時間：2022-11-29 21:42:22
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售經驗總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
（迄今為止，內容最系統、案例最豐富、實操性最強的企業微博運營秘籍，社會化媒體必看10本書之一）
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助理分析師龐敏麗認為該書系統地闡述了企業微博運營的科學策略和全套方法，并輔之以大量知名企業的成功案例，逐步講解了企業微博運營的步驟、技巧和注意事項，適合企業微博營銷人士閱讀。。
通過對生意寶旗下比購寶(Boogle.cn)——“網絡購物第一站”收錄的博庫書城、淘寶網、京東商城、亞馬遜、當當網、拍拍網、文軒網、中國互動出版網、99網上書城等眾多含圖書銷售的網站，價格搜索顯示，目前，亞馬遜該書為最低價，推薦購買。
《全球社會化媒體營銷行業研究報告》
社會化媒體營銷市場火熱發展。美國的Facebook估值千億，即將上市也令其愈發搶手。國內無論是騰訊的QQ空間，還是人人網 ，或者微博，都走出了自己的一片天地。另外電子商務與社會化媒體的合作加強。未來社會化營銷市場一定是個趨勢，它激起越來越多的人對其的研究與探索。
為深入了解我國乃至全球社會化媒體營銷，數位分析師歷經數月撰寫了《全球社會化媒體營銷行業研究報告》。(詳見：/zt/mtyx/) 該報告從各方面深入剖析社會化媒體營銷進行全面調研與分析，包括：社會化媒體營銷概述、發展現狀、特征、趨勢、社會化媒體工具、社會化電子商務、SoLoMo模式下的投資機會等等?，F此報告征訂活動已經開始！
目錄
前言
第1章 企業微博的神奇功效
1.1 迫在眉睫：企業網絡營銷新武器
1.1.1 微博發展現狀
1.1.2 立即使用微博的理由
1.1.3 不使用微博的危險
1.2 六脈神劍：微博的獨特魅力在哪里
1.2.1 微博的定義
1.2.2 微博的特點：六脈神劍
1.2.3 與其他工具相比微博好在哪里
1.3 神通廣大：企業微博的用途
1.3.1 企業微博20大商業用途
1.3.2 企業微博的其他用途
1.4 思想風暴：營銷理念全面大提升
1.4.1 經典營銷理念的新理解
1.4.2 新營銷理念精華解讀
1.4.3 微博營銷融入營銷全過程
1.5 經典案例：看VANCL（凡客誠品）如何玩轉微博營銷
1.6 經驗總結
1.7 實戰訓練
第2章 開通與認證企業微博
2.1 開辟陣地：企業官方微博新開張
2.1.1 企業微博使用模式
2.1.2 規劃相關賬號的矩陣群
2.1.3 注冊相關微博賬號
2.2 裝修門面：精心設計簡介與背景
2.2.1 相關文字信息的設計
2.2.2 相關視覺效果的設計
2.3 加蓋認證：獲取平臺認證取得信任
2.3.1 獲得認證的目的
2.3.2 企業官方微博的認證
2.3.3 企業高管的個人認證
2.4 約法三章：不是什么內容都能說
2.4.1 不約法三章的危害
2.4.2 其實約法不止三章
2.5 經典案例：Adidas的微博賬號矩陣規劃
2.6 經驗總結
2.7 實戰訓練
第3章 企業微博營銷規劃
3.1 精心規劃：定位清晰操作有目標
3.1.1 微博營銷的基本環節
3.1.2 明確微博營銷的定位與目標
3.1.3 微博與其他營銷渠道的關系
3.2 步步為營：制訂計劃步驟要詳細
3.2.1 掌握微博參與者特征
3.2.2 微博營銷內容規劃
3.2.3 微博營銷提升影響力規劃
3.2.4 微博運營數據管理、分析與優化規劃
3.3 考核目標：關鍵績效指標可測量
3.3.1 理解設定KPI的重要性
3.3.2 設定微博營銷的KPI
3.3.3 確認各KPI的評測方法
3.4 排兵布陣：搭建團隊分工須明確
3.4.1 微博營銷團隊組織架構的搭建
3.4.2 微博營銷團隊的分工與責任
3.4.3 微博營銷團隊的成本投入
3.5 經典案例：演出公司微博營銷策劃書撰寫
3.6 經驗總結
3.7 實戰訓練
第4章 增加粉絲提高影響力
4.1 度過瓶頸：增加粉絲神奇訓練法
4.1.1 沒有粉絲的苦惱
4.1.2 初期增加粉絲的訓練法
4.1.3 內容為王始終起作用
4.2 尋找網感：把玩體驗尋找新感覺
4.2.1 基本的網絡語言
4.2.2 常見的網絡風格體
4.2.3 微博的味道
4.3 志同道合：氣味相投促使互關注
4.3.1 哪些賬號值得你關注
4.3.2 直接找到有價值的賬號
4.3.3 通過觀察找到有價值的賬號
4.4 參與討論：精彩觀點大膽亮出來
4.4.1 微博評論同樣精彩
4.4.2 四條妙招出精彩評論
4.5 經典案例：婚博會微博創意及影響力提升
4.6 經驗總結
4.7 實戰訓練
第5章 讓微博帖子更吸引人
5.1 魅力四射：帖子引人注目靠創意
5.1.1 什么樣的微博帖子最吸引人
5.1.2 創意為眾王之王
5.1.3 微博創意從何而來
5.2 分門別類：不同類型帖子要策劃
5.2.1 品牌塑造類微博帖子策劃
5.2.2 產品與服務推廣類微博帖子策劃
5.2.3 活動類微博帖子策劃
5.3 把握時機：微博時間有講究
5.3.1 時間與效果的關系
5.3.2 掌握微博使用的熱門時間段
5.3.3 控制好微博頻率
5.4 豐富多彩：專業性豐富性宜平衡
5.4.1 專業內容與其他內容的比例
5.4.2 企業專業性微博內容的規劃
5.4.3 如何讓企業微博內容更多彩
5.5 經典案例：磨鐵圖書的微博運營策劃
5.6 經驗總結
5.7 實戰訓練
第6章 讓微博互動更有效
6.1 妙語連珠：力求幽默生動講禮儀
6.1.1 微博互動的趣味性
6.1.2 微博互動的生動性
6.1.3 微博互動的禮儀性
6.2 以誠相待：注意誠心誠意有耐心
6.2.1 誠懇是微博互動的催化劑
6.2.2 耐心是微博互動的調和劑
6.2.3 促進互動持續的一些技巧
6.3 察言觀色：影響對方決策分步驟
6.3.1 讓對方對你產生信任
6.3.2 揣摩對方的心理需求
6.3.3 提供適合對方的方案
6.3.4 請求對方分享好的體驗
6.4 經典案例：招商銀行的微博互動營銷策劃
6.5 經驗總結
6.6 實戰訓練
第7章 微博與其他營銷渠道整合
7.1 嫁接微博：在公司網站顯示微博
7.1.1 在企業官方網站上添加微博模塊
7.1.2 在企業官方博客上添加微博模塊
7.1.3 添加多個微博賬號“一鍵關注”按鈕
7.2 擴大分享：公司信息轉發至微博
7.2.1 在微博中插入公司信息的鏈接
7.2.2 添加分享公司信息的分享按鈕
7.2.3 合作建立企業自己的微博平臺
7.3 借雞生蛋：微博賬號訪公司網站
7.3.1 微博賬號直接登錄企業網站的好處
7.3.2 用微博賬號直接登錄企業網站
7.3.3 實現微博賬號訪問企業網站的方法
7.4 并肩作戰：微博與其他渠道配合
7.4.1 微博與線上各類渠道的配合
7.4.2 微博與線下各類渠道的配合
7.4.3 微博與線下商業活動的配合
7.5 經典案例：瑞麗借力微博平臺力量的策略
7.6 經驗總結
7.7 實戰訓練
第8章 策劃企業微博活動
8.1 公益活動：策劃創意及擴大影響
8.1.1 微博公益活動的創意策劃
8.1.2 微博公益活動的具體開展
8.1.3 微博公益活動的直播與報道
8.2 促銷活動：抽獎細則及結果統計
8.2.1 微博促銷活動的創意策劃
8.2.2 微博促銷活動的抽獎細則
8.2.3 微博抽獎活動的結果統計
8.3 競賽活動：評比細則及作品公布
8.3.1 微博競賽活動的創意策劃
8.3.2 微博競賽活動的評分細則
8.3.3 微博競賽活動的作品評比
8.4 線下活動：活動及接受報名
8.4.1 微博線下活動的創意策劃
8.4.2 微博線下活動的組織
8.4.3 微博線下活動的管理
8.5 經典案例：一汽馬自達新品汽車微博營銷策劃
8.6 經驗總結
8.7 實戰訓練
第9章 通過微博塑造企業品牌
9.1 名揚天下：講述品牌故事放長線
9.1.1 通過企業各類信息綜合塑造企業品牌
9.1.2 通過欄目長期講述企業與品牌故事
9.1.3 微博與其他渠道配合塑造企業品牌
9.2 經營之道：宣傳企業理念有技巧
9.2.1 企業理念融化在故事中
9.2.2 企業理念體現在內容中
9.2.3 企業理念表現在互動中
9.3 術業專攻：發表專業觀點有益處
9.3.1 企業相關領域專業知識的積累
9.3.2 企業相關領域專業信息的收集
9.3.3 微博中專業信息及觀點的表達
9.4 經典案例：諾基亞新品活動的策劃
9.5 經驗總結
9.6 實戰訓練
第10章 通過微博提供客戶服務
10.1 售前咨詢：爭取潛在客戶施影響
10.1.1 利用微博主動發現潛在客戶
10.1.2 利用微博爭取新客戶的原則
10.1.3 利用微博爭取新客戶的技巧
10.2 售后服務：服務現有客戶添滿意
10.2.1 微博一般售后服務問題回答
10.2.2 微博復雜售后服務問題回答
10.2.3 用微博的人越多其功效越顯著
10.3 應對有方：回答不同問題有先后
