時(shí)間：2022-07-11 22:35:06
開(kāi)篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇汽車營(yíng)銷學(xué)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞 汽車營(yíng)銷 課程 教學(xué)改革
中圖分類號(hào)：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
隨著中國(guó)汽車產(chǎn)能的不斷提升，國(guó)內(nèi)的汽車市場(chǎng)已經(jīng)徹底由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)，在現(xiàn)階段和未來(lái)，汽車的銷售比汽車制造更加重要也更加困難，汽車市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于汽車營(yíng)銷人才的培養(yǎng)提出了很高的要求。
汽車營(yíng)銷學(xué)是汽車服務(wù)工程專業(yè)的一門主要專業(yè)基礎(chǔ)課程，承擔(dān)著培養(yǎng)汽車營(yíng)銷人才的任務(wù)。在高等院校開(kāi)展教學(xué)是指為達(dá)成教學(xué)目標(biāo)，教師組織和引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)掌握專門內(nèi)容的活動(dòng)。①在傳統(tǒng)的教學(xué)模式中，教師是教學(xué)的中心，而學(xué)生在教學(xué)過(guò)程中只是處于被動(dòng)接受知識(shí)的地位，其主動(dòng)性未得到充分的調(diào)動(dòng)。隨著課程改革和教學(xué)實(shí)踐的逐步深入，新的教學(xué)理念不斷涌現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)對(duì)學(xué)生自主探究、綜合應(yīng)用能力的培養(yǎng)已成為汽車營(yíng)銷學(xué)課程改革的主要方法。②
1 目前教學(xué)中存在的不足
目前國(guó)內(nèi)高等院校的汽車營(yíng)銷課程主要以理論教學(xué)為主，在教學(xué)過(guò)程中運(yùn)用了一定形式的案例分析，面向汽車營(yíng)銷實(shí)踐課程的情境教學(xué)和實(shí)訓(xùn)教學(xué)往往停留在形式上，在整個(gè)教學(xué)課程體系中所占比例甚低。由于觀念和客觀條件等方面的限制，目前的教學(xué)還存在著許多明顯的不足：
（1）教學(xué)內(nèi)容老舊，教學(xué)手段單一。目前的汽車營(yíng)銷學(xué)課程體系中，多采用將通用的市場(chǎng)營(yíng)銷理論轉(zhuǎn)移到汽車市場(chǎng)，形成了汽車+市場(chǎng)營(yíng)銷的模式，沒(méi)有將兩者有機(jī)地結(jié)合。在課堂講授中，灌輸多而啟發(fā)式與討論式少，枯燥的理論知識(shí)難以喚起學(xué)習(xí)興趣，“灌輸式”的教學(xué)方法往往也無(wú)法取得良好的教學(xué)效果。（2）案例教學(xué)中的案例選擇針對(duì)性不強(qiáng)。③案例教學(xué)是通過(guò)讓學(xué)生分組進(jìn)行分析、辯論、匯報(bào)，通過(guò)這種主動(dòng)性的學(xué)習(xí)來(lái)鍛煉學(xué)生分析問(wèn)題的能力以及理論知識(shí)的應(yīng)用能力。但在實(shí)際教學(xué)準(zhǔn)備中，一方面選用的許多案例往往是管理類課程所使用的，并不能反映汽車營(yíng)銷的實(shí)際情況。另一方面教學(xué)案例陳舊，不能反映新時(shí)代中技術(shù)進(jìn)步所帶來(lái)的變化。學(xué)生在進(jìn)行案例分析的過(guò)程中，往往可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)輕易地找到問(wèn)題的答案，缺乏主動(dòng)思考和創(chuàng)新意識(shí)，使案例分析無(wú)法達(dá)到教學(xué)目的。（3）考核方式單一，方法呆板。汽車營(yíng)銷學(xué)是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，課程理論考核不能僅僅按照書本上寫的作答，需要把培養(yǎng)學(xué)生的思維能力和創(chuàng)造能力放在首位。而實(shí)踐教學(xué)的實(shí)施在很大程度上受到教學(xué)資源的限制，難以有實(shí)質(zhì)性的效果，對(duì)學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力和綜合實(shí)際應(yīng)用能力并沒(méi)有得到顯著的提升。
2 教學(xué)實(shí)踐中的思考和改革
現(xiàn)代教育理念認(rèn)為，課堂不應(yīng)是學(xué)生聽(tīng)取講授的場(chǎng)所，而是學(xué)生獲取信息的場(chǎng)所。現(xiàn)代教學(xué)模式強(qiáng)調(diào)通過(guò)激發(fā)學(xué)生興趣，增進(jìn)學(xué)習(xí)者求知欲，來(lái)實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變。④從這種教育理念出發(fā)，利用現(xiàn)代化的教學(xué)手段，在教學(xué)實(shí)踐中我們?cè)谝韵聨追矫孢M(jìn)行了改革。
2.1 教師角色的改變
課堂是學(xué)生獲取信息的場(chǎng)所，教師在課堂上的角色不能僅僅是單純的講授者，而是應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)者與咨詢者。在實(shí)際的教學(xué)中，通過(guò)課堂教學(xué)，首先確保學(xué)生掌握汽車營(yíng)銷學(xué)的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系。而對(duì)于知識(shí)點(diǎn)的講授，則通過(guò)引入大量的師生互動(dòng)，通過(guò)案例討論、設(shè)計(jì)提問(wèn)等手段，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行發(fā)散性思維，從不同的角度探討問(wèn)題的正確結(jié)論，提高創(chuàng)造能力。例如，對(duì)于汽車營(yíng)銷人員需要具備的能力這一問(wèn)題的討論，引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合自身的實(shí)際，從不同的角度去思考體會(huì)。通過(guò)討論，學(xué)生不僅學(xué)到了書本上提到的十大能力，更是結(jié)合社會(huì)發(fā)展和時(shí)代進(jìn)步提出了更多需要具備的能力；不僅圓滿地掌握了該知識(shí)點(diǎn)的教學(xué)要求，更是為自身以后的發(fā)展確定了努力的目標(biāo)和風(fēng)向。
2.2 教學(xué)內(nèi)容的更新
汽車營(yíng)銷在實(shí)踐中不斷進(jìn)步，汽車營(yíng)銷教學(xué)內(nèi)容的更新也必須不斷地進(jìn)行。為此，我們一方面對(duì)國(guó)內(nèi)外同類教材與參考書進(jìn)行對(duì)比分析，吸收融合優(yōu)秀教材的相關(guān)內(nèi)容，使課程教學(xué)知識(shí)結(jié)構(gòu)完善合理，課程內(nèi)容更加具有基礎(chǔ)性和前沿性。另一方面，不斷地完善更新現(xiàn)有課程內(nèi)容。例如，在教學(xué)實(shí)際中，對(duì)國(guó)內(nèi)外汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀的教學(xué)上，始終堅(jiān)持將最新的信息提供給學(xué)生，國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷數(shù)據(jù)能夠?qū)崿F(xiàn)更新到教學(xué)前的一個(gè)月，保證了教學(xué)的效果。
2.3 教學(xué)手段方法的改進(jìn)
多媒體的應(yīng)用為豐富課堂信息，活躍課堂氣氛提供了有效的方法和手段。而多媒體課件的制作是成功開(kāi)展多媒體教學(xué)中最為重要的一環(huán)，課件的制作質(zhì)量將直接影響到多媒體教學(xué)效果。通過(guò)技術(shù)手段的運(yùn)用，將文字、圖片、視頻等知識(shí)的不同表現(xiàn)形式有機(jī)地結(jié)合在多媒體課件中，不僅能加大課程教學(xué)的信息量，同時(shí)也能有效地調(diào)動(dòng)學(xué)生的課堂學(xué)習(xí)興趣。需要注意的是，多媒體課件的制作中，課程知識(shí)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和教學(xué)素材的收集是基礎(chǔ)，不能為了表現(xiàn)形式的多樣而本末倒置。
案例分析在汽車營(yíng)銷學(xué)的課程教學(xué)中具有重要的作用，但是要想在具體的教學(xué)實(shí)踐中成功地進(jìn)行案例教學(xué)，需要教師付出多方面努力。首先是案例教學(xué)中案例庫(kù)的建設(shè)。汽車營(yíng)銷學(xué)的案例教學(xué)很多是借鑒市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)案例，對(duì)于汽車營(yíng)銷的針對(duì)性不強(qiáng)，需要教師花費(fèi)大量的時(shí)間和精力來(lái)編寫案例，不斷地更新案例庫(kù)。另一方面，要注重案例教學(xué)過(guò)程的設(shè)計(jì)和引導(dǎo)。案例教學(xué)應(yīng)該注重學(xué)生的參與，注重不同思維的碰撞，這需要教師根據(jù)課程內(nèi)容和學(xué)生特點(diǎn)，對(duì)教學(xué)方法和教學(xué)過(guò)程進(jìn)行巧妙的設(shè)計(jì)，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，實(shí)現(xiàn)滿意的教學(xué)效果。
2.4 教學(xué)考核方法的改革
作為一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，傳統(tǒng)的考核方法如作業(yè)、考試等難以實(shí)現(xiàn)課程的教學(xué)目的。為此，本課程開(kāi)展面向?qū)嵺`的考核方式改革，以培養(yǎng)與鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力為目的，課外作業(yè)和期末的考核以營(yíng)銷調(diào)研、案例分析為主要內(nèi)容，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與課外營(yíng)銷實(shí)踐，將所學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)和實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)理論的理解和運(yùn)用能力。
汽車營(yíng)銷是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，本課題針對(duì)汽車營(yíng)銷的課程特點(diǎn)，從教師的角色轉(zhuǎn)換，教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)手段和教學(xué)考核方式等方面研究課程教學(xué)的創(chuàng)新模式和方法，以提高營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)的效果，促進(jìn)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷理論的掌握，強(qiáng)化學(xué)生的實(shí)踐能力，滿足新形勢(shì)下對(duì)汽車營(yíng)銷人才培養(yǎng)的需求。
注釋
① 黃甫全，王本陸.現(xiàn)代教學(xué)論學(xué)程序[M].教育科學(xué)出版社，1998：240-241.
② 邱英杰.基于汽車營(yíng)銷工作過(guò)程教學(xué)模式的構(gòu)建[J].科技信息，2009.33：418-419.
