時間：2022-11-11 16:41:07
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇裝飾公司營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、活動目的：
掀起九江燈飾賣場促銷，擴大市場份額，提升知名度，贏取本年度第一次營銷大戰的勝利。
二、活動主題：
九江專賣店開業酬賓——現金紅包等你搶
三、活動時間：2016年10月
四、活動地點：九江城區
五、活動內容：
1、朋友圈分享有獎
凡是在朋友圈轉發九江專賣店的開業邀請函（我司策劃制作），并且集滿XX個贊的，即可在店面領取價值XX元的禮品一份，并且參加幸運大轉盤抽獎一次，感恩分享，分享有獎！
開業套包
2，XX個開業紅包等你拿
活動期間，客戶消費滿XX元，憑訂單即可參加抽紅包活動，一個訂單可以抽取一次現金紅包。現金紅包最高XXX元
3，幸運大轉盤
活動期間，凡是進店消費的客戶，老客戶介紹新客戶到店下單的，轉發九江開業邀請函的并且集滿贊的客戶都可活動一次幸運大轉盤抽獎。（獎品在進行溝通，代金券，實物獎等，中獎概率可以設置）
4、定金翻X倍，100元變XXX元。（金額 倍數可以商定）
活動前，到店交定金100元，活動期間，購物滿2000元可抵扣現金XXX元，4000元抵扣現金XXX元，以此類推
5，活動期間產品折扣，特價產品和活動套包有客戶定。
六、宣傳推廣：
（1）終端消費者宣傳推廣方式：
A、戶外大噴：當地戶或者小區外擺放大型廣告、宣傳單頁宣傳等方式吸引客戶自己前來參與活動；
B、DM單頁：營銷人員持宣傳單頁前往小區，市區人流量較大的地方，直接面對終端客戶，展開宣傳；兼職宣傳人員持單深入人群聚集地，針對性的發放宣傳單頁
C、游街造勢：組織人員進行游街宣傳（有條件可以進行）。
D、電話及短信邀請：新老客戶的再度邀請、提升客戶的二次購買幾率
（2）工裝渠道的客戶推廣方式：
A、水電工：根據制定路線沿街拜訪水電工店鋪，舉行水電工營銷會議，確定水電工營銷促銷方案；（到時與肖省長和業務人員溝通拜訪路線）推廣時間：開業前三天 推廣人數：2-3人
B、裝飾公司：逐一拜訪裝飾公司，爭取見到對方負責人，舉行裝飾公司營銷會議，確定裝飾公司會議營銷促銷方案；
七、店內外氛圍布置：
1、橫幅
“浴霸”作為一種新興的衛浴小家電產品，其銷售通常由家電零售賣場和建材專業市場兩大塊完成。因兩大塊市場的消費特點，市場因素，客戶形態及客戶性質等等都有太多的差異和不同。因而公司將針對兩種不同形態的市場作出 不同的營銷模式的設計。本方案是針對建材專業市場而言。 二、宏觀環境分析
品牌越來越多，甚至連海爾、格力、科龍、伊萊克斯、奧克瑪等等都紛紛涉足小家電領域分食市場。
（一）建材市場浴霸的銷售份額是一塊不小的蛋糕，該市場的目標消費者的消費行為、特征與家電賣場的目標消費者群體有著一定的區別。根據目前我走訪市場調查的情況來看，還沒有廠家在建材專業市場采用品牌營銷運作市場。整個建材市場浴霸銷售情況非常混亂、無序，許多雜牌軍就是在此市場獲得生存的機會和空間。所有品牌在此市場的產品陳列、終端形象、業務銷售技巧等等都表現很差。楚楚浴霸也不例外
（二）在與經銷商的溝通交流中發現，楚楚的經銷商存在以下現狀：
1、經銷商忠誠度降低。在走訪中發現，雖然楚楚的品牌知名度較高，除建新市場紅葉店外，其他沒有一個是主推的，經過溝通了解到經銷商都比較注重單臺利潤，因為浴霸本身不是屬于高跑量的產品。在同類市場占有率產品中，我們給經銷商的利潤相對偏低一些。
2、經銷商抱怨、抵觸情緒較重。這主要是楚楚公司的價格體系和促銷形式造成的。
3、經銷商經營理念、經營意識參差不齊，大部份經銷商從近期利益考慮，傾向于什么產品 利潤高就經營什么，很容易移情別戀。他們多個品牌，很多情況下他們會有計劃的分配不同品牌銷量，很難對楚楚全力以赴。更有將楚楚浴霸當成了誘使消費者的魚餌而已。
4、經營模式單調，管理能力不強。我們的經銷商基本沒有銷售計劃，沒有分銷客戶拜訪，也沒有針對分銷客戶的管理能力，甚至沒有能夠走出店面的業務員。經銷商在銷售管理方面的經驗不足，能力低下。市場推廣能力較低，對楚楚的依賴程度較高，造成我們市場開發費偏高。
5、營業員素質低下，終端售賣力弱，這不及家電商場的營業員售賣能力及技巧，這無形中也制約了專業市場的銷售浴霸能力。
（三）消費者消費心理分析
通過在建材專業市場的蹲點調查獲知，消費者在建材市場消費時，最大的顧慮和擔心是產品的質量和價格。他們一方面希望在建材市場選購其他裝飾材料的同時選購浴霸產品，但又擔心上當受欺詐。因而使得大批的消費者又另辟時間到商場去選購產品，以求安全和放心。所以，楚楚要做的是如何滿足消費者的這種需要。
（四）奧普為了保護品牌形象，基本放棄了在專業市場的銷售。目前專業市場均沒有強有力的品牌競爭對手。 三、設立“楚楚浴霸品牌專賣店”的優勢分析
（一）優勢
1、品牌基礎。在消費者心中已有了較高的品牌知曉度和美譽度。其市場占有率基本達到50%。
2、已有“楚楚”、“紅雙喜”兩個品牌的浴霸、和“楚楚水龍頭”產品組合。叁種產品可以完成專賣店產品布局。
3、以重慶馬家巖市場為例，現在的經銷商日平均銷售“楚楚浴霸”的量在60臺。如果以每臺平均零售價為330元計，則月零售額為19800元。按供應價計算則為15000元。供應價與零售額之間的差額為4800元。這僅僅是根據目前“楚楚浴霸”一個產品所預估的銷量及能創造的利潤。如果龍頭產品和“紅雙喜”浴霸能夠成功運作的話，專賣店能創造的利潤空間將更大。
4、設立專賣店，從長遠來看，更有利于掌握終端，把握渠道。更利于品牌形象的提升。
5、各建材專業市場的品牌專賣店建設成功以后，新小區的品牌宣傳和強勢促銷、裝飾公司工程市場的開發，與品牌專賣店可以完全整合互動起來，真正實現浴霸的品牌化運作。通過這些圍追堵截的市場操作，加上楚楚本身已有的品牌優勢，楚楚浴霸再現輝煌，雄霸西南的夢想定能實現。
（二）劣勢
1、利潤點單一，沒有足夠的利潤來源作專賣店的費用支撐。“紅雙喜”品牌及水龍頭產品目前運作方式不成功，在專賣店中，必須調整“紅雙喜”和“楚楚水龍頭”的運作方式，使“紅雙喜”能真正搶占終端浴霸市場。
產品的外觀造型，即新產品研發，與競爭對手相比，沒有競爭優勢。
2、原有經銷商貨物及展架的處理。開專賣店則必須砍掉原有經銷商，而取消原經銷商則勢必在短期內會使公司的銷量下滑，但一段時間后會恢復。（當然，前提是專賣店建成后再去掉經銷商。）
3、公司的資金占用加大。
（三）威脅
1、如果公司自己租店進行連鎖專賣店開發，如果月度銷售量達不到一定規模，則可能虧損。營業場地需6—10平方米，營業人員需2名以上。月度銷售費用在2000元左右。
2、無法利用商家的資源。品牌銷售的推廣減弱。
（四）機會
如前文所分析，在有市場、有需求的地方，去滿足他，我們就能占有市場，擴大份額。 四、操作方案
（一）經營方式：先期由公司租用門店進行直營，待運作成功后，再伺機賣掉專賣店經營權。
（二）選址：
1、選在專業市場。各建材專業市場只選一個門店，先期在燈飾市場選點做一個專賣店，運作成熟后，再到馬家巖建材市場、石橋鋪八益建材、龍溪建材、得意裝飾城等地開設。
2、人流量大且集中的門店。面積在6—10平方米。
（三）價格體系：
與商場保持統一零售價不變，不講價、不打折。以正規的品牌形象示人。
（四）營業員薪酬體制及管理考核：
1、基本工資+提成的方式+獎勵，采用雙增長，雙降低的標準。（提成基數不以臺計，以銷售額計）獎勵部分與終端陳列、產品售賣技巧、產品知識等掛鉤考核。
2、“楚楚水龍頭”必須按品牌水龍頭產品的方式來運作。諸如龍頭陳列臺，陳列架等，樹立終端形象。
3、強化楚楚浴霸的新產品研發能力。賦予浴霸更多的時尚裝飾性和文化性。突顯“楚楚”動人。
（六）促銷推廣
1、強化終端形象布置。培訓終端優秀促銷員，增強終端銷售的推力。
2、創新促銷活動常抓不懈，而不用或少用價格戰，以維護品牌形象和利潤空間。新小區交接房時的宣傳促銷活動不斷。可以發放優惠卡與專賣店互動銷售。
3、開發裝飾公司市場，將裝飾公司和小區品牌推廣促銷活動結合起來，使之成為專賣店有力的支撐點。具體方案見另文《裝飾公司市場的開發》。
（七）完善售后服務，促進產品銷售。
良好的服務是營銷過程的重要一環，是在消費者中建立良好的口碑的有效保證。我們的宗旨：服務營銷樹形象，精耕細作鑄品牌。有專賣店渠道后，我們應做到：
1、在專賣店購買產品的顧客與商場購買產品的顧客享受同樣的售后服務。
2、增加售后服務內容：
現在我國木門企業的營銷水平還處于初級階段，對營銷的創新也剛剛開始模仿和摸索。在此，建議企業在選擇營銷方案時盡量走破局性，創新化路線，避免模仿別人，使品牌質量大打折扣。
組建銷售聯盟
這種模式可以使企業在短時間內贏得競爭優勢和品牌知名度。組建聯盟的形式可以是差異化同行業品牌聯盟，異業聯盟，也可以上下游供求伙伴聯盟等，通過搞互動式營銷，資源共享，提高顧客的認知度，創造業績和品牌的共振效應。
發展網絡營銷
網絡營銷具有范圍廣、速度快、成本低、任何企業都不受自身規模的絕對限制，都能平等的獲取信息及平等的展示自己的優點。它可以使小企業迅速擴大知名度，網絡電子營銷是中小企業的獨門“利器”。
