時(shí)間：2023-08-31 16:09:03
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方法，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；房地產(chǎn)企業(yè)管理；碧桂園；管理創(chuàng)新
一、研究背景
“互聯(lián)網(wǎng)+”是隨著信息革命的發(fā)展而興起的，它不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)，而是通過將互聯(lián)網(wǎng)和其他領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，從而極大的提高各個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展創(chuàng)新能力，能夠促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和生產(chǎn)力的發(fā)展。隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)等新興技術(shù)的發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)也是時(shí)代的要求，技術(shù)發(fā)展的必然結(jié)果。“互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展帶來了機(jī)遇，但是也對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)在大環(huán)境下的發(fā)展帶來了新的挑戰(zhàn)。如何在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下增大市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急，其中最重要的就是要?jiǎng)?chuàng)新企業(yè)管理。企業(yè)管理簡(jiǎn)單的來說就是對(duì)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、人力資源、財(cái)務(wù)預(yù)算、產(chǎn)品營(yíng)銷等各個(gè)方面的資源配置和協(xié)調(diào)控制的過程。而創(chuàng)新則是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在，只有企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)和環(huán)境的要求進(jìn)行創(chuàng)新，才能促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展。因此房地產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新就是對(duì)管理理念的根本性變革和管理流程的徹底性改進(jìn)。“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)”是房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的新形態(tài)，是企業(yè)良性發(fā)展的推動(dòng)力，能夠在發(fā)展中不斷解決問題，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。本文就從“互聯(lián)網(wǎng)+”這一大背景出發(fā)，通過對(duì)現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)管理創(chuàng)新進(jìn)行探討，從而提出具有針對(duì)性的管理創(chuàng)新措施。
二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行管理創(chuàng)新的必要性
（一）適應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求變化的需要
隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，消費(fèi)者和產(chǎn)品供給者之間的關(guān)系也產(chǎn)生了變化，信息不對(duì)稱的現(xiàn)象減少，消費(fèi)者獲得了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，具有多種選擇的權(quán)利。并且隨著網(wǎng)購(gòu)等線上購(gòu)物的形式的興起，消費(fèi)者的購(gòu)買行為不受時(shí)間、空間的限制，在這種變化之下，消費(fèi)者群體大大擴(kuò)張，并且企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。在房地產(chǎn)行業(yè)更是如此，碧桂園要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下抓住機(jī)遇，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，就必須開辟線上平臺(tái)，利用好網(wǎng)絡(luò)，并且做到線上線下雙面結(jié)合。
（二）組織結(jié)構(gòu)不再適應(yīng)時(shí)代需求
在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，信息呈現(xiàn)爆炸式的增長(zhǎng)，并且通過互聯(lián)網(wǎng)等平臺(tái)，信息傳播速度快。碧桂園如果要在變化迅速和信息爆炸的市場(chǎng)中獲得自己所需的信息，從而做出正確的決策，就必須要改革組織結(jié)構(gòu)。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)脫離不了官僚式組織結(jié)構(gòu)的框架，死板的規(guī)章制度導(dǎo)致企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的變化反應(yīng)慢；并且按照職能劃分的組織部門為了回應(yīng)市場(chǎng)的變化，導(dǎo)致機(jī)構(gòu)膨脹；組織層級(jí)繁多，縱向信息傳遞慢，橫向信息交流少。這些弊端都阻礙了碧桂園的進(jìn)一步發(fā)展，所以在快速發(fā)展市場(chǎng)環(huán)境下，碧桂園必須要進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的變革。
（三）人力資源管理出現(xiàn)新的趨勢(shì)
現(xiàn)代人力資源管理理念認(rèn)為，人是企業(yè)發(fā)展最重要的資源，因此如何對(duì)人力資源進(jìn)行有效的管理對(duì)企業(yè)創(chuàng)新具有重要意義。在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，人際交往越來越頻繁并且便利，企業(yè)員工在社交網(wǎng)站上的形象在一定程度上代表了企業(yè)的形象；企業(yè)員工來時(shí)向年輕化、個(gè)性化專業(yè)，傳統(tǒng)的自上而下的管理模式已經(jīng)無法適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要。互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，企業(yè)需要改變傳統(tǒng)的績(jī)效評(píng)估模式，并且改變相應(yīng)薪酬結(jié)構(gòu)，從而適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)要求。所以碧桂園需要要在人力資源方面進(jìn)行進(jìn)一步的創(chuàng)新，從而提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（四）傳統(tǒng)財(cái)務(wù)管理模式存在弊端
隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新興科技的越來越成熟，傳統(tǒng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理已經(jīng)無法適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，其反應(yīng)慢、程序繁瑣，難以為企業(yè)提高及時(shí)有效的財(cái)務(wù)信息，因此導(dǎo)致企業(yè)的管理效率低下，這樣的財(cái)務(wù)管理模式無法適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的需要。隨著網(wǎng)銀、支付寶等電子轉(zhuǎn)賬的發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)的大部分交易和資金往來都是通過互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行，這樣的交易方式大大的提高了企業(yè)的工作效率，并且保護(hù)了企業(yè)的資金鏈。并且在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)管理的創(chuàng)新有利于企業(yè)掌握其財(cái)務(wù)狀況，落實(shí)資金運(yùn)行計(jì)劃，預(yù)測(cè)企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略。所以進(jìn)行財(cái)務(wù)管理的創(chuàng)新是碧桂園進(jìn)行企業(yè)創(chuàng)新的關(guān)鍵之一。
（五）傳統(tǒng)管理理念難以創(chuàng)新
雖然“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)滲透到人們的日常生活中，但是很多房地產(chǎn)企業(yè)還沒有形成“互聯(lián)網(wǎng)+”的管理思維模式，還是采用傳統(tǒng)的管理理念對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理，從而造成了技術(shù)和理念之間的脫節(jié)，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展緩慢，出現(xiàn)大量的問題。傳統(tǒng)的管理理念以自我為中心，但是現(xiàn)代的管理理念要求企業(yè)以顧客為中心，從顧客的需求出發(fā)來進(jìn)行管理。如果房地產(chǎn)企業(yè)沒有形成現(xiàn)代化的管理理念，就無法完成企業(yè)的各個(gè)方面的創(chuàng)新。因此碧桂園必須順應(yīng)時(shí)展的要求，改革管理理念，促進(jìn)企業(yè)的全面創(chuàng)新。
三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代房地產(chǎn)企業(yè)管理創(chuàng)新措施
根據(jù)上訴房地產(chǎn)企業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的弊端，本文就如何在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下房地產(chǎn)企業(yè)的管理創(chuàng)新提出以下幾點(diǎn)措施：
（一）樹立消費(fèi)者為主導(dǎo)地位，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷模式
企業(yè)的利潤(rùn)來自于消費(fèi)者的消費(fèi)，因此獲得消費(fèi)者的消費(fèi)需求對(duì)于企業(yè)來說具有至關(guān)重要的意義。營(yíng)銷是企業(yè)獲得消費(fèi)者需求的有效方式，因此在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，樹立以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷策略是房地產(chǎn)企業(yè)改革的第一步。以碧桂園為例，其必須通過互聯(lián)網(wǎng)等線上平臺(tái)獲得消費(fèi)者對(duì)于房產(chǎn)、商鋪的真實(shí)需求，并且通過科學(xué)的數(shù)據(jù)的分析為企業(yè)的營(yíng)銷提供真實(shí)有效的信息，從而使得企業(yè)可以進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。通過擴(kuò)大信息獲得渠道和信息分析的準(zhǔn)確性，來滿足消費(fèi)者的需求，從而提高消費(fèi)者的滿意度，形成固定的消費(fèi)群體，這是碧桂園在房地產(chǎn)企業(yè)眾多的情況下，獲得市場(chǎng)份額、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的根本之策。
（二）減少管理層次，實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)的扁平化和信息化
如上文所述，官僚式的管理模式導(dǎo)致企業(yè)封閉，對(duì)于市場(chǎng)的變化難以做出及時(shí)的反應(yīng)，因此也無法使企業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下及時(shí)的抓住機(jī)遇，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。所以房地產(chǎn)企業(yè)必須要對(duì)的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行創(chuàng)新，轉(zhuǎn)換“金字塔式”組織結(jié)構(gòu)為“扁平化”組織結(jié)構(gòu)。扁平化組織結(jié)構(gòu)能夠使得企業(yè)各個(gè)職能部門和市場(chǎng)、消費(fèi)者進(jìn)行直接接觸，獲得第一手信息，從而有利于針對(duì)消費(fèi)者的需求做出決策。并且對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來說，基層員工獲得的信息往往是最接近廣大群眾的，所以扁平化的組織結(jié)構(gòu)有利于組織之間的縱向信息傳遞，減少層層傳遞導(dǎo)致信息失真的風(fēng)險(xiǎn)。另外扁平式組織結(jié)構(gòu)還有利于提高基層部門工作的自主性，從而有利于企業(yè)的管理創(chuàng)新。因此碧桂園只有改變?cè)瓉斫M織結(jié)構(gòu)，落實(shí)扁平式、信息化的組織結(jié)構(gòu)，才能提高其管理效率，提高企業(yè)利潤(rùn)。
（三）企業(yè)人力資源管理創(chuàng)新
人力資源是企業(yè)發(fā)展最為重要的資源，企業(yè)的人才就是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理必須進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新，從而適應(yīng)快速發(fā)展的市場(chǎng)要求和消費(fèi)者的需求。在人員招聘方面，企業(yè)在外部招聘時(shí)除了利用傳統(tǒng)的招聘方式之外，是應(yīng)該充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的作用。互聯(lián)網(wǎng)招聘能夠大幅度減少招聘的成本，并且可以擴(kuò)大人員招聘的范圍，減少信息不對(duì)稱的情況，有利于節(jié)約成本，獲得企業(yè)真正需要的人才，從而確保企業(yè)的效率。而在員工培訓(xùn)這一方面，完全可以利用線上培訓(xùn)，這樣不僅僅降低了培訓(xùn)的成本，而且也可以使員工獲得更加優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)。因此碧桂園在人力資源管理方面必須要從切身實(shí)際出發(fā)，利用互聯(lián)網(wǎng)等工具進(jìn)行管理，并且在員工激勵(lì)方面，根據(jù)馬斯洛需要層次理論，對(duì)員工進(jìn)行針對(duì)性的激勵(lì)，從而提高企業(yè)的人才競(jìng)爭(zhēng)力。
（四）企業(yè)財(cái)務(wù)管理創(chuàng)新
在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，房地產(chǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理創(chuàng)新也是企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)之一，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為房地產(chǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理在手段和方法上都提供了技術(shù)的可能。因?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)的往來資金量大，所以運(yùn)用線上交易不僅僅可以提高交易的便捷，還有利于保護(hù)交易的安全，維護(hù)企業(yè)的資金鏈。所以碧桂園在進(jìn)行相應(yīng)的財(cái)務(wù)管理創(chuàng)新時(shí)，必須要樹立資源共享的創(chuàng)新理念，構(gòu)建相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)管理平臺(tái)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行成本管理，從而確保企業(yè)資金鏈的流暢不斷裂。
四、總結(jié)語
總而言之，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)如果要進(jìn)一步的發(fā)展完善，就必須要順應(yīng)市場(chǎng)的要求，在“互聯(lián)網(wǎng)+”這一大環(huán)境下進(jìn)行企業(yè)的全方位、多領(lǐng)域的穿心，從而促進(jìn)企業(yè)全面發(fā)展。這是房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展了歷史轉(zhuǎn)型時(shí)期，只有積極的抓住機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)才能確保企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去，本文以碧桂園為例對(duì)在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下房地產(chǎn)創(chuàng)新進(jìn)行淺顯的探討，希望能夠有效促進(jìn)我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]唐珮文.“互聯(lián)網(wǎng)+”視角下我國(guó)中小企業(yè)管理模式研究：挑戰(zhàn)、變革與創(chuàng)新[J].時(shí)代金融，2017（8）.
【關(guān)鍵詞】 房地產(chǎn) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 互聯(lián)網(wǎng) 對(duì)策
房地產(chǎn)營(yíng)銷就是通過市場(chǎng)營(yíng)銷的理念和方法將開發(fā)商的產(chǎn)品信息傳達(dá)給客戶，將客戶的需求反饋給公司，最后促使成交的過程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，借助網(wǎng)絡(luò)、通信和數(shù)字媒體技術(shù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)，它是由顧客價(jià)值變革、科技進(jìn)步、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等綜合因素促成的，是信息化社會(huì)的必然產(chǎn)物。
信息化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)成為了信息傳遞的重要載體，在這樣的形勢(shì)下，房地產(chǎn)營(yíng)銷者有必要將自己的營(yíng)銷活動(dòng)全部或部分建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)之上，對(duì)傳統(tǒng)的直接營(yíng)銷方式做必要補(bǔ)充。具體來說，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷首先是建立自己的網(wǎng)站（homepages），然后將該營(yíng)銷項(xiàng)目在互聯(lián)網(wǎng)上的域名地址借助各種方式讓消費(fèi)者獲知，而消費(fèi)者則根據(jù)自己的需要瀏覽房地產(chǎn)企業(yè)或項(xiàng)目的網(wǎng)頁，對(duì)正在營(yíng)銷的房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行了解，同時(shí)可以在線向房地產(chǎn)營(yíng)銷網(wǎng)站反饋一些重要的信息。
一、我國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展使房地產(chǎn)市場(chǎng)從一個(gè)狹小、有形、傳統(tǒng)的小市場(chǎng)走向了廣闊、無形、現(xiàn)代的大市場(chǎng)，可以說傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足日益多元化的市場(chǎng)需求，因此房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為并將持續(xù)作為房地產(chǎn)業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)。相對(duì)于通常意義上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，對(duì)房地產(chǎn)這類特殊商品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的研究起步比較晚，尚未形成一套完整的成熟的科學(xué)體系，對(duì)于實(shí)際企業(yè)決策還處于一個(gè)比較膚淺的階段。
1997年我國(guó)引入了電子商務(wù)的概念，在這之后許多行業(yè)開始開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，房地產(chǎn)企業(yè)也引進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一概念。2003年之后房地產(chǎn)行業(yè)普遍看好房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前景，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)也越來越多，這一手段在我國(guó)迅速發(fā)展起來。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量直線增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)已成為中國(guó)人民日常生活不可或缺的一部分。不僅如此，互聯(lián)網(wǎng)不再局限于傳統(tǒng)營(yíng)銷方式下單方向的直線傳播，輻射面更廣，交互性更強(qiáng)，這使得房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為了一個(gè)新興的有魅力的潛力無窮的營(yíng)銷模式。
現(xiàn)在，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的觀念已經(jīng)被業(yè)界認(rèn)可和推崇，幾乎所有的房地產(chǎn)企業(yè)都在通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行自己企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣。除此之外，房地產(chǎn)企業(yè)的品牌創(chuàng)新、形象樹立等工作也轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行。不可否認(rèn)的是，房地產(chǎn)營(yíng)銷人員必須正確地掌握和運(yùn)用房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念，重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程才能適應(yīng)市場(chǎng)，把握市場(chǎng)。
二、我國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題及成因
我國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正以迅猛的速度發(fā)展著，但因?yàn)楹芏嗫陀^主觀條件的制約，我國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍然存在一些問題。
1、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容簡(jiǎn)單，不能滿足消費(fèi)者的需要
現(xiàn)在房地產(chǎn)網(wǎng)站的數(shù)量不少，且正持續(xù)擴(kuò)張，但是大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)力比較弱，服務(wù)內(nèi)容不夠豐富，的信息許多是復(fù)制粘貼的，因此在數(shù)量和質(zhì)量上都無法超過傳統(tǒng)媒體。當(dāng)然這樣的信息量是肯定不足以促動(dòng)網(wǎng)站訪問者做出購(gòu)買決策的，至少應(yīng)做到提供三維動(dòng)態(tài)的樣板房、小區(qū)的位置及環(huán)境，除了房地產(chǎn)本身的信息外，為訪問者提供一些有關(guān)國(guó)家政策、法律咨詢、購(gòu)房程序、技巧等知識(shí)也是很有必要的。還有一些房地產(chǎn)網(wǎng)站不能夠調(diào)整自己適應(yīng)市場(chǎng)需求、缺乏獨(dú)特價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯，反而導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成了買賣雙方之間多余的第三只手。
