時間：2023-11-24 10:41:52
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇做市場營銷策劃，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
[關鍵詞]房地產；營銷策略；問題分析
[中圖分類號]F270[文獻標識碼]B
一、營銷策劃
房地產營銷策劃是一項系統工程，它統籌所有房地產銷售及宣傳推廣工作。是房地產開發商為了取得理想的銷售推廣效果，在進行環境分析的基礎上，利用其可動用的各種外部及內部資源進行優化組合，制定計劃并統籌執行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個時期，每一個過程與環節都很重要。一個樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。因此房地產營銷策劃不但包括房地產營銷戰略與戰術分析，還在在此基礎上確立投資地點、物業主題、規劃設計，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。
二、房地產營銷策劃的必要性
隨著房地產產業的不斷發展，各企業之間把競爭力主要放在了市場營銷上。一個正確的營銷策略不僅需要對自身企業的充分認識，還需要對外部市場及客戶進行足夠的調查與分析，從而提高企業的競爭能力。
一個好的營銷策劃對開發商的在經營和決策方面有以下作用：
1.可以幫助開發商明確目標市場和客戶群體，確定投資方向
不同的客戶對商品有不同的要求，不同的要求決定著商品的等級、規格、形式、特點，我們通過房地產營銷策劃的前期市場調研，確定房地產商品的投資方向與設計目標。
2.有利于房地產銷售困難的解決
房地產商開發商品最終都是以銷售商品來獲取利益，但在銷售過程中還是需要一些銷售技巧，這就利用到了銷售策劃方案。銷售策劃方案可以給地產商提供如何定價，如何宣傳等方面的知識，幫助地產商更好的銷售。
三、房地產市場營銷存在的問題
1.市場調研不足，對市場需求分析不足
市場調研方法單一，不論樓盤大小，取樣總是同一常量；缺乏項目規模、位置特點等與消費者的關系的整體了解；樣本數據不足，導致調查結果與實際差距很大。對市場實際需求分析不足導致房地產市場營銷停滯。
2.目標市場與市場定位的混淆
目標市場和市場定位這兩個概念是市場營銷的基礎，沒有明顯的目標市場和清晰的市場定位，一切策劃和營銷就會變得無的放矢和搖擺不定。然而實踐中有時會混淆這兩個概念，對目標市場的特征和偏好尚未明了，就直接做市場定位，使得市場定位缺乏實在可靠的支撐。目前多數房地產企業產品定位模糊，影響產品總體銷售。
3.宣傳過分依賴于廣告，且宣傳手段單一
房地產開發商為了項目營銷，大量使用廣告宣傳，不僅成本較高且效果不好。目前房地產廣告過剩，虛假成分較高，干擾了房地產企業的健康發展，損害了房地產行業的形象及信用，大量的消費者對廣告存在不信任的態度，影響產品銷售。
4.房地產營銷研究專業人員較少
目前，房地產營銷理論與實踐缺乏結合，主要是房地產營銷研究專業人員較少，多數房地產研究人員為有過幾個成功案例的商或者是學過市場營銷的學院派教授。前者注重的是經驗且理論知識較少，后者注重的是理論缺乏實踐，能將理論與實踐結合起來的人少之又少。
5.商品賣點把握不準確，過度炒作
賣點：無非就是產品與眾不同的特點、特色。這些特點、特色一方面是是產品自身與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人員的想象力、創造力產生的。一個房地產項目賣點有很多，例如：房型、規劃、基礎設施、物業等等，但是很多房地產商和營銷策劃人員會選擇概念炒作，以概念做為產品的賣點，例如：生態綠色，人文，歐美風格等概念層出不窮。一味的只想制造轟動的傳播效果，造成消費者聽覺沖擊，反而忽略了消費者真正的需求。這種做法有時會讓消費者很迷茫。
四、解決房地產營銷問題的策略
1.加強市場調研，準確分析市場需求
市場調研時，要有針對性的對項目規模、特點等，同消費對象的關系從整體上進行了解及把握；準確了解當時的市場需求情況。調查結束后，應科學全面地進行分析與預測市場前景。確定企業投資方向。
調研流程：調研計劃撰寫——調研問卷設計——調研問卷實施——調研問卷收集、整理——數據分析——調研報告撰寫。
2.明確市場定位
應該明確目標市場與市場定位的分別，市場定位是企業及產品確定在目標市場上所處的位置。明確的使企業的產品和形象在目標顧客的心理上占據一個獨特、有價值的位置。明確產品定位及特點，從而使產品在今后的銷售中創造經濟效益和社會效益。
3.適度宣傳，拓寬宣傳渠道
不能過度的宣傳，使消費者出現疲勞，也不能過分依賴于廣告宣傳，應拓寬宣傳渠道。拒絕虛假欺騙成分，做到以誠信為基礎。或者可以創造出一個自己的品牌，通過品牌效應增加消費者對產品的信任度。同時可以增加新穎的宣傳方式，吸引顧客的興趣，例如：宣傳短信，網絡營銷，網上論壇等。
4.加強對房地產營銷人員的培養
人們都說二十一世紀人才最重要，一個好的營銷人才可以為地產商帶來巨大的收益。所以，我們可以加強對營銷人員的培養，讓顧客可以看到我們的專業性，技術性，更重要的是誠信，從而吸引更多的消費者的目光。
對于銷售人才的培養我們可以通過定期組織銷售人員學習，為銷售人員提供互相學習，相互交流的機會等方法來實現。這樣才能讓房地產營銷的理論與實踐更好的結合。
5.了解商品賣點，實事求是，避免炒作
營銷人員應該從客戶和市場需要出發，要了解特定的商品有特定的消費群體，所以要根據顧客的不同而不是通過商品的不同來細分商品。要及時把握客戶的需求，根據客戶的需求和商品自身的特色選取最能打動顧客的賣點，而不是在不了解顧客的需求的情況下就一味的將商品的全部賣點說出，讓顧客感到迷茫。
營銷人員在商品營銷策劃時也要做到實事求是，不夸大商品特點，避免概念銷售，不講大話、空話，謹慎銷售避免炒作，讓消費者更加了解商品特色，明確自己的購買目標，從而使商品更好的銷售。
五、總結
【關鍵詞】高職市場營銷專業實踐教學改革
一、當前高職市場營銷專業實踐教學的現狀及存在的問題分析
1.校內實踐教學模式及教學方式單一
當前，高職院校市場營銷專業的實踐教學模式主要可分為兩種：一種是以案例分析、專題討論為主的課堂教學模式(以下簡稱“模式一”)；另一種模式是使用營銷模擬軟件的實踐教學模式(以下簡稱“模式二”)，即組織學生到實驗室進行營銷模擬實驗。目的在于培養學生的營銷實際操作能力。
但是，在實際的教學工作中，傳統的教學模式越來越體現出它的缺欠。就“模式一”而言，在選擇案例和專題時，許多高職院校在教學上都以著名企業作為分析對象，如“可口可樂”、“海爾”的營銷戰略等,而學生在實際工作中都是從基層做起，大企業的營銷理念在實際中很難用得上。針對“模式二”，在實際運作中，越來越暴露出一些問題：部分學生興趣不大，以完成任務為主；實踐教學沒有形成系統的體系，實踐歸實踐，教學歸教學，兩者不能相輔相成。
2.校外社會實踐收效甚微
為了彌補學校實驗、實訓條件的不足，一些高職院校也不同程度的建立了校外實習基地。但從長期運作的結果看，校外實習基地僅起實習場所作用而已。大多單位不讓學生接觸其核心部門和有關的管理事務，怕泄露商業秘密。結果到實習崗位去卻接觸不到本崗位的實質工作。例如，到財務部門實習的學生不能看財務賬目和做賬，顯然這種實習是難以達到實習效果的。
3.教師結構失衡嚴重，實踐教學能力欠缺
高職院校普遍缺乏實習實訓指導教師，能勝任實習實訓指導工作的專任教師不多，而聘請企業行業一線技術人員兼任實訓實習指導教師又相當困難。可以說，目前在高職院校還沒有真正形成能有效指導學生實習實訓的專兼結合的教師隊伍，高職院校這種現狀，離高職教育培養技能型人才對教師的要求相差甚遠。
二、對當前高職市場營銷專業實踐教學改革的幾點意見
1.改革教學方法，創新教學方式
首先，應改變原有的“灌輸式”、“填鴨式”教學方法，采用突出學生的主體地位的、強調學生主動學習的教學法：(1)案例分析教學法。現在多數教師都使用案例教學，并取得了一定的效果，但是仍然有許多需要改進的地方。如在案例的選擇和安排方面應該突出針對性和地方性。通過團隊備課，共同研討案例來提高任課教師的整體授課水平。(2)體驗式教學法。傳統營銷教學方式，“黑板上搞營銷，教室里做市場”，學生只有認知，而沒有體驗。學生進入企業實際營銷崗位往往感到茫然無措。只有通過對實際營銷的體驗、感悟，才能提高學生的營銷操作水平。一方面，教師帶領學生走出教室深入市場、企業，從事市場產品的實際營銷操作；另一方面，聘請當地企業優秀營銷人員，作為客座講師，把企業鮮活的營銷案例引進課堂。
2.實驗室模擬教學法
通過相關實驗軟件，通過老師提供的模擬公司資料，學生根據公司的現狀進行模擬營銷的實踐，包括：設計市場調研方案；進行市場調研和市場預測；營銷策劃方案設計；模擬談判；模擬公關策劃；促銷策劃方案的組織與設計；模擬營銷；模擬競爭對抗等等，以提高學生的實踐操作技能。
3.改革考核方式，加強學生職業能力訓練
在考試、考核辦法上。市場營銷、市場調查與預測、商務談判、推銷與技巧等課程，一改過去一張試卷定成績的辦法．強化實際技能的考核。如：市場營銷課指導學生在調研的基礎上，針對一個自己熟悉或感興趣的項目，策劃企劃案，整個企劃案占總成績的40%。學生們集思廣益，收集資料、信息，充分發揮策劃能力和充分的想象力、創造力。完成了一份份實踐得來的答卷。再如，市場調查與預測課，老師組織學生進行專題營銷調研，如彩電市場調研、空調市場調研、房地產市場調研等，從制定調研計劃，設計調查表，確定調查樣本，發放調查問卷，回收問卷，整理資料，分析資料和撰寫市場調研報告，讓學生親自完成市場調研全過程，并以此作為期末成績的一部分。由于考試方法靈活，學生實際動手理論與實際結合密切，激發了他們的學習積極性，也增大了老師設計、批卷考核與學生應試的難度，從而使師生雙方都提高了實際運用能力。
4.走校企合作之路，積極創辦校外實習基地
校外實習基地是學生接觸社會、培養和提高實踐能力的重要場所，由于校外實習基地是真實的工作環境，在企業專業人員和專業老師的指導下，有利于學生通過實踐，將所學理論知識轉化為技能，固化為能力。另外，學生在校外實習基地實踐中，通過與企業員工的接觸，能潛移默化地培養自己的綜合能力，這在模擬的環境中是獲得不了的。校外實習基地能使學生在知識、能力和素質三方面都得到鍛煉。因此，加強校外實習基地建設是強化營銷實踐教學的重要環節之一。這就要求學校能創新觀念，本著優勢互補、互惠互利、相互服務的原則，以產、學、研的模式加強與企業的合作，通過這一渠道建立實習基地。作為營銷專業，在享受企業提供的實習條件時，可以利用專業靈活、服務范圍廣的特點，幫助企業解決一些實際問題。實踐證明，跟企業合作建立校外實習基地是解決學校實踐教學投入不足和提高學生實踐能力的最佳之路。
5.加強實踐教學管理，將營銷實習落到實處
市場營銷專業通常設有市場營銷實習、市場調查技能實習、銷售實習、營銷策劃及畢業實習等實踐教學環節，不同的實踐環節培養的營銷實踐能力也不同。規范實習工作，加強與企業的溝通，并派專業老師與企業一起管理、指導實習學生，使實習工作更有針對性，避免形式主義，實習結束后，學校對老師和學生實習效果給與客觀、準確的考核。再就是鼓勵學生參與企業短期的產品促銷活動或與企業長期掛鉤，參與營銷管理或營銷策劃，學校盡可能提供相應政策支持。
6.培養一支“雙師型”教師隊伍
研發設計、生產加工、市場營銷是企業持久競爭的“鐵三角”，出口轉內銷企業在“研發設計”稍有欠缺、“生產加工”是完整強大的、“市場營銷”嚴重缺失。
習慣了接外貿訂單的企業轉型做國內市場不是件容易事。想在國內市場營銷成功。至關重要的是要把“頭三步”邁好。
第一步：明確回答三個問題
想做什么
出口企業在轉型階段，往往面臨著兩種選擇：是圍繞現有的業務啟動國內市場，還是在國內市場選擇新的業務。
兩種選擇都有可能成功。也都有可能失敗。企業不能為了轉型而轉型，為了選擇業務而選擇業務。在思考轉型業務時，應該著重考慮做這項業務能夠給什么人群帶來什么價值?只有那些能夠為特定的人們帶來不同凡響的持續的價值的業務，企業才可能得到相應的和持續的回報。
能做什么
這一問題涉及到三個十分現實的方面：能做出什么產品?準備投入多少資金?人才從哪里來?
