時(shí)間：2023-05-30 10:09:14
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇給我一個(gè)黃頁(yè)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
2004年10月，我與阿書(shū)坐火車(chē)，十七個(gè)小時(shí)，從家到了廣州。火車(chē)站上一個(gè)染著黃頭發(fā)的年輕人，晚上的時(shí)候跟我們聊天，他說(shuō)的一句話(huà)，多年后，我仍然清晰記得。他說(shuō)：一個(gè)人開(kāi)心也是一天，不開(kāi)心也是一天，你愿意選擇開(kāi)心過(guò)，還是不開(kāi)心過(guò)？我不清楚，反正，我愿意選擇開(kāi)心過(guò)。
廣州下了車(chē)，火車(chē)站凌晨五點(diǎn)已是人山人海，五年后再去廣州火車(chē)站時(shí)，治安確實(shí)好了很多，圍了很多護(hù)攔，但那時(shí)沒(méi)有。
阿書(shū)差點(diǎn)中標(biāo)，一中年婦女告訴他，汽車(chē)站搬了，往這邊走。
我在火車(chē)上都想著我姐男朋友的話(huà)，廣州火車(chē)站上千種騙術(shù)，防身核心內(nèi)容記?。旱谝徊灰吧苏f(shuō)話(huà)，第二有事找警察。
我大聲音的叫著他，叫了三聲他才聽(tīng)見(jiàn)我聲音，因?yàn)槿颂啵沉耍覀冃〕鞘衼?lái)的孩子算是長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)了。
幾經(jīng)轉(zhuǎn)車(chē)，到了中山，見(jiàn)到了大學(xué)兄弟牛兒，他在一家叫銘洋商標(biāo)事務(wù)所的公司，做商標(biāo)人。做業(yè)務(wù)。主要工作就是拿著黃頁(yè)或展會(huì)宣傳冊(cè)找企業(yè)電話(huà)，然后打電話(huà)過(guò)去，叫別人注冊(cè)商標(biāo)。
他們睡集體宿舍，三室一廳，還有空位置，牛兒給我和與阿書(shū)提供了住宿的地方。
玩了兩天后，就開(kāi)始去找工作。
那里的人才市場(chǎng)真大，比湘潭大多了，里面人擠的像我們家里的菜市場(chǎng)，我感覺(jué)我有機(jī)會(huì)了。這么多企業(yè)招人，總有屬于我的工作。
拿著簡(jiǎn)歷，不知道面試什么工作好。面試倉(cāng)管，帶著眼鏡的廠家負(fù)責(zé)人看著我的簡(jiǎn)歷，問(wèn)到：
學(xué)校才畢業(yè)？學(xué)師范類(lèi)的？干嗎不當(dāng)老師，跑到我們這里當(dāng)倉(cāng)管?。?/p>
我說(shuō)愿意從基層做起，但他并沒(méi)有給我一個(gè)機(jī)會(huì)。
過(guò)了一個(gè)星期，阿書(shū)接到了一家做燈的企業(yè)打來(lái)電話(huà)，順利的上班了，好像是品控部實(shí)習(xí)生吧。
從此，牛兒每天上班，阿書(shū)也搬出去，去了另外一個(gè)鎮(zhèn)。跑人才市場(chǎng)，只有我一個(gè)了。
我渴望一個(gè)工作的機(jī)會(huì)。
有一次在從人市場(chǎng)回來(lái)的公交車(chē)上，我居然睡著了。
我很喜歡聽(tīng)中山公交車(chē)上的粵語(yǔ)，一個(gè)好聽(tīng)的女聲在不斷的提示：“各位乘客，雷侯，哈一站嗨壕頭，要落車(chē)的乘客請(qǐng)準(zhǔn)備?！?/p>
皇天不付有心人，我終于有了面試的機(jī)會(huì)。
一次是階梯英語(yǔ)教材，打了我電話(huà)，叫我去面試。
他們的面試很簡(jiǎn)單，先培訓(xùn)三天。
那培訓(xùn)場(chǎng)合很?chē)樔?，像到了電影院一樣，里面人山人海，年輕的俊男靚女，穿著西裝，打著領(lǐng)帶，或系著領(lǐng)結(jié)，他們的領(lǐng)帶都是一樣的，有特色的，斜條紋的，所有人一致。
他們喊著口號(hào)，像瘋了一樣。
他們的業(yè)務(wù)模式是：賣(mài)小孩子英語(yǔ)教材。七千多塊錢(qián)一套的英語(yǔ)教材。主要工作分兩種，一是守在學(xué)校門(mén)口，等著學(xué)生下課后，家長(zhǎng)接出來(lái)，馬上過(guò)去瞄準(zhǔn)家長(zhǎng)，拉家長(zhǎng)，然后鼓勵(lì)他們?cè)缃蹋瑏?lái)聽(tīng)課，送聽(tīng)課券，留下家長(zhǎng)電話(huà)?；厝ヒ院?，就是打電話(huà)跟進(jìn)，或者是發(fā)短信聯(lián)系，目的就是邀約過(guò)來(lái)，聽(tīng)講師講課，形成成交。
那模式太瘋狂，那幫人，仿佛打了雞血一樣，賣(mài)一套教材他們可以賺2000多，一個(gè)月賣(mài)五套教材就一萬(wàn)多了。
我到那里呆了一個(gè)星期，進(jìn)去以后才明白，外表光鮮，里面不一定。
老員工跟我說(shuō)，沒(méi)有賣(mài)出去，是一分錢(qián)底薪都沒(méi)有的，高壓力，高提成，吃飯住宿，全部是自己的，有幾位老員工兩個(gè)月沒(méi)有賣(mài)出去一套，有的是準(zhǔn)備打退堂鼓了。
堅(jiān)持了一個(gè)星期以后，我選擇了離開(kāi)。
我感覺(jué)里面人都瘋了一樣，是騙自己還是騙別人，有那么有激情嗎？干嗎不好好說(shuō)話(huà)，好好溝通，說(shuō)話(huà)都是吼的，天天就是口號(hào)。
后來(lái)一位朋友告訴我，阿進(jìn)啊，你不要進(jìn)去，那是傳銷(xiāo)公司。
不知道什么公司，網(wǎng)站做的很漂亮，反正上了一個(gè)星期班，也是一分錢(qián)沒(méi)拿到，沒(méi)業(yè)績(jī)嗎。
我想我是在上班嗎？為什么我找的工作都是這樣。
轉(zhuǎn)眼一個(gè)月就快過(guò)去了，后來(lái)又得到了一個(gè)面試的機(jī)會(huì)。
上門(mén)推銷(xiāo)洗發(fā)水。
那就更瘋狂。
面試我的人，叫馬經(jīng)理，看了我的簡(jiǎn)歷，說(shuō)字寫(xiě)的蠻漂亮的？大學(xué)生吧？
我說(shuō)是的。
他說(shuō)我們這個(gè)很辛苦，不知你能不能吃得了苦。
我說(shuō)有多辛苦，我以前在書(shū)店干過(guò)倉(cāng)管，天天搬東西，搬運(yùn)工一樣，我能吃苦。
他說(shuō)，不一定，你先跟我們老員工去實(shí)習(xí)一下。覺(jué)得能做就明天過(guò)來(lái)。
于是第二天早上，我跟了一位業(yè)務(wù)員，去賣(mài)洗發(fā)水。
他們的模式是：有七八個(gè)業(yè)務(wù)員，每天早上背著兩大電腦包的洗發(fā)水，大概有十四五套。然后，坐公交車(chē)開(kāi)始出發(fā)了。進(jìn)入小區(qū)以后，一家一家敲門(mén)。
我沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，但我人還是不傻。
我跟帶我的老業(yè)務(wù)，走到一條巷子里時(shí)，那老業(yè)務(wù)突然發(fā)現(xiàn)前面有穿著警服的人員站到巷子外面，于是，他拉著我到巷子里早餐店坐下，要了早餐，在那里慢慢吃，看著警察走了沒(méi)有？
我突然有一種不祥征兆。
其實(shí)也沒(méi)犯什么法，后來(lái)才明白，他們賣(mài)劣質(zhì)洗發(fā)水而已。雜牌，成本七八塊錢(qián)的洗發(fā)水，他們賣(mài)29.9一套。如何賣(mài)？敲開(kāi)別人家門(mén)，然后告訴別人：老板你好，我們是一加一超市，新品做促銷(xiāo)活動(dòng)的。這個(gè)是送你不要錢(qián)的，這個(gè)也是送你不要錢(qián)的，（一盒牙膏，一拿小洗發(fā)水），這個(gè)是原價(jià)48的，現(xiàn)在做活動(dòng)，29.9給你，三樣，麻煩你在這個(gè)本子上簽個(gè)字，我們超市會(huì)打電話(huà)過(guò)來(lái)查的。
這樣也能賣(mài)貨？
能賣(mài)貨！
那天上午，到12點(diǎn)的時(shí)候，帶我的老業(yè)務(wù)已經(jīng)賣(mài)了兩套。他說(shuō)公司給他們的價(jià)格是14塊，他們賣(mài)出去一套可以賺16塊錢(qián)。一天賣(mài)8套10套出去就有一百多，一個(gè)月能拿5000塊錢(qián)左右。
帶我的業(yè)務(wù)是當(dāng)兵出來(lái)的，他說(shuō)他的理想很簡(jiǎn)單，就是三年之內(nèi)做到他的領(lǐng)導(dǎo)，面試我的馬經(jīng)理那樣的職位。他說(shuō)馬經(jīng)理一個(gè)月能賺三萬(wàn)塊。他當(dāng)兵出來(lái)以后，也找不到什么好工作，不愿去做保安。選擇做銷(xiāo)售。
他們公司不大，也有他們的企業(yè)文化。他們這種銷(xiāo)售是我從事這么多工作，出道十年來(lái)，仍然感覺(jué)是難度最大的工作。而且，不怎么合法的，背地里操作。
他們的文化是：每天走滿(mǎn)300家。自己安慰自己的話(huà)語(yǔ)是，越久不成效，離成交時(shí)間越近。想快速成功，必須在短時(shí)間內(nèi)接觸大量的人。想想也是，每天300家， 一個(gè)月就是9000家，每個(gè)月跟一萬(wàn)多人打交道，還不變?nèi)司殴帧?/p>
他也很中肯的告訴我，工作難度確實(shí)很大，吃完中午飯，我選擇了告別。我知道我的性格，做這做不了，不要說(shuō)像以前那樣的工作，做七天。這工作，我一個(gè)小時(shí)都做不了。
在一個(gè)上午的時(shí)間，這位老業(yè)務(wù)，甚至有生命危險(xiǎn)。
一個(gè)廣東的老頭子，指著鼻子破口大罵：做米也，做米也？
我聽(tīng)不懂，問(wèn)他什么意思。他說(shuō)，問(wèn)我們干什么的。
另一家，女的被忽悠了，男的回來(lái)了，看見(jiàn)兩陌生男人撞入他家，仿佛要打騙子一樣，把我們吼了出去。
老業(yè)務(wù)夠油了，一口笑臉，不管你什么人，什么態(tài)度。他的內(nèi)心已經(jīng)千瘡百孔了，可以說(shuō)沒(méi)有心了。
他說(shuō)，這業(yè)務(wù)鍛煉人，一天跟幾百人打交道，什么樣的人都有，習(xí)慣了就好了。
阿書(shū)星期天放假過(guò)來(lái)我們這邊玩，我們?nèi)值芘郎纤奚針堑奶旎ò?，躺在上面，看著異鄉(xiāng)的夜空，繁星點(diǎn)綴夜空，月亮特別亮，我們都有點(diǎn)想家了。
阿書(shū)教育我：阿進(jìn)，你是想法太多了！不像我，出來(lái)只想找份工作，有機(jī)會(huì)了，我就去把握，就面試上了，先隨便找個(gè)工作干著。
