuǎn)變。分期樂金融產(chǎn)品精準(zhǔn)選擇大學(xué)生作為目標(biāo)群體有非常重要的意義和價值。
2.行為因素。分期樂的目標(biāo)群體主要是大學(xué)生，要想抓住這個群體，就必須先了解他們的交易行為和消費習(xí)慣。一是文化影響。隨著物質(zhì)生活水平的上升、現(xiàn)代人們受教育程度的不斷提高，以及西方主流文化對年輕一輩的影響，大學(xué)生這一群體的消費觀念正在逐漸發(fā)生改變，從以前的生活費用有限、不愿意超前消費，到現(xiàn)在慢慢接受花明天的錢辦今天的事，心理上已經(jīng)悄悄做好了借貸消費的準(zhǔn)備。二是心理因素。由于大學(xué)生仍處在求學(xué)階段，沒有進(jìn)入社會參加工作，多數(shù)人的生活費由父母提供，雖然可以保證飲食等日常開支，但無力購買高價商品如高檔化妝品、電子產(chǎn)品等。而同學(xué)之間的攀比心理和虛榮心理，加上對新鮮事物的好奇和消費欲望，往往驅(qū)使大學(xué)生對提前消費更加向往。另一方面，傳統(tǒng)商業(yè)銀行因為風(fēng)險控制等因素，不給沒有收入和征信的大學(xué)生群體發(fā)放貸款，分期樂看準(zhǔn)大學(xué)生這一心理特點，快速提供小額分期貸款，幫助學(xué)生們解決了需要一次付清所有款項的難題。分期樂金融產(chǎn)品主動迎合了大學(xué)生的交易行為和消費習(xí)慣。
3.目標(biāo)營銷。一是目標(biāo)市場。營銷者識別自己的目標(biāo)市場，并為之提供有效的服務(wù)，滿足其需要，才能建立自己的品牌優(yōu)勢。分期樂將目標(biāo)市場確定為高校校園――大學(xué)生群體，雖然現(xiàn)階段他們沒有收入或兼職收入不高，但有學(xué)校和家長作為良好的信用擔(dān)保，他們是金融機(jī)構(gòu)非常有價值的潛在消費者，現(xiàn)在將他們的消費習(xí)慣培養(yǎng)起來，等他們畢業(yè)進(jìn)入社會工作以后，還能繼續(xù)保持品牌黏度和產(chǎn)品的認(rèn)同感，從而繼續(xù)成為品牌忠實的消費者。二是市場策略。實施差異性目標(biāo)策略，即注重客戶需求的多樣性，顧客可以根據(jù)自身的實際情況選擇不同的還款時期和首付金額，具有差異性和人性化，對于手上資金有限，還需要支付生活費用的大學(xué)生來說非常機(jī)動靈活，因此得到了高校大學(xué)生群體的廣泛認(rèn)可。分期樂模式理性分析高校金融產(chǎn)品目標(biāo)營銷的市場策略具有非常重要的意義，也是分期樂金融產(chǎn)品成功安身立命的基礎(chǔ)。
四、網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品――分期樂模式的風(fēng)險和防范
由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和普及，金融服務(wù)突破了原有的時間和空間的限制，改變了傳統(tǒng)金融企業(yè)的經(jīng)營模式，使金融風(fēng)險更具復(fù)雜性。
如何加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)金融風(fēng)險的防范與控制，對金融企業(yè)的經(jīng)營管理和風(fēng)險管理也提出了新的挑戰(zhàn)。當(dāng)前，以分期樂為例網(wǎng)絡(luò)金融面臨的金融風(fēng)險主要集中在以下幾點：第一，部分大學(xué)生并不是真的消費而是惡意套現(xiàn)。不過這種情況出現(xiàn)的可能性不大，因為消費平臺由京東提供，可以保證大學(xué)生獲得的現(xiàn)金只能用于消費，而加上額度較小，幾千元左右，在整個環(huán)節(jié)設(shè)計上，還是先消費再分期，所以基本可以杜絕騙貸的發(fā)生。第二，就是還款的壞賬問題，預(yù)防措施是面簽，在面簽的過程，就讓網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品掌握學(xué)生用戶幾乎一切的資料，包括身份證、學(xué)生證甚至是父母的資料和聯(lián)系方式等等的資料。