時間：2022-08-06 08:20:57
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售主管晉升報告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
銷售人員晉升述職報告我來到銷售部工作已有一年。在這一年的時間中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時更感受到了銷售部領(lǐng)導(dǎo)們寬容的胸襟和對員工無微不至關(guān)懷的溫暖，感受到了銷售部人員“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了銷售部人員作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機會成為銷售部的一份子而感到榮幸。
一年以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我20xx年的工作情況向各位述職。
今年我的銷售工作重點：
一是在于服務(wù)，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。
作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。
在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及銷售部后勤工作的一些工作外，時刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護(hù)市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項工作。
二是產(chǎn)品的價格管理、客戶管理。
具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對相關(guān)部門進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議；隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價；對銷售市場進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作。
三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
通過完成上述工作，使我認(rèn)識到一個優(yōu)秀銷售部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強化的服務(wù)意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力，較強的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。
短短一年時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優(yōu)秀的市場員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：
1、由于經(jīng)驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認(rèn)識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識不夠強；
2、由于多種原因，有時對于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。
3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強。
4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。
我認(rèn)為：勇于承認(rèn)缺點和不足并正確認(rèn)識，在以后的工作和生活中不斷加以改進(jìn)，對于自己來講是開展好工作的前提和保證。
未來我將努力改進(jìn)工作方法，相信自己在以后的銷售工作中業(yè)績會有質(zhì)的提升。
銷售人員晉升述職報告各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：
你們好！
我被任命為xx銷售主管以有一段時間了，現(xiàn)在我將這期間的工作作個匯報，懇請大家對我的工作多多提出寶貴的意見和建議。
