發布時間：2022-04-18 09:58:30
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇工業市場論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
加強工業設計開創中國手動工具市場新天地
一、中國手動工具現狀
中國手動工具制造商最常生產的產品類別多為基本的手鉆、沖擊套頭扳手及組合式等緊固類工具產品，同時該類產品擁有較高的增長潛力。目前，影響手動工具的生產因素主要為鋼材等原材料價格。手動工具市場競爭激烈，多為微利產品，統一提價是不可能的，個別提價就相當于失去了自身原有的市場，沒有人敢冒這樣的風險。可見鋼材價格的漲幅將直接影響手動工具廠家的生存問題，所以說手動工具的產品競爭力除了企業自身的原因外，有很大的因素是原材料質量所決定的。
目前是中國手動工具企業建立手動工具的品牌的最佳時機。因為專賣店、展覽會、洽談會、業務員推銷是目前中國的消費者對手動工具的主要信息來源，特別值得一提的是目前國內消費者在選購手動工具時還沒形成品牌意識，很大一部分人是在購買和使用后才了解手動工具的品牌和質量好壞。
所以說對于中國的手動工具企業來說，品牌的建立是關鍵，而現在眾多的國內廠商和品牌主業不突出，優秀競爭力差。中國的工具企業規模大部分較小，產品系列不夠豐富，典型的“多而不強”。如何開創出迎合目前中本文由論文聯盟//收集整理國市場需求的手動工具品牌呢？工業設計是關鍵。所以充分認識到工業設計在其中所發揮的作用是非常必要的。
二、工業設計與品牌
什么是工業設計？工業設計是以市場為先導，專門處理人與產品協調關系的專業行為。它是為制造工業產品所進行的設計，它包含產品外部和內部設計的整個過程，對產品的外觀和性能，生產技術的發揮，以及品牌建設產生最直接的影響；也可以說是將工業化賦予可能的、綜合而有建設性的活動。
如今，工業設計是一門隨著現代工業的興起而產生的以工業產品設計為主要研究對象的學科。隨著生活水平的提高，消費者不再滿足于物質上的需求，開始注重精神上的滿足，工業設計則可以針對這些個性思維加以創新。工業設計是人類創造生存的重要手段之一，它通過對大批量工業產品內在與外在的綜合分析，進行多角度整體規劃，設計出更加符合人們生理與心理需求的產品，使產品趨于更實用、更科學、更完美。
品牌是一種名稱、術語、標記、符號或圖案或是它們的組合，其目的是幫助消費者在同類產品的選擇上產生目的性和辨別性。品牌是無形資產，是企業產品高質量的代名詞，品牌既是企業整體素質的體現，又是企業最佳經濟效益的載體。
品牌競爭力是企業優秀競爭力在市場上的物化和商品化的表現。由于經濟的全球化，我們的企業除了要面對國內品牌的競爭還要應對國外品牌的沖擊，缺少品牌競爭力的企業將被市場淘汰。市場競爭是多方面的競爭，如產品質量、技術服務和價格等諸多要素，但最終是通過品牌競爭來實現。品牌的形成首先是產品個性化的結果，而設計則是創造這種個性化的先決條件。設計是企業品牌的重要因素，而工業設計正是企業和消費者之間的紐帶，工業設計中的細節設計的實質是設計資源的高效整合與精細化管理，是創新設計與節約理念的有效執行。如果不注重提升工業設計能力，將難以成就一流企業。研究好工業設計與品牌打造之間的關系，不僅能樹立自身良好的品牌形象，而且能幫助企業獲得持續、快速發展的市場、資金和人才。
三、中國的手動工具產業與工業設計
工業設計與美的關系是密不可分的。目前中國的手動工具的制造大部分企業還是停留在關注產品簡單的機械功能的實現上，但事實上，隨著科技的進步，大部分的手動工具都可以基本實現各自的基本功能，那么它拿什么來吸引的消費者的眼球？所以說加強手動工具產業的工業設計是關鍵。
工業設計的技術美是伴隨著科學技術的發展而發展起來的，它是功能美和形式美的統一。功能美不僅是指工業設計產品能夠解決現實生活中的一些問題，它還包括消費者在使用時是否操作簡單、方便、安全、舒適、符合消費者的生活習慣。但是，當同類的工業設計品所具備的基本的功能都差不多時，他們的產品就失去了識別性，這就意味著也就失去了市場競爭力。所以技術美是功能美和形式美得統一，工業產品的造型、顏色搭配、細節都可以體現出產品的形式美。一個工業設計產品過分的強調功能，外觀造型卻是冷冰冰的，這樣的一個產品不會引起消費者的關注。消費者會選擇一個外觀造型美，具有親和力及功能一體的產品。
現在我們再回過頭看看目前中國的手動工具的產業缺陷，大概分為兩大方面：造型的單一與原材料的局限性。目前我國的工具企業在市場銷售的很重要的一步。而恰好工業設計正是以市場為手動工具產品過分的強調功能，外觀造型卻是冷冰冰的。所謂“冷冰冰”，說白了就是產品不夠人性化。同一功效的產品形態本來就不是唯一的，所以說在造型的人性化上取勝是關鍵，而工業設計正是專門處理人與產品協調關系的專業行為。
工業設計中所強調的細節設計可以讓產品更人性化，進而更貼近人的情感要求。人的情感是細膩的，設計師應該用同樣細膩的心靈去關注人性，才能以飽含人道主義精神的細節設計去觸動人性。好的細節設計可提升產品競爭力，提高產品附加值。在產品設計的成熟階段進行細節設計和自主創新是增強產品競爭力、打造自主品牌形象、獲得巨大經濟利益的有效手段。例如圖1這款改良工程鏟就是成功的細節設計的手動工具代表，它帶有兩個把手，將動作“推”融入“鏟”之中，十分符合人機工程學。為了應對黑暗狹窄的工作環境，這把鏟子配備了可更換的把手、鑲嵌式電筒，同時鏟子的長度也可以隨意調節，十分方便攜帶，如此省力趁手的工具，必然在同類工具中脫穎而出。正是成功的細節設計讓一個原本”冷冰冰”工具變成了更人性化，更貼近人的情感要求的好幫手。細節設計可以改變一代產品，提升產品層次。品牌的檔次差距，往往是從細節設計上體現出來的。
當然工業設計不僅能在造型的設計上幫助我們的手動工具企業獲得更多的市場，在材料的選擇與運用上的也可以。人類創造產品的一般過程是先選取材料，然后對它們進行定型、組合，最終完成產品的制作。從最早的燧石刀到現在的消費電子產品的例子，外形的選擇不僅是為了滿足功能的需要，同時也在創造美。將這兩者結合起來就是我們的工業設計的內涵，材料在這中間扮演了重要的角色。若從工業設計的角度出發，那么手動工具的原材料就不僅僅局限于鋼材等原料上了。
除了上面所談到的幾點，日前所提倡的低碳工業設計同樣可以為我們的手動工具企業獲得更多的市場，低碳工業設計實際上是以設計為出發點，在產品的制造、運輸、倉儲、配送各方面通過低碳工業設計的設計原則、概念、方法和手段，消費、回收，以實現低功耗，低污染、低排放。建筑大師密斯·凡德羅“少即是多”的設計也符合目前的“低碳”的工業設計理念而聞名，“少即是低碳”。減少復制。自然資源的合理利用。如在大雪過后，工業設計師希望設計的雪鏟，它能將人們鏟雪過程中產生的機械能轉換為熱能，而這些熱能恰好可以幫助地上冰的消融，一個新的角度來解決這個問題，反映了一種新的可能性。我們還可以將“低碳”做狹義的解釋，即花最少的錢得到盡可能多的事。讓老百姓真正愛上我們的產品。例如圖二這款可以拆卸、折疊，分成多部分放置的小工具就是低碳設計的的代表。它的若干組件集合了鏟子、鑿子、鋸子、開瓶器、卸釘器、扳手、指南針等多種功能，并配置了一個結實的防水袋，方便收納。這種類型的設計，就是讓老百姓花最少的錢得到盡可能多的事的很好的例子。（圖2）
總結
從以上介紹和分析可以得知：手動工具企業需要重視起工業設計，將工業設計與機械設計更緊密的結合起來。在過去由于經濟的原因，在以往的商品設計中我們主要著中商品的機械設計，它的功能性是主要賣點。但在經濟全球化、社會進步和技術創新的新時代，人對商品的設計提出了更高的要求，認為商品是三位一體的整體，工程師設計的純功能產品是缺乏市場競爭力的，藝術家創作的純藝術品只是僅供觀賞，缺乏實用價值。這就要求把商品的美觀性和商品的實用性提到同一高度，在產品研發的過程中將工業設計和機械設計緊密結合起來，只有這樣才能生產出符合人們審美需要、符合時代潮流的實用性的商品，才能最大程度的提高企業市場競爭力。在當今社會新的需求的要求下，機械工程師和工業設計師迫切需要攜手并進，通力合作，提高設計水平，用他們的共同的知識、技能、智慧和汗水為市場提供優質的設計服務和優秀的產品，書寫出工業設計與機械設計合作的新篇章。
摘要：現代國際市場營銷以滿足消費者需求為目的，同時在產品走上國際市場時，又存在著營銷環境差異，由此帶來的消費者需求差異大大影響著國際市場營銷的效果。現代工業設計秉承“以人為本”的設計理念，與國際市場營銷服務消費者的目的不謀而合。本文試分析工業設計在國際市場營銷中發揮的作用。
關鍵詞：國際市場營銷；工業設計；消費者需求
1相關概念
1.1國際市場營銷
進行國際市場營銷的企業在全球選擇目標市場，并滿足該市場中消費者需求，是市場營銷適應不同國家或文化背景下的消費者需求的產物，實際上是商品和服務的跨國流動。
1.2工業設計
工業設計是起源于19世紀德國的一個跨學科專業，通過對新技術、商業模式、創新意識及消費者的結合研究，將需解決的問題、提出的解決方案進行整合，探索解決問題的新方法，為產品和服務尋找新的競爭優勢。工業設計涵蓋產品設計、環境設計、傳播設計、管理設計四個方面。
2工業設計對國際市場營銷適應文化環境的作用
文化由八部分組成，分別是社會組織、待人接物的態度、教育、宗教、語言、審美觀、法律和政治、技術及物質文化。不同國家、不同文化背景的消費者對同一種商品的需求很可能是不一樣的，因此在以消費者需求為導向的現代工業設計中，重點考慮的不是怎樣設計，而是為什么設計，為誰設計。例如，在產品設計上，為歐美人設計的衣服款式比較開放，尺寸也比亞洲人大；為亞洲人設計的衣服款式則較為保守，尺寸也較小。同樣款式的衣服，在亞洲銷售得好，不代表在歐美也受歡迎；要出口的服裝尺碼要適應歐美人的身材。再如在管理設計上，歐美人的企業工作環境較為寬松，不提倡加班，上下級關系不太明顯；但在亞洲國家，工作環境相對嚴謹，上下級等級分明，在日本，加班甚至成為一種企業文化。跨國公司在不同國家設立分支機構時要充分考慮文化差異，避免文化沖突，更好的貫徹企業文化。
3工業設計在國際市場營銷策略中的作用
3.1工業設計在國際市場營銷產品策略的作用
國際市場營銷的產品策略分為標準化營銷策略和差異化營銷策略。標準化營銷策略是指企業無論在國內市場還是其他國家和地區都提供同一種產品。瑞典家居用品企業宜家是世界四大家具品牌之一，其賣場環境設計以人性化為優秀思想，動線設計使顧客走遍賣場的每處區域，以貼近生活的環境設計激發顧客的購買欲望。差異化營銷策略是指向不同的國家、地區的市場提供不同的或經過調整改進的產品。在不同的文化和地域背景下，宜家因地制宜設計與當地消費者需求相適應的產品和賣場環境。例如在北京，大部分的居民居住空間不像歐美國家那樣寬敞，無法放置結構復雜而占地空間大的家具及用品，宜家的產品設計就以小巧美觀實用為主，在有限的空間內設計了58個小巧的家居室“樣板間”，向人們展示小戶型的布置方式。
3.2工業設計在國際市場營銷價格策略中的作用
在國際市場上的產品價格除了與成本有關之外，還涉及關稅、運輸成本、融資、通貨膨脹及匯率波動成本等，但歸根結底，產品定價的決定因素在于產品的成本。工業設計的主要作用在于通過產品設計、生產流程設計、管理設計等降低產品的成本。同時，在產品組合定價時，可以通過設計一系列連帶產品而增加銷售額和利潤。比如單個芭比娃娃的售價并不高，但其是系列產品，有很多不同款式的娃娃，并且可以不斷推出新品。而芭比娃娃的衣服和配飾是娃娃的連帶品，擁有娃娃的消費者不可避免要進行購買，不斷推出的新娃娃和新衣服掏空了消費者的口袋。擁有芭比玩偶版權的美泰兒公司，已將芭比娃娃銷往世界上150多個國家，總銷售額超過10億元，由此衍生出的一系列影視作品、小游戲及周邊產品也為美泰兒公司帶來了巨額利潤。
3.3工業設計在國際市場營銷渠道策略中的作用
國際市場營銷渠道是指產品從一國生產企業到達國外最終購買者所經過的各個環節和途徑。產品或服務可以通過標準化渠道或差異化渠道到達消費者手中，然而不管是哪種渠道，都要經過從制造商開始直到最終消費者的全過程。工業設計可以通過設計營銷渠道的結構，縮短渠道，從而降低風險和成本。雅芳進入中國是為了適應市場將營銷渠道設計為“工廠倉庫—各分公司倉庫—經銷商自提”，由此迅速鋪開了銷售網絡。到2000年，雅芳在中國已經有了5000多家專賣店，1600多個專柜及多個零售網點，2001年的銷售收入達8億元人民幣。但隨著市場規模越來越大，庫存額也越來越大，貨物和資金周轉緩慢，倉儲成本越來越高，經銷商和客戶滿意度也在下降。2000年末，雅芳決定重新設計整合供應鏈，將供應鏈體系轉變“工廠生產—地區倉儲中心—送達經銷商”模式，使雅芳的營運成本從占收入的8%降低到了6%。
3.4工業設計在國際市場營銷促銷策略中的作用
國際市場營銷促銷策略是指跨國企業以多種方式向國際目標市場傳遞企業及其產品信息，通過加強與消費者的溝通，吸引并促成顧客購買企業產品的一切活動。促銷可以使用廣告、人員推銷、營業推廣、公關關系等方式，但要想取得好的營銷效果，同一產品在不同國家的促銷方式不盡相同。比如日本消費者對人員推銷的接受度非常高，采用此種方式能取得良好的營銷效果，但我國消費者對人員推銷的信任度不高，將之等同于傳銷甚至騙子，這是營銷模式設計時要充分考慮到的問題。而在絕大部分國家和地區，廣告的受眾面積最廣、消費者接受度最高，但在進行廣告設計時要充分考慮不同國家的文化差異，同一種產品在不同文化中采用的廣告要因地制宜。
作者:關陽 單位:哈爾濱華德學院
摘要：
隨著改革開放的不斷推進和社會的快速發展，工業設計和市場營銷受到了越來越多的關注。市場營銷的主體是消費者，而工業設計遵循的是“以人為本”的原則，二者的宗旨是相同的，并且工業設計的發展是為了更好的營銷，它是市場營銷的一種手段。分析了工業設計對市場營銷的影響以及市場營銷對工業設計的作用，并結合營銷策略“4R”特點，探討了工業設計的關聯性、反應性、關系性和回報性。
關鍵詞：
工業設計；市場營銷；“4R”特點；關聯性
工業設計和市場營銷學都是市場經濟下的產物。從傳統意義來說，市場營銷學的目的是提高銷售水平，這與工業設計的最終目的是相同的。而工業設計是一門交叉學科，它涵蓋了科技、文化和經濟領域。為了滿足新的市場營銷對工業設計提出的要求，許多高校都開設了工業設計市場營銷這門學科，分析了工業設計與市場營銷之間的關系。
1工業設計對市場營銷的影響
20世紀50年代，美國的設計理念是“有計劃的商品廢止制”，其目的在于以人為方式有計劃地迫使商品在短期內失效，造成消費者心理老化，促使消費者不斷更新，強調通過設計為產品創造新的附加價值，提高企業利潤，刺激消費者購買新的產品。企業要想增強自身的競爭力，首先要考慮產品本身。因為優秀的設計能夠吸引消費者的眼球，使產品在市場中脫穎而出，從而為企業贏得商機。通過市場營銷定位市場人群，把握市場走勢，設計出符合消費者需求的產品。比如，索尼公司的原任社長井深大在打高爾夫球時想著如果旁邊有一款可以播放音樂的電器，那么人們就可以在散步、趕路、乘車時也可以聽音樂。正是因為他洞察到了人們的需求，索尼在20世紀七八十年代就取得了巨大的成功。索尼公司的設計理念是“以新制勝、不隨大流、堅持獨創”，因此，索尼改變了人們聽、看和工作的方式，使舊的生活方式一去不復返。可見，企業要想成功立足于市場，不僅僅需要根據市場的需求去制造產品，更重要的是敢于創新，引領市場消費，使消費者產生消費動機，引導消費者消費。
