時間：2023-07-07 17:25:33
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇法律談判的策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
法律談判的基本立場 作為站在糾紛解決和商業交易最前沿的律師，應當怎樣去應對各種各樣的談判呢?下面是小編為大家收集關于法律談判的基本立場，歡迎借鑒參考。
1、法律談判是談判，談判者并不享有決定權
按《律師法》第三十條規定，律師擔任訴訟法律事務人或者非訴訟法律事務人的，應當在受委托的權限內，維護委托人的合法權益，因此，對于當事人未授權的，律師無權替代當事人作出決定。事實上，愈是復雜的談判，因為可被完全預見的情形會愈少，變數就愈多，事先作出和得到這種特別授權就愈發困難。很多情況下，即使有當事人的特別授權，從審慎行事的角度出發，如果不是存在通訊或其他障礙，多數律師仍會在一些重大決定上征求當事人的意見，而不會輕易處分當事人的實體權利。因此，在法律談判中，享有決定權的是當事人，而不是代其談判的律師，請記住，這是法律談判有別于一般談判的最根本區別。
2、律師不是當事人，律師與當事人可能存在認知和價值觀沖突
律師應當忠于他的當事人，以當事人為中心，這一點絲毫沒錯。但如果當事人的利益需求的確是荒唐的，在律師判斷出對方已不可能接受，或法律不可能支持這種荒唐的要價后，律師應當與當事人就調整他的需求進行磋商，并委婉而堅定地給出自己的意見。假設如果律師完全無條件地忠于當事人，不僅不糾正當事人的錯誤認識，還鼓勵當事人相信他的觀點完全正確，既合法又合理，但一旦結果出來，說不定最終受害的不僅是當事人的利益，也有律師自己的職業聲譽。
3、法律談判從來都曲折反復，總在循環中遞進
由于律師的職業職責要求，在其參與的復雜談判中，交織著律師與當事人之間不斷進行的內部意見交換和法律咨詢，以及律師與對方律師或對方當事人之間的交鋒和爭斗，律師在外部交鋒和爭斗中獲取的信息和取得的成績，總是會在與當事人的內部意見交換中進行溝通、商討，然后又再用溝通、商討的結果去進行新一輪外部交鋒，直至達到當事人滿意的結果。這使得法律談判，總是呈現出一種曲折反復的循環遞進過程。所以，律師自己得有耐心，也得教會自己的當事人有耐心。
4、決定法律談判的關鍵是制定和實施正確的談判策略
律師為了幫助自己的當事人實現談判目標，會根據不同形勢制定若干行動方案，綜合運用他所掌握的各種力量，這些預先制定的行動方案就是我們所說的談判策略。要實現談判目標，律師應在不同的談判局勢中選擇并成功實施正確的談判策略。談判策略會在今后詳細講述，此刻請記住，沒有策略的成功都是碰巧而為，唯有具有策略的成功才是最大的成功。
5、法律談判有六個部分，缺一不可，不可忽視，更不可偏廢
仔細剖析法律談判的所有環節，其實每一場談判的組成基本逃不開以下六個部分，即準備、開局、報價、了解對方需求、討價還價、終局。了解法律談判六個組成部分，即六個環節的目的，不是要研究應按一個什么樣的流程去完成談判，而是要知道在法律談判的每一個環節中，我們需要做些什么樣的工作，以及這些工作應該怎么去做，才能全面把握整個談判。至于各項工作的流程或順序，那應該是在具體的談判個案中去認識和把握的。
企業在法治國情和市場經濟條件下，越來越需要法律顧問全面參與企業經營與管理;下面是小編給大家帶來的2020年度企業法律顧問年終工作總結，希望大家喜歡!
回望過去一年，擔任集團公司的常年法律顧問工作，感觸很多，收獲頗多，困難不少，反思不少，喜悅不缺，感謝很多!現就從以下幾方面對過去的20xx年度顧問工作予以小結，一方面給公司領導和同事們匯報和介紹一下自我情況，另一方面是自己給自己照照鏡子，做到心中有數，為明年和將來的工作做個鋪墊、鼓勵和激勵。
一、工作業務
首先，自己對法律顧問和律師工作的積極性很高，所以在工作過程中積極努力、認真負責，取得了一些成績，也獲得了一些反思和收獲。
(一)訴訟業務方面
積極、主動、獨立主辦案件十多起，總標的額數億元人民幣。
案件涉及建設工程、聯營合同糾紛、合同糾紛、借貸糾紛、勞動糾紛、勞務承包糾紛等領域，涉及法律部門眾多，有些案件甚至觸及法律邊界和法理爭論點。置業顧問年終工作總結個人對每一個案件都認真分析歸類，比較準確地把握了法律關系。
在此基礎上，進一步應用法律理論知識、訴訟技巧和實踐經驗(包括中外經典的訴訟案例實踐和技巧)，不斷設定策略和變換策略，以便使對方進入我方的辯護思路，使審判法官的思路和自己的思路融入一體;在訴訟過程中，有規律地應用相關證據和事實，有策略、有步驟地進行辯護(起訴)、舉證、質證、辯論和法庭總結，使案件的走向與自己預先設想努力靠攏，達到預期的結果，為企業挽回損失和創造法律利潤。
在訴訟業務中，也很重視談判和調解，以便達到無訟解決糾紛的境界，努力打造和諧企業，努力為社會的和諧做出積極的貢獻。
案件結案后，認真思考總結，包括糾紛的原因，企業操作中存在的風險點，并向企業提供相關的意見及建議，也包括自己辦案過程中的成功點和不足之處，常寫一些案件體會的思考。這樣使企業在法治企業的進程中不斷成長，也使自己在法律顧問(律師)的生涯中不斷成長，展望雙贏的藍圖。
(二)合同管理方面
20xx年以來，審核了大量合同，總計150多份，出具法律意見或建議近400條，合同總標的額近9000萬，有力防范了合同風險和防止了由于合同可能帶來的損失。
首先，與相關單位和部門協商，制定、規范了合同審核、審批流程，從程序上防范由于不規范帶來的風險和損失。比如說合同會簽應該有哪些部門會簽，流程順序如何安排，有誰來簽字等。在合同管理流程規范方面，最突出的是相關要害部門和法律顧問，要在正式合同的草本上簽字確認，防止合同形成過程中合同篡改或責任不明確的弊端。
在合同審核過程中認真負責，從合同的方方面面周全地考慮，逐條地審查，提出相關有效而又操作性強的法律意見和建議。盡管有時工作量很大，但也不得有一點馬虎，審不完的合同，有時加班或帶回家去審查。目的只有一個，就是盡量把好和同關，為企業限度地消除風險和挽回可能發生的損失。
(三)積極參與商務談判
在法律顧問工作過程中，積極參與多起商務談判，并結合實際和管理提出相應的法律意見和建議，為商務談判提供有力的支撐。
在談判之前，積極搜集談判對方的資質、信用、資金、業績以及前景預測等信息，并規劃談判的步驟和策略。在談判過程中，有力地應用雙方(或多方)的利弊以及心理特征，及時調整策略和方法，以便達到雙方(或幾方)都能接受的條件，以便促成談判，達到雙贏，形成合作伙伴。
談判之后，認真總結經驗及不足，以便在將來的商務談判過程中更進一步。
二、學習與實踐
法律顧問(律師)工作是一個理論性和實踐性都很強的工作。在工作工程中，堅持每天學習理論知識，包括相關法律法規的學習，包括法律理論方面尤其國內外知名專家論文或論著的學習，并積極應用于實踐，檢驗于實踐。
在實踐過程中，及時調整和總結，把實踐過程中的心得、技巧、策略和方法，提升并融入到相關理論和法律法規，使之升華到理論高度之后，又加深學習和理解了相關的法律理論和法律法規，形成了在實踐中再學習，并用于指導實踐。
堅持每天學習英語知識，閱讀大量的英文資料，尤其注重合同和法律專業方面的英文學習;堅持每天看CCTV英語頻道。目的只有一個，就是逐漸把自己培養成為企業需要的、能處理國際商務的法律顧問。
三、缺點與不足
有時候在工作過程中過于強調原則，過于較真，表現為處理事情有時不太靈活，今后需進一步改進。
再者，出具的法律或建議過于直率和犀利，不過我相信，自己會慢慢改變這種工作作風，使工作更為和諧一點。
最后，不太會把工作和生活分開，沒有充分利用生活、娛樂有效釋壓，把工作帶到家庭，以后努力改進。
四、思考與展望
首先，信任是第一位的。法律顧問(律師)和公司要建立互相信任的關系，這是干好工作的前提。領導層要給予法律顧問(律師)相應的信任和待遇，法律顧問(律師)也要用自己的工作態度、工作能力和誠信去贏得管理層的信任和支持，建立不可分割的信任體。
其次，法律顧問需不斷地學習與實踐，不斷總結經驗與教訓，不驕不躁，使自己的專業知識也能力不斷提升和升華，能在企業法律顧問(律師)得心應手，為企業做出更多、更大貢獻。
在電視連續劇《三國演義》中，有這樣一個片段，諸葛亮病故，預知大將魏延將起兵謀反稱王，便設一計。大將魏延在軍中做了一個頭上生角的夢就認為自己可以稱王的預兆，就對孔明的安排不滿，與馬岱起兵攻打楊儀，楊儀看了孔明的錦囊妙計，就叫魏延叫“誰敢殺我”，魏延高呼，馬岱在后殺死魏延，這是孔明生前安排的。這是一個經典的借刀殺人的案例。借刀殺人，是為了保存自己的實力而巧妙地利用矛盾的謀略。當敵方動向已明，就千方百計誘導態度暖昧的友方迅速出兵攻擊敵方，自己的主力即可避免遭受損失。此計是根據《周易》六十四卦中《損》卦推演而得。“曰：損下益上，其通上行。”此卦認為，“損、益”，不可截然劃分，二者相輔相成，充滿辯證思想。此計謂借人之力攻擊我方之敵，我方雖不可避免有小的損失，但可穩操勝券，大大得利。
借刀殺人的談判策略，在現代經濟商務往來中，也會經常用到，借用自己或公司以外的人、事、物，達到己方的目的。談判高手總善于利用一切可以利用的機會與條件；借用社會力量（社會公眾輿論等），借助法律條文，借助公司財務制度規定，借助第三方的文字與語言來駁斥對方的無理要求，維護自己的正當利益，與對方進一步討價還價，實現談判成功的最終目的。刀是資源，人是利益，借助別人的資源為自己創造利益，就是借刀殺人的妙處所在。借刀殺人，關鍵在于借誰的“刀”，借誰的資源，為我方爭取利益。
1、法律法規，行為規范
現有的法律法規是名正言順的“刀”，借的名正言順，用的名正言順，對方也無法反駁，這就是法律法規的力量。最為著名的“世紀大審判”中，所借用的就是陪審團制度的法律法規。
世紀大審判—美國橄欖球明星辛普森案，辛普森聘請的“夢幻律師隊”，利用控方證據的漏洞，將檢察官和警方證人駁得目瞪口呆，說服了陪審團的全體成員，使陪審團成員們相信，“辛普森并不一定是罪犯，案犯極有可能另有其人或辛普森被栽贓陷害”，最終裁定辛普森無罪開釋。而更多的人將目光投向了法庭上的陪審團。洛杉磯法庭外，支持辛普森的人大聲歡呼，而多數人對此判決驚詫不已。以至克林頓總統都親自出面要大家尊重陪審團的決定。
不僅僅可以借助法律法規，還可以借助社會上的行為規范，道德約束，名人名言，公司內的規章制度等等。比如我們經常聽到財務同事講：你這個報銷手續不全啊，公司規定必須有發票才行，這個就是借助了公司內的規章制度。
2、借助社會輿論
2月份爆發的萬科安信地板門事件中，就利用了公眾對甲醛地板的擔心，形成了較大的社會輿論，迫使萬科進行讓步。試想一下，如果僅僅是一兩個業主去萬科反應地板甲醛超標情況，我想結果大家都知道的。而一旦形成強大的社會輿論，引起廣泛關注，令談判對手不寒而栗。
針對佛山萬科金域藍灣送檢地板甲醛釋超標，總裁郁亮表示將為業主更換合格地板，并對業主進行住宿費和誤工費補償。在確認調查結果前，公司暫停采購安信品牌地板；對已采購尚未進行安裝施工的安信地板，先行全部封存；如調查發現產品質量確實存在問題，公司將嚴格承擔所有應盡的義務和責任，并充分維護公司客戶的合法權益。
3、借助第三方
關鍵詞：文化差異商務談判溝通策略
隨著中美兩國經貿關系日益密切，企業之間的商務活動日漸頻繁，商務談判重要性日漸顯現。由于中美文化差異對雙方商務談判的影響至深，所以中國談判人員要在中美商務談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，提高談判的能力。
一、中美之間的文化差異
文化主要包括語言及非語言行為、風俗習慣、思維方式和價值觀四個方面，它們對中美跨文化商務談判的影響很大。
1.語言和非語言行為差異。中國自古講究禮儀，言語當中多是體現自謙和敬人。在聽到別人贊揚時，中國人一般表示用謙詞來表示謙虛。中國人在交談中必須使用稱謂，以示對對方的尊敬。美國人講究平等，在美國晚輩可以直呼長輩和上司的名字。對于別人的贊揚，美國人則會表示感謝，接受贊揚。
