時間：2023-07-07 17:25:31
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇汽車營銷的策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
對于大部分準備介入或打算介入的汽車經銷商來說，買斷式銷售模式都如一把雙刃劍：運用成功則可以將產品迅速鋪向市場，獲得龐大的車主資源；運用不當則可能造成巨大的資金壓力，給后續運作帶來困難。
趨勢二：汽車俱樂部營銷在一次汽車論壇上，國內一家汽車公司老總曾抱怨說：商品的利潤越來越難以與產品的價格相掛鉤。
單件商品的利潤趨薄似乎是一種無可阻擋的趨勢。許多行業不得不開始尋求新的利潤池。在國際汽車界，汽車整車銷售利潤在整個產業鏈利潤構成中僅占20％，零部件供應占20％，而50％到60％利潤則是由服務環節產生的，包括維修、保養、檢測、救援等。
而在中國，經銷商的汽車銷售利潤至少要占總利潤的60％一80％。但是隨著一輪接一輪的價格戰，汽車銷售的利潤越來越薄，汽車產業的價值鏈正向售后服務市場延伸。汽車俱樂部越來越成為受關注的焦點。
中國消費者協會調查結果顯示，消費者在購買轎車時，第一關注的是購買時的價格，其次則是使用中的服務。而另一項調查結果顯示，雖然消費者對于汽車俱樂部的認識不多，但有意加人汽車俱樂部的人近4成，超過6成的人希望汽車俱樂部能提供完備的車務服務，解決汽車消費的后顧之憂。
就目前國內汽車營銷模式看，雖然大部分汽車經銷商都有組織相關的汽車俱樂部，但大部分此類俱樂部的運作尚處于相當初級的階段，所提供的服務內容單一，車主滿意度很低。在接下來的一段時間中，隨著價格戰的疲勞，一些市場觸覺敏銳的汽車銷售商會將更多注意力投向汽車俱樂部這個利潤的金礦。通過品牌化的運作、發掘更多具有利潤發展潛力的項目，從而搶先一步攫取汽車營銷的利潤制高點。
趨勢三：網絡營銷在北京、上海、廣州等地區，在已經形成對互聯網信息依賴的網民中，大專以上文化程度的占．8％，已婚網民占39．9％，網民已經是消費能力很強的主流人群。
互聯網讓營銷力量得到了極大的釋放，搜索引擎的出現則讓許多原本分散、獨立的信息得到聚焦。
在新的營銷時代，市場營銷的勝利者，莫不是對互聯網信息最有效利用與控制者。利用互聯網進行汽車營銷傳播，已經發展成為汽車行業不可逆轉的營銷趨勢。
作為這種時代最重要的營銷力量之一，網絡營銷已經基本上改變了許多營銷的傳統思維。在信息傳播上，不再存在時間與空間的界限，在一個無邊無際的網絡海洋中，信息的流通就如海中之鯊，只要它愿意，它就可以出現在任何一個地方。
汽車營銷跟網絡營銷的結合不是新話題，但是許多汽車企業對網絡營銷的理解與利用，卻仍停留在淺層次的階段。從網絡營銷特點上，汽車的網絡營銷方式有如一本九陰真經九種網絡營銷方式最為常用。
網頁廣告：目標明確、受眾廣泛，是目前汽車營銷做得最多的一種。
EMAIL營銷：數據庫營銷、針對性強，通過有效登記的電郵地址，將汽車的相關信息發送給目標客戶群。
BBS：在目標客戶群集中的網絡論壇上，通過設置一些精心設計的話題，引起他們的討論，為產品銷售創造一些輿論話題。
視頻廣告：利用視頻技術，將汽車廣告做成電視畫面，在網絡上播放。屬于電視廣告網絡化。
播客：利用廣播技術，將信息廣告做成廣播形式，趣味性強。
P2P：點對點的信息傳播，交流直接，信息即時，QQ、MSN廣告屬于此類。
VOTE：網絡投票及有獎調查。表面上是一種權威性、客觀性的第三方操作行為，實際上企業可以通過多種方式操控其結果。這是一種隱秘性高的營銷行為。
富媒體：3D技術的網絡表現形式，形式新穎，互動感極強，讓消費者有身臨其景的感覺。
博客：信息傳遞迅速，互動性強，可以拉近企業與消費者距離。
可以想像，網絡營銷的多樣化手段及相對低廉的投人，對于汽車廠商或經銷商迅速打響自己品牌或進行產品銷售有多么大的推動作用。那些只依賴傳統廣告方式、只懂得花巨資投平面廣告然后坐等消費者上門的企業，必然會有一日發現自己已被競爭對手遠遠拋卻在后面。對網絡營銷的深入利用與挖掘，不僅是產品銷售的助推器，更是企業構建競爭優勢的一種重要手段。
趨勢四：娛樂營銷一場席卷中國的超級女生比賽改變了我們營銷的思維，一個娛樂化主導營銷的時代已經到來。
在21世紀，商業的本質就是娛樂。當技術改變了世界的時候，而娛樂正在改變商業。娛樂化是打動人心、與消費者構建情感聯系的最有效方式。
汽車營銷與娛樂精神的嫁接已有不少成功案例。從寶馬贊助及成為007電影中主角的座駕；凱迪拉克贊助電影{2046}在北京、上海的首演式；豐田威馳的營銷廣告選秀等等，娛樂化營銷為汽車營銷帶來了一種全新的思維。對于汽車營銷而言，娛樂化精神是一種態度、一種思維，是一種商業精神，而不僅僅是一種營銷手段。其核心就在于如何在營銷過程為消費者創造更加輕松、愉悅、人性化、感性的氛圍，從心理上擄獲消費者。
產品是同質的，而沒有一種娛樂帶來的快樂是相同的。在市場營銷中，成功的關鍵不在于企業的基礎，而在于對消費心理準確把握以及對營銷方式的創新性運用，而這也正是娛樂營銷給汽車營銷帶來的影響。
在產品嚴重同質化的情況下，人們只感興趣哪一個品牌能提供更多的精神價值，或者說更能夠取悅他們。而對于企業而言，把握消費者的消費心理，通過娛樂化的方式與消費者進行情感互動，在歡聲笑語中將品牌精神與品牌信息潛移默化地傳達給他們，這無疑是最佳的營銷選擇。
【關鍵詞】大眾寶萊汽車;市場定位;營銷策略
一、大眾寶萊汽車的產品市場定位與開發
大眾作為我國著名的汽車合資企業，其針對旗下新產品的研發、生產制定了完善的開發流程體系，以確保新產品無論是在樣式、質量還是性能方面都能夠得到市場廣泛的認可。這其中也包括了大眾寶萊汽車，具體來講其開發過程主要依次為汽車產品方案開發、樣車批量開發、新產品批量生產準備三個環節。基于汽車制作工藝復雜、市場營銷等方面的考慮，與其他產品的開發相比，汽車新產品的開發一般都具有任務復雜、周期長等特點，不是一蹴而就的。為此關于大眾寶萊汽車的產品市場定位與開發可以從以下幾個方面來分析。
(一)寶萊汽車產品開發的背景。大眾寶萊汽車產品的研發離不開國內經濟發展的影響，為此，可以從國內和國外兩方面來分析大眾寶萊汽車產品的開發背景。從經濟全球化發展的角度來看，越來越多的國外大汽車廠商為進一步開拓中國汽車市場，開始在中國范圍尋求合作關系，隨著中國入世的深入化，汽車進口關稅額逐年降低，國外進口汽車對我國汽車行業的影響逐漸增強;從國內來看，隨著我國經濟的繁榮發展，人們的收入水平逐漸提高這使得人們對汽車的購買力提升。國內各個汽車廠商都加大了對新產品的研發力度。總之，無論是國內還是國外汽車行業的發展都在一定程度上增強了我國汽車行業發展的激烈化程度，為確保大眾品牌汽車行業地位不被動搖，能夠在激烈的競爭環境當中依然占有較大的市場份額，大眾必須進行新產品的開發，以不斷延長自身的生命周期。在這一背景下寶萊汽車應運而生了。
(二)寶萊汽車的市場定位。產品市場定位即企業以目前市場上競爭企業目前產品的市場位置、顧客喜好、主要購買人群等的詳細調查為考量依據，在創新的基礎上，來對本企業相似產品進行開發，以期給顧客留下不一樣的新穎印象，以此來幫助本企業所開發產品能夠在市場當中找到合適的為主。市場定位簡單而言，并不是你能或者你想對產品做出哪些改變，而是消費者心目中的理想產品是什么樣子的。其實質是企業能夠通過詳細的前期調研，來在同類別的產品當中將本企業產品與市場當中的其他產品區分開來，以在消費者心中留下深刻的印象。就大眾寶萊汽車而言，其生產前期通過大量市場調研活動的開展以及對產品未來發展的科學預測，緊緊抓住了我國汽車消費人群的興趣點和消費心理，這為其當前的成功銷售奠定了重要的市場基礎。具體而言，大眾寶萊在開發上既保留了自身德國汽車的純正優質血統，又適當加入了中國本土元素，不僅滿足了中國消費者對德國車的崇拜，又符合當前我國市場以及消費者的特殊需要。且在外觀設計上，很好地將現代審美融入了進來，從外形線條的設計到內飾的配置幾乎都很好地滿足了我國消費者的喜好，與原來的產品車型外觀相比更具時代感。內部空間的擴大化，在滿足用戶對汽車實用性需求的情況下，也在很大程度上提升了汽車的乘坐舒適性。寶萊汽車產品的研發可以說使大眾品牌汽車的等級更加多元化，無論處于任何經濟層次水平的人，都可以有能力購買到大眾品牌的汽車。總體來說大眾寶萊汽車的市場定位可以總結為極具樂觀、進取、靈動理念的新生活主義車型，更符合年輕一代群體。其市場定位潛臺詞就是，只要你是開朗、樂觀、積極進取、富有事業心的有為青年，寶萊一定是你的不二之選。
二、大眾旗下寶萊汽車的營銷策略
(一)產品策略。從社會經濟的發展方面來看，無論是企業的生產還是社會的需要，都最終落實在產品和服務方面，即產品與服務維系著企業生產與市場需求。在營銷過程中，產品本身是營銷工作的核心，所以，制定科學的產品策略，是寶萊汽車營銷工作中的重要基礎。寶萊汽車營銷工作的開展，需要通過為消費者提供他們所希望看到的產品來達成營銷目標，因此，寶萊汽車的產品是否能夠與消費者的需求形成良好的對接成為了決定營銷成敗的關鍵。隨著社會的發展，消費者所具有的車輛需求呈現出了個性化的特征，這也推動著汽車市場的競爭不斷加劇，并要求汽車生產企業能夠通過豐富自身內涵、拓展自身的價值來實現自身市場競爭力的提升。當前，產品所具有的概念可以通過核心產品、一般產品、期望產品、附加產品和潛在產品五個層次來進行衡量。其中，核心產品指的是消費者從生產方得到的基本利益和基本服務。
