時間：2022-06-01 05:55:51
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇裂變式營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
“渠道多，無權(quán)威；信息多，無觀點；語言多，無行動。”中國傳媒大學(xué)廣告學(xué)院院長黃升民在談及2006年的傳媒市場時，形象化地描述了這種“碎片化”特征。
在這種背景下，產(chǎn)品的生命周期大為縮短，基于專利保護的商業(yè)優(yōu)勢不復(fù)存在；長尾理論取代了“二八法則”，細分市場成為一個永久的難題；企業(yè)與消費者之間物理距離縮短了，心理距離卻在不斷加大。
無疑，現(xiàn)在是消費者的王朝。要拉近與消費者心理之間的距離，需要我們以不同的方式，將自己裂變為他們的一部分。以下幾種思維框架，或許可以為“碎片化”市場條件下的營銷操作提供啟示：
組群營銷
組群營銷有別于傳統(tǒng)的品牌營銷。在傳統(tǒng)市場里，高、中、低收入者正好構(gòu)成三種不同定位的品牌的目標消費者，但在一個“碎片化”的市場結(jié)構(gòu)中，我們發(fā)現(xiàn)收入相同的消費者會表現(xiàn)出截然不同的消費取向，價格并不是有效的區(qū)隔手段，而且單純地依照任何一種區(qū)隔手段去細分市場，都有可能陷入“畫地為牢”的品牌困境中。
組群營銷的化解之道：通過設(shè)定幾種并行的區(qū)隔標準，去尋找不同的消費組群，由這些組群共同構(gòu)成品牌的目標消費者集合。
不能簡單地理解為這是更為專業(yè)的市場細分，因為越是細分的市場，企業(yè)被牽制的成分就越高。好比“定向打靶”，如果你的目標不在鎖定的范圍內(nèi)，射出的子彈就永遠是沒有收益的成本。組群營銷是一種反向的黏合或吸引，好比磁石之于鐵屑。其中的第一步，就是將消費者的需求模塊化。譬如，我們可以從產(chǎn)品的基本功能、輔助功能、美學(xué)功能去分類定義消費者的需求，找到不同的契合度，并形成不同的象限組合。這樣的組合也可以以消費者對于價格的敏感度、對于功能性的需求和產(chǎn)品使用成本這幾個維度去考慮。在模塊化消費者需求的基礎(chǔ)上構(gòu)建起的營銷平臺，將既可以保留基于市場細分的標準化作業(yè)所形成的規(guī)模成本優(yōu)勢，同時也可以兼顧到市場上更為瑣碎而寬廣的個性化，以柔性的運作機制滿足不同類別的組群消費者需求。
接觸點營銷
接觸點營銷有別于傳統(tǒng)的終端營銷。隨著技術(shù)條件的改善，消費者表現(xiàn)出兩種似乎矛盾的活動特征：一方面隨著交往的增多，活動半徑不斷擴大；一方面又越來越多地渴望并真正潛伏到離群索居的私密生活狀態(tài)中。他們用懷疑的目光對待那些過于容易得到的信息，這使得渠道終端數(shù)量不斷擴張但終端商業(yè)職能卻在不斷地削弱。今天的終端(傳統(tǒng)意義上的)更多地像一個物業(yè)終端，以出賣場地獲得利益；或像一個平臺終端，不加區(qū)別地為每一個品牌提供表演機會。因此，如今的終端并不是決定勝敗的終端。
接觸點營銷的解決之道：仔細地研究消費者的生活形態(tài)，在消費者的活動半徑內(nèi)，積極尋找與其發(fā)生聯(lián)系的接觸點，并盡可能地在這些接觸點上與其進行互動，通過接觸點發(fā)現(xiàn)或激發(fā)其興趣點，最終形成品牌“認向”。
接觸點營銷要求我們熟知消費者的生活形態(tài)，熟知產(chǎn)品的使用環(huán)境，體驗消費者的生活，目的在于發(fā)現(xiàn)消費者內(nèi)部價值鏈的節(jié)點，也就是營銷所需要的接觸點。譬如，煙機、灶具等廚房家電的營銷方式就與冰箱、洗衣機等其他家電產(chǎn)品不同，廚房家電需要在房子裝修結(jié)束之前到位，這樣裝飾市場、廚衛(wèi)產(chǎn)品專賣店都可以成為我們的接觸點。
專家營銷或“意見英雄”營銷
專家營銷或“意見英雄”營銷有別于傳統(tǒng)的代言人營銷。信息的泛濫和權(quán)威的缺失，使得我們在媒介上的投入效率大為下降。傳統(tǒng)的代言人營銷，僅僅提高了品牌的知名度，而知名度最多只是媒介受眾的一個談資，其與消費者對于品牌的好感正隨著資訊的增多而日益分離。自己不愿意作選擇，卻又排斥別人的意見，是“碎片化”市場條件下消費者普遍的潛在心理，不突破這個心理防線，企業(yè)與消費者之間便永遠隔著一堵無形的墻。
專家營銷的化解之道：首先，以更加專業(yè)的態(tài)度面對消費者的價值需求；其次，通過專家以意見英雄的角色平實地表達品牌的專業(yè)化水平。專家營銷的關(guān)鍵是在專家和消費者愿意接受的平民角色之間找到平衡。在“碎片化”的市場中，消費者不會喜歡高高在上的專家。
段位營銷
段位營銷有別于傳統(tǒng)的戰(zhàn)略市場營銷。我們通常認為“得戰(zhàn)略區(qū)域者得市場”，但今天，世界是平的，企業(yè)是平的，市場也是平的。這當(dāng)然并不意味著沒有主流市場與非主流市場、重點市場與非重點市場之分，但在碎片化的市場條件下，這種區(qū)分是暫時的、相對的，它隨時都可能發(fā)生新的聚類、整合、裂變。這要求我們必須動態(tài)地對待我們的戰(zhàn)略市場，不斷地調(diào)整自己的戰(zhàn)略姿態(tài)。
今麥郎橫空出世在一定程度上打破了“兩城市一農(nóng)村”的舊有市場品牌格局，其挾彈面概念，僅用了三四年就順利完成中國城市市場布局，到2003年前后超越統(tǒng)一，坐上了中國面業(yè)榜眼的位置。在實現(xiàn)了從農(nóng)村到城市的品牌蛻變后，今麥郎集團頗有戰(zhàn)國縱橫家的風(fēng)采，開始不斷連橫，先后與日清、統(tǒng)一等公司合作，希冀完成到達九五至尊的最后一步。從終端表現(xiàn)來看，今麥郎集團僅憑方便面，在市場正常運營情況下，想短期內(nèi)打倒康師傅幾乎是不可能的。所以，從2006年今麥郎與統(tǒng)一合資開發(fā)飲品起，就意味今麥郎集團走上了與康師傅、統(tǒng)一一樣 “面而優(yōu)則食品”的二次升級之路。
這次升級遠遠不像從華龍到今麥郎的轉(zhuǎn)變那樣順利。雖然當(dāng)年度今麥郎也做了大量宣傳，啟用了當(dāng)年度超人氣明星張靚穎做代言，但“先廣告、后鋪貨”的預(yù)定戰(zhàn)略并未如期實現(xiàn)。不僅當(dāng)年度沒有實現(xiàn)，到了2009年，今麥郎旗下的茶飲、水等產(chǎn)品也只是在其網(wǎng)站上整齊地排列著，在北京等主流市場，這些產(chǎn)品鮮能從終端看到，就算在地市縣等二三線市場，也只有幾個零星產(chǎn)品出現(xiàn)。用的營銷方法大多都是“自殘式營銷”。在終端為王的時代，今麥郎在終端的表現(xiàn)意味著其擴張之路基本陷入困境。
對于今麥郎目前的困境，不少營銷專家都表達了自己的觀點。占主流的意見是，今麥郎是做面出身，再做飲料給人半路出家，不專業(yè)。對此，方圓品牌機構(gòu)不敢茍同，在方圓看來，今麥郎的困境不在于其出身，也不在其擴張的戰(zhàn)略選擇，關(guān)鍵是品牌價值的擴張沒做好。
今麥郎vs康師傅 今麥郎錯在哪里
沒有比較就沒有鑒別。要想解決今麥郎的品牌困局，關(guān)鍵要知曉今麥郎錯在哪里？在這方面，康師傅的品牌營銷路徑就是活生生的教科書。
康師傅從上世紀改革開放后進入中國大陸市場以來，在早期經(jīng)歷了食用油的失敗后，從一個紅燒牛肉面概念起家，其后的路可謂一帆風(fēng)順。其基本軌跡是：紅燒牛肉面——康師傅品牌——餐飲、餅干、乳品、茶等等。
從時間軌跡來看，康師傅是在紅燒牛肉面紅遍大江南北第二年就開始其在其他領(lǐng)域的擴張，雖然其擴張之路并不一路坦途，也曾因受麥當(dāng)勞等巨頭擠壓，經(jīng)受了短期、局部的失敗，但從品牌整個構(gòu)架來看，面業(yè)雖然是康師傅的當(dāng)家產(chǎn)品，但面業(yè)烙印，或紅燒牛肉概念從一開始就沒有覆蓋康師傅整個品牌，康師傅品牌無論從品名還是品牌內(nèi)涵都未深深陷在方便面的旋渦，而是通過多元擴張完成了品牌定位的升級，給消費者留下了康師傅品牌意味著：活力、健康、美味的品牌印象。
這一印象從本質(zhì)說是康師傅的品牌DNA，使其獲得了能在多個領(lǐng)域縱橫馳騁的資本。
今麥郎卻不同，第一、從企業(yè)來說，今麥郎是華龍的升級版本，華龍又一直在方便面中深耕，所以，其品牌的背景本身就打著深深的烙印；第二、從品牌名稱來說，今麥郎雖然也試圖將名稱擬人化，加大品牌名的審美空間，但從策劃者本意來說，今麥郎本就是一款為方便面量身訂做的品牌名，沒有留下企業(yè)長遠戰(zhàn)略思考的印記，這就進一步加大了今麥郎的烙印；第三、從產(chǎn)品概念來說，與今麥郎當(dāng)時一同提出的還有一個彈面概念，正是這個概念，讓今麥郎獲得了沖擊市場的絕佳武器，但也是這個概念，賦予了今麥郎特殊的短期不可更改的身份：今麥郎=彈面=優(yōu)質(zhì)面。
而這一概念，讓今麥郎的品牌文化審美空間走向了逼仄，并當(dāng)今麥郎集團決定多元擴張時，無法實現(xiàn)新產(chǎn)品與品牌核心的有效對接，致使今麥郎的品牌營銷走向了困境。
消費者的印象都是，一個賣方便面的又開始做水了，不專業(yè)。而非一個大品牌又推出新品了，我們得嘗嘗。
透視 今麥郎應(yīng)該這樣做
今麥郎的營銷困境當(dāng)然不是無解題。
擺在今麥郎面前的有兩條路：1、在新領(lǐng)域里放棄今麥郎品牌，重新啟動新品牌；2、繼續(xù)用今麥郎品牌，對今麥郎品牌進行升級運動。
第一種解決方案意義不大，今麥郎的品牌價值盡失，不是擴張時的初衷，也不是此文初衷。主要來研究第二種策略。
用北京方圓品牌營銷理論：“品牌三段論”對此進行了詳細的分析。從該理論出發(fā)，任何一種品牌營銷的管理都必然要經(jīng)歷：產(chǎn)品概念——品牌內(nèi)涵——品牌基因裂變?nèi)齻€階段并呈現(xiàn)循環(huán)式上升。
從產(chǎn)品概念出發(fā)，今麥郎創(chuàng)立的彈面無疑是成功的，其使華龍面業(yè)產(chǎn)品實現(xiàn)了一次質(zhì)的飛躍，讓今麥郎一舉坐上了中國面業(yè)第二把交椅的位置。
但遺憾的是，當(dāng)今麥郎完成產(chǎn)品概念普及時，未能正視產(chǎn)品概念和品牌內(nèi)涵的“臨界點”問題，從而導(dǎo)致產(chǎn)品概念等于品牌概念，給消費者留下了過深的烙印，也使品牌基因裂變產(chǎn)生了巨大阻力，無法實現(xiàn)從產(chǎn)品定位到品牌文化的升級，用一個產(chǎn)品概念去帶動“非同業(yè)”的產(chǎn)品，難度可想而知。
因此，在方圓看來，今麥郎要想突破目前的困境，必須實現(xiàn)品牌文化升級。運用“退一小步”策略，簡單說，大致分三步：
第一步：結(jié)合彈面消費者的現(xiàn)實需求和潛在需求，重新確定今麥郎品牌文化。
第二步：根據(jù)今麥郎品牌文化及今麥郎的長遠戰(zhàn)略，尋找到今麥郎品牌文化裂變的通道。
怎么辦?退不是辦法，進又有風(fēng)險。不用著急，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)將告訴你五項原則。
作為一名營銷界資深實戰(zhàn)派人士，近幾年來，我一直專注于中小企業(yè)的營銷推廣與品牌運作，面對中小企業(yè)的焦慮不安，我曾提出了低成本營銷的概念：一方面中小企業(yè)要最大程度地規(guī)避市場風(fēng)險，充分整合起各種有利于自身的社會資源，以求得企業(yè)與產(chǎn)品生存的機會另一方面通過產(chǎn)品的精耕細作在某些局部區(qū)域市場建立自身的宣傳網(wǎng)絡(luò)和資源優(yōu)勢，并進而延伸品牌帶來的影響。
選好市場切入點
低成本營銷，顧名思義就是力爭盡可能用較小的投入來獲取最大可能的產(chǎn)出回報，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應(yīng)。
因此，在正式啟動市場時，不能憑主觀臆斷緊盯著消費需求旺盛的中心城市，而應(yīng)理性分析，慎重選擇。近幾年來，許多醫(yī)藥保健品紛紛淪為各地新聞傳播媒體的打工仔，嘩嘩的資金滾出去，一段時間下來卻不見市場回報，于是當(dāng)初的雄心萬丈到最后就變成偃旗息鼓，真是可惜啊。因此，選好市場切入點，首要問題是要了解當(dāng)?shù)氐拿襟w分布，商業(yè)、醫(yī)藥等相關(guān)渠道的網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量以及消費者的消費心理和消費層次在醫(yī)藥保健品選擇中的個性化需求，只有這些理順了，你才能有的放矢。
揚長避短或避實擊虛
既然是低成本運作，就要凸現(xiàn)自身的市場運作優(yōu)勢。由于實力和推廣資金的限制，我們就要考慮如何把錢用在刀刃上。現(xiàn)在，一些醫(yī)藥保健品上市，動不動就上電視，認為只有這樣才能快速建立品牌知名度，營造銷售氛圍。其實錯了，我個人認為，如果企業(yè)實力不夠強大，盡量少上或不上電視，而把廣告費用投入在媒體組合上，但文字內(nèi)容相應(yīng)要出奇制勝，具有殺傷力、沖擊力、煽動性、誘導(dǎo)性。同時在終端運作上，要有創(chuàng)新舉措，避開熱門零售終端，實行重心下移，在周邊區(qū)域穩(wěn)扎穩(wěn)打。
執(zhí)行力與意志力的結(jié)合
十幾年來藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)運作的醫(yī)藥保健品，無一失算，靠的是對市場敏銳的眼光和精到的把握!無論是戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的制定與落實，還是方案的監(jiān)控與跟蹤，都體現(xiàn)一種細致、扎實、嚴謹?shù)淖黠L(fēng)。
面對激烈的競爭和挑剔的市場，我們不憑經(jīng)驗、資歷做重復(fù)以往的方案，也不憑炒作、夸大做束縛自身的策略，所有的優(yōu)勢都歸功于切準市場的企劃力和強有力的執(zhí)行力，從而最終在競爭中笑傲江湖。
海信集團和太極集團的領(lǐng)導(dǎo)在發(fā)言中都認為今后執(zhí)行力才是企業(yè)的核心競爭力。因此，作為中小企業(yè)，首先要整合打造一支精良專業(yè)的團隊，要把公司的各項營銷理念與市場決策迅速貫徹落實到零售終端上來，要把戰(zhàn)略定位戰(zhàn)術(shù)差異的每一條款都細分到服務(wù)消費者上來，只有這樣，才能在降低宣傳成本的同時不至于耗費大量精干的人力成本，順便說一句，有了執(zhí)行力，堅韌、耐勞的意志力也十分重要。
個性化、差異化的訴求戰(zhàn)術(shù)
中小企業(yè)由于實力所限，它們不可能在資金投入上豪情萬丈。相反，個個都謹小慎微，害怕打水漂擔(dān)風(fēng)險，因此，他們十分強調(diào)錢的使用是否到位，十分強調(diào)投入產(chǎn)出比是否合理，一段時間后是否贏利。