2市場營銷對工業設計的作用
市場經濟坦然而積極地追逐利潤，是市場機制推動工業設計產生的根本原因。設計師在設計產品時需要經過大量的調查和研究，分析現有產品存在的問題，劃分潛在的市場人群，最終得出產品的市場占有率。而市場營銷的意義在于解決生產與消費之間的矛盾，使產品在市場上占有一席之地，最終使企業利潤最大化，使生產和消費的不同需求相統一；實現產品的價值，提高產品的附加值；根據消費者的需求生產，避免造成資源浪費；運用各種手段最大限度地滿足消費者的需求，以改善社會整體的生活質量；作為工業設計與市場的橋梁，通過市場調研得出市場需求量，并通過需求量來更好地設計工業產品，從而為消費者提供更好的服務。20世紀70年代末，我國剛結束“”，人們的物質生活和精神生活還處于貧瘠時期，人均消費水平不高。那時，歐洲人認為電視機是“高檔消費品”，他們對我國的電視機市場沒有太大的興趣。但是，日本在分析了我國的市場需求后認為，可以從滿足我國對文化生活的需求入手打開電視機銷售市場。我國電視機銷售市場就此打開，并對日本電視機的認同超過了歐洲，這也刺激了我國彩色電視的發展。因此，產品競爭力的強弱取決于市場需求的大小，取決于產品能否給消費者帶來便利和精神上的滿足。在市場營銷過程中可以發現，依據市場中產品的銷售狀況、流通程度、客戶滿意度判斷消費者的需求，改進設計流程，從而設計出新的產品。20世紀90年代，手機的問世方便了人與人間的交流。最初的手機是“大哥大”。但通過市場調查發現，“大哥大”體型較大，不方便攜帶，手機應“以小為貴”。自此，手機朝著小巧化方向發展。在發展的過程中又有新的缺陷出現——屏幕太小不方便閱讀信息，這就為環帶透鏡“手機放大鏡”打開了市場。由此可見，工業設計的發展離不開營銷分析。只有準確把握消費者的喜好和市場需求，才能設計出讓消費者滿意的產品。
3基于“4R”營銷策略的工業設計
3.1關聯性
工業設計只有與市場保持一致才具有活力。工業設計以“為人民服務”為出發點，滿足消費者的需求，因此，工業設計師不僅要掌握必要的技能，更重要的是要了解消費者需求，把握市場動態，引導消費者消費。
3.2關系性
工業設計不是一門獨立的學科，它涉及經濟學、材料學等多種學科。企業在設計產品時需要綜合考慮多方面的因素，避免工業設計的片面追求，防止市場營銷的過分貪婪而造成產品滯留。因此，工業設計應與企業的經濟情況相結合，達到產品利潤最大化。
3.3回報性
事實上，工業設計已成為現代社會規模最大的服務類行業。產品的設計應做到“從人群中來，到人群中去”。為了服務好各類人群，應定期更新工業設計產品，設計出符合特殊人員需求的產品，做到更好、更便利的使用，使消費者滿意。
3.4反應性
工業設計追求“藝術”，注重表現設計中的藝術性，而市場營銷卻追求“經濟”，很多企業在兩者的相互作用下并沒有考慮到消費者的實際購買力，因此出現了品質好、設計美的產品難銷的情況。設計師應對市場上產品的購買量作出有效的判斷，明確消費者的需求和購買力，針對產品問題及時制訂改良方案。
4總結
綜上所述，筆者基于市場營銷策略分析了工業設計與市場營銷的關系，旨在打破傳統工業設計與市場營銷的關系。在整個設計過程中，雖然工業設計和市場營銷關系不明確，但是離開市場營銷，工業設計將很難滿足市場需求，企業也就不會在短時間內獲得利潤，資金周轉也較為緩慢。約翰?麥基特里克曾說過，“市場營銷觀念是一種以顧客為中心的、整體的、以利潤為導向的經營理念，而工業設計是以消費者的體驗為主的一種行業。”筆者認為，只有將合理的營銷方式應用于工業設計中，才能生產出符合大眾需要的產品，同時使企業和市場的最終結果相融合，實現利潤最大化。
作者：楊碧薇 單位：武漢理工大學藝術與設計學院
1.市場定位策略分析
市場定位的依據主要包括產品屬性，競爭對手，價格，質量，產品用途，產品使用者，產品分類等，針對工業微波企業來說，產品屬性、競爭對手、價格、質量以及產品分類上都沒有明顯的區別和競爭優勢，主要可以從產品用途和產品使用者上進行定位分析。
1.1從產品用途上進行定位工業微波設備的用途主要有烘干、殺菌、燒結、萃取、解凍等，而現在大多數企業都是對外宣傳自身設備具備這些用途，從技術角度出發，目前有很多工業微波設備生產企業并沒有完全掌握這些技術，尤其是新成立的工業微波企業。他們所做的都是通過營銷人員向客戶宣傳自身的設備功能，達成交易后邊試驗邊生產，最終不僅因為實驗效果不佳延期交貨，還會出現設備發給客戶后不能使用或達不到效果而導致設備返廠甚至客戶退貨的現象。這些現象會給客戶留下不專業的印象，將對企業形象甚至信譽產生很大的不良影響。企業要避免這些現象的發生，必須給自己一個明確的定位，比如自身設備在某一方面用途上非常專業，具備明顯的效果，那么企業就主要宣傳這方面功能，把自己企業的定位也放在這項功能上。比如本企業專業生產微波干燥或殺菌設備等，這樣不但在行業內有強大的競爭力，也給客戶留下專業的印象，對企業品牌形象也是一個很好的塑造和推廣。
1.2從產品使用者進行定位分析工業微波企業面臨的客戶群體比較大，我們以干燥為例，客戶需要進行干燥的物料性質各異，形態不同。大到陶瓷磨具，小到微粉顆粒。當然客戶的企業規模和產品價值也不相同，比如有的大型生產企業年產值過億，產品價值較高；而有的作坊式企業所生產的產品價值較低，企業年產值不過百萬。那么針對不同的企業，工業微波企業應如何選擇，將何種規模的企業作為自己的目標客戶，自己的設備如何定位呢？在實踐的過程中，往往很多客戶的物料非常適合用微波干燥，比如小麥的干燥，之前都是用滾筒干燥或者干燥塔，由于節能環保的要求，客戶想采用微波進行干燥，往往干燥量比較大，按照客戶的干燥量，結合微波的干燥效果和速度，可能需要一臺大功率的微波設備才能滿足顧客的需求，但是工業微波設備根據功率不同、設備大小不同，設備價格有很大差異，比如一臺滿足小麥干燥的設備可能需要上百萬的設備投入，對于客戶來說，很難承受。對于這樣的客戶，企業前期做的工作基本白費，最終只能選擇放棄。所以，企業在對客戶的定位中應該選擇客戶企業規模較大，物料附加值高的企業作為目標客戶，這樣才能保證前期市場開發工作不白費，進而為企業節省資源，集中力量為目標客戶服務。
2.總結
工業微波企業只有做好了自身的明確定位，才能保證企業形象不受影響，企業資源不浪費，才能取得長足的發展。
作者：李小闖單位：河南化工職業學院
摘要：隨著中國市場經濟的快速發展、科技水平的提高以及中國加入WTO，工業品的市場競爭將更加激烈，營銷模式對于企業來說至關重要。探討了我國現階段的工業品市場營銷模式，對營銷模式的創新作出了展望。
關鍵詞：市場營銷模式；營銷模式創新；工業品
1我國工業品市場的特征
我國工業品市場正處在轉型過程中，具有典型的轉軌市場的特點。市場規模巨大；發展變化較快；相關的經濟政策具有多變性；市場秩序比較混亂；市場發展具有短期導向，存在過度競爭問題；存在地區差異，體制差異，行業差異和營銷水平差異。
另外，工業品本身具有以下基本特征。第一，需求特征。具有派生性、弱彈性、連續性、連帶性、服務性和波動性。第二，購買特征。用戶戶數較少、地理分布集中、購買者主要是企業或組織；多屬專業性購買，理性色彩較濃厚；參與決策人較多，集體決定購買；購買過程較長，有時空質量要求；購買程序復雜；第三，交易特征。購買數量多，交易額度大；交易談判次數少，每次談判時間長；直接購買。第四，決策特征。購買決策復雜；購買過程比較規范；重視契約功能，希望建立長期關系。
以上特征決定了工業品市場營銷的特點：產品的復雜性；職能部門之間的相互依賴性；買賣雙方的相互依賴性；購買程序的復雜性。考慮到目前工業品及其市場營銷的特點，在此時期內，必須運用多樣化的市場營銷模式。
2傳統市場營銷模式的局限性
(1)傳統營銷模式的基本思想是市場導向，在傳統營銷模式下，企業通過進行市場調查來確定目標市場和營銷策略組合，然后再集中可利用的資源，滿足顧客需求。但是它忽略了顧客的不成熟性和企業資源的有限性對市場營銷的不利影響。
(2)傳統營銷模式滿足市場個性化需求成本過高。傳統營銷強調選準目標市場，試圖以有限的市場網絡建設成本獲得盡可能大的銷售收入，但在實踐中卻事與愿違，并在營銷中受到極大地挑戰。通常情況下，企業降低成本關鍵是增加產品的銷售量，而企業增加銷售量的必然選擇是差異化營銷，但是差異營銷又導致經營成本的提升。所以，這種片面追求和滿足市場個性化產品的傳統營銷模式也是行不通的。
(3)傳統營銷模式滿足市場需求的時間長、速度慢，而現代市場競爭恰恰是時間與速度的競爭，即與信息網絡營銷觀念緊密聯系。傳統的營銷過程是先開發概念產品，然后制造樣品，再試制產品，最后才是產品營銷，導致市場需求時間長、速度慢。
3工業品市場營銷模式創新
(1)關系營銷。工業品不僅指產品實體本身，而且還包括與之相伴隨的服務以及買賣雙方的一系列經濟的、技術和人員的關系。關系營銷是針對工業品營銷在實踐的基礎提出來的一種有效的營銷模式，以“顧客忠誠”為中心。工業品營銷的權威格默森把工業品營銷的任務描述為開展關系管理。建立、發展和維持公司得以興旺發達的客戶網絡。從技術角度上講，各公司的產品之間幾乎已沒有差異。因此。關系營銷將處于中心位置。其原因是。信息技術的運用使關系營銷更有效。效率更高。關系營銷的導入，有助于協調企業與其供應商的關系；企業與其各個顧客之間越來越多地存在各種關系。首先要與關鍵企業和關鍵人物建立關系，啟動市場。然后廣泛建立關系，樹立企業品牌。關系營銷中有兩個重要概念，一個是推薦渠道；一個是影響因素市場。在工業品營銷中，市場的啟動不是憑借廣告，而是靠推薦渠道。一般來說工業品市場內的用戶彼此比較熟悉，因此口頭傳播的力量在行業市場體現得淋漓盡致。推薦渠道不僅在于用戶之間的相互推薦。也與影響因素市場中的人相關。
(2)技術營銷。由于工業產品的復雜性和專業性，使得買賣雙方的相互依賴性很大。工業品市場營銷過程中，消費引導的作用要比消費品更重要、更突出。人員推銷作為工業品最重要的促銷方式，銷售人員素質對企業的市場營銷影響很大。作為賣方，其銷售人員必須具有一定的專業知識和熟練使用或操作產品的技術，有時要為買方解決技術問題幫助客戶。降低對技術型產品的認知壁壘，提高客戶內部不同對象對我方產品的一致認同。這不僅僅是促銷的手段，而要從營銷戰略的高度看待派員銷售，要把銷售人員的才能看作產品的一部分，這涉及到企業整體形象和持續發展。
(3)文化營銷。文化營銷創新在于營銷過程中，努力構造一個主題鮮明的活動，形成與營銷相適應的文化，積極主動地采用新的文化策略營銷。
①產品文化營銷。主要體現在建立于優秀價值觀基礎之上的產品設計、生產、使用等各個環節上，產品是價值觀的實體化。顧客的滿意程度是檢驗產品文化營銷是否成功的唯一標準。當今，各類產品的功能、形式幾乎相似，因此必須以產品差別來達到競爭優勢，通過產品中蘊藏的文化理念加以差別化是擴大市場營銷份額的有效途徑。
②品牌文化營銷。品牌是指一種名稱、名詞、標記、符號或設計，或是它們的組合。品牌不僅僅是便于識別，還成為產品形象和文化的象征，品牌是產品的一種視覺語言，有著豐富的文化內涵。
(4)服務營銷。工業品的顧客不僅購買了工業品本身，對其有相當大的吸引力是產品的整體價值，這其中就包括產品的服務。在工業品營銷中，特別是復雜的儀器設備的銷售，用戶對企業依賴性特別高。
(5)信息化營銷。信息化營銷模式已經成為當今先進的營銷主流方式，它是以產品銷售過程為原型，充分運用信息數據分析，建立新的營銷模式。信息化營銷模式應該是基于產品銷售的業務流程，它是基于計算機軟、硬件技術、網絡技術、Internet技術及通訊技術等先進領域的發展，基于產品銷售信息的采集、分類、處理和信息的綜合運用。產品銷售的本質實際上就是發貨、開票、回款的過程，但在每一個環節又都有不同的形式，而這些形式都將以信息流自始至終貫穿于產品銷售全過程。
(6)營銷知識管理系統。知識管理是一種全新的經營管理模式，其出發點是將知識視為最重要的信息資源，把最大限度地掌握和利用知識作為提高企業競爭力的關鍵。知識管理使傳統的管理職能受到沖擊。信息網絡知識管理系統以其快速、高效和協調統一的優勢，成為企業營銷管理的重要手段。隨著知識經濟的迅速發展。企業更加關注內部與外部知識的高度融合，力求獲得高層次、高效益的經營效果。因此，企業營銷競爭的成功不再是被看作僅僅是產品開發銷售和經營的結果，而是企業優秀能力綜合發揮作用的結果。所以，建基于信息網絡計算思想的企業營銷知識管理系統模式，能夠進一步加強營銷管理和創新，不斷提高企業優秀競爭優勢。通過網絡建立市場營銷知識管理系統，企業營銷人員、客戶及供應鏈上其他相關人員通過知識管理門戶平臺，很便捷地發現、共享和傳遞相關知識源，從知識推薦和系統了解產品銷售信息，掌握營銷知識、管理模式、營銷創新制度等新趨勢，從而迅速適應外部環境的變化，并通過知識的學習和獲取，達到增強營銷能力的目的和提高工作效率。