10.3.1 微博客戶服務的輪流回答法
10.3.2 微博客戶服務中的輕重緩急
10.3.3 微博客戶服務中的明言暗語
10.4 經典案例：富有特色的戴爾中國微博客服與技術支持
10.5 經驗總結
10.6 實戰訓練
第11章 企業微博監控與評估
11.1 隨時掌控：監測微博動態不間斷
11.1.1 監測微博粉絲變化的情況
11.1.2 監測微博內容的分享情況
11.1.3 監測微博流量變化情況
11.2 及時評測：評估營銷效果找原因
11.2.1 評測企業微博對品牌提升的影響
11.2.2 評測企業微博客服的效果
11.2.3 評測企業微博對銷售增長的影響
11.3 對癥下藥：優化營銷方案有依據
11.3.1 優化企業微博的內容策劃
11.3.2 優化企業微博的互動方式
11.3.3 優化企業微博的社交關系
11.4 經典案例：星巴克中國微博運營狀況分析
11.5 經驗總結
11.6 實戰訓練
第12章 利用微博進行危機公關
12.1 防微杜漸：發現危機處理要及時
12.1.1 了解微博危機公關的基本流程
12.1.2 監測并上報微博潛在危機信號
12.1.3 判斷是否構成危機并研究策略
12.2 果斷出手：跟蹤信息引導要迅速
12.2.1 誠懇表態并判斷當事人類型
12.2.2 跟蹤信息以掌握事情變化動態
12.2.3 沉著應對以把控事態總體走向
12.3 充分溝通：化解誤會證據要保留
12.3.1 與引發危機的用戶充分溝通
12.3.2 與各類關注媒體充分溝通
12.3.3 保留有利證據以備打官司
12.4 經典案例：四川會理縣PS事件的危機公關
12.5 經驗總結
12.6 實戰訓練
后記
前言
第1章 企業微博的神奇功效
1.1 迫在眉睫：企業網絡營銷新武器
1.1.1 微博發展現狀
1.1.2 立即使用微博的理由
1.1.3 不使用微博的危險
1.2 六脈神劍：微博的獨特魅力在哪里
1.2.1 微博的定義
1.2.2 微博的特點：六脈神劍
1.2.3 與其他工具相比微博好在哪里
1.3 神通廣大：企業微博的用途
1.3.1 企業微博20大商業用途
1.3.2 企業微博的其他用途
1.4 思想風暴：營銷理念全面大提升
1.4.1 經典營銷理念的新理解
1.4.2 新營銷理念精華解讀
1.4.3 微博營銷融入營銷全過程
1.5 經典案例：看VANCL（凡客誠品）如何玩轉微博營銷
1.6 經驗總結
1.7 實戰訓練
第2章 開通與認證企業微博
2.1 開辟陣地：企業官方微博新開張
2.1.1 企業微博使用模式
2.1.2 規劃相關賬號的矩陣群
2.1.3 注冊相關微博賬號
2.2 裝修門面：精心設計簡介與背景
2.2.1 相關文字信息的設計
2.2.2 相關視覺效果的設計
2.3 加蓋認證：獲取平臺認證取得信任
2.3.1 獲得認證的目的
2.3.2 企業官方微博的認證
2.3.3 企業高管的個人認證
2.4 約法三章：不是什么內容都能說
2.4.1 不約法三章的危害
2.4.2 其實約法不止三章
2.5 經典案例：Adidas的微博賬號矩陣規劃
2.6 經驗總結
2.7 實戰訓練
第3章 企業微博營銷規劃
3.1 精心規劃：定位清晰操作有目標
3.1.1 微博營銷的基本環節
3.1.2 明確微博營銷的定位與目標
3.1.3 微博與其他營銷渠道的關系
3.2 步步為營：制訂計劃步驟要詳細
3.2.1 掌握微博參與者特征
3.2.2 微博營銷內容規劃
3.2.3 微博營銷提升影響力規劃
3.2.4 微博運營數據管理、分析與優化規劃
3.3 考核目標：關鍵績效指標可測量
3.3.1 理解設定KPI的重要性
3.3.2 設定微博營銷的KPI
3.3.3 確認各KPI的評測方法
3.4 排兵布陣：搭建團隊分工須明確
3.4.1 微博營銷團隊組織架構的搭建
3.4.2 微博營銷團隊的分工與責任
3.4.3 微博營銷團隊的成本投入
3.5 經典案例：演出公司微博營銷策劃書撰寫
3.6 經驗總結
3.7 實戰訓練
第4章 增加粉絲提高影響力
4.1 度過瓶頸：增加粉絲神奇訓練法
4.1.1 沒有粉絲的苦惱
4.1.2 初期增加粉絲的訓練法
4.1.3 內容為王始終起作用
4.2 尋找網感：把玩體驗尋找新感覺
4.2.1 基本的網絡語言
4.2.2 常見的網絡風格體
4.2.3 微博的味道
4.3 志同道合：氣味相投促使互關注
4.3.1 哪些賬號值得你關注
4.3.2 直接找到有價值的賬號
4.3.3 通過觀察找到有價值的賬號
4.4 參與討論：精彩觀點大膽亮出來
4.4.1 微博評論同樣精彩
4.4.2 四條妙招出精彩評論
4.5 經典案例：婚博會微博創意及影響力提升
4.6 經驗總結
4.7 實戰訓練
第5章 讓微博帖子更吸引人
5.1 魅力四射：帖子引人注目靠創意
5.1.1 什么樣的微博帖子最吸引人
5.1.2 創意為眾王之王
5.1.3 微博創意從何而來
5.2 分門別類：不同類型帖子要策劃
5.2.1 品牌塑造類微博帖子策劃
5.2.2 產品與服務推廣類微博帖子策劃
5.2.3 活動類微博帖子策劃
5.3 把握時機：微博時間有講究
5.3.1 時間與效果的關系
5.3.2 掌握微博使用的熱門時間段
5.3.3 控制好微博頻率
5.4 豐富多彩：專業性豐富性宜平衡
5.4.1 專業內容與其他內容的比例
5.4.2 企業專業性微博內容的規劃
5.4.3 如何讓企業微博內容更多彩
5.5 經典案例：磨鐵圖書的微博運營策劃
5.6 經驗總結
5.7 實戰訓練
第6章 讓微博互動更有效
6.1 妙語連珠：力求幽默生動講禮儀
6.1.1 微博互動的趣味性
6.1.2 微博互動的生動性
6.1.3 微博互動的禮儀性
6.2 以誠相待：注意誠心誠意有耐心
6.2.1 誠懇是微博互動的催化劑
6.2.2 耐心是微博互動的調和劑
6.2.3 促進互動持續的一些技巧
6.3 察言觀色：影響對方決策分步驟
6.3.1 讓對方對你產生信任
6.3.2 揣摩對方的心理需求
6.3.3 提供適合對方的方案
6.3.4 請求對方分享好的體驗
6.4 經典案例：招商銀行的微博互動營銷策劃
6.5 經驗總結
6.6 實戰訓練
第7章 微博與其他營銷渠道整合
7.1 嫁接微博：在公司網站顯示微博
7.1.1 在企業官方網站上添加微博模塊
7.1.2 在企業官方博客上添加微博模塊
7.1.3 添加多個微博賬號“一鍵關注”按鈕
7.2 擴大分享：公司信息轉發至微博
7.2.1 在微博中插入公司信息的鏈接
7.2.2 添加分享公司信息的分享按鈕
7.2.3 合作建立企業自己的微博平臺
7.3 借雞生蛋：微博賬號訪公司網站
7.3.1 微博賬號直接登錄企業網站的好處
7.3.2 用微博賬號直接登錄企業網站
7.3.3 實現微博賬號訪問企業網站的方法
7.4 并肩作戰：微博與其他渠道配合
7.4.1 微博與線上各類渠道的配合
7.4.2 微博與線下各類渠道的配合
7.4.3 微博與線下商業活動的配合
7.5 經典案例：瑞麗借力微博平臺力量的策略
7.6 經驗總結
7.7 實戰訓練
第8章 策劃企業微博活動
8.1 公益活動：策劃創意及擴大影響
8.1.1 微博公益活動的創意策劃
8.1.2 微博公益活動的具體開展
8.1.3 微博公益活動的直播與報道
8.2 促銷活動：抽獎細則及結果統計
8.2.1 微博促銷活動的創意策劃
8.2.2 微博促銷活動的抽獎細則
8.2.3 微博抽獎活動的結果統計
8.3 競賽活動：評比細則及作品公布
8.3.1 微博競賽活動的創意策劃
8.3.2 微博競賽活動的評分細則
8.3.3 微博競賽活動的作品評比
8.4 線下活動：活動及接受報名
8.4.1 微博線下活動的創意策劃
8.4.2 微博線下活動的組織
8.4.3 微博線下活動的管理
8.5 經典案例：一汽馬自達新品汽車微博營銷策劃
8.6 經驗總結
8.7 實戰訓練
第9章 通過微博塑造企業品牌
9.1 名揚天下：講述品牌故事放長線
9.1.1 通過企業各類信息綜合塑造企業品牌
9.1.2 通過欄目長期講述企業與品牌故事
9.1.3 微博與其他渠道配合塑造企業品牌
9.2 經營之道：宣傳企業理念有技巧
9.2.1 企業理念融化在故事中
9.2.2 企業理念體現在內容中
9.2.3 企業理念表現在互動中
9.3 術業專攻：發表專業觀點有益處
9.3.1 企業相關領域專業知識的積累
9.3.2 企業相關領域專業信息的收集
9.3.3 微博中專業信息及觀點的表達
9.4 經典案例：諾基亞新品活動的策劃
9.5 經驗總結
9.6 實戰訓練
第10章 通過微博提供客戶服務
10.1 售前咨詢：爭取潛在客戶施影響
10.1.1 利用微博主動發現潛在客戶
10.1.2 利用微博爭取新客戶的原則
10.1.3 利用微博爭取新客戶的技巧
10.2 售后服務：服務現有客戶添滿意
10.2.1 微博一般售后服務問題回答
10.2.2 微博復雜售后服務問題回答
10.2.3 用微博的人越多其功效越顯著
10.3 應對有方：回答不同問題有先后
10.3.1 微博客戶服務的輪流回答法
10.3.2 微博客戶服務中的輕重緩急
