時間：2023-06-01 09:45:56
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇酒類營銷，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
非典對國內絕大部分行業的經營都產生了很大的負面影響，其中，原先和人們生活緊密相連的酒類行業受到的負面影響則要更大一些。原因何在呢？這是由于酒類產品是情感類消費品而不是功能性產品決定的。
很多酒企在采取緊急措施。啤酒急了，有企業靈機一動，生產出了細分產品——板藍根啤酒（可惜被認為違反了食品衛生法）；有企業在加強零售通路的建設，積極開展深度分銷；喜力啤酒在全國各地開展了大規模的促銷活動；紅酒急了，夜場、餐飲都蕭條得很，怎么做？大品牌忙著樹立企業形象，一些挑戰者則趁機發動“非典型價格攻勢”，炮轟高檔、高價葡萄酒；白酒則有點不緊不慢，有的企業認為，反正是淡季，淡季做準備嘛！但是，非典在春季糖酒會后爆發，糖酒會的招商成果兌現率本來就低，招商工作的停頓將給水深火熱的白酒業帶來怎樣的沖擊？幾乎所有的名企都在非典中迅速地做出了反應，迅速地回饋社會，可是白酒的老大們在非典中哪里去了？五糧液呢？茅臺呢？劍南春呢？
人們把一只青蛙放進熱水中，它馬上會感到恐懼和不適應。而把它放在冷水中，然后慢慢加熱，它則會在水里悠閑自在地游著，難以覺察逐漸升高的水溫將會危及自己的生存。等到它感覺滾燙難忍的時候，已經無能為力，只好等著被煮熟。非典時期，是不是很多酒類企業象那冷水里的青蛙？ 非典對酒類產品銷售的影響
我們可以從喝酒的場所方面來探討酒類產品市場深受影響的問題。
喝酒的主要場所通常有酒店、大排擋和街邊小飯店、夜場以及家庭。但由于人們對非典的恐慌，導致這些場所酒類產品的銷售量急劇下滑。
1、酒店。酒店是酒類產品銷售的重要場所，而且酒店的產品銷售受季節的影響比較小，這也是為什么這幾年很多酒類企業都在重點開發酒店終端的原因。酒店的酒類消費主要集中在中高檔產品上，例如白酒中的五糧液、茅臺、劍南春，葡萄酒中的張裕、王朝、長城，啤酒中的青島、燕京。對于中高檔酒類產品的銷售來說，酒店銷售占有非常重要的地位。然而，由于對非典的恐懼，人們減少了社會交往，取消和很多的宴請活動，這種心理和行為導致的一個現象就是酒店的就餐人數劇減，當然，對酒類產品的消費也會因此減少。
2、大排擋及街邊小飯店。大排擋、街邊小飯店也是酒類產品銷售的重要場所，在這一場所銷售的酒類產品以低檔酒和啤酒為主。在這里，同樣因為人們對非典的恐懼而減少了外出就餐的次數，致使這一場所的酒類消費也大為減少。
3、夜場。夜場包括夜總會、歌廳、迪廳等。夜場年輕人和性格奔放者聚集的地方，而這些人無疑是酒類產品的重要消費者。在這里消費的酒類產品以葡萄酒和啤酒為主，而且量非常的大。據某知名葡萄酒企業石家莊辦事處的負責人介紹，在2002年，他們公司的產品在夜場走的量將近占了總銷售量的三分之二。眾所周知，夜場的空氣流通比較差，是容易感染非典的危險區。為此，全國很多地市如合肥、石家莊等早已了迪廳、夜總會等場所停業的通知，有的是宣布停業兩周，有的則表示“根據具體情況再決定取消禁令的時間”。——這等于是立刻宣布了在這一段時間內，那些靠夜場走貨的產品將處于零銷售狀態。
4、家庭。總體來說，家庭的酒類產品消費量不是特別大，但這部分也受到了不小的影響，因為親朋好友間竄門的次數減少了，而且隨著保健意識的增強，獨斟獨飲的情況必然減少。期間，家庭消費的購買渠道發生了不小的變化。他們很少去那些人員流動量大、通風設備一般的商場、超市，而是在住所附近的便民店進行一些家庭消費用酒的購買。
5、禮品和團體消費。在非典時期，人們已經最大限度地減少了社會活動的頻率，除非萬不得已，酒類的禮品和團體消費基本上處在停滯狀態。
權威機構在預防非典的回答中建議，為了增加人體的免疫力，人們在平時的生活中應該少抽煙，少喝酒。雖然“少抽煙、少喝酒”有利于身體健康的呼吁早已為大家所知，而之前絕大多數消費者對此并不是太在意。但在非典歲月，人們深刻地意識到了生命的脆弱性，潛意識當中對非典的恐懼讓很多人接受了“少抽煙、少喝酒”的建議。畢竟，與米面等生活必需品相比，酒類產品不具備什么功能性，更多意義上，它們屬于奢侈品。當這種人們突然間擔心這種奢侈品會對自己的健康帶來很大的威脅時，放棄對這些非生活必需品的消費是他們的第一反應——消費者消費心理的變化對于酒類企業銷售來說無疑是雪上加霜。
相比來說，從目前的整體情況看，白酒受影響程度要比啤酒小些，因為3月—9月是白酒一直要面對的淡季，這時產品的整體走量相對較少。而啤酒則將隨著氣溫的升高迎來銷售的高峰期，在這個節骨眼上，非典對人們消費心理的沖擊無疑給了啤酒產銷企業當頭一棒。但是，非典給白酒招商帶來的阻礙是極具破壞力的。從筆者服務的幾個白酒企業的招商情況看，簽約并交納保證金的客戶在6月份之前的合同履約率只能達到60%！更多的客戶在密切關注非典的蔓延情況，在關注非典后的市場情況。 酒類企業非典時期的營銷對策
十分確切的是，“非典”給廣大酒類企業造成了巨大不利影響和市場環境的進一步惡化。無疑，這些不利影響和市場環境的惡化都對酒類企業的市場拓展和產品推廣帶來了巨大的障礙，增加了更多風險和不確定性。但是面對不利的形勢，我們更需積極應對。當前在“非典”還沒有得到完全控制的非常時期里，企業應及時調整銷售政策和營銷策略，根據企業自身情況制訂出“非典”時期的非常措施（可分階段制訂和實施），從而把非典給廣大酒類企業乃至于整個行業的影響和損失降到最低。筆者以為，制訂這些非常措施應充分考慮如下要點：
第一，減少酒店、商超的投放費用；依賴各級經銷商靈活便利的優勢，充分調動他們的積極性和主動性，加強周邊市場分銷、社區分銷和深度分銷的力度。
“非典”發生后，酒店和商超的營業受到極大的影響，酒店和商超作為人群聚集的公共場所不僅成為防治“非典”的重點，更成為人們躲避“非典”傳染的重點。在這種情況下，原先作為酒類流通和傳播重要渠道的酒店和商超其重要性已經大大降低，尤其是酒店，不僅難以實現銷售，更難以實現人們預期的口碑傳播的效應。不僅如此，由于受“非典”影響，酒店本身也是慘淡經營，更何況對應付帳款的及時結算。此時，如仍和以前一樣，不僅進店費、買斷酒店促銷等費用難以回收，也極大增加了應收帳款的額度和風險。因此，在“非典”非常時期，對于酒店和商超，酒類企業明智的做法應是不投入或是少投入（實力較小的企業則干脆不進入；隨著夜場大范圍的關閉，紅酒和啤酒企業也應少進入）；對于已經進入酒店和商超的企業，應盡力與酒店、商超有關負責人協商，將合同延期或是取消。
相反，此時應充分發揮各級分銷成員的作用，依靠他們的網絡和在當地的優勢，將工作中心轉移到經銷商上來，必要時，可加大返利力度和促銷力度，加強溝通和肯談，相信經銷商，依賴經銷商，開展深度分銷，共度“非典”難關。
第二，強化便民店營銷。便民店在非典時期的作用無比重大，特殊的時期將便民店推上了特殊的位置。由于人們減少了到大超市購物的頻次，同時由于便民店本身所具有的便捷性，對于適合大眾消費的酒類產品白酒尤其是啤酒產品來說，強化便民店的營銷對于減緩其業務量的下滑不時為一種好辦法。便民店營銷工作開展得好，還可能“盤活”整個由于“非典”導致萎縮和停滯的市場。當然，便民店的營銷工作還主要是由當地經銷商來開展，但廠家要做好配合工作，如確定好產品種類、制作好宣傳畫和適合于小型便民店張掛的招貼，在給便民店提供的促銷品中增加抗“非典”用品（如消毒口罩、消毒液、中草藥）的數量和種類等。對于開展便民店營銷的商廠家可給予一定的優惠政策并同時要求他們提供便民店的詳細資料，以便為以后開展社區直銷做準備。
第三，變“重銷量”的做法和思想轉移到塑造品牌形象的工作上來。前面已經說過，“非典”發生后，“不抽煙、不喝酒，增強免疫力”的輿論甚囂塵上，在這種不利宣傳和引導下，酒類產品成為受“傷害”的直接對象，如果此時工作開展仍然以完成銷售任務為其主要工作，那么他不但不識時務，不但完不成任務，而且有悖于人心和倫理。筆者以為，此時應該著力強化品牌塑造工作，把完成銷售任務為主要工作轉移到圍繞塑造品牌工作開展的重心上來。
何以如此？其一，大環境的變化要求企業已經不能一味的做產品推廣工作；同時在企業的發展初期，做銷量和樹品牌兩者之間常常很難周全，顧此失彼，此時正是一個契機；其三，就在眾人“懵懂”、還陷于“非典”的等待和困惑之中，尤其是在“不抽煙、不喝酒，增強免疫力”的不利輿論之下，塑造品牌，加深印象，增強親和力，關愛消費者和奮戰在抗“非典”一線的醫務工作者，是酒類企業惟一能做好的一項工作，而且投入較少、成功率較高，傳播之廣、之快，可以說是塑造品牌的一個絕佳時機。這也就是近來諸如蒙牛、三鹿等企業紛紛捐款的主要原因所在。作為酒類企業也應借鑒。
第四，強化銷售隊伍管理，積極開展各種形式的培訓工作。相對于其他行業來說，酒類企業的人才素質相對較低，這是制約酒類企業發展的瓶頸。在非典時期，如果在渠道規劃，終端運作，區域市場策劃和促銷活動的組織管理方面對銷售隊伍加強培訓，對于非典之后銷售隊伍的戰斗力將提高有很大的實際意義。
酒類行銷，行銷什么？
在中國，是誰提升了廣告價值，導致我國的廣告媒體單位價格成為世界第一？是酒。
在中國，是什么東西成本低而利潤最高？是酒。
在中國，是什么泛濫成災，洶涌成河？是酒。
在中國，什么東西造就了若干百萬富翁“賣家”？是酒。
在中國，什么會規模最大最壯觀？是每年春秋各一屆的全國糖酒會。
酒這個東西，讓人既愛又恨，欲罷不能。造酒的人，賣酒的人，喝酒的人，說起酒，幾乎都感慨萬分。造酒的人造的是酒嗎？賣酒的人買的是酒嗎？喝酒的人喝的是酒嗎？在酒類產品消費鏈上，我們都在干了些什么？打打殺殺，來來往往，打得“錢流成河”。今天還剩下誰？除了幾個大品牌保持著長盛不衰的銷售業績外，其他品牌或多或少存在著令人驚悸的辛酸史。當然現在市場上諸如五糧液、瀘州老窖、沱牌、燕京、青島、王朝、張裕、長城、勁酒等優秀品牌，仍然是各個行業的主力軍。支撐著一片“健康”的酒類產品營銷天地。總的說來，靠廣告轟炸造就酒類產品“名牌”的做法將很快成為過去。新的競爭焦點將是“質優價廉”的“消費者滿意”時代。消費者不單是要知道自己將要消費的品牌為何物，更重要的是自己飲用后立刻喜歡并產生信任感。這就是策劃人所說的先滿足“精神消費”后滿足“物質消費”，而最后緊緊的套住消費者的實際上就是“物質”部分，這部分的內涵就是“產品品質”。品牌知名度對消費者而言只是引導對產品的認知。但不是消費者所需要的全部。而消費者最終需要的是產品內容，也就是產品品質。所以，古話說“張飛買豆腐——人強貨不硬”的諺語實際上透析出我們今天的營銷道理。“人強”可以理解為強大的廣告攻勢和品牌支持，“貨硬”可以理解為產品質量。象上面列舉的一些優秀品牌，可以看到，他們從來沒有打價格戰打廣告戰，但他們卻是中國酒業中的佼佼者。如何展現自己產品的優秀品質？并且得到消費者認同？現在已經不是單純靠廣告轟炸就可以解決問題的了。很多人說，現在是產品同質化時代了，只有從品牌操作上實現領先了。實際上并非如此，我認為應該是在同質中求“異”，創導產品個性與新舉張。 二、透視白酒營銷
