時間：2022-04-20 16:45:37
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇火鍋店策劃營銷方案，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關于餐飲加盟意向書
一、加盟資格
基本要求
1、具有合法資格的法人或自然人;
2、擁有投資特許經營連鎖店必需的資金及合理、優(yōu)越的開店場所。(加盟店面積在60--120平方米左右)
經營共識
1、熱愛餐飲行業(yè)，認同公司經營理念，遵守各項管理制度。
2、對“和緣春”所展示的企業(yè)文化、經營理念，所追求的設計理念、品牌風格達成高度共識;
3、樂于接受總部的管理，認同總部經營運作方式并能夠提出合理化建議及改善意見;
4、對特許經營規(guī)章條例予以認同;
5、對加盟店組織架構及管理模式予以認同;
6、為保證“和緣春”的出品質量，接受特色原材料由總部統(tǒng)一配送;
7、加盟者必須認同“和緣春”文化統(tǒng)一標準，首先同意按照公司要求在裝修風格、文化布展、文化用品、員工服、餐用具、紀念品等方面達到統(tǒng)一化和規(guī)范化。
8、裝修必須經總部驗收統(tǒng)一。
9、全款到賬后公司在10天內安排開業(yè)時間、發(fā)貨及上門服務。
商業(yè)背景
1、具有較強的經營管理能力及良好的商業(yè)信譽;
2、有正確的投資觀念、良好的心理素質及風險意識。
培訓及傳播能力
1、積極接受“和緣春”品牌文化、經營理念、管理模式等的培訓內容;
2、積極擔任貫徹、傳播“和緣春”品牌的任務。
二、加盟各項費用說明
(一)加盟費
1、總部同意加盟商使用商標、商號、品牌的費用。
2、技術使用費。
公司派售后技術人員去加盟店帶店指導，時間為5天(開業(yè)前1-2天，開業(yè)后3-4天)， 超出服務期以300元/天收取服務費。
1) 面條制作工藝技術培訓費，面條湯料熬制技術培訓等產品培訓費。
2) 技術原料不加價配送使用費。
3、前期培訓費
1) 訓練店經理和員工日常工作的培訓。
2) 相關企業(yè)文化、連鎖知識及開店指導的培訓。
和善園餐飲管理有限公司
備注：加盟費包括商標使用費、技術使用費、人員培訓費、管理費等。
營建支持
【專業(yè)選址】餐廳經營成功與否最重要的三大因素之一是選址。成功的選址，將降低50%的投資風險。我們將對你進行專業(yè)的選址培訓，公司營建部也會通過專業(yè)評估體系遠程或上門對您所選的店址進行有效評估，公司提供免費上門選址一次，二次需額外付費。
【商圈認證】我們不同于同行的地方是在選址確定后不是立即進行裝修，而是進行商圈調研評估，因為餐廳處于不同的商圈會有不同的單店定位，包括面品的合理搭配和投資回報的順利達成，只有單店有了明確的定位以后才能進行裝修定位和投資定位。
【投資定位】根據商圈調研論證報告進行單店投資定位，商圈的不同在投資定位和營銷方案上有一定的差異，這是我們必須和認真對待的。
【開業(yè)計劃】擬定《裝修計劃》時間表;擬定《人員訓練計劃》及時間表;擬定《物料籌備計劃》及時間表。
【實施裝修】根據前期充分的市場論證資料設計裝修方案，然后裝修施工。加盟商可自行尋找合適的裝修公司在總部的指導下設計施工，但設計圖、施工材料等須得到總部認可，當然也可委托總部設計施工。
【實施訓練】管理組訓練，培訓前廳員工的招聘，服務標準訓練;培訓后廚員工的招聘，技術量化標準訓練等。
【物料籌備】根據《物料籌備計劃》進行籌備。
營運支持
1、開業(yè)前制定開業(yè)營銷方案并實施。 2、啟動培訓體系。
3、店方管理人員在公司督導帶領下執(zhí)行管理，并對店方人員進行深入、細致的管理過渡引領訓練。 4、追蹤產品品質，并修正偏差。
6、追蹤管理體系的執(zhí)行情況。
7、顧客回訪，階段性市場調查。針對問題做出《SWOT報告》并實施。 8、出現核心人員流失，在24小時內啟動緊急支援方案。
9、店方人員完全能夠獨立帶店營運后，公司督導人員返回總部。
10、營運督導不定期巡店輔導，持續(xù)的訓練和營銷策劃支持。
無憂創(chuàng)業(yè)
【經營托管】我們知道有的加盟商除了“和緣春”外還有自己其他的事業(yè)，可能在后期經營管理方面沒有足夠的精力，所以我們可以實行托管方式。即加盟商只需委派專職財務監(jiān)控財務管理，餐廳的正常營運工作全權交給公司來做。
【不從零開始】我們的任何一個加盟店都不是從零開始的。從項目的咨詢、前期籌備到正常營運過程都是在公司的輔助下進行的，我們交給加盟商的每一個店都是能夠正常營運的餐廳，即成熟餐廳。
二級以上城市單店加盟投資效益預算(60-80㎡)
加盟店開業(yè)前需投入的費用包括：
(一)一次性投資費用——裝修費、配套設施費用、加盟費，以三年為一個投資周期。 (二)房租，假設以一年為一個投資周期(根據城市及地理位置的不同有差異，有季付、半
年付、年付三種;以下租金用僅供參考，以實際租金為準)。
(三)運營投資——稅費、水電燃料費、人工工資、原料費用，以一年為一個投資周期。 根據以下保守投資效益預算，加上兩個月開業(yè)籌備時間，預計5個月內 可以收回投資。
注：
1 . 40%，即毛利率為60%，所以原料費用不在本表中列出。 2. 前廳設備為公司統(tǒng)一采購，因此每個城市相同面積的店面設備價格相同。
餐飲加盟意向書
制訂加盟經營方案很重要
任何商業(yè)加盟在執(zhí)行或籌劃之前都應有一個經營方案。以做火鍋為例，進行火鍋加盟也是一樣的，火鍋加盟店制訂經營方案是一項十分復雜的工作，需要考慮到很多因素。所以，在一段時期內，火鍋店要制訂出這一相應的大體經營方案。中國吃網餐飲網下面介紹一下給火鍋加盟店制訂經營方案需要掌握的幾個方面：
1、 確定適當的目標顧客
企業(yè)根據投資預算和財力的實際情況，確定本火鍋加盟店的目標顧客群。通過火鍋市場潛在顧客群體和竟爭者狀況的調查，集中投資力量，根據顧客的目標功能來確定經營范圍。確定適當的目標顧客群，可以使火鍋店長期保持穩(wěn)定經營，避免資源分布得過于分散，節(jié)省火鍋店資源。
著名快餐企業(yè)麥當勞在選擇經營地點時間很注意針對目標顧客。麥當勞的目標消費者是年輕人、兒童和家庭成員。所以在布點上，一是選擇人潮涌動的地方;二是在年輕人和兒童經常出沒的地方布點，比如，在兒童或青少年用品商店附近設點，方便兒童就餐;在百貨賣場開店，吸引外出的年輕人就餐。
2、 劃出相應的市場區(qū)域
確定了目標顧客，根據自身經營范圍必須相應地劃出市場區(qū)域，即對現有火鍋加盟店的功能要重新考慮，使經營中的正規(guī)餐飲受到來自方便食品、熟制品及半加工食品的沖擊下，仍然可以擴大火鍋店的經營范圍，可以全面經營性于飲食休閑范圍內的所有的餐飲產品。
3、 分析顧客的消費能力
這里所說的顧客的消費能力特指目標顧客群體的總體經濟狀況。一般情況下，對目標顧客總體經濟必須了解，而對特色目標市場顧客的經濟狀況只需稍稍了解就足夠了，這樣有助于企業(yè)提高經濟效益。
4、 發(fā)現潛在的利益領域
發(fā)現一個潛在的能提供更多利益的領域，就相當于找到了一個提高火鍋店利潤率的最佳途徑，為了取得一定的規(guī)模效益，就應該在短時間內把它擴展到一定程度。
5、 重視成功的關鍵因素
決定企業(yè)獲得成功的至關重要的因素就是把有限的資源集中在關鍵領域。一個火鍋店當資源，人力，時間都很有限時，不能和竟爭對手一樣調配資源，而應該在自己火鍋店經營領域中，獎資源合理調配到關鍵的領域，建立自己的竟爭優(yōu)勢。
6、 抓住發(fā)展的重要時間
一旦經營范圍確定下來，就要識別出在這個范圍之內起作用的力量，找出真正的經營時機。一般采用兩種方法確定成功的關鍵時機。一是盡可能具有想象力地剖析市場，確定關鍵的目標市場。二是通過分析同類火鍋店成功者和失敗者之間的差異，如產品的功能，服務領域，銷售方式等，從中找出新的營業(yè)機會。選擇好時機后，就要加以利用使之轉化為成功經營的關鍵因素。
當經營者全力以赴地尋找火鍋店獲得成功關鍵因素時，需要對從原料采購到火鍋店全過程進行仔細分析，從這些錯綜復雜的因素中找出關鍵因素，從而建立起自身的經營優(yōu)勢。當火鍋店經營外部環(huán)境處于不利狀態(tài)時，應完善自身，耐心等待。有時候，時間的流逝能改變整個狀況。
7、 確定一個比較合理的盈利目標
