時間：2022-05-25 20:49:41
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇國外合同，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
本協議書于____年___月___日由下列雙方共同簽訂：
根據_________法律登記注冊的ABC有限公司，其地址_________________(以下稱“委托人”)，與 根據_________法律登記注冊的DEF有限公司，其地址_________________________(以下稱“總人”)。
鑒于： 委托人欲從____________________XYZ有限公司(以下稱賣方)引進__________________IFT技術(以下稱“IFT”技術)。 委托人及總人雙方同意，由委托人指定的其總人系獨家全權代表，委托人授權其代表可根據本協議所列的條款和條件，與賣方洽談欲引進技術的價格及其他有關事項。 茲同意下列條款：
第二條 定義
2.1.本協議內所用詞匯的意義，明確闡述如下： “傭金”系按本協議所列的條款和條件，由委托人按照6.1.條款支付給總人的傭金。 “許可證協議”系指委托人與賣方所簽訂的技術轉讓或許可證協議，包括與技術有關的于任何時候所作的補充、修改和增補的技術，由賣方出售、轉讓該技術并向委托方予以報價。 “價格”系指委托人為引進該項技術而支付給賣方的款額，包括許可證和特許權使用費及其他費用，由委托方向賣方支付的款額。
2.2.各條款所列的標題僅為醒目而用，對本協議的解釋無影響。
第三條 總
3.1.委托人指定其總人，系為獨家全權總并代表委托人與賣方洽談引進該項技術應付的價款及有關許可證協議的條款和條件并代表委托人聯系一切有關事項。為此，總人愿意接受此委托。
3.2.在協議有效期內，委托人不得指定其他任何人為其人洽談引進該項技術的價格及有關許可證協議的條款和條件或代表委托人聯系有關任何事項。
3.3.根據協議總人作為委托的獨家全權，代表委托人洽談本許可證協議為引進該項目，為此，一旦成交，予以承認并生效。委托人與賣方洽談該項技術的價格及其他條款和條件，經談妥及各方當事人正式簽署許可證協議及總取得傭金，其總終止。
3.4.委托人指定總人系為獨家全權，代表委托人洽談許可證協議及引進該項技術之事宜，本協議的委托人與總人不因此構成合股關系，亦不因此獲得本協議指定范圍外的權。
第四條 總人的職責
4.1.于本協議期內總人：
(1)必須努力與賣方洽談，向賣方取得最好的價格及最優惠的條款和條件，便于委托人獲得該項技術的轉讓并盡速簽訂許可證協議。
(2)在洽談轉讓及引進該項技術的過程中，總人與賣方洽談中若出現任何爭議、分歧或僵局，應立刻向委托人提供有關爭議、分歧或僵局之詳情并就此事與委托人磋商。
(3)應采取確實有效的辦法為委托人取得該項技術并簽定許可證協議。
4.2.在本協議有效期內，未經委托人書面同意，總人不得：
(1)除委托人指定的全權有關事項外，不得自命為委托人任何事項;或
(2)以委托人的名義允諾或解決任何事宜，或以委托人的信用作擔保，或代表委托人作出任何保證或陳述，或使委托人承擔任何責任或業務;或
(3)與賣方議定轉讓和獲得該項技術的價格及有關條款和條件;或
(4)不論以何種方式從委托人處所獲得的信息資料，皆屬秘密，僅能為引進技術用，不得泄露。
第五條 委托人的職責
5.1.人當代表其委托人與賣方商定價格條款和條件時，或將轉讓技術的價格條款和條件書就許可證協議時，或就有關問題提出要求時，委托人須立即向總人給予指示。
5.2.委托人應及時滿足人的要求，向總人提供有關業務所需的信息，便于總人與賣方洽商轉讓和獲得該項技術。
第六條 傭金
6.1.委托人同意支付給總人價格總金額的百分之____(___%)的傭金。傭金于許可證簽署之日以美元支付。
6.2.協議雙方同意賣方與委托方簽訂轉讓技術價格條款及條件時，委托方的義務應根據6.1.條規定支付傭金，同時總人按照第6.1.條規定有權收取傭金，屆時不得以任何借口延遲，應即時支付。
第七條 終止協議
7.1.若遇有下列任何事件或情況時，委托人須以書面方式通知總人：按協議規定總人不履行或不遵守其職責或義務時，或當收到委托人就總人不履行或不遵守其職責的通知后的三十(30)天內，仍置之不理，立刻終止本協議對總人的委托。
7.2.按照本協議規定期滿或終止對總人的委托，不論出于何種原因，均不妨礙協議各方的權利和義務。
7.3.當屆滿和終止對總人的委托時，按下述條款辦理：
(1)總人應立即將持有與委托人業務有關的票據、備忘錄、記錄稿件或其他文件交還給委托人。
(2)按照本協議規定，于終止對總人委托的五(5)天內，委托人將傭金(按第6.1.條規定應支付尚未付清部份的傭金)支付給人。
7.4.按本協議規定不論出于何種原因屆滿或終止對總人的委托，本協議仍然予以履行或遵守其條款，對各方均有約束力并付之實施。
第八條 分或轉讓
8.1.非經委托人預先書面同意，總人不得將協議之任何義務或責任轉讓或轉移給非經指定的分。不論經委托人如何同意的由總人委托的分，根據協議的規定不得免除總人的任何義務或職責。
8.2.非經總人預先書面同意，委托人不得將本協議規定的任何權利、義務或責任予以轉讓或轉移給他人。
8.3.本協議對委托人、總人及各方指定的繼承人均具有同等的約束力并確保實施。
第九條 修改 委托人與總人簽訂的引進技術協議書，包括整個協議書和備忘錄，并將取代委托人與總人對該項引進技術以往的全部協議和安排，且后者自本協議簽署之日起，即告終止。除非經本協議當事人簽署的書面通知，否則本協議書不得作任何修改和變更。
第十條 適用的法律 本協議的一切條款，是根據簽字時____________________現行的有關法律、法令和條例制訂的。然而，在協議生效之后，由于________________________頒布了新的法律、法令、條例，或對原有的法律、法令和條例進行了修改，致使委托人和總人中任何一方的經濟利益發生重大的變化，應及時協商，并對本協議的有關條款作必要的修正和調整，以維護委托人和總人在協議中的正常的經濟權益。
第十一條 爭議的解決
11.1.在執行本協議所發生的或與本協議有關的一切爭執，首先應由委托人和總人友好協商解決。
11.2.若協商不能解決，可在___________________調解，如調解無效，最終將在____________________根據國際的仲裁程序仲裁。
11.3.在爭執發生時及爭執提交仲裁過程中，除所爭執并提交仲裁的問題外，委托人和總人都必須按本協議的規定繼續行使自己的權利，履行各自的義務。
11.4.仲裁的裁決是終局的，對委托人和總人都有約束力。仲裁費(不包括各方聘請律師的費用)由敗訴方負擔或由仲裁機構裁決。
第十二條 語言 本協議以英文和中文書就，兩種文字均為正式文本。
第十三條 通知
13.1.凡有關本協議的通知、請求或其他通訊往來，須以文字為準，可采用書信、電傳、電報方式傳遞。
13.2.凡有關通知、請求或其他通訊往來，可用書信、電傳、電報方式按對方所列地址寄至對方。
在交易中，應當注意的問題主要是：該交易的性質或類型究竟是國外公司作為我方產品的還是作為經銷商？這兩者存在重大差別。如果是作為，則國外公司就該成品所簽訂的買賣合同，都是由我方承擔法律責任，這需要我方對國外公司間存在相當的信賴關系。如果是經銷性質，則只是我方將產品銷售給該國外公司，由國外公司在約定的區域內再進行銷售，我方不承擔該國外公司再進行銷售所應承擔的法律責任(產品責任除外)。 簽訂合同前應該注意的問題
應當對產品進行明確的限定。應當明確究竟是同類型的產品、還是某一產品，還是我方生產或出口的全部產品。