非語言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例就可見一斑:(1)目不轉睛地看。中國人以此表示好奇或驚訝，美國人認為這是不禮貌、使人發窘的行為。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動。中國人對此反感，美國人以此表示叫別人過來。
2.風俗習慣差異。風俗習慣主要包括一些社交活動。中國人在日常生活和工作中愛面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話、議論和誤解。美國人則比較實際，不會太在意別人的看法。美國人在與人交往時不會詢問對方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認為侵犯了他人的隱私權；而在中國卻經常詢問這些內容。美國人喜歡直率地表達自己的觀點，中國人則以一種委婉的方式來表達意思。美國人一旦被問及某事，一般必須給予一個比較明確的答復。而中國人提倡“沉默是金”。在美國常見到長輩與晚輩見面時相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國幾乎很少見到這樣的場景。美國人非常守時，而中國人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習慣上中美之間的差異還是非常明顯的。
3.思維方式差異。中美思維差異主要體現在整體思維和個體思維的對立上。中國文化側重整體思維，整體思維就是按照整體的觀點來觀察和思考世間萬物，分析問題總是從事物的總體出發，注重思考整體事物整體功能、復雜關系和運行過程，而不注重事物的內部結構。美國人側重個體思維方式，它把復雜的事物分解成簡單的要素，逐個地進行研究。
4.價值觀差異。中美價值觀的差異主要體現在集體主義和個人主義的對立上。中國人的核心價值觀念是集體主義，它認為和諧的人際關系是社會的基礎。因此中國人以和為貴，并非常重視特定集體的利益或價值。美國文化價值觀的核心是個人主義，即以個人為本位的人生哲學。其主要內容是相信個人價值，高度重視個人自由，強調個人的自我支配、自我控制、自我發展。
二、中美文化差異對商務談判的影響
中美文化上的差異影響著兩國人員商務活動的正常開展。文化上的差異嚴重影響中美商務談判人員之間的溝通，中斷談判議程，并使談判陷入僵局甚至失敗。
1.存在使商務談判雙方發生誤解的風險。中美商務談判人員之間的溝通最重要的工具就是語言，除此之外還有非語言性的交流。但由于兩國語言和非語言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。
例如“山羊”一詞，在漢語里沒有什么特殊意義，而goat在英語中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌鬧鐘”了。還如對中國人來說，盯著人看表示不尊敬；而在美國，直盯著說話人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會使談判雙方都誤認為對方不尊重自己。
中美之間還有很多語言和非語言文化上的差異，這為中美雙方談判人員的溝通制造了誤解和障礙。
2.存在使商務談判議程無法統一的風險。由于中美思維方式的不同，中國談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問題橫向鋪開，也就是把幾個議題同時討論，同時取得進展，然后再同時向前推進，直到所有問題談妥為止；美國人則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問題后，逐個把條款談完，這個條款不徹底解決，就不談第二個。
橫向談判與縱向談判是兩種完全迥異的談判方式，如果雙方都堅持按自己的方式來安排談判議程，談判便無法進行了。
3.存在使商務談判陷入僵局的風險。為維持良好的人際關系，中方的談判者更愿意采取非對立和非直接沖突的方式來解決問題。即使不同意對方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折地陳述自己的見解。美國的談判者則力求闡明自己的觀點，語言表達直接，是非分明，表現出很強的攻擊性和好辯性。美國談判者的這種直白的表達方式會傷害到中國人的自尊心，因為對方不給自己面子。中國談判者的委婉的表達方式則會令美國人不適應，因為他無法真實地領會中方的態度。
這些差異將使談判過程變得艱難，甚至導致談判陷入僵局。
4.存在使商務談判最終破裂的風險。中國商人之間注重友情，一般可以通融變更合同條款。美國人則注重利益，他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性。如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協商的余地。這兩種對待合同的不同態度會為簽約后的履約帶來困難，并可能使談判成果化為泡影。
中國人熱情好客，對來訪的美方談判人員會悉心照料，熱情款待。這種待客方式美國談判人員會覺得太鋪張浪費。而美國人則是平等待客，不會優待客人。這種待客方式很容易讓中方談判代表認為美方不友好。這樣不同的認識會使雙方難以信任對方而有可能直接導致談判無果而終。
三、中國商務談判人員的應對之策
1.專家型團隊組合策略。美國人的談判團隊一般由專家組成，他們有非常豐富的專業知識背景，而且美方非常重視合同的法律性。所以中方談判團隊一定要安排談判、技術、財務、翻譯等方面的專家或顧問，特別是法律方面的專家。這樣在談判過程中出現的各方面才能應對自如，在合約簽定方面才能保證無紕漏出現。
2.營造氛圍策略。中國談判人員尊重美方的文化習慣能夠營造一種平等、融洽的談判氛圍。如美國談判者喜歡直接談具體條款，中方談判者可以從對方的習慣出發調整思維從具體條款開始談判。這樣會使美方覺得中方對他們的尊重，進而他們也會相應尊重中方的一些不同于他們的談判行為。這樣談判的氛圍會變得和諧友善。
3.沉默和傾聽策略。針對美國談判人員準備充分和專業性的特點，中方談判人員在談判前要認真做好市場信息、對手信息和法律信息的搜集，在談判過程中可以使用沉默策略，通過多聽多思，在傾聽的過程中獲取對方更多的信息。
4.務實語言策略。中方談判者在與美方談判時，要采取直接、堅決的務實語言策略。在談判是盡可能直接了當，冷靜地爭論，避免使用諸如“可能”、“也許”之類模棱兩可的回答。語氣要堅決而禮貌，要明確地告訴對方自己的態度和意見。
5.多方案策略。針對美國談判人員自信和注重實際利益的特點，在談判陷入僵局時中方可采用多方案策略來作出有條件讓步。多方案策略就是在談判前確定多種雙方可以接受的要價方案，在談判遇到僵局時提出來來討論，可以為談判提供新的解決問題的思路。
6.拖延策略。根據美國人談判講究效率的特點，中方談判人員可以運用拖延策略獲得主動權。拖延策略就是通過拖延談判時間來化被動為主動，迫使對方在談判要價上作出讓步。這樣還可以使美方談判代表有壓迫感，從而盡早簽署合約。
關鍵詞:商務談判;目標定位;內容載體,方法過程
一、商務談判課程目標與定位
作為商務談判課程設計,可用兩種方法:按照商務談判的實際工作流程來設計,即談判前的準備、談判的開局和摸底、談判的僵持與讓步、談判的成交與簽約;按照商務談判的典型工作任務來設計,即買賣談判、合作談判、招標談判。
課程目標:包括知識目標、能力目標和素質目標。其中知識目標有:了解商務談判的要素、流程、類型、原則;熟悉商務談判的三個階段和四個環節;掌握商務談判的基本方法、技巧和策略;能力目標有:能順利完成商務談判前的組織準備、人員準備、方案準備;會根據雙方實力的對比,恰當地營造良好的開局;能運用合理的方式進行談判摸底;會正確地制造、應對和消除談判僵持;能進行有效的談判讓步;能抓住機會,促成談判達成簽約;會擬定談判合同。素質目標有:較強的心理調控素質;頑強的意志;以禮待人的誠意和態度;良好的團隊合作、溝通意識。
課程定位:《商務談判》是市場營銷專業的主干課,是在系統學習和掌握了市場營銷專業的相關課程后,需進一步掌握有關的談判規律、技巧和策略,以提高學生的談判能力和水平而開設的。商務談判技能是所有技能中的通用技能,是其他專業技能課程的基礎。
二、商務談判課程內容與載體
課程內容:課程內容選取依據有商務性和實用性,其教學內容設計原則有兩個:按商務談判活動的程序順序設計;按人的認識從感性到理性的規律設計。具體教學內容:買賣談判、合作談判、招標談判、模擬談判。
課程載體:以談判工作流程作為商務談判課程教學內容設計的主線,按照能力形成的規律,選擇三個典型工作任務來設計教學的內容。把商務談判過程分為三個階段:明確任務的階段;談判前的準備階段;正式談判階段。圍繞這一活動程序,設計一個虛擬的生產企業――華洋公司作為教學載體,模擬三個商務談判工作情境:華洋公司發生材料采購業務(買賣談判);華洋公司與國外某公司進行技術合作和交流(合作談判);華洋公司參與國內某大型工程的招標競標(招標談判)。
三、商務談判課程教學方法與過程
(一)本課程的教學方法
將學生分成學習小組,向學生說明學習小組的職能和具體考核辦法。在商務談判的教學中,設計三個教學情境,即華洋公司發生材料采購業務――買賣談判;華洋公司與國外某公司進行技術合作和交流――合作談判;華洋公司參與國內某大型工程的招標競標――招標談判。
(二)本課程的教學過程
第一,向談判對手分別發放華洋公司向澳大利亞A公司采購甲材料業務的背景材料和澳大利亞A公司提供的甲材料的相關交易條件材料,布置工作任務,由學生選出該學習小組的主談人、學習小組進行內部分工,由學習小組成員分別充當談判組的商務人員、技術人員、財務人員和法律人員。第二,教師引導學生對工作任務進行簡要分析討論,明確主談、商務人員、技術人員、財務人員和法律人員各自的職責。第三,根據學習成員的各自工作任務,布置學生自主學習教材中《商務談判準備》章節的有關內容,運用查詢法和討論法進行材料采購談判前的信息搜集和談判方案的準備,確定本次談判目標,即談判方案。各學習小組選派代表,在全班進行買賣談判方案的交流,然后開展小組互評、小組自評,教師對各學習小組的談判方案情況進行點評,對各學習小組提出修改建議,并對相關的知識點進行補充。第四,各學習小組根據修改后的談判方案,結合對談判對手實力的分析,引導學生學習教材中《開局階段及其策略》章節的相關知識,進行正式談判開局的準備,確定本談判組營造開局氣氛的方法及開局的策略;然后運用各自方案中確定的開局氣氛營造的方法進行談判開局;開展小組互評、自評,教師對各學習小組的“表演”進行點評,并對相關知識進行補充。第五,各學習小組憑借開局階段進行談判報價前的準備。指導學生學習教材中《報價及報價策略》章節的相關知識,選擇報價策略;請各學習小組選派代表進行全班交流;各學習小組進行互評、自評,教師對各學習小組的談判成果和談判工作流程的把握情況進行評價,并對相關知識進行補充。第六,各學習小組以各自的報價為基礎,先自主學習教材中《僵持與讓步階段的談判策略》章節中的有關內容,然后與談判對手進行磋商,展開激烈的討價還價,陷入僵持,雙方進行有效的讓步,打破僵持;請幾對談判對手就談判僵持和讓步方式和策略在全班進行交流,開展小組互評、自評,教師從僵持的原因和有效讓步的方式,結合各小組的表現進行點評,并對相關知識點作必要補充。第七,在經歷談判僵持和有效讓步后,談判雙方基本上就交易條件達成一致,各學習小組按雙方磋商形成的最終交易條件,力求盡快達成協議。先引導學生學習教材中《達成階段的策略》中的有關知識,然后請各談判對手簽訂最終的買賣合同。各學習小組在全班進行交流,開展小組互評、自評,教師對各談判對手簽訂的合同進行點評,并對相關知識進行補充。第八,依據最終的談判合同質量和學習小組在各環節、各階段的表現完成教學情境的考核。
參考文獻:
1、徐國慶.職業教育項目課程的幾個關鍵問題[J].中國職業技術教育,2007(4).
