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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營商環境的變化，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：連鎖經營；供應鏈柔性；效率
中圖分類號：F721.7 文獻標識碼：A 文章編號：1003-3890（2012）08-0065-03
供應鏈柔性是一個復雜和多維的概念，目前涉及供應鏈柔性的各種文獻中沒有對供應鏈柔性形成統一的定義。供應鏈柔性的概念可追溯到Forrester，他認為供應鏈應該具有對需求變化的動態響應能力，并強調供應鏈伙伴之間的相互依賴性，即任何供應鏈參與者的柔性能力會受到整個系統性能力的內在限制。供應鏈柔性指的是供應鏈能夠適應變化的商業環境而不是被動的適應特定的環境。
一、供應鏈柔性的能力構成
供應鏈在應對外界環境的不確定性時，根據供應鏈的柔性水平可以采取一定的方法處理這些不確定性，如圖1所示。
圖1中，從上層到下層，供應鏈柔性能力依次下降，可分為供應鏈創新能力、適應能力和緩沖能力。
供應鏈創新柔性是指供應鏈各要素和各環節具有影響外部環境的能力。它是一種主動應對環境變化的方法，供應鏈通過采用新的行為影響外部環境，以達到長期發展的保證。
供應鏈適應能力是指供應鏈各要素和各環節具有隨環境變化而迅速適應變化的能力。是一種較為消極的方法，這種調整只是在原有供應鏈不改變的前提下的一種作為。它的前提條件是現實柔性小于需求柔性，需求柔性同時小于可實現柔性。
供應鏈緩沖能力是指供應鏈各要素和各環節具有吸收或減少環境變化對供應鏈影響的能力。它是被動消極的應付變化的方法，出發點是“以不變或者少變應變”它的前提條件是需求柔性小于現實柔性。
二、連鎖經營中存在的主要不確定因素
連鎖經營是一種商業組織形式和經營制度，通過統一進貨，將百家甚至上千家的供應商提供的商品集中采購，并通過集中配送將商品送達各個連鎖店，這些商品通過各個連鎖店供消費者選購，最終到達消費者市場。整個商品的流通為典型的從供應商集合到企業再到消費者集合的一個動態過程。
供應商與企業之間存在著不確定性，企業與消費者之間也有不確定性的存在，這些不確定性阻礙了商品在整個供應鏈中的順利流通，影響著企業經營效率和規模經濟的實現。
三、客戶需求不確定性的應對方法
供應鏈中最根本的不確定性就是顧客需求的不確定性。針對這方面的不確定性圖2給出了根據供應鏈柔性能力所采取的方法。
圖2中，根據供應鏈柔性的三種能力總結了應對需求不確定性的方法，即緩沖顧客需求變化，適應顧客需求變化和創新應對顧客需求變化。同時分析了各個方法的不同切入點。
（一）緩沖顧客需求變化
庫存是緩沖顧客需求不確定性的比較消極的方法，顧客需求變化越大，連鎖企業為了能最大限度地滿足客戶的需求就必須有足夠商品種類進入庫存。
供應鏈在實際運作過程中，面對顧客需求的不確定性，供應鏈中持有庫存的決策與庫存持有的成本有直接的關系。供應鏈中庫存持有的所有成本期望值可表示為：
E（G（N））=C0+■a（xexp-x）2f（x）dx
=C0+■Var（x）
其中C0表示庫存持有固定成本，a/2表示需求變動時的單位成本系數，Xmin表示最小的需求，Xexp表示期望的需求，Var（x）表示需求的變動值。
設每個期間生產利潤期望值是相同的，
Var（x）>■（d為邊際成本函數梯度）時，
庫存持有量在合理的經濟點上。根據這一公式，供應鏈成員就能做出安全庫存的決策。
（二）適應顧客需求變化
1.柔性采購系統。當顧客的需求發生變化時，柔性采購系統能夠做出一定的調整，以適應變化。因此，柔性采購系統能夠迅速的為高度異質的顧客提供相應的產品需求，從而能夠有效地應對動態的市場變化。
2.信息共享。連鎖經營企業可以根據以前的訂貨特征和訂貨數量等記錄，結合企業自己對市場行情的把握來預測顧客未來對相應商品的需求量和商品的種類。企業與其他同行業的企業進行信息共享，同時與市場保持信息的流暢，這些信息可以減少連鎖經營企業庫存成本，從而提高整個供應鏈的運轉效率。
（三）創新應對顧客需求變化
在競爭激烈的市場環境中，被動消極地采用緩沖方法和適應方法應對顧客的不確定性，顯然是不經濟的，帶來的效益是有限的。供應鏈必須通過創新，從而發現新的產品，引導顧客感知領先的技術和產品的優越性，已達到引領市場的能力，從而真正能夠控制顧客需求的不確定性。
四、供應商不確定性的應對方法
在以連鎖經營企業為核心的供應鏈中不確定性的另一個來源是其供應商的存在。由供應商引起的不確定性主要的體現在供貨方面的不確定性。因此，供應鏈必須具有一定的柔性能力，以應對供應商供貨的不確定性[2]。針對這些來自供應商的不確定性，提出了主要柔性應對的方法，如圖3所示。
圖3中根據供應鏈柔性的三種能力總結了應對供應商供貨不確定性的方法，即緩沖供應商不確定性，適應供應商不確定性和創新應對供應商的不確定性。同時分析了各個方法的不同切入點。
（一）緩沖供應商不確定性
關鍵詞 韓資企業 撤資 影響因素
外商撤資是指境外投資者(境外的法人、自然人或其他組織)由于某些原因，按照東道國法律程序或相關的法律規定，通過一定的方式，撤出全部或部分資本，終止或減少其在東道國境內的生產經營活動。隨著外商直接投資的增多，不可避免會出現撤資的事件。伴隨著韓國投資的大量流入，出現韓商撤資現象也是利用外資過程中的正常現象。但撤資對中韓雙方都會產生許多負面影響。因此，有必要研究撤資發生的原因，采取相應的策略，減少和避免對兩方不利的撤資發生。
一、韓商在華投資經營的現狀
(一)投資概況
韓國對中國的直接投資始于1988年11月，1992年以來，韓國對華直接投資增長迅速，增速高于中國吸收外商直接投資的增速。截至2008年12月，韓國對華累計投資金額和項目分別占其對外直接投資總金額和累計項目數的22.75％和44.76％，中國是韓國最大的對外投資接受國；韓國在華累計設立韓資企業48808家，實際投入資金419.1億美元。
韓商在華投資以制造業為主，纖維服裝和皮鞋等勞動密集型輕工業的投資比重較大；在投資區域選擇上，以環渤海地區為主，逐漸向長江三角洲地區延伸；在投資規模上，以中小型勞動密集型項目為主；在投資方式上，傾向于獨資，這種趨勢還在進一步增強。
(二)經營現狀
韓資企業在華經營情況喜憂參半。據韓國進出口銀行調查，1998年以前進入中國的一萬多家韓國企業中，存活到現在的不足20％；在2005年進入中國、投資100萬美元以上的444家企業中，有56.8％的處于虧損狀態。韓國《中央日報》的報道稱，目前在華投資的韓國企業約2萬家，其中有20％連年虧損。
在華韓資企業經營效果與經營時間、投資區域和行業都有較強的關聯性。韓企經營效果與其經營的時間成正相關，成立的年限越長，經營越有效果，虧損率越低；投資區域不同，虧損率不同，投資在山東、遼寧等省的韓企的虧損率高于韓國海外直接投資的平均虧損率；投資行業不同，虧損率不同，在服裝行業和采掘業的虧損率最高。此外，韓資企業的虧損率還與投資的方式有關聯，合資、合作企業的平均虧損率明顯高于獨資企業的虧損率，合資、合作企業的平均虧損率是79.1％，而獨資企業的虧損率為48.9％。
二、韓資撤資的概況與特征
(一)總體情況
1992年以后，在華韓資企業的撤資現象開始逐漸增多。由于我國沒有公布每年韓資企業撤資的企業戶數，作為替代，本文以企業是否參加中國工商行政管理局的企業年檢(統計年鑒中的“年末登記注冊”)作為衡量撤資的標準，即凡是沒有年檢的韓資企業都視為當年撤資。我們把每年年末累計審批的韓資企業戶數減當年年末參加年檢的韓資企業戶數所得差值與當年年末累計審批韓資企業數之比作為韓資企業當年的替代撤資率。這樣，可以計算出韓企各年替代撤資率，也可以計算出全國外商企業的替代撤資率。
比較韓企與全國外商企業的替代撤資率，在1992-1998年間，韓商企業的撤資率從1992年到1995年呈下降趨勢，此后轉為曲線上升，韓商撤資率高于全國平均水平，而全國外商企業整體撤資率的變化呈扁“S”型；1998年后，韓商撤資率低于全國平均水平。
從韓國進出口銀行提供的部分數據可見韓商從中國撤出資金的變化與波動情況。1989年到2001年6月間，已申報清算與撤走的對華投資額累計約3.7億美元.其中1999年到2001年上半年申報的金額高達2.8億美元，占同期韓國整個海外投資清算金額的三分之一；1998年，對華投資的清算金額在韓國開始進入IMF管理體制，當年對華投資的清算金額是0.11億美元，1999年和2000年分別為1.04億美元和0.6074億美元，2001年上半年為1.13億美元。又有文獻稱，2001年，韓商企業的撤資金額是7.31億美元，2003年的撤資金額為0.99億美元。
(二)撤資涉及的行業及企業規模
據韓國進出口銀行統計，2003年以前，韓商撤資率(撤資戶數／投資戶數)最高的行業是建筑業，撤資率為7.8％；撤資企業數量最多的是制造業，撤資企業為118戶；在撤資的企業中，制造業所占的比重最高，為77.63％。
山東青島市是韓資企業聚集最多的城市，截至2007年，約有8344家韓國企業在青島投資，占全國韓商投資企業的18％。2003-2007年從青島非法撤離的206家韓商企業中，大多從事傳統的勞動密集型企業，一半以上是中小企業。其中，22％是服裝、制鞋企業，31％是工藝品企業，20％從事皮革、箱包生產。由此推斷，在華撤資的韓企多數是中小型企業，集中于以低工資為基礎的勞動密集型產業。
(三)撤資區域、撤資企業的合作方式
據韓國進出口銀行的數據，韓商在華投資企業數量最多的區域是山東省，其次是遼寧省，發生撤資的企業戶數最多的也是山東，其次是遼寧；但相對于當地韓商的企業數而言，山東、遼寧兩省的撤資率較低。也就是說，韓資撤資的數量與投資區域的集聚程度成正比，韓資的撤資率則與其投資集聚程度成反比。
撤資率與投資方式有一定的聯系。統計數據顯示，2002年在華韓資企業的撤資率為2.7％，而獨資的韓資企業的撤資率為1.7％，合資企業的撤資率比獨資高一個百分點。
三、韓商撤資的影響因素分析
韓商撤資的原因是多方面的，既有中國吸引外資政策及投資環境變化的因素，也有投資者自身決策與管理方面的原因，還有國際宏觀經濟形勢的影響等因素。
(一)韓商不再擁有投資時的優勢
韓商在華投資時所擁有的產品競爭優勢、政策優勢、出口企業的競爭優勢和低廉的人工成本等所有權優勢和區位優勢在降低或消失，這是韓商撤資的一個主要原因。
1.韓資企業的產品競爭優勢在降低。
韓國三星經濟研究所的報告表明，韓中產品相比，韓國產品表現出優勢的僅占所有產品的32％(1123種)，其余產品不相上下或韓國產品在價格與技術力量方面
處于劣勢。另外，韓國經濟研究院認為“韓國有55種產品處于世界市場占有率第一位，僅為中國(306種)的六分之一”。比較兩國的貿易化指數，即使是韓國認為有出口競爭力的七大產業(纖維及服裝、化學制品、金屬制品、IT產品、家電、汽車、船舶等運輸機械)，中國的貿易化指數變化也同樣朝著強化的方向發展。近年來，隨著中國技術水平的提升、產業結構的優化，韓國的纖維、玩具等企業在中國已經沒有競爭力，其他勞動密集型產品的優勢也在降低。因此，從產品競爭優勢來看，韓資企業擁有的競爭優勢在降低。
2.由于對外商的優惠措施減少及出口退稅的變化，韓商失去了政策優勢。
加入世界貿易組織后，中國對外商企業實行國民待遇，稅收實行“兩稅合一”，內資、外資享受同等稅收待遇(企業所得稅稅率統一為25％，之前內資企業為33％)。韓商企業失去了原來的“兩免三減半”等政策方面的多種優惠待遇。2007年7月1日出口退稅下調，尤其是服裝由13％調到11％，粘膠纖維由11％下調到5％，50％的韓商企業產品要返銷韓國或出口海外，出口退稅減少了韓企的利潤空間。此外，環保升級、擴張成本的增高，也提高了經營的成本。
3.人民幣持續升值，以出口為導向的韓資企業競爭力降低。