酒類市場自上世紀90年代中期以來，時刻硝煙彌漫。90年代初期，我國的白酒銷量大約在200萬噸左右。到中期，猛增到400萬噸。而到1998年，居然飚升至700萬噸。2001年據有關部門的統計數字，跌至400萬余噸。98年的統計數字是4萬家酒廠，其中叫得響的地方品牌大約為5000個左右。實際上，這只是有效的統計數字。在我國的許多鄉村，作坊式的小酒廠多如牛毛。在湖北和湖南等地，不計其數。尤其是在90年代中末期，幾乎是有村就有小酒廠，有的村還不止一座酒廠。97年一本雜志驚呼：我國的酒類產品每年產量相當于兩個西湖。
八十年代中末期，以杜康為首的白酒首次穿上漂亮的外衣——為產品加上一個很漂亮的外盒。原來的白酒就是赤條條的裸瓶，連五糧液也是。當時人們不懂得為產品做一個精美的盒子。大約是5元錢的零售價一下子使這種產品成為極其暢銷的“前衛”。送禮請客都是提著兩瓶這種杜康。盡管當時市面上有兩種杜康，而且這倆家還在為杜康品牌喋喋不休地打嘴仗，但是并不影響他們的銷量。人們憑借著思想內殘余的一點“何以解憂唯有杜康”的詩句，使杜康酒形式不斷看漲。到了89年，江蘇的雙溝酒又以“口杯酒”一舉成名。在當時這可是典型的創新。將酒裝到一只口杯里，喝完酒還可以獲得一只茶杯，很快吸引了消費者的視線。而且容量剛好滿足一個人一次消費。到90年代初期，孔府宴酒又以很古典的仿陶罐玻璃瓶裝再次刷新人們視覺。由此正式拉開了酒類產品瘋狂大戰的序幕。
白酒的“狼煙”主要是這樣的一種架構：1、大品牌正式卷入。2、地方品牌猛醒。3、新品牌的快速加入。尤其是地方品牌的猛醒。并且立刻組織大規模的掠地攻城策略，迅速攪亂了白酒的市場格局。中國酒的產地史被改寫。原來四川貴州橫霸中國酒林的歷史產生了深刻變化。河南、安徽、山東及至湖南湖北等省都爭先恐后地躍居產酒大省地行列。其中最叫人刮目相看的是賒店、宋河、林河、仰韶、孔府家、孔府宴、景芝、沙河王、雙輪池、種子、稻花香、酒鬼酒、白沙液等等，由于地方政府的積極支持，使這場白酒大戰不可避免地提前宣戰。而且全部使用了跨地域作戰意圖打造全國性品牌的超級戰術。電視媒體乃至所有媒體的好日子就是在這個時刻到來了。很多大媒體的黃金時間30秒電視廣告價位在800元/次猛增值到8000元/次，在93——97年間，基本躍升率為基數的十倍。結果是，酒市場火了，廣告媒體更火了。致使一些利潤較低的品牌如電子機器制造飲料行業叫苦不迭。國家行業主管部門大叫白酒市場快要崩潰了。必須緊急剎車！但是仍然無法抑止白酒業的快速膨脹。很快，好景不長，由于白酒基酒的無法滿足市場需求，工業酒精等非法勾兌酒出臺，開始出現白酒企業如鞭炮一般的局勢。首先是做天下文章的某宴酒，然后就是每天開進中央臺一輛桑塔納開出一臺紅旗的某古酒，然后是什么上述的一大堆品牌突然消聲若跡。可謂轟轟烈烈開始，最后偃旗息鼓。最后，仍然退回到開始的盤踞地方做“山大王”的現狀。初始化。這樣，中國白酒業制造了兩個極端：一是基酒業飛速發達。四川的基酒業飛速千里。四川西部邛崍和成都往西的地區，大路兩旁密密麻麻布滿大大小小酒廠，少數非法酒商在這里干起非法的勾當。二是白酒企業成批死亡。很多過去在地方還是強力品牌的白酒企業，突然體力耗盡，面比黃花瘦。1999年我去過很多酒廠，廠區一派荒蕪，門可羅雀。景象凄涼。非但如此，老名牌也好十四大名牌也好，還剩下多少？武漢的黃鶴樓哪里去了？兩個杜康哪里去了？習酒哪里去了？等等。
白酒業的在90年代釀就的苦酒中，有這樣幾個插曲是值得一提的。一是上面所說的1997年“工業酒精”事件，加劇了白酒業的痛苦裂變。二是1998年山西的假酒事件，消費者談虎色變。所帶來的某宴酒、某古酒以及山西的那個大品牌接二連三的死亡和沉浮。實際上這一切，應該“歸功于”所謂的“大師式”營銷模式。發展中的中國白酒業沒有把握好同樣發展中的中國白酒消費市場。其中的營銷誤區應該為如下幾點：（1）中國白酒業目光短淺，只看到今天的市場，沒有看到長遠，甚至明后年的市場也沒有看到。因而導致短期行為成災。（2）認為品牌等于廣告轟炸。只要在每天上燒錢，就是等于品牌建設。把品牌堆徹在錢灰上。（3）認為通路激勵就是等于高額回扣。在終端大勢實行開瓶費，對終端老板、大堂經理、促銷小姐大搞有錢大家分的行銷策略。導致價格穿底。（4）熱衷于負債經營。認為現在是負債經驗的時代。大搞集資，大量貸款。最后是辰吃卯糧，資不抵債。（5）產品結構上大搞互相攀比，忽視產品創新。幾個關鍵的競爭環節都是你爭我奪的停留在一個檔次上，或者一條船上。沒有突破性。不能創導個性化。（6）忽視網絡的良性建設與發展。有奶便是娘。只要你拿錢就委任你商。導致最終產品低價傾銷。終端崩潰。（7）籠絡消費者，導致消費者對產品自身品質價值產生懷疑。從而降低了產品的美譽度。很多產品大搞內面放置港幣臺幣美圓，本以為是一個刺激消費者的好賣點，結果弄巧成拙，美夢難圓。（8）營銷隊伍素質低劣。很多人認為營銷員就是市場經濟時期的供銷員。或者推銷員。把產品推出去是唯一目的。根本不能從戰略上培育新一代現代專業營銷隊伍。對營銷員的培訓投資低微。
在二十世紀接近尾聲的時候，五糧液開創了“聯合品牌推廣”的新的營銷模式。一時間，五糧液制造的新品牌紅透了中國酒消費市場。由主導品牌五糧液派生下來的分支品牌鮮艷奪目。應接不暇。對市場極負誘惑力。緊接著廣州的云峰酒業一鼓作氣推出了“糊涂”系列。時至今日，“金六福”“瀏陽河”“糊涂仙”構成了中國白酒市場的一道亮麗的風景線。這些買斷品牌的商賈實際上非專業造酒出身，為什么一出手就顯得十分老辣呢？李逵敵不住李鬼。這實際上是值得很多酒界老板需要探討的問題。在二十一世紀揭開新一頁時，瀘州老窖又爆發一個新的亮點：推出了全新概念的“國窖1573”。萌發了傾情打造新的瀘州老窖品牌的戰略思想。湖南的湘泉集團打出了“酒鬼酒——文化酒”的新視點。并緊接推出“三千年”酒，讓人耳目一新。我覺得很好。找到了感覺。找到了消費者消費酒的目的和意義。同時找到了自己產品的特點，與競爭對手拉開了距離。而且，據所知的資料，出了98年酒業曾經出現短暫的滑坡外，以后的幾年，都有著較穩步的增長。實踐證明，中國的酒類消費市場，后勁還是挺足的。現在的關鍵是，要搞清楚中國酒市場的最終目標是什么？從而絕對避免出現問題立刻“降價、換包裝、加大廣告力度”的行為誤區。我們知道，外國的名酒什么“皇家禮炮”“路易十三”“人頭馬”“馬爹呢”“沃特加”，品牌個性顯赫。也沒有什么其他的“禮炮”“十三”或者什么“馬”。而我們的卻是近親繁殖，恨不得將一個牌子扮作百十塊。比方說，都叫“××春”“××醇”“××老窖”“××大曲”。沒有創新也不能體現產品的價值。
關于今后中國白酒市場的發展趨向，筆者通過和很多“局外”但是跟酒很緊密的人士（比方說做包裝設計的杰出的四川萬宇酒類包裝設計公司、深圳的聯意泰包裝設計公司、葉茂中先生、北京凱普九歌廣告公司等）做過探討。認為：（1）精品化。質量精湛。（2）低度化。隨著全球氣溫變暖，大部分消費者對強酒精的抵抗能力將下降。（3）品牌化。若干年后，將象外國的葡萄酒一樣，中國會出現公認的經典白酒產地。消費者將只認產地。產地與品牌將在傳播過程中緊密地結合起來。（4）定制化。市場將出現消費者個性化的特別需求。對酒精度、容器、容量、產品外觀設計（包括顏色）甚至口感都將會有個人喜好。相對于一些富有代表性的消費需求，生產企業將開始個別滿足。（5）區域化。將圍繞產地，生產企業設置障礙。相對限制非產地內的品牌銷售。比方說成都產地，直徑300公里。此外的品牌將很難進入銷售。目的不是保護地方品牌，而是確保產銷平衡。使白酒穩步發展。 三、透視葡萄酒營銷
2001年秋天。鄭州。
中國秋季糖酒會在此舉行。
在短短的幾天時間里，爆發了一場葡萄酒大戰。業界很多人如是說：葡萄酒淹沒了鄭州城。來自大東北的葡萄酒以絕對的價格打響了這場戰爭。
葡萄酒，在中國市場一直是一個特殊的產品。非常規消費品。早在上世紀80年代初中期，視為高級消費品。因為市場上根本沒有這種東西。有一種紅酒，又叫甜酒，酒精度大約在4—6度左右，是女人喝的酒。當時，真正的葡萄酒可能只有張裕通化等為數不多的幾家。據了解，張裕在計劃經濟時代的產銷情況也非常一般。這種情況一直到80年代末期，天津王朝河北長城的崛起，中國才有了真正意義上的葡萄酒。但是這個時期的紅酒仍然是以甜型和半甜為主導。查閱有關資料顯示，在90年代初期，我國的四大家（王朝張裕長城豐收）大約產量還不到4萬噸。隨著改革開放的深入，葡萄酒開始萌動。一直到1996年，葡萄酒在廣東市場尤其是以深圳廣州珠海等地風行一時。在廣州，一瓶普通干紅（當時750ml售價大約在28元左右）居然可以穩賺6萬元人民幣。而且現款現貨。很多人在這場葡萄酒狂潮中腰纏萬貫。同時也引起洋葡萄酒搶灘中國市場。在廣東的很多地方，人們大勢走私散酒，自行包裝，然后打上洋牌子進入國內市場。使這年我國酒類消費市場異軍突起，眼花繚亂。盡管有種種不如意，但是畢竟加快了中國葡萄酒業的發展，加速了中國消費者對葡萄酒的認識。從某個角度上說，也是我國通過這些年的改革開放，國人的消費開始“國際化”。到1997年，我國的葡萄酒總產量首次突破20萬噸。到1998年，達到30萬噸。葡萄酒生產企業，在1998年（典盛期），達到500家。1998年到2000年間，野力、威龍、龍徽、西夏王脫穎而出，鞏俐濮存昕等成為葡萄酒某些品牌的形象代言人。“百年張裕”“DYNASTY”“長城”CCTV加大頻率，向深度行銷快速滲透。紛紛投入巨資維護著自己在中國葡萄酒市場的第一品牌形象。迅速占領高級商務消費的終端場所，喝葡萄酒，幾乎可以認為是身份、文化、修養的表現。
有專家指出：96年葡萄酒的突然爆發現象到98年的供過于求趨然疲軟，到1999、2000年的沉默思考，實際上完成中國葡萄酒市場的一次飛躍。對死氣沉沉的中國葡萄酒市場是一針強心劑。是一次“品牌壟斷——商業泛濫—— 品牌統一”的陣痛過程。值得樂觀的是，在嗣后的幾年中，老品牌除了更成熟外，運作上趨向國際化規范化市場化外，一批新品牌形成一股新的令人刮目相看的運行模式。使葡萄酒行銷市場吹入一股新的春風。如云南紅香格里拉藏秘干紅和新疆的新天紅等，充分發揮產地優勢，運用現代營銷模式，讓人注目。中國葡萄酒業的發展，值得一提的是，大批地方品牌的崛起，對中國葡萄酒市場走向成熟起到了推波助瀾的作用。如深圳紅重慶紅以及各大型白酒企業的卷入所開發的葡萄酒品牌，如古井的古井紅、五糧液的亞洲紅、中國勁酒開發的紅珠紅等。法國波爾多澳大利亞德國意大利的葡萄酒商也瞄準中國葡萄酒消費市場，采取降價擴大范圍等方式，拓展自己領地。