多年后，我沒(méi)跟他說(shuō)我的內(nèi)容真實(shí)想法，不是我不愿意干，是我想隨便找份工作，只要有住有吃，不給錢(qián)我都愿意干，但前提是，沒(méi)人要我。我找不到工作。
2700塊錢(qián)，越來(lái)越少，一個(gè)月過(guò)去，只有1200塊錢(qián)了。
這時(shí)候牛兒跟我說(shuō)，他們老板問(wèn)有沒(méi)有熟人朋友介紹來(lái)公司上班。
我一聽(tīng)，眼睛放光了，想想牛兒的水平，他都能面試上，我應(yīng)該是可以面試上的。
當(dāng)初怎么沒(méi)想到，到他們公司去面試一下。
后來(lái)去面試了，他們老板姓胡，很年輕，很帥，那時(shí)也才30歲的樣子，他的面試也很有水平，問(wèn)我是大學(xué)畢業(yè)嗎？我說(shuō)是。
他看了我的畢業(yè)證，然后問(wèn)：你們大學(xué)開(kāi)了哪些課程？
我一聽(tīng)這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)時(shí)就知道這人是高手，因?yàn)閺V東假文憑太多了，他問(wèn)這樣的話(huà)，就是看我是不是真讀過(guò)大學(xué)。當(dāng)然這問(wèn)題難不住我。
終于，上班了。有底薪。底薪800。這是我畢業(yè)以后，接近半年時(shí)間，感覺(jué)最滿(mǎn)意的工作了。我要好好珍惜。
前期的培訓(xùn)，熟記商標(biāo)法和商品分類(lèi)表。
我像當(dāng)初背CAV麗聲音箱一樣，每天早上早早去辦公室大聲朗讀。
老板進(jìn)來(lái)，表?yè)P(yáng)著說(shuō)，大學(xué)生真好， 有朝氣。
但老員工進(jìn)來(lái)，都在忙自己的事，整理資料或打電話(huà)，我明顯影響到了他們。
他們罵罵咧咧：一看就是學(xué)校出來(lái)的！
我真的不適合做業(yè)務(wù)。
這業(yè)務(wù)，叫電話(huà)銷(xiāo)售。
天天坐在辦公室打電話(huà)，“你好，我是銘洋商標(biāo)事務(wù)所的，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到你嗎？”
標(biāo)準(zhǔn)的話(huà)術(shù)。
電話(huà)那頭，什么樣的人也有。聽(tīng)完直接掛電話(huà)的，說(shuō)在開(kāi)車(chē)開(kāi)會(huì)的，說(shuō)不感興趣的，直接罵人的，你他娘的真會(huì)說(shuō)啊，有什么可以幫到我？你怎么幫我？
我感覺(jué)我每拔出去一個(gè)電話(huà)，都是騷擾電話(huà)，騷擾別人的時(shí)候，也在騷擾著自己的內(nèi)心。
我那時(shí)做的最多一件事，就是看著別人不斷出差，不斷簽單，收現(xiàn)金回來(lái)！
牛兒那個(gè)月也簽了兩個(gè)單，但我一個(gè)都沒(méi)有。
2005年1月，老板在順德容桂開(kāi)店了，于是把業(yè)績(jī)較差的我和牛兒調(diào)了過(guò)去。跟著他的侄子，一個(gè)叫胡建的經(jīng)理。
胡建，看年級(jí)快40歲的人了，但熟了以后，一問(wèn)實(shí)際年紀(jì)，真的嚇的跳起來(lái)。84年的，比我還小，那時(shí)才21歲。21歲長(zhǎng)的像40歲的人，你看過(guò)嗎？
風(fēng)霜的洗禮，14歲出來(lái)工作，江西人。他與他兄弟兩人，最窮的時(shí)候，身上只有五毛錢(qián)，買(mǎi)了一個(gè)包子，一人一半，分著吃。
他講他們以前的故事。
現(xiàn)在胡建每個(gè)月能拿三萬(wàn)塊，他兄弟也能每個(gè)月拿兩萬(wàn)多。
他教育我，做油漆的老板最小氣，做服裝的老板很懂商標(biāo)，做林園的老板就真不懂，上次胡總簽了個(gè)單，本來(lái)只要2000塊，胡總收了那老板8000塊，他講述他們?cè)?jīng)的故事，我在想，他怎么懂這么多。每個(gè)行業(yè)老板什么性格他都知道。
多年以后，我也能講出來(lái)，但當(dāng)時(shí)水平不知道。
只記得胡建跟我出了一趟差以后，說(shuō)了一句寓意深刻的話(huà)：阿進(jìn)，你要學(xué)的東西真的太多了！
是的，我從他的臉上就學(xué)會(huì)了：男人要想賺錢(qián)，一定要看上去成熟一點(diǎn)。我們太幼稚了。不管是說(shuō)話(huà)還是長(zhǎng)相。我那時(shí)候希望我能夠快點(diǎn)老一些，有五年七年工作經(jīng)歷。臉上寫(xiě)滿(mǎn)了成熟二字。
其次，我通過(guò)我的觀察，跟他學(xué)會(huì)了，他與客戶(hù)的溝通技巧，就是鼓勵(lì)客戶(hù)多說(shuō)話(huà)，不斷的提問(wèn)，盡量讓客戶(hù)多說(shuō)，他就跟著一起哈哈笑，總是能把客戶(hù)逗的笑。
他從不跟客戶(hù)說(shuō)他的年紀(jì)，問(wèn)他，就說(shuō)30幾了！
公司不斷在擴(kuò)大，老板又把他的親戚請(qǐng)了過(guò)來(lái)，30幾歲的人，帶個(gè)眼鏡，頭發(fā)每天打著發(fā)膠，梳的一絲不茍，每次西服領(lǐng)帶，任總經(jīng)理助理一職，我們平常叫他曾助理。
有天開(kāi)會(huì)，他培訓(xùn)我們。
“這世界上惟一不變的就是變化?！?/p>
我聽(tīng)完了感覺(jué)很好笑，那時(shí)候的我骨子里都是流著實(shí)戰(zhàn)的血液，看不的玩虛的。
于是我就嘿嘿的笑了。
人不多，四五個(gè)人，他發(fā)現(xiàn)了便問(wèn)我：“阿進(jìn)，你笑什么?！?/p>
我說(shuō)，曾助理，你干脆說(shuō)，團(tuán)結(jié)就是力量，比你剛才那句話(huà)還來(lái)的實(shí)在。
幼稚吧？！不得不服吧！
當(dāng)然，后果可想而知，怎么死都不知道，口無(wú)遮攔。被痛罵一頓，而且從此那人懷恨在心，他的恨表現(xiàn)出來(lái)，就是對(duì)牛兒非常非常好，我剛好又經(jīng)常跟牛兒一起。
到容桂保持著一個(gè)月簽兩個(gè)單的水平，每個(gè)月就是1000元，和1200元的水平。
牛兒有一個(gè)月還拿了2600。
工資要壓一個(gè)月，那時(shí)天已經(jīng)很冷了，12月了，我與牛兒兩人擠著夏天的涼席上面，晚上冷的發(fā)抖，兩兄弟只有抱著睡，他腿上的汗毛比我還多，感覺(jué)就是睡在稻草席上一樣。
發(fā)了工資趕快一人買(mǎi)了一床被子，買(mǎi)了一件厚實(shí)點(diǎn)的衣服，那時(shí)已經(jīng)很冷了。
我想著給家里寄點(diǎn)錢(qián)。來(lái)廣東也差不多兩三個(gè)月了，然后咬牙給家里寄了500元。
阿書(shū)還在中山，過(guò)年前一個(gè)月就回去了，他說(shuō)他媽想他想得病了。從接到他媽的電話(huà)起，沒(méi)超過(guò)24小時(shí)，他就離開(kāi)了中山，去廣州火車(chē)站坐車(chē)回老家了。他走的哪一天，我想到當(dāng)初跟他一起下廣東他說(shuō)的，兄弟一起闖，心里頓時(shí)空空的。
那時(shí)離過(guò)年不遠(yuǎn)了。我也非常非常想家了。24歲了，從來(lái)沒(méi)到外面過(guò)一個(gè)年，今年注定，回不了啦，原因很簡(jiǎn)單，沒(méi)錢(qián)。
05年一過(guò)完年，我選擇了離開(kāi)。
我媽打電話(huà)給我，說(shuō)考公務(wù)員有機(jī)會(huì)?；貋?lái)考試吧，不要在外面漂了。
我還是像以前一樣，找到了一個(gè)脫離的機(jī)會(huì)，就選擇脫離了。從此可看出，我是一個(gè)多普通平凡的人。
回家，身上有1800塊錢(qián)。
出來(lái)時(shí)，身上有2400塊錢(qián)。
出來(lái)五個(gè)月了。
他，就是接替馬云出任阿里巴巴CEO，現(xiàn)年44歲的陸兆禧。
午后，在江南會(huì)，陸兆禧與筆者對(duì)面而坐，略帶廣東口音的普通話(huà)，聽(tīng)起來(lái)抑揚(yáng)頓挫。
馬云的三個(gè)要求
“接任像我這樣性格鮮明的而又是‘外星人’類(lèi)型的CEO，需要巨大的勇氣和犧牲精神。”馬云此前就其接任人選曾多次表態(tài)。此后，業(yè)界開(kāi)始列出接替馬云任CEO的眾多熱門(mén)人選，前任支付寶總裁邵曉鋒、現(xiàn)任CMO王帥等都曾被點(diǎn)名上榜。
這一切的傳聞，隨著馬云的一封任命郵件而塵埃落定?！瓣懻嘴臀夜餐ぷ髁?3年，他的學(xué)習(xí)能力，對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題的判斷力和強(qiáng)大的執(zhí)行力令人印象深刻，更重要的是，在阿里集團(tuán)13年的經(jīng)歷，造就了他樂(lè)觀且堅(jiān)韌的毅力，以及對(duì)小企業(yè)、消費(fèi)者的忠誠(chéng)和感恩。我深信，他會(huì)帶領(lǐng)阿里集團(tuán)，在商業(yè)生態(tài)建設(shè)上創(chuàng)造更大的奇跡?！?/p>
為什么是陸兆禧？他既不出身于江浙，也不是與馬云共同創(chuàng)業(yè)的阿里巴巴“十八羅漢”。其實(shí)，從馬云的對(duì)接任CEO的要求表述中已不難看出，新的CEO必須具備三個(gè)特質(zhì)：一是讓以馬云為首的決策委員會(huì)足夠放心；二是有能力協(xié)調(diào)阿里巴巴系統(tǒng)內(nèi)各派力量，保證各業(yè)務(wù)協(xié)同合作；三是對(duì)阿里巴巴集團(tuán)規(guī)劃的未來(lái)發(fā)展領(lǐng)域有所了解。而陸兆禧正是最符合這三個(gè)條件的人選。
實(shí)干闖未來(lái)的“鐵木真”
馬云對(duì)新CEO的第一個(gè)特質(zhì)要求，是要能讓決策委員會(huì)足夠“放心”。在阿里巴巴集團(tuán)內(nèi)部，素有起武俠小說(shuō)“花名”的慣例，而陸兆禧辦公室的門(mén)上則寫(xiě)著“鐵木真”，這就是他的“花名”?！啊渡涞裼⑿蹅鳌分需F木真這個(gè)人，我打心底敬佩?！标懻嘴f(shuō)。不過(guò)，如果將鐵木真的“職業(yè)經(jīng)歷”和陸兆禧比較，就會(huì)發(fā)現(xiàn)兩人的相似之處：都是靠實(shí)干闖未來(lái)，最終完成一個(gè)普通人的職業(yè)夢(mèng)想。
