時間：2023-05-29 17:43:31
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇年度推銷員，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
推銷員銷售工作總結范文一
轉眼即逝，20xx年還有不到三個小時的時間，就揮手離去了，迎來了201x年的鐘聲，對我今年的工作做個總結。
回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的營業額沒有完成，還差70多萬，心里真是不好受，對自己做個檢討，對今年的所有事情，做個歸納。
一，我認為今年業績沒有完成的原因是以下三點：
1.市場力度不夠強，以至于現在唐山大企業中好多客戶都還沒接觸過，沒有合同產生!沒有達到預期效果!
2.個人做事風格不夠勤奮.不能做到堅持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!
3. 在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。
二，工作計劃：
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。
業績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：
三個大部分：
1. 對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。
2. 在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
3. 要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
九小類：
1. 每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。
2. 一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3. 見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4. 對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的。
5. 要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6. 對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下四。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7. 客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8. 自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經常對自己說“我是最棒的!我是獨一無二的!”。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9. 和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
三，明年的個人目標：
一個好的推銷人員應該具備：好的團隊、好的人際關系、好的溝通技巧、好的推銷策略、好的專業知識、還有一條始終貫穿其中的對推銷工作的極度熱情!個人認為對推銷工作的熱情相當重要，但是對工作的熱情如何培養!怎么延續?把工作當成一種手段而不是負擔~工作也是有樂趣的，尋找樂趣!通過10年的工作和學習，我已經了解和認識到了一些，我們有好的團隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明年的個人目標是400萬，明年的現在能擁有一輛屬于自己的車(4萬~7萬)!一定要買車，自己還要有5萬元的資金!
我相信自己能夠成功，為自己的目標而奮斗!加油!
推銷員銷售工作總結范文二
XX年很快又過去了，作為推銷員，在公司又要寫一些總結性東西，推銷員工作總結怎么寫?我把收集來的一些有關業務員、推銷員年終工作總結、工作總結整理出來，供大家參考，感謝大家的信任與支持，開拓市場，對內狠抓生產管理、保證質量，以市場為導向，面對今年全球性金融危機的挑戰，搶抓機遇，推銷部全體人員團結拼搏，齊心協力完成了本年度的推銷工作任務，現將本年度工作總結如下：
一、20XX年推銷情況
20XX年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發現資源等專業雜志推廣后，我公司的xx牌產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。20XX年度老板給推銷部定下*萬元的推銷額，我們推銷部完成了全年累計推銷總額*萬元，產銷率95%，貨款回收率98%。
二、加強業務培訓，提高綜合素質。
產品推銷部肩負的是公司全部產品的推銷，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰的高素質的推銷隊伍對完成公司年度推銷任務至關重要。"工欲善其事，必先利其器"，本著提高推銷人員綜合業務素質這一目標，推銷部全體人員必須開展職業技能培訓，使推銷業務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達3000財務管理軟件，推銷和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們推銷人員是在xx市xxxx科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業道德，老板是率領推銷部的最高領導者，希望加強對我們員工的監督、批評和專業指導，讓我們推銷人員學習更多的專業知識，提升技術職能和自我增值。20XX年我學習了iso內部審核培訓和會計專業知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。
三、構建營銷網絡，培育推銷典型。
麥克風線材推銷是我公司產品推銷部工作的重點，推銷形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品推銷部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產品推銷，建成了以xx本地為主體，輻射全省乃之全國的推銷網絡格局。
四、關注行業動態，把握市場信息。
隨著電子產品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。推銷部密切關注市場動態，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經?；?。產品推銷部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各推銷市場動態跟蹤把握。
五、再接再厲，迎接新的挑戰。
回首一年來，我們推銷部全體業務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協作取得了良好的推銷業績。成績屬于過去，展望未來，擺在推銷部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們推銷部全體業務人員一致表示，一定要在20XX年發揮工作的積極性、主動性、創造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好20XX年度的推銷工作，要深入了解電子行業動態,要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創造更高的推銷業績。
福牛迎春，祝我們xxxx科技有限公司在20XX年的推銷業績更上一層樓，走在電子行業的尖端，向我們的理想靠攏。
推銷員銷售工作總結范文三
轉眼間，20XX年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自己半年多所走過的路，所經歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業績，多了一份鎮定，從容的心態。
在這10個月多的時間里有失敗，也有成功，遺憾的是;欣慰的是;自身業務知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我提供了那么好的工作條件和生活環境，有那么好的，有經驗的老板給我指導，帶著我前進;他們的實戰經驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前
從2月開始進入公司，不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的業務員，完成了職業的角色轉換，并且適應了這份工作。業績沒什么突出，以下是一年的工作業務明細：
進入一個新的行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發和實際工作中，如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間安排以及產品有那些，當然這點是遠遠不夠的，應該不斷的學習，積累，與時俱進。
在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：只有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環節都自己去跑，、我要改正這種心態，再發揮自身的優勢：貿易知識，學習接受。不斷總結和改進，提高素質。
自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業務員，或者只是一個剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質不過關，這根本不象是我自己，還遠沒有發掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內心中，我一直相信自己能成為一個優秀的業務員，這股動力;這份信念一直儲藏在胸中，隨時準備著爆發，內心一直渴望成功。“我要像個真正的男人一樣去戰斗，超越自己。“我對自己說。
20XX年工作設想
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，11年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
依據10年推銷情況和市場變化，自己計劃將工作重點劃分區域，一是;對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。二;在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。
1、每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。2、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。3、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。4、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。6、自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
工作中出現的問題及解決辦法：
1、不能正確的處理市場信息，具體表現在：
缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發達的現代社會，信息一縱而過，有很多有效的信息在身邊流過，但是卻沒有抓住;
缺少處理市場信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時掌握了信息，又往往缺乏如何判斷信息的正確性;
缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應采取有效措施，發揮信息的作用，加強處理信息的能力，加強溝通交流，能夠正確判斷信息的準確性。
2、在年初工作中，因為自身業務水平較低、經驗不足，在剛開始的工作中摸不到頭緒，屢次失敗。問題究竟出在哪里?面對多次失敗的教訓，查找自身原因、，找出了自己的不足。在今后的工作中要不斷加強業務學習，提高自身能力，
3、缺乏計劃，缺少保障措施。
4、對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但不可啰嗦。語言盡顯專業性與針對性，否則失去繼續交談的機會。
5、報價表，報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產品不能報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明誠實性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會再理會。
以上是個人一年以來的工作總結，如有不足之處，望批評指正。
感謝公司的培養，感謝我的老板和關心我的跟人對我言傳身教的悉心指導，我一定會以積極主動，自信，充滿激情的心態去工作。
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1.推銷員的銷售工作總結
2.銷售人員代表工作總結
3.銷售員個人工作情況總結
當年我失意潦倒時，曾多次想退出推銷這一行。我接下來要談的這個方法，助我脫離愁城。
我首先自問：“到底問題出在哪里?”后來分析得知，由于我的付出和回饋懸殊太大，以致于我深覺受挫，意氣頹喪。每次推銷面談結束前，潛在客戶總對我說：“貝格先生，我們會考慮你的建議，希望下次再與你詳談?！庇谑俏医佣B三地登門拜訪卻徒勞無功，更增加我的沮喪。
我又自問：“有什么可能的解決辦法?”為了回答這個問題，我拿出過去12個月的記事本研究以往經驗，赫然發現居然有70％的業績達成于第一次拜訪，百分之23％的業績達成于第二次拜訪，只有7％的業績是第三、四次或以后的拜訪中達成。換句話說，我有一半的工作時間，耗于7％的業務上。答案立刻找出來了，我拜訪潛在客戶。最多不再超過兩次，而把多出來的時間用于預展其他潛在客戶。其結果很不可思議!我每次拜訪客戶的價值立刻由2．8元升為4．27元。
這結果是不是通用于各行各業呢?兩年以前，有一家大公司做了一項研究調查，發現該公司業務員的業績中，有75％的交易是在拜訪客戶五次內達成。這項調查也發現，該公司業績差的業務員當中，有85％的人拜訪潛在客戶還不到五次就索性放棄。
這證明什么呢?它證明填寫紀錄并定期檢討非常重要。它對業務員和公司整體幫助極大，每一位業務員實在應切實實行。
雖然我從記錄中找到了解決問題的答案，收人也比以前倍增，但我仍不知如何促使潛在客戶立刻做出決定。恰巧，有天晚上我參加YMCA的講座，康威爾教授主講：“精彩演說的四大原則”，他提到最后一項原則：“第四，促使行動!很多動聽的演講，它能博得滿堂的掌聲，卻得不到聽眾行動上的支持，聽眾們在聽講過程中覺得愉快、輕松，卻沒有吸收該堂演講的養分……”
促使行動!這正是我以前推銷的盲點。于是我積極參考相關書籍，請教資深優秀的推銷員，并省思自己的推銷經驗，整理出下列七大原則，有助于促使潛在客戶立刻做出決定：
1．暫時保留結論，結束時才說
成功的推銷通常有四個步驟：(1)引起注意；(2)引起興趣；(3)引起欲望；(4)結束。把結論要點放在結束前說，循序漸進，有助于避免推銷的阻力。而當潛在客戶做決定、采取行動時，我常不禁興奮起來。但我壓抑住心中的歡喜，這樣反而更能刺激潛在客戶對我的商品產生熱情和信心，因而達成交易。
2．摘要
好的摘要使推銷談判達到。而摘要需花多長的時間呢?——燃燒一根火柴的時間。摘要愈短愈好。
如果由買主點出摘要更好，更易促使他付諸行動。我說：“請您記下來好嗎?”然后我簡短地道出摘要：“第一……第二……第三……第四……”自然地把買主引入，以致于他樂于接受這筆交易。
3．妥當的措辭
我提出建議并再簡述一次后，就注視潛在客戶，問他：“您喜歡嗎?”他竟回答：“我想蠻中意的。”這似乎表示他有意購買，所以我立刻問他一些基本資料并填寫他的答復于已備妥的表格上。我通常先問一些無關緊要的問題，這樣可消除他的防衛或保留。如果我們商討的計劃中包含許多方向，我便由他自行決定方向。
我提出建議時，必設法使他回答幾句：“是的”，“對”。比方說，我挑出一項議案里的優點，問他：“您認為這主意不錯吧?”他通常點頭回答：“是。”
4．欣然接受異議
其實，提出異議的潛在客戶最有可能成為你的客戶。很多反對意見其實是愿意購買的信號，就像：“我買不起……下個月再說吧……我還得考慮考慮……我得和我太太討論……你開的價太高了……我還有更好的機會……”
反對意見并不代表拒絕。比方說，如果潛在客戶說：“我買不起?！彼鋵嵲谡f他很想買。所以對這名潛在客戶的方法，即告訴他如何負擔這筆經費。只要推銷員捉住客戶的興趣，并堅持于該點上發展，一般人不會感到不快，反而更接受、尊敬這樣的推銷員。
5．為什么?……除了這點以外……
晤談中我以各種方式探詢“為什么?”雖然我不一定說出這三個宇，但我的確在探詢“為什么?”在此我舉一個推銷的例子來說：
很多潛在客戶這么說：“抱歉，我現在無法做任何決定……請你秋天來時再談……九月十四日以后再說……”
碰到這種情形，推銷員也就不知道怎么辦才好。
我們再看看以下推銷員和潛在客戶的對話，是一段推銷進修課程的談話：
潛在客戶：“九月十四日以后再說吧!”
