時(shí)間：2022-12-31 10:43:47
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇房地產(chǎn)銷售月度總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
繼“i樓市”之后，樓市傳媒新媒體事業(yè)部又推出了房地產(chǎn)營(yíng)銷利器——“賣房邦”。在“賣房邦”上線當(dāng)天，樓市傳媒創(chuàng)始人蔡鴻巖表示，正在緊抓移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的契機(jī)，更好地為房地產(chǎn)行業(yè)服務(wù)。
我們大家都知道房子的銷售跟其他任何產(chǎn)品銷售的不同之處在于“不動(dòng)產(chǎn)”的不可移動(dòng)性。目前電商販賣的商品絕大多數(shù)可以通過介紹和參數(shù)等了解產(chǎn)品，之后在線通知第三方下單，進(jìn)入物流配送階段把產(chǎn)品送到家門口。而房地產(chǎn)銷售恰恰相反，運(yùn)送的是客戶而不是商品，所有房地產(chǎn)的推廣其實(shí)都要解決一個(gè)問題，就是四個(gè)字“客戶到達(dá)”。只有把客戶帶到產(chǎn)品面前，這個(gè)產(chǎn)品才有可能賣得出去。所以，房地產(chǎn)所有的推廣行為，特別是分銷要解決的問題關(guān)鍵就是把客戶帶到門口。
怎么實(shí)現(xiàn)“客戶到達(dá)”？傳統(tǒng)媒體是把海量的資訊傳出去之后，售樓處等著來電來訪。而媒體在過去這幾年發(fā)生了巨大變化，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，移動(dòng)終端可以更有效地解決這個(gè)問題，解決信息傳送之后的客戶到達(dá)問題。
現(xiàn)在其實(shí)就移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來看核心的功能有三個(gè)，手機(jī)、移動(dòng)端和地理位置定位。對(duì)于不動(dòng)產(chǎn)來說，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)整體的IT技術(shù)在整個(gè)應(yīng)用過程中有很強(qiáng)的價(jià)值。移動(dòng)新媒體可以解決客戶獲知信息后直接跟售樓處、銷售人員產(chǎn)生聯(lián)系的問題。
其中，新媒體手段的便利之一就是GPS導(dǎo)航在手機(jī)移動(dòng)端互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)，而在傳統(tǒng)PC互聯(lián)網(wǎng)卻不能。比如在北京六環(huán)旁的華遠(yuǎn)銘悅世家項(xiàng)目，絕大多數(shù)老北京人如果憑借頭腦當(dāng)中的模糊概念，很難確定其具置，可如果使用導(dǎo)航就會(huì)很容易到達(dá)。新媒體手段的好處還體現(xiàn)在哪怕99%的人都不知道某一項(xiàng)目的具置，通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不僅能夠讓大家知曉地理位置，還能獲取如何到達(dá)的方法。
就房地產(chǎn)廣告來說，以前多是采取“廣撒網(wǎng)”的方式。可在大數(shù)據(jù)時(shí)代還閉著眼睛投的那只能OUT了！現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)已經(jīng)可以數(shù)據(jù)化量化統(tǒng)計(jì)廣告網(wǎng)頁(yè)被點(diǎn)擊了多少次，網(wǎng)頁(yè)里頭某一塊數(shù)據(jù)、某一個(gè)戶型圖被點(diǎn)擊了多少次。
現(xiàn)在大家談到的大數(shù)據(jù)有幾個(gè)特點(diǎn)：第一，大數(shù)據(jù)只產(chǎn)生在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。第二，大數(shù)據(jù)在網(wǎng)上、網(wǎng)頁(yè)上跟人的關(guān)系，它是與人的思維有關(guān)系的數(shù)據(jù)叫大數(shù)據(jù)。第三，大數(shù)據(jù)是及時(shí)數(shù)據(jù)、現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)。
如今小米手機(jī)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品個(gè)性化對(duì)客戶需求的定制。房地產(chǎn)也可以應(yīng)用定制。假設(shè)開發(fā)商去做一個(gè)項(xiàng)目討論到底定性成什么樣的戶型產(chǎn)品時(shí)在網(wǎng)上做抽獎(jiǎng)測(cè)試，把幾個(gè)產(chǎn)品拿出來，根據(jù)它的點(diǎn)擊量以及反饋的信息可以得出相應(yīng)結(jié)論。
基于這樣的認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)之上未來房子該怎么賣？在移動(dòng)新媒體之下，我們打造了“賣房邦”，將開發(fā)商的項(xiàng)目通過信息上傳，在這個(gè)完全開放的平臺(tái)呈現(xiàn)出來，經(jīng)紀(jì)人把這些信息分享到客戶以促進(jìn)成交。“賣房邦”只是提供一個(gè)資訊平臺(tái)，希望把這個(gè)平臺(tái)提供給專業(yè)的、有意愿做房地產(chǎn)銷售推廣的經(jīng)紀(jì)人，獨(dú)立賣房并獲取應(yīng)得利益。“賣房邦”目前已有海南的112個(gè)樓盤同時(shí)上線。不論你有賣房的意愿，還是手里有客戶資源，都可以在“賣房邦”的平臺(tái)上銷售，賺取更高的分銷利益。房地產(chǎn)的銷售需要線上線下相結(jié)合，在這個(gè)理念下，我們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品邏輯時(shí)也做了相應(yīng)的安排，希望大家能夠在以后的應(yīng)用中給“賣房邦”不斷提出意見。產(chǎn)品一定是在應(yīng)用當(dāng)中不斷優(yōu)化，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，才會(huì)有更好的用戶體驗(yàn)。
“賣房邦”百盤上線活動(dòng)對(duì)樓市傳媒來說意義非常重大，相信未來“賣房邦”對(duì)于整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)都將產(chǎn)生其影響力。
隨著各行各業(yè)電商如火如荼般飛速發(fā)展，房產(chǎn)領(lǐng)域因其市場(chǎng)基數(shù)之巨大而備受各界關(guān)注。“賣房邦”是樓市傳媒新體事業(yè)部專為國(guó)內(nèi)房產(chǎn)銷售而開發(fā)的一款基于微信的全國(guó)房產(chǎn)分銷應(yīng)用平臺(tái)。目前，“賣房邦”已經(jīng)與21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，并在海南與億安地產(chǎn)進(jìn)行全方位戰(zhàn)略合作，提供平臺(tái)給開發(fā)商、分銷公司以及獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人使用。
“賣房邦”的用戶主要是房地產(chǎn)銷售人員、中介經(jīng)紀(jì)人，以及非地產(chǎn)行業(yè)意愿從事房產(chǎn)銷售、推薦的兼職經(jīng)紀(jì)人。“賣房邦”將采取注冊(cè)邀請(qǐng)制，新會(huì)員需要通過創(chuàng)始會(huì)員的邀請(qǐng)才可加入。
目前已有中信、富力等熱銷百盤強(qiáng)勢(shì)搶駐微信“賣房邦”分銷平臺(tái)。
為了更好地推動(dòng)“賣房邦”平臺(tái)，讓更多的精英充分地利用這一優(yōu)秀產(chǎn)品，創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)，“賣房邦”將拿出100萬(wàn)元獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)“賣房邦”會(huì)員和購(gòu)房人。參與本次現(xiàn)金返利活動(dòng)的方式簡(jiǎn)單，“賣房邦”會(huì)員只要通過關(guān)注微信公眾賬號(hào)“賣房邦”，完成注冊(cè)，并認(rèn)真填寫真實(shí)有效的個(gè)人信息即可參與評(píng)獎(jiǎng)。購(gòu)房人則可以通過使用“賣房邦”購(gòu)房?jī)?yōu)惠券，與開發(fā)商成交后憑借相應(yīng)的購(gòu)房成交憑據(jù)參與評(píng)獎(jiǎng)。
此次會(huì)上，“賣房邦”的系列產(chǎn)品“買房邦”也同時(shí)上線，供購(gòu)房人在線了解樓盤房源狀況，并且享受海南購(gòu)房返利萬(wàn)元優(yōu)惠。
在此次“賣房邦百萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”中，設(shè)有月度、季度“賣房邦會(huì)員”成交排行榜和海南度假購(gòu)房季幸運(yùn)大獎(jiǎng)等，各獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)金合計(jì)百萬(wàn)元。“賣房邦百萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”活動(dòng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)將在2014年3月31日截止。
任志強(qiáng)：房地產(chǎn)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入4G時(shí)代
在“賣房邦”百盤上線活動(dòng)上，知名地產(chǎn)商任志強(qiáng)表示，4G或者先進(jìn)的媒體已經(jīng)迫使人們的生活不得不去跟隨新媒體的腳步。你如果不愿意跟，你必將落后他人。
我們看到淘寶網(wǎng)上經(jīng)常有秒殺，誰(shuí)快誰(shuí)在前頭，每個(gè)人都覺得自己秒殺了，結(jié)果只有幾個(gè)人獲得了結(jié)果。要真正發(fā)展到整個(gè)運(yùn)用云計(jì)算的方式來計(jì)算的時(shí)候，我覺得中國(guó)的統(tǒng)計(jì)局基本上都可以被代替了。通過我們各種網(wǎng)絡(luò)和各個(gè)專業(yè)的這種操作方式，可以讓我們的市場(chǎng)更加透明，而讓所有的人都可以輕易地從市場(chǎng)上獲取信息。即使不賣房子，但每個(gè)人都可以通過網(wǎng)絡(luò)了解所有的交易結(jié)果而引導(dǎo)出來市場(chǎng)走勢(shì)。不管是投資、供應(yīng)量，還是最后的消費(fèi)結(jié)果，甚至于判斷出消費(fèi)的人層變化、收入層變化等。
2020是緊張的一年，也是忙碌的一年，房地產(chǎn)銷售的工作也接近尾聲，是時(shí)候做一個(gè)總結(jié)了。下面是小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)個(gè)人總結(jié)與計(jì)劃，供大家參考!
房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)光陰似箭，201_年即將過去，回顧這整整一個(gè)念頭，生活、工作沒有太大的變化，平平淡淡的過了一年，有過開心有過失落，得到一些東西的時(shí)候同時(shí)也在失去很多可貴的東西，過去的永遠(yuǎn)過去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。
__年10月份，一次偶然的機(jī)會(huì)我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過整整一個(gè)月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛這份工作，通過自己的努力取得較好的業(yè)績(jī)。201_年10月8日，我成為__公司的一名銷售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績(jī)共同努力。我來公司兩個(gè)月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的照顧，我會(huì)好好學(xué)習(xí)，努力工作的。
201_年12月1日__盛大開盤，銷售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)呼市佳績(jī)。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個(gè)月的時(shí)間，整個(gè)銷售過程都非常的順利。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所新的認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。
誰(shuí)也不能否認(rèn)，情緒是會(huì)傳遞的，當(dāng)你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時(shí)，客戶也會(huì)被你快樂的情緒所感染，如果你給客戶帶來的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會(huì)回應(yīng)給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說，情緒很重要，我們要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，在接待當(dāng)中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無(wú)論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態(tài)，這樣才會(huì)事半功倍。
如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.
20__年，我會(huì)給自己制定周詳?shù)挠?jì)劃，找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。
人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。
凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。
房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)__，這個(gè)不平凡的一年，是我從一線房地產(chǎn)銷售輾轉(zhuǎn)回到家鄉(xiāng)工作的第一年，也是房地產(chǎn)市場(chǎng)不平凡的一年，國(guó)家政策的干預(yù)，對(duì)房地產(chǎn)銷售工作也帶來了不小的影響，而我覺得越是在這艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，在這一年中，我通過不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，也得到了實(shí)質(zhì)性的回報(bào)。本年度總的成交8單，總金額：240多萬(wàn);總大定44單，總金額：2639萬(wàn)。雖然這業(yè)績(jī)不是很突出，但我想能明確自己在工作中的得與失，理清思路，使自己能過更加的認(rèn)識(shí)自己，鞭策自己，提高自己，以便更好的完成__年的銷售工作。
經(jīng)過這一年的工作，不斷的自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，也發(fā)現(xiàn)了工作中需要得到的改進(jìn)及幫助：
一、完善的工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo)，并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行!
二、與同事進(jìn)行積極的交流，并學(xué)習(xí)新的知識(shí)，新的銷售技巧!
三、注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客戶和客戶跟進(jìn)以及做好客戶分類!
四、工作之余，多看一些有關(guān)房地產(chǎn)相關(guān)的信息，和其它相關(guān)銷售知識(shí)，以便提高自身素質(zhì)!
五、保持一顆積極的上進(jìn)心，以良好的精神面貌，和積極的心態(tài)投入到下一步工作中!
__年，我們國(guó)家要從“城市化建設(shè)”到“城鎮(zhèn)化建設(shè)”。這也就說明了未來房地產(chǎn)市場(chǎng)的前景，一二線的飽和狀態(tài)，三四線的城鎮(zhèn)化建設(shè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的`一體化建設(shè)。這也注定了房地產(chǎn)的走向。所以，有政府的這些政策，加上明確的工作計(jì)劃和一顆積極的上進(jìn)心，銷售額也當(dāng)提高，大定應(yīng)達(dá)60單。給自己定下一個(gè)明確的目標(biāo)，__年又會(huì)是個(gè)豐收年。
最后祝__地產(chǎn)開發(fā)有限公司在新的一年里，業(yè)績(jī)蒸蒸日上，輝煌騰達(dá)。各工作站的領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利!
房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。
經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。
第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。
第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購(gòu)房。
第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧，營(yíng)造一種購(gòu)買的._及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
第七、無(wú)論做什么如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。
第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。
對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”的精神。所以這半年來我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)20__年2月26日，我作為一個(gè)房地產(chǎn)新人榮幸的加入了俊地潤(rùn)豐房地產(chǎn)有限公司這個(gè)大家庭，并在公司的項(xiàng)目—尚城街區(qū)做置業(yè)顧問。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我的這個(gè)機(jī)會(huì)!
因之前從未接觸過房地產(chǎn)，初到項(xiàng)目時(shí)，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。但在領(lǐng)導(dǎo)及同事的熱心幫助下對(duì)房地產(chǎn)的專業(yè)名詞及房地產(chǎn)市場(chǎng)有了大致了解，并很快熟悉了項(xiàng)目知識(shí)和工作流程，迅速進(jìn)入了工作角色。非常感謝他們給我的幫助和指導(dǎo)!
