時間：2023-01-26 09:36:11
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇連單銷售總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
作為一家直銷專賣店的店主，您有沒有充分利用店鋪的資源，隨時來擴大知名度和影響力呢？
通常店主的誤區：
“店都開了好幾年了，方圓幾百米誰還看不到啊？”
“有很多顧客大老遠的跑過來買產品，應該都知道我的店了！”
“有很多顧客給我介紹周圍的朋友過來呢！”
事實果真如店主說的那樣嗎？我們來看調研后的結果：50~60%沒有進店內了解過，但對產品感興趣；20~30%表示不知道有這家店，有購買產品需求；5~10%已購買過。
事實證明：區域需要深耕細作、主動出擊，挖掘潛在顧客已刻不容緩！
當您有這樣的想法時：
為什么顧客不見增加呢？怎么樣才能讓更多的顧客進店呢？想什么辦法來招攬顧客呢？
經過銷售現場反復驗證，簡捷有效、易于操作的方法中，首選的即是派單與路演活動，但是會發現一些商家做起來因缺乏專業性，很難達到預期的效果，怎么樣才能做到正確操作？讓我們全方位的來了解一下：
一、什么是派單
派單是專賣店向區域滲透的一種方式，即在專賣店方圓100米周圍，借助派發宣傳單、優惠券、活動邀請卡、體驗演示等方法，與目標顧客溝通，并有技巧地引領客人進店的銷售活動。派單的目的是提高進店人數，保證店內的客源，同時提高專賣店在區域內的知名度。
派單的準備
·制定派單方案
1.店員獎勵方案的制定。派單回店一個新顧客，制定相應獎勵方案；派單回店新顧客購買產品總額可額外提成給派單人員。
2.顧客促銷方案的制定。購物可參加抽獎，100%中獎；購買正常產品一件可送禮物1份。
·召開店員會議
溝通獎勵計劃，店員的派單、回店目標的設立；店員分工輪流的安排。
·陳列店內產品
營造購買氛圍是店里最主要的工作，要推出高、中、低檔價位的促銷禮物，讓顧客感受到優惠的時機不可多得，可用爆炸簽標出優惠限購，如高價位——饋贈好禮，低價位——限時搶購。
·陳列顧客分享集
目的：增強購買信心，在顧客猶豫時可翻看顧客的使用分享感受，用事實說話，刺激和推動購買需求。同時要做好每位顧客購買記錄和使用感言：使用前、使用后感受及帶來的效果。
·選擇派單地點
醫院、超市、車站居民區、店鋪門口、辦公大樓、小學或幼兒園、工作單位、地鐵站口……
要點：距離專賣店不要超過100米，步行到達專賣店的時間不要超過3分鐘，最好可以直接看到專賣店的門面；如果選擇馬路對面最好路中間不要有隔離帶。
·備齊派單物品
宣傳單頁、禮品贈券。
·調整積極心態
每一個派單員都是提供健康機會的人、提供事業機會的人。
·規范儀容儀表
規范的著裝、胸卡、自信、微笑。
·運用巧妙語言
第一句：自我介紹；第二句：簡單的介紹公司；第三句：介紹店內活動，強調好處；第四句：“我帶您去看看吧！”
當遇到對方拒絕時，不要表現出不滿或者做出不屑的表情，仍然要微笑雙手遞上宣傳頁：“沒關系！這是我們的宣傳頁，上面有產品的介紹，還有店的地址和電話，店就在前面，有時間您一定要來看看！謝謝！再見！”
·規范專業行為
尋找目標顧客時：面帶微笑，佩帶胸卡，手拿一張或幾張單頁，站在店門外，自信地觀察來往行人。
發現目標顧客后：手拿單頁，從側面45度角，面帶微笑迎著對方走上前，在距離目標顧客2~3米時，與對方目光接觸，當距離目標顧客一臂距離時停下腳步，微笑著跟對方做自我介紹，或停下來轉身與對方放慢腳步同行，語言親切自信地與目標顧客對話，在接近店門口時引領顧客進店。
引領方法：將手背放在顧客背部或用手指的指尖輕扶顧客手肘部位，用手指的力量輕推顧客引領顧客進店。
切記：在與對方語言交流時一定不要先遞上單張，否則會影響對方的注意力！
建議話術：“您好女士（先生），打擾您了，我是**專賣店的**，店地址在旁邊，是提供***的一家公司，不知您去過嗎？為了給更多的人提供健康的服務，我們店今天專門給附近的居民免費做產品演示及講解，因場地和時間有限，我們一天只能安排10個名額前來觀看，不知您是否感興趣？”
如感興趣：參照“引領方法”引客入店。
如不感興趣：謝謝您，有機會來店坐坐，到時給您安排名額，還有驚喜等著您！
·規范注意事項
尋找目標顧客，不浪費單頁；派給愿意接受的客人；客人不愿當場去，應重復品牌與店址；說話語速不宜過快；不要有拉扯動作。
·店內產品演示
熱情的接待到店顧客，嫻熟的演示操作，專業的答疑解惑。
·填寫顧客檔案
認真引導填寫顧客信息，掌握顧客資料。
以上是派單的全過程，行動之前店主需引導店員在店內反復演練、突破心理和語言障礙，才能達到預期的效果！經過持續的派單后我們會發現，專賣店的顧客增加、銷售增加、會員增加、店員技能提升、店主利潤增加、經營更趨良性化發展。
值得關注的是，派單也會有一些美中不足的地方，如：有的顧客雖然當時接過宣傳單，因沒有目視到產品而放棄了進店了解的機會，如果派單的同時引客到產品前，邊介紹產品邊演示，銷售業績就會有所增加，這就是派單+路演的完美結合。
二、什么是路演
路演是在專賣店門前與派單等相結合吸引顧客進店的一種銷售活動，即戶外的促銷演示活動。從增加顧客角度看，路演是更有效的派單；從增加銷售的角度看，路演是店鋪開發出的一種新的銷售方法；從經營的角度看，路演是擴大店鋪知名度和影響力的方法；從銷售管理者的角度看，路演是體現銷售人員價值的活動（創造更多銷售機會）。
路演的準備
·店外物品
遮陽傘、 桌椅、宣傳單頁、促銷海報、易拉寶等。
·店內陳列
產品區、贈品區、演示物品區。
·店外：匯集人流——派單/叫賣
迎接顧客，店員的統一行為，微笑站立，整齊擊掌，統一語言：**（品牌名稱）限時售賣！
·引導顧客“近”店——引人
引導顧客的語言：店里正在舉行產品演示，只需兩分鐘的時間，會帶給您意外的驚喜！此時依照派單中的“引領方法”引導顧客進店。
·店內：產品介紹
詢問顧客家用的產品，確認需求，根據需求推薦產品，同時將產品帶給顧客的具體好處說明。
·產品演示
運用嫻熟的操作手法——逢客必講、每客必試；分步驟確認感受，演示前后結果的比較；隨時對比試用前后的效果。
·成交結單
1.直接法。我現在就給您拿一件吧；2.時限法。超實惠產品每天使用，早一天帶來不同，本期特殊優惠，禮品有限，送完即止；3.總結法。總結購買的好處；4.假設法。我幫您帶回去一件，您和家人就有了健康的開始。
·推薦會員計劃
公司目前對老顧客特別推出了非常誘人的會員計劃，不僅可得到價格的優惠，還可享受產品積分，兌換會員禮物、不定期地收取健康知識信息；可得到生日祝福信息及精美禮物；可優先預知新產品上市信息；可享受會員尊享產品。
·派貨開封驗貨——提供使用指引
配送貨品，明確使用方法，登記顧客檔案，記錄顧客的需求及購買產品。
·顧客檔案的使用
1.已購買顧客后續的跟進，1-3-7跟進使用法則：顧客購買第1天：跟進是否使用；顧客購買第3天：分享顧客感受，引導向身邊人分享；顧客購買第7天：了解使用效果，可邀約顧客沙龍，邀請回店，產生連帶銷售。
2.未購買顧客后續的跟進。利用顧客沙龍邀請參加，增加回店購買機率。
三、舉行當天工作總結會
1．作為一個銷售員工，一定要很了解公司和公司所銷售的產品，這樣你在跟客戶介紹的時候才能有充分的自信去說服他去接受你，接受你的產品。
2．工作一定要勤奮，這個勤奮不是做給領導看，是讓自己更快的成長以獲得更多的自信，一流的銷售是混業績，二流的銷售是混日子，三流的銷售時混飯吃，我現在如果把自己定位成一個一流的銷售就必須把工作當成是自己的事，認真，努力，主動的去做，其實做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對工作總結外還要不斷的學習接觸到與之相關的知識和專業技術，當然最重要的還是如何做出業績，怎樣使利潤最大化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實做銷售也就是在做人。
3．良好的工作態度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客戶或者是因為壓力大的關系，難免會脾氣不好，但我覺得這個也是工作態度問題，因為很多客戶往往是不容易搞定的，這就看怎么放平心態，正確的面對，畢竟我們是做服務行業的，良好的態度也是客戶考察我們的一個很關鍵的一點，所以不論在何時，請注意自己的說話和言行，拿起電話的時候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠，從而被你打動。
4．請為公司創造盡可能多的利潤，如果不行就辭職吧，這是一種心態問題，一來你為公司創造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認為自己被公司利用了或者為老板創造了多少自己才拿那么點，因為被人利用說明你還是有價值的，最可悲的是利用價值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業。
5．當你在和客戶溝通時一定要記住你不是去求他們去買你的產品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個各有所有的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了心態，而正確的心態是成功的關鍵。
6. 做銷售的一定要有自信，一個銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有， 那就跟不用說出門拜訪和做出業績了，自信主導著銷售的內心，有的自信你可以隨機應變的應對客戶的刁難和困難，我覺得作為一個銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。
7．一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會有回報，只是時間問題，我曾經一度很郁悶自己因為自己沒有業績，但是當主管告訴我他是進公司第3個月才出了第一個單我又對自己充滿了信心，當然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時刻保持上進心，不斷的去努力。
8．作為一個銷售總結是很重要的，不僅是對自己的工作內容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯誤的發生、工作計劃、出差計劃、項目運作等，還要對自己說話技巧、肢體動作，甚至是個人的為人處世等進行總結，總結了才能發現不足，才知道自己還有哪些可以上升的空間。
對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這xx年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。
最后，我想說不管在哪里工作，做什么工作，態度和心態很重要，遇事把心放寬，才能更好的處理和解決面對的問題，從容的面對挑戰，不斷的去豐富充實自己，客觀的面對自己的不足，更好的去改進，每個人都會有美好的明天！
轉眼201x年上半年已經結束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結，目的在于吸取教訓、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達的銷售任務和各項工作。
一、上半年完成的工作
1、銷售指標的完成情況
上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，**市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為xx0%；低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點；中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點；高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。
