時間：2022-07-02 22:21:28
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇女裝店營銷方法，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
從2008年入駐淘寶網正式踏入電商領域，到2011年線上銷售額突破7000萬元，再到2012年電商總體銷售額突破1.7億元，2013年電商總體銷售額有望突破3億元，GOELIA歌莉婭幾何式發展遠超人們的想象，其根本原因到底是什么？
日前，以“From Big to Strong——從大品牌到強品牌”為主題的第十屆中國品牌價值管理論壇暨2013中國最佳品牌建設案例評選在上海舉行。在這場群星璀璨的盛會中，歌莉婭憑借全網營銷的新思維、新模式，以《全網營銷，煥然新活——傳統品牌企業的互聯網營銷創新之路》案例榮獲“2013中國十大品牌建設案例”獎，是中國品牌女裝行業第一個獲此殊榮的女裝品牌，成為今年上榜品牌的最大黑馬，其橫跨線上線下的營銷模式備受關注。
建線上線下全網營銷模式
近兩年，歌莉婭實行的橫跨線上線下的全網營銷戰略可謂成績斐然。雖然歌莉婭發展速度很快，但不少實體女裝品牌在電商領域后來居上。同時，隨著電商領域發展不斷加快，各大電商平臺之間的競爭加劇，品牌商面臨的線上生態也日益復雜。如何避免被平臺捆綁？如何在不同平臺之間分配資源，把握促銷的時機、力度和節奏？這些問題顯得日益嚴峻。在這些因素的綜合作用下，歌莉婭電商業務遇到了發展瓶頸期，若想獲得新的增長，必須實現戰略轉變。為此，歌莉婭將營銷重心從傳統的策劃爆點轉入全網布設觸點，積極拓展多平臺分銷的深度和廣度，整合互聯網營銷，形成橫跨線上線下的全網營銷模式。
由《21世紀經濟報道》和全球最大的品牌咨詢機構Interbrand聯合舉辦的中國品牌價值管理論壇至今已舉辦10屆，每年的最佳品牌建設案例評選吸引了全球超過300多個優秀品牌參與。此前匯豐銀行、百麗、奔馳、海爾等品牌曾獲得過該獎項。歌莉婭突破傳統購物路徑，進入更廣闊的網絡發展體系，為歌莉婭創造更大的價值與成長空間，使歌莉婭成為行業內品牌營銷最具價值的研究課題。
全網范圍布設觸點
“當別人還在拼淘寶直通車的時候，我們已經在全網精準找到目標用戶群。” 歌莉婭電子商務及互聯網營銷總經理劉世超說。去年“雙11”時，歌莉婭獲得了約80%的免費新鮮流量，也清晰把握住了目標用戶的需求特性。很多用戶甚至預先收藏了歌莉婭天貓旗艦店的網址，坐等大促開張。其實，劉世超所用的方法很簡單，就是做詳盡的用戶問卷調查。每隔兩三個月，他都會帶著自己的團隊采用入戶調查或者小組訪談的方式，仔細記錄歌莉婭用戶的媒體消費習慣、購物行為偏好以及決策過程。一次拿到的幾百份訪問素材，最終會被加工成一份用戶全網行為報告，作為他們完善歌莉婭線上品牌內涵與傳播策略的重要參考
在營銷過程中，歌莉婭一改以往只在淘寶、京東等傳統電商平臺的單獨作戰模式，轉而聯合門戶網站、女性垂直網站、視頻網站、搜索引擎等資源，拓展微博、人人網、豆瓣等新媒體平臺，在全網范圍內布設觸點，積極引導消費者。從2011年起，歌莉婭每年舉辦“愛旅行”事件營銷，在淘寶網首頁設置許愿互動環節，參與人數達到近21萬人次，收到了良好的推廣宣傳效果；與《時尚芭莎》和銀泰網開展購衣櫥項目，利用其明星、雜志資源及銀泰高質量會員短信和線上商城推廣，在高端消費者心目中豎立高端時尚淑女裝的品牌形象，實現銷量環比增長63.6%；2013年“歌劇遇上時裝秀”會，成為行業內唯一一個在廣州大劇院舉辦會的服裝品牌，除了邀請當紅影星張歆藝演繹時裝秀，傳播還整合多家媒體進行專題報道。
如今，傳播系統已經由線性向相互交織的網狀立體化延伸，消費者與品牌之間的交流互動不再遵循傳統模式，數字化、信息化的發展使得消費者更容易掌握信息與資源。劉世超憑借敏銳的眼光與創新思維，精準定位目標客戶群，引入全新品牌營銷建設體系，提出“全網營銷”理念，通過精準化、定位化、立體化媒體投放，進行搜索引擎優化、社交網絡的高頻互動、芭莎網購衣櫥項目、新品會整合傳播等一系列全網互動整合營銷。
未來將無線上線下之分
歌莉婭的全網營銷布局收到了成效，品牌建設與產品銷售獲得雙贏，其網絡銷售額從2011年7000萬元飛躍至2013年的接近3億元。2013年，歌莉婭在各電商平臺銷售額達5336萬，雙11當天淘系平臺（天貓、淘寶、聚劃算）銷售額繼續保持去年的女裝排名第七的地位，同時在京東、銀泰、王府井平臺均位居傳統實體女裝品牌第一名。此外，歌莉婭在新浪微博和淘寶微淘的推廣也取得了顯著成效，截止目前，歌莉婭在新浪微博的粉絲量超過82萬，在淘寶微淘粉絲量超過80萬，受到用戶的熱烈追捧。
劉世超在去年年底時就做了兩個判斷：一是未來將無線上線下之分，沒有“電”只有“商”，而淘寶也會將重心轉向主流人群與主流品牌；二是自去年“雙11”過后，電商競爭正由拼前端銷售與創意，轉為品牌實力與影響力的角逐。值得一提的是，歌莉婭電商極少進行過度的爆款炒作、低價血拼等行為，而是堅守品牌價值底線，發力于精細化管理與多平臺拓展。“重劍無鋒，大巧不工，這才是未來品牌電商競爭的精髓所在。”劉世超稱，中國電商的爆發式增長期即將結束，很多商家在明后年的增長率將維持在20%～30%。
記者手記：
電商競爭正由拼前端銷售與創意，轉向品牌實力和影響力的角逐，歌莉婭女裝由此異軍突起。這預示著大淘寶平臺的玩法在改變，新的電商生態也正在萌生——各主流電商平臺會逐步擯棄簡單粗暴的生意方式，轉向謀求與品牌商的深度共贏。
歌莉婭從一個不到10人的服裝公司，發展成超過千人的國際女裝品牌，其快速崛起并非偶然，而是其不斷創新營銷模式的結果，歌莉婭已形成線上線下齊頭并進之勢。按照劉世超的設想，未來零售的模型是“Anytime，Anywhere，As you like”，即品牌商需要滿足用戶在線下與線上不同平臺穿梭的購物需求，實現“任何時間、任何地點、隨心購買”的需求滿足。他說，“歌莉婭要在所有能夠觸摸用戶的地方施加影響。”
通過2013年1月份的量子截圖等數據觀察店鋪經營情況：店鋪屬于淘寶典型的低價位女裝C店。該類店鋪有以下幾個明顯的特點：100元左右的客單價，大約1.3件的客單件，2%上下的轉化率。
這類店鋪運作手法相似，通常通過拉低單件商品的價格吸引客戶進店，再通過搭配優惠、滿百包郵、訂單滿減等手段拉高客單價，所以從數據上看，這類店鋪客單價剛好超過100元，且由于低價轉化率在同類店鋪保持在中等偏上的水平。
2012年第四季度，這家店鋪經營不力，主打利潤款的羽絨服沒賣起來，整個季度成交筆數高于同行不少，但是收入卻少得可憐。春節過后，掌柜甚至考慮2013年秋冬是否要放棄羽絨服，專攻針織衫。他們2012整年直通車費用合計也只不過1000元（可忽略不計），不玩鉆展，淘寶客占比很少，自然流量占大頭；2012年，店鋪也基本沒有參與淘寶官方活動，主要以店內營銷活動為主。唯一上過一次淘金幣，可惜效果不佳。所以現在掌柜猶豫2013年是否要放棄參加官方活動。在客戶維系上，之前只是單純依靠打折，缺乏客戶的互動與粘性的培養。
又是一年春來時，為了在今年擺脫店鋪運營困境，實現令人滿意的突破，他們近日聘請了電商運營資深專家就品類規劃、店鋪推廣和客戶維護三大塊為他們的店鋪把脈，為店鋪經營開出了打破瓶頸的良方。
以下盤點專家開出的女裝C店三步走運營戰略良方：
其一：用優勢品類打開銷售突破口
該店鋪現在有接近400個寶貝，其中30天累積銷量大于10件的不足20件。
【專家觀點】：這是店鋪目前存在的比較嚴重的問題，什么都想做的結果是什么都做不精。多SKU的好處是可以有更多寶貝被淘寶搜索時發現，進而讓更多的流量進入店鋪。弊端是銷量分散、導購復雜、庫存管理難度增加、管理復雜，對于在發展中的店鋪來說是大忌，精力分散在400個產品上面，也就是銷量分散在400個產品上，帶來的直接結果是缺乏拳頭產品，也就是我們經常說的爆款。對于C店而言，上架再多SKU換回來的自然流量都不及一個類目小爆款來得多、來得輕松。建議掌柜把沒有銷量的SKU清貨下架，把上下架SKU的功夫省下來集中在有限的SKU上，做好做精。
關于該店鋪襯衫、皮衣、短褲、羽絨服、背心等共經營20多個細分品類的問題。
【專家觀點】：和SKU過多的問題一樣，認為品類越多銷量越大的思想也是錯誤的。經營的品類越多，管理難度越大，店鋪風格越不突出。目前在淘寶，只有像茵曼（棉麻）、裂帛（民族風）等以風格定位并且有一定品牌和客戶基礎的店鋪在多品類上走得比較輕松。在沒有統一的風格作為前提的情況下，產品類目的泛濫，非但不會提升關聯銷售占比，反而會讓客戶困惑，直接影響店鋪轉化率。
專家建議：把品類規劃講在最前面，是因為任何店鋪診斷、規劃都應該是商品為先，電商的本質是零售，零售的本質是商品，推廣和活動千變萬化，唯一不變的是商品。“店鋪的SKU再多在整個淘寶的占比也很少，SKU再少在淘寶市場都很大”。建議該店縮小品類，聚焦店鋪的拳頭產品——針織衫，同時減少無效的SKU，把精力集中在有限的SKU的優化上。從單品的運營走向風格和系列的運營，為店鋪風格定調，可以沒有羽絨服，但建議冬季時增加加絨的針織衫。先用優勢品類突破，再打造風格系列和產品線的多元化。