從寶萊汽車的營銷來看，消費者希望得到寶萊汽車這一實體，并滿足自身的交通出行需求以及特定的精神需求;一般產品指的是依附于產品核心功能而存在的內容。從寶萊汽車營銷來看，則是指寶萊汽車所具有的基本形式，如它的構造設計、外形設計等;期望產品指的消費者在對產品進行消費時所希望得到的條件與屬性;附加產品指的是產品銷售之后所附加的利益和服務，如安裝調試、專業培訓等售后服務，雖然附加產品會提升產品的成本，但是這些成本一般是十分必要的，并對銷售成效產生著不容忽視的影響;潛在產品指的是消費者在購買產品之后，產品效益可能出現的改變和增加。從當前汽車營銷市場方面來看，核心產品呈現出了同質化的特征，重視產品外延的拓展，是推動寶萊汽車贏得市場與消費者信賴、積累自身競爭優勢的關鍵。具體而言，發達國家的汽車營銷市場競爭主要體現在附加產品方面，而包括我國在內的發展中國家汽車營銷市場競爭則主要體現在期望產品方面，因此，寶萊汽車在營銷過程中，如果核心產品難以拉開競爭差距，則應當從附加產品方面提升服務質量，在此過程中，一是寶萊汽車可以對自身產品進行改進，如改進生產工藝、技術水平、環保生產標準，推行全面的質量管理，在減少產品質量問題的基礎上對依據受眾細分開展差異化設計與生產等;二是寶萊汽車可以以顧客需求為依據，對產品開展個性化的改裝，從而滿足受眾的個性化需求。雖然這種策略的踐行要求寶萊汽車在設計與生產方面不斷加大投入，但是卻可以提升寶萊汽車的技術含量，并體現出寶萊汽車在營銷過程中對消費者需求的尊重。
(二)價格策略。寶萊汽車的市場定價，是寶萊汽車營銷工作中的重要環節。定價工作的開展，需要以寶萊汽車自身的產品特點、市場競爭情況以及市場需求為依據，并實現價格策略與其他營銷策略的結合，從而推動寶萊汽車營銷成效的提升。在實際的定價工作中，影響汽車定價合理性的因素是多方面的，如成本因素、產品周期因素、消費者心理因素、價格彈性因素、國家政策法規因素等，在綜合考慮這些因素的基礎上，寶萊汽車營銷團隊需要遵循利潤最大化原則，通過多元化的市場營銷組合來確保寶萊汽車獲得一定的營銷利潤。
從寶萊汽車產品定價的方法來看，事實上，當寶萊汽車的設計工作完成之時，寶萊汽車產品所具有的價值也就得以基本確定，當然，在寶萊汽車的生命周期中，價格也會產生一定的改變，如生產原料價格的波動以及批量生產規模的擴大，都會讓寶萊汽車的生產成本下降，繼而對寶萊汽車的定價策略受到影響。隨著我國汽車市場瞬息萬變的發展，定價成為了許多汽車生產和營銷團隊面臨的重要問題，特別是我國汽車市場向買方市場的轉型，寶萊汽車的定價更是應當重視對消費者的特點綜合考慮。相關調查報告顯示，當前我國汽車消費者中70%的人群都是首次購車，并且購車消費額度高于消費者的年收入，這種特征的存在也決定了消費者對汽車產品具有著較高的期待，與此同時，價格因素是影響其消費行為的重要因素。因此，寶萊汽車應當避免制定與產品價值偏離太大的價格。
從當前國內汽車廠商所使用的價格策略來看，對于價格方面不具備優勢的汽車產品，廠商會重視產品本身的推陳出新，同時也會重視在汽車原有配置的基礎上進行升值改造，從而讓消費者看到產品的增值，并提升產品所具有的性價比。另外，在寶萊汽車定價過程中，也應當將產品生命周期作為重要依據，即在產品經過更新換代之后，定價可以稍高;在產品的市場成長期，則可以推動產品的差異化，通過確保產品體現出獨特屬性來維持定價;而在產品的市場成熟期，由于市場競爭不斷加劇，所以可以通過延伸品牌、開展組合產品營銷來增加利潤;在產品的市場衰退期，則可以利用緊縮戰略、收割戰略和鞏固戰略來獲得利潤。緊縮戰略是將生產資源集中于優秀的產品線，收割戰略是通過超低定價回籠資金，鞏固戰略則是通過降低定價占領更多市場。
(三)促銷策略。國內汽車市場競爭的日益激烈，要求汽車廠商能夠為消費者提供優質的產品，也要求汽車廠商能夠善用促銷策略吸引受眾關注并引導受眾的消費行為。從寶萊汽車開展產品促銷的意義來看，一是產品促銷的開展，能夠向消費者提供與產品相關的大量信息，如產品的特點、購買渠道、購買條件等;二是產品促銷的開展，可以有效提升產品知名度，提升潛在消費者對產品的關注;三是合理的產品促銷能夠幫助汽車廠商樹立良好的企業形象，從而在構建穩定消費群的基礎上拓展自身市場占有率;四是產品促銷可以有效刺激消費者所具有的消費需求，并引導消費者的消費行為，特別是當新款產品進入市場初期，促銷所具有的這種作用最為明顯。從寶萊汽車促銷策略的選取來看，主要的促銷方法包括兩種，即廣告促銷、會議促銷。廣告促銷主要是在具有影響力的媒介中投入廣告，引導消費者對汽車產品所具有的特性初步了解。由于廣告促銷中的廣告內容能夠對產品進行反復的渲染，因此可以有效提升產品的知名度。
當然，有效的廣告營銷需要構建在優秀的廣告文案基礎之上，只有能夠引發受眾共鳴的廣告文案，才能夠獲得較高的美譽度，并在激烈的市場競爭中脫穎而出;會議促銷包括展銷與贊助商務活動等形式，展銷包括參加網上展銷、汽車博覽會等，這種促銷方法能夠讓消費者近距離接觸產品，并在傳播品牌形象的基礎上提升產品知名度。贊助商務活動則主要是以冠名、指定專用車輛的方式進行產品宣傳，如對各類體育賽事的贊助，可以實現產品特性與賽事精神的共融，并體現出積極向上的品牌形象。
【參考文獻】
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關鍵詞：奇瑞汽車；美國市場；營銷策略；市場定位
奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立，經過多年的持續改進和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業形象得到迅速提升。2006年10月，“奇瑞”被認定為中國馳名商標，并入選“中國最有價值商標500強”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位，成為我國唯一進入此排行榜前25位的國內汽車制造企業。
奇瑞汽車從產品上市伊始就注重開拓國內國際兩個市場，本著“無內不穩，無外不強，以外促內，形式靈活”的原則，積極實施“走出去”戰略，成為我國第一個將整車、CKD散件、發動機以及整車制造技術和裝備出口至國外的轎車企業。2001年年底第一批奇瑞轎車開始出口，隨后每年成倍增長；2005年出口近1.8萬輛，2006年出口突破5萬輛，占全國轎車出口70%以上，占奇瑞公司當年銷售總量16%。截至2005年已向全球50多個國家和地區出口產品，轎車出口量連續四年居中國第一[1]。2006年3月，奇瑞公司向美國出口1萬多臺具有自主知識產權的發動機，實現了中國汽車企業向發達國家大批量出口發動機的“零”的突破。
一、奇瑞汽車開拓美國市場的必要性和可行性
美國是全球最大的處于高度成熟期的汽車消費市場，其特點是總體銷量保持基本穩定。美國2005年銷量1 694.8萬輛，2006年銷量1 650.3萬輛[2]，2007年為1 610萬輛[3]，雖然這三年銷售量有點萎縮，但在全球各大市場的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產聯盟首席執行官卡洛斯·戈恩表示，他不認為目前的局面會一直持續下去，美國汽車市場不會長久處于衰退之中[3]。據有關專家估計，在未來幾年美國汽車銷量將會上漲，2015年銷量將達1 830萬輛。美國的汽車標準嚴格，市場中云集了世界汽車企業龍頭，美國汽車的嚴格要求和市場的激烈競爭都會加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。
近些年，國際油價不斷攀升，美國人的汽車消費觀開始發生轉變，從喜歡高耗能的SUV、皮卡逐漸轉向節能環保型的微型汽車，這個戰略性機會給奇瑞留下了很好的空間；在營銷方面，奇瑞和美國夢幻公司、克萊斯勒公司都已經開始了合作事宜，為自己進入美國市場作好了準備；中國政府相關部門非常支持奇瑞汽車的出口，給予了優惠的貸款政策。中國進出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經在北京簽署了《出口信貸支持國際經營合作協議》，協議金額為50億元人民幣，主要用于支持奇瑞公司在未來三年內的機電產品、成套設備、高新技術產品出口以及境外投資、對外承包工程等“走出去”項目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本，加速海外擴張步伐。
二、奇瑞汽車開拓美國市場的SWOT分析
美國汽車市場競爭激烈，主要是美國本土車、歐洲車、日本車和韓國車之間的競爭。近幾年美國本土三大汽車公司慘淡經營，銷售業績每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優勢在美國市場上銷售與日俱增。