10.3.3 微博客戶服務中的明言暗語
10.4 經典案例：富有特色的戴爾中國微博客服與技術支持
10.5 經驗總結
10.6 實戰訓練
第11章 企業微博監控與評估
11.1 隨時掌控：監測微博動態不間斷
11.1.1 監測微博粉絲變化的情況
11.1.2 監測微博內容的分享情況
11.1.3 監測微博流量變化情況
11.2 及時評測：評估營銷效果找原因
11.2.1 評測企業微博對品牌提升的影響
11.2.2 評測企業微博客服的效果
11.2.3 評測企業微博對銷售增長的影響
11.3 對癥下藥：優化營銷方案有依據
11.3.1 優化企業微博的內容策劃
11.3.2 優化企業微博的互動方式
11.3.3 優化企業微博的社交關系
11.4 經典案例：星巴克中國微博運營狀況分析
11.5 經驗總結
11.6 實戰訓練
第12章 利用微博進行危機公關
12.1 防微杜漸：發現危機處理要及時
12.1.1 了解微博危機公關的基本流程
12.1.2 監測并上報微博潛在危機信號
12.1.3 判斷是否構成危機并研究策略
12.2 果斷出手：跟蹤信息引導要迅速
12.2.1 誠懇表態并判斷當事人類型
12.2.2 跟蹤信息以掌握事情變化動態
12.2.3 沉著應對以把控事態總體走向
12.3 充分溝通：化解誤會證據要保留
12.3.1 與引發危機的用戶充分溝通
12.3.2 與各類關注媒體充分溝通
12.3.3 保留有利證據以備打官司
12.4 經典案例：四川會理縣PS事件的危機公關
12.5 經驗總結
訊：一個網店裝修的再好看精美，再能吸引人們眼球，但是，如果不去做推廣，不能讓客戶在茫茫網店中找到你的店鋪，一切將都是徒勞，本文匯總了網店推廣的基本技巧，可供參考。
消費者行為分析
CNNIC數據顯示：2009年，網絡購物用戶規模1.08億人，網絡購物使用率繼續上升達到28.1%;2009年中國網絡購物市場交易規模打到2500億，較2008年翻番增長。據萬瑞數據《2009年中國互聯網用戶網絡購物行為及滿意度調查報告》中得出，越早接觸網購的用戶消費力越強，所以維護老客戶對于提升店鋪盈利相當重要。
關聯營銷
關聯營銷包含了感官、情感、思考與行動營銷的很多方面，今天結合淘寶網店的掌柜熱薦、寶貝熱薦和左側分類欄來講講網店推廣中的關聯營銷。三者需要密切配合互相作用，才能夠產生關聯效果，增加成單率。
網店玩家們大都是從淘寶學起，對掌柜熱薦肯定已經相當熟悉，寶貝熱薦和左側分類欄在寶貝詳情頁面中設置，上文的裝修篇已經跟大家介紹了店鋪首頁的排版建議，要充分利用旺鋪推薦位和超鏈接來增加各個部分之間的關聯銷售。
促銷活動
店鋪營銷中很關鍵的一步就是促銷活動，促銷是對顧客購買行為的短程激勵活動，其目的并非提高產品的知名度，而是讓顧客更容易接受產品。促銷的基本目的至少也是成為激勵購買的一個因素，能夠多帶一單是一單嘛。
網店促銷也是很有講究的，不是隨便說促銷就促銷的，首先要確定促銷目的是什么，是品牌、是信譽度、是清倉還是新品上架?促銷首先要做到預熱準備，為促銷做好鋪墊造好聲勢;促銷產品的選定也很關鍵，什么樣的產品更適宜參加促銷等等。促銷期結束后并非無事可做，要做到促銷后的經驗總結，吸取促銷的成功和失敗經驗，為下次促銷積累效果經驗。促銷的方式很多，有包郵、買就送、套餐或季節銷售等，剛子就不再一一說明。
服務營銷
服務營銷就是發生在銷售的售前、售中和售后過程中，要注意銷售的細節、銷售的態度和銷售的創意。宣傳要做到無孔不入，在產品的包裝或贈品上要有本店鋪的信息。特別是有意義的銷售，如生日或者節日購買，就要在包裝中附贈上卡片以祝賀。（來源：世界工廠網）
對于太陽能行業而言，企業規劃和營銷布局萬變不離其宗，遵循市場發展軌跡，并適時調整發展戰略，在競爭中確立自身市場地位。這不僅意味著廣闊的市場增長空間，更意味著品牌在行業中知名度的提升。對于美的來講，在太陽能行業中屬于后來者，在原有的品牌拉力和網絡布局基礎上，尋求一條真正適合自身的發展模式是當務之急。
區域聚焦。目前，河南、河北、山東、安徽這些區域作為我們戰略調整的重點已經被提上日程。對于整個太陽能行業來講，這些地區也是銷售布局的重點。首先，市場培育階段已經完成。相比其他地區，河南、河北、山東、安徽這些區域，太陽能行業介入較早，屬于品牌、包括一些知名品牌的聚集地，品牌林立雖然導致市場競爭的激烈，但是從另一方面，多品牌的運作也使得當地市場初具規模和基礎。而且由于市場啟動較早，自然經過了更長的培育過程，當地消費者對太陽能已經有了較為成熟的認知?，F在介入有良好的市場基礎，不必從初級的市場教育開始，較比空白市場來講縮短了市場推廣周期和難度。
其次，中原是太陽能熱水器最佳適用地區。這些地區處于我國版圖的中原地帶，當地民居都采用平頂設計，這種設計最突出的優點是：較比南方區域的尖頂設計，更適合太陽能熱水器的安裝；而從氣候上來講，中原地區的日照時間比北方更長，而且即使最低溫度也要高于東北地區，在使用上不存在氣候方面的限制。相比較之下，無論從安裝還是使用，以這四個地區為代表的中原是太陽能熱水器使用的最佳地帶。
今年是美的太陽能熱水器正式開拓市場的第一年，我們更多的策略是聚焦，從產品聚焦到區域聚焦，經過區域聚焦后將市場的脈搏把握準、把握透，然后以區域聚焦為輻射全國的基礎。
持續促銷。促銷活動作為戰略布局當中一個重點，會一直持續在整個渠道拓展和市場開發進程當中，而且在這個過程中會一直進行不同模式的探索，形成適合不同地區的一套體系化的促銷模式。
武漢作為我們全國促銷戰役的第一戰，整個方案的出臺到后期的執行，以及執行當中的激情、細化程度和后期的經驗總結，都給予了我們以希望。武漢在我們營銷體系構架中，有著先天的渠道優勢和人才優勢，包括當地的經銷商隊伍。其實對于太陽能行業來講，湖北特別是武漢地區并不是市場成熟區，但是在我們市場活動銷售上，整個湖北是進展最快的區域。得益于湖北區域的發展，我們有了一個可參照的標準和鼓勵，在太陽能相對不很成熟的地區取得了優秀的銷售業績，無疑給其他區域的拓展注入一針強心劑，在通過湖北總結出市場的規則和規律，借鑒一些可復制的經驗進行全面推廣。
接下來的工作就是縮短區域之間的距離，使重點拓展的成熟區域河南、河北以及安徽等地迅速的成長起來，并且在以往促銷活動經驗累積的基礎上，結合地方特色，將持續性的促銷活動作為市場介入點，例如我們參與的“改廚改衛”活動，就是通過一個個改造家庭為切入點進行活動的開展，并且將這些點串聯起來，形成具有美的特色的促銷模式。可以說，全國性、區域性、持續性是促銷一直堅持的原則，通過這些活動深入持久開展來增加銷售網點，逐步完善銷售網絡的布局，在太陽能行業當中以后來者的姿態迎頭趕上。
按說工作沒有什么進展，就沒有任何經驗總結可言，但我還是決定把自己這一個多月以來的心得寫下來，更多的是迷茫，我愿意過更加透明和坦然的生活，不愿意在心里裝很多的事，工作生活都如此。與其說是分享，不如說是請各位朋友給我建議和你們的經驗之談，i need。
第一.關于電話營銷
我一直標榜自己不喜歡電話營銷，對其充滿懷疑和鄙視，但從更內心來講，我所懼怕的是被拒絕后的尷尬，是對自己的不自信，是在如此那般努力之后仍一籌莫展的逃避?；仡^想想，我一直以來無論做什么事都不敢付出百分百的努力，我害怕孤注一擲。因為會不再有理由原諒自己，沒有退路的時刻太過孤獨。
在大學找工作那會兒，曾興致勃勃、一門心思的想從事銷售工作?？傆X得自己性格里有一種潛力很適合這一行，還有就是高薪的誘惑。那時一切的認識都是想象出來的。等畢業回到保定，先跟著一個師兄在他的網絡公司做，做半年的銷售之后轉為他的助理。我首先拿到手的是一本《河北企業黃業》，超厚，每天要從上面找潛在的客戶跟他們聯系，約見面，簽約。一周之后，我逃之夭夭。當時還發誓：再也不進網絡公司，再也不做電話銷售。我怕了，是一種折磨，對于我這種有心理障礙的人來說。
第二.關于酒店營銷
進了第二家公司，做連鎖酒店的，我的簡歷吸引了老總。做他的助理。當時我們的第三家店剛剛開業，入住率超低，所以營銷就成了我們的第一要務。發卡、送名片、接站、住一贈一、跟ktv合作、簽協議單位、到處打廣告……方法幾乎都用盡了。也頗有成效。那種營銷其實快樂更多，因為工資并不跟那掛鉤，沒有業績方面的壓力。我充分發揮著自己的健談魅力……
第三.關于**營銷
我進了這家公司，確確實實的做起了銷售，做起了業務。才感覺到那種前所未有的壓力。因為最后衡量一個銷售人員的標準只有業績。只有你的業績才能讓你理直氣壯的說：我努力工作了，我對得起自己和公司，才有讓老總留下你的理由——因為你不可替代。
其實并沒有摸到任何門道，而且做起來很吃力，但我還會堅持，他們告訴我：許多的事情只有堅持下去，才會慢慢明朗起來。我一直在堅持，努力的學習。但那種恐懼并沒有消除，也可以說是自信在一點一點的被吞噬掉。
但堅持，堅持！
除非第一次拜訪就得到否定答案，否則就有機會創造第二次見面的機會。今天小編給大家為您整理了銷售月總結與計劃怎么寫，希望對大家有所幫助。
銷售月總結與計劃怎么寫范文一：總結，就是把某一時期已經做過的工作，進行一次全面系統的總檢查、總評價，進行一次具體的總分析、總研究;也就是看看取得了哪些成績，存在哪些缺點和不足，有什么經驗、提高。