明確界定區域。無論讓國外公司作為我方的商還是經銷商，都應當明確界定國外公司可以銷售我方產品至哪些區域。由于國際市場的地域范圍大，且交易中一般不會將全部國際市場較由一個商，因此應當限定國外公司的銷售區域，以避免與我方自己的出口市場沖突。
向國外公司支付的報酬問題。
應當明確向國外公司支付的報酬，是以我方出口與國外公司銷售之差價方式，還是確定一個百分比數。
業績考核。應當與國外公司確定他在一定時期內，應當銷售的產品數量或金額。如規定對方必須在一定時期(如一年)必須銷售一定數量或金額的產品。如果不約定國外公司應當完成的數量或金額，實踐中往往容易造成對國外公司約束不夠，達不到我方的營銷目的。
知識產權保護。產品是否涉及專利，如果涉及專利，則應當讓國外公司承擔起協助保護該產品在其銷售區域的專利保護責任，如協助在當地申請專利保護、制止他人的侵權等。另外，產品一般均有商標，我方應當考慮是否需要在國外公司所在地乃至其銷售的其他國家，申請注冊商標。由于商標的保護具有地域性，即僅在商標注冊國(地區)受法律保護，對出口產品的國外注冊也是應當特別注意。 如何簽訂合同？
無論是采用或經銷的方式，均需簽訂書面合同。在簽訂書面合同時，應當注意如下主要問題：簽約雙方的名稱應當是全稱而不應是簡稱。我方或對方是集團公司的成員(如子公司或分公司)時，更應寫明全稱。明確交易方式。即究竟是還是經銷。是獨家或經銷還是其他方式的或經銷。是否允許國外公司或經銷其他方的產品等。
指定地區范圍。合同中應當根據交易的具體情形和我方意圖、對方拓展市場的能力，將國外公司或經銷的區域予以明確約定。以免造成我方產品在不同市場，因銷售者的不同而相互價格競爭。約定產品的范圍和數量或金額。即國外公司或經銷的具體產品，以及在一定的明確期間內應當或經銷的產品數量或金額。報酬以及支付結算的方式。根據交易方式是抑或經銷，明確報酬的計算方式。約定雙方如何支付報酬，乃至貨款(經銷方式下)結算和支付方式問題。
由于出國打工與國內打工存在環境、語言、管理上的不同，加上出國打工者對相關政策的不了解或理解偏差，便出現了某些人員從中非法牟利、欺騙出國打工者的現象。作為一名長期從事勞務輸出法律服務的律師，在實踐中我發現有一些具有普遍性的問題，值得提醒出國打工的同胞們注意。
出國打工的三種形式
近年來我國的勞務出口主要有三種組織形式：一是國家政府部門根據與外國政府簽訂的協議有計劃、有組織地安排勞務出口；二是有關公司、企業等根據與外國公司或企業簽訂的勞務合同派遣勞務出口；三是具備勞務出口條件的個人通過國外的親友等聯系的勞務出口。
勞務公司需有合法資質
根據我國《對外勞務合作經營資格管理辦法》，所有從事對外勞務合作的企業須經商務部許可，并在取得《中華人民共和國對外勞務合作經營資格證書》和勞動社會保障部的《境外就業經營許可證》后，方可開展對外勞務合作經營活動。所以，外出打工者需要首先注意提供勞務輸出的公司或企業是否具有以上兩種資格，以避免上當受騙。
勞務公司提供的就業機會需可靠
近年來，不少中國婦女前往阿聯酋、卡塔爾等海灣國家尋找工作。而在抵達目的地后發現實際無工可做，處境困難，迫于生計而從事。
國內中介機構為謀取利益，對阿聯酋等海灣國家的就業機會進行失實宣傳，宣稱這些國家簽證好辦、工作好找，報酬高、待遇好等。實際上，海灣國家目前主要缺少高科技人才。
一般情況下，中國的勞務公司在和國外的公司簽訂完勞務輸出合同或者簽訂完工程項目后，才會在國內招收出國打工人員。有的國家還根據本國企業的實際需要，審批給本國的企業招收國外工人的額度，該企業根據其政府審批的額度招收外國工人。
因此，外出打工人員要注意審查勞務公司是否已經和國外的公司簽訂了勞務輸出合同；如果是中國公司自己在國外有工程項目，自己招收中國工人外出打工，要注意審查該公司是否已經在國外簽署了工程，有沒有用工額度。
勞務公司辦理的必須是工作簽證
外出打工人員要注意審查勞務輸出企業為自己辦理的是何種簽證。經常出現騙局的是許諾辦理工作簽證，但實際上辦理的是旅游簽證。
大多數國家把簽證分為旅游簽證、商務簽證和工作簽證。根據其字面表述可以理解，旅游簽證和商務簽證僅為旅游目的和商務活動而簽發的短期停留簽證，一般為1～6個月，不允許在簽發國工作。只有取得工作簽證才可以在簽證簽發國進行工作，并取得勞動報酬。
合同需明確各自權利義務
外出打工者與經營公司簽訂的合同叫做《外派勞務合同》，和外國雇主簽訂的合同叫做《雇傭合同》。在簽訂合同時，要特別注意合同中必須有下列內容：工作地點、職業工種、勞動條件、工作時間、休息休假、勞動報酬、交通、生活條件、違反勞動合同應承擔的責任、合同變更及解除勞動合同條件、女工和特殊工種勞動保護條件、糾紛和爭議處理、工傷亡事故處理等。在國內簽署合同之前，要明確知道自己需要交納的費用、勞動報酬和待遇、工種、往返機票、工作期限等。
案例：
宋某在北京工作已經3年了，一直在某公司做銷售員。公司和她簽訂勞動合同時說，由于她沒有北京戶口，不能簽訂勞動合同，只能簽訂勞務合同。不料，她突然患病住院，醫藥費花了幾萬元。這時她才想到自己還沒有辦理社會醫療保險。她找公司要求按醫療保險的相應標準報銷醫藥費，公司卻回答說，你與公司簽訂的是勞務合同，公司不承擔醫藥費。
分析：
在建立勞動關系時，一定要看清與單位建立的是什么關系。勞動合同受《勞動法》的保護，勞動者享有勞保待遇；勞務合同卻是一種民事合同，受《民法通則》與《合同法》調整，提供勞務者不能享受勞保待遇。
國外公司辦事處與中籍職工只能簽訂勞務合同
案例：
劉小姐是新加坡某公司駐京辦事處員工，月薪四千元。當時，劉小姐是看到該公司在網上的招聘廣告應聘進入辦事處的。工作四年后，此辦事處又招進了一批年輕的員工，這些員工的月薪只有兩千多元。為了減少開支，公司解聘了劉小姐。劉小姐不服，向勞動爭議仲裁委員會申請勞動仲裁，要求經濟補償，結果被告知不予受理。
分析：
國外公司辦事處在國內沒有用人權利，不能與中籍職工建立勞動關系。如果辦事處想招聘職工，必須通過外企服務公司才行。所以，在此關系中，職工必須先與外企服務公司簽訂勞動合同，再由外企服務公司與國外公司辦事處簽訂勞務輸出合同。如果職工直接與國外公司辦事處建立了“勞動關系”，簽訂了“勞動合同”，這種合同本身是無效的，在實踐中勞動仲裁機關不受理此類糾紛；在法院訴訟階段，法院把這種關系認定為一種勞務關系，而勞務關系是得不到經濟補償的。
退休后只能成立勞務關系
案例：
李師傅退休后又被單位返聘，但是他發現單位不再給他上各種勞動保險了，就申請了勞動仲裁。仲裁庭認為李與單位之間的關系是一種勞務關系，于是駁回了李師傅的仲裁請求。李師傅不服，到法院，但一審二審都被駁回。
王師傅退休后被某公司聘用，當時約定的是月薪8000元。2003年4月至8月這五個月的工資報酬公司一直拖欠不給。于是王師傅直接向法院進行，要求支付勞動報酬。單位提出了管轄權異議，認為公司與王師傅之間的關系是一種勞動關系，應該先經仲裁才能訴訟，請求法院駁回王師傅的訴訟請求。法院審理后，認為王師傅已經退休，退休后與單位不能再形成勞動關系，而應是一種勞務關系。所以法院駁回了單位的管轄權異議，依法對案件進行了審理。
分析：
在我國現行勞動法實踐中，退休后的職工再與單位建立用工關系的，一律以勞務關系對待。雖然這一點在理論上還有爭議，但目前仍然是實踐中的慣常做法。
事實勞動關系可以轉化為勞務關系
案例：
李先生與北京某有限公司維持了3年的勞動關系，但一直沒有簽訂勞動合同。在此期間，李先生的月薪是8000元，但是每月都扣發20%作為風險抵押金。2003年9月，李先生跳槽，并去區人民法院該公司，要求公司返還風險抵押金。公司在提交答辯狀期間對法院的管轄權提出異議，認為李與公司之間的關系是勞動關系，應先由勞動爭議仲裁委員會作出仲裁，才能向法院。法院經審查后，認為被告沒有提交勞動合同，也沒有提供其他證據證明勞動合同主要條款的存在，所以認定原告與被告之間的關系是一種勞務關系，駁回了被告的管轄異議。