“產品”不是指隨便找一種產品來做。也不是將現有的用于外貿的產品簡單地投放到國內市場。每一個企業本身都有現成的產品。問題在于這些產品是不是適合在國內市場銷售。
不僅拿出在國內市場適銷對路的產品需要相應的資金投入(研發、設備、打樣、研發人才)，而且營銷之前的市場調研、營銷方案策劃、品牌策劃、終端形象設計、建設營銷隊伍，營銷過程中的貨品儲備、機構設置、品牌宣傳推廣、經銷商招募，等等，都需要有相應的資金投入。沒有相應的資金投入，一切皆為妄想。在此值得一提的是，有的企業老板做國內市場的思維(暫且不談是從哪里來的)還停留在上個世紀90年代早期階段。他們往往只打算投入少量的啟動資金，因為他們指望在項目啟動后“拿經銷商的錢來維持后續運營和擴張”。這種想法不無道理，也有成功的案例，但是這種想法稍有差池，早期投入的資源最終必將“打水漂”。
人才是出口企業做國內市場的最大障礙。由于長期只接外貿訂單，企業沒有儲備做國內市場的人才。理論上講這并不是問題，如果企業肯花錢，一定可以聘請到適合做國內市場的人才。但是，問題隨之而來，企業敢于花高薪聘請營銷人才嗎?許多企業不愿意，并出于其他考慮，它們往往第一選擇是把原來做外貿的人才“轉崗”到了國內市場營銷崗位上。另外有些企業雖然肯在聘請國內市場營銷人才方面花錢。但由于它們的決策者的經驗主要在外貿加工領域，并不具備識別和駕馭國內市場營銷人才的能力，往往錯把“庸才”當成了人才，最后受制于和受累于這些庸才。
打算怎么做
也就是說，怎樣啟動國內市場的營銷?一般說來有以下三種選擇。
選擇一：從公司現有的管理人員中調一位或多位人員出任新的事業部或公司的主要負責人，同時從外部聘請一些有國內市場營銷經驗的人員加盟，隨后便開始運作。其運作的一般路徑是：憑自身的力量對相關市場做簡單的判斷或調研，隨后依據判斷或老板的意見做出粗線條的方案，繼而聘請一家廣告公司設計LOGO和宣傳材料，隨后便開始對外招商或鋪貨銷售。
選擇二：從外部聘請一位人才組建一支國內市場營銷團隊，便開始運作。其運作的一般路徑是：由從外部聘請的那位人才主導進行像模像樣地市場調研并形成具體的營銷策劃方案，之后交給公司老板審批。由于不同老板的管理風格不一樣，有的老板為了表現出對招聘來的人才的信任，會比較爽快地批準方案。一旦方案獲得批準，那個人才便領導他的團隊開始具體執行既定方案――聘請一家廣告公司設計LoGO和宣傳材料，之后開始對外招商或鋪貨銷售。如果老板做決策比較審慎，因而不能及時批準那位人才遞交的營銷方案，或者反復提出不同意見，個性強烈的人才可能會“拍屁股走人”，暫無地方可去的人才則可能會“淪為”被動執行老板意志的人。
選擇三：聘請營銷顧問公司或營銷專家做市場調研和營銷策劃，之后根據調研和策劃確定市場定位、品牌定位、產品定位、渠道定位、組織規劃和推廣計劃等等，并依據營銷計劃來逐步展開國內市場的營銷活動。這一選擇面臨的最大問題有兩個：一是要花費一大筆咨詢費，許多企業不愿意在還沒有任何眉目之前就拿出這么大一筆錢來。二是，營銷專家也有優劣之分，“看走眼”的結果是徹底完蛋。
第二步：謹慎進行調研和策劃
這一步是修正、完善和具體化老板“想做什么、能做什么、打算怎么做”的過程。如果說“頭三步”中的第一步帶有較多的老板的感性色彩，那么這一步則需要有專業和理性來主導。這一步驟需要明確三個方面的問題：誰來做?做什么?怎么做?
誰來做
有三個選擇：指定內部人員來做；聘人才來做；委托顧問來做。這三種選擇其實各有優缺點。
內部人員來做。優點是負責人了解企業各方面的情況，不會偏離企業的能力和個性范圍而構想營銷方案。缺點是他們不懂得如何做營銷調研和怎樣做營銷策劃。還可能會唯老板意志是從，沒有自己的獨立主張。
聘人才來做。優點是被聘用的人可能對企業欲進入的行業的營銷環境比較熟悉，因而容易進入狀態和找到感覺。缺點是有營銷實踐經驗但不一定懂得如何做調研和做策劃，并且可能不了解企業的能力和個性。還可能存在急于求成、好大喜功的心理。
委托顧問來做。優點是市場調研和營銷策劃時大都比較理性和客觀，能夠提出系統的、獨立的和建設性的觀點與建議。缺點是收費較高，對后續營銷效果不負責任。
企業有條件的可采取上述第三種選擇。讓顧問公司的利益同企業實際營銷效果掛鉤。一般的作法是要求顧問公司至少提供為期一年的咨詢服務。并只向顧問公司支付項目啟動經費(通常占咨詢費用的30％至50％)，其余費用從企業的銷售利潤-或銷售收八中按比例、分階段提取。這樣做的好處是，把專業顧問公司同企業捆綁在了“一條戰船上”，這有助于顧問公司長期地負責任地服務于客戶。
做什么
市場調研要明確：1.市場及其變化趨勢：什么組織和個人需要購買及他們的行為特點是怎樣的，這個市場容量有多大，需求者地理分布情況?未來市場需求的變化趨勢?2.市場競爭現狀：市場正在銷售的有哪些品牌，它們各自的企業規模、產品特點、市場定位、品牌定位、渠道策略、銷售政策、促銷策略是什么，它們的銷售組織狀況，行業技術發展趨勢?3.擬議中的市場環境狀況：相關政策限制，可供選擇的銷售渠道，可供選擇的經銷商特點，可供選擇的宣傳媒體和手段?
營銷策劃要明確：市場定位、競爭策略、渠道策略、銷售政策、品牌戰略、促銷定位、銷售組織設計和人員配置、市場啟動計劃。
怎么做
無論由誰來進行市場調研和營銷策劃，一些基本的專業規程不可以逾越。一般說來，有效的市場調研和營銷策劃，一定要經過以下幾個大的步驟：
做調研計劃。明確回答：何時、何人、前往何地做調研?調研的內容和目的，以及相關問卷、適用工具和方法?調研費用預算及控制?
調研計劃審議和修訂。由客戶單位或上級領導或特定的工作小組來進行審議。對不合理或不必要的事項和可能的遺漏事項提出意見，并進行修訂，直到各方意見一致。
實施市場調研。特定人員按照調研計劃前往目的地進行市場調查，由調研項目參與者完成市場調研報告，要詳細說明市場調研所涉各方面的問題和結論。
調研報告審議和補充。由客戶單位或上級領導或特定的工作小組來進行審議。主要就報告中的疑問事項和可能的遺漏事項提出問題和意見，并進行補充，直到各方了解和認可所涉全部內容和結論。
策劃起草營銷方案，由客戶進行審議。主要就營銷方案的可行性進行論證，并根據討論意見加以修訂和完善。一般說來，至少要經過三次以上的以上討論，并使各方完全達成一致意見，否則營銷方案必有缺陷。
第三步：堅定執執行營銷計劃
有了好的營銷方案，執行過程中，即便存在瑕疵，也將無障大局。但是，一種即便完美無缺的營銷方案在執行過程中也會碰到各種各樣的問題。如果處理不好，依然可能一定程度地影響營銷進度甚至于成敗。營銷方案在執行中經常碰到的主要問題有以下兩個。
1 缺少“將才”。好的營銷方案需要有合適的人來執行才能顯示其價值。在有了確定的營銷方案之后，企業需要找到一個合適的人來組建隊伍并上陣“殺敵”。然而，由于外向加工型企業過去沒有做國內市場營銷的經驗，從內部找出一個人來負責往往有難度。如果勉強讓一個沒有經驗和潛質的人來出任營銷負責人，勢必使營銷方案在執行過程中打折扣。在這種情況下，對外招聘就成了企業的選擇之一。
既定的營銷策劃案對特定職務的工作已有描述，并且對候選人的任職資格也已有了具體要求。但涉及到對外招聘，依然有三個問題會立刻擺在面前。
企業應該給這個崗位的人才什么樣的待遇。這之所以是一個問題，因為大多數外向加工型企業過去給予其經理人員的工資通常并不高，要給予國內市場營銷負責人過高的工資，不僅可能會在企業內部造成不公平氛圍。而且決策者在心理上可能還沒有做好準備。在這種情況下，老板可能會傾向于采取“合理工資，高額提成”的用人策略，甚至愿意給予股份，也不愿意給予高工資。但是，要招聘到真正高能力的人才，這一策略在有些行業并不奏效。
通過什么方式招人。最簡單和最省錢的方式是在人才網站上招聘廣告。但這種方式招聘一般的工作人員可行，招聘領軍型營銷人才則比較困難。因為一般而言，優秀的人才大都“名花有主”，他們并不缺少工作機會。也不大上網瀏覽人才招聘信息。因此，還有另一種選擇，就是請獵頭公司幫忙“挖人”。但這又涉及到花錢的問題。著名的獵頭公司在幫助企業招聘人才時往往有兩個硬性條件：一是要拿相當于招聘崗位一個月的薪水作為傭金，二是傭金數額不低于4萬元。換言之，著名獵頭公司只愿意招聘年薪在50萬元以上的崗位人才。當然，企業可以找那些小的獵頭公司。只是小的獵頭公司往往也大多是通過網絡來招聘的，并且它們對人才的鑒別能力也可能是有限的。
如何識別人才。無論是自己招聘人才，還是請獵頭公司招聘人才，最終都會涉及到一個如何識別和挑選人才的問題。這主要是由于外向加工型企業沒有做國內市場的經驗，它的老板往往無法判斷怎樣的人才是優秀的和才是適合于自己的。
如果營銷策劃方案是委托專業顧問公司來完成的，在招聘人才方面，也應該充分尊重顧問公司的意見，并由顧問公司來協助或主導完成。因為通常說來，顧問公司會更專業，并且處于中間立場，它會充分平衡企業和人才雙方的利益和意見。如果營銷方案不是聘請顧問公司來完成的，而是企業指定內部人員完成的，或者是先行招聘外部人才，而后由那位被聘人才來主持完成的，則上述問題并不存在。
2 老板中途猶豫或有新想法。這里所說的老板猶豫，特指企業高層決策者對營銷執行方案或方案的某一部分是否行得通存在意見反復。通常，這種反復看似猶豫不決。實則是老板對花錢和用人的目的和效果心中沒有定見。一般情況下。凡涉及到花錢和用人，老板大都十分慎重。
老板之所以猶豫，很可能是他不解情況，并無法預見可能的后果。如果屬于這種情況，那意味著營銷經理沒有把營銷方案完全轉化為老板的想法和意志。不錯。在營銷方案出臺時，老板參與過，并且老板已經是“拍過板”的。但要明白，那時老板之所以同意，在相當程度上是出于信任和尊重，等到了真正要拿出“真金白銀”的時候，他們又會出現本能的懷疑。在這個意義上，營銷經理一定要讓老板知道營銷計劃執行的所有進度、細節和可能出現的結果。如果營銷經理不愿意或不敢向老板事無巨細地匯報營銷計劃執行的所有進度、細節和可能出現的結果，這只能說明營銷經理自己的心里并沒有定數。
關鍵詞:市場營銷;職業生涯;能力
基金項目:本文屬太原科技大學“大學生創新訓練計劃(UIT)項目”資助項目
中圖分類號:G64文獻標識碼:A
一、職業生涯的定義
職業生涯規劃簡稱生涯規劃,又名職業生涯設計,是指個人或組織職業歷程的規劃及對于個人自身發展的促進;并對主客觀條件等進行詳細深入的剖析,結合時代的特點,根據自身傾向,確定最佳的奮斗目標。
職業生涯規劃包含決策、設計、發展、開發等內容。目的在于幫助個人真正了解自己,進一步詳細估量內外環境的優勢和限制,指導設計出個體合理且可行的職業生涯發展方向。
職業生涯整合出個人一生中各種職業和生涯的角色,是一個漫長而且復雜的過程性課題。科學地將其劃分為不同的階段,明確每個階段的特征和任務,做好規劃,對更好地從事自己的職業,實現確立的人生目標,非常重要。
二、市場營銷專業大學生的職業生涯標準設定
作為一名營銷大學生,必須清楚你的客戶需要什么,當你清楚了你的客戶最關心的熱點是什么之后,就可以運用自己的能力,針對他們的需要恰到好處地展開你的銷售策略。所以成功的市場營銷專業大學生應該有以下標準:
1、是否熱愛營銷工作。熱愛是最好的老師。營銷工作是艱苦的,也是非常有意義和豐富多彩的。只有熱愛它,才能發揮自己的主動性,激發創造力,才能干好它。
2、是否具有敏銳的觀察力。營銷人員需要高度的市場敏感性,善于從各種信息渠道發現并把握商機。
3、能力結構。作為一名市場營銷專業大學生,一定要有寬闊的能力面,這在一定程度上決定了銷售人員的銷售能力,所以銷售人員應有旺盛的求知欲,善于學習并掌握多方面的能力,這樣運用起來才能游刃有余。
一般來講,市場營銷專業大學生應該具備以下幾個方面的能力:(1)計算機操作能力。能熟練操作電腦,會網頁設計基礎和PS運用,熟練各種office軟件,打字速度不慢,辦事效率高,熟練計算機辦公室外部設備的使用;(2)文字功底。做策劃書是必不可少的能力,另外,加強閱讀,不斷提升自己的寫作水平和能力,關注時政,加強專業寫作能力;(3)外語能力。英語水平尤其是專業英語和口語水平要達到國家四級以上水平,具備聽說讀寫的綜合能力;(4)溝通能力。思維敏捷溝通能力較強,做到意會。語言是與顧客溝通的工具。根據客戶的語言習慣等要適時的掌握地方方言、語言習慣等;(5)商務禮儀。在公共關系和商務談判中學習了最基本的商務禮儀,多看商務禮儀方面的書籍,熟知國際禮儀,注意自己的行為舉止;(6)心理素質,身體素質。需要提高抗打擊的心理素質。身體素質較好,熱愛羽毛球和爬山活動,喜歡自助游,單獨旅行,熱愛學校文體活動,堅持鍛煉身體,做到不遲到,少請假;(7)活動策劃能力。有一定的組織策劃編輯及人事安排能力,能組織策劃多起活動,多接觸大項目,提高全局活動策劃能力;(8)團隊精神。作為市場營銷專業的大學生,性格必須活潑開朗、樂觀向上、興趣廣泛、適應力強。要敬業,具有很強的團隊管理和協調能力,重視團隊精神的培養,多學習團隊管理經驗。