近年來，伴隨我國經濟建設快速發展，木材市場的需求量也在逐年增加。而我國的森林資源極其貧乏，木材資源總量居世界第五，但人均消費則排到120多位。全國森林覆蓋率16.55%，相當于世界平均森林覆蓋率27%的61%；全國人均森林蓄積量為9.048立方米，相當于世界人均森林蓄積量72立方米的12.6%，約是美國人均森林蓄積量88立方米的10%。全國人均森林面積0.128公頃，相當于世界人均0.6公頃的21.3%。1998年全國實施天然林保護工程后，計劃內木材產量從當年的5966.2萬立方米逐年遞減至2002年的4436.07萬立方米，年均遞減6%。國內木材資源供應量大幅度減少，特別是天然林的比重更少，在國家計劃內天然林采伐量只有38%左右，人工林則占到62%左右。俄羅斯遠東是世界上唯一尚未充分開發的森林資源寶庫，森林覆蓋率45%，近半數為成熟林，木材蓄積量達220億立方米，占俄羅斯蓄積量的26.6%，木材采伐量僅為自然生長量的1/3，每年出口木材4500萬立方米。(根據我國第五次森林資源清查結果，全國木材總蓄積量為112.67億立方米，不及俄羅斯遠東地區的木材蓄積量，更遠不及俄羅斯總木材蓄積量700億立方米。)我市毗鄰的哈巴羅夫斯克邊疆區森林覆蓋率為61.4%，木材蓄積量分別為49.94億立方米，主要樹種中落葉松木材蓄積量22.17億立方米；云杉14.29億立方米；白樺2.06億立方米；香柏1.73億立方米；冷杉8300萬立方米；猶太自治州木材蓄積量也達到1.74億立方米。樹種齊全，材質優良，與我國大、小興安嶺基本相同，且品質明顯優于國產材。尤以盛產水曲柳、柞木、榆木、椴木等闊葉材而著稱，可以滿足各種木材制品的原材料需要。我國的實木家具原料主要采用闊葉材，傳統上采用東北的水曲柳、柞木、椴木、核桃楸、樺木、黃菠蘿、榆木及南方闊葉材如櫸木、梓木、櫧木、水青岡等。20世紀后期，東北林區的資源大部份已接近枯竭，而南方的闊葉林又多為混交林，資源分散，樹種混雜，難以集中供應大批用材。因此，國內實木家具企業如何利用好國際木材資源，尤其是我國周邊國家俄羅斯的木材資源成為保證長遠發展的戰略考慮。目前，我國已成為僅次于美國的世界第二大木材進口國，僅以2002年為例，我國就進口原木2433.31萬立方米。在如此巨量的原木進口中，領先跑位的一直是俄羅斯進口的北洋材。我國從俄羅斯進口原木從1997年至2002年6年間，其數量分別為9.9萬立方米、157.8萬立方米、408.5萬立方米、593.1萬立方米、876.56萬立方米、1480.63萬立方米.其中2002年與2001年同比增幅高達68.91%，是天保工程實施前一年進口北洋原木的15.6倍，占2002年同年進口原木總量的60.85%，高居各進口國之首；鋸材進口為55.17萬立方米，名列印尼、美國等國家之后。從俄羅斯進口北洋材的絕大部分為針葉材原木，如紅松、白松、落葉松、樟子松、魚鱗松等，也有一些柳、樺、柞、榆、椴等闊葉林原木。我國現針葉原木87%都是從俄羅斯進口，溫帶原木也以俄羅斯為主，達50%以上。2003年我國從俄羅斯進口木材的集散地在東北和內蒙古。其中內蒙古1～8月進口447萬立方米，黑龍江進口395萬立方米，兩省區已達842萬立方米，占我國進口俄羅斯原木量的83.22%。 二、市場情況 1991年人均消費0.14立方米，2001年增長到0.19立方米，人均消費量增長迅速，但仍低于世界人均0.26立方米的水平，據專家估計，我國作為世界上最大的木材進口國之一，中國木材市場需求量到2010年將達到2億立方米，其中近一半將依賴進口。10年后將達到國際平均水平。年木材消費量將在3.5億立方米。2002年全社會木材消費量達2.68億立方米，消費金額為1000億元人民幣。其中，國家計劃內采伐5100萬立方米，農村自采自用未進入流通的5000萬立方米，其余大部分來自于進口，主要用于建筑、裝修和家具。到2000年國內木材需求量約為1.0億m3，而國內木材的供給量僅為6390萬m3；2003年，國內商品材需求量約為1.5億m3，而國內木材的供給量僅為9500萬m3。木材供需矛盾不斷加劇隨著國民經濟和社會事業的發展，在相當長的一段時期內，國內木材市場將持續保持供應緊俏、需求旺盛的勢頭。我國鋸材在進口增升的情況下，出口也獲得增幅15.28%的成績(2002年1-9月為30.33萬立方米，2003年1-9月為34.96萬立方米)，說明我國已不再是木材單純進口國，而是將原木加工后增值再出口。木材加工成為了木材市場的一個新的經濟增長點。
三、項目布局規劃 佳木斯是黑龍江省東部地區經濟、文化中心，農業資源豐富、工業基礎雄厚，境內有哈佳、佳鶴、牡佳、佳富四條鐵路干線，可通往全國各地；公路通車里程2，674公里，201(同三)、221(鶴大)兩條國道橫穿境內。佳木斯機場已開通至北京(每日一班)、俄羅斯哈巴羅夫斯克等國內、國際航線。有同江—俄羅斯猶太自治州比羅比詹、撫遠烏蘇鎮—俄羅斯卡扎兩條國際水路客貨運輸通道，緊靠松花江，上至依蘭、哈爾濱，下接黑龍江、烏蘇里江直達俄羅斯、日本海的黃金水道，(同比經大連抵達日本，運距縮短310海里，運費每噸降低30元，運輸時間縮短20天)形成水、陸、空立體交通網。有經國務院批準對外開放的國家一類口岸6個。其中，河運口岸5個(佳木斯、樺川、富錦、同江、撫遠)，航空口岸1個(佳木斯)。與俄羅斯的哈巴羅夫斯克邊區、猶太自治州相毗鄰。其中同江市、撫遠縣與俄羅斯的下列寧斯闊耶及哈巴羅夫斯克只有一江之隔。水路運輸十分便利。目前，陸路通道也在規劃和建設之中。把佳木斯經同江至比羅比詹的貨物運輸通道延伸至哈巴羅夫斯克，同時將加快建設同江市哈魚島到下列港公路、鐵路跨江兩用大橋和撫遠烏蘇鎮至俄卡扎鎮跨江公路大橋。規劃中的木材綜合加工園區總規劃總面積約312萬平方米。地處佳木斯市東風區的東部(原三磚廠廠區)，北靠佳木斯機場，緊鄰同三高速公路，佳富鐵路從園區西側經過，交通便利，適合木材加工企業"大進大出,快進快出"的發展要求，是木材加工企業的理想發展之地。初步規劃園區劃分為5個功能區。一是粗加工區，面積為10萬m2，主要對俄羅斯進口的木材進行粗加工生產鋸材等；二是烘干區，面積5萬m2，對需要進行精加工的木材進行烘干處理；三是精加工區，面積為10萬m2，通過精細加工生產細木工板及集成材產品；四是家具區，面積10萬m2，該區主要生產高檔實木家具、家具部件和高中低地板塊等產品；五是儲運區，其面積為20萬m2，包括鐵路專用線、吊車；交通便利，有利于貨物周轉和集散。
四、生產能力、投資規模及預測經濟效益 1、生產能力該園區綜合生產能力：擬定年加工木材500萬m3，其中一期生產能力為300萬m3；年產家具5-10萬套；年產地板10萬m2；年產細木工板4萬m3；年產集成材4萬m3；
2、項目總投資：56000萬元。一期投入資金27580萬元，主要包括：序號名稱面積(m2)單價金額(萬元)
1粗加工區100000其中：建筑面積500004002000設備8002烘干區50000其中：建筑面積20000400800烘干窯1500附屬設施100008003精加工區100000其中：1、細木工板區40000廠房6000400240設備2600
2、集成材區40000廠房6000400240設備30004家具區100000其中：1、家具區50000廠房300004001200設備50002、地板區30000廠房20000400800設備30005倉儲區200000其中：鐵路專用線1500裝卸設備2000成品庫200008006水電氣配套設施10007地價8400003.57300合計27580二期預計需投入資金27420萬元。
3、預測經濟效益按年產300萬立方米計算和市場調查了解。綜合利潤率：利潤總額/總成本＝20%(預計數)。
五、園區運營方式 政府以優惠價格提供土地，運營商負責園區的基礎設施建設、招商和經營管理。市招商引資局為木材工業園區的主管部門，負責園區建設的 1、土地使用權和義務。政府以最優惠的地價向運營商出讓土地使用權。運營商必須按政府的規劃要求使用土地，用來建設招商園區，不準改變用途。
2、經營權和義務。①運營商有選擇進區企業的權利和進區企業行政審批權。承擔園區的環保、安全等法律責任。②運營商享有園區內部基礎設施、廠房和服務設施的規劃和建設權，承擔園區建設責任，但不準改變園區整體發展方向和用途。③根據園區建設規模和檔次考慮賦予運營商一定的行政職能和經濟管理權限。必要時可給予縣、區一級的部分行政職能和經濟管理權限。④運營商享有園區內廠房、設備和土地出租權，但不準擅自出讓土地。如確需出讓土地給落戶園區的企業，必須與政府協商一致。
3、政府可提供的支持。①政府減免的土地出讓金。②財政返還的增值稅。自園區內第一家企業投產時起，前三年由同級財政按園區內企業實際上繳增值稅本級收入的100%補貼給運營商，后五年按50%補貼。③財政返還的企業所得稅。自園區內第一家企業營利時起，前三年由同級財政按園區內企業實際上繳企業所得稅本級收入的100%補貼給運營商，后五年按50%補貼。④政府減免的行政事業性收費。除建筑業勞動保險統籌外，其它行政事業性收費免收。⑤園區土地、設備、廠房出租的全部收入。⑥園區的綜合服務收入。如給排水，供暖、電、氣，管理費等收入。
現代工業設計的設計流程為：目標確定─市場調研─概念設計─方案確定─細化設計─設計實現─使用與服務─信息反饋。目標的確定取決于企業的技術能力、經濟能力和市場目標，這需要工業設計師與企業的決策人、技術人員和市場人員相互協調并整合決策人、技術人員和市場人員的不同目標的能力，引導合理的目標確定。第二步就是要對設計目標開展深入的市場分析，包括市場方面如：競爭對象、流行趨勢等，工藝方面如：加工能力、技術支撐、成本核算等，消費者方面如:使用人群特征、消費心理、使用過程等進行分析與定位。第三步根據市場調研分析的結果展開概念設計，概念設計包括提出問題、認識問題、解決問題，通過頭腦風暴，產生大量的構想，然后對這些構想進行分析排除掉不合理的概念和想法，提出合理的設計思路來解決問題，完成設計目標的要求。第四步通過對概念方案的比較和討論，結合功能、工藝、成本綜合分析得出最優方案。第五步對確定的方案進行材料、結構、形態、色彩、表面加工及裝飾工藝的設計。第六步結構工程師對確定的設計方案進行結構設計，結構設計的過程中結構設計工程師需要與工業設計師進行溝通，確保設計的產品能順利開模生產。第七步生產產品樣本投放到市場對產品的市場前景進行檢驗和評估。第八步根據市場的信息反饋結果進行優化設計。從設計的流程可以看出現在工業設計師在企業扮演的角色不僅僅是一個技術人員，而需要對整個產品開發流程進行跟蹤，這是企業對產品開發質量保證的需要。這樣的需求給設計師在企業中有更大的發揮空間，也提供給了設計師參與企業管理和決策的空間，但同時對設計師的綜合素質能力提出了更高的要求，設計師不僅需要對產品的功能、造型、色彩有很強的掌控能力，同時還要有很強的協調工作能力和敏銳的市場眼光，能對整個產品開發進行管理和調整。
伴隨著工業設計在企業中的應用范圍的變化，工業設計的教育方式也發生了相應的改變，新的課程設置會具有更強的市場針對性。特別是研究生的課程設置，課程包括了設計的各個行業和領域，這樣學生可以根據自身的優勢和喜好來選擇相應的課程，而不需要學習所有的課程。目前藝術與設計院系的許多設計專業教師也與一些企業進行項目合作，成為設計項目的直接參與者，而不是純粹的理論指導，這些實際設計經驗是對設計理論的很好補充，也給設計教育注入了新鮮的血液，使得教育能夠更加緊密的與實際結合，直接指導設計實踐，同樣這些知識的擴充能更好的教育學生，使得知識能直接的指導學生，而不僅僅是理論的灌輸。現在以院校為依托的設計工作室在專業素質上都有了較好的基礎，并且可以借助院校的課題項目支持，以及師生的設計人才資源為之提供相對充實的力量，使教育和研究一體化，進一步推進設計的產業化發展。在設計學科建設方面也出現了新的形式和方法，設計學科的建設更加的突出強調了綜合素質的培養以及創新能力的實踐教育培養。綜合素質的培養特別突出與先進的國際設計教學理念接軌，只有國際化才能培養出具有國際視野的高級設計人才。創新能力的培養依靠專業實踐教學，在實踐的環境下學習創新，特別是與企業或設計公司合作通過實際的項目或workshop的形式來培養學生的實際設計能力。這樣的教育方式培養的學生能夠直接勝任企業的設計工作，同時加上理論上的指導使得學生不僅僅在設計能力上得到發展，而且在設計理念上也能得到提升。通過不斷的深入學習獲得更多的設計知識積累，還可以幫助學生能夠根據自身的興趣愛好出發選擇自己理想的從業方向，而不是單純的從事自身所在專業的范疇，打破了傳統設計專業限制的壁壘。
工業設計教育機構、企業、科研單位的“產、學、研”合作教育來提升工業設計的市場價值。產學研即產學研，即產學研合作教育。它是現代社會的新型教育模式，即充分利用學校和企業、科研單位等多種不同教學環境和教學資源以及在人才培養方面的各自優勢，把書本知識和實踐能力為主的生產、實際經驗、科研實踐結合的教育形式。產、學、研的方式通過三方的合作，使得企業與設計機構建立長期的設計合作關系，一個項目的周期往往會是1～2年，這樣就能使得學生能在一個項目的研究中，考慮的更加深入，自身的知識體系框架也會更加清晰，知識結構也更加的合理。在合作的過程中通過與企業和研究單位的反復交流與溝通，在三方監督的前提下保證了最后完成的項目成果質量。有效的設計成果給企業帶來更大的市場收益，從而提升設計的市場價值，使得設計在企業獲得市場價值的流程中占據更加重要的地位，最后實現共贏。做好校企聯合、產學結合，重要的是調動企業的積極性，讓企業自覺地、主動地為人才培養作貢獻；而其中的關鍵是互利互惠。產學研能充分提升設計在產品中的價值，設計這個時候在產品中的體現不僅僅是產品的外形和色彩，而是作為企業開品開發流程中的原始出發點，產品的生成不是設計是為產品的功能服務，一種附屬在產品其他特征上的服務性勞動，而是產品開發前就決定的，目標的出發點是設計在開發中占據主要位置，這就從根本上提升了設計的價值改變了設計的勞動特征，這樣在市場上鎖反映出來的就是設計市場價值的大幅上升，對企業市場份額的占領也起到實質上的幫助。產學研一體化越來越多的被企業所接受，這種新的合作方式給企業帶來了實實在在的利潤，也使得高校的設計教育工作能更加深入的開展。
工業設計與基金公司的合作成為現代工業設計發展的新風向標。這種全新的合作方式的出發點就是充分挖掘設計的市場價值。基金公司通過資本運營來包裝設計思想，然后推出產品上市。前期基金公司通過大量的市場調研，來評估設計概念的市場價值。在確定了對這個產品進行包裝上市后，就通過與設計師合作，將工業設計師的思想轉換為產品上市，設計師在這種經營模式中作為股東，只要產品能生產下線，設計師就收取相應的設計費，而不是以往產品開發模式下的設計師只拿到固定的報酬，設計師單一的為企業服務模式。這種模式下設計師參與到了產品的整個經營過程中成為與企業的股東。工業設計師在整個產品開發中起到優秀的作用，需要對整個產品的開發進行管理以及與基金公司進行溝通。這種合作方式打破了傳統的工業設計服務模式。工業設計師師在基金公司的幫助下自主完成整個產品的獨立開發，這種模式下基金公司不參與產品的研發和生產只是起到組織管理的作用，其他部分都由設計師管理。例如現在要開發一款米酒機，設計師提出設計米酒機的構想完成設計目標的確定，然后找到基金公司向基金公司闡述自己的設計構想，然后基金公司判斷可行性并開展市場調研，了解米酒機的市場前景，市場價值的大小然后根據調研做出判斷是否進行設計投資。如果基金公司與設計師最后達成合作協議，那么后面的整個米酒機產品的研發都是由設計師自己組織團隊完成，設計師成為企業的CEO，統一管理產品的研發、生產。然后由基金公司組織人員進行市場推廣。這種模式最大化了工業設計的市場價值，使得設計的價值不再是產品附加價值里的一部分，而是在產品成本中就有設計的投資，從而達到設計價值的最大化。工業設計與基金公司的合作雖然還沒有得到普遍的推廣，但是從這個新的產業模式能充分調動設計師的積極性，降低企業的管理成本，同時在基金公司的資本運作模式下能實現利潤的最大化，這種經營模式必定能成為未來工業設計行業發展的一條新的出路。
提升工業設計市場價值的方式多種多樣，并且這些方式會隨著社會的發展而發生改變。本文的目的在于對新的提升工業設計價值的新方式進行分析，通過這些分析和介紹為今后工業設計的發展提供參考。（本文作者：李波濤、孟帥 單位：武漢理工大學藝術與設計學院）
本文作者：舍別列夫 單位：俄羅斯圣彼得堡國家中央歷史檔案館
石油開采和加工一方面保障國家工業發展所必需的燃料;另一方面也保證了居民的需求。源源不斷的資本流向石油工業使其發展迅速，但行業內部競爭也日趨激烈。［
