時間：2022-05-25 20:49:41
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇國外合同，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
本協(xié)議書于____年___月___日由下列雙方共同簽訂：
根據(jù)_________法律登記注冊的ABC有限公司，其地址_________________(以下稱“委托人”)，與 根據(jù)_________法律登記注冊的DEF有限公司，其地址_________________________(以下稱“總?cè)恕?。
鑒于： 委托人欲從____________________XYZ有限公司(以下稱賣方)引進(jìn)__________________IFT技術(shù)(以下稱“IFT”技術(shù))。 委托人及總?cè)穗p方同意，由委托人指定的其總?cè)讼氮毤胰珯?quán)代表，委托人授權(quán)其代表可根據(jù)本協(xié)議所列的條款和條件，與賣方洽談欲引進(jìn)技術(shù)的價格及其他有關(guān)事項。 茲同意下列條款：
第二條 定義
2.1.本協(xié)議內(nèi)所用詞匯的意義，明確闡述如下： “傭金”系按本協(xié)議所列的條款和條件，由委托人按照6.1.條款支付給總?cè)说膫蚪稹?“許可證協(xié)議”系指委托人與賣方所簽訂的技術(shù)轉(zhuǎn)讓或許可證協(xié)議，包括與技術(shù)有關(guān)的于任何時候所作的補(bǔ)充、修改和增補(bǔ)的技術(shù)，由賣方出售、轉(zhuǎn)讓該技術(shù)并向委托方予以報價。 “價格”系指委托人為引進(jìn)該項技術(shù)而支付給賣方的款額，包括許可證和特許權(quán)使用費及其他費用，由委托方向賣方支付的款額。
2.2.各條款所列的標(biāo)題僅為醒目而用，對本協(xié)議的解釋無影響。
第三條 總
3.1.委托人指定其總?cè)?，系為獨家全?quán)總并代表委托人與賣方洽談引進(jìn)該項技術(shù)應(yīng)付的價款及有關(guān)許可證協(xié)議的條款和條件并代表委托人聯(lián)系一切有關(guān)事項。為此，總?cè)嗽敢饨邮艽宋小?/p>
3.2.在協(xié)議有效期內(nèi)，委托人不得指定其他任何人為其人洽談引進(jìn)該項技術(shù)的價格及有關(guān)許可證協(xié)議的條款和條件或代表委托人聯(lián)系有關(guān)任何事項。
3.3.根據(jù)協(xié)議總?cè)俗鳛槲械莫毤胰珯?quán)，代表委托人洽談本許可證協(xié)議為引進(jìn)該項目，為此，一旦成交，予以承認(rèn)并生效。委托人與賣方洽談該項技術(shù)的價格及其他條款和條件，經(jīng)談妥及各方當(dāng)事人正式簽署許可證協(xié)議及總?cè)〉脗蚪穑淇偨K止。
3.4.委托人指定總?cè)讼禐楠毤胰珯?quán)，代表委托人洽談許可證協(xié)議及引進(jìn)該項技術(shù)之事宜，本協(xié)議的委托人與總?cè)瞬灰虼藰?gòu)成合股關(guān)系，亦不因此獲得本協(xié)議指定范圍外的權(quán)。
第四條 總?cè)说穆氊?zé)
4.1.于本協(xié)議期內(nèi)總?cè)耍?/p>
(1)必須努力與賣方洽談，向賣方取得最好的價格及最優(yōu)惠的條款和條件，便于委托人獲得該項技術(shù)的轉(zhuǎn)讓并盡速簽訂許可證協(xié)議。
(2)在洽談轉(zhuǎn)讓及引進(jìn)該項技術(shù)的過程中，總?cè)伺c賣方洽談中若出現(xiàn)任何爭議、分歧或僵局，應(yīng)立刻向委托人提供有關(guān)爭議、分歧或僵局之詳情并就此事與委托人磋商。
(3)應(yīng)采取確實有效的辦法為委托人取得該項技術(shù)并簽定許可證協(xié)議。
4.2.在本協(xié)議有效期內(nèi)，未經(jīng)委托人書面同意，總?cè)瞬坏茫?/p>
(1)除委托人指定的全權(quán)有關(guān)事項外，不得自命為委托人任何事項;或
(2)以委托人的名義允諾或解決任何事宜，或以委托人的信用作擔(dān)保，或代表委托人作出任何保證或陳述，或使委托人承擔(dān)任何責(zé)任或業(yè)務(wù);或
(3)與賣方議定轉(zhuǎn)讓和獲得該項技術(shù)的價格及有關(guān)條款和條件;或
(4)不論以何種方式從委托人處所獲得的信息資料，皆屬秘密，僅能為引進(jìn)技術(shù)用，不得泄露。
第五條 委托人的職責(zé)
5.1.人當(dāng)代表其委托人與賣方商定價格條款和條件時，或?qū)⑥D(zhuǎn)讓技術(shù)的價格條款和條件書就許可證協(xié)議時，或就有關(guān)問題提出要求時，委托人須立即向總?cè)私o予指示。
5.2.委托人應(yīng)及時滿足人的要求，向總?cè)颂峁┯嘘P(guān)業(yè)務(wù)所需的信息，便于總?cè)伺c賣方洽商轉(zhuǎn)讓和獲得該項技術(shù)。
第六條 傭金
6.1.委托人同意支付給總?cè)藘r格總金額的百分之____(___%)的傭金。傭金于許可證簽署之日以美元支付。
6.2.協(xié)議雙方同意賣方與委托方簽訂轉(zhuǎn)讓技術(shù)價格條款及條件時，委托方的義務(wù)應(yīng)根據(jù)6.1.條規(guī)定支付傭金，同時總?cè)税凑盏?.1.條規(guī)定有權(quán)收取傭金，屆時不得以任何借口延遲，應(yīng)即時支付。
第七條 終止協(xié)議
7.1.若遇有下列任何事件或情況時，委托人須以書面方式通知總?cè)耍喊磪f(xié)議規(guī)定總?cè)瞬宦男谢虿蛔袷仄渎氊?zé)或義務(wù)時，或當(dāng)收到委托人就總?cè)瞬宦男谢虿蛔袷仄渎氊?zé)的通知后的三十(30)天內(nèi)，仍置之不理，立刻終止本協(xié)議對總?cè)说奈小?/p>
7.2.按照本協(xié)議規(guī)定期滿或終止對總?cè)说奈校徽摮鲇诤畏N原因，均不妨礙協(xié)議各方的權(quán)利和義務(wù)。
7.3.當(dāng)屆滿和終止對總?cè)说奈袝r，按下述條款辦理：
(1)總?cè)藨?yīng)立即將持有與委托人業(yè)務(wù)有關(guān)的票據(jù)、備忘錄、記錄稿件或其他文件交還給委托人。
(2)按照本協(xié)議規(guī)定，于終止對總?cè)宋械奈?5)天內(nèi)，委托人將傭金(按第6.1.條規(guī)定應(yīng)支付尚未付清部份的傭金)支付給人。
7.4.按本協(xié)議規(guī)定不論出于何種原因?qū)脻M或終止對總?cè)说奈校緟f(xié)議仍然予以履行或遵守其條款，對各方均有約束力并付之實施。
第八條 分或轉(zhuǎn)讓
8.1.非經(jīng)委托人預(yù)先書面同意，總?cè)瞬坏脤f(xié)議之任何義務(wù)或責(zé)任轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移給非經(jīng)指定的分。不論經(jīng)委托人如何同意的由總?cè)宋械姆郑鶕?jù)協(xié)議的規(guī)定不得免除總?cè)说娜魏瘟x務(wù)或職責(zé)。
8.2.非經(jīng)總?cè)祟A(yù)先書面同意，委托人不得將本協(xié)議規(guī)定的任何權(quán)利、義務(wù)或責(zé)任予以轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移給他人。
8.3.本協(xié)議對委托人、總?cè)思案鞣街付ǖ睦^承人均具有同等的約束力并確保實施。
第九條 修改 委托人與總?cè)撕炗喌囊M(jìn)技術(shù)協(xié)議書，包括整個協(xié)議書和備忘錄，并將取代委托人與總?cè)藢υ擁椧M(jìn)技術(shù)以往的全部協(xié)議和安排，且后者自本協(xié)議簽署之日起，即告終止。除非經(jīng)本協(xié)議當(dāng)事人簽署的書面通知，否則本協(xié)議書不得作任何修改和變更。
第十條 適用的法律 本協(xié)議的一切條款，是根據(jù)簽字時____________________現(xiàn)行的有關(guān)法律、法令和條例制訂的。然而，在協(xié)議生效之后，由于________________________頒布了新的法律、法令、條例，或?qū)υ械姆?、法令和條例進(jìn)行了修改，致使委托人和總?cè)酥腥魏我环降慕?jīng)濟(jì)利益發(fā)生重大的變化，應(yīng)及時協(xié)商，并對本協(xié)議的有關(guān)條款作必要的修正和調(diào)整，以維護(hù)委托人和總?cè)嗽趨f(xié)議中的正常的經(jīng)濟(jì)權(quán)益。
第十一條 爭議的解決
11.1.在執(zhí)行本協(xié)議所發(fā)生的或與本協(xié)議有關(guān)的一切爭執(zhí)，首先應(yīng)由委托人和總?cè)擞押脜f(xié)商解決。
11.2.若協(xié)商不能解決，可在___________________調(diào)解，如調(diào)解無效，最終將在____________________根據(jù)國際的仲裁程序仲裁。
11.3.在爭執(zhí)發(fā)生時及爭執(zhí)提交仲裁過程中，除所爭執(zhí)并提交仲裁的問題外，委托人和總?cè)硕急仨毎幢緟f(xié)議的規(guī)定繼續(xù)行使自己的權(quán)利，履行各自的義務(wù)。
11.4.仲裁的裁決是終局的，對委托人和總?cè)硕加屑s束力。仲裁費(不包括各方聘請律師的費用)由敗訴方負(fù)擔(dān)或由仲裁機(jī)構(gòu)裁決。
第十二條 語言 本協(xié)議以英文和中文書就，兩種文字均為正式文本。
第十三條 通知
13.1.凡有關(guān)本協(xié)議的通知、請求或其他通訊往來，須以文字為準(zhǔn)，可采用書信、電傳、電報方式傳遞。
13.2.凡有關(guān)通知、請求或其他通訊往來，可用書信、電傳、電報方式按對方所列地址寄至對方。
在交易中，應(yīng)當(dāng)注意的問題主要是：該交易的性質(zhì)或類型究竟是國外公司作為我方產(chǎn)品的還是作為經(jīng)銷商？這兩者存在重大差別。如果是作為，則國外公司就該成品所簽訂的買賣合同，都是由我方承擔(dān)法律責(zé)任，這需要我方對國外公司間存在相當(dāng)?shù)男刨囮P(guān)系。如果是經(jīng)銷性質(zhì)，則只是我方將產(chǎn)品銷售給該國外公司，由國外公司在約定的區(qū)域內(nèi)再進(jìn)行銷售，我方不承擔(dān)該國外公司再進(jìn)行銷售所應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任(產(chǎn)品責(zé)任除外)?！?簽訂合同前應(yīng)該注意的問題
應(yīng)當(dāng)對產(chǎn)品進(jìn)行明確的限定。應(yīng)當(dāng)明確究竟是同類型的產(chǎn)品、還是某一產(chǎn)品，還是我方生產(chǎn)或出口的全部產(chǎn)品。