經營者在火鍋店開業(yè)之前，必須根據自己的實際情況來確定最基本的盈利目標。否則，在日后的經營過程中就會無法判斷預算是否合理，火鍋店的經營狀況如何，火鍋店的經營業(yè)績怎樣。確定盈利目標是火鍋店籌備過程中最重要的步驟之一。
經過以上幾方面的分析運用就可以對火鍋加盟店制訂經營方案了，當然制訂經營方案建議還是由有豐富經驗的人來做更合適，如果您沒有豐富的經驗制訂出來的經營方案可能跟實際經營中存在很大的差別。味蜀吾老火鍋在這方面有多年的成功經驗可以制訂出完善的火鍋加盟店經營方案，另外還提供專業(yè)的加盟支持，讓您輕松開火鍋店。
餐飲加盟意向書范本
甲方：______________餐飲有限責任公司
乙方：_________________ 身份證號： _________________
第一條 總則
1.為開發(fā)________餐飲事業(yè)，甲、乙雙方本著自愿、平等、誠實、信用及共同拓展市場的原則，經友好協(xié)商，簽定本合同(以下簡稱本合同或加盟合同)以由雙方共同恪守。
2. 甲方授予_________單店(單柜)的特許經營權，乙方自愿申請加入_________的特許經營。
第二條 基本保證與要求
1.特許經營地點：________________
2.乙方應建立獨立的相應經濟組織(個體戶、合伙企業(yè)或有限責任公司)，完成工商、稅務、衛(wèi)生、消防等必需的登記注冊。甲方需無條件配合乙方完成上述工作。
3.甲乙雙方嚴格執(zhí)行_________特許專賣計劃，以利于_________產品市場的健康發(fā)展。乙方保證按_________特許專賣統(tǒng)一的經營模式，服務質量標準向顧客提供服務，按甲方規(guī)定的產品價格定價銷售。
第三條 特許經營權許可期限及合同期限
特許經營權許可期限與本合同期限自_________年_________月_________日起至_________年_________月_________日止，有效期_________年。自本合同簽訂之日起，除非本合同已提前終止，乙方可在合同有效期滿前三個月向甲方提出延長本合同的書面請求，經雙方協(xié)商同意，可以延長本合同有效期。
第四條 特許經營權許可的內容，范圍
1.甲方特許乙方于合同期限內在甲方認可的專店(專柜)使用_________商標、商號，并以獨立經營獨立管理的經營模式經營_________系列產品，乙方以有償使用方式取得上述特許經營權許可。
2.乙方獲得上述特許經營權許可，須按甲方要求經營，不得超越許可范圍和許可期限，未經甲方書面同意，不得將該項權利轉讓。
第五條 特許經營分配
1、特許經營費加利潤提成方式：
特許經營費___ 萬元。付款方式：______ 合同簽定時一次性付清 利潤提成比例___% 。付款方式：______ 每______時間支付上一階段
2、利潤提成方式：
利潤提成比例___% 。付款方式：______ 每______時間支付上一階段
四、特許經營期限：___ 年____ 月 ____日至____ 年 ___月_____ 日(以繳款時間為準)期限為____年到期，期滿后另行簽訂特許經營合同。
第六條 專賣店地址
1.甲方特許乙方在_________省_________市(縣)_________區(qū)域內開設
_________專店(專柜)。乙方自開店一月內將店面裝修效果圖照片(_________張)及營業(yè)執(zhí)照復印件交甲方存檔。
2.因地域環(huán)境或其它原因乙方希望變更第六條第一項規(guī)定的地點時，須向甲方提出書面變更申請，經甲方書面批準后才能變更。
3.乙方需要在第六條第一項規(guī)定的店址區(qū)域以外新建_________專店或專柜，必須經甲方同意，并與甲方簽訂另外的_________特許經營合同。
第七條 原料的進貨、換貨
1.合同有效期內，甲方提供給乙方的原料、配料按廠價統(tǒng)一配貨價結算，乙方提出用料計劃后，甲方予以發(fā)貨。
2.甲方每次發(fā)貨必須提供發(fā)貨清單，乙方憑發(fā)貨清單驗貨，如有差異(多發(fā)或少發(fā))，應在收貨兩天以書面形式告知甲方，否則甲方視乙方如數收到發(fā)貨清單上的商品。
3.本合同有效期內，所有配貨運輸工作由甲方承擔。
4.本合同有效期內，乙方收到貨物后發(fā)現原料、配料質量問題，由甲方負責換貨(除屬乙方或第三方造成的人為殘次商品以外)。
5.乙方連續(xù)一周內未進貨，需向甲方提出報告說明。
第八條 甲方的權利與義務
1.為確保特許經營體系的統(tǒng)一性和產品服務質量的一致性，甲方或甲方的授權人，有權對乙方的經營活動進行監(jiān)督(審查乙方履行本合同的表現及商店整體形象和服務質量)。
2.乙方違反本加盟合同規(guī)定，侵犯甲方合法權益，甲方有權提出更正或終止本合同。
3.甲方需向乙方提供乙方開店的授權文書，證牌，店柜裝修方案。
4.甲方提供乙方經營的指導及相關技術支持。
5. 甲方培訓或提供廚房主要技術人員。
6. 甲方定期組織業(yè)務技能培訓、輪訓，一年不少于_____次。視培訓內容，乙方選派服務、技術或管理人員參加，乙方支付相應的培訓費用。
7. 甲方如退出西安市場或轉其他領域投資前 ，需知會乙方并為之聯系上游渠道繼續(xù)合作事宜。
第九條 乙方的權利和義務
1.乙方在本合同規(guī)定的權利的責任范圍內，自行投資，自負盈虧，自聘員工，自行經營和管理。
2.本合同有效期內，乙方必須銷售_________品牌的食品且嚴格按照甲方制定的價格標準銷售。若因地區(qū)原因需要進行價格調整時必須征得甲方書面同意。
3.乙方應按甲方制定的裝修標準和要求進行店面裝修，費用由乙方承擔(門頭按統(tǒng)一設計)。
4.乙方需作有關_________的產品，商標，商號對外廣告時，廣告資料內容須經甲方審核同意。
5. 乙方依本協(xié)議只能經營一家特許店，如需開辦二家或多家特許店時，尚需另行簽訂特許合同、支付相關費用。
6.每月__號前向甲方匯報上月經營情況，提交經營報表及利潤表。
第十條 商標的所有權和使用權
1.所有帶有表示_________或與_________有關的標記均屬甲方所有，在未經甲方事先書面許可，乙方不得注冊甲方任何標記，亦不得將甲方標記用于本合同之外的任何活動。
2.乙方只可在特許店或專柜內使用_________公司的商標，服務標志及表示這些標志的標簽或招牌。
3.乙方在甲方授權范圍內使用_________商標及服務標志且必須按甲方提供之原樣使用，不得自行對其進行任何改變。
第十一條 合同解除及終止
1.本合同期滿時，乙方可提前三個月提出續(xù)約要求，雙方在正常履行本合同的前提下續(xù)訂該項經營合同，乙方未提出續(xù)約要求則視為本合同期滿而自動終止。
2.本合同有效期內，雙方一致同意提前終止本合同并達成一致書面協(xié)議，則本合同可依協(xié)議提前終止。
3.乙方有下列行為之一，甲方有權單方提前解除本合同。
a.乙方仿冒，濫用_________商標。
b.乙方在店內銷售假冒偽劣產品而影響甲方聲譽。
c.乙方違反本合同，侵犯甲方合法權益，破壞經營體系。
d. 乙方將原料、配料泄露給第三方。
4.本合同終止或解除時，乙方不得繼續(xù)使用_________商標，拆除乙方原所有帶有_________的商號，標識，商標，服務標志等一切含甲方標識的裝飾用具，店面裝修，燈箱，宣傳品等。
第十二條 不可抗力
1.如因非雙方所能控制的不可抗力事件發(fā)生，包括地震，臺風，水災，火災等意外事件，并導致雙方的任何一方無法履行合同時，遇不可抗力之一方應立即將事故情況書面告知另一方，并應在十五天內，提供事故詳情及合同不能履行或者需要延期履行的書面資料，雙方認可后協(xié)商終止合同或暫時延遲合同的履行。
2.如因第十三條第一款的原因終止合同，甲乙雙方盡可能清算清理貨物及帳款，互不追究責任，但乙方仍須在合同終止后一個月內，自行拆除所有_________專營店標牌箱廣告等。
第十三條 適用法律
本合同之訂立，效力，解釋，履行和爭議的解決，均受中華人民共和國法律管轄。
第十四條 爭議的解決
因本合同引起的或與本合同有關的爭議，雙方應通過友好協(xié)商解決，如果協(xié)商不能解決的，則任何一方均可訴諸本合同簽訂地人民法院裁決。
第十五條 保密條款
乙方同意本合同有效期內對甲方提供給乙方的商業(yè)資料進行保密。如果上述資料中的一部分或者全部被甲方公布，乙方對公開部分則不再承擔保密義務。 第十六條 通知
