時間：2022-04-05 10:22:17
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇按月營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
乙方(目標管理責任人)：營銷部 代表：
甲、 乙雙方本著責、權、利一步到位的原則，積極支持鼓勵開拓市場的營銷工作者，貫徹多勞多得的基本原則，樹立好市場的楷模和典型，使營銷工作者與企業共成長，真正落實企業市場為王的指導思想，使中科恒源利益最大化的同時，目標管理責任者實現合理收入的夢想。
一、 目標管理責任書時限：XX年元月一日到XX年十二月三十一日。
二、 目標管理責任書的經營范圍：
三、 目標管理責任人的團隊配置共計 4人，其中 營銷部經理1名品牌設計1名、經銷商發展部1名，經銷商管理部1名。
四、目標管理責任人的管理模式：1) 全額包干(×) 2) 部份包干(√)
五、 目標管理責任人的基本營業業績： 1000萬元， 爭取營業業績：1500 萬元。基本工作任務： 全年確保完成20名經銷商的發展，培訓和扶持，爭取總數達到30個。
六、 目標管理責任提成比例 公司資源分配項目：發電機組按營業業績 0.5% 風光互補按營業業績 1.0% 自找項目：發電機組按營業業績 4% 風光互補按營業業績 5% 基本工作任務考核掛勾重點： 經銷商發展目標的完成情況
注：超出報價部分，責任人團隊提70%，公司留30%，稅務自承擔，低出報價部 分，由公司和責任人團隊協商分擔。
七、 提成考核辦法
1、按資金到位比例提成。
2、責任人團隊由公司代制定工資福利表，由責任人按月付給公司予以至有足夠提成資金時止。
3、基本工作任務考核按每月小考一次，每季度重點考核。
八、 年基本任務按月份解如下：
1、基本營業業績按月份解：
2、基本工作任務按月份解：注：半年度沒有完成計劃，甲方有權終止本項目任責書的全部或部分。
九、 乙方為了市場需要，可動用市場需求而甲方擁有的一切資源(資金和核心技術除外)
十、甲方全力以赴積極支持乙方完成和超前完成營業業績和工作任務。
十一、乙方自覺遵守公司規章制度，維護公司品牌形象，推廣公司解決方案及產品。
十二、甲、乙雙方的目標責任書由市場部會同財務部負責考核。
[關鍵詞]績效考核 聯通營銷 方案
一、指導思想
以經營管理過程中的主要發展指標完成情況為依據,采取主要指標完成情況與一般指標完成情況相結合的方法,推進實施中心的績效考核與績效管理。
二、考核目的
1.完成市公司下達的各項指標。通過績效考核與管理完成市公司下達的各項指標。
2.造就特色人才隊伍。在“前進營銷中心”造就一支業務精通、高素質、高境界、高度凝聚力和團隊精神的人才隊伍,一切評價靠主要業績指標完成情況來實現。
3.肯定成績,發現問題。及時、公正地對員工過去一段時間的工作績效進行評估,肯定成績,發現問題,為下一階段工作的績效改進做好準備。
4.形成管理主線。將績效考核轉化為一種管理過程,在“前進營銷中心”形成一個以績效考核為主線的管理經營理念和薪酬分配體系。
5.鼓勵團結協作。部門績效與員工個人績效掛鉤,引導員工關注分局和中心整體指標的完成情況,形成團結協作的氛圍。
三、績效考核管理小組
組長:經理、副經理
組員:營銷管理、各分局綜合管理
績效考核管理小組職責:
1.營銷管理根據市公司下達指標情況按月制定并適時修訂本中心薪酬及績效考核方案;
2.經理審批確認中心管理崗位的績效考核指標及評定標準;
3.副經理審批確認各分局績效考核指標及評定標準;
4.績效考核管理小組負責評定績效考核結果的科學性、公正性并負責績效溝通。
四、績效考核的實施辦法
1.中心考核分為4個層級:(1)中心管理、各分局綜合管理;(2)各分局公眾客戶營銷經理和商務客戶營銷經理;(3)測量員;(4)線務員.
2.考核辦法
按照市公司每月下發的經營指標,中心進行月度考核。
以2009年07月份分局的績效考核為例:
五、推進實施步驟及主要工作
第一步:定指標階段。根據每月市公司下發的各項任務指標,結合各分局的具體情況,制定分局的任務指標(每月1日～2日之前完成)。
第二步:設定各業務部門及員工的關鍵績效和普通業績指標。并建立本部門配套的績效考核標準及制度(每月3日之前完成)。
六、績效考核結果的應用
訊：最近，工商銀行江蘇揚州分行為加快發展國際業務，積極有效地競爭優質大戶，進一步優化客戶結構，推進結售匯和國際貿易融資發展，增加國際業務中間業務收入，提高國際結算和結售匯市場占比，提升國際業務市場競爭力，在全轄組織開展國際業務大戶專項營銷競賽活動。
一、加強組織領導，落實營銷活動方案。一是積極引導全行充分認識抓好優質大客戶營銷對提高國際業務市場占比的重要作用，加強專項營銷競賽活動的組織領導和推動工作，認真做好優質目標客戶的營銷工作。二是制定國際業務大戶專項營銷競賽活動方案，對新增客戶、存量客戶、新開外匯資本金戶和重點營銷目標客戶均制定和細化了相應的獎勵標準，實行按季考核、按季獎勵的辦法，確保考核落實到人。
二、突出拓展目標，找準營銷切入點。該行從全市年進出口量1000萬美元以上的重點進出口企業中篩選出48戶和注冊資本金1000萬美元以上的新批外資項目作為全年營銷競賽目標客戶，以國際結算、結售匯、表內國際貿易融資三項業務拓展和營銷目標客戶。同時認真研究和分析了客戶需求，充分發揮產品、價格、資金等方面的優勢，認真分析客戶需求，有的放矢地開展營銷。在當前人民幣升值趨勢明朗化的情況下，向出口大戶積極營銷遠期結匯；向進口大戶營銷付匯理財通；向在香港有分支機構的進出口企業積極營銷加強型遠期結售匯和內外聯動付匯理財通；向有短期閑置本外幣資金的客戶，積極營銷本外幣結構性存款。
三、建立營銷團隊，落實營銷責任人。該行積極開展分層次營銷，對48戶國際業務營銷目標客戶，組建營銷團隊，由支行行長和分管行長領隊掛帥。同時加強營銷督導，按月分析通報各行營銷進展情況，及時總結推廣大戶營銷經驗。對48戶企業營銷一直未突破或進展緩慢且不能說明原因的支行，對其分管行長進行問責。（來源：中國金融網；文/季曉明）
浙江電信數據倉庫的項目開始于2004年5月，一期和二期交叉進行，兩期投資加起來有5000多萬人民幣。