想要成為一名成功的營銷人員,構建合理的能力結構沒有捷徑可走,只能是學習和能力的積累,采取適合自己的科學方法,持續不斷地付出艱辛的勞動,辛勤耕耘。
三、市場營銷專業大學生職業生涯發展路徑
一個人的職業生涯大致可分成四個階段:學習階段、實踐能力培養階段、個人綜合能力提升階段、自我創新階段。
1、學習階段,即在校的基礎及專業知識的學習。這一階段,大學生應該努力地學習各門功課以豐富自己的知識。大學是我們人生的一個重要階段,所以要充分把握大學四年的時間。在學習階段,我們應當完成的任務是,掌握自己的專業知識和技能,提升自己的科學文化素質。在大學期間,專業知識應當學好,還應通過大學英語四級和全國計算機二級考試,在通過這些的基礎上,努力通過大學英語六級考試,等等。
在大一的時候,學習要從被動轉向主動,打牢地基,思想上將“讓我學”轉變為“我要學”,學好基礎課程,尤其是英語。在整體大規劃下要做分步小計劃。根據自己的實際情況考慮是否修讀雙學位或輔修第二專業。堅持每天背英語單詞、練習口語,要從大一開始就堅定不移地學下去。多和有經驗的人進行交流,尤其是即將畢業的大四同學。在與他們交流的過程中,能初步了解自己的專業以及本專業的就業情況。
升入大二、大三以后,一方面要穩抓基礎;一方面又要做好由基礎課向專業課過渡的準備。適當選讀其他專業的課程,使自己知識多元化。還要嘗試兼職、社會實踐活動,培養堅強的毅力,提高責任感、主動性和受挫能力。
大四應該對前三年的準備做一個總結。然后,開始畢業后工作的申請,利用學校提供的條件,強化求職技巧、進行模擬面試等訓練,盡可能地在做出較為充分準備的情況下進行施展演練。積極參加各種招聘活動,在實踐中檢驗自己的積累和準備。目標既已鎖定,該出手時就出手了。編寫好個人求職材料,做好充分準備。
2、實踐能力培養階段,這個階段通常是畢業后1～2年。處于一個人從學生向工作人員轉變的這個階段,通常是畢業以后一兩年的時間,工作可能變動比較頻繁。個人要根據自身的情況,把握時機,找到一份適合自己的工作。同時,在不同的職位上鍛煉自己在工作崗位上真正的實踐能力,真正做好將書本知識與實踐結合起來,與此同時可以接觸社會上形形的人物,不僅可以鍛煉個人的與人相處的技巧與能力,還可以為以后的業務拓展增加更多可能的客戶。這一階段能力的培養,直接關系到以后的工作能否更好地進行。
3、個人綜合能力提升階段。這一階段工作相對較穩定,經過幾年的實際工作,增強了工作能力、應變能力和為人處世的能力。在工作中也積累了豐富的經驗,培養了自己吃苦耐勞的工作精神,成熟穩重的工作作風,認真嚴謹的工作態度,創新的工作理念。在工作中充分發揮自己的優勢和才能,所以在這一階段,個人應有更高的追求。避免知識的老化和落后,不斷提高自己的工作經驗,爭取做營銷策劃的高端人才。
4、創新階段。無論是誰都要有勇于創新的精神以及敏銳的洞察力,在這個競爭激烈的市場上才能發現商機,為企業出一份力,所以這也是個人職業的成功。因此,經過前幾個階段之后,個人會逐漸顯現出一種安定于某類職業的趨向,基本上找到了一個比較適合自己的職業,并尋求在這一領域里有所建樹。這一時期,也是個人另辟一番天地的好時機,這一階段,個人的綜合能力已經得到極大的提升,資金儲備也較充裕,社會人際關系也有一定的基礎,因而這一時期可以成為人生的一個轉折期,自主創業成功的幾率較大。
四、市場營銷專業大學生職業生涯前景
改革開放30年來,我國市場經濟的不斷完善,市場營銷已經滲入到各種各樣的企業,不僅是外資企業、民營企業,國有企業也都在講市場營銷。人們對市場營銷的觀念也將有更深的認識,所以對這方面人才的需求將繼續看好,并有繼續升溫的可能。但是,因為市場營銷的特殊性,做市場營銷需要各種能力,不是學市場營銷的人就適合做市場營銷,專業知識反而變得不是很重要,很多文憑較低的人愿意付出更大的勞動獲得更多的回報,形成了營銷專業學生的強勁對手,給畢業生造成了一定的壓力。
市場營銷類職位是人才市場需求榜上不落的冠軍,從有關統計數據推測,銷售類仍是2008年需求量最大的職位。營銷類專業由于所有高校基本上都設置了這個專業,導致連年供給不斷增加,反映在人才市場上就是低層營銷人員的薪資水平被拉低。但擁有良好溝通技巧和心態的營銷類專業的畢業生在2008年的總體就業形勢不錯。
五、市場營銷專業大學生職業生涯預期
隨著國內市場的逐步規范化,無論是國有企業、民營企業還是外資企業都站在同一起跑線上參與市場競爭――其核心就是營銷人才的競爭。目前,國內企業整體的市場營銷水平還比較低。企業的市場營銷人員大部分都是從其他專業或行業發展過來的,很多高級市場營銷管理人員也沒有接受過系統的營銷知識培訓和學習,做市場完全靠的是他們的經驗和對行業發展前景的感覺,市場運作的科學性、系統性不強。這種狀況已經難以適應國內、國際不斷提高的市場競爭水平。因此,企業急需具備系統營銷知識和技能的人才,特別是高級市場策劃和管理人員。市場營銷總監、市場營銷經理等高級營銷管理人員已被納入國家緊缺人才管理系統。做好職業生涯規劃,有助于大學生在畢業后迅速融入職場生涯,減少其中的進入障礙,并能在最短的時間內獲得企業的認可,使個人能力得以實現。
(作者單位:太原科技大學經濟與管理學院)
主要參考文獻:
[1]李進宏,陳琳.大學生職業生涯規劃[M].武漢:武漢理工大學出版社,2005.
關鍵詞：滯銷樓盤產生原因理念與技巧
由于各種各樣的原因，房地產新樓盤銷售中途受阻，形成樓盤“滯銷”。這種現狀的形成對房開商來說是一個致命打擊。如何解決樓盤滯銷問題，使銷售重新納入正常的軌道，對于開發商是迫在眉睫。滯銷樓盤可以粗淺地解釋為銷售不暢的樓盤。樓盤滯銷嚴重影響著開發商的資金回籠速度，一旦處置不好，后果將不堪設想。
一、樓盤滯銷的產生原因
1.市場調研粗淺、營銷失誤。項目前期，開發商沒有認真做市場調研盲目上馬，導致完工后，樓盤自身存在著這樣或那樣的毛病，消費者難以接受，從而影響樓盤的銷售。主要問題如下：(1)定位偏差：有的開發商不重視前期市場調研和營銷策劃，產品定位偏離目標顧客，造成產品銷售不暢。主要有定位過高、定位過寬、定位超前的問題。(2)設計問題：建筑產品的規劃設計是建立在目標市場確認的基礎上根據市場的需求來制定的，否則就會受到其他替代產品的威脅。在營銷失誤方面：(1)銷售沒有全程策劃：所謂的全程策劃是指銷售商從設計規劃開始，對項目的建筑風格、平面設計，客戶定位等均和開發商一起完成。朝向，采光、樓層較差的單元一般在開盤時就首先以低價格推出，這種方式容易被買家接受，一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。(2)樓盤推出時機不當：房地產投放市場也應該具備：“天時、地利、人和”，天時好就是要恰當地利用宏觀環境和推出樓盤的時機，認清大勢隨行就市在地利與人和都到位的條件下，將產品在此最佳的機會點拋出，以取得最好的銷售業績。(3)營銷推廣不利。能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產品的銷路，如果沒有有效的推廣手段，就很難打開產品市場。
2.開發商缺乏實力、新的競爭對手的出現。開發商作為項目的實施者，是否具有實力，是影響房地產銷售進度的一個重要問題。房地產屬于特殊商品，具有投資大、風險大、周期長、資金回收慢等特點。而有些開發商在投資運作過程中由于資金不到位，沒有充足的資金來保障項目工程的順利進行，影響了工程進度，延緩樓盤交接的時間，造成客戶投訴，進而影響產品的銷路。從顧客角度來說，有的客戶對于落成的現房缺乏想象空間，反而去追捧那些精美的樓書上吹鼓的更超前更高檔、更有想象空間的期樓。這種這山望著那山高的消費心態，加上顧客會貨比三家，也是滯銷的主要原因之一。
3.缺乏品牌意識。“急功近利”的思維方式和行動取向，企業的成功和發展是建立在消費者的基礎上的，顧客是企業的衣食父母，只有顧客認可你并購買你所生產的產品，企業才有利潤，才能發展。但是，有的開發商看到市場需求旺盛，想撈一把就走，這種做法是不可取的。據統計，我國有1000億“豆腐渣”工程，與這種“急功近利”的思維方式和行動取向有很大的關系。在這種心態的驅使下，開發商不重視質量而講速度，不注重樓盤和企業品牌的樹立，當然影響樓盤銷售。
二、滯銷樓盤的銷售理念與技巧
1.重新定位產品與市場。(1)改進產品功能：有的樓盤滯銷，是由于戶型結構存在嚴重功能缺陷。因為，很少有人會花巨資買一套使用極不方便的房子。這其實也是全國空置房面積年年增加的重要原因。如某高檔小區，20套原本看好的四房卻成了庫存，開發商聘請營銷策劃人員，經調查后發現原來不少客戶認為，該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是營銷策劃人員建議開發商將其改為三房，果然很快售磬。改進產品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多。但住宅產品戶型的改動一般是大面積改小、小面積改大等。(2)市場重新定位：一般是對產品進行改進，才能維持持續銷售期。如南山金融中心，原名“輝煌大廈”，在停工三年之后世聯介入，世聯所做的第一件事也是市場重新定位，經調查得知，該項目的周邊，是一批中小企業主，就是該項目的目標顧客。因此，世聯針對這些客戶的特點，建議開發商對產品進行了改進，如取消集中空調、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊》，在該手冊里，詳細列出了在該棟大廈辦企業的種種優勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運動場所、有哪些酒樓、周邊商家的服務范圍，甚至給出這些部門、商家的電話號碼、聯系方式等內容，甚至告知買家在該大廈辦公，周末是否必須付空調費這些細節上的問題。最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。
2.采用降價與廣告策略、創新營銷手段。降價是處理滯銷樓盤的一個最常見的方法，也是開發商和商用得最多的一種方式。降價有多種方式，有的是明降，如廣告大降價、大讓利；有的是暗降，即隱性降價。如降低首期款、送裝修套餐、送家電套餐、免若干年的物業管理費、送花園、送綠化等，這些頗具人情味的降價方式所起的作用非常有效。但降價有利也有弊。首先是開發商損失利潤；其次是損害前期購買者利益，讓他們覺得不平衡，從而傷害開發商品牌形象。因此，開發企業應慎重對待。有些樓盤價格降到極限、廣告的投入也很大，但依然無人理睬，這時就要換一種思維方式，創新營銷手段，以達到銷售的目的。深圳的“福源花園”二期就是一個成功的例子。“福源花園”位于保稅區旁，優點是周圍環境安靜，缺點是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應。采用試住這一方式后，僅兩周時期便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了15%。
3.制定目標各個擊破。對于剩下的尾樓，開發商與專業策劃人員仔細研究，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，與周圍樓盤比較，提煉出其優點，找出缺點，制定詳細的突圍計劃，會提高銷售的成功率。如“碧天云”項目可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表。“碧天云”位于北環路以北，是深圳市近幾年來最有特色住宅項目之一，其獨特的嶺南建筑風格在深圳住宅市場可以稱得上是獨樹一幟，外立面十分引人注目，開發商因有前面的“碧荔花園”的成功，因此，對這個項目非常樂觀，寄予的希望頗高。但盲目樂觀的結果是“碧天云”的銷售一波三折，前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現一個滯銷期。開發商聘請了專業程度較高的商聯合銷售，由賣名字、賣風格，轉為賣生活、賣實質、賣功能的策略，共同制定了認準目標各個擊破的戰略戰術，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，這樣售樓小姐在介紹時，優缺點清楚，成功率大幅提高。