任何書面通知按本合約中的所述雙方的公司地址或圖文傳真送達通知人后，即視為送達。
第十七條 附則
1.以上條款未盡事宜由雙方協(xié)商解決，另外議定的補充合同條款經雙方簽訂后作為本合同的附件，被視為與本合同具有同等法律效力。
2.甲乙雙方茲承認簽署本合同，并已閱讀及明白本合同所列條款包含之規(guī)定，并同意受其約束。
3.本合同一式二份，甲乙雙方各持一份。本合同經雙方簽字蓋章，并從簽訂之日起生效。
附：
1、配料單及價格
2、員工手冊
3、_______有限公司員工管理制度
2011年從紅杉資本等機構獲得1億美元C輪融資時，大眾點評的估值就達到10億美元。按照慣例，它應該在隨后一到兩年內擇機上市，但它沒有，相反在2012年又進行了6000萬美元D輪融資。
以大眾點評的規(guī)模和發(fā)展態(tài)勢，上市一點都不難，問題是張濤覺得現在上市太虧了。他把大互聯網（PC+移動）解構成——人、信息、商品、服務——四個元素，每個連接點都有產生巨頭的機會。百度連接人與信息，騰訊連接人與人，阿里連接人與商品，人與服務之間即是第四個巨頭的席位。2003年起，大眾點評就為此辛苦積累，終于等到了移動互聯網大爆發(fā)，手機把“位置”和“服務”彌合起來。按張濤的邏輯，似乎沒有哪家公司比大眾點評更符合第四巨頭的想象。 BAT成為本地生活服務戰(zhàn)場的入侵者，張濤泰然自若
但外界不這么想。這幾個月BAT頻繁的收購布局中，大眾點評成了假想的被收購對象。一方面，它的確是優(yōu)秀的收購目標，無論冠上BAT中哪家的姓氏，都能助其早成大業(yè)；另一方面，大眾點評的體量和BAT差得太遠，現在就斷言它能成巨頭為時尚早。而且，無論是騰訊微信的公眾平臺、百度地圖，還是入股高德、美團后的阿里巴巴，都直指大眾點評的領地——以吃喝玩樂為主的本地生活服務。
在證明以下兩件事之前，大眾點評上市就等于“打折出售”。第一，張濤需要點時間來證明，如今大眾點評做的事情，BAT做不了；第二，大眾點評即將進行團購終極戰(zhàn)，若獲得頭把交椅，估值能成倍增加。
2013年是大眾點評的“決戰(zhàn)之年”。對猜測和傳聞，張濤充耳不聞，他很明確：“互聯網的確到了一個大融合的時代，但大眾點評不可能被收購?！?/p>
張濤把可能被收購的公司分成三類。第一類公司具有平臺屬性，卻更適宜在巨頭的體系內發(fā)展，比如地圖、郵件，這類產品很容易擁有大量的用戶，卻很難找到獨立的商業(yè)模式。還有的像瀏覽器，雖然能賺錢，但通過導航服務賺到的錢遠小于它對大公司的戰(zhàn)略價值?！熬揞^愿意花錢養(yǎng)一個郵件類產品，因為對品牌、用戶粘度都有幫助，但沒聽說過哪個單獨的郵件公司成功。”第二類則是行業(yè)兼并，像視頻行業(yè)，用收購擴大市場份額。第三類是公司本身遇到財務困難，為了生存賣身。
現在美團已被阿里巴巴招至麾下。理論上，大眾點評也應該盡快尋找“靠山”，以免因對手獲取資本后快速擴張而戰(zhàn)敗。張濤卻說，“巨頭對我們幫助有限，我們的確需要用戶，但執(zhí)行更重要，并購會讓執(zhí)行力下降，還有可能被大公司邊緣化?！辈粌H如此，他還要讓大眾點評與巨頭保持最為精準的“距離”，要是和某一家走得太近也等同于“站隊”，會成為另外幾家的敵人。
于是，收購大眾點評在邏輯上就打了死結，張濤反問：“我們?yōu)槭裁匆盟腻X？我們又不缺錢，我們要的是資源。如果一家巨頭愿意少量入股，給我們很多資源，我還可以考慮。但對方愿意嗎？巨頭要是只占很少的股份，它會給你資源嗎？”
移動互聯網上，只做純互聯網產品的公司機會越來越小，新機會來自那些與傳統(tǒng)產業(yè)結合點。張濤認為，生活服務最主要就是吃喝玩樂。其余諸如打車等細分市場，能形成不錯的商業(yè)模式，但其中難有成長為巨頭的商業(yè)機會。
對于吃喝玩樂，用戶需求很簡單，一是信息，二是優(yōu)惠。其中，餐飲是生活服務核心，這正是大眾點評起家的地方，無論內容、會員積累，還是品牌，后來者都很難超越。
優(yōu)惠最有代表性的產品形態(tài)則是團購。現在團購已經進入冠亞軍爭奪戰(zhàn)，大眾點評2013年要為此與美團決戰(zhàn)。這是一個贏者通吃的市場，只要還有兩強并存，行業(yè)毛利率就會被拉低，無法形成穩(wěn)定的盈利。
還有一個可見的未來是預訂。預訂能形成真正的線上線下閉環(huán)，但預訂必須建立在大眾點評的信息和優(yōu)惠都取得絕對優(yōu)勢的基礎之上，否則打造閉環(huán)很難。2012年大眾點評開始嘗試預訂，張濤說，“目前用戶和商戶的反饋都不錯，但要是單獨做預訂，很難解決先有雞還是蛋的問題。”
當然，生活服務還有一些更“重”的機會。比如外賣，既是用戶的剛性需求，商戶又能提高銷售，最近一兩年“到家美食會”等外賣公司做得風生水起。但外賣的核心是配送，即要在很短的時間內送到，還有湯水等問題要解決，物流要求比生鮮電商還要高。張濤說：“外賣執(zhí)行得好還是有機會，但這是更難的臟活累活，大眾點評現在做的事情已經夠臟夠累了?！?/p>
若以年齡論，大眾點評已是一家“老”公司。過去十年它一直辛苦地積累商戶資料和用戶點評，張濤稱之為“臟活累活”。這種原始的增長模式曾限制它的速度，但過去的痛苦成了今天大眾點評的核心壁壘?？梢哉f，目前除了美團，大眾點評在生活服務領域沒有真正對手。
不過，他依然需要警惕BAT的“魔爪”。百度的介入最直接，百度地圖用戶量已經過億，用戶可以用地圖尋找附近餐飲等生活服務。被認為已獲得移動互聯網船票的騰訊，在微信上推出了會員卡。阿里巴巴已經是最大的商品交易平臺，商品從實物拓展到服務順理成章，何況它還將美團、高德等納入了戰(zhàn)略版圖。
“無論百度地圖還是騰訊微信，在現實和數據上都沒出現爆發(fā)增長的跡象?！睆垵f，品牌定位很重要，關鍵是當用戶要吃喝玩樂時，第一時間用哪個產品。
何況，在生活服務這種想象空間極大的領域內，巨頭競爭一定是交叉的，不可能有人完全壟斷領域。就像信息，百度因聚合信息成為巨頭，但微博、微信上同樣可以獲取信息。張濤覺得，這樣大眾點評反而更安全，“像租車、商旅等細分領域，巨頭海量用戶導過來，很可能一下就把原有公司淹沒了?！?/p>
至于入股了高德的阿里巴巴，想侵占大眾點評的領地也沒那么簡單。所有服務都是非標準化的，不像商品，再奇特也能分門別類，而用戶吃一頓飯，體驗取決于當天環(huán)境、營業(yè)員、廚師等諸多因素。管理商戶不能像阿里巴巴那樣使用系統(tǒng)和工具，必須建立“地面部隊”，用“人”來管理。
“三巨頭都想走這條路，也有想象空間，但這不是一條高速公路，而是一條崎嶇的山路?！睆垵J為，第一，做生活服務必須有部署在各個層次的地面團隊，BAT沒有管理線下團隊的基因和能力；第二，他們沒有意愿，生活服務需要專注地做，不是派個小團隊就能完成的，賺錢又慢。“一家公司很難同時把兩件重要的事情做好，何況他們還得鞏固在原有領域的優(yōu)勢?！?/p>
2011年大眾點評獲取1億美元融資時，張濤告訴外界，大眾點評是“Groupon+Yelp+Foursquare”。可惜世道變化快，大眾點評還未上市，他的類比對象紛紛跌落神壇。
他倒也沒為此焦慮?！八鼈儧]成為大公司就是因為缺了線下團隊，現在它們都想做美國的大眾點評?！?/p>
如今的路也是張濤一步一步摸索出來的。就在他覺得售賣關鍵字廣告、優(yōu)惠券的模式太落后時，團購的出現讓他眼前一亮。最初他也像美國人那樣，把團購理解為營銷平臺，每天一單，但隨著訂單增加，他發(fā)現團購具備交易平臺屬性。于是，他看到了大眾點評作為生活服務交易平臺的未來，2011、2012年兩輪融資正是用于大眾點評從信息平臺向交易平臺轉型。
如果沒有“轉基因”，今天張濤未必有底氣去爭奪巨頭的第四個席位。但轉基因說起來簡單，實則相當于大眾點評二次創(chuàng)業(yè)，過程極其痛苦。
首先，交易平臺與單獨售賣廣告相比，毛利率會下降，對成本控制和效率要求更高。第二，交易平臺要求更高的跨部門溝通的能力。
以前為了保持大眾點評作為信息平臺的公正性、獨立性，內容團隊和銷售團隊完全分開。張濤甚至刻意樹立部門之間的“防火墻”——即便再重要的客戶，也不能為了銷售修改平臺上的信息，這一度導致內容和銷售團隊有點相互敵視?，F在作為交易平臺，編輯和銷售團隊需要深度溝通，成就一個好的營銷方案除了策劃，更需編輯配合。他說：“保持信息質量依然很重要，但沒必要再強化敵意，要拆掉防火墻。”