2、市場管理、市場維護
根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。
通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，并動員和協助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。
3、市場開況
上半年開發商超1家，酒店2家，終端13家。新開發的1家商超是成縣規模最大的**購物廣場，所上產品為52°系列的全部產品；2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產品為52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿。新開發零售終端城區 4家，鄉鎮9家，所上產品主要集中在中低檔產品區，并大部分是42°系列產品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費者對“**酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯系并協助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。
5、銷售數據管理
根據公司年初的統一要求完善了各類銷售數據管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數據檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對2012年的銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。
二、下半年工作打算
盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業務能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成，并向350萬元奮斗。
1、努力學習，提高業務水品
其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面（尤其是白酒營銷方面）的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
新銷售人員年終工作總結二
來xxx電器公司入職已有二個多月，通過這段時間對各部門、各分店的深入了解、溝通，對我司的發展創業史、企業文化、管理架構、制度、運營模式等基本上有一定的了解，最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣場管理資料的閱讀，對現階段區域市場內競爭對手的調研，并親身參與一系列促銷活動的策劃、監督及執行，基本上認清我司現階段市場競爭所處的環境及優劣勢。現就本人入職以來的工作進行總結，同時對職內工作提出個人意見和建議：
一、工作回顧
1、繼續閱讀公司的各類文件和操作規程，對公司的企業文化、組織架構、規章制度、運營管理等進行學習及領會；并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。
2、在短時間內溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監督及執行工作，如：創維以舊換新；家家樂頌師恩、賀中秋活動；賀司慶、慶國慶活動；新塘店新裝啟航；國美重開應對活動等。
3、在活動執行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區域競爭對手進行調查分析，針對對手同期內的促銷策略，及時反饋信息；并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。
4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數據、圖片及在執行中的亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執行——后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導及同事的認可。
5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現我司的促銷內容及優勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀；在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業形象及活動內容。
6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現階段廣告制作市場調查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節省開支。
7、對賣場內外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場內五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環境，更能傳達新塘店重整裝修后的"全新形象、全新定位、全心服務"的定位。
8、整理我司原有企業專題片（約xx分鐘）及30秒形象廣告片題材，結合我司現階段廣告訴求，重新修改調整，在盡可能傳達我司的經營理念及員工精神面貌，強化我司的優質服務、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。
9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力，通過對區域市場各項宣傳推廣途經調查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協調，降低投放成本。
xx、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業經理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領悟出不少的道理，更明白企業的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協作的競爭。
新銷售人員年終工作總結三
今天已經是20xx年7月xx日了，從5月26日進入美日天津分公司到目前已經有一個半月的時間了，經過了半個多月的培訓后，我們三期班成員6月18日正式第一天上線，到現在已經將近一個月的時間了，感觸很多，下面就對個人近期的工作情況和團隊的情況做個簡短的總結以及對未來的工作的目標憧憬和展望。
首先說說自己吧，我真的以前總來沒想到過自己會做銷售的工作，以前參加面試面試官也說我不適合做銷售，因為我性格比較偏內向，相比之下話平時不是很多。所以我首先感謝美日給了我這樣的一個機會，這不到一個月的時間里，通過打電話推銷保險，接觸到了形形的人，鍛煉了自己的表達能力，話術逐漸變得不那么拘謹和生硬了，可以按自己的語言去表達了，不像一開始那樣照著紙上的文字一字不差的生硬的去念了，可以說這算是一個改變吧！再說說自己這3個多星期的業績吧，自己只出了三單，但是實際承保刷回來的到目前只有一單，只完成將近5000的業績！
我想造成這樣的結果原因是多方面的，首先感覺自身的目標責任感還不是很強，工作動力還不是很大，沒有想到長遠的利益，只看眼前了，這樣其實是不行的，要向著高目標、高待遇去前進；其次，由于時間不長，自己的話術、表達有時還不太熟練，給客戶造成模糊的感覺，有時候過于軟弱，沒有形成強勢的氣氛，讓客戶感覺自己的說服力還是稍差了些，還有有時感覺對個別客戶還是缺少耐心，不夠堅持，客戶的連續幾個拒絕理由就讓我感覺語無倫次了，不知道該如何說了，影響了成單的概率！以至于回訪的時候客戶不接電話，本來當時成交了，可是核保再次撥打的時候客戶卻總是關機、停機，不接電話，這里面肯定有一部分是自身的原因造成的！總之我相信以上這幾點會隨著時間慢慢改變的，因為我相信時間可以改變一切，要做到“既來之則安之”！
通過這段時間的工作，我不得不承認銷售工作的巨大壓力，面對巨大的壓力，我認為個人心態很重要，能堅持到最后的都是勝者！就像何丹組長平時所說的：不論是否出單，都要每天快樂的工作著；現在不出單并不代表以后不出單；只要設定目標擺正心態，那出單是必然的！
可以說我腦海里一直想著這幾句話每天努力的工作著！面對每天形形的客戶，面對著各種難聽的話語和各種各樣的拒絕，我始終以一顆最平常的心去對待，我想如果連這個都接受不了的話是無法勝任這個工作的，把它始終看成是一件極普通的事就可以了，再者說了，沒有壓力哪來的動力啊！寫到這順便說一下，我們三期班不論是泰康本部的還是我們美日二部的，到目前已經走了流失了很多人了，光我們本組近期就辭職了很多人了，從開始培訓到現在，我始終認為我們三期班是一個有機的整體，可是現在失去了那么多人多少有些感慨和無奈啊！但是終歸是人家自己的選擇，誰都沒有辦法，雖說不在一起工作了，見面機會少了，但是友誼始終不會改變！因為路都是自己走出來的，只要無怨無悔就足夠了！
再說說我所在的“金鉆盟”組吧，雖然現在我們這個組人數最少，但是感覺氣氛比剛進組的時候活躍多了，大家都在努力前進進步著，所以我也不能落后，只有奮起直追，朝著目標前進了！另外要感謝何丹組長對大家及對我的幫助，放心，我們會用業績來證明自己的實力的，時間會改變一切的，隨著經驗的積累，大家會變的更加優秀的！
一年之中會有淡旺季，一天之中會有高低峰，如何使店面在淡季和低峰時段還能保持一定的人氣，在旺季和高峰時段又比別人銷售得更好呢?
促銷，當然是靠促銷!
店面促銷，是連鎖單店營運工作中永恒不變的主題，也是營運的主要內容，但單店如何才能做好自主的促銷活動呢?
促銷時機
促銷時機可以從3個周期來把握，通常分為日促銷時機，周促銷時機和月促銷時機，
日促銷時機
一天之中的促銷時機，一般分為臨時促銷和時段促銷(又叫分班促銷)。
由于每天的情況都在迅速變化，促銷時機隨時都可能出現，因此你必須根據實際情況，在最短的時間內采取相關的促銷措施，及時捕捉商機、拉動銷售。
服裝連鎖店開門營業時間較晚，上午的客流不足。當佐丹奴的店長在上午11點鐘前后發現單位面積的顧客數量還是不足時，就會立即啟動一次促銷：迅速調整店面音樂風格，派兩三名營業員站在門前招攬顧客，他們一邊有節奏地擊掌，一邊不停地喊出促銷內容，如果天突然下起了雨，則會立刻把雨傘攤床擺在門口。
如果需要每天在相同時段進行相同產品的促銷，則有必要把它列入“日例行促銷”的內容。這便是時段促銷，又稱為分班促銷。比如某餐飲連鎖店白班要進行中午快餐促銷，而夜班要進行燒烤或消夜促銷。
周促銷時機
一周之中的促銷時機，要根據客流和業態特點進行捕捉。
比如“5+2”型的店鋪，就要針對工作日5天和雙休日2天的不同特點，進行有針對性的促銷。
如果每個周末都要進行相同產品的促銷，則有必要列入“周例行促銷”的內容。
月促銷時機
一個月之中的促銷時機，則要看月度單店營運計劃完成的進度，
例如，上半月業績未能完成過半，那么下半月就有必要啟動階段性促銷，如果預期下半月雨季將會到來，那么上半月則要搶前抓早進行促銷。
根據不同行業的特點，月度促銷時機的選擇還會有所不同。
促銷手段
人氣不足怎么辦?
某天，沃爾瑪超市推出了2元錢1斤的雞蛋，很多人聞風而動，但他們從超市帶回家的遠遠不只是雞蛋。某些商超的“門前拍賣”、“限時促銷”、“限量促銷”都是在大搞人氣，餐飲店賣1元錢一條的桂花魚，也是有效提升人氣的促銷手段。
人氣產品未必有利潤，甚至可以賠著賣，只要它能整體提升人氣，帶動店內全系列產品的銷售。
營業額時高時低怎么辦?
