時間：2022-11-18 18:02:55
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇賣內(nèi)衣導購總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
內(nèi)衣銷售心得范文1：店時有顧客進來挑選，但看了一下就走了，此現(xiàn)象讓員工很苦惱，跟我說:：你看，不是我們不想做銷售，而是顧客不想買。
對于此問題我和店員進行了研究和探討，內(nèi)衣不比成衣的隨意性，如果真沒有購買意向的話，是不會隨便進來逛一圈就走的，那為什么上面的案例多得讓員工這么苦惱呢?
我分析了下她們的站位，顧客一進門，員工就迎上去，那自然而然的就賭住了顧客想要往里面走的步伐，無奈之下只能望兩下往后退，走了。那如果顧客進門后員工迎上去后，是從后面包抄賭住顧客的退路，無形中迫使顧客往里面走往里面看呢?看得多了機會也便多起來。
想住方法讓顧客留下來，留下來了也就有了成交的機會。留下來的最好方法是什么?跟顧客聊最近的那部韓劇好看嗎?錯!聊天是個藝術(shù)，但真正讓顧客留下來，留得穩(wěn)，留得你也很自在的，則是讓顧客進試衣間。想進辦法不斷引導顧客進試衣間，進了試衣間，脫了衣服，顧客也不好意思說我要走了吧!
顧客進了試衣間就成功了嗎?不，你只成功了十分之一。在試衣間我們同樣要遵守機會多成交多的守則，并不讓顧客只試一件衣服，而是要挑適合顧客的。那全部都拿嗎?那也不行，太多會造成顧客的不耐煩，到底幾件合適?我覺得在適合顧客產(chǎn)品的前提下，4件內(nèi)衣+2件應(yīng)季產(chǎn)品的效果會比較好，當然，如果顧客愿意試更多，我們應(yīng)該更開心，因為我們可以說服顧客買得更多，前提條件是在試衣間要看好貨。
內(nèi)衣銷售心得范文2：我們縣城內(nèi)衣市場競爭態(tài)勢相對激烈，怎么在競爭中立于不敗之地，作為我們，要抓好產(chǎn)品的質(zhì)量與款式，另外，也要培訓終端的服裝銷售人員，抓住產(chǎn)品的賣點，進行吆喝，才能打動消費者。但是，在實際中，我們常常看到，白領(lǐng)麗人有許多不錯的產(chǎn)品，總是在市場上走不動。這是為什么呢?說到底還是心態(tài)的問題，總結(jié)有以下現(xiàn)象：營業(yè)員總是把銷售不好的原因歸結(jié)在產(chǎn)品身上，產(chǎn)品不好，外觀不好看、價格貴、顏色難看。實際我經(jīng)過自己和朋友試穿發(fā)現(xiàn)滯銷產(chǎn)品其實都不錯，是營業(yè)員只賣自己熟悉的產(chǎn)品，推銷容易的產(chǎn)品，有些營業(yè)員根本不愿意記新產(chǎn)品功能，部分也是因為培訓不到位。一次一個新店員上班，沒有培訓，經(jīng)過幾天后，我隨便在展柜上取下一件產(chǎn)品，問導購員，此款的賣點在哪里?針對什么樣的人群?適合于什么樣的體型?是什么杯型?有幾個顏色?價格多少?導購員半天答不上來，她說沒有幫她培訓。
新產(chǎn)品上市前的培訓是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，每件新產(chǎn)品，賣點在哪里?針對什么樣的人群?適合于什么樣的體型?是什么杯型?有幾個顏色?價格多少?導購要點、試穿重點是哪些?還有陳列展示要點，這些不加強培訓和銷售跟蹤，賣不好是很自然的事。
新產(chǎn)品的陳列展示是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，目前我們大部人員都沒有重視，認為掛上去就萬事大吉了。其實沒有這么簡單，它直接關(guān)系到新產(chǎn)品的上市和銷售。設(shè)立新產(chǎn)品展示區(qū)域，既能體現(xiàn)新產(chǎn)品的系列產(chǎn)品和當季的產(chǎn)品特色，又能快速激起顧客或終端進貨和購買的欲望，同時方便導購人員對新產(chǎn)品進行推介，也能方便顧客選擇。反之，你東一件西一件的陳列，能引起客人的注意嗎，試想一下，哪種情形最有利銷售。
這種現(xiàn)象市場相當普遍，內(nèi)衣是一個內(nèi)涵很深的產(chǎn)品，其結(jié)構(gòu)、工藝、杯型、尺碼、保養(yǎng)決定了其專業(yè)性和知識性的重要，它又是必需品，市場銷售和顧客消費需要正確的引導和指引，同時要正確的展示。市場銷售有別于其它產(chǎn)品，目前還是培育期，叫培育營銷更形象些，培訓營業(yè)員，營業(yè)員培育消費者。
導購人員在銷售過程中，都站在自我立場上來看一件產(chǎn)品，而不是站在消費者和市場的立場上來看一件產(chǎn)品，大都憑個人喜好來推銷，導致許多產(chǎn)品連上市的機會都抹殺了，就這樣無辜的死在店里，成了處理貨。
每一件產(chǎn)品，都有它的需求人群，它的針對性極強，不同款式、杯型、尺碼面對的是不同的體型、不同層次的人群，內(nèi)衣銷售就是找坐標的工程，對號入座的工程，我們的細節(jié)工作做不到位的話是空談，同樣，單憑所謂個人經(jīng)驗和喜好，不給每個產(chǎn)品上市的機會，也是空談。
在店里要有當季的主推新款區(qū)、經(jīng)典款(暢銷款)區(qū)，形象款區(qū)，常銷款和特價區(qū)。如果產(chǎn)品品種、杯型、色系不齊全，另一方面，產(chǎn)品陳列沒有主次，很零亂，導購起來極不方便，而且形象檔次出不來。新產(chǎn)品沒有陳列好，銷售好，這種銷售，只能是產(chǎn)品款式越賣越少。有的產(chǎn)品的互補性很強，往往其銷售是相互帶動的，其中新款、暢銷款、促銷特價款，以及不同杯型都有相互拉動效應(yīng)，可以相互帶動銷售。因此，產(chǎn)品組合一定要豐滿，這樣，才有利于銷售。