2、網(wǎng)絡(luò)信息具有局限性
網(wǎng)絡(luò)上的信息不具有強(qiáng)制收視的效果，只能等待顧客主動(dòng)上門索取，消費(fèi)者可以選擇看或不看，房地產(chǎn)企業(yè)非常被動(dòng)，實(shí)質(zhì)上許多宣傳資源可以說是被浪費(fèi)了，無法達(dá)到預(yù)期的效果。另外，雖然網(wǎng)絡(luò)媒體具有多媒體的效果，但由于許多客觀條件的制約，比如網(wǎng)頁上可選擇的廣告位以及計(jì)算機(jī)屏幕的限制等等，致使網(wǎng)絡(luò)信息的具有很大的局限性，彌補(bǔ)的關(guān)鍵是要設(shè)法增加網(wǎng)絡(luò)的吸引力。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不能單純依靠網(wǎng)絡(luò)廣告，而是要將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)融入市場(chǎng)營(yíng)銷的全過程中。
3、企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)不能滿足營(yíng)銷要求
現(xiàn)在的許多房地產(chǎn)企業(yè)并不是親自去建立網(wǎng)址，設(shè)計(jì)自己的網(wǎng)站，而是尋求一些機(jī)構(gòu)的協(xié)助，但是幫助策劃企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)可能對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、組織文化沒有深入的了解，無法結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況和戰(zhàn)略進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)。因此，許多房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并沒有取得很好的效果。而親自進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的企業(yè)，又可能因?yàn)樽陨砭W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)而影響營(yíng)銷效果。目前我國(guó)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施還較差，技術(shù)軟件的使用和研發(fā)能力有待提高，企業(yè)還缺乏高水平的網(wǎng)絡(luò)管理人員和安全保護(hù)措施，這些都在很大程度上制約了房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。
4、企業(yè)對(duì)上網(wǎng)營(yíng)銷的費(fèi)用估計(jì)不足
利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷活動(dòng)究竟需要花費(fèi)多少錢財(cái)和人力，多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)目前仍然沒有一個(gè)非常清晰準(zhǔn)確的概念，但可以確定的是大家潛意識(shí)里不愿花太多的錢，甚至認(rèn)為其無足輕重。但事實(shí)上，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在日新月異的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)之上的，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展必然會(huì)使企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的投資逐步增加，為了更新和維護(hù)的網(wǎng)站，企業(yè)所需要投資的費(fèi)用可能會(huì)更高。房地產(chǎn)企業(yè)需要明白，只有不斷更新，才能使企業(yè)網(wǎng)站在網(wǎng)絡(luò)上保持較高水準(zhǔn)，否則網(wǎng)站缺乏吸引力，消費(fèi)者會(huì)對(duì)樓盤缺乏興趣，不能取得良好的營(yíng)銷效果。
三、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展的建議
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷簡(jiǎn)單而言，就是要解決怎樣能吸引客戶、怎樣能被客戶發(fā)現(xiàn)、怎樣能留住客戶的問題。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃時(shí)除了要注意采取一系列措施規(guī)避前一章所提及的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的問題之外，還要做好很多工作。
1、樹立房地產(chǎn)品牌形象
衡量一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)是否成功，很多人都愿意用“口碑”來表達(dá)，這也就是我們常說的品牌形象。一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)與經(jīng)營(yíng)的過程中，都會(huì)將樹立良好值得信任的品牌形象作為工作前提，而這樣一個(gè)形象的建立和傳播是需要傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合的。
房地產(chǎn)網(wǎng)站是一種中介手段，將房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者締結(jié)起來，營(yíng)銷人員首先需要做的就是將企業(yè)及其項(xiàng)目的品牌推廣開來，只有這樣，消費(fèi)者才能被吸引主動(dòng)進(jìn)入網(wǎng)站，從而接觸到企業(yè)的信息，了解產(chǎn)品。
企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)在企業(yè)不同發(fā)展階段也應(yīng)該有不同的側(cè)重點(diǎn)。對(duì)于中小型房地產(chǎn)企業(yè)來說，為了促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售，他們的重點(diǎn)應(yīng)該是展示企業(yè)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，在網(wǎng)站推廣方面下功夫，同時(shí)網(wǎng)站的建設(shè)又應(yīng)要求低廉的建設(shè)成本。而對(duì)于有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)來說，他們的發(fā)展壯大必須依靠品牌創(chuàng)新和規(guī)模的擴(kuò)大，其中尤為重要的是樹立企業(yè)形象，向大眾展示自己企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念等，豐富服務(wù)內(nèi)容，提升網(wǎng)站功能，將企業(yè)的綜合實(shí)力顯示出來，以此達(dá)到品牌營(yíng)銷的目的。
2、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系管理
在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，各個(gè)企業(yè)都可以通過互聯(lián)網(wǎng)展示自己，從某種意義上講，其規(guī)模的大小、資金的實(shí)力等都已經(jīng)不是企業(yè)成功最關(guān)鍵的因素了。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者擁有很大的主動(dòng)權(quán)，選擇企業(yè)和產(chǎn)品時(shí)更是擁有絕對(duì)的自，所以加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系的管理成為房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須重視的一個(gè)問題。提升網(wǎng)上人氣是提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的前提條件。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能否成功的另一要素就是如何跨越時(shí)空的距離，再造客戶關(guān)系，不但要發(fā)掘網(wǎng)絡(luò)上的潛在顧客，更要吸引和留住顧客。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也要重視發(fā)掘潛在顧客，設(shè)法了解其消費(fèi)愿望，通過互聯(lián)網(wǎng)這一平臺(tái)保持與消費(fèi)者的溝通聯(lián)系。房地產(chǎn)企業(yè)可以通過會(huì)員們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上的信息交流把握房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、房地產(chǎn)消費(fèi)者的心理需求和時(shí)尚發(fā)展趨勢(shì)。通過這一途徑及時(shí)調(diào)整開發(fā)與經(jīng)營(yíng)的策略，更好把握發(fā)展方向，鞏固與消費(fèi)者的關(guān)系。
3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷整合
作為新的營(yíng)銷理念與模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷憑借自身的優(yōu)勢(shì)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式產(chǎn)生了巨大的沖擊，但是我們需要了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷覆蓋的全體，并不是整個(gè)消費(fèi)群，因此仍然具有一定的局限性，換言之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不能完全地替代傳統(tǒng)營(yíng)銷，兩者是相互促進(jìn)和相互影響的。在房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中，我們必須根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和細(xì)分市場(chǎng)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷進(jìn)行有機(jī)的整合，利用整合營(yíng)銷的策略實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的雙向溝通和傳播統(tǒng)一，以最低的成本達(dá)到最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。
4、做好網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持及網(wǎng)絡(luò)持續(xù)服務(wù)
房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要豐富其網(wǎng)站的服務(wù)內(nèi)容，增加網(wǎng)站的吸引力。比如有的房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)站上開辟一些如購(gòu)房常識(shí)之類的知識(shí)欄目和相關(guān)內(nèi)容的咨詢服務(wù)項(xiàng)目，讓消費(fèi)者知道什么樣的樓盤適合自己居住，雖然并沒有直接向消費(fèi)者推薦自己的產(chǎn)品，但是讓消費(fèi)者增加了有關(guān)房地產(chǎn)的知識(shí)，在以后購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品時(shí)首先想到該企業(yè)。
網(wǎng)絡(luò)信息具有局限性，彌補(bǔ)的關(guān)鍵是設(shè)法增加網(wǎng)絡(luò)的吸引力。比如有的公司推出網(wǎng)上家庭裝修三維瀏覽技術(shù)、浮動(dòng)廣告技術(shù)等，以達(dá)到吸引消費(fèi)者注意的目的。
【參考文獻(xiàn)】
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關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)思維、
中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)如果從1993年的住房改革開始算起，已經(jīng)經(jīng)歷了超過二十個(gè)個(gè)年頭。這二十年來，尤其從2003年開始，我們看到了很多房地產(chǎn)企業(yè)從無到有，從小到大，到現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了許多年銷量超千億的房地產(chǎn)巨頭。根據(jù)1月20日國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，2013年全年全國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)投資86013億元，比上年名義增長(zhǎng)19.8%（扣除價(jià)格因素實(shí)際增長(zhǎng)19.4%），其中住宅投資增長(zhǎng)19.4%，房屋新開工面積201208萬平方米，比上年增長(zhǎng)13.5%，全國(guó)商品房銷售額81428億元，增長(zhǎng)26.3%。數(shù)據(jù)上看到的是一片樂觀，各大咨詢公司給出的也是一片向好之聲。但是我們應(yīng)該看到的是房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)歷了近十年的高速增長(zhǎng)后，已經(jīng)度過了暴利的時(shí)代，隨著銀行間的金融改革和國(guó)家去杠桿化的宏觀政策，房地產(chǎn)融資成本比以前更加高，難度更加大，同時(shí)施工過程人員、材料、設(shè)備價(jià)格的上漲和國(guó)家對(duì)于環(huán)境保護(hù)、現(xiàn)場(chǎng)文明施工要求的加強(qiáng)也提高了房地產(chǎn)行業(yè)的開發(fā)成本。同時(shí)，目前高起的房?jī)r(jià)、巨大的開發(fā)量和居民的收入巨大反差又遏制的房?jī)r(jià)的進(jìn)一步上漲，隨著我國(guó)進(jìn)入城鎮(zhèn)化后期，從發(fā)達(dá)國(guó)家的例子開看，房地產(chǎn)行業(yè)不可避免的將進(jìn)入規(guī)模縮小，企業(yè)逐漸被淘汰的過程。在這個(gè)過程中，誰的企業(yè)效率最高，誰最貼近客戶，誰做的最好，誰就是最后的贏家。其實(shí)上面的話濃縮到七個(gè)字就是互聯(lián)網(wǎng)的口訣“極致、專注、口碑、快”，那么如何把互聯(lián)網(wǎng)思維融入到房地產(chǎn)開發(fā)當(dāng)中，要著重的是以下幾點(diǎn)：
一、用互聯(lián)網(wǎng)的思維來改造研發(fā)流程
這一點(diǎn)其實(shí)是最為重要的，但卻往往被人忽視。目前我國(guó)的房地產(chǎn)研發(fā)基本都還處于一個(gè)工業(yè)化初期的階段，一些好一點(diǎn)的公司比如萬科、華潤(rùn)、恒大等屬于工業(yè)化中期，表現(xiàn)在通過設(shè)置不同的產(chǎn)品線來整合設(shè)計(jì)、材料、施工，通過提出符合企業(yè)實(shí)際需求的企業(yè)管理規(guī)范、最大限度的提高公司的運(yùn)營(yíng)效率和采購(gòu)成本，降低施工難度和控制施工過程的重難點(diǎn)。而大多數(shù)的中小型開發(fā)商還停留在一個(gè)樓盤一個(gè)產(chǎn)品，打一槍換一個(gè)，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量和過程中的風(fēng)險(xiǎn)，缺乏統(tǒng)一企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，存在較大的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。但不管是萬科也好還是中小開發(fā)商也好，能做的都是“我能做什么，我給你什么”，這就需要企業(yè)在前期對(duì)于產(chǎn)品的定位有著準(zhǔn)確的預(yù)期和合理的布置，一旦企業(yè)前期的調(diào)研工作失誤，會(huì)出現(xiàn)一招失誤滿盤皆輸?shù)那闆r出現(xiàn)。那么如何來避免出現(xiàn)這些問題，那就是讓潛在的購(gòu)房者參與到研發(fā)流程里面來，購(gòu)房者往往買房看中的依次是位置、地段、價(jià)格、戶型、朝向、樓層。由于位置、地段是買地時(shí)就已經(jīng)確定了的無法更改，朝向、樓層是是可以通過價(jià)格反映的。其實(shí)讓購(gòu)房者參與進(jìn)來的最重要兩個(gè)就是價(jià)格和戶型：
1.價(jià)格在研發(fā)上體現(xiàn)為價(jià)格預(yù)期，直接反映的就是產(chǎn)品定位問題。通過互聯(lián)網(wǎng)讓潛在購(gòu)房者反映他們的價(jià)格預(yù)期，可以一方面為產(chǎn)品定位提供數(shù)據(jù)參考，另一方面為研發(fā)上設(shè)置成本控制設(shè)定參考值，避免后期成本變化過大，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
2.購(gòu)房者在確定了購(gòu)房區(qū)域后在價(jià)格相差不大的情況下往往更看重的是戶型的設(shè)計(jì)，因?yàn)閼粜椭苯佑绊懞蠛髞碣?gòu)房者的使用感受和舒適程度。現(xiàn)階段我國(guó)房地產(chǎn)的戶型設(shè)計(jì)基本還停留在閉門造車的階段，往往根據(jù)外立面設(shè)計(jì)來設(shè)計(jì)戶型，本末倒置的情況較為嚴(yán)重，而開發(fā)商往往采用的是樣板間縮小家具尺寸來放大空間，造成購(gòu)房者入住與預(yù)期不符，成為樓盤抱怨的重點(diǎn)地方。要避免這樣的情況最直接的方法就是讓潛在購(gòu)房者參與到戶型設(shè)計(jì)上來，通過讓購(gòu)房者反饋他們的使用需求來設(shè)計(jì)戶型。為引導(dǎo)購(gòu)房者參與戶型設(shè)計(jì)的熱情，可以考慮由開發(fā)商或者設(shè)計(jì)院提供幾個(gè)戶型樣本，讓購(gòu)房者進(jìn)行投票和提意見，同時(shí)開發(fā)商應(yīng)如實(shí)反映和反饋戶型的優(yōu)缺點(diǎn)和購(gòu)房者意見的回復(fù)信息。這樣一方面及時(shí)掌握了購(gòu)房者的心態(tài)，在同等條件下讓戶型更具吸引力，一方面收集到了購(gòu)房者關(guān)注的戶型哪幾個(gè)是重點(diǎn)，在報(bào)建前及時(shí)調(diào)整戶型配置，迎合市場(chǎng)需求，另一方面讓購(gòu)房者參與到戶型設(shè)計(jì)上來，讓購(gòu)房者有了主人翁意識(shí)，更加利于爭(zhēng)取客戶。
3.收集整理購(gòu)房者買房對(duì)于房屋本身看重的方面，在不增加過多成本的前提下進(jìn)行優(yōu)化，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。購(gòu)房者在不同時(shí)間對(duì)于房屋本身的著重點(diǎn)不同，比如汶川地震后看重的是房屋的抗震性能，在上海靜安區(qū)大火后看重的房屋的防火性。通過互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)方式抓住購(gòu)房者在不同時(shí)段的焦點(diǎn)來調(diào)整自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，提高產(chǎn)品在同區(qū)域同價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)力。
二、用互聯(lián)網(wǎng)的思維來改造生產(chǎn)流程
房地產(chǎn)項(xiàng)目從實(shí)施到竣工驗(yàn)收交房，往往屬于一個(gè)自閉流程，很多的開發(fā)企業(yè)為了減少不必要的麻煩或者掩蓋一些質(zhì)量問題遐思，往往在施工過程中采取的是掩蓋和回避的辦法，使得業(yè)主在交房的時(shí)候容易把問題放大，造成買賣雙方的糾紛，影響開發(fā)商的形象和產(chǎn)品口碑。而同時(shí)，開發(fā)商為了保證產(chǎn)品質(zhì)量又往往花很多錢去專門制定公司的產(chǎn)品質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，聘請(qǐng)監(jiān)理、甲方代表甚至專門的質(zhì)量控制單位（Quality Control）和專門的品質(zhì)保證部門（Quality Assurance），但這種方案卻受到質(zhì)量控制人員本身素質(zhì)限制，出現(xiàn)參差不齊的情況，同時(shí)不同地域的購(gòu)房者在滿足國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)上所預(yù)期的產(chǎn)品質(zhì)量要求也是不同的，那么該如何規(guī)避這樣風(fēng)險(xiǎn)？答案同樣是讓購(gòu)房者參與到項(xiàng)目實(shí)施過程當(dāng)中，通過建立業(yè)主交流渠道及時(shí)將現(xiàn)場(chǎng)的情況及時(shí)反饋給業(yè)主，將業(yè)主的疑問進(jìn)行解答。同時(shí)，在驗(yàn)收前采用預(yù)驗(yàn)房的方式讓業(yè)主參與到竣工驗(yàn)收的過程當(dāng)中，讓業(yè)主重點(diǎn)關(guān)注的問題提早發(fā)現(xiàn)，提早解決，極大程度上降低了正式驗(yàn)房時(shí)出現(xiàn)質(zhì)量糾紛的問題出現(xiàn)。
三、用互聯(lián)網(wǎng)的思維來改造營(yíng)銷流程
總所周知，房地產(chǎn)經(jīng)過了20年的發(fā)展。目前已經(jīng)進(jìn)入了紅海階段，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，各個(gè)開發(fā)商都在變著花樣進(jìn)行著營(yíng)銷。但現(xiàn)階段的營(yíng)銷依然宣傳的是“地中海、波斯他那風(fēng)格，高端、大氣、上檔次”之類空套的話，營(yíng)銷上沒有本質(zhì)上的區(qū)別，但是將互聯(lián)網(wǎng)引入就完全不一樣了，首先是虛擬，在潛在客戶來售樓處之前就可以做工作了，虛擬地接觸上了。第二，強(qiáng)互動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性非常強(qiáng)，通過強(qiáng)互動(dòng)相當(dāng)于客戶關(guān)系人員，還沒見面先搭上關(guān)系了。第三，體驗(yàn)。從賣產(chǎn)品變成使用戶感到非常良好的體驗(yàn)。第四，有一個(gè)絕招正好適合經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，也就是在大量降價(jià)出現(xiàn)的時(shí)候，幫助地產(chǎn)商的轉(zhuǎn)型為低成本差異化，恰恰可以回避價(jià)格戰(zhàn)。同時(shí)，由于商品房屬于大宗商品，不像3C產(chǎn)品那樣可以免費(fèi)贈(zèng)送的方式進(jìn)行，但是完全可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的做法，設(shè)置優(yōu)惠名額，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行傳播和擴(kuò)散，使得項(xiàng)目始終保持高的話題度和關(guān)注度。
隨著“眾籌”概念大熱，開發(fā)商也紛紛試水，中國(guó)的房地產(chǎn)眾籌項(xiàng)目和模式也在不斷快速發(fā)展并衍生出新的形態(tài)。隨著房地產(chǎn)眾籌商業(yè)模式的不斷演變，相關(guān)的法律問題亟待明確和規(guī)范。
1 眾籌和房地產(chǎn)眾籌的概念與價(jià)值
眾籌，又稱群眾募資、大眾籌資，譯自英文 Crowdfunding，顧名思義，指一群人為某個(gè)項(xiàng)目、某個(gè)人或者某個(gè)公司募資，以資助其正當(dāng)?shù)纳a(chǎn)經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)作、創(chuàng)新甚至生活的活動(dòng)。
眾籌消除了傳統(tǒng)融資的中間環(huán)節(jié)，無疑將會(huì)提高融資效率，降低交易成本，對(duì)于鼓勵(lì)個(gè)人和小型創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新行為，促進(jìn)初創(chuàng)型企業(yè)的發(fā)展，幫助小微型企業(yè)解決普遍存在的融資難題起到了很大作用。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)的眾籌與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，通過互聯(lián)網(wǎng)眾籌交易平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了眾籌商業(yè)模式的改進(jìn)和優(yōu)化。