“從我懂事起就有一個(gè)夢(mèng)想，當(dāng)一名建筑工程師。1988年高考，我填報(bào)的第一志愿就是建筑工程?！标懻嘴χf(shuō)。1988年7月7日是陸兆禧永遠(yuǎn)難忘的一天，這天的化學(xué)高考，他竟然在交卷時(shí)發(fā)現(xiàn)忘答了整整一頁(yè)試題，“當(dāng)時(shí)我覺(jué)得天昏地暗，心里念叨著‘完了’。因?yàn)楸池?fù)了這個(gè)心理負(fù)擔(dān)，后面其他科目的考試也是很不理想?！辈贿^(guò)，值得慶幸的是，廣州大學(xué)酒店管理專(zhuān)業(yè)最終錄取了他?！爱?dāng)時(shí)，酒店管理是一個(gè)蠻流行的專(zhuān)業(yè)。于是我常給自己打氣，告訴自己只要努力，在酒店也能做出一番事業(yè)?！?/p>
大學(xué)畢業(yè)后的陸兆禧分配到廣州一家四星級(jí)酒店，開(kāi)始了第一份工作——酒店服務(wù)生，工作時(shí)間從早上7點(diǎn)到晚上11點(diǎn)，干的是端盤(pán)子、擦桌子之類(lèi)的體力活。“大學(xué)畢業(yè)生在酒店端盤(pán)子，有時(shí)心里不是滋味，但轉(zhuǎn)念想想人生總會(huì)經(jīng)過(guò)順流逆流，年輕時(shí)候多吃點(diǎn)苦沒(méi)什么不好?！痹谶@樣的自我激勵(lì)下，陸兆禧從服務(wù)生一步步地做到大堂經(jīng)理、客房經(jīng)理、餐廳經(jīng)理。
1997年，廣州在網(wǎng)絡(luò)通訊市場(chǎng)開(kāi)始起步時(shí)占得先機(jī)，陸兆禧看好這塊市場(chǎng)，果斷辭掉酒店的工作，與朋友合伙成立了一家網(wǎng)絡(luò)通訊公司，主營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)途電話(huà)業(yè)務(wù)。由于行業(yè)利潤(rùn)豐厚，公司開(kāi)始時(shí)經(jīng)營(yíng)得還算有聲有色，但電信行業(yè)畢竟是一個(gè)高投入、高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，一家民營(yíng)的小公司很難取得更大的發(fā)展，兩年后，陸兆禧選擇了退出。陸兆禧至今還感謝那段酒店服務(wù)生和自己開(kāi)公司的經(jīng)歷，“這些經(jīng)歷讓我明白，服務(wù)乃成敗之關(guān)鍵。”
值得一提的是，在陸兆禧“端盤(pán)子”時(shí)，千里之外的杭州電子工學(xué)院有個(gè)名叫馬云的英語(yǔ)老師。當(dāng)陸兆禧創(chuàng)辦互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)途電話(huà)業(yè)務(wù)的小公司時(shí)，馬云正在創(chuàng)辦中國(guó)首家互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)信息網(wǎng)站“中國(guó)黃頁(yè)”。這二人的第一次相見(jiàn)，是在1999年阿里巴巴剛剛創(chuàng)辦時(shí)，牽線(xiàn)的是陸兆禧在阿里巴巴工作的一位好友?！拔耶?dāng)時(shí)連阿里巴巴是做什么的都不知道。但第一次和馬云面談后，覺(jué)得他不簡(jiǎn)單。”于是，陸兆禧就成了阿里巴巴的一員。
協(xié)調(diào)“阿里系”各派力量
“有能力協(xié)調(diào)阿里巴巴系統(tǒng)內(nèi)各派力量，保證各業(yè)務(wù)協(xié)同合作?！边@是馬云對(duì)接班人的第二個(gè)要求。在馬云的藍(lán)圖中，阿里巴巴的B2B業(yè)務(wù)、淘寶網(wǎng)的C2C業(yè)務(wù)和支付寶的第三方支付業(yè)務(wù)，一直是絕對(duì)的派系主力，因此接班人得稔熟這些業(yè)務(wù)，而陸兆禧恰橫跨了這三大派系并均出任過(guò)領(lǐng)導(dǎo)。2000年10月，陸兆禧被馬云派到深圳組建華南大區(qū)，出任華南大區(qū)經(jīng)理一職，主攻B2B銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，但不久遇上了2001年的“互聯(lián)網(wǎng)寒冬”，而此后的2003年，非典又肆虐，深圳人心惶惶，業(yè)務(wù)根本無(wú)法開(kāi)展。在這樣困難的時(shí)刻，阿里巴巴總部給陸兆禧下達(dá)了一個(gè)不容討價(jià)還價(jià)的指令，即“跪著也要活下去。”在陸兆禧的帶領(lǐng)下，阿里巴巴華南大區(qū)迅速壯大，到2004年8月，華南大區(qū)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)已從陸兆禧組建之初的孤家寡人，發(fā)展到百余人并負(fù)責(zé)管理福建區(qū)。此時(shí)的陸兆禧接到了馬云的一紙調(diào)令，回到杭州任支付寶總裁。2004年12月，陸兆禧帶著手下7個(gè)人開(kāi)始支付寶的初期創(chuàng)業(yè)?！拔覍?duì)兄弟們說(shuō)，我們手上揣著‘單程票’，要么就做好，要么就集體滾蛋！”陸兆禧回憶道。
2008年，陸兆禧調(diào)任淘寶網(wǎng)總裁，面對(duì)的是淘寶不誠(chéng)信賣(mài)家“一顆老鼠屎壞一鍋湯”的擔(dān)憂(yōu)，剛上任的陸兆禧從保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益出發(fā)，修改了“惡意評(píng)價(jià)規(guī)則”，而新評(píng)價(jià)規(guī)則對(duì)賣(mài)家的評(píng)價(jià)更客觀、透明，引發(fā)一些不誠(chéng)信賣(mài)家的謾罵和抵制。不過(guò)，陸兆禧以平靜而頑強(qiáng)的態(tài)度接受這場(chǎng)風(fēng)波，“消費(fèi)者花了錢(qián)，當(dāng)然有權(quán)利做出評(píng)價(jià)。在開(kāi)放的平臺(tái)，評(píng)價(jià)是有效的制約，沒(méi)有誠(chéng)信的賣(mài)家自然被淘汰。”
陸兆禧能橫跨阿里集團(tuán)的眾多派系，靠的絕不是業(yè)務(wù)能力，而是管理能力。據(jù)阿里集團(tuán)的員工表示，陸兆禧從來(lái)不干涉具體業(yè)務(wù)的執(zhí)行，而是只管大方向。因此，懂方向，懂管理的陸兆禧，成為了馬云最看重的人。
“我就是一個(gè)打雜的，給前線(xiàn)最大的后方支援?！标懻嘴@么說(shuō)，也的確是這么做的。“我從不關(guān)心淘寶網(wǎng)的具體業(yè)務(wù)賺不賺錢(qián)，馬云也從來(lái)沒(méi)有問(wèn)過(guò)賺錢(qián)的問(wèn)題。在擔(dān)任淘寶網(wǎng)總裁的三年多時(shí)間里，我從來(lái)沒(méi)有看過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表?！标懻嘴χf(shuō)，“假如你盯著報(bào)表，對(duì)客戶(hù)真正的需求就越來(lái)越搞不清楚。我只要知道公司是健康的，客戶(hù)的反應(yīng)不是負(fù)面的就行。”
數(shù)據(jù)和云平臺(tái)的伏筆
馬云對(duì)接班人最后一個(gè)要求是，對(duì)阿里巴巴集團(tuán)規(guī)劃的未來(lái)發(fā)展領(lǐng)域有所了解，而在接任CEO前，陸兆禧的職務(wù)為阿里巴巴集團(tuán)首席數(shù)據(jù)官兼阿里云操作系統(tǒng)事業(yè)部總裁，此后開(kāi)始分管數(shù)據(jù)平臺(tái)事業(yè)部、信息平臺(tái)事業(yè)部、云OS事業(yè)部。在2012年的網(wǎng)商大會(huì)上，馬云宣布阿里巴巴將從2013年1月1日起轉(zhuǎn)型，重塑平臺(tái)、金融和數(shù)據(jù)三大業(yè)務(wù)，即平臺(tái)之后做金融，最后做數(shù)據(jù)。按馬云的設(shè)想，“數(shù)據(jù)就是經(jīng)濟(jì)氣象預(yù)測(cè)臺(tái)，可以提前預(yù)知經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化。”在交易平臺(tái)方面，淘寶C2C將打散到各個(gè)事業(yè)部作為底層支撐；在金融方面，阿里集團(tuán)籌劃成立小微金融服務(wù)集團(tuán)，阿里集團(tuán)首席人力官、支付寶原CEO彭蕾出任小微金融服務(wù)集團(tuán)CEO。
2012年7月10日，陸兆禧在擔(dān)任首席數(shù)據(jù)官后，主要負(fù)責(zé)推進(jìn)集團(tuán)“數(shù)據(jù)分享平臺(tái)”戰(zhàn)略，向集團(tuán)CEO馬云直接匯報(bào)，該戰(zhàn)略目的是“讓小企業(yè)受益”。而在完成對(duì)雅虎的回購(gòu)計(jì)劃后，阿里巴巴迫不及待地實(shí)施了關(guān)于云操作系統(tǒng)的大動(dòng)作，并宣布將向云OS長(zhǎng)期投入2億美元，成為了阿里的集團(tuán)級(jí)戰(zhàn)略。于是，在做大平臺(tái)、發(fā)力金融的基礎(chǔ)上，數(shù)據(jù)平臺(tái)呼之欲出，而首席數(shù)據(jù)官的陸兆禧接任阿里集團(tuán)CEO，正是釋放了馬云的這一訊號(hào)，因此也可以說(shuō)陸兆禧的繼任早有“伏筆”埋下。
2013年4月中旬，沉寂多時(shí)的阿里云操作系統(tǒng)聯(lián)合一批國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商，共同六款搭載最新阿里手機(jī)操作系統(tǒng)的手機(jī)，而隱藏在小手機(jī)背后的無(wú)疑是阿里巴巴融合電商、數(shù)據(jù)和支付等方面的優(yōu)勢(shì)，顛覆、重塑智能手機(jī)生態(tài)圈的野心?！鞍⒗锸謾C(jī)操作系統(tǒng)的愿景是重新定義智能終端?！标懻嘴硎?。
在手機(jī)硬件日益同質(zhì)化的今天，手機(jī)軟件成為了決勝之處，大量應(yīng)用開(kāi)發(fā)者的加入，更是一個(gè)智能生態(tài)圈能否成就的關(guān)鍵。阿里手機(jī)同時(shí)還宣布，將聯(lián)合阿里無(wú)線(xiàn)、阿里云計(jì)算共同加大對(duì)應(yīng)用開(kāi)發(fā)者的投入，幫助應(yīng)用開(kāi)發(fā)者建立一套良性的分成機(jī)制。
新官上任的四大挑戰(zhàn)
業(yè)界認(rèn)為，陸兆禧同樣面臨諸多挑戰(zhàn)。畢竟，從一個(gè)長(zhǎng)期任職的公司創(chuàng)始人手中接過(guò)帥印并不容易，等待陸兆禧的四大挑戰(zhàn)，包括上市壓力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅、供應(yīng)鏈短板及再造服務(wù)的淘寶等。
