時間：2023-06-29 17:14:37
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇車險管理辦法，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
撰寫人：___________
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2021年保險公司十二月工作總結
伴隨著___月公司學平險收費工作的結束，團險渠道各項工作也已基本進入收尾階段，為了更好的總結___月以來團險渠道的各項工作，也為下個月業務發展打下更為堅實的基礎，使團險渠道以嶄新的面貌迎接全新的挑戰，現將團險渠道__月工作內容做以分析。
一、團險渠道業務發展情況
(一業務發展整體情況截至__月__日，團險渠道累計實現：短期險保費___萬元，完成市公司全年任務指標的___%，完成總公司全年任務指標的___%;短期意外險保費___萬元，占短期險的___%，完成市公司全年任務指標的___%，完成總公司全年任務指標的___%。
(二各單位業務完成情況追蹤截至__月__日，各單位團險渠道短期險及短期意外險任務指標完成情況
二、團險渠道__月主要工作及特點
(一各項業務穩步發展
1.渠道業務穩步推進進入__年，團險渠道通過各種方式，為各項渠道口子業務的開展奠基鋪路，以確保渠道業務的穩定發展。
今年，團險渠道始終把法人客戶市場作為一個重要業務領域來拓展，從《團險銷售人員管理辦法》的考核要求，到中旬制定專項企劃方案，通過考核加激勵的方式，既激發了銷售人員的展業熱情，也確保了參與考核銷售隊伍的穩定性，為公司業務發展注入新的動力。
2.法人市場大力開拓
3.企劃方案務實有效自年初以來，團險渠道緊盯市場動態（范本），結合公司業務發展規律，推出了一系列內容豐富、效果顯著的企劃方案，有力的推動了渠道各項業務發展：上旬,單位獎勵確保了開門紅目標的順利達成，個人獎勵極大刺激了意外險銷售;中旬，建工險和新增法人客戶企劃案的推出，為全年業務發展帶來了新的亮點;下旬，學平險企劃案的出臺，更為今年學平險業務的順利發展起到了積極的推動作用。同時，渠道內各單位也都積極響應企劃案，加大宣導力度、制定相應方案，使得渠道企劃方案取得了非常好的收效。
(二隊伍建設有效突破
1.自《團險銷售人員管理辦法》(員工制于__月__日起正式實施以來，通過制度化的管理考核與市場化的績效發放，充分調動了團險銷售隊伍的展業熱情與銷售積極性，有力推動了團險渠道業務發展。
2.《團險銷售人員管理辦法》(制于__月中旬正式出臺，目前，團險渠道正在全轄全面開展制銷售人員的招募甄選工作。截至__月__日，全轄已發展新增制銷售人員___人。
3.為加強銷售隊伍日?；芾?，團險渠道印制并發放了《團險銷售人員工作日志》，下發了“關于加強團險銷售人員日常管理、定期召開團隊早會__通知”。同時，團體業務部實施部門人員包點制度，安排專人為各單位提供服務與幫助，取得了良好的效果。
4.上半年，團險渠道共舉辦培訓班___期，針對業務條款、團險銷售人員管理辦法、公司規章制度等內容，對銷售人員進行了及時、系統的培訓。通過培訓，進一步提升了銷售人員對產品條款的運用能力，提高了銷售人員對公司規章制度的了解，確保了業務順利開展與依法合規經營。
三、團險渠道__月主要工作及特點
(三堅持依法合規經營
1.自年初來，團險渠道先后印發了《高校學生保險合作協議模板》、《意外險銷售定價管理相關規定》等一系列辦法規定，為規范渠道業務管理流程，提高渠道業務價值提供了制度保障。
2.根據公司經營體制改革要求，團險渠道自年初來，全面加強渠道費用管控，在合理支配費用的同時，提高渠道創費創利水平。通過有效改善渠道業務結構，控制渠道業務質量，使公司短期險整體創費創利水平邁上了新的臺階。
3.根據保監會及總部要求，團體業務部自一季度末開始對現有卡折業務進行清理，通過與總公司的反復溝通、與市公司相關部門的密切配合，已于__月__日順利實現了卡折業務的集中管理工作。
四、當前存在的主要問題
隨著業務發展的不斷深入，目前團險渠道存在的問題主要包括以下兩個方面：
(一制隊伍增員緩慢目前從制銷售人員的增員速度與我公司業務發展比較來看，團險渠道制隊伍的發展略顯緩慢，無法滿足整體的業務發展需求。
(二團險渠道缺乏新的短險業務增長點雖然公司現有業務規模一直占據__市場行業領先地位，但面對外部監管部門日益嚴格的監督檢查和同業白熱化的競爭，我公司短期險業務仍然面臨巨大的發展壓力。
五、下一步工作安排
(一做好學平險業務收尾工作
經過兩級公司密切配合、通力協作，憑借著基層單位在三季度、特別是__月份以來在各個方面的大力投入，今年公司學平險業務在前期溝通與收費階段的各項工作都取得了很大的進步。截至__月__日，__公司、__公司、__公司、__公司、__公司、__公司等___家單位均提前完成團險渠道短期險及短期意外險全年任務指標。希望上述___家公司能夠再接再厲，繼續拼搏，為明年業務發展打好基礎。
(二加大與農信社及計生協的合作一方面，要借助今年省市兩級農信社均與公司簽訂協議的良好契機，以及農信社今年底股改的有利時機，加大對當地農信社的攻關力度，依托公司品牌實力，促成雙方合作。另一方面，也要進一步加強與計生渠道的合作，自去年__月份雙方召開業務啟動會議近一年來，公司計劃生育家庭意外傷害保險的發展取得了一定的成績，但是距離我們的理想還有一定差距，因此，各單位要進一步借助計生渠道的優勢資源，實現業務的進一步發展。
(三積極拓展傭金類業務四季度，團險渠道還需重點___和落實的就是傭金類業務，各單位要進一步認識到拓展傭金類業務，對充分挖掘團險渠道客戶資源，提高銷售人員創富水平，擴大公司業務規模所具有的積極意義。各單位要借助四季度費用方面的支持政策，抓緊時間細化任務分解、落實專項責任到人，保證業務啟動迅速，取得實效。同時，團險渠道也將在近期推出相關方案，推動渠道傭金類業務的快速發展，為公司發展做出更大的貢獻。
(四加強團險渠道隊伍建設
嚴格執行《團險銷售人員管理辦法(員工制》要運用好《團險銷售人員管理辦法(制》團險渠道計劃在四季度，結合制隊伍的快速發展，進一步加強團險銷售人員培訓力度，針對近期總公司下發的新險種、新產品，以及兄弟公司一些好的經驗做法，___銷售人員開展相關培訓，不斷提高銷售人員的綜合素質，為明年業務發展奠定堅實的基礎。
(五堅持依法合規經營，做好渠道費用管控
各基層單位要繼續堅持依法合規經營不動搖，要確保費用支出合規合理，經營管理經得起監管檢查。相信在公司黨委、總經理室的正確領導下，在全轄團險渠道干部員工的共同努力下，團險渠道將通過不斷鞏固原有渠道，開辟新渠道，為公司團險業務的可持續發展奠定堅實的基礎，為__市分公司的第二次崛起做出我們應有的貢獻。
(六為__年業務發展做好準備工作
各基層單位要在確保完成今年任務指標的基礎上，積極為__年業務發展做好各項準備工作。一方面，要加強對口子業務的維護力度;另一方面，要加大對法人客戶的市場調研。
保險公司___月工作總結(二
__年是中國人民財產保險股份有限公司改制后的第一年，我公司在__市分公司黨委、總經理室的正確領導以及公司全體員工的共同努力下，同舟共濟，深化內部改革，克服各種不利因素，全體員工轉變觀念，努力拓寬服務領域，提前兩個月完成了市公司下達的各項指標任務，現將___月度我公司各項工作總結匯報如下：
一、___月業務經營狀況
1、業務發展情況。全年實現保險費收入___萬元(去年___萬元，同比上升___%，(已賺凈保費___萬元。其中：機動車輛險保費收入___萬元，企業財產險保費收入___萬元，學生、幼兒意外傷害險保費收入___萬元，其它各類責任險保費___萬元。
2、賠款支出等情況。全年共支付各項賠款___萬元，綜合賠付率為___%。其中：車輛險賠款___萬元，賠付率為___%，企業財產險賠款___萬元，家財險賠款___萬元，各類責任險賠款___萬元。
3、到目前為止，全年共繳納地方稅金___萬元。
二、___月的幾項主要工作：
(一求真務實，周密部署。
各項工作抓前抓早，擯棄前松后緊的不良工作作風，對全年工作早計劃早安排。在省、市全保會議未召開前，保費任務尚未分配的情況下，公司自我加壓，于__年底就提前分配__年度__-__月份個人保費任務計劃，開展小指標勞動競賽，實行人人頭上有指標，并制定了嚴格的獎罰制度，對完不成任務者實行待崗處理，只發基本生活費，完成任務后重新上崗。由于措施得力，首季保費收入同比上升?﹪，實現了“開門紅”，為全年目標任務的順利完成打下了基礎。
(二提高認識，統一思想。
今年是人保財險公司股改重組上市后的第一年，各項工作是否取得預期效果，是對公司經營管理水平的重大考驗，對公司未來發展也將產生深遠的影響。為此，公司班子和全體員工充分認識到全面完成今年各項指標任務的重要性，全保會議后，公司及時研究貫徹落實會議精神的具體措施，提出了“強化車險管理、提高盈利能力和提高優質業務占比、注重實現優化業務結構為重點”的工作方針，努力提升公司創造最大價值的能力。
(三認真做好車險經營管理和車貸逾期清收工作
加強車險業務經營管理，做好車貸逾期清收，是今年兩項非常重要的業務工作。車險業務一直以來是整個業務經營中具有舉足輕重的地位和作用，必須做大做強，做精做細。也就是繼續加快發展車險業務，保持較快的發展速度，同時，大力優化車險業務結構，嚴格控制高風險、高賠付的業務，從承保源頭抓起，從每一筆業務、每一件賠案、每一個環節抓起，從每一位承保人員抓起，全面提高車險業務經營管理水平，增強盈利能力，使車險真正成為增收保費和創造利潤的骨干險種。今年的車貸逾期清收工作，公司領導十分重視，為了更好地將清欠工作落到實處，公司成立了汽車消貸清欠工作領導小組，指定專人負責，制定了《汽車消貸清欠工作制度》，明確了職責和責任，并根據上級公司下達任務的完成情況，對責任人實行獎罰。經辦人員按照市公司統一部署和要求，加強逾期案件和合同未了責任的管理，規范催欠清收的工作流程，積極主動、認真扎實地做好這項工作，千方百計地采取了各種方法和措施，圓滿地完成了市公司下達的各期清欠任務，把車貸逾期給業務經營造成的風險和損失降到最低限度
(四、加強黨建及黨風廉政工作
一年來，公司以“___”重要思想為指導，緊緊圍繞經濟建設這個中心，不斷加強黨風廉政建設、___建設、作風建設，充分發揮黨支部在業務工作中的政治核心作用、基層黨___的戰斗堡壘作用和黨員先鋒模范作用，有力地保證了公司各項工作的順利開展，今年__月__日，公司發展了兩名新黨員，確定了一名黨員發展對象，公司黨支部還___新老黨員赴定遠縣藕塘烈士紀念館重溫宣誓儀式，開展革___傳統教育。公司還開展了向任長霞同志學習的活動，號召廣大員工恪守職業道德，敬崗敬業。堅持周六下午學習制度，堅持學習政治理論和階段業務匯報同步進行，制定了相應的學習計劃。建立健全了一整套適應本公司實際的制約機制，先后推出《黨風廉政建設責任規定》、《領導干部廉潔自律規定》等廉政制度。班子成員都能嚴以律己，以身作則，廉潔奉公。使公司班子形成一個團結拼搏、務實進取的戰斗___。公司還通過開展警世教育，先后認真學習了由省保監局和省公司轉發關于保險業發生___和挪用犯罪案件的情況通報，樹立員工超前防范意識，把防范違法犯罪的關口前移，有效地遏制違法犯罪活動。
(五加強公司內部管理
1、進一步修訂完善了公司內部控制制度，特別是經濟責任制考核及獎懲辦法。繼續進行三項制度的改革，我司堅持人員能進能出，職位能上能下，收入能高能低，以效率為中心，實行工效掛鉤，徹底清除人浮于事的消極現象。做到一人干保險全家干保險，堅持以貢獻排名次，以業績論英雄，實現了萬元保費工資制。讓經濟杠桿起作用，變職工要為我要干，拉開了分配檔次，增強了工作的積極和主動性。公司在管理上建立了一套行之有效的制度，做到以制度來管人、管事，做到有章可循、違章必究。避免了人情、感情關，增加了職工遵紀的自覺性。
2、規范經營管理嚴格遵守總公司頒發的“六條禁令”。嚴肅經營紀律，增強依法合規意識，嚴把承保“進口”關。為堅持有效發展的原則，公司針對各類車型、車輛使用性質及賠付率較高的車型、企業，重新設置了承保條件。
4、做好數據質量整理工作今年是“數據質量年”，數據質量建設是公司提高市場競爭力的基礎工程，數據質量的高低直接影響公司經營管理水平，是重大決策的關鍵依據。我公司根據市公司的要求，對各項業務數據規范性、完整性、準確性等進行了多次清理檢查，清理人員包括財務人員、承保人員和理賠人員，他們全部利用休息時間加班加點逐單逐案的清查，使公司業務數據質量得到進一步的改善。
(六人保形象，搞好優質服務
公司根據保險服務行業的特點，從狠抓文明創建入手，抓落實，重實效，取得了顯著效果。一是完善了優質服務措施，制定了優質服務標準，明確了服務內容，規范了服務程序。廣泛深入保戶，回訪“黃金客戶”，積極征求意見，改進工作作風，增加了服務透明度。二是加強營業室窗口的建設。嚴格掛牌上崗，文明服務，全體員工使用文明用語。三是執行雙休日值班制度。
三、工作中存在的主要問題及今后的努力方向
回顧以往的工作，公司各項工作雖然取得了一定的成績，完成了市公司下達的各項指標任務，各項基礎管理工作也有很大進步，但工作中仍然存在著一些問題，如：非車險亟待發展。非車險業務規模占總保費比重還很小，沒有形成規模效益。我公司將認真分析非車___慌緩慢的原因，積極尋求對策，加強各類新險種的宣傳，積極開展有效的促銷活動，進一步拓展個人營銷、兼業營銷，制定相應的激勵政策，促進非車險業務的發展。此外，要充分發揮公司領導班子成員率先垂范的作用，要求職工做到的班子成員要首先做到，嚴格執行逐級負責的行政原則;要狠抓全體員工的求真務實工作作風，要求所有業務工作責任到人，努力提高工作的辦事效率;繼續執行萬元保費工資制度，實行人人頭上有指標，嚴格控制各項費用支出。__年，公司的工作任務仍然將十分艱巨，面對激烈的市場競爭，決定以發展為主題，以服務為主線，以提高公司業績以及全體職工收入為根本出發點，弘揚求實、誠信、拼搏、創新的企業精神，使來安公司的各項工作再上一個臺階。
隨著中國加入WTO，結束汽車產品“短缺經濟”時代已經到來，關稅的大幅降低和非關稅壁壘措施的減少和取消，將使一大批質優價廉的進口車涌入我國消費市場，近而帶動汽車進入產品極大豐富的時代。這種變革將直接導致：一方面，中國汽車產品即將告別短缺經濟，汽車買方市場正在形成。同時，隨著產品的豐富，價格的大幅下降，汽車消費需求將會在未來幾年中逐步釋放；另一方面，依靠產品主宰汽車服務貿易領域的時代即將結束，傳統的靠產品壟斷汽車貿易服務領域的市場格局將會被打破，這就為一大批擁有先進經營理念和市場意識的企業提供了市場空間。
汽車告別短缺經濟時代后，中國汽車貿易領域必須由傳統的汽車營銷模式向現代汽車營銷模式轉變。現代汽車營銷模式更注重吸收和應用國內外成功的汽車營銷經驗和技術，如汽車信貸、汽車租賃、二手車交易、新舊汽車租購等。在經營理念方面，則更注重消費者對于產品以外的需求，如融資的需求、租賃的需求、以舊換新的需求、售后服務的需求等。隨著汽車生產企業競爭的日趨激烈，汽車經銷商對汽車市場的影響變得舉足輕重。規?；\作，擁有自己的品牌、技術、網絡、售后服務體系以及金融支持的汽車經銷商，已經具備了與汽車生產企業平等對話的資本，他們將在未來競爭中贏得更多籌碼。
跨國公司向服務貿易領域滲透
何曼青（外經貿部國際經貿研究院跨國公司研究中心博士后）