參考文獻：
（一）打造行業訂單
經濟社會面對的行業按營銷對象可以大致分為兩類：一個是消費者市場，另一個是組織市場。消費者市場的消費對象人數眾多，分布比較分散，決策時間短，每次消費數量不多，但頻率高。而組織市場以單位為對象，每次購買量大，購買頻率不高，但決策時間長，決策人數多。相對比而言，組織市場對企業的營銷人才尤其是銷售人才提出的要求較高，畢竟客戶和銷售人才互動時間較長，成交的未知因素特別多。但同時這筆大業務需要企業的其他營銷人才在前期和后期的精心設計和策劃，才能幫助銷售人才更快地完成任務。這類市場目前對營銷人才的需求量最大、最迫切，薪酬也最高。基于以上認知，以及鑒于師資資源和學生興趣愛好的有限性，專業可以以薪酬的高低以及學習的難易程度為標準，篩選出市場上對學生有吸引力的幾個行業，兩大類市場都應該涉及，深入調查行業對營銷人才的就業要求。同一個行業中雖然企業之間的具體要求不一樣。但他們對人才有一些共同的特征要求。長期和企業接觸的老師一般都能總結出來。這些要求大概分為三類：一是專業知識技能，二是職業道德，三是工作態度。三個方面以第一類包括的內容最多，需要市場營銷專業學生彌補的行業背景和技術知識。后兩個方面需要教師在全程追蹤過程中不斷啟發和提醒學生，它可以同學校的課堂表現，考試，作業，學生工作，社會實踐聯系起來，用這些經歷來形象地教育學生個人良好人品的培養。這些方面是促成人才高級化的不可或缺的基礎。
（二）團隊導師的產生
按專業選出的行業分類，教師以自身的興趣愛好和以往的社會經歷進行選擇和調整，一個行業可以有多個小組，一個小組可以有2-3個導師。
（三）導師的準備
教師需要在課余與企業聯系比較緊密，可由學校出面聯系或教師自主聯系，深入了解行業所需技術知識，并把它具體到與高校哪些專業哪些課程哪些教材聯系，有的甚至要自己編寫。這一部分是市場營銷專業的學生在就業時最弱勢的一塊。所以教師應該花的時間稍微多一些，整理成目錄表，以便在未來教學計劃中列出，以及布置成作業形式讓學生自學。
二、大學一年級
新生入校，學校一般都會有專業介紹和職業規劃。過去在全系大會上會隆重進行。但在沒有行業背景的前提下進行這種泛泛的宣傳，會讓學生產生誤解，覺得什么行業都可以去。一開始的扭曲引導不能激發學生的興趣，不能啟發學生以后有針對性地學習和收集資料，危害比較大。在實施全程追蹤培養模式后，這部分工作應由行業小組的導師逐一介紹。到后期學生選好小組后再加強介紹。根據學生自行選擇以及老師調配，產生多個小組。一個小組以5-6人為宜。當然，一開始的選擇帶有較強的盲目性，允許學生在三年級時及時修正一次。一年級的學生還處于興奮狀態，此時與他們大談畢業后的職業規劃不太現實，只需大概介紹一下小組所在的行業背景和發展前景，能讓他們憧憬美好的未來。當然，導師所在的行業到底有什么特點，歸屬哪個市場，不同的市場對營銷人員尤其是銷售人員有哪些不同的素質要求這些知識在學生學習了市場營銷學這門課程后可以著重強調進去，讓學生初步判斷行業營銷工作的難易程度。因此，市場營銷學這門課程應該在一年級開設。這一年可以允許學生自由發展，除了集中精力在學業和實習外，鼓勵他們多參與學校的課外活動，多與其他班級，其他專業的同學打交道，打開自己性格中開朗的一面。這也是市場營銷工作所需要的性格。導師在這一年要與小組學生多溝通，最好是面對面，這樣可以近距離觀察他們，知道他們為什么選擇這個專業和這個行業，為下一個階段的崗位分類打基礎。這一年結束的時候可以由小組進行一次性格，人生觀和世界觀的自我評估與小組評估，讓學生一開始就對自己是一個怎樣的人，能不能適應營銷工作有較為清晰的認知。
三、大學二年級
這一年學業課程加重，各種學校實習也出現了，專業課程也出現的比較多。由于專業的教學計劃是按照市場營銷各個環節所需的知識來安排的，所以這些專業基礎課實際上已經與企業的崗位設置聯系起來了。導師可以在這些課程結束后增加課程實習，以所在行業為例，形式多種多樣。讓小組學生在接受理論知識，參與課程實習中比較初步了解營銷中某一崗位的具體職責要求，比如市場調查，公共策劃，渠道流通等。除此之外，導師在這一年應要求學生補充課外跨專業課程，向他們講清楚彌補這些知識的重要性。主要以行業背景的技術知識為主。布置讀書書目，可以自學，可以到相關專業上課，以讀書體會結束，導師應該嚴格督促和評估。比如房地產行業的，應該布置學習有關建筑設計類，施工類，預算類，物業管理類等課程。跨專業課程的布置要與該學期的專業課程負擔相匹配，應該循序漸進，平均分攤到二至三年級。
四、大學三年級
市場營銷的主干課程在這一學年絕大部分要學習完。在這一階段，導師可以向學生展示在整個市場營銷過程中，按照售前、售中、售后三個階段把營銷崗位串聯起來，向學生介紹它們分布在哪個時間段上，主要工作內容，對員工的要求等等。如售前可以做市場調查、營銷策劃、廣告宣傳、公關策劃等，售中就涉及具體的銷售工作，有直銷型的，有做渠道的，在不同的行業這二者所占用的資源不同，地位也不同。售后有客戶服務。這部分知識讓學生對企業的營銷工作就有了組織上和時間上系統的認識，對這個專業的認知也就不再局限在是做簡單的體力勞動這種膚淺水平上了。他們可以針對自己的性別、性格、愛好、能力進行對號入座。行業小組在這一年中允許學生可以重新選擇導師和行業。在確定小組名單后，學生要向導師提交自我評估報告，闡述自己為什么選擇這一行業的某個崗位的工作，可以是一至兩個崗位。在隨后的學習中導師要有針對性地提供該行業該崗位的實習機會，與學校短期的生產實習相配合，用實踐來證明學生的選擇。學年結束后，導師要結合實習單位的評價對學生進行全面評估，并把報告內容與學生面對面交流。
五、大學四年級
關鍵詞：河南企業；發展問題；對策研究
中圖分類號：F27 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）11-0009-02
（一）本土企業對品牌經營存在誤區
當下，產品的品牌已成為人們經濟生活中比較重要的元素，也是影響消費者購買行為的重要因素。河南省的企業品牌與全球強勢的知名企業品牌相比存在很大的差距，然而，卻有很多企業對品牌經營管理仍處在朦朧狀態，不能夠清晰地認識到品牌的內涵價值和意義。
1.河南省本土企業缺乏企業品牌管理意識
在一定的發展時期，市場營銷觀念運用的正確與否對企業的發展有直接的影響。河南省本土多數企業的發展仍然沿用傳統的產品觀念、生產觀念和推銷觀念等舊思想觀念來開展市場營銷活動，總認為自己企業生產出來的產品社會需求很大，認為質量很好、功能很多、很有特色就可以占有市場，取得消費者的認可，企業把注意力都投放在產品上面，卻忽視了市場的需求。有些企業認為，做企業品牌就必須有雄厚的經濟實力做基礎，做企業產品品牌是一個極其漫長的發展過程，認為做品牌只能是綜合實力強大的大集團性質公司所做的事情。還有一些本土企業急于求成，認為不論用什么手段，只要把產品賣出去就是取了成功，就是企業有推廣產品品牌的手段。
2.企業缺乏戰略性品牌管理與規劃
有一半的企業沒有成立專業的市場營銷部門，從來沒有請專業的營銷策劃團隊對企業進行營銷策劃和品牌策劃。部分企業認為，投入大量的精力做市場營銷、品牌規劃等沒有實際意義，不如把這些錢花在生產產品，請一些中間商做促銷來得實在；還有一些企業認為，做品牌策劃就是一項燒錢的營銷策劃活動，只有華為、索尼、三星、格力、美的等等這些財大氣粗的集團公司才能在中國市場上花費巨資做營銷品牌管理。
3.企業缺少品牌核心價值識別觀念
經過對河南省本土企業的調查，有90%左右的企業都沒有完整的品牌識別觀念，有80%左右的企業不能理性認識產品品牌的重要性。
（一）河南省本土企業管理理念和管理認識比較傳統
受傳統思想觀念因素的影響，本土企業的發展戰略思想比較滯后，還存在一定偏見和錯誤的思想認識，影響了企業的發展。本地政府對企業的發展支持政策還不夠健全，對本土企業的發展認識也比較滯后，即使出臺了有關政策，落實的力度和貫徹執行的力度都不夠，落實不到位的現象普遍存在。
（二）企業管理水平低，決策不科學
管理是企業內部資源配置的核心。一些地方企業管理理念和管理方法缺少科學性，不能與時俱進，顯得有些陳舊，與時展脫節。一方面，管理體系不完善，本土企業缺乏系統的、科學的、切合企業實際發展需要的市場信息反應機制和科學的決策體制，目前仍是企業高層或老總一個人說了算，決策不夠民主，更不科學。而且很多的經營管理人員沒有經過正規的教育與培訓，缺乏現代企業管理理念和思維模式。另一方面，現代管理手段應用較少。多數本土企業沒有建立科學的質量管理、成本管理保障體系，對先進的管理方式和手段了解不多。
（三）一些地方企業沖動注冊、盲目投資
河南省工商局的《河南省大眾創業分析報告》顯示，河南省創業者群體年輕化趨勢明顯，偏好投資服務業。創業企業中，超九成是小微企業，企業總體虧損面提高2.1個百分點。數據表明，創業企業總體盈利能力仍有待提升。
1.河南省本土企業的籌措資金相對比較困難
融資難問題長期困擾著河南省本土企業的發展，是阻礙企業發展的主要因素之一。
據不完全統計，從河南省本土企業的全部籌資來源的比例中得知，企業自己籌措的資金額比例達到70%左右，這其中，在城鎮經營的個體企業自己籌措的資金金額比例更高，達到90%以上，股份制經濟的達50%左右，聯營經濟的達50%左右。分析其基本原因，主要有以下兩個方面。其一，河南本土企業自身的特點是其融資難形成的一個重要原因；其二，現行金融體系結構是本土企業融資難形成的主要原因。
2.本地政府對本土企業的政策靈活度低，企業發展存在諸多制約
長期以來，在推動地方經濟發展過程中，各級政府往往把招商引資作為促進當地經濟發展的第一任務，給予外資企業大量政策上的優惠，如降低進駐門檻、提供各種便利措施，從而引進一些世界知名度高的集團公司、大的企業、大的項目，給當地經濟帶來了全新的發展理念、科學管理和創新意識，拉動了當地的就業，也提升了河南省新興產業的發展水平。但是，地方政府在大力招商引資的過程中，對本土企業的發展往往重視程度不夠，不同程度地影響了本土企業的投資熱情和發展動力，導致了一方面不遺余力招商引資，另一方面出現了本地資本悄然外流的現象。
本土企業是地方經濟發展的重要載體。在轉變經濟發展模式，實現企業轉型跨越發展的進程中，本地政府既要重視招商引資，又要不斷培育本土企業的發展，更要優先支持、幫助和鼓勵本土企業快速發展，促進本土企業實現快速轉型升級，提高企業自主創新能力和發展能力，使本土企業成為促進河南省地方經濟與社會持續穩定健康發展的核心推動力。
1.依靠科學技術保證產品質量，不斷樹立企業品牌形象
只有從源頭上解決產品的品質及質量問題，才能從本質上維護和提升本土企業的正面形象。為此，要加強本土企業產品質量監督和管理，改進影響產品質量的生產因素。另一方面，要從提高本土企業的營銷管理水平著手，加強營銷管理水平和提高營銷管理的發展理念，采用以產品質量、產品品牌為主導的市場營銷戰略思想，取代目前以“低價格、拼銷量”作為代價來搶奪消費市場的辦法，只有這樣才是提高企業產品形象的重要出路。這與核心技術緊密相連。只有依靠先進的科學技術生產出來的高品位、高品質、精品化、品牌化商品，才能開拓更廣的市場。
2.依靠技術培養高技術人才，著力提高員工的綜合素質
隨著本土企業不斷的發展壯大，現有的企業員工技術平較低，直接影響企業的生產效率，成為直接影響和制約企業發展的根本原因。高技術人才是企業的核心，應該依靠先進的技術水平來武裝我們本土的勞動力，激發他們的創造靈感和創造激情，帶動河南省本土企業不斷向前發展。
3.準確把握本土產業發展趨勢，科學規劃企業定位發展
河南省本土企業應認真分析國家產業政策，在準確把握發展趨勢的基礎上，結合本土企業的發展特色，制定適合本土企業可持續發展的規劃，給企業本身一個合理的定位。
4.從源頭上解決本土企業資金短缺問題
對于河南省本土企業籌資困難的問題，應找出問題的源頭，從政府和企業自身方面多方共同努力采用多種方式，多種舉措并用，從根本上解決融資難的問題。河南省本體應建立多元化的金融融資渠道，鼓勵有條件的企業上市以股權方式籌措資金。建立有利于本土企業發展的財務管理、稅收等制度，為本土企業提供全方位的服務。
