時間：2022-03-13 11:11:16
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售禮儀，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
編者按：本文主要從“商品的質量，銷售人員的態度，隨之相關的服務”是現在顧客選擇購買的新標準；銷售作為一種能力、技巧，越來越被人們所重視，甚至作為學問和藝術被研究；服務是最能夠創造價值的銷售利器，體現服務的手段離不開禮儀的運用；禮儀可以塑造銷售人員完美的個人形象；銷售禮儀在銷售中就是完善自身的點金棒、和顧客交往的劑、成功交易的催化劑；進行講述。其中包括：現代企業必須在服務上下功夫，才能在同行業中獲得持續、較強的核心競爭力、所謂銷售技巧，就是通過一些細節小事，來達到成功銷售目的、銷售禮儀就是要把“無形的服務有形化”，使得有形規范的服務和銷售過程進行完美的結合、儀更能讓銷售人員在和顧客打交道中贏得顧客的好感、信任和尊重，沒有什么比顧客信任更重要事了、只有注意了禮儀和靈活運用禮儀才能避免或及時的挽救顧客的異議和投訴等，具體材料詳見：
中國企業盡可能多地制造產品的歷史任務已經完成，市場對企業的要求已進入一新的階段：同類產品可供選擇越來越多元化，顧客購買的已不再僅僅是商品本身。“商品的質量，銷售人員的態度，隨之相關的服務”是現在顧客選擇購買的新標準。所以，現代企業必須在服務上下功夫，才能在同行業中獲得持續、較強的核心競爭力。
比爾·蓋茨說過：在市場競爭條件下，企業競爭首先是員工素質競爭。就產品銷售來說，企業的競爭也就是銷售人員素質的競爭。新晨
銷售作為一種能力、技巧，越來越被人們所重視，甚至作為學問和藝術被研究。如今，銷售途徑和形式是多種多樣的，但作為銷售人員孜孜以求的目的，是要贏得顧客，獲得更多的利潤。
所謂銷售技巧，就是通過一些細節小事，來達到成功銷售目的。就此而言，技巧的重要性是無論怎樣強調都不過份的。而正是這些細節體現了銷售人員自身的素質和涵養，從某種角度說，銷售技巧就是如何更好的和顧客打交道，使銷售服務化。
服務是最能夠創造價值的銷售利器，體現服務的手段離不開禮儀的運用。銷售禮儀就是要把“無形的服務有形化”，使得有形規范的服務和銷售過程進行完美的結合。
禮儀可以塑造銷售人員完美的個人形象，給顧客留下最好的第一印象，讓銷售人員在銷售的開始之前就贏得顧客好感。禮儀同時貫穿在銷售的每個程序，它可以幫銷售人員從細節上區分顧客的心理，從而和顧客打交道更加得心應手。禮儀更能讓銷售人員在和顧客打交道中贏得顧客的好感、信任和尊重，沒有什么比顧客信任更重要事了。而只有注意了禮儀和靈活運用禮儀才能避免或及時的挽救顧客的異議和投訴。
可見，銷售禮儀在銷售中就是完善自身的點金棒、和顧客交往的劑、成功交易的催化劑。
1、出席宴請的禮節。
推銷人員如接到必須赴約的宴會邀請，應盡早答復對方，以便主人安排。對注有“R、S、V、P”（請答復）字樣的請柬，無論出席與否均應迅速答復。對注有“Regretonly”（不能出席請復）字樣的，則在不能出席時才復。經口頭約妥再發出的請柬，上面一般注有“Toremind”（備忘）字樣，只起提醒作用，可不必答復。答復時，可打電話或付以便函。
推銷人員接到請柬后，應立即核實宴請的主人、時間、地點、是否邀請了配偶等。接受邀請后不要隨意改動，不能出席，應盡早向主人解釋、道歉。
推銷人員到達宴請地點后，應主動前往主人迎賓處，向主人問好，按西方習慣，可向主人贈送花束。入座之前，先了解自己的桌位、座位。如鄰座是年長者或婦女，應主動為其拉開椅子，協助他們先坐下。鄰座如不相識，可先作自我介紹。應熱情有禮地與同桌的人交談。不應只同熟人或一兩個人說話。
推銷人員在致酒辭時，一般是主人和主賓先碰杯。身份低或年輕者與身份高年長者碰杯時，應稍欠身點頭，杯沿與對方杯沿略低則表示尊敬。在主人和主賓致祝酒辭時，應暫停進餐，停止交談，注意傾聽，不應借此機會抽煙。
推銷人員應待主人招呼后，才開始時餐。時餐時要文雅，應閉嘴咀嚼，不發出聲響。食物太熱時，待稍涼后再吃，切勿用嘴吹。魚刺、骨頭、菜渣不要直接外吐，可用餐巾遮口。無論是主人還是陪客均應如此。
推銷人員在喝茶或咖啡時，一般應右手拿杯把，右手端盛懷的小碟。茶幾或桌上所備的小匙，一般是用來放糖攪拌用的。切勿用它來喝茶、咖啡。一般吃水果后，宴會即結束，此時，主人應向主賓示意，主賓做好離席準備，然后從座位上起立，這是讓全體起立的信號。女主人邀請女賓退席后，男賓可留下到休息廳吸煙，正式宴會，吃飯過程中不吸煙。宴會后，應有禮貌地向主人握手道謝。通常是男賓先與男主人告別，女賓先與女主人告別，然后交叉再與其他人告別，一般是在主賓離席后陸續告辭。如確有事需提前退席，應向主人說明及客人致歉后悄悄離去，不必驚動太多客人，影響整個宴會氣氛。
一般參加正式宴會后二至三天內，客人可致送印有“致謝”P·R·Pourremercier）字樣的名片表示感謝，用鉛筆在名片的底部書寫，名片可寄出或親自送達。如親自送達不見主人時，可將名片的上角向下折，然后再弄平，表示是由本人親送，也可附感謝信表示感謝。
2、招待的宴請禮儀。
推銷員準備設宴招待顧客時，首先要從工作需要出發，不要搞得太鋪張，由于各國各地區、各民族風土人情不同，有著不同的風俗習慣，所以尊重顧客的習慣、愛好，使宴請活動有輕松愉快的氣氛。
招待顧客的時間、地點最好在宴請前與顧客商定。地點一般不宜選在顧客投宿的旅社或飯店舉辦。因為顧客往往會把投宿的旅社，當自己家一樣看待，所以在他們所住的地方招待客人，就等于在客人家里招待他們一樣，感覺別扭，一般不妥。
較正式的宴請要提前一周左右發請柬。已經口頭約妥的活動，仍應補送請柬。在國際交往中常在請柬右上方或下方注“Toremind”（備忘）字樣，需要安排座位的宴請活動，為確切掌握出席情況，請柬上一般用法文縮寫注上“R、S、V、P”字樣（請答復）字樣；如只需不出席者答復可注上“Regretsonly”（因故不能出席請答復）并注明電話號碼；亦可在請柬發出后用電話詢問能否出席。請柬內容包括活動形式、舉行時間及地點主人姓名（如以單位名義邀請，可用單位名稱）。請柬行文不用標點符號，所提到的人名、單位名、節日名稱等均用全稱。中文請柬行文中不提被邀請者的姓名。其姓名寫在請柬信封上，主人姓名放在落款處。請柬可以印刷，亦可手寫，但手寫字跡要美觀、清晰。請柬信封上被邀請人的姓名、職務要寫準確。
推銷人員作為主人在客人到達前，要安排好席位以便客人來了入座。按國際上習慣，席位安排原則為：同一桌上，席位高低以距離主人的座位遠近而定，右高左低；外國習慣男女穿插安排，以女主人為準，主賓在女主人右上方，次主賓在男主人右上方；我國習慣按個人本身職務排列，以便談話，如夫人出席，通常把女方排在一起，即主賓坐在男主右上方，其夫人坐在女主人右上方。陪同人員要坐在末端，避免讓客人坐末端。
推銷人員招待顧客進餐，要注意儀表，最好穿正式的服裝，整潔大方。要做適當化妝，顯得隆重、重視、有氣氛。頭發要梳理整齊，夏天穿涼鞋時要穿襪子。晏會開始之前，主人應在門口迎接來賓，有時還可有少數其他主要人員陪同主人列隊歡迎客人，客人抵達后，賓主相互握手問候，隨即由工作人員將客人引至休息小廳小憩。在休息廳內應同相應身份者照應客人，并以飲料待客。若無休息廳，可請客人直接進入宴會廳，但不可馬上入座。主賓到達后，主人應陪同他進入休息廳與其它客人會面，當主人陪同主賓進入宴會廳后，全體人員方可入座，此時宴會即可開始。
西方賓客抵達宴會廳時，有專人負責唱名，而在宴會上以女主人為第一主人，人們入座、用餐、離座用餐時，均應以女主人行動為準，不得搶先。
菜一上來，主人應注意招呼客人進餐，要與同桌的人普遍交談；敬灑不要強求，飲酒過量會失言、失態，會給招待起反作用。