2012年12月，美國(guó)網(wǎng)站Fundrise率先將眾籌的概念植入房地產(chǎn)，誕生了“房地產(chǎn)眾籌”模式。該模式主要是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)房地產(chǎn)項(xiàng)目信息，實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目融資和銷售的目的。
眾所周知，房地產(chǎn)行業(yè)是典型的資金密集型行業(yè)，具有投資大、風(fēng)險(xiǎn)高的特點(diǎn)。在現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)商面臨的主要困難有：
（1）由于宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷造成的房屋銷售量和銷售速度放緩。
（2）因庫(kù)存去化率降低，資金回收速度降低，造成的資金緊張。
從現(xiàn)有國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)眾籌項(xiàng)目情況分析得知，迄今為止，國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)眾籌項(xiàng)目模式主要分為兩大類：投融資類房地產(chǎn)眾籌和營(yíng)銷類房地產(chǎn)眾籌。投融資類房地產(chǎn)眾籌主要是解決項(xiàng)目融資問題；營(yíng)銷類房地產(chǎn)眾籌主要解決項(xiàng)目去化和銷售、推廣問題。其中“彩票型”房地產(chǎn)眾籌商業(yè)模式為營(yíng)銷類房地產(chǎn)眾籌模式的一種。
2 “彩票型”房地產(chǎn)眾籌商業(yè)模式的介紹及案例
2.1 商業(yè)模式介紹
現(xiàn)今國(guó)內(nèi)的“彩票型”房地產(chǎn)眾籌，一般屬于以儲(chǔ)存客戶、提高產(chǎn)品的去化率為目的，在項(xiàng)目獲得預(yù)售證后，房地產(chǎn)公司展開的營(yíng)銷活動(dòng)。
此種眾籌模式可通過投資者抽獎(jiǎng)等方式，最終可探尋到市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目定價(jià)的接受程度，眾籌的參與門檻一般較低，通過最終確定中獎(jiǎng)?wù)呷〉锚?jiǎng)品（房屋首付或較大折扣）等形式，鼓勵(lì)盡量多的客戶參與，從而達(dá)到擴(kuò)大活動(dòng)影響、炒熱樓盤的目的。通常情況下，此種營(yíng)銷活動(dòng)的活動(dòng)周期較短，所有認(rèn)籌參與者均可獲得一定的收益。
2.2 相關(guān)案例
為了篩選高意向客戶，進(jìn)一步提高項(xiàng)目曝光度，2014年11月18日，遠(yuǎn)洋地產(chǎn)攜手京東金融開展了“11元籌首付”營(yíng)銷活動(dòng)。參與活動(dòng)的客戶每人出11元湊首付，中獎(jiǎng)?wù)叩檬赘叮粗歇?jiǎng)?wù)叩觅?gòu)物券。活動(dòng)覆蓋北京、上海、杭州等全國(guó)9個(gè)城市，最高可幫客戶節(jié)省47.7萬元，該活動(dòng)吸引了2萬人次參與。
具體的活動(dòng)規(guī)則為：用戶支付11元至平臺(tái)公司（京東金融），將獲得籌一套房3成首付款的抽取資格，當(dāng)項(xiàng)目預(yù)設(shè)金額達(dá)到后，停止眾籌。組織者將在參與本項(xiàng)目認(rèn)籌參與者中抽出一名幸運(yùn)參與者，獲得大家為他籌集的首付款。未中獎(jiǎng)的其他認(rèn)籌用戶將獲得京東商城全品類滿200元減20元的購(gòu)物代金券。其交易架構(gòu)如圖所示。
在本次活動(dòng)中，遠(yuǎn)洋房產(chǎn)通過9套房源7折銷售的成本，達(dá)到了提高項(xiàng)目曝光度、增加客戶參與度的效果。京東方面，除了11元、2萬人的認(rèn)籌收入外，還有通過發(fā)放20元抵用券促進(jìn)了京東商城的商品銷售。
3 模式的合法合規(guī)性評(píng)估
3.1 是否屬于真正意義上的“眾籌”
我國(guó)現(xiàn)行的法律和法規(guī)中對(duì)“眾籌”的概念，沒有立法解釋。從“眾籌”諸多學(xué)理概念中，基本可以確定眾籌的核心要素是：眾籌是一種融資方式。而“彩票型”房地產(chǎn)眾籌商業(yè)模式主要是解決節(jié)省項(xiàng)目營(yíng)銷成本（約占房地產(chǎn)開發(fā)成本的4% ）、擴(kuò)大項(xiàng)目影響力的問題，而非實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目融資。因此，許多人認(rèn)為，“彩票型”房地產(chǎn)眾籌商業(yè)模式不是真正的眾籌，而是一種營(yíng)銷模式，主要借用“眾籌”概念實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目炒作而已。
3.2 開展“彩票型”房地產(chǎn)眾籌營(yíng)銷活動(dòng)是否有刑事法律風(fēng)險(xiǎn)
根據(jù)我國(guó)《刑法》規(guī)定，非法集資犯罪的罪名有4個(gè)：非法吸收公眾存款罪；擅自發(fā)行股票、公司、企業(yè)債券罪；集資詐騙罪；非法經(jīng)營(yíng)罪。
根據(jù)最高法、最高檢及公安部對(duì)非法集資的最新解釋規(guī)定，非法集資罪的特征有：
第一，未經(jīng)有關(guān)部門依法批準(zhǔn)，包括沒有批準(zhǔn)權(quán)限的部門批準(zhǔn)的集資；有審批權(quán)限的部門超越權(quán)限批準(zhǔn)集資，即集資者不具備集資的主體資格。
第二，承諾在一定期限內(nèi)給出資人還本付息。還本付息的形式除以貨幣形式為主外，也有實(shí)物形式和其他形式。
第三，向社會(huì)不特定的對(duì)象籌集資金。這里“不特定的對(duì)象”是指社會(huì)公眾，而不是指特定少數(shù)人。
第四，以合法形式掩蓋其非法集資的實(shí)質(zhì)。為掩飾其非法目的，犯罪分子往往與投資人（受害人）簽訂合同，偽裝成正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，最大限度地實(shí)現(xiàn)其騙取資金的最終目的。
從上述特征可以看出，除利用房地產(chǎn)眾籌模式實(shí)施的虛假回報(bào)的眾籌項(xiàng)目會(huì)涉嫌非法集資類犯罪外，僅以促進(jìn)銷售為目的的“彩票型”房地產(chǎn)眾籌模式中主要實(shí)施返還認(rèn)籌者參與金或給予一定的經(jīng)濟(jì)回報(bào)等行為，均可有效規(guī)避非法集資罪的刑事法律風(fēng)險(xiǎn)。
3.3 開展“彩票型”房地產(chǎn)眾籌活動(dòng)注意事項(xiàng)
（1）未取得預(yù)售許可證不得房產(chǎn)品營(yíng)銷廣告，不得實(shí)施預(yù)售行為。《城市商品房預(yù)售管理辦法》中規(guī)定，商品房的預(yù)售需要符合條件并取得《商品房預(yù)售許可證》。商品房預(yù)售應(yīng)當(dāng)符合的條件有：
1）已經(jīng)交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書。
2）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證。
3）按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期。
根據(jù)《房地產(chǎn)廣告暫行規(guī)定》等相關(guān)廣告方面的法律、法規(guī)，我國(guó)對(duì)于房地產(chǎn)廣告的時(shí)間要求為取得預(yù)售許可證之后。
因此，對(duì)于“彩票型”房地產(chǎn)眾籌而言，在未取得預(yù)售許可證的情況下開展相關(guān)預(yù)售或相關(guān)房產(chǎn)品的廣告等，均會(huì)面臨行政法律風(fēng)險(xiǎn)。
（2）抽獎(jiǎng)式有獎(jiǎng)銷售行為存在面臨行政處罰風(fēng)險(xiǎn)。抽獎(jiǎng)式有獎(jiǎng)銷售是指以抽簽、搖號(hào)等帶有偶然性的方法決定購(gòu)買者是否中獎(jiǎng)的有獎(jiǎng)銷售方式。根據(jù)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》的規(guī)定：“經(jīng)營(yíng)者從事抽獎(jiǎng)式有獎(jiǎng)銷售，最高獎(jiǎng)的金額不得超過5000元；以物品或者其他經(jīng)濟(jì)利益作為獎(jiǎng)勵(lì)的，按照同一市場(chǎng)同期同類物品的價(jià)格折算，其金額不得超過5000元。”
2014年的房地產(chǎn)行業(yè)之中，有很多互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)入場(chǎng)。“房多多”等項(xiàng)目的高估值背后是人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)手段的期待：互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)融入了很多領(lǐng)域，而針對(duì)房地產(chǎn)這塊極其特殊的蛋糕，究竟有哪些切法？除此之外，讓我們拋出另一個(gè)更為犀利的問題：通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品對(duì)信息的傳播能力以及對(duì)交易的把控能力，我們能否改造這個(gè)行業(yè)，甚至讓房?jī)r(jià)降下來？
討論之前，先來看一個(gè)案例：2014年中旬，P2P公司團(tuán)貸網(wǎng)推出的眾籌買房產(chǎn)品“房寶寶”帶動(dòng)了行業(yè)的創(chuàng)新，萬科、搜房緊跟其后也來嘗試眾籌。據(jù)說雷軍也曾向萬科地產(chǎn)總經(jīng)理郁亮提到為什么不利用互聯(lián)網(wǎng)思維去蓋房。想買房又嫌房?jī)r(jià)高的人集資籌錢去買地，施工環(huán)節(jié)外包給建筑企業(yè)，建好后直接給籌資者，去掉中間成本，房?jī)r(jià)將會(huì)大幅降低。
看來，互聯(lián)網(wǎng)公司動(dòng)房地產(chǎn)這塊奶酪的方式很多，這塊奶酪甚至有可能越動(dòng)越大。
案例
Trulia & Zillow
2014年7月，Zillow以約35億美元的價(jià)格收購(gòu)了曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Trulia，兩家房產(chǎn)信息公司合并后將成為美國(guó)在線房地產(chǎn)市場(chǎng)的第一巨頭。Trulia的特點(diǎn)是提供了一個(gè)搜索引擎來幫助用戶尋找特定街區(qū)中的房屋，可以預(yù)覽特定房屋的戶型甚至裝修風(fēng)格，在上面還能查到“社區(qū)犯罪率地圖”等一系列對(duì)購(gòu)房者較為重要的信息。
而Zillow則像是一個(gè)專業(yè)的地產(chǎn)評(píng)鑒公司，最具特色的是它所開發(fā)的房屋估值系統(tǒng)Zestimate，不僅能完成估值（甚至曾經(jīng)為白宮進(jìn)行估價(jià)），還能計(jì)算出房屋在一段時(shí)間內(nèi)的價(jià)格變化。從它的火爆可以看出人們對(duì)房屋估價(jià)的需求有多強(qiáng)烈。
房多多
剛剛完成B輪8000萬美元融資的“房多多”已經(jīng)是行業(yè)里最知名的O2O公司，它的概念是做交易式的、基于效果付費(fèi)的地產(chǎn)電商。這個(gè)行業(yè)的層級(jí)較多，房主將待售房產(chǎn)的價(jià)格發(fā)給房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人再與經(jīng)紀(jì)公司溝通，最后掛到網(wǎng)絡(luò)上，價(jià)格不免虛高。而房多多鼓勵(lì)房主將信息直接放到網(wǎng)絡(luò)上，使房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人變成一個(gè)提供線下服務(wù)的角色。
另一方面，房多多說服萬科、龍湖、保利等多家著名地產(chǎn)商將新盤放到平臺(tái)上，讓房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行推廣（也就是業(yè)內(nèi)所說的“一、二手聯(lián)動(dòng)”），房多多向地產(chǎn)商收取傭金，經(jīng)紀(jì)人獲得激勵(lì)。可見，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是房多多平臺(tái)上相當(dāng)核心的角色。
房寶寶
“房寶寶”是P2P網(wǎng)站團(tuán)貸網(wǎng)推出的一款眾籌買房產(chǎn)品，2014年6月首次上線，眾籌目標(biāo)是位于東莞的中信御園四期別墅。總共1400多萬的眾籌目標(biāo)只用了22個(gè)小時(shí)達(dá)成，結(jié)束時(shí)年化約為40%，但房寶寶本身不承諾保本、保息。其模式相當(dāng)于眾人湊錢買別墅，關(guān)于是否售出或繼續(xù)持有等問題則由眾籌參與者共同投票。房屋產(chǎn)權(quán)屬于第三方公司，與實(shí)際參與者形成委托協(xié)議約定代持的權(quán)利義務(wù)，由擔(dān)保公司對(duì)第三方管理公司的行為進(jìn)行擔(dān)保。
值得一提的是，今年9月?10月，萬科與搜房網(wǎng)先后發(fā)起了“房產(chǎn)眾籌”活動(dòng)，兩家都提出了購(gòu)房者最低投資1000元、最高年化40%的口號(hào)。平安好房網(wǎng)也推出了用戶最低眾籌額為100美元的眾籌，參與者按季度領(lǐng)取“房租”收益，需持有2?3年后才可考慮出售房產(chǎn)。
眾籌房產(chǎn)的鼻祖其實(shí)是創(chuàng)辦于2012年的美國(guó)網(wǎng)站Fundrise。它的眾籌目標(biāo)多數(shù)為酒店、公寓等地產(chǎn)項(xiàng)目，而非大眾化的住宅地產(chǎn)，且眾籌參與者大多數(shù)是商業(yè)機(jī)構(gòu)而并非個(gè)人投資者。
隨手房
移動(dòng)端產(chǎn)品也是互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)。“隨手房”是一款為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的移動(dòng)端產(chǎn)品。經(jīng)紀(jì)人可以直接用它來記錄房源和客源信息、跟進(jìn)客戶。
美澳居
海外買房平臺(tái)“美澳居”通過智能化的方法對(duì)海外房產(chǎn)進(jìn)行匯總和分析，再向國(guó)內(nèi)購(gòu)房者進(jìn)行推薦。目前其房源信息來自房主的，或者由當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供。
自白
產(chǎn)權(quán)不會(huì)成為問題，早晚都要擁抱創(chuàng)新
團(tuán)貸網(wǎng)、房寶寶創(chuàng)始人 唐軍
我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)一定要選擇一個(gè)足夠大的、充分競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域。P2P是這樣，房地產(chǎn)行業(yè)更不用說，絕對(duì)是幾千萬億元的市場(chǎng)！即使行業(yè)里有很多公司，也都可以活得很好甚至上市。所以，無論政策怎么出臺(tái)，無論那些大咖級(jí)公司有多牛，互聯(lián)網(wǎng)做房地產(chǎn)都是必然趨勢(shì)。
房寶寶這個(gè)產(chǎn)品從有想法到上線，只花了16天。前提是我了解這個(gè)行業(yè)。我做過五年的信貸中介，幫助客戶從銀行貸款，對(duì)按揭、抵押都很熟悉。老百姓的錢放到銀行，開發(fā)商向銀行貸款買地蓋樓，最終付款買單的還是老百姓，房?jī)r(jià)還那么高，聽起來極其不合理。
但是房地產(chǎn)行業(yè)里哪個(gè)環(huán)節(jié)利潤(rùn)高呢？其實(shí)利潤(rùn)都不高，即使開發(fā)商賺到的錢相對(duì)更多，這幾年它們也越來越不好過，因?yàn)榈卦絹碓劫F。
我對(duì)這個(gè)市場(chǎng)未來的看法是，房地產(chǎn)集資會(huì)變成例如10萬個(gè)老百姓，每人出1萬元就是10億元，然后委托給開發(fā)商去拿地、蓋房，開發(fā)商轉(zhuǎn)型成為中介并得到一定的傭金這樣的形式。老百姓集資之后之所以會(huì)找開發(fā)商，是因?yàn)樗麄儗?duì)房子的設(shè)計(jì)、建設(shè)更加專業(yè)。這樣下來，房子的價(jià)格低了，因?yàn)槌杀揪褪悄玫爻杀荆疃嘣偌由匣镜你y行利息，不用再分錢給一手樓商、廣告公司、民間高利貸等角色；而開發(fā)商盡管賺得少了，但是不再需要到處籌錢開發(fā)新的樓盤，規(guī)避了資金斷裂、庫(kù)存等各種壓力。
我的想法說出來，很多人會(huì)來質(zhì)疑，因?yàn)檫@件事是之前沒人做過的。那么我就要反問了：如果中國(guó)的80后、90后都這樣想，那豈不是不會(huì)再出現(xiàn)任何創(chuàng)新了？
還有一種質(zhì)疑的聲音是，產(chǎn)權(quán)會(huì)不會(huì)成為問題。產(chǎn)權(quán)只是國(guó)家制定的一條政策，在中國(guó)出現(xiàn)頻率最多的情況就是打官司。我用淘寶來舉例。淘寶運(yùn)營(yíng)規(guī)則的一個(gè)隱形核心是處理投訴事件，它的退貨問題從來都不需要打官司，它自己建立了虛擬法院，有5萬人的評(píng)審團(tuán)，能夠迅速裁決這些糾紛。如果淘寶沒有解決退貨這個(gè)最基本的問題，它早就死掉了。
房寶寶將產(chǎn)權(quán)放在第三方公司下面，也會(huì)借鑒淘寶的評(píng)審團(tuán)形式。但如果出現(xiàn)了跑路、變賣，這些事涉及到當(dāng)事人的道德問題，應(yīng)當(dāng)交由國(guó)家司法機(jī)關(guān)來處理。
所以，質(zhì)疑聲不會(huì)阻擋我去嘗試。我認(rèn)為房地產(chǎn)行業(yè)要發(fā)生真正的變化，現(xiàn)在還不是時(shí)候，接下來的8年是最好的8年，一定會(huì)漸漸改變。
房地產(chǎn)領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)無法替代線下
晟曜行創(chuàng)始人 全靂
其實(shí)晟曜行并不是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，我們的模式是與高端公寓進(jìn)行物業(yè)合作，作為房屋管家來管理高端公寓。
但是我們正在使用微信作為非常重要的溝通工具。在微信里，晟曜行做了服務(wù)號(hào)，可以覆蓋三類人：房東、中介和租客。房東在微信能看到房子在哪里、值多少錢，中介能在這里找到房源做生意，租客同樣可以找到推薦的好房子來租用，而且每個(gè)月我們都會(huì)推出樓盤的行情價(jià)格報(bào)告。對(duì)我們來說，微信相當(dāng)于客戶端的CRM，把房東、中介和租客黏在了一起。
我承認(rèn)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)對(duì)所有行業(yè)都是強(qiáng)烈推動(dòng)，包括房地產(chǎn)。過去房地產(chǎn)行業(yè)賺錢的來源，第一是土地紅利，第二是信息不對(duì)稱。而互聯(lián)網(wǎng)讓信息變得相對(duì)對(duì)稱了。
但同時(shí)，我認(rèn)為一家互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)公司和線下房地產(chǎn)公司是無法彼此完全替代的。房地產(chǎn)行業(yè)永遠(yuǎn)都會(huì)需要大量的地推人員去做銷售、服務(wù)、核準(zhǔn)信息。買房、租房是一項(xiàng)需要人與人之間進(jìn)行接觸的事情。中國(guó)社會(huì)無法完全依靠互聯(lián)網(wǎng)去完成社交，因?yàn)槿狈σ环N信任感，中國(guó)社會(huì)的主流關(guān)系是強(qiáng)關(guān)系，而美國(guó)社會(huì)其實(shí)是弱關(guān)系，不認(rèn)識(shí)的人也會(huì)很容易地聊起來。
很多互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者對(duì)這個(gè)行業(yè)還不夠了解。這個(gè)行業(yè)的人對(duì)太先進(jìn)的產(chǎn)品是用不來的，給房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人使用的移動(dòng)端工具沒有那么好推。
眾籌是個(gè)很早的概念，眾籌買房也就是借用互聯(lián)網(wǎng)來做信息，我認(rèn)為它更適合對(duì)某個(gè)特定的地產(chǎn)項(xiàng)目或者人群推出，資金量也不會(huì)涉及到太多。那么對(duì)于這么大的房地產(chǎn)市場(chǎng)來說，這看起來也是杯水車薪。
目前各類網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的房產(chǎn)信息大多數(shù)都是假的，尤其是二手房市場(chǎng)，魚龍混雜。我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)能夠幫到這個(gè)行業(yè)的重要一點(diǎn)其實(shí)是“正本清源”，先將虛假信息消滅掉再說。
點(diǎn)評(píng)
中國(guó)公司難以照搬美國(guó)模式
某投資人（曾投資過互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)項(xiàng)目）
如果說互聯(lián)網(wǎng)會(huì)顛覆房地產(chǎn)行業(yè)，我絕對(duì)同意！但是會(huì)有一個(gè)順序，例如從大城市再到小城市，從租房再到買房甚至蓋房。越高頻次的事情，越便宜、越容易實(shí)現(xiàn)的事情，越容易為互聯(lián)網(wǎng)所顛覆。
美國(guó)很多互聯(lián)網(wǎng)公司都在做房地產(chǎn)，估值1億美金的公司都有很多，而中國(guó)在搜房等類似于地產(chǎn)門戶的網(wǎng)站之后很久都沒什么模式的創(chuàng)新。
單純借鑒美國(guó)模式行不行？美國(guó)和中國(guó)的區(qū)別也很大。首先是美國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)體系和中國(guó)不一樣，交易有買方經(jīng)紀(jì)人和賣方經(jīng)紀(jì)人，很多都是獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人，都要通過資格考試――Zillow就是與獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人合作的。某種程度上，國(guó)外的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)就是為了保證經(jīng)紀(jì)人的生意不會(huì)被沖垮。
但是在中國(guó)，這個(gè)行業(yè)一下子進(jìn)入了這么多人，找10個(gè)職高畢業(yè)的年輕人就能把門店開起來。而且中國(guó)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人體系都是附著在經(jīng)紀(jì)公司，互聯(lián)網(wǎng)公司如果要找經(jīng)紀(jì)人合作，大的二手房公司不會(huì)理你。
類似Zillow這樣的產(chǎn)品中國(guó)也很難去做好，一方面是地圖信息還不行，另外中國(guó)也缺乏一個(gè)好的房地產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)。
我想如果不借助互聯(lián)網(wǎng)，沒有線上線下的結(jié)合，房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)紀(jì)公司也無法成長(zhǎng)為全國(guó)性的經(jīng)紀(jì)公司。
好在我們已經(jīng)能看到一些驅(qū)使我們變化的趨勢(shì)了：中國(guó)的房子不可能永遠(yuǎn)好賣。海外房產(chǎn)實(shí)際上也是在吃中國(guó)人口眾多、房?jī)r(jià)過高的紅利。
這個(gè)行當(dāng)在發(fā)生巨變
君聯(lián)投資董事總經(jīng)理 劉二海
房地產(chǎn)是大行業(yè)，不僅關(guān)系到個(gè)人生活，還在經(jīng)濟(jì)中扮演著重要的角色，對(duì)其它行業(yè)有巨大的帶動(dòng)作用。
最近的消息是鏈家地產(chǎn)全面抵制搜房，原因是搜房開始做經(jīng)紀(jì)了。這之前，搜房、安居客等網(wǎng)站因調(diào)高客戶端口費(fèi)用引發(fā)中介公司集體抵制，搜房收購(gòu)21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)部分股權(quán)，成為后者第二大股東，這給了中介企業(yè)很大的刺激。大型經(jīng)紀(jì)公司必然會(huì)采取措施，抵制也就不足為奇了。與抵制事件同樣刺激的是萬科推出了全民經(jīng)紀(jì)人的營(yíng)銷模式，這是要去中介化。
這個(gè)行當(dāng)在發(fā)生巨變，主要有三個(gè)特點(diǎn)。其一，信息平臺(tái)與房產(chǎn)中介互相進(jìn)入，電商模式會(huì)成為主流。其二，二手房和新房的經(jīng)紀(jì)人不分彼此。房多多就是用二手房經(jīng)紀(jì)人賣新房。其三，二手房的業(yè)務(wù)會(huì)逐漸增多，超過新房。房地產(chǎn)全行業(yè)放緩是當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)。
或許美國(guó)的情況能給我們一些啟發(fā)。美國(guó)Trulia被Zillow收購(gòu)，Zillow成為美國(guó)最大的房地產(chǎn)信息網(wǎng)站。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與Zillow合作，獲得信息，支付費(fèi)用。另一家知名的房地產(chǎn)網(wǎng)站Redfin，它的特點(diǎn)是自己擁有經(jīng)紀(jì)人，直接完成交易。
未來中國(guó)的房地產(chǎn)電商會(huì)是什么樣的格局呢？可能與美國(guó)的兩種模式類似：第一，信息網(wǎng)站自己直接做經(jīng)紀(jì)，類似Redfin――搜房似乎在朝這個(gè)方向走；第二，信息網(wǎng)站提供信息，經(jīng)紀(jì)人或小的經(jīng)紀(jì)公司與之合作，類似Zillow；第三是前兩者的混合。