推銷員：“柯先生，如果您的老板希望加您薪水，您不會回答：‘不，九月十四日以后再說吧!’”
潛在客戶：“當然不會，難道我瘋了!”
推銷員：“這豈不正是您剛說的話?就在這里簽名(手指向表格上畫線部分)，九月十四日以后，您就已吸收了好幾堂課的精華?！?/p>
潛在客戶(拿起報名表)：“把它留在這兒，我再考慮考慮，下星期再告訴你結果?！?/p>
推銷員：“為什么您不現在就簽名參加?”
潛在客戶：“我覺得現在并不需要參加這些課程?！?/p>
推銷員：“為什么?”
潛在客戶：“嗯!我實在負擔不起。”
推銷員(停頓下來)：“除了這點以外，您有沒有其他原因使得您不敢做決定?”
潛在客戶：“沒有，就是這個原因，我常缺錢用。”
推銷員：“柯先生，如果您是我的兄弟，我實在忍不住想告訴您一些話?！?/p>
潛在客戶：“什么話?”
推銷員：“立刻在表格上簽名，開始行動?！?/p>
潛在客戶：“我現在最少需付多少錢?以后每個月得付多少?”
推銷員：“您先說說看您付得起的金額。”
潛在客戶：“第一期付25元，以后每個月付10元，可以嗎?”
推銷員：“成交!請在這里簽名。”
6．要求潛在客戶在這里簽名一“”，我把客戶簽名的空白處上頭，用鉛筆描出一個大字母。只要指著這字母，遞筆給客戶并說：“請您在這里簽名?！蔽冶M可能把潛在客戶的姓名地址放在表格的最上端。
7．不必羞于提及金錢
根據許多成功推銷員的記錄，要求立刻付款訂貨是交易成功的有力因素，買主會因而更重視你的商品和服務。一旦他已支付部分款額，該商品就成了他的所有物。
適當的結束時刻
由于經驗的累積，我的推銷方法逐漸進步，也較少費神于安排如何結束推銷談話，而是自然形成。只要我的方法正確，并引起潛在客戶對我的商品的興趣和購買欲望，就是付諸行動的時候——客戶他樂于購買的時候。
我把以上這七項要訣標題打到小卡片上，隨身揣帶，并在這張小卡片的頂端寫下：“這次面談，將是我表現最好的一次?！泵看巫哌M別人的辦公室前，我先反復看幾次這張備忘小卡，即使到今天，我仍常溫習這張小卡片上的提醒。如果我與潛在客戶的面談失敗，我便拿出小卡片，逐項檢討我哪里做得不好、該如何修正，效果極佳。
結束的技巧
阿尼斯·威克本是名平庸的推銷員，其收入僅夠糊口維生，相當拮據。他告訴我他推銷時的困境，他總在第一次與客戶面談時就全盤托出他的提議，毫無保留，而潛在客戶總對他說：“威克先生，我們會好好考慮，但現在我們無法做任何決定，留待下年度再說吧……”
“我再去拜訪這位潛在客戶時，常不知道該說什么才好，因為我要說的話在第一次面談時全說過了，所以又得到同樣的回答：“威克先生，我們會好好考慮……”因此我非常沮喪。然而，后來我想到一新的主意，使我在第二次面談時，順利地與客戶達成交易?！?/p>
我根據威克先生的指點，最近達成一筆交易：
拜訪艾利森先生之前，我先準備好申請表格，上面填妥我已知道的資料，諸如他的全名、公司及私人住宅地址，還有客戶投保的預算金額。接著我在客戶簽名的位置上用筆畫一個大“”(簽章位置)。
我剛走進艾利森先生的辦公室時，看見艾利森先生辦公室的門是開的，外頭的接待員不在。艾利森先生坐在辦公桌前，抬頭看到我，他搖頭揮手說：“不用談了，六個月以后再說。再見!”
我還是走進他的辦公室，不動聲色地把表格遞給他，說：“艾利森先生，您看看這張是否合您意?”
他看表格時，我已準備好原子筆，靜靜地站著。
“這是什么東西，申請表格嗎?”
“不!”
“它根本就是嘛，這上面明寫著“申請表”?！?/p>
“除非您在這里填寫大名，它才是一份申請表。”(我邊說邊把原子筆遞給他，并指出“O”及虛線位置。)他果真像威克所說，不自覺地接下原子筆，沉默而專心地研究表格。后來他從椅子上戰起來走向窗邊，倚墻沉思表格上的文字。這時，辦公室里一片沉寂。五分鐘后他回到座位上，用我的筆簽寫上他的名字。
我克制住心中的欣喜，勉強說出：“艾利森先生，您希望先開一年費用的支票?還是先付一半金額，其他費用由六個月分期付款?”
“多少錢?”他問。
“美金432元?！?/p>
他打開抽屜，拿出支票簿?！拔易詈矛F在就付，免得六個月以后付不出來?！?/p>
他接著把支票和原子筆一起遞給我，我雀躍不已，這次經驗證明威克的指點的確非常有效。
我并不很清楚這種方法有何心理因素，也許它使人把注意力集中于簽名，而忽略如何拒絕、推拖。他下意識里已認同這份提案，終于付諸行動，簽下姓名。
如果你的潛在客戶對你的提案已相當清楚，你再次與他面談時，何必重頭開始?吸引他的注意力去簽名吧!
曾有一家大公司招攬我，它開出非常優越的條件，希望我答應他們的提議。初次面談結束時，我同意好好考慮，并約定十天以后再與該公司聯絡。那段時間內，我請教了許多朋友、同事，最后決定放棄這家公司的工作機會。十天后我拜訪該公司，被引進一間美侖美奐的辦公室，我坐在主管的辦公桌前，桌上赫然已擺好一份合約書，合約的下端是顯眼的“O”符號和虛線，是讓我簽名的位置。
我靜靜地研究這份合約，現場非常沉靜。
這邊廂，股市跌了，樓市歇了，手里的錢不知道投哪好了。
那邊廂，投連險不漲了。萬能險利率下調r，分紅險“全線飄紅”了。
7％、8％、特殊紅利、“大禮包”，近期的理財市場上，分紅險的表現著實讓人“彈眼落睛”。在很多人看來，分紅險不僅在壽險市場上一枝獨秀，更超越股票、債券而成為高收益的投資品。
因世界杯八預言八中而大紅大紫的章魚保羅，似乎讓很多單純的人們相信了，這世界上真的有神話。那么，理財市場上會有大紅大紫的神話嗎?分紅險也能成為理財產品的“章魚帝”?
暗訪分紅險電話促銷
“陳小姐你好，你的電話號碼是以139開頭，xxxx結尾的么?恭喜您!為了回饋廣大客戶的厚愛，我們現在特別抽取了這一號段的用戶，向你們推薦一款最新的理財產品?！?月上旬的一天，本刊記者接到一個“似曾相熟”的推銷電話。
“我們這款產品，跟儲蓄性質是一樣的，相當于一份10年期的儲蓄。您每年存一筆錢，存滿10年就可以了，相當于零存整取。而且，從您存錢的第二年開始，一直到您88周歲，每年都會有分紅，而且是復利分紅。我們這款產品的收益率是相當高的，基本上可以達到200％。像我們2008年度的分紅達到了7.8％，2009年度分紅為8.9％。相當于儲蓄收益的5-6倍呢!”在征得記者口頭同意后，推銷員小姐開始滔滔不絕起來。
“而且，我們是一款保險產品，因此會額外贈送您兩份保障，一份是重大疾病險，一份是意外全殘的雙倍賠付責任?？梢哉f是相當劃算的。按照您的年齡，您每天只要最少存入27元，也就是一年3000多元就可以了?！蓖其N員業務很“熟練”。
“你們怎么和儲蓄一樣，不是保險么，退保要承擔多少損失啊，比如我第二年或者第三年就繳不出費來了，怎么算呢?”記者故意將她一軍。
“是這樣的，我們在前幾年退保是有一定損失的，是按照現金價值來的。第二年退的話差不多是50％左右，第三年退的話大概存30％多?！?/p>
“要損失這么多啊。”記者遲疑了一會兒，顯得有些不愿意接受。
“我也理解您的心情，但現在購買我們這款產品真的很劃算。這樣吧，等會兒把我的聯系電話、工號和名字發到您手機上，您考慮看看再決定好么?有任何疑問隨時可以通過總機報上我的姓名聯系到我的?！彪S后，推銷員按照約定發來了相關信息，xxx保險公司，“金源寶”理財計劃，工號SH1337，傅xx小姐，電話號XXXXXXXXXXX。
雖然對其推銷的產品內容有諸多的可質疑之處，甚至普通消費者都能感覺到這個推銷電話里存在多處嚴重誤導，但這位小姐如此自信地“忽悠”本刊記者，背后顯然是有“高人”指點和支持。
暫且先不討論這個保險推銷電話內容里有多少誤導的成分，近大半年來，分紅險產品在保險市場上的火爆銷售局面，正是支撐著這位小姐“自信滿滿”的最大推手!
