時(shí)間：2023-06-07 09:21:37
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇針對銷售業(yè)績提升方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：銷售 薪酬 激勵(lì)
引 言
銷售人員作為企業(yè)和客戶之間的聯(lián)系紐帶，與一個(gè)或多個(gè)客戶直接接觸，通過在公司和客戶之間提供雙向信息和勸說購買，以期達(dá)成和增加銷售。在當(dāng)前多變的經(jīng)營環(huán)境和客戶需求目益?zhèn)€性化的市場上，銷售人員成為了影響企業(yè)生存和發(fā)展的核心要素。所以吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員對于一個(gè)企業(yè)而言至關(guān)重要。要想有效激勵(lì)銷售人員保持高昂的工作熱情，圓滿完成銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，必須制定科學(xué)有效的激勵(lì)機(jī)制。在眾多的激勵(lì)手段中，薪酬激勵(lì)在現(xiàn)代企業(yè)激勵(lì)機(jī)制中具有重要的地位。薪酬是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制中最核心的要素，是體現(xiàn)企業(yè)管理水平的重要標(biāo)志，是企業(yè)吸引人才、留住人才和激勵(lì)人才的最基本手段。作為企業(yè)管理的重心，銷售人員的薪酬激勵(lì)在理論和實(shí)踐上都具有重要的研究價(jià)值。
1.銷售人員薪酬激勵(lì)研究的現(xiàn)狀
銷售人員的薪酬激勵(lì)是以激勵(lì)理論為基礎(chǔ)，結(jié)合營銷管理和薪酬管理的相關(guān)理論發(fā)展起來的。針對銷售人員的工作特點(diǎn)，目前存在三種最基本的薪酬制度：純傭金制、純薪金制、薪金傭金混合制。純傭金制對銷售人員來說是一種風(fēng)險(xiǎn)非常高而且挑戰(zhàn)性極強(qiáng)的薪酬制度。單純傭金制對銷售人員的直接刺激是銷售量或者銷售額，因此銷售人員工作的核心過程就是追求高銷售量和銷售價(jià)格。薪金傭金混合制采用以上兩種薪酬制度結(jié)合的方法，對銷售人員的薪酬部分采用固定薪金制，而另一部分采用浮動(dòng)的傭金制。只有少數(shù)的公司采用純薪金制或純傭金制，大部分的公司采用兩者的結(jié)合。然而，薪金與傭金的比例各個(gè)公司的差異很大。
2.目前銷售人員的薪酬激勵(lì)中存在的問題
2.1激勵(lì)形勢單一。缺乏創(chuàng)新無論多么完善的薪酬激勵(lì)手段，都會(huì)因?yàn)殚L時(shí)間沒有變化的使用而失去效力。很多時(shí)候管理者在面對不同的問題的時(shí)候采取相同的激勵(lì)方法，并且希望能夠得到相同的效果。其實(shí)不同時(shí)期的銷售人員其需求是不一樣的，所以渴望得到的激勵(lì)形勢也不一樣，根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，即使是同一個(gè)人在其低層次的需求得到滿足以后就會(huì)上升到較高層次的需求，這就要求領(lǐng)導(dǎo)者在面對不同時(shí)期、不同的銷售人員的時(shí)候能夠給予不同的激勵(lì)手段。只有不斷創(chuàng)新才能保證激勵(lì)政策的有效，才能刺激銷售人員的積極性，適應(yīng)市場的變化。
2.2過度依賴激勵(lì)激勵(lì)作為。激勵(lì)是人力資源管理的核心內(nèi)容之一，其重要性不言而喻。但部分企業(yè)經(jīng)理人常常過度依賴激勵(lì)，認(rèn)為激勵(lì)是萬能的，把激勵(lì)政策的制訂凌駕于一切之上，卻沒意識(shí)到激勵(lì)政策的盲點(diǎn)。銷售人員的工作的績效水平其根本所在取決于銷售人員的工作能力和積極性，根據(jù)巔峰理論，當(dāng)員工的能力已達(dá)到一定程度時(shí)將很難再有明顯的提高，銷售人員在剛開展銷售工作的時(shí)候通過薪酬激勵(lì)能夠使其能力得到較大的提升，但是當(dāng)員工的能力發(fā)展到一定的程度，薪酬激勵(lì)也何能發(fā)揮作用。而管理者不重視這方面的內(nèi)容，過度的依賴激勵(lì)，想通過激勵(lì)來使員工的銷售業(yè)績不斷上升，很多時(shí)候不僅起不到刺激銷售人員積極性的作用，反而會(huì)因?yàn)樾匠甑脑蛟黾愉N售人員的壓力，當(dāng)壓力達(dá)到一定程度而又無法完成任務(wù)的時(shí)候，銷售人員就可能不堪重負(fù)，只好選擇離開組織。
3.銷售人員薪酬激勵(lì)方法的發(fā)展方向
針對銷售人員工作的特性，可以采取不同的薪酬激勵(lì)的方式已達(dá)到實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的目的。在當(dāng)前實(shí)踐中，復(fù)合薪酬模式主要有以下幾種類型：
第一：在工資+傭金。這種薪酬制度下，銷售人員每月領(lǐng)取一定數(shù)額的基本薪酬，然后再按銷售業(yè)績領(lǐng)取傭金，但傭金率比傭金制模式下的要少得多。純工資模式和傭金制模式的調(diào)和，雖使銷售人員的收入有所減少，降低了他們的風(fēng)險(xiǎn)、增加了他們的安全感，有助于彌補(bǔ)薪金制與傭金制兩方面的不足，但也可能在一定程度上綜合了二者的缺點(diǎn)。
第二：在工資+獎(jiǎng)金。這種模式下，銷售人員除了可以按時(shí)領(lǐng)取一定的工資之外，還可以因?yàn)橥瓿梢欢康匿N售工作而獲取許多獎(jiǎng)金。不同的是，傭金直接由企業(yè)短期績效表現(xiàn)決定，而獎(jiǎng)金和業(yè)績之間的關(guān)系卻是間接的，只有當(dāng)銷售人員所達(dá)成的業(yè)績超過了某一銷售額時(shí)才能獲得。然而如果獎(jiǎng)金不與員工對企業(yè)的長期銷售績效的貢獻(xiàn)掛鉤，而使其固定化，獎(jiǎng)金就會(huì)演化成一種變相的薪金，其激勵(lì)功能就會(huì)消失。因此，必須使獎(jiǎng)金與銷售人員對企業(yè)長期銷售業(yè)績所作的貢獻(xiàn)形成準(zhǔn)確而固定的聯(lián)系。
第三：工資+傭金+獎(jiǎng)金。在這種薪酬制度下，銷售人員每月領(lǐng)取一定數(shù)額的基本薪酬，再按銷售業(yè)績領(lǐng)取傭金，還可以按其對企業(yè)長期銷售績效所作出的貢獻(xiàn)獲取一定數(shù)量的獎(jiǎng)金。它兼顧了薪金、傭金和獎(jiǎng)金三種薪酬形式，在以銷售業(yè)績?yōu)橹饕己酥笜?biāo)、利用傭金和獎(jiǎng)金以促進(jìn)銷售工作成效的同時(shí)，增加了銷售人員的安全感，提高了他們對企業(yè)的忠誠度，有利于銷售工作的良性發(fā)展，有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
4.結(jié)論
薪酬激勵(lì)不僅是一種科學(xué)，更是一種藝術(shù)。三種薪酬形式的有效配合，既使銷售人員具有安全感，增強(qiáng)他們對企業(yè)的忠誠度，企業(yè)能對銷售員形成有效的控制，又為銷售費(fèi)用對銷售額的最適比率提供了保障和激勵(lì)。因此，盡管復(fù)合薪酬模式為充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)功能提供了一種可行的思路，但是到底采用那一種激勵(lì)方式，還要取決于企業(yè)家的管理風(fēng)格及具體情況而定。
參考文獻(xiàn)：
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六月份眨眼間就已經(jīng)過去，經(jīng)過這一個(gè)月的辛勤工作，我心中有了一點(diǎn)收獲，為了在今后的時(shí)間里更好的開展工作，我感覺應(yīng)該對自己最近的工作做一下總結(jié)，目的在于吸取失誤教訓(xùn)，提高自身水平，我相信通過不斷的總結(jié)，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。
本月各店指目標(biāo)按時(shí)下達(dá)到店，做好重點(diǎn)貨品的陳列。每天對銷售情況進(jìn)行分析匯總，同比去年6月本月下滑嚴(yán)重店鋪：江三16910元下降30%，導(dǎo)致整個(gè)區(qū)域業(yè)績下滑的情況主要有以下四點(diǎn)：
1.超市合同到期撤場商鋪較多;2進(jìn)店客流較少;3.連單率降低;4.暢銷款七分褲貨品到貨未及時(shí)。同比上升店鋪泰二12%，泰一6%，揚(yáng)四3%，本月本區(qū)域總計(jì)完成170839元，達(dá)標(biāo)79%。
2. 跟進(jìn)區(qū)域各店鋪的促銷活動(dòng)“清倉五折起”，發(fā)現(xiàn)活動(dòng)效果不是太好。雖然試穿率較高，但買單率卻很低(主要部分顧客覺的價(jià)格還是高)。后期公司采取了更大的促銷活動(dòng)“全場三折起”，因?yàn)榛顒?dòng)力度較大，明顯帶動(dòng)了銷售業(yè)績的提高，起到了月底沖刺銷售關(guān)鍵。
3. 對各店鋪各項(xiàng)例檢進(jìn)行抽查，發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)有個(gè)別店鋪退倉有遺漏，已按照公司規(guī)定對相關(guān)店員做出處罰。同時(shí)對區(qū)域內(nèi)所有店鋪人員進(jìn)行了相關(guān)教育，嚴(yán)格杜絕再次發(fā)生內(nèi)似問題。
4. 針對泰州二店出現(xiàn)的丟貨問題，本月公司領(lǐng)導(dǎo)針對此次事件提出了相關(guān)賠款方案，對此店員們都深刻領(lǐng)會(huì)了領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷，對出現(xiàn)這樣的問題都感到羞愧，紛紛表示在今后的工作中一定提高自己的責(zé)任心。同時(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)對店員們后期工作中貨品問題也給予了相關(guān)的指導(dǎo)方案。
七月份工作計(jì)劃
七月份我們即將迎來一個(gè)新的促銷高峰，由于上個(gè)月底公司的清倉活動(dòng)鋪墊的好再加上我們的努力才能勉強(qiáng)完成了指標(biāo)，所以這次我們區(qū)域希望同時(shí)也有信心在銷售業(yè)績上再上一個(gè)新的臺(tái)階，為此我們區(qū)域每個(gè)人也都努力做好了準(zhǔn)備來迎接挑戰(zhàn)。為了更好的能夠開展工作，對于這個(gè)月我希望自己在工作中需要提高的地方主要有以下幾點(diǎn)：
1. 加強(qiáng)抽查各店鋪各項(xiàng)例檢(庫存，記錄本，電腦賬目，衛(wèi)生，vip卡消費(fèi)，貨品折扣，歡送語)，嚴(yán)格督促各店長工作。
2. 及時(shí)跟進(jìn)公司下發(fā)的各項(xiàng)活動(dòng)，積極做好促銷推選。做好新顧客vip的開發(fā)，雖然不一定能夠促成每一個(gè)進(jìn)店人員的銷售，但起碼應(yīng)該慢慢進(jìn)行培養(yǎng)，使她們成為我們的潛在顧客，至少在別人問到的時(shí)候能夠?qū)ξ覀兊钠放七M(jìn)行一定的褒揚(yáng)，這樣也算是一種成功，畢竟一個(gè)品牌的口碑很重要。
3. 關(guān)注江三店鋪周邊5家品牌撤柜后店鋪情況，積極樹立店員銷售信心，提高銷售熱情，從服務(wù)質(zhì)量上抓起，努力提升本店成交率。
4. 跟進(jìn)揚(yáng)州三店時(shí)代廣場，與商場領(lǐng)導(dǎo)保持聯(lián)系，關(guān)注我們需求的商鋪。同時(shí)跟進(jìn)撤柜后剩余8000元帳款的結(jié)清。
5. 及時(shí)跟進(jìn)公司下發(fā)郵件(調(diào)撥和退倉)，隨時(shí)抽查店鋪執(zhí)行情況，完成對各店暢滯銷貨品補(bǔ)足和調(diào)撥，特價(jià)貨品積極要貨。
6. 抽查各店vip卡消費(fèi)和辦理情況，監(jiān)察新辦vip卡未送出的進(jìn)行回收以及消費(fèi)規(guī)范操作。
A企業(yè)起步于2000年初，目前已是行業(yè)內(nèi)較為知名的化妝品企業(yè)。2009年前，A企業(yè)跟國內(nèi)很多企業(yè)一樣，憑借多品牌、多人員、高品質(zhì)、大覆蓋、大配贈(zèng)的策略，銷售業(yè)績一直保持著連年增長的良好發(fā)展勢頭，其主打護(hù)膚品牌S品牌也在化妝品專營店渠道形成了一定的品牌影響力。但是S品牌到了2009年，銷售業(yè)績首次出現(xiàn)下滑，2010年，銷售業(yè)績又再次出現(xiàn)了下滑；銷售業(yè)績下滑了，可營運(yùn)費(fèi)用卻居高不下，A企業(yè)感到十分的困惑。2011年年初，A企業(yè)老總在行業(yè)媒體的推薦下找到了筆者，想請筆者為其出出主意，看看如何打破發(fā)展瓶頸。筆者在接到該案后，從“產(chǎn)品、市場、團(tuán)隊(duì)、促銷”等四方面入手，首先向A企業(yè)老總系統(tǒng)性地了解了相關(guān)情況。以下是部分情況的摘要（注：因涉及到A企業(yè)商業(yè)機(jī)密問題，故核心數(shù)據(jù)在此略去）。
一、產(chǎn)品：
1、該企業(yè)目前擁有包括S品牌在內(nèi)的5大品牌，5大品牌共有逾600個(gè)品種，其中主打品牌S品牌就有120多個(gè)品種。據(jù)了解，起初每個(gè)品牌也沒有這么多品種，基本上是根據(jù)市場人員的提議，認(rèn)為開發(fā)出來肯定好賣，開發(fā)出來可以召開新品會(huì)，可以增加銷售回款，就逐步擴(kuò)充產(chǎn)品線，才形成了目前的狀況。
2、出于降低包材采購成本考慮，五大品牌的產(chǎn)品包裝瓶型基本雷同；
3、5大品牌產(chǎn)品均無明顯的產(chǎn)品賣點(diǎn)概念的區(qū)隔，每個(gè)品牌旗下產(chǎn)品均以“美白”、“保濕”、“補(bǔ)水”、“舒緩”等功能來區(qū)分各個(gè)系列。