我們常常關(guān)注的信息只是銷售額，而忽略了庫存，庫存這才是重點，庫存管理不好，年底賺了一大堆庫存。
如果，每月有進行庫存盤點，每月抽出一些時間，對庫存量進行分析，找出暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品，制定清理滯銷產(chǎn)品的促銷計劃，將被動銷售、定貨變成主動，也不會出現(xiàn)上面那種爆倉和缺貨嚴重的現(xiàn)象。
而當出現(xiàn)爆倉和缺貨嚴重的現(xiàn)象時，那根本不能談新品上市了。
內(nèi)衣銷售心得范文3：品牌內(nèi)衣的陳列分為櫥窗陳列和貨場陳列，其中櫥窗換季陳列的目的是傳遞單向信息，而貨場陳列的規(guī)劃則主要是顧客購買。店鋪換季陳列的任務(wù)如果分配到櫥窗和貨場兩個部分，兩者有不同的功能。
季節(jié)改變看櫥窗
以季節(jié)為時間信號的時尚消費品市場，季節(jié)信號也意味著競爭的信號。以潮流為導向的商家，往往可以比自然時間更快地傳遞季節(jié)信息。季節(jié)變化對于人類基本社會行為的影響已經(jīng)越來越小，但是季節(jié)對于服裝內(nèi)衣零售的時間因素性影響依然顯著。
櫥窗換季看植物
可以選擇對季節(jié)變化最敏感的植物。最常見的是花卉和樹木，其中由于花卉體積小，易于做設(shè)計處理，所以更適合在櫥窗換季時使用。而大型喬木必須變化形式才能解決體積問題。需要注意的是，并不是所有的植物都可以在有限的櫥窗中呈現(xiàn)。對于體積較小、方便購買的植物可以使用真實的道具;而對于體積較大、購買困難的植物，可通過藝術(shù)化的模擬轉(zhuǎn)換來演繹櫥窗換季。
貨場換季看組合
如果說櫥窗的換季主題充滿浪漫主義色彩，那么出于商業(yè)理性，貨場陳列必須以現(xiàn)實主義為中心——突出新季節(jié)主推的商品主題系列。店鋪的引導區(qū)和通透櫥窗背景區(qū)的女性內(nèi)衣商品必須以同主題同系列的原則與櫥窗主題相組合。
讓商家頭疼的問題是時尚內(nèi)衣商品換季時新舊貨品的更替。往往是過季貨品舍不得放棄主銷位置，新季產(chǎn)品上市之前舉步躊躇。胸罩內(nèi)衣商品的促銷功能之一就是通過商品組合出樣的周轉(zhuǎn)變化，提高店鋪整盤貨品的存轉(zhuǎn)率，在不同的時間推銷不同的主力商品系列，讓所有在銷售計劃中的商品角色都要有當主角的機會。
在換季陳列時，應(yīng)該將新品有計劃地在不同時間內(nèi)出樣，伴隨時間發(fā)展逐漸取代所有過季產(chǎn)品。過季產(chǎn)品在設(shè)計研發(fā)時一般也會考慮季節(jié)的產(chǎn)品過渡問題，這時過季產(chǎn)品也不要急于退出銷售舞臺，首先在櫥窗換季主題更換的時候讓出引導區(qū)和櫥窗組合區(qū)，將店鋪劇情的導演權(quán)移交給新季產(chǎn)品，有計劃有批次地退出貨區(qū)。
商品換季看主角
A企業(yè)是一家以日化、保健品產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售為主體的集團化公司，A企業(yè)旗下除擁有保健品、化妝品外，還推出了皮包皮具和內(nèi)衣等產(chǎn)品線。從2004年12月底開始，A品牌廠家決定借助在全國已建立的250多家分公司來試專賣店營銷。由于是初次接觸專賣店營銷，為了減少投資風險，同時給各分公司提供一個操作樣板，A企業(yè)先后在總部所在地附近的江蘇太倉某鄉(xiāng)鎮(zhèn)和蘇州市區(qū)開設(shè)了專賣店（太倉某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的專賣店簡稱為X店，將蘇州市區(qū)的專賣店簡稱為Y店）。
火爆的開端 遺憾的結(jié)局
太倉某鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市日化品牌買斷經(jīng)營現(xiàn)象十分嚴重且買斷費用高昂，為了降低網(wǎng)點逐步萎縮對銷售提升的影響，A企業(yè)決定在該鎮(zhèn)開設(shè)一家專賣店，并最終在當?shù)匾患掖筚u場附近的幾家飯店當中，租賃了一家轉(zhuǎn)讓中的飯店門面，希望大賣場附近大量的客流能為X店提供充足的客源。A企業(yè)對占地10平米的X店進行了簡易的裝修，制作了醒目的店頭和店內(nèi)POP，購置了超市貨架和收銀臺，按品類對化妝品、保健品、皮包、內(nèi)衣等產(chǎn)品進行了標準化陳列，同時招聘了2名訓練有素的女營業(yè)員，來負責X店的銷售工作。經(jīng)過緊張而精心的準備，X店于2005年5月1日隆重開業(yè)了，開業(yè)當天，X店推出了系列開業(yè)大抽賓活動，并增派了導購人員，吸引了一大批出門逛街女孩的光顧；黃金周內(nèi)，該店生意十分紅火，7天銷售額竟達5300元，其中開業(yè)當天的銷售額就突破了1500元。X店實現(xiàn)了"開門紅"令A(yù)企業(yè)上下十分振奮，一方面，立即通過內(nèi)部文件向全國各分公司進行廣泛宣傳推廣；另一方面，A企業(yè)正積極籌劃著，準備在蘇州市區(qū)開設(shè)Y店。
可是，好景不長。盡管之后，X店每天的促銷活動不斷，但黃金周過后一直到2005年12月份， X店除雙休日外，正常每天日營業(yè)額從未突破過200元。無奈之下，最終A企業(yè)被迫關(guān)閉了X店。
繁華的鬧市 冷落的門庭