說句實話，剛上任時我感到肩上的擔(dān)子很沉重，心中產(chǎn)生了從未有過的壓力，第一雖然我有多年的銷售工作經(jīng)驗，但我從未有過現(xiàn)場管理工作，對管理的實踐經(jīng)驗一無所有；第二面臨我們這項目都是些新手，對于房產(chǎn)這一塊可以說是零，怎樣帶動這個團(tuán)隊，怎樣管理好現(xiàn)場，怎樣把銷售做到更好等因素使我感到無所適從。
有句話說的好“路是人走出來的”，我在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下化壓力為動力，加上以往的工作經(jīng)驗結(jié)合在一起。首先根據(jù)現(xiàn)場日常管理，人員數(shù)量進(jìn)行合理的分工和安排，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。
在工作中有不足之處，所以每天都給自己在創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。現(xiàn)在差不多過一天我們就針對房產(chǎn)專業(yè)知識這一塊進(jìn)行一次培訓(xùn)，雖是給她們培訓(xùn)，實際也是在給自己鞏固知識，因為發(fā)現(xiàn)有些知識不運用的話根本就不記得，一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展。現(xiàn)在售樓部各人員述職時間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運作的相關(guān)流程。
我們雖然進(jìn)場比較緊，工作雖然繁瑣和辛苦，可這支營銷隊伍，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。
就拿房交會來說吧，雖然大家都沒有過房產(chǎn)銷售經(jīng)驗，對于現(xiàn)場的突發(fā)狀況更是沒有經(jīng)驗，可是面對客戶一窩蜂的闖進(jìn)售樓部現(xiàn)場，銷售人員沒有感到害怕，而是很冷靜的、很耐心的接待好每一位來訪客戶，在房交會幾天的時間里就為公司創(chuàng)造了上千萬的銷售業(yè)績。在那種情況下也能很好的處理好每一件事情，我們相信再以后的工作也會做的更好。
當(dāng)然也有做的不好的地方就是在沒有跟經(jīng)理協(xié)調(diào)好的情況下導(dǎo)致了一房兩賣，這給公司領(lǐng)導(dǎo)帶來了不必要的麻煩，還好發(fā)現(xiàn)及時才沒有給公司帶來很大的損失，這點也是以后我們要特別注意的。現(xiàn)在的工作基本上都已經(jīng)走上了正軌了，業(yè)務(wù)員也從原來的不懂到現(xiàn)在的主動跟客戶交流，在也不是剛開始的看到客戶問的問題而站在那邊無語的表情了。
而我也經(jīng)過這段時間的鍛煉，對自己也有了一定的認(rèn)知。從當(dāng)時的無所適從到現(xiàn)在的做事有條理都是一個改變。記得剛開始被任命銷售主管時，跟他們開會的時候都臉紅，講話都打結(jié)，開會也不知道說些什么內(nèi)容，每天就眼巴巴的看著經(jīng)理給我安排工作做，可現(xiàn)在的我比起以前又近了一步，雖然還有很多不足，但相信再以后的工作中我會努力做的更好。
到目前為止，包括開發(fā)商的關(guān)系戶一起，我們總共是簽定認(rèn)購協(xié)議115套，這離我們所定的任務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，從目前的客戶登記情況來看還是較理想的，可要完成目標(biāo)就要在努力，要及時跟銷售員溝通，銷售員也要及時跟客戶溝通。
所以我也會不定時的檢查銷售員的客戶登記本，跟蹤內(nèi)容，統(tǒng)計客戶所提出來的問題。每天的例會也會收集銷售員所反應(yīng)上來的問題，然后及時的給她們解答問題。
下月就要開盤了，為了更好的完成項目的營銷工作，實現(xiàn)雙贏，我們除做好自己的本職工作外，積極配合公司領(lǐng)導(dǎo)的安排，以銷售為目的，為下月的銷售奠定基礎(chǔ)。
凡事必有根源，究其原因，本人認(rèn)為主要有以下四點：
一、趨利性是人性的弱點之一。各營銷人員長期駐外，每年只回總部1到2次，對公司的歸屬感凝聚力普遍弱化，加之山高皇帝遠(yuǎn)，在遭遇利益誘惑時，從心動到行動，輕易就打破了心理的防線。