如果碰到惡意不還的情況，可以通過學(xué)生的學(xué)校和家長找到學(xué)生，由家長作為債務(wù)人替學(xué)生償還貸款。遇到實在還不上款的，網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品給這些學(xué)生提供就業(yè)機(jī)會――分期樂在校園里有很多推廣需求，學(xué)生可以為分期樂服務(wù)而用勞務(wù)報酬逐步還清貸款。第三，網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品采取了全程的信用記錄，根據(jù)顧客的還款記錄，能按時還款就可以提高信用的額度，即使是畢業(yè)了也可以憑信用繼續(xù)消費，與客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系。
關(guān)鍵詞：3C；知名度低；營銷策略
中圖分類號：F385 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1006-4117（2012）03-0208-01
3C產(chǎn)品是計算機(jī)（Computer）、通信（Communication）和消費類電子產(chǎn)品（Consumer Electronics）三者結(jié)合，亦稱“信息家電”，包括電腦、手機(jī)、電視、數(shù)碼影音產(chǎn)品及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品。本課題中涉及的3C產(chǎn)品針對大學(xué)生群體，主要為手機(jī)、電腦、數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、數(shù)碼相框等。
海爾1997年開始涉足無線通訊項目，1999年手機(jī)產(chǎn)品上市，但經(jīng)過近10年時間一直未成氣候，甚至于有些大學(xué)生聞所未聞，而同行業(yè)的HTC、聯(lián)想、愛國者、三星等品牌短時間內(nèi)異軍突起，雨后春筍般的樹立起來，將行業(yè)門檻進(jìn)一步提高。近年來海爾發(fā)力3C大學(xué)生市場，除了最先上市的手機(jī)，隨之而來的是海爾電腦、海爾數(shù)碼等產(chǎn)品的相繼問世，且在性能、價格、外觀設(shè)計上等也進(jìn)行了多方優(yōu)化，本身具備足夠優(yōu)勢的海爾已經(jīng)處在行業(yè)邊緣，海爾3C如何在行業(yè)、大學(xué)生市場上立足是一個值得探討的問題，通過對海爾現(xiàn)存不足進(jìn)行分析，結(jié)合海爾多年來積累的眾多資源來探討海爾3C大學(xué)生市場開發(fā)策略。
一、海爾3C產(chǎn)品大學(xué)生市場存在的問題
（一）海爾3C宣傳力度有所欠缺。當(dāng)諾基亞已經(jīng)開始走下坡路，三星、索尼、HTC、聯(lián)想等一批3C電子企業(yè)已經(jīng)開始立足于市場并互相挑戰(zhàn)時，才稀疏的看到海爾3C的宣傳信息，海爾從04年開始研發(fā)并生產(chǎn)海爾3C系列產(chǎn)品，但是一直比較沉默，大學(xué)生獲取此類信息的渠道多為網(wǎng)絡(luò)和大的3C賣場，海爾著手電子商務(wù)并成立海爾集團(tuán)旗下海爾電子商務(wù)公司，依托多年的白電品牌使得白點取得很好的成績，但是對于3C卻沒有大的投入的反應(yīng)。（二）多數(shù)3C品牌已樹立，行業(yè)間競爭壓力大。海爾作為3C小行業(yè)的后來者，青年群體接受新事物的能力強(qiáng)，新興的電子數(shù)碼品牌已然聲名遠(yuǎn)播，三星、索尼等產(chǎn)品更是樹立了良好的口碑，行業(yè)競爭壓力大。（三）企業(yè)轉(zhuǎn)型之初3C產(chǎn)品說服力不夠強(qiáng)。海爾作為傳統(tǒng)家電制造業(yè)，處于企業(yè)轉(zhuǎn)型期，3C產(chǎn)品的弱勢與傳統(tǒng)白電的強(qiáng)勢形成鮮明對比，新生的3C產(chǎn)品說服力不夠強(qiáng)。