分紅逆勢攀升造“神話”
2009年下半年開始，保險市場上產品結構悄然生變，今年以來分紅險“一險獨大”的地位已經無人能撼動。
以保險三巨頭的壽險業務為例，今年1至4月，中國人壽、太保人壽的分紅險保費占比已高達84.5％、87.5％，萬能險占比僅2.9％、1.5％。就連一直鐘情于萬能險的平安人壽也開始“轉向”，分紅險占比上升至50.6％，超過了萬能險的42.1％。分紅險對其保費的貢獻比例已經高達80％以上。
而且，為提高分紅險保單吸引力，近期，絕大多數保險公司都提高了分紅率，甚至不惜采用各種手段“貼補”。
今年5月，泰康人壽宣布將對旗下分紅險客戶派發總額超過36億元的特殊紅利，不僅僅涵蓋老客戶，2010年7月前投保的新客戶也將受惠。
1。酥心糖
各種酥心糖的形狀不同，包裝也不同，但口感差不多——就像生活中的愛。愛的表現形式雖然不同，卻有著相同的本質，都能讓人的心和糖一起酥軟下來。酥心糖有藥效，憂郁癥患者使用后效果明顯，曾榮獲“年度優秀食品創意獎”。無副作用。價格：少許憂郁。
2。巧克力糖
香濃滑膩，回味無窮的巧克力糖就像最有趣的游戲一樣，充滿了誘惑的滋味，盛滿了幻想的芬芳。每次不可服用太多——過度沉迷于虛幻的世界中，只會留下滿嘴苦膩。可調節生活節奏。副作用：過量服用會在虛擬中迷失自我。價格：兩勺迷糊。
3。米花糖
咬一口米花糖，不僅有松軟的愜意，還有清脆的聲響。這種有軟有硬的搭配正如我們應有的處世原則——剛柔相濟，靈活應付。設計者的智慧啟示著我們應該怎樣對待生活：做人要圓滑，應當考慮到每個人的不同喜好。副作用：食用過多會一昧地聽從別人的意見，失去獨特的個性和主見。價格：一瓢叛逆。
4。棉花糖
棉花糖是真正純澈的白，沒有一絲雜質，不摻一分虛假，如同漂浮的云朵般云游不定，卻又那般真實而觸手可及。白色的天真是孩子們小心翼翼的夢想，輕輕舔一口，讓微妙的味道在心里發酵，釀出大片的無知與快樂。本品通常用作懷念的催化劑。副作用：過量食用會使人深陷于回憶中無法自拔，易引發憂郁癥。適與酥心糖一起服用。價格：一包成熟。
5。麥芽糖
嘴里含著麥芽糖，許多杰迷都會想起JAY的歌曲《麥芽糖》。麥芽糖就是竭力追求新新潮流的青少年們的最愛，是人們瘋狂追捧的對象。其實，有些人并不是陶醉于麥芽糖的味道，而是盲目追隨所謂的流行與時尚，被糖果絢麗的包裝所迷惑。所以，只有細細品味麥芽糖的滋味，才能找到自己的所愛。麥芽糖可讓人放松，同時豐富生活的色澤。副作用：過度沉迷會導致審美的迅速折舊。價格：一瓶精力。
6。話梅糖
只須舌尖一舔，青春的酸酸甜甜便盡入口中。話梅糖的滋味是無法言喻的奇妙，需要仔細體味，才不至于虛度了寶貴的青蔥年華。本糖品可讓人充滿活力與激情，并能與任何其它糖果一起服用！限量免費發送，人人有份，機不可失，失不再來！
推銷員個人試用期工作總結范文一 作為一名銷售新人，剛加入房產銷售部的時候什么都不懂，現在想起來還有些好笑，通過這段時期的磨練，現在已經能夠負責很多工作的實施。
這些工作主要包括：
1、深入銷售第一線，在銷售現場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。
xx園xx庭，xx閣開盤期間的現場跟進。
xx村2、6底層商鋪銷售期間的現場跟進。
xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開盤的現場跟進。
2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。
收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。
3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。
5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現場開展宣傳工作，協調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。 參加了 九月份的 房展會 ， xx園國慶看房專線車 ，xx節期間的 投資貿易洽談會 的展覽等促銷活動。
6、根據實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。
7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售工作總結整理好，發送給領導，讓領導及時了解銷售現場的動態。從七月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領導
8、指導各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調報告，以備領導查閱。
9、學習銷售部綜合點人員應該了解的基本的房地產銷售知識和工作程序，工作方法。 協助其他同事接待辦理產權證的客戶等。
10、處理銷售部有關營銷策劃方面的事務等。
近半年的工作中，我通過實踐學到了許多房地產的相關知識，通過不斷的學習逐步提高了自己的業務水平。但是作為新人，我深深知道，自己經驗還是相對欠缺的，需要不斷的學習和磨練。因此，在新的一年里，我希望通過到銷售第一線的不斷學習和實踐，做好個人工作計劃，在現場不斷增加自己的經驗和見識，爭取使自己的業務水平提到一個更高的高度，為公司多做貢獻。
推銷員個人試用期工作總結范文二 在試用期間，讓我歡喜讓我憂，有第一次推銷的成功喜悅，也有被拒之門外的傷心往事，這好象是人生的一段縮影，讓人難以忘懷。生活顯得緊張，但又有秩序。像我這樣一個新人，剛進入公司，就進入一個全新的領域，一切都充滿了陌生和好奇。我原來是在新網的公司工作，主要是負責客戶服務及銷售的工作，所以我對互聯網是有一定的了解，對新網也是有一些了解。我是8月8號正式到公司報到上班,剛到公司的第一周,我學習很多關于公司概況及互聯網行業概況的知識。
在9月，我正式接管了會員銷售的工作，每天的工作都很充實，主要包括會員的續費，新會員用戶的開發及問題的處理，周一，我要將統計好的周報按時發給各相關負責人那，每月初也要做相應的統計報表，雖然工作很繁瑣，但是我覺得很充實。原來負責會員的同事經常會傳授些經驗給我，并且會帶我一起去拜訪會員客戶，經常會有意識地將整個銷售流程演示給我看。然后，仔細地分析給我聽，從尋找客戶、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環節，每一事項，都能仔細地進行分析，這讓我體會非常深刻，為我日后獨立完成銷售工作起到了至關重要的作用。
期間，每天早上的第一項工作就是打開weare，查看郵件，然后翻開我的記錄本，看看前一天的工作是否做完?今天要有什么事情處理，一般我會在當月初統計下2個月的催費情況，一邊通知當月的續費，一邊通知下月的續費，這樣可以基本統計出每月的續費金額，給自己計劃出要新注冊的金額。還有個很重要的工作就是對客戶的回訪工作了，對于西安的客戶群體來講要分5個省份，而每個省多少都不一樣，所以不可能一次打完，要先在weare中查詢客戶的信息，在新網購買的產品，然后計劃出每天的電話數量，回訪的主要地區，這樣會比較順利的達到預期的效果，但在回訪中還是會發現很多問題，比如聯系方式不正確，找不到相關負責人等等，其主要原因還是我們的工作做的不到位，所以我認為回訪的工作是非常必要的工作。
應該說我的運氣很好，在剛進公司不到一個月的時間，經理就讓我到北京總部去學習、培訓，雖然時間很短暫，但是收獲卻是很大，也讓給我認識了很多在分公司擔任會員銷售的同事們?；貋砗罄^續努力的工作，是從真正意義上的理論階段過度到實踐階段。通過這樣理論和實踐想結合的實戰演練，讓我對銷售工作有一個更深層次的認識，同時也積累了不少和客戶交流的實踐經驗，為自己更好地開展下一步工作奠定了基礎。
我想無論遇到什么樣的困難，更重要的是自己能能否戰勝自己。只要自己有收獲，有長進，能夠得到客戶以及同事的認可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快樂的。
眼下自己最主要做的工作是改進自己的工作方法、深化學習、將被動的銷售模式逐漸轉化成主動的銷售來提高公司的業績，對西北的一個大市場，這是商家的必爭之地，同時其市場成熟度是可想而知的。像工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷完善不斷加強。銷售這個行業，對于我來說一切都是陌生和好奇，一切又是充滿坎坷和挑戰。我以前在校學的是樓宇自動化專業，而現在從事的工作是銷售。對于銷售的認識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。
自己在過去幾個月的銷售中也小有體會。例如主觀方面：塑造自我，研究產品，提高銷售技能，建立客戶網絡，產品管理。當然，最主要的是對客戶的服務態度一定要好之又好?？陀^方面：市場把握分析，行業及對手動向等。只有在以上幾個方面好好加以體會和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠。
空悲切，白了少年頭，人生就像古人所說，趁現在年輕多學點東西、多做點事情，不要枉費人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時的工作和學習中去，決不辜負公司對我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司健康成長!