二、沒有監(jiān)督的權(quán)利必然產(chǎn)生腐敗。公司管理制度不健全，運做流程不明確，監(jiān)控稽查體系的缺乏，都令營銷人員感到有機可乘；尤其是對于一個成立時間短，業(yè)務(wù)發(fā)展快，短期內(nèi)攤子就鋪得很大的企業(yè)，管理水平的提高跟不上發(fā)展的步伐，最易產(chǎn)生此類現(xiàn)象。
三、利益分配不合理，嚴(yán)重抑制營銷人員工作積極性，促使劍走偏門。比如，工資補貼偏低，業(yè)務(wù)提成久拖不發(fā)，銷售指標(biāo)脫離實際難以完成，晉升制度混亂等等，都會導(dǎo)致銷售人員人心渙散，人浮于事；短期內(nèi)，或是“堤內(nèi)損失堤外補”，另擇他法彌補自己的利益損失；或是“良禽擇木而棲”，一走了之——最終受損的還是公司及老板本身。
四、一線營銷隊伍長期駐外，他們沒有機會與老板對話。有的甚至與老板素未謀面，他們對企業(yè)的認(rèn)可度，就體現(xiàn)在其對直接上司的認(rèn)可度上，換言之，直接上司對營銷人員的影響是最為關(guān)鍵的，尤其是一張白紙的學(xué)生兵，第一個上司的品行甚至?xí)蓴_他一生職業(yè)生涯的價值取向。可現(xiàn)實中，卻往往會遇到這樣的銷售主管，他不具備高尚的人格魅力，業(yè)務(wù)水平與人品難以服眾，缺乏表率以及領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，甚至帶頭混業(yè)績、混費用、謀外快，試問：若有這樣的領(lǐng)導(dǎo)，下梁豈有不歪之理？
五、獎懲體系不完善，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不重視，公司風(fēng)氣逐步向不健康發(fā)展。比如，有些員工最初確實心無雜念，一心只想憑借努力工作換取合理回報；但是，當(dāng)看到其他同事不斷獲取灰色收益卻仍能紅旗不倒，甚至發(fā)現(xiàn)太堅持原則的人反被嘲笑為“木頭”而受到孤立時，心中天平便發(fā)生傾斜，久之，就見怪不怪并參與其中了。
問題既然存在，與其到處堵，不如疏導(dǎo)成渠。對營銷人員而言，他們一要在精神層面尋找成就感，二要在物質(zhì)層面獲取滿足感，如果兩者皆無，背井離鄉(xiāng)去打工的意義又何在？對企業(yè)管理者來說，一要獲得合理的利潤，二要降低費用流失，三要激發(fā)員工工作熱情——三者缺一不可。總而言之，管理決定著企業(yè)的命運，正如戰(zhàn)爭的勝利不是靠士兵流血犧牲換來的，他取決于作戰(zhàn)計劃的制訂與實施，短兵相接不過是一種表現(xiàn)形式。坦率地說，營銷人員謀私利的問題不可能杜絕，但管理的作用就是使這一問題得到最大限度的控制。
作為企業(yè)管理層，營銷管理人員，需要做點什么呢？
一、加強企業(yè)文化建設(shè)，在潛移默化中提高銷售人員對企業(yè)的認(rèn)同度。
企業(yè)文化建設(shè)聽來容易做來難，這是項系統(tǒng)工程，也是長期行為，是日常點滴的積累，也是細(xì)微處見真情的體現(xiàn)。構(gòu)成企業(yè)文化的要素很多，漂亮的CI、VI只是外在的軀殼，公司流淌的人文關(guān)懷才是核心。老板們不要吝惜鼓勵與表揚，有時候，來自老板或上司的一句親切的問候，一個贊賞的微笑，甚至一個認(rèn)同的眼神，都能使人心感到極大的慰藉；總部工作人員更要注意自身的工作態(tài)度，加強為市場服務(wù)的意識；在外跑的營銷人員是最辛苦的，公司總部一定要讓他們有種“家”的感覺，并充分尊重銷售人員的勞動和人格。
二、完善內(nèi)部管理制度，適度加大監(jiān)管稽查力度。
為防治腐敗，就要對權(quán)利進(jìn)行監(jiān)督。在實際工作中，每次促銷結(jié)束，常常有銷售人員回來訴苦：由于這樣那樣的原因銷量沒達(dá)到預(yù)期，但是取得了“很好的市場效應(yīng)”，“提高了品牌知名度”等等——這時就得小心，里面也許藏有“貓膩”，所以，在盯住銷量的同時，總部的有效監(jiān)管才是關(guān)鍵。
首先，管理層必須加強對市場的了解，做到有的放矢；其次，施行層級管理，制訂并運用《營銷活動管理制度》加以監(jiān)控；同時，在總部設(shè)立稽查部門，對一定規(guī)模以上的營銷活動展開全程監(jiān)管。以促銷活動為例，開始前先行市場調(diào)查，做績效預(yù)測，再按“投入—產(chǎn)出比”審批費用，執(zhí)行過程稽查部派員監(jiān)控并寫評估報告，最后憑有效單據(jù)核銷。優(yōu)秀的成功經(jīng)驗可提煉成文，在公司范圍內(nèi)傳播交流，推而廣之，這樣做的好處至少有三：一給當(dāng)事員工以極大的精神滿足，激勵作用明顯；二是令管理層對投入產(chǎn)出的控制更加心中有數(shù)，日后審批有數(shù)據(jù)參考；三是給全體營銷人員又做了一次實戰(zhàn)培訓(xùn)，有利于銷售技能提升。