他們讓我認(rèn)識(shí)到作為銷售部中的一員，身肩重任。作為企業(yè)的門面、企業(yè)的窗口——銷售部的一員，自己的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象。所以要不斷地提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。
經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，20__年1月23日項(xiàng)目開盤了，我預(yù)約了16個(gè)號(hào)，共6套，但最后僅成交了一套。
其中工作中存在的問題分析如下：
1、首次與房地產(chǎn)工作親密接觸，作為新人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足。
2、在引導(dǎo)客戶方面有所欠缺;
3、工作主動(dòng)意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是在回訪客戶方面總存在一定心里障礙所以不夠積極主動(dòng);
4、缺少統(tǒng)一說辭，面對(duì)顧客時(shí)的口頭傳遞消息的準(zhǔn)確性打了折扣。
新的一年工作計(jì)劃及目標(biāo)：
1、明年公司的任務(wù)是4、5個(gè)億，我給自己的任務(wù)是5千萬(wàn)，一步一個(gè)腳印踏實(shí)前進(jìn)。
2、加強(qiáng)銷售技巧;
努力創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。
3、調(diào)整心態(tài)，建立自信心;
4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;
20__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。
20__年，公司還有更多的挑戰(zhàn)在等待著我。金融危機(jī)的陰影還沒有散去，房地產(chǎn)公司的前景不被看好，房?jī)r(jià)也是漲降中來回打轉(zhuǎn)，讓人摸不著頭腦，所以房地產(chǎn)行業(yè)是極難做的。不過相信只要我們?nèi)w員工一致努力，做好自己的本職工作，我們就會(huì)取得一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)局，相信我們一定能夠做好20__年的工作。
走過“動(dòng)蕩”的20__年，迎來“輝煌”的20__年。在未來的歲月里，愿我們與成功有約，與快樂有約。
房地產(chǎn)銷售年度總結(jié)與計(jì)劃范文
不知不覺，進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一。現(xiàn)在__年將結(jié)束，我想在歲末的時(shí)候?qū)懴铝薩_年工作計(jì)劃。
轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年__年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。
一、銷量指標(biāo)：
上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)30萬(wàn)元，銷售目標(biāo)35萬(wàn)元，每個(gè)季度7。5萬(wàn)元
二、計(jì)劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;
2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》;
三、客戶分類：
根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。
四、實(shí)施措施：
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。
公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。
對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
4、在網(wǎng)絡(luò)方面
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作
以上，是我對(duì)__年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望__年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接__年新的挑戰(zhàn)。
房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)歲月荏苒，時(shí)光如梭，舊的一年即將過去，新的一年就要來臨。自20__年__月初項(xiàng)目組成立，我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動(dòng)下，我認(rèn)識(shí)到不被淘汰就要不斷學(xué)習(xí)，更新理念，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技術(shù)水平，以適應(yīng)新的形勢(shì)的需要。現(xiàn)就個(gè)人一年來的工作情況做以下總結(jié)：
一、工作思想。
積極貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠(chéng)實(shí)守信、愛崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)進(jìn)取，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，改革創(chuàng)新，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，開展多元化經(jīng)營(yíng)經(jīng)過努力和拼搏，使公司持續(xù)的發(fā)展。
全面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平。作為一名宣傳銷售人員肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事賦予的重要職責(zé)與使命，公司的銷售計(jì)劃及宣傳方案需要我去制定并實(shí)施。因此，我十分注重房產(chǎn)銷售理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。
二、在開發(fā)公司的日常工作。
我于年初進(jìn)入公司以來，在公司開發(fā)部工作。在公司領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)及各位同事及各位同事的幫助下，我對(duì)公司各項(xiàng)規(guī)章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門領(lǐng)導(dǎo)和其他同事身上學(xué)到了很多新的知識(shí)，我的工作能力也由此得到很大提高。
進(jìn)入公司一個(gè)月時(shí)間里，我主要負(fù)責(zé)開發(fā)公司的有關(guān)文件的保管，收發(fā)登記及文字處理等工作，并參加了李培莊商住小區(qū)的拆遷工作及李培莊商住小區(qū)的圖紙會(huì)審。在公司各部門領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和各部門同事的密切配合下，我能按時(shí)優(yōu)質(zhì)完成領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，同時(shí)積極的對(duì)李輝莊周邊樓盤進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，為公司的售房工作墊定了基礎(chǔ)，保證了公司各項(xiàng)宣傳推廣活動(dòng)的順利進(jìn)行。
5月底開始李培莊商住小區(qū)的售房工作，在這期間我主要做了以下工作：
1、根據(jù)公司各月的會(huì)議精神，制定銷售的月銷售計(jì)劃。
2、策劃李培莊小區(qū)的宣傳工作，制定出宣傳方案，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。
3、辦理售房合同，負(fù)責(zé)開發(fā)公司的文件文字處理，保管資料的收發(fā)登記。
4、參加李培莊拆遷工作及合同的管理。
5、進(jìn)行社會(huì)調(diào)查，接待客戶，對(duì)客戶保持聯(lián)系。
三、通過這段時(shí)間在公司的工作與學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點(diǎn)設(shè)想：
首先，銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對(duì)銷售流程的遵守，并控制整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。
1、銷售控制表。
可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，并以制度銷售改進(jìn)策略，做好保密，絕不能向客戶透露;
2、來電、來客的登記。
填寫客戶資料表。無(wú)論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點(diǎn)是客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊。客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重點(diǎn)地追蹤詢?cè)L。
3、銷售登記。
管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購(gòu)資料認(rèn)購(gòu)合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。
4、換、退房管理。
在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。
5、催交欠款。
處理銷售過程中的樓款催交處理。
6、成交客戶資料管理。
登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營(yíng)銷人員有第一手資料，對(duì)客戶進(jìn)行分析，從而最大限度提高對(duì)客戶的服務(wù)。
7、換戶。
需換戶者，在定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)，并注明何戶換何戶，收回原定單;應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主;其他內(nèi)容同原定單。
8、退戶。
遇到退戶情況，應(yīng)分析退戶原因，明確是否可以退戶，報(bào)現(xiàn)場(chǎng)管理人員或更高一級(jí)主管確認(rèn)后，辦理退戶手續(xù)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，將作廢合同收回留存?zhèn)浒福嘘P(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定;若有爭(zhēng)議無(wú)法解決時(shí)，可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。
9、加大宣傳力度通過以下幾種方式：
(1)傳播媒體報(bào)紙電視。
(2)戶外媒體戶外看板(位置：李輝莊的主要干道，主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人和在市區(qū)工作的人員)網(wǎng)絡(luò)、出租車、公交車、公交站臺(tái)(可在其車體做噴繪廣告，或車內(nèi)顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報(bào)宣傳)，內(nèi)容主要以開盤為主。
(3)印刷媒體。
四、工作中的不足。
第一，售房銷售對(duì)我而言是一個(gè)新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高;
第二，有些工作還不夠過細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;
第三，自己的專業(yè)知識(shí)及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務(wù)。
在今后的工作里，自己決心認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，貢獻(xiàn)自己應(yīng)該貢獻(xiàn)的力量。我想我應(yīng)努力做到：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面;努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、物業(yè)專業(yè)知識(shí)和相關(guān)法律常識(shí)。加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強(qiáng)周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價(jià)值，力爭(zhēng)取得更大的工作成績(jī)。
房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。
房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容：
1、在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。
一般來說，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3、機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5、市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。
8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
二、計(jì)劃概要
計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀。
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1、市場(chǎng)情勢(shì)。
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。
2、產(chǎn)品情勢(shì)。
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。
3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)。
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4、宏觀環(huán)境情勢(shì)。
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
四、機(jī)會(huì)與問題分析。
應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
1、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析。
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析。
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的.某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。
3、問題分析。
在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
五、目標(biāo)。
此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。有兩類目標(biāo)——財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。
1、財(cái)務(wù)目標(biāo)。
每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。
財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。
3、目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)。
(1)各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
(2)各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
(3)如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。
六、市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。
1、目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。
2、產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。
有商用、住家兩種。
3、價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。
4、配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
5、廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。
6、研究與開發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。
使顧客能夠得到最大的滿足。
7、市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10%的費(fèi)用來提高對(duì)消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。
七、行動(dòng)方案。
策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時(shí)候去做?誰(shuí)去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動(dòng)。
房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)光陰似箭，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間已接近年底，驀然回首己入司已大半年，在這大半年的時(shí)間中我通過不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，得到了有形與無(wú)形的成長(zhǎng)進(jìn)步。今臨近年終，思之過去，放眼未來，為了更好的開展新的工作的任務(wù)，明確自己新的目標(biāo)，理清思路，特對(duì)自己這大半年以來的工作進(jìn)行全方面的剖析，使自己能夠更加的認(rèn)識(shí)自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司賦予的各項(xiàng)銷售工作!
一、工作中的感想和回顧
自_月份滿懷激情與夢(mèng)想入司以來一直伴隨著公司一起成長(zhǎng)至今，隨公司南征北站，從從化轉(zhuǎn)戰(zhàn)中山，公司也從__大廈到__中心，從之前的三個(gè)項(xiàng)目部到現(xiàn)在五個(gè)項(xiàng)目部，隊(duì)伍不斷的在壯大，團(tuán)隊(duì)實(shí)力和戰(zhàn)斗力也不斷在增強(qiáng)，公司規(guī)模也不斷在擴(kuò)大，可以說是非常不平凡的一年，今年也是我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)有史以來最不平凡的一年，是房地產(chǎn)的政策年，政策越來越緊，各種手段層出不窮，經(jīng)歷史上最嚴(yán)厲的一年，面對(duì)國(guó)家政策的不斷干預(yù)，對(duì)我們房地產(chǎn)銷售工作帶來了巨大的影響，不斷的挑戰(zhàn)我們的生存極限，我們的生存空間顯得越來越渺小，身邊的同事被政策打壓而被迫不斷離職，而我覺得越是在這艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，也是體現(xiàn)自身價(jià)值的時(shí)候，因我堅(jiān)信凡事總會(huì)雨過天晴的，值此不禁為他們的離去而表示遺憾和惋惜，他們之中不乏有些比較優(yōu)秀的同事，不知他們是抱著什么想法進(jìn)入公司的，怎么經(jīng)不起折騰呢，而我堅(jiān)信逆境能給予我們寶貴的磨練機(jī)會(huì)，只有經(jīng)得起考驗(yàn)的人才能算是真正的強(qiáng)者，自古以來的偉人大多是抱著不屈不撓的精神，堅(jiān)韌不拔的意志，從逆境中掙扎奮斗中過來的。鑒于此，我由衷的感謝公司給予我這次工作及鍛煉的機(jī)會(huì)，我也很榮幸的成為華南旅游地產(chǎn)網(wǎng)的一員。同時(shí)也感謝公司在逆境時(shí)不拋棄，不放棄我們，畢竟我已經(jīng)很久沒出業(yè)績(jī)了，再次感謝公司對(duì)我們的栽培和幫助及鼓勵(lì)和支持!
自入公司以來從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)一無(wú)所知的門外漢，到現(xiàn)在從一個(gè)專業(yè)的投資置業(yè)顧問的不斷邁進(jìn)，在這大半年的時(shí)間里收獲頗多，同時(shí)對(duì)公司的發(fā)展性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)及工作模式及戰(zhàn)略政策也有一定的見解，做為房地產(chǎn)一線銷售員及銷售主管的我深知自己責(zé)任的重大。
因?yàn)槲掖碇敬翱冢约旱难孕信e止都代表著公司的形象，不僅要做好本職工作而且還要帶好自己的銷售團(tuán)隊(duì)，促使我必須提高自己的素質(zhì)，加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，只有以身作則才能服眾。平時(shí)還要保持一顆良好的心態(tài)，良好的心態(tài)是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)。特別是在派單上，碰到的是行行的人和物，能控制自己的情緒以一顆平穩(wěn)的心態(tài)坦然去面對(duì)。
二、工作中好的方面
1.思想上積極進(jìn)步，不斷進(jìn)取，熱愛銷售行業(yè)尤其是房地產(chǎn)銷售行業(yè)，因?yàn)橹挥懈梢恍校瑦垡恍校拍芡ㄒ恍校恍校綍r(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，立足本職，安心工作!
2.工作上樂觀自信能吃苦耐勞，認(rèn)真務(wù)實(shí)，服從管理，聽從安排，適應(yīng)能力強(qiáng)，有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，富有責(zé)任心自覺性強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)在與不在都是一個(gè)樣，能自覺的完成好手頭上的工作!并能遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度!
3.心態(tài)上能都端正自己的態(tài)度，畢竟銷售也是服務(wù)行業(yè)，正所謂“一流的置業(yè)顧問賣的不是產(chǎn)品而是服務(wù)”平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，以及良好的從業(yè)服務(wù)意識(shí)，能制動(dòng)調(diào)節(jié)自己的情緒!
4.生活中與同事們相處友善，為人誠(chéng)懇并善于助人!
三、工作中存在不足
1.工作中不善于不自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，剖析問題根源，查找客戶未成交原因以至于數(shù)月都沒有銷售業(yè)績(jī)，當(dāng)然這包括外在和內(nèi)在因素，外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣，內(nèi)在體現(xiàn)的個(gè)人身上，我想個(gè)人因素才是主要的因素吧。
2.思想上有時(shí)不夠端正，不能及時(shí)糾正自己的航向，意志不堅(jiān)定，自控能力差。
總認(rèn)為這是由于市場(chǎng)環(huán)境引取應(yīng)理所當(dāng)然，自己比別人比起已經(jīng)夠努力了。
3.工作中沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的工作計(jì)劃。
做為一名銷售員如果沒有目標(biāo)，會(huì)導(dǎo)致銷售工作放任自由，無(wú)緊迫感和壓力，自會(huì)導(dǎo)致工作效率低，工作時(shí)間得不到合理安排。
4.派單時(shí)自詡“注質(zhì)不注量”導(dǎo)致客戶量抓的少，平時(shí)約客時(shí)跟進(jìn)不及時(shí)及客戶資源管理混讓，導(dǎo)致出團(tuán)量少，從而影響成交。
5.平時(shí)和客戶溝通不夠深入，未能把項(xiàng)目知識(shí)及樓盤賣點(diǎn)清晰的傳遞給客戶，及及時(shí)的滿足客戶的需求，不能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)的看法及了解到什么程度。
6.平時(shí)在工作中發(fā)展的問題未能及時(shí)的請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)及同事。
7.談客能力還有待提高及增強(qiáng)，逼定存在優(yōu)柔寡斷。
四，下步工作中需要得到的改進(jìn)及幫助
1.完善的工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo)，并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行。
2.對(duì)客戶間的交流并學(xué)習(xí)新的知識(shí)，掌握新的方法。
3.單注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客跟進(jìn)幾時(shí)及做好客戶分類。
4.用平時(shí)工作休息時(shí)間閱讀房地產(chǎn)相關(guān)書籍，及其它相關(guān)銷售知識(shí)，提高自己素質(zhì)。
5.日常工作中發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反映，并及時(shí)得以有效解決。
6.正思想，保持一顆積極上進(jìn)心，以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到下步工作中。
7.習(xí)掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)建設(shè)方面知識(shí)，充分調(diào)動(dòng)組員的積極性，創(chuàng)造性，上進(jìn)心，進(jìn)取心，打造一支王牌銷售隊(duì)伍，并不斷強(qiáng)化和完善自身的各項(xiàng)能力。
8.望公司加強(qiáng)相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)，使我們的綜合能力和素質(zhì)得到全面提高。
9.希望在工作中好的方面給予保持，不足之處在下不工作加予克服及改進(jìn)!
以上是我入司以來的工作總結(jié)，不足之處懇請(qǐng)批評(píng)指正，從而更好的成長(zhǎng)進(jìn)步。
最后祝公司在新的一年里業(yè)績(jī)蒸蒸日上輝煌騰達(dá)，領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利!