首先，為了上市，阿里集團(tuán)已一再融資，而為成功上市融資，阿里集團(tuán)必需讓市場(chǎng)看到新氣象。當(dāng)年馬云為成為電商“一哥”曾引進(jìn)了雅虎的資金，而目前看來(lái)，這次融資的代價(jià)過(guò)于巨大。此外，阿里巴巴的退市讓阿里集團(tuán)失去了一個(gè)融資平臺(tái)，于是集團(tuán)整體上市成為今后阿里的首要任務(wù)，而且不僅僅要上市，還得用漂亮的估值上得漂亮。
其次，淘寶的對(duì)手蘇寧近期提出了“云商”的理念，“云商”說(shuō)白了是在線(xiàn)店商，蘇寧通過(guò)云服務(wù)幫助店商成長(zhǎng)，這和淘寶的商業(yè)模式十分接近。于是，不愿意和京東在供應(yīng)鏈和價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行硬拼的蘇寧，開(kāi)始依靠免費(fèi)模式和雄厚的資金去爭(zhēng)奪淘寶的商戶(hù)。如果在電商征稅背景下，蘇寧易購(gòu)依然堅(jiān)持免費(fèi)模式，小微電商在經(jīng)營(yíng)成本的壓力下選擇蘇寧的可能性大大增加。此外，淘寶的另一個(gè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是萬(wàn)達(dá)，萬(wàn)達(dá)已從淘寶高層中挖人擔(dān)任萬(wàn)達(dá)電商的CEO，而萬(wàn)達(dá)的企業(yè)文化和執(zhí)行力，也注定了這是一個(gè)絕對(duì)不亞于蘇寧的業(yè)內(nèi)高手。
第三，除去外部因素，阿里巴巴公司內(nèi)部也存在著供應(yīng)鏈短板問(wèn)題。盡管馬云最近和一些企業(yè)聯(lián)合成立了物流公司，但阿里依然面臨供應(yīng)鏈的短板。供應(yīng)鏈對(duì)于現(xiàn)代零售而言至關(guān)重要，現(xiàn)在的大淘寶是一種“渠道+平臺(tái)”的模式，而缺乏供應(yīng)鏈基因。畢竟現(xiàn)在電商的全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)脫離不了對(duì)低效率渠道模式的改造，而淘寶本身已是渠道之王，因此面臨的問(wèn)題也就更大。
最后，淘寶在平臺(tái)、數(shù)據(jù)、渠道、金融等四大優(yōu)勢(shì)之外，最值得稱(chēng)道的還是服務(wù)。這一點(diǎn)對(duì)于淘寶從ebay、拍拍等強(qiáng)敵中脫穎而出起到了重要的作用，但目前淘寶的評(píng)估模式讓一個(gè)淘寶小店面對(duì)數(shù)百甚至更多供應(yīng)商時(shí)只能片面去追求業(yè)績(jī)，何談服務(wù)模式。于是，缺乏服務(wù)模式的電子商務(wù)注定沒(méi)有生命力，因?yàn)榫€(xiàn)下的社會(huì)化分工遠(yuǎn)比線(xiàn)上發(fā)達(dá)，服務(wù)是電商不多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一，因此必須做到極致。
無(wú)疑，馬云是那種精神偶像型的CEO，主要任務(wù)是務(wù)虛，而陸兆禧是那種實(shí)干型的CEO，只會(huì)務(wù)實(shí)，這有些像喬布斯和庫(kù)克。成為CEO后陸兆禧的未來(lái)會(huì)是什么樣子？陸兆禧說(shuō)，“人生就如不知道在哪里結(jié)束的長(zhǎng)跑，不到停下來(lái)那天，你不會(huì)知道結(jié)果，但當(dāng)你真的歇了，什么樣的結(jié)果已經(jīng)不重要了?！?/p>
單身不惑的智慧
如果馬云要求接班人必須已婚，那么陸兆禧可能得遺憾退出。作為唯一一位沒(méi)有婚姻經(jīng)歷的阿里巴巴高管，陸兆禧或許已將阿里巴巴看作了自己的終身伴侶。至今單身的陸兆禧，業(yè)余生活圈的交際極少，過(guò)著恬淡的生活?！敖o我一個(gè)有山、有水、有竹子的房子，我就很滿(mǎn)足?！标懻嘴f(shuō)，“如果我周末在家，常常一個(gè)人待著。千萬(wàn)不要以為我一個(gè)人待著沒(méi)意思。我生活很豐富，早上去打球，打完球回來(lái)洗澡休息，隨后看書(shū)和電視，或是坐著發(fā)呆?！?/p>
“能說(shuō)不能做的人挺多，能做不能說(shuō)的人也不少。我屬于能做不大能說(shuō)?！标懻嘴χf(shuō)，“小時(shí)候老師讓我朗讀課文，我就感到很累，因此我一般不干講話(huà)的行業(yè)。我的確比較內(nèi)向，言語(yǔ)木訥，也不喜歡PPT演講。”陸兆禧坦承，“馬云善講也愛(ài)表達(dá)，而我喜歡做聽(tīng)眾?！?/p>
在阿里員工的眼中，寡言的陸兆禧和馬云是兩個(gè)極端，馬云是一個(gè)天才的演講家和戰(zhàn)略家，而陸兆禧是一個(gè)木訥的執(zhí)行者，一個(gè)像外星人，一個(gè)是地球人。不過(guò)，熟悉陸兆禧的同事不覺(jué)得陸兆禧很?chē)?yán)肅，和廣東同事開(kāi)會(huì)時(shí)，他也會(huì)用廣東話(huà)來(lái)交流。讓人沒(méi)有距離感，他有時(shí)像一個(gè)大哥，有時(shí)像一個(gè)大男孩，無(wú)論是打麻將還是桌球，都放得開(kāi)。“雖然不善言辭，但是我是很愛(ài)玩的，我也很喜歡時(shí)尚?！边@是陸兆禧對(duì)于寡言的“反駁”。
翠湖公園位于昆明市五華山西麓原名菜海子。亦因湖東北曾有九個(gè)出水泉眼，又名“九龍池”。 在明朝，鎮(zhèn)守云南的沐英曾在翠湖建別墅。那時(shí)候湖面寬闊，與滇池相通。清初，盤(pán)踞云南的吳三桂填湖修筑王府，到他的孫子吳世番又把西部辟為花園，翠湖面積銳減?？滴跄觊g，云南巡撫王繼文在湖心島建“碧漪亭”，在北岸建“來(lái)爽亭”，這里便成了游覽的風(fēng)景區(qū)。后來(lái)經(jīng)不斷修建，到1867年同治皇帝御賜“妙蓮涌現(xiàn)”匾額時(shí)翠湖已成佳景。每天從早到晚這里都游人如織。
今天我從人民西路瀾滄江大酒店帶著萬(wàn)波和陳明元搬進(jìn)，位于翠湖公園翠湖東路上的辦公、居住地。從九成帶著人出來(lái)創(chuàng)業(yè)，到今天有兩個(gè)來(lái)月。現(xiàn)在是農(nóng)歷三月中旬，如果再過(guò)一些時(shí)日到這可能就看不到眼前的美景。
凝視著無(wú)以數(shù)計(jì)的紅嘴歐為爭(zhēng)奪從游客手中拋出的食物，而進(jìn)行的盡情“飛翔表演”，我再次陷入沉思之中。我們不就是眼前的這些紅嘴歐嗎？為食物聚合成群，為食物四處遷移留離，為食物相互爭(zhēng)奪。我們不就是紅嘴歐嗎！我不得不感謝飄莎，是飄莎洗發(fā)水的低質(zhì)低價(jià)讓我們只用兩個(gè)月就發(fā)展起來(lái)，經(jīng)過(guò)對(duì)原有直銷(xiāo)的改進(jìn)，現(xiàn)在我們的日銷(xiāo)量已能保證在200個(gè)大件左右，是這筆利潤(rùn)才使我有能力來(lái)這，由吳三桂填湖修筑的王府之地發(fā)展。我又不能不痛恨飄莎，是它的低質(zhì)讓我心里有著欺騙顧客和員工的內(nèi)疚感和對(duì)前途的害怕，飄莎讓我們的銷(xiāo)售行為在每個(gè)地方只能做一次。我們200多人的隊(duì)伍一個(gè)鄉(xiāng)村一個(gè)山寨，已經(jīng)將云南近半的區(qū)域完全掃蕩了。再過(guò)兩個(gè)月把云南做完后又應(yīng)該怎么辦？我們對(duì)員工和消費(fèi)者的誠(chéng)信應(yīng)該怎樣來(lái)復(fù)原？為了將公司正規(guī)化，恢復(fù)本來(lái)的誠(chéng)信，我們創(chuàng)業(yè)的六個(gè)人居然分成兩個(gè)陣營(yíng)，一個(gè)曾經(jīng)共度艱辛，肝膽相照的組合就這分散值嗎？我和陳明元、劉萬(wàn)波帶著男女各半共30人在天戈之外建立新公司“點(diǎn)益企業(yè)”。青松、阿梅和明波決定在臨滄搞以仿冒品為主的批發(fā)配送。原來(lái)的天戈公司我們只按創(chuàng)業(yè)時(shí)的股份進(jìn)行分紅，公司交青松、阿梅和明波繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。誠(chéng)信之路真有青松們說(shuō)的那般難嗎，我們分出來(lái)的新公司結(jié)果會(huì)怎樣呢？……
我感覺(jué)背后好像有輕微的腳步聲在向我靠近，不過(guò)我懶得理。我這時(shí)只想靜靜的待會(huì)兒，這兩個(gè)月來(lái)走過(guò)云南太多的風(fēng)景名勝區(qū)可心里只想著如何將飄莎賣(mài)多些，都沒(méi)能看看。
“兄弟，在看翠湖邊上的美女?。《伎创袅?，我們也來(lái)打一望。”陳明元和劉萬(wàn)波站到我兩旁，“你又在研究美女和顧客的關(guān)系吧，你的美女論讓員工做業(yè)務(wù)都找美美去了?！?/p>
“這里風(fēng)景不錯(cuò)。我們?nèi)プ鍪?，你在這看風(fēng)景，你太不地道吧！你去做事，我們來(lái)幫你看美女，要不然你來(lái)個(gè)高空恐懼癥，不就掉下去了，多發(fā)不來(lái)。”陳明元用手把我推拉了一下開(kāi)起玩笑來(lái)。
“你們一來(lái)把美女全嚇跑，為保他人安全我就只好讓你們?nèi)プ鍪?，我?lái)這看，不過(guò)有我?guī)湍銈兛床灰彩强磫?。事辦完沒(méi)？”我看了眼他們說(shuō)。
萬(wàn)波：“員工宿舍的床、桌椅和家具都搬進(jìn)屋了，他們正在安裝。新的工作服飾，加工商會(huì)在中午送到，這時(shí)應(yīng)該快到了。工作證已經(jīng)拿到財(cái)務(wù)部，夢(mèng)達(dá)的第二批試用品在下午3點(diǎn)左右送過(guò)來(lái)，印刷廠那的情況不明，不過(guò)應(yīng)該是快了。”
陳明元：“現(xiàn)在最重要的任務(wù)是中飯還沒(méi)吃，今天你請(qǐng)客，就我們辦公室?guī)讉€(gè)，人不多嗎?！?/p>
我說(shuō)：“陳明元你叫芳華下樓讓‘老知青’送幾個(gè)菜來(lái)，不過(guò)每人只十五塊錢(qián)的標(biāo)準(zhǔn)，多的自己付。”
萬(wàn)波：“大方點(diǎn)嗎。”
我：“萬(wàn)波，我這可很大方了，比在文山八角錢(qián)一個(gè)人的晚飯要大方得多?！?/p>
我吃過(guò)午飯，獨(dú)自在寢室休息。一陣敲門(mén)聲把我吵醒。傳來(lái)秘書(shū)芳華的聲音“譚總，夢(mèng)達(dá)一個(gè)姓馬的經(jīng)理來(lái)找你，你這時(shí)見(jiàn)他，還是上班后見(jiàn)？我已安排他在大廳等?！?/p>
“你叫萬(wàn)波和陳明元去吧，我就來(lái)?！?/p>