推銷員個人試用期工作總結范文三 主要例行性工作：參與并主抓GSM 3、4、5、6期，CDMA 1、2期基站動力設備和交換2局、CDMA交換局動力設備的安裝、調試;按年度、月度動力設備維護計劃并組織實施，完成機房內日常設備的維護、業務管理工作及臨時性任務，保證日常維護工作按月度維護作業計劃正常進行，發現和排除通信網絡的故障隱患，完成本部門各項通信指標，按部就班地完成動力機房設備定期、不定期巡檢制度;對三個交換動力機房(通信段G網、聯通大廈G網、CDMA、)的動力設備(開關電源、UPS、柴油發電機、電池、精密空調)定期、不定期地進行例行的維護巡檢，及時發現問題并將問題抑制在萌芽階段并將其及時解決，以保證通信網絡中的動力設備的正常、穩定運行。
主要工作成績：
1、解決了一直未解決的一期、二期、三期、四期監控遺留問題，開通了具備上電源、環境監控的基站監控，建立并完善環境監控系統，使環境監控真正實現遠程監控、無人值守的功能，減小基站維護工作中不必要的工作量;
2、空調維修：加強基站空調的巡檢和維護的力度，保證基站溫度的恒定，使所有機房通信設備工作在最佳工作狀態和溫度，提高機房空調工作的穩定性和維修及時性;
3、發電機保養，移動油機車應急通信搶險發電;
4、基站電源及監控問題處理;巡檢及平時不定期的維護工作中發現開關電源的監控單元檢測電壓、電流不準確產品缺陷，協商并督促設備廠家完善其環境監控中心軟件的缺陷問題，要求設備廠家更換全部基站CSU(監控單元)芯片，消除基站動力設備正常運行中的隱患;主要以自身力量為主(目前的維護重心主要由我們自己為主)，決不依賴設備廠家的技術人員。
5、動力設備維護體系的建立和完善
移動通信機房、基站中的電源空調等配套設備是整個移動交換系統正常運行的基本保證，通信電源是通信的心臟，一旦電源發生故障，將使整個通信網絡陷于癱瘓狀態，甚至造成大面積的通信阻斷。動力維護工作應該以維護、預防為主，維護過程中注重維護質量，嚴格遵守設備操作維護規程，使動力設備處于良好的運行狀態。
維護管理維修，日常的設備管理及維護工作中應對工作中的流程、信息、問題及時反饋，積極地積累經驗，完善和規范化動力機房及基站動力設備的全面巡檢維護制度，制定動力設備維護日常工作計劃，實行了維護工作規范化、制度化;
加強設備維護的細致工作：維護作業計劃、設備故障及時處理、動力設備維護用備件管理、基站入室登記管理、綜合報表、員工培訓計劃;維護檔案的完善：設備履歷(檔案)、故障記錄、巡檢記錄存檔以備查;
周密計劃、統籌安排、認真實施是我們順利完成各項工作的關鍵，制訂完整的維護工作計劃，掌握每項維護工作的進展情況，將每周的工作和整體工作計劃對應，加強工作計劃的可操作性，維護工作中每項具體的工作都有的放矢。
以下是近三年的動力維護和工程建設管理工作的主要內容：
1、對工作中的流程、信息、問題及時反饋，完善和規范動力機房及基站動力設備的全面巡檢維護制度，工作重點側重于交換動力機房的維護、巡檢。
2、制定動力設備維護日常工作計劃，按照維修作業計劃實行維護工作規范化、制度化;
3、標準化機房建設;
4、建立基站動力設備故障處理流程和時限，對故障信息來源(交換機房)有反饋、有答復;
5、全面提高維護人員技術水平和工作能力：
我們的維護人員尤其是新員工技術水平不高、知識面單一，還沒有許多時間投入到業務學習方面，我們在新、老員工的技術培訓方面盡量創造條件，讓其自身的技術水平和維護能力方面有所提高，從而提高我們的整體維護水平和維護工作效率，兩年的工作中重點加強了提高維護人員的維護技術水平，對動力維護中心人員提供技術和業務指導，并積極組織技術培訓和業務學習及技術交流，提供設備廠家的培訓機會，目前基本上熟練掌握動力設備的原理和維護方法，對網絡正常運行中出現的設備問題初步具有可獨立分析、判斷、能及時地處理和排除故障的能力。
關鍵詞:煤炭企業;市場營銷;營銷創新
中圖分類號：C29 文獻標識碼：A 文章編號：
在當今知識經濟時代, 煤炭企業要做強做大, 必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。企業必須進行創新營銷,才能更好地實現可持續發展。只有不斷地創新發展,才能順應潮流,在激烈的市場競爭中站穩腳跟。這樣才能使企業的生產、經營順利進行,使企業在為社會發展的資源供給中得以持續發展。因此,結合煤炭行業實際,對煤炭企業創新營銷模式進行研究,具有十分重要的意義。
一、煤炭企業市場營銷的所在問題
近年來, 煤炭企業不斷深化運銷改革, 實施營銷戰略,以營銷帶動資本合作, 拉動產品結構調整, 促進企業戰略聯盟, 打造多邊貿易平臺. 取得了明顯的經濟效益和社會效益。但是由于交通運輸的制約及煤炭自身的特殊性,其市場依舊殘留計劃經濟的痕跡,企業的管理體制和運營模式不能與時俱進,營銷理念與“一切以用戶為中心”還有些距離,所以在市場激烈的競爭、變化中,煤炭企業很難適應。與現代經濟相適應的營銷管理體系沒有真正的建立。煤炭企業市場營銷存在更多問題:
（一）煤炭企業自身對產品品牌缺乏認識。品牌是一項高額的、長期的戰略投資,沒有一系列優質的產品長期被消費者享用和市場檢驗,品牌形象根本無從樹立,也無法提高企業產品附加值。
(二)銷售管理的單一問題。煤炭產品在運輸上比較龐大, 根據這一特殊性, 決定了其在運輸上渠道比較單一性,目前煤炭銷售方式包括直接銷售和間接銷售,這兩種銷售方式都有各自的優勢,也為企業的發展帶來了可觀的利潤,但銷售渠道的單一性也是煤炭企業在銷售管理中所存在的問題。煤炭企業在銷售上過于重視直接銷售,而忽略了其他品牌的推廣, 業務銷售, 以及網絡銷售等其他方式,很大程度上局限了煤炭產品的銷售。
(三)營銷觀念滯后。銷售觀念比較落后是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的重要問題。即賣方過多地把注意力放在煤炭產品上,無視市場需要的變化,對競爭對手產品質量的改善和市場份額的增加缺乏有效對策,最終使企業經營陷入困境,導致“市場營銷近視”。可見銷售觀念直接影響了一個公司的銷售管理水平。因此,如果煤炭行業銷售管理人員銷售觀念落后的話,那么,該公司銷售措施會僅僅停留在傳統的銷售層面,不利于市場的拓展。個別煤炭行業的領導單方面重視煤炭的產量,忽視銷售管理工作,導致煤炭企業整體結構得不到優化。同時,銷售觀念比較落后也會導致企業售后服務的忽視。一般來說,企業的售后尤其是煤炭企業的售后服務在很大程度上影響著企業的品牌, 如果銷售觀念落后, 那么久不重視自身的品牌效益,在很大程度上不利于煤炭企業自身的發展。
二、營銷策略和營銷創新
(一)煤炭屬于不可再生資源,所以需要充分考慮產品的市場壽命周期。隨著科技的發展,人們環保意識的加強,煤炭已不再是不可替代的能源了,也就要求煤炭企業要不斷地推出新型的煤炭產品以適應市場的需求,要注意將自身的煤炭出產狀況盡量與大客戶的需求周期相匹配,以滿足客戶需要。突出品牌建設,優化產品結構。煤炭市場的波動影響制約著煤炭企業的發展,認真分析細分市場用戶.不斷優化產品結構，突出“品種、質量、品牌”戰略做到產品與市場的最優配置,實現銷售品種系列化，優勢資源品牌化,產品綜合效益最大化。
(二)加強煤炭企業的銷售渠道建設。加強煤炭企業的銷售渠道建設是解決煤炭銷售管理問題的關鍵。煤炭企業在重視直接銷售的同時,也要加大間接銷售的力度。隨著當前電子商務的發展,煤炭企業可以考慮網絡營銷,通過新型的營銷方式來推動企業市場占有額的提高。煤炭產品的生產和加工的質量控制中可能因偶然因素發生質量問題。一旦出現問題, 企業要有快速反應機制, 售后服務立馬跟上,把因質量問題對客戶產生的影響降低到最低限度,同時企業還要查清原因,拿出整改措施。同時,需要注意的是煤炭集團在發展過程中,其下屬的各個子公司和分公司要做好相應的配合工作。集團公司要均衡不同子公司和分公司的銷售管道發展, 做好各個公司的銷售管理, 只有這樣, 才會從根本上提高整個煤炭企業的銷售管理水平。
(三)創新銷售觀念。創新銷售觀念是解決煤炭銷售管理中的重要問題。煤炭企業在現代經濟的發展中,首先要取締之前單純追求產量等觀念,要樹立“以產定銷,以運定銷”新型銷售觀念。煤炭銷售管理人員要根據產量合理確定市場。同時,為了進一步提高產品的銷售率,煤炭企業有必要對相關的銷售人員進行統一培訓,讓他們創新銷售觀念,提高自身的水平和素質。
同時, 煤炭企業創新銷售觀念也包括重視客戶的滿意度。一般來說,任何企業的發展終端客戶群體都是客戶。因此,在發展中要改變“賣出去就不負責”的觀念,認真做好售后服務, 提高客戶的滿意度, 只有這樣, 煤炭企業的品牌才會得到逐步的推廣。
(四) 建立健全營銷組織和營銷隊伍。首先，建立一套正規的營銷組織。在這個組織中,營銷總經理應具備相應的營銷才能和管理才能能制定出比較科學和切實可行的年度營銷計劃；明確總部與下屬分部的責權利；保持營銷政策的穩定性，政策一旦出臺,就該按政策辦事，至少在一年內保持不變,讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。其次，選拔和培訓優秀的推銷人員。培訓內容主要應包括:了解企業的歷史與現狀;企業的主要產品及其生產過程；消費者的不同類型、購買動機及購買習慣；競爭對手及競爭策略等。能使推銷人員很容易與需方建立各方面的聯系，并能很好地保持與客戶的合作關系。還有對銷售人員進行科學的管理。對推銷員的工作業績、能力及客戶反饋信息進行全面評估，并從生活上給予照顧。推銷員的大部分時間都要走南闖北，離開家人獨立工作，壓力很大，要比常人付出更多的時間、精力和體力，因此，企業應給予推銷員較高的酬金和經常性的鼓勵。其中，鼓勵的方式可以是給予榮譽、獎品、獎金、旅游機會等。這樣可以促使推銷人員更加積極地工作。此外，營銷組織還應對推銷員定期進行評估。通過這種正式的評估和建設性反饋意見，可以鼓勵和幫助推銷人員更好的工作。
論文關鍵詞：顧客滿意；房地產市場；營銷策略
一、我國房地產項目CS營銷戰略的發展歷程與趨勢
(一)我國房地產項目CS營銷戰略發展歷程
市場經濟條件下營銷環境及競爭環境的變化是CS營銷戰略產生的外部動力。在不同的營銷和競爭環境下，企業要采取不同的營銷策略。市場經濟初期，消費者要求商品“物美價廉”，考慮的是產品質量、功能及價格。這時候，企業營銷是以產品的高質量來帶動和拓寬自身的市場，提高商品的競爭力，相應的戰略思想是以生產導向和產品導向為主體的。隨著市場經濟的發展，商品充裕，進入了買方市場，消費者評價商品的尺度變為商品的品牌及廠家聲譽，消費者要求使用的商品能顯示自己的社會地位，此時，企業應采取服務競爭和形象競爭的營銷戰略。當市場已經成為真正意義上的買方市場時，消費者評判商品的標準不再僅僅是功能和品牌，而變成了與產品有關的系統服務，企業競爭的重點也發展為立體化的服務，即CS營銷戰略。
