時(shí)間：2022-03-09 00:42:39
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇專賣店管理制度，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
雜牌店鋪連鎖已經(jīng)開(kāi)始走向沒(méi)落，山東的雜牌連鎖店鋪已經(jīng)收到精品店鋪的嚴(yán)重沖擊，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)。我們可以想以想看一看，在縣級(jí)城市一流的店鋪都是知名品牌為主，做的最大的店鋪知名品牌最多，也就是說(shuō)誰(shuí)能把握住終端知名品牌，把終端知名都控制在自己的店鋪，掌握的最好的品牌資源，擁有最好的品牌資源就擁有最廣泛的顧客資源，店鋪的層次高地位高，才能成為當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)軍店鋪，品牌是大勢(shì)所趨是必由之路，所以說(shuō)品牌才是店鋪發(fā)展的源泉。
店鋪體制企業(yè)化：店鋪擁有自己的企業(yè)文化，用企業(yè)文化升華員工的思想。發(fā)展速度比較快老板思想比較超前的店鋪，逐漸改變?yōu)槠髽I(yè)化運(yùn)作，企業(yè)的架構(gòu)已具備企業(yè)的雛形，層級(jí)管理制度的實(shí)施具有里程碑意義，店鋪的部門(mén)建制比較完整，培訓(xùn)部管理部運(yùn)營(yíng)部宣傳部促銷等部門(mén)，最關(guān)鍵的標(biāo)志是店鋪的股份制改造，把店鋪的股份認(rèn)購(gòu)給自己的員工，讓員工享受到店鋪發(fā)展帶來(lái)的收益，員工自然努力工作視自己為企業(yè)的主人，店鋪的店長(zhǎng)根據(jù)銷售業(yè)績(jī)領(lǐng)取利潤(rùn)分紅，店長(zhǎng)自然認(rèn)真負(fù)責(zé)。員工努力工作領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)真負(fù)責(zé)，上下同欲店鋪當(dāng)然成為第一。
專賣店鋪商場(chǎng)化：目前化妝品店鋪投資越來(lái)越大，面積越來(lái)越大形象越來(lái)越好，柜臺(tái)越來(lái)越豪華裝修越來(lái)越奢華，在各地市場(chǎng)的資料顯示，化妝品專賣店是當(dāng)?shù)刈罴研蜗笾弧Ｎ迥暌郧巴顿Y三十萬(wàn)開(kāi)店已經(jīng)非常雷人，三年以前投資五十萬(wàn)開(kāi)店沒(méi)有什么稀奇，現(xiàn)在投資百萬(wàn)開(kāi)專賣店并不鮮見(jiàn)，在山東各地投資數(shù)百萬(wàn)，面積兩百平米以上的化妝品專賣商場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)，三百平米的日化商場(chǎng)落戶在縣城。化妝品專賣店正在經(jīng)歷前所未有的超越。
隨著消費(fèi)水平的提高化妝品專賣行業(yè)得以快速發(fā)展，一間兩間的小專賣店鋪難有作為，縣級(jí)城市的一流店鋪開(kāi)始謀求專賣商場(chǎng)化模式，把化妝品專賣店做強(qiáng)必須走商場(chǎng)模式，把規(guī)模做大必須走連鎖模式。店鋪商場(chǎng)化符合小城市開(kāi)大店原則，容易吸引顧客容易宣傳容易出名。
員工隊(duì)伍職業(yè)化：五年以前店鋪統(tǒng)一服裝感覺(jué)很新鮮，三年以前區(qū)域大店開(kāi)始走規(guī)范化之路，員工定期學(xué)習(xí)外出鍍金提升職業(yè)素養(yǎng)，經(jīng)過(guò)多年的精心培養(yǎng)堅(jiān)持不懈的努力，現(xiàn)在各地一流的化妝品店鋪的員工，已經(jīng)步入真正的職業(yè)化之路，員工的形象與商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員相比毫不遜色，各個(gè)形象好氣質(zhì)佳聲音甜美，專業(yè)知識(shí)非常豐富接待顧客笑容可掬，介紹產(chǎn)品頭頭是道娓娓道來(lái)，讓顧客感覺(jué)到非常舒服。
現(xiàn)在很多大店鋪的員工比一些省級(jí)經(jīng)銷商的員工素質(zhì)還高，很多省級(jí)經(jīng)銷商的員工去扶持專賣店鋪，被店鋪的員工擠兌的不知如何是好，讓店鋪的員工質(zhì)問(wèn)的啞口無(wú)言，和店鋪的員工相比相形見(jiàn)拙，省級(jí)不再在人員方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
管理制度規(guī)范化：一流店鋪不再是老板上班員工上班，所有的員工都在老板的眼皮監(jiān)督之下，做事也是老板隨便看見(jiàn)誰(shuí)就讓誰(shuí)做，改變了原來(lái)的隨意性和主觀感性管理方式，取而代之的是一套正規(guī)的管理體系。管理模式為老板—總監(jiān)—店長(zhǎng)—員工，體系管理制度約束規(guī)范正統(tǒng)是現(xiàn)在管理的特點(diǎn)，老板不再站在店鋪賣貨數(shù)錢改為電腦收款，做事都遵循管理制度早晚打指紋請(qǐng)假找店長(zhǎng)，工作按排制度化銷售管理明細(xì)化，請(qǐng)示匯報(bào)常規(guī)化每天的工作表格化，周報(bào)月報(bào)常規(guī)化，商品陳列庫(kù)存管理?xiàng)l款化。體制經(jīng)營(yíng)制度管理利益共同化，不再靠人治的原始方式管理店鋪管理員工。
促銷活動(dòng)制度化：在以前的化妝品店鋪高活動(dòng)基本都是臨時(shí)抱佛腳，老板感覺(jué)到應(yīng)該做促銷活動(dòng)了就做，或者看到別的店鋪?zhàn)龃黉N活動(dòng)很好自己也做，品牌或者是經(jīng)銷商來(lái)做促銷活動(dòng)，現(xiàn)在的一流店鋪不再依靠廠家，依靠經(jīng)銷商給自己做促銷活動(dòng)，店鋪設(shè)置專業(yè)的人員負(fù)責(zé)活動(dòng)策劃，有自己專業(yè)隊(duì)伍設(shè)計(jì)促銷方案，每年的促銷活動(dòng)在年初已經(jīng)制定好，根據(jù)節(jié)日的重要程度或者季節(jié)特點(diǎn)設(shè)計(jì)年度的促銷活動(dòng)，年初就已經(jīng)做好準(zhǔn)備工作，所以大店鋪的促銷活動(dòng)都比較成功，相反那些小店鋪的活動(dòng)基本是形而上學(xué)。
商場(chǎng)店中店模式：商場(chǎng)超市在一級(jí)和二級(jí)城市決戰(zhàn)之后，縣級(jí)城市已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，縣城的商超的數(shù)量在快速增加，一個(gè)縣城三四家商超很正常，五六家商場(chǎng)超市也不多，所有的商場(chǎng)超市都需要化妝品，很多當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)被邀請(qǐng)承包日化專區(qū)，或者在商超設(shè)立店中店的模式，這樣既解決商超招商零散的問(wèn)題，有解決店鋪擴(kuò)張的問(wèn)題一舉兩得的好事情，做日化專區(qū)得到店鋪絕對(duì)是當(dāng)?shù)氐牡谝唬涣鞔蟮甑陌l(fā)展模式壟斷專賣市場(chǎng)，挺進(jìn)商超渠道做大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，三駕馬車并駕齊驅(qū)快速發(fā)展，擴(kuò)張之路表明缺乏優(yōu)勢(shì)品牌的店鋪永遠(yuǎn)沒(méi)有出路。
規(guī)模擴(kuò)張速度化：五年以前的店鋪每年開(kāi)兩家店鋪速度已經(jīng)很快，三年以前區(qū)域大店每年開(kāi)五家店鋪已經(jīng)是深圳速度，但是在今天區(qū)域連鎖加盟店鋪一年開(kāi)十家店鋪非常正常，甚至一個(gè)月就開(kāi)四五家店鋪。原來(lái)開(kāi)一家店鋪需要考慮再三斟酌許久，今天說(shuō)開(kāi)店鋪一周店鋪就開(kāi)起來(lái)，開(kāi)店鋪就像接一個(gè)品牌那樣非常容易，現(xiàn)在的老板都明白一個(gè)道理，擁有店鋪擁有財(cái)富所以要快速開(kāi)店，店鋪開(kāi)張黃金萬(wàn)兩的概念每個(gè)老板都非常清楚。
目前，越來(lái)越多的人感覺(jué)保健品難做了，尤其是市場(chǎng)第一線的銷售人員對(duì)此感覺(jué)最為深刻。自從《反傳銷條例》正式實(shí)行以來(lái)已經(jīng)一個(gè)月了，這一個(gè)月中，我們能夠明顯的感覺(jué)到大家的困惑：傳統(tǒng)的社區(qū)科普方式，旅游科普方式，再加上最近兩天的會(huì)議營(yíng)銷方式的陸續(xù)被政府機(jī)構(gòu)封殺，很多的保健品公司已然如同熱鍋上的螞蟻一般焦灼不安了。因此，整個(gè)行業(yè)，在這個(gè)時(shí)候迫切的需要一顆能夠起死回生的靈芝草。
筆者不才，也來(lái)探討一下，未來(lái)保健品營(yíng)銷之路的發(fā)展方向。
一、公司內(nèi)部整治層面
（一）營(yíng)造溫馨負(fù)責(zé)高效的后勤部門(mén)
很多的保健品公司，包括目前國(guó)內(nèi)保健品行業(yè)的大顎，大多奉行的管理制度是財(cái)務(wù)集權(quán)制。更有甚者公司的報(bào)銷制度規(guī)定，沒(méi)有公司最高管理者的簽名，十元錢的費(fèi)用都無(wú)從支使。這在營(yíng)銷過(guò)程中嚴(yán)重的挫傷了基層管理者的工作熱情，并且公司的最高管理者因平日工作繁忙，往往一兩個(gè)月都沒(méi)有時(shí)間與基層管理者見(jiàn)面，費(fèi)用報(bào)銷更無(wú)從談起。筆者曾接觸過(guò)這樣的事實(shí)。某集團(tuán)駐京公司的一個(gè)營(yíng)銷部門(mén)主管，連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有從公司拿到過(guò)一分錢的報(bào)銷費(fèi)用。為了使部門(mén)營(yíng)銷工作能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，這三個(gè)月中因工作產(chǎn)生的費(fèi)用（如場(chǎng)地租賃費(fèi)，旅游租車費(fèi)等等）全部都是自己掏腰包。所以在談起工作時(shí)，滿腹牢騷。可以想像一個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人已經(jīng)滿腹牢騷了，怎么可能在工作中投入十分的熱情，又怎么能夠帶領(lǐng)營(yíng)銷部門(mén)做出優(yōu)異的業(yè)績(jī)？
同樣，我在做營(yíng)銷中心經(jīng)理的時(shí)候也曾經(jīng)遇到過(guò)很傷工作熱情的事情。
有一次，我去公司辦理報(bào)銷事宜，不巧的是趕到時(shí)還有約五分鐘就是財(cái)務(wù)下班時(shí)間。財(cái)務(wù)一臉嚴(yán)肅的告訴我他下班了，有事情請(qǐng)明天再來(lái)。要知道，我所在的部門(mén)離公司有數(shù)百里路程啊。
因此，我個(gè)人覺(jué)得，企業(yè)的管理者在制定一些管理制度的時(shí)候要適當(dāng)?shù)慕o基層營(yíng)銷管理者一定的彈性空間。要始終明確，公司的眾多部門(mén)中只有營(yíng)銷部才是直接帶來(lái)效益的部門(mén)。所有的職能部門(mén)都應(yīng)該是以營(yíng)銷為中心的服務(wù)部門(mén)；并應(yīng)該營(yíng)造一個(gè)溫馨祥和的后勤職能部門(mén)，要努力的做到讓營(yíng)銷員覺(jué)得回到公司有如回到家一般的溫暖，并想盡一切辦法提高后勤部門(mén)工作的效率既而調(diào)動(dòng)基層營(yíng)銷工作人員的工作積極性。
（二）重視對(duì)部門(mén)投入產(chǎn)出比考核
當(dāng)前，很多的營(yíng)銷公司在對(duì)部門(mén)考核的時(shí)候往往采用的是直接考核業(yè)績(jī)與人均，而忽視了投入與產(chǎn)出比的考核。筆者在做中心經(jīng)理的時(shí)候碰到過(guò)不少的營(yíng)銷部門(mén)主管幽默的說(shuō)自己屬于三少一多人群。此時(shí)的三少是：部門(mén)開(kāi)銷少，自己的工資少，團(tuán)隊(duì)提成少；一多是：團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績(jī)多。并且在談及此話題時(shí)他們大都很多抱怨的說(shuō)：***部門(mén)雖然整體業(yè)績(jī)略高，但是部門(mén)的整體投入也很高，他的部門(mén)負(fù)責(zé)人拿那么多的團(tuán)隊(duì)提成，我心理很不平衡。
的確，公司在考核營(yíng)銷部門(mén)的時(shí)候應(yīng)該多從盈利層面考慮。一個(gè)最簡(jiǎn)單不過(guò)的事實(shí)是：高投入，低產(chǎn)出的部門(mén)遠(yuǎn)不如一個(gè)相比而言低投入，高產(chǎn)出的部門(mén)。
（三）對(duì)基層管理人員的激勵(lì)措施
基層管理者尤其是營(yíng)銷基層管理者更應(yīng)該受到企業(yè)的重視。毫不夸張的說(shuō)，他們才是事業(yè)成敗的關(guān)鍵。企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷部門(mén)的管理上可以嘗試經(jīng)銷商制度，當(dāng)然要對(duì)其做一定的修改。要讓企業(yè)的員工，公司的銷售人員，至少是營(yíng)銷部門(mén)的負(fù)責(zé)人覺(jué)得并能夠真實(shí)的感受到他所從事的這份工作，不單是他的職業(yè)更是他本人的事業(yè)。他的收入多少，他的發(fā)展平臺(tái)與公司的發(fā)展同呼吸，共命運(yùn)；讓他覺(jué)得營(yíng)銷部門(mén)就是他本人的事業(yè)平臺(tái)，每個(gè)月部門(mén)的投入與產(chǎn)出，虧損與盈利與他本人的收入和晉升有直接的關(guān)系。
二、營(yíng)銷方式探索層面
從事保健品營(yíng)銷行業(yè)的大師說(shuō)未來(lái)的保健品會(huì)議營(yíng)銷會(huì)走：專賣店?duì)I銷，體驗(yàn)營(yíng)銷，OTC營(yíng)銷，直效服務(wù)型營(yíng)銷，直銷，專科會(huì)議營(yíng)銷，電子商務(wù)營(yíng)銷等多種方式結(jié)合的營(yíng)銷之路。我本人對(duì)此非常的認(rèn)同。我認(rèn)為，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)，大型的會(huì)議營(yíng)銷模式依然會(huì)存在；同時(shí)，我個(gè)人認(rèn)為在品牌的有效支撐下，依托專賣店和營(yíng)銷部門(mén)的小型家庭聚會(huì)加體驗(yàn)式的會(huì)議會(huì)成為未來(lái)保健品營(yíng)銷的重要組成部分。
家庭式聚會(huì)的會(huì)場(chǎng)選擇，會(huì)場(chǎng)布置，會(huì)場(chǎng)氛圍，專家選擇，老顧客的選擇，新老顧客的搭配，產(chǎn)品組合，產(chǎn)品價(jià)格等層面的要求會(huì)相應(yīng)的提高。
1. 會(huì)場(chǎng)選擇：專賣店，營(yíng)銷部門(mén)，鐵桿老顧客家。
2. 會(huì)場(chǎng)布置：
·專賣店：專賣店的會(huì)場(chǎng)布置以突出企業(yè)制度為背景，主要包括，企業(yè)制度，企業(yè)的成長(zhǎng)歷程，企業(yè)的規(guī)模，企業(yè)所獲得的榮譽(yù)，企業(yè)產(chǎn)品的介紹，形象代言人的贈(zèng)言及權(quán)威顧客贈(zèng)言等。
·營(yíng)銷部門(mén)：營(yíng)銷部門(mén)的會(huì)場(chǎng)布置以突出企業(yè)文化，員工與顧客生活為背景，主要包括，企業(yè)的成長(zhǎng)歷程，企業(yè)的理念，企業(yè)所獲得的榮譽(yù)，本地區(qū)內(nèi)使用產(chǎn)品較好的顧客的相片及留言等。
3. 會(huì)場(chǎng)氛圍：
a) 專賣店；輕松活潑當(dāng)中略帶嚴(yán)肅的氛圍
b) 營(yíng)銷部門(mén)：家庭式的傾聽(tīng)和傾訴為主
4. 專家選擇：
a) 專賣店：以專家講解產(chǎn)品和病理結(jié)合及顧客咨詢?yōu)橹?/p>
b) 營(yíng)銷部門(mén)：鐵桿老顧客充當(dāng)專家角色，以鐵桿老顧客訴求為主
5. 新老顧客搭配比例：
a) 專賣店：2：3
b) 營(yíng)銷部門(mén)：3：2
6. 產(chǎn)品組合及價(jià)格：產(chǎn)品組合及價(jià)格以低價(jià)位的消耗品(如洗化用品)且功能顯著的為主。
經(jīng)過(guò)以上家庭式聚會(huì)的預(yù)熱，整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷的順序也有所變化。
目前采用的會(huì)議營(yíng)銷方式順序多為：
會(huì)前：電訪，家訪
會(huì)中：旅游，餐飲，專家講座，老顧客現(xiàn)身說(shuō)法，推銷
會(huì)后：售后服務(wù)
未來(lái)采用的營(yíng)銷方式順序可能為：
會(huì)前：電訪，家訪
會(huì)中：專家講座，老顧客現(xiàn)身說(shuō)法，推銷
會(huì)后：售后服務(wù)，旅游
可以看出，兩種方式的變化點(diǎn)在于旅游時(shí)間安排的變化。即，原來(lái)的銷售和旅游一體化轉(zhuǎn)變成旅游和銷售兩條腿走路，而旅游成為了售后服務(wù)的一部分。這種方式的好處是：
1. 越來(lái)越多的顧客對(duì)全天式的會(huì)議營(yíng)銷方式產(chǎn)生了排斥情緒，同時(shí)對(duì)旅游時(shí)間的要求提高。如此，一方面可以縮短活動(dòng)當(dāng)天的時(shí)間長(zhǎng)度，另一方面單獨(dú)的旅游時(shí)間加大的同時(shí)可以充分的滿足顧客的要求，提高顧客的購(gòu)買率。
2. 不必要對(duì)旅游成本這一層過(guò)分擔(dān)心，因?yàn)椴块T(mén)的投入及產(chǎn)出與部門(mén)直接負(fù)責(zé)人的利益成正比關(guān)系，部門(mén)主管及部門(mén)會(huì)嚴(yán)格控制參加旅游的人數(shù)。
3. 變化的一個(gè)最大的亮點(diǎn)是，售后服務(wù)工作力度的加大。從基層的營(yíng)銷人員到公司的最高領(lǐng)導(dǎo)者都必須面對(duì)的一點(diǎn)是：短期圈錢行為必將逐漸讓位于長(zhǎng)遠(yuǎn)銷售規(guī)劃，真誠(chéng)的服務(wù)終將代替虛情假意的服務(wù)，從而在與顧客建立起真正情感后形成長(zhǎng)期忠誠(chéng)的自然銷售。
什么是儒商，筆者也無(wú)法做出一個(gè)準(zhǔn)確的定義，因?yàn)槲覀兊膶W(xué)識(shí)永遠(yuǎn)不足以涵蓋上千年的積淀。但是在近期，筆者接觸到的一位商人，卻引發(fā)出筆者這樣的一個(gè)靈機(jī)的閃現(xiàn)——向內(nèi)求營(yíng)銷。什么是向內(nèi)求呢？有人解釋說(shuō)，向內(nèi)求就是要求自己變，希望通過(guò)不斷提高自己解決問(wèn)題的能力來(lái)處理好身邊的問(wèn)題，向內(nèi)求的結(jié)果是自己不斷在提高，能力越來(lái)越強(qiáng)。相反，向外求則是注重對(duì)外界的依賴，通過(guò)外力來(lái)扭轉(zhuǎn)自己的局面。那么，什么又是向內(nèi)求營(yíng)銷呢？
案例介紹：一個(gè)茅臺(tái)酒經(jīng)銷商的成長(zhǎng)經(jīng)歷
李先生是河北省石家莊市某茅臺(tái)酒專店的老板，他五年前開(kāi)始接觸踏足酒水圈，幾年后自己開(kāi)始成立了自己的公司，成為石家莊四家茅臺(tái)酒專賣的其中之一，而且更是全國(guó)三家“國(guó)酒茅臺(tái)俱樂(lè)部”的試點(diǎn)單位之一。茅臺(tái)在酒界的地位不言而喻，而李先生在酒界的影響也是水漲船高。筆者在于李先生接觸后，對(duì)其經(jīng)營(yíng)思路進(jìn)行了自己的分析，而分析結(jié)果就直接導(dǎo)致筆者在腦海中誕生“向內(nèi)求營(yíng)銷”的說(shuō)辭。
在李先生日常的經(jīng)營(yíng)管理中，他很少向其他的商者那樣，研習(xí)當(dāng)前流行的營(yíng)銷理念，探求某某營(yíng)銷大家的成功模式，而他完全是按照自己的一套理論來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)。在筆者總結(jié)來(lái)看，可以分為兩點(diǎn)：一是營(yíng)銷抓自身；二是管理向內(nèi)求。
李先生非營(yíng)銷科班出身，所以他的營(yíng)銷思路基本上，是沿著中國(guó)式商人的本土路線發(fā)展。在平時(shí)的經(jīng)營(yíng)中，他不是想許多人那樣在書(shū)店里買來(lái)的幾本營(yíng)銷學(xué)書(shū)籍上找出路，二是事必躬親，從自己的身邊做起。
例如在環(huán)境衛(wèi)生上，李先生極為講究。他認(rèn)為，酒作為特殊的食品，首先要視覺(jué)上要有美感，味道在食用以后才知道，所以李先生下力氣抓衛(wèi)生。店面由保潔公司定期保潔，店內(nèi)，店員會(huì)每天清潔，正常營(yíng)業(yè)之后，當(dāng)?shù)陜?nèi)客人較少或沒(méi)有人的時(shí)候，就會(huì)隨時(shí)進(jìn)行保潔。但是衛(wèi)生一項(xiàng)，他實(shí)現(xiàn)了自己與別人的差異化。消費(fèi)者在的店內(nèi)感覺(jué)舒適，更可以體會(huì)到其他專賣店或是賣場(chǎng)所不具有的消費(fèi)環(huán)境，使得消費(fèi)者的印象深刻，逐漸成為回頭客。
在售后服務(wù)李先生也有自己的獨(dú)到之處。他認(rèn)為酒水的售后服務(wù)與耐用消費(fèi)品不同，在消費(fèi)完成之后，售后服務(wù)期也就結(jié)束了。這個(gè)過(guò)程雖短，但是如何去做，卻可以起到不同的效果。當(dāng)消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中，對(duì)酒品的真?zhèn)萎a(chǎn)生懷疑時(shí)，作為商家不能用一句“我們是專賣店，不可能賣假酒”的說(shuō)辭來(lái)給消費(fèi)者解答。所以，他的員工即便是在下班了之后，即便是坐出租車，也要在第一時(shí)間趕赴消費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)，給客人一個(gè)合理的解釋。同時(shí)，還要了解當(dāng)時(shí)的環(huán)境和飲用方法等等，說(shuō)明造成口感差異的原因。通過(guò)這樣的服務(wù)，使消費(fèi)者認(rèn)可了售后服務(wù)和企業(yè)品牌。