雖說編輯在邏輯上能接受，但一個人的行為、價值觀都有慣性，整個公司加在一起，慣性就更大。張濤為此特意召開了幾次會議，讓部門之間多溝通。幾個月之后，有個編輯負責人和銷售負責人閑聊說：“以前我覺得你是敵人，現在才覺得你是同事?！?/p>
銷售部門同樣需要轉基因。為了促進轉化，張濤巧妙地為線下團隊設置了雙重身份。首先，對商戶來說，銷售要變成營銷顧問，不僅售賣產品，還要幫助商戶制定營銷方案。其次，對公司來說，營銷顧問是公司的采購。大眾點評就像一家超市，不僅產品質量要好，貨品種類還得豐富，營銷顧問應該以此為目標幫助用戶采購團購產品。當然，雙重身份肯定會產生一系列復雜的問題。對一線人員來說這挺頭疼，得自己去權衡尺度。
從實質上看，大眾點評的“雙重身份”和阿里巴巴拆分為25個事業(yè)部很相似。將決策權下沉到一線，公司能獲得更快的反應速度，卻增加了管理難度。同樣，相比一線員工，大眾點評轉基因后管理團隊更受煎熬。
每年張濤會將大眾點評的公司目標分解到各個部門，再由高管各自逐層向下分解，但拆解不是簡單的加減法。大眾點評聯合創(chuàng)始人李璟負責銷售團隊，有時商戶需求不能解決是銷售的問題，但會影響銷售，于是李璟拆解出一個新崗位，設置溝通專員，每天從營銷顧問處匯總信息，提交給其它部門并跟蹤反饋。他經常對團隊說，善于擁抱變化不等于喜歡變化，沒有人喜歡變化，碰到變化時都覺得不舒服，“所有員工都要經歷非舒適區(qū)，包括我在內”。
數字就能體現大眾點評執(zhí)行團隊之“重”。目前3000多名員工中，2000多人在線下工作。地面部隊負責直接與商家溝通，銷售優(yōu)惠券、關鍵詞推廣、團購以及組合營銷方案。
對于這支能抵御BAT魔爪的核心部隊，大眾點評有一套獨特的管理考核體系。
他們不叫“銷售”，名片上從第一天起就印著“營銷策劃顧問”。許多傳統(tǒng)商戶，還停留在看新聞、聊QQ的階段，對互聯網的認識至少比淘寶商戶落后三五年。營銷策劃顧問要告訴商戶線上用戶的需求是什么，怎么做互聯網營銷。李璟說：“即便是家高級餐廳，營銷顧問也不會建議它做鮑魚魚翅團購，可能換別的菜品，因為網上用戶和線下用戶需求不一樣?！?/p>
一名優(yōu)秀的營銷顧問必須是全能選手。他要給餐廳老板、理發(fā)店老板講明白，優(yōu)惠和團購在本質上有什么區(qū)別；同樣是優(yōu)惠，哪一個更符合自己的定位。如果面對一位火鍋店老板，營銷顧問還得知道此時是淡季還是旺季，這個季節(jié)什么產品成本上升，什么季節(jié)成本下降，提出商戶、用戶都喜歡的團購菜單。
這對營銷顧問提出了很高的要求，不僅是互聯網營銷專家，還得是行業(yè)專家。李璟說：“我必須承認，不可能每個顧問都是雙料專家，所以我們?yōu)轭檰栐O置了星級?！毕窬频昴菢?，營銷顧問從一星級到五星級，最厲害的就像超人一樣，叫Super Star。
不同于BAT的員工，大眾點評的一線員工不是名校技術男，本身了解互聯網產品就有難度。大眾點評為營銷顧問建立了知識庫，知識庫內有知識點，也有相關案例，新老員工都可以瀏覽。如果遇到新問題，員工可以在知識庫內提問，全國幾千個咨詢顧問會幫助解答。
知識庫中大量知識點，都是由員工結合實踐經驗自己總結出來的。大眾點評為知識庫設立了獎勵機制，每個季度幫助他人最多的員工會得到獎勵。每個季度，大眾點評還會對員工進行技能考核，考核結果直接與晉升掛鉤。
相比互聯網知識，行業(yè)知識更難獲取。有些經驗是傳統(tǒng)商戶在行業(yè)里摸爬滾打十幾年才總結出來的。一位Super Star營銷顧問告訴李璟，美發(fā)行業(yè)最好不要做洗剪吹團購套餐，因為男孩子沒動力買，女孩子吹頭發(fā)的多，不用洗剪吹一起做。李璟聽了瞠目結舌，“我們男人從來不會想到這個?！?/p>
因此，大眾點評的營銷顧問不僅按城市劃分，也按餐飲、美發(fā)、休閑等行業(yè)劃分。在北京、上海等城市，餐飲甚至被細分成火鍋、西餐、自助餐，一個營銷顧問只負責一兩個菜系?！斑@樣營銷顧問能特別了解行業(yè)，甚至可以和商戶分享行業(yè)知識，銷售產品時商戶不會排斥?！彼f。
每個營銷小組都要做自己的案例分享會：某一個類型的商戶遇到了怎樣的困難，在營銷上有哪些需求，最后用公司什么產品搭配的方案，效果怎樣。其中優(yōu)秀案例會上報，每周大眾點評會官方分享一個案例。
2011年2月份，我和我的團隊受邀為四川金沙源食品有限公司做為期半年的營銷落地策略咨詢及區(qū)域樣板市場網絡建設托管服務。金沙源公司系中國攀枝花鋼城集團有限公司全資子公司，是鋼城集團下屬專業(yè)從事食品飲料加工及銷售的工商貿企業(yè)。金沙源從事食品飲料研發(fā)、生產和銷售逾20年，擁有世界一流的自動化生產設備和先進的食品飲料研發(fā)檢測儀器及加工工藝，是川西地區(qū)最大的食品飲料生產銷售企業(yè)。
金沙源淡竹葉飲料于2010年年中正式以成都為中心在西南市場上市。進入2011年后，為盡快挺進全國市場，時任四川金沙源食品有限公司營銷總經理的何傳利先生于2011年1月初找到了我。何總是我多年的老朋友，是國內快消品行業(yè)著名職業(yè)經理人，是原北京他加她飲品有限公司的締造者及董事長，曾屢創(chuàng)國內飲品業(yè)營銷奇跡。項目內容確立后，根據服務需求，我們?yōu)榻鹕吃闯闪⒘?3人項目團隊，其中4人策劃團隊負責營銷落地策略策劃，9人銷售托管團隊負責目標市場湖北和江西的渠道建設招商，項目于2月25日正式啟動。根據企業(yè)產品特點和資源狀況，我們的項目策劃團隊在市調后陸續(xù)為金沙源策劃了貫徹全年的品牌提升計劃，和分階段實施的“全國糖酒會招商活動”、“全國明星縣建設活動”、“重慶火鍋店百家宴活動”、“金沙源成都開心舞秀系列活動”，各活動銜接緊密，有的放矢。尤其成都和重慶地區(qū)的活動波瀾壯闊，到6月份金沙源產品在重慶和成都主城區(qū)的市場表現讓號稱“中國飲料第一罐”的王老吉倍感壓力。與此同步，項目銷售托管團隊自2月底至6月份的4個月內，在湖北和江西實現了16個地級市場和40余個縣級市場的全面啟動，共計招商49家，建設區(qū)域樣板市場4個，建設明星縣級市場3個，為企業(yè)累計實現銷售回款820萬元。在這個過程中，我既為我們的策劃方案順利落地倍感欣慰，也為每一個區(qū)域市場的銷售引爆勞心勞力。
2011年7月中旬，在半年度會議后全國市場銷售節(jié)節(jié)攀升的形勢下，號稱金沙源營銷內參的《金沙源》邀我供稿，請我就正在全國各地如火如荼開展的“全國明星縣建設活動”做一次總結，我結合市場實際，從“明星縣建設的意義”和“如何做好明星縣”兩大方面談了自己的觀點，并重點分析了聚焦營銷的原理和價值，遂有了下文。作為顧問身份的我在文中既有對企業(yè)營銷團隊高執(zhí)行力的贊賞，也有對國有資本背景下的金沙源企業(yè)決策效率緩慢的擔憂和無奈。
“明星縣”意義何在？
日常生活中，我們總能耳濡目染的接觸到各種類型的明星，有歌星、有影星、有體育明星，也有各個行業(yè)中的企業(yè)明星。明星最不同于大眾的地方即在于其行業(yè)影響力和公信度，而這種影響力和公信度又來源于其在行業(yè)中不同尋常的業(yè)績表現。
由此，建設明星縣，其實就是希望這些所謂的明星縣級市場的表現好于一般的縣級市場，同時也有別于其它的區(qū)域市場。提升到營銷理論的高度，我想從如下兩個方面來闡述可能會更加合乎邏輯。
一、聚焦營銷顯威力
“商場如戰(zhàn)場”其實講的是做營銷猶如行軍打仗，防御戰(zhàn)、進攻戰(zhàn)、側翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)都有可能會成為某一時空環(huán)境下供選擇的一種作戰(zhàn)策略，但我們仔細研究后會發(fā)現，無論是希特勒率領的法西斯戰(zhàn)爭，還是國共兩黨的多年對弈，不管在哪一種作戰(zhàn)策略下，當排除了天時、地理與人和等外來主導因素外，最后能勝出的基本都是相對資源更加占有優(yōu)勢的一方。在市場競爭中，結論也幾乎雷同，無論是發(fā)生在美國市場的“可樂戰(zhàn)”，還是在中國市場上演的“王老吉破冰之旅”，無不是局部優(yōu)勢制勝而引爆銷售的先例。
