開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保健品銷售年度總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

撰寫人：___________

日

期：___________

2021年保健品銷售員年度工作總結(jié)報(bào)告

進(jìn)公司已經(jīng)兩個(gè)月了，通過培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識(shí)，通過對(duì)各種渠道的拓展，也有自己的一些總結(jié)。通過觀察和了解，體會(huì)了公司的企業(yè)文化，公司的優(yōu)勢，以及還需要努力的地方，兩個(gè)月來自我有了提升，但同時(shí)也知道還有很多的不足。力爭在將來的工作中，發(fā)揮自己的長處，彌補(bǔ)自我的短處。現(xiàn)就此向各位領(lǐng)導(dǎo)，同仁匯報(bào)自己的工作及想法。

一：關(guān)于對(duì)公司產(chǎn)品和銷售方面的認(rèn)識(shí)

但主要是會(huì)銷產(chǎn)品及保健營養(yǎng)品，以前做了三年多的保健食品銷售。很少接觸過名貴中藥材提取物，兩個(gè)月來的學(xué)習(xí)，才對(duì)石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋參有了一些了解，從原材料，石斛種植技術(shù)以及生產(chǎn)加工技術(shù)來講，公司都有一定的優(yōu)勢，種植技術(shù)，生產(chǎn)加工技術(shù)都已成熟，產(chǎn)品品質(zhì)高，功效好，無毒負(fù)作用，有消費(fèi)者健康潛在需求，但通過對(duì)大量實(shí)地各種渠道的拓展，解到目前我公司產(chǎn)品的知名度，美譽(yù)度還有待提高，從長遠(yuǎn)來打算，把產(chǎn)品做長久，公司做長久，只有把產(chǎn)品品牌化，通過各種方式提高產(chǎn)品的知名度，培養(yǎng)消費(fèi)人群，灌輸“藥食同源”養(yǎng)生保健的重要性，消費(fèi)者才會(huì)更容易接受公司的產(chǎn)品，企業(yè)才會(huì)有更大的發(fā)展。所有以后的工作中，會(huì)致力于公司產(chǎn)品的宣傳，符合節(jié)約成本的情況下，可適量做一些宣傳活動(dòng)，比如高檔小區(qū)宣傳等。

二：產(chǎn)品渠道拓展后的總結(jié)

醫(yī)院，跑了很多渠道。商超，養(yǎng)生___，禮品公司，藥店等，以前的公司只涉及了保健品在藥店的拓展，很少涉及醫(yī)院，養(yǎng)生___，禮品公司等渠道。將近一個(gè)半月的拓展，開闊了眼界，解了的保健食品銷售渠道，接觸了一些公司的___，拓展了知識(shí)面，但同時(shí)也意識(shí)到由于公司產(chǎn)品價(jià)格比一般保健食品高，很少有廣告，知名度還不足，所以目前在一些渠道很難有發(fā)展，比如藥店渠道，大多藥店的保健食品價(jià)格偏低，有廣告支持，沒有支持的情況下，產(chǎn)品在藥店很難產(chǎn)生銷售，所以暫時(shí)不考慮再拓展藥店。因?yàn)榇蠖噌t(yī)院只能開處方藥，有政策制度上的限制，所以醫(yī)院方面，目前也很難有突破。養(yǎng)生___的消費(fèi)者夠買力高，適合公司產(chǎn)品的銷售，拜訪了很多養(yǎng)生___，目前已和一家推拿養(yǎng)生館合作，后期會(huì)繼續(xù)于這方面的工作。禮品公司的客戶面廣，中高低端禮品都有市場，需求面廣，合作方式靈活，所以也適合公司產(chǎn)品的銷售拓展，以后會(huì)把重點(diǎn)放在這一塊，工作方向?qū)?huì)由全面拓展，變?yōu)橹攸c(diǎn)拓展。結(jié)合公司產(chǎn)品的特性，多跑一些適合公司產(chǎn)品的渠道，爭取在這些方面有突破，少走彎路”。

三：對(duì)公司企業(yè)文化的認(rèn)識(shí)

一直認(rèn)為一家公司的企業(yè)文化和管理都十分重要，進(jìn)公司以來，早上上班很安靜，大家都在做自己的事情，沒有聊天，沒有閑玩，同事們都很實(shí)干，容易相處，氣氛很融合，但同時(shí)也感覺管理層與員工溝通太少，希望獲得的溝通與批評(píng)，以利于工作和自我缺點(diǎn)的改正。