浙江電信的數據核心包括兩部分，一部分用來做經營策劃管理，即利用數據進行企業的日常管理，另一部分做精細化營銷，面向客戶做業務支撐營銷。
我們對數據的質量要求非常高，針對指標分析，數據由分公司負責寄到省公司，由省公司核查報表，而最終分析報表既可以在分公司使用，也可以在省公司實現更多的應用。
系統沒有好壞之分，關鍵在于建好之后，確保良性循環。每個企業現在可能都有這種情況，在系統初建時期發現了一些問題，就否定系統的優勢和作用，從而中途放棄。浙江電信實際上也遇到過類似的情況―數據倉庫定位是以績效管理為目標的，但是業務部門認為數據不符合要求，從而放棄使用。
后來，分公司利用這些數據進行營銷，把營銷成功率從10%提高到40～50％，大大增加了他們對數據倉庫作用的認可。
這樣，分公司的積極性提高了，主動向省公司提供全面，準確的基礎數據，要求進行分析指導。同時，他們也針對錯誤的源數據進行分析、調查和研究，找出提供高質量數據的解決方案。通過采取這種模式，推動分公司提高營銷，讓分公司認可數據倉庫系統的優勢和功能。
在精細化管理方面，杭州分公司將原來做報表的時間從5～6個月縮短到一個半月，效率提高了四倍。這種前端基于精細化營銷模式，推動了數據質量的提升，在精細化管理上取得非常好的效果。
在數據更新方面，最關鍵就是用戶消費話單部分，浙江電信一共經歷了三次改革:2005年1月份之前按月計算出賬的數據;到2005月8份，實現按旬采集;從今年3月份開始，可以按天采集。
這樣，當天就可以將分析報告匯報給管理層。數據倉庫提供分析越快，體現的價值就越大。
我們曾在寧波分公司做過一個營銷專題試點。當時寧波分公司因為不清楚投資營銷成本，不想對該項目追加項目投資，后來通過數據倉庫，實現了整個營銷專題試點工作在數據倉庫內進行實施，而數據倉庫的分析結果顯示，收益是成本的3倍，從而幫助寧波分公司進行良好的決策分析，這就是數據倉庫的優勢所在。
每個項目都可以通過可靠的數據導入，以及數據倉庫分析在預先得到營銷成本和收益的比值，比如說支持營銷活動花費成本20萬，那么營銷的效果達到600萬，這樣就確保企業的正確投資。我們目前已經通過數據倉庫為分公司做了20多個此類專題，其中部分項目正在實施中。
一季度營銷工作
我們采取“早動手，早搶占市場，落實全員營銷”的營銷理念。
1）在個人金融方面，我們需要繼續維護（）公司，密切跟蹤，尋找合作機會。以轉變思想、更新觀念，以優質服務穩定老客戶，VIP客戶，在此（）老客戶一月份存入拆遷款項5000萬元
2）VIP客戶是我們賴以發展的重要資源，我們以建立VIP客戶管理數據庫。根據不同類型客戶的特點，分別擬訂標準化營銷方案及相應風險防范措施，按月通報VIP客戶信息，對VIP客戶的挖潛工作，主要是挖潛區內有實力的企業老總及拆遷戶。
3）在個人理財方面，理財經理充分發揮對金融理財的認知度，要與VIP客戶經常聯系，而我們也做出了一個斐然的成績：一個新開發的VIP轉來資金1300萬元，并敘做800萬元的人民幣理財。
4）發展培養新客戶是我們公司戰略方位目標，只有穩定老客戶，拓展新客戶，才能使我們的利潤“根本固而枝葉茂，源泉壯而流源長”，在這方面，我們員工及領導對客戶的公、私聯動，推動了個人網上銀行業務的拓展
5）在發展對公司的存款中，在深度維護（）公司的同時，要第一時間掌握資金動向，這要求我們員工要對各個公司的信息作出最快的反饋，在及時對各個公司信息的了解中，我們完成了一筆大業務：（）公司一季度轉來征地補償款2。7億元
6）繼承精華，開拓新地。我部門雖然地理位置偏僻，但領導及員工積極開拓思路，實行全員營銷，所以我們作出了在國內結算新開戶業務的成績。
7）在對企業的貸款業務中我們主動與中小企業聯系、走訪了區內多家客戶，并篩查有貸款需求且符合條件的客戶，及時上報，目前已有兩戶經過審查，在等待審批。
基層供電企業在營銷服務中面臨的問題
（一）電力客戶的服務需求不斷增強
1、社會關注度加強。壟斷行業的服務水平和服務質量備受社會關注。
2、客戶服務需求更高。客戶的服務需求從單一滿足其用電需求提高到要求提供高效、快捷、方便、規范的服務，追求舒心愉悅的消費環境。
3、當前客戶關注的熱點和難點。一是在同一故障點有重復發生故障情況；二是農村電壓合格率低；三是業擴報裝存在超時限；四是高峰時段事故多發；五是產權責任客戶不明確（如表后線故障問題）。
（二）營銷服務工作有不足
1、配電網絡硬件不足。
2、內部溝通協調欠通暢。
3、員工素質亟待提高。
創新實施營銷服務文化的措施
（一）宣傳優質服務“七進”措施，提升“國網”品牌形象
1、安全服務進電網
根據工作安排，向客戶宣傳供電企業在落實電網運行管理規定，完善安全穩定控制措施，加強電網運行方式管理，提高配網應對各種異常情況和災害故障防范能力，保障向客戶提供可靠合格電能等方面的工作。
2、規范服務進窗口
宣傳營銷服務工作在打造業擴報裝“一站式服務”，實現服務便捷化；建立配網和營銷業擴定期信息共享機制，實現信息透明化；實施“并聯審批”，簡化供電方案可研咨詢等環節，實現業擴工程菜單式服務；定期監控信息和催辦、預警通知；杜絕“三指定”情況發生等方面的工作。
3、標準服務進工廠
宣傳在用好直購電等政策扶持工業用電；引導和幫助客戶安全用電，定期通報情況、預警，促使政府將重要客戶用電安全納入安全管理的范疇；服務產業園區發展，暢通重大項目“綠色通道”，縮短接電時間，提高報裝服務效率；根據不同行業特點，推出個性化替代方案設計、技術指導等服務措施，積極培育新的用電增長點等方面的工作。
4、親情服務進社區
宣傳供電企業在用親情實感著力解決居民客戶用電過程中遇到的困難，讓廣大居民充分享受電力方便快捷等方面的工作。
5、保電服務進現場
宣傳供電企業在切實保障重要會議、重要活動、重要環節、重要區域的可靠供電，努力贏取政府、群眾、媒體的理解和支持，努力創造和諧的外部環境等方面的工作。
6、“三新”服務進農村
宣傳供電企業在積極落實國家電網公司“新農村、新電力、新服務”農電發展戰略，服務“川電留守學生之家”建設等方面的工作。
7、宣傳客戶服務中心優質服務進軍營工作。
（二）拓展營銷服務理念
1、客戶服務需求分析。一是要建立客戶需求導向模型，對需求進行實施成本及可行性分析，并有針對性地提供相關服務，從而提高服務的效能；二是要對于客戶的投訴、舉報，盡快找出問題所在，進行改進，并定時通過調查問卷等方式，收集客戶滿意度信息。