權威調查機構調查顯示，外商對華投資日趨系統化。先進入的汽車制造商已開始利用其優勢，在逐步形成高中低檔產品系列的同時，向市場銷售環節和供應采購環節滲透，從以產品為中心向以品牌為中心轉移。同時，他們正準備運用其在全球的金融和租賃經驗，在華開創汽車消費信貸業務。
我國加入WTO后，國外汽車廠商將在中國獲得貿易權和分銷權，這意味著跨國公司可以直接從事進出口貿易，在中國開展分銷、批發、售后服務、維修保養、運輸等與市場營銷有關的全程服務。事實上，近年來，跨國公司已經通過合資合作等形式，參與了轎車服務系統，并加強了自身營銷網絡的滲透力度。
跨國汽車公司不僅帶來了訂單、資金、技術（新車型）和國際標準、新的經營管理（戰略管理、營銷管理、資產管理、人力資源管理），縮短了我國汽車業與國際先進水平的差距，還帶來了世界水平的競爭活力，打破了國內汽車領域原有的壟斷和低效率市場格局，并提供了中國汽車企業進入跨國公司全球生產、研發、銷售和配套網絡的機遇和空間。另一方面，也會沖擊國內汽車市場，對中國汽車企業的生存與發展形成嚴峻挑戰。
跨國公司都深諳“顧客是收入之源”，因而都最大限度地將資源用在創造顧客滿意的一切必要之處。一方面以用戶為中心，把“保證顧客滿意”的經營理念做實；另一方面，科學進行市場細分，合理進行市場定位。他們推崇“特許專營、多位一體”的品牌經銷模式，大力加強服務營銷--將產業價值鏈向服務領域延伸。
近年來，跨國汽車公司為了貼近消費者，在中國“安家立業”，還在本土化上大做文章。產品性能、采購、研發、生產、銷售、融資、服務以及技術與管理人員等等，都實行本土化。同時，整體運作式戰略逐漸向模塊組合式營銷戰略轉化，產品和服務多樣化、定制化，積極推進信息化、網絡化、電子化戰略，不斷提高汽車維修的電子化水平。
我國汽車消費信貸的差距
張建強（上海中企東方資產管理有限責任公司高級經理）
汽車消費信貸行業是難度大，程序復雜的行業，它具有延續性，購車貸款一般3-5年才能收回，因而需要規模經營。汽車信貸需要和客戶建立良好的關系，需要有銷售渠道的支持，需要銀行資金支持，需要保險協助風險管理，需要汽車行業專業知識以推進汽車特色的消費信貸等等
從全球汽車消費信貸情況看，目前，全球汽車金融年銷售金額為1兆美元，每年以3%-4%的速度增長，產業成熟。在汽車融資中，新車占56%，二手車占26%；分期付款占78%，租賃占22%。融資銷售在美國占80%-85%，在德國占70%，在印度占60-70%，在中國臺灣占50%-60%。而目前在我國的轎車新車銷售中，消費信貸僅占15%，載貨車消費信貸比例較高，如一汽集團載貨車新車銷售有50%為信貸消費，這主要是由于載貨車消費信貸發展較早，相對成熟一些。由此不難看出，我國的汽車金融服務與國際水平差距很大，服務較落后。
我國汽車金融服務業落后主要表現在：貸款購車時間長、程序繁瑣，銀行管理成本高，相比企業貸款、房產貸款等手續復雜、信貸員實惠少，因而開展汽車貸款的積極性不高。另外，銀行對汽車貸款的管理基本沿用對企業的風險管理辦法，對汽車貸款不太適合。
明年車險大改革
裴光（中國保監會杭州辦副主任、經濟學博士后）
明年1月1日起，我國車險將進行重大改革。具體講，主要將實現兩個轉變:由“現行的統一條款和統一費率體制”向“保險公司自主開發車險產品和自我厘定車險費率”轉變，由“監管部門制訂條款與費率并監督其實施”向“以現場檢查與非現場檢查相結合、以非現場監管和預警為主，重點監管保險公司償付能力、保護被保險利益和提升本國保險競爭力”轉變。
實行車險條款費率管理辦法改革后，保監會不再制訂統一的車險條款費率，各保險公司將有更多自，可自主制訂、修改和調整車險條款費率，經保險監管部門備案后，向社會公布使用。當然，這將由其總公司統一負責。保險公司及總公司直接授權的分支機構可以制訂、調整車險費率，總公司對其分支機構行為承擔法律責任。保險公司制訂、修改車險條款或制訂、調整車險費率則須向中國保監會備案。經總公司直接授權的保險公司分支機構制訂、調整車險費率則應向當地保險監管部門備案。
在這次改革中，組合式保單將是保險產品發展方向，“隨車隨人”要素費率將是市場主導費率，標準化、電子化將是產品的目標模式。
未來汽車金融服務領域中中資銀行扮演什么角色
石永進（中國建設銀行北京分行汽車金融服務中心主任）
汽車信貸是汽車金融服務中的下端服務。隨著WTO的加入，越來越多國外競爭者出現在市場中。在未來汽車金融服務領域中，中資銀行究竟扮演什么角色，對其未來發展至關重要。
比較一下中外雙方的優勢與不足，我們可以看得清楚一些。在很多人眼中，外資汽車金融服務機構的優勢不言而喻，專業化的從業人員、集中式的業務機構、快捷的應變能力、較強的業務管理及發展經驗，還有與汽車制造企業之間的密切關系等，這些優勢的確不容忽視。在實力較為相近的因素中，品牌形象、政策實施等方面，雙方互有長短，但在近期還不會有較大改變。而中資銀行的優勢，主要體現在本土化服務思維、客戶認知度及龐大的結算網絡上，使得中資銀行在一些方面具備了競爭的可能性。
因此，現階段對中資銀行及外資汽車金融服務機構而言，揚長避短，抓住核心競爭力并加以快速提升，是解決之道。
我個人認為，中資銀行在未來汽車金融服務中將可能扮演以下四個角色：
一是資金提供者，二是服務參與者，三是風險控制者，四是新的金融服務產品設計者和發起者。創新是銀行發展之本，中資銀行會根據市場的發展變化、客戶需求的調整，及時捕捉各類信息并加以分析、判斷，在最短的時間內設計并主動推出新的、更適合市場規律的服務產品，以期能夠在競爭中處于領先地位。
細分市場讓產品開發更加有的放矢“”版權所有聞佳平（北京源流資訊傳播有限公司董事長兼總經理）
消費分層是細分市場的主要依據，是市場差異化的必然結果。消費分層產生三個方面的后果：為從整體層面把握市場結構和發展趨勢提供獨特視角，是市場發育水平的重要判斷標準；對市場管理和營銷提出更高要求，加大了整合營銷的難度，提高了差異化營銷效率，降低了營銷成本；有助于培養和維護客戶忠誠。
1車險產品銷售背景
11車險概況
20世紀初，在英國簽署了世紀上第一份車險保單，從此車險市場開始發展，距離今日已有一百多年。盡管機動車輛保險在我國的歷史較短，但是機動車輛保險已是我國財險中份額最多的保險種類。隨著我國經濟水平的不斷上升，機動車使用量不斷加大，機動車事故的?l生率也越來越高。由車禍產生的高昂的醫療費用常常讓人家毀人亡，妻離子散。隨著車險的誕生，尤其是交強險和商業險的結合應用，為廣大家庭解除了后果之憂。從2012年起財產保險保費收入就高達533093億元，承保車輛129億輛，同比增長1544%，車險原保費占財產保險7513%。據推算保險公司每分鐘都能接收到車輛出險的電話，可想而知車險的誕生意義有多么的非凡。
12車險銷售渠道業務的現狀
通過大量的研究調查結果表明，在21世紀以前，財險公司的車險業務一直是依賴于直銷。隨著社會的進步，人們對保險意識的加強，近些年車險業務呈快速發展態勢，特別是4S店遍布各大中小城市，縣鄉鎮里面。不僅如此，渠道中的專業和兼職的比例與過去相比也有一定的增長。在過去的很大一段時間里，保險公司大多數業務都是通過直銷的模式進行的，這樣做的最大好處在于可以很好地評估客戶的風險狀況。但是隨著近些年來保險公司與客戶之間的信息出現不對稱的情況，保險公司無法有效地進行風險評估，有些商在利益的驅動下，故意騙保以及隱瞞重大影響因素的情況層出不窮，造成了各大渠道業務的高低不同。再者就是保險業的發展對于市場的競爭不斷加大，各大保險銷售渠道互相打壓。
2天平保險公司車險產品銷售渠道現狀
天平汽車保險股份有限公司成立于2004年，總部設在上海浦東陸家嘴金融區，主要經營機動車交通事故責任強制保險和機動車商業保險。在中國保險市場上的開創了無數個先河，是第一家實行非核心業務外包模式和第一家提供全面汽車安全服務的保險公司。
天平公司的銷售模式為“銷售外包模式”即“基于非核心業務外包的低成本”經營模式。即天平保險公司只承擔產品研發、費率厘定、風險管理、財務、運營支持等核心業務，保險銷售業務交給專業的分銷商，而理賠業務則由專業的保險公估公司負責。在這種模式的運營下，保險業務基本通過外部真實渠道進入本公司，既充分利用了外部渠道資源、降低了業務成本，又實現了業務要求。這無疑是保險業的一次創新。
3天平保險車險產品銷售存在的問題
凡事都有兩面性，在這種新模式獲利的同時，它的弊端也慢慢顯現：第一，大部分業務都是外包，節約成本的同時，錯過了提升品牌知名度的機會。第二，因為是外包，無法與客戶直接交流，沒辦法掌握第一手的客戶資料，忠誠度也遠不如直銷客戶，所以無法進行直銷。第三，由于中介機構的逐利性使得中介公司往往選擇傭金最高的保險公司作為合作方。對于保險公司來說，一旦傭金沒有競爭力，就很有可能失去與中介機構的合作機會。公司的利益就會遭受損失，從而也失去了培養一支忠誠直銷隊伍的機會。
4天平保險銷售渠道設計方案
41方案設計的目的
天平保險公司的模式解決了保險公司成立之初人才緊缺、渠道資源不足的現象，有利于其初期健康發展。在我國大多數保險公司車險業務經營不善的大環境中，天平公司卻一直盈利，得到了業界的充分肯定。然而天平保險太過依賴渠道，隨著商掌握的客戶越來越多，其議價能力就越強，保險公司一直處于被動地位。
42天平保險銷售渠道市場分析
421天平保險公司優勢分析（Strengths）
優勢是指企業相對于競爭對手所有資源、技術等優勢。第一，前面已經說過了天平公司有著國內其他保險公司獨有的經營模式“非核心業務外包”。該模式一方面可以提高公司經營效率，節約了管理成本。另一方面增強了公司的專業性，使公司有更多的精力和設計出符合市場客戶的產品；第二，財務管理高度集中，天平公司的財務都是由上海的總公司統一管理；第三，安盛集團的入股。安盛集團與天平保險的結合，使得新公司“安盛天平”在中國車險市場擁有更強的競爭水平。
422天平保險公司劣勢分析（Weaknesses）
第一，先前說過了，由于天平保險是天平模式經營，所以知名度不高；第二，缺少主控力，因為都是中介來辦理業務，客戶資料都有分銷商掌握，如果對方保險公司要對付天平，難以防范；第三，營銷渠道不成熟――模式的原因。天平公司渠道業務沒有具體的考核管理辦法以及獎懲措施，在面前處于被動。天平公司成立的比較晚，它的品牌實力與人保、平安等大型公司之間還是有很大的差距。
423天平保險公司機會分析（Opportunities）
第一，行業發展空間巨大，國家對保險行業越來越重視；第二，保監會監管力度加強，尤其是針對保險中介市場，使得保險市場更加井然有序；第三，全國汽車銷量持續增長、汽車市場規模越來越大，推動了車險市場的發展。
424天平保險公司威脅分析（Threats）
第一，雖然市場量大，但是競爭主體增加，人員流失風險加大；第二，交強險對外資公司開放，對于中小保險公司的沖擊較大；第三，新興營銷渠道發展打破了原有的渠道優勢；第四，汽車企業保險業務受到鼓勵，公司4S營銷渠道受到影響。
43新車險銷售渠道基本設計方案
根據對天平模式的整體分析，進一步優化了銷售渠道模式：
第一，加強機構的管制，首先制定管理“商”銷售渠道的方法：①對于機構每半年或一年進行一次考核，考核指標主要有保費收入、賠付率、保單數量、信用評級、業務員素質等。對于那些考核得分較高評價較好的?C構進行獎勵。對于長期業務質量不佳的機構終止合作。②通過分級考核制度，形成各機構良好競爭的局面，避免保險公司對商的過度依賴；③公司與建立好有效的溝通機制，每季度召開交流會議，總結代銷機構的經營合作狀況，共同對公司的產品進行分析，探索最佳的銷售方案，保持交流溝通的流暢性。
第二，增加銀保合作渠道，銀保擁有龐大的銷售網絡，我們可以拿出一部分利潤與它們進行合作。①可以利用銀行擁有的信譽度高的優勢進行宣傳。②銀行的客戶種類繁多，不僅有平民百姓，也有政府單位、企業公司等，保險公司的業務在信譽度高的銀行開展便可以借助銀行的渠道，提高保險公司的名聲。
關鍵詞：“無責免賠”；“高保低賠”；格式合同；“霸王條款”；“合理期待”原則
中圖分類號：D920.5 文獻標識碼：A 文章編號：1671-9255（2012）01-0057-03
車險中的“無責免賠”、“高保低賠”條款經央視《每周質量報告》先后曝光后引發人們高度關注。一時之間，保險合同中的“無責免賠”、“高保低賠”條款成為眾矢之的。從法院和消費者的角度看，車險中此類條款不僅侵害了消費者權益，給消費者帶來許多麻煩，而且不能保障車主切身利益，甚至有損車險賠償所體現的公平與正義。法院將“無責免賠”、“高保低賠”條款均視為“霸王條款”，筆者認為有失偏頗，但從“合理期待”原則來看，法院判決保險公司敗訴是合理的。
一、“無責免賠”和“高保低賠”
是否為“霸王條款”
格式合同是指一方當事人為了反復使用預先擬訂的，并由不特定的第三人所接受的，不與對方協商而訂立的合同。[1]雖然格式合同降低了合同雙方的交易成本，節約了交易時間，但由于格式合同中“基于壟斷形成的強勢地位、信息不對稱及缺乏選擇性”問題的存在，使得格式合同中“霸王條款”問題尤為突出。但并不是所有的格式條款都是“霸王條款”。
（一）格式合同中“霸王條款”的特征
格式合同中的“霸王條款”是指使用格式合同的生產者或經營者為了重復使用，未經雙方協商而預先擬定的，擅意擴大己方權利，減少己方責任，限制消費者權益，違背公平、平等、誠實信用原則的合同條款。[2]3格式合同中“霸王條款”的特征如下：
首先，適用于消費領域。根據英國法中的《1999年不公平消費者合同條款規范》第4條規定：“規
范適用于售貨者、供應者與消費者之間的不公平合同條款?！痹撘幏锻瑫r規定：“消費者指任何簽訂本規范范圍內合同的自然人，其動機不是出于商業（交易、生意或職業）目的?！盵3]可見，在消費領域存在“霸王條款”且消費者的定義不僅僅局限于“出于生活消費目的”范圍內，只要動機不是出于商業（交易、生意或職業）目的的市場主體都可以被認定為消費者，對消費者的范圍進行了擴大的解釋。但并不是所有消費領域中的格式條款都是“霸王條款”，其必須滿足其他條件。
其次，格式合同的內容由單方面制定，具有較強的不變性。這主要體現在以下四個方面：第一，絕對意義上的格式合同。即所有條款事先都被擬好，消費者無法變動其中任一條款；第二，合同中某些特定的條款可以進行協商，但通過對合同條款的整體評價非屬實質性的更改，仍屬于格式合同的合同；第三，消費者只能在事先擬好的幾個合同條款中進行選擇；第四，某些條款雖然可供雙方協商填寫，但供應方事先已經將其填好，消費者無法更改的合同。[2]4
再次，侵犯合同相對人的權益。主要表現在以下三方面：第一，在擬定合同條款時，在盡可能地減輕其應承擔的責任的同時，加重合同相對人應承擔的責任。第二，顛倒合同雙方的義務，把合同制定方應承擔的義務轉嫁給合同相對人。第三，格式
條款的使用人利用格式條款的不可更改性，對相對
人的權益進行限制。
最后，違反法律法規的強制性規定。“霸王條款”
基本特征之一是其內容違反法律法規的強制性規定。毋庸置疑，格式合同中的“霸王條款”也應具備該特征，即其內容違反相關法律法規的強制性規定。
（二）“無責免賠”、“高保低賠”條款不是“霸王條款”
多數情況下，保險合同是由保險人依照一定的規定，制訂出保險合同的基本條款，投保人依照該條款，或同意接受，或不同意投保，一般沒有修改某項條款的權利。[4]故保險合同為格式合同。但車損險中的“無責免賠”和“高保低賠”條款是否是“霸王條款”值得商榷。
