時間：2023-01-24 21:26:23
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇地推營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
客戶開發永遠是企業營銷的重點，但面對市場上層出不窮的新產品，客戶的眼光也變得越來越挑剔，從而給企業營銷人員開發客戶增加了難度。作為企業營銷管理者，該如何指導下屬在已經發生了劇烈變化的營銷環境中，順利實現有效的客戶開發呢？
案例對比：
·草率而為，導致無功而返
A企業的業務員小張通過別人介紹認識了某地的準客戶謝某，便親自上門拜訪。初次見面，一番寒暄之后，小張切入了主題。他將A企業的簡介、產品、政策一一向客戶做了詳細介紹，但謝某聽后只是淡淡地說：“你們的企業和產品不錯，不過另一個企業的產品價格比你們低，所以你的產品我無法銷售。再加上市場前景無法預測，我們還是有機會再合作吧。”面對謝某的婉言拒絕，小張盡管不死心，卻沒有其他辦法去說服對方，只得怏怏地告辭離開。
·一個方案，讓客戶點頭
謝某是A企業鎖定的理想客戶。面對小張的無功而返，企業派出了另一位經驗豐富的業務員小李，并且下了硬指標。小李接到任務后，并沒有像小張一樣急于拜訪客戶。因為他知道小張已經失敗了一次，如果再草率前去，不但給客戶開發帶來難度，恐怕還會引起謝某的反感，導致客戶開發失敗。他先側面對謝某公司做了全面了解，然后就開始在市場上進行詳細調研，形成了一份完備的方案。拿著這份方案，小李信心十足地去拜訪謝某。
謝某起初看到小李并不十分熱情，只是淡淡地應付了幾句。小李見狀，開門見山向謝某介紹了自己的市場推廣方案。從謝某所在市場的基本情況，如人口數量、市場規模、消費水平、市場結構等，到競品情況，如價格、政策、主要銷售區域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述A企業和產品的定位，以及與競品相比的優劣勢所在，不免讓謝某覺得這個業務員水平不一般。最后，小李還為謝某操作A企業的產品提供了一些具體建議，包括：詳細的價格設置、通路設置、消費群體和主要消費場所鎖定、操作要點及步驟、企業投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場推廣方案，聽著他頭頭是道的講解，頻頻點頭。最后終于高興地表示馬上與A企業簽訂合作，并邀請小李擔任他的經營顧問。
點評：同樣的企業，同樣的產品與資源，同樣的開發對象，小張的客戶開發為什么會失敗？原因就在于他只是就產品而推產品，就企業而推企業，這樣沒有新意的客戶開發形式難怪會遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發成功，就在于他前期做了充足的準備工作，通過市場調研，向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場推廣方案。客戶看到這么有吸引力和可操作性的方案，不心動才怪！
支招：給你的業務員灌灌水
現在許多企業營銷人員之所以不能利用方案來有效開發客戶，主要就是因為經驗主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業務員，這種思想表現更明顯。而新業務員由于不懂得客戶開發的技巧，一般是拿著企業產品直奔目標客戶而去，客戶開發的成功幾率很小。即便有時候碰巧成功開發了一兩個客戶，質量也沒法保證，給后續的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業營銷管理者，該如何通過工作指導，提高業務人員開發客戶的成功率呢？
第一招：加強培訓
企業可以針對客戶開發設置專門的培訓課程，并在固定時間對業務人員進行培訓。培訓內容應包括：在新營銷環境下客戶最關心什么、如何做市場調研、如何撰寫市場方案、如何快速抓住客戶需求等內容。而市場方案的撰寫應包括：市場的基本情況、競品的主要情況、企業和競品在資源配置和產品方面的優劣勢分析、通路價格如何設置、企業提供的資源如何利用、工作的要點和步驟，以及投入產出比分析、效果預估等。
代表人物發言：張某某企業區域經理
我是今年被公司派到湖北負責市場開發的區域經理。通過對該市場的調查分析，我了解到公司在此區域的客戶開況并不好，客戶開發的潛力和空間還很大。但新市場開發任務布置后，雖然大家都信心百倍地下了市場，月底開總結會時卻發現，只有我通過拿方案的辦法開發了兩個新客戶，一個在湖北市場工作了兩年多的老業務員通過客戶介紹開發了一個新客戶，其他業務人員基本都是空手而歸。在業務分析會上，其他業務人員都抱怨產品沒有知名度、價格高、政策沒有優勢，所以沒有客戶愿意合作。后來，我結合自己的實際工作情況，針對業務人員們進行了一場客戶開發的系統培訓。第二個月，盡管業務人員沒有完成下達的新客戶開發指標，但是每個人都至少成功開發了一家新客戶。
第二招：模擬演練、過程指導
為了強化培訓效果，營銷管理者可以組織業務人員設置場景演練，從市場調查到方案制作，再到客戶談判，一個環節一個環節地模擬進行，然后總結經驗和教訓。通過這種現場模擬演練，能明顯提高業務人員的實際操作技能。另外，為了減少業務人員的工作失誤，營銷管理者可以針對業務人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標客戶。
代表人物發言：朱某某企業區域經理
我們的業務培訓經常會采用模擬演練的方式進行，效果不錯。而且，從我的個人工作經驗來看，用產品推廣方案來開發客戶是一個好辦法。但問題是許多業務人員不能做到根據市場和客戶的具體情況做出有針對性的方案，或者方案流于形式。我的方法就是在隨時對業務人員進行指導，對于備選客戶的情況、方案的具體內容我都要事先有所了解。只有在我確認后，才會讓業務人員進入實質性的客戶談判階段，這樣客戶開發的有效性會大大提高。
第三招：現場指導、親自示范
對于缺乏實際操作經驗的業務人員，單純的培訓和模擬演練很難讓他們感同身受，這就需要營銷管理者跟隨他們一起做市場調查、做推廣方案、拜訪客戶。所謂師父帶徒弟，手把手地帶一帶，比純粹的紙上談兵效果要好很多。對于那些新業務人員，我發現有時候說教式的培訓效果并不顯著。我的方法就是親自帶他跑一跑市場，跟著我一起做市場調研、方案撰寫和客戶溝通，幾次下來，再笨的人也都能琢磨出一點門道。
函件業務發展轉型的定位實現函件業務發展轉型，首先我們要搞清楚現在是怎樣的“型”，然后要知道向什么“型”轉。目前中國郵政提供的直郵服務大致可分三類：一是為客戶直郵產品的寄遞，也就是客戶做好直郵郵件，郵政按照客戶提供的名址進行寄遞。這是郵政傳統的寄遞業務。二是“數據+寄遞服務”，是客戶做好了直郵郵件并提出名址需求，郵政提供名址并為客戶寄遞。三是“制作+數據+寄遞服務”，在幫客戶設計、制作郵件的同時提供名址數據，再進行寄遞服務。所有這些類型都有一個核心，就是把客戶需求轉化為函件產品。這是一種完全以函件產品為中心的業務模式，只是體現利用直郵實現數據庫營銷，提供的是單一渠道數據庫營銷服務的部分功能，是功能性的數據庫營銷服務。我們知道，這是一個混媒的時代，各種媒體共存和兼容；這是一個分眾時代，消費者在媒體接觸方式上產生分化；這是一個強調互動傳播的時代，人人都是傳播者。在這樣的時代，我們必須清楚任何一種媒體都不可能包攬天下，必須與其他媒體整合。數據庫營銷也同樣不能只使用直郵這一種渠道，我們也不能只靠單一的直郵渠道的數據庫營銷服務，還應與包括電話營銷、電子郵件營銷等多種渠道進行整合。
在這樣的時代，整合是基于數據驅動和分析以及更多數據方面的因素，進而實現數據營銷。目前，我國的數據庫營銷服務公司并不多，他們所提供的產品和服務不盡相同，綜合起來主要有客戶信息數據庫系統開發、數據托管、數據銷售與租用、數據整合與清理、數據分析與商業決策、具體媒體的營銷活動策劃與實施、數據庫營銷綜合解決方案等。目前，大部分數據庫公司以提供數據服務、具體媒體營銷活動的策劃實施為主。而一些先進的數據庫營銷咨詢公司和專業服務機構已經意識到，不僅要提供功能性的數據庫營銷服務，更應站在客戶的角度提供綜合性數據庫營銷解決方案。這些機構不僅能夠幫助企業建立客戶數據庫，還具備專業的客戶洞察營銷能力，能夠幫助客戶進行營銷活動的策劃、實施、營銷活動效果分析與跟蹤等服務。美國是數據庫營銷應用相對比較廣泛和深入的國家，既有Acxiom（安克誠）、Experian（益百利）、HarteHanks等老牌的數據庫營銷服務公司，也有從事策劃、項目開發、創意與執行的新興的公司和提供營銷自動化工具的技術開發商。盡管這些公司的業務各有側重，但為客戶提供數據庫營銷解決方案是其共同點，是體現其實力的重要因素。從功能性數據庫營銷轉型為數據庫營銷綜合解決方案提供商，需要數據營銷公司具備一定的資源和能力，主要是具備從事一定功能性數據庫營銷的資源、能力和經驗，具有掌握數據營銷理念和方法的人員。中國郵政近些年大力發展直郵業務，積累了從事以直郵為主體的數據庫營銷活動的豐富經驗，擁有數量大、分類多、屬性豐富的數據庫，這都為中國郵政向社會提供綜合性數據庫營銷解決方案打下了良好基礎。從實際出發，我們給出中國郵政提供數據庫營銷解決方案的市場定位——即以客戶營銷需求為目標，基于客戶現有的信息資源、郵政數據庫資源，同時整合社會數據庫資源，用數據庫營銷的理念和方法，提供一套完整的數據庫營銷解決方案，并以郵政資源為基礎，整合社會資源，執行這一方案。值得注意的是，中國郵政在為客戶提供數據庫營銷解決方案過程中，要充分發揮自身擁有的數據庫資源以及直郵寄遞的優勢，在為客戶提供數據庫營銷解決方案時，將這些資源融入數據營銷的活動中。這是中國郵政的核心競爭力，是中國郵政在數據庫營銷領域做大做強的基礎。從提供功能性數據庫營銷服務轉型為數據庫營銷解決方案的提供商，這既是中國郵政直郵業務的“產品”升級，也是中國郵政從單一服務走向綜合服務、從站在自己角度（提供直郵寄遞）向站在客戶角度（充分挖掘信息數據資源，為企業開展整合各種資源的營銷活動）的一個質的飛躍，是觀念的革命。
如何實現成功轉型
1.正確認識和把握數據庫營銷數據庫營銷是一種劃時代的營銷理念。企業需要更精準、可衡量和高回報的營銷溝通，需要更注重結果和行動。數據庫營銷真正貫徹了消費者導向的基本原則，通過個性化的溝通技術，實現對顧客的個性溝通、個和個性關懷。這些個性化的服務比較準確地滿足了顧客的需求和欲望，實現了與消費者的長期溝通，有利于挖掘客戶的終身價值。數據庫營銷的基礎是數據庫，數據庫營銷成敗的關鍵是數據庫的開發與應用。搞數據庫營銷一定要建好營銷數據庫，建成一個實時數據庫、一個“活”的數據庫，同時還要能夠對數據庫進行數據挖掘、數據分析，從庫里開發出用于營銷活動的新的數據，篩選出有價值的數據。用現代信息分析技術玩轉數據并將其巧妙應用于營銷活動中，才能夠把數據庫營銷做到位。數據庫營銷的靈魂是數據。要實現精準營銷，就必須有與營銷相關的數據。數據庫營銷活動是基于數據進行的，沒有數據則談不上數據庫營銷。
2.研究提供“數據庫營銷解決方案”流程要從客戶、郵政企業的產品兩個方面去深入研究。從客戶的角度出發，要考慮其核心價值，即真正幫客戶創造了什么價值，給出客戶使用該產品的理由；從郵政產品的角度出發，要考慮服務內容、服務標準、服務流程、價格體系以及與其他相關業務的關系等。一般來說，數據庫營銷解決方案包括5個步驟：第一是數據庫的建立，包括收集現有客戶和潛在客戶的信息；第二是數據分析，包括評估已有信息、判斷信息的價值；第三是確定信息如何使用和建構；第四是制定策略，包括考慮與誰溝通、何時溝通、如何溝通、何種渠道溝通以及如何組織或分類欲聯系的客戶；第五是實施溝通，包括主動聯系、跟蹤客戶反饋，并將所有的響應信息反饋到第一步，以開展日后的活動。這是一個需要持續進行的過程。
3.得到客戶的認可近年來，中國郵政通過成千上營銷人員的上門營銷、多種媒體的推等宣傳方式，向客戶宣傳了直郵、數庫商函和數據庫營銷。可以這樣說，中國郵政的大力推動下，許多企業對據庫商函有了初步認識，接受了直郵務。但我們也應承認，由于我國發展郵較晚，同時信息傳播方式已發生深變化，一些企業尚未對直郵認識清晰在此情況下，我們又向客戶推介數據營銷解決方案，難免會讓客戶疑惑，為郵政是炒作一個概念。因此，如何客戶詳述這項業務的內涵，說明為客創造的價值是什么以及與原有業務的系，這是讓客戶認可這項業務的關鍵
4.建立完善的項目隊伍提供數據庫營銷解決方案服務需要建立一支這樣的團隊：一是數據建設團隊，包括項目經理、數據庫管員、數據庫架構師、數據庫設計者、用程序開發員、數據庫系統培訓師；是數據庫運營團隊，包括數據庫客戶監、數據庫客戶經理、數據庫管理員商務分析師、統計員、制作人員；是創意團隊，包括客戶總監或經理、案、設計、制作、營銷活動經理以及略專家或營銷顧問等。
筆者從業保健品營銷以來，總是抱有一個樸素的觀點，，即：營銷是滿足顧客需求的活動，需求是銷售的起點，沒有需求的銷售是不健康的銷售，會銷創新應當圍繞消費者的需求展開，需求是創新的基礎。