二、海爾3C產(chǎn)品大學(xué)校園營銷策略
在眾多的品牌競爭的條件下，首先要立足市場，發(fā)展自己的品牌，以大學(xué)生的要求為依據(jù)，制造出符合大學(xué)生的3C產(chǎn)品，自身產(chǎn)品做工作以外，還應(yīng)做好線上線下的宣傳，通過海爾現(xiàn)有的線下優(yōu)勢，結(jié)合線上的渠道，從虛實結(jié)合到融合，從而提高海爾3C產(chǎn)品的知名度。最后通過不斷地技術(shù)創(chuàng)新，確立海爾3C產(chǎn)品的品牌地位。（一）廣告。1、線上產(chǎn)品試用宣傳。在對于海爾3C產(chǎn)品的推廣中，目標(biāo)群體是大學(xué)生。大學(xué)生屬于沒有固定收入的群體，在選購商品時，價格是一個重要的因素。淘寶網(wǎng)免費試用、低價購買等方式非常青睞。因此，可以抓住大學(xué)生的這種心理，提供一些主打產(chǎn)品的免費試用，增加用戶體驗，試用期結(jié)束后，申請到試用資格的，可以用低于市場的價格的一半來購買該產(chǎn)品！另一方面，少量的產(chǎn)品流入市場給消費者試用，有助于增加海爾3C產(chǎn)品的公信度。2、線下志愿者宣傳。海爾進(jìn)校園不能以一個商業(yè)組織的身份進(jìn)入，海爾目前需要的是加強(qiáng)知名度的拓展和品牌的強(qiáng)化。可與高校志愿者合作計劃。其人數(shù)較多，更替周期短。且有志于志愿者服務(wù)，更希望自己能“走出去”，彰顯志愿者風(fēng)采，讓大家共同參與。然而，同樣也存在著不一樣的需求，一個組織需要運作必不可缺一定物質(zhì)上的基礎(chǔ)，這里，海爾可以把產(chǎn)品推廣和社會公益相結(jié)合在一起。為高校志愿者隊伍提供統(tǒng)一T恤或者帽子等標(biāo)志性的產(chǎn)品，并適當(dāng)?shù)赜∩虾栯娔X、海爾手機(jī)、海爾數(shù)碼等小碼字樣。（二）營業(yè)推廣。凡是在海爾家電商場購買海爾家電的消費者,都將根據(jù)其購買的家電的價格獲取一定價格的優(yōu)惠券.此優(yōu)惠券僅支持在海爾指定海爾3C產(chǎn)品專賣店使用.，以較優(yōu)惠的價格提供海爾家電與3C產(chǎn)品組合包裝和搭配包裝的產(chǎn)品。（三）網(wǎng)絡(luò)推廣。以日日順樂家商城、海爾商城、海爾官網(wǎng)和天貓商城為依托，輔以其他的線上商城，而后自主進(jìn)行搜索引擎營銷、微博營銷、博客營銷、論壇營銷、交換鏈接營銷等方式的營銷活動。并將網(wǎng)上直銷和校園推廣相結(jié)合，依托海爾自身強(qiáng)大的物流體系，虛實融合。（四）服務(wù)策略。1、維修期內(nèi)產(chǎn)品代用。產(chǎn)品代用即產(chǎn)品在維修期內(nèi)由售后提供給顧客臨時使用產(chǎn)品直至原產(chǎn)品維修完好。第一，對要求代用的客戶的產(chǎn)品進(jìn)行評估，并根據(jù)[評估產(chǎn)品價值+押金=代用產(chǎn)品價值]原則為代用風(fēng)險提供保障；第二，對要求代用的客戶進(jìn)行身份認(rèn)證，具體包括對客戶的身份證、產(chǎn)品發(fā)票、常住地址、聯(lián)系方式等信息的核查，第三，對產(chǎn)品代用相關(guān)細(xì)則擬定合同并明確相關(guān)權(quán)責(zé)。2、客戶關(guān)系管理。建立客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，依據(jù)消費者在商城的注冊年齡推斷其大致哪些時候可能需要購買哪些產(chǎn)品，并適時進(jìn)行推薦提醒。對海爾產(chǎn)品提出意見或者建議的消費者進(jìn)行標(biāo)記，在特定的促銷活動中給予其優(yōu)先權(quán)或直接優(yōu)惠，并公布于眾，讓大家參與海爾的產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)，更好地拉近與消費者的距離。3、產(chǎn)品在線自主設(shè)計。在海爾的線上商城增加自主設(shè)計業(yè)務(wù)，包括單個產(chǎn)品設(shè)計，產(chǎn)品組合設(shè)計，整體家裝設(shè)計等，讓消費者隨心所欲的打造自己所喜愛的產(chǎn)品。