市場競爭激烈條件下服務質量及服務方式的變化是CS營銷戰略產生的內部因素。消費者傳統的認購商品的標準是實用性及耐久性。隨著市場經濟的發展，市場競爭也愈發激烈，消費者認證的商品不僅質量要符合要求，而且包裝、服務、廣告、咨詢、送貨、保管、售后服務等都成了消費者購買商品考慮的因素，企業提供的商品已經不再是單位產品，而變成了產品體系。同傳統的營銷觀念相比，現代社會系統服務正占據愈來愈重要的地位，這種營銷質量與營銷方式的變化，也要求企業實施全方位、立體的服務營銷戰略——即CS營銷戰略。
(二)我國房地產CS營銷戰略發展趨勢
作為生產消費類產品的企業，應該充分了解影響顧客購買和滿意程度的各種因素，制定全面細致的營銷方案，通過營銷人員的積極實施，提供CS服務，滿足他的購買期望值，最大限度地減少其后顧之憂，從而順利達到盈利目的。導人CS服務的經營戰略，將產品質量和服務聯為一體，建立“以顧客利益為中心、顧客滿意為宗旨”的服務理念，是新型的房地產項目營銷管理靈魂，以滿足顧客需要來追求經濟效益的經營思想，也是21世紀房地產行業的發展方向。其發展趨勢可概括為：
1．站在顧客的立場去研究市場和產品；
2．以顧客為圓心去構建自己的企業及形象；
3．最大限度地使顧客感到你的服務最使人安心舒適；
4．請顧客參與企業的經營決策和產品開發；
5．千方百計留住老顧客；
6．使顧客充分信任你的企業和產品，在彼此之間建立忠誠友好的氛圍；
7．分級授權，以最快的速度完成顧客的服務要求。
二、我國房地產項目CS營銷戰略的發展外部環境分析
(一)國際環境分析
大范圍的金融危機。2008年全球性金融危機的大背景下歐洲央行、加拿大、瑞典和瑞士央行已經紛紛宣布降息。受到國際大形勢的影響，截止到2008年底，我國央行降息兩次。全球金融危機帶來的經濟下滑，使中國房地產行業面臨前所未有的“寒冬”。未來房產業的成交量持續下滑、購房者信心減弱和持幣觀望、空房率持續增加與毛利率下降，將導致開發商遭遇現金流的困擾，銀行業中的房地產不良貸款風險將大大提高。
對中國房地產的消極預期，加上普遍存在的流動性危機使許多海外金融機構開始從中國房市撤回資金回自家救火。這些海外投資機構自2003年開始進人中國的房地產市場，四處出手搜羅優質項目，由于近年房價連續上漲，至今市值已經上漲數倍。他們在中國房地產市場賺得缽滿盆滿后，現在開始通過中介尋找買家，準備出售物業資產了。如曾踴躍投資上海房地產的摩根士丹利要拋售新天地等最頂尖的豪宅，花旗銀行擬出售閃行漕河景苑兩幢高層小戶型公寓，美林名下的南京西路開發項目正在尋找買家，全球最大的服務式公寓營運商新加坡雅詩閣集團正打算出售部分此前收購的項目，澳大利亞麥格理集團也有意出售其在上海的一些公寓項目……這預示著外資機構已經著手準備撤出中國房地產市場，這將使嚴冬中的中國房地產市場“雪上加霜”。
(二)國內宏觀環境的PEST分析
房地產是受國內宏觀環境影響比較大的產業，因此，房地產的市場營銷必須緊密結合國內宏觀環境，根據宏觀環境制定準確的市場營銷戰略。筆者主要從政治、經濟、社會和技術(PEST)等四個方面來對房地產面臨的國內宏觀環境作一個簡要的分析如表1。
從以上國內外環境分析來看，房地產面臨著機遇與挑戰在當前房地產項目市場營銷戰略手段高度雷同化的今天，隨著房地產項目市場營銷競爭環境的日益白熱化，房地產項目市場營銷要想實現自己的經營戰略目標，就必須要在客戶滿意運作方面堅持運用CS戰略理論指導房地產項目市場營銷創新的開展。堅持自己的獨特客戶滿意因素和落實客戶最滿意工程實施才能讓自己獲得成長的空間。
三、房地產項目CS營銷戰略的關鍵環節及實施方法
實施CS戰略，要培養“一切為了顧客”的理念，房地產項目CS營銷戰略的關鍵環節及實施方法
(一)顧客定位
樓盤公開發售前，要做好充分的準備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此知之不多，不太了解，精心的準備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果準備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個準確的把握。
如何精心準備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；最后，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。定位分以下幾種內容：市場定位，所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了；功能定位，所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要；專營性定位，目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通信設備等中心，發展商設計營業方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家；除此之外還有象征性定位，房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特征——象征性定位。
(二)價格設定
房地產項目銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。
從定價來講，主要有幾個方法：(1)類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種；(2)成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定；(3)評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估后作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。采用低價戰略：人市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。采用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象征、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值，此法風險較大。
(三)概念的策劃與引導
從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者“學會”想要什么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和抉擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出—個品牌的形象，以吸引消費者，并深人人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。
作為銷售人員必須要有一定的抗壓能力。親愛的讀者，小編為您準備了一些銷售總結及計劃，請笑納!
銷售總結及計劃1自從轉到銷售部至今已經一年半了，回想自己這一年多所走過的路，所經歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態。在公司領導的帶領和幫助下，加之部門同事的鼎力協助，自己立足本職工作，使得銷售工作得及順利進行。雖然銷售情況不錯，但是回款率不太樂觀，原因在于集團總部結款不及時。20__年我會盡量克服這方面的因素，及時與各子分公司解決回款問題?，F將銷售工作的內容和感受總結如下：
平時公司上門業務的處理，對產品銷售過程中出現的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通，與集團總部清理往年應付款情況，由于往年帳目不是我經手的，加上有些單據遺失及價格或等等問題，給現在的工作帶來許多麻煩，對每一款新產品進行推廣，與各經銷商進行密切聯系，并根據地區、行業、受眾的不同進行分析，在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，20__年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
1 全年銷售任務，平時積極搜集信息并及時匯總;
2 經理的銷售工作，從產品的價格，數量，質量以及自身的服務態度方面，細心的與客戶溝通;
3 確度，仔細審核;
4 物的及時處理;
5 的維系，并不斷開發新的客戶。
6 每一件事情，堅持再堅持!
最后，就讓我總結一下工作存在的問題吧。
1的庫存量不夠。雖然庫存表上標注了每款產品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產品甚至已經斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產聯系下單，或者與銷售聯系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關。
2回貨不及時。回貨時間總會延遲，對于這種現象，采購人員的態度大多都是事不關已，很少會想著怎么去與供應商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。(這種現象非常嚴重)
3 購對供應商退貨的處理。很多不合格的產品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當成合格產品銷售，這樣對我們 追求高品質的信念是非常不吻合的。經常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪。
4應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或者提醒。有許多已經回款的業務，財務在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!
5門之間不協調。為了自己的工作方便，往往不會太關心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。
6 及派車問題。
7 品開發速度太慢。
值得一提的事上半年同比已經有了很大的進步通過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利，各項經營指標均創歷史新高。這是值得鼓舞的?？墒俏覀冞€要做得更好更強大，今年我將更加努力做好自己份內的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發新品，不斷開發新的區域，相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容!