當(dāng)然，監(jiān)管的尺度也要把握好，管得太松，等于沒管；管得太嚴(yán)，即會增加管理成本與時間成本，又會招致“不尊重人格”的非議，甚至打擊營銷人員工作斗志，延誤市場運做。較為可行的做法是：在該區(qū)域本年度累計費用率之內(nèi)的活動監(jiān)控，可松；若已接近目標(biāo)費用率或已超支，必嚴(yán)！
三、建立合理的利益分配機制，注意保護(hù)和發(fā)揚營銷人員的工作積極性。
在任何一個企業(yè)，薪酬制度、績效考評制度以及晉升制度是人力資源管理的三大鎮(zhèn)山之寶，它們與每位員工的收益息息相關(guān)，一套科學(xué)系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃也是企業(yè)提供的福利之一。如果你能讓員工感到，在這個企業(yè)工作，能獲得終身就業(yè)能力，能得到盡量全面的能力展示和提升，能得到與付出相對應(yīng)的合理收益，那么，一點眼前的利益還值得他去追求嗎？所謂高薪養(yǎng)廉就是這個道理，在現(xiàn)代企業(yè)中，“薪”=現(xiàn)金收入+各種福利+培訓(xùn)計劃+晉升機會+社會地位等。企業(yè)正是依靠這些制度，合理地輸血、換血，才得以留住人，留能人，保持永續(xù)的活力與動力。
這里尤其要提到營銷人員的底薪與提成的分配。底薪與提成的設(shè)置不能一成不變，而是應(yīng)該隨著市場開發(fā)的進(jìn)程而有所調(diào)整，比如，在入市初期，建議“高底薪+低提成”，緩解業(yè)務(wù)員的經(jīng)濟(jì)壓力，一心投入市場拓展工作；產(chǎn)品進(jìn)入成長—成熟期，可考慮“低底薪+高提成”，激發(fā)業(yè)務(wù)員挑戰(zhàn)高峰的信心。有關(guān)這個專題，有很多文章可以參考，在此不加贅言。
四、重視分支機構(gòu)管理者的教育和培訓(xùn)，提高他們的管理水平、業(yè)務(wù)能力與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。
制度是人定的，更要依靠人去執(zhí)行，否則只是一紙空文；一個優(yōu)秀的營銷計劃，沒有強大的執(zhí)行力做后盾，那也是水中望月。企業(yè)駐外的分支機構(gòu)，對外是總部的當(dāng)?shù)卮恚瑢?nèi)是總部政策的落地環(huán)節(jié)，而分支機構(gòu)的營銷管理人員，其一言一行，就被順理成章地認(rèn)為是企業(yè)文化或上層意識的體現(xiàn)。他的作用，不僅要搭建好總部與基層溝通的橋梁，更要為企業(yè)管理和培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的基層營銷隊伍，發(fā)揮基層造血功能，責(zé)任不可謂不大！
但是，分支機構(gòu)管理者在商場上征戰(zhàn)多年，其中有些人自認(rèn)為實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，驕傲自滿，工作熱情松懈，并停止了對學(xué)習(xí)的要求；同時，還沾染了不少壞風(fēng)氣，其中就包括吃回扣貪小利等——這些不健康的工作態(tài)度，會直接感染下屬的工作情緒，污染他們的價值觀，久之便成為企業(yè)堤壩上的蟻穴，制約市場發(fā)展。由此可見，加強基層管理人員的職業(yè)道德教育、業(yè)務(wù)與管理技能培訓(xùn)，幫助他們樹立正確的職業(yè)觀是何等重要的一件大事。
此外，總部中、高層管理人員要善于創(chuàng)造與基層營銷隊伍的溝通機會，傾聽來自第一線的聲音，以避免發(fā)生分支機構(gòu)管理者一手遮天的現(xiàn)象。
五、保持一線銷售人員的合理流動性是一個很實用的辦法。
有個觀點很多人支持，他們認(rèn)為，營銷人員從費用中謀私利的現(xiàn)象太過普遍，這是人性的弱點所至，再高的薪水，再嚴(yán)密的管理，都無法令人在唾手可得的誘惑面前不動心，所以，保持前線銷售人員的流動性也是很實際的辦法。一般說來，城市經(jīng)理在同一地區(qū)工作的時間不應(yīng)超過兩年，一來延續(xù)其對市場開發(fā)的激情，二來也避免他在當(dāng)?shù)亟⒌娜嗣}反而變成某些不良現(xiàn)象的誘因。
六、獎罰分明，把握尺度，嚴(yán)肅處理違規(guī)事件。