房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，
其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
最后，就是營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。
如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營(yíng)銷工作順利高效地實(shí)施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。
房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)如果讓我選擇一個(gè)詞來形容20__年，我一定會(huì)選擇“動(dòng)蕩”。之所以選擇“動(dòng)蕩”，是由于今年的2個(gè)項(xiàng)目有點(diǎn)無(wú)可奈何，也有點(diǎn)困難和那無(wú)形的壓力。年初當(dāng)我剛得到通知接任貴都國(guó)際花城項(xiàng)目經(jīng)理的時(shí)候，感覺到茫然和無(wú)出著手，這個(gè)項(xiàng)目的前期我并不熟悉，開發(fā)商方面的溝通也不太順暢，但憑這公司對(duì)我的這份信任，我接受了這個(gè)“挑戰(zhàn)”。由于開發(fā)商前期的廣告力度不夠、市內(nèi)售樓點(diǎn)不突出等原因，導(dǎo)致前來咨詢的客戶非常少。雖然2月份在江南都市報(bào)做了1/2版的廣告，登記了約有400組的咨詢電話，但時(shí)間拖得太長(zhǎng)(5月份才開始對(duì)外銷售)，許多客戶都遺忘了這個(gè)項(xiàng)目或是已在其它樓盤購(gòu)買了住宅。
為此，公司與開發(fā)商進(jìn)行討論，決定為迎合“五一”黃金周財(cái)富廣場(chǎng)房展會(huì)，推出80套特價(jià)房吸引購(gòu)房者并發(fā)放金卡，結(jié)果當(dāng)天在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就有9____的房源被意向定購(gòu)，這也為貴都國(guó)際花城的公開認(rèn)購(gòu)積累了客戶，五月份成功認(rèn)購(gòu)住宅83套,簽合同20套。可是非常遺憾，因?yàn)殚_發(fā)商的不配合以及銷售業(yè)績(jī)達(dá)不到開發(fā)商的要求等原因，貴都國(guó)際花城于8月30日收盤。
我永遠(yuǎn)記得這一天，當(dāng)大家收拾好東西離開工作了三個(gè)月的崗位時(shí)，我看到大家的不舍與一點(diǎn)點(diǎn)的哀傷，而我也為自己交了一份不合格的答卷而自責(zé)與難過。當(dāng)大家都一片沮喪以及對(duì)往后去向茫然的時(shí)候，是龍總用那溫暖的笑容迎接我們這群沒打贏勝仗的戰(zhàn)士們，鼓勵(lì)我們不要?dú)怵H。其實(shí)大家心里都明白，公司上到龍總，下到設(shè)計(jì)人員都為這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)了很大的精力，龍總更是從策劃方案、廣告設(shè)計(jì)，細(xì)到文案用詞都是傾力傾為，蓓蓓姐與江總監(jiān)每周固定要與開發(fā)商開例會(huì)。而當(dāng)前線的戰(zhàn)士帶著不佳的戰(zhàn)果回來時(shí)，得到的卻是安慰與鼓勵(lì)，這一次又讓我深深感受到了百年“人性化管理”的魅力所在。
在還沒完全調(diào)整好失落的心情時(shí)，公司又安排了新的任務(wù)給我——就任清豪仙湖別墅的項(xiàng)目經(jīng)理。說句心理話，當(dāng)時(shí)我真不想過去，因?yàn)樗匿N售業(yè)績(jī)不理想，因?yàn)楣炯伴_發(fā)商對(duì)我的期望太高，因?yàn)槲疫€沒有從失敗中調(diào)整回來。在這種情況下，由于我的工作狀態(tài)不佳以及對(duì)新的工作環(huán)境、工作氛圍的不適應(yīng)，我遭到了開發(fā)商的嚴(yán)重投訴及不滿，而銷售員也因?yàn)槲业牡兔沂沟霉ぷ鳠崆椴桓邼q，銷售現(xiàn)場(chǎng)有些“死氣沉沉”。
為此，開發(fā)商與我公司進(jìn)行了一次開誠(chéng)布公的會(huì)議。我在會(huì)上做了自我檢討與接受批評(píng)，暗下決心，一定要調(diào)整好工作狀態(tài)，不讓公司領(lǐng)導(dǎo)失望。之后我重新制定項(xiàng)目的規(guī)章制度，鼓舞大家的士氣，重新培訓(xùn)他們的統(tǒng)一說詞及銷售技巧，指正每個(gè)銷售員的優(yōu)缺點(diǎn)，幫他們找回自信，再加上戴樂的協(xié)助，公司領(lǐng)導(dǎo)及開發(fā)商的配合，使得工作走上正軌，與開發(fā)商之間的溝通也越來越融洽。銷售業(yè)績(jī)也在提高。從20__年9月—20__年12月，本項(xiàng)目共新簽認(rèn)購(gòu)29套(不包括開發(fā)商自行銷售的9套別墅)，合同24套(不包括開發(fā)商自行銷售的7套別墅)，銷售合同金額計(jì)人民幣壹仟壹佰貳拾壹萬(wàn)陸仟貳佰捌拾玖元整(￥11216289.00)，加上9月份之前銷售的13套別墅，累計(jì)銷售37套別墅。
與此同時(shí)，對(duì)于清豪仙湖別墅項(xiàng)目我們做了十分系統(tǒng)的客戶資料分析，從成交客戶的職業(yè)背景、認(rèn)知途徑、成交原因及未成交原因等多個(gè)角度進(jìn)行了歸納總結(jié)，具體如下：
成交客戶的職業(yè)背景分析：目前的成交客戶中以政府公務(wù)員及私企老板占大多數(shù)，兩者之和占總數(shù)近6____的比例。
成交客戶的認(rèn)知途徑分析：主要的認(rèn)知途徑還是朋友介紹及廣告媒，兩者占到5____。因此，本項(xiàng)目今后還要加大客戶維系力度，多與客戶進(jìn)行溝通。此外，上網(wǎng)了解的也占到一定比例，但比例太小，建議今后須加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，畢竟本案的目標(biāo)客戶層次較高，網(wǎng)絡(luò)對(duì)他們的影響力會(huì)比較大。
成交原因分析：“50____米花園”及“有綠化環(huán)境”是項(xiàng)目吸引客戶的兩大重要原因。同時(shí)，相對(duì)不高的價(jià)格，極高的性價(jià)比是吸引投資者的重要因素。
未成交原因分析：離南昌市區(qū)較遠(yuǎn)及周邊生活配套不完善一直是本項(xiàng)目的劣勢(shì)，此次分析也充分反映了這一點(diǎn)。
第二部分工作感觸
馬上就要到20__年年末了，掐指一算，我到公司已經(jīng)有三年的時(shí)間。回想剛進(jìn)百年的時(shí)候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。三年的時(shí)間看到許多同事都進(jìn)進(jìn)出出，以前熟悉的面孔都換上了新的面孔，公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大，而我在這三年也是一年跟一年不一樣。
20__年9月1日，第一次踏入百年這個(gè)“大家庭”，感到的是稀奇和新鮮;第一次從事房地產(chǎn)行業(yè)，由認(rèn)識(shí)到熟悉，感到的是一種對(duì)工作的沖勁與激情;第一次到外地工作，感到了一點(diǎn)點(diǎn)的茫然和一點(diǎn)點(diǎn)的興奮;第一次與客戶進(jìn)行溝通、交流感到了一點(diǎn)點(diǎn)的膽怯與陌生。20__年是我學(xué)習(xí)的一年，學(xué)習(xí)接受
新的事物和信息，學(xué)習(xí)與人溝通，學(xué)習(xí)“微笑服務(wù)”，自我感覺成績(jī)不錯(cuò)。
可以說20__年是學(xué)習(xí)，那么20__年就是逐步走向成熟。由銷售員到經(jīng)理助理，再到銷售經(jīng)理，除了自身的努力外，大家的幫助與配合使得我的工作越來越得心應(yīng)手。這一年我感受到了團(tuán)隊(duì)精神的重要性，而這也成為了我每到一個(gè)新的項(xiàng)目所強(qiáng)調(diào)和注重的話題。這一年的工作是開心的!愉快的!
最初兩年我都是呆在外地工作，對(duì)于公司的一些人和事，我不是特別清楚，我渴望去了解公司，認(rèn)識(shí)公司，希望自己能夠在更大的領(lǐng)域發(fā)展，而這一愿望在20__年得以實(shí)現(xiàn)，我從撫州調(diào)到南昌上班，就任f1假日別墅的項(xiàng)目經(jīng)理。由于本項(xiàng)目是中途接手，由于開發(fā)商的稚嫩，由于工程質(zhì)量的不合格，銷售業(yè)績(jī)一直不理想，并且經(jīng)常有業(yè)主來反應(yīng)問題。安撫客戶，解決問題是我這一年做得最多的事情。20__年是我最沒有成就感的一年，也是我感覺“最累”的一年。
我個(gè)人認(rèn)為20__年是我成長(zhǎng)最快的一年，雖然有許多的遺憾，雖然成績(jī)不是特別的好，但公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的厚愛與信任，同事對(duì)我的肯定與支持，讓我堅(jiān)信自己會(huì)創(chuàng)造好的成績(jī)，會(huì)交出一份合格、滿意的答卷。
第三部分收獲與教訓(xùn)
20__年雖然“動(dòng)蕩”，但我感覺非常充實(shí)。相比20__年，今年的我思想更加成熟，思考問題更全面，在現(xiàn)場(chǎng)管理方面、房地產(chǎn)銷售方面等有了一定的提高。在擔(dān)任貴都國(guó)際花城的項(xiàng)目經(jīng)理時(shí)，我根據(jù)自己的想法并結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及需求，制定了一份貴都國(guó)際花城的定價(jià)報(bào)告和貴都國(guó)際花城的認(rèn)購(gòu)程序。雖然寫得不是很專業(yè)，但這是我第一次嘗試寫東西，而在這之前我所做的只是負(fù)責(zé)好銷售現(xiàn)場(chǎng)的工作。通過寫報(bào)告，我明白用心去了解項(xiàng)目，用心去參與項(xiàng)目每一個(gè)環(huán)節(jié)，嘗試著用心去寫每一個(gè)與項(xiàng)目有關(guān)的方案，才能完全融入到這個(gè)項(xiàng)目，了解其真正的賣點(diǎn)。
當(dāng)然，有所收獲就必然也有教訓(xùn)。在清豪仙湖別墅的銷售過程中，由于銷售部與工程部聯(lián)系不緊密，造成房屋朝向更改、位置變動(dòng)卻亳不知情，結(jié)果在推銷過程中沒有按實(shí)際情況介紹，導(dǎo)致客戶要求退房。雖然通過我們的努力，客戶最終沒有退房，但這件事，卻讓我明白銷售經(jīng)理的職責(zé)重大，對(duì)己對(duì)銷售員都不能一絲一毫的放松。
第四部分20__年工作展望
在總結(jié)過去工作的不足之處時(shí)，也為新的一年制定了工作計(jì)劃及目標(biāo)。
1、在20__年5月1日之前，清豪仙湖別墅一期收盤，銷售率達(dá)到9____以上;
2、與策劃師一起多與開發(fā)商進(jìn)行溝通、交流，盡早簽定清豪仙湖別墅二、三期的合同，為公司拓展業(yè)務(wù);
3、培訓(xùn)銷售人員，為公司培養(yǎng)出更多的有用之才;
4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;
不知不覺，又臨近了一年的尾聲，作為房地產(chǎn)銷售，知道怎么做年度工作總結(jié)嗎?下面是小編給大家?guī)淼?020房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)最新5篇，以供大家參考，我們共同閱讀吧!
房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)(一)在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為某某企業(yè)的每一名員工，我們深深感到某企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，某人之拼搏的精神。
某是某某銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較某很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，某同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于某年與某公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，某同志積極配合某公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，此文來源于是文秘家園為某月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以某個(gè)月完成合同額某萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，某同志從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。
_年下旬公司與某某公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出某火爆場(chǎng)面。在銷售部，某同志擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，某同志立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與某同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。
_年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。
房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)(二)20_年即將過去，轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年--20_年，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年。在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，三年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會(huì)到不一樣的人生臨近年終，掐指一算，我到公司已經(jīng)有三年的時(shí)間。回想剛進(jìn)公司的時(shí)候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。
三年的時(shí)間看到許多同事都進(jìn)進(jìn)出出，以前熟悉的面孔都換上了新的面孔，公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大，而我在這三年也是一年跟一年不一樣。我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。
以下是我在20_年的工作總結(jié)匯報(bào)：
20_年10月，公司的另一個(gè)樓盤----盛世藍(lán)庭如期進(jìn)駐，我被調(diào)至盛世藍(lán)庭項(xiàng)目部。經(jīng)過這三個(gè)項(xiàng)目的洗禮，也讓我從中學(xué)到了很多，各方面都有所提高。新的項(xiàng)目，新的起點(diǎn)，我把公司領(lǐng)導(dǎo)交給我的每一項(xiàng)工作都當(dāng)作是個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)積累的寶貴機(jī)會(huì)，圓滿地完成工作任務(wù)是我唯一的目標(biāo)。
在20_年度本項(xiàng)目部的銷售額并不理想。上半年樓市銷售暢旺，樓價(jià)也持續(xù)飚升，但下半年由于政府的各項(xiàng)政策陸續(xù)出臺(tái)和銀行收緊放貸要求，令整個(gè)樓市急劇降溫，使得銷售工作艱難重重，也是我從事本行以來最為嚴(yán)峻的一段時(shí)期。而本案做為地理位置優(yōu)越純住宅定位，同做為一種投資型住房，在宏觀金融政策沖擊下，使得同期的銷售業(yè)績(jī)大大的萎縮。
在過去一年中的銷售工作主要是以本項(xiàng)目的住宅為主，通過前期對(duì)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)、居民消費(fèi)習(xí)慣、接受房?jī)r(jià)情況等深入了解，并結(jié)合本項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)，制定出一套適用于本項(xiàng)目的可行性營(yíng)銷方案。并通過公司全體同仁的共同努力，從正式進(jìn)駐本案起直至本月，本項(xiàng)目為尾盤銷售，同時(shí)銷售難度較大，不會(huì)象剛開盤的項(xiàng)目一樣大量銷售，客戶來訪問量太少，從進(jìn)駐到今年12月下旬有記載的客戶訪問記錄有400組來電20共完成銷售金額2157856元基本上完成公司預(yù)定的指標(biāo)。
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在目前的市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)樓盤太多，地理位置與價(jià)格不同，這對(duì)于本項(xiàng)目部造成一定的壓力。與之前公司預(yù)期的銷售目標(biāo)尚有一段距離，通過后期整理分析。
一、主要有以下幾個(gè)方面造成了現(xiàn)場(chǎng)的銷售不暢
1.本項(xiàng)目之前的一些瑣事也是導(dǎo)致產(chǎn)品進(jìn)入淡季區(qū)很淡的一大因素。
房產(chǎn)市場(chǎng)的不穩(wěn)定因素，戶型設(shè)計(jì)過大或不合理，價(jià)錢偏高，很多人也采取了隔暗觀火。每一階段都能對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售起到一個(gè)促進(jìn)的作用，但事實(shí)與計(jì)劃還有一定的差距，原計(jì)劃三個(gè)月內(nèi)開好水電開戶都向后延遲了若干個(gè)月，因此，無(wú)形當(dāng)中對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售也造成了一定的影響，樓盤自身因素由于受到規(guī)劃的影響，本項(xiàng)目在同等住宅小區(qū)相比還存在一些差距，如樓間距小、無(wú)小區(qū)環(huán)境、水壓、水電開戶、樓梯、貸款問題等等。特別是貸款問題，在同等條件下，貸款客戶在選擇我們樓盤時(shí)要比購(gòu)買其他小區(qū)的住房首付比例高出10%，同期存款利率也將提高許多。因此，在無(wú)形當(dāng)中也增加購(gòu)房者的資金壓力。
2.不過由于受到整體環(huán)境的影響，原先公司預(yù)定的價(jià)格體系與現(xiàn)市場(chǎng)行情相比較已有了很大的變化，目前單從單價(jià)上看我們的價(jià)格似乎還有一定優(yōu)勢(shì)，無(wú)形中為樓盤的銷售起到了促進(jìn)的作用。
二、有待改進(jìn)的幾個(gè)方面
1.工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃，沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而經(jīng)發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等種不良的后果。
2.工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
3.在銷售旺季時(shí)，成交額比之前低，沒有做好帶頭作用，在銷售困境中沒有表現(xiàn)自已銷售能力的一面。
有些工作情況沒有第一時(shí)間匯報(bào)上級(jí)，造成一定的麻煩。
4.溝通不夠深入。
我們?cè)谂c客戶溝通的過程中，不能把我們的樓盤的信息直接傳達(dá)到客戶，了解客戶的真正想法和意圖。
5.在客觀總結(jié)成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，我也清醒地認(rèn)識(shí)到，我們的工作中還存在許多問題和不足，主要是業(yè)務(wù)水平待未提高和各項(xiàng)規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行力度不夠。
6.我們應(yīng)該勇于發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題這樣可以提高我們的綜合素質(zhì)，在工作中就能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)并能提出自己的看法和建議，這樣業(yè)務(wù)能力就能提高到一個(gè)新的檔次。
7.加強(qiáng)學(xué)習(xí)，運(yùn)用到實(shí)際工作中。
本著回顧過去，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找處不足，豐富自己。
8.在此段期間很感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的體諒和教導(dǎo)，總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，在以后的工作中，我會(huì)及時(shí)加以改正，取的更好的業(yè)績(jī)。
三年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會(huì)到不一樣的人生，特別是在翠竹家園項(xiàng)目部，嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)。
三、回首過去一步步的腳印，在此我總結(jié)了幾點(diǎn)與大家分享
1.“堅(jiān)持到底就是勝利”堅(jiān)持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。
有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會(huì)令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時(shí)候，再堅(jiān)持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì)，客戶就流失了;而再堅(jiān)持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話，多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí)，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶。
2.學(xué)會(huì)聆聽，把握時(shí)機(jī)。
不做作，以誠(chéng)相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對(duì)性講解，否則，所說的一切都是白費(fèi)時(shí)間。推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)，做到對(duì)客戶的所有問題都有合理解釋，但對(duì)于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。
3.銷售技巧最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。
銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對(duì)待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。
4.和客戶交流的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個(gè)好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件;
同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。
5.機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀判斷不要過于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對(duì)客戶沒有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。
還是那句老話，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。
6.做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。
記住客戶的姓名。可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，你能夠立刻報(bào)出他的姓名，客戶會(huì)覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時(shí)的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!