結(jié)語：為了保證海爾3C順利進(jìn)軍大學(xué)生市場，必須以需求為導(dǎo)向，明確自身資源，優(yōu)化資源配置，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上采取靈活的營銷策略，以充分滿足不同用戶的需求，提高市場占有率。
作者單位：武昌工學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理系
作者簡介：鄭臘（1989-），女，湖北省荊門人，武昌工學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理系工商管理專業(yè)2008級本科生，研究方向：工商管理。
參考文獻(xiàn)：
如今已經(jīng)不能用買與賣簡單的概括市場供求關(guān)系，市場格局早已發(fā)生了深遠(yuǎn)改變，現(xiàn)在的企業(yè)生存日益艱難，涌現(xiàn)的全民創(chuàng)業(yè)潮總被風(fēng)吹雨打去，80%以上的創(chuàng)業(yè)者都不成功，如今隨著最后“玩票”的創(chuàng)業(yè)者也逐漸上岸，因為不能掌握“有效的營銷策略”，大部分的公司經(jīng)營只賺個熱鬧。
那么，真正的營銷策略是什么呢？營銷人都知道，就是消費者的需求。能洞察這個看似清楚又難以搞懂其中三昧的“需求”，可并不是一件容易的事。在這方面與外企一比，我們國內(nèi)公司的差距就出來了，例如目前，在市場上大多數(shù)的公司產(chǎn)品都只掌握了市場話語權(quán)，對產(chǎn)品并沒有過高的議價權(quán)。
其實，需求是一直是存在的，它一直處于動態(tài)發(fā)展中，不斷滿足消費者日益增長的物質(zhì)和文化的需要。對需求了解越深，就能越準(zhǔn)確把握市場導(dǎo)向。每個國家，每個地區(qū)甚至每個城市的消費者心理都是不一樣的，跨國公司之所以成功，不在于它的產(chǎn)品多么多么的好和精巧，是在于它的營銷策略體系的成熟，深刻理解中國的消費文化，貼合中國的消費者心理，適者生存，而一些試圖改變中國消費者自主消費意識的公司不可能在中國站穩(wěn)腳跟。例如兵敗中國的意大利乳業(yè)巨頭帕瑪拉特是這方面最典型的例子。帕瑪拉特在中國的前5年，平均每年換一個總經(jīng)理，每個總經(jīng)理帶來一套打法，每個總經(jīng)理帶來一套人馬，也必然帶來一次地震。最終帕瑪拉特黯然離開中國。全球著名的圖書連鎖巨頭貝塔斯曼集團(tuán)宣布停止中國范圍內(nèi)的36家貝塔斯曼書友會的連鎖書店業(yè)務(wù)，二十一世紀(jì)圖書連鎖在全國18個城市中的36家書店將陸續(xù)關(guān)閉。據(jù)說，早在百思買進(jìn)入中國前，正在美國參加家電展的黃光裕曾對百思買CEO說：你進(jìn)入中國，要么跟國美合作，要么我們成為對手，但作為對手競爭，你一定會退出中國。當(dāng)時黃的理由是，百思買的模式并不適合 “原始”的中國家電市場。當(dāng)前，越來越多的跨國企業(yè)戴上‘中國臉譜’，從而塑造一個企業(yè)公民的良好形象。越來越多的跨國公司將研發(fā)總部移至中國，正說明越來越多的跨國公司意識到了這一點。為其更加深刻地把握中國市場，持續(xù)經(jīng)營帶來了可靠的保證。