明確界定區(qū)域。無論讓國外公司作為我方的商還是經(jīng)銷商，都應(yīng)當(dāng)明確界定國外公司可以銷售我方產(chǎn)品至哪些區(qū)域。由于國際市場的地域范圍大，且交易中一般不會將全部國際市場較由一個商，因此應(yīng)當(dāng)限定國外公司的銷售區(qū)域，以避免與我方自己的出口市場沖突。
向國外公司支付的報酬問題。
應(yīng)當(dāng)明確向國外公司支付的報酬，是以我方出口與國外公司銷售之差價方式，還是確定一個百分比數(shù)。
業(yè)績考核。應(yīng)當(dāng)與國外公司確定他在一定時期內(nèi)，應(yīng)當(dāng)銷售的產(chǎn)品數(shù)量或金額。如規(guī)定對方必須在一定時期(如一年)必須銷售一定數(shù)量或金額的產(chǎn)品。如果不約定國外公司應(yīng)當(dāng)完成的數(shù)量或金額，實踐中往往容易造成對國外公司約束不夠，達(dá)不到我方的營銷目的。
知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)。產(chǎn)品是否涉及專利，如果涉及專利，則應(yīng)當(dāng)讓國外公司承擔(dān)起協(xié)助保護(hù)該產(chǎn)品在其銷售區(qū)域的專利保護(hù)責(zé)任，如協(xié)助在當(dāng)?shù)厣暾垖＠Ｗo(hù)、制止他人的侵權(quán)等。另外，產(chǎn)品一般均有商標(biāo)，我方應(yīng)當(dāng)考慮是否需要在國外公司所在地乃至其銷售的其他國家，申請注冊商標(biāo)。由于商標(biāo)的保護(hù)具有地域性，即僅在商標(biāo)注冊國(地區(qū))受法律保護(hù)，對出口產(chǎn)品的國外注冊也是應(yīng)當(dāng)特別注意?！?如何簽訂合同？
無論是采用或經(jīng)銷的方式，均需簽訂書面合同。在簽訂書面合同時，應(yīng)當(dāng)注意如下主要問題：簽約雙方的名稱應(yīng)當(dāng)是全稱而不應(yīng)是簡稱。我方或?qū)Ψ绞羌瘓F(tuán)公司的成員(如子公司或分公司)時，更應(yīng)寫明全稱。明確交易方式。即究竟是還是經(jīng)銷。是獨家或經(jīng)銷還是其他方式的或經(jīng)銷。是否允許國外公司或經(jīng)銷其他方的產(chǎn)品等。
指定地區(qū)范圍。合同中應(yīng)當(dāng)根據(jù)交易的具體情形和我方意圖、對方拓展市場的能力，將國外公司或經(jīng)銷的區(qū)域予以明確約定。以免造成我方產(chǎn)品在不同市場，因銷售者的不同而相互價格競爭。約定產(chǎn)品的范圍和數(shù)量或金額。即國外公司或經(jīng)銷的具體產(chǎn)品，以及在一定的明確期間內(nèi)應(yīng)當(dāng)或經(jīng)銷的產(chǎn)品數(shù)量或金額。報酬以及支付結(jié)算的方式。根據(jù)交易方式是抑或經(jīng)銷，明確報酬的計算方式。約定雙方如何支付報酬，乃至貨款(經(jīng)銷方式下)結(jié)算和支付方式問題。
由于出國打工與國內(nèi)打工存在環(huán)境、語言、管理上的不同，加上出國打工者對相關(guān)政策的不了解或理解偏差，便出現(xiàn)了某些人員從中非法牟利、欺騙出國打工者的現(xiàn)象。作為一名長期從事勞務(wù)輸出法律服務(wù)的律師，在實踐中我發(fā)現(xiàn)有一些具有普遍性的問題，值得提醒出國打工的同胞們注意。
出國打工的三種形式
近年來我國的勞務(wù)出口主要有三種組織形式：一是國家政府部門根據(jù)與外國政府簽訂的協(xié)議有計劃、有組織地安排勞務(wù)出口；二是有關(guān)公司、企業(yè)等根據(jù)與外國公司或企業(yè)簽訂的勞務(wù)合同派遣勞務(wù)出口；三是具備勞務(wù)出口條件的個人通過國外的親友等聯(lián)系的勞務(wù)出口。
勞務(wù)公司需有合法資質(zhì)
根據(jù)我國《對外勞務(wù)合作經(jīng)營資格管理辦法》，所有從事對外勞務(wù)合作的企業(yè)須經(jīng)商務(wù)部許可，并在取得《中華人民共和國對外勞務(wù)合作經(jīng)營資格證書》和勞動社會保障部的《境外就業(yè)經(jīng)營許可證》后，方可開展對外勞務(wù)合作經(jīng)營活動。所以，外出打工者需要首先注意提供勞務(wù)輸出的公司或企業(yè)是否具有以上兩種資格，以避免上當(dāng)受騙。
勞務(wù)公司提供的就業(yè)機(jī)會需可靠
近年來，不少中國婦女前往阿聯(lián)酋、卡塔爾等海灣國家尋找工作。而在抵達(dá)目的地后發(fā)現(xiàn)實際無工可做，處境困難，迫于生計而從事。
國內(nèi)中介機(jī)構(gòu)為謀取利益，對阿聯(lián)酋等海灣國家的就業(yè)機(jī)會進(jìn)行失實宣傳，宣稱這些國家簽證好辦、工作好找，報酬高、待遇好等。實際上，海灣國家目前主要缺少高科技人才。
一般情況下，中國的勞務(wù)公司在和國外的公司簽訂完勞務(wù)輸出合同或者簽訂完工程項目后，才會在國內(nèi)招收出國打工人員。有的國家還根據(jù)本國企業(yè)的實際需要，審批給本國的企業(yè)招收國外工人的額度，該企業(yè)根據(jù)其政府審批的額度招收外國工人。
因此，外出打工人員要注意審查勞務(wù)公司是否已經(jīng)和國外的公司簽訂了勞務(wù)輸出合同；如果是中國公司自己在國外有工程項目，自己招收中國工人外出打工，要注意審查該公司是否已經(jīng)在國外簽署了工程，有沒有用工額度。
勞務(wù)公司辦理的必須是工作簽證
外出打工人員要注意審查勞務(wù)輸出企業(yè)為自己辦理的是何種簽證。經(jīng)常出現(xiàn)騙局的是許諾辦理工作簽證，但實際上辦理的是旅游簽證。
大多數(shù)國家把簽證分為旅游簽證、商務(wù)簽證和工作簽證。根據(jù)其字面表述可以理解，旅游簽證和商務(wù)簽證僅為旅游目的和商務(wù)活動而簽發(fā)的短期停留簽證，一般為1～6個月，不允許在簽發(fā)國工作。只有取得工作簽證才可以在簽證簽發(fā)國進(jìn)行工作，并取得勞動報酬。
合同需明確各自權(quán)利義務(wù)
外出打工者與經(jīng)營公司簽訂的合同叫做《外派勞務(wù)合同》，和外國雇主簽訂的合同叫做《雇傭合同》。在簽訂合同時，要特別注意合同中必須有下列內(nèi)容：工作地點、職業(yè)工種、勞動條件、工作時間、休息休假、勞動報酬、交通、生活條件、違反勞動合同應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任、合同變更及解除勞動合同條件、女工和特殊工種勞動保護(hù)條件、糾紛和爭議處理、工傷亡事故處理等。在國內(nèi)簽署合同之前，要明確知道自己需要交納的費用、勞動報酬和待遇、工種、往返機(jī)票、工作期限等。
案例：
宋某在北京工作已經(jīng)3年了，一直在某公司做銷售員。公司和她簽訂勞動合同時說，由于她沒有北京戶口，不能簽訂勞動合同，只能簽訂勞務(wù)合同。不料，她突然患病住院，醫(yī)藥費花了幾萬元。這時她才想到自己還沒有辦理社會醫(yī)療保險。她找公司要求按醫(yī)療保險的相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)報銷醫(yī)藥費，公司卻回答說，你與公司簽訂的是勞務(wù)合同，公司不承擔(dān)醫(yī)藥費。
分析：
在建立勞動關(guān)系時，一定要看清與單位建立的是什么關(guān)系。勞動合同受《勞動法》的保護(hù)，勞動者享有勞保待遇；勞務(wù)合同卻是一種民事合同，受《民法通則》與《合同法》調(diào)整，提供勞務(wù)者不能享受勞保待遇。
國外公司辦事處與中籍職工只能簽訂勞務(wù)合同
案例：
劉小姐是新加坡某公司駐京辦事處員工，月薪四千元。當(dāng)時，劉小姐是看到該公司在網(wǎng)上的招聘廣告應(yīng)聘進(jìn)入辦事處的。工作四年后，此辦事處又招進(jìn)了一批年輕的員工，這些員工的月薪只有兩千多元。為了減少開支，公司解聘了劉小姐。劉小姐不服，向勞動爭議仲裁委員會申請勞動仲裁，要求經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，結(jié)果被告知不予受理。
分析：
國外公司辦事處在國內(nèi)沒有用人權(quán)利，不能與中籍職工建立勞動關(guān)系。如果辦事處想招聘職工，必須通過外企服務(wù)公司才行。所以，在此關(guān)系中，職工必須先與外企服務(wù)公司簽訂勞動合同，再由外企服務(wù)公司與國外公司辦事處簽訂勞務(wù)輸出合同。如果職工直接與國外公司辦事處建立了“勞動關(guān)系”，簽訂了“勞動合同”，這種合同本身是無效的，在實踐中勞動仲裁機(jī)關(guān)不受理此類糾紛；在法院訴訟階段，法院把這種關(guān)系認(rèn)定為一種勞務(wù)關(guān)系，而勞務(wù)關(guān)系是得不到經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)摹?/p>
退休后只能成立勞務(wù)關(guān)系
案例：
李師傅退休后又被單位返聘，但是他發(fā)現(xiàn)單位不再給他上各種勞動保險了，就申請了勞動仲裁。仲裁庭認(rèn)為李與單位之間的關(guān)系是一種勞務(wù)關(guān)系，于是駁回了李師傅的仲裁請求。李師傅不服，到法院，但一審二審都被駁回。
王師傅退休后被某公司聘用，當(dāng)時約定的是月薪8000元。2003年4月至8月這五個月的工資報酬公司一直拖欠不給。于是王師傅直接向法院進(jìn)行，要求支付勞動報酬。單位提出了管轄權(quán)異議，認(rèn)為公司與王師傅之間的關(guān)系是一種勞動關(guān)系，應(yīng)該先經(jīng)仲裁才能訴訟，請求法院駁回王師傅的訴訟請求。法院審理后，認(rèn)為王師傅已經(jīng)退休，退休后與單位不能再形成勞動關(guān)系，而應(yīng)是一種勞務(wù)關(guān)系。所以法院駁回了單位的管轄權(quán)異議，依法對案件進(jìn)行了審理。
分析：
在我國現(xiàn)行勞動法實踐中，退休后的職工再與單位建立用工關(guān)系的，一律以勞務(wù)關(guān)系對待。雖然這一點在理論上還有爭議，但目前仍然是實踐中的慣常做法。
事實勞動關(guān)系可以轉(zhuǎn)化為勞務(wù)關(guān)系
案例：
李先生與北京某有限公司維持了3年的勞動關(guān)系，但一直沒有簽訂勞動合同。在此期間，李先生的月薪是8000元，但是每月都扣發(fā)20%作為風(fēng)險抵押金。2003年9月，李先生跳槽，并去區(qū)人民法院該公司，要求公司返還風(fēng)險抵押金。公司在提交答辯狀期間對法院的管轄權(quán)提出異議，認(rèn)為李與公司之間的關(guān)系是勞動關(guān)系，應(yīng)先由勞動爭議仲裁委員會作出仲裁，才能向法院。法院經(jīng)審查后，認(rèn)為被告沒有提交勞動合同，也沒有提供其他證據(jù)證明勞動合同主要條款的存在，所以認(rèn)定原告與被告之間的關(guān)系是一種勞務(wù)關(guān)系，駁回了被告的管轄異議。
分析：