有一個(gè)關(guān)鍵問題：經(jīng)紀(jì)公司和信息網(wǎng)站未來的命運(yùn)會(huì)是如何？是信息網(wǎng)站整合部分經(jīng)紀(jì)公司，還是經(jīng)紀(jì)公司互聯(lián)網(wǎng)化？這個(gè)問題本身并無答案，關(guān)鍵看這些玩家之間的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。作為信息網(wǎng)站，搜房是上市公司，資金是充足的。如果能夠控制主要的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司并建立自己的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)體系，它是有可能做成的。
關(guān)鍵詞：商業(yè)地產(chǎn)；房地產(chǎn)營(yíng)銷；營(yíng)銷理念
中圖分類號(hào)：F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2014）30-0076-02
前言
商業(yè)地產(chǎn)通常是指具有商業(yè)經(jīng)營(yíng)用途的房地產(chǎn)形式，包括各種零售、娛樂、餐飲、休閑、健身服務(wù)、商用公寓、寫字樓、酒店、會(huì)議中心等房地產(chǎn)形式。從廣義上講，商業(yè)地產(chǎn)是各種非生產(chǎn)性、非居住性的房地產(chǎn)，包括辦公樓、公寓、會(huì)議中心，以及商業(yè)、服務(wù)業(yè)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所等等；從狹義上講，商業(yè)地產(chǎn)是專指用于商業(yè)、服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)用途的房地產(chǎn)形式，僅包括零售、餐飲、娛樂、健身、休閑設(shè)施等，它在開發(fā)模式、融資模式、經(jīng)營(yíng)模式以及功能用途上，有別于住宅、公寓、辦公樓等房地產(chǎn)形式[1]。
商業(yè)地產(chǎn)作為一種特殊的產(chǎn)品，通過商業(yè)與地產(chǎn)的有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)土地或者商業(yè)的最大價(jià)值。當(dāng)前越來越多的開發(fā)商大量開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，但是卻發(fā)現(xiàn)許多失敗的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，有的能順利出售但是后期的經(jīng)營(yíng)卻很混亂，有的招商很成功但是很難出售，有的銷售和招商都很成功但是整個(gè)市場(chǎng)沒有聚集人氣。這些問題歸結(jié)起來很大程度上是營(yíng)銷模式出現(xiàn)問題。因此，商業(yè)地產(chǎn)能否成功，營(yíng)銷是關(guān)鍵。
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷概述
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷指的是房地產(chǎn)開發(fā)商以了解、滿足和創(chuàng)造人們的房地產(chǎn)需求為中心，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)為目的，開發(fā)出房地產(chǎn)產(chǎn)品（含相關(guān)服務(wù)），并將其有效地從企業(yè)流向需求者的管理過程。
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是人們對(duì)房地產(chǎn)的需求。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定、營(yíng)銷策略的選擇以及營(yíng)銷計(jì)劃的安排、執(zhí)行和控制，都要以人們對(duì)房地產(chǎn)需求為基礎(chǔ)，以滿足人們的房地產(chǎn)需求為目標(biāo)。房地產(chǎn)開發(fā)商制定的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)該是有效的，其中營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃既應(yīng)與人們的房地產(chǎn)需求相吻合，又要有利于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
二、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的傳統(tǒng)營(yíng)銷理論缺陷
1.商業(yè)地產(chǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論演變。在20世紀(jì)50年代初，根據(jù)需求中心論的營(yíng)銷觀念，把企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的可控因素歸納為產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），通常簡(jiǎn)稱為4Ps。一個(gè)企業(yè)如果能生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、利用適當(dāng)?shù)匿N售渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，那么就會(huì)獲得成功。
到20世紀(jì)80年代，隨著“大市場(chǎng)營(yíng)銷”觀念的產(chǎn)生，提出了應(yīng)把政治力量（Political Power）和公共關(guān)系（Public Relation）也作為企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的可控因素加以運(yùn)用，以為企業(yè)創(chuàng)造良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，因此這兩個(gè)“P”加上前面的4Ps就形成了市場(chǎng)營(yíng)銷的6Ps組合。
到20世紀(jì)90年代，認(rèn)為上述6Ps是市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)性組合，企業(yè)要有效地開展?fàn)I銷活動(dòng)，還要有“為人服務(wù)”的正確指導(dǎo)思想，即理解人、了解人，這一點(diǎn)對(duì)所有營(yíng)銷人員都是重要的[2]。
2.商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷中存在的問題。眾多名鋪名盤遭遇回報(bào)困境，其中的原因是多方面的。當(dāng)前，定位不準(zhǔn)、操作低效和策劃不當(dāng)是其中不可忽視的重要原因。（1）商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷定位不準(zhǔn)。很多商業(yè)地產(chǎn)商沒有進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研，沒有選擇較好的區(qū)域和應(yīng)當(dāng)面對(duì)的客戶群體，就匆匆地開展?fàn)I銷活動(dòng)，結(jié)果造成運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目無人問津，進(jìn)而資金難以回籠。（2）商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷操作低效。這是很多商業(yè)地產(chǎn)商在營(yíng)銷中存在的問題。商業(yè)地產(chǎn)的打造應(yīng)當(dāng)在一定規(guī)劃、一定時(shí)間的商業(yè)氛圍營(yíng)造的基礎(chǔ)上，進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作。但是，有的商品零散開展，氣氛冷清，造成商戶心里疑惑，這就容易使商業(yè)的整體形象大打折扣，無法聚斂充足的商業(yè)氛圍，也無法吸引更多的消費(fèi)群體。（3）商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不當(dāng)。比如有的商業(yè)街和寫字樓的設(shè)計(jì)非常前衛(wèi)、時(shí)尚，但是缺少對(duì)其使用功能的合理布局，難以帶來旺盛的客流量；有的商業(yè)地產(chǎn)裙樓中的商業(yè)面積缺乏相應(yīng)的通道，這樣使得被分割的商業(yè)區(qū)域難以構(gòu)成不同商鋪之間的客源流動(dòng)；有的商業(yè)自持比出售有更大的利潤(rùn)，造成租售配比不合理；有的商業(yè)和辦公區(qū)域劃分不清或者復(fù)雜，分割的面積異形較多等，造成客源流動(dòng)不暢[3]。
三、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的理念創(chuàng)新
由于近年商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣且商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)較多，導(dǎo)致眾多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)不佳。同時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷模式的探討和嘗試遠(yuǎn)不及住宅。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目可以在自身特有的一些營(yíng)銷推廣手法的基礎(chǔ)上，可以借鑒住宅的一些營(yíng)銷推廣方法，并結(jié)合商業(yè)地產(chǎn)特有的特點(diǎn)來進(jìn)行營(yíng)銷，通過創(chuàng)新營(yíng)銷推廣方式來激發(fā)市場(chǎng)需求，以達(dá)到最終擴(kuò)大市場(chǎng)容量的目的。
1.差異化營(yíng)銷。所謂差異化營(yíng)銷，又叫差異性市場(chǎng)營(yíng)銷，是指面對(duì)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)，房地產(chǎn)企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo)，分別對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。或者是指在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目定位，凸顯項(xiàng)目的特色，滿足目標(biāo)客戶的需求。避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)。市場(chǎng)是一個(gè)巨大的網(wǎng)，始終有市場(chǎng)缺口和未被充分滿足的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。影響商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)成功的因素有很多，如區(qū)域經(jīng)濟(jì)、客戶群、商業(yè)圈半徑、周圍配套設(shè)施、商務(wù)繁榮程度及其影響力，商業(yè)項(xiàng)目所處的區(qū)域環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略等。（1）地段選擇。所在地段位置是否有發(fā)展前景；周邊是否具備客戶群；是否具備較好基礎(chǔ)配套。（2）具有前瞻性。市政規(guī)劃、道路的規(guī)劃、道路的擴(kuò)建、改建及延伸，道路延伸伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的延伸等。一條道路交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施完善的地方，總能成為熱點(diǎn)和焦點(diǎn)，此類地區(qū)能形成一定的商務(wù)氛圍，帶動(dòng)一定客戶群。（3）尋找市場(chǎng)的空白點(diǎn)。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)也要針對(duì)該項(xiàng)目所在地的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、消費(fèi)水平及結(jié)構(gòu)，類似商用物業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況等商業(yè)環(huán)境做出詳細(xì)的分析和論證。尋求市場(chǎng)細(xì)分后的空白點(diǎn)、切入點(diǎn)。
2.形象營(yíng)銷。商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷貫穿于商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的全過程，依賴開發(fā)商的綜合實(shí)力，強(qiáng)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)地產(chǎn)的主題理念，健康的企業(yè)形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低商業(yè)項(xiàng)目的宣傳成本。
3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。隨著信息時(shí)代的到來和電子商務(wù)的發(fā)展，利用Internet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。隨著電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷策略。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)：（1）通過互聯(lián)網(wǎng)雙向交流，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，全方位地顯示企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，為客戶提供多樣化選擇，為潛在客戶提供方便。（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于低成本的直銷渠道，在具有面廣的影響條件下，有效地控制營(yíng)銷成本。（3）互聯(lián)網(wǎng)架設(shè)了發(fā)展商與客戶的直接聯(lián)系渠道，通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供服務(wù)，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，發(fā)展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。（4）通過網(wǎng)絡(luò)能夠?yàn)榭蛻籼峁┝己玫氖酆蠓?wù)，為客戶提供咨詢服務(wù)，增加客戶的滿意度。
4.競(jìng)爭(zhēng)與合作策略營(yíng)銷。在當(dāng)前激烈的商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和準(zhǔn)確應(yīng)對(duì)，培育自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很重要，開發(fā)商必須樹立競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷理念，提高自身素質(zhì)，加強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。要在各區(qū)域市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須建構(gòu)完善的企業(yè)管理機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造持久的發(fā)展動(dòng)力和動(dòng)力支持系統(tǒng)。以獨(dú)特優(yōu)越品牌、質(zhì)量、技術(shù)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到市場(chǎng)。
開發(fā)商在市場(chǎng)運(yùn)作中既要講究競(jìng)爭(zhēng)，又要尋求合作；既要注意與地方政策、金融機(jī)構(gòu)和其他社會(huì)組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作。開發(fā)商為了獲取更大市場(chǎng)份額而開展各種競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)各種競(jìng)爭(zhēng)壓力使之難以支撐時(shí)，就會(huì)尋求合作。開發(fā)商之間通常采用松散性結(jié)盟方式，使合作各方共同打造區(qū)域品牌，以達(dá)到共贏的效果。
5.特色營(yíng)銷。開發(fā)商必須注意商業(yè)地產(chǎn)特色經(jīng)營(yíng)的重要性，把研究市場(chǎng)需求、強(qiáng)化使用功能、追求個(gè)性特色、營(yíng)造人性空間的思想作為經(jīng)營(yíng)理念，不僅在外型、區(qū)域劃分、色彩、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等方面力求突破雷同，突出特色，而且在廣告推廣、價(jià)格制定、營(yíng)銷方式等方面也要獨(dú)具風(fēng)格，努力成為市場(chǎng)亮點(diǎn)。
借鑒案例：山東高速?gòu)V場(chǎng)――以“人文”取勝。
濟(jì)南西部新城的臘山河西路與威海路交叉口，其地理位置并不是商業(yè)地產(chǎn)的集中區(qū)域，尤其是附近有綠地中央廣場(chǎng)、西元大廈、榮寶齋等商務(wù)辦公場(chǎng)所，無論在成本、周圍環(huán)境和知名度上都有優(yōu)勢(shì)。因此該項(xiàng)目由“人文辦公”入手，增加了適宜觀看臘山河景觀帶的設(shè)計(jì)，增設(shè)了SOHO精裝公寓。并且在3棟塔樓采用無痕幕墻，可以實(shí)現(xiàn)360度環(huán)幕視野，增加了舒適的辦公環(huán)境。而在其他方面，增加了層高、配置了足夠的端口和專線等。目前有一棟塔樓已被整棟購(gòu)置，主要是因?yàn)檫@些新特點(diǎn)能滿足其特殊的辦公要求。
參考文獻(xiàn)：
[1] 王健蕾.淺析中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式[J].中國(guó)商貿(mào)，2009，（13）.
關(guān)鍵詞：家裝行業(yè)；市場(chǎng)需求；營(yíng)銷策略；市場(chǎng)前景；互聯(lián)網(wǎng)+
近年來，南昌市的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，家裝企業(yè)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，但家裝在質(zhì)量、服務(wù)、營(yíng)銷等各方面的問題也日益暴露出來。因此對(duì)南昌市家裝行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行研究分析，探索一條使家裝行業(yè)專業(yè)化、商業(yè)化、規(guī)模化的發(fā)展道路，對(duì)于提高消費(fèi)者生活質(zhì)量、促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展和推進(jìn)市場(chǎng)規(guī)范運(yùn)行意義非凡。本文針對(duì)消費(fèi)者、企業(yè)、經(jīng)銷商等相關(guān)群體，分析南昌市家裝行業(yè)現(xiàn)狀、營(yíng)銷策略以及市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)，并提出針對(duì)性建議。
1.南昌市家裝市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀分析
1.1南昌市家裝市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀
南昌的家裝市場(chǎng)初步開始形成距今僅10余年，市場(chǎng)風(fēng)云變幻，頻繁洗牌，真正能發(fā)展到今天并形成規(guī)模的也不到數(shù)百家。截止到2014年底，家裝行業(yè)的企業(yè)數(shù)達(dá)到了300余家。
由于家裝行業(yè)起步較晚，行業(yè)監(jiān)管力度不嚴(yán)，相關(guān)的法律體系不夠完善，使得家裝市場(chǎng)呈現(xiàn)出魚龍混雜、良莠不齊的現(xiàn)象，“游擊隊(duì)”的裝修隊(duì)仍占據(jù)著家裝市場(chǎng)的半壁江山，其設(shè)計(jì)能力、裝修質(zhì)量都較難符合消費(fèi)者的意愿。消費(fèi)者紛紛把橄欖枝拋向具有一定品牌影響力的大型家裝公司。這些大型家裝品牌，依托互聯(lián)網(wǎng)，采取區(qū)域聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷方式，通過線上線下長(zhǎng)期投放廣告，來樹立自身獨(dú)特的品牌標(biāo)識(shí)，并通過開展個(gè)性化的定制服務(wù)，以提高設(shè)計(jì)水平吸引客戶，樹立品牌形象，而市場(chǎng)需求也開始逐步轉(zhuǎn)向更為個(gè)性化的服務(wù)，服務(wù)過程圍繞創(chuàng)意質(zhì)量提升和生活理念的傳達(dá)，來影響客戶的選擇。
1.2南昌市家裝市場(chǎng)需求分析
1.2.1商品房裝修需求
受經(jīng)濟(jì)增速放緩的影響，南昌的房地產(chǎn)行業(yè)正面臨較大的發(fā)展壓力，房地產(chǎn)市場(chǎng)的萎縮必然波及建筑業(yè)和建筑裝飾業(yè)。但是另一方面，南昌2015年買房的剛性需求還是存在的，開發(fā)商囤盤壓力大，會(huì)放出部分消費(fèi)者能接受的樓盤，這對(duì)家裝行業(yè)有一定的拉動(dòng)作用。此外，商品房購(gòu)買者對(duì)居住環(huán)境和設(shè)計(jì)風(fēng)格的個(gè)性化需求日益強(qiáng)烈，對(duì)家裝質(zhì)量、性價(jià)比狀況頗為重視。
1.2.2舊房翻新裝修需求
如今，南昌的二手房市場(chǎng)較為活躍，二手房交易完成前后，買賣雙方一般均有裝修意向，這使得南昌舊房改造裝修成為了一個(gè)龐大的市場(chǎng)。前些年南昌的各家裝公司對(duì)裝修舊房的業(yè)務(wù)不夠重視，多將市場(chǎng)瞄準(zhǔn)商品房裝修這樣的大型項(xiàng)目。而隨著二手房市場(chǎng)的興起、舊房存量規(guī)模的日益加大，以及房地產(chǎn)市場(chǎng)的慘淡跡象，如今南昌家裝公司對(duì)于舊房翻新業(yè)務(wù)越發(fā)青睞，一些中小型家裝公司還逐步針對(duì)舊房裝修推出套餐，并展開各類營(yíng)銷活動(dòng)。
1.2.3精裝房改造裝修需求
近年來南昌市精裝小區(qū)的相繼涌現(xiàn)，使得南昌市家裝市場(chǎng)面臨新的“窘境”。精裝房業(yè)主出于對(duì)裝飾材料、裝修風(fēng)格、設(shè)計(jì)樣式等諸多因素的個(gè)性化追求，對(duì)精裝房改造裝修需求也有所增加。但是，客觀而言，南昌市的諸多家裝公司實(shí)際上都表示不太愿意接洽精裝房改造工程，主要系客戶對(duì)創(chuàng)意要求太高、改造工程利潤(rùn)低以及無法批量化生產(chǎn)，精裝房改造裝修的客戶滿意度也并不高。
1.3南昌市家裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
1.3.1南昌市家裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局
2015年南昌裝飾裝修企業(yè)共500余家，其中從事住宅裝飾的就有超過300余家，占比超過60%。但是住宅裝飾行業(yè)集中度卻很低，一些大型家裝企業(yè)積極拓展內(nèi)外市場(chǎng)，在做大、做強(qiáng)、做專、做精方面取得了一定成績(jī)，但是大部分裝飾企業(yè)由于受資金、品牌、規(guī)模、技術(shù)以及工廠化配套生產(chǎn)能力等綜合因素制約，難以適應(yīng)全裝修市場(chǎng)的要求。另一方面，隨著住宅全裝修細(xì)分行業(yè)地位的日益凸顯，家裝行業(yè)逐步吸收了大量資金進(jìn)入，未來南昌市的家裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。
1.3.2南昌市家裝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年南昌市裝飾裝修總產(chǎn)值約為255億元，相比13年增長(zhǎng)57%，2014年南昌裝飾裝修企業(yè)共500余家，每年從事家裝行業(yè)的企業(yè)數(shù)量也在不斷增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。多數(shù)企業(yè)均可提供裝飾設(shè)計(jì)、工程施工等多種家裝服務(wù)，業(yè)務(wù)涵蓋范圍包括住宅、公寓、商業(yè)、酒店、辦公、學(xué)校、醫(yī)院等場(chǎng)所的裝修設(shè)計(jì)及施工。
