時間：2023-07-03 17:57:08
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇老年護理營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
中心定位于中端市場，涉足高端服務，將市場劃分為主要城市大型社區和區域城市的中心社區，以社區為中心廣泛輻射周邊需要人群，形成以點覆面，以面成片的格局，為目標市場提供專業化、貼心化、規?；酿B老、家政、鐘點工等多項業務。區域：養老中心的目標市場定位于國內一線城市和部分有市場潛力的二三線城市的大中型、呈規?；纳鐓^，以起到中心效應和輻射效應。這些城市的社區人口量集中，居民收入水平保持波動穩定，養老需求明顯，受教育水平較高，更容易嘗試和接受新型化的事物，便于我們尋找和抓住潛在目標客戶。人口：將需要養老的老年人客戶分為以下層次：59~70歲：這部分老人除少數外，大部分身體都還保持健朗狀態，能夠獨立起居，也比較不適應傳統的養老院生活。對這類人群，我們主要推行會員制度，吸納老人加入德馨社區養老服務中心，集中在活動室內就自己感興趣的項目學習，中心負責他們日間的活動課程安排，晚間則返回家與子女團聚。如此既可以減少子女單獨照顧占用的時間，遇到突況也方便與家人聯系。70~80歲：推行全套化養老服務，為社區及周邊地區的老人提供護理、療養。除日常的照顧外，中心還將開展專項活動，努力豐富老人的夕陽生活，如開展社區文化節目欣賞、教授特色藝術、讓老人們老有所依，老有所養，活的有質量。80歲以上：中心雇請具有護理從業經驗的護工進行24小時全天候照顧，定期邀請專業醫護人員對老人們進行身體各項指標檢查，為所有老人建立專門的護理檔案，供監護人跟蹤檢查。
2STWOT分析
Strengths：①自主經營下具有資源整合和管理優勢；②定位精準，目標客戶明確和細化；③緊貼市場差異化養老需求，對市場反映靈敏；④社會老齡化背景下需求旺盛，對該產業拉動明顯。Weaknesses：①初期進入知名度不明顯，宣傳力度待提高；②資金流轉較難，需加持比重；③與公辦養老機構相比下具有價格劣勢；④初期公信力不強，多持觀望態度。Opportunities：①中國老齡人口大幅上升，市場需求熱烈；②國家政策大力支持，鼓勵民間資本進入；③該模式新穎，理念切合社會實際；④市場進入時機早，暫居先頭優勢。Threats：①投入的資金不足，影響項目的具體操作和最終效果；②社會觀念對社區養老的認識有待提高；③地方、區域范圍內具體扶持政策不到位；④競爭對手雜亂影響產業口碑和印象。
3營銷目標
近年來老齡化日益加重，養老問題成為國家和社會亟待解決的問題。在黨和國家政策的引領下，我們希望通過發展以公益性為目地的社區養老服務，解決當下面臨的嚴峻的養老問題；同時通過發展養老服務，吸納一大批下崗職工再就業，創造更多的就業崗位，解決一部分就業問題。通過吸收社會閑散資金，吸引廣大公眾的關注，提供優質的養老服務，在解決社會熱點問題的同時讓老年人老有所養、老有所依，活得有尊嚴，活的有價值。
4策略組合及具體措施
4.1產品主要提供以下服務類型：①日常照料：為了滿足老年人在生活照料、醫療保健和精神文化等方面的需求，通過設立日間照料服務室，為老年人提供托管照顧、午休餐飲、康復娛樂等日間照料服務，它為孤單的空巢老人送去一片溫馨，也為忙于工作、無暇照料老人的工薪族解決了后顧之憂。日間照料室使生活在社區的“空巢老人”幸運地擁有了一個“家外之家”，營造了一個空巢不空心的精神家園。②居家養老：所謂“居家養老”，它的特點是不去養老院養老就能免費或低費用享受周到的社會全方位服務。這種新穎實用的居家養老方式，集中了傳統家庭養老與機構養老的兩方面優點，既減輕了老年人及家庭的經濟負擔，滿足了老年人“戀家”情結，又節省了養老的福利資金投入，可謂是一舉多得。在不少老年人看來“，家庭”是他們畢生經歷和努力的結晶，保留了他們整個生命歷程的印記，甚至是他們生命中不可缺少的一部分。他們在希望獲得服務的同時，也更看重家庭帶給自己的安全感、親情感和歸屬感。正因為如此，目前多數老年人有享受居家養老服務的意愿。③社會關愛義工援助：就是要動員社會力量廣泛參與，建立并逐步擴大志愿者服務隊伍參與到關愛老年人的活動中來，為老年人提供義務、低償服務。④鄰里互助：鄰里之間通過設置愛心門鈴、與空巢老人比鄰而居的人成為“生活管家”，進而和諧鄰里關系。
4.2渠道以主要核心社區為主，通過整合社區資源，將社區內一定年齡段的老年人群吸納進社區養老服務體系之中。
4.3推廣利用現代媒體，傳播我們新型社區養老服務模式，通過社區和社會聯動，積極落實政府政策讓更多的家庭接受我們的理念，感受我們的文化。在穩中求精，精益中求精，不斷地發展壯大我們的規模。
5前期進入策略
5.1關系營銷策略①通過電視媒體、報刊等傳媒，定時向外界展示社區內部真實的生活記錄，讓更多的人群關注我們的社區養老。②透明化服務中心：讓廣大的社會人士到我們的內部參觀，近距離感受我們提供的服務，感受老人在我們的社區內真正地活得有價值有尊嚴。③對于長期支持我們中心的慈善企業，建立檔案。定時向各企業拜訪，回報成果。同時向這些企業發放榮譽牌，同時加以宣傳，以表達對這些長期支持慈善伙伴的感謝。④設立監督舉報點和熱線，歡迎社會各界人士監督及提供各種寶貴建議。
5.2網絡營銷策略①開通社區微博墻，向外界展示老人們在中心的幸福瞬間，展示員工盡職盡責、專業、溫情的畫面，展示中心內部融洽和諧的氛圍，展示我們中心的文化。②建立一個微信公眾平臺，及時回復反饋社會各界人士對我們關心的問題，對公眾提出的建議及時給予滿意的答復。③拍攝和制作能夠反映社區文化，吸引公眾關注的微電影。通過網絡等多媒體快速傳播，積累一定的人氣。
6成熟期市場擴大化策略
6.1品牌營銷通過公關、廣告以及內外輿論思維聯動，充分發揮各個因素的能動作用。以核心主要服務為主題，以社區文化為載體，以政府政策為契機傳播我們讓老年人活的有尊嚴，活的有價值的理念。通過以點帶面，由試點社區向周圍輻射。不斷提高公眾的認可度。讓社區養老服務品牌深入到老年人及有養老需求的年輕夫婦的心里。
2007年4月27日，北京798藝術工場，“聯合利華”推出了繼“力士”、“夏士蓮”外的第三大洗發露品牌-―清揚。坊間流傳，清揚品牌今年的市場推廣費用高達5億元。但其存在的營銷死局，使“清揚”的中國市場前景并不樂觀。
營銷策略的死局：賭博式的進攻，退無可退的境地
在中國市場上，“聯合利華”比“寶潔”先進入中國。在《財富》世界500強2006年的榜單上，“寶潔”在座次上已比對手高出25位。據已經公布的數字，2006年，“聯合利華”在華銷售額為50億元，而根據賽迪顧問公司的數據，“寶潔”的同期銷售額已近200億元。此次清揚的高調出擊，已經讓媒體和市場紛紛將其視為“聯合利華”的放手一擊。
坊間流傳，清揚品牌今年的市場推廣費用高達5億元。雖然這一數字沒有得到“聯合利華”方面的證實，但“清揚”鋪天蓋地的營銷攻勢，已顯示了“聯合利華”的傾力而為。同時，在營銷策略上，“聯合利華”正如市場預期的那樣，擺出了一副強勢而傲慢的姿態。在外界看來，“聯合利華”的這一營銷策略無疑就是向“海飛絲”（寶潔）等去屑洗發水品牌發去"刺刀肉搏"的戰書。
這種營銷策略是一個非常危險的方式。"不是你贏就是我輸"的賭博式進攻，將給“清揚”和“聯合利華”帶來巨大壓力?！奥摵侠A”在中國市場已經被“寶潔”全面超越，如果“清揚”敗北將給“聯合利華”再次留下創傷，并可能導致“聯合利華”的整體形象跌落谷底。從現在開始，“聯合利華”真應該開始準備危機公關了。
廣告營銷的死局
傲慢的清揚，無知的品牌形象
"如果有人一次又一次對你撒謊,你要做的就是立刻甩了他"。小S帶著傲慢的神情，到處訴說著清揚"傲慢與自信"的廣告語。
傲慢是一種偏見。在國外，傲慢可能是一種自信的表現，但在中國，傲慢則是一種無知。因為繼承營銷策略上的賭博式進攻，“清揚”的廣告表現，均表現出一種唯我獨尊的傲慢。中國是一個講究謙虛自知的國度，一個傲慢的企業和品牌基本無法在此存活很久。尤其是對國際企業和品牌，傲慢已經成為中國市場包括媒體和消費者人人喊打的"過街老鼠"。
現在，"傲慢"的“清揚”已經被中國媒體和市場認定，“清揚”就是為了PK“海飛絲”、“飄影”等眾多去屑洗發水而來。同時，"唯我獨尊"的“清揚”，已經通過廣告和新聞誘導，將其他所有去屑洗發水一股腦兒打成必須甩掉的"騙子"。這必將引起“海飛絲”、“飄影”等去屑品牌的渠道反擊，這對"清揚"的渠道營銷絕非好事。
此外，在成為整個去屑洗發水市場敵人時，"傲慢"的“清揚”也將許多“海飛絲”、“飄影”等去屑洗發水的忠實用戶劃出了局。營銷的一個重要原則：重視對手取得的成就，并盡量多地將對手的消費人群"搶"過來。海飛絲等能在中國市場取得現在的成功，其必然有獨到功效，并有眾多消費者認可“海飛絲”的去屑作用。"傲慢"的“清揚”，不僅讓其品牌給消費者留下一個傲慢無禮的形象，同時也非常容易讓那些信賴“海飛絲”的用戶，對“清揚”產生反感并遠離“清揚”。
營銷工具的死局
玩火自焚，喪失公信力的《中國居民頭皮健康狀況調查報告》
前有牙防組，后有保健協會?！扒鍝P”的出場，伴隨著中國保健協會公布的《中國居民頭皮健康狀況調查報告》。且不說保健協會與洗發水有何關系，單憑這一中國首部《中國居民頭皮健康狀況調查報告》出臺的時機，中國保健品協會官員參加“清揚”會，以及該調查報告中有針對性的營銷內容。一切都在昭示，該調查報告不過是“清揚”的營銷工具而已。
然而，聯合利華也許沒有想到。中國不少消費者，尤其是中高端的消費者（“清揚”的目標群體），在歷經眾多協會的"幫兇營銷"后，早已經練就了火眼金睛：這不就是企業與協會的"唱雙簧"嘛，誰信啊！
此《報告》稱"自1988年國內首次出現去屑產品以來，中國民眾的頭屑問題不但沒有降低，反而持續惡化，頭屑人群從原有70%上升到了83%。"這一數據，很明顯在暗示“海飛絲”等去屑洗發水，并未能救治中國人的頭屑問題，從而給“清揚”的"甩了他"營銷鋪路。然而，從70%上升到83%的這一數據對比，從何而來？
此外，《報告》稱:重沖洗輕滋養、頭皮營養失衡、洗發護發習慣不良、洗發水男女混用等已成為頭發護理的誤區。其中，男女混用自然是針對“清揚”的洗發水分男女而來。不過讓人費解的是，區區一個調查竟然就能得出"頭發護理誤區"這一本應屬于科學研究范圍的結論。這個報告未免也太厲害了，當消費者都是傻瓜不成。
"清揚"的這種保健品協會及協會報告營銷，看似有針對性，實則等于給自己埋了個地雷。一旦引爆，媒體、消費者對“清揚”的信任危機又值得“聯合利華”好一番危機公關了。
功能營銷的死局
百分百去屑，小心宣傳過火反燒身
為了對市場形成最大打擊，對競爭對手形成最猛烈的攻勢，“清揚”推出的營銷口號是"百分百去屑""頭屑不再來"。在營銷上，這等于是一種"打雞血"似的功能策略。說簡單點，就是"包治百病"的市場刺激戰術，試圖先在墻上敲開一道縫進去再說。那么，“清揚”是不是能夠做到這樣的功能宣傳呢？
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目 錄
一、實施可行性分析
二、企業概況
三、市場分析
四、競爭
五、管理
六、成本分析
七、經濟分析
八、其他
一、實施可行性分析
開辦保健社的目的：目前面臨的醫療體制改革使人們開始更加關注自己的健康，隨著現代人生活的緊張和快捷奏，以及人口日益老年化問題，人們渴望有一種安全、可靠、靈活、方便、收費合理、快捷的保健服務，而我的目標就是為社區居民、特別是老年人提供他們所期望的這種服務。保健社投資額度中等，基本為一次性投資，從業人員需一定的專業知識和技能，是一種風險小、利潤平的服務性行業，適合我們有一技之長的下崗失業人員經營（我曾經做過九年護士，目前獲得中醫藥大學大專結業證書）我很愛這項工作，它使我感到神圣，因為它不僅能夠解決生計問題，更能真實地感覺生存的價值一保護他人的健康，這是一件多么有意義的工作，我想這是我最好的選擇。
二、企業概況
（一）獨資經營：投資額為10萬元左右。預算如下：
半年房租（18000~36000）元 裝修30000元
設備：30000元
辦公用品及家具10000元
流動資金：10000元
工資支出（當月三名員工加本人）3200元
其他支出（當月）2000元
（二）服務項目
針灸、推拿、打針、換藥、面部皮膚保養，健康咨詢、量血壓、測量血糖、拔火罐、吸氧、足底按摩、刮痧等。上門服務。
（三）員工安排
針灸1名 推拿2名 本人1名共4名
本人全日頂班、雇員輪休 平均工資800元/月
（四）性質為非正規就業
三、市場分析
（一）
目標市場：社區居民
①低收入類：以中老年人為主，尤其是老年人，他們的健康最脆弱，也最需要護理。盡管老年人的收入不高，但對于健康多數肯付出。服務以針灸、推拿、火罐、足底按摩為主。
②高收入類：以商人、白領為主。這個層面的人最勞碌，大多為中青年人，多數事業有成收入不菲，但往往忘記自己的健康。其消費心理：一類視保健為時尚，猶如網球、高爾夫；一類因工作壓力大且繁忙，通過保健推拿得以放松。服務以推拿、足底按摩為主。
③其他：為了方便、就近、應急的社區居民。
（二）市場細分及比較
分析項目
老年人商 人
其 他
身體狀況
多不佳
不齊
不齊
經濟狀況
收入低
收入高
不齊
穩 定 性
穩定
較穩定
不穩定
客 流 量
大
中
不穩定
時 間
多
少
不穩定
時 段
上午或下午
晚上
不穩定
喜 好
低消費、方便、安全
高消費、時尚
方便、快捷
初步把目標市場定位在老年段，盡管這個群體經濟收入不高，但他們的身體狀況更需迫在眉睫的關注，且擁有更多的時間來關心自己的健康，也更易傳遞口碑。并且在開業初期相對減少了競爭。同時兼顧中、高檔消費的顧客群，在今后的經營和服務過程中，還需
不斷調查顧客的需求以重新衡量和定位自己的市場位置。
四、競爭
對于服務性行業來講，競爭離不開三件法寶：質量、價格、營銷。以下我將通過兩個表格來陳述本社的競爭策略：
（一）價格定位
服務項目
盲人推拿診所
地段醫院
（不含掛號費）
本保健社
針 灸
無
7元（一個部位）
5元（一個部位）
推 拿
50元/小時
24元/次
（一個部位） 36元/次
（一個部位以上）
白天：15元/小時
（一個部位）
30元/小時
（一個部位以上）（超過45分鐘，40元/小時）
晚上：50元/小時
足底按摩
50元/小時
無
白天：40元/小時
晚上：50元/小時
打 針
無
肌注：1.70元
靜脈：6.00元
肌注：1.50元
靜脈：5.00元
出 診
10元/小時
8.00元
6.00元
（二）營銷策略及分析
內 容