李先生還講述了這樣一位顧客，他每年只在春節(jié)前才賣兩瓶茅臺(tái)酒，但是只要買，就會(huì)到“飛天專賣店”來(lái)購(gòu)買。當(dāng)李先生發(fā)現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象之后，則告訴工作人員，要注意的這樣的穩(wěn)定消費(fèi)者，雖然他們自身消費(fèi)的量很小的，但是一旦當(dāng)他認(rèn)可了我們的企業(yè)品牌之后，他會(huì)通過(guò)口碑對(duì)其周圍進(jìn)行傳播，或是親戚或是朋友，甚至是子女，都會(huì)受到其影響，從而變成我們的客戶，或者潛在客戶。在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，李先生從不去生硬的推銷自己的產(chǎn)品，而是要在細(xì)小的環(huán)節(jié)上去贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。由于，在細(xì)節(jié)上，對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行了充分把握，所以李先生培養(yǎng)了一批穩(wěn)定的客戶。
在營(yíng)銷的創(chuàng)新上，李先生又講述了一個(gè)發(fā)生在店里的實(shí)例：2002之前，茅臺(tái)酒在河北的銷量并不是很高，專賣店成立時(shí)，也只有門(mén)頭上的“國(guó)酒茅臺(tái)”四個(gè)字。而當(dāng)時(shí)石家莊的名煙名酒店也非常的多，有些店更直接的把茅臺(tái)、五糧液的標(biāo)識(shí)印刷在自己的門(mén)頭上，這就使好多不知情的消費(fèi)者分不清那個(gè)是茅臺(tái)的專賣店。為此，“飛天專賣店”在每一款產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)簽上都粘貼刻有“國(guó)酒茅臺(tái)專賣店”的標(biāo)志牌，從視覺(jué)上來(lái)強(qiáng)化所有進(jìn)店的消費(fèi)者。此法也曾被國(guó)內(nèi)的其他茅臺(tái)專賣店廣泛推廣，并起到了不錯(cuò)的效果。
在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，他認(rèn)為，一個(gè)團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)默契的意識(shí)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)更不是由幾個(gè)骨干成員就能想成的，必須是全體員工在意識(shí)上結(jié)合到一起。當(dāng)有了這樣的意識(shí)之后，大家就會(huì)將工作當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)做，而不會(huì)去考慮自己眼前的一些收益，而不是通過(guò)自己的回報(bào)來(lái)衡量自己的付出。在李先生的公司里也有系統(tǒng)的管理制度，但給人的感覺(jué)卻不是來(lái)約束員工的，卻更像是員工自覺(jué)來(lái)維護(hù)制度的完整性。
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在李先生看來(lái)，營(yíng)銷管理的創(chuàng)新其實(shí)很簡(jiǎn)單。當(dāng)有想法的時(shí)候就去做，哪怕是特別細(xì)微的環(huán)節(jié)，都要去慢慢積累。當(dāng)這些細(xì)小的東西積累的多了，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)質(zhì)變，機(jī)會(huì)形成營(yíng)銷整體的創(chuàng)新，就會(huì)成為一個(gè)系統(tǒng)。
向內(nèi)求根本 內(nèi)斂勝外張
對(duì)于李先生的生意經(jīng)，我們窺一斑而知全貌，他是中文系畢業(yè)，從事業(yè)單位辭職后自立門(mén)戶，摸爬滾打不過(guò)五年，何以短短五年竟早就了一個(gè)突起的人物。經(jīng)過(guò)筆者自己的思考之后得出這樣的結(jié)論，李先生小有所成與其指導(dǎo)思想緊密結(jié)合，其要訣則是“向內(nèi)求根本，以內(nèi)斂勝外張”。
向內(nèi)求的思想的一個(gè)最基本的原則就是通過(guò)自己改變，通過(guò)不斷提高自己解決問(wèn)題的能力來(lái)處理好身邊的問(wèn)題。可以說(shuō)一個(gè)企業(yè)的初始時(shí)期，往往是舉步維艱，通常情況下大家首先想到的方式，就是引入資金，擴(kuò)大自己的規(guī)模，通過(guò)大的吞吐量緩解企業(yè)內(nèi)部的壓力。如此操作的核心思想就是引入外界的力量來(lái)改變自己的現(xiàn)狀，他們采取的方式不是去根本上解決問(wèn)題，而更像是憑借借來(lái)的力量迅速打通奇經(jīng)八脈。這個(gè)過(guò)程是短促的，如同西醫(yī)中的手術(shù)，其效果是立竿見(jiàn)影，但是后遺癥也無(wú)法避免。因?yàn)椋瑥?qiáng)行推動(dòng)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)之后，企業(yè)主的愿望是美好的，而將來(lái)則是無(wú)法預(yù)料的，畢竟不確定的因素太多了。
而向內(nèi)求的思路則更像是中醫(yī)的，講求的是有內(nèi)而外，通過(guò)針石之術(shù)，逐漸的將各個(gè)環(huán)節(jié)中的問(wèn)題點(diǎn)打通，雖然速度上緩慢了一些，但是基礎(chǔ)扎實(shí)。由于自身的問(wèn)題是通過(guò)自身的努力求自身的改變，當(dāng)在以后的發(fā)展過(guò)程中再遇到困境的時(shí)候，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者首先則會(huì)發(fā)現(xiàn)自身的不足，尋求自己的變化以應(yīng)對(duì)問(wèn)題。可以肯定地說(shuō)，向內(nèi)求營(yíng)銷十一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，遵循這一思路發(fā)展的企業(yè)或許在競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)出發(fā)展緩慢的假想。不過(guò)一句臺(tái)詞中說(shuō)過(guò)，每當(dāng)抓住一根稻草都當(dāng)作救命籌碼，拼命的抓住不放。當(dāng)無(wú)數(shù)次的執(zhí)著之后，再回首的時(shí)候，沒(méi)想到已經(jīng)抱住的已經(jīng)參天大樹(shù)了。
向內(nèi)求的思想就是這樣一種看似很笨的方法，抓住自己的每一個(gè)問(wèn)題環(huán)節(jié)，執(zhí)著地去改變，從自身的一點(diǎn)一滴的改變做起。當(dāng)每一個(gè)點(diǎn)滴都得到完善的時(shí)候，小草亦長(zhǎng)成了參天大樹(shù)。
“向內(nèi)求”營(yíng)銷思想可以打造現(xiàn)代化企業(yè)
中醫(yī)相對(duì)于西醫(yī)來(lái)說(shuō)，如今已經(jīng)顯得沒(méi)落了許多，而中國(guó)流傳已久的儒商理念在國(guó)外的營(yíng)銷學(xué)的對(duì)比下同樣是暗淡無(wú)光，縱然商場(chǎng)中某幾個(gè)人以儒商自居，然而也未必能以儒家的思想去“經(jīng)商處市”。而“向內(nèi)求”營(yíng)銷觀念則是絕對(duì)中國(guó)式一種經(jīng)營(yíng)思路，筆者認(rèn)為在現(xiàn)代化的市場(chǎng)環(huán)境中，“向內(nèi)求”營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的發(fā)展、品牌力的提升、銷量的提高，乃至整個(gè)商業(yè)實(shí)體的進(jìn)步都可以起到獨(dú)有的推動(dòng)作用。
“向內(nèi)求”可以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
現(xiàn)代化的企業(yè)，在發(fā)展的過(guò)程中一個(gè)不能回避的問(wèn)題，就是人才缺乏，團(tuán)隊(duì)建設(shè)千瘡百孔，大多數(shù)的企業(yè)都是不斷地中招來(lái)新員工，同時(shí)又不斷地流失老員工，相同的員工在不同的企業(yè)里來(lái)回流動(dòng)。為什么會(huì)形成這樣的局面呢？究其主要原因，現(xiàn)代化的企業(yè)制度，通常是業(yè)績(jī)與經(jīng)濟(jì)掛鉤。在先進(jìn)的資本主義國(guó)家里，由于意識(shí)形態(tài)的差異，員工會(huì)為了收入經(jīng)可能多的創(chuàng)造剩余價(jià)值，而在國(guó)內(nèi)則恰恰相反，多少員工的意識(shí)是根據(jù)自己的所得去衡量自己所應(yīng)該的付出。尤其在中小企業(yè)，這一點(diǎn)表現(xiàn)的更為明顯。而且通常情況下，即使員工的付出已經(jīng)超出了所得，往往又不能將更多的剩余價(jià)值也不能及時(shí)得以體現(xiàn)。
在這樣的一個(gè)非合理的環(huán)境中，企業(yè)員工的想法都是以“向外求”的思路來(lái)指導(dǎo)自己的行為，而不是審視自己、改變自己，雙方試圖的發(fā)展的方式，都是不斷通過(guò)“向外”尋求新的機(jī)遇來(lái)滿足自己的需求，如此的循環(huán)下去，造成的直接后果就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)先入困境。
如果企業(yè)一旦以“向內(nèi)求”的思路來(lái)指導(dǎo)工作，首先是企業(yè)的內(nèi)部的自省，通過(guò)不斷改善工作的環(huán)境和氛圍，來(lái)吸引具有創(chuàng)造能力的人才。而員工在這樣的環(huán)境中，也慢慢會(huì)發(fā)現(xiàn)自身的價(jià)值，其認(rèn)識(shí)也會(huì)逐漸由尋找機(jī)遇變成創(chuàng)造機(jī)遇。如果“向內(nèi)求”的指導(dǎo)思想能夠在企業(yè)中生根，相信這種理想的團(tuán)隊(duì)建設(shè)也將到來(lái)。
“向內(nèi)求”可以促進(jìn)建立企業(yè)文化
案例中提到的李先生，雖然他的企業(yè)創(chuàng)立未久，但是對(duì)于業(yè)界已經(jīng)具有了很強(qiáng)的影響力。但是他自己確認(rèn)為企業(yè)文化尚未形成，在他看來(lái)企業(yè)文化是靠著天長(zhǎng)日久的積累而形成的，即使企業(yè)換了老板、換了員工，企業(yè)的精神依然存在。誠(chéng)然，當(dāng)前的多數(shù)企業(yè)主，也都看到了企業(yè)文化的重要性，于是在工作中人為的規(guī)定出種種的“企業(yè)文化”，試圖以各種形式來(lái)營(yíng)造出一種欣欣向榮的局面。但是，結(jié)果可想而知。或是員工機(jī)械地重復(fù)一些形而上學(xué)的東西，或是老板毫無(wú)表情地高喊一些空洞無(wú)力的口號(hào)，久而久之，不了了之，所建設(shè)起來(lái)的則是偽文化，當(dāng)已被利益洗腦的老板與員工聚到一起的時(shí)候，企業(yè)文化就在人來(lái)人往中變成空白。
如果企業(yè)主可以“向內(nèi)求”的思路建設(shè)自身的企業(yè)文化，從工作中的一點(diǎn)一滴慢慢積累，哪怕是從一張打印紙的節(jié)省，還是早上的一句問(wèn)候，更或是每一次衛(wèi)生掃除，當(dāng)著所有點(diǎn)滴的都得以積累的時(shí)候，真正的企業(yè)文化也將不斷生長(zhǎng)，等自己再回首的時(shí)候，已經(jīng)站在了一個(gè)新的高度，而自己卻不自知。這樣的企業(yè)文化，才是真正的文化。
“向內(nèi)求”可以提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力
企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是在企業(yè)內(nèi)部經(jīng)過(guò)整合了的知識(shí)和技能，通常情況下，核心競(jìng)爭(zhēng)力都是一個(gè)企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉，然而核心競(jìng)爭(zhēng)力本身是不會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)化成某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，如果沒(méi)有相應(yīng)的機(jī)制和條件加以支持，核心競(jìng)爭(zhēng)力將一無(wú)是處，毫無(wú)價(jià)值。所以企業(yè)又需要把企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力外延拓展到企業(yè)的方方面面，包括各個(gè)職能系統(tǒng)。這就要求企業(yè)既要有健壯的核心競(jìng)爭(zhēng)力作為企業(yè)的主桿，又需要方方面面成為強(qiáng)有力枝蔓，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體在大市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮出強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在這樣的要求下，企業(yè)只是一味地從外部汲取能量，以先進(jìn)技術(shù)先進(jìn)的理論來(lái)武裝自己，其結(jié)果只能是給自己本來(lái)弱勢(shì)的枝蔓加以堅(jiān)實(shí)的鎧甲，外表看起來(lái)很唬人，而且可以擊敗實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是，一旦參與到更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，遇到更為強(qiáng)勁的對(duì)手，只能是外強(qiáng)中干，步履維艱。
在這樣得到情況下，“向內(nèi)求”則可以很大程度上緩解這一問(wèn)題。在有了外在武裝的基礎(chǔ)上，“向內(nèi)求”則要求從內(nèi)在強(qiáng)化自己，有了先進(jìn)的技術(shù)更有能夠駕馭先進(jìn)技術(shù)的員工，有了先進(jìn)的理論更有先進(jìn)的執(zhí)行者，在競(jìng)爭(zhēng)的外圍更有能夠?qū)⑦@些優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)斗力的士兵。因?yàn)橛辛藘?nèi)在的提高和強(qiáng)化，再配以外在的優(yōu)勢(shì)之外，才能顯示出真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
“向內(nèi)求”可以提高企業(yè)管理能力
在電影的臺(tái)詞中，經(jīng)常可以聽(tīng)到這樣的對(duì)白：你可以消滅我，卻不能征服我。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的局面呢？原因很簡(jiǎn)單，被消滅的一方有自己的理念追求，即使被消滅了，但是理念沒(méi)有改變。而作為企業(yè)的管理同樣是一個(gè)征服與被征服的過(guò)程。企業(yè)的管理制度可以約束員工，但是未必可以讓員工去自覺(jué)維護(hù)，所以這樣的管理是被動(dòng)的，員工對(duì)于管理的態(tài)度是盡可能不被制度約束到，能逃避則盡量逃避。試問(wèn)這樣的制度能起到什么樣的作用，無(wú)非是要求越嚴(yán)格，漏洞就越多。
企業(yè)的管理者需要做的，實(shí)際上是對(duì)被管理者施行意識(shí)上的征服。當(dāng)員工對(duì)企業(yè)的管理的重要性充分認(rèn)識(shí)，將自身的得失月企業(yè)的進(jìn)退相聯(lián)系之后，管理制度則成為企業(yè)員工共同維護(hù)的總則，這是后的制度已經(jīng)不需要高高地掛在顯眼的位置。而要實(shí)現(xiàn)這樣的境界，則需要“向內(nèi)求”思想的指導(dǎo)。
首先，制度的制定者和監(jiān)督者從自身出發(fā)，合理的制定并嚴(yán)格遵守企業(yè)的管理制度，是管理成為促進(jìn)企業(yè)提高的助力，而不是約束員工的工具。管理制度才有可能成為深入人心的行為準(zhǔn)則。
其次，對(duì)于員工而言，當(dāng)其所工作的環(huán)境，始終都是一種自省、自檢的環(huán)境中，即使是違反了管理規(guī)定，即使沒(méi)有人發(fā)覺(jué)，作為員工也會(huì)逐漸的產(chǎn)生自律意識(shí)，避免錯(cuò)誤再次發(fā)生。在員工的意識(shí)中，管理可以是花朵，也可以是雷區(qū)，再柔弱的花朵如果有大家的呵護(hù)也會(huì)茁壯成長(zhǎng)，相反再危險(xiǎn)的雷區(qū)也總有回避的途徑。
對(duì)于管理體制，一種是主動(dòng)執(zhí)行，一種是被動(dòng)接受，其效果可想而知。
“向內(nèi)求”可以提升企業(yè)形象
企業(yè)的形象通俗點(diǎn)講，就像女人的容貌。如果本身就差強(qiáng)人意，無(wú)論采用何種化妝手法，其效果都是更差強(qiáng)人意；如果只是某一部分生的美麗，則始終不敢以全貌見(jiàn)人；如果是生的漂亮，卻放蕩不羈，結(jié)果也難免被冠以惡名。
相反，如果我們的企業(yè)都可以以“向內(nèi)求”的思想來(lái)要求自己，努力的從自身做起，積極的改變自身存在的不足。即便是生來(lái)的容貌差強(qiáng)人意，也可以通過(guò)內(nèi)在氣質(zhì)的提升來(lái)征服觀眾，而生的美貌者則更可以秀麗端莊，人見(jiàn)人愛(ài)。
企業(yè)的形象簡(jiǎn)單些說(shuō)就是企業(yè)的臉面和內(nèi)函，她所能給別人的印象也就是這兩方面的總和。如果一個(gè)企業(yè)能夠以“向內(nèi)求”的思路建設(shè)自己，其所能展示給眾人的則是有內(nèi)向外的感受，各個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)秀，必將營(yíng)造出整體格局的優(yōu)秀。
無(wú)錫和順金公司是最早銷售蘇泊爾煙灶的經(jīng)銷商之一。從專賣店到櫥柜，鄭總認(rèn)為，在城鎮(zhèn)化進(jìn)程的推動(dòng)下，煙灶市場(chǎng)的前景是毋庸置疑的。但是，要想盈利，就一定要依靠多渠道的拓展。
按照這樣的思路，鄭總在渠道的布局上也是頗費(fèi)了一些心思。蘇泊爾煙灶在無(wú)錫市場(chǎng)中不但進(jìn)入到了主流家電賣場(chǎng)，同時(shí)，還參與了建材網(wǎng)站舉辦的團(tuán)購(gòu)，同時(shí)配合以專賣店、櫥柜，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)等，蘇泊爾煙灶消產(chǎn)品在無(wú)錫市場(chǎng)的銷售可謂是風(fēng)生水起。
華東地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，家電連鎖賣場(chǎng)和百貨商場(chǎng)遍布城鄉(xiāng)，也成了煙灶產(chǎn)品銷售量最大的渠道。因此，蘇泊爾煙灶重點(diǎn)進(jìn)入了無(wú)錫地區(qū)四五十家的大型賣場(chǎng)。談起家電賣場(chǎng)，很多經(jīng)銷商認(rèn)為，做家電賣場(chǎng)不掙錢。不可否認(rèn)，單單依靠家電賣場(chǎng)來(lái)獲得大量的盈利難度是很大的。但是品牌在家電賣場(chǎng)獲得較大銷售規(guī)模的同時(shí)，也通過(guò)家電賣場(chǎng)樹(shù)立了自己的品牌形象。而在品牌消費(fèi)趨勢(shì)明顯的今天，消費(fèi)者對(duì)于品牌的美譽(yù)度是非常重視的。盡管他們不一定在賣場(chǎng)里購(gòu)買商品，但是在賣場(chǎng)里沒(méi)有的品牌，他們就大多不會(huì)買。因此，進(jìn)入家電賣場(chǎng)和百貨商場(chǎng)是品牌提升知名度，提高銷售量的最主要途徑，也幾乎是唯一的途徑。而且，每個(gè)賣場(chǎng)都會(huì)做持續(xù)的促銷活動(dòng)，今天是店慶，明天是家裝節(jié)，這些噱頭的推出，不斷吸引著消費(fèi)者的眼球，也換來(lái)了銷售量。同時(shí)為了配合賣場(chǎng)的管理，經(jīng)銷商也提高了自己的管理水平和促銷推廣能力，適應(yīng)了賣場(chǎng)各項(xiàng)管理制度和持續(xù)不斷的推廣活動(dòng)。因此，與賣場(chǎng)合作從側(cè)面上提高了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)和管理水平。鄭總的公司70％左右的銷售量都是來(lái)自于家電賣場(chǎng)。所以說(shuō)，品牌要想上規(guī)模，一定要注重家電賣場(chǎng)和百貨商場(chǎng)的運(yùn)作。
