時間：2023-09-08 17:14:35
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇房地產(chǎn)銷售建議方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)經(jīng)營與估價;核心課程;軟件教學
隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)對高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的人才需求日漸增加，高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)人才培養(yǎng)如何符合行業(yè)企業(yè)所需，顯得尤為重要。職業(yè)技能導(dǎo)向是指根據(jù)用人單位所提供的職業(yè)崗位所需職業(yè)技能來確定高職院校課程體系;專業(yè)核心課程是指能夠?qū)W生職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成起主要支撐或明顯促進的課程，是打造職業(yè)能力的核心課程。軟件輔助教學屬于實踐教學的一種，高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)核心課程適當融入軟件輔助教學，對提高學生興趣，增強實踐動手能力具有重要意義。
一、職業(yè)技能的構(gòu)成
從高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)學生的人才培養(yǎng)情況來看，畢業(yè)生能在第一線從事房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)經(jīng)營管理、房地產(chǎn)價格評估、房地產(chǎn)銷售策劃與、房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)、房地產(chǎn)測繪等技術(shù)、管理、服務(wù)工作，也可在其他企事業(yè)單位從事與房地產(chǎn)經(jīng)營管理相關(guān)的工作。過于寬泛的人才培養(yǎng)不利于打造就業(yè)的核心競爭力，應(yīng)該先對適應(yīng)市場所需的典型工作崗位進行分析，針對崗位所需的核心職業(yè)技能進行課程設(shè)置。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)
房地產(chǎn)估價公司＼&收集、整理、分析房地產(chǎn)市場信息，撰寫相關(guān)報告并歸檔＼&房地產(chǎn)項目報建專員＼&房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)＼&熟悉房地產(chǎn)項目開發(fā)流程;負責辦理房地產(chǎn)開發(fā)項目的前期報建手續(xù);完善房屋入住所需的各種手續(xù)，證件等＼&房地產(chǎn)營銷策劃專員＼&房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)
房地產(chǎn)中介公司＼&熟練操作辦公軟件，富有平面設(shè)計的形象力和創(chuàng)造力，較強的統(tǒng)籌能力和溝通能力;能完成營銷方案的組織和實施工作。＼&][房地產(chǎn)銷售代表＼&房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售部
房地產(chǎn)中介公司＼&開展樓盤資料調(diào)查，搜集銷售業(yè)務(wù)所需的信息資料;能熟練使用房地產(chǎn)租售軟件，具備客戶服務(wù)意識、客戶服務(wù)技巧和應(yīng)變能力。＼&房地產(chǎn)估價師助理＼&房地產(chǎn)估價公司
土地估價企業(yè)＼&熟悉房地產(chǎn)估價的業(yè)務(wù)流程;掌握房地產(chǎn)現(xiàn)場勘查和市場調(diào)查技術(shù);熟悉各類房地產(chǎn)估價技術(shù)路線。＼&]
二、核心課程與專業(yè)技能的構(gòu)建
根據(jù)高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的主要工作崗位和職業(yè)技能要求構(gòu)建專業(yè)核心課程體系。根據(jù)表一的五個主要工作崗位，確定五門核心課程，分別是房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營管理、房地產(chǎn)估價方法、房地產(chǎn)市場調(diào)研、房地產(chǎn)市場營銷和房地產(chǎn)銷售技巧，各門課程和職業(yè)能力的對接情況見表二。
表二 高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)核心課程技能考核項目與要求
[課程＼&主要教學內(nèi)容＼&技能考核項目與要求＼&房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營管理＼& 房地產(chǎn)開發(fā)程序、房地產(chǎn)經(jīng)營管理策略＼&能編制房地產(chǎn)開發(fā)報建計劃＼&房地產(chǎn)估價方法＼&房地產(chǎn)估價的一般原理和估價方法＼&能正確運用房地產(chǎn)估價方法，測算房價＼&房地產(chǎn)市場調(diào)研＼&市場調(diào)查和分析的方法，熟悉本地房地產(chǎn)市場＼&能應(yīng)用房地產(chǎn)市場調(diào)查和分析方法進行調(diào)研＼&房地產(chǎn)市場營銷＼&房地產(chǎn)市場營銷的基本原理和方法＼&能編制房地產(chǎn)市場營銷策劃方案＼&房地產(chǎn)銷售技巧＼&房地產(chǎn)商品推銷活動的基本規(guī)律和實用技巧。＼&能運用房地產(chǎn)銷售技巧＼&]
三、軟件輔助教學在核心課程教學中的實現(xiàn)
1.房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營管理課程的軟件輔助教學
房地產(chǎn)報建工作崗位要求學生熟悉房地產(chǎn)開發(fā)程序，可以采用房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營電子沙盤構(gòu)建仿真的環(huán)境、按實際房地產(chǎn)工作的操作規(guī)范和業(yè)務(wù)流程設(shè)置仿真的崗位，體現(xiàn)以職業(yè)技能導(dǎo)向的“崗位實訓模式”。直觀地模擬房地產(chǎn)公司的土地競標、產(chǎn)品定位、景觀設(shè)計、建筑工程、市場營銷等核心業(yè)務(wù)中的資金運營、資本管理，模擬房地產(chǎn)公司之間的競爭與合作，體現(xiàn)房地產(chǎn)公司的報表業(yè)務(wù)和財務(wù)分析，對房地產(chǎn)公司的經(jīng)營績效進行評價和分析。系統(tǒng)地模擬政府對房地產(chǎn)經(jīng)濟的調(diào)控工具，包括首付比例調(diào)整、貸款基準利率調(diào)整、限價房、土地供給調(diào)控等，在實驗中具備良好的互動性，可以對實驗結(jié)果互相挑錯打分，指導(dǎo)學生互相學習，共同提高。
具體實施如下：全班同學分為6～8個小組，分別組建一個房地產(chǎn)開發(fā)公司。組內(nèi)各成員分別擔任不同角色。各開發(fā)公司在給定的市場規(guī)則和既定的資金條件下，完成從拿地到銷售的整個開發(fā)程序。最后通過分析各公司財務(wù)報告業(yè)績，并結(jié)合學生實驗表現(xiàn)，對學生進行成績評定。該沙盤模擬共分兩期進行，一期開發(fā)普通住宅，二期開發(fā)別墅，各期開發(fā)的實訓項目見圖一。
房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營沙盤主要訓練項目包括組建團隊和角色分配、市場調(diào)查、獲得土地、項目定位、投融資預(yù)算、項目規(guī)劃與設(shè)計、建筑招標與工程管理和市場推廣銷售等八項，涵蓋了多門專業(yè)課程的內(nèi)容，實踐性和趣味性較強。這種類似于競爭游戲的體驗式教學方式，有助于提高學生的團隊協(xié)作能力和溝通能力，學生比較感興趣。作為輔助教學手段，在使用過程中需注意學時分配，建議分3天連續(xù)進行，每天6學時。
2.關(guān)于房地產(chǎn)銷售技巧課程的軟件輔助教學
房地產(chǎn)銷售崗位要求學生能熟練使用房地產(chǎn)租售軟件，具備客戶服務(wù)意識、客戶服務(wù)技巧和較強的分析判斷能力，可以通過某些租售軟件校園版和信任溝通沙盤來實現(xiàn)。以樂天租售管理軟件校園版為例，先由教師對要樂天租售系統(tǒng)的每個模塊的功能進行實際操作演練，使學生在觀摩、了解、認識的基礎(chǔ)上進行實際操作，教師通過反饋信息指導(dǎo)和糾正學生，使學生熟練掌握樂天租售系統(tǒng)的各個功能。學生需要訓練和掌握的主要包括四個模塊：
一是通過房產(chǎn)資料模塊的學習，掌握房地產(chǎn)公司所管理和經(jīng)營的房產(chǎn)資料在租售管理系統(tǒng)中如何建立，如樓盤、樓閣、房屋資料的新增設(shè)計規(guī)劃、查詢、增刪、修改等操作。
二是通過客戶資料模塊的學習，掌握通過客戶資料快速查看客戶購房檔案、查詢等日常操作。
三是通過員工資料模塊的學習，掌握房地產(chǎn)管理公司員工詳細資料的新增、修改、刪除操作。
四是售前策劃模塊，通過付款方式模塊的學習，掌握房地產(chǎn)公司現(xiàn)有的付款方式在租售管理系統(tǒng)中如何建立、查詢、增刪、修改等操作;通過定價試算模塊的學習，掌握通過定價試算給各個單元設(shè)置單價;通過調(diào)價模塊的學習，掌握對現(xiàn)有房屋的價格進行調(diào)價操作。
以上模塊也是房地產(chǎn)企業(yè)使用比較成熟應(yīng)用較廣的，在輔助教學過程中，注意所選用的房地產(chǎn)租售銷售軟件最好是市面上較多房地產(chǎn)企業(yè)正在使用的，更貼近實踐，可以考慮設(shè)置單獨的一個實訓周來完成房地產(chǎn)銷售軟件的訓練任務(wù)。
信任溝通沙盤以銷售拜訪流程為主線，精品視頻、情境演練為主要輔助教學工具和方法，通過對銷售拜訪流程的逐步展開和仿真場景視頻的嵌入式教學，模擬真實場景。沙盤教學形式應(yīng)以互動式教學為主，讓學生在現(xiàn)場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘。信任溝通沙盤基于營銷典型職業(yè)任務(wù)，培養(yǎng)學生溝通拜訪、商務(wù)談判的能力，讓學生在真實業(yè)務(wù)中了解客戶決策思維過程;學會并應(yīng)用關(guān)注客戶感受的思維方式和雙贏拜訪溝通的技巧;視頻體現(xiàn)真實商務(wù)溝通過程，有拜訪準備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、拜訪評估五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。視頻播放可以穿插在平時授課中，注意增加討論和互動環(huán)節(jié)。
3.關(guān)于房地產(chǎn)市場調(diào)研課程的軟件輔助教學
針對房地產(chǎn)市場調(diào)研員收集、整理、分析房地產(chǎn)市場信息，撰寫報告的職業(yè)技能，可以選用市場調(diào)研實踐教學軟件，學生以教師設(shè)置的實驗要求為目標，以市場調(diào)查公司總經(jīng)理的身份負責市場調(diào)查的整個過程，根據(jù)系統(tǒng)的操作向?qū)О床襟E完成實驗任務(wù)。確定調(diào)研課題，設(shè)計調(diào)研方案、調(diào)研問卷、抽樣方案，培訓調(diào)查人員，搜集并分析資料，見圖二。流程設(shè)計貼近現(xiàn)實生活，讓學生積極動手的同時也增強了未來實習工作的適應(yīng)性，建議單獨安排實訓周完成訓練任務(wù)。
4.關(guān)于房地產(chǎn)市場營銷課程的軟件輔助教學
學生分小組分別組建公司，系統(tǒng)提供全國市場分為華南、華北、華中、華東、東北、西北、西南等區(qū)域。公司之間互相競爭，在全國不同的區(qū)域內(nèi)進行營銷活動，制定自己的市場開拓計劃，公司需要尋求最大市場份額和實際銷售數(shù)量之間的最佳平衡點，尋求在產(chǎn)品品質(zhì)、宣傳策略等方面最小投入讓市場份額最大，可實際模擬價格、數(shù)量等最大化多種組合獲得最大利潤;在銷售途徑上，系統(tǒng)提供了與渠道合作、促銷、交易洽談和招投標的方式，增加實驗的競爭性。可分四個季度進行，學生可以進行多個產(chǎn)品策略、產(chǎn)品渠道、產(chǎn)品價格和產(chǎn)品促銷的過程練習。提供歷史情況查詢模塊，便于學生查看前一個季度或者前幾個季度的產(chǎn)品詳細銷售情況。系統(tǒng)根據(jù)學生市場活動，將市場營銷中抽象的卻又至關(guān)重要的環(huán)節(jié)量化，如產(chǎn)品等級指數(shù)、品牌知名度、市場開拓值、產(chǎn)品知名度、公司美譽度，并提供相關(guān)合理算法，學生可以從中直觀了解到這些重要環(huán)節(jié)對整個市場營銷的影響，并根據(jù)這些直觀數(shù)據(jù)做出具體的判斷，合理地制定各項營銷戰(zhàn)略。
市場營銷模擬軟件的使用很像一場比賽，學生激發(fā)競爭力的同時又提高了邏輯思維能力和創(chuàng)新能力，同時對參加高職院校市場營銷職業(yè)技能比賽打下了基礎(chǔ)，建議穿插在平時授課中。
5.關(guān)于房地產(chǎn)估價課程的軟件輔助教學
例如廣州太普軟件科技有限責任公司的房地產(chǎn)評估軟件，業(yè)務(wù)員承接項目之后在系統(tǒng)中錄入項目的基本信息，勘察人員接收到項目信息實地對項目進行勘察，估價師根據(jù)勘察報告對項目進行估價測算，并根據(jù)物業(yè)類型選用合適的測算方法來測算得出結(jié)果，系統(tǒng)提供了5種基本方法（包括市場比較法、收益法、成本法、假設(shè)開發(fā)法與基準地價法）來輔助測算，測算完成后出具技術(shù)報告。測算房價的職業(yè)技能主要通過課堂講授來完成，較少使用軟件教學，房地產(chǎn)估價公司使用估價軟件的也不多。
高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)使用軟件輔助教學屬于實踐教學途徑之一，基本上學生對于軟件輔助教學還是比較歡迎的。教師應(yīng)該注意和職業(yè)技能相結(jié)合，真正提高教學效果和學生就業(yè)能力。
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房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機。為了應(yīng)付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。
一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的銷售計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。
1.房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。
5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？
7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。
8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。
3.競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)公司；銷售環(huán)節(jié)；財務(wù)內(nèi)控；管理方法
前言
在現(xiàn)階段，我國的大部分房地產(chǎn)企業(yè)都有一個共性的問題，就是在銷售環(huán)節(jié)都存在一定的財務(wù)風險，究其原因是由于我國市場經(jīng)濟的不斷深化和改革，很多的經(jīng)濟體制和經(jīng)濟政策都發(fā)生了一定的變化，在新形勢下，由于房地企業(yè)沒有對新的經(jīng)濟形勢進行深入的把控和了解，導(dǎo)致企業(yè)無法適應(yīng)新形勢下的經(jīng)濟發(fā)展需求，從而導(dǎo)致一些財務(wù)風險的產(chǎn)生。財務(wù)風險的存在，給房地產(chǎn)企業(yè)帶來了非常不利的影響，導(dǎo)致與企業(yè)有關(guān)的經(jīng)濟活動存在不穩(wěn)定的因素，從而影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。
1房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)財務(wù)內(nèi)控管理的必要性分析
我國現(xiàn)階段房地產(chǎn)企業(yè)在財務(wù)管理和預(yù)算審計方面都普遍的存在不科學的現(xiàn)象，財務(wù)內(nèi)部控制和管理制度上都缺乏一套科學的管理方法，與企業(yè)相關(guān)的各項制度也不夠完善，往往導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)在財務(wù)預(yù)算上達不到企業(yè)的需求標準。在現(xiàn)階段，我國的財務(wù)功能相對比較單一，很多企業(yè)對財務(wù)職能的認識上還停留在簡單的財務(wù)核算上，所以失去了財務(wù)本身的職能和意義。所以加強房產(chǎn)企業(yè)財務(wù)內(nèi)部控制，提高財務(wù)人員工作效率和職業(yè)素養(yǎng)，是非常必要的。（1）房地產(chǎn)行業(yè)的銷售環(huán)節(jié)存在一定的特殊性，它不同于其他行業(yè)資金回籠的方式，在銷售過程中，房地產(chǎn)商品具有期房和現(xiàn)房兩種形態(tài)，本身具有高風險和高價值等特點。所以在銷售環(huán)節(jié)，預(yù)售的銷售方式是房產(chǎn)企業(yè)主要的銷售方式，買家可以先交預(yù)付款，房產(chǎn)企業(yè)可以先不用交付房產(chǎn)，通過簽訂相關(guān)的合同，進行商品的銷售。由于特殊的交易方式，致使在資金回收方面也存在一定的特殊性，有些買家可以全款購買，很大一部分買家需要通過銀行貸款的方式進行分期付款，所以在房產(chǎn)企業(yè)資金回籠的過程中，經(jīng)歷了很多環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)的不可控因素也隨之增多，其中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯，都可能導(dǎo)致房產(chǎn)企業(yè)資金回籠緩慢的現(xiàn)象發(fā)生。所以加強財務(wù)內(nèi)控管理，對于房產(chǎn)企業(yè)具有重要的意義[1]。（2）加強企業(yè)財務(wù)內(nèi)控管理，是實現(xiàn)房產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)代化財務(wù)管理制度形成的必要手段，科學的財務(wù)內(nèi)控管理，可以促進企業(yè)平穩(wěn)和健康的發(fā)展，使企業(yè)的經(jīng)濟效益不斷的提升，從而提高企業(yè)在眾多房產(chǎn)行業(yè)中的競爭力，同時健全的財務(wù)內(nèi)部控制管理制度，可以使企業(yè)內(nèi)部各部門職能的考核和管理具有一定的科學性和規(guī)范性。對部門的責任和職責進行有效的調(diào)節(jié)，加強工作人員之間的工作聯(lián)系，明確企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)濟責任，從而提高企業(yè)各個部門的工作效率。（3）加強財務(wù)內(nèi)控管理，保證務(wù)會計資料具有一定的真實性，對于加強財務(wù)會計的資料管理具有一定的積極意義，同時提高了資料的審核力度，確保公司財務(wù)會計資料的真實性和可靠性，規(guī)范的財務(wù)控制管理制度，對于提高財務(wù)會計的業(yè)務(wù)水平和職業(yè)素養(yǎng)方面都有一定的作用[1]。
2房地產(chǎn)企業(yè)財務(wù)內(nèi)控管理中存在的一些問題分析
（1）在房產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)，財務(wù)職能得不到應(yīng)有的體現(xiàn)
我國目前房產(chǎn)銷售部門的職能普遍都有被放大的現(xiàn)象，在財務(wù)收款和其他的銷售環(huán)節(jié)，銷售人員過多的干預(yù)導(dǎo)致財務(wù)人員的職能被弱化，僅僅是依據(jù)票據(jù)進行收款，對于收款的性質(zhì)和其他因素沒有進行相應(yīng)的監(jiān)督和復(fù)核，對于合同價格的審核往往都是事后審核，不具有代表性。由于銷售人員的流動性相對很大，對于事后審核出現(xiàn)的一系列問題，已經(jīng)無法找到相關(guān)的責任人，從而給企業(yè)帶來的巨大的經(jīng)濟損失。
（2）房產(chǎn)企業(yè)對于收復(fù)款項的控制環(huán)節(jié)相對薄弱