分析：
同時，海外項目投標報價也面臨著嚴峻的挑戰。如海外項目運作風險較大，競爭對手實力強勁，項目運作國際化帶來一系列挑戰，公司在技術、標省⒑賢、管理模式、人力資源、采購、施工、IT、財務、法律等方面存在的差距等。
一、海外項目投標報價和項目執行主要存在的問題
（一）合同管理意識不強
從事海外項目工程承包的項目管理人員大多數都具有國內工程項目管理的經驗，受到國內一些習慣做法的影響，合同觀念薄弱，對合同的認識比較膚淺，存在“合同是市場開發部門的事情，與設計無關”等錯誤認識。觀念影響行動，在實際中存在“不認真研究合同；看的不細、不全；只有專業負責人看而別人不看”等不規范行為。對于合同管理工作沒有引起足夠的重視，對于項目執行過程中由于業主的原因造成的損失沒有按照合同規定來維護自己的權益。
實施海外項目，要有極強的合同意識和執行合同的能力。公司項目實施中存在合同觀念薄弱的問題，往往認識不到合同的重要性，存在“合同是市場部門的事情，與設計或其它部門無關”等錯誤認識。在實際中存在研究合同不細、不全，缺乏所有項目執行者把合同當作項目執行的“圣經”的意識。
而在國外，合同管理師項目管理的核心，貫穿于項目的全過程，合同管理的好壞直接影響到項目的成敗。
（二）專業分工與國際化工程公司存在差異
主要表現在專業分工及管理理念不適應海外項目的需求。
國內大多數工程公司的設計專業分工更加適應國內項目運作的模式，對于海外項目，其遵循的國際化項目運作模式在設計分工上與公司的設計管理存在很大的差別，這樣勢必帶來了公司實施海外EPCC項目時設計管理以及與業主、PMC管理對接的難度。如國際化工程公司工藝和工藝系統專業分別設立，工藝系統又分裝置內（ISBL）工藝和裝置外（OSBL）工藝；配管專業為大配管的概念，分為裝置內（ISBL）配管和裝置外（OSBL）配管等等。
國際化項目版次化的設計程序更加適應EPCC的合理交叉，更加需要發揮設計上下游專業的積極合作，要打破“沒有正式委托資料不干活”、“等、靠、要”資料的設計理念和方法。
（三） EPC項目的管理有待完善
首先，國內工程公司在EPC項目的管理及執行理念上普遍缺失項目一盤棋的整體理念；其次，施工管理中，未能充分尋找合作伙伴或實施當地化策略，最大化的利用當地勞動力資源，因此，有必要針對性的選拔、培養和造就一批海外項目施工管理人員，加大對項目所在國的了解和學習；再次，項目薪酬機制方面，應按照項目實際采取能力、責任、工程崗位三者結合的薪酬理念進行激勵。
項目運作國際化也帶來一系列的挑戰。要想成為國際化工程公司，就必須在標準、合同、費用、人才、施工等方面使國內與國際化項目實施運作相接軌，掌握國際化的項目實施運作能力。
（四）適應國際項目運作的程序和標準缺乏
國內工程公司缺乏對國際化標準規范系統準確的掌握和了解，一旦在投標報價階段吃不透執行的標準，將使項目實施階段隱藏巨大的風險。
首先，國內工程公司的基礎工作薄弱，缺乏國際通用的標準、軟件等，浪費了大量的人力物力做基礎性工作；其次，目前國際通用的工程項目標準有較大的原則性及靈活性，我們不僅要學會這些標準，更要靈活地運用它。目前國內工程公司執行標準“就高不就低”，一定程度上提高了項目投資的成本。
（五）人力資源短缺
國內工程公司由于缺乏國外EPCC項目的實施經驗等跟中因素，因此整個項目管理組織機構的各個崗位符合國際EPCC項目實施的人才均比較缺乏，且缺乏靈活的外部人力資源招聘環境，一旦承接大型國外項目，將對公司項目運作造成較大沖擊。
國內員工英文水平尤其是書寫水平有待提高，同時需要有一批熟悉國外項目運作的員工。
（六）采購缺乏國際供應商的參與及信息
國內工程公司缺乏國際化項目的運作經歷及國際化的知名度，在海外項目投標報價階段遇到的突出問題是海外設備的預詢價信息返回率極低。一旦真正實施海外項目，國際化采購是面臨的一大風險。國內工程公司的外部資源尤其設備及材料供貨商資源短缺，未能與國際主要設備及材料供應商簽定長期合作協議，建立國際供應商的價格庫，從而影響了項目投標報價的準確性和競爭力，也直接影響了EPC項目設備材料的采購。
通常設備和材料采購成本占國際項目總成本的70%，在目前國外項目招標中，設備采購的長名單中極少見到中國制造商的身影，即使業主同意國內采購，也不一定能滿足要求，而對國外資源狀況以及國際采購過程不了解，這都使得采購成為工程公司進入國際工程市場的一大挑戰。
（七）國際化的法律法規、財務、稅收等方面的風險
國內工程公司普遍缺乏實施國際化項目的法律法規、財務、稅收等方面的人才及經驗，為國際化項目實施運作帶來較大的執行難度及風險。
（八）競爭對手的威脅
隨著我國加入WTO，國內工程市場保護期即將結束，國外工程公司逐步進入國內市場，對國內公司的國際化道路形成一定的沖擊，同時，國內主要競爭對手通過走國際化道路，技術水平及EPC項目管理運作能力快速提升，使國內公司在國內外市場面臨越來越嚴重的挑戰。
（九）其他方面的劣勢
除了以上所述內部劣勢之外，國內工程公司還存在如下方面的劣勢：
工作流程有待改進。國內公司工作流程上與國外公司差距較大，且存在不規范的觀念和行為，如下游專業消極的等待上游專業委托，而不是積極主動的互相創造條件促進工作開展。
詢價回應率低。詢價回應率低的原因一方面是由于外部客觀因素造成的，但更重要的是自身因素造成：國內公司沒有成熟的詢價文件體系；與外商的直接接觸很少，沒有一套完整外采購程序，沒有一套完整的采購班子，等等。
總之，對海外市場開拓的重要意義認識不足，“走出去”的緊迫感不夠；人力資源現狀還不適應開拓海外市場的需求，外語水平需要提高，涉外商務、法律、金融、市場營銷等方面的人才缺乏；缺乏海外項目的管理經驗，EPC管理能力相對薄弱；公司的專業分工和專業接口不盡合理，對國外標準的理解和應用能力不強，不能滿足海外項目的要求；缺乏國際化與當地化相結合的采購能力，對施工隊伍的駕馭能力需要提高等，這些都成為羈絆國內工程公司走出去開拓海外市場和執行項目的絆腳石。
基于這個基本判斷，強化已有的資源，有針對性地彌補不足，進一步堅定信心，沉著應對，保證走出去的步伐堅實有力，通過海外市場的錘煉強身健體，才能在海外市場開拓和實施的過程中提高國內工程公司的綜合競爭能力。
根據以上對國內外環境的分析，國內工程公司應抓住機遇，避免劣勢，采取有效措施推進海外項目投標報價和項目實施。
二、海外項目投標報價和項目執行存在問題的對策
（一）進一步做好海外市場培育及多元化策略
加強對海外目標市場的研究和培育，研究和培育新的目標市場及營銷渠道。重點研究東南亞、中東以及非洲目標市場，保持一定的項目信息量，加強市場信息尤其是的國外動態市場價格收集。經過分析和篩選，結合生產實際，有選擇的參與一些目標市場項目的資格預審及投標報價工作。
盡快建立公司海外目投標報價管理體系，提高公司海外項目投標報價的效率和質量，提升公司國際市場的競爭力。
堅持海外市場多元化營銷策略，一方面可努力承攬技術合作、技術轉讓、工藝包、可行性研究等方面的業務，同時也可與國外知名工程公司合作，力爭實現在國際石化工程高端市場如PMC方面的突破。
（二）培養合同觀念和意識，重視合同管理
要加強合同觀念和意識，重視合同管理，因為合同就是項目的“圣經”。設計中的工作范圍、要求、標準、變更費用等都與是否吃透合同有關。組織合同學習和研討非常重要，吃透合同，研究合同及談判技巧，對管理人員和設計人員都很關鍵，這樣才能在投標報價階段及為將來的項目執行爭取主動。
（三）重視paper work
加強項目文檔化管理paper work工作，任何信件、會議、函件、談話都要書面落實，這是一種管理思想、管理理論方法的體現。它有利于項目執行程序管理的科學化、規范化；使項目運行的整個過程具有可跟蹤性和可追溯性，使項目文檔成為公司的財富和標準。同時做好項目總結，把個人資產變為項目資產，最終變為公司資產。