盲人推拿診所
地 段 醫 院
本 保 健 社
附加服務
買500元卡打8折
無
（1）免費量血壓
（2）70歲以上老人上門服務時不收上門費
（3）每月九號為敬老日，60歲以上老人可享受任何一項對折服務。
優 勢
時尚、定位準確。迎合一部分高收入者的心理，擁有特定的市場份額。
相對有較強的醫療陣容、設備完善、覆蓋面廣、使人信賴。
定位明確，收費合理，富有親和力的營銷策略，且有相對的縫隙市場。
服務近距離，醫德為先，站在病人的角度考慮醫療方案。
劣 勢
不適合工薪層及老年層。
缺乏親和力、營銷處于被動。
開業初期還需培養口碑，千里迢迢更待勵精圖治。
五、管理
（一）首先以身作責，不斷學習以保持自己知識基礎的新鮮度。真誠、平等地對每一個人，無論是員工還是顧客。沒有一個企業是通過孤軍奮戰而輝煌，使每一位員工都成為主人，把更多的權力交給他們，讓他們更多的參與、更多的自我管理。 （二）建立和完善各種規章制度，如崗位責任制度，財務制度、物品保管、使用、出入及損壞處理制度，以及上崗工作操作程序等。照章辦事、獎罰分明。
（三）員工定期培訓，吸取先進經驗，保證服務質量。
（四）每人有專責，并能兼做別樣工作。安排專人負責接待，預約登記，咨詢工作。安排專人負責設備以及用品的維護、保養、保管和消毒工作。
六、成本分析
成本核算是經營中的重要環節，對開支必須一清二楚，常做財務分析，制訂每天、每周、每月盈虧平衡表，作為審核經營過程的依據。主要包括：保健用品成本費、廣告費、工資、房租、水電費、電話費、運輸費、維修費、折舊費等。有效的控制成本，確定一個合理的利潤率和價位。
七、經濟分析
以成本分析及銷售定價為依據，估算兩個時段的平均毛利。上午、下午為一個時段；晚上為一個時段。
最大值
白天（9Am——5Pm）
晚上（6Pm——12Pm）
人數
12人
12人
平均消費額
25.00元
50.00元
營業額
300.00元
600.00元
每日總額
900.00元
每月以30日計：30×900=27000元/月
最小值以半月計：0.5×27000=13500元/月
按最小值計，一年毛利為13500×12=16.2萬元
扣除半年房租1.8萬元（每月3000元計）
扣除投資回報（以一年收回全部投資計）10萬元
扣除11個月工資3.52萬（每月以3200元計）
年盈利為8800元。
八、其他
關于市口選擇作如下考慮：初步選定上海西區，且通過調查租金在三千元、六千元、一萬元不等；面積在（50~200）平方米。
[關鍵詞]護理 智能 傳感器 嬰幼兒 老年人 特殊群體
中圖分類號：R47 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2014）40-0380-01
通過對市場的調查可知：由于意外、疾病等因素，我國現在大約有3250萬老年人處于失能、半失能的狀態，需要不同形式的長期護理和照顧；每年0-3歲的嬰幼兒有7000萬左右。并且，隨著人口老齡化的不斷加深以及國家人口政策的調整，這兩個數字每年都在遞增。
智能護理產品的銷售對象定位為：一、老年人特別是殘疾，癱瘓，大小便失禁以及術后病人等。重點服務區域為：養老院，福利院，療養院，醫院等特殊機構。二、0-3歲嬰幼兒。購買者主要為其親屬及朋友。然而當前的老年人及嬰幼兒護理產品，質量參差不齊，而且或多或少存在著這樣那樣的缺點，比如老年人紙尿褲，其透氣性不夠好，如果不能及時地更換，將使使用者患上褥瘡等皮膚病。而現在嬰兒常用的尿不濕，也因為透氣性、散熱性等原因可能使寶寶患上尿疹，瘙癢增加寶寶的不適，長期使用對寶寶的骨骼發育產生不利影響，這已經引起了許多媽媽的擔心。無論是現有的老年人護理用品還是嬰幼兒護理用品，它們功能不全面，缺乏創新，不能完全滿足消費者的需求，存在著影響使用者健康的缺點，讓子女或爸爸媽媽擔心。
1、嬰幼兒用品領域
近日來自日本東京大學研究成果顯示他們正式研制出了一款柔性傳感器，上面的電路可以感受到舒適度、溫度和壓力的變化，而他們甚至把這個傳感器安裝到了尿布上。這就讓尿布有了感應能力，大人們隨時隨地可通過傳感接收器即可監控尿布中是否有異常。除此之外，它還支持無線充電和傳輸數據，這樣一來照護人員就可以通過手中的接收器，除了放在嬰兒的尿布里，它也能用于成人尿布。由于日本進入快速老齡化社會，成人尿布當前在日本大有市場。使用者在不脫去外面衣物的情況下查看嬰兒或老人是否需要更換尿布。由此可見，這類型的智能產品的研發是一個那么空白區域。
那么，在中國有沒有這類產品的開發呢？現在我們可以給一個肯定的回答是：“有”。我們的智能睡墊產品，將它鋪在身下，可以對睡眠環境進行檢測和控制，有助于用戶的良好睡眠，同時能夠在患者犯病或嬰幼兒尿床及發生危險的時候給家人或護理人員以語音提示，以便及時處理危險情況，保障用戶的安全。后期產品也將與室內電器實現對接（如通過睡墊檢測到的情況控制空調的狀態），并與物聯網結合起來，本著簡單好用的原則，通過智能化家居給用戶提供更方便的生活。
1、老年人及特殊群體用品領域
據統計，自1999年我國首次步入老年化國家的行列后，2000年我國有60歲及以上的老年人口約1.3億，占總人口的10.46%；65歲日上人口0.87億，占總人口的7%。2002年我國60歲及以上的老年人口約1.49億，占總人口數的11.8%。兩年之內我國的老年人口凈增了2000萬人。2007年我國65歲及以上老年人口已達1.1億，占世界老年人口的23%，占亞洲的38%。
隨著我國第一個老年人口增長高峰到來，我國人口老齡化進程進一步加快，從2011年到2015年，全國60歲以上老年人將由1.78億增加到2.21億，平均每年增加老年人860萬。老年人口比重將由13.3%增加到16%，平均每年遞增0.54個百分點。本世紀中葉，我國老年人口規模將達頂峰，占總人口的1/3，數量超過世界發達國家老年人口的總和。據鄭州市民政局老齡處工作人員介紹：早在2010年，全市60歲以上人口已經突破100萬，占鄭州市總人數的13.6%。顯然鄭州已經進入到老齡化進程。如今，這個數量還會更多。
人口的年齡結構，決定社會的消費結構。不同年齡層次的消費者對所需的商品和服務有著不同的要求。老年人由于生理、心理的變化，對所需商品和服務有著不同于其他年齡組人口的特殊要求，這就要求商家能夠專門為其生產和提品。老年用品市場更準確的說是一個產業鏈，即中國老齡產業，是一個產業體系。在這個體系中既包含了第一、第二產業，更包含了第三產業。第一、第二產業為老年人的消費提供適合于其特殊需求的物質產品；第三產業則為老年人的日常生活提供服務。隨著老齡人口規模的持續增長，其間蘊藏的商機也逐漸顯現：小到拐杖、老花鏡、助聽器，大到按摩器、輪椅、坐便具、保健品，甚至還有專門為老年人開發的尿不濕和玩具。
市場上滿足老年人需求的產品琳瑯滿目，也越來越專業。我們初期由智能睡墊入手，解決老年人大小便失禁以及癱瘓的大小便報警問題。并由此，逐步的向老年市場其他智能護理用品過渡
3、智能睡墊的使用
現有的智能睡墊的生產和銷售目前處于零階段。目前嬰幼兒市場上銷售的睡墊，大都是采取傳統工藝制作，布料質量不均一，產品層次較少，功能單一，且不具備智能化，不能很好的解決老年人、嬰幼兒特別是特殊群體在使用過程中出現的問題。并且，傳統睡墊由于技術含量不高，因此，制作粗糙，標準不一，銷售不科學。但是，我們的產品，由于采用獨家專利技術，優秀的科研團隊，合理的市場分析；在價格定位，銷售渠道，營銷策略上都比較科學。所售產品按市場調查需求來，符合廣大消費者利益，適合不同購買力人群。產品集個性化，人性化于一體，必將受到市場的親睞。綜上來看，智能睡墊是綠色無污染，干爽透氣，為嬰兒老人等營造良好睡眠環境。我們的產品現有替代品的競爭能力比較小。所以，智能用品在護理領域的市場潛力非常大。
4、結論
在我國人口據高不下，人口質量不斷提高，人們生育觀念逐漸改變，人口老齡化不斷加重，老年人數量已達2億并且不斷增加以及經濟快速發展，居民消費水平不斷提高，有能力也愿意在父母和孩子身上進行更多的投資的社會背景下，再考慮到國家加大了對包括對嬰幼兒和老年人用品產業在內的第三產業的優惠和扶持力度，以及國家有序開放二胎政策等的影響，智能化睡墊的前景廣闊，在未來一段相當長的一段時間內擁有著巨大的市場，并且隨著社會的發展，這個市場呈現巨大生命力，在很長的時間內會繼續擴大，潛力巨大，同時現有同類產品競爭力低，在未來一段時間內，智能護理產品將有一個很好的發展空間。
關鍵詞：醫院市場營銷;3C營銷戰略;4P組合營銷策略
近年來，隨著我國國民經濟的高速發展，醫療保健需求的總量不斷攀升，并呈現需求的多層次化趨勢，這就為醫院的進一步發展壯大提供了千載難逢的機遇;與此同時，民營醫療機構大量興起，保險方和患者在醫療市場中的地位逐漸增強，再加上近年來外資醫療機構瘋狂搶占我國的醫療服務市場，又使得醫院面臨著前所未有的威脅和挑戰。面對新的形勢，醫院必須將注意力集中在打造其核心能力上，增強市場競爭意識，樹立醫院品牌形象，制定并實施有效的市場營銷策略，爭取在激烈的競爭中占據醫療服務市場的一席之地。
1、醫院市場營銷的內涵
醫院市場營銷通常指的是醫院以滿足就醫顧客生理、心理以及精神等各方面的需求為出發點，決定適當的服務項目、價格、促銷、渠道，科學規范地實施醫院的各種技術標準，向目標就醫顧客提供比競爭者更有利、更有效的醫療服務，從而實現醫院目標的活動和管理過程川。
1.1醫院市場營銷是醫院經營活動中的重要組成部分，是醫院為實現自身目標采取的一種有意識的行為。
1.2滿足和引導就醫顧客的需求是醫院市場營銷的出發點和中心，將醫院的技術及服務等信息，以適當的方法和渠道傳遞給廣大的醫院顧客，引導和促進其消費，搞好醫療服務的跟蹤調查，收集顧客對醫院技術及相關服務的意見、建議和需求，進一步指導醫院提高醫療水平，改進服務質量，探索新項目的開展。
1.3分析醫療服務環境，確定目標市場，制定服務項目、價格、分銷、促銷策略并加以實施是醫院市場營銷活動的主要內容。
1.4全面提高醫院的社會效益及經濟效益，占領更多的市場份額是醫院開展市場營銷的主要目的。
2、醫院市場營銷存在的問題
2.1醫院內部對于市場營銷理念的認識存在欠缺和誤解。
營銷觀念是醫院經營管理的指導思想之一，理應深人人心，但是從目前的情況看，在醫院內部依然存在著對市場營鎮的忽視和誤解現象。一方面，有觀點認為，營銷是企業和商業部門賴以生存的手段，醫療衛生事業是政府實行一定福利政策的社會公益事業，作為醫院而言最重要的是治病救人，履行救死扶傷的責任，不應該去大張旗鼓搞推銷;另一方面，許多醫院抱定“酒香不怕巷子深”的傳統觀念，認為只要有過硬的醫療技術和先進的設備儀器，自然會有顧客蜂擁而至;此外，還有一些醫院，雖然意識到了市場營銷的重要性，但他們的觀念過于狹隘，認為營銷就是廣告宜傳，片面支解、誤讀了營銷理念的本意。
2.2沒有對醫療市場進行細分，忽視自身的市場定位。
當前，眾多醫院尤其是中小型醫院，在從事市場營銷活動之前并沒有根據醫療市場中病人的需求特點、消費行為和消費習慣等不同特征按一定的標準把市場分為具有類似特征的若干不同的病人群，這樣也就無法尋找到醫院的目標就醫顧客群，繼而無法確立其自身的市場定位，而服務定位及醫院整體定位的缺失及模糊不清，則導致了營銷活動的針對性不強，效率低下。
2.3醫院在營銷管理方面較為落后，與先進國家存在差距。
目前，我國醫院絕大多數都缺乏營銷分析、營銷計劃和營銷控制制度，以醫院為中心，片面追求經濟效益，常常忽視患者的需求。醫院在內部管理方面還是沿用過去計劃經濟時期的方法手段，過分追求招攬病員、增加床位數。由于沒有清楚地確定目標市場和顧客需要，也就無法制定有效的營銷手段，與目前市場經濟中的現代營銷“開創市場，挖掘市場需求”的觀念嚴重不符。此外，在管理結構上，大多數醫院行政領導還是由一些技術內行而管理外行的技術型專家擔任，他們往往狠抓醫療技術而對市場營銷漠然視之，即使有心加強醫院的市場營銷建設也無能力進行相關指導。
2.4只注重對公眾的營銷，忽視內部宣傳發動。
在我國，許多醫院對市場營銷投人很大，并成立了專門的營銷機構來負責醫院營銷活動的計劃、組織和實施，營銷人員做了大量的對外營銷工作，社會公眾對醫院的醫療服務也有了比較深人的了解，但是很多醫院在加強對外營銷活動的同時，忽視了對內部員工的宣傳及發動，致使醫務人員和其他部門的管理人員對營銷活動漠不關心，沒有在醫院形成各部門協調互助的氛圍，有可能影響到病人對醫院的評價以及信任程度。如病人打電話到醫院咨詢是否能聯系到相關人員;就醫時間過長或過短，收費發票開具明晰度等會影響病人的滿意程度，對他們今后是否再來此醫院就醫或推薦他人前來產生不可估量的影響。
3、解決醫院市場營銷問題的對策分析
醫院營銷是醫院改革和發展的重要組成部分，是提高醫院聲譽，擴大醫院業務的重要途徑，是在市場經濟條件下醫院生存和發展的重要手段。因此，針對當前醫院市場營銷中存在的諸多問題，必須采取切實可行的對策和措施，推動醫院的長久發展。
3.1增強市場營銷觀念，樹立全員營銷意識。一方面，糾正醫院員工對市場營銷觀念的片面看法，提高其對市場營銷作用的認識，即醫院營銷是宣傳醫院、提高醫院知名度的重要途徑，是醫療業務發展的重要手段，是密切醫患關系的重要形式，是增強醫院凝聚力和向心力的重要舉措。只有醫院內部人員充分認識到醫院市場營銷在醫院發展中的重要作用，才能真正。地認同并支持醫院開展營銷活動。
另一方面，在醫院內部樹立全員營銷意識。醫院可以通過相關培訓，使員工意識到營銷不單是營銷部門及其人員進行的營銷活動。因為在醫療服務過程中、患者與醫務人員的接觸時間遠遠超過與營銷部門的接觸時間，所以更需要醫務人員具備營銷意識，需要醫院所有部門相互配合，全體職工共同參與。這種對于市場營銷的學習和培訓，將使全體員工都具備基本的市場營銷知識，并在工作中落實營銷理念，努力提高服務質量，從而帶來醫院社會及經濟效益的提升。
3.2細分醫療服務市場，選擇適當目標市場。市場細分是醫院正確制定營銷策略和選擇適當目標市場的重要依據，是確保自身實現其經營目標的基礎。
市場細分的依據是客觀存在的需求差異性。需求差異性多種多杯，具體按什么樣的標準細分并沒有固定的模式。一般常見的影響醫院消費者的因素有4大類:地理因素、年齡因素、消費者消費水平和購買行為因素。由此醫院可根據常見的影響病人的因素細分市場，不一定只依照一種依據劃分，有時候按兩種或兩種以上的依據來進行市場細分，如按照地理因素細分，可分為醫院轄區內子市場、本地區子市場、省(市)外市場及國外市場，如再考慮到消費者的年齡因素還可以將市場進一步細分，如30歲以上的本地區子市場。
