時(shí)間：2022-11-29 21:42:22
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《全球社會(huì)化媒體營銷行業(yè)研究報(bào)告》
社會(huì)化媒體營銷市場火熱發(fā)展。美國的Facebook估值千億，即將上市也令其愈發(fā)搶手。國內(nèi)無論是騰訊的QQ空間，還是人人網(wǎng) ，或者微博，都走出了自己的一片天地。另外電子商務(wù)與社會(huì)化媒體的合作加強(qiáng)。未來社會(huì)化營銷市場一定是個(gè)趨勢(shì)，它激起越來越多的人對(duì)其的研究與探索。
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目錄
前言
第1章 企業(yè)微博的神奇功效
1.1 迫在眉睫：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷新武器
1.1.1 微博發(fā)展現(xiàn)狀
1.1.2 立即使用微博的理由
1.1.3 不使用微博的危險(xiǎn)
1.2 六脈神劍：微博的獨(dú)特魅力在哪里
1.2.1 微博的定義
1.2.2 微博的特點(diǎn)：六脈神劍
1.2.3 與其他工具相比微博好在哪里
1.3 神通廣大：企業(yè)微博的用途
1.3.1 企業(yè)微博20大商業(yè)用途
1.3.2 企業(yè)微博的其他用途
1.4 思想風(fēng)暴：營銷理念全面大提升
1.4.1 經(jīng)典營銷理念的新理解
1.4.2 新營銷理念精華解讀
1.4.3 微博營銷融入營銷全過程
1.5 經(jīng)典案例：看VANCL（凡客誠品）如何玩轉(zhuǎn)微博營銷
1.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第2章 開通與認(rèn)證企業(yè)微博
2.1 開辟陣地：企業(yè)官方微博新開張
2.1.1 企業(yè)微博使用模式
2.1.2 規(guī)劃相關(guān)賬號(hào)的矩陣群
2.1.3 注冊(cè)相關(guān)微博賬號(hào)
2.2 裝修門面：精心設(shè)計(jì)簡介與背景
2.2.1 相關(guān)文字信息的設(shè)計(jì)
2.2.2 相關(guān)視覺效果的設(shè)計(jì)
2.3 加蓋認(rèn)證：獲取平臺(tái)認(rèn)證取得信任
2.3.1 獲得認(rèn)證的目的
2.3.2 企業(yè)官方微博的認(rèn)證
2.3.3 企業(yè)高管的個(gè)人認(rèn)證
2.4 約法三章：不是什么內(nèi)容都能說
2.4.1 不約法三章的危害
2.4.2 其實(shí)約法不止三章
2.5 經(jīng)典案例：Adidas的微博賬號(hào)矩陣規(guī)劃
2.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
2.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第3章 企業(yè)微博營銷規(guī)劃
3.1 精心規(guī)劃：定位清晰操作有目標(biāo)
3.1.1 微博營銷的基本環(huán)節(jié)
3.1.2 明確微博營銷的定位與目標(biāo)
3.1.3 微博與其他營銷渠道的關(guān)系
3.2 步步為營：制訂計(jì)劃步驟要詳細(xì)
3.2.1 掌握微博參與者特征
3.2.2 微博營銷內(nèi)容規(guī)劃
3.2.3 微博營銷提升影響力規(guī)劃
3.2.4 微博運(yùn)營數(shù)據(jù)管理、分析與優(yōu)化規(guī)劃
3.3 考核目標(biāo)：關(guān)鍵績效指標(biāo)可測量
3.3.1 理解設(shè)定KPI的重要性
3.3.2 設(shè)定微博營銷的KPI
3.3.3 確認(rèn)各KPI的評(píng)測方法
3.4 排兵布陣：搭建團(tuán)隊(duì)分工須明確
3.4.1 微博營銷團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)的搭建
3.4.2 微博營銷團(tuán)隊(duì)的分工與責(zé)任
3.4.3 微博營銷團(tuán)隊(duì)的成本投入
3.5 經(jīng)典案例：演出公司微博營銷策劃書撰寫
3.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
3.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第4章 增加粉絲提高影響力
4.1 度過瓶頸：增加粉絲神奇訓(xùn)練法
4.1.1 沒有粉絲的苦惱
4.1.2 初期增加粉絲的訓(xùn)練法
4.1.3 內(nèi)容為王始終起作用
4.2 尋找網(wǎng)感：把玩體驗(yàn)尋找新感覺
4.2.1 基本的網(wǎng)絡(luò)語言
4.2.2 常見的網(wǎng)絡(luò)風(fēng)格體
4.2.3 微博的味道
4.3 志同道合：氣味相投促使互關(guān)注
4.3.1 哪些賬號(hào)值得你關(guān)注
4.3.2 直接找到有價(jià)值的賬號(hào)
4.3.3 通過觀察找到有價(jià)值的賬號(hào)
4.4 參與討論：精彩觀點(diǎn)大膽亮出來
4.4.1 微博評(píng)論同樣精彩
4.4.2 四條妙招出精彩評(píng)論
4.5 經(jīng)典案例：婚博會(huì)微博創(chuàng)意及影響力提升
4.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
4.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第5章 讓微博帖子更吸引人
5.1 魅力四射：帖子引人注目靠創(chuàng)意
5.1.1 什么樣的微博帖子最吸引人
5.1.2 創(chuàng)意為眾王之王
5.1.3 微博創(chuàng)意從何而來
5.2 分門別類：不同類型帖子要策劃
5.2.1 品牌塑造類微博帖子策劃
5.2.2 產(chǎn)品與服務(wù)推廣類微博帖子策劃
5.2.3 活動(dòng)類微博帖子策劃
5.3 把握時(shí)機(jī)：微博時(shí)間有講究
5.3.1 時(shí)間與效果的關(guān)系
5.3.2 掌握微博使用的熱門時(shí)間段
5.3.3 控制好微博頻率
5.4 豐富多彩：專業(yè)性豐富性宜平衡
5.4.1 專業(yè)內(nèi)容與其他內(nèi)容的比例
5.4.2 企業(yè)專業(yè)性微博內(nèi)容的規(guī)劃
5.4.3 如何讓企業(yè)微博內(nèi)容更多彩
5.5 經(jīng)典案例：磨鐵圖書的微博運(yùn)營策劃
5.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
5.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第6章 讓微博互動(dòng)更有效
6.1 妙語連珠：力求幽默生動(dòng)講禮儀
6.1.1 微博互動(dòng)的趣味性
6.1.2 微博互動(dòng)的生動(dòng)性
6.1.3 微博互動(dòng)的禮儀性
6.2 以誠相待：注意誠心誠意有耐心
6.2.1 誠懇是微博互動(dòng)的催化劑
6.2.2 耐心是微博互動(dòng)的調(diào)和劑
6.2.3 促進(jìn)互動(dòng)持續(xù)的一些技巧
6.3 察言觀色：影響對(duì)方?jīng)Q策分步驟
6.3.1 讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生信任
6.3.2 揣摩對(duì)方的心理需求
6.3.3 提供適合對(duì)方的方案
6.3.4 請(qǐng)求對(duì)方分享好的體驗(yàn)
6.4 經(jīng)典案例：招商銀行的微博互動(dòng)營銷策劃
6.5 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
6.6 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第7章 微博與其他營銷渠道整合
7.1 嫁接微博：在公司網(wǎng)站顯示微博
7.1.1 在企業(yè)官方網(wǎng)站上添加微博模塊
7.1.2 在企業(yè)官方博客上添加微博模塊
7.1.3 添加多個(gè)微博賬號(hào)“一鍵關(guān)注”按鈕
7.2 擴(kuò)大分享：公司信息轉(zhuǎn)發(fā)至微博
7.2.1 在微博中插入公司信息的鏈接
7.2.2 添加分享公司信息的分享按鈕
7.2.3 合作建立企業(yè)自己的微博平臺(tái)
7.3 借雞生蛋：微博賬號(hào)訪公司網(wǎng)站
7.3.1 微博賬號(hào)直接登錄企業(yè)網(wǎng)站的好處
7.3.2 用微博賬號(hào)直接登錄企業(yè)網(wǎng)站
7.3.3 實(shí)現(xiàn)微博賬號(hào)訪問企業(yè)網(wǎng)站的方法
7.4 并肩作戰(zhàn)：微博與其他渠道配合
7.4.1 微博與線上各類渠道的配合
7.4.2 微博與線下各類渠道的配合
7.4.3 微博與線下商業(yè)活動(dòng)的配合
7.5 經(jīng)典案例：瑞麗借力微博平臺(tái)力量的策略
7.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
7.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第8章 策劃企業(yè)微博活動(dòng)
8.1 公益活動(dòng)：策劃創(chuàng)意及擴(kuò)大影響
8.1.1 微博公益活動(dòng)的創(chuàng)意策劃
8.1.2 微博公益活動(dòng)的具體開展
8.1.3 微博公益活動(dòng)的直播與報(bào)道
8.2 促銷活動(dòng)：抽獎(jiǎng)細(xì)則及結(jié)果統(tǒng)計(jì)
8.2.1 微博促銷活動(dòng)的創(chuàng)意策劃
8.2.2 微博促銷活動(dòng)的抽獎(jiǎng)細(xì)則
8.2.3 微博抽獎(jiǎng)活動(dòng)的結(jié)果統(tǒng)計(jì)
8.3 競賽活動(dòng)：評(píng)比細(xì)則及作品公布
8.3.1 微博競賽活動(dòng)的創(chuàng)意策劃
8.3.2 微博競賽活動(dòng)的評(píng)分細(xì)則
8.3.3 微博競賽活動(dòng)的作品評(píng)比
8.4 線下活動(dòng)：活動(dòng)及接受報(bào)名
8.4.1 微博線下活動(dòng)的創(chuàng)意策劃
8.4.2 微博線下活動(dòng)的組織
8.4.3 微博線下活動(dòng)的管理
8.5 經(jīng)典案例：一汽馬自達(dá)新品汽車微博營銷策劃
8.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
8.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第9章 通過微博塑造企業(yè)品牌
9.1 名揚(yáng)天下：講述品牌故事放長線
9.1.1 通過企業(yè)各類信息綜合塑造企業(yè)品牌
9.1.2 通過欄目長期講述企業(yè)與品牌故事
9.1.3 微博與其他渠道配合塑造企業(yè)品牌
9.2 經(jīng)營之道：宣傳企業(yè)理念有技巧
9.2.1 企業(yè)理念融化在故事中
9.2.2 企業(yè)理念體現(xiàn)在內(nèi)容中
9.2.3 企業(yè)理念表現(xiàn)在互動(dòng)中
9.3 術(shù)業(yè)專攻：發(fā)表專業(yè)觀點(diǎn)有益處
9.3.1 企業(yè)相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)的積累
9.3.2 企業(yè)相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)信息的收集
9.3.3 微博中專業(yè)信息及觀點(diǎn)的表達(dá)
9.4 經(jīng)典案例：諾基亞新品活動(dòng)的策劃
9.5 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
9.6 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第10章 通過微博提供客戶服務(wù)
10.1 售前咨詢：爭取潛在客戶施影響
10.1.1 利用微博主動(dòng)發(fā)現(xiàn)潛在客戶
10.1.2 利用微博爭取新客戶的原則
10.1.3 利用微博爭取新客戶的技巧
10.2 售后服務(wù)：服務(wù)現(xiàn)有客戶添滿意
10.2.1 微博一般售后服務(wù)問題回答
10.2.2 微博復(fù)雜售后服務(wù)問題回答
10.2.3 用微博的人越多其功效越顯著
10.3 應(yīng)對(duì)有方：回答不同問題有先后
10.3.1 微博客戶服務(wù)的輪流回答法
10.3.2 微博客戶服務(wù)中的輕重緩急
10.3.3 微博客戶服務(wù)中的明言暗語
10.4 經(jīng)典案例：富有特色的戴爾中國微博客服與技術(shù)支持
10.5 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
10.6 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第11章 企業(yè)微博監(jiān)控與評(píng)估
11.1 隨時(shí)掌控：監(jiān)測微博動(dòng)態(tài)不間斷
11.1.1 監(jiān)測微博粉絲變化的情況
11.1.2 監(jiān)測微博內(nèi)容的分享情況
11.1.3 監(jiān)測微博流量變化情況
11.2 及時(shí)評(píng)測：評(píng)估營銷效果找原因
11.2.1 評(píng)測企業(yè)微博對(duì)品牌提升的影響
11.2.2 評(píng)測企業(yè)微博客服的效果
11.2.3 評(píng)測企業(yè)微博對(duì)銷售增長的影響
11.3 對(duì)癥下藥：優(yōu)化營銷方案有依據(jù)
11.3.1 優(yōu)化企業(yè)微博的內(nèi)容策劃
11.3.2 優(yōu)化企業(yè)微博的互動(dòng)方式
11.3.3 優(yōu)化企業(yè)微博的社交關(guān)系
11.4 經(jīng)典案例：星巴克中國微博運(yùn)營狀況分析
11.5 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