一、汽車營(yíng)銷學(xué)教學(xué)改革的主要策略
傳授基礎(chǔ)理論知識(shí)與培養(yǎng)能力并重是當(dāng)前汽車營(yíng)銷與教學(xué)改革的出發(fā)點(diǎn)。只有將當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)人才的要求與教學(xué)實(shí)際相結(jié)合才能探索有效的改進(jìn)措施。針對(duì)目前汽車營(yíng)銷教學(xué)中存在的問(wèn)題，可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行探索。
1.及時(shí)更新教學(xué)內(nèi)容體系隨著汽車市場(chǎng)的發(fā)展，汽車營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)要不斷更新教學(xué)內(nèi)容體系。如汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是當(dāng)前汽車營(yíng)銷的一個(gè)新方向和內(nèi)容。但當(dāng)前的汽車營(yíng)銷教材中涉及此內(nèi)容較少。因此，教授應(yīng)搜集相關(guān)的內(nèi)容和案例作為補(bǔ)充內(nèi)容，及時(shí)傳授給學(xué)生，讓學(xué)生不斷了解當(dāng)前汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)，不斷培養(yǎng)整合企業(yè)需求的汽車營(yíng)銷人才。另一方面，也可以邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜忻钠嚑I(yíng)銷精英到校開(kāi)設(shè)講座，促使學(xué)生真正了解汽車企業(yè)目前的營(yíng)銷實(shí)況。在教材編寫方面要做到兩點(diǎn)：一是教材使用合理化，即不盲目選擇和使用教材；二是教材編寫實(shí)用化，汽車營(yíng)銷類的教材編寫即要突出它的“汽車性”又要突出它的“營(yíng)銷性”。總之，汽車營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)實(shí)踐中應(yīng)將當(dāng)前有關(guān)汽車市場(chǎng)發(fā)展的政策與動(dòng)態(tài)等與營(yíng)銷理論相結(jié)合，及時(shí)更新教學(xué)內(nèi)容體系。
2.靈活運(yùn)用教學(xué)方法，引入互動(dòng)教學(xué)機(jī)制在教學(xué)實(shí)踐中靈活運(yùn)用符合汽車營(yíng)銷學(xué)課程特色的教學(xué)方法，有利于培養(yǎng)應(yīng)用型高級(jí)人才。在傳統(tǒng)的教學(xué)中信息流動(dòng)是單向的，缺乏師生之間的互動(dòng)和角牛。對(duì)傳統(tǒng)的教學(xué)進(jìn)行改革就是要結(jié)合教學(xué)實(shí)踐，靈活采用多種教學(xué)方法，注重教師和學(xué)生之間的互動(dòng)，要多層次、多角度、多方面地實(shí)施教學(xué)，使用多元多向傳遞信息模式，采用多媒體等先進(jìn)的教學(xué)手段；不斷提高學(xué)生創(chuàng)新能力和營(yíng)銷能力。如可以采用分組案例討論的教學(xué)方法增強(qiáng)師生之間的互動(dòng)。教師可以向?qū)W生發(fā)放先準(zhǔn)備好的案例材料，將學(xué)生分成若干小組來(lái)討論案例。最后教師對(duì)學(xué)生的案例討論的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)與點(diǎn)評(píng)。這樣能促使學(xué)生將所學(xué)的理論知識(shí)應(yīng)用于理論分析中去，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考與綜合分析的能力。總之，在汽車專業(yè)教學(xué)過(guò)程中可以采用諸如多媒體教學(xué)法、案例模擬教學(xué)法、情景小組討論教學(xué)等教學(xué)方式。
3.加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)教學(xué)工作的創(chuàng)新始終來(lái)源于教學(xué)實(shí)踐，汽車營(yíng)銷學(xué)課程其重要的一個(gè)特色就是實(shí)踐性強(qiáng)。實(shí)踐教學(xué)是貫徹汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷教學(xué)大綱的具體體現(xiàn)，因此，應(yīng)確立實(shí)踐教學(xué)的主導(dǎo)地位，應(yīng)加強(qiáng)其實(shí)踐教學(xué)。當(dāng)前院校可以根據(jù)汽車市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀，組織學(xué)生到實(shí)訓(xùn)基地實(shí)踐訓(xùn)練，讓學(xué)生直接參加營(yíng)銷實(shí)踐，親身體會(huì)汽車營(yíng)銷的真諦。另一方面，學(xué)校也要加強(qiáng)與汽車企業(yè)的合作，讓學(xué)生到企業(yè)中多實(shí)習(xí)鍛煉。；學(xué)校也要多舉辦汽車營(yíng)銷策劃大賽，鼓動(dòng)學(xué)生多參與，通過(guò)此類活動(dòng)不斷提高學(xué)生營(yíng)銷能力。
二、結(jié)語(yǔ)
伴隨著中國(guó)汽車工業(yè)快速發(fā)展，社會(huì)對(duì)汽車營(yíng)銷人才的大量需求。明確汽車營(yíng)銷職業(yè)崗位群所要求的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)與職業(yè)能力要求是我國(guó)的汽車營(yíng)銷教學(xué)能否培養(yǎng)合格的、適應(yīng)社會(huì)需求的高層次汽車銷售人才的共同使命。汽車營(yíng)銷教學(xué)要隨著當(dāng)前汽車市場(chǎng)的變化而不斷改革創(chuàng)新教學(xué)實(shí)踐。高職高專汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)要培養(yǎng)的是應(yīng)用型汽車銷售專門人才，其工作要求是，學(xué)生在畢業(yè)后能勝任汽車銷售崗、汽車營(yíng)銷策劃崗、汽車維修接待崗、汽車保險(xiǎn)理賠崗等相關(guān)崗位工作，同時(shí)還要有一定的企業(yè)管理能力。
作者：劉瓊 單位：長(zhǎng)沙職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車工程系
關(guān)鍵詞：工作過(guò)程；高職；市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)；學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)
《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門專業(yè)核心基礎(chǔ)課程，也是本專業(yè)其他課程的基礎(chǔ)，在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)中具有非常重要的作用。然而，長(zhǎng)期以來(lái)，在我國(guó)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)過(guò)程中，《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程的內(nèi)容基本上是按照學(xué)科體系安排的，不僅缺乏職業(yè)針對(duì)性，而且與職業(yè)情境缺乏應(yīng)有的聯(lián)系。同時(shí)，在傳統(tǒng)的教學(xué)模式下，學(xué)生的主觀能動(dòng)性、積極性難以被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，普遍缺乏動(dòng)手實(shí)踐的機(jī)會(huì)，使得學(xué)生在利用已學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題時(shí)變得十分困難。顯然，這樣的教學(xué)既無(wú)法滿足企業(yè)對(duì)技能型人才的需求，也阻礙了學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)的形成，因而很難培養(yǎng)出頭腦靈活富有創(chuàng)新意識(shí)的營(yíng)銷人才。
有鑒于此，為真正達(dá)到提高學(xué)生職業(yè)技能的目的，筆者以真實(shí)工作任務(wù)及其工作過(guò)程為依據(jù)整合、細(xì)化教學(xué)內(nèi)容，創(chuàng)設(shè)出學(xué)習(xí)情境和相應(yīng)的教學(xué)方法，最終通過(guò)教、學(xué)、做相結(jié)合來(lái)提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。
《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》學(xué)習(xí)領(lǐng)域的構(gòu)建
基于工作過(guò)程導(dǎo)向的學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程方案，是一個(gè)由職業(yè)能力描述的學(xué)習(xí)目標(biāo)、工作任務(wù)描述的學(xué)習(xí)內(nèi)容和基本學(xué)時(shí)三部分構(gòu)成的學(xué)習(xí)單元。學(xué)習(xí)領(lǐng)域的表現(xiàn)形式由若干個(gè)學(xué)習(xí)情境構(gòu)成，因此確定學(xué)習(xí)情境是學(xué)習(xí)領(lǐng)域設(shè)計(jì)的核心，也是學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。學(xué)習(xí)情境設(shè)置的原則：一是每一學(xué)習(xí)情境都有完整的工作過(guò)程；二是各學(xué)習(xí)情境的排序要遵循職業(yè)成長(zhǎng)規(guī)律；三是各學(xué)習(xí)情境的排序要符合認(rèn)知規(guī)律。
為此，我們首先對(duì)《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》從學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)內(nèi)容、教學(xué)方法、學(xué)習(xí)媒介、教師需要具備的能力、學(xué)生所具備的能力以及考核和評(píng)價(jià)等方面進(jìn)行分析，具體內(nèi)容見(jiàn)表1。
其次，我們按照工作過(guò)程將《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的內(nèi)容設(shè)計(jì)成6個(gè)學(xué)習(xí)情境，如表2所示。菲利克斯·勞耐爾（felix rauner）教授認(rèn)為，工作過(guò)程是“在企業(yè)里為完成一件工作任務(wù)并獲得工作成果而進(jìn)行的一個(gè)完整的工作程序，是一個(gè)綜合的、時(shí)刻處于運(yùn)動(dòng)狀態(tài)之中但結(jié)構(gòu)相對(duì)固定的系統(tǒng)”。為此，我們將企業(yè)的營(yíng)銷工作過(guò)程劃分為5個(gè)步驟，即了解分析企業(yè)業(yè)務(wù)、研究企業(yè)面臨的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃企業(yè)營(yíng)銷方案、營(yíng)銷計(jì)劃的組織執(zhí)行和控制，它們構(gòu)成了一個(gè)完整的營(yíng)銷工作過(guò)程。然后，按照這個(gè)工作過(guò)程的順序來(lái)進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)。為此，我們選取了方便面營(yíng)銷、家用汽車營(yíng)銷、珠寶首飾營(yíng)銷、人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷、房地產(chǎn)營(yíng)銷、電信營(yíng)銷6個(gè)學(xué)習(xí)情境。這6個(gè)學(xué)習(xí)情境以不同大類產(chǎn)品作為載體，其中，方便面代表的是便利品，家用汽車代表的是選購(gòu)品，珠寶首飾代表的是特購(gòu)品，人壽保險(xiǎn)是非渴求品，這4個(gè)載體代表的是消費(fèi)品；房地產(chǎn)代表的是資本品；而電信營(yíng)銷則代表的是服務(wù)品。這6個(gè)學(xué)習(xí)情境雖然過(guò)程、步驟和方法重復(fù)，但是內(nèi)容不重復(fù)，而且從總體上看是越來(lái)越難。通過(guò)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，學(xué)生不但可以積累經(jīng)驗(yàn)，而且能夠達(dá)到知識(shí)與技能的遷移。這樣，基于工作過(guò)程的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)和現(xiàn)有教學(xué)就完全不同了，如表3所示。
學(xué)習(xí)情境是學(xué)習(xí)領(lǐng)域（即課程）的小型單元（即課程單元），它是指在職業(yè)的工作任務(wù)和行動(dòng)過(guò)程背景下，按照學(xué)習(xí)領(lǐng)域中的目標(biāo)(能力描述)和學(xué)習(xí)內(nèi)容，對(duì)學(xué)習(xí)領(lǐng)域的教學(xué)進(jìn)行教學(xué)方法論的轉(zhuǎn)換，是學(xué)習(xí)領(lǐng)域具體化。在學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)過(guò)程中，教師需要綜合考慮學(xué)生的個(gè)性需求、學(xué)校的教學(xué)條件等多種因素，確定每一個(gè)學(xué)習(xí)情境的目標(biāo)，選擇內(nèi)容，設(shè)計(jì)環(huán)境，融合知識(shí)與技能，整合專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力于工作過(guò)程中。按照這個(gè)總體思路我們對(duì)《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的學(xué)習(xí)情境進(jìn)行了設(shè)計(jì)，如表4所示。
設(shè)計(jì)過(guò)程如下：
確定學(xué)習(xí)目標(biāo)根據(jù)《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》學(xué)習(xí)領(lǐng)域確定學(xué)習(xí)目標(biāo)。結(jié)合上述6個(gè)具體學(xué)習(xí)情境的特點(diǎn)確定每個(gè)學(xué)習(xí)情境的學(xué)習(xí)目標(biāo)。