同時，海外項目投標(biāo)報價也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如海外項目運作風(fēng)險較大，競爭對手實力強(qiáng)勁，項目運作國際化帶來一系列挑戰(zhàn)，公司在技術(shù)、標(biāo)?、嘿t、管理模式、人力資源、采購、施工、IT、財務(wù)、法律等方面存在的差距等。
一、海外項目投標(biāo)報價和項目執(zhí)行主要存在的問題
（一）合同管理意識不強(qiáng)
從事海外項目工程承包的項目管理人員大多數(shù)都具有國內(nèi)工程項目管理的經(jīng)驗，受到國內(nèi)一些習(xí)慣做法的影響，合同觀念薄弱，對合同的認(rèn)識比較膚淺，存在“合同是市場開發(fā)部門的事情，與設(shè)計無關(guān)”等錯誤認(rèn)識。觀念影響行動，在實際中存在“不認(rèn)真研究合同；看的不細(xì)、不全；只有專業(yè)負(fù)責(zé)人看而別人不看”等不規(guī)范行為。對于合同管理工作沒有引起足夠的重視，對于項目執(zhí)行過程中由于業(yè)主的原因造成的損失沒有按照合同規(guī)定來維護(hù)自己的權(quán)益。
實施海外項目，要有極強(qiáng)的合同意識和執(zhí)行合同的能力。公司項目實施中存在合同觀念薄弱的問題，往往認(rèn)識不到合同的重要性，存在“合同是市場部門的事情，與設(shè)計或其它部門無關(guān)”等錯誤認(rèn)識。在實際中存在研究合同不細(xì)、不全，缺乏所有項目執(zhí)行者把合同當(dāng)作項目執(zhí)行的“圣經(jīng)”的意識。
而在國外，合同管理師項目管理的核心，貫穿于項目的全過程，合同管理的好壞直接影響到項目的成敗。
（二）專業(yè)分工與國際化工程公司存在差異
主要表現(xiàn)在專業(yè)分工及管理理念不適應(yīng)海外項目的需求。
國內(nèi)大多數(shù)工程公司的設(shè)計專業(yè)分工更加適應(yīng)國內(nèi)項目運作的模式，對于海外項目，其遵循的國際化項目運作模式在設(shè)計分工上與公司的設(shè)計管理存在很大的差別，這樣勢必帶來了公司實施海外EPCC項目時設(shè)計管理以及與業(yè)主、PMC管理對接的難度。如國際化工程公司工藝和工藝系統(tǒng)專業(yè)分別設(shè)立，工藝系統(tǒng)又分裝置內(nèi)（ISBL）工藝和裝置外（OSBL）工藝；配管專業(yè)為大配管的概念，分為裝置內(nèi)（ISBL）配管和裝置外（OSBL）配管等等。
國際化項目版次化的設(shè)計程序更加適應(yīng)EPCC的合理交叉，更加需要發(fā)揮設(shè)計上下游專業(yè)的積極合作，要打破“沒有正式委托資料不干活”、“等、靠、要”資料的設(shè)計理念和方法。
（三） EPC項目的管理有待完善
首先，國內(nèi)工程公司在EPC項目的管理及執(zhí)行理念上普遍缺失項目一盤棋的整體理念；其次，施工管理中，未能充分尋找合作伙伴或?qū)嵤┊?dāng)?shù)鼗呗裕畲蠡睦卯?dāng)?shù)貏趧恿Y源，因此，有必要針對性的選拔、培養(yǎng)和造就一批海外項目施工管理人員，加大對項目所在國的了解和學(xué)習(xí)；再次，項目薪酬機(jī)制方面，應(yīng)按照項目實際采取能力、責(zé)任、工程崗位三者結(jié)合的薪酬理念進(jìn)行激勵。
項目運作國際化也帶來一系列的挑戰(zhàn)。要想成為國際化工程公司，就必須在標(biāo)準(zhǔn)、合同、費用、人才、施工等方面使國內(nèi)與國際化項目實施運作相接軌，掌握國際化的項目實施運作能力。
（四）適應(yīng)國際項目運作的程序和標(biāo)準(zhǔn)缺乏
國內(nèi)工程公司缺乏對國際化標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范系統(tǒng)準(zhǔn)確的掌握和了解，一旦在投標(biāo)報價階段吃不透執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，將使項目實施階段隱藏巨大的風(fēng)險。
首先，國內(nèi)工程公司的基礎(chǔ)工作薄弱，缺乏國際通用的標(biāo)準(zhǔn)、軟件等，浪費了大量的人力物力做基礎(chǔ)性工作；其次，目前國際通用的工程項目標(biāo)準(zhǔn)有較大的原則性及靈活性，我們不僅要學(xué)會這些標(biāo)準(zhǔn)，更要靈活地運用它。目前國內(nèi)工程公司執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)“就高不就低”，一定程度上提高了項目投資的成本。
（五）人力資源短缺
國內(nèi)工程公司由于缺乏國外EPCC項目的實施經(jīng)驗等跟中因素，因此整個項目管理組織機(jī)構(gòu)的各個崗位符合國際EPCC項目實施的人才均比較缺乏，且缺乏靈活的外部人力資源招聘環(huán)境，一旦承接大型國外項目，將對公司項目運作造成較大沖擊。
國內(nèi)員工英文水平尤其是書寫水平有待提高，同時需要有一批熟悉國外項目運作的員工。
（六）采購缺乏國際供應(yīng)商的參與及信息
國內(nèi)工程公司缺乏國際化項目的運作經(jīng)歷及國際化的知名度，在海外項目投標(biāo)報價階段遇到的突出問題是海外設(shè)備的預(yù)詢價信息返回率極低。一旦真正實施海外項目，國際化采購是面臨的一大風(fēng)險。國內(nèi)工程公司的外部資源尤其設(shè)備及材料供貨商資源短缺，未能與國際主要設(shè)備及材料供應(yīng)商簽定長期合作協(xié)議，建立國際供應(yīng)商的價格庫，從而影響了項目投標(biāo)報價的準(zhǔn)確性和競爭力，也直接影響了EPC項目設(shè)備材料的采購。
通常設(shè)備和材料采購成本占國際項目總成本的70%，在目前國外項目招標(biāo)中，設(shè)備采購的長名單中極少見到中國制造商的身影，即使業(yè)主同意國內(nèi)采購，也不一定能滿足要求，而對國外資源狀況以及國際采購過程不了解，這都使得采購成為工程公司進(jìn)入國際工程市場的一大挑戰(zhàn)。
（七）國際化的法律法規(guī)、財務(wù)、稅收等方面的風(fēng)險
國內(nèi)工程公司普遍缺乏實施國際化項目的法律法規(guī)、財務(wù)、稅收等方面的人才及經(jīng)驗，為國際化項目實施運作帶來較大的執(zhí)行難度及風(fēng)險。
（八）競爭對手的威脅
隨著我國加入WTO，國內(nèi)工程市場保護(hù)期即將結(jié)束，國外工程公司逐步進(jìn)入國內(nèi)市場，對國內(nèi)公司的國際化道路形成一定的沖擊，同時，國內(nèi)主要競爭對手通過走國際化道路，技術(shù)水平及EPC項目管理運作能力快速提升，使國內(nèi)公司在國內(nèi)外市場面臨越來越嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。
（九）其他方面的劣勢
除了以上所述內(nèi)部劣勢之外，國內(nèi)工程公司還存在如下方面的劣勢：
工作流程有待改進(jìn)。國內(nèi)公司工作流程上與國外公司差距較大，且存在不規(guī)范的觀念和行為，如下游專業(yè)消極的等待上游專業(yè)委托，而不是積極主動的互相創(chuàng)造條件促進(jìn)工作開展。
詢價回應(yīng)率低。詢價回應(yīng)率低的原因一方面是由于外部客觀因素造成的，但更重要的是自身因素造成：國內(nèi)公司沒有成熟的詢價文件體系；與外商的直接接觸很少，沒有一套完整外采購程序，沒有一套完整的采購班子，等等。
總之，對海外市場開拓的重要意義認(rèn)識不足，“走出去”的緊迫感不夠；人力資源現(xiàn)狀還不適應(yīng)開拓海外市場的需求，外語水平需要提高，涉外商務(wù)、法律、金融、市場營銷等方面的人才缺乏；缺乏海外項目的管理經(jīng)驗，EPC管理能力相對薄弱；公司的專業(yè)分工和專業(yè)接口不盡合理，對國外標(biāo)準(zhǔn)的理解和應(yīng)用能力不強(qiáng)，不能滿足海外項目的要求；缺乏國際化與當(dāng)?shù)鼗嘟Y(jié)合的采購能力，對施工隊伍的駕馭能力需要提高等，這些都成為羈絆國內(nèi)工程公司走出去開拓海外市場和執(zhí)行項目的絆腳石。
基于這個基本判斷，強(qiáng)化已有的資源，有針對性地彌補(bǔ)不足，進(jìn)一步堅定信心，沉著應(yīng)對，保證走出去的步伐堅實有力，通過海外市場的錘煉強(qiáng)身健體，才能在海外市場開拓和實施的過程中提高國內(nèi)工程公司的綜合競爭能力。
根據(jù)以上對國內(nèi)外環(huán)境的分析，國內(nèi)工程公司應(yīng)抓住機(jī)遇，避免劣勢，采取有效措施推進(jìn)海外項目投標(biāo)報價和項目實施。
二、海外項目投標(biāo)報價和項目執(zhí)行存在問題的對策
（一）進(jìn)一步做好海外市場培育及多元化策略
加強(qiáng)對海外目標(biāo)市場的研究和培育，研究和培育新的目標(biāo)市場及營銷渠道。重點研究東南亞、中東以及非洲目標(biāo)市場，保持一定的項目信息量，加強(qiáng)市場信息尤其是的國外動態(tài)市場價格收集。經(jīng)過分析和篩選，結(jié)合生產(chǎn)實際，有選擇的參與一些目標(biāo)市場項目的資格預(yù)審及投標(biāo)報價工作。
盡快建立公司海外目投標(biāo)報價管理體系，提高公司海外項目投標(biāo)報價的效率和質(zhì)量，提升公司國際市場的競爭力。
堅持海外市場多元化營銷策略，一方面可努力承攬技術(shù)合作、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、工藝包、可行性研究等方面的業(yè)務(wù)，同時也可與國外知名工程公司合作，力爭實現(xiàn)在國際石化工程高端市場如PMC方面的突破。
（二）培養(yǎng)合同觀念和意識，重視合同管理
要加強(qiáng)合同觀念和意識，重視合同管理，因為合同就是項目的“圣經(jīng)”。設(shè)計中的工作范圍、要求、標(biāo)準(zhǔn)、變更費用等都與是否吃透合同有關(guān)。組織合同學(xué)習(xí)和研討非常重要，吃透合同，研究合同及談判技巧，對管理人員和設(shè)計人員都很關(guān)鍵，這樣才能在投標(biāo)報價階段及為將來的項目執(zhí)行爭取主動。
（三）重視paper work
加強(qiáng)項目文檔化管理paper work工作，任何信件、會議、函件、談話都要書面落實，這是一種管理思想、管理理論方法的體現(xiàn)。它有利于項目執(zhí)行程序管理的科學(xué)化、規(guī)范化；使項目運行的整個過程具有可跟蹤性和可追溯性，使項目文檔成為公司的財富和標(biāo)準(zhǔn)。同時做好項目總結(jié)，把個人資產(chǎn)變?yōu)轫椖抠Y產(chǎn)，最終變?yōu)楣举Y產(chǎn)。
（四）理順專業(yè)分工
逐步與國際型工程公司的專業(yè)分工接軌，以適應(yīng)國際化項目的運作需要。
（五）完善適應(yīng)國際項目運作的標(biāo)準(zhǔn)