進行市場細分后，醫院可分析往年病人地域結構及醫院自身的特點和優勢，重點選擇自己的子市場，從而確立目標市場，采用無差異策略、差異化策略、目標積聚策略等開展具有針對性的市場營銷活動。
3.3確立醫院正確的市場定位。所謂的醫院定位，就是確定醫院的整體形象在市場上的位置，或者說是確定醫院總體形象在病人心目中的位置。醫院市場定位應包括產品定位和醫院定位。產品定位是醫院功能的定位，而醫院定位指的是醫院整體形象，既包括產品定位，還包括醫院的技術經濟實力、服務質量、醫院信譽、對社會奉獻等全方位的形象在病人心目中的位置。
一般來說，醫院的市場定位應當符合目標顧客需求的主要特征，符合目標市場顧客購買要求和服務需求;應當能夠充分顯示和發揮自身的競爭優勢，最重要的是體現出對競爭對手的相對優勢和反映自身的獨特性的競爭優勢;此外，應當符合醫院自身的實力。
3.4實施3C營銷戰略，加強醫院品牌建設。醫院通過實施3C營銷戰略，將有助于樹立自身品牌形象，增強核心競爭力，在激烈的醫療服務市場競爭中立于不敗之地。
3.4.1采取CI(CoTporateIdentity)戰略，即形象識別策略。醫院應當有意識、有計劃地將自己醫院的各種特征向社會公眾主動地展示與傳播，使公眾在市場環境中對其有一個標準化、差別化的印象和認識，以便更好地識別并留下良好的印象。首先，醫院形象必須客觀真實，能反映出醫院“一切以病人為中心”等本質特征，而不能熱衷于各種形式的包裝。其次，醫院形象應具有鮮明的獨特性，并滲透、貫徹到醫院的整體識別標志中，如醫院識別標志的名稱應能夠指代該醫院及其醫療技術，并且便于記憶，誘發聯想，同時應訴諸視覺，以字體和圖案的造型形象進一步指稱醫院及醫療技術，展現醫院宗旨及其醫療特色。再次，醫院形象識別還應注重色彩識別，利用色彩組合，突出和渲染醫院識別標志的審美感知氛圍?？傊?，樹立良好的醫院形象應能體現醫院的個性與風格，能夠擴大醫院的知名度和美譽度，傳播醫院良好的技術形象、質量形象和服務形象。
3.4.2采取CS(CustomerSatisfaction)戰略，即患者滿意戰略。CS戰略以“顧客中心論”為出發點和重點，其基本原理在于“如果服務達不到顧客滿意，那么再好的產品也賣不出去”川。首先，實施患者滿意戰略，要強化醫務人員的服務理念，培養其全心全意為患者服務的意識。醫院的領導和管理者可以讓員工參與制訂詳細的服務患者的計劃和策略，一個有員工意志成份的計劃和策略將會使其更加積極地投人工作，主動為患者提供服務。其次，實施患者滿意戰略，醫院不僅要向患者提供基本醫療服務，還要向患者提供滿意服務和人性化的感動服務，使患者在整個醫療護理過程中達到感動和驚喜的境界。再次，要注意培養人文型的醫護人員，要使醫護人員有人文精神和人文關懷能力，不僅要為患者治好身體疾病，而且要懂得關愛和尊重病人。
3.4.3采取CC(CorporateCulture)戰略，即醫院文化戰略。實施醫院文化戰略的目的，主要是為了塑造醫院核心價值觀念，促進核心價值被內部員工及廣大患者普遍認同。
加強醫院文化建設，首先應形成積極向上、開拓進取的醫院精神，并將這種精神通過醫德教育、制度規范、監督機制和領導示范等方式深植人醫院員工的內心之中，在他們的日常行動中得以體現;其次，應樹立以優質服務為主要內容的正確價值觀，醫院不能只顧眼前利益，要服從和服務于社會和患者的利益，否則終將在激烈的醫療市場競爭中被患者所舍棄;再次，健康的醫院文化還要有榜樣人物作載體，有讓員工學習的實實在在的楷模;此外，搞好醫院文化建設還應充分利用一些特殊的節日及慶典，如南丁格爾節等，在員工中產生一種凝聚力、向心力和約束力，引導并規范醫務人員的行為，同時這種活動也向患者傳遞出醫院自身獨特的文化，增強患者對醫院品牌及價值觀的認同感。
3.5實施4P組合營銷策略。美國營銷學學者杰瑞·麥卡錫教授在20世紀60年代提出了著名的4P營銷組合策略，即產品(Product)策略、價格(Price)策略、渠道(Place)策略和促銷(Promotion)策略。鑒于醫療服務的特殊性，可以將4P策略進行相應的改進并引入到醫院的市場營銷領域。
3.5.1醫療服務產品策略。醫療服務的整體產品是指能夠給病人解病痛、恢復建康的一切有形物品和無形服務的總稱，它是由核心產品/服務，形式服務，附加服務3個層次組成的。隨著科學技術的不斷進步和人們對醫療需求的日益擴展，醫療服務的外延還有不斷擴大的趨勢。因此，在現代醫院的經營中，醫院不僅僅應當給患者提供良好的核心產品及服務即提供滿意的醫療功能，還應當為他們提供更多的附加服務，才能適應顧客就醫需求不斷擴展的需要。如醫院可以開展病情咨詢服務、疾病預防與保健服務，創辦普及醫療知識的雜志，設置舒適的就醫環境等。
3.5.2醫療服務價格策略。由于基本醫療服務具備公益性和福利性，因此它的價格一直受到政府的嚴格管制，醫院可以從降低自身運營成本的角度出發，采取“優、質低價”或“適宜技術，合理收費”的策略，增強對于患者的吸引力。此外，由于政府對于非基本醫療服務的價格沒有做出強制限定，如美容服務等，醫院可以適當的開展此類業務，增加醫院經濟收人。
3.5.3醫療服務渠道策略。由于醫療服務產品的生產和消費是同一過程，而且不能通過運輸流通等環節進行異地銷售，因此在服務半徑內的分銷渠道問題就顯得異常重要。首先，構建獨立性營銷渠道，即醫院直接為患者提供服務，包括開展巡回服務、社區健康服務、網絡服務;其次，構建支持性營銷渠道，即與其他不同類型和級別的醫院建立互相轉診關系，這樣既有利于醫療資源的有效利用，也有利于病人的康復;再次，構建聯合性的營銷渠道，兩個以上的醫院可以彼此聯合，共同開發醫療市場，主要方式是組建醫療集團，集團內部各醫院之間各種檢查結果的互認，醫療資源的共享以及相關項目的合作開發等。
3.5.4醫療服務促銷策略。在廣告宣傳方面，應當注重適度原則。鋪天蓋地的廣告攻勢有可能會招致公眾的抵觸，在具體實施中要講究靈活性和藝術性，如在報紙的固定版面開辟本醫院的專欄，進行大眾醫學知識的宣傳和醫院特色技術的推薦;合理利用戶外廣告媒體進行宣傳，給公眾以強烈的視覺沖擊力和鮮明的形象感;定期在電視、廣播上發放有獎征集意見及建議的廣告，間接提升公眾對醫院的關注度。
在人員推銷方面，由于醫療服務的特殊性，極易受到口傳信息的影響，患者就醫的選擇很可能取決其周圍的親戚朋友甚至是陌生人的推薦。因此，醫院一方面應派出相應人員在社區、老年公寓等地方從事推銷活動;另一方面更為重要的是，應努力使每一個曾在醫院接受服務的人都成為醫院免費的推銷人員，這就需要醫院在醫療服務的質量上狠下工夫。
發展中的藥妝品市場
藥妝又稱醫學保養品，通俗地理解就是在藥店銷售的化妝品。最早定義“藥物化妝品”(簡稱藥妝)一詞的是美國的一位皮膚病專家艾伯特?克利曼博士。他提出，凡是在化妝品中加入某些具有治療皮膚病作用的藥物成分的，可認為是藥物化妝品。藥妝源于目前國際上非常盛行的一個概念――醫學護膚，定位在于一般保養品和藥品之間。盡管藥妝在國際市場上廣泛存在，但是目前在國際上關于藥妝的準確概念還沒有達成一致，各種各樣的代名詞應運而生，如在歐洲被稱為活性化妝品、醫學護膚品；在美國，凡被FDA認為是含有藥物成分的化妝品就屬于藥妝產品；在日本，藥妝主要包括藥品、化妝品、功能食品以及保健用品四大類；在中國則被稱為特殊用途化妝品。
藥妝品屬于化妝品，又與傳統化妝品有著明顯的區別。與傳統化妝品相比，藥妝的配方總是盡量精簡，安全性和有效性較高，進入市場的角度是以消費者的醫學需求為基礎的。渠道差異是藥妝品與普通化妝品最大的區別，普通化妝品在百貨商場、大賣場、超市、專賣店里出售，而藥妝品只在藥店銷售。進入藥店銷售的護膚品，都要經過嚴格的測試，同時藥師也會給消費者提供專業的醫學以及美容咨詢服務。據Synovate市場研究數據顯示，2004-2007年，中國藥妝市場的銷售額年增長率均高達10％-20％；2008-2012年，中國藥妝市場預計將維持這一增長率，這一數字是歐洲市場的兩倍；到2010年，中國化妝品市場銷售總額可達1200億元，而作為其中細分領域的藥妝市場，份額將由20％增長到40％，總額達480億元。如此利好的前景，使得藥妝成為2010年最熱鬧的化妝品細分領域。
1998年，薇姿進入中國市場時，我國消費者對藥妝概念還存在很多疑問。隨著經濟的發展和生活水平的提高，越來越多的消費者尤其是女性消費者發現了藥妝的魅力，藥妝被逐漸認可。薇姿在中國的成功，讓國際上的許多藥妝品牌也非?？春弥袊乃帄y市場。法國藥妝理膚泉、雅漾、依泉等陸續進入，之后日本著名品牌菲璐澤、芙麗芳絲，德國藥妝品牌優色林等眾多國際品牌殺入國內藥妝市場。通過幾年的耕耘，它們的品牌形象逐步深入人心，廣受女性消費者的追捧。本土品牌也贏得了一定的市場份額，如中藥老字號同仁堂于2001年成立同仁本草亞洲護膚中心；王老吉藥業在2006年推出了外用治療痤瘡的產品，反響不錯，堅定了其進軍藥妝市場的信心敬修堂藥業投入500多萬元進行藥妝的GMP認證及設備改造，推出了70多個種類化妝品，同時還創辦了首家“藥妝店”旗艦店。
本土藥妝企業品牌營銷癥
我國藥妝市場容量大，具有較好的發展前景，因此眾多品牌紛紛加入其中。這對于本土品牌而言，既是機遇，又是挑戰。雖然我國本土品牌也在藥妝市場占領了一定的份額，但是，由于藥妝市場在我國起步較晚，發展還不成熟，本土品牌在資金、產品策劃、消費教育、營銷等方面不及外資品牌，在整個市場中處于相對劣勢的狀態，在品牌營銷中還存在許多問題。
藥妝定義缺位。對于藥妝的概念之爭，至今仍在繼續。制約藥妝更快發展的瓶頸是來自企業及人員對藥妝的理念、概念、定位不清晰。由于以前我國沒有藥妝這個品類，而且藥妝的消費心理和消費模式與藥品是有差異的，因此必須對藥妝進行深入了解，明確二者的差異性?？傮w而言，本土企業還沒有完全進入狀態。
缺乏核心差異。市場競爭，歸根究底，還是核心產品的競爭。薇姿的成功，不僅是因為它的宣傳和廣告，更是因為其產品的核心競爭力。現今，絕大多數的本土品牌在產品上還沒有形成明顯的差異化。很多本土企業走中藥藥妝的路線，但是由于我國藥妝起步晚，技術水平發展還不成熟，產品差異化不顯著，未能使其成為企業的核心競爭力。
消費教育之難。目前國內消費者還沒有養成到藥店購買化妝品的習慣，消費觀念也不夠成熟。營銷專家認為，想要讓顧客接受你的產品，首先要培訓你的顧客，需要改變他們的觀念和習慣。在中國，藥妝概念普及之難，也在于當下藥妝并非誕生于消費者的需求。因此，在本土環境并沒有完全成熟的情況下，要進行消費教育的難度可想而知，而且本土藥妝企業也很少能拿出足夠的資源進行持續的消費者教育。
目標戰略失重。國外藥妝品牌以昂貴的銷售價格、豐富的營銷經驗、雄厚的資金實力、扎實的品牌背景，雄居國內一、二線城市的高端市場，銷售額遙遙領先。國外品牌非常注重戰術和戰略的協調狀況，本土藥妝品牌與外資品牌相比，在整個產品的營銷上沒有做好準備，不注重目標戰略的持續性建設，沒有長遠的眼光和戰略，也沒有特定的品牌價值定位，最終在整個市場中不能脫穎而出，淹沒在眾多品牌之中。
薇姿品牌營銷模式
本土品牌在市場競爭中還處于相對劣勢，這些企業必須學習、借鑒國外藥妝品牌的營銷模式，并根植于本土文化，才有希望在激烈的市場競爭中勝出，從潛力巨大的中國藥妝市場贏得更多收獲。在此，我們借鑒國外品牌的營銷模式，對薇姿的營銷策略進行深入分析，從差異化營銷角度總結出適合我國藥妝品牌的營銷模式。
特定的營銷渠道。薇姿給中國藥妝市場帶來了“藥店里的護膚品”的新概念。薇姿作為歐洲藥店第一護膚品牌，進入中國市場時，面對的是一個已經飽和的化妝品市場，薇姿一直選擇并堅持“全球只在藥店銷售”的營銷策略，恰恰回避了與眾多品牌的正面沖突，無疑起到了減少競爭壓力的作用。薇姿經過10年的苦心經營，將其業務擴展到了中國的多個城市，除了在整體銷售業績上的速度增長，在市場策略、品牌建設和維護方面也頻頻發力。薇姿在藥店開設專柜增加了藥妝品牌的識別性，藥店給消費者帶來的是安全感和信任感，而且在藥店銷售的同類產品不多，更容易讓產品和品牌給消費者留下深刻印象，從眾多化妝品中脫穎而出。
獨特的核心產品。“薇姿”一詞名字源于法國中部著名的溫泉療養圣地――薇姿市，薇姿市以溫泉著稱，而薇姿的產品核心就是其溫泉水，薇姿溫泉水含有17種礦物質和13種微量元素，充滿活力，是“預防兼治療皮膚病的天然藥物”。有許多試驗和文獻證明，薇姿的溫泉水對于過敏及敏感性肌膚有很好的緩解和治療的作用，天然安全。薇姿正是利用這一點來大造賣點。配合薇姿獨特
的產品，在薇姿的宣傳上可以清楚地看到：薇姿，健康肌膚的源泉。低過敏不生粉刺配方、通過敏感皮膚測試，按照歐洲制藥原則生產，有效性經過皮膚學專家驗證。薇姿理念清晰并不斷地向消費者灌輸“天然、安全、專業，值得信賴”的信息。
明確的消費群體。薇姿定位的目標消費者是那些理性的、容易接受新事物、注重品牌帶來健康的白領或擁有較強經濟實力的女性，她們的顧客忠誠度和消費層次更高。針對明確的目標消費者，薇姿在宣傳上也十分具有針對性。薇姿護膚品的包裝以藍色、白色以及透明為主，樸素、對比強烈，既有薇姿泉水的質感，又帶給購買者賞心悅目的享受。薇姿護膚品的銷售人員具有專業的醫學背景，這為她們的專業化服務提供了可能性。薇姿建立了會員俱樂部，通過給會員生日禮物饋贈、積分回贈，每年不定期舉辦會員活動等，牢牢地抓住目標消費者?？傮w來說，薇姿高質量、中高價位的產品和專業化的服務，就是其生存與發展的成功密碼。
藥妝品牌的差異化營銷
戰略大師波特的差異化理論的提出，為避免企業之間同質化競爭，更好地滿足消費者需求提供了思路。差異化戰略的實施，可以為企業在產業中贏得超長收益。差異化戰略利用客戶對品牌的忠誠以及由此產生對價格的敏感性下降，使企業得以避開競爭，從而獲得較高的利潤，使得企業在市場競爭中占據有利地位。對企業來講，差異化營銷既是一種市場營銷藝術，又是一種強有力的非價格競爭手段。
產品差異化。產品差異化指某一企業的產品，在質量、性能上明顯優于同類產品，從而形成獨自的市場。我國的民族瑰寶――中藥，或許是一個新的選擇。中藥藥妝完全可以形成非常明顯的產品差異化，突出自己的特色，如具有美白功能的白茯苓、白芷、白術；具有抗敏功能的植物添加劑馬齒莧、洋甘菊；具有抗老功能的白及、人參等。同時，中醫講究內調外養，因此，企業也要有營銷“健康產品”的理念。在開發中藥藥妝的同時，可以開發具有調理人體內在功能的中藥保養品，與藥妝品搭配起來，也是一個不錯的選擇。中藥藥妝是一個全新的領域，目前市場中還沒有強勢品牌，這將成為中國藥妝品牌發展的新方向。首先，中醫藥有幾千年的文化底蘊，這是國外品牌不能比擬的；其次，我國中醫藥對植物的開發和利用在世界范圍遙遙領先，如能將現代科技運用其中，開發各種具有療效和符合現代生活理念的中藥藥妝，無疑有著非常好的發展前景；最后，本土企業對中國市場的理解更加深刻，國內的產品相比之下更具成本優勢、定位優勢，這些優勢可以轉化成給消費者更多的利益。