所以，在組合運用宣傳手段上一定要強調(diào)個性化的定位和差異化的訴求。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角，東拉西扯，要減少技術(shù)型的、抽象型的倫理和說教，要一針見血，直入根本，要最大限度地吸引眼球，引發(fā)公眾注意力。在促銷活動上，主題除了鮮明有賣點外，事件營銷、新聞營銷等等別出心裁、獨樹一幟也是十分重要的。
區(qū)域制勝而不是全局開花
【關(guān)鍵詞】信息碎片化 新聞策劃 SWOT
一、信息碎片化下的媒介環(huán)境
“碎片化”，原意為完整的東西破成諸多零塊。當(dāng)社會處在由傳統(tǒng)社會向現(xiàn)代社會轉(zhuǎn)型的過渡期時，一個基本特征就是社會的“碎片化”：傳統(tǒng)的社會關(guān)系、市場結(jié)構(gòu)及社會觀念的整一性瓦解，代之以一個一個利益族群和“文化部落”的差異化訴求及社會成分的碎片化分割。①
所謂信息碎片化，指具有差異化訴求的信息無序的分布在信息傳播的渠道和平臺上，呈現(xiàn)出信息多元化的現(xiàn)象。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日新月異帶來的網(wǎng)絡(luò)受眾的多層次分化以及“信息爆炸”進一步加劇了這種“碎片化分割”的現(xiàn)象，成為社會成分“碎片化分割”的外延表現(xiàn)。本文認為，當(dāng)前的媒介環(huán)境，主要表現(xiàn)在以下幾點：
1、信息碎片化的“眾聲喧嘩”
自社會化媒體飛速發(fā)展以來，信息社會越發(fā)呈現(xiàn)“準入門檻低，人人都能參與表達”的特點，這使得來自社會各個階層的人都可以根據(jù)自己的興趣愛好、行為習(xí)慣，根據(jù)實際情況建造自己的信息平臺。因此，低門檻帶來的必定是信息的海量聚集和碎片化。
信息碎片化還表現(xiàn)在信息傳播速度與范圍的全面升級，呈現(xiàn)傳播速度快、傳播范圍廣的趨勢。而表達形式多元化，受眾自主選擇性強的特點更是奠定了“眾聲喧嘩”的整體基調(diào)。
2、信息碎片化下的“裂變式”傳播
碎片化信息的傳播，在網(wǎng)絡(luò)多媒體技術(shù)的支持下，整體呈現(xiàn)“裂變式”的傳播特點，每個信息用戶個體都是一個節(jié)點，不同的節(jié)點通過信息的傳播相連。根據(jù)“六度分隔”理論，任何節(jié)點之間都可能通過其他節(jié)點的相連而聯(lián)系起來，因此個體間通過信息的連接共同構(gòu)成了信息輿論社會網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)某個信息輿論形成后，更多的節(jié)點加入到輿論的傳播中，形成了“雪球效應(yīng)”，得到更大層面的傳播。
3、信息碎片化時代的“受眾疲勞”
網(wǎng)絡(luò)信息的五光十色、信息源頭的無從考證、巨量信息的選擇與取舍，加重了公眾浮躁和疲憊的心態(tài)。公眾自我預(yù)留時間和信息總量之間的矛盾，自我興趣點和光怪陸離的推薦性信息帶來“眼球分散”之間的矛盾，已經(jīng)在信息碎片化時代造成了受眾接收信息和接受信息的雙重疲勞。
信息碎片化時代的“眾聲喧嘩”以及給公眾帶來信息接收的疲勞感，都在一定程度上反映了當(dāng)前公眾對于信息接受的新變化。而信息碎片化對于新聞策劃所帶來的影響，則是典型的“雙刃劍”：一方面，如何克服“喧嘩”與“疲憊”是擺在新聞策劃者面前的一大難題；另一方面，如何利用好信息碎片化時代信息傳播的“裂變式”效果，利用有目的的策劃獲得更大范圍的傳播效果，把握輿論走向，則是一個前所未有的機遇。
二、新聞策劃的定義及其內(nèi)涵
“新聞策劃”的概念，源于20世紀90年代我國學(xué)者提出的“報道策劃”和“報紙策劃”概念。蔡雯（1993）提出，報道策劃是新聞編輯部門在一定時期組織報道的設(shè)想和規(guī)劃，是包括報道的主要內(nèi)容、報道重點、報道過程、發(fā)稿計劃、報紙版面地位和形式、報道人員等的內(nèi)容的報道設(shè)計方案。②
隨著學(xué)界和業(yè)界對于新聞策劃的關(guān)注以及新聞傳播環(huán)境發(fā)生的變化，新聞策劃的概念又有了新的闡述。趙振宇（2001）認為，新聞策劃是新聞報道的主體遵循新聞規(guī)律，對已占有的信息進行去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里的分析和研究，制定和實施相應(yīng)的政策和策略，以求最佳效果的創(chuàng)造性的策劃活動。③董天策（2002）在總結(jié)學(xué)界對于新聞策劃的認識時，將其劃分為新聞業(yè)務(wù)策劃和經(jīng)營管理策劃兩部分。其中新聞業(yè)務(wù)策劃包括傳媒定位策劃、版面策劃、報道策劃的宏中微層面，經(jīng)營管理策劃包括經(jīng)營管理方針策劃、發(fā)行、廣告策劃、新聞事件、促銷策劃的宏中微層面。④
基于對新聞策劃內(nèi)涵的闡釋，本文認為新聞策劃的過程主要包括新聞選取、新聞?wù){(diào)查、新聞分析、方案策劃、報道實施、后期監(jiān)測六個過程，新聞選取、調(diào)查、分析是對于將要進行策劃報道的新聞事件的前期分析，方案策劃和報道實施是新聞策劃具體的操作過程，而后期監(jiān)測則是對于策劃效果的后期追蹤反饋。
三、傳統(tǒng)媒體開展新聞策劃的SWOT分析
SWOT 分析法又稱為態(tài)勢分析法，由舊金山大學(xué)管理學(xué)教授H. Weihric于20 世紀80 年代初提出，通過對組織擁有的內(nèi)部資源進行分析來評價組織的優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness），以便識別與眾不同的能力、長處以及存在的不足與局限，同時在外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上評估有哪些可以挖掘的機會（Opportunity）以及組織可能面臨的威脅（Threat）。
基于信息碎片化營造的信息環(huán)境，傳統(tǒng)媒體通過對新聞策劃的SWOT分析，能夠有效的把握對其構(gòu)思與執(zhí)行可能造成威脅的外部因素，分析其行為開展的優(yōu)劣勢，并把握可挖掘的機會，及時調(diào)整策劃的思路與執(zhí)行方式。
1、優(yōu)勢（Strength）
（1）可控性強。新聞策劃的核心內(nèi)容在于對新聞事件進行有目的性的關(guān)注與報道，因此具有較強的可控性，往往可以針對固定的受眾群體，采取獨特的風(fēng)格和形式進行更有針對性的信息傳播。
（2）適合深度分析。新聞策劃通過特定的、適宜的方式，則可以對事件的背景進行交代，并且挖掘事件的深度和廣度，做出具有新聞理性思考下的深度剖析。
（3）報道可持續(xù)化。新聞策劃能夠進行新聞、評論、述評等綜合性的策劃報道，在可控性的操作前提下能夠?qū)κ录M行持續(xù)性的關(guān)注、報道與分析。
（4）關(guān)注度高。通過有目的策劃能夠有效的吸引公眾的眼球，這使得經(jīng)過策劃的新聞比其他傳播信息具有更高的被關(guān)注程度。
2、劣勢（Weakness）
（1）交互性弱。紙質(zhì)媒體的的最大弱點則在于信息的單向傳播，因此在新聞策劃中難免出現(xiàn)交互性弱的缺點。
（2）傳播范圍小。紙質(zhì)媒體上的新聞策劃更多的呈現(xiàn)傳播范圍小的劣勢，僅靠訂閱用戶和信息的人際傳播，遠遠不及信息裂變的傳播范圍。
（3）成本費用高。當(dāng)前新聞策劃，尤其是立足于巨大影響力和廣闊傳播范圍的大型新聞策劃，往往在成本控制方面存在一定的難度，整體性的人力、物力、財力投入較高，而較高的成本中，宣傳推廣成本則占據(jù)了大量比例。
3、機會（Opportunity）
（1）與網(wǎng)絡(luò)媒體聯(lián)合后的傳播效果巨大。網(wǎng)絡(luò)媒體信息傳播的裂變式效果，無疑能夠為新聞策劃拓寬傳播渠道，擴大宣傳范圍。此外，倘若進行新聞策劃的傳統(tǒng)媒體擁有較為雄厚的品牌資源，便可以利用網(wǎng)絡(luò)媒體進行自身品牌的策劃營銷，同時利用網(wǎng)媒制造眼球效應(yīng)，為策劃行為本身塑造形象。
（2）公眾對于新聞趣味性的要求。網(wǎng)絡(luò)時代，海量信息刺激著公眾的視覺與聽覺，而當(dāng)公眾對于信息普遍疲憊的時候，對于新聞趣味性的渴求便顯得尤為重要，而新聞策劃則是有目的的對新聞報道進行的規(guī)劃，完全有機會、有能力對事件背景進行挖掘，從中挖掘出具有趣味性而不失新聞專業(yè)性的內(nèi)容，以滿足公眾的信息需求。
4、威脅（Threat）
（1）受眾的信息疲憊。海量信息時代，受眾對于信息接收和接受的雙重疲憊，使得讀者越來越不愿意閱讀題材傳統(tǒng)，篇幅較長的新聞。
（2）受眾對于虛假信息和廣告新聞的厭惡。信息呈現(xiàn)碎片化、信息制造的低門檻化，帶來的必然是良莠不齊的信息市場，而隨著市場經(jīng)濟的進一步開放和傳媒市場化轉(zhuǎn)型的趨勢，虛假信息、廣告軟新聞以及新聞報道策劃之間的界限越發(fā)模糊，而受眾對于虛假和垃圾廣告的厭惡情緒，同樣有蔓延到新聞策劃報道的潛在威脅。
四、媒體新聞策劃的操作原則
新聞策劃已經(jīng)成為新聞媒體進行大型報道時傾向使用的重要手段，但是這不意味著新聞策劃就可以毫無顧忌的將重心轉(zhuǎn)移到“策劃”，策劃固然是新聞報道中可以采用的靈活手段，但新聞報道終歸要回歸到新聞性與新聞專業(yè)主義。因此，本文提出新聞策劃應(yīng)該堅持的ROCP原則（Reality、Objectivity、Controllability、Jou-
rnalistic Professionalism），作為新聞策劃操作規(guī)劃的參考意見。
1、真實性原則（Reality）
新聞?wù)鎸嵭灾感侣剤蟮乐械拿恳粋€具體呈現(xiàn)細節(jié)都必須合乎客觀的事實，即新聞要素都能夠經(jīng)得起事實的推敲。學(xué)界、業(yè)界對新聞策劃的最大質(zhì)疑在于新聞策劃極容易變成公關(guān)性的“策劃新聞”或者虛假新聞。因此，新聞策劃應(yīng)當(dāng)局限在對已經(jīng)發(fā)生或者將要發(fā)生的新聞事件的“策劃報道”上，基于新聞媒體的關(guān)注點不同可以有不同的對新聞事件元素的取舍，但是無論哪種“議程設(shè)置”，都不能違背新聞?wù)鎸嵭浴?/p>
2、客觀性原則（Objectivity）
碎片化信息時代，由于公眾可以通過新媒體進行多點連接，因此在某種程度上會形成主觀觀點的集結(jié)，對新聞的客觀性帶來挑戰(zhàn)。新聞策劃的客觀性原則是指新聞策劃在信息采集、加工、后期宣傳的過程中遵循一定的客觀事實，并且在新聞中盡量避免主觀偏好。
3、可控性原則（Controllability）
可控性原則是指新聞策劃需要在媒體從業(yè)人員可以控制的程度下展開操作，切不可為了單純的轟動效應(yīng)肆意而為，這樣不僅違背了新聞?wù)鎸崱⒖陀^的屬性，對于自身媒體形象也是極大的傷害。
4、專業(yè)性原則（Journalistic Professionalism）
新聞策劃歸根結(jié)底是新聞的一種處理形式，其核心內(nèi)容仍然是“新聞”，需要在一定程度上堅持新聞專業(yè)性原則，在一定程度上可以進行“忠于事實”價值觀念的潛移默化的傳遞，同時發(fā)揮媒體社會公器職能，更好地服務(wù)于公眾利益。
參考文獻
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關(guān)鍵詞：危機；危機公關(guān)；5S原則；達芬奇
我國經(jīng)濟飛速發(fā)展，市場競爭日益激烈，行業(yè)危機、產(chǎn)品危機、服務(wù)危機等困擾著所有企業(yè)，企業(yè)出現(xiàn)的危機事件也越來越受到輿論和公眾的關(guān)注，“危機”中既包含“危”，即危難和危險，也包含“機”，即機遇和時機，危機的機遇性和危險性是并存的，正如古語所言“禍兮福所倚，福兮禍所伏”。本文通過闡述危機公關(guān)的概念、危機公關(guān)的5S原則，運用危機公關(guān)的5S原則分析達芬奇家居危機公關(guān)中存在的問題，提出企業(yè)進行危機公關(guān)的對策，幫助企業(yè)運用危機公關(guān)的5S原則化危機為契機。
一、危機公關(guān)的概念
危機公關(guān)指應(yīng)對危機的有關(guān)機制，企業(yè)為了避免或減輕因管理不善、同行競爭、文化差異、外界特殊事件等因素的影響，主動采取的一系列管理措施和應(yīng)對策略，包括消除影響、恢復(fù)形象等。
二、危機公關(guān)5S原則
1.承擔(dān)責(zé)任原則（Shoulder the Matter）
企業(yè)危機發(fā)生后，公眾首先會關(guān)心自己的實際利益是否受到損害，心理能否得到同情和安慰，因此無論誰是誰非，積極處理問題的態(tài)度至關(guān)重要，企業(yè)應(yīng)該主動承擔(dān)責(zé)任，不企圖推卸、轉(zhuǎn)嫁責(zé)任。
2.真誠溝通原則 （Sincerity）
真誠指誠意、誠懇、誠實。企業(yè)不應(yīng)存有企圖蒙混過關(guān)的僥幸心理，一切以消費者的利益為重，在事件發(fā)生的第一時間，站在受害者的立場上通過新聞媒介向公眾致歉，說明情況，贏得公眾的理解和信任。
3.速度第一原則 （Speed）
危機公關(guān)處理的黃金時間是48小時內(nèi)，因為在危機出現(xiàn)的最初12-24小時內(nèi)，謠言和猜測會像病毒一樣，以裂變方式高速傳播。等待和拖延會加劇消費者的對企業(yè)的不信任，公司必須當(dāng)機立斷，采取行動阻止危機的影響范圍。
4.系統(tǒng)運行原則 （System）
在進行危機管理時切忌顧此失彼。企業(yè)高層應(yīng)鎮(zhèn)定自若，組織由高層領(lǐng)導(dǎo)和公關(guān)部成員構(gòu)成的危機公關(guān)小組，從企業(yè)全局和發(fā)展戰(zhàn)略做出統(tǒng)籌安排，并付諸實施。
5.權(quán)威證實原則（Standard）
借助具有權(quán)威的第三方的影響力，使消費者解除對企業(yè)的警戒心理，重獲消費者的信任。
三、運用危機公關(guān)5S原則分析達芬奇危機公關(guān)的五大敗筆
達芬奇家居曾為亞洲規(guī)模最大、檔次最高的家具和室內(nèi)裝飾用品零售商，2011年7月被央視“每周質(zhì)量報告”曝光其冒充進口品牌，質(zhì)量不達標。達芬奇危機公關(guān)主要有以下五大敗筆：
1.不主動承擔(dān)責(zé)任
達芬奇家居被央視曝光后，企業(yè)質(zhì)疑媒體的報道，但又拿不出對企業(yè)有利的相關(guān)證據(jù)，達芬奇在媒體新聞會上拒不承認錯誤，面對媒體的質(zhì)疑始終不正面回答，企圖通過訴說自己的創(chuàng)業(yè)史來博取同情和諒解。
2.缺乏真誠溝通
消費者和媒體需要企業(yè)真誠的態(tài)度，希望企業(yè)不要試圖隱瞞事實。達芬奇潘總在新聞會上沒有向消費者和媒體公布一個確切的回復(fù)和補償措施。危機發(fā)生8天后才在企業(yè)網(wǎng)站上發(fā)表“致消費者的公開道歉信”。
3.應(yīng)對危機的反應(yīng)速度慢