《獎懲制度》是企業(yè)的管理手段之一，它制訂的目的在于“獎勵積極努力、業(yè)績突出的A類，培訓(xùn)指導(dǎo)迷茫、搖擺的B類，堅決處理屢教不改的C類”。當(dāng)一切防治手段都使用后，仍然出現(xiàn)銷售人員的謀私違規(guī)事件，這時，企業(yè)管理人員就該以事實為依據(jù)，以《獎懲制度》為準(zhǔn)繩，把握尺度，嚴(yán)肅處理所發(fā)生的事件。
許多管理者，尤其是民營企業(yè)老板，在對待類似問題上尤其敏感，動則就要“嚴(yán)厲打擊，堅決取締，殺雞儆猴”；我卻認(rèn)為，在處理這類事件上，總部一定要注意“度”的把控，要將批評教育和公開懲處相結(jié)合；對于一些業(yè)績優(yōu)秀的、為公司做過很大貢獻(xiàn)的銷售員難道就因幾百元而一棒子打死，讓他名聲掃地？——管理的藝術(shù)就在于尺度的拿捏，既要嚴(yán)肅處理，也要留有余地；當(dāng)然，針對少數(shù)屢錯屢犯的頑固分子，或是涉及金額過大的事件，則要毫不手軟，堅決打擊，必要時甚至可移送司法機關(guān)處理。
此外，《懲處條例》不必做的特別具體，讓人一看好象都發(fā)生過似的，有些人沒準(zhǔn)還能從中受到啟發(fā)，學(xué)會了謀私方法呢。
水至清則無魚，人至察則無徒。總之，一個企業(yè)遇到諸如此類的問題，必須立足長遠(yuǎn)，抓問題本質(zhì)，在潛移默化中形成優(yōu)良的企業(yè)文化，完善企業(yè)管理制度，練好內(nèi)功。只有經(jīng)過這樣的歷練，企業(yè)才能真正走向成熟。
歲末年終，對于銷售人員來講，是一個承上啟下的“關(guān)口”。在這個“節(jié)骨眼”上，銷售人員不僅要趕在春節(jié)前想方設(shè)法去沖銷量，以平衡淡季帶來的“虧缺”，或爭取在年底打一場漂亮的“翻身仗”，而且，銷售人員還必須要考慮另外一個至關(guān)重要的事情，那就是要做年終收尾工作的銷售總結(jié)。
年終總結(jié)的撰寫很重要，它能為你一年的銷售工作劃上一個或完整或完美的句號，同時，還能幫你展望未來，讓企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)由此看到你所負(fù)責(zé)銷售區(qū)域的巨大潛力與廣闊前景，從而能夠給你更多的指導(dǎo)或更大力度的支持。
那么，如何來撰寫年終總結(jié)，以更好地回顧過去，提升自己呢？
銷售總結(jié)的內(nèi)容，應(yīng)該包括如下塊面：
第一、年度銷售任務(wù)總體完成情況：此部分要列出本年度公司下達(dá)的銷售任務(wù)、實際銷量、達(dá)成率、上年度同期銷量、同比增長率等等。
這部分最能夠直觀地看出自己一年的銷售狀況，體現(xiàn)了自己一年的辛勤成果，因此，需要濃墨重彩地予以重點描述。
當(dāng)然，我們也可以更細(xì)一些，將各個市場的銷售達(dá)成狀況，做一橫向比較分析，也可以按照20:80法則，對市場進(jìn)行分類管理，方便我們找到下一年度的銷售增長點及需要重點扶持、提升或優(yōu)化整合的市場。
附：年度各市場銷量達(dá)成表（單位：）
這一模塊，主要是做一個整體銷售情況的展示或匯報，從宏觀層面總結(jié)年度銷售達(dá)成狀況，并要“突出”在過去的一年里所取得的成績和進(jìn)步，它能夠增強我們做市場的豪情和自信心。當(dāng)然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以督促自己在未來能夠更好地去改正或完善。
第二、以營銷4P為基礎(chǔ)，總結(jié)分析影響銷售目標(biāo)達(dá)成的一些主客觀因素
1、產(chǎn)品：銷售目標(biāo)的達(dá)成與否，最直接的就是各產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)，我們可以先從各產(chǎn)品在市場上的反應(yīng)、銷售達(dá)成及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尤其是各產(chǎn)品與上一年度相比的增減狀況，來分析達(dá)成的原因或未達(dá)成的原因。（附：年度分品種銷量達(dá)成表）
如果企業(yè)推廣的有新產(chǎn)品，我們也可以分析新品表現(xiàn)，尤其是對于競品、經(jīng)銷商及市場增長帶來的影響，包括新品是否具有差異化，賣點是否鮮明等。
附：年度分品種銷量達(dá)成表（單位：）