房產(chǎn)行業(yè)在銷售過程中，需要經(jīng)歷很多款項的收復(fù)，過程相對復(fù)雜，由于缺乏相應(yīng)的控制和管理，無法確保每個應(yīng)收款環(huán)節(jié)的及時性，這也是制約相關(guān)房產(chǎn)企業(yè)工作效率提升的一個重要因素，由于一些資金的回收不及時，直接導(dǎo)致房產(chǎn)企業(yè)在資金運行上存在一定的壓力，使企業(yè)無法實現(xiàn)正常的運行。基于以上的情況分析，需要加強企業(yè)的財務(wù)內(nèi)控管理，使內(nèi)控管理具有一定的科學性和規(guī)范性，從而實現(xiàn)應(yīng)收賬款的及時回收。
3實現(xiàn)房產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)財務(wù)內(nèi)控管理的方法簡析
（1）完善企業(yè)財務(wù)會計的相關(guān)的制度
建立一個完善的企業(yè)財務(wù)會計制度，使企業(yè)更加適應(yīng)現(xiàn)代化經(jīng)濟發(fā)展的形勢，可以實現(xiàn)企業(yè)財務(wù)會計的有效管理，加強財務(wù)會計的培訓，對新的政策和法規(guī)進行有效的把握和了解，使會計人員在房產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)明確自身的職責和功能，嚴格把控銷售環(huán)節(jié)每個關(guān)鍵工作的控制點，樹立精細化管理的理念[2]。所以構(gòu)建一個完善的會計管理體系，對于房產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)財務(wù)管理，具有積極的意義。同時對于實現(xiàn)房產(chǎn)企業(yè)的規(guī)范化管理，也具有一定的促進作用。
（2）培養(yǎng)員工的團隊意識，建立財務(wù)與銷售部門的有效合作關(guān)系
財務(wù)部門與銷售部門的合作在房產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)是非常普遍的，要想實現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，實現(xiàn)經(jīng)濟利益的最大化，加強內(nèi)部團隊建設(shè)，促進部門間的合作和互助工作關(guān)系，是非常關(guān)鍵的。團隊意識對于房產(chǎn)企業(yè)而言，具有重要的意義。企業(yè)需要從各個方面對企業(yè)的員工進行團隊意識的建設(shè)，提高員工的職業(yè)素養(yǎng)，注重培養(yǎng)員工之間和部門之間的合作意識和互助意識，在具體工作工，以公司的利益為主，嚴格遵守相關(guān)的財務(wù)制度，形成和諧的工作氛圍，更有利于房產(chǎn)企業(yè)財務(wù)內(nèi)控管理制度的執(zhí)行和推廣。
（3）對財務(wù)和會計兩部門進行有效的責任劃分
建立明確的財務(wù)、會計職能劃分的前提是，具有一個規(guī)范的組織機構(gòu)執(zhí)行方案，規(guī)范的組織方案，對于實現(xiàn)財務(wù)內(nèi)部控制具有重要的作用。在建立方案的過程中，需要遵循一定的標準，必須保證企業(yè)的經(jīng)濟財產(chǎn)安全，確保企業(yè)的財務(wù)安全。加強財務(wù)與會計兩部門的責任劃分，對于房產(chǎn)企業(yè)加強財務(wù)內(nèi)部控制具有決定性作用，在具體的劃分中，使會計部門和財務(wù)部門的職能與責任更加的明確，使日常工作的分工更加具體，同時形成了兩者之間互相合作和互相監(jiān)督的工作模式。實現(xiàn)財務(wù)和會計職能的劃分，對于房產(chǎn)企業(yè)的長遠發(fā)展和規(guī)范經(jīng)營，具有重要的現(xiàn)實意義。
（4）培養(yǎng)財務(wù)專業(yè)型人才
專業(yè)型人才的招募和培養(yǎng)，對于房產(chǎn)企業(yè)銷售環(huán)節(jié)實現(xiàn)規(guī)范的財務(wù)內(nèi)控管理具有重要的意義。我國經(jīng)濟的發(fā)展離不開對人才的依賴，房地產(chǎn)企業(yè)也不例外，所以培養(yǎng)相關(guān)的財務(wù)專業(yè)型人才，可以有效的提升企業(yè)的管理和經(jīng)營水平，專業(yè)型人才對于企業(yè)的相關(guān)工作的規(guī)范性具有一定的促進作用，可以加強企業(yè)對財務(wù)風險的識別能力，提出合理化建議，采取相應(yīng)的預(yù)防措施[2]。在企業(yè)財務(wù)內(nèi)控管理上，使相關(guān)法規(guī)和制度有效的執(zhí)行下去，實現(xiàn)最終對財務(wù)的有效控制。
（5）房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)合理的運用銷售軟件
房地產(chǎn)銷售軟件的應(yīng)用具體意義在于可以有效的控制房地產(chǎn)項目的目標成本，提高房產(chǎn)銷售工作的效率，合理的運用計算機技術(shù)，實現(xiàn)對客戶相關(guān)信息的統(tǒng)一存貯和管理，建立房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式對于擴大房產(chǎn)企業(yè)的競爭力具有重要的作用，真正的實現(xiàn)了房產(chǎn)營銷與消費者的有效互動，使房產(chǎn)企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)中對消費者的購買欲望和需求進行全面的了解，消費者可以根據(jù)自身的需求，對購買的房產(chǎn)相關(guān)信息進行更多的咨詢，銷售軟件的運用，使銷售和購買者建立了有效的交流平臺，對實現(xiàn)房產(chǎn)交易起到了關(guān)鍵的作用。另一方面，銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的建立，對于實現(xiàn)財務(wù)內(nèi)控的管理具有一定的積極作用，通過網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的建立，可以節(jié)約大量的銷售成本，比如降低采購費用、人員資訊費用、廣告費用等等，使財務(wù)更加快捷和方便的對營銷成本進行管理和控制，大大的提高了企業(yè)的營銷效率。
4結(jié)束語
銷售環(huán)節(jié)對于房產(chǎn)企業(yè)來說，具有重要的意義，它是保證企業(yè)實現(xiàn)更大利潤空間的基本前提和保障，保證銷售環(huán)節(jié)相關(guān)的工作順利進行，對于房產(chǎn)企業(yè)的長遠發(fā)展具有重要的意義，通過以上關(guān)于財務(wù)內(nèi)控管理相關(guān)問題分析，我們總結(jié)了一些有效的應(yīng)對措施，不斷的完善企業(yè)相關(guān)的規(guī)章制度，建立規(guī)范的財務(wù)和會計管理體系，培養(yǎng)員工的綜合素質(zhì)，提高他們的職業(yè)素養(yǎng)，最大限度的發(fā)揮財務(wù)內(nèi)控的作用，確保房產(chǎn)企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)更加科學化和規(guī)范化，使房產(chǎn)企業(yè)得到更大的進步和發(fā)展。
參考文獻
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一、明確檔案管理的主要對象
我們首先要明確一個概念，房地產(chǎn)企業(yè)管理的檔案不等同于房地產(chǎn)檔案。房地產(chǎn)檔案是指在房地產(chǎn)發(fā)證登記、房地產(chǎn)交易買賣、房屋動拆遷、建設(shè)用地及批租用地活動中，經(jīng)過收集、整理、鑒定，形成的反映產(chǎn)權(quán)人、房屋自然狀況及使用土地狀況，應(yīng)當歸檔保存的文字材料、計算材料、圖紙、圖表、照片、錄像帶、錄音帶、磁介質(zhì)軟盤等各種載體內(nèi)容的文件材料。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以營利為目的，從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營活動。因而，注定會產(chǎn)生大量建設(shè)工程類檔案與經(jīng)營管理類檔案，它們構(gòu)成了檔案管理工作的主要對象，這也是本文論述的對象。
建設(shè)工程類檔案即基建檔案，也屬科技檔案范疇。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是建設(shè)單位，對于施工、設(shè)計、監(jiān)理等單位來講是業(yè)主單位，保管的檔案最多。根據(jù)2002年起施行的《建設(shè)工程文件歸檔整理規(guī)范》要求：在組織工程竣工驗收前，應(yīng)提請當?shù)氐某墙n案管理機構(gòu)對工程檔案進行預(yù)驗收；對列入城建檔案館（室）接收范圍的工程，工程竣工驗收后3個月內(nèi)，向當?shù)爻墙n案館（室）移交一套符合規(guī)定的工程檔案。換句話說，最后公司內(nèi)部檔案管理員整理歸檔的工程檔案，主要是向城建檔案館（室）移交后剩余的檔案。
房地產(chǎn)經(jīng)營管理檔案是企業(yè)在房屋經(jīng)營、租賃，辦理產(chǎn)權(quán)登記，交易轉(zhuǎn)手過程中形成的。原來房屋產(chǎn)別只有直管房產(chǎn)和單位自管房產(chǎn)，而現(xiàn)在私房房產(chǎn)、涉外房產(chǎn)、股份制房產(chǎn)不斷增多，出現(xiàn)了多元化的態(tài)勢。同時，產(chǎn)權(quán)形式的變化頻率加快，房地產(chǎn)買賣、租賃等交易活動越來越多，所涉的部門也越來越多。筆者現(xiàn)在于成都市房管局下屬的一個國有房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)工作，現(xiàn)在局下屬的單位就有房地產(chǎn)交易中心、房產(chǎn)登記中心、房地產(chǎn)經(jīng)營公司等不同的企事業(yè)單位。這些單位由于業(yè)務(wù)不同，所以保管的房地產(chǎn)檔案，特別是經(jīng)營管理類房產(chǎn)檔案大不相同。
關(guān)于建設(shè)工程類與經(jīng)營管理類檔案具體包括哪些檔案，將在第二部分講到。此外，房屋在幾十年的管理過程中，還涉及很多物業(yè)管理檔案，這些也屬于房地產(chǎn)檔案范疇。由于現(xiàn)在房屋都有專門的物業(yè)公司管理，所以本文就不再做專門論述。
二、檔案管理應(yīng)注重動態(tài)性
眾所周知，房屋從準備修建到竣工，以及產(chǎn)權(quán)的辦理、轉(zhuǎn)移，時間跨度是很長的，期間不斷有新的檔案形成。這決定了建設(shè)工程類檔案與經(jīng)營管理類檔案不可能像文書檔案那樣按年度歸檔。動態(tài)性管理關(guān)鍵就是在房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的工作進行中就重視檔案工作，注重檔案產(chǎn)生時間上的連續(xù)性。
先談建設(shè)工程類檔案。剛才講到，最后公司內(nèi)部檔案管理員整理歸檔的工程檔案，主要是向城建檔案館移交后剩余的檔案，當然這部分檔案數(shù)量也不少，這就意味著我們不能只重視管理日后移交進館的檔案。各項目部的檔案資料員應(yīng)該認真執(zhí)行《建設(shè)工程文件歸檔整理規(guī)范》，檔案收集應(yīng)按建設(shè)程序劃分為工程準備階段文件、監(jiān)理文件、施工文件、竣工圖、竣工驗收文件五部分。工程檔案管理的動態(tài)性，關(guān)鍵就是檔案要持續(xù)性收集，分階段存放。像在工程準備階段，就要把關(guān)于工程立項的會議紀要、領(lǐng)導(dǎo)講話，專家建議文件，拆遷安置意見、方案，國土證等收集齊全。準備階段完后，工程進入施工階段，該階段的文件資料最多。項目部有關(guān)人員在制定、填寫、審核這些文件時就應(yīng)特別仔細，以便檔案資料員收集保管到齊全、有效的文件。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是建設(shè)單位，在工程進行過程中，除了本單位產(chǎn)生的檔案外，施工、設(shè)計、監(jiān)理等單位也應(yīng)該向其移交一些檔案資料。筆者建議房地產(chǎn)企業(yè)在與施工單位、監(jiān)理單位簽訂有關(guān)合同時，在合同中寫明對方有義務(wù)提供有關(guān)文件資料。公司項目部有關(guān)人員平時也應(yīng)主動向其他單位征集所需的文件檔案。另外，工程竣工驗收合格后，并不意味著就沒有工程檔案了。比如一些住宅小區(qū)竣工驗收合格后還涉及路燈安裝、大門修建或某些局部改造，這些工程也會產(chǎn)生相應(yīng)的檔案，并且它們可以不移交進檔案館。因此，項目部人員也應(yīng)注意收集這類檔案，日后向公司檔案室移交。筆者所在的公司還專門成立了檔案巡檢小組，堅持每季度一次到各項目部檢查指導(dǎo)檔案、文件的管理工作，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。總之，各項目部的人員要努力做到在工程徹底竣工后，既能向當?shù)爻墙n案館（室）移交一套符合規(guī)定的工程檔案，又能向公司內(nèi)部檔案室移交一套完整規(guī)范的檔案。
再談?wù)劷?jīng)營管理類檔案的動態(tài)管理。當今很多房屋還未竣工就開始準備銷售了，所以這類檔案雖產(chǎn)生時間一般晚于工程檔案，但也必須盡早開始重視這類檔案的收集工作。任何房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)都有專門從事房地產(chǎn)市場調(diào)研、房屋營銷工作的人士。所以這部分人士應(yīng)注重經(jīng)營類檔案的動態(tài)性管理。但筆者認為不必把問題搞得太復(fù)雜，其實對一個企業(yè)來說，某個項目的經(jīng)營管理類檔案主要就分為兩部分。
第一部分是項目管理類文件。主要由研發(fā)策劃、前期配套、營銷策劃等文件組成。項目研發(fā)成果，包括可行性分析、報告、評審資料等文件；項目營銷策劃方案、市場調(diào)研報告；項目廣告，包括公司整體形象廣告及相關(guān)報道，載體形式包括剪報、刊物等；項目銷售價格方案、銷售分析、銷售總結(jié)；宗地情況，包括自然條件、社會條件、競爭樓盤信息等；項目規(guī)劃設(shè)計草案相關(guān)文件，概念設(shè)計相關(guān)文件及項目設(shè)施指導(dǎo)書，方案設(shè)計文本及相關(guān)文件，房產(chǎn)證，預(yù)測報告，預(yù)售許可證；資產(chǎn)、法務(wù)等相關(guān)合同，等等。
第二部分是房產(chǎn)銷售和租賃檔案。其主體是房屋銷售或租賃過程中雙方形成的合同。銷售一套房屋就有與之相應(yīng)的一份產(chǎn)權(quán)，就有一套合同及相關(guān)資料，一套合同及相關(guān)資料就組成一卷檔案。因此，合同在房地產(chǎn)檔案數(shù)量中占了很高的比例。這類檔案雖然數(shù)量多，但同一項目的每卷檔案組成基本相同，一般包含房屋買賣合同、買賣合同補充協(xié)議、業(yè)主公約、戶型圖、產(chǎn)權(quán)證復(fù)印件、戶主身份證復(fù)印件、定購書等。當然還有一些特殊情況，比如某位客戶親筆承諾書，承諾他首次在本地購房，那這份承諾書最好也應(yīng)放入銷售檔案中。由于同一樓盤中不同房屋購買時間不同，辦理產(chǎn)權(quán)的時間也不同，這些不確定因素使房產(chǎn)銷售檔案的形成和收集也有時間上不確定的特點，營銷部門人士必須堅持動態(tài)性管理。所以，一般應(yīng)該是一個樓盤所有房屋銷售完畢，有關(guān)證件辦理完畢，才能將這些檔案移交給檔案室。
三、檔案管理應(yīng)注重整理環(huán)節(jié)
在檔案管理工作若干環(huán)節(jié)中，整理工作是核心，不僅花費時間較長，而且直接關(guān)系到以后的統(tǒng)計、檢索、查閱等。剛剛講到的動態(tài)性管理主要是企業(yè)中相關(guān)職能部門人員的工作，而整理肯定是專職檔案工作者的工作。關(guān)于整理，筆者只談?wù)撊c。
首先是涉及分類。其實剛才講到的前期有關(guān)部門對檔案動態(tài)性管理，即收集、鑒定等工作搞好了，就已經(jīng)將不同檔案的大類分好了，如此，檔案管理員整理起來就會比較順暢。檔案的分類方法有多種，通常有兩種方法：一是按種類分類，即將建設(shè)工程類檔案和經(jīng)營管理類檔案分為一級類目。不同項目的建設(shè)工程檔案都放到一起；不同項目的經(jīng)營管理檔案都放到一起。二是按房地產(chǎn)項目分類，即把具體一個項目劃分為一個大類，形成一級類目，然后將此項目的建設(shè)工程類檔案與經(jīng)營管理類檔案作為二級類目。無論按哪種方法分類，同一項目的建設(shè)類檔案肯定都是按工程進行的時間先后順序排序，即分階段排序，經(jīng)營類檔案應(yīng)把項目管理類與房產(chǎn)銷售類檔案分開整理。
1、房地產(chǎn)營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心
在買方市場條件下，房地產(chǎn)企業(yè)的一切營銷活動必須以消費者需求為核心，以消費者為核心，并非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇，更重要的是在產(chǎn)品設(shè)計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到以下幾方面：
1.1分析顧客的服務(wù)需求
房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)為客戶提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設(shè)計和開發(fā)應(yīng)符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性，并為購房者提供各種附加服務(wù)，包括向客戶提供貸款、質(zhì)量擔保等服務(wù)。
1.2顧客渠道偏好調(diào)查
最好的顧客渠道偏好調(diào)查應(yīng)涵蓋不同細分市場的客戶，分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶購買方式。加強對企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對競爭對手的客戶的考察。客戶渠道偏好對渠道選擇以及運營結(jié)果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響
1.3考慮顧客購買準則
在評估新的渠道機會的時候，重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到顧客，分析顧客真的需要什么，即顧客的購買準則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求，所以需要幾種渠道進行搭配。
1.4監(jiān)控顧客購買行為的變化
企業(yè)需要隨時監(jiān)控顧客購買行為和準則的變化，隨著消費者對產(chǎn)品的認知和了解的提高，客戶的購買行為也會慢慢發(fā)生改變。錯誤地估計客戶行為和渠道偏好，沒有及時調(diào)整以降低渠道成本的公司是危險的。
1.5提供靈活的渠道選擇
不同的用戶，他們的購買準則也不同，所以需要給客戶提供相應(yīng)的選擇機會，如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇，他會覺得自己受到限制，客戶滿意度也就大打折扣。
2、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位
當市場被細分為不同的用戶群體后，每一個群體都有一系列的服務(wù)產(chǎn)出要求，渠道管理者要為每一個細分市場確定最優(yōu)的渠道形式，即渠道定位。優(yōu)化渠道設(shè)計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作，因此必須要執(zhí)行這一步驟來滿足細分市場對服務(wù)產(chǎn)出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價值的所有活動，即，產(chǎn)品的促銷、談判、財務(wù)、訂購和支付等等。渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計包括兩個重要的方面。首先，渠道設(shè)計者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個層面上渠道伙伴的角色定位。一個公司在不同的情況下為其產(chǎn)品進入的市場選擇渠道時，關(guān)鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產(chǎn)品銷售至市場。這個分銷商必須與渠道伙伴在目標市場中有非常好的關(guān)系，能夠?qū)Ξa(chǎn)品成功進入市場有非常明顯的影響。