7.常約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。
針對(duì)客戶的一些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購(gòu)房。
8.提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。
在面對(duì)客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的信任自己，這樣對(duì)我們的樓盤也更有信心。客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。
9.運(yùn)用銷售技巧。
對(duì)待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購(gòu)買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬(wàn)不能著急的，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。
10.維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下也是一種銷售技巧，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。
要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購(gòu)房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，對(duì)自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸;二是反復(fù)的演練，只有將對(duì)客戶的銷售演示達(dá)到無(wú)懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好;三是售樓經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能
11.這次沒成功，立即約好下次見面的日期。
我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功，那么在客戶要離開的時(shí)候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。
12.承諾不能如期做到，在營(yíng)銷行業(yè)有一句話：“80%的客戶是建立在20%老客戶的基礎(chǔ)上”。
房地產(chǎn)銷售亦是如此，作為商品房產(chǎn)品，老客戶的推動(dòng)作用更是不容忽視。而想使老客戶能帶動(dòng)銷售，除了產(chǎn)品自身品質(zhì)過硬吸引客戶之外，還需要很好的口碑宣傳和整個(gè)開發(fā)公司在老百姓心目中的形象。
13.保持良好的心態(tài)。
每個(gè)人都有過狀態(tài)不好的時(shí)候，積極、樂觀的銷售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人能力較差，整理、經(jīng)驗(yàn)的不完善，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)，總是抱怨，等待與放棄!龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。所以一直以來我堅(jiān)持著做好自己能做好的事，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
14.售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。
通常的做法是，可以對(duì)客戶做一下評(píng)估，確保他們是可以做出購(gòu)買決策的人。
15.銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺(tái)灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時(shí)間去理發(fā)店也就不足為奇了。
真正的專業(yè)售樓人員對(duì)說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠(chéng)，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。
16.目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地向客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實(shí)，也會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。
17.售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因?yàn)檎嬲\(chéng)和熱情是很容易感染人的，千萬(wàn)不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。
你至少可以找一個(gè)絕妙的理由，并說服他考慮購(gòu)買，可以說“這是開盤價(jià)，過兩天就要漲價(jià)了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡(jiǎn)潔，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會(huì)認(rèn)真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場(chǎng)介紹了。
18.聰明的售樓人員會(huì)做一個(gè)開場(chǎng)白，大略講解一下，然后再正式介紹。
當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時(shí)，就會(huì)愿意花時(shí)間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好的演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場(chǎng)講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。
19.客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。
你在向客戶介紹你的樓盤時(shí)，就應(yīng)該清晰無(wú)誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。
20.要想讓客戶現(xiàn)在就購(gòu)買你的樓盤，就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧--制造緊迫感。
緊迫感來自兩個(gè)因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報(bào)。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。
21.你無(wú)法成功將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)人都明了你的銷售建議。
這時(shí)，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn)，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實(shí)力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識(shí)，言簡(jiǎn)意賅地說明購(gòu)買程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。
22.成交是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。
當(dāng)客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購(gòu)買決策時(shí)，隨時(shí)都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時(shí)候了，如果你使客戶信服了，并成功地運(yùn)用上述要素，成交的可能性就有80%了。
總之，我在工作中所經(jīng)歷的酸、甜、苦、辣也將成為我日后工作中的寶貴經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)該說這一年付出了不少，也收獲了很多，我自己感到成長(zhǎng)了，也逐漸成熟了。我不敢說自己的工作做得十全十美，但我認(rèn)為：前面的路，不管是一馬平川還是艱難險(xiǎn)阻，只要頑強(qiáng)地走過去，就會(huì)獲得寶貴的經(jīng)驗(yàn)。也正因?yàn)槿绱耍以趯?shí)踐中不斷摸索、總結(jié)、得出經(jīng)驗(yàn)，相信這些經(jīng)驗(yàn)，終將成為我一生寶貴的財(cái)富。
四、20_年工作展望
加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及提高水業(yè)務(wù)水平，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。有錯(cuò)改之，無(wú)則加勉。展望20_年我會(huì)按公司的發(fā)展要求更加努力充實(shí)自己，積極配合上級(jí)的工作，爭(zhēng)取更上一個(gè)新臺(tái)階。
房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)(三)自2020年_月_日進(jìn)入銷售部成為一名銷售置業(yè)顧問，至今已有兩個(gè)多月的時(shí)間。在此期間內(nèi)，銷售部的總經(jīng)理、_經(jīng)理給我做了全面專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，讓我深刻感受到商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的輝煌前景，并對(duì)自己的人生做了新的規(guī)劃。可以說從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無(wú)所知”的門外人來說，這兩個(gè)多月的時(shí)間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位同仁的幫助和指導(dǎo)，雖然取得了一些成績(jī)，也依然存在些許問題，下面就我個(gè)人今年的工作做以下幾方面總結(jié)。
一、學(xué)習(xí)方面
來到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)，通過努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，在此期間，也閱讀了很多的營(yíng)銷類書籍，每每看到非常感興趣的地方，都不由得感嘆：“銷售是一門神奇的學(xué)問”，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是正確的。在學(xué)習(xí)方面我為自己也制訂了學(xué)習(xí)計(jì)劃。做商業(yè)房地產(chǎn)銷售是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。
二、工作方面
在來到公司時(shí)，我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在大家的幫助下，我開始背誦沙盤說辭，隨后又是外出調(diào)盤，了解市場(chǎng)。調(diào)盤是一門學(xué)問，在與其他樓盤老練的業(yè)務(wù)員的對(duì)話中，把自己遇到的問題一一向其求解，并且學(xué)習(xí)對(duì)方業(yè)務(wù)員的談判技巧和優(yōu)點(diǎn)，和自身對(duì)比，了解自己需要加強(qiáng)哪方面的知識(shí)，以及和其對(duì)比我們樓盤的優(yōu)勢(shì)。
緊接著就開始外出展業(yè)，懷著激動(dòng)地心情，每天提一大包單子去外面發(fā)，早晨給各大銀行等單位上班的人群發(fā)，中午在超市發(fā)，下午在學(xué)校、小區(qū)發(fā)，在此期間，疲憊的時(shí)候也對(duì)自己的選擇有過懷疑，雖然很長(zhǎng)時(shí)間都沒有成交，但是我堅(jiān)持下來了，通過陌生拜訪，正式銷售工作的第_天，在師傅_的幫助下成功銷售出一套商業(yè)寫字間，并且獲得客戶的認(rèn)同，讓我對(duì)今后的銷售工作增強(qiáng)了信心。截止今天共完成了銷售面積_平米，總價(jià)_元，回款金額_元。
在日常工作中，也能堅(jiān)持有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和工作態(tài)度，以客戶至上，每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止，認(rèn)真做好客戶檔案的記錄，通過電話訪談等方式了解客戶動(dòng)態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友，認(rèn)認(rèn)真真地去做每一單業(yè)務(wù)。窗外儼然已是寒冬，但是銷售員的心卻是夏日里的陽(yáng)光，活力四射的激情感染身邊每一個(gè)人。我也需要更加努力，熟練自身的談判技巧，以一顆激情洋溢的心，感染每一位客戶。
三、思想方面
來到公司兩個(gè)多月，的轉(zhuǎn)變就是從學(xué)生到職業(yè)人的轉(zhuǎn)變，在思想上更趨于成熟，心態(tài)也得到提升，對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神有了更深刻的理解，要想做成一單業(yè)務(wù)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作很重要，想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。
對(duì)于大家來說我接觸房地產(chǎn)的時(shí)間不長(zhǎng)，在自己的工作中仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。2020年，我希望能擁有自己的住房，在_安家。所以為了我的目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，我覺得應(yīng)重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
1、依據(jù)2020年銷售情況和市場(chǎng)變化，著重尋找A類客戶群，發(fā)展B類客戶群，以擴(kuò)大銷售渠道;
2、每月成交三套以上，因?yàn)檫@樣才能支付房子的首付;
3、聽從領(lǐng)導(dǎo)安排，積極收集客戶信息;
4、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí)，每月看一本書，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì);
5、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。勇挑擔(dān)子，勇?lián)厝巍?/p>
在新的一年，我相信我能夠做的更好，這是我肯定要做好的。展望這過去一段時(shí)間的工作，我對(duì)將來的工作有了更多的期待，我相信我能夠做的更好。力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有額。我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績(jī)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)在不斷的發(fā)展中，公司得到了進(jìn)步，我的知識(shí)和業(yè)務(wù)水平也都得到了進(jìn)步，相信自己一定能夠做好，2020年，我一直在期待!
房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)(四)自2020年_月正式入職以來，在繁忙而充實(shí)的工作中，不知不覺迎來了2021年。轉(zhuǎn)眼間來到_集團(tuán)這個(gè)集體已經(jīng)快一年了，在這期間，經(jīng)歷了我們公司銷售人員專業(yè)培訓(xùn)，參加了_項(xiàng)目的銷售工作，加入到充滿熱情的銷售團(tuán)隊(duì)中，品味先進(jìn)、人性化的公司文化。回顧這段難忘的工作歷程，為了在新的一年當(dāng)中更好的投入到這充滿激情的工作當(dāng)中，對(duì)過去的一年做如下總結(jié)：
一、工作中還有很多不足，還要不斷的向同事們學(xué)習(xí)和借鑒不足
首先，作為一名_年入職的的公司新人，而且對(duì)金石灘的房地產(chǎn)市場(chǎng)有著諸多的不了解。面對(duì)新的環(huán)境、新的項(xiàng)目，尤其對(duì)養(yǎng)老度假項(xiàng)目非常陌生，從入職至今，短短的幾個(gè)月時(shí)間，邊學(xué)習(xí)公司、集體以及同事們的經(jīng)驗(yàn)，邊自己摸索適合自己的銷售方案，很多地方還存在或多或少的欠缺和不足，還需要更好的學(xué)習(xí)與自我完善。
其次，加入這個(gè)團(tuán)結(jié)進(jìn)步的集體時(shí)間尚短，很多優(yōu)秀的企業(yè)文化，豐富的企業(yè)底蘊(yùn)，還沒有更好的理解和融通，這需要我在今后的團(tuán)隊(duì)生活中，更好的體會(huì)和把握，豐富自己的知識(shí)，武裝自己的思想，將這個(gè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的企業(yè)文化更好的發(fā)揮和利用在今后的銷售工作當(dāng)中。
二、熱忱的集體、激情的團(tuán)隊(duì)，成就了對(duì)于我自己的自我超越成績(jī)
作為銷售部中的一員，從我入職起就深深感到自己身負(fù)的重任，作為企業(yè)的窗口、公司的形象，自己的一舉一動(dòng)、一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象，因此激勵(lì)我從始至終不斷的自我的提高，不斷的高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，不斷的克服自己的缺點(diǎn)發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。并要在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上要求自己不斷加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)和武裝專業(yè)技能，做一個(gè)專業(yè)知識(shí)過硬、溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)、能夠吃苦耐勞、并具有良好團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的優(yōu)秀銷售工作者。
從入職到2020年年末，我共銷售出住宅_套，總銷售268萬(wàn)元，占總銷售套數(shù)的14.74%，并取得過其中1個(gè)月的月度銷售冠軍。但作為具有5年房地產(chǎn)銷售工作的老業(yè)務(wù)人員，雖然進(jìn)入公司時(shí)間較短，這樣的一組數(shù)字對(duì)于我個(gè)人而言，還是不夠滿意，希望在2020年度，會(huì)有所進(jìn)步，有所突破，更好的體現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。
三、強(qiáng)大的集團(tuán)企業(yè)作為后盾，帶給我更多的信心與熱情夸公司
新的環(huán)境帶來新的契機(jī)，但新的環(huán)境也帶來了自我的壓力，經(jīng)歷短短的公司專業(yè)培訓(xùn)后，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，在同事的細(xì)心幫助下，我才能夠很快的熟悉我們_的項(xiàng)目知識(shí)，和了解_房地產(chǎn)市場(chǎng)的形式。人性化的管理模式、通暢的部門銜接、熱情向上的團(tuán)隊(duì)精神。面對(duì)這些良好的工作環(huán)境，堅(jiān)定了我作為這個(gè)集體一員的信念，給予了我做好一名作為企業(yè)窗口的銷售工作者的信心，激發(fā)了我對(duì)于這樣一個(gè)集團(tuán)、一個(gè)企業(yè)、一個(gè)集體的熱愛。讓我在這個(gè)良好的空間中奮進(jìn)，歡暢淋漓的馳騁在銷售工作的舞臺(tái)上。
強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力、堅(jiān)實(shí)的資金基礎(chǔ)、優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，即使作為一名普通銷售工作者的我，也體會(huì)到無(wú)比的自信，使我在直接面對(duì)客戶群體的時(shí)候，能夠用我的這份自信去感染客戶，建立客戶對(duì)我們企業(yè)、我們項(xiàng)目的信心，更好的完成一個(gè)個(gè)銷售任務(wù)，更好的完成我們的銷售工作。
四、近半年的銷售工作
2020年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。_月的成功開盤，使我們_成為眾所周知的高檔項(xiàng)目，也是我們樹立品牌形象的起點(diǎn)。一期的項(xiàng)目全部銷售，給我們二期增加了很多信心，二期的成功銷售就給我們推向了又一個(gè)高峰別墅。
在近一個(gè)月的其它項(xiàng)目學(xué)習(xí)過程中，參觀了市內(nèi)的一些高檔項(xiàng)目，這使我們銷售團(tuán)隊(duì)都有不同程度的提高和新的認(rèn)識(shí)，不但開闊了視野，而且更多的了解到高端項(xiàng)目的市場(chǎng)需求，和在目前的政策大環(huán)境下，高端項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，以及它的抗跌性和保值性。通過這些了解，結(jié)合_高端項(xiàng)目產(chǎn)品越來也多的現(xiàn)狀，讓我更深刻的認(rèn)識(shí)到_土地的特殊性決定了它的不可復(fù)制性，以及非凡的潛質(zhì)。
2020年我們別墅項(xiàng)目將實(shí)現(xiàn)現(xiàn)房實(shí)景銷售，但結(jié)合_的整個(gè)市場(chǎng)，壓力依然很大。同地區(qū)的別墅項(xiàng)目也很多，勢(shì)必會(huì)給我們別墅項(xiàng)目得銷售增加一定的壓力。雖然壓力比較大，但在我們這樣優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的努力下，在新的一年中一定會(huì)有新的突破，新的氣象，一定能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。