銷售總結及計劃2絕大多數的業務員都有這樣的錯誤觀念：1、誤以為在辦公室內做業務員工作總結，不但令人感到無聊(無用)。也侵占了不少你在外面推銷的時間。2、誤以為公司規定必須按日填寫的各種報表(例如：訪問日報表、訪問計劃表、顧客卡、個人業績記錄表、擴大介紹網記錄表、經費記錄等，)與個人的推銷活動以及成交率的提高扯不上任何關系。 這是最錯誤的觀念。事實上，這些記錄表有它的目的與價值。
從今天起，你必須牢記：
各種活動的記錄表不但對公司銷售策略的擬定有著極大的價值，對改進你的業績也大有作用。就營業部門的主管與各級干部而言，這些活動記錄表，更有難以頂替的價值。
譬如，打算測驗數種推銷手段中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷手段的成果詳加記錄，就能實施 有效的實驗 。
又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對象所做的訪問次數是不是適當，以及有沒有對某些準顧客加強訪問次數等。諸如此類的問題，都能從活動記錄表中發掘出來。
業務員工作總結的范例：
下面是負責數個地區的某公司姓黃的推銷員一周的活動記錄。只要看過這個表，就能明確掌握他在推銷活動上的弱點。
星期 一 二 三 四 五 合計訪問次數晤談次數引起顧客 注意力的次數做過商品說明的次數有過成功推銷機會的次數成功推銷次數從這個記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點：41次訪問中，有9次無法與對方晤談，可以說是時間上的大浪費。他必須更用心于發現能夠晤談的準顧客(接觸前的準備不足，就會發生這種現象)。
因此業務員工作總結中的要點：
基礎數據：訪問次數、晤談次數，引起客戶注意力次數、做過商品說明次數、有過成功推銷機會的次數、成功推銷次數。這六大基礎數據。
實驗策略：談判話術采用什么策略、逼定話術采用什么策略，一個試驗階段內使用幾種銷售策略，驗證哪種策略最適合現階段產品銷售。
階段總結：總結一個階段的實驗結果，為下一階段的實驗做計劃。
根據以上方式制作業務員工作總結才能真正起到效果。
銷售總結及計劃3一、本年度工作總結
__年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解?？梢郧逦?、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。
雖然之前一直在從事銷售的相關工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。
二.部門工作總結
在將近三個月的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬事無憂德行天下”的核心語句，使我們公司的產品知名度在市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
從銷售部門銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。
三.市場分析
現在消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現更是加劇了這一場競爭戰。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發卡資金的監管，山西省境外商戶的數量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優質的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。
銷售總結及計劃4__項目以銷售為核心開展各項工作。并要求各部門全力配合，同時，對營銷部提出四個目標要求全面貫徹落實。
1、組建全新營銷骨干團隊，制定相應的營銷管理制度，銷售工作加強監管，踏實工作，本分做人;
2、徹底梳理查清歷史遺留問題，提出解決方案，做到所有已售商業、住宅客戶，每戶一個檔案，清晰明了;
3、營銷年度總綱制定完成，按照年度總綱執行推進，并制定交房流程;
4、制定銷售計劃和推廣方案，努力完成集團下達的任務。
經過1年多的努力與堅持，盤錦項目營銷部各項工作正在穩步推進中，現就工作總結如下：
一、團隊建設
1、團隊的基本情況
盤錦項目在集團人力資源部、營銷中心的大力支持下，項目營銷部重新組建了包括營銷總監、銷售經
理在內的骨干班子，20__年下半年由于工作重點轉向銷售，新增策劃專員兼平面設計1人，營銷部截止目前現有編制為共計17人。
__項目營銷部新的骨干班子建立以后，為了規范管理，彌補前期部門遺留下的管理漏洞，結合部門歷
史情況，編制了《盤錦項目員工銷售手冊》，手冊中包括項目沙盤說辭、銷售百問等統一說辭，同時明確了各崗位職責、案場管理制度及客戶接待到客戶簽約的各種流程與規范，組織了本部門員工記憶學習并完成相關考核的工作。做到分工明確，制度管理，在提高本部門工作效率的同時也降低銷售中各種風險的發生，教導員工做事有始有終不留尾巴。
3、加強銷售技能培訓，提升人員素質
__項目營銷部1季度多次開展專業技能培訓，由主管領導依據實戰案例，一對一進行講解分析，銷售員學習掌握后再進行實戰模擬。通過多次的銷售技能培訓，明顯提高了一線銷售人員的整體業務水平，同
時加強業務流程監管和業務考核，銷售人員去蕪存菁，保證了團隊的戰斗力。
4、樹立團隊精神，倡導員工敬崗愛業，爭做“四有新人”
__項目營銷部在營銷中心、項目公司領導下，以__集團企業文化為核心，積極開展團隊的精神文明建設，倡導員工敬崗愛業，團結協作，樂于奉獻，廉潔奉公，新的銷售團隊骨干以最短的時間度過磨合期投入到工作中，每天工作十幾個小時以上。項目公司、部門領導樹立員工的主人翁地位，共同營造“家庭”氛圍，項目公司從上到下樹立正能量的工作態度，工作考核績效上獎懲分明，在項目公司總經理的帶動下員工對企業高度負責，自覺遵守各項規章制度，爭做“有激情”，“有創造”，“有態度”，“有互聯網思維“的四有新人，使團隊的凝聚力達到了前所未有的高度。
二、盤錦項目銷售指標完成情況
與20__同比
三、推廣費用情況
四、工作中取得成績
自__項目新的營銷團隊成立后，按照集團、項目公司的指導思路，統一思想，目標一致，重責任，抓執行，首先梳理和解決項目歷史遺留問題，其次追繳歷史遺留的應收款未回款，同時開展新增銷售工作。
1、歷史遺留問題的梳理和解決
五、工作中出現的問題
20__年下半年工作計劃
一、團隊建設計劃
二、下半年原定指標
三、下半年調整指標(上半年指標缺口納入下半年)
四、下半年推廣費用計劃
五、下半年工作計劃
1、銷售指標分解
2、工作思路
3、完成計劃目標具體措施
銷售總結及計劃520__年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作提升一個臺階。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
今年我任公司銷售部副經理，負責公司工程組，在公司任職期間，我不斷的學習產品知識，并吸取同行業之間的信息積累了豐富的市場經驗，現在對鋼鐵行業市場有了更加深入的了解和認識，可以清晰、自如的應對各種客戶的各種問題，準確的把握客戶的需要，與客戶建立了良好的溝通渠道，逐漸取得了客戶的信任。經過我的不懈努力，取得了多為成功的客戶資源，對自己的銷售任務鋪墊了堅實的客戶基礎。而且在不斷的學習知識和積累經驗的過程中，自己的能力、業務水平都比以前有了較大幅度的提升。
雖然一直在從事銷售工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位臵上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。這是我需要提升的重要方面之一，下面我就對我以及部門20__年的工作進行總結。
部門工作總結
在20__年一年的時間中，經過工程組全體員工共同的努力，完成工作如下：
1、累計客戶位;
2、實現銷量噸;
3、實現回款萬元，回款率%;
4、詳細列舉各個工程項目銷售明細：
從銷售業績上看，我們的銷售量較去年有了下滑，這不僅是市場大環境的影響，更有我們工作做得不好的多種因素，銷售工作在20__年我們還是有很多失敗的地方，有待我們大家一起努力，去改進去完善。
客觀上的因素雖然存在，但是工作中還是存在的一些問題，主要有以下幾方面：
1、我本身以及部門銷售人員在公司客戶拜訪量上比較少，以至于客戶潛力開發工作停滯不前，客戶拜訪工作總體來說做的不好，這是銷量沒有提升的一個重要原因，也是我們需要改進的方面之一。
2、與客戶溝通不夠深入。
銷售人員與客戶溝通過程中，不能把公司產品的實際情況給客戶講解的十分清晰，有時不能真正的了解客戶的想法和意圖，對客戶提出的某些建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不了解客戶對我們的產品有多少了解或接受到什么程度，對銷售工作造成了不良的影響。
3、工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。
銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4、新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。
市場形勢是嚴峻的。技術發展飛快地今天，假如沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發展的機會。因此我們要積極做好銷售工作的調整，以積極的心態迎接來年的工作：
20__年我們要把下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1、建立一支熟悉業務，穩扎穩打的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓，分別利用不同渠道開展銷售工作。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。
3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
4、建立新的銷售模式與渠道。
把握好現有的石油、石化銷售渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。
5、銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績，我將帶領銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。
今后，在做出一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經常總結經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自己臵于公司組織和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。
20__年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團隊建設方面。當下打好20__年公司銷售開門紅的任務迫在眉睫，我們一定全力以赴。
加州有一家叫湯姆的賣鞋公司，由布雷克?麥考斯基創立。老實說，鞋的外形或功能并不特別突出，但它特別的是，每賣出一雙鞋，公司就會送一雙鞋給買不起鞋子的小孩。
到目前為止，他們已成功送出超過1000萬雙鞋，給超過60個國家的孩童。這樣一個成功的社會企業，有很多值得我們學習的地方。
一、正確的價值觀：做一件事，如果出發點的價值觀是正確的，就易有爆發力和影響力。“給予”是湯姆鞋最核心的價值。換句話說，湯姆鞋賣的是價值觀，而不是鞋子。
二、創意營銷：好的想法有很多，要成功，創意和執行力非常重要。湯姆鞋舉辦年度“一天不穿鞋”活動，讓大家體會沒有鞋子穿的感受，不但吸引了微軟等大企業的贊助支持，也得到25萬人赤腳上班、上學、上街頭的響應。當有人問參與者為何不穿鞋時，他們剛好可以介紹推廣送鞋的理念。
三、得道多助：公司成立四個月后，布雷克在紐約機場看到一個穿著紅色湯姆鞋的少女。于是他上前詢問少女，鞋是哪里買的。少女一開始沒認出他來，卻非常興奮地跟他說明“買一送一”的理念，還對他詳述創辦人的故事。一個能夠激勵人心的理念，不但能吸引消費者，還能把顧客轉化成最有效、最熱情的推銷員，這也是現在網絡時代“病毒營銷”最大的推廣力量。好的理念不僅受到個別消費者的大力支持，許多大企業也會投入資源支持響應。
四、員工參與：工作滿兩年的員工，就會被安排到有需要的國家，親自送鞋給孩童。布雷克發現，到第一線送過鞋的員工，因為親身感受到助人的快樂，回來后，工作熱情高漲。企業讓員工在工作中受到利他元素的激勵，是一個不但善盡社會責任，又對生產力有幫助的雙贏做法。
五、永續做法：布雷克常被問到，既然目的是做善事，為何不成立非營利組織，而要依托營利的企業實體？他回答，投入湯姆鞋的資金，立刻可送出四萬雙鞋子，確實比成立公司首年只能送出一萬雙多許多。但四萬雙鞋送完后，就必須靠不確定的募款，也不知能持續多久。但用可獲利的商業模式運作，迄今不但已經送出超過1000萬雙鞋，而且公司的規模還在持續擴展。這提醒我們，做好事不但要有熱情，還要找到可以持續運作的模式。湯姆公司的生產線已擴展到眼鏡，公司將營業收入的一部分捐助給十個發展中國家，幫助15萬人改善了視力問題。
不是每個企業或團體都可以復制湯姆鞋的做法，但每一個人或團體，只要愿意多用一點創意和熱情，都可嘗試在自己的工作或生活中，找出利他的元素。這樣一來，不但可以激勵自己，也能夠幫助他人。
（據《講義》）
然而，讓人遺憾的是，第一年下來，他的銷售業績并不理想，盡管成交了168張保單，但其中大多數的保單都不足500美元，總共加起來也不過區區25萬多美元。他感到非常沮喪，自信心倍受打擊，他不知道自己哪里做得不好，也不知道自己今后該從什么方向努力。
無奈之下，他敲開了總經理安卓先生辦公室的門，并向安卓先生道出了自己的苦惱。安卓先生認真地聽完他的訴說后?；卮鸬溃骸拔抑滥闶且粋€有抱負的年輕人，你的處境和心情我都能理解，我只想問你，你想不想做一件有意義的大事，那是我們公司在俄亥俄州沒有人敢做的事?！?/p>
“什么有意義的大事?”他有些緊張地問。
“一年內成為‘百萬圓桌的會議’的會員?！卑沧肯壬卣f。
一年內成為“百萬圓桌會議”的會員，那簡直是天方夜譚，他連做夢都沒有想過。關于“百萬圓桌會議”(簡稱MDRT)，作為推銷員的他非常清楚，就是要在一年之內完成一百萬美元的保單。而一名優秀的推銷員，通常一年也只能完成50萬美元左右的保單，要想突破100萬美元，完全就是挑戰個人的極限。雖然他的心里一點兒底都沒有，但他還是勇敢地答應了。他問安卓先生：“那我該怎么做呢?”