5.構建全方位的服務型政府
各地政府應加強自身的綜合服務水平建設，建立公平公正的服務型政府，履行職責，為企業創造良好的經營環境，為企業提供全方位的服務和合理化建議，引導企業健康快速發展，為帶動地方經濟發展發揮很好的作用。要不斷改進和創新服務理念，適應時代的發展需要；規范完善各種審批制度，提高效率，真正做到公平公正的服務型政府。在全面改善政務環境和提高辦事效能的同時，還要有針對性地加強為本土企業提供完善的服務。
6.強化本土企業的社會化服務職能建設
為更好地促進河南省企業的穩定健康可持續發展，有必要建立完善的社會服務體系。首先，做好人才服務。進一步發展、規范和完善勞動力市場，發展職業經理人市場和高科技人才市場，充分發揮社會中介組織的特殊作用。與此同時，高等教育體制改革也要跟進，培養更多企業實用科技人才；通過調整國家就業和再就業政策，加大支持自主創業，鼓勵下崗失業人員、退伍軍人、大學畢業生。其次，必須搞好科學研究和創新服務。政府應該結合當地企業的特點，加快建立適合當地企業其特點的共性技術服務平臺。政府應通過重大科技項目招標，積極支持本土企業科技創新活動。通過發展科學技術、市場、科技中介服務機構，促進科學研究的轉變、技術的轉讓和技術推廣；通過系統設計，使本土企業加強行業和地方高校和研究所合作；通過完善政府采購辦法，鼓勵和支持地方企業發展科技研發，生產高性能高質量的高科技產品；通過稅收優惠政策，鼓勵和支持本土企業的發展。最后，應該搞好信息服務。在知識經濟和網絡時代，信息就是機會，信息就是資源，信息就是財富。作為政府，必須利用獨特的網絡優勢，加強信息網絡建設，為本土企業的健康發展提供及時、可靠的信息服務。
河南省本土企業要發展，必須加快轉型力度，必須大膽創新，用新思路、新方法、新手段，提高企業形象、提高產品質量、培育知名品牌，力爭在不久的將來使本土企業生產出的產品走出國門，走向世界。
參考文獻：
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[關鍵詞] 房地產 滯銷 銷售策略
由于種種原因，房地產項目銷售中途受阻，形成樓盤“滯銷”。這種狀況的形成對開發商是一個致命打擊。如何解決滯銷問題，使銷售重新納入正常的軌道，對于開發商是迫在眉睫。
一、 滯銷樓盤概念
“滯銷”《現代漢語詞典》解釋，（貨物）不易售出、銷路不暢。“滯銷樓盤”沒有嚴格的說法，粗淺地可以解釋為：銷售不暢的樓盤。具體地說，假設一個項目有3000套房子，正常的銷售期一般為兩年，平均月銷售量125套/月，若每個月的銷售量大大小于平均銷售量，我們可以說這個樓盤滯銷了。樓盤滯銷嚴重影響著開發商的資金回籠速度，一旦處置不好，后果將不堪設想。
二、 影響樓盤滯銷的因素
1.市場調研粗淺
項目前期，開發商沒有認真做市場調研，盲目上馬，導致完工后，樓盤自身存在著這樣或那樣的毛病，消費者難以接受，從而影響樓盤的銷售。主要問題以下：
(1)定位偏差
有的開發商不重視前期市場調研和營銷策劃，產品定位偏離目標顧客，造成產品銷售不暢。主要有定位過高、定位過寬、定位超前的問題。
(2)設計問題
建筑產品的規劃設計是建立在目標市場確認的基礎上，根據市場的需求來制定的，否則就會受到其他替代產品的威脅。
2.營銷失誤
(1)銷售沒有全程策劃
所謂的全程策劃是指銷售商從設計規劃開始，對項目的建筑風格、平面設計、客戶定位等均和開發商一起完成。朝向、采光、樓層較差的單元一般在開盤時就首先以低價格推出，這種方式容易被買家接受。一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。開發商如果計劃不好，把七成好樓層、好朝向、好景觀的樓盤賣掉了，也都賣了個好價錢，剩下的三成樓層、朝向、景觀不好的就很難賣出去。剩下的房子形成“滯銷”。
(2)樓盤推出時機不當
房地產投放市場也應該具備：“天時、地利、人和”，天時好就是要恰當地利用宏觀環境和推出樓盤的時機，認清大勢，隨行就市，在地利與人和都到位的條件下，將產品在此最佳的機會點拋出，以取得最好的銷售業績。
例如1993年某開發商推出的“文華花園”就沒有抓住1993年最好的銷售時機，致使國家宏觀調控之后，整個市場衰落，而使該項目進入了持久戰，直至1995年才將最后存貨處理掉，延長了銷售時間，利潤受到了一定的影響。所以選擇銷售時機也是影響產品是否暢銷的重要原因。
(3)營銷推廣不利
能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產品的銷路，以往不少開發商由于開發項目的地段位置好，在廣告方面的投入不多就能把產品銷出，但隨著產品競爭的日趨激烈，同類產品的大量涌現，加上各類傳播媒體大量充斥人們的頭腦中，對產品的優劣很難分辯清楚這種情形下，如果沒有有效的推廣手段，就很難打開產品市場。近年來仍有不少開發商還未意識到推廣的重要性，直到產品開始投放市場時才尋找商、廣告商、策劃機構，而匆匆忙忙上陣，這種情況下，往往會由于對市場把握不準出現多種漏洞，影響到產品的銷路。
3.缺乏品牌意識
“急功近利”的思維方式和行動取向，企業的成功和發展是建立在消費者的基礎上的，顧客是企業的“衣食父母”，只有顧客認可你并購買你所生產的產品，企業才有利潤，才能發展。但是，有的開發商看到市場需求旺盛，想“撈一把”就走，這種做法是不可取的。據統計，我國有1000億“豆腐渣”工程，與這種“急功近利”的思維方式和行動取向有很大的關系。在這種心態的驅使下，開發商不重視質量而講速度，不注重樓盤和企業品牌的樹立，當然影響樓盤銷售。
4.開發商缺乏實力
開發商作為項目的實施者，是否具有實力,是影響房地產銷售進度的一個重要問題。房地產屬于特殊商品，具有投資大、風險大、周期長、資金回收慢等特點。而有些開發商在投資運作過程中由于資金不到位,沒有充足的資金來保障項目工程的順利進行,影響了工程進度,延緩樓盤交接的時間，造成客戶投訴,進而影響產品的銷路。
5.新的競爭對手的出現
房地產是個跨度大、周期長的行業，從打第一根樁到整個小區的落成，快則三至五年，慢則十年八年，甚至更長，這樣就形成一個時間跨度差，將會令競爭對手有機可乘，他們抓住落成的小區不易轉型的弱點運用“后來效應”以更超前、更人性化的意識介入，瓜分同類市場。
從顧客角度來說，有的客戶對于落成的現房缺乏想象空間，反而去追捧那些精美的樓書上吹鼓的更超前、更高檔、更有想像空間的期樓。這種“這山望那山高”的消費心態，加上顧客會貨比三家，使得現房在質量、面積、物業管理、外部環境、價格等方面沒有明顯的優勢，也是滯銷的主要原因之一。
三、 滯銷樓盤的銷售策略
1.降價策略
降價是處理滯銷樓盤的一個最常見的方法，也是開發商和商用得最多的一種方式。降價有多種方式，有的是明降，如廣告“大降價、大讓利”，或“一口價銷售”；有的是暗降，即“隱性降價”。如降低首期款、送裝修套餐、“送家電套餐”、免若干年的物業管理費、送花園、送綠化等，這些頗具人情味的降價方式所起的作用非常有效。
但降價有利也有弊。首先是開發商損失利潤；其次是損害前期購買者利益，讓他們覺得不平衡，從而傷害開發商品牌形象。因此，開發企業應慎重對待。
2.重新定位
(1)改進產品功能
有的樓盤滯銷，是由于戶型結構存在嚴重功能缺陷。因為，很少有人會花巨資買一套使用極不方便的房子。這其實也是全國空置房面積年年增加的重要原因。如某高檔小區，20套原本看好的四房卻成了庫存，開發商聘請營銷策劃人員，經調查后發現原來不少客戶認為，該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是營銷策劃人員建議開發商將其改為三房，果然很快售磬。
改進產品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多。但住宅產品戶型的改動一般是大面積改小（如復式改為平面）、小面積改大（如打通非承重墻）等。
(2)市場重新定位
一般是對產品進行改進，才能維持持續銷售期。如南山金融中心，原名“輝煌大廈”,在停工三年之后世聯介入,世聯所做的第一件事也是市場重新定位,經調查得知,該項目的周邊,是一批中小企業主,就是該項目的目標顧客。因此，世聯針對這些客戶的特點，建議開發商對產品進行了改進，如取消集中空調、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊》，在該手冊里，詳細列出了在該棟大廈辦企業的種種優勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運動場所、有哪些酒樓、周邊商家的服務范圍，甚至給出這些部門、商家的電話號碼、聯系方式等內容，甚至告知買家在該大廈辦公，周末是否必須付空調費這些細節上的問題。最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。
3.創新營銷手段
有些樓盤價格降到極限、廣告的投入也很大，但依然無人理睬，這時就要換一種思維方式，創新營銷手段，以達到銷售的目的。深圳的“福源花園”二期就是一成功的例子。“福源花園”位于保稅區旁，優點是周圍環境安靜，缺點是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應。采用“試住”這一方式后，僅兩周時期便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了15%。
4.制定目標各個擊破
對于剩下的尾樓，開發商與專業策劃人員仔細研究，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，與周圍樓盤比較，提煉出其優點，找出缺點，制定詳細的突圍計劃，會提高銷售的成功率。
如“碧天云”項目可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表。碧天云位于北環路以北，是深圳市近幾年來最有特色住宅項目之一，其獨特的嶺南建筑風格在深圳住宅市場可以稱得上是獨樹一幟,外立面十分引人注目，開發商因有前面的“碧荔花園”的成功,因此，對這個項目非常樂觀，寄予的希望頗高。但盲目樂觀的結果是“碧天云”的銷售一波三折,前三個月只賣出100多套，后勁跟不上,出現一個滯銷期;開發商聘請了專業程度較高的商聯合銷售，由賣名字、賣風格,轉為賣生活、賣實質、賣功能的策略，共同制定了認準目標各個擊破的戰略戰術,對每一套剩下的房子都進行仔細研究,這樣售樓小姐在介紹時,優缺點清楚，成功率大幅提高。
參考文獻：
[1]高炳華:《房地產市場營銷》.武漢:華中科技大學出版社2004年
建設品牌：醫藥營銷的方向
客觀的講，我國醫藥行業市場化程度發展相對于家電、飲料、化妝品等行業較為緩慢，就是與同宗同族的保健品行業相比也是大大的不如，國內醫藥企業大都有著深深地計劃經濟的烙印，傳統的醫藥流通體制讓醫藥企業養成了不太重視市場的習慣，近幾年來，隨著市場的發展、競爭的加劇、外資醫藥企業的沖擊，國內醫藥企業不得不重新審視自己，學習、提升自己的市場能力，也涌現了諸如哈醫藥、同仁堂等優秀OTC醫藥企業。
OTC具有藥品和消費品雙重屬性，營銷的原點是消費者，營銷過程是在產品、渠道、終端、消費者等幾個關鍵環節上進行有效的價值分配，消費者對藥品認知的核心是功效，消費者對產品沒有消費經驗時往往會信賴品牌，品牌能夠促進消費者購買，消費者對于產品的良好的消費經驗也會促進品牌的形成。同時，品牌能給"唯利是圖"的經銷商們信譽的保證，能夠走量，能夠帶貨，提高生產企業的議價能力。因此將OTC藥品做成品牌藥是每個生產企業夢寐以求的事情。
衡量一個品牌營銷資產一般有五個面相，分別是知名度、認知度、忠誠度、品牌聯想、商標。品牌知名度是品牌資產的起點，消費者在選購品牌時首先考慮的是是否聽說過，OTC藥品建設品牌首先是要使自己的品牌進入消費者購買時的記憶品牌目錄中，消費者僅僅"知道"某一品牌是不夠的，消費者都知道"三株"、"太陽神"，但是他們會去購買嗎？
由于消費者每天都必須面對無數的廣告宣傳，因此，要能讓消費者"知道"并且"記得"自己的品牌--而且不能花太多的錢--是一件頗傷腦筋的事。對于一個正在傷腦筋的OTC品牌而言，下面兩項因素是很重要的：