一、人口環境
我國2010年第六次全國人口普查顯示，全國總人口約為13.705億人，年平均增長率為0.57%。由于人口基數大，每年人口的自然增長數目較大，據國家人口和計劃生育委員會預測，我國總人口在未來30年還將增加2億。此外隨著我國二胎政策的逐漸放開，新生兒的數量仍有較大的上升可能性。這將為中醫藥提供了一個較大的對藥品新增需求。據國家統計局數據顯示，截至2014年底，我國60周歲及以上老年人口21242萬人，占總人口的15.5%，65周歲及以上人口13755萬人，占總人口的10.1%?？梢娢覈丝诶淆g化形勢日趨加劇，老齡化將成為我國未來社會的重要特征，老齡人口對醫藥衛生服務的需求大，這就中醫藥的發展創造了一個新的挑戰和機遇。
二、自然環境
首先明確自然環境的特定指向，自然環境是指作為生產投入或受營銷活動影響的自然資源。我國地大物博，中藥資源極其豐富且蘊藏量大。根據全國中醫藥普查情況來看，我國目前有藥用植物11146種，藥用動物1581種，藥用礦物80種。我國中藥的栽培受到環境影響極大，呈現出較為明顯的地域差異。中原地區多種植補脾益氣的藥物，東北、華北則是補五臟氣的藥物，華東地區適宜種疏肝理氣的藥物，華南地區適宜種滋陰除熱的藥物，西南和西北則適合補血調陰和滋補肺氣的藥物生長。
三、經濟環境
1.國家財政影響。
在改革開放的推動下，我國經濟持續快速發展，經濟實力和綜合國力不斷增強。自進入新的發展階段以來，經濟保持平穩快速增長，根據國家統計局數據，2014全年國內生產總值(GDP)為636463億元，同比增長7.4%。
2.居民收入影響。
根據國家統計局數據，2014年全年全國居民人均可支配收入20167元，實際增長8.0%。農村居民人均可支配收入10489元，實際增長9.2%。而居民的可支配收入和消費方式直接影響了其醫藥衛生的消費能力，且城鄉居民醫療消費支出都存在隨收入水平提高而增長的普遍規律，同時農村居民收入狀況對其醫療消費影響更為敏感。
四、技術環境
科學技術是企業將自然資源轉化為符合人們需要的物品的基本手段，是第一生產力。作為營銷環境的一部分，科學技術環境不僅直接影響醫藥企業內部的生產和經營，還同時與其他環境因素互相依賴，相互作用，特別是與經濟環境、文化環境的關系更緊密。尤其是新技術革命，既給醫藥企業的市場營銷不斷造就機會，又帶來新的威脅。如果企業不及時跟上科學技術的發展，就有可能被淘汰。醫藥企業必須注意了解新技術，學習和掌握對醫藥行業直接產生影響的新技術，用好新技術這種“加速的推動力”，生產出更多療效更好的藥品來滿足消費者的需求。
1.傳統炮制方面。
中藥材通過炮制加工，能夠顯著提高藥物療效，降低毒副作用，提高藥物安全性，具有重要的臨床價值。然而目前中藥炮制人才短缺、素質偏低，炮制技術標準不統一，同時傳統的“一方一法”的用藥模式已不復存在，許多特殊而又可產生特效的傳統炮制技術已經失傳。此外現存為數不多的身懷絕技的炮制老藥工對于自己經過長期工作總結出來的炮制方法秘而不宣，且存在繼承工作不完善的情況，傳統的炮制技術面臨衰退甚至失傳的局面。
2.現代研究技術方面。
利用現代技術對中醫藥進行研究開發，如納米技術、DNA條形碼序列技術、實時熒光定量PCR技術，從中藥中尋找真正藥用成分，大力推進中成藥發展。將原有的中藥做成片劑、散劑、丸劑等中成藥方便病人使用，減去了煎藥、熬藥的復雜步驟。藥品資源從野生、栽培發展到組織培養，使得藥品生產資源更加豐富，質量更加穩定。
五、政治法律環境
根據國務院辦公廳的《關于印發中醫藥健康服務發展規劃(2015-2020年)的通知》，中醫藥將參與“一帶一路”建設，國務院將鼓勵新建以中醫藥健康養老為主的護理院、療養院，未來5年內，全國范圍內還將積極探索開展中醫藥與養老服務結合試點。此外政府還提供用地、投融資、財政稅多個方面給予中醫藥事業發展大力支持。根據國務院辦公廳《關于印發中醫藥健康服務發展規劃(2015—2020年)的通知》規劃，中醫藥發展目標為到2020年基本建立中醫藥健康服務體系，中醫藥健康服務加快發展，成為我國健康服務業的重要力量和國際競爭力的重要體現，成為推動經濟社會轉型發展的重要力量。綜合以上規劃可知，國家對中醫藥事業的發展大力支持，中醫藥未來的市場必然廣闊。
六、社會文化
中醫藥文化包括天人合一的人與自然觀，陰陽五行相互轉換的整體的哲學蘊涵、三教合一的人文理念以及醫德為先的道德觀。當前的中醫藥傳播途徑主要為中醫藥類電視節目以及互聯網。中醫藥藥類電視節目主要分為就病論病類和中醫養生類。互聯網傳播則多為中醫藥類的課堂、中醫藥文化以及解讀中醫藥類著作的形式。但是當前中醫藥類電視節目和互聯網傳播主要存在從事人員專業性不足、內容通俗性不夠等一些問題，影響了中醫藥文化的傳播。同時在電視方面存在播出平臺少，覆蓋范圍小、節目播出時段不理想以及一些中醫藥類產品虛假宣傳的問題，并且中醫藥類節目過于單一，乏味缺乏創新等問題。
社區醫生義診活動方案范文1活動背景：現代社會進入一個飛速發展的時期，科技發展，生產技術空前提高，人民的生活水平也日益提高;但也出現了許多不容樂觀的問題，比如身體健康問題，許許多多的人都處于亞健康狀態，更令人擔憂的是有較多的人仍缺乏保健養生等醫學常識。作為一名醫學生，我們有義務和責任來推廣醫學知識，因為合理的膳食、適當的運動、正確的護理保健措施可有效預防疾病，保證機體的正常生長發育，增強免疫力，提高學習和工作效率。衷心地希望讓更多的人關注自己的健康，不僅為了自己，也為了那些愛自己的人!
開展義診活動，有利于加強大學生素質拓展能力，積極實現人道、博愛、奉獻的精神，弘揚新時代大學生的實踐服務精神，號召更多的大學生加入到關愛社會，服務大眾的隊伍中來，走進社區，走進社會。
活動主題：攜手社區，共筑健康家園
活動目的：為了增強社區居民對健康的關注，了解自己的身體情況，做到某些疾病的早發現，早預防，早治療。普及科普生活知識，使公民擁有更良好的自身素質和心理健康狀態。同時彰顯巍巍學府社團深厚的人文底蘊，體現臺州學院社團服務學生，服務人民的宗旨。并且鍛煉本協會會員實踐操作能力，培養會員的價值體驗和職業情操。給居民送去關懷，盡獻自己一份力量。
活動組織者：湖州師范學院求真基礎部醫學系團委，學生會活動對象：湖州市內各社區居民，老年居民為主。
活動時間：20xx年x月x日
活動步驟：
(1)前期準備：
1、調查當地居民最為關心的健康話題，了解當地居民的日常作息時間與周末人流集中地點，擬定活動具體地點與時間，以及志愿者培訓工作的重點方向。
2、聯系當地居委會獲得其支持，為活動的順利開展提供必要的場地、設施、信息及人員支持。并由居委會工作人員在社區、協會工作人員在學生會進行本次活動的宣傳推廣工作。
3、確定活動的志愿者名單，分配任務：設計有價值的健康宣傳，制作海報，拉贊助，拍攝，協調等。
4、活動會場布置所需：
場地(由當地居委會批準)
展臺所需桌椅(由當地居委會提供)
宣傳板、橫幅(由活動主辦方提供)
健康宣傳單頁(部分由當地居委會提供)
(2)活動內容：
1)測量血壓
2)檢測血型
3)測量身高、視力
4)營養保健及醫療健康咨詢
5)中醫推拿
6)發放一些日常非處方藥品
7)發放健康宣傳單頁
(3)后期工作：
1、整編活動采訪、拍攝材料，完成活動總結報告
2、將報告提交上級主辦單位
3、根據材料制作后期宣傳
4、將活動的情況通過橫幅板報等宣告圓滿結束
5、召開志愿者工作總結會議，總結經驗，獎勵先進
6、活動存檔，此次活動全部結束
社區醫生義診活動方案范文21、活動主題：健康長春行動計劃關愛老人頤養天年
社會伴你行
2、活動目的：借著義診的機會向社區居民普及口腔健康知
識，讓社區居民了解健康知識。
3、活動步驟：
1)、準備階段：
a、7月15日，聯系好社區主任，并與社區協商在社區義診的相關事宜，說明此次活動的意義，爭取社區的支持。
b、確定此次活動參加人員、人員分工，著重注意進行體檢活動現場維持秩序人員分工。
c、協調社區準備好活動的相關物品(桌子、椅子、音響設備、停車位、條幅懸掛位置、活動前宣傳等)
d、協調社區確定準備好開展免費體檢的活動場地，以及其他音響設備。以及在現場發放的宣傳單、宣傳小冊子及海報張貼。
2)、實施階段：
a、與社區聯系好具體達到時間，派工作人員對活動現場進行布置(包括活動的桌椅布置、橫幅的懸掛、展架擺放)，營造一種溫馨的氣氛。
b、由工作人員迎接各媒體記者的到來。
c、有序地組織群眾進行身體檢查。
d、向群眾發放口腔健康宣傳物。
e、結束
4、預計困難和解決辦法：
問題一：活動可能恰好是在雨天，造成場地的不合適，以及居民出行的不便。
解決方法：啟動預案，雨水天氣更換場地或者更該活動日期。
問題二：活動現場可能人員非常多，秩序混亂
解決方法：提供一些供老年人就坐的椅子，組織足夠的人員維持現場秩序。
5、所需物資：
宣傳橫幅、宣傳單、宣傳小冊子、展架、患者統計表格、小禮品若干、優惠券、醫療設備、綬帶、曲別針、工裝、水杯、純凈水、筆、登記本。
社區醫生義診活動方案范文3一、活動目的：
地面營銷，直接深入終端，通過義診、宣傳等活動，讓參加義診之醫院的權威、實惠、公益觀念深入人心。向社區要患者，向義診要效益，提升人氣，拉動參展醫院效益增長。
二、營銷策略
通過第三方以公益的名義進駐社區，這是我們組織者的優勢，通過此次活動可以提升參展醫院的品牌，提高參展醫院的知名度。主打公益牌，走進每一個社區，針對醫院的潛在病種患者進行終端地面營銷尤為重要。
三、義診時間
5月8日9日(星期六、星期日)
四、義診地點(暫定)
南內環二社區(太原市南內環街106號)
五、宣傳計劃
1、《社區消費》整版廣告;
2、《社區消費》在南內環社區3000份發放宣傳推廣;
3、南內環社區內海報200張張貼。
六、社區介紹
南內環二社區
地址：太原市南內環街106號
覆蓋范圍：南內環小區，大華宿舍，輕工宿舍，巨山宿舍，體育路二小區，體育路三小區，體育路五社區，體育路六社區，生產資料宿舍、十八戶，省高院宿舍，光明小區，自來水公寓，并州北路205號
社區簡介：南內環二社區始建于1961年10月份，是原來的省建二公司宿舍居委會。XX年1月份小店又將該居委會劃分到營盤街道辦事處，將原來的居委會變更為南內環三居委會。XX年12月份營盤街道調整社區時把南內環三居委會和南內環二居委會部分合并成為現在的南內環二社區。
七、義診流程：
【當日義診流程】
1、參展醫院工作人員在8點前擺好義診所需用品，包括血壓儀、小禮品、宣傳資料等，工作人員各就各位;
2、現場發放宣傳單，并及時為不明白市民講解義診的流程，和我們的公益性;
3、選取個別重癥康復患者現身說法，講解患者的痛苦，感謝義診專家，放大義診的親情效應，引起共鳴，拉近與小區市民的感情(情感銷售);
4、專家仔細詢問病情，護士同時對意向患病患者做好記錄，包括：姓名，患病程度，地址，聯系方式，便于以后跟蹤;
【參展后】
1.現場服務人員統計好本日體檢人員，患者資料，做好記錄，建立患者信息數據庫;
2.專家應在第三天再親自打電話回訪，確切了解意向患者病情，由參展醫院領導派人家訪，送醫送藥送健康到患者家中，爭取用真情打動患者來院就診;
3.專家應該不定期回訪，做好電話記錄，和患者交朋友，博得患者的信任，
讓患者自愿、舒服就診，同時專家應及時和患者溝通近期醫院活動，包括手術優惠政策;
八、參展醫院需準備以下物品：
1、桌子：兩張;凳子：五-八條桌布：一塊，以蓋住桌面略有寬余為主;
2、救護車一輛：噴有標志;
3、橫幅;
4、患者統計表格若干份、簽字筆(四支);
5、血壓儀一個，以及義診相關儀器;
6、現場宣傳資料若干(雜志、健康資料)、三折頁;
7、小禮品若干、優惠券若干;
8、綬帶5條，曲別針若干，專家工裝，現場展板，易拉寶;
(參考：橫幅、宣傳冊子、宣傳資料、小鏡子、、x展架、相機;桌椅、桌布、凳子、水杯、純凈水及車輛的調度;筆、登記本、血壓器、聽診器、手電筒、測身高、體重儀、醫院綬帶、工作牌、體溫計、血壓計、體重秤。健康卡(vip卡)、病號檔案，做好社會調查，建立個人健康檔案)
9、醫院及執業醫師的有關證明文件。
九、參展費用
展位規格：5m*2m
比利時一位專門經營世界名牌轎車的銷售商，向新聞界公開了自己的一項發現——通過用于人力資源管理的“露斯徹爾指標”（LUSCHER），我們對前來選購車輛的人們進行了長期的隨機測試，最終得出了這樣一個結論：汽車的外觀色彩，往往能反映出買車顧客的性情個性。
白色——一種“緩沖色”，散發出克制不足的信息。選擇這種顏色轎車的人，大多很容易無聊和厭倦，渴望尋找新奇刺激，來好好放松一下疲憊的身心。
藍色——凸現出沉著冷靜且容易滿足的性情。選擇這種顏色轎車的人，特立獨行有主見，敢于責任有個性，安全是購車的首要標準。
黃色——張揚著活躍且樂于挑戰的冒險氣息。選擇這種顏色轎車的人，總是慷慨大方樂于施舍，對寬大的轎車情有獨鐘，以便讓自己所喜愛的人盡情分享大空間帶來的愜意快樂。
橙色——洋溢著典雅精致的無限朝氣。選擇這種顏色轎車的人，性格外向，開朗活潑，人員頗佳，有極強的創造力，十分相信直覺。
紅色——一種“沖動色”，最易讓人熱血沸騰。選擇這種顏色轎車的人，雄心勃勃抱負遠大，十分喜愛機械性能超群的運動性汽車，通過大馬力發動機的咆哮，盡情宣泄不可一世的霸氣。
綠色——回旋著無盡的春的氣息，散發著濃濃的生機和活力。選擇這種顏色轎車的人，一般處事謹慎，有不凡的觀察力和好奇心，樂于駕駛豪華型轎車。
灰色——勾勒出個性特色卻不去炫耀張揚。選擇這種顏色轎車的人，性格冷靜，不易激動。
黑色——車壇永不過時的主色調。選擇這種顏色轎車的人，為人十分嚴謹，自我克制力極強，喜怒哀樂不會寫在臉上，對豪華且配置先進的小型轎車一往情深。
德國大眾力傾品牌親和力 “貴賓式提車”情滿人間
為了提升“輝騰”豪華高級轎車的“知民度”，德國大眾汽車制造公司一改嚴肅有余而活潑不足的市場攻關營銷策略，轉而在“以情動人”上大做文章，力求通過體貼入微的高檔次、全方位服務，最大限度地抵消價位過高、不利消費的市場局限性。
他們在渲染“源自對汽車的愛”的公關口號前提下，推出了顧客來德國大眾購車的一攬子盡善盡美優質服務——“貴賓式提車”，以求客戶能夠真切體會到“大眾的親切，大眾的信任”。只要你親自來德國大眾提車，不僅可以享受往返機票及旅店的預定服務，而且還有專人陪同游覽市容美景；不但可以在制造車間親自觀看所定之車的生產過程，而且可以同銷售經理商談參觀事宜。最讓顧客欣喜若狂的是，在正式提車時，德國大眾的貴賓室會舉行隆重的交車儀式，奏音樂、喝香檳、表祝愿，與“奧斯卡金像獎”頒獎儀式一樣隆重熱烈，直弄得客戶打心底兒為自己的明智選擇而倍感自豪。