危機爆發(fā)當(dāng)天，達芬奇曾在官網(wǎng)上發(fā)表了“申明”和“致達芬奇所有客戶書”，官網(wǎng)上除了提到準備召開新聞以外，沒有公布事件處理程序等實質(zhì)性的內(nèi)容。危機發(fā)生的第三天才召開新聞會，時間上錯過了危機公關(guān)的黃金48小時。
4.沒有應(yīng)對危機公關(guān)的團隊
達芬奇內(nèi)部沒有建立危機反應(yīng)機制，新聞會缺乏準備，達芬奇缺乏公關(guān)危機處理團隊，沒有在第一時間分析出現(xiàn)問題的源頭，確定應(yīng)對措施和解決方案。
5.缺乏權(quán)威的幫助
達芬奇邀請一些看似國外家居品牌的負責(zé)人到現(xiàn)場壓場，但是他們的出現(xiàn)并不能解決達芬奇家居非進口品牌的實情，也不能抹平達芬奇家居欺騙消費者的事實。
四、運用危機公關(guān)5S原則提出達芬奇危機公關(guān)的對策
縱觀中國的品牌，穿著外國羊皮的企業(yè)充斥到各個領(lǐng)域，達芬奇只是冰山一角，與其曝光一個企業(yè)打垮一個企業(yè)，不如完善國家法制和行業(yè)監(jiān)管，眾多企業(yè)應(yīng)從中吸取教訓(xùn)，達芬奇也以此為轉(zhuǎn)折，通過危機公關(guān)走上貨真價實、公平競爭的經(jīng)營道路上。
首先，企業(yè)應(yīng)對危機的反應(yīng)速度要快，不管企業(yè)是否有錯都需要立即誠懇道歉，安撫消費者和大眾的情緒。
其次，第一時間組織公司管理層、行業(yè)協(xié)會、國外供貨商、經(jīng)銷商、營銷專家等分析出現(xiàn)問題的源頭，確定解決方案，立即召開新聞會。新聞會上實事求是地公開事件緣由，追溯事件的源頭和追究責(zé)任人的責(zé)任。公布合理的退、換貨，賠償方案來挽回消費者的信任危機。如果央視曝光內(nèi)容有誤，新聞會上也應(yīng)該首先感謝媒體的監(jiān)督和消費者對企業(yè)的支持，拿出證據(jù)證明企業(yè)的清白，做出合理解釋，提出加強質(zhì)量監(jiān)控的方案，杜絕類似事件的發(fā)生。
再次，一方面實施新聞會公布的解決方案，主動把解決方案的實施過程與結(jié)果同步公開，歡迎媒體的跟蹤報道。另一方面清理賣場的假洋貨，與國外知名品牌簽訂正規(guī)的合同，進行營銷策劃，對公眾公開國外品牌家具的具體信息，如：廠名、廠址、家具風(fēng)格、設(shè)計師名稱等。
最后，通過宣傳與營銷活動指導(dǎo)消費者如何辨別進口家具的材質(zhì)與質(zhì)量。企業(yè)以此為鑒，樹立新的行業(yè)準則，因為品牌需要用誠信做支撐，用質(zhì)量來詮釋。
參考文獻：
[1]王曉瑜.達芬奇事件：披“洋”皮賣假貨[J].旅游時代，2011（8）
移動通信作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，在競爭空間日趨激烈和社會信息化發(fā)展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設(shè)。要充分根據(jù)市場需求的現(xiàn)狀與趨勢，制定計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優(yōu)勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善移動通信市場營銷管理體系，以不斷適應(yīng)新的發(fā)展形勢需要。
1目前國內(nèi)移動通信市場營銷管理的現(xiàn)狀
“市場部”這個詞走進國內(nèi)企業(yè)還是近幾年的事，目前移動通信企業(yè)內(nèi)部所設(shè)置的營銷部、分銷處、運營部、銷售部、以及市場管理部等都是市場部的涵蓋范圍。從分營后的中國移動通信、中國聯(lián)通、上海光大、電信長城等具有運營資格的運營商來看，中國移動通信市場營銷做的比較大，在原先營業(yè)廳基礎(chǔ)上，又發(fā)展了商場、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規(guī)模和實力的感覺，然而市場知名度高，但市場品牌忠誠度低；中國聯(lián)通起步晚，但市場經(jīng)濟條件下沒有遲到的經(jīng)營者，只有善于經(jīng)營的贏家，中國聯(lián)通采取分銷商網(wǎng)絡(luò)營銷的思路引起業(yè)內(nèi)效仿，但諸多不完善的環(huán)節(jié)也時常引起消費者反應(yīng)；其它幾家運營商盡管營銷思路很前衛(wèi)，但是制約其市場開發(fā)的因素較多，市場反應(yīng)冷淡。可以說，目前移動通信企業(yè)市場營銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長遠統(tǒng)一的規(guī)劃。從行業(yè)整個市場來看，我國移動通信企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)營銷知識和操作技能，就其對市場的態(tài)度和行為而言，移動通信企業(yè)還處于為完成短期銷售目標而采用廣告、公關(guān)、有獎銷售等促銷手段為主的促銷導(dǎo)向型階段，尚未達到市場營銷導(dǎo)向型階段。當(dāng)然，其中原因也有我國通信行業(yè)長期處于壟斷階段的因素，廣大從業(yè)者沒有市場危機感。沒有市場危機感就不會產(chǎn)生市場營銷緊迫感，對市場營銷管理的認識和努力只是在競爭機制下才有所轉(zhuǎn)變。就移動通信行業(yè)進入市場經(jīng)濟狀態(tài)的時間和目前市場供需關(guān)系的狀況看，從業(yè)者的觀念和認識的迅速提高要靠調(diào)查、分析、預(yù)測、營銷企劃等方式來引導(dǎo)、開拓、擴大和滿足廣大消費者對其服務(wù)的需求來完成，進而達到企業(yè)整體長遠的營銷目標的實現(xiàn)，盡管尚須時日，但這是市場營銷的需求和必然發(fā)展趨勢。
從市場發(fā)展規(guī)律來看，賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的移動通信業(yè)而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場正在形成。如何適應(yīng)市場、創(chuàng)造市場，是移動通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問題。移動通信商們應(yīng)該清醒認識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發(fā)展市場，創(chuàng)造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場營銷管理體系。
2市場營銷管理體系的組成和細分
從事過營銷的人都知識，市場營銷的表現(xiàn)是市場管理，市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開展市場營銷的過程中，一般要設(shè)定一個在目標市場上預(yù)期要實現(xiàn)的交易水平。然而，實際需求水平可能低于、等于、或高于這個預(yù)期的需求水平，換言之，在目標市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場營銷管理就是要對付這些不同的需求，市場營銷管理體系就是要對市場營銷管理進行科學(xué)有效組合。
根據(jù)移動通信行業(yè)自身特點以及市場的發(fā)展情況來看，移動通信市場營銷管理體系應(yīng)包括五個方面：(1)市場需求管理；(2)市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理；(3)市場推動管理；(4)市場營銷環(huán)境管理；(5)市場營銷組織管理。這個市場營銷管理體系就是通過創(chuàng)造建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯(lián)系，以實現(xiàn)移動通信企業(yè)的各種目標并進行分析、計劃、執(zhí)行和控制的市場營銷指揮系統(tǒng)，可以說，這個系統(tǒng)不僅是定價、分銷、促銷等單一活動的職能行使，而是一個目標市場運作的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，通過這個系統(tǒng)，企業(yè)不斷觀察市場，發(fā)現(xiàn)和評估各種變化因素，然后反饋企業(yè)，作為企業(yè)制定新戰(zhàn)略和行動計劃的基礎(chǔ)，然后運用新的修正過的行動來消除阻礙目標實現(xiàn)的因素，并觀察評價客戶和競爭對此作出的反應(yīng)，然后再反饋到企業(yè)使企業(yè)再次形成新的戰(zhàn)略修正方案推向市場，這樣形成良性循環(huán)，以達到不斷適應(yīng)市場，創(chuàng)造市場的目的。
就移動通信市場營銷管理體系的五個組成部分而言，既有機地結(jié)合，又獨立工作，每一部分又包涵著豐富的細分內(nèi)容。
2.1市場營銷需求管理細分
我們知道，市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場需求水平、時間和性質(zhì)不同，市場需求一般有八種不同狀況：(1)負需求；(2)無需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規(guī)則需求；(6)充分需求；(7)過量需求；(8)有害需求。從市場的組成要素人口、購買力、購買欲望來看，目前移動通信市場需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場開拓者應(yīng)好好把握的大好時機。
市場營銷需求管理就是要對市場的需求狀況進行有效管理，充分做好市場調(diào)查研究，深入市場，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應(yīng)商以及廣告反應(yīng)、行業(yè)信息、營銷網(wǎng)絡(luò)、促銷效果等有關(guān)業(yè)內(nèi)的綜合情況，廣泛搜集市場信息，摸準市場的變化，找準潛在市場及市場盲區(qū)和死角，做出詳盡屬實的市場調(diào)研分析報告，以便企業(yè)的企劃者以此制定市場營銷企劃方案，制定新業(yè)務(wù)計劃。可以說，市場營銷需求管理是企業(yè)營銷工作的一雙眼睛。
一般來說，市場營銷需求管理包括目標市場分析和市場目標分析兩個方面。
(1)目標市場
影響移動通信目標市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品包裝及外形到技術(shù)先進程度、購買形式、服務(wù)態(tài)度、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認真考慮。目標市場變化不斷，移動通信運營商也要依據(jù)市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機市場上我們可以看到，手機從當(dāng)初的組織消費購買到如今的私人消費購買為主，目標市場的變化也引起供應(yīng)商的努力，摩托羅拉從當(dāng)初以行政機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為主到現(xiàn)在形色多樣的各種層次手機，正是目標市場使然。移動通信商要在研究目前目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預(yù)測市場需求的發(fā)展動態(tài)，才能做到有的放矢。
(2)市場目標
那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟實力和地位的人群，固然是市場目標，但這些人早已是手機的擁有者，移動通信商關(guān)注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩(wěn)定都是暫時的，移動通信市場也不例外。不同的消費者有不同的變化，從行政機關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區(qū)別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關(guān)人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導(dǎo)、康佳則以工薪階層大眾化為主。可以說，這些市場定位都是企業(yè)對市場的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場營銷管理體系科學(xué)組合所迸發(fā)出的光輝。
2.2市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理細分
網(wǎng)絡(luò)營銷已成為當(dāng)今企業(yè)進行市場營銷運作的共識，通過建立市場網(wǎng)絡(luò)這個市場銷售的高速公路，大大加快了市場運作周期，從而也加快了企業(yè)資金運轉(zhuǎn)的周期。
移動通信市場營銷網(wǎng)絡(luò)從過去單一的營業(yè)廳到如今的分銷商、商場、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個高速高效的市場運作網(wǎng)絡(luò)，這是移動通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉(zhuǎn)變，也是市場不斷發(fā)展要求的結(jié)果。市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理就是要對市場營銷網(wǎng)絡(luò)進行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產(chǎn)品價格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。
移動通信商對各自的營銷網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，移動通信商今后應(yīng)把相當(dāng)多的精力用于培訓(xùn)分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。
2.3市場環(huán)境管理細分
像一個人離不開周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進行市場營銷離不開社會環(huán)境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場上運作得好。