這時應啟動一個相對長期的促銷計劃，可以連續幾周，也可以跨月作戰。
營業不穩定的根本原因，很可能是單店在選址、業態、出品或服務上有不理想的地方，甚至可能是加盟時品牌選擇不當，此時，要以強化顧客認知、積累熟客、穩定營業額為目標，以特色產品為促銷手段，同時提升出品和服務的質量。
比如，深圳有家以水牛奶為特色產品的乳制品連鎖店。水牛鮮奶是黃牛奶營養價值的4倍，但產量少，因此價格相對貴些。而顧客對此認知很少，營業額很難穩定，于是門店剛開業，就專門針對水牛奶進行了促銷。
門店一方面傳播嶺南特色的水牛文化，一方面了解顧客需求，加強與顧客的溝通，強調水牛奶的健康功效，同時告知顧客相關的會員政策，為固定顧客建立了檔案。通過近兩個月的努力，單店實現了現金流的持續穩定增長。
利潤率較低怎么辦?
針對利潤產品和現金流產品進行促銷，優化贏利水平，
1．面向熟客推薦現金流產品，擴大營業額。比如，發現顧客多數是一個人來消費，可以推出適合多人消費的優惠促銷政策，提高交易效率。
2．鼓勵熟客多次消費。比如，同款產品消費6次贈送1次，或者針對不同人群贈送不同的小禮品。總部可以專門制作一批富有品牌文化特征的小禮品，強化店員推銷利潤產品的意識，盡量在熟客消費時順勢推薦利潤產品。
類似辦法對改善毛利率和純利額都十分有效。在實際操作中，單店在自范圍內可以不拘一格，總部也應支持單店自主的促銷活動。
如果利潤率并不低但營業額不足時，單店則完全可以把精力集中在現金流產品的促銷上，多推出一些組合套餐作為促銷手段。
促銷企劃
單店的促銷企劃隨機性強、準備時間短、操作周期短，但越是作戰周期短的“戰役”，就越不能忽視企劃在其中的“作戰指揮”作用。
促銷企劃的關鍵在于：準確判別問題所在，明確促銷目標，精確鎖定促銷對象，精選促銷手段，精煉促銷步驟。
店長應調動店員的積極性，讓店員參與企劃方案的制訂過程。可以組織店員開個小動員會，講解實施計劃，激發店員情緒，征求并聽取店員意見，宣布本次促銷的獎懲政策，還可以來個全體店員宣誓。
對于階段性促銷，企劃方案一經確定，在企劃日志上填寫促銷目的、時機，手段、步驟及具體目標，并明確執行責任人之后，就應迅速啟動促銷行動。
在每天某一時段臨時啟動的促銷，隨機性比較強，主要依賴現場營運管理人員的動態控制。
促銷執行
在促銷前期鋪墊階段，要提前派發宣傳單、張貼海報，以及對店面進行必要的布置，宣傳單、海報上一定要注明促銷開始時間，啟動儀式時間和結束時間。促銷方案應報總部備案，并請總部給予必要的支持。
正式啟動促銷活動前，最好進行一次短暫的全員演練，好比正式演出前的彩排一樣，可以修正很多錯誤，這一點應引起店長的重視。
促銷過程中，店長要及時與店員溝通，整理、總結促銷情況，并適時調整促銷方案，如果店面臨街或地處某個居民小區，為了擴大對商圈目標人群的影響，可以趕在下班高峰時段，或大家在產外活動休閑的時段，舉行一個不少于30分鐘的啟動儀式。拉一個條幅，掛幾十個氣球，擺一張桌子，鋪一塊紅地毯，放幾首節奏快的喜慶樂曲，可讓更多的人知道你在做促銷。
最后一個關鍵是恪守信用一促銷結束時間一到，立刻結束本次促銷。很多單店促銷的壞毛病就是有始無終，永遠都不宣布結束，結束也是不了了之，這是很要不得的。
促銷結束后，店長應組織一個小總結會，該獎的兌現，問題嚴重的執行處罰，小問題給個機會下次改正。
總部企劃部和營運督導部門，應及時收集、整理、完善單店的促銷活動方案，最好形成單店促銷案例集，并把它作為單店營銷手冊的附件，發放到各單店供店長分享參考。
回首2009年的銷售歷程，我經歷許多沒有接觸的事物和事情；見識了很多從未見識過新鮮；似乎從一開始，新年帶來的一切都是新發展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進。
總體觀察，這一年對我取得長足進步；不論與客戶的談判，還是銷售經驗與新客戶的接洽工作，都在不斷進步中。以下是個人工作總結報告，敬請各位提出寶貴意見。
首先是我對公司的品牌推廣提出一些見解；
理想中我的品牌戰略：首先，我司是專業生產汽車制動泵類配件，制動泵是我們的最強的一項，因此在制動泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經銷商會堅持用他們自己的品牌結合我們的產品打入市場，但是我方仍應想方設法將"某某"品牌進入產品中；再者，品牌的打響是靠穩定的質量在市場的推廣而建立的，就好比國內大多數消費者認識的優質品牌仍以國外品牌為主導，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運動鞋看的更多是什么牌子，手機要買那個牌子，電器產品還是這個牌子的質量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質量優越，人們就會潛意識的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協采購外銷的規模在逐漸增大，針對外協產品我們應該杜絕用自己的品牌而影響自己"某某"品牌專業制造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠的戰略眼光；最后，對企業的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠效益。
隨著公司規模的不斷壯大、市場格局的深化穩定和產品技術含量的節節提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應是我們的首要問題；如今我們在美國設立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當地以及周邊市場的有效管理；我們也不能忘記CRM（客戶關系管理）的推動，有效地管理好每個區域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關系炙手可熱，我們要掌握產品優勢的主動權去獲取市場而非等客戶來找我們！
1、東歐地區：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及關稅、運費等問題，對于我們來說，如何進一步努力的降低產品成本來提高價格競爭力是進軍俄國市場的首要問題；出現一點危機的市場是立陶宛，由于價格問題，我們在和一個大客戶出貨時候產生了分歧，若能在2009年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升；東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是2009年的銷售額有望達到18萬美元（卡瑪斯外協為主）；東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然2009年跟我司貿易的客戶不如以往那么多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產品在該地區取得更大發展；
2、西歐地區：意大利和德國市場在2009年發展穩定，希望通過新廠房的規模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額；英國市場目前只有一個客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經過2009年對西歐市場的了解，發現該市場要求質量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發新產品，市場的持續能力也不高；基于此，我認為西歐地區市場策略，如何鎖定關鍵大客戶成了首要任務，比如說意大利的LPR，如果我們的產品能夠達到他們的性能要求，就應當全力配合客戶，從長遠利益角度考慮，率先占領市場份額，然后推動價格的提升；
3、現行和客戶的聯系過程是：前期談判工作（郵件交流、核對詢價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認、產品標識、付款方式的商定、訂單的生產）下單前的待辦工作（包裝內盒、外箱嘜頭、內盒不干膠內容）生產中的聯絡（交貨期的反饋、與生產部的協調工作）發貨前的聯絡（船公司的聯絡與船期的安排、物流的管理）發貨后的聯絡（貨款的回籠問題、單據的郵寄或者銀行交單）再次聯絡（新訂單的談判）；
4、非洲片區：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想；目前銷售區域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿易關系的有3家，2009年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因為付款方式無法達成一致而取消大約30萬美元的訂單；但是埃及另一客戶的貿易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金；突尼斯客戶的貿易額也由去年的九千多增到一萬美金；隨著我司產品在市場的布局成熟與質量的提高，堅信能在北非市場有更大份額；
5、南非片區：目前南非市場客戶共計5家，由某某X公司負責管理銷售區域，我司監督；目前主要區域在約翰內斯堡，然后在德班和開普敦各有一客戶；現行主導銷售產品是制動分泵；銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金；初步預計2009年銷售額達到28萬美金，并向30萬發出挑戰；
6、中東市場：2009年有貿易來往的中東客戶（阿聯酋、伊朗、以色列）共計11個客戶；2009年公司產品銷售額5萬余美元，外協產品銷售額12萬余美元，在業績上都高于去年的產值；隨著伊朗市場的不斷拓展，我司起亞PRIDE總泵和分泵將以主打產品進入該市場，同時爭取通過明年的展會或者拜訪，擴充日本車系列產品在中東迪拜以及周邊國家的市場份額；
7、對于客戶所寄和給的新樣品，我認為我司應該首先對其進行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數量、市場、利潤不是很理想，就立即放棄，過多精力的分散，其結果必定是得不償失。
以上是我在2009年的個人總結，謝謝大家。接下來的工作中，我們會做好2010年個人工作計劃，爭取將下一年的工作開展得更好。
為了使連鎖超市財務管理工作更加正規化、制度化、科學化;針對超市財務管理薄弱環節及部分店長微機操作能力較弱等現象， 文章對一年的工作進行了兩方面總結，詳細內容請看下文超市出納年終總結。
我們規范了各門店電腦操作流程，相應出臺了各種管理制度，并匯編成《關于規范東方連鎖超市商品流轉重點環節的管理規定》的制度來進行規范;并嚴格按管理規定執行，特別對以下幾方面加強了控管。
單據流程更加規范、正規化;針對連鎖超市業態特殊性，為使企業利潤不得流失，我們相應推出了《商品新增條碼審批表》、《連鎖超市團購出庫單》、《連鎖超市價格執行審批表》、《連鎖超市堆碼、端頭申報表》，通過用單據流程對各個環節的監管，業務部門操作不再存在隨意性，如：1)商品條碼新增必須見到手續完善單后方可錄入，不存在一個電話即將條碼新增;2)規定所有團購商品出庫必須填寫團購出庫單(注明本次團購的超市出納工作總結毛利、經辦人及收款時間)后，收貨組方可發貨，否則一律不予出貨，填明團購出庫單的好處在于柜臺團購商品都有依據可查，不可能再存在因為無法劃清團購責任人而造給公司造成損失;3)所有堆碼端頭按地理位置排列序號填寫堆碼端頭申報表，在申報表上注明使用時間及扣收費用等情況，通過用堆碼端頭申報表近一年的管理，今年堆碼端頭費用收取比去年增加近45萬元。
銷售環節管理。要求各門店按公司銷售管理環節執行并針對連鎖超市特殊性實行模糊收銀法，門店做好收銀員銷售登記工作并按收銀員上交銷貨款上報財務科，凡是違例者都作了相應處罰;堅持每兩月對門店銷貨款進行盤點，檢查是否存在短款、挪用銷貨款等現象。由于我們平時檢查力度較大，至今未發現有門店挪用銷貨款現象。
及時與業務部門搞好溝通工作。每周六下午5：30參加業務部門召開的門店店長溝通會議，對于本周各門店所遇到的財務方面新問題在會議上及時解決，對于自已無法解決不了的請示領導后在下次會議上解答。在溝通會議上，指出門店管理薄弱環節并嚴格按公司的管理規定執行;使各門店在財務的指導下有秩的開展工作。
化妝品導購員銷售心得篇【1】 打造鮮明的服務品牌，是提高核心競爭力的有效手段，是化妝品銷售工作總結的一部分內容，特別是在商品同質化的今天，顧客的購買行為更受到以品牌、質量、價格、服務、功能、形象等為核心的商品的綜合實力的影響，化妝品連鎖店不僅要使顧客滿意，更要取悅于顧客，打動顧客，發揮顧客口碑傳播的最大效應。那么根據化妝品銷售工作總結，如何來提高顧客的滿意度呢?