1892年6月3俄國政府頒布的油田使用規章中，明確提出阿普歇倫半島是主要石油產區。俄國法律規定禁止私人在該區域勘探和采油，但在繳納一定數額的預付款或者支付相應的現金稅后可以租賃土地并采油。當時按照石油產量進行征稅，每普特石油的稅率以競標的方式確定。但石油地塊的年租金額并不隨石油市場價格的波動而變化，即使石油業主經營不善而虧損仍須繳納規定的稅款。業主競標之后就應立刻支付租金，租金和稅款直接掛鉤，在某種程度上抑制了石油行業的競爭。1896—1900年間對含油區域的地塊進行了拍賣，拍賣過程中的暗箱操作導致油田租賃價格急劇提高。土地的租賃價格在第一、二次競標時從0．5戈比增長到2．33—2．91戈比，第三、四次競標時已增至5．82—6．03戈比。地租的增加導致石油、煤油和重油價格急劇提高，很多公司由于無力支付稅款、不能獲得優惠條件，不得已退出第三、四次競標。國家一直是石油制品的最大需求者，1899年國有鐵路、工廠和軍艦的石油需求量占總需求量的52%。
1900年6月12日政府頒布油田臨時規章取締了原有固定稅率，按照每半年的平均交易價格以現金或者實物形式征稅，以石油的市場價格為征稅標準。新制定的征稅體系對以前廉價獲得油田的大石油公司特別有利，不但抑制了新競爭者的出現，而且此類公司獲得了豐厚的利潤，某些公司的利潤高達60%—70%。1900年的臨時規定試用期為3年，此后試用期又延長3年，但相關規定的弊端在第五、六次(1903和1906年)競標時已暴露無遺，一些公司和個人通過非競標方式非法獲得儲量豐富的油田。
19世紀末俄國石油工業和石油制品市場
俄國石油工業的發展分為兩個階段:第一個階段1872—1901年，俄國石油工業飛速發展。19世紀末俄國石油產量已超越美國，躍居世界第一。第二個階段1902—1917年，俄國石油工業由盛轉衰。此時作為俄國工業重要部門的石油工業仍不能恢復到經濟危機前的水平。1901年俄國石油產量為7．06億普特，此后石油產量呈下降趨勢，1905、1906、1907和1910年石油產量分別為4．56億、4．9億、5．88億、5．6億普特，1913年的情況最為糟糕。1901—1913年俄國石油產量從占世界石油產量的51．6%降至18．1%，然而同期美國石油從占世界石油產量的39．8%增至62．2%。［1］19石油產量降低是不可避免的，它是20世紀初巴庫地區石油市場競爭的必然結果，石油業主為獲得石油過度開采也是原因之一。但最主要的原因是勞動生產率降低的同時石油勘探、鉆探和開采方式并沒有實現集約化，巴庫地區的石油技術仍保持在1870—1880年間的水平，技術十分落后，因此石油產量很難持續增加。按照慣例，隨著石油開采技術的不斷更新石油工人數量應大幅度減少，但巴庫油田的狀況卻恰恰相反，工人的數量從1873年的680人增至1890年的6000人、1901年的28000人，可見石油開采技術水平較低。［1］9某些大公司故意荒廢鉆井或停產、普遍大幅度降低鉆井開采期限、人為降低石油產量的做法大大提高了石油制品的價格，控制石油生產成為調節產品價格的杠桿。石油巨頭開始兼并一些瀕臨倒閉的工廠，利用這些企業來生產硫酸等石油加工過程所必需的產品，進而形成行業壟斷。大企業甚至在工業高漲和燃料需求激增時仍大量的囤積石油，1911年和1913年其囤積石油量分別占產量的70%和50%。［1］21
長期以來由于俄國石油等自然資源的壟斷經營、燃料生產技術落后、頓巴斯和巴庫等產區都遠離消費品市場、交通運輸不發達等原因，石油開采和銷售難以集約化。工業發展初期礦物燃料尚能滿足工業的需求，在礦物燃料缺乏時俄國憑借其豐富的森林資源，勉強能渡過難關。在俄國幾乎每次燃料需求量大幅度提高時都會出現“燃料荒”，仿佛已成定律。“燃料荒”同時出現在石油和煤炭領域，但兩個領域各具特征:一方面煤炭的產量無法滿足需求(有些消費者被迫開始使用石油);另一方面石油產量降低，油價顯著提高。1910—1913年間石油和石油燃料的價格增加2倍，此后油價一直居高不下。“石油荒”對河運、貿易和工業等領域影響極為明顯。據統計，1912年石油價格上漲導致俄國工業成本支出增加上億盧布。
1910年俄國石油工業企業利潤為2．36億盧布，占固定資本比例的12．3%，1911年其數值分別為3．56億盧布和16%，而1912年增加到6．64億盧布和26．3%，至1913年其數值為9．64億盧布和28．7%(石油工業固定資本增長具有投機特征，因此不能全部歸結為生產本金的擴大)。1910—1913年11家大公司的利潤持續增加，年增分別為18．5%、24．3%、43．8%、48%。［1］21戰前俄國工業企業的平均利潤為15．7%，石油企業的平均利潤是其他行業的2倍。1883年巴庫油田產量達1000萬普特的石油公司只有1家，10年后，產量達1000萬普特的公司數量達12個。20世紀初，這些大公司的產量占巴庫地區石油產量的55%。
石油加工業的情況更令人震驚，1893、1901和1911年煤油加工廠的數量持續減少，分別為90、83和53家。如果考慮到那些長期停產的工廠(1901、1904、1908—1909年分別為14、23和52家)，那么石油加工業的集中程度更高。1901—1909年間年產500萬普特煤油的大工廠只占企業總數的1/6—1/19，其煤油產量卻占37%和72%。［6］數據雖不能完全體現石油工業發展特征，但能反映出大企業和中小企業之間的不對等關系。與此同時，很多國外的企業也投資俄國石油工業。1874年諾貝爾家族開始投資俄國石油工業，先租賃巴庫油田的土地進行勘探，1875年并購一個小煉油廠。新領域的開發需要大量的資金，1879年諾貝爾兄弟公司成立股份制企業以便融資，公司最初的股份資本為300萬盧布，1882和1884年股資分別增加到1000萬和1500萬盧布，1884年固定資本達2170萬盧布，部分債券和股票在普魯士證券交易所中公開出售，同時也開展相應的國際業務。［1］662［7－9］諾貝爾兄弟公司從其投資俄國石油業起，就謀求壟斷俄國的石油工業，為此開始大規模購買和租賃油田、控制各地石油倉庫及石油制品運輸。為打擊競爭對手，開始大規模采用油輪、油罐車運輸石油，并且修建了俄國第一條石油管道。諾貝爾兄弟公司排擠石油貿易和運輸企業，反對巴庫至黑海沿岸的管道建設，目的是保持南俄和國外市場的份額。為了增加運輸能力和打擊競爭者，諾貝爾兄弟公司還修建了高加索鐵路支線。
諾貝爾兄弟公司不但在石油工業投入了大量的資金，而且關注俄國科學家和石油工程師的專利和發明，以此應對激烈的市場競爭。為發展石油工業，諾貝爾兄弟公司開始生產油田設備，不但率先在俄國生產柴油發動機，而且壟斷了該行業的生產，一定程度上改變了俄國石油工業體系。但諾貝爾兄弟公司的統治地位仍受到了沖擊，最有利的競爭者是1880年成立的“里海—黑海石油公司”，該公司系巴黎洛希爾公司收購巴庫石油公司改組而成的。洛希爾公司憑借其自身的資金優勢迫使俄國政府讓步，順利躋身俄國石油工業。巴庫石油業主А．И．曼塔舍夫也是石油三巨頭之一，他兼并了當地一系列大中小石油企業成為該領域的后起之秀。
20世紀初俄國石油工業和石油制品市場
20世紀初，石油三巨頭諾貝爾兄弟公司、法國洛希爾公司和А．И?曼塔舍夫石油公司的石油產量占巴庫地區的1/4以上，控制了國內40%以上的煤油生產。在石油出口領域石油三巨頭所占的份額更高，它們掌控50%石油制品的出口(諾貝爾兄弟公司掌控份額超過1/3)，近70%的石油制品都是它們從巴庫地區運往國外的。對石油生產企業規模和形式、運輸工具和石油制品貿易的分析表明，19世紀末—20世紀初石油制品市場已從自由競爭走向寡頭壟斷。這種現象不只存在于南俄的開采工業中，在俄國其他工業領域也有所體現。此時，諾貝爾兄弟公司和洛希爾公司已成為托拉斯聯合企業，它們已在一個或者幾個行業中占有絕對優勢。
俄國石油工業發展不均衡，大公司和中小企業并存，19世紀末仍有大量手工生產的小石油公司，至1900年這些小公司受大企業的排擠紛紛倒閉，但隨后的戰前經濟危機使小公司又獲得重生。這些個體和家庭式企業不但在數量上占優勢，而且還保持著原始的店鋪交易。企業的創立者都是以前的包稅人，如米爾佐夫與出口貿易大亨А．И?曼塔舍夫一樣以前都是包稅人。阿塞拜疆和亞美尼亞的石油業主還在其他地區擁有產業。20世紀初至一戰前夕在私人銀行的參與下，石油工業的股份化進程加快，一些大股份制企業都吸納新生力量，股份制企業成為石油企業的基本組織形式，各企業的規章和組織形式大同小異。非股份制企業的數量急劇減少，以前的一些企業主轉行，另外一些人投資金融業，米爾佐夫和曼塔舍夫等一些石油業主則轉變成金融寡頭。這些現象是石油生產迅速發展的必然結果，生產的集中化程度也越來越高。一些新財團和托拉斯都關注巴庫石油工業，一些老企業為公司持續發展和鞏固市場份額也紛紛改組。洛希爾公司的地位被殼牌石油公司所取代，成為其旗下一個獨立的子公司。此時，最引人注目的事件是俄國壟斷組織“俄羅斯石油總公司”的成立。從1900年末起，俄國石油工業就受1900—1903年世界經濟危機的影響，石油制品儲備量增加的同時巴庫石油價格開始降低。受經濟危機影響石油產量也開始下降，1901、1902和1903年石油產量分別為7．72億、6．73億和6．3億普特。同時，閑置油井的數量在增加，從1901年的583個增加到1912年的1043個，1913年增至1172個，石油業主的開采規模也有所降低。1900、1901、1902和1903年鉆井數量分別為83140、75783、40390和49355個。巴庫煤油工廠的數量從1901年的83家減少到1903年的78家，停產工廠的數量也從14家增至21家。危機對中小企業的打擊最為嚴重，巴庫原油的價格降低了1/3，煤油價格降低3/5，油渣的價格降低2/3，小企業因資金短缺紛紛倒閉，但大石油公司卻獲得了巨額財富。經濟危機時原油價格維持在1895—1897年水平，石油油渣價格維持在1896—1897年水平，煤油價格維持在1894—1895年水平。一些大石油公司，如諾貝爾兄弟公司和里海—黑海石油公司憑借自身在國內市場上的壟斷地位，竭盡全力維持石油制品的高價。依靠出口俄國石油制品的外國公司在此期間獲得超額利潤，但俄國石油工業中的股份制企業獲利卻不高。
為了對抗美國洛克菲勒石油公司，1892年諾貝爾兄弟公司和里海—黑海石油公司共同組建了巴庫煤油工廠聯盟。憑借著雄厚的財力和美國貿易組織的支持，洛克菲勒石油公司雖然獲勝，但俄國反洛克菲勒的呼聲越來越高。諾貝爾兄弟公司和洛希爾公司、巴庫的石油公司以及俄國出口商和英國的經紀人為了控制俄國煤油的出口份額，開始轉向世界市場，如印度、印尼等國家或地區。經濟危機末期，即截至1905年巴庫壟斷組織在世界市場上的地位明顯降低。石油業主和政府官員開始相互責難，工廠主抱怨政府扶持力度不足，出口稅率調整機制過于繁瑣;政府官員則抱怨出口商之間相互競爭，缺乏必要的溝通。石油出口衰落主要源于俄國經濟技術條件落后，海洋油輪數量不足，造船工業滯后。而且國內市場上的巨大利潤不能刺激企業主加大對石油出口領域的投入。一戰前夕，諾貝爾兄弟公司、殼牌石油公司和奧伊里集團(俄羅斯石油總集團的簡稱)集中該領域86%的股份資本，控制了國內60%的石油開采。這三家石油公司控制高加索地區15條最長石油管道中的12條，擁有該地區90%的石油運輸能力。這幾家公司不但擁有大量的油田，而且企業的生產和銷售高度集中，這是在俄國特殊的政治經濟體制下形成的。阿普歇倫半島上石油財富都歸國家所有，是國有財富。俄國政府奪取巴庫土地的同時使當地農民轉化為國有農民，在十月革命之前狀況一直如此。早在1870年石油產業剛剛起步的時候，官僚們就開始利用職務之便謀取私利。最初以沙皇的名義公開征用油田的土地，此后雖然征用方式有所改變，但結果卻大同小異。盡管國家杜馬對此一再反對，但蘇拉罕油田的土地仍被任意征占。政府也試圖扶持中小石油企業，借以限制石油壟斷的形成。然而，政府的政策卻適得其反，政府土地使用規章內容越繁瑣，土地越容易集中到大企業主手中。
俄國政府為發展交通運輸業和石油業，不得不考慮大石油公司的利益，對其予以相應的扶持。同時，石油業主在鞏固俄國政權、維持軍隊和政府開支等方面貢獻巨大。據統計，20世紀初石油工業納稅額達1億盧布，其中包括3000萬的稅收、1000萬租金收入和6000萬的運輸費用。［10］10還應指出的是，克里木戰爭致使俄國財政赤字嚴重，因此政府千方百計地擴大出口和增加財政收入，進行貨幣改革來增加黃金儲備以實現收支平衡。在這種情況下，俄國的石油業為國家財政收入貢獻頗多。最初禁止性的關稅政策、消費稅的征收、鐵路稅率體系、國家銀行貸款和出口獎勵有力地推動了俄國石油工業的發展，但也在一定程度上助長了俄國石油業壟斷的形成。
同其他開采工業一樣，俄國政府對待外資實行鼓勵和限制并重的政策。維特時期因其不受限制引進外資的政策獲得了尼古拉二世的支持，外資的直接投資急劇增加，外國資本借助中間人、在俄國注冊企業等方式不但簡化了法律程序，而且還享受減免稅收的優惠。這些引起了保守勢力恐慌，他們認為，俄國的民族財富外流，民族資本受到排擠，外資應受到更多的限制。由于擔心外國資本破壞國內的競爭秩序，俄國政府在是否批準外資進入高加索石油工業時舉棋不定。在外國資本不斷滲透過程中，政府感受到外國資本對國內石油工業的沖擊，率先注意美國標準石油公司的所作所為，為此禁止外國人以各種方式購買油田。第二次境外資本的涌入發生在一戰前夕。當時倫敦已是世界金融中心，在倫敦掛牌的79家俄國企業中，55家為石油企業，其固定資產為1．49億盧布。此時英國資本除投資巴庫和格羅茲尼之外，還轉向新的石油區域，即邁科普和恩巴等地。［11］107－110與19世紀末一樣石油企業如雨后春筍，但它們大多是巴庫商人投機倒把的手段，邁科普的“布瑪”公司就是例證之一。城市中大部分公司都停業或倒閉，其他的企業為了擺脫困境紛紛吸收資金進行改組。勃蘭特、西蒙諾維奇等歷史學家認為革命前外國資本在俄國石油工業中作用甚微。筆者認為外國資本在進入俄國石油工業后，不但對俄國石油工業發展，對整個經濟的發展都至關重要，而且石油生產組織和生產工藝都是從國外引進的。
1910年至1911年間，П．А．庫卡索夫和С．Г．利安諾佐夫曾提出在巴庫地區組建俄國石油工業特別聯合股份公司的方案，借以共同經營巴庫油田。該方案擬定根據近3年的年平均開采額度確定其所持股份，每10萬普特劃為1股。因此，巴庫地區186家石油企業中的12家大石油公司獲得58%的股份，由于大部分中小企業都依附于這些公司，所以大公司實際獲得的股份更高。股份集團只從事石油開采，當時石油加工、石油制品運輸和貿易由幾家大石油公司掌控，雖然工商業部制定相應的政策進行限制，但成效不大。1911年底工商業部已制定組建俄國石油工業特別聯合股份公司的法案。然而，第四屆國家杜馬關于石油問題的長期爭論遲滯了提案的實施，特別聯合公司組建方案未能通過。［1］728一戰、1917年革命以及蘇聯政府的工業國有化使俄羅斯工業面臨新的考驗，但很少波及石油開采和加工產業。
摘要：隨著絲綢之路經濟帶的建設和新疆工業規模的不斷擴大，維修支持類工業品市場的規模也將逐步擴大。文章從克拉瑪依的城市發展目標、市場輻射范圍及中亞資源結構、工業化程度等方面進行了分析，通過現有數據的分析和預測，對克拉瑪依工業物資市場發展戰略及定位進行了研究。得出克拉瑪依作為絲綢之路經濟帶上重要的工業化城市，必將抓住歷史機遇，克拉瑪依工業物資市場將形成新疆工業物資供應中心和中亞地區的工業物資供應中心。