一個良好的市場營銷環(huán)境對一個企業(yè)來說很重要。移動通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，移動通信市場環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現(xiàn)場服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務(wù)、勞動監(jiān)察、新聞、金融、同盟者、供應(yīng)商、分銷商等單位的關(guān)系，要根據(jù)市場環(huán)境的變化進行分析，做出相應(yīng)的對策。
目前移動通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺、客戶服務(wù)中心、維修點等部門其實都是處理好市場環(huán)境的體現(xiàn)。
2.4市場推動管理細分
市場的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場的大海永遠也不可能風(fēng)平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的方法很多，就其中常用的方法探討如下。
(1)廣告推動
廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經(jīng)濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學(xué)角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。
(2)促銷推動
促銷是推動區(qū)域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計劃，成功于現(xiàn)場組織和管理。
促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷量，抵抗競爭產(chǎn)品。目前移動通信市場上業(yè)主在局部市場猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購買者寥若星辰，如何做好手機這種高檔消費品的促銷工作，值得深思。近來市場上推出的手機親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運營商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費者的心理，比較適合市場。從國外的經(jīng)驗看，移動通信業(yè)作為一個高檔消費市場，對公共關(guān)系促銷和巡回展覽等大型會議的特殊促銷組合應(yīng)多加研究。
(3)整合推動
整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務(wù)的推出，也是目前企業(yè)推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細分措施值得移動通信商認真揣摩。
廣州寶潔的農(nóng)村市場推廣計劃是印刷廣告和運動促銷及現(xiàn)場演示等方式的綜合應(yīng)用，也是寶潔公司產(chǎn)品多品牌、溝通大行動、廣告高層次、促銷妙推進營銷策略的具體體現(xiàn)。美國巨片《坦泰尼克號》用的也是先鋪廣告——營造市場——產(chǎn)品投入的市場整合營銷模式，從而獲得市場成功。
2.5市場組織管理細分
管理的過程其實是計劃、執(zhí)行、控制的過程，市場組織管理的過程就是對市場營銷行為的計劃、執(zhí)行、控制的過程。
市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發(fā)市場這個目標而有效工作，企業(yè)要設(shè)計并維持某種合理的市場組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營銷人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據(jù)有利于開發(fā)市場這個目標而認真考慮。移動通信市場營銷組織設(shè)計時，要從市場營銷組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業(yè)，市場發(fā)展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應(yīng)的組織形式，以達到“一切圍繞市場轉(zhuǎn)，一切圍繞市場干”的目的。
移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網(wǎng)絡(luò)，從市場環(huán)境到市場推動的全面管理，是從業(yè)務(wù)代表、市場調(diào)查員、市場企主管、廣告監(jiān)理、市場行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點，一要加強計劃性，二要不斷進行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環(huán)。
例如：一個現(xiàn)場促銷活動，從企劃到批準實施，時間、地點、廣告宣傳、道具、運輸、傳單、價格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場地選擇以及有關(guān)費用預(yù)算都要認真的落實，才能達到預(yù)期的目標。
3市場營銷管理體系工作流程及注意事項
一個科學(xué)有效的工作流程才能保證真正的目標實現(xiàn)，移動通信市場營銷管理體系要真正達到創(chuàng)造市場的營銷目的，就必須事先根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況設(shè)計好，因地制宜，合理安排，制定科學(xué)的市場營銷管理工作流程，科學(xué)規(guī)范運作，以達到目的。
從市場調(diào)研到市場信息分析，從市場信息分析到市場企劃方案，從企劃方案到批準實施，從批準實施到現(xiàn)場組織管理，市場分析員、企劃主管、廣告宣傳、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、市場行政管理員等崗位都要行動起來，以實現(xiàn)向市場推銷產(chǎn)品到向市場推銷需求的轉(zhuǎn)變。
482.7億元，同比增長321.2%；移動支付交易規(guī)模被大力拉動，達到 1200億元，2013年有望突破 2000億。智能手機的普及，使網(wǎng)民繼續(xù)高速向移動互聯(lián)網(wǎng)集體遷移，充分彰顯了移動互聯(lián)時代的真正到來。
一、移動互聯(lián)時代的新趨勢
第一，“自媒體”應(yīng)運而生。隨著移動社交網(wǎng)絡(luò)的不斷普及，2012年 Q3數(shù)據(jù)顯示 ，新型移動社交應(yīng)用用戶規(guī)模達 3.5億，環(huán)比增長 16.7%，媒體逐漸從一個高門檻的專業(yè)機構(gòu)操作，變成越來越多的普通人自己信息、傳播信息，從論壇、社區(qū)到博客，再到現(xiàn)在的微博，媒體變得越來越個性化、個人化。每個人都是一個獨立的媒體，一個被稱為“自媒體”的時代應(yīng)運而生。客戶從社交、購物、移動支付等等行為都在產(chǎn)生巨大的改變。
第二，核裂變式的傳播效應(yīng)。隨著“微博”、“微信”等自媒體的興起，憑借著用戶之間重重疊疊的關(guān)系嵌套，形成核裂變式的傳播效應(yīng)。而這種強大的傳播效應(yīng)對于傳統(tǒng)傳播范式的一個重大改寫就是：它從根本上改變了過去凡是大面積的社會傳播必須依賴“大媒體”的格局，由新媒體形成了超大的“圈子化”、“部落化”。社會化關(guān)系媒體營銷的一個顯著優(yōu)勢就是用戶對于信息的信任度高，而信任度高的原因就是社交關(guān)系鏈。
第三，實時互動成為現(xiàn)實。移動互聯(lián)網(wǎng)具有移動性、互動性、個性化特征，正好能適用現(xiàn)代用戶日常生活時間呈現(xiàn)碎片化的趨勢，滿足用戶使用的簡單、便捷、最小化需求。隨著互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的極大豐富，“用戶尋找信息”的被動服務(wù)模式將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶畔ふ矣脩簟钡闹鲃臃?wù)模式，因此，以用戶為中心，利用移動互聯(lián)網(wǎng)的實時性主動與用戶群體進行互動，傳播個性化業(yè)務(wù)和服務(wù)信息，較其他大眾媒介更需要整合、運營。
第四，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)競爭更加激烈。移動互聯(lián)業(yè)務(wù)逐漸形成四大細分市場：移動增值、移動購物、移動營銷、移動搜索。根據(jù) 2012年 Q3數(shù)據(jù)顯示，移動增值以 76.3億，同比增長65.3%，占比
51.6%的份額，成為移動互聯(lián)網(wǎng)市場第一大細分市場。在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，運營商依靠完善的網(wǎng)絡(luò)資源、用戶資源和收費系統(tǒng)等優(yōu)勢，著力整合上下游的產(chǎn)業(yè)鏈，正在發(fā)揮著越來越大的話語權(quán)，在很多業(yè)務(wù)上展開了與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競爭。
二、移動互聯(lián)新時代我們?nèi)绾蚊鎸?/p>
移動互聯(lián)時代我們要整合多種移動自媒體為我所用。20世紀末，唐?舒爾茨教授就提出整合營銷傳播的理念。整合營銷傳播（Integrated Marketing Communications，簡稱IMC）是指企業(yè)在經(jīng)營活動過程中，以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略觀點為基礎(chǔ)，為了與利害關(guān)系者進行有效的溝通，以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰(zhàn)略。如果將企業(yè)的營銷活動比喻為一場戰(zhàn)役，那么整合營銷傳播要解決的就是選擇一系列戰(zhàn)斗中有效的武器以及運用他們的時機，同時對戰(zhàn)果進行定量評估，以不斷挑戰(zhàn)武器組合，提高戰(zhàn)斗效率。
整合營銷傳播要求：變單一傳播手段為多種傳播手段的綜合；堅持“一個觀點、一個聲音”的原則；與消費者建立持久的關(guān)系，尤其是建立顧客品牌關(guān)系；設(shè)法使企業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)、每位員工都參與傳播；使傳播媒體多元化。
很多公司在移動互聯(lián)自媒體方面的傳播存在信息分散、互動不及時、傳播內(nèi)容與媒介特性結(jié)合度不高、與群體特征不匹配、監(jiān)管缺乏、后臺業(yè)務(wù)服務(wù)咨詢支撐不足等問題。在新的傳播形勢下，如何提高傳播效率，確保傳播效果？ 2012年中國移動深圳公司將整合營銷傳播理論發(fā)揚光大，走出了一條整合營銷傳播創(chuàng)新之路。
三、移動互聯(lián)自媒體整合營銷傳播新模式
第一，整合移動自媒體傳播資源。中國移動深圳公司擁有優(yōu)惠中心、深圳官網(wǎng)、網(wǎng)上商城、iPhone客戶端、安卓客戶端、無線城市、139郵箱、服務(wù)廳網(wǎng)吧自助終端等多種多樣的移動互聯(lián)自媒體，為整合這些自媒體建立了新的組織架構(gòu)。“移動互聯(lián)自媒體”的組織架構(gòu)由自媒體資訊傳播管理員、網(wǎng)絡(luò)公司、在線客服、品牌 /項目負責(zé)人四部分構(gòu)成。自媒體資訊傳播管理員負責(zé)統(tǒng)籌自媒體運作管理、計劃安排和管理；網(wǎng)絡(luò)公司負責(zé)活動策劃、內(nèi)容編輯、 /維護 /監(jiān)測管理；在線客服負責(zé)協(xié)助公司解答網(wǎng)民提出的相關(guān)活動 /業(yè)務(wù)問題；品牌/項目負責(zé)人負責(zé)內(nèi)容的審核。組建“移動互聯(lián)自媒體”管理團隊，實施從需求整合、內(nèi)容審核、分析管理的扁平化管理，告別過去多頭并立，管理混亂的局面，有效整合移動自媒體傳播資源，提升資源利用效率。
第二，內(nèi)容管理實時監(jiān)控。搭建“品質(zhì)管理平臺”，助力移動互聯(lián)自媒體體系運營達到傳播信息的嚴謹性，內(nèi)容管理的一致性，實現(xiàn)了內(nèi)容管理的電子化。各方通過平臺規(guī)范操作，使審核流程透明化，效率提升。“移動互聯(lián)自媒體”的客戶服務(wù)流程分為專人渠道和數(shù)據(jù)庫渠道。專人渠道由公司將網(wǎng)民問題告訴客服團隊，客服團隊將答案反饋給公司后，由公司進行針對性回答。數(shù)據(jù)庫渠道由公司和客戶團隊將檢測的問題進行分類整理，形成數(shù)據(jù)庫，提高服務(wù)效率。建立了實時監(jiān)測互聯(lián)網(wǎng)平臺，一是對核心互聯(lián)網(wǎng)平臺優(yōu)惠中心、深圳門戶、網(wǎng)上商城進行實時數(shù)據(jù)記錄，由調(diào)研公司及自媒體公司綜合評估營銷效果；二是通過其他自媒體渠道管理后臺，例如企業(yè)微博后臺，由自媒體公司搜集、監(jiān)控傳播數(shù)據(jù)，綜合評估個性化傳播及互動效果。
第三，個性化精準傳播。從不同的客戶需求和偏好出發(fā)，結(jié)合不同渠道的優(yōu)勢與特性，做出移動互聯(lián)自媒體個性化傳播策略。根據(jù)各傳播渠道的不同特性，制定符合該渠道特性的傳播形式，結(jié)合資訊傳播、活動傳播手段，強化消費者在接收資訊時的感知，提升用戶體驗。以“優(yōu)惠中心”網(wǎng)絡(luò)平臺為一級核心進行優(yōu)惠活動信息的整合，以深圳官網(wǎng)、網(wǎng)上商城、iPhone客戶端、企業(yè)微博、服務(wù)廳終端、139郵箱等為二級傳播渠道，對優(yōu)惠中心的優(yōu)惠活動信息進行個性化的傳播。根據(jù)不同項目的傳播需求與傳播目標，針對性定制傳播排期與資源組合，進而使項目、策略與資源實現(xiàn)相關(guān)匹配，推高整合傳播的總體效能。消費者在各平臺經(jīng)過良好的體驗后，最終被引導(dǎo)至在線渠道，通過在線服務(wù)、在線銷售等，實現(xiàn)真正意義上的網(wǎng)絡(luò)營銷。