有些宴請如安排正式講話，應在熱菜之后，甜食之前進行，主人先講。亦可入席即講。吃完水果后，主人與主賓離座，宴會即告結束。客人離去時，主人應送至門口，熱情送別。在比較正式的場合，在門口列隊歡迎客人的人們，此時還應當列隊于門口，與客人們一一握手話別，表示歡送之意。
上述赴宴禮儀要求，較為嚴格規范。推銷人員在一般的推銷宴請時，可適當靈活一些，但基本的重要的禮節要遵守，更重要的是要培養自身的禮儀習慣。
3、禮儀習慣
A、接到對方請柬
（1）嚴守時間
（2）致祝酒辭，一般是主人和主賓先碰杯。
（3）進餐
（4）喝酒
（5）喝茶或咖啡
（6）散席
B、招待宴請的禮儀。
（1）準備招待客人時
較正式的宴請要提前一周左右發請柬，已經口頭約好的活動，仍應外送請柬。
（2）作為主人在客人到達之前，要安排好座位以便客人來了入座。
①按國際習慣②我國習慣③外國習慣
a.英國式的坐位順序：主人坐在桌子兩端，原則上是男女交叉坐。
b.法國式的坐位順序：法國式的坐法是，主人相對坐在桌子中央。
C、招待客人進餐,要注意儀表
①穿正式的服裝，整潔大方；
②要做適當化妝，顯得隆重、重視、有氣氛；
③頭發要梳理整齊；
④夏天穿涼鞋時要穿襪子；
⑤宴會開始之前，主人應在門口迎接來賓。
商務禮儀培訓心得
10月 22日，福建新華發行集團福州分公司組織各部門、科室組長及以上管理人員、書城業務人員、直銷隊人員參加了由福建省對外經濟貿易職業技術學院方君老師主講的商務禮儀培訓課。
方君老師把單調枯燥的商務禮儀知識用通俗詼諧的語言表達出來，通過采用生動的互動形式和PPT教學方式，讓員工們知道在商務交往中接待客人、得體著裝、人際交流等方面的要求，同時，還教授了銷售禮儀、上門推銷等方面的禮儀。
中國自古以來就是禮儀之邦。衣食足而知禮儀。禮儀就在我們身邊，對每個人來講都是很重要的。那么，什么是禮儀呢？方君老師認為，禮儀就是前人定的規矩、家法和行規，做人的規則。
"禮由心生",一個具有良好文明意識的現代人，禮是必備的基本教養，必須表里如一。禮儀是一個人綜合素質的體現，是一個人內在素質與儀表特點的和諧之美、綜合之美、完善之美，更代表一種深刻的道德指引。一個人是否優秀取決于他的智商和情商兩方面。智商高并不代表這個人就一定優秀，在現代的社會中情商的作用更大于智商，如果智商和情商高的人結合起來，那么這個人一定會是個非常完美的人。智商是先天遺傳基因，我們無法改變它，但是后天的情商更能幫助我們彌補自己的不足，通過后天的培養情商越來越高，這樣就能為我們以后的交往創造更為美好的明天。
在方老師的培訓課上，她說的最多的是情感的滿足。每個人不管他是什么身份、什么地位，他的生活中都少不了別人對他的情感滿足，小到一個微笑、一個動作、一句話，大到你的贊美和對他人的認可，這些都能讓別人從你的身上獲得無限的快樂和感動。
福州分公司是做圖書銷售的公司，銷售業績上去了公司才能盈利，而敲開業績的關鍵就在于讓客戶認同我們，認同我們的服務。 服務做得好不僅僅在于發圖書行員把銷售工作做好，更多吸引客戶還應該是對客戶的情感滿足。銷售人員要做到用心去感知每位客戶的心聲，做任何事情都要先為客戶著想，竭盡全力滿足客戶的需要，多做多想，讓客戶有不想拒接你的感覺，那樣你就成功了。
商務禮儀看似虛無抽象，其實包含在我們每一天的工作中。對待客戶，既要堅持公司的原則，維護公司的利益，同時也要從客戶的角度著想，靈活地處理一些無關原則的小事、瑣事，盡可能地為客戶提供細致周到的服務，同形形的客戶處理好關系。得體的商務禮儀，體現的是一個人道德修養、一個企業的企業文化。人都是平等的，既要尊重自己，同時也要尊重他人。尊重上級是一種天職，尊重下級是一種美德，尊重客戶是一種常識，尊重同事是一種本分，尊重所有人是一種教養。而尊重他人是要講究一定方法和原則的，要善于表達對他人的敬意和友好，為他人所接受，形成互動，否則就可能造成不必要的誤會。
方君老師講道；一個人以其高雅的儀表風度、完善的語言藝術、良好的個人形象，展示自己的氣質修養，贏得尊重，便是自己生活和事業成功的基礎。所以，如果公司每一名員工都能學會尊重他人，包容他人，同時，時時注意自己的說話方式、儀容儀表，以樂觀積極的形象去迎接生活的每一天，那么我們不僅能提升自我形象，實現自己的人生價值，還能充分提升公司企業形象，創建健康向上的企業文化，促進公司和諧發展。
本次培訓受到了廣大員工的歡迎，特別是一線工作人員。她們認為：這是一次對實際工作非常有幫助的培訓，員工們在培訓中完善了對于禮儀方面知識的不足，對平時銷售工作中產生的有關接待讀者方式的疑問也得到了正確的解答。2015年福州分公司商務禮儀培訓課也由此畫上了一個圓滿的句號。
【摘 要】《汽車營銷綜合技能實訓》是以培養學生汽車銷售綜合能力為目的的實訓教學課程。文章從該課程的教學內容及教學方法上進行探討，其價值在于最大限度地模擬真實的汽車銷售場景，培養學生從事汽車銷售顧問工作的能力。
關鍵詞 高職高專；汽車營銷；實訓教學；汽車銷售顧問；教學方法
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1671-0568（2015）05-0053-02
基金項目：本文系重慶市2012年重大教改項目“高校院校工科生產性實訓基地建設研究與實踐”（編號：1201022）的科研成果。
2013年，我國汽車產銷量首次突破2000萬輛大關，分別達到2211.68萬輛和2198.41萬輛。但截至2013年，我國國內千人汽車保有量僅有93輛，這一數據不僅低于世界平均水平，更遠遠低于歐美日等發達國家及地區的水平，中國汽車產銷量在未來很長一段時間內必將持續走高，同時也意味著汽車營銷人才將繼續呈現緊缺的狀態。
《汽車營銷綜合技能實訓》是汽車技術服務與營銷專業核心課程，教學目的是在學習汽車構造課程和汽車營銷理論課程之后分別從營銷禮儀、品牌文化、溝通技巧、產品介紹、銷售流程、營銷活動策劃等方面進行綜合實訓，使學生鞏固和加深課堂所學相關理論知識。通過實訓教學，盡最大可能實現近似社會汽車市場營銷的教學環境，使學生畢業后能迅速走上汽車營銷崗位。
本文以30人組成的班級為例，對80學時的《汽車營銷綜合技能實訓》教學過程及教學方法進行探討。
一、組建營銷團隊
為模擬4S店的營銷環境，本課程教學環境要求為汽車營銷模擬實訓室。首先應對班級30人進行分組，可分為6組，每組男女比例應大致相同，然后各組選一位銷售經理，其余4名學生為銷售顧問。選定小組品牌后，每個小組將在未來的80學時內進行模擬營銷。為保證全體學生通過此過程全方位了解各國車型，實訓教師需對各組學生進行分配選定引導，引導建議遵循表1。
二、品牌文化及車型宣講
品牌文化是指品牌在經營中逐漸形成的文化積淀，它代表著品牌自身價值觀、世界觀，它是一種能反應消費者對其在精神上產生認同、共鳴并使之持久信仰該品牌的理念追求，能形成強烈品牌忠誠度的文化。汽車營銷人員了解和熟悉所屬品牌的文化可以增強其自身對于品牌的自信心和認知度，并且能在與客戶接觸的過程中將品牌文化傳遞給消費者，培養消費者對品牌的信賴及忠誠度。
在《汽車營銷綜合技能實訓》課程中，讓各小組通過網絡查找、總結品牌歷史文化并進行品牌文化宣講。在此過程中，可讓每位學生負責一個車型，主要引導學生對其負責車型的設計理念、市場細分、發展簡史、面向客戶群、歷年銷量、名人故事等內容結合PPT進行宣講。此項內容有助于充分提高學生的學習積極性，尤其對于性格內向或不善言談的學生提高心理素質及語言表達能力有較大幫助。
三、營銷禮儀及溝通技巧
在《汽車營銷綜合技能實訓》課程的營銷禮儀訓練中，主要采取讓學生展示并互相“挑毛病”的做法，這樣既能讓學生加深記憶又能通過相互幫助共同進步，然后由實訓教師糾錯指導、總結。在汽車營銷中主要用到的禮儀包括儀容儀表禮儀、行為禮儀、現場服務禮儀和電話禮儀，每項內容包括的具體禮儀見表2，實訓教師應進行全方位的指導實訓。