經過1998年的突然疲軟，中國葡萄酒應該進入一個反思和穩步發展的時代。有一系列的跡象表明這種積極性：品牌化。葡萄酒企業更注重自己的品牌。注重構筑自己的品牌氛圍。如威龍就做的很成功。在很多中低檔消費市場，威龍成為知名度最高和銷量第一的品牌。規模化。原來的產品單一已經向多元轉軌。比如說原來的白葡萄酒只有幾家可以生產。現在的新品牌不僅在甜紅半干干紅和高級干紅解伯納赤霞珠有了新突破，而且也推出了許多白葡萄酒品牌。有的企業還推出了青葡萄酒。也就是說產品線很完整。產地化。中國葡萄酒的產地化越來越明顯。到目前為止，已經分為7大葡萄酒產地。渤海灣產地、銀川產地、新疆產地、沙河產地、長白山產地、云南產地、黃河故道產地。這幾年市場發展基本上是健康的。到了2001年，以山葡萄酒為代表的低檔產品突然向市場發起攻擊。在當年鄭州秋交會上，1000ml的100％原汁山葡萄酒供貨價為3.8元。包裝并不是很差的山葡萄干紅（750ml）供貨價為9.8元。首批發貨50％－70％打款。年終返利20％－30％。有一家長白山廠家，首批發貨50％款，鋪市損失按發貨總量的30％廠家配送。此舉一出，令葡萄酒生產廠家大跌眼鏡。葡萄酒市場出現“泡沫效應”。一時間，葡萄酒成為熱點。這股葡萄酒市場上的“反潮流”引起廣大葡萄酒廠家恐慌。也成為媒體的焦點。由于媒體持續的手術刀式的報道，“葡萄酒＝假酒”的公式不脛而走。在武漢鄭州長沙南昌等市場，第二第三集團葡萄酒品牌很多受到市場的質疑。銷量迅速下滑。在2002年春節，我和威龍的湖北市場一位銷售經理交談時，她抱怨地說，她負責的區域今年的銷量遠不及去年同期。去年春節前她的市場是一次次斷貨，今年開定貨會都沒有人來。相反，贏家是第一集團的品牌。尤其是張裕王朝長城。因為很多消費者將目光投向自己信任的品牌而再不愿意去冒險（比方說去認識新品牌）。從長沙高橋大市場的幾家專業葡萄酒商2002年春節銷售業績看，第二第三集團品牌銷量較上年同期下滑30％左右。第一集團也有下滑。幅度大約在8％。總體上看，由于各種葡萄酒品牌的迅猛崛起，盡管名牌產品下滑，但是葡萄酒總業績與去年同期持平。
2002年春節后，葡萄酒的淡季較早來臨。因而引發了眾多知名葡萄酒商抨擊長白山“水貨”山葡萄酒擾亂市場的戰斗。張裕長城的老總們紛紛發表講話。國家行業負責人也旗幟鮮明支持大品牌老總意見。認為中國葡萄酒尚在探索階段。市場正處在發育階段，還不成熟。“水貨”山葡萄酒的泛濫，無異于一劑催產針，使市場一下臨近崩潰。春節后，產自長白山的很多葡萄酒500ml“原汁甜紅”市場批發價跌至1.80元/瓶。5公斤裝的原汁紅售價16元。難怪張裕老總說：山葡萄酒一日不除，中國葡萄酒就永無寧日。很多媒體積極與之算帳，從產品外包裝一層一層剝離，最后內容僅為0.10元。就算是水，還要加入點黑糖、色素才能達到仿假效果。2002年3月西安全國春季糖酒會上，與去年秋相反。葡萄酒很蕭條。3月的西安春意濃濃。但是葡萄酒卻笑不起來。這次來得葡萄酒生產商不多。但是基本上是一批有實力的品牌。但是，精美的陳列門可羅雀。而長白山的山葡萄酒生產商打著燈籠找也不過寥寥幾家，無人問津。在最后一天的傾銷會上，一家長白山廠家大叫賣了回家也效果慘然。下一步葡萄酒市場何處去？廣告轟炸行不通了。大贈送也行不通了。已經到了葡萄酒的行銷策略進行大調整的時候了。什么叫產地？什么叫年份？什么叫赤霞珠？什么叫解伯納？甚至是什么叫干紅？什么叫甜紅？什么叫半干？人們知道嗎？我們在長沙做市場調查時大部分回答是不知道。甚至連有的酒店老板服務員都不能說出一個所以然。結果就出現了水貨山葡萄酒占空子。從認識葡萄酒開始，構筑一批穩定的消費群體。這恐怕是紅酒市場目前重中之中的工作。培養忠誠自己品牌消費群體，形成固定的區域消費控制，提高自己產品品質與外觀形象，積極研究中國人對葡萄酒的色香味需求特點（從而避免硬性照搬歐化的葡萄酒風味），恐怕就是國產品牌紅酒要解決的首要問題。 四、透視啤酒營銷
1997，武漢市場。啤酒界沖出一匹黑馬。經過幾年的打造，來自美國的百威啤酒基本穩住陣腳。記得前幾年一同殺進中國市場的還有一個品牌，叫“美樂”。據說，這個牌子在美國可是與百威齊名。就像可口可樂與百事可樂一樣不分仲伯。這年的武漢無論是高級餐飲場所還是休閑消費場所，人們都可以看到訓練有素統一著裝的形象佼好的百威促銷小姐傳流于斯。與百威同時出現的還有來自福建的有著啤酒國度之稱的德國品牌貝克。貝克的終端做的也很大氣。現在記得他們穿的服裝是綠色的。而百威小姐穿的則是紅色。一紅一綠，成為流行色。而武漢本地的啤酒行吟閣則反應平平。兩年以后，百威做向全國。成為全國啤酒高端消費主導品牌。與國產品牌青島燕京珠江爭搶分額。再過一年，中國啤酒市場突飛猛進一日千里！并購、精品跌撞而來。華潤青島燕京爭刮起一股大魚吃小魚的并購旋風。啤酒市場首次跌破2000萬噸大關。
隨著居民消費水平迅速提高，我國的啤酒工業規模也急劇膨脹，啤酒年產量由改革開放之初的40萬噸猛增到二十一世紀初的2231萬噸，平均年增長率在20％以上，利稅額由幾千萬元增加到幾十億元。目前，我國啤酒企業有500家左右，年產量20萬噸以上的廠家僅18家，占全國啤酒總產量的1／3左右。雖然近兩年來我國啤酒工業積極進行結構調整，國內具有較強實力的企業如燕京、青島、華潤等，試圖以低成本擴張提高市場占有率，但產量也只有100多萬噸，與國外特別是發達國家相比，不管是企業規模或市場份額，都相距甚遠。專家預測：到2003年，我國啤酒消費將達到人平均60公斤。這是一個什么數字呢？按照4億啤酒民計算，年消費總量為2400萬噸。缺口大約在300萬噸左右。從啤酒這個產業看，已經走向飽和。但是，隨著我國啤酒生產企業集團化經營格局的初步形成，特別是隨著少數大企業不斷擴大規模和市場，經過結構調整與產品升級換代后，我國的啤酒市場競爭局面已在發生深刻變化。
主要表現為：各品牌市場相互滲透，常常在一個區域市場內同時有幾十種產品競爭；國內主要品牌如青島、燕京、珠江等與國外品牌搶奪中高檔市場，已占據相當的份額；低價競銷火拼已由低檔消費擴展到中高檔消費；國內少數大企業利用已形成的品牌優勢，加快全國化兼并擴張步伐；啤酒市場向品牌競爭、細分市場競爭、個性化和多角化競爭發展。價格戰掠奪戰都將出現深刻的反思。刻舟求劍或者捫著眼睛欺騙鼻子的游戲隨著資本化的運營而壽終正寢。
2000年元旦，在長沙。平和堂等大型商業購物中心和超市的聽裝啤酒售價為30元件/24瓶。2002年南昌。在魚頭王灶王爺等酒樓，啤酒免費贈飲。根本沒有數量限制。無獨有偶，在武漢很多連鎖酒店里，啤酒就是免費的。而且在很多夜總會等娛樂場所，啤酒也是免費。白喝。很多人在舒服地拍著日漸隆起的啤酒肚不解的說，啤酒怎么了？是不是經濟危機到了？酒樓里穿梭的小姐漸漸增多。酒樓里的進場費由原來的0（根本不是0，而是沒有這個詞）急升到5000、10000甚至幾萬元。有人說，開一座酒樓，僅僅進場費就發了。這可是純利潤呀。商家叫苦不迭。然后是什么慶典費、節日促消費、老板生日賀禮費、公關活動贊助費等等，有人統計過，達十幾種。廠家圖什么？最后只能是所有的錢都打了水飄。你根本上追不回來啊。
縱觀啤酒的營銷策略，好像是以搶占終端和品牌滲透為主。致于效益如否，則先不求考慮。只要將競爭對手擊敗，就是贏家。青島啤酒某公司（年產4萬噸）的總裁夏先生告訴我，現在啤酒的市場運行軌跡，基本上是“品牌（品味）——商業（反擊沖潰）——品牌（立足）”的模式。以品牌進入，然后低價沖擊，擊敗對手后，在進行規范運行，考慮品牌長期占有。根據我的這位朋友的闡述，啤酒在進入市場初期，根本上沒有什么利潤可圖。實施的是栽樹效應：先考慮樹苗的存活，然后才是茁壯成長。那么，面臨強大的競爭對手，我們只有主動出擊，利用船小好調頭的優勢，沖垮其防線。最后，再規范自己的市場行為。這樣運作，最后的結果只能是兩敗俱傷。導致啤酒界的競爭白熱化，無效益化。導致產品過剩，最終是啤酒市場過早的進入疲軟期。
福建的雪津和惠泉是今年運作得較好的兩個品牌之一。與華潤青島燕京珠江不同的是，他們的運作是采取的穩扎穩打步步為營的策略，市場進步很有規律。尤其與一些地方的啤酒品牌相比，他們不注重炒做，更注重產品品質。更注重產品品牌的滲透率，刻意培養產品知名度和美譽度。所以，無論在福建還是江西還是湖南，一段段地征服消費者。取得事半功倍的效果，市場效益顯見。
所以，打打殺殺并非啤酒業的興業之本。為什么啤酒企業的人均工資僅僅為6000元(年薪)？企業工人在旺季來臨時，基本上是沒有白天黑夜，利潤哪里去了？高額的市場投入，過度的市場拼殺，最后，形成巨大的浪費。
啤酒業的發展應該在形成產品消費層次上做文章。質量為先。大力發展高檔次的啤酒。原因是，中國已經加入WTO，根據預測，2002年就是外國啤酒大舉入侵年。啤酒大國德國的黑啤黃啤白啤都準備進入中國。在高檔消費場所，高檔次的啤酒更是普受歡迎。所以中國啤酒應該拋棄品牌之爭，迅速團結在一起，防止外國品牌入侵。而且，根據專家預測，到2004年，中國啤酒消費總量將達到4000萬噸。產品市場空間很大。現在要做的遠不是互相殘殺，而是更應該精誠團結，將國產啤酒的市場分額作大。否則，外國品牌一旦進入，就會對國產品牌形成致命沖擊。因此，前期的價格戰并非實質運作目的。樹立啤酒的品牌、形成固定的忠誠消費群體是啤酒唯一選擇。 五、透視保健酒營銷
不可否認，保健酒是今年酒類消費市場上的一匹黑馬。其來勢之猛，令無數白酒生產廠家目不暇接。在沿海地區的浙江江蘇福建廣東，在江南的湖北湖南江西和安徽，以及河南河北山東等大部分地區，保健酒品牌如同雨后春筍。其中最具代表的品牌是中國勁酒，以及上市公司椰島鹿龜酒。還有浙江的致中和、上海的炮天紅、華佗十全大補酒以及最近大有要后來居上的寧夏紅枸杞酒等主導品牌。根據中國食品工業協會的數字，保健酒在2001年總銷售額接近15億人民幣。其中包括象五糧液茅臺古井貢等大品牌生產的保健酒。三大品牌（中國勁酒、椰島、致中和）大約占有80％市場分額。龍頭老大中國勁酒大約占其中40％。銷量大約為10000噸。資料顯示，到2001年止，我國上市銷售的保健酒品牌接近200個。保健酒注冊商標大約為1200個。衛食健字批號大約為300個。但是涉足保健酒生產的企業約為5000余家。作為一個全新行業（中國食品工業協會還未將其作為一個新行業，只是將之放在果露酒行列），為什么一出世就迅速陷入市場混亂？主導品牌頻頻受到沖擊侵害？在湖南市場，中國勁酒居然受到四十個廠家假冒。而且保健酒上柜上架的進場門檻越來越高。在長沙，一家三星級酒店進場費大約為50000元人民幣。而在三年以前，根本上沒有進場費一說。讓我們先從保健酒產業發展情況說起。