(一)基本情況
1.總結必須有情況的概述和敘述，有的比較簡單，有的比較詳細。
這部分內容主要是對工作的主客觀條件、有利和不利條件以及工作的環境和基礎等進行分析。
2.成績和缺點。
這是總結的中心。總結的目的就是要肯定成績，找出缺點。成績有哪些，有多大，表現在哪些方面，是怎樣取得的;缺點有多少，表現在哪些方面，是什么性質的，怎樣產生的，都應講清楚。
3.經驗和教訓。
做過一件事，總會有經驗和教訓。為便于今后的工作，須對以往工作的經驗和教訓進行分析、研究、概括、集中，并上升到理論的高度來認識。
4.今后的打算。
根據今后的工作任務和要求，吸取前一時期工作的經驗和教訓，明確努力方向，提出改進措施等。
(二)寫好總結需要注意的問題
1.總結前要充分占有材料。
最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關情況，或者把總結的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領導出觀點，到群眾中找事實的寫法。
2.一定要實事求是，成績不夸大，缺點不縮小，更不能弄虛作假。
這是分析、得出教訓的基礎。
3.條理要清楚。
總結是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達不到總結的目的。
4.要剪裁得體，詳略適宜。
材料有本質的，有現象的;有重要的，有次要的，寫作時要去蕪存精?？偨Y中的問題要有主次、詳略之分，該詳的要詳，該略的要略。
銷售月總結與計劃怎么寫范文二：__年已經逐漸遠去了，總結一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準備。
一、加強學習，不斷提高思想業務素質。
“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。
二、求實創新，認真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。
四、加強反思，及時總結工作得失。
反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：
1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。
3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。
“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。
總結20__年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業,完滿的完成公司交給的任務。
銷售月總結與計劃怎么寫范文三：一、總體目標完成情況：
銷售 2.5億元，超額完成目標計劃(2億) ，目標完成增長率為25%
二、目標完成過程中的經驗總結
(一)、今年我們銷售部門根據年初制定的總體目標以及在年中分階段制定的時段性目標，根據既定的銷售策略和任務，按照常年的習慣，進行人員細分，并根據市場供求關系，組織我部門工作人員，以銷售業績為衡量標準，進行針對市場的銷售任務。期間，我部門工作人員也制定了自己的目標計劃和銷售計劃，充分發揮自主性、創新性，順利完成各自預定的銷售任務，并及時總結經驗的可取之處和不足，加以改善。
(二)、今年是公司的創利年，但事實上創利沒有想象的那么好。主要有以下幾個方面的因素：
1、質量問題偏多。
眾所周知，化纖本身，是具有一定危害成分的，特別是化纖為原料的衣服制品等。所以，質量問題，是化纖銷售好與壞的一個非常重要的因素?；w有很多種類別而且不同種類的化纖的危害性不等。需求商家和消費者對化纖的購買方面，對質量的需求遠遠大于對價格等其他因素的需求。而我們從反饋的信息來看，質量問題還是存在著，商家對于化纖的質量要求非常高，這直接影響著商家對供應商產品的信任度和購買力度以及訂購忠誠度。
2、競爭比較激烈，其他企業價格對比懸殊。
在市場經濟的大環境下，各企業的競爭已經越來越白熱化。在產品普遍相同或類似的情況下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關口。在產品質量普遍存在的前提下，同行的其他企業的產品價格壓低很多，以致形成比較懸殊的價格對比。在品牌凸顯性不強的局勢下，這種懸殊的價格之差，同樣造成了創利方面的壓力。
3、應收款偏大
受社會極大市場環境的影響，普遍客戶支付延期，應收票據、應收賬款、預付賬款、等等應收款偏大造成我們的回籠計劃不準時，影響了公司的整體運作。
三、對2014年工作的計劃
我部門2011的的工作，在公司統一部署下，以經濟效益為中心，以公司利潤最大化為目標，對外開拓市場，對內嚴格制定每一個相關步驟，保證質量，以市場為導向，面對市場經濟越來越激烈的競爭挑戰，搶抓機遇，團結拼搏，齊心協力完成好2014年度的銷售工作計劃任務。
(一)、總體銷售目標 3億
未來一年，我們銷售部預計銷售目標達到3億，實現名副其實的創利年。
(二)、未來的工作在過去的經驗上主要需要改善之處
1、質量的改善。
在銷售工作開展之前，對產品的質量要有更嚴格的把關，并在銷售宣傳中，把質量的優勢盡可能最大的凸現出來，爭取商家對我公司產品更多的信任和更大的購買力。
2、價格方面。
在預算的價格尺度調動范圍內，根據市場環境的形勢和對市場競爭的科學合理性分析，調整適合的價格標準，使產品的銷售既在預計范圍內盈利，又使消費商家對價格方面減少挑剔。同時，可以適當的選擇時機，開展系列的促銷活動，從而是產品的品牌讓更多商家熟知，是產品的質量在商家中形成一個良好的口碑。
3、加大資金回籠的力度，回避企業風險。
在貨款回籠方面，整個部門都形成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束能力的銷售合約，對于應收款的回收采取合理的時效性限制。吸取了以往的經驗教訓，我們嚴格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時刻叮囑業務員主動與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。
4、多面的銷售渠道，發展更多的銷售平臺
除了最原始的銷售渠道之外，提高網絡銷售水平，建立良好信用的網絡銷售平臺。銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。多年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局;同時，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關系，如多參加或舉辦業內或相關行業的系列活動，多方面的進行宣傳銷售，讓本品牌的產品有更廣大的拓展平臺。
5、隨時關注業內動態，掌握更多的市場信息
隨著行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應密切關注市場動態，把握商機，認真做好市場調研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立起更加穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。
6、提高銷售?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊隕淼墓ぷ魎刂?/p>提高業務員的服務質量和業務能力，使一批老客戶的業務能鞏固并發展起來。在未來的工作中，我們要求銷售部人員要更加提高自己的工作能力和專業素質：
(1)加強與客戶的溝通聯系，多想辦法，建立起良好的合作關系;
(2)不斷總結自身的工作，改進自身的工作方法，加強工作中所涉及到的專業知識的學習，及時了解客戶的生產運作情況和競爭對手的情況，發現問題及時處理;
(3)及時將客戶的要求及產品質量情況反饋給有關部門，并加強與橫向部門的溝通協作，使我們的產品質量和服務能滿足客戶的需要;
(4)做好售前、售中、售后服務。
過去一年，我們走過了展望計劃、艱辛起步到共創成功的歷程，我們也體會到了這一過程帶來的快樂。今天，新的一年，我們站在一個新的起點，面對未來更嚴峻的挑戰和更期待的機遇。依靠我們上級的信任和指導，依靠領先的優秀產品，先進的營銷理念，良好的服務意識，團結的協作氛圍，優秀的干部、員工隊伍，我們整裝待發。也許，未來的路也是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅信，這條路注定是充滿機遇、充滿挑戰、充滿希望的。
我們深信，在公司的正確領導下，只要我們銷售部門全體干部、員工堅定信念，奮發進取，團結協作，以小目標實現大目標，以大目標實現長遠目標，一步一個腳印，一定能出色完成任務，讓2016年成為名副其實的創利年!