（四）理順專業分工
逐步與國際型工程公司的專業分工接軌，以適應國際化項目的運作需要。
（五）完善適應國際項目運作的標準
要建立和完善適應國際項目運作的標準體系，收集和整理不同地區和國家的標準，以適應不同國家地區海外項目的需要。同時完善一整套的英文版標準，建立項目標準庫，實現公司內部在線查詢，加強對國外標準的理解和培訓。這些都將為海外項目投標報價和項目執行起到積極的推動作用。
（六）大力培養海外項目人才
加強公司內部資源整合及外引人才，加強英語及海外項目管理知識的培訓和交流，盡快培育一支適應海外市場營銷及項目運作的隊伍。在項目實施中培養和鍛煉隊伍已被實踐證明是最有效的方法。
進一步加強英語培訓，營造學習英語的良好氛圍，有計劃的將有一定工程經驗，具有良好外語能力的技術人員充實到海外項目市場營銷及項目管理的崗位。
加強與國際化工程公司的技術交流，特別是在項目管理及市場營銷方面采取請進來和走出去的辦法，逐步提升公司有關人員的業務能力。
對于海外項目經營及運作方面的短缺人才，如法律、商務、合同及財務等崗位人才，一方面加強對國際化項目管理方面人才的培養。另一方面，通過培訓、實習和引進等手段，迅速提高公司在法律、合同及財務管理等方面的能力及人才儲備。必要時適當引進公司短缺的人才，加強公司海外項目報價和實施的能力。
（七）培養合格的供應商，滿足工程公司長期工作的需要
采購要加快培養國內和國外合格的供應商，滿足工程公司海外項目采購工作的需要。可以通過購買供應商長名單擴大國內工程公司的供應商范圍，通過邀請與互動加強與供應商的溝通。
（八）加強公司形象包裝及對外宣傳
進一步加強與國外業主或工程公司的交流，提高國內工程公司在國際工程行業的知名度。
加大公司形象包裝及對外宣傳的力度，如出版公司英文版介紹及成套工程技術的英文宣傳冊，建立英文網站等多種形式，提高公司在國際行業內的影響力。
加強技術的宣傳和包裝。加強技術出口和宣傳，可通過多種途徑，如：加強與國際公司的技術交流，邀請國外公司到國內工程項目參觀交流，同時在國際技術刊物、管理刊物上加強宣傳，加強英文網站的建設和宣傳等。
（九）進一步加強IT建設，提高IT應用水平
建立統一、高效、暢通的項目管理平臺對于提高項目執行效率也非常重要，包括網絡與通訊的管理平臺、工藝平臺、工程平臺、采購平臺、項目管理文檔平臺；做好協同設計，協同辦公；加強網絡安全管理；提高信息交換率，異地辦公開通信息交流平臺；綜合辦公電子化、軟件應用集中化、信息通訊網絡化、信息技術安全化、內外宣傳系統化、設計采購一體化；解決提高工作效率與網絡安全性的矛盾；項目運行過程中注重軟硬件的應用，比如應用OA系統；IT化的文檔管理，實施項目網上資料傳遞、跟蹤及管理，解決遠程文檔的及時傳遞和管理問題。
（十）加強溝通和交流
加強與招標方業主和PMC的溝通和交流，盡快熟悉與國外業主打交道的技巧和方法，熟悉當地的風土人情，同時加強與國內兄弟單位的溝通，獲取更多有用信息。
持工作簽證去塞班島打工是合法的。我國現在具有經營出國勞務經營權的公司的資質證書分為兩類：一類是商務部頒發的《對外勞務合作經營資格證書》；另一類是人力資源和社會保障部頒發的《境外就業經營許可證》。務工人員可以向當地政府主管部門進行查詢，對于商務部頒發證書的公司，可向所在地市級外經貿局問詢，或在商務部官方網站查詢；對于人社部頒發證書的公司，可向當地人社部門問詢，或上人社部網站查詢相關信息。持旅游簽證去塞班島打工是非法的。
出國務工人員，在正式出國之前，還需要了解未來工作單位以及工作地的具體情況。
這些內容包括：要去的國家和地區的基本情況和外國雇主的名稱及經營情況；以及出國打工辦理相關手續需要何種條件和證件，辦理時間需要多長，勞務費多少，付款方式，辦不成功如何退費；出國打工所從事的是什么工種、合同期限、試用期、正常工作時間等；還需弄清出國打工的工資待遇：包括月基本工資、超時加班費計算方式、吃住、工資和加班費發放方法。一般情況下，外國雇主會直接將工資支付給務工人員，或者通過經營公司轉交，又或者存入務工者的銀行戶頭。
務工人員還必須與雇主以及經營公司簽訂規范的合同。依據目前國內的情況，出國勞務必須與國外雇主及國內經營公司簽訂兩份重要合同。
一份是與國外雇傭公司的《雇傭合同》的主要內容，包括職位、合同期、工資待遇、醫療保險、假期、合同中止條款、違約條款、解決合同糾紛條款等。《雇傭合同》是務工人員在國外工作期間的一份很重要的法律文件，它能確保其合法權益得到保障，必須仔細看清并妥善保管。“千萬不要在沒有看清或理解合同相關內容的情況下就草草簽字，或者聽信一些不負責任的勞務公司不用簽《雇傭合同》的說法，當你在出國打工期間出現合同糾紛時，這份《雇傭合同》就是非常重要的依據。”
另一份是與國內辦理出國勞務的經營公司簽的《外派勞務合同》或《境外就業中介服務合同》內容，這份合同的主要內容包括出國務工的工種、合同期、工資待遇、工作時間、加班費計算、帶薪假期、醫療保險、食宿及交通、解聘條件、違約責任、糾紛處理等，這是務工人員出國勞務的法律保障。
（來源：文章屋網 ）
住所:
受托方(乙方):
住所:
根據中華人民共和國《合同法》和對外經濟貿易部《關于對外貿易制的暫行規定》,雙方本著誠實守信原則,經友好協商,就甲方委托乙方進口 達成如下協議:
甲方授權乙方以乙方名義與國外賣方簽訂進口合同,國外賣方系由甲方自行選擇并對外確認,且國外賣方與乙方訂立進口合同時知悉甲方與乙方之間的關系.甲方須如實向乙方提供進口貨物的真實情況,如進口貨物違反國家海關外匯等管理規定,甲方除應承擔行政機關的處罰還須賠償乙方經濟損失及名譽損失.
委托期限及內容:
1,委托期限: 年 月 日至 年 月 日
2,委托進口商品的名稱:
數量:
合同號:
合同總金額:
商品的價格,質量標準,支付方式,貨幣種類,交貨期,包裝條件,運輸要求等:詳見進口合同
委托方的主要義務:
審核進口合同并簽字確認:甲方對進口合同內容負有審核義務,并須在進口合同文本上簽字確認,同時辦妥進口所需的各種文件.如甲方對進口合同內容有異議,應在收到進口合同或在應當知道進口合同內容的三日內向乙方以書面方式提出,否則視為默認.
支付進口合同貨款,進口關稅,增值稅及其他費用:甲方須按本合同第五條的規定及時,足額支付進口合同貨款,進口關稅,增值稅及乙方進口所需的其他各項費用(包括訂艙,報關,商檢,檢疫,港口費用,運輸,保險及銀行費用等).如甲方延遲支付或拒絕支付上述款項,由此導致的所有損失由甲方承擔;如乙方同意墊付有關款項的,甲方應于提貨前付清乙方所墊款項本息(利息按同期銀行貸款利率計算),否則乙方有權留置并自行處理進口貨物,由此造成的一切損失由甲方承擔.
商檢和檢疫:甲方按規定辦理商檢或檢疫,如發現貨物的品質,數量等與進口合同不符,應立即申請商檢局檢驗,出具檢驗證明書及損失證明,直接向責任方或委托乙方向責任方提出索賠,甲方須承擔裁判結果并全額支付仲裁或訴訟費用(包括律師費用).因甲方延誤造成的損失由甲方自行承擔.
如國家宣布對涉及到該進口合同項下貨物進行反傾銷立案調查,反補貼立案調查或實行國內市場臨時保障條款等類似行為時,甲方應按乙方的要求追加保證金.如國家對該合同項下貨物追溯征收反傾銷稅等行為,由此產生的一切費用及損失由甲方承擔.
受托方的主要義務:
簽訂進口合同:乙方協助甲方進行進口合同的商務談判并以乙方名義與外商訂立合同,及時將合同的執行情況通知甲方.
根據不同的對外付款方式履行相應義務:
(1)對外付款方式為信用證的
根據進口合同要求,乙方以自己的名義向銀行申請開立信用證及/或修改信用證.甲方未按本合同規定支付保證金的,乙方有權拒絕申請開證,由此造成客戶索賠等其他一切損失由甲方承擔.
(2)對外付款方式為d/p,前tt的
乙方在收到甲方支付的貨款后對外付款.對因甲方未及時向乙方支付貨款而發生的一切損失由甲方承擔.