要建立和完善適應(yīng)國際項目運作的標(biāo)準(zhǔn)體系，收集和整理不同地區(qū)和國家的標(biāo)準(zhǔn)，以適應(yīng)不同國家地區(qū)海外項目的需要。同時完善一整套的英文版標(biāo)準(zhǔn)，建立項目標(biāo)準(zhǔn)庫，實現(xiàn)公司內(nèi)部在線查詢，加強(qiáng)對國外標(biāo)準(zhǔn)的理解和培訓(xùn)。這些都將為海外項目投標(biāo)報價和項目執(zhí)行起到積極的推動作用。
（六）大力培養(yǎng)海外項目人才
加強(qiáng)公司內(nèi)部資源整合及外引人才，加強(qiáng)英語及海外項目管理知識的培訓(xùn)和交流，盡快培育一支適應(yīng)海外市場營銷及項目運作的隊伍。在項目實施中培養(yǎng)和鍛煉隊伍已被實踐證明是最有效的方法。
進(jìn)一步加強(qiáng)英語培訓(xùn)，營造學(xué)習(xí)英語的良好氛圍，有計劃的將有一定工程經(jīng)驗，具有良好外語能力的技術(shù)人員充實到海外項目市場營銷及項目管理的崗位。
加強(qiáng)與國際化工程公司的技術(shù)交流，特別是在項目管理及市場營銷方面采取請進(jìn)來和走出去的辦法，逐步提升公司有關(guān)人員的業(yè)務(wù)能力。
對于海外項目經(jīng)營及運作方面的短缺人才，如法律、商務(wù)、合同及財務(wù)等崗位人才，一方面加強(qiáng)對國際化項目管理方面人才的培養(yǎng)。另一方面，通過培訓(xùn)、實習(xí)和引進(jìn)等手段，迅速提高公司在法律、合同及財務(wù)管理等方面的能力及人才儲備。必要時適當(dāng)引進(jìn)公司短缺的人才，加強(qiáng)公司海外項目報價和實施的能力。
（七）培養(yǎng)合格的供應(yīng)商，滿足工程公司長期工作的需要
采購要加快培養(yǎng)國內(nèi)和國外合格的供應(yīng)商，滿足工程公司海外項目采購工作的需要。可以通過購買供應(yīng)商長名單擴(kuò)大國內(nèi)工程公司的供應(yīng)商范圍，通過邀請與互動加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通。
（八）加強(qiáng)公司形象包裝及對外宣傳
進(jìn)一步加強(qiáng)與國外業(yè)主或工程公司的交流，提高國內(nèi)工程公司在國際工程行業(yè)的知名度。
加大公司形象包裝及對外宣傳的力度，如出版公司英文版介紹及成套工程技術(shù)的英文宣傳冊，建立英文網(wǎng)站等多種形式，提高公司在國際行業(yè)內(nèi)的影響力。
加強(qiáng)技術(shù)的宣傳和包裝。加強(qiáng)技術(shù)出口和宣傳，可通過多種途徑，如：加強(qiáng)與國際公司的技術(shù)交流，邀請國外公司到國內(nèi)工程項目參觀交流，同時在國際技術(shù)刊物、管理刊物上加強(qiáng)宣傳，加強(qiáng)英文網(wǎng)站的建設(shè)和宣傳等。
（九）進(jìn)一步加強(qiáng)IT建設(shè)，提高IT應(yīng)用水平
建立統(tǒng)一、高效、暢通的項目管理平臺對于提高項目執(zhí)行效率也非常重要，包括網(wǎng)絡(luò)與通訊的管理平臺、工藝平臺、工程平臺、采購平臺、項目管理文檔平臺；做好協(xié)同設(shè)計，協(xié)同辦公；加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全管理；提高信息交換率，異地辦公開通信息交流平臺；綜合辦公電子化、軟件應(yīng)用集中化、信息通訊網(wǎng)絡(luò)化、信息技術(shù)安全化、內(nèi)外宣傳系統(tǒng)化、設(shè)計采購一體化；解決提高工作效率與網(wǎng)絡(luò)安全性的矛盾；項目運行過程中注重軟硬件的應(yīng)用，比如應(yīng)用OA系統(tǒng)；IT化的文檔管理，實施項目網(wǎng)上資料傳遞、跟蹤及管理，解決遠(yuǎn)程文檔的及時傳遞和管理問題。
（十）加強(qiáng)溝通和交流
加強(qiáng)與招標(biāo)方業(yè)主和PMC的溝通和交流，盡快熟悉與國外業(yè)主打交道的技巧和方法，熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，同時加強(qiáng)與國內(nèi)兄弟單位的溝通，獲取更多有用信息。
持工作簽證去塞班島打工是合法的。我國現(xiàn)在具有經(jīng)營出國勞務(wù)經(jīng)營權(quán)的公司的資質(zhì)證書分為兩類：一類是商務(wù)部頒發(fā)的《對外勞務(wù)合作經(jīng)營資格證書》；另一類是人力資源和社會保障部頒發(fā)的《境外就業(yè)經(jīng)營許可證》。務(wù)工人員可以向當(dāng)?shù)卣鞴懿块T進(jìn)行查詢，對于商務(wù)部頒發(fā)證書的公司，可向所在地市級外經(jīng)貿(mào)局問詢，或在商務(wù)部官方網(wǎng)站查詢；對于人社部頒發(fā)證書的公司，可向當(dāng)?shù)厝松绮块T問詢，或上人社部網(wǎng)站查詢相關(guān)信息。持旅游簽證去塞班島打工是非法的。
出國務(wù)工人員，在正式出國之前，還需要了解未來工作單位以及工作地的具體情況。
這些內(nèi)容包括：要去的國家和地區(qū)的基本情況和外國雇主的名稱及經(jīng)營情況；以及出國打工辦理相關(guān)手續(xù)需要何種條件和證件，辦理時間需要多長，勞務(wù)費多少，付款方式，辦不成功如何退費；出國打工所從事的是什么工種、合同期限、試用期、正常工作時間等；還需弄清出國打工的工資待遇：包括月基本工資、超時加班費計算方式、吃住、工資和加班費發(fā)放方法。一般情況下，外國雇主會直接將工資支付給務(wù)工人員，或者通過經(jīng)營公司轉(zhuǎn)交，又或者存入務(wù)工者的銀行戶頭。
務(wù)工人員還必須與雇主以及經(jīng)營公司簽訂規(guī)范的合同。依據(jù)目前國內(nèi)的情況，出國勞務(wù)必須與國外雇主及國內(nèi)經(jīng)營公司簽訂兩份重要合同。
一份是與國外雇傭公司的《雇傭合同》的主要內(nèi)容，包括職位、合同期、工資待遇、醫(yī)療保險、假期、合同中止條款、違約條款、解決合同糾紛條款等?！豆蛡蚝贤肥莿?wù)工人員在國外工作期間的一份很重要的法律文件，它能確保其合法權(quán)益得到保障，必須仔細(xì)看清并妥善保管。“千萬不要在沒有看清或理解合同相關(guān)內(nèi)容的情況下就草草簽字，或者聽信一些不負(fù)責(zé)任的勞務(wù)公司不用簽《雇傭合同》的說法，當(dāng)你在出國打工期間出現(xiàn)合同糾紛時，這份《雇傭合同》就是非常重要的依據(jù)?！?/p>
另一份是與國內(nèi)辦理出國勞務(wù)的經(jīng)營公司簽的《外派勞務(wù)合同》或《境外就業(yè)中介服務(wù)合同》內(nèi)容，這份合同的主要內(nèi)容包括出國務(wù)工的工種、合同期、工資待遇、工作時間、加班費計算、帶薪假期、醫(yī)療保險、食宿及交通、解聘條件、違約責(zé)任、糾紛處理等，這是務(wù)工人員出國勞務(wù)的法律保障。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
住所:
受托方(乙方):
住所:
根據(jù)中華人民共和國《合同法》和對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部《關(guān)于對外貿(mào)易制的暫行規(guī)定》,雙方本著誠實守信原則,經(jīng)友好協(xié)商,就甲方委托乙方進(jìn)口 達(dá)成如下協(xié)議:
甲方授權(quán)乙方以乙方名義與國外賣方簽訂進(jìn)口合同,國外賣方系由甲方自行選擇并對外確認(rèn),且國外賣方與乙方訂立進(jìn)口合同時知悉甲方與乙方之間的關(guān)系.甲方須如實向乙方提供進(jìn)口貨物的真實情況,如進(jìn)口貨物違反國家海關(guān)外匯等管理規(guī)定,甲方除應(yīng)承擔(dān)行政機(jī)關(guān)的處罰還須賠償乙方經(jīng)濟(jì)損失及名譽(yù)損失.
委托期限及內(nèi)容:
1,委托期限: 年 月 日至 年 月 日
2,委托進(jìn)口商品的名稱:
數(shù)量:
合同號:
合同總金額:
商品的價格,質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),支付方式,貨幣種類,交貨期,包裝條件,運輸要求等:詳見進(jìn)口合同
委托方的主要義務(wù):
審核進(jìn)口合同并簽字確認(rèn):甲方對進(jìn)口合同內(nèi)容負(fù)有審核義務(wù),并須在進(jìn)口合同文本上簽字確認(rèn),同時辦妥進(jìn)口所需的各種文件.如甲方對進(jìn)口合同內(nèi)容有異議,應(yīng)在收到進(jìn)口合同或在應(yīng)當(dāng)知道進(jìn)口合同內(nèi)容的三日內(nèi)向乙方以書面方式提出,否則視為默認(rèn).
支付進(jìn)口合同貨款,進(jìn)口關(guān)稅,增值稅及其他費用:甲方須按本合同第五條的規(guī)定及時,足額支付進(jìn)口合同貨款,進(jìn)口關(guān)稅,增值稅及乙方進(jìn)口所需的其他各項費用(包括訂艙,報關(guān),商檢,檢疫,港口費用,運輸,保險及銀行費用等).如甲方延遲支付或拒絕支付上述款項,由此導(dǎo)致的所有損失由甲方承擔(dān);如乙方同意墊付有關(guān)款項的,甲方應(yīng)于提貨前付清乙方所墊款項本息(利息按同期銀行貸款利率計算),否則乙方有權(quán)留置并自行處理進(jìn)口貨物,由此造成的一切損失由甲方承擔(dān).
商檢和檢疫:甲方按規(guī)定辦理商檢或檢疫,如發(fā)現(xiàn)貨物的品質(zhì),數(shù)量等與進(jìn)口合同不符,應(yīng)立即申請商檢局檢驗,出具檢驗證明書及損失證明,直接向責(zé)任方或委托乙方向責(zé)任方提出索賠,甲方須承擔(dān)裁判結(jié)果并全額支付仲裁或訴訟費用(包括律師費用).因甲方延誤造成的損失由甲方自行承擔(dān).
如國家宣布對涉及到該進(jìn)口合同項下貨物進(jìn)行反傾銷立案調(diào)查,反補(bǔ)貼立案調(diào)查或?qū)嵭袊鴥?nèi)市場臨時保障條款等類似行為時,甲方應(yīng)按乙方的要求追加保證金.如國家對該合同項下貨物追溯征收反傾銷稅等行為,由此產(chǎn)生的一切費用及損失由甲方承擔(dān).
受托方的主要義務(wù):
簽訂進(jìn)口合同:乙方協(xié)助甲方進(jìn)行進(jìn)口合同的商務(wù)談判并以乙方名義與外商訂立合同,及時將合同的執(zhí)行情況通知甲方.
根據(jù)不同的對外付款方式履行相應(yīng)義務(wù):
(1)對外付款方式為信用證的
根據(jù)進(jìn)口合同要求,乙方以自己的名義向銀行申請開立信用證及/或修改信用證.甲方未按本合同規(guī)定支付保證金的,乙方有權(quán)拒絕申請開證,由此造成客戶索賠等其他一切損失由甲方承擔(dān).