鄭總說(shuō)，在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的現(xiàn)在，買房裝修的年輕消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，除了傳統(tǒng)的家電賣場(chǎng)，他們很多的商品都是從網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買的。尤其是線上召集，線下團(tuán)購(gòu)的規(guī)模迅速增長(zhǎng)。鄭總就選擇參與了在當(dāng)?shù)刂容^高的城市團(tuán)購(gòu)網(wǎng)和建材團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，積極參與線下的團(tuán)購(gòu)。華東地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，城市圈內(nèi)多個(gè)線下團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的影響力非常大。在這些網(wǎng)站上做團(tuán)購(gòu)不但會(huì)帶來(lái)銷售量，在華東地區(qū)的品牌影響力也會(huì)逐漸提升。在參與團(tuán)購(gòu)的時(shí)候，前期要注意與砍價(jià)師的溝通。因?yàn)椋繄?chǎng)活動(dòng)中，砍價(jià)師都要針對(duì)十幾種甚至幾十種商品砍價(jià)。如果不事先做好充分的溝通，砍價(jià)師對(duì)商品的認(rèn)知少，就會(huì)影響現(xiàn)場(chǎng)的效果。銷售人員也要根據(jù)砍價(jià)的進(jìn)程和現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者的情緒，適度將產(chǎn)品的價(jià)格降低到雙方可以接受的水平。只有產(chǎn)品的價(jià)位適合，才能接到更多的團(tuán)購(gòu)，也能持續(xù)參與團(tuán)購(gòu)。
同時(shí)，鄭總還開(kāi)了三四家直營(yíng)專賣店。雖然數(shù)量不多，但是卻帶來(lái)了較好的收益。做好專賣店單單依靠品牌是不行的，最關(guān)鍵的是要走出去，做行商。如走進(jìn)小區(qū)，做小區(qū)推廣；牽手裝修公司，做好異業(yè)合作，等等。目前，金和順公司有一個(gè)兩人的團(tuán)隊(duì)，專門(mén)負(fù)責(zé)小區(qū)推廣活動(dòng)的接洽和執(zhí)行等工作，保證小區(qū)推廣的持續(xù)性。與裝飾公司的合作依靠的是多渠道的溝通，與設(shè)計(jì)人員的溝通，與裝修工人的溝通，進(jìn)入樣板間等等，讓自己的品牌通過(guò)多種方式進(jìn)行市場(chǎng)滲透。只要多溝通，機(jī)會(huì)總會(huì)出現(xiàn)。
現(xiàn)在做煙灶的經(jīng)銷商和廠家都非常重視櫥柜。有實(shí)力的品牌干脆自己做櫥柜，與煙灶產(chǎn)品捆綁搭售。沒(méi)有櫥柜的煙灶品牌，也開(kāi)始試圖與更多的櫥柜展開(kāi)合作，獲得更多的銷售機(jī)會(huì)。其實(shí)，煙灶品牌在與櫥柜合作的時(shí)候并不是多多益善，而是要選擇門(mén)當(dāng)戶對(duì)的品牌。目前，蘇泊爾煙灶在無(wú)錫地區(qū)只與兩三個(gè)櫥柜品牌進(jìn)行了深度合作，這幾個(gè)品牌的定位于蘇泊爾煙灶的定位基本上是一致的。
為了深耕渠道，蘇泊爾煙灶在無(wú)錫地區(qū)還在當(dāng)?shù)氐膸资畟€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)辟了自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)。這樣，蘇泊爾煙灶在無(wú)錫初步形成了家電賣場(chǎng)和百貨商場(chǎng)為主，專賣店其次，櫥柜、個(gè)體戶和線下團(tuán)購(gòu)為輔的立體式渠道結(jié)構(gòu)。
隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程的逐步加快，眾多家電品牌又將競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了煙灶行業(yè)。因此，要想在競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展，就要?jiǎng)幽X筋開(kāi)拓更多的渠道。同時(shí)，也正是因?yàn)榍垒^多，公司的內(nèi)部管理也急需加強(qiáng)，如何在提升銷售量的同時(shí)又能進(jìn)行規(guī)范的管理，如何在滿足消費(fèi)者滿意度的基礎(chǔ)上提升服務(wù)水平，成了煙灶經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)的新課題。與合作者進(jìn)行多層面的溝通，彼此建立更高的信任，成了廠商在市場(chǎng)中雙贏的基本法則。
在進(jìn)行大型商業(yè)專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，一般包括7個(gè)環(huán)節(jié)：商業(yè)方案設(shè)計(jì)、商業(yè)建筑方案設(shè)計(jì)、商業(yè)空間裝飾方案設(shè)計(jì)、商業(yè)外環(huán)境設(shè)計(jì)、二次商業(yè)裝飾設(shè)計(jì)、商業(yè)管理模式設(shè)計(jì)、品牌規(guī)劃及招商策略設(shè)計(jì)。
1、商業(yè)方案設(shè)計(jì)
商業(yè)方案設(shè)計(jì)是大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是項(xiàng)目整個(gè)設(shè)計(jì)過(guò)程中最根本的環(huán)節(jié)，其成敗直接影響項(xiàng)目未來(lái)的發(fā)展前景。本環(huán)節(jié)主要是通過(guò) 市調(diào)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析，確定項(xiàng)目定位、業(yè)態(tài)及功能設(shè)定、主力店位置、技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。市場(chǎng)調(diào)查和可行性分析是本階段的基礎(chǔ)工作，確定定位、業(yè)態(tài)及功能設(shè)定是本階段的設(shè)計(jì)目標(biāo)。本階段主要設(shè)計(jì)內(nèi)容如下：
在進(jìn)行項(xiàng)目立地選項(xiàng)過(guò)程中，需要通過(guò)詳細(xì)而周密的市場(chǎng)調(diào)查對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析和綜合定位。可行性分析研究是確定項(xiàng)目進(jìn)行投資決策、融資、制定項(xiàng)目初步設(shè)計(jì)、項(xiàng)目立項(xiàng)以及政府規(guī)劃調(diào)控的依據(jù)，這就需要嚴(yán)格規(guī)范項(xiàng)目建議書(shū)及可行性研究報(bào)告的審批制度，確保可行性研究報(bào)告的質(zhì)量和足夠的深度。
大型商業(yè)專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目的可行性研究要以項(xiàng)目商業(yè)屬性控制為核心，對(duì)項(xiàng)目的規(guī)模、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、功能布局、業(yè)態(tài)規(guī)劃、技術(shù)進(jìn)步等方面實(shí)事求是的進(jìn)行科學(xué)分析。
定位是項(xiàng)目入市的第一步。項(xiàng)目定位是在項(xiàng)目市調(diào)及可行性分析的基礎(chǔ)上回答項(xiàng)目“是什么、做什么、如何做”的問(wèn)題。要對(duì)項(xiàng)目科學(xué)定位，首先要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)的分析，分析項(xiàng)目自身及資源條件，主要方式是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)的SWOT分析。在完成SWOT分析后，對(duì)項(xiàng)目以下七個(gè)方面進(jìn)行定位：
a.項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位——明確項(xiàng)目的業(yè)態(tài)，回答項(xiàng)目是什么的問(wèn)題。
b.項(xiàng)目功能定位——明確項(xiàng)目的基本服務(wù)功能，回答項(xiàng)目可以做什么的問(wèn)題。
c.項(xiàng)目主題定位——明確項(xiàng)目的主題，回答項(xiàng)目應(yīng)該做什么的問(wèn)題。
d.項(xiàng)目形象定位——明確項(xiàng)目的形象，回答項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)特色、差異化策略、宣傳推廣原則的問(wèn)題。
在項(xiàng)目七個(gè)方面的定位中，項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體定位作為開(kāi)發(fā)商，是很難把握的。要準(zhǔn)確的進(jìn)行項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體定位，必須由商業(yè)專業(yè)人士來(lái)完成。商業(yè)項(xiàng)目的發(fā) 展，歸根結(jié)底需要消費(fèi)者的消費(fèi)作保障，沒(méi)有消費(fèi)者的消費(fèi)，項(xiàng)目最終的結(jié)果肯定是失敗的。明確了項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體定位，才能設(shè)置項(xiàng)目的功能組合。
2、建設(shè)方案規(guī)劃設(shè)計(jì)
建設(shè)規(guī)劃設(shè)計(jì)是專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)第一階段中的第二個(gè)環(huán)節(jié)，是在項(xiàng)目定位、物業(yè)功能組合、可行性分析等基礎(chǔ)工作完成后進(jìn)行。這個(gè)環(huán)節(jié)要求在設(shè)計(jì)建設(shè)配套方案時(shí)，必須充分考慮項(xiàng)目的商業(yè)屬性、定位以及項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合和功能，不能單純的從控制成本或建筑屋藝術(shù)性方面考慮。
在進(jìn)行建設(shè)方案設(shè)計(jì)時(shí)，需要把握好四個(gè)方面：
1）城市基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展?fàn)顩r。
2）城市未來(lái)規(guī)劃發(fā)展趨勢(shì)。
3）項(xiàng)目主要主力店和主要功能區(qū)基本物業(yè)需求，主要是電力、消防、安防、通風(fēng)、給排水、暖通、弱電、電梯等。
4）商業(yè)功能的通用性設(shè)計(jì)，不可按照某一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)的個(gè)性需求設(shè)計(jì)。
項(xiàng)目建設(shè)方案設(shè)計(jì)規(guī)劃主要包括兩個(gè)方面方案設(shè)計(jì)：建筑方案設(shè)計(jì)、商業(yè)設(shè)備設(shè)施配套規(guī)劃設(shè)計(jì)。相關(guān)方案圖紙的確定標(biāo)志著一個(gè)大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)的基本完成，在項(xiàng)目建設(shè)和招商、營(yíng)銷的過(guò)程中，方案需要局部調(diào)整和完善，需要專業(yè)的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)配合以提供保障。
3、商業(yè)空間裝飾方案設(shè)計(jì)
在完成了項(xiàng)目商業(yè)方案設(shè)計(jì)和建設(shè)方案設(shè)計(jì)后，項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)進(jìn)入第二個(gè)設(shè)計(jì)階段，第二個(gè)設(shè)計(jì)階段包括三個(gè)方面的規(guī)劃設(shè)計(jì)：商業(yè)空間裝飾方案設(shè)計(jì)、商業(yè)外環(huán)境設(shè)計(jì)、二次商業(yè)裝飾設(shè)計(jì)。在第二個(gè)階段的整個(gè)設(shè)計(jì)規(guī)劃中，以上三個(gè)環(huán)節(jié)可同步進(jìn)行。
商業(yè)空間裝飾設(shè)計(jì)主要是根據(jù)項(xiàng)目定位、功能、建筑空間限定的要求，結(jié)合物業(yè)的建筑藝術(shù)，對(duì)物業(yè)空間環(huán)境進(jìn)行藝術(shù)處理，營(yíng)造舒適的購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)的空間 環(huán)境。主要設(shè)計(jì)的內(nèi)容包括：商業(yè)平面布置方案、商業(yè)空間視覺(jué)中心方案、主要出入口效果、室內(nèi)公共區(qū)域的效果、天花及地面效果、柱子造型效果、墻面效果、衛(wèi)生間效果、扶梯及電梯 效果、中庭效果、商業(yè)空間視覺(jué)中心效果等。
4、商業(yè)外環(huán)境設(shè)計(jì)
商業(yè)外環(huán)境設(shè)計(jì)主要包括外立面形象設(shè)計(jì)和外部環(huán)境設(shè)計(jì)兩部分，具體設(shè)計(jì)內(nèi)容包括：外立面形象設(shè)計(jì)：商業(yè)建筑外立面設(shè)計(jì)、商業(yè)建筑外立面夜景設(shè)計(jì)、外立面商業(yè)氣氛設(shè)計(jì)、外立面廣告位設(shè)計(jì)。外部環(huán)境設(shè)計(jì)：周邊交通組織設(shè)計(jì)、綠化及鋪地設(shè)計(jì)、綠化景觀設(shè)計(jì)、休息空間設(shè)計(jì)、外部展示及促銷空間設(shè)計(jì)、環(huán)境照明系統(tǒng)設(shè)計(jì)、室外指示及引導(dǎo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)。
5、二次商業(yè)裝飾設(shè)計(jì)
二次商業(yè)裝飾設(shè)計(jì)主要是對(duì)建筑室內(nèi)空間、主要商業(yè)服務(wù)設(shè)施以及店鋪/專柜形象、商品陳列按照商業(yè)規(guī)律進(jìn)行裝飾設(shè)計(jì)。主要設(shè)計(jì)內(nèi)容有三個(gè)方面：服務(wù)設(shè)施規(guī)劃設(shè)計(jì)、導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、店鋪及專柜/專賣店形象設(shè)計(jì)。每個(gè)方面主要的設(shè)計(jì)內(nèi)容如下：
服務(wù)設(shè)施規(guī)劃設(shè)計(jì)：總服務(wù)臺(tái)設(shè)計(jì)、顧客收銀臺(tái)設(shè)計(jì)、顧客休息設(shè)施設(shè)計(jì)、室內(nèi)景觀設(shè)計(jì)、監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)計(jì)、員工辦公系統(tǒng)設(shè)計(jì)。
導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)設(shè)計(jì)：標(biāo)識(shí)、指示系統(tǒng)設(shè)計(jì)、促銷空間設(shè)計(jì)、廣告位設(shè)計(jì)、櫥窗設(shè)計(jì)、花車設(shè)計(jì)。
店鋪及專柜/專賣店形象設(shè)計(jì)：專賣店形象、專賣店室內(nèi)展示設(shè)計(jì)、專柜形象設(shè)計(jì)、專柜燈光設(shè)計(jì)、陳列道具設(shè)計(jì)。
6、商業(yè)管理模式設(shè)計(jì)
完成了第一、第二階段的設(shè)計(jì)工作，并不能代表商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)工作的結(jié)束，這僅僅只是完成了項(xiàng)目硬件建設(shè)設(shè)計(jì)工作，項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)應(yīng)該包括商業(yè)管理模式設(shè)計(jì)及品牌規(guī)劃和招商策略設(shè)計(jì)。
商業(yè)管理模式對(duì)一個(gè)大型的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的整體設(shè)計(jì)是至關(guān)重要的，是項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的根本保障。商業(yè)管理模式設(shè)計(jì)主要包括三大體系設(shè)計(jì)內(nèi)容：組織體系設(shè)計(jì)、
制度體系設(shè)計(jì)、流程體系設(shè)計(jì)。每個(gè)體系設(shè)計(jì)的具體內(nèi)容如下：
組織體系設(shè)計(jì)：組織架構(gòu)、崗位及編制、崗位職責(zé)及規(guī)范。
制度體系設(shè)計(jì)：人事管理制度體系、行政管理制度體系、賣場(chǎng)管理制度體系、業(yè)務(wù)管理制度體系、營(yíng)銷管理制度體系、財(cái)務(wù)管理制度體系、物業(yè)管理制度體系。
流程體系設(shè)計(jì)：業(yè)務(wù)流程體系、物業(yè)服務(wù)流程。
7、品牌規(guī)劃及招商策略設(shè)計(jì)
品牌規(guī)劃及招商策略設(shè)計(jì)是項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是在項(xiàng)目定位的要求下進(jìn)行的，解決項(xiàng)目提供什么服務(wù)的問(wèn)題，是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，但往往被忽視或不被重視，這對(duì)項(xiàng)目后期的整體運(yùn)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生很大的阻力，影響項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展。
品牌規(guī)劃是必須尊重品牌市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，尊重品牌市場(chǎng)定位，盲目求高是不現(xiàn)實(shí)的，應(yīng)該客觀規(guī)劃出切實(shí)可行的目標(biāo)品牌計(jì)劃，此計(jì)劃包括三個(gè)方面：其一，理想 的目標(biāo)品牌計(jì)劃；其二，目標(biāo)品牌退換計(jì)劃；其三、應(yīng)急品牌計(jì)劃。制定目標(biāo)品牌計(jì)劃應(yīng)該綜合考慮項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益與項(xiàng)目形象定位要求的關(guān)系，合理控制、科 學(xué)搭配不同定位的品牌的配比。同時(shí)在規(guī)劃品牌落位時(shí)，科學(xué)利用房屋不同區(qū)域的商業(yè)價(jià)值，把握品牌之間不同形象、價(jià)位、色彩、風(fēng)格等協(xié)調(diào)過(guò)度。
[關(guān)鍵詞] 旅游商品零售通路策略
一、旅游購(gòu)物與旅游商品零售通路
旅游購(gòu)物是旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要組成部分，對(duì)繁榮旅游市場(chǎng)、增加旅游總收入起到了積極的促進(jìn)作用。因此，促進(jìn)旅游購(gòu)物消費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)是旅游業(yè)發(fā)展面臨的重要課題之一。目前，世界旅游購(gòu)物消費(fèi)占旅游總消費(fèi)的平均比例是30%，西歐旅游發(fā)達(dá)國(guó)家甚至達(dá)到45%的比重。然而，目前我國(guó)旅游購(gòu)物消費(fèi)的平均比例停僅留在20%的水平，并呈現(xiàn)出長(zhǎng)期徘徊不前的態(tài)勢(shì)。其中，旅游商品零售通路是旅游購(gòu)物增長(zhǎng)的重要制約因素。
零售通路是指消費(fèi)者獲取產(chǎn)品和服務(wù)的一切渠道（Hawkins等，2000），包括了消費(fèi)者從目錄、郵件、印刷品、電視、廣播或互聯(lián)網(wǎng)等渠道看到或聽(tīng)到有關(guān)產(chǎn)品的介紹而進(jìn)行購(gòu)買。零售通路可以說(shuō)是消費(fèi)者與產(chǎn)品和服務(wù)接觸的所有界面。筆者認(rèn)為，旅游商品零售通路是指旅游者在旅游活動(dòng)期間，獲取旅游商品或服務(wù)的所有渠道形式，包括各類零售商店和無(wú)店鋪零售。消費(fèi)者行為學(xué)相關(guān)理論表明，便利的購(gòu)物地點(diǎn)和良好的購(gòu)物環(huán)境有利于誘發(fā)消費(fèi)需求和促成購(gòu)買行為。旅游商品購(gòu)買離不開(kāi)特定的購(gòu)物設(shè)施，旅游商品與購(gòu)物設(shè)施的不同組合給顧客完全不同的心理感受，可增加魅力，強(qiáng)化經(jīng)歷，促進(jìn)產(chǎn)品銷售（石美玉，2004）。可見(jiàn)，科學(xué)合理的旅游商品零售通路策略有利于傳遞旅游商品信息、營(yíng)造購(gòu)物氛圍、開(kāi)展宣傳促銷，拉動(dòng)旅游商品消費(fèi)。因此，就旅游商品零售通路進(jìn)行系統(tǒng)深入研究，對(duì)促進(jìn)旅游商品銷售具有重大的理論價(jià)值和實(shí)踐意義。
二、施華洛世奇旅游商品零售通路分析
歐洲旅游發(fā)達(dá)國(guó)家旅游商品營(yíng)銷渠道的成功經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)借鑒。國(guó)際品牌施華洛世奇（Swarovski）于1895年在奧地利誕生，以出品工藝精湛、富有文化內(nèi)涵的人造水晶聞名于世，其產(chǎn)品成為以原產(chǎn)地奧地利為代表的歐洲旅游目的地最受歡迎的旅游商品之一，具有較高的紀(jì)念價(jià)值、欣賞價(jià)值和收藏價(jià)值。旅游者在歐洲旅游過(guò)程中可以隨時(shí)隨地購(gòu)買到貨源正宗、款式新穎、種類齊全、價(jià)格優(yōu)惠的施華洛世奇水晶。旅游購(gòu)物便捷性是施華洛世奇作為旅游商品銷售成功的重要原因，而零售通路的科學(xué)規(guī)劃管理則是實(shí)現(xiàn)旅游購(gòu)物便捷性的關(guān)鍵所在。