安卓先生說：“成為計劃銷售專家，打入小型企業保險領域。小型企業看似不起眼，實則有著大好的前景。不過，你得作好充分的準備，事先研究好應對的策略。你要追求更高、更好、更大的業務。切記，用玩具槍是殺不死大象的，你必須把自己打造成一把無堅不摧的利器?！?/p>
受到安卓先生的點撥，再經過自己一番冥思苦想，他終于明白了一個道理：對于自己的生活方式與工作方式完全滿意的人，其實已陷入常規。假如沒有鞭策力，使自己成為更好的人，或使自己的工作更杰出，那么就是在原地踏步。而原地踏步就等于退步。自己輸就輸在沒有遠大的理想，沒有一個明確的目標，終日安于現狀，按部就班，目光只停留在了那些個體客戶的身上。
隨后，他調整了自己的心態，改變了自己的工作方式，滿懷激情地投入到新的生活。他依然整日忙忙碌碌，出入于俄亥俄州的各大中小型企業，但他的業績卻突飛猛進，不到一年的時間，就成交了224件保單，保險金額達到110萬美元，順利地成為了“百萬圓桌會議”的會員。
他就是保險奇才班·費德雯，年度銷售業績曾一度超過1億美元，一生售出的保單總金額比美國百分之八十的保險公司的銷售總額還要高許多，在全球壽險界，只要人們談到壽險銷售，總會說“西有班·費德雯，東有柴田和子”。當人們問及班·費德雯的成功秘訣時，他總是微笑著說：“沒有什么秘訣，只要你立下雄心壯志，永不放棄，專心致志地投入工作，并努力提供完美的服務，以誠待客，你就一定會成功的?！?/p>
讓相機360°全方位拍攝的背后／方益松
稍微有點攝影常識的人都知道，無論是再好的相機，或者是配置再高的廣角鏡頭，它充其量只能夠有效提高拍攝角度，絕對無法達到180°以上的廣角拍攝。也就是說，相機拍攝的角度絕不可能超過一個極限。不經過電腦合成或者技術處理，無論你如何努力，也不可能捕捉到鏡頭后面的東西。在過去的一百年里，多少知名相機廠商，曾經做了無數次的嘗試，但從未取得成功。最近，來自德國的幾位科學家卻讓這不可能成為了現實，他們發明了一種可以360°全方位拍攝的相機。
喬納斯·菲爾是德國工業大學一名教授，他對攝影有著近乎狂熱的愛好。每個周末，他像眾多的攝影愛好者一樣，扛著“長槍短炮”，開始用鏡頭這一“第三只眼睛”看世界。他曾多次獲得全德國富有影響的比賽金獎，并且有多幅攝影作品被德國博物館永久收藏。然而，像眾多的攝影愛好者一樣，他碰到的最大的問題就是全景拍攝。一幅大圖片，往往要經過多次處理，不僅費時耗力，還必須動用專用的設備。一組照片，經過剪切拼接，至少要耗費一兩天的時間。要是能發明一種能夠360°全方位拍攝的相機，那該有多好啊。
喬納斯·菲爾迅速組成了一個5人創作團隊，開始研發一種理論意義上可以達到360°全景拍攝的相機。他們查閱了很多資料，決定把新的相機定位為一個六面體，在每一面裝上相機，然而，喬納斯很快發現，這種方形的六面體在拍攝的時候會有很多死角。為了更有效地捕捉到更多的景致，使拍攝到的圖像更清晰，于是，研究人員繼續改進，把六面體擴大到十二面體。然而，即便如此，還是無法排除眾多的拍攝死角。而相機的把手更是成了最大的阻礙，即使把它設計成一根細線，但這根線還是會從不同角度影響到拍攝的畫面，而且，拍攝高空物體的時候，相機又究竟該如何懸掛呢?實驗一下子陷入了僵局。
一個晴朗的午后，喬納斯一邊在學校的操場邊踱步，一邊在思考著多面體相機究竟該如何改進。突然，一個足球迎面飛來，他猝不及防，眼鏡一下被打到地上，他撿起腳下的足球，就在那一瞬間，他靈感大發，何不把自己的相機設計成球形，這樣，不就可以全方位的進行拍攝了嗎?而且，相機的把手問題也迎刃而解了。
關鍵詞：醫藥商業企業 銷售工作 銷售管理 銷售員
1.由銷售管理缺失導致的公司現狀
1.1 銷量無起色
營銷員長期在外，如何有效管理成為營銷部門最頭疼的事，防營銷員甚于防賊，怕他們不出工，實行座機報到。怕他們出工不出力，建立市場日志。但即使這樣，銷量增長還是不盡如人意。
1.2 市場占有率下降
X醫藥商業公司市場覆蓋面涉及A市2 市 6 縣6區和6個開發區，公司將A市分為五個大區，分別由五位區域經理負責，每個大區內由一到兩名營銷員負責。由于本年度A市有多家競爭對手進入，競爭加劇，且公司內部銷售管理出現系列問題，據不完全統計，公司今年較上一年度市場占有率縮水近5%，個別區域市場占有率縮水近20%。
1.3 銷售人員缺乏積極性，責任心不強，工作效率不高
由于x公司實行的是“塊塊化”的營銷模式，并沒有根據營銷人員的各有所長進行“條條化”分工，同時各地區經濟發展情況不一，地區任務一把抓，導致地區間業績差距較大，銷售人員所獲報酬與所付努力不成比例；同時區域經理未發揮其應有的作用，更有甚者，個別大區經理帶領本區域及其他區域銷售員一起鉆公司制度漏洞，謀取私利，加上銷售管理監管措施不完善，賞罰力度不到位等，影響了一批工作有熱情、有責任心的銷售員，從而出現員工不思進取，得過且過現象；再有促銷政策過于陳舊，不隨機應變，市場功能缺失等等，導致公司銷售人員缺乏凝聚力、工作缺乏積極性、責任心不強，工作效率低等現象出現。
2. 建立一套完善的銷售管理體系
2.1 建立健全的營銷管理制度
案例中，X醫藥商業公司沒有系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策，而一個企業的銷售工作要想不出大的問題，其先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。
俗語云：無規矩不成方圓。建立健全營銷制度，比如績效制度、出差制度、匯報制度、晉升制度、考勤制度、促銷制度、合同制度、費用管理制度、票據管理制度等等，營銷總監等營銷管理者要制定出適合營銷員管理和企業發展的營銷管理制度，以身作則帶頭執行，在制度執行中要對制度不斷完善和調整，始終保持制度的適應性和實用性。
2.2銷售計劃管理
該企業在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、營銷員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各區縣的銷售計劃是銷售員與公司領導討價還價的結果；公司管理層只是向營銷員下達目標數字，卻不指導營銷員制訂實施方案；由于沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就像無頭蒼蠅一樣，東沖西撞，毫無進展。
制訂銷售計劃和按計劃銷售是銷售工作的基本法則。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、定性、定量指標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。
2.3全面營銷員管理
營銷員是企業的先遣部隊，也是企業的財富起點，在企業里的地位舉足輕重。該企業對營銷員的行動管理非常粗放：“只要結果，不管過程”，而不對營銷員的銷售行動進行監督和控制，這也是個別業務謀取私利存在的原因；而同時區域經理起不到應有的作用，以致營銷員行動無計劃，無考核；無法控制營銷員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；營銷員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；營銷員工作效率低下，銷售費用高；營銷員的銷售水平不提高，營銷員隊伍建設不力等。因此，對營銷員管理的好與壞，直接關系到企業的前途和命運，因此如何管好營銷員，就成為所有營銷總監的頭等大事。
2.3.1 營銷管理者要練好硬功，有良好的職業道德、素質、能力，認清企業現狀，理解老板的期望與要求，了解行業狀況及發展趨勢，有一套合適的營銷管理規劃；重視區域經理的管理，同時，提倡人性化管理、無限溝通、贏得人心、統一思想、公平公正的管理、描繪未來、為每個營銷員量身制定合理的職業規劃，如職業晉升制度、學習培訓制度、與職業相匹配的薪酬制度等，使營銷員切實感受到自己在企業的未來發展前景，也感受到營銷管理者對自己的悉心栽培和無比重視，使其能夠快樂賺錢，開心工作，效率更高。
2.3.2對營銷員的業務管理。也是營銷總監等營銷管理者的核心之一，大致包括以下幾個方面：量才適用、適度授權、制定目標、分配工作、監控工作、正負激勵且及時兌現、評價考核、培訓學習及團隊精神、優勝劣汰。
2.3.3 營銷員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控營銷員的行動，使營銷員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。
2.3.4 營銷員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息等。
2.4 客戶關系管理
企業對客戶管理有方，客戶就會有熱情，會積極配合公司的政策，努力選購產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，該企業對客戶沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 而如客戶對企業不忠誠、竄貨現象嚴重、應收賬款成堆等，均為銷售過程中客戶關系管理不到位普遍存在的問題。
2.5 建立信息反饋制度
信息是企業決策的生命。營銷員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，該企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未能及時地收集和反饋信息，基于此項對營銷員的考核僅限于定性考核中占微小的比重，沒有給予更重要的地位。對企業的發展而言，市場信息非常重要，它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場！
2.6 業績考核成體系