教學(xué)內(nèi)容的選擇職業(yè)能力目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵是要選擇能培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)這些能力的教學(xué)內(nèi)容。為此，我們以工作過(guò)程為主線，將現(xiàn)有《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)融入工作任務(wù)中，按照工作過(guò)程進(jìn)行整合、序化，在適度、夠用的概念和原理的支持下，通過(guò)完成工作任務(wù)，使學(xué)生習(xí)得實(shí)際應(yīng)用的經(jīng)驗(yàn)和策略。
教學(xué)組織設(shè)計(jì)首先，為了使教學(xué)活動(dòng)能夠逐步有序展開(kāi)并推進(jìn)，我們對(duì)完整的營(yíng)銷工作過(guò)程按照資訊、決策、計(jì)劃、實(shí)施、 檢查、評(píng)價(jià)六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了劃分。其次，在教學(xué)方法上，根據(jù)教學(xué)目標(biāo)、任務(wù)、內(nèi)容、學(xué)生的實(shí)際情況以及教學(xué)環(huán)境和條件選擇相應(yīng)的教學(xué)方法，比如講授法、演示法、實(shí)踐操作法以及小組討論法等。以便在以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)的互動(dòng)教學(xué)過(guò)程中，鼓勵(lì)學(xué)生獨(dú)立思考、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，在動(dòng)手與實(shí)踐中學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，掌握職業(yè)技能，構(gòu)建屬于自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)體系。再次，根據(jù)教學(xué)內(nèi)容多少、難易程度、學(xué)生的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)特點(diǎn)確定授課課時(shí)。
制定成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)制定合理的成績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行全方位考核。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的科學(xué)與否對(duì)《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》教學(xué)和實(shí)踐的提升至關(guān)重要。基于工作過(guò)程的評(píng)價(jià)是對(duì)整個(gè)工作過(guò)程的推進(jìn)和成果的評(píng)價(jià)。在評(píng)價(jià)主體上包括學(xué)生、團(tuán)隊(duì)，也包括教師甚至是企業(yè)等。在評(píng)價(jià)方式上主要是自評(píng)、互評(píng)、教師評(píng)價(jià)相結(jié)合。評(píng)價(jià)的內(nèi)容主要是職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)技能、理論知識(shí)、創(chuàng)新能力、對(duì)完成任務(wù)的總結(jié)等，可設(shè)計(jì)成多種表格。通過(guò)評(píng)價(jià)，使教學(xué)形成行動(dòng)—反思—提升的良性循環(huán)。
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關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷 實(shí)踐性教學(xué) 教學(xué)模式 教學(xué)方法
汽車營(yíng)銷課程是汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)最重要的一門專業(yè)核心課程，通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解汽車產(chǎn)業(yè)布局，樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，全面掌握汽車技術(shù)服務(wù)于營(yíng)銷的基本理論和營(yíng)銷技巧，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用營(yíng)銷學(xué)只是來(lái)分析和解決現(xiàn)實(shí)中汽車營(yíng)銷問(wèn)題的能力，使學(xué)生畢業(yè)后能很快適應(yīng)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃和汽車銷售等崗位。但是，長(zhǎng)期以來(lái)，由于受到教學(xué)資源和條件的制約，汽車營(yíng)銷課程一直采取比較單一的課堂講授方式，教師和學(xué)生的創(chuàng)新潛力都不能得到充分的發(fā)揮。如何提高學(xué)生的實(shí)踐能力，給學(xué)生一個(gè)創(chuàng)造的平臺(tái)？面對(duì)這樣的問(wèn)題，我們應(yīng)根據(jù)高職教育的特點(diǎn)，結(jié)合專業(yè)和地域的具體情況，采取靈活的教學(xué)手段，把理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，突現(xiàn)實(shí)踐性教學(xué)的意義。
一、實(shí)踐性教學(xué)的意義
（一）實(shí)踐性教學(xué)是社會(huì)發(fā)展的需要。
隨著社會(huì)的發(fā)展和科技的進(jìn)步，社會(huì)各行各業(yè)對(duì)人才的衡量標(biāo)準(zhǔn)和人才價(jià)值觀念也發(fā)生著變化。科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步及商品生產(chǎn)的現(xiàn)代化，對(duì)現(xiàn)實(shí)勞動(dòng)力的動(dòng)手能力和綜合素質(zhì)都提出了更高更新的要求。用人單位對(duì)勞動(dòng)力的選擇 ，不再僅憑一張文憑，而要看他是否具有實(shí)際操作能力，是否能把所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中。
（二）實(shí)踐性教學(xué)是衡量高職教育質(zhì)量的重要指標(biāo)之一。
高職教育質(zhì)量高不高，有沒(méi)有自己的特色，關(guān)鍵要看實(shí)踐性教學(xué)搞得好不好。這也是高職教育區(qū)別于普通高等教育的重要標(biāo)志。高職教育實(shí)踐性教學(xué)的重要性是由它的職業(yè)性決定的，實(shí)踐性教學(xué)有其獨(dú)特的功能與價(jià)值，從這個(gè)意義上看，它的重要性超過(guò)了理論教學(xué)。為符合高職教育培養(yǎng)實(shí)用型、復(fù)合型人才的要求，適應(yīng)社會(huì)需求和形成課程特色，我們應(yīng)加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力。
二、《汽車營(yíng)銷》課程實(shí)踐性教學(xué)特色
為了給學(xué)生提供更好的實(shí)踐平臺(tái)，加深他們對(duì)理論知識(shí)的理解，在教學(xué)過(guò)程中應(yīng)堅(jiān)持以職業(yè)素質(zhì)的養(yǎng)成和職業(yè)能力的培養(yǎng)為出發(fā)點(diǎn)，重視學(xué)生在校學(xué)習(xí)與實(shí)際工作的一致性，有針對(duì)性地采取工學(xué)交替、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向、課堂與實(shí)習(xí)地點(diǎn)一體化等行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)模式，并且堅(jiān)持“以激發(fā)學(xué)生的個(gè)體內(nèi)在潛能”為教育目標(biāo)。在《汽車營(yíng)銷》的授課過(guò)程中，緊密結(jié)合培養(yǎng)目標(biāo)及層次要求，立足于實(shí)踐技能的掌握，形成了自己的特色。
（一）“三講”
對(duì)汽車營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，做到精講、講透和講實(shí)。講精是指針對(duì)理論學(xué)時(shí)的壓縮，實(shí)踐學(xué)時(shí)增加的情況下，在有限的理論教學(xué)學(xué)時(shí)中，將講授重點(diǎn)放在本課程最重要和最關(guān)鍵的思想、遠(yuǎn)離和方法方面，特別是經(jīng)典理論遠(yuǎn)離和發(fā)展趨勢(shì)，使學(xué)生明確和真正掌握本專業(yè)精髓所在；講透就是對(duì)汽車營(yíng)銷學(xué)中那些經(jīng)常需要實(shí)際使用的知識(shí)和技能，通過(guò)各種方法，使學(xué)生能夠正確的理解和掌握；講實(shí)就是將汽車營(yíng)銷學(xué)的理論及案例與企業(yè)聯(lián)系起來(lái)講授，提高教學(xué)效果。
（二）“三合”
一是理論與實(shí)踐并合，重視理論、突出實(shí)踐。把課程學(xué)習(xí)內(nèi)容聯(lián)系實(shí)際工作，綜合其他學(xué)科的知識(shí)，提出各種問(wèn)題并形成主體任務(wù)，進(jìn)行任務(wù)驅(qū)動(dòng)式教學(xué)；將學(xué)生置于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出問(wèn)題、思考問(wèn)題、探究問(wèn)題、解決問(wèn)題的動(dòng)態(tài)過(guò)程中學(xué)習(xí)；強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)并重，重視在實(shí)踐教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。
二是課堂教學(xué)與社會(huì)調(diào)研相結(jié)合，注重繼承、突出創(chuàng)新。
（三）校企合作。
一是依托校外緊密型產(chǎn)學(xué)合作實(shí)習(xí)基地，采用工學(xué)交替教學(xué)模式。學(xué)生在企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)期間，由學(xué)校教師、企業(yè)兼職教師、學(xué)生三方面共同確定項(xiàng)目學(xué)習(xí)任務(wù)，學(xué)生在企業(yè)兼職教師的指導(dǎo)下，根據(jù)4s店面臨的實(shí)際問(wèn)題，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)制定解決問(wèn)題的方案。在學(xué)生自我評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)兼職教師、學(xué)校教師和學(xué)生共同對(duì)學(xué)后各方面表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)論。在培養(yǎng)了學(xué)生過(guò)硬專業(yè)技能的同時(shí)，也培養(yǎng)了學(xué)生良好的職業(yè)道德素質(zhì)。使學(xué)生在企業(yè)不僅能夠較快的適應(yīng)工作環(huán)境，也能表現(xiàn)出了腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)，體現(xiàn)擅于合作的團(tuán)隊(duì)精神，實(shí)現(xiàn)“出得去，用得上，留得住，干得好”的培養(yǎng)目標(biāo)。
二是課外模擬時(shí)間活動(dòng)。結(jié)合本課程的教學(xué)內(nèi)容及進(jìn)程，通過(guò)舉辦汽車營(yíng)銷知識(shí)競(jìng)賽、汽車模特大賽、汽車營(yíng)銷技能比賽等多種形式的實(shí)踐使學(xué)生對(duì)汽車營(yíng)銷有更深入體驗(yàn)，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)熱情和興趣。
三 、教學(xué)方法中突出實(shí)踐性教學(xué)的監(jiān)視
[關(guān)鍵詞]產(chǎn)品生命周期策略選擇汽車營(yíng)銷
產(chǎn)品生命周期理論是營(yíng)銷學(xué)中較為成熟的理論，已經(jīng)被人們普遍認(rèn)可。企業(yè)采取各種營(yíng)銷策略期望延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期以取得更多的利潤(rùn)。所以，產(chǎn)品生命周期理論對(duì)企業(yè)如何采取恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略具有重要的指導(dǎo)意義。要利用產(chǎn)品生命周期理論指導(dǎo)營(yíng)銷策略的制定，首先就要區(qū)分出產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。本文采用計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)方法對(duì)產(chǎn)品生命周期轉(zhuǎn)折點(diǎn)的劃分作了初步的分析，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷學(xué)理論為產(chǎn)品生命周期各階段應(yīng)該采取的策略提出了建議，嘗試用定量分析與營(yíng)銷理論相結(jié)合的方式來(lái)確定營(yíng)銷策略的選擇。
一、產(chǎn)品生命周期及各階段的營(yíng)銷策略
產(chǎn)品生命周期指的是產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，即產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始，直到最終退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)研究開(kāi)發(fā)、試銷,然后進(jìn)入市場(chǎng),它的市場(chǎng)生命周期才算開(kāi)始,產(chǎn)品退出市場(chǎng)，標(biāo)志著生命周期的結(jié)束。標(biāo)明每個(gè)階段的起點(diǎn)和終點(diǎn)是困難的，這些階段通常以銷售增長(zhǎng)率或下降率的顯著變化初作為區(qū)分點(diǎn)。因此,營(yíng)銷者應(yīng)該審查產(chǎn)品階段的正常演進(jìn)和各個(gè)階段的平均持續(xù)時(shí)間。產(chǎn)品生命周期一般可分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。