1。根據化妝品銷售工作總結得出預測顧客需求的發展趨勢。預測顧客需求的發展趨勢，可以為化妝品連鎖店的經營者們提供借鑒，以保證化妝品連鎖店能在現在以至將來都能為顧客提供讓他們滿意的服務。根據化妝品銷售工作總結得出當前顧客的消費需要主要有以下幾種趨勢。
(1)根據化妝品銷售工作總結得出追求心理上的自我滿足。經濟界曾經分析顧客的需求并將其發展大致分為三個階段：
①數量滿足階段，這一階段消費者追求的是擁有商品。。
②質量滿足階段，這一階段消費者追求的是擁有優質的商品。
③感情滿足階段，這一階段消費者追求的是擁有商品所帶來的心理上的滿足。
目前，中國各行業終端的顧客已從質量滿足階段跨向感情滿足階段，中國消費者已經開始看重商品和服務的心理價值。化妝品銷售工作總結得出這種趨勢表現在中國的消費文化上，如衣、食、住、行等各個領域中，更多地用飲食文化、茶文化、服飾文化、居室文化等全新的概念來理解消費。消費的品位已向更高的層次提升了，因而對于終端經營者來說，也要適應這種提升，為創造各種文化而提供不同的優質服務。
(2)化妝品銷售工作總結向提高消費質量和水平靠攏。當前中國的消費者，已開始由過去的那種生存型消費向享受型消費轉化，表現為不滿足于生活現狀，而追求吃要營養，穿要漂亮，用要高檔。
在商品方面的消費質量不斷提高，化妝品連鎖店品牌消費已成為大眾化的消費需求，一切都在向國際化看齊。在這方面所表現出來的是，一方面各種中高檔化妝品連鎖店消費品越來越受到消費者的青睞;另一方面，各種物美價廉的護膚品店商品仍然具有廣闊的市場。
(3)根據化妝品銷售工作總結得出消費向個性化、多樣化發展。有人說：當今的潮流就是沒有潮流，這話一點不假。中國消費者在經過了十多年的逐波追潮之后，已經開始向個性化和多樣化邁進，追求與眾不同已成為新的潮流。根據化妝品銷售工作總結得出這主要表現在以下三個方面：
①追求品位，根據化妝品銷售工作總結，消費者已開始追求與自己的身份、地位、生活習慣、文化修養相一致的化妝品連鎖店商品，把它視為個性的延伸，以體現自己的生活品位。
②追求個性，根據化妝品銷售工作總結，消費者在選擇商品時，越來越多地揉進自己的個人風格，對那些可以展示自己個性、表現自己價值的商品情有獨鐘。
③追求過程，一位日本專家曾經提出，在成熟的市場上，消費者的消費行為已經由目的消費轉為手段消費。盡管就目前國內化妝品連鎖店市場本身狀態而言，還談不上成熟但是就一些正在形成的消費觀念和提升的欣賞水平而言，國內消費者已經開始懂得消費過程本身的價值及心理意義。追求優雅的購物環境，安然舒適的購物氛圍，熱情周到的化妝品連鎖店導購服務，已經成為人們在消費中努力追求的必然部分。
總之，根據化妝品銷售工作總結，對顧客需要及發展趨勢的了解，還有顧客心理分析，將是終端化妝品連鎖店提升服務質量的契入點和前提。只有全面掌握顧客的心理需求和需求趨向，才能及時地推進令顧客滿意的服務。
化妝品導購員銷售心得篇【2】 賣化妝品六年多了，學習別人經驗精髓的同時，自己也在不斷總結經驗，改進不足。我覺得只要用心的做好了每天必做的工作，我們就不愁沒生意的。那么每天必須做的工作是什么呢?我大概的總結了以下幾點。
一：店面的整體形象就是店鋪的臉面，要讓它每天給顧客干凈整潔得體吸引的感覺，從它的前面路過就不想錯過的感覺;具體的工作是：開門的第一件事是先站在店鋪的外面仔細觀察一下整體的感覺和衛生，包括門兩側和門玻璃，自己如果看著舒服了，顧客才會舒服。
二：店鋪內部的衛生很重要，展示品和貨柜決不能有灰塵，地板要光潔。具體的工作就是每天堅持仔細搞好清潔衛生，讓顧客從哪個角度看展示品都有舒心的感覺。擦好地面，給顧客整體的整潔感。
三：產品的擺放要美觀，這樣會不知覺的提高了產品的檔次，還會讓顧客一目了然。具體的工作是每天調換產品間的位置和顏色的搭配，品系的搭配。
四：店員的個人形象妝容要得體，因為好的形象妝容銷售的過程中更有說服力。尤其是漂亮的彩妝更能助彩妝品的銷售。具體的工作是大家精致妝容，相互檢查儀表妝容。
五：我們熱情的服務加上專業語言都很重要。沒有什么人會拒絕你的熱情的，即使她們今天不買，因為你很熱情，很專業，相信有一天她還再來。具體的工作是微笑服務每一位顧客，用最專業的知識去講解銷售，給顧客賓至如歸的感覺。
六：做好每天的顧客檔案，堅持每天都辦新會員，每天都回店老顧客。具體工作是：每天的新顧客都要仔細記錄聯系電話，年齡膚質和工作行業以便搞大型活動時準確??，準確再次銷售。每天聯系幾位老顧客，約她們回店派發新品試用裝以便再次銷售。
七：虛心聽取每個顧客的意見或者建議，那樣有助于我們更好的完善店面。具體工作是：每天顧客的意見和建議要分類記錄清楚，那是我們最寶貴的改進方案，而且還會給顧客很重視她的感覺。
八：盡量每天多銷售些。具體的工作是：向更多的顧客去銷售產品，和向每個顧客銷售更多的產品，積少成多。這點是提高銷售的兩種方法，如果你細心耐心的做了，顧客會感覺得到很細心周到的服務了。
九：每晚工作結束前要補全所缺產品。具體的工作是：清點賬目上一天的銷售品系，銷售區所缺的就能及時補全，以方便第二天的銷售工作正常順利。
暫時就總結這些一天應做的正常工作，覺得還有很多不足，等待學習進步在更進。用心去做每件事，去工作，就會成功的。
化妝品導購員銷售心得篇【3】 當時懷揣著對青春的追夢來到丹姿公司，最先熟悉的是尹姐【尹慧】，那時我還是一個督導。她為人隨和體貼，就像我們工作和生活上的良師益友，工作不到一個月她沒做了。接著熟悉了葉總，一開始、我很怕和葉總碰面交談，可時間長了，感覺他很親切，很有隨和。他愛他的員工，愛他的事業，他愿意幫他的員工承擔壓力，是由于在我的概念中老總都是很嚴厲很自以了不起的人。可時間長了、他不是我以前上班的那些公司看到的很嚴厲自以了不起的領導。在他的強力重視中，我成為了一業務員，在他的領導下，我會學到很多的實戰經驗和快速完成公司分配工作的技巧，這些經驗在以后的工作和生活中都很受用;半年的時候，公司又添了一位年輕有為的男經理，主要負責我們業務員銷售，也是現在我的張經理，他陽光中布滿***，成熟中布滿自信，博思中布滿干練，他為人也和藹和親，同時也會接納你對工作的想法，為你排憂解難，為你的前程考慮。能在在他的帶領下工作，我感到很幸運;都說老板就是愛板著面孔的人，可是見到兩位領導，這些說法都不成立了，他很親切，很有魅力，而且還有一點魔力，感覺他就象挖金人，他總能在任何人身上挖掘到發光點，在他眼里任何人都是包著黃金的石頭，而他就是那個剝離石頭展現黃金魅力的匠人。在漫長的職業生涯中，感謝這兩位領導的支持和庇護。
記得五月份，我在大冶賣場做補水站活動。那時賣場只有一個促銷員，當然葉總也從公司安排了一個人過來幫忙。這是我進公司中第一次擔任補水站活動，緊張中有點害怕。緊張是由于這是我進公司來第一次接到的重任，害怕是由于沒做到最好的成績回到公司怕被批評。在這幾天緊張和害怕的日子中我感到了快樂，應為每當我給自己的產品推出往后感到特別的欣慰和自豪。由于我自以為那幾天的銷售還算是很滿足的。
做完了大冶賣場的補水站活動又緊接著來到黃石店做活動，至于黃石店是個什么樣銷售的賣場我想領導自己心里是有底的。在黃石賣場做活動只有我和一名促銷員主持，很欣慰的是幾天的活動下來在這樣的賣場中銷售能達到一萬多。在我得知這個產品在這個賣場里還是第一次突破這個數字時，雖說在工作中的確是累不可言但我還是很興奮。由于別人沒做到的、我做到啦。
當然、有興奮必有難過嘛。那是十一放長假，我也沒被假期打亂方寸。我個人安排了在黃石文化宮店做起了店面小型活動，當然也只有一個促銷員，我要求請了一個零促。零促只做三天接下來的兩天里我和促銷員兩人主持，這個月來下來的銷售雖說沒有09年的十月銷售好。在09年的十一我在思嬌公司也正在文化宮店主持活動，那時丹姿也在做補水站活動而且還是在四五個人的主持下做了半個月的活動，當然銷售是比11年十月的銷售僅僅只高出兩千。
自以為這次會在會議上被領導表揚兩句的，可讓給我失看中懂得了很多平時我沒有學到過的東西。我想說的是我在公司工作的日子里我學到了很多，明白了很多，也知道了自己的很多不足。但不管怎么樣都已經過往了，我要在接下來的工作中完成公司的各項任務，讓我與公司的間隙越來越小，默契越來越高，這是我首先應該做到的，其次我會緊跟公司領導的步伐一步一個腳印的、腳踏實地的工作，讓工作失誤爭取為零。
而我本身又是公司的一員，在工作中也經歷了很多，公司所有的同胞姐妹們都是非常棒的，他們每個人都是那么的優秀，每個人身上都有那么多的閃光點，每個人身上都有我需要學習的地方。他們將來一定是丹姿公司的優秀，一定會創造了一個又一個的奇跡。做為他們的同事我很自豪，他們一直是讓我布滿了感動和學習的那群人。由于我們有著這么好的一個公司，有著這么好的一個和親和藹的領導，有著這么人性化的一個葉總，我們公司一定會在未來的日子留下一個圓滿的句號。
11年過往了，這些日子里有苦、有痛、有樂也有甜，有成績也有失誤。
20**年我要做的就是，增加決斷力與行動力，注重與公司成員的交流，增加親和力;生活中，需要學會容忍自己的感情，而不是逃避自己的感情，同時也會往容忍別人的情感，不要讓情感被理性分析所取代;工作中，不能過于自負、不愿意往依靠他人，要學會接受突況，學會往冒險，往求助，往讓私下的夢想變成現實。往表現自己、支持完成重要的項目，并且把它們公之于眾，讓自己的成果被他人看見。這些要做的改變，在領導的支持下、同事的相互幫助中，我相信我一定會在20**年為丹姿公司添出色的圖案。
化妝品導購員銷售心得篇【4】 1、選擇一家國際大公司
加盟公司前，要做好品牌的市調，否則就是方向不對，努力白費。
因為在化妝品行業，你拿著一款陌生品牌，想大規模引導當地消費習慣，開單難上加難，咱們只能順應消費習慣，做錦上添花的事情，根本做不了雪中送炭的推介!
如果加盟一家化妝品公司，僅僅是維護終端，搞一搞節日促銷安排，平時充當理貨員，這類工作不是開疆拓土式的銷售，提成有限，建議慎重加入。所以在黃金行業，選擇公司太重要了，直接決定你的收入
2、只做優質產品
公司選產品五個原則：A、中高端品牌;B、產品在當地知名度高;C、有大量用戶群;D、質量可靠效果好;E、當地有一定使用歷史。
3、崗位是跑渠道招商和加盟;
一線城市攻略：一線城市北上廣深，多以廠家和大批發商為主;
4、公司支持力度大，重視服務，信譽度高。