人民幣的持續升值表現為人民幣對美元匯率的持續增高。人民幣升值不利于國內企業出口，對附加值低的勞動密集型企業，尤其對從事加工出口貿易為主的韓資企業的影響更大。改革開發以來，我國國際儲備資產不斷增長，2008年6月末，外匯儲備資產達到18088億美元。自匯率改革以來，人民幣累計升值超過14％，2007年全年升幅6.9％，2008年升幅超過2％，人民幣呈現持續升值趨勢。在華的韓資企業約有50％在中國銷售產品，30％的企業返銷母公司或者本土，20％出口海外。人民幣對美元匯率的持續升值無疑對這些企業的出口產生不利影響。因此，人民幣持續升值，降低了以“海外加工”為動機的韓資企業的利潤，可能迫使這些企業尋求其他方式或其他地區發展。
4.中國勞動力價格的增長使韓資企業喪失人工成本的優勢。
根據徐康寧、王劍的實證研究和韓國工商會所、中國韓國商會的調查結果，韓資企業在中國投資的主要動機是尋求廉價勞動力和產品銷售市場，而中國法制環境的變化和勞動力價格的增長使中國的人工成本相對增高。
(1)中國法制環境的變化，大幅度提高企業合法用工的成本。
新《勞動法》的實施，從法律上強制企業除應支付員工工資外，還要承擔員工的養老、醫療、工傷、失業和生育等費用，這加大了企業合法用工的成本。以北京為例，企業需要承擔城鎮戶口和農民工的“五險”的費用分別占稅前工資總額(含各項補貼、獎金)的32.8％和24.8％左右。有的外資企業還為員工繳納住房公積金，企業承擔部分約占稅前工資總額的10％左右。隨著城鄉統一戶籍制度的逐步建立，社會保障費用的繳費標準也將趨同，僅上述兩項，企業需要承擔的費用約為員工稅前工資的43％。此外，新勞動法還規定了休假等福利制度、加班工資支付標準等。
(2)人工成本增高，中國低廉的人工成本優勢不復存在。
比較中國、美國、韓國和印度四個國家的制造業雇員的年平均工資。2000年美國制造業工人的工資是中國工人的26倍，2005年降為16倍。可見，中美兩國制造業工人工資的差距明顯縮小，中國的人工成本增長較快。 2000-2006年韓國工人與中國工人的工資差距變動不大，基本在14倍左右波動；而韓國工人與印度工人工資的差距變化較大。因此，與印度相比，中國的人工成本相對較高。
中國人工成本的增長使韓資失去了區位優勢。韓國媒體估計，在華韓資企業的勞動成本負擔可能會增加50％以上，預計將有4000余家虧損企業撤出中國。
(二)國際經濟形勢惡化，韓元貶值引發大規模撤資現象
亞洲金融危機重創了韓國經濟，1997年12月底，韓國可用外匯儲備僅為38.7億美元；韓元匯率大幅貶值，1998年初跌到最低，經濟出現了5.8％的負增長。1997年底以后，對外投資出現了“全線潰退”，設在中國以及海外的分公司與專家基本撤回本國。2007年8月美國次貸危機引發全球金融危機，2008年韓元對美元大幅貶值，誘發繼亞洲金融危機之后的又一輪大撤資行動。
綜上所述，兩次金融危機引發韓元貶值，造成韓國儲備資產縮水，國內資金緊缺，導致了對外直接投資的收縮或撤資。此外，多數中小企業只是本國母公司的“海外加工基地”，缺乏市場開發和技術研發的動力，企業的效益很大程度上依賴于國際經濟環境。因此，國際經濟形勢的惡化是誘發韓企大規模撤資的導火索。
(三)行業投資收益率降低
韓資企業的投資收益率降低主要是由企業所處行業本身的特性(如附加值低、壁壘低)和運營成本增高等因素決定，行業投資收益率低或企業虧損是韓商撤資的又一主要原因。
1.行業回報率低，市場競爭激烈。
韓國企業來華投資前，缺乏戰略性的投資思考，往往對項目缺乏充分的論證，有較強的從眾心理，憑“拍腦袋”決策，投資有較大的盲目性。在選擇投資領域時，對中國市場的發展趨勢研究不足，傾向于投資勞動密集型制造業，行業投資回報率低，行業壁壘較低，企業進入容易，市場競爭激烈，投資收益率低甚至經營虧損。最后不得不一走了之。
2.“本土化”經營水平不足，提高了管理成本。
在經濟全球化的今天，全球化思考、本土化經營是跨國經營的經營理念。在華韓資企業在管理上不重視本土化管理，在用人方面重國籍、看民族，管理層從總經理到部門經理多是韓國人，或個別朝鮮族中國人；在采購方面重原產地，原材料和零部件多從韓國或海外進口。其結果是增大了管理和生產成本，最終必然降低企業利潤。
3.不完善的投資軟環境增大了企業的運營成本。
韓國貿易投資振興公社調查結果表明，在華韓國企業投資失敗的主要原因之一是中國的市場和法律制度不健全。陳秀芝等分析山東省的政策法律、政府管理、市場環境和社會服務環境等投資軟環境后認為，該省投資軟環境與國際慣例和沿海先進省市相比，在許多方面還存在差距，亟待進一步改善。因此，中國不完善的投資軟環境也提高了韓資企業的運營成本。
四、結論與建議
(一)結論
綜合上述分析，本文的主要結論有：
韓商撤資有兩大主要原因：一是隨著經濟的發展，中國的投資環境發生了變化，韓商失去或正在失去投資時擁有的產品競爭優勢、出口競爭力、政策優勢和低廉的人工成本等優勢條件，也就是其對外投資的所有權優勢和區位優勢在降低或消失。二是行業本身的特性、激烈的市場競爭以及運營成本增高，致使投資回報率低。
國際經濟形勢的急劇變化，如亞洲金融危機和美國次貸危機的爆發是韓商大規模撤資的導火索。
在可量化的影響因素中，中國勞動力價格的增長是影響撤資的最重要因素。其次是韓元貶值和新增韓資企業的進入。
(二)建議
外商撤資對我國產生了許多負面影響。因此，政府部門要采取有效的措施減少或避免有消極影響的撤資現象的發生。
首先要建立外商投資撤資預警機制。定期外商撤資報告，為投資者及研究機構提供決策信息，以避免重復或低質量的外商投資，減少因信息不對稱而引發的撤資。
其次要制定有效的政策法規。一是根據我國產業多層次、區域經濟水平梯度分布的國情，兼顧短期利益與長遠發展，制定差別的外資政策。二是保持政策法規的相對穩定性和連續性，提高透明度。三是政策上引導，變撤資為國內梯度轉移。
再者是改善投資環境，營造外資產業集聚投資區域。引進外資時，把握三個重點：一是注重引進與現有區域企業配套的產業，引進產業關聯的外資；二是注重引進產、銷、研一體化的產業鏈式投資的外資；三是重點引進有助于產業結構優化的外資。
參考文獻
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韓方希、梁熙山、劉蘋、安鍾石：《韓國在青島的投資研究》，人民郵電出版社，2007年。
陳錦銘、李俊、張華：青島韓資企業撤資問題探析，《國際經濟合作》，2008年第5期。
陳秀芝、金春珠、金貞姬：探析韓國企業在山東投資的軟環境優化，《商場現代化》，2007年6月。
關鍵詞：新經濟特點 經營管理理念 企業環境
中圖分類號：F270 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914(2011)09-234-02
進入21世紀，無論是基本的價值觀念，還是具體的行為準則，新經濟時代的組織運行將在很大程度上不同于工業經濟中傳統的組織運作模式。它對企業的生產方式、經營管理乃至領導決策與活動都將產生重大的影響。新經濟時代激烈的競爭，呼喚企業要不斷進行管理變革和創新，才能適應時展的要求。
一、新經濟時代企業環境的變化
1.企業外部環境：由實體向虛擬轉變。傳統工業企業，從原材料、設備的采購，車間的生產，到市場的銷售，都是一種實體的轉換。而知識企業，其重要特征表現在知識的創造、存儲、傳播和運用。這種知識的創造、存儲、傳播和使用的載體就是網絡經營。網絡通過在全球的日益普及、發展和延伸，通過把世界市場的空間、時間與模擬形態組合在一起，既對現實經濟世界的商務活動進行在線模擬，又不斷地營造著現實經濟世界的商務經營方式和運行環境，從而將傳統工業企業的實體經營模式逐步推向以網絡為中心的虛擬經營模式。目前國內外正在日益盛行的電子商務就是一種典型的虛擬經營模式。
電子商務的最初含義是指互聯網上的商務活動。當時主要指網絡零售業與消費者之間所進行的商情溝通、資金支付和商品配送活動。隨著網絡經濟的迅速發展，電子商務的范圍已經突破了企業與顧客之間的關系，而更多地表現為企業與企業之間、用戶與用戶之間的電子商務，特別是企業之間的電子商務。企業電子商務是將買方、賣方，以壓服務于他們的中間商之間的信息交換和交易行為集成到一起的電子運作方式，或者說是企業通過建立內部網絡并與互聯網連接，將企業內部信息處理同外界信息溝通與處理一致化，并使內部業務運作模式同互聯網信息交互方式相統一的動態協同過程。由于網絡通過的無地域性和無時間性特點，企業上網和網上運作，使得企業置身于一個大跨度的全球性經營環境中，通過信息技術、網絡和商務平臺，可以在跨國、跨地區、跨企業、跨消費群體之間廣泛和方便地進行經濟、技術、產品與市場等信息的收集、加工、處理、和應用。從而可使企業大幅度地提高經營活動的效率、水平與服務的范圍和質量，增強企業創新與市場應變能力。
2.企業之間的關系：由競爭向聯盟轉變。新經濟加快了全球經濟的一體化。全球經濟一體化的結果，使企業競爭的優勢從掌握自然資源轉變為掌握信息資源和智能知識。而任何單個企業是很難獨占生產經營過程中所需要的全部信息資源的，因此，需要許多相關企業組成一種同盟，來共同研制、分享這種資源。由此傳統的企業便演變成現在的虛擬企業。這種虛擬企業是由許多不同的企業體，各自專門負責整個企業流程中具有比較競爭優勢的活動，并透過彼此間的合作網絡，完成全部的企業成果或職能。
虛擬企業實質上是企業間的暫時聯盟形式。聯盟的基礎在于企業間是否具有技術上的優勢互補性。這種聯盟與合作的過程具有合作方式靈活、合作內容以高技術性項目為主、合作范圍廣泛等特點。聯盟主要具有以下優質：競爭優勢急劇擴大，其整體優勢遠遠大于各聯盟成員的優勢簡單疊加：分散了各聯盟企業的經營風險，并且能夠廣泛拓展市場，快速敏捷地滿足市場需求：由于各企業的資源得以共享，使企業能夠降低成本，防止由于組織膨脹、機構臃腫、投資巨額而產生的，“大企業病”，誠輕企業負擔并實現全球范圍內的最大規模經濟等。
二、新經濟時代企業經營管理理念的調整
面對新的時代特點和全新的外部環境，企業經營管理理念的調整和轉變是大勢所趨，具體來說，應該做好以下六個方面的工作。
1.培育重視速度的組織結構和經營理念成為企業制勝的關鍵。世界每時每刻都在變化，而新經濟正在改變市場經濟的游戲規則，其變革速度之快，超出人們的預料。隨著產品更新換代的加速，速度將取代成本和價格，成為企業爭奪市場的重要手段。時間是世界上最稀缺的資源，整個互聯網的競爭思路就是追求速度和效率。一個公司的成敗取決于他適應環境變化的能力。這就意味著“速度就是一切”。一些國際知名的高科技公司十分強調速度和效率。并形成強大的文化氛圍，暫且稱為速度文化。新經濟時代，速度是一個非常重要的概念。不但要比“誰能創新”，還要比“誰創新得最快”。創新最快的企業就可以迅速地占領市場。尤其是高新技術產業，新技術的第一個擁有者，也往往是該市場的成功者和領導者。不但要比“創新的速度”。還要比“推向市場的速度”，即產品上市速度，這是企業獲得可持續發展優勢的關鍵。因此，培育重視速度的組織結構和經營理念成為企業組織的當務之急。
2.必須把“以人為本”的管理作為企業可持續發展的基礎。企業的各項目標都是由全體職工的活動來實現的。人是生產力要素中最積極、最具創造性的要素。跨入新世紀。經濟全球化、技術進步和消費者地位的提升等使得企業的外部經營環境變化越來越快。企業如何應付這一不確定性的環境挑戰?許多企業管理的研究者與實踐者都把目光投向人。核心能力理論認為，企業在本質上是一個能力體系。能力是能夠為人們共同感受到的智力資本，它包括人力資本、結構資本和顧客資本。組織變革理論認為，有效的溝通是一種重要的組織資源，組織內群體之間、群體與個體之間能否有效地整合和分享有價值的信息與知識是衡量組織有效性的標準，從而將研究的焦點指向了組織內的人。人是企業能對自身進行變革以適應環境變化的惟一動力。因此。企業的一切管理必須以人為中心，把人的潛力發揮出來，使企業與員工共同發展。由于人的知識和能力在企業生產經營活動中的地位和作用日益重要，人的自主性、個性化、自我價值的實現等需求也日益要求得到尊重和鼓勵。因而。必須加強“以人為本”的管理理念。“以人為本”的企業文化價值觀成為管理理念的核心，是管理革命的鮮明特征。只有堅持“以人為本”。企業管理才會成為企業發展的永恒主題。