11.6 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第12章 利用微博進(jìn)行危機(jī)公關(guān)
12.1 防微杜漸：發(fā)現(xiàn)危機(jī)處理要及時(shí)
12.1.1 了解微博危機(jī)公關(guān)的基本流程
12.1.2 監(jiān)測并上報(bào)微博潛在危機(jī)信號(hào)
12.1.3 判斷是否構(gòu)成危機(jī)并研究策略
12.2 果斷出手：跟蹤信息引導(dǎo)要迅速
12.2.1 誠懇表態(tài)并判斷當(dāng)事人類型
12.2.2 跟蹤信息以掌握事情變化動(dòng)態(tài)
12.2.3 沉著應(yīng)對(duì)以把控事態(tài)總體走向
12.3 充分溝通：化解誤會(huì)證據(jù)要保留
12.3.1 與引發(fā)危機(jī)的用戶充分溝通
12.3.2 與各類關(guān)注媒體充分溝通
12.3.3 保留有利證據(jù)以備打官司
12.4 經(jīng)典案例：四川會(huì)理縣PS事件的危機(jī)公關(guān)
12.5 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
12.6 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
后記
前言
第1章 企業(yè)微博的神奇功效
1.1 迫在眉睫：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷新武器
1.1.1 微博發(fā)展現(xiàn)狀
1.1.2 立即使用微博的理由
1.1.3 不使用微博的危險(xiǎn)
1.2 六脈神劍：微博的獨(dú)特魅力在哪里
1.2.1 微博的定義
1.2.2 微博的特點(diǎn)：六脈神劍
1.2.3 與其他工具相比微博好在哪里
1.3 神通廣大：企業(yè)微博的用途
1.3.1 企業(yè)微博20大商業(yè)用途
1.3.2 企業(yè)微博的其他用途
1.4 思想風(fēng)暴：營銷理念全面大提升
1.4.1 經(jīng)典營銷理念的新理解
1.4.2 新營銷理念精華解讀
1.4.3 微博營銷融入營銷全過程
1.5 經(jīng)典案例：看VANCL（凡客誠品）如何玩轉(zhuǎn)微博營銷
1.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
1.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第2章 開通與認(rèn)證企業(yè)微博
2.1 開辟陣地：企業(yè)官方微博新開張
2.1.1 企業(yè)微博使用模式
2.1.2 規(guī)劃相關(guān)賬號(hào)的矩陣群
2.1.3 注冊(cè)相關(guān)微博賬號(hào)
2.2 裝修門面：精心設(shè)計(jì)簡介與背景
2.2.1 相關(guān)文字信息的設(shè)計(jì)
2.2.2 相關(guān)視覺效果的設(shè)計(jì)
2.3 加蓋認(rèn)證：獲取平臺(tái)認(rèn)證取得信任
2.3.1 獲得認(rèn)證的目的
2.3.2 企業(yè)官方微博的認(rèn)證
2.3.3 企業(yè)高管的個(gè)人認(rèn)證
2.4 約法三章：不是什么內(nèi)容都能說
2.4.1 不約法三章的危害
2.4.2 其實(shí)約法不止三章
2.5 經(jīng)典案例：Adidas的微博賬號(hào)矩陣規(guī)劃
2.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
2.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第3章 企業(yè)微博營銷規(guī)劃
3.1 精心規(guī)劃：定位清晰操作有目標(biāo)
3.1.1 微博營銷的基本環(huán)節(jié)
3.1.2 明確微博營銷的定位與目標(biāo)
3.1.3 微博與其他營銷渠道的關(guān)系
3.2 步步為營：制訂計(jì)劃步驟要詳細(xì)
3.2.1 掌握微博參與者特征
3.2.2 微博營銷內(nèi)容規(guī)劃
3.2.3 微博營銷提升影響力規(guī)劃
3.2.4 微博運(yùn)營數(shù)據(jù)管理、分析與優(yōu)化規(guī)劃
3.3 考核目標(biāo)：關(guān)鍵績效指標(biāo)可測量
3.3.1 理解設(shè)定KPI的重要性
3.3.2 設(shè)定微博營銷的KPI
3.3.3 確認(rèn)各KPI的評(píng)測方法
3.4 排兵布陣：搭建團(tuán)隊(duì)分工須明確
3.4.1 微博營銷團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)的搭建
3.4.2 微博營銷團(tuán)隊(duì)的分工與責(zé)任
3.4.3 微博營銷團(tuán)隊(duì)的成本投入
3.5 經(jīng)典案例：演出公司微博營銷策劃書撰寫
3.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
3.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第4章 增加粉絲提高影響力
4.1 度過瓶頸：增加粉絲神奇訓(xùn)練法
4.1.1 沒有粉絲的苦惱
4.1.2 初期增加粉絲的訓(xùn)練法
4.1.3 內(nèi)容為王始終起作用
4.2 尋找網(wǎng)感：把玩體驗(yàn)尋找新感覺
4.2.1 基本的網(wǎng)絡(luò)語言
4.2.2 常見的網(wǎng)絡(luò)風(fēng)格體
4.2.3 微博的味道
4.3 志同道合：氣味相投促使互關(guān)注
4.3.1 哪些賬號(hào)值得你關(guān)注
4.3.2 直接找到有價(jià)值的賬號(hào)
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4.4 參與討論：精彩觀點(diǎn)大膽亮出來
4.4.1 微博評(píng)論同樣精彩
4.4.2 四條妙招出精彩評(píng)論
4.5 經(jīng)典案例：婚博會(huì)微博創(chuàng)意及影響力提升
4.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
4.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第5章 讓微博帖子更吸引人
5.1 魅力四射：帖子引人注目靠創(chuàng)意
5.1.1 什么樣的微博帖子最吸引人
5.1.2 創(chuàng)意為眾王之王
5.1.3 微博創(chuàng)意從何而來
5.2 分門別類：不同類型帖子要策劃
5.2.1 品牌塑造類微博帖子策劃
5.2.2 產(chǎn)品與服務(wù)推廣類微博帖子策劃
5.2.3 活動(dòng)類微博帖子策劃
5.3 把握時(shí)機(jī)：微博時(shí)間有講究
5.3.1 時(shí)間與效果的關(guān)系
5.3.2 掌握微博使用的熱門時(shí)間段
5.3.3 控制好微博頻率
5.4 豐富多彩：專業(yè)性豐富性宜平衡
5.4.1 專業(yè)內(nèi)容與其他內(nèi)容的比例
5.4.2 企業(yè)專業(yè)性微博內(nèi)容的規(guī)劃
5.4.3 如何讓企業(yè)微博內(nèi)容更多彩
5.5 經(jīng)典案例：磨鐵圖書的微博運(yùn)營策劃
5.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
5.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第6章 讓微博互動(dòng)更有效
6.1 妙語連珠：力求幽默生動(dòng)講禮儀
6.1.1 微博互動(dòng)的趣味性
6.1.2 微博互動(dòng)的生動(dòng)性
6.1.3 微博互動(dòng)的禮儀性
6.2 以誠相待：注意誠心誠意有耐心
6.2.1 誠懇是微博互動(dòng)的催化劑
6.2.2 耐心是微博互動(dòng)的調(diào)和劑
6.2.3 促進(jìn)互動(dòng)持續(xù)的一些技巧
6.3 察言觀色：影響對(duì)方?jīng)Q策分步驟
6.3.1 讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生信任
6.3.2 揣摩對(duì)方的心理需求
6.3.3 提供適合對(duì)方的方案
6.3.4 請(qǐng)求對(duì)方分享好的體驗(yàn)
6.4 經(jīng)典案例：招商銀行的微博互動(dòng)營銷策劃
6.5 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
6.6 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第7章 微博與其他營銷渠道整合
7.1 嫁接微博：在公司網(wǎng)站顯示微博
7.1.1 在企業(yè)官方網(wǎng)站上添加微博模塊
7.1.2 在企業(yè)官方博客上添加微博模塊
7.1.3 添加多個(gè)微博賬號(hào)“一鍵關(guān)注”按鈕
7.2 擴(kuò)大分享：公司信息轉(zhuǎn)發(fā)至微博
7.2.1 在微博中插入公司信息的鏈接
7.2.2 添加分享公司信息的分享按鈕
7.2.3 合作建立企業(yè)自己的微博平臺(tái)
7.3 借雞生蛋：微博賬號(hào)訪公司網(wǎng)站
7.3.1 微博賬號(hào)直接登錄企業(yè)網(wǎng)站的好處
7.3.2 用微博賬號(hào)直接登錄企業(yè)網(wǎng)站
7.3.3 實(shí)現(xiàn)微博賬號(hào)訪問企業(yè)網(wǎng)站的方法
7.4 并肩作戰(zhàn)：微博與其他渠道配合
7.4.1 微博與線上各類渠道的配合
7.4.2 微博與線下各類渠道的配合
7.4.3 微博與線下商業(yè)活動(dòng)的配合
7.5 經(jīng)典案例：瑞麗借力微博平臺(tái)力量的策略
7.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
7.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第8章 策劃企業(yè)微博活動(dòng)
8.1 公益活動(dòng)：策劃創(chuàng)意及擴(kuò)大影響
8.1.1 微博公益活動(dòng)的創(chuàng)意策劃
8.1.2 微博公益活動(dòng)的具體開展
8.1.3 微博公益活動(dòng)的直播與報(bào)道
8.2 促銷活動(dòng)：抽獎(jiǎng)細(xì)則及結(jié)果統(tǒng)計(jì)
8.2.1 微博促銷活動(dòng)的創(chuàng)意策劃
8.2.2 微博促銷活動(dòng)的抽獎(jiǎng)細(xì)則
8.2.3 微博抽獎(jiǎng)活動(dòng)的結(jié)果統(tǒng)計(jì)
8.3 競賽活動(dòng)：評(píng)比細(xì)則及作品公布
8.3.1 微博競賽活動(dòng)的創(chuàng)意策劃
8.3.2 微博競賽活動(dòng)的評(píng)分細(xì)則
8.3.3 微博競賽活動(dòng)的作品評(píng)比
8.4 線下活動(dòng)：活動(dòng)及接受報(bào)名
8.4.1 微博線下活動(dòng)的創(chuàng)意策劃
8.4.2 微博線下活動(dòng)的組織
8.4.3 微博線下活動(dòng)的管理
8.5 經(jīng)典案例：一汽馬自達(dá)新品汽車微博營銷策劃
8.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
8.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第9章 通過微博塑造企業(yè)品牌
9.1 名揚(yáng)天下：講述品牌故事放長線
9.1.1 通過企業(yè)各類信息綜合塑造企業(yè)品牌
9.1.2 通過欄目長期講述企業(yè)與品牌故事
9.1.3 微博與其他渠道配合塑造企業(yè)品牌
9.2 經(jīng)營之道：宣傳企業(yè)理念有技巧
9.2.1 企業(yè)理念融化在故事中
9.2.2 企業(yè)理念體現(xiàn)在內(nèi)容中
9.2.3 企業(yè)理念表現(xiàn)在互動(dòng)中
9.3 術(shù)業(yè)專攻：發(fā)表專業(yè)觀點(diǎn)有益處
9.3.1 企業(yè)相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)的積累
9.3.2 企業(yè)相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)信息的收集
9.3.3 微博中專業(yè)信息及觀點(diǎn)的表達(dá)
9.4 經(jīng)典案例：諾基亞新品活動(dòng)的策劃
9.5 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
9.6 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第10章 通過微博提供客戶服務(wù)
10.1 售前咨詢：爭取潛在客戶施影響
10.1.1 利用微博主動(dòng)發(fā)現(xiàn)潛在客戶
10.1.2 利用微博爭取新客戶的原則
10.1.3 利用微博爭取新客戶的技巧
10.2 售后服務(wù)：服務(wù)現(xiàn)有客戶添滿意
10.2.1 微博一般售后服務(wù)問題回答
10.2.2 微博復(fù)雜售后服務(wù)問題回答
10.2.3 用微博的人越多其功效越顯著
10.3 應(yīng)對(duì)有方：回答不同問題有先后
10.3.1 微博客戶服務(wù)的輪流回答法
10.3.2 微博客戶服務(wù)中的輕重緩急
10.3.3 微博客戶服務(wù)中的明言暗語
10.4 經(jīng)典案例：富有特色的戴爾中國微博客服與技術(shù)支持
10.5 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
10.6 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第11章 企業(yè)微博監(jiān)控與評(píng)估
11.1 隨時(shí)掌控：監(jiān)測微博動(dòng)態(tài)不間斷
11.1.1 監(jiān)測微博粉絲變化的情況
11.1.2 監(jiān)測微博內(nèi)容的分享情況
11.1.3 監(jiān)測微博流量變化情況
11.2 及時(shí)評(píng)測：評(píng)估營銷效果找原因
11.2.1 評(píng)測企業(yè)微博對(duì)品牌提升的影響
11.2.2 評(píng)測企業(yè)微博客服的效果