因此，資源聚焦無論對區(qū)域市場的啟動，還是對于一個品牌在全國市場的星星布點都是至關重要的策略。作戰(zhàn)需要根據地，營銷需要建樣板，全國樣板市場、區(qū)域樣板市場、甚至樣板街、樣板店都是這種樣板的體現形式。而樣板市場建設的關鍵即在于對營銷資源的集中使用。我們?yōu)榻鹕吃粗贫ǖ膮^(qū)域突破策略中曾多次強調，每個區(qū)域市場都要建設樣板街，并且要包裝幾家樣板店，所包裝的樣板店內要實現公司產品的多點陳列，要做到對“金沙源”產品的隨處可見，這里對“包裝”一詞的運用非常形象，因為既然是包裝，就肯定帶有很明確的目的性和功利性，因為我們知道刻意的“包裝”肯定會付出比平常更加高的成本，其實說白了就是對營銷資源的聚焦。
建設樣板市場的目的在于對其操作手法的復制和榜樣的無形帶動。中國市場的容量之大，有時候超出我們的想象，娃哈哈在達到全年500億元銷售規(guī)模的時候，仍以每年30%的遞增速度在高速成長。若所有的市場都靠企業(yè)的人力和物力去完成，那無異于是螳臂擋車，但當娃哈哈整合了全國近5000家優(yōu)質經銷商資源后，使自身在市場運作中做到了長袖善舞。而有這么多優(yōu)質經銷商愿意與娃哈哈合作的主要原因，其實更多的是受到了那些跟著娃哈哈已經成功的同行的影響，成功在前者其實為后來者樹立了一種樣板的作用，因為他們的地盤先之一步成為了后來者眼中的明星市場。
既然聚集營銷的好處不難理解，那么如何實現資源聚焦就更加值得研究。這里我也想從兩個方面來簡單闡述。
其一，目標市場資源的分配在公司內部的橫向對比中占有明顯的比較優(yōu)勢，這只是問題的一個方面，放到整個飲料行業(yè)中，能使金沙源在目標市場的表現占有明顯的優(yōu)勢這才更加是問題的核心所在。也即，即使在公司內部，我們對重點市場給予了資源傾斜，但在整個飲料行業(yè)的同行中，若這種資源使金沙源在目標市場的表現仍未能出眾，其實我們的想法并不能順利實現。
其二，資源投放所涉及的方面也很關鍵。“金沙源淡竹葉飲料---去你的油膩！”金沙源的產品定位和廣告語之所以抓人眼球，其實是做到了對傳播資源的聚焦使用，同樣頻次的線上廣告投放，收到了與定位不清晰時完全不同的效果。具體到局部市場，資源聚集應該集中體現在幾個方面。首先是終端的鋪點，飲料類產品銷售好的前提是“買得到”，有效終端鋪點達不到80%以上時，銷售好的可能性很小，解決鋪貨率的有效方式主要在于拜訪頻率和終端政策；其次是終端氛圍的營造，“買得到”不但強調高的鋪貨率和提高零售終端的可見庫存量，而且更加強調產品要陳列在購買者伸手可及的地方，即對第一陳列位的占位，解決這一問題的方式是各廠家推出的大量的、形式多樣的終端陳列有獎、空箱皮回收等激勵措施；再次是解決“樂得買”的問題，這個就與品牌親合力營造和持續(xù)不斷的消費者溝通緊密關聯。為了盡量減少消費者對促銷的依賴，可以減少促銷活動的次數，但是要把促銷活動規(guī)模做大，影響做廣，從而吸引更多的人參與，使活動成效更大；最后是品牌定位和產品賣點宣傳的深入人心，解決這一問題的方式無疑是集中、高頻次的媒體投放。
二、縣級市場利聚焦
資源聚焦成效顯著，但將同樣的資源投放到不同規(guī)模的單位市場效果又會不同，主要的因素即在于目標消費群體的集中度和目標市場的覆蓋面有別。在縣級市場能夠影響到60%消費群體的一場活動，放在北京或上海市場，可能連5%的消費群體都無法達到。因此，市場規(guī)模不同，同樣的營銷資源和方式所達到的廣度和深度會有很大的差別。
金沙源在有限的營銷資源下做市場，選擇重點縣市先行突破的策略無疑更加適合于當前的現狀，因為相對而言縣級市場更加利于聚焦。這也是東方盛思為金沙源公司制定明星縣啟動策略的主要初衷。因為我們都知道，縣級市場的星火多了，一樣會燎原。
如何做好“明星縣”？
我們?yōu)榻鹕吃垂揪兔餍强h的選擇標準和資源投放制定了系列的指標和政策，結合近期調研了解到的一線市場現狀，我也從如下五個方面再次談談自己的看法。
一、如何選擇“明星縣”？
我們的方案中對明星縣選擇的硬件標準是首單回款不低于8萬，年度任務達成不低于80萬，彈性指標是消費潛力、人口基數等方面。后期，在我們的建議下，金沙源公司將明星縣政策進行了延期，并規(guī)劃了第一批重點啟動的12個明星縣。但是在選擇明星縣的合作伙伴時，我們曾反復強調，一個目標市場的消費潛力固然重要，然而經銷商的潛質、合作理念與積極性更加關鍵。正如包裝歌星需要看歌手的潛質，包裝影星要看演員的基礎，外因最終需要在內因的基礎上才能更好的發(fā)揮效應，選擇明星縣，對經銷商資質的考量應該重于對市場硬性數據的分析。當然，放眼全國市場的規(guī)劃是公司營銷管理團隊的職責，因為同樣或相近潛質的經銷商，操作經濟發(fā)展水平不同的兩個縣級市場，最終收效更好的肯定是消費潛力更大的市場。
二、如何規(guī)劃“明星縣”啟動方案？
明星縣的啟動規(guī)劃異常關鍵。東方盛思為金沙源公司在確定最先啟動的12個明星縣時，曾下發(fā)了一套規(guī)劃方案，我們自認為涉及的角度已較全。但這里面有兩點很關鍵。其一是規(guī)劃的實際性，同樣的工具使用方式不同效果自然會有別，規(guī)劃框架雖好，但若在一線落不到實際也是形同虛設。目前存在的問題是，大部分地方團隊新組建，人員的素質、對公司策略的理解、對公司理念的認同度都不盡相同，每一個大區(qū)經理既要兼顧階段性銷售指標的達成，又要照顧到各個已開發(fā)的市場，所以很難親自到一線去為每一個明星縣做規(guī)劃，而且科學規(guī)劃的前提是透徹了解，透徹了解就需要腳踏實地的去跑市場，我們講快消品銷售靠的是硬功夫，其實質是講市場實際是用腳丈量出來的，沒有準確的調研很難有準確的規(guī)劃。其二是執(zhí)行人員的配備，我們曾建議所有的明星縣于5月15日前一定要將駐地業(yè)代配備到位，這個出發(fā)點沒有錯，因為這確實是市場啟動的必須，然而實際的情況是，合格的縣級市場業(yè)務員招聘有難度，遇到一個合適的人既需要時間，也需要機遇，在明確的時間進度和市場要求面前，有時就出現了蘿卜快了不洗泥的現象，經銷商的業(yè)務員或經銷商本人“被招聘”到了金沙源的團隊中，這樣的人員往往是既缺乏能力，又缺乏執(zhí)行力，更無敬業(yè)精神。我們現在建議的辦法是痛下決心，通過各種渠道盡快招聘到合適的人員將這類“偽業(yè)務”給予剔除，實在不行的話就從辦事處所在城市的終端業(yè)務中提拔合適的人員到明星縣去駐地維護。
在明星縣的規(guī)劃方面，除了一線的工作外，建議金沙源總部在資源的分配上要更多的站到行業(yè)的角度，而不僅僅關注于公司內部的橫向對比。因為即使在公司內部的投放比例中占有絕對的優(yōu)勢，但若在整個行業(yè)的對比中仍不能發(fā)生決定性的影響時，效果仍會和期望相距甚遠，這點在前文已有分析。金沙源的訴求點雖然是去油膩，但消費者購買金沙源的第一動機肯定是為了解渴，而不是去油。飲料的特性決定了金沙源的間接競爭對手是所有的解渴飲品，而很難做到完全的獨善其身。
三、如何執(zhí)行“明星縣”啟動策略？
一個好方案打折執(zhí)行的效果可能會不及一個完全執(zhí)行的差方案。明星縣策略能否完全貫徹執(zhí)行直接決定了這一策略的最終成效。明星縣建設既要關注時間進度，又不能忽略各配套策略間的執(zhí)行次序。既然鋪貨率直接決定了一支飲料銷售的好壞，那就最好不要本末倒置，鋪貨率達標后再安排媒體投放和各類促銷活動對資源的利用效率一般會高于反其道而行之的做法。我們認為還有一點很重要的是，廠家的動作包括資源投放一定要和經銷商的動作與資源投入同步，太提前或太滯后都不利于合作關系的進行，太提前不利于對經銷商的束縛，太滯后會影響到經銷商的合作信心。
四、如何服務“明星縣”？
通過經銷商銷售和銷售給經銷商是兩個完全不同的概念。在第2期的《金沙源》中，我們看到一個命名為“‘上帝’的聲音”的欄目，如實記錄了《金沙源》編輯人員對成都市場餐飲和流通渠道總經銷紅劍集團成都分公司黃界磊經理的采訪。當《金沙源》問道“請您談談我公司哪些地方還需要改善”一問題時，黃經理從“市場機會的把握不及時”、“后勤支持部門與銷售行動脫節(jié)”、“銷售人員承擔了過多的非銷售工作，而分散精力降低了服務質量”三個方面給予了回答。我們雖不認同經銷商就是上帝這一提法，但對黃經理的回答很認同，也對《金沙源》雜志編委們務實反映一線聲音的編輯風格非常贊賞。作為一個國有企業(yè)的新項目，金沙源在與市場接軌的過程中出現一些服務質量欠佳方面的問題固然正常，但思想決定行動，只有先意識到問題才有解決問題的可能，而且這種意識一定是一種全員的意識，而不是幾個人或幾個部門的意識。