3.必須加快信息資源的開發和管理。信息是我國企業在新經濟時代和市場經濟環境中謀求創新發展不可或缺的重要因素。企業經營管理活動的有序性、有效性賴以形成和發展的根本保證就是其內部以及內部與環境之間能夠進行適時、充分的信息交流。有效的管理。要以一定要求的信息為基礎。管理的活動過程。實際上是計劃――執行――調控――再計劃――再執行――再調控的反復循環過程。任何一個環節離不開信息的收集、加工、傳遞、共
享和利用，而信息價值的實現有賴于管理決策者的推動。
信息化是全球經濟發展的必然趨勢。信息化不僅從全方位給企業創新發展帶來深刻影響，而且是企業創新發展的源泉，可以降低企業創新發展的風險，克服企業創新發展中的障礙。在新經濟時代，信息化的網絡已經成為連接企業與政府、企業與市場、企業與社會的主要橋梁，是不可替代的經濟增長之源。企業離不開信息。其創造潛力的釋放離不開信息技術的應用和自身的信息化程度。我國企業經過幾十年的苦心經營所積累下來的巨大資產存量。能否通過信息化改造在不斷增值中謀求創新發展，是企業面臨的現實問題。這就要求企業必須致力于信息資源的開發和管理，才能找到不斷創新的可持續發展的原動力。現代企業必須把對信息的開發和管理提升到企業生存和發展的戰略地位上來。
4.加強知識管理，提升企業的核心競爭力。知識管理是在瞬息萬變的全球經濟中，管理者在知識分享的文化氛圍中運用現代技術。通過員工之間的協調配合，通過對組織內所擁有的知識和組織外部各種知識的利用和管理，以提高組織創造價值的能力的一種手段和過程。它以知識管理為中心，旨在通過知識的荻取、共享和應用來提升企業競爭力和反應能力。實施知識管理的目的是加快知識創新的速度和提高知識創新力度，以形成和提升企業的核心競爭能力。保持企業旺盛的生命力。當前的時代已經進入知識經濟時代，知識和技術在經濟增長中發揮著重要的作用。因此，現代企業必須加強知識管理。知識管理能為企業發展插上騰飛的翅膀。
5.建立全球化供應鏈管理，以合作求競爭。提高國際競爭力。經濟壘球化的浪潮使得國際市場競爭日益激烈。企業面臨著更為嚴峻的生存和發展問題，以往那種企業與企業之間單打獨斗的競爭模式已不復存在，取而代之的是協同商務、協同競爭和雙贏原則為商業運作模式的，由消費者、供應商、研發中心、制造商、經銷商和服務商等合作伙伴組成的供應鏈與供應鏈之間的競爭，或者是一個跨國集團和一個跨國集團的競爭。適應這種模式，供應鏈管理愈來愈向壘球化發展。
供應鏈是指由原材料供應商、制造商、分銷商、零售商、消費者組成的鏈狀結構、通道或網絡。一個企業所參與的供應鏈規模越大。運作效率就越高，那么，這個企業的競爭力和生命力就越強。全球供應鏈管理就是要求企業以全球化的觀念，將供應鏈的系統延伸至整個世界范圍。在全面、迅速地了解世界各地消費者需求偏好的同時。對其進行計劃、協調、操作、控制和優化。在供應鏈中的核心企業與其供應商以及供應商的供應商、核心企業與其銷售商乃至最終消費者之間，依靠現代網絡信息技術支撐，實現供應鏈的一體化和快速反應運作。達到物流、價值流和信息流的協調通暢。以滿足全球消費者需求，從而達到提升企業核心競爭力的目的。
摘要：改革開放以來，吉林省憑借振興東北老工業基地政策和自然資源、教育資源及能源優勢，吸引了資本、技術、勞動力等要素在吉林的聚集，實現經濟社會的快速發展。但在營商軟環境建設上，法治化、規范化的水平仍不高，成為制約吉林產業轉型升級和創新型經濟發展的重要因素。為此，必須營造高水準的法治化、國際化營商環境，才能有效實現各類要素資源的聚集和優化配置，為經濟社會的轉型升級和平穩發展提供持續強勁的動力源泉。
關鍵詞：吉林省；營商環境；產業轉型
中圖分類號： F127 文獻標識碼： A DOI編號： 10.14025/ki.jlny.2014.23.0091
1加快產業轉型升級亟需營商環境新提升
吉林省原有的低端化產業結構受到嚴峻挑戰，產業轉型升級的要求變得更加緊迫。從日本及亞洲“四小龍”的轉型發展經驗來看，要實現產業的轉型升級，從產業價值鏈的低端向高端挺進，提升產業的層次和水平，關鍵在于營商環境的不斷改善，其中政府轉型是推動經濟轉型的關鍵和難點。當前，吉林省正處于轉型升級的關鍵時期，要突破轉型升級的各種瓶頸約束，實現經濟社會的平穩健康發展，構建良好的營商環境是其必備要素和首要前提。根據內生經濟增長理論，要推動一個地區的經濟增長和轉型升級，必須實現資金、技術、勞動力、知識、信息等各類生產要素的積累與聚集。在全球化的今天，各類生產要素在全球自由流動，生產要素的聚集和流動關鍵在于要素的收益水平，而要素收益率的高低則是多種因素耦合作用的結果，不僅受制于交通、通信等基礎設施硬環境的制約，更受制于相關的政務、法制、市場、服務、社會、人文等軟環境的制約。為此，要全方位加強營商環境建設，營造有利于轉型升級的新營商環境，有利推動吉林省轉型升級取得新的成效。
2發展創新型經濟亟需營商環境創新
創新型經濟是以創新為主要的驅動力，以發展擁有自主知識產權的新技術和新產品為著力點，以創新產業作為標志的新型經濟模式。從改革開放30多年的發展歷程來看，外向型經濟是沿海許多發達地區經濟增長最重要的推動力。但經過30年的發展，外向型經濟的活力和動力已充分釋放并逐步衰減，特別是國際金融危機爆發之后，外向型經濟程度愈高的地區，經濟增長愈發困難。與外向型經濟相比，創新型經濟的基本特征是經濟增長由資本、勞動、土地等有形生產要素推動，轉向由知識、技術等無形創新要素驅動。從蘇州、無錫、常州、深圳等先進城市發展創新型經濟的經驗來看，創新型經濟的發展關鍵就在于能否創造出比其他地區更開放、更自由、更有利于創新要素聚集并充分發揮其效能的創新環境。創新環境的營造是一個系統性的工程，包括政策、市場、人才、金融、人文等各方面環境的優化和完善。其中政策環境是創新的外在誘導力，其主要作用是協調各方面資源，形成對創新要素的有效配置，使之充分發揮效應，并維護創新主體的合法權益；市場環境是創新的外部動力和壓力，市場可以向創新主體傳遞需求信息，并通過價格機制對其進行調整，是創新的重要導向，既是推動創新的動力，又是檢驗創新成果的標準；人才環境是創新的基礎，創新人才的引進和培養是增強創新能力的前提，必須制定有效的人才激勵機制，才能吸引并留住所需的創新人才，并激發其創新、創業熱情，而金融環境又是創新的保障。總而言之，只有從政策、市場、人才、金融、人文等各方面營造鼓勵和支持創新的良好環境，政府、企業、研發機構、服務機構等各部門密切配合，充分發揮知識、技術、資金、信息等創新要素的作用，形成創新創業的不竭動力，才能推動創新型經濟的快速發展。
3推動三重建設亟需營商環境與之相匹配
以建設重大產業集聚區、重大項目、重大科技專項為主要內容的“三重”工作，是吉林省加快產業轉型升級、促進經濟發展方式轉變的重要戰略安排，也是吉林省推進產業高級化、實現經濟轉型升級的重要抓手和培育發展后勁的重要力量。要想在“三重”建設上取得突破，關鍵是能否創造出比其他城市更優越的營商環境，比其他城市更具競爭力的商務成本。城市商務成本既包括土地價格、工資水平、水電費用等生產要素成本，也包括由于行政效率、社會信用、產業配套等引起的交易成本。生產要素的成本可以通過數據直觀反映，對企業而言是一種“感知型”成本，而對于隱性的交易成本，企業只有在生產運營過程中才能逐步體驗，是一種“體驗型”成本。生產要素成本受市場供求規律影響，易于發生變化，而隱性的交易成本由城市的體制機制等深層次因素決定，難以發生變化。在城市商務競爭的初期，投資者所關注的主要是城市生產要素價格的高低，各城市之間主要通過壓低土地價格、勞動力工資和稅費減免等競爭手段來滿足投資者需求，這種低層次的競爭手段很容易模仿、也容易失去，同時容易導致城市土地資源、生態環境等要素的巨大浪費及損害，并沒有充分發揮城市的價值。隨著市場經濟的發展和市場競爭的加劇，決定企業投資成敗的，越來越重要的并非簡單的要素價格的高低，而是隱易成本的大小。如果一個城市政府的服務效率低下、社會信用缺失、產業配套不足，那么即便要素價格再如何低廉，也難以贏得投資者的青睞。因此，要想引進重大項目，除了要在要素成本上滿足投資者的需求，更重要的是通過改善政府服務效率，提高社會信用水平，優化生態環境，提升產業配套水平等方式，充分發揮城市的比較優勢，有效降低企業的商務成本。同時，要進一步明確城市的定位和產業的發展方向，在招商引資上有的放矢，爭取在重大項目上、在重要的產業平臺上、在重大的科技創新項目上取得新的突破，通過“三重”建設加快促進產業的高級化，帶動整個經濟的轉型升級。
作者簡介：謝錚，碩士，長春中醫藥大學，講師，研究方向：勞動經濟學。
(一)渠道外部環境多變
營銷渠道在變化中的外部環境運作,外部環境包括經濟環境、競爭環境、社會文化環境、技術環境和法律環境。我國自20世紀90年代以來,經濟、社會與市場轉型對我國企業渠道外部環境產生巨大影響,市場轉型階段,市場要求在更大范圍和領域內合理配置資源,加速開放市場的建立。轉型期市場同時又是不成熟的市場,企業所處渠道環境錯綜復雜,市場的發展和變化難以預測,國家的相關政策和法規變更頻繁,消費者、競爭者、中間商的市場行為都深受影響。經濟全球化、信息化使企業競爭日趨激烈,企業所處市場大、發展不平衡,體現出明顯的差異,不同行業、不同地域、不同體制的企業,市場狀況大相徑庭,而企業間產品差異化變小、價格可比性變大、最終客戶需求由單一功能向綜合服務需求轉變,需求個性化日益明顯。企業面臨著市場界限模糊化、市場競爭多極化、世界經濟規模化、產品趨向高新化及營銷方式現代化的經營環境,渠道復雜性和風險性加大。
與之相應,轉型期渠道呈現出多種特性:一是關系準則缺失,渠道成員多從自身利益出發制定實施規則,相互之間隨意性大,信任度低,渠道處于一種不協調的生存狀態;二是渠道穩定性差,由于環境不確定,企業渠道決策對未來發展預期普遍持謹慎態度,追求眼前短期利益成為企業保險的選擇,渠道關系短期化;三是渠道對終端客戶的關注達到前所未有的高度,渠道的建立更多地體現為最終客戶獲取其所需產品或服務的通路,而制造商原來所擁有的渠道權力逐漸轉向更為貼近最終客戶的零售商。
多變的市場環境動搖到企業原有渠道生存的基礎,渠道關系只有努力適應競爭環境,與所提品和服務的特性相符合,滿足客戶的個性需求,才具有生存力,渠道環境多變的現實誘發企業渠道轉換動機。
(二)現代渠道理論優化
傳統以“產—批—零”為主的營銷渠道系統,渠道層級被分割為由廠家—總經銷商—二級批發商—三級批發商—零售店—消費者,這種總分銷制渠道是一個高度松散的網絡,在該網絡系統中,生產者、批發商和零售商以疏遠的態度彼此進行交易,各自為政,渠道成員相互利益沖突阻礙著營銷渠道的正常運行,核心企業很難有效控制自身營銷渠道。再者,渠道目標市場上,由于城鄉經濟二元結構,市場購買力多集中于城市,相應的,目標市場也指向城市市場,目標市場趨同,營銷渠道競爭無序,競爭成本增加。在這樣的背景下,渠道理論被不斷優化,進而引導企業渠道轉換。相關理論有:其一,關系型渠道理論。現代渠道理論認為關系型渠道是一條戰略聯盟,生產商、經銷商共同遠景的樹立,呼喚協同式渠道、伙伴型關系渠道的建立,要求在保證制造商、中間商雙贏的前提下,從團隊的角度理解制造商與運作商的關系,實現交易型傳統渠道轉向關系型渠道,以協作、雙贏、溝通為基點,加強對企業營銷渠道的控制力。關系型渠道追求的是系統利益最大化,其價值主要體現為戰略過程的協同性、信息溝通的雙向性及營銷活動的互動性,為消費者創造更具價值的服務,提高營銷渠道的質量和效率,最終實現企業渠道管理的目標。
其二,終端渠道理論。菲利普-科特勒1994年提出“顧客讓渡價值”,是一種終端渠道理論,該理論強調企業為爭取顧客、戰勝競爭對手、鞏固市場占有率時,采取“顧客讓渡價值”最大化策略,在取得優于競爭對手的“最終用戶利益”情況下,渠道增加的成本分攤到渠道各個環節,會增加渠道環節成本,當渠道環節即將無法承受時,就會出現渠道關系損壞的征兆,渠道環節無法承受的界限,也就是渠道環節能夠保持自身生存的底限。如果成本承受能力突破了底限,則必須在渠道鏈中重新協調利益關系,轉換渠道,以此保持“最終用戶利益”優勢帶來的競爭優勢。
其三,渠道多路并用理論。社會中一些一牌多品或一品多牌的企業,面臨通路整合的問題,即通過銷售流程及管理方式的調整、改進,發揮通路關系、銷售人員、配送體系、促銷配套等方面的資源效用,要求轉換渠道關系提高通路效率,節省費用。