11.2.3 評(píng)測企業(yè)微博對(duì)銷售增長的影響
11.3 對(duì)癥下藥：優(yōu)化營銷方案有依據(jù)
11.3.1 優(yōu)化企業(yè)微博的內(nèi)容策劃
11.3.2 優(yōu)化企業(yè)微博的互動(dòng)方式
11.3.3 優(yōu)化企業(yè)微博的社交關(guān)系
11.4 經(jīng)典案例：星巴克中國微博運(yùn)營狀況分析
11.5 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
11.6 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第12章 利用微博進(jìn)行危機(jī)公關(guān)
12.1 防微杜漸：發(fā)現(xiàn)危機(jī)處理要及時(shí)
12.1.1 了解微博危機(jī)公關(guān)的基本流程
12.1.2 監(jiān)測并上報(bào)微博潛在危機(jī)信號(hào)
12.1.3 判斷是否構(gòu)成危機(jī)并研究策略
12.2 果斷出手：跟蹤信息引導(dǎo)要迅速
12.2.1 誠懇表態(tài)并判斷當(dāng)事人類型
12.2.2 跟蹤信息以掌握事情變化動(dòng)態(tài)
12.2.3 沉著應(yīng)對(duì)以把控事態(tài)總體走向
12.3 充分溝通：化解誤會(huì)證據(jù)要保留
12.3.1 與引發(fā)危機(jī)的用戶充分溝通
12.3.2 與各類關(guān)注媒體充分溝通
12.3.3 保留有利證據(jù)以備打官司
12.4 經(jīng)典案例：四川會(huì)理縣PS事件的危機(jī)公關(guān)
12.5 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
訊：一個(gè)網(wǎng)店裝修的再好看精美，再能吸引人們眼球，但是，如果不去做推廣，不能讓客戶在茫茫網(wǎng)店中找到你的店鋪，一切將都是徒勞，本文匯總了網(wǎng)店推廣的基本技巧，可供參考。
消費(fèi)者行為分析
CNNIC數(shù)據(jù)顯示：2009年，網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模1.08億人，網(wǎng)絡(luò)購物使用率繼續(xù)上升達(dá)到28.1%;2009年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模打到2500億，較2008年翻番增長。據(jù)萬瑞數(shù)據(jù)《2009年中國互聯(lián)網(wǎng)用戶網(wǎng)絡(luò)購物行為及滿意度調(diào)查報(bào)告》中得出，越早接觸網(wǎng)購的用戶消費(fèi)力越強(qiáng)，所以維護(hù)老客戶對(duì)于提升店鋪盈利相當(dāng)重要。
關(guān)聯(lián)營銷
關(guān)聯(lián)營銷包含了感官、情感、思考與行動(dòng)營銷的很多方面，今天結(jié)合淘寶網(wǎng)店的掌柜熱薦、寶貝熱薦和左側(cè)分類欄來講講網(wǎng)店推廣中的關(guān)聯(lián)營銷。三者需要密切配合互相作用，才能夠產(chǎn)生關(guān)聯(lián)效果，增加成單率。
網(wǎng)店玩家們大都是從淘寶學(xué)起，對(duì)掌柜熱薦肯定已經(jīng)相當(dāng)熟悉，寶貝熱薦和左側(cè)分類欄在寶貝詳情頁面中設(shè)置，上文的裝修篇已經(jīng)跟大家介紹了店鋪首頁的排版建議，要充分利用旺鋪推薦位和超鏈接來增加各個(gè)部分之間的關(guān)聯(lián)銷售。
促銷活動(dòng)
店鋪營銷中很關(guān)鍵的一步就是促銷活動(dòng)，促銷是對(duì)顧客購買行為的短程激勵(lì)活動(dòng)，其目的并非提高產(chǎn)品的知名度，而是讓顧客更容易接受產(chǎn)品。促銷的基本目的至少也是成為激勵(lì)購買的一個(gè)因素，能夠多帶一單是一單嘛。
網(wǎng)店促銷也是很有講究的，不是隨便說促銷就促銷的，首先要確定促銷目的是什么，是品牌、是信譽(yù)度、是清倉還是新品上架?促銷首先要做到預(yù)熱準(zhǔn)備，為促銷做好鋪墊造好聲勢(shì);促銷產(chǎn)品的選定也很關(guān)鍵，什么樣的產(chǎn)品更適宜參加促銷等等。促銷期結(jié)束后并非無事可做，要做到促銷后的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，吸取促銷的成功和失敗經(jīng)驗(yàn)，為下次促銷積累效果經(jīng)驗(yàn)。促銷的方式很多，有包郵、買就送、套餐或季節(jié)銷售等，剛子就不再一一說明。
服務(wù)營銷
服務(wù)營銷就是發(fā)生在銷售的售前、售中和售后過程中，要注意銷售的細(xì)節(jié)、銷售的態(tài)度和銷售的創(chuàng)意。宣傳要做到無孔不入，在產(chǎn)品的包裝或贈(zèng)品上要有本店鋪的信息。特別是有意義的銷售，如生日或者節(jié)日購買，就要在包裝中附贈(zèng)上卡片以祝賀。（來源：世界工廠網(wǎng)）
對(duì)于太陽能行業(yè)而言，企業(yè)規(guī)劃和營銷布局萬變不離其宗，遵循市場發(fā)展軌跡，并適時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在競爭中確立自身市場地位。這不僅意味著廣闊的市場增長空間，更意味著品牌在行業(yè)中知名度的提升。對(duì)于美的來講，在太陽能行業(yè)中屬于后來者，在原有的品牌拉力和網(wǎng)絡(luò)布局基礎(chǔ)上，尋求一條真正適合自身的發(fā)展模式是當(dāng)務(wù)之急。
區(qū)域聚焦。目前，河南、河北、山東、安徽這些區(qū)域作為我們戰(zhàn)略調(diào)整的重點(diǎn)已經(jīng)被提上日程。對(duì)于整個(gè)太陽能行業(yè)來講，這些地區(qū)也是銷售布局的重點(diǎn)。首先，市場培育階段已經(jīng)完成。相比其他地區(qū)，河南、河北、山東、安徽這些區(qū)域，太陽能行業(yè)介入較早，屬于品牌、包括一些知名品牌的聚集地，品牌林立雖然導(dǎo)致市場競爭的激烈，但是從另一方面，多品牌的運(yùn)作也使得當(dāng)?shù)厥袌龀蹙咭?guī)模和基礎(chǔ)。而且由于市場啟動(dòng)較早，自然經(jīng)過了更長的培育過程，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)太陽能已經(jīng)有了較為成熟的認(rèn)知。現(xiàn)在介入有良好的市場基礎(chǔ)，不必從初級(jí)的市場教育開始，較比空白市場來講縮短了市場推廣周期和難度。
其次，中原是太陽能熱水器最佳適用地區(qū)。這些地區(qū)處于我國版圖的中原地帶，當(dāng)?shù)孛窬佣疾捎闷巾斣O(shè)計(jì)，這種設(shè)計(jì)最突出的優(yōu)點(diǎn)是：較比南方區(qū)域的尖頂設(shè)計(jì)，更適合太陽能熱水器的安裝；而從氣候上來講，中原地區(qū)的日照時(shí)間比北方更長，而且即使最低溫度也要高于東北地區(qū)，在使用上不存在氣候方面的限制。相比較之下，無論從安裝還是使用，以這四個(gè)地區(qū)為代表的中原是太陽能熱水器使用的最佳地帶。
今年是美的太陽能熱水器正式開拓市場的第一年，我們更多的策略是聚焦，從產(chǎn)品聚焦到區(qū)域聚焦，經(jīng)過區(qū)域聚焦后將市場的脈搏把握準(zhǔn)、把握透，然后以區(qū)域聚焦為輻射全國的基礎(chǔ)。
持續(xù)促銷。促銷活動(dòng)作為戰(zhàn)略布局當(dāng)中一個(gè)重點(diǎn)，會(huì)一直持續(xù)在整個(gè)渠道拓展和市場開發(fā)進(jìn)程當(dāng)中，而且在這個(gè)過程中會(huì)一直進(jìn)行不同模式的探索，形成適合不同地區(qū)的一套體系化的促銷模式。
武漢作為我們?nèi)珖黉N戰(zhàn)役的第一戰(zhàn)，整個(gè)方案的出臺(tái)到后期的執(zhí)行，以及執(zhí)行當(dāng)中的激情、細(xì)化程度和后期的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，都給予了我們以希望。武漢在我們營銷體系構(gòu)架中，有著先天的渠道優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)，包括當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商隊(duì)伍。其實(shí)對(duì)于太陽能行業(yè)來講，湖北特別是武漢地區(qū)并不是市場成熟區(qū)，但是在我們市場活動(dòng)銷售上，整個(gè)湖北是進(jìn)展最快的區(qū)域。得益于湖北區(qū)域的發(fā)展，我們有了一個(gè)可參照的標(biāo)準(zhǔn)和鼓勵(lì)，在太陽能相對(duì)不很成熟的地區(qū)取得了優(yōu)秀的銷售業(yè)績，無疑給其他區(qū)域的拓展注入一針強(qiáng)心劑，在通過湖北總結(jié)出市場的規(guī)則和規(guī)律，借鑒一些可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行全面推廣。
接下來的工作就是縮短區(qū)域之間的距離，使重點(diǎn)拓展的成熟區(qū)域河南、河北以及安徽等地迅速的成長起來，并且在以往促銷活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)累積的基礎(chǔ)上，結(jié)合地方特色，將持續(xù)性的促銷活動(dòng)作為市場介入點(diǎn)，例如我們參與的“改廚改衛(wèi)”活動(dòng)，就是通過一個(gè)個(gè)改造家庭為切入點(diǎn)進(jìn)行活動(dòng)的開展，并且將這些點(diǎn)串聯(lián)起來，形成具有美的特色的促銷模式。可以說，全國性、區(qū)域性、持續(xù)性是促銷一直堅(jiān)持的原則，通過這些活動(dòng)深入持久開展來增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，逐步完善銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，在太陽能行業(yè)當(dāng)中以后來者的姿態(tài)迎頭趕上。
按說工作沒有什么進(jìn)展，就沒有任何經(jīng)驗(yàn)總結(jié)可言，但我還是決定把自己這一個(gè)多月以來的心得寫下來，更多的是迷茫，我愿意過更加透明和坦然的生活，不愿意在心里裝很多的事，工作生活都如此。與其說是分享，不如說是請(qǐng)各位朋友給我建議和你們的經(jīng)驗(yàn)之談，i need。
第一.關(guān)于電話營銷
我一直標(biāo)榜自己不喜歡電話營銷，對(duì)其充滿懷疑和鄙視，但從更內(nèi)心來講，我所懼怕的是被拒絕后的尷尬，是對(duì)自己的不自信，是在如此那般努力之后仍一籌莫展的逃避。回頭想想，我一直以來無論做什么事都不敢付出百分百的努力，我害怕孤注一擲。因?yàn)闀?huì)不再有理由原諒自己，沒有退路的時(shí)刻太過孤獨(dú)。
在大學(xué)找工作那會(huì)兒，曾興致勃勃、一門心思的想從事銷售工作。總覺得自己性格里有一種潛力很適合這一行，還有就是高薪的誘惑。那時(shí)一切的認(rèn)識(shí)都是想象出來的。等畢業(yè)回到保定，先跟著一個(gè)師兄在他的網(wǎng)絡(luò)公司做，做半年的銷售之后轉(zhuǎn)為他的助理。我首先拿到手的是一本《河北企業(yè)黃業(yè)》，超厚，每天要從上面找潛在的客戶跟他們聯(lián)系，約見面，簽約。一周之后，我逃之夭夭。當(dāng)時(shí)還發(fā)誓：再也不進(jìn)網(wǎng)絡(luò)公司，再也不做電話銷售。我怕了，是一種折磨，對(duì)于我這種有心理障礙的人來說。
第二.關(guān)于酒店?duì)I銷
進(jìn)了第二家公司，做連鎖酒店的，我的簡歷吸引了老總。做他的助理。當(dāng)時(shí)我們的第三家店剛剛開業(yè)，入住率超低，所以營銷就成了我們的第一要?jiǎng)?wù)。發(fā)卡、送名片、接站、住一贈(zèng)一、跟ktv合作、簽協(xié)議單位、到處打廣告……方法幾乎都用盡了。也頗有成效。那種營銷其實(shí)快樂更多，因?yàn)楣べY并不跟那掛鉤，沒有業(yè)績方面的壓力。我充分發(fā)揮著自己的健談魅力……
第三.關(guān)于**營銷
我進(jìn)了這家公司，確確實(shí)實(shí)的做起了銷售，做起了業(yè)務(wù)。才感覺到那種前所未有的壓力。因?yàn)樽詈蠛饬恳粋€(gè)銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)只有業(yè)績。只有你的業(yè)績才能讓你理直氣壯的說：我努力工作了，我對(duì)得起自己和公司，才有讓老總留下你的理由——因?yàn)槟悴豢商娲?nbsp;
其實(shí)并沒有摸到任何門道，而且做起來很吃力，但我還會(huì)堅(jiān)持，他們告訴我：許多的事情只有堅(jiān)持下去，才會(huì)慢慢明朗起來。我一直在堅(jiān)持，努力的學(xué)習(xí)。但那種恐懼并沒有消除，也可以說是自信在一點(diǎn)一點(diǎn)的被吞噬掉。
但堅(jiān)持，堅(jiān)持！
除非第一次拜訪就得到否定答案，否則就有機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二次見面的機(jī)會(huì)。今天小編給大家為您整理了銷售月總結(jié)與計(jì)劃怎么寫，希望對(duì)大家有所幫助。
銷售月總結(jié)與計(jì)劃怎么寫范文一：總結(jié)，就是把某一時(shí)期已經(jīng)做過的工作，進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評(píng)價(jià)，進(jìn)行一次具體的總分析、總研究;也就是看看取得了哪些成績，存在哪些缺點(diǎn)和不足，有什么經(jīng)驗(yàn)、提高。
(一)基本情況
1.總結(jié)必須有情況的概述和敘述，有的比較簡單，有的比較詳細(xì)。
這部分內(nèi)容主要是對(duì)工作的主客觀條件、有利和不利條件以及工作的環(huán)境和基礎(chǔ)等進(jìn)行分析。
2.成績和缺點(diǎn)。
這是總結(jié)的中心。總結(jié)的目的就是要肯定成績，找出缺點(diǎn)。成績有哪些，有多大，表現(xiàn)在哪些方面，是怎樣取得的;缺點(diǎn)有多少，表現(xiàn)在哪些方面，是什么性質(zhì)的，怎樣產(chǎn)生的，都應(yīng)講清楚。