2、客戶質量評價體系。借助客戶電量電費情況和變化趨勢、客戶繳費記錄情況、供用電合同遵守情況以及各行業發展和社會評價等信息，建立客戶質量評價模型，一方面可以建立VIP客戶名單，提供特別服務；另一方面可以進行客戶信用評估，進行企業風險防范。
3、客戶個性化增值服務。一是向大客戶提供其日負荷曲線；二是幫助客戶分析合理的用電模式和選擇合適的電價類別，為其提供節省電費的建議；三是要根據客戶電量突變情況提醒客戶是否存在設備缺陷等。
4、電量需求預測分析。通過對各分類客戶日用電量、最大負荷、負荷率、業擴新增容量等數據的挖掘，結合氣候條件變化和經濟周期變化規律來進行趨勢分析，預測月度、年度的電量及負荷的需求情況，產生電量平衡計劃和錯峰用電計劃。
5、電價電費波動分析。包括影響平均電價的因素分析、分類電價變化分析、電價調整對經營業績的影響分析等。
（三）實施電力營銷業擴流程再造
實施營銷流程重組的方法：
1、并行作業。將數項工作或業務進行組合，合并為一來執行。
2、實行業務主辦制。制定《供電方式答復原則規定》，將決策權力交給負責業務的主辦人員，業擴報裝人員可以根據現場情況自主決定采取何種供電方案。
3、開通“綠色通道”，實行快速服務。對投運時限要求非常緊，或客戶有特殊要求的業務，開通營銷流程“綠色通道”。
4、將事中檢查、控制改為事后檢查、控制。根據實際情況，歸納出明確的處理規定，由業務主辦人員負責進行具體處理，業務結束后實行單項業務工作質量評估制。
（四）推行營銷環節精細化再造
1、細化電費催收環節
在電費催收環節引入客戶信用管理，根據不同信用等級客戶采取不同對策。依照客戶品質、能力、資本、擔保或抵押、市場前景五個方面進行綜合評定，將客戶交費信譽分為三級，并實行動態管理。
（1）評定為三級的客戶實行先買后用，將客戶每次交款情況及日期填入管理檔案，由專人按月進行審核，確保先買后用執行到位。
（2）評定為二級的客戶實行分期劃撥，將客戶每次劃撥數額及日期等情況填入管理檔案，并隨時掌握客戶電費劃撥情況，防止客戶電費到期無法劃撥。
（3）評定的一級客戶因其信譽優良。這類客戶必須繼續加強溝通，定期上門服務，促進長期合作共贏。
2、細化營銷指標管理環節
（1）建立專業管理小組與經濟活動分析相結合的營銷指標管理模式，制定相應的《售電量專業管理辦法》、《售電均價專業管理辦法》、《線損專業管理辦法》、《電費回收專業管理辦法》等制度。
（2）打破部門限制，根據指標明確營銷分項指標的牽頭管理部門，在具體操作中實行“自下而上，自上而下，再自下而上”的閉環管理。
（3）牽頭管理部門匯總各部門指標單項分析，并結合經濟發展、上級的階段性要求、全局工作的總體部署等，做出單項指標的綜合分析報告。
（4）計劃管理部門統一匯總單項指標的分析報告，做出本期全局經濟活動分析報告，提交局領導作為決策依據。
3、細化客戶供電方案確定環節
制定《客戶供電方案制訂指導性細則》，對客戶的用電需求進行了歸納分類，根據供電方案確定的原則，以及配合成熟的地區電網規劃，對各類客戶的需求明確其應采用何種供電方案，提高業務處理的工作效率。
4、細化居民客戶收費環節
市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。
1.房地產營銷計劃的內容
在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。
3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。
4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。
5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？
7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。
8.控制：講述計劃將如何監控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。
1.市場情勢
應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產品情勢
應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環境情勢
應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。
1.機會與挑戰分析
經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。
2.優勢與劣勢分析
應找出公司的優劣勢，與機會和挑戰相反，優勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰術的確立。
四、目標
此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。
1.財務目標
每個公司都會追求一定的財務目標，企業所有者將尋求一個穩定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。
2.市場營銷目標
財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標的確立應符合一定的標準：
·各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
·各個目標應保持內在的一致性。
·如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。
五、市場營銷策略
應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現。例如，增加10％的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示：
目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產公司銷售。