設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)的另一個重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應(yīng)有多少，也就是渠道密度的決策。在一個給定的市場中，消費品的銷售是應(yīng)該利用密集分銷，或是利用選擇性分銷，還是獨家分銷？對這一問題的回答取決于效率和執(zhí)行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產(chǎn)品很容易地接近目標市場的終端消費者。設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)時對渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎(chǔ)。即每一個渠道成員都被分配一定的渠道任務(wù)，理想的任務(wù)分配應(yīng)使得在總成本最小化的前提下，所有渠道流得以可靠運行。因此，渠道管理者需要決定以哪些細分市場為目標市場。因為這樣可以將渠道重點放在那些可以通過銷售取得利潤的細分市場上。
當某一特殊細分市場的服務(wù)產(chǎn)出要求并沒有更具競爭力的提供物來滿足時，渠道管理者就應(yīng)意識到存在著一個尚未被開發(fā)的市場機會，并建立新的渠道服務(wù)于這些細分市場。在市場上，搶先滿足那些未被滿足的服務(wù)產(chǎn)出需求，是建立一個忠誠的、可帶來利益的顧客群的一種強有力的競爭戰(zhàn)略。因此，企業(yè)必須了解消費者對渠道流的性能和渠道結(jié)構(gòu)的反應(yīng)。
3、房地產(chǎn)渠道與顧客購買行為
順利實現(xiàn)房地產(chǎn)銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購買行為及其對渠道選擇的影響。
3.1房地產(chǎn)銷售點的選擇原理
房地產(chǎn)銷售點是房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)自己經(jīng)營目的的前沿陣地，房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去以及能否最終實現(xiàn)理想的經(jīng)濟效益，都直接與銷售點的選擇和經(jīng)營有關(guān)。因此，作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)特色的銷售點，然后通過有效的銷售渠道管理來實現(xiàn)銷售目標。
房地產(chǎn)企業(yè)銷售點的選擇要考慮消費者的購買心理和購買行為的變化及其規(guī)律性，對銷售點的選擇主要取決于：①商品最充分展現(xiàn)，讓更多人認知的地點要求。②樹立商品形象的地點要求等。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標市場的特征及競爭狀況、自身的經(jīng)濟實力、產(chǎn)品特點、公關(guān)環(huán)境、市場基礎(chǔ)等特點，以及企業(yè)所處的外部環(huán)境、競爭對手狀況、市場購買力水平等因素，經(jīng)過綜合權(quán)衡選擇出直接面向顧客的分銷點。
3.2消費者對房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的認知
銷售現(xiàn)場上銷售人員的衣著、談吐、工作態(tài)度及各種硬件設(shè)施的先進程度，開發(fā)商所采用的促銷手段，以及其他配套設(shè)施的完善程度等都會作用于每一位前來光顧的消費者，當一個消費者對自己的心理活動進行整合之后，就形成了自身對開發(fā)商的看法和態(tài)度，這一看法和態(tài)度又將決定或在很大程度上影響著消費者的購買行為。
4、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品
在現(xiàn)實生活中，識別產(chǎn)品本身的復(fù)雜性以及與渠道的良好適應(yīng)性，對于企業(yè)選擇渠道至關(guān)重要。
因此，房地產(chǎn)分銷渠道的選擇必須考慮產(chǎn)品的特性。
4.1產(chǎn)品識別
房地產(chǎn)屬于低識別度產(chǎn)品。這類產(chǎn)品沒有解釋是很難了解的，通常需要專業(yè)化的服務(wù)，特別是要有經(jīng)過訓練的專業(yè)人士參與銷售過程。這類產(chǎn)品需要直銷，或者有附加值的商業(yè)伙伴，它們很少通過大規(guī)模市場分銷渠道銷售。
4.2服務(wù)要求
產(chǎn)品服務(wù)性越強，渠道越短，而服務(wù)性差的產(chǎn)品則需要長的渠道。房地產(chǎn)屬于服務(wù)性強的產(chǎn)品，需要提供專業(yè)性的服務(wù)，因此適合采用短渠道結(jié)構(gòu)。
4.3客戶購買風險
房地產(chǎn)屬于高風險產(chǎn)品，需要直接銷售隊伍、有附加值的伙伴或是小規(guī)模的分銷商群體，需要一個有知識的經(jīng)過培訓的人介入銷售過程解釋這種風險，幫助客戶明白如何克服風險事件。
4.4產(chǎn)品的生命周期
產(chǎn)品處于生命周期的不同階段對房地產(chǎn)渠道選擇有本質(zhì)的影響：在導(dǎo)入期，房地產(chǎn)銷售量較小，增長緩慢。產(chǎn)品在引進期需要很高的客戶教育，一個直接銷售隊伍或有附加值的商業(yè)伙伴是必需的。在成長階段，隨著市場增長迅速，開發(fā)商需要擴大規(guī)模，渠道結(jié)構(gòu)也會隨之調(diào)整，這時分銷商進入，并且數(shù)量可能會逐漸增加，從獨家轉(zhuǎn)為多家制，競爭開始變得激烈，渠道呈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，各種渠道開始相互沖擊。在成熟期，利潤開始下降，在高成本渠道中的產(chǎn)品支持能力受到了影響。市場競爭很激烈，只有最有效率的、最有規(guī)模的分銷商才能生存下來，分銷商的數(shù)量也不會很多。在此階段的關(guān)鍵措施是精簡渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷售產(chǎn)品。在衰退期，利潤和銷售量都在下降，產(chǎn)品對渠道成員的吸引力日益下降。如果沒有得到持續(xù)地渠道支持，產(chǎn)品很容易退出市場。
5、渠道與溝通
來自銷售渠道的信息，是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的指南。沒有了這些信息，開發(fā)商就無法制定正確的渠道戰(zhàn)略。開發(fā)商應(yīng)注意收集信息，加強與經(jīng)銷商、消費者及其他相關(guān)主體的信息溝通。
5.1收集與銷售有關(guān)的一切信息
（1）宏觀信息。政府的經(jīng)濟管制、優(yōu)惠政策、法律措施、經(jīng)濟周期性變化、消費特點及趨勢、科學技術(shù)、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和市場結(jié)構(gòu)。
（2）競爭對手信息。渠道戰(zhàn)略、市場開發(fā)能力、市場份額、資金、人員、優(yōu)勢、劣勢及目標市場定位。
（3）客戶信息。銷售能力、忠誠度、信用度、渠道貢獻、合作誠意和需求等。
（4）公司信息。渠道現(xiàn)狀、營銷政策、產(chǎn)品知名度、營銷資源、市場份額、市場機會和市場威脅等。
5.2房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)掌握信息溝通的方式或途徑
（1）內(nèi)部報告制度。公司產(chǎn)品開發(fā)部門、人事管理部門、銷售部門和財務(wù)管理部門等都有責任提供本部門運作信息，形成內(nèi)部報告制度。
（2）客戶數(shù)據(jù)庫。客戶數(shù)據(jù)庫是近幾年在國外大型企業(yè)中剛剛出現(xiàn)的客戶資料保存形式。運用現(xiàn)代計算機技術(shù)發(fā)展成果建立客戶數(shù)據(jù)庫，具有在客戶信息存儲內(nèi)容、規(guī)模和查詢使用等方面的強大功能。
（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開發(fā)商都設(shè)有銷售代表職位，承擔區(qū)域市場經(jīng)銷商管理、市場助銷等項職責。銷售代表是公司在區(qū)域市場的代言人，負責向客戶傳達公司營銷政策；同時，定期將市場開況、競爭情況報告給公司。
（4）渠道成員會議。會議是房地產(chǎn)公司與客戶正式會晤的方式，通過定期或不定期會議，公司與客戶應(yīng)進行有效的溝通。
（5）互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建立可以促進渠道成員之間的快捷溝通，使企業(yè)的渠道政策有效地傳輸給渠道成員，提高渠道整體運作的效率。經(jīng)銷商、商、各網(wǎng)點的銷售情報、競爭情報、需求和建議等也可上溯到企業(yè)，便于企業(yè)做出正確的決策。
（6）公司簡報。房地產(chǎn)公司簡報作為渠道信息管理的得力工具，房地產(chǎn)公司應(yīng)及時將簡報送給公司的經(jīng)銷商及重要客戶，并將他們的意見反饋給決策層。
6、利潤：渠道選擇的經(jīng)濟標準
營銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應(yīng)。因為房地產(chǎn)企業(yè)是追求利潤而不是僅僅追求對企業(yè)銷售渠道的控制性。經(jīng)濟分析可以用許多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個決策問題來說明，即企業(yè)應(yīng)使用自己的推銷力量還是應(yīng)使用銷售商。判別一個方案好壞的標準，應(yīng)是該方案能否使企業(yè)取得最大利潤。
渠道贏利能力通常可以通過費用收益比率（c/R）來考察。在任何一個單個市場中，一個渠道的費用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費用收益比率支付的銷售成本較低，從而每筆交易獲得的利潤也就較高。
渠道贏利能力分析的三個主要組成部分包括：
（1）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數(shù)量。
（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎(chǔ)。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后，就可以計算市場上每種渠道的費用收益比率。在選擇分銷渠道時，不一定是費用收益比率最低的，但必須是企業(yè)能夠接受的。
（3）營銷渠道選擇的收益能力。在評估銷售渠道時不僅要考慮渠道成本，而且要考慮渠道獲取期望收益的能力。看新的渠道是否能夠在市場上實現(xiàn)預(yù)定的銷售目標。忽視渠道達到收益目標的能力會在渠道選擇中產(chǎn)生嚴重的后果。
總之，每一個單個渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中，可選擇的渠道的經(jīng)濟效果是渠道選擇決策的最后裁決者。
參考文獻：
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[3] 姚玲珍。房地產(chǎn)市場營銷[M].上海：上海財經(jīng)大學出版社，2004.
房地產(chǎn)公司簡介范文1
世聯(lián)地產(chǎn)
已成為全國知名的房地產(chǎn)綜合服務(wù)提供商，業(yè)務(wù)范圍覆蓋房地產(chǎn)銷售、顧問策劃、資產(chǎn)服務(wù)、金融服務(wù)及經(jīng)紀業(yè)務(wù)。世聯(lián)地產(chǎn)始終依據(jù)客戶需求和市場變化，不斷創(chuàng)新。下一個十年，世聯(lián)地產(chǎn)將致力于打造集成服務(wù)領(lǐng)先的房地產(chǎn)綜合服務(wù)平臺，并憑借本地智慧和全國共享的知識平臺，為客戶跨地域和細分市場下的多樣化、精細化發(fā)展提供強有力的支持!
世聯(lián)地產(chǎn)成立于1993年，是國內(nèi)最早從事房地產(chǎn)專業(yè)咨詢的服務(wù)機構(gòu)。2007年，世聯(lián)地產(chǎn)整體改制，成立深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問股份有限公司。
截至2013年9月，除西藏、新疆、內(nèi)蒙古、寧夏自治區(qū)及青海、甘肅省外，公司已在全國設(shè)立并運營的全資子公司41家、控股子公司3家(不包括子公司投資設(shè)立的三級子公司)，員工人數(shù)超過14000人，基本完成顧問業(yè)務(wù)的全國布局。其中業(yè)務(wù)成功布局43個城市、顧問業(yè)務(wù)成功植入16個分公司。已為全國200多個城市的客戶、超過5000個房地產(chǎn)項目提供了高品質(zhì)的綜合服務(wù)。
世聯(lián)地產(chǎn)以深圳為總部，分別在珠三角、長三角、環(huán)渤海等區(qū)域建立起華南、華東、華北、山東四大業(yè)務(wù)中心，形成“咨詢+實施”獨特的業(yè)務(wù)模式，提供從區(qū)域開發(fā)、舊城改造、土地出讓到項目開發(fā)、銷售以及二手房租售的綜合服務(wù)，并憑借本地智慧和全國共享的知識平臺。
2014年1月10日，世聯(lián)正式對外宣告世聯(lián)地產(chǎn)更名“世聯(lián)行”。
房地產(chǎn)公司簡介范文2
仲量聯(lián)行
仲量聯(lián)行(紐約證交所交易代碼：JLL)是專注于房地產(chǎn)領(lǐng)域的專業(yè)服務(wù)和投資管理公司，致力于為客戶持有、租用或投資房地產(chǎn)的決策實現(xiàn)增值。仲量聯(lián)行業(yè)務(wù)遍及全球75個國家,擁有逾200個分公司，2013年度業(yè)務(wù)營收約40億美元。2013年仲量聯(lián)行代表客戶管理或提供外包服務(wù)的物業(yè)總面積逾30億平方英尺，并協(xié)助客戶完成了價值990億美元的物業(yè)出售、并購和融資交易。仲量聯(lián)行旗下投資管理業(yè)務(wù)分支“領(lǐng)盛投資管理(LaSalle Investment Management)”管理資產(chǎn)總值達480億美元。
仲量聯(lián)行在亞太地區(qū)開展業(yè)務(wù)超過50年。公司目前在亞太地區(qū)的15個國家擁有80個分公司，員工總數(shù)超過27,500人。在大中華區(qū)，仲量聯(lián)行目前擁有超過1,900名專業(yè)人員及12,000名駐廈員工，所提供的專業(yè)房地產(chǎn)顧問及服務(wù)遍及中國的80多個城市。
2014年在馬來西亞吉隆坡香格里拉大酒店舉行的“國際物業(yè)獎”亞太區(qū)頒獎典禮上，仲量聯(lián)行再度榮膺“中國最佳房地產(chǎn)咨詢公司”稱號。此次，除中國市場外，仲量聯(lián)行還摘取了亞太地區(qū)其他6個國家的五星級“最佳房地產(chǎn)咨詢公司”獎項，以及5個類別的“最佳推薦獎”。
自2011年RCA開始此類數(shù)據(jù)以來，仲量聯(lián)行在亞太地區(qū)房地產(chǎn)投資咨詢顧問公司總體排名中一直位居第一，同時在亞太地區(qū)的辦公樓、工業(yè)地產(chǎn)、酒店和零售地產(chǎn)等細分市場中也位居榜首。2013年，仲量聯(lián)行資本市場團隊在亞太地區(qū)為總額超過215億美元的商業(yè)地產(chǎn)投資交易提供了咨詢服務(wù)，占該地區(qū)的市場份額的36%。
房地產(chǎn)公司簡介范文3
華業(yè)行
華業(yè)行是一家從事房地產(chǎn)綜合服務(wù)商，全稱“北京華業(yè)行房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司”，以下簡稱“華業(yè)行”。華業(yè)行成立于1995年，歷經(jīng)十余年，以置地顧問、全案策略、營銷等覆蓋房地產(chǎn)流通領(lǐng)域的全價值鏈經(jīng)營體系，已形成了集地塊研究、投資分析、市場研究建筑規(guī)劃、產(chǎn)品策劃、營銷策劃、商業(yè)招商、銷售、廣告推廣、資源整合等地產(chǎn)綜合服務(wù)。
公司服務(wù)
全案營銷服務(wù)
項目營銷策略制定、項目推廣體系建立及實施、項目營銷策略支持、媒體及廣告策略等等。從項目拿地、前期產(chǎn)品定位策劃到項目銷售推廣，提供全方位專業(yè)服務(wù)。
產(chǎn)品與營銷顧問服務(wù)
產(chǎn)品設(shè)計及規(guī)劃方案顧問、市場研究及營銷策劃報告、營銷推廣方案、銷售現(xiàn)場管理及銷售動線組織等。營銷顧問服務(wù)主要提供專業(yè)的投資顧問服務(wù)、銷售管理顧問服務(wù)、營銷推廣顧問服務(wù)。
商業(yè)地產(chǎn)綜合服務(wù)
商業(yè)地產(chǎn)專項市場研究、商業(yè)地產(chǎn)市場定位及戰(zhàn)略研究、商業(yè)地產(chǎn)全程營銷推廣、商業(yè)地產(chǎn)招商策劃、商業(yè)地產(chǎn)建筑規(guī)劃及產(chǎn)品設(shè)計、商業(yè)運營管理服務(wù)等。
土地市場研究服務(wù)
一、營改增對房地產(chǎn)企業(yè)稅收的影響分析
（一）“營改增” 對房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)成本的影響
對于任何一家企業(yè)而言，經(jīng)濟成本都決定了企業(yè)所能獲得利潤的多少，“營改增”政策的逐步實施給我國房地產(chǎn)企業(yè)的成本帶來了不可忽視的影響。眾所周知，房地產(chǎn)企業(yè)中建筑的施工需要使用大量的建筑材料，但這些材料并不能在一家建材公司全部買到，加上其他因素的限制，這些建筑材料往往需要從多家公司分別購入。但由于有不少材料都是從小公司、小商家購入，但這些小企業(yè)并不能夠提供專用的增值稅發(fā)票，因此房地產(chǎn)企業(yè)在繳納稅款時也無法將這些增值稅予以扣除，從而在無形之中增加了房地產(chǎn)企業(yè)的運營成本。不僅如此，房地產(chǎn)企業(yè)中的建筑施工工作人員大多都來自于我國農(nóng)村地區(qū)，這一類人群沒有專門的勞務(wù)公司代為管理，因此房地產(chǎn)企業(yè)在人力成本上也無法開出專用的增值稅發(fā)票，當然也沒有方法加以扣除。需要注意的是，如果房地產(chǎn)企業(yè)能夠與較大的企業(yè)展開合作則能夠扣除相應(yīng)的增值稅稅款，從而降低企業(yè)的稅務(wù)負擔，總體來看，“營改增”政策的實施不但會對房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)成本產(chǎn)生影響，同時對于房地產(chǎn)企業(yè)的稅負也起到了巨大的作用力。
（二）“營改增” 對房地產(chǎn)企業(yè)的稅負影響
近年來我國社會經(jīng)濟得到了迅速發(fā)展，我國政府也對方方面面的管理機制不斷加以完善，為進一步促進我國經(jīng)濟發(fā)展，政府“營改增”政策的提出并先于房地產(chǎn)企業(yè)試點試行，其目的在于通過“營改增”政策的實施來減少房地產(chǎn)企業(yè)的稅務(wù)負擔，那么此項政策實施以來，這項政策給房地產(chǎn)企業(yè)所帶來的減負作用有多大呢？自我國房地產(chǎn)企業(yè)實施“營改增”政策以來得到了社會各界的普遍關(guān)注，因此這項政策的實際作用與意義也逐漸在試行當中得以體現(xiàn)。在實行“營改增”整車以前，房地產(chǎn)企業(yè)營業(yè)稅的稅率為5%，政策實施之后房地產(chǎn)企業(yè)增值稅銷項稅率為11%，作用的體現(xiàn)本文下面將以實例展開說明。
假設(shè)某房地產(chǎn)公司年銷售收入為1000萬元，經(jīng)濟成本為400萬元，增值稅銷項稅率為11%，進項稅率為17%，在不考慮其他因素的前提下：
“營改增”前：1000×5%=50萬元。
“營改增”后：1000/（1+11%）×11%-400/（1+17%）=40.97萬元。
由此不難看出，“營改增”對于小規(guī)模的納稅企業(yè)而言這項政策的實施必然是利大于弊的，這些小規(guī)模企業(yè)的稅收壓力將會隨著“營改增”政策的實施而隨之較少。但對于一般納稅人而言，通常年銷售額超過500萬元或是通過企業(yè)會計核算方可提供準確納稅資料的企業(yè)只有進項金額大于營業(yè)收入較大比例時，才能夠保證“營改增”政策實施達到降低房地產(chǎn)企業(yè)稅務(wù)負擔的最終效果。正因如此，隨著“營改增”政策的實施給房地產(chǎn)企業(yè)的稅收帶來了巨大的影響，甚至在實際當中并沒有真正達到降低房地產(chǎn)企業(yè)稅務(wù)負擔的作用。鑒于房地產(chǎn)企業(yè)的特殊性質(zhì)，以前在稅務(wù)工作中經(jīng)常會出現(xiàn)部分稅上加稅的問題從而導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)的稅務(wù)負擔大大增加，但“營改增”的實施落地則有效避免了房地產(chǎn)重復(fù)納稅的問題，從而也在間接減少了企業(yè)稅收負擔、提升企業(yè)經(jīng)濟效益。
二、營改增對房地產(chǎn)企業(yè)稅收的籌劃對策
（一）開發(fā)成本的稅收籌劃對策