在關系型渠道理論、終端渠道理論以及渠道多路并用理論引導下,時機相對成熟,一些企業開始放棄總分銷商,轉換到“總公司+大區分銷商”渠道,由大區分銷商向各小區市場滲透。而在廠商直銷、電子商務興起后,迫于高價格、利潤和服務的壓力,又有大量企業轉而實施“分公司(辦事處)+終端經銷商”的渠道,賦予終端經銷商或商兼具銷售與服務雙重功能,隨著細分市場和潛在渠道的增加,越來越多的生產者轉向采取多極型市場營銷渠道。目前,隨著信息技術的廣泛應用,行業競爭激烈,產品的同質化日趨嚴重,對渠道的集成要求明顯,渠道趨于扁平化,渠道扁平化理論指導減少企業渠道流通環節,轉換實現終端競爭的成本優勢。
(三)企業渠道實踐變動
從渠道產生起,企業渠道轉換實踐要求就沒有停止過。特定企業在產品的不同生命周期、產品品類的不同推出期、企業的不同發展期、不同消費時段、商業資本發展的不同階段,渠道競爭的不同狀況下,渠道結構要求都不同,渠道結構的不同,企業渠道實踐必然有所差異。在考慮成本的前提下,渠道對于企業產品的銷售狀況、企業產品的市場占有率、企業和企業產品的品牌形象以及企業長期和短期目標都會產生影響。為了使企業在生命周期的發展軌跡中,及時發現渠道問題,保持更長久、更強的競爭力,要求在適當時機轉換渠道。又由于市場環境和企業戰略目標的變化,就特定企業而言,強勢的、高績效的渠道可能在一段時間之后,變為弱勢的、低績效的渠道,或者企業可以找到更為強勢的、更高績效的渠道,企業在經常性考察現有渠道表現,動態判斷企業渠道成效過程中也會產生渠道轉換要求。
為滿足實踐需要,常見三種實踐模式:一是復合通路模式。復合通路模式是順應消費者多層次結構和不同時期的個性化需求,細分不同的目標市場,開發出不同的產品,企業實施的不同的通路。其出發點是考慮到一條通路在現實中不能滿足市場的多元化需求和企業的持續發展,渠道的選擇是動態的,適應企業發展階段的演進和外在環境的變化,拓展靈活實用的副渠道,分散風險,提高產品的市場占有率,轉換實現復合通路渠道成為大勢所趨。
二是終端領先模式。企業渠道決策在于通路,其核心是通路資金的爭奪,而落腳點則是對終端零售網點的占領。終端就是售點,是實現企業產品銷售的門戶,產品或服務最終需要通過消費者實現其價值,掌握銷售終端就能贏得市場,因而,渠道體系中最能體現價值的部分是終端,渠道實踐應能實現面向消費者終端的渠道轉換。
三是經營援助模式。現代企業商多開自營店、加盟商多開分店,這對企業的渠道關系提出新的要求。渠道重心向直營偏移,企業組織架構、人才配置自然也應向經營重心偏移,現代渠道要求企業組織建設重心轉移,通過渠道成員業務管理,以相應的業務規范和考核激勵辦法,促進渠道成員對渠道的幫扶效率和質量。渠道轉換要求優化、提升商自營店拓展經營加盟商多店經營管理。
結論
渠道轉換動因研究目標為企業把握渠道轉換時機和轉換方向,上述渠道轉換動因分析揭示了兩方面問題。
其一,轉換時機的認識。環境不同、情況不同,渠道轉換時機也應不同,總體上不能在穩定時轉換,或者轉換后不能達到一個穩定的狀態,為了在穩定和轉換之間取得平衡,關鍵就是要把握轉換的時機,具體而言,渠道轉換應遵循企業生命周期規律,以及企業產品特性、地域、企業發展戰略等內外部條件變化,把握轉換機遇。
其二,轉換方向的認識。盡管渠道沒有統一的發展方向,市場不同,客戶不同,渠道的選擇自然也不同。渠道轉換最大的障礙在于慣性思維,實質上,同一類型的產品或服務并不一定就應有相同或類似的渠道,適合當地市場、適合自己客戶的渠道是最好的選擇,因此,凡是能提高效率降低成本達到公司經營目的的渠道方向就是好的轉換方向。
參考文獻:
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3.艾米莉.渠道的革命[M].北京工業大學出版社,2006
根據全市關于優化營商環境改革的工作部署，我區從壓時長、降成本、減環節、提升用水可靠性等方面進一步優化“獲得用水”業務，實現“兩減一優”，努力提升用水營商環境。
一是壓減時限。為讓企業切切實實感受到獲得用水環境的變化，政企合力推動用水營商環境的建設，對“獲得用水”實行“容缺受理、信任審批、全程管控”，打通內部經絡再造業務流程，實施全流程管理，用戶辦理獲得用水時長大幅縮減。
二是壓減環節。用戶只需提供2項資料即可申請辦理市政用水接入。辦理環節不超過3個，即“受理報裝”、“施工報建”和“裝表通水”。
三是提升服務。為不斷提升用水報裝服務水平，開通微信入口受理個人用戶用水申請，并逐步推行“互聯網+線上辦理”和預約上門服務等多渠道服務。用戶可通過供水服務熱線電話、營業網點、政務中心窗口或微信等提出用水接入申請，讓用戶辦理用水報裝業務“最多跑一次”。
關鍵詞:零售業;綠色經營;三維分析
綠色經濟的形成基于綠色產業的發展——綠色農業、綠色制造業、綠色服務業。綠色商業(包括零售業)是綠色經濟中重要的組成部分。由于經濟、技術的原因，發達國家更早一步地將環境保護與商業經營緊密結合在一起，認為綠色環保與商業經營同等重要。環境責任與商業模式的整合也成為企業獲得競爭優勢的重要來源之一。近幾年來，國際零售業的綠色浪潮更是一浪高過一浪。以“沃爾瑪”為代表的跨國公司更是在東道國實施全面的綠色行動。“沃爾瑪”正在從傳統零售商逐步向綠色零售商提升;正在由世界上最大的零售商向世界上最環保的企業發展。[1]20世紀90年代以來，我國零售企業就開始了不同形式、不同內容、不同程度的綠色經營活動，主要表現在:一是積極經營綠色商品(如綠色食品、綠色用品已經進入許多超市與商場);二是積極建設綠色商店(如深圳擁有28000平方米的生態型購物中心——怡景中心城);三是積極開展綠色商業運動(如上海市2000年就展開了“綠色營銷工程”活動)。隨著零售綠色經營實踐的發展，綠色經營成為業界和學者共同關注的話題，有越來越多的人參與到零售綠色經營的研究與探討中，產生出一定的研究成果。
總體看，國內學者對商業領域綠色經營的研究可以劃分為兩個階段:
第一階段(20世紀90年代——2006年)。這一階段是隨著綠色經濟、綠色營銷在國內的興起而逐漸介入與展開的。如1998年3月北京經濟科學出版社就出版了羅國民等人著的《綠色營銷——環境與市場可持續發展戰略》;中國人民大學商學院的劉鳳軍曾在教育部博士點基金的支持下系統研究了可持續發展與企業的綠色營銷。1998年9月復旦大學出版社出版了申根榮編著的《綠色營銷管理》。之后，一些學者開始從商業領域的特性出發進行營銷與經營的研究與探討。如曹靜(2000)進行了“商業綠色營銷市場分析”;吉福林(2002)做出“論商業企業的綠色經營”的思考;[2]張葉(2002)根據綠色經濟標準的原則，把綠色經濟運行細化為綠色生產、綠色流通、綠色企業與綠色消費，但只從生產角度解釋了什么是綠色企業。熊凱(2004)明確提出了綠色商業的內涵，但僅從商品及銷售配套設施、商流與物流、營銷三個方面進行了解釋。
第二階段(2006年—)。2006年以來，國內學者對商業綠色經營(或綠色商業)的研究有了新的發展，體現在開始比較深入地進行有關問題的研究。如柴艷萍等(2006)從環境倫理和商業的角度進行了研究，提出了構建與自然相和諧生態商業的設想;上海商業經濟學會朱成鋼(2006)提出應該“建立與綠色消費相適應的商品流通業”。尤其是2006年底中國商業經濟學會與商務部流通產業促進中心共同組織的“中國綠色商業發展戰略”課題的研究，將更多學者的眼球迅速吸引到這一方面。隨著“中國綠色商業發展戰略”課題研究中延伸出的一系列全國范圍的綠色商業發展研討會的舉行①，國內學者對綠色商業相關問題的關注與研究越來越多。
綠色經營是商業(包括零售業)面臨的一個新的課題;發展綠色經營也是商業企業需要完成的重要任務與使命。雖然學者們已經從不同角度與層次探討(這可以從發表的學術論文、出版的著作、研究課題等方面得到證實)了商業綠色經營(或綠色商業)有關的問題，但商業領域綠色經營依然是一個談得少而不深入、系統研究不夠的命題，研究成果還遠遠不能滿足零售業實踐發展的需要，還需要進一步研究，尤其是急需進一步清晰“綠色商業”、“零售綠色經營”等基本概念、含義的界定。
一、對零售綠色經營的界定
綠色經營(green operation)一般指企業適應社會經濟可持持續發展的要求，把節約資源、保護和改善生態與環境、有益于消費者和公眾身心健康的理念，貫穿于企業經營管理的全過程和各個方面，以實現企業的可持續增長，達到經濟效益、社會效益和環保效益的有機統一。20世紀90年代初，為了解決環境污染、能源危機和資源枯竭等環境問題，一些發達國家開始把環境作為經營的重要內容。具體來說，進行綠色經營的企業在處理經濟效益和社會效益的關系時，以保證社會效益的前提下追求經濟效益;在處理眼前利益和長遠利益時，以長遠利益為重;在處理局部與全局利益的關系時，以全局利益為重。因此，綠色經營服從于全球社會經濟可持續發展的要求，綠色經營所提倡的是既要相對滿足當代人的需求，又不對后代人發展構成危害，并為其發展創造優良條件為宗旨的經營活動，這也是企業的永續性經營活動。
對零售綠色經營的界定就是要在全球綠色經濟發展的環境下，分別從零售企業的綠色經營理念、綠色經營方式以及對綠色商品的經營這三個方面進行細致地考察。本文認為，對零售商綠色經營的界定應該從三個維度進行:一是經營綠色商品，這綠色經營的基本特征與業務活動，也是考察零售商綠色經營的基本指標;二是以“綠色”方式從事經營活動，即以保護環境、保護消費者安全為核心進行營銷與管理活動，包括售前環節綠色供應鏈的建立、對供應商提高環境效率的激勵、對消費者的綠色消費教育，售中對綠色商品銷售的促進、對環境負面影響較小的服務方式的采納等等;三是以“綠色零售商”的身份從事經營活動，綠色零售商的核心是在根本上擁有綠色經營理念，并將綠色理念貫穿到企業的文化與一切業務活動中。
如果用一幢房子來形容零售綠色經營，三者的關系是:(1)經營綠色商品是“房頂”，它是看得見、摸得著的東西，也是顯見的企業活動;(2)以綠色方式進行經營是“圍墻”，它是房頂的支撐，因而也是非常重要的部分。如果沒有按綠色方式從事經營活動，也很難做好綠色商品的經營;(3)綠色零售商則是“地基”，它是整幢房子的基礎與根本。如果零售商不能從戰略的、生態的角度塑造自己，就難以長久地做好綠色經營活動。
零售綠色經營的三個維度也是零售綠色經營發展的三個階段。國外零售商綠色經營的發展與國內零售商綠色經營的實踐都表明了這樣的發展軌跡，即引進綠色商品探索綠色方式經營打造綠色零售企業。“沃爾瑪”就是先從經營綠色商品入手，逐漸向綠色零售商轉變的典型代表:2004 年在美國一家山姆俱樂部銷售用有機棉花制成的19萬套瑜伽運動服;在達拉斯的一個超市經營著四百種有機食品;有機嬰兒服、有機海鮮魚類和有機蔬果等也都已經納入了沃爾瑪的視線;在與供應商的合作中，積極支持有機產品，并在供應商中推廣對環境友善的生產程序等。2005 年沃爾瑪提出了在三年之內每年投資 5億美元開發“綠色建筑”，以減少商店能源使用量30 個百分點，減少能源浪費 25 個百分點。按照公司的計劃，2005年7月20日沃爾瑪在德克薩斯州麥尼金市的達拉斯郊區，開設了一家基于可持續發展和綠色科技為理念的大型超市，超市的建筑設計采用了20多種以綠色特征為目標的措施;如沃爾瑪(中國)也積極采取措施，以保持室內26 度恒溫、使用紅外線空氣幕、采用 T5節能燈、分階段除霜;等等。2005年底以來更是積極攜手政府、媒體和社會組織進行了許多環保活動;積極捐贈環保項目，與社區共同開展可降解購物袋與舊電池回收、撿拾垃圾、植樹等環保社區活動。而且將環保議題融入到業務中去，全面樹立綠色企業形象。如2008年3月13日，在沃爾瑪蕪湖的購物廣場舉行了“綠色生活2008公益活動”。向顧客免費贈送了3 000個綠色環保布袋。②
二、對零售綠色經營的三維分析
零售綠色經營的研究是應用型研究。對零售綠色經營的界定與研究，首先應該從零售綠色經營的實踐出發，并緊密結合有關理論。本文認為，環境倫理學理論、產業生態學理論、戰略營銷理論可以從不同側面解釋零售綠色經營的三個維度，因而可以成為研究零售綠色經營的理論基礎。
(一)環境倫理學分析