服務：提供全面的物業管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30％。
研究與開發：增加25％的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場營銷研究：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監視競爭者的舉動。
六、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達到企業目標的主要市場營銷推動力。而現在市場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。
七、預計盈虧報表
行動方案可使經理能編制一個支持該方案的預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。
八、控制
但隨著這幾年行業競爭的加劇，營銷總經理會明顯感覺到自己的團隊管理出了問題：
下面的營銷經理工作熱情不高，很多管理工作沒有做到位。
銷售代表執行力越來越差，公司制定的營銷政策很難下達到渠道經銷商、終端門店、消費者。
銷售人員的業績增長情況普遍疲軟，連行業的平均增長水平都達不到。面對銷售團隊執行力低下的問題，老板想到了要優化對銷售人員的考核。
有效的管理者和無效的管理者最大的區別就在于：后者能夠把事情辦成了；前者能夠通過目標、組織、計劃、協調、控制等管理手段來保證有效的執行，通過有效的執行來保證組織、團隊目標的達成。
“問題都在第一排，根子全在主席臺”。當營銷團隊的執行力低下的時候，就必須解決這個問題，決策的本身是選擇，其目的是為了保證執行；管理的本質就是有效執行，不在于知道怎么做，而在于怎么保證做。
那么，銷售人員團隊管理常見的問題主要有哪些呢？
一、不能用單純的考核來代替銷售隊伍的團隊管理
首先，很多營銷管理者把“底薪+提成”視為銷售人員團隊管理的法寶，一百年不動搖。
而在我看來，營銷隊伍的底薪加提成，就是個體戶的集中營。為什么需要組織、為什么需要管理，是因為我們有共同的目標、有分工、有職責、有長期與短期的工作計劃、需要大量的協調、培訓、溝通、還需要過程的檢查與結果的考核。
所以團隊管理一定是目標、組織、計劃、協調、控制的集成體系。團隊人員管理是個體系，團隊出了問題要看目標、組織分工、流程計劃、協調、控制各個環節有沒有問題，而不是眼睛只盯著控制的一種管理工具——績效考核。
績效考核只是績效管理的一個環節，還有績效計劃、績效輔導、考核結果應用等環節；“底薪+提成”是對銷售人員結果控制的一個維度考核與結果應用；即使是整個的績效管理，它本身也只是一種衡量、改善組織與個人業績的管理方法與工具，其價值在于促進組織和個人業績目標的達成，還有很多其他的管理工具與方法。
其次，要清楚認識到管理是有前提，有結構、有因果、成體系的。目標管理不明確、組織分工不清晰合理、計劃不具備可操作性，就會導致后續的協調成本大、控制手段失效。
很多公司在目標管理都沒有厘清的情況下，就開始急匆匆的推行績效考核，顯然忽視了管理的前提、因果、結構關系，當團隊成員連自己的工作目標都不明確，我們還考核什么？又比如說，很多公司職責劃分不明確，包括職能職責以及虛擬的矩陣式的項目職責都不明確，然后就急于通過考核要結果，明顯就犯了本末倒置的問題，組織管理的問題是要先于績效考核的。
二、對考核的問題重視程度遠遠不夠
很多公司，一聽銷售人員的績效考核不好，腦海馬上想到的就是人力資源部應該承擔責任。一碰到問題，不是面對事實、解決問題；而是拋開責任、傳遞責任。
優秀的管理者就是要持續地圍繞業務問題來提供解決方案。
考核，就涉及到了員工利益的分配。必須引起公司老板及各級管理者的高度重視。
那么，如何解決很多公司老板對績效考核重視程度不高的問題呢？
沒有參與，就沒有重視；沒有參與，更不會有執行。
所以，在面對考核問題時，我們首先要成立一個跨職能的組織，比如公司的績效薪酬管理委員會、或者績效考核項目小組。
組織的主要成員可以做如下設置：
組長——老板；
執行組長——HRM；
成員——銷售經理、財務經理，同時可視需要邀請1-2名優秀的銷售代表參與。
同時，明確各崗位成員的職責，如組長的職責就是審批項目工作計劃、審批公司銷售人員的績效薪酬方案、審批績效工資的發放；執行組長就是制定項目推進計劃、編制績效薪酬方案；成員里面的財務經理就是統計財務指標的數據、給出建議指標的建議目標值等。
值得一提的是，在成立績效考核的項目組織后，一定要制定詳細的工作開展計劃、計劃中的每項工作要責任到人、明確完成時間。
一個好的績效考核項目計劃中的關鍵事件至少包括以下內容：
安排問題調研與分析。項目成員一定要走訪銷售辦事處、訪談銷售經理、訪問幾個重要的經銷商、幾個典型的銷售代表，坐在辦公室是沒法制定出有效的方案的，問題一定是在一線的現場。
召開項目啟動會，公布項目計劃。
設計各崗位層級考核指標及說明。
通過項目小組的溝通會確定各指標的目標值。
由人力牽頭，會同財務確定激勵措施。
組織銷售團隊培訓，理解公司的考核方案。
三、銷售團隊的考核指標不合理
很多公司采用底薪+提成這種考核方式，事實上就是一刀切，所有人都考核銷售收入指標，根本就沒有區分出營銷團隊與個人的業績要如何捆綁、不是區域市場對應的業績衡量、不同崗位層級的工作貢獻重點。
所以，一定要按市場區域、分崗位重新設計考核指標，如果企業的銷售團隊是第一次嘗試增加不同的考核指標，所以對于不同區域的同一個營銷崗位可以設置相同的指標，以保證大家內心的公平感——都是做銷售的經理的崗位，考核的指標可以一個樣；但為了區分不同的區域市場，如成熟市場、競爭性市場、空白市場，那么在每個指標的目標值設置上就應該不同。
一般來說，銷售管理者崗位的考核指標就兩大類：
財務指標：銷售收入、費用、利潤，不同區域市場，三個指標的目標值不同。
管理指標：渠道（新客戶）開發、產品結構、人員培訓與發展。
而對于銷售代表這樣的一線工作者，銷售指標設置更加應當簡化，很多公司喜歡考核銷售代表的利潤指標，其實這完全沒有必要。因為在稍微規范的公司，銷售代表的費用管理一定是按照各種標準、制度進行使用的，所以費用已經被控制住了，那么考核銷售代表的財務指標其實只需要設置銷售收入指標，但也不要忽視一些管理指標，比如新客戶開發、產品結構（某類公司主推的新品）、重點工作計劃完成率。如果沒有這些管理指標的約束，那么銷售代表極有可能只關注眼前利益，而不愿意為長期產出投入精力，甚至做出一些損害公司長期利益的行為。當然，銷售代表的學歷、素質相對較低，指標考核越少越好、越容易理解越好。