二三級城市攻略：多以商為主，越大的商越有機會拿到市場未來可能暴紅的品牌，建議以品牌為市調重點，通過市調預測品牌未來趨勢，再順藤摸瓜找到有機會或正在該品牌的公司，爭取加盟，把握好致富時機;
大商攻略：市場爆紅品牌有時可遇而不可求，在市場暫時沉默期，咱們可退而求次，因為在二三線城市，大牌廠家多是委托大商為其招聘區域營運人員，待遇不菲;
做好準備，以大牌廠家的業務目標來切進行業。
5、進軍化妝品行業，要做到四個積累
結交行業牛人，幾個牛人抱團一起做事
A、積累人脈資源：
主動結交線上線下各路銷售渠道;行業牛人;廠家OEM代加工等人脈。前期特別要交往各省市數一數二的日化店、美容院老板和店長以及有影響力的BA老師等。尤其應該單爆一個省的渠道人脈，后期產品能很快鋪貨，創收。
B積累行業經驗：
掃一眼產品，便能知道產品成本、進貨價、市面價、原材料品質、包裝是否暢銷，了解年度流行趨勢，信息靈通，有貨源優勢;
有打造爆款的能力，一個應季爆款，能帶來幾十萬利潤;
成長為店面銷售、招商和在線銷售三合一高手。
C、積累投資：
化妝品行業創業，要有投資，白手起家不太現實。
D、積累行業技能優勢：
行業最重要的是服務，特別是受電商沖擊后，拓展和留住客戶更加需要;
自學或請教高手，學習化妝品美容保養技法，無論是打工還是創業，都能在銷售過程中為客戶提供增值服務。
6、注意：提防拿我們的努力當炮灰。
不論是境外還是國內化妝品牌，要提防廠家取消我們資格，或每年都有新廠家冒出來，我們新品猛打猛沖，然而開拓一個市場很難，沒打開市場，則賠錢陪時間;打開市場，就怕廠家見錢眼開，舍掉一個商，招來100個商，當炮灰不值當。
A如果沒有廠家的人脈，盡量不要做商，除非有賺快錢的機會。
B如果想加盟美容連鎖店創業
時間如奔騰澎湃的河流，它一去無返，毫不流連，在這些日子里，我們的工作能力、經驗都有所成長，讓我們好好捋捋，寫一份工作總結吧。下面小編給大家帶來銷售年度工作總結2021范文，希望能幫助到大家!
銷售年度工作總結2021范文1在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為__企業的每一名員工，我們深深感到__企業之蓬勃發展的熱氣，__人之拼搏的精神。
我是__銷售部門的一名普通員工，剛到房產時，該同志對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫忙下，很快了解到公司的性質及其房地產市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自我身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自我的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自我。在高素質的基礎上更要加強自我的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自我的本職工作。
房地產市場的起伏動蕩，公司于20__年與__公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，__同志進取配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為_月份的銷售奠定了基礎。最終以5個月完成合同額__萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，__同志從中得到了不少專業知識，使自我各方面都所有提高。
20__年下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，__同志擔任銷售內業及會計兩種職務。應對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每一天都要加班加點完成工作。經過一個多月時間的熟悉和了解，__同志立刻進入主角并且嫻熟的完成了自我的本職工作。
由于房款數額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自我的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，并且一期余房也一并售罄，這其中與__同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。
20__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
銷售年度工作總結2021范文220__年已經逐漸遠去了，總結一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準備。
一、加強學習，不斷提高思想業務素質。
“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。
二、求實創新，認真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。
四、加強反思，及時總結工作得失。
反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：
1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。
3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。
“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。
總結20__年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業,完滿的完成公司交給的任務。
銷售年度工作總結2021范文3自從轉到銷售部至今已經一年半了，回想自己這一年多所走過的路，所經歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態。在公司領導的帶領和幫助下，加之部門同事的鼎力協助，自己立足本職工作，使得銷售工作得及順利進行。
截止__年12月31日，__年部門完成銷售額為__萬元，超額完成公司制定的部門銷售任務;回款金額為__萬元，回款率為__%。
雖然銷售情況不錯，但是回款率不太樂觀，原因在于集團總部結款不及時。__年我會盡量克服這方面的因素，及時與各子分公司解決回款問題。現將銷售工作的內容和感受總結如下：
1、銷售報表的匯總：
其中包括產品的銷售登記，產品銷售排名情況;清理業務理手上的借物及還貨情況。
2、協助大區經理的銷售工作：
①將有些電話業務或者需要送貨的業務分配給業務經理，并輔助他們抓住定單;
②經常同業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高;
③合同的執行情況：協助業務經理并督促合同的完成;
3、公司上門業務的處理，對產品銷售過程中出現的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通;
4、與集團總部清理往年應付款情況，由于往年帳目不是我經手的，加上有些單據遺失及價格或等等問題，給現在的工作帶來許多麻煩;
5、對每一款新產品進行推廣，與各經銷商進行密切聯系，并根據地區、行業、受眾的不同進行分析;
6、在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，__年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)確保完成全年銷售任務，平時積極搜集信息并及時匯總;
(二)努力協助業務經理的銷售工作，從產品的價格，數量，質量以及自身的服務態度方面，細心的與客戶溝通;
(三)銷售報表的精確度，仔細審核;
(四)借物還貨的及時處理;
(五)客戶關系的維系，并不斷開發新的客戶。
(六)努力做好每一件事情，堅持再堅持!
最后，想對銷售過程中出現的問題歸納如下：
(一)倉庫的庫存量不夠。
雖然庫存表上標注了每款產品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產品甚至已經斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產聯系下單，或者與銷售聯系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關。
(二)采購回貨不及時。
回貨時間總會延遲，對于這種現象，采購人員的態度大多都是事不關已，很少會想著怎么去與供應商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。(這種現象非常嚴重)
(三)質檢與采購對供應商退貨的處理。
很多不合格的產品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當成合格產品銷售，這樣對我們“追求高品質”的信念是非常不吻合的。經常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪。
(四)財務應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或者提醒。
有許多已經回款的業務，財務在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!
(五)各部門之間不協調。
為了自己的工作方便，往往不會太關心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。
(六)發貨及派車問題。
(七)新產品開發速度太慢。
總之，今年我將更加努力做好自己份內的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發新品，不斷開發新的區域，相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高，__都會洋溢著幸福的笑容!