具體的服務方面，金沙源公司通過拓展部對口支持的方式很大程度上提高了對明星縣的服務效率，這里我們建議更多的是要關注時效問題，有時效率比結果更關鍵。
五、如何檢核“明星縣”建設標準？
快消品營銷，可以說只有好的過程，才能有好的結果。明星縣建設的成效如何，過程的監(jiān)控和檢核很關鍵。我們針對這一點也制定了對應的標準，并明確提出要根據各市場進展的實際情況將目前已經掛號的36個“臨時明星”最終篩選到12個，最后實現將篩選剩下的市場真正建成2011年的市場明星，為來年的全國市場引爆打好基礎。東方盛思的建議是，進入實質操作后，要將檢核完全落到實處，做到寧缺毋濫，即使篩選后剩余的數量達不到12個也在所不惜。這里關鍵的一步是，建議金沙源公司進一步將這種檢核的標準和階段性推進目標制定為明確的文件，并將文件明確的發(fā)放到每一位當事經銷商。這樣既能做到充分的信息傳遞，也能避免部分地區(qū)銷售人員迫于業(yè)績壓力和經銷商溝通不到位而為造成后期的市場遺留問題。
后記：
關鍵詞：板藍花；定位策略；營銷策略；應對措施
在中國的涼茶市場上，擅長于渠道營銷、事件營銷的王老吉以“怕上火，喝王老吉”喊遍整個大江南北，2008年3月被中國行業(yè)企業(yè)信息中心授予“2007年度全國罐裝飲料市場銷售額第一名”的稱號。同為植物飲料，從市場調查來看，安徽板藍花生物科技有限公司的主打品牌板藍花采取緊隨王老吉的營銷策略，在產品的定位、包裝設計，價格的制定，渠道的選擇，以及促銷方式，都極盡模仿之能，但仍經營慘淡，市場主要集中在安徽地區(qū)，對王老吉全國涼茶市場占有率20％的龍頭老大地位可望而不可即。拋卻外部因素不講，板藍花的癥結在于定位訴求策略與營銷推廣策略是相脫節(jié)的，而不是相互配合與相互促進的。
一、定位訴求與營銷推廣相脫節(jié)分析：
(一)產品市場定位不明，樹敵過多
營銷必不可少的環(huán)節(jié)之一便是產品的市場定位。定位有兩種狀態(tài)，一是動態(tài)的定位，即設計公司產品的行為，使產品在目標受眾心中處于獨特的且有價值感的地位；二是靜態(tài)的定位，即產品或服務的購買者對產品的主觀知覺?？晒┻x擇的策略有功效定位、品質定位、市場定位、價格定位、逆向定位、是非定位等。
根據中華人民共和國國家標準GB10789―2007，飲料分為11類：碳酸飲料(汽水)類、果汁和蔬菜汁類、蛋白飲料類、包裝飲用水類、茶飲料類、咖啡飲料類、植物飲料類、風味飲料類、特殊用途飲料類、固體飲料類、其他飲料類。板藍花歸類于植物飲料，本質屬于涼茶科。在市場營銷推廣中，板藍花采用功能定位，即在板藍花上市中，尤其是在電視廣告中突出宣傳板藍花的三大功能：防上火、防疲勞、防噴嚏，并用廣告語“清熱解渴，想防就喝”來強調板藍花三防的根基是可以“清熱解渴”。但是這三大并列功能造成的是功效全而不專的市場印象。定位過多過泛。沒有重點，既得不到市場的認可，又使競爭對手跨越了涼荼、茶品、咖啡、藥品等領域。
其一“防上火”，即清熱瀉火，這是所有涼茶飲料都具備的首要功能。目前涼茶市場上圍繞清熱瀉火延伸出來的還有清熱祛濕、清熱解毒、清熱解暑、解表清里等具體細分種類，主要品牌有王老吉、潘高壽、鄧老、和其正、順牌、黃振龍、黃志強、徐其修、萬吉樂、上清飲、廣東涼茶等。其中，王老吉獨占鰲頭，王者至尊，被市場評為“中國的可口可樂”。其二“防疲勞”，除了涼茶之外，無形當中將茶飲料類、咖啡飲料類等提神醒腦飲料品牌列為了競爭對手。在這個領域里，更是高手如云，如可口可樂、百事可樂、統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈、雀巢、麥斯韋爾等個個實力雄厚，競爭力強，非板藍花能比。其三“防噴嚏”，又將眾多板藍根沖劑、感冒藥等藥物品牌視為了假想敵。
企業(yè)的精力是有限的，對手過多，必將削弱企業(yè)的競爭能力。現代營銷之父科特勒就認為，一家企業(yè)的產品要想給客戶留下深刻印象，進入購買者的大腦，必須從不同于且優(yōu)于競爭對手的眾多產品切入點中選擇一種嵌入消費者頭腦。只有這樣，產品才會作為某一方面的最佳代表而被選購。市場上采用功能定位取得巨大成功的案例比比皆是，最經典的無疑是寶潔公司的系列洗發(fā)用水：海飛絲的“去屑”、潘婷的“滋潤”、飄柔的“柔順”。同樣，王老吉也是成功者，它就一簡單的“怕上火，喝王老吉”的預防上火功能，雖然防上火是所有涼茶都必有的，但正如樂百氏公示純凈水行業(yè)的標準“二十七層凈化”一樣，防“上火”被王老吉率先明確公布于目標市場，并得到市場高度認可與贊同。
(二)產品命名與包裝設計帶來消極品牌聯想后果
從板藍花的宣傳推廣材料來分析，它的命名采用了聯想策略，即引導消費者由飲料板藍花聯想到家家必備的藥品板藍根，再由藥品板藍根的“清熱解毒、涼血利咽、臨床應用風熱感冒”來啟發(fā)消費者聯想到飲料板藍花的“防上火、防疲勞、防噴嚏”功能，即希望能借板藍根與板藍花之間的名稱聯想與功能聯想迅速提升板藍花的知名度，加快打開市場、拓展市場、超越王老吉占領市場的速度，期望以最少的成本獲取最大的市場利潤。而同時，為了輔助板藍花的品牌名稱，企業(yè)在板藍花的產品包裝上用植物板藍根作背景，整個視覺為深綠色，給消費者以板藍花就是植物板藍根的印象。表面看來。板藍花的產品命名與包裝設計在輔助品牌的預防功能定位，而實際上卻起了阻礙作用。雖然板藍花確實會讓消費者在第一時間想到板藍根，但是通過與消費者訪談的市場反映來看，沒有消費者愿意把藥品當作日常飲料來喝，即使實際上板藍花的配方(羅漢果、桔梗、葛根、甘草、白茅根、、金銀花等天然植物)與板藍根沒有任何關系。
由此看來，板藍花的命名雖然做到了“簡潔。易讀易記”，也能“引起豐富的聯想”，但是這個聯想，卻產生了消極市場認知，阻礙了板藍花的市場認可步伐。而由美國、英國、法國等有關專家共同發(fā)起和建立的一個專門從事品牌科學研究及品牌標準認證的專業(yè)機構國際品牌標準工程組織IBS(International Brand Standard Engi―neering Organization)，就認為品牌命名對于品牌的貢獻值可以達到2％。
(三)高價殺向市場，作繭自縛
除卻品牌因素，價格仍然是影響消費者購買選擇某種產品的重要因子。一般來講，新產品的價格有低價、高價、滿意價三種方案可供選擇，而仿制品，即市場暢銷品牌或領導品牌的模仿者，因為缺少培育市場的品牌始祖的市場認知，沒有市場基礎，所以在市場導入期，降檔定價比較可行。
從對涼茶市場的價格調查來看，王老吉310ml罐裝定價為3.5元，250ml利樂包為2.1元；潘高壽310ml罐裝為3.4元、250ml利樂包為2元；板藍花310ml罐裝砂糖型4元、冰糖型4.5元、木糖醇型6元，250ml利樂包為2.2元?？梢姲逅{花想以高價策略高調殺向市場。塑造高端產品形象。然而，涼茶的“防上火”市場是王老吉斥資通過央視等權威媒體黃金廣告時段的購買、與跨國餐飲連鎖店及國內各大酒店超市等的合作、大手筆助學賑災、公益贊助以及網絡策劃等各種營銷策略培育起來的，“怕上火，喝王老吉”已得到消費者的高度認可與忠誠回報。在低關聯度、產品同質、口感近似、功能相近的涼茶市場里，板藍花的高價策略使其能殺向市場但不見得能殺入市場。
因為高價策略的前提是創(chuàng)造了一種社
會和用戶非常適用且有強烈需要的新產品，同時這種產品必須獨特且質量形象能夠支撐它的高價位。而板藍花只是涼茶市場里口感相近的眾多植物飲料中的多它不顯多少它也不缺的某一種，盡管板藍花的品種很多，涉及到砂糖型、冰糖型、木糖醇型等，但是涼茶市場的準入門檻低，其配方所用主要草本植物基本為金銀花、葛根、甘草、等，相互之間功效相近或相似，涼茶品牌區(qū)分度小，可以相互替代。
(四)渠道選擇悖向品牌定位
品牌定位決定市場營銷推廣渠道，反過來，市場營銷推廣渠道必須配合品牌定位，它是品牌定位的反映。一般來說，渠道的選擇受多個制約因素的影響，如市場、產品、企業(yè)、中間商、政治法律等。這里需要說明的是，目標市場在哪里，產品就要鋪貨到哪里；但同時，如果自己的產品定位與競爭對手相同，而自己的產品在質量、價格等方面又沒有優(yōu)勢，就必須避開競爭對手現有的營銷渠道，或者重新選擇審視定位訴求點，再求打入市場。否則，會永遠處于競爭對手的陰影之中，即使做了大量的公關、廣告推廣，也只是為競爭對手做嫁衣。