4、根據(jù)A企業(yè)老總透露，當(dāng)初開發(fā)這5大品牌產(chǎn)品時(shí)，都是看現(xiàn)有的品牌賣得比較好，然后就換湯不換藥，換個(gè)品牌名稱，換個(gè)包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格，然后就推向市場了；5個(gè)品牌的價(jià)格體系基本相似，集中在30——100之間。配合優(yōu)惠的新品上市政策，推向市場的初期銷售尚可。
5、當(dāng)筆者問起每個(gè)品牌中有無重點(diǎn)主推的系列或者特色單品時(shí)，A企業(yè)老總告訴筆者，每個(gè)系列市場都有需求的，所以也無法取舍哪個(gè)系列是重點(diǎn)，品質(zhì)好就是它們的主要特色，沒有具體的特色單品。
分析：產(chǎn)品是贏銷的基礎(chǔ)。根據(jù)上述有關(guān)A企業(yè)產(chǎn)品情況的了解，筆者大致可以看出，A企業(yè)這樣的產(chǎn)品狀況，必然會(huì)導(dǎo)致以下幾大結(jié)果：
1、5大品牌沒有明顯的賣點(diǎn)側(cè)重和價(jià)格區(qū)間的差異，在同一渠道銷售必然造成自相殘殺現(xiàn)象。
2、5大品牌的600多個(gè)品種，必然給A企業(yè)帶來龐大的原材料的庫存，造成資金的積壓。產(chǎn)品內(nèi)容物和產(chǎn)品的外包裝暫且不算，僅600個(gè)多個(gè)品種的包裝瓶，就會(huì)有好幾百萬的資金積壓，如果加上成品的庫存更為可怕；同時(shí)，A企業(yè)的倉儲(chǔ)管理成本也非常之高。
3、隨著消費(fèi)者品牌意識(shí)和消費(fèi)觀念的提升，A企業(yè)在沒有廣告投入的前提下，如果既沒有清晰的產(chǎn)品市場定位，又沒有特色的產(chǎn)品打天下，在市場競爭激烈的今天，“通吃市場”必然最終什么都吃不到、吃不好，因此，其銷售業(yè)績出現(xiàn)滑坡也是情理之中。
建議：1、對現(xiàn)有產(chǎn)品線而言，A企業(yè)可做一次產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)的分析，分別排出銷量排行表和利潤貢獻(xiàn)排行表，結(jié)合市場意見的征詢，首先對每個(gè)品牌進(jìn)行產(chǎn)品線的瘦身，砍掉銷售差且利潤貢獻(xiàn)低，概念和賣點(diǎn)雷同的冗余產(chǎn)品，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步趨于合理化；同時(shí)尋找出銷量很大且利潤不錯(cuò)的產(chǎn)品，列為重點(diǎn)主推的對象，做重點(diǎn)培養(yǎng)，使之打造成明星單品。
2、增加特色單品的開發(fā)。對于品牌影響力不具優(yōu)勢的國內(nèi)二三線品牌而言，筆者認(rèn)為可在特色單品的打造上重點(diǎn)下功夫，通過特色單品拉動(dòng)整體銷售。
3、在今后的新品開發(fā)方面，建議A企業(yè)必須先考慮所開發(fā)產(chǎn)品的市場定位，是賣給哪些消費(fèi)人群的，打算怎么去賣，然后再去規(guī)劃產(chǎn)品線，同時(shí)在產(chǎn)品包裝瓶型的選擇和包裝的設(shè)計(jì)、配方成分等方面必須緊密圍繞其展開。
二、市場
1、A企業(yè)5大品牌均走專營店渠道銷售，并且面向全國市場進(jìn)行銷售推廣，但實(shí)際上客戶數(shù)量相對密集的市場只有2—3個(gè)省，其余每個(gè)省份不是托付給省代操作，也就是最多只有1—2個(gè)商。
2、A企業(yè)商的質(zhì)量較差，地級商的終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)在30家以上的客戶寥寥無幾，且這些商多半為流通商轉(zhuǎn)型過來或是從廠家業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)型過來，不是缺乏終端品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，就是缺乏資金實(shí)力。
分析：A企業(yè)的市場布局旨在將其品牌打造成全國性品牌，通過大的覆蓋面來提升銷售回款的規(guī)模，這種策略在行業(yè)內(nèi)并不少見，但實(shí)際操作中卻事與愿違。筆者認(rèn)為，決定企業(yè)是做區(qū)域性品牌，還是做全國性品牌與企業(yè)的資源配置有很大關(guān)系，最終取決于企業(yè)自身實(shí)力的大小。中小企業(yè)如沒有足夠的實(shí)力，通吃全國市場，必然會(huì)導(dǎo)致廣種薄收及營運(yùn)費(fèi)用的居高不下。根據(jù)營銷學(xué)的20：80法則，80%的銷售來源于20%的市場，如果中小企業(yè)能采取市場聚焦戰(zhàn)略，將80%的精力和資源投入到基礎(chǔ)較好的20%的市場，并且精耕細(xì)作，做小池塘里的大魚，其銷售和利潤的回報(bào)一定客觀。蘇州某化妝品公司2007年開始進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，將銷售區(qū)域從全國聚焦到山東、河南、河北、山西四省，并集中進(jìn)行市場人員的布局，結(jié)果業(yè)績非但不比原先操作全國市場的業(yè)績少，反而略勝一籌，而企業(yè)的銷售費(fèi)用大大降低了，企業(yè)的利潤增長了。
建議：A企業(yè)可分別從“回款貢獻(xiàn)率”和“費(fèi)用率”、“回款貢獻(xiàn)率”與“回款增長率”的指標(biāo)入手做一次市場指標(biāo)的綜合分析，然后將市場現(xiàn)有客戶分出A、B、C、D類，然后區(qū)別對待，重點(diǎn)扶持A、B類客戶。同時(shí)，筆者建議A企業(yè)最好能在市場分析的基礎(chǔ)上，要有所取舍，集中精力和優(yōu)勢資源，聚焦在重點(diǎn)市場進(jìn)行精根細(xì)作。
三、團(tuán)隊(duì)
A企業(yè)實(shí)施品牌事業(yè)部管理制，每個(gè)市場總監(jiān)負(fù)責(zé)一個(gè)品牌。作為A企業(yè)主推品牌之一的S品牌，為了配合全國市場的推廣需要，將全國市場劃分為5個(gè)大區(qū)，分別設(shè)置大區(qū)經(jīng)理和大區(qū)講師，大區(qū)經(jīng)理的主要職責(zé)是負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)新商的開發(fā)和老商的維護(hù)，最終達(dá)成回款目標(biāo)；而大區(qū)講師的職責(zé)主要是負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)客戶團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)及促銷活動(dòng)的開展。僅就大區(qū)經(jīng)理而言，平均每個(gè)大區(qū)經(jīng)理所負(fù)責(zé)省份都在4個(gè)省以上，而且跨度都很遠(yuǎn)，同時(shí)A企業(yè)給每個(gè)省份均設(shè)定了銷售回款指標(biāo)。
分析：上文已提及，A企業(yè)現(xiàn)有老商的數(shù)量較少，質(zhì)量較低，顯然A企業(yè)設(shè)定大區(qū)經(jīng)理之后，大區(qū)經(jīng)理每月的工作重心將是新銷售網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，市場回款的主要來源也必將是新商的開發(fā)。筆者在與A企業(yè)大區(qū)經(jīng)理座談后發(fā)現(xiàn)，大區(qū)經(jīng)理們其實(shí)心里對每天的工作安排和目標(biāo)根本就沒有底，基本是無頭的蒼蠅，哪里有需要就往哪里跑，而且他們坦言大部分的時(shí)間基本花在出差的路途中。從A企業(yè)每月統(tǒng)計(jì)出的大區(qū)經(jīng)理績效情況來看，銷售業(yè)績并未得到提升，反而大區(qū)經(jīng)理的出差費(fèi)用高得驚人。拋除目前化妝品市場競爭激烈，新客戶開發(fā)難的客觀因素，筆者認(rèn)為目前A企業(yè)銷售績效較低與市場人員的劃分方式有較大關(guān)系，筆者在此并不是認(rèn)為大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制不可取，而是筆者想強(qiáng)調(diào)的是大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制要因企業(yè)的實(shí)際情況而異，相對而言，大區(qū)經(jīng)理更應(yīng)是一個(gè)市場管理崗位，若其下并無一線市場業(yè)務(wù)人員的配置，一個(gè)大區(qū)經(jīng)理去負(fù)責(zé)4—5個(gè)省，必然會(huì)心有余而力不足，造成效率低下，費(fèi)用猛增的狀況。
建議：筆者認(rèn)為在鎖定重點(diǎn)市場的基礎(chǔ)上，實(shí)施省區(qū)經(jīng)理制，每個(gè)省區(qū)配備一名省區(qū)經(jīng)理，并根據(jù)目前不同省份市場的需求不同，在省區(qū)經(jīng)理下配置不同的市場人員。如空白網(wǎng)點(diǎn)比較多的省份，可在省區(qū)經(jīng)理之下配備城市經(jīng)理，以協(xié)助省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行招商工作；如市場網(wǎng)點(diǎn)比較密集的省份，可在省區(qū)經(jīng)理旗下，配置一定數(shù)量的美導(dǎo)講師，以協(xié)助省區(qū)經(jīng)理做好市場維護(hù)和終端銷售提升工作。
四、促銷
1、A企業(yè)實(shí)行季度促銷制，即每個(gè)季度推出一個(gè)促銷政策，一年四個(gè)政策。政策的形式基本是以常見的“打多少款，送多少產(chǎn)品和物料”的配贈(zèng)活動(dòng)為主。雖然A企業(yè)的促銷政策基本均是從終端店針對消費(fèi)者的促銷活動(dòng)為出發(fā)點(diǎn)展開，但由于A企業(yè)的客戶基礎(chǔ)比較薄弱，每個(gè)政策下到市場后對銷售回款的整體提升效果并不是十分的明顯；同時(shí)由于活動(dòng)的監(jiān)管和跟蹤力度不夠，導(dǎo)致活動(dòng)的整體執(zhí)行力不夠，加之一些終端客戶過多重視眼前利益，往往使得本來應(yīng)該送給消費(fèi)者的贈(zèng)品物料無法真正到達(dá)消費(fèi)者手里，最終被終端客戶截留下來，挪為它用甚至進(jìn)行銷售，獲取利潤，進(jìn)而增加了終端的產(chǎn)品庫存。
2、A企業(yè)每次政策的配贈(zèng)力度較大，直接影響著A企業(yè)的利潤；市場客戶掌握了A企業(yè)的政策規(guī)律，基本上都是視政策來回款，造成有力度大的政策就回款，沒有政策或者政策力度不大就不回款，一次回款連續(xù)消化幾個(gè)月或者大半年的現(xiàn)象。
分析：A企業(yè)的促銷思路和形式其實(shí)在目前行業(yè)內(nèi)具有一定的代表性。筆者認(rèn)為，政策力度大，而效果差歸根結(jié)底在于政策對客戶的吸引力不夠及終端客戶對活動(dòng)執(zhí)行力不高。同時(shí)，促銷也是一把雙刃劍，把握不好，也會(huì)帶來自身庫存的積壓，以及造成政策必須一次比一次大的惡性循環(huán)，因此在壓貨的同時(shí)，要及時(shí)關(guān)注渠道的實(shí)際庫存情況，視渠道的實(shí)際庫存情況來制定適合的壓貨政策顯得十分必要。
上期愛蓮為大家講解了如何進(jìn)行科學(xué)合理的年度運(yùn)營規(guī)劃，本期將用一位山西客戶的實(shí)例來詳細(xì)說明一整年的營銷活動(dòng)規(guī)劃該如何進(jìn)行。
一、明確策略目標(biāo)
要實(shí)現(xiàn)一個(gè)宏偉的目標(biāo)，首先必須要有一個(gè)整體的策略，這個(gè)策略應(yīng)該是決策者在團(tuán)隊(duì)“議論紛紛”的基礎(chǔ)上所做的。我們需要根據(jù)店內(nèi)一整年的年度營銷活動(dòng)規(guī)劃，繼續(xù)規(guī)劃出年度的促銷策略和拓客策略，明確店內(nèi)每月、每周及具體某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上的活動(dòng)業(yè)績目標(biāo)。
下面是愛蓮?fù)ㄟ^科學(xué)的年度運(yùn)營診斷對山西某美容連鎖機(jī)構(gòu)進(jìn)行SWOT分析后，得出的該美容連鎖機(jī)構(gòu)的經(jīng)營現(xiàn)狀：
1.為抓住機(jī)會(huì)，做山西第一領(lǐng)導(dǎo)者品牌，需要立刻梳理經(jīng)營模式和服務(wù)項(xiàng)目；
2.為盡早擺脫劣勢，需要進(jìn)行大膽的改革創(chuàng)新，加強(qiáng)憂患意識(shí)，讓企業(yè)做到穩(wěn)、強(qiáng)、大；
3.為加強(qiáng)企業(yè)文化提煉和傳播，需要加強(qiáng)品牌建設(shè)，建立選人、育人、用人機(jī)制和科學(xué)的決策機(jī)制；
4.面臨經(jīng)濟(jì)形勢下滑的局面，需要及時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)內(nèi)部組織職能化管理，經(jīng)營模式創(chuàng)新，服務(wù)質(zhì)量提升，經(jīng)營特色突出，打造核心競爭力，依法治企。
二、進(jìn)行營銷定位
營銷定位準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到銷售的效果。要提高營銷定位的準(zhǔn)確性，必須準(zhǔn)確的分析產(chǎn)品的屬性和消費(fèi)者的特性，同時(shí)還要考慮到企業(yè)本身的實(shí)力，進(jìn)而找準(zhǔn)既適合于產(chǎn)品，又適合于消費(fèi)者的營銷方式。愛蓮?fù)ㄟ^市場細(xì)分，為客戶進(jìn)行目標(biāo)市場的十一大定位分析，以下為山西這家美容連鎖的STP戰(zhàn)略規(guī)劃：
1.經(jīng)營定位：健康美容連鎖經(jīng)營為主題――生活美容+醫(yī)學(xué)美容的連鎖經(jīng)營模式；
2.商圈定位：一線城市、高檔社區(qū)；
3.形象定位：時(shí)尚、國際潮流的健康、年輕元素；