施華洛世奇旅游商品在歐洲旅游地的零售通路主要包括主題旗艦店、品牌專賣店、百貨公司專柜、旅游免稅店、機(jī)場(chǎng)專賣店、航班商品目錄六種類型，其在選址、商品組合、定價(jià)與折扣、宣傳促銷、退稅等方面各具特點(diǎn)，在不同的時(shí)間和地點(diǎn)更好地滿足旅游者差異化的購(gòu)物需求。
1.主題旗艦店
位于奧地利瓦騰斯鎮(zhèn)的施華洛世奇多媒體聲光水晶世界，于1995年為慶祝公司成立100周年建成，是施華洛世奇的主題旗艦店，也是一座精彩紛呈的水晶主題公園。水晶世界向旅游者展出并銷售全球種類最全、最正宗的水晶飾品，非歐盟國(guó)家公民購(gòu)物超過(guò)一定限額在出境時(shí)可在海關(guān)退稅。作為旅游商品展示窗口和零售通路，水晶世界為旅游者提供了集觀光、娛樂(lè)和購(gòu)物于一體，極富高科技含量和深厚文化底蘊(yùn)的精彩旅游體驗(yàn)。
2.品牌專賣店
品牌專賣店是施華洛世奇旅游商品及其重要的零售通路類型，位于歐洲各城市的旅游商業(yè)街區(qū)，如巴黎的香榭麗舍大街、羅馬西班牙廣場(chǎng)、威尼斯圣馬可廣場(chǎng)等。專賣店以藍(lán)底白色“小天鵝”商標(biāo)圖案和“Swarovski”商標(biāo)文字作為視覺(jué)識(shí)別，運(yùn)用燈光、色彩等進(jìn)行商品陳列，水晶系列齊全，店員服務(wù)熱情專業(yè)。品牌專賣店結(jié)合節(jié)慶假日舉行形式多樣的促銷活動(dòng)，非歐盟國(guó)家旅游者購(gòu)物超過(guò)一定限額可在海關(guān)退稅。品牌專賣店適合以購(gòu)物為主要旅游動(dòng)機(jī)的自助型旅游者進(jìn)行精挑細(xì)選。
3.百貨公司專柜
百貨公司專柜是施華洛世奇旅游商品另一重要的零售通路，往往是選擇位于商業(yè)旺區(qū)、經(jīng)營(yíng)面積大、知名度高、信譽(yù)好的傳統(tǒng)百貨公司設(shè)立品牌專柜銷售。法國(guó)巴黎的老佛爺百貨公司（GALERIES LAFAYEETE）于1893年創(chuàng)辦，經(jīng)常以世界各地民俗風(fēng)情為主題開(kāi)展促銷活動(dòng)。其首層首飾區(qū)的施華洛世奇專柜，借助百貨公司的百年聲譽(yù)和優(yōu)雅環(huán)境，以及由客戶服務(wù)中心提供的現(xiàn)場(chǎng)退稅服務(wù)、國(guó)外客人購(gòu)物咨詢服務(wù)等，為旅游者提供了尊貴的購(gòu)物體驗(yàn)，增加了旅游商品的附加價(jià)值。
4.旅游免稅店
旅游免稅店（Duty Free）選址于商業(yè)中心或旅游景區(qū)附近，主要出售包括香水、化妝品、首飾、名表、皮具、巧克力等歐洲旅游商品，提供一定的銷售折扣和便捷的直接退稅服務(wù)等優(yōu)惠，配備通曉中文、日語(yǔ)等多國(guó)語(yǔ)言的售貨人員。大多數(shù)旅游免稅店與旅行社和導(dǎo)游取得聯(lián)系，主要以團(tuán)隊(duì)游客作為目標(biāo)群體，滿足旅游者一站式旅游商品采購(gòu)的需求。但是，施華洛世奇水晶在旅游免稅店商品組合中只占很少的比例，款式較少，銷售服務(wù)水平也較低。
5.機(jī)場(chǎng)專賣店
機(jī)場(chǎng)專賣店是施華洛世奇旅游商品零售通路的必要補(bǔ)充，如位于羅馬達(dá)芬奇機(jī)場(chǎng)、巴黎戴高樂(lè)機(jī)場(chǎng)的施華洛世奇專賣店等，行程較緊的旅游者可以利用離開(kāi)歐洲旅游地前的最后時(shí)間，選購(gòu)水晶或者增加購(gòu)買數(shù)量。機(jī)場(chǎng)專賣店實(shí)行稅后定價(jià)，價(jià)位一般高于其他零售通路，但旅游購(gòu)物便捷性和緊迫性降低了旅游者對(duì)商品價(jià)格的敏感程度。
6.航班商品目錄
在歐洲出發(fā)往世界各地的國(guó)際航班上，座椅靠背上往往放置有展示施華洛世奇水晶飾品在內(nèi)的旅游商品目錄。旅游者通過(guò)商品目錄了解信息后可直接向航班工作人員購(gòu)買旅游商品。航班商品目錄是退稅定價(jià)，但其提供的商品品種和數(shù)量都十分有限，缺乏導(dǎo)購(gòu)咨詢服務(wù)，但卻是旅游商品零售通路的創(chuàng)新形式。
表施華洛世奇的旅游商品零售通路類型對(duì)比
三、旅游商品零售通路經(jīng)驗(yàn)借鑒與策略建議
1.發(fā)展多樣化零售通路組合，滿足旅游商品差異化需求
在個(gè)人因素、心理因素、社會(huì)因素、文化因素的影響下，旅游者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買力水平、價(jià)值取向等差別，使旅游商品需求呈現(xiàn)差異化的特點(diǎn)。從施華洛世奇旅游商品零售通路的分析可以得出，不同的零售通路類型組合有利于滿足旅游商品的差異化需求。旅游商品零售通路包括有門(mén)店和無(wú)門(mén)店兩類。門(mén)店零售包括旅游景區(qū)商店、集市流動(dòng)攤位、旅游商品專賣店、超級(jí)市場(chǎng)、折扣商店、百貨公司、步行街商店、大型購(gòu)物中心等；無(wú)門(mén)店零售指旅游者通過(guò)電話、郵件、傳真或互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)直接向廠商訂購(gòu)旅游商品或服務(wù)。不同的零售通路在營(yíng)業(yè)時(shí)間、購(gòu)物環(huán)境、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、商品組合、人員服務(wù)等方面表現(xiàn)各自的優(yōu)勢(shì)。因此，必須結(jié)合旅游者旅游時(shí)間、旅游路線、旅游購(gòu)物動(dòng)機(jī)、購(gòu)買力水平等因素，發(fā)展多功能的旅游商品零售通路組合以滿足旅游者多樣化的購(gòu)物需求。
2.實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)，拓寬旅游商品市場(chǎng)空間
連鎖經(jīng)營(yíng)使施華洛世奇零售通路遍布?xì)W洲各個(gè)旅游國(guó)家，提高了旅游商品的市場(chǎng)覆蓋率，使旅游者突破旅游購(gòu)物的時(shí)間和空間制約，節(jié)約選購(gòu)旅游商品的時(shí)間成本和體力成本。可見(jiàn)，連鎖經(jīng)營(yíng)代表了旅游商品零售通路的發(fā)展趨勢(shì)。作為現(xiàn)代零售通路的新型組織形式，連鎖經(jīng)營(yíng)在提高顧客價(jià)值、實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益方面顯示出強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一方面，連鎖經(jīng)營(yíng)通過(guò)單店復(fù)制把區(qū)域上相對(duì)分散的眾多旅游商品零售通路深入旅游目的地，解決了旅游商品零售的集中性與旅游者地理位置分散性的矛盾，在不同的時(shí)間和空間滿足更多旅游者的購(gòu)物需求。另一方面，連鎖經(jīng)營(yíng)以群體規(guī)模擴(kuò)大替代單店規(guī)模的擴(kuò)大，通過(guò)統(tǒng)一管理將分散化、小規(guī)模的旅游商品零售通路整合成龐大的零售系統(tǒng)，通過(guò)統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理等流程使旅游商品實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)一步增強(qiáng)旅游商品的市場(chǎng)滲透能力。
3.開(kāi)展品牌營(yíng)銷，展示旅游商品整體形象
由于旅游商品集中體現(xiàn)旅游地風(fēng)俗文化特色而導(dǎo)致在旅游商品市場(chǎng)上存在信息不對(duì)稱，這在客觀上要求旅游商品實(shí)施品牌營(yíng)銷，通過(guò)包括名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或圖案等要素在內(nèi)的品牌識(shí)別系統(tǒng)，提供代表旅游商品質(zhì)量的市場(chǎng)信號(hào)。施華洛世奇綜合運(yùn)用品牌識(shí)別工具，傳遞旅游商品整體形象，提升旅游商品的知名度和美譽(yù)度，為各類旅游商品零售通路的銷售成功提供了有力保障。可見(jiàn)，品牌營(yíng)銷有利于解決旅游商品市場(chǎng)信息不對(duì)稱，提升旅游商品的知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)旅游商品零售通路的發(fā)展。因此，必須引導(dǎo)旅游商品企業(yè)樹(shù)立正確的品牌意識(shí)，做好旅游商品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃；科學(xué)制定品牌營(yíng)銷策略，開(kāi)展旅游商品品牌整合營(yíng)銷；同時(shí)，完善旅游商品品牌管理制度，做好旅游商品的登記注冊(cè)和市場(chǎng)監(jiān)管工作，為旅游商品品牌建設(shè)創(chuàng)造良好的外部市場(chǎng)環(huán)境。
4.創(chuàng)造購(gòu)物體驗(yàn)，增加旅游商品附加價(jià)值
旅游者個(gè)人經(jīng)常認(rèn)為他們?cè)诼猛局匈?gòu)買的東西是他們最有價(jià)值的財(cái)產(chǎn)（Wallendorf，1988；Arnownd，1988）。施華洛世奇主題旗艦店運(yùn)用先進(jìn)科技在建筑、主題、產(chǎn)品等方面注入體驗(yàn)因素，集觀光、娛樂(lè)和購(gòu)物為一體，讓旅游者在選購(gòu)旅游商品的同時(shí)獲得難忘的旅游經(jīng)歷，增加旅游商品的附加價(jià)值。可見(jiàn)，對(duì)于無(wú)論是以購(gòu)物作為首要旅游動(dòng)機(jī)的旅游者，還是通過(guò)購(gòu)買旅游商品加深旅游印象或用于饋贈(zèng)親友的旅游者而言，高質(zhì)量的旅游購(gòu)物經(jīng)歷與旅游商品零售通路密不可分，零售通路為旅游者提供實(shí)效價(jià)值和精神價(jià)值。創(chuàng)造高質(zhì)量的旅游購(gòu)物經(jīng)歷可以從購(gòu)物環(huán)境和人員服務(wù)兩方面著手：首先，根據(jù)旅游者客流的空間模式和時(shí)間預(yù)算進(jìn)行選址，使零售通路全面滲透在機(jī)場(chǎng)、車站、酒店、景區(qū)、城市商業(yè)中心等各個(gè)旅游路線站點(diǎn)中。其次，調(diào)動(dòng)旅游地的文化因素，突出旅游購(gòu)物主題，加強(qiáng)旅游商品的整合營(yíng)銷，將旅游購(gòu)物打造成特色旅游資源，發(fā)揮購(gòu)物和旅游的協(xié)同效應(yīng)。再次，提高旅游商品零售人員的專業(yè)知識(shí)水平和銷售服務(wù)技巧，為旅游購(gòu)物創(chuàng)造人員價(jià)值和形象價(jià)值，提升旅游購(gòu)物滿意度。
5.系統(tǒng)規(guī)劃，提供旅游商品零售通路支持保障
關(guān)鍵詞：商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài) 流通行業(yè)
商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是城市商貿(mào)流通業(yè)發(fā)展的重要載體，也是城市繁榮程度的重要標(biāo)志。因此，摸清邯鄲市現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)狀況，科學(xué)研究流通行業(yè)發(fā)展規(guī)律，才能使邯鄲市流通業(yè)整體、均衡、健康、有序地發(fā)展并更好地服務(wù)于城市建設(shè)和人民生活。
1 邯鄲市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀
1.1 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總量。邯鄲市全部已有各類商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)11256個(gè)，總面積2067947平方米；擬改擴(kuò)建網(wǎng)點(diǎn)48個(gè)，擬新增面積1136584平方米。
1.2 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量分布。邯鄲市已有零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)3397個(gè)，包括百貨商場(chǎng)（店）、超市、專賣店、食雜店和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)（不包括批發(fā)交易市場(chǎng)、專業(yè)店）。
表1 邯鄲市已有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布（數(shù)量）
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表2 邯鄲市主城區(qū)人均零售面積
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1.3 人均擁有零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)面積。邯鄲市主城區(qū)（包括邯山區(qū)、叢臺(tái)區(qū)、復(fù)興區(qū)）現(xiàn)有人口880365人，已有零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)面積690851平方米，人均擁有零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)面積0.78平方米。
1.4 業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)。邯鄲市現(xiàn)有零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)與商務(wù)部頒發(fā)的17種零售業(yè)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)相比，表現(xiàn)形式較為單一，主要為傳統(tǒng)型百貨商場(chǎng)與大型超市并集中于城市中心，而社區(qū)購(gòu)物中心、標(biāo)準(zhǔn)超市、品牌專賣店、便利店相對(duì)較少，網(wǎng)上交易、電話銷售等形式更是少之又少。
2 邯鄲市現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)中存在的主要問(wèn)題
2.1 空間布局不均衡。由表1和表2數(shù)據(jù)顯示，邯鄲市已有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)空間布局極不均衡。五個(gè)行政區(qū)中，邯山、叢臺(tái)兩個(gè)區(qū)共占有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量與面積分別是全市總量的95%、87%，而其他三個(gè)行政區(qū)合計(jì)占有的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和面積僅為總量的5%、13%。
2.2 組織化程度低、規(guī)模經(jīng)營(yíng)能力不足。邯鄲市全市106家百貨商場(chǎng)中，年銷售額超億元的企業(yè)僅僅4家（新世紀(jì)購(gòu)物中心、康德商場(chǎng)、日月城、新趙都商場(chǎng)），占全市百貨商場(chǎng)數(shù)量的3.8%；全市934家專賣店中絕大多數(shù)是非品牌專賣店，其中營(yíng)業(yè)面積不足10平方米的沿街小店多達(dá)236家，占全市專賣店數(shù)量的25.3%。企業(yè)組織機(jī)構(gòu)散、小致使市場(chǎng)集中度偏低，企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)和擴(kuò)張的實(shí)力。
2.3 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)雷同、經(jīng)營(yíng)方式單一。邯鄲市目前沒(méi)有真正意義上的商業(yè)街區(qū)、倉(cāng)儲(chǔ)超市、折扣商店；電話銷售、網(wǎng)上交易等無(wú)店鋪銷售方式處于雛形。另外，邯鄲市現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)大都為單店經(jīng)營(yíng)，連鎖、特許加盟、分銷等經(jīng)營(yíng)方式很少為企業(yè)所采用。
雷同的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)無(wú)法滿足不同消費(fèi)層次的需求，也是邯鄲市流通服務(wù)業(yè)的服務(wù)水平、價(jià)格水平、商品質(zhì)量水平和商品品種、品類的豐富度難以令人滿意。
2.4 對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施投入不足。目前，邯鄲市零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)普遍設(shè)施陳舊，批發(fā)交易市場(chǎng)中不乏商品聚集度和規(guī)模，但經(jīng)營(yíng)環(huán)境和硬件設(shè)施均需改善。
2.5 商品交易市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)能力不足。在所有批發(fā)市場(chǎng)中，除能夠體現(xiàn)邯鄲鋼鐵市場(chǎng)的一些特色外，很少有地方產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品出現(xiàn)。
3 進(jìn)一步推進(jìn)邯鄲市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的政策建議
3.1 增強(qiáng)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)行政管理，加大商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)監(jiān)督力度
3.1.1 確定邯鄲市商務(wù)局為商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃、審批和管理的政府主體，強(qiáng)化商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理組織形式和管理力度，多方聯(lián)動(dòng)，建立商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目協(xié)調(diào)管理制度。
3.1.2 完善預(yù)審和聽(tīng)證會(huì)制度，制定《邯鄲市設(shè)立大中型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)聽(tīng)證會(huì)管理辦法》。
3.1.3 改進(jìn)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)信息的監(jiān)測(cè)與統(tǒng)計(jì)工作，加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施監(jiān)管，引導(dǎo)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)科學(xué)有序發(fā)展。
3.2 積極探索建立新型商貿(mào)流通管理體制。建立內(nèi)外貿(mào)一體的流通新格局，建立政府對(duì)商貿(mào)流通業(yè)發(fā)展的政策支持體系。引導(dǎo)邯鄲市大型零售業(yè)積極發(fā)展新業(yè)態(tài)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，改變流通模式，積極應(yīng)用連鎖技術(shù)、物流配送技術(shù)、信息技術(shù)等現(xiàn)代流通技術(shù)，主動(dòng)占領(lǐng)市場(chǎng)。
3.3 培育具有競(jìng)爭(zhēng)力的商貿(mào)流通市場(chǎng)主體。積極推進(jìn)流通企業(yè)改革，大力發(fā)展非公有商業(yè)經(jīng)濟(jì)，培育有競(jìng)爭(zhēng)力和帶動(dòng)力的流通龍頭企業(yè)集團(tuán)，通過(guò)城市商業(yè)資源的有機(jī)整合，提高商貿(mào)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。擴(kuò)大開(kāi)放，招商引資，加大商貿(mào)引進(jìn)外資的力度，提高利用外資的質(zhì)量，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。
3.4 加強(qiáng)誠(chéng)信和人才體系建設(shè)，弘揚(yáng)邯鄲文化。邯鄲文化是一種典型的多元文化，多元文化的形成以包括包容和誠(chéng)信為基礎(chǔ)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)代商業(yè)流通企業(yè)發(fā)展的基石。發(fā)揚(yáng)邯鄲文化精髓，倡導(dǎo)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，公平競(jìng)爭(zhēng)，加快建立誠(chéng)信體系。人才是優(yōu)秀的文化載體，是商貿(mào)業(yè)發(fā)展的百年大計(jì)，加大引進(jìn)優(yōu)秀人才，筑巢引鳳，才能構(gòu)筑邯鄲流通業(yè)長(zhǎng)久輝煌。
參考文獻(xiàn)：
[1]邯鄲市商務(wù)局.