［關鍵詞］ 審計談判；談判績效；影響因素
審計是一個系統化的過程，即通過審計判斷客觀地收集和評價審計證據，然后通過審計談判對有爭議的問題進行協商處理，最終發表審計意見的一個過程。審計談判是審計過程的重要組成部分。審計談判是指審計人員與被審計單位管理層就審計過程中雙方存在的爭議進行溝通和磋商并做出決策的過程［1］。審計后的財務報表被看作是審計人員與被審計單位管理層談判的產物，所以，審計談判對財務報表質量、審計人員與被審計單位的利益以及資本市場的健康發展都具有重要影響。
一、審計談判績效
從字面意思分析，績效是績與效的組合。關于績效，學者們有不同的理解，總的來說，分為3種：第一種觀點認為，績效是一種行為，是個體控制下的與目標相關的動作，而不是行動的后果。第二種觀點認為，績效是指工作的過程及其達到的結果。陸慶平指出績效是一項活動實施的結果，這種結果既包括實施活動投入與產出的對比關系，也包括投入資源的合理性和結果的有效性。第三種觀點認為，績效包含行為和結果兩層含義，它是一個綜合的概念，包含行為、產出和結果3個因素［2］。綜上所述，全面的績效的含義包括效率性和效果性兩方面。一般商業談判績效的評價有3個標準，包括談判目標的實現程度、雙方關系的維護程度以及談判效率。由此可知，談判績效也包括效果性和效率性兩個方面。審計談判績效也不例外。所以，審計談判績效是指審計人員通過審計談判形成的談判結果，對審計談判目標的實現程度以及審計談判中投入產出的關系。
二、審計人員談判績效的影響因素
談判是一個雙方或者多方的博弈過程，審計談判是由審計人員和被審計單位管理層（客戶）雙方參與的博弈過程。所以，審計談判績效受到審計人員個體因素、審計談判雙方相互因素、審計談判任務因素和審計談判環境因素的影響。
（一）審計人員個體因素
審計人員是參與審計談判的主要人員，審計人員個體因素對審計談判績效有重要影響。
（1）職業判斷能力。審計談判發生在審計判斷的基礎上，職業判斷所收集的審計證據是參加審計談判的準備，同時也是形成審計意見的基礎。談判過程就是一個談判信息的交流過程。談判者對談判信息的搜集、分析、識別和利用能力，對談判績效有著極大影響。而審計人員的職業判斷能力決定了審計人員參與審計談判前對證據和信息的收集、分析、識別的能力，較強的職業判斷能力有利于審計人員收集更多的審計證據和客戶信息，有利于在談判中更方便靈活地運用談判策略，提高談判績效。
（2）職業道德素養。明晰的道德觀是正確運用談判技巧的重要前提，所以道德觀是影響談判績效的重要因素。審計人員要對社會公眾提供鑒證，自身必須具有較高的職業道德修養，否則難以贏得公眾的信任。windsor 和ashkanasy （1995）指出，當會計師的道德理想較低時，無法抗拒管理當局的協商談判壓力。所以審計人員在審計談判時的立場是不是客觀，是不是獨立，是不是公正，對審計談判結果有很大影響。如果審計人員無法保持客觀、獨立、公正的立場，就很難抵制來自客戶的談判協商壓力，形成不符合實際的審計意見，對財務報告使用者的利益造成損害。所以審計人員職業道德素養對審計人員談判績效有很大影響。
（3）談判能力。影響談判的3個關鍵因素是：力量、信息和時間。“力量”指的是談判的能力。談判能力是整個的談判過程中最為重要的問題和影響因素。談判的結果，主要取決于審計師與客戶管理當局的相對談判能力和獨立性［3］。談判能力的高低對談判結果的實現程度有很大影響。談判過程是一個互動的過程，是參與談判的人員對前期收集的證據及信息的運用能力，也是一個根據對方策略不斷調整自身策略以實現談判目標的過程。在審計談判中，職業判斷是獲取談判信息和證據的途徑。而談判能力則是在談判過程中影響審計談判績效的重要因素，它是影響審計談判績效的過程因素。
（4）談判策略。由于在審計談判中，談判雙方的地位不同，所以，審計人員和客戶雙方在選擇解決爭議的方法和做出談判決策方面存在明顯的差異，被審計單位具有顯著寬于審計人員的談判方案集，能夠更靈活地運用談判策略，并能夠更準確地預測審計人員的談判目標和底線［4］。針對不同的談判內容選擇不同的談判策略，對于審計談判績效有很大的影響。
（5）風險偏好。審計人員在審計談判過程中，不可避免地要承擔談判中不確定性因素帶來的風險，但承擔的風險的大小在相當程度上取決于審計人員對待風險的態度。如果一個風險偏好者進行審計談判，其談判結果往往具有很高的風險性，從而將其自己、會計師事務所以及會計信息的使用者置于高風險的境地。風險厭惡者在進行審計談判過程中往往會設法使審計風險降到最低，從而導致審計談判的成本上升、效率下降。因此，審計人員在進行審計談判時，在保持應有的職業謹慎的同時要注意審計談判的成本。因此，審計人員的風險偏好也會影響審計談判績效。
（二）審計談判的相互因素
談判不只是單方面的決策問題，而是相互牽連、相互制約的活動，涉及參加談判的各方。談判目標的實現不僅取決于自身的努力和爭取，也取決于對方的目標與合作的意愿、態度。所以審計談判的相互因素也是影響審計談判績效的重要因素。
（1）審計談判雙方的歷史關系。審計談判雙方的歷史關系是指審計人員與客戶的關系。審計談判雙方的歷史關系會影響審計人員的獨立性。而獨立是審計人員的基本道德原則。只有保持其獨立性，才能保證審計質量。獨立是審計人員參與審計談判時應有的立場。它影響審計談判的結果，進而影響審計談判績效。審計任期是審計談判雙方歷史關系的一種體現。審計任期控制在一定的時間范圍內有利于提高審計談判績效。
（2）審計談判雙方的溝通。談判過程就是一個談判各方的信息交流過程，對于信息的溝通和分享程度是影響談判績效的重要因素。審計談判雙方的溝通是指審計人員與客戶的信息的交流，主要是談判的行動、目標的交流，是在合法的前提下進行的。審計人員與客戶進行談判，雙方都有其要達成的談判目標，也有其談判底線。在審計談判中，溝通過少，往往無法到達雙方期望的談判結果；過多的信息分享會產生審計合謀的可能，同時也可能帶來審計風險。所以在審計談判中雙方只有把握好信息分享的尺度，才能真正提高審計談判的績效。
（3）審計談判雙方的構成。審計談判雙方不會只有一人參與談判，雙方都會派出由主談人和協談人等構成的談判小組進行談判。審計談判雙方的構成對審計談判績效的影響表現在兩個方面：一方面，談判小組內部人員之間的協調、配合狀況與人際關系決定了談判小組能否有效地統一行動、一致對外，對能否提升審計談判的績效有重要影響；另一方面，審計談判雙方談判小組是否具有一致的思維框架和邏輯，也會在一定程度影響審計談判績效。
（三）審計談判任務因素
審計談判總是圍繞一定的審計談判任務展開。審計談判的任務是指審計談判的內容。談判任務的特點不同，對審計談判績效的影響就不同。
（1）任務的復雜程度和任務風險對審計談判績效有影響。審計談判任務決定了審計人員的談判策略及策略組合。對于單一而又簡單的審計談判任務，風險小，談判雙方更容易達成一致，有利于提高談判的績效；談判任務越復雜，即談判任務是雙方爭論的焦點問題，審計人員投入的成本越大，風險程度也越高，越不利于雙方達成一致，所以不利于提高審計談判績效。
（2）任務的重要性不同，審計談判人員在談判中的投入，即審計談判的成本就不同。談判任務越重要，對談判結果的影響越大，越容易形成審計風險，審計人員在談判時就會投入更多的時間和精力。所以審計談判任務的重要性會影響審計談判績效。
（四）審計談判環境
審計談判環境也是審計談判的背景，它是指審計談判發生的內外部環境。內部環境是指被審計單位和會計師事務所的環境，外部環境是指審計環境。
（1）被審計單位的環境對審計談判績效的影響體現在被審計單位的會計信息質量、被審計單位的治理結構和內部控制制度等方面。被審計單位的會計信息是審計談判信息的主要來源，所以被審計單位會計信息的質量會影響談判信息的真實性和可靠性。以不真實、不可靠的信息為起點，必然不會達到談判的目標。被審計單位的治理結構是否合理，內部控制是否有效會對其會計信息的質量產生影響。所以被審計單位的環境會影響審計談判的績效。
（2）會計師事務所的組織文化和激勵制度會對審計人員談判績效產生影響，每個組織都有其內部的組織文化，成員不可避免地會受到組織文化的影響。在一個重視審計質量和信譽的會計師事務所中，審計人員的談判績效和談判質量一般會比較高；而在一個把經濟利益放在首位的會計師事務所中，其審計談判的績效和質量則往往會比較低，容易因經濟利益而降低談判績效和質量。外在的正向激勵，也會促使審計人員在審計談判中做出合理和符合職業道德的選擇。因此，建立有效的激勵與約束機制是促使審計人員堅定談判立場，提高審計談判質量，發表客觀、公正、合法審計意見的有力措施。
（3）外部環境主要是指法律環境、監管環境和時間限制對審計人員談判績效的影響。法律環境為審計人員的審計談判過程提供必要的法律依據。評價標準越完備，越統一，就越有利于審計人員在審計談判中保持獨立的地位。審計監管機構的監管是指查出會計師事務所的違規審計事實并進行處罰的情況。監管機構監管和處罰的力度越大，審計人員在談判中越能保持其獨立性，堅守其職業道德，不會把審計談判的過程變成一個與被審計單位合謀欺騙財務報告使用者的過程。監管環境也會從審計人員獨立性、職業道德的角度對審計談判的績效產生影響。談判不會無限期地延遲下去，審計談判受限于某個期限，這個時間限制主要是來自定期報告的法定期限，而這個期限限制對雙方策略選擇和效用水平有重大影響。時間限制帶來的時間壓力會影響審計談判中談判雙方的信息加工過程，對審計談判的雙方都會存在一定影響，當然對于審計人員的影響會更大。審計人員也要善于利用定期報告的期限，制訂計劃，采取相應的談判策略，最終達到提高審計談判績效的目的。
三、結語
審計人員的談判績效受到其自身因素、談判雙方的相互因素、談判任務、談判環境等多種因素的影響。其中，審計談判人員自身因素是最重要的因素。審計人員必須有較強的職業判斷能力，堅持獨立、客觀、公正的立場，保持職業謹慎，不斷提高自身的談判能力。還要加強審計談判環境建設，為審計談判提供法律依據。除此之外，同時，還要多方面地找出提升審計人員談判績效的途徑，提高審計人員的談判績效，進而提高審計質量，促進資本市場的健康發展。
主要參考文獻
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［2］趙學群．績效評價和績效預算研究述評［j］．財政研究，2010（9）：76－79．
所謂知己知彼，百戰不殆。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。
1、 情報的收集
所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構;通過研究專利來尋找情報;行業咨詢公司或相關機構;通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學習獲取情報;詢問關鍵客戶;追蹤談判對象的領導言行等。
2、談判計劃書的擬定
談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標;時間的安排;談判地點的安排等。
2.1談判目標的確定
談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。
在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售后服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。
2.2時間的安排
時間就是金錢,效益就是生命,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環境因素都會發生變化還可能會錯過一些重要的機遇。
2.3談判地點的選擇
談判地點的選擇，往往涉及談判的環境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。
1、開局策略
談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為破冰期階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
1.1 議程安排策略
先易后難、先難后易策略
綜合式：橫向議題策略
單項式：縱向議題策略
要點：時間、主題、議題和議程
目標：不遺漏、已方有利對方損害小
1.2 人員角色策略
紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。
角色安排應符合習慣、職位
1.3 定調關系策略
⑴ 積極姿態策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件 美麗的亞美利加樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
⑵ 消極姿態策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
⑶ 攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。
⑷ 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在于使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現情況。
1.4 謀求主動策略
投石問路：通過巧妙提問，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權。
特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。
2、 磋商階段常用策略
2.1 針對對方策略
⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準備的情況下，才容易實現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。
⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關系。
⑶ 疲勞戰策略，是指和對方展開拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。
2.2 針對商品權力策略
⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時采取回避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關技術知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質量性能等使用價值和成本價格、運輸等方面尋找疵點。
⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關己方談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。
2.3 針對價格策略
⑴ 報價策略 商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：
第一，對賣方來講，開盤價必須是最高的相應的，對買方而言，開盤價必須是最低的。這是報價的首要原則。
第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能漫天要價，這會使對方感到你沒有常識。
第三，報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。
第四，報價不要報整數，在商務談判時，如果報出一個整數價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。
⑵ 討價的策略 談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應注意以下問題：
第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價者，也不應該為其所動。
第二，揣摩心理，掌握次數。討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。心理次數反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。
⑶ 還價策略 還價是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應賣方的要求而做出的。在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：
第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內容，準確了解對方提出條件的真實意圖。
第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。
第三，如果對方的報價超出談判協議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。
2.4 針對談判過程的策略
以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯合使用。以下分別闡述。
⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權利。一個談判人員的權利受限后，可以很坦然的對對方的要求說不。因為未經授權，對方無法強迫己方超越權限作出決策，而只能根據己方權限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應時間，不必馬上回復對方的要求。
⑵ 針鋒相對 商務談判中我們往往發現有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進行談判。試驗結果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。
⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內接受我方的條件并達成協議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：
第一，談判中我方必須處于有利的主導地位。這是運用這一策略的主導條件。
第二，必須在談判的最后關頭才能應用這一策略。當談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達成協議。
第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。
⑷ 軟硬結合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現的傲慢無禮，苛刻無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協，讓對手產生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現出體諒對方的難處，用合的情合理的態度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。
⑸ 強調雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務談判的前提和重要目標。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務談判才能順利圓滿的完成。
⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現的過于咄咄逼人，要根據實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應用也需要看實際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。
在這個以市場經濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領域的知識，例如，心理學、禮儀、法律、國際貿易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務活動中才可以不為自己的企業或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務活動中出現，而且也貫穿說生活的方方面面，學好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。
商務談判案例1：制造虛假情報，聲東擊西
某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。
在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。
商業談判是最常見的商業活動之一，在買賣交易、企業兼并、技術引進乃至各種商業沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。在本文中將要介紹的就是商業談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。
商務談判案例2：掌握情報，后發制人
在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續開始。我方更具掌握的情報后發制人，告訴對方：我方的貨源不多;產品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。
關鍵詞: 偵查訊問；談判理論；訊問策略
“談判理論（negotiation theory）為人們深入認識、規劃與他人之間的互動性活動提供了一種復雜的思維方式；所有的互動行為——無論是兩個主體之間、還是兩個以上主體之間的互動行為都可以應用談判理論來加以考察與分析。”偵查訊問從某種意義上說，也是一種發生在偵查人員與訊問對象之間的特殊談判；應用談判理論來考察與研究偵查訊問，有助于偵查人員加深對偵查訊問的認識、并正確地制定訊問策略。
1.談判理論與偵查訊問
談判的本質是兩個主體為實現各自利益而參與的一種互動性活動；從這種意義上講，偵查訊問是一種談判，一種特殊的談判。談判理論對偵查訊問具有重要的理論借鑒與實踐指導價值。
1.1偵查訊問是一種談判活動
談判是兩個或兩個以上主體之間為達成某項協議或解決某個問題而進行的協商活動；談判的實質是不同主體在遇到依靠任何一方都無法解決某個問題時而與他方進行的一種互動活動，其目的是通過與對方達成某項協議以獲得利益。
偵查訊問，也稱審訊，是犯罪偵查中的一種常見措施；同時也是一種重要的偵查方法，尤其是在偵查那些沒有收集到有價值物證的犯罪案件過程中。偵查人員需要通過偵查訊問，以從審訊對象口中獲得其關于犯罪事實的供述或其他有價值的情報。
偵查訊問是一種發生在偵查人員與訊問對象之間的談判活動。偵查人員與訊問對象都期望從偵查訊問中獲得利益、或減少損失，但這種利益的獲得是任何一方無法單獨實現、因而需要參與互動性活動其中的。從這種意義上說，偵查訊問也是一種談判，一種偵查人員與訊問對象之間的談判。
在偵查訊問過程中，偵查人員向訊問對象提出問題，訊問對象則依據自己的利益與策略，作出如實回答、撒謊或保持沉默等回應；偵查人員根據訊問對象的反應，再次提出問題，這樣周而復始，直到獲得訊問對象的如實供述或其他有價值的情報。因此，偵查訊問也是一種發生在偵查人員與訊問對象之間的互動性活動。
1.2偵查訊問是一種特殊的談判活動
在偵查訊問這種談判活動中，談判的一方是偵查人員、也即偵查機構的工作人員；談判的另一方面是訊問對象即因與犯罪案件有關種關聯而被司法偵查機構指控有犯罪嫌疑的人員。但與普通談判活動有一處不同，即普通談判活動中，談判雙方在談判伊始即明確對方的身份；但偵查訊問中，由于訊問對象包括兩類人，一類是有罪的作案人、另一類則是因與犯罪案件有關聯而被卷入偵查當中的清白無辜者，偵查人員需要通過偵查訊問來確定訊問對象究竟是否是有罪的作案人。
偵查人員期望通過偵查訊問來獲得訊問對象關于犯罪案件的如實供述以及其他有價值的情報；無罪的訊問對象則期望通過偵查訊問來澄清他身上的嫌疑、還他以清白，有罪的嫌疑人則期望通過偵查訊問來使其個人利益最大化。
在社會生活中，談判主要應用在商務活動當中；談判雙方很少采取無視對方利益的策略，因為談判雙方除了想通過談判獲得直接的利益（談判標的物）外，還希望通過談判以建立雙方之間長久的商務伙伴關系。但社會生活實踐中的偵查訊問則不是這樣的，絕大多數偵查人員都不期望通過偵查訊問來與訊問對象建立長久的關系，因而在司法實踐中有些偵查人員為了獲取供述而采取了損害訊問對象利益、甚至直接損害訊問對象身體的作法來獲取供述。談判理論不但能夠解釋司法實踐中的刑訊逼供現象，而且能夠區別偵查訊問與普通特殊的不同之外。
1.3談判理論對偵查訊問的價值
偵查機構（偵查
人員）需要通過偵查訊問從訊問對象那里獲得關于犯罪的供述或有關情報；因而偵查訊問也是一種談判，一種發生在偵查人員與訊問對象之間的特殊談判。
經過多年的積淀，談判理論已經成為一種比較成熟的理論，并能夠用來考察與分析兩個或兩個以上主體間的任何互動性活動。其中談判理論中的談判策略、談判籌碼、談判利益等，能夠幫助參與互動性活動的任何一方采取恰當的談判行為以實現其談判利益、或使其談判利益最大化。
談判理論對偵查訊問理論研究具有借鑒與學習價值，同時對偵查訊問實踐具有指導價值。西方一些國家已經有專家學者從談判理論視角來研究偵查訊問了。如美國哈佛大學的丹尼爾。l.沙皮羅教授早在2006年2月就發表了《談判理論與實踐：在輔助情報搜集方面的探索》一文，對審訊過程中偵查人員與訊問對象之間的關系進行了較深入的探討；美國的m.p.羅威教授也在2006年撰寫《談判理論應用于審訊的研究》一文中借鑒談判策略、談判力等理論框架對審訊策略進行了研究。
綜上所述，應用談判理論來考察與研究偵查訊問，不但能夠為偵查訊問理論研究提供全新的視角和方法，而且能夠有助于提高偵查訊問工作的效率。
2.談判策略理論
談判理論認為，凡是一個人無法獨立完成的事項，都可以通過談判的方式與他人一起來解決；任何兩個人或兩個以上人之間的互動事項，都可以用談判理論來考察與分析。在談判過程中，談判策略對于談判結果有著重要的影響，是任何談判一方都不能忽視的；正確的談判策略，有助于談判者在談判中順利地獲得其所期待的利益。
2.1談判策略
根據談判理論，談判雙方在談判過程中的策略可以分為兩大類，即積極的談判策略（positive strategies）與消極的談判策略（negative strategies）；所謂積極的談判策略，即談判一方在談判過程中所采取的、在追求自己利益的同時也促進或增加了另一方利益的策略；所謂的消極策略，則是指談判一方所采取的以損害或減少對方利益而不惜損失自己利益、損失第三方利益的策略。
積極的談判策略又可以再分為五種更為具體策略。即積極的策略是以下五種談判策略的集合：競爭策略（competetion）、合作策略（collaboration for both）、妥協策略（compromise for both）、回避策略（avoidance）、適應策略（accommodation）。
在談判理論研究過程中，一個最經典的模型就是a、b兩個不同的利益主體在一起為分僅有有一只橘子而進行談判。通過這個分橘子的經典模型，能夠較好地演繹出不同的談判策略。在這個模型中，a、b是談判的兩個主體；橘子就是他們雙方的利益（interest）。