關鍵詞：工程管理 項目管理
應當承認，國外的管理公司經過長期的發展，具有一定經營規模和先進的管理水平。但國外管理公司與國內監理公司，就其管理目標和內容而言，具有共同點，無非是力圖以最少的投資、最短的工期、最佳的質量完成一個項目。這與我們的“三控兩管一協調”并無本質上的差異。但他們的三控制，無論是形式還是內容上都絕對沒有被肢解，在具體運作上有其獨到之處。簡述如下：
首先，國外的管理公司對業主提供的是一種全方位、全過程的服務。這與我們的代甲方有點類似，但并不完全相同。舉例而言，在業主設立企業，取得土地使用權之后，管理公司就開始運作：為業主提供方案設計；選擇勘探、設計、施工監理單位及主要設備的供貨商；為業主在政府方面辦理一切需要的手續，如規劃、環保、消防、防疫、勞動安全報批以及質檢、竣工驗收、檔案整理等。一般情況下，業主會關注和參與上述工作并最終與各承包商、供貨商形成合同關系，但相信和依賴管理公司，絕對是以管理公司的工作為主。當然，管理公司收費與監理費相比非常高昂，對通訊、交通等辦公條件要求也很高。
總之，有管理公司參與的工程項目，業主多是一個功能非常弱化的角色。這與我國的業主大不相同。由于經濟發展水平和以前的計劃經濟體制的影響，我國的業主總是把上述工程看作是莫大權利，不輕易讓與他人，尤其在承包商的選擇上。其實，權利與責任是孿生兄弟。
從合同關系看，管理公司與業主、承包商與業主分別是各自合同的主體，這與我們的三方主體有相同之處。但是，管理公司是整個項目實施過程中的組織者、指揮者，它的權利比監理的權利要大許多，如確認分包商、合同范圍內的工程量及造價變更、停工等，均無需經得業主同意；它要協調的主要是各承包商相互之間的關系而非業主與承包商之間的關系。
第二，關于質量控制。管理公司對施工質量控制要點與我們有所不同。國外尤其是歐美國家的設計與我國的相比，顯得相當保守甚至在我們看來是浪費；他們盡可能地采用著名品牌的設備和材料；他們的理念就是承包商應當也會格守誠實信用的原則來履行合同，而不會惡意地偷工減料。管理公司除非遇上一個非常糟糕的承包商，否則，它所花費的質量控制的精力遠比我們要少，但這并不意味著他們不重視質量。比如鋼筋驗收，很少見到外方的工程師會去逐根核對數量和規模，倒是對保護層的要求非常苛刻。總的感覺，他們對一些細微的東西也看得比較重，比較注重外觀，對破壞成品的行為更是深惡痛絕。
第三，關于進度控制。管理公司一般都會采用一些計算機軟件作進度計劃控制，但他們的進度控制在手段理論上未必比我們強。一般在施工初期，工程進度能快則盡可能地快；遇上不利因素時，則盡量增大投資的方式來換取工期；比如雨天回填土難以保證質量，則采用碎石回填；要求承包商增加額外的勞力和設備等。一般每周例會都會討論進度問題，他們只關心最近且可能會發生的工作內容，很少討論長遠的計劃，對長遠計劃的預測性比我們差。他們會對承包商的勞力等提出具體的要求，當某些承包商實在無法按質量和進度要求完成規定工作時，則另行委托第三方完成該項工作，所需費用直接從該承包商工程款中扣除而無須經得其同意，這一點對我們而言是不可想象的。
第四，關于投資控制。管理公司對業主負責，但在工程造價上有很大的權力，工程變更費用、進度款支付等都具有決定權。承包商只需要與管理公司打交道，無需經過業主。當然，管理公司會與業主協商，尤其牽涉到較大的資金時，要取得業主支持。當遇到一個差的管理公司，業主會有很大的損失。同時，施工承包合同大多采用單價合同，其最大的好處就是管理工程師能在最短的時間內計算進度款和了解某項變更所需的費用，能為他的決策快捷地提供依據。管理公司對工程進度款一般能按合同及時支付。
第五，關于安全管理。管理公司對安全普遍比我們要重視。一方面，他們嚴格遵守我國相關的安全法律法規；另一方面，各管理公司均有自己的施工安全管理手冊，大多數采用圖文并茂的形式對諸如腳手架搭設、吊裝、安全用電、高空作業、易燃有毒氣體的使用以及勞動保護等作了詳細的規定。其安全管理工程師權利也較大，如克瓦納的安全總監，他獨立于項目其它部門的工作，如安全不符合要求，他可以不許開工、要求停工、罰款甚至將違反規程的單位或個人驅逐出現場。我們要做到這一點恐怕還有相當的難度。
第六，關于合同管理。大多數管理公司的合同都有FIDIC合同條款的影子，有的完全照搬。它的工程師具有非常強烈的合同意識，對合同管理非常重視。他們的施工合同極盡詳細之能事，除權利義務以外，他們的合同中還盡可能地羅列非常詳細的工作范圍、規范和驗收標準，有些驗收標準高于我國的國家標準。在施工過程中一旦遇到什么不甚明了的問題，他們首先想到的就翻合同。精明的管理公司總能在合同中找到有利于自己的條款，有些合同管理經驗不豐富的國內承包商因急于得到項目而沒有吃透合同條款，結果造成很大損失。當然，這種合同也可以成為承包商的有利工具。符合合同要求的索賠，一個有良好信譽的管理公司一般都會認可。
2004年4月28日，教育部、國家工商行政管理總局聯合了《自費留學中介服務委托合同》（示范文本），為此，本刊記者就如何學會用合同保護自己專訪了具體負責留學中介監管工作的教育部國際司教育涉外監管處，有關負責人談到：
一
教育部新出臺《自費留學中介服務委托合同》，核心是以此來維護當事人的合法權益。
自費出國留學的主要環節包括提供咨詢信息、入學申請、辦理簽證以及交費等幾部分。針對這些環節，教育部新出臺的《合同范本》作出了詳細規定，并重點著眼于解決在這些環節中突出存在的問題。如針對留學院校的信息真實性問題，合同的第一條及第四條規定中介機構提供的出國留學信息、宣傳介紹材料、廣告等，內容必須真實。中介機構應如實介紹留學院校的性質、辦學資質、入學要求、入學申請程序的基本情況，特別是要如實介紹留學層次（屬于就學或讀取所在國的高中、預科、專科、學士學位、碩士學位等）以及留學類別屬學歷還是非學歷教育。針對收費問題，合同的第三條在中介服務費方面特別預留了空格，留學當事人與中介機構可自行商定并填入中介服務費包括哪幾項內容、合計數額以及支付方式。針對留學當事人能否按期入學等問題，合同的第五條規定留學當事人與中介機構可商定并填入取得申請院校的錄取通知書的具體時間以及到期不能取得錄取通知書的退費問題。針對材料真實性問題，合同的第九條規定留學當事人向中介機構送交的所有文件、材料和陳述應合法、真實、有效。針對留學當事人與中介機構雙方爭議最大的違約責任及退費問題，合同的第13條至第19條詳細規定了因留學當事人和中介機構各自原因造成違約的種種情形下，分別應負的違約責任及退費情況。
二
留學當事人在簽訂合同前，最應注意下列問題。
首先，選擇合同主體時，應選擇具有教育部頒發的《自費出國留學中介機構資格認定書》的合法中介機構。目前市場上仍有一些非法中介機構在從事留學中介活動，由于這些機構本身是非法的，留學當事人與之簽訂的合同就是無效的，難免受騙上當。因此留學當事人要注意鑒別合同主體，也就是留學中介機構的合法性問題。
其次，通過中介機構辦理留學時，留學當事人要客觀了解有哪些主要環節，并且將這些環節上將涉及到的自身利益寫入合同條款內。比如，擬留學的國外院校質量是至關重要的，因此留學當事人首先要明確國外院校的資質情況。中介機構應與國外院校簽署合作意向書或協議，同時該合作意向書或協議應報經當地省、自治區、直轄市教育行政部門確認。留學當事人簽訂合同前，應查驗上述情況。
三
留學當事人在交納費用時，還要注意下列問題：首先，留學當事人應在合同第三條中介服務費部分中寫明應交納的費用都由哪幾項及其合計金額和支付方式。
其次，中介機構如果讓留學當事人將中介服務費匯入指定帳戶，留學當事人應注意了解該帳戶是中介機構的帳戶而非其個別工作人員的帳戶。如果中介機構讓留學當事人將申請院校的學費匯入指定帳戶，留學當事人應設法了解該帳戶是該院校的帳戶而非中介機構的帳戶。
再次，留學當事人交納一切費用都應索要正式發票或蓋有企業財務專用章的收據。如中介機構代留學當事人向國外院校繳納報名費、學雜費等費用，中介機構應向留學當事人提供收費方的符合法律要求的證明文件。