四、銷售激勵措施設計單一
很多公司績效獎金只有銷售收入提成，這其實就是在對考核結果應用的不理解：金錢永遠都是最重要的應用激勵，但不是唯一的。
考核結果可以與職位等級升降掛鉤、可以與一些專項的、或者滿足員工特定需求激勵掛鉤，比如設置高毛利產品的推廣獎金、設置關于銷售增長率提升的獎勵、設置大客戶的獎勵；又比如設置家庭集體旅游獎、EMBA培訓獎等等。
常用的銷售崗位成員的激勵措施大多數情況下做如下立體式的設計以豐富考核結果的激勵措施：
（一）對于銷售代表激勵措施設計：
銷售代表按月考核，按月發放績效獎金（考核周期、頻率要與行業業務流程匹配，如工程銷售的考核周期比消費品行業的考核周期長）。
設計銷售代表的職位等級通道，建議分三級，初級、中級、高級。每一級底薪不同。
按季度根據上季度指標目標完成情況與得分進行職位的升降；如低于60分降級，銷售收入指標完成率70%直接降級。
將代表的績效獎金分配部門指標目標完成情況掛鉤，以加強團隊協作性：如部門的月度銷售收入未完成70%，不予發放個人的績效獎金。
（二）對于銷售經理激勵措施設計：
按季度考核，按季度發放績效獎金。
年度進行職位晉升如分三級，參考銷售代表的職位等級升降方式。
與公司業績完成掛鉤，進行季度獎金分配。
以上四個問題就是銷售人員團隊管理主要的、常見的四個問題，當然還有其他很多管理環節上的問題，比如協調問題，這恰恰提醒我們在設計考核方案時更需要加強溝通與培訓，包括與被考核人的溝通、與公司領導的溝通、與指標數據統計者溝通、與業務分析者的溝通等等。
今年以來，高郵農商行以“優服務、訪千企、支實體、助發展”中小微企業集中走訪活動為抓手，重點對轄內無貸戶企業進行全面走訪，進一步推動服務小微企業提檔升級。
厘定走訪目標，統籌安排走訪計劃。一是初步篩選，主動認領。根據對2015年轄內納稅企業清單（不含建筑、地產行業），初步篩選出1980戶無貸企業，對無貸戶名錄中的企業經營地址按屬地和主動認領的原則將無貸戶分配至相關網點，由各網點統籌厘定走訪計劃，制定每月走訪目標，做好走訪記錄，并按月上報。二是逐一分析，整體推進。在走訪企業前，認真分析屬地的無貸戶企業，通過CRM系統分析企業的潛在需求，對企業所屬鄉鎮有多家網點的情況，由屬地幾家網點加強溝通合作，實現信息共享，避免浪費資源。三是根據企業實際情況，為企業提供結算、開戶、工資、PGS、資信證明、信用等級評估等一攬子服務方案，滿足小微企業多樣化的金融需求，將走訪材料和信息及時錄入CRM系統，跟蹤潛在客戶的動態需求變化。
挖掘有效需求，延伸走訪服務內涵。一是由網點負責人、客戶經理組成走訪小組，對無貸名錄上的企業進行“掃街”式走訪，仔細摸排走訪企業所屬行業、經營范圍、實力規模、用工情況、業務需求、聯系方式等，并利用移動PAD及時將信息錄入CRM系統中的“潛在客戶管理”模塊，對篩選出的優質的、有合作意愿的企業進行跟蹤回訪，深入了解企業發展現狀和生產經營中存在的問題，征求企業對銀行服務意見和建議。二是結合“兩學一做”學習教育活動，由班子成員、聯系人到掛鉤片、聯系點協助基層網點開展企業走訪活動，加強與企業的信息交流，進一步做實營銷和服務工作，活動開展以來，己走訪128戶小微企業。三是對走訪企業分類管理，區分個人、關聯企業，了解企業關聯情況，如關聯企業的股東構成、經營范圍、銷售、融資情況，掌握企業上下游供應鏈上的高郵本地企業，對走訪調查后確定為無效企業的，分析說明具體原因。
升級銀企對接，提升服務小微成效。一是積極參與“金融支持新揚州建設”銀企對接活動，通過仔細摸排轄區內的小微企業，確定了50家小微企業為場外對接對象，擬授信金額為63345萬元。二是積極參與“百強企業銀行服務直通車”活動，對重點企業進行集中服務工作，面對面了解企業的融資需求和實際困難，為企業量身定制融資和綜合服務方案。通過場外對接，擬對10戶本地百強企業進行授信，總授信金額21910萬元。三是持續抓好貸款年審制推進力度，提高貸款投放效率，增加授信面，截至6月末共對394戶企業客戶進行了集中授信，授信額度33.67億元，小微貸款戶數凈增26戶，金額7968萬元。
關鍵詞：電能表；集中抄表系統；設計分析
中圖分類號：TM76 文獻標識碼：A
前言
低壓用戶集中抄表系統是綜合現代電子、計算機、通信網絡技術的綜合信息自動化系統，系統通過對遠方居民計量表計數據準確、可靠、完整、及時采集和統計分析，能夠快速、全面地反映低壓用戶電量使用情況，為電力營銷服務提供可靠技術保證。實現居民電量自動及時抄讀分析，能夠提高客戶服務質量和計量自動化水平，有利于提高企業管理水平和管理效率，有利于降低低壓客戶供電線損和提高供電服務質量，也能夠較好地緩解目前減員增效與抄表到戶之間的矛盾。
一、現狀分析
集中抄表技術在國內外已有較為廣泛的應用，能夠有效解決現有計量抄表中工作量大、效率低下、管理粗放等方面的問題。充分利用現代信息科學技術，逐步推廣居民集中抄表系統，有利于解決當前一戶一表改造和小區接管中存在的抄表工作量增加的問題，能夠擴大供電單位利潤空間和提高供電單位社會形象。這既符合南方電網公司顯現現代化管理目標的要求，也是強化需求側管理，提高經營服務水平的重要舉措。
根據珠海供電局集抄系統現狀在局部小區試用了6410戶，建設時間較早，沒有按照2007年廣東電網公司低壓集抄相關技術規范建設。目前，上述試點小區的集抄系統并沒有真正實用化，仍然依賴人工抄表，主要問題有：有些電表抄不到數據，自動抄表率低；集抄主站功能簡單、性能差，并且未實現與營銷計費系統的自動接口，仍依靠人工從集抄系統導出Excel，再導入營銷系統計費；系統主站功能弱，難于維護和管理；集抄的覆蓋率較低，節省的工作量體現不明顯等。針對這一現狀，分析了集中抄表系統技術的必要性、需求性、技術和功能要求等。
二、必要性分析
1、小康型住宅小區建設要求