會銷創新的根源分析
營銷是研究如何滿足顧客需求的，創新的根源在于顧客尚未滿足的或已細分化的需求，營銷的實質就是消費者的需求偏好與企業智慧的競爭，營銷的過程就是克服消費者心理阻力的過程。會議營銷效果的下滑，在很大程度上是由于企業和消費者之間形成了很大的差距。
消費者由于健康認識水平的提升與豐富的消費經驗，消費觀念不斷進化，目前消費者一接到自稱“**健康工程的，上門送健康知識”的電話，就知道是做“保健品會議營銷的”，早已準備好拒絕的理由，在社區看到有量血壓的，就知道不能留自己的準確電話，以防被騷擾，即使去參加了會議，也是為了免費禮品、免費吃喝、免費旅游等，甚至能對會議的組織和流程評頭論足，一副會議專家的模樣。然而，很多會議營銷人依舊停留在以往的思考和姿態上，已經被消費者超過，而處于追趕消費者的立場。
其實，消費者想要的不是產品本身，而是接觸自身病痛，回復健康，享受幸福生活的希望，產品只是滿足這種希望的手段而已，然而，不只是保健品，消費者通過運動、飲食、醫生等，也能得到健康，由此，消費者并不是將每一種保健品以獨立的方式來加以觀察，而是從整體的健康方案當中，或是通過其他的紋脈之中，或者是基于過去的經驗的累積，養成的健康意識，而接觸保健品。然而營銷人士卻只是看到保健品本身。這種差距成為決定性問題。營銷人與消費者之間的差距，全都由此而生，這種說法是毫無疑問的。
所以要站在個性化消費者的觀點來看待品牌和服務，如果能夠借此評估品牌與目標消費者生活和其他品牌的關聯，那么就能浮現出不同于以往常識的新姿態或欲望了。
人對于事物往往會采取完全相反的二種心態，對于品牌也是同樣的，對于自己心目中的新品牌抱持著期待，同時也會感覺不安，。雖然對于用慣的老品牌能夠感到安心，但是卻一直想要再擁有其他更好的東西，而一般的品牌，則是以期待與安心這種部分為主進行。但是，在不安與懷疑這個部分之中，卻隱藏著新的需求。我們在分析研究消費者時，既要研究為什么會購買，也要研究消費者不購買的理由。
對于會議營銷人員，進行顧客分析、拜訪工作時，有一個必修的課題，研究“顧客三賣（不買），即：第一，顧客為什么會買（不買）？第二，顧客為什么向你買（不買）？第三，顧客為什么持續的向你買（不買）？
第一，顧客為什么買？答案是：因為他有需求，也就是“四有一多一少”，（有錢、有病、有知識文化、有保健意識、病多、負擔少）
第二，顧客為什么向你買？答案是：因為他相信你能提供滿足他需求的方案，優于其他的競爭者，而且你的健康服務能讓他感到滿意和高興。
第三，顧客為什么持續向你買？答案是：因為顧客對你的產品和服務很滿意，你已經跟他建立了長期的相互信任的關系，并已成為了你的忠誠顧客
隨著時代的發展變化，三買已不很全面，必須增加第四買，那就是，顧客為什么呼朋引伴的持續向你買？答案是你已經和顧客成為了合作伙伴關系，而且開發使用了使顧客樂于介紹顧客的策略。第四買的顧客已經是“高級忠誠顧客”，所以現在會議營銷的最高境界就是——高級忠誠顧客營銷。
深度全面分析研究消費者是開展會議營銷的前提，會議營銷的創新也要圍繞著目標消費者——老年消費者的問題、痛苦、希望展開。一定要記住目標顧客的痛苦就是會議營銷人員的機會。我們的工作就是揭示這種痛苦所在，幫助消費者怎樣用企業的產品和服務減輕這種痛苦。下面是創新需要思索的五個方面，我們需要認真分析
1、目標顧客面臨的問題，
對消費者有重要意義。老年消費者普遍具有的痛苦病痛、寂寞、孤獨等痛苦，他們渴望解決這些問題。如果你能運用自己的創新力展示解決方法，就能非常容易的吸引他們的注意力，建立關系則是順理成章的事。一位心腦血管患者，他們關注你產品的發明人嗎？顯然不是。他日常關注自己的血壓、血脂指標嗎？是的，我們目標顧客總是關注那些自己天天都可能遇上的問題，有時這種問題能使他們一晚上睡不著覺，許多會議營銷人員與顧客溝通時，總是不加思索的假定目標顧客要問這樣的問題：“你是誰？你的產品和服務是什么？你什么時候開會？”其實目標顧客心中只有一個關于你的問題：“我為什么要關心你的產品或服務”
這就是他們真正思考的問題，。對他們來講，真正需要的不是“告訴我有關你的事”，而是“告訴我有關我的事”，告訴我如何控制血壓，告訴我如何不再失眠，告訴我如何更快樂，告訴我如何讓我的生活有更多的愛。你一定要告訴我，怎樣讓我更加健康——拿出你的辦法來。
2、怎樣用產品或服務解決問題，使創新活動進展一大步。
要與目標顧客談論他們的生活，不要談你的產品或服務。與他們談論怎樣使身體更健康、怎樣使生活更美好——省更多的錢、不要生悶氣、鍛煉身體、多聽他們“嘮叨”等，陪同老年人唱戲、跳舞、下棋、打麻將等。你的身份，你說，他們也知道，消費者自然會留意你的產品和服務，營銷人員必須圍繞消費者的切身利益施展自己的創新能力，否則即使你把產品或服務說的“天花亂墜”，他們也根本不理會。對于自己的產品，你甚至可勸說消費者“先不要買，認真考慮一下，是否真有效。”讓消費者感覺到你是真心為他考慮時，你離成功也就不遠了。
3、“產品或服務提供的其他好處”
這常常會成為營銷創新的出發點。消費者買的不是產品，而是健康的希望，他們最感興趣的不是你的產品，而是他們自己真正的需求以及你的產品或服務能為他們提供哪些幫助。在這方面，你需要提供系統化的健康方案，起到顧客家庭醫生的角色，提供食療、藥療、運動療法、偏方等，幫助顧客按摩、針灸、監控血壓、血糖指標等。
4、產品或服務內含的故事性元素
使用消費者的語言，講述消費者使用你產品效果的小故事，或者進行健康服務的故事，讓消費者不知不覺，潛移默化的認知你的產品，相信你的產品，并自覺地進行口碑宣傳。不難發現，如果你成為講故事的能手，你的溝通效果便插上翅膀，快速的飛向你的目標——與顧客建立密不可破的信任關系。
精確地進行顧客分析是提高會議營銷效果的前提，在此基礎上對每一位顧客制定有針對性的、個性化的溝通策略、健康指導方案，發展與顧客的長期關系，開展關系營銷，與顧客進行互動，建立信任度增進與顧客的感情，讓顧客超值滿意，“愛”上你及你的品牌，成為超級忠誠顧客。
會銷創新的落地執行
營銷創新落地的關鍵在于對于營銷執行流程中各個細化環節進行創意、改良重組，并付諸實施。會銷模式經過多年發展，基本流程已經比較成熟，主要有收集目標客戶資源、溝通預熱拜訪邀約、會議現場、后續跟蹤回訪服務等環節。從中我們不難得出會銷是以經營顧客為營銷主線展開的結論，新顧客——老顧客——滿意顧客——忠誠顧客。實質上會銷有三個環節，即：吸引顧客、創造留住顧客、顧客倍增顧客。
在市場成熟、消費者漸趨理智的今天，會銷必須做到：
1、吸引顧客。
由發現目標顧客轉變到以顧客目標來吸引顧客，前者致力于尋找顧客，后者用心于創造能吸引顧客的元素。
吸引顧客的策略起始于對于顧客心理的把握，記得學過一則區別“take”與“give”的英文寓言：有人落水，施救者喊：give me your hands！落水者不肯；施救者換成：take my hands！落水者毫不遲疑地伸出了雙手。在take 與give背后，實際上講的人的本性。你只有站在關心消費者的角度給予消費者利益，你才能得到消費者關注。收單時配以免費贈送體驗產品，取得與消費者溝通的機會，逐漸獲得消費者的認可；以顧客電話號碼抽獎的方式，取得真實信息；以邀請權威健康養生專家傳授公益健康知識、教授太極拳、舞蹈的方式，提高收單的效果。
創意無限，顧客在我心中，只要你用心，就能取得滿意的顧客資源。筆者有一位員工，曾在公交車上給一位老大爺讓座，讓老大爺很感動，建立了聯系，后來成為該員工的鐵桿顧客。會議營銷人員，你不要抱怨收單難，你要不斷地問自己，顧客關心什么，你能給予顧客什么，讓顧客體會到超值的難以忘懷的感動，你就能成功。
2、創造及留住顧客
由“推式”向“拉式”轉變，由向顧客賣轉為向顧客“賣”，以“交易達成”為中心轉向注重建立長期關系。
營銷組合有“推式”和“拉式”之分，以人員銷售為主體的營銷行為一般被歸結為“推式”，即向消費者“買”產品或服務，現在隨著市場的變化，消費者變得更加聰明了，99%的消費者痛恨被推銷，向擁有主導權，人員銷售的推式思維行不通了。人員銷售也必須專為“拉式”，以顧客為中心，將顧客拉向品牌和服務，由向顧客“賣”專為向顧客“買”，買顧客的滿意度，買顧客的忠誠，銷售人員需要付出有價值的個性化的健康指導意見，付出真情，買回顧客的“愛”，與顧客建立長期相互信任的關系。
一位會銷營銷代表，如果是為了獎金而拜訪顧客，推銷產品和服務，遇到聰明的顧客可就會碰壁了，如果他是發自內心的想幫助顧客恢復健康，而建議顧客選擇有利于自己的健康方案，顧客接受的幾率一定會比較高。
創造及保留顧客的過程在會銷模式中是通過溝通預熱、聯誼會現場、會后服務來實現的。
1) 溝通預熱
預熱非常形象的體現了顧客發展的過程，相識、相知、直至購買。就像燒水，20°--60°--80°--100°燒開。預熱的過程也就是通過服務與顧客建立關系的過程，服務以價值取勝，焦點不在于產品功能與價格，而是通過服務的附加價值，消費者心中自有一把尺，自己會衡量價值。可是，當競爭越來越激烈，你提供的服務別人也會提供，你有的附加價值別人也會有，這個時候，你需要深度挖掘那些顧客認為能增進我們之間關系的有價值的東西，讓顧客體驗物超所值、超乎想象的產品或服務，感動顧客，才能成功的創造及留住顧客。
做銷售即做感情，與顧客交朋友，當在激烈競爭的今天，這是遠遠不夠的，很多成功的會銷精英有一個秘訣，即將顧客視為自己的親生父母，去愛顧客。試想一下，你是怎樣關心親生父母健康的，你會動員親生父母買你的產品嗎？
顧客就是父母，不應當是口號，而更應該是行動，首先要有真愛，有一種發自內心的真情。顧客肯定值得你去愛，因為你的收入，你的生活，你的心情都跟客戶信息相關。這就有了愛的基礎。然后，你應該設身處地的為顧客的利益、健康、心情著想，就像你為自己親生父母所做的一樣。當你的顧客像你的親生父母一樣關心你、幫助你時，你、也就離成功不遠了。
2) 聯誼會現場
聯誼會只是會銷模式中的一個環節，而不是全部，當前會銷模式飽受詬病的原因之一是由于一些會銷企業沒有正確認識聯誼會的作用，目光短淺，將聯誼會變成了“交易大會”、“訂貨大會”，甚至有些企業出現：要求顧客必須訂貨，不訂貨不讓離場的現象，極大的損害了聯誼會的聲譽。其實，稍有會銷經驗的人都知道，如果你前期顧客預熱不到位，會場即使使出渾身解數來攻單，也無濟于事。
其實聯誼會進行顧客忠誠度營銷的一種有效策略體系，聯誼會是對前期顧客預熱的升華，氛圍、文娛、專家講座、咨詢、老顧客現身說法、互動節目等，能有效地消除顧客的疑慮，建立信任，培養忠誠，具有著不可替代的作用。
聯誼會現場提供了一個平臺，顧客之間、品牌與顧客可以交流、增進感情，讓顧客有一個難忘的體驗。聯誼會關鍵點在于：鮮明的主題、流程細節完美的設計、奇異的氛圍、獨特的風格。
鮮明的主題使顧客認知聯誼會，有一個參會的理由，如果你給予顧客的理由不充分，就難以說服顧客參會，而一個有好主題的會議，就具有成功的前提，會吸引眾多有效地潛在消費者前來。
設計會議主題，要符合品牌的核心價值，以及目標顧客的心理，充分利用當前形勢，借勢造勢，提高會議的吸引力。筆者在做會銷時，喜歡以“幸福家庭”、“金婚服務”為主題做聯誼會，將老年夫婦都請到會場，深受老年朋友歡迎。
節假日也常常被用作會議主題，一年十二個月，月月有節日。一月有元旦，二月有春節和情人節、三月有婦女節和“3.15”消費者權益日，五月母親節，六月父親節，即使是某段沒有節日，你也可以制造題目，創造節日。
其余可用作主題的有健康話題，比如“糖尿病日”、“投資健康”“人能活到120歲”。還有一些爭議話題、特定話題、社會熱點等。
流程設計、氣氛營造、風格樹立均對聯誼會成功起著相當重要的作用，有人認為，會銷就是“細節營銷”，會銷的效果來源于對流程的精細策劃、演練、執行、控制，包括：會場布置、迎賓、接待、登記、開場、講座、游戲、發言、抽獎等各環節事無巨細，任務到人、責任到人。
3) 會后服務
聯誼會要“有始有終”，會后服務尤其是表現誠意的良機。會議結束后，無論顧客是否訂購，你的服務都要一視同仁，對于未在會上訂購的顧客，你一定要讓他明白：你主要目的不是向他賣產品，而是為他的健康而開展服務的，給予他意料之外的服務，往往也會收到意料之外的回報。
對于已在會場訂購產品的顧客，重要的是堅定顧客的服藥信心，一般來講顧客訂購后總會出現一定程度的擔心，擔心家人埋怨、擔心產品無效等，你要幫助顧客證明他自己的購買決策是正確的，協助公司專家、領導為顧客制定個性化的回訪計劃，服藥指導計劃，制定綜合型的康復方案。只有這樣才能創造并留住顧客，使新顧客成為老顧客，老顧客成為忠誠顧客以至于“親人”忠誠顧客的良性循環。
3、顧客倍增顧客
激勵顧客樂于介紹顧客，顧客發展顧客，是會銷得以長期發展的關鍵，制定顧客倍增顧客的策略、建設顧客倍增顧客的系統，是會銷創新的方向，會銷要由“會議營銷”轉變為“會員營銷”了。
網絡營銷是一個很系統性的工程。不僅僅是單純地建一個網站，或是在論壇里發發帖子，或是在搜索引擎中投放廣告!