消費需求轉向網絡成為了很多人的選擇，網絡購物也迎來最好的發展時機，中小木門企業一定要抓住這個時機。即時、互動、個性化的移動性媒體營銷，如移動手機、公交、地鐵視屏營銷目前成為了傳播差異化信息內容的一個新渠道。可以說IT的發展速度有多快，網絡營銷的發展速度就有多快。做網絡營銷是個長期性的方向和策略。
備戰促銷
促銷是一把雙刃劍，操作得好，企業盈利，操作不好，影響品牌形象，失去了消費者信任。九正小編認為要做好促銷有四點需要注意：一是準備要充足;二是不要打價格戰;三是促銷要有創意四是廠家和經銷商要配合互動，讓利到消費者。
體驗式家居館
整體家居是一種趨勢。與此類似的門業超市，綜合建材商場都是木門企業在發展渠道方面新的嘗試。有的企業縱向發展，如地板、衣柜、櫥柜、五金;或者橫向發展，如鋼木門、木門、防盜門、鋁合金門、PVC門，都是戰略方向的選擇。在寒冷的冬天，中小木門企業更應站在經銷商的角度，加強銷售指導與培訓，傳達廠家與經銷商共存共榮、抱團出擊的決心，設法為他們減壓送暖，共度難關。
渠道創新
目前家居建材行業屬性也由過去的邊緣建材行業向家居、時尚、文化等跨產業方向發展，除了裝飾城，家居城的品牌專賣店、直營店，入駐百安居、歐倍德、家飾佳[最新消息價格戶型點評]、家世界等常規建材市場外，房地產公司、裝飾公司、售樓處樣板房、團購會，家電賣場、家具賣場、普通超市等渠道均可考慮為目標發展市場。
下鄉、進城運動
國家大力投資保障房項目，以及災區的重建和西部地區的發展，是中低檔木門的福音，尤其是各種免漆門、鋼木門、低檔實木復合門要抓住這個機遇。當下精裝修也成為一種趨勢，這是工程類木門企業的福音。
電視直銷，網絡視頻直銷
這種模式目前只存在于手機等商品中，但筆者認為，具備科技含量，使用創新材料的特色木門也可以采用，消費者擔心的安裝與售后服務可以與當地品牌裝飾公司合作解決，需要注意的是要杜絕虛假宣傳和處理好售后服務等問題，把真正的中間費用讓給消費者。
鞏固老客戶，開拓新客戶
一、建筑五金、工程配套五金、家居五金行業現狀分析：
（一）行業品牌架構：
1．高端品牌： 海蒂詩 海福樂 匯泰龍 頂固 雅潔 華億達 摩登 KLG GMT 多瑪
2．中端品牌：名門 百樂門 天奴 凱恩斯 斯力高 斯凱 榮盛五金 邦派五金 奧邦五金
3．低端品牌：較多也較雜
（二）中高端五金運做品牌運做模式：
1．產品組合上力求主輔結合。以某一個單項產品作為自己整個產品線中的核心產品，并延伸產品線，拓寬產品線寬度，以形成輔助類產品，從而形成核心產品為主、輔助產品為輔的產品組合。在整個五金品牌中，中高檔房門鎖無疑占有相當大的份額，將鎖作為核心產品，圍繞鎖進行產品線的延伸，比如開發房門合頁、門吸、插銷、貓眼；家具五金：拉手、家具鉸鏈、移門配件；工程配套五金：大小工程拉手、閉門器、地彈簧、玻璃門控五金件；衛浴五金：毛巾掛件、水龍頭等。（1）匯泰龍、頂固、名門、百樂門等無不是以鎖作為核心產品，從而打造出品類齊全的產品組合，以滿足渠道客戶和終端消費者的多種需求。（2）深圳華億達以拉手為主，現在陸續開發出了各種家居、家具、工程配套、衛浴五金，而GMT以地彈簧、閉門器為主，并逐步完善了其他傳統五金產品線。
2．生產模式上，大多品牌企業只生產核心產品，而其他品類產品依靠OEM代工生產方式進行。此方式一大特點是可以以市場終端消費者的購買需求以及渠道客戶的經營效益最大化為基礎，為終端消費者和渠道商提供品類齊全的產品，讓渠道商在產品經營上實行多點開花，又能重點突破，而且能夠讓五金品牌企業輕裝上陣、不再拘泥于煩瑣的生產，將精力重點集中在品牌打造和銷售渠道拓展上。
3．銷售模式上，仍以傳統渠道銷售為主，工程直銷渠道、隱性渠道、KA渠道、網絡團購、小區團購為輔。傳統渠道上尤以經銷商自建專賣店為主，有實力的五金品牌企業在一類核心市場自建直營店；工程直銷渠道：各五金品牌根據各自核心市場一方面組建工程直銷團隊，直接針對目標工程項目進行拓展，從而形成合作，另一方面，指導全國各地經銷商，利用其健全的全國網絡和良好的政府關系、較低的人力成本進行全面、深入的工程拓展，從而在全國獲得大的工程項目進展；隱性渠道：主要針對全國各地的建筑設計院、家裝公司、工裝公司、建筑招投標中心為主要拓展對象，依靠其在建筑工程領域的專業性和權威性，直接或間接的獲得家庭裝修、工程裝修項目的合作。
4．品牌打造上，并無明確的品牌戰略。自身品牌定位、品牌規劃大多乏善可陳。大多五金品牌推行全國專賣店統一VI形象系統，依賴于傳統戶外廣告、店招、POP宣傳，運用此類簡單的廣告宣傳方式打造品牌。大多數五金品牌沒有清晰的戰略思維，產品組合、渠道建設、廣告促銷等方面無法形成一個系統運做框架，貌似推廣力度很大，其實，品牌戰略不清晰，導致品牌定位、品牌文化、品牌訴求、品牌推廣、品牌維護互相脫節，從而無法真正給渠道客戶和終端消費者傳遞清晰的品牌形象和文化。
5、銷售團隊管理上，大多處于粗放設置、粗放管理狀態。粗放設置反映在很多五金品牌企業在營銷組織結構設置上相對隨意，沒有很好的與公司的經營戰略和經營目標結合起來；其二反映在很多五金企業的營銷職能體系設置不清晰，如制度化建設、各部門以及崗位職能、部門以及崗位間工作流程界定不清晰。導致內耗過大，營銷團隊無法發揮1+1>2的效果；其三各營銷崗位人員管理上，并沒真正實施績效管理，或者績效管理實施僅僅只是形式，并無法發揮績效管理的真正作用。
6、培訓體系建設上相對滯后。作為企業營銷工作中，營銷團隊培訓和渠道商培訓將尤為重要。而當前五金品牌企業培訓工作是如何開展的呢？營銷培訓方面：大多數沒有完善的培訓體系，沒有專業的培訓部門，缺乏建材營銷實戰經驗豐富的培訓師。很多可能是營銷總監兼作培訓，或者是一年一度也安排幾次所謂的“營銷專家”進行大而統的培訓，但無論是商家還是營銷人員都是聽的熱血上涌、激情澎湃；聽后云里霧里，收獲甚少。產品技術知識方面：大多數企業還是依賴經銷商“無師自通”，由經銷商這個“土包子”用“土方法”傳授“土經驗”，習慣“師傅帶徒弟”式的傳、幫、帶。
（三）A品牌運做機會分析：
1．行業營銷管理總體水平偏低。由于五金行業的特性，當前行業中大多數五金品牌品牌化運做時間大多只有五年左右，這也決定了各品牌營銷管理相對較為粗放，遠沒達到精益化管理要求。這勢必給新加入者帶來大好機會，只要新加入者能以清晰、精準的戰略規劃切入市場，并輔之于高效營銷管理模式，將高效管理作為新加入者的核心競爭力悉心打造，新加入者必將有良好的發展勢頭和空間。
2．行業依然是魚龍混雜。五金行業俗有“小五金”之稱，許多生產歷史相對悠久的企業，由于以前只專注某一五金品類生產，要么側重外銷，要么側重給國內品牌做貼牌，要么側重給國內一些成品家具、家居做配套配件，從生產規模上看，上千人以上的五金生產企業也不少，可真正擁有自主品牌，實行品牌化運做的企業就不多了，而進行品牌化運做企業擁有較高市場知名度、美譽度的品牌就少之更少了。行業內“大魚”被“小魚群”淹沒，“小魚群”在“大魚”身邊游弋。行業相對混亂狀況為新加入者加入攪局提供了廣闊的市場空間。
3．行業內沒有出現明顯優勢的“巨無霸”。 該行業的主要生產商整體而言，在資金、規模、管理上并沒有明顯優勢，基本處于軍閥混戰的局面。五金行業沒有很高的進入壁壘，這給新品牌的進入和發展都帶來了機會。 五金行業中當前所謂的知名品牌也沒有絕對優勢，或者在整個行業中占據絕對壟斷地位。雅潔、頂固、匯泰龍等高端品牌其營銷推廣力度相對比較大，但也沒在行業中樹立絕對領先的地位。這種行業狀況給新加入者在某種程度上帶來了便利性，可不用太顧慮剛“下水”就被“行業大鱷”吞噬。
4．五金品牌認知度偏低。由于五金產品種類繁多、需求也千變萬化，而且對于各五金產品行業內也沒統一國家標準，各五金品牌為了迎合市場需要，開發出的產品也是五花八門，而終端消費者在消費五金產品的時候，不會象“快速消費品”或“家電產品”那樣有明確的品牌偏好。很多在行業內有較高知名度的品牌在終端消費者中并無太多認知。這給新加入者品牌帶來契機。
5．現有五金中高端品牌營銷網絡大多還停留在一二類市場網絡，而針對當前蓬勃發展的三級縣城、鄉鎮市場尚顯薄弱。新加入者既可選擇在一二類市場與現有行業五金品牌捉對廝殺，也可在三、四級市場暢游“藍海”
6．當前五金品牌還主要停留在傳統渠道競爭上，在工程渠道、隱性渠道、網絡團購、小區團購等多元化渠道建設上相對薄弱。由于五金產品的特性，其銷售渠道也是多元化，當前行業內五金品牌大多數都專注于傳統渠道和工程渠道的拓展，在此兩種渠道拓展上也尚不完善，此種渠道格局也勢必給新加入者帶來更廣闊的渠道拓展空間。
7．大多數行業內五金品牌價格體系混亂。價格分級不明確、終端零售價格失控。造成分銷商怨聲載道、終端消費者感覺“上當受騙”這種狀況。這給A品牌帶來了發展機遇，通過穩定而有效的價格體系獲得經銷商和終端消費者的青睞。
8．中國家居裝飾行業的蓬勃發展。 過去，中國家居裝飾主要集中在一二類市場（地市級以上市場），而對于縣城、鄉鎮而言，在今后將迎來發展高峰。這也勢必給五金品牌企業帶來市場增長點，新加入者面對這一現狀如何精準進行目標市場選擇和市場細分，將顯得尤為重要。
9．近幾年地產業的蓬勃發展，房價的快速上漲，帶動了高檔裝飾材料需求，提升五金產品的市場空間。
10． 消費觀念的改變以及個性化消費需求，使得時尚、簡約、個性化產品的接受和普及更為容易。
11．居民收入的提高，形成了強大的市場購買力。