1.優勢分析
奇瑞汽車與歐洲汽車相比，價格便宜是奇瑞汽車最突出的優勢；設計新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區別的方面；但是，奇瑞汽車在技術、質量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國本土車相比，奇瑞汽車具有價格便宜、省油等優勢，但在制造技術、舒適性、安全性和質量方面都不及美國車。
奇瑞汽車的優勢主要是：（1）性價比比較高。中國廉價的勞動力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系、韓系車更低的價格，提高性價比；（2）設計新穎有個性。奇瑞汽車在對美國市場作了充分調查基礎上，新設計了五款外型非常獨特的汽車，預計會深受年輕人的喜歡；（3）經濟省油。奇瑞人在設計汽車時一直本著節油的原則，實踐中表現相當成功。
2.劣勢分析
奇瑞汽車劣勢主要是：（1）質量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時間，在質量控制方面經驗不夠，從而使得奇瑞汽車的質量普遍不高；（2）國外銷售經驗不足。奇瑞汽車進入國外市場到現在不過六年，而且還沒有進入過像美國這樣的發達國家市場；（3）成本控制不夠好。奇瑞公司的規模和生產效率有待進一步提高，從而讓生產成本進一步得到控制。
3.機會分析
美國市場為奇瑞汽車的進入提供了以下機會：（1）中國出口到美國的產品享有物美價廉的美譽，這無形中為奇瑞汽車的進入創造了良好的條件；（2）美國夢幻汽車銷售公司愿意協助奇瑞汽車進軍美國，夢幻公司在美國有很大的銷售網絡，銷售經驗豐富。
4.威脅分析
奇瑞汽車進入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價格更低的奇瑞汽車，日韓汽車預計會進一步降價，可能導致價格戰。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會采取一切措施給新的進入者制造障礙。
三、奇瑞汽車在美國的市場細分和營銷策略
（一）奇瑞汽車在美國的細分市場選擇
奇瑞汽車在國內上市時將目標細分顧客群確定為收入不高但有知識有品位的年輕人，兼顧有一定事業基礎、心態年輕和追求時尚的中年人，采取低價格、高質量的策略，使得奇瑞轎車很快滲入市場。奇瑞汽車在美國市場上的定位可以借鑒這一成功方式。進入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標市場，爭取通過保證產品質量、交貨期限及良好的售后服務來樹立信譽，逐步占有一定的市場份額，取得一定的資本積累。同時，積極學習其他發達國家的設計、制造和銷售經驗，利用美國的技術和信息優勢，加大研發力度，提升企業的核心競爭力，為開拓中高端市場打下基礎。 （二）奇瑞汽車開拓美國市場的營銷策略
1.產品策略
關鍵詞：汽車品牌營銷；4S模式；營銷策略分析
中圖分類號：F426.471 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）07-00-01
面對中國入世給汽車行業帶來的挑戰，探索出一條既與國際慣例接軌，又符合中國國情的汽車營銷模式顯得緊迫。因此出現的汽車4S營銷模式開創了汽車營銷的新局面，但也出現了發展危機，從而危及制造商的品牌建設。
一、汽車4S營銷模式的內涵
4S是1999年以后才逐步由歐洲傳入中國的外來品，由于它與各個廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環境優美，品牌意識強等優勢，一度被國內諸多廠家效仿。4S是四個英文單詞的首寫字母，分別代表如下含義：整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(Service)、信息反饋(Survey)。4S表述了一種“四位一體”的汽車經營方式，是由汽車生產廠商授權建立的將四種功能集于一身的汽車服務企業。
二、汽車4S營銷模式的發展現狀
汽車行業的4S店就是汽車廠家為了滿足客戶在服務方面的需求而推出的一種業務模式。有評論家這樣評價該模式：“4S店模式其實是汽車市場激烈競爭下的產物。隨著市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產品、服務的要求也越來越高，越來越嚴格，原有的銷售體制已不能適應市場與用戶的需求”。在專賣店的建設上，國外的專賣店大都沒有中國建設得豪華，硬件設施檔次不很高，其投資規模也不一定比國內專賣店大，但目前的4S模式的發展現狀是：
1.汽車4S店完全是廠家的附庸。汽車4S店唯廠家馬首是瞻，一切經營活動都在為廠家服務、為把汽車及配套商品快速而有效地從生產廠商手中流通到消費者手中努力，為維護生產廠家的信譽和擴大銷售規模而辛勤工作。在當前的市場形勢下，汽車經銷商沒有實力像電器經銷商一樣與廠家平等對話，處于絕對弱勢的地位。
2.完全靠品牌吃飯。汽車4S店經營狀況的好壞，90%依賴于所經營的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經銷商還得依賴本店經營者與廠家的關系，關系好廠家給予的相關資源就多，利潤的空間也越大。
3.汽車4S店硬件偏硬，軟件不足。中國汽車經銷商獲得品牌專賣權的市場是一個在世界上極端的賣方市場。廠家要求高、可選擇的對象多。在中等以上的發達城市4S店的固定資產投資在1000至1500萬元，流動資金要求在1000萬元。盡管要求高、投資風險大、銷售品種單一、受廠家未來的發展控制等不利因素。
4.4S店的經營仍有不遵守專賣規則的現象。按照品牌專賣制度的規定，汽車企業建立專賣店，其相應品牌汽車只能在專賣店出售，同時專賣店也必須執行汽車生產企業的統一定價。但現階段有些專賣店在實際運作中仍存在只有專賣之形而無專賣之實的現象。這主要是因為目前建立品牌專賣店的都是幾個中高檔汽車品牌，專賣價格和實際價格有“價差”。在產品供不應求的時候，有些專賣店不僅會變相漲價，有時還會打破區域劃分，把車賣到外地，違背了汽車生產企業建立專賣店，以統一售價、減少中間環節、提高售后服務水平的初衷。
5.經銷商與汽車生產企業關系不平等。專賣店大都由經銷商自己投資興建，有的硬件設施投資要上千萬元。汽車生產企業投少量資金或不投資金，對于汽車生產企業而言，既能收到品牌免費宣傳推廣的效果，又把市場經營風險轉移給經銷商。但對于經銷商而言，巨額的固定投資無疑加大了后期的經營成本，無形中也加大了經營風險。使得經銷商與汽車生產企業處于不平等的位置。
三、汽車4S營銷模式發展存在的問題
分析人士龐白博士認為，汽車4S營銷模式優勢在于它的各種系統的培訓、服務、形象以及對客戶的接待。但同時它也潛在著很大的劣勢，比如說經銷商過大的成本投入最終要轉嫁到消費者頭上，一旦市場低迷，問題就會凸現出來。而且4S是賣方市場時的經營理念，它不是唯一的營銷模式，不適合所有的車型和地區。然而，經銷商似乎沒有認識到事情的根本在于廠家與經銷商關系上的不對等，這也為他們在以后的廠商博弈中埋下了劣勢的伏筆。
1.遭遇成本挑戰
有材料顯示，一個“4S”店的固定資產投資在1000萬至1500萬元，流動資金要求在1000萬元。在中國汽車消費需求高增長階段，選對了車型，采取4S營銷模式投入大利潤也大，隨著競爭加劇和投資逐步增大，市場銷量有限的車，其4S模式根本不足以支撐其成本，使得這種營銷模式在巨大的利潤誘惑面前考慮如此之大的成本投入而有所畏懼。
2.遭遇經營模式挑戰
在目前汽車買方市場背景下，新產品的更新速度日新月異，產品差異化程度日益明顯，各種車型都逐漸步入大眾化行列，其價格也隨之不斷跳水，從而使得采取4S經營模式的利潤空間逐步萎縮，等到國內的汽車銷售完全從暴利時代進入微利時代，經銷商已經無法承擔4S店高昂的投資費用時，那時的汽車服務產業就會成熟，4S模式就走向消亡。
3.汽車市場競爭加劇，服務意識薄弱
隨著汽車產業的發展，我國對汽車銷售行業人才的需求越來越大，而現在我國在營銷、技術服務等售后業務上人才嚴重缺乏，尤其是銷售和維修兩個環節。而當今汽車服務企業，往往不重視團隊建設和企業文化建設，員工素質偏低，并且員工流動性大，這嚴重影響企業服務的質量。只有具備一支服務意識強，業務素質高的團隊，才能讓企業走上持續發展的道路。
伴隨著乘用車行業十年來的飛速發展，世界各大汽車廠商紛紛登陸中國市場，。最為顯著的標志就是4S店的高速擴張。2005年，全國4S店僅有不足1200家，而截止2012年8月，全國各品牌已建成并正常營業的4S店已達8304家，7年時間，增長了7倍，這還不算在建的4S店及二級經銷商與城市展廳。