3.經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。
做過一件事，總會(huì)有經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。為便于今后的工作，須對(duì)以往工作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行分析、研究、概括、集中，并上升到理論的高度來認(rèn)識(shí)。
4.今后的打算。
根據(jù)今后的工作任務(wù)和要求，吸取前一時(shí)期工作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，明確努力方向，提出改進(jìn)措施等。
(二)寫好總結(jié)需要注意的問題
1.總結(jié)前要充分占有材料。
最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn)，到群眾中找事實(shí)的寫法。
2.一定要實(shí)事求是，成績不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假。
這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。
3.條理要清楚。
總結(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。
4.要剪裁得體，詳略適宜。
材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的;有重要的，有次要的，寫作時(shí)要去蕪存精。總結(jié)中的問題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊敚撀缘囊浴?/p>
銷售月總結(jié)與計(jì)劃怎么寫范文二：__年已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備。
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。
“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。
二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。
四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。
反思本年來的工作，在喜看成績的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：
1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。
3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。
“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來說也是重中之首。
總結(jié)20__年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè),完滿的完成公司交給的任務(wù)。
銷售月總結(jié)與計(jì)劃怎么寫范文三：一、總體目標(biāo)完成情況：
銷售 2.5億元，超額完成目標(biāo)計(jì)劃(2億) ，目標(biāo)完成增長率為25%
二、目標(biāo)完成過程中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
(一)、今年我們銷售部門根據(jù)年初制定的總體目標(biāo)以及在年中分階段制定的時(shí)段性目標(biāo)，根據(jù)既定的銷售策略和任務(wù)，按照常年的習(xí)慣，進(jìn)行人員細(xì)分，并根據(jù)市場供求關(guān)系，組織我部門工作人員，以銷售業(yè)績?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行針對(duì)市場的銷售任務(wù)。期間，我部門工作人員也制定了自己的目標(biāo)計(jì)劃和銷售計(jì)劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預(yù)定的銷售任務(wù)，并及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的可取之處和不足，加以改善。
(二)、今年是公司的創(chuàng)利年，但事實(shí)上創(chuàng)利沒有想象的那么好。主要有以下幾個(gè)方面的因素：
1、質(zhì)量問題偏多。
眾所周知，化纖本身，是具有一定危害成分的，特別是化纖為原料的衣服制品等。所以，質(zhì)量問題，是化纖銷售好與壞的一個(gè)非常重要的因素。化纖有很多種類別而且不同種類的化纖的危害性不等。需求商家和消費(fèi)者對(duì)化纖的購買方面，對(duì)質(zhì)量的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)價(jià)格等其他因素的需求。而我們從反饋的信息來看，質(zhì)量問題還是存在著，商家對(duì)于化纖的質(zhì)量要求非常高，這直接影響著商家對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品的信任度和購買力度以及訂購忠誠度。
2、競爭比較激烈，其他企業(yè)價(jià)格對(duì)比懸殊。
在市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，各企業(yè)的競爭已經(jīng)越來越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情況下，價(jià)格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個(gè)大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格壓低很多，以致形成比較懸殊的價(jià)格對(duì)比。在品牌凸顯性不強(qiáng)的局勢(shì)下，這種懸殊的價(jià)格之差，同樣造成了創(chuàng)利方面的壓力。
3、應(yīng)收款偏大
受社會(huì)極大市場環(huán)境的影響，普遍客戶支付延期，應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、等等應(yīng)收款偏大造成我們的回籠計(jì)劃不準(zhǔn)時(shí)，影響了公司的整體運(yùn)作。
三、對(duì)2014年工作的計(jì)劃
我部門2011的的工作，在公司統(tǒng)一部署下，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以公司利潤最大化為目標(biāo)，對(duì)外開拓市場，對(duì)內(nèi)嚴(yán)格制定每一個(gè)相關(guān)步驟，保證質(zhì)量，以市場為導(dǎo)向，面對(duì)市場經(jīng)濟(jì)越來越激烈的競爭挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成好2014年度的銷售工作計(jì)劃任務(wù)。
(一)、總體銷售目標(biāo) 3億
未來一年，我們銷售部預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)到3億，實(shí)現(xiàn)名副其實(shí)的創(chuàng)利年。
(二)、未來的工作在過去的經(jīng)驗(yàn)上主要需要改善之處
1、質(zhì)量的改善。
在銷售工作開展之前，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴(yán)格的把關(guān)，并在銷售宣傳中，把質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)盡可能最大的凸現(xiàn)出來，爭取商家對(duì)我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購買力。
2、價(jià)格方面。
在預(yù)算的價(jià)格尺度調(diào)動(dòng)范圍內(nèi)，根據(jù)市場環(huán)境的形勢(shì)和對(duì)市場競爭的科學(xué)合理性分析，調(diào)整適合的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，使產(chǎn)品的銷售既在預(yù)計(jì)范圍內(nèi)盈利，又使消費(fèi)商家對(duì)價(jià)格方面減少挑剔。同時(shí)，可以適當(dāng)?shù)倪x擇時(shí)機(jī)，開展系列的促銷活動(dòng)，從而是產(chǎn)品的品牌讓更多商家熟知，是產(chǎn)品的質(zhì)量在商家中形成一個(gè)良好的口碑。
3、加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
在貨款回籠方面，整個(gè)部門都形成共識(shí)，將該項(xiàng)工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束能力的銷售合約，對(duì)于應(yīng)收款的回收采取合理的時(shí)效性限制。吸取了以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我們嚴(yán)格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時(shí)刻叮囑業(yè)務(wù)員主動(dòng)與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。
4、多面的銷售渠道，發(fā)展更多的銷售平臺(tái)
除了最原始的銷售渠道之外，提高網(wǎng)絡(luò)銷售水平，建立良好信用的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。多年來，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局;同時(shí)，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關(guān)系，如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動(dòng)，多方面的進(jìn)行宣傳銷售，讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺(tái)。
5、隨時(shí)關(guān)注業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，掌握更多的市場信息
隨著行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應(yīng)密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，認(rèn)真做好市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國內(nèi)各銷售市場動(dòng)態(tài)跟蹤把握。
6、提高銷售?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊隕淼墓ぷ魎刂?/p>提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力，使一批老客戶的業(yè)務(wù)能鞏固并發(fā)展起來。在未來的工作中，我們要求銷售部人員要更加提高自己的工作能力和專業(yè)素質(zhì)：
(1)加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān)系;
(2)不斷總結(jié)自身的工作，改進(jìn)自身的工作方法，加強(qiáng)工作中所涉及到的專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，及時(shí)了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情況和競爭對(duì)手的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理;
(3)及時(shí)將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門，并加強(qiáng)與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要;
(4)做好售前、售中、售后服務(wù)。
過去一年，我們走過了展望計(jì)劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會(huì)到了這一過程帶來的快樂。今天，新的一年，我們站在一個(gè)新的起點(diǎn)，面對(duì)未來更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和更期待的機(jī)遇。依靠我們上級(jí)的信任和指導(dǎo)，依靠領(lǐng)先的優(yōu)秀產(chǎn)品，先進(jìn)的營銷理念，良好的服務(wù)意識(shí)，團(tuán)結(jié)的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的干部、員工隊(duì)伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來的路也是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅(jiān)信，這條路注定是充滿機(jī)遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿希望的。
我們深信，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，只要我們銷售部門全體干部、員工堅(jiān)定信念，奮發(fā)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，以小目標(biāo)實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)，以大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)，一步一個(gè)腳印，一定能出色完成任務(wù)，讓2016年成為名副其實(shí)的創(chuàng)利年!