對(duì)于處于不同時(shí)期的產(chǎn)品應(yīng)該采用不同的營(yíng)銷策略。導(dǎo)入期:一般只有少數(shù)公司,甚至獨(dú)家公司生產(chǎn)的式樣。因?yàn)楫a(chǎn)量和技術(shù)方面的問(wèn)題,使得產(chǎn)品成本高,售價(jià)也高。公司必須把銷售力量直接投向最有可能的購(gòu)買者，盡量縮短引入期的時(shí)間。引入期產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,一般有快速掠取、緩慢掠取、快速滲透和緩慢滲透等策略。成長(zhǎng)期：成長(zhǎng)期的標(biāo)志是銷售迅速的增長(zhǎng)。早期使用者喜歡該產(chǎn)品，其他消費(fèi)者開(kāi)始追隨領(lǐng)先者。新的競(jìng)爭(zhēng)者加入，他們通過(guò)大規(guī)模生產(chǎn)來(lái)提高吸引力和利潤(rùn)。針對(duì)成長(zhǎng)期的特點(diǎn),公司為維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率,使獲得最大利潤(rùn)的時(shí)間得以延長(zhǎng)，可采取改善產(chǎn)品品質(zhì)、尋找新的細(xì)分市場(chǎng)、改變廣告宣傳重點(diǎn)和降價(jià)等策略。成熟期：對(duì)成熟期的產(chǎn)品，只能采取主動(dòng)出擊的策略,使成熟期延長(zhǎng),或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。為此,可以采取市場(chǎng)改進(jìn)、產(chǎn)品改進(jìn)和市場(chǎng)營(yíng)銷組合改進(jìn)等策略。衰退期:面對(duì)處于衰退期的產(chǎn)品,企業(yè)需要進(jìn)行認(rèn)真的研究分析，決定采取什么策略以及在什么時(shí)間退出市場(chǎng),通常可以采用繼續(xù)、集中、收縮和放棄等策略。
二、基于產(chǎn)品生命周期理論的汽車營(yíng)銷
我們以吉林省某品牌汽車的銷售情況為例，來(lái)對(duì)在營(yíng)銷中產(chǎn)品生命周期測(cè)定及預(yù)測(cè)的應(yīng)用進(jìn)行說(shuō)明。
1.產(chǎn)品生命周期的劃分
利用邏輯增長(zhǎng)曲線可以近似擬合產(chǎn)品生命周期曲線，其常見(jiàn)形式為:其中K，a，b為參數(shù)。在點(diǎn)(lna/b，k/2)之前y的增長(zhǎng)速度越來(lái)越快，在該點(diǎn)以后y的增長(zhǎng)速度逐漸減慢，趨近于飽和值K，因此可以把點(diǎn)(lna/b，k/2)作為產(chǎn)品成長(zhǎng)期與成熟期的分界點(diǎn)。可以看出在點(diǎn)(0,K/(1+a))，以前，y值較小，并且y的增長(zhǎng)速度較慢，在該點(diǎn)以后(0,K/(1+a))的增長(zhǎng)速度顯著變快，因此可以把點(diǎn)作為產(chǎn)品導(dǎo)入期與成長(zhǎng)期的分界點(diǎn)。根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，產(chǎn)品的成熟期階段仍可以分成三個(gè)期間:成長(zhǎng)、穩(wěn)定和衰退。第一期間是成長(zhǎng)中的成熟，第二期間是穩(wěn)定中的成熟，第三期間是衰退中的成熟。假設(shè)K0為市場(chǎng)飽和時(shí)y的近似值，其對(duì)應(yīng)的時(shí)點(diǎn)為T0，將增長(zhǎng)曲線繞t=T0旋轉(zhuǎn)180度，可以得到能夠描述y由飽和值逐漸下降情形的曲線形式。由對(duì)稱性可知y下降時(shí)，在點(diǎn)(2T0－lna/b，K/2)以前y下降速度較慢，在該點(diǎn)以后速度下降較快。因?yàn)樵诋a(chǎn)品的衰退期，利潤(rùn)下降甚至虧損的風(fēng)險(xiǎn)很大，所以我們不妨設(shè)點(diǎn)(2T0－ln3a/b，3K/4)為產(chǎn)品成熟期與衰退期的分界點(diǎn)。
我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查法取得了該品牌汽車1996年～2004年的銷售量數(shù)據(jù)，如表1所示:
2.產(chǎn)品生命周期的測(cè)定
根據(jù)數(shù)據(jù)，可以得到曲線的形式為:。
對(duì)該品牌汽車銷售量的變化過(guò)程進(jìn)行模擬，得到的預(yù)測(cè)值如下所示：
從表2中的預(yù)測(cè)值我們可以看出，該品牌汽車的銷售量在2008年附近會(huì)達(dá)到頂峰，所以我們可以確定T0=13。根據(jù)增長(zhǎng)曲線模型，可以計(jì)算出該品牌汽車的導(dǎo)入期與成長(zhǎng)期的分界點(diǎn)為（0，2.07），成長(zhǎng)期與成熟期的分界點(diǎn)為（4.98，8.98），成熟期與衰退期的分界點(diǎn)為（18.35，13.46）。通過(guò)模擬銷售量，得到產(chǎn)品的生命周期區(qū)間為:
3.策略選擇
通過(guò)對(duì)產(chǎn)品生命周期的劃分，可以看出該品牌汽車目前處于成熟期，這個(gè)品牌的汽車已經(jīng)被大多數(shù)潛在消費(fèi)者所認(rèn)可，它的銷售量增長(zhǎng)較為緩慢，當(dāng)度過(guò)一段銷售量較高，并且銷售量比較穩(wěn)定的時(shí)期后，銷售量會(huì)開(kāi)始逐漸下降。這時(shí)企業(yè)所期望的是通過(guò)使用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略使該品牌汽車的成熟期盡量延長(zhǎng)，以獲得更多的利益。在這個(gè)階段我們認(rèn)為該企業(yè)可以使用以下幾個(gè)方面的營(yíng)銷策略以實(shí)現(xiàn)延長(zhǎng)該品牌汽車的成熟期。
市場(chǎng)改進(jìn)方面:建立產(chǎn)品與客戶之間的“非正常”關(guān)系。美國(guó)通用電器前任總裁韋爾奇說(shuō)過(guò):“當(dāng)質(zhì)量、品種、價(jià)格等與消費(fèi)者的‘正常關(guān)系，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下時(shí)，營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)就在于建立與客戶之間的‘非正式’關(guān)系，精確了解客戶希望的商品和個(gè)性，把握其購(gòu)買和更新商品的愿望。”也就是說(shuō)要增強(qiáng)該品牌汽車自己的特色，這樣就可以爭(zhēng)取到更多原來(lái)使用其他品牌汽車的客戶。同時(shí)應(yīng)該加大樹立該品牌汽車的品牌形象的強(qiáng)度。汽車進(jìn)入成熟期以后，其消費(fèi)者也更加看中汽車的設(shè)計(jì)品位。在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)日益明顯的競(jìng)爭(zhēng)化市場(chǎng)中單純的利益需求不一定能打動(dòng)消費(fèi)者的心，而能夠滿足消費(fèi)者的自尊，自我實(shí)現(xiàn)的高品位設(shè)計(jì)更容易引起消費(fèi)者的注意。所以，該品牌汽車更應(yīng)該注意自身設(shè)計(jì)的個(gè)性和品位，這樣才可能在成熟期爭(zhēng)取到更多的消費(fèi)者。
產(chǎn)品改進(jìn)方面:對(duì)于汽車來(lái)說(shuō)，其自身的功能應(yīng)該是其增加自身魅力的最重要屬性。隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，汽車功能的改進(jìn)速度越來(lái)越快。該品牌汽車的制造企業(yè)應(yīng)該加大技術(shù)研發(fā)的投入，開(kāi)發(fā)新技術(shù)完善該車的功能。同時(shí)對(duì)汽車樣式的改變也不能忽略，車型既要能體現(xiàn)流行時(shí)尚，又要具有自身獨(dú)特的內(nèi)涵，這樣才能在款式繁多的汽車市場(chǎng)中獨(dú)樹一幟。
營(yíng)銷組合方面：從我國(guó)目前的狀況來(lái)看，我國(guó)汽車的價(jià)格仍然較高，還有一定的下降空間，該品牌汽車可以適當(dāng)降價(jià)，以爭(zhēng)取更多消費(fèi)者。但是，汽車無(wú)論作為代步工具還是身份的象征，其價(jià)格因素還不是惟一影響其購(gòu)買的因素，消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)往往更加注重其性能價(jià)格比。該品牌汽車的生產(chǎn)企業(yè)千萬(wàn)不要僅僅在價(jià)格上做文章，而應(yīng)該重視汽車的整體性能，以及售后服務(wù)水平的加強(qiáng)，以提高整體的價(jià)值。分銷渠道上，該汽車可以通過(guò)汽車品牌店和汽車連鎖店進(jìn)行銷售。在銷售中，要特別注意汽車的融資方式。在我過(guò)公款購(gòu)車的數(shù)量在減少，而私人購(gòu)車的數(shù)量在不斷增加，而分期付款是私人消費(fèi)者購(gòu)買汽車的主要方式之一，所以該汽車的制造企業(yè)要注意加強(qiáng)與汽車融資公司的合作。在促銷上，車展對(duì)汽車銷售的意義重大，所以該品牌汽車的制造企業(yè)要注意利用好車展的機(jī)會(huì)。同時(shí)，該車在電視、報(bào)刊以及雜志上的廣告應(yīng)該更加注重藝術(shù)性，突出該汽車的特點(diǎn)。同時(shí)，要注重不斷改善售后服務(wù)，這也是消費(fèi)者非常看中的一個(gè)方面。
三、結(jié)論
產(chǎn)品生命周期理論是營(yíng)銷學(xué)中較為成熟的理論，該理論認(rèn)為可以將產(chǎn)品的銷售過(guò)程劃分為四個(gè)階段。通過(guò)這四個(gè)階段可以描述出產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，銷量迅速增加，被消費(fèi)者普遍認(rèn)可以及退出市場(chǎng)的過(guò)程。在這四個(gè)階段中，產(chǎn)品的成熟期一般要長(zhǎng)于其他幾個(gè)階段。企業(yè)通過(guò)采取各種營(yíng)銷策略可以延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，尤其希望延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期，所以在產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段確定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略尤為重要。要確定產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略，首先要確定產(chǎn)品處于哪一階段。本文利用吉林省某品牌汽車的銷售量情況，測(cè)定了該品牌汽車生命周期各階段的區(qū)間劃分，根據(jù)測(cè)定結(jié)果認(rèn)為該品牌汽車目前處于成熟期，這與我國(guó)目前汽車銷售的大環(huán)境基本相符合。同時(shí)，預(yù)測(cè)出該品牌汽車的銷售量將于2008年附近達(dá)到飽和值，其飽和值大約為17.31萬(wàn)量,并且該品牌汽車將于2014年左右進(jìn)入衰退期。根據(jù)營(yíng)銷學(xué)原理，從市場(chǎng)改進(jìn)，產(chǎn)品改進(jìn)以及營(yíng)銷組合三個(gè)方面為該品牌汽車應(yīng)該采取的營(yíng)銷策略提出了建議。因此結(jié)合以上論述可以認(rèn)為基于產(chǎn)品生命周期理論，采取定量方法與營(yíng)銷理論結(jié)合的方式來(lái)確定營(yíng)銷策略是合適的，營(yíng)銷人員可以利用這種方法去除實(shí)際操作中的誤差，以獲得精益的區(qū)間劃分結(jié)果來(lái)更好的完善產(chǎn)品生命周期原理的應(yīng)用。
參考文獻(xiàn):
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廣告是商品與消費(fèi)之間的傳播溝通媒介,服從于符號(hào)學(xué)揭示的編碼,解碼規(guī)則。廣告運(yùn)用語(yǔ)言來(lái)處理商品信息進(jìn)行編碼,消費(fèi)者利用語(yǔ)言來(lái)解碼,下面是編輯老師為大家準(zhǔn)備的淺談品牌和消費(fèi)的符號(hào)學(xué)的闡釋。
廣告、品牌與消費(fèi)是營(yíng)銷學(xué)與廣告學(xué)最為關(guān)鍵的幾個(gè)概念。營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為,消費(fèi)是指利用社會(huì)產(chǎn)品來(lái)滿足人們各種需要的過(guò)程。產(chǎn)品與品牌是兩個(gè)有聯(lián)系而又有所區(qū)別的概念。根據(jù)菲力普科特勒的一個(gè)著名營(yíng)銷學(xué)觀點(diǎn),產(chǎn)品(product)是能引起市場(chǎng)注意、獲取、使用,或能夠滿足某種消費(fèi)需求和欲望的任何東西。而品牌(brand)是一個(gè)名稱、專有名詞、標(biāo)記、設(shè)計(jì),或是將上述綜合,用于識(shí)別一個(gè)銷售商或銷售群體的商品與服務(wù),并使之同其競(jìng)爭(zhēng)的商品與服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。
美國(guó)權(quán)威教科書《現(xiàn)代廣告學(xué)》認(rèn)為廣告是由已確定的出資人通過(guò)各種媒介進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品(商品、服務(wù)和觀點(diǎn))的。通常是有償?shù)摹⒂薪M織的、勸服性的、非人員的信息傳播活動(dòng)。
從以上關(guān)于消費(fèi)、品牌與廣告的定義中不難看出,廣告學(xué)與營(yíng)銷學(xué)闡明了三者之間的關(guān)系:消費(fèi)是目的,品牌是對(duì)象,廣告是中介。廣告是品牌與消費(fèi)的傳播路徑。廣告不僅傳遞品牌信息,而且還勸服消費(fèi)。
值得注意的是,這種揭示僅從一般性的表象、行為或過(guò)程去理解的,屬于描述性的解釋。只解決了是什么問(wèn)題,沒(méi)有解決為什么問(wèn)題,沒(méi)有透過(guò)現(xiàn)象看到本質(zhì)。
法國(guó)社會(huì)學(xué)家讓鮑德里亞在解讀現(xiàn)代消費(fèi)行為時(shí),擴(kuò)展了馬克思的商品價(jià)值論,在使用價(jià)值,交換價(jià)值之外,提出了商品的符號(hào)價(jià)值。關(guān)于商品的符號(hào)價(jià)值,鮑德里亞在《消費(fèi)社會(huì)》一書中作了大量的論述,其中的一個(gè)例子頗為簡(jiǎn)潔一位商務(wù)代表買了和老板同一型號(hào)的一輛梅塞德斯奔馳,于是立刻被后者解雇。他向勞資調(diào)解委員會(huì)提起申訴而獲得了賠償,但仍不能獲得他原來(lái)的工作。在作為使用價(jià)值的物品面前人人平等,但在作為符號(hào)和差異的那些深刻等級(jí)化了的物品面前沒(méi)有絲毫平等可言。 作為社會(huì)學(xué)家的鮑德里亞從社會(huì)等級(jí)的角度,深刻揭示了商品具有二元結(jié)構(gòu)消費(fèi)的特征,這對(duì)理解商品的價(jià)值構(gòu)成很有啟發(fā)。事實(shí)上,大眾日常生活中消費(fèi)的二元結(jié)構(gòu)隨處可見(jiàn)。比如,常說(shuō)的面子消費(fèi)就是其中的一種情況。奧拓與奧迪同為代步工具的汽車,如果僅從代步這個(gè)使用價(jià)值去選擇,奧拓既經(jīng)濟(jì)又實(shí)用,完全沒(méi)有必要化高出十?dāng)?shù)倍的價(jià)格買一輛奧迪。可是,現(xiàn)實(shí)的情況是,只要經(jīng)濟(jì)支付能力允許,后者一定會(huì)取代前者。這是因?yàn)樵陲@示身份、地位、氣派等的社會(huì)性的符號(hào)價(jià)值方面,奧迪與奧拓是有巨大差異的。作為符號(hào)的商品言語(yǔ)受制于社會(huì)文化這個(gè)語(yǔ)言系統(tǒng),使用價(jià)值與符號(hào)價(jià)值構(gòu)成了消費(fèi)的二元結(jié)構(gòu)。當(dāng)然,消費(fèi)的二元結(jié)構(gòu)問(wèn)題在現(xiàn)實(shí)中的情況略為復(fù)雜,商品作為符號(hào)不一定都是表征社會(huì)等級(jí)的。比如,鉆石象征永恒愛(ài)情,玫瑰表達(dá)愛(ài)慕之情等等。社會(huì)文化系統(tǒng)規(guī)約賦予鉆石與玫瑰作為愛(ài)情表達(dá)的商品,同樣也呈現(xiàn)了消費(fèi)的二元結(jié)構(gòu)。