第一，要讓品牌的知名度達到一定的水準，這個品牌的營業額應該要先有不錯的表現，也就是通過優勢產品的良好銷售推動品牌建設，一個歷史短、營業額低的品牌，想要提高知名度，往往會很困難。而像一些有著優秀的歷史文化傳承的中藥品牌，像北京同仁堂和濟南的宏濟堂，在引起消費者注意這個方面具有很多優勢，因為它們旗下許多產品六味地黃丸、喉癥丸、小兒消食片等，都在支援著品牌。
第二，在目前市場競爭如此激烈的條件下，大眾傳播的效果越來越差，能夠運用非傳統傳播技術的企業，在打響知名度方面，會非常成功，這些所謂的"非傳統"，包括"口碑營銷""事件營銷"、"贊助營銷"、"游擊營銷"、"娛樂營銷"等，最為典型的例子就是美國輝瑞制藥的"萬艾可"、俗稱偉哥，現在已成為中國壯陽藥的代名詞了。
品質認知，是品牌資產中重要的一部分，消費者對于一個OTC品牌的品質和功效的看法往往會影響他們對這個品牌其它方面的認知。經專家研究發現，最能讓消費者滿意一個OTC品牌的原因就是品質和功效，而消費者的滿意，將對產品的銷售有著直接的幫助。建立良好的品質形象，已成為企業實現長期發展的關鍵性要素。需要OTC藥品企業注意的是提升產品品質和建立品質形象，是兩個不同角度的概念，品質形象，是指消費者對品質的印象和看法，有時單靠改善產品品質并不一定建立良好的品質形象，消費者不是專業的藥品生產人員，他們不知道如何判斷一個藥品質量的好壞，他們并不關心藥品的理化指標，消費者往往有著自己評判藥品質量高低的標準，比如包裝、顏色、口感等。換言之，要想建立良好的品質形象，就必須了解并妥善掌握這些指標，并影響消費者的判斷。
在品牌資產中，居于核心地位的是品牌忠誠度，擁有一群忠誠的消費者，就像有了競爭門檻，能夠有效地抗擊市場沖擊，企業也有了穩定的利潤來源，提高品牌忠誠度是建設品牌的永恒目標，市場營銷不僅是在"賣東西"，更重要的是在"買東西"，買的就是對品牌的忠誠。有了忠誠，就相當于人與人之間有了感情，有了"愛情"，甚至可以"忠貞不渝"，提高忠誠度的方法，就是設法加強消費者和品牌之間的關系。高知名度、受肯定的品質、以及強有力的品牌設計，都能協助達到這個目標，對于醫藥保健品行業來說，那些能直接建立品牌忠誠度的營銷策略，已經越來越扮演著重要角色。
近幾年，風靡醫藥營銷界的服務營銷、會議營銷、體驗營銷、親情營銷、俱樂部營銷等，無不是在建設忠誠度方面做足了文章，取得了突破性的進展，并為行業的發展做出了貢獻。
品牌聯想就是消費者在想到某一品脾時所勾起的所有印象、聯想、意義的總和。品牌形象能夠幫助消費者更感性地認識品牌、了解品牌、記憶品牌，品牌聯想多種多樣，其內容可概括為以下幾種：
產品類別的聯想。一個品牌與它所代表的產品種類相聯系時，意味著當消費者想到產品時也會想到該品牌。如提到可樂，就會想到可口可樂；提到可口可樂，就會想到可樂。
產品特征的聯想。每個產品一般都有自己的特征，如果這些特征能滿足消費者的要求，符合消費者的利益，那么品牌聯想便成為消費者購買的理由。如"白加黑"使消費者聯想到白天不瞌睡、晚上睡得香，泰諾快速消除感冒癥狀等。
產品用途的聯想。通過宣傳將產品與具體的應用過程聯系起來，一旦消費者處于某種環境中就會想到該品牌。如匯仁腎寶與夫妻生活聯系起來，使消費者產生這樣一種聯想：他好，我也好。
產品使用者的聯想。一定的品牌還可以使人想到特定的消費群體，如太太口服液的產品使用者讓人聯想到婦女。品牌使用者聯想能加強對目標消費者的吸引力，有利于加強顧客的忠誠度，但這也給品牌的延伸帶來很大的限制。
相對價格的聯想。在一種類型的產品中，往往存在幾個層次的價格，而該品牌往往使消費者想到一定的價格層次。如萬艾柯，消費者就認為它的價位很高。
競爭者的聯想。有的品牌是根據與另一個品牌相比較的結果來記憶的。
企業的聯想。如由一個產品品牌便會想到企業的創新能力、企業員工、文化、價值觀及與企業有關的各種故事。
人物的聯想。有些品牌與名人聯系在一起，如范偉的萬通筋骨片、趙本山的瀉立停。
個性的聯想。如可口可樂讓人想到美國的生活方式，百事可樂讓人聯想到一群興奮的、熱情過分的年輕人。一旦品牌的個性聯想與消費者自己相吻合時，該品牌往往就會成為消費者的忠誠品牌
商標符號是消費者認識品牌的標志，相當于品牌的容貌和名稱，醫藥品牌的商標符號要讓消費者產生健康、生命、活力、專業、科技的聯想，商標屬于品牌的法律資產，也是品牌權益的保障。一個成功的符號（或者標志）能整合和強化一個品牌的價值，并且讓消費者對于這個品牌的價值更加印象深刻。
深度策劃：醫藥營銷的出路
筆者一直認為：在中國醫藥保健品領域，代表著營銷策劃最高水平的是保健品，多年以來，保健品一直把自己作為"藥品"來銷售，將功效作為產品的核心，"有病治病，無病防身"的理念已被廣大消費者認可，雖然從產品屬性上看，保健品來源于一些具有保健功能的藥物，但保健品行業卻游離于計劃經濟體系之外，從誕生之日起，一直在市場經濟的海洋中經歷風風雨雨，這也迫使保健品企業練就了一身的市場營銷硬功夫。與醫藥企業相比，保健品企業的營銷理念和策劃水平比較先進。醫藥企業欲破除當前的營銷困局，需要認真學習保健品的營銷手法，加強市場研究、重視消費者，進行科學的市場細分、精確市場定位，設計概念，深度挖掘產品利益，認真引導產品效果感。
醫藥營銷人必須要養成站在消費者的角度來開展營銷工作的習慣，，強調消費者的觀點，而非是我們自己的觀點，我們要以消費者的眼光來看待問題、解決問題，以與消費者的同理心來制定營銷推廣策略，開展促銷活動，用消費者的語言來創作廣告，從心理上與消費者產生共鳴，打動消費者，最大限度的提高營銷效果。
持續的關注、跟蹤、分析消費者需求，這是我們開展營銷運作的前提，滿足消費者現實需求只是營銷的基礎，我們更要挖掘消費者潛在的需求，細分顧客利益，這才是營銷的創新之道。在激烈的市場競爭環境下，顧客顯性的利益需求基本已被滿足，因此我們要提供消費者變化了的或者更細分化的利益，其實營銷的每一個進程，每一個突破都是一個不斷在挖掘消費者變化了的、更貼切的、更細分化利益需求并提供滿足的過程，比如減肥人群最早的利益需求是粗線條的，多數單純的是想減掉體重。而現在，相當數量的女性則是為了美麗而減肥，標準已從簡單的苗條提高到"胸挺、腰細、臀翹"，所以，產品所提供的利益也就要相應調整。在OTC市場中，白加黑的"白天不瞌睡，晚上睡得香"，就是以更貼近的滿足消費者細分利益獲得成功的典型案例。
在醫藥保健品的營銷策劃中，概念策劃是一個重頭戲，概念一方面可以使醫藥產品在同質化的市場里跳出來，創造一種差異，另一方面也可以使消費者能夠理解接受醫藥產品晦澀的功效機理，菲利普·科特勒認為：產品概念是用有意義的消費者術語精心表述對產品的構思，它是產品創意經篩選后根據營銷需要發展而來的，概念策劃必須便于消費者理解，同時又要有實際的產品機理支持，一個成功的概念往往會造就一個成功的產品，比如：排毒養顏提出的排毒理論、腦白金的"腦白金體學說"，補腎產品的"腎動力學說"等等。
在營銷模式創新和傳播策略制定方面，保健品也走在OTC藥品前面，軟文的炒作、正版廣告的轟炸、電臺講座、電視專題、專刊宣傳、終端營銷等地毯式、立體化的宣傳，都值得OTC藥品借鑒。目前醫藥保健品的策劃，正走向兩個方面，一個是新，一個是細。創新是智慧，是進步的源泉，目前常用的媒體創新、渠道創新、模式創新等手法為市場發展做出了很大的貢獻，現在單純依靠媒體廣告就能實現大規模銷售的年代已經過去，更強調的是對營銷手段和營銷流程的整合創新。有一個銷售得很不錯的保健品就是運用流程創新才創造銷售奇跡的：該產品早先的銷售流程為"廣告為主＋專業咨詢＋定期活動＋客情維護"，后來，由于政府監管的進一步加強，原來那種通過案例廣告形成銷售的模式已經很難運作下去，產品步入"危險境地"。近幾年，該產品將銷售流程改變為"廣告＋入戶投遞＋專業咨詢＋定期活動＋專業醫療領域的開拓＋客情維護"，因而使被動局面逐漸得到了扭轉，產品在上海的銷售額就達到了上億元。
細節是魔鬼，細節決定工作質量，競爭更多的體現在細節執行上，發報有發報的流程、電臺有電臺的流程、終端有終端的流程，營銷的標準化、流程化極大的提高了市場執行力。非傳統的會議營銷之所以能夠使一些保健品"咸魚翻身"，使弱小的保健品以小博大，走向輝煌，無不是因為對執行細節的執著，做市場就是做細節，策劃的細、要求的細、執行的細，可以說是成功者的秘訣。
渠道營銷：醫藥營銷成功的保障
現在的醫藥營銷是一個渠道為王的時代，只有擁有暢通的銷售渠道，才能使產品順利地到達消費者面前。醫藥行業的銷售渠道大體有著三種：一種是企業負責生產產品、進行前期策劃，主要是招商策劃，中間商以最低的價格從廠家拿貨，然后負責銷售、宣傳、推廣等工作；第二種是，企業負責生產、策劃、推動渠道運行，組建辦事處負責廣告宣傳、促銷工作中間商負責產品調撥、鋪貨、構建下線網絡等工作；第三種是企業既負責生產、策劃、又負責廣告促銷、鋪貨、終端拜訪等工作。
在一些從計劃經濟時代走過來的醫藥企業里，做銷售其實就是在做渠道，企業沒有精力直接服務于消費者，只能服務于渠道。是經銷商，而不是消費者決定著銷售的命脈，渠道營銷就是以渠道為對象進行營銷。
企業的營銷對象通常有兩種：一種是末端購買者，即最終消費者，另一種是中間購買者，即經銷商或商，經銷商場在企業的市場營銷活動中起著承上啟下的作用，所謂承上--就是上聯企業，所謂啟下--就是下聯消費者。企業通過經銷商實現了與消費者的產品、服務、信息的雙向溝通。企業與經銷商展開的營銷實質上屬于關系營銷的范圍，目標是建立企業與經銷商的伙伴式雙贏關系，優秀的企業還會更進一步將經銷商內化為自己的市場資源，實現企業與經銷商的共同發展。企業的銷售人員、招商人員一定要明白經銷商營銷的實際意義，轉變觀念，招商的目的是構建網絡，啟動市場，實現雙贏，幫助經銷商賺錢，銷售人員、招商人員不是單純的產品交易，而應當是經銷商的營銷顧問、培訓顧問、投資顧問。經銷商啟動市場關心的問題主要有：產品力、樣板市場、品牌、經營團隊的專業素質、價差體系、營銷模式、支持、信譽等，他們也想少投入，高產出，低風險，我們要以"己"度"人"，針對經銷商的心理開展銷售、招商工作
進行經銷商的營銷，一定要認真研究經銷商的需求，明確其需求的合理性。這里就需要進行經銷商調研，研究經銷商的規模、實力、信譽、人員構成、營銷理念、營銷能力等，建立經銷商信息系統，為經銷商營銷奠定基礎。
在市場競爭日益激烈等條件下，醫藥企業還需要整合渠道和終端，以渠道推動終端建設，以終端刺激渠道，合理的分銷渠道建設能夠增加終端的廣度和密度，渠道是腰，終端是頭，腰腹發力，頭部才有力度。營銷宣傳工作要從醫藥公司等一級經銷商開始，規范一級、強化二級、決勝終端、爭奪消費者。基本的策略如下
統一的價格體系，全國一致、大小一致，嚴密的價格控制措施。 科學合理的返利政策，返利金額不能大于正常的銷量利潤
少用銷量返利，多用過程返利，比如鋪貨率、專銷獎、回款及時獎、合作獎、信息反饋獎，注意獎品要多采用物品，不用本公司產品
對醫藥公司的包裝，主要包裝的地方為開票處、入口處、提貨處、收款臺、樣品陳列柜。包裝物品主要為宣傳畫、不干膠、條幅、展板等
對中間商的相關人員進行激勵，包括感情互動、積分有獎、贈送 小禮品等
在中間商批發處設立促銷臺和促銷人員，把你的產品系列和獎品系列陳列出來，見到顧客就讓促銷員推薦，采用推和拉相結合的 模式來開拓市場
中間商發放企業報刊、在專業醫藥報刊、網站產品廣告，提高中間商對品牌的認知度
關鍵詞：醫藥營銷；復合型人才；醫藥市場
中圖分類號：F24.1 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）35-0123-03
全球經濟日新月異，醫藥行業也隨之迅猛發展。醫藥衛生行業服務質量的優劣直接關系到人民群眾的生命安全，因此，醫藥行業從業人員與其他行業相比，往往受到更大的關注，被賦予更高的要求。目前，我國醫藥行業營銷人員素質與能力良莠不齊，很多醫藥企業對營銷人員要求松散，非科班出身的營銷人員不在少數。營銷人員作為消費者與企業之間的橋梁，是醫藥供銷環節中至關重要的因素，對其加強素質和能力等方面的培養意義重大。
一、我國醫藥行業營銷人員現狀
人口老齡化、城市化、健康意識的增強以及疾病譜的不斷擴大促使人們對醫療保健的需求不斷增加，我國醫藥行業及相關領域日漸走入人們的視野，在國民經濟中發揮著舉足輕重的作用。近年來，我國醫藥制造業生產總值一直保持上升態勢，2012年醫藥商業銷售總值達到1.11萬億元，高于全國工業平均值9.1個百分點；尤其是在2008—2009年，在全球經濟增長普遍放緩的背景下，我國醫藥制造業依然保持了良好的增長勢頭，顯示出了巨大的行業發展潛力。目前我國醫藥企業的營銷人員按照知識背景可分為三類：一是醫藥知識型，這類營銷人員所學專業為醫學或藥學，醫藥學知識豐富，優勢是具備較強的學術推廣能力；二是營銷技能型，這類營銷人員具備一定的營銷專業知識，并能在銷售中靈活使用一定的營銷技巧；三是純粹經驗型，這類營銷人員既沒有醫藥學知識背景，又缺乏市場營銷學技能，營銷手段較為簡單，效率不高。