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但是市場上銷售的蔬菜種子大多數(shù)為陳舊種子，雖然生產(chǎn)企業(yè)的保存和加工條件得以改善，有效地延長了陳舊種子的生命力，但是其發(fā)芽勢(shì)仍不如新種子。用經(jīng)銷商銷售的陳舊種子進(jìn)行室內(nèi)發(fā)芽試驗(yàn)表明，其發(fā)芽率在85%～95%，種子發(fā)芽率合格，但是其發(fā)芽時(shí)間比新種子推遲2～3天，有的甚至需要更長的時(shí)間才能發(fā)芽，且比正常新種子延遲出苗3～5天，種子頂土力度差，幼苗瘦弱，整齊度差，如果育苗條件差或田間管理不當(dāng)，會(huì)出現(xiàn)幼苗出土困難、生活力低、生長緩慢、死苗等問題，給農(nóng)戶造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損傷，給經(jīng)銷商銷售帶來很大壓力。
筆者根據(jù)多年的育苗經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出以下解決問題的方法，可以有效減少農(nóng)民損失，經(jīng)銷商掌握該技術(shù)，銷售種子時(shí)傳授給農(nóng)戶，也可減少農(nóng)戶和經(jīng)銷商之間的糾紛。通過以下5大措施可以有效地解決陳舊蔬菜種子發(fā)芽率高，但發(fā)芽勢(shì)差、幼苗生活力差的問題，確保壯苗，為種植戶解決陳舊種子在使用中存在的主要問題，為經(jīng)銷商銷售陳舊種子減少壓力、降低經(jīng)濟(jì)損失。
1 播前曬種
在陳舊蔬菜種子下種前，將其在陽光下曬2～3 h，但不能在夏季高溫時(shí)曬種，要選擇溫度在20～28℃時(shí)曬種，曬種可以有效提高種子活性，增強(qiáng)種子活力。
2 蓋土要薄
播種蓋土厚度要比新種子減少一半，由于陳種子頂土力差，土厚造成出苗困難、延長出苗時(shí)間、增加弱苗、降低出苗率等問題。減少蓋土厚度可以有效提前幼苗出土?xí)r間，增強(qiáng)幼苗適應(yīng)能力，促進(jìn)早發(fā)根。
3 保持田間濕潤
陳舊種子對(duì)水分特別敏感，一旦田間水分含量低，出苗率就會(huì)受到很大影響，甚至出現(xiàn)不出苗和出苗不整齊等問題。田間要保持中午時(shí)土表面不發(fā)白，有潤感，如果在高溫期間育苗，最好是中午搭蔭棚減少水分蒸發(fā)，每天8：00以前和20：00以后澆水，充分保持田間濕潤，促進(jìn)育苗正常出土，健壯生根。
4 提前預(yù)防病蟲害
由于陳舊種子出苗以后長勢(shì)弱，對(duì)病蟲害抵抗力差，對(duì)環(huán)境適應(yīng)能力差，因此要提前防治病蟲害，并在防治病蟲害的過程中加入促進(jìn)生長的葉面肥，可以有效改善幼苗長勢(shì)，復(fù)壯效果特別明顯。
一些管理專家，總想把某個(gè)企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)上升為普遍適用的模式。迷信模式者，十個(gè)有十個(gè)要失敗，因?yàn)楱D―
某個(gè)企業(yè)成功了，一些管理專家把其經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來，上升到理論高度，稱為放之四海而皆準(zhǔn)的某模式推廣。但照搬此模式的，成功者少。缺乏創(chuàng)新而只會(huì)模仿自己或別人過去成功的經(jīng)驗(yàn)，是人類自古以來的弱點(diǎn)。《伊索寓言》中的“馱鹽的驢”正是諷刺這個(gè)弱點(diǎn)的。
有頭驢馱鹽過河，一不小心滑跌在水里。鹽溶化了，它爬起來后覺得背上的負(fù)擔(dān)輕了。又一回，它馱著海綿過河，心想跌倒后再爬起來，背上的負(fù)擔(dān)肯定也會(huì)減輕，于是就故意滑了一跤。結(jié)果可想而知，海綿進(jìn)水后一膨脹，驢子再也爬不起來了，便淹死在河里，一命嗚呼了。
在寓言中，驢子總是愚笨的角色，把一次偶然事件當(dāng)作普遍規(guī)律，以為放之四海而皆準(zhǔn)，反送了“卿卿性命”。那些把一個(gè)企業(yè)偶爾成功的做法變?yōu)槟Ｊ剑教幪子谜撸灰舱且了魉爸S的嗎？類似“馱鹽的驢”的寓言在現(xiàn)實(shí)生活中亦無處不在。
某家電企業(yè)生產(chǎn)了一種成功的家電，這種產(chǎn)品成為名牌，盡人皆知。這家企業(yè)又生產(chǎn)了同樣名牌的其他家電。由于原來的產(chǎn)品在消費(fèi)者中的信譽(yù)與知名度，其他家電產(chǎn)品也借已成功的品牌而暢銷。于是，就有市場營銷專家把這種做法概括為“品牌延伸”模式，并作為一種戰(zhàn)略向其他企業(yè)推銷。有生產(chǎn)日用衛(wèi)生品的企業(yè)學(xué)習(xí)這種模式，把自己生產(chǎn)的所有日用衛(wèi)生品都用一個(gè)品牌，并投入巨大廣告費(fèi)，期待這個(gè)品牌給它帶來滾滾財(cái)源。不幸這個(gè)企業(yè)犯了驢子一樣的錯(cuò)誤――這個(gè)企業(yè)的衛(wèi)生間用的衛(wèi)生紙和餐桌上用的餐巾紙用了同一個(gè)品牌，消費(fèi)者無法從品牌上區(qū)分哪一種紙用在什么地方，而這兩種紙又是不能互相替代的。于是，消費(fèi)者只好去購買其他企業(yè)不同品牌的紙了。最后這家企業(yè)也就像驢子一樣淹死了――破產(chǎn)了。
為什么成功地運(yùn)用于家電企業(yè)的品牌延伸戰(zhàn)略，在這家日用衛(wèi)生品企業(yè)身上卻失敗了呢？這就在于不同行業(yè)的品牌有不同的作用。品牌是產(chǎn)品質(zhì)量的保證，也是使用者身份的象征。購買并使用名牌家電，質(zhì)量可以得到保證，也顯示出使用者有身份。這正是名牌家電價(jià)格高而銷售量大的原因。創(chuàng)造一個(gè)名牌不僅要產(chǎn)品好，還要投入巨資做廣告。因此，有了一個(gè)名牌產(chǎn)品之后，把這個(gè)名牌運(yùn)用于自己的其他產(chǎn)品，可以利用已有的名牌優(yōu)勢(shì)，節(jié)省廣告支出。從這種意義上說，品牌延伸戰(zhàn)略有其可取之處，也為許多企業(yè)所采用。
但品牌延伸戰(zhàn)略并不是放之四海而皆準(zhǔn)的，也不是一個(gè)人人都可以套用的模式。正如驢子摔一跤不見其重量都減輕一樣。至少在兩種情況下，品牌延伸戰(zhàn)略難以成功。一種就是我們談到的日用衛(wèi)生品的情況。在這種情況下，品牌還有向消費(fèi)者表示產(chǎn)品不同用途的作用。消費(fèi)者需要一個(gè)簡單易記的信號(hào)來分辨同類產(chǎn)品的不同用途。例如，用品牌來表示用在不同地方的衛(wèi)生紙。對(duì)這類產(chǎn)品而言，正確的品牌戰(zhàn)略應(yīng)該是品牌細(xì)分。寶潔公司的洗衣粉有9個(gè)品牌之多，不同的品牌表示用以洗不同的衣物，消費(fèi)者一目了然，使用方便。寶潔公司成功了。
另一種情況是，如果以后的同類產(chǎn)品質(zhì)量不如以前的，低質(zhì)量產(chǎn)品沿用高質(zhì)量產(chǎn)品的品牌也會(huì)把這個(gè)牌子毀掉。你的一種家電成功了，但另一種家電并不成功，品牌不就被毀了嗎？一些企業(yè)生產(chǎn)出一種產(chǎn)品后，把品牌出賣給生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的企業(yè)，讓他們貼牌生產(chǎn)，結(jié)果毀了自己品牌的也不是一家兩家了。當(dāng)年的飛鴿自行車正是毀在這種品牌的延伸上。
產(chǎn)品千差萬別，用途各自不同，對(duì)不同產(chǎn)品，品牌的作用也不完全相同。套用一個(gè)品牌延伸模式，豈不犯了伊索筆下驢子的錯(cuò)誤？
當(dāng)然，這里說的品牌延伸僅僅是一個(gè)例子。在企業(yè)經(jīng)營管理中，類似這樣的情況是普遍存在的，絕非個(gè)例。企業(yè)的經(jīng)營管理是有規(guī)律的，這些規(guī)律是企業(yè)經(jīng)營管理實(shí)踐的總結(jié)和理論化。規(guī)律具有普遍意義，但規(guī)律的運(yùn)用卻是有條件的。只有在具備一定條件的情況下，才能運(yùn)用某種規(guī)律并成功。規(guī)律不同于可操作的模式。應(yīng)該說，規(guī)律并不復(fù)雜，可以從書本上學(xué)到，真正困難的是如何根據(jù)實(shí)際情況“活學(xué)活用”規(guī)律。美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家弗里德曼說，經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律就那么幾條，其實(shí)很簡單，難就難在如何運(yùn)用這些規(guī)律。他的這句話也完全適用于管理學(xué)或市場銷售學(xué)等一切經(jīng)營管理學(xué)科。
驢子當(dāng)然總結(jié)不出什么情況下滑到水里重量能減輕，什么情況下反而適得其反的規(guī)律。人比驢子的高明之處，就在于能從失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出規(guī)律。專家們所作的正是這種工作。如何運(yùn)用這些規(guī)律取決于企業(yè)家本人的悟性和經(jīng)驗(yàn)。正是在這種意義上，認(rèn)為經(jīng)營管理有規(guī)律而無模式。
關(guān)鍵詞：出版；成本；核算
一、出版成本的概念
成本是一個(gè)較廣的概念，泛指為獲得所付出的，是因創(chuàng)造未來收益而發(fā)生的。出版成本是指為取得可為出版單位帶來當(dāng)期或未來利益的某種產(chǎn)品而付出的現(xiàn)金或現(xiàn)金等價(jià)物。對(duì)于出版社來說，收益產(chǎn)生收入，收入產(chǎn)生過程中，成本相應(yīng)耗盡。具體來說出版社的圖書成本是指為生產(chǎn)出版物、提供勞務(wù)而發(fā)生的各種耗費(fèi)。
出版的主營業(yè)務(wù)成本由兩大部分組成。直接成本和間接成本。直接成本是指可以分清哪一種產(chǎn)品耗用的，能直接計(jì)入該產(chǎn)品的成本對(duì)象，具體包括：審稿費(fèi)、校對(duì)費(fèi)、稿酬、租型費(fèi)、編輯費(fèi)、原材料及輔助材料費(fèi)、排版費(fèi)、印刷費(fèi)等；間接費(fèi)用是指不可以分清哪一種產(chǎn)品耗用的，不能直接計(jì)入該產(chǎn)品的成本對(duì)象，具體包括編錄人員的人工成本、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、資料費(fèi)等等，這些費(fèi)用必須按一定標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)偤蟛拍苡?jì)入某一種產(chǎn)品的，出版業(yè)中叫編錄經(jīng)費(fèi)。編錄經(jīng)費(fèi)應(yīng)該采用組合的分?jǐn)偡椒ǎ砂纯偠▋r(jià)、總印張、銷售收入等，用組合的比例來分?jǐn)偅姑恳黄贩N負(fù)擔(dān)的成本更趨準(zhǔn)確性、合理性。
二、 出版成本核算的流程
出版社圖書成本核算流程按照《企業(yè)會(huì)計(jì)制度》，流程如下：
支付稿酬、印刷費(fèi)等直接成本，歸集到“生產(chǎn)成本”科目下核算，銷售圖書，結(jié)轉(zhuǎn)相應(yīng)的成本。但在實(shí)際操作過程當(dāng)中，印刷費(fèi)、稿酬等等成本項(xiàng)目有時(shí)候基于各種原因，在銷售收入形成以前尚未支付的，但產(chǎn)品已經(jīng)銷售出去，款項(xiàng)也已經(jīng)到賬了，在這種情況下，按照會(huì)計(jì)制度中權(quán)責(zé)發(fā)生制、銷售與成本配比的原則，應(yīng)以合同、委托付印通知單等為依據(jù)，計(jì)算應(yīng)計(jì)入生產(chǎn)成本但尚未支付或者尚未取得結(jié)算發(fā)票的款項(xiàng)，用“應(yīng)計(jì)生產(chǎn)成本”科目核算。
如何去適應(yīng)新的會(huì)計(jì)制度的改革，把復(fù)雜的出版成本核算流程很好的運(yùn)用與操作，現(xiàn)代科技力量的日新月異，人腦、電腦合二為一的新技術(shù)信息時(shí)代能給我們啟示與幫助。
三、 成本核算流程的電算化操作
在市場競爭激烈，優(yōu)勝劣汰的自然規(guī)律下，出版社為了適應(yīng)市場的需求，也為了自身的生存，出版圖書品種每日都在增長，各種數(shù)據(jù)信息也隨之增加，財(cái)務(wù)人員手工的成本核算也已經(jīng)被淘汰了，這完全適應(yīng)了時(shí)代的進(jìn)步。
但隨著會(huì)計(jì)制度的日趨完善與合理，比例成本核算早已出臺(tái)。各出版單位也能把應(yīng)計(jì)生產(chǎn)成本落到實(shí)處了，體現(xiàn)了出版單位的財(cái)務(wù)人員能遵守國家財(cái)經(jīng)法律法規(guī)，做好了本職工作。
我們?nèi)绾闻c時(shí)俱進(jìn)，如何完全利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行核算，不加任何人為的操控，如何輕輕松松的面對(duì)成千上萬的圖書銷售，按比例結(jié)轉(zhuǎn)成本等等呢？這里談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)：