4.顧客定位：25～45歲，年收入5萬以上女性；
5.規(guī)模定位：經(jīng)營面積在300～500平米；
6.環(huán)境定位：彰顯文化特色、優(yōu)雅、安靜；
7.項(xiàng)目定位：抗衰老、健康養(yǎng)生、生活美容；
8.服務(wù)定位：專業(yè)、先進(jìn)、系統(tǒng)、私密性；
9.價(jià)格定位：單次消費(fèi)300元左右，中高價(jià)位；
10.文化定位：您身邊的私人健康顧問――親情文化+專業(yè)文化；
11.品牌定位：抗衰健康美容第一品牌。
三、 完善營銷模式
目前美容行業(yè)內(nèi)營銷方法層出不窮，促銷方式千奇百怪，每個(gè)老板及員工各顯其能，想盡辦法進(jìn)行營銷，開展促銷活動(dòng)，以吸引顧客到店。但無論花樣怎樣變化，歸根結(jié)底都無外乎是打折、降價(jià)和讓利。往往在耗費(fèi)了很多人力、物力和財(cái)力之后，結(jié)果依舊是業(yè)績停滯不前，甚至還會(huì)給美容院帶來虧損。為了幫助美容院走出困境，擺脫這種尷尬局面，愛蓮經(jīng)過深入研究，總結(jié)出美容院最常用、最經(jīng)典的顧客營銷、產(chǎn)品營銷、會(huì)議營銷、體驗(yàn)營銷、情感營銷等十一套營銷模式；并輔之以相應(yīng)的十一套促銷模式。
1.聯(lián)合多種營銷模式
在這十一套營銷模式中，我們不僅可以單獨(dú)使用一種營銷模式進(jìn)行活動(dòng)宣傳，也可以綜合各類的營銷模式進(jìn)行組合使用。例如：在三八婦女節(jié)期間，店家可以邀約專家到店，進(jìn)行一些女性健康常識(shí)方面的講座，并針對部分見效較快的女性產(chǎn)品邀約顧客現(xiàn)場體驗(yàn)。這種方式就是結(jié)合了節(jié)日、專家和體驗(yàn)三種營銷模式，讓美容院老板們從簡單的打折、讓利的原始促銷思維，更多的站在顧客的角度，來進(jìn)行更合理的營銷活動(dòng)規(guī)劃。
2.根據(jù)時(shí)間劃分全年?duì)I銷重點(diǎn)
美容院在做營銷模式時(shí)，應(yīng)該針對全年四個(gè)季度十二個(gè)月份，科學(xué)的規(guī)劃出季度營銷活動(dòng)重點(diǎn)與月度營銷活動(dòng)主題。全年的十二個(gè)月份要有淡季旺季之分，針對顧客春夏秋冬四個(gè)季節(jié)的皮膚保養(yǎng)需求在策略上也應(yīng)各有側(cè)重。繼續(xù)以山西的這家美容連鎖為例：
第一季度，需要關(guān)注的是歲末年初的顧客保有與顧客喚回，由于1月份雖然不是銷售業(yè)績最突出的季節(jié)，但卻是客流培育的黃金時(shí)期，所以，愛蓮在1月份幫助客戶進(jìn)行了年度運(yùn)營規(guī)劃的診斷分析。包括規(guī)劃全年的業(yè)績結(jié)構(gòu)、顧客結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目結(jié)構(gòu)診斷、卡項(xiàng)結(jié)構(gòu)、銷售績效與服務(wù)品質(zhì)的診斷分析。還結(jié)合店家的項(xiàng)目結(jié)構(gòu)與顧客結(jié)構(gòu)制定了年度目標(biāo)與目標(biāo)分解，從而進(jìn)一步制定出年度營銷、促銷、拓客規(guī)劃。
因?yàn)?月和3月會(huì)經(jīng)歷中國人最重要的節(jié)日――新年，所以愛蓮制定的營銷活動(dòng)的重點(diǎn)就是顧客的喚醒與員工錢流的打磨鍛煉，推廣“喚醒沉睡的愛”這款顧客培育項(xiàng)目的導(dǎo)入，有效喚醒沉睡顧客，提高顧客保有率；同時(shí)導(dǎo)入“團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營”與“王者爭霸賽”提升服務(wù)品質(zhì)與客情關(guān)系以激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，目標(biāo)100%達(dá)成的策略與方法提升，強(qiáng)化產(chǎn)品解說、技術(shù)手法、與操作流程規(guī)范，提高B、C、D客、散客，沉睡客的項(xiàng)目普及率。
第二季度，是美容院上半年業(yè)績沖刺的關(guān)鍵時(shí)期，我們都知道，如果美容院上半年可以超額完成業(yè)績目標(biāo)，那么下半年達(dá)成乃至超額完成業(yè)績目標(biāo)就會(huì)輕而易舉。所以愛蓮在4月份要求顧客進(jìn)行鋪墊項(xiàng)目“愛心傳送”，通過情感營銷開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，準(zhǔn)備精準(zhǔn)拓客會(huì)開發(fā)高端客戶，并培育開發(fā)VIP客戶。而在5、6月黃金旺季，愛蓮將為客戶帶來一次時(shí)長45天的營銷活動(dòng)，以提高常規(guī)項(xiàng)目的普及率和顧客的耗卡額，提高顧客的季度消費(fèi)額。同時(shí)喚醒沉睡客，挽回流失客，提高顧客保有量。
［關(guān)鍵詞］ 銷售人員 績效管理 激勵(lì)
隨著市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，企業(yè)在保證國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展、推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新等方面發(fā)揮著越來越重要的作用，而銷售人員的業(yè)績表現(xiàn)關(guān)系著整個(gè)企業(yè)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，加之銷售部門是連接企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁。因此加強(qiáng)對銷售人員的績效管理，不僅能增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，同時(shí)還能提高企業(yè)的公眾形象，對提升企業(yè)競爭力也具有重要作用。
一、銷售人員的績效管理現(xiàn)狀分析
企業(yè)一般按照銷售工作的內(nèi)容，將專職銷售人員分為高級營銷人員(如銷售經(jīng)理)、一般銷售人員(多為客戶管理員)、推銷人員(包括商場售貨員和挖掘客戶的推銷人員)。其中銷售經(jīng)理和客戶管理員的薪酬中固定薪酬所占比重較高，而推銷人員往往是“低底薪、高提成”甚至“無底薪”的薪酬政策，從而導(dǎo)致部分銷售人員在工作中有所顧慮，積極性不高。當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)在銷售人員績效管理方面存在嚴(yán)重的問題與不足，主要問題有：只重視銷售額的考核、缺乏市場戰(zhàn)略支持、定額考核法制定的不合理、對員工個(gè)人的考核不成體系等。
1.只重視銷售額的考核
目前很多企業(yè)都很重視對于銷售額的考核，但對于不同類別的產(chǎn)品、新老產(chǎn)品以及不同區(qū)域市場之間的差異比例沒有規(guī)定，對于利潤和市場管理的考核重視不夠，銷量是唯一的考核標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員為追求銷量，只把精力放在銷量大的產(chǎn)品和市場上，而不重視新產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品的推廣，不管品牌、市場秩序等具有長遠(yuǎn)影響的要素，導(dǎo)致銷售人員的行為短期化，使整個(gè)營銷體系的運(yùn)作缺乏策略性發(fā)展。
2.缺乏市場戰(zhàn)略支持
一些企業(yè)在考核銷售人員時(shí)強(qiáng)調(diào)硬指標(biāo)銷售額、利潤、回款，卻沒有對應(yīng)的市場戰(zhàn)略相支持。企業(yè)在市場開拓過程中，產(chǎn)品的競爭力、人員的努力、廣告的投人、渠道的建設(shè)等是一個(gè)相輔相成的體系。如果自己的產(chǎn)品和廣告投人都要比競爭對手強(qiáng)，當(dāng)然可以對銷售人員的工作成果要求高一些;但如果產(chǎn)品的競爭力和廣告的投人都不如競爭對手的話，也就無法要求銷售人員快速的達(dá)成很高的銷售業(yè)績，否則對于銷售人員來講就是不公平的。
3.定額考核法制定的不合理
有的企業(yè)采用定額考核法，依靠歷史數(shù)據(jù)的經(jīng)驗(yàn)估計(jì)加以測算。定額是一個(gè)綜合了產(chǎn)品競爭力、銷售人員素質(zhì)、公共關(guān)系、企業(yè)知名度等多種因素的結(jié)果，然而一些企業(yè)在制定績效目標(biāo)時(shí)，僅僅在上一期定額目標(biāo)的基礎(chǔ)上增加比例，而沒有綜合多種影響因素，更沒考慮不同地區(qū)、時(shí)間、員工能力大小等因素，往往造成“鞭打快牛”的現(xiàn)象。
4.對員工個(gè)人的考核不成體系
沒有建立起一套分層分類的科學(xué)、系統(tǒng)的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系和有效的績效反饋、績效改進(jìn)及結(jié)果運(yùn)用機(jī)制。員工認(rèn)為考核僅僅流于形式，只是對績效定額實(shí)現(xiàn)情況的考核而沒有涉及影響企業(yè)長期發(fā)展的軟指標(biāo)的考核，實(shí)際效果不明顯。
二、基于激勵(lì)的銷售人員的績效管理措施
績效管理與激勵(lì)兩者相輔相成，有效進(jìn)行績效管理的基礎(chǔ)是調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，使他們充分參與到績效管理的各環(huán)節(jié)中來，從而達(dá)到績效提升的目標(biāo)。要把握目標(biāo)明確、過程監(jiān)控、全方位評估、結(jié)果反饋四個(gè)方面,在此基礎(chǔ)上建立一種激勵(lì)與約束相結(jié)合的“公平、公開、公正”績效考核模式，在具體執(zhí)行上應(yīng)注意：
1.制定具有激勵(lì)性的績效目標(biāo)
在績效管理中如能有效運(yùn)用激勵(lì)措施和手段，激發(fā)銷售人員的工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，將大大提高銷售人員及群體的工作績效。因此在制定銷售人員的目標(biāo)時(shí)要堅(jiān)持使銷售人員能控制并能掌握其進(jìn)度的目標(biāo)，使其既能夠全心為個(gè)人績效負(fù)責(zé)，又有利于調(diào)動(dòng)其本身的積極性并實(shí)現(xiàn)滿足感的獲得。
2.績效管理中綜合激勵(lì)的應(yīng)用
波特和勞勒的綜合激勵(lì)模式在管理理論界被認(rèn)為是比較全面的說明了各種激勵(lì)理論：一定的激勵(lì)會(huì)產(chǎn)生一定的努力,他將導(dǎo)致相應(yīng)的績效。但此績效對員工而言只是一個(gè)結(jié)果,是工具性的；通過達(dá)到一定績效,可以獲得所期望的獎(jiǎng)酬,這才是員工的主要目標(biāo)。基于這個(gè)模型的啟發(fā)，在針對不同銷售人員設(shè)定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)充分與其進(jìn)行溝通，達(dá)成共識(shí)，使其對自己充滿信心。
3.建立綜合考評體系
綜合考核體系的建立會(huì)從根本上影響銷售人員的行為模式。企業(yè)對銷售人員的考核要取消目前的承包責(zé)任制度，可以采取目標(biāo)考核的方式，按照公司的年度銷售目標(biāo)、分解到區(qū)域，然后再分解到人員。設(shè)定具體目標(biāo)時(shí)，注重軟、硬指標(biāo)的搭配，銷售獎(jiǎng)勵(lì)注重綜合管理，銷售費(fèi)用，注重資源的合理分配和使用方式，銷量考核注重不同產(chǎn)品的均衡發(fā)展，銷售推廣注重市場基礎(chǔ)工作的建設(shè)，另外薪酬設(shè)計(jì)要參考同行業(yè)平均收人水平。對于廣大銷售人員的激勵(lì)除了命名為“模范”頒發(fā)“嘉獎(jiǎng)令”等精神鼓勵(lì)外，平時(shí)最直接、最有效的辦法是與薪資分配相結(jié)合。讓銷售業(yè)績直接體現(xiàn)在薪資分配上，這是比較現(xiàn)實(shí)且樂于被接受。
4.重視績效溝通，及時(shí)制訂績效改進(jìn)計(jì)劃
考核不是為了懲罰或者扣款，是為了進(jìn)一步提高工作績效。要想做好績效考核，必須做好銷售人員考核時(shí)的結(jié)果反饋工作。考核結(jié)果出來后，考核者一定要做出相應(yīng)的響應(yīng)，在精神和物質(zhì)兩個(gè)方面進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)，與銷售人員共同制定今后工作改進(jìn)的方案。并在實(shí)際工作中不斷給予指導(dǎo)，形成管理上的“有效回路”。
三、結(jié)論與建議
在設(shè)計(jì)績效管理系統(tǒng)的同時(shí)，應(yīng)注重把對員工的激勵(lì)因素包含進(jìn)去，這樣才能激發(fā)銷售人員的積極性，達(dá)到令人滿意的績效，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。績效評估和考核體系的建立對于企業(yè)的現(xiàn)代化運(yùn)營以及銷售人員的良性成長具有促進(jìn)作用。但是還需建立起一系列配套制度，因此在企業(yè)內(nèi)部建立起與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的優(yōu)勝劣汰的用人機(jī)制和激勵(lì)約束機(jī)制，激發(fā)銷售人員的競爭活力和創(chuàng)新精神具有重大意義。
參考文獻(xiàn)：
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時(shí)光在流逝，從不停歇，又迎來了一個(gè)全新的起點(diǎn)，現(xiàn)在就讓我們好好地規(guī)劃一下吧。可是到底什么樣的工作計(jì)劃才是適合自己的呢?下面是小編為大家整理的銷售年度工作計(jì)劃2022，希望能幫助到大家!