64歲法國大商人獨創低價連鎖汽車超市 米歇爾·勒克萊爾狂舞全品銷售打折旗
在法國汽車市場上，有這樣一種不成文的行規——各汽車制造企業生產的汽車，由各自屬下的專賣車行出售，營銷政策和汽車價格完全由汽車制造企業自主確定。這一壟斷性極強的“井水不犯河水”行規，使得同一品牌汽車的價格在歐盟不同國家相差甚大，德國的車價竟比葡萄牙高出一大截。
為了打破“自家造車自家賣”的行業壟斷，最大限度地維護消費者的合法權益，歐盟通過了汽車經銷商新法令——“各國汽車制造商不得要求其分銷商只銷售自家生產的汽車?！?/p>
法國零售業巨頭——勒克萊爾連鎖超市創始人的弟弟，64歲的米歇爾·勒克萊爾，獨具慧眼地從這一新法令中捕捉到了難得的無限商機，在巴黎一舉創辦起擁有14家店鋪的“勒克萊爾汽車低價連鎖超市”，以比傳統車行低12％～30％的價格，出售歐洲各大汽車制造公司出品的名牌小轎車。
“勒克萊爾汽車低價連鎖超市”之所以能維持如此低廉的車價定位，完全依賴于米歇爾·勒克萊爾的“雌雄劍”營銷殺手锏?！按苿Α薄獜能噧r最低的歐洲國家大批量采購各種品牌轎車，并想法設法要求各汽車制造企業多打折扣，這就為車價最低廉奠定了貨源基礎；“雄劍”——不單獨銷售一個品牌的轎車，而是買賣幾乎所有知名品牌的轎車，以百花齊放的品牌催生自己生意的火爆。
美國克萊斯勒汽車制造公司變幻促銷招數 “原子能計劃”唱紅零首付吸引顧客眼球
喬·艾伯哈特一就任“美國克萊斯勒汽車制造公司”市場執行官，就不惜砸鍋賣鐵狂炒“夏季銷售驅動者”促銷計劃。誰知事與愿違，廣告宣傳攻勢“干打雷不下雨”，收效微乎其微，最終致使8月份的汽車銷量不升反降，同比一下子下降了9·7％。
面對“新官上任第一把火”難以燒起的窘狀，喬·艾伯哈特實在丟不起這個面子，便絞盡腦汁打起了“購車零付款”的主意，冒險燒起了“第二把火”——“原子能計劃”。這一近似賭博般的促銷法術，公開向消費者承諾——“凡9月上旬購買克萊斯勒2004款新車型的消費者，可以享受零首付的延期付款。”為了給“原子能計劃”再添一把火，喬·艾伯哈特又推出了一系列拉攏顧客的小恩小惠——凡購買小型貨車的消費者，可獲贈500美元的購物券，憑此券可選購《獅子王》特別版DVD、《指環王》DVD、《雙塔奇兵》DVD……
喬·艾伯哈特之所以接二連三地燒起“促銷三把火”，雖說有挽回已失顏面的自私目的，但更大程度上卻是為了繼續保持“美國克萊斯勒汽車制造公司”那“美國最有價值公司”的無上榮譽。
巴西伊塔烏保險公司“車險”張揚人性化 “汽車快速處理中心”甘當司機全職保姆
隨著巴西保險市場的不斷開放，國外保險業巨頭蜂擁而至，致使汽車保險業的競爭日趨白熱化。人性化、個性化服務，就成為各大保險公司爭奪保戶的營銷“殺手锏”。
為了在競爭中占得先機，巴西“伊塔烏保險公司”巧出奇兵，專門創建起“汽車快速處理中心”，并在全國各地設立了眾多的特別辦事處，以求為駕車者提供盡善盡美的優質服務。
大凡成為“伊塔烏保險公司”投保人的駕車者，一旦汽車發生故障，就可到當地特別辦事處填寫一張投保單，選擇好自己所需的汽車維修服務，完事后坐在家中等特別辦事處把修好的汽車送上門；倘若投保人的汽車半路拋錨，“汽車快速處理中心”的各地特別辦事處就會迅速出擊，把汽車立即修好并拖回投保人的住處；只要在“汽車快速處理中心”注冊過的投保人，不僅可以享受到十分優厚的服務費用折扣，而且在自家汽車維修期間還可免費使用“汽車快速處理中心”提供的替代汽車5天。
只要在“伊塔烏保險公司”投保的駕車者，即使未在“汽車快速處理中心”注冊，一旦發生車禍、遇到故障，只要撥打專用免費電話，也會獲得24小時全天候救援服務。倘若事故地點在投保人住處50公里以內，“汽車快速處理中心”的各地特別辦事處，就會提供拖車、燃料和更換輪胎等服務，并負責把汽車里的人和行李送達目的地；假如事故地點在投保人住處50公里以外、100公里以內，“汽車快速處理中心”的各地特別辦事處，不僅負責保存車輛而且提供郵寄零配件等服務；如果事故地點在投保人住處100公里以外，甚至在阿根廷、巴拉圭、烏拉圭等異國他鄉，“汽車快速處理中心”則提供住宿、餐飲等免費服務。
日本日產汽車制造公司酷愛“與鄰為善” 追浜汽車制造廠歡迎小學生“隨時來訪”
在日本的人際交往中，有這樣一種自我介紹的習性，小地方的人不愿說明自己的居住地，而樂意告知別人自己住處有哪些知名企業。倘若一家企業與所在地民眾拉關系、套近乎，就會贏得所在地民眾的好感和贊美。這樣一來，企業的知名度就會在所在地民眾的免費宣傳中聲名遠楊。
“日本日產汽車制造公司”，獨具慧眼地從這種人際交往習性中捕捉到了公關宣傳的最佳途徑，推出“小學生隨時來訪”公關宣傳新法，以求放大“與鄰為善”的公關宣傳超值效應，進而促使汽車銷售更上一層樓。
當你走進“日產追浜汽車制造廠”的業務大樓，迎面墻壁上懸掛的既不是企業理念亦不是總裁標準照，而是本廠職工與當地居民一起野餐、聯誼及運動會等活動的照片，凸現出“與當地居民打成一片”的公關理念；業務大樓一層，擺放著幾款經典車型，任何一位參觀者都可以隨意坐進車里，鼓搗一番過過癮；在汽車裝配車間，有一條用綠色油漆畫出的參觀者專用路線，小學生們可隨時前來參觀；在車間里的一塊大展板上，貼著小學生的作文和圖畫，四周的墻上則掛著小學生的書法作品……
談及這一公關奇術，負責公關接待的久橫這樣坦言——日本企業都有很強的地域意識，能否與周邊居民、民間組織及政府機構搞好關系，是衡量企業優劣的重要指標。為此，我們把“與臨為善”作為公關宗旨，向當地居民開放我們的各種福利設施，定期邀請他們參加企業慶典，協助當地舉辦運動會和文藝活動?？梢赃@樣斷言：“與臨為善”不僅僅是企業的道德問題，而應成為企業矢志不渝的公關理念。
日本宮園福利汽車公司瞄準“銀發市場” “親切出租車”盡情滿足老年人出行需求
在日本，上個世紀七十年代之前，經營方便老年人出行的福利交通的主體，只能是國家和地方政府。隨著日本社會逐漸步入“人生80年”的高齡化時代，為了方便“白發人”的外出、旅游和工作，日本開始大力推行福利交通民營化?！皩m園福利汽車公司”就這樣應運而生了，于1975年率先推出全日本第一輛民間經營的“老年人出租車”。
一時間，奧妮成為業界和媒體心目中的倡導草本洗發的“黑發美”概念的扛旗者。甚至被一些媒體譽為“國產洗發水”未來的扛旗者。這些驕人的業績足夠令奧妮總裁黃家齊躊躇滿志，再次豪情滿懷的描畫奧妮的發展藍圖。
于是，乘著上一年度的成功，奧妮決定乘勝追擊，全面包裝推廣之前遭遇市場堅的角洗發浸膏。皂角洗發浸膏是奧妮1994年底推出的產品。銷量曾經達到過3多。但隨著奧妮推廣重心的傾斜，皂角洗發浸膏的銷量一路下滑，年銷售量跌只有1000萬左右。
奧妮深知，要取得“一擊成功”的績效，在行銷公司的選擇上就一定要聘請操作實力強，而且具有非常豐富同類產品操作經驗的公司合作。
此時，奧美進入了奧妮奧總裁黃家齊的眼簾。
對于奧美這家世界知名的廣告行銷公司，特別是對于它的創始人，世界著名廣告大師D.奧格威，久經市場戰陣，并具有深厚的營銷管理知識的黃家齊是非常熟悉的。
特別是奧美在世界廣告界有著很高的地位，就連世界500強中的許多公司都是它的客戶。而且都取得了不俗的客戶服務業績，就沖這一點，無疑，奧美是黃家齊的聘請廣告行銷公司的最佳選擇。主意打定，奧妮立即與奧美取得了聯系，在經過一番緊鑼密鼓的“討價還價”之后，奧妮開始了它與上海奧美的合作。奧妮提出希望奧美能夠一舉重新包裝推廣“皂角洗發浸膏”，使它成為“百年潤發”之后的又一個勝利。
其實不光是奧妮的人們，而且還還包括業界的眾多雙眼睛，都在密切的關注著奧美的動作.因為把一個衰退的品牌重新包裝，并且使它重新煥發活力為企業大把的賺錢.這絕對是一個可圈可點的案例和學習的機會。
于是，奧美經過市場調查研究和分析，為重新包裝后的“新奧妮皂角洗發浸膏“提煉出”不膩不燥，爽潔自然“核心價值，廣告片的核心創意是一幅瀑布，頭發構成的瀑布。奧美認為，依照中國人的發質只要給他們一個不油膩、不干燥的這種所謂“自然美”的中性成效就能很好的取悅消費者了。
但是恰恰問題可能就是出在這里，因此我們不得不檢視一下奧美為奧妮作的這個品牌的核心價值定位了。
從中國消費者對于洗發水的核心利益需求來講，雖然我們不能說奧美的不膩不燥，爽潔自然就一定行不通，但是他卻明顯的與中國女性消費者的核心需求產生了微妙的錯位。
作為世界日化界又特別是洗發水產業的排頭雁，寶潔公司在洗發水領域的定位可謂是業界的風向標。我們看到，寶潔公司的潘婷、飄柔和海飛絲三個洗發水品牌的核心定位就可知其端倪。
潘婷定位于“養”;飄柔定位于“順”；海飛絲則定位于”爽”。所謂“ 養”就是護理滋養，也稱為“護理專家”；所謂“順”就是不打結，飄逸柔順一梳到底；而所謂“爽”則是指沒有頭屑，爽潔輕松。
可以說寶潔公司的這三個定位涵蓋了中國女性消費者們的幾大核心需求之所在，因此筆者認為奧妮應該作的就是把自己的“草本洗發”的“黑發美”的概念繼續貫徹下去就行了，根本無需再為品牌提煉什么核心價值。
因此，奧美所謂的“不膩不燥，爽潔自然”的所謂核心價值并未準確擊中消費者的核心需求。
話說奧妮仍然以奧美的不膩不燥，爽潔自然為核心價值的這個廣告片從1998年3月開始在中央臺密集投放。
為了與廣告創意相配合，形成整體的廣告運動的合力，奧美緊跟著策劃了一項名為“奧妮帶你去看瀑布”的行銷活動。
與此同時，免費派送活動也在全國幾個目標市場轟轟烈烈的開展起來。它是整個推廣活動的重要組成部分。具體內容是，在全國7－8個主要目標城市，把小袋裝的產品（6毫升）免費發給消費者試用。一時間，一場聲勢浩大的整合推廣運動仿佛使得奧妮如日中天了。
看著幾千萬的廣告投進去，所有人都在眼巴巴的等著市場回報，沒料到殘酷的市場跟包括奧美在內的所有人開了一個大大的玩笑，市場的竟然沒有產生大的起色，在有些地區甚至不如從前，這已經夠奧美的天才們和奧妮的老板喝一壺的了。
令所有人更加沒想到，更大的恐慌還在后面，在不到半年時間里，新皂角密集投放了約8000萬廣告（電視廣告和戶外廣告）。此時奧妮的財政方面出現了重大問題，也就是它的資金鏈條再承受不住這樣大規模的投入了。
如果再撐下去，只有兩條出路，那就是要么舉債繼續干下去，直到油盡燈枯為止，要么立即停止一切投入。
奧妮總裁黃家奇選擇了后者，于是一切的廣告以及促銷活動宣告停止，當然這其中也包括了與奧美的合作。
再看經歷這次殘酷體驗的奧妮，大肆廣告投入的結果是，奧妮當年新皂角的銷售收入只有1億多，而廣告費用反而投入了上億，廣告投入與銷售額之間形成了一個滑稽的對比。
在此令筆者迷惑是，不知道在實施廣告活動前，奧美有沒有根據客戶的投入實力做過投資回報以及活動收效的分析？如果做過，怎么會有這樣的結局？一個由一家國際知名公司作的收益分析，為什么會出現這樣尷尬的狀況呢？事先為什么沒有足夠的預警措施和進程監測？我想這些都是我們的本土企業今后在選擇國際4A公司時首要需要考證和思量的。
事情到了這一步，結果是可想而知的。最后，奧妮與奧美的合作終止。從此以后，奧妮再也沒聘請過國際4A廣告公司市場推廣業務。
這年，奧妮持續了多年的高速增長也戛然而止，銷售收入開始逐年回落，一直落到1995年的水平，市場占有率也從12.5％跌至不足4％。于是奧美的一通“經典案例”最終成為了阻止奧妮前進之路的“剎車劑”。
對于此，我們認為，奧美很難說自己沒有一點責任。對此奧美仿佛有自己的一套說法：“國內企業的市場運作預算分布的模式影響了公司的業績，這對奧美的整合營銷業務拓展不利。并且做了一個比較：“國外客戶的廣告費用一般會這樣規劃：5%用于調研，10%用于拍片，15%給創意公司，其余70%用于媒體投放，但國內客戶更愿意拿出95%投放媒體，最后能夠到奧美手里的寥寥無幾?！?/p>
“企業接受“360度品牌管家”的方案，需要企業更大的投資。所以，在奧美給出建議后，企業再去找價錢便宜的咨詢公司去實施，奧美協助監督咨詢工作?！?/p>
其實明眼人立馬就可以從這話里聽出弦外之音來：這是并不完全是奧美的策略失誤，而是由于本土企業不愿多出錢，雇用一些不好的公司執行項目造成了項目的失敗。這是奧美在檢討自己，還是在推卸責任呢？相信諸位看官自己心里一定都有數，無需筆者多言。”
奧妮總裁黃家齊的話我想非常值得4A們深思： “奧美我承認它很厲害，不過它不熟悉國內企業”，“就我自己觀察，它同國內企業合作成功的案例，幾乎沒有?！?/p>
“奧妮皂角當時賣了12億元，奧妮首烏賣了21億元，33億元的銷售額證明公眾與市場還是接受這個產品的。但奧美的確對我們公司的戰略產生了影響，1999～2001這三年當中，公司出現了一些問題，這導致了公司在市場推廣、營銷策略等方面發生了偏差，但這不是理念的動搖。這段時間我經歷了與奧美公司合作的失敗，這是我最痛心的。奧美公司在中國所做的成功的案例不是很多，但這不否認它確實是一個很好的、優秀的公司，經過了這個失敗之后，我重新反思廣告的美與廣告的實際訴求之間的關系。認真看哈藥六廠的廣告，你說他是美的嗎，也不美，但關鍵是定位準確，任何一個公司都不可能靠一個廣告通吃天下。就奧妮公司的產品來說，這些產品并沒有單純地列舉出來哪些是適合兒童的，哪些是適合青年人的，哪些是適合老年人的，我們沒有定位在一個單一的群體上，廣告定位過多的唯美實際上限制了產品的消費群體，過于唯美的追求反而淡化了對產品本身的功能的訴求。與奧美的合作讓我們花了很多的錢，至于花了多少錢就不再提了。但實事求是地說，國外這些4A公司的確使奧妮公司大傷元氣，所以，我們對于下一步該怎么走確實有些迷惘，這也是近兩年來奧妮公司比較沉默的原因之一?！?/p>
同時，對奧美寄予厚望的業界群雄也不由得大騷其頭，奧美這是怎么了?更有一些原本就對奧美不甚福氣的本土廣告公司伸出了投票的腳。對此結局，不知奧美們作何感想？！
從奧美操作奧妮失敗的案例中，我們完全可以得出這樣的啟示：我們知道，任何一個廣告運動都必須是切合企業的實際情況來的，無論這家企業的資本實力如何強大，在一個產品上的投資也是有其最大承受限度的。
特別是中國本土企業來講資本實力都不是很強大，往往都是依靠其他的產品有限的積累和銀行的滾動來支撐。
可能我們也應該理解奧美一貫的操作慣性使然，長期為世界大型公司作策劃，也許他們已經習慣了大手筆的投入。但是這樣的慣性在中國市場卻極易為企業帶來“災難”。
我們看到，在奧美為奧妮的整合廣告運動中，一場轟轟烈烈的廣告運動花了幾千萬，與此同時，免費派送等市場促進活動的投入又是以千萬計，在不到半年時間里，新皂角密集投放了約8000萬廣告（電視廣告和戶外廣告）。