2.2經典的策略模型
在分橘子的談判中，a、b為了得到這僅有的一只橘子而開展競爭；他們都想獨占整個橘子，因而a所企圖獲得的恰好是b所失去的、b企圖得到的也正是a不愿失去的橘子。在競爭策略下，a、b之間的談判是一場零和游戲（即a的利益+b的利益=0）。如果a、b兩人通過談判都同意將那只橘子平均分成兩半、各得一半，那么他們所采取的策略就是妥協策略。如果雙方不在意所分得橘子份額的多少，那么他們所采取的策略就是合作策略；一旦一方采取了合作的策略，那么合作就會對談判者雙方都會發生影響（雙方之間的沖突得以消彌），而無論首先選擇合作的一方是否喜歡或討厭另一方。如果a得到了整個的橘子，那么b就失去了橘子，反之亦然，這種情況下雙方所采取的策略就是適應策略（在下圖中，競爭者a所對應的是適應者b；同樣，競爭者b的對應方是適應者a）。一旦一方不參與分橘子的談判，則其選擇的策略就是回避策略。在商務談判活動中，很少有談判者會選擇單一的競爭策略（即對抗策略），也很少會選擇單一的適應策略；大多數談判者都會在競爭與適應之間進行選擇，同時也促使對手由競爭向合作間進行轉換。
2.3談判利益
談判雙方之所以參與談判，是期望通過談判來獲得利益
或實現利益。談判利益（interest）包括有形的利益與無形利益。
其中有形利益（tangibles interest），主要是指談判的標的物（如談判模型中的橘子）；談判雙方都在盤算著，我能否獨占那整個橘子？還是放棄那個橘子？還是與對方平均分配那個橘子呢？談判者從談判中所可能獲得的無形利益（intangibles interest），主要有（1）談判者在談判中是否尊嚴得以保全或獲得了對方的尊重，（2）從談判對手中獲得某些信息，（3）從對方聆聽自己的陳述過程中獲得的滿足，（4）與談判對手之間建立某種友誼或成為朋友，（5）從談判中為自己或自己所在的家庭（或團隊、機構、組織）獲得一個好名聲等等。
有形利益對于談判雙方來講，都是比較容易被談判者所察覺、發現的；而無形利益，則需要談判者用心去察覺。在談判中，談判者通常不會放棄其有形利益的、或在有形利益上不會主動作出讓步的；但是，如果一方談判者在談判中有計劃地激發對手關注其無形利益，則有可能讓對手在談判策略方面作出某種改變，從而最終達成某項協議。
3.談判策略與偵查訊問策略
國內占主流地位的偵查訊問理論認為，常見的訊問策略主要包括攻心奪氣、避實就虛、重點突破、引而不發等；這些策略理論具有較強的理論概括性，但在實踐中往往不容易被偵查人員所掌握。而談判理論在闡述談判策略時則借鑒了數學等相關學科的研究成果，為談判者在談判中獲得談判利益提供了重要幫助。如美國學者肯尼思。w.托馬斯在其《沖突與沖突管理》文章中借用搏棄論的相關理論，將沖突雙方的策略概括為積極策略與消極策略，并進一步將積極策略細分為競爭、合作、回避、妥協、五種策略。借鑒和學習談判策略理論，有助于偵查人員加深對偵查訊問活動的認識，并有助于偵查人員在偵查訊問前制定科學的訊問策略、在偵查訊問中科學地應用訊問策略。
3.1了解訊問對象的談判利益與談判籌碼
根據談判理論，參與談判的雙方對于正在進行的談判都有各自的利益；談判的任何一方都不會輕易放棄其利益的。聰明的談判者總會在談判開始前通過各種途徑來搜集有關談判對手的情報，以判斷談判對手對于談判的態度和談判籌碼、談判利益等情況，以為制定正確的談判策略提供依據。
偵查訊問中，偵查人員也需要多途徑搜集訊問對象的各方面情報，尤其是訊問對象對于訊問的態度、訊問對象對抗訊問的“籌碼”、以及訊問對象所關心的利益。通常情況下，訊問對象都明白他們一旦在訊問中作出了有罪供述，就不得不承受相應的損失（如受到刑罰處罰、個人名譽受損、失去就業機會等）；因而他們在訊問中的有形利益就是不讓偵查機構順利地獲得其有罪供述、以避免其招供所帶來的損失。訊問對象在偵查訊問中作為“談判者”同樣也有其個人的無形利益，如在偵查訊問中個人尊嚴是否得到尊重與保全等等。訊問對象的籌碼，就是拒絕供述。訊問對象在偵查訊問中拒絕供述的形式，則包括保持沉默、裝瘋賣傻、激怒偵查人員、謊供或假供。
偵查人員的利益，則是及時獲取訊問對象的如實供述或相關情報；偵查人員的無形利益，也包括偵查人員個人及偵查機構的名聲等。偵查人員手中的籌碼，既包括了前期偵查所獲得的各種證據，也包括了法律所賦予的采取各項措施的權力等。
3.2制定偵查訊問策略
在商務談判實踐中，談判者既有采取單一談判策略的，也有采取幾種策略混合而成的談判策略。偵查訊問中，偵查人員、訊問對象也會自覺或不自覺地選擇一種或幾種策略，如果訊問對象選擇合作策略，對偵查人員最為有利；相反，如果訊問對象選擇競爭策略，則偵查訊問則則偵查訊問將進行得非常艱苦。
訊問對象在偵查訊問中也會根據自己的談判利益來選擇不同的策略。許多訊問對象認為，一旦自己招供，則無法獲得自己的利益；因而選擇競爭（compete）策略。競爭策略是一種零和游戲，一旦訊問對象選擇競爭策略，偵查訊問情勢也容易陷入僵局；在這種情況下，即使偵查人員采取持續壓力（eduring suffress）、甚至第三級訊問手段也未必見效。
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bsp; 在偵查訊問陷入僵局時，偵查人員可以利用嫌疑對象潛在的利益，來引導訊問對象轉換其在訊問中的策略。前文中提到談判者利益的清單上除了有形的利益（也即談判的標的）之外，還有五種無形的利益。在遭遇訊問對象拒絕供述、對抗訊問時，偵查人員可以轉換話題，（1）激發訊問對象對其無形利益的關注，以引導、促使訊問對象與偵查人員保持合作：例如偵查人員利用犯罪團伙成員間的利益矛盾，激發訊問對象對其同伙的報復，從而使得訊問對象與偵查人員在查明其同伙犯罪事實上的合作；（2）或迫使訊問對象與偵查人員達成某種程度的妥協：例如在某盜竊犯罪當中訊問對象所關心的某位親人也涉嫌包庇或銷贓等輕罪，偵查人員以追究或免予追究該親人法律責任為由，迫使訊問對象妥協以招供等；（3）擴大訊問對象的利益面，轉移訊問對象談判利益的焦點：例如偵查人員明確告訴訊問對象不可能逃脫法律的懲罰，但與政府合作、如實供述，則可以在羈押期間獲得生活上的某些優待等，以轉移嫌疑人“談判利益”的焦點、在偵查訊問過程中選擇妥協策略或放棄對抗（競爭策略）。
3.3應用訊問策略
在偵查訊問中，采取單一的策略往往不能夠幫助偵查人員高效率地獲取訊問對象的如實供述或其他情報，因此，要在制定偵查訊問策略之前通過多途徑來了解訊問對象的有關情況、尤其是他（她）對于偵查訊問的態度，然后制定出由多種策略綜合起來的特定策略。
在偵查訊問中，偵查人員在應用訊問策略時既要關注自己一方的“談判利益”，同時也要關注訊問對象的“談判利益”；尤其是要考慮到訊問對象的“無形利益”（例如訊問對象的人格尊嚴）。如果偵查人員在偵查訊問過程中損害了訊問對象的尊嚴或臉面等無形利益，勢必會引發訊問對象的報復；甚至可能會讓有些訊問對象不惜傷害其自身利益來損害偵查人員的利益。
一、WTO決策機制的運行實踐與特征
作為規則導向的國際組織，WTO體系中的決策機制在WTO協議中有明確規定。WTO協議第九條指出，“世貿組織應當繼續遵循《1947年關貿總協定》奉行的由一致意見作出決定的實踐。除另有規定外，若某一決定無法取得一致意見時，則由投票決定。在部長會議和總理事會上，世貿組織的每一成員有一票投票權。歐洲共同體投票時，其票數應與參加歐共體成員國數相等。除本協議和多邊貿易協議另有規定外，部長會議和總理事會的決定應以多數表決通過”①。這一條款規定了WTO體制內的兩種決策方式，即全體一致和投票表決。然而，在實際運作的過程中，WTO的決策機制與法律文本的規定卻并非完全一致。JeffreyJ．Schott就認為②，WTO決策機制是成員解決貿易談判和貿易體制管理方面問題的過程。RichardH．Steinberg則尖銳地指出③，“所謂基于平等而建立的WTO決策機制，只不過是在程序上有組織的虛偽表現，是傾向于美、歐等大國的”。歷史地看，WTO決策機制的演進基本上可以劃分為三個階段④:第一階段，GATT時代(1948～1994年)，決策基本上是在少數發達成員之間進行的，發展中國家出于種種原因，基本沒有參與。第二階段(1995～2003年)，WTO成立至坎昆部長會議，這一階段發展中國家隨著經濟的發展和貿易需求的不斷擴大，開始積極要求參與WTO決策，然而，舊的決策機制不能適應新的形勢，圍繞著參與決策問題展開了激烈的斗爭，出現了巨大的動蕩。第三階段(2003年至今)，從坎昆會議到香港會議再到今日，WTO成員開始討論如何改善決策機制，并且意識到在不投票而是采用協商一致的前提下，150多個成員坐在一起很難就復雜的議題展開談判，因而采取了一些積極的舉措，促使決策機制在參與度和透明度上取得了一定的進展。在前期實踐的基礎上，目前的WTO決策機制主要呈現如下特點:
1．協商一致為主，投票表決為輔
協商一致是WTO決策機制的基石。協商一致雖然存在缺點，但與投票表決相比，兼顧了大國和小國的利益，不失為一種促使達成互利共贏結果的次佳選擇。WTO成立以來的多項法律修訂和實踐就表明，WTO已經初步確立了“協商一致為主，投票表決為輔”的決策原則。例如，1995年11月，WTO總理事會決定以后WTO加入和豁免將采取協商一致的方式通過，只有在無法達成協商一致的情況下才投票表決。又如，1999年競選WTO總干事出現重大分歧，造成10個月的僵局，即使在一部分成員堅決要求投票的情況下，WTO最終還是沒有進行投票①。目前，WTO在法律上不廢止投票的可能原因在于，一成員一票仍維系著傳統的平等原則。而投票作為一種威懾，在協商一致難以達成的時候，可以發揮一定的作用，迫使各方回到談判桌前，繼續尋求共識。
2．成員協商下的“非正式決策”
在協商一致為主的決策方式下，成員方就必須投入大量的精力進行決策前的磋商和“私下交易”。在正式會議前磋商達成初步共識，再提交全體會議通過。此外，協商一致的過程也是一個測試民意的過程，而且是一個反復的過程。由此，“非正式性”就成為WTO決策機制的一大特色。實踐中，在正式決策機制之外，WTO存在著法律并沒有規定的非正式決策機制，如綠屋會議和各種非正式磋商等，并且法律規定需要投票通過的決策機制幾乎很少使用。這使得WTO正式決策機制成為“冰山的一角”，非正式機制實際操縱著WTO的決策和運行。例如，“綠屋會議”實質上扮演了類似公司董事會的角色，它引導正式談判的意向，能夠協調不同成員的立場，并可能最終影響規則文本草案的形成②。WTO非正式機制的基本特征是，強調前期磋商和談判，推動形成共識，通過堅持協商一致不投票的原則，使成員的注意力不再集中在拉票或選舉政治上，而是集中在決策前反復細致的磋商和尋求共識上。需要強調的是，這種非正式決策機制的副產品是排他性和不透明，這兩個問題已成為該機制飽受詬病的焦點。
3．集團化談判成為WTO決策機制的重要內容
目前，談判集團已成為WTO決策不可缺少的組成部分，對WTO決策機制產生了深遠的影響。首先，談判集團有利于提高非正式決策的參與度和透明度，利于各個集團的立場和聲音反映到WTO核心決策圈內。其次，談判集團有利于增強發展中國家參與WTO決策機制的水平，幫助成員克服談判資源匱乏的局限性，增大了發展中國家的話語權。最后，談判集團有利于整合各方立場，有助于把原先分散的不同立場整合起來，提高談判效率。
4．WTO各類機構發揮的積極作用
WTO的各項職能都是由其各類組織機構實現的，這些組織機構的設置和運作，對于促進WTO充分、有效履行職能具有十分重要的意義。其中，秘書處的工作由總干事領導，其職能是為WTO的各種機構提供秘書性工作。秘書處的經濟學家對貿易實績和貿易政策進行分析;法律專家主要是起草文件，協助組織會議、談判及向各代表團提供法律咨詢，并協助解決涉及WTO規則和程序的貿易爭端。
二、中國參與WTO決策機制歷程回顧:以多哈回合談判為例
十年前，WTO發展史和中國改革開放進程中分別發生了兩件具有里程碑意義的事件:WTO第四屆部長級會議啟動了新一輪多邊貿易談判(下稱多哈談判)，中國也在此次會議上成為WTO正式成員。十年之間，多哈談判一波三折、久拖未決，而中國在加入WTO之后，已在積極參與多哈談判過程中成長壯大。回首過去的十年，可以把中國參與多哈回合談判的歷程劃分為三大階段:
1．起步與適應(2001～2005年)
2001年中國加入WTO后，即開始參與剛剛啟動的多哈回合談判。作為新成員，中國一方面認真履行加入WTO承諾，另一方面也首次作為正式成員與其他成員方一道參與多哈回合談判的各項議題。作為新成員，中國在該階段談判處世謹慎，從防守起步，在參與中逐步積累經驗，提高能力。期間經歷的4個“第一次”堪稱亮點。2002年6月，中國向規則談判工作組遞交了一份有關“漁業補貼”的提案，這是中國作為正式成員提交的第一份提案。漁業補貼在多哈回合談判中是一個全新的領域，此前沒有相應的多邊紀律。中國此份提案就漁業補貼涵蓋的范圍、發展中成員應享受的特殊和差別待遇等問題表明了中國的態度，為中國以后更深入地參與相關談判奠定基礎。2003年，中國第一次參與了多哈談判中的談判集團———“農業談判發展中成員二十國協調組”(簡稱G20)。G20在坎昆會議之前成立，在會議期間正式亮相并發揮作用。G20成員主張推動多哈回合農業談判，要求發達成員削減扭曲貿易的農業國內支持，取消出口補貼。2003年9月，WTO第五屆部長級會議在墨西哥坎昆舉行。中國代表團首次以正式成員身份出席了坎昆會議。中方在會上強調，“要承認新成員已經做出的重要貢獻，在新一輪談判中新成員的特殊關切必須得到有效解決，這樣才能體現WTO公平公正的原則”①。會后，新成員待遇的要求被寫入坎昆會議部長宣言草案，也成為此后中國參與多哈回合談判的要價之一。2005年7月，由中國主辦的WTO非正式部長會議在大連召開，這是中國作為WTO成員第一次主辦部長級會議。大連小型部長會議參與方就一些重點議題展開討論，為2005年底在香港舉行的第六屆部長級會議奠定基礎。中國舉辦此次小型部長會議，成為中國參與多邊貿易談判歷史上具有標志性意義的事件。