目前南昌家裝市場(chǎng)主要有三類競(jìng)爭(zhēng)力主體。第一類是“游擊隊(duì)”――包工頭和個(gè)體戶，這類參與者占據(jù)了家裝市場(chǎng)的半壁江山，它們沒有取得相關(guān)資質(zhì)，不具備設(shè)計(jì)能力，以提供勞務(wù)服務(wù)為主，大多通過熟人介紹或建材店、小廣告等方式營(yíng)銷，優(yōu)點(diǎn)是報(bào)價(jià)低，主要客戶群體為低端客戶和少量終端客戶。第二類是區(qū)域型的裝修企業(yè)，這類公司有一定規(guī)模，在區(qū)域市場(chǎng)有一定的影響力，具備一定的設(shè)計(jì)能力，可以給客戶提供從設(shè)計(jì)到建材到施工的相對(duì)完善的服務(wù)，報(bào)價(jià)稍高，這類家裝企業(yè)以中低端客戶為主。第三類是連鎖型品牌家裝企業(yè)，這些企業(yè)基本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域布局，品牌具有一定的全國(guó)影響力，具備一定的產(chǎn)業(yè)整合能力，開始推出標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，正在完成從現(xiàn)場(chǎng)制造到工廠化的轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷手段多樣化，由于報(bào)價(jià)較高，一般針對(duì)的是高端客戶。
1.4南昌市家裝市場(chǎng)存在的問題
一是家裝企業(yè)魚龍混雜，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。目前，家裝市場(chǎng)上具有相關(guān)施工資質(zhì)和完善配套設(shè)施的裝修企業(yè)所占的份額較小，絕大部分是沒有施工資質(zhì)的家裝“游擊隊(duì)”，施工人員流動(dòng)性大，沒有固定場(chǎng)所，缺乏有效承擔(dān)工程質(zhì)量責(zé)任的能力，致使裝修質(zhì)量得不到相應(yīng)的保障。
二是裝修材料不當(dāng)牟利，質(zhì)量監(jiān)管不到位。家裝市場(chǎng)材料種類繁多，包括板材、地板、油漆、涂料、瓷磚等數(shù)百種，材料的質(zhì)量、規(guī)格與價(jià)格都千差萬別。一些家裝材料經(jīng)銷商為牟取暴利，以次充好，采購(gòu)沒有產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證的不合格產(chǎn)品，會(huì)引發(fā)一系列有損住戶身體健康的疾病。雖然目前工商管理部門、家裝行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)此有一定約束作用，但鞭長(zhǎng)莫及，消費(fèi)者權(quán)益無法有效維護(hù)。
三是營(yíng)銷策略較單一，營(yíng)銷效果不佳。南昌市絕大多數(shù)家裝企業(yè)采用傳統(tǒng)的媒體廣告宣傳或者進(jìn)入小區(qū)推廣，價(jià)格戰(zhàn)是最通常使用的吸引客戶的方法，往往推出各種低價(jià)裝修套餐，成本雖高，但效果往往不盡如人意。雖然一些大型家裝企業(yè)也開始將眼光瞄向互聯(lián)網(wǎng)家裝方向，欲采取線上線下一體化服務(wù)，但技術(shù)尚不成熟。
四是服務(wù)層次不夠高，設(shè)計(jì)、施工、售后環(huán)節(jié)存在服務(wù)漏洞。設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，建材經(jīng)銷商為謀求更大的利潤(rùn)，大多會(huì)給予家裝公司設(shè)計(jì)師一定比例的回扣，這一成本卻被轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，裝修業(yè)主成了無辜的受害者；施工環(huán)節(jié)，部分家裝公司承接項(xiàng)目后，進(jìn)行項(xiàng)目轉(zhuǎn)包出現(xiàn)層層轉(zhuǎn)包，致使施工質(zhì)量下降；售后環(huán)節(jié)，諸多家裝公司對(duì)售后服務(wù)形同虛設(shè)，而且裝飾行業(yè)的從業(yè)人員流動(dòng)性偏大，裝修工程出現(xiàn)問題，施工現(xiàn)場(chǎng)的作業(yè)人員可能已不在本企業(yè)工作，也給售后服務(wù)工作帶來影響。
2.南昌市家裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析
2.1南昌市家裝市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)研
2.1.1家裝消費(fèi)者特征
從收入情況來看，根據(jù)調(diào)查我們了解到，南昌市家裝建材消費(fèi)者的家庭年收入在8萬-10萬之間的比例較大，為30.39%。其中，家庭年收入在6萬-8萬之間與10-15萬以上的消費(fèi)者所占的比例是一樣的，均為18.78%，家庭年收入在6萬元以下的消費(fèi)者占13.81%，而家庭年收入在15萬元以上之間的所占比例最低，僅為10.50%，如圖二所示。總體來說，家裝建材消費(fèi)者大部分是處于中等收入階層，并且較高收入與較低收入的消費(fèi)者分布的差異不是很明顯。
圖二 南昌市家裝建材消費(fèi)者家庭年收入分析柱狀圖
居民的收入水平與其職業(yè)是密切相關(guān)的，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，專業(yè)技術(shù)人員占了46.16%，因?yàn)閷I(yè)技術(shù)人員的職業(yè)相對(duì)比較穩(wěn)定，同時(shí)收入也比一般平均水平高，因此他們對(duì)住房和裝修有巨大的需求，同時(shí)這種趨勢(shì)會(huì)越來越明顯。
2.1.2家裝消費(fèi)者居住面積分布
三口之家是家裝需求最多的群體，所占比達(dá)到49.39%，其中三人以上的占了25.81%，這樣的規(guī)模也反映了我們的現(xiàn)實(shí)情況。經(jīng)調(diào)查，居民的住房使用面積普遍相對(duì)較大，使用面積在90-110平方米以內(nèi)的占了60.87%，90平方米以內(nèi)大約18.99%有和110平方米以上占了20.14%。
2.1.3家裝消費(fèi)者通常考慮問題
質(zhì)量和性能是消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)最看重的因素。對(duì)未來裝修用戶，他們認(rèn)為應(yīng)該重視的因素中，“質(zhì)量品質(zhì)”的用戶選擇比例最高，達(dá)到46.2%。而“性能、實(shí)用”排名第二，有33%的用戶認(rèn)為這應(yīng)當(dāng)引起重視。此外，售后服務(wù)、環(huán)保指標(biāo)和價(jià)格這三個(gè)因素也有超過20%的用戶對(duì)其做出了選擇。
2.1.4消費(fèi)者對(duì)裝修市場(chǎng)了解程度及獲取信息渠道和態(tài)度
調(diào)研結(jié)果顯示，消費(fèi)者對(duì)裝修市場(chǎng)仍然不夠了解，對(duì)家裝知識(shí)的需求非常急迫，有70.97%的消費(fèi)者認(rèn)為非常有必要進(jìn)行這方面的培訓(xùn)，有19.35%的人認(rèn)為無所謂，只有9.68%的人認(rèn)為不需要。因此對(duì)消費(fèi)者的教育也是一個(gè)潛在的未被開發(fā)出來的市場(chǎng)，家裝公司可以考慮到在這方面做宣傳，作為一項(xiàng)營(yíng)銷方式，或許會(huì)在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
此外，各建材市場(chǎng)、家裝公司紛紛會(huì)選擇在電視、報(bào)紙、雜志等媒體進(jìn)行宣傳，根據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者獲得家裝信息的來源大部分是通過朋友的介紹（34.62%），其次是雜志（23.08%），接下來是報(bào)紙（19.23%）。本來以為消費(fèi)者可能會(huì)對(duì)電視廣告會(huì)留下深刻的印象，但結(jié)果發(fā)現(xiàn)，電視的作用并不大，而且僅僅只有15.38%的消費(fèi)者選擇通過電視了解相關(guān)的家裝信息。由此可知，親朋好友的口耳相傳對(duì)消費(fèi)者的影響是相當(dāng)重要的，家裝企業(yè)只有認(rèn)真、負(fù)責(zé)對(duì)待每一個(gè)客戶，才能夠可能擁有更多的潛在客戶。
2.1.5消費(fèi)者選擇裝修公司的標(biāo)準(zhǔn)
消費(fèi)者選擇家裝公司往往看重家裝公司口碑、裝修質(zhì)量、裝修設(shè)計(jì)、性價(jià)比等方面。調(diào)研結(jié)果顯示，裝修公司裝修的質(zhì)量和口碑是用戶在選擇裝修公司的主要衡量指標(biāo)。其中，“裝修質(zhì)量好”在整體用戶中選擇比例最高，所占比例超過50%；“較好的口碑”同樣也是用戶關(guān)注的重要部分，占總體的47.4%，性價(jià)比高占總體的45.40%，如圖三。
圖三 南昌市家裝消費(fèi)者選擇家裝公司的依據(jù)
消費(fèi)者認(rèn)為家裝公司的服務(wù)中存在著許多的問題，比如不能夠按時(shí)完工、施工中偷工減料等。然而消費(fèi)者認(rèn)為其中最大問題就是施工過程中偷工減料的占（53.85%），不能按時(shí)完工的占23.08%，還有不能履行保修承諾的有12.82%。同時(shí)另一項(xiàng)調(diào)查表明，在所有裝修工程中，能夠按時(shí)完工只有54.84%的工程，而其余45.16%是不能夠按時(shí)完工的，這給消費(fèi)者帶來了很大的不便。
2.2南昌市家裝市場(chǎng)營(yíng)銷狀況分析
2.2.1南昌市家裝業(yè)營(yíng)銷形勢(shì)分析
今年面臨南昌市家裝行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，南昌家裝行業(yè)的一大批大型家裝企業(yè)結(jié)合自身產(chǎn)品、企業(yè)文化、社會(huì)地位，通過媒體宣傳、明星代言，從而實(shí)現(xiàn)信息受眾的精準(zhǔn)接收。除此之外，專門的信息媒介也廣受家裝企業(yè)的青睞，成為一種新型的宣傳推廣模式，通過新聞會(huì)、產(chǎn)品會(huì)、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用等多項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式，與消費(fèi)者面對(duì)面的交流以達(dá)到宣傳推廣產(chǎn)品的作用。
另外，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”在各傳統(tǒng)領(lǐng)域的成功，這一商業(yè)模式在家裝領(lǐng)域的理論和實(shí)踐中得到了進(jìn)一步探索。家裝企業(yè)在不斷利用互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)和分銷渠道來開展?fàn)I銷，從而發(fā)動(dòng)更多的社會(huì)營(yíng)銷力量來提高自身業(yè)務(wù)在社會(huì)上廣泛的覆蓋。一大批南昌市內(nèi)的大型家裝企業(yè)在不斷挖掘自身多年積累的品牌優(yōu)勢(shì)，在做好市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的同時(shí)，尋求合適的經(jīng)銷商，這不僅節(jié)省了企業(yè)的銷售成本，也將銷售壓力轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商就成為企業(yè)最重要的銷售渠道。
2.2.2南昌市家裝行業(yè)營(yíng)銷策略分析
2.2.2.1產(chǎn)品策略
南昌市家裝行業(yè)在產(chǎn)品策略上一般采用產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品質(zhì)量策略、產(chǎn)品開發(fā)策略。
產(chǎn)品組合策略，家裝企業(yè)一般會(huì)先將市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)消費(fèi)者的不同需求、不同的目標(biāo)群體設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品。而產(chǎn)品質(zhì)量策略，家裝公司在注重設(shè)計(jì)品位的同時(shí)，更加注重產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量，如保證原材料的質(zhì)量、施工質(zhì)量管理、施工人員技能素養(yǎng)的培養(yǎng)等。隨著人們的消費(fèi)觀念變化，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)提出了更高的要求，包括對(duì)健康、安全、無害產(chǎn)品的需求，南昌有的家裝行業(yè)會(huì)在產(chǎn)品開發(fā)策略上，選擇開發(fā)綠色家裝產(chǎn)品。部分家裝企業(yè)也會(huì)針對(duì)在裝修時(shí)大多缺乏充足的時(shí)間與精力的目標(biāo)消費(fèi)人群，加大產(chǎn)業(yè)鏈整合力度，為客戶提供一站式的集成家裝服務(wù)。
2.2.2.2價(jià)格策略
由于南昌家裝行業(yè)從業(yè)企業(yè)眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)時(shí)有發(fā)生，為了防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以價(jià)格手段搶奪目標(biāo)市場(chǎng)潛在客戶，大部分裝飾公司采取跟隨定價(jià)策略，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)適時(shí)調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)格。有些家裝企業(yè)的高端品牌則采用聲望定價(jià)，以適應(yīng)高端消費(fèi)者的消費(fèi)心理。
2.2.2.3渠道策略
南昌家裝企業(yè)主要采用了直接銷售渠道、間接銷售渠道、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。大部分家裝公司為減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)約流通費(fèi)用，選擇采用直接渠道，通過采用接受用戶訂貨、設(shè)店銷售、上門推銷、利用通訊電子手段等銷售形式，將自己的家裝產(chǎn)品銷售給最終顧客。有的家裝企業(yè)通過中介商的加入，分擔(dān)其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，以增加銷售覆蓋面，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。此外，現(xiàn)在越來越多家裝企業(yè)注重網(wǎng)站的建設(shè)，通過互聯(lián)網(wǎng)的特性實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)，利用網(wǎng)站向顧客提供裝飾裝修的知識(shí)、市場(chǎng)價(jià)格信息等，也使客戶更快捷得到服務(wù)支持，從而提高顧客滿意度。
2.2.2.4促銷策略
南昌家裝企業(yè)通過人員推廣、廣告、公共關(guān)系以及營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，從而擴(kuò)大銷售。在今天這樣一個(gè)“信息爆炸”的時(shí)代，開展有效的促銷活動(dòng)對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。
3.南昌市家裝市場(chǎng)環(huán)境及前景分析
3.1家裝市場(chǎng)的宏觀環(huán)境分析
受經(jīng)濟(jì)增速下滑，原材料價(jià)格低迷的影響，2015年CPI將保持在低位，央行的貨幣政策調(diào)整將保持控總量、調(diào)結(jié)構(gòu)的基調(diào)，由于基數(shù)較高且市場(chǎng)景氣度下降，房地產(chǎn)開發(fā)投資和房地產(chǎn)開發(fā)計(jì)劃總投資增速持續(xù)下降，2015年經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整不斷持續(xù)，2014年底的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議明確了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)。
隨著經(jīng)濟(jì)改革進(jìn)入攻堅(jiān)期，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)增速明顯放緩，家裝市場(chǎng)作為房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)，受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響尤為明顯，經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率在已然維持在7%上下，房地產(chǎn)行業(yè)“經(jīng)濟(jì)泡沫”當(dāng)前也初見苗頭，消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)前景和房地產(chǎn)行業(yè)乃至房?jī)r(jià)的增長(zhǎng)前景均持觀望態(tài)度，房地產(chǎn)市場(chǎng)的活躍度越發(fā)降低。另一方面，歐美經(jīng)濟(jì)體均遭受金融危機(jī)后續(xù)的經(jīng)濟(jì)消沉期，一大批知名的大型企業(yè)出現(xiàn)資金鏈斷裂危險(xiǎn)乃至最終走向破產(chǎn)清算的道路。總而言之，今年我國(guó)的經(jīng)濟(jì)是處于一個(gè)比較困難的時(shí)期，各行各業(yè)都會(huì)受到影響，而其中，房地產(chǎn)業(yè)首當(dāng)其沖。
3.2南昌市家裝市場(chǎng)的前景分析
近年來，南昌市地產(chǎn)市場(chǎng)在炒房團(tuán)的資金推動(dòng)下，市場(chǎng)供給增量不斷提高，南昌市的房?jī)r(jià)也一直處于較高的水準(zhǔn)，而南昌的家裝市場(chǎng)一直緊隨房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展高歌猛進(jìn)，培育了一大批大小規(guī)模不一的家裝企業(yè)，一些大型家裝企業(yè)跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，積累了一定的知名度。而今，房地產(chǎn)的周期性調(diào)整使得家裝市場(chǎng)也受到一定的影響，家裝領(lǐng)域作為與地產(chǎn)業(yè)相關(guān)聯(lián)的市場(chǎng)，受國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)政策的，地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)整還在持續(xù)，預(yù)計(jì)與之相關(guān)的家裝消費(fèi)增速亦將保持低位。
宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)將使家裝行業(yè)處于增長(zhǎng)趨緩但又驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型的時(shí)期，尤其是互聯(lián)網(wǎng)思維席卷而來，行業(yè)發(fā)展格局與趨勢(shì)將產(chǎn)生新的調(diào)整和變化。互聯(lián)網(wǎng)與家裝家居產(chǎn)業(yè)連接互通，將形成平臺(tái)商、產(chǎn)品商、客戶商、服務(wù)商相互融合與運(yùn)營(yíng)的新局面。在轉(zhuǎn)型過程中，資源將進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)整合，淘汰率也將進(jìn)一步提高，而在消費(fèi)者對(duì)家裝服務(wù)體驗(yàn)要求不斷提高的驅(qū)動(dòng)下，加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，將對(duì)家裝企業(yè)的質(zhì)量管控水平、設(shè)計(jì)創(chuàng)新、服務(wù)全程體驗(yàn)等各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)提出更高要求，南昌家裝市場(chǎng)將進(jìn)一步得到規(guī)范。
4.促進(jìn)南昌市家裝市場(chǎng)發(fā)展的相關(guān)建議
4.1利用互聯(lián)網(wǎng)及電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)線上線下融合
“互聯(lián)網(wǎng)+”為傳統(tǒng)行業(yè)帶來新的營(yíng)銷和服務(wù)理念，家裝行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)相結(jié)合，提高效率，改善服務(wù)質(zhì)量，更好地滿足客戶的需求。
從前端的測(cè)量設(shè)計(jì)，到后端的安裝配置，整個(gè)流程過程中通過線上線下的配合，實(shí)現(xiàn)PC、移動(dòng)端及線下三種渠道消費(fèi)者的身份統(tǒng)一，通過將客戶信息融合在一起，提供統(tǒng)一的會(huì)員中心服務(wù)，從而做到家裝需求“私人定制化”。家裝企業(yè)應(yīng)重視通過線上經(jīng)銷商的力量聚集用戶，利用線上渠道探索提供個(gè)性化家裝服務(wù)的套餐產(chǎn)品，從而提升互聯(lián)網(wǎng)家裝服務(wù)定制產(chǎn)品的層次，拓展服務(wù)內(nèi)容。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)需要落地，解決用戶實(shí)體體驗(yàn)的問題，線上線下應(yīng)當(dāng)相互融合。
4.2注重產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，將裝修產(chǎn)品化
家裝產(chǎn)品是一種偏服務(wù)性質(zhì)的耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者在對(duì)家裝產(chǎn)品的選擇過程中，不僅會(huì)考慮性價(jià)比，更會(huì)關(guān)注產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品性能、環(huán)保安全等。產(chǎn)品品質(zhì)是核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)方面，而相應(yīng)的涉及售前體驗(yàn)、測(cè)量、安裝等配套服務(wù)也至關(guān)重要，任何一個(gè)環(huán)節(jié)客戶體驗(yàn)不好，都可能導(dǎo)致最終交易的失敗。
很多家裝企業(yè)推出的半包、全包模式，然而并沒有把裝修產(chǎn)品化。家裝要做到像手機(jī)界的蘋果一樣，裝修被稱為產(chǎn)品是革命性的一點(diǎn)，如何把裝修從設(shè)計(jì)、使用、環(huán)保、人性化等角度，將其和傳統(tǒng)分開，同時(shí)把企業(yè)的服務(wù)、施工、體驗(yàn)、售后服務(wù)全部打包成一個(gè)產(chǎn)品，將裝修產(chǎn)品化，并樹立品牌。而不是拼價(jià)格、拼工期，而是在一個(gè)點(diǎn)上把服務(wù)做到極致。
4.3樹立強(qiáng)烈的品牌意識(shí)
由于裝修市場(chǎng)的貓膩太多，消費(fèi)者的選擇也會(huì)趨向于品牌化。消費(fèi)者會(huì)傾向于一些有品牌、有規(guī)模、性價(jià)比高的公司，而虛而不實(shí)的公司會(huì)漸漸面臨洗牌。品牌決定著企業(yè)的價(jià)值，所以家裝企業(yè)一定要有準(zhǔn)確的品牌定位、品牌戰(zhàn)略，在消費(fèi)者心智中占據(jù)有利位置，品牌才能做強(qiáng)，才能在服務(wù)、品質(zhì)等因素的打造下，樹立良好的口碑。品牌也可以是一流的環(huán)境、服務(wù)，只需要“品牌”有力、品質(zhì)夠硬、服務(wù)優(yōu)良，自然而然就能獲得良好的口碑。
4.4加強(qiáng)信息化建設(shè)
2014年以來，德國(guó)工業(yè)4.0的浪潮席卷中國(guó)，不僅在中國(guó)制造業(yè)造成一定的影響，對(duì)我們家裝行業(yè)也帶來一定的啟發(fā)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，家裝企業(yè)采用C2B模式，將客戶的需求匯集起來，通過信息、客戶需求、個(gè)性化需求，匯集到企業(yè)、匯集到生產(chǎn)線，進(jìn)行反向操作。而企業(yè)進(jìn)行信息化建設(shè)的進(jìn)程中，注意一下幾個(gè)方面：
首先，根據(jù)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)、流程系統(tǒng)選一個(gè)成熟的套件，如Oracle、金蝶、用友等，將財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化。同時(shí)連接一些基于APP平臺(tái)或是微信平臺(tái)等管理軟件，將時(shí)間、地點(diǎn)追蹤、客戶關(guān)系管理一體化呈現(xiàn)，緩解信息不對(duì)稱問題，并極大提高了管理的效能，把它全面電子化。
關(guān)鍵詞：供給側(cè)改革 房地產(chǎn)營(yíng)銷 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變
Abstract：The Supply side structural reform has become a hot topic of society. In the context of the supply side， real estate marketing is currently a major opportunity and challenge. In the economic downturn， real estate is also facing many problems， such as shrinking market， etc.. Therefore， how the real estate marketing in the supply side of the context of reform is the strategic shift is the main solution to the problem.