2、價格：企業(yè)的產(chǎn)品價格在市場上有沒有競爭力，產(chǎn)品的性價比是否高，都在一定程度上決定著區(qū)域市場的成敗。我們可以從產(chǎn)品價格制定策略，比如低定價的滲透策略，高定價的撇脂策略，價格跟隨策略等的作用，以及價格梯次設(shè)計的合理性，渠道及顧客對于本品及競品價格政策的接受程度等等，以此來檢核價格的表現(xiàn)力。
以下是主銷產(chǎn)品及對標(biāo)競品價格體系分析表，通過此表格，再結(jié)合SWOT分析法，可以得出我們的價格優(yōu)勢、劣勢，存在的機會和面臨的威脅，進(jìn)而找到目標(biāo)達(dá)成與否的價格層面的原因。
附：主銷產(chǎn)品及對標(biāo)競品價格體系分析表
3、渠道：渠道是產(chǎn)品銷售的“跳板”，渠道的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量及精細(xì)化操作的程度，決定了產(chǎn)品能否快速到達(dá)消費者，并實現(xiàn)“從商品到貨幣這驚險的一跳”。
首先，我們要總結(jié)分析渠道結(jié)構(gòu)對銷售的影響。
渠道結(jié)構(gòu)包括：
渠道的長度：指渠道環(huán)節(jié)的多少，比如零層渠道（直銷）、一層渠道、二層渠道等；我們要檢核是否根據(jù)不同的區(qū)域，采取了不同的渠道長度。比如，成熟市場我們可以采取短渠道，非成熟尤其是地廣人稀的區(qū)域，要采取長渠道。
渠道寬度：指合作渠道的數(shù)量：獨家分銷、選擇分銷、密集分銷。新市場可以采取獨家分銷，快速成長的市場要采取選擇分銷，根據(jù)地市場可以采取密集分銷，我們是這樣做的嗎？
渠道廣度：是指渠道類型多寡：一種渠道還是多種渠道？可以分析一下，在市場上，是否將所有能夠銷售產(chǎn)品的渠道，都給開發(fā)出來了？渠道存在不存在較為單一的情況？
渠道深度：是指對渠道操作的精細(xì)度：包括深度協(xié)銷、深度分銷等。深度協(xié)銷，是以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，廠家協(xié)助；深度分銷，是以廠家為主導(dǎo)，經(jīng)銷商做配合。企業(yè)是否根據(jù)具體的市場，來選擇了不同的分銷模式？
分析當(dāng)前渠道結(jié)構(gòu)，我們要看它是否充分地結(jié)合了行業(yè)、企業(yè)、市場及客戶狀況，包括競品采取了什么渠道模式，深度協(xié)銷或分銷這些渠道精細(xì)化方式對銷售的影響。總結(jié)這些，其實主要是找出它們的利與弊，以與時俱進(jìn)，揚長避短。
其次，我們從渠道商的選擇方面，比如，渠道重心是否下移，渠道客戶是否有強烈的合作意愿和經(jīng)銷激情，是否具有服務(wù)意識，是否具有大進(jìn)大出的物流、庫管能力，是否具有分銷能力，是否對不合格的劣質(zhì)客戶進(jìn)行了汰換、優(yōu)化，有沒有開發(fā)新的渠道客戶，來總結(jié)分析渠道與市場的匹配度。
再次，從渠道商的管控上，我們可以分析公司有沒有制定和強化市場游戲規(guī)則，增加“犯錯”成本？是否嚴(yán)格管控市場秩序，尤其是價格秩序，是否快速妥善處理跨區(qū)竄貨、亂價等惡性沖突等，分析總結(jié)銷售人員對渠道的控制能力及其對銷售產(chǎn)生的重大影響。
另外，我們也可以從渠道覆蓋率狀況來進(jìn)行銷售總結(jié)分析。產(chǎn)品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識”，要想實現(xiàn)最大化的銷售，就一定要審視當(dāng)前的渠道覆蓋率狀況。我們可以從分管的各市場覆蓋率提高還是降低來分析它對市場銷售的影響。
附：各市場覆蓋率分析表
4、促銷：促銷拉動銷售，促銷效果的好壞，決定了一個市場的投入產(chǎn)出比。以下表格是本品及競品所采取的有針對性的促銷活動及其效果分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據(jù)。
附：市場促銷分析表
除此之外，我們還要從：促銷是否選擇了合適的時間、地點、是否選擇了準(zhǔn)確的目標(biāo)對象、活動力度是否足夠、贈品是否具有吸引力、目標(biāo)顧客是否樂于參與、是否提前進(jìn)行了告知、是否提供了價格外的價值、活動執(zhí)行過程是否高效、預(yù)算執(zhí)行與目標(biāo)達(dá)成是否達(dá)到預(yù)期等，來進(jìn)行全面分析總結(jié)促銷執(zhí)行的狀況。