第四，聯(lián)動傳播。將各傳播平臺納入“移動互聯(lián)自媒體”體系之后，以“優(yōu)惠中心”網(wǎng)絡(luò)平臺為中心，對其他傳播平臺的信息內(nèi)容和媒介排期實現(xiàn)統(tǒng)籌規(guī)劃，構(gòu)建自媒體傳播體系，將公司各品牌 /產(chǎn)品的優(yōu)惠信息整合傳播，實現(xiàn)自媒體體系中各類媒介的聯(lián)動傳播。使今后的優(yōu)惠活動信息能轉(zhuǎn)達到媒介接觸習(xí)慣不同的用戶群中，擴大傳播覆蓋面。網(wǎng)上商城、優(yōu)惠中心、微博平臺、深圳移動客戶端等實現(xiàn)公司地域活動聯(lián)動，使傳播活動最大化，實現(xiàn)移動互聯(lián)自媒體的全聯(lián)動。移動互聯(lián)自媒體傳播內(nèi)容包括深圳公司的大眾傳播重點、公司開展的區(qū)域落地營銷活動以及合作商家的優(yōu)惠信息。客戶可以全面、高效、有選擇地接收深圳移動的全方位信息，自媒體平臺也是在官方與客戶不斷的良性互動中，愈具黏性、愈具影響力。利用微博、微信等渠道所具有的雙向性、信息的時效性和信息傳播病毒式地大規(guī)模擴散性，通過深圳移動官方微博，聚集移動品牌活動的忠實粉絲，形成龐大的自媒體互動傳播網(wǎng)絡(luò)。公司開展地域性的線下營銷活動，可以實時通過移動互聯(lián)自媒體實現(xiàn)傳播，與客戶進行相應(yīng)互動，實現(xiàn)線上線下聯(lián)動傳播的效能最大化。
第五，“傳播、銷售、服務(wù)”一體化。以互動信息傳播為主，在傳播過程中實現(xiàn)互動服務(wù)，并進行在線服務(wù)銷售的一體化運作，將傳播效益快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。信息平臺及時最新產(chǎn)品信息和促銷信息，實現(xiàn)信息的有效傳播；通過自媒體的傳播模式，充分體現(xiàn)客戶至上的品牌文化 ，在傳播中貫徹、提升品牌影響力；通過線上活動和線下活動的互動，鼓勵消費人群和客戶體驗新產(chǎn)品與新服務(wù)，制造、并促發(fā)購買需求；與網(wǎng)上商城聯(lián)動，實現(xiàn)在線訂制、在線推薦銷售、在線繳費和在線開通等實現(xiàn)一體化銷售購買模式；實現(xiàn)在線資訊和問答、在線通知、在線評獎、在線報名等一體化服務(wù)模式。
四、移動互聯(lián)自媒體整合營銷傳播效果顯著
通過建立移動互聯(lián)自媒體傳播管理體系，在移動互聯(lián)網(wǎng)上建立強大的中國移動門戶，通過全面的優(yōu)惠資訊傳達、及時的互動服務(wù)受理，全面提升用戶黏性，并拉動電子渠道銷售。除了節(jié)省市場傳播成本，電子渠道對服務(wù)廳的分流也節(jié)省了大量運營成本，用戶對電子渠道的黏性所帶來的經(jīng)濟效益可觀。
第一，傳播效率提高。“移動互聯(lián)自媒體”不僅整合網(wǎng)頁、掌上、微博、終端和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)等渠道，最大化信息傳播范圍，更可根據(jù)不同媒介的特性采取不同的傳播策略，合理安排信息的展示、互動的形式以及資源，使信息傳播達到更精準效果。“移動互聯(lián)自媒體”平臺還根據(jù)不同用戶群體偏好對內(nèi)容進行過濾和選擇，滿足不同用戶群體的需求，使用戶體驗得到最大優(yōu)化。2012年 1月到 10月，移動互聯(lián)自媒體傳播單價（CPC：0.05），是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)廣告成本（CPC：2.6）的1/200，傳播效果是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的 50倍，廣告轉(zhuǎn)化率達 52%，比傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)提升17%。
第二，傳播效能倍增。深圳移動互聯(lián)網(wǎng)（門戶網(wǎng) +網(wǎng)上商城）優(yōu)惠信息：2012年優(yōu)惠信息點擊量平均達 128萬 /月，較2011年提升六倍（643%）。深圳移動無線城市移動頻道：自 2011年 7月上線至12月總訪問量達 1333萬次，2012年月均點擊量達 1605萬次，較 2011年月均點擊量增長 12.7倍。深圳移動頻道手機客戶端：客戶端全部查詢及辦理總計達 1161萬條，其中“最新優(yōu)惠”的點擊量位于客戶端九大功能之首。深圳移動新浪官方微博：從2011年 10月至 2012年 10月整整一年時間，粉絲從 0.6萬人增長至 16.3萬人，增長 27倍，其中廣東粉絲比例人數(shù)占 42%左右。現(xiàn)月均微博次數(shù)達 500條，較2011年增長 67%；轉(zhuǎn)發(fā)量達 1.76萬次 /月，較 2011年增長 16倍。
第三，帶動消費顯著。通過移動互聯(lián)自媒體聯(lián)合推廣，2012年移動互聯(lián)各渠道銷售增長顯著，綜合業(yè)務(wù)受理總體增長 4577萬單，較 2011年增長48.6%。手機客戶端及無線城市移動頻道 2012年成功辦理訂單量總計 5049單。重點產(chǎn)品2012年情況如下：G3終端 2012年總體增長 6228單，較 2011年增長269%，主要源自網(wǎng)站增長；中高端合約增長 1.88萬單，較 2011年增長188%，主要源自短信辦理增長；網(wǎng)站充值繳費金額較2011年增長 13.6倍；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理量較2011年增長107%；短號家庭網(wǎng)較 2011年增長103%。
第四，用戶體驗完美。優(yōu)惠活動是吸引用戶的主要促銷方式，“移動互聯(lián)自媒體”體系中擁有多渠道、及時互動等特色服務(wù)，使用戶接受優(yōu)惠信息更方便、更快捷、更安心，切實體會到深圳移動帶來的通訊優(yōu)惠，促進整個城市通訊服務(wù)質(zhì)量的提高。“移動互聯(lián)自媒體”覆蓋多個傳播媒介，用戶可以選擇自身熟悉的媒介接觸深圳移動的優(yōu)惠信息，更符合個性化需求。同時，經(jīng)過資源的重新整合，監(jiān)管力度得到加強，信息的互動性更高、專業(yè)性更強，能有效提高用戶黏性，能使新媒體的用戶體驗得到提升，帶動整個社會信息接觸方式的進步。
利用新媒體將創(chuàng)意元素融入整合營銷之中，豐富其內(nèi)涵，提升其價值。在市場競爭異常激烈的情況下，如何擺脫“紅海”中的殘酷淘汰而暢游“藍海”是大多數(shù)企業(yè)的期望，而新媒體整合營銷自身蘊涵著巨大的能量，為差異化和低成本搭建起溝通平臺，成為企業(yè)發(fā)展的突破口。通過新媒體這個載體，將創(chuàng)造性的元素融入整合營銷傳播當(dāng)中，對于企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和整合營銷的完善發(fā)展都具有關(guān)鍵意義。
整合營銷伴隨著新媒體的誕生而產(chǎn)生，新媒體的發(fā)展愈演愈烈，對新媒體的詮釋也越來越豐富化。媒體的交互性越來越強；內(nèi)容越來越豐富；終端也越來越多。那么，企業(yè)該怎樣把握新媒體的脈搏，實現(xiàn)整合營銷的有效實施和傳播呢？
平臺營銷
利用數(shù)字化的信息平臺和新媒體的交互性來輔助營銷目標。平臺營銷最直觀的認識就是要以客戶為中心，以網(wǎng)絡(luò)為導(dǎo)向，借助新媒體，為實現(xiàn)企業(yè)目的而進行一系列企業(yè)活動。充分認識新的營銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)平臺提供有效的支持，進行實際的推廣和操作。
單一平臺或者是單一工具已經(jīng)不能夠為其整合營銷提供一個萬能的解決方案。傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)平臺營銷的結(jié)合應(yīng)該是更為主動和理智的，主動研究和體驗互聯(lián)網(wǎng)以及移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是新媒體整合營銷成功的關(guān)鍵因素。例如黃太吉不僅會用微博，還有大眾點評、微信、QQ、陌陌，幾乎所有新媒體平臺都在用。特別是跟LBS結(jié)合的“微信”、“陌陌”等即時通訊工具，都可以用來訂餐和推送促銷信息，非常實用。
利用微博這種社會化信息網(wǎng)絡(luò)平臺，傳遞口碑，傳播信息。用微信等社會化關(guān)系網(wǎng)絡(luò)平臺，進行訂餐和客服，橫跨多種社會化新媒體平臺進行整合營銷。實現(xiàn)了互動營銷，對信息的裂變式傳播起到了推波助瀾的作用。不得不說，黃太吉利用微博微信等新媒體平臺成功實現(xiàn)了產(chǎn)品的整合營銷傳播，為企業(yè)塑造了品牌。
跨界營銷
2014年，國產(chǎn)手機的市場營銷開始重拳出擊。小米的“米粉節(jié)”與華為的“榮耀狂歡節(jié)”在同一天進行，相互廝殺，爭奪用戶，被外界稱為“華為用小米的招數(shù)打‘小米’”。但酷派在整合營銷層面，卻沒有“造節(jié)”，玩起了跨界。
在京東購買酷派大神9976A手機都有機會贏高爾夫轎車一臺，即“買大神送高爾夫”。最近，酷派又玩出了“大神送你特斯拉”活動。酷派這次跨界營銷的最大亮點就在于把大神手機與特斯拉聯(lián)系在了一起，在用戶心目中形成品牌認知。與一個強品牌的關(guān)聯(lián)，讓消費者產(chǎn)生更深刻的關(guān)聯(lián)度。酷派一直以用戶體驗為導(dǎo)向，與用戶進行互動，打造令人尖叫的體驗，使用戶成為產(chǎn)品口碑的傳播者。無論是“大神送你特斯拉”活動，還是“買大神送高爾夫”活動，都是抓住用戶尖叫體驗需求，通過跨界營銷提升酷派大神的品牌。而酷派積極籌建神族粉絲圈，建立自己的粉絲陣地以此鞏固自己的品牌。可見其跨界營銷手段與極致思維。
跨界營銷是行業(yè)合作的創(chuàng)新，也是整合營銷領(lǐng)域的新型模式，跨界營銷通過新媒體行業(yè)之間的相互滲透和融合，品牌之間的相互映襯和詮釋，實現(xiàn)了品牌從平面到立體、由表層進入縱深、從被動接受轉(zhuǎn)為主動認可、由視覺、聽覺的實踐體驗到聯(lián)想的轉(zhuǎn)變，使企業(yè)整體品牌形象和品牌聯(lián)想更具張力，對合作雙方均有裨益，讓各自品牌在目標消費群體得到一致的認可，實現(xiàn)“1+1＞2”的效益。通過與不同行業(yè)的企業(yè)或品牌之間的跨界合作，拓展更大的營銷傳播空間，開創(chuàng)更大的市場空間，正在成為越來越多具有遠見卓識企業(yè)的共識。
精準營銷
充分利用各種新媒體，將營銷信息推送到比較準確的受眾群體中，可以說是當(dāng)今企業(yè)整合營銷的關(guān)鍵。如何做到精準營銷，這是系統(tǒng)化流程，通過品牌聯(lián)播等整合營銷做好企業(yè)營銷分析，市場營銷狀況分析，人群定位分析，充分挖掘產(chǎn)品所具有的訴求點，實現(xiàn)真正意義上的精準營銷。
整合營銷最終目標是銷售產(chǎn)品或服務(wù)，占領(lǐng)市場份額。因此企業(yè)在營銷中要把握精準營銷的策略，使?fàn)I銷目的具有明確性，讓產(chǎn)品深入到消費者心里，讓消費者認識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、信任產(chǎn)品到最后依賴產(chǎn)品。這都是如何實現(xiàn)精準營銷的關(guān)鍵。
實現(xiàn)精準營銷，首先要有精準的市場定位，找準目標人群，練就一副“火眼金睛”。而定位產(chǎn)品要得到用戶的青睞，必須能夠在恰當(dāng)?shù)臅r間，提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，用恰當(dāng)?shù)姆绞剑椭燎‘?dāng)?shù)念櫩褪种小６@“恰當(dāng)”即稱之為“精準”。其次巧妙的推廣策略。精準營銷借助數(shù)據(jù)庫的篩選，找尋目標客戶，實施有效的推廣策略，實現(xiàn)精準銷售，從而降低營銷費用。另外在以市場為導(dǎo)向、消費者為中心的營銷新時代，要想獲得收益，企業(yè)就必須關(guān)注客戶價值。而這必須通過客戶體驗，來表明其需求。由此可見，以客戶為導(dǎo)向、關(guān)注消費者個體體驗就是精準營銷中要實現(xiàn)更高客戶體驗的真諦。
饑渴營銷
通過饑渴營銷維持商品較高售價和利潤率，達到維護品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的。蘋果公司的“可控泄漏”戰(zhàn)略為其贏得了全球市場，小米手機的”米粉節(jié)“營銷也是屢試不爽。然而饑渴營銷成功的前提是要與用戶達成心理上的共鳴。產(chǎn)品再好，也需要消費者的認可與接受，擁有足夠市場潛力，饑渴營銷才會擁有施展的空間，否則一切都是徒勞。
另外饑渴營銷在結(jié)合新媒體的基礎(chǔ)上也要要審時度勢量力而行，對消費者進行適當(dāng)?shù)男麄髟靹莺头e極引導(dǎo)。饑渴營銷需要把握有度，不然任何盲目的、自我膨脹的經(jīng)濟行為注定要以失敗而告終。一味地高掛消費者的胃口，注定要消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底線，獵物勢必落入競爭對手的口中。消費者的部分欲望受到競爭對手市場活動的影響，欲望組合比例發(fā)生新的變化，購買行為關(guān)鍵性因素發(fā)生不規(guī)則的變動，感情轉(zhuǎn)移，沖動購買也是常有之事。
關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)；電子商務(wù)；新媒體；嵌入
我國電商發(fā)展從萌芽初期到目前為止已歷時20余年，傳統(tǒng)電子商務(wù)體系和盈利模式已經(jīng)接近成熟，現(xiàn)如今訪問電商平臺的新用戶以及用戶平均消費額增加緩慢，電商企業(yè)單靠以人口紅利堆積起的成交量難以繼續(xù)實現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)健增長。近幾年，新媒體社交平臺快速發(fā)展并迅速吸引用戶，新媒體社交平臺的出現(xiàn)使傳統(tǒng)電子商務(wù)商業(yè)模式受到明顯沖擊，傳統(tǒng)電子商務(wù)在新媒體社交平臺快速發(fā)展并迅速吸引用戶的情況下，不得不將注意力轉(zhuǎn)至新媒體社交平臺上，改變其商業(yè)運營模式。新媒體平臺的出現(xiàn)增加了傳統(tǒng)電子商務(wù)的發(fā)展空間和可能性。從大的方面來看，新媒體社交平臺與傳統(tǒng)電子商務(wù)的結(jié)合，很好地實現(xiàn)了大數(shù)據(jù)與傳統(tǒng)電商的整合，這種結(jié)合既是日前比較新穎的商業(yè)模式，也是促進傳統(tǒng)電子商務(wù)快速發(fā)展，突破瓶頸期的重要模式。傳統(tǒng)電子商務(wù)借助新媒體的優(yōu)勢，更好地拉近了商戶與消費者之間的距離，有利于傳統(tǒng)電子商務(wù)相關(guān)商家和企業(yè)對市場更深層次的分析，有利于整體經(jīng)濟的發(fā)展。從小的方面來看，新媒體社交平臺與傳統(tǒng)電子商務(wù)的結(jié)合，可以改進傳統(tǒng)電子商務(wù)模式中存在的不足，使得電子商務(wù)發(fā)展多元化，使得廠家銷售、顧客集合為一個整體，實現(xiàn)精準營銷。傳統(tǒng)電子商務(wù)和新媒體社交平臺的融合成為必然，兩者的結(jié)合是一個互利的過程。但是從傳統(tǒng)電子商務(wù)和新媒體社交平臺的結(jié)合到傳統(tǒng)電子商務(wù)和新媒體的融合還需要一個過程。如何對新媒體平臺進行有效應(yīng)用，使電子商務(wù)的市場開辟得到推進，是需要思考的問題。