在寢室的洗水手間洗唰完，打開(kāi)房門(mén)聽(tīng)到從樓下客廳傳來(lái)萬(wàn)波的說(shuō)笑聲。從樓梯上下來(lái)就看見(jiàn)陳明元、萬(wàn)波和一個(gè)中年人坐坐在大廳聊天。
萬(wàn)波見(jiàn)我下樓，站起來(lái)對(duì)我說(shuō)：“這位是夢(mèng)達(dá)負(fù)責(zé)云南的馬經(jīng)理，本來(lái)是約好下午的，馬經(jīng)理沒(méi)什么事，給我打電話(huà)一問(wèn)你今天也在，就馬上來(lái)了。”
坐在沙發(fā)上的中年漢子站起來(lái)熱情的向我打招呼：“這位就是譚總，打擾你休息了，劉經(jīng)理一說(shuō)起你就特別興奮，沒(méi)想到譚總這樣年輕……”
一陣客氣后我們轉(zhuǎn)入討論的正題：夢(mèng)達(dá)產(chǎn)品在云南的營(yíng)銷(xiāo)工作由點(diǎn)益企業(yè)全面托管，由我們?cè)O(shè)計(jì)藍(lán)色包裝的化妝品“夢(mèng)達(dá)·仟秀”，貨款實(shí)行實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)。因夢(mèng)達(dá)本來(lái)是不生產(chǎn)洗發(fā)水的，在我們要求下專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)，所以洗發(fā)水實(shí)行先款后貨。夢(mèng)達(dá)在廣豐市場(chǎng)的門(mén)市由點(diǎn)益企業(yè)派人管理，夢(mèng)達(dá)只負(fù)責(zé)貨物的物流配送。在合作期內(nèi)點(diǎn)益不在經(jīng)營(yíng)其他公司或其他品牌的日化產(chǎn)品。夢(mèng)達(dá)也不得有第二個(gè)銷(xiāo)售渠道。
“陳經(jīng)理，送工作服的人在樓下被大樓保安攔住，他才打電話(huà)上來(lái)，應(yīng)該馬上就要到辦公室了。”芳華過(guò)來(lái)對(duì)陳明元講。
陳明元對(duì)芳華問(wèn)：“還有多久上班？”
芳華：“二十多分鐘，有事嗎？”
陳明元：“通知宿舍的人現(xiàn)在就到辦公室，不要等到在上班后還沒(méi)把工作服換好?！?/p>
“他們已經(jīng)來(lái)了，見(jiàn)你們?cè)谡勈拢荚跁?huì)議室看書(shū)?！?/p>
“馬經(jīng)理，你今天要送來(lái)的樣品什么時(shí)間到？”我聽(tīng)上班時(shí)間快到，為不影響下午的工作安排我必須提前結(jié)束談話(huà)。
中年人：“我已經(jīng)帶過(guò)來(lái)了，產(chǎn)品現(xiàn)在就在你們這?！?/p>
我說(shuō)：“謝謝，下午我們有事，就沒(méi)人賠你?！?/p>
劉萬(wàn)波：“馬經(jīng)理想?yún)⒂^我們下午的活動(dòng)?！?/p>
“好啊！歡迎。” 我剛說(shuō)完，財(cái)務(wù)部的梓紅麗過(guò)來(lái)對(duì)我講：“工作服已經(jīng)清點(diǎn)完畢，譚總?cè)タ匆幌??！弊屫?cái)務(wù)部給送服飾的人寫(xiě)完收條，我從財(cái)務(wù)部領(lǐng)來(lái)套換上。衣服的樣式、質(zhì)量、做工都不錯(cuò)，要是放在裝潢漂亮點(diǎn)的專(zhuān)賣(mài)店，保不準(zhǔn)這一套又是千多塊。工作服的樣式是我們?cè)诜b雜志上找的，我個(gè)人認(rèn)為工作樣式不好看，有誰(shuí)愿意穿，就是強(qiáng)行要員工穿上，他們心里也不舒服，顧客看著也影響心情。我真搞不明白為什么有的企業(yè)統(tǒng)一工作服要做得那樣難看，統(tǒng)一的目的不就是為搞好形象讓員工有榮譽(yù)感，提高員工在民眾心目里的地位。有些老板把自己都不愿意穿的工作裝強(qiáng)行要求員工著裝，這不正與CI的出發(fā)點(diǎn)背道而馳嗎？所以我們?cè)谧龉ぷ鞣棔r(shí)特別注意這點(diǎn)，只有做到員工不上班也愿意穿，不是員工的人都愿意買(mǎi)來(lái)穿的工作服才有統(tǒng)一的價(jià)值。
我換好衣服，準(zhǔn)備到樓下大廳時(shí)，聽(tīng)到陳明元在對(duì)員工們大聲吹噓：“我去為大家訂做的服裝不錯(cuò)吧，同等質(zhì)量同等款式的彬彬、報(bào)喜鳥(niǎo)、雅戈?duì)柌粫?huì)少于兩千一套，我們只用868就做到了，別不相信，與我們同質(zhì)同款的要2000多，這可不是我吹出來(lái)的，你們里有一半的人陪我去市場(chǎng)上了解過(guò)。我們的每套衣服點(diǎn)益企業(yè)為此要補(bǔ)貼500多塊，每人每年限購(gòu)2套，想用256的員工價(jià)來(lái)多買(mǎi)幾套來(lái)穿，財(cái)務(wù)部還不干。你們猜譚總說(shuō)什么，要買(mǎi)沒(méi)問(wèn)題900一套讓公司賺幾十塊錢(qián)?？磥?lái)我只能愛(ài)惜它點(diǎn)兒?！惫舅锲范际菍?shí)行的內(nèi)部市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)制和費(fèi)用AA制，這樣做能培養(yǎng)員工和企業(yè)的現(xiàn)金意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)。但是我們絕對(duì)不學(xué)有的企業(yè)搞亂收費(fèi)，所有東西都明碼示價(jià)，而且絕對(duì)比市場(chǎng)價(jià)低，我們也不反對(duì)員工能從其他渠道買(mǎi)質(zhì)量相同的物品。比如你認(rèn)為公司提供的工作服高，你就可到市場(chǎng)上去來(lái)同等款式、質(zhì)量、圖案、標(biāo)識(shí)、品牌的服裝而不在公司買(mǎi)。任何企業(yè)能做到這點(diǎn)，他的員工在這方面也就不會(huì)有過(guò)多的不滿(mǎn)。
給芳華打了個(gè)招呼，我一個(gè)人坐電梯下樓先到翠湖。在約定好的空地上找個(gè)石凳坐下，看著如織的游人，我想，他們等一下看到我們?cè)谶@里的活動(dòng)儀式會(huì)有什么反應(yīng)……
中午兩點(diǎn)差五分，穿著由藍(lán)色和金黃色組成服飾的員工向我坐的石凳周?chē)奂艺酒饋?lái)帶頭唱起我們的創(chuàng)業(yè)之歌：“疾風(fēng)勁雨斗志昂揚(yáng)，勝利的歌聲多么嘹亮，歌唱我們偉大的創(chuàng)業(yè)者，一無(wú)所有走向事業(yè)輝煌?！备杪暭涌炝藛T工聚集的速度，我們漸漸圍成個(gè)半圓弧線(xiàn)。
劉萬(wàn)波一邊用1、12、123、1234的節(jié)拍鼓掌，一邊站進(jìn)圓弧的中間。我們所有人跟著他的節(jié)拍同時(shí)拍起手來(lái)，“啪” “啪啪”“啪啪啪”“啪啪啪啪”的聲音越來(lái)越急、越來(lái)越響，游人們也跟著向我們聚攏。我們掌沒(méi)拍完就來(lái)了一大堆旁觀者看熱鬧。
手機(jī)上設(shè)的兩點(diǎn)鐘的鬧鐘在我們身上一起響起來(lái)。大家同時(shí)停止拍手。明波起頭大家共同唱起點(diǎn)益之歌：“頭頂藍(lán)天，誓做人間豪杰。超越自我，我已無(wú)悔選擇。真心感動(dòng)上蒼，壯志酬，激情在，自信人生豪邁；立足大地，志為業(yè)界精銳?；厥壮蓴?，我已豪情滿(mǎn)懷。雄心征服大地，意已決，夢(mèng)常在，堅(jiān)持就有未來(lái)?！?/p>
唱完點(diǎn)益之歌，作為主持人的萬(wàn)波用全身力氣喊出：“我宣布，點(diǎn)益企業(yè)今天在此正式成立哪！成立儀式正式開(kāi)始?！彼菍⒔?米八的個(gè)，把大拳頭一揮還真有點(diǎn)氣勢(shì)。被激情點(diǎn)燃的員工拍著手掌，歡呼起來(lái)。也許是氣氛會(huì)影響人，看熱鬧的游人里也有人跟著鼓掌。
萬(wàn)波停頓了半分鐘后用手式要求大家靜下來(lái)：“我們的目標(biāo)是什么？”
下面的人一起回答：“成為第一信任企業(yè)。”
“大家的使命是什么？”
“將點(diǎn)益企業(yè)建成以設(shè)計(jì)，孵化、塑造大眾消費(fèi)品知名品牌的翹楚團(tuán)隊(duì)，在企業(yè)不斷成長(zhǎng)過(guò)程中，堅(jiān)持自己的一貫業(yè)務(wù)原則?！?/p>
“我們的服務(wù)宣言？”
“不認(rèn)為最大的客戶(hù)最重要；不指望留住所有顧客；不是誰(shuí)都可以，而是擇優(yōu)服務(wù)，即使維系長(zhǎng)久的客戶(hù)關(guān)系很難，也應(yīng)盡力而為。幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題，結(jié)果最重要。選擇優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的特征是視價(jià)值勝過(guò)價(jià)格，視真誠(chéng)勝過(guò)殷勤，要求專(zhuān)業(yè)而快速的服務(wù)。每一個(gè)點(diǎn)益人必須對(duì)新興產(chǎn)業(yè)，新興市場(chǎng)要有預(yù)見(jiàn)，要前瞻性的作好準(zhǔn)備，以?xún)?yōu)質(zhì)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)去發(fā)展新客戶(hù)。力求客戶(hù)成功，才算贏?！?/p>
“現(xiàn)在請(qǐng)陳經(jīng)理為大家授發(fā)胸章?！?/p>
在掌聲中萬(wàn)波請(qǐng)出在隊(duì)伍里的陳明元。
陳明元站在中間后從選出的禮儀小姐趙靜的托盤(pán)內(nèi)取出名冊(cè)和胸章。叫出最低級(jí)別的組長(zhǎng)級(jí)員工（我們分出來(lái)的員工最低是組長(zhǎng)級(jí)），尋問(wèn)他們的個(gè)人職業(yè)目標(biāo)之后授發(fā)鋁質(zhì)胸章（我們胸章分為金、銀、銅、鐵、鋁五個(gè)級(jí)別）。員工必須用最大的聲音回答出自己的職業(yè)目標(biāo)、理想后才能得到它。人這類(lèi)動(dòng)物是受環(huán)境影響的，我預(yù)想會(huì)有員工在一個(gè)人大聲念他自己的職業(yè)理想時(shí)會(huì)有人退缺，沒(méi)想倒居然沒(méi)一個(gè)人在這方面敗下來(lái)。胸章的等級(jí)發(fā)放由低到高，員工念自己理想和目標(biāo)的聲音也由說(shuō)到喊。有的說(shuō)出來(lái)后會(huì)聽(tīng)到一陣掌聲，有的會(huì)帶來(lái)一串大笑，被笑話(huà)的員工居然會(huì)問(wèn)人家為什么笑，而不為他鼓掌，他說(shuō)自己講的可是真心話(huà)，他要?jiǎng)e人給他鼓掌。我知道我們的員工已經(jīng)具有控制場(chǎng)面的能力和感召顧客的能力了。雖然我事后不知道觀看熱鬧的人是否有人說(shuō)我們是瘋子，但我當(dāng)時(shí)聽(tīng)見(jiàn)有人講我們的服裝真好看，人們也跟著我們一起鼓掌一起喊叫。