保健酒的根基是中國傳統的藥酒。我們很多老年人都知道歷史上的什么虎骨酒豹骨酒國公酒等。由于動物保護，前兩個品牌已經消亡。后面的國公酒仍然還在，仍然還有一批老的忠誠消費者。但是，這個產品太接近藥了，口感就是如同喝藥。只不過是在藥湯中增加了酒精。80年代末期，出現了一批新型的“藥酒”，如湖北的芙蓉玉液廣西的三蛇酒、廣東的蛤介酒等產品。但是都沒有形成氣候。國家也沒有一個標準或者一個什么批文。一直到90年代初。廣東福建海南出現一個中國勁酒的產品。銷售不錯。開創了中國“保健酒”之說。衛生部在保健食品設立的時候，通過了“保健酒”的概念。并且國家認定文號，批準生產。生產廠家是當時的湖北御品酒廠。即現在的勁牌企業集團。然后是湖南湖北迅速蔓延。到1994年，其他品牌一涌而上。然后是迅速泛濫。幸好保健酒標有保健兩個字，在1993年、1995年、1998年保健品黑色年份同樣受到質疑，客觀上形成三次緊急剎車，使很多試圖進入保健酒生產行列的廠家望而卻步。造成的損失相對于其他保健品要小的多。就算是老頭老大中國勁酒，由于其穩定成熟的經營技巧，基本上保持了穩步的發展態勢。最終保住了這個行業第一塊牌子。
保健酒真正成熟期應該是在1997年以后。中國勁酒憑借“兩高（即高技術含量高附加值）一超（超前的營銷手段）”基礎，提出“提高消費者身體素質和生活質量”的企業使命，情系社會，形成了很好的口碑。忠誠消費群體不斷增大。滿足當時保健酒消費急需“貨真價實”的基本標準。該產品有33味藥食同源的中藥材。基酒是自己釀造的小曲白酒，陳釀期最少為2年，所以，“品質取勝”恐怕是中國勁酒生存到今天仍然無人能將其從保健酒第一的寶座上拉下來的原因。1998年中國勁酒成功登陸湖南市場并形成效應后，很多品牌開始跟隨入湘。而在久負盛名的造假地區常德等地，大約有幾十個假冒偽劣保健酒產品以低價高返利為誘餌，試圖分取保健品的一杯羹。主要品牌為“中華勁酒”“中國勁寶酒”“中國功酒”“中國動酒”“中國勁灑”等等。還有外地進入的“偉哥酒”“大丈夫酒”等等。一進入市場，便迫不及待地召開定貨會，向商許諾高額返利政策。如“××酒”就以低于中國勁酒（規格一樣上面所標藥名一樣）1/3的供貨價發貨。并現場訂貨10萬，現返昌河面包車一輛。在當年的成都春交會上，“××酒”打出一系列的高返利政策，最高訂貨金額達到50萬，送紅旗牌小車一輛。聰明的消費者基本上可以測算出一瓶酒的成本。還有很多產品打出了游海南開瓶見獎等促銷活動。手段絕對不亞于白酒，甚至白酒未作的事情，如送美圓，保健酒都做了。大有一上市必須一炮打響的勢頭。分析起來，保健酒至今不能形成主流，不能形成與白酒、啤酒的競爭實力，而只能是一個讓白酒啤酒業注意的信號，歸納起來就是四個字“急功近利”。具體因為有以下原因。
（1）沒有品牌運營意識。很多保健酒品牌一上來就自己掉價，強調低價，承認自己的產品蘊藏有高額利潤。爭搶專場，爭搶通路。誤以為市場就是做商，做渠道。給渠道大量放水。基本思維方法（行銷思路）是：第一個月所發的貨就是80％付出。第二個月50％付出。第三個月就是20％付出。第四個月就是10％付出。以后就是10％以下付出。只是考慮發貨，沒有考慮最終如何讓消費者選擇。也就是策劃人所說的“真正消化”。或者說營建自己產品在市場上的真正消化功能。產品名稱俗氣之極，偉哥、大丈夫、春酒、鎖陽酒等等，似乎中國的男人都不行了。相對一般具有一定品味消費者而言，就算你的產品內在質量再好，也不會買你的。
（2）沒有科技意識。現在一個可怕的現象就是，保健酒市場上都在演示一個字“跟”。跟你沒商量。跟得你無處躲藏。用勁牌企業總裁的話說，保健酒是一個科技含量較高的產品，不是傳統上的那種以浸泡為主要方法的低工藝方式。除了藥材的地道性，更重要的是如何將藥材中的關鍵成份提取出來，與酒融合一體。而中藥提取方法本身就很落后。所以，不是誰想做（保健酒）就可以做保健酒的。據了解，勁牌企業每年都更新一次藥材成份提取方法。并與很多高校聯合對一些關鍵藥材的成份進行提取。而現在市面上的很多所謂的保健酒，基本上是“酒精＋焦糖色＋砂糖＋砂仁香”的混合液。很少有企業去思考如何使自己的產品科技化特色化。增強產品科技競爭力。就是幾個大品牌，產品品質上似乎沒有前幾年那樣升級快。居然有的企業老總認為，保健酒沒有什么技術，只是一個概念而已。專家認為，保健酒完全可以深化其產品品質。如徹底解決成份純凈問題，解決藥材成份與產品酒精之間的完全融合問題以及解決中藥保健酒國際化問題等等。
（3）沒有市場意識。對市場缺乏必要的了解。根本不知道“做什么”“為誰做”“如何做”，只知道“別人做我也做”。“別人賺錢我也干”。別人的酒基本原理是補腎壯陽，仿冒者就大搞特搞“立竿見影”“30分鐘見效”。最終導致保健酒成為工商管理、技術監督、衛生預防部門圍追堵截的目標。很多企業沒有市場規劃行銷計劃傳播計劃。所作的招貼、廣告都令人惡心，如同現在我們翻開報紙均是一些性病泌尿廣告一般。不顧一切的廣告轟炸幾乎又在犯著秦池的歷史錯誤。質量低劣、制作粗濫，多如流水。
據悉，幾個大品牌一開始就希望搞行業自律，搞聯盟。將保健酒這塊蛋糕作大。如何作大？除了自身積極滿足富裕起來的消費者需求外，還要考慮與白酒啤酒葡萄酒等產品戰斗，奪得部分市場分額。現在你看，白酒2001年的銷售業績是400萬，而保健酒僅為4萬噸（估計數），約占1％。約占啤酒的0.14%。保健酒要占一定的分額，任重道遠。所以在新世紀之初，勁酒椰島致中和三家巨頭相約會面，共商大計。決定了幾個關鍵問題：一是要物有所值，不能掉價銷售，更不能以此為擊敗對手的辦法。二是不能在宣傳上互相攻擊，相互詆毀。三是產品功能設計上要有前瞻性。之間要有互補性。四是絕對要確保產品質量。不能以做概念，迷惑消費者。據說就兼并收購等問題之間也進行了充分討論。但是，由于幾個公司性質不是一個樣板，象勁酒屬于私營、椰島屬于上市企業、致中和屬于股份制企業，最后，消費者能看到的還是我行我素。不能按照約定統一運作。鹿龜酒的“白喝了？為什么不早喝鹿龜酒？”廣告等，還不是存在很大的挑戰性？明眼人都可以看出，這個廣告語沒有中國勁酒的“勁酒雖好可不要貪杯喲”從容。在長沙、武漢市場上，鹿龜酒大勢掠地，斥入巨資，買斷專場，大有壟斷市場之勢。導致勁酒高度緊張，奮起防御。競爭僅為冰山一角，競爭從后臺轉入前臺的刀光劍影。“煮豆燃豆萁”式爭斗無法避免。實質上，這塊保健酒的市場遠只是滄海一粟。我們試想一下，如果保健酒的需求量在2004年真的如專家所預測的那樣達到20萬噸，這是一個什么概念？意味著各個生產廠家的產量都可以翻上一倍！在我做過的很多市場調查中，我發現，具有飲用保健酒傳統的地方很多，除開北方地區的部分少數民族（回族、維族、哈族等）外，中國的大部分地區都有飲用保健酒習慣。只是自己購買藥材或者自己上山采制藥材，用糧食白酒泡之。專家認為，小康后的消費者都會關注自己的健康。所以市場空間是巨大的。目前，各生產企業都應該積極調整自己的位置，同時關注以下問題。
（1）穩扎穩打。不要蛋大求羊。不要隨意就去做跨省品牌。充分將自己的本土領地開發到位。
（2）要刻意培育自己品牌忠誠消費群體。消費保健酒的群體心理絕對不是臨時的。屬于有準備的消費行為。這種根據地式的市場建設方式，值得很多保健酒廠家借鑒。
（3）注意自己產品高科技含量。要使自己的產品有絕對的個性和充分的知識產權。要投入巨資，進行開發，使自己的產品升級。
（4）注意培育一支高素質的市場戰術運營隊伍。賣保健酒不是賣白酒。也不是賣啤酒。因為，保健酒有很多的話要向消費者說。如何說？誰去說？向誰說？有很大的技巧性。這是事關策略運營到位的事情。
關鍵詞：微博 營銷 酒類企業
大數據時代的到來，以及網絡使用者與消費者群體的極大重疊，引致網絡營銷的重要性極大提升，其中，微博營銷因其成本低、擴散廣、反應快成為其中至為領先的手段。在國內酒類行業的營銷競爭中，微博營銷已經被視為一個嶄新的、具有針對性的營銷戰略工具，在企業品牌、產品品牌以及相關活動品牌的宣傳中起著越來越重要的作用。因此，本文選取新浪微博為研究平臺，對在其注冊的以酒類廠牌為主體的企業微博營銷情況進行調研比較，形成以下分析報告。
一、微博使用者情況分析
（一）微博用戶規模統計
截至2012年12月底，新浪微博注冊用戶數已超過5億。其中，個人認證用戶超過50萬，機構類認證用戶超過40萬（其中包括30萬家企業賬戶），日活躍用戶數達到4620萬，微博用戶數與活躍用戶數保持穩定增長。據DCCI互聯網數據中心調查發現，將近7成的微博用戶僅擁有唯一賬號，人均微博賬號數1.45個，也就是說，新浪微博注冊用戶至少覆蓋了3億人群。其中，60%至85%的注冊用戶平均每天登錄微博1次及以上，發表微博2.13條，轉發3.12條。
（二）微博用戶結構屬性分析
分析微博用戶的人口屬性發現，在19歲及以上的微博用戶中，19歲-40歲的微博用戶占用戶整體的82.14%，這其中，26-35歲的微博用戶就占據整體用戶的50.60%。即微博用戶中有一半以上都是80后，另有1/3為90后，而這些80后和90后是未來市場主要消費群體。
在性別分布上，微博用戶中的男性用戶與女性用戶所占比例分別為57.40%和42.60%，男性用戶略偏多。
地區分布方面，微博用戶集中在1/2/3線城市，分別為27.55%/32.23%/25.60，合計占據整體用戶的8成以上；四線及以下地區用戶相對較少，為14.63%。
學歷構成情況看，微博用戶中本科學歷的用戶占據54%，大學學歷為25.94%，碩士學歷為7.74%，總體看來以本科及以上學歷用戶為主，呈現出高學歷的特點。
（三）微博用戶消費特征分析
從購買力水平看，微博用戶月收入總和達到1萬6千億元。
從收支狀況看，微博用戶平均月收入為4710.17元；其中以個人月收入3001-4000元的用戶最多，為18.03%。家庭月收入方面，主要分布在4001-20000元，占68.37%，其中以6001-10000元家庭月收入的用戶最多，比例為25.60%，微博用戶平均家庭月收入為9957.91元；微博用戶個人月支出方面，平均個人月支出為2372.56元，個人支出中有18.62%的用戶分布在1001-1500元的檔次。
從消費習慣看，研究發現，移動端的微博用戶在微博上看到感興趣的電子商務產品信息后，有51.9%的用戶會進入到電子商務網站如京東商城、淘寶、亞馬遜等進行進一步了解；另外，50.34%的用戶會直接點擊微博上有關該商品的鏈接、圖片等。其中圖書音像、餐飲娛樂、服飾箱包是用戶從微博出發購物的前三大選擇。
二、 酒類企業微博營銷現狀
截至2012年12月31日，在新浪微博平臺上共有30萬家企業開通微博帳號，這些企業可以歸并為23個行業大類。本報告則主要針對經過篩選的19個不同類型的重點酒類企業認證賬號進行分析，包括白酒、啤酒、紅酒及相關電商平臺“也買酒”等。
（一）酒類企業微博運營排名
1、酒類行業重點微博關注度排名
總體來看，啤酒類企業的受關注程度高于白酒類、紅酒類企業，這與啤酒的消費群體較廣及啤酒企業更多的贊助和冠名體育賽事等活動密不可分。白酒類企業的粉絲數明顯少于啤酒類企業。白酒類企業中，瀘州老窖的受關注程度處于領先地位。
2、酒類行業重點微博信息量排名