關鍵詞：工業物資；需求分析；發展模式
新疆是資源豐富的產油氣大省，經過近60年的發展建設，在克拉瑪依已形成了集油氣勘探開發、石油化工、油氣服務為一體，較為完整的石油石化工業體系、管理體系和后勤保障體系，涌現了一大批有實力的石油石化民營企業，儲備了大批石油石化專業人才。2010年市委市政府提出了“打造世界石油城”的宏偉發展目標。城市發展定位由“單一資源型城市”發展為“綜合型城市”；經濟發展模式由“工業型經濟”向“服務型經濟”發展。克拉瑪依作為新疆重要的工業化城市，將建設成為絲綢之路經濟帶上的節點城市，具有重要的戰略地位。
1市場范圍
1.1新疆范圍
工業物資在新疆的供應市場范圍主要是天山北坡工業園區。天山北坡是以克拉瑪依市為中心的天山北坡西段區域，包括克拉瑪依市、奎屯市、烏蘇市和生產建設兵團農七師。天山北坡工業園區對工業物資的需求集中度高，工業產業結構趨同，MRO工業品集成化供應和采購的集中度較高，市場特征明顯。有利于提高備品備件的利用率，降低采購及庫存成本。
1.2中亞范圍
中亞國家在古代“絲綢之路”中承擔著重要的橋梁作用，現在獨立后的中亞各國已被重新定位于“歐亞橋梁”，這也是各國實現資源富國戰略最理想的對外經貿通道。中亞國家不僅地大，而且物博。中亞五國蘊藏豐富的能源和礦產資源，特別是石油、天然氣、有色金屬和黑色金屬資源。現已探明可采石油儲量約為30~40億噸，地質儲量百億噸以上；探明天然氣可采儲量為10多萬億立方米，地質儲量為25~30萬億立方米。近十余年來，中亞五國經濟年均增長約8%，遠高于世界平均水平。2012年，中國與中亞各國貿易額達459.4億美元，與1992年建交之初相比增長了近100倍。2013年，新疆對中亞五國進出口190多億美元，同比增長8%，占同期新疆外貿總值的七成。中國與中亞的貿易額已達到甚至超越俄羅斯與中亞國家的水平。近年來，新疆對中亞五國的進出口商品結構逐漸發生改變。機電產品、服裝及衣著附件、鞋類占到出口總額的六成。新疆與中亞經貿合作中輕工產品所占比重高，但機電產品在出口中的比重已接近18%，達到44.5億美元，且仍實現了超過40%的增長率（如表1所示）。中亞國家中，俄羅斯、哈薩克斯坦、土耳其、土庫曼斯坦工業化程度較高，對機械設備、電力設備需求強烈，進口以礦產品為主，工業品需求量大。工業物資種類主要集中油氣礦開采設備、發電設備、機械設備、電子通訊產品、船舶、輕工業、民用工業用品等；對于經濟基礎相對薄弱的其他中亞國家，目前工業化水平仍處于初期或中期階段，對于工業產品的需求量會隨著工業的不斷發展而逐漸增多，對工業物資需求的種類也在不斷豐富；中亞工業物資市場需求量逐步增加。表2是對中亞主要國家工業市場的需求分析總結。另外，中亞國家基礎設施水平不斷提升，投資環境逐步改善，在礦產、交通、能源等領域的基礎設施項目上需求較大；克拉瑪依應以自身優勢產業為基礎、以中石油開拓中亞能源市場戰略為契機，將油田勘探開發、油田建設與生產、油田技術服務、物資供應及后勤保障一體化發展，以克拉瑪依為基地，打造面向中亞市場的大產業、大生產、大物流的格局。
2戰略定位
2.1新疆工業物資供應中心
疆內專業市場主要消費商品仍以生產資料和基本生活資料為主。在生產資料市場中，金屬材料和機械設備兩大塊占據主要份額（如表3所示）。其中生產資料市場成交額最大，而金屬材料和機械設備又在生產資料市場占據主要份額，說明工業物資在疆內存在很大的需求。表32014年疆內市場成交額分布類別成交額（萬元）生產資料市場2534830金屬材料市場1705650農業生產用具市場15860農用生產資料36057煤炭市場16390機械設備市場500000其他生產資料市場260873疆內機電市場主要集中在烏魯木齊，主要有六大機電市場，各市場主要經營的是一類、二類、三類機電，商戶總數也在逐年增加。新疆是典型的以中小型規模為主的行業覆蓋面較大的工業部門，工業行業以重化工業和農產品加工業為主。隨著新疆工業規模的不斷擴大，MRO工業品市場的規模也將逐步擴大。未來5年北疆區域MRO市場規模將達到15~18億元的總體規模。廣義的MRO市場達到150億元的規模。2013年新疆第二產業增加值3950億元，其中北疆地區工業增加值為2354.76億元，占到60%。按全國MRO市場份額占工業增加值比例0.5%估算，北疆MRO市場份額為11.77億元左右。2012年新疆工業品（五金、電料、機電及設備類）交易額為110.8億元（包括出口份額）；億元以上商品交易市場此類物品交易額為77億元。因此，廣義的MRO（工業物資）市場具有百億規模。
2.2中亞工業物資供應中心
從地緣來看，西北地區乃至全國向西開放面對的首要對象和重要陣地是中亞地區。無論自古以來還是當今世界，中亞國家都有著事關全局的重要戰略地位。從地緣政治的重要性來看，中亞國家地處亞歐大陸的中心位置。中亞是亞歐大陸的中心，自古中亞就被稱為世界的十字路口。從上述工業物資市場在中亞范圍的分析中可得出，中亞對于工業的物資需求量是可觀的。
3發展模式
3.1由采購商轉變為供應商
對于采購商來說，為了得到更加優惠價格的工業物資，必須扶持好供應商，這樣雙方合作時間越久，雙方信任度越高，也就獲利更大。而對于供應商來說，只有采購商讓供應商盈利，供應商才能越做越好、越做越大，供應商獲取的各方面報酬增加，才可能給予采購商更多的優惠。從采購商變為供應商，也就是從采購工業物資到供應工業物資過程中還可以得到利潤。并且供應商降低產品成本，可以降低整體供應鏈成本，對企業績效的貢獻程度逐漸增大。隨著克拉瑪依工業逐漸發展，需求物資逐漸增大，同時面向中亞市場，工業物資需求種類多樣化，需求數量進一步增大，石油工業物資由采購向供應模式的轉變，兼具采購商與供應商雙重責任，不斷提高企業經濟效益，從而提升克拉瑪依石油企業的競爭力[1~2]。
3.2由內部供應轉變為外部供應
工業物資市場發展不僅要面向新疆區域，而且要面向中亞地區。近年來，新疆和中亞地區貿易越來越密切，而且工業物資是交易的主要對象，且工業物資需求量很大，種類多。所以克拉瑪依工業物資不僅要面向工業園區供應，要由內部供應轉變為外部供應，擴大供應市場范圍，為公司獲得更多的利潤[3]。
3.3由成本中心轉變為利潤中心
石油物資供應部門成立的初衷是為了節約采購成本。但傳統的物資供應模式，是尋找采購商幫助企業采購工業物資，這樣采購商成了克拉瑪依石油公司的成本消耗最多的地方，供應處不僅沒有為企業帶來利潤，還成為了企業的又一成本負擔。現要轉變工業物資供應模式，采購商不僅要供應石油公司的工業物資，還可以為其他工業企業供應工業物資，為企業帶來了利潤，從以成本為中心變成以利潤為中心，使物資供應部門成為石油行業的又一利潤源泉[4]。
4結論
本文對克拉瑪依工業物資市場發展戰略和定位進行研究，通過分析新疆工業物資需求量和中亞地區對工業品需求量，得到工業物資供應市場要形成新疆工業物資供應中心和中亞地區的物資供應中心。經營模式要由采購商變為供應商，由內部供應變為外部供應，努力為企業創造更大的效益。
作者：楊成龍 葛炬 王盼盼 單位：新疆農業大學
工業設計專業在我國經過半個多世紀的發展，已經具備一定的規模和專業領域內的認知度。在這一學科建設發展過程中，我們通過借鑒和學量的優秀的國外工業設計專業建設經驗，在較短時間內取得了飛躍，建成了良好的工業設計專業體系基礎。然而，在今后的專業發展和建設中，如何結合我國文化創意產業融合發展和產業轉型的趨勢，推進產學研用的結合，響應創意設計與經營管理相結合的人才培養新模式。促進工業設計專業面向市場，人才培養面向企業的品牌專業建設，對于工業設計品牌專業的發展至關重要。
一、合作教育建設目標
工業設計品牌專業建設目標是提升學科影響力、提升人才培養質量、增強學科發展的實力。
1.提升學科實力和影響力
工業設計品牌專業建設的一個重要目標就是提升學科的實力和影響力。通過品牌專業的建設，提升工業設計學科的國內外影響力和學科的實力，通過合作教育的方式，提升整體教學水平。
2.提升人才培養質量
工業設計專業培養具備工業設計理論、方法、技能以及廣博的科學文化知識，能在制造型企業、科技開發型企業、科研院所、工業設計公司及所有從事以產品創新為重點的設計、技術、科研或教學工作的高級專門人才。學生應掌握本專業必須的基礎理論、基本技能和專業知識，了解國內外工業產品設計理論與實踐的最新發展趨勢；具有獨立解決本專業實際問題的能力。人才培養必須與產業發展緊密結合，工業設計專業的發展應深度關注產品創新設計、可持續設計、企業管理等領域的發展和研究，同時進一步強調跨專業、多學科深度交叉融合，培養具有廣闊視野和創新能力及良好的溝通與協作能力、產品創新開發能力、設計協調與組織能力的復合型人才。進一步規范和完善人才培養模式改革的制度體系。人才培養模式改革涉及學校多個管理部門，由學校主管部門做好統籌協調工作，修改和清除不利于人才培養模式改革的政策，并采用統一、合理的獎勵和鼓勵策略推動和優化教學人才培養模式的改革，強調改革的持續性、規范性以及有效性，逐步建立良好的制度環境，推動人才培養模式改革的發展。
二、實施措施
1.師資力量提升
大力引進青年骨干教師、海內外知名院校博士學歷人才及各類專家，實施教師提升計劃。包括教師定期出國交流、訪問學者，以開拓教師的專業視野；此外，還包括教師學歷和經歷的再提升、教師教學和科研激勵計劃等。教學團隊方面，專業教師結構明顯優化，整體教學、科研水平明顯提升。教師綜合能力方面，教師要具備企業交流能力或具有企業背景，定期開設企業參觀、訪問及交流課程，全面優化工業設計教學結構。改革完善教師職務聘任、考核制度，建立素質優良的教師隊伍。鼓勵和選派教師到企業兼職、見習或從事創業和工程實踐，吸收和聘用兼備工程實踐經驗及較好學術造詣的資深企業人士擔任兼職教師，并建立相應的管理制度和辦法。工程類學科專業教師的職務聘任與考核要遵循特定的規章，例如評價工程項目設計、評估專利產權、評測產學合作和技術服務等，具有在企業工作經歷的教師可以優先聘任。為本校師生與國內外知名企業打造交流、訪問和實習的橋梁。綜合改革教師評價制度，增加教師對開展研究性教學的比重。
2.實驗室合作教育提升建設
實驗教學方面，堅持理論教學與實驗教學相結合，科學研究與實驗教學結合，重視設計中的實驗驗證，深化實踐教學改革，不斷優化實驗內容和實驗方法，將科研項目、設計課題引入實驗教學范疇，構建校企聯合的實驗室教學模式，大力與省市級企業工程中心合作，從設計知識、技術手段、創新方法等環節入手，使技能培養與素質教育相結合，全面提高學生的基本技能與綜合素質。實驗隊伍合作教育建設方面，培養實驗教學隊伍愛崗敬業、團結合作，鼓勵理論課教師與實驗課教師從事交叉教學實踐。設備與環境方面，合理配置教學資源的同時，及時進行教學設備的更新與維護，以保證教學內容與時俱進、保障教學質量，在教學環境建設與教學安全防范上要嚴格符合國家標準。
3.教學環境和條件
教學環境建設要從硬件和軟件兩個方面均衡加強。教學環境主要包括教室的環境以及設備的情況，通過品牌專業建設積極改造工業設計專業的教學環境，提升學習的氛圍和學習的效率。
4.學生交流與交換
加強學院國際交流成果和國際交流平臺的宣傳力度。國外伙伴院校對于學院的了解需要不斷地進行推動和宣傳，限于目前的語言障礙及國內設計教育工作的整體工作重點側重，需進一步加強國際交流成果的宣傳，同時通過多種形式向國際伙伴和國際設計領域傳遞學院積極建設國際化平臺的信號，建立國際化資源平臺，以提升學生的國際競爭力。改進對學生外語學習能力和應用能力的培養，調整課內教學時數，開設包括科技外語演講、翻譯、等形式的系列實踐活動；開拓中外合辦專業以及國際學生交換項目的渠道，加大選派重點課程教師和骨干教師出國培訓的力度，積極建設滿足教育國際化要求的專業教師隊伍。
三、合作教育成果考核
1.師資力量建設的成果考核
師資建設方面，實現教師學科多元化，以應對工業設計的多學科交叉協同發展模式。如市場營銷與管理、計算機技術、機械工程、工業工程、應用心理學等方向，如此以具備幫助學生將自己的項目置于工業產品設計與市場開發的大局中深入思考的能力。此外，教師還需鼓勵學生長期參與對其他學生項目的建設性批評，以及以案例研究和工作坊等形式幫助學生學習產品及產品市場開發的過程。努力在3年內完成半數以上專業教師的學術交流和進修活動，全方面拓展教師視野，提升教師學術專業修養，有利于教師專業教學水平的大幅度提升及促進教師雙語課程的開設。
2.系列教材和系列專業課精品課程
爭取在3年內建設一批專業課程群，形成教學的團隊系統，并出一系列的精品教材及課程，如產品設計、交互設計、系統設計等優秀課程。積極申報學校、省市以及部級的教學改革計劃項目，積極爭取各級各類的教學改革支持。
3.實驗室改造
爭取在3年內建設成諸如交互設計實驗室、虛擬現實實驗室、以及人機工程實驗室等對于學科發展具有重要支撐作用的實驗室，并購買一批先進且實用的實驗室設備。
4.學生合作交流
積極組織學生出國交流和交換，為拓展學生的國際化視野進行積極準備。
四、結論
針對工業設計專業品牌專業建設進行整體策劃，分別從師資建設、人才培養、實驗室建設、教學環境改善等方面，提出了相關的建議和措施，結合當下文化創意產業融合發展和產業轉型的趨勢，促進工業設計專業面向市場，人才培養面向企業的品牌專業建設，對于工業設計品牌專業的發展具有一定的借鑒意義。
作者：張悅群 張磊 單位：天津理工大學
1原因分析
分析工業總產值占比情況:從本月實現工業總產值情況來看，全縣完成工業總產值16.67億元，其中霍州煤電呂臨能化有限公司占到56.53%，剩下企業中公滿江紅有限公司實現1450萬元，其余企業幾乎處于停產或半停產狀態。主要原因為煤炭市場受宏觀經濟增速放緩，下游需求不足影響，煤炭市場價格低及部分村礦矛盾的干擾，使企業生產無望。
2分析企業生產經營情況
從部分企業生產情況看全縣工業。(1)分析反映企業經營狀況指標，看煤炭企業經營現狀反映企業經營狀況指標有(從財務報表提供數據):存貨周轉率、應收賬款周轉率、營業周期、流動資產周轉率、總資產周轉率、資產負債比率、銷售毛利率。(抽取具有代表性的部分企業)霍州煤電呂臨能化有限公司，以上各比率分別為:16.41次、20.09次、13.24次、0.1593次、87%、30%(營業周期為39.86天);分別比去年同期降了5.03次、應收賬款去年為0、12.53次、0.048次、16%(增加)、5%(營業周期加長了18.42天)。新民焦電有限公司，以上各比率分別為:0.99次、6.23次、0.13次、0.11次、111%、16%，與去年相比分別降了2.23次、8.93次、0.2次、0.14次，5%，增了15.84%。從以上企業各比率情況可以看出:①企業存貨及資產的管理水平有所降低，顯示企業存貨及資產周轉速度放慢，企業資金變現能力較弱，企業短期償債能力減弱;②負債比率持續加大，拉響了企業經營風險預警;③煤炭市場供大于求。盡管企業不斷減少成本，縮減費用支出，但企業營利空間仍很窄小。綜上看出煤炭暴利時代已經一去不復返，企業經濟運行再次遭遇寒冬“回頭潮”，現在的大部分煤炭企業處于生產虧損狀態，生產越多，虧損越大，企業每生產一噸原煤就要虧損5.98元。(2)煤炭價格長期弱勢運行，原煤價格指數持續滑落，煤價依然有下沉空間。從上表可以看出:作為我縣主導產業的煤炭開采和洗選業價格指數逐月下降。到目前為止，我們仍看不到煤價止跌希望，看不到煤價的谷底。