[2]中華人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)(GB/T18106-2004)零售業(yè)態(tài)分類.
[3]典型城市居住區(qū)配套公共設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)(試行).
[4]邯鄲市2010年統(tǒng)計(jì)年鑒.
xx月份已經(jīng)過(guò)去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。我是今年xx月一號(hào)來(lái)到勁霸男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過(guò)女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到勁霸男裝這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來(lái)，到店之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌的知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教店長(zhǎng)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對(duì)于男裝市場(chǎng)銷售了解的還不夠深入，對(duì)勁霸男裝的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客人。
在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：
1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)xxx，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。
2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。
3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。。
4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為我們勁霸男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
杰尼亞于1991年在北京王府飯店開(kāi)設(shè)了其在中國(guó)的第一家專賣店，同時(shí)它也是進(jìn)駐王府的第一家自己經(jīng)營(yíng)專賣店的外國(guó)品牌。今天，杰尼亞集團(tuán)在中國(guó)已擁有了五十多家專賣店。
杰尼亞服飾一向精致無(wú)瑕，優(yōu)雅古樸。長(zhǎng)期以來(lái)，杰尼亞從不追求新奇的款式和華麗的色彩，而是憑借精美的面料，無(wú)與倫比的剪裁以及極高的制作品質(zhì)享譽(yù)世界。
產(chǎn)業(yè)不斷擴(kuò)張
作為家族企業(yè)，杰尼亞集團(tuán)的歷史可以追溯到19世紀(jì)下半期。鐘表匠AngeloZegna決定開(kāi)辦一家羊毛廠，在他的10個(gè)孩子中生于1892年的ErmenegildoZegna接管了這間工廠，日后發(fā)展成意大利最具知名度、最生機(jī)勃勃的家族企業(yè)之一。
杰尼亞羊毛廠1910年誕生于Trivero小鎮(zhèn)。ErmenegildoZegna定下目標(biāo)，要通過(guò)選用最上等的原材料、引入產(chǎn)品和工藝創(chuàng)新以及積極推廣品牌的方式創(chuàng)造出頂級(jí)品質(zhì)的男裝紡織面料。
在今天看來(lái)，那些促使集團(tuán)走向成功的因素顯而易見(jiàn)，但在當(dāng)時(shí)那卻只是些驚人的直覺(jué)判斷。事實(shí)上，追求品質(zhì)就代表了具有國(guó)際視野，就需要從澳大利亞或南非等原產(chǎn)國(guó)直接購(gòu)買最上乘的原材料（鏈接原材料）。此外，還需要真正樂(lè)于接受并推進(jìn)技術(shù)革新，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手英國(guó)那里購(gòu)買機(jī)器設(shè)備。最后，他們還必須制定出能夠幫助杰尼亞品牌在全世界范圍內(nèi)廣受矚目的宣傳策略。
Ermenegildo的洞察力被證實(shí)敏銳而準(zhǔn)確：到上世紀(jì)30年代末，公司已聘有1000多名員工，并已為一個(gè)依舊很貧窮閉塞的小鄉(xiāng)村帶來(lái)了財(cái)富。
Ermenegildo杰出的商業(yè)頭腦并不局限于他自己的專業(yè)領(lǐng)域。他還懂得，要堅(jiān)持他所追求的高品質(zhì)，必須與當(dāng)?shù)厣鐖F(tuán)和地區(qū)建立積極融洽的關(guān)系。他知道，美好的自然環(huán)境和福利制度（并不僅僅是他自己?jiǎn)T工的福利）對(duì)一個(gè)渴望獲得長(zhǎng)期成功的公司來(lái)說(shuō)不可或缺。
1932年，Trivero小鎮(zhèn)已建有一個(gè)會(huì)議廳、一個(gè)圖書(shū)館、一個(gè)健身房、一間電影院/劇場(chǎng)和一個(gè)公共游泳池。幾年時(shí)間內(nèi)，他還建造了一個(gè)醫(yī)療中心和一所托兒所。
與此同時(shí)，他還致力于當(dāng)?shù)丨h(huán)境建設(shè)和風(fēng)景美化，公司種植了幾千顆樹(shù)，并建設(shè)了一條長(zhǎng)14公里、連接Trivero和Bielmonte的“杰尼亞全景”公路，位于海拔1500米的一個(gè)旅游勝地。
ErmenegildoZegna的小兒子AngeloZegna這樣描述他父親的成就：“父親的一生中受到四個(gè)力量的影響。首先，他出生的環(huán)境正適于發(fā)揮他的商業(yè)才華，在一個(gè)小地方有各種小公司相互競(jìng)爭(zhēng)。第二，他始終堅(jiān)持，要提供具有頂級(jí)品質(zhì)的富有創(chuàng)造力的意大利面料，從而超過(guò)那些來(lái)自英國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第三，他具有格外開(kāi)放的思想，這一點(diǎn)在有關(guān)本地區(qū)社會(huì)福利問(wèn)題和將公司創(chuàng)造的價(jià)值再分配給工人方面表現(xiàn)得尤為突出。最后一點(diǎn)是他與自然之間有著極為重要的關(guān)系，他意識(shí)到自然資源是有限的，所以我們必須加以保護(hù)。在“生態(tài)學(xué)”這個(gè)名詞出現(xiàn)之前，他早已是一個(gè)生態(tài)學(xué)者了。”
在20世紀(jì)30年代末，ErmenegildoZegna領(lǐng)導(dǎo)的綜合實(shí)業(yè)公司已經(jīng)雇有1000名員工。1938年，公司已開(kāi)始出口商品到美國(guó)，那里的意大利裔裁縫已認(rèn)可了杰尼亞品牌，并對(duì)它表示信任。
創(chuàng)始人Ermenegildo的兒子Angelo和Aldo很快從他們父親那里學(xué)到公司的秘密。兩人還在意大利和海外求學(xué)的青少年時(shí)期就開(kāi)始投身集團(tuán)的工作。到上世紀(jì)60年代，他們逐漸從父親那里繼承了ErmenegildoZegna&Figli的管理權(quán)。事實(shí)上，正是這對(duì)兄弟對(duì)公司進(jìn)行了垂直化的整合，帶領(lǐng)公司從單一紡織面料向高品質(zhì)男士成衣的領(lǐng)域進(jìn)軍，并使生產(chǎn)向國(guó)際化發(fā)展。
1968年，他們?cè)谥Z瓦拉開(kāi)辦一間工廠，生產(chǎn)有袖上衣和褲裝系列，新系列一問(wèn)世便憑借其面料的可靠性而大獲成功。很快，兄弟倆開(kāi)始開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)，首先觸及西班牙和瑞士，隨后幾乎遍及全球。
此外，他們還拓展了多元化產(chǎn)品，包括配飾和運(yùn)動(dòng)裝等，并于1972年推出客戶定做業(yè)務(wù)。
Angelo和Aldo也著手將他們的兒女帶入公司，從而形成了當(dāng)前這一代管理者。Angelo是現(xiàn)任集團(tuán)主席。Aldo于2000年去世。
像做藝術(shù)品一樣做西服
ErmenegildoZegna為了展現(xiàn)對(duì)西裝的重視程度，早在20世紀(jì)70年代就在瑞士TICINO開(kāi)設(shè)量身訂制的工廠。由于秉持優(yōu)良設(shè)計(jì)及擁有精致剪裁的縫制技術(shù)，量身訂制服飾充分展現(xiàn)西裝的珍貴與優(yōu)雅，至今仍是全球名流士紳的最愛(ài)，也演變成ErmenegildoZegna重要的技藝傳統(tǒng)。目前在Zegna專賣店，每天皆提供量身訂制的服務(wù)，且于春夏及秋冬季各有一次推廣活動(dòng)，希望藉此讓更多的顧客享有量身訂制的專屬服務(wù)。
一般人對(duì)訂制的印象是認(rèn)為體型特殊的人才需要量身訂制，Zegna則是徹底顛覆這種概念，其推廣量身訂制的目的，在于讓顧客擁有專屬個(gè)人的服飾與品味，因此每季提供400―500款布料及上百種款式設(shè)計(jì)圖，讓顧客從中挑選，搭配個(gè)人最喜歡的款式。Zegna量身訂制另有一個(gè)與傳統(tǒng)裁縫師最大不同處，在于會(huì)先提供mastergarment讓顧客套身，讓顧客先感覺(jué)服飾穿在身上的感覺(jué)，并確切地感覺(jué)師傅所建議的長(zhǎng)度與個(gè)人接受度，協(xié)助雙方溝通，完美地塑造個(gè)人專屬服飾。
“奢侈品服裝品牌杰尼亞，它對(duì)品質(zhì)與信譽(yù)的要求幾近苛刻。”品牌專家惠澤正表示，“杰尼亞對(duì)品牌的建設(shè)，就像一位藝術(shù)家對(duì)待自己的作品一樣，充滿感情，傾盡一切。”是給自己的藝術(shù)加分，而不是加水分。這是一名真正的藝術(shù)家的做法。當(dāng)然，奢侈品品牌的建設(shè)也是這樣――不是給品牌添水分，而是減少水分。杰尼亞從選材到制作等過(guò)程中，我們從中可以看出一個(gè)著名品牌成長(zhǎng)的過(guò)程。
手工杰尼亞全球限量版西服是用12―13微米的羊毛精紡而成，用肉眼看甚至比絲綢還要薄，由意大利設(shè)計(jì)，并根據(jù)面料對(duì)氣候的要求在瑞士制作，紐扣采用獸類最堅(jiān)硬的角質(zhì)做成，而想要這樣的西服，還需要你耐心等50天左右的時(shí)間。杰尼亞服裝用料一向考究，甚至讓人覺(jué)得過(guò)于奢侈：澳大利亞的美麗奴羊毛、南非的馬海毛、中國(guó)內(nèi)蒙古的羊絨、江浙的絲綢等等，全是當(dāng)?shù)刈詈玫脑稀?/p>
對(duì)服裝完美的追求
杰尼亞對(duì)完美的追求是：將精致的風(fēng)格織入面料以及從不會(huì)讓顧客感到失望。純棉，加入彈性纖維的棉，棉、麻混紡等面料被自然完美地結(jié)合（羊毛、真絲混紡，HighPerformance面料杰尼亞的注冊(cè)面料之一），Trofeo面料，羊絨、棉混紡以及新推出的羊毛和竹纖維所制成的面料讓人耳目一新。另外需要指出的是這些面料十分輕便。讓所有人感到意外的是，牛仔布也如同羽毛般的輕盈
一套穿過(guò)的西裝，放回衣柜用衣架掛上6天，西裝上的褶皺就會(huì)自然拉平，看上去就和剛剛熨燙過(guò)的一樣。這種精良的面料和制作工藝，可能只有杰尼亞品牌羊毛西裝才能夠做到。
面料的整理十分精致，創(chuàng)造出閃光的絲綢質(zhì)感，經(jīng)過(guò)絲光處理的棉制品和軋光后的亞麻布所制成的既優(yōu)雅又舒適的服裝。
杰尼亞品牌為消費(fèi)者提供了很多的選擇余地，包括最為高級(jí)華麗的NapoliCouture系列――由手工制作，適合正式商務(wù)場(chǎng)合的服飾；Sartorial系列，則提供了更多的經(jīng)典款式的選擇。新一季的杰尼亞服飾創(chuàng)造出了更為現(xiàn)代的觀念，都市感覺(jué)和ZegnaSport系列，則為上班族們?cè)谥苣r(shí)提供更為休閑的服飾。在每年更新的時(shí)裝系列中，杰尼亞已經(jīng)與顧客形成了相互信賴的穩(wěn)固關(guān)系。杰尼亞對(duì)品位與質(zhì)量的保證，可以在生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行控制。正因?yàn)槠焚|(zhì)超群，它所吸引的消費(fèi)者包括了各國(guó)政界名流和世界各地的明星。
當(dāng)美國(guó)前總統(tǒng)克林頓、法國(guó)前總統(tǒng)密特朗、英國(guó)王子查爾斯、好萊塢影星克拉克紛紛以杰尼亞表明身份時(shí)，世界上追求“上進(jìn)”的成功男士們對(duì)它的瘋狂往往超過(guò)fans。因此，在紐約、東京、巴黎、悉尼的大公司會(huì)議室里，經(jīng)常會(huì)出沒(méi)身著“杰尼亞”男士的現(xiàn)象就很好理解了。
多元化發(fā)展之路
一提到杰尼亞的名字，就會(huì)讓人想到兩個(gè)密不可分的事實(shí)。一方面，這是意大利最古老的家族企業(yè)之一，現(xiàn)在正由家族第四代掌管；另一方面，這是一家在高檔男裝產(chǎn)業(yè)居于領(lǐng)導(dǎo)地位的跨國(guó)公司，產(chǎn)品銷往世界60多個(gè)國(guó)家，它的海外業(yè)務(wù)為集團(tuán)創(chuàng)造了85%以上的銷售額，不論在成熟市場(chǎng)還是新興市場(chǎng)上，杰尼亞都具有強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)實(shí)力。
杰尼亞集團(tuán)的成功來(lái)自6000多名員工的耕耘，其中一半在意大利以外的國(guó)家工作；他們不僅從事著生產(chǎn)活動(dòng)，還分布在460家杰尼亞品牌專賣店，其中187家由集團(tuán)直接管理。
杰尼亞集團(tuán)2005年取得的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)所有預(yù)期，綜合收入達(dá)到7.13億歐元。2006年杰尼亞業(yè)績(jī)預(yù)計(jì)將呈兩位數(shù)增長(zhǎng)，支持這一預(yù)測(cè)的原因之一是集團(tuán)在新興市場(chǎng)尤其是亞洲市場(chǎng)做了大量投資，過(guò)去5年中每年的投資額就超過(guò)5000萬(wàn)歐元。
集團(tuán)能夠?qū)崿F(xiàn)這一業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)得益于使杰尼亞品牌在全球獲得廣泛成功的戰(zhàn)略以及施行產(chǎn)品多元化的精明決定，現(xiàn)在產(chǎn)品涵蓋服裝到配飾等各方面。不過(guò)促使杰尼亞走向成功的因素遠(yuǎn)不止這些，還有強(qiáng)大而統(tǒng)一的企業(yè)文化，它使才華橫溢的年輕人在公司追求品質(zhì)的活動(dòng)中脫穎而出；矢志不渝地關(guān)注客戶和其他人；以創(chuàng)造力和可信性為基礎(chǔ)上的品牌推廣。
2019年11月份在我們不經(jīng)意間即將過(guò)去，12月份即將來(lái)臨。今天小編在這給大家整理了2019銷售11月份工作總結(jié)范文，接下來(lái)隨著小編共同閱讀吧!