(2)對外付款方式為d/p,前tt的
乙方在收到甲方支付的貨款后對外付款.對因甲方未及時向乙方支付貨款而發(fā)生的一切損失由甲方承擔(dān).
關(guān)鍵詞：工程管理 項目管理
應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，國外的管理公司經(jīng)過長期的發(fā)展，具有一定經(jīng)營規(guī)模和先進(jìn)的管理水平。但國外管理公司與國內(nèi)監(jiān)理公司，就其管理目標(biāo)和內(nèi)容而言，具有共同點，無非是力圖以最少的投資、最短的工期、最佳的質(zhì)量完成一個項目。這與我們的“三控兩管一協(xié)調(diào)”并無本質(zhì)上的差異。但他們的三控制，無論是形式還是內(nèi)容上都絕對沒有被肢解，在具體運作上有其獨到之處。簡述如下：
首先，國外的管理公司對業(yè)主提供的是一種全方位、全過程的服務(wù)。這與我們的代甲方有點類似，但并不完全相同。舉例而言，在業(yè)主設(shè)立企業(yè)，取得土地使用權(quán)之后，管理公司就開始運作：為業(yè)主提供方案設(shè)計；選擇勘探、設(shè)計、施工監(jiān)理單位及主要設(shè)備的供貨商；為業(yè)主在政府方面辦理一切需要的手續(xù)，如規(guī)劃、環(huán)保、消防、防疫、勞動安全報批以及質(zhì)檢、竣工驗收、檔案整理等。一般情況下，業(yè)主會關(guān)注和參與上述工作并最終與各承包商、供貨商形成合同關(guān)系，但相信和依賴管理公司，絕對是以管理公司的工作為主。當(dāng)然，管理公司收費與監(jiān)理費相比非常高昂，對通訊、交通等辦公條件要求也很高。
總之，有管理公司參與的工程項目，業(yè)主多是一個功能非常弱化的角色。這與我國的業(yè)主大不相同。由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和以前的計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，我國的業(yè)主總是把上述工程看作是莫大權(quán)利，不輕易讓與他人，尤其在承包商的選擇上。其實，權(quán)利與責(zé)任是孿生兄弟。
從合同關(guān)系看，管理公司與業(yè)主、承包商與業(yè)主分別是各自合同的主體，這與我們的三方主體有相同之處。但是，管理公司是整個項目實施過程中的組織者、指揮者，它的權(quán)利比監(jiān)理的權(quán)利要大許多，如確認(rèn)分包商、合同范圍內(nèi)的工程量及造價變更、停工等，均無需經(jīng)得業(yè)主同意；它要協(xié)調(diào)的主要是各承包商相互之間的關(guān)系而非業(yè)主與承包商之間的關(guān)系。
第二，關(guān)于質(zhì)量控制。管理公司對施工質(zhì)量控制要點與我們有所不同。國外尤其是歐美國家的設(shè)計與我國的相比，顯得相當(dāng)保守甚至在我們看來是浪費；他們盡可能地采用著名品牌的設(shè)備和材料；他們的理念就是承包商應(yīng)當(dāng)也會格守誠實信用的原則來履行合同，而不會惡意地偷工減料。管理公司除非遇上一個非常糟糕的承包商，否則，它所花費的質(zhì)量控制的精力遠(yuǎn)比我們要少，但這并不意味著他們不重視質(zhì)量。比如鋼筋驗收，很少見到外方的工程師會去逐根核對數(shù)量和規(guī)模，倒是對保護(hù)層的要求非?？量獭？偟母杏X，他們對一些細(xì)微的東西也看得比較重，比較注重外觀，對破壞成品的行為更是深惡痛絕。
第三，關(guān)于進(jìn)度控制。管理公司一般都會采用一些計算機(jī)軟件作進(jìn)度計劃控制，但他們的進(jìn)度控制在手段理論上未必比我們強(qiáng)。一般在施工初期，工程進(jìn)度能快則盡可能地快；遇上不利因素時，則盡量增大投資的方式來換取工期；比如雨天回填土難以保證質(zhì)量，則采用碎石回填；要求承包商增加額外的勞力和設(shè)備等。一般每周例會都會討論進(jìn)度問題，他們只關(guān)心最近且可能會發(fā)生的工作內(nèi)容，很少討論長遠(yuǎn)的計劃，對長遠(yuǎn)計劃的預(yù)測性比我們差。他們會對承包商的勞力等提出具體的要求，當(dāng)某些承包商實在無法按質(zhì)量和進(jìn)度要求完成規(guī)定工作時，則另行委托第三方完成該項工作，所需費用直接從該承包商工程款中扣除而無須經(jīng)得其同意，這一點對我們而言是不可想象的。
第四，關(guān)于投資控制。管理公司對業(yè)主負(fù)責(zé)，但在工程造價上有很大的權(quán)力，工程變更費用、進(jìn)度款支付等都具有決定權(quán)。承包商只需要與管理公司打交道，無需經(jīng)過業(yè)主。當(dāng)然，管理公司會與業(yè)主協(xié)商，尤其牽涉到較大的資金時，要取得業(yè)主支持。當(dāng)遇到一個差的管理公司，業(yè)主會有很大的損失。同時，施工承包合同大多采用單價合同，其最大的好處就是管理工程師能在最短的時間內(nèi)計算進(jìn)度款和了解某項變更所需的費用，能為他的決策快捷地提供依據(jù)。管理公司對工程進(jìn)度款一般能按合同及時支付。
第五，關(guān)于安全管理。管理公司對安全普遍比我們要重視。一方面，他們嚴(yán)格遵守我國相關(guān)的安全法律法規(guī)；另一方面，各管理公司均有自己的施工安全管理手冊，大多數(shù)采用圖文并茂的形式對諸如腳手架搭設(shè)、吊裝、安全用電、高空作業(yè)、易燃有毒氣體的使用以及勞動保護(hù)等作了詳細(xì)的規(guī)定。其安全管理工程師權(quán)利也較大，如克瓦納的安全總監(jiān)，他獨立于項目其它部門的工作，如安全不符合要求，他可以不許開工、要求停工、罰款甚至將違反規(guī)程的單位或個人驅(qū)逐出現(xiàn)場。我們要做到這一點恐怕還有相當(dāng)?shù)碾y度。
第六，關(guān)于合同管理。大多數(shù)管理公司的合同都有FIDIC合同條款的影子，有的完全照搬。它的工程師具有非常強(qiáng)烈的合同意識，對合同管理非常重視。他們的施工合同極盡詳細(xì)之能事，除權(quán)利義務(wù)以外，他們的合同中還盡可能地羅列非常詳細(xì)的工作范圍、規(guī)范和驗收標(biāo)準(zhǔn)，有些驗收標(biāo)準(zhǔn)高于我國的國家標(biāo)準(zhǔn)。在施工過程中一旦遇到什么不甚明了的問題，他們首先想到的就翻合同。精明的管理公司總能在合同中找到有利于自己的條款，有些合同管理經(jīng)驗不豐富的國內(nèi)承包商因急于得到項目而沒有吃透合同條款，結(jié)果造成很大損失。當(dāng)然，這種合同也可以成為承包商的有利工具。符合合同要求的索賠，一個有良好信譽(yù)的管理公司一般都會認(rèn)可。
2004年4月28日，教育部、國家工商行政管理總局聯(lián)合了《自費留學(xué)中介服務(wù)委托合同》（示范文本），為此，本刊記者就如何學(xué)會用合同保護(hù)自己專訪了具體負(fù)責(zé)留學(xué)中介監(jiān)管工作的教育部國際司教育涉外監(jiān)管處，有關(guān)負(fù)責(zé)人談到：
一
教育部新出臺《自費留學(xué)中介服務(wù)委托合同》，核心是以此來維護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益。
自費出國留學(xué)的主要環(huán)節(jié)包括提供咨詢信息、入學(xué)申請、辦理簽證以及交費等幾部分。針對這些環(huán)節(jié)，教育部新出臺的《合同范本》作出了詳細(xì)規(guī)定，并重點著眼于解決在這些環(huán)節(jié)中突出存在的問題。如針對留學(xué)院校的信息真實性問題，合同的第一條及第四條規(guī)定中介機(jī)構(gòu)提供的出國留學(xué)信息、宣傳介紹材料、廣告等，內(nèi)容必須真實。中介機(jī)構(gòu)應(yīng)如實介紹留學(xué)院校的性質(zhì)、辦學(xué)資質(zhì)、入學(xué)要求、入學(xué)申請程序的基本情況，特別是要如實介紹留學(xué)層次（屬于就學(xué)或讀取所在國的高中、預(yù)科、?？?、學(xué)士學(xué)位、碩士學(xué)位等）以及留學(xué)類別屬學(xué)歷還是非學(xué)歷教育。針對收費問題，合同的第三條在中介服務(wù)費方面特別預(yù)留了空格，留學(xué)當(dāng)事人與中介機(jī)構(gòu)可自行商定并填入中介服務(wù)費包括哪幾項內(nèi)容、合計數(shù)額以及支付方式。針對留學(xué)當(dāng)事人能否按期入學(xué)等問題，合同的第五條規(guī)定留學(xué)當(dāng)事人與中介機(jī)構(gòu)可商定并填入取得申請院校的錄取通知書的具體時間以及到期不能取得錄取通知書的退費問題。針對材料真實性問題，合同的第九條規(guī)定留學(xué)當(dāng)事人向中介機(jī)構(gòu)送交的所有文件、材料和陳述應(yīng)合法、真實、有效。針對留學(xué)當(dāng)事人與中介機(jī)構(gòu)雙方爭議最大的違約責(zé)任及退費問題，合同的第13條至第19條詳細(xì)規(guī)定了因留學(xué)當(dāng)事人和中介機(jī)構(gòu)各自原因造成違約的種種情形下，分別應(yīng)負(fù)的違約責(zé)任及退費情況。
二
留學(xué)當(dāng)事人在簽訂合同前，最應(yīng)注意下列問題。
首先，選擇合同主體時，應(yīng)選擇具有教育部頒發(fā)的《自費出國留學(xué)中介機(jī)構(gòu)資格認(rèn)定書》的合法中介機(jī)構(gòu)。目前市場上仍有一些非法中介機(jī)構(gòu)在從事留學(xué)中介活動，由于這些機(jī)構(gòu)本身是非法的，留學(xué)當(dāng)事人與之簽訂的合同就是無效的，難免受騙上當(dāng)。因此留學(xué)當(dāng)事人要注意鑒別合同主體，也就是留學(xué)中介機(jī)構(gòu)的合法性問題。
其次，通過中介機(jī)構(gòu)辦理留學(xué)時，留學(xué)當(dāng)事人要客觀了解有哪些主要環(huán)節(jié)，并且將這些環(huán)節(jié)上將涉及到的自身利益寫入合同條款內(nèi)。比如，擬留學(xué)的國外院校質(zhì)量是至關(guān)重要的，因此留學(xué)當(dāng)事人首先要明確國外院校的資質(zhì)情況。中介機(jī)構(gòu)應(yīng)與國外院校簽署合作意向書或協(xié)議，同時該合作意向書或協(xié)議應(yīng)報經(jīng)當(dāng)?shù)厥?、自治區(qū)、直轄市教育行政部門確認(rèn)。留學(xué)當(dāng)事人簽訂合同前，應(yīng)查驗上述情況。