3存在問題
一是企業的市場主動積極性不高，爭取利潤的信心欠佳。今年以來由于煤炭的上游企業鋼鐵、焦炭市場低迷，導致原煤單價一降再降，企業為此也失去信心，沒有在扭虧增盈上下決心，下狠心，有種被市場牽著鼻子走的感覺。二是傳統工業受大環境影響生產，工業產業結構單一，有待改革和完善。三是輕工業缺乏活力，而且趨勢有所加劇。1—9月輕工業完成增加值0.16億元，占臨縣規上工業增加值的比重為1.85%，去年同期的比重為3.83%，同比下降了1.98個百分點。
4建議對策
(1)政府幫助企業盡快建立戰略合作聯盟，共同抵御市場風險。針對我縣煤焦傳統主導產業當前出現的困難和問題，企業應建立戰略合作聯盟，抱團取暖，共同制定發展規劃，共同抵御市場風險。把開拓市場和銼削產品作為關鍵來抓，切實加強銷售隊伍和銷售網絡建設，及時掌握市場動態，實行更為靈活的營銷策略，千方百計開拓市場。(2)企業應在降低生產成本和改革創新上多做文章。首先煤炭企業應通過進一步加大企業技術改造力度和增收節支工作降低直接成本。通過降低庫存、盤活資金、壓縮投資、加強資金管理、降低財務費用、減少匯兌損失等措施降低資金成本。其次企業在市場競爭的大潮中應不斷改革升級、創新壯大，努力開發新領域、新產品和新的商業模式，提高附加值，創造新價值，為經濟發展不斷增添新的活力，(3)加快符合條件的企業入庫的進度，增加非煤份額占比。目前我縣還有四戶非煤企業符合入庫條件，對這些企業要隨時做好入庫的準備。同時輕工業應積極延伸產業鏈，在深加工、精加工上做文章，實現傳統產業優化升級。
作者：劉文梅 單位：臨縣統計局
一、著力解放思想，更新觀念，拓展民品發展空間
一要強化科學發展觀不動搖，堅持把發展放在重要的優秀地位，同時要堅持以人為本，有效整合資源，不斷提高相關從業人員特別是技術骨干的優秀競爭力，要實實在在地把改善員工的思想觀念和更新技術知識放在轉換企業發展思路的重要環節，不斷解放思想，創新思路，逐漸改善軍工企業相關人員的就業工作環境，凈化工作氛圍，挖掘工作方式，提高員工的工作積極性和主動性，在軍工企業和民用企業之間合理配置資源，堅持協調可持續發展，真正實現表里如一，緊密無間，共同發展，實現軍工企業利益最大化和經濟社會效益最優解。二要強化市場經濟觀念。隨著軍民融合深入推進。軍工企業要徹底改變傳統計劃經濟時期的“等、靠、要”思想詬病，從市場經濟發展的大實際出發，向企業競爭、市場發展，在更廣范圍、更高層面、更深層次實現經濟利益最大化。三要尋隙而入，分析營銷環境，從中尋找市場機會。“尋隙而入，攻其所虛，則往往能克敵制勝”。古代兵書戰策上常見到的這條尋隙而入的用兵謀略，也同樣適用于軍工企業的市場營銷。
二、分析客戶，發掘市場機會
首先，從市場營銷學角度出發，分析客戶心理，做到知己知彼，只要這樣才能打好市場銷售第一張牌。所謂做到心中有數，才能審時度勢，把市場牢牢掌握在自己手中，那么如何做到心中有數呢？就是要收集和整理已有客戶的相關信息，抱我他們的消費理念，消費能力等等，因為軍工企業的產品不光是銷售一個環節，它是一個系統性復雜工程，要做全面的市場分析和心理預期。對顧客的詳細信息如年齡、學歷、收入狀況及人生階段等均要有一個細致的梳理，一方面對企業來說，幫助企業產品銷售有底氣，并且有利于順利開展各環節的匹配，促進企業資金回流和成本降低，大大實現企業效益。另一方面，對于客戶而言，也是了解軍工企業的銷售態度，在市場經濟條件下，多了一份對企業的信任和期待，能夠更加充分地從各個角度增加對企業產品的信任，歸根結底，企業做到了這些，就能很好地在激烈的市場競爭中立于不敗之地。發掘市場機會還應該不失時機地培養員工特別是產品銷售人員的銷售技巧和能力。加強對員工洞察潛在市場計劃的培養和鍛煉。一方面要加強企業自身工作人員的業務培訓，要站在企業可持續發展的角度出發，全面衡量企業的市場競爭力和市場預期，從而更好地為企業的競爭發展注入活力，另一方面就銷售技巧而言，對于重點客戶的跟蹤回訪非常重要，通過這些固定客戶的情感投入很多地體現在日常的售后服務方面，要通這些客戶加強日常聯系并建立良好地團隊伙伴關系，發掘出對其具有重要價值的機會，并幫助付諸實施。
三、適時撲捉時機，有效建立平臺
所謂適時捕捉機會，就是要運用辯證思維方式，膽大心細，做好充分準備，從必然性與偶然性的辯證關系出發，建立有效平臺。一是建立扁平性組織結構，迅速、及時地對經銷商和客戶意見做出反應；二是培養企業經營者冒險精神和風險防范意識。企業經營者具有冒險精神的同時，還需具備較強的風險防范意識，并能結合企業實際采取適當技術手段將風險減小、分散或轉移。在市場競爭中，軍工企業應利用軍工優勢，提高裝備制造業競爭能力，以科學發展觀為指導，以國家振興裝備制造業為契機，以軍工企業優勢為依托，融入市場，以世界眼光和戰略思維分析企業發展形勢，主動謀大謀深謀遠。強化危機意識，加強抗風險能力建設，加快樹立現代企業發展理念，全面提高抗風險能力和優秀競爭力，牢牢把握自身發展的主動權。
作者：許馨元 單位：海軍航空兵學院后勤部財務軍需處
作者：楊耿業 單位：寧波市統計局
根據前三季度規上工業最新統計數據顯示，在6251家規上工業企業中，小型工業企業為5211家，大中型工業企業1040家。通過對上述二個群體的相關指標進行比對，從而初步得出在當前宏觀環境下，對寧波市規上小型工業企業運行狀況的基本評價。
一、市場實現指標分析
今年前三季度規上工業企業實現主營業務銷售收入增長為8505.41億元，同比增長22.93%。其中大中型和小型工業企業實現主營業務銷售收入增長分別為5379.69億元和3725.72億元，同比分別增長22.94%和22.92%。規上工業以及整體產銷率仍維持在98.17%高位運行。上述數據表明，盡管當前外需市場面臨著更多的挑戰，但一定程度上反映小型工業企業實現其產品價值的終端市場（至少在內需市場）基本順暢。
二、總成本結構分析
今年前三季度規上工業企業產品綜合成本率為85.58%，同比上升0.35個百分點，其中大中型和小型工業企業產品綜合成本率為分別為84.86%和86.82%，同比分別上升0.55個和0.01個百分點。上述數據表明，除了產品結構因素外，規模因素也是制約著工業產品綜合成本率高低的一個重要方面。通過上述比對，上述兩個群體相差不大，基本仍在寧波工業歷史形成的既有格局之內。同時，可能受非資金因素的影響，在一定程度上反映出大中型工業企業綜合成本企升壓力相對更大。一是企業融資成本方面。今年前三季度規上工業企業發生的財務費用和其中的利息支出分別為109.90億元和108.76億元，同比分別增長為28.78%和40.48%；規上工業企業發生的財務費用和其中的利息支出分別占工業企業綜合成本約為1.51%和1.49%，同比分別上升0.06個和0.18個百分點。上述數據表明，對于規上工業整體而言，其融資成本客觀上存在上升趨勢，而主導融資成本上升的主要因素是利息支出過快增長。二是企業融資規模方面。今年前三季度規上工業企業銀行貸款余額為2419.47億元，同比增長16.18%。到三季度末為止所支付的財務費用與三季度末時點上的貸款規模之比為4.54%，同比增加了0.44個百分點。上述數據表明，對于規上工業整體而言，反映出融資規模增長將低于同期生產增長約5.92個百分點，符合寧波民營工業經濟自主資金運作生產的低調特色。同時，也反映出目前已局部蔓延的高利率化傾向，對于寧波工業經濟的影響更不能一概而論。在上述總體分析前提下，再進一步分企業規模進行觀察：大中型和小型工業企業財務費用分別為59.41億元和50.49億元，同比分別增長20.46%的40.16%；其中利息支出分別為59.05億元和49.70億元，同比分別增長32.98%的50.56%。利息支出占綜合成本的比重，大中型和小型工業企業分別為1.29%和1.83%，同比分別上升了0.09和0.34個百分點。與此同時，規上工業虧損面為15.6%，其中小型企業為15.9%，僅與全市平均水平僅差0.3個百分點；規上工業利潤總額和利稅合計分別為490.03億元和890.07億元，同比分別增長21.97%和22.60%，其中小型工業企業利潤總額和利稅合計分別為167.60億元和241.98億元，同比分別增長25.36%和25.67%，還分別高于大中型工業企業5.08個和4.18個百分點。上述數據表明，小型工業企業來自資金面的壓力不言而喻，但工業企業特別是小型工業企業并沒有據流傳的那樣嚴重，受資金面的約束而傳導到小型工業企業融資成本大幅高企（至少上升到3個百分點以上）的災難性的局面還未出現，相反，其效益增長還高于全市平均增長水平。以民營經濟為絕對主導的小型工業企業，出于靈敏的自我調節機制，最大可能會產生對下步工業經濟進一步快速增長有一定的制約，但在可預見的未來出現大規模的社會問題可能性不大。
三、存量資產結構分析
今年前三季度寧波市規上工業資產合計和負債合計分別為9703.36億元和6140.35億元，資產負債率為63.28%，同比上升0.12個百分點。其中大中型工業企業的資產合計和負債合計分別為5739.96億元和3521.21億元，資產負債率為61.35%，同比上升0.07個百分點；其中小型工業企業的資產合計和負債合計分別為3963.40億元和2619.14億元，資產負債率為66.08%，同比上升0.12個百分點。與此同時，在全部資產中，規模以上流動資產為5905.00億元，占同期總資產60.86%，同比上升3.52個百分點，其中大中型和小型工業企業的流動資產分別為3351.30億元和2553.70億元，分別占同期總資產58.39%和64.43%，同比分別上升4.09和2.58個百分點。上述數據表明，當前寧波市工業經濟總體的資產負債率仍維持“十一五”中期以來63%左右水平，長期存在的資金面約束和趨緊，并沒有本質上動搖既有的資產負債格局。小型工業企業呈現出流動資產和流動負債同步增長的特征，一方面由于授信、擔保等因素影響，寧波市小型工業企業資產負債率高于大中型工業企業5.73個百分點；另一方面在寧波相關金融機構的金融支持下小型工業企業的流動資產占同期總資產64.43%，同比上升2.58個百分點。
四、產出結構指標分析今
年前三季度規上工業完成工業總產值為8279.83億元，同比增長22.1%。從實物量結構觀察，主要產品產量增勢穩定，工業經濟實質性增長特征仍未消退。在生產并列入統計的278種工業產品中，有203種產品產量累計同比有不同程度增長，占統計品種的73.0%，有86種產品產量增幅超過20%，占統計品種的30.9%在重點產品中，原油加工量增長5.2%；水泥增長19.4%；化學纖維增長18.5%；汽車增長2.1%；民用鋼質船舶增長40.8%，發電量增長12.1%。上述數據表明，在相關效益指標仍保持略高于價值總量增長的前提下，工業產品產量增勢明顯。實物量增速與價值量增速基本匹配，當前工業經濟實質性增長格局并沒有出現根本性逆轉。在既有增長態勢下，進一步對價值量增長結構分析，“戰略新興傳優產業”實現的工業總產值5491.39億元，占同期規上工業產值62.90%，同比增長25.23%，高于同期規上工業增速3.14個百分點；再進一步對其中的“戰略新興產業”觀察，實現的工業總產值1525.42億元，同比增長17.21%，卻低于同期規上工業增速4.88個百分點。上述數據表明，主導目前工業經濟增長還是傳統優勢產業，而且隨著外部環境相對趨緊，工業生產回落已經觸及最具有活力的工業群體，與上半年相比，“戰略新興傳優產業”占同期規上工業產值份額回落了0.2個百分點，而且從目前寧波工業結構現狀分析，加快培育“戰略新興產業”已在“十二五”時期乃至今后相當長時期內寧波經濟工作的重中之重。
五、支撐工業經濟發展要素分析
今年前三季度寧波市規上工業綜合能源消費量為1717.8萬噸標煤（等價，下同），同比增長15%。分行業看，我市八大高耗能行業綜合能源消費量為1379萬噸標煤，同比增長18.1%，其中，紡織業、造紙及紙制品業綜合能耗較去年同期有所下降；其余高耗能行業均同比上升（表略）；化學原料及化學制品制造業上升最快，同比增長達47%全市規上工業嚴峻的節能形勢，主要是由部分高耗能項目引起的。前三季度，煉化大乙烯項目帶來凈增能耗（今年本期數－去年同期數，下同）122.4萬噸標煤；利安德凈增能耗15.3萬噸標煤；萬華聚氨酯二期凈增能耗33.6萬噸標煤；寧波鋼鐵由于恢復生產，凈增能耗8.6萬噸標煤，此四個項目的凈增總能耗約占了規上工業總能耗的10.5%。上述數據表明，比上半年相比，盡管規上工業綜合能耗同比增長回落3.7個百分點，然而并沒有改變今年以來規上工業單位增加值綜合能耗同比上升（上升2.7%左右）格局。按照GDP同比增長10.1%（初步測算數）測算，單位GDP綜合能耗增長預計可望持平。鑒于我市重化工特征顯著的工業經濟格局，節能降耗工作必將任重道遠。
福建省地處我國東南沿海，電子、機械和石化三大產業是福建工業經濟支柱，形成三大主導產業集群。福建省鋼鐵產業基礎比較薄弱，其在工業經濟體系中所占比重偏低，與福建省在全國的經濟地位極不相稱。
一、福建省鋼鐵工業概述
福建省屬于鋼鐵弱省，鋼鐵產品總量小、結構單一，關鍵品種自給率低，產業缺乏規模效應。三鋼集團是福建省目前唯一的年產鋼達500萬t的大型鋼鐵企業，全國排名在20名以外，其他鋼鐵企業還包括永大集團、三寶鋼鐵有限公司、億鑫鋼鐵有限公司和三金鋼鐵有限公司等。此外，省內還有一批年產量大約在10萬t～50萬t的小型鋼廠，其產品定位低、質量差、競爭力弱，極大地浪費了資源并嚴重污染了環境。目前，福建省正在按照國家要求，逐步淘汰落后產能，積極鼓勵重組，并取得初步成效。
福建省鋼材主要品種是長材（線材和棒材），占全省鋼材產量的80%以上。板材品種嚴重匱乏，無法滿足其造船、建筑、機械、石化等下游產業的用材需求。福建省近兩年鐵、鋼、材產量見表1，主要鋼鐵企業產能、軋制設備及生產品種見表2。
1.三鋼（集團）有限責任公司
三鋼（集團）有限責任公司是福建省最大的鋼鐵生產聯合企業，其前身為三明鋼鐵廠，建于1958年，2000年改制成立三鋼（集團）有限責任公司。2007年1月，三安鋼鐵有限公司與三鋼（集團）有限責任公司成功實現資產聯合重組。目前，三鋼集團已形成以鋼鐵業為主、集多元產業并舉的跨行業、跨地區、跨所有制的大型企業集團，擁有全資及控股子公司11家（其中三鋼閩光股份有限公司為上市公司），集團下屬的廈門三安電子有限公司是目前國內最大、國際一流的光電子產業化基地，將來還要在廈門東海岸建成舉世矚目的中國“光谷”。該集團2008年鋼產量為506.6萬t，占全省總產量的80%。三鋼閩光近幾年鋼材產量及銷量情況見圖1，2008年主營業務分地區情況見表3，2008年主營業務分行業和分產品情況見表4。