房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)(五)如果讓我選擇一個(gè)詞來形容2020年，我一定會(huì)選擇“動(dòng)蕩”。之所以選擇“動(dòng)蕩”，是由于今年的_個(gè)項(xiàng)目有點(diǎn)無(wú)可奈何，也有點(diǎn)困難和那無(wú)形的壓力。年初當(dāng)我剛得到通知接任_項(xiàng)目經(jīng)理的時(shí)候，感覺到茫然和無(wú)處著手，這個(gè)項(xiàng)目的前期我并不熟悉，開發(fā)商方面的溝通也不太順暢，但憑這公司對(duì)我的這份信任，我接受了這個(gè)“挑戰(zhàn)”。很慶幸成功完成了這個(gè)挑戰(zhàn)，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：
一、挑戰(zhàn)與措施
由于開發(fā)商前期的廣告力度不夠、市內(nèi)售樓點(diǎn)不突出等原因，導(dǎo)致前來咨詢的客戶非常少。雖然_月份在_都市報(bào)做了1/2版的廣告，登記了約有_組的咨詢電話，但時(shí)間拖得太長(zhǎng)(_月份才開始對(duì)外銷售)，許多客戶都遺忘了這個(gè)項(xiàng)目或是已在其它樓盤購(gòu)買了住宅。為此，公司與開發(fā)商進(jìn)行討論，決定為迎合“五一”黃金周_廣場(chǎng)房展會(huì)，推出_套特價(jià)房吸引購(gòu)房者并發(fā)放金卡，結(jié)果當(dāng)天在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就有_%的房源被意向定購(gòu)，這也為_的公開認(rèn)購(gòu)積累了客戶，_月份成功認(rèn)購(gòu)住宅_套，簽合同_套。
另一個(gè)項(xiàng)目是別墅項(xiàng)目，對(duì)于該項(xiàng)目我們做了十分系統(tǒng)的客戶資料分析，從成交客戶的職業(yè)背景、認(rèn)知途徑、成交原因及未成交原因等多個(gè)角度進(jìn)行了歸納總結(jié)，具體如下：
1、成交客戶的職業(yè)背景分析：目前的成交客戶中以_及_占大多數(shù)，兩者之和占總數(shù)近_%的比例。
2、成交客戶的認(rèn)知途徑分析：主要的認(rèn)知途徑還是朋友介紹及廣告媒體，兩者占到_%。
因此，本項(xiàng)目今后還要加大客戶維系力度，多與客戶進(jìn)行溝通。此外，上網(wǎng)了解的也占到一定比例，但比例太小，建議今后須加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，畢竟本案的目標(biāo)客戶層次較高，網(wǎng)絡(luò)對(duì)他們的影響力會(huì)比較大。
3、成交原因分析：“_平方米花園”及“有綠化環(huán)境”是項(xiàng)目吸引客戶的兩大重要原因。
同時(shí)，相對(duì)不高的價(jià)格，極高的性價(jià)比是吸引投資者的重要因素。
4、未成交原因分析：離_市區(qū)較遠(yuǎn)及周邊生活配套不完善一直是本項(xiàng)目的劣勢(shì)，此次分析也充分反映了這一點(diǎn)。
二、工作感觸
馬上就要到2020年年末了，掐指一算，我到公司已經(jīng)有一年的時(shí)間。回想剛進(jìn)_的時(shí)候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。一年的時(shí)間公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大。
2020年_月_日，第一次踏入百年這個(gè)“大家庭”，感到的是稀奇和新鮮;第一次從事房地產(chǎn)行業(yè)，由認(rèn)識(shí)到熟悉，感到的是一種對(duì)工作的沖勁與激情;第一次到外地工作，感到了一點(diǎn)點(diǎn)的茫然和一點(diǎn)點(diǎn)的興奮;第一次與客戶進(jìn)行溝通、交流感到了一點(diǎn)點(diǎn)的膽怯與陌生。20_年是我學(xué)習(xí)的一年，學(xué)習(xí)接受新的事物和信息，學(xué)習(xí)與人溝通，學(xué)習(xí)“微笑服務(wù)”，自我感覺成績(jī)不錯(cuò)。我堅(jiān)信20_年我會(huì)創(chuàng)造更好的成績(jī)，會(huì)交出一份合格、滿意的答卷。
三、收獲與教訓(xùn)
2020年雖然“動(dòng)蕩”，但我感覺非常充實(shí)。相比去年，今年的我思想更加成熟，思考問題更全面，在現(xiàn)場(chǎng)管理方面、房地產(chǎn)銷售方面等有了一定的提高。在擔(dān)任_的項(xiàng)目經(jīng)理時(shí)，我根據(jù)自己的想法并結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及需求，制定了一份_的定價(jià)報(bào)告和_的認(rèn)購(gòu)程序。雖然寫得不是很專業(yè)，但這是我第一次嘗試寫東西，而在這之前我所做的只是負(fù)責(zé)好銷售現(xiàn)場(chǎng)的工作。通過寫報(bào)告，我明白用心去了解項(xiàng)目，用心去參與項(xiàng)目每一個(gè)環(huán)節(jié)，嘗試著用心去寫每一個(gè)與項(xiàng)目有關(guān)的方案，才能完全融入到這個(gè)項(xiàng)目，了解其真正的賣點(diǎn)。
當(dāng)然，有所收獲就必然也有教訓(xùn)。在_別墅的銷售過程中，由于銷售部與工程部聯(lián)系不緊密，造成房屋朝向更改、位置變動(dòng)卻亳不知情，結(jié)果在推銷過程中沒有按實(shí)際情況介紹，導(dǎo)致客戶要求退房。雖然通過我們的努力，客戶最終沒有退房，但這件事，卻讓我明白銷售經(jīng)理的職責(zé)重大，對(duì)己對(duì)銷售員都不能一絲一毫的放松。
四、2021年工作展望
在總結(jié)過去工作的不足之處時(shí)，也為新的一年制定了工作計(jì)劃及目標(biāo)。
1、在2020年_月_日之前，_別墅一期收盤，銷售率達(dá)到_%以上;
2、與策劃師一起多與開發(fā)商進(jìn)行溝通、交流，盡早簽定_別墅_、_期的合同，為公司拓展業(yè)務(wù);
3、培訓(xùn)銷售人員，為公司培養(yǎng)出更多的有用之才;
4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;
關(guān)鍵詞：房?jī)r(jià)指數(shù) 抽樣方法 統(tǒng)計(jì)方法
中圖分類號(hào)：C812文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006―5954（2011）01―061―03
房地產(chǎn)行業(yè)是宏觀經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要組成部分，其產(chǎn)業(yè)鏈之長(zhǎng)涉及重工業(yè)、輕工業(yè)、建筑業(yè)、金融業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域。隨著近年來房?jī)r(jià)的不斷攀升，房?jī)r(jià)指數(shù)作為反映房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)向的一個(gè)先導(dǎo)指標(biāo)，越來越受到各界關(guān)注。雖然中國(guó)現(xiàn)階段普遍以國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家發(fā)改委的官方房?jī)r(jià)指數(shù)為準(zhǔn)，但在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，非官方的房?jī)r(jià)指數(shù)統(tǒng)計(jì)也受到廣泛認(rèn)可。本文以英國(guó)為例，介紹幾類官方和非官方統(tǒng)計(jì)的房?jī)r(jià)指數(shù)，以便國(guó)內(nèi)的編制者對(duì)統(tǒng)計(jì)方法進(jìn)行比較研究，取長(zhǎng)補(bǔ)短；另一方面，從使用者角度來說，鑒于英美房地產(chǎn)市場(chǎng)次貸問題所引發(fā)的金融危機(jī)對(duì)中國(guó)境外投資有著直接的影響，所以只有深刻了解西方的房?jī)r(jià)指數(shù)核算方式，才能在投資決策中正確的處理市場(chǎng)信息。
一、英國(guó)房?jī)r(jià)指數(shù)的兩種分類介紹
根據(jù)計(jì)算方法和數(shù)據(jù)來源的不同，衡量房地產(chǎn)價(jià)格的指數(shù)可分為官方統(tǒng)計(jì)的指數(shù)和非官方信貸機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)的指數(shù)。以英國(guó)為例，官方統(tǒng)計(jì)的房?jī)r(jià)指數(shù)有DCLG（管理居民社區(qū)的政府部門）房?jī)r(jià)指數(shù)、ODPM（副首相辦公室）房?jī)r(jià)指數(shù)、英格蘭銀行房?jī)r(jià)指數(shù)、土地注冊(cè)處房?jī)r(jià)指數(shù)等；非官方統(tǒng)計(jì)的房?jī)r(jià)指數(shù)中，最重要的主體是信貸機(jī)構(gòu)，兩個(gè)規(guī)模最大的建屋互助會(huì)（Building Society）的Halifax房?jī)r(jià)指數(shù)和Nationwide房?jī)r(jià)指數(shù)均受到公眾的普遍關(guān)注。表1作為本文核心內(nèi)容的總結(jié)和框架，對(duì)比了上述六個(gè)房?jī)r(jià)指數(shù)的數(shù)據(jù)信息及統(tǒng)計(jì)方法。
二、房?jī)r(jià)指數(shù)的數(shù)據(jù)信息
創(chuàng)建房?jī)r(jià)指數(shù)最基本的一步是數(shù)據(jù)的抽樣，也就是房?jī)r(jià)的采集。對(duì)于非官方的信貸機(jī)構(gòu)來說，它們掌握著最新的抵押貸款批準(zhǔn)額；而對(duì)于官方機(jī)構(gòu)，一方面它們收到信貸機(jī)構(gòu)上報(bào)的最終抵押貸款額（即購(gòu)房實(shí)際成交價(jià)），另一方面，它們作為監(jiān)管部門還掌握著全面的房屋交易數(shù)據(jù)。由于數(shù)據(jù)來源不同導(dǎo)致了不同的房?jī)r(jià)定義和樣本覆蓋面。
（一）房?jī)r(jià)指數(shù)的定義
信貸機(jī)構(gòu)（如前面提到的Halifax和Nationwide）掌握著第一手的市場(chǎng)信息，其房?jī)r(jià)定義是抵押貸款批準(zhǔn)額。但由于抵押貸款的批準(zhǔn)與實(shí)際交易之間有一段時(shí)間差，有可能在這個(gè)時(shí)間段中發(fā)生了一些價(jià)格變化，所以購(gòu)房實(shí)際成交價(jià)和抵押貸款批準(zhǔn)額有可能不一樣。相比較而言，官方機(jī)構(gòu)則占有著更廣泛和可靠的數(shù)據(jù)，其房?jī)r(jià)的定義是購(gòu)房實(shí)際成交價(jià)，因此官方的價(jià)格指數(shù)是更為符合當(dāng)下價(jià)格的定義，而信貸機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)的指數(shù)所反映的則是未來平均房?jī)r(jià)的預(yù)期。
（二）房?jī)r(jià)指數(shù)的調(diào)查樣本
對(duì)于官方統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)來說，其調(diào)查樣本可分為兩類，一種如前面提到的DCLG和ODPM，所使用的是由各信貸機(jī)構(gòu)上報(bào)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的購(gòu)房實(shí)際成交價(jià)。同時(shí)，相比信貸機(jī)構(gòu)的樣本容量，官方抽樣的范圍更廣，而不僅僅局限于某個(gè)機(jī)構(gòu)本身的客戶數(shù)據(jù)。平均來說，通過抵押貸款所購(gòu)房屋占到英國(guó)房產(chǎn)交易總量的75%，足以代表整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格水平。另一種，如前面提到的英格蘭銀行和土地注冊(cè)處，雖然它們所統(tǒng)計(jì)的也是實(shí)際的交易房?jī)r(jià)，但這兩個(gè)房?jī)r(jià)指數(shù)的優(yōu)勢(shì)是不僅僅包含了通過抵押貸款途徑購(gòu)買的房?jī)r(jià)信息，還包括了以一次性付清方式購(gòu)買的房?jī)r(jià)信息，因?yàn)橥恋刈?cè)處掌握著所有房屋買賣的記錄。
總體來說，第二種官方房?jī)r(jià)指數(shù)最為精準(zhǔn)地反映了當(dāng)下房地產(chǎn)市場(chǎng)的房?jī)r(jià)水平；而非官方信貸機(jī)構(gòu)，如Halifax和Nationwide調(diào)查的樣本容量基本各占整個(gè)信貸機(jī)構(gòu)市場(chǎng)份額的大約20%，其房?jī)r(jià)指數(shù)則更具時(shí)效性地反映了未來房地產(chǎn)市場(chǎng)的房?jī)r(jià)趨勢(shì)，而第一種官方房?jī)r(jià)指數(shù)則介于這二者之間。
三、房?jī)r(jià)指數(shù)的統(tǒng)計(jì)方法
指數(shù)統(tǒng)計(jì)方法上的差別主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，即綜合調(diào)整、權(quán)重及季節(jié)性。方法本身沒有好壞之分，正如武器沒有善惡之別，主要取決于數(shù)據(jù)本身的屬性，或者說是統(tǒng)計(jì)主體對(duì)數(shù)據(jù)的假設(shè)。不同的數(shù)據(jù)類型，適用于不同的統(tǒng)計(jì)方法。
（一）綜合調(diào)整
基本上所有的指數(shù)統(tǒng)計(jì)方法都包括綜合調(diào)整（Mix Adjustment），這個(gè)過程的目的是保證指數(shù)盡可能純粹地體現(xiàn)房?jī)r(jià)本身的變化，剔除諸如通貨膨脹、市場(chǎng)的品種和銷量等因素的影響。具體來講，綜合調(diào)整的實(shí)質(zhì)是構(gòu)造出一籃子具有代表性的房地產(chǎn)產(chǎn)品，而所產(chǎn)生的“代表產(chǎn)品”（Representative Property）在不同時(shí)期其屬性和價(jià)格水平都會(huì)發(fā)生變化。如果不進(jìn)行任何的綜合調(diào)整，所計(jì)算出的房?jī)r(jià)指數(shù)的變化則混合了房?jī)r(jià)本身的變化，以及房地產(chǎn)產(chǎn)品其他屬性的變化兩種因素。綜合調(diào)整旨在剝離代表產(chǎn)品屬性與價(jià)格水平之間的依存關(guān)系，控制屬性不變的情況下動(dòng)態(tài)刻畫房?jī)r(jià)本身的變化，如采取鏈?zhǔn)健⒗郊訖?quán)法剔除銷售量等同度量因素等。
綜合調(diào)整的常用方法有HRM（Hedonic Regression Method）、矩陣法（Matrix Method）及復(fù)算法（Repeat Sales Method）等。其中，HRM是最常見的統(tǒng)計(jì)建模方法，與矩陣法類似，都需要對(duì)產(chǎn)品屬性進(jìn)行篩選，而后從中確定若干重要特征作為指標(biāo)來對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分類，從而使房?jī)r(jià)變化具有可比性。HRM適用于數(shù)據(jù)較大的時(shí)候進(jìn)行分類，易于計(jì)算具有一定可比性的房?jī)r(jià)指數(shù)。但是由于分類的隨意性較強(qiáng)，容易出現(xiàn)分歧。HRM實(shí)質(zhì)上是建立一個(gè)線性回歸模型來確定權(quán)重，而矩陣法實(shí)質(zhì)上是按照房屋屬性分類來確定權(quán)重。表2是DCLG、Nationwide和Halifax這三個(gè)房?jī)r(jià)指數(shù)所選用的屬性列表，僅供參考。
復(fù)算法主要應(yīng)用在土地注冊(cè)處價(jià)格指數(shù)的計(jì)算中。由于土地注冊(cè)處掌握所有的房屋交易數(shù)據(jù)，因此可以跟蹤某一房屋在不同時(shí)期的交易價(jià)格。土地注冊(cè)處價(jià)格指數(shù)的這種綜合調(diào)整方法通過利用數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)，完全剝離了房地產(chǎn)產(chǎn)品屬性的變化對(duì)房?jī)r(jià)指數(shù)的影響，同時(shí)還避免了HRM和矩陣法中房屋分類時(shí)的隨意性。但復(fù)算法的缺點(diǎn)是，該房?jī)r(jià)指數(shù)只涵蓋發(fā)生過兩次及兩次以上交易的房屋。如果某房屋只發(fā)生過一次，或者是新開發(fā)的樓盤，那么復(fù)算法則只能忽略這些數(shù)據(jù)。另一個(gè)缺點(diǎn)是，復(fù)算法得到的房?jī)r(jià)指數(shù)常常要被修正，因?yàn)樾陆灰椎姆績(jī)r(jià)會(huì)影響較早的房?jī)r(jià)指數(shù)的計(jì)算結(jié)果。
（二）房?jī)r(jià)指數(shù)的權(quán)重測(cè)算
為合成綜合性的房?jī)r(jià)指數(shù)，對(duì)于代表產(chǎn)品的權(quán)重選取也尤為重要。廣泛使用的為上一年度的銷售量、銷售面積等。而DCLG以某類房屋產(chǎn)品所占市場(chǎng)份額比重作為權(quán)重，但由此會(huì)造成房?jī)r(jià)指數(shù)更容易受到高房?jī)r(jià)產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)影響。
最后，將產(chǎn)品的房?jī)r(jià)變化率乘以權(quán)重，逐級(jí)匯總得到房?jī)r(jià)指數(shù)。
（三）季節(jié)性調(diào)整
如同其他產(chǎn)品一樣，房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售也呈現(xiàn)出季節(jié)性。如在我國(guó)房地產(chǎn)銷售業(yè)流行著“金九銀十”的說法，即九月和十月相比其他季節(jié)是銷售旺季。同樣在世界其他國(guó)家，如英國(guó)Nationwide的數(shù)據(jù)顯示，如果不進(jìn)行季節(jié)性的調(diào)整，一月份受傳統(tǒng)節(jié)假日因素的影響，居民收入大都用于購(gòu)買消費(fèi)品，故對(duì)房屋的需求下降，因此房?jī)r(jià)指數(shù)則要低1.9%。而六月份處于兩個(gè)購(gòu)物節(jié)的中間，居民房屋的購(gòu)買力相對(duì)較強(qiáng)，需求上升，帶動(dòng)價(jià)格上浮，因此房?jī)r(jià)指數(shù)比季節(jié)性調(diào)整過的房?jī)r(jià)指數(shù)高1.3%。因此，為了剝離季節(jié)因素對(duì)房?jī)r(jià)指數(shù)的影響，大多數(shù)房?jī)r(jià)指數(shù)都進(jìn)行了相關(guān)的季節(jié)調(diào)整。
但當(dāng)房?jī)r(jià)指數(shù)是年度數(shù)據(jù)時(shí)，進(jìn)行季節(jié)性調(diào)整是可以忽略的。季節(jié)性的調(diào)整方法在統(tǒng)計(jì)學(xué)上有很多，是個(gè)相對(duì)獨(dú)立的課題，限于篇幅，本文就不做贅述了。
四、本文的主要結(jié)論
通過對(duì)英國(guó)流行的這6種房?jī)r(jià)指數(shù)的比較分析，簡(jiǎn)要介紹了它們所包含的數(shù)據(jù)信息和統(tǒng)計(jì)方法兩方面的主要內(nèi)容，由此本文總結(jié)出房?jī)r(jià)指數(shù)應(yīng)具備的三個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)：
（一）時(shí)效性
這是時(shí)間上的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，大多數(shù)房?jī)r(jià)指數(shù)都是月度的，這樣一個(gè)頻率能保證及時(shí)捕捉房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。這一點(diǎn)，我國(guó)官方的房?jī)r(jià)指數(shù)已經(jīng)達(dá)到，但未來非官方的房?jī)r(jià)指數(shù)需要花費(fèi)較大資源才能達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
（二）廣泛性
這是空間上的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)據(jù)上要充分體現(xiàn)各個(gè)區(qū)域各個(gè)類型的房地產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)，而不能僅僅局限于某一小范圍。由于我國(guó)幅員遼闊，東西差異、城鄉(xiāng)差異較大，故不能完全按照西方走完全平均的方式，而應(yīng)充分體現(xiàn)不同地域之間的差異，從多層級(jí)、多方位報(bào)告房?jī)r(jià)指數(shù)。“多層級(jí)”是指地域上的，注重國(guó)內(nèi)東西差別、城鄉(xiāng)差別等；“多方位”是指對(duì)象上的，比如新房房?jī)r(jià)和二手房房?jī)r(jià)的差別、保障房和商品房的差別等。
（三）無(wú)偏性
這是質(zhì)量上的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，選取的指數(shù)統(tǒng)計(jì)方法要盡量能夠剝離房?jī)r(jià)以外的因素所導(dǎo)致的房?jī)r(jià)波動(dòng)，比如市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、季節(jié)性、經(jīng)濟(jì)周期等等，這些可以通過借鑒先進(jìn)的統(tǒng)計(jì)方法得以實(shí)現(xiàn)。
除了這三個(gè)最重要的原則之外，還要注意統(tǒng)計(jì)方法的一致性，盡量減少方法和結(jié)果的修正，從而使得房?jī)r(jià)指數(shù)具有歷史可比性。保證所觀測(cè)到的房?jī)r(jià)時(shí)間趨勢(shì)的科學(xué)性。由于市場(chǎng)主體信息的遲滯，時(shí)間趨勢(shì)既用于對(duì)未來房地產(chǎn)市場(chǎng)的走勢(shì)預(yù)測(cè)，也是宏觀政策制定的依據(jù)之一。
■ 參考文獻(xiàn)
[1] Dey-Chowdhury, S. (2007) House Price Indices of the UK. Economic & Labour Market Review, Vol. 1, No. 1.