（一）藥品營銷人才現狀分析
1.基層人員難以適應目前的工作要求。在實際工作中，基層營銷人員要負責完成各種具體工作，例如市場開發、推廣、藥品推介、售后服務等。工作內容決定了他們不僅要具有一定的專業知識和技能，更要具備吃苦耐勞的精神。但對于醫藥知識型的營銷人員來說，知識結構中欠缺營銷知識，營銷手段簡單粗放，缺乏實戰能力；營銷技能型的人員缺乏醫學和藥學知識，對于完成營銷策劃類的工作可能比較適合，但學術推廣工作對他們難度很大；而純粹經驗型的營銷人員在實際工作中往往是最難勝任營銷工作的，無論是學術推廣，還是在營銷手段的使用上都缺乏專業性，不利于銷售工作的有效開展。
2.管理人員素質不高。很多資料表明，營銷管理人員的學歷普遍不高，甚至在很多人的傳統觀念中，營銷工作片面的等同于“買東西”，并不需要專門花大氣力來學習。因此，在很多企業中營銷管理人員的素質偏低。
（二）醫藥營銷人才需求分析
醫藥企業到底需要什么樣的營銷人才？在對多家企業的營銷人員招聘要求進行分析后發現，醫藥企業一般會從以下幾個方面來選擇營銷人才：一是最好具備一定的醫藥行業背景。藥品不同于一般商品，在銷售時需要對藥品的適應癥、不良反應、禁忌癥、藥理反應等問題有準確的把握，屬于“專家型”產品。二是必須具備一定的營銷專業知識和銷售實踐經驗。三是要具備良好的溝通表達能力。銷售人員要做到詳細講解、積極傾聽、有效回答幾點，另外還要有組織管理能力、人際交往能力等。四是營銷人員要具備一些基本的素質，例如良好的心理素質和個人素質。
二、醫藥營銷人才的培養
當前醫藥企業需求最迫切的既不是只能從事市場開發、藥品推介等簡單工作的基層營銷人員，也不是只能做市場推廣、不懂營銷的醫藥專業人員和只能做普通營銷策劃沒有醫藥知識的營銷專業人員，而是復合型營銷人才。從長遠來看，具有市場營銷技能又有一定醫藥專業知識的人才是用人單位所青睞的。然而，目前卻出現了一個矛盾，即一方面企業對營銷人才的需求量不斷地加大，而另一方面卻是知識全面、技能過硬的雙向營銷人才的匱乏。
（一）相關院校人才培養
1.我國醫藥院校市場營銷專業現狀
醫學院校開設市場營銷專業，目標是培養既有醫藥學知識，能夠進行學術推廣，又有營銷基礎知識，能夠從事市場預測調查、營銷策劃等工作的新型復合人才。這類院校開辦市場營銷專業，在傳授市場營銷知識的同時突出醫藥特色，但由于我國醫藥院校對營銷人才的培養起步較晚，教學質量還有很大提升空間。
2.我國醫藥院校營銷人才培養的優勢與劣勢
醫藥院校培養營銷人才具備明顯的優勢：（1）醫藥方面師資力量強大。與其他院校相比，醫藥院校在醫藥知識的傳授方面有一支高水平、經驗豐富的教師隊伍。所以這類院校具備培養復合型醫藥營銷人才的理論教學條件。（2）醫藥院校品牌效應顯著。醫學院校通常都有自己的附屬醫院，可以憑借自身以及附屬醫院的品牌效應使培養出的營銷人才更容易被社會、企業以及消費者認同和接受。
但醫藥院校培養營銷人才也存在很多問題，最大的弊端莫過于實踐教育的缺乏，培養出的營銷人才普遍缺乏實戰經驗。教師授課主要以傳統教學手段為主，“填鴨式”灌輸營銷知識，實踐課時安排很少，甚至沒有，很多學生對畢業實習采取敷衍了事的態度，這些都導致學生對營銷缺乏實際的操作和切身的體會；另外，目前大多數高校教師缺乏實際工作經歷，知識專而不全，對實踐教學把握有限，也導致教學效果差強人意。
3.如何加強對醫藥營銷人才的培養
（1）加強課程教學改革，夯實人才培養基礎
1）根據醫藥營銷復合型人才培養目標重新設置課程體系
醫藥營銷專業的課程體系既要突出醫藥特色，又要傳授營銷基本知識。基于復合型醫藥營銷人才培養目標設置的課程體系大體應涵蓋圍繞營銷內容展開的管理學知識和醫藥學知識兩大方面，具體來說應安排以下內容：①公共基礎課程，包括數學、外語、計算機、體育和思想政治理論課等。這部分課程是為培養學生所必須具備的除專業知識外的德、智、體、美等方面的基本素養而開設的。②以營銷內容為核心的管理學課程。這部分課程由專業基礎課程和專業課程共同構成，包括專業基礎課程應包括西方經濟學、管理學原理、基礎會計學、財務管理、國際貿易等。開設這些課程主要是為完善學生所必須具備的管理學科知識。營銷專業課程包括醫藥市場營銷學、推銷與談判、公共關系學、醫藥廣告學、醫藥市場調查與預測等內容。這部分課程向學生傳授從業所必備的專業知識技能。③醫藥課程模塊。這部分課程主要是為了突出醫藥特色：包括中醫基礎、中藥學、現代基礎醫學概論等，是為培養學生具備一定的醫藥知識背景而開設的。另外，還應開設一些工具性質的課程，例如統計學、運籌學等。這樣就基本可以保證復合型醫藥營銷人才培養目標的實現和該專業學生知識結構的完整。
2）綜合運用多種現代教學方法，豐富單一理論教學手段，提高培養質量
根據對復合型醫藥營銷人才的需求分析，可以看到醫藥市場營銷專門人才的培養是建立在行為科學、醫學、藥學、現代管理理論基礎之上的綜合性、系統性工程。因此，高校在教學中，在理論講授的基礎上，還應通過綜合應用案例教學、模擬教學、PBL教學、實驗教學等現代化教學方法，在培養學生全面掌握市場營銷理論的同時，為學生打造最貼近真實營銷環境的教學氛圍，使學生切身體會營銷實踐過程。
3）以課外實習及實踐活動為抓手，將實踐教學內容真正落到實處
實踐教學除體現在課堂教學的實踐環節上，更重要的是體現在課外實習及實踐活動中。積極創造各種有利條件，使學生在畢業前盡可能多地接觸實際，更好的實現從書本到實際、從學校到社會的轉型。
在學生培養過程中，為保證課外實習及實踐教學的效果，選擇一些規模較大、具備發展潛力和聲譽良好的醫藥企業，做好校企雙方的緊密合作至關重要。做好校企合作，成立實習基地，一方面，可以讓學生定期到企業參觀學習；另一方面還可以邀請這些企業的成功人士在學校掛職，定期給學生舉辦講座。此外，與醫藥企業建立良好的合作關系，還可以為教師提供深入企業進行實踐的機會，以彌補教師實踐經驗不足的短板。這種以學校為主體、校企共同培養學生的模式可以幫助學生進入企業進行專業實踐，提高技能，讓學生以員工的身份融入企業，實現由理論知識到專業技能方面的飛躍，提前達到企業的用工標準。“訂單式”人才培養也是校企合作的一種有效方式，學校根據用人單位對所需人才的要求定向培養學生，學生畢業后按照合同規定到用人單位就業。
學校應該盡可能的與企業保持密切的聯系與合作關系，吸引企業參與到教學過程的設計中來，從而使企業實踐能夠主動引導教學過程，組織教學內容，使學校能夠達到企業對銷售人員的要求，為企業培養大批復合型醫藥營銷人才。
（二）相關職業培訓
職業培訓為在職員工進行后續教育提供了重要的指導，使其能結合自身未來的發展目標，明確自身不足，自主地學習有關知識和技能，提高自身素質，促進個人職業發展目標的實現。培訓工作本身就是職業管理的重要組成部分，它對企業未來的長遠發展和員工個人職業規劃的實現都具有至關重要的作用。
目前，醫藥產品種類繁多，國內外企業競爭激烈，為在市場上占領一席之地，各公司不斷加大宣傳和銷售力度，紛紛開展銷售業務競賽。因此，醫藥營銷人員為實現業務指標而感到壓力沉重，導致他們僅僅關注業績是否完成，大大沖淡了受培訓的熱情，忽視了學習的重要性。另一方面，雖然教育培訓可以有效提高營銷人員的技能和素質，使他們更好的為企業服務，但這也會產生“道德風險”，即某些員工會隨著能力的提高，追求較高的物質回報，再加上某些競爭企業“挖墻腳”，這些都有可能導致他們在對當前任職公司提供的待遇條件進行權衡比較后選擇離開。這將會引發企業整體的人力資源規劃和配置失誤，導致企業人力資源投資的浪費。此外，多數醫藥公司目前并沒有形成完善的培訓制度，對培訓的內容、分工等問題并沒有明確規定，各級別管理人員對自己在培訓中的職責比較模糊，缺乏各層次管理者的有力支持，培訓效果自然大打折扣；同時，多數企業沒有設計有效的培訓效果評估辦法，對培訓效果考核往往只停留在簡單的考試上，而事后又不注重反饋調查，使培訓與實際需求脫節，培訓難以達到預期目的。
營銷人員培訓意識淡薄，主觀上不重視；部分受訓員工流失，企業人力資源投資浪費；各層次管理者對培訓的支持力度不足，對培訓過程的監督和培訓效果的評估嚴重缺失。這些都是當前各醫藥企業在對營銷人員進行培訓時存在的主要問題。
要提高醫藥營銷人員的技能與素質，就有必要實現營銷人員的轉型，即從醫藥型、營銷型、純粹經驗型向復合型營銷人才轉化。根據醫藥企業的實際情況，要解決上述問題，營銷人員的在崗職業培訓至少應解決以下幾個問題：①實現觀念的轉變；②建立培訓制度，尤其重視培訓效果評估；③學習并運用先進的營銷理念進行實務培訓。
1.基于公司長遠發展的戰略眼光，樹立培訓新理念
立足長遠，以人為本，醫藥企業的發展必須確立培訓優先的戰略思想。為此，企業應樹立人才資本、終身教育、競爭發展的培訓新觀念。
2.建立完善、系統的培訓管理體系，形成有效的培訓機制
建立一套完善、系統的培訓管理體系并形成機制，實現培訓的規范化、制度化管理。培訓一般可分為3個階段：需求分析階段、實施階段以及效果評估階段。這3個階段實際上是一個連續的有機整體，不可分割，任何一個環節的失誤都會造成培訓的低效或無效。實施培訓時，企業應首先進行調研，對培訓的需求進行分析，即從企業整體、各部門和員工個體等角度考慮，安排培訓內容；而且在培訓期間不能隨意變更培訓內容，因為營銷人員將時間與精力投入到培訓中，當然希望培訓的目標、內容與自身的需求或發展計劃相吻合，通過培訓可以使其在今后的職業生涯中有更好的發展；培訓的考核和評估工作應得到企業的高度重視，這兩項工作應緊緊圍繞培訓的目標展開，對培訓的考核和評估至少應涵蓋以下內容：
（1）評估營銷人員的反映
最常用的方法是讓受訓人員填寫有關問卷，另外也可以對受訓員工進行面談或電話調查。
（2）考核和評估營銷人員的學習情況
對于某些知識和技能，可以在培訓前和培訓后分別對受訓者進行考核測試，通過成績比較，客觀地評價培訓效果。
（3）對營銷人員的行為進行考核與評估
這個層次上的考核和評估比較復雜，實施起來難度較高，因為行為發生改變往往要受多重因素的影響。在實際操作中，可以觀察培訓后營銷人員在工作上產生哪些變化以及變化的程度。通過此項評估可以使管理層對某個培訓項目有深入地了解，也可以使營銷人員通過評估看到自己的變化，從而增加對培訓的信心并更有效地進行工作。
（4）培訓整體效果的評估
此項評估是站在部門和組織的角度，了解培訓活動給公司業務帶來的影響和回報如何，例如業績是否增長，客戶滿意度是否提高等等。
3.基于先進的營銷理念進行實務培訓
（1）基本理論方面的培訓
這是營銷培訓的基礎內容，理論上應包括藥品營銷的本質及特殊性、企業戰略計劃、醫藥企業管理知識、消費者市場細分及市場定位、醫藥商品學等。目的是讓接受培訓的營銷人員先從理論層面上掌握如何創造市場需求，開拓新市場，擴大市場份額，推廣新產品的市場營銷理論和技巧，為將其運用到實踐中去打下堅實的理論基礎。因為醫藥產品的特殊性，培訓時尤其要注意強調營銷應圍繞消費者的利益，站在消費者的視角展開。
（2）基于銷售技巧的實務培訓
相比之下，實務培訓更強調針對性與實用性。這是營銷實務培訓的關鍵所在，營銷人員要親身參與。培訓時應針對銷售過程各個環節、信用管理、客戶管理、各種社會公共關系等方面建立模擬仿真場景，提高培訓的仿真度、加強角色間的對抗性。
（3）案例培訓
搜集案例進行開放式的討論也是一種有效的營銷實務培訓方式，這種方法可以引導營銷人員展開頭腦風暴，鍛煉創新性思維，激發參與討論的熱情。案例選擇應盡可能貼合本土實際，并保持與時俱進，體現最新的營銷動態。案例分析法的中心環節是自由討論，讓營銷人員在討論中學習如何發現問題、分析問題、解決問題。建立團隊合作精神是此項培訓的重點。可以讓營銷人員根據自己的從業經驗，彼此分享各自成功或失敗的例子，通過這種現身說法結合到案例培訓中，更加能夠強化參考和借鑒的效果。
實務型營銷培訓，應注意培訓對象的類別，有區別地安排階梯式培訓，不同層次的營銷人員要采用不同的方法例如現身說教、現場演示、角色扮演、視頻培訓、網絡培訓、商戰模擬等等，不斷提高醫藥營銷人員運用營銷知識和技巧分析解決實際問題的能力。