2.永大集團
永大集團有限公司成立于1996年5月，下屬生產企業主要有凱西鋼鐵有限公司、凱西不銹鋼有限公司、漳州永大不銹鋼有限公司和江西永大金屬科技有限公司。該集團是一家專業生產不銹鋼薄板、不銹鋼型材、冷軋薄板和熱鍍鋁鋅合金鋼板的大型現代化企業。生產規模為年產不銹鋼薄板30萬t、冷軋薄板170萬t、鍍涂層板30萬t。永大集團是福建省目前唯一的板材生產基地，其生產的不銹鋼薄板和冷軋薄板填補了省內市場空白，冷軋薄板生產規模和產品市場份額在福建均排名第一。
3.三寶鋼鐵有限公司
三寶鋼鐵有限公司成立于1998年，具備年產120萬t鋼的生產能力，擁有國內先進的“三切分軋制”、“控軋控冷”生產工藝的全連軋棒材生產線、特種鋼生產線。以鋼筋混凝土用熱軋帶肋鋼筋（HRB335、HRB400）為主導的建筑用材被廣泛應用于多項國家重點工程。
二、福建及周邊地區鋼材市場潛力分析
我國鋼鐵企業主要分布在北方和長江中下游地區，在華南和東南沿海地區分布較少，而我國東南沿海地區又是鋼材的主要消費區，供需矛盾突出。
福建省作為東南沿海主要省份，其制定的經濟發展目標也與鋼鐵工業的發展緊密相關。據預測，未來該省鋼材市場容量很大并將逐年增長，2010年全省鋼材消費量將達到2000萬t，其中建筑用鋼材1200萬t，生產用鋼材800萬t。這種旺盛的需求必將促進鋼材品種結構的進一步優化。
從福建省鋼材消費情況來看，冷軋薄鋼板、寬厚板等品種鋼材供給不足。在海峽西岸經濟區中，廣東、浙江等省制造業發達，自產鋼材遠不能滿足需求，在鋼材結構上和福建省一樣存在嚴重的結構性矛盾，有很大的鋼材需求空間。另外，臺灣因受環境條件限制，無法發展鋼鐵冶煉，每年需進口2000萬t粗鋼。
因此，福建省鋼鐵企業的定位應是在立足于本省市場的基礎上，輻射周邊的廣東、浙江、江西、臺灣和東南亞市場，銷售范圍可擴大到500km，并可將市場延伸至東南亞地區，具有參與國際競爭的潛力。
三、新建鋼廠優勢分析及產品定位探討
1．新建鋼廠優勢分析
（1）政策優勢。
福建省是國家鼓勵發展鋼鐵工業的地區，鋼鐵產業將是拉動區域經濟快速增長的重要產業。在福建省建設鋼鐵產業基地，不僅可緩解鋼材遠距離運輸的壓力，還可進一步促進海峽西岸經濟區發展。
（2）地理位置優勢。
優越的海運條件是發展大規模臨海鋼鐵企業的必要條件之一。福建省地處我國東南沿海，海岸線長達3324km，居全國第二，可建萬噸級以上深水泊位100多個，作為海峽西岸經濟區的中心，無論是原材料的運輸，還是產品外銷與出口，都具有優越的海運條件。此外，省內還擁有鷹廈、橫南、外福、龍梅等鐵路干線及一些高速公路，內陸運輸也較方便。因此，具備利用“兩種資源”、開拓“兩個市場”發展鋼鐵工業的優越條件。
（3）市場優勢。
從目前我國鋼鐵工業的布局來看，東南沿海地區鋼鐵工業薄弱，雖然福建省建筑用材在本省及周邊地區具有相當的競爭力，但板材嚴重缺乏，建筑業、汽車工業及一些深加工企業都有相當需求。同時，從福建省制定的經濟發展目標中也可以看出，未來福建省鋼材市場容量很大。而且，福建省作為海峽西岸經濟區的中心，產品不僅可銷往內地一些省份，還可作為樞紐遠銷海外，參與國際市場的競爭。
2.新建鋼廠產品定位
根據福建省鋼鐵行業現狀及目前市場情況，新建鋼廠的產品方向可以有兩個：一是發展目前自給率較低的關鍵鋼材品種冷軋薄板、鍍鋅板，生產具有國際競爭力的高端產品，滿足當前及潛在的市場需求；二是發展用量大的熱軋薄板和中厚板，滿足各行業需求。
（1）發展目前市場自給率低的冷軋板。
①汽車工業用冷軋板。目前福建省擁有多家汽車生產企業，400多家總成零部件企業。車輛年生產能力約26萬輛。2008年，全省各類汽車產量11萬輛，占全國的1.17%。到2011年，全省汽車年生產能力將達到40萬輛。預計福建汽車及其零部件用鋼市場較大。②深加工用冷軋板。福建省板材深加工企業有漳州永大集團、統一馬口鐵公司和凱冠公司等。雖然目前這些企業已形成了一定規模的不銹鋼板和鍍層鋼板生產能力（預計到2010年可形成熱軋薄板50萬t、冷軋薄板20萬t、鍍層鋼板60萬t、不銹鋼板12.5萬t的規模），但由于省內及廣東等周邊省份制造業發達，因此，從市場需求和現有生產能力狀況分析，深加工企業對板材的需求將很旺盛。但從目前已投產的冷軋裝備來看，福建冷軋板的產量無法滿足市場需求。據不完全統計，目前福建省只有福建凱西鋼鐵有限公司擁有1條產品寬度為800～1250mm、厚度為0.15～3.0mm的冷軋薄板生產線。因此，生產滿足各行業需求的冷軋板是首選。
（2）大力發展用途廣泛、用量大的中厚板。
隨著國家基礎設施建設的開展，國內對建筑用鋼的需求不斷增加，雖然福建省建筑用材在省內及周邊的江西、廣東、浙江和東南亞地區有很強的市場競爭力，但建筑用結構鋼板嚴重缺乏。另外，造船、石油管線及機械用板材等也滿足不了需求，大部分依賴省外調入或國外進口。福建船舶工業歷史悠久，修船造船業發達。省內擁有福建船舶工業集團公司及多家民營造船企業，船舶產品遠銷英國、德國、中國臺灣等國家與地區。即使在金融危機形勢下，福建船舶工業生產經營仍呈良好態勢，2009年前10個月，福建船舶業交付236艘新船，數量比2008年同期增長55%，利潤增長了51%。目前，生產任務已安排到2011年。但目前福建省只有三鋼擁有中厚板生產線（三金鋼鐵公司計劃建1條船板生產線）。為滿足市場需求，三鋼集團的中板生產線實際產量已大大超過設計生產能力。此外，福建省目前有兩座核電站正在建設中，2015年將全部投入運行。三鋼集團的熱軋抗震鋼筋等建筑用材已被應用于核電站建設，因此，積極開發其他核電用鋼也是當務之急。
四、結束語
鑒于目前福建鋼鐵工業的現狀，國內外一些鋼鐵企業看好其極具潛力的市場資源，紛紛表露出欲在福建合資建廠的意愿，如浦項制鐵、印尼鋼企及臺塑集團等。在這種情況下，鞍鋼已通過對福建鋼鐵工業現狀及東南沿海市場的調研，并結合其自身的沿海發展戰略，于2010年年初做出了在福建建廠的決定，新建的冷軋板廠設計年產100萬t冷軋產品，以家電板為主，兼顧汽車和建筑用板。新建廠將依托鞍鋼先進的板材生產工藝及技術優勢，生產具有市場競爭力的產品，這不僅有助于優化鞍鋼的產品結構檔次，提高其盈利能力，同時，還可逐步占領進而擴大東南地區銷售市場，有利于鞍鋼的長遠發展。
摘要：
該文初步介紹了我國工業污染土壤修復的現狀與市場、工業污染土壤修復市場的各參與主體和我國土壤修復企業的狀況，詳細分析了土壤修復項目的成本與收益，從經濟價值方面討論了土壤修復產業的發展，最后提出了土壤修復市場良性發展必須解決的問題。
關鍵詞：
工業污染土壤修復；收益；成本；經濟價值
隨著我國近30多年經濟的快速發展，環境污染已經成為越來越突出的問題。環境污染已從顯性的大氣污染、地表水污染，發展成為隱性的土壤污染和地下水污染，已廣泛地被國民所關注。環境是人類生存和發展的基本前提，環境為我們生存和發展提供了必需的資源和條件。保護環境，減輕環境污染，遏制生態惡化趨勢，已成為各屆政府管理的重要任務，“十八大”更是將環境保護、資源節約、能源節約、發展可再生能源和污染（水、大氣、土壤）治理等統一為“生態文明”的概念，并且對它的重視上升到空前的高度。現我國經濟轉型升級、加快推進城鎮化進程，調整產業結構，城市規劃用地采取“退二進三”，對工業污染場地的再開發利用提出了新的要求。一系列文件《關于保障工業企業場地再開發利用環境安全的通知》（環發[2012]140號）[1]、國家環保部（原環保總局）于2004年下發文件明確要求“對于已經開發和正在開發的外遷工業區域，要盡快制定土壤環境狀況調查、勘探、監測方案，對施工范圍內的污染源進行調查，確定清理工作計劃和土壤功能恢復實施方案，盡快消除土壤環境污染”，國家環保部的污染場地管理系列文件（征求意見稿）等為土壤修復產業的發展提供了政策支持；近期國務院印發《土壤污染防治計劃》(國發[2016]31號)[2]更是將土壤污染防治以及污染土壤的修復工作上升到了空前的高度，如此多的政策驅動著污染土壤修復市場的發展，本文從另一角度土壤修復市場的價值驅動討論了工業污染場地土壤修復市場的發展。
1工業污染場地修復的現狀與市場
工業污染場地修復最先受到重視，其根本原因是“退二進三”政策的實施過程中暴露出大量環境危害和健康風險問題。城市化進程加快以及房地產行業的迅速崛起，導致大中城市出現了大量的工業企業搬遷行動，在對企業遷出土地進行再開發利用過程中，城市工業污染場地的危害也逐步地顯現出來。在工業污染場地方面，可分為污染企業工業用地以及工業廢棄地等類型，以工業廢棄地的污染影響最為明顯。按最低技術成本估算，工業污染場地土壤修復的資金需求下限最低1.06萬億，而上限達到9.50萬億[3]。表1給出了我國土壤修復潛在市場容量的預測情況。[表中小括號內的數據為換算成法定計量單位“公頃（hm2）后的數值”]根據中國環境年鑒，我國關停轉遷的企業數量從2001年的6611家快速增長到2008年的22488家，增速為每年1984家，共計約10萬家。經過多年的嘗試與探索，我國北京、重慶、廣州、上海以及江浙等地陸續完成數十個污染場地的調查與修復工作，總投資額近百億。預計近幾年內工業污染場地修復的市場規模可達數百乃至千億元級別[4]。2015年全國土壤修復項目合同簽約額達到21.28億，比2014年的12.74億元增長了67%，土壤修復市場發展勢頭迅猛[5]。據中國產業信息網，預計從2014年至2020年，國內土壤修復市場規模可達6856億元，市場修復資金預測情況見圖1。
2工業污染土壤修復市場各參與主體
工業污染土壤修復市場各參與主體包括：污染土壤修復出資方（原工業生產企業，政府，PPP模式和地產開發商等）、調查評估企業、分析檢測企業、修復方案設計企業、修復工程實施企業、修復環境監理企業以及修復驗收單位。污染土壤修復出資方負責整個污染場地的調查評估、分析檢測、修復方案設計、修復工程的實施，修復環境監理、修復驗收各個環節的溝通與協調，將污染場地修復治理工作按預期到環保局備案，以達到再開發利用的要求。調查評估企業負責組織調查場地污染物來源、場地環境調查布點，利用分析檢測企業給出的土壤中污染物的分析數據通過場地概念模型結合場地的水文地質條件和污染物的遷移情況詳細精確地分析污染范圍及深度。分析檢測企業按檢測方案設計的污染物指標分析各指標的濃度。修復方案設計企業根據調查評估企業的評估報告設計出修復工程的實施方案，確定修復范圍以及各污染物的修復目標值。修復工程實施企業按修復設計方案進行污染土壤的修復工程，以期達到預期的效果。修復環境監理企業負責監督修復工程實施企業的施工方案與設計方案的一致性以及修復工程實施過程中的各項環保措施，防止發生二次污染及擾民。修復驗收單位負責對修復工程效果進行驗收，以期達到再開發利用的要求。
3我國土壤修復企業的狀況
《2014—2019年中國土壤修復行業市場分析及投資趨勢預測報告》中指出，截至2013年9月底，全國土壤修復企業已達300多家。土壤修復產業鏈從上至下包括：前期的調查評估、中期的咨詢和修復，以及后期的驗收工作。從產業鏈角度來看，我國土壤修復行業既有綜合性企業，也有專注于修復咨詢、技術支持、調查評估、修復工程、第三方檢測，甚至學術研究、地質礦山、土壤肥料、土方工程和植物營養等某一方面的企業和機構。土壤修復行業的經營主體主要有環保企業、科研院所以及政府的環保事業單位，環保企業中多為大型國有企業或有地方背景的民營企業，而外資企業則通過合資路徑積極進入國內市場。從企業規模上看，規模相對較大、工程經驗豐富的企業較少，除了已上市的湖南永清環保（注冊資本2億元，國企）外，北京建工環境修復（注冊資本500萬，國企）、北京金隅紅樹林（注冊資本500萬，國企）、江蘇大地益源（注冊資本5000萬，民企）以及中節能大地等屬于該領域規模較大的企業，其他企業均規模較小并缺少項目經驗；而除以上本土企業外，越來越多的外資企業（如美國ESD和日本同和）憑借其技術與經驗優勢也紛紛進入中國市場。從區域分布上來看，各地區的資金充裕情況首先決定了其土壤修復項目的多寡，如北京、上海、廣州、江蘇、浙江和湖北等經濟較發達的省市開展的土壤修復項目數量基本位于前列，可見經濟發達及城鎮化快速發展的城市其土壤修復項目也較為密集。表2匯總了2013年公布的16個土壤修復項目中標企業及修復資金情況。
4工業污染土壤修復的價值
驅動對一塊已被污染的場地進行的污染土壤修復，由于政策性的驅動，該場地需進行修復。場地修復的出資方受資金和對修復市場的不甚了解，實施過程進展緩慢。隨著土壤修復市場相關標準、法律和法規的逐漸完善，項目開展籌集資金的多樣化以及投資風險可控性的增強，必將引導資本進入土壤修復市場，從而引領污染土壤修復市場的蓬勃發展[6]。GP=P-C（1）P=∑Pi（2）C=∑Ci（3）上述各式中：GP為項目利潤；P為項目收益；C為項目成本；Pi為項目子收益；Ci為項目子成本。項目收益包括：資產銷售P1（銷售實體產品所有權）、使用收費P2（通過特定的服務收費）、授權收費P3（知識產權授權使用）、服務收費P4、租賃收費（暫時性排他使用權授權）、經濟收費P5（提供中介服務收取傭金）和效果收費P6（提供服務效果價值收費）等。項目成本包括：場地調查風險評估費用C1、分析檢測費用C2、修復方案設計費用C3、修復工程實施費用C4、修復工程實施環境監理費用C5以及修復工程竣工驗收費用C。其中項目成本中耗資最大的是修復工程實施費用。工程實施前期的場地調查、風險評估和分析檢測做得越詳細，修復工程的污染面積及污染深度就越小，修復工程的土方量就越小，即隨著C1和C2投入的加大（憑借調查的詳細程度和經驗判斷有無必要加大，加大后是否能夠減少土方量）,C4是呈幾何級別的降低，相應的C3、C5和C6亦呈算術級別的降低。項目收益中各個子收益與其成本投入密不可分，整個修復工程做得好，為其各個子收益的預期提供了保證并降低了出資方的風險。項目出資方依其收益與成本的平衡合理地選取項目實施的整個程序，做到工程合理合規，技術可行，政策可行，外加考慮整個實施周期的時間成本和大眾關心的環境問題造成的輿情，做好污染土壤的修復工作，有序地推動土壤修復市場向著政府、民眾、出資方以及參與單位多者共贏的方向良性發展，從而以價值驅動整個土壤修復產業的蓬勃發展。
5結語
我國土壤修復行業目前所處的位置仍是產業成長的起步階段，人員、技術和裝備仍處在初期階段，污染土壤修復技術的研發和應用還處在試驗階段，土壤修復的標準[7]與法規也處在不斷完善過程中。當前我國土壤修復產業的產值尚不及環保產業總產值的1%，而發達國家土壤修復產業的產值已經達到30%以上。從各屆政府的工作報告及“十八大”的工作報告中我們可以看到，政府對環境污染問題越來越重視，對環保產業的發展越來越支持。我國正處于全面建設成小康社會的關鍵時期，也處于工業化和城市化快速推進的重要階段，工業用地的搬遷再利用勢必加快土壤修復產業的快速發展；國民素質的提高及環保意識的增強，勢必導致政府環保決策更加關注民生，對污染土地的再開發利用不斷提出新的環保要求。政策驅動、價值驅動，多方合力，土壤修復產業的發展空間巨大就不再是一紙空文。土壤修復產業是一項新產業，其發展過程必須解決技術力量的提升，科技人才的培養，裝備設備的升級改造以及政策、標準、法律、法規的完善[8]等幾個環節的問題，為環保從業企業帶來機遇的同時也使環保從業企業面臨著挑戰。