一、團(tuán)隊(duì)合作，探討學(xué)習(xí)
在新形勢(shì)下的中職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)過(guò)程中，倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)合作，探討教學(xué)。教師可以給出市場(chǎng)營(yíng)銷主題，并將學(xué)生進(jìn)行分組研究和探討，學(xué)生可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)營(yíng)銷主題的相關(guān)資料進(jìn)行網(wǎng)上搜索，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行總結(jié)分析，最終歸納出該營(yíng)銷主題的具體方案和見(jiàn)解，同時(shí)，各組學(xué)生間互相探討、交流和學(xué)習(xí)。比如，我們?cè)趯W(xué)習(xí)“汽車行業(yè)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)型”這個(gè)課題時(shí)，可以通過(guò)實(shí)際的案例“東風(fēng)汽車的營(yíng)銷策略和轉(zhuǎn)型觀念”讓學(xué)生進(jìn)行探討和研究，鼓勵(lì)學(xué)生通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜尋更多可參考的資源，并從中總結(jié)出優(yōu)秀的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷觀念。
二、從生活中尋找和學(xué)習(xí)營(yíng)銷方案和營(yíng)銷方式
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在日常生活及各行業(yè)中的應(yīng)用都是較普遍的現(xiàn)象，比如節(jié)假日大型超市或者商場(chǎng)的促銷活動(dòng)，都是以吸引消費(fèi)者的購(gòu)買力來(lái)達(dá)到提高銷售額和知名度的目的。而在中職院校市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)中，便可以將這些日常的、較為普遍的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的應(yīng)用作為鮮活案例為學(xué)生提供參考，將書本中的理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為日常的案例，更易于學(xué)生理解，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。因此，教師在實(shí)際教學(xué)活動(dòng)中，首先，可以采取從生活中出發(fā)，在生活中尋找優(yōu)秀典型的營(yíng)銷案例，加以總結(jié)分析，得出課本中的理論和概念。其次，教師可以引導(dǎo)學(xué)生利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)對(duì)熱門話題和營(yíng)銷方式進(jìn)行搜索，并對(duì)日常生活中的可以利用營(yíng)銷手段達(dá)成的銷售進(jìn)行探討策劃，達(dá)到“學(xué)習(xí)源于生活，并用于生活”的目的，以此來(lái)提高學(xué)生的參與度、理解度和求知的欲望，讓學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷課程的理解更深入。
三、通過(guò)社會(huì)實(shí)踐，達(dá)到活學(xué)活用
在中職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)過(guò)程中，社會(huì)實(shí)踐教學(xué)是課堂必不可少的重要環(huán)節(jié)，教師在組織實(shí)施這一教學(xué)環(huán)節(jié)時(shí)，可以針對(duì)教學(xué)目標(biāo)制定市場(chǎng)調(diào)研課題，并將學(xué)生分組對(duì)調(diào)研課題進(jìn)行討論和實(shí)地調(diào)查，為確保對(duì)市場(chǎng)調(diào)研方向的正確把握，學(xué)生可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行相關(guān)資料的搜集和整理，確定其準(zhǔn)確性，另外，在實(shí)施過(guò)程中，除實(shí)地調(diào)查外，可以開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問(wèn)卷及其他相關(guān)調(diào)查工作，這種方式不僅調(diào)查范圍廣、效率高，還能夠節(jié)省人力及財(cái)力，高效地將社會(huì)實(shí)踐課題完成。同時(shí)，教師需要組織各小組之間進(jìn)行匯報(bào)講解，互相吸取優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)，提高學(xué)生的積極性和主動(dòng)性，讓學(xué)生真正了解和掌握課程的教學(xué)內(nèi)容。
四、通過(guò)情境模擬教學(xué)方式促進(jìn)學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解
對(duì)于中職院校的學(xué)生而言，本身的知識(shí)基礎(chǔ)較為薄弱，理解能力稍差，所以教師在對(duì)理論知識(shí)的講解過(guò)程中需要添加情境模擬進(jìn)行輔助教學(xué)，將抽象的理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為直觀、形象的感官知識(shí)，這種方式可以明顯提高教學(xué)效果。比如，在學(xué)習(xí)“客戶評(píng)審”時(shí)，教師可以設(shè)定情境，讓學(xué)生進(jìn)行真實(shí)的情境模擬，通過(guò)對(duì)客戶的各項(xiàng)能力及指標(biāo)進(jìn)行評(píng)定，同學(xué)之間互相討論，將可能發(fā)生的問(wèn)題點(diǎn)充分分析，從而理解“客戶評(píng)審”的真正意義。通過(guò)這種方式教學(xué)可以加強(qiáng)學(xué)生對(duì)知識(shí)點(diǎn)的理解和掌握，同時(shí)將傳統(tǒng)的教學(xué)模式改為主動(dòng)學(xué)習(xí)，提高了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)意識(shí)，另外，也增加了學(xué)生之間的配合度，活躍了學(xué)習(xí)的氣氛。
五、學(xué)生間協(xié)作學(xué)習(xí)模式
在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)環(huán)節(jié)，學(xué)生間的互相協(xié)作模式非常重要，因?yàn)樵趯?shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃、實(shí)施等各環(huán)節(jié)中均需要團(tuán)隊(duì)合作，所以在學(xué)習(xí)階段，需要鍛煉學(xué)生的協(xié)作互助的意識(shí)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。教師同樣可以將學(xué)生分成若干組，每組成員之間配合協(xié)作，分別完成不同的任務(wù)，集思廣益，最終將各成員負(fù)責(zé)的任務(wù)合并，通過(guò)小組會(huì)議進(jìn)行研究和探討，并各自表達(dá)自己的意見(jiàn)和見(jiàn)解，提高每位學(xué)生的參與度，同時(shí)增強(qiáng)了學(xué)生的存在感和自信心。總之，在中職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中，引入網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)的教學(xué)模式是提高教學(xué)效率的保障。這不但激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，還為學(xué)生提供了平臺(tái)，增強(qiáng)了學(xué)生間的團(tuán)隊(duì)合作精神，為學(xué)生踏入社會(huì)奠定了良好的基礎(chǔ)。
作者:林正健 單位:廣東省中山市第一中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校
參考文獻(xiàn)：
1.市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所。它是指買賣雙方購(gòu)買和出售商品，進(jìn)行交易活動(dòng)的地點(diǎn)或地區(qū)。作為商品交換場(chǎng)所的市場(chǎng)，對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都很重要。每個(gè)企業(yè)都必須了解自己的產(chǎn)品都銷往哪里，哪里是本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)。
但是，如果有人說(shuō)：“中國(guó)的汽車市場(chǎng)很大。”這顯然不是指中國(guó)汽車交易的場(chǎng)所很大，而是指中國(guó)的汽車市場(chǎng)需求量很大，買主很多。所以用商品交換的場(chǎng)所來(lái)界定“市場(chǎng)”顯然不夠全面，它只是最古老意義上的市場(chǎng)。
2.市場(chǎng)是對(duì)某種商品或服務(wù)具有需求、有支付能力并且希望進(jìn)行某種交易的人或組織。這里所說(shuō)的市場(chǎng)是指有購(gòu)買欲望，有購(gòu)買能力，希望通過(guò)交易達(dá)到商品交換、使商品或服務(wù)發(fā)生轉(zhuǎn)移的人或組織，而不是場(chǎng)所。這里所指的不是單個(gè)的人，而是消費(fèi)者群及組織購(gòu)買者。
從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看，這樣的定義對(duì)賣主來(lái)說(shuō)非常重要。一個(gè)有效的市廛個(gè)是有現(xiàn)實(shí)需求的市場(chǎng)，它具備了人口、購(gòu)買力和購(gòu)買欲望三個(gè)因素。要成為現(xiàn)實(shí)有效的市場(chǎng)，這三 和要素缺一不可。所以有營(yíng)銷學(xué)者把市場(chǎng)用簡(jiǎn)單的公式概括為：
市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望
人口是構(gòu)成市場(chǎng)的餓基本因素，哪里有人，有消費(fèi)者群，哪里就有市場(chǎng)。一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的人口多少，是決定市場(chǎng)大小的基本前提。購(gòu)買力是指人們支付貨幣購(gòu)買撒謊能夠品或服務(wù)的能力。購(gòu)買力的高低由購(gòu)買者收入多少?zèng)Q定。一般來(lái)說(shuō)，人們收入越高，購(gòu)買力越強(qiáng)，市場(chǎng)和市場(chǎng)需求也越大；反之，市場(chǎng)也越小。購(gòu)買欲望是指消費(fèi)者購(gòu)買桑品的動(dòng)機(jī)、欲望和要求。它是消費(fèi)者把潛在的購(gòu)買愿望變成現(xiàn)實(shí)購(gòu)買行為的重要條件，因而也是構(gòu)成市場(chǎng)的基本要素。
如果有人口，有購(gòu)買力，而無(wú)購(gòu)買欲望；或是有人口和購(gòu)買欲望，而無(wú)購(gòu)買力，對(duì)賣主來(lái)說(shuō)，仍然形成不了現(xiàn)實(shí)的有效市場(chǎng)，只能稱為潛在市場(chǎng)。
3.市場(chǎng)是某項(xiàng)商品或服務(wù)的所有現(xiàn)實(shí)和潛在的購(gòu)買者。這樣的市場(chǎng)除了包括有購(gòu)買力的個(gè)購(gòu)買欲望的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者外，還包括暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買力，或是暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買欲望的潛在購(gòu)買者。這些潛在購(gòu)買者，一旦條件發(fā)生變化，或收入提高有購(gòu)買力了，或是受宣傳介紹的影響由無(wú)購(gòu)買欲望轉(zhuǎn)為有購(gòu)買欲望時(shí)，其潛在需求就會(huì)轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)需求。故有潛在需求的購(gòu)買者是賣主的潛在市場(chǎng)。
4.市場(chǎng)是商品交換關(guān)系的總和。主要是指買賣雙方、賣方與賣方、買方與買方、買賣雙方各自與中間商、中間商與中間商之間，商品在流通領(lǐng)域中進(jìn)行交換時(shí)發(fā)生的關(guān)系。它還包括商品在流通過(guò)程中促進(jìn)或發(fā)揮輔助作用的一切機(jī)構(gòu)、部門（如銀行、保險(xiǎn)公司、運(yùn)輸部門、海關(guān)等）與商品的買賣雙方之間的關(guān)系。這個(gè)概念是從商品交換過(guò)程中人與人之間經(jīng)濟(jì)關(guān)系的角度定義的。
從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看，以上市場(chǎng)的 概念是從各個(gè)不同的角度闡述的，只是各自強(qiáng)調(diào)的角度不同，相互之間并不矛盾。例如，當(dāng)企業(yè)將商品銷到國(guó)際市場(chǎng)，并不僅僅是到國(guó)際是市場(chǎng)這一商品交換的場(chǎng)所去進(jìn)行營(yíng)銷，企業(yè)還要了解該國(guó)際是擦痕能夠中現(xiàn)實(shí)的與潛在的購(gòu)買者，包括一下幾方面。
（1）他們是誰(shuí)（who)?是年輕人還是老年人？是哪個(gè)行業(yè)的用戶？
（2）他們購(gòu)買或喜愛(ài)什么商品（what)?