在營銷禮儀實訓的最后，可選擇40或60分鐘進行小組風采禮儀展示競賽，要求全員參與，讓全體學生在風采展示環節設計及小型競賽中達到注重禮儀的目的。
汽車銷售顧問每天都要與客戶打交道，與客戶溝通在銷售活動中起關鍵性作用，了解、滿足客戶需求，都是通過與客戶的溝通來實現的。在此課程的溝通技巧訓練中，主要圍繞以下6個關鍵點幫助學生進行客戶溝通實訓：①與客戶交心；②切忌把話說得太過；③了解客戶感興趣的話題；④讓客戶發表意見主動聆聽，認真傾聽；⑤避免以自我為中心；⑥溝通是雙向的，既要聽得懂，又要說得清。
在客戶溝通技巧訓練中，實訓指導教師可以設計不同的場景卡片，讓學生隨機抽取情景卡片按照以上6個關鍵點進行客戶溝通練習。
四、產品介紹及銷售流程
汽車產品通常采用性能介紹法或六方位介紹法，在實際銷售過程中銷售顧問往往會從客戶最感興趣的地方開始介紹，同時穿插介紹車輛的最大賣點及優勢。介紹產品時宜采用FAB法話術結構，讓客戶記憶深刻，在實訓過程中應鼓勵學生多進行此話術結構的演練。
角色扮演法是汽車銷售流程中最常用的方法。通常在實訓過程中先把銷售流程進行分解，對每個小結進行模擬營銷演練，然后進行串聯、整合，進行整個汽車銷售流程的演練。角色扮演法汽車銷售流程主要可分為8小結，見圖1。
完善的流程是達成客戶滿意的基本條件和服務基礎，在角色扮演過程中銷售顧問由客戶感興趣的環節開始，并假設將自己置身于真實的汽車銷售環境，一旦引導客戶進入流程，成交率便會自然提升。同時，要求扮演客戶的學生適當提出有難度的問題，鍛煉銷售顧問的反應能力及異議處理能力。
五、汽車營銷活動策劃
任何品牌汽車及4S店的銷售都不會坐等顧客上門，如何吸引更多客戶進店、如何進行更多臺次的店外銷售及更大規模的大客戶購車也是決定汽車銷量的重要因素，因而汽車銷售活動策劃是《汽車營銷綜合技能實訓》課程必不可少的內容。
實訓教師在指導學生策劃活動時，最重要的是把握活動內容，盡量接近真實的營銷策劃活動。如果條件允許，可進行真實的校園汽車營銷活動，如校園車展、汽車營銷技能大賽、車模大賽等。
汽車銷售是一門隨汽車新技術、市場和客戶變化而不斷變化和完善的藝術，無論課堂教學及實訓多么精彩、多么認真，僅僅依靠課堂還遠遠不夠。實訓教師應有意識地培養學生對銷售汽車的興趣，引導學生跟隨時展完善銷售能力。如今，最流行、最便捷的知識獲取方式就是網絡學習，教師應整理出對學生最有幫助的汽車營銷類網站、論壇、微博、微信公眾號，讓學生時刻充實自己，畢業后早日成為優秀的汽車銷售顧問。
參考文獻：
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[4]段妍.高職院校汽車技術服務與營銷實訓教學模式探討[J].科技世界，2014，（15）.
一、“情”:情感的傳遞
禮儀具有豐富的文化內涵，傳達出令人賞心悅目的情感。在教學的同時應潛移默化地引導學生積極的情感，讓學生在相互交往中學習別人的優點，學會控制自己的情緒，學會善待他人，學會尋找快樂，把學生培養成為一個有教養、講文明的人。商務禮儀課程的教學目標之一是要培養學生高尚的精神情操和樂觀向上的人生態度。學生在接受禮儀訓練之后會被禮儀所具有的如此強大的效力所震撼，同時也會驚訝于原來自己也可以做得這么好，他們會重新正視自己、評價自己，從而大大提高自信心。由此，通過“育人以情”，利用禮儀交往中所蘊含的美好情感來陶冶學生，幫助學生塑造完整、高尚的人格。
二、“景”:場景設計
為了更好地幫助學生學會如何應對各種復雜多變的商務活動，在教學中應創設具體的場景，更加形象地引導學生，使教學內容更為直觀、具體，讓學生容易理解。如果脫離了具體的場景，課堂教學將會枯燥乏味、抽象難懂。教師應對商務禮儀作深入分析，依據商務接待、商務拜訪、商務宴請、會議組織、慶典策劃等教學內容，與實際商務活動緊密結合，設計適合學生的接受能力，考慮學生的知識水平、年齡、認知能力等情況，從而達到預期效果的場景。要保證場景設計圍繞課程內容，應注意場景之間的邏輯關系，場景是否具有典型性，是否具有教學的可操作性。下面模擬一家汽車銷售公司銷售過程的實例，有針對性地創設相關的禮儀場景，設置相配套的訓練內容。場景1:前臺接待人員準備接待客戶時的禮儀禮儀訓練:男士的儀容儀表(頭發、面容)，女士的儀容儀表(頭發、面容)，站姿禮儀，男士著正裝的要領，男士領帶要領，女士著裝的要領，女士絲巾的系法，配飾的要領。場景2:電話接觸客戶時的禮儀禮儀訓練:接聽電話的時間，聲音，語速，自我介紹，客戶邀請，電話記錄，掛電話要領。場景3:客戶來到汽車展廳的接待禮儀禮儀訓練:迎接客戶禮儀(微笑、目光、問候、姿態)，引領禮儀，握手禮儀，遞名片禮儀，座次禮儀，茶水服務禮儀，傾聽禮儀。場景4:新車展示的禮儀禮儀訓練:走姿禮儀，開引擎車蓋禮儀，介紹輪胎時蹲姿禮儀，介紹后備箱禮儀，開關車門禮儀，陪同試駕禮儀。
三、“教”:教師的引導
教師應明確課程的總體目標，在總體目標的基礎上將情景內容分解到每一個教學單元上。在教學中采用靈活多樣的方法，將教學過程分為前期演示、學生模擬、分析評價三個階段。1．前期演示階段教師參照教學目標和教學內容，結合典型的案例對基礎知識作必要的闡述，對特定的禮儀行為作規范的演示。在講授過程中根據學生認知的規律深入淺出地引入概念和知識點，以點帶面。沒有教師清晰的示范、講解，學生就無法很好地模仿學習。2．學生模擬階段教師應向學生提供與模擬場景有關的信息和資料，布置相關練習任務，指導學生獨立思考，尋找答案。教師是場景的設計者和選擇者，教師主要負責為場景活動指引方向，在場景過程中觀察和調控學生，組織和引導模擬過程，當學生碰到疑難困惑時，適時給予具體的解答。在場景教學中教師應注意啟發學生的發散思維，從多角度去思考，答案不是唯一的，讓學生知道結果有多種可能性。在整個模擬訓練過程中教師應關注學生的反應和表現，激發學生的參與熱情，對學生的成功表現及時表揚，使學生成為課堂中的主角。3．分析評價階段教師應對模擬實踐內容進行歸納總結，評價是否達到預期的教學目標。評價時一方面要觀察學生模擬過程的表現，對學生的應變能力、團隊協作等進行評價;另一方面要關注學生在參與過程中觀察問題、分析問題、處理問題的能力。評價時可以采用學生自評、小組互評或教師總評等不同方式進行。
四、“學”:學生的體驗
所謂”教有教法，學有學法”，這是教學的兩個方面，以往人們更多注重教師”如何教”，而忽略了學生”如何學”，現在的教育觀念要強調以學生為學習的主體，整個教學過程應注重”學”。結合商務禮儀這門課程極具趣味性的特點，在教學中運用“場景模擬”“角色扮演”“案例分析”等教學方法，充分調動學生學習的主動性和積極性，以審美情趣作為教學切入點，運用各種教學手段培養學生學習的興趣，讓學生在學習中獲得成功的體驗。通過體驗、演練，讓學生擁有更多實踐和思考的機會，使學生不僅掌握自我介紹、握手、遞名片等社交禮儀知識，而且還學會在職場中如何運用體態及表情對他人表示禮貌和尊敬，大大提高了學生的口頭表達及書面表達能力，充分鍛煉了學生的應變能力。總而言之，教師要根據商務禮儀課程自身的特點，充當學生的指引者，在特定的情景下，讓學生設身處地地進行訓練，不斷探索和體驗，真正懂得商務禮儀的要領。
作者：周煥月 單位：廣州華夏職業學院
關鍵詞：形體與禮儀 職業院校 影響
一、形體與禮儀課程對職業院校學生的影響
形體與禮儀教育是人們提升自我修養的重要途徑，對于個人外在形象以及內在涵養的提升具有重要的作用。對于職業院校學生來說，形體與禮儀課程的開展對其產生的影響是非常巨大的。具體說來，主要表現在以下幾方面：
（一）形體與禮儀教育有助于優美體形的塑造