其二：豐富流量結構，店鋪推廣走向多元
該女裝店的流量一直以自然流量為主，拿不準現階段是否適合嘗試直通車或者其他付費流量？
【專家觀點】：直通車也好、鉆展也好，他們都只是推廣的工具，而不是推廣本身。任何推廣的基礎都是商品企劃和商品生命周期管理的需求。當出現有潛力的熱賣產品，不妨嘗試一下通過直通車進一步把寶貝銷量推上一個臺階。付費推廣只對部分有潛力并且有潛力進一步發展的產品適合而非全部產品。
該店鋪曾經嘗試的淘金幣效果不佳，不知道是否應該放棄參加淘寶活動而專注于店內活動。
【專家觀點】：淘金幣活動效果不佳可能是各方面的原因導致，選款、基礎銷量、活動時間等綜合因素導致。首先不應該為一次失利而放棄整片森林。店鋪目前還處于成長期，仍不具備自給自足的客觀條件。因為店內活動只能針對進店客戶，在店鋪流量控制能力不強的情況下影響力很有限，需要借力借勢從外部引流。因此現階段仍然不能放棄任何有意義的活動。
專家建議：最恰當的作法是淘寶活動和店鋪活動同時進行，以淘金幣為例，選擇一個基礎銷量不錯的基本款上淘金幣，保證寶貝的點擊率和轉化率，先把流量引進來，再通過店鋪滿減、包郵等活動和客服關聯推薦來提升淘金幣客戶的客單件。雖然淘金幣的銷量不計入搜索，但是其他關聯產品的銷量是有效的，通過多次的運作，培養出熱銷寶貝，這才是淘寶活動的意義。
其三：客戶營銷與商品營銷相結合
該店鋪目前利潤空間有限，維護客戶除了單純打折，一直想尋求更好更有效的方法。
這次的實訓項目，終于讓我有了屬于自己的網店，興奮之余開始著手籌措開店事宜，但期間遇到的困難，讓我知道，開好店并非易事。
首先，網店定位。
網上不用付房租，價格定位方面。網上看到很多實體和網店同步開的店都在店鋪里公告里注明實體店售價會比網店售價高15-20%畢竟實體店要付房租。實體店可以試穿，網上不可以試穿，如果實體店和網上售價一樣，價格沒有競爭力，網店就很難生存的所以，小店的女裝售價是對現在中低端女裝市場行情進行了研究的基礎上，衡量了服裝的材質和貨源等因素，做出了相對合理的定價。
其實是可以代銷亞馬遜的商品，同組員一起商討本小店的銷售商品定位。這個電子商務平臺。但是仔細觀察了一下亞馬遜的主營業務（包括書籍、音像制品、消費電子、家居用品等）發現這些領域并不是所熟悉的經營起來自然就會有一定的難度。再觀察一下，現在女性網夠的增量市場非常大，消費比例也很高，一個在淘寶上開店的朋友，當初就是賣男裝，但一直門庭冷落，后又轉戰女裝市場，才逐漸的有了收入來源，于是聽取了這位朋友的建議，還有我多年來在淘寶上“血拼”經驗，就決定把我小店的主營商品定位為中低端女裝，選擇性的淘寶上的女裝品牌。
想可以解讀為“酷”即有著更強的自我和個性，消費者的定位方面。身為80年代的對自己的消費特征也有著大致的解。購買的決策中獨立特行，已逐漸成為新一代的消費主力大軍。所以，決定本小店銷售的商品主要面向80年代的年輕消費一族。另外，其實對時尚信息的洞察力也極為敏銳，韓風逐漸停息，日風正起，vivi米娜等日本雜志逐漸成為我時尚風向標，所以小店的風格主要是銷售一些時下正熱的日本雜志款單品，而且每款衣服、飾品、鞋靴等都盡量只賣一件，做到獨此一家，獨上其身。
網店定位后，綜合上述因素，我們便把小店的名字取名為“時尚解碼”，因為這個名字，整體來說是簡潔通俗,瑯瑯上口，很容易為消費者所熟記；別具一格，獨具特色，體現出一種獨立的品位、風格和時尚度，能吸引消費者的注意；同時也與本店的經營商品相關，符合本店的經營范圍。我們也為“時尚解碼”設計了一個閃動的店標，從某種程度來說，這也是吸引顧客的一種方法。
總結：在經營了幾周的網店后，我覺得，店鋪定位是開網店前期最重要的一步，即自己店鋪中的產品以及這些產品的賣點，綜合起來就是店鋪定位。雖然小店經營了數周，卻沒有做成一筆生意，我想其中一點最重要的原因就是，我們“時尚解碼”這個網店，其實是有點落入了“人云亦云，跟風模仿，缺乏創意”的老套路，這就是缺乏經驗的表現，所以我們在以后的經營中，應該以目標客戶為導向適時的進行調整來定位我們的店鋪。其次是價格，我們“時尚解碼”應該靈活的調整價格，做到一種高流量保利潤的價格結構，即可以用一些熱門商品低價出售，來進行店鋪推廣，提高流量、點擊率，另外的大多數商品仍能保有利潤。
網店定位后，我們就開始上傳商品圖片。對每件寶貝進行了圖片、文字的描述，并設置了商品分類，推薦了“時尚解碼”小店的人氣商品及鎮店之寶，能讓顧客一目了然的看到本店的特色和風格，也能很好的幫助他們挑選購買商品。就以往我在淘寶上購物的經歷來說，一般我購買商品都要求賣家能提供完整的商品信息，包括質料、顏色、大小尺寸的描述，而且必要時，還要求他們盡量能提供寶貝的細節展示，只有在保證質量的基礎上，我才能買的開心購得放心。所以，我們經營的網店能夠很好的滿足顧客的這些要求，讓顧客安心的購買放心產品。
接著，我們的網店萬事俱備了，就開始了正式的掛牌運營，而怎么才能讓顧客“知道我們”，怎么能夠讓顧客在茫茫的網店中找到我們，這就需要我們對網店進行推廣營銷。于是我就在本學期才剛開設的網易博客中，發表了我們網店的推廣軟文，旨在自己的博客好友圈中傳播，讓光顧我博客的朋友看到，并從他們當中發掘潛在客戶。
總結：我在自己的博客中對自己的網店進行軟文推廣，效果并不明顯，我們仍然沒有賣出自己小店的商品。原因主要是我們推廣的途徑太過狹窄，其實我們還可以在各大論壇里發帖并討論開店心得，可以利用QQ群宣傳，特別是在自己的好友群里，進行口碑宣傳，樹立店鋪形象，還可以進行聯合推廣，和其他網店交換友情鏈接，比如我和一家網店店主成了交易朋友，他的信用很高，我經過他的同意，讓他在他的網站上加入我們網站的友情鏈接，這其實是一個不錯的推廣辦法。我想我們當初如果用心不斷做好推廣宣傳，也許能收獲我們的第一桶金。
雖然我們未能接待一名顧客，但要經營好網店，還有好多后續工作要做，其中比較重要的就是網店的促銷，即顧客上門后，怎樣利用有效的促銷宣傳手段促使交易成功，簡單的說就是留住顧客，讓顧客“選擇我們”。這就需要我們對顧客進行分類：一類是已經購買本店商品的顧客，一類是購買競爭對手商品的顧客，還有一類是沒有購買過本店商品的顧客。經過分類，就有助于我們針對不同類的客戶進行推廣和營銷的工作。例如可以用感情營銷，來吸引新客戶留住老客戶，如何帶給老顧客一些感情的認同呢，我們就可以做一些針對老顧客的促銷、打折、年終回饋等活動，讓客戶更加緊密的團結在我們周圍。此外，我們還應該時時了解顧客的信息反饋，和我們店鋪的推廣活動所達成的效果、流量，及時的更新我們的營銷計劃。所以，我們應該抓住網站上新的機遇，學會使用各種推廣營銷工具，并且能夠利用其他人所想不到的銷售組合，增加新的營銷手段，這樣才能幫助我們更好的做好網店的推廣和營銷。
女性服裝專營店商業計劃書范文
1、公司基本情況 (公司名稱、成立時間、注冊地區、注冊資本，主要股東、股份比例，主營業務，過去三年的銷售收入、毛利潤、純利潤，公司地點、電話、傳真、聯系人。)
2、主要管理者情況 (姓名、性別、年齡、籍貫，學歷/學位、畢業院校，政治面貌，行業從業年限，主要經歷和經營業績。)
3、產品/服務描述 (產品/服務介紹，產品技術水平，產品的新穎性、先進性和獨特性，產品的競爭優勢。)
4、研究與開發 (已有的技術成果及技術水平，研發隊伍技術水平、競爭力及對外合作情況，已經投入的研發經費及今后投入計劃，對研發人員的激勵機制。)
5、行業及市場 (行業歷史與前景，市場規模及增長趨勢，行業競爭對手及本公司競爭優勢，未來3年市場銷售預測。)
6、營銷策略 (在價格、促銷、建立銷售網絡等各方面擬采取的策略及其可操作性和有效性，對銷售人員的激勵機制。)
7、產品制造 (生產方式，生產設備，質量保證，成本控制。)
8、管理 (機構設置，員工持股，勞動合同，知識產權管理，人事計劃。)
9、融資說明 (資金需求量、用途、使用計劃，擬出讓股份，投資者權利，退出方式。)
10、財務預測 (未來3年或5年的銷售收入、利潤、資產回報率等。)
11、風險控制 (項目實施可能出現的風險及擬采取的控制措施。)
第一章 公司基本情況
一、項目公司與關聯公司
二、公司組織結構
三、公司管理層構成
四、歷史財務經營狀況
五、歷史管理與營銷基礎
六、公司地理位置
七、公司發展戰略
八、公司內部控制管理
第二章 項目/女裝項目產品介紹
一、產品/服務描述(分類、名稱、規格、型號、產量、價格等)
二、產品特性
三、產品商標注冊情況
四、產品更新換代周期
五、產品標準
六、產品生產原料
七、產品加工工藝
八、生產線主要設備
九、核心生產設備
十、研究與開發
1. 正在開發/待開發產品簡介
2. 公司已往的研究與開發成果及其技術先進性
3. 研發計劃及時間表
4. 知識產權策略
5. 公司現有技術開發資源以及技術儲備情況
6. 無形資產(商標知識產權專利等)
十一、產品的售后服務網絡和用戶技術支持
十二、項目地理位置與背景