網絡營銷的系統運作流程應該是這樣的：
1)前期的網絡營銷調研——通過對目標客戶、競爭對手的分析，結合自身的優劣勢和產品進行關鍵詞調研、找準營銷的突破口;進而準確定位產品，鎖定目標客戶。
2)根據調研的數據，確立符合自己的網絡營銷目標，制定具體可考量的評估標準——這個過程中要將整體目標細化成多個階段性的目標，將評估標準量化。如2個月內，網站的訪客要達到多少，通過網站留言的人數是多少，通過電話咨詢的人數又有多少，最終購買產品的客戶是多少等等。
3)策劃網站方案——針對前面的調研和細化的目標，重點策劃網站的欄目、內容和功能模塊。
4)建設營銷型網站——落實網站方案，并將搜索引擎優化，用戶體驗優化、內容優化以及后期的運營優化考慮進去，添加用戶互動、轉化的工具(如訂閱系統、留言系統、在線客服)和統計分析的功能。這過程中還要充分考慮到產品包裝、內容資料的搜集和編撰、企業形象的塑造(突出亮點)。
5)規范運營團隊——將戰略、目標放在核心位置，從策劃到策略的具體實施這個過程嚴格監控，保證程序、美工的快速支持和反應。對業務流程進行標準化改造，讓潛在用戶和訂單迅速、高效地得到處理和深度挖掘。
6)針對細化的階段目標，將網絡營銷策略分階段組合實施：
(1)通過搜索引擎廣告，讓網站快速呈現在目標用戶眼前，采取搜索引擎優化策略，穩定提升更多的長尾關鍵字的排名。
(2)透過網址導航、分類信息、行業網站、相同產業鏈網站的友情鏈接和百科樹立自己的行業專業形象。軟文、視頻或圖片將更多的信息覆蓋在新聞、論壇、社區、問答渠道和視頻網站。
(3)前面的信息覆蓋將網站“推”出去，會讓網站獲得相應的流量，而網站良好的內容組織和用戶體驗才能留住用戶，引導用戶注冊或者訂閱或者留言或者對話。在獲得了用戶信息后，我們可以通過郵件和短信、電子優惠券和網絡活動充分地挖掘用戶，從而提高成交量。
7)階段性的流量統計和效果評估——監控網絡營銷的狀況，充分把握網絡營銷的實施進程。記錄訪客和客戶數據，建立客戶數據庫;進行流量-咨詢量-轉化量統計、分析;計算廣告投資回報率，調整預算和策略。
現在，企業普遍存在的問題是對網絡營銷的系統性認識不夠，對網絡營銷的效果不敢肯定，網絡營銷執行力度也不高，而且網站營銷功能不齊全，流量-咨詢量-成交量的轉化率不高，容易在整個實施過程中氣餒從而前功盡棄。企業經常迷失在網絡營銷之中。
客戶需求、戰略規劃、資源配置、企業管理，都只是過程，利潤才是衡量一切運作成果的總指針。利潤，源自于商業模式。工業品企業，第一步要找到客戶價值，第二步判斷自己怎樣做的有競爭力，第三步要設計好交付方式，第四步控制風險與改善運作，這就是戰略性執行力。葉敦明發現，不少工業品企業的戰略與執行本末倒置了，他們希望快速解決問題，于是紛紛從一線市場的管控與提升直接發力，美其名曰好鋼用在刀刃上。豈不知，問題雖出在市場上，根子卻在戰略謀劃。利潤，在成交之前就確定了，成交只是利潤值的短時波動而已。
找準客戶價值的切入點，還要護住自己的一畝三分地，市場競爭的動態力量會輕易摧毀一個企業精心構筑的商業夢想。差異化之路，是戰略控制的有效路徑。客戶價值差異化只是起步，運營管理、上下游合作、服務營銷、金融工具、財務杠桿，形成組合性差異化競爭力。客戶價值，頗有些哲學的意味，辯證法是看待客戶價值的常用方式。一味地滿足客戶需求，是很容易的，只是要以公司經營虧損為代價；過于看重公司的需求，客戶就會投向競爭對手的懷抱，自己的東西再好，也只能以剩女的姿態留存于世間。葉敦明發現：客戶價值方案，是公司經營與客戶應用的經濟系統的最自然、最有利的重合區。天生絕配，是企業找對客戶、客戶找對企業的幸事。更多的時候，則是秉性相投但個性要調整，這也是解決方案重要性的根源，也是經銷商與銷售人員增值服務的做點，更是企業戰略執行力協同一致的支點。
工業品營銷的一個高端境界：產品和服務銷售之前，就能算清楚利潤多寡。目標客戶清晰、客戶價值清晰、販賣方式可靠、客戶滿意度可控，如此才能把萬里之遙的客戶價值轉化為企業利潤。怎么能做到呢？靠內部營銷的整合力度，以及外部營銷的順暢度建構的體系營銷。向內、向外，是工業品營銷的兩個角度。向內，就是內部營銷，最高境界是價值鏈或產業鏈的整合，最低也得是上下游利益關系的理順。向外，是客戶、客戶的客戶、客戶的利益關聯者的需求滿足，它需要工業品企業鳥瞰價值形成、流動與分享的全過程，懂得靜態與動態價值、心理與經濟價值、激發與被激發價值的互生互動關系。
客戶在那里，價值也在那里，若沒有合理的商業模式，贏利之路無從開始。商業模式，如同鞋子，合腳比好看重要，它是客戶選擇、客戶價值、差異化經營和產品服務的交叉組合，客戶選擇、客戶價值屬于營銷戰略范疇，而差異化經營和產品服務則屬于企業戰略。葉敦明覺得，一些企業沒有想清楚戰略與系統，就直奔主題想一攬子解決執行力的問題，模仿成功企業的商業模式成了時尚，鄭人買履的故事成了企業經營的現實版。
執行力的好壞，戰略與運營系統起主導作用。企業經營，如同證券市場的交易，一個客觀現象，各人有各人的解釋。成功的交易者，自己的信念、紀律與客觀存在是融洽的，拋卻了個人的主觀恐懼、貪婪，客觀地看待市場波動、對手博弈與機會來往，挑選自己最自信的時機入場，止虧出手、獲利了結總是那么的從容淡定，不受自己心魔的誘惑，不歲大流而漂浮不定。葉敦明相信：一個成功的證券交易者，必定是個信念堅定、自信自在的人，他內在的心理因素，才是他持續賺錢的本錢，而不是你看到的那些技巧、技術和信息。那么，一個成功的企業經營者，也應該從執行力結果倒推自己的戰略目標、流程組織與運營效率，思與行一致的企業，才會有卓越的戰略執行力。有了戰略控制力，企業命運就會掌控在自己的手中，基業長青的夢想于是有了眉目。
摘 要 作為資金密集型行業，“缺錢”一直困擾著房地產的發展，特別是近年來房地產信貸逐步收緊、上市房企重大資產重組或再融資方案一直擱淺。在此情況下，加快產品銷售、加速回款成了回籠資金的重要措施。本文對房地產行業銷售與收款環節內部控制存在的幾點典型問題進行分析，針對性的提出解決思路與對策。
關鍵詞 房地產 銷售與收款 內部控制
一、加強房地產企業銷售與收款環節內部控制的必要性
房地產行業是資金密集型行業，權益融資、開發貸款、銷售回款、建筑商墊資成為房地產項目開發的幾大資金來源。在當前繼續加強房地產調控的政策下，以權益融資、開發貸款的方式籌集資金日益艱難，建筑商墊資也會加大開發成本，所以房地產銷售與回款成為項目建設的重要資金保障，銷售與收款環節內部控制也成為房地產企業內部控制設計與運行中的重中之重。
二、房地產企業銷售與收款環節內部控制中常見問題
（一）市場變化預測不準確、銷售政策與策略運用不當、銷售渠道管理不當。房地產銷售過程時間跨度大、周期長，是其他商品銷售過程中所罕見的。從獲得土地使用權時起，直至樓房建成竣工交房，整個房地產建設過程中每個時間都是銷售時間。部分房地產企業在項目建設前沒有做好市場預判，沒有做好客戶定位工作，盲目拿地，產品設計閉門造車，營銷推盤策略失當，導致無法積累有效客戶，進而導致開盤失敗。部分房地產企業價格策略運用不當，同一產品價格前高后低，導致老客戶滿意度降低，影響樓盤銷售。部分房地產企業推盤策略運用失當，銷售初期將適銷產品全部或大部分銷售完畢，推盤節奏失衡，沒有實現項目利潤最大化。部分房地產企業的銷售推廣策略脫離了項目及產品實際情況，導致銷售費用的投入產出比降低，使銷售費用的投入收效甚微。部分房地產企業銷售渠道管理不當，沒有結合項目與產品的實際情況選擇策劃公司及公司，使銷售沒有達到預期效果。
（二）房地產企業部門間信息溝通不及時準確，產生銷售合同違約風險。部分房地產企業制定銷售合同文本時，銷售部門與運營部門、設計部門信息溝通不暢，導致合同中的交房時間與實際交付時間不符，交付的產品與銷售合同中的承諾或附圖不符，導致客戶投訴賠款乃至引發訴訟。另外，部分房地產企業設計部門沒有得到營銷部門的市場反饋，或對反饋的信息理解有誤，導致設計的產品與市場需求脫節。
（三）房地產銷售過程存在舞弊行為，導致企業利益受損。部分房地產企業定價標準及折扣政策控制形同虛設，審批手續不健全，存在越權審批行為。退房及更名業務沒有嚴格的審批制度，容易造成內部員工與外部人員勾結進行炒房投機活動，影響公司聲譽。在銷售房源控制管理過程中，利用信息不對稱，很容易出現內部人控制，可能導致部分優勢房源被內部人保留不推出銷售，從而使得公司利益受損，此種行為還存在政府管制風險，目前很多地方都已實現網上公示，凡未定義為保留房的，網上顯示為可售狀態的房屋，開發企業不得拒售，如果由于內部人保留導致被投訴很可能產生政府管控風險。營銷費用管理不善，沒有按權責進行采購及審批，使內部人員利用制度缺陷進行牟利。
（四）房地產銷售回款不力。絕大部分開發商采取先認籌后交納定金及房款簽約的模式進行銷售。房地產客戶一般采取一次性付款、分期付款、按揭付款的形式支付房款。部分房地產企業片面追求認籌額及簽約額指標而忽視了銷售回款率。有的房地產企業沒有明確的分期付款政策，為追求簽約率，對客戶賒銷的審批比較隨意。部分客戶交完認籌金或定金后遲遲不來簽約，占用了銷售資源的同時影響資金回籠。部分房地產企業應收賬款管理權責不明確，銷售部門和財務部門之間信息不溝通，應收賬款的會計監督相當薄弱，沒有建立應收賬款臺賬管理制度，對應收賬款進行輔助管理或按賬齡進行輔助管理。財務部門及銷售部門沒有專人負責對應收賬款定期、定向的清欠，沒有專人負責與按揭銀行對接督促放款，沒有建立應收賬款定期清查制度。部分房地產企業的房源銷售給內部員工及公司關系戶，對此部分客戶的房款催繳不力。
（五）銷售收款環節內部控制形同虛設。部分房地產企業銷售收銀員由銷售部門人員擔任，財務部沒有進行監督，或由財務部出納兼任銷售收銀員，沒有明確的稽核機制。部分房地產企業沒有取得預售許可證就收取客戶房款。收取其他人代購房人支付的房款時沒有履行必要的手續而導致訴訟。收款環節與簽約環節沒有充分信息溝通，客戶可能攜帶大量現金購房而產生資產安全風險。收款環節缺乏稽核制度或執行不嚴，而產生收銀員截留資金的舞弊風險。
三、完善房地產銷售與收款環節內控的對策
（一）房地產企業應該在企業發展戰略的指導下，根據項目投資決策所確定的經營指標，以市場調研、土地價值、項目價值等方面的客觀分析為基礎，對項目市場定位、客戶定位、產品定位、項目開發計劃、經營目標（成本、財務）等方面進行分析和論證，形成項目策劃報告，由相關專家進行評審，按照權責最終由決策層審批后，向下指導設計、工程、營銷、成本管理等工作，使各部門各環節步調一致，形成合力。
房地產企業應按照招投標制度的要求，結合項目實際情況嚴格甄選策劃公司及銷售公司，這兩個合同的價款可能與工程、設計合同相比非常低，但合同的性質非常重要，屬于企業重大業務與事項，需實行集體決策審批。
銷售部門應根據項目策劃報告在策劃公司與公司的協助下編制完善項目營銷總案、年度營銷推廣總案并按照流程報公司管理層審批。
上述合同及方案按不相容職務分離控制的原則，由營銷部編制，主管營銷負責人及項目負責人審核，最后由管理層集體決策審批，使各項業務符合企業發展戰略的要求，防止短視行為，損害企業整體利益。
（二）銷售部門作為銷售風險管理的主導部門和責任部門，應根據已審批流程規定，嚴格把控各種形式（宣傳推廣、現場展示、銷售口述、合同文本等）的銷售承諾，符合產品交付條件及法律法規要求；對銷售環節及交付前后可能存在的法律風險、客戶投訴隱患問題進行審核檢查，預防并消除潛在風險。銷售用圖、交樓標準、社區規劃模型需由設計部最終審核確認。銷售部部應與設計部、項目管理部會稿，擬定《項目購買風險提示》，在銷售現場公示，或在簽訂合同時請客戶簽署，與合同存檔；