形體與禮儀教育是幫助學生形成優美體態以及得體動作的重要途徑。通過禮儀知識教育以及形體訓練能夠使學生身體的平衡性、柔韌度以及協調性得到良好的鍛煉，并在此基礎上使學生的體能、體質以及適應性有效達標，使學生青春向上的朝氣與活力得以體現出來。
（二）形體與禮儀教育有助于學生道德素養的提升
形體與禮儀教育是培養學生綜合素養的重要基礎。形體與禮儀教育能夠使學生的儀表更加端莊、姿態更加優雅、表達更加恰當、表情更加得體，能夠使學生真正學生尊重自我、尊重他人，能夠堅持人際交往過程中所應當遵循的基本準則。學生通過將形體與禮儀教育所培養出的良好習慣應用于社會實踐中，能夠有效提升自身在人才市場上的競爭力。
（三）形體與禮儀教育有助于構建學生優秀的精神品質
通過形體與禮儀教育能夠使職業院校學生的自我認可度以及社會認可度得到明顯的提升，并在此基礎上能夠有效獲取來自自身與社會的精神激勵，從而形成優秀的精神品質。形體與禮儀教育的有效開展能夠使職業院校的學生真正學會如何尊重自己、尊重他人，提升學生在人際交往過程中的自信程度，對于學生在走向工作崗位之后有效把握并完善人際關系具有重要的現實意義。
（四）形體與禮儀教育有助于學生職業精神的科學培養
職業院校進行人才培養的最終目的就是進行高水平應用型人才的輸出。職業院校學生在剛剛走上工作崗位時，勢必會遭遇一系列的困難、迷茫、挫折以及痛苦。通過形體與禮儀教育的有效開展，使學生在走出校門之前就能夠懂得如何有效地同他人進行溝通，能夠在日后遇到困難的時候，充分運用禮儀教育中方法去有效地解決。
二、職業院校有效開展形體與禮儀課程教育的對策措施
筆者結合自身多年的教學實踐，就職業院校形體與禮儀課程教育的有效開展提出以下兩個方面的對策措施，以期能夠對我國當前職業院校形體與禮儀課程教學的有效開展提供一點可借鑒之處：
（一）針對不同專業開展不同的禮儀教學活動
由于職業院校的學生培養具有極強的應用性，因此，我們在進行形體與禮儀課程教學過程中也應當針對學生之間專業的差異開展不同的禮儀教育活動。例如，筆者針對房地產銷售專業的學生，就比較注重其著裝、化妝、言談舉止等方面的接待技巧；對于物業管理專業的學生，就注重對其內在素養方面的訓練，比如電話接待能力、與人交流的技巧、隨機應變水平等方面來進行。當然，不管是哪個專業的形體與禮儀教育都是大致相同的，只是在某些方面更加注重一些，目的都是為了配合企業對員工的職業禮儀規范的要求。除此之外，我們還可以組織一些形體與禮儀競賽，通過比賽的形式使各專業學生所學到的形體與禮儀知識進行運用與強化，從而有效激發學生們參與形體與禮儀課程教學的積極性與主動性。
（二）模擬教學與實踐相結合
與教學方式相聯系的，還有教育考核及其標準的問題。那么針對形體與禮儀課程的考核，當然也就不可能只是采取通常的卷面考核的辦法，還應該考查實際操作能力和水平。筆者所在院校在進行形體與禮儀課程考核時除了進行卷面考試外，還為不同的專業設置了不同的情景模擬考試。比如針對房地產銷售專業學生的考核可以通過沙盤講解、房地產二手交易所情景模擬的形式進行考核；針對物業管理專業的學生，可以模擬物業管理辦公室處理日常接待的情境進行考核。學生通過這些情景模擬把自己所學的禮儀知識運用到幾乎“真實”的工作環境中，一是可以讓禮儀知識更具體化，二是能體現職業禮儀的規范化和普及化。從而時刻提醒學生禮儀的場合性和隨時隨地性。因此，對學生的評價除了卷面考核的方法外，與禮儀相關的行為都成為對學生考核及評價的一個重要內容。
結束語
通過上述兩個部分的分析與論述，我們可以看到，形體與禮儀課程對于職業院校學生的影響具有極為重要的現實意義。形體與禮儀課程教育對于職業院校學生日后社會交際的開展具有非常積極的作用。因此，我們在開展職業教育過程中必須要充分重視形體與禮儀課程的開展，不斷提升職業院校畢業生的綜合素質，這是我們職業院校人才培養模式適應市場需求的必然要求。
參考文獻：
[1]羅晨，金博.談禮儀教育與形體訓練對高職院校學生職業素質培養的作用[J].成才之路，2011.2
筆者也經常去經銷商處體驗銷售服務：走進某家展廳，問有某某車型產品嗎？對方答沒有，然后他就走了，于是我也只能無趣地離開了。在有些經銷商的展廳，銷售人員聚眾聊天，客戶進去后沒有人主動接待。客戶自己看了幾分鐘后向銷售人員咨詢，這才開始進入銷售流程。而在另一些經銷商處，客戶進入展廳后馬上有銷售人員主動問候并遞上名片，然后就是仔細詢問客戶的需求，當客戶離開時還會送至大門口。孰優孰劣，高下立判。
曾有一家A品牌經銷商的總經理對隔壁B品牌經銷商的總經理笑談：“我們的客戶都是你們的漏網之魚。”這是何意呢？原來B品牌產品的吸引力比較強，客戶較多，銷售人員不愁賣不出去，再加上缺乏培訓，使得客戶的體驗不理想。很多客戶自然帶著失望離開，來到了邊上的A品牌經銷店。而在A店，銷售人員熱情的接待方式給了客戶很好的銷售體驗，進而影響了客戶的銷售行為。這就是銷售人員左右銷售結果的實例。在此，筆者淺談一下對提升汽車銷售服務品質的理解。
一、銷售人員形象
對于汽車廠商來說，銷售人員的形象代表的不僅是經銷商的形象，更是一個汽車廠商的品牌形象。客戶沒有機會接觸到廠家的人員，他們只是通過廣告、口碑等傳播方式了解到這個品牌，走進這個品牌的經銷店。因此，對客戶來說，銷售人員就是這個品牌的代表，并且客戶會對銷售人員有所期待。
一個專業銷售人員的形象應該是什么樣子呢？首先應是富有親和力的、態度良好的且著裝規范的。銷售人員和客戶溝通過程中應面帶微笑，顯得熱情自信且彬彬有禮，遇到挫折后也要很快調整心態，要始終在最佳狀態接待客戶。另外，銷售人員的著裝也要顯得職業。男士通常要穿深色西裝搭配淺色襯衫，顯得穩重專業：領帶長度應高于皮帶扣；搭配黑色皮鞋，杜絕白色襪子。女銷售人員應穿職業套裝或套裙；長頭發的女士應束發或盤發，束發顯得活潑，盤發顯得優雅；不涂鮮艷的指甲油；高跟鞋在5Cm以下比較安全。
二、儀態禮儀
銷售人員在接待客戶過程中，一方面要注意口頭語言的表達，另一方面要注意肢體語言傳遞的無聲信息。在與人交往中，應該注意哪些儀態語言呢？筆者建議采用接待客戶的“18字訣”：主動迎、笑點頭、打招呼、遞名片、引入座、送茶水。主動迎接時要面帶微笑，問明來意，熱情地問候并進行自我介紹；遞名片時要雙手遞，字體要朝向客戶，還要有眼神交流，沒有眼神交流會讓客戶覺得有應付的感覺；接受他人名片時，應盡快起身或欠身，要面帶微笑：指引客戶進入展廳的手勢要規范有禮，同樣要有眼神交流；入座建議采用端坐的姿勢，顯得嚴謹穩重。此外，還有幾個值得注意的要點：展廳正門應有站位接待，挺拔優美的站姿能給客戶傳遞自信大方的感覺：一定要避免在展廳內聚眾聊天，互相指指點點；雙手抱在胸前會給他人傲慢的感覺，建議銷售人員避免采用這種姿勢。
三、言談禮儀
在整個銷售過程中，良好的言談可以讓客戶覺得銷售人員彬彬有禮。尤其對于中高端品牌，客戶對銷售體驗有著更高的期望，期望得到尊重的意愿更為強烈。同時良好的言談舉止也能讓客戶感受到一個企業的文化和品牌魅力。
首先，得體的稱呼是交流的敲門磚。在不了解對方職業的情況下，可以通過泛稱來稱呼，如先生、女士，是比較保險的稱謂。了解客戶以后可以稱呼對方的行政職務，如王總、王經理等。有些銷售人員習慣稱呼客戶為哥或姐，如果符合當地習慣和商務禮節，并能讓對方覺得親切，也沒有問題。
與客戶交流時多使用敬語和禮貌用語，如您、請、謝謝等。舉例來說，客戶進店時可以說：您好，我是***，有什么可以幫您嗎？”客戶離店時，可以說：“很高興能認識您，歡迎您下次再來。”此外，還要注意多使用贊美語言。人都渴望被肯定，通過贊美可以營造良好的溝通氛圍，但贊美要真誠、適度且具體。