傳統(tǒng)電子商務(wù)在新媒體社交平臺的嵌入模式
新媒體社交平臺的出現(xiàn)以及快速發(fā)展給傳統(tǒng)電子商務(wù)的發(fā)展帶去了機會，傳統(tǒng)電子商務(wù)可以通過嵌入進行引流實現(xiàn)精準營銷，新媒體社交平臺也可借助傳統(tǒng)電子商務(wù)的嵌入實現(xiàn)變現(xiàn)。目前傳統(tǒng)電子商務(wù)在新媒體社交平臺的嵌入模式總體可以分為鏈接第三方購物平臺和自建小店兩種模式。（一）自建小店。電子商務(wù)與社交媒體的結(jié)合是個互利的過程，早先的微信、微博等平臺與電子商務(wù)的結(jié)合，實現(xiàn)了社交平臺的流量變現(xiàn)以及推動了電子商務(wù)的發(fā)展。新媒體社交平臺的出現(xiàn)，比如：抖音、快手等，更是給兩者的結(jié)合帶去了機會。受眾廣泛、社會化特征明顯以及精準推送等特點，使得傳統(tǒng)電子商務(wù)商家紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)新媒體社交平臺，而新媒體社交平臺也給傳統(tǒng)電子商務(wù)的嵌入提供了可能和渠道，像設(shè)置平臺開店渠道，設(shè)定開店規(guī)則和條件，推出相應(yīng)的開店教學(xué)和專業(yè)扶持，比如抖音上的新人培訓(xùn)、抖音電商大學(xué)等，里面有詳細的開店流程、扶持政策、引流技巧等，這些給傳統(tǒng)電子商務(wù)在新媒體社交平臺的嵌入提供了支持，給商家提供了方向。可以看出，最初的嵌入模式，大部分商家都選擇在新媒體社交平臺自建小店，滿足開通小店的資格后，商家即可開通小店，在平臺上進行商品的營銷。從抖音、快手等新媒體平臺的發(fā)展以及平臺內(nèi)容的變化中就可以看出，平臺從最初的分享式、交流式的社交性平臺到傳統(tǒng)電子商務(wù)嵌入后的變化。目前，新媒體社交平臺對于平臺本身的店鋪缺乏比較規(guī)范的監(jiān)督機制，還是處于邊發(fā)展邊完善的階段。對于已經(jīng)開通小店的一些商家還是缺少相應(yīng)的經(jīng)驗，而且不難發(fā)現(xiàn)，相比于傳統(tǒng)的網(wǎng)上店鋪，比如淘寶、京東，一部分小店營銷的商品種類太多，從食品到衣服，從鞋子到飾品，這也歸咎于傳統(tǒng)電子商務(wù)在新媒體社交平臺的嵌入中的網(wǎng)紅效應(yīng)，積累一定量的人氣的博主普遍選擇大量帶貨，所以小店里的商品更新太快，從上架到下架可能就經(jīng)過一天，所以消費者沒有可以參考的買家評論，加上小店商家的售前、售后服務(wù)保障也是個問號，這也是為什么大多數(shù)消費者不愿意選擇小店購買的原因。（二）鏈接第三方購物平臺。相比于自建小店，鏈接第三方購物平臺相對來說可靠性以及大眾的接受性更強，對于傳統(tǒng)電子商務(wù)的商家來說也能快速適應(yīng)，因為相比于自建小店，傳統(tǒng)電子商務(wù)的商家已經(jīng)擁有了相應(yīng)的經(jīng)驗和資質(zhì)，直接通過鏈接直接將消費者引流進行變現(xiàn)，成本更低。而傳統(tǒng)電商的店鋪信息以及以往商品評價也可以給消費者作為參考，提高變現(xiàn)效率，而線上購物平臺，比如淘寶、京東等，不管是從商品、平臺監(jiān)管還是物流配送等方面，都趨于成熟，新媒體社交平臺的出現(xiàn)給傳統(tǒng)電子商務(wù)的商家?guī)_擊的同時也帶去了機會。新媒體社交平臺受眾廣以及精準營銷等特點，促使傳統(tǒng)電子商務(wù)的商家不得不把注意力轉(zhuǎn)移到新媒體社交平臺上來。傳統(tǒng)電子商務(wù)的成熟加上新媒體社交平臺的快速崛起，使得兩者結(jié)合成為必然，如果兩者撇開任何一者可能都達不到較好的效果。新媒體社交平臺從最初的社交性分享平臺到給傳統(tǒng)線上店鋪提供嵌入渠道也證明了兩者融合的必然性。新媒體社交平臺給第三方購平臺的嵌入提供了具體的途徑，從新媒體社交平臺中可以將淘寶、京東、拼多多等購物平臺的商品直接添加到平臺的商品櫥窗中進行營銷。營銷過程中的商品鏈接可以直接將消費者引入店鋪，比如淘寶、京東店鋪，商家可以通過新媒體社交平臺直接鏈接到店鋪，由此消費者也可以清楚地看到相關(guān)店鋪的信譽和相關(guān)商品的買家評論，幫助消費者作出判斷，實現(xiàn)流量的變現(xiàn)。比如抖音、快手短視頻中的“視頻同款”“商品鏈接”，點擊鏈接即可跳轉(zhuǎn)到相應(yīng)的第三方店鋪。
傳統(tǒng)電子商務(wù)在新媒體社交平臺的嵌入建議
。
（一）有效利用新媒體，實現(xiàn)精準營銷傳統(tǒng)電子商務(wù)在新媒體社交平臺的嵌入不能簡單地相加即可，如何有效地利用新媒體社交平臺實現(xiàn)有效的嵌入是傳統(tǒng)電子商務(wù)相關(guān)商家必須面對的問題。清楚新媒體社交平臺的運作機制之后，傳統(tǒng)電子商務(wù)商家要合理利用好新媒體社交平臺受眾廣泛性以及社會性的特點，深挖多元化的用戶需求，而不是還把注意力放在用戶增長、人口紅利上，要實現(xiàn)將注意力從提升用戶增量到存量的轉(zhuǎn)變。目前，互聯(lián)網(wǎng)市場的馬太效應(yīng)明顯，大部分的市場都被互聯(lián)網(wǎng)巨頭劃分，用戶下沉或?qū)⒊蔀樾乱惠啺l(fā)展趨勢，傳統(tǒng)電子商務(wù)相關(guān)企業(yè)要轉(zhuǎn)變營銷理念，由流量為王向經(jīng)營用戶轉(zhuǎn)換。有效利用新媒體，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)實現(xiàn)按消費者需求進行營銷信息的精準投放。精準營銷不僅可以節(jié)省消費者的時間，更好地滿足消費者的需求，提高顧客忠誠度，對于企業(yè)來說也能夠節(jié)省資源，節(jié)約營銷成本，實現(xiàn)雙贏。（二）做好產(chǎn)品口碑，完善服務(wù)。新媒體社交平臺的快速發(fā)展有利于傳統(tǒng)電子商務(wù)發(fā)展的推動，但是嵌入的過程不是僅將新媒體社交平臺作為流量的引入口。嵌入的初期，新媒體社交平臺相應(yīng)的規(guī)范以及機制還不是很健全，很多商家沒有立足根本，比如主播帶貨，不嚴格篩選產(chǎn)品，不把控產(chǎn)品質(zhì)量，只要廠家給相應(yīng)的費用，就進行直播帶貨。結(jié)果可想而知，只能獲取短期的利潤，失去的卻是消費者的信任。嵌入本身就不是容易的事情，作為商家更應(yīng)該做好產(chǎn)品口碑，嚴格把控產(chǎn)品質(zhì)量，利用平臺社會性的特點更好地服務(wù)消費者。完善相應(yīng)的售前、售中、售后服務(wù)，給消費者提供反映問題的渠道，在出現(xiàn)問題時及時合理地解決。相較于傳統(tǒng)的電商發(fā)展，在新媒體社交平臺的嵌入增強了交互性，還原產(chǎn)品的實際情況的同時，實現(xiàn)商家和消費者同步交流，信息溝通及時、深入、有效。利用好新媒體社交平臺的交互性和裂變性，站在消費者的角度，才能實現(xiàn)顧客滿意，提高顧客忠誠度。做好產(chǎn)品口碑，樹立商家鮮明形象，實現(xiàn)裂變式傳播，根據(jù)消費者反映的問題，及時作出調(diào)整和改進。（三）建立平臺監(jiān)督機制，實施監(jiān)管。新媒體社交平臺在發(fā)展的過程中也在不斷地完善，尤其是傳統(tǒng)電子商務(wù)嵌入過程中出現(xiàn)的一系列問題，平臺也在尋找建立有效的解決方案和機制。平臺本身對于傳統(tǒng)電子商務(wù)商家的嵌入要建立嚴格的審核機制，雖然低門檻造就了不錯的成績，給一些商家提供了機會，但是隨之而來的是“假貨”“不合格品”等問題。長時間如此會導(dǎo)致消費者對平臺的不信任，那么嵌入也沒辦法有效地進行下去。平臺應(yīng)建立相應(yīng)的審核和監(jiān)督機制，對于一些違規(guī)和侵犯消費者權(quán)益的商家嚴厲打擊。比如對商家進行資格審核、對于一些小的商家設(shè)置考察期等。同時設(shè)置有效的投訴渠道，對于消費者的投訴積極核實并處理。
從早期微信和電商結(jié)合的這種社交平臺加電商的模式，到現(xiàn)在新媒體社交平臺的快速發(fā)展，傳統(tǒng)電子商務(wù)的快速嵌入，社交加電商的模式屢試不爽。低門檻、易操作、社交性等特點給電子商務(wù)的發(fā)展添加了動力的同時也暴露出很多問題。而對于傳統(tǒng)電子商務(wù)在新媒體社交平臺的嵌入，對于傳統(tǒng)電子商務(wù)來說是實現(xiàn)從人口紅利到經(jīng)用戶轉(zhuǎn)變的好機會。對于新媒體社交平臺來說，是實現(xiàn)流量變現(xiàn)的好渠道。兩者的結(jié)合是必然的，但是從結(jié)合到相融兩者需要做的改變還有很多。立足于根本，深挖消費者需求，完善服務(wù)體系，平臺建立嚴格的審核和監(jiān)督機制才能使得兩者長久發(fā)展。通訊作者：張帥兵。
參考文獻
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[3]徐敏,王映.新媒體環(huán)境下電子商務(wù)營銷策略分析[J].現(xiàn)代商業(yè),2020(15):41-42.
看完這篇文章，你會收獲以下三點：
1、明白為什么微博紅包用來吸引粉絲并不劃算。
2、避免微信上投出低效率的紅包。
3、學(xué)習(xí)到2種目前效果最好、最優(yōu)惠、切實可行的微信吸粉方法。
讓我們開始吧！
就在月初，新浪微博推出了“讓紅包飛”活動。大概意思：我先發(fā)出紅包，然后ID出現(xiàn)在公屏，你要來搶就得先關(guān)注我。比如我是做面膜的，那你關(guān)注我的時候就有可能會來買。(流量即是錢)活動剛出，立即引來眾多微商和營銷專家的關(guān)注，幾天不到參與人數(shù)就高達3600w。我也不例外，立即開了一個新號測試。
當(dāng)時我塞了1500元，到紅包被領(lǐng)完時粉絲數(shù)到1400+，平均每個粉絲1元。可隨即問題來了，大部分活躍的粉絲領(lǐng)完紅包立即取消關(guān)注。到第二天上午，粉絲數(shù)掉到了剩500。相當(dāng)于每個粉絲3元。我立即發(fā)了條微博，等了一天，一個點贊的都沒有。說明這500粉絲質(zhì)量非常差------他們連取消關(guān)注都懶得做了。微博本身就是個粘性非常低的平臺。所以微博紅包并不劃算，如果你堅持要用。建議先發(fā)一條微博，內(nèi)容類似：“轉(zhuǎn)發(fā)并加微信(QQ)，X月X日開獎，獎金888元。”這樣可以挽留住大概40-60%的粉絲數(shù)。
其實在微博上，無論那種推廣方式來的粉絲都不能避免大規(guī)模掉粉。(網(wǎng)紅轉(zhuǎn)發(fā)的推廣效率大概每個粉絲1元)，除非你的微博是定期發(fā)放福利并且有要求粉絲加微信的舉動。
現(xiàn)在我們來說微信紅包。
微信紅包引流方法A：小明是如何通過微信紅包一夜成交20w
小明是一個面膜，辛辛苦苦推廣月收入大概也就1-2w，有一天，他來找我，問：有什么方法可以推廣？我給他設(shè)計了一個流程，讓他在一夜之間招了60個，成交了80w。方案如下：小明建了一個微信群，拉了100個女性好友，發(fā)了200元紅包，群里一下熱鬧開了。這時小明說了一句：“你們想不想要更多的紅包？想的話把我拉到更多的群好嗎？”幾輪裂變后，所在群人數(shù)總和高達6000人(平均每個粉絲0.7元)。這是小明說了句：“大家好，我是賣面膜的，現(xiàn)在有一些面膜要送，有興趣的可以加我微信來領(lǐng)哦！”結(jié)果有140+的人加他領(lǐng)取面膜(來的都是對面膜感興趣的)，小明把這140人統(tǒng)一再建一個群，開始招，他告訴我他那天幾乎一宿沒睡都在聊，最后招了30個，有的囤貨多，有的囤貨少，一共成交了20w。
以上這個方法至今仍然可以復(fù)制，但它存在2個缺陷。
1、“高昂”的紅包費用。
從上面案例可以看出，小明一共發(fā)出了4000元左右的紅包。這對一個草根創(chuàng)業(yè)者是不敢做的，處在存活期階段的企業(yè)也很難下決心使用這樣的推廣方式。但它在化妝品行業(yè)的效果確實高過百度競價。(化妝品投百度競價怎么說也要上萬吧？)
2、高度依賴于群的活躍程度。
隨著微信群的普及，群數(shù)量越來越多，這意味著“死群”也多了起來。如果此時別人拉你到一個活躍度很低的“死群”，那你的200元紅包很可能就打水漂。這也是為什么在方法A中，一開始要新建群的原因。
改良后的作弊方法B：一夜成交200張手繪圖，凈賺1.8w
小紅是一個做手繪圖的微商，每張圖的制作收費行業(yè)平均80-120。她看了方法A之后，來問我有沒有更低成本的方法，同時也在考慮萬一群不活躍怎么辦。我理解她的擔(dān)憂，稍做了改進。在發(fā)完第一輪紅包100元后，對大家說：“你們想不想要更多的紅包，想的話就自己建一個新群拉我進去，或者把自己的好友拉進來哦！你們先拉，5分鐘后開始發(fā)紅包！”這樣一來，就能保證所有群都是新建的，活躍度最高。這時候，小紅對大家說：“我現(xiàn)在發(fā)一個5元紅包，誰搶的最多，我就單獨發(fā)個100的給她！但是你們得加我好友，不然到時沒法單獨發(fā)，就作廢！”一輪下來，大家能拉的好友也差不多了。當(dāng)她晚上一共加了300+好友，投放紅包金額100+5+100。平均每個粉絲0.6元。
厲害了！華為在歐洲專利申請數(shù)量超越三星，排名全球第二；其推向國際市場的手機產(chǎn)品，60%以上為中高端產(chǎn)品。
過去給人“廉價”“低端”“技術(shù)落后”“研發(fā)能力不足”印象的中國制造業(yè)，近來不斷傳來上述這樣的令人振奮的消息。
除了華為，太鋼集團攻克“筆尖鋼”生產(chǎn)技術(shù)，一舉打破圓珠筆行業(yè)長期依賴進口鋼材的窘?jīng)r；泰隆集團推出的高精密減速器突破國外技術(shù)壟斷，閃耀國際市場；美的成功收購位列全球四大機器人企業(yè)之一的庫卡，大踏步邁進機器人中游總裝。
跨越河流與山丘，中國制造何以完成蛻變；揚眉吐氣的背后，隱現(xiàn)怎樣的企業(yè)研發(fā)管理經(jīng)濟學(xué)？
被動樣本：筆頭引發(fā)的巨震
2016年1月4日，太原。總理在鋼鐵煤炭行業(yè)化解過剩產(chǎn)能、實現(xiàn)脫困發(fā)展工作座談會上的一段講話迅速傳遍網(wǎng)絡(luò)：
我們在鋼鐵產(chǎn)量嚴重過剩的情況下，仍然進口了一些特殊品類的高質(zhì)量鋼材……還不具備生產(chǎn)模具鋼的能力，包括圓珠筆頭上的“圓珠”，目前仍然需要進口。