1.設(shè)計(jì)程序一，將上述8個(gè)成本核算二級(jí)科目固定在一定比例范圍。范圍可以設(shè)置大些，可以按上年度各成本項(xiàng)目占總結(jié)轉(zhuǎn)成本的比例設(shè)置，比如上一年結(jié)轉(zhuǎn)稿酬占總結(jié)轉(zhuǎn)成本的比例為20%，那么稿酬項(xiàng)目可以設(shè)置為18%-20%，或更大的比例，可以按該類出版物性質(zhì)的常規(guī)值設(shè)置，比如重印的教材教輔讀物的制版費(fèi)用可以設(shè)置為0，因?yàn)樵摮霭嫖镌诘谝淮斡∷⒌臅r(shí)候已經(jīng)把制版費(fèi)用攤銷完了，等等。程序默認(rèn)只有在一定的范圍內(nèi)有數(shù)值的出版物，可根據(jù)出版物銷售情況相應(yīng)結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本。
2.設(shè)計(jì)程序二，對(duì)上述比例范圍無數(shù)值的項(xiàng)目進(jìn)行自動(dòng)計(jì)提應(yīng)計(jì)生產(chǎn)成本。可以按上年度各成本項(xiàng)目占總結(jié)轉(zhuǎn)成本的比例，也可合同價(jià)或協(xié)議價(jià)。
3.設(shè)計(jì)程序三，點(diǎn)擊已經(jīng)計(jì)提了成本的出版物代號(hào)，系統(tǒng)能自動(dòng)判斷是少計(jì)提了成本，還是多計(jì)提了成本，并作相應(yīng)的會(huì)計(jì)分錄。
4.把各出版單位的發(fā)行軟件和財(cái)務(wù)軟件合并到同一個(gè)平臺(tái)，并授權(quán)各級(jí)高層領(lǐng)導(dǎo)和中層干部乃至具體業(yè)務(wù)員、編輯人員，對(duì)各自領(lǐng)域的相關(guān)信息資料能及時(shí)獲悉，及時(shí)了解市場行情、及時(shí)做出準(zhǔn)確判斷，調(diào)整出書思路，為出版社創(chuàng)造更大利益。及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反應(yīng)數(shù)據(jù)，現(xiàn)代企業(yè)信息平臺(tái)化是必需的。對(duì)于財(cái)務(wù)部門更重要，能簡化很多工序，解放勞動(dòng)力。成本核算流程，銷售清單的出版物名稱與代碼在報(bào)選題的時(shí)候就確定下來，一直使用到銷售完畢，運(yùn)用一書一號(hào)的原則，當(dāng)業(yè)務(wù)員利用業(yè)務(wù)模塊把銷售清單的信息發(fā)送到財(cái)務(wù)模塊時(shí)，計(jì)算機(jī)程序已經(jīng)開始上述三程序的工作，判斷項(xiàng)目是否完整，該計(jì)提成本的計(jì)提成本，到根據(jù)銷售清單開具發(fā)票的時(shí)候，立即可以確認(rèn)銷售與相應(yīng)的成本，并自動(dòng)生成相應(yīng)的會(huì)計(jì)分錄，完全達(dá)到全自動(dòng)化。
以上幾點(diǎn)設(shè)想實(shí)際操作性較強(qiáng)，既適應(yīng)新形勢(shì)、新會(huì)計(jì)制度的要求，也為解放會(huì)計(jì)勞動(dòng)力增加了現(xiàn)代化元素。
作者單位：廣東省出版集團(tuán)有限公司
SPIN好是好，可對(duì)于銷售人員的耐心、說服力要求很高，想學(xué)但學(xué)不會(huì)。所以，SPIN之后又有了4P銷售法，它可以算作是SPIN的傻瓜版。繼而，又有人用“現(xiàn)目障價(jià)”四個(gè)字，濃縮了符合中國國情的工業(yè)品銷售方法，也值得大家借鑒一下。在此續(xù)篇中，葉敦明重點(diǎn)為你展現(xiàn)一下此三種銷售方法，共分享。
SPIN，以彼之矛，攻彼之盾
SPIN銷售法，是4個(gè)英文字母縮寫組合而成。S，是Situation question，代表“情況問題”。P，是Problem question，代表“難點(diǎn)問題”。I，是Implication question，代表“暗示問題”。N，是Need-pay off question，代表“效益問題”。
SPIN銷售法的精髓，在于利用情景性問題、難點(diǎn)問題，導(dǎo)出客戶自己未曾知曉的潛在需求，然后把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)逐一補(bǔ)缺，并給客戶一個(gè)明確的利益承諾。葉敦明覺得，此方法只適合自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)大、客戶決策理性程度高等少數(shù)場合。
而且，SPIN銷售法的節(jié)奏過于拖沓，客戶往往在前兩個(gè)步驟就會(huì)停下來，導(dǎo)致后面的精彩無法上演。好不容見上客戶的負(fù)責(zé)人，哪里有機(jī)會(huì)容得如此的從容與優(yōu)雅呢？還有，SPIN銷售法，沒有打到客戶的痛處。銷售的主動(dòng)權(quán)，還是在客戶那邊，自己的被動(dòng)是難免的。
再者，國內(nèi)的工業(yè)品銷售環(huán)境，從客戶到主觀，都不盡人意，斯斯文文的銷售法，難以招架如狼似虎的客戶們。葉敦明認(rèn)為：SPIN，這個(gè)西方科學(xué)營銷結(jié)出的碩果，恐怕不大容易在中國梅開二度。
4P，瞄準(zhǔn)趨利避害的本能反應(yīng)
此處所說的4P，與營銷組合4P，名同而意不同。4P，分別代表Present（現(xiàn)狀）、
Problem （問題）、Pain（痛苦）、Pleasure（快樂）。4P銷售法，看似與SPIN銷售法大同小異，其實(shí)不然。
4P銷售的現(xiàn)狀、問題的前兩個(gè)步驟，也是把客戶的思維往自己這邊帶。但痛苦、快樂的后兩個(gè)步驟，卻把客戶從固有的使用習(xí)慣拖出來。讓客戶重新審視正在使用的產(chǎn)品和方案，并且深度挖掘風(fēng)險(xiǎn)和隱患，這是4P銷售法的最難點(diǎn)。
若是痛的不夠深，那么之后的快樂也就不能重磅出擊。對(duì)于那些重購的客戶，挖痛處是絕招。出的不好，客戶就會(huì)被惹毛了。葉敦明建議：資淺的工業(yè)品銷售人員，要先把第一、第二個(gè)步驟苦練扎實(shí)，急于求成只能壞事。
最為麻煩的情況，就是客戶對(duì)現(xiàn)狀滿意，并沒有什么抱怨。他們的購買方式，是修訂重購，乃至直接重購。此時(shí)，銷售人員必須立足于客戶的潛在需求，幫助客戶找到那些忽略的細(xì)節(jié)，然后層層剝開洋蔥皮，直到客戶驚訝地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的重大缺陷。若是一時(shí)半會(huì)不能把痛處放的很大，那就暫留一個(gè)懸念，待找到更好的突破口時(shí)，再跟客戶“攤牌”。沒有把握，絕不貿(mào)然出擊。因?yàn)椋谝淮瓮亲詈笠淮巍?/p>
現(xiàn)目障價(jià)，把販賣融入到客戶經(jīng)營目標(biāo)
現(xiàn)目障價(jià)，是南京的鄧良宇先生提出的。他把自己二十多年的工業(yè)品銷售經(jīng)驗(yàn)，在一次深度交流時(shí)和盤托出，令人耳目一新。這四個(gè)字，分別代表：現(xiàn)（現(xiàn)實(shí)情況）、目（客戶目標(biāo)）、障（問題障礙）、價(jià)（實(shí)現(xiàn)價(jià)值）。
終端在和供應(yīng)方談判促銷活動(dòng)時(shí)，往往要求提前供貨，結(jié)束后要求繼續(xù)供應(yīng)特價(jià)產(chǎn)品。比如北京某連鎖終端有“前三后七”的不成文規(guī)定，即強(qiáng)制要求特價(jià)供貨期提前3天，并順延7天，10天的促銷活動(dòng)，特價(jià)產(chǎn)品的供貨期卻是20天，而且期間終端會(huì)加大要貨量，將特價(jià)貨當(dāng)作正常貨來賣，以賺取價(jià)差。最后沒消化掉的產(chǎn)品，則強(qiáng)硬要求供應(yīng)商按照正常價(jià)收回，或轉(zhuǎn)手供應(yīng)其他終端，不但預(yù)支了促銷資源，還擾亂了市場。
近日，律德啟先生撰文為供貨商提出了幾點(diǎn)對(duì)策：
1．在促銷談判時(shí)，大業(yè)務(wù)人員要尋找出各種理由來控制或壓縮終端提出的“前三后七”，掐住源頭。
2．嚴(yán)格促銷起始的切換管理：要熟悉終端的管理流程，清楚終端從收貨到上貨以及條碼價(jià)格更改之間的時(shí)差，盡量不給終端高價(jià)銷售留下時(shí)間。如終端是在10日開始特價(jià)促銷，其價(jià)格更改是在9日的17：00―18：00，上貨一般安排在下午的15：00―16：00，加上倉庫手續(xù)的辦理，產(chǎn)品送達(dá)時(shí)間最好安排在9日上午或8日―上午，不要提前。另外，在供特價(jià)前最后一批正常價(jià)格產(chǎn)品時(shí)，要盡可能多壓貨。
3．在促銷期間，最好抽出兩三天時(shí)間來統(tǒng)計(jì)實(shí)際銷量，以此評(píng)估促銷期間的總體供貨量。
4．嚴(yán)格促銷終止的切換管理：按照預(yù)計(jì)的評(píng)估量，對(duì)促銷終止前的最后一批供貨量討價(jià)還價(jià)，總體供貨量盡量不要比實(shí)際銷量高太多。
5．平常要有小恩小惠和經(jīng)常性的溝通，維護(hù)好終端客情，求得終端采購的諒解和支持。
6．將促銷活動(dòng)規(guī)范化，作為業(yè)務(wù)人員的考核指標(biāo)之一，避免其為片面追求銷售量而與終端商串通一氣。
銷售人員執(zhí)行政策時(shí)如倒不走調(diào)
馮啟先生近日撰文指出，銷售人員要在執(zhí)行政策時(shí)不出差錯(cuò)，要做到以下幾點(diǎn)：
一、很多銷售人員認(rèn)為，無論是市場部還是銷售部，下發(fā)的關(guān)于區(qū)域市場的執(zhí)行方案都是憑蜻蜒點(diǎn)水式的調(diào)研或干脆是閉門造車。于是他們往往抵觸，也可能私自更改，對(duì)繁雜的監(jiān)控表格更是草草填寫或造假應(yīng)付。事實(shí)上，這樣做往往最危險(xiǎn)，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)問題或事故，會(huì)牽連主管經(jīng)理或駐外經(jīng)理，嚴(yán)重的還涉嫌經(jīng)濟(jì)問題。
所以，無論是促銷方案、市場調(diào)研，還是產(chǎn)品推廣、上量工作，銷售人員一定要深刻理解方案內(nèi)容，比如多與市場部或方案制定人溝通，加深對(duì)方案的理解。如果直屬領(lǐng)導(dǎo)有意改變方案，銷售人員一定要力勸其征得市場部同意，原則問題的修改一定要經(jīng)審批部門授權(quán)(最好是書面授權(quán))，以免日后費(fèi)用無法報(bào)銷。
二、在執(zhí)行指令或方案(尤其是口頭指令)時(shí)，銷售人員要盡量堅(jiān)持“事前有確認(rèn)，中間有匯報(bào)，結(jié)束有總結(jié)，事后有建議”：
1．接到方案或指令后，迅速確認(rèn)并簡單復(fù)述核心內(nèi)容。
2．對(duì)一些有異議的環(huán)節(jié)和準(zhǔn)備工作及時(shí)咨詢、確認(rèn)，并形成決議，把整個(gè)方案的環(huán)節(jié)和流程都落實(shí)到具體人頭上，合理安排好物料、人員配備等方面的工作。
3．執(zhí)行政策和方案過程中，要及時(shí)匯報(bào)進(jìn)展情況和突發(fā)事件，讓設(shè)計(jì)和發(fā)令者隨時(shí)掌握動(dòng)態(tài)狀況。
4．在執(zhí)行完上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)頒布的政策和方案時(shí)，要有經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和情況匯報(bào)，并對(duì)今后類似政策的執(zhí)行方式提出建議。
三、公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的動(dòng)員令，比如要求提高鋪市率或月末壓貨，往往是在形勢(shì)不太樂觀的情況下采取的無奈之舉，基層銷售人員要重視，并積極響應(yīng)號(hào)召。
堵截銷售經(jīng)理的“灰色收入”
銷售經(jīng)理的“灰色收入”，令很多管理者束手無策。艾育榮先生近日撰文提供了幾點(diǎn)新措施：
1．?dāng)r截交際和客情費(fèi)用的漏洞。
請(qǐng)吃飯、給回扣，由于單次費(fèi)用額較大，銷售經(jīng)理做起假來比較輕松。老板無法找客戶核實(shí)，只要搞定了客戶，也只得睜一只眼閉一只眼。申請(qǐng)表、報(bào)銷單或限制額度，幾乎都成為擺設(shè)。
筆者建議，交際費(fèi)用與銷售額的增長掛鉤，比如上個(gè)月銷售增長是M％，而這個(gè)月銷售增長了N％，那么交際費(fèi)用的額度=上月交際費(fèi)x(1+2N％)；如果這個(gè)月銷售額0增長，那么交際費(fèi)用的額度=上月交際費(fèi)x(1-M％)；如果這個(gè)月銷售額負(fù)增長P％，那么交際費(fèi)用的額度=上月交際費(fèi)x (1-M％-2P％)。
而回扣等客情費(fèi)用，則可以暗中建立客情數(shù)據(jù)庫，把每一個(gè)索要回扣的客戶輸入數(shù)據(jù)庫。當(dāng)銷售經(jīng)理申請(qǐng)客情費(fèi)用時(shí)，對(duì)照庫中的數(shù)據(jù)。如果有明顯的出入，則證明銷售經(jīng)理可能做假。
2．?dāng)r截渠道費(fèi)用漏洞。