因為板藍花的定位中有與王老吉重復的地方，所以板藍花選擇進入市場的通道是復制王老吉的渠道策略，即以大型賣場、各大餐飲酒店、夜場為主。這些場所，尤其是各大餐飲酒店、火鍋店、夜場等，確實是有防上火的市場需求，但是已被王老吉搶先。作為“王老吉誠意合作店”，其他的涼茶很難高調鋪貨。同時，這些場所因為以辛辣、燒烤為主，有助于刺激興奮、消除疲勞，所以不是“防疲勞、防噴嚏”的主攻陣地。板藍花的“防上火、防疲勞、防噴嚏”。不足以成為這些場所消費者的購買消費理由。雖然消費者可以買得到，也買得起，但是并不樂意買。
二、應對策略：
(一)重新篩選定位，集中精力重拳出
獨特銷售主張USP(Unique Selling Proposition)是科學廣告派代表人美國廣告大師羅瑟瑞夫斯(Rosser Reeves)關于廣告創(chuàng)意的理論。在USP理論的指導下，許多品牌取得了空前的成功。比如M&M的“只融于口，不融于手”。VOL的“安全”等。筆者認為，USP理論對于產品定位，同樣適應：
USP理論要點一：每一則廣告必須要向消費者“說一個主張”。對于產品定位的啟示是：每一個產品，必須要向消費者承諾一個具體的利益。
USP理論要點二：該主張必須是競爭對手做不到或無法提供的。對于產品定位的啟示是：該產品的承諾必須是自己獨特的，競爭對手所沒有的或做不到的。或者即使有卻沒有明確提出來的。
USP理論要點三：廣告所強調的主張必須是強而有力的。對于產品的啟示是：該產品的承諾必須能夠吸引消費者注意，引起消費者興趣，激發(fā)消費者購買欲望，最終促使消費者采取購買行動
按照羅瑟瑞夫斯的“USP”獨特銷售理論，板藍花應該突出自己的某個單一特點，強化給消費者一個強有力的主張或概念，給消費者一個明確的購買理由，促使消費者消費。在板藍花的“三防”里，鑒于“防上火”已成為王老吉的“專利”，其余兩個對板藍花發(fā)展最有前途的是“防疲勞”。現代人壓力大，內心焦慮，患得患失，難免會疲勞。板藍花可以選擇以下三個細分人群作為目標市場：
1 學生族：作為學生，課程多、課時長、學業(yè)緊，尤其又被各種考試如周考、月考；期中考、期末考；小考、中考、高考、碩士考、博士考等所包圍，每天披星戴月、早出晚歸，沒有足夠的時間休息，很容易產生疲勞，疲憊的狀態(tài)。
2 上班族：在美國的次貸危機影響下。中國各行各業(yè)進入寒冬。多數以裁減人員減少成本作為過冬措施。在這種背景下，上班族頭頂達摩克利斯之劍。為了生存與發(fā)展，只有拼命工作，加班加點，高負荷運轉。因為高度緊張而倦怠，工作效率更為低下，對消除疲勞會有強烈需求。
3 旅途族：不管是返鄉(xiāng)探親、出差辦事還是旅游觀光，都會踏上長途客車、火車、飛機等交通工具。旅途的單調乏味。孤單無聊，極易讓旅客產生昏昏欲睡。疲勞難耐的感覺。
這是三塊可望又可及的大蛋糕，一是可以避免王老吉的盛氣凌人與之正面沖突；二是因為是植物飲料，可以消除消費者心中對長期飲用咖啡等提神醒腦飲料有副作用的顧慮。
(二)多樣營銷，刺激需求
1 廣告灌輸觀念：可以制作一些勸服性的廣告，內容以宣傳板藍花的“防疲勞”功能為主，投放媒體除了電視之外?？梢赃x擇一些有針對性的媒體，如針對學生的校園媒體、針對上班族的樓宇媒體、針對旅途族的移動媒體。
2 促銷刺激消費：在商店、超市、車站等終端賣場，設立POP海報，并開展買贈、試飲、折扣、抽獎等優(yōu)惠活動，讓消費者有“甜頭”可嘗，激發(fā)購買行動。
3 公關樹立形象：參與高校學生活動，如贊助校運動會、迎新生等重大校園事項；與公司合作，如舉辦如何防治上班族的亞健康狀況的公益講座等；與交通部門聯手，如逢年過節(jié)與交通部門聯合舉辦關懷旅客的愛心活動等。采用公關形式，主動承擔企業(yè)的社會公民義務與公益責任，一方面可以消除受眾對廣告的抵制心理，另一方面可以隱性提升板藍花的社會知名度、美譽度，贏取社會公眾的好感，通過口碑宣傳效應來塑造企業(yè)良好的社會形象。
4 網絡營銷：王老吉在2008年五、六月份知名度猛增，美譽度猛升，其策略就是借助網絡對王老吉向汶川災民慷慨捐款1億元人民幣進行美譽宣傳，通過“封殺王老吉”的帖子的瘋狂轉載來進行病毒式傳播。當然，“封殺王老吉”采用的是正話反說，目的是利用網民潛意識中的江湖正義感來吸引其眼球。板藍花也可以策劃一些話題。鼓勵網民就板藍花進行討論，無形當中就提高了板藍花的市場知名度。要注意的是這些話題必須有助于樹立板藍花的積極企業(yè)形象，必須有別于某些娛樂明星的緋聞炒作。
(三)明確渠道、便利需求
然而，好景不長，問世七年的維絡城恍如一夢。
2013年夢醒時分，維絡城僅剩不到20個終端機，散落在北京上海兩地不起眼的角落，無人問津。直至2013年3月，維絡城與嘀嗒團宣布合并。弱者抱團式的合并后，原嘀嗒團CEO宋中杰成為新任掌舵者，而維絡城創(chuàng)始人張毅斌卻遠走異國，他已不再是這座“城”的主人。
他的國，已淪為一副空殼。
“魔”卡風靡
有人說，維絡城是被移動互聯網逼上了懸崖，結果走投無路；也有人說，維絡城創(chuàng)始人張毅斌沒有抓住轉型機遇，最終兵敗如山倒。
不知從何時起，張毅斌的手機就一直處于關機狀態(tài)。一位維絡城的前員工告訴記者，他去了加拿大，正處于休假狀態(tài)。面對自己一手建立的王國正在崩塌，他登上飛機的那一刻，心中一定五味雜陳。
原本，優(yōu)惠券打印機這片藍海，是由張毅斌第一個發(fā)現的。
2004年，他還是華東師范大學的一名研究生。偶然間，張毅斌留意到一個現象：上海各個商圈里，商家們將優(yōu)惠券盲目派發(fā)，缺少針對性，很難博得消費者的好感；同時，網絡上各種打折信息吸引了不少消費者，卻因為沒有紙質優(yōu)惠券那么具有信任感，很難形成線下消費。
于是，張毅斌的腦海里浮現出一種前所未有的商業(yè)模式：一個可以打印優(yōu)惠券的終端機，如同ATM機一般，遍布于各個人群聚集的角落。商家可以在上面打折信息、推廣品牌，用戶可以通過RFID射頻識別卡獲取優(yōu)惠券，終端機運營商則主要通過向商家收取廣告費來實現盈利。
2006年末，張毅斌率領團隊研制出了這種終端機，將其命名為“維絡城”，并注冊了專利。他首先找到DQ冰淇淋等幾個品牌，為其提供免費試用。上海地鐵站里，維絡城一經問世，便迅速吸引了很多新潮的年輕人。
他們拿著一張張麻將牌大小的維絡卡，放在終端機的感應區(qū)上，然后按一下印有商家品牌LOGO的“小燈箱”，機器就會打印出一張該商家的優(yōu)惠券。憑借這張優(yōu)惠，他們可以到附近的商家享受相應的折扣。
維絡卡印有各種卡通圖案，可以當作手機鏈掛在手機上，這正符合了當時年輕人喜歡用手機鏈裝飾手機的潮流。對于年輕的消費者們，既可以打折又時尚美觀的維絡卡，充滿了“魔力”，盡管每張售價高達20元，但仍然銷售火爆。
維絡城的橫空出世，的確在一段時間內改變了年輕人的消費習慣，也為商家提供了一個前所未有的營銷平臺。隨后，維絡城廣布終端，不僅占據了上海各個商圈與地鐵站，還向全國鋪開。而肯德基、麥當勞等商家則隨之紛至沓來，維絡城對商家的政策也從“免費”變成了“每個小燈箱每月收費3000元”。
2008年，維絡城在上海灘坐擁會員近200萬人，1000多臺終端機一年吐出2000萬張優(yōu)惠券，商家投放價格也升至每個小燈箱每月4000元。這顆冉冉升起的商業(yè)新星，引發(fā)了媒體們爭相報道，“最有潛力的科技公司”、“最具投資價值的創(chuàng)新公司”和“最佳新銳營銷平臺”等贊譽接連而至。
直至2011年，維絡城收入近億元，一時間風光無限。
曇花一現的大數據
維絡城的成功可謂是“天時地利人和”。
天時――2008年的金融危機，在一定程度上激發(fā)了維絡城的優(yōu)惠券業(yè)務。許多商家為了縮減成本，開始選擇與維絡城合作。地利――自2007年到2010年，維絡城分別獲得三輪融資，總共高達數千萬美元，背后強大的資本助力，催化著維絡城迅速壯大。人和――張毅斌與自己的兩位校友組成了“中國合伙人”式的創(chuàng)業(yè)團隊：張毅斌主管發(fā)展戰(zhàn)略，另外兩位創(chuàng)始人分別主抓管理和技術，三人分工合作為維絡城盡心出力。
在員工們眼里，張毅斌是一個不折不扣的“儒商”，書生氣十足，帶著理想主義情結。他有很多新奇的想法，盡管有些點子一時不能落地，但他依然想方設法去執(zhí)行，最終達到自己想要的結果?！氨热缇S絡城起步時，如果不是他執(zhí)著不懈地研制機器，無數次敲開商家的門，也就不會有這樣的創(chuàng)新?！币晃痪S絡城老員工如是說。