交車環節是客戶比較重視的，在交車環節有幾個關鍵時刻，包括交車當天顧客到達時的接待、交車前的實車說明、保修事項說明、交車儀式以及顧客送別。整個過程考量的是銷售人員的服務態度是否熱情、準備工作是否充分。交車儀式是否讓顧客感受到足夠的重視，送別是否禮貌等都將影響到客戶的滿意度。
四、短信，郵件禮儀
手機促銷活動方案一、活動時間：
20xx年9月8日—20xx年9月10日
二、活動地點：
超音波通信城（紫金店和西街店）
三、活動目得：
為提高專賣店形象和品牌，以及知名度，提高銷售量。因現在得手機行業競爭比較激烈，故各手機同家必須提高自己得銷售量。所以，本次促銷活動可借用“9、10”教師節為主題，以“9、10”為策劃原點做出相應得促銷方案。
四、準備工作：
1、賣場內需準備好各種品牌、款式和功能得促銷機型；
2、詳細解各廠家是否有促銷活動，這樣可以借用廠家促銷得機型做為亮點，可以有效得降低成本；
3、銷售人員得培訓，對有針對性得機型進行特訓，以增加活動期間得銷量；
4、廣告媒介：宣傳單頁（A4），店面外展版（尺寸待定），報媒（待定）；
五、活動內容：
1、投入相當一部分資金購買禮品，從禮品上吸引路過得潛在消費者；
2、從社會上百般尋找高水平得主持人，當路演人氣不旺時能很好得調動路人參加活動；
3、準備一些很簡單得關于教師得問題及游戲，使消費者看到獲得獎品得希望，從而調動顧客參與積極性；
4、針對消費者心理及習慣，設計一檔簡單好玩得游戲：請活動現場得各位有興趣參加得顧客進行寫短信比賽，編寫“老師，你辛苦。”發送至指定號碼。以最短時間編寫者為勝，并設置其獎品；
5、從9月8日起至9月10日截止，在上黨晚報做原創短信大賽，以“教師節”主題為評選出一、二、三等獎和入圍獎；（待定）
6、舉行店內購機抽獎活動：購機在1500元以上者（含1500）即可參加抽獎；
7、推出團購機型：諾基亞、三星、索尼愛立信、聯想等（機型待定），團購條件需十人以上；
六、活動流程：
9月9日上午：
1、9：30分開始，鳴炮，奏樂，總經理致辭；
2、9：40分由主持人講開場白，宣布活動開始，由禮儀公司安排出演節目
3、10：10分由模特展示本次活動得促銷機型；
4、10：25分由禮儀公司安排出演節目；
5、10：45分開始現場知識問答，并給予獎品；
6、10：00分由禮儀公司安排出演節目；
7、11：30由主持人向現場觀眾告之下午得開場時間及活動內容；
9月9日下午：
1、15：00分開始，由公司安排出演節目；
2、15：30分開始現場編短信比賽，并給予獎現場編短信比賽，選獲勝者并頒發獎品；
3、15：40分由公司安排出演節目；
4、16：00分開始購機抽獎；
5、16：20分由公司安排出演節目；
6、17：30分活動結束
七、活動現場安排：
1、場地安排：在手機賣場門前搭建舞臺，前提是不影響店面通道。
2、人員得安排：每店面只安排4人，2人/班發放宣傳單頁，并引導顧客到店內購機，要求交談表達力強；現場控制人員1名，保證與禮儀公司得良好溝通；禮品保管1名，按要求指定獲獎人發放獎品；交通疏導1名，保證店面門前通道暢通。
3、獎品得確定：待定
4、經費預算：略
八、對活動得事前事中事后分三部分來控制，各部分應考慮到得問題：
1、活動前，工作人員得招聘及簡單培訓、促銷場地得預約、與其它部門得溝通協調、經費得預算申請、現場安全性問題、時間長度及時間點。
2、活動中，保證會場氣氛得活躍、賣場得銷售配合。
Abstract： In the vocational education， the etiquette curriculum is a required course of tourism management specialty. In view of the present situation and demand of etiquette education of tourism management specialty in the vocational school， this paper discusses the differentiation teaching of etiquette curriculum for male and female students.
關鍵詞： 旅游管理；禮儀；男女生；差異化
Key words： tourism management；etiquette；male and female students；differentiation
中圖分類號：F59 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2017）16-0220-02
0 引言
荀子曰：“人無禮則不生，事無禮則不成，國家無禮則不寧。”我國素有禮儀之邦的美稱，隨著職業教育不斷強調素質化和美育化，禮儀課程已經逐漸成為通識常規教學課程，漸漸的在各專業的學科設置中普及開來。旅游管理專業是隨著我國旅游經濟的發展、旅游產業的發育而建立的一個新型學科，產生只有二十年的時間，該專業下屬兩個專業方向：旅游社方向和高星級酒店服務方向。筆者通過擔任旅游管理專業六年禮儀課程教師的經驗，對禮儀課程在男女生中的差異化教學實施進行一些探討。
1 旅游管理專業禮儀課程教學內容現狀
我國中職旅游管理專業在招收新生時，設立了旅行社方向和高星級酒店服務方向。禮儀課程往往設立在第一學年中，是專業中的基礎課程，貫穿于整個專業培養。禮儀教學設計往往突出“四性”，即針對性、實踐性、職業性、發展性。針對性即對不同專業方向的禮儀課程要有針對性，精選合適未來職業崗位的禮儀教學內容。實踐性即禮儀教學增加實訓課時比例，多用項目教學模塊方式，讓學生在情景化模擬中實際操作。職業性即禮儀教學應該能夠培養學生在具體的工作環境中的職業素養及職業能力。發展性即禮儀文化是根據不同時代和情景變化而發展的，讓學生能靈活運用禮儀規范，提升禮儀內涵，保持內在學習驅動與外在技能的發展性。
1.1 男女生合班上，n程模塊化任務進程難以統一
由于旅游管理專業的特殊性，所以常年存在女生多男生少的現象，在教學中，將男女分班教學實際操作困難，所以產生了一些困擾：例如：在“衣飾禮儀”和“妝容禮儀”章節中，女生的教學要求是要學習化職業妝，崗位職業裝搭配，課時量達到4-6課時，而男生在此類章節中，實際學習量只有“打領帶”和“西裝的規范穿著”課時量只有2-4個課時，造成了男女生模塊化時長不一，課堂講解和示范厚此薄彼，不能協調統一的現象。
1.2 禮儀教學涉及形體訓練配合，實操課教學難度大
由于現今旅游行業蓬勃發展，市場競爭也日趨激烈，使得旅游服務行業對人才素質的要求越來越高，這就要求學校培養的人才也要內外兼顧，無論在外形還是在專業知識方面都是出色的。在禮儀實操教學中，站姿、坐姿、蹲姿、走姿、服務體態等等都是需要學生配合形體訓練的內容，男女生混合搭配，實操教學難度大。女生形體訓練與男生形體訓練的方法、側重點、生理特性等完全不一致，導致在實操教學中，形體模塊中的課堂組織較為困難。
1.3 男女生興趣分布差異顯著
在旅游專業禮儀課程章節中，女生普遍對站姿的方法、坐姿的變化、如何利用聲音塑造良好形象，如何畫好職業妝，服飾搭配、形象塑造等感興趣。男生卻對面試、握手、遞名片，如何做介紹等感興趣。由于女生心思細膩，擅長處理投訴，故而在溝通中占有優勢，男生希望獲得成就感，對“禮儀文化與情商”，“禮儀文化與銷售技巧”等知識點興趣濃厚，故而在不同章節中，男女生興趣點差異明顯導致課堂組織具有難度。
2 中職旅游管理專業男女生特點差異
2.1 生理特點