乘用車行業及4S店的高速擴張與前幾年行業的高盈利水平分不開。據統計，產銷排名前十名的汽車品牌中，2005年平均每個標準4S店的投資約回收期不到兩年。而到了2012年，一個新開4S店的投資回收期上升至4-5年，經銷商的盈利水平已遠不如以前。目前絕大多數經銷商賣車本身并不賺錢，毛利僅有1%至2%，扣除必須的固定成本，幾乎都是在虧本賣車。經銷商的盈利主要來自于三個方面：第一：售后服務；第二：車險與精品；第三：客戶上牌等雜項收入。如果現在投資1200萬元新開設一個4S店，要3年內收回投資，年均銷量要達到816臺，月均銷量要到達68臺，才能保證有當地市場有足夠的保有量來支持一個4S店的盈利，但往往一個新店第一年的銷量不會超過400臺，也就是說經銷商在營業初期的較長時間內將一直處于虧損狀。
更為嚴重的情況是，中國的汽車市場在經歷了十年的高速增長后，增長速度已放得非常緩慢，競爭變得更加激烈，這導至了終端價格的持續下降，經銷商賣車本身已無利可圖。而隨著市場的成熟，消費者也更加精明，由于國內遍布大街小巷的汽車保養美容維修店如雨后春筍般的成長起來，憑借極具競爭力的價格優勢，越來越多的消費者選擇了這些小型汽車維保店而非4S店，這盡一步壓縮了4S店的盈利空間。
同時，國家產業政策的變化，也給高速發展的汽車行業帶來了一絲涼意，北京、上海、廣州相繼限牌，而西安、深圳等各大城市也在醞釀限牌措施。而中國消費市場的“政策市”現象非常嚴重，產業政策的轉向限制的調整進一步加大了乘用車行業的競爭，北京、廣州的限牌政策已使超過三分之一的4S店關門或即將停業。
由以上的分析可以得出，中國后汽車消費市場將呈現出五大特點：第一，市場由高速爆發似增長轉為低速增長甚至負增長；第二，4S店的盈利水平迅速下降；第三，售后服務、附加精品銷售等曾經穩定的利潤來源被越來越多的小型汽車維修保養美容店所蠶食；第四，政府產業政策由扶持轉為限制進一步加劇的競爭，行業很難再從產業政策獲益。第五，競爭的加劇將導制營銷方式的多元化。
在后汽車市場，如何才能在激烈的競爭中勝出，將是所有汽車品牌不得不面對一個現實問題。而最核心的問題就是如何提升銷量與盈利水平。
第一，持續提升客戶滿意度：（1）重視神秘訪客與客戶滿意度調查，使經銷商更加重視已購車客戶，提高老客戶推介率；（2）強調神秘訪客的過程控制，提升客戶滿意度以塑造良好口碑，加強展廳接待流程優化，指導經銷商做好展廳接待十步驟，展廳5S等基礎管理工作，從每個一個細節上進行改善，使客戶對產品、服務都更加滿意；（3）深入推廣老客戶拜訪工作，營造更好口碑效應。
第二，在展廳客流方面：（1）充分利用各地車展，搞好車展促銷（展臺設計需要升級，與競爭品牌相比已經落后），車展支持范圍需要更加廣泛；（2）擴大對大篷車項目的投入，加大對5-6級市場投入，增強經銷商信心；（3）繼續延續戶外大牌廣告投入；（4）多種途徑提升展廳客流，加強化經銷商聯合廣告基金的運行效率。
第三，在成交率方面：（1）老客戶深入拜訪，創造良好口碑，提高轉介紹；（2）更加強調試乘試駕數量、質量控制；（3）強化二次邀約，主管經理陪戰；（4）總經理、銷售經理、銷售顧問海外游激勵計劃；（5）適時干預經銷商內部激勵措施。
第四，經銷商網絡建設：（1）對經銷商進行分類管理，分區域、全國整改績差經銷商，堅決汰淘劣質經銷商，清理整頓經銷商網絡；（2）推動二級網點和分公司建設，加速渠道下沉搶占有利位置；（3）重點強化對新經銷商的輔導提升，使其快速形成戰斗力；（4）加強經銷商之間的交流與學習，新經銷商與一個穩定經銷商結對交流提升；（5）區域經理對新開業但業績不佳的經銷商強化輔導，規范銷售流程，加強基礎管理工作；指導開展外展外拓，客戶邀約，督促每周對銷售顧問進行產品知識、銷售技巧的培訓。
第五，加強對經銷商與廠商銷售管理人員的培訓：（1）開發更具實戰技巧的培訓教材，完善培訓體系，全面幫助經銷商提升素質；并及時推出與當前業務配套各種指導手冊，以幫助經銷商迅速掌握工作方式、技巧；（2）加大培訓密度，豐富培訓內容，要求經銷商總經理、銷售經理、銷售主管、銷售顧問等關鍵崗位人員參加相應的培訓，提升業務能力；（3）對區域經理定期開展專業培訓，以更好的指導經銷商，發現問題，及時改進；（4）廠商內部也需要制定培訓制度，定期考核和評估。
第六，強有力的商務政策激勵：（1）更有力的經銷商管控政策（2）連貫、穩定的商務政策確保經銷商持續穩定地經營；（3）為卓越經銷商提供更有吸引力海外旅游計劃；（4）二手車項目持續、有序推進，增加經銷商業務單元；（5）制定更有競爭力的批售獎勵政策；（6）更多經銷商導入QC-SALES先進流程；（7）定期舉行經銷商委員會銷售分會、投資人溝通會，了解經銷商需求，市場反饋Y以及意見建議等，及時做出調整，更好的適應市場。
第七，全力作好新產品上市工作：（1）通過大規模的銷售顧問體驗日活動等方式，在最短的時間內對銷售顧問進行培訓，熟悉產品，迅速、熟練地向顧客傳達該產品的優良性，迅速提升銷量；（2）嚴格執行“新產品認證計劃”，要求經銷商必須達到人員、資金、設施等相關要求；（3）利用新品上市機會，全面拉動全系列產品銷售。
關鍵詞：4Ps；STP；國際廣告營銷策略；本土化；大眾汽車
一、理論回顧與觀點提出
第一個要回顧的理論即是市場營銷組合觀念，在市場營銷的組合觀念（即：4Ps營銷組合觀念）中，4P分別表示產品（product），價格（price），渠道（place），促銷（promotion）。在這里我們所要談到的只是4Ps中的Promotion（促銷）的問題，特別是以國際廣告策略進行促銷的問題，這個問題是每個跨國公司在華進行營銷所都要面臨和關注的問題。另外還要提到的概念是STP營銷，即為市場細分、選擇目標市場和市場定位。當今國際市場上消費者的需求千差萬別、難以統一，面對著這眾口難調的現代消費者市場，STP營銷戰略顯得日益重要。跨國公司在中國的廣告營銷策略應重視STP營銷，如果廣告營銷策略沒有目標市場，即沒有受眾，或是沒有給出與受眾相類似的受眾文化，在中國即是與中國文化意象相符合的文化背景。那么，這樣的廣告營銷的影響力就會是微不足道的。
從以上的4Ps營銷組合觀念以及STP目標市場營銷理論，我們可以看出跨國公司在中國大陸的廣告營銷策略現在已經處于一個非常重要的地位。要想在中國取得一個良好的營銷業績，跨國企業必須以其強有力的國際廣告營銷策略，找準目標市場，了解受眾的文化背景。
我認為在現在這個廣告競爭激烈的市場，有種稱作部分適應性的廣告營銷策略相比而言是更加有效的，這樣的策略是保持跨國公司全球品牌特性不變，將目標市場細分，了解目標市場的特點與文化因素，采用差異化的廣告營銷策略，以具有當地文化意象的不同創新點植入差異化的廣告之中。這種策略，在我看來便是廣告“本土化”的策略，這樣的廣告營銷策略具有一定排他性，只在具體的單個的文化環境之中才會發揮作用，但是非常的有效且具有針對性。所以，我認為廣告“本土化”的國際廣告營銷策略便是目前最為有效且最易取得成功的國際廣告營銷策略。
二、案例分析：大眾汽車的“中國心”廣告
2004年8月9日19點50分中央一套《焦點訪談》節目后，首度由大眾汽車、一汽大眾和上海大眾三家斥資千萬聯手推出的全新品牌文化廣告片“中國路，大眾心”首映推出。該廣告片以一個“心”字貫穿始終，運用代表中國文化意象的漢字和書法，感性而又生動的表達了大眾汽車對中國消費者和中國汽車產業的無限關愛。這則品牌形象廣告由多幅中國人的生活場景構成，每個場景都有大眾汽車相伴，并且都會出現代表每一幅畫面精神的以“心”為底的漢字，如忠、志、懇、態、聰、惠、悠、想、感、惹、愛等。
大眾汽車了解到中西方不僅在汽車消費上存在心理差異而且在對愛的理解上也存在著巨大的文化差異；了解到中華五千年來的文化積淀，使得含蓄的中國人將所有的情感蘊含于心。他們了解了中國人的這一特點之后，將心的概念做出延展，愛心、恒心、忠心、真心、中心、雄心以及大眾心這一系列“心”的提出使得大眾迅速找到廣告創意的靈感。
我認為，這樣的國際廣告策略才真正做到了“有多少心，用多少心”，才真正把中國消費者放到了第一位，以中國消費者的視覺感受來進行廣告創意與廣告編排。“中國路，大眾心”的廣告創意為何會在中國大陸競爭日趨激烈的廣告營銷市場取得成功，我認為這源自于大眾汽車的廣告“本土化”戰略。
首先，大眾汽車在做“中國心”廣告時保持了其原有的全球品牌特性。其次，大眾汽車的“中國心”廣告采用差異化的廣告營銷策略，將具有中國特色的文化意象創新點植入差異化的廣告之中。最后，我要說明的是大眾汽車的“中國心”廣告不僅是廣告“本土化”策略的具體體現也是跨文化交流中的一個成功典范。
三、總結與啟示
跨國公司在中國這個新興市場的廣告營銷是其在華營銷成敗的關鍵。廣告“本土化”的策略是迎合跨國公司在中國的發展需求而提出來的。大眾汽車在中國大陸的“中國路，大眾心”的廣告創意是大眾汽車公司長期探索并且悉心整理出來的，也是其廣告“本土化”的國際廣告營銷策略的具體表現。這樣的廣告策略是值得其他跨國公司學習和借鑒的。其他跨國公司在今后進行國際廣告營銷時也應該受到如下的啟示：
第一， 不斷增強公司的品牌效應，并且保持其原有的良好品牌形象不變。以良好的服務、技術、質量和發展前景在中國消費者的心目中立足。