營養(yǎng)醫(yī)師王興國飲食營養(yǎng)科普講座營養(yǎng)食療食補(bǔ)健康飲食減肥保健

四：自身在工作上的優(yōu)點(diǎn)及不足

因?yàn)橹皬氖铝巳瓯＝∈称窌?huì)議營銷，也在德維___物工程有限公司做過保健營養(yǎng)品專賣店店長和區(qū)域銷售經(jīng)理，所在公司十分注重培訓(xùn)，自己也十分注重學(xué)習(xí)，所以有一定保健食品銷售方面的積累。在德維康上班半年沒有遲到，早退，礦工過，嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，注意同事之間的關(guān)系，不議論公司及同事的是非，維護(hù)公司的形象，特別是遵守公司財(cái)務(wù)上的制度，不貪一分不屬于自己的東西。所___的是自己能力上的提高，有合適的平臺(tái)發(fā)揮自己的長處，但同時(shí)自己也有很多不足

1.認(rèn)為自己專業(yè)知識(shí)還不完善和精熟，所以以后會(huì)的看一些關(guān)于天麻，石斛的書籍。

2.營銷和管理方面上的知識(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，所以后期會(huì)加強(qiáng)這方面的學(xué)習(xí)。

3.提高自身業(yè)務(wù)水平，熟悉各崗位的工作流程，提高自己發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。

培養(yǎng)經(jīng)常總結(jié)的習(xí)慣，每天總結(jié)，沒周總結(jié)，每月總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自己的不足，通過改進(jìn)方法提高工作效率及效績，提高談判技能，管理能力，專業(yè)知識(shí)，執(zhí)行力等等，總之在以后會(huì)致力于學(xué)習(xí)，總結(jié)，改進(jìn)。

五：一些建議

1.因?yàn)槟壳叭グ菰L客戶還沒有完善的產(chǎn)品資料，不利于工作的開展，所以建議及時(shí)做出簡單，一目了然的產(chǎn)品資料。

2.各部門的溝通，領(lǐng)導(dǎo)層與員工的溝通一些，這樣才能的了解公司，規(guī)劃，以及近段時(shí)間自身工作的不足等各方面信息。

六：未來努力的方向

應(yīng)聘的是片區(qū)銷售經(jīng)理一職，接下來的工作中

1.會(huì)努力于自身素質(zhì)的提高，專業(yè)知識(shí)的完善，營銷類管理類知識(shí)的學(xué)習(xí)等等，有了熟悉的專業(yè)知識(shí)，才能說服客服，學(xué)習(xí)的營銷管理類知識(shí)，才能更詳細(xì)的了解企業(yè)的運(yùn)作，企業(yè)的目標(biāo)，效績管理，社會(huì)責(zé)任，首要職能等等，同時(shí)積極注重鍛煉自己的口才交際能力、應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力、___能力以及領(lǐng)導(dǎo)能力，不斷在工作中學(xué)習(xí)、進(jìn)取、完善自己。

2.大量的有針對(duì)的實(shí)地產(chǎn)品銷售拓展，暫時(shí)放棄一些可行性不大

保健品銷售員年度總結(jié)報(bào)告。

第2篇

PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指一切影響行業(yè)和企業(yè)的宏觀因素。對(duì)宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)營需要，分析的具體內(nèi)容會(huì)有差異，但一般都應(yīng)對(duì)政治(Political)、經(jīng)濟(jì)(Economic)、社會(huì)(Social)和技術(shù)(Technological)這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。簡單而言，稱之為PEST分析法。

分析對(duì)象

政治環(huán)境

政治環(huán)境包括一個(gè)國家的社會(huì)制度，執(zhí)政黨的性質(zhì)，政府的方針、政策、法令等。不同的國家有著不同的社會(huì)性質(zhì)，不同的社會(huì)制度對(duì)組織活動(dòng)有著不同的限制和要求。即使社會(huì)制度不變的同一國家，在不同時(shí)期，由于執(zhí)政黨的不同，其政府的方針特點(diǎn)、政策傾向?qū)M織活動(dòng)的態(tài)度和影響也是不斷變化的。

政府的政策廣泛影響著企業(yè)的經(jīng)營行為，即使在市場經(jīng)濟(jì)中較為發(fā)達(dá)的國家，政府對(duì)市場和企業(yè)的干預(yù)似乎也是有增無減，如反托拉斯、最低工資限制、勞動(dòng)保護(hù)、社會(huì)福利等方面。當(dāng)然，政府的很多干預(yù)往往是間接的，常以稅率、利率匯率、銀行存款準(zhǔn)備金為杠桿，運(yùn)用財(cái)政政策和貨幣政策來實(shí)現(xiàn)宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控，以及通過干預(yù)外匯匯率來確保國際金融與貿(mào)易秩序。因此，在制定企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)，對(duì)政府政策的長期性和短期性的判斷與預(yù)測十分重要，企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)政府發(fā)揮長期作用的政策有必要的準(zhǔn)備;對(duì)短期性的政策則可視其有效時(shí)間或有效周期而做出不同的反應(yīng)。