2．積極參與并發揮作用(2005～2008年)
隨著多哈回合談判的推進和中國談判經驗的積累，中國逐步適應了多邊貿易談判的游戲規則，并開始主動引導談判。在主辦大連小型部長會議后，中國在WTO第六屆部長級會議上發揮積極作用，表明中國參與WTO談判已由前期的起步適應轉向了積極參與階段。WTO第六屆部長級會議于2005年12月在中國香港舉行。作為此次會議的東道主，中國開始顯著地在發達成員和發展中成員之間發揮了橋梁和平衡的作用。例如，在審議通過《香港部長宣言》(下稱《宣言》)的代表團團長會議上，委內瑞拉表示《宣言》中部分內容與其國內立法有沖突，宣布要阻止《宣言》的通過，古巴對此表示支持。為避免艱苦談判的成果落空，在WTO總理事會主席請求下，經過中方代表團的積極斡旋，雖然委內瑞拉和古巴表示對會議結果不滿，但沒有阻止《宣言》的通過，確保了香港會議的成功結束。香港會議之后，中國在多哈回合談判中的地位為各方認可。中國在談判決策中的影響力快速上升。其中的一個典型事件是，2007年5月初在農業主席案文初稿出臺后，中方發現案文存在重大缺陷與隱患，與中國利益不符。為此，中方以商務部和農業部兩部部長的名義向WTO總理事會主席、總干事和農業談判組主席緊急發出聯名信，提出中方核心關切，促使案文更多反映發展中成員的訴求。“雙部長信”發出后，美國、歐盟、巴西、印度等主要成員均要求與中方代表團磋商。這為當時扭轉農業談判形勢、維護中國利益發揮了關鍵作用②。
3．進入談判決策核心圈(2008年至今)
中國加入世貿組織的十年，也是中國經貿快速發展，國際地位快速提升的十年，多邊貿易體制和多哈回合談判中中國的重要性日益凸顯。2008年7月，WTO總干事拉米在日內瓦召開了WTO小型部長級會議。在此次會議期間，中國首次作為“七方”(G7)(中國、美國、歐盟、日本、澳大利亞、印度、巴西)部長小范圍磋商成員進入多邊貿易談判的核心決策圈。中國進入核心決策圈改變了多邊貿易談判的格局，增加了中國在國際規則制定中的話語權。目前，停滯不前的多哈回合談判實質上反映著不斷變化的各國經濟實力對比和利益分配格局。中國作為經濟全球化的主要受益者，一直以積極現實的態度推進多哈談判。2009年12月，在WTO第七屆部長會議上，中國提出了“尊重授權，鎖定成果，將2008年12月農業和非農主席案文作為談判基礎”③的三項原則，有力遏制了美方要求改變授權，進一步擴大市場準入范圍的企圖。2011年以來，圍繞多哈談判實現軟著陸，中國在綠屋會議、貿易談判委員會等談判場所呼吁推動“早期收獲”，解決最不發達國家的利益關切。
三、中國參與WTO決策機制
的經驗與策略選擇從迄今的實踐來看，中國在參與WTO決策機制上經歷了一個從“局外人”的旁觀，到新成員的逐漸適應，直到最終參與到WTO核心決策層的曲折過程。實踐表明，加入WTO十年以來，中國在參與WTO工作方面發揮了積極的建設性作用，推動了多哈回合談判的進展。目前，作為WTO核心決策圈成員，中國應當在總結前期經驗教訓的基礎上，以更有效的策略參與WTO決策機制，切實維護國家利益，防止全球貿易自由化出現倒退。
1．充當靈活務實的核心決策方
結合中國前期參與多哈談判的實踐，一方面，中國依然是發展中國家，很多利益都與WTO中的發展中成員相同，另一方面，中國作為全球第一大貿易體和第二大經濟體，又在許多方面與發達成員方立場接近。由此，靈活務實的談判策略和擔當“中間人”角色應成為中國參與多邊貿易體制決策的重要選擇。例如，在G7的小范圍“綠屋會議”中，我國與印度、巴西等國家在農業和服務業兩個議題上面臨來自其他發達成員方較大的市場開放壓力，且我國與印度、巴西同屬G20成員，應積極展開提前的協商溝通，團結這兩個國家，強調發展中成員方的現實困難和特殊待遇。而非農產品市場準入涉及我國作為制造業大國的重大利益，在這一議題上，我國的利益和立場可能較接近發達成員方而不同于多數發展中成員方①，因此應擔當“中間人”角色，在兼顧發展中國家利益的同時切實推進非農產品市場開放。自2008年WTO小型部長會議失敗之后，多哈回合談判尚未有實質進展。在此情形下，中國可以嘗試再次舉辦小型部長會議，借機爭取更多成員方支持中方“尊重授權、鎖定成果、將2008年12月農業和非農主席案文作為談判基礎”的三原則主張，促成多哈談判盡快結束。由于我國的立場并沒有局限于發達成員或發展中成員其中一方，因此可以在各個議題上基于利益關注點的不同聯合利益一致的成員方，積極推動自身基本立場的實現。以2005年我國主辦WTO大連會議的實踐來看，當時的中國作為東道國積極推動會議取得了顯著成果。但由于這次會議的任務是對日內瓦進行的正式談判給予政治指導，沒有計劃產生任何正式文件。借鑒以往經驗，中國再次舉辦小型部長會議應著重促成部分正式協議的達成，為多哈談判“鎖定”成果②。最后，WTO成員的各種立場實質反映著各自國家利益的差異。靈活務實的談判策略也有賴于對國內利益的切實把握和全面了解。目前，我國國內不同社會群體在價值取向上呈現出了越來越明顯的多元化趨勢，國家在對外決策工作上已客觀面臨更多的國內協調困難。因此，中國必須更加強調國內協調機制在統一各方認識中的作用，更廣泛地吸收各方意見，并由國家協調完成對外談判方案。在這方面，國內已有所實踐。例如在我國向WTO提交的煙花標準提案中，我國國內首先由國家質檢總局委托江西檢驗檢疫局牽頭完成了相關科研課題，并在此基礎上向WTO提交提案，保證了提案的科學性和說服力③。
2．重視依靠談判集團維護國家利益
在多哈回合談判中，主要的談判集團接近20個④，這些談判集團或者按區域劃分如歐盟、東盟、南共市⑤、非加太、APEC、非洲集團等，或者以利益議題劃分如G10、G33、NAMA11等。2003年，中國在多哈談判中第一次參與了集團性的“農業問題發展中國家20國協調組”(G20)，獲取了寶貴的經驗。隨后，中國又加入了“發展中成員特殊產品和特殊差別待遇33國協調組”(G33)，并借助這一協調組表達在農業談判中的關注;加入“新成員集團”共同提出新成員的訴求。在坎昆會議前后，中國還與廣大發展中成員一起據理力爭，使歐盟等發達成員放棄了三個新加坡議題。在知識產權與公共健康問題上，中國同其他發展中國家一起還使美國等發達國家同意對知識產權相關條款做出修改。目前，WTO“綠屋會議”發展的一大特征就是談判集團的異軍突起。以2007年1月的WTO小型部長會議為例，當時進入綠屋會議中的成員，除原有的四方(美國、歐盟、日本(G10)、加拿大(凱恩斯集團))外，另外一半來自發展中國家和最不發達國家，有印度(屬G20、G33、NAMA11)、巴西(G20、凱恩斯集團、NAMA11)、中國(G20、G33)、南非(G20、非洲集團)、肯尼亞(G90)、牙買加(非加太集團)、毛里求斯(弱小經濟體、島國集團、G90)、貝寧(棉花四國集團)等。事實上，談判集團已經把150多個WTO成員聚合成若干集團，每個集團都有各自的內部協調機制，形成共同立場。每個集團都會有一個協調員或者發言人代表本集團參加綠屋會議，在會上表明立場，參與談判。這便形成了一種類似代表的體制，使該集團的集體立場和聲音得以反映到WTO核心決策圈內，客觀增加了“綠屋會議”的代表性。作為全球第一大出口國和第二大進口國，中國目前既有能力也有必要成為WTO談判集團的重要參與者和代表者，借助談判集團在WTO內維護本國利益。就前期的實踐來看，中國主要參與的兩個談判集團(G20和G33)基本上都是以農業議題為主的談判集團。值得注意的是，上述兩個集團的許多成員又都是NAMA11集團的成員。由此，這些國家在多哈談判中以要求發達國家農業減讓為籌碼，換取非農市場保護利益的集團談判策略是顯而易見的。但對于中國而言，由于農業貿易所占比例較少，中國的貿易利益主要集中在非農領域，積極支持非農產品市場減讓是中國參與多哈回合談判最主要的利益所在。因此，中國在非農市場上的減讓并不必然要求發達國家在農產品談判中讓步⑦。參與G20和G33兩個談判集團在推動實現中國最主要貿易利益中的作用尚值得商榷。由此來看，在中國進入WTO核心決策圈之后，有必要以更加務實的態度選擇參與各類談判集團，并注意利用不同談判集團形成合力以維護自身利益。此外，中國也應開始培養和發起能夠切實代表自身核心利益的談判集團，增強自身在核心決策圈中的影響力。
3．更加積極地在WTO各類機構中發揮作用
加入WTO后，隨著中國貿易額和在WTO繳納的會費的顯著增加，中國越來越強調由更多的中國籍專家出任WTO機構、委員會、秘書處的負責人及主要職員。2007年，中國向WTO上訴機構推薦的張月姣教授獲得任命，成為第一位中國籍的WTO上訴機構成員。2008年，中國常駐WTO代表團外交官郭雪艷當選為WTO技術性貿易壁壘委員會主席，成為WTO機構中第一位中國籍主席。2009年，中國常駐WTO代表團外交官朱海濤當選為WTO國營貿易企業工作組主席。相關統計顯示，G4談判集團4個成員美國、歐盟、巴西、印度在WTO秘書處中擔任總干事、副總干事及各司負責人以及在上訴機構中擔任大法官的共有12人，占37．5%;G7談判集團7個成員美國、歐盟、巴西、印度、中國、日本、澳大利亞在WTO秘書處中擔任總干事、副總干事及各司負責人以及在上訴機構中擔任大法官的共有16人，占50%。我國無人出任WTO秘書處各司負責人，僅有張月嬌在上訴機構中擔任大法官。此外，美國、歐盟和印度在WTO秘書處中任職人數較多，且現任總干事PascalLamy來自法國，美國和印度各有一人出任副總干事。
盡管WTO相關部門人員都是通過競聘上崗的，但他們對于WTO規則的制定起著微妙的影響作用，從側面反映了不同成員方對WTO決策的影響力大小。例如，各國每年都會受到一些貿易爭端案，其中一部分要訴諸WTO爭端解決機構予以裁定。上訴機構及秘書處在其中起了很大的作用，爭端解決中的專家組是臨時性的，其報告很多時候是由秘書處的常設法律專家代為草擬。如果中國籍法律專家更多地擔任秘書處的專家，無疑會增加中國在貿易爭端中爭取到合法權益的可能性。目前，中國在WTO委員會、秘書處擔任要職的職員數量遠低于美國、歐盟等WTO締約國，與發展中國家印度也有一定的差距。為此，中國應加大培養WTO高級人才，更多地向WTO舉薦中國籍專家出任高級職員，尤其應舉薦中國籍專家擔任與中國利益相關的委員會主席。
工程施工合同具有標的物特殊、履行周期長，條款內容多、涉及面廣的特點，往往一個大型工程施工合同的簽訂關系到一家企業的生死存亡。所以，應給予施工合同談判以足夠的重視，才能從合同條款上全力維護己方的合法權益。進行合同談判，是簽訂合同、明確合同當事人的權利與義務不可或缺的階段。合同談判是工程施工合同雙方對是否簽訂合同以及合同具體內容達成一致的協商過程。通過談判，能夠充分了解對方及項目的情況，為企業決策提供信息和依據。
合同談判時要有必要的準備工作。談判活動的成功與否，通常取決于談判準備工作的充分程度和在談判過程中策略與技巧的運用。合同談判可以從以下幾個方面入手：
二、合同談判的基本原則
改革開放以后，我國陸續出臺了相當數量的法律、法規、規章。近幾年，隨著市場經濟的發展，新頒布的法律逐年增多，當事人面臨著怎樣盡快熟悉、使用這些法律、法規，維護自己的合法權益問題。在進行談判、簽定合同、確定合同當事人雙方的權利和義務時，要求談判人員除具備必備的相關專業知識以外，還必須具備相關法律知識的儲備。這是合同談判人員應具備的最基本條件。如合同法中關于訂立合同應遵循的原則問題、訂立合同的方式問題、締約過失責任問題、不同合同應具備那些條款問題、格式條款與格式合同問題、免責問題、合同無效問題、合同效力待定問題、合同條款規定不明應遵循的原則問題、合同風險轉移問題、承擔違約責任問題等合同法中的新變化，還要熟悉勘察、設計、施工、監理合同示范文本的規定。這樣才能適應現代化社會發展變化，才能在合同談判中依法合理確定雙方的權利和義務，使合同履行風險降到最低。
（一）談判人員的組成
根據所要談判的項目，確定己方談判人員的組成。工程合同談判一般可由三部分人員組成：一是懂建筑方面的法律法規與政策的人員。主要為了保證所簽訂的合同能符合國家的法律法規和國家的相關政策，把握合同合法的正確方向。平等的確立合同當事人的權利與義務，避免合同無效、合同被撤消等情況，發揮合同的經濟效用。二是懂工程技術方面的人員。建筑工程專業性比較強，涉及范圍廣，在談判人員中要充分發揮這方面人員的作用。否則，會給企業帶來不可估量的損失。三是懂建筑經濟方面的人員。因為建筑企業是要通過承攬項目獲得利潤，所以，要求合用談判人員必須有懂得建筑經濟方面專業知識的人員。
（二）注重相關項目的資料收集工作
談判準備工作中最不可少的任務就是要收集整理有關合同對方及項目的各種基礎資料和背景材料。這些資料的內容包括對方的資信狀況、履約能力、發展階段、已有成績等，還包括工程項目的由來、土地獲得情況、項目目前的進展、資金來源等。這些資料的體現形式可以是我方通過合法調查手段獲得的信息，也可以是前期接觸過程中已經達成的意向書、會議紀要、備忘錄、合同等，還可以是對方對我方的前期評估印象和意見，雙方參加前期階段談判的人員名單及其情況等。
（三）對談判主體及其情況的具體分析
在獲得了上述基礎材料、背景材料的基礎上，我方即可作一定分析。孫子兵法道：“知彼知己，百戰不殆”，談判準備工作的重要一環就是對己方和對方情況進行充分分析。首先是要對己方進行客觀的分析。
1、發包方的自我分析
簽訂工程施工合同之前，首先要確定工程施工合同的標的物，及擬建工程項目。發包方必須運用科學研究的成果，對擬建項目的投資進行綜合的分析、論證和決策。發包方必須按照可行性研究的有關規定，作定性和定量的分析研究、工程水文地質勘察、地形測量以及項目的經濟、社會、環境效益的測算比較，在此基礎上論證項目在技術上、經濟上的可行性，經濟方案比較、推算出最佳方案。依據獲得批準的項目建議書和可行性研究報告，編制項目設計任務書并選擇建設地點。