進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)等終端費(fèi)用是不可能有正式發(fā)票的，甚至連一張字據(jù)也沒有，費(fèi)用金額全憑銷售經(jīng)理一句話，也很讓廠家頭痛。
高貴昌是遼寧省阜新市清河門區(qū)河西鎮(zhèn)邢家屯村的村干部，他從1985年開始嘗試學(xué)習(xí)種植巨峰葡萄，經(jīng)過不斷探索和實(shí)踐，幾年后熟練掌握葡萄栽培技術(shù)和全部生產(chǎn)流程。2000年受阜新經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整大氣候的影響，走上了發(fā)展庭院葡萄的科技致富之路，成為遠(yuǎn)近聞名的“葡萄種植大王”和科技示范戶。2005年他憑借多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和敏銳的市場洞察力，把1.5畝巨峰葡萄園全部更為新品種香悅葡萄，2008年進(jìn)入盛果期，總產(chǎn)量達(dá)3000千克。2010年全園套袋生產(chǎn)無公害優(yōu)質(zhì)鮮食葡萄，3000千克葡萄收入1.8萬元。筆者將其果園經(jīng)營管理成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：
1適地栽適樹，合理選擇優(yōu)良品種
2005年高貴昌更新葡萄園主栽品種時(shí)，沒有盲目“跟風(fēng)”、“趕潮流”選栽名揚(yáng)天下的“美國紅提”葡萄，而是經(jīng)過反復(fù)思考，根據(jù)阜新的氣候條件最后理智地選擇了適合當(dāng)?shù)卦耘嗟目共∝S產(chǎn)、粒大色美、質(zhì)優(yōu)味佳的葡萄新品種：香悅。
2準(zhǔn)確分析市場信息，定位生產(chǎn)無公害優(yōu)質(zhì)鮮食葡萄
近年來，隨著城市居民生活水平和經(jīng)濟(jì)收入不斷提高，人們的消費(fèi)理念和需求有了新變化，人們對(duì)綠色無公害優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品非常認(rèn)可、歡迎，市場需求空間巨大、前景廣闊。高貴昌準(zhǔn)確分析、把握市場，果斷地將果園定位為生產(chǎn)無公害優(yōu)質(zhì)鮮食葡萄。
3嚴(yán)格按無公害優(yōu)質(zhì)葡萄栽培規(guī)程操作
（1）強(qiáng)化果穗管理標(biāo)準(zhǔn)化，果斷疏除多余果穗，及時(shí)掐掉所留花序1/4穗尖及兩側(cè)多余的分枝，達(dá)到穗型完美，果粒飽滿、著色充分的目的。（2）肥水管理科學(xué)化。秋季足量施入充分腐熟的農(nóng)家肥，在葡萄生長季適時(shí)適量隨水埋施化肥，前期用氮肥、后期施用磷鉀肥。萌芽至開花前、葡萄膨大期正常澆水，特別注意葡萄膨大期不能缺水；開花期、著色期注意控水，采摘前2周停止?jié)菜Ｆ咸焉L健壯、品優(yōu)味佳、外觀美。（3）套袋生產(chǎn)、自然成熟。葡萄坐果后及時(shí)套上紙袋，為果穗生長發(fā)育創(chuàng)造一個(gè)無病菌的小空間，免受農(nóng)藥侵染、雨水沖刷、鳥蟲危害，是生產(chǎn)綠色無公害葡萄最關(guān)鍵有效的技術(shù)措施。（4）生物藥劑防治病蟲害。果園病蟲害以農(nóng)業(yè)防治為主，化學(xué)防治為輔，生產(chǎn)中高效低毒低殘留生物農(nóng)藥是生產(chǎn)綠色無公害農(nóng)產(chǎn)品的首選藥劑。（5）適時(shí)采摘、果品分級(jí)銷售。實(shí)踐證明搶早采摘上市，因葡萄品質(zhì)低劣風(fēng)味差經(jīng)濟(jì)效益并不好；而葡萄達(dá)到最佳色澤、糖度、風(fēng)味時(shí)采收，售價(jià)高效益好。
4合理確定產(chǎn)量
改變傳統(tǒng)落后的“重量輕質(zhì)”的種植理念，生產(chǎn)中做到產(chǎn)、質(zhì)量兼顧，畝產(chǎn)確定在1750千克左右，保證所產(chǎn)葡萄粒大穗美、色艷味正、品優(yōu)質(zhì)佳。
5轉(zhuǎn)變觀念、精品銷售
俗話說“編筐編簍，全在收口”。只有多動(dòng)腦、勤思考，找準(zhǔn)市場切入點(diǎn)做到“巧銷妙售”，才能取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。2010年高貴昌的果園進(jìn)入盛果期，在葡萄成熟采收前，他與批發(fā)客商恰談，堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、公平誠信、互利雙贏的合作原則。他出售的套袋葡萄質(zhì)量高于一般種植戶：葡萄果面干凈、穗形美觀，果粒大小一致、疏密均勻、著色良好，果粒與果柄附著牢固、口感鮮美、色佳味濃。同樣地塊同樣產(chǎn)量情況下可增加收入20%左右，經(jīng)濟(jì)效益顯著。本文來自《農(nóng)家科技》雜志
關(guān)鍵詞：中小微企業(yè) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 公共服務(wù) 協(xié)同創(chuàng)新
為了幫助中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，長沙市工業(yè)與信息化委員會(huì)（以下簡稱“工信委”）轉(zhuǎn)變政府職能，創(chuàng)新向社會(huì)力量購買公共服務(wù)方式，協(xié)同創(chuàng)新公共服務(wù)產(chǎn)品——“中小企業(yè)管理升級(jí)擂臺(tái)賽”。從2010年8月開始，先后舉辦了6次擂臺(tái)賽、100多家企業(yè)參與，歷時(shí)3年，這個(gè)創(chuàng)新活動(dòng)得到市場檢驗(yàn)，取得了顯著成效。
一、背景與意義
（一）背景
1、中小企業(yè)面臨生存危機(jī)
2011年6月份統(tǒng)計(jì)，長沙市中小工業(yè)企業(yè)停產(chǎn)、半停產(chǎn)企業(yè)為205戶，占比達(dá)9.3%，其中完全停產(chǎn)企業(yè)77戶。長沙市工信委專題調(diào)研小組赴12個(gè)區(qū)、縣（市）、園區(qū)，分別組織120余戶中小企業(yè)進(jìn)行了座談，調(diào)研發(fā)現(xiàn)：訂單下滑、成本趨升、毛利下降，市場結(jié)構(gòu)性萎縮、生產(chǎn)要素緊缺，凸顯為“五難兩高”，即“融資難、用工難、用電難、物流難、用地難、高成本、高稅費(fèi)”。
2、增長方式面臨轉(zhuǎn)型壓力
主要依靠物質(zhì)投入、外延擴(kuò)張的發(fā)展方式再也難以持續(xù)，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式已刻不容緩。隨著勞動(dòng)力成本和土地成本優(yōu)勢(shì)的減弱，依靠這兩個(gè)要素成本低廉的模式已經(jīng)完全不適應(yīng)新形勢(shì)要求，新競爭優(yōu)勢(shì)越來越依賴于行之有效的管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的轉(zhuǎn)型。
3、管理基礎(chǔ)面臨提升空間
大部分中小企業(yè)都是從鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、個(gè)體戶和國企破產(chǎn)改制而來，長期靠機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)野蠻生長。當(dāng)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境處于快速上升通道時(shí)，企業(yè)呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的景象，一旦外部環(huán)境進(jìn)入下降通道時(shí)，粗放型管理方式立刻暴露出固有缺陷：成本、品質(zhì)和到期無法滿足客戶日益挑剔的需求，產(chǎn)品、推廣、銷售和服務(wù)無法形成差異化優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)在管理的效率與效益方面存在較大的提升空間。
（二）意義
1、為政府職能轉(zhuǎn)型探索一種創(chuàng)新的思路
WTO規(guī)則要求將政府興辦和管理的公共服務(wù)事業(yè)通過私營化出讓、出租或承包給中介組織承擔(dān)。政府則制定法律和制度，并實(shí)行監(jiān)督職能，從而縮小政府規(guī)模，轉(zhuǎn)變政府職能，精簡、撤并機(jī)構(gòu)和人員，減少行政經(jīng)費(fèi)，實(shí)現(xiàn)“小政府、大社會(huì)”的目標(biāo)。
2、為企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提供一套實(shí)用的方法
轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)行還是轉(zhuǎn)移？對(duì)中小企業(yè)來說，都不是一件容易的事。一方面，企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)是痛苦的，而且充滿風(fēng)險(xiǎn)；不僅需要企業(yè)家的勇氣和智慧，而且需要外力的推動(dòng)和方法的提供。另一方面，傳統(tǒng)的培訓(xùn)與咨詢模式很難在實(shí)現(xiàn)知識(shí)轉(zhuǎn)移，更談不上轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。盡管道理都懂，卻沒有方法和工具來讓理論落地生根。
3、為政府公共服務(wù)開創(chuàng)一種實(shí)效的模式
公共服務(wù)與私人服務(wù)之間是有較大區(qū)別的：一是公共服務(wù)往往滿足的是中小企業(yè)共性需求，二是私人服務(wù)往往追求短期利益最大化，由此導(dǎo)致市場上并沒有完全符合中小企業(yè)共性需求且價(jià)格能被接受的私人服務(wù)，需要政府在公共服務(wù)提供上投入資金。
二、主要做法及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
（一）主要做法
1、公益診斷，挖掘共性需求
長沙市成立非盈利性社會(huì)組織——長沙市中小企業(yè)服務(wù)中心，來構(gòu)建中小企業(yè)服務(wù)體系，服務(wù)平臺(tái)整合智力機(jī)構(gòu)，從公益診斷入手，以3個(gè)月的時(shí)間，10人跨學(xué)科團(tuán)隊(duì)深入40家企業(yè)從整個(gè)價(jià)值鏈全面調(diào)研診斷，真實(shí)了解到中小企業(yè)重要又緊急的管理改善需求，為公共服務(wù)適應(yīng)性開發(fā)提供明確的方向。
2、協(xié)同創(chuàng)新，研發(fā)公共服務(wù)
以有效滿足中小企業(yè)的共性需求為創(chuàng)新起點(diǎn)，在原有咨詢產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，政府、服務(wù)中心、智力機(jī)構(gòu)、企業(yè)和學(xué)校五方協(xié)同創(chuàng)新，研發(fā)出適合中小企業(yè)需求的公共服務(wù)——“長沙市中小企業(yè)管理升級(jí)活動(dòng)”。6步PK，連環(huán)賽馬，多方聯(lián)動(dòng)，確保效果，開創(chuàng)了一種“政府引導(dǎo)、市場運(yùn)作”的公共服務(wù)模式。
3、宣傳發(fā)動(dòng)，激發(fā)企業(yè)意愿
政府、服務(wù)中心和專業(yè)機(jī)構(gòu)針對(duì)中小企業(yè)開展一系列的公益性診斷、管理升級(jí)預(yù)評(píng)估、小型座談會(huì)、大型推介會(huì)、政策激勵(lì)、6步PK等培育工作，引導(dǎo)企業(yè)管理升級(jí)；企業(yè)作為內(nèi)因經(jīng)過了被動(dòng)、觀望、懷疑、嘗試、半信半疑、深信不疑的演化過程，逐步產(chǎn)生了對(duì)管理升級(jí)的興趣和信任，實(shí)現(xiàn)了“要我升級(jí)”為“我要升級(jí)”的轉(zhuǎn)變。
4、6步PK，聚焦瓶頸突破
以客戶需求為中心，一切從中小企業(yè)的年度經(jīng)營目標(biāo)出發(fā)，從價(jià)值鏈?zhǔn)枥砣胧謽?gòu)建充分條件，找準(zhǔn)瓶頸，然后把瓶頸作為目標(biāo)藍(lán)圖來分解，將企業(yè)有限的資源集中聚焦于瓶頸的突破，同時(shí)通過跨職能團(tuán)隊(duì)的組建與項(xiàng)目實(shí)施，在互動(dòng)反思、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、凝聚共識(shí)與目標(biāo)達(dá)成的過程中，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成長。
5、全程督導(dǎo)，控制服務(wù)過程
魔鬼和天使都是在過程中出現(xiàn)，控制過程質(zhì)量才能保證結(jié)果的達(dá)成。擂臺(tái)賽通過前期的深入企業(yè)調(diào)研預(yù)評(píng)估，設(shè)計(jì)6步PK流程控制，到PDCA循環(huán)。其中，還設(shè)計(jì)了作業(yè)、考試、集中講評(píng)會(huì)、督導(dǎo)，執(zhí)行中半個(gè)月一次的項(xiàng)目階段性總結(jié)與輔導(dǎo)等環(huán)節(jié)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，改進(jìn)與優(yōu)化，有效地保證了目標(biāo)的達(dá)成。