由于房地產(chǎn)開發(fā)階段耗時較長，鑒于這一特殊性房地產(chǎn)往往需要在開發(fā)階段付出巨大的成本，因此在工程項目的施工之前就必須對各環(huán)節(jié)做好相應(yīng)的籌備與策劃工作，只有將成本預(yù)算、施工管控做好才能夠切實降低房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)成本。此外，由于“營改增”主要是扣除增值稅，因此如果房地產(chǎn)企業(yè)在工程項目建設(shè)期間就能夠?qū)⑦@些成本攤開便可平均抵消增值稅，從而起到降低企業(yè)稅務(wù)負擔的作用。從某種程度上來說，房地產(chǎn)企業(yè)稅收對房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟效益有著重要影響，一旦稅務(wù)負擔過重就很可能給房地產(chǎn)企業(yè)增加許多不必要的成本，因此在房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)成本控制上一定得做好籌劃與控制工作。
（二）重視對“營改增”制度的學習，完善對進項的管理
之所以將“營改增”政策在房地產(chǎn)企業(yè)試行，其目的就在于其他領(lǐng)域都能夠發(fā)揮“營改增”在稅務(wù)征收上的杠桿作用，因此房地產(chǎn)企業(yè)必須要高度重視“營改增”制度，在企業(yè)內(nèi)要積極組織相關(guān)的財務(wù)人員、管理人員進行培訓，首先必須要讓大家對“營改增”有著充分的認識與了解，并通過不斷的學習、培訓來讓企業(yè)內(nèi)每一位員工都主動投身于“營改增”政策的實施中去。
“營改增”主要是在企業(yè)納稅時抵扣增值稅部分，因此房地產(chǎn)企業(yè)在增值稅的管理和控制上必須要認真、嚴格對待。通常增值稅發(fā)票由供貨商提供，因此房地產(chǎn)項目在開工采購前就不許對供貨商納稅人類型加以識別，確保供貨商為一般納稅人后方可與之合作，也只有這樣才能夠在最大程度上抵扣進項款項，避免稅收增加的現(xiàn)象。另外，“營改增”整車實施之后房地產(chǎn)企業(yè)必須要對增值稅發(fā)票引起充分重視，有一些供應(yīng)商經(jīng)常會利用價格優(yōu)勢來拒絕為房地產(chǎn)企業(yè)開具增值稅專用發(fā)票，因此房地產(chǎn)企業(yè)務(wù)必將眼光放長遠，不可緊盯眼前利益而接受供應(yīng)商不合理的建議，只有充分管理好進項款項才能夠在“營改增”政策實施過程中最大程度的減小企業(yè)稅費負擔。
（三）物資及銷售方式的稅收籌劃
1、物資材料的稅收籌劃
在選擇建筑材料供應(yīng)商時最好通過招投標的方式來予以確定，招投標能夠?qū)⒐?yīng)商所提供的增值稅發(fā)票作為參考依據(jù)，同時根據(jù)競標企業(yè)的材料報價、質(zhì)量等方面做出全方位的考量，最終再選擇綜合條件最優(yōu)的建筑廠商。同理，在勞務(wù)人員的選擇和聘用上，也應(yīng)當盡量減少零散勞動力、流動人員的出現(xiàn)，從而確保房地產(chǎn)企業(yè)能夠獲得勞務(wù)派遣公司或公司的專用增值稅發(fā)票。
2、銷售方式的稅收籌劃
房地產(chǎn)銷售一般只會設(shè)計兩個水中，分別為營業(yè)稅與土地增值稅。單從土地增值稅來看，如果房地產(chǎn)的增值率越高那么相應(yīng)的稅率也隨之提升。而如果將房地產(chǎn)銷售與此分開，將房產(chǎn)銷售額與裝修費用分解，那么無疑在某種程度下擴大了稅收籌劃范圍，從而起到降低房地產(chǎn)增值率、減小土地增值稅額度的良好效果，下面本文將以具體的實例來做出具體分析。
例如，某房地產(chǎn)企業(yè)所開發(fā)了一期精裝修商品房，假設(shè)其售價為100萬元、增值額為60萬元，那么依照我國稅法的現(xiàn)行規(guī)定，企業(yè)所需繳納土地增值稅約24萬元、營業(yè)稅為5萬元，再加上教育附加費、城市建設(shè)維護費、市政所需費用等其他費用，企業(yè)利潤不多。但如果將房地產(chǎn)銷售與土地增值稅分開展開工作，若商品房售價70萬元，再扣除30萬；裝修費用為30萬元，再扣除10萬元。那么相應(yīng)的營業(yè)稅只需3.5萬元、土地增值稅稅額約15.5萬元，裝修費用稅額僅為0.9萬元，同時之前相比企業(yè)稅負減少約9萬元。正因如此，房地產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)變自身的銷售方式、銷售模式能夠在一定程度上擴大企業(yè)稅收籌劃范圍，從而給企業(yè)自設(shè)能帶來更多的稅收優(yōu)惠與利潤空間。
房地產(chǎn)是一個綜合的較為復(fù)雜的概念，從實物現(xiàn)象看，它是由建筑物與土地共同構(gòu)成。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類。下面小編為大家?guī)矸康禺a(chǎn)銷售計劃模板，但愿對你有借鑒作用!
房地產(chǎn)銷售計劃模板1在不知不覺中，20__年已經(jīng)過了，加入公司的時間拼拼湊湊也有不少的時間了。在這段時間里，從一名置業(yè)顧問一步步晉升為銷售經(jīng)理，我不斷的學習的知識并積累了很多的經(jīng)驗，也同時鍛煉和提高了業(yè)務(wù)能力，這讓自己的人生多了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的增加了一份人生的閱歷。可以說在九陽的這段時間中，收貨頗多，感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨立完成本職工作，現(xiàn)對目前的工作做以下總結(jié)。
一、任務(wù)完成
今年實際完成銷售認購簽約回款傭金的情況和競爭對手易居的對比的情況。
二、團隊管理方面
1、招聘面試方面
自己在招聘面試的時候缺少精心的設(shè)計和安排，有時候自己也不加重視，總是奔著你情我愿的想法，沒有必要跟著面試者講太多，正是因為自己的不重視應(yīng)聘這個環(huán)節(jié)從而導(dǎo)致一部分優(yōu)秀人員的流失，也給人事部部門增添了不少麻煩。
2、團隊培訓工作
沒有計劃的培訓，培訓目的的不明確，培訓前沒有系統(tǒng)的準備對團隊的打造目標不夠明確比較籠統(tǒng)，培訓的計劃做的也比較籠統(tǒng)，因此在培訓工作開展時想到什么就培訓什么，感覺團隊缺少什么就培訓什么，有的時候很少培訓，有的時候天天都在培訓也達不到預(yù)期的效果。不但增加了置業(yè)顧問的負擔更影響大家的心情。
對于培訓沒有一個長期統(tǒng)籌安排和布置，自己也沒有提前做好充足的準備工作。自己不但沒有得到鍛煉，更使整個團隊褒足不前。也沒有研究過老的置業(yè)顧問和新人進行區(qū)別培訓，導(dǎo)致新人學習難度增大，老的置業(yè)顧問也感覺付出了時間卻得不到較好的效果。
3、監(jiān)督、督促工作方面的
很多事情都是及時的安排下去，但是沒有給予及時的督促和監(jiān)督，導(dǎo)致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上沒有完成。例如置業(yè)顧問的約電約客問題，自己很少去督促和檢查他們的來電來客，導(dǎo)致置業(yè)顧問在這方面的工作開展的不是很理想。有的置業(yè)顧問甚至很長時間對客戶都不進行約訪，損失了公司難得的客戶資源。
4、及時總結(jié)學習方面的
當工作期間遇到一定難題的時候，自己很少去總結(jié)學習更談不上將自己總結(jié)的東西傳授給團隊，有時候難題過去就過去了，不再過多的進行回顧總結(jié)和傳授。當遇到問題客戶的時候，總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產(chǎn)生這些問題的根源在那，因而重復(fù)的問題不斷出現(xiàn)，如何將該問題在前期解決掉或避免該問題的產(chǎn)生自己卻不做總結(jié)和傳授。
5、公司制度的執(zhí)行和落實方面的
例如有的工作人員偶爾遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴格按照公司制度給予其罰款，從而導(dǎo)致了其它置業(yè)顧問心理不平衡，給管理工作帶來了一定的困難。究其原因做為一名銷售部負責人首先必須嚴格按照公司的管理制度進行相應(yīng)的處罰，對其違紀行為視而不見于心不忍不給予其進行罰款可實際上就是在縱容其行為，因此對于我來說是一種失職行為。公司最基本的管理制度自己都因為種種原因執(zhí)行和落實不到位，更談不上讓自己的團隊按照制度去嚴格要求自己。
6、銷售一線工作出現(xiàn)的問題敏感性。
由于銷售一線工作靈活多變，因此需要根據(jù)實際情況及時制定出相應(yīng)的制度策略。在這方面自己的主動積極意識存在很大的欠缺，總是習慣于領(lǐng)導(dǎo)將工作安排完事以后自己才去執(zhí)行，不動腦子去想過多事情，從而使很多工作做起來很被動。
7、團隊之間的溝通。
曾經(jīng)也認真制定過與工作人員之間的溝通計劃，但是實施一段時間后便拋向腦后，因為各種原因落下了，在置業(yè)顧問提成方面因為沒有事先溝通，向團隊說明公司的情況，導(dǎo)致了一些小的情況發(fā)展，不僅僅影響了團隊的士氣也影響了正常工作的進行。通過這件事才讓我深刻的意識到及時的溝通是多么的重要。
三、案場管理方面的
1、案場談客監(jiān)督及把握方面當問題客戶出現(xiàn)的時候，自己都想辦法及時給予解決，在案場自己也時常全程并及時的給予置業(yè)顧問的談客進行指導(dǎo)，同時提示或組織其它置業(yè)顧問給予適當?shù)脑靹輥韯?chuàng)造氛圍，常組織置業(yè)顧問交流談客過程的關(guān)鍵點把握，從而提高了部分置業(yè)顧問的成交率。
尤其是對新的置業(yè)顧問談客自己都及時給予點評，并組織其它置業(yè)顧問給予及時的旁聽來提高談客技巧。
2、案場問題客戶處理方面
當出現(xiàn)問題客戶的時候自己都很有耐心的給予解釋和解決，減少了異議客戶，增加了客戶對公司的信任感和認同感。
四、執(zhí)行力方面的
我深刻的意識到自己辦事比較拖沓，總有一種不到最后一刻絕不完成的想法，因此對領(lǐng)導(dǎo)安排或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的習慣害人害己，自己也要努力改掉這樣拖沓的壞毛病。
在公司工作的這段時間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃_，在改掉自己不足的前提下努力學習知識提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計劃。
1、首先在個人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整，無論在任何的困境下都要和公司和團隊榮辱與共，共渡難關(guān)。
用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團隊。
2、其次對于個人在團隊管理上存在的不足自己要制定出詳細的團隊管理目標和實施方案。
3、學習招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設(shè)計出面試的方案，盡可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才。
4、在培訓工作方面，制定出詳細的培訓方針和大綱，每個月末都要根據(jù)實際情況做出下個月詳細的培訓計劃，針對新人和老人區(qū)別做出培訓計劃。
并盡努力嚴格按照培訓計劃執(zhí)行。落實項目部日常的管理制度，并嚴格按照管理制度去執(zhí)行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住"管理即是嚴格的愛"。
5、針對自己的溝通不足問題。
每周固定兩次和置業(yè)顧問進行有效溝通。及時的了解并掌握置業(yè)顧問的心態(tài)和動態(tài)。
6、關(guān)于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度，有獎有罰獎罰分明。
7、關(guān)于執(zhí)行力不足問題，制定出關(guān)于執(zhí)行力不到位的獎罰措施，爭取任何事情達到第一時間，高質(zhì)量的去完成。
關(guān)于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項目部，制定出處罰措施由秘書監(jiān)督進行處罰。
都說公司是自己的第二個家，既然是家，沒有誰有理由不愛自己的家，在這個家里我一直都是，忠誠可靠，樂于奉獻，一切以公司利益為出發(fā)點，忠于職守，不以權(quán)謀私，敢于管理，盡心盡力，盡職盡責，管的公平、公正、一視同仁，心胸寬廣，寬容善待他人，任人為賢。積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染自己的下屬，關(guān)心他們的工作和生活。當然沒有誰是十全十美的，我也有很多的不足之處，在執(zhí)行力方面的欠缺，有時候性格的過于溫和，對團隊管理經(jīng)驗的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進行帶來了一定的困擾。作為一名銷售經(jīng)理，想好更好的發(fā)展，這些缺點和不足都需要一一的克服和解決，我有信心能夠很好的解決。
學習猶如逆水行舟，不進則退，深刻的認識到自身知識水平有限及能力的不足，對未來我充滿著期待和信心，相信在公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的批評和指導(dǎo)下我會進步的更快，變的更加成熟。
房地產(chǎn)銷售計劃模板2房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機。為了應(yīng)付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。
一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷的工作計劃。
1、房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。
5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?
7、預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支本文來源：
8、控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1、市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2、產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。
3、競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4、宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到。相信我們的國家經(jīng)濟一定會很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復(fù)繁榮!
房地產(chǎn)銷售計劃模板3一、業(yè)務(wù)的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結(jié)，團結(jié)是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標
有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質(zhì)的提升
銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總結(jié)自己的實踐經(jīng)驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，
提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關(guān)心的合同條款進行熟讀并學習。了解的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。20__年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點開始，邁向成功!
房地產(chǎn)銷售計劃模板4一、全面啟動招商程序，注重成效開展工作
招商工作是項目運營的重要基礎(chǔ)。該工作開展順利與否，也直接影響公司的項目銷售。因此，在新的一年，招商應(yīng)有計劃地、有針對性地、適時適量地開展工作。
1、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷
新的一年公司將擴大廣告投入。其目的一是塑造品牌，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、效果評估、周期計劃、設(shè)計新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。
2、努力培養(yǎng)營銷隊伍，逐步完善激勵機制
目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加30%。
研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到的滿足。
市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。
二、提高個人綜合素質(zhì)和工作能力
1、首先在個人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整，無論在任何的困境下都要和公司和團隊榮辱與共，共渡難關(guān)。
用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團隊。
2、其次對于個人在團隊管理上存在的不足自己要制定出詳細的團隊管理目標和實施方案。
3、學習招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設(shè)計出面試的方案，盡可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才。
4、在培訓工作方面，制定出詳細的培訓方針和大綱，每個月末都要根據(jù)實際情況做出下個月詳細的培訓計劃，針對新人和老人區(qū)別做出培訓計劃。
并盡努力嚴格按照培訓計劃執(zhí)行。落實項目部日常的管理制度，并嚴格按照管理制度去執(zhí)行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住“管理即是嚴格的愛”。
5、針對自己的溝通不足問題。
每周固定兩次和置業(yè)顧問進行有效溝通。及時的了解并掌握置業(yè)顧問的心態(tài)和動態(tài)。
6、關(guān)于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度，有獎有罰獎罰分明。
7、關(guān)于執(zhí)行力不足問題，制定出關(guān)于執(zhí)行力不到位的獎罰措施，爭取任何事情達到，高質(zhì)量的去完成。
關(guān)于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項目部，制定出處罰措施由秘書監(jiān)督進行處罰。
房地產(chǎn)銷售計劃模板5隨著11月份的結(jié)束，也意味著進入下一步的實質(zhì)性工作階段，房產(chǎn)銷售每月工作計劃。回顧這一個月的工作，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的頂力支持，使我掌握相關(guān)業(yè)務(wù)知識。基于本人是第一次接觸房產(chǎn)銷售行業(yè)，面臨困難和壓力較大，針對行業(yè)特點、現(xiàn)狀，結(jié)合本人這一個多月來對“房產(chǎn)銷售”的理解和感悟，特對12月分工作制定以下房產(chǎn)銷售工作計劃。
本工作計劃包括宗旨、目標、工作開展計劃和計劃評估總結(jié)，日計劃，等五部分。
一.宗旨
本計劃是，完成銷售指標100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實現(xiàn)目標。
二.目標
1.全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢并做到應(yīng)用自如。
2.根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個。
3.鎖定有意向客戶30家。
4.力爭完成銷售指標
三.工作開展計劃
眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競爭，就是服務(wù)的競爭。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務(wù)”來進行。
1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識，使自己在對房產(chǎn)銷售特點掌握的基礎(chǔ)上進一步的深入體會，做到在客戶面前應(yīng)用自如、對答如流。
2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時通知房原和價格等信息)，目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎(chǔ)上，與客戶進行互動溝通。
其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價格要上漲，等。挑起其購買欲望.