陳明元發(fā)完胸章，進(jìn)入隊(duì)伍之中。萬(wàn)波用很大的聲音問(wèn)：“點(diǎn)益同仁們，想不想聽(tīng)譚總講話(huà)，想就用力鼓掌大聲叫‘譚總上來(lái)’”員工們自然跟就叫起來(lái)。這讓我感到很突然，活動(dòng)儀式?jīng)]有安排這一環(huán)節(jié)，我也沒(méi)作演講的準(zhǔn)備，只好狠狠的瞪萬(wàn)波兩眼，快步跑到人群中間。
示意讓員工安靜后，我只能開(kāi)始沒(méi)有準(zhǔn)備的講演，唯一辦法就是簡(jiǎn)短：“為什么要?jiǎng)?chuàng)立點(diǎn)益企業(yè)？是因?yàn)槲覀兿氤晒ο脒^(guò)比別人好的生活。大家為什么到一起來(lái)？雖然最先的情況不一樣但有點(diǎn)是相通的，就是想取得人生的成績(jī)，獲得自己的成功。成功是要付出代價(jià)的，只是要付出到成功為止。但如果失敗將會(huì)付出一生的代價(jià)。人的成功是靠自己改變，不是靠別人的改變。成功者挑選別人，失敗者被別人挑選。時(shí)刻保持憂(yōu)患意識(shí)，未雨綢繆。精心經(jīng)營(yíng)自己的人生規(guī)劃，我們只有為自己打造一塊能征善戰(zhàn)，智勇雙全的人生品牌，才能在未來(lái)社會(huì)劇烈的生存競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地，才能坐懷不亂，處變不驚。向昨天學(xué)習(xí)。失敗是最好的老師。我們應(yīng)該不斷地審視自己。不斷地調(diào)整步伐，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，一旦發(fā)現(xiàn)無(wú)法逾越的障礙，應(yīng)該果敢放棄。放棄也是一種成功。你不能控制他人，但可掌握自己；你不能預(yù)知明天，但你可以事事盡力；你不能延伸生命的長(zhǎng)度，但你可以決定生命的寬度，你不能選擇容貌，但你可以展現(xiàn)笑容。我們點(diǎn)益是塑造強(qiáng)者的機(jī)制，進(jìn)入點(diǎn)益企業(yè)就具備了成為企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)的可能。但必須循序漸進(jìn)，永遠(yuǎn)是不進(jìn)則退。最后我希望如果有人無(wú)論什么原因離開(kāi)我們隊(duì)伍時(shí)他能夠自豪的說(shuō)，‘我成功過(guò)，我失敗過(guò)，但我從未放棄過(guò)’。努力吧，我的兄弟姐妹們。”
我講完后萬(wàn)波說(shuō)：“我們用歌聲和歡樂(lè)來(lái)結(jié)束我們的儀式吧?！蔽覀兯腥耸掷鹗忠贿叧枰贿吿诔蹖W(xué)來(lái)的火把舞?？礋狒[的人也有想來(lái)跳的，我們招手讓他們來(lái)。這下不得了人越跳越多，掛著相機(jī)的老外比我們中國(guó)人還積極于熱鬧。（后來(lái)有一年多時(shí)間只要不下雨我們的晨會(huì)晚會(huì)都在翠湖開(kāi)。）現(xiàn)在很多企業(yè)大談什么企業(yè)文化，在公司文件上寫(xiě)不少所謂的目標(biāo)、宗旨、理念什么的，可一般的企業(yè)就是執(zhí)行不了。有人就搞不明白了，我公司提練出來(lái)的企業(yè)文化、企業(yè)精神是專(zhuān)門(mén)請(qǐng)XX策劃公司、XX咨詢(xún)公司開(kāi)大價(jià)錢(qián)搞出來(lái)的，怎么就是沒(méi)效果？為什么？我告訴大家，紙上的東西永遠(yuǎn)只會(huì)留在紙上，絕不會(huì)自己跑到員工的思維里去，要傳導(dǎo)理念、精神、文化的唯一辦法是用一切時(shí)機(jī)，無(wú)時(shí)無(wú)刻的用聲音向員工灌輸，不要覺(jué)得晨會(huì)晚會(huì)開(kāi)起來(lái)麻煩，覺(jué)得很可笑，太過(guò)煽情。要搞企業(yè)文化就必須搞這些，文化是要用感染才有效果的。要是覺(jué)得做這些沒(méi)有意義你干脆就不要搞什么企業(yè)文化。
這種火把舞，任由人加入和退出。我們的員工玩累了一個(gè)個(gè)退下來(lái)。可火把舞卻沒(méi)因?yàn)槲覀兊耐顺龆Ｖ狗吹饺嗽絹?lái)越多。
四點(diǎn)鐘，我們?nèi)氐睫k公室。員工討論使用夢(mèng)達(dá)后的感受，找出最明顯最有利于傳播的優(yōu)點(diǎn)。我們要求夢(mèng)達(dá)傳真了份，關(guān)于產(chǎn)品采購(gòu)生產(chǎn)流程和生產(chǎn)管理的資料，讓員工背。接下一個(gè)星期昊，我們將員工送到美容員進(jìn)行學(xué)習(xí)，請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的美容師進(jìn)行培訓(xùn)。
對(duì)于夢(mèng)達(dá)產(chǎn)品我們將其分為三塊進(jìn)行，分別派不同的銷(xiāo)售隊(duì)伍用不同的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。我們把夢(mèng)達(dá)專(zhuān)門(mén)為我們生產(chǎn)的夢(mèng)達(dá)·仟秀這一品牌分為日常護(hù)理系列：由滋潤(rùn)活膚潔面乳、滋潤(rùn)清新縮膚水、滋潤(rùn)防護(hù)霜組合包裝為滋潤(rùn)套裝，由清爽泡沫潔面露、清爽控油緊膚水、清爽平衡霜為清爽套裝，定價(jià)668元一套。直銷(xiāo)員每推銷(xiāo)一套得68元，月底按每套20元計(jì)算工資；專(zhuān)業(yè)修復(fù)系列：六套件裝包括美容護(hù)理服務(wù)2698元一套，銷(xiāo)售價(jià)差為200元，按每套60計(jì)算基本月薪；200ML洗發(fā)水28元一瓶，銷(xiāo)售價(jià)差為5元，月底提2元400ML52一瓶銷(xiāo)售價(jià)差為8元，月底提4元。把夢(mèng)達(dá)200ML洗發(fā)水、200ML沐浴露、180ML潔面乳、活膚霜、保濕霜、組合為大眾套裝36元一套，銷(xiāo)售人員得價(jià)差5元，月底提2元。對(duì)已經(jīng)在市面流通的產(chǎn)品夢(mèng)達(dá)“一掃光”殺蟲(chóng)水，“夢(mèng)達(dá)”電熱蚊香片按原價(jià)，由我們按先款后貨的要求開(kāi)發(fā)地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商做流通。
為點(diǎn)益的發(fā)展需要，我們對(duì)直銷(xiāo)里只要是人就招的用人原則進(jìn)行了改變，只用中專(zhuān)（高中）以上的應(yīng)界畢業(yè)學(xué)生和同等學(xué)歷退伍不超過(guò)三個(gè)月的軍人，大專(zhuān)以上的人要占到全部人員的30%，一律不用做過(guò)任何銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的人。后來(lái)，有知道我這些經(jīng)歷的企業(yè)界朋友問(wèn)我，為什么要這樣做，為什么不招有經(jīng)驗(yàn)的，不用花精力給他們培訓(xùn)多好？的確現(xiàn)在很多企業(yè)，都愿意用有經(jīng)驗(yàn)的人，都怕自己成為行業(yè)內(nèi)的黃浦軍校。這也沒(méi)什么不對(duì)。只不過(guò)我一直到現(xiàn)在的用人思想還是基層人員必須用對(duì)什么業(yè)務(wù)都不懂的新人。這也是我在直銷(xiāo)行業(yè)得到的收獲。大家想想一個(gè)做了很長(zhǎng)時(shí)間業(yè)務(wù)的人，從別的企業(yè)出來(lái)不外這幾種原因。一是能力不強(qiáng)被企業(yè)淘汰出來(lái)的，這種人你用他，能得到什么便宜。二是個(gè)人能力很強(qiáng)在原有的公司得不到發(fā)展機(jī)會(huì)，自己主動(dòng)炒企業(yè)，這種人大多不愿意老實(shí)做他原來(lái)一樣的職務(wù)和工作，他會(huì)來(lái)應(yīng)聘你的低職位嗎？三是與原來(lái)的企業(yè)發(fā)生了糾紛出來(lái)的人，這人你用他做什么。另外還有一點(diǎn)就是我個(gè)人主張，一個(gè)企業(yè)只能有一種企業(yè)文化和精神，新人沒(méi)什么固有成見(jiàn)，好培養(yǎng)。而老油條們看起不錯(cuò)，聽(tīng)他們說(shuō)得頭頭是道可他的成見(jiàn)太深，一般的企業(yè)很難改變他的認(rèn)識(shí)和思維，如果你的企業(yè)也是想以企業(yè)文化制勝的話(huà)你就最好不要用這種人。再說(shuō)自己企業(yè)培訓(xùn)的人，離開(kāi)到其他企業(yè)工作他還不是要用你傳播給他的理念來(lái)做事，他能為你傳播企業(yè)理念，這對(duì)你的企業(yè)是有好處的。所以我的用人原則是基層用新人、高層才可適當(dāng)吸收少量行業(yè)精銳人才來(lái)刺激團(tuán)隊(duì)進(jìn)步。
在培訓(xùn)員工的一周里，點(diǎn)益從人才市場(chǎng)上又招來(lái)了八九個(gè)人，這也是我們最后一次在人才市場(chǎng)招人，后來(lái)招人一律是以學(xué)校和轉(zhuǎn)業(yè)安置部門(mén)聯(lián)系為主，報(bào)紙和專(zhuān)業(yè)媒體為輔。
我們將員工分成三個(gè)不同的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷(xiāo)售管理（點(diǎn)益企業(yè)后來(lái)的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)小組就是由此發(fā)展來(lái)的）。級(jí)別最高的少數(shù)人做經(jīng)銷(xiāo)商和單位的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)（他們有真正的固定基本工資），那時(shí)我、陳明元、萬(wàn)波和另外兩名被我們提為副理級(jí)的人為一隊(duì)。另有20名組長(zhǎng)以上級(jí)別的人負(fù)責(zé)夢(mèng)達(dá)·仟秀的直銷(xiāo)，新加入的人員和剩下的老員工做夢(mèng)達(dá)大眾套裝產(chǎn)品的直銷(xiāo)。