12．消費者需求多樣化，特別是80后新新人類將在未來逐步成長為家居消費主體，這必將給家居包括傳統五金行業帶來持續的發展。
二、A品牌定位
（一） 品牌戰略定位：
行業定位：家裝、工裝、家具五金行業
市場定位：A五金將行業中高端市場作為自己的目標市場
產品定位：高端品質、產品線配套豐富
服務定位：提供361度超值服務
品牌戰略定位詮釋：
1、 行業定位：根據A品牌公司的主要核心產品是鎖具和拉手，而且在此有多年的生產制造經驗，以此而確定A品牌將要切入的行業無疑是家裝、工裝、家具五金行業。
2、 市場定位：由于當前五金行業發展現狀以及未來中國建材家居行業發展趨勢而定，整個五金行業發展高、中、低市場已由“金字塔型”發展成為“橄欖型”，也即高端市場只占有一定比例，而低端市場在日趨縮小比例，而中端市場比例在急劇變大，這一趨勢決定了A品牌必須鎖定中高端市場。
3、 產品定位：根據行業現狀以及發展趨勢，公司的產品定位必須隸屬于市場定位，A產品定位與提供高端品質產品，并提供完善產品線配套，以實現對終端消費者的個性化需求，也滿足商家的經營效益最大化原則。
4、 服務定位：當前五金品牌運做企業在服務體系構建上缺乏明確的定位，而此現狀對于A品牌是非常好的契機，打造361度超值服務主要包括產品技術服務、物流配送服務、施工安裝指導、經銷商經營管理培訓。針對以上服務項目，A務必將各項服務體系構建完善，并著重加大經銷商培訓，以此作為A品牌塑造特色之一。
（二）品牌目標：成為家裝、工裝、家具、工程配套五金領域的領導品牌。
說明：混亂的市場格局，尚未有絕對領導性品牌出現，A將“成為行業領導品牌”作為品牌目標。
（三）品牌內涵：
A品牌彰顯的是一種大氣、成熟、厚重的個性，充滿著時尚、現代、激情、創新等元素，代表了A品牌人團結、奮進、拼博的精神。
（四）品牌核心價值：高品質產品 帶來高品質的生活
（五）品牌核心訴求：“專業”。
（六） 品牌廣告語：A五金 完美空間裝飾專家
（七） 品牌打造計劃：
1．確立清晰的品牌戰略規劃。
2．確立統一的品牌CIS系統。根據公司的品牌定位和所要彰顯的品牌個性和內涵，進行公司的CIS系統設計，建立明顯的A品牌形象識別、理念識別、行為識別系統。編撰公司的CI（VI、MI、BI）手冊。
3．可采用卡通人物做代言人。將卡通形象作為伯得品牌推廣中的亮點。比如可以以A品牌創始人為原型通過動畫設計，制作出特征明顯，又與整體品牌定位相吻合的卡通形象，以此卡通形象作為A品牌代言人，用卡通形象區別于當前行業內五金品牌的傳統運做方法。而且可以以A品牌發展里程所經歷的創業故事為原型，編撰卡通故事，實行卡通故事行銷，以此區別于傳統五金品牌。
4．根據公司的VI手冊，統一制定公司的各項宣傳品、包裝物統一性確保為A品牌內涵服務。
5．根據MI、BI手冊對于品牌理念識別規定，統一營銷系統所有營銷理念、行為，所有營銷行為必須體現公司理念，服從A品牌內涵以及所彰顯的氣質。并以公司營銷總部將此標準理念和行為貫徹到各渠道商，再由渠道商將此理念順利、準確無誤地傳遞給終端消費者。
6．，著手三年內打造A國內市場千店工程。打造此項工程工作要點：一是千店統一形象工程，包括統一店面裝修形象、統一POP宣傳品、統一銷售人員服裝；二是千店統一營銷服務理念、統一營銷服務流程、統一營銷服務術語；三是開展千店系統化、高針對性、實戰性強的終端培訓，通過以上三項工作打造千店工程，從而建立龐大的A營銷終端體系。
三、A品牌營銷策略：
（一）產品組合策略：
確定產品組合前分析：
1．由于行業內傳統五金品牌是以專賣店作為終端售賣形式，而作為開設專賣店的必要條件是：品類齊全的產品、互相配套帶動的產品組合、能基本實現顧客的一站式購物需求。當前傳統五金品牌企業大多是以鎖具為核心產品，以此開發整體室內裝飾五金，比如顧客購買門后，必須購買某品牌的鎖，如果能選定某品牌鎖具后，則要考慮門安裝所需要的其他五金件：合頁、門吸、貓眼、插銷等附屬產品；同樣，如果一顧客選購了門，顧客可能是買了新房，或者重新裝修，那作為銷售商是否要判斷顧客可能還有其他需求，比如添置或更換家具，那購買家具是否需要家具五金配件，是否還有其他裝修項目，相關項目是否還需要相關五金產品。顧客對于五金產品的需求往往不是單一的，而是配套的，所以只要銷售商能用核心產品打動顧客，等顧客認可了您的核心產品，那么相關配套附屬五金產品也自然能實現聯動銷售。正是顧客這一消費特性，決定了銷售商專賣店產品必須擁有品類齊全、互相補充的五金產品組合，才能充分利用專賣店這一終端售點，實現專賣店效益最大化。
2．當前五金品牌終端店經營情況：
（1）比如象匯泰龍、頂固、雅潔、名門等品牌都是以專賣店形式經營，而且在專賣店銷售比例中大都占據80%以上比例，而且這些品牌產品組合非常完善。
（2）很多五金品牌由于只有單一的核心品種，而其他品類產品線相對薄弱，作為經銷商在選擇這個品牌經營的時候通常只經營其核心品類產品，而將其他配套品類產品選擇其他有優勢的品牌，總之實現多品牌經營策略，確保在各品類產品上實現優勢互補。
3．產品組合單一的品牌，其無法真正組建專賣店，大多品牌產品在經銷商店鋪里只能占據一面墻做陳列，這對于品牌形象提升非常有限，而當前行業內第一梯隊品牌產品組合都相對完善，品類豐富，可真正打造專賣店終端系統。
4．正是基于以上終端消費者購買特征以及經銷商產品組合選擇特征，決定了A品牌也必須走多品類互補路線，以最大限度滿足消費者個性化、多樣化需求，同時也吻合經銷商店鋪經營效益最大化原則。
5．A品牌產品組合：以鎖具、拉手為核心產品，與相關五金配件生產制造商加大開發其他家裝、工裝、家具、工程配套五金配件力度。打造主輔分明的產品組合。
（二）價格策略：中高端品質、中端價位。
價格策略中，全國實行統一的三級價格：一級經銷價、二級分銷價、終端零售價。價格策略主要根據市場競爭狀況以及渠道策略而設定。
一級經銷價主要針對全國各地的一級經銷商，不因區域差異而導致渠道源頭就出現價格混亂，從而導致整個渠道體系混亂。
二級分銷價格，主要針對二級分銷商，公司總部統一制定全國各二級分銷商二級分銷價格，保證分銷體系的價格穩定。
終端零售價，主要針對各終端售點，制定統一穩定終端零售價。以確保終端消費者不會因為在不同店鋪買的同一種產品出現明顯價格差異。
通過建立統一而穩定的價格體系，以確保A品牌整個營銷網絡體系的穩定，減少內耗，發揮營銷網絡的最大效能。
（三）渠道策略：傳統渠道為主、工程渠道、隱性渠道為輔
1、渠道規劃：堅持渠道下沉策略，打破行業內單一區域經銷制，堅持傳統區域經銷+組建終端相結合的模式。在全國經濟發達地區：比如江蘇、浙江、上海、廣東、山東、北京、天津、重慶以及各省城，實行渠道下沉、組建終端策略，即：取消傳統直轄市總經銷、省城總經銷、地市總經銷，乃至于縣城總經銷，根據區域實際經濟情況和建材五金容量，在以上單位區域不承諾獨家經銷機制，嚴格根據公司營銷目標來設置各經銷商市場區域，根據終端組建要求，根據傳統建材市場和各建材超市所在地設置經銷商，以確保A品牌能在短期內占領終端。在欠發達地區，可考慮傳統區域經銷制，即：地市為一級經銷商，所有地區的縣城和鄉鎮作為二級商，由一級商進行開發、維護，公司統一備檔進行管理；經濟良好、有較大的市場容量的縣城或者鄉鎮也可納入一級經銷商。
2、渠道長度：盡量只設置兩級，省城、地市、縣城、經濟良好鄉鎮為一級，一級負責對轄區的二級進行管理維護，有拓展實力的縣城、鄉鎮經銷商也可提升為一級，享受一級的正常支持政策。
3、渠道寬度：取消“省總經銷”“地市區域總經銷”，不承諾獨家經銷機制。一個區域可允許有多家經銷，主要根據該區域市場容量以及經銷商實力來決定。是否獨家，主要根據市場發展形勢和市場容量來決定。公司不以經銷商數量來判斷一個區域市場的開發效果。
4、渠道組合策略：在市場開發初期，工程渠道、隱性渠道隸屬于傳統經銷渠道，最大限度激發各經銷商的積極性，建立具備實操性強的工程、隱性渠道開發指標，指導經銷商進行拓展；在A品牌進入市場成長期后，取得一定市場規模和基礎后，可將工程渠道、隱性渠道從傳統渠道剝離出來，公司可組建專業的工程直銷、隱性渠道拓展部門。
5．傳統渠道開發策略：
（1）大部分區域，仍然采用傳統渠道的開發方式：依靠人員拜訪和洽談的方式進行開發，傳統渠道商的選擇主要是從建材商中挑選，嚴格按照《渠道商選擇標準》進行開發。
（2）深度分銷：在目標市場區域，在與經銷商合作過程中，把握經銷商銷售的三個重心：一是經銷商店內銷售，二是經銷商所轄分銷商銷售總量，三是經銷商的工程銷售。在給經銷商做經營思路的灌輸時候，其年銷售總量是由以上三部分構成，而店內銷售上升到一定程度，相對會穩定下來，而分銷網絡以及工程上升空間將是相對無限大。在確保店內自營的前提下，在尚未形成有利的工程突破之前，大力拓展二級網絡，進行區域的深度細分，力求精耕細作。
6．工程渠道拓展策略：
（1）工程市場細分：
①房產項目：各房地產公司開發的商業樓盤。
②住宅： 各單位開發的住宅樓盤。
③市政工程：水利系統、電力系統、鐵道、道路、城市建設與投資項目。
④工業園區廠房：各生產制造企業自己建造的生產辦公用廠房。
⑤公共建筑：政府各部署機關單位建設項目（銀行、郵電、電力、通訊、煙草等）。
⑥教育系統工程：教委、各大中專院校、中小學的工程建設項目。