X店開業(yè)后的第三個月，A企業(yè)在蘇州市區(qū)某主干街道不惜高昂的房租，租賃到了一個占地約30平米的店面，并在像X店一樣充分裝備之后，Y店成功開業(yè)了。Y店對面是一條擁有4車道的市區(qū)主干道，路上車輛川流不息的繁忙景象顯得十分熱鬧；Y店周圍沒有一家經(jīng)營快速消費品商店，而是銷售汽車配件、電腦耗材等集散地。為了能給Y店的開業(yè)制造人氣，迅速建立Y店在當?shù)氐闹龋珹企業(yè)在開業(yè)期間，除了在店內(nèi)陳列了當季旺銷產(chǎn)品，開展了大力度的特價活動，同時利用大音響播放驚爆的流行音樂和蘇州電視臺的游動字幕進行廣告宣傳，為Y店的開業(yè)進行造勢。
可是，這一切并沒有給Y店帶來預(yù)期的效果。該店自從開業(yè)到現(xiàn)在每天就沒有幾個人主動推開店門走進來看產(chǎn)品；營業(yè)員曾經(jīng)想了一個辦法，就是在玻璃門上粘貼一張"進門即有禮"的海報來吸引消費者光顧，但是最終收效甚微。
診斷問題 改進建議
透過A企業(yè)這兩個專賣店"英年早逝"的現(xiàn)象，總結(jié)其失敗的原因，除了銷售人員自身的因素外，X、Y兩專賣店至少還存在以下三個主要的問題：
1、選址問題
專賣店的選址其實就是追尋產(chǎn)品有效顧客的過程。選址前，首先應(yīng)清楚自己所銷售產(chǎn)品的價格定位和目標消費群的定位，確定是什么價位的產(chǎn)品，主要適合哪些消費群來購買，這些消費群主要集中在哪里等？如果是高價位，針對年輕白領(lǐng)女性的化妝品，那專賣店就應(yīng)該選擇在消費層次較高的女性聚集的區(qū)域；如果是中低價位的，針對年輕時尚一族的化妝品。就應(yīng)選擇在肯德基、麥當勞或者高校附近的繁華街道；根據(jù)A企業(yè)日化產(chǎn)品的市場定位，建議A企業(yè)將專賣店的地址選擇在中低消費的步行街、高校或者是打工妹集中的工廠附近，周圍最好是一些服飾折扣店或者是飾品店等。
2、客源問題
通過科學的選址只是確保客源的一個重要方面，更關(guān)鍵的是如何在專賣店開業(yè)之后，進行有效顧客開發(fā)、培育和管理，不斷提高顧客的忠誠度，通過老顧客帶動新顧客的光顧。X店在開業(yè)初間，如能在大做特價酬賓活動的同時，在目標消費群集中的區(qū)域，派發(fā)一些宣傳單頁或自制的VIP卡，消費者憑宣傳單頁或VIP卡，在指定的時間內(nèi)光臨X店即可領(lǐng)取小贈品一份。同時，X店可以對每位憑宣傳單頁或VIP卡前來領(lǐng)取小贈品的顧客，進行詳細的登記，記錄一下顧客的姓名和聯(lián)系電話；這樣X店還可以定期通過電話向顧客告知近期活動信息和回訪消費者的使用情況。長期堅持下去，相信此辦法一定能為X店贏得大量的忠誠的顧客。
3、定位問題
A企業(yè)除了將專賣店定位為銷售終端外，還應(yīng)把專賣店看作是形象宣傳終端和售后服務(wù)終端。
A、形象宣傳終端的建設(shè)：如從店堂的裝修、POP包裝、產(chǎn)品陳列、導購人員的著裝，以及導購員的促銷口碑等方面入手，加強專賣店CIS的構(gòu)造；同時應(yīng)充分利用A企業(yè)產(chǎn)品被眾多明星代言過的優(yōu)勢，大做特做明星代言廣告的形象宣傳；另外結(jié)合A企業(yè)品牌獲得中國馳名商標的宣傳，從而提升專賣店的形象，增強消費者的購買信心和購買欲望。這樣，即使消費者不在專賣店當場購買產(chǎn)品，以后也有可能會在超市、賣場去做出購買的行動。
2012年年末，圣誕節(jié)前夕，深圳。
在世界之窗公園旁邊威斯汀酒店的頂層，鄭耀南俯瞰著窗外——如果視線再往遠延伸一些，甚至能看到緊鄰著的香港，這位有著帥氣外形的中年人的眼睛里，總有一種超乎年齡的沉穩(wěn)。在深圳幾乎很少能看到老建筑，這是中國最早的經(jīng)濟特區(qū)，也是一座年輕的城市，似乎處處都透著機遇與財富的味道。鄭耀南最初的發(fā)跡也是于此——他所執(zhí)掌的都市麗人實業(yè)有限公司現(xiàn)在已經(jīng)把總部轉(zhuǎn)到了東莞，但仍在深圳設(shè)置了分公司。都市麗人是目前國內(nèi)最大的內(nèi)衣連鎖企業(yè)之一，在經(jīng)營覆蓋全國的門店業(yè)務(wù)的同時，正在籌劃向電商領(lǐng)域的拓展。
“在深圳，沒有害怕和顧慮，唯一擔心的，是只想而不行動。”時過境遷，鄭耀南卻依然保持著“巡店”的習慣，甚至還會扮演成“顧客”前去評測一番——就像他當初去那些生意火爆的街邊小店“取經(jīng)”一樣，只是范圍擴展到了全國的4800多家都市麗人專賣店。他也會把他的高管和設(shè)計師派駐到店里當售貨員，“東西是你設(shè)計出來的，你必須要知道怎么把它賣掉。”
鄭耀南的原則是：“在一線的時間少了，決策一定是荒謬的。”
“都市麗人”王國
“剝離了制造的都市麗人將成為品牌運營商和服裝零售龍頭。”
4800多家門店，在深圳、上海、北京、重慶設(shè)有四大分公司，門店網(wǎng)點覆蓋了幾乎整個中國的省級行政區(qū)，遍布一二三線的800多個城市，公司員工達到2萬人。預(yù)計到2015年，都市麗人的體驗式購物門店數(shù)量將躍升到8000家。
毫無疑問，這是一個龐大的商業(yè)帝國，它的體量，或許也超出了當年僅僅懷揣著500元錢到深圳闖世界的青澀小伙兒鄭耀南的想象。
“不去試，你永遠不知道自己的能量有多大。”鄭耀南曾在沃爾瑪打過3年工，1998年他辭職，開始自己創(chuàng)業(yè)。“我就是那種想法很多的人，想了就去做了。”一路下來，他經(jīng)營過餐廳、書店，也賣過化妝品。“我一直在尋找屬于自己的商業(yè)的模式。這些經(jīng)歷給我?guī)砹撕芎玫姆e累，可以說后面的高速成長得益于前面的積累。”