市場運(yùn)作需要有一套能夠保證市場秩序的游戲規(guī)則和獎(jiǎng)懲制度，這就形成了市場的法律系統(tǒng)。作為國家意志的強(qiáng)制表現(xiàn)，法律法規(guī)對(duì)于規(guī)范市場和企業(yè)行為有著直接規(guī)范作用。立法在經(jīng)濟(jì)上的作用主要體現(xiàn)在維護(hù)公平競爭、維護(hù)消費(fèi)者利益、維護(hù)社會(huì)最大利益三個(gè)方面，因此企業(yè)在制定戰(zhàn)略時(shí)，要充分了解既有的法律規(guī)定，特別要關(guān)注那些正在醞釀之中的法律，這是企業(yè)在市場中生存、參與競爭的重要前提。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境

經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要包括宏觀和微觀兩個(gè)方面的內(nèi)容。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要指一個(gè)國家的人口數(shù)量及其增長趨勢，國民收入、國民生產(chǎn)總值及其變化情況以及通過這些指標(biāo)能夠反映的國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和發(fā)展速度。微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要指企業(yè)所在地區(qū)或所服務(wù)地區(qū)的消費(fèi)者的收入水平、消費(fèi)偏好、儲(chǔ)蓄情況、就業(yè)程度等因素。這些因素直接決定著企業(yè)目前及未來的市場大小。

重要監(jiān)視的關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)變量：

GDP及其增長率、中國向工業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變貸款的可得性、可支配收入水平、居民消費(fèi)(儲(chǔ)蓄)傾向、利率、通貨膨脹率、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、政府預(yù)算赤字、消費(fèi)模式、失業(yè)趨勢、勞動(dòng)生產(chǎn)率水平、匯率、證券市場狀況、外國經(jīng)濟(jì)狀況、進(jìn)出口因素、不同地區(qū)和消費(fèi)群體間的收入差別、價(jià)格波動(dòng)、貨幣與財(cái)政政策。

社會(huì)環(huán)境

社會(huì)文化環(huán)境包括一個(gè)國家或地區(qū)的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀點(diǎn)、價(jià)值觀念等。文化水平會(huì)影響居民的需求層次;宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣會(huì)禁止或抵制某些活動(dòng)的進(jìn)行;價(jià)值觀念會(huì)影響居民對(duì)組織目標(biāo)、組織活動(dòng)以及組織存在本身的認(rèn)可與否;審美觀點(diǎn)則會(huì)影響人們對(duì)組織活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)方式以及活動(dòng)成果的態(tài)度。

關(guān)鍵的社會(huì)文化因素：

婦女生育率、特殊利益集團(tuán)數(shù)量、結(jié)婚數(shù)、離婚數(shù)、人口出生死亡率、人口移進(jìn)移出率、社會(huì)保障計(jì)劃、人口預(yù)期壽命、人均收入、生活方式、平均可支配收入、對(duì)政府的信任度、對(duì)政府的態(tài)度、對(duì)工作的態(tài)度、購買習(xí)慣、對(duì)道德的關(guān)切度、儲(chǔ)蓄傾向、性別角色投資傾向、種族平等狀況、節(jié)育措施狀況、平均教育狀況、對(duì)退休的態(tài)度、對(duì)質(zhì)量的態(tài)度、對(duì)閑暇的態(tài)度、對(duì)服務(wù)的態(tài)度、對(duì)老外的態(tài)度、污染控制對(duì)能源的節(jié)約、社會(huì)活動(dòng)項(xiàng)目、社會(huì)責(zé)任、對(duì)職業(yè)的態(tài)度、對(duì)權(quán)威的態(tài)度、城市城鎮(zhèn)和農(nóng)村的人口變化、宗教信仰狀況。

技術(shù)環(huán)境

技術(shù)環(huán)境除了要考察與企業(yè)所處領(lǐng)域的活動(dòng)直接相關(guān)的技術(shù)手段的發(fā)展變化外，還應(yīng)及時(shí)了解：

⑴國家對(duì)科技開發(fā)的投資和支持重點(diǎn);

⑵該領(lǐng)域技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)和研究開發(fā)費(fèi)用總額;