幾千萬的廣告投進去，市場沒有產生大的起色，在有些地區甚至不如從前。此時奧妮的財政方面出現了重大問題，它的資金鏈條再承受不住這樣大規模的投入了。奧美實在不應該拿著以往運作其他的世界大品牌的模式來運作，試問奧妮能像IBM一樣拿出幾個億的美金來投入嗎？
關鍵詞：化妝品海外代購； 目標市場定位；營銷策略
中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2012）11-45 -05
一、引言
眾所周知，國際市場與國內市場總是由于匯率、關稅等各種原因，導致各種商品普遍產生一定的價格差額。尤其是品牌產品，國內許多品牌的價格遠遠高于其他國家和地區。為了購買國內尚未上架的國際新款，更是為了免除這部分價格差額，眾多消費者奔赴香港、日本、美國、歐洲進行購物。對于沒有出國機會或出國機會不多的消費者，異軍突起的海外代購為他們提供了良好的購物平臺。
很多品牌商品，有些在國外價格很低，有些在國內沒有銷售。早期人們會選擇讓朋友代買回來，其實這就是海外代購最開始的雛形。隨著互聯網技術的發展，網絡購物逐漸流行，海外代購逐漸也不再局限在親戚朋友這個小圈子里。如今，海外代購已在國內蔓延開來，生意相當紅火。即使是國內已經有的商品，通過海外代購，也總能獲得比國內優惠很多的價格。通過網絡平臺，代購在購買品牌商品中節省信息不對稱的差價。海外代購，其實就是另一種意義上的資源整合。
因此，結合中國經濟發展的現狀，對化妝品海外代購問題進行研究具有重要的現實意義。本文通過理論研究，對海外代購問題進行規范化，呈現出海外代購的基本框架，能讓更多人去深入了解這一行業。本文基于化妝品海外代購的現狀，通過市場環境的分析對化妝品海外代購進行準確的市場定位，運用國際市場營銷中的4P理論，從產品、價格、渠道、促銷四個方面進行分析，就如何規范化妝品的海外代購提出了相應的建議，并以此為基礎就其發展前景進行了展望。
二、國內化妝品的海外代購現狀
代購就是為別人從不同的地方購買東西而提供的一種服務。海外代購伴隨著互聯網的發展應運而生，一般是指海外代購商通過互聯網幫別人從境外購買商品寄（帶）回國內，分為賣家提供的商品代購以及買家指定商品代購兩種，是從B2C電子商務中產生的一個細分市場。
（一）海外代購產生和發展的原因
1、消費者通過代購獲得利益
（1）能購買尚未進駐國內市場的化妝品。目前在國內，化妝品的品牌玲瑯滿目。在中高端百貨商場的化妝品專區里，幾乎充斥著國外品牌，基本上大家對國外化妝品的選擇已占市場份額的80%，對于還有甚多至今未進駐中國內地市場的化妝品牌，有些消費者可以選擇出國旅行的時候買回來或者拜托朋友從國外或者港澳地區帶回來，但是普通消費者如果想購買還是有很大的制約，在這種情況下，選擇海外代購是最省事省時的方法。通過代購，消費者能享受到更為豐富的產品，消費偏好能得到更好的滿足。
（2）能以較低價格購買到各類化妝品。由于國外化妝品市場與中國不同，各種政策及環境的差別，一般的化妝品在國外專柜的價格相比較于國內都便宜很多。此時如果選擇在國內的專柜或者其他零售點購買化妝品往往會支付比國外多出很多的價格。然而海外代購的產生則可以很好的解決這一矛盾，消費者不但可以通過代購商買到自己心儀已久的化妝品，還可以國外商品的低廉標價買到，只要支付一定的代購費用。如今隨著人民幣的不斷升值，匯率的變動又能為廣大的海外代購消費者節省不少的一筆開支?？梢哉f通過海外代購買到的同等化妝品已越來越經濟劃算。
2、代購商通過代購獲得利益
海外代購商一般都有海外關系，從小受到親戚從海外帶商品回國的影響；有計算機學習經歷或愛好網絡技術，是國內最早的網購消費者；有海外留學經歷或大部分時間在國外，精通多門外語。由于在西方發達國家，互聯網普及較早，網絡代購行業很發達。因此，他們最先接觸和感受國外的網絡代購方式?；ヂ摼W在國內普及后，他們自然而然受到經驗移植的思維影響，在他們認為合適的時間設立公司進入海外代購行業。通過海外代購這一購物平臺，代購商們往往可以從代購差價，進出口關稅，服務費等方面具獲取更大的優勢。相比較國內的專柜的機制，代購商往往更具靈活性，在與客人的交流以及貨品的銷售中，無形的潛在收益可以為代購商帶來更多的商機和發展。
3、人民幣升值成為海外代購的發展的外部動因
我國加入WTO 后，人民幣兌美元匯率開始不斷上升，由于代購一般用美元結算，美元貶值使得用人民幣購買海外商品更加劃算。據淘寶網統計，去年一季度海外代購交易總量5.2 億元， 同比增長了481%。特別是去年下半年以來受全球金融危機的影響，圣誕期間美國各大電子商務網站推出了力度更大的打折促銷措施，Coach、Levi's、Clinique 等名牌產品低至三折，受到國內消費者追捧。
（二）海外代購的形式
早期的化妝品海外代購主要有兩種模式：一種是網絡海外代購，第二種就是實體店鋪海外代購?，F在隨著互聯網的發展以及代購行業的發展，近幾年來已經出現了第三種模式：網店與實體店鋪同時發展。
1、網絡海外代購模式
1997年，當互聯網剛剛登陸我國，一些商家就敏銳地意識到，將便捷的互聯網與商務服務相結合，將會產生巨大的商業價值。最先涉足海外代購的愛加悅網站就推出了通過互聯網幫助顧客購買境外商品的服務。目前國內出現了網絡購物行業較有影響力的海外代購網站，如2004年在山東省注冊成立、2008年交易額列代購網站第一位的美國購物網，國內第一家專業海外代購網站、2008年交易額列前三位的亦得代購網，以提供個性化服務和增值服務知名的51邦得代購網等。
目前，國內消費者實現網絡海外代購大致有四種途徑，一是大型社區論壇：如籬笆網、愛孕網等，主要面向細分的消費群體；二是綜合電子商務網站代購平臺：如淘寶網全球購物頻道及個人代購店鋪、易趣代購平臺等，主要面向有綜合網站消費習慣的消費群體；三是專業代購網站：如亦得網、美國購物網等，主要面向相對固定的高端消費群體；四是“銀行支持系統+物流配送系統”式代購網站：如美國銀行卡先鋒VISA和知名國際物流巨頭DHL合作開發的專門針對我國消費者的代購網站one now。由于西方發達國家互聯網普及比較早，依賴于互聯網的電子商務發展迅速，行業分工精細，每個細分的領域里都有領軍企業。如美國的C2C“龍頭”是eBay，B2B是Amazon， 門戶網站是Yahoo、搜索引擎是Google 等。
網店專業網絡代購商的出現可以幫助網民減少在這方面的時間成本。網絡代購商作為一個專業的網絡中間商，必須具有良好的市場分析能力，能滿足消費者對商品優質低價的要求。
2、實體店鋪海外代購模式
實體店鋪相比較于網店有個最大的優勢就是可以為客人提供觀賞，并予以提供試用或者試穿的服務，這樣客人可以最直觀的方式來挑選自己喜歡的商品。并且一般的店鋪都會選擇地區位置良好，交通便利的地方，這樣方便客人的通行和觀賞。比如化妝品的實體店就可以陳列出所有的貨樣，當客人進入店鋪后可以通過自己的感官來了解產品以及了解店鋪。這樣最直接的感覺往往可以給客人帶來最直接的影響。
3、網店與實體店鋪并存，相互促進的發展模式
隨著近年來新興的網絡購物，網站的實體店鋪發展也同樣悄然興起。2007年，南京香港城淘淘巷購物中心開業，其引導的“網絡店鋪實體化”這一理念給很多人以耳目一新的感覺，由于顧客可以親眼看到一些樣品， 因此比網絡代購更加直觀，也更能取得消費者的信任。
在消費多元化的時代，網店實體店鋪的出現與發展都為網絡海外代購的銷售產生了重要的幫助與影響。
（三）消費者關注點和可能發生的爭議
1、消費者關注點
消費者在委托進行海外代購時，主要關注以下五個方面的問題（按關注度由高到低排列），分別為代購商品價格及服務費價格、支付方式及安全度、商家信譽度、物流時間保證度、售后服務。
2、可能發生的爭議
一是產品真偽及質量。從代購網站提供的資料和網民的反映看，涉及代購商品真偽和質量的投訴很少。分析認為，這和國外知識產權保護力度、重視產品質量和代購網站關注商業信譽有很大的關聯度。二是物流保證。相比較而言，國內物流比國際物流在服務質量及時間保證上有不小的差距，消費者投訴也相對集中于此。三是售后服務。因四種代購途徑的差異性，在售后服務方面也存在較大的不確定性。
三、化妝品海外代購的市場環境分析與目標市場定位
（一）化妝品海外代購的市場環境分析
1、市場規模
被稱為“美麗經濟”的中國美容化妝品市場，經過20多年的迅猛發展，現今已經取得了前所未有的成就。中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場，在短短的20多年里，中國化妝品行業從小到大，由弱到強，從簡單粗放到科技領先、集團化經營，全行業形成了一個初具規模、極富生機活力的產業大軍。而目前的化妝品的海外代購也正值風生水起的時機，越來越多的內地消費者在選擇化妝品的海外代購。
2、消費者行為分析
從現代女性的消費動機與消費行為來看，雖然有許多不確定性，但從中也可發現一些基本共性：與男性相比，女性生理構造與心理情感更為復雜，在消費動機與行為上具有更多的不可捉摸性。男性在消費方面比較理性，產生消費行為時較多地強調產品的物理屬性，而且購買的商品又多屬于價格較高的“硬性商品”，如家具、電器等。女性在消費欲望上多受直觀感覺、購買環境氣氛的影響，容易因某種說不清道不明的感覺而產生購買行為。如當她們走進商場，偶然看見美容師給一位模特或顧客做美容示范，化妝品的芬芳氣味和護理后的良好效果，都能對她們產生一種很強的吸引力，進而引發消費動機，產生消費行為，這種行為往往是突如其來沖動式的。
女性在消費過程中往往帶有豐富的感情，心理活動起伏較大，容易受到情感的支配和影響，從而產生對某種產品的喜愛導致購買欲望，她們往往會通過直接的感受而對某種產品或者服務形成偏好，因為其名稱、外觀、包裝或者服務而引起沖動，當時的一句廣告語，銷售人員的幾句貼心的講解都很容易讓女性消費者暫時忘記產品的功效而產生購買沖動。
然而隨著生活水平的不斷提高，女性對美的要求也不僅僅停留在過去的標準上，女性消費者在選擇購買產品的過程中，越來越多的關注著品牌的附加值，你的服務是不是讓人滿意？終端的設計是否跟產品特征融為一體？銷售人員的著裝或者語言是否協調是否符合品牌的形象等等，這些都已經成為女性消費者購買產品的一個重要選擇指標。于是相關企業開始全方位研究女性消費的共性，以此來指導產品在終端的體現方式，從消費者的心理出發，是一個亙古不變的真理，所以便出現了日益激烈的終端競爭。因為企業知道，女性消費者的直覺勝過理性的判斷，幾張震撼心靈的海報設計，幾個精美的小禮品，它所取得的效果，可能勝過幾重產品技術的提高。
（二）目標市場的定位
經過仔細的市場調研，海外代購化妝品的目標人群定位為15歲到50歲的女性。該類人群為市場化妝品的消費主力軍，她們中包括了大學生、公司年輕白領、教師、政府人員、公司中高層領導等社會中層人員。他們具有雄厚的消費能力，信息靈通，適應性強，接受新事物的能力強，講究生活質量等。這部分人群也是與網絡接觸最多的人群，在這個信息化時代，一般來說，女性在很多情況下比男性更加注重自己的形象，她們往往會不惜血本地大量投入大化妝品購買上，尤其受到相關化妝品銷售人員的推銷與介紹，或者新品上市而做的煽動性廣告，因為女性對于各類媒體廣告的關注程度均高于男性，比男性消費者對廣告的敏感度普遍要高很多，所以她們便更會對產品產生興趣，覺得買得了產品就是買得了美麗，必須一試。
四、化妝品海外代購的4P營銷策略分析
4P理論產生于20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現的。4P指產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。
（一）化妝品海外代購的產品策略
1、國內市場化妝品的產品
目前國內的化妝品市場已經比較完善，各家化妝品公司的旗下各種品牌都有在中國大陸設立專柜或者零售點。但是由于我國化妝品市場尚處于發展階段，而且化妝品產業并非我國的發展特長產業，各種原因的作用使得我國的現有化妝品牌及產品還不是非常完善。許多的品牌或者產品線在我國仍未開展銷售，市場空缺還是需要很長的一段時間來進行填補。
2、海外代購化妝品的產品
相對于國內市場，國內消費者對國外時尚產品較為熱衷。國外商品品種多、質量好，而且新產品在歐美的上市時間總比國內早3～6 個月。目前國內的化妝品品牌和種類還不是非常完善，許多在國外非常知名，物美價廉的化妝品牌卻因為公司的發展計劃，國家政策制度等問題無法進入中國大陸的消費市場；還有很多的化妝品牌的個別產品線或者特別是一些紀念版，限量版等產品無法進駐國內，讓很多國內的顧客只有眼睜睜的看著網絡或者電視廣告嘆息。在這種情況下，代購商可以幫助國內的消費者解決這一系列問題，消費者不需要精通國際貿易，不需要全面了解海關管理條例等等，這樣就免去了在國外購物所帶來的一系列麻煩。比如消費者可以先在化妝品牌的官網或者一些網購的信息網站上搜索挑選自己喜歡的物品，然后向代購商詢問是否有現貨、價格多少、如無現貨則需要多久可以到貨、訂金如何支付等問題，然后代購商通過自己的渠道網絡在規定的時間內將目標貨品交付至客人手中。
3、海外代購的產品策略
代購商向顧客推薦產品，進行營銷的時候，必須熟練掌握產品信息，注意好自身的良好形象和修養，多站在消費者的角度考慮，指導其購物。提供盡可能齊全的品種，同時以服務制勝，讓消費者不管是對產品本身，還是附加值都非常滿意。
（二）化妝品海外代購的價格策略
1、國內市場上化妝品的價格
國內化妝品的價格一向是高于國外，即便國外的很多化妝品公司已經在中國大陸設立了工廠，但是由于國內政策，產權保護等原因致使化妝品價格居高不下，而更不要說在國外生產，需要進口的化妝品了。包括運輸費用、人工勞務成本、各種稅種特別是高額關稅以及消費稅的聯合作用下，化妝品的價格一直保持在一個很高的水品。
2、海外代購化妝品的價格
越來越多的人選擇海外代購化妝品的另外一個重要因素就是價格。海外代購化妝品在價格方面的優勢體現在很多因素方面：首先第一點，國外的化妝品專柜價格比大陸專柜低很多，在香港澳門地區，化妝品專柜價格平均只有大陸專柜的90%左右，再經過匯率的折算，只需要國內專柜8折的價格；在英國、美國等化妝品原產地區，價格更加低廉，通過匯率折算下來有時價格能夠低至國內專柜5折價。近年來人民幣持續升值又為國內的顧客帶來福音，在升值熱潮中，化妝品價格即便是不下降，折算下來也都是越來越便宜的。如果再遇上圣誕、年末等重大節假日商場活動慶祝，加上所得的贈品以及各種優惠活動，價格還會有更大的優惠。
3、海外代購的價格策略
在這樣的情況下，國內的代購商往往可以用非常優惠的價格采購到和國內專柜同等質量或者更加新穎的產品，并且可以一次性采購更多的商品，同時終端客戶也能夠享受到更加優惠的價格，今后會更加樂意選擇海外代購，同時也會通過口碑宣傳，為代購商帶來更多的客戶，實現雙贏。