3.在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類。
4.在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進一步了解的情況下，可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準備，做到對房源，面積，單價等。
了如指掌
6..對每次面談后的結(jié)果進行總結(jié)分析，并向上級匯報，聽取領(lǐng)導(dǎo)的看法。
克服困難、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。
7.在總結(jié)和摸索中前進。
四.計劃評估總結(jié)
在一個月后，要對該月的工作成果、計劃執(zhí)行情況做一次評估，總結(jié)得失，為下個月的工作開展做準備。
房地產(chǎn)銷售計劃模板6一、計劃概要
計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
機會與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢與劣勢分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標
此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關(guān)的基本決策，這些目標將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標-----財務(wù)目標和市場營銷目標需要確立。
財務(wù)目標
每個公司都會追求一定的財務(wù)目標，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。
2.市場營銷目標
財務(wù)目標必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標的確立應(yīng)符合一定的標準
?各個目標應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
?各個目標應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
?如果可能的話，目標應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。
五、市場營銷策略
應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示
目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加30%。
研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。
六、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。
房地產(chǎn)銷售計劃模板7一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點是__公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務(wù)目標及詳細的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合上一年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務(wù)圓滿達成。我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關(guān)的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
房地產(chǎn)銷售計劃模板820__年，在集團公司董事會的正確領(lǐng)導(dǎo)和決策下，全體同仁通過進一步轉(zhuǎn)變觀念，認真分析當前的形勢，努力克服各種不利因素，齊心協(xié)力，扎實工作，基本完成了年初工作目標計劃。現(xiàn)將分公司一年來的工作總結(jié)如下：
一、20__年主要工作情況：
(一)經(jīng)濟指標完成情況：
全年共完成銷售任務(wù)1630萬元(主要為存量商鋪，其中回款900萬)。__項目融資2500萬元，既滿足了分公司發(fā)展的需要，也在力所能及的范圍內(nèi)支援了總公司。
(二)__小區(qū)遺留問題的處理
在20__年分公司著重抓地一件大事就是__小區(qū)項目的分成核算。在集團公司的領(lǐng)導(dǎo)及關(guān)注下，分公司全體員工齊心協(xié)力的努力下，最終與七紡物業(yè)公司就項目分成達成協(xié)議，并進行了最終結(jié)算。也在經(jīng)濟效益和社會效益上達到了雙贏。
20__年是項目的所有工程質(zhì)量保修期的最后一年，在春天分公司要求項目部對歷年來的一些老問題、難問題進行了統(tǒng)一剖析，提出來徹底解決問題的施工方案。經(jīng)過請示總公司后，專門拿出專項資金，對屋面防水、安置樓地下室地面下陷、下水道斷損等問題進行的徹底返修。經(jīng)過兩個季度實踐檢驗，房屋質(zhì)量維修問題數(shù)量急劇減少，且再未發(fā)生重大質(zhì)量維修事故。
金華聯(lián)超市明年1月份搬遷，估計3月份可回款100萬元。
(三)項目推進方面：
經(jīng)過壹年的艱苦工作，__項目拆遷在14月份正式啟動，目前開始動遷工作。房產(chǎn)分公司已初步完成項目的前期策劃及產(chǎn)品功能定位、規(guī)劃方案等前期工作。
但對照年初工作計劃，__項目總體推進進展相對緩慢。究其原因，主要有以下方面：一是國家拆遷政策在20__年初進行調(diào)整，烏市地方拆遷政策遲遲不能出臺，二是9月份亞歐博覽會的舉行影響了拆遷的具體實施。盡管項目整體推進時間有所滯后，但對項目下步的運作還是利大于弊。首先，項目的產(chǎn)品和功能定位更加準確。20__年的政策調(diào)控導(dǎo)致市場不太好，而20__年整個房地產(chǎn)形勢必將好轉(zhuǎn)，將更利于項目的建設(shè)和銷售。其次是通過努力，項目容積率有可能進行調(diào)整，由5、0調(diào)高為5、2(目前正在審批)，將增加建筑面積5000多㎡，潛在經(jīng)濟效益增加可觀。
(四)企業(yè)管理方面
在今年的工作中，我們對公司自成立以來在行政管理、機構(gòu)設(shè)置、制度建設(shè)及運行機制等方面所存在的問題進行認真剖析，經(jīng)過梳理，針對剖析出的主要問題及時采取措施加以整改。首先根據(jù)集團公司的酬薪政策，調(diào)整分公司的薪酬分配方案，調(diào)整了部分員工的工資。對一些老員工及技術(shù)骨干，激發(fā)員工的工作熱情，也緩解了物價上漲對員工心理的影響。
同時，通過對公司現(xiàn)有的管理制度進行修改、補充和完善，并及時組織全體員工集中學習，以及在工作中進一步加強了管理。通過積極引導(dǎo)，20__年分公司共有五人參加的工程類基礎(chǔ)再教育，并積極開始申報技術(shù)類中級職稱。
上述成績的取得，是分公司全體同仁共同努力的結(jié)果，當讓也離不開集團公司的領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)懷。在客觀的總結(jié)成績和經(jīng)驗的同時，我們也清醒地認識到，我們分公司在工作中還存在許多問題和不足，主要是員工素質(zhì)水平和業(yè)務(wù)技能參差不齊，團隊整體創(chuàng)新意識不夠，企業(yè)各項規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行力度不夠。以上問題必須引起高度重視，并在今后的工作中加以改進。
二、20__年工作計劃
20__年，宏觀政策將繼續(xù)調(diào)控房地產(chǎn)市場，政府亦將根據(jù)調(diào)控的效果適時推出跟進政策，以促進房地產(chǎn)市場健康、穩(wěn)定的發(fā)展。但同時我們也清楚認識到，市場的發(fā)展及消費者的目趨理性，已經(jīng)催生了品質(zhì)時代的來臨，只有以“品質(zhì)”作為核心競爭力才能成為末來市場真正的贏家。面對激烈的市場競爭，能否在新的一年里繼續(xù)保持強盛的發(fā)展勢頭，實現(xiàn)公司跨越式的發(fā)展，工作再上新臺階，將是對我們工作的嚴竣考驗。20__年工作計劃如下：
(一)指導(dǎo)思想
以經(jīng)濟效益為中心，通過認真研究產(chǎn)品、研究技術(shù)進步、研究市場，加大創(chuàng)新力度，使項目品質(zhì)具有前瞻性和差異性，使公司的經(jīng)濟效益和社會效益得到提升。公司將重點開發(fā)__項目，并且將以精品社區(qū)、精品戶型為主，并提升項目的整體定位水平，打造一個高品質(zhì)、現(xiàn)代化的小區(qū)
(二)目標計劃
計劃全年新開工房屋總建筑面積約14萬平方米，計劃實現(xiàn)銷售1億元。__項目爭取在20__年6月份前完成土地掛牌手續(xù)，8月份前基礎(chǔ)部分開始施工，15月底裙房部分主體封頂。
(三)工作措施
1、進一步改革和完善企業(yè)管理體制和經(jīng)營機制，根據(jù)項目及公司發(fā)展的需要，及時調(diào)整經(jīng)營班子，合理調(diào)整和完善現(xiàn)行機構(gòu)設(shè)置及人員力量的配置。
2、以市場為導(dǎo)向，強力推進項目運作。
__項目前期工作大的障礙已在20__年基本掃除，在20__年的工作中，我們必須集中精力，將項目作為公司的形象工程進行打造，全力以赴抓好項目的建設(shè)、銷售及市場招商工作，并力爭運作出一兩個亮點出來，使企業(yè)品牌及公司形象能得到較大提升。
首先是圍繞項目品質(zhì)的打造進一步加強對產(chǎn)品的研發(fā)工作，加大與設(shè)計單位的碰撞和溝通力度，并采取各種有效措施加強市場調(diào)研究及產(chǎn)品的自身研發(fā)，確保項目品質(zhì)具有較強的市場競爭力;其次是要組織強有力的班子，加強項目施工過程各個環(huán)節(jié)的建設(shè)管理，保證項目高質(zhì)、高效按計劃推進;三是要加強和做好市場調(diào)研，制定切實可行的營銷推廣及市場招商方案，搭建好營銷及招商隊伍，加強營銷及招商人員的業(yè)務(wù)培訓，加大銷售及招商工作力度，保證項目銷售及招商計劃的順利實現(xiàn)。
3、切實加強企業(yè)內(nèi)部管理，提高企業(yè)整體戰(zhàn)斗力。
進一步完善企業(yè)規(guī)章制度，加大企業(yè)各項規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行及監(jiān)督檢查的工作力度，使公司日常工作更加有序，更加有效。同時，繼續(xù)強化對全體員工的教育和業(yè)務(wù)培訓，切實提高員工的思想意識和業(yè)務(wù)技能水平。
4、加大資本運作力度，千方百計想辦法盤活資產(chǎn)，爭取在__項目增加融資5000萬元，以保證項目的順利推進。
總之，20__年工作，時間緊，任務(wù)重，但我們相信，只要公司全體員工能夠統(tǒng)一思想齊心協(xié)力，與時俱進、努力拼搏、扎實工作，就一定能圓滿完成集團公司下達的全年各項目標工作任務(wù)。
房地產(chǎn)銷售計劃模板9一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;
通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。
并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
房地產(chǎn)銷售計劃模板10一、市場方面
1、做好市場調(diào)研，分析周邊各樓盤的優(yōu)劣勢，做詳細對比表，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆;
2、有針對性的進行宣傳，固定時間讓置業(yè)顧問出去發(fā)單子;
二、銷售方面
1、改變銷售策略，運用假銷控進行后期銷售;
2、調(diào)整說辭，讓置業(yè)顧問統(tǒng)一口徑，先說服自己再說服客戶，在談客戶時不要因為說辭使客戶產(chǎn)生誤解和不信任;
3、對于老客戶和潛在客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，爭取帶來新客戶;并能從與老客戶練習過程中獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息;
4、做好售樓部日志記錄工作;
三、人員方面
1、置業(yè)顧問要加強學習，提高自己的專業(yè)知識水平，并端正自己的管理與被管理意識;
2、改變每天早會方式，置業(yè)顧問每早匯報昨天的成績和今天的工作計劃，讓每個人的生活工作都有計劃有規(guī)矩，匯報完后要無條件按計劃執(zhí)行，
3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，除專業(yè)知識外更要注重銷售技巧的培訓與鍛煉，把專業(yè)知識與銷售技巧相結(jié)合。
4、不定期抽查專業(yè)知識，90分過關(guān)，不過關(guān)者罰款十元充為售樓部公費;
四、回款方面
本月必須把首付款全部催回，若有怠慢催款工作導(dǎo)致不能及時結(jié)賬的后果自負;
五、七月份對自己有以下要求
1、每天做好工作計劃，按計劃執(zhí)行工作，一刻也不能懈怠;
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，并根據(jù)總結(jié)改變工作方式，自身管理水平要盡快提高;
3、置業(yè)顧問接待客戶時要旁聽，適時幫助職業(yè)顧問談客戶，必須每次想辦法留下客戶聯(lián)系方式，以便做好回訪工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
5、及時向上層領(lǐng)導(dǎo)匯報工作及工作狀態(tài)，不能與公司斷絕聯(lián)系，以免讓公司誤會我們有“天高皇帝遠，不服天朝管”的思想;
6、和開發(fā)商多多溝通，爭取讓開發(fā)商重新建立起對我們的信任;
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。
要經(jīng)常對自己說我是的，我是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，工作中遇到各種各樣的困難，要向公司請示，向同事探討，抓好細節(jié)共同努力克服。
為公司做出自己的貢獻;
[關(guān)鍵詞] 齊齊哈爾；建華房地產(chǎn)；營銷策略；改進建議
[中圖分類號] F293.3 [文獻標識碼] A
房地產(chǎn)營銷以滿足消費者需求和欲望的出發(fā)點，以提高消費者價值和滿足程度為中心，以提高社會福利和改善人居環(huán)境為使命，強化房地產(chǎn)企業(yè)社會責任為宗旨，以完善城市功能為動力，作為企業(yè)獲得利潤的來源。為了讓廣大的購房消費者入住理想的房子，滿足消費者的需求，就必須對企業(yè)樹立良好的形象，提出讓群眾滿意的方案，實現(xiàn)企業(yè)的利潤的同時，保障消費者的權(quán)益。
一、建華區(qū)房地產(chǎn)在營銷策略上存在的問題分析
1.銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)水平不高。銷售主管是銷售隊伍中的管理者，不僅要具備一定的業(yè)務(wù)水平、良好的溝通能力和組織能力。由銷售主管領(lǐng)導(dǎo)的銷售團隊直接影響著公司的利潤，決定著是否能最終實現(xiàn)公司的財務(wù)目標。對于銷售主管來說，企業(yè)的銷售團隊的實力才是最重要的，銷售主管要做的工作時設(shè)計團隊的規(guī)模，將適當?shù)娜朔诺胶线m的崗位，使大家在快樂和諧的氣氛下有條不紊的進行各自的工作，創(chuàng)造出良好的內(nèi)部環(huán)境。建華房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售經(jīng)理的管理水平比較落后，由于只注重銷售業(yè)績，致使員工在一種忙亂無序且低效率的狀態(tài)下工作。房地產(chǎn)銷售主管要對自己樹立堅強的信心，確定了有價值的目標，就果敢制定計劃并執(zhí)行，帶領(lǐng)團隊克服困難，走向成功。
2.銷售人員的專業(yè)業(yè)務(wù)水平低。銷售人員是代表企業(yè)與消費者直接面對面交流的人員，開發(fā)商已經(jīng)強烈的認識到了這一點。沒有專業(yè)素質(zhì)的銷售人員就無法從客戶自身的角度來向客戶介紹住房的技巧，更加無法揣摩客戶的需求，這樣的銷售團隊容易讓消費者對企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)疑，使消費者對購房的欲望降低。建華區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)公司就是這樣，銷售人員水平比較低，在客戶面前跟背古詩一樣毫無二致的講述樓盤的賣點，很容易給消費者留下死板的印象，同時頻繁的更換銷售人員使得公司的人才外流，減少的客戶對企業(yè)的信譽度，也使咨詢的用戶受到損害。建華房地產(chǎn)企業(yè)沒有加強對銷售人員的管理及培訓，使得銷售環(huán)節(jié)效率提升緩慢，而且對于銷售員工的報酬也沒有很好的制度來完善，使得員工對待工作沒有熱情，這也是其中的一個重要問題。
3.日常管理制度存在問題。一個企業(yè)日常管理制度對企業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的，相對來說建華區(qū)的房地產(chǎn)管理制度相對薄弱，對管理層人員的要求也不是很高，同時對于銷售部門也是一樣。一個好的企業(yè)一定要有過硬的管理制度，只有建立了一個有力度的管理制度，才能在平常更加有效的開展工作，引入競爭機制、發(fā)揚團結(jié)精神、運用好有效的激勵措施等，這樣才能對整個企業(yè)有所提升。
二、對建華區(qū)房地產(chǎn)營銷策略的改進建議
（一）房地產(chǎn)產(chǎn)品策略
1.房地產(chǎn)產(chǎn)品的特色營銷。對于這個崇尚個性發(fā)展的社會，消費者更注重生活在屬于自己個性，自己品味的居室里，因此，個性或別具風格的設(shè)計可以成為衡量商品的一個重要標準。購買房子與購買普通的商品不同，它是人們想安頓下來對未來的長遠打算，消費者都是在思量后做出的慎重的決定，開發(fā)商只有采取人無我有，人有我優(yōu)，只有特色才能吸引更多的消費者的關(guān)注，受更多消費者的青睞。房地產(chǎn)商只有追求不同個性、特色、打造出消費者理想的住房生活區(qū)的同時，并遵循以消費者的滿意度為目標的經(jīng)營理念，才能真正的搶占市場，贏得消費者的認可。針對特色的要求主要有，小區(qū)建筑物的外觀，如色彩，涼臺，內(nèi)部結(jié)構(gòu)等。例如：其實王子花苑、東市場小區(qū)、青云小區(qū)等都具有小戶型住房功能齊全，打造出僅有建華區(qū)房地產(chǎn)的特色風范，獨特品格。
2.房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌營銷。品牌有著其獨特的文化，它反映著企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營管理水平和發(fā)展方向等。一個優(yōu)秀的品牌能夠保護消費者的合法權(quán)益不受到侵犯，使產(chǎn)品得到消費者信賴的保障。購買效率，維護消費者的利益；促進產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高，促使生產(chǎn)者在競爭中不斷產(chǎn)生新的想法，更好的將產(chǎn)品銷售出去并保護著消費者的權(quán)益。越來越多的銷售者在認可品牌，隨著經(jīng)濟時代的飛速發(fā)展，消費者在注重價格的同時更加注重商品的質(zhì)量，品牌是企業(yè)文化的重要象征之一，是質(zhì)量的保證，是值得消費者信賴的平臺，因此，打造一個品牌，是對企業(yè)文化的加強，是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是企業(yè)能夠贏得消費者追隨的必備戰(zhàn)略武器。隨著銷售市場的不斷發(fā)展，品牌形象已逐步成為了消費者認知的首要考慮要素，房地產(chǎn)也是其中的不可忽視的重商品之一。
3.消費者居住環(huán)境的打造。面對現(xiàn)代社會不斷惡化的環(huán)境污染，人們的環(huán)保意識逐漸興起，僅僅對生活的環(huán)境和質(zhì)量要求越來越高已經(jīng)不能夠滿足消費者的消費欲望了，房地產(chǎn)商應(yīng)該在環(huán)境上和規(guī)格上加大改進的空間，更多的汲取消費者的需求，并且有效的相應(yīng)國家的號召，合理地配置資源，有效利用有限的空間的同時要營造消費者滿意的住房。當下消費者的要求有：對于房屋內(nèi)的要求，室內(nèi)的陽光照射每天至少的四五個小時以上，方向最好是向陽的，室內(nèi)的通風效果和室內(nèi)的濕度等；對于室外的環(huán)境，小區(qū)的綠化面積要在可是范圍內(nèi)，要有適合老年人運動的休閑健身廣場，要有相應(yīng)的對各個門洞的林蔭小道，方便出入，對小區(qū)公園的建筑要有一定的人性化標識，對小區(qū)內(nèi)安全措施要求等。為此，房地產(chǎn)商應(yīng)制定出行之有效的計劃，從而使企業(yè)從可持續(xù)發(fā)展的觀點來滿足消費者的需求，提高消費者的滿意度，響應(yīng)國家和群眾的綠色環(huán)保，人與自然融洽相處的局面。