十三、項目建設基本方案
第三章 女裝項目行業及產品市場分析
一、行業情況 (行業發展歷史及趨勢，哪些行業的變化對產品利潤、利潤率影響較大，進入該行業的技術壁壘、貿易壁壘。政策限制等，行業市場前景分析與預測)
二、產品原料市場分析
三、目標區域產品供需現狀與預測(目標市場分析)
四、產品市場供給狀況分析
五、產品市場需求狀況分析
六、產品市場平衡性分析
七、產品銷售渠道分析
八、競爭對手情況與分析
1、競爭對手情況
2、本公司與行業內五個主要競爭對手的比較
九、行業準入與政策環境分析
十、產品市場預測
第四章 女裝項目產品生產發展戰略與營銷實施計劃
一、項目執行戰略
二、項目合作方案
三、公司發展戰略
四、市場快速反應系統(iis)建設
五、企業安全管理系統(she)建設
六、產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據
七、產品市場營銷策略
1、在建立銷售網絡、銷售渠道、設立商、分銷商方面的策略與實施
2、在廣告促銷方面的策略與實施
3、在產品銷售價格方面的策略與實施
4、在建立良好銷售隊伍方面的策略與實施
八、產品銷售系統
九、產品銷售計劃
十、產品售后服務方面的策略與實施
第五章 女裝項目產品生產及swot綜合分析
一、項目產品制造情況
1. 產品生產廠房情況
2. 現有生產設備情況
3. 產品的生產制造過程、工藝流程
4. 主要原材料供應商情況
二、項目優勢分析
三、項目弱勢分析
四、項目機會分析
五、項目威脅分析
六、swot綜合分析
第六章 項目管理與人員計劃
一、組織結構
二、管理團隊介紹
三、管理團隊建設與完善
1. 公司對管理層及關鍵人員將采取怎樣的激勵機制
2. 是否考慮管理層持股問題
四、人員招聘與培訓計劃
五、人員管理制度與激勵機制
六、成本控制管理
七、項目實施進度計劃
第七章 項目風險分析與規避對策
一、經營管理風險及其規避
二、技術人才風險及其規避
三、安全、污染風險及控制
四、產品市場開拓風險及其規避
五、政策風險及其規避
六、中小企業融資風險與對策
七、對公司關鍵人員依賴的風險
第八章 女裝項目投入估算與融資說明
一、項目中小企業融資需求與貸款方式
二、項目資金使用計劃
三、中小企業融資資金使用計劃
四、貸款方式及還款保證
五、投資方可享有哪些監督和管理權力
六、投資方以何種方式收回投資，具體方式和執行時間
第九章 女裝項目財務預算及財務計劃
(每一項財務數據要有依據，要進行財務數據說明)
一、財務分析說明
二、財務資料預測(未來3-5年)
1、銷售收入明細表
2、成本費用明細表
3、薪金水平明細表
4、固定資產明細表
5、資產負債表
6、利潤及利潤分配明細表
7、現金流量表
8、財務收益能力分析
8.1 財務盈利能力分析
8.2 項目清償能力分析
第十章 公司無形資產價值分析
一、分析方法的選擇
二、收益年限的確定
三、基本數據
四、無形資產價值的確定
附件：
附件i： 項目實施進度
[關鍵詞] 超現實主義；女裝品牌；櫥窗設計
doi:10.3969/j.issn.1002-6916.2012.13.042
櫥窗設計中，為達到視覺上的美的效果，我們會經常嘗試用其他的藝術語言加入其中，如波普藝術，后現代主義藝術，浪漫主義藝術等等，使其更加豐富多彩，以此達到吸引受眾的作用。超現實主義，自從誕生之日起就備受爭議，令世人驚嘆不已，基于超現實主義藝術自身的獨特性和震撼性，很早時候就有設計師將它運用于各種領域，如建筑景觀設計，電影，詩歌，時裝設計，廣告設計等。超現實主義不同于傳統藝術，它反對因循守舊的藝術形式，試圖創造出人們內心夢幻的世界，夢境中超越現實的場景是超現實主義藝術創作的元素和思想源泉，它那令人咋舌的豐富想象帶給觀者極大的震撼，令人印象深刻。
今天我們試圖將它引入品牌女裝櫥窗設計中，以期獲得藝術與商業相結合的成功效果。
一、夢幻與夢境喚醒消費者心理需求
超現實主義的實質是夢幻與現實的統一。對于都市生活快速節奏下疲于工作的白領女性，她們希望在工作之余的休閑消費中獲得更多輕松、娛樂的體驗，面對那些了無生趣的或嚴肅鄭重的櫥窗，令人無法提起進店的興趣。而超現實主義與生俱來的超越現實的夢幻氣氛，以及它常常帶給人們的獨特的令人驚奇和振奮的藝術表現手法則可以達到令觀者萌生濃濃興趣。正如我們欣賞到的超現實主義繪畫的作品都帶有對未知世界謎樣的氣質，充滿著神秘的荒誕氣息。在商業氣氛濃厚的賣場里，超現實主義藝術化的櫥窗給消費者帶來的不僅是短暫的視覺吸引，更是對藝術，對其內心潛意識的震動。那神秘的意向、光影在或通透或封閉的空間里制造出的不尋常的如夢如幻的情景氛圍，常常吸引消費者駐足觀看。（圖1）櫥窗以冬季白茫的山林中樹木，貓頭鷹作為場景元素，幾個姿態不一的女模身著紗質裙衫和華貴灰白皮草形成鮮明的材質厚薄對比。整體色調和諧統一，燈光選用略帶溫暖的米白，打在模特身上，仿佛冬日森林里的仙子和女神，給人一種神圣，溫暖又略帶詭異的感覺，不禁隨著這櫥窗中的情景陷入夢幻的白色世界里。
二、驚奇創意增加品牌視覺沖擊
對于視覺營銷中的企業形象和品牌理念的展現，在一般情況下，都給人十分抽象的感覺。因此，需要櫥窗設計師借助形象化的語言加以闡述和說明。但如果將該品牌標志、圖形或是商品單獨出現時，其所能表達的含義非常有限。然而我們通過藝術化的創意思維和方法將它們有機地組合在一起，形成一個完整的體系，就會創造出某種意境和情調，發揮出啟發思維、引導聯想和加深印象的作用，從而使得企業和品牌形象在顧客心目中趨于完整和清晰，使企業精神和品牌文化變得容易理解和接受。
一個好的品牌形象吸引其目標顧客的關鍵在于其獨特性，唯一性，即它有別于其他品牌的獨有魅力，一個經過精心設計充滿創意和驚喜的視覺形象則能迅速吸引顧客的眼球，使得顧客產生認真探究它的興趣。因此，針對武漢品牌女裝櫥窗設計存在的視覺沖擊不夠的現狀，借助超現實主義獨特而強大的視覺沖擊力，著力打造武漢女裝全新的視覺形象是十分有必要的。超現實主義藝術中豐富的創意手法，拼貼、重組、倒置、轉換、膨脹，之便，拓印，巧合、顛倒、質變、空中造型、一體多意等等，多達二十余種創意方法所創造出的無數驚奇之美，神秘之美，怪誕之美，夢幻之美，不僅以其特別的表現方式惹得人們關注該品牌獨有的視覺形象，也幫助品牌獲得最大的影響力和銷售成績。如（圖2）所示的CHANEL櫥窗，以品牌經典標志黑色套裝，山茶花，珍珠項鏈，黑色大墨鏡，但讓人想不到的是一向以高貴淑女形象示人的Chanel，這一季竟然用大量日本玩偶“暴力熊”做主角，甚至背景中coco Chanel的經典畫像也換成了小熊的形象，令人大跌眼鏡，品牌形象以如此具有矛盾的意向組合形成的強烈視覺沖擊再次深入人心，讓人無法忘懷。
三、隱喻方式傳達服裝品牌文化
根據美國廣告協會對品牌的定義：品牌是一種標志，一種符號，是一個企業區別于其他企業的特征之一。但是沒有文化支撐的品牌就如同沒有內涵的漂亮軀殼而已，沒有文化的動力驅使，品牌在激烈的市場競爭中很快就會煙消云散。因此，要真正占領市場，必須要讓品牌文化融入顧客的生活之中，獲得顧客認可。品牌文化與品牌形象相輔相成，互相作用，才能深入目標顧客內心，贏得顧客的忠誠度。
超現實主義隱喻化的創意方式是將原本互不相關的事物奇怪地并置在一起以探索事物本身的包含與被包含關系，或將不同的東西以某種奇妙的過渡聯系在一起。例如由腳往鞋的變化,由鳥到植物的變化等,并常常將這樣充滿隱藏含義的意向組合放置于靜謐空曠的空間里,由此物與物在環境中被詩意地聯系起來。將這樣的創意思路引入服裝櫥窗設計中，對于顧客是一個吸引視線、引起興趣、產生理解渴望的聯想和想象的過程。在這一過程中，品牌形象和文化理念經過顧客的充分理解，形成較深刻的印象。采用隱喻的傳達方式更能顯示品牌內斂寓意深厚的風格和理念。例如睿智的幽默情景展示，既可以引人發笑，但笑聲之后則常帶人進入思考，品牌豐富的文化理念則更深入人心。又如在櫥窗設計中，也常出現以社會熱點或現象為主題的形象展示，若僅是直白的將事實呈現，可能會令觀者感覺異樣甚至反感，但采用隱喻方法婉轉的傳達其中含義，則可以較好的被顧客接受，并獲得認可。如（圖3）展示的櫥窗，左邊是擺滿清潔洗滌用品的破爛洗衣機，右邊是身著金棕色小洋裝的女模坐在地上雙手平舉一副拒絕的姿態，以特定的情景和道具組合表現出當代女性排斥做家務而向往自由的生活方式與態度。以當下社會女性的生活特點為主題，將女性追求輕松自由生活的寓意和該品牌文化理念戲劇化形式傳達出來，讓顧客感同身受。
當今商業日新月異的發展速度告訴我們，只有以最快速抓住消費者眼球的商品才能獲得最大收益。一成不變的或者一味抄襲模仿歐美的櫥窗展示方式已無法適應經濟的發展和國際的潮流，只有那些充滿創意和個性的櫥窗展示才能營造出一種輕松愉快的消費氛圍，用視覺的語言說服消費者。將超現實主義藝術創意與女裝品牌特色相結合，不是生搬硬套的模板設計，而是以超現實主義創意開拓設計思路，將品牌特色以恰當的表現方式呈現給消費者。
參考文獻
[1]喬治?塞巴格、楊玉平，超現實主義[M]，天津人民出版社2008年.