（三）化妝品海外代購的營銷渠道
1、國內市場化妝品的主要銷售渠道
目前國內市場上化妝品的銷售渠道主要有三類：
（1） 生產企業總商商分銷商零售商消費者
這一渠道充分利用了社會資源和行業資源，零售網絡形成快，但路徑長、環節多，供應商對流通過程的可控制性減弱。對各級商、分銷商的依賴性增強。流通環節的可變因素增多，因利潤的因素易形成竄貨及價格混亂，同時對品牌的知名度也有較高要求。
（2）生產企業區域商零售商消費者
這一渠道的環節較少，但零售網絡形成較慢，而且不易完善，不易穩固，品牌形象力在渠道終端減弱，對供應商的利潤要求較高，價格難以控制。
（3）生產企業零售商消費者
流通環節最少，渠道最短，流通的過程控制力增強，零售網絡穩固，但零售網絡形成慢，銷售成本高，管理要求高。
2、海外代購化妝品的一般銷售渠道
海外代購化妝品的一般銷售渠道為：國外化妝品店鋪或專柜
代購商
消費者。
仔細觀察就會發現，代購商在整個渠道中其實處于一個零售商的角色。這個看似環節很少的營銷渠道其實也包含了很多重要的過程，其中最關鍵的就是國外購買的化妝品如何才能到達代購商的手上。眾所周知，我國對化妝品的進口監管很嚴格，個人進口化妝品超過一定的量是要加稅的，而化妝品的關稅又很高。海外化妝品進入國內可以有以下幾種方式：
（1）托運，通過國際快遞的方式來進口化妝品。但對于化妝品國際快遞，國家有相關限制性的規定：個人進口化妝品，少批量的沒有具體的限制，如果是大批的進口就要征稅了，在審價期間貨值超過人民幣600元就要開始繳稅了，一般為總價的70%。這對于代購商來說顯然不是最好的通過海關的方式。
（2）游客攜帶化妝品回國。對于游客攜帶化妝品回國，國家也有相關限制性的規定：旅客攜帶總價值1000元以下（含1000元）的其他生活用品，在自用合理數量范圍內，海關予以放行，其中價值人民幣800元以上，1000元以下的物品每種限免稅一件。
由于這些限制定規定，海外化妝品大批量地直接運至國內是件非常困難的事情。
（3）從香港澳門入關。由于直接進入國內有困難，我們可以選擇一種過渡的方式來過關，那就是從香港澳門入關。國際快件到達香港后，通過快件渠道清關進口，可以實現化妝品的批量進口，費用比正常繳稅便宜很多。香港是自由貿易地區，進出口貨物不需要關稅（大量煙酒除外）。在這樣一個外部環境下，專門的進出口公司是非常不錯的選擇。當貨物到達香港后，有專人負責登記配貨，然后通過專門的人工來回進出關，如此而來貨物的運輸可以保證其安全、快捷。
3、海外代購的營銷渠道策略
由于化妝品的特殊性，在出入關的時候更加需要謹慎對待，在貨品到達香港后應該由進出口公司進行批量處理，根據客人的要求以及時機的把握及時進行化妝品的運輸，當化妝品安全到達境內后應有專門聯系合作的國內快遞公司進行打包運輸至客人所在地。及時、穩定、安全、高效的處理好整個運輸過程中的各種突況。
（四）化妝品海外代購的促銷策略
1、國內市場普遍的化妝品促銷手段
（1）免費類促銷。一般都是選擇免費送顧客化妝品小樣或者中樣來讓顧客進行試用。因為很多顧客如果沒有使用過該品牌產品，免費贈送顧客試用裝將是個不錯的選擇，這樣可以給顧客以最直觀的印象，不但可以拉近與新顧客的距離，也可以回報品牌的忠實消費者。
（2）優惠類促銷。此類促銷方式是通過顧客購買后減免一定數量的金額或者直接降價來實現的。比如最直接的折扣價，或者發送抵用券，滿XX減XX等。這類的促銷手段可以在價格上給顧客最直接的印象，相比較第一種促銷方案，該促銷方案主要適用于對品牌有一定認可，并具有購買傾向的顧客。
（3）競賽與抽獎類促銷。這種方式所適用的范圍相對狹小，第一因為對顧客的時間要求比較大，需要顧客參與整個活動，而一般的活動周期都是比較長的，需要保證活動對整個市場的滲透力；其次此類活動一般在網絡開展的比較多，有很多的化妝品消費者不一定會使用電腦，比如中老年顧客，那么如此而來的活動宣傳效應就會受到嚴重影響，再者人們對網絡上的活動參與力度不高，因為沒有一個直接的印象。但是該促銷方式確是收集客人信息的最好的方式，因為在活動期間需要顧客填寫部分的個人資料，通過對客人資料的整理，化妝品公司可以真實的知道顧客的需求，以便更好的促進下一次的活動。
2、海外代購的化妝品促銷
海外代購的化妝品一般都是代購商自己從國外的專柜或者店鋪購買進來的，代購商所需要的是讓更多的顧客知道自己所代購的品牌以及產品，并且能夠讓更多的顧客選擇在自己的店鋪中或者網店進行購買。以上三種促銷方式都可以進行選擇，但是由于一般代購商的化妝品小樣試用裝也是從國外買回來，而第三種促銷方式又耗時太久，代購商們還是傾向于選擇第二種促銷方式來進行。
3、海外代購的促銷策略的改進
與國內的專柜不同的海外代購，促銷的含義不一樣，目的也不盡然相同，專柜的化妝品促銷一般都是由廠家或者總公司來制定的，其目標在于銷售產品，并提高公司知名度以及社會形象，但是由于整體從上而下的機制問題，往往到了最后的促銷環節的底部就經常會出現一些特殊情況，對促銷員從事人員的要求難以把握。而化妝品海外代購商的促銷主要就是為自身服務，目的在于讓更多的客人知道自己，了解海外代購這一新興購物形式，為海外代購商賺取更多的潛在客人，由于機制較為簡單，可操控性強。海外代購商應該多在自己的優勢方面做出促銷推廣，有如價格方面的優勢，貨品更新速度的優勢，服務質量的優勢等。
五、化妝品海外代購的發展前景
海外代購賺的就是地區差價。出于刺激國內化妝品消費的考慮，國家有關部門正在考慮降低化妝品的進口關稅。如果關稅降低，代購商們肯定會受到巨大的沖擊。
無論如何，降低關稅都是令人開心的，如果中國內地像香港那樣實行奢侈品零關稅，反倒會給整個代購行業帶來更廣闊的前景。那個時候代購網站與專柜的競爭將不限于價格，而是商品種類、上貨速度等，屆時中國的代購網站不僅能幫助中國消費者買到國外的商品，還能幫外國人買到對他們而言的外國商品，成為一個國際化的平臺。
在海外代購發展速度迅猛的今天，如果能夠將代購的整體流程做到逐步規范，做出規模來，那么這一行業的發展還是非常有前景的。亟須根據相關法規對服務規范、商品質量以及稅收等方面進行監管和制約，讓國內的顧客能夠更加放心，更加快捷便利的享受海外代購所帶來的福利提升。
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[7]百度化妝品海外代購貼吧http：///f？kw=%BB%AF%D7%B1%C6%B7%B4%FA%B9%BA，
[8]香港SASA化妝品官方網站.http：///SasaWeb/splash.jsp，《香港SASA化妝品官方網站》.
作者簡介：
春季,是指我國農歷的立春到立夏這一段時間,即農歷1月、2月、3 月,包括了立春、雨水、驚蟄、春分、清明、谷雨6個節氣。春歸大地,冰雪消融,萬物復蘇,柳絲吐綠,風和日麗,大自然一片欣欣向榮。
春天自古都是外出踏青的好時節,杜甫 “三月三日氣象新,長安水邊多麗人?！泵枥L的就是唐代人們春游的盛況;程安仁說“陽春三月天氣新,湖中麗人花照春?！泵枥L的是宋代江南春游的美景。春季的郊野,萬木吐翠,芳草茵茵,百鳥爭鳴,陽光和煦,空氣清新,置身于這如詩如畫的環境中,不僅能使人心胸開闊,疲勞消除,精神振奮,還能促進細胞的新陳代謝,改善血液循環,增加腰腿肌肉的活動,加強心臟和肺的功能,可降低血脂、血壓、防治心血管病,因而,春游具有特殊的保健作用。所以,每當大地柳綠花紅時,人們便脫下厚厚的冬裝,走出蟄伏一冬的蝸居,趁著陽春時節出外游玩。
就在大家忙著出游的時節,諸多商家也紛紛將目光投向春游市場,各類大大小小的旅行社、商場、戶外用品店、餐館等等都紛紛推出了自己的“春游大餐”。在一片游山玩水的歡笑聲中賺得盆滿缽滿。
一、市場篇:春游火了誰
春回大地,花紅柳綠,風和日麗,正是人們相攜相伴、相約踏青的好日子。經過寒冷的冬天,一年中最愜意的旅游季節到來了。走近自然、親近自然已經成為一種時尚的休閑度假方式,成為現代市民休閑生活的一部分。
最新調查數據顯示,有95%的城市居民希望到郊區旅游、觀光、度假,近1/3的市民愿意將雙休日用于郊區旅游,其中25%的市民有在外住宿的意愿。在北京,超過2/3的城市家庭每年都進行郊游,其中30%每年郊游3次以上。而我國自古至今延續的春游踏青習俗也從另一個側面推動了春游市場的發展。
春游市場有三大亮點:
1.春游帶熱短線旅游
①短線熱也別冷了長線游。春游市場傳統上以短線旅游最為火爆,價格在100元至300元的一日或者二日游線路比較受市場的歡迎。隨著春游進入高峰,4月份短線游會更加搶手。長線游線路也要適當推出,以適應不同旅游者的需求。比如單位考察團、獎勵旅游團、老年旅游團等。而對于那些春節沒有外出旅游、又不想在“五一”高峰出游的游客,錯峰旅游的長線是首選。春游時節旅游市場處在淡、旺季交界處,價格基本都維持在低谷,對于有時間出行的人來說,現在走長線不失為好時機。另一方面很多單位每年都會組織員工出游,周邊地區玩遍了,就該選擇長線游了。
②要針對目標市場設計產品。如“賞花之旅”。3月看桃花、杏花、梨花、油菜花,4月看牡丹、玫瑰,5月、6月賞槐花等。賞櫻花線路會成為出境游市場中的一大亮點。櫻花盛開的時間段一般在3月中旬到4月中旬,按櫻花開放的順序推出多條日本、韓國游。賞櫻線路的同時,還可以增加泡海底溫泉等獨具特色的旅游項目。
植樹游。游覽之余,到種樹點選上幾棵自己心儀的樹苗,情侶們種愛情樹、老人為孩子種平安樹、孩子們為老人種長壽樹、單位種事業樹等等,為新的一年種下各式各樣的心愿,這種活動多在植樹節前后推出。
鄉村休閑游。如溫泉小鎮游、生態觀光休閑游、登山踏青游、鄉村或海島風情漁家游等,還有田園觀光、農事體驗、農藝學習等。
“掃墓專線”。以清明前后周末清晨旅游車開赴一些墓區集中的地方為主,設計成100元左右的來回車票,往返一天,掃墓一二小時,其他時間休閑踏青的旅游方式。讓市民掃墓、旅游真正“二合一”,關鍵一點是要在改變線路設計的同時,把不同線路做創新組合。
2.“三八經濟”火了三月
“三八”婦女節已經成為多數女性犒勞自己的美麗節日。各路商家紛紛出招,只要與女性搭上邊的消費用品均列入了商家的促銷清單中,清冷的3月也因此變得火爆起來。隨著天氣的轉晴,連日來“關”在家里的女性朋友們鉚足了勁兒去逛商場,市場顯現出“美麗經濟”的強勁勢頭。商家又適時打上“三八節特惠”的廣告,不失時機地為女性消費者推出化妝品、服裝等商品的打折活動,“獻禮三八”、“三月女人春天特賣會”之類的廣告語到處都是,讓女人們怦然心動。
“女人和小孩的錢最好賺”――這幾乎成為商家的信條。在三八國際勞動婦女節的臨近之際,“三八”經濟市場被明顯攪熱。隨著女性經濟和女性社會地位的提高,女性消費市場的巨大潛力為“三八經濟”注入了強大的活力,使之越來越熱。
不僅僅是旅行社,商場、花店及其他很多消費場所也都在積極籌劃。希望從中分到一杯羹
①旅游:做足“女人味”分享“她經濟”
旅行社可能是所有商家中“出手”最早的。春節之后,整個旅游市場開始步入淡季,而“三八”節的到來,無疑會帶來一個“小陽春”。為了吸引更多的人出游,很多旅行社都把自己的旅行產品做得更有“女人味”,紛紛推出以養生、美容、賞花、泡溫泉等為主題的線路,竭力打造女人味十足的出游氣氛。業內人士表示,這股“她經濟”熱潮或能將趨于平淡的節后旅游市場重新炒熱。
②春裝:提前打折搶灘“三八”
春節剛過,天氣還沒有完全轉暖,愛美的女孩子們可顧不了這么多。走在街頭,滿目的初春景象,隨處可見的是穿著初春服裝,三三兩兩出來享受周末的年輕女孩。近日來的晴好天氣就像給女孩子們衣柜里的春裝吹響了“集結號”,年輕的女孩們迫不及待地換上了初春的裝束,不少對身材有自信的女孩子還穿上了長度在膝蓋以上的短裙,搭配著薄薄的上衣,給城市增添了一股初春的氣息。
大大小小的服裝商場也開始將“春裝上市”的廣告打在最顯眼的位置。由于冬裝折扣季的延長,再加上寒潮來襲等原因,今年的服裝市場啟動比往年晚了半個月。去年一月,模特已經換上了新衣,而今年則一直延遲到了二月中旬。
“現在的折扣太少,等到‘三八’節再來看看吧。”這段時間,不少女士在看了衣服的標價之后都有這樣的想法。不到節日不消費,相信抱有這種心態的美眉不在少數。由于春裝季節的縮短,可能會使各品牌服裝在促銷上加大力度。從目前的情況來看,不少品牌已經在以折扣先聲奪人,為“三八”節的來臨造勢。在“三八”節期間,相信有些品牌會加大打折力度,再掀起一個。
③“美麗經濟”:仍是“三八經濟”的主打
感覺到“吹面不寒楊柳風”時,春天特有的消費潮也開始涌動。愛美的女士們覺得馬上要穿薄薄的春裝了,減肥瘦身刻不容緩,各大健身房的客流驟然增加,商場的健身器材也進入了銷售旺季。
很多健身場所看準了人們春季減肥瘦身的需求,有針對性地推出了系列減肥運動課程,贏得了人氣也贏得了財氣。不少美容院也在減肥瘦身上大下工夫,推出各種各樣的減肥療程,如局部按摩等。
同時,市場上的減肥藥品、保健品開始熱賣,一家藥店的銷售人員說,春天是減肥藥、減肥茶的銷售旺季,尤其從這個二月開始,各種減肥藥都賣得特別好。
商場化妝品專柜的補水、防曬護膚品的銷售也迎來了一個小高峰,賣化妝品的王女士談起這幾天的銷售情況說:“重度補水成了女性春天消費的最大賣點?！?/p>
據了解,各大品牌化妝品都在迎合春季的市場需求,推出各種各樣的補水護膚品,防曬加美白的組合產品也迎來了銷售旺盛期。
如今,不少女性對美的追求已不僅僅停留在臉蛋上,而是“從頭美到腳”,美體新概念開始流行。能使身材凹凸有致的胸部護理液、纖體緊膚霜等大受時尚女性青睞。
另外,鮮花店、首飾店已經將這個節日當成“撈一把”的契機。一些鮮花店的老板表示,雖然目前還沒有接到訂單,但是對這個日子的銷量還是有所期待的,會在節日前兩天增加進貨。
3.清明經濟悄然升溫
隨著清明節臨近,清明經濟也悄然升溫:鮮花祭祀盤活了花市,舉家出游火了租車行業,連水果蛋糕也搭上清明的順風車,價格節節走高。
祭祖掃墓是清明節的中心內容,不少市民認為,今年清明節加上雙休日有三天假日,期盼回鄉祭祖的人們將可以安心踏上回家的旅程,不必再像以前那樣,將這個重要的節日過得匆匆忙忙。清明節既是人們祭奠祖先、緬懷先人的宗親節日,又是一個遠足踏青的好時機,親近自然是清明的另一主題。
民俗專家認為,清明前后春暖花開,掃墓之際,舉家扶老攜幼到戶外踏青,享受自然春光,也是人們過清明節的重要內容之一。中國自古以來,就有清明踏青郊游的習俗,在清明節出游踏青與民俗并不違背。
清明節的慶?；顒邮嵌喾N多樣的,除了祭祀祖先,還包括踏青、蕩秋千、插柳等多種活動。民俗專家說,今年清明節放假,可以為人們提供更多的活動空間,人們通過植樹、踏青、放風箏等多種活動來抒感,將增強這個傳統節日的文化內涵,也增強人們對這個傳統節日的認同。