青春期中職男女學生已經在生理方面顯示出明顯的差異性，男生注重身強體壯，女生更傾向于身姿和勻稱；中職男女生在形體模塊中對形體美的認知也存在差異：男生對“力量美、風度美”的理解較深刻，女生對形體美的認知則主要聚焦于優雅的姿勢與迷人的氣質營造。受內分泌系統的影響，男女兩性顯現出了不同的體型：男女生在身高和體重上，就平均而言，男生比女生身高約高8厘米，體重約重10千克，在體型方面，男女體型的差別主要表現為，男子肩寬明顯大于女子，而女子骨盆明顯大于男子。故而男生顯得方正厚實，突顯莊重、沉穩、可靠的特征，而女生則是凹凸起伏、玲瓏有致，突顯典雅端莊的風采。
2.2 心理特點
在中職校中，男女生都處于16-18歲左右年齡，在心理方面，中職男女生認知呈現出相當的一致性。這個年齡的學生性格特點是不穩定性、矛盾性與渴望被認可。青春期生理的變化導致心理的不穩定性，情緒變化顯著，容易“自命不凡”也容易“妄自菲薄”，個性強烈具有矛盾性的色彩，常掩飾自己真實性的想法，渴望被大眾所認可，又羞于被大眾的眼光“籠罩”。選擇旅游管理專業的學生大部分都屬于渴望獨立、勇于表現自我的個性特診，對自我評價較高，喜歡與人打交道，有明顯的求新求美求樂的心理需求。
3 針對男女生禮儀課程的差異化教學實施方法
3.1 實訓課程形體模塊男女分班，禮儀實操男女搭配
酒店管理專業學生需在工作中無時無刻不彰顯飯店的優雅和高星級服務，所以要求學生在學習過程中，時刻做好服務禮儀實踐服務禮儀，故教案設計加入形體訓練和酒店服務禮儀操教學，所占實訓比例增加到60%，若在同班教學的課堂上，教師應該合理設計站隊，確保每位同學都能看到教師的示范。而形體課模塊應考慮男女生生理特點與心理特點，分班教學。例如男生可采用游戲活動的方式，健身搏擊操的方式培養陽剛之氣和健康的力量美，女生采用芭蕾、韻律操的方式培養肢體協調性和氣質，突出女生的柔美、典雅，男生的精、氣、神。
3.2 理論課程注重發揮男女生性別優勢
理論課程中，男生對交往禮儀、談判技巧、國際交往禮儀表現出明顯的興趣，女生在言談舉止禮儀、接待服務禮儀、溝通禮儀中表現出明顯的興趣。應針對男女生的興趣點予以調和，例如上“溝通”課程時，通過活動、游戲等，讓學生感受不同性別思維的慣性，引導男女生都能有興趣探究未知的性別心理世界。在“接待禮儀”章節中，要求男女生統一合作，本著不同角度但是解決同一問題的心態來完成課程任務。
3.3 禮儀規范實訓課應合班上
純男生班或者純女生班，不利于禮儀課程的全面性掌握，而且在實訓設置方面顯得單薄，欠缺異性之間的禮儀訓練和互動。所以，男女生比例協調的班級更有利于開展禮儀教育，因為學生在異性面前有表現欲，男生顯得紳士大方有內涵，女生顯得高雅高貴有氣質，反而更容易推廣禮儀實訓環節。但是也存在著實訓環節中男女搭配練習時，學生更容易害羞、更不愿意犯錯的弊端，但是只要能克服此類問題，男女搭配實訓，是種非常好的情景融合帶入知識的方式。
4 男女生考核評價重點不同
都是理論加實踐考核。實踐考核中男女站姿、微笑、坐姿、走姿、導游員禮儀、酒店服務專業禮儀操乃至于課上課下的對待教師和同學的禮節禮貌等（說話輕、走路輕、操作輕）都是旅游管理專業實操考核的重點。綜合考核中女生傾向言談舉止禮儀、接待服務禮儀的考核；男生主要考核日常接待禮儀、禮儀文化與銷售技巧結合等方面。
最后，“教學之路漫漫其修遠兮，吾等上下而求索！” 作為一名教師，因材施教、因專業施教是我們的職業要求，即使在同一專業同一班級都要有針對性的進行我們的教學實施，只有科學的差異化教學實施才能培養適應崗位需要的旅游專業人才，同時也能為自身在教學中多積累經驗，為學生做好職業的“領路人”和“I航者”。
參考文獻：
[1]楊紅凌.高職旅游類專業禮儀教學現狀[J].經營管理者，2016（6）：389.
1、
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4、古關中酒彬縣旗艦店開業方案 開業日期：20xx年12月28日 主題：熱烈慶祝古關中酒彬縣總經銷旗艦店盛大開業 活動所需物料以及人員安排 獎品設置及獲獎人數 一等獎1名，獎品：一瓶尊品 【注：要操作】 二等獎3名，獎品：珍品每人兩瓶【共：6瓶】 三等獎6名，獎品：精品每人兩瓶【共：12瓶】 現場組織及典禮儀式流程程 現場組織及典禮儀式流程程 舞臺大致成效以及到場站位 * 模板來自于 / * 現場組織及典禮儀式流程 活動前期籌備工作人員工作及安排 目 錄 CONTENTS 人員姓名 物料名稱 完成日期 王倩楠 宣傳單1萬，抽獎券500，精品2件，珍品1件，尊品1瓶 康婷 準備當天所有參與活動人員通訊錄，并發給每個人 康婷 在公司挑選4名女同事充當模特上臺展示酒，負責培訓以及服裝的準備工作 行政部 制作12月28日當天的簽到表 時間 事項 負責人 12月27日下午 開業前一天下午由（張美好和XXX）趕往彬縣，提前籌備搭建舞臺以及整體大致布局 張美好 12月28日7點 早上7點所有公司在編參與活動人員在公司樓下集合爭取趕9點左右到達彬縣，進行二次現場布局細致化調整 行政部負責通知 12月28日9:00 將彬縣貼過車貼的車輛，組織30到40輛在彬縣街道巡街造勢到10：30分左右，同時劉總帶領銷售助理，前往飯店，每個桌子放2個打火機，每人餐桌一份宣傳彩頁！ 王總安排 12月28日10:30 10點30分左右由(諶部長)與(張美好)做最后的現場工作檢查。調試音響、安排禮儀、攝影及現場所有工作人員到位【現場拍照暫定：陳星】 張美好 12月28日10:40 10:40所有就緒，檢查完畢音響音樂響起聚攔人氣！有想了解酒的顧客需具體介紹并引導購買！ 康婷 12月28日12:00 12點公司領導、主持人及來賓齊聚典禮現場。古關中巨總經理致詞，彬縣總經銷王總講話后,主持人公布揭牌儀式正式開始,巨總與王總揭牌同時瞬時禮炮齊響，掌聲中鑼鼓表演開始。 由張美掌控節奏 12月28日12:30 鑼鼓表演終止，主持人公布模特進行古關中酒的展示，同時主持人講解我們正在展示的酒【酒的介紹可以與網絡部編輯協商】【一家人系列】 張美 12月28日12:40 展示終止，三等獎抽獎環節開始，（巨寶興）準備好三等獎的獎品精品12瓶，獲獎人員每人兩瓶分裝好交由禮儀，開始由（陳總）抽取第三等獎6名，并且現場由陳總頒獎，抽獎人員站于舞臺，陳星負責拍照！ 張美 時間 事項 負責人 12月28日13點 歌手演唱歌曲 王總安排 12月28日13:10 主持人公布模特進行第二輪古關中酒的展示，同時主持人講解我們正在展示的【8年 純糧釀 精品 特制】酒 張美掌握節奏 12月28日13:30 展示終止，二等獎抽獎環節開始，（巨寶興）準備好二等獎的獎品特制6瓶，獲獎人員每人兩瓶分裝好交由禮儀，開始由（巨總）抽取第二等獎3名，并且現場由巨總頒獎，抽獎人員站于舞臺，陳星負責拍照！ 張美掌握 12月28日13:30 歌手演唱歌曲 王總安排 12月28日13:40 演唱終止，一等獎抽獎環節開始，（劉總）準備好一等獎的獎品尊品1瓶，開始由（王總）抽取一等獎獎1名，并且現場由王總頒獎，抽獎人員站于舞臺，陳星負責拍照！ 張美掌握節奏 12月28日13:50 歌手演唱最后一首歌曲 王總安排 12月28日14:00 演唱終止至此主持人公布答謝酒席開始，劉經理與王經理引導安排來賓就餐！ 王 劉 12月28日 所有活動終止戶外音樂停止,現場工作人員及慶典工作人員進行現場清理(橫幅、拱門、花籃保留),禮儀小姐撤回大廳等候,恭送嘉賓離場。不預覽、。