第二， 尊重并且深入了解中國傳統文化。正確應用中國傳統文化意象，正確使用具有中國特色的文化元素。切記不可不顧中國消費者的心理感受以強勢的文化強勢介入，這樣必然會遭到中國消費者的集體反感。
第三， 利用好廣告“本土化”的策略。在保持公司的全球品牌特性不變的基礎上，以差異化的國際廣告營銷策略，以富含中國文化特色的創新廣告元素引起中國消費者的關注，感動中國消費者。有多少心，用多少心！我相信這樣的用心，中國消費者會感受到，進而就會轉化為購買產品的動力，那么跨國公司在中國大陸成功也就不僅僅只體現在廣告營銷策略上，還會深刻地反映在營銷業績上。
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“互聯網+”與汽車行業的結合，主要通過理論和實踐兩個方面體現出來。通過創新汽車營銷理念，進而提升營銷管理水平，最終才能更好地開展各種生產活動和管理活動。所謂“互聯網+汽車行業”，指的是在傳統汽車生產、管理、庫存、營銷等各個環節中應用互聯網技術，將互聯網技術與汽車行業各個環節結合在一起，實現汽車行業的信息化。“互聯網+”的出現為汽車制造商與客戶的直接溝通提供了可能，有助于改善交流和反饋效果。互聯網時代的到來帶來許多新技術，如大數據技術等。營銷人員可以利用大數據技術對消費者的消費習慣做出分析，從而引導消費者產生真正的消費行為。另外，新媒體的出現，使營銷者與客戶之間的溝通更加暢通，“互聯網+”的出現擺脫了傳統營銷理論的束縛。從供應鏈管理的角度來分析，“互聯網+”之前，營銷者普遍感到最難的問題是如何與客戶維持良好關系，而對客戶來說最不好的問題是無法真正參與產品設計。“互聯網+”的最大優勢在于，將客戶反饋信息收集起來，與客戶進行互動交流，使供應鏈管理水平實現大幅提升。
2汽車營銷管理模式創新
在4P營銷理論中，“4P”策略由產品、價格、渠道、宣傳四種要素組成，由于四種要素的英文首字母都是“P”，因此將其稱之為“4P”策略。該營銷理論曾經在營銷領域產生很大影響力，很多汽車企業在該營銷理論的指導下順利走過了大眾化營銷時代，可是盡管精準化、小眾化、個性化營銷時代已經到來，但該營銷理論與“互聯網+”理念相結合，仍然具有很強的適用性。在“互聯網+”的時代條件下，營銷人員面對的客戶市場具有扁平化特征，通過準確計算客戶成本，從而有效控制營銷成本，由于準確了解客戶心理，因此往往能取得更顯著的營銷效果。對顧客來說，利用新媒體技術以及暢通的輿論溝通機制將自己的反饋意見傳遞給汽車企業，幫助汽車企業進一步改進產品。顯然，汽車企業利用“互聯網+”，有效延伸了營銷管理的目標。
2.1“互聯網+”產品策略創新
“互聯網+”與汽車營銷管理的結合最先體現在理念的結合上。“互聯網+”模式創新主要通過產品創新體現出來，互聯網汽車就是模式創新的主要成果。當前，汽車行業變動很大，有些企業形成了新的“互聯網+”理念，表現出飛快的發展速度。互聯網汽車并不意味著互聯網與汽車的簡單結合，而是賦予汽車人工智能技術，幫助駕駛員做出正確的駕駛決策。互聯網汽車主要包括三種類型：一是智能系統汽車。互聯網公司將新型車載系統提供給汽車制造商，將汽車與互聯網技術結合在一起，使電腦、手機等電子終端與汽車實現了良好的溝通。汽車搭載新的人工智能技術后，駕駛員與汽車之間可以進行各種交互活動，從而更好地操控汽車，獲得良好的駕駛體驗。不少互聯網公司認識到“互聯網+”為汽車行業帶來的巨大發展空間。傳統汽車企業的優勢日益減弱，甚至陷于被動發展狀態。一些互聯網公司與汽車企業建立合作關系，將車載系統提供給汽車企業，可是谷歌、蘋果等擁有雄厚實力的企業，由于自身具備先進的技術優勢，掌握著雄厚的資金，因此直接參與到智能汽車的設計與生產領域。二是新能源汽車。能源危機為互聯網汽車提出了新的發展要求，特斯拉是新能源汽車的代表，新能源汽車的出現在很大程度上沖擊了傳統汽車企業。特斯拉電動車不僅創新了汽車營銷理論，而且創新了供應鏈管理，國內很多企業受特斯拉電動車啟發，開始重視創新，而比亞迪汽車則是其中的代表。比亞迪汽車的前身是一家筆記本電池生產企業，后來開始生產傳統汽車、油電混合汽車，如今開始投身于電動汽車的研發與生產，并取得了一定的成績。越來越多的汽車企業不再過于依賴國家提供的生產補貼，開始直接參與互聯網汽車市場競爭。三是無人駕駛汽車。不僅如此，無人駕駛汽車近些年來發展很快，汽車與外部環境之間利用傳感器網絡進行交流，汽車行駛過程中一旦出現行人或障礙物，能夠準確進行避讓，而且還能輔助駕駛員安全操控汽車，甚至可以毫不夸張地說，無人駕駛汽車真正實現了不需要駕駛員。
2.2“互聯網+”價格策略創新
價格策略指的是以不同汽車產品的市場定位為依據，面向各消費群體而形成的不同價格。“互聯網+”下的價格策略創新指的是利用互聯網手段創新價格策略。不少汽車企業利用拍賣平臺、銷售平臺以及交易平臺來控制汽車價格，很多汽車企業建立了自己的銷售網站，比較大的汽車銷售網站有拍拍網、淘寶網、團購網以及瓜子二手車網等。汽車企業確定網上價格時要考慮汽車實際價格，線上價格與線下價格可能會因為服務、配置的不同而并不完全一致。汽車拍賣平臺中起主導作用的是汽車銷售企業，主要通過競價拍賣的方式實現汽車的銷售。競拍低價與汽車線下價格相聯系，專業的評估師會對汽車產品進行股價。網上拍賣師必須具備相應的拍賣資質，正確把握拍賣節奏。與汽車銷售商或汽車企業相比，二手交易平臺僅僅為營銷者和消費者搭建一個溝通、交易的平臺，因此二手車交易平臺應該注意鑒定交易雙方的資質和信息真實性，提高交易雙方的誠信度。
3結論
隨著“互聯網+”的到來，汽車行業不僅面臨良好的發展機遇，而且也不得不積極應對各種挑戰，汽車企業必須創新營銷管理。“互聯網+”營銷以傳統的4P理論為基礎，并在此基礎上創新。汽車營銷管理創新主要通過價格、產品、渠道、促銷等體現出來。汽車企業創新營銷管理手段主要包括創新互聯網汽車設計與生產、借助于多種營銷平臺確定汽車價格、利用新媒體進行傳播以及建立線上線下互動營銷體系等。
參考文獻
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關鍵詞：奇瑞汽車；營銷；策劃；方案
在中國奇瑞汽車可以說是家喻戶曉。奇瑞汽車股份有限公司誕生于1997年，是一家國有股份制企業，并于2001年成功上市，2002年奇瑞汽車年銷量超過5萬輛，已經成為中國汽車業的領軍品牌；2005年，奇瑞QQ年銷量突破10萬大關，在經濟型轎車銷量排名中位居第一。奇瑞之所以能夠成功并不斷發展壯大，與其精準的營銷策劃方案有著密不可分的關系。
1.市場定位
每一品牌的汽車在面試之前都要進行市場定位分析。而奇瑞在市場定位分析方面做了大量工作。為收入較高的商業精英與高級白領們設計了高檔車；為都市白領們設計了節能環保的中低檔轎車；為年輕好動、追求新鮮、即又積蓄不高的年輕人設計了價格低廉，青春時尚，有著靚麗奪目外形的中低檔汽車。
而奇瑞汽車在分析了中國汽車市場現狀的情況下，確定了先發展中低檔汽車的營銷戰略。因為，中高檔汽車的國際化大品牌較多且實力強大，與之抗衡需要做長期戰略規劃。而低端轎車消費群體在迅速膨脹，并渴望釋放。因此，公司經過市場調研設計了驚艷造形的奇瑞QQ，而QQ車型的推出震撼了整體國內汽車銷售市場，一時間成了年輕人喜愛的產品，從而奠定了其在低端轎車市場的霸主地位。
2.營銷策略
（1）震撼價格
2005年，在汽車業低迷的市場環境下，奇瑞汽車首先做出反映大舉下調價格，將奇瑞QQ的價格一舉降到29800元，頓時揭起了奇瑞QQ的搶購熱潮，也將經濟車型的價格有了全新定位。
奇瑞的價格震撼不僅僅表現在超低層面，還有其精心策劃的營銷價格的魅力。奇瑞在市場大幅降價而其銷售量穩定的情況下推出“新價格識別系統”――東方之子99999元，QQ33333元，風云55555元，瑞虎11111元，這種創新性的定價方式，使奇瑞的品牌效應得到了最大程度的深化，各款產品在各自領域的價格標桿意義也更加突出。
（2）促銷策略
通過運用某些手段，使銷費者對產品感興趣，產生購買預望，并最終購買這便是銷策略中。奇瑞汽車的成功與其采用的促銷策略有著重要的關系。如奇瑞汽車十分注重賽事的宣傳，利用人們對賽事的關注進行有效宣傳促銷，同時奇瑞還灌名自己的汽車拉力賽，使得全社會對這一品牌給予關注。
（3）企業形象塑造
另外，奇瑞汽車十分注重品牌形象的建設，將奇瑞汽車打造為親民價格、節能環保、民族自強的良好代表，從而促進品牌的不斷發展。
3.營銷渠道
（1）4S店銷售
通過奇瑞汽車4S店進行品牌車輛的銷售，這是當前各品牌汽車銷售的最常用方法之一。而奇瑞汽車十分注重4S店營銷的品質，重點抓服務質量。將服務態度與銷售能力并重，十分注重店員的素質培養，讓顧客在汽車咨詢與購買時有著良好的購物體驗，真誠的體現出其“親民”形象。
（2）直營店直銷
奇瑞汽車直營店在全國范圍內數量眾多，它是直接由總公司投資建設的汽車直銷中心，其特點是省去了中間銷售環節，使得在價格上更占優勢，利潤空間更大，讓顧客有更多的配套服務。
（3）汽車城渠道銷售模式