該企業沒有對營銷員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核營銷員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核營銷員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對營銷員進行定性考核，如考核營銷員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對營銷員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動營銷員的積極性；另一方面對營銷員的業績進行檢討和分析，可以幫助營銷員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養營銷員的銷售能力，營銷員不進步，就不會提高銷售業績。
參考文獻:
[1]劉延猛，楊悅，文靜.關于醫藥企業營銷團隊的績效研究.中國藥房，2007(7)
經過這家廣告業的精心策劃，以大膽創新的廣告手法，果然使得這家摩托車制造廠商聲名大振，使同業與消費者均刮目相見，亦使得其新產品，創造了銷售奇跡，爭取到超前的市場地位，留下了令人長期難忘的印象。
這家摩托車制造廠商，是臺灣三陽工業公司。這家廣告業者，是臺廣公司。在這一對廣告主與廣告業者的合作期間，所造成的成果，確實為臺灣廣告史添上了一段佳話。
知已知彼
雙方會談的第一次，即獲得了一點共識——1974年度的臺灣摩托車市場，將是“125CC”的天下。“三陽”接著就說明了他們在 1974年準備推出的一種新產品，就是125CC的新型摩托車，并提出了新產品上市后的銷售目標。
“臺廣”在接受委托后，先從市場調查研究做起，調查摩托車市場各種同類商品的銷售狀況，及調查消費者對摩托車工業各廠商的印象。所選擇的樣本，半數是已擁有了摩托車的騎士車主，半數是未來的可能購買者。根據調查的結果，發現了下列各種問題：
1.自1964年起，重型摩托車 (90CC以上者)的市場占有率即不斷提高。至1970年度，已提高到占摩托車總經銷量的77％，增進的速度頗快。預計在1974年度，125CC摩托車的銷售總額可達七萬至八萬輛。廣告主所提出的銷售目標，雖較高，但仍有希望可以達到。
2．和市場中其它牌子的同類商品比較，廣告主的商品售價偏低，甚至低達二成至三成。由于廣告主采取低價格的銷售政策，反而造成消費者對其產品的品質頗多懷疑。
3．當時市場中，已有五種牌子的125CC的摩托車，每一家均有相當的市場占有率。所以廣告主的新產品，只能夠列為市場中的“后發”廠牌，要設法爭取后來居上。
4．廣告主的新產品，具有四沖程的優點。在當時的市場中，能生產四沖程摩托車者，只有兩家廠商。憑這幾點，可勝過其它多家廠商的產品。
5．當時的消費者，對廣告主有不少誤會的看法。根據調查統計的結果，認為“三陽”在六家主要的同類廠商中，規模與另一家同居第二位；設備、員工技術均低居第四位；購用的人數，雖被列居第二位，但是只及得上第一位的三分之一；品質及售后服務居第四位；研究改進的表現，也被列居為第四位。綜合這些看法，廣告主在當時六家主要廠商中的地位，只低居第四位或第三位，頗受委屈。
6．廣告主在各縣市所分布的銷售網嫌少。給經銷商的利潤偏低，經銷商不熱心推銷其產品。
7．市場上的假機油頗多，廣告主在這方面未注意防范。而四沖程摩托車，如果消費者不小心購用了假機油，就會影響到車的功能與壽命。廣告主商品的市場地位落后和這一點有密切關系。
8．其它在消費者的需用趨向方面、市場的重點方面等，均取得了所需的答案。同時，又作了知名度調查。統計在當時的十二種廠牌中，只居第五位，平均的知名度，只有50％；而列居第一位及第二位的廠牌，知名度高達80％；列居第三位的知名度也有73％。相比之下，廣告主的知名度顯然偏低。
再研究比較1972年及1973年情況，十二種廠牌在大眾傳播媒體報紙與電視兩方面的廣告量，亦可看出廣告主的數字偏低，在1972年中，列居第四位，基本上是第一位、第二位的半數；與第五位至第九位比較，則相差不多。在1973年中，更低居第十一位，與第一位至第三位比較，廣告量只及他們的十五分之一。這足以說明廣告主對于廣告的運用，不及其它廠商，缺少正常的策略。
針對上述種種問題，“臺廣”為廣告主擬訂了廣告戰略：
1，教育消費者，應以正確方法使用摩托車，維護摩托車的使用壽命。
2．參照市場中同類商品的售價，制定廣告主新產品的合理售價，并將所增加的收益，與經銷商分享，提高經銷商的推銷興趣。
3，重整經銷網，鼓勵原有的經銷商擴充范圍，增設經銷分處，爭取各地良好的摩托車修理店為經銷分處，使經銷商由原來的140個單位擴充為500個單位左右。再假座臺北國賓大飯店，舉辦大規模的新產品會，招待全體經銷商，說明革新的決心，以增進大家的信賴。
4．以強而有力的廣告創新戰術，促使新產品上市能一鳴驚人。
5．以企業廣告改變消費者過去的誤會看法，說明廣告主是擁有制造直升飛機及汽車設備的大規模工廠，不但規模最大，品質、技術、服務等均屬一流。
6．在嘉云地區，擬定地方廣告戰術，展開反攻。
驚人戰術
廣告戰略經廣告主同意后，即逐步安排戰術，執行廣告計劃中戰略與戰術的各項細節。
首先為新產品進行命名。經過數次會商，廣告業的企劃與設計專案小組，想出了近700個名稱，然后進行淘汰，淘汰成15個時，再進行投票。投票時，還邀請了多位消費者參加。結果，“野狼”這一個名稱，勝過了其它科學性、動物性名稱。
接著編印摩托車正確使用方法手冊，供消費者索閱及作適當的分發，并編印四沖程摩托車掛圖，懸掛在各地經銷店。通過經銷店的推銷人員，與受過廣告主方面技術訓練的修理人員，告知消費者在這方面的許多常識，并特別強調，不能購用假機油，以免損傷車子。
他們同時編印大型海報一套，共三張(均為全開)，分送各地經銷店張貼。這三張海報，足以布滿每一家經銷店的墻壁，且具有 POP作用。一時形成這500家左右的經銷店均變為三陽摩托車的專賣店，聲勢甚強。海報上那位美麗的外國模特兒，是通過臺北的美國學校邀請來的。拍攝結果，她表現得很有誘人欣賞的效果(有若干的消費者懷疑，海報上的這位模特兒是從國外的印刷品上翻印而成的。這種看法是錯誤的。當時臺灣的廣告事業，對于廣告畫面的設計制作，凡是有規模的廣告公司，出于聲譽考慮，均恥于翻印國外的作品，多數愿意為廣告主做“新”的制作)。
最重要的廣告戰術，是在新產品正式上市前，造成全省消費者停止購買六天。這著棋下得頗為哄動，驚人。
1974年3月26日，臺灣兩家主要的日報上，刊出一則沒有注明廠牌的摩托車廣告，面積是8欄50行，四周是寬闊的網線邊，中間保留成一塊空白?？瞻咨隙擞幸粍t漫畫式的摩托車插圖。圖的下面有六行字，內容是“今天不要買摩托車，請您稍候六天。買摩托車您必須慎重地考慮。有一部意想不到的好車，就要來了?！?/p>
次日繼續刊出這則廣告，內容只換了一個宇：“請您稍候五天?！边@天的廣告引起了反應。同業們打聽明了是三陽的廣告，紛紛向三陽發牢騷，詢問“為什么這兩天叫消費者不要買摩托李?”因為每一家摩托車店的營業額都減少了。
第三天，繼續刊出這則廣告，內容重點仍只換了一個字，改為“請您再稍候四天”。這天的廣告又引起了反應，連廣告主本身的各地經銷店都抱怨生產減少了。
第四天，內容取消了“今天不要買摩托車”一詞，改為“請再稍候三天。要買摩托車，您必須考慮到外型、耗油量、馬力、耐用度等。有一部與眾不同的好車就要來了。
這天的廣告又引起了反應。廣告主所屬的推銷員們大叫“受不了”。這幾天的廣告影響了他們的推銷量。這三天中，里里外外的反應，使得廣告主自己也有頂不住的感覺，幾乎想中止這套預告性廣告。廣告業方面的專案小組負責人，則苦苦勸告廣告主：要忍耐，要堅持。
第五天的廣告，內容稍改為“讓您久候的這部無論外型、沖力、耐用度、省油等都能令您心滿足意的野狼125摩托車，就要來了。煩您再稍候兩天?！?/p>
第六天的廣告內容又稍改為“對不起，讓您久候的三陽野狼125摩托車，明天就要來了?！?/p>
第七天，這種新產品正式上市刊出全頁面積的大幅廣告，果然造成大哄動。廣告主發送各地的第一批貨幾百部，立即全部賣完。以后，接連不斷的暢銷，累得若干地區的經銷商自己派人到工廠去爭著取車。以應付買主的需要。“野狼”成為市場中的熱門貨，經銷商的銷售信心大增。廣告主在市場的聲譽，亦隨之大大改觀。廣告主以往所出產的其它型號摩托車，銷路亦連帶地趨好。
當時，廣告業的專案小組調查得知臺灣全省每天約有200部摩托車的成交量。讓消費者停止購買六天，至少可積存700—800部的成交量，一定可以從中爭取得不少的成交，自然造成了難得的暢銷局面。
負責核發摩托車牌照的各地公路監理所(站)，亦證明了在那幾天中，申請牌照的新摩托車確實少了許多。過了那幾天，又突然增加了許多。
趁熱打鐵
新產品打“響后，廣告業繼續為廣告主推出了企業性廣告，以配合銷售廣告，加強消費者的購買信心。
企業性廣告在報紙媒體上共推出三則，均為全頁的大面積廣告。第一則以“老伴”兩字為大標題，用桃園市的一位魚販為模特兒，說明他所購用的一部三陽摩托車，已足足騎了十年零四個月，還是好好的。第二則以“我明天又要去受訓”為大標題，用廣告主公司一位黃姓設計師為模特兒，說明在技術方面，有不斷研究創新的精神，不但在國內受到重視，更受到日本同業的重視。第三則以“馬上出貨”為大標題，用成興工業公司負責人為模特兒，這一家公司專門制造摩托車的強鋼后叉，是廣告主的衛星工廠，說明廣告主驗收各衛星廠所制造的零件非常嚴格。每一則的畫面都是巨幅寫真照片，并以疊影方式表現重點，
三則企業廣告，分別襯托出“商品有耐用價值”、“技術多研究創新”、“零件均制造精良”三種情況。三則企業廣告還一致刊出兩句企業口號：“埋首于行的發展，謀求大眾生活的歡樂。”此外在每一則上均注明“請用純正機油及零件以保摩托車之品質”，兼求產生教育消費者的功能。就當時的市場情勢而言，這套企業性廣告，確有助于增強廣告主商品在市場的優勢，連嘉云地區的消費者印象亦漸漸改變了。
余音繚統
研究這整套廣告，確可列為是“造成新產品上市，一鳴驚人，同時造成廣告主在市場中脫離了劣勢，聲譽大振”的成功實例。筆者并愿提出幾點認識，供有興趣者研究參考。
——廣告主需要有魄力決定廣告預算，支付廣告費用，認清廣告是投資，有適當的投資才能產生良好的效益。為了這套廣告計劃，廣告主支付了二百數十萬元新臺幣的廣告費用。事后依照銷售營業額來核計，費用支出的比率實在很低。
——廣告業為廣告主的服務需極為深入。這套廣告計劃的專案小組負責人，曾赴各地與廣告主的經銷商研討市場與銷售策略。有徹底的了解，才能制定完善的廣告計劃。在現階段，健全的廣告業者，謀求對市場的了解，顯得比廣告主更殷切，因為不做到這程度，就無法幫助廣告主獲得成功。