因為清明成為法定假日后,大量市民將集中在清明節祭祖掃墓。隨著清明節的臨近,與掃墓相關的商品銷售也悄然升溫,鮮花、水果、餐飲等行業都比往年更加紅火。時間剛進3月,雖然掃墓的時間還沒到,但不少花店已開始四面出擊,一邊外出預訂大批的、白百合、白玫瑰等素色鮮花,準備在清明前集中投放市場,一邊開始著手籌劃促銷方案,很多花店還用鮮花編制成小花圈,有心型、圓形等各種造型,擺放在顯眼位置,以吸引眼球。由于很多地方都有正月“拜墳”的習俗,所以盡管清明還沒到,花價就已經看漲,如黃、白百合、白玫瑰等都有40%至55%的漲幅,白與往日相比漲幅更達到了100%。
在商家眼中,清明節不僅僅是祭掃的日子,更增添了旅游開發的新價值,短線游產品成為清明節出游的熱點。許多社都出了一系列清明小長假的出游產品,產品類型多以踏青、賞花等輕松的內容為主,像三日雙飛廣東游,廣東英德賞油菜花、佛山九道谷賞禾雀花、“從化玫瑰世界”賞玫瑰;湖南鳳凰張家界踏青郊游、江西廬山三清山登山祈福等都是主推的線路。此外,一些旅行社也在常規的踏青賞花線路中增加了農事桑蠶、祭祀紀念等傳統文化的元素。比如觀光游覽廣東省的寶桑園,游客可以采摘桑果、了解桑蠶文化、放風箏;在盤龍峽、龍母廟中,游客可以在盤龍峽欣賞千年桃花,還可以在龍母廟進行祭祀紀念活動。此外,旅行社還提前大規模預訂酒店房間,以保證清明節小長假出游價格的穩定,預計清明節出游價格大部分可以與平時基本持平。
業內人士分析,清明踏青游有比較大的市場前景,景區和周邊酒店、餐飲業等都可以充分開發這個市場,以彌補淡季的冷落。而對游客來說,由于小長假游客比較分散,景區酒店漲價的可能性不大,游客可以得到比較實惠的價格,這個時候出游是一個不錯的選擇。而清明游如果能操作成功,將對今后的三天小長假具有積極的借鑒意義,可以有效淡化黃金周的集群效應,最后形成全年無旅游淡季的新局面。
二、商機篇:春天來了 商機來了
隨著氣溫逐漸升高,外出踏青的人不斷增多,無論吃穿游玩都是一筆巨大的消費,“春游經濟”由此成為一塊可觀的蛋糕,蘊藏著不少商機。
1.方便食品、特色小吃和農家樂生意火
外出游玩,特別是自助游,總得帶上一些吃的喝的,面包、火腿腸、糕點等方便食品及瓶裝飲品銷售火爆。特別是有孩子的家庭,孩子要去春游,家長提前一天就忙著為孩子采購各種零食和飲料。而不少商家對這股春游采購風也是樂見其成,不少商家在宣傳單上赫然印著“我們春游去”字樣,并推出了多種相關特價商品,其中不但有餅干、糕點之類的常規“干糧”,還有牛肉粒、阿膠棗、果汁、薯片等零食,以及水壺這樣的日用品。其中,包裝的零食、飲料頗受歡迎,人們往往一買就是好幾包。春游時吃東西就圖個痛快,誰不想多嘗幾種味道,開出一大包“你抓一把,我拿一撮”,總不如各吃各的文明衛生,如果孩子要交換零食也更方便了。
飲料是春游中賣得最好的產品,超市里的礦泉水都是以團購的態勢――整箱整箱“出發”的。據超市工作人員介紹,人們更多地關注健康飲料,碳酸飲料的銷量有所下降,取而代之的是茶飲料和奶制品的強勢。在飲料新面孔中,“低糖”是一再被強調的賣點。飲料競爭不光是品牌競爭,已上升到口味競爭。在這個踏春季節,誰抓住了顧客的味覺,誰就會勝出。
供貨商也很配合超市的促銷,新品還要有非常動感的名字,“樂百氏脈動”新推出“動動茶”,所謂動動茶,說到底就是冰紅茶。“三得利”推出了“全新超酷味覺”,其實就是冰烏龍?！百I就送”在飲料中有良好表現,如買兩瓶“脈動”送一個杯子,杯子的造型也很酷。“康師傅”似乎非常了解顧客的春游心理,買1500毫升水晶葡萄飲料送一大包餐巾紙。
一些有地方特色的小吃如:涼剪粉、油炸糖果,油粽粑、蝦子涼粉等銷勢也非常紅火。據一些經營者介紹,進入二月以來,隨著出游的人不斷增多,在大道邊上或景點旁邊撐一把太陽傘,放一張小桌幾張椅子,只要衛生搞好一點,一天掙上幾百元錢不成問題。
春游就是踏青,主要是短線的鄉村游,農家樂迎來了旺季,在許多農家樂經營場所,店家正在忙著整頓農莊的環境、制作特色農家菜、準備娛樂活動室,希望以一個全新的面貌來吸引游客。據介紹,去年不少景區、農家樂全年游客人數中春游期間接待的游客的人數4成以上。春游就是回歸自然,游客們或踏青、或采摘野菜、或垂釣、或體驗農活,或放歌山野,充分享受大自然的饋贈。農家樂里新鮮的野菜、家常小炒,一盆香氣濃郁的清燉土雞湯,都讓城里的來客贊不絕口。不少游客高興地說:“春天來了,一家老少出來欣賞下春天大自然的風光,呼吸下新鮮的空氣,感受鄉間的野趣,再順便品一品農家特色菜,真是別有一番風味呀?！?/p>
經營農家樂雖然門檻不高,但要做好并不容易,有專家提醒說:“做好前期預熱工作很關鍵。農家樂要以提升餐飲特色為主,適當增加農家樂特色休閑內容。同時對布局、公共設施、交通、綠化、氛圍、衛生等方面進行全面提升。在農家樂集中地,可以對農家飯店的周邊綠化進行整頓提升;在高速、國道、省道、縣鄉公路等路口和主要節點,設立戶外廣告牌,營造濃厚的農家樂氛圍;在農家飯店、住宿等內環境上做到整潔有序,使游客樂意來、留得住,增加消費投入。農家樂如能做足準備,充分挖掘春游經濟帶來的商機,就能在接下來的春游高峰期中大賺一筆”。
2.春游帶熱戶外用品市場
“兒童下學歸來早,忙乘東風放紙鳶”。說的是小孩春天放風箏的景象。放風箏是春天一項較受歡迎的戶外活動。據了解,目前市場上風箏的品種很多,少說也有幾十上百種。風箏的價格參差不齊,便宜的僅幾元錢,貴的則上百元錢,風箏線的價格也從一元錢到十幾元錢不等。盡管價格并不高,但這里面卻蘊藏著不小的商機。據一位從事風箏批發經營的老板介紹,自2月初以來,每天零售都有近百個,還經常遇到小零售商大批大批地進貨。積少成多,真要能進入這塊市場,一個春天下來,也是一筆不菲的收入。
隨著氣溫一天天升高,利用周末和家人一起到近郊遠足,列上了很多家庭的日程表。許多市民開始為春游作準備,許多商家也為了滿足顧客需求,早早備足了貨,從野外露營的帳篷、睡袋、防潮墊、野營燈,到戶外野餐的燒烤爐、燃氣爐、燒烤架、燒烤炭以及鍋具、餐具等,全套的戶外用品一應俱全,甚至連防水火柴、助燃劑、手動鼓風機等頗為“專業”的裝備都一樣不差。據經營體育用品的張老板介紹說,春季來到,由于人們外出活動增加,除了旅游休閑用品熱銷,日益專業化的戶外裝備也悄然升溫。從專業的旅行背包、帳篷、睡袋、照明用品、登山鞋,到水壺、帽子、刀具等普通的戶外用品,不僅種類豐富,而且更加講究時尚方便。
3.數碼產品和補水防曬用品及洗發水走俏
春游之際總是會有這樣那樣的精彩瞬間,有商家不失時機地推出“適合春游的數碼相機”,這類相機一般輕薄嬌小,有著時下已經普及的500萬像素,受到不少市民青睞。據一經營戶稱,近段時間數碼相機普遍賣得不錯,特別是輕小的相機比平時更受歡迎。除此之外,MP3隨身聽、數碼攝像機銷量也有增加。
春游的火爆,還帶動了補水防曬用品及洗發水走俏。
天氣變熱后,補水防曬類美容產品也熱銷起來。春天的空氣比較干燥,各種柔膚的營養水受到女性的喜愛。隨著紫外線的強度增強,防曬產品也開始走熱化妝品市場。針對女孩的不同膚質,皮膚較干的女孩適用滋潤型的,皮膚較油的女孩適用清爽型防曬產品。
此外,洗發用品的銷售也迎來了“春天”。目前,各大超市展開了激烈的洗發用品“促銷戰”, 一些家庭裝洗發水優惠幅度更明顯,大幅的優惠聚攏了不少人氣。據了解,洗發水廠家也配合促銷活動提供了不少贈品,如拖鞋、毛巾、整理袋都被納入其中。一家超市負責人介紹說,現在有近三成的洗發用品如火如荼地開展促銷活動,銷量較促銷前有近10%的增長。同時也給消費者帶來了利益。
三、營銷篇:方法決定成敗
春游經濟這塊蛋糕確實太大太誘人了,想吃的人很多,競爭激烈,要想從中分到一杯羹,營銷的策略很重要。
1.誘人的大禮包
今年的春天來得早,才進二月,南方很多地方就已經是桃花燦爛,市民紛紛涌向各個景點,感受春日氣息。如今,為春天“動心”的人不少,除了游客,各個商家也開始動起腦筋大打“春季牌”。
不少超市、便利店針對春游購物熱,大打“春游牌”,把一些與春游相關的吃、用、玩等各類商品“打包”推薦給消費者,把薯片、瓜子、口香糖、飲料,以及游玩必備的背包、水壺、遮陽傘、垃圾袋、濕紙巾、帳篷、野餐布等原本不在同一專柜銷售的各種商品,來了個大集合,并根據禮包的大小,分別給予8到9折優惠,美其名曰“春游大禮包”。由于這些商品都是春日出游的必需品,因此省卻了許多有此需要的消費者東找西找的麻煩。這種貼心服務讓消費者相當受用,商家促銷的效果也很明顯。許多市民坦言,盡管平常超市專柜里的商品分門別類很清楚,貨品也很全,但在偌大一個賣場里推著車找齊想買的東西,確實是件腦力加體力活,通常買了這個忘了那個。超市把相關商品“扎堆”賣,既幫顧客節省了時間,也幫顧客查漏補缺,顧客樂得順手拿來,正中商家下懷。
燒烤是春游活動中的一個重要項目,燒烤雖然美味,但因為它是容易上火的食品,所以很多人對此敬而遠之。其實,只要搭配好相關食物,就可以放心地享受燒烤美味了。新鮮綠葉蔬菜、黃瓜、橙子、綠茶、梨都有很好的清火作用,而胡蘿卜就更好了,還能補充維生素。此外,涼茶、龜苓膏、話梅、蜜梨膏等效果也很好。所以,燒烤食品的選擇非常關鍵,既要講究美味、健康,還要講究搭配,因為自助燒烤時,人們總希望把所有自己喜歡吃的東西都拿到爐子上烤,所以合理的搭配就顯得格外重要。但很多人都缺少這方面的知識,這就為一部分人提供了商機。有商家就把燒烤用料如鮮雞翅、牛肉、羊肉串、雞肉串,午餐肉、香腸以及一些蔬菜搭配好,再與一些去火食品如臍橙、王老吉涼茶、黃梅、秋梨膏、龜苓膏等組合成各種規格的大禮包。通過打折促銷賣給游客,生意還很不錯。當然,做此生意必須具備相關的健康和衛生許可證明。
水果也是人們春游中經常攜帶的食品,為了方便外出攜帶,超市也推出了水果的春游組合裝,西瓜切成了小片,和橙子、葡萄等組合在一起,不光色彩有吸引力,也可以滿足春游人群不同的口味需要。
2.迷人的春游“套餐”
眼看出游的人漸漸多起來,一些面包房糕點店抓住出游商機,紛紛推出春游“套餐”拉動銷售。走在大街上,我們看到有不少面包房或糕點店的玻璃櫥窗上張貼的“春游套餐”招貼廣告格外引人注意。走進面包房,各色面包、蛋糕已經穿上“套裝”,打包銷售。按照人頭、食量等分出不少組合類型。二人世界、三口之家、集體踏青、學生春游……各類套餐一應俱全。旁邊還備有小叉、小刀、小勺,將套餐的各品種統一裝入提兜,攜帶方便。面對商家的精心策劃,顧客們也欣然接受。
國人都有春季養生的觀念,在適宜出游的春季,不少餐館自然不會忘記亮出自己的絕招――推出春季養生踏青套餐。比如為消除人們踏春時的疲勞,有的店家推出了天麻青筍、秘制香梨等春季養生新品。有的推出了油燜春筍、蘆筍燒蹄黃、香橙木瓜銀耳雪梨等時令蔬果清淡滋補的菜肴。此外,春季既是芹菜大量上市,又是肝火頭痛和高血壓病的好發時期,食用芹菜粥,可以清肝熱,降血壓,止暈。玄參豬肝湯,具有滋陰降火功效,對肝腎陰虛引起的咽干口燥,心煩少寐有良效。這些食品都很受顧客歡迎。不少餐館還推出“踏青外賣套餐”,方便顧客出游時攜帶。據宏福酒家老板介紹,去年他們推出這類“踏青套餐”很受市場歡迎,常常賣斷貨,今年春節一過他們就開始著手備貨,準備打個大勝仗。
3.喜人的祭掃禮盒
從去年國家把清明定為法定假日后,清明小長假又成掀起了一場以祭掃踏青為主的消費熱,就邊一些大型超市了按照祭掃的規矩專門設立了一個祭掃用品柜臺,除了各種水果外,還有用白色紙盤封裝好的素色糕點,以及白酒和香燭等物品。有不少商家還別出心裁地推出了祭掃禮盒,這種禮盒用竹子或木頭制成,分為兩層。上層擺有祭奠用的水果、白酒以及點心等品,下層內有掃墓時用來擦拭墓碑的水和方巾,還備有用來描寫墓碑字跡的金漆、毛筆等用品。人們外出祭掃,帶上這樣一個禮盒,無論乘車還是步行都非常方便。商家也通過這個禮盒捆綁銷售出更多的商品,獲利利多多。真是皆大歡喜。
4.時尚有趣的芽菜宴
春游的主題是踏青,除了清明和“三八”節,人們大都是利用周末出游,時間有限,所以絕大部分市民選擇較近的城際游或張村游,農家樂的生意因此顯得異?；鸨?。但因近年來農家樂發展迅速,市場競爭很大,為了能在競爭中勝出,農家樂的經營者們除了不斷改善環境,提高服務質量,有的商家還利用自己身處鄉村田野的優勢,別出心裁地推出“嘗鮮”新品――芽菜宴,為人們帶來更多時尚有趣的選擇。所謂“芽菜”,其實就是剛剛冒頭的新鮮的野菜芽,不僅味道鮮美,而且有益健康。
比如椿樹具有開胃、調節人體內分泌等功能,可炒食、涼拌、油炸、腌制,香味濃郁,營養可口;板藍根芽,具有清熱解毒、排毒養顏、促進毛囊物質新陳代謝,延緩毛囊衰老等功效;枸杞芽為茄科植物枸杞的嫩莖葉,常言道:春來杞芽賽人參,說明枸杞芽保健作用非同一般。中醫認為,枸杞芽性味苦、甘、涼,入肝、腎經,有清退虛熱、補肝明目、生津止渴之功,適用于肝腎陰虛或肝熱所致的目昏、夜盲、目赤澀痛、視力減退、熱病津傷口渴等。枸杞芽滋陰壯陽,風味獨特;馬齒菜,又叫馬齒莧、長壽菜,藥用功能是清熱解毒,涼血止血。因為它含有豐富的去甲腎上腺素,能促進胰島腺分泌胰島素,調節人體糖代謝過程、降低血糖濃度、保持血糖恒定,所以對糖尿病有一定的治療作用。它的吃法有很多種,焯過之后炒食、涼拌、做餡都可以。比如馬齒菜炒雞蛋,蒸馬齒菜餡包子,或煮點清熱止痢的大蒜馬齒菜粥;婆婆丁能清熱解毒、消腫和利尿,可焯過后生吃、炒食或做湯,比如海蜇皮拌婆婆丁、婆婆丁炒肉絲等,都是味道不錯的特色菜。
這類以健康養生為主題的“芽菜宴”一經推出,立刻受到吃膩了大魚大肉的城里人的熱捧,天天住宅爆滿。
四、結束語:如何把握商機
綜上所述,春游市場充滿著無限商機,如何把握商機,將它變為財富,這才是最重要的。
市場商機無處不在,關鍵在于能否用好自己的智謀。作為一個經營者,對市場出現的新形勢、新變化,要善于發現把握其潛在的商機。特別是面對商品已供過于求的局面,尋找市場突破口,獲得新的發展空間。
商機的發現離不開對市場的分析,不同的地區與階層有著不同的市場需求,企業可以通過時間差、地區差,從市場商鋪的品種、規格、型號、式樣結構等差異中尋找市場機會。如高收入人群的市場中,還沒有可供消費的高檔商品;或者消費水平過低,市場上忽略了極低檔次的商品。這些都是商機所在。以市場為對象,運用科學、系統的方法搜集、整理、分析,有目的、有計劃地對市場需求及顧客意見進行了解,從而得出較為準確的預測,成為開拓占領市場的向導。
市場細分可以幫助企業判斷營銷機會,弄清潛在客戶需求,選擇確定目標市場。對整個市場的細分,是當今買方市場條件下,搞活營銷的重要內容,有助于發現市場機會和開拓目標市場。企業可以從市場容量尚未滿足的部分中尋找到市場機會,迅速把商品打入不飽和地區和領域。