做夢(mèng)達(dá)的第一周我們的業(yè)績(jī)很不理想。負(fù)責(zé)夢(mèng)達(dá)·仟秀直銷(xiāo)的20人，一天一共只能產(chǎn)生6、7套的銷(xiāo)量，最好的成績(jī)是一個(gè)人一天銷(xiāo)售三套，大部分人打零。按人均算一個(gè)人三天可以銷(xiāo)售一套產(chǎn)品。負(fù)責(zé)夢(mèng)達(dá)大眾套裝直銷(xiāo)的人，平均一天可以銷(xiāo)售4到5套，成績(jī)最好的人，最多的一天銷(xiāo)出18套，最少的一天也要銷(xiāo)售一套。負(fù)責(zé)分銷(xiāo)體系的，由于要負(fù)責(zé)找出可行的直銷(xiāo)辦法來(lái)，根本沒(méi)有時(shí)間去談經(jīng)銷(xiāo)商。幸好每天都能從天戈那邊分利潤(rùn)，我們到也不是特別急，但我們清楚天戈那邊把云南做完后可能就沒(méi)有銷(xiāo)售來(lái)源了。
隨后的十來(lái)天里，我們不斷試用新辦法，以期望提高銷(xiāo)售量。
在夢(mèng)達(dá)大眾套裝方面，除采用飄莎的所有方法外。我們將直銷(xiāo)五步的內(nèi)容進(jìn)行了新的處理。變成了下面的這種。
從早上八點(diǎn)半開(kāi)始到下下午六點(diǎn)左右，許多市民無(wú)論是在家里、還是辦公室、大街上、百貨超市的門(mén)前都有可能碰到，我們穿著藍(lán)色休閑西裝一樣的工作服的男直銷(xiāo)員或身穿黃色職業(yè)女裝的女直銷(xiāo)員在身邊放著業(yè)務(wù)包，手拿文件夾對(duì)你說(shuō)：“這位先生（小姐）你好，能打擾您三分鐘。先生你今天真有精神。”
直銷(xiāo)員停大約一秒鐘時(shí)間，無(wú)論你是否回話(huà)，他都會(huì)接著說(shuō)：“我們是點(diǎn)益企業(yè)的，今天專(zhuān)門(mén)在這里來(lái)做夢(mèng)達(dá)的宣傳活動(dòng)，專(zhuān)程找大家看一看，試一試夢(mèng)達(dá)產(chǎn)品?！?直銷(xiāo)員一邊說(shuō)一邊拿出包裝講究的夢(mèng)達(dá)大眾套裝。他將這個(gè)產(chǎn)品放到你的手上不等回話(huà)又說(shuō)：“我們點(diǎn)益的這個(gè)夢(mèng)達(dá)產(chǎn)品是用……經(jīng)過(guò)……工藝進(jìn)行生產(chǎn)，你使用后會(huì)有什么什么效果，一定會(huì)更年輕更有魅力?！?/p>
直銷(xiāo)員說(shuō)完又會(huì)停一下看你如何問(wèn)，你的任何問(wèn)題，他都會(huì)在幾秒鐘時(shí)間里解決。（晨會(huì)晚有一個(gè)大約四十分鐘的時(shí)間就是專(zhuān)門(mén)練習(xí)模擬銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的，他的同伴會(huì)想盡一切，提出一些奇異的問(wèn)題，讓他解答，所以前一兩年出現(xiàn)有的人在大街會(huì)買(mǎi)了些他不需要的產(chǎn)品，等推銷(xiāo)員走開(kāi)后他才覺(jué)得不應(yīng)該買(mǎi)。）如果你不提問(wèn)他就會(huì)進(jìn)入下面的對(duì)話(huà)。
“先生（小姐），你想買(mǎi)嗎？”
無(wú)論你回答想與不想，他都會(huì)告訴你：“您想買(mǎi)，我也不敢買(mǎi)給你，要買(mǎi)你以后在到我們手上買(mǎi)，要不到XX商場(chǎng)（當(dāng)?shù)刈钣忻牡辏┤ベI(mǎi)。你花180元就能買(mǎi)到這一套。這是企業(yè)有規(guī)定的你也不要怪我?！?/p>
停頓兩到三秒接著說(shuō)：“你不要奇怪我不賣(mài)產(chǎn)品，還要在這花時(shí)間跟你講產(chǎn)品。我先就講了我們今天主要是做宣傳，找適當(dāng)?shù)南M(fèi)者贈(zèng)送我們的產(chǎn)品，讓這些人用后將效果告訴他的朋友，以此來(lái)打造產(chǎn)品的知名度。我看先生人不錯(cuò)，就送一套給你，用后要為我們產(chǎn)品多宣傳宣傳?！?/p>
“在送之前我有個(gè)說(shuō)明，一是您必須要在這，留下你真實(shí)的姓名、單位、地址、電話(huà)等資料，以便企業(yè)核查，如果企業(yè)聯(lián)系不上你，企業(yè)會(huì)認(rèn)為我貪污?！敝变N(xiāo)員讓你拿著他的產(chǎn)品。打開(kāi)手上的文件夾指著上面的表格，拿支筆給你說(shuō)，“今天，我的任務(wù)完成得差不多了，只最后幾個(gè)。你在這簽字吧?！?/p>
等你正要寫(xiě)時(shí)直銷(xiāo)員馬上說(shuō)：“先生，你下筆之前還有一事要說(shuō)明。這180元的產(chǎn)品你簽字后就是你的。只不過(guò)在我國(guó)產(chǎn)品贈(zèng)送上100元的都要獲得者上個(gè)人所得稅。我們將產(chǎn)品送給你用，稅可得你自己交。要不然我們又送產(chǎn)品又上稅，我們企業(yè)在全國(guó)大規(guī)模做這樣的活動(dòng)，可不要幾天我們就會(huì)賠得精光，我也只得下崗。你也再碰不到我們這樣好玩的人了。你想，只要付20%的稅產(chǎn)品就你的。你同意就請(qǐng)簽字吧?！?/p>
在你簽字時(shí)他會(huì)告訴你：“產(chǎn)品180元送給你，我們要向稅務(wù)局上交20%的個(gè)人所得稅。180的20%就應(yīng)該是36。先生你看我算錯(cuò)沒(méi)有?！?/p>
“謝謝你的支持，請(qǐng)你準(zhǔn)備36元的零錢(qián)，拿五十我找你也行?！彼樟隋X(qián)將產(chǎn)品交給你后，他會(huì)有禮貌的向你說(shuō)再見(jiàn)。當(dāng)然你也就不好意思不走。（也許你在家中、辦公室、大街碰到過(guò)以上情景）
這種方式做直銷(xiāo)五步，短期內(nèi)的業(yè)績(jī)會(huì)很快提升，只是我們覺(jué)得這種做有欺騙的行為，與創(chuàng)立點(diǎn)益企業(yè)的宗旨不服。在創(chuàng)新出這個(gè)東西二十來(lái)天不到就沒(méi)在使用了，就將它全面復(fù)制給了天戈公司，點(diǎn)益這邊還是采用了直接做買(mǎi)賣(mài)的直銷(xiāo)五步。后來(lái)有不少人在天戈學(xué)到，或在市場(chǎng)上看到天戈直銷(xiāo)員的做法將它學(xué)發(fā)過(guò)去，只是他們?cè)阶鲈阶邩印?/p>
直銷(xiāo)員講要上20%的個(gè)人所提稅是有依據(jù)的。我們最先也的確是到稅務(wù)局去主動(dòng)申報(bào)一百多套贈(zèng)送品，用錢(qián)買(mǎi)來(lái)個(gè)所得稅票，拿倒稅務(wù)局出據(jù)的代扣稅的證明文件。申報(bào)后的事那就由我們自己定了。一般消費(fèi)者是不會(huì)向我們要稅票的，要我們一般也不會(huì)給。我們只在做單位業(yè)務(wù)時(shí)才會(huì)給顧客稅票以證明我們合法性，一個(gè)單位一百人中我們只會(huì)送兩三套，夢(mèng)達(dá)的質(zhì)量不錯(cuò)，利用這點(diǎn)，我們能在后面幾天按180賣(mài)出幾十套產(chǎn)品來(lái)（這還怕給你幾張稅票嗎？）。
在這之后，我們又將夢(mèng)達(dá)大眾套裝產(chǎn)品的直銷(xiāo)，改變成小區(qū)域固定服務(wù)直銷(xiāo)模式。在云南我們?cè)诓簧賹W(xué)校和單位建立起虛擬的工作組，而且這個(gè)方法還不錯(cuò)。（現(xiàn)在點(diǎn)益企業(yè)在有的地方還在使用小區(qū)域固定服務(wù)直銷(xiāo)模式。）
同時(shí)萬(wàn)波和陳明元帶著夢(mèng)達(dá)·仟秀的直銷(xiāo)隊(duì)伍。到達(dá)保山對(duì)我將直銷(xiāo)、演講、演示、體驗(yàn)、培訓(xùn)、封閉銷(xiāo)售、店面活動(dòng)和日常跟進(jìn)溶合到一起創(chuàng)立的誘惑營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行實(shí)驗(yàn)性操作。
他們到保山的第三天，就要我放下優(yōu)潔牙刷和金力電池項(xiàng)目的準(zhǔn)備工作，于明天中午之前趕到保山，參加晚上七點(diǎn)鐘誘惑營(yíng)銷(xiāo)最重要一環(huán)的活動(dòng)，看看效果?？尚械脑?huà)要對(duì)這個(gè)模式進(jìn)行流程細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化對(duì)模塊分解重組，以便復(fù)制推廣。好讓員工在對(duì)顧客做直銷(xiāo)時(shí)少些拒絕的阻力。效果不好的話(huà)，我們必須想出新的操作辦法來(lái)。
下午四點(diǎn)到南窯汔車(chē)站，坐上去保山的臥鋪車(chē)。一出站，車(chē)?yán)锞陀胁簧偃碎_(kāi)始抽煙，整個(gè)車(chē)箱里都是煙霧，香煙味、腳臭味、床鋪上的濃濃汗臭味雜合著從車(chē)窗外飄進(jìn)來(lái)的車(chē)輛尾氣味，直往鼻子里鉆，嗆鼻嗆得人頭暈心悶的。坐這種車(chē)最讓人惱火，不打開(kāi)車(chē)窗會(huì)被悶得慌，打車(chē)窗外面的風(fēng)灌進(jìn)來(lái)，讓人眼都睜不開(kāi)，還打得皮膚發(fā)痛。這叫人想睡又睡不了，心煩。如果不睡過(guò)不了多久眼睛就會(huì)發(fā)漲，時(shí)間一行就睜不開(kāi)眼了，真難受。做銷(xiāo)售這些年下來(lái)我跑了大半個(gè)中國(guó)，風(fēng)景名勝地也沒(méi)少去過(guò)，對(duì)風(fēng)景名勝?zèng)]有一點(diǎn)印象，倒是在交通工具上的痛苦感覺(jué)記憶深刻。一路顛簸到半晚我才稀里糊涂的唾著。
早上七點(diǎn)鐘醒來(lái)時(shí)車(chē)早已經(jīng)到保山車(chē)站。
出站吸上幾口清新的空氣，頭痛欲裂的感覺(jué)才少了點(diǎn)。趕緊招輛出租到陳明元他們，和天戈公司在保山做飄莎洗發(fā)水的一百多人共同包下兩層樓作住宿和辦公用的保山民航賓館。先睡上一覺(jué)再說(shuō)。
在賓館睡到中午，萬(wàn)波來(lái)叫我吃中飯時(shí)才醒。
吃飯完飯陳明元、萬(wàn)波給我講他們?cè)诒Ｉ角捌诠ぷ鞯那闆r：