第一，按照英國法的解釋，保險消費也屬于消費領域，滿足格式合同的“霸王條款”的特征之一。但根據我國《保險法》第11條規定：訂立保險合同，應當協商一致，遵循公平原則確定各方的權利和義務。除法律、行政法規規定必須保險的外，保險合同自愿訂立。也就是說，除了法律規定的強制保險外，保險合同的訂立是建立在自愿基礎之上的。車損險作為商業險，其訂立完全處于投保人的自愿，保險人并未強迫投保人簽訂保險合同。所以，雖然保險合同是保險人單方面制定，保險人處于強勢地位，但投保人有選擇不投保的權利或者在特定情況下，可以同保險人就相關條款進行協商。所以，對于車險中的“無責免賠”和“高保低賠”條款，我們可以認為處于弱勢地位的投保人在投保時，通過閱讀保單或通過保險人的解釋說明應對條款的承保范圍有一定的認識。
第二，根據《財產保險公司保險條款和保險費率管理辦法》第4條規定：保險公司應當依據法律、行政法規和中國保監會的有關規定制訂保險條款和保險費率，并對保險條款和保險費率承擔相應的責任。保險公司應當依據本辦法的規定，由其總公司向中國保監會申報保險條款和保險費率審批或者備案。由此可以看出，保險條款處于保監會的監督管理之下，車險中的“無責免賠”和“高保低賠”條款是符合相關法律法規規定的。
其中，“無責免賠”條款符合保險中的損失補償原則，損失補償的一項重要內容規定就是被保險人不得因事故在保險中獲利，只能在損失范圍內進行補償，這是保險的基礎。另外，“無責免賠”并不是不賠，而是應由肇事的第三方負責賠償；若肇事第三方推脫責任或無能力承擔賠償責任，則被保險人可以通過將代位追償權轉給保險公司，即代位追償，獲得保險公司賠償。此外，“高保低賠”條款的爭議主要集中于“足額保險狀態下的車輛全損方面”。我國車險定價的數據基礎是：部分損失按照“新車購置價”基礎的修復方式賠償，而全部損失按照實際價值賠償。這是定價的基礎，也是賠償的標準依據。我國現行車險費率體系是基本合理的，即保費與賠付成本是匹配的，并且99.9%的案件均屬于部分損失，只有0.1%的車主的利益未被兼顧。[5]所以，車險定價方式服從絕大多數車主的實際保險需求。故“無責免賠”和“高保低賠”條款符合法律規定，沒有侵犯被保險人的權利。
通過上述分析可以看出“無責免賠”和“高保低賠”條款并不具有格式合同中的“霸王條款”的特征，故其不是“霸王條款”。但根據“合理期待”原則，法院判定保險公司敗訴是合理的。
二、“合理期待”原則的解析
（一）“合理期待”原則的概念解析
合理期待原則是指當投保人、被保險人或受益人對保險合同的保障存在客觀上合理的期待時，無論保險合同條款是否明確地將所期待的保障排除在外，法院都應當保護該種期待的合同解釋原則。
首先，這里的“客觀”應當包含兩層含義：第一，在主體選擇上，要摒棄發生糾紛的當事人對合同的理解，因為個人的判斷帶有很強的主觀性，應當選擇以理性外行人的視角為立足點審視合同；第二，在合同條款的理解上，應當尊重簽訂合同時雙方當事人的目的，不能任意擴大被保險人的合理期待，須知除了合同當事人，誰都沒有權利替他們簽訂新的合同。
其次，“合理”應從以下三方面把握。第一，投保人在締約時能夠通過“適當的努力”閱讀保單并判斷出保單是否與自己期望的一致。第二，投保人是否了解其實際期望的保障屬于保險合同的承保范圍。第三，保險人知道或應當知道處于投保人位置的理性人所期望的保障。[6]
最后，無論保險合同中是否明確規定將投保人的期待排除在外，投保人的合理期待都會受到法院的保護。
（二）“合理期待”原則的應用解析
1．保險合同是否存在疑義
由于保險合同的專業性較強，專業詞匯晦澀難懂，與投保人日常生活的習慣存在著差異，即使對詞語的意義作延伸的理解也不能確定承保危險的準確外延。另外，在保險交易當中保險人處于對保險專業信息掌控自如的優勢地位，投保人對于保險合同的理解尚且存在疑惑，對于保險人或其人這些專業人士的話語往往沒有判斷的能力，因此，在這種情況下，保險人及其人就要對投保人基于他們的言論而產生的合理期待負責。
2．保險合同是否顯示公平
在“以保費論英雄”的經營理念下，保險人及保險人在保險營銷中為賺取保費常?？浯蟊ｋU合同的承保范圍，以向投保人許諾一些實際不存在的利益等為手段誘導其簽訂保險合同，甚至保險人或其人給出的承諾與合同的內容南轅北轍，這就造成了投保人對保險合同相關條款的誤解。此外，保險合同結構上的不合理也會造成投保人的誤解或困惑。如保險人在保險合同開頭以醒目的字體簡要介紹承保危險的結果，盡管在保險合同的其它地方保險人對承保危險作了限制，但對于一般消費者而言是不明顯的，這會造成投保人對保險合同的合理期待。
3.保險合同的核心保障內容能否實現
投保人之所以與保險人對于保單條款有著不同的期待，很大程度上是因為投保人不閱讀保單，特別是當保險條款語言生澀或運用專業術語時。在此情況下，投保人只是憑自身主觀上的認識能力，形成對保障范圍的期待。而通常情況下，投保人主觀上的理解與保單的釋義是不一致的，尤其對相關保險合同條款作出的限制性規定將投保人的理解完全否定。如對于綜合險，根據投保人的理解應承保各種風險，與保險合同實際承保風險不相符合。
三、“合理期待”原則的適用性分析
通過上述分析可以得出，“無責免賠”和“高保低賠”條款并不是“霸王條款”。所以，法院判決“無責免賠”和“高保低賠”條款為“霸王條款”有失偏頗，但從“合理期待”原則來看，法院判決保險公司賠償被保險人保險金額的判決是合理的。原因如下：
首先，從客觀的角度看被保險人的合理期待，其對“無責免賠”和“高保低賠”條款的理解是符合來自于大多數與被保險人處于同樣地位的、不懂保險知識的理性人對保險合同的期望。所以，這種期待是合理的。
其次，被保險人的“合理期待”來自于最初談判的條款。由于投保人保險意識薄弱，缺乏保險知識，且保險合同具有較強的專業性，投保人不能較全面地掌握“無責免賠”、“高保低賠”條款的釋義。而在車險銷售過程中，保險人是知道“無責免賠”和“高保低賠”條款的，即投保人購買保單的期望不在其保單保障的范圍之內，而由于保險人的的服務不到位，保險人應當告知投保人保單實際保障與其期望的保障之間的差距而未告知或保險人未盡其解釋說明義務，且為誘導消費者簽訂保險合同夸大其保障范圍，使消費者產生期待，那么，被保險人對保險合同的期待是合理期待。
參考文獻：
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The Applicability of “Reasonable Expectation” Doctrine in “No Compensation for No Responsibility” and “High Premium but Low Compensation”
CHEN Jing
(College of Finance, Hebei University of Economics and Trade, Shijiazhuang 050061, China)
中國人民銀行日前宣布，自2002年12月1日起，廣州、珠海、青島、南京、武漢向外資金融機構開放人民幣業務。這是我國繼允許外資銀行在上海、深圳、天津、大連經營人民幣業務之后，第二批開放的城市。
據統計，到2002年9月底，外資銀行在華共有營業機構181家，其中45家已獲準經營人民幣業務。外資銀行人民幣資產總額為477．97億元，其中貸款總額為385億元。央行規范銀行業競爭
中國人民銀行日前了《關于規范銀行業市場競爭行為的通知》?！锻ㄖ芬?，各銀行機構嚴格執行法定的存款利率，不得向儲戶、單位存款的經辦人和關系人支付除利息以外任何名目的費用或饋贈物品；堅決撤銷各種對存款進行單項考核和獎勵的辦法，不得對非存款部門下達存款考核指標，不得把存款考核分解下達到職工個人，并以此作為對個人獎勵的依據；嚴格執行法定的貸款(含貼現)利率和業務收費標準，不得超過規定的貸款利率浮動范圍發放貸款。央行公布假幣收繳鑒定管理辦法
中國人民銀行近日公布了《假幣收繳、鑒定管理辦法》(征求意見稿)?！掇k法》規定，金融機構在辦理業務中發現假幣，有四種情形當立即報告公安機關，并將扣留的假幣移交公安機關處理。這四種情形包括：一次性發現假人民幣20張(枚)(含)以上、假外幣10張(含)以上；屬于新版假幣；屬于連號、重號假幣；有其他制造販賣假幣線索。央行規范人民幣同業借款業務
中國人民銀行近日公布了《人民幣同業借款管理暫行辦法》(征求意見稿)，以規范商業銀行人民幣同業借款業務?！掇k法》規定，同業借款的期限為4個月至3年(含)。同業借款可展期一次，展期期限最長不得超過原同業借款期限的一半。同業借款的利率水平與計結息辦法由借出人雙方自行協商確定。除利息之外，借出方有權向借入方收取一定比例的承諾費，收取方法由雙方約定。央行統一中外資銀行結售匯管理政策
中國人民銀行近日公布了《外匯指定銀行辦理結匯、售匯業務管理暫行辦法》。《辦法》共分七章，四十六條，明確了結售?正業務市場準人和退出、結售匯周轉頭寸管理、結售匯業務會計核算、外匯指定銀行自身結售匯業務管理、外匯指定銀行與客戶之間的結售匯業務管理等內容。
《辦法》對中外資銀行的結售匯業務實行統一的管理政策。凡是符合條件的中資銀行和外資銀行，都可以申請經營結售匯業務，取得外匯指定銀行資格。因公出國個人自費購匯標準上調
國家外匯管理局有關負責人日前宣布，上調因公出國供匯標準，以方便因公出國(境)人員在境外的正常用匯需求。
此次調整標準為，自2003年1月1日起，因公臨時出國(境)人員在有出國(境)任務的每一公歷年度內，每人每年的個人購匯標準由原來的200美元提高到400美元。為此，外匯管理局也相應調整了供匯標準。中外合作資產管理公司首次獲批
華融資產管理公司日前宣布，經外經貿部批準，華融資產管理公司同摩根一斯坦利投標團將成立第一家聯合資產管理公司。
該合作公司從華融接收部分不良資產，進行不良資產處置，但不吸收存款，不進行發放貸款和辦理結算等金融業務，也不從事華融公司從事的特定的債轉股業務。合作資產管理公司在外匯、稅收等方面享受優惠。港金管局與歐洲結算系統聯網
香港金融管理局負責管理的債務工具中央結算系統，2002年11月25日與歐洲結算系統直接聯網。這項完全自動化的即時聯網安排啟用后，香港及亞洲其他地區的投資者可以通過本身在中央結算系統所設的賬戶，持有在歐洲結算系統內的國際性債券。
此次直接聯網安排，將大大提高亞洲投資者與國際性證券及交易伙伴的聯系，并可在安全穩妥的環境下，以即時券款對付的方式結算國際性證券。上證所規范場內交易
上海證券交易所從2002年12月2日起正式推出《場內日常交易指南》。
此次推出的《指南》在對場內交易大廳業務進行全面梳理的基礎上，設計了更為科學合理的業務流程，涉及到交易大廳的業務咨詢、場內席位、應急備份、交易員注冊及管理業務等。同時，該《指南》進一步增強了服務內容，提高了月盼質量，月艮務層次也大大提高。證監會與三國同行簽約合作
近日，中國證監會相繼與南非、荷蘭、比利時的監管機構簽署了《證券期貨監管合作諒解備忘錄》。至此，中國證監會已與19個國家(地區)的20個證券(期貨)監管機構簽署了監管合作諒解備忘錄。通過雙邊備忘錄，中國證監會與這些監管機構在信息分享、跨境執法協助和經驗交流等方面進行有效的合作，這將進一步促進我國資本市場的對外開放與合作，促進雙方市場的健康、健全發展。證券來協會分析師委員會成立
中國證券業協會證券分析師委員會2002年12月13日召開第一次工作會議，宣布證券分析師委員會正式成立。
本次工作會議審議通過了工作規則，明確2003年要積極協助協會制訂證券投資咨詢行業自律規則，草擬證券投資咨詢行業執業標準，積極推動和參與監管部門制訂有關投資顧問管理的法規。投資銀行業委員會成立
中國證券業協會投資銀行業委員會近日成立。它是繼證券經紀業委員會、證券投資基金業委員會后設立的第三個專業委員會。
投行業委員會第一次工作會議審議通過了工作規則，并確定2003工作計劃為：積極配合監管部門，組織力量對有關行業發展的重大問題，如通道制、規范行業收費標準、改善行業業務結構等專題進行研究。逾70家會計師事務所獲證券業務許可證
截至2002年12月2日，我國具有證券、期貨相關業務許可證的會計師事務所共有71家。這些會計師事務所比較集中地分布在北京、上海等地。上海期貨交易所加快國際化步伐
上海期貨交易所日前宣布，已獲準正式加入國際性同業組織期貨業協會(FIA)。此外，上海期交所還與香港交易及結算有限公司在香港簽署了關于交換業務及管理人員培訓的合作諒解備忘錄。根據協議，上海期貨交易所和香港交易所將在公司治理、市場監管、技術系統、金融品種和衍生產品開發、人力資源管理、投資人教育與培訓、市場推介與市場服務等方面開展合作培訓。期貨經紀公司高管人員任職資格管理辦法
中國證監會期貨部日前了對期貨經紀公司高管人員任職資格申報材料工作規范指引。根據指引，期貨經紀公司高管人員任職資格申報材料應包括：中國證監會派出機構的初審報告、報送的高管人員任職資格的申請、期貨從業人員資格考試免試的申請、高管人員任職資格申請表、期貨經紀公司董事會選舉或聘任事項決議原件、從業經歷證明、擬任人員推薦公司董事會的鑒定材料和推薦意見等16項內容。保監會取消58項行政審批項目
中國保監會日前公布了首批取消的58項行政審批項目，其中包括保險公司投資證券投資基金資格審批、保險公司在境外運用資金審批、保險公司購買中央企業債券額度審批、保險公司投資證券投資基金的投資比例核定等。首家車險新條款費率獲得批準
中國人民保險公司自主制定的機動車輛保險改革方案，日前獲得中國保監會批準。
人保新的車險條款體系包括按照客戶種類和車輛類別劃分的家庭自用、非營業、營業汽車條款，按車輛類型劃分的特種車輛、摩托車、拖拉機專用條款，不同客戶群和車輛類型的機動車輛保險條款以及附加險，同時還設定了單獨的第三者責任險，充分體現了差異化經營思想。保監會加強對航空意外險規范管理
中國保監會近日提出一攬子關于航空意外保險的改革措施，并向社會公開征求意見。在改革方案中，各保險公司可聯合制定航意險的條款、費率，共同使用；財險公司經保監會核準也可經營以往由壽險公司經營的航意險。此外，保監會還鼓勵開發定期乘坐交通工具的意外險種以替代航意險。《反傾銷、反補貼規定》出臺
2002年12月3日，最高人民法院公布《關于審理反傾銷行政案件應用法律若干問題的規定》和《關于審理反補貼行政案件應用法律若干問題的規定》。并于2003年1月1日起實施。這是繼2002年10月1日《關于審理國際貿易行政案件若干問題的規定》實施后，出臺的有關人民法院審理與世貿組織規則相關的另外兩個重要司法解釋。新進出口許可證管理系統將推行
據外經貿部配額許可證事務局透露，從2003年1月開始，中國將全面推行新的進出口許可證管理系統。新的進出口許可證管理系統具有兩個顯著特點：進出口商品配額數據的錄人工作由原來的各發證機構承擔改為進出口商品的配額主管部門辦理；各發證機構無須再駐留發證程序及發證數據，只需通過互聯網瀏覽器的方式進入許可證系統界面，即可按照操作程序簽發許可證。境外投資2003年實行年檢和績效評價
外經貿部、國家外匯管理局日前聯合《境外投資聯合年檢暫行辦法》和《關于印發的通知》，從2003年起全面開展年檢和績效評價工作。外經貿部有關負責人指出，開展年檢和績效評價，旨在保障我國境外投資業務的健康發展。今后，國家將逐步改變現行管理手段，減少行政審批，向登記備案制度轉變，從而建立起宏觀監管體制。2002年國債共發行5929億元
時間一晃而過，我們的工作又將迎來新的進步，是時候開始制定工作計劃了。工作計劃怎么寫才不會流于形式呢?下面是小編為大家整理的職工職業工作階段計劃2022，喜歡可以分享一下喲!