應成立銷售風險檢查工作小組，小組主要由銷售部、項目管理部、項目設計經理、法務人員組成，項目開盤前、交付前需必須進行風險檢查，檢查中發現可能引起銷售風險、延期交付、嚴重質量/交付問題等重大客戶投訴風險的，銷售部需制定預案，報公司管理層審批。
（三）銷售相關的重要合同、營銷總案、年度推廣總案、價格方案、折扣方案等按不相容職務分離控制的原則，由營銷部編制，主管營銷負責人及項目負責人審核，最后由管理層集體決策審批。防止短視行為，損害企業整體利益，使各項業務符合企業發展戰略的要求。銷售費用應納入全面預算管理，按權責審批。
（四）應把銷售回款率（額）指標納入業績考核并加大權重，與公司簽約時，傭金必須以回款額作為計提基數。售房合同中應明確收款條款。銷售部、營銷部、公司應分別建立銷售臺賬及應收賬款臺賬，臺賬中除常規內容外，還需包括認籌后未轉定金，繳納定金后未簽約的客戶。按揭銀行的選擇應引入競爭機制，應優先選擇利于銷售、放款快的銀行合作。財務部及銷售部應關注公司與按揭銀行工作對接情況，有問題隨時協調，防止扯皮。交房前應關注客戶是否已經繳納全部房款及相關費用，對未全部繳納相關費用的客戶，按合同約定，原則上不交房。對惡意拖欠房款的，應按合同約定計算利息及違約金并提請訴訟或仲裁。
（五）收款員無論是由財務人員還是銷售內勤擔當，財務部都必須履行培訓及監控職責。財務部應協同銷售部、法務部聯合起草銷售收款及結算的細則，明確簽約、收款的流程及注意事項，并對所有銷售人員、收銀員及相關財務人員進行培訓，避免法律風險。銷售會計需對每日收取的款項進行稽核，同時關注銷售價格是否按照經審批后的價格執行、銷售折扣是否按權責進行審批，防止款項錯漏及文檔缺失。
總之，現階段房地產行業銷售是“龍頭”，資金是“血液”，銷售與收款環節內部控制是防范“龍頭”跑偏、“血液”流失的重要保障。
參考文獻：
無中生有的國際大品牌
1997年初，當我們時隔半年再次見到哈慈美國公司總經理David時，都有點不敢相信自己的眼睛，原來的大胖子起碼瘦了四十斤！David告訴我們，他最近一直在吃一種叫slim fast的減肥品，效果非常好。
職業直覺告訴我們，這個slim fast 是個大有可為的產品。于是我們成立了專門的項目組，進行市場分析及與美方生產企業接觸。我們在對減肥市場研究中發現，當前中國減肥市場中，絕大多數都是幾十元的減肥茶和一些替食型的減肥食品。這些產品在國際上屬于第一、二代減肥品，在國際上的市場份額越來越小。而以slim fast為代表的新一代減肥食品以其口感好，副作用小，減肥效果好而逐步成為市場的主流產品。我們認為，國內減肥市場必然要跟隨國際減肥品市場的發展軌跡，誰搶得市場的先機誰就可能成為市場的領導者。而且，隨著國內人民生活水平的提高，肥胖人口急劇增多，同時，由于幾年來的培育，人們的減肥意識越來越強，減肥市場呈迅速膨脹之勢。這個時候切入減肥市場，憑著我們的實力，完全可以取得很好的回報。
一開始我們考慮引進slim fast品牌和成品到國內進行銷售，但由于這不可避免地要花費我們大量的資金，還要牽扯我們大量的精力來和它進行周旋。我們很快發現其實slim fast也是由另外的生產企業進行貼牌生產，其本身并不生產產品，技術也是生產商的。于是我們直接找到它的生產商，要求其為我們提品。
與生產商談判成功后，我們馬上就面臨著這個產品的報批和上市策劃問題，因為擺在我們面前的，只是一些半成品。我們必須給它起名、設計包裝、定價、創造概念、影視廣告創意制作、各種平面廣告設計、設計通路、制定發展戰略、策劃上市活動，等等。完完全全是一個新產品的策劃。
當半年后公司的其他同事看到我們的新產品時，他們都不敢相信，那是我們四個人加上一個臨時請的大學實習生做的。也許，當V26的廣告鋪天蓋地，在中國減肥品市場呼風喚雨時，人們誰也想象不出，那是我們幾個人，在半年內“無中生有”的。
那時候，我們在上海的金軒大酒店包了幾個房間，過著黑白顛倒的生活。晚上，象狐貍一樣，兩眼發亮，或激烈爭論，或伏案疾書，直到第二天天色漸亮，路上的行人匆匆趕去上班時，我們才象豬一樣呼呼大睡。
我們在做策劃時，依據這樣的一個程序：首先分析營銷環境，包括宏觀環境分析、消費者分析、競爭對手分析、企業內部資源分析等；然后我們會根據我們的市場運作經驗及策劃理念，從中洞察出一些市場機會點，并根據我們的實際情況，制定我們的營銷戰略及兩到三年的營銷目標；以既定的營銷戰略為目標，從產品定位、價格、通路、傳播等入手，制定有效及可行的營銷策略；在統一的策略指導下，我們進行分工，將策略落實到方案上。這樣的一個流程可以說是我們多年來實踐探討出來的結果，確實是科學有效的工作流程，它保證了我們的工作進度及工作質量。
當時中國減肥品市場在康爾壽、美福樂、國氏等減肥產品的引導下，已初具規模，人們的減肥意識已基本喚醒，并且正處于上升的趨勢。當時的減肥品以減肥茶為主，價格基本在100元以內。而我們的產品由于由美國進口，成本較高，每盒在六十元左右，如果我們的價格以它們為標準，我們只有死路一條。因此，V26主要策劃者何坊提出一個觀點：轎車有桑塔納、奔馳之分，減肥品也應該有高低檔次之分，我們要做減肥品中的奔馳車。
V26的價格最后定在375元每盒，這個價位相當于普通減肥品的近十倍。當時我們內部就這個價位有過特別激烈的爭論，有意見認為這個價位無異自殺，人們根本不可能花這個價錢去買一盒減肥品，直到產品上市后仍有保留意見，這為以后的市場運作留下了隱患。但如果不能賣到這個價格，我們根本沒有利潤可賺，經銷商也沒有足夠的利潤空間，更是死路一條。有人總結過，產品定價有三種方法：成本定價法、市場定價法、老板定價法。對于保健品來說，成本定價法是最主要的，產品的成本不可以高出一級經銷商進貨價（含廣告費）的30%，否則總商沒有利潤，也沒有廣告費用可投入；而渠道的利潤空間必須達到40%—50%以上，否則沒人給你經銷。
如何讓消費者覺得我們的產品值這樣的價格？我們可以坦白地說，這就是策劃的力量，是策劃為產品創造了極高的附加值。因為我們的消費者購買減肥品或者其他保健品不是用來當飯吃的，他們的內心深處還有對美、健康、時尚的需求。說白了，它不是日常必需品，人們購買它是把它當可以治病的藥或者是用來滿足心理需要的時尚品。所以，我們必須賦予它除了產品本身以外的很多東西。光光是產品好是不夠的，這就需要杰出的策劃。
因此，我們決定將V26與市場上現有的所有減肥品明顯區隔開來：它是一種來自美國的時尚減肥食品、深受國際明星、高級白領喜愛的主流減肥品，是一個極有實力的國際大品牌。
如何來支撐這樣的產品、品牌定位？我們引入了整合營銷傳播的理念。首先，我們進行了營銷工具的整合。
我們確定了V26為品牌名稱，很洋氣的商標設計，英文名為super slim，完全是國際化的品牌感覺。產品名稱上我們也完全區隔于茶、沖劑、膠囊等傳統的劑型，我們給它起了個名字叫“減肥沙淇”，一看就是一個美味可口的減肥食品。我們在起這個名字時，絞盡腦汁，一直不能滿意，后來問美國方面，它的這種形態在美國是怎樣念的？美方脫口而出：shake，就是漿、醬的意思。好。就叫“沙淇”。當時我們正拿著一種叫“沙琪瑪”的美味零食在充饑呢。“V26減肥沙淇”出來了，那天我們帶著微笑進入夢鄉時，天還沒亮！
包裝上，我們采用國際主潮流的設計，以藍色波浪為背景，外國人物圖案夸張的表情，以英文為主，內包裝配專用杯。我們把它試著擺在終端，非常出位，消費者一眼就能看到它，并認為它是一個進口的洋品牌，價值感非常強。
有了好的品牌名，好的包裝設計，并有了一套非常規范的VI設計，還要有杰出的廣告創意。整合營銷傳播理念認為，凡是與消費者接觸的地方，都要集中傳播產品的概念。對于V26的廣告來說，它不但要傳播品牌及產品的概念，它還必須以最少的投入迅速打響知名度，短期內引發銷售。
當時我們有兩套方案：請麥當娜、邁克爾．杰克遜做廣告；請香港四大天王同時做廣告。當然，我們不會真的請他們來給我們拍廣告，那得多少錢啊，中國誰能請得起？我們就想到打“擦邊球”，請他們的模仿秀來拍！那時中國還沒有出現模仿秀的電視節目，人們還想不到他們會是假的，當然，我們從來沒說過他們就是邁克爾．杰克遜，或者是哪位明星，消費者以為他是誰就是了唄，反正我們沒說過。后來我們覺得香港四大天王離大陸消費者太近，容易出問題，而且他們還稱不上國際大明星，不能承載起“國際大品牌”的品牌形象。最后將目光鎖定在邁克爾．杰克遜和麥當娜這兩位當時全球最紅的歌星上。很快我們就在美國阿拉斯加找到了邁克爾．杰克遜和麥當娜的模仿秀，并制作了從五秒到十分鐘的系列廣告片。回到國內后，我們發現麥當娜的模仿秀沒能秀出真麥當娜的感覺來，為了防止出現意外，我們最終沒有使用麥當娜的模仿秀廣告。
當“邁克爾．杰克遜”的廣告播出后，幾乎沒有人知道它是個假的，都覺得V26能請得起邁克爾．杰克遜做廣告，肯定非常有實力，是個國際大品牌，品質是可以信賴的。而且它很快給我們帶來了銷售，在淡季上市迅速形成銷售，兩個月內經銷商開始二次進貨。
V26的前期策劃凝聚了我們這個策劃團隊的巨大心血，那段時間我們不知疲倦地工作，每一個細節上都沾滿了我們的創造性勞動和汗水。我們創造了一個在中國注冊的國際大品牌，通過我們的策劃，它擁有國際大品牌所應有的東西，它也為我們帶來了巨大的回報——一年內成為中國減肥品第一品牌，年銷售額過數億元。
此外，它還創造了一個奇跡：一槌拍出三個億。
一槌拍出三個億
在2000年上半年和年底，有兩個減肥品采用省級經銷權拍賣的方式，分別拍出三千萬和兩個億，當我們聽到這兩個消息時，由衷地感到欣慰。我們在1998年開創的省級經銷權拍賣正成為一種招商的模式，作為這種模式的開創者，我們覺得我們創造的價值得到了更大的體現，盡管它們都是V26的競爭對手。
1998年9月21日，上海波特曼大酒店，中央臺標王競拍的執槌者、著名拍賣師林一平先生的槌響了29下，V26省級經銷權拍賣取得了極大成功。這一拍賣成為當年中國拍賣業的二十條重大新聞之一；這一策劃被評為《中國經營報》評選的“98十大經典策劃案例”之首。
而對于哈慈來說，這一拍，在一周內拿回了三千萬元，簽下了2.98億的年銷售合同；對于V26這一新生兒來說，這一拍，意味著它很快就能鋪到全國各地，呈現在消費者面前；對于我們來說，終于可以在戰壕里打一個盹了——明天還得活躍在戰場。
曾經有記者問我們，哈慈本身有自己完善的銷售網絡，為什么會選擇經銷商渠道，而且采取省級經銷權拍賣的方式？我們做出這樣的決策，是充分分析了我們的渠道資源確定的渠道策略。當時哈慈的38家分公司因為要做哈慈五行針，工作負荷較大，不宜再增加工作量，所以我們決定再建一套銷售渠道。而由于我們多年從事保健品營銷，各分公司在當地都掌握了大量的經銷商資源，他們有的甚至是經銷哈慈的產品起來的，對哈慈有較高的信任度，都愿意經銷哈慈的產品。
如何來整合這些經銷商資源，充分利用他們掌握的資金、渠道、公共關系？其實只需一條線，就能把他們串起來，或者說，只需一個好產品，通過建立一種平等的契約關系，他們就能組成一套全國性的強大的銷售網絡。
區域制當時在市場經濟發展成熟國家是比較流行的做法，我們借鑒了它的做法，實行省級制。我們在做出決策前，曾做了測試，發現有很多經銷商在看了我們的產品和策劃后，做V26省級總的愿望特別強烈，因此，我們決定進行經銷權拍賣，提高經銷門檻，甄選有實力的經銷商，共同來做好V26的事業。經銷權拍賣其實并不新鮮，當年今日集團以二千萬獲得馬俊仁的生命核能配方在全國的總經銷權就曾經在全國引起轟動。與我們同時期在江蘇還有一個產品拍賣經銷權。我們的經銷權拍賣之所以取得如此的成功，最根本的是我們對拍賣的標的進行了革命性的改變。
一般的經銷權拍賣的標的是“經銷權”本身，而我們的標的是該區域的首批進貨額。也就是說，經銷商無需為“經銷權”額外付出一筆資金，這樣提高了經銷商的積極性，更少地占用經銷商的資金，使其有更多的資金用于市場推廣。