四
同時在遇到與中介機構訂立補充協議時心里也要清楚，補充協議的效力等同于正式合同。一般來說，中介機構訂立補充協議的目的是為了保護自己在一些非人力能控制的情況下造成違約后可以規避風險。如表明由于某些特定原因造成留學當事人不能按期入學時可以免責、或者不能為留學當事人申請到預定的學校而申請到別的學校時可以免責等。留學當事人應多加注意，仔細研讀補充協議，以免落入某些中介的文字陷阱。
【關鍵詞】鉆井 國際化經營 交易
進入21世紀以來，受全球經濟復蘇拉動，油氣需求快速增長，不斷攀升的油氣價格促使各大石油公司不斷增加油氣勘探開發（E&P）投資，使得占E&P投資60%左右的鉆井市場規模隨之加大，2000～2005世界E&P投資及鉆井支出如圖1所示。
在石油備受關注的今天，作為我國石油工業龍頭的鉆井行業，不僅對保障國內石油勘探開發至關重要，而且將目光轉向國際市場，積極參與經濟全球化，對資源配置及保障我國石油戰略安全亦具重大意義。在“利用國內國外兩種資源、兩個市場，發展我國石油工業”戰略指導下，脫穎而出的我國鉆井行業，取得了國際化經營的優異成績。但面對“能用鉆機，都在工作”、大量鉆井承包商和技術服務公司紛紛涌入的國際市場，為應對日益激烈的市場競爭，從“制度”去研究鉆井行業的國際化經營，保持我國鉆井行業持續發展，具有重大意義。
一、合同的簽訂和分類
按照威廉姆森的觀點，所有的交易都可以還原為經濟合同，而研究合同主要是為了研究如何交易及節省交易成本。
為理解合同的簽訂，假定可以用兩種不同的方法提供某種產品或服務，其中一種方法是用通用技術，另一種用的是專用技術。后者需要進行更大的投資，去購買專用固定資產，以便更有效的滿足穩定的需求。用k表示購買專用資產的投資。對于使用通用技術設備進行的交易，其用于交易的專用資產投資為零，即k=0。如果交易使用的是專用技術，則結果與之相反，即存在k>0的條件，其中，原來的資產已經根據交易雙方的特殊需要而改為專用資產；如果在合同到期以前這種交易就告結束，則必然要犧牲資產的生產性價值。古典的、簡單的市場合同所描述的情況――“靠面面俱到的協議而棱角分明的進入，為無可掩飾的表現而干脆利索地撤出”――屬于k=0的那種交易；但如果交易中巨額專用資產面臨風險，市場治理關系就因孤立無援而陷入困境，這就促使交易雙方設計出一種安全措施，以保護此后交易中投資的安全。這種安全措施的費用以s來表示。如果S=0，則表示不采取這種安全措施；如果決定要采取安全措施，則用S>0表示。所述三種合同可用圖2表示。
圖2中A、B、C三點各代表一種價格，這樣我們就能把各種價格加以比較。假定供給方有以下特點：不愿冒風險；在各種技術條件下都可提品；只要能使他預期收支平衡，誰提供這種安全措施都無所謂。這樣分支A表示的就是在通用技術（即k=0）條件下的供給量，其預期收支平衡價格應為P1；分支B所代表的那一類合同用于專用資產交易（即k>0），也無需安全措施（即S=0），預期收支平衡價格就是P2；分支C所代表的合同也用于專用資產交易，但由于買方在這類合同中提供了安全措施（即S>0），因此預期收支平衡價格P3將低于P2。
二、我國鉆井行業國際化經營合同得以成立的客觀條件
由于較長的產業鏈及石油工業的發展不均衡，很多石油資源豐富的國家，如中東海灣地區各國，他們的石油工程技術并不發達，坐擁豐富的油氣資源，但開采并非其強項，因此他們需要尋找合作者，與他們簽訂鉆井合同，開采其石油資源。而鉆井技術先進的國家，為更好實現資源配置，謀求更多經濟利益，從事國際化鉆井業務，也是雙贏之舉。簡言之，雙方專用資產的投入，決定了國際化鉆井合同得以成立的條件。
不爭的事實是由于雙方都投入了專用的資產，這些專用資產的投入，使得雙方在簽訂此類合同的時候必須采取一定的保護措施，其中第一種措施就是調整激勵機制，即為了防止提前終止合同，一般都規定了合同雙方違約責任；第二種措施是建立并使用某種專門的治理結構，以應付并解決有關的糾紛，其特點多是通過調解來解決糾紛，不到萬不得已不訴諸法庭；第三種措施是依靠貿易規則，鼓勵并判斷雙方持續合作的意向，把一賣一買的單方貿易擴展為互相買賣的雙邊貿易。畢竟建立在專用資產投資基礎上的合同，一旦投資撤出，雙方都將承受巨大的損失，因此國際鉆井所簽訂的合同多屬于威廉姆森所講的第三種合同，即既有專用資產的投入又采取了保護措施的那種情況，如圖3所示。
三、我國鉆井行業國際化經營交易的過程分析
1、合同簽訂前的準備工作
通過投標前的調研活動，收集必要的信息，減小信息不對稱的程度，使得己在投標時心中有數，減少確保合同中各種承諾得以兌現所付出的保證成本。這主要是指市場調研，收集必要的信息，在投標報價的時候做到心中有數。主要包括四個方面的調研：市場環境調研；市場風險調研；市場成本調研；市場文化調研。
2、合同簽訂情況分析
鉆井公司最終通過投標的形式，獲得與國外石油公司合作機會，簽訂提供鉆井工程服務的合同。這種合同一般包含了：寫明了發包方，承包方，合同價款，合同期限，合同價款的支付，雙方的權利、義務，違約責任，與測井的配合，與錄井的配合，安全及環境保護，保密協議，合同的解除，不可抗力，爭議的解決辦法等條款。
本文特別提出“合同中關于爭議解決辦法的規定”，通行的合同中規定甲乙雙方在合同執行過程中發生爭議，雙方責任單位應以實事求是的原則解決。這也說明雙方更愿意采取私下解決的方式，而不是一遇到問題便想到訴諸法庭來解決，如圖4所示。
3、合同履行情況分析
合同一經生效，鉆井企業則應在充分認可的基礎上履行之，隨時注意履行過程中出現的各種情況，及時采取有效措施，防范合同風險，保證合同的順利執行。作為工程技術服務合同，幾乎都有“項目所在國勞工雇傭比例”條款。如沙特政府的規定，所有在沙施工的外資企業必須雇用外籍（相對于我方而言）員工，其標準是外籍員工比例不低于用工總量的30%。從“專用資產”角度，外籍員工的使用大有作為。
對項目國而言，“外籍員工”涉及其就業與技術外溢學習。但我方企業特有的“以人為本”的管理模式，也會使“外籍員工”成為我們的“專用資產”，情感滲透，攸關利益，也可使其在溝通、推介及至必要時的見證等方面，起到我方不能比擬的作用，見表1。
四、我國鉆井行業國際化經營交易的維持
1、我國鉆井行業國際化經營交易維持的必要性分析
理論上說，當交易雙方根據合作情況續簽合同并達成新的協議時，就會額外節省具體的交易成本，無疑是在制度上、在個人關系上就形成了一種信任關系。并且這些信任關系，也會使得雙方在簽訂合同的時候減少投機的心理，更利于雙方誠實可信的合作，在合同的履行中也會減少那種故意違約的敗德行為，因此維持這種合作的必要性是顯而易見的。
從實踐上分析維持這種交易的必要性表現在鉆井國際化經營合同，其交易額很大，并且要想簽到這樣的合同，我們的鉆井公司也是需要付出很高的成本。因此，如果我們跟國外的石油公司有過成功合作，繼續維持這種合作關系，我們就自然而然減少了這部分調查的成本。并且由于雙方的合作，使得雙方人員彼此了解，增進了彼此的信任，在簽訂合同時雙方開誠布公的可能性就會增大，因此合同的簽訂就會比較順利。在合同實際履行的過程中，我們也會比較了解對方的意圖，能夠更好的給雇主提供滿意的服務，出現問題時，雙方也會更可能本著共同利益最大化的原則，商量問題應當如何解決。我們應當盡我們最大的努力向業主提供優質的服務，維持我國鉆井公司與國外石油公司的合作，以降低國際化經營交易的成本。同時，由于這種交易的維持，也可能會為我們吸引來新的合作伙伴。
2、我國鉆井行業國際化經營交易維持的策略
（1）打造石油鉆井國際品牌。當前隨著跨國石油公司對石油資源市場競爭的日益激烈，國內外鉆井行業競爭壓力越來越大，石油鉆井企業正面臨著嚴峻的市場挑戰，要想在強手如林的市場中站穩腳跟，擴大市場份額，參與國際市場的大角逐，就必須樹立和強化品牌意識。