從環境倫理學分析，是要解釋“樹立怎樣的經營理念”。倫理學的基本問題之一是利益與道德的關系問題。它體現在經濟利益與道德的關系;個人利益與社會整體利益的關系兩個方面。[3]環境倫理學(environment ethics)關注的焦點是人類社會經濟發展對于自然資源的依賴性、發展需求擴張下的自然資源的稀缺性、以及自然資源稟賦和利用特點等引發的人與人之間或不同社會群體之間的矛盾與沖突問題。[4]日本一橋大學社會學系巖佐茂認為環境倫理學的建設不僅僅是提出與傳統的“大量生產-大量消費-大量廢棄”工業化模式相反的理念，關鍵還在于企業道德、技術工作者道德、消費者道德、行政道德的建設。[5]
用倫理學理論分析零售經營，是環境倫理學在零售經營中的具體應用。零售經營是在一定的自然環境和社會環境中進行的。從環境倫理學角度看，零售經營中始終需要處理好兩個關系:一是零售商與自然環境的關系，也即企業利益與環境可持續發展的關系;二是零售商與社會環境的關系，也即企業利益與社會公眾的利益關系。因此，所謂零售綠色經營，從根本上說首先應該是綠色理念的建立以及在經營過程中的貫徹，包括:(1)注意環境保護。即在經營的過程中，將環境保護意識納入實際操作過程中，如企業文化中要有一定的環保理念;企業的運營文件中要有“關注環保”的字樣;各個層次的員工都有一定的環保意識;實行“不過度包裝”。(2)注意消費者人身安全。即以適當的方式銷售安全的商品。(3)注意經營活動中的人文關懷。即以消費者為本開展營銷活動。在滿足消費者合法權益的基礎上實現企業的合理利潤，在兼顧節約資源的情況下滿足消費者對綠色商品的消費需求。
(二)產業生態學分析
從產業生態學理論分析，是要解釋“以怎樣的方式經營”。產業生態學是研究產業可持續發展能力的科學。它探討產業系統與經濟系統及其同自然系統之間的相互關系。產業生態學的關鍵問題包括:現代技術循環是如何運作的?它們有什么環境影響?人類文化系統中涉及資源的組成部分是如何運作的?它們有什么環境影響?技術-環境關系未來將如何演變?如何具體地界定和實現可持續性，它與負責人的環境表現有什么區別?[6]而產業生態學實踐者界定的產業(industry)的外延非常廣泛，包括了采掘業、制造業、農業、建筑業、交通運輸業、能源生產和使用業、消費者和服務提供商對產品的使用以及廢物處置等活動。[6]從產業生態學思考零售商的綠色經營問題，實際上涵蓋了對上游的供應商、對零售商自身、對下游消費者所進行的不同的環保措施與行動。
(三)價值遷移理論分析
從價值遷移理論分析，是要解釋“經營怎樣的商品”。價值遷移(value migration )是戰略營銷中重要的理論。原意為“顧客從原有的已經過時的業務設計所提供的產品的購買轉向能夠為他們提供優異價值產品購買的過程”。[7]譬如顧客原來購買普通彩色電視機， 而現在則轉向購買液晶電視機。人們雖然對看電視節目的需求沒有改變， 但對電視節目載體的需求發生了變化， 即液晶電視能帶給人們更舒適、更美觀的感受;譬如顧客以前購買傳統食品， 而現在則轉向購買“有機食品”、“綠色食品”。人們對食品本身的需求沒有改變， 但對食品的安全性有了新的要求。
價值遷移理論告訴我們: 第一， 顧客需求是動態變化著的。顧客所追求的“價值”是隨著環境和條件的變化而不斷改變的。因此， 顧客的價值遷移是一種常態， 其根本原因是產品利益與顧客需求之間的不協調。顧客價值遷移總是伴隨著經濟發展、科技進步而進行的。經濟發展導致人們收入增加， 為顧客價值遷移產生了內在動力;而科技進步， 又使得新產品、新技術不斷涌現， 為顧客價值遷移創造了實現的條件。第二， 顧客價值遷移的過程其實也是消費升級的過程。在收入水平較低的情況下，顧客只能購買過時的業務設計所提供的商品。但隨著經濟的發展、收入水平的提高，顧客產生了對優異價值(綠色環保)商品的需求，具體可以表現在:一是在原有商品(或服務)上增加對商品的新的要求，即要求商品達到一定的生產和銷售條件標準，希望購買的商品不僅能滿足物理上的需求，而且還能避免商品的消費帶來的負面影響。隨著綠色商品出現，人們的視線逐漸從普通商品專向同類綠色商品，綠色食品、綠色家電等綠色商品的暢銷就是很好的證明;二是在原有商品(或服務)領域增加對新品種的需求，即希望購買和消費更利于健康、更利于環保的新產品;三是對新的消費領域的商品(或服務)的需求，即希望購買和消費更多新的符合健康和環保要求的商品與服務。[8]
三、結語
我國零售業綠色經營起步比較晚，實踐中還有許多需要解決的問題，理論研究中也有需要不斷深化的方面，例如對“沃爾瑪”的綠色經營進行系統的案例分析;對地方零售業綠色經營的實踐進行對比研究;尤其是建設基于環境倫理學、產業生態學、戰略營銷學基礎上的、符合綠色經濟發展要求的、結構完整的、對實踐有明確指導作用的零售綠色經營教材。
注釋:
① 2006年中國商業經濟學會確立了“中國綠色商業發展戰略” 課題;2006年11月在北京舉辦了“第一屆綠色商業發展論壇”;2006年12月13日在西單召開了商品流通論壇，20多位國內的流通專家就發展綠色商業進行了問題探討;2007年5月在河南鄭州舉辦了“第二屆綠色商業發展論壇”;2007年5月在商務部流通產業促進中心舉行了課題研究研討會;等等。
② 蕪湖:“綠色生活2008公益活動”——責任消費、環保沃爾瑪[EB/OL]. [2008-03-13].wal-martchina.com/news/2008/20080335.htm.
參考文獻
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[6] T. E Graedel.B.R. Allenby.產業生態學(第二版)[M].施涵，譯.北京:清華大學出版社，2005:19，21.
（云南金鼎鋅業有限公司，云南 昆明 650224）
摘 要：市場信息是現代社會經濟活動的前提。現在已經進入信息時代，市場信息是企業經濟活動執行和經營業務開展時必須要考慮的因素，也是不可忽視的重要資源。在企業的采購供應中，必須要考慮市場信息的影響，協調配置資源，做出符合市場發展規律的經營決策。合理、正確的使用市場信息能夠使得采購供應更加規范，更為有效。
關鍵詞 ：市場信息；采購供應；作用
中圖分類號：F270文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2014）13-0086-02
一、引言
市場信息的范圍比較廣泛，主要包括反映市場上商品的生產、分配、交換和消費以及其之間的相互關系和相互作用的數據、資料等內容。市場信息是企業必須關注的重要資源，它隨著商品經濟的發展而發展，最初是來源于經濟活動中直接的語言交流。隨著經濟的發展，企業的經營環境也越來越復雜，市場信息對企業的決策活動影響越來越大。其中包括企業的采購供應的管理。企業的采購部門的主要任務就是采購企業生產所需的原材料以及日常經營用品，從而保障企業的生產的持續性。有的企業的領導層認為采購部門就是一個資金支出的部門，沒有營業收入，也就忽視了對采購部門的管理。其實，隨著市場競爭的日益激烈，企業經營變得越來越困難，有效的成本控制能夠提升企業盈利的空間，在采購供應環節中存在著降低成本的可能。市場信息反映著市場活動的經濟規律，掌握準確的市場信息，在正確的指引下進行采購供應，能夠使企業掌握經營上的主動權，獲得企業發展的核心競爭力，從而在激烈的競爭中站穩腳跟。
二、采購供應中應該關注的市場信息
首先，應該分析有關供應商的市場信息。應當收集有關供應商的財務狀況、經營狀況、產品質量、企業信譽、商品價格等方面的信息。同時也應該關注有關該行業的行業發展狀況、產品的技術更新情況、商品的供求狀況、行業的經營模式以及不同的供應商的數量與產品報價情況。舉個例子，了解供應商的市場性質應該注重分析以下的市場結構。首先是完全競爭市場。處于完全競爭市場中的供應商，市場信息充分豐富，市場價格具有高透明度。不同的供應商在完全競爭市場上的產品結構、價格、質量基本相同，比如農產品。其次是壟斷競爭市場，大多數的供應商處于壟斷競爭市場，該市場中的供應商提供的產品的品質不一樣，進入或者退出該市場也比較容易，供應商不具有討價還價的實力，比如一些家用電器和常用的消費品。然后就是寡頭壟斷市場，在該市場中的供應商比較少，一般只是包括幾個規模大的供應商，一般的企業很難進入該市場，供應商的具有較強的自主能力，可以進行討價還價，比如中石油，中石化，中國移動等等。最后就是完全壟斷市場，完全壟斷包括的范圍比較廣，自然壟斷就是國家為實現公共產品服務而形成的壟斷，比如制造軍用飛機所必須的原材料。政府壟斷包括石油、煤礦等等，企業壟斷就是專利權的壟斷，比如微軟的技術專利權。
三、市場信息在采購供應中的作用
（一）優化資源配置
企業如果只是盲目的依據短缺物質清單進行采購，將會降低資金的使用效率。為了企業經營利潤最大化目標，企業應該關注市場信息的導向，優化采購物質清單。生產過程和流通過程的統一就是再生產過程，生產以及流通的內部是由很多個不同行業的企業鏈接起來的經濟組織系統，這里面不僅僅包括著生產者也包括著數量繁多的消費者，這個龐大的系統就是市場。市場信息在其中發揮著巨大的作用，只有及時的進行信息傳遞，才能鏈接起來消費和生產之間的溝通，才能更好的滿足市場需求，使生產者和消費者都能從市場中獲得效益。企業以市場需求為導向，采購市場需要的產品也優化了資源配置，提高的資源利用效率。
（二）優化企業決策
企業的決策是否正確關系到企業的經營成敗問題。企業所處的環境越來越復雜，在決策前，應該收集有用、及時的市場信息，準確的進行市場預測，綜合考慮各種因素的情況下，做出企業的決策。采購環節是企業經營中重要的環節，必須重視采購環節的決策。首先，在采購決策前，應該廣泛的收集信息，然后經過信息加工，再結合企業自身的情況，做出采購決策，在采購的執行過程中，及時的反饋市場信息，以便及時的修改采購決策，以避免不必要的損失。有些企業的決策出現失誤，就是因為沒有重視市場信息造成的。企業決策者在信息不清楚，信息不充分以及信息不準確的情況下做出決策，必然會造成決策失敗。因此，企業在采購供應中，應該重視市場信息的運用。
（三）控制企業經營風險
現在的世界環境變化非常大，不管是經濟、政治還是文化，企業所處的環境每天都在發生著不可預測的變化，企業的經營政策也就存在著很大的不確定性。影響企業經營環境變化的因素很多，其中外部因素是非常重要的方面。企業物質的采購供應決定著企業的經營方向，是企業對外經營的基礎和前提。采購供應環節是企業必須要重視的環節。在采購供應決策執行中，領導層必須要依靠市場的反饋信息及時的調整采購決策，修正采購計劃，從而控制企業的經營風險，降低不利決策帶來的損失。
（四）降低采購成本
市場信息其實是一種潛在的資源，其具有增值功能。市場信息是一種無形資產，能夠給企業帶來隱形財富，因為市場信息引導企業向有利于企業盈利的方向發展，提高自然資源的開發效果，滿足市場的需求。企業在采購中，通過分析市場信息，發現價格合適的采購物資或者物美價廉的替代品，從而降低了采購的成本，提升了企業擴大利潤的空間。企業根據市場信息的分析結果，將原始材料、人力資源、勞動工具應用到生產中，使其產生最大的經濟效益。
四、采購供應中使用市場信息的步驟
（一）搜集直接和間接資料
在確定企業采購目標的前提下，搜集市場上直接和間接的資料，直接資料基本來自于各個供應商提供的產品報價和質量報告信息。間接資料主要有各種權威刊物的信息資料，政府的相關經濟政策、規劃方向，國家的宏觀經濟數據以及行業發展信息，各種官網上的技術數據分析資料等等。
（二）設計并實施市場信息調查方案
市場信息調查方案應當包括調查目的，調查范圍、調查方法、物資配備、人員安排以及時間安排等內容，在設計調查方案是應該關注實際的可操作性，以及實施的效果。在實施市場信息的調查方案時，應該密切關注市場信息的及時性，準確性，有用性，可以采用多種形式進行調查，提高信息調查的質量。在實施方案的過程中應該抓住調查的主題，突出調查的目的，明確調查的目標。
（三）撰寫市場信息分析報告
決策者應該認真研究采購產品的市場供需狀況以及未來的發展趨勢，看采購物品是處于供不應求還是處于供求平衡的狀態。通過仔細的整理資料、分析資料、研究信息，最終得出真實的調查結果，并依據調查結果，制定符合企業發展的采購政策。