銷售年度工作總結2021范文4回首過去的一年，有太多的完美的回憶，通過今年的學習，讓我深深的感受到了自我提高，但還是存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，可是我相信在領導的幫忙與鼓勵下，我會擁有更完美的明天。現對今年銷售工作進行以下總結。
一、銷售工作分析
在銷售顧問崗位上，首先我要感激銷售部的__經理，我要十分感激他在工作上對我的幫忙。雖然我在銷售部門已經工作了一年多，但對銷售經驗以及工作信心十分缺乏，我的工作能夠說是很難入手。今年我都是在__經理的帶領下幫忙下進行客戶談判、分析客戶情景、在銷售中遇到難談下來的客戶時我總想到他，直到后來本人的銷售業績及本事才有所提升。
二、職業心態的調整
銷售員的一天應當從清晨睜開第一眼開始，每一天早上我都會從自我定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、歡樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比耐心;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。重點客戶的開展。我在那里想說一下：我要把B類的客戶當成A類來接待，就這樣我才比其他人多一個A類，多一個A類就多一個機會。回訪，對客戶做到每周至少二次的回訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，僅有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。
三、工作中的不足
在銷售工作中也有急于成交的表現，不但影響了自我銷售業務的開展，也打擊了自我的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并進取學習、盡快提高自我的銷售技能。我將一如既往地按照公司的要求，對于老客戶，和固定客戶，要經常堅持聯系，好穩定與客戶關系。要更加珍惜客戶的資源。要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式的銷售方式。
每月應當盡努力完成銷售目標。一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。對客戶不能再有爆燥的心態，必須要本著__的服務理念對待每位進店客戶。要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。為了銷售任務我要努力完成任務，為公司創造更多利潤。
銷售年度工作總結2021范文5現在站在年末往回看，自己這一年間，從一名基本沒有經驗的新手，不斷的學習，成長，在培訓和實戰中累積經驗，最終有了這樣的進步。盡管和其他的同事相比差距還是非常的明顯，但是努力過后所得到的收獲，依舊是值得慶祝的。現在工作了一年，我的經驗也增長了一年，為了能在下一年努力的提升自己，讓自己有跟多的收獲，我將這一年來的工作情況總結如下：
一、工作的情況
作為一名家電銷售，我最重要的職責，就是負責將公司的產品賣出去!在工作中，我善于先做好準備，同時對潛在的客戶做好判斷，積極主動的去推銷我們的產品。
在工作的準備中，我會努力的去學習我們的產品，從產品的規格到耗能，大小的信息無一不去了解。對于產品的效果和其他實用性情況，我也從親身的體驗和多方客戶的反饋中積極的收集信息。這樣充分的準備，讓我在推銷產品的時候，能更有自信，在面對客戶的質疑的時候，也更有充足的底氣和證據證明，我們的產品可靠且值得信賴。
在對客戶方面，經過了一段時間，自己也有了一些客戶群體。雖然還很小，但是自己也再慢慢的擴大。通過對客戶的維護，以及對產品的討論，自己對買家群體的也有了不少的認識，這大大的增加了在工作中存在的推銷機會。
二、學習的情況
作為一名家電銷售的新人，自己在這一年的時間中大多的情況還是在培訓和學習。過去我曾很天真的以為銷售不過是學會那幾樣固定的套路，慢慢的在實踐中改善自己就好了。但是事實證明我錯了，在銷售的過程當中，各種情況的變化都是可能的，做好萬全的準備，充分的累積好經驗，才能真正的做好這份工作。
在開始的時候，我跟在同事后面，邊培訓，邊幫著做一些簡單的工作，看著他熟練的工作，我也漸漸的明白了自己的工作是怎樣的。
在之后的工作中，我開始作為一名銷售從實踐中學習，不斷地推銷，不斷的受挫，但是我也不斷的在改進自己的方法，找到適合自己的道路。最終，在領導和同事們的幫助下，我漸漸的掌握了推銷的工作節奏，不斷的更新自己，讓自己能不斷地適應產品和客戶，成為了一名稱得上是合格的銷售員。
轉眼一年很快就過去了，在這過去的一年中我學到了很多，也充分的鍛煉了自己，可以說這一年下來我是頗有收獲的，但同時也在工作中發現了困難，反省出自己在工作中的一些不足之處，這也是我需要思考和改進的方面，下面我就說說這一年來我對銷售工作的認識，也好分享給各位跟我一樣奮斗在銷售崗位上的同事們。
1．作為一個銷售，一定要很了解公司和公司所銷售的產品，這樣你在跟客戶介紹的時候才能有充分的自信去說服他去接受你，接受你的產品。
2．工作一定要勤奮，這個勤奮不是做給領導看，是讓自己更快的成長以獲得更多的自信，一流的銷售是混業績，二流的銷售是混日子，三流的銷售時混飯吃，我現在如果把自己定位成一個一流的銷售就必須把工作當成是自己的事，認真，努力，主動的去做，其實做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對工作總結外還要不斷的學習接觸到與之相關的知識和專業技術，當然最重要的還是如何做出業績，怎樣使利潤最大化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實做銷售也就是在做人。
3．良好的工作態度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客戶或者是因為壓力大的關系，難免會脾氣不好，但我覺得這個也是工作態度問題，因為很多客戶往往是不容易搞定的，這就看怎么放平心態，正確的面對，畢竟我們是做服務行業的，良好的態度也是客戶考察我們的一個很關鍵的一點，所以不論在何時，請注意自己的說話和言行，拿起電話的時候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠，從而被你打動。
4．請為公司創造盡可能多的利潤，如果不行就辭職吧，這是一種心態問題，一來你為公司創造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認為自己被公司利用了或者為老板創造了多少自己才拿那么點，因為被人利用說明你還是有價值的，最可悲的是利用價值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業。
5．當你在和客戶溝通時一定要記住你不是去求他們去買你的產品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個各有所有的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了心態，而正確的心態是成功的關鍵。
6.做銷售的一定要有自信，一個銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有，那就跟不用說出門拜訪和做出業績了，自信主導著銷售的內心，有的自信你可以隨機應變的應對客戶的刁難和困難，我覺得作為一個銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。
7．一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會有回報，只是時間問題，我曾經一度很郁悶自己因為自己沒有業績，但是當主管告訴我他是進公司第3個月才賣出了第一套房.我又對自己充滿了信心，當然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時刻保持上進心，不斷的去努力。
8．作為一個銷售人員總結是很重要的，不僅是對自己的工作內容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯誤的發生、工作計劃、出差計劃、項目運作等，還要對自己說話技巧、肢體動作，甚至是個人的為人處世等進行總結，總結了才能發現不足，才知道自己還有哪些可以上升的空間。
最后，我想說不管在哪里工作，做什么工作，態度和心態很重要，遇事把心放寬，才能更好的處理和解決面對的問題，從容的面對挑戰，不斷的去豐富充實自己，客觀的面對自己的不足，更好的去改進，每個人都會有美好的明天！
PLAN――計劃
家電零售業全品類銷售的旺季主要集中在五一、十一、春節前這幾個傳統商業的旺季里;雖然夏季是空調、風扇等夏涼商品的銷售旺季,可對于整體銷售來說只是個案,不足以帶動全品類。可是,“旺季”一直是商家必爭之時,旺季時,大家都會用出渾身解數來搶占市場、擴大銷售,誰都不會掉以輕心;基于以上幾點,AB電器高層年初就決定利用淡季搶占市場,在7月空調節后的8月22日～31日開展,跨兩個周末;并以價格優勢攻克顧客心理,從而鎖定長期客群,擴大市場份額,使AB電器“質優價低”的經營理念深入本地顧客之心!
區域型中小零售商的優勢就是決策鏈短,執行力強!立意一經確定,所有部門在總裁指導下即刻行動;營銷部開始制定營銷計劃;而商品部則開始依據本次活動以低價為談判準則準備貨品。
商品計劃
對于零售業而言,雖然是以營銷為經營主導,但是商品才是經營的根本,盲目的營銷活動如果沒有商品的支持,就等于“竹籃子打水一場空”,這就是為什么有些活動“有人氣,沒財氣”的原因。
商品部接到此次活動的通知后,在活動開始前兩個月即開始準備;并在總裁的直接指導下開始了艱苦的商品準備,總裁要求:商品部要避開本地分公司,直接到省會城市去,與各品牌的省級分公司談,下面是商品部為各采購經理準備的8條談判準則:
以“驚爆機”、“特價機”為主導的限時限量的極限低價商品;
以“高負毛利”單品為主導的大批量低價商品;
以本市消費者比較喜歡的“高額返現金”活動為主力活動,使“返現額度”達到年底最高;
以品牌贈禮、減現為主的品牌活動;
以“煙機+爐具”等組合式為主的套銷低價商品;
大家電以減現、贈禮為主的品牌支持;小家電以全場8.5折為主的折扣支持;
大品牌的區域經理獨家簽名售機活動;
品牌“慶賀AB電器家電節”的獨家廣告支持。
同時清理自身庫存,將一些已經買斷的滯銷庫存直接拿出來做特價銷售。
商品計劃已經制作完成,各品類的經理奔赴省會,開始與各品牌省分公司進行談判;難啃的骨頭由主管商品的副總裁啃;并在活動開始前20天將暫定之商品方案交于營銷部;在活動開始前半個月,所有的商品基本進庫或在途;特價品價格基本確定;廠家支持基本確定,與計劃差別不大。
營銷計劃
人氣,營銷活動成功的關鍵,沒有人氣的營銷活動注定是失敗的活動,說明了營銷部門的無能,因為有了商品部的“菜”,炒的好不好吃,消費者愛不愛吃,能不能聞到菜的香味,這都是營銷部制定計劃的關鍵!