其次要進行招標投標工作的準備。建設項目的設計任務書和選點報告批準后，發包方就可以進行招標或委托取得工程設計資格證書的設計單位進行設計。隨后，發包方需要進行一系列建設準備工作，包括技術準備、征地拆遷、現場的“三通一平”等。一旦建設項目得以確定，有關項目的技術資料和文件已經具備，建設單位便可進入工程招投標程序，和眾多的工程承包單位接觸，此時便進入建設工程合同簽訂前的實質性準備階段。
再次要對承包方進行考察。發包方還應該實地考察承包方以前完成的各類工程的質量和工期，注意考察承包方在被考察工程施工中的主體地位，是總包方還是分包方。不能僅通過觀察下結論，最佳的方案是親自到過去與承包方合作的建設單位進行了解。
最后，發包方不要單純考慮承包方的報價，要全面考察承包方的資質和能力，否則會導致合同無法順利履行，受損害的還是發包方自己。
2、承包方的自我分析
在獲得發包方發出招標公告或通知的消息后，不應一味盲目的投標。承包方首先應該對發包方作一系列調查研究工作。如工程項目建設是否確實由發包方立項？該項目的規模如何？是否適合自身的資質條件？發包方的資金實力如何？這些問題可以通過審查有關文件，如發包方的法人營業執照、項目可行性研究報告、立項批復、建設用地規劃許可證等加以解決。
其次要注意一些原則性問題不能讓步。承包方為了承接項目，往往主動提出某些讓利的優惠條件，但是，這些優惠條件必須是在項目是真實的，發包方主體是合法的，建設資金已經落實的前提條件下進行的讓步。否則，即使在競爭中獲勝，即使中標承包了項目，一旦發生問題，合同的合法性和有效性很難得到保證，次種情況下受損害最大的往往是承包方。
最后要注意到該項目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。權衡利弊，作深入仔細的分析，得出客觀可行的結論，供企業決策層參考、決策。
3、對對方的基本情況的分析
首先是對對方談判人員的分析。了解對方組成人員的身份、地位、權限、性格、喜好等，掌握與對方建立良好關系的辦法與途徑，進而發展談判雙方的友誼，爭取在到達談判桌以前就有了一定的親切感和信任感，為談判創造良好的氣氛。
其次是對對方實力的分析。主要指的是對對方資信、技術、物力、財力等狀況的分析。信息時代，很容易通過各種渠道和信息傳遞手段取得有關資料。外國公司很重視這方面的工作，他們往往通過各種機構和組織以及信息網絡，對我國公司的實力進行調研。在實踐中，無論發包方還是承包方都要對對方的實力進行考察。否則就很難保證項目的正常進行，建筑市場上屢禁不止的拖欠工程款和墊資施工現象在所難免。對于無資質證書承攬工程或越級承攬工程或以欺騙手段獲取資質證書或允許其他單位或個人使用本企業的資質證書、營業執照取得該工程的施工企業很難保證工程質量，給國家和人民帶來無可挽回的損失。因此，對對方進行實力分析是關系到項目成敗的關鍵所在。
4、對談判目標進行可行性及雙方優勢與劣勢分析
分析自身設置的談判目標是否正確合理、是否切合實際、是否能為對方接受以及接受的程度。同時要注意對方設置的談判目標是否正確合理，與自己所設立的談判目標差距以及自己的接受程度等。在實際談判中，也要注意目前建筑市場的實際情況，發包方是占有一定優勢的，承包方往往接受發包方一些極不合理的要求，如帶資墊資、工期短等，很容易發生回收資金、獲取工程款、工期反索賠方面的困難。
（四）擬訂談判方案
在對上述情況進行綜合分析的基礎上，考慮到該項目可能面臨的危險、雙方的共同利益、雙方的利益沖突，進行進一步擬訂合同談判方案。談判方案中要注意盡可能的將雙方能取得一致的內容列出，還要盡可能的列出雙方在哪些問題還存在著分歧甚至原則性的分歧問題，從而擬訂談判的初步方案，決定談判的重點和難點，從而有針對性地運用談判策略和技巧，獲得談判的成功。
三、合同談判的策略和技巧
（一）掌握談判議程，合理分配各議題的時間
工程建設這樣的大型談判一定會涉及諸多需要討論的事項，而各談判事項的重要性并不相同，談判各方對同一事項的關注程度也不相同。成功的談判者善于掌握談判的進程，在充滿合作的氣氛階段，展開自己所關注的議題的商討，從而抓住時機，達成有利于己方的協議。而在氣氛緊張時，則引導談判進入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方距離，推進談判課程。同時，談判者應懂得合理分配談判時間。對于各議題的商討時間應得當，不要過多拘泥于細節性問題。這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。
（二）高起點戰略
談判的過程是各方妥協的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得項目的進展。而有經驗的談判者在談判之處會有意識向對方提出苛求的談判條件，當然這種苛求的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。
（三）注意談判氛圍
談判各方既有利益一致的部分，又有利益沖突的部分。各方通過談判主要是維護各方的利益，，達到談判各方利益的一種相對平衡。談判過程中難免出現各種不同程度的爭執，使談判氣氛處于比較緊張的狀態，這種情況下，一個有經驗的談判者會在各方分歧嚴重，談判氣氛激烈的時候采取措施，舒緩壓力。在我國最常見的方式是飯桌式談判。通過餐宴，聯絡談判各方的感情，進而在和諧氛圍中重新回到議題，使得談判議題得以繼續進行。
（四）適當的拖延與休會
當談判遇到障礙，陷入僵局的時候，拖延與休會可以使明智的談判方有時間冷靜思考，在客觀分析形勢后，提出替代性方案。在一段時間的冷處理后，各方都可以進一步考慮整個項目的意義，進而彌合分歧，將談判從低谷引向。
（五）避實就虛
談判各方都有自己的優勢和略勢。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確的判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協，而對于自己的弱點，則要盡量注意回避。當然，也要考慮到自身存在的弱點，在對方發現或者利用自己的弱勢進行攻擊時，自己要考慮到是否讓步及讓步的程度，還要考慮到這種讓步能得到多大利益。
關鍵詞:審計談判;談判績效;影響因素
審計是一個系統化的過程,即通過審計判斷客觀地收集和評價審計證據,然后通過審計談判對有爭議的問題進行協商處理,最終發表審計意見的一個過程。審計談判是審計過程的重要組成部分。審計談判是指審計人員與被審計單位管理層就審計過程中雙方存在的爭議進行溝通和磋商并做出決策的過程[1]。審計后的財務報表被看作是審計人員與被審計單位管理層談判的產物,所以,審計談判對財務報表質量、審計人員與被審計單位的利益以及資本市場的健康發展都具有重要影響。
一、審計談判績效
從字面意思分析,績效是績與效的組合。關于績效,學者們有不同的理解,總的來說,分為3種:第一種觀點認為,績效是一種行為,是個體控制下的與目標相關的動作,而不是行動的后果。第二種觀點認為,績效是指工作的過程及其達到的結果。陸慶平指出績效是一項活動實施的結果,這種結果既包括實施活動投入與產出的對比關系,也包括投入資源的合理性和結果的有效性。第三種觀點認為,績效包含行為和結果兩層含義,它是一個綜合的概念,包含行為、產出和結果3個因素[2]。綜上所述,全面的績效的含義包括效率性和效果性兩方面。一般商業談判績效的評價有3個標準,包括談判目標的實現程度、雙方關系的維護程度以及談判效率。由此可知,談判績效也包括效果性和效率性兩個方面。審計談判績效也不例外。所以,審計談判績效是指審計人員通過審計談判形成的談判結果,對審計談判目標的實現程度以及審計談判中投入產出的關系。
二、審計人員談判績效的影響因素
談判是一個雙方或者多方的博弈過程,審計談判是由審計人員和被審計單位管理層(客戶)雙方參與的博弈過程。所以,審計談判績效受到審計人員個體因素、審計談判雙方相互因素、審計談判任務因素和審計談判環境因素的影響。
(一)審計人員個體因素
審計人員是參與審計談判的主要人員,審計人員個體因素對審計談判績效有重要影響。
(1)職業判斷能力。審計談判發生在審計判斷的基礎上,職業判斷所收集的審計證據是參加審計談判的準備,同時也是形成審計意見的基礎。談判過程就是一個談判信息的交流過程。談判者對談判信息的搜集、分析、識別和利用能力,對談判績效有著極大影響。而審計人員的職業判斷能力決定了審計人員參與審計談判前對證據和信息的收集、分析、識別的能力,較強的職業判斷能力有利于審計人員收集更多的審計證據和客戶信息,有利于在談判中更方便靈活地運用談判策略,提高談判績效。
(2)職業道德素養。明晰的道德觀是正確運用談判技巧的重要前提,所以道德觀是影響談判績效的重要因素。審計人員要對社會公眾提供鑒證,自身必須具有較高的職業道德修養,否則難以贏得公眾的信任。Windsor 和Ashkanasy(1995)指出,當會計師的道德理想較低時,無法抗拒管理當局的協商談判壓力。所以審計人員在審計談判時的立場是不是客觀,是不是獨立,是不是公正,對審計談判結果有很大影響。如果審計人員無法保持客觀、獨立、公正的立場,就很難抵制來自客戶的談判協商壓力,形成不符合實際的審計意見,對財務報告使用者的利益造成損害。所以審計人員職業道德素養對審計人員談判績效有很大影響。
(3)談判能力。影響談判的3個關鍵因素是:力量、信息和時間。“力量”指的是談判的能力。談判能力是整個的談判過程中最為重要的問題和影響因素。談判的結果,主要取決于審計師與客戶管理當局的相對談判能力和獨立性[3]。談判能力的高低對談判結果的實現程度有很大影響。談判過程是一個互動的過程,是參與談判的人員對前期收集的證據及信息的運用能力,也是一個根據對方策略不斷調整自身策略以實現談判目標的過程。在審計談判中,職業判斷是獲取談判信息和證據的途徑。而談判能力則是在談判過程中影響審計談判績效的重要因素,它是影響審計談判績效的過程因素。
(4)談判策略。由于在審計談判中,談判雙方的地位不同,所以,審計人員和客戶雙方在選擇解決爭議的方法和做出談判決策方面存在明顯的差異,被審計單位具有顯著寬于審計人員的談判方案集,能夠更靈活地運用談判策略,并能夠更準確地預測審計人員的談判目標和底線[4]。針對不同的談判內容選擇不同的談判策略,對于審計談判績效有很大的影響。
(5)風險偏好。審計人員在審計談判過程中,不可避免地要承擔談判中不確定性因素帶來的風險,但承擔的風險的大小在相當程度上取決于審計人員對待風險的態度。如果一個風險偏好者進行審計談判,其談判結果往往具有很高的風險性,從而將其自己、會計師事務所以及會計信息的使用者置于高風險的境地。風險厭惡者在進行審計談判過程中往往會設法使審計風險降到最低,從而導致審計談判的成本上升、效率下降。因此,審計人員在進行審計談判時,在保持應有的職業謹慎的同時要注意審計談判的成本。因此,審計人員的風險偏好也會影響審計談判績效。
(二)審計談判的相互因素
談判不只是單方面的決策問題,而是相互牽連、相互制約的活動,涉及參加談判的各方。談判目標的實現不僅取決于自身的努力和爭取,也取決于對方的目標與合作的意愿、態度。所以審計談判的相互因素也是影響審計談判績效的重要因素。
(1)審計談判雙方的歷史關系。審計談判雙方的歷史關系是指審計人員與客戶的關系。審計談判雙方的歷史關系會影響審計人員的獨立性。而獨立是審計人員的基本道德原則。只有保持其獨立性,才能保證審計質量。獨立是審計人員參與審計談判時應有的立場。它影響審計談判的結果,進而影響審計談判績效。審計任期是審計談判雙方歷史關系的一種體現。審計任期控制在一定的時間范圍內有利于提高審計談判績效。
(2)審計談判雙方的溝通。談判過程就是一個談判各方的信息交流過程,對于信息的溝通和分享程度是影響談判績效的重要因素。審計談判雙方的溝通是指審計人員與客戶的信息的交流,主要是談判的行動、目標的交流,是在合法的前提下進行的。審計人員與客戶進行談判,雙方都有其要達成的談判目標,也有其談判底線。在審計談判中,溝通過少,往往無法到達雙方期望的談判結果;過多的信息分享會產生審計合謀的可能,同時也可能帶來審計風險。所以在審計談判中雙方只有把握好信息分享的尺度,才能真正提高審計談判的績效。
(3)審計談判雙方的構成。審計談判雙方不會只有一人參與談判,雙方都會派出由主談人和協談人等構成的談判小組進行談判。審計談判雙方的構成對審計談判績效的影響表現在兩個方面:一方面,談判小組內部人員之間的協調、配合狀況與人際關系決定了談判小組能否有效地統一行動、一致對外,對能否提升審計談判的績效有重要影響;另一方面,審計談判雙方談判小組是否具有一致的思維框架和邏輯,也會在一定程度影響審計談判績效。
(三)審計談判任務因素
審計談判總是圍繞一定的審計談判任務展開。審計談判的任務是指審計談判的內容。談判任務的特點不同,對審計談判績效的影響就不同。
(1)任務的復雜程度和任務風險對審計談判績效有影響。審計談判任務決定了審計人員的談判策略及策略組合。對于單一而又簡單的審計談判任務,風險小,談判雙方更容易達成一致,有利于提高談判的績效;談判任務越復雜,即談判任務是雙方爭論的焦點問題,審計人員投入的成本越大,風險程度也越高,越不利于雙方達成一致,所以不利于提高審計談判績效。
(2)任務的重要性不同,審計談判人員在談判中的投入,即審計談判的成本就不同。談判任務越重要,對談判結果的影響越大,越容易形成審計風險,審計人員在談判時就會投入更多的時間和精力。所以審計談判任務的重要性會影響審計談判績效。
(四)審計談判環境
審計談判環境也是審計談判的背景,它是指審計談判發生的內外部環境。內部環境是指被審計單位和會計師事務所的環境,外部環境是指審計環境。
(1)被審計單位的環境對審計談判績效的影響體現在被審計單位的會計信息質量、被審計單位的治理結構和內部控制制度等方面。被審計單位的會計信息是審計談判信息的主要來源,所以被審計單位會計信息的質量會影響談判信息的真實性和可靠性。以不真實、不可靠的信息為起點,必然不會達到談判的目標。被審計單位的治理結構是否合理,內部控制是否有效會對其會計信息的質量產生影響。所以被審計單位的環境會影響審計談判的績效。