Key words：The supply side reforms Real estate marketing Strategic change
在實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，首先就要詳細(xì)了解房地產(chǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，在供給側(cè)改背景下，對(duì)癥下藥，抓住機(jī)遇。
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的現(xiàn)狀
（一）廣告夸張，存在虛假信息
在日常生活中，消費(fèi)者們會(huì)經(jīng)常看到或者聽到一些有關(guān)于房地產(chǎn)廣告的信息，然而在這些美輪美奐的吹噓的背后，卻是完全經(jīng)不起人們對(duì)它的“較真”。雖然在大多的現(xiàn)實(shí)生活里面都是有的，但是卻完全不像是宣傳畫或者人們自己想象的那個(gè)樣子。比如，所謂的“智能化小區(qū)”，事實(shí)上卻是在小區(qū)的門口安裝了一個(gè)監(jiān)控器。以及所謂的“距離地鐵站只有十分鐘”，事實(shí)上就是因?yàn)樗诟咚俟返母浇Ｉ踔吝€有許多的關(guān)于“頂級(jí)的豪宅、海景房”等等，事實(shí)上是因?yàn)檫@些是比較偏遠(yuǎn)的普通的民用房等等之類的例子數(shù)不勝數(shù)。這就是所謂的無底線的夸張，同時(shí)摻雜著欺騙的成分。
（二）市場(chǎng)需求調(diào)研不充分
正確的房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)研是不可或缺的的，它有著預(yù)測(cè)未來發(fā)展趨勢(shì)的重要作用。就像做飯的時(shí)候最少也得知道顧客喜歡的口味一樣的道理，市場(chǎng)需求調(diào)研能夠比較全面的反應(yīng)目前的市場(chǎng)情況，對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷有著針對(duì)性的指導(dǎo)作用。因此，領(lǐng)導(dǎo)者必須重視市場(chǎng)需求調(diào)研的作用。在市場(chǎng)調(diào)研方面，企業(yè)管理者必須抱著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)待，用科學(xué)地方法，豐富的經(jīng)驗(yàn)循序漸進(jìn)。
（三）房地產(chǎn)交易不規(guī)范
房地產(chǎn)的交易行為不規(guī)范主要有三方面。一是一房二賣。就是說把一套房賣給多個(gè)買家，在收取了房款之后，或者是在簽訂了虛假的買賣合同之后，不做產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓或者過戶，為了套取資金。二是無手續(xù)售房。就是指沒有國(guó)家或者政府的認(rèn)可的房屋的手續(xù)或者產(chǎn)權(quán)手續(xù)，然后就私自的轉(zhuǎn)讓或者銷售給他人，使得他人所買到的房屋得不到法律的保護(hù)，這樣會(huì)存在預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)。三是虛假交易。就是沒有實(shí)質(zhì)的房地產(chǎn)標(biāo)，但是卻簽訂了虛假的買賣合同，從而套取國(guó)家的相關(guān)補(bǔ)助或者是稅收優(yōu)惠，然后在財(cái)務(wù)中作假，創(chuàng)造業(yè)績(jī)或者轉(zhuǎn)移利潤(rùn)。
（四）銷售渠道過于單一
現(xiàn)在的房地產(chǎn)銷售渠道仍然顯得很單一，有很多的客戶想買空置的現(xiàn)房卻又苦于無法去獲得相關(guān)的信息。比如，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)拍賣程序不熟悉而不愿或不敢進(jìn)入拍賣市場(chǎng)。想與開發(fā)商聯(lián)系卻又找不到售樓處活著售樓處已經(jīng)人去樓空。原來該項(xiàng)目的行即使仍然在銷售但由于廣告的力度比較小而不為大多數(shù)消費(fèi)者所知。原來到中介機(jī)構(gòu)卻發(fā)現(xiàn)可選擇的余地很小，信息渠道的不通暢也導(dǎo)致客戶量的減少。所以，如今的房地產(chǎn)市場(chǎng)必須要進(jìn)行規(guī)模性的整合銷售才會(huì)有實(shí)效。
（五）營(yíng)銷人員的素質(zhì)不高
目前，房地產(chǎn)企業(yè)中的營(yíng)銷人員大部分人都沒有專業(yè)知識(shí)，許多營(yíng)銷人員都是學(xué)歷較低的，公司剛開始以低薪招聘進(jìn)來而后加以培訓(xùn)。實(shí)際上，這些人員的能力都不高，知識(shí)水平也不強(qiáng)。要知道的是，營(yíng)銷人員的形象代表著企業(yè)的形象。人員素質(zhì)低，降低消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的印象。更為重要的是，營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)低，缺乏專業(yè)性的營(yíng)銷知識(shí)，沒有較強(qiáng)的能力與客戶進(jìn)行溝通。營(yíng)銷人員的素質(zhì)低，不了解公司的產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)，或以自己利益為首，公司利益為后等等，這些都會(huì)成為房地產(chǎn)營(yíng)銷的障礙。所謂營(yíng)銷就是推廣，因此營(yíng)銷人員一定要與客戶拉近距離，而一個(gè)素質(zhì)不高的營(yíng)銷人員容易給客戶留下不好的印象，又如何談的上購(gòu)買呢？由此可見，營(yíng)銷人員的素質(zhì)對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷的重要性。
二、供給測(cè)改革背景下的房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略改變的策略
（一）科學(xué)調(diào)查市場(chǎng)情況
在供給側(cè)改革背景下，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的背景下，房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)研需要重大改革，敢于創(chuàng)新，深入調(diào)查市場(chǎng)情況，適應(yīng)大眾的需要，了解大眾“需要什么樣的樣子”、“買多少的錢的房子”、“在哪買房子”，房地產(chǎn)營(yíng)銷的道路才會(huì)越來越通暢。對(duì)于調(diào)查市場(chǎng)情況，從宏觀的角度出發(fā)，要了解出臺(tái)的相關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)，財(cái)政、土地、住房等政策。在經(jīng)濟(jì)角度方面，房地產(chǎn)企業(yè)要調(diào)查消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況，了解居民人均收入及他們的消費(fèi)能力，還有周邊的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。因?yàn)樽匀画h(huán)境也會(huì)影響房地產(chǎn)的營(yíng)銷，因此，自然環(huán)境調(diào)查這方面也是一個(gè)重點(diǎn)，周圍的交通狀況、公共設(shè)施、綠化帶等，這些都是調(diào)查對(duì)象。
市場(chǎng)調(diào)研作為房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的一個(gè)重要途徑，應(yīng)該引起所有企業(yè)的重視，規(guī)范市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)形勢(shì)，在房地產(chǎn)營(yíng)銷中占據(jù)最先有利地位。
（二）加強(qiáng)內(nèi)部管理，提出創(chuàng)新理念
一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)必然有著嚴(yán)格的內(nèi)部管理制度，這是企業(yè)能夠正常運(yùn)行的關(guān)鍵。所以企業(yè)要加強(qiáng)內(nèi)部管理，并且能夠有效的執(zhí)行。加強(qiáng)內(nèi)部管理，不僅有利于企業(yè)的資源合理配置，有利于企業(yè)的良好運(yùn)轉(zhuǎn)，有利于管理企業(yè)員工，為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益，還有利于發(fā)現(xiàn)不利于企業(yè)發(fā)展的不安定因素，防范違規(guī)行為。而創(chuàng)新理念是一個(gè)企業(yè)能夠不斷發(fā)展的根本。創(chuàng)新則興，不創(chuàng)新則亡。創(chuàng)新是企業(yè)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)力的重新的組合。它可以促進(jìn)企業(yè)組織形式的改善和管理效率的提高，從而使企業(yè)不斷提高效率，以便于不斷適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求。同時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)也應(yīng)該適度施行“供給側(cè)改革”。從實(shí)質(zhì)上來說，營(yíng)銷創(chuàng)新是一種為自己的樓盤提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段。伴隨著越來越快的時(shí)展，一些傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷的理論會(huì)越來越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求，更是沒有辦法為當(dāng)前的許多房地產(chǎn)企業(yè)所做出的各種創(chuàng)新探索指出明確的方向。這種情況造成了營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)踐的雜亂無章，更是加大了房地產(chǎn)企業(yè)的對(duì)創(chuàng)新的成本和風(fēng)險(xiǎn)，限制了房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。
（三）拓展?fàn)I銷渠道
在互聯(lián)網(wǎng)暢行的現(xiàn)在，“坐銷”已經(jīng)越來越落后，坐等客戶自己來，沒有一個(gè)較寬的營(yíng)銷渠道，是現(xiàn)在房地產(chǎn)營(yíng)銷的弊端。房地產(chǎn)供給側(cè)改革，主要改革的就是房地產(chǎn)庫(kù)存過剩的現(xiàn)狀，因此，拓展?fàn)I銷渠道是改革的重中之重。既然單一的“坐銷”已經(jīng)解決不了問題，那么，企業(yè)管理者就得重新開拓新渠道。現(xiàn)在的絕大多數(shù)人已經(jīng)離不開互聯(lián)網(wǎng)，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以作為一個(gè)重要的營(yíng)銷渠道。在消費(fèi)者購(gòu)房前，他們會(huì)從網(wǎng)絡(luò)上了解相關(guān)信息，已盡可能快的獲得有效的信息。因此，房地產(chǎn)企業(yè)管理者要想抓住顧客的心，就得在網(wǎng)絡(luò)上大花心思，在網(wǎng)絡(luò)上迅速搶占先機(jī)，讓消費(fèi)者注意到企業(yè)的信息。作為一個(gè)以顧客為導(dǎo)向的渠道，關(guān)系營(yíng)銷渠道重要是強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，雙方建立一個(gè)長(zhǎng)久并且穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，從而為企業(yè)在市場(chǎng)上贏得先機(jī)。當(dāng)然在事實(shí)上，任何的營(yíng)銷的方式都是為了更好地、盡最大可能地爭(zhēng)取顧客。而制勝的法寶，就非服務(wù)莫屬，從某一個(gè)角度來說，消費(fèi)者消費(fèi)的目的不是買產(chǎn)品，而是來享受服務(wù)。所以有不少的樓盤會(huì)在一期工程的時(shí)候盡力創(chuàng)造一個(gè)適宜的居住環(huán)境，并且會(huì)給顧客提供較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣可以使業(yè)主在入住之后感受到小區(qū)的物業(yè)管理帶來的優(yōu)秀服務(wù)，從而在二期及其后續(xù)樓盤的銷售中有很大程度的獲益于業(yè)主推介或者口碑相傳。
（四）提高營(yíng)銷人員素質(zhì)
在新改革的背景下，對(duì)于房地產(chǎn)人員的素質(zhì)已經(jīng)有了新的要求。提高房地產(chǎn)營(yíng)銷的重要途徑，就是提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)。作為提高房地產(chǎn)銷售效益的重要策略之一，必須要加強(qiáng)對(duì)銷售人員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，竭力去提升房地產(chǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)。所以，企業(yè)的管理人員應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)及幫助營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)，為營(yíng)銷人員創(chuàng)造一個(gè)良好的學(xué)習(xí)氛圍。企業(yè)也可以借鑒西方企業(yè)優(yōu)秀的做法，取長(zhǎng)補(bǔ)短。另外，企業(yè)也應(yīng)該設(shè)立營(yíng)銷的人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)于有杰出表現(xiàn)的員工給予表彰，激勵(lì)并帶動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。當(dāng)然，企業(yè)也要認(rèn)真地總結(jié)失利的教訓(xùn)，爭(zhēng)取下次做得更好。在目前的形勢(shì)之下，營(yíng)銷人員應(yīng)該大膽創(chuàng)新，尋求新的營(yíng)銷理念，不要局限于傳統(tǒng)的做法中，要知道，創(chuàng)新才會(huì)有更好的成功。在激烈的房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)中，要想脫穎而出，只有不斷地提升自我，增強(qiáng)自身素質(zhì)。除了以上這些，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員還應(yīng)該具備高度的責(zé)任感，熱愛自己的事業(yè)，能夠妥善的處理與顧客的關(guān)系，為企業(yè)塑造一個(gè)良好的形象，所以營(yíng)銷人員也必須努力將自己造就成一名知識(shí)型、開拓型的全方面人才，真正的成為一名合格的營(yíng)銷人員。
（五）提升廣告質(zhì)量
如今，擺在面前的是要求越來越高的顧客和競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的市場(chǎng)，所以，廣告也不得不轉(zhuǎn)型發(fā)展。其中一方面是商品的高度過剩加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，另外一方面是由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的壓力，顧客的消費(fèi)更加理性，對(duì)于商品更加挑剔，這就使得一般的廣告已經(jīng)不再吸引顧客。因此企業(yè)也不再尋求新的策略，而是開始講究營(yíng)銷的新的方式，轉(zhuǎn)而重視起廣告的創(chuàng)意，以及提高廣告的品質(zhì)，指導(dǎo)未來市場(chǎng)發(fā)展，若不如此，企業(yè)就難以立足于市場(chǎng)。房地產(chǎn)營(yíng)銷廣告十分關(guān)鍵的一點(diǎn)是目的性要明確，知道得達(dá)到怎么樣的宣傳效果，不能隨意的選擇廣告媒體。所以要預(yù)防產(chǎn)生很多的不必要的負(fù)面后果。
三、結(jié)束語
供給側(cè)改革對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來說是機(jī)遇，有利于解決房地產(chǎn)企業(yè)庫(kù)存過剩的現(xiàn)狀，在滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)，又能拉動(dòng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。所以企業(yè)都要明白，是時(shí)代造就企業(yè)，企業(yè)要順應(yīng)的時(shí)代的發(fā)展而改革。而就這些房地產(chǎn)企業(yè)而言，時(shí)刻都要做好準(zhǔn)備去抓住機(jī)會(huì)，創(chuàng)造成功。在供給側(cè)改革這個(gè)大背景下，房地產(chǎn)企業(yè)的未來到底會(huì)怎么樣，所有人都不知道，這需要用時(shí)間去證明。但是更重要的是依賴于房地產(chǎn)企業(yè)如何做，如何把營(yíng)銷的道路搞好。
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訊：電子商務(wù)網(wǎng)站的蓬勃興起，不僅引入了大量資本的投入、豐富了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，從市場(chǎng)層面上更帶動(dòng)了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)品牌廣告的發(fā)展。房地產(chǎn)、醫(yī)療、IT、數(shù)碼、化妝品、服裝等行業(yè)的品牌廣告投放呈海量增長(zhǎng)。繼第一代圖片廣告的峰潮后，又帶來了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)品牌廣告的巔峰時(shí)代。在品牌廣告投放量巨大的同時(shí)，廣告主對(duì)廣告創(chuàng)意、目標(biāo)人群鎖定、受眾分析、媒介服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等條件，也自然提出了更高的需求。
在長(zhǎng)期通過對(duì)B2C商城和B2B商城推廣時(shí)發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在普通的廣告投放和服務(wù)體系已經(jīng)無法滿足品牌廣告的市場(chǎng)行銷需求，垂直網(wǎng)絡(luò)廣告的效果和收費(fèi)模式，逐漸受到歡迎。
網(wǎng)絡(luò)廣告指運(yùn)用專業(yè)的廣告方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或廣告，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的一種高科技廣告運(yùn)作方式。而垂直網(wǎng)絡(luò)廣告就是指先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)廣告投放技術(shù)，為品牌廣告客戶提供針對(duì)女性、青少年、汽車、金融、消費(fèi)電子等垂直廣告網(wǎng)絡(luò)的精準(zhǔn)定位廣告服務(wù)，以CPM為主要計(jì)費(fèi)方式。從內(nèi)容可以看出，垂直網(wǎng)絡(luò)廣告的目標(biāo)對(duì)象更精準(zhǔn)、行業(yè)針對(duì)性更強(qiáng)、技術(shù)要求更高，而CPM作為品牌廣告的計(jì)費(fèi)方式也是相對(duì)科學(xué)和客觀的。雖然對(duì)于電子商城來講CPS是最有效的計(jì)費(fèi)方式，但CPM對(duì)于品牌廣告的效果計(jì)算，也仍然是行之有效的。
所以，預(yù)計(jì)垂直網(wǎng)絡(luò)廣告將快速的成為主流廣告形式、受到廣告主的青睞：
一、其效果相對(duì)優(yōu)于傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)廣告。傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)廣告的平均點(diǎn)擊率為3‰，而垂直網(wǎng)絡(luò)廣告可以達(dá)到1.5%-4%，獨(dú)立訪客戶和頁面瀏覽量更是超過了傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)廣告幾百倍。
二、技術(shù)手段制定科學(xué)行銷策略。利用豐富的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，深入分析媒體受眾特征、媒體的受眾地域分布特征、受眾行為特征、媒體特性和廣告價(jià)值、廣告主的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過調(diào)查問卷建立更詳細(xì)的用戶數(shù)據(jù)，利用第三方監(jiān)播廣告活動(dòng)，最終為廣告主制定營(yíng)銷策略。
三、服務(wù)流程專業(yè)，整合營(yíng)銷效果明顯。為廣告主提供受眾分析、策略制定、廣告投放、優(yōu)化提升、效果評(píng)估的綜合服務(wù)。在投放過程中保持軟文與硬廣的有機(jī)呼應(yīng)，通過主題推廣擴(kuò)大品牌影響力，通過論壇營(yíng)銷建立品牌口碑，實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上形成360度立體行銷。通過科學(xué)的分析、專業(yè)的流程、精準(zhǔn)的投放、全面的服務(wù)，整合有效影響目標(biāo)人群的媒體資源，充分傳播、樹立品牌形象。
未來三年內(nèi)，垂直網(wǎng)絡(luò)廣告將占據(jù)國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)50%以上的份額，數(shù)額可超過100億人民幣，成為大部分廣告主的較信賴的投放方式，同時(shí)成為支撐中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)。國(guó)內(nèi)如今領(lǐng)先的垂直網(wǎng)絡(luò)廣告媒體營(yíng)銷平臺(tái)，已經(jīng)研發(fā)出領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)廣告投放技術(shù)，為品牌廣告客戶提供針對(duì)女性、青少年、汽車、金融、消費(fèi)電子等垂直廣告網(wǎng)絡(luò)的精準(zhǔn)定位廣告服務(wù)。隨著眾多專業(yè)垂直網(wǎng)絡(luò)廣告媒體營(yíng)銷平臺(tái)不斷涌現(xiàn)，相信中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)廣告產(chǎn)業(yè)將會(huì)進(jìn)入又一個(gè)春天。(來源：中國(guó)服裝網(wǎng))
本報(bào)告將重點(diǎn)論述互聯(lián)網(wǎng)的深入滲透對(duì)中國(guó)六大產(chǎn)業(yè)的作用力，這六大產(chǎn)業(yè)占到2013年中國(guó)GDP的1/4強(qiáng)。假設(shè)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)其他行業(yè)也有類似的影響，同時(shí)結(jié)合金融業(yè)提升資本配置效率的作用，我們預(yù)計(jì)，2013年到2025年間，互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)GDP增長(zhǎng)中的貢獻(xiàn)可望達(dá)到7%到22%。
消費(fèi)電子：為創(chuàng)新電子產(chǎn)品開辟新市場(chǎng)
互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)電子類產(chǎn)品釋放出巨大的創(chuàng)新動(dòng)力，包括智能家電和網(wǎng)絡(luò)電視等連接設(shè)備。例如，海爾開發(fā)的智能家居解決方案，將用戶的家電設(shè)備與家中的娛樂、安防及照明等各個(gè)系統(tǒng)相連接。中國(guó)消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)數(shù)字電影、電視節(jié)目、音樂、游戲和其他媒體內(nèi)容展現(xiàn)濃厚的興趣。2013年，大約70%的中國(guó)網(wǎng)民觀看網(wǎng)絡(luò)視頻，有大約50%使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)觀看網(wǎng)絡(luò)視頻。10數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、文件共享和其他用途的消費(fèi)者云服務(wù)將成為增長(zhǎng)的主要來源之一。
互聯(lián)網(wǎng)在擴(kuò)大市場(chǎng)消費(fèi)需求的同時(shí)，也幫助該行業(yè)提高生產(chǎn)效率。由于供應(yīng)商范圍擴(kuò)大了，企業(yè)可以用最合適的價(jià)格采購(gòu)到所需產(chǎn)品。同時(shí)，營(yíng)銷轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)后精準(zhǔn)度更高。從2009年到2012年，消費(fèi)電子領(lǐng)域的電子商務(wù)每年的復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到103%，而實(shí)體的復(fù)合增長(zhǎng)率僅為9%。一些企業(yè)甚至通過眾包進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)來傾聽消費(fèi)者洞見。如智能手機(jī)制造商小米推出官方網(wǎng)上社區(qū)，粉絲們對(duì)產(chǎn)品改善提出的建議會(huì)反映到每周的軟件更新上。
預(yù)計(jì)到2025年，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)行業(yè)總體增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度為14%到38%。互聯(lián)網(wǎng)還能夠?yàn)樵撔袠I(yè)及其相關(guān)價(jià)值鏈帶來高達(dá)7%的就業(yè)增長(zhǎng)。取決于互聯(lián)網(wǎng)覆蓋率和網(wǎng)速的提高，絕大部分增長(zhǎng)可能來自于為智能家電、互聯(lián)網(wǎng)電視、數(shù)字媒體內(nèi)容和云計(jì)算服務(wù)開辟的新市場(chǎng)。
汽車：建立新的銷售和服務(wù)
面臨增長(zhǎng)放緩和產(chǎn)能過剩，中國(guó)汽車業(yè)提升生產(chǎn)力的壓力越來越大。互聯(lián)網(wǎng)將幫助中國(guó)汽車制造商和相關(guān)價(jià)值鏈上的企業(yè)克服這些挑戰(zhàn)，創(chuàng)建新的增長(zhǎng)模式。領(lǐng)先的制造商已經(jīng)使用實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)來優(yōu)化供應(yīng)鏈的庫(kù)存水平及運(yùn)輸線路。
麥肯錫和中國(guó)汽車廠商的合作顯示，業(yè)績(jī)最好企業(yè)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度比最差的快了5倍。今后，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息會(huì)越來越普遍，互聯(lián)網(wǎng)還能夠幫助汽車制造商管理持續(xù)攀升的營(yíng)銷成本。斯柯達(dá)和大眾公司正在嘗試通過官方網(wǎng)站或天貓銷售汽車，此外易車網(wǎng)、汽車之家等汽車垂直網(wǎng)站也發(fā)展迅速。
除提供更多的安全和助駕性能外，互聯(lián)互通將為汽車業(yè)造就一系列新市場(chǎng)和服務(wù)機(jī)會(huì)，比如維修保養(yǎng)提醒和遠(yuǎn)程車況檢測(cè)，既為經(jīng)銷商節(jié)省了服務(wù)成本，又為車主節(jié)約了時(shí)間。在中國(guó)，通用汽車的安吉星提供GPS和維修保養(yǎng)提醒，寶馬的ConnectedDrive則通過智能手機(jī)提供遠(yuǎn)程控制。
梅賽德斯奔馳最近了“Mercedes me”數(shù)字平臺(tái)，整合目前和未來為消費(fèi)者提供的各種服務(wù)。本土車企現(xiàn)在還是主要關(guān)注首次購(gòu)車者，對(duì)他們的信息掌握得有限，但隨著客戶消費(fèi)的升級(jí)換代，互聯(lián)互通將提供非常有價(jià)值的用戶洞見，幫助汽車制造商實(shí)現(xiàn)未來的汽車和增值服務(wù)銷售。物聯(lián)網(wǎng)則為售后打開了新市場(chǎng)，如汽車的維修保養(yǎng)提醒和遠(yuǎn)程車況檢測(cè)等。互聯(lián)網(wǎng)還能追蹤甚至鎖住拖欠貸款的車輛，這樣銀行和經(jīng)銷商也更加愿意為信用紀(jì)錄不足的中小企業(yè)主發(fā)放車貸。