⑶技術(shù)轉(zhuǎn)移和技術(shù)商品化速度;

⑷專利及其保護(hù)情況，等等。

變形

有時(shí)，亦會(huì)用到PEST分析的擴(kuò)展變形形式，如SLEPT分析、STEEPLE分析， STEEPLE是以下因素英文單詞的縮寫，社會(huì)/人口(Social/demographic)、技術(shù)(Technological)、經(jīng)濟(jì)(Economic)、環(huán)境/自然(Environmental/Natural)、政治(Political)、法律(Legal)、道德(Ethical)。

此外，地理因素(Geographical Factor)有時(shí)也可能會(huì)有顯著影響。

應(yīng)用

PEST分析相對(duì)簡單，并可通過頭腦風(fēng)暴法來完成。

PEST分析的運(yùn)用領(lǐng)域有：公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場規(guī)劃、產(chǎn)品經(jīng)營發(fā)展、研究報(bào)告撰寫。

相關(guān)案例

保健品

所謂保健品行業(yè)“PEST”分析是指通過對(duì)政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)等因素進(jìn)行分析，來確定這些因素的變化對(duì)保健品行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理過程的影響。

1.從政治法律角度看，政府主管部門的更迭也帶來保健品行業(yè)新變化

保健品標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定缺失且相互矛盾，如我國衛(wèi)生部制定的《食品添加劑使用標(biāo)準(zhǔn)》(GB2760-1996)規(guī)定食品中不允許含過氧化氫(雙氧水),但某些生產(chǎn)規(guī)章又訂有保健食品的過氧化氫殘留標(biāo)準(zhǔn)。由于缺乏有關(guān)的行業(yè)管理和國家標(biāo)準(zhǔn)造成保健品行業(yè)目前假冒偽劣產(chǎn)品、虛假廣告、價(jià)格虛高等現(xiàn)象嚴(yán)重。企業(yè)在現(xiàn)有法規(guī)下宣傳自己的產(chǎn)品很容易違規(guī)。法規(guī)規(guī)定，保健食品不能宣傳治療作用。另一方面，保健食品中使用的中草藥在藥典中都有治療作用。可是一用到保健食品里就不能宣傳了，似乎治療作用全沒了。

2003年3月7日，國務(wù)院公布機(jī)構(gòu)改革方案決定成立國家食品藥品監(jiān)督管理局，原屬衛(wèi)生部管理的保健品劃歸sDA管理，自2003年6月1日起，衛(wèi)生部已停止受理保健品的申報(bào)，同年1月10日，國家食品藥品監(jiān)督管理局完成交接，正式開展保健品的審批工作。受非典、部門移交影響，當(dāng)年度保健品報(bào)批工作停頓了半年之久。從長期看，國家食品藥品監(jiān)督管理局接手保健品行業(yè)管理職責(zé)，有助于讓保健品行業(yè)更規(guī)范、更健康的發(fā)展。

2，從經(jīng)濟(jì)的角度看，市場競爭日益激烈，跨國公司成為行業(yè)領(lǐng)頭羊

保健品市場在過去的2年間，國外跨國公司一直鮮有涉足，市場被本土保健品企業(yè)牢牢占據(jù)，2003年在保健品行業(yè)陷入低潮之時(shí)，美國安利卻憑借獨(dú)特的銷售模式異軍突起，實(shí)現(xiàn)了年銷售額3億元的驚人業(yè)績，盡管安利的營銷模式頗有爭議。但不能否認(rèn)，隨著跨國保健品公司進(jìn)軍中國的步伐加快，國內(nèi)保健業(yè)面臨更大的市場競爭壓力。加上國內(nèi)行業(yè)的競爭，市場營銷模式也有進(jìn)一步變化。

一是產(chǎn)品開始兩極分化。從2003年起，因?yàn)楦偁幦找婕ち遥＝∑烦尸F(xiàn)出明顯的兩極分化趨勢:以功能訴求為主的產(chǎn)品，多用療程、買贈(zèng)促銷等刺激消費(fèi)者購買，這類產(chǎn)品價(jià)格越來越高;以營養(yǎng)補(bǔ)充為訴求的機(jī)能性食品或滋補(bǔ)品，價(jià)格越來越低，有成為日用品保健品的趨勢。二是渠道細(xì)分、直銷比例增大。受傳統(tǒng)渠道費(fèi)用高漲、競爭趨向白熱化的壓力，保健品廠商積極探索渠道多樣化，傳統(tǒng)的藥店+商超的銷售渠道快速分化，保健品連鎖專賣店、廠家直銷店、店中店、傳銷、電話銷售、會(huì)務(wù)銷售、展會(huì)銷售直至網(wǎng)絡(luò)銷售等多種渠道形式正在加速形成。受渠道多樣化的影響，保健品銷售額中直銷比例日益增大。以上海市場為例，投放廣告、進(jìn)人常規(guī)渠道的功能性食品，相當(dāng)部分銷量同樣依靠直銷。三是傳播方式日益直接化。由于傳統(tǒng)媒體效果弱化、價(jià)格日益提高，保健品廠商傳播產(chǎn)品信息的方法正日益扁平化，直接掌握消費(fèi)者資料，定期針對(duì)固定消費(fèi)群體進(jìn)行傳播，已經(jīng)成了傳播的重要手段之一。