（3）他們?yōu)槭裁匆?gòu)買這些商品，購(gòu)買的目的是什么（why）？
（4）他們?cè)谑裁磿r(shí)間購(gòu)買這些商品（when)?
（5）他們?cè)谑裁磮?chǎng)所購(gòu)買這些商品（where)?
關(guān)鍵詞：工作任務(wù) 新車推薦 汽車銷售
“新車推介”是《汽車營(yíng)銷學(xué)》課程的重要知識(shí)點(diǎn)，也是汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生所必須掌握的核心職業(yè)技能，在整個(gè)專業(yè)的教學(xué)過(guò)程中具有非常重要的地位。然而，以往我院在本專業(yè)教學(xué)過(guò)程中，這一教學(xué)單元的內(nèi)容基本上是按照傳統(tǒng)的學(xué)科體系安排的，缺乏職業(yè)針對(duì)性。同時(shí)，在這種傳統(tǒng)的教學(xué)模式下，學(xué)生的主觀能動(dòng)性、積極性難以被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，普遍缺乏動(dòng)手動(dòng)口實(shí)踐的機(jī)會(huì)，使得學(xué)生在利用已學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題時(shí)變得十分困難。顯然，這樣的教學(xué)既無(wú)法滿足企業(yè)對(duì)技能型人才的需求，也阻礙了學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)的形成。
現(xiàn)代基于工作過(guò)程的職業(yè)教育課程開(kāi)發(fā)的重要手段就是進(jìn)行典型工作任務(wù)分析。有鑒于此，筆者認(rèn)為有必要對(duì)“新車推薦”這一典型工作任務(wù)進(jìn)行分析，以求重新編排課程體系，打破傳統(tǒng)教學(xué)模式，使教學(xué)有的放矢，增強(qiáng)學(xué)院教學(xué)與職業(yè)情境間的聯(lián)系，從而真正達(dá)到提高本專業(yè)學(xué)生職業(yè)技能的目的。
基于“新車推介”的典型工作任務(wù)分析應(yīng)包括工作過(guò)程、工作對(duì)象、工具與材料、工作的方式方法、勞動(dòng)組織形式、工作要求（含技術(shù)、質(zhì)量和環(huán)保要求等）等。
一、工作過(guò)程
按照汽車經(jīng)銷企業(yè)汽車銷售的業(yè)務(wù)流程，把汽車銷售的工作過(guò)程描述如下：
（1）客戶開(kāi)發(fā)：通過(guò)多種途徑開(kāi)發(fā)潛在目標(biāo)客戶，按時(shí)完成汽車銷量指標(biāo)。
（2）顧客接待：按規(guī)范流程接待客戶，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)的售車咨詢、配套服務(wù)等。
（3）分析需求：通過(guò)與客戶交談（開(kāi)放或封閉式提問(wèn)），準(zhǔn)確判斷出客戶需求產(chǎn)品的特性、層次和緊迫度等。
（4）產(chǎn)品介紹：推薦適合客戶的汽車產(chǎn)品，并可根據(jù)用戶的關(guān)注點(diǎn)，做出有選擇性的介紹。
（5）試乘試駕：如有可能鼓勵(lì)客戶立即進(jìn)行試乘試駕，試駕時(shí)銷售顧問(wèn)應(yīng)全程陪同，抓住機(jī)會(huì)進(jìn)一步介紹產(chǎn)品和回答客戶的疑問(wèn)。
（6）報(bào)價(jià)協(xié)商：將客戶引導(dǎo)到舒適休息區(qū)，給出公司規(guī)定的報(bào)價(jià)及優(yōu)惠政策。
（7）簽約成交：顧客簽約成交時(shí)，準(zhǔn)確填寫合同中相關(guān)資料，協(xié)助顧客確認(rèn)所有細(xì)節(jié)。
（8）車輛交付：銷售顧問(wèn)按照標(biāo)準(zhǔn)的流程進(jìn)行交車，并認(rèn)真介紹售后服務(wù)人員及售后相關(guān)責(zé)任人員。
（9）銷售回訪：交車后，當(dāng)天或隔天可第一次致電問(wèn)候車主，詢問(wèn)對(duì)專營(yíng)店和車輛是否滿意等事項(xiàng)。
二、工作對(duì)象
依據(jù)上述工作過(guò)程的分析，確定這里所提供的主要就是商品服務(wù)和汽車商品，工作對(duì)象就是所銷售的汽車和各種客戶。因此，要求銷售人員必須對(duì)自己所銷售汽車的特性有足夠的了解，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品有一定的認(rèn)識(shí)。汽車銷售人員所面向的客戶主要是私人購(gòu)車主和少部分團(tuán)購(gòu)客戶以及大客戶。 這就要求銷售人員首先具備良好的溝通技巧，對(duì)客戶所在行業(yè)用車和行業(yè)本身有一定的關(guān)注和了解。只有這樣，我們最終才能把車輛的優(yōu)勢(shì)變成客戶切實(shí)的利益所在。
三、工具與材料
在汽車銷售過(guò)程中，汽車營(yíng)銷人員要準(zhǔn)備好工作所需的各種工具和材料。根據(jù)經(jīng)銷企業(yè)和工作過(guò)程的要求，汽車營(yíng)銷人員應(yīng)準(zhǔn)備好筆、計(jì)算器、文件夾、產(chǎn)品資料、特約店簡(jiǎn)介和自己的名片等。除此之外，應(yīng)準(zhǔn)備好展車，隨時(shí)做好產(chǎn)品推薦的準(zhǔn)備，這里包括音樂(lè)、CD、DVD、鑰匙、座椅位置的調(diào)整和整個(gè)汽車的清潔工作等。另外還要準(zhǔn)備各種表單和文件，包括客戶信息表、試乘試駕同意書、試乘試駕評(píng)估表、商談備忘錄、報(bào)價(jià)單、簽約合同書和交車確認(rèn)表等。這些工具和材料都是作為一名合格的汽車銷售人員所必須熟悉和掌握的。
四、工作的方式方法
工作的方式主要是在店內(nèi)接待前來(lái)展廳詢問(wèn)的顧客，可以綜合使用各種營(yíng)銷方法和策略推銷自己的產(chǎn)品。從顧客進(jìn)門，營(yíng)銷人員就應(yīng)該熱情地接待客戶，找到合適的時(shí)機(jī)切入話題，分析顧客需求，進(jìn)而向顧客介紹產(chǎn)品，并且盡可能地讓顧客立即進(jìn)行試乘試駕，之后將顧客引到舒適區(qū)開(kāi)始報(bào)價(jià)協(xié)商，乃至簽訂購(gòu)車合同，之后按照事先的約定提前通知客戶并按時(shí)完成相應(yīng)的交車程序，一定時(shí)間后可以完成第一次電話回訪。從接待到銷售回訪的每一個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)處不體現(xiàn)營(yíng)銷人員的工作方法，根據(jù)營(yíng)銷學(xué)的基本規(guī)律和汽車銷售行業(yè)的特點(diǎn)，可使用的方法有很多，如分析需求時(shí)可以使用問(wèn)題提問(wèn)法，產(chǎn)品介紹時(shí)可以使用六方位繞車法，報(bào)價(jià)協(xié)商時(shí)可以使用壓力推銷法。
五、勞動(dòng)組織形式
在汽車專營(yíng)店，銷售人員采用獨(dú)立的工作方式，通常客戶進(jìn)來(lái)時(shí)誰(shuí)有空誰(shuí)就會(huì)過(guò)去接待，不會(huì)有特別的限定。這并不意味著銷售人員就是獨(dú)立的，銷售人員應(yīng)當(dāng)與其他銷售人員保持合作溝通的關(guān)系、互相幫助，同時(shí)在處理超越自己權(quán)限以及重要的事情上時(shí)一定要獲得銷售經(jīng)理的同意；另外銷售人員還可能涉及到汽車保險(xiǎn)、上牌、裝潢、理賠、年檢等事務(wù)，因此也應(yīng)該與財(cái)務(wù)部門、售后服務(wù)部門等其他部門保持合作或進(jìn)行業(yè)務(wù)的銜接。
六、工作要求
作為汽車銷售人員，要充當(dāng)?shù)氖强蛻舻膮⒅\，能給出準(zhǔn)確的建設(shè)性意見(jiàn)，這就要求銷售人員懂得汽車專業(yè)知識(shí)，分析出滿足客戶需求的汽車產(chǎn)品，并對(duì)客戶提出的關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)、尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)、燃油消耗和質(zhì)量方面的問(wèn)題給出準(zhǔn)確的答案。另外銷售人員面對(duì)的大都是高收入、高學(xué)歷的客戶群，這就對(duì)他們的儀容儀表、精神狀態(tài)提出了要求，工作時(shí)應(yīng)注意衣著打扮，保持一顆積極樂(lè)觀的心態(tài)，真誠(chéng)地面對(duì)客戶，準(zhǔn)備好客戶用的茶水、香煙等。
參考文獻(xiàn)：
[1]姜大源.職業(yè)教育學(xué)研究新論[M].北京：教育科學(xué)出版社，2007
關(guān)鍵詞 市場(chǎng)營(yíng)銷 消費(fèi)
中圖分類號(hào)：F2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914x（2014）05-01-01
一、引言
在經(jīng)濟(jì)全球化、信息化、科技化等新時(shí)代的背景下，商業(yè)化程度在日益加劇，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)為了穩(wěn)定的發(fā)展，獲取最大的利潤(rùn)，就要不停的探討市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)課題。由于傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式成本造價(jià)十分巨大，這就使企業(yè)將目光轉(zhuǎn)向了品牌戰(zhàn)略型市場(chǎng)營(yíng)銷。與此同時(shí)，消費(fèi)者改變了改變也推動(dòng)了新型市場(chǎng)營(yíng)銷模式的發(fā)展，市場(chǎng)開(kāi)始由賣方壟斷向買方壟斷逐步轉(zhuǎn)變。總之，消費(fèi)者的主動(dòng)消費(fèi)意識(shí)增強(qiáng)了，個(gè)性化消費(fèi)及客戶服務(wù)管理逐步成為消費(fèi)的主流。現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式已經(jīng)打破了地區(qū)分割，走向電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)型市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷概念
菲利普?科特勒將營(yíng)銷定義為：個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供并同他人交換產(chǎn)品價(jià)值，以獲得其所需所欲物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。換而言之，營(yíng)銷就是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)，變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)總稱。而“營(yíng)銷學(xué)”是產(chǎn)生于美國(guó)的一門新興的學(xué)科，最初內(nèi)容還局限于“推銷術(shù)”和“廣告術(shù)”，與現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)有很大的差距。真正的現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)是在第二次世界大戰(zhàn)后的50年代開(kāi)始形成的，是適應(yīng)客觀經(jīng)濟(jì)需要而產(chǎn)生的一門應(yīng)用學(xué)科。因此，營(yíng)銷學(xué)是一門具有綜合性、邊緣性特點(diǎn)的應(yīng)用科學(xué)。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)包含了雙重含義：一是指一種經(jīng)濟(jì)行為、一種實(shí)踐活動(dòng)，即主要由企業(yè)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)；二是指一門科學(xué)，即以市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)為研究對(duì)象的科學(xué)。具體地說(shuō)，它主要是研究賣方的產(chǎn)品和服務(wù)如何轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶手中的全過(guò)程。
三、傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題
1、營(yíng)銷組織構(gòu)建不合理
部門之間的關(guān)系缺乏溝通、很難協(xié)調(diào)，靠規(guī)章制度和權(quán)利等級(jí)結(jié)構(gòu)來(lái)協(xié)調(diào)，組織活動(dòng)呈現(xiàn)的是穩(wěn)定、重復(fù)、單一的特征，主要結(jié)構(gòu)單元是職能部門，分工是高度分工和專業(yè)化，權(quán)利高度集中，注重權(quán)威，而管理范圍比較狹窄，信息流向一般是以縱向?yàn)橹鳌?/p>
2、營(yíng)銷方式滯后
傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷方式造成了企業(yè)營(yíng)銷的局域性、信息不對(duì)稱、邊界明確、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)簡(jiǎn)單，嚴(yán)重壟斷現(xiàn)象等。在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式下，因認(rèn)識(shí)不足，或企業(yè)自身?xiàng)l件的局限，企業(yè)在管理客戶資源方面存在著較為嚴(yán)重的缺陷。
3、營(yíng)銷策略的盲目性
企業(yè)的宜傳、廣告和營(yíng)銷策略是針對(duì)目標(biāo)顧客的，成本高，盲目性大。商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者，中間商和消費(fèi)者三部分組成的，其中生產(chǎn)者不能直接了解市場(chǎng)需求，消費(fèi)者也不能直接向生產(chǎn)者表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的需求。所以，造成了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的盲目性。
4、企業(yè)面臨的環(huán)境壓力
市場(chǎng)環(huán)境的變化、技術(shù)的更新、企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大及成長(zhǎng)無(wú)論那個(gè)企業(yè)它所置身的市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)境都是在變化的，為了能更好的適應(yīng)社會(huì)、適應(yīng)市場(chǎng)，贏得客戶對(duì)產(chǎn)品的信賴，那么就必須在市場(chǎng)營(yíng)銷模式上進(jìn)行探討和革新。