五、結束語
市場信息已經成為企業領導者制定企業決策的重要依據。市場信息傳達著市場的需求，直接影響企業未來的發展方向。現代企業的生產經營活動日益受到市場信息的巨大作用和影響，采購供應活動也不例外，既受到外部宏觀形勢和供應商市場的制約，也受到企業內部部門間協調控制環境的影響。所以，企業要制定準確的采購供應策略，首先必須全面、系統、客觀的分析市場信息的變化。市場信息的分析主要是對供應環境以及行業環境進行全面系統的分析和預測，最后為企業采購供應決策提供參考依據。其中供應市場環境包括與企業供應管理活動有關的國家政策、宏觀經濟環境因素、以及供應商所處行業環境因素等。
參考文獻：
今年上半年，在市建委黨組正確領導下，在市政數局各相關業務處室的指導下，市建委審批辦充分發揮職能作用，統籌疫情防控與優化審批服務，既注重全力打贏疫情防控阻擊戰，又積極謀劃打好優化審批服務戰，在優化營商環境、工改等重點工作和日常審批服務工作中都取得了優異成績。
一、工作完成情況
（一）推行“四個一”辦事模式，提高審批服務水平
作為我委“一門式、一張網”綜合改革工作的牽頭處室，我辦積極協調政數局，解決市建委“一門式、一張網”綜合改革運行以來遇到的各種問題，嚴格按照我市“一門辦事、一窗受理、一網通辦、一次跑動”辦事模式要求進行標準化操作，堅決執行“受審分離”，充分利用網絡和工作電話指導服務對象報件，讓“數據多跑腿，群眾少出門”，努力實現疫情防控與審批服務“兩不誤”，確保工作“不掉線”、服務“不斷檔”。今年上半年，我委在一張網上審批共辦結2513件，比去年同期增長5%。
（二）開辟“綠色通道”，助力企業復工復產
為推動疫情期間“三早”項目、城建重點工程、房地產開發等項目早落地、早開工、早見效，市建委印發了《關于打造“綠色通道”加快建設項目開工的通知》，按照“容缺快速審批、優化項目服務、順利高效實施、確保質量安全”的原則，主動靠前服務，為項目開辟“綠色通道”，支持建設單位在一定條件下提前進場施工，幫助企業搶抓黃金施工期，提高項目建設的“加速度”。截止到目前為止，通過“綠色通道”共有21家省市重點企業項目提前30天進場施工，項目總投資額達200億，有力的推動了企業在疫情期間復工復產。
（三）多措并舉，深入推進工程建設項目審批制度改革
審批辦作為工程建設項目審批制度改革第三、第四階段的牽頭處室，積極配合市政數局做好改革各項工作。一是推進全面應用市工程建設項目審批管理系統進行在線審批。做好使用工程建設項目審批管理系統進行線上審批，杜絕線下審批、秒批等現象，重點解決審批超時、異常審批等問題。二是規范工程建設項目領域市政公用服務、中介服務。進一步完善市政公用服務企業公布的各類事項的辦理標準、辦事流程、辦理時限等，通過工程審批系統加強規范化管理，提高服務質量和效率。三是進一步梳理審批服務事項，完善配套政策。牽頭做好優化和完善審批服務事項，制定出臺工改配套政策文件。四是繼續扎實做好各項改革工作。繼續深入推進施工圖聯審、聯合踏勘、聯合報裝、聯合驗收、聯合繳費、告知承諾等改革措施，不斷優化審批流程，嚴格按照“一份辦事指南，一張申請表單，一套申報材料，完成多項審批”模式推動施工許可階段和竣工驗收階段的改革工作。
（四）突出重點，持續優化辦理建筑許可指標營商環境
作為辦理建筑許可指標營商環境建設工作的牽頭處室，我辦根據第三方評估報告的內容，對辦理建筑許可指標方面營商環境的現狀、優勢、不足進行進一步梳理分析，堅持“以評促改”原則，與評估機構進一步交流合作，形成合力，打好營商環境“組合拳”，充分發揮牽頭處室作用，重點協調督促做好施工圖審查制度改革工作，探索全部或部分取消強制性施工圖審查，實行勘察設計質量承諾制；協調督促進一步推進完善現場“聯合驗收”，提升建設工程竣工聯合驗收監管效率和質量，持續優化辦理建筑許可指標營商環境；綜合協調規自局加快推進“多測合一”改革工作、電子防偽簽章系統建設、拿地及開工試點工作和加強“多規合一”信息平臺作用。
二、下步工作安排
（一）做好大廳綜合管理和規范化審批工作
認真學習貫徹落實《政務大廳績效考評細則》，做好大廳市建委工作人員的綜合管理，查找不足、完善制度、認真整改、規范管理、爭創一流。同時做好與委內各相關處室及政數局的溝通協調，對我委的審批事項依據、要件根據國家、省、市法律法規、政策文件的變化進行實時更新；
（二）做好優化營商環境工作
做好我委牽頭的優化辦理建筑許可、獲得用水用氣指標營商環境。全力協調推動施工圖審查制度改革和竣工聯合驗收的實施工作，提升辦理建筑許可指標營商環境。協調督促相關處室做好獲得用水用氣指標提升工作；按照市里統一要求，以辦理建筑許可指標為工作方向，秉持服務企業的宗旨，提升審批效率，查漏補缺，做好以高標準完成2020年的營商環境第三方評估答題填報的準備工作。
一、存銷比、配貨周期是適應市場、響應訂單的紐帶與橋梁
工商互動、網上配貨的理論基礎是“供應鏈理論”和“供應商管理庫存原理”，具體措施是提倡供應商管理庫存，把商業的庫存交給工業企業來管理，以存銷比來調節生產、調度生產，打通物流，提高產銷銜接和供應鏈的效率。存銷比是指在一個周期內，商業庫存與周期內日均銷量的比值，具體數值用天數來反映。工業按存銷比和配貨周期對商業供應貨源，存銷比和配貨周期成為工商網上配貨的紐帶和橋梁。存銷比的設置是否科學合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現向訂單生產延伸；二是工商企業是否能夠真正做到適應市場、尊重市場，響應訂單；三是在工業管理商業庫存后，商業企業能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。面對這些問題，下面我們將從科學合理地設置存銷比的原則和措施，做進一步闡述。
二、以市場導向、滿足經營、動態調整為原則設置存銷比
存銷比是商業庫存與周期內日均銷量的比值，它是用天數來反映商業即時庫存狀況的相對數指標，在工商網上配貨中主要根據存銷比上限和下限配送貨源。存銷比是配貨周期的基礎和前提，配貨周期是存銷比的檢驗和執行。由于存銷比是受商業庫存、與周期內日均銷量的影響，存銷比的設置必須堅持市場導向，滿足經營，動態調整的原則。
1、市場導向的原則。網上配貨是以滿足需求為立足點，以客戶訂單為核心的業務流程，存銷比的設置，要能夠確保滿足消費者的真實需求。即商業企業的動態庫存的品牌、數量和結構，是與市場需求協調一致的，存銷比的設置也是確保市場不積壓、不斷檔的。
2、滿足經營的原則。網上配貨流程發起于商業企業的存銷比，跟進于工業企業的滾動配貨，終端在商業企業的響應市場、滿足訂單。商業企業能否最終將及時有效的貨源供應給零售客戶，是工商互動、協同營銷，由訂單供貨向訂單生產延伸的關鍵。滿足經營主要是根據商業公司的銷售特征，經營模式，制定合理的存銷比。如商業公司長期以來的期末庫存數量與結構和在不同月份的月中動態庫存量，都是在存銷比設置中，不能回避、必須考慮的問題。同時由于在“一庫制”模式下不同分公司與區縣公司商流、物流模式可能存在差別，以及工業品牌異地生產運輸等因素，也要將品牌實際到貨與投放時間作為存銷比設置的重點考慮內容。
3、動態調整的原則。存銷比反映的是商業即時庫存能滿足銷售需求的時間狀況，是一個相對概念，動態指標，不是一成不變的。所設置的存銷比也必須按照市場環境，商業經營狀況，工業生產情況等因素作出調整，使存銷比滿足市場需求與商業經營需要。如品牌由成熟期進入衰退期，品牌銷量呈明顯的大幅增長或下降，都因根據工業可供貨源的狀況進行存銷比的調整。
三、以品牌營銷為主導科學、合理設置存銷比
工商互動、網上配貨的基本模式是工業按商業存銷比的上限和下限配送貨源，科學、合理的設置存銷比，就是要按照市場導向、滿足經營、動態調整的原則確定好卷煙總量、類別及品牌的存銷比。關鍵是要確定好品牌存銷比，帶動類別、總量存銷比的形成。在適應市場、滿足經營的前提下，以“百牌號”為基礎，以品牌營銷為主導，是設置品牌存銷比的根本途徑和有效手段。
1、關注消費者的真實需求，按品牌市場特征設置存銷比基數
商業企業應根據區域消費市場特點，品牌市場狀況，劃分品牌類型，確定轄區品牌特征。將現經營品牌劃分為，新品牌、成長品牌、成熟品牌和衰退品牌，針對不同的品牌，制定不同的品牌營銷策略。主要包括品牌市場需求量、價位分布及投放方式，為品牌存銷比的設置提供最重要的參考依據。一是要根據品牌的不同特征設置不同的存銷比基數。如浙江煙草在網上配貨中對成熟品牌設置存銷比下限為4天，上限為10天。如在新品牌入市前期不設置最高存銷比，衰退品牌退市期間不設置最低存銷比。成長品牌中的緊俏貨源，要切實考慮前期動態庫存狀況和工業生產情況合理設置存銷比等；二是要根據品牌的市場競爭力，參考設置存銷比的大小。區域市場品牌集中度高、全國知名度大、發展勢頭較好的“百牌號”，應設置高于一般品牌的存銷比。有利于品牌培育，有利于推動市場資源向重點企業、重點品牌集中；三是要根據同檔、同價位品牌市場份額設置存銷比的分布。由于同檔、同價位品牌具有市場替代作用，在存銷比設置中可考慮市場份額因素，綜合設置單價位或同檔品牌的存銷比，并進行具體品牌的分布調整。降低網上配貨風險，保證品牌動態庫存的合理性。
2、滿足經營需要，按周期內品牌購銷狀況確定存銷比
商業企業能否將及時有效的貨源提供給零售客戶，是網上配貨工作的終端和關鍵。確定周期內存銷比，首先是要預測品牌市場需求，結合期末庫存，確定存銷比的變化趨勢。即按季節因素，品牌走勢準確預測下一周期內的品牌銷量，以本周期商業庫存數量和結構，確定存銷比的變化趨勢。如某商業企業，本周期內某品牌日均銷量60箱，期末庫存300箱，存銷比為5天。預測下周期品牌日均銷量至少達到70箱，如下周期不增加采購數量，期末存銷比將小于5天。如果增加采購數量，則可以適當調增存銷比至大于5天；其次是要以品牌的歷史同期和上期周轉庫存，確定存銷比的基本范圍。除新品牌外，商業企業所經營的其余品牌都是經過一定的營銷過程和市場檢驗的，品牌的歷史同期和上期周轉庫存，對確定存銷比的范圍，有著極其重要的參考價值和借鑒意義；最后是要按工商企業的經營模式、運輸到貨方式，確定存銷比的數值。存銷比的趨勢和范圍基本確定后，還要以工商經營模式、運輸方式作為設置存銷比的最后調整因素。網上配貨是商流、物流性質的業務工作，由于經營模式的不同，部分商業公司可能存在“一庫制”物流集中的情況下，商流還要向區縣公司調撥貨源，推遲了貨源入帳的時間；同時工業企業在運輸過程中，也可能由于品牌異地生產加工或其他不可預知因素，導致了送貨時間延遲，這些因素都是存銷比設置中應予以關注的問題。如浙江煙草工商在設立存銷比時，運用了“調整系數”的概念，規避品牌到貨與投放時間上的風險，提高了存銷比在實際運用中的科學合理性。
3、以經營環境、品牌市場變化與為依據，動態調整存銷比
關鍵詞：零售行業 盈利模式 信貸風險 風險防控
中圖分類號：F837文獻標識碼：A 文章編號：1006-1770(2011)04-040-04
自1852年第一家百貨商店在巴黎誕生之日起，世界上共爆發了八次零售革命，分別是百貨商店、一價商店、連鎖商店、超級市場、購物中心、自動售貨機、步行商業街和網上商店。在中國，自1900年中國第一家百貨商店秋林公司誕生之后，在長達90年的時間里中國零售業沒有任何革命性變化。在20世紀后期，外資連鎖企業大舉進入國內市場，當時中國并沒有大的零售連鎖企業，外資連鎖的進入帶來了新的業態和經營機制。中國當時的零售業作為弱勢群體，無論在資本、管理和經營模式上都遠遠無法和外資零售企業競爭。在外資的猛烈進攻中，有很多本土企業倒閉，也有一些企業迅速成長壯大，中國零售業發生了翻天覆地的變化，幾乎同時完成了西方世界150多年中發生的8次零售業革命，表現為規模迅速提升、新舊業態并存發展、市場集中度和零售業現代化水平不斷提高等特點。