從總體上來看，啤酒類和電子商務類微博的信息量大于白酒類信息量。在白酒類微博中，就總微博數來看，古井貢酒年份原漿（未認證）遙遙領先，瀘州老窖中國榮耀位居第二，國窖1573、茅臺、西鳳酒、汾酒等微博數量較少，均在1000條以下。從原創微博數量來看，瀘州老窖中國榮耀和五糧液簡報（未認證）的原創微博數居領先地位，而古井貢酒年份原漿的原創微博數只占微博數的1%左右。
3、酒類行業重點微博活躍度排名
從微博開通時長和月均微博數兩方面來綜合衡量微博活躍度，可以看到白酒類企業中古井貢酒年份原漿（非認證）、瀘州老窖中國榮耀的微博比其他微博活躍程度要高。
4、酒類行業重點微博互動度排名
酒類行業原創微博約占微博總數的55%左右，也就是說轉發微博和原創微博約保持在1：1的比例。其中古井貢酒年份原漿（未認證）微博中轉發微博占95%以上，是博主與粉絲、其他微博互動的結果呈現。
（二）酒類企業微博傳播信息分析
1、微博界面形象
微博模板是對企業形象的直觀展現，通過設置具有設計感、具有品牌元素、具有企業特征的微博模板，能有效提高企業辨識度。瀘州老窖、陜西西鳳酒、水井坊、汾酒、洋河國窖1573的微博模板均有本品牌的代表產品，此外，茅臺、水井坊微博模板以品牌代表元素為主，獨具個性。
微博醒目位置（一般為頁面中上部、居中）作為企業形象集中展示區，通常是企業核心產品平面廣告、企業品牌形象宣傳片、企業社會責任感體現展示（如對重大社會事件的表態、對贊助活動的宣傳）等的位置。2013年4月雅安地震發生后，茅臺、瀘州老窖、水井坊的官方微博廣告位均通過祈禱圖文為雅安祈福，四川企業瀘州老窖和水井坊更是將微博頁面由彩色調整為肅穆的黑白色，為這一社會事件表示哀思。
2、品牌推廣信息
1）旗下產品信息：
從定位、特色、包裝、文化等方面解讀產品，并通過評論和轉發微博粉絲對產品的評價，實現互動和二次推廣，是所有企業微博進行產品和品牌營銷的核心手段。如陜西西鳳酒對西鳳微電影和西鳳御宴酒信息的、國酒茅臺官微上的“揭秘茅臺”等。
2）品牌相關活動信息：
通過主題性線上活動舉辦，設置具有吸引力的獎品和獎勵吸引微博粉絲參與互動，是獲得高人氣的有效途徑。如《瀘州老窖頭曲幸福啟航網絡活動》、陜西西鳳酒“中國最味道、找尋下酒菜TOP10”等。
3、酒文化知識普及
我國酒文化源遠流長，以微博為平臺與酒相關的文化信息，從釀造、加工、成品選擇、飲酒習俗、解酒秘方及到酒桌禮儀等，如瀘州老窖中國榮耀中的“品酒論道”、水井坊官方微博的“酒煮中國?成語”和“歲月如酒?傳記”等，如茅臺官微中的“閑話白酒”、“白酒養生價值”等。
4、社會事件評論
設置微話題有選擇的時事新聞并針對時事發表企業觀點，是企業與社會新聞的鏈接，也是企業社會責任感的體現。如瀘州老窖中國榮耀微博中的“#1573觀世界#”發表了我國時事、國防、歷史、遺跡等內容的相關微博，國酒茅臺官微中的“#時事熱點#”則是對新聞時事的和解讀。
5、宣傳企業所在區域
酒類品牌首先是地域品牌，進而成為全國知名的品牌，因此在酒類企業微博中不乏對所在區域的形象宣傳，最為典型的是國酒茅臺微博對貴州旅游形象和景區景點的推介，如“多彩貴州”之花溪等。
6、宣傳企業投資項目
微博作為信息平臺，是企業投資項目推廣和企業榮譽展示的絕佳平臺，如瀘州老窖微博中提到瀘州老窖窖池群及釀酒作坊入選第七批全國重點文物保護單位、國窖1573微博中提到未來瀘州老窖將按照明清老酒作坊打造中國白酒文化公園、汾酒微博上了中國汾酒城的相關信息等。
三、 總結
網商時代的酒類營銷都有哪些特點？有沒有一些規律性的方法去遵循？為了便于理解，下面我們從大家熟悉的營銷4P發生的變化入手，探討網絡時代賣酒的機遇和挑戰。
一.產品小眾化
互聯網帶給普通人的價值有三個：自由、平等和方便，這些都是人類的本性需求，因此，有專家說互聯網的最大價值是“人性的充分釋放”。在這種人性釋放的沖擊下，我們熟悉的、習慣的一些商業理念和規則即將或者正在被改變：個性化需求替代大眾化盲從、小眾化產品逐漸替代大眾化產品、定制化生產逐漸替代標準化規模制造。在這樣的消費心理驅使下，酒類產品無論從種類還是到包裝，在數量上會越來越多而不是越來越少，這對于我們現在理解的傳統模式下的生產和銷售是不同的——大眾市場、大眾產品已死，消費者定位將得到空前的重視。單就產品的賣點而言，“產地、工藝、原料”將會成為最主要的宣傳點，人為臆造的、純概念化的東西將一去不復返。
二.價格一致化
一瓶出廠價8塊錢的白酒在飯店里賣到128塊、同樣的產品在不同區域不同的價格、同樣的產品巨大的渠道利潤差異……這些由于信息嚴重不對稱帶來的價格扭曲現象，隨著網商的大量出現將會逐漸消失。
從現在開始的網銷時代，產品價格構成要素是“獨特品質+客戶體驗”，其中品質的獨特性是最值錢的，而客戶體驗最核心的內容是指“已經消費的人的評價，加上自己的判斷”。消費者在決定購買哪個商品之前，會利用各種搜索引擎、瀏覽打折網、查看返利網等網絡工具進行價格對比查詢，由于網上購物可以無限制的瀏覽和交流，消費者被商家利用促銷忽悠和價格欺詐的機會會越來越少，更多的出現在消費者面前的是價格的一致性：同質同價成為必然，留給商家去做的事情只剩下用更低的價格或者更好的客戶體驗去爭奪銷售機會。
關鍵詞：酒類 ；銷售；渠道；營銷；創新
隨著國民經濟的不斷發展和綜合國力的不斷增強，我國的酒類企業在市場營銷的發展方面取得了長足的進步。但與市場經濟對酒類企業的發展要求相比，在市場營銷方面還存在諸多問題。分析探討酒類企業市場營銷問題，對于提高酒類企業發展質量具有重要的現實意義。
一、酒類企業市場營銷存在的問題
（一）營銷理念不科學。在激烈的市場競爭中，為了生存和發展，許多酒類企業已具有了一定的市場意識、品牌意識，但在具體的操作過程中存在不知如何用現代科學的、具有戰略意義的營銷理念去實現。這正應驗了營銷界所謂的小企業做產品、中企業做事情和大企業做文化的這一現實。即使是市場特大、品牌特響的大企業，如不注重文化建設、文化營銷，也會在殘酷的市場競爭中敗下陣來。
（二）營銷創新缺乏動力。近年來，各級政府為企業的發展創造了良好的經營環境，但由于行業市場競爭過度、競爭無序等種種原因，導致了不少企業的經營狀況比較困難。一些生產同類產品的企業，技術和質量處于同一水平層次，它們為了爭奪有限的市場，不惜競相壓價，挑起價格戰。究其原因，是低水平的重復生產所導致的必然結果。事實上，通過簡單的價格戰，壓制競爭對手而奪取有限的市場份額，這無異于“壯士割腕，比賽流血”。
（三）營銷戰略缺乏理性。營銷實踐的發展表明，那些隨機應變能力較強的酒類企業盡管生存下來了，但由于缺乏理性的營銷戰略的指導，酒類企業難以發展壯大。這些酒類企業也意識到，要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地，就必須發揮獨有的競爭優勢，生產與眾不同的產品，通過增加產量、降低成本來提高企業競爭力。
二、酒類企業銷售渠道的現狀分析
酒類企業在銷售渠道上，隨著中國經濟向縱深化方向發展，與消費形態直接關聯的商業業態也在發生著變革。傳統商業業態呈現出多元化發展趨勢，對于中國酒類銷售渠道來說，采用何種模式進行市場銷售，關系到企業的生存和發展的核心問題。
（一）渠道資本化體現了白酒行業新競爭規則。與IT行業不同，白酒行業是典型的傳統型行業，其渠道特性基本上是傳統型渠道，隨著白酒行業競爭的加劇，由于受資金、網絡以及經營管理等因素的影響，傳統經銷商受到上游廠家與下游終端的雙重擠壓，成了典型的“肉夾饃”。
（二）終端品牌化要求經銷商更加關注物流信息化。隨著消費品牌化、消費安全化的要求越來越高，近十年來，餐飲終端、商超終端、名煙名酒店品牌連鎖化趨勢非常明顯。一方面是全國性大型連鎖品牌，如華聯超市等；另一方面是區域連鎖品牌，如商源久加久、江蘇桐楓煙酒等。終端品牌化對于中國酒業來說，需要更加關注物流、信息流以及資金流的現代化，以傳統的經營模式應對新型商業業態，必然會導致企業經營的困惑。
（三）消費網絡化呼喚酒類企業更加關注“新”消費者。以快捷、方便、優惠為特征的網絡化銷售，將會改變未來10年中國酒業的競爭格局。我們能夠判斷，未來10年，網絡化銷售將成為酒業銷售的核心渠道，并引領新趨勢。同時，各主流酒類企業也加大了網絡銷售的投入與運作力度。當然，如何確保網絡銷售的物流安全以及價格穩定性、產品保真性，需要酒類企業、網絡以及消費者三方關注與積極引導。
三、酒類企業創新營銷的對策探討
（一）培養創新的營銷文化。培養創新的營銷文化，其關鍵是建立科學、合理、有效的企業價值觀。事實上，價值觀是企業員工精神的動力源泉，它對企業的經營行為起著重要的引導作用。通過創新的營銷文化建設，培養與企業生存與發展相適應的價值觀，并使之得到全體員工的認同，進而形成一種向心力與凝聚力，這樣，員工們才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業同呼吸、共命運，自覺遵守企業的各項規章制度，開展創造性地工作。建立科學、合理、有效的企業價值觀來培養創新的營銷文化，對于規范營銷人員的行為，提升企業的營銷能力具有重要意義。
（二）建立高效的營銷管理。建立科學的營銷管理體系，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多酒類企業對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進人員的培養是極為不利的。
（三）確定營銷發展戰略。進行酒類企業的營銷發展戰略定位，無外乎是確定企業的產品、價格、渠道以及促銷等幾個方面，其關鍵是酒類企業如何圍繞自己的核心能力來選擇與其相適應的目標市場，同時千方百計地尋找比其他競爭者更有競爭優勢的產品。
值得指出的是，酒類企業在所選擇的市場上必須能夠充分發揮自己的核心能力。此外，酒類企業還可以通過一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優勢準確地傳播給消費者，并得到目標顧客的認同理解。
從營銷咨詢的角度來看,食品飲料行業可口可樂、百事、康師傅、統一等企業通過外資、合資等形式從國外引進了較為先進的營銷理論及模式,經過多年本土化的磨合后,已逐步形成了比較完善的營銷體系與咨詢體系。而酒類行業,由于國內的消費形式與國外絕然不同,尚未有成熟的理論做支撐,基本依靠從業人員的經驗積累和學術創造,這也使得中國酒類咨詢行業出現了部分不和諧的浮躁與浮夸怪象。
怪象一“十大”的興與衰
不知從什么時候開始,中國一夜之間冒出了一大批從事酒類咨詢的專家,個個均以“全國十大策劃人”、“全國十大領軍人物”等著稱,一時間,各類“十大”人物滿天飛,令人目不暇接。起初,部分酒類生產企業重金聘請了一些“十大”人物們為自己的企業做各類咨詢服務,期盼“十大”們的專業技能與智慧能夠讓自己的企業步入輝煌。但結果卻是不少企業同“十大”們的合作均以失敗告終或不歡而散。現如今,“十大”的概念在酒類咨詢行業幾乎成為沽名釣譽的代名詞,除了個別初出茅廬者外,大部分的酒類咨詢業者再也不愿意和“十大”扯上關系,曾經的“十大”們也紛紛把各類“十大”的頭銜悄然從名片上刪除。“十大”現象已成為酒類咨詢行業一時的笑談。