5、古關中酒彬縣旗艦店開業方案 開業日期：20xx年12月28日 主題：熱烈慶祝古關中酒彬縣總經銷旗艦店盛大開業 活動所需物料以及人員安排 獎品設置及獲獎人數 一等獎1名，獎品：一瓶尊品 【注：要操作】 二等獎3名，獎品：珍品每人兩瓶【共：6瓶】 三等獎6名，獎品：精品每人兩瓶【共：12瓶】 現場組織及典禮儀式流程程 現場組織及典禮儀式流程程 舞臺大致成效以及到場站位 * 模板來自于 / * 現場組織及典禮儀式流程 活動前期籌備工作人員工作及安排 目 錄 CONTENTS 人員姓名 物料名稱 完成日期 王倩楠 宣傳單1萬，抽獎券500，精品2件，珍品1件，尊品1瓶 康婷 準備當天所有參與活動人員通訊錄，并發給每個人 康婷 在公司挑選4名女同事充當模特上臺展示酒，負責培訓以及服裝的準備工作 行政部 制作12月28日當天的簽到表 時間 事項 負責人 12月27日下午 開業前一天下午由（張美好和XXX）趕往彬縣，提前籌備搭建舞臺以及整體大致布局 張美好 12月28日7點 早上7點所有公司在編參與活動人員在公司樓下集合爭取趕9點左右到達彬縣，進行二次現場布局細致化調整 行政部負責通知 12月28日9:00 將彬縣貼過車貼的車輛，組織30到40輛在彬縣街道巡街造勢到10：30分左右，同時劉總帶領銷售助理，前往飯店，每個桌子放2個打火機，每人餐桌一份宣傳彩頁！ 王總安排 12月28日10:30 10點30分左右由(諶部長)與(張美好)做最后的現場工作檢查。調試音響、安排禮儀、攝影及現場所有工作人員到位【現場拍照暫定：陳星】 張美好 12月28日10:40 10:40所有就緒，檢查完畢音響音樂響起聚攔人氣！有想了解酒的顧客需具體介紹并引導購買！ 康婷 12月28日12:00 12點公司領導、主持人及來賓齊聚典禮現場。古關中巨總經理致詞，彬縣總經銷王總講話后,主持人公布揭牌儀式正式開始,巨總與王總揭牌同時瞬時禮炮齊響，掌聲中鑼鼓表演開始。 由張美掌控節奏 12月28日12:30 鑼鼓表演終止，主持人公布模特進行古關中酒的展示，同時主持人講解我們正在展示的酒【酒的介紹可以與網絡部編輯協商】【一家人系列】 張美 12月28日12:40 展示終止，三等獎抽獎環節開始，（巨寶興）準備好三等獎的獎品精品12瓶，獲獎人員每人兩瓶分裝好交由禮儀，開始由（陳總）抽取第三等獎6名，并且現場由陳總頒獎，抽獎人員站于舞臺，陳星負責拍照！ 張美 時間 事項 負責人 12月28日13點 歌手演唱歌曲 王總安排 12月28日13:10 主持人公布模特進行第二輪古關中酒的展示，同時主持人講解我們正在展示的【8年 純糧釀 精品 特制】酒 張美掌握節奏 12月28日13:30 展示終止，二等獎抽獎環節開始，（巨寶興）準備好二等獎的獎品特制6瓶，獲獎人員每人兩瓶分裝好交由禮儀，開始由（巨總）抽取第二等獎3名，并且現場由巨總頒獎，抽獎人員站于舞臺，陳星負責拍照！ 張美掌握 12月28日13:30 歌手演唱歌曲 王總安排 12月28日13:40 演唱終止，一等獎抽獎環節開始，（劉總）準備好一等獎的獎品尊品1瓶，開始由（王總）抽取一等獎獎1名，并且現場由王總頒獎，抽獎人員站于舞臺，陳星負責拍照！ 張美掌握節奏 12月28日13:50 歌手演唱最后一首歌曲 王總安排 12月28日14:00 演唱終止至此主持人公布答謝酒席開始，劉經理與王經理引導安排來賓就餐！ 王 劉 12月28日 所有活動終止戶外音樂停止,現場工作人員及慶典工作人員進行現場清理(橫幅、拱門、花籃保留),禮儀小姐撤回大廳等候,恭送嘉賓離場。
企業培訓作為企業管理成本控制的重要環節，對企業的效益是可以產生直接的影響，怎樣進行有效的培訓管理，應做到以下幾點：
1、培訓計劃：從培訓計劃制定、實施、整體評估流程化管理。培訓計劃是培訓過程中最初始化的一環，但是也是最重要的一環，如果沒有培訓計劃的制定，那么培訓組織者在進行培訓活動時只能是無目的的進行培訓活動。系統可以提供計劃中參加的人員與部門等進行有效的管理監控。
2、講師管理：選擇合適的講師是培訓管理中的重要工作，講師的好壞直接決定了企業培訓活動是否有效、是否是成功的，是否可以給企業帶來直接的效益，培訓管理系統可以提供豐富的講師庫以方便企業選擇。
3、課程管理：通常課程取決于培訓活動本身的目的，一個合理的課程選擇加上培訓講師專業的職業素質，可以讓企業的培訓計劃得以順利的實施。
4、培訓評估：在培訓活動結束后，員工進行有效的在線培訓評估活動。企業培訓管理人員可以通過系統全面了解培訓活動的評估情況。
另外在培訓企業員工中還要注意以下幾個方面：
一、提高員工的基本素質的培訓――忌講解枯干。
提高員工的基本素質的培訓的內容多數是理論方面的，講解的過程中，容易讓受訓者打不起精神來。應該在講解的過程中穿插生動的故事、有關的幽默、笑話、案例、圖片、VCD資料播放等手段來提高培訓質量，忌講解枯干。
二、提高員工的工作效率的培訓――忌口無著攔。
提高員工的工作效率的培訓要多傳授如何提高工作效率的方法，不能把培訓變成批評員工的大會，要舉工作效率高的典型榜樣，讓他們的工作事實說話，有的放矢。忌諱舉受訓員工中的工作效率不高的方面典型，要舉可以是其他單位的案例。這樣使受訓者不至于有抵觸情緒，忌口無著攔。
三、提高員工的禮儀常識的培訓――忌空洞無邊。
提高員工的禮儀常識的培訓的內容在很多書中都有，有的常識員工都知道，清楚怎樣去做。在培訓中要有鮮活的例子，要有成功人士在禮儀方面上的出色表現，也要有生活中普通人在禮儀方面的大方表現，結合企業對員工禮儀方面的要求來講解，要有動作示范，重要的禮儀知識要讓受訓者在培訓中親身去做，親身去體會。培訓這方面要形成流程：“我做你看，你我同做，你做我驗。”忌空洞無邊。
四、提高員工的團隊精神的培訓――忌大話連篇。
提高員工的團隊精神的培訓的內容多數是教育員工加強合作、協調配合、以企業的利益為重、愛崗靜業、團結同事等等，團隊精神的培養要體現具體工作的實際中，不能空喊高調，要結合員工身邊的典型示范來教育員工培養團結互助的精神。讓空洞的口號轉化為工作中的小事中，讓關愛體現在方方面面。讓集體精神體現在員工的日常工作、生活、學習中。讓員工的靜業精神得到贊揚，忌大話連篇。
五、提高員工的銷售技巧的培訓――忌無實戰操作。
提高員工的銷售技巧的培訓內容是在實際工作中具體應用的，要有實際銷售的工作者來講接是最好的，要求人力資源工作者要有銷售的經驗是有必要的，不知道銷售怎樣運作，是不行的，沒有和實際工作結合的理論是無任何意義的，要親自體會，親自銷售企業的產品，親自參加企業產品銷售的談判，才能更好的給受訓者提供優質服務，明白銷售員工的心理反映和需要哪些知識。忌無實戰操作。
六、提高員工的企業理念的培訓――忌總講創業史。
提高員工的企業理念的培訓內容有企業文化、企業的創業史、企業的規章制度、企業經營管理理念、企業的發展情況、企業的未來規劃等等。企業文化理念的范疇是非常廣泛的，對員工企業文化理念方面的培訓不要每次的培訓都重復講企業的創業史，企業的過去輝煌。要著重講企業會給受訓者帶來什么利益，什么好處，什么本領。要著重講將來企業的規劃藍圖，但要有可實現性。不要在過去的獎狀上睡覺，留戀企業過去的輝煌，因為過去的終將一去不復返，現在的任務是發展壯大企業，忌總講創業史。
七、提高員工的專業技能的培訓――忌外行講內行。
最可怕的是，既然彼此不能合謀去一同賺消費者的錢，那么就只有彼此揭對方的底牌，結果是彼此誰都得不到相應的利潤。怎么辦呢？馬上又是年末的旺季了，元旦的蛋糕誰都不會手軟啊。
常明仔細分析了一下利潤的來源和可能的來源：反正大家元旦都要搞活的，因為己方的終端與對手的終端幾乎都貼在一起，那么可以考慮用較低的宣傳成本來達到宣傳目的，換句話，利用對手宣傳所帶來的人氣，或者在宣傳過程中從其他角度削弱對手的宣傳效果從而斬斷其宣傳發揮作用的機制；那么問題就變為銷售現場如何將對手所吸引來的客戶轉化為自己的潛在客戶了；最后，如果被攔截下來的客戶能夠在己方和對手之間對比時能夠發現己方產品的明確優勢，那么這個事情的結果也就不用考慮了。這就如同足球大戰中的卡位，在對手必經的路線上攔截對手。
常明非常明確地確定了三個戰術方向：
1. 宣傳卡位：掐住客源
2. 現場卡位：攔截客源
3. 產品卡位：悶死對手