在渠道策略、招商策劃方案定下來后，實施是一個浩大的工程，其中最重要的是招商指導書的編寫。那本后來成為眾多企業招商文件范本的《V26招商指導書》曾經讓我們一次又一次地想吐血。進行可信的市場前景的分析，銷售政策的撰寫，投資回報分析，無一不是經 過我們深入的論證。特別是招標書、經銷合同更是經過我們一次次的修改。在正式定稿時，我們還特意地量了一下所用過的草稿紙的堆積高度，達到103厘米！那段時間我們每天平均睡眠時間不到五個小時，以至我們被笑稱為“一群國寶——熊貓”。
我們的努力終于得到了回報。在V26招商信息發過去后的規定時間內，有1135個經銷商申請參與競標。經過我們的核實后，有209個經銷商被批準參與競拍。
在拍賣會結束后的十天內，三千多萬的貨款紛紛打到我們帳戶上。我們沒有預期到經銷商的熱情會這么高，能拍出三千多萬的首批進貨額，以致我們的備貨不足（在接下來的一年內我們總處在備貨不足中）。只好將全部現貨按比例分開發往各省，其余的產品馬上從美國空運原料到國內分裝。
在我們出來做策劃公司的時候，有不少客戶問我們，能不能幫他們策劃一次象V26那樣成功的招商會？我們無言以對，因為，本次經銷權拍賣的成功，不僅是拍賣活動本身的成功，而是一次充分整合哈慈各種資源的成功。我們在招商時，必須分析經銷商的需求：產品力如何？市場前景如何？策劃是否杰出？企業背景如何？同是，招商成功的關鍵還在于招商人員的素質。而這幾點，V26都做得很好，因此，各經銷商紛紛搶奪省級經銷權也就必然了。事實證明，經銷商的選擇是對的。
一年內成為第一
1998年10月初，在“經銷權拍賣會”結束不到半個月內，V26迅速鋪到全國各地的零售終端。在未來的幾個月里，傳統的減肥品銷售淡季即將到來。
當時，V26主要做了兩件事：與各經銷商進行磨合，充分發揮各經銷商的特長及整合其在當地擁有的各種資源；在淡季進行廣告運動，新鮮亮相，掀起銷售小，并為旺季的到來聚集足夠的力量。
98年的11月，一首由《power to the people》改編的廣告歌通過全國18家衛視響徹神州大地，隨著“邁克爾．杰克遜”的“來吧，美麗，來吧，愛情”，V26以一個國際流行減肥品牌的身份首次進入廣大中國消費者的眼中。至此，V26正式進入市場。
在三年后的某個秋日黃昏，我們和當時的幾個省級經銷商朋友坐在大連某幢海邊別墅前的院子里，談起當年市場反應的熱烈狀況，這些親自在一線操作的經銷商們仍抑制不住的興奮。
當時廣告投放和鋪貨同時進行，有的地區這邊貨還有鋪完，那邊先鋪的終端就已經要求補貨了，往往是這邊業務員正在擺貨，就有人過來詢問，產品還沒有擺上柜臺，就被消費者買走了。連營業員都感嘆，自從96年政府開始整頓保健品市場后，這種場面幾乎已經看不到了。
那時候正是冬季，減肥品市場的淡季。當時減肥品市場上排名前幾位的企業老總后來問我們，當時你們選擇淡季上市，是出于什么考慮，還是純粹就是瞎貓碰上死耗子？我們笑了笑，笨鳥先飛嘛。
關于減肥品市場的淡旺季，我們當時有過分析。傳統意義上講，因為夏天到了，樹葉越來越多的時候，女人身上的衣服將越來越少，無論是胖的還是瘦的，豐滿的還是苗條的身材都將展示在人們的面前，于是，愛美的女性紛紛嘗試各種方法進行減肥。因此，從每年的3月中旬開始，減肥品市場進入銷售旺季，到6月下旬，銷售開始逐步下滑，進入9月份，進行淡季。
很多減肥品都將精力放在每年的4月份到8月份期間，于是，我們可以看到，每年的那段時間內，一份報紙往往能看到四五個減肥品的廣告，終端也展開激烈的競爭。整個減肥品市場一片狼煙。到了9月份，各個減肥品廠家進入休整期，賺錢的賠錢的都停止廣告，任產品自然銷售。減肥品市場一片寂靜，硝煙散去。
當時我們在選擇V26的上市時機時，認識到，如果在旺季即將到來前入市，在V26的品牌知名度和市場地位還沒達到一定高度時，毫無疑問地馬上要被跟進的競品所淹沒，廣告費用將被大大地抵消掉。如果我們在淡季入市，迅速打響知名度，開拓市場，等競品們醒來時，發現站在它們面前的已是一個充滿了力量的競爭對手了。我們在市場調中還發現，即使在淡季，減肥品仍存在一定的市場，而且市場環境較好，在這個時候入市，投入產出比是可觀的。
結果，市場的反應證明了我們的分析是正確的，我們的決策是正確的。在V26上市一年后，即99年的秋冬季，很多減肥品看到98年淡季時V26的火爆銷售，也紛紛大打廣告，搶占市場，但那時候，V26已成為減肥品市場的第一品牌，足以笑傲江湖了。V26帶著成功和榮譽進入了1999年，它的前期策劃可稱為完美，它的省級經銷權拍賣被評為“98十大經典策劃案例”之首，它成功地招商，成功地上市。同樣，1999年，也是它成功的一年，在這一年，它成為中國減肥品第一品牌，銷售狀況極好。
保健品營銷有一個規律，無論你是什么樣的產品，什么樣的功效，想做成什么樣的品牌，在新上市到市場真正啟動期間，必須不遺余力地集中宣傳產品的功效，然后才有可能打送禮市場，搞促銷，做品牌等。
V26在整個1999年，都在貫徹著這樣的傳播策略：集中宣傳它的功效。
當時播放的電視廣告有兩部：長達28分鐘的電視直銷片及各種長度的專題片、品牌篇。在專題片里面，我們詳細地介紹V26的減肥機理、減肥效果，以及市場的熱銷場面，在品牌篇里面，我們著力渲染了V26的品牌概念。
很多愛美的女性在時隔多年，也許還記得V26的“梯形減肥計劃”，還記得那些洋胖子是怎么減肥成功的，也會記得那個載歌載舞的“天王巨星邁克爾．杰克遜”。
在媒體投放方面，我們的政策是中央抓全國媒體，經銷商在當地媒體進行配合。具體來說就是由我們在全國衛視以及后來的中央電視臺上投放廣告，各地經銷商根據自己的實際情況和媒體資源申請電視或平面廣告投放，我們與經銷商各出一半費用，以達到利益共享，風險共擔。
在1999年，V26以專題片這一廣告形式，在各衛視的“垃圾時間段”內大規模投放，一下子將市場徹底打開。后來不久，我們發明的專題片投“垃圾時間段”這一營銷模式被哈藥和商務通等企業，以及后來的一個減肥品美生肥克所引用，并發樣光大，成為中國營銷史上不可抹滅的一種模式。后來哈藥的廣告投放被所謂的媒體研究專家斥為不可理喻，被媒體強烈批評，但他們當時都是成功的。同時，由于它們的大量采購，致使“垃圾時間”費用急劇上漲，并被改稱為“非黃金時間段”。這是我們在做V26時所創造的又一模式，當時的媒體稱我們是廣告批發大戶，因為我們買電視廣告時間，不是以秒為單位，而是以五分鐘、十分鐘為單位的購買。
1999年，V26的經銷商和我們一起，取得了極大的成功，但2000年的幾個決策性失誤更值得我們深思。
V26的滑鐵盧
做市場其實無所謂對錯，關鍵在于是否在合適的時機做了該做的事情。
V26在1999年底和2000年所做的幾件事，是符合營銷理念的，只是，我們太急躁了，想把該三年賺的錢在一年內賺回來，結果卻是一場空。到了2000年國慶節，在昌平某個度假山莊舉辦的全國分公司經理會議上，當時的V26品牌經理覃啟舟所做的報告總結本年度V26的工作失誤時，V26的銷量已經急劇下滑，難挽禿勢。每每反思到這里，我們無不感到痛心。我們希望通過我們的反思，能使更多的企業避免犯這樣的錯誤。
1999年秋天，V26青少年裝上市，招商情況良好，消費者反應平平。
2000年3月，V26國產裝市場，當月經銷商回款3千多萬，進口裝銷量急劇下降。
2000年6月，青少年裝買一贈一活動，銷售量大增，國產裝表現平平。
2000年9月，隨著秋季的到來，整體銷售急劇下滑，進口裝幾乎沒有銷售，青少年裝在終端完全沒有銷售，國產裝銷售同樣不佳。
其實推青少年裝，進一步細分市場，擴大消費者人群，這一策略本身沒有問題，但這一策略執行的前提有幾種可能，一是市場競爭激烈，需以細分市場為切入點；二是產品的特性決定了必須進入該市場；三是市場已經基本飽和，需要擴大目標人群，增加銷售，延長產品的生命周期；最根本的前提是青少年減肥市場是否足夠殷實。
對于V26來說，推青少年裝的前提是市場基本飽和，產品生命周期進入衰退期，為了延長它的生命周期，充分利用品牌資產，擴大目標人群，銷售多少算多少。我們的失誤在于過高地估計了青少年減肥市場的現實容量，提前進入該市場。
當時我們請的是臺灣明星劉雪華當青少年裝的形象代言人，她和她的“胖兒子”演繹的電視廣告片效果也非常好，以至于在蓋中蓋“鞏俐阿姨事件”中，媒體記者和群眾也紛紛指出“劉雪華沒有孩子”。同時我們還制作了一系列的專題片，一個個小胖子的“哭訴”和減肥成功后的喜悅也象模象樣。甚至有個北京的爺爺騎自行車帶著胖孫子來到我們公司，拉著我們的大夫，咨詢了半天，然后買了四盒產品滿懷期望地回去。
因為V26進口裝的成功，各地的經銷商一聽說V26要出新產品，紛紛通過各種途徑表達了要求經銷的強烈愿望，因此產品一出來，很快就轉到全國各地經銷商的倉庫和鋪到終端。可是市場的表現跟經銷商的期望存在較大的距離。
那時正是深秋，離學生放假還有一段時間，我們的廣告效果非常好，很多家長都知道了肥胖對孩子的危害，可是大多數家長還是按兵不動，沒給孩子買。
我們的分析是，家長傳統的意識難以一下子改變，在我們的傳統中，小孩白白胖胖是好事，尤其是爺爺奶奶們，讓他們去承認孩子肥胖是一種病，得需要一個過程，而且，他們存在僥幸心理，希望孩子長大了自己會瘦下來，而不愿意讓孩子吃減肥品；對于大一點，開始學會臭美的小姑娘們，又不愿意將自己納入青少年這一系列，也就不會去買青少年裝了。而且，在上學期間，家長們也不愿意因為減肥而影響孩子的學習。
因此，在前期的較大規模廣告投放后，我們逐漸減少了廣告投放，使投入產出更為合理。但是，此時我們不得不面對經銷商的巨大壓力，因為他們的期望太高了，希望青少年裝也能象進口裝一樣，迅速為他們贏取更多的利潤，而且，首批進貨量也很大。
青少年裝一直在不緊不慢地走著，經銷商庫存的壓力非常大，我們決定在2000年的暑假，策劃一個全國性活動，將經銷商庫里的產品趕緊銷出去。
五月份，決策者決定推廣“買一贈一活動”，買一盒，送同樣的一盒。這個活動當時在內部引起了強烈的爭議，甚至有人提出這樣做是自尋短見。但最終決策者堅持了自己的決策。
之所以做出這樣的決策，是有背景的，因為青少年裝使用的是國內原料，成本大大降低，而且，使用的是國產批文。決策者認為，是價格因素阻礙了產品的進一步推廣，因此，想通過這樣的促銷活動降低消費者者的門檻，迅速將市場打開。事實證明，這個活動，嚴重傷害了青少年裝，將青少年裝的生命提前結束了。既然作出了這樣的決策，我們只有堅決執行，將事情做好。因此，我們制定了完善的促銷管理方案，為經銷商提供了有力的支持。在傳播方面，我們必須為這個活動創造一個主題，減少消費者的疑慮。因為我們的促銷力度太大了，買多少送多少，相當于打五折，精明的消費者會想，原來這產品那么便宜呢，要不，就是要清倉大甩賣了？還是這批產品有問題？為了解決這個問題，V26品牌部腦力激蕩了三天，直到第四天早上六點多，早上醒來睡不著的品牌經理覃啟舟忽然冒出一個想法：這次促銷活動給人的感覺必須是一件公益事件。于是，“V26全球青少年減肥援助基金”正式“成立”。我們告訴消費者，V26全球青少年減肥援助基金在每年的假期都會撥出專款，支持青少年減肥事業，今年暑假將援助中國的肥胖青少年。
于是，V26全球青少年減肥援助基金的藍章在我們設計部的蘋果電腦上刻了出來，V26美國總裁的簽名由銷售部的一個小伙子龍飛鳳舞般完成。美國方面的傳真在轉了一圈后回到我們手上。堪稱經典的促銷活動策劃天衣無縫地完成了。從傳播上，這次促銷活動沒有一點紕漏，沒有一個消費者表示懷疑，對產品和品牌沒有構成傷害。
大家可能對那個促銷活動的電視廣告還有印象，一群胖小孩一邊鍛煉一邊喝V26，意志堅決地對電視機前的父母和其他胖孩子說“今年暑假干什么？減肥，減肥，喝V26”。這條廣告語也成為當年小孩子中的流行語。有一次我們在一個小區前面看見幾個壞男孩圍著一個胖嘟嘟的女孩喊“今年暑假干什么？減肥，減肥，喝V26”。甚至一次在洗澡中心洗澡時，也聽到幾個胖大人說“今年暑假干什么？減肥，減肥，喝V26”。