3.從社會(huì)的角度看，保健品市場起伏不定但發(fā)展勢頭良好

2000年開始，保健品行業(yè)連續(xù)發(fā)生負(fù)面事件媒體連篇累犢的負(fù)面報(bào)道，讓保健品行業(yè)再次陷人“信任危機(jī)”，從而導(dǎo)致不少保健品企業(yè)崩盤，保健品迅速從巔峰跌人谷低。2001年、2002年保健品行業(yè)銷售額持續(xù)下降。但是到2003年3月后，銷售額回升，保健品行業(yè)銷售額在短期內(nèi)急速攀升，保健品行業(yè)開始復(fù)蘇。2003年，全國保健品銷售額比2002年增長50左右，年度銷售額達(dá)到30億元。

社會(huì)生活的變化促使了保健業(yè)的強(qiáng)勁勢頭。首先，我國城鄉(xiāng)的恩格爾系數(shù)分別為52.9%和56.8%，處于溫飽向小康的過渡階段，東南沿海一些大中城市和地區(qū)已達(dá)到了中等收人國家水平人們的消費(fèi)觀念、健康觀念發(fā)生了較大變化，促進(jìn)城鄉(xiāng)保健品消費(fèi)支出以每年15%一3%的速度快速增長。其次，人民生活方式的改變，是保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。隨著社會(huì)競爭愈演愈烈生活工作節(jié)奏不斷加快，給人們生理和心理機(jī)能帶來巨大沖擊，處于亞健康狀態(tài)的人群不斷擴(kuò)大。

為規(guī)避不健康帶來的各種不利影響，人們求助于保健品，使保健品的開發(fā)和生產(chǎn)成為經(jīng)濟(jì)生活中的“熱點(diǎn)”。第三，多層次的社會(huì)生活需要，為保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間。除了在家庭和事業(yè)雙重壓力下的中年人逐步加人保健品消費(fèi)行列之外，老年人、青少年是保健品消費(fèi)的主力軍。

4.從技術(shù)的角度看，保健品行業(yè)研發(fā)，生產(chǎn)和銷售發(fā)生了全新變化

WTO給中國保健品企業(yè)帶來了世界級(jí)的競爭對(duì)手，面臨日益加劇的市場競爭，所有從事保健品生產(chǎn)的中國企業(yè)都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，未來保健品競爭的核心必將是科技含量，加強(qiáng)科技投人迫在眉睫。特別是已經(jīng)有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)更要重視保健品的應(yīng)用基礎(chǔ)研究，努力提高新產(chǎn)品的科技含量和質(zhì)量水平，使保健品企業(yè)向高新技術(shù)企業(yè)過渡，科技含量高的產(chǎn)品成為主流。

只有保健品企業(yè)不斷更新技術(shù)和提高技術(shù)含量，開發(fā)出效果好、質(zhì)量高、有特點(diǎn)的第三代保健品，使產(chǎn)品從低層次的價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)中走出來，轉(zhuǎn)向高層次的技術(shù)戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)，才能在“人世”后，締造出我國的保健品世界品牌，才有能力進(jìn)軍國際市場。電子信息技術(shù)的發(fā)展，也使電子商務(wù)成為銷售重要渠道。各銷售商都抓住電子商務(wù)的有利武器，搞銷售網(wǎng)站，拓寬銷售面，豐富產(chǎn)品種類。單單做電視購物的試用型銷售，所涉及的消費(fèi)者群體畢竟有限。通過投入設(shè)備和資金，開設(shè)購物網(wǎng)站的形式來發(fā)展更多的消費(fèi)人群，同時(shí)也可以利用網(wǎng)絡(luò)這一先進(jìn)技術(shù)進(jìn)一步的宣傳產(chǎn)品，以及讓消費(fèi)者先試后買，買什么都滿意的先進(jìn)銷售理念。