銷售年度工作計(jì)劃11、根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月家具銷售任務(wù)
根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的家具銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高家具銷售業(yè)績。
主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在家具銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的家具銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。
2、商管理及關(guān)系維護(hù)
針對現(xiàn)有的k/a客戶、商或?qū)⑼卣沟膋/a及商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個(gè)k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期家具銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司_年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在__年至__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“__空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的__年度的家具銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)
5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在__年_月—_月家具銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的家具銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場情況和競爭對手的家具銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些家具銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
銷售年度工作計(jì)劃2一、對銷售工作的認(rèn)識(shí)
1.市場分析，根據(jù)市場容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。
暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。
并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績效管理，對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。
并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持___的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。
每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3.從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4.做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6.前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。
工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7.前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。
中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
2.利用下班時(shí)間和周末，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。
銷售年度工作計(jì)劃3公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出__年工作計(jì)劃。
1、銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
5、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
銷售年度工作計(jì)劃41.技能不過硬，話術(shù)還有問題。
發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時(shí)候，方法不夠靈活，心急的時(shí)候會(huì)有點(diǎn)口吃。
2.工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯(cuò)的時(shí)候跟客戶聊得非常好，包括打新單時(shí)接通率都會(huì)高些。
但禮拜三時(shí)狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。
3.銷售意識(shí)不強(qiáng)，往往是聊了很長時(shí)間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。
只是從我這里聽消息。
4.過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。
5.自我要求不強(qiáng)，平時(shí)業(yè)余時(shí)間沒有充分利用來學(xué)習(xí)提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強(qiáng)。
對于這些問題，我以后努力改正，下面是我的工作計(jì)劃：
1)對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2)現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應(yīng)手的方式。
3)控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。
4)加強(qiáng)銷售意識(shí)，加強(qiáng)目的性，有計(jì)劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對挑戰(zhàn)。
5)要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
6)和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
7)自己多總結(jié)工作，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正。
銷售年度工作計(jì)劃5一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。
在__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)__年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。
在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對__年的市場到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實(shí)現(xiàn)__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。
我在__年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是__公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。
我將結(jié)合__年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。
我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。
在團(tuán)隊(duì)里，什么人能“號令天下”，調(diào)動(dòng)所有資源？
在公司里，什么人肩負(fù)業(yè)績壓力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值？
答案就是——“王牌銷售”。
他們是組織中最耀眼的明星，他們身懷絕技，負(fù)擔(dān)公司利潤的重任。
同時(shí)，也可能是任性的彼得·潘，給團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
每個(gè)老板都希望能夠像電影特效中復(fù)制士兵一樣，克隆很多這樣的人才，形成一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍。那樣一定將無往而不勝，并且將組織對個(gè)體的依賴降低到最低限度。
然而，在現(xiàn)實(shí)的商業(yè)環(huán)境中，一個(gè)好的銷售簡直是天賜的寶貝，可遇而不可求。高薪聘請成本和風(fēng)險(xiǎn)太高，自己培養(yǎng)，效果又不盡如人意。于是，我們經(jīng)常面對這樣那樣的疑惑：
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)靠招聘還是靠培養(yǎng)？
如何找到好銷售？如何識(shí)別好銷售？
優(yōu)秀的銷售人員是天生的嗎？后天能夠培養(yǎng)嗎？
花了這么多的成本來招聘和培養(yǎng)，為什么sales的流失率如此之高？
是否有辦法，幫助組織如何快速的識(shí)別、培養(yǎng)和復(fù)制“王牌”銷售？
這些問題是在銷售人才培養(yǎng)方面的我們經(jīng)常思考的核心問題。
招聘失敗和人才流失的損失有多大？
有一些公司在面對銷售招聘的時(shí)候感到很迷茫，不知道如何選擇和評估，于是采用了“大浪淘沙”的策略。認(rèn)為“燒不死的就是鳳凰”。大批的招聘銷售，丟到市場競爭環(huán)境中，能夠完成業(yè)績留下來的就是好銷售。當(dāng)然，大批招聘進(jìn)來的人都被“燒死”了。這不是個(gè)別現(xiàn)象，大多數(shù)公司的銷售團(tuán)隊(duì)都是這樣建立起來的。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)各大招聘網(wǎng)站上招聘職位最多的就是銷售人員，這就是銷售流失率和淘汰率過高的最佳證明。
那么這到底是不是個(gè)好方法呢？不可否認(rèn)，這樣做確實(shí)能夠甄別出很多優(yōu)秀的銷售人員，但同時(shí)企業(yè)也付出了巨大的成本。
不算不知道，一算嚇一跳，以下是某一服務(wù)型企業(yè)的一組數(shù)據(jù)：
目前銷售收入額2億多，去年進(jìn)了100個(gè)銷售，到年底留下了50個(gè)，流失率為50%，其銷售人員的支出為工資性支出（含福利和五險(xiǎn)一金）、差旅費(fèi)用、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、銷售提成六大項(xiàng)，如果不考慮差旅費(fèi)用、銷售費(fèi)用、銷售提成，僅銷售招聘失敗導(dǎo)致一年的直接人工成本的支出為100*50%*4000*12=240萬元，如果考慮到為了這個(gè)銷售人員付出的招聘成本、培訓(xùn)成本、培養(yǎng)費(fèi)用、輔導(dǎo)成本、行政成本、重復(fù)招聘的成本等，保守估計(jì)一年的損失約為240*（1+20%）=288萬元。要知道，這一部分可百分之百是企業(yè)的純利潤啊。
如果考慮機(jī)會(huì)成本，假定銷售招聘成功率提高10%，而且每個(gè)成功的客戶經(jīng)理當(dāng)年為公司貢獻(xiàn)80萬元收入（不考慮未來第二年、第三年的收益），利潤率按照25%計(jì)算，招聘成功率提高的貢獻(xiàn)=避免的損失+當(dāng)年的利潤貢獻(xiàn)=100*5%*4000*12*（1+20%）+25*80*5%=124.8萬元，如果招聘成功率提高50%，那么就相當(dāng)于貢獻(xiàn)利潤644萬元，如果考慮留存人員以后幾年的持續(xù)貢獻(xiàn)和產(chǎn)出，再考慮銷售費(fèi)用、差旅費(fèi)用等節(jié)約，這個(gè)數(shù)字就相當(dāng)大了。
由此可見，招聘銷售的成本是很高的，如果招聘到不勝任的人損失很大。這就對銷售隊(duì)伍建設(shè)提出了兩個(gè)要求，一方面要提高招聘的質(zhì)量，也就是要有好的“種子”，另一方面要對銷售人員進(jìn)行培養(yǎng)，就是要提高“出苗率”。
選擇優(yōu)秀的“種子”
其實(shí)所有的企業(yè)都知道招聘選拔的重要意義，也在這方面花費(fèi)了很大的力氣，但是效果卻往往不能盡如人意。這是什么原因造成的呢？觀察那些失敗的招聘過程，我們可以總結(jié)出如下兩個(gè)特征：
第一是招聘過程沒有系統(tǒng)性：這種現(xiàn)象其實(shí)很普遍。因?yàn)榧毙桎N售人員，所以盲目招聘，先招進(jìn)來再說。這樣的招聘效率很高，但是因?yàn)檫x進(jìn)來的“種子”良莠不齊，“出苗率”自然低下，人員流動(dòng)很快，然后繼續(xù)造成人員緊缺，盲目招聘的惡性循環(huán)。
第二是人才標(biāo)準(zhǔn)定義不清晰：這也是非常普遍的現(xiàn)象。招聘人員往往根據(jù)自己對銷售崗位的理解和個(gè)人的好惡來選擇人員，這種方式容易造成不同的招聘者招進(jìn)來的人完全不一樣，給后續(xù)的培養(yǎng)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)都帶來很大風(fēng)險(xiǎn)。也有些時(shí)候會(huì)根據(jù)應(yīng)聘者過去的成功經(jīng)驗(yàn)來選拔人才，但是要知道過去的成功是有很多環(huán)境的因素造成的，不見得能夠復(fù)制到新的工作環(huán)境中。
第三是用技能代替素質(zhì)作為招聘標(biāo)準(zhǔn)：有一些公司在招聘銷售人員的時(shí)候定義了人才標(biāo)準(zhǔn)，但是這些標(biāo)準(zhǔn)都是基于特定的技能。這種招聘的成功率其實(shí)還算比較高的，但是存在明顯的不足就是難以全面衡量一個(gè)人的勝任能力，比如面對變化的能力和未來發(fā)展的潛力。
當(dāng)我們?nèi)シ治瞿切┏晒Φ恼衅高^程，也可以總結(jié)出他們的一些共同特點(diǎn)和流程，一般要經(jīng)過以下步驟：
上述步驟是一個(gè)典型的勝任力建設(shè)和應(yīng)用的流程，下面針對銷售人才標(biāo)準(zhǔn)和測評方案兩個(gè)方面，做一些重點(diǎn)論述。
建立人才標(biāo)準(zhǔn)或進(jìn)行高績效者訪談時(shí)，我們應(yīng)該回答以下問題：
在過去，哪些sales符合我們的高績效標(biāo)準(zhǔn)（并非僅僅財(cái)務(wù)指標(biāo)）；
這些優(yōu)勢的s a l e s都有什么行為特征？（知識(shí)、技能、特質(zhì)、素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)）；
我們的行業(yè)未來的發(fā)展形勢是怎么樣的？對我們的sales提出了什么樣的挑戰(zhàn)？（企業(yè)戰(zhàn)略、行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢）
要面對這樣的挑戰(zhàn)，銷售的角色和定位是什么？主要做好什么工作？（新形勢下的銷售人員角色定位和任務(wù)）
面對類似這樣的挑戰(zhàn)，哪些素質(zhì)和特質(zhì)對于促進(jìn)銷售成功是最重要的？（有效方法TOP-SALES行為訪談、專家討論建模）
面對這樣的挑戰(zhàn)，哪些業(yè)務(wù)能力、技能和經(jīng)驗(yàn)是重要的？
通過這樣一個(gè)結(jié)構(gòu)化的過程，再經(jīng)過建模過程，企業(yè)對銷售人才的標(biāo)準(zhǔn)要求就非常清晰了。
如上圖是某公司銷售人才的標(biāo)準(zhǔn)及測評和篩選方案。