針對本次活動,營銷計劃安排如下:
1.確定主題和活動文案
主題提前兩個月由營銷部討論后上報總裁確定;相關的活動方案提前一個月上報總裁,經總裁辦公會認可后,反饋給營銷部作細節安排;與商品有關的方案在接到商品部方案3天后上報總裁確認;
本次活動的主題是:低價到底,豪氣沖天――AB電器第一屆家電節盛世開幕;
2.活動計劃
營銷部的最后方案必需結合商品方案后,才可詳細計劃并執行;本次活動的方案如下:
活動一:巨額返現,全城奪冠(商品部談判確認)
僅限8月22日～24日、29日～31日當日購電視、冰箱、洗衣機、空調、熱水器、煙機、爐具、消毒柜單票滿600元即可高額返現;600元返X元;3600元返X元;6600元返X元;9600元返X元。
解析:活動時間的選擇上遵循“集中優勢兵力打殲滅戰”的原則,力度最大的活動用在人流最多的時候,促進成交率;而返現額度直到報紙廣告的前一天才依據市場情況確定,做到了全市最低。
活動二:巔峰套購逐級送
當日單店套購電視、冰箱、冰柜、洗衣機、熱水器、煙機、爐具、空調:二類二件滿2000元贈夏涼被;三類三件滿4000元贈電飯煲;四類四件滿6000元贈電磁爐;五類五件滿8000元贈微波爐。
解析:本活動是由營銷部策劃制定,主要是因為購家電的人群中,有一部份是“結婚需求”,還有一部份是“新房需求”,這兩部份消費者不是為了家電的更新換代而購買;大多數是為了“新家”而多種類的全面購買,所以,為了促進這部分人的消費,而制定了這樣一個活動。
活動三:會員禮
持會員卡購物,贈環保購物袋一個;
活動四:老顧客來店禮
持以往本店的信譽卡來店即送禮品一份(限量)
活動五:小家電-折禮齊瘋狂
小家電全場8.5折,當日累計滿500元送X禮品一份;滿1000元送N禮品一份。
活動六:十大電視品牌區域經理聯袂簽名售機
特價商品類目:略
3.媒體計劃
如何讓消費者知道、了解這次活動;把本次活動的賣點“低價”展現給受眾;媒體計劃不只包括廣告的安排,還要有公關活動的配合。
公關活動:軟性新聞――根據本次活動以“低價”為主打訴求的要求,營銷部決定在活動前連續三天在本地晚報上以整版為篇幅出軟新聞,除了解讀價格優勢外,也將“售后服務”作為一項重點進行了解讀,使消費者消除后顧之憂。
新聞會――為一次活動開新聞會在本地尚屬首次,但為了達到廣而告知和信譽保障兩個效果,營銷部還是約齊媒體開了一次活動的“新聞會”。
硬廣告:因為本次活動是一次全品類的大型活動,所以廣告媒體選擇較為全面,電視、廣播、報紙、網絡、DM、短信,全方位出擊。廣告的創作至少提前了一個月的時間,但DM和報紙等定稿的時間拖到了最后,隨時關注市場價格的變化,以免價格給對手當了炮灰。
4.費用計劃
營銷費用預算僅限于營銷方面的費用概算,對于商品方面的由商品部概算后上報總裁;
營銷費用主要包括:媒體費用、禮品費用、人員費用、公關費用等。
5.銷售計劃
銷售指標的達成,是考核活動成功與否的標志;銷售計劃的制定要考慮以下因素:上一年本階段的實際銷售;本月前階段的銷售;本階段的營銷活動計劃;品牌調整情況等;但這是一次突破常規的活動,是應該大投入產生大銷售的活動,所以對每個店、每天都下達了計劃,并形成了整體計劃;計劃同比增幅超過100%。
6.裝飾計劃
活動主題確定后,設計了“主形象”――活動VI;同時衍生設計吊旗、各式POP、臺卡、營業員胸卡等,并制定了統一的標準、日期,方便各店執行。
安保計劃
安全計劃的制定主要是基于營銷方案,對能夠形成搶購的商品、活動制定安全計劃。
服務及送貨:
服務部門全力抓服務,除原來的送貨車外,臨時性雇用車輛及送貨人員,確保商品三日內送達;
增設款臺:
減少顧客交款的等待時間。
DO――執行
所謂執行,就是跟進、跟進、再跟進。
上面這句話的絕對正確性雖然有待商榷,但不可否認的是,這是執行的最大一個要素。有個著名的兩難題:一流的計劃和三流的執行,三流的計劃和一流的執行,你認為哪個最好呢?其實哪個答案都不好,但如果必需選擇的話,有很多人選擇后者,這說明了執行的重要性。活動開始后,由于計劃周全,執行得力,人流洶涌,銷售火爆!為了確保執行力,AB電器做了以下工作:
雖然總部各部門一直在各司其職,但為了重大活動中確保執行到位,每次重大活動,總裁都將各部門依據自身的職能特點,組織幾個臨時領導小組,確保執行力。
執行過程中,人員管理是最重要的因素,促銷人員對活動的了解程度、對顧客的宣傳程度、連單率都直接影響著銷售指標的達成,為此,營銷部聯合總部各部門、各店管理層成立了兩個活動臨時小組:
1.活動培訓小組:活動前連續2天,由各店店長、總部營銷人員在開店前對各店促銷人員進行活動培訓;活動開始后由各店店長每天早晨開店前對促銷員進行培訓;
2.檢查小組:活動開始后,由總部組織檢查小組,對各店營業員進行活動熟知情況抽查,每店10名,并在活動后進行排序;對各店店容店貌進行跟進檢查,確保大客流后的衛生保障。
商品部門為了使促銷商品到位,防止廠方營業員亂價、假打折等,也成立了小組:
1.庫存檢查小組:商品部采購及各店店長組成,對各類商品到貨情況進行跟進,并制作《到貨登記表》上報商品副總裁;各店店長負責跟進本店獨有特價商品的跟進,確保自己有貨可賣。進入8月份起每5天匯報一次到貨情況。
2.價格檢查小組:由商品部負責對所有商品進行價格檢查,防止虛假打折、副品牌銷售等情況,一經發現,按規定處罰。
安保部門為了確保物業的后勤保障及安全,全員加班,同時也成立了領導小組,并依據特價品的售賣時間、地點進行人員調配,組織搶購顧客排隊。
由于安保部門從未面臨過如此眾多的客流,活動第一天一號店,就因特價品搶購現場一團混亂,柜臺被擠倒,不得已的情況下請求當地公安機關,才將秩序控制住,自此開始,活動期間凡有“驚爆價”商品時,均請公安機關派民警協助組織秩序。
計劃執行情況
商品部
庫存檢查小組于8月5日進行庫存商品檢查,活動到貨率為70%,20%在途;10%尚未發貨;8月10日90%到貨入庫,另有8%在途,2%個別特價品始終無貨,更改其它特價品,清理庫存后,以自有死庫存充頂特價,貨品跟進完成,98%到貨到店到賣場、2%特價品充頂,未發生廣告商品無貨現象。
營銷部
媒體計劃:8月18日30秒電視、廣播廣告;
8月19-21日連續3天軟性報紙新聞;
8月21日詳細報紙廣告;
8月21日人工發放DM 10萬張;
8月21日網絡同步DM。
裝飾計劃:8月19日將各類裝飾下發給各店,各店按統一標準執行;
8月21日上午至各店檢查,發現問題已經整改。
活動計劃:各店禮品按各店銷售計劃需求下發,8月20日至各店,21日下午開始陳列;
插曲出現在8月24日下午,由于對客流量和銷售的估計不足,8月24日下午,3號店的6天的套購禮品全部發完,而現場發放人員在禮品僅剩幾件的情況下才通知店長,店長向總部告急要貨時,現場已經發完,總部已經無法及時調拔禮品,現場引起了顧客的極度不滿,營銷部在情急之下,臨時打印制作了“禮品領取卡”,發放給現場顧客,店長現場承諾在一個月內任何時間來店,都可以憑此卡領取,才使得憤憤不平的顧客平息下去。
返現活動由營業員直接在商品單價中減除,由品牌廠商直接承擔,但需店長簽字確認、登記后執行。
CHECK――總結
活動是成功的,銷售指標同比增長102%,人氣火爆,活動期間競爭店門廳羅雀;市民對AB電器迅速認知,連市區附近的農民都知道了本次活動,前來搶購特價品。
為了更好的總結本活動,總部制定了活動總結表,由各店店長填寫;要求各店店長、各部門經理撰寫活動總結,并召開總結會。
總結的內容包括:
1.營銷方面:包括氣氛、陳列、媒體廣告、集客力、銷售節奏的把握、重促商品的選擇、活動禮品。
本次活動統一形象,統一裝飾時間,各店執行較好,于活動前一天全部裝飾完畢,經整改后,各店的在活動開始第一天時全部以新面貌面對顧客,銷售氛圍濃厚,但在活動第二個高峰期(后一個周六、周日)時,部分店鋪的吊旗出現破損,營業員的活動胸卡佩戴不整齊,下次活動中,檢查小組將在活動低潮期重點檢查整改,以免影響第二次銷售高峰;對客流的預測不足,成交率高,導致禮品備貨量不足,使后期的領獎顧客無獎可領,雖然用領獎券暫時頂替,但使本店的商譽受損,下次再做活動時將對每級禮品進行最高銷售預測。活動時忽略了“家電下鄉”的概念,雖然農民有的前來購買,但在細節上考慮不周。
2.商品方面:到貨時間的影響、庫存對銷售的影響、活動對周轉率的影響(大量進貨后的庫存增大,周轉下降)、活動中的虛假打折和副品牌冒充經營等。
本次活動獲得了較大的成功,這與貨品備貨充足,特價品多、布點合理,有很大的關系;但由于總備貨量大,許多型號的商品備貨過多,銷售不高,庫存嚴重,周轉下降,如何準確預測暢銷品,確保銷售量,將是今后備貨時的重要課題;發現個別小家電品牌出現“提價打折”現象,已經按規定處理。
3.營運方面:營業員培訓、店容店貌、服務禮儀、事故性投訴、送貨等。
營業員培訓較好的店銷售較高,培訓差的店銷售較差,因為營業員對活動的熟知程度和利用公司活動促進成交率密不可分,個別店鋪的培訓合格率僅為80%,總公司將對該店店長和營銷負責人進行問責。
4.安保方面:本次活動最大的問題出在安保方面,由于對客流量的預測嚴重不足,致使本店柜臺被擠倒,顧客被玻璃扎傷,開店時搶購特價品的顧客將門玻璃擠碎;對策是:再逢如此重大活動時,將積極求助于公安機關,事實證明,只要現場有兩名以上的警察,任何的排隊秩序都沒有問題,個別搶購特價品的“黃牛”也不會鬧事;對于排隊方式將在下次使用隔離帶進行排隊,排隊后清查人數,當人數與特價品數量相同后,則提醒后面的人不用再排了。安全是最大的問題,是我們必需要遵循的!