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但是市場上銷售的蔬菜種子大多數為陳舊種子，雖然生產企業的保存和加工條件得以改善，有效地延長了陳舊種子的生命力，但是其發芽勢仍不如新種子。用經銷商銷售的陳舊種子進行室內發芽試驗表明，其發芽率在85%～95%，種子發芽率合格，但是其發芽時間比新種子推遲2～3天，有的甚至需要更長的時間才能發芽，且比正常新種子延遲出苗3～5天，種子頂土力度差，幼苗瘦弱，整齊度差，如果育苗條件差或田間管理不當，會出現幼苗出土困難、生活力低、生長緩慢、死苗等問題，給農戶造成嚴重的經濟損傷，給經銷商銷售帶來很大壓力。
筆者根據多年的育苗經驗總結出以下解決問題的方法，可以有效減少農民損失，經銷商掌握該技術，銷售種子時傳授給農戶，也可減少農戶和經銷商之間的糾紛。通過以下5大措施可以有效地解決陳舊蔬菜種子發芽率高，但發芽勢差、幼苗生活力差的問題，確保壯苗，為種植戶解決陳舊種子在使用中存在的主要問題，為經銷商銷售陳舊種子減少壓力、降低經濟損失。
1 播前曬種
在陳舊蔬菜種子下種前，將其在陽光下曬2～3 h，但不能在夏季高溫時曬種，要選擇溫度在20～28℃時曬種，曬種可以有效提高種子活性，增強種子活力。
2 蓋土要薄
播種蓋土厚度要比新種子減少一半，由于陳種子頂土力差，土厚造成出苗困難、延長出苗時間、增加弱苗、降低出苗率等問題。減少蓋土厚度可以有效提前幼苗出土時間，增強幼苗適應能力，促進早發根。
3 保持田間濕潤
陳舊種子對水分特別敏感，一旦田間水分含量低，出苗率就會受到很大影響，甚至出現不出苗和出苗不整齊等問題。田間要保持中午時土表面不發白，有潤感，如果在高溫期間育苗，最好是中午搭蔭棚減少水分蒸發，每天8：00以前和20：00以后澆水，充分保持田間濕潤，促進育苗正常出土，健壯生根。
4 提前預防病蟲害
由于陳舊種子出苗以后長勢弱，對病蟲害抵抗力差，對環境適應能力差，因此要提前防治病蟲害，并在防治病蟲害的過程中加入促進生長的葉面肥，可以有效改善幼苗長勢，復壯效果特別明顯。
一些管理專家，總想把某個企業成功的經驗上升為普遍適用的模式。迷信模式者，十個有十個要失敗，因為――
某個企業成功了，一些管理專家把其經驗總結出來，上升到理論高度，稱為放之四海而皆準的某模式推廣。但照搬此模式的，成功者少。缺乏創新而只會模仿自己或別人過去成功的經驗，是人類自古以來的弱點?！兑了髟⒀浴分械摹榜W鹽的驢”正是諷刺這個弱點的。
有頭驢馱鹽過河，一不小心滑跌在水里。鹽溶化了，它爬起來后覺得背上的負擔輕了。又一回，它馱著海綿過河，心想跌倒后再爬起來，背上的負擔肯定也會減輕，于是就故意滑了一跤。結果可想而知，海綿進水后一膨脹，驢子再也爬不起來了，便淹死在河里，一命嗚呼了。
在寓言中，驢子總是愚笨的角色，把一次偶然事件當作普遍規律，以為放之四海而皆準，反送了“卿卿性命”。那些把一個企業偶爾成功的做法變為模式，到處套用者，不也正是伊索所嘲諷的嗎？類似“馱鹽的驢”的寓言在現實生活中亦無處不在。
某家電企業生產了一種成功的家電，這種產品成為名牌，盡人皆知。這家企業又生產了同樣名牌的其他家電。由于原來的產品在消費者中的信譽與知名度，其他家電產品也借已成功的品牌而暢銷。于是，就有市場營銷專家把這種做法概括為“品牌延伸”模式，并作為一種戰略向其他企業推銷。有生產日用衛生品的企業學習這種模式，把自己生產的所有日用衛生品都用一個品牌，并投入巨大廣告費，期待這個品牌給它帶來滾滾財源。不幸這個企業犯了驢子一樣的錯誤――這個企業的衛生間用的衛生紙和餐桌上用的餐巾紙用了同一個品牌，消費者無法從品牌上區分哪一種紙用在什么地方，而這兩種紙又是不能互相替代的。于是，消費者只好去購買其他企業不同品牌的紙了。最后這家企業也就像驢子一樣淹死了――破產了。
為什么成功地運用于家電企業的品牌延伸戰略，在這家日用衛生品企業身上卻失敗了呢？這就在于不同行業的品牌有不同的作用。品牌是產品質量的保證，也是使用者身份的象征。購買并使用名牌家電，質量可以得到保證，也顯示出使用者有身份。這正是名牌家電價格高而銷售量大的原因。創造一個名牌不僅要產品好，還要投入巨資做廣告。因此，有了一個名牌產品之后，把這個名牌運用于自己的其他產品，可以利用已有的名牌優勢，節省廣告支出。從這種意義上說，品牌延伸戰略有其可取之處，也為許多企業所采用。
但品牌延伸戰略并不是放之四海而皆準的，也不是一個人人都可以套用的模式。正如驢子摔一跤不見其重量都減輕一樣。至少在兩種情況下，品牌延伸戰略難以成功。一種就是我們談到的日用衛生品的情況。在這種情況下，品牌還有向消費者表示產品不同用途的作用。消費者需要一個簡單易記的信號來分辨同類產品的不同用途。例如，用品牌來表示用在不同地方的衛生紙。對這類產品而言，正確的品牌戰略應該是品牌細分。寶潔公司的洗衣粉有9個品牌之多，不同的品牌表示用以洗不同的衣物，消費者一目了然，使用方便。寶潔公司成功了。
另一種情況是，如果以后的同類產品質量不如以前的，低質量產品沿用高質量產品的品牌也會把這個牌子毀掉。你的一種家電成功了，但另一種家電并不成功，品牌不就被毀了嗎？一些企業生產出一種產品后，把品牌出賣給生產同樣產品的企業，讓他們貼牌生產，結果毀了自己品牌的也不是一家兩家了。當年的飛鴿自行車正是毀在這種品牌的延伸上。
產品千差萬別，用途各自不同，對不同產品，品牌的作用也不完全相同。套用一個品牌延伸模式，豈不犯了伊索筆下驢子的錯誤？
當然，這里說的品牌延伸僅僅是一個例子。在企業經營管理中，類似這樣的情況是普遍存在的，絕非個例。企業的經營管理是有規律的，這些規律是企業經營管理實踐的總結和理論化。規律具有普遍意義，但規律的運用卻是有條件的。只有在具備一定條件的情況下，才能運用某種規律并成功。規律不同于可操作的模式。應該說，規律并不復雜，可以從書本上學到，真正困難的是如何根據實際情況“活學活用”規律。美國經濟學家弗里德曼說，經濟學規律就那么幾條，其實很簡單，難就難在如何運用這些規律。他的這句話也完全適用于管理學或市場銷售學等一切經營管理學科。
驢子當然總結不出什么情況下滑到水里重量能減輕，什么情況下反而適得其反的規律。人比驢子的高明之處，就在于能從失敗和成功的經驗中總結出規律。專家們所作的正是這種工作。如何運用這些規律取決于企業家本人的悟性和經驗。正是在這種意義上，認為經營管理有規律而無模式。
關鍵詞：出版；成本；核算
一、出版成本的概念
成本是一個較廣的概念，泛指為獲得所付出的，是因創造未來收益而發生的。出版成本是指為取得可為出版單位帶來當期或未來利益的某種產品而付出的現金或現金等價物。對于出版社來說，收益產生收入，收入產生過程中，成本相應耗盡。具體來說出版社的圖書成本是指為生產出版物、提供勞務而發生的各種耗費。
出版的主營業務成本由兩大部分組成。直接成本和間接成本。直接成本是指可以分清哪一種產品耗用的，能直接計入該產品的成本對象，具體包括：審稿費、校對費、稿酬、租型費、編輯費、原材料及輔助材料費、排版費、印刷費等；間接費用是指不可以分清哪一種產品耗用的，不能直接計入該產品的成本對象，具體包括編錄人員的人工成本、辦公費、差旅費、會議費、資料費等等，這些費用必須按一定標準分攤后才能計入某一種產品的，出版業中叫編錄經費。編錄經費應該采用組合的分攤方法，可按總定價、總印張、銷售收入等，用組合的比例來分攤，使每一品種負擔的成本更趨準確性、合理性。
二、 出版成本核算的流程
出版社圖書成本核算流程按照《企業會計制度》，流程如下：
支付稿酬、印刷費等直接成本，歸集到“生產成本”科目下核算，銷售圖書，結轉相應的成本。但在實際操作過程當中，印刷費、稿酬等等成本項目有時候基于各種原因，在銷售收入形成以前尚未支付的，但產品已經銷售出去，款項也已經到賬了，在這種情況下，按照會計制度中權責發生制、銷售與成本配比的原則，應以合同、委托付印通知單等為依據，計算應計入生產成本但尚未支付或者尚未取得結算發票的款項，用“應計生產成本”科目核算。
如何去適應新的會計制度的改革，把復雜的出版成本核算流程很好的運用與操作，現代科技力量的日新月異，人腦、電腦合二為一的新技術信息時代能給我們啟示與幫助。