此類怪象的產生是因為酒類產品的利潤豐厚,且確實缺乏專業的營銷理論與模式,部分酒類生產企業盲目以高額回報尋找營銷咨詢公司,而專業咨詢人才的匱乏形成了一時的市場需求,這個需求導致眾多具有一定酒類營銷經驗的人士或其他飲料等行業的營銷人員一窩蜂地搖身變為酒類行業的咨詢服務者,造就了一個良莠不齊的酒類行業營銷咨詢服務市場。高額的利潤、激烈的競爭使得部分酒類咨詢服務人員通過粉飾自己、夸大宣傳來承攬業務、維持生計。可以說,“十大”現象是國內酒類咨詢行業不成熟的必然產物。
怪象二從教你賣到幫你賣的歷練
目前國內酒類咨詢公司同酒類生產企業的合作主要有三種合作形式,一種是“教你賣”,一種是“幫你賣”,還有一種是“替你賣”。所謂“教你賣”,就是咨詢策劃公司根據市場情況為生產企業出具營銷規劃、方案等,不負責具體的實施,基本屬于完成方案后收費走人,至于效果怎樣,咨詢企業不承擔任何連帶責任。這種合作形式為大多數咨詢策劃公司所熱衷。而“幫你賣”是咨詢策劃公司派駐人員深入到生產企業內部,協助生產企業的營銷人員一起運作市場,根據市場實際情況調整營銷思路及手段,咨詢公司的收益同產品的銷量直接掛鉤,這種形式為大多數生產企業所喜愛,現階段大多數酒類生產企業與咨詢公司均采用這類合作形式。“替你賣”是咨詢公司全面包攬生產企業的某款特定產品或特定區域的銷售工作,生產企業僅提供較為優惠的產品價格,由咨詢企業自行運作市場并承擔相應的風險和享受相應的利益。這類合作形式目前并不多見,但很有可能是未來酒類咨詢公司同酒類生產企業合作的重要方式。
國內酒類咨詢公司同生產企業的合作,最初大多是采用“教你賣”的合作形式,咨詢公司的工作大多是協助生產企業提煉產品概念,依靠挖祖宗、編故事等形式捏造出一系列的歷史、典故,以提升產品的附加值。如今,單純的一個產品概念已不足以讓消費者買單,酒類生產企業對這類僅靠造概念的咨詢服務需求已越來越小,這也促使酒類咨詢行業逐漸走向成熟與理性,更多的咨詢公司開始深入到生產企業的一線市場,協同生產企業的營銷人員共同應對市場的競爭與變化。但酒類咨詢公司從“教你賣”到“幫你賣”的過程太過漫長,這個歷練的過程使得部分酒類生產企業錯過了白酒發展與崛起的最好時機。
怪象三 廠商博弈的幫兇
市場的競爭不僅僅是單純的產品競爭,而是從產品的研發、生產、管理、物流、分銷、零售、消費等一系列涉及到產、供、銷價值鏈各環節的競爭,也就是說,市場競爭是企業價值鏈與競爭企業價值鏈之間的競爭。企業的價值鏈包含著經銷商這個環節,而整體的價值鏈也應該同經銷商來共享。
而中國大多數從事酒類行業的咨詢公司卻只把咨詢工作的重心放在了品牌、產品、價格等環節上,這些環節基本只圍繞著企業,到經銷商這個環節便戛然而止,形成企業大部分的工作只針對經銷商,把經銷商當做對手甚至敵人開展一系列的博弈。咨詢公司為酒類生產企業的主要服務內容就是如何營造良好的氛圍實現產品的移庫,將經銷商的流動資金轉化為自己的產品銷售款。
廠商之間的博弈而非合作,導致企業同經銷商之間的關系逐漸惡化,企業只有不停地更換經銷商來維持利益基礎和產銷平衡,而經銷商為了擺脫資金壓力又只能通過竄貨、砸價等手段實施自我保護,最終導致企業的利益受損、渠道萎縮、市場崩潰。從某種角度來說,酒類咨詢公司是導致酒類生產企業專注于同經銷商博弈的幫兇。日本著名的經營之神松下幸之助曾經說過:沒有利潤的商業行為是可恥的。咨詢公司對企業的服務也是商業行為,也需要獲取利潤。對于大多數從事酒類行業的咨詢公司來說,獲取利潤最穩妥的方式是只做品牌、產品概念、價格等方面的咨詢工作。因為這部分工作不需要實際的硬性投入,只需要把相關的理論、經驗演繹和變通后往企業或企業的產品上套(如給企業提煉品牌或產品概念、為企業設計幾款產品及包裝、向企業提交媒體投放策略、協助企業設計各類價格政策的陷阱套牢經銷商等),這些工作基本屬于只需要出具文字的智力工作,幾個人就能夠完成,但獲取的利潤則非常高。更為重要的是,這部分工作只需針對企業的領導展開,只要完成對企業領導的“洗腦”工作,咨詢工作基本就算成功。
怪象四收益大于責任
大部分從事酒類行業的咨詢公司之所以不愿意涉及到對經銷商、分銷商、終端業主以及消費者的公關、推廣與助銷工作,也有他們的難處。因為經銷商及其企業的資金、人員、管理、分銷網絡、終端覆蓋、終端掌控力度以及綜合素質、邏輯思維等各類基礎均不統一,咨詢公司很難在短時間內協助企業找到同各類經銷商之間的平衡點,使得咨詢公司不敢輕易為企業的經銷商、分銷商、終端業主去設計各類針對消費者的公關和助銷活動,因為此類活動一旦受執行力等因素的影響而未達到預期的效果,咨詢公司的收益將大打折扣。
【關鍵詞】 酒業；酒企；酒文化；酒類市場；探析
酒文化是中華民族傳統文化的組成部分，食品飲料產業是我國支柱產業之一。酒作為社會交往和飲酒者日常消費的必需品，在經濟社會活動及人們生活中有著不可替代的作用。最近對武漢酒類市場的有關情況進行了抽樣調查。據調查隨著經濟社會的發展、人們生活水平的提高及環保、綠色和健康等消費理念的增強，使酒類市場發生著品種、規格和價位等方面的需求變化，酒類市場的競爭愈演愈烈，酒業增長方式的轉變和產品結構的調整勢在必行。
一、目前武漢酒類市場的基本情況
1．武漢酒類市場消費總額。據抽樣調查有關數據推算，武漢市民家庭中有86%的購買白酒，飲酒者家庭平均每月用于購買白酒的開支為182.8元，每年為2193.6元。全市約有220萬戶，每年家用白酒消費額為48.2億元左右；該市每年大約有6萬場婚宴，其中酒類消費約在4.2億元左右；公務和商務招待用酒、喜慶用酒、節日用酒及禮品用酒等方面的消費額在50億元以上。全市年酒類市場消費總額可達100億元。
2．武漢酒類市場銷售份額。從整體上說，白酒占銷售總額的65%、啤酒占21%、葡萄酒占9%、保健酒占3%、其他占2%。從白酒產地上講，本省生產的知名白酒品牌占39%，其他品牌占6%；外埠知名白酒品牌占43%，其他品牌占12%。本省生產與省外生產的白酒在武漢酒類市場白酒銷售的份額比為4.5：5.5。
3．武漢酒類市場白酒消費群體概況。性別方面：男性占78.6%，女性占21.4%。年齡方面：平均年齡為38歲。其中20～25歲占總數的22.5%，26～30歲占18.3%，31～35歲占18.4%，36～40歲占15.2%，41～50歲占15.3%，51歲以上占10.3%。文化程度方面：高中及以下文化程度的占總數的45.2%，大專文化程度的占38.5%，本科及本科以上文化程度的占16.3%。婚姻狀況方面：未婚者占總數的44.8%，已婚者占48.7%，離異、喪偶者占6.5%。職業方面：城鎮職工占總數的22.4%，農民工占7.9%，企事業管理和技術工作者占11.2%，學生占2.1%，待業、無業人員占1.8%，離退休人員占2.3%，其他人員占52.3%。收入方面：平均月收入為1326元。其中600元以下的占總數的3.1%，600～1000元的占22.1%，1000～1500元的占30.4%，1500～2000元的占26.5%，2000元以上的占17.9%。
4．武漢酒類市場白酒消費結構。機關公務接待、企事業單位業務招待和商業服務行業交際應酬等消費白酒的比例占白酒消費總額的39.1%。市民購買白酒主要以自己消費為主，所占比例高達58.2%，其他為2.7%。
5．武漢酒類市場白酒消費的價位狀況。在購買白酒自己飲用的消費者中，38.5%的選擇價位在35元左右，選擇36～80元和35元以下的，分別占26.6%和24.9%，選購120元以上的僅為10%。公務、業務或商務招待用酒的價位，一般為80～100元，約占40%；100～150元的占38%；151～300元的占11.5%；300元以上的占10.5%。在團購方面以價位在100～300元的中高檔酒類為主，比例高達96%。購買禮品用的白酒價位，僅有3.8%的選購30元左右的低檔白酒，而選購80～100元、100～200元和200元以上中高檔白酒的比例，分別為33.5%、38.5%和24.2%。
6．武漢酒類消費者的飲酒偏好。武漢市民大多偏好飲用白酒，82.8%的經常或偶爾飲用白酒，不飲酒的僅占受訪對象的6.8%。在飲酒者中，有32%的每周飲用白酒在一次以上，有近26%的幾乎每天飲用，其他的則為不定時。在香型偏好上，大多偏好濃香型，約占64%，21.2%的偏好兼香型，11.4%的則喜好醬香型，3.4%的喜歡清香型和復合型。在酒精度偏好上，選擇38度以下的低度酒、39度～47度的中度酒、48度～52度的高度酒、53度以上烈酒的比例分別為22.4%、38.4%、35.4%和3.8%。在包裝及防偽方面，也是消費者較關注的。對于一些包裝精美、防偽程度高的中低檔白酒，往往是消費者的首選。在品牌忠誠度方面，12%的飲酒者只認準一個品牌，21.8%的偶爾換品牌，66.2%的則經常換品牌。
二、影響武漢酒類市場的主要因素
1.目前假冒偽劣白酒擾亂市場是影響武漢酒類市場營銷業績的主要因素，并且這種假冒偽劣行為對酒類行業造成的干擾正日趨嚴重。由于假酒的危害極大，飲酒者一旦飲用，該品牌酒的銷售就會大打折扣。因而對于假冒偽劣行為，稻花香、枝江、黃鶴樓、勁牌酒業等被仿冒的知名酒類生產廠家無不傷透腦筋，不僅影響其產銷業績，還要投入較多的人力和較大的財力進行打假。據了解，由于白酒事關食品安全，造假者為躲避嚴厲打擊，基本放棄了用工業酒精勾兌的傳統造假手段，大多改用“劣等白酒+高仿真外包裝”等手段謀取暴利。在外觀上，這種所謂的“高仿酒”不僅使消費者無法辨認，有時連執法人員甚至受害廠家也都很難分辨。曾經與茅臺、瀘州老窖和汾酒于1952年被列為中國四大名酒的西鳳酒，距今已有3000多年的歷史，享有“國酒之母”、“酒中鳳凰”等美稱，無論其產量和銷量，都曾名列全國前十位。由于一些酒廠仿冒其品牌，自1993年至今在我國白酒十強中再也沒有西鳳酒的位置。今年上半年，武漢市東西湖區工商局查獲假冒枝江大曲一萬瓶。經媒體報道后，盡管枝江酒業同執法部門進行嚴厲打擊，但是枝江系列產品在武漢白酒市場的銷售份額還是受到了影響。
2.“酒后禁駕”對酒類消費也有一定的沖擊。武漢白酒市場經銷商普遍認為，去年全國展開三個多月的嚴打醉駕活動期間，間接地使白酒銷售下滑20%左右。從目前的態勢來看，今年嚴打醉駕的力度仍在加大，但對酒類銷售的影響有多大，目前尚難估計。據調查發現，由于消費群體的不同，“酒后禁駕”受到沖擊最大的是中低檔白酒。高檔酒類作為公務和商務接待的必需品，具有需求彈性相對較小的特點。并且因高檔酒類消費者配有專職司機，可做到不讓司機飲酒。從消費地點來看，高檔消費場所的酒后服務更為完善。如有的高檔酒店推出了酒后代駕、送客、免收停車費等服務措施。目前茅臺、五糧液等部分高檔酒類消費仍處于供不應求的狀態。
關鍵詞：原產地形象；原產地效應；酒類產品；策略