[2] Dreiman, M.H. and Pennington-Cross, A. (2004) Alternative Methods of Increasing the Precision of Weighted Repeat Sales House Prices Indices. Journal of Real Estate Finance and Economics, Vol. 28, No. 4, p.p. 299-317.
關(guān)鍵詞：人民幣匯率；資產(chǎn)價(jià)格；短期國(guó)際資本流動(dòng)；VAR模型
中圖分類號(hào)：F831 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-3890（2013）09-0049-06
一、引言
國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，隨著經(jīng)濟(jì)全球化、區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，匯率、資產(chǎn)價(jià)格和短期國(guó)際資本流動(dòng)之間的關(guān)系越來越密切。2005年7月21日，我國(guó)央行宣布開始實(shí)行以市場(chǎng)供求為基礎(chǔ)，參考一籃子貨幣進(jìn)行調(diào)節(jié)，有管理的浮動(dòng)匯率制度。此后隨著人民幣匯率不斷升值，進(jìn)一步推高了人民幣升值的預(yù)期，短期國(guó)際資本迅速流入我國(guó)境內(nèi)。2008年由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的全球金融危機(jī)，迫使全球機(jī)構(gòu)投資者出售全球范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，落實(shí)去杠桿化的政策，致使大量短期國(guó)際資本從包括我國(guó)在內(nèi)的新興市場(chǎng)國(guó)家抽調(diào)回發(fā)達(dá)國(guó)家。2009年以來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇，相對(duì)于其他國(guó)家，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)較好，國(guó)際資本開始流入。從2008年開始至2012年末，我國(guó)國(guó)際收支平衡表中的誤差與遺漏項(xiàng)連續(xù)呈現(xiàn)負(fù)幾百億美元的數(shù)額。2013年第一季度，該項(xiàng)數(shù)字又達(dá)到193億美元。與此同時(shí)，2013年5月份我國(guó)的宏觀數(shù)據(jù)低于預(yù)期，經(jīng)濟(jì)下行風(fēng)險(xiǎn)加大，再加上近期美聯(lián)儲(chǔ)暗示貨幣寬松政策轉(zhuǎn)向收緊的預(yù)期以及美國(guó)經(jīng)濟(jì)基本面向好的態(tài)勢(shì)，有跡象表明，熱錢自2013年5月開始流出中國(guó)。
由此可見，短期國(guó)際資本流動(dòng)呈現(xiàn)出明顯的方向易變、規(guī)模變化較大以及波動(dòng)性較強(qiáng)的特征，會(huì)不可避免的威脅到我國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)運(yùn)行以及資本市場(chǎng)的健康發(fā)展。隨著央行逐步擴(kuò)大人民幣匯率的波動(dòng)幅度，人民幣匯率的變化日趨復(fù)雜，這意味著人民幣匯率將存在更多的不確定性。那么，匯率的波動(dòng)對(duì)短期國(guó)際資本流動(dòng)的影響程度到底有多大？隨著人民幣國(guó)際化和資本賬戶逐步開放的過程中，匯率政策可以發(fā)揮怎樣的作用？深入研究和探討匯率與資產(chǎn)價(jià)格、短期國(guó)際資本流動(dòng)之間的動(dòng)態(tài)關(guān)系對(duì)整個(gè)金融市場(chǎng)的穩(wěn)定有著十分重要的意義。
二、文獻(xiàn)綜述
（一）國(guó)外學(xué)者觀點(diǎn)
Calvo等（1993）通過實(shí)證分析發(fā)現(xiàn)，20世紀(jì)90年代大量資本流入拉丁美洲部分原因是外部環(huán)境的變化，尤其指出美國(guó)為緩解經(jīng)濟(jì)衰退，刺激本國(guó)經(jīng)濟(jì)而造成的美國(guó)利率下降，從而使得國(guó)際資本追逐利差趁機(jī)流入拉美國(guó)家。Sebastian Edwards（2000）通過對(duì)20世紀(jì)90年代初期拉丁美洲幾國(guó)資本流動(dòng)的實(shí)證研究指出，有大量資本流動(dòng)引起的實(shí)際匯率升值可能通過降低出口部門的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力干擾一國(guó)貿(mào)易自由化的改革；資本流動(dòng)轉(zhuǎn)化成實(shí)際匯率升值依賴于名義匯率體制以及貨幣當(dāng)局對(duì)于關(guān)鍵宏觀經(jīng)濟(jì)變量變動(dòng)的反應(yīng)。Gregorios Siourounis（2004）通過向量自回歸（VAR）模型對(duì)五個(gè)經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織國(guó)家（美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、日本及瑞士）的凈資本流動(dòng)、名義匯率、凈資產(chǎn)收益差異與利率差異間的關(guān)系進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)隨著跨國(guó)資產(chǎn)收購(gòu)在跨國(guó)資本流動(dòng)中所占比重的增大，名義匯率的影響也越來越重要，追求通貨膨脹與產(chǎn)出穩(wěn)定的一國(guó)貨幣政策制定者，應(yīng)當(dāng)把資產(chǎn)流動(dòng)作為一個(gè)匯率變動(dòng)的決定因素來著重看待。Harald Hau等（2005）通過構(gòu)建在不完全外匯風(fēng)險(xiǎn)交易下的匯率、股價(jià)以及資本流動(dòng)的模型，利用美國(guó)和17個(gè)經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織國(guó)家的數(shù)據(jù)，證明與外國(guó)資本市場(chǎng)相關(guān)的本國(guó)資本市場(chǎng)的更高收益與本國(guó)貨幣的貶值存在聯(lián)系，流入外國(guó)市場(chǎng)的凈資本與一種外匯的升值正相關(guān)。Rilina Basu Banerjee等（2012）通過構(gòu)建有效需求模型，分析股票市場(chǎng)價(jià)值和產(chǎn)出以及古典失業(yè)模型分析信貸緊縮與滯漲，發(fā)現(xiàn)新興市場(chǎng)國(guó)家的資本外流引起包括股票在內(nèi)的資產(chǎn)價(jià)格下降并誘發(fā)該國(guó)貨幣貶值。Jean-Louis Combes等（2011）基于面板協(xié)整實(shí)證分析發(fā)展中國(guó)家的國(guó)際資本流動(dòng)與匯率彈性情況下的實(shí)際有效匯率的影響，發(fā)現(xiàn)公開與私人的資本流動(dòng)與實(shí)際有效匯率的升值密切相關(guān)，其中屬于私人資本流動(dòng)的組合資產(chǎn)投資比私人轉(zhuǎn)移對(duì)于匯率升值的影響更大。Jack Favilukis等（2012）通過實(shí)證分析2000—2010年房地產(chǎn)市場(chǎng)由繁榮轉(zhuǎn)向蕭條這一時(shí)間段內(nèi)房?jī)r(jià)與國(guó)際資本流動(dòng)的相關(guān)性發(fā)現(xiàn)，與傳統(tǒng)理論認(rèn)為房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮吸引國(guó)際資本流入一國(guó)進(jìn)行住宅投資不同，包括美國(guó)在內(nèi)的其他十個(gè)國(guó)家和地區(qū)的資本流動(dòng)對(duì)于居民住宅價(jià)格波動(dòng)的解釋能力較弱。
（二）國(guó)內(nèi)學(xué)者觀點(diǎn)
王世華等（2007）指出2003年至今，我國(guó)面臨的主要形式是大量短期國(guó)際資本流入，通過計(jì)量模型發(fā)現(xiàn)，短期來看人民幣預(yù)期升值率的變動(dòng)是中國(guó)短期國(guó)際資本流動(dòng)的決定因素，良好的宏觀經(jīng)濟(jì)形式也會(huì)吸引短期國(guó)際資本流入；長(zhǎng)期看人民幣預(yù)期升值率變動(dòng)和國(guó)內(nèi)外利差變動(dòng)都會(huì)影響短期國(guó)際資本流動(dòng)；從回歸系數(shù)值可以看出，無(wú)論何時(shí)人民幣預(yù)期升值率變動(dòng)的影響比其他因素都重要的多。張誼浩等（2007）運(yùn)用1996—2005年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，將利率平價(jià)理論發(fā)展成為三重套利模型，對(duì)中國(guó)短期國(guó)際資本流入及其動(dòng)機(jī)進(jìn)行實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)，人民幣預(yù)期匯率與名義匯率偏離導(dǎo)致的人民幣升值預(yù)期和國(guó)內(nèi)固定資產(chǎn)價(jià)格上漲形成較大套匯和套價(jià)空間，進(jìn)而使套匯和套價(jià)成為具有中國(guó)特色的短期國(guó)際資本流入的重要?jiǎng)訖C(jī)。宋勃等（2007）在考慮通貨膨脹的前提下，選取我國(guó)1998—2006年的實(shí)際利用外資和房地產(chǎn)價(jià)格的季度數(shù)據(jù)建立誤差修正模型，通過格蘭杰因果關(guān)系檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，短期內(nèi)房?jī)r(jià)上漲誘導(dǎo)外資流入，長(zhǎng)期來看外資的流入助漲了我國(guó)的房?jī)r(jià)上漲。李宏等（2011）指出在實(shí)行資本管制和釘住匯率制度的經(jīng)濟(jì)體中，短期內(nèi)匯率可以看作是影響短期資本流動(dòng)的外生變量，但在較長(zhǎng)時(shí)期，則匯率和短期資本流動(dòng)是相互作用的。此外與朱孟楠等（2010）的研究類似，均采用向量自回歸（VAR）模型進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分析，認(rèn)為人民幣升值與升值預(yù)期會(huì)促進(jìn)短期資本流入。
以上學(xué)者們的論述，部分專注于單一因素與短期國(guó)際資本流動(dòng)間的動(dòng)態(tài)關(guān)系研究，或者研究集中于匯改前的時(shí)間段。本文在選擇高頻月度數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，綜合分析匯率、資產(chǎn)價(jià)格以及短期國(guó)際資本流動(dòng)的動(dòng)態(tài)關(guān)系，同時(shí)注重匯改后分階段的實(shí)證結(jié)果對(duì)比。
三、實(shí)證研究
基于VAR模型經(jīng)常用于預(yù)測(cè)相互關(guān)系的時(shí)間序列系統(tǒng)及分析隨機(jī)擾動(dòng)對(duì)變量系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)沖擊，從而解釋各種經(jīng)濟(jì)沖擊對(duì)經(jīng)濟(jì)變量形成的影響，本文通過建立無(wú)限制的VAR模型，來分析短期國(guó)際資本流動(dòng)、人民幣匯率以及資產(chǎn)價(jià)格這三者之間的動(dòng)態(tài)關(guān)系。
（一）數(shù)據(jù)選取及來源
實(shí)證研究的樣本區(qū)間為2005年7月至2012年12月。鑒于在2007年5月21日，央行決定將銀行間即期外匯市場(chǎng)人民幣兌美元交易價(jià)浮動(dòng)幅度由3‰擴(kuò)大到5‰這一政策性調(diào)整的現(xiàn)實(shí)情況，本文將樣本區(qū)間分為2005年7月至2007年5月與2007年6月至2012年12月兩個(gè)階段，數(shù)據(jù)來源與說明如下：
1. 短期國(guó)際資本流動(dòng)STCF。張明（2010）對(duì)國(guó)內(nèi)外有關(guān)短期國(guó)際資本流動(dòng)規(guī)模測(cè)算方法進(jìn)行了梳理與評(píng)價(jià)，總結(jié)出直接法、間接法以及混合法。綜合考慮其優(yōu)缺點(diǎn)以及數(shù)據(jù)的可得性，本文選取一種基于修改后的間接法，其公式為短期資本流動(dòng)=外匯占款增量-經(jīng)常項(xiàng)目盈余-FDI凈流入-外債凈流入+誤差與遺漏。其中外匯占款增量以及外債凈流入的數(shù)據(jù)來源于中經(jīng)網(wǎng)宏觀月度庫(kù)，F(xiàn)DI凈流入與誤差與遺漏來源于中華人民共和國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站。短期資本流動(dòng)的具體估算結(jié)果如圖1所示。
2. 國(guó)內(nèi)外利差I(lǐng)RD。本文對(duì)于國(guó)內(nèi)外利差的統(tǒng)計(jì)方法選擇國(guó)內(nèi)利差與國(guó)外利差之比，其中國(guó)內(nèi)利差代表利率為1年期存款利率，來源于中國(guó)人民銀行網(wǎng)站；國(guó)外代表性利率為美國(guó)聯(lián)邦基金1年期存款利率，來源于美聯(lián)儲(chǔ)官方網(wǎng)站。
3. 人民幣匯率變動(dòng)率ER和人民幣預(yù)期匯率變動(dòng)率EE。其中人民幣匯率選擇人民幣對(duì)美元的名義匯率，來源于中經(jīng)網(wǎng)宏觀月度庫(kù)；人民幣預(yù)期匯率選擇人民幣NDF市場(chǎng)上人民幣對(duì)美元的匯率，來源于彭博社數(shù)據(jù)庫(kù)。兩種匯率變動(dòng)率的計(jì)算均用環(huán)比值表示。
4. 資產(chǎn)價(jià)格本文主要分析股票價(jià)格變動(dòng)率SCI和房地產(chǎn)價(jià)格變動(dòng)率REPI。其中股票價(jià)格選取上證綜合指數(shù)月度收盤價(jià)，房地產(chǎn)價(jià)格選取月度房地產(chǎn)銷售價(jià)格指數(shù)，兩者均來源于中經(jīng)網(wǎng)宏觀月度庫(kù)，變動(dòng)率的計(jì)算均用環(huán)比值表示。
（二）VAR模型的構(gòu)建與分析
1. 單位根檢驗(yàn)。一般來講，在建立VAR模型之前，需要對(duì)模型中的變量進(jìn)行平穩(wěn)性檢驗(yàn)，否則非平穩(wěn)的變量進(jìn)入模型，出現(xiàn)虛假回歸現(xiàn)象，導(dǎo)致模型最終的分析出現(xiàn)偏差。本文采用ADF單位根檢驗(yàn)的方法來分兩階段檢驗(yàn)各變量的平穩(wěn)性，其結(jié)果如表1所示。從ADF檢驗(yàn)結(jié)果中可以看出，除中美利差I(lǐng)RD變量為非平穩(wěn)的情況外，其他各項(xiàng)變量都為平穩(wěn)序列，考慮到IRD的一階差分變量DIRD是平穩(wěn)過程，最終進(jìn)入到VAR模型的中美利差變量形式是其一階差分序列DIRD。
2. 格蘭杰因果關(guān)系檢驗(yàn)。格蘭杰因果關(guān)系定義為，經(jīng)濟(jì)變量X有助于解釋變量Y的將來變化，則認(rèn)為變量X是引致變量Y的格蘭杰原因。但這種結(jié)論只是統(tǒng)計(jì)意義上的因果性，不一定是真正的因果關(guān)系。本文檢驗(yàn)SCI、REPI、EE、ER、DIRD與STCF之間是否存在格蘭杰因果關(guān)系，結(jié)果見表2。
從格蘭杰因果關(guān)系檢驗(yàn)的結(jié)果來看，首先，人民幣匯率變動(dòng)率、人民幣預(yù)期匯率變動(dòng)率分別與短期國(guó)際資本流動(dòng)存在單向的因果關(guān)系，即人民幣匯率變動(dòng)率、人民幣預(yù)期匯率變動(dòng)率在一定程度上影響了短期國(guó)際資本流動(dòng)的變化，同時(shí)可以發(fā)現(xiàn)，第二階段的格蘭杰因果關(guān)系顯著高于第一階段，說明第二階段擴(kuò)大匯率波動(dòng)幅度更有利于人民幣匯率變動(dòng)率、人民幣預(yù)期匯率變動(dòng)率對(duì)短期國(guó)際資本流動(dòng)的影響與引導(dǎo)作用。其次，人民匯率變動(dòng)率、人民幣預(yù)期匯率變動(dòng)率分別是股價(jià)變動(dòng)率的格蘭杰原因，同時(shí)可以發(fā)現(xiàn)，在第二階段股價(jià)變動(dòng)率也是房地產(chǎn)價(jià)格變動(dòng)率的格蘭杰原因，說明擴(kuò)大匯率波動(dòng)幅度后，股價(jià)變動(dòng)率對(duì)于房地產(chǎn)價(jià)格變動(dòng)率的影響與引導(dǎo)作用在一定程度上得到了釋放。
3. 模型滯后階數(shù)與脈沖響應(yīng)分析。在建立VAR模型進(jìn)行脈沖響應(yīng)分析之前，需要確定模型的滯后階數(shù)。本文根據(jù)最大似然比（LR）、施瓦茨準(zhǔn)則（SC）和赤池信息準(zhǔn)則（AIC），綜合考慮將模型的滯后階數(shù)確定為2。
脈沖響應(yīng)分析是用時(shí)間序列模型來分析影響關(guān)系的一種思路，主要考慮擾動(dòng)項(xiàng)的影響是如何傳播到各變量的。為研究短期國(guó)際資本流動(dòng)對(duì)于人民幣匯率、利率以及資產(chǎn)價(jià)格的突發(fā)性或非預(yù)期性的反應(yīng)，本文分別給予以上變量一個(gè)正向沖擊，考察短期國(guó)際資本流動(dòng)的脈沖響應(yīng)函數(shù)。其脈沖響應(yīng)函數(shù)如圖2所示。根據(jù)圖2分析如下：
（1）相比較而言，對(duì)于短期國(guó)際資本流動(dòng)本身、股價(jià)變動(dòng)率、房?jī)r(jià)變動(dòng)率、人民幣匯率變動(dòng)率、人民幣預(yù)期匯率變動(dòng)率和利差的結(jié)構(gòu)沖擊，在期初，第二階段比第一階段更富有彈性。表明每日交易波幅擴(kuò)大后，各種沖擊的能量能夠得到一定程度的釋放。
（2）盡管期初的沖擊效應(yīng)第二階段比第一階段較大，但是其后的衰減率第二階段比較快，且一直持續(xù)衰減值0。以短期國(guó)際資本流動(dòng)本身為例，2個(gè)月內(nèi)，第一階段由140衰減到-25，幅度為165，而第二階段則由232衰減到19，幅度為213。這一方面的差異也是導(dǎo)致兩個(gè)階段在圖2中出現(xiàn)差異的重要原因。
（3）雖然第一階段當(dāng)中受沖擊的絕對(duì)程度略小于第二階段，但是并不能說明第一階段的短期國(guó)際資本流動(dòng)具有一定程度上的穩(wěn)定流動(dòng)性。其原因?yàn)椋簠R率彈性區(qū)間的限制在一定程度上抑制了沖擊能量的釋放，致使其他各因素對(duì)于短期國(guó)際資本流動(dòng)的沖擊呈現(xiàn)出不同程度的正負(fù)波動(dòng)。
4. 基于方差分解的對(duì)比評(píng)估。所謂方差分解，就是通過分析每一個(gè)結(jié)構(gòu)沖擊對(duì)內(nèi)生變量變化（通常用方差來度量）的貢獻(xiàn)度，進(jìn)一步評(píng)價(jià)不同結(jié)構(gòu)沖擊的重要性。因此，方差分解能夠給出VAR模型中每個(gè)隨機(jī)擾動(dòng)對(duì)于變量影響的相對(duì)重要的信息。
以下利用方差分解來分析短期國(guó)際資本流動(dòng)本身、股價(jià)變動(dòng)率、房?jī)r(jià)變動(dòng)率人民匯率變動(dòng)率、人民幣匯率預(yù)期變動(dòng)率，以及利差對(duì)短期國(guó)際資本流動(dòng)的貢獻(xiàn)程度，兩個(gè)階段的預(yù)測(cè)方差分解結(jié)果如表3、表4所示。
由第一階段短期國(guó)際資本流動(dòng)的預(yù)測(cè)方差結(jié)果（表3）來看，短期內(nèi)，短期國(guó)際資本流動(dòng)預(yù)測(cè)方差主要由其自身的變化來解釋；但從長(zhǎng)期來看，這一解釋比例持續(xù)下降，接近一半的短期國(guó)際資本流動(dòng)方差變化是由利率、匯率以及資產(chǎn)價(jià)格這三大因素來解釋的。其中，房地產(chǎn)價(jià)格變動(dòng)率解釋程度最高，最高達(dá)21%，其次是股票價(jià)格變動(dòng)率，維持在17%左右，再次是中美利差變動(dòng)率，大約為4.4%，最后是匯率變動(dòng)率與預(yù)期匯率變動(dòng)率，合計(jì)3.5%左右。