[2]李玉杰，櫥窗設計[M]，中國紡織出版社，2006年3月
[3]馬力, 藝術形式在商業櫥窗設計中的運用[J],商場現代化, 2007年 04期
作者簡介
對Celia來說，這個問題并不那么難回答。她生活在北京，職業是某時尚品牌的市場公關，日常穿著當中習慣了把ZARA跟香奈兒、Céline等傳統大牌混搭。“我只逛Zéline、Zalenciaga、ZETEMENTS……”這是她對ZARA設計上借鑒（你也可以說抄襲）大牌的一種調侃，對應的分別是Céline、Balenciaga、VETEMENTS。
但她最近的確從一些朋友那里聽到過MO&Co.這個名字，他們的購物習慣跟她不太一樣，“有人會愿意買MO&Co.這類國產品牌，說質量比ZARA跟Mango要好。”Celia說。
大多數像Celia這樣的人對快時尚的了解都來自10年來進入中國的H&M、ZARA、Mango等歐洲品牌。這些供應鏈高效的快時尚品牌教育了中國消費者，讓他們漸漸習慣每周都能見到新的產品。國產時尚品牌“上新”顯然沒那么快，但今年它們的確也在發生很多變化，正是這種變化讓Celia周圍的朋友愿意一試。
比如太平鳥。靠著銷售中等價位的服裝，太平鳥2015年的營業收入接近90億元，電商收入突破了11億元，近3年的增長率約為24%，這無論如何也是個不錯的成績。根據市場調研機構歐睿咨詢的數據，2015年，太平鳥在中國時尚服飾行業中整體排名第9。而前文提到的MO&Co.，它與旗下Edition 10兩個主要女裝系列的年銷售額達到了27億元，銷售增長為40%，利潤增長率為 54%。
有別于例外、江南布衣、素人等一批同樣在20年前成立的中國獨立設計師品牌，太平鳥這類公司的前身大多是純粹的服裝制造廠，一直極為依靠內地加盟商的傳統渠道。它們長期以來的主力市場是三四線城市，比如太平鳥如今在那里的門店依然占到其門店總數的60%，并且大部分很難與“時尚”產生關聯。
這種模式正在變為過去時。隨著更注重設計和時尚的對手的崛起，內地眾多三四線城市開始所謂的“消費升級”，太平鳥這樣的品牌在新的市場競爭格局和這一波快時尚潮流中也意識到了新機會。
“那些不是太平鳥粉絲的人，對這個品牌的認知停留在幾年前。這是一個習慣。但我們關鍵要贏得消費者，新的消費者。”太平鳥的CEO歐利民告訴《第一財經周刊》。2014年左右，太平鳥開始轉型。他甚至覺得，現在如果只是看產品本身，其實并沒有特別中國的痕跡，“我們還是cosmo（都市）的，是當下的時尚。”歐利民說道。
某種程度上看，行業趨勢和消費者變化的確為太平鳥這樣的本土時裝品牌提供了好的機會。首先，快時尚的特點不需要品牌有特別完整的設計理念和鮮明的風格，只要跟住每一季的潮流大方向，下功夫改善供應鏈（這原本也算是國內服裝公司的優勢）就有機會趕上；同時，社交網絡傳播和90后一代消費者的迅速成長，對于想要拋棄過往“土氣”市場形象的品牌是一個全新的機會，如果采取更多貼近年輕人的市場手法，制造更多話題，就有可能扭轉形象。
但貼上時尚這個標簽并沒那么容易。如果是Burberry、Coach這類資源深厚的大公司，開拓一個快時尚品牌自然會吸引一些人嘗試。如果是一個小而美的獨立設計師品牌，一個時裝季就能輕松完成風格轉變。但對于太平鳥這樣的公司，想要變得時尚，幾乎得從頭開始。
而且變時尚的路徑看起來都是相似的，那就是研究國外品牌成長的方法論。
太平鳥先是統一使用了Peacebird的英文名，還找來設計咨詢公司Landor設計了全新的logo。它開始大膽地把品牌粉絲稱為鳥人，策劃市場活動時也開始舉辦音樂節，邀請受年輕人追捧的潮流明星和歌手來站臺。在寧波總部大堂咖啡館的電視上，一直循環播放著國際名模走的太平鳥女裝秀―一旦有機會將這些和20年前的太平鳥的歷史照片比較，你會覺得它像個新公司。
2016年5月的上海時裝周期間，太平鳥借勢在寧波舉辦了一場盛大的女裝訂貨會。秀場上出現了當紅美國模特Natelie Westling，臺下嘉賓也并非主打時尚編輯及網紅，而是近2000名太平鳥的加盟商及其主要零售合作方―先獲得這些人的認可，太平鳥才可以順利革新自己的形象。
作為一個小型推廣項目，太平鳥還做了一個更能直接與年輕消費者對話的微信H5營銷。這個為配合女款衛衣系列推廣而設計的H5邀請到了當紅模特Natalie Wsetling出鏡，不但視覺風格完全歐美化，互動形式也模擬了名模的微信群和朋友圈，其中平頭女模特Ruth Bell還秀了一句新學的中文：“國產前衛！”―一切都是年輕社交人群喜歡的模版。
“我知道這個H5是太平鳥出品的時候有點吃驚，因為看上去什么都對，尤其是最終的呈現形式讓線上線下的互動過渡得十分自然。”活躍在上海的新銳服裝設計師Wingfree如此評價太平鳥的這組宣傳造型，她認為這個時髦度完全可能讓年輕消費者對品牌建立新印象。
同樣，成立于2004年的MO&Co.近年來在營銷手法上也非常注重營造全球形象，淡化品牌的本土感。一個例證是，盡管國外的一些社交媒體在中國無法正常使用，MO&Co.還是會認真經營Facebook及Instagram―其目前在Instagram上有近3萬粉絲，Facebook上也有2萬多粉絲。
今年7月在北京751D?PARK舉辦的一場大秀上，MO&Co.也邀請了國際名模劉雯及各路網紅，還找來竇靖童擔任表演嘉賓，而這場設計師周翔宇擔任造型師的時裝秀突出了現在流行的運動元素，壓軸出現的一套綠色帽衫套裝，幾乎跟現任Balenciaga設計總監Demna Gvasalia設計的Vetements一模一樣。
靠著的簡潔利落又突出設計感的上班族風格，MO&Co.的Edition 10系列還進入了高端買手百貨連卡佛，也在英國高端百貨Selfridges和荷蘭的de Bijenkorf等買手店都有銷售―進入國外百貨商場，不僅可以貢獻銷售額，本身也是一種話題。
MO&Co.創始人金霓兩年前接受《南華早報》采訪時說，“好的時尚產品是超越國界的，而作為一個中國品牌并不是一個阻礙了。”
這看上去的確自信滿滿。然而從服裝生意的本質來看，設計和營銷只能解決品牌的外在傳播，品牌永遠不可能回避產業鏈當中最基本的問題―產品線和供應鏈的管理。對服裝品牌而言，任何一次產品線的改變，都得考慮到加盟商的需求。在美國，Gap遲遲難以轉型，也正是因為面臨著不被銷售商認可的壓力。
現在，在不改變一年兩季的情況下，太平鳥每季會推出3個時裝系列供加盟商選貨。每一季由時裝總監定下當季主題后，幾個設計部門再各自延展主題。比如正在設計的2017年秋冬系列，主題為“舞蹈”，幾個不同設計部門會分別設計出現代舞、街頭舞蹈等風格不同的時裝系列。這意味著，基本每兩周就有新貨，已經接近了ZARA的更新速度。MO&Co.則一年推出四季服裝系列，比以往也加快了出新速度。
MO&Co.最近還推出童裝系列Little MO&Co. 2016，并在天貓上嘗試了時尚界正流行的“即看即買”。它還計劃像H&M一樣推出彩妝品牌，這個名為REC的彩妝系列的目標受眾是18至35歲的年輕人，會先在中國內地城市主要的化妝品銷售渠道嬌蘭佳人試銷售，明年考慮正式開設門店。
太平鳥的女裝團隊現在有60多人，大部分都是80后，其中10幾個人有在海外時裝品牌工作的經歷。設計總監洪楊威覺得，他們現在要做的是同樣符合這群設計師自己需求的產品。“以前的設計可能大家都不太喜歡，是設計給年紀比較大的消費者。”
和消費者關系更直接的加盟商也可能貢獻好的點子。“商也跟我說過，能不能有個高定，他們覺得高定是高級的意思。考慮職場當中會需要高級款的衣服。女裝接下來也會討論這些。”洪楊威說。
洪楊威把這個從加盟商引申的問題拋給了Alexis Mabille，“高定的生活化應該是什么態度？”對方正是太平鳥剛收購的法國高級定制服裝品牌Alexis Mabille的設計總監兼創始人，太平鳥已經計劃在國內為Alexis Mabille系列成衣專門開店。
Alexis Mabille是法國人，今年5月和他的哥哥及商業伙伴一起來到寧波，既想了解這個買下他們的公司到底什么樣，也給太平鳥員工做了一次分享。當天的分享會上，Alexis Mabille還面臨了一個更有挑戰的問題。它來自太平鳥女裝設計師Cecilia Zhao―“一個中國品牌，到底如何迎合趨勢但又保持原創？”
“當你是個設計師的時候，你的工作就是決定人們應該穿什么，畢竟這就是我們的工作。”Mabille很自然地回答。“在歐洲，大家雖然獨立創作，但總體趨同，這就是所謂的流行，它是這么被創造出來的，不管是靠營銷還是別的方法。”Mabille說。
Mabille的描述，在一個成熟的時裝體系里能輕易做到。Alexis Mabill品牌在定價上屬于“國際設計師”（international designers），他的設計團隊會根據這一檔定價，先提供一個產品系列計劃。設計師本人再根據這個定成本，在此基礎上發揮創意。這是一個嚴格倒推的過程。“我們被認為是創造潮流的人，有些人可能會不喜歡，但我們不能讓設計師因此而修改設計。”Alexis Mabille的CEO Martin Mabille說道。
而在中國，一切則顯得隨機得多。從淘寶到街頭買手店，再到獨立設計師品牌，很難說清楚到底好的潮流是如何誕生的。在Cecilia Zhao看來，太快改變帶來的是“隨大流的產品”。她之前在意大利Georgio Armani擔任設計工作，加入太平鳥之后多少也為其帶來了一些新觀念。“不是不參考別人的設計，而是必須有自己的靈感來源。”Zhao說道。
Zhao最終提到了時尚業最難把握的一點，即消費者在乎與品牌產生的情感共鳴，而這并不是砸錢做營銷所能快速達到的。