職工職業工作階段計劃1一、努力學習，提高業務水平
其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
二、進一步拓展銷售渠道
__市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。
三、做好市場調研工作
對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。
四、與經銷商密切配合，做好銷售工作
協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。
電子商最后希望公司領導在本人以后的的工作中給予的批評指正、指導和支持。
1、進一步擴大生產規模，重點是擴大青稞白酒生產規模。
2、做好市場銷售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作。
3、提高公司員工的綜合素質，特別是業務技能方面的素質必須較快提高，以適應企業發展需要。
4、面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英。
5、搞好安全生產，確保員工和企業的合法權益。
6、以"以人為本、服務企業"為核心，加強企業文化建設，樹立企業良好形象，增強企業內在活力。
職工職業工作階段計劃2一、嚴格落實公司各項條款，加強業務管理工作，構建優質、規范的承保服務體系。承保是公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是公司生存的基礎保障。因此，在13年，公司將狠抓業務管理工作，提高風險管控能力。
二、規范和落實公司的服務條款，提高服務工作質量，建設一流的服務平臺。我們經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務。在市場逐步透明，競爭激烈的今天，服務已經成為我們公司的核心競爭力，納入我們公司的價值觀?？头ぷ魇沁@一理念的具體體現。在__年里將嚴格規范客服工作，建立一流的客戶服務體系，真正把優質服務送給每一位公司的客戶。
三、加快業務發展，鞏固鄭州市場占有率，擴大河南市場占有面。根據__年支公司保費收入萬元為依據，公司計劃__年實現全年保費收入萬元，其中：計劃將從以下幾個方面去實施完成。
1、精心組織策劃、堅決完成計劃指標，為全年目標打下堅實的基礎。
2、大力發展渠道業務，深度拓展鄭州市場，打好河南地市業務的攻堅戰，有序推進，擴大和鞏固河南市場占有面。
3、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力發展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，__年在車險業務上要鞏固老的渠道和客戶，擴展新渠道，爭取新客戶，側重點在發展渠道業務、車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。
4、認真做好非車險的展業工作，選擇拜訪一些大、中型企事業單位，對效益好，風險低的單位重點公關，與單位建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在__年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。
5、其他方面：深入抓好其他保險業務工作;
加強與各保險單位的合作;積極參與各種保險的激烈競爭之中。
四、抓好隊伍建設，做好員工和保險推銷員工作，繼續完善人力資源調配，為公司業務發展提供人力保障。__年在員工待遇上，工資及福利待遇在__年的基礎上適當提高，同時計劃為每個員工體檢身體，每位員工過生日公司提供一份禮物，舉辦一些集體活動等，用的好人才，留的住人才，為13年的業務開展提供強有力的人力保障。
五、完善管理機制，強化執行力。今年將從制度入手，對公司的現有規章制度上、要求范圍內進行修訂和補充，完善以前沒有完善的規章制度，使之更加符合公司經營管理工作的需要。匯編成冊后，發到每一個員工手中，認真學習。真正做到以制度管人，以制度辦事，從而提高執行力度。__年是全新的一年，有望通過我們全體員工的共同努力讓公司進入一個全新的發展階段。
職工職業工作階段計劃31、建立一支熟悉業務，比較穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。
3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個成熟業務員的檔次。
4、市場分析。
也就是根據我們所了解到的市場情況，對我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當的定位。
5、銷售方式。
就是找出適合我們公司產品銷售的模式和方法。
6、銷售目標
根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
7、客戶管理。
就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。根據我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。我希望領導能多注意這方面的工作!
__年，我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下，自己在各方面一定會有所成就。
職工職業工作階段計劃4第一，在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
第二，熱忱服務。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務。
第三，熟悉服裝。了解我們商店的每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。
第四，養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。
第五，根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的__萬的營業額任務，和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
職工職業工作階段計劃5一、參加公司關于銷售方面的培訓
作為一個銷售員，我在公司里的銷售業績并不是很好，我也對自己做了反思，我發現自己在銷售的技能上有很大的缺陷。我進行銷售工作的時候，我不是很擅長跟客戶交流，導致不能與客戶達成一致的觀點，進而就不能談成功單子。所以在十月份，公司會有一場銷售培訓會，我會爭取機會參加培訓，在培訓中把相關的銷售技能學會，讓自己在銷售的時候可以把公司產品成功的銷售給客戶，把業績提上來。
二、接受外跑的銷售業務
我此前的工作都是在公司跟客戶談的，我并沒有外出進行銷售，因此我業務就有很大的限制。如此的話，本月里我就會接受公司放出的外跑銷售業務，自己主動接單子，主動跟客戶聯系，讓自己積累更多的客戶，這樣自己才會更多認識新客戶的機會，這為之后的工作也提供很大的便利。銷售不能在原地被動等待，而是要主動出擊，所以外跑接單的工作，我相信我可以積累更多的銷售經驗，讓自己在銷售上的工作收獲很大的成績。
三、總結工作，自我反思
10月份的工作很快就要到來，在十月里，我要學會去對工作進行總結，在總結工作的過程中找到自己的不足，吸取教訓，收獲經驗，讓自己在銷售領域里有好的發展?？偨Y就需要去對自己進行反思，自我的反思能夠很好的正視自己的錯誤，可以幫助自己找到問題所在，因此在10月，我要經常去總結自己銷售的工作，逐步完善自己在銷售方面的能力。
時光在流逝,從不停歇,又將迎來新的工作,新的挑戰,寫一份工作計劃,為接下來的工作做準備吧!那么你真正懂得怎么寫好工作計劃嗎?下面是小編為大家整理的關于保險公司工作計劃，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
2022年保險公司工作計劃范文1--年，中支公司在省分公司各級領導及全體同仁的關心支持下，完成了籌建工作并順利開業，在業務的發展上也取得了較好的成績，占領了一定的市場份額，圓滿地完成了省公司下達的各項任務指標，在此基礎上，公司總結--年的工作經驗并結合地區的實際情況，制定如下工作計劃：
一、加強業管工作，構建優質、規范的承保服務體系。
承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在--年度里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。1、對承保業務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承?；A數據庫，并繕制相關報表和承保分析。同時做好市場調研，并定期編制中、長期業務計劃。3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業務的風險情況，執行有關分?；蛟俦ｋU管理規定，確保合理分散承保風險。4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。好文章盡在公文易
二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺。
隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經過--年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在--年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意最大化。2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行“熱情、周到、優質、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區的查勘、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業務人員的整體素質，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。4、在--年6月之前完成--營銷服務部、yy營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區的服務網點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。
三、加快業務發展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。
根據--年中支保費收入----萬元為依據，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。--年度，中心支公司擬定業務發展規劃計劃為實現全年保費收入----萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現將從以下幾個方面去實施完成。1、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力發展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，--年在車險業務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在發展車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。2、認真做好非車險的展業工作，選擇拜訪一些大、中型企業，對效益好，風險低的企業要重點公關，與企業建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在--年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。3、積極做好與銀行的業務工作。--年10月我司經過積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、福建興業銀行等簽定了兼業合作協議，--年要集中精力與各大銀行加強業務上的溝通聯系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優勢，爭取加大銀行在業務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業務上的新突破，實現險種結構調整的戰略目標，為公司實現效益最大化奠定良好的基礎。
在新的一年里，雖然市場的競爭將更加激烈，但有省公司的正確領導，中支將開拓思路，奮力進取，去創造新的業績，為做大做強公司保險事業而奮斗。
2022年保險公司工作計劃范文2在公司的領導及全體同仁的關心支持下，在業務的發展上取得了較好的成績，較好的完成了公司的任務指標，在此基礎上，回顧這一年的工作經驗和結合工作實際情況，制定如下工作計劃：
一、嚴格落實公司各項條款，加強業務管理工作，構建優質、規范的承保服務體系。承保是公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是公司生存的基礎保障。因此，在13年，公司將狠抓業務管理工作，提高風險管控能力。
二、規范和落實公司的服務條款，提高服務工作質量，建設一流的服務平臺。我們經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務。在市場逐步透明，競爭激烈的今天，服務已經成為我們公司的核心競爭力，納入我們公司的價值觀?？头ぷ魇沁@一理念的具體體現。在20--年里將嚴格規范客服工作，建立一流的客戶服務體系，真正把優質服務送給每一位公司的客戶。
三、加快業務發展，鞏固鄭州市場占有率，擴大河南市場占有面。根據20--年支公司保費收入 萬元為依據，公司計劃20--年實現全年保費收入萬元，其中：計劃將從以下幾個方面去實施完成。1、精心組織策劃、堅決完成計劃指標，為全年目標打下堅實的基礎。2、大力發展
渠道業務，深度拓展鄭州市場，打好河南地市業務的攻堅戰，有序推進，擴大和鞏固河南市場占有面。3、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力發展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，20--年在車險業務上要鞏固老的渠道和客戶，擴展新渠道，爭取新客戶，側重點在發展渠道業務、車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。4、認真做好非車險的展業工作，選擇拜訪一些大、中型企事業單位，對效益好，風險低的單位重點公關，與單位建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在20--年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。5、其他方面：深入抓好其他保險業務工作;加強與各保險單位的`合作;積極參與各種保險的激烈競爭之中。
四、抓好隊伍建設，做好員工和保險推銷員工作，繼續完善人力資源調配，為公司業務發展提供人力保障。20--年在員工待遇上，工資及福利待遇在20--年的基礎上適當提高，同時計劃為每個員工體檢身體，每位員工過生日公司提供一份禮物，舉辦一些集體活動等，用的好人才，留的住人才，為13年的業務開展提供強有力的人力保障。
五、完善管理機制，強化執行力。今年將從制度入手，對公司的現有規章制度上、要求范圍內進行修訂和補充，完善以前沒有完善的規章制度，使之更加符合公司經營管理工作的需要。匯編成冊后，發到每一個員工手中，認真學習。真正做到以制度管人，以制度辦事，從而提高執行力度。20--年是全新的一年，有望通過我們全體員工的共同努力讓公司進入一個全新的發展階段。
2022年保險公司工作計劃范文3在公司的正確領導和支持下，緊密圍繞市公司總經理室貫徹的“保增長，調結構，防風險，促穩定”的工作指導方針，全體內勤人員不斷進取，共同奮斗經過一年的努力各項主要工作取得了一定的效果。圍繞目標，落實計劃，緊抓業務工作，計劃落實早、把計劃分解成月計劃，月月盤點、月月落實，有效的保證了對計劃落實情況及時的進行監控和調整。
下面是20--年保險公司內勤具體的工作計劃：
一是轉變思想觀念，積極適應股份制改革后新的管理模式和展業模式，繼續加強競爭意識和危機意識的教育，加強并運用數據管理，引入激勵機制。
二是正確處理規模與效益、當前與長遠、做大和做強的關系，加強整體公關力度，注重業務承保質量，以最快速度和的質量挑選并占領市場。
三是繼續加強與公安、交警、教育、衛生等部門的溝通，爭取他們的協助，努力提高五小車輛、學平險、校園方責任險、醫療責任險的承保率。
四是強化理賠服務工作。努力提高現場查勘率，采取人性化服務，區別對待，加快理賠速度，提高服務質量，改善外部展業環境。