汽車城匯道銷售模式屬于分網營銷渠道的一種。當奇瑞汽車品牌在某一城市占有足夠的市場份額，即已經做大做強時占據絕對優勢地位的情況下，奇瑞公司針對城市發展情況，進行城市汽車城的合理規劃，搶占足夠多的市場份額。當然，通常規劃這類奇瑞汽車城都是在二三線城市。因為，在二三線城市對于中低端汽車的需求量大，且進入品牌少，容易占領市場、鞏固地位。
4.“微博+電商+汽車”的營銷手段
隨著信息化社會不斷發展，信息技術已經普及，而基于“互聯網+”的新思維模式正在充斥著銷售市場。當前奇瑞公司緊跟主流媒體，提出全新營銷理念――“微博+電商+汽車”。
有人把當前稱為“微時代”，“微博”、“微信”等充斥著我們的生活，成為人們獲取信息的全新渠道。尤其是很多年輕人，有的甚至已經不再接觸報紙、電視、收音機等傳統媒介，卻對互聯網世界無比依賴。基于此現狀，當前很多汽車企業也開始嘗試“微營銷”。而企業作為營銷之用的微博也被稱為“官微”，銷費者們以“粉絲”的身份，被“官微”吸引著、營銷著，取得了很大收益。然而，承受著時間的推移，奇瑞公司發現受眾已經對“官微”逐漸地厭倦并反感，對于瘋狂而來的營銷之戰已經疲勞。而隨之而來的是中國電商市場的不斷發展狀大，使得奇瑞公司也開始思考，是不是要走網絡營銷之路？如何才能走得更成功？
基于這樣一些思考，奇瑞首先通過奇瑞E5嘗試了“微博+電商+汽車”的營銷理念。與目前各微博大多采取通過擁有眾多粉絲的微博大號轉發信息、發起活動等模式相比，奇瑞E5為新的活動加入了轉播降價、限時、限量促銷等充滿刺激的電商風格玩法。
（1）強調用戶的自發興趣
據了解，奇瑞E5這次的“轉”回家活動，借助新上線的“微賣場”功能，網友可以直接在微博中團結起來，為這款奇瑞重量級的新車重新定價！網友每轉發一次微博，商品價格就會自動下降0.5元。這樣的變化，使得用戶參與活動的興趣大大增強。有網友表示，奇瑞E5“轉”回家活動最有意思的不僅僅只是“轉播降價”這個新鮮體驗，更好玩的是還可以跟其他網友一起體驗降價過程中的“心理博弈”。
據報道，3月15日上線的奇瑞E5優悅型CVT截至20日當天，就已經累計被微博粉絲轉播7萬多次，累計降價2萬5千多元，降幅高達33%！
（2）對傳播效率有優化作用
通過“轉”回家活動，奇瑞E5在微博的聽眾數天之內漲了3萬多人，平均1秒就有2位粉絲加入。相比活動前的鴉雀無聲，現在奇瑞E5微博里面是評論回復人聲鼎沸。“微賣場”的活動微博為其帶來了近十萬次曝光。電商最為看重的購買轉化率指標，遠高于其他的傳統渠道帶來的轉化水平。
事實證明，微博加電商的微賣場活動形式效果非常誘人。而在傳統微博中，當粉絲數量達到一定程度后，其實活躍度是在下降的。所以許多活動的互動感覺都是死的，比較枯燥。但在奇瑞E5的“轉”回家活動中，每個用戶幾乎都是真實的。
4.總結
奇瑞汽車的成功與其精準營銷有著密不可分的關系。而奇瑞汽車的不斷創新的營銷手段也是適應當下迅猛發展的數字時代潮流的。奇瑞的成功不可簡單復制，但卻可以總結出“與時俱進、不斷創新”的大致原則，供參考借鑒。（作者單位：長春汽車工業高等專科學校）
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【關鍵詞】網格營銷;汽車營銷網格;營銷模式
1相關概述
1．1網格營銷的概念
網格營銷是一種特殊化的營銷模式，通常是指根據不同區域的地理特征，將產品面向的目標市場細分為若干個網格區域，并在每個單元內安排專業的人員負責相關的產品銷售活動。從網格營銷的本質上而言，其是一種精細化的營銷模式，在網格模塊的區域內，總負責人專門對所屬于自己管轄范圍內的產品進行營銷，對該網格的業務往來事項承擔直接的責任。網格營銷這種聚焦網格、精耕網格的精細化特征，使得企業的產品能夠更多地被消費者所了解和接受，同時為企業樹立良好的形象，為企業贏得競爭優勢。網格營銷的特質決定了其主要適用于產品更新換代較快的、使用價值較長的行業領域，比如電子科技行業、汽車行業、家用電器行業等等。網格營銷模式由于對市場劃分較細，工作業務量較大，需要針對特定的消費人群作出專門的營銷方案，所以它一般適合規模較小的、企業啟用資金額度較小的中小微企業。
1．2汽車營銷網格的特征
汽車營銷網格根據汽車行業的特征和客戶的需求，針對汽車的潛在目標市場開展專門細致的銷售活動，總結汽車行業的生命周期和行業發展情況，汽車營銷網格具有這幾點特征:(1)面向公眾的透明化特征。汽車營銷網格是面向全部經濟市場開展的汽車營銷活動，根據地域的性質將其劃分為不同的汽車目標市場，企業的汽車網格銷售對外公布有關汽車的性能、價格、維修服務等各種具體的信息，以吸引更多的潛在消費者獲取公開透明的信息，幫助其作出消費行為。(2)具有引導消費者的購買行為的特征。汽車營銷網格在對產品目標市場進行細分的同時也是對不同類型的消費者群體進行細分，這是企業在對客戶的需求進行較為全面、客觀的分析之后作出的市場反映。在汽車營銷網格體系下，同一需求的消費者數量會越來越少，但這種信息的歸集往往能更深入地反映消費者的意志和需求，從而使汽車營銷網格具有引導消費者購買行為的特征。(3)具有豐富市場產品的特征。汽車營銷網格適應新時代市場環境的變化趨勢，利用消費者對產品越來越嚴格需求的消費心理，開辟出新型的現代化營銷模式。在汽車營銷網格的營銷模式下，企業為了滿足不同類型消費者的需要，對汽車產品的性能等各方面進行升級和改善，因此，在新時代的背景下汽車營銷網格具有豐富市場產品的特征。
2對汽車營銷網格進行分析
正確的營銷模式是企業搶占目標市場的關鍵性因素之一，過去傳統的營銷模式存在著諸多的弊端和問題，包括信息交流滯后、企業沒有及時把握消費者的需求等。為了適應新市場環境的變化，網格營銷模式應運而生，當前汽車營銷網格的營銷模式根據汽車客戶需求、汽車客戶消費觀念、汽車客戶價值和汽車生命周期四個主要性質進行市場劃分。(1)汽車客戶需求:不同類型的汽車客戶對于汽車的需求往往是不一樣的，這跟客戶自身的收入水平、意志趨向和所處環境等因素有關，汽車企業為了開發出能夠滿足多類型客戶需求的產品，將具有相似需求的汽車客戶劃分為一個連續的網格，并推行出針對該網格的汽車營銷網格戰略。(2)汽車客戶消費觀念:不同的消費觀念會影響消費者的品牌喜好，消費觀念比較新潮的汽車客戶會更傾向于選擇比較有創意的汽車產品。同時，汽車客戶的消費觀念會影響消費者對消費場所、消費方式的選擇，所以汽車企業會根據客戶的消費理念制定合適的汽車營銷網格策略，方便汽車客戶對產品的消費行為。(3)汽車客戶價值:汽車營銷網格策略以汽車客戶的意志為主，實現汽車客戶價值能夠促進企業的效益，其具體表現為客戶為企業帶來的利益鏈和貢獻值，相應地，汽車客戶價值在發揮作用的同時也獲得了一定的成就感。(4)汽車客戶生命周期:經濟市場具有生命周期，同樣地，汽車營銷網格運作模式下的汽車客戶也具有生命周期，汽車客戶不同的生命周期具有不同的特征，它影響著企業對汽車營銷網格的具體劃分，所以汽車客戶的生命周期是企業制定營銷戰略的重要因素。
3汽車營銷網格的構建方案
汽車企業主要從汽車客戶的實際情況、目標市場的特征以及汽車行業現狀三方面來制定汽車營銷網格的構建方案。汽車企業在對不同需求客戶進行分析的基礎上，根據汽車客戶的實際情況制定出符合其真正銷售水平的汽車營銷網格構建方案;目標市場的細分是網格營銷的重要規劃標準，汽車企業對其試圖搶占的目標市場進行分析，根據目標市場的特征，制定新型的、開放化的、便于信息交流的汽車營銷網格策略，這是我國市場經濟發展的要求，也是網格自身具有資源共享性的特征導致的必然結果;汽車行業發展至今已經開始進入疲乏階段，急需注入一股新鮮的血液，網格作為一種新興的營銷手段，是對傳統營銷策略的改革和創新，所以汽車企業可以利用網絡技術和信息的先進性來制定汽車營銷網格的構建方案。
4結語
隨著新興網格營銷方式的運用和流行，不少企業為了改變傳統僵化的營銷方式，選擇運用具有競爭優勢的網格營銷策略。汽車行業的成熟發展促使企業為了在市場浪潮中站穩腳跟，不得不重新對目標市場進行考察，更深入地去了解汽車客戶的需求和實際情況，這是企業發展的一種必然趨勢。基于網格營銷的汽車營銷網格的構建，從微觀的角度上來說，它作為一種新進的營銷模式，對過去的營銷模式進行了改革和創新，能夠更精細地對目標市場和消費者群體進行劃分，并在此基礎上總結出系統的特征，幫助企業更好地銷售產品，形成企業和品牌效益，以獲取更多的企業效益。從微觀的角度上來說，基于網格營銷的汽車營銷網格戰略有助于推動我國經濟市場建立較為健全的、規范化的網格營銷模式，以滿足消費者的真正需求，促進顧客群體的消費行為，從而推動我國社會經濟的繁榮發展。
作者:楊萌 單位:陜西國防工業職業技術學院
參考文獻:
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關鍵詞：汽車美容店 6S精細管理 營銷策略
汽車消費的迅速增加，帶來了汽車后市場的發展。目前很多國外的汽車美容企業紛紛涌入我國，他們的技術、服務、規模、營銷模式優于我國，本來處于幼稚期的汽車美容業面臨更加嚴峻的市場競爭。再加上轉型期消費者對服務水平的高要求，給處于幼稚粗放的我國汽車美容服務業面臨艱難的挑戰，如何突圍，營銷的精細化具有重要的意義。通過6S精細管理提升汽車美容服務的服務水平、人員素質、突出汽車美容店的便利特點、提升顧客的滿意度，來提升經營業績，增強獲利能力。本課題的研究，可以為現階段汽車美容服務的店面管理、商品陳列、營銷策略提供系統化的管理思路。