三
留學(xué)當(dāng)事人在交納費用時，還要注意下列問題：首先，留學(xué)當(dāng)事人應(yīng)在合同第三條中介服務(wù)費部分中寫明應(yīng)交納的費用都由哪幾項及其合計金額和支付方式。
其次，中介機(jī)構(gòu)如果讓留學(xué)當(dāng)事人將中介服務(wù)費匯入指定帳戶，留學(xué)當(dāng)事人應(yīng)注意了解該帳戶是中介機(jī)構(gòu)的帳戶而非其個別工作人員的帳戶。如果中介機(jī)構(gòu)讓留學(xué)當(dāng)事人將申請院校的學(xué)費匯入指定帳戶，留學(xué)當(dāng)事人應(yīng)設(shè)法了解該帳戶是該院校的帳戶而非中介機(jī)構(gòu)的帳戶。
再次，留學(xué)當(dāng)事人交納一切費用都應(yīng)索要正式發(fā)票或蓋有企業(yè)財務(wù)專用章的收據(jù)。如中介機(jī)構(gòu)代留學(xué)當(dāng)事人向國外院校繳納報名費、學(xué)雜費等費用，中介機(jī)構(gòu)應(yīng)向留學(xué)當(dāng)事人提供收費方的符合法律要求的證明文件。
四
同時在遇到與中介機(jī)構(gòu)訂立補(bǔ)充協(xié)議時心里也要清楚，補(bǔ)充協(xié)議的效力等同于正式合同。一般來說，中介機(jī)構(gòu)訂立補(bǔ)充協(xié)議的目的是為了保護(hù)自己在一些非人力能控制的情況下造成違約后可以規(guī)避風(fēng)險。如表明由于某些特定原因造成留學(xué)當(dāng)事人不能按期入學(xué)時可以免責(zé)、或者不能為留學(xué)當(dāng)事人申請到預(yù)定的學(xué)校而申請到別的學(xué)校時可以免責(zé)等。留學(xué)當(dāng)事人應(yīng)多加注意，仔細(xì)研讀補(bǔ)充協(xié)議，以免落入某些中介的文字陷阱。
【關(guān)鍵詞】鉆井 國際化經(jīng)營 交易
進(jìn)入21世紀(jì)以來，受全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇拉動，油氣需求快速增長，不斷攀升的油氣價格促使各大石油公司不斷增加油氣勘探開發(fā)（E&P）投資，使得占E&P投資60%左右的鉆井市場規(guī)模隨之加大，2000～2005世界E&P投資及鉆井支出如圖1所示。
在石油備受關(guān)注的今天，作為我國石油工業(yè)龍頭的鉆井行業(yè)，不僅對保障國內(nèi)石油勘探開發(fā)至關(guān)重要，而且將目光轉(zhuǎn)向國際市場，積極參與經(jīng)濟(jì)全球化，對資源配置及保障我國石油戰(zhàn)略安全亦具重大意義。在“利用國內(nèi)國外兩種資源、兩個市場，發(fā)展我國石油工業(yè)”戰(zhàn)略指導(dǎo)下，脫穎而出的我國鉆井行業(yè)，取得了國際化經(jīng)營的優(yōu)異成績。但面對“能用鉆機(jī)，都在工作”、大量鉆井承包商和技術(shù)服務(wù)公司紛紛涌入的國際市場，為應(yīng)對日益激烈的市場競爭，從“制度”去研究鉆井行業(yè)的國際化經(jīng)營，保持我國鉆井行業(yè)持續(xù)發(fā)展，具有重大意義。
一、合同的簽訂和分類
按照威廉姆森的觀點，所有的交易都可以還原為經(jīng)濟(jì)合同，而研究合同主要是為了研究如何交易及節(jié)省交易成本。
為理解合同的簽訂，假定可以用兩種不同的方法提供某種產(chǎn)品或服務(wù)，其中一種方法是用通用技術(shù)，另一種用的是專用技術(shù)。后者需要進(jìn)行更大的投資，去購買專用固定資產(chǎn)，以便更有效的滿足穩(wěn)定的需求。用k表示購買專用資產(chǎn)的投資。對于使用通用技術(shù)設(shè)備進(jìn)行的交易，其用于交易的專用資產(chǎn)投資為零，即k=0。如果交易使用的是專用技術(shù)，則結(jié)果與之相反，即存在k>0的條件，其中，原來的資產(chǎn)已經(jīng)根據(jù)交易雙方的特殊需要而改為專用資產(chǎn)；如果在合同到期以前這種交易就告結(jié)束，則必然要犧牲資產(chǎn)的生產(chǎn)性價值。古典的、簡單的市場合同所描述的情況――“靠面面俱到的協(xié)議而棱角分明的進(jìn)入，為無可掩飾的表現(xiàn)而干脆利索地撤出”――屬于k=0的那種交易；但如果交易中巨額專用資產(chǎn)面臨風(fēng)險，市場治理關(guān)系就因孤立無援而陷入困境，這就促使交易雙方設(shè)計出一種安全措施，以保護(hù)此后交易中投資的安全。這種安全措施的費用以s來表示。如果S=0，則表示不采取這種安全措施；如果決定要采取安全措施，則用S>0表示。所述三種合同可用圖2表示。
圖2中A、B、C三點各代表一種價格，這樣我們就能把各種價格加以比較。假定供給方有以下特點：不愿冒風(fēng)險；在各種技術(shù)條件下都可提品；只要能使他預(yù)期收支平衡，誰提供這種安全措施都無所謂。這樣分支A表示的就是在通用技術(shù)（即k=0）條件下的供給量，其預(yù)期收支平衡價格應(yīng)為P1；分支B所代表的那一類合同用于專用資產(chǎn)交易（即k>0），也無需安全措施（即S=0），預(yù)期收支平衡價格就是P2；分支C所代表的合同也用于專用資產(chǎn)交易，但由于買方在這類合同中提供了安全措施（即S>0），因此預(yù)期收支平衡價格P3將低于P2。
二、我國鉆井行業(yè)國際化經(jīng)營合同得以成立的客觀條件
由于較長的產(chǎn)業(yè)鏈及石油工業(yè)的發(fā)展不均衡，很多石油資源豐富的國家，如中東海灣地區(qū)各國，他們的石油工程技術(shù)并不發(fā)達(dá)，坐擁豐富的油氣資源，但開采并非其強(qiáng)項，因此他們需要尋找合作者，與他們簽訂鉆井合同，開采其石油資源。而鉆井技術(shù)先進(jìn)的國家，為更好實現(xiàn)資源配置，謀求更多經(jīng)濟(jì)利益，從事國際化鉆井業(yè)務(wù)，也是雙贏之舉。簡言之，雙方專用資產(chǎn)的投入，決定了國際化鉆井合同得以成立的條件。
不爭的事實是由于雙方都投入了專用的資產(chǎn)，這些專用資產(chǎn)的投入，使得雙方在簽訂此類合同的時候必須采取一定的保護(hù)措施，其中第一種措施就是調(diào)整激勵機(jī)制，即為了防止提前終止合同，一般都規(guī)定了合同雙方違約責(zé)任；第二種措施是建立并使用某種專門的治理結(jié)構(gòu)，以應(yīng)付并解決有關(guān)的糾紛，其特點多是通過調(diào)解來解決糾紛，不到萬不得已不訴諸法庭；第三種措施是依靠貿(mào)易規(guī)則，鼓勵并判斷雙方持續(xù)合作的意向，把一賣一買的單方貿(mào)易擴(kuò)展為互相買賣的雙邊貿(mào)易。畢竟建立在專用資產(chǎn)投資基礎(chǔ)上的合同，一旦投資撤出，雙方都將承受巨大的損失，因此國際鉆井所簽訂的合同多屬于威廉姆森所講的第三種合同，即既有專用資產(chǎn)的投入又采取了保護(hù)措施的那種情況，如圖3所示。
三、我國鉆井行業(yè)國際化經(jīng)營交易的過程分析
1、合同簽訂前的準(zhǔn)備工作
通過投標(biāo)前的調(diào)研活動，收集必要的信息，減小信息不對稱的程度，使得己在投標(biāo)時心中有數(shù)，減少確保合同中各種承諾得以兌現(xiàn)所付出的保證成本。這主要是指市場調(diào)研，收集必要的信息，在投標(biāo)報價的時候做到心中有數(shù)。主要包括四個方面的調(diào)研：市場環(huán)境調(diào)研；市場風(fēng)險調(diào)研；市場成本調(diào)研；市場文化調(diào)研。
2、合同簽訂情況分析
鉆井公司最終通過投標(biāo)的形式，獲得與國外石油公司合作機(jī)會，簽訂提供鉆井工程服務(wù)的合同。這種合同一般包含了：寫明了發(fā)包方，承包方，合同價款，合同期限，合同價款的支付，雙方的權(quán)利、義務(wù)，違約責(zé)任，與測井的配合，與錄井的配合，安全及環(huán)境保護(hù)，保密協(xié)議，合同的解除，不可抗力，爭議的解決辦法等條款。
本文特別提出“合同中關(guān)于爭議解決辦法的規(guī)定”，通行的合同中規(guī)定甲乙雙方在合同執(zhí)行過程中發(fā)生爭議，雙方責(zé)任單位應(yīng)以實事求是的原則解決。這也說明雙方更愿意采取私下解決的方式，而不是一遇到問題便想到訴諸法庭來解決，如圖4所示。
3、合同履行情況分析
合同一經(jīng)生效，鉆井企業(yè)則應(yīng)在充分認(rèn)可的基礎(chǔ)上履行之，隨時注意履行過程中出現(xiàn)的各種情況，及時采取有效措施，防范合同風(fēng)險，保證合同的順利執(zhí)行。作為工程技術(shù)服務(wù)合同，幾乎都有“項目所在國勞工雇傭比例”條款。如沙特政府的規(guī)定，所有在沙施工的外資企業(yè)必須雇用外籍（相對于我方而言）員工，其標(biāo)準(zhǔn)是外籍員工比例不低于用工總量的30%。從“專用資產(chǎn)”角度，外籍員工的使用大有作為。
對項目國而言，“外籍員工”涉及其就業(yè)與技術(shù)外溢學(xué)習(xí)。但我方企業(yè)特有的“以人為本”的管理模式，也會使“外籍員工”成為我們的“專用資產(chǎn)”，情感滲透，攸關(guān)利益，也可使其在溝通、推介及至必要時的見證等方面，起到我方不能比擬的作用，見表1。
四、我國鉆井行業(yè)國際化經(jīng)營交易的維持
1、我國鉆井行業(yè)國際化經(jīng)營交易維持的必要性分析
理論上說，當(dāng)交易雙方根據(jù)合作情況續(xù)簽合同并達(dá)成新的協(xié)議時，就會額外節(jié)省具體的交易成本，無疑是在制度上、在個人關(guān)系上就形成了一種信任關(guān)系。并且這些信任關(guān)系，也會使得雙方在簽訂合同的時候減少投機(jī)的心理，更利于雙方誠實可信的合作，在合同的履行中也會減少那種故意違約的敗德行為，因此維持這種合作的必要性是顯而易見的。
從實踐上分析維持這種交易的必要性表現(xiàn)在鉆井國際化經(jīng)營合同，其交易額很大，并且要想簽到這樣的合同，我們的鉆井公司也是需要付出很高的成本。因此，如果我們跟國外的石油公司有過成功合作，繼續(xù)維持這種合作關(guān)系，我們就自然而然減少了這部分調(diào)查的成本。并且由于雙方的合作，使得雙方人員彼此了解，增進(jìn)了彼此的信任，在簽訂合同時雙方開誠布公的可能性就會增大，因此合同的簽訂就會比較順利。在合同實際履行的過程中，我們也會比較了解對方的意圖，能夠更好的給雇主提供滿意的服務(wù)，出現(xiàn)問題時，雙方也會更可能本著共同利益最大化的原則，商量問題應(yīng)當(dāng)如何解決。我們應(yīng)當(dāng)盡我們最大的努力向業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，維持我國鉆井公司與國外石油公司的合作，以降低國際化經(jīng)營交易的成本。同時，由于這種交易的維持，也可能會為我們吸引來新的合作伙伴。