⑦醫療系統：各醫院主管單位以及各醫院的建設項目。
⑧中小型工程客戶：
專業的服裝店、手表店或精品店等
小型商鋪、餐飲店、咖啡廳
小規模辦公場所
⑨網絡銷售：
對產品質量要求較高的個人消費（主要為自購自用）
小型裝修公司代客戶采購
小規模的高檔裝修（要求高的精品店、西餐廳等）
⑩各大型施工工程公司：中建系統、中鐵系統、中核系統、中國水電系統、各地的市政工程公司、各省建筑公司、地市級建筑公司。
（2）工程突破順序：將科、教、衛系統、以及各行政機關辦公樓、宿舍樓作為首選，其次是公共建筑，再次是住宅項目，最后才是房產項目。
如此排序，主要考慮到工程項目的特性，比如質量標準要求高、供貨期長、配送時間要起短、貨款回收相對難、行業競爭激烈等。但市場也可根據自己在獨有的公共關系優勢，在某些有優勢或者有關系的工程行業進行拓展。
7．隱性渠道拓展策略：
（1）隱性渠道主要包括：
①家裝公司
②工裝公司
③建設工程主管部門：建設廳（委）、水利廳（局）、電力廳（局）、信息產業廳（局）鐵道部屬各局等
④技術權威部門：各地的建筑設計院、市政設計院、規劃院、冶金設計院、電力設計院、各私人建筑設計室
（3）隱形渠道拓展方法：
針對家裝、工裝、房產領域，有影響力的家裝公司、工裝公司、建筑設計院、監理公司、招投標公司，進行拓展公關。
全國知名裝飾公司： 業之峰裝飾公司 、北京龍發裝飾公司、 東易日盛裝飾公司、中國裝飾有限公司、北京輕舟裝飾公司、 深圳市建筑裝飾(集團)有限公司、 星藝裝飾公司、亞光亞裝飾公司、鴻揚家裝公司、成都新空間家裝公司、成都川豪等各省地方知名裝飾公司。
（4）主要合作方式：
1、可根據其介紹或者推薦的在建和未建的工程項目中A五金產品的使用數量*（3-5%），作為給其成功推薦后的傭金。
2、與具有展廳的裝飾設計公司廣泛展開合作。將我公司產品陳列于其展廳，從而拉動終端銷售。
（四）廣告促銷策略：主要還是依賴于各專賣店的統一形象展示A品牌內涵，提升A品牌形象。
1．很好利用2009年7月份第十一屆國際建筑裝飾（廣州）博覽會進行全國招商。制定詳細、獨特的招商策劃方案。包括與各媒體合作方案。
2．建設體現品牌文化和內涵的企業網站，通過網站提升品牌形象。
3．設立專人負責全國各地建材裝修論壇或者相關網站，進行網絡論壇推廣，制定明確的建材裝修論壇推廣計劃、設置針對性的論點，以求打通全國各地的建材裝修論壇，以尋求A品牌網絡知名度，從而迅速提升A品牌形象。
關鍵詞：創業項目；思考
水晶夜光標牌，采用獨特制作技術，先進的加工工藝，一次成型，并可隨心所欲制作出各種色彩圖案的字牌、圖標。水晶夜光標牌白天為普通標識標牌，夜晚無須用電，自動發光，賞心悅目，不會出現光污染。該產品可被廣泛應用。
我們秉承“與他人競爭，不如與他人合作”的基本理念，積極打入市場，完成與市場的磨合，取得當地市場及消費群眾的認可，建立廣泛的根據地，同時積極籌備下一步啟動資金，因此我們的的經營理念——三步走。
一、起步階段：零售市場營銷模式
1.與各類建材市場合作，各渠道布點銷售。各類建材城市墻體裝飾產品最好的銷售渠道之一。公司可以與建材商城商家聯手推出促銷宣傳，讓客戶真正體現到夜光標牌的效果，這樣既與建材城建立合作關系拓展營銷關系網絡，又打開了消費者的市場。
2.進駐各類住宅小區，直接與終端接觸。參與各類社區活動，和物業公司建立合作關系，以節能環保為主題開展宣傳，活動現場演示產品性能，從而進一步激活消費，贏取訂單。
3.與標牌銷售商聯合，布點銷售擴大市場。經銷商可與各類標牌銷售商聯合推銷，建立品牌效應、提高產品質量、新穎的產品包裝、獨特的宣傳方式，必定能贏來眾多消費者。
4.市場營銷手段——時間間斷法。在積極拓展市場的同時，在城市周邊城市大事宣傳，但不投入產品，使消費者形成供不應求的潛在意識，為下一步周邊市場的發展奠基。
二、初期階段：聯橫合縱戰略
1.與大型物業業務承接，直銷產品。全國大中小城市寫字樓、辦公樓、商業中心、娛樂休閑區、住房及大型公共建筑數目眾多，是一片黃金市場！與這些建筑物業直接合作，可以充分擴大市場。
2.與裝飾公司、裝修公司合作，供應材料。各類裝飾、裝修公司是各類建筑空間裝飾服務的直接提供者，與這些裝飾、裝修公司等客戶建立業務關系，只要開拓十幾個甚至幾十個客戶，一次性就可賺取不少利潤，通過產品優越的品質，簽署長期合同。
3.發掘潛在消費人群。
三、發展階段：采蘑菇戰略模式
1.開拓黃金市場。進駐當地市場，抓住城市消費人群環保美觀耐用的消費心理，進行宣傳促銷活動。
2.進行技術研發。利用前期獲得的利潤資金進行科研創新與新模板開發與應用，聘請專家團隊進行科研攻關，或全面國外最新技術產品，形成自己的固定消費人群和專利產品。
3.進駐政府權力機關。依托夜光標牌環保無公害，政府推廣的政策支持，進駐權力機關建筑，積極承辦政府工程、學校。以此作為宣傳契機，形成“政府質量認可”的產業形象，以便開拓更大的市場。
四、在經營生產的過程中可能會出現的關鍵的問題和假設的解決辦法
1.技術風險。需要好的夜光標牌生產工藝，而現在技術和工藝不完整，生產批量小，生產成本高。針對這種情況，我們會定期對技術人員組織學習，學習國內及國外的技術，并花費大量的經費來進行新產品的研發及試用。同時改進設備，使其可以大批量生產，從而利于及時向經銷商、中間商及零售商供應產品。
2.市場風險。（1）替代品的危險。普通標牌進入市場早、價格雖然已廣泛被人們接受。近幾年一些LED燈牌、電子廣告板等異軍突起，打入市場對產品造成極大威脅。
夜光標牌最大競爭對手為電子廣告板，且普通標牌中有些產品會由于價格較便宜也是本產品的競爭對手，而通過對夜光標牌的宣傳之后，較多的市民有意愿接受夜光標牌，說明消費者對這種環保新產品有較強的購買欲，恰好說明本產品在哈市的市場前景廣闊，因此本公司也立足于不斷新產品，以滿足消費者的需求。
（2）市場占有率威脅。本產品尚處于萌芽階段，若不采取有效措施，很難打開市場。調查顯示，消費者聽說過夜光標牌的不是很多，因此對其了解程度可想而知，所以本產品在市場的推銷有一定困難。
3.未來的威脅。（1）市場現有的標牌公司及電子廣告板的威脅，使競爭更加激烈。（2）人力資源的不穩定阻礙企業的發展。近年來由于周邊省市標牌公司的發展，不斷吸引和挖掘人才，造成企業人力資源的不穩定性，無論是管理人員還是銷售人才。（3）企業產權制度不合理。公司只注重經營方式的調整，沒有注重所有權和經營權的分離，沒有給予更大的管理空間。（4）新的競爭對手。在市場夜光標牌空白的情況下，很可能出現一系列夜光標牌公司，從而產生新的競爭對手。
4.投資風險。正是由于夜光標牌有著廣闊的市場與無限的商機，很多皮包公司把它當做投機的項目來做，他們用買來的證書和夜光標牌產品來包裝自身，然后通過電視、報紙、網絡等方式進行廣告宣傳，吸引別人交錢加盟，實現“圈錢”目的。謹防加盟夜光標牌防騙局，首先應考察市場：
5.管理風險。由于促銷方案不全面，執行方案力度不夠使產品短期推廣沒有打開市場。
應對方案：
及時了解促銷方案的實施程度，并且及時修正營銷策略，以保證方案的可適用性。
廣州市萬邦燃具有限公司自1999年成立和產品推出以來，對三四級市場的開發就尤為重視。萬邦公司經過十年的發展，銷售網點全國已達3000多個，基本上形成了從一二級市場的專賣店輻射到三四級市場的網點銷售。三四級市場消費者對價格更敏感，品牌意識較弱。要打造品牌在三四級市場的形象，必須將工作做到位，如開設的專賣店要比較規范，才能鶴立雞群。
目前，我主要負責山東和河北兩個市場，在這兩個地區已經開發了三級市場，覆蓋率在90％以上。四級市場主要是一些富裕的鄉鎮，如在淄博地區的淄川縣，幾乎每個鄉鎮都開發得很到位。結合萬邦的核心產品――紅外線燃氣灶具獨特的性能優勢，我們在三四級市場制定了一整套全新的適合自身企業發展的營銷之路和戰略目標：即產品價格上實行一步到位的價格體系，通過嚴格的市場保護形成相對壟斷的銷售渠道，加強和完善售后服務，實行誰耕耘、誰收貨的長期目標。
同時在萬邦系列化產品的推廣中，我們在戰術上為防止水土不服，又進一步結合當地的市場情況制定了“因地制宜”的銷售方案。在推廣方案上，對四級市場的合作伙伴有三個最基本的要求：
1.“娛人先娛己”。經銷商選擇萬邦首先自己要充分、全面的了解萬邦的經營理念和企業發展的內涵以及差異化產品在市場上的競爭優勢和定位。
2.打造形象。產品在終端的展示形象，即展臺的形象一定要按照我們企業VI進行設計和裝修，顏色、字體、圖案達到標準與統一，真正做到“鶴立雞群”。并且為達到這一目標，所有關于形象展示的物品，都有我們企業統一的制作，包括產品展示臺的模具開發。
3.制定合理的價格。結合三四級市場消費結構的差異化，對萬邦的核心產品紅外線灶具，因與其它大氣式灶具有許多不可比擬的性能優勢（如環保、節能、健康、省氣、不熏鍋等），所以要求經銷商在銷售過程中要適度高價進行銷售；相反，對我們輔助的產品，如吸油煙機、消毒柜、熱水器、整體廚房等產品要求“同質價廉”，以便增加系列化產品的綜合競爭力。
4.在銷售過程中，對導購員的產品知識和銷售技巧進行系統培訓。通常分為：崗前培訓、定期總結培訓、新品促銷培訓、師徒培訓、現場演示培訓。通過培訓使導購員具備豐富和專業的產品知識，提高銷售技巧，更有信服力解答顧客的問題。