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但是，中國作為人口第一大國，雖然年圖書品種多年來在世界高居第一，2003年更是接近20萬種，然而產值卻只有461．6億元人民幣，這個數字不但遠遠落后于美國圖書的年產值300億美元，也落后于英國。也就是說，對圖書而言，中國是大人口，小市場，品種第一，產值卻很低。
中國圖書出版界長期以來在強調圖書宣傳屬性的同時對其商品屬性較為忽視，圖書的銷售也習慣于計劃經濟模式的運作，特別是教材教輔類圖書的行政性銷售在整個圖書銷售中占極大比重，教材教輔類圖書成了大多數國有書店的基本口糧，對其他圖書的銷售缺少營銷戰略的思考。而作為圖書的源頭——出版社，長期以來對圖書營銷更缺乏基本的認識，只有“發行”的概念，簡單地認為“圖書營銷”即“圖書發行”這一詞匯的轉換，也就是說圖書營銷就是指圖書發行(銷售)這一環節， “營銷”是圖書銷售部門的事情，還有人更是將圖書營銷只理解為圖書推銷和廣告。其實，從圖書市場營銷的觀點來說，圖書推銷和廣告只是營銷眾多功能中的兩項功能。
制約當前中國圖書營銷的因素較多，關鍵在于絕大多數出版社的市場定位模糊，組織機制存在缺陷，沒有建立與競爭環境相適應的完善和高質量的營銷管理體系。
(一)出版社市場定位模糊，市場行為盲目
出版社市場定位模糊、市場行為盲目是制約部分出版社發展的主要因素。具體表現在，其一，出版社沒有根據自身的出版資源和編輯條件，設計和進入細分市場，圖書的品種缺乏個性，失去與同類出版社競爭的優勢；其二，缺少準確的目標市場，出版選題的跟風現象嚴重。圖書出版“以我為中心”而非以讀者為中心，沒有拓展產品的品牌策略，沒有穩定的市場合作伙伴，缺乏近期和長期的營銷計劃。
(二)出版社的組織機制非營銷機制
中國的出版社一直屬于宣傳部門，上世紀70年代以前定位為“事業單位”，不用考慮經濟方面的盈虧；80年代開始，出版社是“事業單位，企業管理”，實行自負盈虧制。但出版社一直是事業單位的建制，組織機構是行政型的，在此基礎上，管理模式為行政管理，而非一個包括分析、計劃、執行、控制在內的營銷管理模式。所以，在現行體制的條件下，出版社往往難以調動和整合各種營銷因素進行協同運作，圖書的出版與發行形成分割的局面，各環節之間缺少總體的協調和監督，在圖書印制完成之后，銷售環節仍無法了解圖書選題的目標市場。
(三)出版社各環節間的分割，形成圖書營銷運作的斷層
圖書的營銷是一項系統工程，是一個分析、計劃、執行和控制的市場運作過程。圖書營銷系統應貫穿于信息、選題、組稿、編輯、價格、設計、紙張、制版、印刷、渠道、運輸、宣傳、銷售、促銷、信息反饋等出版系統流程，而我們現行的出版各要素間存在著很多斷層。
(四)現有圖書宣傳模式老化
中國書業的圖書宣傳工作，最大的弊病是習慣于體內循環，宣傳對讀者是“找不著北”，讀者看宣傳是“霧里看花”。出版社一般為新書做的宣傳，大多只起到“新書出版通告”的作用，并沒有將這些宣傳作為圖書營銷推廣的工具；同時，出版社往往認為書已經發給中間商和零售商，市場宣傳應該是他們的事情，不需要與書店共同培育市場、營造市場；另外，對宣傳媒體的選擇，圖書中間商、零售商、讀者等接受群體的渠道的選擇，都極少用心去研究和策劃，宣傳手法也是傳統的，落后于當代資訊社會、信息社會。
(五)圖書發行部門慣性操作，現代營銷意識薄弱
由于新華書店對教材教輔發行依賴性強，在傳統發行方式的影響下，還未進入到真正意義上的市場營銷。至今，還有很多地縣的新華書店，在一年兩季學生課本發行任務完成、 “基本口糧”保住之后，對一般圖書的銷售持可有可無的消極態度。而對圖書銷售的市場細分、目標市場選擇、市場定位、讀者服務、促銷宣傳及公關等缺少基本的認識，更談不上營銷戰略及營銷組合。在圖書賣場——書店店堂的設計上，缺少營銷的考慮，甚至在店堂書架圖書的分類上也是一直沿用傳統的“中圖法”，很少從方便購買的角度設計分類方式。同時，圖書發行部門在圖書促銷手段上創新意識不強，一直是流動供應(擺地攤式的推銷)、節日圖書九折優惠大唱主角，未能掌握整體營銷的一切技術。
(六)缺乏圖書市場信息反饋機制
出版社建立專職市場信息部門的極少，即使建立了也存在兩大問題：一是管理層重視不夠，只將信息部門作為向自己提供相關資料的部門，并沒有真正認識到信息經過收集處理后可以成為生產力；二是缺少稱職的市場信息人員和合理的資金投入，因此也就缺乏將信息處理后轉化為選題——出版——市場的良性循環的信息機制。
(七)缺乏高水準的從事圖書營銷策劃的機構和人才
一是缺少圖書市場營銷的正規教育；二是高水準的研究圖書營銷戰略的機構很少；三是出版社、書店具有現代營銷能力的高級專業人才奇缺，加之培訓投入不足，多數人仍停留在傳統銷售的水平上
出版社發行人員在現代的圖書營銷中至少要做到以下幾點：1．掌握一定的現代營銷技巧；2．具有服務能力；3．主動配合并指導經銷商做市場，引導銷售，對中間商、零售商進行本社圖書銷售業務培訓；4．廣告支持和指導；5．運用銷售促進方式獎勵銷售商(員)；6．客戶檔案管理；7．經常訪問客戶。有一個值得注意的細節是，出版社大多沒有建立客戶資料共享制度，客戶資料都記在發行人員的小本子上、商務通上，人一走，客戶全帶走了。
轉眼之間進入公司已半月有余，仔細一看才發覺其實對公司了解的少之又少。營銷模式、市場操作手段以及最基本的關于公司的定位，一直都是水中望月。前幾天在東營出差，見經銷商之前仔細深思熟慮了一番以爭取做到心中有數。應當說我與經銷商所談的絕少是公司培訓的，大都是自己多年以來對葡萄酒市場的心得與體會。俗話說“不識廬山真面目，只緣身子此山中”，或許在一個行業呆的久了往往就缺少發散性思維，為了揭示公司目前所存在的問題，現將本人與東營“一號經銷商”的部分對話編錄如下加以說明：
我：“王總，我們公司現在以專賣店為主，在兼顧傳統渠道中商超渠道與團購渠道的同時，著力于開發‘家庭用酒市場’以及‘后備箱市場’。很希望與您這樣有實力的經銷商合作。”
王：“思路不錯，但你們公司具體怎樣做市場呢？單純要求經銷商建網絡而廠家不在品牌傳播上進行支持是干不成事兒的！”
我：“進口葡萄酒屬于高端產品，也可以說是奢侈品。實踐已經證明，一般大眾化的傳播無法拉動高端產品的消費。所以我們在做市場時，不主張做那些司空見慣的報紙、電視廣告，而是以‘口碑相傳’的方式為主，爭取穩扎穩打地積累品牌價值。”
王：“這只是你們公司的一廂情愿罷了，消費者為什么要選擇你們的產品？你們公司的策劃應當給消費者一個理由。”
……
“消費者為什么選擇你們的產品？”這句問話，正是現在雄心勃勃地做進口葡萄酒市場的企業們應當仔細思考的問題！海納百川作為這個龐大隊伍中的一員，也應該捫心自問。因為如果不能解決這個問題，中國的葡萄酒進口商們就仍然只是一些打“游擊戰”的散兵游勇，無論是在市場化還是專業化上面都還只是“剛進城的土老帽”。
為什么進口葡萄酒品質高于國產酒，價格也與國產酒趨于平衡，但市場份額卻僅僅是國產品牌的一個零頭呢？從整個行業來說，原因主要有兩個。
一個原因是國內消費者對國外品牌認知的淡薄。中國這么多的富人中究竟有幾個知道法國的五大酒莊？就算是聽說過，當一瓶印滿法文的奧比昂莊園的酒放在他面前時，相信他也是眼花繚亂、不辨真偽。所以原裝進口葡萄酒品牌在中國的推廣上存在著先天性不足，CI\VI與消費者的溝通都存在視覺障礙。
另外一個原因是信任危機。中國人造假酒太多了，當前質低價高的葡萄酒充斥著市場，消費者怎么知道你的產品就是貨真價實的原裝進口貨？這一點大家都知道就不必再浪費筆墨了。
這是目前進口葡萄酒市場做不大的最終根結。但危機中往往蘊含著商機，換句話說，誰要能從根本上解決了這兩個問題，誰也就能在進口葡萄酒市場中掘得大筆的真金白銀。
如何克服進口葡萄酒在品牌推廣上的先天性不足？
答案很簡單：避開以產品品牌為主的推廣，建立屬于自己的渠道品牌。
如何規避信任危機？
靠系統性工作完善自身的信任機制。比如用借勢的方法投保中國人壽，讓消費者有質量保證感；冠名“銀聯卡”（當然，這些工作并不一定現在馬上就要兌現，但可以在網站上傳播開來，讓經銷商有一個良好的心理預期，這無疑會有利于招商工作的進行。）
“賣誰的酒不能賺錢，經銷商為什么選擇你海納百川呢？”如果我們沒有系統完善的工作僅僅是高呼“健專賣店”的口號，這豈不是我們自己一廂情愿式的自我迷戀嗎？來公司半個多月了，我沒有見到領導們在這方面有什么規劃。
鑒于篇幅問題這份報告的其它部分就不再引用了。但從上面這名業務經理的報告中我們可以很清楚地看到被無限夸大的葡萄酒市場尤其是進口葡萄酒市場的尷尬之處。
相反，在這方面華澤集團旗下以白酒銷售為主的華致酒行給了我們太多的思考。海納百川是應該學習一下華致酒行模式的時候了。（以下是一位酒水營銷專家對華致酒行的評價分析，我們可以學習一下。）
截止到09年，華致酒行連鎖門店已經突破400家，未來三到五年內將會在全國擁有超過1000家的連鎖門店。08年華致酒行銷售額就已超過10億元，實現利潤2億元。在成立之初，華致酒行就看到了中國酒水專賣中的問題------充斥著假酒與圈錢的劣行敗跡！因為中國酒水專賣店從誕生之處就與“假酒”相伴而生！在這樣的背景之下，從短時期獲得暴利出發，這些專賣店開始走上“半真半假”的“盲流”生涯，而這種不需要創造性勞動便可以獲得暴利的商業行為很快成為業態毒瘤。華澤集團對這種業態洞察的結果就是，這個市場上，消費者認為專賣店就是賣“假高檔酒”的基地，那么華致酒行要做的事情只有一件，華致酒行----（潛在的：唯一）是不賣假酒的專賣店。所以說華致酒行將這個洞察作為唯一的訴求：“華致酒行------只有好酒！”不要小看這個排他性的定位，就是這樣一個非常簡單的定位，將自己與魚目混珠的其他專賣店區隔開來，華致酒行的成功贏在這種成功的定位。中國酒水專賣店還有一個污點就是以“專賣店”為幌子進行圈錢。不少商家，抑或是不少白酒企業，將專賣店作為一種所謂的“商業模式”來操作，上游，向進店廠家收取進店展示費，下游向加盟商家收取加盟費，中間希望像核心廠家收取裝修費，玩起了“完全的空手套”，這種方式絕對不是所謂的“商業模式”，最終只能給上下游客戶套上“圈錢”標簽，華致酒行很顯然沒有采取這種形式，華致酒行老老實實自己開店，自己裝修，自己進貨，自己運作，這種看上去比較笨拙的方法卻為華致酒行贏得了兩個真實，第一真實，所有產品貨真價值，實現了“華致酒行----只有好酒”的承諾；第二真實就是，實現了利潤與管理真正獨立，不會受制于人。而這兩個真實恰恰是專賣店獨立體系的生命線。華致酒行用行動實現了品牌定位與經營定位的統一。
今年7月20日，吳向東在接受財經媒體采訪時宣稱，華致酒行已經完成了從華澤集團剝離，正準備在3年內實現國內A股上市的戰略目標。如果這個目標得以實現，華澤集團將從一個單純的酒水商家進軍國內的零售市場，實現另外一個意義上的華麗轉身。可以說未來的華致就是中國酒水市場中的星巴克！
之所以提及華致酒行，是因為進口葡萄酒商們應該去學習華致的定位分析與經營理念，只有解決了本文上述所說的那兩個癥結，才算是掃清了發展的障礙，才有機會脫穎而出成為國內進口葡萄酒行業中的黑馬。
長期以來，國際貿易的投機性決定了葡萄酒進口商們對國內市場營銷認識的淡漠，他們一味地靠團購、簡單性直銷等非專業方式過活，可以說其市場操作手段比國內白酒企業要落后五年。
歷史從來不缺少戰略專家，真正缺少的是那些眼光敏銳、出手如電的先行者。從本行業來看，真正具備戰略眼光的進口商面對行業發展的美好前景，通過渠道品牌模式在解決信任危機的同時開發高端家庭用酒市場是獲勝的不二法寶。
在這方面，廣東以及環上海區域的一些進口商們已經在行動了，但在終端建設的速度上還是不盡如人意。原因很簡單----缺少運營資金。
說到這里，我想扯得遠一點，先給大家講一個故事。
當年伊利牛奶的市場總監在同北京一家著名營銷策劃公司合作時曾這樣說過：“XXX(國內一位知名的策劃專家)，要論做牛奶，你不如我！從牛的出生到灌裝再到最后的銷售，我都了如指掌。但伊利為什么還要給你們錢請你們做營銷咨詢？原因就在于你們專業做策劃，不僅僅了解乳制品行業，還了解家電、通信、醫藥、高科技等許多其他行業，通過合作，你們可以將其它行業的經驗引進到伊利來，借此開拓伊利的整體思路。”
看，這就是伊利營銷總監思想的高度和水準。且不說這家營銷咨詢公司是否真正能幫助伊利提高了市場占有率與整體業績，但說這位總監的這一番話就可以叫葡萄酒進口商們學習三個月的！