由第二階段短期國(guó)際資本流動(dòng)的預(yù)測(cè)方差結(jié)果（表4）來看，總體上短期國(guó)際資本流動(dòng)的預(yù)測(cè)方差絕大部分是由其自身來解釋的，為82%左右，其次是房地產(chǎn)價(jià)格變動(dòng)率、匯率變動(dòng)率、股價(jià)變動(dòng)率和預(yù)期匯率變動(dòng)率，分別為4.8%、4.6%、4.5%和3.7%，四者差異不大，利差變動(dòng)率解釋能力最低，僅為0.2%左右。
結(jié)果顯示，與第一階段相比，第二階段的短期國(guó)際資本流動(dòng)主要受自身運(yùn)動(dòng)規(guī)律的影響，也受一定程度的匯率變動(dòng)、資產(chǎn)價(jià)格變動(dòng)的影響，而利差的影響可以忽略不計(jì)。
四、結(jié)論與政策建議
（一）結(jié)論
本文通過選取短期國(guó)際資本流動(dòng)、人民幣匯率以及資產(chǎn)價(jià)格共6個(gè)時(shí)間變量序列，收集2005年7月至2012年12月的月度數(shù)據(jù)，分兩階段構(gòu)建VAR模型，進(jìn)行實(shí)證分析，其結(jié)果如下：
首先，人民幣匯率變動(dòng)率、人民幣預(yù)期匯率變動(dòng)率是短期國(guó)際資本流動(dòng)比變動(dòng)和股價(jià)變動(dòng)的原因，人民幣匯率波動(dòng)幅度擴(kuò)大后，股價(jià)變動(dòng)又是房地產(chǎn)價(jià)格變動(dòng)的原因，也就是說匯率變動(dòng)引起短期國(guó)際資本流入我國(guó)，進(jìn)入股票市場(chǎng)，引起股價(jià)上升，之后帶動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格的上漲，同時(shí)人民幣升值預(yù)期加大加劇了短期國(guó)際資本的流入。
其次，在央行對(duì)銀行間即期外匯市場(chǎng)人民幣兌美元交易價(jià)浮動(dòng)幅度進(jìn)行政策性調(diào)整后，短期國(guó)際資本流動(dòng)自身的預(yù)測(cè)方差能力最大，其余各因素的預(yù)測(cè)方差能力有限。兩階段相比可以初步斷定人民幣兌美元交易價(jià)波動(dòng)幅度的擴(kuò)大，有利于分散各種套利、套匯以及套價(jià)收益的短期國(guó)際資本對(duì)于我國(guó)金融、資本市場(chǎng)穩(wěn)定性的沖擊。
（二）政策建議
最近人民幣升值壓力繼續(xù)不斷增大，大規(guī)模的國(guó)際資本趁機(jī)持續(xù)流入我國(guó)，尤其是以投機(jī)為主的短期國(guó)際資本流動(dòng)會(huì)對(duì)我國(guó)資本市場(chǎng)造成一定的沖擊，因此我國(guó)可以采取以下措施，減少由于匯率波動(dòng)引起的國(guó)際游資對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不良影響。
1. 加強(qiáng)對(duì)流入我國(guó)的短期資本的監(jiān)督和審查，建立對(duì)相關(guān)熱錢流入的長(zhǎng)期跟蹤和預(yù)警機(jī)制，審查其流入的方式以及真實(shí)性。適時(shí)運(yùn)用稅收方式，提高熱錢流入我國(guó)的成本，壓縮其獲利空間。
2. 逐步推進(jìn)人民幣匯率體制和形成機(jī)制改革，繼續(xù)堅(jiān)持以市場(chǎng)供求為基礎(chǔ)、參考一籃子貨幣進(jìn)行調(diào)節(jié)、有管理的浮動(dòng)匯率制度不動(dòng)搖，同時(shí)進(jìn)一步落實(shí)銀行間即期外匯市場(chǎng)人民幣兌美元交易價(jià)浮動(dòng)幅度的擴(kuò)大的政策，逐步形成人民幣匯率的彈性機(jī)制，緩解外匯市場(chǎng)不能出清導(dǎo)致的央行被動(dòng)入市平衡供求的壓力，加快人民幣國(guó)際化的步伐，為實(shí)現(xiàn)人民幣完全自由浮動(dòng)的最終目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3. 在嚴(yán)厲打擊短期國(guó)際資本通過經(jīng)常項(xiàng)目違法違規(guī)流動(dòng)的同時(shí)，積極、穩(wěn)健、有序地推進(jìn)我國(guó)資本項(xiàng)目賬戶的逐步開放，持續(xù)推出QFII和RQFII，拓寬國(guó)際資本流入我國(guó)的渠道，進(jìn)一步提高國(guó)際資本在我國(guó)流動(dòng)的透明度，使我國(guó)金融當(dāng)局的監(jiān)管更加有效。
參考文獻(xiàn)：
[1]Rilina Basu Banerjee，Ranjanendra Narayan Nag. Capital flow，asset prices and macroeconomicperformance in an emerging market economy：models and policy perspectives[J].Journal of Research in Economics and International Finance，2012，1（1）：31-38.
[2]Jean-Louis Combes，Tidiane Kinda，，Patrick Plane Capital flows，exchange rate flexibility，and the real exchange rate：IMF working paper，2011，（9）.
[3]Jack Favilukis，David Kohn International Capital Flows and House Prices_ Theory and Evidence：2012Working Paper17751http：///papers.
[4]Calvo，G.，Leiderman & C. Reinhart. Capital Inflows and the Real Exchange Rate Appreciation in Latin America：The Role of External Factors[R]. IMF Staff Papers，1993，40（1）：108-151.
[5]王世華，何帆.中國(guó)的短期國(guó)際資本流動(dòng)：現(xiàn)狀、流動(dòng)途徑和影響因素[J].世界經(jīng)濟(jì)，2007，（7）：12-19.
[6]張誼浩，裴平，方先明.中國(guó)的短期國(guó)際資本流入及其動(dòng)機(jī)——基于利率、匯率和價(jià)格三重套利模型的實(shí)證研究[J].國(guó)際金融研究，2007，（9）：41-52.
作為銷售，我們的銷售的工作必需要有一個(gè)計(jì)劃書，這樣我們才能指導(dǎo)自己的銷售目標(biāo)，讓自己的工作更加有動(dòng)力有目標(biāo)。下面是小編給大家?guī)淼匿N售工作計(jì)劃個(gè)人最新版，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!
銷售工作計(jì)劃個(gè)人最新版1
針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，具體記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核治理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注重服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行非凡和有針對(duì)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營(yíng)治理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
2020年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。
銷售工作計(jì)劃個(gè)人最新版2
一、銷售工作具體量化任務(wù)
1、制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的工作量。
每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。考慮地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。
工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。
中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。
11、貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
二、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)
1、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。
暫訂年任務(wù)：銷售額100萬(wàn)元。
2、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。
并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3、注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。
5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。
并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1、定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。
客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會(huì)，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。
2、對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。
以上是我某某年銷售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
通過與高校合作，錄用高校旅游專業(yè)學(xué)生實(shí)習(xí)，通過培訓(xùn)成為一個(gè)合格的銷售代表，優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理。通過人才市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招聘。
負(fù)責(zé)分管地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研、銷售，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，完成片區(qū)銷售指標(biāo)。
總之，今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發(fā)新品，不斷開發(fā)新的區(qū)域，相信公司一定會(huì)走得更遠(yuǎn)，市場(chǎng)占有率更高，楚天人都會(huì)洋溢著幸福的笑容。
銷售工作計(jì)劃個(gè)人最新版3
本工作計(jì)劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開展計(jì)劃和計(jì)劃評(píng)估總結(jié)，日計(jì)劃，等五部分。
一、宗旨
本計(jì)劃是，完成銷售指標(biāo)100萬(wàn)和達(dá)到小組增員10人。制定本計(jì)劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
二、目標(biāo)
1.全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢(shì)并做到應(yīng)用自如。
2.根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個(gè)。
3.鎖定有意向客戶30家。
4.力爭(zhēng)完成銷售指標(biāo)
三、工作開展計(jì)劃
眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競(jìng)爭(zhēng)，就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因?yàn)槿绱耍业墓ぷ鏖_展計(jì)劃也是圍繞“售前服務(wù)”來進(jìn)行。
1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，使自己在對(duì)房產(chǎn)銷售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會(huì)，做到在客戶面前應(yīng)用自如、對(duì)答如流。
2.對(duì)有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)（比如根據(jù)其需要及時(shí)通知房原和價(jià)格等信息），目的讓客戶了解房源和價(jià)格，在此基礎(chǔ)上，與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通。
其次給客戶一種無(wú)形的壓力，比如：房源緊張，價(jià)格要上漲，等。挑起其購(gòu)買欲望.
3.在用電話與客戶交流的過程中，實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類。
4.在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對(duì)我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下，可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到對(duì)房源，面積，單價(jià)等了如指掌。
6..對(duì)每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，并向上級(jí)匯報(bào)，聽取領(lǐng)導(dǎo)的看法。
克服困難、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。
7.在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。
四、計(jì)劃評(píng)估總結(jié)
在一個(gè)月后，要對(duì)該月的工作成果、計(jì)劃執(zhí)行情況做一次評(píng)估，總結(jié)得失，為下個(gè)月的工作開展做準(zhǔn)備。
銷售工作計(jì)劃個(gè)人最新版4
經(jīng)過某年兩個(gè)月的工作，我對(duì)房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃。
一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)
1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量
在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。
2、熟識(shí)項(xiàng)目
銷售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無(wú)法流利的回答顧客的提問，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個(gè)樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷售對(duì)象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。
3、樹立自己的目標(biāo)
有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質(zhì)的提升
銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語(yǔ)言加工，再遇到問題時(shí)就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開大家的幫助和支持。20某年我會(huì)不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力！我們是一個(gè)整體，奔得是同一個(gè)目標(biāo)！我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開始，邁向成功！
銷售工作計(jì)劃個(gè)人最新版5
時(shí)光飛逝，過去的一年里，我對(duì)房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出2020年工作的具體計(jì)劃。
一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)
1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量
在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。
2、熟識(shí)項(xiàng)目
銷售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無(wú)法流利的回答顧客的提問，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個(gè)樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷售對(duì)象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。
3、樹立自己的目標(biāo)
有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質(zhì)的提升
銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語(yǔ)言加工，再遇到問題時(shí)就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開大家的幫助和支持。某年我會(huì)不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力！我們是一個(gè)整體，奔得是同一個(gè)目標(biāo)！我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開始，邁向成功！
計(jì)劃，指的是一種可以使一個(gè)人的生活質(zhì)量得以提高，在人生路上走得更好的工具。下面小編為大家收集整理了“房產(chǎn)銷售工作計(jì)劃”，歡迎閱讀與借鑒！
房產(chǎn)銷售工作計(jì)劃一一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)
1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量
在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。
2、熟識(shí)項(xiàng)目
銷售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無(wú)法流利的回答顧客的提問，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個(gè)樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷售對(duì)象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。
3、樹立自己的目標(biāo)
有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質(zhì)的提升
銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語(yǔ)言加工，再遇到問題時(shí)就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開大家的幫助和支持。2015年我會(huì)不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力!我們是一個(gè)整體，奔得是同一個(gè)目標(biāo)!我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開始，邁向成功!