比賽采用的是由國內體驗式培訓領頭羊人眾人公司多年打造的一個銷售沙盤課程。對于銷售人員來說，這是一場精彩萬分的電子沙盤競賽；而對于一個企業的銷售主管來講，意義更為重大。
體驗式培訓效果立竿見影
人眾人的《精明銷售管理》電子沙盤競技形式，是中國首個關注銷售過程管理的電子沙盤互動培訓課程。通過模擬真實的銷售情況，把實戰性和體驗性結合起來，為參與者提供“真實”的銷售環境，使參與者能夠在短時間內深入理解銷售管理過程中的關鍵環節和控制點，將關鍵的動作執行到位；識別變化中的商機，進而把握商機；做好客戶拜訪等時間和銷售資源的分配。最終達到提高銷售執行力、提高銷售團隊贏單率的目的。
作為企業的銷售主管，我沒有看到在以往演講式的培訓課程上，走神、打盹的銷售人員，相反，我從頭到尾看到的都是一群情緒飽滿、積極投入比賽、認真總結經驗、斗志激昂的銷售。
所以G聯賽的影響與意義遠不只鍛煉銷售、培訓技能，它更有可能開創一個新的培訓時代，那就是體驗式培訓。
近年來，企業最熱衷的依然是管理培訓與銷售培訓兩種，大部分的銷售培訓依然是理論的講解、銷售技巧的培訓，以及銷售人員意志的磨煉等，企業銷售人員對這些純說教式的培訓已經沒有絲毫興趣。G聯賽應對的是目前銷售培訓市場上普遍存在的刻板、書面化、講臺化的枯燥培訓。從國際來看，這是未來主流的學習方式。游戲化的學習，把各種枯燥的工作流程變成游戲，替代了講臺培訓。把工作中的所有流程和規則等等融入到游戲中，讓人玩過一次很難忘記。
所以，G聯賽讓企業認識到，我們需要的不是培訓，而是解決問題，是讓員工的學習盡快在工作中發揮成效，學以致用。
規則和策略，讓銷售隊伍齊頭并進
傳統意義上來講，營銷是比較難于體驗化的。一般的培訓方法，都是學習營銷技巧，認為技巧學習得越多，面對客戶越有把握。但通過這次G聯賽之后，我們發現，營銷和銷售其實可以是一種邏輯化的管理。
據國外研究發現，銷售一般可以分為兩類，一類是天才型的銷售，一類是按部就班做事的銷售。而在任何一個企業里，天才型銷售的比例不會超過25%，而絕大多數的銷售，是需要把要做的事情，通過一定的邏輯、組織和策略，按部就班地實施出來，才能成功。
1 短期利益驅使，連鎖加盟成為部分廠家的圈錢工具，客戶利益得不到保證；
2 總部缺乏系統有效的人員培訓和運營指導，開店成活率不高，經營壓力越來越大；
3 誠信缺失、利益糾葛導致廠商之間矛盾加劇，加盟商忠誠度日益下降、信心受挫。
重新定義渠道價值
為化解上述問題，羅萊的第一步動作是重新定義了渠道價值，也就是視加盟商為伙伴，幫助加盟商開發市場和做強終端。
許多企業在拓市之初，招商心切，恨不得把加盟商當親人對待，百般允諾；一旦加盟之后則不聞不問，聽任其像斷了線的風箏。而羅萊視加盟商為伙伴，從三個方面幫助他們開發市場和做強終端：
第一，打造職業化的銷售隊伍：一方面，引入外部培訓機構，系統培訓銷售人員；另一方面，強化內部培訓機能，組建自己的培訓中心，引入內聘講師制度，聘請具有豐富市場經驗的片區經理任職講師；
第二，提升單店贏利能力：產品結構、店面形象、導購技巧、會員管理、特價活動、庫存管理、團購管理等總結成終端七要素，幫助加盟商分析、解決終端銷售中遇到的實際問題，有的放矢，快速提升單店銷量；
第三，強化后臺運營系統建設：與國內知名IT企業合作導入ERP系統，在總部和加盟店之間實現信息化管理，及時掌握進銷存動態，實現“全國一盤棋”。
羅萊把加盟商當成伙伴的一個生動案例是：貴州省湄潭縣是離省會貴陽200多公里的一個國家級貧困農業縣，整個縣城只有一條街，但商業形態發展勢頭不錯，這條主要的中心街，一邊是專賣店，一邊是雜貨街。羅萊的區域銷售人員覺得這個市場可以做起來，于是，開始幫準加盟商老張做投資利潤分析。
老張加盟的意向已定，但困難重重。由于臨街鋪面很難解決，房子不好找，費了很多心思依然沒有著落，無奈之際想放棄。在羅萊區域銷售人員的幫助下，理想的鋪面終于找到了。然而，不菲租金又難倒了老張，在自身資金不夠的條件下，羅萊又幫其找到合適的合伙人。
2007年12月23號老張的羅萊家紡店終于如約開業。老張本以為可以坐著收錢了，沒想到開業之后的半年時間，又一直遭遇羅萊定位中高端而地方消費力不足及顧客認知度低的難題，銷量無法破局。
于是羅萊與老張共同分析市場、策劃市場、從推到拉、從團購到禮品、從聯銷到促銷……銷售開始走上了正軌。截止到2008年12月31號，近一年時間，老張的回款額在300萬元400萬元左右，現已成長為羅萊縣級客戶體系中最優質的客戶之一。
“四店營銷”釋放渠道價值
重新定義渠道價值是羅萊能夠在渠道上縱橫馳騁的前提，“四店營銷”則是讓這種價值真正得到了徹底和有效的釋放。
目前，家紡戰國紛爭、區域為王；同時，國內家紡品牌通過第一輪大規模擴張，加盟網點已經基本覆蓋到國內的主要大中城市，尤其經濟相對富裕的地市級城市幾乎都有家紡店面，占據了主要地段，進一步拓展的空間似乎很小。如何做大、做透區域市場，擴大競爭優勢，成為擺在羅萊和加盟商面前的一道難題。
羅萊在學習和借鑒百麗、達芙妮、美特斯邦威等其他行業品牌經驗的基礎上，結合家紡行業規律和自身發展特點，總結出適應未來競爭的渠道模式和擴張路徑：快開店、多開店、開大店、開好店。
大城市開多店，小城市開大店
在省會城市開店，中心地段租金奇高無比，拿下一塊店面實屬不易，即便開了一家，也很難對整個城區形成覆蓋，不足以進一步擴大市場。此時可以根據商圈和社區分布，選擇在次中心的黃金地段增加店鋪數量，一來可以增加網點分布，搶占市場；二則可以降低開店成本：還可以平攤經營管理費用；
對于地市級以下市場而言，城市商圈相對集中，租金也相對低廉，中心地段的店面成為各個品牌爭奪的焦點，如果形象、面積差別不大，就很容易被其他品牌淹沒。因此大的旗艦店成為有效區隔對手、樹立競爭優勢的最好手段。
百貨快開店，專賣多開店
近年來，國內中高檔百貨零售重新崛起，越來越成為消費品塑造品牌、實現銷量的高端陣地。即使是那些一直走專賣路線的品牌，也重新認識到百貨渠道對于未來市場的戰略性地位，開始回歸百貨渠道，開設店中店、專柜，走百貨+專賣的復合業態成為必由之路。
以往走專賣店業態的區域加盟商，在現有渠道飽和，增長困難的情況下，可以嘗試進入百貨商場；走傳統商場專柜的加盟商，則可將發展專賣店作為下一步工作之重。
同時，重新定位區域內各終端門店的功能。通過百貨商場做客流、做銷量，通過專賣店做形象、做利潤，發揮不同店面的產出效率。
直營開大店、開好店，加盟快開店、多開店
家紡企業在發展初期，資金人力缺乏，通過加盟連鎖的方式大力發展加盟商，實現全國市場的布局，也幫助企業完成了初期的發展，但是與家紡行業快速成長形成巨大落差的卻是品牌集中度低、規模普遍不大，行業前三名市場份額加起來還不到5％。急速擴張的要求促使企業需要打破原來的模式。
單一的加盟模式在快速推動企業戰略布局、做大區域市場等方面明顯力不從心，甚至在有些市場，加盟商長期獨占當地經銷資源，卻無心作為，白白浪費了開拓市場的大好機會。
出于企業戰略發展的考慮，有些制高點市場需要通過公司直營的方式操作，比如上海，國內眾多中高端品牌都將上海當做必爭之地，拿下上海對于全國市場開拓也具有舉足輕重的地位。運作此類市場意味著高昂的進入成本和龐大的市場推廣費用，單個加盟商肯定無法承受，因而需要總部直接運作。