零售行業發展的經濟基礎是居民消費的增長。一般而言，影響消費增長的因素主要包括經濟增長、居民收入水平提高、人口、通脹、社會福利及保障五個方面。中國經濟仍然保持著平穩較快的增長速度，消費者的信心大幅提升。再加上中國的新能源產業、3G產業、家電下鄉、汽車下鄉等刺激消費的政策，2010年，全國3000家重點零售企業銷售額同比增長18.1％，比上年同期提高10.6個百分點。我國零售行業正處于黃金發展階段，強勁的居民需求預示著未來幾年，零售行業有望保持高速增長。中國的零售行業前景廣闊，但是隨著內外資企業的較量， 3G、電子商務的快速發展所帶來的居民消費行為的變化等，零售行業正在不斷發展、創新、演變，激烈的競爭使得每個零售企業在分享行業盛宴的同時也面臨著較大的危機。
一、零售業態的細分及盈利模式
商店分類的專業名稱是零售業態，是指零售企業為滿足不同的消費需求而形成的不同的經營形態。其中每個業態都面對著不同的細分市場，即特定的目標消費群體。譬如，超市以滿足日常消費為主；大賣場以一站式購物的方式滿足消費者對經濟和快捷的追求；便利店是滿足消費者緊急購買的需要；大型專業店集中經營同一品類商品，在同一品類商品范圍內提供最深化的選擇和最低價；而折扣店則向家庭主婦們提供最低價格的商品。
2004年，商務部出臺《零售業態分類》標準，按照零售店鋪的結構特點，根據其經營方式、商品結構、服務功能，以及選址、商圈、規模、店堂設施、目標顧客和有無固定營業場所等因素將零售業分為食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會員店、百貨店、專業店、專賣店、家居建材店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網上商店、自動售貨亭、電話購物等17種業態。
（一）百貨店盈利模式
百貨業的盈利模式“聯營+自營+租賃”。“聯營”是指以招商的方式，引知名品牌進店，由各品牌生產商或商分別負責具體品牌的日常經營，店方負責商店整體的全面營運管理，除收取與面積有關的場地使用費、物業管理費等固定費用外，同時推行保底抽成的結算辦法。自營是百貨店從生產商或批發商（簡稱供應商）手中購入商品，按一定比率加價賣給消費者的經營模式；“租賃”模式即以出租場地所取得的固定收入作為利潤來源。
百貨零售商聯營方式中扣點率取決于商場談判能力，一般在20%以上，扣除員工成本、銷貨成本和折舊攤銷等，其百貨經營毛利率可達20%左右，凈利率一般在5%左右。
對比自營模式，這種盈利模式對管理能力要求較低，具有很強的安全性和收益的穩定性，可將大部分經營風險轉移至上游供應商。其商品、促銷員由供應商提供、柜臺裝修由供應商負責、銷售完畢1個月-2 個月左右才正式結算，存貨基本由供應商管理，零售商只具有象征意義的庫存，商品一般都有退換條款，零售商基本不承擔存貨風險。百貨店商品通常采取的經營模式見下表：
（二）家樂福模式
一般來說，零售企業盈利有三個方面：一是進銷差價；二是降低成本；三是向供貨商收取各種費用，即“通道費”。家樂福即主要靠向供應商收取通道費用來盈利。這種模式基本不靠商業毛利賺錢，主要是靠營業外費用即通道費用。據核算，家樂福向供應商收取的各項費用，占其營業額的36%左右。
家樂福在對供應商的管理上堅持強勢風格。比如采用承兌匯票結算，占用供應商的流動資金，收取高額的通道費等。但因家樂福在壓下供應價格的同時提高一次性采購量，為了維持市場占有率和企業的生存，并進而通過家樂福的全球采購系統進入國際市場，供應商也只好接受。目前家樂福模式已經成為了國內連鎖超市的行規。
（三）沃爾瑪模式
沃爾瑪的盈利來源與家樂福不同，它主要來源于前兩個方面即進銷差價和降低成本。這種模式的特點是，零售商按照較大的毛利率來與供應商簽定合同，商家一般可獲取20%-25%的商業毛利，但除此之外沒有其它費用，比較規范、透明。
沃爾瑪擁有自己的商用衛星，實現了信息系統的全球聯網。通過這個網絡，全球4000多家門店可在1小時之內對每種商品的庫存、上架、銷售量全部盤點一遍。內外部信息系統的緊密聯系使沃爾瑪能與供應商每日交換商品銷售、運輸和訂貨信息，實現商店的銷售、訂貨與配送保持同步。在美國，沃爾瑪高效的信息系統配合高度自動化的物流系統，幫助它最大限度地降低了商品庫存和在途時間，有效地壓縮了營運成本。而現階段中國的商業環境束縛了沃爾瑪高效信息系統優勢的發揮。國內的網絡環境目前遠不及美國，大多數供應商也沒有完全實現業務活動的數據化。另外，由于受政策上的限制，在中國沃爾瑪的衛星通訊系統不能發揮作用，使中國沃爾瑪不能有效共享全球采購系統、物流系統，也使得后臺物流系統各環節不能做到像在國外那樣嚴密配合，因此沃爾瑪當前在中國開店的盈利模式還不能做到僅靠差價盈利。
長期以來，我國零售企業多采用聯營或引廠進店經營方式，由于失去了對經營商品的所有權，降低了對經營商品的話語權。一方面造成供零關系緊張，大品牌商制約小牌零售企業，而大牌零售企業又制約小品牌商；另一方面弱化了零售企業傳統功能，影響了零售企業自主擴張、創新的能力，削弱了對消費者的服務。這種經營模式，隨著市場環境的變化，使零售企業經營的風險逐步增大。一些零售業已開始加大自營商品的比重，走上向自營化回歸，向賺取進銷差價回歸之路。而目前，電子商務快速發展、市場更加細分化的環境，將加快零售企業從聯營方式向自營方式回歸的步伐。
不過當前我國流通業瓶頸現象仍然十分嚴重，上游制造業的繁榮和自由競爭，商品供過于求,制造商嚴重依賴于零售商的渠道價值，零售業的強勢地位沒有改變，零售商無成本占用供應商資金的經濟基礎依然存在。因此在我國無論何種盈利模式的零售企業普遍采取占用供應商短期資金支撐規模擴張，或投資于非主業領域謀取更高利潤水平的發展模式。
二、零售行業特征及其信貸風險
通常零售商業企業資金流量數額巨大，包括供貨商貨款、門店間資金往來、銀行貸款等，反映在銀行賬面上，某一時期的存款規模增加迅速，業績斐然。加之不斷開店，容易給基層銀行造成財務實力雄厚，流動性好的假象。出于對存款需求和網銀交易量、發卡量等中間業務的考慮，基層行對零售企業授信的積極性較高。但對于銀行而言，零售行業貸款的風險卻是較大的，因為一旦零售企業出現資金危機,多米諾骨牌效應會使企業瞬間垮塌，銀行損失慘重。歷史數據也顯示銀行零售行業信貸資產質量低于平均水平。
零售行業對于銀行而言是一個高風險行業，這主要是源于該行業自身的三個特征：
（一）規模經濟特點及連鎖經營方式
商業零售是一種規模經濟，沒有規模，就談不上市場優勢、渠道優勢、貨源優勢，規模是零售商核心競爭力中的要素之一，沒有足夠的規模很難在競爭中處于強勢地位。連鎖經營是零售企業實現規模的主要手段，但同時也對內部管理控制提出了很高的要求。
連鎖經營可以促使零售企業在品牌、商品、服務等方面標準化，最終形成統一的經營理念、統一的企業識別、統一的商品服務、統一的經營管理、統一的擴張滲透。因此，零售企業一方面可以通過連鎖經營模式進行簡單復制、快速擴張，以實現大規模化零售；另一方面，零售企業形成規模后，連鎖經營模式可以幫助其實現規范經營、集中采購、統一配送，進而形成成本優勢和價格優勢，攫取更多的規模效益。
零售連鎖成功的關鍵在于連鎖企業內部管理控制與管理模式的可輸出性，同時通過集中采購、統一配送控制成本。連鎖經營的三大核心技術是商品采購技術、物流配送技術和信息技術。這些都是極為濃厚的經營管理技術，每個企業都要不斷的實踐開拓符合自身實際需要的管理模式。連鎖零售業，有一個規模臨界點，規模到了這個臨界點，整個銷售網絡才能采用更先進的技術，才能降低成本，增加效率，讓整個網絡盈利，讓1+1大于2。例如，配送中心的貨必須在72小時內分配到所有的店中，否則就被視為積壓和庫存。這種物流管理體系和供應鏈是連鎖零售業的精髓。如沃爾瑪在20世紀60年代的前8年，開店速度是每年2家－3家，目的是磨合出一個成功的零售業態模式；在70年代初期通過上市積累了擴張的資金，沃爾瑪每年平均開店26家；80年代實行購并和自建店兩條腿走路的方針，每年平均開店100余家；90年代完善了倉儲店、購物廣場業態、信息系統和物流系統，每年平均開店200余家。
（二）類金融的財務特點
零售企業對上游供應商采用壓期支付貨款，對下游消費者采用直接現金交易，商品的快速周轉使得零售商賬面存在大量現金。雖然其在資金來源、用途和信用基礎等方面與銀行等金融企業存在不同地方，但這種財務杠桿高、進出資金量大、浮存現金多、存在較大財務風險等特點使得零售商與銀行等金融企業存在很大的相似性，稱為“類金融”模式。
零售企業的這種圈錢能力是與其規模成正比的，規模越大，能夠占用的資金就越多，這就極大地激發了零售企業規模擴張的動力。通過占用供應商的資金來開店，開出新店后可以占用供應商更多的資金，零售企業在擴張中獲得一種循環“經濟”的好處。另一方面規模擴張的加速造成國內零售商資金需求日趨強烈。由于自身盈利水平相對較低，依托自身利潤增長無法支持其快速規模擴張需要，而融資渠道相對較少，且成本較高，又成為我國零售商占用供應商資金維持其規模擴張的內在根源之一。
調查顯示，零售商目前開店資金的80％―90％，都來自于占用供應商的貨款。零售企業通過占用供應商資金進行規模擴張的方式具有不穩定性：零售商占用供應商資金擴張的模式是以新開門店能夠實現預期銷售為前提，若新開出的門店銷售下降，則無法支撐采購量擴大和返利的實現，也就無法占用供應商新的資金來償還舊資金。一旦資金鏈出現斷裂，或供應商追討資金，停止供貨，整個企業將無法運營。
（三）類商業地產的特點
商業地產通常指用于各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營用途的房地產形式。零售企業開設的店面往往需要地處城市中心商業地段，物業稀缺，因此零售企業網點購置時自然具有地產和投資的特性。近年隨著商業地產增值空間加大，零售與商業地產投資商開發商業地產的積極性繼續增加，購置物業已經成為零售企業擴張發展的新趨勢。在零售同質化競爭太過激烈的情況下，零售企業傾向于購買物業，利用地產增值提高資產質量、降低經營風險。目前有些外資零售企業正在實踐以商業地產運作結合零售經營的盈利模式，即依靠品牌優勢，從地產商取得廉價的租金，承租一到兩倍的賣場面積，通過低毛利率經營商品，高價轉租賣場以外的經營面積，實現賣場內高銷售、低毛利，賣場高租金。
零售行業對規模經濟的需要以及類金融的特點和類商業地產的特征使得它在財務上自然呈現出“短貸長用”或是長期資產占壓短期負債的特征，當規模擴張后，后續的經營創造現金的能力跟不上，加上無法及時獲得其他長期融資資金，必然很容易引發財務上的流動性風險。其二，零售業是一個高市場風險的行業，宏觀經濟因素的變化、業態發展，消費者購物習慣的變遷都會影響到企業的發展，此外市場完全開放，同業競爭激烈，行業盈利水平較低；其三，該行業是高經營風險行業，連鎖經營的管理難度很高，必需達到物流、信息流的協調高效運作，才能取得規模效益，提高競爭力。
三、零售行業信貸風險的防控要點分析
一家開業正常運營的零售企業如果不擴張門店，本身的經營應無資金缺口。因此商業零售企業銀行融資的真正需求必定是由規模擴張引起。規模擴張是零售企業發展的必經之路，沒有規模的零售企業就沒有競爭力，而過度擴張的風險又是不言而喻的。
那么銀行信貸部門應如何選擇客戶把控信貸風險，筆者認為主要考慮以下六方面：
（一）充分考慮企業所處區域環境和地區內同業競爭格局。了解當地經濟發展水平，人民的消費習慣，認可的主要業態，行業的集中度等對企業發展的影響；零售行業是一個競爭極為激烈的行業，淘汰率很高。企業所面臨的競爭環境在一定程度上決定了它的前途，如果企業所面對的競爭對手過于強大，勝算的可能性就很小。新的有實力的加入者對現有競爭格局的沖擊也會對企業造成較大影響。因此企業所在區域和業態的競爭格局對研判企業未來發展前景極為重要。
（二）關注經濟外部環境的轉變。人們消費對經濟環境變化非常敏感。今后一段時期, 經濟增速放緩和通貨膨脹可能會對消費者購買力,消費行為和信心產生一定負面影響,如果行業景氣度下降, 家電類公司的內生增長將放緩,且新開門店的培育期會加長。因此要關注經濟環境變化對消費的影響趨勢，進而預判對零售企業所在業態的影響。
（三）分析零售企業細分業態，盈利模式，規模狀況，了解它的網點布局，市場份額，戰略定位，經營管理模式，營運能力，比較競爭優勢。零售商業績增長的驅動要素主要來自兩個方面：外延門店擴張和內生持續增長。外延門店的擴張取決于市場容量的大小和公司的開店能力，同時需要輔以領先的供應鏈平臺作為快速發展的有力保障。內生增長方面，主要是單店收入的增長和規模經濟效應，即在規模基礎上由供應鏈優化帶來的管理集約和盈利能力上升的態勢。