根據建設部提出的小康型住宅小區規劃要求，今后要對新建和改建的住宅統一規劃，逐步實行水、電、氣三表出戶統一管理，實現微機自動監測、計量、收費。遠傳功能徹底改變了傳統的居民住宅水、電、煤氣等生活耗能逐月入戶驗表收費方式，解決了城市住宅耗能管理的離散性和耗能數據人工處理的繁瑣過程，從而節省了大量人力，且避免了入戶驗表對居民生活的干擾。
2、提高用電側計量管理水平的需要
1）提高計量服務水平
居民系統充分應用現代電子、計算機、通信最新技術，能夠自動實現對遠方電量的準確、可靠、快速、完整計量和采集，可對采集數據進行分析、匯總、計算、存貯，并能夠形成各種報表，實現對用戶電量的隨時準確抄讀。系統可同時實現對計量裝置的運行狀態監控，及時發現用戶計量點等計量裝置存在的問題，從而對計量裝置存在的問題進行及時處理，避免因計量裝置等問題引起的經濟損失。
2）減輕計量抄表工作量
居民抄表系統能夠完全實現遠程自動批量抄表，一般情況下，在幾分鐘內能夠實現1個臺區內居民電表抄讀工作，計量工作人員無需到達現場，也無需進行操作，就能夠在短時間內（1～2小時內），自動實現對轄區內電量的抄讀，抄表效率非常高，能夠節約大量抄表工作。
3）為提高營銷服務水平提供支持
居民抄表系統能夠實現高密度自動抄讀，抄表間隔可以達到分鐘級。高密度、高質量的電能量數據，不僅為用戶用電特性分析提供真實可靠數據，也為縮短用電銷售周期，及時收費提供強大技術支持。
4）為降低用電線損提供有效依據和保證
傳統抄表抄表周期通常在1月以上，難以對線損降低提供可靠依據，而使用居民抄表系統，通過對監視范圍內用戶在一定時間段內電量進行凍結、準確、完整抄讀，能夠發現高線損范圍，為線損降低提供可靠依據。
5）提高計量抄表準確性，減少誤抄、錯抄情況。
人工抄表往往由于人的疏忽及可能出現的疲勞而發生誤抄、漏抄、甚至錯超的情況，居民抄表系統則完全可以避免這些情況，即使有錯誤情況出現，概率也非常下，且錯誤情況往往是有規律的，可以追查和解決的。
6）開展停電時間統計
向客戶提供“優質服務”一直是南方電網公司的經營理念，停電時間統計到戶，可為停電分析和開展保障措施以減少停電時間提供技術支持。
三、設定目標
為此，我們要設定集抄系統近期和遠期目標。近期目標：1、建設低壓用戶集中抄表，在1萬多戶低壓用戶實現集抄；2、在一體化計量自動化系統上，開展居民集抄應用，實現遠程抄表、臺區線損兩大核心業務功能，并能夠與營銷管理信息系統進行數據交換。遠期目標：1、根據先期建設經驗，逐步擴大自動抄表范圍，力爭2010年，結合居民電表改造輪換的進程，在珠海地區范圍內300戶以上臺區中60％的臺區實現自動抄表。2、在計量自動化系統平臺基礎上開展催費功能(停復電)、停電時間統計、預購電、分時計費、電壓合格率統計等擴展功能。
四、需求分析
1、系統應用需求
遠程抄表結算，能夠對用戶計算電量進行凍結抄讀，滿足計費需要；臺區線損統計，能夠進行臺區線損統計和重點用戶實時監測。目前，珠海地區每月按月統計每個臺區線損，形成線損統計月報表。
2、系統接口需求
與營銷信息系統接口，交換居民用戶檔案資料和居民結算電量。本系統從營銷系統獲取居民用戶的基礎檔案信息，同時向營銷系統提供居民計量點的月凍結電量信息。
3、通信需求
1）主站與集中器通信
a.時效性要求
具有一定實時性要求，延遲時間可以是分鐘級。在特殊情況下，如定期考核線損、系統測試、重點用戶監測等，需要隨機抄讀即時數據，抄讀延遲時間可以在幾分鐘以內。
b.信息量
下行，從主站到各計量點的下發命令通常采用比較小的短信息格式即可以滿足，一般不超過20Byte；上行，從集中器到主站上發信息數據量相對較大，但是整個信息包在10kByte完全可以滿足。以1個500個用戶的臺區為例，同時抄讀各表計收費周期內的窗口電量數據，每日約10kByte。即使一次抄讀全部取月曲線數據，數據包在300kByte以內。
c.通訊規約要求：
遵循《廣東電網公司低壓電力用戶集中抄表系統集中器上行通訊規約》。
d.通訊方式
集中器與主站之間的上行通信采用公用通訊網，兼容GPRS、CDMA 、PSTN、網絡等通信方式。
集中器、采集終端和電表之間的通信
a.通訊規約
采用低壓電力線載波方式時，集中器與采集終端（或載波表）之間的下行通信采用載波通信規約；采用485總線方式時，集中器與采集終端（或485表）之間的規約直接采用相應的電能表規約。
b.通訊方式
采用低壓電力線載波或485總線。
五、系統總體結構
集中器通過GPRS/CDMA等無線網絡與計量自動化主站前置機通訊，與配變終端、廠站終端、負荷管理終端等統一接入一體化計量自動化主站，在整個計量自動化系統中處在終端設備層。系統總體結構見下圖：
圖1計量自動化系統總體結構
主站計算機系統使用正在建設的計量自動化系統的網絡平臺、硬件平臺和基礎軟件平臺，只需要根據接入的戶數規模確定新增的前置機數量、調整數據庫服務器的配置和增加集抄業務軟件模塊。計量自動化系統主站容量設計綜合負控接入情況、廠站接入情況、配變接入情況和集抄接入情況統一考慮,統一規劃前置機數量、數據計算和數據庫等服務器的檔次。
六、現場采集方案
全載波方式
所有電表采用載波式電子表，通過載波方式直接與集中器進行通信。其特點是不需要采集終端，電表內需增加載波芯片，適用于用戶非常分散、可以使用載波電表的供電臺區。珠海局的適用臺區包括：農村（含城中村）、商業街區、別墅區、所有表計分散到用戶小區。邏輯示意圖如下圖2：
圖2全載波方案邏輯示意圖
半載波方式
部分（或全部）電表采用485式電子表，接入采集終端設備后，通過載波方式與集中器進行通信,少數電表采用載波電子表直接與集中器通信。其特點是適用范圍廣，性價比高，穩定性相對較高。珠海城區的幾乎所有已有小區均可采用此種方式。邏輯示意圖如下圖3：
圖3半載波方案邏輯示意圖
典型現場圖如下圖4：
圖4半載波方案典型現場圖
總線方式
所有電表采用485式電子表，接入采集終端設備后，通過485方式與集中器進行通信。其特點是需要采集終端，電表可以使用通用485電表，使用485電子表的、485通信電纜敷設方便的供電臺區。適用于新建居民小區。邏輯示意圖如下圖5:
圖5總線方案邏輯示意圖
典型現場圖如下圖6：
圖6總線方案典型現場圖
無線方式
在集中器與電能表之間組建局部無線網絡。其特點是，不用安裝采集終端(半無線則需要安裝無線采集終端)，也不依賴于電力載波。但要求安裝無線集中器和無線電能表，適用所有臺區。邏輯示意圖見下圖7