那個暑假，V26青少年裝賣得非常火爆，好多地方甚至斷貨。可是，這個促銷活動本身，就是一次飲鳩止渴的行為。就象我們早就料到的一樣，暑假結束，銷售急劇下滑。人們曾經花375元買兩盒，是再也不會花375元買一盒同樣的產品了。
青少年裝的生命結束，可是它分散了我們的資源，削弱了V26本身的品牌特性，雖然該產品本身是贏利的，卻導致了另一個提前出生的產品V26國產裝更早地結束生命。
自己將自己打死
時間已過去了兩年，經銷商們跟我們在一起時，總會說起V26。他們說，當時我們經銷商那么強烈反對推出國產裝，為什么你們還要推出？我們無言，確實，推國產裝有進口原料供應商的原因，也有我們自己的原因。
在我們內部，一直有一種觀點認為進口裝375元的價格太高了，是導致產品知名度跟市場實際銷售量（不是銷售額）不相匹配的根本原因，在進口原料成本極高的前提下，是無可奈何的事。于是，當國產批文下來后，力推國產裝的議題擺到了桌面。
進口裝在第一年的推廣取得了很大的成功，有一份統計表明，V26已經成為當時的減肥品第一品牌，在目標人群中，知名度幾乎達到100%。各地經銷商終端銷售統計表明，V26的銷量仍然在不斷攀升。這是一個成長期的產品，我們的策略應該是逐步減少投入，加強終端促銷，促進消費者的嘗試性購買。經銷商對它在未來一年的“錢途”充滿信心。
V26進口裝，到了收獲的季節了。
因此，當提出要推國產裝時，我們強烈反對，我們認為，一年之后才是推國產裝的時機。因為當時的V26進口裝屬于金牛類產品，即使我們不怎么推，它仍將保持良好的態勢，為我們帶來比第一年更多的利潤。如果這時候推國產裝，勢必影響進口裝的銷售，即使消費人群比原來增加一倍，我們的總銷售額也不會有太大的提高，因為國產裝的價格只是進口裝的一半多一點，我們的利潤不會有太大的增加。從品牌來講，一個國際的流行的時尚的品牌剛剛打響，在消費者中還沒根深蒂固時，國產裝的出現勢必影響品牌形象。
我們堅持，這時候推出國產裝，時機不合適，這一步，走得太快了。
決策者最后仍然決定推國產裝，當然，里面還有其他的原因。作為職業經理人，我們仍然提出，可以推國產產品，但不能提國產裝這一說法。我們可以用副品牌策略，以中低價位搶占低端市場。后來的事實證明，這是可行的辦法。
最后我們同時做兩套方案，一套是推國產裝，一套是推副品牌“V26好苗條減肥沙淇晶”。前者在包裝感覺上幾乎跟進口裝一樣；后者在保持與進口裝感覺上一致的前提下，在品牌上，突出了副品牌標識，格調上與進口產品拉開一定的距離。在宣傳訴求上，前者更突出國產裝的低價位，強調品質與進口裝一樣，價格更低；后者不提進口裝國產裝一事，只是告訴它是V26系列產品，將其與當時價位在140到200元之間的中檔減肥品進行競爭。
最后，決策者還是選擇了推國產裝這一方案。2000年3月份開始招商，當月返款三千多萬。張敏當形象代言人的新廣告片在全國18家衛視和中央臺陸續播出，告訴消費者“V26國產裝新上市，促銷價格199元”，各地一類報紙也以“V26國產裝199元”為主訴求。
當時作出這一策略的出發點是，將很多無法接受進口裝375元價格的消費者拉過來，充分利用V26已有的品牌資源。事實是，V26的消費人群增加了一倍多，銷售額也有相應提升。可是，進口裝在大多數城市停止了銷售，也就是說，進口裝迅速退出市場。
同時，終端調查表明，有很大部分消費者對國產裝的品質表示懷疑，在作出購買決策前一分鐘選擇了其他產品。國產裝其實沒能接過進口裝的棒，在市場上的表現不如進口裝剛上市時那么搶眼，有力，反而在消費者心目中留下了不信任的陰影，直接影響了國產裝的銷售。
在2000年3月到6月，國產裝的廣告宣傳力度極大，害得當時市場上的其他品牌紛紛加大宣傳力度，一時間減肥品市場上硝煙四起。后來有減肥品的同行說，2000年，是V26將整個行業拖垮的。那一年，整個減肥品行業普遍虧損。到了2001年，減肥品市場隱入沉寂，曲美等幾個藥準字號的新產品獲得了極好的機會，這是后話。后來有經銷商跟我們探討，如果當時不推國產裝，而推“V26好苗條”的話，進口裝不會那么快就死掉，同樣的推廣力度，“V26好苗條”在市場的表現會好得多，你們這是自己將自己打死了。
我們苦笑。
在6月份后，我們集中力量進行青少年裝“買一贈一”活動，而國產裝仍無法解決消費者中的信任問題，市場逐步衰退。
2000年，我們的廣告投入達一億人民幣，因為幾個決策的失誤，將大好河山拱手相讓。從9月份開始，我們采取了一系列的措施，包括請盛世長城廣告公司，包括進行全國性的市場調研，包括與柯達公司聯合促銷等等。可是，失去的，永遠失去了。
后記
很多人跟我們說，V26從整體上講，是成功的。是的，V26整體上是成功的，但如果再給我們一個機會，我們會做得更好。
V26的四年的歷程，給了我們很多成功的經驗，也給了我們不少教訓，它也為中國保健品行業培養了很多人才，到了今天，還有不少人喜歡跟別人說，我做過V26。我們感到無比的欣慰。
關于廣告的式微早有耳聞。在我14年的職業生涯中，我曾經被一則報導嚇到。報導提到，由于互聯網的興起，在未來，無論出現再多的廣告游說大家改變習慣，人們都不會再受廣告及營銷活動的左右。因為人們在互聯網的影響下，將更清楚自己需要什么、為什么需要及什么時候需要哪些商品。
而十四年后的今天，互聯網的確改變許多事，其中也包括廣告。廣告仍然存在于我們的生活周遭，但形式卻進化了。今天的廣告不再只是一個宣傳物或是一波活動。當我們提到廣告，更多的是關于如何通過不同的平臺，以高相關性的內容影響更多人。而這些內容可能是一段文字、一支視頻、一個應用程序 （App）、甚至是一個線上的工具，也可能是任何一個和人們生活相關的事物。
所以，整件事的發展就是這樣了嗎？ 是否仍有遺漏之處？
為了理解的更透徹，我們需要退一步去了解互聯網的演化過程。最初，互聯網僅是一個為了新聞（門戶）、瀏覽（博客）、溝通（郵件及即時通訊）及娛樂（視頻網站）而生的平臺。當時多數的營銷人或媒體公司把互聯網視作另一個渠道。因此，當時在互聯網上的廣告形式，會在門戶網站或郵件中放上一些橫幅廣告。此外，在搜索網站及視頻網站中，可以文字、富媒體形式呈現更多內容。營銷人對此做出的反應，是將一些相關性高的廣告置放于這些網絡平臺中，以獲得更多人們的關注。
在社交網絡、基于地理位置的應用及電商的興起，將互聯網的發展向前推進了一大步。今天我們提到的互聯網，不單只是一個渠道，而是一個數十億用戶共存共榮的地方。這些用戶在此分享、表達、創造、使用和評論。將廣告放在最大的門戶網站上、手機應用中或是郵件里，都已經不足以吸引人們的關注或是提升對品牌的偏好。
品牌的做法應該要有所提升，不再僅是傳達信息或是媒體植入。
這是一個全新的營銷界
不同于過去，人們會打開電視接受眾多的娛樂信息。如今，當人們產生特定的需求，自然而然地會上網，找到例如電子商務平臺、博客及微博、地圖服務、飲食及旅游推薦網站、應用程序及即時通訊、網絡購物等服務，獲取所需。因此品牌若想吸引人們的注意力，就得深入這些地點，提供一些有用的信息或服務。
以書店或出版商的例子作為假設來說明，眾所周知，隨著人們花在社交媒體上的時間越來越多，閱讀書籍的時間也就愈來愈短。在過去，這樣的情況會促使書商/出版商推出廣告活動，企圖傳遞某些信息來改變消費者的行為。這類的信息可能會采用各種口吻：幽默的、恐懼的、悲傷的去說服人們。但今天，我們制作一則廣告的用意可能不再僅是說服人們。事實上，一個老練的營銷人可能不會以廣告作為首選。今天，營銷人熟知如何基于消費者已有的行為，讓品牌扮演有用的角色，運用科技的手段去改變人們的習慣。這和傳統的通過干擾式的廣告傳播大不相同。
在書店或出版商的這個例子中，營銷人可以借由創新的科技產品，幫助缺乏閱讀時間的用戶擁有更棒的閱讀體驗。例如：a）和那些重度讀者獲得一樣多的內容或知識 ；b） 幫助他們創造更多閱讀時間。
例如，書商也許能夠把人們待在社交媒體上的瀏覽時間轉化為購書基金，用來購買愿望清單上的書籍，還能獲得額外的折扣――利用人們現有的行為習慣，創造了營銷活動。今天，在科技推波助瀾下，我們能夠觀察如何在不干擾消費者的情況下，幫助他們解決問題。只需征求人們的同意，即可為那些想要閱讀更多書籍的人們提供幫助，滿足他們的需求。
從推銷強賣轉為解決問題
那么，廣告在這個全新的營銷世界中，應該扮演何種角色呢？ 可以肯定的是，品牌仍需要廣告及推廣活動，但本質上需要做些改變。例如，在這個案例中，書店可以提供一個新的應用程序（App）來幫助人們閱讀那些喜歡的書籍，并獲得相應折扣。品牌信息不再僅是營銷人要傳達給消費者的一段信息，而是轉化為一項服務或一個解決方案。
更多有意思的例子是關于營銷人如何利用科技改變人們的習慣，并建立知名度，及促進產品銷售。在中國的好奇品牌，即展現了科技是如何協助人們的。許多品牌將媽媽視作“消費者”，但忽視了她們的需求不只是購買尿布。好奇撇除陳舊的營銷思路，不再只是向媽媽們推銷產品，而是主動思考如何為媽媽解決問題。好奇意識到，多數的媽媽平日忙于工作，并沒有太多時間可以陪著寶寶。而周末時，媽媽總算能帶著寶寶出門，但因為母嬰室不容易找到，導致媽媽們老是處于忙著找母嬰室幫寶寶換尿布的窘境。于是，針對這個問題，好奇在中國主要城市開始著手進行母嬰室地圖項目。好奇開發了一個衛星定位功能的手機應用，當媽媽們在外需要母嬰室時，只需要登錄社交網絡的賬號，就能找到距離最近的母嬰室。把更多的時間留給和寶寶相處，不用浪費時間在找換尿布的地方上。好奇以解決替代強賣的思考，成功為品牌贏得良好的聲譽及知名度，并對市場占有率產生正面的影響。
同樣的，雀巢咖啡近期也推出了雀巢鬧鐘。聽起來有點奇怪是吧？ 為什么雀巢會推出鬧鐘呢？ 假設，當人們一早醒來，這個鬧鐘即會提醒你早上記得來一杯雀巢咖啡，對品牌來說，推出這么一個鬧鐘其實還不賴！雀巢咖啡將咖啡罐的蓋子設計為鬧鐘，人們必須把蓋子轉開才能關掉鬧鐘。自然而然的，就會促使人們起床后先來杯咖啡。
另一個有意思的案例是一個男性體香劑品牌Axe在日本推出的活動。Axe品牌的挑戰是如何能夠提醒日本的年輕男性每天使用Axe？ 與其用傳統廣告的方式提醒消費者，Axe考慮采用數碼的方式來解決這個問題。Axe 發現，多數人會設定手機作為叫早的鬧鐘，于是品牌推出了一款手機應用。在這款獨特的鬧鐘手機應用里，預錄了許多美麗誘人的美女信息。當人們每天都用此款鬧鐘喚醒自己時，他們會發現每天手機應用里的早安美女所演出的信息愈來愈親密，原本賴著不想起床的憂郁心情立馬一掃而空。并且品牌也巧妙地在內容中提醒了用戶，別忘了今天也要用Axe。
在這些例子中，品牌不再只是傳遞一句信息，而是為人們提供了一個解決方案。在這個過程中，品牌不再突冗地冒出一句廣告打斷消費者，而是自然而然地，先為人們解決了困擾，同時也讓產品自然而然地成為解決方案的一環。
創造新的營銷文化
從推銷強賣轉為解決問題，對營銷者而言，是觀念上很大的轉變，需要營銷者真正意識到這件事，并實踐于品牌之上。
所以，營銷者如何在中國推行這樣概念呢？ 他們如何能夠幫助他們的品牌和消費者產生更多聯系呢？
營銷人們可以通過以下幾點，創造新的營銷文化：
1. 推廣解決方案而非產品：協助消費者感受到這個解決方案能夠為他帶來的價值。如果人們喜歡它，并覺得它是一個聰明的設計，他們將會主動的了解產品及品牌信息，并且將會產生購買行動。
2. 追蹤行為習慣：追蹤人們的數碼行徑。通過社交網絡及其他數碼平臺，追蹤人們的偏好。了解哪些是熱門行為，而在一周當中，哪些行為其實在網上并不那么普遍。消費者洞察將由此而生。
3. 利用而非改變現下的習慣：不要試著扭轉消費者的習慣，試著去利用這些行為。這是最關鍵的觀念轉變。多數營銷人總想著“讓人們不要做某件事，然后開始做某些事”，這也許是終極目標，但解決方案并不會以改變人們習慣而生。借由提供人們解決方案，可能不會讓人們立即改變某些習慣，而是通過人們當下的行為，在設計引導中，讓人們產生新的習慣。例如讓花費在社交網站的時間成為購書基金。