甲方公司（我方）：江門市廣聯印刷有限公司建廠以來，我們有專業管理人員和經驗豐富的印刷工人，從而提高了工廠的生產水平，適應了多色、快捷、高檔的印刷要求。現擁有日本小森電腦灑精印刷機、海德寶電腦酒精印刷機、德國羅蘭四色全電腦印刷機，有全數字化控制的電腦校版、自動校色等先進設備。當今世界，企業在競爭中求生存、謀發展，優勝劣汰，猶如大浪淘沙，造就了一批現代化印刷企業。面對機遇與挑戰，公司本著“品質第一、客戶滿意”的經營宗旨，以“技術進步，科學管理”為基礎，最大限度提高客戶的滿意度，追求客戶、公司、員工、社會的共同發展。今后，江門廣聯彩印廠將以更精美的產品包裝展示于眾，以更優秀的服務服務于社會各界！
乙方公司（對方）：海德堡印刷機械股份公司是印刷媒體業首屈一指的解決方案供應商，在全球單張紙印刷機市場上已占據四成以上的份額。總部位于德國海德堡市的海德堡公司以單張紙膠印工藝的整個生產流程與價值鏈為核心，設備的幅面規格涵蓋了多種多樣的實用選擇。除了印刷設備之外，海德堡公司的產品還包括印前制版設備和印后加工設備，以及能夠將所有印刷生產步驟整合起來的軟件系列等。不僅如此，海德堡公司還為用戶提供一系列零備件、耗材、二手設備以及設備維修的服務，并在海德堡印刷媒體學院開設了內容廣泛的培訓課程。海德堡公司還協助用戶制訂投資規劃，并提供融資的便利。在國際經濟合作與開發組織的主要工業化國家市場上，海德堡公司始終是市場上的領軍人物；同時，在經濟發展迅速的亞洲、東歐地區，海德堡公司正在快速融入當地市場。德國著名的印刷設備生產商海德堡印刷設備公司在經濟危機背景下連續7個季度出現虧損之后，受益于中國和德國市場，業務開始緩慢小幅復蘇。
二．談判主題
關于與德國海德堡印刷設備制造公司購買設備和技術交流。
三．談判團隊
主談：陳深榮
技術顧問：吳佳瑩
財務顧問：楊秋玲
法律顧問：甄淑儀，龍玉慶
記錄者、危機應對者：梁杏媛
四．談判內容
1、談判的主題：價格與技術談判（價格談判為主）
2、談判的期限：11天內
3、談判的時間：2013年5月
4、談判人員安排：我方6人 （談判首席專家、技術專家、商務專家、財務專家、法律專家、危機應對者）
5、談判地點：在德方海德堡公司本部的談判室、第三方地點
6、談判方式：面對面正式小組談判
7、談判的目標的確定：最低目標：208-218萬
可接受的目標:195-208萬
理想目標:實現：195萬美元以內的談判目標
8、第一輪談判現狀：當我方提出170萬美元的買價時，激起了德方的強烈反應。德方的銷售經理馮·科德里斯激動的站起來，幾乎是吼了一聲：“這不可能，難以想象！”他堅持他們的產品一流，無可挑剔，報價218萬美元一分都不能減，談判陷入僵局。
五．雙方利益分析
江門市廣聯印刷有限公司
海德堡印刷機械股份公司
1
以理想的價格進口海德堡五色套色印刷機。
抬高五色套色印刷機的價格，獲得更大的利潤。
2
尋找到強大技術支持的盟友，建立長期的合作關系
迅速打開中國印刷機的市場，擴大生產規模
3
在印刷市場上搶的良好的市場份額
扭虧為盈，更好地實現經濟復蘇
六．談判形勢分析
（一） 我方優勢分析：
1、我公司正處于快速成長期，在江門市場我們已經處于領導地位，2009年初我公司剛剛入圍中國印刷業50強。。
2、 作為進口商，自由選擇權大。市場上所有印刷機設備包括我方考察組前期認定的功能與你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100（詳見附錄）以及日本小森BIG969都是同類競爭性產品，采購誰的產品，選擇權在我們手中。
3、針對海德堡印刷機械股份公司的經濟現狀，我公司有能力幫助海德堡印刷機械股份公司擴寬在江門的市場，緩解其在經濟上的困難。
（二）、我方劣勢分析：
1、我方主營產品和服務有印刷圖片畫冊;說明書印刷等，但在江門市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭。是否已有其他中國印刷企業采購此項設備對我方而言是個秘密。
2、相對于海德堡印刷機械股份公司這種老牌公司來說，我公司實力相對較弱，很難在商業往來上取得控制權。
（三）對方優勢分析：
1、海德堡公司為全球最大的印刷設備生產商，發展158年至今，我公司已經在全球單張紙印刷機市場上占據四成以上的份額，實力雄厚。
2、海德堡速霸166多功能套色印刷機剛剛面世不久，該設備技術含量高、生產程序精細而繁雜，設備工藝屢獲國際大獎。
3、海德堡公司擁有強大的研發隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產品定位、準確的市場定位、強勁的創新力，持續保持著高速的成長與發展態勢。
（四）對方劣勢分析：
1、設備技術含量高、生產程序精細而繁雜，交貨期相對就延長了一些。
2、受到經濟危機的影響，經濟陷入低谷，需要擴大市場來扭虧為盈。
3、該印刷機在每次換紙后裁刀都會出現運行不問和印刷輥轉速不同步問題，影響印刷品質量，需重新調整，影響生產效率。
七．針對我方當前談判形勢的SWOT分析
1、機會：如談判成功，可獲得良好的設備和技術支持。
2、威脅：海德堡公司以強勢形態應對此次談判，我方有可能失去這次合作機會。
3、優勢：在中國江門市場上有良好的話語權，能緩解海德堡公司一定程度上經濟壓力，幫助其擴寬中國市場。
4、劣勢：經濟規模相對其它世界大公司小，在同行業中競爭力小。
八．談判人員分析
我方人員分析：
熟悉談判代表——陳深榮：看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判關鍵人物，主要負責整個談判的全局問題。
技術顧問——吳佳瑩 ：注重細節，我公司的核心人物之一 ，負責提出設備的性能，維修方面的問題。
財務顧問——楊秋玲：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質，主要就價格，采購數量，財務方面作出談判。
法律顧問——甄淑儀，龍玉慶：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽署， 就對這次談判的資料收集與整理
危機應對者——梁杏媛：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，對這次會議內容進行記錄與整理。
對方人員分析：
首席談判代表 ——施·布勞恩：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活
營銷總監 ——馮·科德里斯：熟悉印刷行業，市場經驗豐富，看問題善于抓住本質，但性格暴躁
助理談判 ——不詳。
技術副總監 ——讓·阿倫：擁有良好的技術，對公司技術有充分的自信。
九．談判風險
1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，同時使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境。
3、對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。
十．談判程序和策略
（一）開局階段
本案例已開局。德方先報價。
（二）磋商階段
1、談判策略制定：心理戰術策略、價格策略、欲擒故縱策略、聲東擊西策略、抬價壓價策略、最后出價策略、目標分解、吹毛求疵等策略。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流方向推舟等。
2、針對各種情況的應對方案：
當我方提出170萬美元的買價時。是避免對方提出較高的難以接受的報價不好下壓，從而給出的超低回價，激起了德方的強烈反應。德方的銷售經理馮·科德里斯激動的站起來，幾乎是吼了一聲：“這不可能，難以想象！”他堅持他們的產品一流，無可挑剔，報價218萬美元一分都不能減。此時用欲擒故縱策略，與心理戰術策略相結合。我方代表要一直保持沉著、冷靜的態度。即使在德方代表沖其怒吼時，依然要保持不卑不亢，不要與其頂峰相對。做到如下
①冷靜的說出考察期間發現發現我廠要購入的印刷機在每次換紙后裁刀都會出現運行不問和印刷輥轉速不同步問題，影響印刷品質量，需重新調整，影響生產效率。可見該設備制造技術及產品水準雖屬世界一流，但并非完美無瑕。說明該公司的技術也存在缺陷。并且，可以與貴公司匹敵的有德國的羅蘭公司，也屬于世界頂尖的印刷機制造公司，其精密度，速度，吃厚能力，使用年限，防重影的效果都是世界最好的。再加上受2008年經濟金融風暴的影響，目前的市場也不不是十分樂觀。
但是我公司長期與德國有生意的交往，港口的運費相比較優惠，又本著德國人做生意的誠信。我公司是本著很大的誠意與貴公司合作的，請該公司給出合理的我方可以接受的價格。讓德方動搖其初始的報價，以獲得主動權。
②當德方重新給出報價時，若報價高于195萬。我方繼續用價格戰略，以低價175萬還盤。當德方繼續不同意的時候。為價格繼續爭執時我方此時要暫停談判。此時我方獲取了主動權。德方處于被動的地位。我方要等待德方邀請我方繼續談判。用心理戰術策略我方先不要主動提出續談。讓德方認為我方有可能與其他國家的公司合作，給德方施加心里壓力。加強我方的主動與優勢地位。
③若德方再次主動邀請我方談判。我方要求更換第三方地點，一打破德方在其主地的優勢。此時我方作為被邀請，我方處于主動的地位，注意要保持誠意與謙虛的態度。我方應先提出185-190萬左右的價格，若德方不同意，繼續提出高于190的價格。此時價格差不多已達到我方的要求。此時可用最后通牒策略，說明鑒于目前的經濟與市場狀況我方最后的出價只能在190-195萬左右的價格。并要求德方在上述考察中我方發現的問題給出一定的保障，已獲得最后的主動權。
④若我方暫停談判后德方不主動邀請我方繼續談判，此時，我方要采用聲東擊西的策略。派人去德國的羅蘭公司了解產品與談判。并故意讓海德堡印刷機械公司知道。讓德方找我方繼續談判。
（三）成交階段
按照有關規定，經雙方協商一致，簽訂本合同。
十一．合同
合同書
合同編號：0011
目標產品：五色套色印刷機
簽約日期：2013年5月30日
簽約地點：德方海德堡公司總部
供貨單位：德國海德堡印刷設備制造公司，以下簡稱甲方
購貨單位：江門市廣聯印刷有限公司，以下簡稱乙方
貨物名稱，數量以及金額
貨物名稱
數量
金額
五色套色印刷機
1
USD 1,950,000
二、購貨項目：
1、乙方與甲方簽訂進口合同，向其購買上述貨物。
2、乙方向甲方購買上述貨物，總價為195萬美元。
三、甲方義務：
1、關于運輸過程的重要性與特殊安全性，，采用CIF SHENZHEN,即貨交裝運港的船上，風險轉移給乙方，運輸過程的一切安全問題由乙負責，出現過錯與失誤由乙全權負責。而在這之前的一切風險以及費用由甲方負責。
2、應及時供貨，由于供貨延誤等造成的損失由甲方負責。
3、甲方需要按合同金額的110%投保水漬險。
4、本合同規定的其它義務。
四、乙方義務：
1、乙方根據本合同第五條之規定，在合同生效后3天，應向甲方開具信用證。
2、按照本合同第五條的規定，乙方應及時將購買貨物所需資金付至開證行。
3、 在貨物在裝運港的船上的風險轉移乙方，由乙方全權負責，出現任何安全問題由乙方負責。
4、、按照本合同第六條的規定，及時提取貨物。
5、本合同規定的其它義務。
五、付款條件：
1、甲方向議付行提交符合信用證規定的各種單據，議付行無條件支付貨款。
2、乙方向開證行支付貨款，取得海運提單單據，提取貨物。
3、甲方如有違反本合同第六條之規定，甲方應根據實際違約天數，以合同總價的0.1％支付給乙方違約金。最高支付額度不超過2％。
六、貨物交付：
1、交貨地點在中國深圳赤灣碼頭貨交乙方。
2、甲方應于二0一三年十二月三十一日前貨到指定目的地。
3、乙方應在甲方發出到貨通知后5日內赴交貨地點收貨。
4、貨物在中國境內的法定商檢由乙方負責，費用由乙方承擔。
5、甲方應在深圳赤灣碼頭將貨物交給乙方，貨物自深圳赤灣碼頭至乙公司的運輸及保險由乙方負責，費用由乙方承擔。
七、對外索賠：
如乙方在履行進口合同時有違約行為，甲方決定向乙方提起仲裁或訴訟的，應當書面通知乙方并提供所需費用及協助，由此而產生的損失或利益由甲方承擔或享有。如甲方未及時書面通知乙方并提供所需費用及協助，乙方無義務對甲方提起任何仲裁或訴訟。
八、雙方違約責任
甲方的違約責任
1．甲方未按合同規定品名、品級、數量交貨，應向乙方償付少交部分總價值＿20＿％的違約金。
2．甲方未按合同規定時間交貨，每逾期10天，應向乙方償付遲交部分總價值＿10＿％的違約金。
3、逾期超過三十天的，乙方有權解除本合同并要求甲方賠償因此而遭受的一切損失。在甲方按照本合同第五條的規定支付全部款項前，乙方有權留置全部貨物。
4．甲方包裝不符合合同規定，以及產品質量不符合要求，應當返工，所造成損失由甲方自負。
乙方的違約責任
1、乙方在甲方交貨后，應按時付款，每逾期一天，應向甲方償付未付款部分總價值＿20＿％的違約金。
九、爭議處理：
凡因執行本合同發生糾紛的，雙方應協商解決；協商不成的，任何一方均可向人民法院提起訴訟。
十、其它：
1、本合同自甲、乙雙方代表人簽字并蓋章之日起生效。
2、本合同一式二份，甲、乙雙方各執一份，效力均等。
3、本合同未明確規定的事項，按照《中華人民共和國合同法》及《關于對外貿易制的暫行規定》的規定執行。
十一、特約條款（如本合同其它條款與本款的規定發生沖突，以本條的規定為準）：
甲方 乙方
單位名稱： （蓋章） 單位名稱： （蓋章）
代表人: 代表人:
年 月 日 年 月 日
十二．策劃案分工
收集資料（2014.01.06-2014.01.07）
吳佳瑩，龍玉慶，梁杏媛
制定計劃和策略（2014.01.07-2014.01.08）
楊秋玲，甄淑儀
制定合同（2014.01.08）
龍玉慶
整理，策劃（2014.01.09)
陳深榮