作者:葉夢西 章金鴻 楊麗萍 羅海鯤 黃曉珊 巫靜 單位:廣州市環境保護科學研究院
【摘要】隨著社會經濟的不斷進步,工業設計在社會進步中起到的作用不容忽視,它已經成為工業生產活動中不可缺少的重要組成部分,它是一種社會行為,也是一種大眾文化。工業設計與市場之間存在著相互協調、相互影響、相互制約的關系。設計能夠引導市場、創造市場;而市場能夠檢驗設計的好壞,從而使設計不斷完善,而且設計的科學性也是來源于對市場的全面調查。只有將設計與市場緊密的聯系起來,產品才能夠發揮最大的價值,才會更大程度的滿足人的需求。
【關鍵詞】工業設計;市場;社會行為;大眾文化;關系;需求
隨著人類思想的不斷進步和社會快速發展,設計已經成為人們津津樂道的話題。設計被看作一種文化,一種研討生活的方式。社會中存在的很多問題都需要通過設計來更好地解決,如人與自然、人與環境以及人與人之間的問題。換言之,設計的目標是通過設計更好的完善人的生活方式,不斷改善人的生活質量,滿足人的需求。而這一過程中,產品則是人類需求的一種物化。
近年來,設計行業的發展令人感嘆,人們的生活也隨之改變,人們不再僅僅滿足于物質需求,對精神層面的追求也越來越受到重視。也正因如此,市場上的商品才會出現不斷更新換代的局面。從某種層面上講,消費者的需求促使設計師們不斷追求創新,不斷創造出與時俱進的、能夠吸引消費者的產品。如今市場上到處可見樣式新潮、功能強大的手機、MP3等產品,可以說設計豐富了市場,使得我們今天所處的市場打破了以往的沉寂,開始活躍起來。
設計在市場中扮演著舉足輕重的角色。設計需要滿足人們不同層次的需求,有需求才會有市場。所謂市場,在某種意義上就是指人,包括生產者、銷售者和購買者。三種角色之間存在著使用價值和價值的轉換關系,他們力求從產品、賣品、買品中滿足各自的需求,從而使人與人之間相互關聯,相互影響,相互制約,所以設計又是一種社會行為。
由于消費者文化程度的差異,使得他們之間的審美價值各不相同,從而對設計的需求就各有千秋。因此,在進行產品設計時要進行充分的市場調查,使設計具有一定的科學性,而不是一概而論,最終結果可能導致產品失去一部分潛在的消費群體。眾所周知,手表的功能關鍵在于它的計時性,而部分高端消費者則是想通過手表來顯示自己的權利、地位、品味等等,因此,很多表面上鑲滿華麗鉆石的名表得到這一消費群體的青睞,因為這些繁瑣的裝飾在某種程度上滿足了他們虛榮心以及其它心理需求,這些需求都是客觀存在,不容忽視的。有時消費者并不認同所有的產品設計都應遵循“形式追隨功能”等設計原則,這也從某種意義上表明了工業設計并不是一種純理性的科學門類,而是一種大眾文化。
設計能夠引導市場,影響大眾的消費傾向和審美習慣。如美國工業設計的重要奠基人雷蒙?羅維,他在30年代將流線型運用到汽車、輪船以及火車頭等交通工具的設計上,引發了設計史上非常重要的流線型運動,使得流線型這一審美概念在消費者的內心占據了一席之地。在現代設計中流線型也隨處可見,如流線型的家具、汽車等等都受到了消費者的關注和青睞。正是因為這些設計刷新了消費者的審美習慣,從而引導人們的消費心理最終導向市場。
設計也能創造市場,使不被看好的產品從部分思想先進的消費群體那里獲得好感。如1978年日本索尼公司在市場上推出了一款方便攜帶的收錄機“Walkman”,當時很多中老年消費者認為戴耳機聽音樂可能會影響人的聽力,而且會破壞人的注意力,所以認為不會有人接受這一設計產品。但索尼公司的這種超前設計在短時間內得到了自我意識強烈的青少年消費群的肯定和歡迎。因此好的設計能夠引導消費趨勢,最終會在市場上占據自己的天地。
在現代工業設計中,通常是通過市場來評價一個設計的成功與否。例如,20世紀五六十年代美國通用汽車公司采用了“有計劃的廢止制度”,盡管式樣的不斷改變刺激了人的消費心理,使得通用汽車占據了龐大的市場,也為公司贏得了巨大的財富,但在這一過程中也伴隨著大量的能源浪費。于是當石油危機爆發以后,日本生產制造的小型車則浮出水面,順利的占領了市場,打敗了美國通用汽車公司。因為日本的汽車不但簡潔、輕便,更關鍵的在于它耗油較少,這在能源缺乏時期無疑是人們最理智的選擇。所以市場能夠反映出設計的價值,它是檢驗設計的一個重要場所。
同時,市場對工業設計也存在一定的要求,尤其體現在對設計人員素質的要求。隨著科技的發展,人們越來越意識到工業設計能夠給社會帶來強大的生產力。毋庸置疑,設計師則是推動生產發展和改善人類社會生活的領軍人物,所以作為一個新時代的工業設計師應該具備各方面的素質和能力。有人曾說做設計是寂寞的,因此設計師要具有強烈的事業心和鍥而不舍的精神,即使創造的過程無比艱難,也要勇往直前的往前走;新時代的設計師的思想要更加開闊,要具有超前的設計意識,不斷在實踐中創新,使設計充滿價值和吸引力;還要具有廣闊的知識,尤其是在今天的設計舞臺上,設計的文化價值的分量不容忽視,消費者的眾多需求中也包括文化需求,只有使更貼近文化,才會更易接近人的情感世界,才能設計出更具文化價值的產品,從而滿足消費者的文化需求。
因此,作為設計師的我們,要不斷的充實自我,在實踐中不斷總結經驗,與時俱進,努力創新,將設計與市場緊密的聯系在一起,創造出持久的設計,更好的為人類服務。
摘 要：連接器是兩個電子元器件之間進行能量和信息交互的界面和通道，經過近一個世紀的發展，連接器已形成市場規模在500億美金以上的全球性競爭產業。然而近年來受全球經濟整體低迷帶動， 國內外市場整體需求減緩， 連接器行業產品積壓， 業績普遍下降， 這種情況下導致全球連接器行業白熱化競爭不斷升級。文章將以泰科電子連接器產品為研究對象，全面深入分析目前泰科電子在連接器領域的現況，分析企業現有資源情況和所處營銷環境，提出了T公司的市場定位戰備，為企業未來市場銷售策略提供更加科學的決策。
關鍵詞：連接器；市場營銷；市場定位；T公司
一、T公司連接器產品營銷存在的問題
（一）市場定位不明確
國內連接器生產商對材料、品質的要求不像外資一樣嚴茍，與國內連接器廠商相比，T公司的競爭力并不在于成本，而在于設計、制造、品質、整體解決方案的專業化。T公司發展前期由于受轉移項目影響，過多關注“是否賣出去”而不是“如何賣出去”，對營銷市場缺乏分析和研究。集團實行粗放型營銷，不同分公司間競爭激烈導致銷售點設置過多營銷重合。受集團公司整體營銷模式影響對客戶和市場沒有過多分析，營銷人員了解到是使用連接器的大客戶情況下，就盲目投入時間精力。在沒有清晰的市場定位情況下，這種模式到目前為止導致營銷主線達十幾條，嚴重分散營銷人員精力，這種觀念領導下，營銷團隊也一味擴張營銷網點增加營銷人員，營銷人員在業績壓力下只能“有單就搶”，一個客戶多個銷售人員對應，甚至出現內部人員之間相互打價格戰的情況，內耗嚴重。
（二）產品、價格、渠道和促銷策略僵化
高端連接器方面，由于上世紀80年代以來大量跨國連接器廠商發現全球化生產經營的優勢實行本土化經營，對高端連接器市場占有率進行競爭，高端市場明顯特點，白熱化寡頭競爭，各大連接器廠商各用奇招搶占市場份額。中低端連接器方面，不僅有利用上下游生產一體化優勢的跨國公司如Foxconn，技術雖未跟上，但擅長學習，而且有發展迅速的國內公司，接線端子的廠商如Phoenix、WeidulLer，在搶占接線端子市場同時利用既存工業客戶群生產并銷售連接器。相對國內廠商，T公司價格相對高昂，對產品要求不高的中低端市場替代增多，需求增速放緩。T公司需要適應市場發展和客戶的需求，通過產品開發、分區定價，靈活運用產品、價格、渠道和促銷策略，才能增強T公司競爭力，吸引更多客戶，打造優秀市場戰略獲得營銷優勢。
二、行業競爭者營銷分析
（一）Molex概況及營銷分析
Molex于1938年在美國伊利諾斯州創立，40年代后期為GE公司的Hotpoint提供了第一個連接器后踏入連接器行業。Molex在1967年國際事業部，1970年在日本建立第一家海外工廠，2006年收購Woodhead Industries擴大工廠自動化，2013年被全球500強科氏工業集團以72億美元收購。Molex年營業收入31億美元，在世界范圍內設約70家銷售辦事處，擁有39座制造工廠，多個產品開發中心，全球35，000多名員工，戰略性地分布于亞洲、歐洲和北美洲，通過Molex全球信息系統互連。Molex每年將凈利潤的約5%投資在研究和開發中，擁有1，000多名電氣、機械和工藝工程師在Molex設計中心之外的世界戰略性區域工作，并參加約70個工業標準委員會，支持各種市場的未來技術。Molex公司主要客戶包括：蘋果、艾睿、思科、戴爾、福特、通用汽車、惠普、IBM、摩托羅拉、諾基亞、松下。單一客戶銷售比例不超過營收10%。公司對客戶實現全球配套，76%營收來自海外地區，24%營收來自美國本土；60%營收來自亞太地區，其中28%營收來自中國，18%來自日本，16%營收來自歐洲。
（二）FCI概況及營銷分析
法國FCI公司（FCI）是歐洲第一大連接器廠商，于1989年由Framatome組建，總部法國巴黎，起初是作為核能領域外的一個多樣化經營項目，經過20多年成長為最大的連接器制造公司之一。FCI產品主要包括通訊、電源、醫療等連接器標準品，以及薄膜開關，FPCA、PCBA，線束組裝件、注塑電纜組裝件，光纖，散熱器等增值產品，主要應用在消費電子、電腦產品、通訊產品、汽車產品、工業產品、醫療器械等行業。FCI擁有員工14000多名員工，全球超過十萬種產品，90年代進入中國，在東莞和南通設有兩家工廠生產通訊和消費類電子連接器，全國深圳、上海、北京3個銷售辦事處。銷售策略和泰科電子一樣重視大客戶而忽略中小客戶，整頓分銷渠道后，中小規模分銷商資格取消，僅保留幾個大分銷商合作，其中包括RS Components，自兩家公司開展合作以來，RS Components已將FCI產品的庫存增加了三倍以上，庫存元件1，600余種。
（三）西川華豐概況及營銷分析
四川華豐于1958年建立，總部四川綿陽，是中國國內歷史最長、規模最大、品種最多、研發能力最強的電連接器研制和生產企業，連續二十五年榮登中國電子元件企業百強榜，資產總額4.3億元人民幣，建有通訊、軍用、工業三個連接器研究所以及一個工藝技術所，產品設計、工模具設計與制造、電鍍和檢測技術在國內首屈一指，并擁有各類設備共計2900余臺（套），年生產能力8000萬套。采用國際標準和國外先進標準的比例達70%以上。四川華豐長期承擔中國國內重點科研項目的新型連接器研發任務，中國39顆衛星、1999年參加國慶閱兵的所有坦克、裝甲、自動火炮、戰機以及今年神州五號載人航天飛船的運載系統、飛船各船、遙測跟蹤系統、檢測等各個系統和宇航服上的電連接及線束，同時四川華豐也是國內鐵路客車連接器最早進入者，在國內鐵路機車連接器方面24%市場占有率，國內城軌車輛連接器方面技術優勢大。
三、T公司市場定位戰略
企業的資源永遠是有限的，利用有限的資源最大化地得到更多的收益就必須有目標地針對市場，改變T公司以往粗放型市場營銷定位體制。將T公司細分的數十種根據往年營業額進行區分，再者針對連接器行業市場發展前景，結合T公司產品特點，將市場細分出有針對性的重型機械、礦山機械設備、混合動力汽車、鐵路城軌、服務器、通信及數控系統七大應用領域。
（一）重型機械
德日美等工業發達國家仍是重型機械制造業強國，俄中韓三國也在國際競爭中占有一定席位，其中俄羅斯與中國重型機械模式相同，而韓國重工在國家的支持下以低價位在中國參與競爭。重型機械行業特點是工作環境嚴茍、應用強度大，連接器要求標準化、高強度、高穩定性和可靠性，以中高端連接器打入該市場。然而，近幾年受全球經濟下行影響2012年以來重型機械企業業績有一定程度下降，更新替代需求對重機產品需求具有一定的支撐作用但程度有限。
（二）礦山機械設備
中國是煤炭生產大國，2010年全國煤炭工作會議，明確煤炭生產以大型煤炭企業、大型煤炭基地和大型現代化煤礦為主，基本形成穩定供應格局，到2015年，形成10個億噸級、10個5000萬頓級特大型煤炭企業；全國煤礦采煤機械化程度達到75%以上，千萬噸級煤礦達到60處。礦山機械設備是由重型機械細分出來的市場，應用特點是溫差潮濕環境、應用強度大，要求連接器具有高強度、高穩定性、可靠性及防爆等特點。
（三）混合動力汽車
傳統汽車產業面臨著金融危機和能源環境問題的巨大挑戰，發展新能源汽車，實現汽車動力系統的新能源化在全球形成廣泛共識。混合動力汽車市場特點，連接器要求具備耐高壓、大電流、快速連接與鎖定、快速分離、電磁屏蔽、耐震動和耐沖擊的性能。
（四）鐵路城軌
中國中東部地區人口密度大、城市布局集中、運載壓力大，適合高速鐵路規劃建設營運，“十五”以來我國高速鐵路迅猛發展。全球市場分析，西門子、龐巴迪、阿爾斯通是鐵路行業領導者，國內鐵路、輕軌和大部分高速鐵路都是合作合資或引用這些國外成熟技術生產，如長春客車、四方機車、大連機車、南京浦鎮客車等。鐵路市場的應用環境和特點，要求連接器接觸電阻小、插拔力輕、抗震性好、插拔次數高、耐振動耐沖擊、安全、性能穩定和高可靠，目前，重載連接器占該市場絕大份額。
（五）服務器
服務器行業在中國發展迅速，2003年以來年均增長大于10%，總量穩定上漲，長期以來國內服務器市場為國外服務器供應商把持，但近幾年，國內廠商浪潮、聯想、曙光等近幾年的迅猛發展打破該局面，根據Gartner市場報告，浪潮機架式服務器以其優勢，在2013年第二季度出貨量同比增長211.8%，市場份額提升了兩倍，居全球第五。就該市場，由于服務器的CPU、芯片組、內存、磁盤系統、網絡等硬件與普通電腦差異很大，服務器在穩定性、安全性、性能等方面都要求更高，其發展趨勢是小型化、高頻化和環保化，因此對連接器的穩定性、高頻、ROSH、高插拔次數、抗震性、插拔力和電流均有要求。
（六）通信
通信設備是用于工控環境的有線通訊設備和無線通訊設備，按功能劃分為優秀網設備、網絡覆蓋設備、聯接各系統的傳輸設備及終端接收設備。通信行業設備系統復雜、各種電磁信號干擾強烈，針對該市場的中高端連接器要求高速、高密度、抗干擾的特點。
（七）數控系統
中國數控系統近年取得較大發展，但國內高檔數控機床配套的數控系統一半以上仍為國外產品，特別是國防工業急需的高檔數控機床。數控系統應用前景廣闊，隨伺服系統應用范圍的日益擴大和大功率伺服的出現，數控系統應用領域擴大如注塑機、建筑機械、橫切機等領域成為新的市場增量，伺服系統的進口替代成為中國數控行業主流，但目前由于伺服產品技術含量高，國際品牌占據了絕大部分的市場份額，如2008年國際品牌約占我國82%的市場份額并占據了高端市場，中國廠商在國內數控市場集中于中低端市場如中等精度位置控制應用領域。數控系統特點高精度、高速、高效率和高可靠性，對連接器的要求是高強度、高插拔力、高可靠性。