1 國內外汽車美容營銷現狀
1.1 國內外汽車美容營銷現狀 國外汽車美容企業從最初的洗車打蠟到今天的衛星導航和性能改裝，經歷了近100年的歷史，其間各種新產品和新技術層出不窮，催生了一個巨大的汽車后市場。2007年美國汽車后市場協會數據顯示，美國汽車后市場的市場份額從最初幾萬個品牌的無序競爭，已經形成今天幾十個品牌占據了80%以上的市場份額局面，跨國連鎖經營品牌經營已經成為汽車后市場企業形成競爭優勢的關鍵力量。這其中與其擁有先進的營銷理念，專業技術，營銷模式分不開的。就拿美國著名的特福萊汽車服務(國際)連鎖機構來說，目前它是美國最著名的汽車后市場服務機構，在我國開了數千個汽車美容企業，并取得成功。我國汽車美容業起步晚，始于1994年，到今天不到20年的發展歷史，雖然中間他們也發掘了不少適合我國國情的汽車美容營銷模式，如特許經營、會員卡營銷取得了成功，但還面臨很多問題。
1.2 汽車美容服務面臨的問題 隨著汽車美容服務業的粗放快速發展，面臨的主要問題歸納為以下三個方面：①商品沒有特色。許多汽車美容店像縮小版的超市，很多商品與超市同質化，商品差異化做得不夠。②缺乏服務多樣性、功能單一。簡單地說，汽車美容店得以生存的根本就是為顧客提供快捷、便利的服務。③服務人員素質不高。一般店面很難開出較高的工資，作為技術工人資福利方面與工廠相比較低，導致人員流動性很大，汽車美容服務這個對人員素質要求高的行業，人員素質反而不高。
2 6S精細管理內涵
6S管理由日本企業的5S擴展而來。最早應用于日本企業中的5S，是現代企業應用最多的、最有效的一套系統化的現場管理方法與技術。5S包括整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SETKETSU）、素養（SHITSUKE）五個要素，因日語的羅馬拼音均以“S”開頭，故簡稱為5S。我國企業引進5S之后，結合我國企業強調的安全生產這一實際情況，對日本企業推崇的5S進一步完善，增加了安全（safety )要素。這樣六個單詞前面都是“S”，故統稱為“6S”。見表3.1
通過6S精細管理通過整理、整頓、清潔、清掃、安全、素養，提高企業經營周轉率、毛利率、應急服務能力，改善汽車美容店環境，實現產品服務差異化，提高服務質量，增加銷量，提高經濟效益。
3 基于6S的營銷策略
根據營銷學家菲利普·科特勒教授的定義營銷是通過一系列的管理過程和社會過程來滿足顧客的欲望和需求的，而不僅局限于4P理論等營銷策略。在零售終端恰當運用6S精細管理，能夠實現現行營銷理論的多種策略。
3.1 整理實現產品組合 在汽車美容中，整理（SEIRI）就是結合汽車美容目標消費者、商圈特點的實際情況，根據顧客的需求，以顧客需求為導向，決定自己的所賣商品品種和服務項目，既要滿足顧客的需求又能有效利用汽車美容店店面空間，防止空間的浪費以及空間過度擁擠，塑造簡單明朗的服務環境。以真正實現汽車美容為顧客提供特色的“技術、時尚、便利”服務。轉型期消費者消費特性由以前的單一化、大眾化轉變為多樣化、個性化。這就意味著汽車美容只能選定特定的目標顧客，通過整理，淘汰不盈利、銷量少的產品與服務，滿足特定顧客的需求，提高經營效益。
3.2 整頓實現便利策略 整頓（SEITON）一方面是關于汽車美容店的賣場設計與布局，另一方面就是把經營的商品品種依規定位置擺放，整齊的陳列在貨架上并加以標識，實現汽車美容店的便利（Convenience）；同時減少消費者購買過程中的時間成本（Cost）。有效的商品整理、相關商品的陳列不僅可以滿足顧客確定的商品，更重要是的影響顧客的購買決定。
在商品陳列時需要結合消費者消費心理來考慮陳列原則，一般在汽車美容店中商品陳列原則。做到易見易取，如暢銷的常規商品(卡通娃娃和個性座墊等）放在入口處，方便顧客購買，張貼導購指示路線，幫助顧客盡快找到商品；進行關聯性陳列，將相關聯的商品一起陳列，把互補性或關聯性的商品陳列一起，能夠刺激顧客購買關聯商品，如清潔劑與抹布等關聯商品就可以陳列在一起，增加賣點數，實現交叉銷售[4]；進行分類展示，上端擺放輕小商品，中端陳列高貢獻度的商品，下端陳列大、重的商品，同時根據季節進行調整。
汽車美容店店內商品陳列應該按照一定的陳列原則，通過整頓完善汽車美容店商品陳列。合適的商品陳列不僅能顯示汽車美容店的整齊的購物氛圍, 同時也是宣傳促銷的一種重要手段。
3.3 清掃清潔實現形象策略 清掃（SEISO）將汽車美容店賣場內徹底的清掃干凈，清掃的范圍包括賣場地面、貨架、商品本身、設備工具及門店周邊環境。力爭塑造干凈的店面，給顧客一個舒適的購物環境，保障商品的質量。清潔（SEIKETSU）要求養成注重細節的習慣，每項工作落實到相應的責任人，并且細節化工作最終要形成制度，作為平時工作和每次評價標準。
在汽車美容店中清潔是保持美陳展示的一個重要部分。要時刻注意整理、整頓、清掃工作。發現這幾項工作有不到位的地方就得返回去改進。每一個汽車美容店力爭做到每天三次（上午、中午、晚上）基本的清掃，每周一次大掃（包括店鋪招牌、墻壁等），保持商品的陳列整齊、環境美觀的狀態。美觀干凈的服務環境可以襯托產品的品質，刺激消費者的購買欲望，從而提升顧客的購買心情和對商品、服務及汽車美容店的良好印象，增加顧客忠誠度，促進消費額。
3.4 安全實現關懷策略 汽車美容店經營品種多、服務項目多、工具設備多，還有一些是要現場操作的，因此安全（SECURITY）是汽車美容店一項不可忽視的重要工作，安全第一既是開展其他工作的前提，又是消費者購物安全和商品質量安全的保證。
隨著消費者生活水平和安全意識的提高，以及國家對產品質量安全監督力度的加強，現在企業從產品設計、制造、包裝到消費全過程越來越重視安全因素。安全作為一種營銷策略，是產品和服務的基礎。安全策略體現在商品與服務的安全及對人的關懷，商品和設施的安全，商品的安全主要表現在商品陳列的安全和質量的安心，對于客戶反映的劣質商品適時清理。服務的安全要求適時檢查店內設備設施，注意防火防盜，增加顧客的安全，如在店內掛出“小心地滑”等安全溫馨提示語。
3.5 素養實現服務策略 素養（SHITSUKE）強調是服務人員的綜合素質提升。針對汽車美容店員工普遍文化水平不高,沒有經過系統的培訓，工作能力有限，最關鍵的是沒有形成“以店為家”和“顧客是上帝”的服務理念。汽車美容店員工素養建設，首先是選聘合格的服務人員，其次對選聘的人員進行有效的、系統化的培訓，使每位服務人員養成“以店為家，熱愛顧客”的理念，培養員工自我管理意識和團隊合作精神。
6S精細管理策略，是汽車美容服務的全方位創新。導入時要領會6S精細管理的深刻內涵，通過一段時間的持續努力，提升顧客忠誠度，最終達到提高銷售業績，提升經營水平的目的。
參考文獻：
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關鍵詞：電動汽車；高新技術；技術接受生命周期；營銷策略
一、我國電動汽車的發展現狀
電動汽車是指以車載電源為動力，用電機驅動車輪行駛的車輛，包括純電動汽車、混合動力電動汽車和燃料電池汽車三大類型。我國政府“九五”期間就將電動汽車列入國家重大科技產業工程，經過十多年的努力，已經形成了較強的產品開發能力。從2003年起，北京、天津、深圳等城市及國家電網公司先后開展了新能源汽車小規模示范運行考核，自主開發的電動汽車開始批量進入市場。此外，在政策方面，有關電動汽車的各項標準法規與產品管理體系也逐步建立，為電動汽車產業化奠定了基礎。
目前國內已有數家汽車企業宣布電動汽車量產上市，并公布了市場售價，但銷售狀況卻并不樂觀。以比亞迪純電動汽車為例，2008年12月15日比亞迪推出了環球首款不依靠專業充電站、針對上班族銷售的比亞迪F3DM雙模電動汽車，其售價甚至低于生產成本，然而上市一年多只有深圳市政府和香港特區政府購買了100輛作為歡迎用車，其他訂單為零。這就意味著，雖然政策窗口已開、市場需求得到進一步激發，但是消費者對電動汽車的實際需求并沒有得到釋放。李朦（2010年）認為消費者對電動汽車的潛在需求沒有轉化為實際需求的原因主要是“電池技術不成熟”、“配套設施不完善”、“價格較傳統汽車偏高”。如何將消費者的潛在需求轉化為實際需求，成為我國電動汽車市場發展亟待解決的問題。
二、電動汽車的市場“鴻溝”――基于技術接受生命周期的分析
（一）技術接受生命周期模型
為了了解新技術的市場接受情況，高科技營銷之父杰弗里?摩爾（Geoffrey A.Moore）提出了技術接受生命周期模型（Technology Adoption Life Cycle Model），如圖1所示。