環(huán)境的變化主要包含：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力加強(qiáng)、顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇性、相似產(chǎn)品的威脅等。而傳統(tǒng)的營(yíng)銷組織過(guò)于正規(guī)化、集權(quán)化、機(jī)械化，使得企業(yè)營(yíng)銷及方法在新的環(huán)境下不能做及時(shí)的調(diào)整，營(yíng)銷了產(chǎn)品的銷售額；傳統(tǒng)的營(yíng)銷技術(shù)已經(jīng)落伍；各種技術(shù)特別是信息化技術(shù)，使得人們的溝通方式發(fā)生了巨大的變化。
四、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)
1、渦輪營(yíng)銷――以快速反應(yīng)為競(jìng)爭(zhēng)工具
渦輪營(yíng)銷是指整個(gè)企業(yè)像渦輪那樣不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)應(yīng)將主要精力放在如何更快地為消費(fèi)者提品或服務(wù)，以便采取以快制勝的營(yíng)銷方式。實(shí)施渦輪營(yíng)銷的公司一般在創(chuàng)新、生產(chǎn)、后勤和零售這四個(gè)環(huán)節(jié)上壓縮時(shí)間、提高效率。
（1）創(chuàng)新
目前，產(chǎn)品生命周期在日益縮短，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，一旦新產(chǎn)品的創(chuàng)新速度減緩，就會(huì)使產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗。傳統(tǒng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方式，各部門之間是一種順序傳遞的關(guān)系，一部門完成了它所有的工作，再交由下一個(gè)部門繼續(xù)開(kāi)發(fā)，其中任何一個(gè)部門受到阻礙，都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度減慢。針對(duì)這一情況，為了加快產(chǎn)品的創(chuàng)新速度，許多美國(guó)公司采取了一種叫作“產(chǎn)品同步開(kāi)發(fā)” 的方法，對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行新的開(kāi)發(fā)。
（2）生產(chǎn)
可以采取先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)來(lái)提高生產(chǎn)環(huán)節(jié)的速度，例如：豐田公司過(guò)去生產(chǎn)一輛定制汽車需要5個(gè)星期，現(xiàn)在采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，只需要3天就可以完成。
（3）后勤
企業(yè)通過(guò)有效的管理，例如：開(kāi)發(fā)快速供貨系統(tǒng)、實(shí)施零庫(kù)存管理，從而提高后勤保障能力，減少所需的運(yùn)作成本。
（4）零售
在零售環(huán)節(jié)上實(shí)施渦輪營(yíng)銷對(duì)于食品、飲料等行業(yè)的公司是尤為重要的，因?yàn)槟芊窀斓鼗蛟谄渌?jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)能為力的情況下將產(chǎn)品送到顧客手中，成為衡量他們競(jìng)爭(zhēng)力、能否贏得長(zhǎng)期顧客的極其重要的因素。
2、品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷
品牌已經(jīng)成為了一種戰(zhàn)略性資產(chǎn)，同時(shí)也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要資源。對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵就是要打造強(qiáng)勢(shì)品牌。品牌為顧客提供感知價(jià)值，也就是品牌可以方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇。顧客通過(guò)品牌名稱、品牌標(biāo)識(shí)的認(rèn)知作用，增強(qiáng)購(gòu)買信心，來(lái)提高對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。尤其在大眾消費(fèi)者領(lǐng)域，一般同類產(chǎn)品可供消費(fèi)者選擇的品牌都有幾十個(gè)。消費(fèi)者面對(duì)如此眾多的商品和服務(wù)提供商，無(wú)法通過(guò)比較產(chǎn)品服務(wù)本身來(lái)做出準(zhǔn)確的判斷。所以，品牌戰(zhàn)略的市場(chǎng)營(yíng)銷在消費(fèi)者心中樹立了產(chǎn)品的標(biāo)志。
3、綠色營(yíng)銷
綠色營(yíng)銷是指企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中充分體現(xiàn)出環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造、廢棄物的處理方式，一直到產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程中所制定的有利于環(huán)境保護(hù)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。在產(chǎn)品生產(chǎn)的過(guò)程中，要少用污染環(huán)境的能源和資源，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，這樣就使得綠色營(yíng)銷成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的必然選擇。
五、參考文獻(xiàn)
【1】孫琳、張璐、劉鵬《市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的背景及新趨勢(shì)分析》[J]，《商場(chǎng)現(xiàn)代化》2013年09期第106頁(yè)。
實(shí)訓(xùn)教學(xué)的最終目的是全面提高學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)，最終達(dá)到學(xué)生滿意就業(yè)、企業(yè)滿意用人的目的。基于此，就中職汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，并針對(duì)五種實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式進(jìn)行了探究，從而有效提升中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)的發(fā)展水平。
關(guān)鍵詞：
中職學(xué)校；汽車營(yíng)銷；實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式
汽車營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)是通過(guò)一系列的專業(yè)理論課和實(shí)訓(xùn)課，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用營(yíng)銷學(xué)來(lái)分析和解決汽車營(yíng)銷的能力。本文旨在尋求適用于中職學(xué)校汽車專業(yè)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式，提高學(xué)生的銷售技能。
一、中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)存在的問(wèn)題
第一，重視程度不夠。目前，中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)仍沿襲傳統(tǒng)的教育模式，“重理論，輕實(shí)踐”，實(shí)訓(xùn)教學(xué)仍然從屬于理論教學(xué)，體現(xiàn)不出中職學(xué)校的辦學(xué)特色。第二，課程設(shè)置不合理。中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置中實(shí)踐教學(xué)所占比重過(guò)低，課堂理論教學(xué)與實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的課時(shí)結(jié)構(gòu)不合理，大多數(shù)中職學(xué)校仍采用單一實(shí)訓(xùn)課程體系的方式來(lái)設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)課程。第三，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的教師。以廣西右江民族商業(yè)學(xué)校為例，35歲以下的青年教師占全校教師的66.67%。這些青年教師學(xué)歷高、職稱低，且大多數(shù)是“從學(xué)校到學(xué)校”，沒(méi)有企業(yè)一線的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)功底和實(shí)踐技能普遍較差，對(duì)學(xué)生專業(yè)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)不足。第四，缺乏專用的實(shí)訓(xùn)教材。目前，中職教育有關(guān)培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際操作能力的教材缺乏，實(shí)訓(xùn)教材的缺乏尤為嚴(yán)重。且教材的編寫主要是由教師執(zhí)筆完成，由于教師缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，所編寫的教材往往是理論與實(shí)訓(xùn)相分離。第五，缺乏合理的實(shí)訓(xùn)教學(xué)考核辦法。實(shí)訓(xùn)教學(xué)的考核與傳統(tǒng)的理論教學(xué)考核存在著巨大的差異，傳統(tǒng)的理論教學(xué)可以通過(guò)試題來(lái)進(jìn)行考核，而對(duì)學(xué)生實(shí)際的操作能力進(jìn)行考核時(shí)，一般只能取決于科任教師的主觀判斷，具有極大的隨意性，考核成績(jī)也不能真實(shí)反映學(xué)生的實(shí)踐能力。
二、中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式探索與實(shí)踐
（一）情景模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式
情景模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)是把汽車營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)“搬進(jìn)”課堂，讓學(xué)生按照汽車銷售流程對(duì)汽車銷售進(jìn)行模擬的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。在實(shí)際操作中，先進(jìn)行分組，組員分別扮演汽車營(yíng)銷中的銷售顧問(wèn)、顧客、銷售經(jīng)理等角色；分組后學(xué)生進(jìn)行場(chǎng)景模擬，即從形式到內(nèi)容盡可能模仿真實(shí)的汽車銷售情景。在這個(gè)環(huán)節(jié)，學(xué)生可以運(yùn)用所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，如商務(wù)談判與推銷技巧、汽車營(yíng)銷、商務(wù)禮儀、汽車消費(fèi)心理學(xué)等知識(shí)來(lái)展開(kāi)。經(jīng)過(guò)多次仿真模擬實(shí)訓(xùn)，提升學(xué)生的銷售能力。
（二）“理實(shí)一體化”教學(xué)模式
中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)大多采用傳統(tǒng)的教學(xué)模式，即授課教師先給學(xué)生講授理論知識(shí)，然后再安排學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐，這一模式已不能適應(yīng)當(dāng)前中職教育發(fā)展的需要。而“理實(shí)一體化”教學(xué)模式將理論與實(shí)踐融于一體，形象且直觀，便于學(xué)生理解和掌握，能有效提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)室里進(jìn)行技能操作，使他們從直觀上感覺(jué)到真實(shí)的汽車銷售場(chǎng)景。
（三）校企合作實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式
為突出中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的實(shí)踐能力，堅(jiān)持以就業(yè)為導(dǎo)向，通過(guò)校企合作構(gòu)建技能型教學(xué)體系，與汽車銷售企業(yè)共同制定專業(yè)人才培養(yǎng)方案。在實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，組織學(xué)生到合作的汽車經(jīng)銷商4S店進(jìn)行實(shí)地參觀，了解汽車商品知識(shí)，觀看汽車銷售的全過(guò)程。由汽車4S店有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員來(lái)指導(dǎo)學(xué)生實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生學(xué)習(xí)一線的汽車銷售技能，培養(yǎng)學(xué)生的綜合汽車營(yíng)銷能力。如顧客的需求分析能力、溝通能力、接待能力、產(chǎn)品展示能力，異議處理能力，談判能力等[1]。
（四）校企合作開(kāi)發(fā)校本教材
為了滿足汽車營(yíng)銷一體化教學(xué)的需要，汽車銷售企業(yè)相關(guān)人員和學(xué)校一線教師應(yīng)共同研究教材內(nèi)容。一線教師要深入到企業(yè)與汽車企業(yè)銷售精英進(jìn)行探討，搜集相關(guān)資料，再執(zhí)筆寫作，編寫完成討論定稿后再請(qǐng)企業(yè)專家進(jìn)行審定。校企合作開(kāi)發(fā)校本教材，保證了教材理論與實(shí)際相結(jié)合，能夠反映汽車銷售企業(yè)的真實(shí)情況，所編寫出的教材也具有實(shí)用性、先進(jìn)性，反映4S店銷售的實(shí)際水平。
（五）教學(xué)評(píng)價(jià)體系模式