該公司從畢業(yè)人群中招聘銷售，培養(yǎng)后作為銷售經(jīng)理，他們采用測評中心的模式對相關(guān)人員進(jìn)行篩選后。應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是推進(jìn)評價(jià)中心的過程也是一個(gè)不斷完善的過程，一開始該公司的評價(jià)方案是：第一關(guān)招聘方案是英語考試和邏輯測試，第一關(guān)不達(dá)分?jǐn)?shù)的自動(dòng)淘汰；第二關(guān)設(shè)計(jì)的是無領(lǐng)導(dǎo)小組的討論，考察的是溝通能力、協(xié)調(diào)能力、語言表達(dá)能力；第三關(guān)設(shè)計(jì)的是角色扮演，主要測試的是客戶導(dǎo)向、談判能力和溝通能力。這樣一個(gè)測試的方案就有明顯的缺陷，尤其是作為第一關(guān)的英語測試和邏輯測試，完全是為測試而測試，與銷售人員的勝任力并沒有本質(zhì)的關(guān)系。通過這樣淘汰的人員反而可能是合適的，因?yàn)檎Z言能力和邏輯性在該公司的銷售勝任力中并非關(guān)鍵的特征。
提高“出苗率”
選擇了合適的人以后，就進(jìn)入到銷售人才的有序培養(yǎng)過程中。就像種莊稼一樣，有了好的種子，還需要合適的土壤，適宜的溫度、悉心的灌溉才能長出好莊稼。銷售人員的成長也受到很多因素的影響。
一個(gè)銷售人員的績效一般情況下受下面四個(gè)因素的制約：
“愿意不愿意”：既有組織的激勵(lì)手段的問題，也存在個(gè)人動(dòng)機(jī)的問題，所以要從兩個(gè)方面入手，一是設(shè)計(jì)有激勵(lì)作用的考核措施；另一方面也需要組織為每個(gè)銷售建立愿景，根據(jù)每個(gè)人的內(nèi)心需求設(shè)計(jì)更好的激勵(lì)方案。一些年輕的銷售人員關(guān)注能力成長，一些有經(jīng)驗(yàn)的銷售關(guān)心職業(yè)晉級；有些人喜歡“獨(dú)領(lǐng)”，有些人向往“團(tuán)隊(duì)和諧”等等。
“能夠不能夠”：這取決于兩個(gè)層面，一是是否具備相關(guān)的特質(zhì)和素質(zhì)，如果與銷售相關(guān)的基礎(chǔ)特質(zhì)和素質(zhì)不具備，后面的培養(yǎng)很困難，這部分主要靠選人解決，另外一部分是技能、知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)，這些培訓(xùn)能很快解決的，企業(yè)應(yīng)該把成本投放在這方面，而不應(yīng)放在培養(yǎng)素質(zhì)和特質(zhì)不匹配的員工上。實(shí)踐證明為具備一定素質(zhì)的人，提供一致性的技能和工具，能大幅度地縮短培養(yǎng)周期。
“如何做”：就是企業(yè)是否有一致的銷售流程和方法論。我們經(jīng)常看見那些“王牌”銷售總是不按常理出牌，卻取得驚人的銷售業(yè)績。時(shí)間久了，人們開始覺得特立獨(dú)行就是好銷售的性格特征，放松了對銷售人員的行為管理。其實(shí)這正是阻礙組織銷售能力提升的重要因素。原因很簡單，如果銷售團(tuán)隊(duì)中全是一群“天馬行空的藝術(shù)家”，我們怎么有辦法去管理、跟蹤，更何況復(fù)制呢？其實(shí)天才的銷售占的比例是很少的，更多的銷售需要一致的方法論去培養(yǎng)，即使那些素質(zhì)很好的銷售苗子（即初期的天才型銷售），經(jīng)過這種培養(yǎng)其成功率也會(huì)提高很大。銷售流程是優(yōu)秀銷售行為的集合，是一種成功概率最大的方法，雖然不能保證對每一次銷售都是最有效的，但組織按照一致的方法論行動(dòng)時(shí)，整體的行動(dòng)質(zhì)量和成功率都會(huì)大大加強(qiáng)。任何一件事情，我們要對其實(shí)現(xiàn)精細(xì)管理，要復(fù)制其行為模式，都需要我們把這種行為設(shè)計(jì)成可拆分、可跟蹤、連續(xù)一致的流程。企業(yè)的生產(chǎn)管理系統(tǒng)是這樣的，人和組織的能力培養(yǎng)也是這樣的。企業(yè)只有將適用于本組織的銷售流程進(jìn)行總結(jié)和固化，設(shè)計(jì)出有效的工具，并與日常的管理流程結(jié)合起來，才能夠保證組織銷售能力的整體提升，讓更多的普通銷售成長為“王牌”銷售。
“環(huán)境與系統(tǒng)支持”：銷售人員的培養(yǎng)中以下幾個(gè)環(huán)境特別重：組織輔導(dǎo)文化與環(huán)境、IT支持、內(nèi)部管理制度和流程。成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)是：銷售經(jīng)理按照課程和方法論的工具輔導(dǎo)下屬，企業(yè)用銷售方法論和課程中的工具和方法進(jìn)行日常的銷售行為管理和機(jī)會(huì)分析，這一切都放進(jìn)IT系統(tǒng)中去監(jiān)控，這一些就立體的要求學(xué)員必須按照統(tǒng)一的銷售課程或方法論的要求，在工作中實(shí)踐，直接可以導(dǎo)致柯氏評估中第三級行為改變這一級的效果產(chǎn)生。用通俗的話講：培訓(xùn)課程中講的內(nèi)容，就是日常工作中要使用的技能（將培訓(xùn)與工作中重復(fù)練習(xí)結(jié)合）；培訓(xùn)課程學(xué)習(xí)的工具，就是導(dǎo)師輔導(dǎo)下屬時(shí)采用的方法；組織中管理的工具，就是培訓(xùn)課程中的流程化的方法論，只有這樣才能保障培訓(xùn)的真正落地。
要快速提高銷售人才的成功率，盡快做出業(yè)績貢獻(xiàn)，就必須從以上四個(gè)方面同時(shí)著手。
這個(gè)一體化解決方案的關(guān)鍵點(diǎn)有三個(gè)：
一、建立組織銷售方法論，固化最佳實(shí)踐。這個(gè)環(huán)節(jié)需要根據(jù)本組織的銷售特點(diǎn)、客戶采購流程、王牌銷售的最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)制定組織通用的銷售方法論，規(guī)范銷售流程和技巧，設(shè)計(jì)銷售工具及管理方法。好的銷售課程應(yīng)該是將銷售技能、銷售工具和管理工具三者有機(jī)結(jié)合起來的，不僅僅是針對員工的獨(dú)立的銷售技能展開，因?yàn)檫@種僅僅提升員工銷售技能的培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后是無法跟蹤的，這種能力的提升方法投資比較大、效率比較低。
二、根據(jù)銷售方法論設(shè)計(jì)培養(yǎng)體系。結(jié)合組織方法論，分析銷售人員能力提升需求，開發(fā)相應(yīng)的課程體系。同時(shí)，在組織內(nèi)部建立一套包括考核、輔導(dǎo)、教練、反饋等手段的全方位人才培養(yǎng)體系。讓培訓(xùn)融入到日常工作中，不斷地重復(fù)強(qiáng)化“王牌”銷售的最佳實(shí)踐。
1營銷精細(xì)化管理的內(nèi)涵
現(xiàn)代化的營銷已經(jīng)由傳統(tǒng)的出售向更高級的售賣與服務(wù)相結(jié)合的模式轉(zhuǎn)變。對于電力企業(yè)而言，這就意味著要對營銷的渠道進(jìn)行多元化整合，改變以往單一的銷售目標(biāo)，通過綜合運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、媒體等多重手段，以達(dá)到對分銷渠道實(shí)施精細(xì)化管理的目的。精細(xì)化管理對電力企業(yè)推行的管理標(biāo)準(zhǔn)提出了更高的要求，同時(shí)對企業(yè)實(shí)施管理的具體方案設(shè)定了更多的指標(biāo)，使電力企業(yè)的運(yùn)營方案更加詳細(xì)、運(yùn)營目標(biāo)更加明確。
1.1促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展
目前，電力企業(yè)的銷售是在以往的基礎(chǔ)上增加了更多的銷售渠道，為客戶提供更加全面的服務(wù)。在整個(gè)體系內(nèi)部，精細(xì)化的革新不僅僅能夠促進(jìn)部門之間的統(tǒng)一操作，也能夠彌補(bǔ)員工需求與實(shí)際人力資本之間不平衡的缺陷。通過對員工開展培訓(xùn)與考評，提升企業(yè)員工的整體素質(zhì)，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。
1.2推動(dòng)集約化管理
精細(xì)化的管理手段能夠規(guī)范電力企業(yè)的運(yùn)營方式。在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營過程中，集約化管理對降低運(yùn)營成本具有實(shí)際效用。一方面，集約化管理能夠推動(dòng)電力企業(yè)提升整體的運(yùn)營效率，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的競爭力；另一方面，集約化管理還能夠順應(yīng)當(dāng)前市場的改革局勢，對傳統(tǒng)營銷中存在的一些管理缺陷進(jìn)行一定程度的彌補(bǔ)，從集約化角度合理調(diào)配企業(yè)內(nèi)部的多種人才資源，實(shí)現(xiàn)綜合性改良，最終提升電力企業(yè)的生產(chǎn)效益。
2加強(qiáng)精細(xì)化管理的實(shí)施措施
對于電力企業(yè)而言，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理就是要在核對各項(xiàng)銷售指標(biāo)的基礎(chǔ)上，對企業(yè)量化測算，進(jìn)而對相關(guān)的銷售渠道實(shí)行統(tǒng)一管理。針對營銷渠道中的各個(gè)環(huán)節(jié)，電力企業(yè)要通過組織化的改善方案進(jìn)行有計(jì)劃的操作，借助嚴(yán)格的監(jiān)管與適當(dāng)?shù)目刂仆晟泼總€(gè)營銷環(huán)節(jié)。
2.1構(gòu)建精細(xì)化的營銷體系
電力企業(yè)要想真正從根本上優(yōu)化營銷渠道，就要構(gòu)建精細(xì)化的營銷體系。在充分考量各類資源的基礎(chǔ)上，電力企業(yè)要在信息技術(shù)的配合下，科學(xué)地設(shè)計(jì)與構(gòu)建企業(yè)的營銷體系。通過搭建可行性較強(qiáng)的數(shù)字化模式，為電力企業(yè)的發(fā)展構(gòu)建信息化銷售平臺(tái)。在電力企業(yè)的營銷管理中，考慮到客戶群體對銷售業(yè)績影響程度的不同，針對不同客戶的特點(diǎn)和實(shí)際需求，要選擇不同的銷售方式；運(yùn)用多樣化的銷售管理理念，考量各項(xiàng)用戶需求參數(shù)指標(biāo)，及時(shí)、準(zhǔn)確地了解客戶的變化狀態(tài)，注重維護(hù)和保持企業(yè)與原有客戶之間的溝通，最大限度地挖掘隱藏客戶。同時(shí)，通過定期定時(shí)評價(jià)重點(diǎn)客戶與次要客戶地位變化的情況，合理控制銷售管理成本，優(yōu)化管理質(zhì)量。此外，還要切實(shí)提高企業(yè)的銷售競爭力，實(shí)施客戶分類管理與效益評估相結(jié)合的策略，對級別較高、業(yè)務(wù)聯(lián)系較密切的客戶給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，保證此類客戶的穩(wěn)定性。
2.2完善監(jiān)管制度
電力企業(yè)在監(jiān)管方面的改善直接關(guān)系到營銷平臺(tái)的穩(wěn)定運(yùn)營和企業(yè)的整體利益。為了配合每個(gè)營銷環(huán)節(jié)的監(jiān)管，企業(yè)要設(shè)置一系列考核指標(biāo)，有力監(jiān)督各個(gè)營銷人員的行為。如果營銷人員違反了相關(guān)規(guī)定，就要依據(jù)制度予以一定的處罰；同時(shí)，對能夠很好地遵守電力企業(yè)營銷條例的人員，要給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。要在企業(yè)不斷發(fā)展的基礎(chǔ)上優(yōu)化銷售人員的構(gòu)成，發(fā)揮重要人員的帶動(dòng)作用，借助靈活、科學(xué)的員工配置和組織規(guī)劃建立有利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的管理流程和決策方式。另外，要想充分發(fā)揮人力資源的價(jià)值，就要借助科學(xué)的人力開發(fā)系統(tǒng)搭建企業(yè)人力資源管理平臺(tái)，將有待開發(fā)的人力資本與即將開發(fā)的人力資源相互統(tǒng)一，促進(jìn)兩者之間的有效轉(zhuǎn)化。
2.3制訂銷售策略
由“二八”定律可知，電力企業(yè)的營銷管理是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)性工程。要控制和優(yōu)化管理，首先要協(xié)調(diào)好各參與者之間的關(guān)系，明確客戶與銷售人員的權(quán)利與義務(wù)，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整銷售策略。由于不同產(chǎn)品對企業(yè)效益的影響程度不同，因此要在充分考慮產(chǎn)品生命周期的基礎(chǔ)上，制訂產(chǎn)品的銷售策略。電力企業(yè)可以依據(jù)各種產(chǎn)品的銷售業(yè)績將產(chǎn)品分為三種：①盈利產(chǎn)品。該類產(chǎn)品數(shù)量不多，但其銷售額占企業(yè)銷售額的大部分。②次盈利產(chǎn)品。該類產(chǎn)品數(shù)量較多，但銷售額只占企業(yè)銷售額的一小部分。③輔助產(chǎn)品。這類產(chǎn)品數(shù)量很多，但幾乎不贏利或虧損。針對不同的產(chǎn)品和不同的服務(wù)類型，需要采取有針對性的銷售策略，優(yōu)先保證盈利產(chǎn)品的市場開發(fā)，以其他類產(chǎn)品為輔助。與此同時(shí)，銷售策略的制訂還需要在合理劃分銷售崗位職責(zé)的前提下，切實(shí)考量企業(yè)自身的人力、資金及發(fā)展水平，實(shí)現(xiàn)管理各環(huán)節(jié)的合理劃分，進(jìn)而保證系統(tǒng)化科學(xué)管理的有效運(yùn)作；以科學(xué)、有效的評估機(jī)制為根本，建立健全與銷售要求相適應(yīng)的管理體系、科學(xué)合理的績效評估體系、多形式的人員激勵(lì)制度和系統(tǒng)的管理運(yùn)作流程，依據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)制訂符合實(shí)際的策略，制訂合理的發(fā)展目標(biāo)，采取靈活多變、多元化、多渠道的管理措施。
3結(jié)束語
在這一年里我們的具體工作如下：
一、對外銷售與接待
1、旅行社和大型團(tuán)隊(duì)的銷售
xx素有“鄂中綠寶石”之美譽(yù)，地處大洪山南麓，江漢平原北端。是大洪山國家級風(fēng)景名勝區(qū)的核心景區(qū)之一。優(yōu)越的地理環(huán)境和迷人秀麗的自然風(fēng)光，吸引著全國各地不同的游客。我們與xx各旅行社、綠林鴛鴦溪景區(qū)和湯池溫泉建立了長期友好的合作關(guān)系，以保證酒店的團(tuán)體客源。在此其間，共接待大型團(tuán)隊(duì) 家，例如： ，為酒店創(chuàng)收 元。每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的到來，我們都有銷售經(jīng)理全程跟蹤，并協(xié)調(diào)酒店各部門，以保證為旅行社客源提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升客戶滿意度。如今有很多旅行社已經(jīng)成為了我們的忠實(shí)客戶，如： 。優(yōu)質(zhì)、人性化的服務(wù)，也讓他們介紹了更多的新團(tuán)隊(duì)開始入住我們酒店，無形之間也提高了我們酒店的知名度和美譽(yù)度。
xx除被譽(yù)為橋米之鄉(xiāng)以外，還是全省的網(wǎng)球之鄉(xiāng)。去年11月份的全省網(wǎng)球公開賽在xx圓滿舉行，去年在酒店連續(xù)入住四天，入住房間 間。今年全省少年組、群體職工類、成人組的網(wǎng)球賽仍在xx舉行，前后三次比賽，為期 天，入住房間數(shù) 間，共為酒店創(chuàng)收 萬元。
2、商務(wù)型客戶、政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的銷售
xx除了是一座旅游城市之外，也是輕工機(jī)械之城，國寶橋米之鄉(xiāng)。加上最近幾年政府的大力支持和招商引資，xx的經(jīng)濟(jì)也在飛速發(fā)展。南來北往的客商、政府機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位成了酒店最重要的客源之一。我們針對不同的消費(fèi)對象，采取不同的銷售模式，運(yùn)用靈活多變的銷售方式，吸引著酒店的新、老客戶。例如：辦理有充有送的vip卡，為客戶入住消費(fèi)提供快速便利的服務(wù)，共辦理vip卡 張，共充值 元。與此同時(shí)，我們還分別與一些客戶和單位簽署了現(xiàn)金消費(fèi)協(xié)議和掛帳消費(fèi)協(xié)議，截止年底共簽署現(xiàn)金協(xié)議 份，掛帳協(xié)議 份。并在此基礎(chǔ)上，新增了簽單卡業(yè)務(wù)，以便更方便更快捷高效率的為各簽單單位服務(wù)。同時(shí)，我們也制定了銷售員拜訪記錄卡，以便及時(shí)跟進(jìn)客戶，反饋客戶信息，并及時(shí)整理歸檔，維護(hù)與客戶之間的關(guān)系，不斷發(fā)掘新客源。銷售員也開始從去年的被動(dòng)銷售到今年的主動(dòng)銷售，從無序工作到有序工作，從無市場調(diào)研分析到市場調(diào)研分析和同行業(yè)分析，并根據(jù)客戶的實(shí)際消費(fèi)給予適當(dāng)?shù)乃头績?yōu)惠，直接贏得了銷售業(yè)績的顯著回升。