2019銷售11月份工作總結(jié)【一】
11月份又過(guò)去了，由于公司決定要統(tǒng)一按區(qū)域管理，所以公司開(kāi)會(huì)又再次劃分了區(qū)域從10月份后半月開(kāi)始就實(shí)行了模擬區(qū)域劃分管理，這是公司把我們往更好的方向去帶，讓我們?nèi)ミ_(dá)到更好的一個(gè)高度，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)即是機(jī)遇也可能是挑戰(zhàn)，但對(duì)于目前的情況來(lái)說(shuō)情況不太樂(lè)觀，可能是市場(chǎng)出現(xiàn)了萎縮，但是與我們努力的不夠可肯定是有關(guān)聯(lián)的。
一、11月份工作總結(jié)
11月份的新客戶不多，老客戶購(gòu)買同時(shí)也降低。新客戶開(kāi)發(fā)的少，有的還處于了解階段，對(duì)于這個(gè)情況今后我們要從不同的渠道入手。現(xiàn)在就是重點(diǎn)的培養(yǎng)有潛力的客戶，使他們對(duì)我們更有信心和認(rèn)知度，去挖掘客戶更深的信息。
我們的銷售技能還存在欠缺，基礎(chǔ)功底薄弱，所以我們還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)。“不找借口找方法”，這個(gè)是我們公司和我個(gè)人一直崇尚的，現(xiàn)在我的能力還不足，所以我要一直在努力，努力學(xué)習(xí)，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。有人說(shuō)過(guò)“態(tài)度決定一切”，簡(jiǎn)單而言，我對(duì)工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的，既然我們選擇了這個(gè)行業(yè)，可能是沒(méi)有辦法，但現(xiàn)在這是我們惟一喜歡的工作，對(duì)于自己喜歡的事情要付出最大的努力，在這段工作中，我認(rèn)為一個(gè)積極向上工作態(tài)度是成功的一個(gè)必要前提，所以我們要用百分之百的激情投入到工作中去。
二、12月工作計(jì)劃
下半年我們將迎來(lái)一個(gè)新的銷售重點(diǎn)，那就是區(qū)域劃分，基本上包括__，__還有房山這幾個(gè)區(qū)的潛力都很大，之前也一直在這幾個(gè)地方跑，但也沒(méi)有做出很好的成績(jī)。通過(guò)公司的區(qū)域劃分，下半年我們要以團(tuán)隊(duì)為主，充分地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，這次我們區(qū)域也組建了團(tuán)隊(duì)，成員有__和__和我，__和__他們都是特別優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，我們要互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，我們每個(gè)人也都在努力著。希望再上一個(gè)新的臺(tái)階，打造出一片新的天地。
對(duì)于10月份，我希望自己在工作中需要提高的主要有以下幾點(diǎn)：
1、先做好老客戶的定期回訪，避免導(dǎo)致老客戶的流失，余下的時(shí)間去重點(diǎn)跟蹤那些有潛力的客戶。
2、加強(qiáng)對(duì)于專業(yè)知識(shí)的了解以便在有客戶咨詢的時(shí)候可以做到游刃有余。
同時(shí)重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識(shí)和銷售技能。
3、通過(guò)和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，我們要把網(wǎng)撒的更大，同時(shí)做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。
4、做好新客戶的開(kāi)發(fā)吸引工作，不一定就每一個(gè)客戶都能做到銷售，我們應(yīng)該慢慢培養(yǎng)，最終要讓他們的客戶，成為我們的鐵桿客戶，至少在別人問(wèn)到的時(shí)候不會(huì)說(shuō)出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
5、做好大客戶的維持工作，在客戶關(guān)系里有個(gè)二八法則，對(duì)于我們還是很適用的，80%的銷售來(lái)自20%的客戶，我們80%的銷售來(lái)自20%的產(chǎn)品，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時(shí)擴(kuò)大其他產(chǎn)品銷售。
6、做好公司安排的工作，盡我們的最大努力去完成公司規(guī)定的任務(wù)，百折不撓，勇往直前。
總而言之，希望下半年我們有更好的業(yè)績(jī)，公司有更好的結(jié)果。希望到年底時(shí)我們都能滿載而歸!
2019銷售11月份工作總結(jié)【二】
11月就快結(jié)束，回首11月份的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時(shí)惆悵，現(xiàn)就11月份重要工作情況總結(jié)如下：
一、虛心學(xué)習(xí)，努力工作，圓滿完成任務(wù)
(一)我自覺(jué)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，虛心求教，不斷理清工作思路，總結(jié)工作方法，一方面，干中學(xué)，學(xué)中干，不斷掌握方法積累經(jīng)驗(yàn)，我注重以工作任務(wù)為牽引，依托工作崗位學(xué)習(xí)提高，通過(guò)觀察、摸索、查閱資料和實(shí)錘煉，較快地完成任務(wù)。另一方面，問(wèn)書(shū)本，問(wèn)同事，不斷豐富知識(shí)掌握技巧。在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助指導(dǎo)下，不斷進(jìn)步，逐漸摸清了工作中的基本情況，找到了切入點(diǎn)，把握住了工作重點(diǎn)和難點(diǎn)。
(二)愛(ài)崗敬業(yè)、扎實(shí)工作、不怕困難、勇挑重?fù)?dān)，熱情服務(wù)，在本職崗位上發(fā)揮出應(yīng)有的作用。
二、心系本職工作，認(rèn)真履行職責(zé)，突出工作重點(diǎn)，落實(shí)管理目標(biāo)責(zé)任制
(一)公司已制定了完善的規(guī)程及考勤制度，行政組織召開(kāi)工作安排布置會(huì)議年底工作目標(biāo)完成情況考評(píng)，將考評(píng)結(jié)果列入各部門(mén)管理人員的年終績(jī)效。在工作目標(biāo)落實(shí)過(guò)程中宿舍管理管理完善工作制度，有力地促進(jìn)了管理水平的整體提升。
(二)對(duì)清潔每周不定期檢查評(píng)分，對(duì)好的獎(jiǎng)勵(lì)，差的處罰。
三、主要經(jīng)驗(yàn)和收獲
(一)只有擺正自己的位置，下功夫熟悉基本業(yè)務(wù)，才能更好適應(yīng)工作崗位。
(二)只有主動(dòng)融入集體，處理好各方面的關(guān)系。才能在新的環(huán)境中保持好的工作狀態(tài)。
(三)只有堅(jiān)持原則落實(shí)制度，認(rèn)真統(tǒng)計(jì)盤(pán)點(diǎn)，才能履行好用品的申購(gòu)與領(lǐng)用。
(四)只有樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，才能把分內(nèi)的工作做好。
(五)要加強(qiáng)與員工的交流，要與員工做好協(xié)調(diào)，解決員工工作上的問(wèn)題，要與員工進(jìn)行思想交流。
四、加強(qiáng)檢查，及時(shí)整改，在工作中正確認(rèn)識(shí)自己
(一)經(jīng)過(guò)這樣緊張有序的一個(gè)月，我感覺(jué)自己工作技能上了一個(gè)新臺(tái)階，做每一項(xiàng)工作都有了明確的計(jì)劃和步驟，行動(dòng)有了方向，工作有了目標(biāo)，心中真正有了底!基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時(shí)只顧埋頭苦干，不知總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)象。
就這樣，我從無(wú)限繁忙中走進(jìn)這一步，又從無(wú)限輕松中走出這一年，還有，在工作的同時(shí)，我還明白了為處事的道理，也明白了，一個(gè)良好的心態(tài)，一份對(duì)工作的熱誠(chéng)及其相形之下的責(zé)任心是如何重要。
(二)總結(jié)下來(lái)：在11月的工作中接觸到了新事物、產(chǎn)生了許多新問(wèn)題，也學(xué)習(xí)到了許多新知識(shí)、新經(jīng)驗(yàn)，使自己在思想認(rèn)識(shí)和工作能力上有了新的提高和進(jìn)一步的完善。在日常的工作中，我時(shí)刻要求自己從實(shí)際出發(fā)，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，力求做到業(yè)務(wù)不知素質(zhì)和道德素質(zhì)雙提高。
五、要定期召開(kāi)工作會(huì)議，兼聽(tīng)下面員工的意見(jiàn)，敢于薦舉賢才，總結(jié)工作成績(jī)與問(wèn)題，及時(shí)采取對(duì)策
六、存在的不足
總的來(lái)看，還存在不足的地方，還存在一些亟待我們解決的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、對(duì)新的東西學(xué)習(xí)不夠，工作上往往憑經(jīng)驗(yàn)辦事，憑以往的工作套路處理問(wèn)題，表現(xiàn)出工作上的大膽創(chuàng)新不夠。
2、本部有個(gè)別員工，驕傲情緒較高，工作上我行我素，自己為是，公司的制度公開(kāi)不新遵守，在同事之間挑撥是非，嘲諷，冷語(yǔ)，這些情況不利于同事之間的團(tuán)結(jié)，要從思想上加以教育或處罰，為企業(yè)創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和形象。
七、下步的打算
針對(duì)11月工作中存在的不足，為了做好12月份的工作，突出做好以下幾個(gè)方面：
(一)積極搞好與員工的協(xié)調(diào)，進(jìn)一步理順關(guān)系;
(二)加強(qiáng)管理知識(shí)的學(xué)習(xí)提高，創(chuàng)新工作方法，提高工作效益;
(三)加強(qiáng)基礎(chǔ)工作建設(shè)，強(qiáng)化管理的創(chuàng)新實(shí)踐，促進(jìn)管理水平的提升。
在今后的工作中要不斷創(chuàng)新，及時(shí)與員工進(jìn)行溝通，向廣大員工宣傳公司管理的相關(guān)規(guī)定，在今后的工作中，我會(huì)繼續(xù)努力，多向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)自己在工作中的思想和感受，及時(shí)糾正和彌補(bǔ)自身的不足和缺陷。我們的工作要團(tuán)結(jié)才力量，要合作才會(huì)成功，才能把我們的工作推向前進(jìn)!我相信：在上級(jí)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，公司的明天更美好!
2019銷售11月份工作總結(jié)【三】
11月份整個(gè)__市場(chǎng)的銷售情況十分的不理想，要想完成下半年的銷售任務(wù)，12月份是一個(gè)極其重要的時(shí)間點(diǎn)，12月份既是下半年的中間月份，也是決定十銷售工作總結(jié)一促銷效果好與否的重要時(shí)間段，所以九月份的工作是是極其重要的。以下是我的11月份工作總結(jié)：
一、11月份__市場(chǎng)銷售情況匯總及總分析：
二、__省分銷商十一促銷銷售分析
三、個(gè)人工作總結(jié)
九月份工作主要分為二大部分：促銷前期的廣告投放準(zhǔn)備和專賣店的裝修指導(dǎo)。
(一)促銷前期的廣告準(zhǔn)備
通過(guò)最近幾個(gè)月對(duì)底下分銷商的了解以及對(duì)__市場(chǎng)的整個(gè)狀況的結(jié)合，在十一促銷前期，利用有限的時(shí)間主要對(duì)___的客戶以及部分大客戶進(jìn)行拜訪，與客戶商討十一促銷的廣告投放事宜，主要走訪了___幾個(gè)客戶。___的銷量對(duì)整個(gè)__總?cè)蝿?wù)量的完成具有舉足輕重的作用，整個(gè)___目前有9家專賣店，3個(gè)拿貨點(diǎn)。通過(guò)對(duì)___、___的走訪，了解各個(gè)經(jīng)銷商對(duì)十一促銷的操作想法，并與之溝通目前公司的廣告支持力度與產(chǎn)品組合政策。
目前__省客戶投放廣告的積極性并不是很強(qiáng)烈，特別是一些__客戶，更多的是想依靠總在區(qū)域上進(jìn)行廣告投放，而沒(méi)能看到投放廣告所產(chǎn)生的短期和長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)效益。其實(shí)目前在__省投放廣告比較多的縣域城市，其廣告投放都與銷售量起到了正比的關(guān)系，所以加強(qiáng)分銷商的廣告投入意識(shí)是相當(dāng)重要與必須的。
(二)專賣店的裝修指導(dǎo)
目前__省在裝修的專賣店有___。__專賣店是比較早完成裝修的。但后面去檢查的時(shí)候也發(fā)現(xiàn)了較大的問(wèn)題。__專賣店的面積比較小，而且專賣店沒(méi)有形成一個(gè)整體的空間，形象起不來(lái)，目前已經(jīng)要求其對(duì)該店進(jìn)行整改，把后面的墻體補(bǔ)實(shí)，以便形成一個(gè)整體的空間感。__專賣店裝修的比較精致，但在一些細(xì)節(jié)方面也也出現(xiàn)了一定的問(wèn)題，另外門(mén)頭的字體太多，使得整個(gè)專賣店的門(mén)頭看起來(lái)比較凌亂，也讓其對(duì)專賣店進(jìn)行一些整改。
四、12月份工作計(jì)劃
11月份慘淡的銷售銷量給接下來(lái)幾個(gè)月的工作增加了極大的壓力，如果想順利的完成公司對(duì)__省的銷售任務(wù)，在接下來(lái)的工作中要把所有的精力都投放要市場(chǎng)當(dāng)中去，針對(duì)九月的市場(chǎng)情況，對(duì)12月的的工作做出如下的計(jì)劃。
一、做好各個(gè)分銷商的十一促銷的銷售和囤貨工作。實(shí)時(shí)與分銷商進(jìn)行聯(lián)系，了解整個(gè)促銷的銷售情況，對(duì)于底下各個(gè)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷情況進(jìn)行匯總，做好十一促銷結(jié)束前的分銷商進(jìn)貨工作。十一促銷作為公司的四大促銷節(jié)日來(lái)說(shuō)，公司的讓利力度是相當(dāng)大的，所以對(duì)于有實(shí)力的分銷商要讓其多下訂單，只有把分銷商的庫(kù)存填滿了，才能給客戶造成一定壓力，才能更快的讓產(chǎn)品在通路上流通。
二、做好幾個(gè)專賣店的裝修指導(dǎo)工作。目前__還有幾個(gè)專賣店正在裝修中，必須做好施工過(guò)程中的風(fēng)格與公司的要求一致。確保裝修的店面在形象、檔次上達(dá)到公司的要求，使得分銷商在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)具有優(yōu)勢(shì)。
三、利用有限的時(shí)間進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。目前__省的銷售量一起起不來(lái)，離合同的截止日也只有2個(gè)半月了，要想快速的做起量來(lái)，開(kāi)發(fā)專賣店是個(gè)較快的捷徑。重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域是：__、__等區(qū)域。這些地方都是有一定的摸底基礎(chǔ)的，有一些意向客戶，所以開(kāi)發(fā)的可塑性比較高。
九月份的銷售量是失敗的，與自己預(yù)期的差距太多了，自己要對(duì)這次失敗承擔(dān)一定的責(zé)任，主要是專賣店沒(méi)能實(shí)現(xiàn)在國(guó)慶之前開(kāi)業(yè)，活動(dòng)促銷沒(méi)有執(zhí)行到位以及沒(méi)能說(shuō)服商及時(shí)的的進(jìn)行庫(kù)存的補(bǔ)充等方面的問(wèn)題。在職場(chǎng)上自己要學(xué)習(xí)的東西還太多。
2019銷售11月份工作總結(jié)【四】
經(jīng)過(guò)11月份的銷售管理工作，雖然業(yè)績(jī)不是很好，但讓我也有了一點(diǎn)收獲，我覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)讓做一個(gè)總結(jié)非常有必要。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把12月份的工作做的更好。
下面我對(duì)上月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。在這近一個(gè)半月的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)王總、孔總及銷售中心全體員工共同的努力，制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司宣傳資料，為即將到來(lái)的“瘋狂”銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷售中心運(yùn)行制度，發(fā)生撞單實(shí)施辦法，eRP跟蹤客戶方法，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為公司對(duì)我們?nèi)w銷售做的比較好的方面，但商務(wù)一部在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。 從銷售部門(mén)銷售業(yè)績(jī)上看，我的工作做的是不好的，基本可以說(shuō)是做的十分的失敗。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：
1.新客戶的開(kāi)拓不夠(新增電話量太少)，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心、執(zhí)行力和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
2.銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。
一個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算十個(gè)銷售人員平均一天拜訪的客戶量不到一個(gè)。從出訪記錄上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
3.溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，不能了解客戶的真正想法和意圖，對(duì)客戶給出的問(wèn)題不能做出迅速的反應(yīng)。
特別是月末逼單環(huán)節(jié)上，總是去理解客戶，給客戶找借口其實(shí)就是給自己找借口，本來(lái)我們公司過(guò)去傳統(tǒng)的那種狼性、那種拼勁兒不夠。
4.工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。
銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成良好地工作習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
市場(chǎng)分析
現(xiàn)在__做網(wǎng)站的公司雖然很多，但主要的對(duì)手也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上都基本屬于最好的。當(dāng)然百度方面就更不用說(shuō)了，就我們一家。表面上各家公司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，但實(shí)質(zhì)上我們公司無(wú)論各方面都是其他公司無(wú)法相比的。我們要拿出這份底氣來(lái)。
我們現(xiàn)在差就差在員工本身的工作勁頭上，其他公司的銷售能在產(chǎn)品本身不如我們的情況下銷售業(yè)績(jī)依舊有所保障，只能說(shuō)明他們的銷售是比我們強(qiáng)的，如果我們的銷售跟他們的一樣，我們的業(yè)績(jī)那沒(méi)話說(shuō)，無(wú)敵了。什么100%增長(zhǎng)完全沒(méi)有問(wèn)題。
11月份工作計(jì)劃主要幾點(diǎn)
1.必須把部門(mén)建立成一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是最寶貴的資源，保證長(zhǎng)期的銷售業(yè)績(jī)是起源于能有一批很牛的銷售。
2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是保證業(yè)績(jī)的根本。
在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
3.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問(wèn)題，銷售人員出勤，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺(jué)性，對(duì)工作要有高度的責(zé)任心。強(qiáng)化員工的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
4.培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