這某種程度上也能解釋為什么Celia這樣習慣在ZARA購物的消費者，會覺得花差不多的錢購買本土品牌不值。“MO&Co.、太平鳥的營銷做法是對的，但在中國被廣泛認可大概還需要十年。”Celia說，這話背后提示了她和ZARA這類品牌更久的情感聯系。
奢侈品行業分析師周婷也認為大多數國內品牌還停留在表面功夫，并沒有到復制海外時尚品牌的階段。“中國品牌不能企圖利用一個快時尚的概念去贏得資本市場的關注，而應該在產品上下功夫，包括面料、顏色、剪裁、設計、包裝都做到位。”周婷告訴《第一財經周刊》。“消費升級時消費者自身已經在拋棄快時尚的概念，而這些中國品牌落后了一點，關鍵是產品設計和品質跟不上國際市場，達不到高端，低又低不下去。”
的確，除了庫存這個時裝品牌都面臨的壓力外，國內外快時尚品牌的競爭是更嚴峻的問題。因為當這些本土品牌希望變得更時尚的時候，更早進入中國的ZARA、H&M和Mango等又開始迅速市場下沉，這讓雙方的競爭更為直接。“年輕人追求個性及時尚而不再是品牌忠誠度，這可能對公司經營業績產生重大不利影響。”太平鳥在遞交的招股說明書上如此描述這種憂慮。
跟太平鳥從內部改變、不斷試錯不一樣，一些國產品牌在尋找另外的路徑。比如森馬選擇直接引進德國高端服裝品牌Marc O’Polo，而山東如意集團更大手筆地收購了擁有Maje及Sandro的法國時尚集團SCMP―Maje和Sandro此前在中國已經擁有了一批穩定的消費者。
選擇收購或是合作一個成熟品牌，顯然比重塑一個品牌效率更高。不過，太平鳥和MO&Co.還是計劃繼續搏一把，“我們要把握這個動態變化，品牌三五年內就會有蛻變，”歐利民說，“我相信在中檔時尚市場我們很快會有自己應有的席位。”
“促銷指數”是本刊自創的一個指標。該指標表示的是一個品牌在某一時期內通過促銷實現的銷售占該期間總銷售額的比重。
（來源：天下網商 文/楊欽）
為了盡可能的減少成交量自然波動的影響，我們選取品牌在在過去七天里的移動平均成交量作為參考基準。七天剛好覆蓋完整的一個星期，這樣能夠最大化的減少周末對成交的規律性的影響。
我們假定，若品牌某一天的成交量大于基準成交的兩倍（本文所用的品牌成交量只包括淘寶平臺），我們則認為該品牌在這一天有采取“促銷”措施。這里的促銷之所以要打引號，因為我們判定促銷的方法純粹基于數字，兩個參數的設定也是基于經驗而假定。
另外，對于目前電商的一些行業性的狂歡節，如6·18、雙十一，即使品牌不主動做促銷，行業整體的狂熱也會帶動品牌的成交出現峰值。
再一種比較常見的情形是上新。規律性、周期性的上新，使得店鋪的運營節奏可預期，是一種有效的老顧客營銷方式，已被廣大的淘寶賣家所采用。店鋪的成交在上新的這一天短暫沖高，也會造成促銷的假象。
整體來講，促銷指數反應了品牌對活動的依賴程度。若該指數越高，說明品牌更多的成交來自于活動日，常規銷售占比更少。
女裝品牌促銷指數
憑直觀猜測，大家通常可能會認為純線上品牌的促銷指數會大于線下品牌。因為線上品牌從零起步，相對于線下已經成名的品牌，受到的來自渠道竄貨、假貨的干擾更小。而線上品牌為了盡快起量，對活動天然有依賴。
這種判斷大體上對。促銷指數排名前二十的品牌里，線上品牌占了十五個。這些品牌的促銷占比幾乎都超過了三成。不論是與其他女裝品牌還是其他行業相比，這都是一個非常高的比重，說明這些品牌對促銷的依賴度非常高。
不過這里特別需要強調的是雙十一的影響。裂帛、茵曼等都是創造淘寶雙十一奇跡的典型。雙十一單天的銷量占茵曼全年銷量的25%，占裂帛年銷售額的18%。其他知名淘品牌的這一比例大多也都超過了10%。若剔除雙十一這一極值，各品牌的促銷指數會大幅度降低。這也可以反向印證雙十一對這些品牌的“意義”。
促銷指數與品牌的“渠道集中度”也有很大關系。對于這些生于淘寶、長于淘寶的女裝品牌來說，官方旗艦店是品牌最重要的銷售渠道，完全為自己所控制。加盟分銷的占比相對較小。這使得商家更容易組織品牌級別的促銷活動。
但是，促銷指數最高的品牌卻并不是線上品牌，而是一家來自線下的傳統品牌：納紋。
納紋是杭派女裝的代表品牌之一，成立于2003年，已在傳統女裝行業耕耘近十年。納紋在全國一二三線城市擁有800余家門店，其中80%以上為加盟。
納紋在電商領域創造了一個傳奇：上線九個月即闖入淘寶女裝前三甲，上線第一年實現9000萬銷售額。此前納紋曾預計2012年，品牌的電商銷量將可達到2.3億，其中2億成交在淘寶平臺，剩下3000萬靠京東。而統計數據顯示，納紋（Na?Wain品牌）去年在淘寶平臺上實現的交易額只有1.5億，不及預期，但增長依然迅猛。
現在，我們或許可以得出這么一個結論：納紋的電商是“促銷驅動型”。
但這又說明什么呢？
品牌敢花這么大的力氣做促銷，首先至少說明品牌對電子商務業務足夠重視，品牌也找到了電子商務與傳統業務的和諧相處之道。
納紋通過梳理商的心態，掃平了來自商環節的障礙。2010年8月31日，納紋服飾旗艦店在淘寶商城開業。年底，杭州納維電子商務有限公司成立，專門負責納紋的電商業務。這一時期的納紋電商主要銷售的還是來自線下的庫存。
在看到電子商務的迅猛增長以后，納紋對電商業務進行了再定位。電商不再只是公司銷售庫存的下水道，納紋開始為電商開發專供品。2011年3月，納紋第一批網絡專供新品上市。
納紋同時也對線上線下的產品定位進行了區隔。納紋線上的目標受眾定位在20-25歲，相比線下25-35的目標受眾群體更年輕。線上線下合起來就能覆蓋20-35歲的女性用戶。線上的價格也更便宜，只有線下的一半左右。
此后，納紋的電商業績實現了裂變式的增長。上線首年收獲9000萬銷售。
納紋的電商不再只是傳統業務下的蛋，杭州納維就是一個獨立的品牌運營公司，但它可以利用納紋在傳統女裝行業的資源和經驗。
這正是傳統品牌的可怕之處。傳統品牌只要理順了線上線下的關系，利用其在傳統行業的沉淀，能夠在電子商務業務上表現出極強的暴發能力。納紋只是其中的一個典型，許多其他區域型的中小女裝品牌在上線以后也表現出了同樣的增長勢頭。他們也將是女裝電商的一支重要力量。
除納紋這種比較特殊的品牌以外，傳統女裝品牌的促銷指數整體來講偏低。一方面這與品牌的渠道結構有關。傳統品牌上線并不是從零開始。通常的情形是經銷商在淘寶上竄貨在先，品牌官方規范在后。即使在打掉竄貨、假貨以后，緣于傳統品牌在線下的影響力，他們在線上也擁有龐大的加盟分銷群體，并且分銷占據品牌在線銷售的大部分。這就使得傳統品牌很難組織品牌級別的促銷。品牌商和分銷商單打獨斗的促銷很難對整體品牌的成交量產生太大的影響。
當然別一個不可回避的問題則來自于渠道沖突。不管如何包裝，線上活動大部分還是基于價格。在解決線上線下利益分配的問題以前，傳統品牌不可能在線上肆無忌憚的大打價格戰。促銷指數在10%到30%區間的傳統品牌基本都屬于這種類型。
促銷指數低于10%的品牌全部來自傳統行業。只要品牌隨便跟風淘寶類似于雙十一和類目級別的一些大活動，品牌的促銷指數都能超過10%。促銷指數低于10%，只能說明一個問題：這些品牌要么砍掉了電商渠道，要么就是完全的放任自流。將來，隨著這些品牌的入場，女裝電子商務的競爭恐將進一步升級。
女裝電商品牌促銷指數
此外，我們還單獨梳理了女裝網絡品牌的促銷指數情況。目前區分品牌是屬于傳統品牌還是網絡品牌的界限已經越來越模糊，特別是隨著大家代工廠的加入，線下品牌與線上品牌的區隔被進一步打破。只要品牌在線下的影響力不是太廣泛，我們均將其視為網絡品牌。
我們得到了如上圖所示的品牌促銷指數排行榜。
前五十大網絡品牌（基于淘寶平臺的成交量）平均促銷指數為29.6%。直觀對比，這一數值大幅高于線下傳統品牌。不難看出傳統品牌在線下的影響力以及信用背書給這些品牌上線提供了不少便利。缺少這些優勢的純網絡品牌為了打開市場、打響知名度，不得不在品牌活動上面做更大的投入。
大部分網絡品牌的促銷指數都在平均值附近范圍，但也有不少品牌與之相差較大。我們認為，促銷指數過高是一個危險的信號。對促銷的依賴程度越高，說明品牌常規性的銷售占比越小。促銷可以帶來成交，也能帶來新用戶，但如果這些銷售不能保持，新用戶不能形成沉淀，最終會造成大促大銷、小促小銷、不促不銷的局面。這對品牌來說不是一個長久之計。
促銷指數越低則說明品牌的成長更多的來自內生動力，是一種相對良性的發展方式。在Top50的網絡品牌中，有十三個品牌的促銷指數低于20%，更有不少品牌幾乎沒有明顯的基于價格的促銷活動，發展非常穩健。
eBay向數以百萬計的美國人郵寄一份32頁的精美產品目錄，介紹部分網絡零售商的優質商品，以此來吸引顧客上eBay網上商店購物。為了幫助網絡零售商的網站獲取新客戶eBay重用傳統的目錄營銷，進軍傳統環境，以獲得更大的市場。
由此可見，目錄營銷和其他營銷方式比較，盡管在目前的營銷環境中為企業帶來的利潤不高，但卻因為其特性而在營銷中發揮著不可替代的作用。那么，何謂目錄營銷？
目錄營銷及其發展瓶頸
目錄營銷是指運用目錄作為傳播信息載體，并通過直郵渠道向目標市場成員，從而獲得對方直接反應的營銷活動。嚴格意義上說，目錄并不是一種獨立的直復營銷媒介，它只是直郵營銷的一種特有形式。
1888年西爾斯·羅伯克公司出版了它的第一本商品目錄。目錄銷售開始得到商家們的青睞。在以后5 年里，目錄購物突飛猛進，年增長率均不低于25％。在電子媒體還沒為廣告帶來新生的年代里，目錄銷售是各類企業最喜歡的營銷模式之一。尤其是服裝、家居用品等行業，尤其鐘愛這種營銷模式。