5.同時開展形式多樣的促銷活動。如贈品（盡量不降價和打折扣）、以舊換新、試用灶、不滿意定期的退貨、銷售記錄供顧客查閱、老用戶介紹優惠、慶典節日或周年套餐銷售、演出等促銷活動。
通常，只要分銷商接受了以上培訓，掌握以上技巧，那么銷售業績自然就會不錯，如我們聊城地區的分銷商，曾經創造了一天就銷售128臺的銷售記錄。聊城是山東相對落后的一個城市，但就是這樣一個城市，居然能取得如此好的銷售業績。是什么原因呢？
首先是品牌在當地的影響力，聊城的商以前就在萬邦公司做業務員，從2000年開始自主創業，負責聊城市場的，10年來一直做萬邦的，非常了解萬邦，對萬邦的忠誠度較高。萬邦在聊城進了當地最為強勢的百大三聯，在百大三聯的位置也較好。此外，還進了人民商場和五星百貨，都是當地較為強勢的賣場。同時，還在當地開了3家專賣店，分別分布在電器城、家俱城、以及櫥柜一條街。萬邦的整體廚房產品在聊城通常是和歐派在競爭客戶。
據聊城商介紹，萬邦比較重視技術研發，會根據市場對產品的檢驗做技術革新和升級，因而產品質量很好。但萬邦在宣傳上的投入較少，在總部投入很少的情況下，推廣方面自然要有的放矢，針對性、目標性要強，才能取得好的效果。以前做過電視臺、報紙的宣傳，但效果并不是很好。目前，報紙廣告宣傳只是在3.15時做一下。整體來講，主要以小區推廣為主。由于萬邦的產品品質優秀，燃氣公司對產品的安全檢測很認可，于是在聊城我們就與燃氣公司合作聯營，只要天然氣通到的小區，小區的業主都是萬邦的目標客戶。有針對性的小區推廣是成本較低、收效不錯的推廣方式，那么如何才能讓小區推廣取得非常好的效果呢？
每個城市都有做小區的廣告公司，與他們合作做小區的廣告宣傳，最重要的是抓住宣傳的時機，例如小區即將開盤，或者即將入住時。但必須用心去做，抓住市場機會。通常我們前期有針對性的做小區廣告，并到小區做現場促銷，現場演示，利用條幅進行宣傳，將宣傳單頁放在顧客家中等。做小區推廣，導購員的現場講解非常重要，專業知識要強，一定要把節能環保的特點講出來。我們128臺的銷售記錄就是通過小區環環相扣的推廣活動取得的。
那是一個很大的新開盤的樓盤，前期已經投放了宣傳單頁。在這個樓盤開盤時，集中所有的人員、資源，如展臺、遮陽棚，提前一個星期進行宣傳。但最初的幾天只是宣傳和演示，并不銷售，然后在某一天的8：00～12：00集中銷售，在這個時間段以500元銷售，過了這個時間段恢復到800元，并且配備了大量的禮品。整體活動嚴格按價格限時進行，利用消費者的從眾心理進行銷售，再加上當地消費者本來對該品牌的認可度也較高，于是就有了優異的銷售業績。
博覽眾長全行業共襄盛舉
今年3月，家紡布藝的含義將被深圳國際家紡展再度詮釋與創新，中國的家紡布藝行業正等待著一場蓄勢待發的輝煌檢閱。盛況空前，本次深圳國際家紡布藝暨家居裝飾展覽會參展企業多達1000余家，展覽面積高達10萬平方米，再創行業歷史之最。家紡布藝、墻紙、飾品、遮陽、配件等國際高端品牌集結號已吹響，整裝待發。深圳會展中心九大展館全部開放，行業內外萬眾矚目。據悉，本次展品涵蓋從家紡面料(輔料)、窗簾布藝、遮陽產品、家居飾品、墻紙、藝術家具到紡織機械等豐富品類，匯聚了國內和來自美國、歐洲、日本、韓國、臺灣、香港等多個國家和地區的1000多家參展商，進口館突破1萬5千方的規模，堪稱國際家紡布藝品牌競相亮相角逐的行業奧林匹克盛會。
此次深圳國際家紡展，盡管國際著名家紡布藝品牌云集，但中國的家紡布藝品牌毫不遜色。此次展會，國內知名家紡布藝企業悉數參展，它們將攜帶新品云集深圳，集中反映了當今已達到世界先進水平的中國家紡布藝行業高新纖維材料、先進的工藝、時尚的設計、齊全的品種、精湛的制作、完善的配套、精美的裝飾、賞心悅目的展示、卓著的品牌形象、現代化的營銷模式、貼身周到的服務。整個展覽儼然為改革開放三十年中國家紡布藝成果的檢閱，參與檢閱的方陣不僅有廣東著名布藝品牌新洪業、摩力克、志達、大視野、新東興、源志誠、特耐、金華、新華隆、歐博萊等，還有浙江著名品牌玉龍、布老虎、紅山芋、柯力達、奧坦斯、和心、艾可、帝成、碧雅、勝羽、晴彩巴厘、西安寶盛華庭、江蘇英倫美家等，進口布藝方陣則由華俊行、崮達、智生、優藝時尚、長堤空間、英倫?世家、英倫美家、香港本色國際等組成；在家居飾品題材方面令高、大名堂、莎夢麗、后天、佛羅倫蒂娜等國內一線品牌重磅亮相；墻紙題材囊括新麗、亞華、九龍、潤萬達等知名企業；而遮陽高端品牌如廣東創明、大連東立、大連鑫峰、上海簾想、西安中揚等企業也將悉數出席本次展會。
家居軟裝飾整體解決方案華麗出爐
本屆展會將重磅整合、全方位涵括與解讀中國家居流行趨勢、設計資源、配套講座、軟裝新品等家居軟裝核心要素，強勢打造中國軟裝飾第一展，讓行業共同見證中國軟裝飾配套的未來風潮，以多元化、精細化、實效化的整體解決方案引領家紡行業的升級轉型之路，為采購商、經銷商提供與國際潮流新品、中國高端品牌與先進經營理念精準對接、強勢互動的價值平臺，肩負起開拓家居中國、時尚消費的新時代使命。
廣東家紡協會黃錦權會長表示，“以大家居整體軟裝概念開發與經營家紡布藝產品是未來家紡行業發展的方向，行內不少知名企業如志達、特耐、東莞雅蘭、帝成、英倫美家、布老虎、寶盛華庭等品牌在家居整體軟裝領域都已做了成功的嘗試，整體軟裝已成風尚。接下來，我們將與知名的裝飾公司進行合作，在展會上以實物場景展示最為時尚，最為權威的整體家居軟裝飾解決方案，引導行業的轉型升級，發揮和創造出更加廣闊的市場空間。”
拉動時尚內需的巨擎
國際金融危機與經濟衰退使中國出口貿易大幅度下滑，以美國為首的歐美國家強烈要求中國降低貿易順差，實現貿易平衡。為使中國經濟實現可持續發展，中國政府已作出決策，將內需作為今后中國經濟發展的主要拉動力，內需市場已成為今后中國企業生產經營的主戰場。而深圳國際家紡展從興辦之初至今都以內銷市場為主要目標，始終秉承著“培育家紡品牌，引領時尚消費”的辦展宗旨，經過十余年的積累，影響力已深入全國各地，在中國十二五規劃的新發展階段中，深圳國際家紡布藝暨家居裝飾展覽會已成為家紡布藝及家居軟裝飾行業拉動內需市場最重要的專業展會，對擴大和提升國內家紡布藝及軟裝飾消費起到了巨大的促進作用，毋庸置疑深圳國際家紡布藝暨家居裝飾展覽會已成為業內規模大，檔次高，參展品牌廠家集中，有效買家密集，展覽實際收效較好的專業展會。
給品牌一個折服世界的舞臺
對于參展品牌來說，深圳國際家紡布藝暨家居裝飾展覽會在行業發展中所承擔的角色，既是平臺，也可以喻為櫥窗，既幫助產業整合并完善產業鏈上各個環節的疏通合作，同時也真實再現了產業發展所經歷的階段。
在深圳國際家紡布藝展覽會上，眾多大型企業以巨大的投入打造其品牌形象，推廣其品牌、彰顯其實力的同時，也紛紛重點推出針對特定的消費群體的富有個性、品位高雅的新品牌；而在市場上小有成就的成長性品牌，則力圖將其品牌特點發揮到極致。一方面，深圳國際家紡布藝展覽會為眾多本土家紡品牌搭建起商貿的平臺，越來越多的企業通過這個平臺逐漸擴大知名度、由小變大，由弱變強，踏上品牌發展的快車道。同時企業自身的每一次調整、形象的每一次提升、品牌的每一次進步，似乎憑借著“參展深圳家紡布藝展覽會”這個高效快捷，覆蓋面廣的平臺來更好地與市場對接，最終實現企業的進一步擴張。另一方面，隨著中國國內消費水平的不斷提升，龐大的中國市場將成為眾多國際知名品牌的目標。而在中國家紡布藝內需市場最具影響力的深圳國際家紡布藝暨家居裝飾展覽會自然成為這些國際品牌進入中國市場的跳板。而國內一些頗具實力的出口企業，在新的形勢下，轉營內銷，深圳國際家紡布藝展示成為他們轉型的起跑點。
飾品點睛未來生活秀震撼上映
在倫敦奧運會開幕式上有這樣一個橋段，一對英國男女通過社交網絡相知相愛，而現實世界中也并不缺少這樣快樂的場面。總有一天，你要加入這個大時代：每天不止一條的微博，在Facebook上傳照片、寫日志??這都意味著連接、互動和分享的社交網絡，在慢慢改變人們的生活。
伴隨社交網絡的深入應用，它所帶來的改變也逐漸滲透到商務領域。企業正在積極尋找一種途徑，用以實現統一的協作，整合內外門戶，提升社交化協作能力。“企業，你社交商務了沒？”成為企業轉型過程中自問或被問及的熱門話題。對此，IBM推出了社交商務戰略，旨在幫助企業將社交協作的功能整合進戰略、運作和業務流程中，通過社交商務工具進一步加強與用戶、員工和合作伙伴安全順暢的交互，提升社交商務能力，率先獲取行業商機、提升競爭優勢。
社交商務是理念變革
對企業而言，采用社交商務流程來建立人際聯系、加速創新步伐，是一項機會無窮的工作。成功的社交商務能打破協作障礙，讓下一代工作群體從自選設備走向自選交付工具，從而提高生產率、加快決策進程。
憑借深耕此領域的豐富經驗和市場領先的社交協作產品，IBM逐步加深了社交商務在企業中的應用與拓展，并持續為企業提供領先的社交商務理念與技術，幫助企業完善和加快部署社交商務的實施。截至目前，IBM已幫助世界各地不同行業的客戶成功部署了社交商務解決方案，并取得了驕人業績和成效。例如：IBM協作解決方案幫助世界領先的家電企業伊萊克斯（Electrolux）公司連接了遍布全球60個國家的員工。通過IBM Connections、IBM Lotus Notes and Domino和 IBM Sametime即時通信軟件，伊萊克斯開創了全新的工作方式，不僅全面提升了員工之間更為高效的團隊協作能力，也為員工提供了一個全面了解項目的視角。