鄭耀南所經(jīng)營的這個高速成長的商業(yè)渠道萌芽于他在深圳東門批發(fā)市場門口幾天“蹲守”后的發(fā)現(xiàn)：幾乎每個從商場里走出來的女性顧客手里都會或多或少地提著一個裝內(nèi)衣的口袋。那時候，原本經(jīng)營化妝品的鄭耀南感覺到，隨著大量進口化妝品的到來，非專柜型的化妝品店的前景并不是非常看好，于是，尚處于高盈利期的他開始著手轉(zhuǎn)型，并盯上了內(nèi)衣這個行業(yè)，很快，鄭耀南發(fā)現(xiàn)了這個市場所存在的一個空白點。當時的女性內(nèi)衣市場兩極分化，一頭是大商場里的高端品牌，另一頭是超市里的廉價產(chǎn)品。“這中間少了一個節(jié)點——街店，開在商業(yè)街、步行街、大學城這樣地方的專賣店。”于是，鄭耀南打破了以往相對封閉的內(nèi)衣銷售渠道，拓展到了更加大眾化的市場上去。“我們做出了一個差異化的選擇，不和其他人去競爭，而是選擇做一個空白的市場。”
當然，除開渠道之外，鄭耀南還發(fā)現(xiàn)了另外一番天地。“傳統(tǒng)的內(nèi)衣品牌只做文胸，但消費者是有多元要求的，到店鋪后不僅僅需要文胸，也需要襪子、內(nèi)褲、睡衣、保暖家居服等等，是整體要求。”因此，鄭耀南把店面做成為“一站式購物店”，“把貼身衣物的產(chǎn)品整合到一個店，按價格、風格進行區(qū)分。當顧客買文胸的時候，通常會附帶買一些搭配的產(chǎn)品，這樣就加大了我們銷售的客單價和客單量。”鄭耀南所說的這種一站式購物，也就是后來內(nèi)衣業(yè)界有名的“集成營銷”模式，被稱為“全新的內(nèi)衣消費模式”，這種一站式快時尚體驗服務(wù)，除了最大限度滿足消費者對內(nèi)衣的需求之外，也引領(lǐng)了整個內(nèi)衣行業(yè)服務(wù)水平的提升。
效果是立竿見影的，鄭耀南很快就賺到了第一桶金，然后他開始逐步拓展店面出售的內(nèi)衣品類，從文胸、睡衣一直延展到了塑身衣。再然后，他放棄，開始自己研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，覆蓋了整個產(chǎn)業(yè)鏈。而發(fā)展到現(xiàn)在，從一兩個店鋪的小店擴張成了龐大的商業(yè)王國，他干脆把利潤偏低的制造環(huán)節(jié)也剝離掉了，集中精力于品牌和研發(fā)，力圖讓都市麗人變身為品牌運營商和服裝零售龍頭。
“我們選擇輕資產(chǎn)，把制造剝離，是基于一個原因——在中國尋求一個幫你制造的人并不難，而且你把資金過多地放在制造領(lǐng)域的話，其實會對企業(yè)整體的發(fā)展帶來一定的負累。”專注，是鄭耀南所強調(diào)的。“都市麗人這幾年主要把精力放在研發(fā)、產(chǎn)品的品質(zhì)、門店、渠道和我們的品牌上面。”
雖然把制造剝離外包了出去，但這并不意味著都市麗人對制造的放松。都市麗人依然擁有一個自己的制造廠，主要用于制作樣板及制造工藝改進試驗，從而給消費者提供品質(zhì)和工藝更好的產(chǎn)品。“它其實更像是一個研發(fā)部門。當然我們也會生產(chǎn)一定的高端產(chǎn)品，讓自己時刻保持對市場時訊和潮流的了解。”
無憂式保姆服務(wù)
“加盟店同樣是我的競爭力。”
終端連鎖被視為未來品牌決勝的關(guān)鍵零售模式，而相比其他內(nèi)衣銷售店，都市麗人擁有自有品牌，品質(zhì)和供貨都能得到很好的控制，擁有得天獨厚的優(yōu)勢，這種模式也被視為內(nèi)衣行業(yè)未來的主要發(fā)展趨勢，只是對于管理的要求頗高。
突破服裝品牌產(chǎn)品固有的區(qū)域壁壘，實現(xiàn)連鎖店的加速擴張，鄭耀南自然有自己的心得，“我們有一整套店鋪的選址、評估、開發(fā)、運營維護體系，這是我們核心業(yè)務(wù)之一。”
客流量，消費力，客單量客單價——鄭耀南歸納的三條店面選址要訣言簡意賅。“首先看主流消費群在哪里，我就應(yīng)該把店開在哪里；選定主流消費群后，我就看主流消費群在哪條街，我就把店開在這個市場；同時，我們還要看看市場容量會有多大，就是我在這個區(qū)域能開多少家店，能占這個市場的多少份額，消費者能多大程度地接受我。”
在都市麗人的全國4800多家專賣店里，加盟店是主力。“和其他加盟類企業(yè)不同，都市麗人提供的是‘無憂式保姆服務(wù)’。加盟店同樣是我的競爭力，如果我不能讓我的加盟商掙錢的話，這些客戶就會離我而去。”
在都市麗人，加盟店幾乎就是被當作直營店來管理的。從門店選址、裝修設(shè)計到訂貨產(chǎn)品的規(guī)劃、門店的陳列管理、音樂選擇、員工的素質(zhì)和技能培訓，甚至收銀臺前的小件產(chǎn)品擺放選擇等等關(guān)于開門營業(yè)的各個方面，都市麗人都會對加盟商進行全方位的指導和實時跟進的后續(xù)的服務(wù)。“我們的督導去店鋪的頻率是很頻繁的，有嚴格的考核指標，這樣細致的服務(wù)可以對加盟商提供強有力的支撐。同時，也便于我們掌握每一個門店的零售數(shù)據(jù)、銷售業(yè)態(tài)。”
除了內(nèi)衣品質(zhì)外，都市麗人也很注重消費體驗。通過門店升級、服務(wù)升級等過程提供整齊劃一的服務(wù)。“消費是對細節(jié)的考驗，我們考慮的點很多，比如貨品是否方便挑選、是否有標準化的服務(wù)用語、店面風格是否統(tǒng)一、導購服務(wù)是否專業(yè)等等。只有服務(wù)真正做到了貼心到位，消費者才能真正記住你、喜歡你。”
管理層、設(shè)計團隊去一線體驗