3、會(huì)議銷售
酒店擁有大中小型會(huì)議室共8間，可同時(shí)承接不同規(guī)模的大中小型會(huì)議。得天獨(dú)厚的硬件優(yōu)勢和優(yōu)質(zhì)的星級服務(wù)，使我們在同行業(yè)的會(huì)議銷售中一直處于遙遙領(lǐng)先的地位。在這一年里，我們共接待了大中小型會(huì)議共 場。其中大型會(huì)議 場。中型會(huì)議 場。小型會(huì)議 場。大型會(huì)議有：輕機(jī)招商會(huì)議、政協(xié)會(huì)議、全省組織部會(huì)議、全省財(cái)政預(yù)算會(huì)議等，僅這幾次會(huì)議為酒店創(chuàng)收 萬元。在這些大型會(huì)議中，部門經(jīng)理帶領(lǐng)著主管、領(lǐng)班及員工全程跟蹤服務(wù)，加班加點(diǎn)，任勞任怨，工作經(jīng)常性的延長，即使很疲憊卻始終對保持著振作的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增添了光彩，使每一個(gè)會(huì)議都能圓滿完成，客人對我們的工作也給予了充分的肯定和贊揚(yáng)，形成了經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙贏的局面。
4、宴席銷售
酒店的餐飲部相比去年而言，整體都有了質(zhì)的飛越，聽到客戶的投訴少了，贊美多了。從今年年初餐飲部就開始全面嚴(yán)抓服務(wù)規(guī)范、出品質(zhì)量，并勇于不斷創(chuàng)新，接待能力也大大提高。在做好各類宴席、會(huì)議餐接待的同時(shí)，還做好了不同規(guī)格的自助餐。這次全省財(cái)政局預(yù)算會(huì)議的自助餐就獲得了上級領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。宴席菜品的出品也在不斷的改進(jìn)和完善，截止到今天，共接待宴席 多桌。其中，9月12日，xx輕機(jī)孫總的壽宴創(chuàng)開業(yè)以來宴席的最高規(guī)格，我們以一流的服務(wù)，可口的味道，優(yōu)美的環(huán)境，無論從軟件服務(wù)還是到硬件設(shè)施都讓客人人深深折服，使所有賓客高興而來，滿意而歸。
二、對內(nèi)管理與考核
1、對內(nèi)管理
銷售部在去年人員編制的基礎(chǔ)上，除增加了一名銷售主任以外幾乎沒有什么人員變動(dòng)。銷售人員各自延續(xù)去年的分管單位，并在原有基礎(chǔ)上拓展新客戶。全面協(xié)助部門經(jīng)理完成酒店的經(jīng)營指標(biāo)，做好所有協(xié)議客戶和vip客人的跟蹤回訪，每周利用周五填寫客戶拜訪卡，及時(shí)反饋客戶信息，確保服務(wù)質(zhì)量和賓客的滿意度，保證酒店預(yù)算指標(biāo)的完成。
2、回款與績效考核
為了加強(qiáng)銷售部的管理，提高員工的工作積極性和主動(dòng)性，今年特制定了對銷售人員的考核方案，實(shí)施按勞計(jì)酬。銷售人員根據(jù)淡旺季的不同，要求完成不同的銷售任務(wù)及回款任務(wù)。銷售部文員每周及時(shí)更新應(yīng)收賬款明細(xì)，部門經(jīng)理和主任督促銷售人員及時(shí)對大筆賬單進(jìn)行催款及跟蹤，確保酒店的流動(dòng)資金。
三、適時(shí)促銷，全員營銷
銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作。在淡季時(shí)，我們推出了一系列的優(yōu)惠促銷活動(dòng)，答謝新老客戶，推出了周一特價(jià)房等，還利用淡季之際，深入周邊各旅游景點(diǎn)，做團(tuán)隊(duì)市場。如：與湯池溫泉簽定了七月-八月的訂房優(yōu)惠活動(dòng)協(xié)議，實(shí)施淡季旺做的營銷方案。
七八月相比而言是客房的淡季，卻是餐飲的旺季。這個(gè)時(shí)候，我們實(shí)施全員營銷、績效提成的方案，大力調(diào)動(dòng)了全體員工的積極性和主動(dòng)性。僅在七八月份我們共接待升學(xué)宴 桌，為酒店創(chuàng)收 元，占xx升學(xué)宴市場份額的 %。
四、同行合作，互利互惠
今年七月份我們和xx旅游局、xx各旅游景區(qū)賓館合作，以宣傳xx風(fēng)光一行，應(yīng)約參加在武廣的宣傳展示，在會(huì)展中心遞出了我們xx玉豐國際大酒店這張名片。會(huì)展結(jié)束后，有些團(tuán)隊(duì)拿著我們酒店的名片慕名而來，如 ，此次武漢之行，為酒店取得了一定的外圍客源，實(shí)現(xiàn)了同行間互利的新銷售局面。
五、存在的不足之處
一年的工作，經(jīng)過酒店全體員工的共同努力，成績是主要的，但仍不可忽略所存在的問題。這些問題，有些來自于客人投訴過來的反饋意見，有些是各部門自查所發(fā)現(xiàn)的。分別如下：
1、對外銷售需要繼續(xù)加強(qiáng);
關(guān)鍵詞快速消費(fèi)品；診斷工具；銷售時(shí)間
一、快速消費(fèi)品及銷售時(shí)間診斷工具
快速消費(fèi)品(FastMovingConsumerGoods，F(xiàn)MCG)是消費(fèi)頻率高、使用時(shí)限短、需要不斷重復(fù)購買、擁有廣泛消費(fèi)群體的日用產(chǎn)品，主要包括：個(gè)人護(hù)理品、家庭護(hù)理品、品牌包裝食品飲料、煙酒等4大類產(chǎn)品。
銷售時(shí)間是客戶代表投入工作的主要資源，是反映其努力從事銷售工作的重要指標(biāo)。銷售時(shí)間由服務(wù)于客戶，直接產(chǎn)生銷售價(jià)值的“客戶時(shí)間”和不直接產(chǎn)生銷售價(jià)值的“非客戶時(shí)間”兩部分構(gòu)成。在FMCG行業(yè)里，客戶代表每天在“客戶時(shí)間”內(nèi)的工作內(nèi)容包括客戶拜訪、線路管理、貨架擺設(shè)、POP張貼、銷售與進(jìn)貨情況登記、競爭情況了解等等，而“非客戶時(shí)間”主要包括展會(huì)、加油、午餐、路程和行政工作等等。當(dāng)銷售人員和日均工作時(shí)間既定時(shí)，減少“非客戶時(shí)間”，可以使客戶代表有足夠時(shí)間去開展擴(kuò)充分銷范圍及深度、跟進(jìn)客戶的要求、發(fā)展新的銷售機(jī)會(huì)等活動(dòng)，提高單位時(shí)間的銷售效果、提升銷售效益。在市場競爭日趨激烈的情況下，客戶代表的工作越趨復(fù)雜，就越需要更多的時(shí)間去面對客戶，以推動(dòng)業(yè)務(wù)增長，因此，需要加強(qiáng)銷售時(shí)間管理。銷售時(shí)間診斷工具(TimetoSell，TTS)即是加強(qiáng)該項(xiàng)工作的可靠工具之一，它主要通過客戶代表問卷調(diào)查(角色澄清)和線路調(diào)查(客戶時(shí)間與非客戶時(shí)間調(diào)查)的方式，掌握客戶代表在銷售一線的活動(dòng)情況(包括上下班時(shí)間、路程時(shí)間和客戶拜訪時(shí)間等等)，通過診斷，摸清提高客戶代表的“客戶時(shí)間”，限制和約束“非客戶時(shí)間”的途徑，從而實(shí)現(xiàn)客戶代表的工作最優(yōu)。
二、TTS工具運(yùn)用
(一)使用TTS工具的前期條件
1、角色定位。進(jìn)行角色引導(dǎo)，使區(qū)域內(nèi)各成員有明確的角色分工和崗位職責(zé)。
2、目標(biāo)制定。使區(qū)域內(nèi)各成員專注于高效的工作，將目標(biāo)轉(zhuǎn)換到前線活動(dòng)及終端層面的工作。
3、業(yè)績衡量。區(qū)域業(yè)績板上墻，向銷售隊(duì)伍提供全面、一致的信息，發(fā)現(xiàn)改善表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，專注于目標(biāo)與結(jié)果。
4、輔導(dǎo)。向區(qū)域隊(duì)伍提供完成任務(wù)的技術(shù)支持，指明其工作與改進(jìn)的方向，使其不斷改善工作表現(xiàn)，使隊(duì)伍有足夠的銷售技巧及方法去提升單位銷售時(shí)間的銷售效果，客戶代表有足夠時(shí)間向客戶開展銷售活動(dòng)及發(fā)展銷售業(yè)務(wù)。
當(dāng)上述基本問題得到解決，并且穩(wěn)定持續(xù)一至兩年時(shí)問，才具備使用銷售時(shí)間診斷工具(TTS)的前期條件。
(二)TTS診斷目標(biāo)
1、建立合理的組織架構(gòu)。通過合理的組織架構(gòu)，使區(qū)域內(nèi)各成員能夠明晰各自的角色和職責(zé)，協(xié)調(diào)跨部門關(guān)系，提高各成員的勝任與執(zhí)行能力。
2、優(yōu)化客戶代表的工作時(shí)間。提高客戶拜訪線路的合理性，減少無增值活動(dòng)。
3、消除影響客戶代表有效工作的障礙。
4、減少行政工作時(shí)間。如縮短每天的晨會(huì)時(shí)間、整合各種報(bào)表等。
通過工作方案的改善，達(dá)到有充分的客戶服務(wù)時(shí)間和目標(biāo)客戶拜訪完成率，當(dāng)客戶服務(wù)時(shí)間接近60％時(shí)，客戶代表將會(huì)有足夠的客戶時(shí)間，從而實(shí)質(zhì)性提高企業(yè)營運(yùn)能力。
(三)TTS診斷程序
1、在銷售區(qū)域中選擇一定比例的客戶拜訪路線。
2、對所選路線中的客戶代表進(jìn)行集中培訓(xùn)，向客戶代表介紹TTS的意義，并使區(qū)域主管認(rèn)識(shí)到診斷活動(dòng)的作用和意義，使其充分重視和支持該項(xiàng)工作，保證TTS工具的成功運(yùn)用。
3、客戶代表問卷調(diào)查和線路活動(dòng)調(diào)查。這兩項(xiàng)活動(dòng)是TTS診斷工作的主體，通過該兩項(xiàng)活動(dòng)的開展，分析并找出銷售時(shí)間改進(jìn)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。其中，客戶問卷調(diào)查主要包括店內(nèi)客戶服務(wù)、工作協(xié)調(diào)、銷售外的其他任務(wù)詢問等。問卷調(diào)查資料的真實(shí)性，尤其是數(shù)據(jù)獲得的可靠性，是決定該項(xiàng)活動(dòng)取得成效的決定性因素；線路活動(dòng)調(diào)查，要求客戶代表在線路拜訪時(shí)進(jìn)行，主要任務(wù)是收集客戶、線路及公司的內(nèi)部資料，客戶服務(wù)時(shí)間，報(bào)到/核實(shí)時(shí)間(包括會(huì)議/行政時(shí)間)，每周拜訪客戶數(shù)，首尾客戶往返路程距離及交通時(shí)間等等。
4、對以上兩個(gè)調(diào)查表進(jìn)行匯總，形成整體分析報(bào)告，制定針對性的行動(dòng)計(jì)劃。
(1)工作效率分析。對客戶代表平均每天客戶服務(wù)時(shí)間與非客戶服務(wù)時(shí)間分配進(jìn)行匯總，對其工作效率進(jìn)行分析和評價(jià)，提出提高效率的合理建議。
(2)線路績效分析。對客戶代表拜訪客戶的路線進(jìn)行分析，找出影響績效的原因，提出整合路線的合理建議。
(3)診斷問卷分析。找出客戶代表在工作時(shí)間所做的職責(zé)范圍之外的其他工作，以及影響其有效銷售的障礙，作出診斷和建議。
(四)TTS應(yīng)用關(guān)鍵點(diǎn)
1、保證數(shù)據(jù)采集的真實(shí)性。為提升數(shù)據(jù)采集作業(yè)、數(shù)據(jù)處理作業(yè)及報(bào)告制作的質(zhì)量，達(dá)到有效診斷的目標(biāo)，必須將客戶代表所采集的數(shù)據(jù)的真實(shí)程度作為一個(gè)重點(diǎn)進(jìn)行稽核，避免產(chǎn)生垃圾信息進(jìn)出的情況。因此，盡可能由區(qū)域銷售主管全程監(jiān)督TTS的實(shí)施，加強(qiáng)TTS實(shí)施的過程管理。
2、保證改進(jìn)方案的執(zhí)行。改進(jìn)方案是依據(jù)TTS工具實(shí)施與結(jié)果分析后制訂出來的，企業(yè)要重視改進(jìn)方案的制訂，尤其要保證改進(jìn)方案的執(zhí)行，否則，TTS工具的運(yùn)用就失去了其實(shí)際意義。為此，應(yīng)進(jìn)行行動(dòng)計(jì)劃匯總，制定匯總表，按照PDCA循環(huán)的原則，找出存在問題、確定改進(jìn)目標(biāo)、制定改進(jìn)計(jì)劃并實(shí)施計(jì)劃，規(guī)定計(jì)劃完成時(shí)間和責(zé)任人。
三、某跨國飲料公司TTS工具運(yùn)用介紹
某FMCG公司是全球最大的食品和飲料公司之一，業(yè)務(wù)范圍遍及世界近200個(gè)國家和地區(qū)，旗下諸多品牌均具有100年以上歷史。在飲料方面，該公司在中國20個(gè)城市設(shè)有21個(gè)灌瓶廠和1個(gè)濃縮液廠，投資總額超過10億美元。
該公司在中國投資的核心策略是建立核心品牌、鞏固灌瓶商網(wǎng)絡(luò)、建立營運(yùn)能力，而營運(yùn)能力的建立是通過創(chuàng)造、實(shí)施及執(zhí)行最佳的管理工具或運(yùn)作程序來實(shí)現(xiàn)的，TTS就是其中之一。2007年，該公司在某一灌瓶商的銷售區(qū)域，選擇了數(shù)條銷售路線，應(yīng)用TTS工具，進(jìn)行了銷售時(shí)間診斷，取得了預(yù)期成果。因涉及相關(guān)商業(yè)機(jī)密，本文僅對可公開部分進(jìn)行介紹和分析，其決策過程也將從略。
(一)工作效率分析
1、經(jīng)過各銷售路線的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，得出該銷售區(qū)域客戶代表每天平均銷售時(shí)間(精確到分鐘)的分配情況，將其與標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)時(shí)間進(jìn)行比較，找出差異：
2、根據(jù)工作效率分析表，可以得出如下結(jié)論
(1)銷售團(tuán)隊(duì)在“非客戶時(shí)間”的實(shí)際分配偏多，造成“客戶時(shí)間”沒有達(dá)到60％，“銷售時(shí)間”工作效率不高，這是銷售時(shí)間改進(jìn)的可能性條件。
(2)按照標(biāo)準(zhǔn)拜訪每家店需要9分鐘計(jì)算，合理拜訪客戶數(shù)將不到45家。在制定銷售團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃時(shí)，日均訪客戶數(shù)如設(shè)立為45家(滿負(fù)荷)，則預(yù)示著銷售時(shí)間改進(jìn)的迫切性。
(3)銷售人員每日的工作時(shí)間稍偏長，均超過9小時(shí)，人員工作負(fù)荷較重，有必要對銷售時(shí)間進(jìn)行改進(jìn)。
3、提高工作效率的機(jī)會(huì)點(diǎn)：
(1)路程時(shí)間平均占到每天總時(shí)間的30％，超過標(biāo)準(zhǔn)值15－20％：
(2)早會(huì)時(shí)間普遍過長，超過標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間(0.25小時(shí))；
(3)增加客戶拜訪時(shí)間且接近標(biāo)準(zhǔn)拜訪時(shí)間8－9分鐘(目前平均每戶拜訪時(shí)間僅5分鐘)，做到高質(zhì)量拜訪。
4、提高工作效率對策
(1)在路程時(shí)間方面。合理編排路線，按路線計(jì)劃拜訪客戶，提高售點(diǎn)有效覆蓋率；優(yōu)化路程和客戶分布，改善交通工具，減少首尾客戶時(shí)間；增加客戶拜訪時(shí)間，接近或者達(dá)到8－9分鐘。
(2)在早會(huì)時(shí)間方面。應(yīng)著力提高晨會(huì)效率、減少晨會(huì)時(shí)間。應(yīng)提前1天做好充分的會(huì)議準(zhǔn)備。早會(huì)時(shí)間應(yīng)嚴(yán)格控制在15分鐘之內(nèi)。應(yīng)明確早會(huì)功能，嚴(yán)格限定其內(nèi)容，避免無休止地集中到?jīng)]有意義或意義不顯著或與早會(huì)主題無關(guān)的議題上。應(yīng)將晨會(huì)重點(diǎn)放在對前一日銷售業(yè)績的回顧、當(dāng)日工作目標(biāo)和當(dāng)前促銷存在的普遍性問題上。