5、銷售預(yù)算執(zhí)行情況。市場是需要投入的，一分投入一分回報。因此，總結(jié)了產(chǎn)品、價格、渠道、促銷之后，我們還要總結(jié)、分析銷售預(yù)算的執(zhí)行情況。比如，公司是否按計劃對市場進(jìn)行投入了？費用是超了，還是節(jié)余了？在哪些方面的投入，取得了較好的效果？哪些投入，業(yè)績提升不明顯，下一年度需要改進(jìn)？最后，銷售目標(biāo)是否完成，費用率是多少，與年初預(yù)算相比，是高了還是低了，來年的銷售預(yù)算有何建議。
6、組織建設(shè)。組織是銷售的保障。在總結(jié)里，我們也可以談一談在組織建設(shè)方面，我們所做的一些工作或取得的一些成績，比如，在公司的指導(dǎo)下，制定了區(qū)域管理制度，招聘和培訓(xùn)了新的員工，幫助下屬成為骨干，凝聚了大家的士氣等等。一位銷售主管在總結(jié)中這樣寫道：“在過去的一年，我們圍繞‘讓公司滿意、客戶滿意’兩大準(zhǔn)則，打造教導(dǎo)型服務(wù)團(tuán)隊，從改善終端入手，開展現(xiàn)場管理與走動管理……”提綱挈領(lǐng)地總結(jié)了他在團(tuán)隊建設(shè)方面的一些做法。當(dāng)然，如果是業(yè)務(wù)員，我們也可以寫如何幫助經(jīng)銷商打造團(tuán)隊，如何對經(jīng)銷商的員工進(jìn)行傳幫帶，如何制定經(jīng)銷商員工管理手冊等等，讓主管領(lǐng)導(dǎo)看到我們工作的高度，以及一些創(chuàng)新性的做法，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。
除了以上六個方面之外，如果不是上交考評的年終總結(jié)，我們還可以對自己其他方面的目標(biāo)達(dá)成情況，來做一個全面梳理。比如，職涯目標(biāo)：晉升的目標(biāo)是否達(dá)到？收入目標(biāo)：是否實現(xiàn)了自己想要的報酬；進(jìn)修目標(biāo)：有沒有參加外部的一些培訓(xùn)班或研修班等……對這些目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)的目的，是給自己來年一個更大的驅(qū)動力，激發(fā)自己的熱情，信心滿懷地迎接新的挑戰(zhàn)。
第三，歸納存在的問題及不足
其實，在第二塊里，我們已經(jīng)對影響銷售任務(wù)達(dá)成的一些不利的方面進(jìn)行了總結(jié)和分析，在這里，我們只不過要形成一個綱領(lǐng)性的歸納，以期公司能夠重視或改善。
1、公司存在的一些問題和不足。比如，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、老化嚴(yán)重、新品推出不及時、價格缺乏競爭力、企劃力弱、促銷形式單一、產(chǎn)供銷不協(xié)調(diào)，促銷審批太慢、財務(wù)不能及時對賬及結(jié)算返利等。
2、市場存在的一些問題。比如，“夾生”市場，以往遺留問題未解決，經(jīng)銷商墨守陳規(guī)、小富即安、“坐商”觀念嚴(yán)重，分銷客戶設(shè)置不合理，競品投入力度較大等等。
3、給出問題解決的方向或改善的措施建議。這里有兩點要注意，一是“多提建議，少提意見”，意見是光抱怨，卻沒思路，建議是，不僅指出問題，還給出解決的方向或方法。二是多出選擇題，少出問答題。意思是可以給出幾個讓領(lǐng)導(dǎo)去選擇的解決方式，不要問領(lǐng)導(dǎo)這些問題怎么處理。
第四，充滿希望，寄予未來
既總結(jié)了成績或成果，又分析了問題和不足，接下來應(yīng)該是表決心的時候了。
因為除了做銷售總結(jié)之外，銷售人員還要做具體的年度銷售計劃，所以，在這里，可以簡要地講一講自己未來的大致思路或做法等一些方向性的東西。
比如，一個業(yè)務(wù)員寫到：“在新的一年，我會管好自己的腿：勤于拜訪客戶；管好自己的嘴：不吃客戶的飯；管好自己的手：勤理貨，做好終端陳列與生動化建設(shè)；管好自己的腦：凡事多總結(jié)，勤思考，愛學(xué)習(xí)……”從而讓領(lǐng)導(dǎo)看到一個很有干勁的銷售人員的形象。
當(dāng)然，我們也可以寫一些迎合上級的“好聽”話，諸如：在公司的大力支持下，在某某總監(jiān)或經(jīng)理的指導(dǎo)下，我們區(qū)域?qū)R心協(xié)力、勵精圖治，堅決完成公司交給我們的銷售任務(wù)，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮斗等等，表心跡，揚斗志，讓人看了熱血沸騰。