4. 和最優秀的數碼/科技專家們一起工作：營銷人應該試著與有遠見的人及擁有堅強實力的商合作，并關注每天的熱門科技應用。這些人幾乎都是新興的創業者及年輕的專家們，他們將讓你獲得諸多啟發，并讓你能保持一顆新鮮的腦袋。
5. 發展許多創意，進行多方試驗：無止盡的即興創作。試著去從人們的行為習慣中激發好創意，并且進行試驗。不要等待所謂的Big idea。試著把創意（Idea）當作測試版本（Beta版），十個里，總有一個最佳創意，但在獲得最佳創意之前，必定得經過九次試驗歷程。
6. 跨業合作：多數的解決方案很難獨立完成，有時候需要和其他公司一同攜手合作，才能打造出理想的結果。
7. 別只想著銷售，應該思考如何為品牌創造更多能夠成為品牌資產的利益點：別把銷售當作解決方案的唯一利益點。除了銷售成績之外，有效帶動免費媒體的聲量，能為品牌節省推廣費用，并影響品牌印象及能見度。而這些都是能夠在財務上被衡量出來的。好奇、雀巢咖啡及 Axe從中獲得的不僅是知名度，還包括了借由消費者在媒體上的反應，也提高了品牌的聲譽。
8. 需由上至下推動：品牌的營銷部門及公司領導階層需要推動這樣的改變。他們必須了解并向全球不同的行業分享“解決而不強賣”的概念。這將有助于營銷人開拓不同的營銷思維。
9. 為此招募/培訓人才：招募那些了解消費者，并能富創意地解讀行為數據的人。針對既有的員工，幫助他們了解什么是“解決而非強賣”，能為人們帶來什么。鼓勵既有的營銷人才嘗試提供給人們解決方案，而不單只是想著推廣活動。這將是一項需要時間及精力的巨大轉變。
一、以優秀的設計推動營銷
一名擁有良好發展平臺的室內設計師，更應該充分利用自己公司良好的社會聲譽和完美的設計流程，以及出色人格魅力去影響自己的客戶，和他們做朋友。設計師在與客戶洽談的時候除本專業內的知識點，也要多注意自己的言談舉止，尤其初次接觸，不要讓客戶對我們產生厭惡的情緒。當我們在與客戶初定室內設計方案的時候，就必須遵循一定的營銷技巧。不管擺在我們面前的項目工程是大還是小，我們都必須將自己心中的設計理論體系、具體設計方案和設計意圖給他們闡述清楚，最好不要有遺漏的地方，避免給客戶帶來不好的負面影響，有損設計師在業主心中的形象。
我們應該清晰地說明自己的設計理念，充分利用自己擅長的營銷手段和說服能力去打動客戶，使他們接受并且喜歡我們的設計創意。這項工作在我們第一次與客戶交談的時候就應該有所說明。因為無論多么好的室內設計創意和設計風格，對于大多數客戶都需要考慮一定時間。這個時候作為設計師要做好充分的準備，拿出一套完美的室內設計方案，并以生動的文字和優美清晰的概念圖片進行深一步的補充說明，增強其說服能力，使他們更能接受我們的設計理念和設計作品。室內設計師，不僅需要專業基礎扎實，還要有一定的文字寫作功底，以及專業室內設計師的高素質修養，讓更多的客戶對我們的公司品牌與設計師產生更多的好感，從而也讓客戶覺得我們的工作做得比較扎實到位。
我們應該以高度負責任的工作態度，給客戶講述設計意圖和相關技術參數方面的問題。這就要求我們在做方案的時候要非常嚴謹，要求我們十分了解設計方案的具體情況，才能在客戶洽談的時候更得心應手，達到最終的說服目的。要讓客戶充分了解室內整體設計的每個細節方面的問題，讓他們覺得我們的工作細致入微，讓我們的描述把客戶帶入他們理想的情境環境中去。如果設計方案與業主想法不一致的地方，我們也可以充分利用自己的專業手段改變思路，及時調整，做到客戶滿意，同時也達到非常不錯的宣傳、營銷目的。
二、以良好的溝通打動客戶
如今我們身處一個競爭異常激烈的時代，一個經營良好、運轉正常的裝飾設計公司，都不會在缺失市場營銷項目的情況下全力運作。在裝飾設計行業，無論你是航空母艦還是小舢板，都要計劃一部分人，一部分時間來做市場營銷，以保持市場的占有率，而站在一線的設計師自然也充當著營銷者的角色。一名優秀的室內設計師，除了優秀的設計創意，良好的溝通技巧，還在于我們是否很好的理解了客戶的專業需求，設計美感很重要，如何有效而經濟地實現設計更重要。大多數客戶喜歡雇傭他們了解和信任的設計師，站在投資者的角度來看，項目對他們而言很重要。因此，與客戶建立融洽的關系和順暢的溝通至關重要，而且在獲得項目前期，就應該開始相關的工作，提前了解項目相關的地理位置、建筑結構、進度、及投資預算等市場調研，才能更好的營銷自己的專業服務，為專業設計打下良好的基礎。在市場調研過程中，我們可以搜集客戶對于互動交流和設計普遍趨勢的反饋。拿出一部分時間去聆聽客戶想要什么，確定他們的需求和要做的項目回報是什么，才會越容易做出設計和執行整個項目。好的調研會增加項目的成功幾率，一個成功的項目是基于清晰的了解、和諧的關系，也會有可能帶來新客戶的推薦。
三、以精良的團隊贏得市場
新的客戶不是每一位都能成為最終服務的對象，但是，每一次接觸的新客戶都是一位潛在的客戶群。業績很好的設計公司或設計師，不是坐等客戶正式要求做個提案，也不是等著被客戶拿著跟別家的設計來對比競爭，而是與潛在的客戶建立關系。與老客戶保持聯絡和維持和諧的關系常常會帶來新的推薦而來的客戶，作為設計師，找到切入點和不同的方法與客戶分享經驗，讓我們有被客戶了解的機會和認同過程。一個獲得市場檢驗和認可的設計作品，不可能一人完成所有任務，而是需要一個合適的團隊來完成各個環節的設計，這需要團隊中要有豐富的專業經驗，對不同工藝技能和規范的了解。所以，在營銷計劃之前，一個強有力的團隊作支撐，是計劃成功與否的前提。一件好作品的形成，需要一個環環相扣的過程，需要不斷的推新補拙。設計圖紙交稿對客戶而言，只是完成工程前期的準備工作，售后服務工作———設計的跟蹤服務，它是設計師項目設計環節中的一個重要組成部分，是設計工作的延續和補充。設計師要將客戶當作是自己的朋友，在施工過程中時常保持聯系，對于過程中出現的新問題及時與客戶溝通，及時解決問題，并將每次與客戶溝通的內容做好記錄。這不僅是對設計師自己的作品負責，保留客戶源的一個方式，也是二次營銷的重要手段。
四、結語
總之，每一個環節，客戶都有可能會有些不同的意見，我們要隨時做到及時交流，及時記錄，及時調整，及時反饋，達到溝通渠道順暢，及時處理好業主信息，才能良好的維護設計者與客戶之間的關系，同時達到口碑式營銷的附加值。市場瞬息萬變，技術不斷革新，客戶在大環境中成長學習，作為設計師在學習專業技術的同時，更需要學習更多的建立客戶關系、銷售和市場推廣的營銷新方法，給自己注入新的給養，才能免于才思枯竭。
作者：李剛 單位：蘇州經貿職業技術學院
驚喜五月、精彩移動
—— 移動手機活動月
2004年以來，在中心領導及全體員工的積極努力下，中心一季度不僅順利的完成了當期的收入任務，同時也達到了中心一季度凈增用戶的預定目標，為2004年開了一個好頭。但市場競爭不進則退，為了保證營銷中心能夠順利完成全年的收入任務，提高整體市場的占有率，營銷中心準備在五月以手機為主要活動內容，開展一次名為“移動手機活動月”的全方位的促銷活動 一、 活動時間 2004.4.25——2004.5.31 二、 市場目標 （一） “以手機終端”為5月移動營銷活動的市場主線，在整個社會范圍內掀起移動銷售，進而帶動其它產品的熱銷，力爭開創“一點突破，全面開花”的全新市場局面。 （二）目標銷量 1) 手機超值送辦理 3000臺 ，捆綁機銷售 10000臺 ； 2) 全球通、神州行套餐：在五月期間完成對全市用戶關于套餐資費的普及工作，力爭發展用戶數到達 5000戶 ； 3) “五一”七天力爭達到新增市場占有率 70％ 以上； 三、手機方案 新增市場（捆綁機） 基本思路 ：采取“低首付+承諾話費”的方式（貼近聯通的C網銷售模式），大力發展新增市場，同時打擊聯通C網； Ø
低端機型 ：
機型 用戶購機價 最低消費 在網年限 積分扣減 用戶支付總額 購機價 預存話費 摩托羅拉 C201 199 199 0 36 兩年 50 迪比特2028 279 279 0 36 兩年 50 波導S1150 249 249 0 42 兩年 50 TCL 5288 249 249 0 42 兩年 50 迪比特3166 329 329 0 49 兩年 50 諾基亞2100 279 279 0 49 兩年 50 TCL 施耐德U3 429 429 0 49 兩年 80 波導1190 429 429 0 56 兩年 80 迪比特5766 649 649 0 66 兩年 80 波導V10 749 749 0 69 兩年 80 夏新 A90 799 799 0 79 兩年 80 摩托羅拉V290 749 749 0 79 兩年 80 備注： 1. 辦理以上機型的用戶，可以選擇的資費為政府套餐、神州行套餐以及神州行大眾卡單向版（此資費僅限于周邊市場）； 2. 辦理方式詳見《xx移動營銷市發[2004]040》號文件； 3. 凡是在5月辦理捆綁機的用戶均可免費獲贈兩個月的天氣預報； Ø
中、高端機型 ： 基本思路：豐富捆綁機的產品線，采取“熱炒冷賣”的操作方式，僅在中心可控的渠道上進行限量發售（自有渠道、心連心以及特許經營店）。 機型 市場零售價 用戶購機價 最低消費 在網年限 積分扣減 N6600 4780 2390 商務套餐 兩年 80 LG8390 4250 2125 商務套餐 兩年 80 388C 3880 1940 經典套餐 兩年 80 M720 3640 1820 經典套餐 兩年 80 大唐 3520 1760 經典套餐 兩年 80 N810 3480 1740 經典套餐 兩年 80 X88 3380 1690 經典套餐 兩年 80 V303 3280 1640 經典套餐 兩年 80 T628 3180 1590 經典套餐 兩年 80 E108 3080 1540 白領套餐 兩年 80 三星S208 2880 1440 白領套餐 兩年 80 SL55 2860 1430 白領套餐 兩年 80 T618 2750 1375 白領套餐 兩年 80 飛利浦639 2650 1325 白領套餐 兩年 80 6108 2590 1295 白領套餐 兩年 80 E365 2560 1280 白領套餐 兩年 80 S508 2480 1240 白領套餐 兩年 80 CL55 2080 1040 無憂套餐 兩年 80 N6610 1990 995 無憂套餐 兩年 80 索愛Z208 1900 950 無憂套餐 兩年 80 廈新A9 1880 940 無憂套餐 兩年 80 備注： 1. 辦理以上機型用戶需同時攜帶身份證和戶口本； 2. 辦理以上機型的資費只能辦理全球通套餐資費，具體檔次用戶可以在規定的套餐向上選擇，但不能向下選擇； 3. 凡是在5月參與該活動用戶，均可獲贈彩包業務一個； 存量市場（手機超值送） 基本思路 ：在經過前期近4個月的手機超值送活動，市場已經出現疲態。故此次手機超值送活動從三個方面（“加贈彩包業務”、“擴大用戶辦理范圍”、“增設特價機型”）力爭將該業務重新推向； 具體方案： （一）自有營業廳受理渠道 l
亮點1 ：凡是5月辦理手機超值送的活動用戶，均可額外贈送價值675元的彩包業務一個； l
亮點2 ：擴大用戶辦理范圍，即移動60元以上老用戶，以及聯通或電信用戶，只要提供近兩個月話費發票，由本人攜帶身份證及戶口本（發票上的戶名須和身份證、戶口本一致）也可享受3折購機優惠（但需值班經理處簽字），各種機型及最低消費的條件見附件；星期一 l