(二)線路績效分析
1、線路拜訪資料分析。通過調(diào)查表，捕捉線路拜訪資料，包括客戶與客戶之間的距離及交通時(shí)間；每周拜訪客戶數(shù)；每站銷量等等，對此進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析。
2、總體評價(jià)。線路工作區(qū)分不同的客戶對象，其績效水平參差不齊。但總體上，客戶銷售水平不因線路工作的開展而有顯著的增長，無效客戶偏多；在銷售旺季，線路工作對改善客戶擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品的銷售作用不大；實(shí)際拜訪時(shí)間達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)拜訪時(shí)間(8－9分鐘)，客戶工作不深入；線路工作時(shí)間安排不均衡，銷售人員常常在單一客戶的銷售時(shí)間過長，效率相對較低。
3、提高線路績效對策。根據(jù)以上分析，銷售團(tuán)隊(duì)整體線路工作效率較低，績效不高。應(yīng)調(diào)整旺季、淡季線路工作思路；注重對客戶的評價(jià)，開展針對性的線路工作，提高線路工作中有效客戶比例；規(guī)范工作程序，均衡各客戶線路工作時(shí)間分配，深入客戶工作；加強(qiáng)線路工作管理，強(qiáng)化區(qū)域主管對線路工作的現(xiàn)場指導(dǎo)，保證客戶代表在每家客戶都能認(rèn)真做好客戶拜訪工作。
(三)診斷問卷分析。在問卷調(diào)查表內(nèi)，分別將銷售區(qū)域內(nèi)的各項(xiàng)工作，包括店內(nèi)工作、客戶發(fā)展、工作協(xié)調(diào)以及銷售外的其他任務(wù)列入提問清單，由被調(diào)查的客戶代表填寫承擔(dān)上述職責(zé)的角色分配情況。據(jù)此找出影響客戶代表銷售業(yè)績的內(nèi)在及外在原因，大致可總結(jié)出如下4條：
1、角色定位混亂。通過對客戶代表職責(zé)與角色的調(diào)查，得出的總體評價(jià)為：客戶代表對自己的職責(zé)與角色定位比較清楚；同時(shí)，所有的客戶代表都認(rèn)為，他們做了一些本來應(yīng)該由區(qū)域開發(fā)代表或區(qū)域協(xié)調(diào)員做的工作，如：新客戶開發(fā)；簽訂銷售專賣協(xié)議；協(xié)調(diào)市場設(shè)備的運(yùn)送；銷售數(shù)據(jù)的支持以及客戶檔案的維護(hù)等；大多數(shù)客戶代表還認(rèn)為，他們做了本該由其他部門做的工作，如：有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)的后續(xù)工作；充當(dāng)大型活動(dòng)的臨時(shí)促銷員；從事市場信息的調(diào)查與反饋工作；辦理促銷結(jié)算等。而這些工作本應(yīng)該由財(cái)務(wù)部、市場部等部門負(fù)責(zé)與完成。
2、存在影響客戶代表有效銷售的障礙因素。概括起來有如下一些方面：促銷結(jié)算太慢，合作協(xié)議獎(jiǎng)勵(lì)不及時(shí)；促銷與服務(wù)環(huán)節(jié)存在諸多不足，如：設(shè)備店牌投放、安裝不及時(shí)，導(dǎo)致客戶怨聲載道；客戶禮品兌換遲遲不到位；與競爭對手相比促銷力度不夠等。
3、存在影響客戶代表有效拜訪客戶時(shí)間的阻礙。如：處理客戶異議，常常是對日常工作程序的干擾；區(qū)域大、客戶分散，造成路程時(shí)間過長；早會(huì)時(shí)間過長，未能很好利用時(shí)間拜訪客戶等。
(四)總體診斷結(jié)果改進(jìn)
1、強(qiáng)化組織架構(gòu)的分析與調(diào)整，做好職業(yè)分析，明確每一位成員的職責(zé)和各部門的職責(zé)，減少銷售團(tuán)隊(duì)的非銷售工作的干擾。
2、運(yùn)用統(tǒng)籌方法，合理編排客戶訪問路線，減少不必要的路程時(shí)間的耗費(fèi)，提高工作效率。
3、平衡各環(huán)節(jié)價(jià)格因素，減少客戶代表銷售障礙。
4、整合工作流程。如加快促銷結(jié)算流程，減少結(jié)算流程對工作的阻隔。為此，應(yīng)建立并嚴(yán)格執(zhí)行責(zé)任人績效考評制度；此外，應(yīng)匯總整合各種報(bào)表，減少客戶代表文書工作。
5、晨會(huì)問題突出，每日晨會(huì)嚴(yán)格控制在15分鐘之內(nèi)。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。有計(jì)劃，就等于明確了工作的方向和方法，就有了工作的標(biāo)準(zhǔn)流程。就不會(huì)出現(xiàn)先射擊后畫靶子的情況，打到哪兒就算哪兒。下面是小編為大家整理的汽車銷售工作計(jì)劃，希望能夠幫助到大家!
汽車銷售工作計(jì)劃1我是從事銷售工作的，為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實(shí)際情況，確定20__年幾項(xiàng)工作計(jì)劃：
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員。沒錯(cuò)，先制定出銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識(shí)。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。
4、市場分析
也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>
5、銷售方式
就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。
6、銷售目標(biāo)
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
7、客戶管理
就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。
根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。不知這分計(jì)劃可否有用，但是我堅(jiān)信在自身的努力和公司的培訓(xùn)以及在工作的磨練下自己在這方面一定會(huì)有所成就。
汽車銷售工作計(jì)劃2一、加強(qiáng)數(shù)據(jù)總結(jié)分析
作為汽車銷售顧問，必須對數(shù)據(jù)有極度的敏感性。因?yàn)椋囦N售顧問不能脫離數(shù)據(jù)，例如：銷售車的數(shù)量、業(yè)績數(shù)、和客戶談的價(jià)格、還有客戶的數(shù)量。甚至是挖掘潛在客戶的數(shù)量、拜訪客戶的數(shù)量、電話營銷的次數(shù)等。銷售顧問要懂得用數(shù)據(jù)來說話，用數(shù)據(jù)做總結(jié)，分析自己的優(yōu)勢和劣勢，找出對策。
二、加強(qiáng)技能的總結(jié)分析
對汽車銷售顧問來說，銷售技巧的總結(jié)能讓自己更深去了解自己。大多數(shù)銷售顧問在半年內(nèi)都有一個(gè)質(zhì)的進(jìn)步，當(dāng)然，這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點(diǎn)，還包括公司的培訓(xùn)。
1、對于老客人，和固定客人，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客人，好穩(wěn)定與客人關(guān)系。
2、在擁有老客人的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客人信息。
3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
三、加強(qiáng)個(gè)人的綜合能力
優(yōu)秀的汽車銷售顧問并不是只會(huì)賣車，他還能把持好各種關(guān)系。例如和同事、上司相處的關(guān)系;在售前和售后之間的關(guān)系，還有和客戶之間的關(guān)系。因?yàn)殇N售顧問的具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。總之要對自身社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)的回顧過程，又是思想認(rèn)識(shí)提高。
四、增強(qiáng)提高銷售流程
1、向顧客演示所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，包括試乘試駕，要微笑友好。
2、消除顧客的疑慮與抗拒，專業(yè)地處理顧客投訴。
3、維持與顧客的.良好關(guān)系，并及時(shí)更新顧客資料。
4、通過追蹤潛在顧客，取得顧客名單，促進(jìn)銷售。
5、填寫銷售報(bào)告、表卡。
6、確保展廳和展車整潔，參與制訂銷售活動(dòng)、市場開發(fā)、促銷計(jì)劃所具備的能力素質(zhì)。
7、能夠與各部門建立良好的關(guān)系，特別是財(cái)務(wù)部門和售后部門。
并且能夠在銷售過程別關(guān)注這些部門的需求。
8、具有專業(yè)的儀表和積極、熱情的工作態(tài)度。
9、能夠不斷學(xué)習(xí)新的銷售方法、與產(chǎn)品有關(guān)的新信息，以及提高行政管理和與顧客打交道效率的新方法
汽車銷售工作計(jì)劃3一)、銷量指標(biāo) 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)
二)、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡
1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛
一、銷量指標(biāo)
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)
二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡
1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。
每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。
3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。
隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。
4、銷售人員的日常工作，對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進(jìn)行提醒督促，對銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察。
對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。
5、員工請假處理，準(zhǔn)假具體安排辦法制度。
三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作
1、對市場部發(fā)出來的市場活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等。
2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進(jìn)行外出市場開拓，由市場部定點(diǎn)，出外發(fā)單片。
四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃
每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對于時(shí)間過長車輛對銷售人員進(jìn)行通報(bào)，重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進(jìn)行建議。
五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施
由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓(xùn)，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競品信息，我會(huì)想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業(yè)績。根據(jù)銷售經(jīng)理和銷售顧問的具體要求，制定相關(guān)的培訓(xùn)材料和計(jì)劃!初步定在每天早晨培訓(xùn)閑置組。
六、排班安排
根據(jù)現(xiàn)排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴(yán)重，組織上午學(xué)習(xí)培訓(xùn)，每月初月中做競品調(diào)查。
當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，所以說，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，并在實(shí)踐中不斷的提高自己改善團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在最優(yōu)情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。
汽車銷售工作計(jì)劃4一、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對自己有以下要求
1、每月要增加1個(gè)以上的新客戶，還要有到個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。
在有些問題上你和客戶是一直的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。
要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10、為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成5000臺(tái)的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。
汽車銷售工作計(jì)劃5新年到了，在新的一年希望每個(gè)人都能工作順利、事事順心，下面是我個(gè)人20__年的一個(gè)工作計(jì)劃：
一、加強(qiáng)對銷售工作的認(rèn)識(shí)
1、市場分析，根據(jù)市場容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。
2、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。
并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3、注重績效管理，對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場份額。
5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。
并結(jié)識(shí)汽車各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備客戶需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8、努力保持友好的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。
每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。
工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。
中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙。
10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。
11、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1、定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會(huì)，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。
2、對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。
11月過去了，作為一名銷售人員，如果在12月份到來之前還不做一做工作計(jì)劃的話，那么一定在新月份到來時(shí)依舊業(yè)績平平今天小編整理了銷售12月份工作計(jì)劃模板范文最新5篇供大家參考，共同閱讀吧!