五是針對競爭，密切注意同行業發展舉措，加大公關力度，采取積極有效的方法，參與競爭，鞏固原有險種的市場份額，積極拓展新業務、新保源。
為達成公司這一戰略轉型目標，對我們每一位員工都提出了更高的要求。具體到我們綜合柜員，不僅是工作量大幅增加，對我們的業務水平也要達到更高更全面的水平。
20--年對公司內勤人員提出以下要求：
1、時刻嚴格要求自己，兢兢業業做好本職業工作，積極、認真地完成好每一項任務，嚴格遵守公司各項規章制度，認真履行崗位職責。
2、通過日常工作積累，發現自己的不足，利用業余時間學習公司條款，堅持不懈地努力學習各種保險知識，并用于指導實踐工作。
通過多看、多學、多練來不斷的提高自己的各項業務技能。
3、積極參加公司組織的每次學習、培訓活動，更快提高自己的業務工作能力和水平。
4、爭取在20--年通過公司中級保全員考試。
總結下來，20--年的工作中接觸到了許多新事物、產生了許多新問題，也學習到了許多新知識、新經驗，使自己在思想認識和工作能力上有了新的提高和進一步的完善。在新的一年的工作中，會繼續努力，為客戶提供更優質的服務，為公司創造更大的效益盡一份力。
2022年保險公司工作計劃范文4現將公司關于20--年工作情況和20--年工作思路情況報告如下：
一、20--年的經營情況和主要工作
業務經營情況
一年來，在業務經營壓力繁重，業務質量檢查頻繁，業務運作變化頻繁，規范經營不斷深入的環境下，公司整體工作運行良好，干部員工思想穩定，業務經營穩中求進，業務發展穩中求快，發展態勢穩中求好。主要呈現以下特點：
1、業務發展逐步進入“迅猛”的發展軌道。
截止11月底，累計實現簽單保費25106.2萬元，增幅為23.42%;實收保費25068.6萬元，增幅為20.74%。
2、經營效益逐步呈現“回暖”的發展態勢。
公司上半年盈利水平明顯不足，下半年逐步有所好轉。
3、應收保費逐步邁入“合理”的經營區間。
全市應收保費余額426.6萬元，占總業務的比重為2.10%。
4、市場份額逐步趨于相對“平穩”的競爭局面。
截至10月底，我公司市場份額為35.86%，同比上升了1.27個百分點。
5、賠付情況逐步顯現“持續”的好轉態勢。
截至11月底，簡單賠付率為54.4%，綜合賠付率為75.06%。
主要工作情況
(一)采取有效措施加強督導，推動業務持續穩定發展。
公司自年初便采取多種措施全面加強業務調度，對保費收入實行逐月分解下達計劃，逐月點評，逐月分析，并實行月、季、年三重考核，按照計劃完成情況對各經營單位和產品線進行獎懲兌現。對不同險種實行差異化費用政策和激勵辦法。在全市系統費用緊張的不利情況下，我們基本做到省公司下撥的每筆費用首先滿足基層展業需要，全面激發基層一線的展業熱情。
(二)堅持依法合規經營，自覺帶頭規范保險市場秩序。
20--年，我們公司共接受各級各部門和系統內外大規模、多渠道、全面系統的檢查達10多次，這使我們進一步提高了思想認識，增強了依法合規經營的自覺性，不斷增進了與監管機構、行業協會和同業的溝通協調，為公司依法經營、合規經營、規范經營奠定了堅實的基礎。
(三)加大應收保費執法力度，自查自糾工作順利實施。
今年，公司加大了應收保費執法監察力度，達到“三到位”，即思想認識到位、責任明確到位、工作落實到位;做到了“四不怕”，即不怕揭短、不怕麻煩、不流形式、不留死角。對應收保費逐筆、逐項、逐人進行落實，摸清了“家底”，查清了責任，嚴肅了整改，對歷史遺留的應收保費，立足自身、不等不靠，按照“誰銷售、誰負責”的原則，全面加強欠費催收，受到了省公司的表彰。
(四)積極提升銷售能力建設，大力開展交叉銷售工作。
一是大力加強營銷團隊建設，二是大力開展營銷組訓建設，三是大力加強和規范營銷隊伍建設，四是建立多方位的銷售渠道，五是積極推動交叉互動業務，創造了一流銷售業績。
(五)認真貫徹學習“八個表率”，積極踐行科學發展。
一是我們及時組織黨委、總經理室班子成員進行了原文學習，并開展了座談討論，制定了貫徹落實重要講話的意見和方案;二是組織各經營單位領導班子成員率先學習領會，吃透精神;三是迅速組織全市系統廣大干部員工學習討論;四是根據方總講話精神，重新制定并完善年度工作思路、工作重點、工作規劃、工作目標和年度考核辦法;五是召開了專題會議進行交流發言;六是組織市公司黨委成員分赴各聯系部門、聯系單位進行輔導和督導,確保此項學習討論活動取得實實在在的成效。
(六)數據質量管理措施得力，考核成績位居全省前列。
一是我們規定由信息技術部全面負責全市數據質量的管理監督工作;二是公司安排專人分管數據，將數據質量管理職責明確到人;三是制定了數據質量管理辦法;四是認真進行了全市系統培訓;五是按月通報數據質量考核結果，保證了公司經營數據的準確性和科學性。
(七)加強“學習型組織”建設，提升隊伍的整體素質。
培訓過程中，公司采取了集中培訓和分散性培訓相結合，以分散性下基層培訓為主;系統培訓和新險種培訓相結合，以新險種推廣培訓為主;長期培訓和短期培訓相結合，以短期實用性培訓為主的方法。確保了公司培訓和“學習型組織”建設取得較好成效。
(八)積極開展企業文化建設，提高公司核心競爭力。
緊密圍繞60周年司慶為主題，一是在全市系統范圍內廣泛開展了“乘勢而為，再鑄輝煌”的全員大討論;二是廣泛開展了“為國慶獻禮，為司慶增光”的業務競賽活動;三是積極開展適合于本單位特點的創新服務活動。10年10月在市組織的行風評比中，我公司的參評結果和群眾意見均好于往年。
存在主要問題
一是盈利能力仍很脆弱;二是發展不平衡問題異常突出;三是經營成本高位運行;四是結構調整任重
2022年保險公司工作計劃范文5歲末臨近，新春將至，不知不覺--年的工作即將告一段落。對于每一個追求進步的人來說，免不了會在年終歲未對自己進行一番“盤點”，也是對自己的一種鞭策。
過去的近一年是忙碌而充實的一年，也是我加入公司從陌生到熟悉的一年。這一年中工作的點點滴滴，讓我不斷地學習、成長著。回顧一年來的工作，我在公司總經理的正確領導、各部門的積極配合以及各位同事的支持協助下，嚴格要求自己，按照公司要求，較好地發揮了行政部服務基層、以文輔政的工作職能，完成了自己的本職工作。雖沒有轟轟烈烈的戰果，但也算經歷了一段不平凡的考驗和磨礪。
一、--年的工作回顧。
1.辦公室的日常管理工作：
行政工作對我而言是一個相對熟悉的工作領域。作為行政部的主管，我自己清醒地認識到，行政部正是一個公司承上啟下、溝通內外、協調左右、聯系四方的樞紐，是推動各項工作朝既定目標前進的中心。細數行政的工作，可說是千頭萬緒，有文書處理、檔案管理、文件批轉、會議及活動安排等等。面對繁雜瑣碎的大量事務性工作，我努力強化自我工作意識，注意加快工作節奏，提高工作效率，冷靜處理各項事務，力求周全、準確、適度，避免疏漏和差錯。
行政工作緊密圍繞年初制定的工作重點，充分結合具體工作實際，不斷開拓工作思路，創新工作方法。通過近一年的工作、學習，在工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大的改變，現將去年的工作情況總結如下：
1)行政統籌工作的關鍵事物控制和內部管理。行政事務性工作的內部分工、前臺文員的管理、辦公室保潔、資料的分配整理等工作以及物流和售后、維修等的監管。
2)切實抓好公司的福利、企業管理的日常工作。按照預算審批制度，組織落實公司辦公設施、辦公用品、勞保福利等商品的采購、調配和實物管理工作;聯系辦公設備的維修保養合作單位;與飲用水公司洽談優惠條件及贈品;對比辦公用品等的采購渠道，尋找高性價比供應商。
3)愛崗敬業，嚴格要求自己，擺正工作位置。以“謙虛”、“謹慎”、“律己”的態度開展每項工作，認真地履行了自己的崗位職責。
4)做好協調工作。行政作為后勤服務和辦公協調的核心部門，在理順各部門關系，提高管理效率，保證上傳下達等方面具有樞紐作用。過去的這一年，行政部以溝通協調作為開展工作的切入點，在做好辦文、辦會工作的同時，更注重與各部門的協作配合。
5)認真做好公司的文字工作。草擬綜合性文件和報告等文字工作，負責辦公會議的記錄、整理和會議概要及重點的提煉，并負責對會議有關決議的實施;認真做好公司有關文件的收發、分遞和督辦工作;及時傳達貫徹公司有關會議、文件、批示的精神;公司的重要文件資料、批文等整理歸檔，做好資料的歸檔管理工作。
6)制度建設。配合總經理在原制訂的各項規章制度基礎上進一步補充和完善，包括行政人事類、財務類、售后類、業務類等等，以及根據企業現狀，制定新的規章制度以適應企業發展的需要。
7)落實公司人事、勞資管理工作。組織落實公司的勞動、人事和員工的考勤控制監督工作，根據人事相關規定規范勞動合同管理，做好勞動合同的簽訂、解除及勞動合同檔案管理等工作。依法到勞動管理部門辦好錄用、繳納社保(養老保險、失業保險、醫療保險)的各項手續。體現公司的規范性，解決員工的后顧之憂。8)做好公司主管會議及其他各部門會議的組織和后勤服務工作。落實各類會議的會前準備、會議資料搜集等以及會后的會議記錄、整理及重點提煉匯總等工作。
2.憑借個人經驗，傳授方法，協助銷售部逐步建立、健全客戶檔案，并強化管理。
3.加強自身學習，提高業務水平：
作為行政部的主管，自身素質和工作能力是決定辦公室是否能夠正常運轉的基礎，是發揮“承上啟下、溝通內外、協調左右、聯系四方”作用的關鍵，對推動各項工作起著決定性因素。
隨著時展和新形勢的需要，我越發感到自己身上的擔子很重，而自己的學識、能力和閱歷與公司的要求及想要達到的工作效果還有一定的距離，所以不敢掉以輕心，也正在持續學習。向書本學習、向總經理及其他部門主管學習，向周圍的同事學習?？傮w感覺自己近一年來還是有了一定的進步。
經過不斷的學習和積累，能夠比較從容地處理日常工作中出現的各類問題。在組織管理能力、綜合分析能力、協調辦事能力等方面都有了一定程度的提高高，保證了本崗位各項工作的正常運行。能夠以正確的態度對待各項工作任務并努力貫徹到實際工作中去。積極提高自身各項業務素質，爭取工作的主動性，并且具備較強的專業心，責任心，積極努力提高工作效率和工作質量。
思想觀念，積極適應股份制改革后新的管理模式和展業模式，繼續加強競爭意識和危機意識的教育，加強并運用數據管理，引入激勵機制。
二、正確處理規模與效益、當前與長遠、做大和做強的關系，加強整體公關力度，注重業務承保質量，以最快速度和的質量挑選并占領市場。
三、繼續加強與公安、交警、教育、衛生等部門的溝通，爭取他們的協助，努力提高五小車輛、學平險、校園方責任險、醫療責任險的承保率。
四、強化理賠服務工作。努力提高現場查勘率，采取人性化服務，區別對待，加快理賠速度，提高服務質量，改善外部展業環境。
0 引言
保險公司以積累大量的客戶資源為目標，迫切需要有一支高素質、專業化的理財隊伍提供相關售后服務，進行客戶的深度開發，彰顯企業實力，搶占行業制高點。保險公司常見經營的主要險種有重大疾病保險、個人住院醫療保險、養老保險、少兒教育成長保險等。
1 成本管理概述
成本管理是指企業生產經營過程中各項成本核算、成本分析、成本決策和成本控制等一系列科學管理行為的總稱。成本管理一般包括成本預測、成本決策、成本計劃、成本核算、成本控制、成本分析、成本考核等職能。
保險公司為加強成本管理，提高經濟效益，根據財政部《國營金融、保險企業成本管理辦法》以及保險企業的特點和實際情況實行實際成本與預測風險成本相結合的成本管理制度。
2 成本管理中存在的問題
2.1 傭金、普通管理費比例不協調
保險公司在不同部門所分配的傭金及管理費用存在著很大問題，平時造成了許多不必要的浪費。好比在召開產品說明會時完全可以在整個公司中設立一個會議室相互輪流使用，降低相對的管理成本。
2.2 道德風險日益加劇，導致成本增加
隨著我國保險業的發展，保險公司業務范圍不斷擴大，保險欺詐活動也日益頻繁。有資料顯示，在20世紀80年代末期，詐騙犯罪中涉及保險欺詐的僅占2%左右；到2005年底，這類案件上升到13%左右；到2013年，則升至38%。在我國，車險市場與健康險市場上的欺詐行為最為突出。多個城市的保守估計，目前約有20%的車險賠款屬于欺詐。造成如此大的損失，筆者認為這是欠周密的，由于保險公司內部經營機制不健全，曾經保險從業人員與被保險人的欺詐行為使每單保險成本增加5%，造成投保人一年多支付許多保費。由此可見，人為的保險道德風險阻礙了保險機制的正常運轉，擾亂了保險功能的正常發揮，加大了保險人的經營風險。
2.3 缺乏行業間協作，單部門成本過高
就保險公司而言，公司分為好多部門。例如業務收展部、策劃部、理財部等。而在不同的部門中都設立了不同的組織部門。不言而喻，這有利于整個公司的組織清晰管理，也加強了各部門的競爭，能實現市場競爭的優化管理。然而盡管在分組織上管理方面不存在什么問題，但是有一些公共場所造成了嚴重的浪費。例如，產品說明會作為每個部門共有的一種會議，各部門完全可以借助總公司的會場發揮各自的優勢所在，完全不需各建會場去耗費巨資顯示自己的地位。
2.4 保費留存過多，增加機會成本
在目前投資渠道、投資收益越來越好的新形勢下，保險公司最要緊的是減少資金沉淀，進而提高投資收益，因為沉淀資金會造成機會成本的增加。保險公司最直觀的變化就是縮短了資金的到賬周期。按一家保險公司去年7.6千萬元保費收入計算，每月有0.633千萬元保費收入，每天0.0208千萬元的資金，一天之內可以完全及時上收。若沒有啟動銀企互聯系統，保費上收需要兩天時間，這就造成了嚴重的機會成本。在目前投資收益表現持續上升的情況下，必須通過減少資金沉淀來增加保險公司的投資收益，機會成本提高了，更需要及時回收資金到總公司賬戶，及時交給資產管理公司用于投資。這個暢通、高效的資金鏈條有助于降低機會成本。
3 解決成本管理問題的對策
3.1 增加考核力度，協調稅費
各級公司必須認真編制財務收支計劃、成本計劃、業務及管理費明細計劃，并逐級上報下批。成本計劃、業務及管理費用明細計劃應按照既保證業務發展的合理需要，又節約支出的原則編報，各級公司應根據下達的年度計劃掌握費用開支，遇到特殊情況，需要追加時，必須逐級上報下批。各級公司要認真執行成本計劃、業務及管理費用明細計劃，努力減少各項費用開支，年終要認真考核。根據保險公司的業務特點，成本率只作參考，主要考核綜合費用率。
成本率=實際總成本/各項保費收入
綜合費用率=（業務及管理費+手續費）/各項保費
收入
按照國家政策規定，對成本計劃、業務及管理費明細計劃的執行情況進行監督、檢查和分析進行成本核算，報告費用計劃和業務及管理費明細計劃的執行結果，分析降低或超支的原因，提出改進措施，并及時向公司領導、主管部門反映情況。
3.2 加強素質教育宣傳，降低道德風險
堅持為客戶服務是保險人職業道德的核心，為客戶服務是保險人職業道德的基本內容。要有一種職業理想，有獻身精神和事業心；要有一種職業修養、職業良心、職業榮譽感去指導自身的業務活動；要有扎實的專業知識；要有樂意為人做好事的思想；維護整體利益是保險業務人員活動的客觀要求，要樹立信用觀念；要把信用貫穿全部的業務營銷活動，想客戶所想、急客戶所急、做好售后服務；秉公廉潔是保險營銷人員的重要道德準則，遵紀守法、令行禁止，不要把自己商品化、不能滿腦子金錢；要有勤儉光榮、潔身自好的道德觀念；要公私分明，不貪小便宜。
3.3 加強同業間協作，實現資源共享
①相互依存，堅持依法合作、尋求共同發展的需要。保險中介是保險市場精細分工的結果，保險中介推動了保險業的發展，提高了保險公司的競爭能力和服務水平，使保險供需雙方更趨合理。在保險發達的國家和地區，保險人和保險中介都是相互依存，共同發展的。
②提高行業服務水平是促進保險市場健康發展的需要。在我國，保險公司的經營方式還比較落后，保險中介的起步也比較晚?？梢哉f，保險公司與保險中介的合作機制還很不成熟。所以加強合作，提高保險中介為客戶和保險公司的服務水平，提高保險公司為被保險人和保險中介的服務水平，都是迫在眉睫的事。保險中介與保險公司的合作，實際上就是一個你為我服務，我為你服務的過程，在合作的過程中，雙方都堅持誠信、合法、公平和獨立的原則，走專業化服務的道路，最終將促進和引領保險市場的健康發展。
3.4 實現保費多元化投資，減少機會成本
增加銀行協議存款數額；增加基金股票債券的投資力度；加強基礎設施建設及不動產建設；加大整體投資力度，確保保費收入的充分利用；增加保險公司與機構的合作保費及時上繳，減少留存，降低機會成本。機會成本畢竟不是實際成本，在進行保險投資時，考慮機會成本是必要的。若是過于計較，結果就失去投資本身的意義了。在進行任何投資時要充分考慮投資量、實際成本支出、投資收益和投資損失量四個投資因素，一個保險投資者投資時他應當對保險市場的情況有充分的研究和了解，從而降低機會成本。
[關鍵詞]四川省產險業，增長速度，險種結構
一、四川省經濟發展概況
2005年，四川省全年實現國民生產總值7385.1億元，比上年增長12.6%，高出全國平均水平2.7個百分點：其中，第一產業增加值1495.7億元，增長5.8%；第二產業增加值3052.7億元，增長17.8%；第三產業增加值2836.7億元，增長10.7%，從需求的角度看，投資、消費、凈出口“三駕馬車”同向拉動經濟快速增長，其中，總投資增長18%，最終消費增長8.8%，凈出口增長14.3%。特別值得一提的是：“十五”期間，四川省國民生產總值連上四個千億元臺階，年均增長11.2%，是四川省前十個“五年計劃”發展最好的時期。