“讓設(shè)計師甚至是主要的管理層到門店里去，去聽聽消費者對產(chǎn)品的評價是什么。”
剝離了制造，都市麗人主攻產(chǎn)品設(shè)計、布料開發(fā)等精細化研發(fā)，這也意味著都市麗人對設(shè)計的嚴苛和高要求。
都市麗人目前是一個主品牌，下面包含都市繽紛派、都市儷人、都市絲語、都市鋒尚4個子品牌，4大品牌各自擁有相應(yīng)的價格定位和風格定位，其產(chǎn)品更是細分成服務(wù)少女、成年女性、哺乳期女性以及男性等不同人群。服務(wù)于都市麗人的設(shè)計團隊來自三個方面，除了本身的設(shè)計研發(fā)人員之外，合作方的設(shè)計人員以及國內(nèi)國外的獨立設(shè)計師也在為都市麗人的產(chǎn)品效力，這就是鄭耀南所提倡的“開放式研發(fā)”。
“我一直認為，任何一個企業(yè)，其創(chuàng)意都會受到風格的局限，所以我們采取的是開放式研發(fā)，來自不同的企業(yè)、體系和風格，會有更多的創(chuàng)意出來。”都市麗人本身擁有一個強大的100多人的設(shè)計研發(fā)團隊，投入的費用也相當不菲。同時他們也和客戶及代工廠組成了“設(shè)計聯(lián)盟”。“每一年針對我們的產(chǎn)品會有個整體的市場規(guī)劃。然后告知我們的合作方產(chǎn)品的定位、風格，他們會提供一定的板型出來，我們再來進一步溝通。”都市麗人和日本、韓國及歐洲的一些獨立設(shè)計師的交流也一直保持著。“他們也會提供一些設(shè)計樣板和思路給我們，我們再來進行二次創(chuàng)意。所以我們稱之為開放式研發(fā)，用開放的心態(tài)去做設(shè)計和市場，而不是關(guān)起門來自說自話。”
在鄭耀南看來，好的產(chǎn)品創(chuàng)意很多時候不是憑空出來的，而是在某個基礎(chǔ)上慢慢改善改良。“許多受歡迎的產(chǎn)品不是發(fā)明出來的，而是以前就有一個很好的東西，你再一次對它進行創(chuàng)意和研發(fā)。”市場競爭激烈，為了保證新產(chǎn)品上市的成功，鄭耀南和他的管理、設(shè)計團隊會做詳細的市場調(diào)研。“我們會做詳盡的產(chǎn)品、消費者調(diào)查。產(chǎn)品是所有的營銷的生命，最核心的東西，你提供給消費者的東西一定得是有價值的，高品質(zhì)高性價比。”
而產(chǎn)品上市之后，讓管理層和設(shè)計師去門店售貨體驗更是都市麗人的“傳統(tǒng)”。“設(shè)計師要去要做1～2周的營業(yè)員，去聽聽消費者對它的評價是什么。也就是說你的東西是你設(shè)計出來的，你要怎么把它賣掉。如果客戶對產(chǎn)品的評價不高，要去反思。管理層也是這樣，必須到門店去感受和體驗這個產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)，這樣才能接觸到真正的‘地氣’。”
危機也是機遇
“金融危機這年卻是我投資最大的一年。”
很顯然，就像軍隊主官的性格會影響部隊的風格一樣，一家企業(yè)的氣質(zhì)往往也決定于老板的個性。而鄭耀南，不是一個按常理出牌的人。
當光景不好，大家都在收縮的時候，他在擴張。而當順景之年，別家都在把攤子越鋪越大，擴展到多個領(lǐng)域時，都市麗人卻依然守著自己所專注的內(nèi)衣市場，“深耕細作”。
幾個數(shù)字。2003年，正是談“非典”色變的時節(jié)，市場低迷，而都市麗人卻“逆勢”開始第一次大規(guī)模擴張，因為“開分店的成本減少了一半”。門店數(shù)從十幾家擴張到50多家，開啟了飛速發(fā)展期。
2009年，金融危機來勢洶洶，無數(shù)制造企業(yè)叫苦連連，倒閉的也不在少數(shù)。而這一年，卻被鄭耀南視為攻城略地的最佳時機，“金融危機這年是我投資最大的一年”。而效果甚至出乎意料地好，這一年，都市麗人從深圳移師東莞。“收購成本降低了，于是我只用了比原來低得多的價錢就買了廠房，而且收購了幾家生產(chǎn)企業(yè)。”
“逆勢而行，順勢而為”——這是鄭耀南總結(jié)的“秘籍”。在他看來，對一個企業(yè)來講。首先就是要創(chuàng)造績效。“一個優(yōu)秀的企業(yè)必須是一個很會賺錢的企業(yè)，因為當冬天來的時候，倒下的都是老弱，強壯者一定會生存下來。”
在危機來臨前，必須強身健體。市場變幻莫測，未雨綢繆才是關(guān)鍵。“從今天往后看3年，你就應(yīng)該做好準備。都市麗人時時刻刻都在為危機來臨做準備，為我們的資金鏈做準備。到現(xiàn)在為止我部沒有做其他領(lǐng)域的投資，就是做內(nèi)衣做零售，非常專注。”他頓了頓，用了一個比喻來解釋他的決策，“一家企業(yè)就像一個拳頭——人力物力財力，集中在一起打出去的時候是很有打擊力的，但是如果分散開，只剩一根手指的話，就沒有力量了。”說到這里，他笑了笑，“看上去高利潤的行業(yè)很多，但是你要懂得拒絕誘惑。”
有了強健的體魄后，就是“逆勢而行”的事了。鄭耀南有自己的一套邏輯，“危機危機，除了危險，還有機會。如若實力雄厚，就應(yīng)該逆勢發(fā)展，用更低的價格拿下市場。因為這個時候很多人都害怕，不敢擴張，退縮，還有一些干脆就退出了市場，而這就是你最好的進入的時機。”用更低的成本拿到門店，獲取人才，占據(jù)資源，“這個時候和供應(yīng)商的合作也是好時機——當你在他最困難的時候幫助到他，他會很感激你。”
“逆勢而行，順勢而為。基礎(chǔ)要強大，越順的時候越要做很多事情讓自己更強大，更健康，危機來的時候你就可以抓到機會了。”