社交商務對于企業來講，不單單是一項技術，更是一種管理理念的深刻變革。IBM早早便意識到這點，并通過社交商務實現內部的信息共享、高效協作與業務整合。16年前，IBM員工便已開始采用社交軟件，以促進公司遍布在全球的43萬員工間的相互協作。如今，已有超過60萬IBM員工和承包商通過IBM Connections及社交商務平臺進行協同辦公。通過協作解決方案，IBM 還成功創建了超過6.7萬個社區平臺，約47.5萬個全球共享文檔被下載共計900多萬次。每天，IBM內部可產生約3500萬條內部協作溝通信息。
不僅如此，IBM始終堅持軟件創新。2012年，IBM融合了協作、業務分析、移動、云計算、內容管理等技術和應用，推出的企業社交軟件平臺，使企業客戶得以全面應對社交商務領域中的新挑戰，并突破傳統協作模式以獲取新的商機。
社交商務迎來黃金增長
IDC的數據顯示，企業社交平臺市場的業務價值到2016年將達到45億美元，也就是在未來4年內將增長43%。雖然需求高漲，但企業如何將社交商務引入自身發展的滾滾洪流之中，以快速高效的“身手”實現從市場營銷到研究創新和人力資源的全面轉型，成為企業發展的重中之重。
我們發現，越來越多的企業期望通過社交的方式，讓商務運行得以更加有效、敏捷。同時，與傳統的商務相比，社交商務依托于多種溝通交流手段，打破企業內外界限，整合內外部的資源。正是社交商務的上述特點和優勢，讓企業社交軟件市場也迎來了強勢增長的黃金期。
目前，超過35%的財富100強企業都已采用了IBM的社交軟件產品，其中包括前10大零售商和銀行中的8家。IBM社交商務軟件和服務的獨特之處就是將社交網絡能力和分析技術結合到了一起，以幫助企業搜集信息、深入剖析、與員工和客戶對話、創造互動并將其轉化成實實在在的價值。據IDC的排名結果，IBM企業社交軟件連續3年穩居全球市場份額頭把交椅。另據IDC的2011年營收分析顯示，IBM的增長速度快于競爭對手，增長率高出整體市場近兩倍（整體市場增長率約為40%）。
過去一年中，IBM Connections又迎來了多家新客戶，其中包括勞氏家居裝飾公司（Lowe's Home Improvement）、伊萊克斯、道明銀行、紐利味食品公司、羅素便利店（Russell's Convenience stores）、拜耳材料科技公司、渥太華醫院、高級醫療聯盟（Premier Healthcare Alliance ）、守望地球組織（Earthwatch）以及LaVan & Neidenberg的律師事務所。而在中國，眾多一流企業如神州數碼等也采用了IBM Connections ，用以提升企業社交協作能力。
“企業，你社交商務了沒?”面對競爭激烈的市場為眾多企業擺出的這道問題，你是否已經為應對這道命題做好了準備？
作者簡介：
關鍵詞：裝修業；市場；核心競爭力
裝飾行業是隨著國內房地產業發展的如火如荼，客戶對家居環境的要求日益提高而誕生、發展的，尤其是在近10年的發展過程中，裝飾行業作為建筑產業鏈的一個分支得以快速發展，逐漸形成了一批有一定品牌和知名度的裝修企業，但我們也看到，即使在一些知名裝飾企業中，依然存在著一定的短視。戰略上的失誤、核心競爭力打造上的相對落后等現狀，束縛著企業的再發展。
隨著房地產行業的迅速發展，裝飾行業發展速度也異常迅猛，出現了許多全國連鎖的裝飾集團公司，包括龍發、東易日盛、輕舟、等等知名品牌，市場競爭的激烈程度可想而知。如何在競爭中勝出，了解到裝修業主最關心的問題，掌握他們選擇裝修公司的標準，成為競爭中最關鍵的問題。這也是一個企業能否掌握核心競爭力的關鍵。
那么什么是企業核心競爭力呢？核心競爭力，即企業相較于競爭對手而言所具備的競爭優勢與核心能力差異。核心競爭力最早由普拉哈拉德和加里?哈默爾兩位教授提出。在英國學者普拉哈拉德（C.K.Prahalad）和英國學者哈默爾（G.Hamel）看來，核心競爭力首先應該有助于公司進入不同的市場，它應成為公司擴大經營的能力基礎。其次，核心競爭力對創造公司最終產品和服務的顧客價值貢獻巨大，它的貢獻在于實現顧客最為關注的、核心的、根本的利益，而不僅僅是一些普通的、短期的好處。最后，公司的核心競爭力應該是難以被競爭對手所復制和模仿的。正如海爾集團總裁張瑞敏所說的那樣：“創新（能力）是海爾真正的核心競爭力，因為它不易或無法被競爭對手所模仿。”
而裝飾行業的核心競爭力又是應該怎樣培養了？
一、戰略的重要意義
首先從戰略上看，美國哈佛商學院教授、商業經濟學博士和MBA，全球當今關于競爭戰略的最高權威邁克爾?波特認為，人們之所以不明白“何為戰略”，問題的根子就在于沒有把經營有效性與戰略區分開來。經營有效性：是指一家公司在從事相同的經營活動時比競爭對手干得更好。它意味著公司能更好地從事與競爭對手有差異性的經營活動。我國裝飾企業十分缺乏經營有效性，差異性很小或無什么差異性導致很難比競爭對手干得更好。只有產生差異性，才能形成比較優勢。互相迅速模仿造成戰略趨同，使大家在同一條道路上賽跑，結果誰也不能取勝，因此競爭還不能僅僅是建立在經營有效性上，否則是相互毀滅。何謂戰略，就是創造一個惟一的、有價值的、涉及一系列不同經營活動的地位。戰略地位的確立必須有10年或更長的時間，而不是一個單一的計劃周期。戰略定位的頻繁變動，則會使其成本極其高昂，公司不僅必須重新安排經營活動，而且必須重新調整體系。戰略，就是在公司經營活動中創造適應性。
二、 競爭創新
競爭創新就象柔道一樣：目標是以其人之道還治其人之身。要做到這一點，并非是向領
先者看齊，而是去開發自己的特長與實力。過去我們的傳統思維方式是：向某某看齊。這大概是借用了排隊的原理。但是，競爭不是排隊。排隊不需要有特長與實力，需要的次（秩）序；而競爭則相反，需要有特長與實力。競爭創新要發揮作用是基于這樣一個前提：已成功的競爭對手可能會拘泥于成功的“訣竅”，也就是說，新競爭者擁有的最有效的武器很可能是一張白紙。在位者的最大弱點就是它對公認慣例十分相信。
創新有兩種，一種是集各家同業優點大成于一身，另一種是自己制定出與眾不同之原創。目前裝飾公司跟風現象比較嚴重，從過去的廣告戰、價格戰、概念戰到現在集成家居戰，原創的東西較少，創新性差。另一個方面，就是認為別人已嘗試成功的我就去做，殊不知火車頭理論中做第二節是最成功的，第二節之后的市場利潤會依次遞減。要在競爭中求創新，創新中找競爭。
三、 人力資源競爭
在21世紀，人才最重要，企業必須重視人才、培養人才、留住人才。一個企業中高層領導，中層管理，一般工作者，每一個環節都是不可或缺的，缺一不可，求得人與事的最佳配合，使事得其人，人盡其才。
在我們很多裝飾企業中，領導已退化為只去精心安排經營改善交易上，但事實上，領導者的作用要廣泛、重要的多，總經理的職能遠遠不是做單純的管理工作，他的工作核心應是戰略方面的：確定和說明公司的獨特地位，做出定位轉換，并在經營活動中創造出適應性。
中層管理者也不能僅僅是對上服從，對下執行，應該有其自己獨立的思想活動，對上應該敢于直諫，對下應該統籌協調管理，優化資源配置，做好整個企業的管理分配，為領導分擔壓力，給下屬做好榜樣。
而在裝飾企業中，最累最辛苦的莫過于底層工作者了，他們通常做著最累的工作，拿著最低的薪水，從設計到施工，整個流程不得一絲松懈，其實有個道理大家應該都懂，參天大樹也是從小樹苗開始長的，羅馬更不是一日建成的，做好自己的本職工作，為企業做出的貢獻領導是看得見。
重視人力資源，構筑人才高地，搶占人才制高點，已不是在同行中做大、做強的事，而是不進則退的事。
四、市場占有以及品牌文化建設
在當前這種環境下，裝飾企業要緊緊抓住市場應該如何做？也就是采取何種策略來營銷？成為眾多企業的當務之急，傳統的價格、廣告策略，打價格戰，促銷活動已經不適應現在的市場環境，顧客更注重的是服務，是質量以及企業品牌文化的建設。所以，口碑營銷、綠色營銷已成為主要營銷策略。
“口碑營銷”這種營銷方式成功率高，可信度強，而且消耗的成本低，越來越多的企業也將其作為營銷的重要策略之一。企業在服務的過程中將秉持顧客至上的服務理念，本著實事求是的原則把服務信息快速傳遞給客戶，注重于客戶的溝通，提高企業售后服務水平，以積極的服務態度去服務客戶。
“綠色營銷”倡導裝修市場裝修“綠色化”，滿足顧客個性化設計裝修的基礎上為顧客考慮節約裝修材料，建議顧客采用低碳環保材料。企業以環境保護為經營指導思想，以綠色文化為價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點的營銷觀念。企業將盡力為顧客設計出最節省材料和社會資源的方案，為社會的可持續發展盡到一個具有社會責任感企業該做的事。這也有助于企業品牌文化的打造。
企業文化是一個團隊在完成一項事業的過程中所形成的共同的理想信念、價值觀念和行為準則。它具有的靈魂、凝聚、約束、向導、激勵等作用，決定了企業文化的發展觀點和經營理念。
創立品牌效應是公司發展的需求，創立品牌不是孤立的工作，它是同產品質量、經營理念、服務理念等溶為一體的。企業的每一項服務內容，都體現企業的品牌形象，服務是實現產品最終消費的橋梁。抓企業的品牌建設，要同企業自身的特點相結合，創建具有行業特色的企業文化。