作為中國西部地區經濟實力最強的省份，四川工業部門較為齊全，其中鋼鐵、機械、電子、天然氣、化工、森林、絲紡織、造紙、食品等部門占全國重要地位；農業較發達，農副產品豐富多樣，糧、油、蠶絲、柑橘、茶葉及桐油、生豬等產量均居全國前列；交通以鐵路和川江航運為主、聯系省內外的水陸運輸網已基本形成，為四川產險業的進一步發展奠定了良好的基礎。
二、四川省財產保險市場的發展概況
近年來，隨著四川省經濟的迅速發展，人民群眾收入的大幅度提高，保險業獲得了發展的良好外部條件，許多保險機構十分看好四川保險市場的發展空間，紛紛將四川作為拓展我國西部保險市場的橋頭堡，搶攤四川，設立機構，截至2005年12月底，四川產險市場主體共有14家，分別為：人保產險、太平洋產險、平安產險、永安產險、華泰產險、中華聯合、天安產險、太平保險、大地保險、華安產險、安盟保險、永誠產險、安邦產險、出口信用險；已開業的保險中介機構共有102家(含分支機構)，其中經紀公司13家、公估公司7家、公司82家。
(一)產險業發展總體情況
作為中國西部綜合經濟實力最強的省份，四川省在全國經濟發展格局中處于重要地位。2005年，四川省保險事業繼續保持良好的平穩增長態勢，積極服務大局、服務“三農”、大力發展縣域保險，保障功能進一步加強，市場體系更加完善，開放水平顯著提高，保險業務規模在全國位列第九，且繼續在西部十二個省市中名列第一，全年實現保費總收入190.04億元，同比增長18.96%。其中，財產險保費收入53.76億元，增長11.84%；為四川省各類財產提供234144.36萬元保額的風險保障；產險公司合計支付賠款金額29.85億元，同比增長21.4%。
從表1不難看出，雖然四川省保險業在西部處于領先地位，且與中部省份相當，但保險密度落后于全國平均水平，若與東部發達地區相較，則無論從保費收入、保險密度還是保險深度都遠遠落后。這主要因為：一方面，近幾年四川經濟雖然發展速度加快，但人口眾多，在經濟發展速度和人均水平上未能趕超東部發達地區；另一方面，西部地區的大眾保險意識有待提高，保險產品不能完全滿足市場的需求。
(二)各地市州產險業發展概況
2005年，除綿陽和資陽外，四川省各地市州產險保費收入均有不同幅度的增長(見表2)，其中涼山、巴中和阿壩都達到了20%以上的發展速度，而綿陽與資陽的負增長現象在一定程度上也有2004年業務發展過快的原因。但是，四川各地區保險發展水平差異較大：成都市經濟發展較快，保險需求旺盛，保險主體多，中介機構發達，市場競爭激烈，是各家公司爭奪的重點，其產險保費收入在近兩年都占到了全省的40%以上，而其它20個地市州的產險保費收入平均占比則不到3%；另外，產險業務主要集中在包括成都在內的綿陽、德陽、宜賓、瀘州、攀枝花、樂山等存在良好工業基礎的地區，以上七個城市的產險保費收入占到了四川21個地市州的70%以上，廣元、遂寧、巴中、阿壩、甘孜等地區的產險保費收入市場占比不足2%。不過，總體來看，2001—2005年，四川省產險保費收入年均增長17.54%，各地區產險業均呈現良好的發展態勢，市場前景看好。
(三)各產險公司情況
1.從保費收入(見表3)看，2005年四川省產險業全年實現保費收入537566.27萬元，較2004年增長11.84%。其中，人保產險實現保費收入265153.30萬元，其市場份額雖較2004年下降約5個百分點，但仍然達到49.32%，占據半壁江山。而根據貝恩的市場結構分析方法，C4≥75%即屬于寡占I型結構，而四川產險市場的C4值(位于前四位的人保、中華聯合、太保、平安的市場份額總計)為83.68%，具有明顯的寡頭壟斷型市場特征。
2.從增長速度來看，四川產險市場與全國產險市場呈現同樣的趨勢：保費收入增長水平較2004年出現大幅回落，但仍達到11.84%增長率，與全國12%的總體水平相當。其中，人保產險保費收入與上年基本持平，永安產險出現負增長，其它公司則保持在10%以上的增長率。與此同時，太平保險、華安產險、安盟保險等保險公司業務擴張迅猛，業務增長都在兩借以上，永誠產險和安邦產險在成立不到一年的時間內也都取得了良好的市場業績。
3.從賠付率來看，保費收入占據前五位的人保、中華聯合、太保、平安以及大地都保持在50%—60%的區間，而永安產險雖然排名第六，但在賠付率上卻高達87.23%。同時，2005年四川產險市場車險賠付率比2004年上升了9.80%，直接導致廠總體賠付率較2004年上升了4.38個百分點，達到55.53%的水平。
(四)險種結構概況
從財產保險險種結構來看，2005年四川產險市場呈現以下特點：
1.機動車輛保險依然是產險業的支柱險種，其保費收入占整個產險保費收入的70%(見表4)以上，成為各家產險公司爭奪的焦點。雖然車險業務的保費收入同比增長10.09%，增長貢獻率達62.54%，但車險賠付率卻在同時增長9.80%，并直接導致丁產險業務總體賠付率的上升和產險公司效益的下滑。
2.意外傷害保險、健康保險的增長速度遠高于產險業的整體增幅：自從2003年產險公司開始進入“兩險”領域以來，短期人身意外傷害險和短期健康險業務增幅迅猛，2005保費收入逾4億元，市場占比接近8%，已經初步顯現了產險公司通過發展“兩險”業務來達到提供多元化服務和完善險種結構目的的跡象。
3.家庭財產保險的保費收入在占比不到0.5%的同時，還出現了9.91%的負增長，這在一定程度上昭示：在城鄉居民收入的持續增加、消費結構不斷升級、購買高檔消費品比例越來越大、對家庭財產保險的需求越來越迫切的背景下，產險公司在家財險方面沒有很好的滿足市場需求，若能在產品組合、銷售渠道等方面推陳出新，應該可以對改善險種結構起到較大作用。
4.信用保證保險業務在2005年迅速萎縮，這主要是因為：房貸險的熱銷之后，借款人提前還貸、提前解除保險合同，保險公司在退還客戶保費后，當初一次性付給銀行等商的高額手續費并不能收回，造成信用保險無利可圖，進而造成業務萎縮。信用保證保險的賠付率則由于受2003年以前年度車貸險業務的影響，依然呈現389.5%的極高水平。
三、四川省財產保險市場存在的主要問題
(一)產險業整體發展水平不高，地區差異較大
近年來，四川省經濟在快速發展的過程中仍然面臨著工業化、城鎮化水平較低，農村消費力不足等問題，人均國民生產總值與整體經濟水平依然較低。保險業正處于起步階段，社會公眾的保險意識淡薄，產險市場主體偏少，缺乏有序競爭，有效供給不足，產險業務的保險密度和保險深度分別為61.44元和0.73%，遠遠落后于我國東部地區。同時，成都地區的產險保費收入占比達42.14%，比排名第二的綿陽市產險保費收入高出7倍以上，而廣元、遂寧、巴中、阿壩、甘孜等地區的產險保費收入均不及市場占比的2%，顯然，成都市產險市場在四川省一支獨秀的局面將不利于產險業在四川的和諧發展。
(二)寡頭壟斷競爭格局依然明顯，缺乏適度競爭
從目前的產險市場供給主體來看，參加產險市場的保險公司數量偏少。雖然四川省產險公司的總數已達14家，但是只有人保產險等極少數保險公司可以在全省范圍內開展業務，同時，人保產險控制著一半的產險業務，若加上中華聯合、太保產險、平安產險，四家公司的市場份額高達83%以上，而其它公司各自所占的份額則都在4%以下，且平均市場占比不到2%。這種情況與我國多層次所有制的經濟形式及盡快建立社會主義市場經濟體制的目標不相適應，并充分說明四川省產險市場壟斷程度依然偏高，市場競爭不充分。這種寡頭壟斷的格局難以給保險市場的競爭者帶來真正的壓力，也使消費者無法享受到優質全面的服務。
(三)險種結構不合理，市場有效供給不足
近幾年，車險業務保費收入一直占四川省產險保費收入的70%以上，并沒有明顯的下降趨勢，因此，車險經營的狀況在很大程度上決定了整個產險業的發展，這直接導致了產險公司經營風險的加大。同時，四川省各家產險公司(安盟除外)都是分公司建制，缺乏獨立開發產品的能力，直接銷售由總公司從全國層面出發而設計的產品，導致產品雷同，不能很好滿足地方的需要。因此，保險公司如何創新觀念，加快產品的更新速度，開發設計適銷對路的產品，使其滿足市場的需要，逐步提高非車險業務的比重，并支持地方經濟的發展，成為當前迫切需要解決的一個問題。
(四)中高級管理人才及保險專業人才匱乏
一方面，新興產險公司在壯大的過程中需要建立完善的機構網絡布局，而網點的鋪設理所當然需要具有豐富經驗的管理人才；另一方面，產險經營的特殊性決定了它對精算、承保、理賠和查勘等方面保險專業人才的強烈需求。但是，中國保險業由于長達20年的停辦，帶來嚴重的人才培養斷層，從業人員總體水平偏低，各級管理人才的選拔無法符合保險監管的要求。四川地處西部內陸，經濟發展水平偏低，本身缺乏對人才的吸引力，成都、綿陽等中心城市以外的地區，由于條件艱苦等各方面的原因，更是難以留住人才。
四、進一步推進四川省產險市場發展的對策
(一)更新觀念，抓住機遇，加快產險業務的發展
一方面，保險企業一定要審時度勢，及時更新思想與理念，大力加強自主創新，積極推進誠信建設，努力營造和諧市場，確立與市場經濟相符合的新型觀念和意識；另一方面，保險企業要強化機遇觀念和機遇意識，認真研究當前產險業務發展的新的業務增長點，緊跟全省經濟結構調整步伐，抓住西部大開發戰略這條主線，積極實施“十一五”規劃，落實科學發展觀，努力實現四川產險業又快又好發展，力爭使地方經濟的增長點成為產險業務的增長點。
(二)推動不同經濟類型地區的產險業和諧發展
四川地域廣闊，經濟發展的不平衡決定了保險業發展的不平衡。為此，要推動四川保險業和諧發展，首先，應充分發揮成都在保險業發展中的骨干支撐、先導示范和輻射作用，盡快形成區域性保險中心；其次，對經濟較發達地區，如德陽、綿陽等市要引導其快速發展；再次，對經濟欠發達地區，如巴中、遂寧等市要支持其實現追趕型發展；最后，對甘孜、阿壩等少數民族地區，在確保社會穩定的前提下，積極創造條件促使其實現跨越式發展。
(三)擴大產險市場主體的陣容，培育公平競爭的市場環境
近幾年，四川省保險市場的快速發展與引進市場競爭機制密不可分，但目前產險市場集中程度依然偏高，須積極穩妥地引進新的市場主體，促進四川保險市場的繁榮和活躍。為此，一是繼續吸引產險公司在川設立分支機構；二是應完善產險機構管理辦法，放寬對有關機構局限于少數地市州開展業務的限制；三是可考慮吸收一兩家外資產險公司來川進行人股和技術合作，以便更好地借鑒國際產險業先進的經營管理經驗和專業技術。
(四)努力加大產品開發力度
目前，四川省產險業務的保險密度為61.44元，與全國平均水平91.06元相比存在較大差距，這說明四川省產險市場具有較大的發展空間和潛力，需要在鞏固傳統業務、保足保全的同時，抓好市場潛力的調查工作，發現和培植新的業務增長點：如開拓潛力巨大的農村保險市場以及基礎建設、生態建設、科技建設等領域的保險業務，拓展產險業服務和展業空間；為迅速崛起的個體私營經濟企業、民營企業提供配套服務，為各行各業提供雇主責任險、公眾責任險、職業責任險等責任風險轉移業務。
(五)穩步培育保險中介市場
目前，四川省內保險經紀、公估主體偏少，中介市場不夠規范又缺乏專業性。整頓和規范好現有中介市場，將其納入規范競爭的同時，更要著力培育多方中介主體，促進產險市場專業分工進一步細化。同時，產險公司與中介機構應加強協作關系，優勢互補，在多渠道、全方位銷售的同時，為客戶提供優質全面的服務，力爭實現多方共贏。
(六)加強人才培養力度，提高企業素質
保險專業人才的培養是一個漸進、累積的過程：其一，應積極從大專院校引進高學歷的優秀畢業生充實現有保險人才隊伍，制定有效措施吸引有豐富保險從業經驗的人才到四川省保險業創業，優化人才結構；其：二，要創建學習型的保險公司，通過各種不同的學習方式，提升現有從業人員的素質結構，如選派人員到國內外高等院校和知名的保險公司接受培訓，與當地的大專院校進行合作，就地培訓，合作調研等；最后，應貫徹以人為本的經營理念，以人性化的管理，凝聚人心，提高員工信心，建立起和諧進取的企業文化，以此吸引人才、留住人才。
關鍵詞：保險營銷渠道，運營模式，割裂營銷，整合資源，交叉銷售
對一個企業來說，營銷渠道運營模式策略最能體現其營銷戰略思維，營銷渠道運營模式的選擇其實就是市場覆蓋與占領模式的選擇，是市場營銷決策的關鍵內容之一。同樣，對保險公司來說，建立科學合理的保險營銷渠道運營模式是至關重要的。
一、當前我國保險營銷渠道運營模式類型及現狀
(一)我國保險營銷渠道運營模式類型
從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據銷售業績提取手續費，從總體上看，該類渠道業務大致占總業務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業部門簽定兼業協議，通過兼業網點開展保險業務，主要銷售個人分紅型保險產品(過去幾年以5年躉繳業務為主，現開始重視長期個人業務和風險保障類產品的銷售)，銀郵兼業根據業務量提取手續費，該類渠道業務大致占總業務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業務大致占總業務的一半以上。從三類渠道的業務規模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業務規模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網絡、電話、郵寄等)和專業經紀公司、公司等專業經代型渠道開展業務，但規模尚小。
(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析
當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現在以下幾個方面：
1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構、資格條件、業務范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關聯性很小。在國內保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產保險、團個險綜合開拓業務，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業務考核進行了相關規定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。
2.銷售產品區隔。除卡折類大眾產品各渠道共同具有銷售權外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發了不同的渠道產品，不同渠道銷售各自的渠道產品。在不同渠道產品保險責任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務成本的差異，從總體上看，個人產品價格最高，團體產品價格最低。
3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應的產品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內得到其他渠道的產品，如果需要其他類型的產品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務。
4.銷售活動分裂。不同渠道內的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規劃和指導，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓體系，但由于個人營銷渠道的培訓實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓和兼代培訓力量相對較弱。
5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業務提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。
6.前勤系統與后勤系統脫裂。前勤銷售系統與銷售后勤支援系統之間缺乏有效溝通和聯動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領地，缺乏相互之間的營銷聯盟。
保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓資源；(2)未有效開發潛在資源，如客戶資源，很顯然，團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求?？蛻粼谫徺I人壽保險產品時可能具有財產保險方面的需求，同樣，購買產險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數產壽險兼營的金融保險集團外，一般產壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產品，相對來說，對公司其他渠道產品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標活動的經驗，其拓展銷售能力就相應受到限制。
二、我國保險業面I臨新的營銷環境
當前保險營銷環境正在發生變化，歸納起來主要包括以下幾點：
(一)金融保險業綜合經營已成定勢