鄭耀南的目標很遠大，“我一直覺得，都市麗人要做世界級的企業(yè)，雖然我知道離這個目標還很遠，但我們已經(jīng)制定了二三十年的長遠計劃。”每隔5年，都市麗人就會做一次整體企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。“針對這個戰(zhàn)略我們會做一些調(diào)整，在未來的5年內(nèi)我們要做什么是很清晰的。近5年內(nèi)我不會做多行業(yè)的擴張，我覺得我們都市麗人還有更大的發(fā)展空間，作為一個服裝企業(yè)，做不到300億，我覺得都不是安全的。服裝企業(yè)，我覺得300億是一條安全線。”
做“善”的企業(yè)
你能想象嗎？掌管著如此龐大商業(yè)帝國的人，到2008年才買下自己的房子。
鄭耀南做了十幾年“出租屋里的老板”。
在一眾比拼豪車大宅的“中國式老板”中，這實在是有些出人意料。直到2008年，也就是4年多前，鄭耀南才買了房，而那時他所掌管的都市麗人已經(jīng)進入了快速成長期，店面擴張迅速，而他甚至還可以借錢給員工買房。
“我想做的是‘善’的企業(yè)，善的最根本就是責任，創(chuàng)辦企業(yè)的目的是什么？除了個人財富的增長以外，還有就是能給你身邊的伙伴、股東、員工、社區(qū)什么，能給到這個社會什么。一個善的人，一個善的企業(yè)，首先要關(guān)心身邊的員工，如果你身邊的員工與合作伙伴都不能從你的企業(yè)里受益的話，那么善就要打問號了。”
在都市麗人工業(yè)園進行規(guī)劃建設(shè)時，鄭耀南專門為員工辟出了一塊地方用于娛樂休閑，這來自于他當年打工生活的體驗，之前他曾開辦書店讓打工者打發(fā)時間，而現(xiàn)在他要給自己的員工更多的福利。
責任、誠信，大愿景——這是鄭耀南所提倡的企業(yè)文化。“作為企業(yè)最高領(lǐng)導者，我必須以身作則，我自己做不到的事情我從不敢要求我的員工去做。只有我自己做到了我才有資格要求我的員工去做。”他鼓勵大家多提建議，充分溝通，但拍板后要執(zhí)行利落，不拖泥帶水。
十多年白手起家的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和在各個行業(yè)的摸爬滾打讓鄭耀南“嗅覺”靈敏，據(jù)說他熟稔珠三角區(qū)域各個地方的政策和商業(yè)環(huán)境。他讀商學院，也“混”里面的圈子。在他的團隊里，有前公務(wù)員、前媒體記者、前企業(yè)高管甚至是以前的競爭對手——能把這些人整合在一起，或許正是他強大的資本。
拍攝的間隙，鄭耀南會和我們聊起請林志玲做代言人拍攝廣告時的種種大制作和精雕細琢。當初選擇林志玲做代言顯然是一個深思熟慮后的結(jié)果。“都市麗人提供時尚、高品質(zhì)、高性價比的內(nèi)衣產(chǎn)品，我們給消費者提供的是快樂、自信、健康的感覺。林志玲個人的形象給我們的感覺也就是這樣，和我們的品牌調(diào)性很符合。”不過他沒有去片場，因為“太忙了”。
雖然笑稱“現(xiàn)在基本沒有空閑的時候”，但毫無疑問的是，鄭耀南依然保持著健身、看書和進修的習慣。他的身材是同齡企業(yè)家里保持得非常好的，“每天有機會我都會游泳，我覺得作為一個企業(yè)家，必須有強健的體魄，否則無法應(yīng)付繁重的任務(wù)。”而學習進修的時間，每年則固定有50天，“基本不看電視，喜歡看些經(jīng)濟類、歷史類的書籍”，而留給家庭的時間也是雷打不動的，陪伴孩子成長被他視為不可或缺的東西，“我會陪孩子打球，看電影，去和孩子一起玩兒。”
鄭耀南常說的一句話，是“時常看看身后”。這么些年商海浮沉，一些人來了，一些人離開，“我經(jīng)歷過打工者的艱辛。在我的創(chuàng)業(yè)過程中，我也得到了很多人的幫助。”鄭耀南說，對于創(chuàng)業(yè)者而言，找到一個好的商業(yè)模式是第一要務(wù)，其次是找到好的合作伙伴，“不管是創(chuàng)業(yè)初的合作者還是你的供應(yīng)商，這會讓你的事業(yè)如虎添翼”。
以前被用來制作桑拿房的桑拿板，時下已成為家裝中的時尚用材。記者走訪家裝市場時，一位消費者說，這種材料不需再上任何顏色，又環(huán)保，給孩子做書架、小床都可以，而且天然的材質(zhì)再過幾年也不會落伍。記者了解到，桑拿板的價格一般在12元/根，作為背景墻和家具材料都很合算。
防腐木材熱銷
去年以來，一向少人問津的防腐木材逐漸熱銷起來。 因為現(xiàn)代人越來越偏重追求生活環(huán)境的舒適、溫馨。木材所構(gòu)成的局部環(huán)境最接近自然，符合人類本性追求。但木材在戶外和作為景觀使用時，必須經(jīng)過防腐處理才更經(jīng)濟、更耐用、更安全、更節(jié)約。而國家對防腐木材的使用已及時規(guī)范化、標準化，使廣大消費者和買方市場較少心理負擔。可以相信，伴隨我國經(jīng)濟發(fā)展和人民生活水平的提高，防腐木材在商品木材中所占的比例將會越來越大（目前為1%左右，2010年將達到5%）。
迷你家具逗趣市場
在吉林省長春市家具市場上，一些家具專賣店開始引進很多小巧逗趣的迷你家具。導購員解釋說：“現(xiàn)在迷你家具的主要消費群是年輕白領(lǐng)，由于他們的住房通常是小戶型，加上對新奇古怪事物的好奇，迷你家具便成了他們的寵兒。”迷你家具的主要特征，一是形體矮小，二是板式為主。據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，中小戶型已經(jīng)成為長春市居民購房的首選。其中，計劃購買80平方米以下房屋的有42%；計劃購買80平方米~120平方米的有46%。這給迷你家具帶來巨大商機。