（二）房地產(chǎn)服務(wù)營銷策略
在房地產(chǎn)界萬科的“萬客會”、中海的“海都會”等等都是比較知名的。拿深圳萬科是已經(jīng)成立了六周年的房地產(chǎn)的俱樂部，總會員數(shù)已經(jīng)發(fā)展成接近十萬人，俱樂部在會員的較多考慮，辦理會員卡，而且找到相應(yīng)的加盟商和連鎖，擁有會員卡的消費者可以享受俱樂部的優(yōu)惠，如優(yōu)先選擇購買的房地界，會員不僅僅享有這些權(quán)利，還會對不同時期提出的不同的優(yōu)惠方案優(yōu)先選擇的權(quán)利，這是會員與普通的消費者的主要區(qū)別之一，俱樂部是非常重視信譽的的，對會員的承諾都會按時的兌現(xiàn)，并且，相對于消費者來說，能看到真實的優(yōu)惠就在手中這種滿足感是非常重要的。對于這種會員俱樂部的銷售方式，這是值得我們學習的，在當今劇烈變化的市場環(huán)境下，幾乎沒有任何一個方面能夠成為長久的優(yōu)勢，只有最大限度的滿足消費者的要求，才會成為企業(yè)永遠立于不敗之地的法寶。
（三）房地產(chǎn)促銷策略
1.銷售人員促銷。銷售人員的挑選對房地產(chǎn)的銷售是至關(guān)重要的。優(yōu)秀的員工的專業(yè)素質(zhì)水平要遠遠高于普通的推銷人員，企業(yè)要進行謹慎的挑選，避免有潛質(zhì)的推銷人員的流失。優(yōu)秀專業(yè)的推銷人員在具有很高的辦事效率；與客戶面對面交談，有利于同客戶溝通并傳達感情，獲取信息反饋，以此來對同行業(yè)的策略進行有效的估計。對于銷售人員，素質(zhì)是至關(guān)重要的，同時要掌握不同地域的房地站的相關(guān)信息，對各個與房地產(chǎn)有關(guān)的行業(yè)進行相應(yīng)的調(diào)查，以完成對當前房地產(chǎn)市場的前景預(yù)測。還要具備良好業(yè)務(wù)素質(zhì)，如對商圈內(nèi)的顧客的資料包括姓名、家庭住址、聯(lián)系方式等存檔，以便隨時追蹤。并且要有高水平的溝通能力和表達能力，如促銷員應(yīng)對于突發(fā)事件的處理方式、技巧等。
2.網(wǎng)絡(luò)促銷。將網(wǎng)絡(luò)促銷運用到房地產(chǎn)的市場上這種營銷手段，已經(jīng)慢慢的被廣大的消費群眾所接受，在國內(nèi)出現(xiàn)的以房地產(chǎn)為主導(dǎo)信息內(nèi)容的網(wǎng)站越來越多，如搜房網(wǎng)，中房網(wǎng)等，在房地產(chǎn)的促銷上，許多房地產(chǎn)商利用全國信息網(wǎng)的及時互動來掌握信息。對于互聯(lián)網(wǎng)促銷的內(nèi)容也可圖文和聲音表現(xiàn)出來，可以對房子全面的展示，并且可以采用裝潢軟件對室內(nèi)裝飾和家具布置進行模擬裝修，為許多消費者提供了便利，因此網(wǎng)絡(luò)銷售缺的一種營銷策略。
3.廣告促銷。一是印刷廣告。利用印刷廣告鞏固的記憶廣告內(nèi)容，記憶比較深刻、持久，并能促進相關(guān)信息的理解，有助于信息的普及，對于房地產(chǎn)來說，相應(yīng)的在報紙、雜志、專業(yè)書籍訂刊或房地產(chǎn)商自行印刷的宣傳材料等，都將是有效的載體。二是視聽廣告。利用電影，錄音機等圖片和聲音相結(jié)合的方式，容易記憶，注意率高，并且使人既能清晰的看到實物，又有聲音做載體，往往會使人產(chǎn)生較豐富的聯(lián)想。另外，電視廣告中演員的表演，都能起到解說的作用。三是現(xiàn)場廣告。在工地現(xiàn)場做廣告，主要面對的消費者是行人，可以通過這種方式不知不覺的進入消費者的腦海之中，借助其力來擴大宣傳的廣度，知名度，利用較低的費用來達到最大的宣傳效果。
我國房地產(chǎn)行業(yè)具有一定的基礎(chǔ)性，從1978年改革開放至今，歷經(jīng)三十多于年的發(fā)展，與其他產(chǎn)業(yè)間聯(lián)系密切，已然成為拉動國民經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一，所以房地產(chǎn)企業(yè)能否健康、穩(wěn)定、可持續(xù)的發(fā)展在一定程度上影響著我國經(jīng)濟的走勢。根據(jù)這幾年房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展走勢來看，房地產(chǎn)企業(yè)的資金鏈相較于其他行業(yè)而言則要更加緊張。因為房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)產(chǎn)品具有單位價值高、建設(shè)周期長、負債比例大、資金回籠速度慢、融資難等等特點。目前房地產(chǎn)企業(yè)稅制設(shè)計不是很合理，很多部分的稅種都集中在流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，而且多是以預(yù)繳的形式提前征收，再加上高額的土地出讓金和各種名目的費用，使的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨著巨大的經(jīng)營壓力。因此，科學有效的稅務(wù)籌劃，能夠縮減企業(yè)稅收成本，有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟效益，提高其競爭實力。
在利潤率普遍趨同的當今社會，降低成本很顯然是企業(yè)保持競爭優(yōu)勢的一大法寶。而稅務(wù)籌劃工作的實質(zhì)是指納稅企業(yè)在依照我國稅法的相關(guān)規(guī)定（含稅收法律、法規(guī)以及國家相關(guān)稅收規(guī)定）基礎(chǔ)上，以不觸及稅收法律法規(guī)界限的基礎(chǔ)上，通過對企業(yè)的投融資、經(jīng)營管理等活動進行合理的分析和決策，充分利用國家有關(guān)稅收優(yōu)惠政策，從不同納稅方案中選擇最優(yōu)方案，規(guī)避納稅風險，實現(xiàn)稅負最小化，從而使企業(yè)達到利潤最大化這一經(jīng)營目的。
二、房地產(chǎn)企業(yè)稅務(wù)籌劃現(xiàn)狀
2015年隨著全國兩會閉幕，房地產(chǎn)行業(yè)再次成為重要話題之一，房地產(chǎn)行業(yè)與宏觀經(jīng)濟密切相關(guān)。國家在政策上加大了對房地產(chǎn)企業(yè)的宏觀調(diào)控力度，使得房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展環(huán)境日趨復(fù)雜，在短期內(nèi)限制了其經(jīng)濟效益的增長。隨著我國稅收制度的逐漸完善，國內(nèi)學者和專家近幾年開始了稅務(wù)籌劃方面的研究，截止到目前，已經(jīng)出版許多涉及房地產(chǎn)行業(yè)稅務(wù)籌劃方面的的著作及專論，取得了一定成績。
三、房地產(chǎn)企業(yè)稅務(wù)籌劃的可行性
第一，政府鼓勵房地產(chǎn)企業(yè)開展稅務(wù)籌劃。一方面房地產(chǎn)企業(yè)通過稅務(wù)籌劃的方式在一定程度上可以提高納稅企業(yè)納稅的積極性；同時合法的稅務(wù)籌劃也規(guī)避了偷稅漏稅等違法行為；另一方面對企業(yè)而言，有效的稅務(wù)籌劃要求企業(yè)涉稅人員具備較高的財務(wù)管理水平，能夠提高企業(yè)資源的有效配置，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。
第二，我國的稅收環(huán)境逐漸國際化。我國自加入WTO以來，市場經(jīng)濟逐漸與國際接軌，納稅企業(yè)在依法納稅的基礎(chǔ)上，不斷學習與借鑒國外稅收法律法規(guī)。在國際化的稅收背景下，為房地產(chǎn)企業(yè)充分有效利用各國各項稅收優(yōu)惠政策，實施稅務(wù)籌劃提供了自由發(fā)揮的平臺。
第三，隨著現(xiàn)代市場經(jīng)濟的日趨復(fù)雜，相關(guān)稅收法律法規(guī)具有一定的滯后性和缺陷性，這為房地產(chǎn)企業(yè)合法的稅務(wù)籌劃提供自由發(fā)揮的土壤。
四、房地產(chǎn)企業(yè)主要稅種籌劃方法
房地產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)營過程中，前期投資金額很高，而且經(jīng)營周期長，負債比例較大，資金回籠速度慢；除此之外，房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營業(yè)務(wù)日趨復(fù)雜，企業(yè)除了土地、房屋的開發(fā)以外，還要建設(shè)相應(yīng)的基礎(chǔ)和公共配套設(shè)施，經(jīng)營業(yè)務(wù)涵蓋了征地、拆遷、勘測、設(shè)計、建設(shè)、銷售到售后服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)，當然各個環(huán)節(jié)都會牽扯到涉稅事宜。其中在建設(shè)環(huán)節(jié)會涉及繳納耕地占用稅、營業(yè)稅及其附稅；銷售環(huán)節(jié)，需要繳納營業(yè)稅、附稅以及可能還會涉及印花稅等等。
我國房地產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)營過程中涉及的稅種比較多，進行稅務(wù)籌劃的稅種主要有4種：營業(yè)稅、土地增值稅、房產(chǎn)稅、企業(yè)所得稅。稅率一般為營業(yè)稅一般為5%（其中建筑業(yè)為3%）；土地增值稅是四級超率累進稅率從30%至60%；房產(chǎn)稅稅率為1.2%和12%兩種比例稅率；企業(yè)所得稅為25%等等。
（一）營業(yè)稅
房地產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)營過程的不同環(huán)節(jié)所涉及營業(yè)稅稅率和計稅依據(jù)會有差異，這塊主要是利用兩種方法：一是利用營業(yè)稅的不同稅率進行稅務(wù)籌劃，二是利用營業(yè)稅的計稅依據(jù)進行稅務(wù)籌劃：
1.營業(yè)稅稅率差異――不動產(chǎn)銷售和裝修分離。根據(jù)《營業(yè)稅暫行條例》及《營業(yè)稅暫行條例實施細則》的規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)為房屋及構(gòu)筑物裝修從而獲取的價款，需依照“營業(yè)稅-建筑業(yè)”繳納3%的營業(yè)稅。
例1：當前大多房地產(chǎn)企業(yè)在銷售精裝商品房時，收到的全部價款中包括因提供裝修服務(wù)的費用，在計算營業(yè)稅應(yīng)納稅額時，這部分裝修價款會作為價外費用計入到營業(yè)額中，按照“營業(yè)稅――銷售不動產(chǎn)”5%的稅率依此納稅，因而無法適用“營業(yè)稅―建筑業(yè)”3%的營業(yè)稅稅率納稅。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在銷售精裝商品房時建議采取商品房銷售與提供裝修服務(wù)相互分離的方式，也就是說企業(yè)在銷售毛坯房時，與客戶獨自核算裝修服務(wù)費用，即同客戶一方面簽訂不動產(chǎn)裝修和不動產(chǎn)銷售兩份合同。換言之房屋的銷售價款按照“營業(yè)稅―銷售不動產(chǎn)”稅目稅率5%計征營業(yè)稅，而房地產(chǎn)企業(yè)提供的裝修價款將按照“營業(yè)稅―建筑業(yè)”稅目3%計征營業(yè)稅，最終房地產(chǎn)企業(yè)節(jié)約2%的應(yīng)納稅額。
例2：房地產(chǎn)企業(yè)大多與與其他建筑單位一同開發(fā)，也就是“分包”給其他建筑公司，根據(jù)《營業(yè)稅暫行條例》及《營業(yè)稅暫行條例實施細則》的規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)作為發(fā)包人將以其取得的全部價款和價外費用扣除其支付給其他承包單位的分包款后的余額為營業(yè)額。如果承包建筑單位僅僅是負責建筑工程的組織和協(xié)調(diào)事宜，對于承包方將按照“營業(yè)稅―服務(wù)業(yè)”這一稅目5%稅率納稅；但是如果建筑單位承包建筑安裝作業(yè)，不管其是否有參與施工，都應(yīng)按照“營業(yè)稅―建筑業(yè)”這一稅目3%稅率納稅。因此房地產(chǎn)企業(yè)作為發(fā)包方與建筑單位在合作開發(fā)過程中，需簽訂建筑安裝工作合同，按照“營業(yè)稅―建筑業(yè)”3%稅率計稅，節(jié)約2%的應(yīng)納稅額。
2.營業(yè)稅計稅依據(jù)差異――降低價外費用。根據(jù)《營業(yè)稅暫行條例》及《營業(yè)稅暫行條例實施細則》的規(guī)定，營業(yè)稅的計稅依據(jù)是營業(yè)額，營業(yè)額等于全部價款加上價外費用。房地產(chǎn)企業(yè)可以采取合法手段降低企業(yè)自身價外費用方面已達到減輕稅負的效果。
例如：大多房地產(chǎn)企業(yè)在銷售不動產(chǎn)時，在收取全部價款時大多連帶收取一部分其他費用，譬如：采暖費、物業(yè)費、水和電的初裝費、基礎(chǔ)設(shè)置的配套費用等等，按照規(guī)定這部分費用全部作為價外費用一并收取營業(yè)稅。因此房地產(chǎn)企業(yè)可以在房屋銷售之前，自行開立一家物業(yè)公司，以該物業(yè)公司來處理和收取這一部分價外費用，因此代收的這部分費用不再劃歸到該房地產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)價外費用，從而降低房地產(chǎn)企業(yè)稅負。
（二）土地增值稅
1.分散有關(guān)經(jīng)營收入，降低土地增值率。例如：某房地產(chǎn)企業(yè)出售一棟房屋，總售價為1000萬元，進行了簡單裝修和必備的基礎(chǔ)實施安裝。根據(jù)規(guī)定，該房地產(chǎn)企業(yè)允許扣除400萬元的費用，也就是說該筆交易中實現(xiàn)的房屋增值額為600萬元。在此環(huán)節(jié)中該房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該繳納土地增值稅。根據(jù)規(guī)定土地增稅應(yīng)納稅額是實現(xiàn)的增值額除以允許扣除項目的金額的比率，按照超率累進稅率，找到相適用的稅率累進計算征收。換句話說，增值率越高，按照超率累進稅率方式所使用的稅率檔次越高，自然繳納的稅款也是逐級累加的。通過計算該房地產(chǎn)企業(yè)土地增值率為：400/600*100%=150%。根據(jù)《土地增值稅暫行條例實施細則》規(guī)定，適用的稅率檔為50%，速算扣除數(shù)為15%。因此在此環(huán)節(jié)應(yīng)當繳納增值稅稅額為：600*50%-400*15%=240（萬元）。
如果該房地產(chǎn)企業(yè)將該房屋的出售與客戶分別簽訂兩個合同，也就是一個是房屋買賣合同，另一個是房屋裝修合同。前者不包括裝修費用，合同總金額為700萬元，可允許扣除項目費用為300萬元；后者合同金額為300萬元，允許項目扣除費用100萬元。前者的土地增值率為：400/300*100%=133%。應(yīng)繳納的土地增值稅應(yīng)納稅額為：400*50%-300*15%=155（萬元）。
因此，通過上例分析，通過將經(jīng)營收入分開計算，是房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)少納稅的關(guān)鍵。分散經(jīng)營收入減少土地增值額，使得房地產(chǎn)企業(yè)稅收負擔減少85萬元（240-155=85萬元）的稅額。
2.巧用扣除費用扣除項目，降低土地增值率。房地產(chǎn)企業(yè)可通過增加可允許扣除項目金額這種途徑以達到降低土地增值率或者增值額，也是房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)少納稅的又一關(guān)鍵方法。
例如：某房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)一處房屋，支付800萬元取得土地使用權(quán)，花費1400萬元用于土地開發(fā)和配套必備設(shè)施的安裝，在公司的財務(wù)賬上財務(wù)費用中針對該房地產(chǎn)項目分攤的利息支出為200萬元，不超過當期商業(yè)銀行同期同類貸款利率。對于是否提供金融機構(gòu)證明，公司財務(wù)人員發(fā)現(xiàn)，不提供可供扣除項目費用為：（800+1400）*10%=220萬元；如果提供證明，可供扣除項目費用的最高額為200+（800+1400）*5%=310萬元。
因此，通過上例分析，房地產(chǎn)企業(yè)提供金融機構(gòu)證明是明智選擇，增加可允許扣除項目金額，以減輕稅負。
3.利用稅收優(yōu)惠政策中20%這一臨界點進行稅務(wù)籌劃。依據(jù)《土地增值稅暫行條例實施細則》第十一條規(guī)定，納稅人建造普通標準住宅出售，增值額未超過本細則第七條扣除項目金額之和的20%是可以免征土地增值稅；但是如果增值額超過扣除項目金額之和20%的，應(yīng)就其全部增值額按規(guī)定計稅。房地產(chǎn)企業(yè)可以充分利用這20%的臨界點進行稅務(wù)籌劃，關(guān)鍵點就是房地產(chǎn)企業(yè)在建造普通標準住宅出售時，將土地增值率控制在20%以內(nèi)，獲得免稅待遇。
（三）企業(yè)所得稅
1.房地產(chǎn)企業(yè)可以合理延遲房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時間。根據(jù)稅法相關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)在銷售房屋時，只有當房屋的所有權(quán)權(quán)屬關(guān)系發(fā)生變更時，企業(yè)才確認銷售收入的實現(xiàn)，此時間為納稅義務(wù)發(fā)生時間點。所以，房地產(chǎn)企業(yè)可以通過合理合法適當推遲房房屋所有權(quán)等權(quán)屬關(guān)系轉(zhuǎn)移時間，延遲房產(chǎn)證的辦理，以此推遲確認銷售收入實現(xiàn)時間點，延遲繳納企業(yè)所得稅的時間，緩解房地產(chǎn)企業(yè)在資金緊張情況下的納稅負擔。
2.房地產(chǎn)企業(yè)可以合理延遲銷售成本最終確認時間。根據(jù)稅法相關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，通常會發(fā)生房屋所有權(quán)等權(quán)屬關(guān)系變更已辦理，企業(yè)的銷售收入已實現(xiàn)，但實際上卻還有一些基礎(chǔ)等配套工程還未最終完全辦理竣工結(jié)算等手續(xù)的情況，由此造成房地產(chǎn)企業(yè)無法準確地確認和核算房地產(chǎn)項目的最終成本、費用或損失。因此，房地產(chǎn)企業(yè)的財務(wù)管理人員可以通過合理延遲房屋銷售成本的最終確認時間，延緩繳納企業(yè)所得稅的時間，緩解房地產(chǎn)企業(yè)在資金緊張情況下的納稅負擔，實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。
（四）房產(chǎn)稅
1.房地產(chǎn)企業(yè)的自用房屋的房產(chǎn)稅以房產(chǎn)余值計稅，房產(chǎn)余值是房產(chǎn)原值一次減除10%～30%后的余值，扣除比例由當?shù)厥 ⒆灾螀^(qū)、直轄市人民政府決定。房產(chǎn)原值指在會計核算賬簿上“固定資產(chǎn)”賬戶上記載的房屋原價，該原值包括與房屋不可分割的各種附屬設(shè)備或一般不單獨計價的配套設(shè)施。也就是說，自用房屋的房產(chǎn)原值與企業(yè)應(yīng)納房產(chǎn)稅稅額成正比例關(guān)系，房產(chǎn)原值越大，扣除比例一定的情況下，房產(chǎn)稅稅額越高。所以，房產(chǎn)稅稅務(wù)籌劃的關(guān)鍵就是合理適度地降低房產(chǎn)原值，房地產(chǎn)企業(yè)的財務(wù)管理人員可以將能與房屋主體分隔開的建筑部分分離出去，單獨確認其價值，不作為房產(chǎn)原值的核算范圍，以達到房產(chǎn)稅的納稅籌劃。
例如：某房地產(chǎn)企業(yè)采用從價計征以房產(chǎn)余值作為其計稅方式。按照《房產(chǎn)稅暫行條例》的有關(guān)規(guī)定，房產(chǎn)稅按征稅對象劃分屬于財產(chǎn)稅類，房產(chǎn)是以房屋形態(tài)存在和表現(xiàn)的一項財產(chǎn)，獨立于房屋之外的有關(guān)建筑物不包括在內(nèi)。準確掌握稅法規(guī)定中對房屋的定義，對獨立于房屋之外的建筑物是不征收房產(chǎn)稅的，所以企業(yè)財務(wù)人員在核算房屋原值的時候，要將房屋與可分隔開的建筑物以及各種附屬設(shè)施、配套設(shè)施進行適當劃分，分開確認和核算。
伴隨著國家房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺和實施，房地產(chǎn)企業(yè)利潤空間呈現(xiàn)萎縮趨勢，開展納稅籌劃降低稅負意義重大。鑒于土地增值稅是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)經(jīng)營過程中僅次于開發(fā)成本的第二大資金支付壓力的客觀實際，本文在概要描述土地增值稅重要法規(guī)政策的基礎(chǔ)上，分析了房地產(chǎn)企業(yè)設(shè)法增加允許扣除項目金額以降低土地增值率進而降低稅率檔次，最終實現(xiàn)減輕稅負的技術(shù)原理，并專門列舉實例分析了該方法實踐應(yīng)用的具體操作。