中國(guó)的二手車市場(chǎng)正在成長(zhǎng)，發(fā)展空間還很大。據(jù)預(yù)測(cè)，二手車市場(chǎng)的增速將快于新車銷售，即從目前的每年300萬輛增加到2020年的2000萬輛以上。電子商務(wù)平臺(tái)優(yōu)信拍和車易拍為經(jīng)銷商提供了可靠的二手車，幫助消費(fèi)者尋找滿意的車，提高每次交易的信息透明度，從而消除目前市場(chǎng)發(fā)展的主要障礙。。一些領(lǐng)先的網(wǎng)站提供二手車交易的比較，如果能夠出現(xiàn)類似美國(guó)Carfax和Kelley Blue Book的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)，提供汽車歷史和公允的價(jià)值評(píng)估等種種便利，二手車的增長(zhǎng)勢(shì)頭將會(huì)繼續(xù)下去。
大型汽車租賃和服務(wù)商通過搭建網(wǎng)上平臺(tái)來削減銷售和市場(chǎng)費(fèi)用，而出租車和豪華車租賃服務(wù)開始使用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化車隊(duì)調(diào)度。乘客則可以使用滴滴打車和快的等移動(dòng)應(yīng)用就近打車。
預(yù)計(jì)到2025年，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)汽車業(yè)GDP增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度為10%到29%，之中60%來自于提高的生產(chǎn)力。我們?cè)u(píng)估的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用對(duì)汽車業(yè)及其相關(guān)價(jià)值鏈的就業(yè)影響傾向于中性，最高可增加1.5%的就業(yè)率。由二手車、遠(yuǎn)程服務(wù)、商用車次級(jí)車貸等新生市場(chǎng)可以創(chuàng)造多達(dá)28萬個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，足以抵銷因現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)中生產(chǎn)力提升而可能失去的20萬個(gè)工作機(jī)會(huì)。
化工：推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)
中國(guó)的化工行業(yè)正在升級(jí)過程中——化工企業(yè)在低利潤(rùn)的大宗商品上競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，開始開發(fā)更加高端的產(chǎn)品。與此同時(shí)，公眾對(duì)環(huán)境的普遍擔(dān)憂導(dǎo)致監(jiān)管的加強(qiáng)，企業(yè)的成本也跟著增加。受此影響，化工企業(yè)迫切需要優(yōu)化生產(chǎn)流程。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠幫助化工企業(yè)解決這些問題。
通過提供從供應(yīng)商庫(kù)存、貨運(yùn)物流到下游客戶需求等方面細(xì)化的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)可提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度并優(yōu)化生產(chǎn)計(jì)劃。這些工具的使用目前在中國(guó)仍然處于初期，但大型制造商有很強(qiáng)的動(dòng)力加快發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)還能幫助化工企業(yè)緊跟科學(xué)與行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，與客戶及外部專家實(shí)現(xiàn)合作，從而提高企業(yè)的研發(fā)能力。目前互聯(lián)網(wǎng)對(duì)該行業(yè)的影響比較有限，但是隨著化工企業(yè)將銷售擴(kuò)張到中小城市，也有可能帶動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展。有些公司已經(jīng)搭建了自己的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，或者與阿里巴巴、廣州化工交易等第三方平臺(tái)展開合作。
企業(yè)可以利用物聯(lián)網(wǎng)提供綜合解決方案，例如工業(yè)企業(yè)的水處理方案。精細(xì)農(nóng)業(yè)則是另一個(gè)新市場(chǎng)：傳感器能夠收集、處理農(nóng)田中水分和營(yíng)養(yǎng)水平的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，并自動(dòng)生成所需的肥料和處理方法。
預(yù)計(jì)到2025年，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)化工業(yè)GDP增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度為3%至21%。生產(chǎn)力的提升有可能導(dǎo)致該行業(yè)及其相關(guān)價(jià)值鏈最高3%的就業(yè)損失。新市場(chǎng)能夠抵銷這一影響，但是在很多領(lǐng)域，新市場(chǎng)的成長(zhǎng)取決于物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展程度。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一可以加速這一進(jìn)程，讓企業(yè)能夠借助同一個(gè)行業(yè)平臺(tái)而無需專門開發(fā)自己的系統(tǒng)。傳統(tǒng)上，化工行業(yè)的IT投資要低于其他行業(yè)，特別是在中國(guó)。為了最大限度地挖掘互聯(lián)網(wǎng)的潛能，化工企業(yè)需要加大對(duì)技術(shù)的投資。
金融：服務(wù)新的零售及企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)
隨著監(jiān)管的進(jìn)一步放松，以及互聯(lián)網(wǎng)金融越來越大的影響，金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。這些趨勢(shì)可能會(huì)逐步侵蝕利潤(rùn)，使金融機(jī)構(gòu)利用信息技術(shù)降低成本、開拓新市場(chǎng)的緊迫性更為突出。
通過對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上海量的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)點(diǎn)分析，銀行可降低不良貸款風(fēng)險(xiǎn)。銀行、證券和保險(xiǎn)公司紛紛搭建了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，以提高市場(chǎng)營(yíng)銷和與客戶互動(dòng)的有效性。根據(jù)中國(guó)工商銀行的估算，網(wǎng)上的交易費(fèi)用僅是網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)的七分之一。15提高風(fēng)險(xiǎn)管理和降低交易成本，可讓銀行有能力服務(wù)更多的個(gè)人和中小企業(yè)客戶。
目前，中國(guó)消費(fèi)者有大約60%的金融資產(chǎn)放置于銀行存款，但互聯(lián)網(wǎng)降低了交易成本，也降低了投資理財(cái)?shù)拈T檻。網(wǎng)上貨幣市場(chǎng)基金、折扣券商和第三方在線市場(chǎng)開始出現(xiàn)。在線支付平臺(tái)為網(wǎng)絡(luò)零售交易提供了關(guān)鍵的基礎(chǔ)，亦推動(dòng)了實(shí)體零售消費(fèi)的增長(zhǎng)。
預(yù)計(jì)到2025年，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)金融業(yè)GDP增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度為10%到25%。但是，生產(chǎn)率的提升可能削減最高5%的就業(yè)率，特別是在銷售和客戶服務(wù)領(lǐng)域。
另一方面，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)工具在金融領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，資本配置將更有效率，從而將為其他行業(yè)創(chuàng)造500萬至1，100萬個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)。
考慮到互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新，金融業(yè)監(jiān)管框架需要進(jìn)一步明確。互聯(lián)網(wǎng)金融模糊了不同監(jiān)管方管轄的貸款、支付和投資領(lǐng)域的界限，這就需要各方通過合作來達(dá)成可預(yù)測(cè)的、統(tǒng)一的監(jiān)管框架。監(jiān)管方的挑戰(zhàn)是緊跟變化，并在鼓勵(lì)創(chuàng)新和降低風(fēng)險(xiǎn)之間尋求平衡。同時(shí)，為建設(shè)強(qiáng)大的信貸系統(tǒng)，監(jiān)管者也需要制定明確的數(shù)據(jù)分享規(guī)則和保護(hù)用戶隱私。
房地產(chǎn)：從磚塊到鼠標(biāo)
中國(guó)的購(gòu)房者和租房者越來越傾向于在網(wǎng)上搜索理想居所。類似搜房網(wǎng)等電子商務(wù)平臺(tái)，提供開發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人、個(gè)人房東的掛牌信息、樓盤廣告和搜索功能。由于能夠更快地找到有誠(chéng)意的購(gòu)房人，開發(fā)商和經(jīng)紀(jì)人可以優(yōu)化房地產(chǎn)搜索和交易流程，降低營(yíng)銷和存貨成本。地方政府現(xiàn)在可以搭建土地招拍掛網(wǎng)上交易平臺(tái)以增加信息透明度。此外，中國(guó)最大的C2C網(wǎng)站淘寶網(wǎng)也在2012年推出了抵押房產(chǎn)的拍賣平臺(tái)。
電子商務(wù)平臺(tái)讓房地產(chǎn)開發(fā)商、承包商和連鎖酒店可以在各類電子商務(wù)平臺(tái)上采購(gòu)建筑材料、設(shè)施、設(shè)備和裝潢材料。通過整合眾多小型批發(fā)商的訂單，采購(gòu)成本可降低5%到30%，并且小型供應(yīng)商可與買家直接對(duì)接。
互聯(lián)網(wǎng)也創(chuàng)造了新的商業(yè)領(lǐng)域。例如，物業(yè)管理公司可以建立網(wǎng)上社區(qū)與某個(gè)小區(qū)的業(yè)主們保持聯(lián)系。這類社區(qū)往往用于常規(guī)的管理和維修或提供增值服務(wù)，不過隱私和安全仍是問題。
從更廣泛的角度來看，互聯(lián)網(wǎng)正在塑造商業(yè)地產(chǎn)的需求。網(wǎng)絡(luò)零售降低了實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的需求，卻提高了擁有先進(jìn)物流的現(xiàn)代倉(cāng)儲(chǔ)地產(chǎn)的需求。一些商場(chǎng)正變得更加娛樂化和以消費(fèi)者體驗(yàn)為導(dǎo)向。把旅行者和愿意出租房屋的業(yè)主連接起來的新型服務(wù)網(wǎng)站則對(duì)酒店業(yè)產(chǎn)生了壓力，雖然度假房屋租賃在中國(guó)的推廣速度比世界上任何地方都慢。
互聯(lián)網(wǎng)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)生的可量化影響充滿不確定性。預(yù)計(jì)到2025年，該行業(yè)的GDP增長(zhǎng)可能因?yàn)榛ゾW(wǎng)降低3%或增加6%。隨著互聯(lián)網(wǎng)帶來生產(chǎn)力提升并重新塑造需求，也可能會(huì)為該行業(yè)及其相關(guān)價(jià)值鏈減少高達(dá)8%的就業(yè)機(jī)會(huì)。此外，互聯(lián)網(wǎng)有可能導(dǎo)致房產(chǎn)的價(jià)格變化，因?yàn)橘?gòu)房者和租房者獲得的信息更多，更高的透明度降低了信息不對(duì)稱產(chǎn)生的溢價(jià)。
醫(yī)療衛(wèi)生：擴(kuò)大覆蓋，降低成本
中國(guó)正在雄心勃勃地改革其醫(yī)療衛(wèi)生體系，人口老齡化和慢性疾病對(duì)原有系統(tǒng)的壓力越來越重。醫(yī)改能否成功，醫(yī)院資金也許是最關(guān)鍵的決定性因素。不過，一旦醫(yī)改成功，互聯(lián)網(wǎng)將成為提升醫(yī)療系統(tǒng)效率的重要工具。現(xiàn)在很多低級(jí)別的醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生所和農(nóng)村診所都缺乏技術(shù)系統(tǒng)。即使是大城市的三甲醫(yī)院，信息管理仍然十分分散。從紙質(zhì)病歷記錄到電子管理系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變將大幅提高中國(guó)公共衛(wèi)生醫(yī)療的管理水平。結(jié)構(gòu)性失衡是中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)面臨的最大挑戰(zhàn)之一。80%的資源集中在城市，患者哪怕是小毛病也要千方百計(jì)到大醫(yī)院治療。
區(qū)域健康醫(yī)療信息網(wǎng)絡(luò)(RHINs)則可以將大醫(yī)院和社區(qū)診所聯(lián)網(wǎng)，協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)診和治療事宜，從而緩解這些問題。目前，區(qū)域醫(yī)院信息網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)在上海和北京實(shí)施，并逐步推廣到全國(guó)其他大城市。遠(yuǎn)程醫(yī)療和遠(yuǎn)程檢測(cè)在病人和幾百英里之外的醫(yī)學(xué)專家之間建立起全新的聯(lián)系，一定程度上緩解了醫(yī)療資源的不平衡。這些理念在中國(guó)快速發(fā)展，但是必須有效協(xié)調(diào)醫(yī)院和醫(yī)生的利益，才能實(shí)現(xiàn)全部潛力。
互聯(lián)網(wǎng)還能夠提高治療水平。例如，臨床決策支持系統(tǒng)協(xié)助醫(yī)生進(jìn)行診斷，如果開立的藥物可能出現(xiàn)不良反應(yīng)，就會(huì)進(jìn)行提醒。電子病歷和網(wǎng)上追蹤系統(tǒng)有助于制定疾病治療規(guī)范，醫(yī)生可以訪問學(xué)習(xí)網(wǎng)站(例如丁香園)，了解最新的研究成果。
現(xiàn)在，人們可以訪問點(diǎn)評(píng)醫(yī)院和醫(yī)生的網(wǎng)站來了解相關(guān)醫(yī)院。因?yàn)檫@些工具使得治療結(jié)果和患者滿意度更加公開透明，醫(yī)院和醫(yī)生就必須做得更好。網(wǎng)上預(yù)約系統(tǒng)能夠緩解三甲醫(yī)院的排隊(duì)問題，而網(wǎng)上咨詢平臺(tái)可以讓患者直接向醫(yī)生提問。
制藥公司和醫(yī)療設(shè)備制造商可以通過大數(shù)據(jù)擴(kuò)大研究合作，提升臨床試驗(yàn)效率。為了加強(qiáng)對(duì)藥品供應(yīng)鏈的監(jiān)督，杜絕假藥并防止濫用，藥品電子監(jiān)管碼已經(jīng)得到應(yīng)用。電子商務(wù)最終將擴(kuò)大非處方藥市場(chǎng)，也能夠提高市場(chǎng)營(yíng)銷的效率。
一、房地產(chǎn)的概念
在我國(guó)所謂房地產(chǎn),是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益(權(quán)利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此,房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng),通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。
房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經(jīng)濟(jì),或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能,或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。
房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國(guó),就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)來說,附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利,如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說,一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。
二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要分支.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷與其他市場(chǎng)營(yíng)銷一樣,也是個(gè)人和集體通過一系列的活動(dòng),特別是某些創(chuàng)造性的活動(dòng),同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品和價(jià)值,以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目的的一種社會(huì)過程.可見,房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對(duì)各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn),企業(yè)通過有效地提供住宅,辦公樓,商業(yè)樓宇,廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活,物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng).與一般商品市場(chǎng)營(yíng)銷相比,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)是其交換對(duì)象的特殊性,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托 物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等,因此,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷既有其特點(diǎn),同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用.
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)從商品交換過程發(fā)展到以商品交換為核心的各項(xiàng)相關(guān)活動(dòng)中,涵蓋了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié).市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門獨(dú)立的學(xué)科,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家是從20世紀(jì)50年代開始趨于成熟,在我國(guó)則是在20世紀(jì)80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應(yīng)用 。
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略
目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷﹑房地產(chǎn)超市等。
企業(yè)直接推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營(yíng)銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢(shì)在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費(fèi)用(相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%),但推銷經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段,房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制尚不健全,必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國(guó)房地產(chǎn)銷售的主要渠道,在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的將來,它依然會(huì)占據(jù)重要位置。
委托推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)推銷商,是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費(fèi)者,介紹房地產(chǎn),提供咨詢,促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托商可以分為企業(yè)商和個(gè)人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機(jī)構(gòu),后者是指中介的個(gè)人,即經(jīng)紀(jì)人。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷上,目前國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道;同時(shí),許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。2000年9月,上海青之杰花園推出了全國(guó)第一本電子樓書,標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營(yíng)銷又增加了新的手法。現(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)了自己的網(wǎng)站,為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,可以打破地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營(yíng)銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,為潛在購(gòu)房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷策略。
房地產(chǎn)超市營(yíng)銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營(yíng)銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國(guó)房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式,進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。有專家認(rèn)為,房地產(chǎn)超市是我國(guó)樓市營(yíng)銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。
四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀
目前 ,我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和 網(wǎng)絡(luò) 銷售三種。
1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客,顧客經(jīng)過商中間介紹來購(gòu)買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式,委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn),通過商的服務(wù)性質(zhì),更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),能更快地銷售房產(chǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是利用現(xiàn)代 電子 商務(wù)的手段,實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比,網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本,可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù),更方便地和消費(fèi)者溝通, 可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn),有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢(shì)
當(dāng)前,我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要有以下特點(diǎn):
品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼確立市場(chǎng)地位,引起市場(chǎng)關(guān)注,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群;
把握時(shí)機(jī)高昂入市抓住有利時(shí)機(jī),高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng),迅速掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán);
分期分批賣點(diǎn)不斷分期開發(fā)分批銷售,步步為營(yíng),組織儲(chǔ)備賣點(diǎn)群隨銷售階段適時(shí)引爆,帶動(dòng)價(jià)格走高,達(dá)到持續(xù)熱賣效果;
進(jìn)度跟進(jìn)迭起緊跟工程進(jìn)度(奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售,實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo);
以質(zhì)論價(jià)升值誘人以戶型、朝向、樓層、景觀論價(jià),小幅多頻高走,預(yù)留升值空間,以升值空間激發(fā)熱銷;
物管跟進(jìn)后顧無憂物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項(xiàng)目形象,強(qiáng)化認(rèn)同感,購(gòu)買者無后顧之憂,達(dá)到促銷效果。
五、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念直接影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組織和管理,在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中,市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念經(jīng)歷了三種不同的指導(dǎo)思想.
(一)生產(chǎn)觀點(diǎn)
20世紀(jì)20年代以前,資本主義經(jīng)濟(jì)雖然得到了高度發(fā)展,但社會(huì)生產(chǎn)的增長(zhǎng)速度仍然落后于消費(fèi)增長(zhǎng)的速度,社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)不足,產(chǎn)品品種比較單一,市場(chǎng)需求處于被動(dòng)的地位,沒有多大的選擇余地.企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不愁賣不出去,因此,企業(yè)整個(gè)的著眼點(diǎn)就放在生產(chǎn)上面,我能生產(chǎn)什么,就能夠賣什么,企業(yè)的普遍思想是生產(chǎn)觀點(diǎn).
(二)推銷觀點(diǎn)
20世紀(jì)20年代以后,經(jīng)過第一次世界大戰(zhàn)后的復(fù)蘇,資本主義經(jīng)濟(jì)由于大批軍品生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)運(yùn)用于民品,社會(huì)生產(chǎn)得到迅速發(fā)展,市場(chǎng)商品數(shù)量,品種開始增加,部分商品出現(xiàn)供過于求的狀況,競(jìng)爭(zhēng)開始加劇,不少企業(yè)逐漸采用推銷觀點(diǎn)指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng).其基本特征是 我賣什么,人們就買什么.這一時(shí)期企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然增加了推銷活動(dòng),但其仍然是一種以產(chǎn)定銷的觀念,即我生產(chǎn)了什么,就推銷什么.