（2）改善現有裝備，提高整體競爭實力。如果說在進入國際市場初期，我們還可能憑借較低的報價來贏得競爭，那么在國際項目運作越來越成熟的今天，投資商更看中的則是鉆井隊伍的技術水平與裝備的先進性和安全性。如果我們仍以陳舊的裝備參與國際競爭，極有可能前功盡棄，自然也談不上在國際市場占有一席之地。
（3）加強人員培訓。我們要想獲得與國外石油公司的合作，不僅要有一批懂專業善管理、通曉國際商務的復合型人才，更要有外語熟練、具備國際水準的專家型人才。
（4）適當本土化策略。有利于獲得市場準入，降低市場進入成本。采取本地化策略，往往可以獲得同本地企業相同的政策待遇，繞過市場阻礙，減少市場進入成本；有利于擴大市場份額，獲取更大的利潤。
（5）加強推行QHSE管理體系，傾力打造鉆井施工品牌。目前在國際鉆井合同履行的過程中，國外石油公司都要求我們嚴格執行QHSE管理體系，因此我們應當大力推進這方面的管理。盡最大的努力滿足業主的需求、保證員工的安全、保護周邊的環境。最大限度的滿足國外石油公司的需求，做到無事故、無傷害、無損失。
【參考文獻】
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【案例1】1998年7月、9月、12月，江蘇輕工為履行其與美國M/S公司的售貨合同，委托江蘇環球向美國博聯托運四票箱包產品。江蘇環球接受委托，辦理了四票貨物的訂艙、報關、向承運人交付貨物等委托事務。價格條件為FOB中國，貨物價款共為150542.75美元，約定付款條件為D/A120日或30日。8月9日、9月26日、10月6日、12月18日，江蘇環球代表美國博聯向江蘇輕工簽發了以美國博聯名稱為承運人抬頭的四套正本記名提單，并將提單交付江蘇輕工。提單載明的收貨人和通知人均為美國M/S公司。四票貨物裝運后，分別于1998年9月2日、10月29日、11月1日，1999年2月10日運抵美國邁阿密。貨物的正本提單是由江蘇輕工直接寄給其在美國的關系公司-JSL國際公司，由其提示要求收貨人付款贖單。收貨人美國M/S公司提貨時稱未收到正本提單，于1998年11月16日、12月4日、1999年元月29日、3月5日向美國博聯出具提單保函，付清運輸費用后，提取了貨物。7月，江蘇輕工因未收到貨款，以無正本提單交貨江蘇環球和美國博聯，要求兩被告賠償其貨款損失。
【分析】本案中四票貨物的正本提單均載明，經美國港口運輸的貨物的提單應適用美國法律，而且雙方的爭議是在美國港貨的過程中產生的，所以，以美國法律作為處理該爭議適用的準據法。根據美國《統一商法典》的規定，記名提單為不可轉讓提單，承運人將貨物交給記名提單注明的收貨人，即完成其交貨義務，無須收貨人出示正本提單。所以法院經審理后，判決駁回江蘇輕工對江蘇環球和美國博聯的訴訟請求。
【案例2】2003年5月，中國A公司向國外B公司出口化工產品，合同中約定采用FOB術語，D/P at sight（即期付款交單）付款。貨物裝船起運后，B公司以己方負責辦理貨物運輸為由，要求A公司將提單上的托運人與收貨人均注明為B公司，并將海運提單副本寄給B公司。貨到目的港后，恰逢當地化工市場行情波動，B公司以暫時資金不足為由拒不付款贖單，要求A公司將付款方式改為D/A，并允許其先行提取貨物，否則將拒絕收貨。由于提單收貨人記名為B公司，A公司無法將貨物專賣給其他客戶，只得答應B公司的要求。之后B公司出具保函、營業執照復印件以及海運提單副本向船公司辦理提貨手續。貨物被提走后，B公司不但沒有按期向銀行付款并且再無聯系，A公司蒙受貨款兩空的巨大損失。
【分析】本案中B公司使用了一個連環套方式即“D/P－記名提單－D/A”詐騙A公司的貨物。無論是D/P或是D/A均是托收的方式，其中D/A對賣方的風險最大。而對于買方則是期望從D/P變成D/A，對其資金的周轉比較有利，同時也掌握了在付款環節的主動權，可根據市場行情的變化和國家有關政策的變化決定是否付款，何時付款，以及如何付款。而實現這一路徑轉變的重要載體，一是FOB合同，二是記名提單。由于本案采用FOB合同成交，給了B公司充分的理由以負責運輸事宜為由將提單轉為記名提單，并利用記名提單的性質即可不憑正本提單提取貨物。A公司以為持有正本提單B公司會見票后立即付款，收匯有保證，忽略了記名提單與通常使用的指示提單的差異，從而受制于人，蒙受巨大損失。
【案例3】中國A公司與美國一旅美華人B共同合作將其生產的設備銷往美國。雙方合作一年多，合作模式是FOB價出口，由B指定中國一家貨代公司C公司負責訂艙運輸及出具提單，運費也由其支付。A公司將貨物交給貨代C公司后，C公司再將提單寄給A公司。貨物快到美國時，B付款后，A公司再將提單郵寄或電放給B完成交易。2006年5月，B又向A公司訂購了兩個集裝箱貨柜的關鍵設備部件。貨物裝船完畢后，B到貨代C公司付清運費后，提出可順便把提單帶給A公司。由于是大客戶，又是訂艙人，C公司便將載有發貨人為A公司，收貨人為B公司的記名提單交給了B。B拿到提單后，立刻飛回美國，貨到目的港后憑有效證明文件和正本提單提走了貨物，但貨款遲遲沒有支付給A公司。
【分析】本案例中，旅美華人B之所以行騙成功，一是利用了A公司對其的信任，二是利用FOB合同的特點使用了記名提單，三是承運人的操作不規范，本應向貨物所有人交付提單，卻向訂艙人交付了正本提單，給了B可乘之機。
從總體來看，上述三個中國外貿企業被騙案存在以下四個共同點：（1）都采用FOB術語；（2）主要采用托收或匯付當商業風險較大的結算方式；（3）都使用了記名提單；（4）國外客戶的資信存在問題。因此，FOB術語、結算方式、提單以及貿易調研是外貿風險防范的四大關鍵要素。
要素之一：FOB術語
根據目前獲知的騙取貨物的案例，幾乎全部發生在FOB貿易條件下。行騙方主要利用FOB術語項下通常由買方負責辦理貨物的租船訂艙、支付運費以及辦理貨運保險、支付保險費等的業務特點。這樣帶來的主要風險體現在：
1、買方通過安排貨運，控制承運人以及貨物的所有權。
在FOB貿易條件下，由買方指定承運人，買方與承運人關系密切，對貨物的運輸狀態可充分了解，利用賣方對有關貨運情況的不明晰，與承運人串通騙貨，或是憑保函或其他證明文件從承運人處順利提走貨物，即出現“承運人無單放貨”的風險。
2、承運人交單存在誤區。
目前，在一些承運人的人，甚至一些較大的公司，均存在一種誤區，認為誰負責訂艙并支付運費就應該將提單交給誰，顯然這是完全錯誤的。很多公司因此遭受了不少損失。案例2中，作為貨代也是承運人雖然接受旅美華人B的訂艙，而且是其支付的運費，但是應把提單交付給A公司。貨代公司在本案中明顯違反以前一貫做法，將提單交給了訂艙人，致使A公司蒙受損失，后本案經法院判決，貨代公司對于提單的不正當交付負有責任，應承擔全部的賠償責任。這與案例1的結果不同。因此，在FOB術語下盡管由買方選擇承運人，賣方也要對承運人的資信進行詳細了解。此外，辦理貨運時也要選擇正規的無船承運人，不能貪圖便宜找小貨代走貨或是找多家貨代輪流走貨，其業務操作非常不規范，風險很大。
3、在FOB術語下，特別警惕貨物保險事宜的辦理。
在FOB貿易條件下，由買方負責辦理有關的貨運保險，并掌握保險單，一旦貨物發生承保責任范圍內的風險，賣方無法控制也不能憑借保險單向保險公司索賠。特別是FOB貿易條件下，保險公司保險責任起迄的“倉至倉條款”實際上只承擔“船至倉”的部分，而從發貨人倉庫到裝運港船邊的貨運風險由賣方自行承擔。因此，FOB貿易條件下并沒有較好地維護賣方的有關利益。如有可能，我國外貿企業應盡量按照CIF或CFR等術語成交，盡量不使用FOB術語或是通過投保賣方利益險或出口信用保險的方式減少風險和損失的發生。
要素之二：海運提單
在海洋運輸中，海運提單是最常見的重要的運輸單據，它是承運人向托運人簽發的貨物收據，是承運人和托運人之間的運輸契約的證明，以及物權憑證。使用海運提單時，可能帶來的風險包括：
1、買方巧妙利用記名提單改變提單的使用性質，獲取支配貨物的主動權。