目錄銷售十分適合無暇上街購物的忙碌人群，他們不用往商店去擠，可供選擇的范圍廣泛，能以最低的價格購物，曾經受到特定顧客群的喜愛。對企業而言，目錄銷售更是大大降低了企業的銷售成本。另外，目錄具有商品信息量大、印制精美的目錄利于對顧客產生感情訴求以敦促其作出購買決定、目錄一般會被消費者保存使得目錄的促銷效果增強等優勢，更加得到服裝行業、日用消費品企業的歡迎。
目錄銷售于50年前在經濟發達國家中廣為企業所運用，逐漸成為國際社會比較流行的新型商業形式。1995年，美國目錄營銷的產值高達600億美元，主要運用在服裝、電子玩具等行業。
隨著技術革命的深入和信息時代的到來，人們的價值觀和生活方式也不斷發生改變。目錄由于具有侵犯消費者隱私、干擾消費者生活而為部分消費者排斥。另一方面，目錄銷售不能很好地進行創新，尤其是沒有結合網絡技術的發展如建立客戶資料數據庫、大面積的電話服務覆蓋等，加之零售業的規模化及采用目錄銷售方式宣傳，使得目錄銷售被認為更多地是面向低端市場，更加引起消費者的排斥。近十年來，目錄銷售的增長率急劇下降。今天，目錄購物在美國的零售業穩定占有十分之一的份額，在其他國家還不到十分之一。
盡管目錄銷售遭遇“面向低端”的消費者疑惑和缺乏高技術后盾等瓶頸，但其覆蓋準確、低廉的銷售成本、強大的感性訴求等獨特優勢仍然決定著這種營銷模式不會被時代所淘汰。而在這個整合營銷傳播時代，越來越多的企業更為注重營銷手段的整合。eBay重用目錄營銷挖掘新顧客群就是典型的例子。
家居巨頭宜家同樣加重了目錄營銷在其營銷戰略中的地位。每年9月，宜家都會推出一本新品目錄冊，但是從今年起，宜家將每年在中國市場推出5本新品手冊。《美好家居指南》五本分冊亮點各有側重，風格也頗為鮮明。今年9月至10月，第一本“我的全新生活”已經推出，主要介紹一系列新商品，其他四本也將在明年陸續登場。宜家不僅通過目錄營銷促進銷售，更重要的是，通過這一精美的目錄冊進一步鞏固品牌形象，提升品牌美譽度和顧客忠誠度。而類似基于品牌形象提升而創新目錄營銷的方法，目前已經在服裝行業被多數國外高端服裝品牌商家采用。
國外服裝巨頭聚焦目錄營銷
近來，英國、法國、意大利等國的服裝企業，在經過多年有關網上銷售的爭論后，各大品牌再次著眼于目錄銷售。從頂級零售商Echo和Charles Tyrwhitt，到更有設計師風格的Eluxury和Anthropologie，很多公司或在其零售戰略中新增了目錄銷售，或大幅增加銷售目錄贈送量。從傳播的有效性來說，一本迎合消費者價值理念的目錄冊能達成更好的雙向交流，產生消費偏好，與促銷、pop等營銷手段相比較，對促進購買而言更為有效。而從品牌接觸點管理理念來看，服裝品牌創新目錄銷售這一營銷模式，更是看中了其高效的品牌接觸績效。
和廣告相比較，制作一本目錄的成本，可能相當于時尚雜志的一張彩頁，而目錄是一種能夠使顧客接近品牌的有效營銷方式。因此，對于旗下有多種商品的服裝品牌來說，目錄形式的效果很好。高端服裝品牌Echo的首席執行官史蒂文·羅伯茨(Steven Roberts)表示：“如果你在雜志上做一頁廣告，你不可能把絲巾、雨傘、浴缸、墻紙和裝飾材料都放進去。然而，對比之下，當Echo在8月份推出第一本目錄時，它把所有商品呈現給多達20萬的潛在新客戶。”
英國襯衫生產商Charles Tyrwhitt抓住了從零開始的機會。經過重新設計，該公司的新目錄于9月份出爐，投放至目標顧客群，目的是讓消費者產生一種對生活方式產品和新商品的認知，諸如行李箱、更多的女士系列產品以及男士晚禮服等。該公司希望扭轉目錄銷售在顧客心目中更多是面向低端市場的印象，引入現代化的目錄銷售方式，向消費者傳遞一種“英式”感覺，以實現銷售目標。
“目錄”型雜志及時尚消費雜志，通過對時尚的把握力，正品牌故事和時尚理念的植入為目錄銷售擺脫污名。Anthropologie百貨連鎖店今秋的目錄不再展示太多產品，而更像雜志：一頁一件產品，有6個小故事，沒有太多文字。顯而易見，這是一種迂回策略，先迎合消費者的價值取向，再傳播產品信息，通過這種方式建立起來的消費偏好，往往比較牢固，而且容易轉化成購買行動。
通過深入分析網上購物的消費潮流以及顧客的消費心理，許多服裝企業開始將目錄電子化，同時融合網絡和目錄冊等傳播方式，通過多渠道將產品信息和品牌理念傳播到目標顧客眼前，以促進服裝的銷售和服裝品牌形象的提升。
中國服裝行業發展如何巧用目錄營銷
中國服裝企業在80年代市場處于典型的供不應求的賣方市場的時候，異軍突起，通過低成本戰略和規模化生產，改變了中國服裝的面貌。中國本土國產品牌，如紅豆服裝、三槍內衣、一休童裝等則迅速形成較大的市場規模，取得了不俗但仍待于鞏固和提高的市場地位。
90年代以后，中國本土服裝業全面成長，在男裝、女裝、童裝、中式服裝、內衣、時裝、牛仔裝、職業裝、休閑裝等等所有服裝品類中，都形成了可觀的生產和銷售能力，并真正出現了一批有品牌價值和較大品牌號召力的服裝企業。但由于供求情況的變化，服裝行業也逐漸走入供過于求、營銷取勝的階段。
由于中國服裝企業多數執行低成本戰略，以規模經濟取勝，從而形成了目前中國服裝品牌的無差異性。以西裝為例，杉杉、雅戈爾、柒牌等男裝，都定位于中高端市場，沒有樹立起品牌個性，在銷售上，則呈現出——你做西裝，我也做西裝，你賣2000元一套，我也賣1900元一套，你設計和質量好，我也設計和質量好，你開專賣店，我也開專賣店，你要占領全國市場，我也要占領全國市場，你定位在中高檔，我也定位在中高檔——的“七雄爭霸”局面。
根據邁克爾·波特的競爭戰略理論，在這樣的產業環境下，企業需要提高產業移動壁壘以防止整個行業走入價格戰、廣告戰從而削弱整體行業利潤的局面。而營銷創新則是提高產業移動壁壘的有效方式之一。中國的一些服裝企業，需要從低成本戰略轉變成差異化戰略或者集中差異化戰略，從而達成市場切割。這樣才能建立起真正與國外高檔時裝品牌競爭的國產服裝品牌，搶奪高端市場。
在服裝行業執行差異化戰略的時代，品牌的構建和深化將成為重點。部分服裝企業需要在市場細分的基礎上執行營銷創新策略，助力中國服裝的品牌化。即便是繼續執行低成本戰略在中低端市場角力的服裝企業，同樣需要執行營銷創新來形成戰略優勢，鞏固市場份額。由于消費者的價值觀念的變化，廣告在傳播溝通效果上已經受到質疑。目錄營銷這一營銷模式的創新，將有助于中國服裝企業在品牌深化和培養顧客忠誠上建立起高的產業移動壁壘。
那么，從服裝企業品牌構建的角度出發，如何使目錄營銷助力中國服裝企業的品牌化進程同時防止目錄營銷為企業帶來負面影響呢？筆者經過總結和分析，認為需要注意如下幾點：
1， 目錄營銷變臉。傳統的目錄手冊介紹產品信息的功能必須進行轉變。為使目錄手冊能更好地接近目標顧客群，目錄手冊必須成為時尚生活價值觀念的演繹者和記錄者。很簡單，目錄更多地需要采取迂回戰略，從潮流與服裝品牌理念的共通開始闡述，以使目標消費者感受到價值觀念上的共鳴，才能進一步發揮情感訴求和購買促進的力量。從這點上看，目錄銷售手冊變推為拉，并執行品牌個性、品牌文化的傳播，有效的溝通才能產品消費偏好。而市場切割和品牌個性的確定則從營銷戰略上限定了產品的目標顧客群及其價值觀念。
2， 目錄屬性偏好。中國服裝企業需要深入了解目標顧客購買選擇行為。消費者所接受的推銷一般不只一家，他們最終所作的購買選擇就代表其對某個目錄屬性的偏好。顧客對目錄的評價是從功能性和心理感覺兩個方面進行的。目錄屬性(catalogannbute)是指目錄所具有的各方面特征，目錄的制作需要盡量促成目標顧客群形成多個目錄屬性的偏好。
3， 技術創新支持。以高技術做后盾，如大面積覆蓋的24小時電話服務；完善的電腦網絡以儲存客戶資訊，構建現代化的客戶數據庫；良好快捷的物流配送系統等等。由于網上購物逐漸為廣大消費者所接受，目錄銷售必須和網絡營銷結合起來。中國服裝企業需要構建電子目錄冊，從而俘獲潛居網絡的目標顧客群。無論以何種價值觀為品牌個性的服裝品牌，都需要善于通過現代技術使目錄更好地接觸到目標顧客群。
4， 目錄設計要點。服裝企業需要在目錄設計涉及的5個方面花費心思：以品牌理念和目標顧客群價值理念確定目錄的規格尺寸；以易于傳播和閱讀的理念規定目錄制式；以表現品牌內涵的層次的思想和顧客閱讀習慣設置商品的排放方式；以真實性和直觀性限定商品和版面的視覺效果；以顧客方便反饋信息的原則設計預訂單。
5， 消費顧慮消除。目錄營銷的局限性在于，購物過程中顧客容易產生的幾種顧慮，服裝企業利用目錄銷售，需要力求消除這些顧慮。公司可以向顧客提供比零售商店更具有競爭性的價格來降低顧客的財務風險認知，可以采用非價格競爭的方式，來降低顧客認知風險，還可以向購物者提供無條件保證、贈送禮物，或者為顧客提供方便的多種支付方式選擇等提高產品的認知價值的方式來消除顧客的財務顧慮；公司可以通過向顧客提供保證或擔保，提供樣品或規定試用期，在目錄上登載其他顧客對該產品滿意的話語或專家的證詞、完善產品在目錄圖示中的大小或顏色等方面的表達等來消除顧客認知的績效顧慮；公司可以通過強化自身品牌的影響力、與良好信譽的零售商合作等方式來消除顧客的社會認知顧慮；通過準確及時的配送體系和良好服務的退貨手續以減少顧客的時間損失顧慮。
從戰略理論和營銷理論出發，無論是從產業移動壁壘的設立還是從企業戰略的有效執行，營銷創新幾乎對于任何一個產業的發展都具有巨大的推動作用。目錄營銷作為一種傳統的營銷方式，在近十年的發展中，就像是一個離家出走的孩子，一度被營銷所遺忘，又再次被營銷所召回，而折一營銷方式的創新，以及與網絡營銷、廣告等營銷手段的整合，將煥發新的生命力，從而促進多個產業的發展。
[關鍵詞]電商收益；廣告投放；客戶轉換率