從需求層面上說，主動迎合需求和引導(dǎo)需求（被需求）是兩種營銷策略，可以理解為順勢和造勢兩個市場切入點，盡管是聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻，其根本目的是一致的，都是以個性化的創(chuàng)新塑造特色消費需求。通過獨特風(fēng)格滿足消費者真實需求對產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生聯(lián)想，只有品牌聯(lián)想才能在消費者的意識中，為產(chǎn)品塑造品牌差異化，才能在市場上實現(xiàn)份額和品牌傳播力的突破性發(fā)展。
世界上大多數(shù)公司是以迎合需求為主要營銷策略，舉個典型例子：如日清食品公司果敢挑戰(zhàn)美國人的飲食習(xí)慣和就餐需求。他以“投其所好”為一切業(yè)務(wù)工作的出發(fā)點，不僅出奇制勝地突破了“眾口難調(diào)”的產(chǎn)銷瓶頸，而且輕而易舉地打入了美國快餐食品市場，開出了一片新天地。
消費者飲食需求（出發(fā)點） 迎合需求（落腳點）
策略一 美國人熱衷于減肥運動的生理需求和心理需求 定位于“最佳減肥食品”
策略二 針對美國人好面子、重儀表的特點 廣告語：“每天一包方便面，輕輕松松把肥減”、“瘦身最佳綠色天然食品，非方便面莫屬”
策略三 美國人以叉子用餐的習(xí)慣 將適合筷子夾食的長面長加工成短面條，為美國人提供飲食之便；
策略四 美國人愛吃硬面條的飲食習(xí)慣 精心加工出稍硬又有勁道的美式方便面，以便吃起來更有嚼頭
策略五 美國人“愛用杯不愛用碗” 命名為“杯面”副名——“裝在杯子里的熱牛奶”
策略六 美國人有“愛喝口味很重的濃湯”的獨特口感 在湯味佐料上力調(diào)眾口，使方便面成為“既能吃又能喝”的二合一方便食品。
策略五 美國人食用方便面時總是“把湯喝光而將面條剩下”的偏好 研制生產(chǎn)了“湯多面少”的美式方便面，并將其副名更改為“遠(yuǎn)勝于湯”
需求不僅是迎合消費者，更要融合消費者。在中國，肯德基從一開始就努力開發(fā)更適合中國消費者口味的產(chǎn)品。在國內(nèi)肯德基連鎖店數(shù)量是麥當(dāng)勞的兩倍，而在中國以外正好相反。為更迎合中國消費者的口味，肯德基推出具有中國風(fēng)格的早餐粥品，老北京雞肉卷配海鮮沙拉以及辣雞串等，還推出中國式的油條。值得指出的是肯德基對于本土化內(nèi)涵的深透了解，如桶裝銷售，裝出了個中國的全家福，裝進(jìn)了中國的多層次消費群體，一家，代表著有老人、孩子、夫妻，中國人喜歡一家子的感受，在一家子的歡樂之中，肯德基悄然融入了大家的生活。
“麥當(dāng)勞不僅僅是一家餐廳”這句話精確地概括了其經(jīng)營理念。麥當(dāng)勞一直是品牌文化的“輸入者”，它總在有意無意中創(chuàng)造性的引導(dǎo)消費者的消費心理，將目標(biāo)集聚到了家庭母子消費群體上和35歲以下的年輕消費群體，如麥當(dāng)勞的24小時服務(wù)，麥樂送，如麥當(dāng)勞的時尚餐廳，獨立的咖啡休閑區(qū)，由專人專柜銷售咖啡系列產(chǎn)品，店鋪色彩的咖啡色、淺黃；店內(nèi)不再僅僅是活動轉(zhuǎn)椅，皮質(zhì)卡座出現(xiàn)。在麥當(dāng)勞工作的咖啡師們穿上了黑色的圍裙和制服—這和他們在傳統(tǒng)區(qū)工作的同事服裝不同，他們胸前還配有寫著各自英文名的銀色銘牌。
沃爾瑪有一個簡單的原則：但凡創(chuàng)新，均以顧客需求為基準(zhǔn)。對中國消費者來說，低價永遠(yuǎn)是誘人的。為此，沃爾瑪在入口處擺放一個專門放彩頁的架子，兩周左右更換一次，促銷信息一目了然；在賣場里，超低價商品用黃色價簽特別顯示出來，其他則用紅色，以示區(qū)別。又如最直觀的改變是門店被四種不同顏色劃分，首要位置是粉紅色區(qū)域，主要售賣化妝品、嬰兒用品及女性服裝，針對零售賣場的主力消費者：女性；第二個藍(lán)色區(qū)域主攻男性市場，列有服裝、電器及電子產(chǎn)品；往里走，是綠色的鮮食和干雜區(qū)，放置蔬菜、肉類、水果；最后的橙色區(qū)域?qū)儆诩彝トの秴^(qū)，那些非日常必需品、飲料、酒類均分布在此。無論未來沃爾瑪戰(zhàn)略多么宏偉與創(chuàng)新，它最終還是回歸到消費需求上。