銷售12月份工作計(jì)劃1即將到來的12月份對我來說是用以提升績效的契機(jī)，回顧以往完成的銷售工作能夠認(rèn)識(shí)到自身存在著些許不足，但對于工作中的優(yōu)勢也能夠予以肯定并爭取做得更好，作為手機(jī)銷售員自然得明白市場競爭的嚴(yán)峻性并提前做好準(zhǔn)備，現(xiàn)制定12月份的手機(jī)銷售工作計(jì)劃如下。
注重市場調(diào)研并在銷售工作中加強(qiáng)宣傳力度，為了給手機(jī)店的發(fā)展開發(fā)更多新客戶自然要認(rèn)真做好宣傳工作才行，因此在12月份應(yīng)該要做好市場調(diào)研并了解到顧客購買手機(jī)需要看重哪些因素，針對這方面來運(yùn)用銷售技巧自然能夠取得不錯(cuò)的效果，另外也能夠通過發(fā)傳單以及拉橫幅的方式來推出手機(jī)店的新活動(dòng)，再加上12月份有著國慶中秋假期的緣故可以好好利用一番，利用假期折扣的噱頭來展開促銷活動(dòng)無疑能夠?yàn)榈昝娴慕?jīng)營帶來更多的效益，但我也明白宣傳過程中的實(shí)際意義十分重要自然要積極做好才行。
強(qiáng)化對手機(jī)性能的了解并積極參與到進(jìn)貨流程之中，為了增加銷售過程中的談資以便于提升自身的專業(yè)度，深入了解不同手機(jī)的性能并展開與顧客之間的交流是很重要的，至少要能夠讓顧客明白自己對銷售的手機(jī)十分了解才行，若是對銷售的手機(jī)不了解的話則會(huì)讓顧客覺得自己很不專業(yè)，再加上強(qiáng)化對手機(jī)性能的了解程度也能夠讓自己在交流過程中更好地分析手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，這對銷售技巧的運(yùn)用以及客戶的開發(fā)來說往往能起到不錯(cuò)的效果。至于進(jìn)貨工作的參與則是為了加深對手機(jī)進(jìn)價(jià)的了解，從中了解每部手機(jī)可以產(chǎn)生的效益并努力提升手機(jī)店的整體效益。
重視對銷售技巧的學(xué)習(xí)并在運(yùn)用過程中積累更多的經(jīng)驗(yàn)，想要在手機(jī)銷售過程中有所作為自然要強(qiáng)化自身的工作能力才行，雖然沒有捷徑可走卻也能夠隨著時(shí)間的流逝來積累相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)，所以我得保持沉穩(wěn)的心態(tài)對待12月份的銷售工作并爭取獲得更多的績效，這需要我強(qiáng)化對工作技巧的運(yùn)用從而在銷售過程中占據(jù)主導(dǎo)地位，但我在展開話題的過程中也要將選擇權(quán)交給客戶從而讓對方感受到尊重，盡管只是手機(jī)銷售的些許技巧卻往往能夠取得不錯(cuò)的效果。
能夠通過計(jì)劃的制定使得12月份的績效有所提升自然是再好不過的事情，所以我得嚴(yán)格執(zhí)行這份計(jì)劃并在手機(jī)銷售工作中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過對自身工作表現(xiàn)的分析來改進(jìn)現(xiàn)有的工作方式并爭取做得更好，至少我會(huì)不斷總結(jié)手機(jī)銷售工作中的經(jīng)驗(yàn)并為了手機(jī)店效益的提升而努力。
銷售12月份工作計(jì)劃2十二月份的工作即將到來，過去的一個(gè)月時(shí)間是比較快的，真的感覺非常的有意義，我也想通過這樣的方式去積累知識(shí)，這段時(shí)間我也一直都對自己很認(rèn)真，回顧過去一個(gè)月來的業(yè)績，我也是感覺非常的有收獲這一點(diǎn)是毋庸置疑的，我也對自己的工作很有信心，也希望能夠在這樣的環(huán)境下面做好本職工作，作為一名銷售我是非常認(rèn)可這一點(diǎn)的，需要對工作有一個(gè)好的交待，發(fā)揮好個(gè)人能力，在這樣的環(huán)境下面還是應(yīng)該要有規(guī)劃。
首先十二月份的工作當(dāng)中，首要任務(wù)就是發(fā)展新的客戶，回顧過去的幾個(gè)月來都沒有太多新的客戶，所以這一點(diǎn)是非常重要的，是我應(yīng)該及時(shí)去調(diào)整的，這對我的來講很有意義，我應(yīng)該要對的工作認(rèn)真一點(diǎn)，十二月份的工作當(dāng)中必須發(fā)展新的客戶了，這是刻不容緩的，當(dāng)然除了發(fā)展新的客戶還需要穩(wěn)固老客戶，這是必然的，是我應(yīng)該要去堅(jiān)持去做好的事情，作為一名銷售我需要不斷的提高的自己，積累更多的工作經(jīng)驗(yàn)，讓自己接觸更多的知識(shí)，這是非常有意義的事情，我也考慮了很多，通過這段時(shí)間以來的思考，我現(xiàn)在也對自己有了更多的信心，我希望我能夠在這樣的環(huán)境下面把工作做的更好。
十二月份我的需要提高自己的業(yè)績，過去的幾個(gè)月來業(yè)績是平平無奇的，所以不能再繼續(xù)這么下去了，確實(shí)還是應(yīng)該要認(rèn)真一點(diǎn)對工作的要認(rèn)真，提高業(yè)績是迫在眉睫的事情，在提高業(yè)績的同時(shí)，肯定是需要把工作態(tài)度端正好這一點(diǎn)是一定的，我也需要和周圍的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真的去處理好工作當(dāng)中的細(xì)節(jié)，這一點(diǎn)是一定的，我也會(huì)發(fā)揮出自己的足夠多的能力，提高自己業(yè)務(wù)水平，我認(rèn)為在工作當(dāng)中是需要一直不斷學(xué)習(xí)的，這一點(diǎn)毋庸置疑，通過這樣的方式我也會(huì)認(rèn)真的去提高自己能力，十二月份的工作就要到了，業(yè)績和個(gè)人能力還是要認(rèn)真去做好的，十二月的工作我很有信心去做好，糾正自己的不足，作為一名銷售在這方面我一定是要認(rèn)真去督促好的。
當(dāng)然有些做的不好的地方也是需要去改進(jìn)的，這一點(diǎn)對我來講很重要，積累了那么多的工作經(jīng)驗(yàn)，我一定會(huì)端正好心態(tài)，成為一名優(yōu)秀的銷售工作者我一定會(huì)改正自己的不足提高工作能力的，十二月份工作任重道遠(yuǎn)我一定會(huì)端正好態(tài)度，對銷售工作更加上心。
銷售12月份工作計(jì)劃3每一個(gè)月都有每一個(gè)月的銷售任務(wù)，其實(shí)從事房地產(chǎn)工作至今，我也逐漸的明白，或許每一個(gè)月份都應(yīng)該訂立一個(gè)新的目標(biāo)，我們可以根據(jù)前一個(gè)月的表現(xiàn)，對下一個(gè)月的工作進(jìn)行調(diào)整，并且加以改善其中的不足，讓新的一月有一個(gè)新的生機(jī)，因此我做了下一個(gè)月十二月份的工作計(jì)劃：
一、提高自己的銷售技巧、談判能力
從事一名房地產(chǎn)銷售至今，有很多部分其實(shí)我都是有所進(jìn)步的，銷售的確是一份很鍛煉人的工作，不管是在工作技巧還是個(gè)人表達(dá)方面，都是有重大提升的。過去十一月份的工作提醒了我?guī)讉€(gè)點(diǎn)，首先在下一個(gè)月里，我要提高自己的銷售技巧，雖然自己有了幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)，但是現(xiàn)在我缺乏的仍有技巧這一方面，以及自己的談判能力，也就是表達(dá)能力，都是應(yīng)該提高的。平時(shí)多去實(shí)踐，跟隨更加優(yōu)秀的同事進(jìn)行學(xué)習(xí)，提高技巧的把握，提升個(gè)人綜合能力。
二、把握好工作效率，提高工作積極度
在這份房地產(chǎn)工作上，有時(shí)候出去跑一兩趟，這一天就差不多結(jié)束了。有時(shí)候情況好，這一天的收獲還算不錯(cuò)，有時(shí)候情況不好，那么這一天就是白費(fèi)的。不僅累著了自己，反而還一無所獲。所以說十二月份還是要把工作效率提升上去，只要效率上去了，工作的積極度也會(huì)增加。所以效率這個(gè)問題也就決定了很大一部分的發(fā)展，我認(rèn)為我們每個(gè)人都應(yīng)該是要去注意的和改善的。今后我也會(huì)把工作效率想辦法提升上去，保持一個(gè)好的、積極地態(tài)度進(jìn)行學(xué)習(xí)。
三、積極配合同事，做好服務(wù)工作
房地產(chǎn)銷售是很苦的，平時(shí)有時(shí)候加班到凌晨，陪著客戶去看房子?xùn)|奔西走，有時(shí)候還沒有辦法得到任何回報(bào)。在這個(gè)過程當(dāng)中，同事之間多加幫扶會(huì)讓我們更好的走下去。平時(shí)一般兩個(gè)人左右陪同客戶去看房的勝率是高一些的。所以同事之間的配合以及合作是非常重要的。一個(gè)小的集體總會(huì)有能量一些，我們個(gè)人的自信也會(huì)更高，在談判和服務(wù)的時(shí)候，我們的自信力也會(huì)更強(qiáng)，更容易讓對方信服和放心。
十二月份可能會(huì)迎來一些新的挑戰(zhàn)，但是我覺得，只要我們自己有了信心，接下來的一切都將不成問題，我相信我會(huì)把這份工作達(dá)到一個(gè)新的高度，取得一個(gè)更好的業(yè)績，去證明自己的努力和決心。
銷售12月份工作計(jì)劃4十一月即將結(jié)束，馬上就要開始十二月份的工作，作為一名房產(chǎn)銷售，我對十二月份工作是很期待的，在工作當(dāng)中我也是做的很好，回顧過去一段時(shí)間以來的工作我的態(tài)度一直都是本著認(rèn)真的，我也認(rèn)為在這一階段的工作當(dāng)中自己能夠做的更好，作為一名銷售我一直都在提高工作經(jīng)驗(yàn)，想要做好這份是要端正好態(tài)度的，在這一點(diǎn)上面這是毋庸置疑的，在今后的工作當(dāng)中我需要做的更加愛認(rèn)真仔細(xì)，把自己的本職工作工作做好這一點(diǎn)是一定的。
十二月份工作是非常重要的，我也一直在端正好態(tài)度，過去幾個(gè)月來的業(yè)績比較平淡，這讓我感覺非常的有壓力，十二月份的工作當(dāng)中還需把工作做的更加細(xì)心，這一點(diǎn)是一定的，我也需要把自己的工作做的更加到位，做銷售業(yè)績是非常關(guān)鍵的，十二月份我需要把自己的工作能力提高，近期在工作當(dāng)中我也是做的非常的到位，業(yè)績還有待提高，八月份十一月份還是需要做認(rèn)真的做好工作，作為一名銷售這確實(shí)是我應(yīng)該去思考的事情，十二月份需要維持好客戶的關(guān)系，在近期的工作當(dāng)中這是比較重要的，拓展新的客戶也是主要的工作。
下一階段的工作目標(biāo)當(dāng)中還是需要調(diào)整好工作狀態(tài)，這一點(diǎn)是一定的，完成預(yù)定銷售額__萬，收集更多客戶的資料，提高業(yè)務(wù)知識(shí)，只有掌握過硬的業(yè)務(wù)知識(shí)才能夠在和客戶交流的過程當(dāng)中對答如流，這一點(diǎn)是非常重要的，與客戶加強(qiáng)溝通，在溝通的過程當(dāng)中需要掌握客戶的心理狀態(tài)，還是的需要去有這方面的心理準(zhǔn)備，一定要對各種房源掌握的到位，包括價(jià)格，還有面積，作為一名銷售這也是基礎(chǔ)的事情，搞好分內(nèi)的工作，房地產(chǎn)銷售工作需要努力的提高工作經(jīng)驗(yàn)，作為一名銷售這一點(diǎn)是非常關(guān)鍵的，十二月份的工作當(dāng)中我需要認(rèn)真的做好銷售工作，維護(hù)老客戶，拓展新客戶，和周圍優(yōu)秀的同事虛心的請教，在這一點(diǎn)上面需要認(rèn)真的一點(diǎn)，我現(xiàn)在也是堅(jiān)持在做好自己的分內(nèi)的事情，十二月份的工作當(dāng)中這些是我應(yīng)該處理好的事情，掌握更多的銷售技巧，提高自己的工作經(jīng)驗(yàn)，我一定會(huì)努力去搞好自己的工作，調(diào)整好心態(tài)，努力去做好分內(nèi)的事情，對于十二月份的工作，我也會(huì)認(rèn)真規(guī)劃好，對于今后的工作我會(huì)調(diào)整好自己的狀態(tài)，做一名優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售。
銷售12月份工作計(jì)劃5十一月是本人豐收的一個(gè)月份，但十一月不是永恒。要想在十二月份的工作中，依舊大豐收，那還是得在此時(shí)好好做工作計(jì)劃。前幾個(gè)月的業(yè)績一般，但十一月的業(yè)績讓我有了可借鑒的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)回望創(chuàng)造了輝煌成績的十一月份工作訣竅，有針對性的計(jì)劃一下十二月份的銷售工作：
一、抓住促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)
十二月份，相比十一月份來說，是一個(gè)更應(yīng)該出業(yè)績的月份，只因十二月份有一個(gè)國慶長假。但凡做銷售，肯定都知道一個(gè)長假對拉動(dòng)消費(fèi)會(huì)產(chǎn)生多大的影響。本人計(jì)劃在十二月份前就做出國慶長假期間的促銷方案，保證十二月國慶長假一開始，就用促銷活動(dòng)將客戶“一網(wǎng)打盡”，讓他們逃不出我們產(chǎn)品的好品質(zhì)。對，我們公司產(chǎn)品的品質(zhì)是非常好的，這是我們無論何時(shí)何地做銷售都應(yīng)該自信的。當(dāng)然，促銷方案卻可以決定我們這一次促銷活動(dòng)的成功與否。所以，在計(jì)劃十二月份的工作時(shí)，重點(diǎn)還是得放在促銷方案上，保證這一點(diǎn)不出問題。
二、把握目標(biāo)客戶的意圖
雖說銷售員在進(jìn)行銷售時(shí)，銷售對客戶的意圖是最重要的，但銷售過程卻是一定需要有客戶一起才能得以完成的。銷售在確定好自己做銷售時(shí)的意圖后，還應(yīng)把握好目標(biāo)客戶的意圖。需要通過溝通了解去很好的認(rèn)識(shí)每一位目標(biāo)客戶，知道他們需要什么，也知道我們能夠?yàn)樗麄兲峁┦裁矗@樣才可以保證我們的銷售工作能夠出業(yè)績。當(dāng)然，要想把握住目標(biāo)客戶的意圖，并不是那么容易的事情，本人唯有在工作中想盡一切辦法，不斷提高自己的情商，才有可能把握住目標(biāo)客戶的意圖。不過，有了十一月份的成功經(jīng)驗(yàn)后，十二月份本人的工作一定會(huì)更加用心對待的。
三、吸引潛在客戶的注意