關(guān)鍵詞：
扣除項目；房地產(chǎn)企業(yè)；土地增值稅
地產(chǎn)企業(yè)屬于資金密集型企業(yè)，開發(fā)建設(shè)項目工期時間長，一次投入資金量巨大，而資金回收時間漫長，資金鏈一旦斷裂會對房地產(chǎn)企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)。稅負對房地產(chǎn)企業(yè)的資金占著很大的比重，每年繳納的稅費可以占到營業(yè)收入的30%—40%。自房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策實施以來，房價上漲的空間受到限制，與此同時，房地產(chǎn)企業(yè)還要承受較高的稅負，房地產(chǎn)企業(yè)的利潤空間進一步被壓縮，納稅籌劃迫在眉睫。
一、土地增值稅的計算方法與優(yōu)惠政策
（一）土地增值稅計算方法土地增值稅是對轉(zhuǎn)讓國有土地使用權(quán)及其地上建筑物和附著物行為所征收的一種稅。土地增值稅=增值額×稅率-扣除項目金額×速算扣除系數(shù)土地增值稅采用4級超率累進稅率的方法征收：增值率未超過50%的部分，稅率為30%；增值率50%未超過100%的部分，稅率為40%；增值率100%未超過200%的部分，稅率為50%；增值率超過200%的部分，稅率為60%。其中，增值額=銷售收入-扣除項目金額。對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來說，扣除項目金額包括5大項，分別是：（1）取得土地使用權(quán)支付的價款；（2）房地產(chǎn)開發(fā)成本；（3）房地產(chǎn)開發(fā)費用；（4）房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓過程中的相關(guān)稅金；（5）根據(jù)（1）（2）合計數(shù)的20%加計扣除。
（二）土地增值稅相關(guān)優(yōu)惠政策1.不征收土地增值稅的范圍。房地產(chǎn)的繼承；房地產(chǎn)的贈與（限直系親屬及直接贍養(yǎng)人）；房地產(chǎn)的出租；抵押期間內(nèi)的房地產(chǎn)；房地產(chǎn)的代建行為；房地產(chǎn)的評估增值。2.免征或暫免征收土地增值稅的范圍。個人之間互換自由住房；合作建房中一方出地，一方出資金，建成后按比例分房自用；以房地產(chǎn)進行投資聯(lián)營，其中投資方和被投資方均不是房地產(chǎn)企業(yè)；企業(yè)兼并中房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移；國家建設(shè)需要被依法征回的房地產(chǎn)；國家需要搬遷，居民個人自行轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)；普通標準住宅出售，增值額未超過扣除項目金額20%的房地產(chǎn)；企事業(yè)單位、社會團體和其他組織轉(zhuǎn)讓舊房或公租房，增值額未超過扣除項目金額20%的房地產(chǎn)。
二、房地產(chǎn)企業(yè)土地增值稅籌劃思路
房地產(chǎn)企業(yè)納稅籌劃的思路很明確，充分利用國家現(xiàn)行的土地增值稅稅收優(yōu)惠政策，并結(jié)合土地增值稅的計算方法來進行。
（一）選擇恰當?shù)臅嫼怂惴绞酵恋卦鲋刀愑嬎惴椒▉砜矗康禺a(chǎn)企業(yè)進行納稅籌劃可操作的空間比較大，而關(guān)鍵是控制決定土地增值稅稅負的增值率。一般來說，房產(chǎn)銷售額相對固定，所以影響增值率的主導(dǎo)因素便是扣除項目。土地增值稅的增值率=（營業(yè)收入-扣除項目金額）÷扣除項目金額×100%實踐中，房地產(chǎn)企業(yè)通常在同一年度內(nèi)既建造豪華住宅與建筑面積超過140㎡的住宅和別墅，又開發(fā)建設(shè)普通標準住宅即建筑面積不超過140㎡的中小戶型住宅。通常情況下，會計對企業(yè)銷售兩類住宅可以合并進行統(tǒng)一核算收入、成本費用和稅金，也可以分別兩類住宅進行單獨核算，從而為開展納稅籌劃提供了空間。例：河北省安居房地產(chǎn)有限公司2014年出售商品房取得銷售收入10000萬元，其中普通標準住宅銷售6000萬元，別墅銷售額為4000萬元。當年發(fā)生總扣除項目金額為6400萬元，其中普通標準住宅的扣除項目金額為4400萬元，豪華住宅的扣除項目金額為2000萬元。從會計核算角度開展籌劃步驟如下：1.普通住宅與別墅銷售統(tǒng)一核算納稅：銷售稅金及附加=10000×5%×（1+7%+3%）=550（萬元）全部可扣除項目金額=6400+550=6950（萬元）增值額=10000-6950=3050（萬元）增值率=3050／6950×100%=43.88%，適用稅率30%，則：應(yīng)繳土地增值稅稅額=3050×30%=915（萬元）2.普通住宅與別墅銷售分開核算納稅。（1）銷售普通住宅：銷售稅金及附加=6000×5%×（1+7%+3%）=330（萬元），全部可扣除項目金額=4400+330=4730（萬元），增值額=6000-4730=1270（萬元），增值率=1270／4730×100%=26.85%，適用稅率30%，則：應(yīng)繳土地增值稅額=1270×30%=381（萬元）。（2）銷售別墅：銷售稅金及附加=4000×5%×（1+7%+3%）=220（萬元），全部可扣除項目金額=2000+220=2220（萬元），增值額=4000-2220=1780（萬元），增值率=1780／2220×100%=80.18%，適用稅率40%，速算扣除率5%，則：應(yīng)繳土地增值稅稅額=1780×40%-2220×5%=601（萬元）。（3）兩項銷售共繳土地增值稅額：381+601=982（萬元）。3.兩種納稅方案進行比較。不分開核算需納土地增值稅915萬元，分開核算應(yīng)繳納982萬元，兩者差額為67萬元。即企業(yè)財務(wù)將普通住宅與豪華別墅分開核算比不分開核算多支出67萬元土地增值稅款。因此，從會計核算角度分析，應(yīng)選擇各種類型住宅統(tǒng)一核算納稅。
（二）適當擴大扣除項目范圍和金額依照土地增值稅法規(guī)定，允許扣除項目金額包括取得土地使用權(quán)所支付的金額、房地產(chǎn)開發(fā)成本和費用、與轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)有關(guān)的稅金及財政部規(guī)定按土地價格和房地產(chǎn)開發(fā)成本加計20%扣除金額；開發(fā)成本包括土地征用及拆遷補償費、基礎(chǔ)設(shè)施費、前期工程費、配套工程費、建筑安裝工程費和開發(fā)間接費等；開發(fā)費用（管理、銷售和財務(wù)等三項費用）允許扣除額為建造成本的10%。加計扣除20%的基數(shù)也是建造成本。因此計算公式可表示為：土地增值稅的增值率=[營業(yè)收入-（1.3×建造成本+稅金）］/（1.3×建造成本+稅金）如果企業(yè)加大建造成本，就會拉動整個“扣除項目金額”增大，從而使增值率的變動呈現(xiàn)乘數(shù)效應(yīng)。為此，如何加大扣除項目金額就成為房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)財務(wù)操作的關(guān)鍵點。1.成本擴張法。房地產(chǎn)企業(yè)可以在綜合考慮促銷功能、購買力水平等條件下，適當加大基礎(chǔ)性建設(shè)和公共配套設(shè)施投入，力圖在美化園區(qū)、凈化環(huán)境等方面下功夫，既能提高小區(qū)檔次，增加房產(chǎn)賣點，樹立品牌競爭優(yōu)勢，又能使成本投入通過社會樂于接受的較高價得到補償，更重要的是使可扣除項目金額增幅達到建造成本增幅的1.3倍，從而又拉動了增值率的降低。2.費用位移法。從制度層面看，房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)生的“三項費用”———管理費用、營業(yè)費用和財務(wù)費用形同工程建設(shè)項目中的“開發(fā)間接費”。而稅法對開發(fā)間接費用的稅前扣除標準籠統(tǒng)規(guī)定為10%，這也為納稅籌劃提供了一定空間。例如，企業(yè)在人力資源安排上可適當向開發(fā)項目傾斜，盡量將能劃歸開發(fā)項目的人員劃入工程建設(shè)項目之中，把本應(yīng)由三項費用開支的費用計入開發(fā)間接費，從而加大建造總成本口出份額，并借此降低土地增值率和稅率檔次。3.利息扣除法。按照規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)為建造開發(fā)產(chǎn)品借入資金而發(fā)生的符合稅收規(guī)定的借款費用，并能出具從金融機構(gòu)取得證明文件屬于成本對象完工前發(fā)生的，應(yīng)配比計入相關(guān)成本對象。也就是可以將借款費用直接計入開發(fā)成本。這樣做就以1.3∶1的倍數(shù)加大了扣除項目金額，降低了增值額和增值率。而財務(wù)費用中的利息支出，凡能夠按轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)項目分攤并提供金融機構(gòu)證明的允許據(jù)實扣除，但最高不能超過同期商業(yè)銀行貸款利息計算的金額；其他房地產(chǎn)開發(fā)費用應(yīng)按取得土地使用權(quán)所支付的金額與開發(fā)成本之和的5%比例計算扣除。凡不能按轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)項目計算分攤利息支出并提供金融機構(gòu)證明的，房地產(chǎn)開發(fā)費用按取得土地使用權(quán)所支付的金額與房地產(chǎn)開發(fā)成本之和10%比例計算扣除。在會計實務(wù)中，應(yīng)計算比較兩種方法計算的利息支出數(shù)額，選擇對企業(yè)有利的扣除方法。
工作計劃以項目計劃為主。所謂項目計劃指在項目確立后，為保證項目順利開展，在項目實施之前所作的工作安排，指導(dǎo)項目開展的文書。今天小編整理了房地產(chǎn)銷售年度工作計劃書格式模板五篇供大家參考，共同閱讀吧!
房地產(chǎn)銷售年度工作計劃書1__年以來，我公司在佳能房地產(chǎn)開發(fā)集團有限公司和董事會的正確領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過全體員工的努力，各項工作按部就班的全面的展開，為使公司各項工作上一個新臺階，在新的一年里，公司在確保20__年底方案報批的前提下其工作計劃如下：
工程方面
(一)以“山水城”項目建設(shè)為重點，統(tǒng)籌安排，切實做好建設(shè)任務(wù)
(一)__年底前力爭方案報批通過
11月份：參與制訂規(guī)劃方案，配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過。
12月份：配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長辦公會議通過，辦理環(huán)境保護意見表的工作。
(二)__年度工作安排
1月份：組織編制環(huán)境評估報告及審核工作;辦理項目選址(規(guī)劃局)，參與項目的擴大初步設(shè)計，并完成項目場地的地質(zhì)勘察報告。
2月份：參與工程的施工圖設(shè)計及圖紙審查;編制項目申請報告，辦理項目核準(發(fā)改委);完成樁基礎(chǔ)的工程招投標工作，工程監(jiān)理招標工作，并組織場地的地下排水工作。
3月份：辦理工程規(guī)劃許可證工作(報市規(guī)劃局)，并進行場地周圍的止水帷幕、護壁樁的施工。
4月份：完成工程主體的招投標工作，辦理樁基礎(chǔ)工程的施工許可工作。
5月份：辦理工程主體的施工許可工作，確定主體工程的施工隊伍，至6月中旬完成樁基礎(chǔ)工程的施工工作。
6-9月份：基礎(chǔ)工程完成。
10-12月份：工程主體完成至底六層封頂。
(三)報建工作。
工程部應(yīng)適時做到工程報建報批，跟進圖紙設(shè)計。元月份完成方案圖的設(shè)計;二月份完成擴初圖的設(shè)計。在承辦過程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系，不得因報建拖延而影響工程開工。另外，工程部應(yīng)加強工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。
(四)工程質(zhì)量。
“特洛伊城”項目是市重點工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭將“特洛伊城”項目建成為優(yōu)質(zhì)工程。
(五)預(yù)決算工作。
工程部、財務(wù)部必須嚴格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴格執(zhí)行約定的定額標準，不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款，在20__年工程進展的同時做好以下兩項工作：
1、認真編制工程預(yù)算，配合工程部及時做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商、變更，及時掌握材料的變動情況，配合工程部做好工程進度的控制工作，做好工程的兩表對比，限度的節(jié)約使用資金。
2、制定工程資金使用計劃，“特洛伊城”項目工程估算需用資金4.6億元左右;
其中基礎(chǔ)部分需用約0.8億元;地上商業(yè)部分約用1.4億元;公寓部分約用2.43億元，做好工程資金的使用計劃對項目的建設(shè)起著關(guān)鍵性的作用，工程部、預(yù)決算部、財務(wù)部、采購部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系、團結(jié)協(xié)作，使各項工作順利進行。
財務(wù)方面
(一)切實完成開工前融資工作和招商工作任務(wù)，力保工程進度不脫節(jié)
公司確定的二0__年工程啟動資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務(wù)的完成，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實現(xiàn)。故必須做好融資、招商營銷這篇大文章。
1、拓寬融資渠道，挖掘社會潛能
擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、集團融資等方式，拓寬融資渠道。通過產(chǎn)權(quán)預(yù)售、租金預(yù)付等辦法擴大資金流，以保證“特洛伊城”項目建設(shè)資金的及時到位。
2、采取內(nèi)部認購房號的形式，回籠資金、擴大現(xiàn)金流。
為了使工程建設(shè)項目快速回籠資金、擴大現(xiàn)金流，考慮在工程開工同時在公司內(nèi)部采取認購房號銷售計劃，比列約為公寓面積的10-15﹪。
3、實行銷售任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。
20__年公司建設(shè)工程款總需求是4.6億元。按“特洛伊城”所簽協(xié)議書，招商銷售任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。全面完成招商銷售任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進。在營銷形式上努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。
房地產(chǎn)銷售年度工作計劃書2在過去的一年里，__?__中心經(jīng)歷了開盤前積累期、開盤期、后續(xù)穩(wěn)銷期;在項目組全體工作人員的共同努力下，項目客戶經(jīng)歷了從無到有，從少到多的積累，逐步實現(xiàn)了預(yù)期銷售進度值，實現(xiàn)為開發(fā)公司回籠資金1000萬，上客320組，現(xiàn)將本公司進駐新安?鄰里中心項目部以來截至20__年1月15日主要營銷活動及銷售工作總結(jié)如下：
一、營銷總結(jié)
1、20__年10月3日：本公司進駐新安?鄰里中心
注：進場之前已完成售樓部物料準備、人員及車輛配備等工作
2、20__年10月6日：新安?鄰里中心售樓部盛情開放注：活動當天來客14組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。
通過此次活動，將__?__中心售樓部開放信息有效傳達，并引起一定的市場關(guān)注度。為后期一系列的營銷推廣活動奠定了堅實的基礎(chǔ)。
3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?鄰里中心開盤前系列活動
注：活動期間客戶積累達150余組，為開盤工作順利的推進起到關(guān)鍵的作用。期間主要采取以售樓部
門前演出活動及單頁發(fā)放并重的營銷方式，取得了良好的效果。并在此期間完成保安及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)同類項目的調(diào)研工作，并寫出詳細的調(diào)研報告
4、20__年1月10日：新安?鄰里中心一期首批房源正式開盤
注：__?__中心正式打開銷售的序幕，開盤當天定出房源17套。在此之前完成開盤前所有的廣告及準備工作。開盤達到預(yù)期效果，為后期資金的回籠及項目能夠很好地延續(xù)打下堅實的基礎(chǔ)，也為新安?鄰里中心在保安地產(chǎn)界奠定龍頭老大的口碑。
5、20__年1月25日：啟動__?__中心春節(jié)營銷計劃
注:此期間主要推出針對保安當?shù)馗鞔逵杏绊懥?各村村支書)的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵其為本項目介紹客戶，若介紹成功獎勵其2000元/套。事實證明此種推廣方式效果還是有一點的，但作用不是太大，還有一點點的負面影響，就是有的客戶先到售樓部交過定金后才找的他們。
6、20__年4月20日—20__年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應(yīng)急加推”活動
注：將7#號樓正式推向市場并接受預(yù)定，但由于7號樓的工期一再延期，導(dǎo)致銷售工作沒有很好地
推進。此期間前期房源的價格首次調(diào)整，8號樓上調(diào)20元/㎡。此次活動首次采用短信的推廣方式，可能是由于對號段的掌握并不準確，短信的效果并不明顯。
7、20__年7月16日—8月30日：推出“清涼一夏”買房送空調(diào)活動。
注：因7、8月份是房地產(chǎn)銷售的淡季，且新安?鄰里中心銷售進度緩慢，適時推出“清涼一夏”買房送空調(diào)、看房送涼扇活動，并配合農(nóng)村村口電影放映等營銷方式，打破市場僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對銷售工作產(chǎn)生一些負面影響。
8、20__年9月10日—10月7日：推出“慶中秋，迎國慶”活動
注：期間推出看房送月餅及憑__?__中心宣傳單頁購房可在其他優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1000元活動。中秋國慶假期相連，推出的活動也很順應(yīng)市場，但由于開發(fā)公司與施工方關(guān)系處理不當，導(dǎo)致10月12日施工人員對售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒有在短期內(nèi)有所好轉(zhuǎn)。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實證明此影響在短期內(nèi)是無法根除的，也為后期的銷售推進帶來一定的難度。且在此期間國家推出整治小產(chǎn)權(quán)，對本項目也有一定的影響
9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商鋪房源盛大公開
注：將D區(qū)、E區(qū)新建商鋪房源推向市場，推出商鋪交1000抵3萬活動，市場反應(yīng)強烈。當月售出商鋪6套，住宅3套。此月為新安?鄰里中心除開盤外單月銷售量最多的一個月。但當月由于開發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面問題互不溝通，致可銷售房源較少，也導(dǎo)致后期釋放房源失去銷售時機。
10、20__年12月27日：新安?鄰里中心正式啟動針對返鄉(xiāng)置業(yè)潮營銷計劃
注：因私家小院銷售進度緩慢，主要推出購私家小院送10件品牌電器活動：液晶電視、空調(diào)、洗衣機、太陽能、抽油煙機、燃氣灶、高壓鍋、電動車、微波爐、豆?jié){機。并降低購房門檻，將私家小院的首付定為5萬元，但由于本項目的私家小院樓距較近，只有5米，且價格相對較高，市場反應(yīng)一般。
11、20__年元月6日：農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至__?__中心，農(nóng)貿(mào)大街正式啟用。
注：農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至本項目的菜市場內(nèi)，市場攤位正式搬遷至農(nóng)貿(mào)大街，為本項目的繁華奠定了堅實的基礎(chǔ)，將__?__中心又推向另一個高度。