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.02.053
隨著B2C市場的競爭越演越烈，網商如何找到自己的生存之道一直被業界關注，并提煉了許多改善網商績效的方法和措施，如：不斷提供優質服務，贏取消費者大量好評；不斷上架新款產品，刷新消費者的消費疲勞；盡量提高發貨速度，提高消費者體驗；保持維護好老客戶，促成重復購買等。其中有許多成功的應用和經驗，也有很多不足需要我們改進和探討。
現實中任何一個電商在銷售的同時，也積累了大量信息數據，而這些數據很少被企業關注，因此本研究希望借助已有企業的數據進行商業價值的挖掘，以幫助企業更好地提升電商收益和客戶轉換率。本論文以A淘寶店真實營銷數據，通過數據建模的分析方法，探討影響電商收益與客戶轉換率的關鍵因素，幫助網絡商店如何利用已有的數據進行廣告投放和吸引更多的客戶，最終改善自身的銷售業績。
1 文獻回顧
影響電商銷售的關鍵因素研究有大量報道，其中，陳晴光（2007）探討了B2C模式下，影響網商收益的主要因素，并提出了成功經營網絡商店的要素因素模型；趙麗等人（2009）提出了我國C2C電子商務電商競爭力構成因素的模型，模型主要包括以下六個方面：基本資源、產品優勢、價格優勢、促銷能力、服務能力、盈利能力等；勝（2013）考察了淘寶網上信任保障和購物搜索兩類交易機制的有效性，認為購物搜索在網上交易中發揮著重要作用。
電子商務網站要達到高投資回報率，廣告投放、廣告數據監控及優化非常重要（曾德威，2013），廣告可以迅速把潛在的客戶吸引過來并轉換成真正的客戶，因此，電商的廣告投入是非常必要的。
從文獻的回顧可以發現影響電商收益的關鍵因素與流量有關、與廣告的投入有關，而流量與客戶的訪問人數有關，電商的廣告投放可吸引客戶了解產品并迅速找到網店，因此，厘清廣告投放與客戶流量如何影響電商收益與客戶的轉換率需要進行實證研究，本文將通過一個真實電商的數據來揭示它們的關系。
2 數據收集及建模
本文的研究數據來自淘寶網一家經營女裝類目的連衣裙店鋪，我們選擇這個電商是由于女裝是淘寶網第一大類目，而連衣裙又是女裝里面的第一大子類目，它可以保證有足夠多的交易數據，另外淘寶網可提供最近30天每天的交易數據。因此，本文以A網店每天為單位的交易數據作為研究數據源，數據收集時間從2013年1月1日至2013年12月30日每天的門店數據。影響網店收益的變量很多，我們基于文獻回顧，選擇了對電商收益有直接影響的變量，它們分別是每天的訪客數、客戶訪問深度（平均訪客打開的網頁）、每天全店的成交轉換率和每天廣告的投入。
3 模型參數估計及收益改善
為了深入探討關鍵因素對電商收益的影響，我們利用線性回歸模型對影響電商收益的變量進行參數估計，獲得表1。從表1可知模型解釋度達到63%，自變量VIF
現實中廣告投放從理論上講可以吸引更多的客戶，而客艫淖換率越高對收益的影響越大，我們構建一個二次模型，即：
其中：y代表訪問轉換率，x1代表訪問深度，x2代表每天的廣告投放。
表2是我們對模型（2）回歸后的結果，從表2我們可以發現廣告投放費用對電商的轉換率具有二次效應，說明廣告效果雖然能提升客戶的轉換率但是如果廣告投入過多反而導致成本增加，訪客轉換率達到一個峰值后不再繼續增加。因此，有效地控制電商的廣告投放是獲取收益最大化的關鍵。如果我們隨意加大廣告投放，對客戶的轉換率不會造成影響，反而導致了更多的無效投入。
電商的廣告投放與淘寶的主題詞“競價”直接相關，提升主題詞的點擊單價，雖然可以使客戶的搜索排名靠前，但同時會使廣告的投放費用大幅增加，因此，上述的二次回歸模型可以有效地判別廣告投放是否過量，對產品的銷售是否具有正向影響，如果倒U形模型顯著成立（β3
網站訪問深度是指用戶一次連續訪問店鋪頁面數（即每次會話瀏覽的頁面數），訪問的人越多，說明客戶對網站的商品興趣越大，同時轉換率會越高，因此，利用信息技術盡可能豐富網頁內容并提供客戶的留言，可促進轉換率的提升。
4 研究結論
電商收益受眾多因素的綜合影響，本文由于數據收集的局限，僅僅對電商的廣告投放與客戶的訪問深度如何影響收益和轉換率進行了探討，發現客戶流量和轉換率對收益有顯著影響，而廣告投放對客戶的轉換率具有倒U形特征，這些發現對電商企業如何通過不同的手段來改善自己的收益有非常重要的理論和現實意義。
參考文獻：
[1]陳晴光.網上開店贏利的影響因素與成功策略探析[J].浙江萬里學院學報，2007，20（2）：112-114.
[2]趙麗，項欣.C2C電子零售商的競爭力及構成[J].電子商務，2009（2）：69.
品牌市場營銷定位的“錯位延展”
創立于1980年的衣戀（E.LAND），是以美國東部哈佛、耶魯等大學青年的消費風格為主線的時尚服飾品牌，在經營系列中包括：大學校園、運動、美國田園、野營郊游等不同的產品經營間隔。在進入中國大陸之前，此品牌服飾一直出口美國，主要消費群體是美國的大學生，品牌標志是裝扮成大學生的模樣擬人小狗熊：手拿課本、肩背書包，再配上棒球帽和格子衫、卡其褲、籃球鞋，與典型美國大中學生的樣子毫無二致。衣戀在當時所定位的消費群體也是介于16～20歲之間的在校學生。
在品牌進入中國之初，由于與其品牌相定位的群體在服裝消費水平、品牌購買認知度、當時的社會消費習慣及穿著理念的不同，品牌在中國的發展較為緩慢。然而，當中國的發展在短短十余年后形成“爆發”之際，衣戀依然與原有定位有差距：有資金實力購買衣戀產品的消費群已不是學生而是20余歲已進入社會的青年，而定位針對性強的學生消費群依然購買力匱乏。在這樣的背景下，“錯位延展”便成為品牌是為中國現有市場而改變風格體系與價格體系，還是在延續不變的前提下尋找其他解決之路的最佳解決方案。
現在的衣戀依然保持著原有的風格與產品個性，但在品牌宣傳與終端展示方面卻發生了變化，由最初的活潑、明朗、動感、富有朝氣的形式，轉變為現在帶有復古、懷舊、回憶及部分經典樣式的風格。例如：我們可以看到衣戀在終端展示及營銷過程中出現的米白及深棕色展具、經典的格子樣式服裝、近似國外傳統校服的外衣、毛衫，以及簡單的裝飾線條和整體偏暗的產品色系。一方面，這種展示措施，可以讓現代青年人在現有的社會嘈亂環境和并不久遠的簡單校園生活回憶的對比之下，形成與產品、品牌的情感共鳴，進而達到交易幾率的提高；另一方面，在產品開發體系上迎合現代中國都市中青年一代的性格，將簡單、隨性、天真、更富于運動氣息的設計元素融進產品之中，更適于他們的生活穿著與個性展示。因此，這種“錯位延展”是在保持了品牌原有經營定位與個性風格的基礎上，通過訴求對象的變更及形象展示的系統內調整來提升品牌的生存空間。
企業市場規劃的“錯位延展”
自1980年韓國衣戀集團創建E.LAND之后，在經營發展過程中又陸續推出了Scofield（高級休閑型男女裝）、EBLIN（成熟型時尚內衣）、ROEM（淑女裝）、TEENIE WEENIE(男女休閑服飾)、BODY POPS（少女型時尚內衣）、PAW IN PAW（童裝）、SCAT（牛仔休閑女裝）ELAND KIDS（童裝）等30余個時裝品牌，從單一的品牌經營向多品牌化經營進行轉變。雖然現階段集團在時裝領域依然以衣戀（E.LAND）品牌的銷售額及利潤額貢獻率最高，但隨著其他品牌在市場中的認知度提升，以及消費群體的再次深入劃分，其他品牌作為企業未來發展的多頭經營支點將會為集團帶來更高的市場回報。
雖然多品牌經營已不是什么新話題，也不僅僅是某一個企業經營的特例。但從衣戀集團現有市場經營較好的幾個服飾品牌進行分析，我們可以看出：在其進行多品牌化經營時，品牌與品牌間都存在著一定的市場聯系，并沒有以產品為屬性進行簡單的市場切割。因此，無論是E.LAND與EBLIN、ROEM、WEENIE還是BODY POPS，它們在市場定位及產品屬性定位中面對的是同一消費群體，通過同一個消費群在不同環境下的穿著“錯位”而提供的不同服飾類型。因此，針對此類客戶一個品牌群能夠為其提供更多的產品選擇，也會更加容易地從多個銷售渠道中獲得企業利潤。
此類“錯位延展”的經營方式已經為越來越多的集團型品牌企業所掌握，例如面對奢侈型的消費客戶：LVMH（路易威登-軒尼詩集團）、PPR（巴黎春天集團）、RICHEMONT（歷峰集團）都是在為同一消費客層的用戶提供從時尚服裝到應用配飾、家居產品乃至酒水、飲料等的高檔同質生活。在大眾型的服裝消費領域，例如班尼路集團除持續經營原有的大眾休閑類品牌“班尼路（baleno）”之外，還為同一消費客群提供：個性時尚的“生活幾何（S&K）”、街頭文化的“互動地帶（I.P.ZONE）”、天真純潔的“純真傳說 (Bambini) ”以及時尚高雅的“水虹（BalenoAttitude）”等系列品牌產品。雖然此類品牌在不同的子品牌間會具有一定的定位差異，但品牌與品牌間總會有更多的線性聯系，以保持品牌客層在進行消費時的情感統一。
企業戰略發展的“錯位延展”
法國零售巨頭家樂福集團在2006年第二季度將其在韓國的32家超市出售給當地時裝零售商衣戀集團，這個信息雖然已經過時，但其反映的背景卻值得我們思考。雖然衣戀集團現今已涉足服飾服裝外的餐飲、賓館、家居、房地產和IT等行業，但零售業卻已成為集團第六大經營產業。隨著時尚消費品越來越多地進入到超額競爭階段，賣場也已經成為品牌企業所需掌握的一類經營資源。
現代都市人希望能夠達成“一站式”購物的需求，以減少消費時間的支出，如果能夠在一定區域形成眾多滿意產品的聚集，就會達成多產品的購買。此外，從消費享受的角度去考慮：寬暢而舒適的空間能夠給予消費者更多的購物滿足心理。對于一個品牌化經營的企業而言，一方面在市場中需要實現品牌的價值化與產品的利益化；另一方面，則要盡量避免自身在經營上的失誤，以及提高對競爭對手的市場競爭力，最大可能地利用合理手段打壓對方的產品營銷渠道。