房產(chǎn)銷售工作計(jì)劃二著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。
一、計(jì)劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;
二、客戶回訪：
目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)汽車種類偏多，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間。
1、網(wǎng)絡(luò)檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
2、售后協(xié)調(diào)：
目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
三、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年銷售部將配合公司整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善20__年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷人員實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷人員。督促營(yíng)銷人員，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室
四、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。
本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。
房產(chǎn)銷售工作計(jì)劃三任何公司都需要提前做工作計(jì)劃，下面是本人做建材銷售20__年的工作計(jì)劃：
一、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
2、定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。
客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會(huì)，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。
3、對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
二、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)
1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。
并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
2、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
3、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。
4、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。
并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
5、注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
6、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。
三、銷售工作具體量化任務(wù)
1、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。
工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
2、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
3、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
4、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。
中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
5、見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
6、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
7、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
8、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
9、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。
10、貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
在其他獲獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)中，招商銀行資產(chǎn)管理部首次參加預(yù)測(cè)，即獲得全球市場(chǎng)預(yù)測(cè)的第二名。安信證券、中信建投、中銀國(guó)際控股、銀河證券延續(xù)了以往的穩(wěn)定表現(xiàn)，中金公司、中信證券、申萬(wàn)宏源等老牌券商的研究團(tuán)隊(duì)也有所斬獲。
預(yù)測(cè)群雄巡禮
本次“遠(yuǎn)見杯”中國(guó)經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)中，高盛高華在每個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)中的優(yōu)勢(shì)都很明顯，沒有預(yù)測(cè)偏離度很高的單項(xiàng)指標(biāo)。在季度預(yù)測(cè)當(dāng)中，高盛高華有六個(gè)單項(xiàng)指標(biāo)的預(yù)測(cè)都進(jìn)入了前三名，年度預(yù)測(cè)則有五個(gè)單項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)入了前三名。
高盛高華首席中國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家宋宇對(duì)外貿(mào)情況一直有著十分獨(dú)到的研究方法，并且能夠根據(jù)多方面因素進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)整。對(duì)數(shù)據(jù)波動(dòng)較大且受到匯率影響明顯的外貿(mào)數(shù)據(jù)能做到持續(xù)的精準(zhǔn)處理，足以反映出預(yù)測(cè)者的深厚功力。
宋宇除了對(duì)外貿(mào)預(yù)測(cè)擅長(zhǎng)之外，對(duì)投資和消費(fèi)增速的結(jié)構(gòu)性判斷也很到位。這保證了他在一季度有所高估經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)之后，迅速調(diào)整了分析情景，對(duì)二至四季度的GDP全部預(yù)測(cè)正確。特別是對(duì)四季度經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)沒有像往年一樣出現(xiàn)企穩(wěn)反彈，而是繼續(xù)小幅下滑至6.8%，宋宇做到了準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。
安信證券分析師姚學(xué)康和主持天則經(jīng)濟(jì)研究所的光教授也都對(duì)2015年的經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行壓力做到了前瞻性預(yù)測(cè)。幾乎每年都能獲獎(jiǎng)的安信證券也延續(xù)著宏觀研究的底蘊(yùn)。
此外，國(guó)家信息中心、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金融市場(chǎng)部、招商銀行資產(chǎn)管理部、野村證券、新工場(chǎng)等機(jī)構(gòu)或整體成績(jī)排名居前，或在某些領(lǐng)域的預(yù)測(cè)中表現(xiàn)突出。國(guó)家信息中心在季度預(yù)測(cè)和年度預(yù)測(cè)兩項(xiàng)評(píng)選中，總分都位列第四，離獲獎(jiǎng)僅一步之遙，長(zhǎng)期穩(wěn)定的預(yù)測(cè)能力值得尊重。
在貨幣政策工具頻繁使用的2015年，招商銀行資產(chǎn)管理部的劉東亮在每個(gè)季度都完全精準(zhǔn)預(yù)測(cè)到了當(dāng)季降息的幅度，是做到這點(diǎn)的唯一一位分析師。
“8.11”匯改、外匯市場(chǎng)博弈加劇以及美聯(lián)儲(chǔ)加息使得對(duì)全年人民幣匯率的判斷難度很大。中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)交流中心在4月就堅(jiān)定給出了全年人民幣會(huì)適度貶值的預(yù)測(cè)，這在當(dāng)時(shí)屬于“少數(shù)派”聲音，但最終獲得了年度匯率預(yù)測(cè)第一名。農(nóng)業(yè)銀行和中金公司作為市場(chǎng)機(jī)構(gòu)，則在逐季匯率節(jié)奏把握上更勝一籌。
經(jīng)濟(jì)變得更難預(yù)測(cè)
獲獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)的分析師們不約而同地表示，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)變得更難預(yù)測(cè)了，經(jīng)濟(jì)的不穩(wěn)定性又進(jìn)一步加劇了預(yù)測(cè)金融市場(chǎng)的難度。工商銀行投資銀行部參與預(yù)測(cè)的首席國(guó)際經(jīng)濟(jì)分析師李嘉稱，以往的宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)經(jīng)驗(yàn)正在變得越來越不靠譜，經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)不能依賴過去的路徑，需要不斷突破舊框架。
他進(jìn)一步解釋說，這是由國(guó)內(nèi)外的宏觀背景決定的。當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)同時(shí)面臨著穩(wěn)增長(zhǎng)和調(diào)結(jié)構(gòu)兩大任務(wù)并且難以依靠企業(yè)部門的債務(wù)擴(kuò)張驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，美國(guó)則在多年的量化寬松之后啟動(dòng)貨幣政策的正常化，全球兩大經(jīng)濟(jì)體都在進(jìn)行著前所未有的政策探索，“黑天鵝”難免頻出。
“在這樣的環(huán)境中，尾部風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生概率在增加。例如2015年一季度油價(jià)下跌并在2016年繼續(xù)創(chuàng)新低，美國(guó)在2015年一季度的寒潮天氣對(duì)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和通脹水平的負(fù)面沖擊。某種程度上，不能用正態(tài)分布的尾部來衡量一些看似小概率的事件。”李嘉說。
農(nóng)業(yè)銀行金融市場(chǎng)部研究發(fā)展處負(fù)責(zé)人方雅茜表示，大宗商品價(jià)格意外下跌，反映出不能用靜態(tài)均衡的眼光來看經(jīng)濟(jì)。此外，“8.11”匯改后中國(guó)資本市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的波動(dòng)與國(guó)際市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，值得全球經(jīng)濟(jì)研究者們深思。
回顧中國(guó)經(jīng)濟(jì)過去十年，重工業(yè)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的占比很高，重工業(yè)的波動(dòng)主導(dǎo)了經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)。而重工業(yè)活動(dòng)比較容易監(jiān)測(cè)，有高頻的產(chǎn)量和價(jià)格指標(biāo)，并且高度依賴間接融資，跟蹤了這些指標(biāo)，就能夠很容易地提高經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。這也是過去十年用電量、鐵路貨運(yùn)路、貸款規(guī)模等指標(biāo)很管用的關(guān)鍵原因。
隨著重工業(yè)持續(xù)走弱、在經(jīng)濟(jì)中的占比快速下降、第三產(chǎn)業(yè)占比快速上升，多層次資本市場(chǎng)發(fā)展，以往的高頻指標(biāo)對(duì)于預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的有效性正在減弱，而在第三產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的監(jiān)測(cè)更加困難。已有的就業(yè)、工資等數(shù)據(jù)質(zhì)量不高，頻率也有限，所以，從數(shù)據(jù)可得性這個(gè)意義上講，現(xiàn)在把握經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)，也比過去十年要更加困難。高盛高華首席中國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家宋宇也稱，當(dāng)前預(yù)測(cè)經(jīng)驗(yàn)之一是不去試圖尋找經(jīng)濟(jì)領(lǐng)先指標(biāo)。
預(yù)測(cè)宏觀經(jīng)濟(jì)，難點(diǎn)還在于拐點(diǎn)的把握。當(dāng)積極因素和消極因素同時(shí)存在，孰輕孰重會(huì)給預(yù)測(cè)者帶來極大的困擾。那么能否通過研究市場(chǎng)來預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)呢？宋宇表示不認(rèn)可。“金融數(shù)據(jù)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)先是不可靠的。”他說，“分析師對(duì)此應(yīng)謹(jǐn)慎使用。”
方雅茜打了一個(gè)比喻：“金融市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)的關(guān)系就如同商品的價(jià)格圍繞價(jià)值波動(dòng)一樣，投資者的情緒、預(yù)期、風(fēng)險(xiǎn)偏好乃至交易工具都會(huì)加劇波動(dòng)，超調(diào)到一定程度才會(huì)向經(jīng)濟(jì)基本面回歸，但隨后又可能重新偏離。”
她亦指出，預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)需要考慮慣性，因而要去回溯過去一兩年的數(shù)據(jù);但金融市場(chǎng)的邏輯無(wú)時(shí)無(wú)刻不在變化。“在2015年，離岸人民幣市場(chǎng)對(duì)在岸的影響顯著上升，以前要幾天才會(huì)傳導(dǎo)，現(xiàn)在只要幾分鐘。”
宏觀中觀互相印證
分析師為了盡可能準(zhǔn)確地還原宏觀形勢(shì)，除了預(yù)測(cè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)之外，還需要觀察許多其他的經(jīng)濟(jì)金融統(tǒng)計(jì)指標(biāo)，并且結(jié)合調(diào)研。如果是身在非金融企業(yè)的人，通過中觀現(xiàn)象判斷經(jīng)濟(jì)的情況則要更加直接。比如說，關(guān)心宏觀經(jīng)濟(jì)的人可以根據(jù)土地市場(chǎng)判斷投資和房地產(chǎn)鏈條，制造業(yè)企業(yè)根據(jù)應(yīng)收款判斷經(jīng)濟(jì)冷暖，票據(jù)從業(yè)人員根據(jù)貼現(xiàn)利率判斷流動(dòng)性松緊。
但其中也有一些預(yù)測(cè)經(jīng)驗(yàn)會(huì)失靈。在2015年二季度末，房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售回暖，并沒有帶動(dòng)土地市場(chǎng)的成交回升，意味著當(dāng)時(shí)的去庫(kù)存力度還不足以刺激全行業(yè)的上游投資，因此二三季度經(jīng)濟(jì)并未隨之回暖。
對(duì)于觀察中國(guó)經(jīng)濟(jì)的各項(xiàng)傳統(tǒng)指標(biāo)體系，宋宇認(rèn)為目前也在經(jīng)歷著一些調(diào)整。“比如從行業(yè)層面來看，汽車產(chǎn)銷量反映宏觀經(jīng)濟(jì)的力度就不如從前了;另外，隨著金融市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)變化，社會(huì)融資規(guī)模比以前的貸款指標(biāo)更具解釋力，但一些金融工具的存在，導(dǎo)致使用社會(huì)融資規(guī)模監(jiān)測(cè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的活躍程度也需要進(jìn)行一些細(xì)微調(diào)整。”
那么當(dāng)前下行的經(jīng)濟(jì)增速什么時(shí)候才能見底呢？有分析師認(rèn)為，此輪經(jīng)濟(jì)見底的必要條件是傳統(tǒng)重工業(yè)活動(dòng)的下行過程基本接近尾聲，這需要緊密追蹤PPI和企業(yè)盈利。
宋宇指出，在沒有外界刺激的情況下，經(jīng)濟(jì)會(huì)順著潛在增長(zhǎng)趨勢(shì)下滑，而不會(huì)有趨勢(shì)性的增長(zhǎng)反彈。“經(jīng)濟(jì)短期對(duì)貨幣刺激仍有依賴，長(zhǎng)期只能靠改革，并且要加快推進(jìn)。”他說。
李嘉則建議，在中美共同主導(dǎo)的全球經(jīng)濟(jì)實(shí)驗(yàn)中，宏觀調(diào)控需要高度重視預(yù)期的一致性管理，減少矛盾信號(hào)，讓微觀主體能理解宏觀政策趨勢(shì)，避免微觀不確定性匯聚成宏觀不確定性。
宏觀預(yù)測(cè)創(chuàng)造價(jià)值
宏觀預(yù)測(cè)，尤其是量化預(yù)測(cè)對(duì)投資的價(jià)值在哪里體現(xiàn)呢？
招商銀行資產(chǎn)管理部高級(jí)分析師劉東亮認(rèn)為，預(yù)測(cè)宏觀經(jīng)濟(jì)的目的是要發(fā)現(xiàn)投資機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)是解決大類資產(chǎn)配置，即買什么的問題。預(yù)測(cè)金融市場(chǎng)則是要解決怎么買、用什么價(jià)格買、什么價(jià)格退出的問題。
“如果單純預(yù)測(cè)宏觀會(huì)變成紙上談兵，無(wú)的放矢，單純預(yù)測(cè)金融市場(chǎng)則無(wú)異于盲人摸象，會(huì)犯方向性的錯(cuò)誤，兩者有機(jī)結(jié)合才是交易、投資與配置之道。”劉東亮總結(jié)稱。
券商的宏觀研究更主要是要服務(wù)于股票二級(jí)市場(chǎng)交易。但是受制于國(guó)內(nèi)股票市場(chǎng)的有效性不夠高，資產(chǎn)多元化手段不夠豐富，因此宏觀分析師們有時(shí)候會(huì)有英雄無(wú)用武之地的感慨。
“在一個(gè)更健全的金融市場(chǎng)情況就會(huì)完全不一樣，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)本身對(duì)投資決策的影響度要高得多，特別是未來幾個(gè)月及以后的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)會(huì)顯得特別重要。”宋宇說。
由于所在機(jī)構(gòu)服務(wù)對(duì)象和監(jiān)管要求不同，銀行的宏觀研究團(tuán)隊(duì)較少為外界關(guān)注。他們更側(cè)重于服務(wù)大中型機(jī)構(gòu)客戶，尤其在涉及到多元化資產(chǎn)組合，大型并購(gòu)和投融資項(xiàng)目，資金、債券、外匯及相關(guān)衍生品交易等領(lǐng)域，銀行往往更具優(yōu)勢(shì)。尤其是在金融市場(chǎng)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)中，銀行要依托研究結(jié)果進(jìn)行自營(yíng)和代客交易。
銀行系投行這幾年發(fā)展迅速，客戶對(duì)他們研究業(yè)務(wù)的需求也與券商有別。例如，企業(yè)，產(chǎn)業(yè)資本或地方政府的需求更注重自上而下的可操作性，因此研究團(tuán)隊(duì)據(jù)此定位于宏觀和微觀的連接者。
相比于股市，債券市場(chǎng)幾乎都是機(jī)構(gòu)投資者，更注重宏觀研究和數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)。2015年債券收益率持續(xù)下行，宏觀研究是取得收益的前提。
“結(jié)合市場(chǎng)的節(jié)奏看，在5月初看降息，在二季度末三季度初堅(jiān)持豬肉價(jià)格暴漲不會(huì)成為通脹的導(dǎo)火索，從總需求看通脹，以及在下半年對(duì)雙降持樂觀預(yù)期，對(duì)雙降穩(wěn)增長(zhǎng)的效果持謹(jǐn)慎預(yù)期，有助于抓住債市行情的。”中信建投分析師胡艷妮總結(jié)稱。“另外，在經(jīng)濟(jì)下行信用收縮時(shí)，城投債的金邊價(jià)值就會(huì)體現(xiàn)出來。”
但是年底債券收益率繼續(xù)下行，十年國(guó)債甚至最低跌破2.8%，還是出乎了大多數(shù)人的意料。降準(zhǔn)降息推動(dòng)衰退式寬松，銀行的委外投資和到期的信托與保險(xiǎn)資金，在實(shí)體經(jīng)濟(jì)缺乏投資標(biāo)的時(shí)涌向了債券市場(chǎng)。“如果說還有一點(diǎn)遺憾，那就是做預(yù)測(cè)時(shí)對(duì)下半年經(jīng)濟(jì)下行的壓力和海外需求還是估計(jì)不足，對(duì)政策的效果還是偏樂觀了。”胡艷妮說。
分析師對(duì)2016年的金融風(fēng)險(xiǎn)有何預(yù)測(cè)呢？劉東亮最關(guān)注的是信用風(fēng)險(xiǎn)和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)濟(jì)下行周期，信用風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)的挑戰(zhàn)不言而喻，銀行尚可以依托龐大的表內(nèi)數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行投前審核和投后監(jiān)控。但資管產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了其一定會(huì)出現(xiàn)期限錯(cuò)配，表現(xiàn)為流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。“這就要求銀行加強(qiáng)對(duì)期限錯(cuò)配的管理和限制，同時(shí)提高自身的融資能力，避免流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)對(duì)產(chǎn)品的沖擊。”劉東亮說。
中資機(jī)構(gòu)全球化進(jìn)行時(shí)
以開放促改革包括了人民幣國(guó)際化和中國(guó)金融市場(chǎng)雙向開放，中資金融機(jī)構(gòu)身處業(yè)務(wù)一線。
從事全球經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)預(yù)測(cè)對(duì)于中資機(jī)構(gòu)來說，不僅是其建立全球化研究框架的一部分，更重要的意義在于為開展全球業(yè)務(wù)提供支持。“遠(yuǎn)見杯”獲獎(jiǎng)榜單見證了中資金融機(jī)構(gòu)不斷提高的國(guó)際化程度，而且其中銀行系預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)均來自投資銀行部、金融市場(chǎng)部、資產(chǎn)管理部等直接和環(huán)球市場(chǎng)打交道的前臺(tái)部門。
全球并購(gòu)規(guī)模在2015年創(chuàng)出新高。根據(jù)湯森路透的數(shù)據(jù)，亞太地區(qū)完成了1.14萬(wàn)億美元共12753筆交易。在中國(guó)參與的交易中，中金公司、中信證券這兩大中資券商分別以10.9%和7.9%的份額占據(jù)二三名，工商銀行則是份額最大的商業(yè)銀行。此外，工商銀行在2015年?duì)款^組織完成了25個(gè)跨境并購(gòu)項(xiàng)目并擔(dān)任融資顧問，累計(jì)交易金額超過218億美元。工商銀行牽頭的跨境并購(gòu)交易數(shù)量和交易金額位列中資機(jī)構(gòu)第一。
應(yīng)對(duì)環(huán)境污染和氣候變化，落實(shí)減排承諾，是中國(guó)參與全球治理的行動(dòng)之一。農(nóng)業(yè)銀行于2015年10月在倫敦發(fā)行美元/人民幣雙幣種綠色債券，集資額接近10億美元。這是中資商業(yè)銀行在綠色金融領(lǐng)域的有益嘗試。