（二）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
1、觀念創(chuàng)新：變“權(quán)力”為“服務(wù)”
長沙市工信委采取服務(wù)合同外包方式給服務(wù)中心和咨詢機(jī)構(gòu)，如果目標(biāo)達(dá)不成，政府就會(huì)換一個(gè)合作機(jī)構(gòu)來操作，等于給運(yùn)營商上了一道“緊箍咒”。先做事，后付錢；如果事沒做好，錢就沒得給；只有企業(yè)滿意，政府才會(huì)滿意。以企業(yè)評(píng)價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)滿意度要達(dá)到85%，政府才能購買你提供的公共服務(wù)。這樣安排有三個(gè)好處：一是調(diào)動(dòng)積極性。雖然不給編制，但政府愿意購買有價(jià)值的公共服務(wù)。二是促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。你必須干活，活還要干得漂亮，只有高質(zhì)量的企業(yè)服務(wù)，得到企業(yè)充分肯定的評(píng)價(jià)，政府才會(huì)為你的服務(wù)買單。三是績效評(píng)價(jià)。以企業(yè)的滿意度和績效達(dá)成來支付公共服務(wù)費(fèi)用。
2、機(jī)制創(chuàng)新：變“相馬”為“賽馬”
長沙市總結(jié)扶持中小企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，創(chuàng)造性地提出“相馬與賽馬相結(jié)合，以賽馬為主”，國家各項(xiàng)扶持資金如何讓它落到實(shí)處，真正發(fā)揮政府的引導(dǎo)作用？體現(xiàn)政府搭臺(tái)、企業(yè)唱戲，提升企業(yè)自主升級(jí)意識(shí)和能力，通過企業(yè)的管理升級(jí)促進(jìn)技術(shù)升級(jí)和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，對(duì)參加管理升級(jí)企業(yè)出臺(tái)引導(dǎo)政策。宏觀層面，政府對(duì)企業(yè)管理升級(jí)出臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)政策，以杠桿效應(yīng)撬動(dòng)眾多中小企業(yè)積極參賽。微觀層面，企業(yè)對(duì)參與瓶頸突破的跨職能團(tuán)隊(duì)設(shè)置激勵(lì)政策，極大地調(diào)動(dòng)了團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)目標(biāo)的精神。
3、方式創(chuàng)新：變“輸血”為“造血”
以往政府采取直接進(jìn)行資金補(bǔ)助方式對(duì)中小企業(yè)提供“輸血”，長沙市的管理升級(jí)顛覆了傳統(tǒng)做法，通過6步PK，從入門海選、集中訓(xùn)練、方案制作、方案定案、方案實(shí)施到結(jié)果驗(yàn)收，每一步都形成競爭機(jī)制，企業(yè)組建跨職能團(tuán)隊(duì)，學(xué)以致用，并將學(xué)習(xí)到的理論、方法與工具快速應(yīng)用到實(shí)踐中去，團(tuán)隊(duì)共同學(xué)習(xí)、共同制訂方案、共同實(shí)施方案，共同就方案的過程控制與結(jié)果驗(yàn)收設(shè)定KPI考核與激勵(lì)政策，在100天的時(shí)間里集中力量突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)業(yè)績?cè)鲩L的同時(shí)，團(tuán)隊(duì)接受了新的觀念，提升了專業(yè)能力，企業(yè)增強(qiáng)了自我造血的功能。
4、方法創(chuàng)新：變“單打”為“協(xié)同”
政府負(fù)責(zé)搭平臺(tái)、出政策、給資金，引導(dǎo)企業(yè)管理升級(jí)，服務(wù)中心負(fù)責(zé)整合資源、市場推廣、協(xié)調(diào)服務(wù)，咨詢公司負(fù)責(zé)提供培訓(xùn)課程、理論、方法與工具，教練指導(dǎo)企業(yè)制訂方案并輔導(dǎo)實(shí)施，最后，通過量化數(shù)據(jù)的結(jié)果驗(yàn)收，政府對(duì)參賽企業(yè)表彰獎(jiǎng)勵(lì)，向服務(wù)中心和智力機(jī)構(gòu)購買公共服務(wù)。
三、成效
（一）觀念
中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)了觀念轉(zhuǎn)變。一是從局部觀到系統(tǒng)觀的轉(zhuǎn)變。以前企業(yè)各職能部門習(xí)慣于站在本部門角度考慮問題，容易發(fā)生互相推諉和扯皮現(xiàn)象，導(dǎo)致內(nèi)耗不斷，降低了運(yùn)營效率，提高了管理成本；管理升級(jí)強(qiáng)調(diào)一切從公司整體目標(biāo)出發(fā)，按價(jià)值鏈分解目標(biāo)，按工作流程確定優(yōu)先順序，通過識(shí)別瓶頸，聚焦資源，集中力量突破瓶頸，有效地發(fā)揮了團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量。二是從經(jīng)驗(yàn)觀到邏輯觀的轉(zhuǎn)變。經(jīng)驗(yàn)是有用的，經(jīng)驗(yàn)也是有局限性的，管理升級(jí)強(qiáng)調(diào)以邏輯樹的結(jié)構(gòu)化思維方式，縱向到底把目標(biāo)分解到位，橫向到邊把工作排出先后次序，運(yùn)用項(xiàng)目管理工具（WBS）制訂詳細(xì)可行的實(shí)施計(jì)劃，并設(shè)計(jì)既有動(dòng)力又有壓力的激勵(lì)政策，讓團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)“上下同欲者勝”，用邏輯把經(jīng)驗(yàn)串起來，邏輯性和實(shí)用性相結(jié)合的方案讓執(zhí)行變得容易。三是從成本觀到有效產(chǎn)出觀的轉(zhuǎn)變。過去企業(yè)容易單純考慮節(jié)省某個(gè)環(huán)節(jié)的成本，老板事無巨細(xì)都要親自去挖掘成本，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，老板累得要死，員工沒有成長，也沒有活力，而在另一些環(huán)節(jié)卻會(huì)造成成本的更大增加。有效產(chǎn)出觀強(qiáng)調(diào)，比之成本控制更重要的是，要算投入產(chǎn)出帳，追求投資回報(bào)的最大化。調(diào)查企業(yè)中有58.6%的認(rèn)為管理觀念得到了轉(zhuǎn)變；這一說法也得到了34.5%的企業(yè)的基本認(rèn)同。
（二）能力
中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)成長。以往的培訓(xùn)，往往覺得老師講的觀點(diǎn)正確，只是難以實(shí)施并產(chǎn)生實(shí)效。長沙市的管理升級(jí)擂臺(tái)賽所采用的學(xué)習(xí)模式與眾不同之處在于：一是通過6步PK，從海選、集訓(xùn)、方案制作、方案定案、方案執(zhí)行到結(jié)果驗(yàn)收每個(gè)環(huán)節(jié)，都是圍繞著目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和瓶頸的突破；二是通過團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)和邏輯觀與系統(tǒng)觀極強(qiáng)的方法，讓企業(yè)跨職能團(tuán)隊(duì)就目標(biāo)、問題與解決方案達(dá)成共識(shí)、聚焦與授之以漁；三是通過競爭機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制和嚴(yán)格的PDCA過程控制，給企業(yè)團(tuán)隊(duì)以強(qiáng)大的動(dòng)力和壓力。因?yàn)橐_(dá)成目標(biāo)，就要突破瓶頸，勢(shì)必引發(fā)人的根本改變。擂臺(tái)賽以團(tuán)隊(duì)作業(yè)的方式，促進(jìn)了老板與職業(yè)經(jīng)理之間，職業(yè)經(jīng)理與職業(yè)經(jīng)理之間互相討論、爭論與辯論，對(duì)以往思維方式與行為方式進(jìn)行反思。特別是在教練的引導(dǎo)下，學(xué)員能夠從這種反思中獲得提升，通過反思來修正心智模式，促進(jìn)行為的根本改變。調(diào)查中有34.5%的企業(yè)認(rèn)為對(duì)所學(xué)方法的掌握程度很高；有48.3%的企業(yè)認(rèn)為所學(xué)方法的掌握程度比較高。
（三）績效
中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)績?cè)鲩L。第一期參賽企業(yè)在方案執(zhí)行期間（2011年5—7月）銷售收入同比增長45.7%，利稅同比增長62.75%；第二期參賽企業(yè)在方案執(zhí)行期間（7—10月）銷售收入同比增長52.9%，利稅同比增長58.38%；第三期參賽企業(yè)在方案執(zhí)行期間（10—12月）銷售收入同比增長58.1%，利稅同比增長34.6%。2012年，市場環(huán)境更加惡劣，30%的企業(yè)均處于停產(chǎn)或半停產(chǎn)狀況，就食品醫(yī)藥行業(yè)而言，市場銷售均下滑23%左右；工程機(jī)械行業(yè)更是重災(zāi)區(qū)，市場份額下滑高達(dá)55%以上。比如，忘不了服飾，在100天的管理升級(jí)中，通過產(chǎn)供銷全價(jià)值鏈資源優(yōu)化，一舉突破交付瓶頸，生產(chǎn)準(zhǔn)時(shí)交付率達(dá)到97%，實(shí)現(xiàn)銷售收入環(huán)比增長69%，利潤環(huán)比增長746%的驕人業(yè)績；生產(chǎn)鋼板彈簧的易通汽配在汽車行業(yè)下滑的不利局面下，以準(zhǔn)時(shí)交付作為瓶頸突破的方向，實(shí)現(xiàn)了準(zhǔn)時(shí)交付率從78.9%上升到99%的跨越，盤活了庫存資金1400萬元；生產(chǎn)電廠自動(dòng)化裝備的先步信息通過對(duì)營銷價(jià)值鏈的剖析，找準(zhǔn)瓶頸，使投標(biāo)中標(biāo)率遠(yuǎn)超預(yù)期，銷售收入實(shí)現(xiàn)同比增長242%。
（四）升級(jí)
中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)了管理升級(jí)。一是從產(chǎn)品銷售到品牌營銷的升級(jí)。怡清源茶業(yè)以“野尖”、“黑玫瑰”和“野針王”品牌，制定讓客戶“零風(fēng)險(xiǎn)、零庫存”的提案，把大客戶品牌團(tuán)購作為瓶頸，第四季度銷售收入同比增長109.77%，怡清源產(chǎn)品經(jīng)常被賣斷貨，出現(xiàn)了客戶打來貨款，仍需領(lǐng)導(dǎo)批條控制發(fā)貨的現(xiàn)象。二是從打價(jià)格戰(zhàn)到打價(jià)值戰(zhàn)的升級(jí)。正忠科技以某礦猴車傷人事件為契機(jī)，從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u“設(shè)備零故障零停機(jī)安全運(yùn)行解決方案”，從價(jià)格戰(zhàn)的紅海中成功轉(zhuǎn)移到價(jià)值戰(zhàn)的藍(lán)海中。由于交貨速度及時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，客戶對(duì)公司的認(rèn)知度越來越高，很多客戶主動(dòng)打電話到公司訂貨，付款方式由原來的無預(yù)付款到預(yù)付70%，公司地位由乙方變甲方。三是從加工貿(mào)易到自主研發(fā)的升級(jí)。泰嘉新材原來是靠貿(mào)易和加工生產(chǎn)低端產(chǎn)品，在價(jià)格競爭的紅海中苦不堪言。泰嘉新材在活動(dòng)中攻克了一直以來難以突破的高端產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)難關(guān)，完成了“泰鋸”和“超級(jí)AA”兩項(xiàng)高端產(chǎn)品的研發(fā)與批量制造，產(chǎn)品的性能達(dá)到國際同類頂尖產(chǎn)品的90%。
（五）信任
政府贏得了中小企業(yè)的公信力。長沙市工信委樹立“以客戶為中心”的服務(wù)理念，一切以企業(yè)績效目標(biāo)的達(dá)成和企業(yè)滿意為政府購買服務(wù)的衡量準(zhǔn)則，極大地促進(jìn)了服務(wù)中心和專業(yè)機(jī)構(gòu)的投入力度和服務(wù)質(zhì)量，將品質(zhì)、成本、顧客滿意的觀念注入政府管理之中。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，參與企業(yè)興奮地說：“我們從長沙市工信委的務(wù)實(shí)服務(wù)中，真正地感受到了政府的公信力。”
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