如果說迎合消費者需求是大多數(shù)企業(yè)都可以去操作的營銷策略的話，創(chuàng)造需求的難度要大得多，針對于當(dāng)前的市場競爭格局，88.6%的公司想得到的“有效的營銷策略”應(yīng)當(dāng)是創(chuàng)造需求，但是對于“創(chuàng)造需求”而言，并不是每個公司都能適應(yīng)的，例如品牌的本土化就是一個偽命題，品牌是具有它本身的核心文化理念，與民族，國家，創(chuàng)始人或其公司戰(zhàn)略定位息息相關(guān)，如何才能做到與本土化的對接？不少跨國公司進(jìn)入中國市場正是想試圖改變本土消費者的消費需求，就是想憑借強(qiáng)大的經(jīng)營基礎(chǔ)改變市場的游戲規(guī)則，以切入市場到創(chuàng)造市場，這不僅僅只是需要勇氣和膽識，“欲速則不達(dá)”，“先水不至”孰對孰錯，還有待論證。
【關(guān)鍵詞】小微企業(yè)；營銷風(fēng)險；防范
20世紀(jì)60年代，是市場營銷學(xué)的興旺發(fā)達(dá)時期，美國市場營銷專家麥卡錫教授在人們營銷實踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產(chǎn)品、定價、渠道、促銷策略組合理論。其奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，為企業(yè)實現(xiàn)營銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段。
一、打造特色產(chǎn)業(yè)集群
根據(jù)益陽獨特的要素稟賦，可以規(guī)劃下面十一類特色產(chǎn)業(yè)集群：南洞庭湖水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖米業(yè)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖菜油產(chǎn)業(yè)集群、桃江竹木產(chǎn)業(yè)集群、桃江油茶產(chǎn)業(yè)集群、桃江擂茶產(chǎn)業(yè)集群、安化黑茶產(chǎn)業(yè)集群、安化特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、益陽電子產(chǎn)業(yè)集群、益陽建材產(chǎn)業(yè)集群和益陽有色金屬產(chǎn)業(yè)集群。益陽市特色產(chǎn)業(yè)集群的形成，取決于三個方面：首先，益陽市地方政府要系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局，并營造良好環(huán)境，誘導(dǎo)市場主體創(chuàng)業(yè)；其次，益陽市相關(guān)的行業(yè)協(xié)會要充分發(fā)揮引領(lǐng)作用，特別是要做好信息采集、溝通與傳播工作；再次，益陽市各市場主體要根據(jù)本地要素稟賦實際選擇適宜的產(chǎn)業(yè)，從而形成特色產(chǎn)業(yè)集群。其中，地方政府和行業(yè)協(xié)會的作用十分重要，因而必須做好以下工作。一要從“別具一格”上著眼。要瞄準(zhǔn)一個“特”字，形成本地具有獨特性的東西，如品牌形象、技術(shù)特點、外觀特點、客戶服務(wù)、特殊原料、傳統(tǒng)秘方、歷史文化、自然特點、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及其它方面的獨特性，使之贏得持久的競爭優(yōu)勢，獲得超常的經(jīng)濟(jì)收益。二要從“集中一點”上著手。要毫不猶豫地從一種特色產(chǎn)業(yè)入手，集中各自的優(yōu)勢資源，采取超常措施，實施重點突破。三要從“規(guī)模效益”上著力。要研究創(chuàng)造高附加值產(chǎn)品，全面提高“成本優(yōu)勢”和“低成本運作”能力。這樣，特色產(chǎn)業(yè)就能長期處于低成本地位，贏得成本領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。