只有自己?jiǎn)柍鰜?lái)的問(wèn)題自己才能記得住記得牢，我平時(shí)再怎么講碰到問(wèn)題了一樣解決不了。就得他們自己?jiǎn)枺覀兇蠹乙黄鸾鉀Q才行。
5.銷售目標(biāo)。
根據(jù)下達(dá)的任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)人身上，完成各個(gè)時(shí)間段的任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高業(yè)績(jī)。
最后總結(jié)兩點(diǎn)就是：
1.提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)
2.有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。
總之一句話：全力以赴。
2019銷售11月份工作總結(jié)【五】
11月份我們的任務(wù)是6萬(wàn)元，實(shí)際上完成了2萬(wàn)，離任務(wù)額還差4萬(wàn)，由于負(fù)責(zé)門(mén)迎工作，對(duì)于客戶流量還是了解的比較多，本月新客戶不多，老客戶購(gòu)買降低。
在工作中，由于本人向來(lái)性格開(kāi)朗，樂(lè)觀，所以擔(dān)任門(mén)迎的時(shí)候并無(wú)不妥，有客戶說(shuō)過(guò)我們這的姑娘，小伙態(tài)度都特別好，但是業(yè)務(wù)能力需要提升，我回答確實(shí)我們需要終身學(xué)習(xí)。
尤其對(duì)于中醫(yī)來(lái)說(shuō)是一個(gè)復(fù)雜而且體系龐大的東西。對(duì)于我們現(xiàn)在而言，隔行如隔山，以前沒(méi)有從事過(guò)類似的工作，新接手也不過(guò)幾個(gè)月，很多東西從頭學(xué)起，接受是需要一個(gè)過(guò)程，所以我們也在努力積極的讓自己變得充實(shí)起來(lái)。
總結(jié)開(kāi)來(lái)11月銷售方面有以下幾點(diǎn)
1.上月的活動(dòng)一下子顧客買的都很多，老客戶只能從別的產(chǎn)品，渠道入手。
一般就是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)多一些，但是推介有限，同時(shí)有的產(chǎn)品如___，___店種類有限，不能滿足個(gè)性化的需求。
2.新客戶開(kāi)發(fā)的少，有的還處于了解階段，對(duì)于他們現(xiàn)在就是重點(diǎn)的培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的信心和認(rèn)知度。
3.我們的銷售技能欠缺，中醫(yī)功底薄弱，要加強(qiáng)學(xué)習(xí)和引導(dǎo)。
4.在23號(hào)邊老師來(lái)__講課的時(shí)候，那天打開(kāi)銷量不錯(cuò)，加之之前良好的造勢(shì)的原因，完成了3000多的銷售，總體來(lái)說(shuō)我們店里現(xiàn)在還缺乏一個(gè)有威信的個(gè)人品牌。
但是“不找借口找方法”，這個(gè)是我們店也是我個(gè)人一直崇尚的，也許我的能力現(xiàn)在還不足，所以我也一直在努力，努力學(xué)習(xí)，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。米盧說(shuō)過(guò)“態(tài)度決定一切”，簡(jiǎn)單而言，我對(duì)工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的，對(duì)于自己喜歡的事情付出最大的努力，在這段工作中，我不認(rèn)為工作是一種負(fù)擔(dān)，所以可以每天投入那么大的熱情，這樣喜歡可以保持激情和源動(dòng)力。
12月工作計(jì)劃
12月份我們將迎來(lái)一個(gè)新的促銷高點(diǎn)，上次由于先期__老師鋪墊的好以及及我們的努力超額完成了任務(wù)，這次希望再上一個(gè)新的臺(tái)階，所以我們每個(gè)人也都在努力做好準(zhǔn)備。
對(duì)于這月我希望自己工作中需要提高的主要有以下幾點(diǎn)：
1.先做好9月4號(hào)邊老師來(lái)__進(jìn)行儀器檢測(cè)和砭石使用的講解的宣傳工作和統(tǒng)計(jì)預(yù)期的訂購(gòu)數(shù)額，這樣可以有利于更好的準(zhǔn)備砭石，希望不要像上次那樣斷貨好幾次。
2.加強(qiáng)對(duì)于砭石的了解以便在有客戶咨詢的時(shí)候可以做到游刃有余。
同時(shí)重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識(shí)和銷售技能
3.老客戶有的家里別家產(chǎn)品也很多，他們對(duì)于健康的需求迫切，但是有些盲目，我們可以很好的利用這點(diǎn)，做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。
4.做好新客戶的開(kāi)發(fā)吸引工作，雖然不一定就每一個(gè)都抓住銷售，起碼應(yīng)該慢慢培養(yǎng)，成為我們的鐵桿，至少在別人問(wèn)到的時(shí)候不會(huì)說(shuō)出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
5.做好大客戶的維持工作，上學(xué)的時(shí)候在客戶關(guān)系里有個(gè)二八法則，對(duì)于我們還是很適用的，80%的銷售來(lái)自20%的客戶，我們80%的銷售來(lái)自20%的產(chǎn)品，就像是先天精氣寶，上次活動(dòng)主要就是靠寶，雖然比例不是完全如此，但是大概如此。
所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時(shí)擴(kuò)大其他產(chǎn)品銷售。
6.做好店長(zhǎng)安排的工作，盡我們的最大努力希望可以再接再厲發(fā)揚(yáng)我們__的武術(shù)精神，百折不撓，勇往直前。
上次做的是門(mén)迎，店長(zhǎng)說(shuō)我適合做門(mén)迎，其實(shí)我還是很希望嘗試其他工作的，而且同樣希望都可以干好，所以幾次講師不在的時(shí)候常常代講，雖然不希望永遠(yuǎn)做別人的替補(bǔ)，但是起碼這是一種鍛煉，因?yàn)槠鸫a有需要的時(shí)候你替補(bǔ)的上，而不是需要你的時(shí)候，你什么也干不了。
優(yōu)秀的企業(yè)文化，是企業(yè)發(fā)展的根基和靈魂。
――陳鴻填
1996年，國(guó)內(nèi)五金行業(yè)一片混
沌，由于裝修需求旺盛，似乎沒(méi)有賣不出去的東西。在市場(chǎng)需求的推動(dòng)下，大小生產(chǎn)廠家爭(zhēng)相上馬，卻沒(méi)有多少人去關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量。這一年，陳鴻填在廣州創(chuàng)立匯泰龍公司，開(kāi)始了他在中國(guó)五金行業(yè)的創(chuàng)業(yè)之旅。剛剛創(chuàng)業(yè)不久的陳鴻填，沒(méi)有去追趕什么賺錢就做什么的潮頭，而是把生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品和創(chuàng)立匯泰龍品牌擺在了第一位，并在創(chuàng)業(yè)初期就為企業(yè)導(dǎo)入了文化戰(zhàn)略。
十二年轉(zhuǎn)眼過(guò)去，匯泰龍產(chǎn)品線由單一的五金系列發(fā)展為五金、衛(wèi)浴兩個(gè)系統(tǒng)，品牌專賣店遍布全國(guó)各大中城市，超過(guò)了200家。匯泰龍從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小品牌，一躍成為行業(yè)的領(lǐng)頭品牌之一。
陳鴻填把匯泰龍企業(yè)文化的建立分解為三個(gè)層面，即企業(yè)的物質(zhì)文化、行為文化和精神文化。三種文化相互交融，形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力核心，又相對(duì)獨(dú)立，形成企業(yè)生產(chǎn)、管理和營(yíng)銷層面的可執(zhí)行系統(tǒng)。十多年來(lái)，匯泰龍就是沿著這樣的企業(yè)文化框架，演繹出一段小企業(yè)快速成長(zhǎng)壯大的三重奏。
物質(zhì)文化：企業(yè)成長(zhǎng)的根基
“一直以來(lái)，做企業(yè)的人都在討論什么是企業(yè)文化。‘企業(yè)文化’四個(gè)字說(shuō)起來(lái)很虛幻，我也時(shí)常感到迷惘――匯泰龍的企業(yè)文化是什么？這是我創(chuàng)建匯泰龍以來(lái)，一直在想的問(wèn)題。”回憶企業(yè)十多年走過(guò)的路，陳鴻填最深切的感受就是，要做好企業(yè)文化，必須讓“虛幻”落地。
企業(yè)文化不是標(biāo)語(yǔ)口號(hào)，而是企業(yè)人的真實(shí)行為。陳鴻填為自己的企業(yè)物質(zhì)文化圈定了一個(gè)大概的范圍，那就是：總公司、生產(chǎn)基地、各省區(qū)總經(jīng)銷店、品牌VI系統(tǒng)、企業(yè)口號(hào)。在這個(gè)框架下，讓企業(yè)的員工人人都知道，好企業(yè)就是要向消費(fèi)者提供“好的產(chǎn)品，好的服務(wù)”。迄今為止，匯泰龍雖然在不斷發(fā)展，但員工行為依然固定在這個(gè)范圍內(nèi)，并隨著時(shí)間的推移，讓這種積淀變得更加深厚。在上個(gè)世紀(jì)末的滾滾淘金潮中，陳鴻填這樣做，為匯泰龍后來(lái)的發(fā)展奠定了根基。
匯泰龍品牌創(chuàng)立三年后的1999年，南海生產(chǎn)基地投產(chǎn)，在這三年當(dāng)中，匯泰龍的總經(jīng)銷店已經(jīng)開(kāi)向全國(guó)。可以說(shuō)，在這一年，匯泰龍的生產(chǎn)架構(gòu)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等已經(jīng)大致成型，匯泰龍?zhí)岢龅摹捌焚|(zhì)造就滿意”的企業(yè)理念，也開(kāi)始得到越來(lái)越多客戶的認(rèn)同。在這期間，匯泰龍聘請(qǐng)專業(yè)的咨詢公司，為匯泰龍商標(biāo)做了完善的VI系統(tǒng)、設(shè)計(jì)了吉祥物“星Q”等。
2000年，匯泰龍公司各類規(guī)章管理制度、生產(chǎn)流程及相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化得到全面完善，同年，順利通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，這標(biāo)志著企業(yè)的管理實(shí)現(xiàn)了標(biāo)志性的提升。企業(yè)質(zhì)量體系得到認(rèn)證的同時(shí)，匯泰龍的員工也與一個(gè)飛速發(fā)展的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了同時(shí)進(jìn)步。
也就是從那時(shí)開(kāi)始，匯泰龍開(kāi)始對(duì)員工進(jìn)行全方位文化培訓(xùn)，在匯泰龍?jiān)缙诘呐嘤?xùn)中，培訓(xùn)的內(nèi)容就已經(jīng)不僅僅局限在技能培訓(xùn)，包括職業(yè)形象、電話禮儀等都納入到培訓(xùn)的范圍，企業(yè)團(tuán)體文化形式，如公司集體出游、生產(chǎn)基地晚會(huì)、勞動(dòng)競(jìng)賽等文體活動(dòng)也陸續(xù)展開(kāi)。一般而言，員工的經(jīng)濟(jì)需求在得到滿足之后，企業(yè)的人性化管理、企業(yè)福利和企業(yè)文化活動(dòng)會(huì)成為企業(yè)行為文化構(gòu)成的高效催化劑。在匯泰龍不斷累積物質(zhì)財(cái)富的同時(shí)，企業(yè)各類文化活動(dòng)的展開(kāi)，使員工的心智更趨成熟，有力地提升了企業(yè)凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力。
行為文化：延長(zhǎng)企業(yè)價(jià)值鏈
如果說(shuō)，企業(yè)物質(zhì)文化的形成，是在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中帶有被動(dòng)性質(zhì)的，那么，企業(yè)行為文化的形成，則來(lái)自于企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程。匯泰龍?jiān)诎l(fā)展，企業(yè)的產(chǎn)品線越來(lái)越寬，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越廣，公司生產(chǎn)基地日益擴(kuò)大，一切都在良性運(yùn)轉(zhuǎn)著。在獲得可見(jiàn)的物質(zhì)財(cái)富后，陳鴻填帶領(lǐng)他的企業(yè)開(kāi)始追求更多的“虛幻”，致力于創(chuàng)造一個(gè)能延長(zhǎng)企業(yè)價(jià)值鏈的企業(yè)行為文化。
進(jìn)入新世紀(jì)后，匯泰龍的企業(yè)行為文化涵蓋到了員工的日常工作和生活中，團(tuán)隊(duì)合作精神、敬業(yè)態(tài)度、學(xué)習(xí)熱情、自律習(xí)慣等行為，成為企業(yè)價(jià)值鏈提升的重要因素。
2002年，匯泰龍開(kāi)始在全國(guó)布點(diǎn)，多家專賣店相繼開(kāi)業(yè)。2003年，匯泰龍獲得了“廣州市著名商標(biāo)”稱號(hào)。2004年，匯泰龍專賣店及經(jīng)銷商更是遍布全國(guó)。此時(shí)，匯泰龍將企業(yè)行為培訓(xùn)的對(duì)象，擴(kuò)大到了全國(guó)的經(jīng)銷商。現(xiàn)在，匯泰龍的企業(yè)行為文化已經(jīng)形成一種“慣性文化”，合作伙伴或消費(fèi)者在與這種文化接觸后，都會(huì)不由自主地被其感染。
2006年，匯泰龍成立十周年之際，陳鴻填對(duì)企業(yè)核心價(jià)值用八個(gè)字進(jìn)行了總結(jié)，即“求實(shí)、向上、敬業(yè)、和諧”。這八個(gè)字的影響力，目前已滲入到匯泰龍的每個(gè)員工和匯泰龍的經(jīng)銷商，在匯泰龍的辦公室和生產(chǎn)基地，隨處可見(jiàn)這八個(gè)字以及其相關(guān)的解釋。匯泰龍辦公樓里的四個(gè)會(huì)議室，也分別以“求實(shí)室”、“向上室”、“敬業(yè)室”、“和諧室”命名。
如今，匯泰龍的企業(yè)行為文化，已根植在企業(yè)員工與合作伙伴的腦海中，并時(shí)刻影響著匯泰龍人的工作和經(jīng)營(yíng)行為，“求實(shí)、向上、敬業(yè)、和諧”的企業(yè)氛圍，使企業(yè)價(jià)值鏈不斷增值和延長(zhǎng)。這種企業(yè)文化的向外延伸和傳播，形成了巨大的聚合效應(yīng)，這個(gè)核心價(jià)值鼓動(dòng)性很強(qiáng)，同時(shí)還帶有濃厚的取悅消費(fèi)者的意愿在里面。匯泰龍的企業(yè)行為文化，不但成為大家共同遵守的價(jià)值觀，還對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷行為產(chǎn)生了良好的拉動(dòng)作用。
精神文化：鑄造品牌生命力
歷經(jīng)十年風(fēng)雨，匯泰龍現(xiàn)在已發(fā)展成為擁有廣州總公司、廣東生產(chǎn)基地，北京和上海兩個(gè)分公司，全國(guó)幾百家專賣店的大型知名企業(yè)。而今，“匯泰龍”品牌旗下已有 “五金?衛(wèi)浴”兩個(gè)系統(tǒng)，產(chǎn)品囊括15個(gè)系列，各類產(chǎn)品1000多種。匯泰龍的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在高尚酒店、寫(xiě)字樓、公寓、住宅家具制造等行業(yè)中得到廣泛使用。匯泰龍成立至今，先后榮獲“廣州市著名商標(biāo)”、“廣東省著名商標(biāo)”、“中國(guó)質(zhì)量服務(wù)信譽(yù)AAA級(jí)企業(yè)”、“上海市裝飾材料領(lǐng)軍品牌”、“廣東省優(yōu)秀自主品牌”等200多項(xiàng)國(guó)家、省市級(jí)榮譽(yù)和認(rèn)證。
羅馬不是一天建成的，品牌也不是一天鑄成的。十二年的創(chuàng)業(yè)路，使陳鴻填明白了一點(diǎn)，那就是“堅(jiān)持”。正是在這樣的堅(jiān)持中，匯泰龍品牌的市場(chǎng)知名度不斷提升，匯泰龍的企業(yè)文化力量也在市場(chǎng)中不斷延展。
[關(guān)鍵詞]海爾；品牌營(yíng)銷；策略
[作者簡(jiǎn)介]韋曉菡，中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)2003級(jí)本科生，湖北武漢430074
[中圖分類號(hào)]F27
[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A
[文章編號(hào)]1672－272812006109－0123－04
一、海爾的品牌營(yíng)銷
海爾的策略是將集團(tuán)品牌劃分為企業(yè)牌(產(chǎn)品總商標(biāo))、行銷牌(產(chǎn)品行銷商標(biāo))和產(chǎn)品牌(產(chǎn)品類別名稱)三個(gè)層次。從家電的長(zhǎng)線產(chǎn)品考慮，海爾將各類別家電產(chǎn)品統(tǒng)一以Haier總商標(biāo)統(tǒng)籌，叫做產(chǎn)品總商標(biāo)；結(jié)合各產(chǎn)品特點(diǎn)，策劃確定出產(chǎn)品主題詞，以該主題詞為中心，根據(jù)品種、型號(hào)擴(kuò)充，演繹出一系列行銷商標(biāo)，如冰箱的王子系列，分別定位出小王子、小小王子、大王子、雙王子、冰王子和雪王子等產(chǎn)品品牌配合總商標(biāo)同時(shí)推出，最大限度地發(fā)揮了Haier名牌的連帶影響力，大大降低了廣告宣傳中的傳播成本。
1．海爾的品牌產(chǎn)品組合策略。(1)單一品牌戰(zhàn)略。單一品牌戰(zhàn)略是指企業(yè)的多種產(chǎn)品使用同一品牌的戰(zhàn)略，一種品牌成功后，又延伸到其他產(chǎn)品上，使用該成功產(chǎn)品的同一品牌。海爾單一品牌戰(zhàn)略的具體內(nèi)容有：1)海爾采用的是完全的單一品牌戰(zhàn)略。在海爾企業(yè)，冰箱、空調(diào)、彩電、電腦和手機(jī)等等，所有的產(chǎn)品都使用海爾的品牌，形成一個(gè)蔚為壯觀的品牌大家族。2)海爾還在其單一品牌戰(zhàn)略中采用了企業(yè)／品牌同名戰(zhàn)略，而實(shí)施企業(yè)／品牌同名戰(zhàn)略有利于減少傳播費(fèi)用，在宣傳企業(yè)的同時(shí)宣傳了品牌，在宣傳品牌的同時(shí)又宣傳了企業(yè)，消費(fèi)者會(huì)將每一次的品牌行為都?xì)w結(jié)為是企業(yè)的行為，也會(huì)將每一次的企業(yè)行為都積累到品牌的身上，這種互動(dòng)的形式對(duì)品牌資產(chǎn)的積累將更加快速有效。比如，海爾砸冰箱的事件是一種企業(yè)行為，但是帶給消費(fèi)者的印象不漢是企業(yè)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的重視，更直接提升了海爾品牌的美譽(yù)度；海爾推出可以洗紅薯的洗衣機(jī)本是品牌行為，但消費(fèi)者同樣會(huì)認(rèn)為海爾是一個(gè)創(chuàng)新的企業(yè)，一個(gè)真正為消費(fèi)者著想的企業(yè)。如果品牌名和企業(yè)名不同，是無(wú)法達(dá)到這種效果的。
(2)品牌延伸戰(zhàn)略。品牌延伸就是指一個(gè)品牌從原有的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品延伸到新業(yè)務(wù)或產(chǎn)品上，多項(xiàng)業(yè)務(wù)或產(chǎn)品共享同一品牌。品牌延伸有兩類：一是品種延伸，也稱線延伸，它是指現(xiàn)有品牌向同一品類的不同品種的延伸。線延伸通常伴有副品牌的命名，即用副品牌表示線上不同的品種。二是品類延伸，它是指現(xiàn)有品牌向不同品類的延伸。品類延伸通常不另外引入副品牌，而把品類名作為副品牌與主品牌的復(fù)合。
海爾的品種延伸戰(zhàn)略是在其洗衣機(jī)、空調(diào)、冰箱和電腦產(chǎn)品上都進(jìn)行了品種延伸。在冰箱上，海爾推出了“海爾-小王子”、“海爾-雙王子”、“海爾-大王子”、“海爾-帥王子”、“海爾-金王子”等品種；在空調(diào)上，海爾推出了“海爾-小超人”變頻空調(diào)、“海爾-小狀元”健康空調(diào)、“海爾-小英才”窗機(jī)等品種；在洗衣機(jī)上，海爾推出了“海爾-神童”、“海爾-小小神童”、“海爾-同心洗”等品種；在電腦上，海爾推出了“潛龍”、“見(jiàn)龍”、“游龍”等品種。海爾通過(guò)其品種延伸，滿足了顧客對(duì)某一產(chǎn)品在規(guī)格、檔次、品位、功能上的不同需求。