小小的一個圓珠筆筆頭，深深地刺痛了國人的自尊心。人們難以想象，中國年產(chǎn)400億支圓珠筆，占國際市場60%份額，可大部分利潤都被提供特種鋼材、設(shè)備的日本企業(yè)、歐洲企業(yè)賺走了。
事實上，早在2011年，科技部就撥款1.8億元，推出“制筆業(yè)關(guān)鍵技術(shù)研發(fā)”項目。貝發(fā)集團、晨光集團、上海納諾微科技公司三家企業(yè)各自領(lǐng)命攻關(guān)。2015年，項目獲得成功，貝發(fā)集團攻克筆頭制備用材料生產(chǎn)。
但是，研發(fā)成果卻戛然而止在實驗室里：雖然下游圓珠筆生產(chǎn)企業(yè)完成了筆頭研發(fā)，但上游鋼企卻不愿研發(fā)生產(chǎn)筆頭的原材料特種鋼。
原來，中國造不出圓珠筆筆頭另有經(jīng)濟學(xué)隱情。
中國雖然有3 000多家制筆企業(yè)，但所有企業(yè)一年的高端鋼材需求也只有860噸左右，從日本進口價格為12萬元/噸，總共也才1億多元。對這樣的小眾市場，鋼企沒有動力做研發(fā)，利潤微薄的下游圓珠筆企業(yè)也不可能越俎代庖到上游來煉鋼。
顯然，制造業(yè)研發(fā)并非砸錢就能進步，背后有著諸多經(jīng)濟學(xué)考量。但是，有一家鋼企太鋼集團，卻在總理講話后發(fā)現(xiàn)了不一樣的意義。
“筆尖鋼”屬于特種鋼材“易切削鋼”，更主要的用戶是汽車工業(yè)，需求量擴大100倍。一旦形成規(guī)模效應(yīng)，企業(yè)就有研發(fā)動力，而這正是日本鋼企熱衷于“筆尖鋼”的秘密。
不說經(jīng)濟效益說行業(yè)影響，“筆尖鋼”的缺失實質(zhì)上是鋼鐵業(yè)結(jié)構(gòu)性問題，大陸貨不缺，但缺少精密制造。內(nèi)里折射的正是中國制造業(yè)人心浮躁，只求短平快，缺乏工匠精神。
總理走后，太鋼立即加大技術(shù)攻關(guān)力度，把此項研發(fā)視作產(chǎn)能過剩危機下的出路之一。為了找到國外守口如瓶的保密配方，太鋼不斷積累數(shù)據(jù)，調(diào)整參數(shù)，設(shè)計工藝方法，終于在2016年9月煉出第一鍋合格的“筆尖鋼”――整個研發(fā)過程實際歷經(jīng)五年，失敗上千次。
國產(chǎn)“筆尖鋼”問世后，日企迅速降價25%，下游生產(chǎn)企業(yè)僅貝發(fā)集團一家就增加利潤4 000萬元。太鋼也有望兩年內(nèi)占領(lǐng)國內(nèi)市場，并開拓海外。
有業(yè)內(nèi)人士指出，與“筆尖鋼”類似，靠政府扶持動員才研發(fā)出來、打開行業(yè)局面的，還包括易拉罐、鋼軌、汽車板等常見產(chǎn)品。每一個被動催生的細分領(lǐng)域都孕育出超百億元市值的巨鱷。如打開國產(chǎn)易拉罐局面的南山鋁業(yè)，市值超^300億元。
但是，僅靠政府扶持企業(yè)研發(fā)，被動地實現(xiàn)中國制造中高端突破，明顯是不夠的。
主動樣本：華為企研經(jīng)管學(xué)
每年都有上千家企業(yè)以各種形式取經(jīng)華為研發(fā)。作為中國目前唯一的世界百強品牌，華為2016年研發(fā)投入達到83.58億歐元，位列全球第8位。自然而然地，人們把中國制造主動的高端突破模式寄望于華為。
但是，巨大的研發(fā)投入只是華為研發(fā)的表象：20年前，華為研發(fā)投入即已領(lǐng)先全國，但研發(fā)費用浪費比例和產(chǎn)品開發(fā)周期是業(yè)界最佳水平的2倍以上，產(chǎn)品毛利率、人均效益只有國際知名企業(yè)的1/6。
真正讓華為研發(fā)與國際靠攏、接軌的，其實另有一套“企研管理學(xué)”。
1998年，華為向IBM支付了4 800萬美元，即當(dāng)時一整年的利潤，希望拷貝后者的IPD體系（集成產(chǎn)品開發(fā)）。
IPD是一套研發(fā)管理流程，同時也是一部面向市場的研發(fā)戰(zhàn)略。正是從引入IPD開始，華為把每一件新產(chǎn)品開發(fā)都當(dāng)成一項投資決策，通過研發(fā)過程的流程化、格式化提升效率與成功率。
具體而言，IPD是一個整體。
任正非曾有形象的論述：過去的研發(fā)工作就是“搞幾個人做做”，咱們幾個說了算，什么文檔、評估都不需要。這種做法只適合短線產(chǎn)品，研發(fā)長線產(chǎn)品則不行。幾千、幾萬人同時進行一個軟件編輯、一個作業(yè)，需要有一個“總參謀部”做“整體化”協(xié)調(diào)指揮，優(yōu)化資源配置，否則就會出“大亂子”。
比如：華為手機到底配備什么規(guī)格的芯片，這塊芯片如何體現(xiàn)對友商的優(yōu)勢？市場部門會給出調(diào)研信息；研發(fā)部門根據(jù)市場信息提出研發(fā)方案；財務(wù)部門根據(jù)研發(fā)方案測算各項成本；用戶服務(wù)、生產(chǎn)與采購部門也會提出專業(yè)意見……最終，一個叫作投資管理委員會的評審機構(gòu)會給出芯片研發(fā)及匹配的執(zhí)行意見。
“整體化”的首要好處，結(jié)束了華為研發(fā)“拍腦袋的決策”，研發(fā)成為“工程商人”，只會研究有市場效益的項目。其次，從芯片到系統(tǒng)，具體到華為P7背部“君紋”的產(chǎn)品設(shè)計、一個螺絲釘?shù)囊?guī)格，一個App的圖標，都會被整合為一個系統(tǒng)工程，可以不同作業(yè)同時推進，跨部門、跨系統(tǒng)協(xié)同。
有的手機廠商經(jīng)常跳票，華為卻從不爽約。正是因為其他品牌屬于串聯(lián)作業(yè)，只能一個一個研發(fā)任務(wù)排隊解決；華為則是并聯(lián)作業(yè)，千軍萬馬匯聚在一起。
同時，“整體化”有助華為實施“模塊化研發(fā)”，從而減少重復(fù)開發(fā)帶來的效率、成本問題。
研發(fā)前，華為會先架構(gòu)一個工作體系，將工作內(nèi)容劃分成諸如搭建框架、功能開發(fā)、軟件測試等各種模塊。其中，基礎(chǔ)代碼、數(shù)據(jù)等研發(fā)模塊是共享給所有人使用的。
1998-2008年，華為將IPD導(dǎo)入3G研發(fā)。雖然3G研發(fā)人員多在上海，但同樣可以使用深圳2G項目、全球五大研發(fā)中心其他研發(fā)項目的模塊數(shù)據(jù)。甚至，一個3G研發(fā)人員，通過數(shù)據(jù)共享，可以很輕松地就多個光傳輸、交換機項目提出自己的專業(yè)意見，而不再需要“重新學(xué)習(xí)和研究”。
華為最新數(shù)據(jù)顯示：IPD模塊化使得產(chǎn)品投入市場時間縮短40%～60%；產(chǎn)品開費減少50%～80%；產(chǎn)品開發(fā)效率提高25%～30%。
華為IPD雖師承IBM，而今業(yè)已成為中國制造企業(yè)的學(xué)習(xí)對象。華為也在IPD流程中加入了中國的人情世故，即“企研管理學(xué)”之外的“企研經(jīng)濟學(xué)”――對研發(fā)人員如何持續(xù)激勵。
華為研發(fā)考核機制并非傳統(tǒng)的進度、質(zhì)量、成本考核，研發(fā)也要考核產(chǎn)品銷售額、毛利率、累積盈利時間等。對研發(fā)個人的考核既要考核業(yè)績目標、還要考核行為目標、管理目標等，并且要有行動計劃，管理者要進行定期監(jiān)控與輔導(dǎo)。
面向最終結(jié)果的考核辦法，避免了研發(fā)與其他部門的推諉扯皮，所有人目標一致，必須堅定不移地執(zhí)行IPD流程。
2011年，楸苊馀涔衫顯憊げ生惰性，華為又將員工分為普通勞動者、一般奮斗者和成效奮斗者，實施差異化獎勵政策。
2017年，華為驚爆“清洗34歲以上員工”的謠言，事實上正與幾年前制定的差異化獎勵政策相關(guān)。差異化獎勵政策確保華為研發(fā)的高度活力，為IPD流程帶來“不斷揮舞的鞭繩”。
顯然，中國企業(yè)學(xué)習(xí)華為研發(fā)，既要學(xué)習(xí)華為的企研管理學(xué)，也要考量華為的企研經(jīng)濟學(xué)。
2C樣本：家電親民
當(dāng)華為致力于完善企業(yè)內(nèi)部的研發(fā)流程與格式，老牌的2C制造企業(yè)則熱衷于從市場的前沿獲取靈感。
在美的，這個思想被稱為“痛點研究”。
美的成功的“高頻啟動空調(diào)”正是基于用戶痛點。2012年夏天，美的研發(fā)人員從空調(diào)制冷時長，意識到“先低頻啟動，再緩慢升頻”的空調(diào)啟動方式無法滿足用戶“不想等待”“快速制冷”的需求，立即啟動了一系列速冷速熱實驗，探索研發(fā)快速制冷制熱空調(diào)的可行性。
這是一項非常艱難的嘗試，技術(shù)難題不斷浮現(xiàn)。研發(fā)人員很難在耗電量、制冷效果的要求下保持空調(diào)始終維持能效最高點；而當(dāng)耗電量、制冷效果達到要求后，噪音又不達標了。
為此，美的專門成立了復(fù)合型團隊，由電控、性能、結(jié)構(gòu)3個專業(yè)20多位專家與工程師組成，并配以國際專家團隊背后支持，歷經(jīng)一年多時間終于研發(fā)成功。
在美的，一項新技術(shù)需要經(jīng)過方案設(shè)計、專業(yè)評審、試模樣機裝配、試制、樣機鑒定、試產(chǎn)、投產(chǎn)鑒定、首批產(chǎn)、首批產(chǎn)小結(jié)、批產(chǎn)。但在上述環(huán)節(jié)之前，最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品概念設(shè)定前的痛點研究。美的近年來獲得市場熱捧的產(chǎn)品說明，用戶不僅需要顛覆性的產(chǎn)品，更需要能夠解決用戶痛點的微創(chuàng)新。
華為的任正非是感同身受的，他把“微創(chuàng)新”稱為“小創(chuàng)新”“小改進”。
不過，美的研發(fā)思想的更關(guān)鍵意義，在于從市場到實驗室的逆向研發(fā)，從源頭上解決了研發(fā)――市場匹配風(fēng)險。而其中一個前提是：企業(yè)研發(fā)充分接收了來自市場的反饋信息――接收信息之后，如何針對碎片化的個性需求迅速做出回應(yīng)，實現(xiàn)個性化大規(guī)模定制，海爾進一步給出了解決方案：互聯(lián)網(wǎng)平臺+自組織。
在海爾的互聯(lián)工廠中，廠房被隔成不同功能的小間，員工在房間里用電腦與消費者互動，房間外則陳列了“奇形怪狀”的產(chǎn)品：印有個性化頭像的空調(diào)、3D打印的mini洗衣機、微型機器人等。
為實現(xiàn)這一景象，海爾組織架構(gòu)經(jīng)歷了整體裂變：一方面從大型管控型組織裂變?yōu)闊o數(shù)小微公司，使后者可在海爾創(chuàng)業(yè)生態(tài)圈中吸收營養(yǎng)；另一方面讓員工直面市場做創(chuàng)客，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新。
“船小好調(diào)頭”，海爾平臺下的這些“小微”組織通常只有3～5人，能以最快的速度采集碎片化的用戶需求，并在與用戶交互的過程中不斷優(yōu)化設(shè)計方案，完成產(chǎn)品的研發(fā)、庫存、營銷等非標準化環(huán)節(jié)，而客服、推廣、物流等標準化環(huán)節(jié)則由海爾在企業(yè)層面統(tǒng)一負責(zé)。
目前，海爾已有超過100個小微企業(yè)的年收入過億元，誕生了1 160多個項目。
海爾在“把大企業(yè)做小”之后，還要“把小企業(yè)做大”，通過鏈接大量外部資源為“小微”組織降低研發(fā)成本，提高產(chǎn)品品質(zhì)。
以海爾天樽空調(diào)為例，經(jīng)過67.3萬用戶在線勾勒出設(shè)計雛形后，海爾為產(chǎn)品的負責(zé)團隊引入了來自德國的外觀創(chuàng)意，出風(fēng)口設(shè)計來自中國科學(xué)院和中國動力學(xué)院，智能模塊研發(fā)設(shè)計來自高通，而嵌入式控制系統(tǒng)則與騰訊合作研發(fā)。最終，產(chǎn)品從研發(fā)到上市的時間比傳統(tǒng)模式快24%。
在制造環(huán)節(jié)，海爾通過打造共享上游制造信息的動態(tài)企業(yè)聯(lián)盟，匯聚了國內(nèi)22個省市、200多家企業(yè)，并在全球協(xié)同了16家材料供應(yīng)商，54家標準件供應(yīng)商來共同制造。
可以說，海爾的產(chǎn)品其實是由用戶設(shè)計出來的，海爾通過從內(nèi)而外的組織架構(gòu)改革和供應(yīng)鏈優(yōu)化，實現(xiàn)了后端研發(fā)向前端市場的前伸。
企研成長路徑
實際上，中小企業(yè)的企研成長路徑正是被動樣本――主動樣本――2C樣本。
中小企業(yè)資金量小，研發(fā)投入與規(guī)模效益距離較遠，需要政府的扶持與補貼。2017年3月，總理提出多項研發(fā)減稅舉措，中小企業(yè)研發(fā)費用加計扣除比例從50%提高到75%，降低研發(fā)試錯成本。
在政府扶持下，通過類似于華為IPD流程再造，研發(fā)體系先僵化，后優(yōu)化，再固化，中小企業(yè)就能實現(xiàn)自身研發(fā)的流程化與格式化。
最后，企業(yè)走向工業(yè)4.0、互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)的研發(fā)新體系，從市場、用戶，逆推到實驗室、到工廠，實現(xiàn)M2C商業(yè)模式。
2009年6月底，酷6網(wǎng)、優(yōu)酷網(wǎng)等視頻網(wǎng)站相繼與淘寶網(wǎng)達成合作，推出視頻購物新模式。顯然，這種創(chuàng)新又將改變互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的格局，甚至導(dǎo)致相關(guān)行業(yè)的功能整合。
視頻購物的概念早期是從電視購物發(fā)展而來，曾幾何時，以“七星購物”為代表的電視購物企業(yè)開始占據(jù)電視頻道的黃金時段。但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起和普及，消費信息的透明和消費方式的多樣，使得電視購物企業(yè)的銷售收入不足以承擔(dān)高額的廣告費用，所以，七星購物等電視購物企業(yè)開始轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)。
不過，淘寶與視頻網(wǎng)站合作的視頻購物模式，與早期的視頻購物及電視購物有所不同，其中最大的不同就是加快了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的融合，將更簡單、更人性化的視頻技術(shù)滲透到普通網(wǎng)絡(luò)賣家層面。如今，淘寶和視頻網(wǎng)站聯(lián)手，電子商務(wù)將變得更加可信，視頻購物將是引爆電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷高速增長的導(dǎo)火索，但是在諸多挑戰(zhàn)和不確定因素面前，視頻購物這把火如何點?