四要從“循序漸進(jìn)”上著想。“特色”本身體現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展是一個逐步演進(jìn)的過程。按照腳踏實地、實事求是、逐步發(fā)展的基本思路，當(dāng)發(fā)展到一定程度以后，各方面已積累了廣泛的資源要素、知識要素、管理能力、資本運作能力、營銷能力，就可以邁開步伐，向多元化方向發(fā)展。五要從政策與服務(wù)上想辦法。政府的協(xié)調(diào)、服務(wù)、扶持，讓企業(yè)的所有者能夠放心發(fā)展企業(yè)，從而形成一個優(yōu)良的地區(qū)投資環(huán)境，這樣特色產(chǎn)業(yè)就會應(yīng)運而生。
二、優(yōu)化產(chǎn)品定價策略
在營銷組合中，價格是唯一產(chǎn)生收入的因素，其它因素則表現(xiàn)為成本。因此，優(yōu)化產(chǎn)品定價策略，乃是企業(yè)防范營銷風(fēng)險、確保經(jīng)營安全的重要內(nèi)容。價格策略是一個比較近代的觀念，源于十九世紀(jì)末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，多數(shù)情況下，價格是買者做出選擇的主要決定因素；不過在最近的十年里，在買者選擇行為中非價格因素已經(jīng)相對地變得更重要了。益陽小微企業(yè)要徹底改變傳統(tǒng)的跟風(fēng)定價策略、被動的低成本定價策略，綜合運用各種定價方法，采用靈活多變的方式確定產(chǎn)品的價格，以掌握產(chǎn)品定價的主動權(quán)。第一，對于益陽小微企業(yè)來說，除非是細(xì)分行業(yè)的龍頭，絕大多數(shù)的定價目標(biāo)還是爭取最大利潤，因而采用價值定價策略可以最大限度地拓寬產(chǎn)品的利潤空間。所謂價值定價，就是兩相情愿的定價，是以顧客的感受來說話。一切定價策略，都要從價值分析開始。在顧青睞綠色產(chǎn)品、追求原汁原味的需求下，益陽許多特色產(chǎn)品的價值日益凸顯。第二，由于益陽的特色產(chǎn)品豐富，很多產(chǎn)品在功用上是基本相同的，只是消費者在細(xì)微處的不同需要而變得不同，同時也因顧客群的不同，顧客對價值理解不同和顧客購買時期不同，從而提供差異化定價機(jī)會。差異化定價，把相同賣得不同，可以提高產(chǎn)品的利潤率。第三，企業(yè)鎖定的客戶不同，定價策略也會改變：高端客戶對價格不敏感，針對這一消費群體，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)價值訴求，優(yōu)化環(huán)境和服務(wù)；低端客戶對價格相當(dāng)敏感，針對這一消費群體，企業(yè)應(yīng)降低成本，走規(guī)模化戰(zhàn)略，以量取勝。第四，所謂規(guī)模化定價策略又稱以量取勝的定價策略，是指根據(jù)生產(chǎn)能力的擴(kuò)張，使單位固定成來下降、邊際成本較低，通過擴(kuò)大銷售量實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模效益。益陽米業(yè)、桃江竹木制品等可采用規(guī)模化定價策略，但這種定價策略容易爆發(fā)價格戰(zhàn)。
三、加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)