海爾在其品種延伸的過(guò)程中，還成功地進(jìn)行了副品牌營(yíng)銷。海爾采取副品牌營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)有：1)避免統(tǒng)一品牌的局限，利于產(chǎn)品延伸。由于海爾采用的是單一品牌戰(zhàn)略，當(dāng)企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，尤其是產(chǎn)品鏈不斷延伸時(shí)；當(dāng)海爾從傳統(tǒng)家電產(chǎn)品向信息家電產(chǎn)品發(fā)展時(shí)，統(tǒng)一品牌的局限性就會(huì)隨之凸顯出來(lái)。“海爾就是冰箱”的思維定式，使品牌的延伸營(yíng)銷遇到障礙。而選擇副品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，能有效引導(dǎo)消費(fèi)者突破原有消費(fèi)定式，接受和認(rèn)可新產(chǎn)品，并將對(duì)主品牌的信賴、忠誠(chéng)迅速轉(zhuǎn)移到新產(chǎn)品上來(lái)。2)利于商品同中求異，便于消費(fèi)者區(qū)別和記憶產(chǎn)品。企業(yè)品牌就像人的姓名一樣，如果把“主品牌”比作“姓”，“副品牌”就像是“名”，有姓有名更容易把產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。海爾家電品種繁多，如果把所有家電都稱為海爾，就不便于消費(fèi)者區(qū)分，讓人印象模糊。海爾把O．5公斤的小洗衣機(jī)叫即時(shí)洗、電視機(jī)叫探路者、美容加濕器叫小夢(mèng)露，消費(fèi)者對(duì)其一目了然。對(duì)同一商品，也可用副品牌將規(guī)格、品位、檔次、功能等區(qū)分開(kāi)來(lái)，如海爾冰箱選用“小王子”、“帥王子”“小小王子”等。3)凸顯商品個(gè)性和特色。主品牌往往難以充分展現(xiàn)每個(gè)產(chǎn)品大類的個(gè)性，副品牌正好能彌補(bǔ)這一不足。比如“神童”巧妙蘊(yùn)涵了“海爾一神童”洗衣機(jī)的電腦控制、全自動(dòng)、智慧型等產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。4)為產(chǎn)品未來(lái)預(yù)留發(fā)展空間。主品牌形象在產(chǎn)品的更新?lián)Q代和延伸發(fā)展中往往不便作大的變動(dòng)，副品牌則可隨時(shí)間、地點(diǎn)和產(chǎn)品的特征不同而作出相應(yīng)的變動(dòng)，為統(tǒng)一的主品牌不斷推出新產(chǎn)品留下了空間和余地。5)兼具商品促銷功能。副品牌往往概括了產(chǎn)品特征，貼近目標(biāo)市場(chǎng)的審美觀念，能造就新的刺激、樹(shù)立新的概念、創(chuàng)造新的賣點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)促銷作用比較明顯。比如，海爾的“即時(shí)洗”洗衣機(jī)――“小小神童”，以其內(nèi)衣、外衣分開(kāi)洗，夏天衣服即時(shí)洗的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，開(kāi)創(chuàng)了人們即時(shí)洗衣的新時(shí)尚，創(chuàng)造了新生活，風(fēng)靡市場(chǎng)，做大了市場(chǎng)蛋糕。6)構(gòu)筑新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。副品牌不斷闖入消費(fèi)者視野，不僅加深其對(duì)產(chǎn)品的印象，還可使消費(fèi)者產(chǎn)生某種感覺(jué)。如廠家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)、創(chuàng)新快、活力足、服務(wù)優(yōu)等，直接或間接提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信賴感和美譽(yù)度。
海爾從原來(lái)只生產(chǎn)冰箱，到現(xiàn)在除生產(chǎn)冰箱外還生產(chǎn)冷柜、空調(diào)、洗衣機(jī)、彩電、電腦和手機(jī)等其他品類的產(chǎn)品，進(jìn)行了廣泛的品類延伸，從而成為擁有白色家電、黑色家電、米色家電的中國(guó)家電第一品牌。總之，海爾的品牌延伸戰(zhàn)略一直堅(jiān)持著三個(gè)原則：一是品牌延伸要以一定的品牌優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)；二是延伸產(chǎn)品與原有產(chǎn)品在技術(shù)、銷售、產(chǎn)品類別上具有較大的相關(guān)性；三是延伸產(chǎn)品必須具有較好的市場(chǎng)前景，發(fā)展到一定規(guī)模后，能在同類產(chǎn)品中位居前三名。
2．海爾品牌的渠道組合策略。(1)采取直供分銷制，自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。所謂直供分銷制就是由廠商自主獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，不通過(guò)中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接對(duì)零售商供貨。海爾直供分銷制的具體做法是根據(jù)自身產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點(diǎn)，進(jìn)行通路整合，在全國(guó)每個(gè)一級(jí)城市(省會(huì)和中心城市)設(shè)有海爾工貿(mào)公司；在二級(jí)城市(地級(jí)市)設(shè)有海爾營(yíng)銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作；在三級(jí)市場(chǎng)(縣)按“一縣一點(diǎn)”設(shè)專賣店。海爾現(xiàn)在已建立了一個(gè)龐大、完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，擁有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)11976個(gè)，銷售網(wǎng)點(diǎn)53000個(gè)(海外38000個(gè))。海爾在全國(guó)共設(shè)有48個(gè)工貿(mào)公司，實(shí)行逐級(jí)
控制，終端的銷售信息當(dāng)天就可反饋到總部。
(2)采取特許經(jīng)營(yíng)方式，建立品牌專賣店。海爾設(shè)立品牌專賣店的主要目的是通過(guò)全面展示產(chǎn)品，提升品牌形象，提高海爾品牌的知名度和信譽(yù)度，同時(shí)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。海爾設(shè)立專賣店有利于品牌的樹(shù)立，專賣店以其統(tǒng)一的形象出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，有利于企業(yè)整體品牌的塑造。專賣店采用統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一的布置、統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，防止了假冒偽劣產(chǎn)品，保證了產(chǎn)品的貨真價(jià)實(shí)，避免了偽劣產(chǎn)品造成的沖擊。海爾專賣店并非由海爾集團(tuán)投資建設(shè)，而是通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)來(lái)規(guī)范行為和降低成本，海爾對(duì)有實(shí)力組建專賣店的經(jīng)銷商進(jìn)行考核和培訓(xùn)后，發(fā)給特許經(jīng)營(yíng)證書(shū)。專賣店由被選定的經(jīng)銷商自己投資改造，這其中利用的實(shí)際上就是海爾的品牌價(jià)值。海爾試圖以品牌優(yōu)勢(shì)達(dá)到經(jīng)銷商和自己的雙贏：自己節(jié)省開(kāi)支，而經(jīng)銷商借海爾提升形象。海爾的專賣店一般開(kāi)在社區(qū)、郊區(qū)和居民小區(qū)等比較“邊緣”的地帶，避免了與海爾另一大營(yíng)銷體系――綜合商場(chǎng)、大型百貨“重復(fù)建設(shè)”，發(fā)生“商圈”沖突。由于海爾多元化家電的定位，在海爾專賣店里，可以有電視機(jī)、空調(diào)、洗衣機(jī)、微波爐和燃?xì)庠畹仁畮讉€(gè)種類的“海爾造”商品，避免了其他家電企業(yè)專賣店只賣一兩種電器的情況，擺脫了“成本偏高效率偏低”的困境。
3．海爾品牌的促銷策略。(1)海爾的品牌廣告。廣告是品牌傳播的主要方式之一，它通過(guò)報(bào)紙、雜志、電視、戶外展示和網(wǎng)絡(luò)等大眾傳媒向消費(fèi)者或受眾傳播品牌信息，訴說(shuō)品牌情感，在建立品牌認(rèn)知、培養(yǎng)品牌動(dòng)機(jī)和轉(zhuǎn)變品牌態(tài)度上發(fā)揮著重要作用。它具有公開(kāi)性、覆蓋性、復(fù)制性和藝術(shù)性這四個(gè)優(yōu)點(diǎn)。海爾品牌廣告的廣告語(yǔ)：1)“海爾，中國(guó)造”的廣告語(yǔ)樸實(shí)真摯、擲地有聲、鏗鏘有力，是海爾向世界的宣戰(zhàn)，顯示出海爾征服國(guó)際市場(chǎng)的決心和信心，是海爾向世界名牌挺進(jìn)的關(guān)鍵一步。這句廣告詞從消費(fèi)者記憶的角度來(lái)說(shuō)，十分有利于，憶。廣告語(yǔ)“海爾，中國(guó)造”這句話傳遞的信息就在于，海爾要讓全世界的人都知道，中國(guó)的家電產(chǎn)品中有一個(gè)叫“海爾”的名牌，它會(huì)像“德國(guó)造”、“日本造”的產(chǎn)品一樣，以質(zhì)量、技術(shù)在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，并立足于世界，改變中國(guó)產(chǎn)品的低劣形象。2)“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”這句廣告語(yǔ)是海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)的高度凝煉，注重與消費(fèi)者情感的交流，建立起與消費(fèi)者以心換心的關(guān)系，增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)海爾的信任度。3)海爾多年來(lái)的廣告策略注重樹(shù)立其品牌形象。海爾制作完成國(guó)內(nèi)第一部106集大型系列兒童教育動(dòng)畫(huà)片《海爾好兄弟》，通過(guò)動(dòng)畫(huà)片創(chuàng)造了一個(gè)與未來(lái)的家電購(gòu)買者――少年兒童共通、互動(dòng)、共鳴、共感的機(jī)會(huì)，并最終達(dá)成共識(shí)，進(jìn)而在海爾未來(lái)最有潛力的目標(biāo)社會(huì)群中塑造、傳播和維護(hù)了海爾的企業(yè)形象。4)海爾結(jié)合市場(chǎng)細(xì)分，把廣告細(xì)分為：企業(yè)形象廣告、品牌形象廣告和產(chǎn)品性能廣告等若干類別。在不同時(shí)期、不同市場(chǎng)、不同的產(chǎn)品和不同的消費(fèi)者中進(jìn)行不同的宣傳形式。比如，電視廣告在海爾集團(tuán)總形象篇下，相繼完成“服務(wù)篇”、“技術(shù)篇”等具體詮釋，深化、豐富集團(tuán)形象“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”的內(nèi)涵，避免空洞。由于每一產(chǎn)品類別中有眾多產(chǎn)品，公司將每類產(chǎn)品歸納出一形象用語(yǔ)，如海爾冰箱的“為您著想”、海爾空調(diào)的“永創(chuàng)新高”、海爾洗衣機(jī)的“專為您設(shè)計(jì)”、海爾電腦的“為您創(chuàng)造”等等，使消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品有一個(gè)總體認(rèn)知。在此基礎(chǔ)上，公司將主要產(chǎn)品型號(hào)根據(jù)其主要功能制作出產(chǎn)品“功能廣告”片，對(duì)“共性”的認(rèn)識(shí)作個(gè)性的說(shuō)明，供不同需求的消費(fèi)者選擇。通過(guò)上述的廣告策略，成功塑造了海爾大型名牌家電企業(yè)集團(tuán)的形象，提高了海爾品牌的知名度。
(2)海爾的品牌公關(guān)。品牌公關(guān)是指企業(yè)或品牌主通過(guò)新聞報(bào)道和對(duì)社會(huì)公共活動(dòng)的參與而進(jìn)行的品牌傳播，并由此建立品牌主與公眾的互動(dòng)關(guān)系，它對(duì)建立和增強(qiáng)品牌形象有重要作用。品牌公關(guān)可分為兩類：一類是贊助公關(guān)，按所贊助對(duì)象的性質(zhì)可分為教育公關(guān)、文化公關(guān)、體育公關(guān)、公益公關(guān)和慈善公關(guān)等；另一類是危機(jī)公關(guān)。海爾在品牌公關(guān)上的具體做法：1)教育公關(guān)：海爾贊助青島市兒童藝術(shù)劇團(tuán)，興建海爾希望小學(xué)，為兒童教育事業(yè)作出貢獻(xiàn)；同時(shí)對(duì)高等教育事業(yè)的支持也不遺余力，分別贊助青島海洋大學(xué)、北京大學(xué)、青島電大等高等學(xué)校。另外還舉行“海爾冷柜夏令營(yíng)”活動(dòng)，對(duì)青少年進(jìn)行愛(ài)國(guó)主義教育。2)體育公關(guān)：海爾贊助美國(guó)NBA籃球賽。3)文化公關(guān)：海爾投資3000萬(wàn)元制作了212集動(dòng)畫(huà)片《海爾兄弟》；組織了海爾冰箱放映隊(duì)到農(nóng)村為廣大農(nóng)民放映電影，不僅豐富了農(nóng)民的業(yè)余文化生活，還宣傳了“海爾”及其產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容。4)公益公關(guān)：2001年，海爾向青島市殘疾兒童醫(yī)療康復(fù)基金會(huì)捐贈(zèng)海爾愛(ài)心基金，并設(shè)立海爾愛(ài)心病房，體現(xiàn)了海爾對(duì)社會(huì)公益事業(yè)的關(guān)注。
4．海爾品牌的定價(jià)策略。海爾產(chǎn)品定價(jià)的目的是樹(shù)立和維護(hù)海爾的品牌和品質(zhì)形象。(1)海爾產(chǎn)品定價(jià)的策略是撇脂定價(jià)。即將價(jià)格定得相對(duì)于產(chǎn)品對(duì)大多數(shù)潛在顧客的經(jīng)濟(jì)價(jià)值來(lái)講比較高，以便從分額雖小但價(jià)格敏感性較低的消費(fèi)者細(xì)分中獲得利潤(rùn)。采用這種定價(jià)策略的前提是公司必須有一些手段阻止低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)攻，如專利或版權(quán)、名牌的聲譽(yù)、稀缺資源的使用權(quán)、最佳分銷渠道的優(yōu)先權(quán)等。(2)海爾產(chǎn)品定價(jià)的原則：1)產(chǎn)品價(jià)格即消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品價(jià)值；2)消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值比關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格多得多；3)真正的問(wèn)題所在是價(jià)值，而不是價(jià)格。(3)海爾市場(chǎng)價(jià)格策略是打價(jià)值戰(zhàn)不打價(jià)格戰(zhàn)，即以最快的速度整合自己所有的資源，以便最大限度地滿足用戶的個(gè)性化需求。這是因?yàn)榻祪r(jià)會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，它包括：1)企業(yè)形象誤區(qū)：消費(fèi)者對(duì)品牌形象預(yù)期的下降；2)低質(zhì)量誤區(qū)：消費(fèi)者認(rèn)為您的產(chǎn)品質(zhì)量低于售價(jià)高的競(jìng)爭(zhēng)者；3)脆弱的市場(chǎng)占有率誤區(qū)：低價(jià)能買到市場(chǎng)占有率，但買不到市場(chǎng)的忠誠(chéng)。因此，如果僅考慮價(jià)格，顧客會(huì)轉(zhuǎn)向另一個(gè)價(jià)格更低的產(chǎn)品。
海爾的價(jià)格策略從來(lái)都不是單純的賣產(chǎn)品策略，而是依附于企業(yè)品牌形象和盡善盡美的服務(wù)之上的價(jià)格策略。這種價(jià)格策略贏得了消費(fèi)者的心，也贏得了同行的尊重與敬佩，更贏得了市場(chǎng)。
海爾把服務(wù)做到盡善盡美的程度。在科技日益發(fā)達(dá)、技術(shù)日益進(jìn)步的今天，產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)不是消費(fèi)者追逐的重點(diǎn)，因?yàn)楦鱾€(gè)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)都相差不遠(yuǎn)。此時(shí)，服務(wù)成為決定企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成敗與否的關(guān)鍵因素。海爾無(wú)疑是其中的佼佼者：堅(jiān)持提供24小時(shí)免費(fèi)咨詢電話，24小時(shí)內(nèi)上門(mén)服務(wù)，所有服務(wù)人員經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)，統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一用語(yǔ)、統(tǒng)一的規(guī)范制度，讓消費(fèi)者真正感受到“上帝”的待遇。海爾并不只是口頭說(shuō)說(shuō)而已，更重要的是，它能始終如一地堅(jiān)持下來(lái)。可以說(shuō)，海爾的服務(wù)在國(guó)內(nèi)是獨(dú)一無(wú)二的。
海爾的定價(jià)策略還依托于其強(qiáng)大的品牌影響力，這點(diǎn)在大中城市尤為明顯。海爾在每個(gè)城市的主要商場(chǎng)，都是選擇最佳、最大的位置，將自己的展臺(tái)布置成商場(chǎng)內(nèi)最好的展臺(tái)形象；在中央和地方媒
體上常年堅(jiān)持不斷的廣告宣傳，這其中幾乎全是企業(yè)品牌形象宣傳和產(chǎn)品介紹，對(duì)于價(jià)格則從沒(méi)“重視”過(guò)。正因?yàn)槿绱耍昂枴眱蓚€(gè)字已經(jīng)成為優(yōu)質(zhì)、放心、名牌的代言詞。
二、海爾品牌營(yíng)銷的借鑒
1．海爾的星級(jí)服務(wù)。如今已由制造業(yè)占主導(dǎo)地位的時(shí)代變?yōu)榉?wù)業(yè)占主導(dǎo)地位的時(shí)代。即使是一個(gè)純粹的制造型企業(yè)，它的經(jīng)營(yíng)能否成功也與它能否提供令人滿意的服務(wù)有著密切的聯(lián)系。售后服務(wù)作為營(yíng)銷中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)企業(yè)品牌的營(yíng)銷起著至關(guān)重要的作用，誰(shuí)能提供一流的服務(wù)，誰(shuí)就能夠在競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，誰(shuí)就能夠主導(dǎo)市場(chǎng)，從而創(chuàng)造出品牌。服務(wù)是留住現(xiàn)有顧客，保持其品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵武器。而海爾對(duì)服務(wù)有著其獨(dú)到而深刻的見(jiàn)解，提出了“國(guó)際星級(jí)一條龍服務(wù)”的概念：其宗旨是用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的；其目標(biāo)是“高標(biāo)準(zhǔn)，精細(xì)化，零缺陷”；其核心內(nèi)容是從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造到購(gòu)買，從上門(mén)設(shè)計(jì)服務(wù)到上門(mén)安裝，從產(chǎn)品使用到回訪服務(wù)，不斷滿足用戶新的需求。并通過(guò)具體措施使開(kāi)發(fā)、制造、售前、售中、售后和回訪六個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)制度化、規(guī)范化。海爾的星級(jí)服務(wù)制度是值得中國(guó)家電企業(yè)借鑒的，特別是海爾在其星級(jí)服務(wù)制度中提出的“一二三四模式”，對(duì)中國(guó)家電企業(yè)提高其服務(wù)水平有著重要的啟示意義。海爾“一二三四模式”的內(nèi)容是：一即一個(gè)結(jié)果：服務(wù)圓滿；二即二條理念：帶走用戶的煩惱，留下海爾的真誠(chéng)；三即三個(gè)控制：服務(wù)投訴率、服務(wù)遺漏率、服務(wù)不滿意率控制在十萬(wàn)分之一以內(nèi)；四即四個(gè)不漏：一個(gè)不漏的記錄用戶反映的問(wèn)題、一個(gè)不漏的處理用戶反映的問(wèn)題、一個(gè)不漏的復(fù)查處理結(jié)果、一個(gè)不漏的將處理結(jié)果反映到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)部門(mén)。通過(guò)該模式其他企業(yè)可以領(lǐng)悟到，優(yōu)秀的服務(wù)其內(nèi)涵應(yīng)該是通過(guò)真誠(chéng)的服務(wù)，不斷滿足用戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)方面一個(gè)又一個(gè)新的期望，使消費(fèi)者在得到物質(zhì)享受的同時(shí)，還能得到精神上的滿足；而外延則是不確定的、動(dòng)態(tài)的，必須不斷滿足用戶層出不窮的合理要求，并通過(guò)具體措施使服務(wù)制度化、規(guī)范化。
總之，只有重視服務(wù)在品牌營(yíng)銷中的作用，品牌才能具有持久的生命力。做好了服務(wù)環(huán)節(jié)的工作，品牌營(yíng)銷才能不斷地循環(huán)和深化，它是品牌營(yíng)銷中各個(gè)環(huán)節(jié)的一個(gè)重要的銜接點(diǎn)，離開(kāi)了它，其他環(huán)節(jié)的工作將會(huì)收效甚微。