亮點3 ：考慮到部分用戶群對最低消費的門檻，選出手機超值送中的部分滯銷機型，按照手機超值送業務的標準辦理相關業務，但降低其每月承諾話費值；（詳見附件）星期一 （二）營銷中心內部受理方式 為了加快中心手機超值送業務的受理速度，滿足不同用戶群的不同需求（尤其是C類集團用戶），中心將以集團客戶中心的手機超值送的操作規范為參考，制定出相對前臺更為靈活的辦理政策，以滿足用戶需要；（詳見附件） 四、資費產品及業務 （一）基本思路： 所有產品及業務分為兩塊，分別是“存量市場產品及業務”和“增量市場產品及業務”； 產品種類 名稱 渠道 適用對象及產品特征 資費及政策 備注 存量市場 話費超值送 直屬營業廳、心連心等渠道 針對移動老用戶 詳見附件 （已發） 穩定存量市場 禮品卡 直屬及所有銷售網點 針對移動老用戶 詳見附件 （星期一） 穩定存量市場 夜話隨意聊 直屬、合作、心連心以及上了CMSS系統的渠道 BOSS系統的老用戶 詳見附件 針對特殊市場 長話業務 直屬、合作、心連心以及上了CMSS系統的渠道 BOSS系統的老用戶 詳見附件 用于存量市場 新增市場 政府套餐、都市通、隨心聊、暢聽卡 直屬、合作、心連心以及規模較大的渠道 中高端用戶，特點（ARPU值在150以上的用戶群體） 詳見附件 用于新增市場 神州行套餐 直屬、合作、心連心及渠道 中低端用戶（用戶群特點是每月電話費支出較為固定的用戶，根據不同的消費檔次分別為284868，三個檔次） 詳見附件 用于新增市場 全球通套餐業務 直屬、合作、心連心 中高端用戶 詳見附件 神州行系列產品（神州行大眾卡、親情卡、輕松卡） 直屬、合作、心連心及渠道 中低端用戶（大眾卡定位為中端產品，ARPU值為120元左右的用戶，親情卡、輕松卡均為低端產品，ARPU值為50－80之間，其中輕松卡是套餐類型） 神州行產品會有促銷活動，詳見附件 12593 以新產品神州行大眾卡和輕松卡為主，神州行親情卡為輔 動感地帶（包括校園動感） 直屬、合作、心連心、學雅及渠道 年輕用戶群（“時尚一族、短信一族”） 詳見附件 注意明確目標用戶群 動感時尚套餐 直屬、合作、心連心及渠道 新動感地帶（準備逐漸取代老動感地帶） 詳見附件 （二）促銷亮點 1. 禮品卡 ； （存量和新增市場） 與2004年年初，推出的禮品卡類似（詳見附件）； 2. 話費超值送活動； （存量市場） 以贈送MOU為指導思路，重新啟動去年推出過的話費超值送活動； 3. 話費分月送 （新增市場） 應用產品 ：神州行大眾卡、輕松卡 優惠方式 ：凡在5月激活的神州行大眾卡、輕松卡，均可享受在次月贈送10元話費的優惠活動，贈送時間為半年；（相關條件見附件） 4. 政府套餐 （新增市場） 在主城區范圍內全面推廣政府套餐產品；（僅限于新增） 資費 ：25元月租、10元來電，打移動、聯通，0.2元/分，電信0.3元/分（其中來電顯示費可取消） 5. 業務組合 BOSS上的相關產品直接與長話660組合或夜話包打組合，推出新神州行大眾卡長話版，新神州行大眾卡夜話版等業務組合； 五、渠道 為了保證此次活動的順利進行，渠道將成為我中心產品落地的重要環節。故在此次活動中，我中心將從渠道銷售政策（含公司和營業員）、渠道的業務培訓、渠道的包裝以及渠道分類管理四個方面進行部署和安排，以確保銷售的順暢性： （二）渠道培訓 為了能夠讓銷售人員能夠清楚、準確地將公司產品推薦給消費者，我中心準備在26、27、28對商及業務人員進行為期三天的業務知識培訓，并制作簡單的《銷售人員手冊》以便于營業員向用戶推薦業務； （三）渠道包裝 利用去年10月神州行大眾卡的成功經驗，選擇主城區及周邊地區的重要網點進行以“移動手機活動月”的為宣傳主題的全面宣傳和包裝，同時在條件允許的地方布置銷售專柜臺和掛旗； 網點分布資料 （四）渠道管理 為了保證整個營銷活動的順利開展，中心將根據現有渠道的性質和作用進行細分，將產品和業務進行分類推廣； 現有渠道： 自有渠道；心連心；國美、蘇寧兩家賣場；特許經營店、合作營業廳；其它社會渠道；麥當勞 渠道 產品 業務 手機 備注 自有渠道 套餐 動感時尚套餐禮品卡 其它 話費超值送 夜話包打 長話業務 手機超值送 捆綁機 利用手機超值送和話費月月送活動制造自有渠道的亮點，同時利用三大賣場發揮假日經濟效用 心連心 禮品卡 動感時尚套餐 其它 話費超值送 夜話包打 長話業務 手機超值送 捆綁機 發揮社區渠道優勢，加大業務發展 國美、蘇寧 禮品卡 其它 話費超值送 夜話包打 長話業務 手機超值送 強強聯手，彰顯移動領導形象 特許經營店和合作營業廳 禮品卡 動感時尚套餐 話費超值送 夜話包打 長話業務 手機超值送 捆綁機 捆綁機 其它社會渠道 禮品卡 政府套餐 神州行大眾卡 神州行輕松卡 夜話包打 長話業務 捆綁機 捆綁機 麥當勞 禮品卡 動感時尚套餐 夜話包打 長話業務 無 以宣傳為主、銷售為輔 六、商務機及策反工作 從現在日趨白熱化的市場競爭來看，商務機及策反工作在二季度應提高到全公司的戰略高度，大力發展。 基本目標：5月中心完成策反競爭對手高端客戶（月消費在100－200元）任務3000戶，發展商務機3000戶； 相關方案見附件
七、宣傳 可以參照十月金秋活動的宣傳方案，同時安排相應的地推活動； 主要方式 ：報紙、地推活動、渠道宣傳 （具體方案由宣傳組、市場業務部提供，暫定為23日廣告公司提案） 七、任務分解 為了保證5月的新增市場份額能夠達到70％以上，市場占有率提升0.5個百分點，我中心預計完成新增目標18萬。 八、時間進度表 階段 相關事項 責任單位（人） 完成時間 目的 備注 前期準備階段（4.22-4.30） 相關資源的落實（手機、卡） 市場業務部 4.25日 略 宣傳方案的敲定及相應的準備工作 胡喻春 4.24日中午12點前 略 手機超值送業務的前臺受理版本（含針對聯通、電信客戶的最低消費設置及特價機型的選擇） 原營業部 4.24日中午12點前 略 手機超值送業務的后臺受理版本（主要針對不同用戶需求的靈活處理方式），以及后臺操作的具體操作流程及人員配備 原營業部 4.24日中午12點前 略 五一期間，自有渠道的促銷活動準備 原營業部 4.24日中午12點前 略 現有產品及業務梳理，提煉各種業務的銷售要點 銷售服務部（分別由自有渠道和社會渠道分別提煉一份） 4.24日中午12點前 略 五一期間社會渠道的促銷活動布置 原營銷網絡部 4.24日中午12點前 略 渠道包裝網點的落實 原營銷網絡部 4.24日中午12點前 略 完善5月銷售政策及營業員獎勵方案 原營銷網絡部 4.24日中午12點前 略 商人員的培訓 原營銷網絡部
端午粽子促銷活動方案【一】1、當日累計消費200元可在活動現場自選并吃下品牌粽子一個(只限現場吃完有效，可選直系親屬一名幫助吃掉);
2、消費200元一個粽子，400元兩個，以次類推;
3、在粽子設不同的果實填充物，代表不同的獎項：每發現粽子里有大棗者返回現金5元，每發現粽子里有杏肉者返還現金10元，每發現粽子里有葡萄干者返還50元，每發現粽子里有地瓜者返還現金500元
4、在活動現場吃不掉的粽子者不能獲得返還現金，可把所得粽子帶回家。
端午粽子促銷活動方案【二】一、活動目的：
1、為慶祝端午佳節，以低價讓利、情感述說、活動互動等活動來營造節日氛圍，提高商場美譽度;
2、擴大顧客活動參與度，寓教于樂，進一步推廣娛樂營銷，讓顧客盡情參與到活動中來，引起情感共鳴，拉近商場與顧客間的距離;
3、通過各項活動，吸引人氣，拉動銷售，增加商場效益，提升員工士氣。
二、活動時間： X月Xx日―Xx日
三、活動主題： 五五端午 粽情重義
四、活動方式：
真情一：真情相聚 佳節共度(X月Xx日―Xx日)
凡活動期間開店的前100名顧客，每人贈送端午節大禮一份。禮品為棕子及精美禮品一份，數量有限，送完即止。
真情二：深深父愛 字字真情(X月Xx日―1Xx日)
1、為慶祝X月1Xx日，特舉辦父親節征文比賽，文稿要求情真意切，有感而發，以表達對父親的深深愛意，體裁、字數不限，文稿郵寄(或email)至以下地址;
2、地址：*******購物廣場，郵編：5****; email:略;獎項設置：一等獎(1名)：獎高檔襯衣一件;二等獎(2名)：獎名牌領帶一條：三等獎(3名)：獎皮帶一條;參與者均有豪禮。
真情三：親情陸地龍舟賽 全家老少齊歡樂(X月Xx日)
1、為突出傳統端午節日特色,融洽家庭親情關系，促進家庭和諧，X月Xx日晚8：00舉行親情陸地龍舟賽。
2、活動辦法:將兩人捆在一起(兩人關系為親情關系),比比那隊家庭組合最先到達終點即為獲勝!每輪合由4組家庭比賽，共2輪，每輪冠軍獎電飯鍋1個。
3、報名時間: X月Xx日~Xx日晚7點，報名地址：商場一樓總服務臺 電話：略
真情四：濃濃思鄉情 鄉音大比拼(X月Xx日―Xx日)
1、凡參與者必須用方言來表現才藝，表演項目可為唱歌、相聲、小品等，可對歌詞、臺詞進行部分更改，但整首歌曲須用方言表達，以表現家鄉特色，報名時間：X月Xx日―Xx日。
2、以現場投票方式評出最佳方言才藝獎1名，獎200元現金券，參與者獎禮品一份。
開發灰色地帶
現在，經過優化的社交媒體傾聽平臺，讓我們得以了解總體趨勢、模式以及情感的大規模變遷，但它們無法聚焦網絡中傾心我們品牌的個人。不過只需一點跟蹤小信號的技巧，你就可以發現一個充滿熱情的客戶新群體。不妨想想以下幾點：
?我不認識的某個人在領英（LinkedIn）上為我的“數字營銷”活動點了個贊。這是我第一次，可能也是唯一一次聽到他的聲音，這個孤獨的小信號讓我意識到，他是我們的粉絲。如果我能確定，他并不是因為閑得無聊隨便點了下贊――這個人1年只給我們點過兩次贊，難道對我們來說不是很有意義的嗎？
?在品牌的追隨者中，如果有個人一個月只發幾個推文，又會是一種什么情況呢？她發的推文很模糊，只是“提到”你們的品牌，這在社交媒體分析的“雷達”上是無法顯示的。可如果我能確定她發的推文中有25%都是關于你們公司的，結果會怎么樣呢？難道這不是她以不同尋常的方式關心你們品牌的“灰色信號”嗎？
?我的一位在新加坡的朋友曾說過，他的網站每個月都有來自同一個來源的流向，這些流量雖然很小但持續不斷。他經過一番“偵查”后確定，那是一家公司的內部協同應用一直在分享自己公司的內容。通過領英與對方聯系后，兩家公司就此建立了很有意義的商業關系。
站在灰色地帶的人們已經舉起了雙手，告訴我們他們喜歡我們，請求我們面向他們展開營銷。這個沉默的大多數一直在向我們發送信號，可我們就是看不到他們，因為我們沒有現成的手段跟蹤他們，所以也就無法確定他們的規模，也就不能有效利用這些細微的線索。
追蹤潛粉
我們怎么評估這種灰色的重要性呢？當然，客戶關系管理（CRM）和自動化營銷軟件系統的進步，可以幫助我們發現這些悄聲細語，但需要很多前提條件。他必須是我們網站或者業務通訊的訂戶，因為只有具備了這個前提，我們才能裝備一個可幫助我們收集其他小信號的算法“磁鐵”，有了那些小信號，我們才能將隱身的粉絲拉到明處。
很顯然，發現和培育喃喃自語的灰色社交媒體粉絲群體，你必須在普通的分析儀表盤之外的數據分析上投入時間和精力。灰色社交媒體粉絲群體的規模，與你的監測系統和度量系統的能力成反比。你為嚴謹的檢測系統配置的資源越多，處在灰色地帶的粉絲群體規模就會越小。
因為數據的粒度（granularity of the data）問題，還沒有適合所有企業的“一刀切”解決方案。不過有些措施有助于你啟動這個發現灰色之旅。
?你可以花些時間精力關注一下分析儀表盤背后的原始對話。其中有能表明人們不只是喜歡和忠實你們品牌的關鍵詞或短語嗎？
?如果你的企業設有專職分析人員，可讓他們以全新的方式研究這些數據。如果有人通過不斷分享你們品牌的內容表達出對你們品牌的忠誠，如果有人邀請他人訪問你們的網站，如果有人在言語之間表露出忠于你們品牌的情感，你怎么找到他們呢？你能將這些信息編纂歸類嗎？
?重新審視分析報告，要注意模式，而不是大趨勢和平均值。