石材養(yǎng)護劑前景看好
隨著石材在建筑裝飾領(lǐng)域越來越廣泛地使用，石材天然性病癥直困擾著石材廠家和業(yè)主，如水斑、銹斑及其他施工中造成的污染等。這些病癥不但降低了石材裝飾效果，也縮短了石材的正常使用壽命。而石材養(yǎng)護劑的主要作用就是通過涂刷養(yǎng)護劑使其滲入石材表面防止石材受到外界的污染，保護石材的美觀及延長使用壽命。目前市面上這種養(yǎng)護劑已經(jīng)更新至第5代，不少生產(chǎn)商因為正積極尋求銷售渠道，可以考慮與之合作。
園林造景看好宿根花卉
宿根花卉是指植株的根部冬季宿存于土壤中，來年春季能夠重新萌芽生長的多年生草本花卉。宿根花卉一次種植可多年觀賞，大多數(shù)種類較耐粗放管理，養(yǎng)護成本低，并且宿根花卉的地下根大都是塊狀根或紡錘狀根，在缺水時能釋放出平時所儲存的水分維持生長，因此它的抗旱能力很強，與草坪比較可節(jié)約大量用水。目前，大規(guī)模應(yīng)用宿根花卉已成為我國園林景觀建設(shè)中的一種趨勢。
“發(fā)財”金魚受歡迎
近日，武漢漢口武勝路花鳥市場上出現(xiàn)一種刻有祝福文字及精彩圖案的金魚。據(jù)魚老板介紹，這些都是從廣東運過來的“新品種”，文字和圖案是用高科技激光刻上去的，這種金魚雖然價格漲了不少，但銷得相當好。
植物纖維花盆受寵
一種以植物纖維壓制成型的花盆，適應(yīng)了時下環(huán)保時尚的潮流，成為許多人的新寵。這種由河北省保定市博志綠色餐用品有限公司生產(chǎn)的新產(chǎn)品，以外形優(yōu)美、挺度優(yōu)良、顏色豐富多彩、產(chǎn)品尺寸一致等特點，在美國、日本、澳大利亞等海外市場深受歡迎，產(chǎn)品供不應(yīng)求。
棉紗式寵物玩具熱銷
隨著寵物玩具走俏市場，中國最大的再生棉紗生產(chǎn)基地――蒼南縣望里鎮(zhèn)充分利用當?shù)孛藜嗁Y源優(yōu)勢，生產(chǎn)各式新穎別致的寵物玩具，產(chǎn)品遍銷海內(nèi)外。
小酒瓶子大商機
現(xiàn)在，不少人在飯店點名要喝小瓶酒。在這個基礎(chǔ)上可以開發(fā)更具優(yōu)勢的產(chǎn)品，如半畝地酒業(yè)的“酒嗉子”裝的小瓶子酒，外形古樸別致，吸引了不少消費者的注意力。另外，小酒瓶的便攜會帶來更多的市場機遇，如目前車、船、飛機上的酒水大多是啤酒和飲料，白酒很少見的原因主要是常規(guī)瓶量多，幾乎沒有人能在旅程中喝完一大瓶白酒。酒業(yè)經(jīng)營者可根據(jù)乘坐不同交通工具的旅客需求，開發(fā)價格、酒質(zhì)、度數(shù)、品牌等適合的小瓶白酒。
2000條紅繩讓銷量翻5倍
2007年，公司花巨資在杭州最繁華的延安路上開了一家旗艦店。店前人流量非常大，但進店率卻不高，成交率也很低。因此，銷售額一直上不去，虧損嚴重。公司派我?guī)ш犎嵉卣{(diào)研。
到當?shù)厣钊肓私夂螅覀兊弥涸摰甑牡乩砦恢貌诲e，產(chǎn)品款式和價格也很對路，導購激情也很高，也做過一些“買一送一”類的大型促銷，但銷售卻一直上不去。我們推測主要原因可能是因為新店開業(yè)不久，知名度不高。
如何有效提高進店率?又如何用行之有效的辦法提升成交率?
大家討論時發(fā)現(xiàn)，11月11號單身節(jié)就要到了。嘿嘿，機會來了!單身節(jié)這天剛好是周六，針對周末逛街的人多、單身節(jié)情侶較多的特點，設(shè)計了一個“單身節(jié)送愛情結(jié)”的活動。
我們找當?shù)厥止に嚾粟s制了2000條代表愛情的紅繩，并印刷了大量DM在主要路口派發(fā)。單身節(jié)當天，我們還特地租了一個泰迪熊卡通玩偶外套，由一位促銷員穿著在店門口擺出各種姿勢吸引顧客，然后開玩笑式地邀請顧客進店。果真，很多顧客都被泰迪熊吸引了，紛紛過來和它合影、打招呼，進而進到店里。這是第一步，提高了顧客進店率。
等顧客進店后，我們就使出了殺手锏，給每位顧客手腕上套一個單身節(jié)的幸運紅繩。如果是單身，就會祝TA早日找到另一半，如果不是，就祝TA愛情甜蜜。在這個充滿愛意的節(jié)日里，顧客被套上紅繩又收到祝福，自然不好意思馬上離開，基本上都會在店內(nèi)逗留一會，挑一挑自己感興趣的鞋子，甚至會試穿一下。
結(jié)果，平時只有三、四千元銷售額的店鋪，當天卻達到2萬多元。我們僅僅用了200元買了2000條紅繩，就取得了銷售業(yè)績增長5倍的效果。而且，一些顧客還長時間珍藏著我們的紅繩，作為愛情的信物，也因此很好地傳播了我們的品牌。我們后來笑稱此為“被套上就別想跑”的促銷活動。
3類18種常用促銷方式
在多年實踐中，筆者總結(jié)了類似的18種常用促銷方式，它們又可以分為3大類。以鞋店為例――
無條件優(yōu)惠促銷法
1 買鞋立減××
2 全場／春／涼／棉鞋×折
3 全場×折起
4 全場××元起
5 穿多少碼減多少錢
有條件優(yōu)惠促銷法
6 全場滿××元減××元
7 1雙8.8折，2雙7.7折，3雙6.6折
8 全場滿×××送××x
9 買鞋加××送××
10 買鞋就送××
11 買一送一
12 憑××可享×折優(yōu)惠
13 憑××可領(lǐng)取××一份
綜合性優(yōu)惠促銷法
14 買鞋中大獎
15 進店有禮
16 限時搶購
17 有錢翻倍花
18 舊鞋換新鞋
你是不是跟這些方式非常熟?那就對了，要不怎么叫“常用方式”呢!關(guān)鍵問題在于，你真的知道如何具體運用這些方法嗎?
就像前文案例中，此前采用“買一送一”這類大力度的促銷反應(yīng)平平，而用“進店有禮”這種并沒有實質(zhì)讓利給顧客的方式卻異常火爆?