小結(jié)：__?__中心整體營銷活動能夠整體連貫及很好地銜接，能夠根據(jù)市場情況適時做出調(diào)整，順應(yīng)節(jié)點，做出不同的有針對性的營銷計劃，并能夠很好地實施執(zhí)行到位。
二、銷售總結(jié)
1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟
注：從已售住宅來看，8號樓銷售最多，因為8號樓的戶型是本公司根據(jù)當?shù)厥袌鰹殚_發(fā)公司精挑細選的戶型，面積為97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事實證明本公司給予開發(fā)公司的建議是正確及非常明智的。14、15號樓是開發(fā)公司在本公司進駐之前就確定的，由于開發(fā)公司的丁總盲目自信，對本公司的建議有所保留，不能夠完全采納，導(dǎo)致14、15號樓的兩室房源一直滯銷。
2、____中心私家小院房源共2棟
注：本項目的私家小院在原有規(guī)劃上并沒有此房源，開發(fā)公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項目的容積率，認為增加房源，就是為項目增加利潤。事實證明此決定并不成熟，因為此兩棟樓是后加房源，在樓間距、陽光照射的采光度及舒適度等問題上并沒有過多的考慮，導(dǎo)致此兩棟樓采光受影響且視覺壓抑，所以銷售進度一直緩慢。
3、____中心商鋪房源150套注：本項目的商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場門口的9套外，其余大多為拆遷戶挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套為轉(zhuǎn)角且面積多為200㎡以上，面積較大，另有2套為通道房源，市場接受度較低。
小結(jié)：本項目雖擁有專業(yè)的營銷建議及培訓有素的銷售人員，但也并不意味著可以不顧市場需求，與市場背道而馳。保安市場競爭激烈，地產(chǎn)項目較多，大大小小地產(chǎn)公司總共8家，市場存量房較多，____二期、__小區(qū)二期及__小區(qū)的二期都將在20__年春節(jié)之前集中推向市場，推出房源較多，而且價格相對較低。在保安，經(jīng)濟基礎(chǔ)較好人員都已經(jīng)選擇在市區(qū)購房，而留守人口經(jīng)濟基礎(chǔ)差，百姓投資意識更差，大部分人由于經(jīng)濟原因，暫無購房計劃或延緩購房計劃。后期__?__中心面臨的競爭威脅依然激烈，____中心如何在競爭日益激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，并能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展都將是后期要面臨及要解決的問題。
三、后期計劃
1、案場管理方面
一個科學、系統(tǒng)而簡約的管理制度和管理方式是凝聚團隊走向成功的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷售團隊，計劃將從績效、激勵、行為、心態(tài)、獎懲等銷售人員最困惑的問題及因素出發(fā)，制定更為完善的銷售管理制度。
2、銷售培訓方面
一個地產(chǎn)項目的成功與否，離不開硬件建設(shè)(地段、資金、戶型、配套、建筑品質(zhì))，也離不開軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷售)，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對客戶的先鋒，銷售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此，塑造一流的銷售團隊尤為重要，針對20__年的銷售計劃和市場情況，將在培訓中添加針對性的培訓內(nèi)容，同時更加細化，培訓涵蓋市場調(diào)研、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項目知識、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等7大項，以循序漸進、優(yōu)勝劣汰的培訓方法提高置業(yè)顧問的專業(yè)水準。
3、營銷策劃方面
市場競爭日益激烈，對產(chǎn)品的包裝及計劃性的經(jīng)營，顯得尤為重要。針對新安?鄰里中心的營銷方式要更好的“閏土”及“接地氣”，適應(yīng)當?shù)厥袌觯瑢⑿掳侧徖镏行牡匿N售工作在平穩(wěn)中更好的推進，適時利用節(jié)點推出適合當?shù)厥袌龅臓I銷活動，把新安?鄰里中心在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再推向另一個高度。
四、個人總結(jié)
回顧20__，一切歷歷在目，時間在不知不覺中飄然而過。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀，人生最可怕的就是虛度光陰，20__年過去了，在這一年里，我看到了公司的進步，公司的成長，我自己也渴望成長，我希望公司能夠向中國大地產(chǎn)企業(yè)看齊，我也希望自己成為一位名副其實的地產(chǎn)精英。20__，我要和公司一起努力，一起成長。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌。
房地產(chǎn)銷售年度工作計劃書3不知不覺，進入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一。現(xiàn)在20__年將結(jié)束，我想在歲末的時候?qū)懴铝?0__年工作計劃。
轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年20__年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
一、銷量指標：
上級下達的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7.5萬元
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售計劃》;
2、每月初擬定《月銷售計劃表》;
三、客戶分類：
根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。
四、實施措施：
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。
公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學習計劃。
學習，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。
對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
4、在網(wǎng)絡(luò)方面
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作。以上，是我對20__年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20__年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務(wù)，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接20__年新的挑戰(zhàn)。
房地產(chǎn)銷售年度工作計劃書4__年以來，我公司在佳能房地產(chǎn)開發(fā)集團有限公司和董事會的正確領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過全體員工的努力，各項工作按部就班的全面的展開，為使公司各項工作上一個新臺階，在新的一年里，公司在確保20__年底方案報批的前提下其工作計劃如下：
工程方面
一、以“山水城”項目建設(shè)為重點，統(tǒng)籌安排，切實做好建設(shè)任務(wù)
(一)__年底前力爭方案報批通過
11月份：參與制訂規(guī)劃方案，配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過。
12月份：配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長辦公會議通過，辦理環(huán)境保護意見表的工作。
(二)、__年度工作安排
1月份：組織編制環(huán)境評估報告及審核工作;辦理項目選址(規(guī)劃局)，參與項目的擴大初步設(shè)計，并完成項目場地的地質(zhì)勘察報告。
2月份：參與工程的施工圖設(shè)計及圖紙審查;編制項目申請報告，辦理項目核準(發(fā)改委);完成樁基礎(chǔ)的工程招投標工作，工程監(jiān)理招標工作，并組織場地的地下排水工作。
3月份：辦理工程規(guī)劃許可證工作(報市規(guī)劃局)，并進行場地周圍的止水帷幕、護壁樁的施工。
4月份：完成工程主體的招投標工作，辦理樁基礎(chǔ)工程的施工許可工作。
5月份：辦理工程主體的施工許可工作，確定主體工程的施工隊伍，至6月中旬完成樁基礎(chǔ)工程的施工工作。
6-9月份：基礎(chǔ)工程完成。
10-12月份：工程主體完成至底六層封頂。
(三)、報建工作。
工程部應(yīng)適時做到工程報建報批，跟進圖紙設(shè)計。元月份完成方案圖的設(shè)計;二月份完成擴初圖的設(shè)計。在承辦過程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系，不得因報建拖延而影響工程開工。另外，工程部應(yīng)加強工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。
(四)、工程質(zhì)量。
“特洛伊城”項目是市重點工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭將“特洛伊城”項目建成為優(yōu)質(zhì)工程。
(六)、預(yù)決算工作。
工程部、財務(wù)部必須嚴格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴格執(zhí)行約定的定額標準，不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款，在20__年工程進展的同時做好以下兩項工作：
1、認真編制工程預(yù)算，配合工程部及時做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商、變更，及時掌握材料的變動情況，配合工程部做好工程進度的控制工作，做好工程的兩表對比，限度的節(jié)約使用資金。
2、制定工程資金使用計劃，“特洛伊城”項目工程估算需用資金4.6億元左右;
其中基礎(chǔ)部分需用約0.8億元;地上商業(yè)部分約用1.4億元;公寓部分約用2.43億元，做好工程資金的使用計劃對項目的建設(shè)起著關(guān)鍵性的作用，工程部、預(yù)決算部、財務(wù)部、采購部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系、團結(jié)協(xié)作，使各項工作順利進行。
財務(wù)方面
(一)切實完成開工前融資工作和招商工作任務(wù)，力保工程進度不脫節(jié)
公司確定的二00八年工程啟動資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務(wù)的完成，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實現(xiàn)。故必須做好融資、招商營銷這篇大文章。
1、拓寬融資渠道，挖掘社會潛能
擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、集團融資等方式，拓寬融資渠道。通過產(chǎn)權(quán)預(yù)售、租金預(yù)付等辦法擴大資金流，以保證“特洛伊城”項目建設(shè)資金的及時到位。
2、采取內(nèi)部認購房號的形式，回籠資金、擴大現(xiàn)金流。
為了使工程建設(shè)項目快速回籠資金、擴大現(xiàn)金流，考慮在工程開工同時在公司內(nèi)部采取認購房號銷售計劃，比列約為公寓面積的10-15﹪。
3、實行銷售任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。
20__年公司建設(shè)工程款總需求是4.6億元。按“特洛伊城”所簽協(xié)議書，招商銷售任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。全面完成招商銷售任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進。在營銷形式上努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。
房地產(chǎn)銷售年度工作計劃書5在不知不覺中，20__年已經(jīng)過了，加入公司的時間拼拼湊湊也有不少的時間了。在這段時間里，從一名置業(yè)顧問一步步晉升為銷售經(jīng)理，我不斷的學習的知識并積累了很多的經(jīng)驗，也同時鍛煉和提高了業(yè)務(wù)能力，這讓自己的人生多了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的增加了一份人生的閱歷。可以說在九陽的這段時間中，收貨頗多，感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨立完成本職工作，現(xiàn)對目前的工作做以下總結(jié)。
一、任務(wù)完成
今年實際完成銷售認購簽約回款傭金的情況和競爭對手易居的對比的情況。
二、團隊管理方面
1、招聘面試方面
自己在招聘面試的時候缺少精心的設(shè)計和安排，有時候自己也不加重視，總是奔著你情我愿的想法，沒有必要跟著面試者講太多，正是因為自己的不重視應(yīng)聘這個環(huán)節(jié)從而導(dǎo)致一部分優(yōu)秀人員的流失，也給人事部部門增添了不少麻煩。
2、團隊培訓工作
沒有計劃的培訓，培訓目的的不明確，培訓前沒有系統(tǒng)的準備對團隊的打造目標不夠明確比較籠統(tǒng)，培訓的計劃做的也比較籠統(tǒng)，因此在培訓工作開展時想到什么就培訓什么，感覺團隊缺少什么就培訓什么，有的時候很少培訓，有的時候天天都在培訓也達不到預(yù)期的效果。不但增加了置業(yè)顧問的負擔更影響大家的心情。
對于培訓沒有一個長期統(tǒng)籌安排和布置，自己也沒有提前做好充足的準備工作。自己不但沒有得到鍛煉，更使整個團隊褒足不前。也沒有研究過老的置業(yè)顧問和新人進行區(qū)別培訓，導(dǎo)致新人學習難度增大，老的置業(yè)顧問也感覺付出了時間卻得不到較好的效果。
3、監(jiān)督、督促工作方面的
很多事情都是及時的安排下去，但是沒有給予及時的督促和監(jiān)督，導(dǎo)致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上沒有完成。例如置業(yè)顧問的約電約客問題，自己很少去督促和檢查他們的來電來客，導(dǎo)致置業(yè)顧問在這方面的工作開展的不是很理想。有的置業(yè)顧問甚至很長時間對客戶都不進行約訪，損失了公司難得的客戶資源。
4、及時總結(jié)學習方面的
當工作期間遇到一定難題的時候，自己很少去總結(jié)學習更談不上將自己總結(jié)的東西傳授給團隊，有時候難題過去就過去了，不再過多的進行回顧總結(jié)和傳授。當遇到問題客戶的時候，總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產(chǎn)生這些問題的根源在那，因而重復(fù)的問題不斷出現(xiàn)，如何將該問題在前期解決掉或避免該問題的產(chǎn)生自己卻不做總結(jié)和傳授。
5、公司制度的執(zhí)行和落實方面的
例如有的工作人員偶爾遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴格按照公司制度給予其罰款，從而導(dǎo)致了其它置業(yè)顧問心理不平衡，給管理工作帶來了一定的困難。究其原因做為一名銷售部負責人首先必須嚴格按照公司的管理制度進行相應(yīng)的處罰，對其違紀行為視而不見于心不忍不給予其進行罰款可實際上就是在縱容其行為，因此對于我來說是一種失職行為。公司最基本的管理制度自己都因為種種原因執(zhí)行和落實不到位，更談不上讓自己的團隊按照制度去嚴格要求自己。
6、銷售一線工作出現(xiàn)的問題敏感性。
由于銷售一線工作靈活多變，因此需要根據(jù)實際情況及時制定出相應(yīng)的制度策略。在這方面自己的主動積極意識存在很大的欠缺，總是習慣于領(lǐng)導(dǎo)將工作安排完事以后自己才去執(zhí)行，不動腦子去想過多事情，從而使很多工作做起來很被動。
7、團隊之間的溝通。
曾經(jīng)也認真制定過與工作人員之間的溝通計劃，但是實施一段時間后便拋向腦后，因為各種原因落下了，在置業(yè)顧問提成方面因為沒有事先溝通，向團隊說明公司的情況，導(dǎo)致了一些小的情況發(fā)展，不僅僅影響了團隊的士氣也影響了正常工作的進行。通過這件事才讓我深刻的意識到及時的溝通是多么的重要。
三、案場管理方面的
1、案場談客監(jiān)督及把握方面當問題客戶出現(xiàn)的時候，自己都想辦法及時給予解決，在案場自己也時常全程并及時的給予置業(yè)顧問的談客進行指導(dǎo)，同時提示或組織其它置業(yè)顧問給予適當?shù)脑靹輥韯?chuàng)造氛圍，常組織置業(yè)顧問交流談客過程的關(guān)鍵點把握，從而提高了部分置業(yè)顧問的成交率。
尤其是對新的置業(yè)顧問談客自己都及時給予點評，并組織其它置業(yè)顧問給予及時的旁聽來提高談客技巧。
2、案場問題客戶處理方面
當出現(xiàn)問題客戶的時候自己都很有耐心的給予解釋和解決，減少了異議客戶，增加了客戶對公司的信任感和認同感。
四、執(zhí)行力方面的
我深刻的意識到自己辦事比較拖沓，總有一種不到最后一刻絕不完成的想法，因此對領(lǐng)導(dǎo)安排或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的習慣害人害己，自己也要努力改掉這樣拖沓的壞毛病。
在公司工作的這段時間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃_，在改掉自己不足的前提下努力學習知識提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計劃。
1、首先在個人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整，無論在任何的困境下都要和公司和團隊榮辱與共，共渡難關(guān)。
用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團隊。
2、其次對于個人在團隊管理上存在的不足自己要制定出詳細的團隊管理目標和實施方案。
3、學習招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設(shè)計出面試的方案，盡可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才。
4、在培訓工作方面，制定出詳細的培訓方針和大綱，每個月末都要根據(jù)實際情況做出下個月詳細的培訓計劃，針對新人和老人區(qū)別做出培訓計劃。
并盡努力嚴格按照培訓計劃執(zhí)行。落實項目部日常的管理制度，并嚴格按照管理制度去執(zhí)行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住"管理即是嚴格的愛"。
5、針對自己的溝通不足問題。
每周固定兩次和置業(yè)顧問進行有效溝通。及時的了解并掌握置業(yè)顧問的心態(tài)和動態(tài)。
6、關(guān)于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度，有獎有罰獎罰分明。
7、關(guān)于執(zhí)行力不足問題，制定出關(guān)于執(zhí)行力不到位的獎罰措施，爭取任何事情達到第一時間，高質(zhì)量的去完成。
關(guān)于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項目部，制定出處罰措施由秘書監(jiān)督進行處罰。
都說公司是自己的第二個家，既然是家，沒有誰有理由不愛自己的家，在這個家里我一直都是，忠誠可靠，樂于奉獻，一切以公司利益為出發(fā)點，忠于職守，不以權(quán)謀私，敢于管理，盡心盡力，盡職盡責，管的公平、公正、一視同仁，心胸寬廣，寬容善待他人，任人為賢。積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染自己的下屬，關(guān)心他們的工作和生活。當然沒有誰是十全十美的，我也有很多的不足之處，在執(zhí)行力方面的欠缺，有時候性格的過于溫和，對團隊管理經(jīng)驗的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進行帶來了一定的困擾。作為一名銷售經(jīng)理，想好更好的發(fā)展，這些缺點和不足都需要一一的克服和解決，我有信心能夠很好的解決。