三、 成本核算流程的電算化操作
在市場競爭激烈，優勝劣汰的自然規律下，出版社為了適應市場的需求，也為了自身的生存，出版圖書品種每日都在增長，各種數據信息也隨之增加，財務人員手工的成本核算也已經被淘汰了，這完全適應了時代的進步。
但隨著會計制度的日趨完善與合理，比例成本核算早已出臺。各出版單位也能把應計生產成本落到實處了，體現了出版單位的財務人員能遵守國家財經法律法規，做好了本職工作。
我們如何與時俱進，如何完全利用計算機進行核算，不加任何人為的操控，如何輕輕松松的面對成千上萬的圖書銷售，按比例結轉成本等等呢？這里談幾點認識：
1.設計程序一，將上述8個成本核算二級科目固定在一定比例范圍。范圍可以設置大些，可以按上年度各成本項目占總結轉成本的比例設置，比如上一年結轉稿酬占總結轉成本的比例為20%，那么稿酬項目可以設置為18%-20%，或更大的比例，可以按該類出版物性質的常規值設置，比如重印的教材教輔讀物的制版費用可以設置為0，因為該出版物在第一次印刷的時候已經把制版費用攤銷完了，等等。程序默認只有在一定的范圍內有數值的出版物，可根據出版物銷售情況相應結轉銷售成本。
2.設計程序二，對上述比例范圍無數值的項目進行自動計提應計生產成本。可以按上年度各成本項目占總結轉成本的比例，也可合同價或協議價。
3.設計程序三，點擊已經計提了成本的出版物代號，系統能自動判斷是少計提了成本，還是多計提了成本，并作相應的會計分錄。
4.把各出版單位的發行軟件和財務軟件合并到同一個平臺，并授權各級高層領導和中層干部乃至具體業務員、編輯人員，對各自領域的相關信息資料能及時獲悉，及時了解市場行情、及時做出準確判斷，調整出書思路，為出版社創造更大利益。及時、準確、完整地反應數據，現代企業信息平臺化是必需的。對于財務部門更重要，能簡化很多工序，解放勞動力。成本核算流程，銷售清單的出版物名稱與代碼在報選題的時候就確定下來，一直使用到銷售完畢，運用一書一號的原則，當業務員利用業務模塊把銷售清單的信息發送到財務模塊時，計算機程序已經開始上述三程序的工作，判斷項目是否完整，該計提成本的計提成本，到根據銷售清單開具發票的時候，立即可以確認銷售與相應的成本，并自動生成相應的會計分錄，完全達到全自動化。
以上幾點設想實際操作性較強，既適應新形勢、新會計制度的要求，也為解放會計勞動力增加了現代化元素。
作者單位：廣東省出版集團有限公司
SPIN好是好，可對于銷售人員的耐心、說服力要求很高，想學但學不會。所以，SPIN之后又有了4P銷售法，它可以算作是SPIN的傻瓜版。繼而，又有人用“現目障價”四個字，濃縮了符合中國國情的工業品銷售方法，也值得大家借鑒一下。在此續篇中，葉敦明重點為你展現一下此三種銷售方法，共分享。
SPIN，以彼之矛，攻彼之盾
SPIN銷售法，是4個英文字母縮寫組合而成。S，是Situation question，代表“情況問題”。P，是Problem question，代表“難點問題”。I，是Implication question，代表“暗示問題”。N，是Need-pay off question，代表“效益問題”。
SPIN銷售法的精髓，在于利用情景性問題、難點問題，導出客戶自己未曾知曉的潛在需求，然后把自己產品的優勢逐一補缺，并給客戶一個明確的利益承諾。葉敦明覺得，此方法只適合自己產品優勢大、客戶決策理性程度高等少數場合。
而且，SPIN銷售法的節奏過于拖沓，客戶往往在前兩個步驟就會停下來，導致后面的精彩無法上演。好不容見上客戶的負責人，哪里有機會容得如此的從容與優雅呢？還有，SPIN銷售法，沒有打到客戶的痛處。銷售的主動權，還是在客戶那邊，自己的被動是難免的。
再者，國內的工業品銷售環境，從客戶到主觀，都不盡人意，斯斯文文的銷售法，難以招架如狼似虎的客戶們。葉敦明認為：SPIN，這個西方科學營銷結出的碩果，恐怕不大容易在中國梅開二度。
4P，瞄準趨利避害的本能反應
此處所說的4P，與營銷組合4P，名同而意不同。4P，分別代表Present（現狀）、
Problem （問題）、Pain（痛苦）、Pleasure（快樂）。4P銷售法，看似與SPIN銷售法大同小異，其實不然。
4P銷售的現狀、問題的前兩個步驟，也是把客戶的思維往自己這邊帶。但痛苦、快樂的后兩個步驟，卻把客戶從固有的使用習慣拖出來。讓客戶重新審視正在使用的產品和方案，并且深度挖掘風險和隱患，這是4P銷售法的最難點。
若是痛的不夠深，那么之后的快樂也就不能重磅出擊。對于那些重購的客戶，挖痛處是絕招。出的不好，客戶就會被惹毛了。葉敦明建議：資淺的工業品銷售人員，要先把第一、第二個步驟苦練扎實，急于求成只能壞事。
最為麻煩的情況，就是客戶對現狀滿意，并沒有什么抱怨。他們的購買方式，是修訂重購，乃至直接重購。此時，銷售人員必須立足于客戶的潛在需求，幫助客戶找到那些忽略的細節，然后層層剝開洋蔥皮，直到客戶驚訝地發現現有產品的重大缺陷。若是一時半會不能把痛處放的很大，那就暫留一個懸念，待找到更好的突破口時，再跟客戶“攤牌”。沒有把握，絕不貿然出擊。因為，第一次往往是最后一次。
現目障價，把販賣融入到客戶經營目標
現目障價，是南京的鄧良宇先生提出的。他把自己二十多年的工業品銷售經驗，在一次深度交流時和盤托出，令人耳目一新。這四個字，分別代表：現（現實情況）、目（客戶目標）、障（問題障礙）、價（實現價值）。
終端在和供應方談判促銷活動時，往往要求提前供貨，結束后要求繼續供應特價產品。比如北京某連鎖終端有“前三后七”的不成文規定，即強制要求特價供貨期提前3天，并順延7天，10天的促銷活動，特價產品的供貨期卻是20天，而且期間終端會加大要貨量，將特價貨當作正常貨來賣，以賺取價差。最后沒消化掉的產品，則強硬要求供應商按照正常價收回，或轉手供應其他終端，不但預支了促銷資源，還擾亂了市場。
近日，律德啟先生撰文為供貨商提出了幾點對策：
1．在促銷談判時，大業務人員要尋找出各種理由來控制或壓縮終端提出的“前三后七”，掐住源頭。
2．嚴格促銷起始的切換管理：要熟悉終端的管理流程，清楚終端從收貨到上貨以及條碼價格更改之間的時差，盡量不給終端高價銷售留下時間。如終端是在10日開始特價促銷，其價格更改是在9日的17：00―18：00，上貨一般安排在下午的15：00―16：00，加上倉庫手續的辦理，產品送達時間最好安排在9日上午或8日―上午，不要提前。另外，在供特價前最后一批正常價格產品時，要盡可能多壓貨。
3．在促銷期間，最好抽出兩三天時間來統計實際銷量，以此評估促銷期間的總體供貨量。
4．嚴格促銷終止的切換管理：按照預計的評估量，對促銷終止前的最后一批供貨量討價還價，總體供貨量盡量不要比實際銷量高太多。
5．平常要有小恩小惠和經常性的溝通，維護好終端客情，求得終端采購的諒解和支持。
6．將促銷活動規范化，作為業務人員的考核指標之一，避免其為片面追求銷售量而與終端商串通一氣。
銷售人員執行政策時如倒不走調
馮啟先生近日撰文指出，銷售人員要在執行政策時不出差錯，要做到以下幾點：
一、很多銷售人員認為，無論是市場部還是銷售部，下發的關于區域市場的執行方案都是憑蜻蜒點水式的調研或干脆是閉門造車。于是他們往往抵觸，也可能私自更改，對繁雜的監控表格更是草草填寫或造假應付。事實上，這樣做往往最危險，因為一旦出現問題或事故，會牽連主管經理或駐外經理，嚴重的還涉嫌經濟問題。
所以，無論是促銷方案、市場調研，還是產品推廣、上量工作，銷售人員一定要深刻理解方案內容，比如多與市場部或方案制定人溝通，加深對方案的理解。如果直屬領導有意改變方案，銷售人員一定要力勸其征得市場部同意，原則問題的修改一定要經審批部門授權(最好是書面授權)，以免日后費用無法報銷。
二、在執行指令或方案(尤其是口頭指令)時，銷售人員要盡量堅持“事前有確認，中間有匯報，結束有總結，事后有建議”：
1．接到方案或指令后，迅速確認并簡單復述核心內容。
2．對一些有異議的環節和準備工作及時咨詢、確認，并形成決議，把整個方案的環節和流程都落實到具體人頭上，合理安排好物料、人員配備等方面的工作。