一個企業要想做大做強，通常要在戰略上把握正確方向，在競爭中創新，創新中競爭，培養高素質人才，制定正確的營銷策略，搶占市場，加強品牌建設，擴大品牌效應，提高企業市場核心競爭力，促進企業良性發展，在未來的市場競爭中獨占鰲頭。（作者單位：湖北工業大學藝術設計學院）
參考文獻
關鍵詞：體驗式營銷；家裝行業；消費心理；運用分析
中圖分類號：F014.5文獻標識碼： A
據《中國建筑裝飾協會“十二五”發展規劃綱要》行業規模的發展目標指出住宅裝飾裝修（單個家庭獨立裝修工程）2015年爭取達到1.2萬億元，比2010年增長2500億元，增長幅度在26.3％左右，年平均增長速度為4.9％左右。家裝行業市場巨大，家裝企業也將進入一個全面競爭的時代，為加強企業競爭力提升經營業績，眾多家裝企業在銷售模式上推陳出新實施了“體驗式營銷”模式。
一、體驗式營銷的含義
體驗式營銷是指在銷售當中讓客戶充分的參與其中，通過感官器官體驗產品的各方面特性、感知企業所能提供的產品質量或服務水平而進行的一系列產品包裝與銷售的行為。這種營銷模式是以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務為平臺，以要塑造的產品為載體，從而拉近了企業與客戶之間的距離，有效促成簽單量，提升企業經營業績。其本質是將客戶關注的重點從傳統的商品本身轉移到客戶從事消費行為過程的一連串的事件當中。
二、家裝行業發展的四個階段
家裝行業的發展分為四個階段：第一階段是家裝最原始的雛形，馬路游擊隊；第二代階段上世紀90年代中后期，隨著房地產業的高速發展，家裝業迅速膨脹，市場由無序走向成型，產業初具規模，一批正規裝飾公司浮出水面，整個行業呈現出蓬勃發展的良好局面；第三階段本世紀初，隨著集成家居的出現，家裝行業進入“集成家居”時代，具有各自品牌特征的產品被組合在一起，各自為陣；第四階段2002年下半年家裝企業在總結和反思中開始尋求突圍，紛紛開設連鎖公司家裝業外擴之勢蔚然成風，競爭日漸激烈，注重系統化設計，在營銷模式上也不斷拓新，多數公司推出了社區樣板間、套餐式裝修、一站式裝修等體驗式營銷模式。
三、現階段家裝行業客戶消費心理
家裝行業所面臨的客戶群體非常龐大其包含了社會各類人群，是一個比較復雜的消費群體。家裝消費同樣也是一種特殊的消費，一是家裝消費存在長期性和多樣性，如大多數家裝的設計與施工周期是2-3個月而且家裝設計的風格多種多樣同時在設計或施工過程中客戶也會提出各種要求或是更改等等。二是客戶在家裝消費時大都是在臆測中進行的，例如客戶進行其它消費時能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，然后才決定是否進行消費，而當客戶進行家庭裝修消費時他們并不能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，在他們決定是否進行消費時，他們所能見到或拿到的不過是一份合同、工程預算報價單、工程施工圖紙等，所以客戶在進行家庭裝修消費時，針對最終家裝的效果、施工的質量、投入的金額、后期維修服務等方面往往存在許多顧慮，多數是在臆測中進行消費。
四、體驗式營銷在家裝行業中的運用分析
目前鑒于家裝行業的發展和客戶的消費心理特點，家裝企業為提高競爭力紛紛提出的體驗式家裝營銷模式是比較適用的，降低了客戶消費顧慮在一定程度上推進了行業的提升和發展，現從如下幾方面體驗式營銷模式進行分析：
1.家裝“套餐定制體驗”式營銷模式運用分析
目前市場上紛紛推出了“家裝套餐模式”，例如“39880元精裝搬回家”、“598套餐”等。家裝套餐是當前家裝行業的一種體驗式營銷模式，其核心是包含基礎裝修部分和主材選擇、配送、安裝為一體的便捷式裝修。“家裝套餐模式”采用的價格體系也非常簡單，一般是以單位（平方米）的方式來進行計算，通過精確計算的單位造價和總數量（面積總量）相乘，就可以得出一個完整的價格預算。
家裝企業針對此類體驗式營銷模式，大多都會在自己的企業辦公區域內設置兩大項目材料展示區，一是基礎裝修核心材料展示區、施工工藝展示展示區、環保材料及工藝展示區，二是成品主材展示區如墻磚、地磚、地板、櫥柜、潔具、門及門套、吊頂等。客戶在進行套餐定制是可以隨時到展示區內親身感受到自己選擇的套餐所用的材料、工藝及視覺效果。此類營銷模式的實施要求家裝企業的辦公產所要足夠大，一般綜合營業面積500平米以上，并要做好材料、工藝的整合。套餐營銷是將主材、人工、輔料打包計費是一種快捷低價的快餐式體驗模式，針對裝修資金有限、工作較忙無時間進行裝修的客戶以及不能疲于奔波到處選材料的老年人比較適用，但是從設計風格上講其欠缺鮮明的主題思路和個性。
2．“社區實景樣板間”體驗式營銷模式運用分析
家裝樣板間是家裝企業為在某小區更好的開展業務推出的一種體驗式營銷產品，以展示設計水平、施工水平及整體視覺效果為主，從而讓客戶親身感受到
最終的裝修效果。家裝樣板間設計是戶型結構的美化和再創造，強調感官效果和實用性的展示，具有鮮明的主題思路和風格，從而讓客戶記憶深刻以達到家裝企業的營銷目的。
此類體驗式營銷模式由家裝企業在某一固定小區選定某一客戶的房子裝修成該小區的樣板間供其他客戶參觀體驗，為保證樣板房的整體效果，家裝企業在樣板間的空間設計上、材料使用上、施工工藝上、后期配飾上都會力求盡善盡美，因此針對被選則作樣板間的客戶投入的裝修資金要高些，針對家裝企業要降低利潤提供更多的優惠政策才能與客戶達成樣板間協議。社區實景樣板間讓客戶直觀感受到了自己房子裝修的未來效果，按照此營銷模式消費的客戶中有一部分人會采取“大包”的形式，全權交給家裝企業包括后期的家具配置、裝飾配置、軟裝等等都會按照樣板間去制作和購買只等拎包入住即可。一部分人也會通過親身感受后以樣板間基礎按照自己的要求對房子進行部分改動。簡言之該類營銷模式是將主材、人工、輔料、后期配飾所有的材料及裝修行為全部打包，對客戶來說省力也省心但投入的費用要高些才能達到樣板間的效果，因此該類營銷模式針對資金充足、無閑暇時間的客戶比較適用，設計風格大都局限于樣板間的設計風格。
3．“一站式家居裝修體驗館”營銷模式運用分析
一站式家居體驗館包含“一站式的材料與成品展示”和“一站式的服務”兩部分。一站式的材料展示為客戶提供了在整體設計基礎裝修、裝飾主材、集成家居系統、軟裝等真實材料展現。一站式的服務是指從設計、裝修、后期配飾、設備安裝、保修等一體化的服務模式。
運行此類體驗式營銷模式的企業一般規模較大，其投入的資金成本較高，以塑造品牌為主。一站式家居體驗館經營面積小至上千平米大至上萬平米，一般設置如下：一是辦公區域；二是實體展示區可分為三類：第一類按材料分類如裝修基礎材料展示區、成品材料展示區、集成家具系統展示、軟裝展示區、施工工藝展示區、環保材料展示區等，第二類直接按家裝功能區域劃分展示區如客廳、餐廳、臥室、書房、廚房、衛生間等，第三類按家裝主流設計風格進行每一套完整家裝的真實情景營造，如營造歐式、田園、中式、現代、美式、地中海等不同風格的家裝體驗館，每套風格的體驗館其展示面積可根據設計風格而定；三是企業要具備完善的施工技術、工程管理、資源配置能力和規范的管理體制完善的服務體系。此類營銷模式對于企業來說需具備較強的資金實力和先進完善的運營體系才能有效將“一站式的材料與成品展示”和“一站式的服務”有效集成，如科寶裝飾裝修工程有限公司的博洛尼整體家裝體驗館。該類營銷模式對于客戶來說既省事也省力，產品的種類和風格比較多客戶無需四處奔波能一站式購齊，并且從設計、施工、采購、材料、安裝、服務方面親身體驗到房子裝修的效果，降低了客戶的消費顧慮，受到了人們的普遍歡迎。但一站式家居裝修體驗館體驗也有一定的局限如因經營場所的面積的限定其展示的產品種類和風格確實不能與建材城相比而且一些單一品牌材料也無法與市場比較。
總結：美國未來學家阿爾文·托夫勒曾預言：服務經濟的下一步是走向體驗經濟。人們必然會順應市場需求和客戶消費心理創造越來越多的與體驗相關的經濟活動，尋求差異化和特色化服務以提高企業的市場競爭力。家裝行業作為第三產業實施體驗式營銷是行業發展的必由之路，當然作為一種新的營銷模式在實施過程中會出現各種利弊，例如量體裁衣式的高端定制設計和高工藝裝修不可能完全通過集成化來完成，然而任何新事物或是新模式只要利大于弊并且能符合行業內多數客戶的消費心理需求，必然會在行業內形成一種發展趨勢從而推動行業的提升和發展。
參考文獻：
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[關鍵詞]：精裝房；發展歷史；優勢
[abstract] : the concept of clothbound room described, this paper introduces the development history of the clothbound room, this paper analyzes the fine decoration quality and restricting the development of clothbound room main reason, introduces the present situation of our country and the fine decoration development prospects are described.