自1996年美國通過《金融現代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業相互滲透和綜合經營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經綜合經營銀行、保險、證券業務，2006年《國務院關于保險業改革發展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進一步明確：“穩步推進保險公司綜合經營試點，探索保險業與銀行業、證券業更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務”，中國保監會的《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》明確：“支持保險機構參股商業銀行和證券機構，鼓勵保險機構設立基金管理公司。研究對其他機構進行股權投資。探索郵政等行業經營簡易保險的新渠道。穩步推進交叉銷售和綜合拓展?！眹鴥榷嗉冶ｋU公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產管理公司、財產險公司和養老保險公司等子公司在內的金融控股集團公司，在“集團混業，分業經營”、“主業特強，適度多元”的金融綜合經營格局下經營壽險業務、資產管理業務、財產險業務、養老保險業務等，并正在參股銀行業和證券業，為最終成為“金融航母”鋪平道路。
(二)國際國內保險競爭加劇，保險公司面臨經營轉型
我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業都在尋求規模與效益、速度與質量的平衡，追求又快又好地發展，注重內涵價值、優化資源、節約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實現“做大做強做優”，正在實施“積極均衡、整合轉型、創新超越”的發展戰略。
(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業營銷的核心理念，隨著中產階層的增加，綜合性金融投資與理財需求越來越旺盛，金融保險機構為保持可持續發展，必須順應客戶需求，為客戶創造價值。
三、我國保險營銷渠道運營模式創新策略
我國保險公司為減少目前的營銷渠道運營模式存在的缺陷和主動適應變化了的營銷環境，“整合資源，交叉銷售”應成為我國保險營銷渠道運營模式創新的必然選擇。
(一)“整合資源，交叉銷售”的內涵及優勢分析
“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現公司內部或公司之間各銷售渠道之間的優勢互補和資源共享，全方位多層次地開發客戶資源，發現或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產品或服務滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產品的同時推銷本公司或其他公司的B產品或服務。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動，這些資源既可以包括公司內部或集團公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業機構的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關鍵資源，因為渠道資源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。
保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經驗。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經營主體，另外成立了國泰產險、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費，占國泰產險總保費的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻財產險保費達3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產險保費，人均貢獻財產險保費達9300元，且其綜合開拓(u業務在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。
整合資源，交叉銷售具備以下優勢：
1.可以增強客戶忠誠度，提升企業形象?？蛻舻木C合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復和擴大購買，而客戶購買一個公司的產品和服務越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業因為口碑效應其企業形象也會相應得到提升。
2.可以擴大銷售，減少成本，提高利潤?？蛻粢淮涡再徺I所需要的多種產品和服務本身能使公司擴大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴大銷售；而經驗統計數據已證明維持一個老客戶的成本只是開發一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉介紹帶來的規模效應也能減少營銷成本。銷售擴大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。
3.能更有效地開發利用客戶信息資源?？蛻粼谫徺I金融產品或服務時，必須提交真實的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現實與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務提供基礎；另一方面也可以在保護客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補性的企業建立合作伙伴關系聯合開展營銷，共享客戶資源。
4.能促進公司精細化管理和執行效率，并更有效地開發利用公司的營銷資源。實現集團公司內部各子公司之間和子公司內部資源共享，促進了集團內部各子公司的融合與相互協作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產能，提高了營銷人員的收入，穩定了營銷隊伍。
(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式的構想
我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式應遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產品和服務；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產出”原則，營銷資源的配置應與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結合；三是“塑造差異化競爭優勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區別于競爭對手的有力武器。
保險公司可通過以下兩條思路來架構“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式：
1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產品；渠道既包括保險公司內部的營銷渠道，如團險直銷渠道、個人營銷渠道、網絡、郵寄、電話等直復渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機構等兼業渠道。對不同公司或營銷渠道的產品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團體銷售團體保險的同時發現其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產品，這便是團險直銷渠道的產品與個人營銷渠道的產品的整合；又比如，某客戶向A公司的個人人買個人保險產品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了B產險公司的車險產品，這便是壽險公司產品與產險公司產品的整合。整合不同渠道產品來滿足客戶多元需求，需要保險公司在公司內部不同渠道之間建立溝通合作機制，在同業公司之間、與其他金融企業間建立戰略聯盟機制(包括客戶信息分享、聯合開發產品、協作進行培訓等機制)，通過聯合為客戶提供互補性強或關聯性強的產品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團體直銷產品直復(網絡、電話、郵寄)營銷渠道產品個人營銷產品，這其實是保險公司所有權式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險公司產品產險公司產品、保險公司產品銀行產品、保險公司產品郵政產品、保險公司產品證券產品、保險公司產品基金產品等，這5種方式其實均屬于保險公司內部可控渠道(包括所有權式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。
2.以同一產品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產品。目前存在這樣的現象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險產品，而當前銀行保險產品較為單一，客戶的選擇性不強。而2006年國務院出臺的“國十條”、保監會出臺的《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》等文件明確金融保險企業可進行綜合經營和交叉銷售，2005年保監會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產品銷售權限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產品?，F在的問題是保險公司應盡快運用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。
(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運行的對策
1.需正確理解“整合”與“交叉”的內涵。需要強調的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應該有各自明確的營銷側重點，要注重專業化建設，如對個人人隊伍進行升級改造，打造服務于中高端客戶的高績效銷售隊伍；強化團體直銷人員的團隊攻關和職場營銷能力；加強中介渠道客戶經理和理財經理隊伍建設等。但應該看到不同渠道之間的關聯和共性，對資源進行整合，實行交叉銷售。
2.應在客戶細分的基礎上開發多元化、多層次產品體系，以滿足客戶多元需求。產品體系應包括：一是為配合不同營銷渠道特點而開發的渠道專營產品，如分別適合于銀郵渠道、團體直銷渠道和網上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產品、團體意外產品和電子化產品等，不同渠道產品除價格有差異外，應在保險責任方面增加差異，否則不同渠道產品容易相互替代，并易導致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產品，如卡折類短期意外保險產品；三是特定客戶群系列產品，如女性保險產品套餐、家庭保險產品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業家特制的保險方案等?？蛻粜枨蟮亩嘣嵌嘣?、多層次產品體系形成的依據，而多元化、多層次產品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。
3.應建立具有橫向協作職能的扁平化組織架構，如在金融保險集團內各子公司之間設立交叉銷售協調委員會，由集團公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯席會議機制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負責業務管理、財務管理和客戶服務的“三個中心”因“客戶經理制”和“首問負責制”而被整合起來，個人業務部、團險部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內耗，有效利用營銷資源。
4.應建立既有區別又有融通的渠道考核機制，如對個人營銷員的考核，個人業務指標和人力發展指標成為考核重點，但也可在一定程度上把團險業績和中介產品銷售業績作為其考核指標，計算業績，兌現獎勵，調動交叉銷售的積極性。
一、證券、保險業現場檢查基本情況
以2007年8月、10月證券、保險業正式施行《金融機構客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》、開展大額交易與可疑交易“總對總”報送為標志，證券、保險行業正式被納入反洗錢監管范疇。今年4月份開始，我們組織對4家證券、3家保險機構開展了反洗錢現場檢查。檢查主要內容包括反洗錢組織機構及內控制度建設、反洗錢宣傳和業務培訓、客戶身份盡職調查、客戶身份資料與交易記錄保存、大額和可疑交易報告。
從現場檢查情況看，證券、保險業反洗錢工作初步開展，一些方面有待加強：
一是反洗錢組織機構建設有待進一步加強。7家機構中，僅有2家機構通過發文方式成立了反洗錢領導小組，明確了反洗錢部門和反洗錢崗位職責，其中1家為收到檢查通知后才成立。基層小機構由于人手較少，分工不明確，仍有機構沒有設立專門的反洗錢崗位。
二是制定了反洗錢內控制度，但尚未開展相關檢查督促工作。7家機構總公司均制定下發了反洗錢內控制度，2家被查機構制定了相應實施細則。但7家機構均未對本公司及下級機構反洗錢工作開展過內部審計，也未對下級機構的反洗錢內控執行情況開展過檢查。
三是開展或參與過反洗錢培訓，但缺乏對一線員工的反洗錢培訓。4家機構組織或參加過反洗錢培訓。基層證券機構僅公司老總或部門負責人參加過反洗錢培訓，普遍缺乏對一線員工、柜臺人員的反洗錢培訓。
四是宣傳工作開展不夠深入。3家機構以懸掛條幅、開設宣傳櫥窗等方式開展了宣傳，其中2家為收到檢查通知后才開展。
五是客戶身份識別停留在柜臺核對和登記階段，缺乏更深層的身份識別。金融機構進行客戶身份識別時，核對、登記客戶相關身份信息，但主要出于自身業務需要，尚未按照《金融機構客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》要求，做到留存身份信息要素齊備、了解客戶及交易目的和性質、識別實際受益人或實際控制人、劃分客戶風險等級等。
六是客戶身份資料、交易記錄保存工作比較到位。電子文檔及紙質資料保存均比較完善，能夠保證再現每一筆交易，并能保證檢查需要。
七是開發了大額與可疑交易報送系統，但漏報與多報現象并存。7家機構總公司均開發了反洗錢大額與可疑交易報送系統，截止檢查日，7家機構上報大額交易795筆，可疑交易24筆。從4家證券機構看，實施第三方存管后，由于已無現金交易，大額交易已勿須報送，可疑交易報送方面，系統篩選設置的標準較低，篩選后的可疑交易未予人工識別即予報送，存在多報現象。從保險機構看，2家人保公司漏報可疑交易類型主要是頻繁投(退)保，1家財保公司報送系統一直處于“試運行”階段，漏報可疑類型主要是頻繁投(退)保和第三方支付。
二、檢查中發現的問題
上半年現場檢查，也發現一些問題值得關注：
一是金融機構開展反洗錢缺乏內在驅動。從現場檢查情況看，金融機構開展反洗錢工作更多出于外部壓力，即相關法律法規的制約和監管部門的監管，缺乏內在驅動。主要是反洗錢工作具有典型的“外部效益”，金融機構為開展反洗錢承擔了人員經費、設備配備、系統開發、客戶流失等較高的成本，卻不能得到相應效益，導致反洗錢工作內在驅動不足。處于一線的金融機構反洗錢工作缺乏積極性、主動性，被動應付，專注于形式合規，不利于反洗錢工作有效開展。
二是合規監管與風險監管的選擇。反洗錢監管以適度監管為原則，兼顧成本與效率、金融機構業務發展與反洗錢形勢發展間的平衡。目前，反洗錢監管以“合規”為中心，投入大量時間精力開展現場檢查，對違規機構實施嚴厲處罰。與此相應，金融機構也投入大量時間精力研發程序，依賴系統篩選而忽視人工判別。洗錢案件的破獲與可疑交易報告比例過低說明反洗錢成效亟待提高。相比合規監管，風險監管樹立“風險為本”的監管理念，通過對洗錢風險的綜合評估，對不同風險的機構實施不同強度的監管，有助于降低監管成本，提高監管效率。同時，通過風險監管，引導金融機構注重防范洗錢風險，從而提高反洗錢的自覺性、自主性。相比合規監管，風險監管也將帶來現場檢點、處罰結果等方面的差異。