圖7無線方案邏輯示意圖
七、方案比較及選型
綜合上述方案，從其優缺點、適應性等方面進行比價，見下表1：
表1現場采集方案比較
通過上述分析和比較，結合目前國內集抄系統的經驗和供電局的實際情況，建議采用半載波方案，大量使用485表，少量分散用戶安裝載波表。
八、通信網絡要求
集中器向下通信網絡使用載波或485方式，這兩種方式目前在國內均有大規模長期研究和使用，技術都比較成熟。無線的方式目前國內也有試點，但尚不成熟。本設計采用載波和485方式相結合。
集中器向上通信方案有GPRS/CDMA、電話撥號等，GPRS/CDMA技術目前已在公司負荷管理系統和配變監測計量系統中進行長期使用，技術已經成熟。建議采用GPRS或CDMA。
結束語
目前電力行業營銷系統普遍進行了升級和改造，要求集中抄表系統必須也要同步接入。在主站的設計上重點從功能上作了優化，按分模塊化設計的思路，對系統的架構和數據庫的設計等方面做深入的研究和探討，從而使該設計方案具有較高的可靠性和實用價值。因此，對低壓遠程集中抄表系統的設計開發，不僅為低壓用戶開展需求側管理提供了有利的技術手段，而且也給電力行業帶來了巨大的經濟效益，具有很強的實用性。
參考文獻
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1、“***”品牌的戰略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業二線品牌。
2、XX年市場目標：開辟城市區域市場120個;年銷售額5000萬元以上。
3、按照“***”品牌的戰略定位和20xx年市場目標，結合現有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區域樣板市場+區域獨家經銷。
4、省外市場以省級經理為責任單位，省內市場以片區經理為責任單位，省內市場片區經理等同于省外市場的省級經理。下同。省內市場的直供渠道歸“***”招商部管理。
5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的“投資顧問”。因此，幫助經銷商成功做好試銷、經銷和區域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經銷商首批進貨額的成功銷售，是每位經理的職責所在。
6、本方案內容分為兩個部分，市場費用控制和產品策略等內容為指令性規定，市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執行。
7、本案附件為《***區域市場費用使用規范》、《***產品知識》、《***區域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區域市場管理表格》等。
一、試銷
1、試銷區域：全國任何城市，凡是符合經銷商要求的企業均可試銷。試銷區域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規模(如每月銷量為10萬元)時，要控制貨品流向。
2、目的和目標：試銷為了經銷，一要確保經銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經銷商總結一套成功的市場模式。新老經銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經銷商進行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經銷商，其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商。
3、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經銷商的投資安全。
4、物料配比：公司將根據經銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。
5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區域獨家經銷商。因此，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經理和經銷商一道確定試銷終端規劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告)，至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功，也要按月總結經驗。
7、試銷工作程序：尋找經銷商——認知產品并產生興趣——鼓勵直接成為獨家經銷商——如暫時還沒有信心，可進行試銷——確定試銷額度——對經銷商終端(餐飲+商超)效能進行評估——按照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端(餐飲+商超)規劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數量(商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷)，要求：ka堆頭促銷、散發單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品嘗、散發單頁不少于3家，社區店張貼海報、散發單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發單頁、名片不少于2家，社區餐飲海報張貼不少于5家 ——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺，確保成功——協調經銷商簽訂獨家經銷協議——后續開發工作跟進。
8、試銷的兩個關鍵點：一、如何找到所需要的終端質量和數量。經銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執行到位。要和經銷商充分溝通，要督促經銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經銷商：最后確立獨家經銷商，一要看你的網絡規模、實力，二要看你的促銷工作如何。