這一切都為保健業(yè)的發(fā)展壯大提供了技術(shù)基石。

保健品行業(yè)在獲得高速發(fā)展的同時(shí)，也暴露出許多問題。這些問題嚴(yán)重危害行業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)到了要引起高度重視并急需解決的地步。

1.管理體制落后

管理體制屬于政治法律環(huán)境，對(duì)保健業(yè)的發(fā)展具有戰(zhàn)略性的影響。雖然我們的保健品管理體制在變化，但還有三大問題。

一是行政立法滯后。目前保健品產(chǎn)業(yè)還沒有統(tǒng)一的行政歸口管理部門，衛(wèi)生、醫(yī)藥、工商等部門各自為政，還沒有制定一個(gè)可操作性的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及規(guī)范統(tǒng)一的檢測手段、審查程序和管理辦法。一些違法經(jīng)營者便采取打“擦邊球”的策略進(jìn)入保健品市場，一些不具備生產(chǎn)條件的廠家，在該產(chǎn)業(yè)較高利潤的刺激下，紛紛投產(chǎn)或轉(zhuǎn)產(chǎn)保健品，這是導(dǎo)致假冒偽劣產(chǎn)品泛濫的一個(gè)重要原因。

二是行業(yè)管理缺位。過去食品安全管理由農(nóng)業(yè)部負(fù)責(zé)種植、輕工部負(fù)責(zé)加工、內(nèi)貿(mào)部負(fù)責(zé)銷售。200年機(jī)構(gòu)改革后，農(nóng)業(yè)部還是負(fù)責(zé)種植，國家食品藥品監(jiān)督管理局則將主要精力放在保健食品審批上，衛(wèi)生部主要針對(duì)餐飲業(yè)進(jìn)行檢查，而輕工部和內(nèi)貿(mào)部被取消后成立的商務(wù)部，以及國家質(zhì)監(jiān)總局和工商、海關(guān)、公安等部門也都涉及食品管理，而真正能對(duì)食品加工進(jìn)行全面管理的部門卻一直沒有以獨(dú)立機(jī)構(gòu)的形式出現(xiàn)。多頭監(jiān)管等于沒有監(jiān)管。在這種落后的管理體制下，出現(xiàn)了許多既危害行業(yè)的發(fā)展，更重要的是損害人民身體健康的現(xiàn)象。特別是因?yàn)闂l塊分割、多頭監(jiān)管，致使許多保健品生產(chǎn)商的違法行為得不到有效制止，一些有害的假冒偽劣保健品得以流人市場，嚴(yán)重危害人民身體健康。

三是保健品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)偏低，缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，管理混亂。保健品市場比較混亂的另一問題就在于保健品行業(yè)門檻較低，加上生產(chǎn)環(huán)節(jié)要求不高，沒有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁|(zhì)量控制體系。部分保健品未經(jīng)嚴(yán)格的臨床驗(yàn)證，加之審批相對(duì)簡單，市場又在迅速膨脹，造成了大量的非專業(yè)化企業(yè)涌入保健品行業(yè)。藥品生產(chǎn)有GMP規(guī)范，藥品經(jīng)營有GS規(guī)范，而保健品的生產(chǎn)經(jīng)營卻無統(tǒng)一規(guī)范，這將成為我國保健品進(jìn)入國際市場的障礙。

2.企業(yè)追求短期利益

由于保健品直接用于人體，滿足和協(xié)調(diào)人體生理機(jī)能，其質(zhì)量直接關(guān)系人的健康。因此，與其它企業(yè)相比，保健品企業(yè)要承擔(dān)更高的社會(huì)義務(wù)。在我國，企業(yè)追求短期利益在各個(gè)行業(yè)都不少見，但在保健品行業(yè)尤其典型，有業(yè)內(nèi)人士甚至質(zhì)問:“在中國，你看到哪個(gè)產(chǎn)品過了兩年，第三年還能賺錢?”企業(yè)的短期行為表明了自身經(jīng)濟(jì)與技術(shù)變量的近視，產(chǎn)品創(chuàng)新少，雷同現(xiàn)象嚴(yán)重、以虛假廣告欺騙消費(fèi)者、保健企業(yè)出現(xiàn)非法行為。出現(xiàn)上述問題的原因，主要是企業(yè)無視法律規(guī)定，為牟取短期暴利，見利忘義，胡作非為的結(jié)果。