隨后，常明召開年末工作會議，將自己的思路闡釋清楚，并親自指揮一個重點城市的行動。
該城市是資源型城市，消費能力強勁。根據以往經驗，消費者在元旦期間出游的比例不是很高。消費集中在1日和2日。己方和對手經常使用的宣傳手段在以往基本相同，因此，宣傳上可以斷定對手會在兩個主要報紙上以半版或者整版形式進行五到七次的強勢宣傳，街頭宣傳會集中在活動當天，此外還會有夾報、路演等各種方式。
如何宣傳戰上利用對方的資源呢？或者以更小資源吸引對手的消費者呢？在宣傳上實現攔截對手的消費者呢？
常明經過仔細研究，將消費者必經的路線、主要的小區聚集區開車仔細走訪了一遍，決定如下行動：
第一，對于報紙等線上宣傳，采取低成本跟隨策略，即：通過可靠方式得到對手廣告的排期，在其硬廣告出現的版面上或者旁邊，安排己方的軟文，軟文的內容以“生活方式的價值”為訴求的核心，安排5個輔助主題和兩個備用主題，用非常醒目的大字體提示消費者：除了旁邊廣告提醒的以外還有更精彩的內容哦。七個副主題則分別對應消費者選擇產品時的心態、體驗、理由、價值觀、口碑、承諾的可靠性，從不同角度來占據消費者的內心世界。報紙這個陣地不是最重要的攻擊方向，因為這個層面的爭斗已經過于飽和，只要削弱對手的宣傳效果即可，重要的是在其他層面刺激消費者。至于其他的線上宣傳基本不予理會，將資金集中起來運用到更有效率的宣傳方式或者其他方面上。
第二，消費者的口碑對這個行業很重要，因此，如果能打對方已有消費者的口碑主意，那就相當于斬斷了對手很大一部分客戶的來源，或者說是讓對手的消費者為己方宣傳。怎么辦呢？常明指示商通過特殊方法將對手在過去一年里成交的客戶的資料弄到手上，然后按圖索驥，在12月25日以圣誕快樂的名義讓快遞公司給對手的每個客戶送一份鮮花，但裝著糊涂，都寫上“尊敬的客戶”字樣，人為制造錯誤；同時伴隨這份鮮花送上親情特惠卡。對手的消費者會把這個錯誤當做一個談資，向自己的親朋好友聊這個事情，義務去宣傳。
第三，經過走訪小區，以及對競爭對手與己方客戶所在小區的分布做了仔細梳理，發現客戶集中在23個小區中。由于報紙上的信息過于集中，導致消費者的記憶疲勞，因此，如果能在這些小區門口做強勢宣傳，就會起到比報紙更好的效果，從而在另外一個途徑上攔截對手的潛在客戶。可是很多小區管理太嚴，根本無法插手。怎么辦呢？因為這個行業的產品的消費者肯定都有孩子，而且孩子的年齡一般在10歲以下，常明靈機一動：做10萬個非常漂亮的氣球，這些氣球替代常用的單頁等宣傳物料。免費發放給城內那些流動賣氣球的人2萬個；同時請大批兼職學生，在早、晚家長帶孩子出來活動的時候逢人就送，時間限制在3天之內，也就是說28-30日，必須發完。這么強的發放力度，可以使城內幾乎每個角落都知道己方的產品和名氣。主戰場除了這些小區的門口之外，把主要的公園、廣場統統囊括在內。這種宣傳相對于線上傳播成本極低，而且對手和己方都沒有以這樣強度用過這種方式，突然用一次，可以完全覆蓋對手的消費人群，使對手在電視、報紙、網絡、夾報、郵遞投遞等宣傳的效果都被削減，而且將其他同行的客戶也都順手牽過來一部分。
第四，市中心廣場等地，己方有5個戶外廣告，對手有6個。正常情況下，戶外廣告的內容都是一成不變的。此次，因為己方沒有電視報紙這些能提高檔次的廣告，因此，在這個上面要強勢活動信息。常明決定，12月29日將活動消息在5個大型戶外廣告上一次性更換完畢。之所以選擇這個時間，是因為對手即使在12月29日發現了，再行跟進也完全不可能。這一安排是為了提高檔次感，避免對手的主流媒體形象削弱己方的價值感，防止攔截失敗。
這些宣傳工作安排之后，可以確保對手的客戶群體基本上可以被強勢信息所覆蓋。那么，如果對手的客戶到了銷售現場，己方的工作就是如何將其攔截到己方店面來。這里，常用的手段也都是用爛了的幾招，因此，必須出奇制勝，在對手想不到的地方給以客戶最強的刺激。這個城市的主戰場有三個商場，活動的那幾天熱鬧非凡，任何不是足夠大、足夠刺激、足夠特別的宣傳都起不到攔截作用。
經過分析，常明決定現場采用如下幾種方式攔截對手的客戶流量：
其一，過去雙方都會用很多禮儀人員，但這些禮儀人員只限于發資料、當花瓶，并沒有很好擔當起導購預熱的責任。而禮儀人員是客戶進入銷售區域后與商家的第一次親密接觸，如果在這一層面能夠起到導購預熱的作用，對手的大部分客戶會主動到己方店面來。因此，對禮儀人員作出如下安排與要求：
第一， 身高至少170cm以上，眼睛要會放電的，身材要好的，保證禮儀人員本身能承擔起部分“形象代言人”的職責；
第二， 這樣的禮儀人員價格較高，為了降低這種成本，以業務培訓的方式與有志于從事營銷的姑娘們交換----竟然也談成了。
第三， 除了對禮儀人員進行業務知識培訓外，對其進行半天的產品知識與本次促銷政策的強化培訓與演練，使其能部分替代導購員的功能。
第四， 對禮儀人員進行編隊，三個人一組，并且進行分工：一個送禮物，一個講產品，一個遞資料。這種分工還有一個考慮：三個人一起的時候這么高的女孩子本身就已經足夠吸引人，加上事先的培訓，已經具備很強的廣告效應。比起沒有系統訓練、不進行編隊的禮儀人員，這些姑娘讓任何消費者無法拒絕與之打交道。表面上看起來，三人一組，其效率降低很多，但因為對客戶的沖擊力大，成功概率提高很多，因此比散漫的禮儀隊伍效果好很多。
其二，對禮儀人員的站位進行仔細安排，在客戶進入商場范圍直到己方以及對手店面的路上，在人流量集中出現的幾個關鍵位置上安排禮儀人員，而非過去那樣四處游走，在客戶進入己方與對手店面之前，要保證潛在客戶能夠接觸到三次己方的禮儀人員。這個頻率已經非常高了。而且按照這個頻率安排人員，成本并不高。這種組合方式對手一般是不會注意的，也很難采取反攔截措施----那就對不起了，攔截消費者沒商量。
這樣，客戶在經過市場預熱性宣傳以及現場禮儀人員的引導之后，最后的底牌----產品與價格搭配也需要對對手進行強勢攻擊，阻斷對手吸引客戶成交的最后一個機制。
常明和商進行認真梳理，將對手產品線與己方的產品線進行詳細對比，將產品分割成如下類別：
第一個類別，對手賺錢、量大的產品。
第二個類別，對手賺錢、量小的產品。
第三個類別，對手不賺錢但量大的產品。
第四個類別，對手不賺錢但量小的產品。
雖然雙方的各方面同質化很嚴重，但在上述分類中，己方與對方對應的產品當中，總會有所差異，這種差異為己方進行攻擊提供了條件。事實上，常明只需要將第二個類別的成交機制破壞掉就可以了。
常明做了如下組合：
己方與對手第一個類別相對應的產品中，有一些也是賺錢、量大的產品，但有一些是利潤大、量小的產品，這些產品在價格、功能、款式和外觀上和對手相差無幾，可以作為擾亂對手成交機制的集中手段；此外，由于己方本來就賺錢、量大的產品，具有成交優勢，因此只需要按照正常價格機制進行銷售即可。而那些與對手相對應的、價高、利潤高、量小的產品，則按照兩個方式操作：選擇對手量最大的幾款，進行無利潤式的自殺式價格戰，這可以將對手的潛在客戶攔截住；其余產品則抬高價格，制造價格混亂，擾亂消費者的判斷標準，也擾亂對手在現場的判斷，從而形成新的現場價格形成機制。
對于對手的第二個類別產品在己方產品線上的對應部分，可以不予考慮，但在價格上則予以或高或低的調整，目的仍然是擾亂客戶與對手的判斷機制，形成新的現場價格機制。
對于對手的第三、四類產品，可以置之不理，因為即使去拼殺，也沒有多少意義。
但對于己方利潤低、量小的產品，則采取反向操作：破例提價，而且個別款式經過重新包裝與解釋后價格提高到不可思議的高度。這有兩個目的，一是弄亂客戶和對手的思考方式，二是順手牽羊賺點超額利潤。
這樣，就將己方產品在與對手產品線的對比中形成了新的分類標準和處置標準，形成新的產品組合，這個產品組合恰好可以阻斷對手利潤量最大的產品成交的價格生成機制，從而切斷對手的利潤來源。