9、試銷結束和獨家經銷開始：試銷工作過程中，招商部依據省級經理的半月度報告，對各試銷經銷商進行評估，再根據經銷商的獨家經銷意愿、網絡規模和實力，確立獨家經銷商并提出相應的經銷商資源整合方案。一當確立獨家經銷商，試銷就宣告結束。
前6個月，我行業務經營同比呈現“兩減三增四降”的特點，即：
——貸款余額減少。截止6月底，全行貸款余額138139萬元，較年初減少16058萬元，下降10。4%。
——人均存款增加。6月末各項存款余額23859萬元，人均存款286萬元，同比增加72萬元，增長33。64%。
——利潤總額增加。在各項費用支出增加的情況下，上半年實現賬面利潤832萬元，同比增加34萬元，增長4。3%。
——不良貸款及占比下降。止6月末，全行不良貸款余額4460萬元，較年初下降812萬元，占比下降0。19個百分點。
——收入成本率下降。6月底全行收入成本率14。03%，同比下降1。4%，低于省分行目標值5。97%。
——資產利潤率下降。6月末我行資產利潤率0。56%，同比下降0。24個百分點。
——中間業務收入下降。前6個月全行中間業務收入9。4萬元，人均中間業務收入1044元，同比下降284元。
——貸款累放數量減少。上半年，全行累計投放各類貸款30408萬元，同比減少6449萬元，下降17。5%。
——貸款累收數量增加。1—6月，全行累計收回各類貸款46510萬元，同比增加8249萬元，增長21。65%。
二、主要工作及成效
（一）明確工作重點，持續抓好客戶營銷。
1、立足項目貸款，積極支持白銀市城市轉型。
一是認真落實市分行年初《客戶營銷規劃》，采取市縣行交叉調查、聯動調查等方式，大力營銷項目貸款。前6個月，全行共受理、調查各類貸款97筆、111651萬元，其中：新營銷貸款項目18個、69210萬元；向省分行上報國投風電、銀珠電力、中瑞土地等 3000萬元以上項目貸款5個、66000萬元，已經省分行審批發放1筆、4000萬元。
二是圍繞白銀市城市轉型，深入營銷低風險貸款。今年3月17日，白銀市被國家列為首批資源轉型城市，在市委、市政府規劃的38個轉型項目中，有30個項目的65億元貸款符合農發行信貸政策。據此，我行緊抓機遇，積極參與和支持白銀市城市轉型。5月初，配合市發改委、人民銀行召開包括金融機構與中小企業對接在內的“五對接”會議，簽訂意向性貸款協議8份、28000萬元；6月底，協助市鄉鎮企業局召開全市農畜產品加工產業經濟轉型階段性總結會議，遴選介紹農畜產業貸款項目22個，資金總需求32億元，申請銀行貸款14億元，其中有14個項目此前已與我行建立了16000萬元流動資金信貸關系。
2、根據糧改現狀，穩健支持農業和糧食生產。
一是在認真執行政策、保證企業正常收購資金供應的前提下，適當控制糧油收購貸款投放數量，促銷壓庫，積極調整和優化貸款結構。1—6月，全行累計發放糧油收購貸款13752萬元，同比減少10196萬元；支持企業收購各類糧油10964萬公斤，同比減少2719 萬公斤；企業累計銷售各類糧油26904萬公斤、48308萬元，同比增加4583萬公斤、16601萬元。
二是逐步支持建立市縣級糧油儲備，穩定區域農業市場，不斷尋求傳統業務新的增長點。上半年，我行分別向會寧縣糧食總公司和平川打拉池倉庫投放縣區級儲備糧貸款1000萬元和162萬元，支持建立縣區級糧食儲備650萬公斤和100萬公斤。
三是立足訂單農業，優化承貸主體，全面支持各縣區春耕生產。今年，我們推行“有減有增”的訂單農業支持思路，投放以國有糧食購銷企業為主要承貸主體的合同收購貸款6800萬元，同比減少1690萬元；投放以實際用于支持訂單農業生產的農業小企業貸款、產業化龍頭企業貸款6200萬元。兩項合計13000萬元，同比增加4510萬元；落實訂單面積25。88萬畝，同比增加11。38萬畝。
3、結合縣區優勢，大力營銷存款和中間業務。
一是將吸收各縣區財政性存款與對該縣區貸款支持總量掛鉤，會寧縣支行上半年營銷財政性涉農資金存款3839萬元。
二是將吸收同業存款與促進同其他金融機構合作掛鉤，景泰縣支行營銷當地農村信用社同業存款1000萬元，市分行營業部在去年營銷白銀市城市信用社同業存款1500萬元的基礎上，今年再次營銷500萬元。
三是將中間業務營銷與提高農發行結算手段掛鉤，截止6月末，全行共辦理銀行承兌匯票業務16筆、950萬元。四是將支持客戶發展與參加農發行保險業務掛鉤，前6 個月全行保險業務65筆、12562萬元，實現保費收入7萬元。
（二）突出理性發展，全力防控信貸風險。
為進一步夯實信貸管理基礎，我行將XX年確定為全市農發行信貸業務“整頓規范年”，從“檢查、規范、監測、防范、清收、處置、期限管理”等七個方面入手，全力控制和化解貸款風險，努力提高信貸資產質量。
一是不斷加大問題檢查整改力度。上半年，圍繞《貸款“三查”自查自糾方案》、《貸款合規使用審計方案》開展全行性信貸檢查4次，發現不規范問題9類127條；止5月底，所有問題已全部整改到位。
二是全面規范信貸管理基礎。今年1月，對全市XX年以來的400份信貸檔案進行集中整理歸檔；嚴格辦貸程序，從4月份開始將各行部、相關部室貸款資料的完整性、規范性，貸款辦理的時效性、合規性納入市縣行考核，掛鉤績效考核工資860元。
三是認真做好到逾期貸款監測控制工作。上半年逐日逐戶逐筆監測、收回到逾期貸款80筆、3XX萬元；利用非現場監管、全力收回到逾期商業性貸款及欠息等途徑，發現、化解cmXX系統預警信息、剛性約束45個。
四是督促信貸員全程加強監管。嚴格落實信貸員“貸后監管月報制”，前6個月共審查全市信貸員貸后監管報告108份，發現風險問題13個，提出改進意見13條；6月初在景泰縣組織召開“全市信貸員貸后監管述職會議”，從述職報告質量、監管企業情況、現場答問情況、 cmXX系統剛性約束化解情況、企業經營狀況等5個方面評比打分，督促管戶信貸員落實責任，加強監管。
五是全力清收不良貸款。通過及早制定計劃、按月下達任務、確定清收重點、序時抓好考核等方式，上半年全行共清收不良貸款812萬元，完成省分行下達全年清收任務的105%，在6月底全行貸款余額較年初下滑16058萬元的情況下，不良貸款占比下降了0。19個百分點。