原產地效應（COOE）就是目標市場國消費者對產品或服務有關的國家形象的評價影響對該國產品或服務的內在印象，影響其購買決策行為的的現象。根據Lillis 與Naragana 對美國和日本消費者的研究發現產品屬性是影響原產地效應的重要變量。酒產品的生產地可能會影響其產品或品牌的形象。
一、中國酒業原產地現狀及原因分析
從白酒、葡萄酒和啤酒的出口現狀來看，在國際市場上，大多數國外消費者對這三種酒的定位是低價、仿造、技術含量欠缺的低端酒形象，影響購買決策和出口。對于黃酒的出口來說，自從2000年1月31日，國家質量技術監督局宣布，把作為傳統中國酒文化的特色精品的浙江紹興酒列入我國實行原產地域產品保護制度后的第一個保護品種后，中國黃酒的國際知名度大大提升而且國際市場份額不斷加大，因為原產地域保護制度保護下的產品與一般產品相比，具有更高的質量、知名度和附加值，樹立了紹興酒良好的原產地域形象。
二、原產地形象對酒類產品的影響。
1、原產地效應影響消費者對中國酒類產品的質量評價，影響消費者購買決策和行為。消費者對不同產品的質量評價的差異主要是基于產品的屬性差異，這其中又包括產品的內在屬性和外在屬性兩個方面。產品的內在屬性包括產品質地、設計和規格等能用技術指標衡量的特性。產品的外在屬性包括產品品牌、價格、售后服務體系及原產地等有形和無形價值的集合。這兩種屬性的差異都構成影響消費者購買決策的因素基礎。
由于中國國內酒類一般采用雙重標準，一種是行業標準，一種是國家標準。多重標準在市場上流通必然造成嚴重的假冒偽劣現象而且各類酒企業出口產品的形象各異，粗制濫造的酒產品在眾多出口酒產品中魚目混雜，嚴重影響產品商譽。質量評價的好壞與否成為影響消費者購買的主要因素。
2、原產地效應在基于消費者對同一原產地其他產品的評價上影響購買決策。“中國制造”在國外消費者眼中有固有低價的印象，中國酒業主要采取的降低價格而不是提高產品的科技含量參與國際市場競爭，低價產品在國外消費者眼中與其他低價產品相同，相對高端的酒產品也因此無法收到消費者認同。
3、產品購買過程中的消費者道聽途說的評價傳播加深原產地效應的影響。酒類屬于食品行業，消費者購買過程會更加謹慎，近年來中國企業食品行業的各種食品安全問題頻發，消費者基于對中國食品安全性問題的擔憂不去購買產品。消費者會由于自身經歷、道聽途說而對不同產品和國家持有成見，在消費者對中國酒產品沒有親身客觀體驗的情況下，很容易受過去的購買經驗或道聽途說的影響，如果負面評價多于正面，易產生暈輪效應，影響消費者一系列購買決策。
三、中國酒類企業提升原產地形象的策略。
中國酒類企業提升原產地形象主要應從企業和政府兩個方面來努力。
首先從企業方面
（一）從觀念上，將提升原產地形象策略納入企業戰略規劃系統。傳統上酒類企業往往急于開拓國際市場，忽視原產地效應對企業銷售的影響。
（二）創建自主品牌。
中國酒企需要提高企業創造自主品牌的能力，建立核心競爭力，引進先進釀酒技術，，并注重加強品牌的知識產權保護以提高消費者對品牌忠誠度。
（三）優化營銷組合策略。
尋求最優的營銷組合以實現品牌價值最大化，提升品牌形象。
1、產品策略。
由于原產地形象受不同地區消費者類型的影響，企業應進行市場間細分，對于不同消費者設計有針對性酒產品，反復調查試驗，消除偏見；完善售后服務系統，提供增值服務，設計個性化酒類包裝。根據Niss（1996）的研究在產品生命周期的不同階段，原產地形象對消費者的影響具有差異，中國酒企應該逐步由貼牌生產過渡到創建自主品牌，塑造自身形象。
2、定價策略。
原產地形象影響價格預期。與來自形象良好的國家的產品相比，原產地形象越差，消費者所預期的價格折扣就越高。中國酒企應該提高酒類中具有相對優勢的產品價格，同時考慮價格預期的影響尋找最優定價策略。
3、渠道策略。
與國外有聲望的零售商結成戰略聯盟。產品的多屬地化會影響消費者對產品的評價，因此，企業在尋找國外渠道營銷合作伙伴時應關注目標市場消費者對合作伙伴所在國及合作伙伴形象的認知。
4、廣告宣傳策略。
通過各種媒體渠道宣傳企業產品形象，重視企業形象及產品宣傳。比如中國白酒具有深厚文化底蘊同時有自己獨特的個性這二者構成了現代白酒品牌文化和精神。中國酒企在宣傳上應該更多利用獨一無二、歷史悠久性及工藝獨特性進行宣傳，改變消費者刻板印象。
5、在公共關系上。
加強與當地政府聯系，樹立良好社會責任感，把中國源遠流長的酒文化與公益事業宣傳聯系起來，加強企業在當地影響力。
從政府層面上
（一）政府國際營銷策略。政府應在戰略上支持酒類企業相對較弱的品牌維護。對于酒類這樣融合了技術與非技術的產品，政府在宣傳綜合國力提高同時要加強悠歷史文化宣傳，改善外國消費者的認知。
（二）集群品牌形象。政府可以牽頭加強產業基礎好、規模大、實力強的已集群形成較高知名度與美譽度的國內主要的酒類生產企業加強合作形成集群，增加集體的國際競爭優勢，優勢互補，樹立良好的國際形象。
（三）完善制度。加強原產地域保護制度的完善與實施，擴充對有實力的酒類企業的原產地域保護品牌范圍。（作者單位：山東大學）
參考文獻：
［1］ 田圣炳 陳啟杰:國際化經營中的原產地形象研究綜述［J］.外國經濟與管理,2004,(8)
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“享受生活，享受蒙拉圖葡萄就純正之美”是重慶力樽酒類銷售有限公司一直在傳播著的紅酒文化;情有獨鐘，受用蒙拉圖，盡顯尊貴! 在各種公關招待場合中，使用的是蒙拉圖葡萄酒，公司的實力和大氣暗寓其中。 在喜慶招待場合里使用蒙拉圖葡萄就，能把喜慶更添三分，能把情意更增三色。 在饋贈好友或者送給情人來表達心聲時，更是不能落了
俗套，普通的東西誰都可以，蒙拉圖葡萄酒卻是獨一無二。
重慶力樽酒類銷售有限公司擁有良好的社會資源優勢，可以及時、全面地把握社會經濟政策導向，靈活應變，制訂準確務實的企業營銷戰略，搶占市場先機。為各大中小客戶提供最優質的紅酒銷售服務。
重慶力樽酒類銷售有限公司位于重慶高新區,下設部門.是專業從事酒類銷售及葡萄酒禮品解決方案研發、設計、生產、行銷于一體的實力創新型企業。專注于紅酒蒙拉圖葡萄酒, 是重慶地區最早同步引進法國名酒蒙拉圖葡萄酒的,提供專業一流的紅酒銷售系統，,采用科學先進的銷售流程標準,為客戶呈現法國品牌享受. 重慶力樽酒類銷售有限公司是重慶市蒙拉圖葡萄酒總商，具有完善的物流配送能力，具有較強的終端操作和市場控制能力，可以為新客戶提供最便捷的銷售市場，以最快的速度，最低的費用幫助客戶享受紅酒的愜意生活。
酒行業電商的發展不是一般的迅猛，似乎剛剛從“電商熱”中迷迷糊糊、懵懵懂懂地走出來，新的模式已經劈頭蓋臉的砸向整個葡萄酒圈子，你會發現，在你的身邊已經“無處不商”！現在的企業或是葡萄酒人如果還再談要不要走進電商？那么恭喜你，很多人都會無情地甩給你兩個相同的英文字母，它還是一種答英文試卷專用的鉛筆；如果現在你討論如何做好電商？那么恭喜你成功升級為一種化妝品“倩碧”，這時候你已經擺脫一個“B”，引進了一個“C”，有了模式的變化；如果現在你逢人見面就問：你“微商”了嗎？這時候你也許在電商的領域小有成就，或是曾經為了甩掉生意中的“B”吃了不少苦頭，這都不重要，重要的是擁有兩個“O”，恰好消費者很喜歡這個。所以酒行業的電商就是在“2B”、“”、“欠逼”的“B2B”、“B2C”、“O2O”中不斷變化的過程，是一種必然模式。
微商是指，通過微信、微博、微網開展移動電商的企業商人，簡稱為Micronet，利用社會化媒體的社交網絡，開展一系列電商活動。看完這個解釋，不禁讓我想起了難以割舍的QQ空間，現在已經成了一個集結生活日用品、辦公用品、體育用品等十分全面的免費電商平臺。現在，隨著電商的高速發展，越來越多的營銷模式不斷涌現，從去年年底到現在慢慢開始活躍的就是微信營銷，微商的一種，個體有個體微商的操作模式，企業有企業的操作模式，相當熱鬧。當然，生活在這個比較活躍的酒圈，你“微商”了嗎？
酒行業巨變從電商開始
其實，酒行業電商是電商平臺中發展比較晚的一個分支，隨著反腐打擊下的白酒行業不景氣而迅速發展成為了品牌企業銷售促進的重要渠道和方式。同時，酒行業電商企業也像傳統酒類分銷體系的一條鯰魚，加速著這個體系整體的高效化、扁平化，為酒類行業整體運營能力的提高做出了巨大貢獻。
從電商的模式看，由第三方發起、經銷商發起、品牌商發起三種形式，分別以酒仙網、1919、洋河為代表。早在酒仙網平臺上，分化出了：酒類銷售、代運營、電商品牌、O2O酒快到4個分支，試圖圍繞酒的網絡化銷售提供全方位的服務，但現已分化。現在而言，未來的電商平臺應該是以細分定位服務為主的小而美的特色網店，以細分客戶的貼心服務獲得溢價和客戶黏性；以及以大品種、品牌推廣、物流配送、電商代運營、銷售推廣一體化的綜合型平臺，以綜合；還有和向廠商收取后臺服務費用為盈利主要來源的酒類運營銷售綜合平臺為主要發展方向。酒行業的變革深受電商的影響。
電商成為酒行業變革的“催化劑”，轉型中的酒行業擁抱電子商務，為行業變革帶來許多猜想，酒行業的傳統商業模式面臨沖擊，將更趨扁平化；白酒企業的優勝劣汰將加速，葡萄酒企業將會越來越新潮；酒類經銷將向更加精細化的營銷轉變。在葡萄酒傳統的銷售渠道越來越難做的同時，迫切需要一個新的平臺來支撐其不斷增長的訴求，而電子商務在這個時期擔任了一個絕好的角色，既是一個銷售平臺，又是一個知識分享的媒介，很多葡萄酒企業是看重了這個契機，越來越多的進口酒商積極投入到了這個市場中來。現在的微信公眾賬號給酒行業的不少企業帶來了微商機遇。
當一個新的模式出現時，必然會迎來無數的挑戰，但巨大的商機往往就隱藏在這些挑戰中，問題出現時及時想辦法解決這無疑是成功的開始。就像現在比較火熱的微商現象，你懂了嗎？微信營銷已經在這個行業開始泛濫。
微商知多少？
其實，微商時刻在你身邊，早已流行于民間。我們使用微博、微信、QQ空間記錄自己的工作生活的過程其實也是潛在的微商行為。生活在酒行業的圈子中，參加了某項活動，一批圖片，就是在宣傳和營銷。還有很多企業開發了專業的酒類的APP，早在第五期的封面文章中簡要的陳述了酒類APP的存在價值，現在一直比較活躍、功能齊全的逸香集團“大眾酒評”、以及新的兼具購酒工具和社區功能的網易“酒友”APP，都在手中掌控你的錢袋和腦袋。但是，微商并不像你想象的那么困難，也沒有你想象的那么簡單，要想真正的做成有規模的，有組織有紀律的你還需要不斷地探索受眾的內心，挖掘其中的奧妙。就拿現在大部分人的必備神器――微信為例，談談微信營銷由內而外的真性情，看看您微商知多少？
微信于2011年面世，目前已經擁有3億多用戶，龐大的用戶數量顯然為商家所看重。在QQ營銷、微博營銷之后，微信營銷自然成為下一個市場熱點。
白酒市場持續盤跌，紅酒市場也是陰跌不止，無論做酒的還是賣酒的，都在苦苦思索，何處才是酒類產品重振昔日雄風的突破口?