一開始，張毅斌為維絡城設計的盈利模式是向商家收費。盡管是一個專注線下的傳統(tǒng)產品，但其“用戶、流量和后臺管理”的互聯網屬性，讓維絡城的營銷服務越來越精準。
從消費行為上看， 相比街邊隨意發(fā)放的優(yōu)惠券，維絡城實現了讓消費者從被動“收券”到主動“選券”的轉變。從“攔截派發(fā)”到“固定派發(fā)”，用戶知道一定有優(yōu)惠券在某個地鐵口等著自己，其對商家的信任度會在無形中得到提升。而用戶對自己花時間挑選的東西往往更加珍惜。維絡城終端機打印出來的優(yōu)惠券，回收率高達30%，而街邊發(fā)放的優(yōu)惠券的回收率通常在只有5%。
不僅如此，張毅斌還為維絡城設計了兩個數據庫，分別管理用戶信息和用戶行為。通過數據統(tǒng)計，維絡城能迅速知道最受歡迎的產品和最沒銷路的產品，甚至連用戶消費行為也能通過數據分析一目了然。張毅斌宣稱：“一個火鍋店得知明天有雪，決定促銷，只要前一天晚上告訴我們，第二天優(yōu)惠信息就會出現在維絡城的終端上?！?/p>
精確的數據庫與迅捷的執(zhí)行力，使得維絡城比傳統(tǒng)廣告更加精準而及時，又比線上營銷更靠近消費者和消費場所?！熬C合了線上與線下的優(yōu)點，又避開跟兩者的直接競爭?！睆堃惚笳J為，維絡城具有獨一無二的競爭優(yōu)勢。事實上，很多商家與維絡城合作，也正是看中了這一點。維絡城的簽約商家數量不僅一路飆升至3000多家，而且其續(xù)簽率更是超過80%。
張毅斌性格里的執(zhí)著，讓維絡城這一新生事物很快落地為現實。但是，過分的執(zhí)著慢慢演變?yōu)橐环N固執(zhí)，使他面臨未來趨勢的變化時，仍然堅持一條路走到黑。
2011年，移動互聯網時代悄然而至，以蘋果、三星為代表的智能手機，將曾經的全球手機業(yè)霸主諾基亞逼上絕境。智能手機的功能越發(fā)強大，隨著團購在手機實現支付，消費者們幾秒鐘就能在手機上拿到折扣優(yōu)惠，而不再需要移步到維絡城的終端機上打印優(yōu)惠券。
變幻莫測的趨勢之中，究竟該進還是退，究竟該堅守還是改變？擁有計算機博士學位的張毅斌，無法參透個中玄機。正在他精心策劃著如何“鞏固線下”時，移動互聯網這個“隱形對手”已經開始強勢來臨。
時代趨勢的“大浪淘沙”之后，維絡城握住的究竟是沙子，還是金子？
四面楚歌
打開維絡城的官方網站，不難發(fā)現，其媒體報道板塊中少了2011年和2012年的蹤影。那么，這斷片的兩年里，維絡城到底發(fā)生什么？
兩年間，移動互聯網迅速崛起，而張毅斌仍然執(zhí)著于自己那個“明智”的戰(zhàn)略：“我們是一家線下的優(yōu)惠服務公司，移動互聯網也可以跟進，但是主力還是做好線下?！北M管維絡城也成立了負責開發(fā)移動客戶端的部門，但張毅斌并沒有給予足夠的重視，更沒有花力氣去研究，反而一再強調“要不忘初始，鞏固線下”。
然而，時代浪潮打過來，迅速淹沒了張毅斌的“執(zhí)著”。不管是消費者的喜新厭舊，還是維絡城自身的弊病，接踵而來的“內憂外患”壓得他透不過氣來。
首當其沖的是“內憂”。在迅速擴大的過程中，維絡城內部管理并沒有得到同步提升。很快遭遇了擴張瓶頸。比如，各個城市的實際情況不同，而各地方分公司獲得的權限不夠，上海總部對外地市場的洞察力不足，下達的指令往往不符合實際需要，導致地方分公司開展不了工作。
一位前南京分公司負責人告訴記者，公司在制定全國價格體系時，并沒有考慮到各個區(qū)域市場的差異，比如，南京市場和上海市場在消費水平、經濟狀況和品牌數量等方面差異明顯。強壓下來統(tǒng)一執(zhí)行“每個小燈箱每月收費3000元”的價格標準，適應一線城市的商家，以及DQ和肯德基這種全國連鎖的大品牌，但在南京市場，卻難以讓當地很多區(qū)域性的小商家接受。結果，在一些二線城市的區(qū)域市場，維絡城的業(yè)務舉步維艱。
此時，維絡城自身的硬傷也開始凸顯。優(yōu)惠券成本太高，不僅需要機器成本、入駐成本，還需要人工成本。相比之下，移動互聯網上的APP程序，幾乎可以“零成本”復制，其基于地理位置的LBS應用，也足以取代維絡城布在商家店鋪附近的終端機。
隨著移動互聯網上各種APP應用爆炸式增長，消費者使用手機領取優(yōu)惠編碼，逐步取代了紙質優(yōu)惠券。商家可以通過這些APP應用，低成本甚至零成本地發(fā)放優(yōu)惠編碼，所以商家付費給維絡城的意愿直線下降，甚至肯德基和DQ等老客戶，都出現了在維絡城提供優(yōu)惠券但不付費的情況。
用戶急劇減少，商家捂緊腰包，維絡城員工們的銷售難度越來越大，薪資也隨著業(yè)務的減少而迅速縮水?！白詈玫臅r候，一個中干一年都能拿到五六十萬元，但是后來一落千丈，每個月只能拿底薪了。”不少員工失去了工作積極性，維絡城人才流失嚴重。
與此同時，讓張毅斌頭疼的還有“外患”。在一些重要區(qū)域市場中，模仿者與雨后春筍般冒出來，維絡城的市場份額逐步被稀釋。比如，南京本地企業(yè)大賀集團，就推出了維絡城的競爭品牌“會購”，其對商家的收費是每個終端每月900元，這遠低于維絡城每個燈箱每月3000元的價格。更具沖擊力的是，會購終端機主打觸摸屏，以更加新穎的用戶體驗，吸引了很多原來維絡城的用戶，又因為更加便于展示各種各樣的促銷廣告，而搶下了不少南京本地的商家。
在對手的沖擊之下，維絡城始終沒有采用看上去更炫的觸摸屏。只因張毅斌堅持認為，觸摸屏的精度和靈敏度較低，而其Windows系統(tǒng)的維護成本和不穩(wěn)定性，都會造成極大的后臺壓力。
但事實上，優(yōu)惠打印機的觸摸屏就像智能手機一樣，隨著技術的快速提升，張毅斌擔心的問題很快得到了解決。反而，維絡城按鈕式的終端機，不僅在年輕消費者心中顯得落后，而且因為只能呈現15個品牌LOGO，而遭到商家們的嫌棄。
――這就像蘋果的觸屏時代打敗諾基亞的按鍵時代。而維絡城則因為一次次“固步自封”，最終陷入四面楚歌的絕境。
城還在，人已去
“維絡城最好的時候，已經過去了?！鼻皢T工小趙向記者證實，從2012年開始，維絡城開始一蹶不振。
他離開維絡城是迫不得已，頗感遺憾。因為大家共事幾年，團隊感情非常深厚，更重要的是，這樣一個引導了一種消費潮流的商業(yè)模式，也許將就此退出歷史舞臺。這一切，來得太快。
實際上，維絡城也曾經嘗試改變。2011年，維絡城曾與F團進行合作，用戶可以通過維絡城終端機下單，到商家直接支付。而借助維絡城，F團打破了單一的線上經營，搭建了線下平臺，使線上線下實現互補?？上н@只是一次單個項目的業(yè)務合作，基于張毅斌固執(zhí)的“線下為重”，維絡城對于線上的探索也就戛然而止。
直至2012年10月，張毅斌不再擔任維絡城CEO，也退出了公司管理層，僅僅保留了一些公司股份。小趙告訴記者，張毅斌之所以離開自己一手創(chuàng)立的公司，與資本方對公司的戰(zhàn)略調整有很大的關系。資本方認為，張毅斌作為CEO，沒能帶領維絡城及時把握移動互聯網的趨勢，導致公司陷入困境。
再者，資本方為了挽回維絡城的敗局，提出讓維絡城與嘀嗒團合并，張毅斌當然不能答應。維絡城對于他來說，如同自己親手撫養(yǎng)長大的孩子，怎能拱手讓人。最終，在兩家公司宣布合并之前，張毅斌被迫離開了管理層。
此后，維絡城徹底失去了“靈魂”，當初追隨張毅斌的一些老員工也陸續(xù)離職，維絡城的衰退速度進一步加快，其員工數量從最高峰的2000多人縮減到如今不到200人。
2013年2月，維絡城正式宣布與嘀嗒團合并，新公司名稱仍然是維絡城，嘀嗒團的名字作為獨立品牌保留。合并后，原嘀嗒團CEO宋中杰出任新公司CEO，NEA投資全球合伙人、中國董事總經理蔣曉冬出任董事長。
很多人認為，維絡城從此會借嘀嗒團，搭上O2O的快車。但是，合并以后的新維絡城遲遲沒有任何舉動，反而一直對外三緘其口，讓人捉摸不透。留守維絡城的員工們原本抱著“起死回生”的希望，但如今他們卻發(fā)現，“兩家人”相處得并不那么融洽，合并的路其實并不好走。更要命的是，不光維絡城原有業(yè)務飛速縮水，就連嘀嗒團也在2013年9月陸續(xù)開始暫停一些團購業(yè)務。
小趙告訴記者，維絡城和嘀嗒團合并后，新公司業(yè)務以嘀嗒團為主，維絡城業(yè)務進一步被邊緣化。他在合并后的公司上班半年，公司并沒有拿出合理的補救方案，或者是能夠讓大家信服的發(fā)展策略。所以，他和很多同事一樣，選擇了離開。