2、我國鉆井行業(yè)國際化經(jīng)營交易維持的策略
（1）打造石油鉆井國際品牌。當(dāng)前隨著跨國石油公司對石油資源市場競爭的日益激烈，國內(nèi)外鉆井行業(yè)競爭壓力越來越大，石油鉆井企業(yè)正面臨著嚴(yán)峻的市場挑戰(zhàn)，要想在強(qiáng)手如林的市場中站穩(wěn)腳跟，擴(kuò)大市場份額，參與國際市場的大角逐，就必須樹立和強(qiáng)化品牌意識。
（2）改善現(xiàn)有裝備，提高整體競爭實力。如果說在進(jìn)入國際市場初期，我們還可能憑借較低的報價來贏得競爭，那么在國際項目運作越來越成熟的今天，投資商更看中的則是鉆井隊伍的技術(shù)水平與裝備的先進(jìn)性和安全性。如果我們?nèi)砸躁惻f的裝備參與國際競爭，極有可能前功盡棄，自然也談不上在國際市場占有一席之地。
（3）加強(qiáng)人員培訓(xùn)。我們要想獲得與國外石油公司的合作，不僅要有一批懂專業(yè)善管理、通曉國際商務(wù)的復(fù)合型人才，更要有外語熟練、具備國際水準(zhǔn)的專家型人才。
（4）適當(dāng)本土化策略。有利于獲得市場準(zhǔn)入，降低市場進(jìn)入成本。采取本地化策略，往往可以獲得同本地企業(yè)相同的政策待遇，繞過市場阻礙，減少市場進(jìn)入成本；有利于擴(kuò)大市場份額，獲取更大的利潤。
（5）加強(qiáng)推行QHSE管理體系，傾力打造鉆井施工品牌。目前在國際鉆井合同履行的過程中，國外石油公司都要求我們嚴(yán)格執(zhí)行QHSE管理體系，因此我們應(yīng)當(dāng)大力推進(jìn)這方面的管理。盡最大的努力滿足業(yè)主的需求、保證員工的安全、保護(hù)周邊的環(huán)境。最大限度的滿足國外石油公司的需求，做到無事故、無傷害、無損失。
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【案例1】1998年7月、9月、12月，江蘇輕工為履行其與美國M/S公司的售貨合同，委托江蘇環(huán)球向美國博聯(lián)托運四票箱包產(chǎn)品。江蘇環(huán)球接受委托，辦理了四票貨物的訂艙、報關(guān)、向承運人交付貨物等委托事務(wù)。價格條件為FOB中國，貨物價款共為150542.75美元，約定付款條件為D/A120日或30日。8月9日、9月26日、10月6日、12月18日，江蘇環(huán)球代表美國博聯(lián)向江蘇輕工簽發(fā)了以美國博聯(lián)名稱為承運人抬頭的四套正本記名提單，并將提單交付江蘇輕工。提單載明的收貨人和通知人均為美國M/S公司。四票貨物裝運后，分別于1998年9月2日、10月29日、11月1日，1999年2月10日運抵美國邁阿密。貨物的正本提單是由江蘇輕工直接寄給其在美國的關(guān)系公司-JSL國際公司，由其提示要求收貨人付款贖單。收貨人美國M/S公司提貨時稱未收到正本提單，于1998年11月16日、12月4日、1999年元月29日、3月5日向美國博聯(lián)出具提單保函，付清運輸費用后，提取了貨物。7月，江蘇輕工因未收到貨款，以無正本提單交貨江蘇環(huán)球和美國博聯(lián)，要求兩被告賠償其貨款損失。
【分析】本案中四票貨物的正本提單均載明，經(jīng)美國港口運輸?shù)呢浳锏奶釂螒?yīng)適用美國法律，而且雙方的爭議是在美國港貨的過程中產(chǎn)生的，所以，以美國法律作為處理該爭議適用的準(zhǔn)據(jù)法。根據(jù)美國《統(tǒng)一商法典》的規(guī)定，記名提單為不可轉(zhuǎn)讓提單，承運人將貨物交給記名提單注明的收貨人，即完成其交貨義務(wù)，無須收貨人出示正本提單。所以法院經(jīng)審理后，判決駁回江蘇輕工對江蘇環(huán)球和美國博聯(lián)的訴訟請求。
【案例2】2003年5月，中國A公司向國外B公司出口化工產(chǎn)品，合同中約定采用FOB術(shù)語，D/P at sight（即期付款交單）付款。貨物裝船起運后，B公司以己方負(fù)責(zé)辦理貨物運輸為由，要求A公司將提單上的托運人與收貨人均注明為B公司，并將海運提單副本寄給B公司。貨到目的港后，恰逢當(dāng)?shù)鼗な袌鲂星椴▌樱珺公司以暫時資金不足為由拒不付款贖單，要求A公司將付款方式改為D/A，并允許其先行提取貨物，否則將拒絕收貨。由于提單收貨人記名為B公司，A公司無法將貨物專賣給其他客戶，只得答應(yīng)B公司的要求。之后B公司出具保函、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件以及海運提單副本向船公司辦理提貨手續(xù)。貨物被提走后，B公司不但沒有按期向銀行付款并且再無聯(lián)系，A公司蒙受貨款兩空的巨大損失。
【分析】本案中B公司使用了一個連環(huán)套方式即“D/P－記名提單－D/A”詐騙A公司的貨物。無論是D/P或是D/A均是托收的方式，其中D/A對賣方的風(fēng)險最大。而對于買方則是期望從D/P變成D/A，對其資金的周轉(zhuǎn)比較有利，同時也掌握了在付款環(huán)節(jié)的主動權(quán)，可根據(jù)市場行情的變化和國家有關(guān)政策的變化決定是否付款，何時付款，以及如何付款。而實現(xiàn)這一路徑轉(zhuǎn)變的重要載體，一是FOB合同，二是記名提單。由于本案采用FOB合同成交，給了B公司充分的理由以負(fù)責(zé)運輸事宜為由將提單轉(zhuǎn)為記名提單，并利用記名提單的性質(zhì)即可不憑正本提單提取貨物。A公司以為持有正本提單B公司會見票后立即付款，收匯有保證，忽略了記名提單與通常使用的指示提單的差異，從而受制于人，蒙受巨大損失。
【案例3】中國A公司與美國一旅美華人B共同合作將其生產(chǎn)的設(shè)備銷往美國。雙方合作一年多，合作模式是FOB價出口，由B指定中國一家貨代公司C公司負(fù)責(zé)訂艙運輸及出具提單，運費也由其支付。A公司將貨物交給貨代C公司后，C公司再將提單寄給A公司。貨物快到美國時，B付款后，A公司再將提單郵寄或電放給B完成交易。2006年5月，B又向A公司訂購了兩個集裝箱貨柜的關(guān)鍵設(shè)備部件。貨物裝船完畢后，B到貨代C公司付清運費后，提出可順便把提單帶給A公司。由于是大客戶，又是訂艙人，C公司便將載有發(fā)貨人為A公司，收貨人為B公司的記名提單交給了B。B拿到提單后，立刻飛回美國，貨到目的港后憑有效證明文件和正本提單提走了貨物，但貨款遲遲沒有支付給A公司。
【分析】本案例中，旅美華人B之所以行騙成功，一是利用了A公司對其的信任，二是利用FOB合同的特點使用了記名提單，三是承運人的操作不規(guī)范，本應(yīng)向貨物所有人交付提單，卻向訂艙人交付了正本提單，給了B可乘之機(jī)。
從總體來看，上述三個中國外貿(mào)企業(yè)被騙案存在以下四個共同點：（1）都采用FOB術(shù)語；（2）主要采用托收或匯付當(dāng)商業(yè)風(fēng)險較大的結(jié)算方式；（3）都使用了記名提單；（4）國外客戶的資信存在問題。因此，F(xiàn)OB術(shù)語、結(jié)算方式、提單以及貿(mào)易調(diào)研是外貿(mào)風(fēng)險防范的四大關(guān)鍵要素。
要素之一：FOB術(shù)語
根據(jù)目前獲知的騙取貨物的案例，幾乎全部發(fā)生在FOB貿(mào)易條件下。行騙方主要利用FOB術(shù)語項下通常由買方負(fù)責(zé)辦理貨物的租船訂艙、支付運費以及辦理貨運保險、支付保險費等的業(yè)務(wù)特點。這樣帶來的主要風(fēng)險體現(xiàn)在：
1、買方通過安排貨運，控制承運人以及貨物的所有權(quán)。
在FOB貿(mào)易條件下，由買方指定承運人，買方與承運人關(guān)系密切，對貨物的運輸狀態(tài)可充分了解，利用賣方對有關(guān)貨運情況的不明晰，與承運人串通騙貨，或是憑保函或其他證明文件從承運人處順利提走貨物，即出現(xiàn)“承運人無單放貨”的風(fēng)險。
2、承運人交單存在誤區(qū)。
目前，在一些承運人的人，甚至一些較大的公司，均存在一種誤區(qū)，認(rèn)為誰負(fù)責(zé)訂艙并支付運費就應(yīng)該將提單交給誰，顯然這是完全錯誤的。很多公司因此遭受了不少損失。案例2中，作為貨代也是承運人雖然接受旅美華人B的訂艙，而且是其支付的運費，但是應(yīng)把提單交付給A公司。貨代公司在本案中明顯違反以前一貫做法，將提單交給了訂艙人，致使A公司蒙受損失，后本案經(jīng)法院判決，貨代公司對于提單的不正當(dāng)交付負(fù)有責(zé)任，應(yīng)承擔(dān)全部的賠償責(zé)任。這與案例1的結(jié)果不同。因此，在FOB術(shù)語下盡管由買方選擇承運人，賣方也要對承運人的資信進(jìn)行詳細(xì)了解。此外，辦理貨運時也要選擇正規(guī)的無船承運人，不能貪圖便宜找小貨代走貨或是找多家貨代輪流走貨，其業(yè)務(wù)操作非常不規(guī)范，風(fēng)險很大。
3、在FOB術(shù)語下，特別警惕貨物保險事宜的辦理。
在FOB貿(mào)易條件下，由買方負(fù)責(zé)辦理有關(guān)的貨運保險，并掌握保險單，一旦貨物發(fā)生承保責(zé)任范圍內(nèi)的風(fēng)險，賣方無法控制也不能憑借保險單向保險公司索賠。特別是FOB貿(mào)易條件下，保險公司保險責(zé)任起迄的“倉至倉條款”實際上只承擔(dān)“船至倉”的部分，而從發(fā)貨人倉庫到裝運港船邊的貨運風(fēng)險由賣方自行承擔(dān)。因此，F(xiàn)OB貿(mào)易條件下并沒有較好地維護(hù)賣方的有關(guān)利益。如有可能，我國外貿(mào)企業(yè)應(yīng)盡量按照CIF或CFR等術(shù)語成交，盡量不使用FOB術(shù)語或是通過投保賣方利益險或出口信用保險的方式減少風(fēng)險和損失的發(fā)生。
要素之二：海運提單
在海洋運輸中，海運提單是最常見的重要的運輸單據(jù)，它是承運人向托運人簽發(fā)的貨物收據(jù)，是承運人和托運人之間的運輸契約的證明，以及物權(quán)憑證。使用海運提單時，可能帶來的風(fēng)險包括：
1、買方巧妙利用記名提單改變提單的使用性質(zhì)，獲取支配貨物的主動權(quán)。
在國際貿(mào)易中，按照收貨人不同，提單可分為記名提單、不記名提單和指示提單。其中，值得注意的是，記名提單的收貨人一欄，明確寫明了收貨人，只能由該收貨人提貨，不能流通轉(zhuǎn)讓，這也就不能起到物權(quán)憑證的作用。國際上通常只有對價值很高的貨物或特殊用途的貨物才使用記名提單。