[keywords] : clothbound room; Development history; advantage
中圖分類號：TU767文獻標識碼： A 文章編號：
一、精裝房的概念
根據建設部頒發的《商品住宅裝修一次到位實施導則》(建住房[2002]190號)的規定，“精裝修房屋”是指房屋交鑰匙前，所有功能空間的固定面全部鋪裝或粉刷完成，廚房和衛生間的基本設施全部安裝完成的房屋。并且這里的"房屋"是指新建城鎮商品住宅中的集合式住宅。
二、我國精裝房的發展歷史
在許多發達國家和地區，沒有“毛坯房”的概念，售出的住宅是理所當然的精裝修“成品”,而我國早在1999年就頒布了《關于推進住宅產業現代化提高住宅質量的若干意見》，推行一次裝修模式，逐漸取消毛坯房市場。
我國精裝房崛起是近十幾年的之間的事，精裝修最早出現在南方經濟發達的城市，并逐步得到推廣，其發展大致分為三個階段。
早期階段：簡單式拼湊
特點：施工較粗糙，只是毛坯房簡單處理
從1998年到2001年，廣州樓市開始出現“精裝修房”，從最初的概念到慢慢的普及，開始獲得一部分購房者的青睞。這一時期的精裝修房，更多是被房地產開發商作為推廣營銷的一個賣點，并非嚴格意義上的精裝修。為了節省成本，精裝修很多時候被轉包給“馬路施工隊”，因此家居設計缺乏統一規劃和布局，更談不上風格，更多只停留在“天地墻”的涂抹、鋪貼工藝，即墻壁涂上乳膠漆，地板貼上瓷磚或強化木地板，廚房、臥室里開始引入簡單的入墻式柜體。
成長階段：品牌化運作興起
特點：開始引入知名建材品牌、局部設計有亮點
從2001年到2006年，隨著精裝修房的質量糾紛增多以及生活品質的提高，越來越多人開始重視建材品牌。部分處在行業領先的房地產開發商為降低風險，在施工、管理上逐步規范化，并嘗試與一些知名的工程裝飾公司合作。精裝修房中的櫥柜、衛浴、地板、衣柜開始出現知名品牌的身影，質量比以往也有大幅提升，細節設計更注重品質。2003年，還有個別開發商首先推出了菜單式的裝修方案，為購房者帶來更多的個性化選擇。
成熟階段：整體化家居設計
特點：統一標準，統一風格，統一服務，家居強調整體化設計
從2006年至今，樓市的持續火爆，讓房地產開發商有足夠利潤空間去引進國際上標準化的運作模式。運用在家居中的櫥柜、衛浴、衣柜、五金甚至家電開始出現同一品牌，家居的整體化設計趨勢日益明顯。在前期的戶型結構、空間設計上，房地產開發商就引入了整體家居解決方案，預留標準化空間能夠與后期的裝修方案和功能使用結合起來。除了施工工藝采用統一的標準外，在售后服務上也由整體家居解決方案提供商進行統一負責。
三、精裝房的優勢
建設部《商品住宅裝修一次到位實施導則》指出推廣裝修一次到位或菜單式裝修模式，避免二次裝修造成的破壞結構、浪費和擾民等現象，提高住宅裝修生產的工業化水平，引導住宅產業現代化快速發展。在全球積極響應低碳主義的環保趨勢下，精裝房無疑將成為未來市場的主流，精裝修房有許多優勢，總結如下：
1、省時省力
與傳統的裝修模式相比，精裝房沒有裝修的煩惱，免除了水電改造、鋪地熱、貼瓷磚、粉刷墻壁等繁雜耗時的裝修過程，也無需經歷選購建材的過程、讓人心力交瘁的討價還價，以及裝修過程中讓人身心俱疲的灰塵噪音。這種模式縮短了工期，消費者拎包即可入住，對于快節奏的都市人來說精裝房是他們的首選。
2、降低成本
傳統裝修模式下，業主采購物品都是單個購買而精裝房建材統一采購必然節約購買成本，以水龍頭為例，一個名牌水龍頭零售價要幾百元，如果批量購買價格可能就會減半。由此可見，裝修物品種類繁多，每種建材都以批發價購買可大幅度降低造價，可謂物有所值。另外，精裝房降低了購房者的成本，使業主的資金有了更多投資空間。采用貸款購買精裝房的購房者可以直接將住房款和裝修款一起貸出，業主不用像買毛坯房一樣準備全部裝修資金，減輕了資金壓力。精裝房的即買即住也節省了毛坯房的裝修時間，投資的業主可以立即實現房租收益，縮短了資金投資回報時間。
3、質量保證
建設部建住房【2002】190號文件規定開發單位為住宅裝修質量的第一責任人，承擔住宅裝修工程質量責任，負責相應是售后服務。《住宅室內裝飾裝修管理辦法》中也規定在正常使用條件下，住宅室內裝飾裝修工程的最低保修期限為二年，有防水要求的廚房、衛生間和外墻面的防滲漏為五年，一旦出現了質量問題開發商會負責修好。
4、環保低碳
一方面由開發商統一采購的材料必須符合環保要求，消費者可根據國家頒布的“十類有害物質限量國家標準”及“民用建筑工程室內環境污染控制規范”對精裝房進行驗收，因此降低了裝修污染的風險；另一方面，由開發商統一購買及施工節省了材料，減少了建筑垃圾的產生，也更利于環境保護。
四、制約精裝房發展主要因素
精裝房雖然有很多優勢，但我國目前仍存在諸多制約精裝房發展的因素，主要有以下幾點：
1、成本高
多數購房者認為，精裝房價格過高，開發商宣稱一千甚至幾千元每平方米的裝修款價格過高、無法承受，另外開發商在裝修上的利潤也過高，購房合同中標注的高級地磚、進口潔具等即使寫明了品牌也沒有寫清型號，同一品牌產品價格會有幾百元的價差，這種價差成為開發商謀利的來源之一，這就使購房者認為精裝房價格過高。
2、缺乏個性化
有調查顯示，相當一部分購房者認為精裝房最不滿意的地方就是自己家和鄰居家基本一致，缺少個性。雖然建設部文件提倡菜單式裝修模式，但在實際執行中很多開發商為避免麻煩直接采用一次性裝修模式，使業主沒有選擇的余地。
3、未實現設計、建造、裝修一體化
由于設計、建造（采購與供應）、裝修的脫節，即使住宅實現了精裝修，仍可能因戶型的缺陷引起業主不滿，無形中增大了開發商的成本和難度。
4、開發商實力不均，質量參差不齊。
由于精裝修房缺少有效的標準，缺乏質量監管，精裝質量的后期投訴也一直居高不下。一些先期不被察覺的問題隨著時間的推移逐漸顯現出來，這也是很多消費者擔心、開發商不愿涉足精裝產品領域的關鍵。
五、結語
精裝修是一個城市房地產市場成熟度的表現，不僅反映開發商操作水平，也反映了購房者的消費習慣。中國加入WTO后逐漸與世界接軌，隨著收入多元化及樓盤供應量的飛速擴大，中國商品住宅必然走向“居者優其屋，住宅成品化”的道路，樓盤裝修大勢所趨，精裝房必然要取代半成品的毛坯房成為市場主流。
[參考文獻]
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摘要：怎么樣的設計才算得上是成功？如果從客戶的角度來看，設計師的設計必須最大化的得到客戶的認可和滿意，這樣才算得上是成功。要做到讓客戶滿意，必須充分了解客戶的實際需求，以及他的精神內涵，作品要有情感，要有心意，創意要新穎，風格獨特，并且在施工方面給予客戶幫助。要做到諸多要求的完美，不僅僅是靠專業技能和技術可以解決的。最關鍵的一點，是要與客戶充分的溝通，分析，在溝通與分析中了解每個客戶的心理。為了達到讓客戶滿意的要求，下面我從設計藝術心理學的角度來解讀客戶的心理。
關鍵詞：家裝；設計；心理；客戶；溝通
客戶必須有所需要才會有動機驅使他的家裝設計心理。簡單歸納，這種需要可分為三種，被稱為“需要三元論”，分別是，權利的需要、交往的需要和成就的需要。權利需要即個體支配、控制環境的需要；交往需要即人需要與他人交流，獲得尊重、喜愛、被接納、獲得歸屬的需要；成就的需要，是高成就實現者，他們自信、獨立、積極、不懈地追求成功，馬斯洛認為每個人都有自我實現的需要，這是一種基本需要。有了需要，必須有所選擇。客戶會選擇怎么樣的公司，而設計師又會給出怎么樣的方案。從心理學的角度來說，人們在選擇事物，或者作出一種決定時，會有兩種心理，分別是“最好選擇心理”和“最差淘汰心理”。當許多選擇中沒有一個最好的時候，就會擇其優。如何做到優秀的那個？作為設計師，第一點要針對不同的客戶，用不同的方式得到客戶的信任與認可，要作出一套打動客戶的設計方案，給出合適客戶滿意的預算。
下面，我從客戶的心理角度，來分析如何讓得到客戶的信任，如何做出讓客戶滿意的方案。
一、客戶的消費心理
我們這個行業與其他很多行業有所不同，大多數客戶對于家裝設計都不是很了解。而他們在選擇的時候，不像買一臺電視機一樣，沒有一個實物給他們做選擇比較。客戶往往是帶有顧慮的，我們要打消客戶的顧慮。如何才能打消客戶的顧慮，我們不妨換位思考。當我們要裝修自己的房子的時候，首先考慮的是報價和工程質量，其次是設計、風格。客戶當然是想要質量好而且價格低的家裝，當客戶殺價時，我們該如何讓應對？我們可以站在客戶的角度，就像客戶自己與自己對話一樣。站在他自己的角度說服自己，這樣能起到意想不到的效果。比如：客戶說報價太高，自己的經濟條件達不到的時候。我們可以這么說：是啊，我也想過，有沒有裝修質量好價格有低的裝飾公司呢，可是，在很多情況下質量與價格是成正比的，價格低了，不是指公司的利潤就低了，而是裝修成本降低。成本低了，裝修質量能好嗎，誰愿意在不換保或者裝修不過硬的家當中住呢？那對我們來說是不劃算的啊。用這種方式與客戶溝通，不僅讓他覺得親切，而且他會感覺你在為他著想。
二、與客戶溝通
溝通不單單是指與客戶的信息傳遞，還包括思想和情感的表達，往往與客戶溝通失敗，就是沒有注意后者。要提高溝通技巧，更成功的與客戶達成目的，就要注重在溝通中的傳達的思想和情感，這兩者是用肢體語言來傳達的，比如我們的情緒，動作，語氣。與客戶溝通比較有效的方式，就是站在客戶的角度，以客戶為主，千萬不要站在對立的角度，在對話中，設計師不要說“你”、“你們”“你應該怎么樣”等等對立性的稱呼，應該說“我們”，與客戶在同一個立場。在潛意識里，客戶會形成設計師和家裝公司是在為他著想的意念。
要明確一點，設計師是服務人員，我們的服務對象是客戶。客戶的信任度直接影響是否能成功的簽到合同。所以，在短時間內獲得客戶的信任是至關重要的。我們可以先了解客戶的愛好，職業，或者從他比較感興趣的話題開始溝通。不論客戶的人格和精神內涵是怎么樣，第一點要讓他知道，你很重視他，很尊敬他，適當的對他給予肯定。在溝通的過程中，我們要分析客戶的言行中傳達出的各方面信息。當然，客戶需要找的是對自己能給與足夠幫助，是有能力有水平的設計師。我們要給出一些信息，例如：手繪效果圖、量房、驗房等。在短時間內，可以讓客戶對的好感度大幅提高。
三、包裝自己
設計師的自我包裝，不經能增強自己的影響力，可信度，還能增加客戶的重視程度。包裝自己不僅僅是指的外表的包裝，更重要的是提高自己的文化內涵，精神氣質和專業水平。有了良好的文化內涵，精神氣質和專業水品，再加上外表的包裝，就會如虎添翼。作品的包裝也同樣重要，在與客戶的溝通中，除了語言的交流，如果我們還能拿出一套自己的作品集，會讓客戶看到以后你給他的設計效果圖是怎么樣的效果。還可以盡可能的做一套與客戶合影的《客戶集》。在每一個新的客戶來的時候可以展示給他欣賞。這些會給設計增加不少色彩。小細節的包裝，例如名片，自己的微博，空間等。
四、根據每個客戶做不同的設計
我們做出的方案，不是為自己做的，而是為客戶。所以，我們做出的方案是要讓客戶喜歡，而不是自己。我們要根據每個客戶的職業，愛好，家庭背景來分析溝通，設計中應該選擇怎樣的風格，色調，以及家具，配飾。曾今為一名醫生做設計，當拿出方案給對方看的時候，對方特別不喜歡。當問他原因時，他說不想讓自己家里出現大量的白色。后來分析，白色會讓醫生產生視覺疲勞。由這個例子可以看出，家是每個人的放松和緩解疲勞的地方，我們要考慮到客戶的職業特點，不能讓家像在工作崗位的感覺。如果客戶是建筑師，在設計中就要盡量避免出現純結構的東西。當然還有很多因素會影響客戶的居住心理感覺，要做到最大化的滿足客戶，還需我們細心的揣摩和長期的經驗總結。
想成為一個成功的設計師，一個簽單高手，一個成為能讀懂客戶真正需求的設計師，要不斷的學習別人的經驗，提高專業水品，在與客戶溝通以后自我分析總結，要有良好的工作激情與渴望，這樣才能不斷進步。
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