分業態來看， 百貨業特征是：異地擴張較難，資本開支大，新店培育期長，規模效應不明顯，內生增長較強，盈利增長穩定。一但開店成功，防守性也強，短期內，競爭對手較難奪取成功門店的客流量。家電連鎖業特征：擁有較強門店復制能力，存在顯著的規模經濟，同店增長不是主要驅動力。隨著行業的發展，商業模式不斷升級演進以及市場飽和度的提高，零售商業績驅動要素可能會有所轉換（比如10年以后家電連鎖可能會更依賴門店的內生增長和供應鏈領先）。
（四）財務分析重點關注營業收入增長率，資產負債率，固定資產，應付賬款總量和周轉率，毛利率，凈利率，經營活動現金凈流量等指標。其中分析零售企業主業創造現金能力是重點，零售企業經營活動現金流規模與其收入規模要匹配和穩定。每年的經營活動現金流一定為正數，如果持續下降，下降幅度過大或為負數，說明企業主業經營必定出現問題，易引發資金危機。零售企業財務分析還需結合它所經營的業態，不同業態的企業盈利模式不同，資金營運方式不同，自營比例不同，財務指標差異較大，行業內橫向比較時要注意區分。
（五）關注企業負債規模和結構。自發性融資和銀行融資是零售企業負債的兩大基本來源。自發性融資的成本低，但是穩定性不足，很多零售企業最終都因過度拖欠供貨商的資金而引發流動性風險。因此需特別關注企業應付賬款周轉天數的變化趨勢，如果該周轉天數持續延長將是一個引發流動性風險的危險信號。
（六）深入掌握企業自有商業地產的情況，分析對負債的保障程度。詳細了解他行的授信總量、期限、擔保條件、企業現有的資產質量、可變現能力（包括抵押融資、變賣、被并購等），評估對負債的保障程度。零售企業一般擁有較多的商業地產，變現能力較好，摸清企業自有物業的資產規模和抵質押情況，對比企業真實的可變現的資產狀況和負債規模，或爭取優質商業物業的抵押能有效地控制授信風險。
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在今后相當長的一段時間內，企業的營銷活動會在以內需拉動為主的經濟背景下展開，而且隨著經濟減速成為常態化，社群也將成為顧客溝通的主要方式，企業營銷關注的對象由政商主導的“高富帥”向注重價值創造和性價比的“屌絲”轉變， 由“品類管理”向“顧客管理”轉變。
進入夏季，由于天氣炎熱、節假日較少等因素，許多行業分別進入了傳統的銷售淡季，與往年相比，在國內出口、投資、消費三大需求都逐漸下滑的沖擊下，今年的淡季似乎來得特別早。筆者最近接觸的福建當地一家最大的重卡汽車經銷商，5月份僅賣出了幾臺汽車，眼看著銷售淡季逼近，企業的經營壓力驟然加大。在銷售淡季和消費疲軟的雙重擠壓下，企業將如何改變“靠天吃飯”的窘境，讓夏季營銷更出彩？
淡中有熱，危中有機
中國擁有全世界最好的市場，不僅增長速度快，而且市場容量大。大火之下無濕柴，市場形勢好的時候，企業只要有適銷對路的產品，就能獲得不錯的業績增長。筆者接觸的福建一家年銷售規模在2億元左右的制造企業，所屬行業在2011年的增速高達30%，企業當年也取得了15%的增長。以這種企業為代表的國內眾多中小型企業，整體營銷水平還停留在單純的售賣產品階段，營銷體系殘缺不全，在經濟繁榮時期尚能生存下來并有所發展，一旦遭遇經濟不景氣，所受的沖擊也最大，因此很難逃出“紅紅火火三五年”的宿命。
消費疲軟加上銷售淡季加速了行業洗牌期的到來，原來處在同一陣營的企業開始拉開距離，市場份額逐步向優勢企業集中，形成“強者愈強，弱者愈弱”的馬太效應。那些創新能力強、對外部環境反應敏銳的企業會脫穎而出，成長為制定規則的行業領先企業；而那些品牌和產品老化、對外部變化反應遲鈍的企業，則會在激烈的市場競爭中淘汰出局。所以在今年這個夏天，企業一定要看到市場淡中有熱，危中有機，突破傳統的思維定式，大膽跨界，不等、不靠，以藍海的思維來贏得市場競爭的主動權。
進入2012年，中國逐漸告別了以投資和出口拉動為主的經濟高增長時代，本土企業以空間換時間的戰略窗口期也已經過去。在信息技術的推動下，社會化媒體的崛起對企業的營銷能力提出了更大挑戰，企業營銷的目標將由“單純的銷售產品”向“為顧客創造價值、讓世界變得更美好”轉變。為此，今年企業的夏季營銷工作應抓住幾個關鍵詞——經濟減速、社群和內需。
當前，企業既身處季節性原因帶來的銷售淡季，也面臨經濟減速帶來的銷售下滑，因此應該綜合考慮這兩大因素帶來的雙重影響，有針對性地制定營銷戰術。（如表1所示）
社群時代的夏季營銷
由于正在經歷“夏季之痛”的每個行業的特點不同，企業的實際經營狀況和需求也不同，我們從消費者研究、經銷商管理和制定短期促銷方案三個層面，為進入社群時代的企業創新夏季營銷提供些許參考。
建立顧客水壩
“水庫式經營法”是松下幸之助提出的一種企業經營理念。一旦下大雨，未建水庫的河流就會發大水、產生洪澇災害；而持續日曬，河流就會干涸，水量不足。建水壩蓄水的目的是使水量不受天氣和環境的左右，始終保持一定的數量，使企業在淡季、旺季，經濟繁榮和經濟不景氣期間均能維持穩定的發展，避免企業大起大落。對企業來說，每一個顧客都相當于一滴小水珠，每一個產品品類相當于一條源源不斷的小溪，這些水珠和小溪匯聚在一起，日積月累就形成了一個龐大的蓄水池，當水壩足夠大時，企業就會形成“顧客云”，真正進入云時代。
我們發現，不少企業雖然賣出了大量產品，擁有大量的顧客基礎，卻沒有建立起有效的顧客數據庫。即使有數據庫也僅僅是一些簡單的購買信息記錄，沒有相應的顧客消費心理、消費行為的分析以及營銷策略支持，這就如同一個人捧著金飯碗討飯。為此，企業有必要從現在開始著手建立顧客水壩。
首先，將公司顧客發展為會員，通過為會員提供專享的產品、服務以及折扣，維持與顧客的長期關系，鞏固企業對顧客的終身價值。其次，根據客戶對企業的貢獻度，從財富值、消費力和附加值三個角度對顧客進行分類，進而將有限的資源集中到優質顧客身上，使企業在銷售淡季也能抓住最有意向的客戶。再次，培養種子顧客。
與經銷商同演“雙人舞”
由于資金有限、人才不足，經銷商應對市場環境變化的能力弱，抗風險能力差，一遇到銷售淡季和經濟不景氣，為避免庫存積壓和資金占用，他們大多會下意識地放價、拋貨。企業也對經銷商這種“各家自掃門前雪，不顧他人瓦上霜”的行為很無奈，茅臺、格力等企業紛紛自建終端，就是因為被經銷商隨意漲價、放價、拋貨的行為所傷。如此，企業應該與經銷商共同演出一場和諧的“雙人舞”，應對夏季之痛。
招數一：與經銷商“對上眼”。平時，企業應主動加強與經銷商的溝通合作，積極聽取市場反饋情況，支持經銷商做好市場管控工作。尤其是在銷售淡季配合經銷商針對區域市場推出一些主題性的促銷活動，與經銷商團隊溝通好促銷方案的內容與細節，進而做好價格體系的維護和控貨工作。此外，企業還可邀請經銷商在內刊上發表文章，闡述自己在市場開發方面的思路和所做的工作。值得注意的是，廠家與經銷商的溝通不能僅僅停留在業務層面，還要主動深入到經銷商的營銷團隊和一線銷售人員，以便深入了解經銷商的經營狀況，在淡季來臨時與其同心協力，共渡難關。
招數二：幫助經銷商梳理市場。進入夏季雖然生意清淡，但并非無事可做，企業應將夏季看成是營銷“補缺期”，積極幫助經銷商梳理市場，做好市場布局。其一，組建市場部，提升經銷商自身的營銷能力，逐步改變經銷商在廠家印象中單純賣貨的“搬運工”角色；其二，對經銷商的銷售團隊進行一次系統培訓，提升一線人員的銷售技能；其三，根據需要統一安排門店裝修，強化顧客的購物體驗；其四，買斷陳列柜臺或銷售業績好的終端，重點開發一些特殊、薄弱的渠道，做好終端客情的維護工作，為銷售旺季的來臨做好準備。
以快制快
當前，不少企業雖然建立了自己的銷售團隊，但平時只顧埋頭拉車，不懂抬頭看路，普遍對外部環境反應遲鈍，一旦遭遇市場環境突變就會束手無策。本質上看，這些企業仍然是一些靠天吃飯的“坐商”。在目前這樣一個急劇變化的市場環境里，企業要想生存和發展，就必須料敵在先，以快制快，走在變化的市場之前。
招數一：及時調整產品結構，快速推出換季產品
在以投資和出口拉動為主的時代，企業開發生產的產品主要面向政商市場和出口，為了滿足政商市場的面子和身份需求，企業開發的產品越來越高端，包裝越來越精美，像茅臺和五糧液的奢侈化、天價月餅、幾萬元一斤的茶葉等，雖然產品價格上去了，但畢竟高端人群數量有限，屬于小眾市場。然而，以內需拉動經濟增長的時代則不同，企業開發的產品主要面向有真實消費需求的顧客，營銷工作的重點也是以大眾市場為基礎的中端市場和中高端市場。因此，為了適應市場需求的變化，企業必須及時調整產品結構。
以茶葉和白酒市場為例，眾多茶類、酒類企業一味往小眾、高端市場擠，將茶和酒奢侈化，這種定位過去可行，但在以“顧客管理”為主的社群時代，會面臨著被市場邊緣化的命運。此外，白酒、茶葉行業的產品結構斷層也很明顯。近年來由于炒作過度，市場上的紅茶、鐵觀音等主流茶類已接近飽和，而茶企的銷售品類普遍單一，單獨生產銷售某一品類已經很難適應市場的需要。所以，企業可以在將高端產品定位為形象產品的同時，壯大中檔產品群，比如針對中高端人群開發具有養肝、減壓功能的紅茶、鐵觀音茶，延續這些主流茶類的生命周期；同時，還可以開發引進一些具有清新排毒功能的白茶、具有抗衰老功能的黑茶以及具有解暑功能的茉莉花茶等，在小眾市場中形成企業的“利基顧客群”。
老祖宗早就告訴我們：“貨賣當令不違時，貨不停留利自生。”企業快速推出應季產品，調節經銷商的滯銷品，既可以刺激顧客需求，又可以盤活資金，拓寬銷售渠道。比如，對于產品開發能力強、對消費趨勢把控能力強的服裝企業來說，可以將傳統的“開一次訂貨會決定一季銷售命運”，改為周周都是訂貨會，以響應市場需求的變化。再以珠寶首飾為例，企業在夏季可以大量展示并推介翡翠、祖母綠、綠碧璽、橄欖石等綠色系珠寶，因為炎炎夏日，充滿生命感的綠色能帶給顧客更多的清新活力。
招數二：快速調整銷售策略，制定短期促銷方案
公司年初制定的針對銷售團隊和渠道商的銷售激勵政策，是建立在對市場環境穩定預期的基礎上的，當外部環境發生變化時，政策由原來的“利好”變為“利空”，激勵效果必然會大打折扣，嚴重影響銷售團隊和渠道商的積極性。此時，企業應及時調整公司的銷售策略，制定短期的促銷方案應對市場變化。
短期促銷不僅可以喚起消費沖動，帶旺人氣，還能提升重點品類銷售，很多企業屢試不爽，有的企業甚至形成了促銷依賴。短期促銷包括常態促銷和主題促銷。常態促銷有買贈、換購、特價等，企業可以每天推出1～5個特價單品，循環覆蓋企業的各類利基顧客群，進而吸引賣場周邊的固定客戶；主題性促銷包括會員日促銷、節假日促銷、店慶日促銷等，此類促銷需要緊扣主題，營造出一定的聲勢和氛圍，形成品牌積累，發揮促銷的短期效應。
值得注意的是，夏季短期促銷活動要結合顧客的夏季作息和生活規律，比如商超企業可以在上午9點～11點和下午3點～4點人流稀少的特定時間段，推出限時超低折扣的搶購活動，并將抽獎、路演等活動安排在晚上顧客出來納涼的時間段舉行。
夏季促銷的實質就是讓利搶客，本質上仍然是價格競爭，雖然效果明顯，但企業應深知，夏季促銷不是臨時抱佛腳，也不是頭痛醫頭、腳痛醫腳，而是要結合市場形勢和行業現狀未雨綢繆，在年度營銷總計劃的基礎上提前做好計劃，安排好相應的營銷預算和可操作的配套實施方案。同時，在組織和實施短期促銷活動過程中，企業應注意維護產品價格體系的穩定，做好控貨工作。否則，盲目的短促行為可能會適得其反，不僅會抬高顧客的心理預期，增加企業的營銷成本，而且有可能在旺季來臨時留下后遺癥，影響產品銷售價格，降低企業整體的營銷績效。
獨孤九劍的最高境界是無招和速度，企業營銷的最高境界是沒有淡季和旺季的區別，沒有經濟景氣與蕭條的不同。當前外部經濟形勢十分嚴峻，不確定之中可以確定的是，世界經濟衰退和中國經濟的減速將長期化，企業不能將發展的希望單純寄托在國家“穩增長”的政策刺激之上。要想實現產品的持續旺銷和企業的永續經營，還需要企業內外兼修，標本兼治，達到“自此精修，漸進于無劍勝有劍之境”。
企業應將夏季看成是營銷“補缺期”，積極幫助經銷商梳理市場，做好市場布局。