在國際貿易中，按照收貨人不同，提單可分為記名提單、不記名提單和指示提單。其中，值得注意的是，記名提單的收貨人一欄，明確寫明了收貨人，只能由該收貨人提貨，不能流通轉讓，這也就不能起到物權憑證的作用。國際上通常只有對價值很高的貨物或特殊用途的貨物才使用記名提單。
正本提單作為收貨人憑以提貨的憑證，通常承運人只有在收貨人提交正本提單時才能放貨，否則要承擔違約賠償責任。但是，在記名提單下，特別是適用美國1936年海上貨物運輸法或美國《統一商法典》，情況就不同了，由案例1可見。只要承運人將貨物交給了提單載明的收貨人，承運人就不承擔無單放貨的風險。
2、作為賣方，采用FOB條件成交時，還應注意提單上的托運人以誰為宜的問題。
具體說就是在簽發提單時，應以買方作為托運人還是以賣方作為托運人更合適。這里首先要搞清楚托運人的確切含義。根據我國海商法的解釋，所謂托運人，是指1、本人或委托他人以本人的名義為本人與承運人訂立海上貨物運輸合同的人；2、本人或委托他人以本人的名義為本人將貨物交給與海上貨物運輸合同有關的承運人的人。因此，FOB合同的買方符合這一條件，而FOB的賣方同樣也符合條件。但在實際業務中，有時賣方在決定以何方作為托運人的問題上考慮不周，也會帶來意想不到的后果。由案例2可見。
要素之三：結算方式的選擇
案例2中國外B公司之所以行騙成功也與結算方式的選擇有關。托收方式對買方比較有利，但對于賣方來說，即使采用即期D/P方式，但是貨物已發運，萬一對方因市價跌落或財務狀況不佳或政策有變等原因拒付，賣方將遭受運費的損失和貨物轉售的損失。而遠期D/P或D/A方式，賣方的風險更大，而且國外銀行對這兩者業務的處理方式也不同。對FOB合同，雖然可憑運輸單據交貨與收款，但由于運輸由買方安排，賣方較難控制貨物，一般也不宜采用托收方式。因此，我國外貿企業在選擇托收時應主要采用D/P方式，并結合三大因素：商品的市場行情，買方的資信以及成交金額。其中，最重要的是市場行情，因為市價跌落往往是經營作風不好的商人拒付的主要動因。對于我國從事加工貿易的企業，對于進口料件最好采用D/P方式付款。當然，對于我國外貿企業相對安全的結算方式還是信用證。
要素之四：貿易調研
1、做好客戶資信調研，恰當安排結算方式。
在國際貿易中，合同能否順利圓滿地得到履行，在很大程度上取決于客戶的信譽。因此，必須事先做好對客戶的資信調查，如客戶的企業性質、規模、經營范圍、往來銀行名稱及賬號，與中國其他公司有無其他業務關系、公司有無網站等。一方面，請客戶自我介紹，然后從側面加以證實；另一方面，可通過銀行、保險部門和駐外機構進行調查，也可委托中國銀行對客戶進行專門資信調查。此外，對不同地區的客戶，采用不同的做法。如歐、美、日、澳、新地區的客戶，一般而言，資信比較好，國家金融運作體系正常，所以，一般D/P遠期風險不大。南美、非洲、中東、原地區，都是高風險地區，即便是D/P即期或遠期付款，也要求投保出口信用險。還需要考慮合同金額的大小以及新、老客戶區別對待，靈活采用結算方式。如果是老客戶，以前配合很好，涉及合同金額比較小，可以接受D/A遠期或后T/T；如果是新客戶，或者合同金額較大，對D/A托收和后T/T業務，要求必須投保出口信用險。總之，需要對客戶資信實行動態掌握、連續考察。
（以下簡稱甲方）
委托方
（以下簡稱乙方）
為了發揮各自優勢，共同做好出口創匯工作，本著“誠實、信用”的原則，甲、乙雙方經過友好協商達成協議如下：
一、合作形式：
1．乙方以其擁有的出口客戶和渠道與甲方進行出口業務合作，乙方承諾其擁有的出口客戶和渠道沒有侵犯第三者的權益，進行的出口業務內容合法，無欺詐等行為，否則乙方承擔最終的全部法律責任；
2．合作期間，乙方作為甲方的業務辦事處或業務部對外從事出口業務并承擔規定的義務；
3．合作期間，乙方以甲方名義從事出口業務必須遵循本協議的有關規定；
4．合作期間，甲方應對乙方的客戶資料進行必要的保密，不得利用乙方的客戶資源開展與乙方業務相關的業務；
5．甲方負責報關、報驗、制單結匯等工作；
二、出口指標和相關考核：
1．期限：年月至年月.
2．乙方承諾完成年出口任務萬美元。甲方按出口金額每美元收取費元人民幣；或按等值的費進行買斷，買斷比例
為1美元：???人民幣，采取買斷式，乙方必須提供足額的增值稅發票和專用繳款書。
三、基本規定：
（一）甲方的權利和義務：
1．按照甲方的標準合同格式負責對外出口合同的簽訂；
2．按照甲方標準合同格式與有關的供貨單位簽訂出口合同；
3．負責報關、報驗、投保、結匯以及有關文件的申領（應由乙方提供的文件除外）等工作,要求及時、準確；
4．按照出口合同約定的付款時間及時與供貨單位結算貨款；
5．按照本協議的有關規定及時向乙方分配其應得的利潤。
（二）乙方的權利和義務：
1．按照本協議業務操作的有關規定負責對外的磋商；
2．按照出口合同的有關規定負責出口貨物的質量監督和把關工作，督促有關供貨單位按時、按質交貨并對有關供貨方的質量承擔擔保連帶責任；
3．及時向甲方提供與出口業務有關的文件或單據；
4．負責出口貨物的安全收匯并對延遲收匯和不能收匯以及不能按時收匯核銷承擔全部的責任；
5．乙方文秘站網應負責出口收匯核銷單和出口退稅文件的按時收回和交接工作。
6．乙方應負責逾期賬款的催收工作并承擔國外客戶的理賠工作。
7．按照本協議的有關規定及時從甲方得到應分配的利潤。
（三）業務操作的具體規定：
1．由乙方具體負責出口業務的磋商和成交工作，對外簽訂出口合同須以甲方名義并使用甲方的標準出口合同格式。
2．出口合同的賣方和/或信用證的受益人是：中聯廣深醫藥（集團）股份有限公司
（CHINAASSOCIATE（GROUP）CO。，LTD）
注:在T/T匯款的情況下,應要求客戶在匯款單上注明出口合同號碼。
3．及時與有關的供貨單位簽訂有關合同,合同中應對質量條款和具體的技術指標做重點規定特別是必須明確應在收到國外的貨款后才能支付供貨方貨款或類似的條款；上述合同簽訂后，甲方應給乙方一份留存；
4．合作期間，甲方先行預付部分資金或墊付費用及預先墊付的退稅等應按實收取財務利息,預先墊付的退稅利息按照財務利息(5.75‰)/月息×10個月收取;
5．甲方應認真制作有關的出運、報關、報驗和結匯單據，做到“準確、完整、無誤”；同時，應積極協作乙方及時申領和寄送有關文件；
6．貨物須擔保出運或單據須擔保結匯，乙方須及時和客戶聯系并向甲方提供客戶同意貨物擔保出運或接受單據不符并擔保付款的書面文件;
7．合作期間，在貨物按期、按質出運的情況下甲方應按照合同約定的付款時間及時與有關供貨單位進行結算；
貨款的結算時間如下：收到國外貨款日后個工作日內(節假日例外)；
貨款結算必須符合下列條件：
A．貨物必須已經出運；
B．貨款結算的基本文件必須齊全，貨款結算的基本文件包括：
出口發票/增值稅發票/專用繳款書/提單副本；
C．有關票據內容必須真實、有效（包括票據表面完整）；
D．結算的的數量、金額必須與出運的貨物完全一致；
E．在出口或T/T付款條件下，貨款必須已經收匯；
貨款的支付：增值稅發票、專用繳款書須符合開票資料的要求，有關開票資料將另行通知；如因業務需要，應開具發票企業的要求，須將貨款付給其他企業的，必須有開具發票的企業填寫代付委托書，并加蓋企業公章；貨款支付時，如受款單位與甲方存在欠款的，應按實扣回；
8．每筆出口貿易如有客戶傭金部分，應在收到全部貨款后及時支付給客戶。
9．乙方應承擔有關業務項下產生的費用如：結匯費用、國外運費、保險費、內陸費用、核銷費、郵電費用、集港費用、銀行利息等；
（四）利益結算與分配：乙方的利潤和甲方費每筆結清并在該筆業務完全
操作完成后（如安全結匯/費用清楚/單證票據齊全/退稅核銷文件按期退回等）15天進行分配；利潤分配時如乙方以前的業務中存在逾期帳款、庫存或存在其他損失，應按實計入費用并在利潤分配時從其利潤中扣減；利潤分配時乙方應提供必要的合法有效的票據；