建立全面考核學(xué)生實(shí)踐能力的評(píng)價(jià)機(jī)制，改變傳統(tǒng)的由任課教師單方從主觀上評(píng)價(jià)學(xué)生實(shí)踐能力的評(píng)價(jià)方式，結(jié)合校企合作的企業(yè)一方采用筆試、口試、實(shí)際操作等不同方式，以學(xué)生的營(yíng)銷能力和技能水平作為考核學(xué)生實(shí)踐能力的重點(diǎn)，建立新的教學(xué)評(píng)價(jià)體系模式。在這種模式下，實(shí)踐能力的考核不再由任課教師單方面決定，而是由任課教師和企業(yè)雙方結(jié)合學(xué)生平時(shí)的實(shí)訓(xùn)表現(xiàn)、撰寫的實(shí)訓(xùn)報(bào)告、技能測(cè)評(píng)等來(lái)進(jìn)行考核，體現(xiàn)理論、實(shí)踐、考核三者同步進(jìn)行，更具科學(xué)性和綜合性。
三、結(jié)語(yǔ)
汽車營(yíng)銷專業(yè)是中職學(xué)校近幾年來(lái)順應(yīng)市場(chǎng)需求開(kāi)辦的新興專業(yè)，本文就中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)中存在的問(wèn)題，提出一些適用中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的模式，以促進(jìn)該專業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷人性化定制營(yíng)銷社會(huì)營(yíng)銷
長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)把關(guān)注點(diǎn)放在自然資源、資本、勞動(dòng)、企業(yè)家才能這些生產(chǎn)要素上，創(chuàng)造出了大量的物質(zhì)財(cái)富。隨著生產(chǎn)能力的飛速提高，造成了供大于求及買方市場(chǎng)的形成，生產(chǎn)能力的擴(kuò)大并沒(méi)有直接轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)的增加。這是因?yàn)椋瑥纳a(chǎn)到實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的樞紐—顧客需求長(zhǎng)期沒(méi)有得到企業(yè)重視。生產(chǎn)要素只是保證價(jià)值的創(chuàng)造，而顧客才是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。現(xiàn)在，企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到顧客越來(lái)越成為重要資源。于是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)逐步轉(zhuǎn)移到人的身上，更關(guān)注顧客的深層次需要，更加關(guān)注社會(huì)責(zé)任和公共利益，營(yíng)銷活動(dòng)也越來(lái)越體現(xiàn)出人性化的趨勢(shì)。
企業(yè)關(guān)注點(diǎn)從物到人的轉(zhuǎn)變
在早期的生產(chǎn)觀念及產(chǎn)品觀念階段，生產(chǎn)力水平低，商品匱乏，賣方占據(jù)市場(chǎng)主動(dòng)位置。典型的例子就是老福特的一句話：不管人們需要什么，我只生產(chǎn)黑色的（汽車）。在這個(gè)階段，企業(yè)關(guān)注的是物（產(chǎn)品、技術(shù)、效率、產(chǎn)量），而不是人，不是站在顧客需求的角度去組織生產(chǎn)。包括后來(lái)出現(xiàn)的營(yíng)銷學(xué)最經(jīng)典的4P''''s組合，即Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Promotion（促銷）、Place（渠道），都是關(guān)注企業(yè)自身，沒(méi)有站在顧客的角度。
1957年，通用電氣公司的約翰•麥克金特立克闡述的所謂“市場(chǎng)營(yíng)銷觀念”的哲學(xué)時(shí)，認(rèn)為當(dāng)一個(gè)組織腳踏實(shí)地地從發(fā)現(xiàn)顧客的需要、然后給予各種服務(wù)到最后使顧客得到滿足，它便是以最佳方式滿足了組織自身的目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷由從前的以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤(rùn)為目標(biāo)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，轉(zhuǎn)變到以顧客為出發(fā)點(diǎn)、以市場(chǎng)營(yíng)銷組合為手段、以滿足消費(fèi)者需求來(lái)獲取利潤(rùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，被公認(rèn)為是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的“第一次革命”，營(yíng)銷中人性化初露端倪。
1990年，美國(guó)企業(yè)營(yíng)銷專家勞特朋教授提出了整合營(yíng)銷理論，強(qiáng)調(diào)用4C''''s組合來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷策略的安排，即消費(fèi)者的需求與欲望（Consumerneedsandwants）、消費(fèi)者愿意付出的成本（Cost）、購(gòu)買商品的便利（Convenience）和溝通（Communication）。整合營(yíng)銷理論主張重視顧客導(dǎo)向，把產(chǎn)品放在一邊，研究顧客的欲望和需求，不是賣你能制造的產(chǎn)品，而是賣顧客想購(gòu)買的產(chǎn)品；忘掉定價(jià)策略，努力了解顧客要滿足其需要所愿付出的成本；忘掉渠道策略，思考如何方便顧客購(gòu)買；忘掉促銷策略，研究與顧客的溝通。4C''''s完全是以人為出發(fā)點(diǎn)的。
舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代的4P''''s組合是以生產(chǎn)為中心制定營(yíng)銷組合策略，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的4C''''s組合是從消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，而后經(jīng)濟(jì)時(shí)代注重的是以一種持續(xù)的并加強(qiáng)的方式，在品牌和顧客之間建立利潤(rùn)關(guān)系，艾略特•艾登伯格提出了4R''''s，即關(guān)系（Relati-onship），建立品牌價(jià)值的關(guān)鍵策略就是要在企業(yè)和其目標(biāo)市場(chǎng)之間構(gòu)建一種獨(dú)特的關(guān)系；節(jié)省（Retrenchment），指“去接近消費(fèi)者”而不是讓他們來(lái)接進(jìn)銷售企業(yè)；關(guān)聯(lián)（Relevancy），企業(yè)將主要爭(zhēng)奪有一定的顧客忠誠(chéng)度的顧客，但他們?nèi)匀缓苋菀资艿礁?jìng)爭(zhēng)者的誘惑，相關(guān)戰(zhàn)略的目標(biāo)就是把品牌資產(chǎn)直接與主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)相連；報(bào)酬（Reward），即酬謝顧客。
從4P''''s到4C''''s，再到4R''''s的演變，體現(xiàn)出了企業(yè)逐步從關(guān)注物到關(guān)注人、從關(guān)注自身利益到關(guān)注顧客利益的轉(zhuǎn)變。
產(chǎn)品從大眾化到個(gè)性化的轉(zhuǎn)變
在20世紀(jì)的大多數(shù)時(shí)間里，大眾營(yíng)銷一直占據(jù)著營(yíng)銷模式的主流，它能創(chuàng)造最大的潛在市場(chǎng)，而且通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來(lái)最低的成本和較高的利潤(rùn)。亨利•福特曾經(jīng)只向購(gòu)買者提供黑色的T型車，可口可樂(lè)也曾經(jīng)為整個(gè)市場(chǎng)只提供一種飲料。然而隨著物質(zhì)生活的不斷豐富，顧客需求越來(lái)越多樣化，大眾營(yíng)銷已經(jīng)愈加不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。1956年出現(xiàn)了“市場(chǎng)細(xì)分”這一概念。這是從消費(fèi)者差異出發(fā)劃分市場(chǎng)的營(yíng)銷思想，這相對(duì)于大眾營(yíng)銷來(lái)說(shuō)更準(zhǔn)確的滿足了目標(biāo)顧客。目標(biāo)營(yíng)銷作為一種新的理念在20世紀(jì)80年代取代了大眾營(yíng)銷的主流地位。通用汽車為不同的收入和年齡的群體設(shè)計(jì)不同的汽車，耐克公司針對(duì)不同的運(yùn)動(dòng)提供裝備。
到了20世紀(jì)末，顧客的預(yù)期越來(lái)越高，他們希望產(chǎn)品和服務(wù)能滿足他們個(gè)性化的需求。20世紀(jì)90年代出現(xiàn)了“一對(duì)一營(yíng)銷”的理念，該理念認(rèn)為，每個(gè)客戶的需求是不同的，只有盡可能滿足其特殊需求的企業(yè)才能提高競(jìng)爭(zhēng)力，保持顧客忠誠(chéng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，極大的改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式。電子商務(wù)的出現(xiàn)，可以更快捷、更準(zhǔn)確地捕捉顧客光臨網(wǎng)站的各項(xiàng)信息，以此來(lái)了解顧客的偏好，預(yù)期新產(chǎn)品概念和廣告效果，最終使顧客參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，從而使一對(duì)一的、高質(zhì)量的、個(gè)性化的“定制產(chǎn)品”和“定制服務(wù)”成為可能。1999年，第一次出現(xiàn)了“定制營(yíng)銷”的概念。定制營(yíng)銷與傳統(tǒng)的一對(duì)一營(yíng)銷的最大區(qū)別在于，營(yíng)銷者主動(dòng)把顧客擺在交換過(guò)程的驅(qū)動(dòng)位置，幫助他們實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的欲望與需求，使企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)更加人性化，以此來(lái)?yè)Q取顧客更多的信任和穩(wěn)定關(guān)系的建立。通用電氣（GE）為每架波音公司（Boeing）的飛機(jī)制造的引擎都有所不同，其中部分原因就是他們的合作從最初的飛機(jī)概念開(kāi)始，通用在引擎的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)過(guò)程中融入了波音的技術(shù)和指導(dǎo)。戴爾公司就是根據(jù)顧客的要求來(lái)設(shè)置電腦的配置；生產(chǎn)芭比娃娃的瑪特爾公司，女孩們可以登陸其網(wǎng)站自己選擇娃娃的服裝、皮膚顏色、眼睛顏色等；耐克公司則推出網(wǎng)上定制球鞋的服務(wù)，顧客可以自主挑選款式、顏色、材料，還可以加上個(gè)性化的字句和記號(hào)。企業(yè)社會(huì)責(zé)任的不斷加強(qiáng)
市場(chǎng)導(dǎo)向的經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造了巨大的物質(zhì)財(cái)富，經(jīng)濟(jì)在日益膨脹的需求驅(qū)動(dòng)下高速運(yùn)轉(zhuǎn)，但同時(shí)也給人類帶來(lái)了資源浪費(fèi)和短缺、生態(tài)惡化、物欲橫飛、急功近利等嚴(yán)重問(wèn)題。以需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不能解決自然、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)矛盾，因此，倡導(dǎo)促進(jìn)自然、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的協(xié)調(diào)發(fā)展的社會(huì)營(yíng)銷觀念應(yīng)運(yùn)而生，這是營(yíng)銷史上的又一次重大突破。根據(jù)社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的原則，一個(gè)公司在作營(yíng)銷決策時(shí)，不僅要考慮消費(fèi)者的需求和公司的需要，也要考慮消費(fèi)者長(zhǎng)期利益和社會(huì)的長(zhǎng)期利益。股東追求利潤(rùn)最大化必須要受到企業(yè)社會(huì)及道德責(zé)任的制約。
人們?cè)絹?lái)越關(guān)注自己的生存環(huán)境。在20世紀(jì)六七十年代興起了環(huán)保主義浪潮。環(huán)境營(yíng)銷、生態(tài)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷及可持續(xù)營(yíng)銷都是企業(yè)不斷增長(zhǎng)的環(huán)保意識(shí)和和諧發(fā)展意識(shí)的反映。環(huán)境營(yíng)銷是指企業(yè)把環(huán)境責(zé)任看作自身發(fā)展的責(zé)任和增長(zhǎng)的有利條件。企業(yè)在為公眾謀取福利的同時(shí)也增加了自身的利益，這充分說(shuō)明了人與自然和諧發(fā)展的規(guī)律。
另外，消費(fèi)者有權(quán)知曉產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)格和產(chǎn)品詳細(xì)信息；消費(fèi)者有權(quán)要求產(chǎn)品更大的安全性和政府機(jī)構(gòu)更多的保護(hù)；有權(quán)派代表到董事會(huì)監(jiān)督企業(yè)做決策時(shí)考慮消費(fèi)者利益。在消費(fèi)者權(quán)益日益受到重視的今天，一切營(yíng)銷行為都要從消費(fèi)者利益出發(fā)，使?fàn)I銷行為不斷人性化。
從注重對(duì)物的管理到注重對(duì)人的管理，是管理科學(xué)發(fā)展的最顯著的規(guī)律之一，以人為本是當(dāng)今先進(jìn)的管理理念。作為從管理科學(xué)的一個(gè)分支發(fā)展成熟起來(lái)的一門學(xué)科，營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展演進(jìn)也同樣體現(xiàn)出了人性化的趨勢(shì)。營(yíng)銷的主體就是人以及人與人之間的關(guān)系，重視人的因素，營(yíng)銷活動(dòng)的復(fù)雜性就增加了。這并不是說(shuō)營(yíng)銷更趨向于混亂了，反而是更傾向于精細(xì)化，人們對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的認(rèn)識(shí)更趨近于其本質(zhì)了。
參考文獻(xiàn)：