3．執行政策和方案過程中，要及時匯報進展情況和突發事件，讓設計和發令者隨時掌握動態狀況。
4．在執行完上級領導頒布的政策和方案時，要有經驗總結和情況匯報，并對今后類似政策的執行方式提出建議。
三、公司上級領導的動員令，比如要求提高鋪市率或月末壓貨，往往是在形勢不太樂觀的情況下采取的無奈之舉，基層銷售人員要重視，并積極響應號召。
堵截銷售經理的“灰色收入”
銷售經理的“灰色收入”，令很多管理者束手無策。艾育榮先生近日撰文提供了幾點新措施：
1．攔截交際和客情費用的漏洞。
請吃飯、給回扣，由于單次費用額較大，銷售經理做起假來比較輕松。老板無法找客戶核實，只要搞定了客戶，也只得睜一只眼閉一只眼。申請表、報銷單或限制額度，幾乎都成為擺設。
筆者建議，交際費用與銷售額的增長掛鉤，比如上個月銷售增長是M％，而這個月銷售增長了N％，那么交際費用的額度=上月交際費x(1+2N％)；如果這個月銷售額0增長，那么交際費用的額度=上月交際費x(1-M％)；如果這個月銷售額負增長P％，那么交際費用的額度=上月交際費x (1-M％-2P％)。
而回扣等客情費用，則可以暗中建立客情數據庫，把每一個索要回扣的客戶輸入數據庫。當銷售經理申請客情費用時，對照庫中的數據。如果有明顯的出入，則證明銷售經理可能做假。
2．攔截渠道費用漏洞。
進場費、陳列費等終端費用是不可能有正式發票的，甚至連一張字據也沒有，費用金額全憑銷售經理一句話，也很讓廠家頭痛。
高貴昌是遼寧省阜新市清河門區河西鎮邢家屯村的村干部，他從1985年開始嘗試學習種植巨峰葡萄，經過不斷探索和實踐，幾年后熟練掌握葡萄栽培技術和全部生產流程。2000年受阜新經濟轉型和農業產業結構調整大氣候的影響，走上了發展庭院葡萄的科技致富之路，成為遠近聞名的“葡萄種植大王”和科技示范戶。2005年他憑借多年的行業經驗和敏銳的市場洞察力，把1.5畝巨峰葡萄園全部更為新品種香悅葡萄，2008年進入盛果期，總產量達3000千克。2010年全園套袋生產無公害優質鮮食葡萄，3000千克葡萄收入1.8萬元。筆者將其果園經營管理成功經驗總結如下：
1適地栽適樹，合理選擇優良品種
2005年高貴昌更新葡萄園主栽品種時，沒有盲目“跟風”、“趕潮流”選栽名揚天下的“美國紅提”葡萄，而是經過反復思考，根據阜新的氣候條件最后理智地選擇了適合當地栽培的抗病豐產、粒大色美、質優味佳的葡萄新品種：香悅。
2準確分析市場信息，定位生產無公害優質鮮食葡萄
近年來，隨著城市居民生活水平和經濟收入不斷提高，人們的消費理念和需求有了新變化，人們對綠色無公害優質農產品非常認可、歡迎，市場需求空間巨大、前景廣闊。高貴昌準確分析、把握市場，果斷地將果園定位為生產無公害優質鮮食葡萄。
3嚴格按無公害優質葡萄栽培規程操作
（1）強化果穗管理標準化，果斷疏除多余果穗，及時掐掉所留花序1/4穗尖及兩側多余的分枝，達到穗型完美，果粒飽滿、著色充分的目的。（2）肥水管理科學化。秋季足量施入充分腐熟的農家肥，在葡萄生長季適時適量隨水埋施化肥，前期用氮肥、后期施用磷鉀肥。萌芽至開花前、葡萄膨大期正常澆水，特別注意葡萄膨大期不能缺水；開花期、著色期注意控水，采摘前2周停止澆水。葡萄生長健壯、品優味佳、外觀美。（3）套袋生產、自然成熟。葡萄坐果后及時套上紙袋，為果穗生長發育創造一個無病菌的小空間，免受農藥侵染、雨水沖刷、鳥蟲危害，是生產綠色無公害葡萄最關鍵有效的技術措施。（4）生物藥劑防治病蟲害。果園病蟲害以農業防治為主，化學防治為輔，生產中高效低毒低殘留生物農藥是生產綠色無公害農產品的首選藥劑。（5）適時采摘、果品分級銷售。實踐證明搶早采摘上市，因葡萄品質低劣風味差經濟效益并不好；而葡萄達到最佳色澤、糖度、風味時采收，售價高效益好。
4合理確定產量
改變傳統落后的“重量輕質”的種植理念，生產中做到產、質量兼顧，畝產確定在1750千克左右，保證所產葡萄粒大穗美、色艷味正、品優質佳。
5轉變觀念、精品銷售
俗話說“編筐編簍，全在收口”。只有多動腦、勤思考，找準市場切入點做到“巧銷妙售”，才能取得良好的經濟效益。2010年高貴昌的果園進入盛果期，在葡萄成熟采收前，他與批發客商恰談，堅持優質優價、公平誠信、互利雙贏的合作原則。他出售的套袋葡萄質量高于一般種植戶：葡萄果面干凈、穗形美觀，果粒大小一致、疏密均勻、著色良好，果粒與果柄附著牢固、口感鮮美、色佳味濃。同樣地塊同樣產量情況下可增加收入20%左右，經濟效益顯著。本文來自《農家科技》雜志
關鍵詞：中小微企業 轉型升級 公共服務 協同創新
為了幫助中小企業的轉型升級，長沙市工業與信息化委員會（以下簡稱“工信委”）轉變政府職能，創新向社會力量購買公共服務方式，協同創新公共服務產品——“中小企業管理升級擂臺賽”。從2010年8月開始，先后舉辦了6次擂臺賽、100多家企業參與，歷時3年，這個創新活動得到市場檢驗，取得了顯著成效。
一、背景與意義
（一）背景
1、中小企業面臨生存危機
2011年6月份統計，長沙市中小工業企業停產、半停產企業為205戶，占比達9.3%，其中完全停產企業77戶。長沙市工信委專題調研小組赴12個區、縣（市）、園區，分別組織120余戶中小企業進行了座談，調研發現：訂單下滑、成本趨升、毛利下降，市場結構性萎縮、生產要素緊缺，凸顯為“五難兩高”，即“融資難、用工難、用電難、物流難、用地難、高成本、高稅費”。
2、增長方式面臨轉型壓力
主要依靠物質投入、外延擴張的發展方式再也難以持續，轉變發展方式已刻不容緩。隨著勞動力成本和土地成本優勢的減弱，依靠這兩個要素成本低廉的模式已經完全不適應新形勢要求，新競爭優勢越來越依賴于行之有效的管理創新和技術創新，實現從“中國制造”到“中國創造”的轉型。
3、管理基礎面臨提升空間
大部分中小企業都是從鄉鎮企業、個體戶和國企破產改制而來，長期靠機會驅動野蠻生長。當外部經濟環境處于快速上升通道時，企業呈現出一派欣欣向榮的景象，一旦外部環境進入下降通道時，粗放型管理方式立刻暴露出固有缺陷：成本、品質和到期無法滿足客戶日益挑剔的需求，產品、推廣、銷售和服務無法形成差異化優勢，中小企業在管理的效率與效益方面存在較大的提升空間。
（二）意義
1、為政府職能轉型探索一種創新的思路
WTO規則要求將政府興辦和管理的公共服務事業通過私營化出讓、出租或承包給中介組織承擔。政府則制定法律和制度，并實行監督職能，從而縮小政府規模，轉變政府職能，精簡、撤并機構和人員，減少行政經費，實現“小政府、大社會”的目標。
2、為企業轉型升級提供一套實用的方法
轉型、轉行還是轉移？對中小企業來說，都不是一件容易的事。一方面，企業轉型升級是痛苦的，而且充滿風險；不僅需要企業家的勇氣和智慧，而且需要外力的推動和方法的提供。另一方面，傳統的培訓與咨詢模式很難在實現知識轉移，更談不上轉化為生產力。盡管道理都懂，卻沒有方法和工具來讓理論落地生根。
3、為政府公共服務開創一種實效的模式
公共服務與私人服務之間是有較大區別的：一是公共服務往往滿足的是中小企業共性需求，二是私人服務往往追求短期利益最大化，由此導致市場上并沒有完全符合中小企業共性需求且價格能被接受的私人服務，需要政府在公共服務提供上投入資金。
二、主要做法及經驗總結
（一）主要做法
1、公益診斷，挖掘共性需求
長沙市成立非盈利性社會組織——長沙市中小企業服務中心，來構建中小企業服務體系，服務平臺整合智力機構，從公益診斷入手，以3個月的時間，10人跨學科團隊深入40家企業從整個價值鏈全面調研診斷，真實了解到中小企業重要又緊急的管理改善需求，為公共服務適應性開發提供明確的方向。
2、協同創新，研發公共服務
以有效滿足中小企業的共性需求為創新起點，在原有咨詢產品的基礎上，政府、服務中心、智力機構、企業和學校五方協同創新，研發出適合中小企業需求的公共服務——“長沙市中小企業管理升級活動”。6步PK，連環賽馬，多方聯動，確保效果，開創了一種“政府引導、市場運作”的公共服務模式。
3、宣傳發動，激發企業意愿