根據用戶對新技術的不同心理將用戶分為以下五類：吃螃蟹者或技術熱衷者，他們喜歡使用新技術，感興趣的是技術本身；早期接受者或有遠見者，對新技術感興趣并懂技術，但是他們關注得更多的是使用新技術所能夠達成的商業目的；早期主流用戶，也稱為實用主義者，他們懂技術但更注重實用性，在新技術被證明成熟之前抱著謹慎的態度；晚期主流用戶，也稱為保守者，不太懂技術，希望購買事實上已成為標準或主流的廠家的產品；落伍者或挑剔者，對新技術有偏見，不愿意使用。
這個模型的本質就是認為市場是平滑發展的，它說明要開發一個高科技產品的市場，需要從鐘形曲線的最左邊連續向右拓展，首先要找到敢吃螃蟹的用戶，然后爭取更多的早期接受者，隨后依次是早期主流、晚期主流，直至最后的落伍者。
（二）市場“鴻溝”的產生及原因
現實的案例卻不像模型所顯示的那么平穩順利。如硅谷有很多高科技企業在創業初期迅猛發展，但是在進入主流市場時由于實施的障礙太多，銷售突然停滯，無法再成長。這表明，技術接受生命周期的曲線是破裂、不連續的，在生命周期的各個階段之間，在不同心理特點的客戶群中存在著“裂縫”，甚至是“鴻溝”。也就是說，不同客戶群的需求和他們對待新產品的態度都具有差異性。如果無法跨越這些裂縫，公司就可能錯過后面的市場機會。存在裂縫的技術接受生命周期，如圖2所示。
在這些裂縫中，最大的稱得上“鴻溝”的存在于早期市場與主流市場之間，它意味著即使新產品能吸引足夠的有遠見者也并不必然導致實用主義者的接受和一個利潤豐厚的主流市場的到來，因為實用主義者想要的是對現有產品的改進而不是革命式的改變，他們在做購買決策時不會參考或重視有遠見者的使用情況，只看其他實用主義者的動向。可以說，如果新產品爭取不到實用主義者，那么也就無法爭取到其他的主流客戶，這就是“鴻溝”的效果。
目前我國電動汽車的市場發展正在經歷“鴻溝”階段，這一階段的特點：一是早期市場仍然在消化新產品且日漸飽和。一方面吃螃蟹者雖然是開啟電動汽車市場的第一把鑰匙，但他們的需求比任何其他的群體都少；另一方面早期接受者并非忠誠客戶，涉足電動汽車市場并不是他們實現商業夢想的唯一途徑。二是主流市場持觀望態度。此時實用主義者對電動汽車的質量、基礎設施和服務等都還存在疑慮。三是競爭加劇。一方面原有的傳統汽車廠商開始注意到了電動汽車這個新的對手并開始組織銷售力量進行反擊；另一方面潛在的競爭者也在蠢蠢欲動準備進攻電動汽車市場。
然而，如果一切順利，電動汽車企業將完好無損地通過“鴻溝”階段，這時主流市場出現，財富和成長便隨之而來。擺在我們面前的是如何跨越電動汽車的市場“鴻溝”這樣一個戰略性的市場營銷難題。
三、跨越電動汽車市場“鴻溝”的營銷對策
（一）瞄準實用主義者的“買點”
由于電動汽車的高科技性，營銷人員所面對的目標市場是一個從未進入過的細分市場，缺乏數據和經驗。因此營銷人員要從目標客戶――實用主義者的角度出發，投入大量的精力挖掘他們的“買點”，也就是需求，包括顯性需求和隱性需求（知識、體驗、審美、道德等一系列的無形的產品需求）。之所以要重視他們的“買點”，是因為實用主義者關心的不僅僅是電動汽車的“賣點”，而最終決定是否購買的恰恰是“買點”。
（二）實施整合營銷計劃
所謂整合營銷計劃，是根據實用主義者的“買點”制定的營銷組合策略，包括分別針對核心產品（指實體產品基本功能，如電動汽車的性能）、附加產品（指附加利益和服務，如4S服務、充電設施）和泛產品（指潛在產品，如電動汽車的原理、試駕服務）的營銷策略。在營銷實踐過程中，既要對核心產品進行顯性營銷（傳統4P），又要對附加產品進行服務營銷（4C營銷），最重要的是對泛產品進行知識營銷、體驗營銷等一系列隱性營銷。
（三）市場導向的營銷策略
研究發現，對實用主義者來說，最有價值的信息是哪種車型在市場上使用更多、擁有更多基礎設施支持、是事實上的行業標準、使用成本更低以及質量更好。這是一種典型的市場導向價值領域。對于電動汽車廠家來說，實施市場導向的營銷策略是必然之選。電動汽車企業要不斷提高自身實力，圍繞全套營銷計劃團結更多的合作伙伴和聯盟，并在營銷過程中將這樣的信號傳遞給實用主義者，借助他們的從眾心理進一步提高市場占有率。這一步的完成標志著電動汽車已經成功跨越市場“鴻溝”。
參考文獻：
1.李朦.高新技術產品導入期的市場競爭策略研究[D].華東理工大學,2010.
2.(美)杰里弗?摩爾著;趙婭譯.跨越“鴻溝”[M].機械工業出版社,2009.
關鍵詞:汽車行業;營銷;趨勢
一、目前國內汽車行業營銷現狀
在過去的2015年中國生產汽車2450．33萬輛，銷售汽車2459．76萬輛，再創歷史新高，連續七年蟬聯全球第一，比2014年分別增長3．3%和4．7%，總體呈現平穩增長態勢，而產銷增速比2014年分別下降4%和2．2%(數據來自中國汽車工業協會)。2015年以來，中國宏觀經濟增長放緩，人民消費和金融信貸均進入謹慎調整期;中國汽車市場容量增長較小，汽車進口關稅的降低，產能過剩，競爭的激烈，導致汽車價格讓利程度大幅上升，汽車經銷商利潤大幅攤薄。
二、我國汽車營銷模式現狀與不足
(一)4S店營銷模式分析
汽車4S店是汽車銷售的一種特許經營模式，包括整車銷售、零配件、信息反饋、售后服務等活動。汽車4S店通常集中在一個地區，有時候多達幾十家，每一家都具有從銷售到售后所有服務內容，重復投資，每家4S店都有較大的運營壓力。據有關調查，一家4S店的所有固定投資將近兩千萬元，流動資金在一千萬元左右，總投資至少要四五千萬元，多一點就要上億元。2016年福建某家汽車知名品牌的4S店倒閉了，這是2016年以來第一家關門的4S店。相關數據表明，目前很多汽車4S店在微利經營，甚至在虧損經營。國內汽車4S店想要改善目前的狀況應該建立“超市”模式，將眾多品牌集中銷售，打破汽車市場原有的行業壟斷，擁有更大優惠幅度的權利，減少運營成本，提高銷售效率，提升服務水平，創立品牌效應，售后集中服務，降低成本，引進副廠件增強競爭力，使顧客可以在一家店就能選出自己滿意的產品。
(二)普通經銷商營銷模式分析
汽車經銷商，就是在某一區域和領域擁有汽車銷售或服務的單位或個人。經銷商必須是具有獨立的法人和擁有經營機構及商品的所有權，自負盈虧，經營多種品種，經營的活動過程有較大的自，受供貨商限制較少，與供貨商處于平等地位。經銷商大多都是銷售多種品牌汽車，哪家產品好賣，利潤率高，就主打哪家產品，銷售量就會提高，隨著銷量增加，就要求廠家降價。而其他銷售模式的經銷商就沒有這種優勢，將會導致銷售業績下滑，嚴重就會退出當地市場，這樣，它更有可能在汽車廠處得到更多的優惠政策。
(三)車展營銷模式分析
車展營銷策略是指企業為了在車展市場制造它想要的反應而混合采用的一組可控制的戰術營銷手段。在近幾年，車展銷售效果相對較好，已經成為我國很多城市的主要營銷模式，對比其他經銷商營銷渠道模式，它的規模效益較好、銷售量相對較大及推廣汽車文化有一定的優勢。汽車廠定位A類車展的有北京、上海和廣州的國際車展，進口豪車較多，費用由廠方承擔，經銷商只是配合出人出車;B類車展是在省會城市舉辦的室內車展，費用由廠方和經銷商共同分擔;C類車展是在其他地方舉辦的車展，費用主要是由經銷商承擔。車展營銷人氣極旺，但從長久來看，車展營銷也存在不少問題，多數車展只追求規模大，參展商眾多，缺乏鮮明的特色，缺少汽車文化宣傳和車展主題延續性。汽車企業只有通過規范化車展整體營銷策略才能使策略具有主題的延續性，更好的提升品牌效應和促進銷售。
三、我國汽車營銷趨勢
目前，中國汽車產業受世界經濟的影響，正在進行著一場規模空前重組和洗牌，讓該行業呈現出一個新的情況，市場環境與客戶需求均發生的較大的改變。從未來發展的角度，中國汽車營銷呈現以下幾個趨勢:
(一)汽車產業格局
由于中國汽車市場成為世界產銷大國，擁有巨大的吸引力，越來越多的汽車企業參與中國汽車業的重組與并購。在汽車營銷戰略制訂與執行過程中，越來越尊重中方，中方的話語權也在慢慢加大。
(二)汽車網絡營銷
由于網絡具有方便、快捷等特點，已經成為了消費者了解汽車產品的主要渠道，消費者可通過網絡來了解市場行情、車型和商家等信息。汽車網絡營銷不但能充分發揮企業與客戶之間的互動，而且可以讓企業為客戶提供更優質的個性化服務，形成一種更加人性化的營銷模式。目前效果較好的汽車網絡營銷方式是網上4S店模式，在網上完成看車、選車、咨詢到訂單生成，它是對線下售車的全過程進行模擬。同時，還可以得到實體4S店沒有的特別優惠。與傳統模式的汽車4S店相比，網絡營銷的主動性和互動性更具有史無前例的優勢。
(三)新能源車營銷
工信部頒布《節能與新能源汽車產業發展規劃(2012一2020年)》，國家科技部電動汽車科技發展“十二五”專項規劃。隨著新能源汽車規劃和政策補貼的推出，最近幾年新能源汽車的銷售有了較快的增長，隨著售后網點的普及和由于技術的成熟和銷量的增長，汽車成本還會下降，今后幾年我國新能源汽車產銷還會有較大幅度的提高。總之，隨著我國經濟的發展和國民消費濟水平的不斷提高，汽車普及必然是大勢所趨，各汽車品牌之間的競爭也會隨之加劇，汽車企業想要生存和發展就必須采用更多行之有效的營銷模式和渠道，順應時代的發展。
作者:劉海濤 單位:沈陽工學院機械與運載學院
參考文獻：
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