店鋪等級：4心
店鋪類目：女裝
店鋪最大問題是：有人看，沒人買，顧客普遍反映店鋪沒什么好看的。
先別急著笑信譽低，淘寶上有多少賣家都是死在沖鉆的路上，但我很快就要升鉆了。
回歸正題，我的店鋪最大的問題是：有人看，沒人買。顧客普遍反映店鋪沒什么好看的！我就郁悶了。我的寶貝價格基本上都是貼進進貨價了，剛開始經營不求賺多少，只求薄利多銷，盡管這樣還是沒人買。
于是，我向我的做網店久的朋友們請教，他們看過我的店鋪后。普遍表示：“店鋪裝修比較山寨！寶貝圖片太小沒看頭”店鋪裝修直接影響到店鋪的形象，買家的購買信任感。寶貝圖片直接影響到買家的購買欲，于是，我得對店鋪進行大改革。我特意在論壇里找了視角營銷和運營管理的課程來學習，慢慢地開始我的運營實踐了。
我是怎么做的？
一、店鋪首頁裝修：首頁是店鋪的門面，門面則彰顯店鋪的檔次。
1、裝修風格定位：我的店鋪是潮流女裝店，目標顧客定位在：16歲~30歲的年輕愛美女性，也就是80后90后的女性朋友，她們的消息水平中等，這個年齡段的顧客喜歡時尚、簡約、清新、甜美的風格，我把店鋪風格裝修為融合時尚、簡約和甜美的風格，用了讓人看了很舒服的暖色調。買家看了心情舒暢、自然也會對店鋪記憶深刻了。
2、視角營銷：設置視角焦點和視角停留點。首頁是店鋪流量很大的地方，這里表現的寶貝，被瀏覽的機率都很大，所以首頁寶貝的陳列相當重要：我在這里舉個列子吧。
(1)、優化前：整個首頁是一溜的寶貝直列下來，沒有一個重點，這樣買家瀏覽的時候，只會一直拉動鼠標，往下托，沒有任何的節點改變，直到頁尾，可能都沒有注意到哪個寶貝比較顯眼，想進一步點擊的。
(2)、優化后：A、設置視角焦點：如圖2，我用大尺寸展示主推寶貝，使整個首頁中，推廣有主次之分，有重點推薦。把主推的單個寶貝作為一屏來推廣突出來，我拿出一屏來單獨展示一款寶貝，這款寶貝則會在首頁中脫穎而出，吸引買家的目光。
B、設置視角停留點：優化后的首頁，每一屏跟下一屏之前都有鮮明的對比，不同的結構，如圖中第一屏：62元單品——第二屏：團購活動——第三屏：7折單品——第四屏：連衣裙專區。這樣我們在查看寶貝時，每一屏都有新鮮感，跟下屏都有一個節點差異，買家就有了停下來查看的欲望，進而激發進一步的點擊。
C、配合促銷活動：促銷活動是提升流量銷量的一個最直接有效的方法。
很多買家天天在網上尋覓尋覓就是為了找尋各項打折、秒殺等活動，甚至很多顧客買的東西并不是自己真正想要的，有些買家進入店鋪首先關注的是，你的產品搞不搞活動？如果你回答NO，他就會跟你說Bye。所以搞促銷——必須滴。
團購是當下比較流行的活動，大家一起買就有了優惠，就像聚劃算那樣，薄利多少賺人氣！我把團購做到自己的店鋪里。我選擇了幾款我店鋪中，人氣比較高的寶貝(收藏量大、咨詢稍多的寶貝)，用了一個叫“終極營銷”的淘寶工具展現在首頁。
這個團購活動是限時的，模塊中的計時，一點一點在減少，這樣刺激買家盡快下單哦！點擊”參團“進去后：原價、折后價共同展示，刺激買家購買。
二、完善寶貝描述：
對顧客來說，買衣服最基本的一點！就是好看！一件衣服不好看，哪怕是送給買家，估計他都不要，網購摸不到實物，只以靠寶貝圖片傳達信息給買家了。所以我們的描述要以圖片為主，寶貝圖片一定要給力。
1、寶貝主圖優化：買家在自然搜索中，對一個寶貝印象最深的就是寶貝主圖，也就是一個寶貝最上頭的那張圖片。開店初，我的寶貝主圖放的都是平鋪圖，后來我看到同行，基本上用的都是模特圖，既直觀又形象。于是我也開始用模特圖做為主圖。我對每個的寶貝主圖都進行了分析優化。比如，下圖這個是我對一款短褲裙主圖的優化全過程。
起初我用的是上圖最左側的這張，但因為圖片是模特的側身照，買家看不出款式，并且旁邊的“三色中選”文字跟背景底色相近，也顯得不清晰。——于是，我初步優化：換了張主圖，就模特轉身，這樣就能一眼看清款式了，但是這張圖不能表示“三色可選”并且米色褲裙比較素跟背景色相近，分辨率不高。——于是我再次優化，在模特右側加了綠色和黃色兩條裙子的懸掛圖。
總之，主圖優化有幾點特別重要的：表達清晰、圖片清晰無干擾、正面立體、寶貝在圖中大并助亮。不防以買家的身份換位思考下，什么樣的圖最吸引買家吧。
2、詳情描述：在描述中的展示，我采取以圖為主，文字說明為輔的表達方式。內容包括：
第一：商品介紹，介紹名稱、顏色、面料尺寸
第二：模特展示，正面、背面、側面、不同顏色、不同模特的展示效果。
第三：細節圖片描述：各種顏色，多角度拍攝，讓顧客全方位了解產品，專業性強，真誠實在提升買家信任感。
第四：買家必讀：發貨、退換貨說明，給顧客溫馨提醒。
三、提升買家信任感：
1、加入消保：加入消保，一是在搜索中比未加消保的更靠前，二是，當買家問我，“你信益只有幾顆心，不可靠不太敢買時”，我可以告訴他，我是加入了消保的，有淘寶保障，消除買家疑慮。再者，反正就當把錢存在淘寶了，還能有個保障。
2、短信提醒：大氣的服務提升好評和回頭客，好口碑從細節開始。
(1)催付款提醒：我對下單后超過6小時未付款的買家開啟了“催付款提醒”當然這個催付款可要委婉一點哦！我一般會說：你買的寶貝現貨已經不多，如需預留一份，請盡快付款，方便我發貨。
(2)發貨提醒：發貨的同時告訴買家商品已經發貨了，買家對商品望穿秋水，哈哈提醒他發貨了，商品指日可待了。
說明一下，這個短信提醒我是借助了淘寶工具：”終極營銷“里面的短信功能，不是我自己手動發的，系統自動完成，點擊開啟系統就自動會幫我完成了。
補稅風波驚動網商
相信所有開網店的賣家這幾天都輾轉難眠，“河北省某市國稅局日前約見了38家天貓（原淘寶商城）中的大型網店要求補稅，這些網店多是一般納稅人，需按要求補17%增值稅加企業所得稅”的消息在網絡中蔓延開來后，基本全國的網商都坐不住了。雖然這則報道最后被澄清，但是賣家們的心情依舊不能平復。試想，一家年銷售額過千萬的網店，如果按小規模企業5%的核算方法，只需要補交六七十萬的稅，但是如果按一般納稅人核算，估計要交稅兩百萬左右。
這次風波過后，將征稅這個很現實的問題擺在網商眼前，也令眾賣家開始時刻關注網店稅收的消息。
其實，之所以賣家會因此而頭疼是因為征稅的結果會直接導致網店成本的上漲。有位店主算了筆賬，以進駐天貓商城為例，除了符合該電子商務平臺規定的法人等資質，需要繳納10-15萬元的保證金、3萬或6萬的年費、0.5%-5%的技術服務費，以及開店所需的廣告費、人工費、快遞費等，因此沒有50%的毛利率恐怕很難賺錢。去年，一度炒的沸沸揚揚的天貓商城提高年費事件也令賣家心涼了半截，該事件也從側面反映了當今我國網商的生存狀態。
征稅乃是勢在必行
不久前，武漢市國稅局對一淘寶女裝店開出國內首張個人網店稅單，開創了國內對個人網店征稅的先例。這家店是當時淘寶網女裝的銷售冠軍，年銷售額超過億元，而對其征收430余萬元巨額稅款引起一時轟動。
其實，對網商征稅的現象在世界各國均屬普遍現象。在日本，《特商取引法》規定，網絡經營的收入需要繳稅，若年收入不足100萬日元可不繳稅；在英國，《電子商務法》明確規定所有在線銷售商品都需繳納增值稅，稅率與實體經營一致；在美國，《互聯網免稅法案》中規定除虛擬商品外，一般商品都需按照實體經營標準納稅；在澳大利亞，除非交易額低于一千澳元可不用繳稅外，其余網店均要按照規定繳納稅費。
對此，某互聯網數據調查公司分析師指出，繳稅天經地義，而且也是大勢所趨。雖然在一定程度上增加了網商的經營成本，但從獨立性的B2C網站如京東商城和當當網來看，他們具有獨立的法人資格，目前的毛利率水平大約在10%左右，這意味著雖然網店需要上繳增值稅、企業所得稅等各種稅種，但是仍然有一定的利潤空間。
當然，對于網店征稅也需要進行細分，區別對待企業級網店和個人網店。因為，對于企業級商鋪，無論是在線上還是線下經營，納稅是企業的義務；但是對于個人賣家來說，一方面要鼓勵其創業的精神，另一方面可以考慮制定針對小商家特點的納稅政策，以長遠利益為主導的價值取向出發，給予合理的政策扶持與寬松原則，盡量避免“一刀切”的做法。
資深電信市場營銷和戰略咨詢專家王煜全表示，納稅是必須的，即便會影響經營利潤，但如果一個商家永遠要靠優惠，一收稅就沒利潤，說明這個業務模式根本不成立。因此，對網店進行征稅，也有助于電商的優勝劣汰，畢竟只有提高了自身的經營水平和特色的商家才能有機會生存下來。
價格優勢或將不再
網購所帶來的實惠已經成為人們“默認”的一種消費方式。正是電商打出的促銷宣傳牌讓消費者習慣了這樣的價格優勢。只是，隨著電商業不斷的壯大與發展，這種傳統的吆喝營銷手段將逐漸成為過去式。
“網店越來越難做，價格優勢已經越來越弱。”這便是網店賣家向我們吐露的心聲。確實，在物流、人工成本等節節攀升的當下，本來就是以價格取勝的網貨，如今也只能提價才有利潤空間。一位多年經營網店的商家表示，目前我國電商的價格優勢其實已經不明顯，已經不完全是原來所說的降低了實體開店成本，如今網店的開店成本和推廣費用基本比實體店略低或持平，有的甚至比開實體店還高。而且現在的低價基本是基于“補貼”的，有的是偷稅逃稅、有的是燒投資人的錢、有的是商家的利潤（例如團購）。如果這些“補貼”都取消了，網店的經營將會越來越艱難。
因此，隨著成本持續上揚，相同產品在網店和實體店差價會不再明顯，未來網購可能會失去大批追隨者。如果對網店進行征稅的措施一經實施，商家的利潤水平會被壓縮，“便宜”的空間也會變小，所以網購的“低價”優勢會被進一步淡化。