正本提單作為收貨人憑以提貨的憑證，通常承運人只有在收貨人提交正本提單時才能放貨，否則要承擔(dān)違約賠償責(zé)任。但是，在記名提單下，特別是適用美國1936年海上貨物運輸法或美國《統(tǒng)一商法典》，情況就不同了，由案例1可見。只要承運人將貨物交給了提單載明的收貨人，承運人就不承擔(dān)無單放貨的風(fēng)險。
2、作為賣方，采用FOB條件成交時，還應(yīng)注意提單上的托運人以誰為宜的問題。
具體說就是在簽發(fā)提單時，應(yīng)以買方作為托運人還是以賣方作為托運人更合適。這里首先要搞清楚托運人的確切含義。根據(jù)我國海商法的解釋，所謂托運人，是指1、本人或委托他人以本人的名義為本人與承運人訂立海上貨物運輸合同的人；2、本人或委托他人以本人的名義為本人將貨物交給與海上貨物運輸合同有關(guān)的承運人的人。因此，F(xiàn)OB合同的買方符合這一條件，而FOB的賣方同樣也符合條件。但在實際業(yè)務(wù)中，有時賣方在決定以何方作為托運人的問題上考慮不周，也會帶來意想不到的后果。由案例2可見。
要素之三：結(jié)算方式的選擇
案例2中國外B公司之所以行騙成功也與結(jié)算方式的選擇有關(guān)。托收方式對買方比較有利，但對于賣方來說，即使采用即期D/P方式，但是貨物已發(fā)運，萬一對方因市價跌落或財務(wù)狀況不佳或政策有變等原因拒付，賣方將遭受運費的損失和貨物轉(zhuǎn)售的損失。而遠(yuǎn)期D/P或D/A方式，賣方的風(fēng)險更大，而且國外銀行對這兩者業(yè)務(wù)的處理方式也不同。對FOB合同，雖然可憑運輸單據(jù)交貨與收款，但由于運輸由買方安排，賣方較難控制貨物，一般也不宜采用托收方式。因此，我國外貿(mào)企業(yè)在選擇托收時應(yīng)主要采用D/P方式，并結(jié)合三大因素：商品的市場行情，買方的資信以及成交金額。其中，最重要的是市場行情，因為市價跌落往往是經(jīng)營作風(fēng)不好的商人拒付的主要動因。對于我國從事加工貿(mào)易的企業(yè)，對于進(jìn)口料件最好采用D/P方式付款。當(dāng)然，對于我國外貿(mào)企業(yè)相對安全的結(jié)算方式還是信用證。
要素之四：貿(mào)易調(diào)研
1、做好客戶資信調(diào)研，恰當(dāng)安排結(jié)算方式。
在國際貿(mào)易中，合同能否順利圓滿地得到履行，在很大程度上取決于客戶的信譽(yù)。因此，必須事先做好對客戶的資信調(diào)查，如客戶的企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、經(jīng)營范圍、往來銀行名稱及賬號，與中國其他公司有無其他業(yè)務(wù)關(guān)系、公司有無網(wǎng)站等。一方面，請客戶自我介紹，然后從側(cè)面加以證實；另一方面，可通過銀行、保險部門和駐外機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查，也可委托中國銀行對客戶進(jìn)行專門資信調(diào)查。此外，對不同地區(qū)的客戶，采用不同的做法。如歐、美、日、澳、新地區(qū)的客戶，一般而言，資信比較好，國家金融運作體系正常，所以，一般D/P遠(yuǎn)期風(fēng)險不大。南美、非洲、中東、原地區(qū)，都是高風(fēng)險地區(qū)，即便是D/P即期或遠(yuǎn)期付款，也要求投保出口信用險。還需要考慮合同金額的大小以及新、老客戶區(qū)別對待，靈活采用結(jié)算方式。如果是老客戶，以前配合很好，涉及合同金額比較小，可以接受D/A遠(yuǎn)期或后T/T；如果是新客戶，或者合同金額較大，對D/A托收和后T/T業(yè)務(wù)，要求必須投保出口信用險?？傊枰獙蛻糍Y信實行動態(tài)掌握、連續(xù)考察。
（以下簡稱甲方）
委托方
（以下簡稱乙方）
為了發(fā)揮各自優(yōu)勢，共同做好出口創(chuàng)匯工作，本著“誠實、信用”的原則，甲、乙雙方經(jīng)過友好協(xié)商達(dá)成協(xié)議如下：
一、合作形式：
1．乙方以其擁有的出口客戶和渠道與甲方進(jìn)行出口業(yè)務(wù)合作，乙方承諾其擁有的出口客戶和渠道沒有侵犯第三者的權(quán)益，進(jìn)行的出口業(yè)務(wù)內(nèi)容合法，無欺詐等行為，否則乙方承擔(dān)最終的全部法律責(zé)任；
2．合作期間，乙方作為甲方的業(yè)務(wù)辦事處或業(yè)務(wù)部對外從事出口業(yè)務(wù)并承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)；
3．合作期間，乙方以甲方名義從事出口業(yè)務(wù)必須遵循本協(xié)議的有關(guān)規(guī)定；
4．合作期間，甲方應(yīng)對乙方的客戶資料進(jìn)行必要的保密，不得利用乙方的客戶資源開展與乙方業(yè)務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)；
5．甲方負(fù)責(zé)報關(guān)、報驗、制單結(jié)匯等工作；
二、出口指標(biāo)和相關(guān)考核：
1．期限：年月至年月.
2．乙方承諾完成年出口任務(wù)萬美元。甲方按出口金額每美元收取費元人民幣；或按等值的費進(jìn)行買斷，買斷比例
為1美元：???人民幣，采取買斷式，乙方必須提供足額的增值稅發(fā)票和專用繳款書。
三、基本規(guī)定：
（一）甲方的權(quán)利和義務(wù)：
1．按照甲方的標(biāo)準(zhǔn)合同格式負(fù)責(zé)對外出口合同的簽訂；
2．按照甲方標(biāo)準(zhǔn)合同格式與有關(guān)的供貨單位簽訂出口合同；
3．負(fù)責(zé)報關(guān)、報驗、投保、結(jié)匯以及有關(guān)文件的申領(lǐng)（應(yīng)由乙方提供的文件除外）等工作,要求及時、準(zhǔn)確；
4．按照出口合同約定的付款時間及時與供貨單位結(jié)算貨款；
5．按照本協(xié)議的有關(guān)規(guī)定及時向乙方分配其應(yīng)得的利潤。
（二）乙方的權(quán)利和義務(wù)：
1．按照本協(xié)議業(yè)務(wù)操作的有關(guān)規(guī)定負(fù)責(zé)對外的磋商；
2．按照出口合同的有關(guān)規(guī)定負(fù)責(zé)出口貨物的質(zhì)量監(jiān)督和把關(guān)工作，督促有關(guān)供貨單位按時、按質(zhì)交貨并對有關(guān)供貨方的質(zhì)量承擔(dān)擔(dān)保連帶責(zé)任；
3．及時向甲方提供與出口業(yè)務(wù)有關(guān)的文件或單據(jù)；
4．負(fù)責(zé)出口貨物的安全收匯并對延遲收匯和不能收匯以及不能按時收匯核銷承擔(dān)全部的責(zé)任；
5．乙方文秘站網(wǎng)應(yīng)負(fù)責(zé)出口收匯核銷單和出口退稅文件的按時收回和交接工作。
6．乙方應(yīng)負(fù)責(zé)逾期賬款的催收工作并承擔(dān)國外客戶的理賠工作。
7．按照本協(xié)議的有關(guān)規(guī)定及時從甲方得到應(yīng)分配的利潤。
（三）業(yè)務(wù)操作的具體規(guī)定：
1．由乙方具體負(fù)責(zé)出口業(yè)務(wù)的磋商和成交工作，對外簽訂出口合同須以甲方名義并使用甲方的標(biāo)準(zhǔn)出口合同格式。
2．出口合同的賣方和/或信用證的受益人是：中聯(lián)廣深醫(yī)藥（集團(tuán)）股份有限公司
（CHINAASSOCIATE（GROUP）CO。，LTD）
注:在T/T匯款的情況下,應(yīng)要求客戶在匯款單上注明出口合同號碼。
3．及時與有關(guān)的供貨單位簽訂有關(guān)合同,合同中應(yīng)對質(zhì)量條款和具體的技術(shù)指標(biāo)做重點規(guī)定特別是必須明確應(yīng)在收到國外的貨款后才能支付供貨方貨款或類似的條款；上述合同簽訂后，甲方應(yīng)給乙方一份留存；
4．合作期間，甲方先行預(yù)付部分資金或墊付費用及預(yù)先墊付的退稅等應(yīng)按實收取財務(wù)利息,預(yù)先墊付的退稅利息按照財務(wù)利息(5.75‰)/月息×10個月收取;
5．甲方應(yīng)認(rèn)真制作有關(guān)的出運、報關(guān)、報驗和結(jié)匯單據(jù)，做到“準(zhǔn)確、完整、無誤”；同時，應(yīng)積極協(xié)作乙方及時申領(lǐng)和寄送有關(guān)文件；
6．貨物須擔(dān)保出運或單據(jù)須擔(dān)保結(jié)匯，乙方須及時和客戶聯(lián)系并向甲方提供客戶同意貨物擔(dān)保出運或接受單據(jù)不符并擔(dān)保付款的書面文件;
7．合作期間，在貨物按期、按質(zhì)出運的情況下甲方應(yīng)按照合同約定的付款時間及時與有關(guān)供貨單位進(jìn)行結(jié)算；
貨款的結(jié)算時間如下：收到國外貨款日后個工作日內(nèi)(節(jié)假日例外)；
貨款結(jié)算必須符合下列條件：
A．貨物必須已經(jīng)出運；
B．貨款結(jié)算的基本文件必須齊全，貨款結(jié)算的基本文件包括：
出口發(fā)票/增值稅發(fā)票/專用繳款書/提單副本；
C．有關(guān)票據(jù)內(nèi)容必須真實、有效（包括票據(jù)表面完整）；
D．結(jié)算的的數(shù)量、金額必須與出運的貨物完全一致；
E．在出口或T/T付款條件下，貨款必須已經(jīng)收匯；
貨款的支付：增值稅發(fā)票、專用繳款書須符合開票資料的要求，有關(guān)開票資料將另行通知；如因業(yè)務(wù)需要，應(yīng)開具發(fā)票企業(yè)的要求，須將貨款付給其他企業(yè)的，必須有開具發(fā)票的企業(yè)填寫代付委托書，并加蓋企業(yè)公章；貨款支付時，如受款單位與甲方存在欠款的，應(yīng)按實扣回；
8．每筆出口貿(mào)易如有客戶傭金部分，應(yīng)在收到全部貨款后及時支付給客戶。
9．乙方應(yīng)承擔(dān)有關(guān)業(yè)務(wù)項下產(chǎn)生的費用如：結(jié)匯費用、國外運費、保險費、內(nèi)陸費用、核銷費、郵電費用、集港費用、銀行利息等；
（四）利益結(jié)算與分配：乙方的利潤和甲方費每筆結(jié)清并在該筆業(yè)務(wù)完全
操作完成后（如安全結(jié)匯/費用清楚/單證票據(jù)齊全/退稅核銷文件按期退回等）15天進(jìn)行分配；利潤分配時如乙方以前的業(yè)務(wù)中存在逾期帳款、庫存或存在其他損失，應(yīng)按實計入費用并在利潤分配時從其利潤中扣減；利潤分配時乙方應(yīng)提供必要的合法有效的票據(jù)；