中國保健品市場不振的另一個(gè)重要原因，就是廠家的投機(jī)思想在作怪。當(dāng)看到保健品有利可圖之后，許多廠家在沒有多少準(zhǔn)備的情況下進(jìn)入保健品領(lǐng)域的，這種先天不足的基礎(chǔ)使它們不可能沿著正常的經(jīng)營之路走下去，而是走上了投機(jī)之途。其投機(jī)主要表現(xiàn)為:用不成熟或有問題的產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品投機(jī)，用高得離譜的價(jià)格進(jìn)行價(jià)格投機(jī)，用高回扣進(jìn)行渠道投機(jī)，用不可兌現(xiàn)的承諾或虛假的案例進(jìn)行促銷投機(jī)，有的甚至用品牌延伸進(jìn)行品牌投機(jī)。

3.消費(fèi)者消費(fèi)觀念錯(cuò)誤

消費(fèi)群體作為社會(huì)文化環(huán)境因素，對(duì)保健業(yè)的發(fā)展也有一定的變數(shù)。

眾所周知，祖國醫(yī)學(xué)是“醫(yī)食同源”。民諺說:藥補(bǔ)不如食補(bǔ)。即用食平病、食療為先，知其所犯以食治之，食療不愈，乃后命藥。由于保健食品和保健藥品使用的原料是相互交叉的(衛(wèi)生部曾頒布過8多種既可食用又可藥用的物品，如棗、百合、山藥、山植等)，加之其功能往往都與調(diào)整人體的機(jī)能相關(guān)，因此，保健食品和保健藥品的本質(zhì)區(qū)別并不明顯。

目前消費(fèi)者購服保健品存在許多誤區(qū)。有多多益善引起中毒的現(xiàn)象，如脂溶性維生素A、DE、K等都會(huì)在未消耗盡的情況下積蓄于體內(nèi)產(chǎn)生毒副作用;有張冠李戴，用非自然行為阻礙機(jī)體正常運(yùn)行;還有孕期亂補(bǔ)，不但無益于產(chǎn)婦，還有害于胎兒等等。特別是一些食健字號(hào)的減肥藥，有明顯的副作用，許多人為此付出了非常沉重的代價(jià)(這類事件經(jīng)常可見報(bào)道)。加上這些年來整個(gè)社會(huì)偏重于以經(jīng)濟(jì)利益為主要目標(biāo)，部分企業(yè)有意無意地混淆或歪曲醫(yī)藥科技與管理科學(xué)的一般原則導(dǎo)致人們心中形成了一些錯(cuò)誤的消費(fèi)觀念。欲形成健康理性的保健品消費(fèi)市場，這些觀念必須在未來逐步改變。

通過上面問題的解剖，我們還要從市場發(fā)展的角度，并在PEsT分析的基礎(chǔ)上探討解決問題的思路。

1.通過立法和修訂現(xiàn)行法，改革保健業(yè)管理體制

市場經(jīng)濟(jì)下的競爭表面上看是經(jīng)濟(jì)主題之間的競爭，從本質(zhì)上看卻是企業(yè)制度的競爭。政府應(yīng)該創(chuàng)造和維護(hù)一個(gè)有利于企業(yè)競爭的公平有序的良好環(huán)境，以制度、法律規(guī)范企業(yè)行為。隨著中國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步與大眾健康意識(shí)的增強(qiáng)，促成巨大的保健食品市場需求已成為可能。因此，我國的保健品行業(yè)要有更大的增長，整個(gè)行業(yè)的整體素質(zhì)還有待進(jìn)一步的提高，必須重視市場規(guī)則的制定，為行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的條件。

首先，進(jìn)一步完善《食品衛(wèi)生法》和《食品安全法》。“食品衛(wèi)生法”的名稱應(yīng)變更為“食品安全與衛(wèi)生法”，即不僅要求符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，還應(yīng)符合安全標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)行的199年的《食品安全法》存在執(zhí)法主體職責(zé)與現(xiàn)實(shí)情況有所脫節(jié)、調(diào)整的范圍過于狹窄、內(nèi)容單薄不能適應(yīng)新情況解決新問題、法律責(zé)任規(guī)定不嚴(yán)銜接不順內(nèi)容不全、監(jiān)管機(jī)關(guān)及其工作人員責(zé)任追究機(jī)制缺位等問題，有必要對(duì)其進(jìn)行修訂。