政府、服務中心和專業機構針對中小企業開展一系列的公益性診斷、管理升級預評估、小型座談會、大型推介會、政策激勵、6步PK等培育工作，引導企業管理升級；企業作為內因經過了被動、觀望、懷疑、嘗試、半信半疑、深信不疑的演化過程，逐步產生了對管理升級的興趣和信任，實現了“要我升級”為“我要升級”的轉變。
4、6步PK，聚焦瓶頸突破
以客戶需求為中心，一切從中小企業的年度經營目標出發，從價值鏈疏理入手構建充分條件，找準瓶頸，然后把瓶頸作為目標藍圖來分解，將企業有限的資源集中聚焦于瓶頸的突破，同時通過跨職能團隊的組建與項目實施，在互動反思、團隊學習、凝聚共識與目標達成的過程中，實現團隊成長。
5、全程督導，控制服務過程
魔鬼和天使都是在過程中出現，控制過程質量才能保證結果的達成。擂臺賽通過前期的深入企業調研預評估，設計6步PK流程控制，到PDCA循環。其中，還設計了作業、考試、集中講評會、督導，執行中半個月一次的項目階段性總結與輔導等環節，及時發現問題，改進與優化，有效地保證了目標的達成。
（二）經驗總結
1、觀念創新：變“權力”為“服務”
長沙市工信委采取服務合同外包方式給服務中心和咨詢機構，如果目標達不成，政府就會換一個合作機構來操作，等于給運營商上了一道“緊箍咒”。先做事，后付錢；如果事沒做好，錢就沒得給；只有企業滿意，政府才會滿意。以企業評價為標準，企業滿意度要達到85%，政府才能購買你提供的公共服務。這樣安排有三個好處：一是調動積極性。雖然不給編制，但政府愿意購買有價值的公共服務。二是促進服務質量。你必須干活，活還要干得漂亮，只有高質量的企業服務，得到企業充分肯定的評價，政府才會為你的服務買單。三是績效評價。以企業的滿意度和績效達成來支付公共服務費用。
2、機制創新：變“相馬”為“賽馬”
長沙市總結扶持中小企業的經驗與教訓，創造性地提出“相馬與賽馬相結合，以賽馬為主”，國家各項扶持資金如何讓它落到實處，真正發揮政府的引導作用？體現政府搭臺、企業唱戲，提升企業自主升級意識和能力，通過企業的管理升級促進技術升級和產業升級，對參加管理升級企業出臺引導政策。宏觀層面，政府對企業管理升級出臺獎勵政策，以杠桿效應撬動眾多中小企業積極參賽。微觀層面，企業對參與瓶頸突破的跨職能團隊設置激勵政策，極大地調動了團隊挑戰目標的精神。
3、方式創新：變“輸血”為“造血”
以往政府采取直接進行資金補助方式對中小企業提供“輸血”，長沙市的管理升級顛覆了傳統做法，通過6步PK，從入門海選、集中訓練、方案制作、方案定案、方案實施到結果驗收，每一步都形成競爭機制，企業組建跨職能團隊，學以致用，并將學習到的理論、方法與工具快速應用到實踐中去，團隊共同學習、共同制訂方案、共同實施方案，共同就方案的過程控制與結果驗收設定KPI考核與激勵政策，在100天的時間里集中力量突破瓶頸，實現業績增長的同時，團隊接受了新的觀念，提升了專業能力，企業增強了自我造血的功能。
4、方法創新：變“單打”為“協同”
政府負責搭平臺、出政策、給資金，引導企業管理升級，服務中心負責整合資源、市場推廣、協調服務，咨詢公司負責提供培訓課程、理論、方法與工具，教練指導企業制訂方案并輔導實施，最后，通過量化數據的結果驗收，政府對參賽企業表彰獎勵，向服務中心和智力機構購買公共服務。
三、成效
（一）觀念
中小企業實現了觀念轉變。一是從局部觀到系統觀的轉變。以前企業各職能部門習慣于站在本部門角度考慮問題，容易發生互相推諉和扯皮現象，導致內耗不斷，降低了運營效率，提高了管理成本；管理升級強調一切從公司整體目標出發，按價值鏈分解目標，按工作流程確定優先順序，通過識別瓶頸，聚焦資源，集中力量突破瓶頸，有效地發揮了團隊協作的力量。二是從經驗觀到邏輯觀的轉變。經驗是有用的，經驗也是有局限性的，管理升級強調以邏輯樹的結構化思維方式，縱向到底把目標分解到位，橫向到邊把工作排出先后次序，運用項目管理工具（WBS）制訂詳細可行的實施計劃，并設計既有動力又有壓力的激勵政策，讓團隊達成共識，實現“上下同欲者勝”，用邏輯把經驗串起來，邏輯性和實用性相結合的方案讓執行變得容易。三是從成本觀到有效產出觀的轉變。過去企業容易單純考慮節省某個環節的成本，老板事無巨細都要親自去挖掘成本，結果發現，老板累得要死，員工沒有成長，也沒有活力，而在另一些環節卻會造成成本的更大增加。有效產出觀強調，比之成本控制更重要的是，要算投入產出帳，追求投資回報的最大化。調查企業中有58.6%的認為管理觀念得到了轉變；這一說法也得到了34.5%的企業的基本認同。
（二）能力
中小企業實現了團隊成長。以往的培訓，往往覺得老師講的觀點正確，只是難以實施并產生實效。長沙市的管理升級擂臺賽所采用的學習模式與眾不同之處在于：一是通過6步PK，從海選、集訓、方案制作、方案定案、方案執行到結果驗收每個環節，都是圍繞著目標的實現和瓶頸的突破；二是通過團隊學習和邏輯觀與系統觀極強的方法，讓企業跨職能團隊就目標、問題與解決方案達成共識、聚焦與授之以漁；三是通過競爭機制、激勵機制和嚴格的PDCA過程控制，給企業團隊以強大的動力和壓力。因為要達成目標，就要突破瓶頸，勢必引發人的根本改變。擂臺賽以團隊作業的方式，促進了老板與職業經理之間，職業經理與職業經理之間互相討論、爭論與辯論，對以往思維方式與行為方式進行反思。特別是在教練的引導下，學員能夠從這種反思中獲得提升，通過反思來修正心智模式，促進行為的根本改變。調查中有34.5%的企業認為對所學方法的掌握程度很高；有48.3%的企業認為所學方法的掌握程度比較高。
（三）績效
中小企業實現了業績增長。第一期參賽企業在方案執行期間（2011年5—7月）銷售收入同比增長45.7%，利稅同比增長62.75%；第二期參賽企業在方案執行期間（7—10月）銷售收入同比增長52.9%，利稅同比增長58.38%；第三期參賽企業在方案執行期間（10—12月）銷售收入同比增長58.1%，利稅同比增長34.6%。2012年，市場環境更加惡劣，30%的企業均處于停產或半停產狀況，就食品醫藥行業而言，市場銷售均下滑23%左右；工程機械行業更是重災區，市場份額下滑高達55%以上。比如，忘不了服飾，在100天的管理升級中，通過產供銷全價值鏈資源優化，一舉突破交付瓶頸，生產準時交付率達到97%，實現銷售收入環比增長69%，利潤環比增長746%的驕人業績；生產鋼板彈簧的易通汽配在汽車行業下滑的不利局面下，以準時交付作為瓶頸突破的方向，實現了準時交付率從78.9%上升到99%的跨越，盤活了庫存資金1400萬元；生產電廠自動化裝備的先步信息通過對營銷價值鏈的剖析，找準瓶頸，使投標中標率遠超預期，銷售收入實現同比增長242%。
（四）升級
中小企業實現了管理升級。一是從產品銷售到品牌營銷的升級。怡清源茶業以“野尖”、“黑玫瑰”和“野針王”品牌，制定讓客戶“零風險、零庫存”的提案，把大客戶品牌團購作為瓶頸，第四季度銷售收入同比增長109.77%，怡清源產品經常被賣斷貨，出現了客戶打來貨款，仍需領導批條控制發貨的現象。二是從打價格戰到打價值戰的升級。正忠科技以某礦猴車傷人事件為契機，從賣產品轉變為賣“設備零故障零停機安全運行解決方案”，從價格戰的紅海中成功轉移到價值戰的藍海中。由于交貨速度及時，產品質量穩定，客戶對公司的認知度越來越高，很多客戶主動打電話到公司訂貨，付款方式由原來的無預付款到預付70%，公司地位由乙方變甲方。三是從加工貿易到自主研發的升級。泰嘉新材原來是靠貿易和加工生產低端產品，在價格競爭的紅海中苦不堪言。泰嘉新材在活動中攻克了一直以來難以突破的高端產品技術開發難關，完成了“泰鋸”和“超級AA”兩項高端產品的研發與批量制造，產品的性能達到國際同類頂尖產品的90%。
（五）信任
政府贏得了中小企業的公信力。長沙市工信委樹立“以客戶為中心”的服務理念，一切以企業績效目標的達成和企業滿意為政府購買服務的衡量準則，極大地促進了服務中心和專業機構的投入力度和服務質量，將品質、成本、顧客滿意的觀念注入政府管理之中。調研發現，參與企業興奮地說：“我們從長沙市工信委的務實服務中，真正地感受到了政府的公信力。”
參考文獻：
[1]王定云，王世雄.西方國家新公共管理理論綜述與實務分析[M].上海：上海三聯書店，2008
[2]周文輝.突破瓶頸[M].長沙：湖南人民出版社，2012