三是可疑交易報告的有效性問題。目前，可疑交易報告質量不高成為突出問題。一是金融機構系統設置的可疑交易報送標準遠低于《辦法》要求。如證券行業可疑交易報告標準之一“長期閑置的帳戶原因不明地突然啟用，并在短期內發生大量證券交易”，多數機構將“長期”設定為2、3個月，遠低于《辦法》“一年”的標準，系統篩選出大量可疑交易后全部報送。二是依賴系統篩選，缺少人工識別。對于由客觀標準加主觀識別構成的上報標準，一些機構按照客觀標準設定系統參數，篩選出大量可疑交易后未經人工識別即予上報。三是要素填寫不全、不正確。保險業可疑交易報告要素為40項，證券期貨可疑交易報告要素34項，有的要素系統不能自動提取，人工填寫需耗費大量時間精力，導致產生缺項報告，或有的要素填寫有誤。
四是可疑報告標準的適用性問題。一是保險業完全主觀可疑報送標準應予修訂完善。2007年3月開始實施的《金融機構大額交易和可疑交易報告管理辦法》，側重引導金融機構加強主觀識別，大部分條款為客觀標準加主觀判定，但仍有幾條完全客觀標準的條款，如第十三條第二款“頻繁投保、退保、變換險種或者保險金額”、第十七款“保險公司支付賠償金、給付保險金時，客戶要求將資金匯往被保險人、受益人以外的第三人；或者客戶要求將退還的退保費和保單現金價值匯往投保人以外的其他人”。檢查中發現，2家壽險、財險公司6個月符合第十三條“頻繁投(退)?！钡慕灰纵^多，僅每筆金額2萬元以上頻繁交易有2000多條，有的是為父母、子女等多人購買分紅險；有的是汽車公司為多臺車輛辦理車險；有的由于資金周轉需要，同時辦理多筆退保等。財險公司符合第十七條“第三方支付”的也較多，主要有：被保險人委托營銷員代保險、賠；修理廠工作人員代被保險人索賠；被保險人委托其親友代領賠款；車主掛靠單位投保，出險索賠時必須以單位名義進行等。符合上述完全客觀標準的交易不經人工識別全部上報導致產生大量垃圾數據。二是證券業實施第三方存管后部分條款不再適用。實施第三方存管后，證券業可疑交易六條報送標準中第一條至第三條已不再適用。三是證券業可疑標準“長期閑置的帳戶原因不明地突然啟用，并在短期內發生大量證券交易”、“開戶后短期內大量買賣證券，然后迅速銷戶”易被洗錢分子規避，難以有效發揮作用。
五是處罰裁量的適度性問題。對金融機構的處罰，主要根據《反洗錢法》與《中華人民共和國行政處罰法》。按照《反洗錢法》，金融機構有未按照規定履行客戶身份識別義務、保存客戶身份資料和交易記錄、報送大額或可疑交易報告等七種行為之一的，由國務院反洗錢行政主管部門或者其授權的設區的市一級以上派出機構責令限期改正；情節嚴重的，處二十萬元以上五十萬元以下罰款，并對直接負責的董事、高級管理人員和其他直接責任人員，處一萬元以上五萬元以下罰款。同時，根據《中華人民共和國行政處罰法》第二十七條，當事人有主動消除或者減輕違法后果、受他人脅迫有違法行為、配合行政機關查處違法行為有立功表現、其他依法從輕或者減輕行政處罰四種情形之一的，應依法從輕或減輕行政處罰。目前處罰中存在的問題主要有：一是由于反洗錢處罰裁量幅度寬，加之地域不同、監管力度不同，導致處罰的差異較大，影響監管工作的統一性和權威性；二是考慮到基層金融機構承受能力，基層監管機構往往套用從輕或減輕條款，且一般不對個人、僅對機構處罰，降低了執法嚴肅性；三是《反洗錢法》規定的處罰力度遠遠大于《個人存款帳戶實名制規定》，適用選擇上的差異導致處罰結果的差異很大。
三、建議
一是風險監管與分類監管相結合。反洗錢工作開展初期，合規監管是促使金融機構樹立“規則”意識必不可少的環節，特別是反洗錢工作缺乏內在驅動的情況下，外部驅動必不可少。隨著反洗錢工作逐步走上正軌，反洗錢監管工作可由合規監管為主向以風險監管和合規監管相結合轉變。目前，針對當前銀行業反洗錢工作認識明顯提高、反洗錢工作深入開展，而證券、保險業反洗錢工作剛起步的情況，銀行業可實施風險監管與合規監管相結合的監管方式，側重引導其樹立風險意識，而證券、保險業反洗錢監管仍應以合規監管為主，使其首先樹立合規意識。
二是“防濫報”和“防漏報”并重，提高報告質量。應將引導金融機構強化人工識別、提高可疑交易報告質量做為監管工作重點之一，提示金融機構根據《反洗錢法》：“未按規定報送大額交易報告或者可疑交易報告”可責令限期改正，情節嚴重的可處以罰款，“未按規定”不僅包括漏報，同時也包括濫報，提高反洗錢工作有效性。
三是保證監管的統一性和權威性。通過組織全國、全省統一檢查、召開監管工作座談會等方式，加強對下級機構的工作指導。由總行、省會中支組織對某一家或多家金融機構覆蓋全國、全省范圍的反洗錢檢查和處罰，既可以保證監管工作統一性，又解決了基層金融機構承受力問題。同時，要牢固樹立依法行政意識，對沒有法定減輕處罰情節的，應嚴格依法在法定處罰幅度內進行處罰。
關鍵詞:車貸險;社會信用體系;資信調查;銀保合作
一、對車貸險業務發展的歷史考察
(一)汽車消費信貸市場形成階段
1995年,我國開始了汽車消費信貸的理論探討和初步實踐,一些汽車生產廠商聯合部分國有商業銀行,在一定范圍內嘗試性地開展了汽車消費信貸業務,但由于缺乏相應經驗和有效的風險控制手段,中國人民銀行于1996年9月叫停了汽車信貸業務1998年9月,央行出臺了《汽車消費貸款管理辦法》,恢復了汽車信貸業務,汽車信貸市場開始形成
(二)車貸險產品起步階段
自1998年中國保監會批準財產保險公司試辦機動車輛分期付款售車信用保險,汽車消費貸款保證保險正式起步同年9月,中國人保財險杭州市分公司與中國建設銀行杭州市吳山支行合作,率先推出了第一張車貸險保單,打響了車貸險市場的第一槍
(三)車貸險業務高速發展階段
1999年4月,央行又配套出臺了《關于開展個人消費信貸的指導意見》等一系列的相關舉措,有效刺激了私人的汽車消費,汽車消費信貸由此急速升溫一時間,車貸險成為了各大保險公司競相爭奪的“蛋糕”,保險公司為了追求保費規模,將經營目標鎖定在車貸險及其帶動的車險保費上,車貸險業務也以平均每年200%的速度迅猛增長為此,暗中提高手續費假賠款等違法違規現象層出不窮,使車貸險市場在不規范的激烈競爭中,急速畸形膨脹
汽車消費信貸占這一時期整個汽車消費總量的比例大幅提高,由1999年的1%左右,迅速升至2001年的15%汽車消費信貸主體由國有商業銀行擴展到股份制商業銀行,汽車消費信貸業務成為貸款銀行的優質業務,放貸規模迅速飆升;而保險公司的加入,又使整個汽車銷售總量急劇增長
(四)車貸險業務停辦階段
進入2002年,中國汽車信貸市場由汽車經銷商之間的競爭逐步上升為銀行之間的競爭和保險公司之間的競爭在這一時期,車貸險市場是供不應求,車貸險產品一般捆綁附加其他產品銷售消費者在購買車貸險產品時,必須同時購買機動車輛保險產品,車貸險業務極大地拉動了機動車輛保險業務多數保險公司不惜以放寬條件降低門檻,甚至違法違規的方式進行競爭
車貸險業務的擴張效應,使車貸險業務經營中顯現的各種問題被忽視被累積被業務規模發展亮點所掩蓋到2003年,該險種的出險率急劇攀升,貸款逾期率增大,索賠金額之巨令人震驚,車貸險業務逐步陷入嚴重虧損的泥潭車貸險業務的巨大風險,迫使各家財險公司不得不對車貸險業務進行停辦清理整頓2004年3月31日,保監會宣布廢止現行車貸險條款費率,車貸險被暫停銷售至此,保險業承擔的車貸風險已高達2137億元,車貸險業務在開辦不到5年之后退出了市場
(五)新車貸險業務復出階段
保險公司在痛定思痛認真反思之后,于2004年4月重新推出“個人汽車消費貸款保證保險”,即所謂的新車貸險但車貸險市場從此陷入低迷,無論是保險公司,還是銀行汽車經銷商以及眾多的消費者都對新車貸險反應冷淡
二、對車貸險陷入困境的成因探析
(一)社會信用體系缺失
車貸險退出的直接原因是社會信用體系的缺失由于目前國內的個人和企業金融信用體系沒有建立起來,缺乏信用等級監督和對失信行為的懲戒機制,導致部分金融消費者信用觀念淡漠,道德風險日益突出
市場信用風險主要有以下四種情況:一是汽車信貸消費者預期收入落空,導致喪失還款能力這種情況多發生在以汽車做營運工具者和企業經營不善虧損倒閉的消費者身上,如交通車輛管理部門的政策變化使部分營運車輛停運,導致還款違約二是貸主出現債務或違法,導致車輛被扣押,造成還款無力和保險標的物消失三是有錢不還,套用信貸資金,對還貸采取能拖則拖的戰術四是惡意鉆信貸消費的空子有的貸款購車人向銀行申請購買高價位的車輛,而實際購買低價位的車輛,惡意多套銀行貸款
(二)保險公司管理不善
1.受利益驅動盲目擴張業務,對車貸險風險的認識不足
保險公司大力發展車貸險業務不僅僅是因為車貸險的保費,主要是由此帶來的其他車險保費一般車貸險條款都規定在投保車貸險時必須同時投保車輛綜合險,包括車輛損失險第三者責任險盜搶險自燃險等,且必須在貸款期限內連續投保加上開辦初期違約率很低,相應的賠付率不到10%,所以保險公司對風險估計過于樂觀,忽視風險,制定各種優惠和獎勵政策大力擴張業務,不可避免地承保了一些高風險的垃圾業務從銀行角度看,銀行既可以從汽車消費貸款獲得較高的利息收入,又可以通過補充協議幾乎將全部貸款風險轉嫁給保險公司,因此往往放松對借款人的資信審查,進而導致車貸險業務的道德風險成倍放大
2.承保條件一降再降,風險積聚成倍放大
為了應對日益激烈的市場競爭,各財險公司的承保條件一降再降,產生了巨大的風險主要表現在以下幾個方面:
第一,為了爭搶業務,與銀行簽訂各種各樣的補充協議,在標準條款的基礎上進一步擴大保險責任縮減責任免除范圍,取消免賠額,導致風險程度大大增加
第二,為了爭搶業務,向銀行支付高額手續費,降低費率,嚴重損害了保險公司的償付能力和盈利能力
第三,降低首付比例,甚至虛增車價,造成零首付或負首付,甚至對借款人通過虛增車價套取現金的行為也不認真審查
3.核保程序形同虛設,激勵和約束機制不健全
為了爭奪業務,保險公司紛紛制定各類業務發展獎勵政策,并且業務員的工資收入往往只與業績掛鉤,在這種機制下,業務員力求通過增加保費收入的途徑實現其工資收入的最大化,盲目發展業務,不顧風險防范除了直接業務外,車貸險業務的另一部分源自保險人和機構,在利益驅動下,機構和人想方設法發展業務,對風險置之不理,加上核保程序幾乎流于形式,缺乏必要的監督和約束,導致有些機構甚至與借款人偽造購車手續騙取銀行貸款,進行空車套貸
(三)資信調查嚴重缺位
放貸前對借款人進行資信調查是商業銀行的一項基本職責,也是車貸險條款規定銀行必須履行的義務但在汽車消費貸款放貸過程中,銀行一直以為有資金雄厚的保險公司作“擔保”,可以無風險地放貸,旱澇保收,往往忽視對借款人的資信調查,對凡是保險公司同意承保車貸險的購車人,銀行幾乎是“有求必應”,甚至要求保險公司或車行承擔資信調查工作保險公司卻認為資信調查是銀行應盡的義務,不應由保險公司來承擔,從而導致資信調查這一風險控制的關鍵環節形同虛設,這無疑大大提高了風險事故的發生率
(四)銀保合作體制不成熟
銀保雙方在業務合作中的權利義務不對稱對于絕大部分財險公司而言,車險是其主要業務,通過爭奪車貸險,除可獲得相應保費收入外,還可獲得汽車綜合險的保費和較為穩定的長期客戶而許多銀行基層分支機構片面強調自身利益,對無風險的客戶不要求投保車貸險,僅對生產性用車和風險無法控制的貸款客戶要求投保車貸險,又加大了保險公司的經營風險為了業務,保險公司在強勢的銀行面前只好自己承擔風險此外,銀行還要求保險公司返還一定比例的手續費或者傭金給銀行保險公司如果不同意,就無法成為被指定的保險公司保險公司由于害怕失去新車保險市場而被迫妥協,從而降低了自己的盈利空間以上因素導致所有的貸款風險全部轉嫁到保險公司身上,使保證保險成為高風險險種,影響銀保雙方建立長期的利潤共享的合作關系
三、新舊車貸險條款內容之比較
舊版車貸險被叫停之后,2004年4月以來陸續又有各家保險公司的新版車貸險獲得保監會批準與舊版車貸險相比較,新版車貸險更注重風險共擔和強化資信調查新車貸險條款比較突出的特點是:
(一)注重資信調查
在以往的車貸險業務中,保險公司認為資信調查是銀行應盡的義務,而銀行卻因為有保險公司對貸款提供保障而忽視資信調查工作,造成了車貸險業務資信調查的缺失有鑒于此,在新版條款中,保險公司一方面敦促銀行履行資信調查義務,一方面獨立開展資信調查
(二)重構承保條件
承保條件設計的基本原則是確保銀行保險公司和借款人三方利益均衡,共同承擔風險新版條款在以下幾個方面重構了承保條件
一是客戶選擇方面
1.地域限制:首選為本地居民;若是其他戶籍的購車人,需在當地工作一定年限以上,并擁有自有房產,同時提供一名本地戶籍的自然人做擔保
2.收入限制:貸款購車人需有穩定的收入來源,滿足(房貸月供款車貸月供款)/月家庭收入≤50%的條件
二是車型選擇方面
承保車型限定為中低檔個人消費用車,并且僅限于新車,不承保二手車
三是貸款成數與貸款金額方面
1.設定貸款成數規定基準貸款成數不得高于70%這一方面可以將借款人限制為具有一定經濟實力的客戶,另一方面讓借款人也承擔一定風險,充分體現風險共擔原則
2.貸款金額規定在4萬～60萬之間
四是免賠率方面
將免賠率規定為不低于10%設定免賠率的主要目的是讓銀行承擔一定風險以激勵其更好地履行義務,控制貸款風險
五是貸款期限方面
貸款期限最長不得超過三年一方面,貸款期限過長會使得不可控因素增加,導致違約風險升高,另一方面車輛具有流動性,較房貸險來說車貸險風險更加難以控制,加上近幾年車價下降速度太快導致車輛快速貶值,如果貸款期限過長,由此帶來的道德風險將會大大增加
(三)細分風險費率
新版車貸險細分了風險,按照不同的風險水平設定不同的費率水平根據對投保人資信調查的結果確定其適用的費率,根據資信等級的不同,費率水平可在1%～2%之間浮動,從而使得這一產品的費率體系更加科學合理
四、新車貸險業務發展的對策思考
較之舊版車貸險備受市場青睞,新車貸險卻飽受市場冷漠,究其原因主要有以下兩點:
1.在我國信用環境沒有較大改觀前,保險公司對車貸險的風險仍有所忌憚因此,盡管多家保險公司重新設計了產品,縮小了責任,提高了門檻,但沒有喚起其發展熱情
2.保險公司銀行與汽車經銷商三方互相推諉,不愿共同分擔車貸風險保險公司從控制自身風險角度出發,在新車貸險條款中增加了許多限制性規定,這看似平衡了保險公司銀行汽車經銷商三方的利益與風險水平,似乎甚為理想,卻難以實踐
與舊版車貸險經營相比較,新版車貸險經營的外部環境并沒有發生根本變化,社會信用體制的不健全相關法律法規的不完善等仍然是制約新車貸險發展的外部原因因此,目前只有從改善內部利益關系,完善內部管理體制著手,才能找到推動新車貸險發展的道路
(一)有效平衡保險公司銀行汽車經銷商購車人四方利益,尋求一種新的合作模式
首先,保險公司應當清晰定位新車貸險,明確車貸險本身是一個高風險的非效益型險種,經營目的不是為了單純實現盈利,而是要實現新車貸險及其所帶動車險的整體盈利
其次,銀行在新車貸險利益鏈中不能過于強調自身的“零風險”據研究,銀行承擔車貸險10%～20%的風險責任,車貸險違約率會比銀行不承擔任何風險責任的違約率低5～10倍因此,銀行承擔新車貸險中的部分風險責任,對于降低新車貸險經營風險以及推動新車貸險發展都能起到積極作用
再次,汽車經銷商應當積極主動地尋求與銀行和保險公司的新型合作模式,作出適當的妥協和讓步汽車消費市場激烈競爭的現實迫使汽車經銷商不得不尋求多元化的營銷模式在新車貸險利益鏈中,汽車經銷商可以約定形式承擔部分風險,如規范保證金操作抵押車輛的回購以及配合銀行和保險公司完善對購車人的資信調查,等等
最后,購車人應當遵守誠信原則,按照合同約定全面履行自己的義務
(二)創新體制機制,豐富產品服務,共同推動車貸險市場的平穩健康發展
1.保險公司銀行汽車經銷商三方要通力協作,嚴把資信調查關,完善核保程序和抵押制度,并建立多樣化的風險化解機制,從源頭上把握和控制風險,對于逾期和可疑類車貸,三方要建立定期會商制度,共同分析風險,抓好清欠工作
2.豐富產品體系,開發具有不同保障功能的車貸險產品目前車貸險產品的保障范圍狹窄,廣度方面只適用于個人消費類的家庭自用車;深度方面只承擔投保人因疾病意外事故死亡或殘疾而導致投保人不能履行還款義務的責任
廣度方面保險公司在注重風險防范與控制的同時,應逐步開展能滿足更多購車人需求的營業性質用車的保證保險業務,并積極探索能有效化解風險的多種機制
深度方面保險公司應不斷豐富新車貸險產品體系,盡可能回歸保險的傳統保障功能,滿足購車人對車貸險產品的不同需求
3.整合資源,發揮優勢,努力實現多方共贏當車貸利益鏈中各主體彼此無法做出更大的妥協和讓步時,要引進產業鏈中的其他業務伙伴,將他們整合到車貸險利益鏈中來,發揮他們的優勢,推動車貸險業務的發展充分利用汽車生產廠商的優勢,讓他們參與到新車貸險“風險共擔,利益共享”的博弈中來,開展全方位的合作,如汽車生產廠商承擔起逾期貸款車輛按市場價回購的義務,等等這種引入戰略合作伙伴,博弈各方利益與風險重新分配,實現共贏的方式不僅可以有效降低車貸經營風險,更重要的是將保險公司銀行經銷商汽車生產廠商四方緊密聯在一起,各方從自身利益考慮,自覺自愿地履行各自的義務,杜絕了過去車貸險業務經營當中銀行經銷商生產廠家缺位不到位甚至不負責任,所有風險均由保險公司獨家承擔的不正?，F象
4.保險公司要逐步建立與汽車金融集團的合作關系,實現新車貸險的多元化發展汽車金融集團擁有的客戶資源優勢可以較好地甄別出客戶質量,與汽車生產商經銷商緊密融合的優勢可以使抵押車輛處理便利以及最大限度地降低經銷商和購車人合伙詐騙的風險保險公司如果能與汽車金融集團建立保險業務方面的長期合作關系,將具有不同保障功能車貸險系列產品引入汽車金融公司,無論是對新車貸險業務的發展,還是對車險業務的發展都具有極大的促進作用
參考文獻:
[1]羅頭軍,鄒暢.尋求車貸險發展出路[J].中國保險,2006,(1).