視頻購物為產(chǎn)業(yè)鏈帶來什么價值
購物網(wǎng)站
信譽是電子商務(wù)網(wǎng)站最重要的關(guān)鍵詞，也是賣家的生存之本，特別是對于買家和賣家數(shù)量巨大的C2C網(wǎng)站更是如此，所以很多網(wǎng)絡(luò)賣家為了爭取更高的信譽而投機取巧。部分商家將心思放在如何將產(chǎn)品圖片處理得更漂亮，如何到處發(fā)廣告，而不是真誠地與顧客溝通，做好產(chǎn)品和服務(wù)。中國網(wǎng)絡(luò)購物市場雖然增長迅猛，但顧客滿意度和回頭率并不理想，網(wǎng)民中網(wǎng)購的比例遠低于歐美國家。
網(wǎng)購和視頻的有機結(jié)合，所產(chǎn)生的影響將不可估量。首先，提高買家的購物體驗，購物者可以像逛實體店一樣，多方位、直觀地觀看到商品，其次，視頻推廣必須是收費項目，這在一定程度上提高了開店門檻，那么，敢于上傳視頻的商家相比沒有視頻的商家更有實力和信譽；第三，成立廣告制作部，為商家即時錄制，或者在線制作高水準的產(chǎn)品演示視頻，這可以成為購物網(wǎng)站或者視頻網(wǎng)站新的贏利點。
視頻網(wǎng)站
視頻網(wǎng)站擁有基數(shù)龐大的用戶群，但卻因運營成本過高而難以贏利，與電子商務(wù)聯(lián)手顯然是個方向。視頻網(wǎng)站通過收費分成的模式為商家和購物網(wǎng)站提供技術(shù)支持和平臺，同時，開通購物頻道與電子商務(wù)網(wǎng)站做有效嫁接，使巨大的流量有更多的機會產(chǎn)生網(wǎng)購訂單，這顯然是多方共贏的結(jié)果。
絕大部分互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用到最后可能都會與電子商務(wù)有關(guān)，近幾年興起的社交網(wǎng)站、視頻網(wǎng)站也不例外。而在形形的各種網(wǎng)站中，視頻是最接近現(xiàn)實世界的應(yīng)用，這也是視頻網(wǎng)站必定在產(chǎn)業(yè)鏈中扮演重要角色的原因。未來的視頻購物將和搜索引擎、購物網(wǎng)站有很好的銜接，例如用戶在網(wǎng)上看一段邁克爾?杰克遜的MTV，播完之后就會自動彈出杰克遜相關(guān)唱片、書籍的賣家鏈接，甚至是其珍貴的遺物拍賣等。視頻網(wǎng)站牽手電子商務(wù)說明一個重要趨勢，就是互聯(lián)網(wǎng)的任何一點小小的創(chuàng)新，都可能帶來一場風(fēng)暴。
商家
視頻購物將是商家重要的營銷手段，面臨殘酷的競爭，誰能把握營銷趨勢，有效地將產(chǎn)品傳播出去，誰就有生存和發(fā)展的可能。網(wǎng)絡(luò)視頻不僅能展現(xiàn)企業(yè)的實力和產(chǎn)品質(zhì)量，還可以增加消費者的信任度，最重要的是視頻制作有著巨大的創(chuàng)意空間，一旦能夠準確地把握產(chǎn)品定位，制作出高水平的創(chuàng)意視頻，實現(xiàn)銷量暴增并不是天方夜譚，因為網(wǎng)絡(luò)視頻更容易形成“病毒效應(yīng)”。
消費者
很多熱衷于網(wǎng)購的消費者常常感慨：圖片是天使，實物是魔鬼。說明消費者從網(wǎng)絡(luò)下單到拿到實物的過程有較大的心理落差，造成這種落差的原因一是商家以次充好，二是用圖片展示的產(chǎn)品確實不夠全面。例如，在酷6網(wǎng)上，一款金蘋果手機在短短三天時間瀏覽量突破8萬，購買人數(shù)達到2100人，這說明消費者在網(wǎng)購“高價值、多功能”的商品時，通常希望看到更多的商品展示，而視頻則可以提供全方位、全功能的演示效果。
未來，視頻購物帶給消費者的價值不應(yīng)該只停留在售前，售中的即時視頻通話、視頻檢查商品，甚至到售后的視頻投訴、索賠，都是讓網(wǎng)絡(luò)購物更加接近實體購物的應(yīng)用。屆時，隨著3G手機網(wǎng)絡(luò)的成熟，即時通訊視頻軟件和網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站走向結(jié)合，并非遙不可及。
3G運營商
未來，3G手機將是互聯(lián)網(wǎng)的重要終端，移動購物也一定會成為移動互聯(lián)網(wǎng)的重要應(yīng)用，屆時，移動視頻營銷將成為精準營銷的重要武器。比如一個3G手機用戶通過搜索，可以很快找到自己要買的東西，手機會告訴用戶兩類信息：一是離當(dāng)前手機位置最近的商店信息，包括其商品報價、店面地址和形象視頻；二是網(wǎng)絡(luò)賣家的鏈接，有視頻介紹商品的賣家會優(yōu)先排在前面。接下來用戶要做的事情就就是進行對比然后確定訂單。所以，對于3G運營商來說，終極目標是把技術(shù)融入到用戶生活的每個環(huán)節(jié)當(dāng)中，而視頻購物顯然是商家和網(wǎng)民工作生活中不可缺少的一部分。
IPTV
目前，仍然有大部分消費者不是網(wǎng)民，而這部分人群絕大多數(shù)時間是以電視作為娛樂消遺，在傳統(tǒng)的有線電視和數(shù)字之后，我們又看到了IPTV的迅速崛起。IPTV是以寬帶有線電視網(wǎng)作為基礎(chǔ)設(shè)施，以家用電視或電腦為終端電器，通過互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議來提供電視節(jié)目、上網(wǎng)瀏覽、可視通訊、商務(wù)娛樂等各種應(yīng)用。據(jù)市場研究機構(gòu)ID C預(yù)計，2009年中國的IPTV用戶數(shù)將達到460萬，比2008年增長73.6％，雖然目前只是在部分地區(qū)推行，但相信隨著技術(shù)的成熟和基礎(chǔ)設(shè)施的完善，這項應(yīng)用將會大行其道，未來我們坐在家中，就可以隨意點播影視錄像、翻看過去的節(jié)目，甚至是收發(fā)電子郵件，實現(xiàn)在線娛樂和購物。
除了視頻網(wǎng)站之外，IPTV是最有可能融合網(wǎng)絡(luò)購物的渠道之一，也是最有可能引爆視頻購物的導(dǎo)火索，因為就技術(shù)應(yīng)用和基礎(chǔ)設(shè)施來看，IPTV非常接近互聯(lián)網(wǎng)的功能，況且還有巨大的電視觀眾群體做后盾，所以，只要IPTV網(wǎng)購操作簡便，能夠有效地聯(lián)合購物網(wǎng)站，有針對性地為特定人群提供豐富的購物信息，特別是家庭主婦和中老年人群體，一定會撬動巨大的市場。從目前的發(fā)展態(tài)勢看，IPTV迅速普及和商用所帶來的市場空間將十分廣闊，同時，網(wǎng)絡(luò)購物視頻也將成為IPTV的贏利來源。
如何推動商家使用視頻營銷
雖然視頻購物能為網(wǎng)民帶來更可靠的消費，為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈帶來諸多價值，但是如何在商家中普及視頻營銷?推動商家使用視頻營銷是視頻購物的前提，只有商家覺得其有價值，愿意為之付出費用，視頻購物的市場才會得到蓬勃發(fā)展。站在商家的角度，有兩個要素是視頻購物需要考慮的。
一、哪些商家適合做視頻營銷
許多網(wǎng)絡(luò)賣家經(jīng)營手機充值卡、游戲點卡、書籍、水杯這樣的商品，這類商品的共同特征就是功能單一，簡單到用一張圖片就可以展示出來，根本沒有必要讓
買家載入視頻觀看。所以，適合做視頻營銷的商家有三種：一是高值產(chǎn)品如珠寶、手表、品牌服飾等，消費者希望看到產(chǎn)品的全方位展示，看到產(chǎn)品的真人秀等，這些視頻將增加觀眾下單的可能性，在這方面，酷6網(wǎng)攜手七星購物打造的“視頻寶貝導(dǎo)購”是一個雛形，打破了傳統(tǒng)的“文字式”客服模式；二是功能復(fù)雜的電子產(chǎn)品，如果商家能將一部觸屏手機或一個豆?jié){機的功能賣點展示得淋漓盡致，顯然比圖片更直觀、更有說服力；三是有必要展示生產(chǎn)過程或企業(yè)實力的商家，比如個性化定制的T恤衫，賣大閘蟹的專業(yè)養(yǎng)殖戶等。所以，視頻網(wǎng)站和購物網(wǎng)站一定要有針對性地為不同商家提供不同的技術(shù)支持和視頻營銷的方案。
二、如何創(chuàng)造視頻體驗
絕大部分的商家并不是視頻制作的行家，而視頻營銷也絕不僅僅是上傳視頻這么簡單，如果視頻粗制濫造，畫面缺乏美感或者不清晰，不但無法體現(xiàn)商品的賣點，甚至?xí)屜M者反感。在這方面，購物網(wǎng)站或視頻網(wǎng)站必須給其專業(yè)的支持和指導(dǎo)，設(shè)置不同等級的服務(wù)和收費項目來幫助商家，慢慢地從一個平臺和技術(shù)的提供者，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€營銷的推動者。
打造第一個視頻購物商城的酷6網(wǎng)向商家推出“動感視頻相冊”服務(wù)，號稱是“傻瓜式”制作視頻，實際上和靜態(tài)圖片沒有太大區(qū)別，只是多了幻燈片和背景音樂，除了能被酷6推薦到商城首頁之外，營銷意義不大，這樣的視頻營銷還是停留在一個花錢買位置、買流量的階段，不是真正靠視頻內(nèi)容來取勝。相反，第1視頻旗下的“快樂易購”頻道不僅有商品視頻展示，還推出了“品牌試衣間”的應(yīng)用，有真人模特可以試換衣服，讓用戶看到真實、立體的效果，雖然應(yīng)用的商品不夠豐富，但卻是非常好的用戶體驗。
當(dāng)然，在視頻購物面前，B2C和C2C網(wǎng)站所面臨的挑戰(zhàn)不盡相同，B2C網(wǎng)站有自己的技術(shù)力量，它本身就是一個大的網(wǎng)絡(luò)商家，所考慮的就是如何將有競爭力的商品賣出去，實現(xiàn)利潤最大化。而C2C網(wǎng)站則需要整合視頻網(wǎng)站的資源，推動商家使用視頻服務(wù)，所以還要考慮如何為商家服務(wù)，只有先讓商家有好的應(yīng)用體驗，才能提升買家的購物體驗，如在線錄制視頻、專業(yè)的視頻創(chuàng)作、全套整合傳播方案，能真正幫助到用戶的，才能最終幫助到自己。
什么樣的視頻能成功“贏銷”
現(xiàn)在是視頻購物的初級階段，使用視頻進行推廣的商家通常會得到更多的瀏覽率，但是瀏覽率和下單率卻不一定成正比，也就是說，當(dāng)越來越多的商家使用視頻進行營銷的時候，決定視頻購物最終成敗的將是“內(nèi)容”，只有以“內(nèi)容為王”，視頻購物才能真正吸引消費者，真正讓商家的銷量增長。所以，不管是購物網(wǎng)站還是商家，都不能將視頻購物簡單地看作是產(chǎn)品展示，它同樣需要有創(chuàng)意和賣點的營銷手段，那么，什么樣的視頻才能贏取銷量?
有三個標準可以衡量一個視頻的營銷效果：第一，視頻是否能成為觀眾自己傳播的“病毒”，好產(chǎn)品自己會說話，好廣告自己會走路，好的視頻會形成“一傳十十傳百，百傳千千萬”的裂變效果，早前法國依云礦泉水的旱冰寶寶(Evian，Roller Babies)視頻曾轟動了全球網(wǎng)民，如果這個視頻能與網(wǎng)購有機結(jié)合，銷量暴增則是必然；第二，視頻是否短小精悍、突出賣點，網(wǎng)購者不會花太多時間去觀看一個平庸的視頻，如果在前30秒內(nèi)不能引起網(wǎng)購者的興趣，就是失敗；第三，視頻是否讓人印象深刻，有特定的音樂、臺詞或畫面可以深入人心，是否有關(guān)鍵詞可以被很容易地搜索到。