原因就在于，任何一種方式，都必須結(jié)合了店鋪的實際情況，如促銷目的、庫存情況、市場網(wǎng)點分布、贏利點、階段銷售任務(wù)、產(chǎn)品特點等，選擇使用不同的促銷方式或組合式促銷。如此，才取得了理想中的促銷效果。
無條件優(yōu)惠促銷法
這是大部分商家最喜歡的，操作起來簡單，效果也最明顯。但缺點是利潤損失此較明顯，而且不能有效帶動顧客二次消費。
買鞋立減××，全場／春／涼／棉鞋×折
最直接的降價優(yōu)惠，消費者最喜歡，效果一般最好。誰不喜歡無任何條件的降價?這兩種方法在日常促銷活動中均可以使用，但優(yōu)惠額度要根據(jù)毛利率控制點來設(shè)計。在刨除成本時，尤其要考慮一些其他的隱性費用，如殘次品和庫存積壓風險等。
全場×折起：全場X×元起
商家往往用一個很低的價格或低得讓商家不可能接受的折扣來吸引消費者關(guān)注，從而達到進店完成銷售的目的。但是消費者進店后，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)雖然有這么低價格的商品，但是基本上是過季產(chǎn)品或處理品，店內(nèi)大部分商品仍是價格堅挺，或者折扣幅度不大。
因此，這兩種有一定噱頭的促銷方式一般用于淡季顧客稀少的日子，或反季促銷處理過季產(chǎn)品期間。
穿多少碼減多少錢
為鞋類產(chǎn)品“定做”的促銷方式，操作簡單，充滿趣味。某著名鞋企曾經(jīng)把此方案作為加盟商新店開業(yè)的指定促銷方案。
有條件優(yōu)惠促銷法
通過設(shè)定一定的條件，消費者滿足條件后才可以享受優(yōu)惠。在促銷時，商家可以通過一些巧妙的手段來達到一定的目的。
全場滿××元減xx元；1雙8.8折，2雙7.7折，3雙6.6折
這類活動一般用在毛利率允許的情況下清理庫存，目的是要讓消費者多買一些產(chǎn)品，湊足一定限額或數(shù)量。另外，也可在新貨上架時搭配銷售舊貨。
在做“全場滿200元減××元”類的活動時，需要注意兩點：
1 可以根據(jù)產(chǎn)品組合情況，把產(chǎn)品定價為199、399、599等，如此，顧客為了湊到200的整數(shù)會加大購買，可以盡量減少降價對毛利率的沖擊。
2 在湊齊200的整數(shù)倍時，可以用其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品替代。例如，顧客買一雙399元的鞋子，再買雙35元的鞋墊湊夠400元，就給顧客減去100元。甚至在付賬時補1塊錢給收銀員，湊足400元，同樣可以給去100元。如果競爭對手也采用這種優(yōu)惠，你還可以在200的基數(shù)上增加優(yōu)惠層級，比如“滿300也可以減77”等。
總而言之，可以根據(jù)競爭對手的促銷方式來靈活應(yīng)對，從而狙擊對手，提升銷售。這就是為什么同樣“滿200減50”，不同的店鋪效果迥異的原因。
全場滿×××送×××；買鞋加××送××；買鞋就送××
這3種方式的好處是，可以贈送一定金額的購物券促進二次消費，或者是贈送一些價格比較低的禮品，減少直接降價帶來的毛利損失，而且比較隱蔽，特別是“買鞋加××送××”，還要求顧客加錢后才可以獲贈相應(yīng)禮品。這3種促銷適合在平時使用，增加一些日常銷售。除非贈送的禮品特別有吸引力，一般不適合在大型節(jié)假日或競品促銷力度很大的情況下使用。
筆者曾經(jīng)用“買鞋加XX送XX”成功策劃過一次三八節(jié)的大型促銷活動。在很多商家眼中，三八節(jié)屬于非重要節(jié)日，一般不會推出力度太大的促銷活動。當時，我們考慮到?jīng)鲂R上要大規(guī)模上市，而春款滯銷的庫存還很多，與其等到五一再和其他商家
一樣血拼價格戰(zhàn)，還不如來一個突然襲擊，在3月份就提前處理掉。因此，我們策劃了一個“快樂女人節(jié)，買鞋就送鞋”的促銷活動。
活動內(nèi)容是：3月7號到9號，顧客在店內(nèi)購買任意一雙女鞋，加38元就可以再免費選購一雙女鞋。如此大力度的促銷活動在三八節(jié)期間果然取得了很好的效果。由于當天顧客太多，我們趁勢放開了條件，把男鞋也參與到了促銷中，收銀的顧客排成了長隊。整條街上，其他鞋店都冷冷清清，唯有我們一家顧客爆滿。在其他商家都沒準備的情況下，我們打了一個漂亮仗，因為是連帶銷售，所以庫存消化的效果也特別好。
由此，我們總結(jié)出一個促銷秘決：小節(jié)日里做大活動。在一些小節(jié)日，其他商家都不怎么重視，你突然襲擊，在沒有競爭的情況下，自然會取得意想不到的效果。
買一送一
這種促銷方式對品牌的傷害很大，明顯降低毛利率，還讓人感覺是產(chǎn)品急于脫手、大處理一樣。因此，這種方式一般只在季節(jié)交換清理庫存時使用。當然，有些商家有時為了給新款上市騰出陳列位置和倉儲空間，增加流動資金，也會做這樣大力度的促銷活動。建議有一定知名度和品牌價值的商家要少用、慎用。
憑××可享×折優(yōu)惠；憑××可領(lǐng)取××一份
這兩種促銷一般是借助外來資源為自己所用，例如憑銀行的金卡、其他品牌的會員卡等，有利于商家之間整合資源，互相合作。
綜合性優(yōu)惠促銷法
買鞋中大獎
在新店開業(yè)時，可以買些禮品來抽抽獎，圖個熱鬧和喜慶。同時，要保證人人都會中獎，消費者才會認同和參與。
進店有禮
典型的以增加客流量來拉動銷售的促銷方式。只要顧客進店，店員就會給顧客贈送一些小禮品。顧客如果接受了這些禮品，自然不好意思馬上就離開，多少會在店內(nèi)逗留一會，看一看店內(nèi)的產(chǎn)品，進而增加銷售機會。
做這類促銷活動時，要注意贈送的禮品最好是跟本品牌有關(guān)的，這樣能順便起到一些宣傳效果。開篇講到的案例就是這種方法的典型運用。
限時搶購
適合在市場上有一定的名氣、顧客基礎(chǔ)很好且平時折扣或降價活動較少的品牌和商家使用。這些商家做限時搶購，顧客才會感興趣。一些大品牌的商家偶爾也會做限時搶購，顧客常會蜂擁而至甚至排隊購買。
有錢翻倍花
部分100元的鈔票突然能當200元花，還是很誘人的。此類活動有一定的趣味性，消費者也會感覺比較新鮮。注意：在做此類活動時，必須全場參與，因此，活動前要調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而且在收銀和做賬時也要注意相關(guān)細節(jié)。
某著名鞋企在幾年前曾經(jīng)做過一次“51有錢翻倍花”的促銷活動：五一期間，凡100元人民幣的號碼尾數(shù)為51或號碼中同時含有“5”、“1”的，就可以在該店當200元使用。在當時促銷方式還不是很豐富的情況下轟動一時，造成顧客到銀行排隊取錢換錢、高峰時甚至不得不關(guān)門限客的火爆局面。用公司老總的話講， “賣得只剩下貨架了”。
舊鞋換新鞋