(三)市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)
第二次世界大戰(zhàn)以后,特別是20世紀(jì)50年代以后,商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展,廣大消費(fèi)者的生活方式發(fā)生了極大的變化,市場(chǎng)商品進(jìn)一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng),許多企業(yè)家開始認(rèn)識(shí)到,能不能使自己的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)的需求,在市場(chǎng)上占有較大的份額,關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,因此,許多企業(yè)逐漸用市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)代替推銷觀點(diǎn).
用市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng),最基本的一點(diǎn)就是要清楚地了解潛在的市場(chǎng)和需求,以及消費(fèi)者和可能的買主的消費(fèi)觀念和偏好,并運(yùn)用合適的產(chǎn)品,定價(jià),銷售渠道,促銷和服務(wù)等方法來滿足消費(fèi)者的需要,房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)商應(yīng)本著顧客需要的宗旨去開發(fā)和經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn),才有可能吸引購(gòu)房者,才能獲取盈利,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),做不到這一點(diǎn),市場(chǎng)營(yíng)銷工作就可能是浪費(fèi)金錢和時(shí)間.
我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)雖然起步晚,但發(fā)展速度快,房地產(chǎn)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)加劇,部分房地產(chǎn)出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象,因此,我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)必須運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng),才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝.
六、房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略 。
房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營(yíng)銷,都是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng),必須按照市場(chǎng)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法,靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開展房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價(jià)方法、定價(jià)比例和價(jià)格調(diào)整策略。
1、房地產(chǎn)定價(jià)方法
一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè),樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受,需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè),可以說定價(jià)部分是藝術(shù),部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多,主要包括:成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限,上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值,因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后,運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整,否則會(huì)帶來非常惡劣的影響。從定價(jià)來講,主要有幾個(gè)方法:
(1) 市場(chǎng)比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場(chǎng)上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較, 對(duì)形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正,以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場(chǎng)價(jià)。
(2) 成本法。 以開發(fā)或建造估計(jì)對(duì)象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項(xiàng)必需費(fèi)用之和為基礎(chǔ),再加上正常的利潤(rùn)和應(yīng)納稅金得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。
(3) 收益法。 將預(yù)期的估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)未來各期(通常為年)的正常純收益折算到估價(jià)時(shí)點(diǎn)上的現(xiàn)值,求其之和得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。
(4) 剩余法。 將估價(jià)房地產(chǎn)的預(yù)期開發(fā)后的價(jià)值,扣除其預(yù)期的正常開發(fā)費(fèi)用﹑銷售費(fèi)用﹑銷售稅金及開發(fā)利潤(rùn),根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來確定估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格
當(dāng)然,無論哪種定價(jià)方法,均應(yīng)隨行就市,最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后,具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。開發(fā)商采用低價(jià)戰(zhàn)略時(shí),入市會(huì)比較輕松,容易進(jìn)入,能較快地啟動(dòng)市場(chǎng);而采用高價(jià)策略則標(biāo)榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等,可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市,但不是盲目漫天要價(jià),要物有所值。
2、定價(jià)比例
一般來說,先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層,高層一般定在1/2高度,多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個(gè)樓層系數(shù),標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為 0.8%,標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5%。在高層建筑中,7層以下因其視野受限,一般應(yīng)為低價(jià)區(qū),頂層與低層的價(jià)格一般相差約30%。
用戶選擇購(gòu)房不僅受樓層的影響,房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一,即朝向系數(shù)。一般來說,江景、街景等給人以視覺上的享受,朝向系數(shù)大,為8-10%左右,而臨馬路邊因其噪音大,塵埃多,朝向系數(shù)亦低,為3-5%之間,樓盤的南、北兩個(gè)方位,如無景觀差別,一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤,因其朝向系數(shù)不合理,好的樓層和好的朝向全部賣光,剩下的全部都是不好賣的,使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。
商鋪的定價(jià),由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層,因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三倍以上。車位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50%。
3、價(jià)格調(diào)整策略。
房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略可以分為直接的價(jià)格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。
關(guān)鍵詞 物業(yè)服務(wù) “互聯(lián)網(wǎng)+” “ O2O” 發(fā)展戰(zhàn)略
一、研究背景及意義
（一）研究背景
（1）我國(guó)新型城鎮(zhèn)化建設(shè)對(duì)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)提出新要求。現(xiàn)代社會(huì)生活中，人們?cè)絹碓揭庾R(shí)到服務(wù)業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要作用，在日常生活中對(duì)服務(wù)的要求也越來越高，而服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員也越來越注重服務(wù)意識(shí)和質(zhì)量的提升。對(duì)于現(xiàn)階段我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展來說，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的貢獻(xiàn)不僅在于推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，更為重要的是服務(wù)業(yè)與民生息息相關(guān)，對(duì)改善人民生活水平，提高生活質(zhì)量，建設(shè)新型社區(qū)甚至新型城鎮(zhèn)都具有不可替代的作用。
（2）“互聯(lián)網(wǎng)+”、“O2O”的飛速發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)提出新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展以及在社會(huì)生活領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，房地產(chǎn)行業(yè)和物業(yè)服務(wù)行業(yè)也掀起了一股“互聯(lián)網(wǎng)+”和“O2O”的熱潮。互聯(lián)網(wǎng)及物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，給房地產(chǎn)及物業(yè)行業(yè)的發(fā)展轉(zhuǎn)型提供了機(jī)遇，同時(shí)，能否在“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮中開辟出自己的發(fā)展道路與發(fā)展模式，對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)、物業(yè)服務(wù)企業(yè)來說都是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。
（二）研究意義及目的
對(duì)于想要借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在物業(yè)管理市場(chǎng)開辟出一條康莊大道的很多物業(yè)服務(wù)企業(yè)來說，“彩生活”是一個(gè)永遠(yuǎn)繞不過的話題。綜合來看，“彩生活”模式是建立在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等最新技術(shù)基礎(chǔ)之上的一種全新的物業(yè)管理、服務(wù)與運(yùn)營(yíng)模式。通過創(chuàng)新推出的彩空間社區(qū)體驗(yàn)店、彩之云、彩付寶（社區(qū)支付平臺(tái)）等社區(qū)服務(wù)載體，將信息、資源與新媒體進(jìn)行整合，建立起線上線下、有形與無形、現(xiàn)實(shí)和虛擬相結(jié)合的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的物業(yè)管理與社區(qū)服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式。“彩生活”作為中國(guó)第一家上市的物業(yè)服務(wù)企業(yè)，研究其公司的運(yùn)營(yíng)模式和發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)于其他物業(yè)服務(wù)企業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展具有借鑒意義，對(duì)整個(gè)物業(yè)服務(wù)行業(yè)的升級(jí)和進(jìn)步也會(huì)有前瞻性的指導(dǎo)價(jià)值。
本文通過研究分析深圳“彩生活”服務(wù)集團(tuán)有限公司的發(fā)展方向、發(fā)展速度與質(zhì)量、發(fā)展點(diǎn)和發(fā)展能力，對(duì)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行深入了解分析，找出其發(fā)展戰(zhàn)略中值得借鑒與學(xué)習(xí)的部分，并最終為其他物業(yè)服務(wù)企業(yè)的發(fā)展以及行業(yè)前景提供參考。
二、深圳“彩生活”公司發(fā)展戰(zhàn)略框架分析
（一）發(fā)展愿景
“彩生活”集公司的總經(jīng)理唐學(xué)斌先生將“彩生活”公司的發(fā)展愿景描述為：“為客戶創(chuàng)造價(jià)值，提供優(yōu)質(zhì)的管理和切合需求的多元化服務(wù)，不斷增強(qiáng)核心優(yōu)勢(shì)，形成可復(fù)制和推廣的成熟模式，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，致力于成為最具競(jìng)爭(zhēng)力的科技型、經(jīng)營(yíng)型物業(yè)服務(wù)企業(yè)集團(tuán)。”
（二）戰(zhàn)略目標(biāo)
“彩生活”公司戰(zhàn)略的核心，是利用先進(jìn)的智能網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，研究整合業(yè)主需求，建立隨需而動(dòng)的服務(wù)體系，為業(yè)主和住戶提供多姿多彩的共性和個(gè)性化服務(wù)，從而打造物業(yè)企業(yè)核心價(jià)值，達(dá)到客戶、員工、股東三方滿意。[1]
（1）基礎(chǔ)服務(wù)是企業(yè)基石。基礎(chǔ)物業(yè)管理服務(wù)的成功是“彩生活”模式運(yùn)作成功的基礎(chǔ)。“彩生活”物業(yè)的物業(yè)管理服務(wù)主要有三個(gè)特點(diǎn)：機(jī)械化、信息化、專業(yè)化。“彩生活”物業(yè)在其所管理的小區(qū)，大量地采用了機(jī)器設(shè)備進(jìn)行清潔工作；采用智能化的技防手段，與人防結(jié)合起來確保社區(qū)的安全；運(yùn)用信息集成系統(tǒng)，將社區(qū)人員、車輛、消防、住戶需求、投訴等信息統(tǒng)一集中到中央平臺(tái)進(jìn)行處理。除此之外，“彩生活”物業(yè)還擁有一批專業(yè)的設(shè)施設(shè)備保養(yǎng)維護(hù)人員，為設(shè)施設(shè)備的運(yùn)行提供專業(yè)保障。“彩生活”物業(yè)機(jī)械化、信息化及專業(yè)化的基礎(chǔ)服務(wù)，不僅提高了物業(yè)服務(wù)的管理效率和服務(wù)水平，降低了勞動(dòng)力成本，更重要的是，機(jī)械化和信息化的基礎(chǔ)服務(wù)解放了部分勞動(dòng)力，而解放出來的勞動(dòng)力則又可以配置到“彩生活”模式的其他增值服務(wù)的崗位上。
（2）社區(qū)住戶需求是企業(yè)發(fā)展的源泉。目前，“彩生活”服務(wù)集團(tuán)建立了客戶呼叫中心，開通了400投訴和400客服兩條熱線，小區(qū)住戶可以直接反映物業(yè)服務(wù)方面的需求和問題。“彩生活”模式通過客戶檔案的建立，構(gòu)建了一套分析社區(qū)住戶消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)動(dòng)向的需求跟進(jìn)回訪體系。根據(jù)這套回訪體系，就可以分析出每個(gè)管理項(xiàng)目的社區(qū)住戶需求特點(diǎn)，由此提供因地制宜的增值服務(wù)。物業(yè)服務(wù)企業(yè)對(duì)社區(qū)住戶消費(fèi)頻率的掌控將使“彩生活”模式在社區(qū)可以持續(xù)盈利，這種持續(xù)性盈利解決了物業(yè)服務(wù)企業(yè)成本上揚(yáng)帶來的巨大虧損風(fēng)險(xiǎn)。從社區(qū)住戶的需求出發(fā)，是“彩生活”模式得以存在的原因。
（3）“O2O”社區(qū)電子商務(wù)運(yùn)用是重點(diǎn)。“彩生活”模式的重要技術(shù)支撐就是實(shí)現(xiàn)了社區(qū)住戶與外界商業(yè)流連接的電子商務(wù)平臺(tái)――彩生活網(wǎng)。通過彩生活網(wǎng)，社區(qū)住戶可以進(jìn)行日用生活用品的訂購(gòu)及團(tuán)購(gòu)服務(wù)。現(xiàn)今，“彩生活”服務(wù)集團(tuán)已成立專門經(jīng)營(yíng)社區(qū)商業(yè)服務(wù)的“彩生活”網(wǎng)絡(luò)公司，使社區(qū)服務(wù)的電子商務(wù)平臺(tái)的專業(yè)化服務(wù)職能得到鞏固和加強(qiáng)。
（4）品牌經(jīng)營(yíng)才可長(zhǎng)期規(guī)模發(fā)展。注重品牌的經(jīng)營(yíng)與推廣則是彩生活進(jìn)行規(guī)模拓展的重要手段。“彩生活”的品牌經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：一是有統(tǒng)一的形象標(biāo)識(shí)，公司統(tǒng)一規(guī)劃制定“彩生活”服務(wù)社區(qū)系統(tǒng)。例如，在社區(qū)設(shè)置“彩生活”焦點(diǎn)宣傳欄，按業(yè)務(wù)流程及服務(wù)崗位制定清晰醒目的區(qū)域服務(wù)標(biāo)識(shí)及人員識(shí)別標(biāo)識(shí)，商品有統(tǒng)一的特供標(biāo)識(shí)等。二是建立個(gè)性的“彩生活”客服前臺(tái)：根據(jù)社區(qū)規(guī)模不同，人群不同，社區(qū)“彩生活”的服務(wù)及商品重點(diǎn)有所不同，設(shè)置不同的客服前臺(tái)讓終端客戶實(shí)施“彩生活”體驗(yàn)，公司客服前臺(tái)的設(shè)計(jì)有著統(tǒng)一的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。三是提供規(guī)范的“彩生活”服務(wù)，高素質(zhì)的服務(wù)人員、高素質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范是“彩生活”社區(qū)終端軟服務(wù)的特色。四是供應(yīng)商與客戶互動(dòng)：公司定期組織知名品牌供應(yīng)商參與社區(qū)活動(dòng)，形成供應(yīng)商與客戶的互動(dòng)，拉近客戶與產(chǎn)品及廠家的關(guān)系是社區(qū)終端模式的最大特色。五是豐富多彩的社區(qū)生活，“彩生活”模式倡導(dǎo)社區(qū)關(guān)愛，以社區(qū)居民喜聞樂見的文化活動(dòng)為載體，進(jìn)行物業(yè)服務(wù)企業(yè)與社區(qū)住戶的情感互動(dòng)。
（三）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略
（1）“七彩包”――團(tuán)購(gòu)、訂購(gòu)服務(wù)。團(tuán)購(gòu)（訂購(gòu)）服務(wù)主要針對(duì)社區(qū)住戶的居家生活需求，提供社區(qū)住戶日常家居生活所需的日用品，“彩生活”服務(wù)集團(tuán)將團(tuán)購(gòu)服務(wù)命名為“七彩包”。“七彩包”主要分兩類：一類是以資訊為主的產(chǎn)品，如上網(wǎng)業(yè)務(wù)、電話充值、車輛保險(xiǎn)、教育培訓(xùn)等，這類商品不需要物流配送；另外一類就是涉及物流配送的產(chǎn)品，如桶裝水、米、食用油等基本的生活用品，對(duì)于此類商品，“彩生活”服務(wù)集團(tuán)也有自身的遴選原則：一是沒有購(gòu)物樂趣的。二是攜帶和搬運(yùn)不方便的。三是容易存在信任風(fēng)險(xiǎn)的，這些商品是彩生活物業(yè)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。“彩生活”模式的“七彩包”品類豐富，在進(jìn)行團(tuán)購(gòu)服務(wù)時(shí)，對(duì)貨品的質(zhì)量管理以及保證商品供銷渠道的暢通是彩生活服務(wù)集團(tuán)在提供該項(xiàng)服務(wù)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)控制重點(diǎn)。目前，“彩生活”服務(wù)集團(tuán)已經(jīng)成為相關(guān)品牌產(chǎn)品的商。
（2）運(yùn)用社區(qū)“O2O”的三大法寶。“彩生活”利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算等技術(shù)開發(fā)了“三大法寶”：彩之云、彩空間、彩付寶。業(yè)主通過這“三大法寶”可以很輕松享受到足不出戶的物業(yè)服務(wù)。這樣，彩生活就圍繞社區(qū)服務(wù)為中心，成功構(gòu)建了線上與線下、有形與無形、現(xiàn)實(shí)與虛擬相結(jié)合的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的物業(yè)服務(wù)管理模式。
（四）職能戰(zhàn)略
（1）科技創(chuàng)新。對(duì)于“彩生活”公司來說，科技創(chuàng)新主要集中在運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”、物聯(lián)網(wǎng)、“O2O”等新型電子商務(wù)模式，進(jìn)行社區(qū)平臺(tái)的整合搭建，在現(xiàn)有的社區(qū)APP、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新，不斷拓寬市場(chǎng)，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。科技創(chuàng)新的意義與職能主要體現(xiàn)在以下五個(gè)方面：第一，技術(shù)創(chuàng)新有助于創(chuàng)造低成本產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。第二，技術(shù)創(chuàng)新是開拓市場(chǎng)的有效途徑。第三，技術(shù)創(chuàng)新有助于企業(yè)形成核心產(chǎn)品。第四，技術(shù)創(chuàng)新有助于降低企業(yè)交易成本。第五，技術(shù)創(chuàng)新有助于提高企業(yè)管理水平。
（2）品牌戰(zhàn)略。“彩生活”著力打造一個(gè)“陪伴型”品牌服務(wù)模式，其核心在于與消費(fèi)者之間建立如親人般的信任感，貼身式服務(wù)滿足人們各方面的生活需求，收集衣、食、住、行、娛、購(gòu)、游等各領(lǐng)域商戶服務(wù)資源，并將小區(qū)周圍500米范圍內(nèi)的商家吸引到“彩之云”線上，構(gòu)建以社區(qū)為中心的生態(tài)圈，從而為業(yè)主的日常生活提供了更加便捷與周到的服務(wù)，這就將物業(yè)服務(wù)直接轉(zhuǎn)化成了商業(yè)管道。這就是在除了傳統(tǒng)的物業(yè)服務(wù)項(xiàng)目外，更是增加了對(duì)人的各類生活需求方面的服務(wù)。
（3）人才儲(chǔ)備。人才是一個(gè)企業(yè)能夠保持長(zhǎng)久發(fā)展的不竭動(dòng)力，“彩生活”公司在不斷開辟市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)“彩生活”模式的同時(shí)，還需注重現(xiàn)代化、專業(yè)化的人才引進(jìn)與儲(chǔ)備，以促進(jìn)公司的創(chuàng)新與發(fā)展。
（4）高效控管。“彩生活”服務(wù)模式實(shí)際也是一種連鎖經(jīng)營(yíng)模式，它同樣包括運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)、培訓(xùn)體系建設(shè)、督導(dǎo)體系建設(shè)三個(gè)部分，三者相互關(guān)聯(lián)又各不相同。營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)需要形成標(biāo)準(zhǔn)化，包括總部和分部的一致性，同時(shí)具備“易復(fù)制”的特點(diǎn)，以確保標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施。培訓(xùn)系統(tǒng)主要針對(duì)“彩生活”店面連鎖網(wǎng)絡(luò)，利用培訓(xùn)和輔導(dǎo)進(jìn)行營(yíng)運(yùn)模式和標(biāo)準(zhǔn)的輸出，保持店面經(jīng)營(yíng)、連鎖分部與彩生活總部的一致性，快速實(shí)現(xiàn)連鎖單位的模式復(fù)制。督導(dǎo)系統(tǒng)則是依據(jù)營(yíng)運(yùn)模式和標(biāo)準(zhǔn)，利用專業(yè)方法進(jìn)行監(jiān)督、控制和評(píng)估。
三、可借鑒性及局限性
（一）可借鑒性
第一，做好社區(qū)物業(yè)服務(wù)中的基礎(chǔ)服務(wù)，這是其他服務(wù)與產(chǎn)品存在的前提條件。第二，緊跟時(shí)代步伐，將“互聯(lián)網(wǎng)+”、“O2O”等電子商務(wù)技術(shù)合理運(yùn)用到物業(yè)服務(wù)中。第三，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思維模式和服務(wù)方式，開辟更廣闊的物業(yè)服務(wù)盈利渠道。第四，注重品牌戰(zhàn)略和品牌營(yíng)銷，建立企業(yè)自己的服務(wù)模式，擴(kuò)大品牌影響力。第五，建立完善的企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)體系和監(jiān)督機(jī)制。
（二）局限性
（1）“彩生活”公司的發(fā)展上市，主要依賴于其在社區(qū)服務(wù)領(lǐng)域開辟的“O2O”服務(wù)模式，而在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)中，任何運(yùn)營(yíng)商所依靠的，都是其龐大的用戶數(shù)量，而“彩生活”作為一個(gè)物業(yè)服務(wù)企業(yè)，其本身性質(zhì)的局限性，就決定了其互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)“彩之云”難以在互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)中取得長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。
（2）隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們生活品質(zhì)的提升，以及“彩生活”上市成功的影響，越來越多的物業(yè)服務(wù)企業(yè)或其他企業(yè)，都盯上了社區(qū)這塊“肥肉”，社區(qū)服務(wù)的門檻變得越來越高。因此，“彩生活”能否在激烈的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，還需長(zhǎng)遠(yuǎn)觀察。
（作者單位為北京林業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）
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