銷售渠道不暢，是制約益陽小微企業(yè)生存與發(fā)展的瓶頸問題。因此，構(gòu)建并穩(wěn)固企業(yè)銷售渠道，是促進(jìn)益陽小微企業(yè)發(fā)展、確保企業(yè)經(jīng)營安全的又一重要問題。第一，延長銷售渠道長度。要改變以直接渠道、一級渠道為主的現(xiàn)狀，對于優(yōu)質(zhì)大米、魚肉罐頭食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特產(chǎn)、竹木制品等大宗商品，要積極構(gòu)建二級、三級銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，使商品走出益陽，遠(yuǎn)銷國內(nèi)外。通過延長銷售渠道長度，可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售區(qū)域。第二，拓寬銷售渠道寬度。要改變窄渠道多、寬渠道少的現(xiàn)狀，對于鮮活種植產(chǎn)品、水產(chǎn)品、肉禽蛋產(chǎn)品以及建材產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、有色金屬產(chǎn)品和其它礦產(chǎn)品，要積極拓寬零售渠道與直銷渠道，讓更多的零售商經(jīng)營益陽產(chǎn)品，讓更多的消費者使用益陽產(chǎn)品，從而切實提高益陽小微企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。第三，構(gòu)建多元化渠道體系。要改變渠道單一的現(xiàn)狀，構(gòu)建多元化渠道體系。益陽小微企業(yè)要充分利用益陽的區(qū)位優(yōu)勢和物流方便的條件，開通網(wǎng)上銷售渠道，大量采用直接郵購、電話銷售等現(xiàn)代渠道，使傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道有機(jī)結(jié)合，從而形成多元化渠道體系。
四、整合企業(yè)促銷策略
小微企業(yè)促銷資金有限，單槍匹馬的促銷往往不能收到理想效果，因而要走聯(lián)合促銷之路。第一，地方政府搭建平臺。市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府要將推介本地產(chǎn)品列入發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)的重要議事日程，通過有計劃地組織各類經(jīng)貿(mào)洽淡會、特色農(nóng)博會、特色產(chǎn)品文化節(jié)、縣域產(chǎn)品推介會、一鎮(zhèn)一品產(chǎn)地促銷活動等，為推介本地產(chǎn)品搭建宣傳與營銷推廣平臺。第二，行業(yè)協(xié)會牽線搭橋。要充分發(fā)揮各種行協(xié)會在地方產(chǎn)品信息傳播、市場需求信息采集與反饋方面的主導(dǎo)作用。各行協(xié)會可以開設(shè)行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站、印制產(chǎn)品信息刊物，將本地特色產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、系列產(chǎn)品及時地推向市場，形成良好的宣傳效應(yīng)。第三，企業(yè)聯(lián)合促銷。在同一地域內(nèi)生產(chǎn)同類產(chǎn)品或系列產(chǎn)品的小微企業(yè)，可以統(tǒng)一商標(biāo)、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，由各企業(yè)共同出資，聯(lián)合促銷。例如，統(tǒng)一制作產(chǎn)品說明書，統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)電視廣告、微信廣告、戶外廣告，統(tǒng)一公共關(guān)系營銷，統(tǒng)一營銷推廣方式。通過聯(lián)合促銷，一方面可以增強(qiáng)促銷力度，另一方面可以降低促銷成本。
參考文獻(xiàn)
[1]李大慶,李慶滿,單麗娟.產(chǎn)業(yè)集群中科技型小微企業(yè)協(xié)同創(chuàng)新模式選擇研究[J].科技進(jìn)步與對策,2013,24:117-122.
[2]駱品亮.定價策略［M］.上海財經(jīng)大學(xué)出版社，2013：58-61.
[3]胡春.市場營銷渠道管理［M］.北京：清華大學(xué)出版社，2012：75-78.