早在今年初，海南美安貿易公司就托人給我捎來了一瓶"椰子王"酒。一見之下，我就被它獨特的包裝所吸引，待品味了其獨特的酒質后，不禁為它與眾不同的口感及悠然綿純的椰子清香和融白酒與果酒為一體的精妙創意而贊不絕口。"椰子王"酒堪稱中國酒業家族中的獨特一員。它利用海南獨有的上等文昌椰子作包裝及部分原料，在其頂端開口安上防偽瓶蓋，倒掉椰子汁，灌入優質的60°白酒，隨后封口、涂蠟防滲。經過一段時間避光存放后，椰肉中的各種營養物質溶解于酒中，不僅使灌入的白酒產生一種其它白酒所不具有的純美，也使高度白酒變成了三十多度的低度酒，既有白酒的傳統風格，又有果酒特色。目前，"椰子王"酒由美安公司買斷國內總經銷權后開始試銷，廣受好評，產品供不應求。在今年文昌椰子節上，"椰子王"酒成了眾多海內外賓客的搶手貨。
椰子在海南遍地都是，可謂不值錢，而"椰子王"酒把一個僅值幾塊錢一只（此價僅對島外人而言）的普通水果，改造成一個高附加值的特產，不僅獲得了一份不錯的經濟利益，還為如何突破傳統意義上的白酒、果酒，提供了一條有益的思路。
在海南考察期間，我就如何開發椰子王酒潛在的巨大市場如何策劃國內和國外市場的營銷，如何促進和提高它的包裝質量，如何開發與此相關的其它產品，特別是如何使傳統的白酒、紅酒尋找到一個全新的市場發展突破口，與美安公司的吳總等進行了長時間的深入細談。誠如吳總所說，美安公司是把椰子王酒的國內市場營銷作為一項戰略性的規劃來運作的，因為現今的白酒市場因傳統意義上的白酒的嚴重滑坡而存在著巨大的消費空間。中國人喝酒的習性不可能在短時期得到真正改變，關鍵是消費者對傳統的白酒紅酒缺乏新鮮感，而市場上又缺少像椰子王酒這樣全新概念的果酒型白酒，這可以從椰子王酒誕生至今始終供不應求上得到佐證。為此，美安公司正在聯合其它公司，投入大資金，進行大手筆運作，力求盡快改變目前供不應求的現狀。
此次海南之行，通過對"椰子王"酒的考察分析，以及為"椰子王"酒所作的整體市場營銷策劃的準備工作，使我看到了目前中國酒類生產企業走出困境的一個突破口。
目前中國大陸的酒類消費群主要分成南北兩大部分。一方面，北方市場仍然存在著龐大的白酒消費群，主要以低價位的農村市場為主，再加上一部分中檔產品的城市消費群，但銷量一直在下滑；在南方市場的城市消費者中，且農村市場除了還有一些中、低檔白酒的消費者外，高檔白酒的銷量日趨減少，無法產生主體消費群。另一方面，紅酒的主體消費群已由南方向北方轉移，其中以城市消費為主，產品也主要是中、低檔，高檔紅酒銷量有限。而北方農村的紅酒消費，屬于城市消費的跟隨者，主要為低檔低價位產品。因此，面對下滑不止的市場現狀，傳統的酒類生產企業，除了要加大市場營銷力度，重視產品策劃、整體市場營銷策劃和營銷推廣策劃外，要想真正擺脫困境，走出低迷，一條重要的途徑，便是掙脫傳統觀念束縛，花力氣開發具有獨特個性，與眾不同的產品，并且賦予其獨特的品牌個性，徹底拋棄那種稱"王"、稱"霸"的的低層次品牌概念。無論白酒、紅酒，都必須具備產品與品牌的雙重性，使中國傳統意義上的白酒和具有舶來色彩的紅酒，都具有一種全新的含義。中國地大物博，如同椰子是海南獨有的一樣，各地方都有其具有地域特色和地域風格的產品，問題在于企業的當家人和科研人員如何去看待如何去挖掘和發現。最有希望率先走出目前困境的，將是一批具有一定的科研力量，具備一定的經濟實力，企業當家人愿接受新觀念，重視新產品策劃、新品牌開發，重視市場營銷策劃的中型企業和一批小型企業。君不見，那些名氣非凡、品牌震耳的大型酒類生產企業，在市況不景氣的情況下，除了保守看家的名牌外，都在忙于和有實力的經銷商進行品牌買斷，做這些經銷商的加工廠。這些由經銷商買斷開發的新產品新品牌絕大部分是大品牌的附加產品，都是與其母體品牌沾親帶故的"第三者"所生的"兒子"、"孫子"，有的甚至是"重孫"。大量的中小企業，因無品牌優勢而得不到有實力的經銷商的青睞，但機會就是在這種看似劣勢之中開始向中小型企業顯露。如果想在酒類市場上求得一定份額，就必須從現在開始走一條新產品開發、新品牌開發的獨特之路。
誠然，中小型企業要想取得一類產品在市場上的領導地位的確相當不容易，但是大企業、領導產品，也都是由弱變強，由小變大的。白酒、紅酒在當今市場消費上的特性表現，已經為有志走出一條新路的中小型企業留出了巨大的市場空間。酒類市場正需要一批口感獨特、概念全新的產品與品牌去填補空白。這方面，海南的"椰子王"酒，西安的"成功酒"，新疆的"雪蓮靈芝酒"等已經給出了很好的證明。
亞特蘭蒂斯2009年推出的BOMB炸彈二鍋頭，去年銷售額已將近2億元。河南寶豐酒業2012年7月推出“小寶X-boy”品牌，河南宋河酒業今年也推出80后白酒品牌“嗨80”……
江小白為何一鳴驚人？
當產品或者模式創新成為一個話題時，這本身就是一種成功的營銷。因為無論最終成功與否，隨之而來的總是業內的各種研究、專家的各種解讀，你的品牌、理念、模式已經不可避免的被推廣開來。這些，都是“我是江小白”應得的。
“我是江小白”品牌創始人陶石泉將江小白定義為面向80后消費群體的“青春型白酒”，這種區別于傳統白酒的賣點立刻吸引了諸多目光。
1、不能成為某個品類的第一，就創造一個品類然后成為第一
如同當年洋河藍色經典開創“綿柔型”白酒品類差異，并通過包裝和宣傳強化這一差異，最終形成一股消費時尚一樣，“我是江小白”主動避開競爭白熱化“紅海”品類，針對80后消費者這一細分市場開創了一個“藍海”品類。基于精準的定位，巧妙的營銷，“我是江小白”最終引發了一場消費新潮流，由于先發優勢，江小白已經成為這個細分市場的第一。
2、他山之石可以攻玉，跨界學習是一種生產力
不同的消費群體，不同的市場定位，必然要采取與之匹配的包裝設計。作為青春、簡單有個性，甚至有些自嘲的絲文化情結和文藝青年情結的“江小白”，自然要與那些大紅、金黃色的顏調和傳統形象設計劃清界限。
“江小白”的包裝設計，其靈感來自于手機行業：和傳統的單純或陶制，或水晶瓶的酒類包裝不同，通體磨砂的“江小白”瓶子外還有一層類似手機保護殼的瓶套，套上不同的圖案和“小白語錄”隨時可以推陳出新與時俱進，既突出個性，又能輕松表達“江小白”獨特的內涵，這其實也是與消費者進行溝通的一種形式――不知道哪句話據戳中你的笑點或者淚點，讓你成為忠實的“白粉”。
3、“江小白”賣的不是酒，賣的是對生活的態度
“江小白”團隊并不是傳統意義上的酒企，而是一家營銷公司，“江小白”賣的也不是酒，而是對生活的態度。這是一個很重要、很聰明的定位。沒有悠久的歷史，沒有厚重的文化，沒有知名的品牌，這些似乎是劣勢的因素在“江小白”這里反而成了優勢：什么都沒有，自然也沒有了負擔。這決定了“江小白”品牌的營銷不能走“尋常路”，“江小白”再次做出正確的選擇：借助新媒體進行社交營銷。
在微博、微信已經成為80后網友網絡生活標配的今天，通過微博、微信進行營銷有著成本低、傳播廣、見效快的優勢。微博營銷的精髓在于話題營銷，而話題營銷的精髓在于引發網友共鳴和互動。
4、通過互動與溝通提升用戶忠誠度
與消費者近距離溝通，與更廣大的潛在消費群體進行互動是“江小白”另一個區別于傳統酒類品牌的顯著特點，而這一特點，決定了“江小白”更容易吸引用戶，提高用戶忠誠度并最終形成具有影響力的“粉絲圈”。
縱觀市場上現有品牌白酒，無論是高端還是中低端，無論是政務還是商務，或是普通大眾消費，幾乎所有的品牌都在自說自話，單方向的向消費者傳遞著自己定位，文化和賣點，這些品牌總是有意無意的在拒絕與消費者進行溝通，從而拉開了與消費者的距離，因此很難形成高忠誠度的粉絲群體。
“我是江小白”品牌從消費者中來，到消費者中去的互動式營銷雖然不一定適合所有品牌，但“與消費者互動提高用戶忠誠”仍然是一種非常值得借鑒的經驗。一個品牌最大的悲哀在于當你出現問題時，沒有消費者與你站在一起。2012年酒類行業和品牌出現各種危機時，我們看到的更多的是一種墻倒眾人推的“悲慘”景象，除了行業媒體和利益相關者站出來為酒類行業或者品牌大鳴不平之外，普通消費者大都選擇了“寧信其有不信其無”的觀望態度。
5、不同的傳播載體，決定了不同的影響力
從“我是江小白”的營銷軌跡我們可以探尋到，正是“江小白”深諳網絡營銷和話題營銷之道，才得以較小的成本，在短短一年的時間引起業內業外的廣泛關注和消費者的認同，這大大縮短了傳統的食品飲料長達3年以上的新產品培育期。
沒有了時間和空間限制，通過網絡載體進行營銷能夠吸引更多、范圍更廣的參與者，因此其影響力也遠遠大于平面廣告等傳統載體。有人說酒類行業是個非常“傳統”的行業，這一“定義”不僅僅體現在酒產品工藝本身，更體現在酒企所倚賴的營銷模式和傳播載體――酒企似乎更鐘情于電視廣告、戶外廣告等傳統媒介，對網絡廣告、網絡營銷一直都不敏感，甚至是排斥。然而正是這種對網絡媒體的保守、不積極的態度導致了酒企在營銷思維上的滯后和在公關危機處理上的被動。所幸，越來越多的酒企正在意識到這一點，并在積極的“補課”。
6、概念只是切入點，產品才是真核心
一個品牌的成功離不開持續有效的營銷推廣，更離不開產品自身的品質和消費者良好的消費體驗。針對80后消費群體定位時尚消費的“江小白”并不只是單純制造話題，炒作概念。據了解，研發團隊針對產品本身做過大量研發工作。為了適應年輕消費者口感的需求，“江小白”在口感方面更趨向于純凈、柔和，還有一點點甜感。據說“江小白”有108種時尚的喝法，可以加冰塊，可以加冰紅茶，可以加綠茶，可以加紅牛，甚至可以作為一種調雞尾酒的基酒，這些都是傳統白酒無法做到的。
總之，一個新創品牌要想成功，營銷是關鍵，產品是核心。只有獨特而又精準的定位，研發良好消費體驗的差異化產品，企業和品牌才能推陳出新脫穎而出。
“漂流瓶”：變身時尚白酒
提起“漂流瓶”，80、90后的年輕人一定很熟悉，這正是互聯網大佬騰訊旗下的一款社交游戲名稱，不過近日“漂流瓶”卻被一家酒企搶注為白酒商標。
7月24日，河北獻王酒業與酒仙網合作的漂流瓶酒正式上線，不僅標志著“時尚白酒”從一個促銷噱頭成為了獨立的酒類新品種，也標志著中國白酒行業在運行上悄然向互聯網傾斜。
在白酒市場的牛市期間，白酒市場的風向標完全一致，傳統白酒的高廣告、高毛利、深渠道等路數幾乎為每個廠家所采用。但隨著近年白酒市場的整體轉弱，如何恢復白酒市場的繁榮成為了白酒領域內部的重要分歧。
而隨著白酒行業深度調整期的到來，中國白酒對年輕消費群體的吸引始終乏力。瞄準80、90后的時尚白酒漂流瓶酒可以說是白酒行業做出的重要嘗試，其上線是時尚白酒作為白酒一個新品類誕生的正式開始。
作為定位國內第一款基于互聯網的時尚白酒，漂流瓶酒完全由消費者推動。據悉，該產品分“親情瓶”、“友情瓶”、“愛情瓶”三款，每瓶350毫升38度，價格都是59元。
業內人士認為，漂流瓶的消費者為80、90后，是伴隨著可樂和互聯網成長起來的，他們對于傳統白酒基本沒有興趣，而帶有時尚及娛樂色彩的紅酒、洋酒等，其高昂的價格又讓這個消費群體望而卻步。隨著時間的推移，80、90后消費者話語權將逐步增加，因此大量的傳統白酒廠家會面臨危機，在未來的白酒市場，以漂流瓶酒為代表的時尚白酒將成為消費主流。
另外，電子商務的出現深刻改變了酒類行業的運行規則。酒廠過去新上市一款酒后，往往需要五六年才能看出酒的好壞。而在電子商務時代，一款白酒上線后一周之內就能測試出酒的好壞，進而判斷其是否能夠暢銷。酒類電子商務企業龐大的數據庫使得酒類精準營銷成為現實，對于漂流瓶時尚白酒，酒仙網通過調查和試銷售，證實已經具備了暢銷的潛質。
但也有專家認為，僅僅依靠著一個年輕化的命名和新穎的包裝，再裹上一層炒作的外衣，是否就是真正的時尚白酒了？也許，獻王酒業漂流瓶未來或將受挫。
其一，流行詞匯難以承擔白酒文化之重；其二，現有渠道可以承擔進貨，但無法保證形成良好動銷；其三，白酒時尚化、年輕化雖是趨勢，但僅憑名字和包裝，難以吸引年輕消費者；其四，漂流瓶的價值與白酒文化并未有機融合，難以清晰定位消費人群。
流行的東西能走多遠？信息化的時代，人們對所有炒作和跟風都是熱烈而無情的，今天在茶余飯后津津樂道的話題，到明天新的話題出現的時候或許就被自然而然地遺忘了。
中國酒文化源遠流長，白酒行業的發展絕對不是一個流行詞匯就能左右的，而是在市場形勢的變化、人民大眾的選擇中融會貫通，潛移默化中發展。
但歸根結底，能贏得消費者青睞的只有依靠過硬的品質。“漂流瓶”原本是騰訊的一款交流工具，冠名到白酒，雖給人耳目一新的新穎感，卻無法保證其品質以及文化定位是否能被年輕人認同，人人皆知并非人人皆喜愛。
業界評論
四川沱牌舍得酒業白玉峰：
社會化營銷中的白酒品牌，首先是“消費者品牌”，它能夠充分滿足一部分消費群體的欣賞標準，但在另一部分人看來則可能是難以接受的。
但這就足夠了，它有自己的個性，固然無法得到所有人的認同，但卻能深深打動并影響一部分人，相比于在所有人心目中都似是而非、不溫不火，這就是消費者品牌的成功。這個取舍過程，其實也正是消費者品牌與“忠實粉絲”之間的互動共鳴，因為消費者需求的存在而產生，這樣的品牌才是合理的、強大的。
從消費者品牌到社會化營銷，需要酒類企業從根本上改變既有的營銷思維定式，對消費者進行更加精確的細分定位，根據不同群體的碎片化消費特征進行品牌再造，并根據目標消費者的興趣愛好和生活方式來展開營銷工作，最終使白酒的品牌力和營銷力全部作用于消費者，由此拉動整個市場銷售體系向前發展。
酒仙網郝鴻峰：