到保山的第一天我們兩人一組共十三個(gè)組用了一個(gè)上午，使用200ML夢(mèng)達(dá)洗發(fā)水讓這里100多家大大小小的專(zhuān)業(yè)日化店和60幾家美容院，200多家有一定形象和人氣的專(zhuān)業(yè)發(fā)藝店免費(fèi)擺上了夢(mèng)達(dá)·仟秀的形象牌（我們廣告牌在活動(dòng)結(jié)束時(shí)是要回收的，要用去到下一個(gè)地方以此重復(fù)使用，廣告牌上有個(gè)專(zhuān)門(mén)有一個(gè)空白用來(lái)貼我們?cè)诋?dāng)?shù)氐幕顒?dòng)聯(lián)系電話(huà)和地址）和廣告海報(bào)。下午我們選擇當(dāng)?shù)氐恼畽C(jī)關(guān)單位為目標(biāo)，每四個(gè)人一組，用產(chǎn)品手冊(cè)和產(chǎn)品對(duì)機(jī)關(guān)單位的1200名的女顧客進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)試用做直銷(xiāo)式的拜訪宣傳，留下她們親筆填寫(xiě)的詳細(xì)資料。向她們講解產(chǎn)品并為她們?cè)囉?，向她們發(fā)出參加我們活動(dòng)的請(qǐng)柬。消費(fèi)對(duì)象對(duì)這種不在當(dāng)場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品的方法還是比較接受，除有一組員工在無(wú)意闖進(jìn)正在開(kāi)會(huì)的辦公室時(shí)受到阻止外，我們這一天再也沒(méi)有受到門(mén)衛(wèi)和單位相關(guān)人的阻止。有一點(diǎn)要注意的是，員工在到各單位時(shí)在門(mén)衛(wèi)處要放松，大膽往里面去，盡量不要問(wèn)保安和門(mén)衛(wèi)，也不要讓他問(wèn)。只有很少的單位要求登記，我們的辦法是先用當(dāng)?shù)攸S頁(yè)了解各個(gè)單位部門(mén)的電話(huà)，用電話(huà)搞清他們的編制和人員情況，這樣進(jìn)入單位就沒(méi)什么問(wèn)題了。
第二天我們對(duì)消費(fèi)者的直接拜訪宣傳，上午的效果沒(méi)有下午好。我們分析，這是因?yàn)樯衔缡遣派习?，有相?dāng)大部分拜訪對(duì)方正忙工作，而下午就不一樣，大家工作也累了都想著什么時(shí)間下班，怎樣輕松一下，直銷(xiāo)員的直接拜訪宣傳反到讓她們?cè)谙挛缬袡C(jī)會(huì)和我們的人開(kāi)一下玩笑放松心情，也有了話(huà)題消磨時(shí)光，直銷(xiāo)員這時(shí)去的效果當(dāng)然比較好。同時(shí)辦公室的電話(huà)直銷(xiāo)員開(kāi)始對(duì)昨天留下資料的人進(jìn)行電話(huà)回訪、交流，有不少顧客提出要我們?cè)倌卯a(chǎn)品去給她們當(dāng)場(chǎng)講解試用。
第三天我們幾個(gè)高級(jí)別人員商量后決定，上午一律回訪，經(jīng)過(guò)電話(huà)溝通要求再次試用的消費(fèi)對(duì)象，下午做新顧客的陌生拜訪。
現(xiàn)在就看今晚有多少個(gè)在第一天收到邀請(qǐng)函的顧客會(huì)來(lái)參加我們的美麗護(hù)理科普演示會(huì)了。
聽(tīng)完他們的情況我還有點(diǎn)不放心：“美容護(hù)理師，安排好沒(méi)有？會(huì)場(chǎng)選擇好沒(méi)有？你們預(yù)計(jì)會(huì)來(lái)多少人？是怎樣來(lái)確定的？會(huì)場(chǎng)的大大小小是不是剛好？會(huì)場(chǎng)布置的氛圍如何？”
陳明元和萬(wàn)元波胸有成竹的回答：“我們自己二十多人全能上陣當(dāng)美容師，但是為了給顧客專(zhuān)業(yè)的形象，我們通過(guò)對(duì)這里有名的美容院老板的說(shuō)服，有四家會(huì)派他們的美容師過(guò)來(lái)，反正這也能為他們的店做宣傳，這些同意派人的都有一個(gè)要求就是要做我們專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售點(diǎn)和美容護(hù)理，這點(diǎn)我們同意了，不知你有什么想法？不過(guò)我想你也不會(huì)反對(duì)，這也是計(jì)劃中的一環(huán)嗎！我們只不過(guò)把時(shí)間提前了點(diǎn)。我們另外給每個(gè)美容師準(zhǔn)備有50塊的紅包。上午他們都派人來(lái)幫忙布置會(huì)場(chǎng)了?！保ㄔ趬?mèng)達(dá)·仟秀的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)美容護(hù)理服務(wù)環(huán)節(jié)，一套2698元的產(chǎn)品里面有1000塊錢(qián)的美容護(hù)理費(fèi)，這也是美容院愿意與我們合作的原因。）
我說(shuō)：“可我的計(jì)劃里面是，先把產(chǎn)品賣(mài)起來(lái)，后讓美容院做加盟。是要收他們加盟費(fèi)的，你們這一搞不就沒(méi)辦法收了嗎？”
陳明元：“現(xiàn)在有不少產(chǎn)品在搞專(zhuān)業(yè)線(xiàn)（只做美容院的稱(chēng)專(zhuān)業(yè)線(xiàn)），我們要搞好應(yīng)該先在一個(gè)地方建立樣板，先拿幾個(gè)不收錢(qián)，在我們產(chǎn)品銷(xiāo)量好了，美容不給我們加盟費(fèi)才怪。你怕什么?！?/p>
我問(wèn)：“你們?cè)鯓哟_定，有多少顧客會(huì)來(lái)？”
“我們?cè)陔娫?huà)回訪和后期直接回訪中確定的，來(lái)與不來(lái)我們都有記錄，這樣幾輪下來(lái)確定的數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確性應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。1200多個(gè)在第一留下姓名的人會(huì)有400多人來(lái)，這400多個(gè)人我們聯(lián)絡(luò)得都要成熟人了。會(huì)場(chǎng)租的保山劇院，音響、燈光、均是按我們CI要求布置的?！?/p>
陳明元：“我個(gè)人認(rèn)為，一次人不要搞得太多。一般一百個(gè)左右比較好控制些?！?/p>
萬(wàn)波：“我到是覺(jué)得人越多越有氣氛，越好。”
我說(shuō)：“看晚上的銷(xiāo)售結(jié)果再說(shuō)吧?！?/p>
晚上七點(diǎn)，活動(dòng)在音樂(lè)聲中開(kāi)始。
點(diǎn)益企業(yè)的有近三十人、天戈有六十多人，另外人十五六個(gè)美容師參加晚會(huì)。用這么多人的目的是調(diào)節(jié)場(chǎng)面，控制場(chǎng)面。
人來(lái)得差不多了，主持人上臺(tái)就停下開(kāi)場(chǎng)的音樂(lè)。
帥氣的主持人拿起話(huà)筒，開(kāi)始調(diào)動(dòng)場(chǎng)內(nèi)氣氛：“大家今天來(lái)到這里，是參加我們打造美麗，創(chuàng)造魅力的美麗制造營(yíng)活動(dòng)，我們要變得更帥氣、變得美麗更有吸引人的魅力，首先要有一個(gè)快樂(lè)的心情，歡樂(lè)的環(huán)境。請(qǐng)大家跟著我來(lái)放松、來(lái)營(yíng)造一個(gè)快樂(lè)的環(huán)境，讓我們快樂(lè)起來(lái)吧。請(qǐng)大家跟著我的口號(hào)和掌聲，拍手，好嗎。開(kāi)始拍起來(lái)吧。1、12、123、1234，1、12、123、1234?！奔で橐魳?lè)由小轉(zhuǎn)向大，我們的員工在人群中帶頭拍手，啪、啪啪、啪啪啪、啪啪啪啪的聲音節(jié)奏越來(lái)越快、越來(lái)越響。不到兩分鐘全場(chǎng)響著激情的聲音。
主持人在全場(chǎng)出現(xiàn)狂熱氣氛后，報(bào)出我們的第一個(gè)節(jié)目“蛻變”將丑小鴨變成白天天鵝的表演。一個(gè)穿著打扮十分難看的丑女上臺(tái)，在主持人的解說(shuō)聲中，在舞臺(tái)的燈光下一件件脫去包裹著她美麗體形的丑陋外衣，抺掉涂在臉的化裝物，臺(tái)下的人們有的興奮，有的緊張她們都被眼前看到的誤導(dǎo)了，以為是……丑姑娘每脫一件衣服抺去一層飾物她就由丑變得美一點(diǎn)，直到丑姑娘脫得只剩下最能展示魅力的服裝，抺去臉上的丑化化妝到顯現(xiàn)出無(wú)比的美貌來(lái)，姑娘才停下，觀眾終于松了口氣。其實(shí)我們不是跳脫衣舞，我們只是將一個(gè)本來(lái)穿著時(shí)尚的美麗姑娘在她本來(lái)的服裝外面加上了幾件衣服，臉上涂了些丑化美麗的東西。表演加上解說(shuō)很容易讓消費(fèi)者明白美麗是打扮出來(lái)的道理。后來(lái)我這個(gè)表演變成了表演者先打扮為老婦人在舞臺(tái)上變成亮麗的年輕姑娘。我們這一套可打動(dòng)了不少顧客。
主持用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言介紹夢(mèng)達(dá)·仟秀，的產(chǎn)品美容機(jī)理，生產(chǎn)質(zhì)量……使用的程序、手法和美容護(hù)理常識(shí)。同時(shí)隨機(jī)請(qǐng)幾名觀眾到臺(tái)上摸（搖獎(jiǎng)）有標(biāo)數(shù)字的乒乓球，如果下面觀眾的邀請(qǐng)函上的編碼與乒乓球組成的數(shù)字相符，她就可以到臺(tái)上參加我們現(xiàn)場(chǎng)美容秀，由我們的美容師場(chǎng)為她做美容。活動(dòng)還有請(qǐng)?jiān)囉眠^(guò)產(chǎn)品的顧客談試用的效果和感覺(jué)，介紹自己的美容、化妝、打扮的經(jīng)驗(yàn)。我們的直銷(xiāo)人員會(huì)在主持人的配合下開(kāi)始對(duì)顧客直銷(xiāo)產(chǎn)品。
活動(dòng)結(jié)束我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)共銷(xiāo)售出136套日常護(hù)理產(chǎn)品，四十二套專(zhuān)業(yè)美容產(chǎn)品。效果離開(kāi)我們預(yù)期還有點(diǎn)差距。在這次活動(dòng)之后我們將活動(dòng)做了些調(diào)整，一個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的時(shí)間由三天改為五天、每場(chǎng)參會(huì)人數(shù)控制在150到200人之間。在試用方面我們?cè)谝粋€(gè)單位每三十名潛在消費(fèi)對(duì)象里尋找一名有影響力的在第一天就產(chǎn)品賒銷(xiāo)給她試用，先用后買(mǎi)。后來(lái)發(fā)展到對(duì)所有潛在目標(biāo)實(shí)行先用后買(mǎi)，在活動(dòng)結(jié)束時(shí)不想買(mǎi)的可以退還。