其次，盡快修訂和完善《保健品管理辦法》有關(guān)條款。一要進(jìn)一步明確保健品的定義。一份市場調(diào)查表明，超過87%的消費(fèi)者無法正確區(qū)分保健品、食品和中草藥。所以應(yīng)在《辦法》中明確規(guī)定保健品的內(nèi)涵和外延。二要有針對(duì)性地增加《辦法》中對(duì)委托加工、異地經(jīng)營等行為進(jìn)行管理的條款。調(diào)查顯示，超過33%的企業(yè)尚不具備自身生產(chǎn)條件，須委托藥廠加工保健品。但目前的《辦法》中沒有相關(guān)的規(guī)定，應(yīng)在科學(xué)基礎(chǔ)上制定委托加工的生產(chǎn)規(guī)范并增加相應(yīng)的條款。

第三，進(jìn)一步確立國家衛(wèi)生部對(duì)于保健食品市場的核心指導(dǎo)地位。衛(wèi)生部除嚴(yán)格保健食品的審批過程外，還應(yīng)該確立對(duì)保健食品生產(chǎn)條件的審批制度，同時(shí)注重市場的整頓。應(yīng)在全國范圍內(nèi)開展大規(guī)模的市場抽查，弘揚(yáng)名優(yōu)，打擊偽劣，切實(shí)地保護(hù)消費(fèi)者的利益，為保健食品行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更為良好的外部環(huán)境。

2.健全執(zhí)法機(jī)構(gòu)嚴(yán)格執(zhí)法、提高執(zhí)法水平

首先，設(shè)立統(tǒng)一的強(qiáng)力執(zhí)法機(jī)構(gòu)。通過立法設(shè)立統(tǒng)一的強(qiáng)力執(zhí)法機(jī)構(gòu)，根據(jù)法律的授權(quán)或執(zhí)法機(jī)關(guān)的委托，進(jìn)行統(tǒng)一的檢驗(yàn)檢疫，對(duì)食品從生產(chǎn)到流通，直至市場銷售的所有環(huán)節(jié)進(jìn)行集中統(tǒng)一的監(jiān)督檢查，提高工作效率和服務(wù)水平。

其次，加強(qiáng)保健品質(zhì)量國家標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)法檢查

國家應(yīng)盡快出臺(tái)有關(guān)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)，對(duì)于保健品市場來說，無論是在相關(guān)政策法規(guī)還是實(shí)際市場運(yùn)作方面，我國相對(duì)于歐美等國家還有一定差距。

產(chǎn)品質(zhì)量方面的法律、法規(guī)建設(shè)相對(duì)滯后，直接影響了保健品產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。應(yīng)提高保健品行業(yè)生產(chǎn)許可的門檻，采用認(rèn)證機(jī)制，由專門機(jī)構(gòu)來確定保健品的質(zhì)量品質(zhì)。

第三，合理確定保健品價(jià)格。現(xiàn)在中國盡管已經(jīng)進(jìn)入了全民保健的時(shí)代，但人們的收人水平還程很高，還不能承受過高的保健品價(jià)格，這就要求各保健品企業(yè)必須適應(yīng)市場的變化.用薄利多銷的價(jià)格策略敲開千家萬戶的大門。

3.更新保健品經(jīng)營理念和創(chuàng)新保健品經(jīng)營手段

保健品經(jīng)營要從嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)查開始。之所以有那么多醫(yī)保廣告揮金如土慷慨激昂的往電視上“砸”，除了正常的本能的宣傳需要，更重要的是“榜樣”(標(biāo)王效應(yīng)及哈藥等的成功)的誘惑性實(shí)在太強(qiáng)，讓他們始終心存幻想。然而，醫(yī)保市場的逐步規(guī)范以及消費(fèi)意識(shí)的趨于成熟，靠廣告轟炸征服消費(fèi)者的做法越來越?jīng)]有市場。醫(yī)保營銷，必然回歸理性時(shí)代。因此，目前對(duì)于大多數(shù)保健品企業(yè)而言，當(dāng)務(wù)之急是端正經(jīng)營思想，變投機(jī)經(jīng)營為科學(xué)經(jīng)營，練好內(nèi)功，才能走上健康的發(fā)展之路。

4.樹立正確的保健品消費(fèi)觀

政府、企業(yè)要有效承擔(dān)起自己的義務(wù)，幫助消費(fèi)者樹立科學(xué)的營養(yǎng)觀、消費(fèi)觀，目前保健品市場中存在的那些不和諧現(xiàn)象才會(huì)在發(fā)展中逐步得到改善，一個(gè)能基本滿足人民身體健康需要的朝陽產(chǎn)業(yè)也將迅速發(fā)展起來。

5.擴(kuò)大科技投入，提高市場競爭能力

保健品行業(yè)怎樣做強(qiáng)做大，集中的焦點(diǎn)在五個(gè)方面—價(jià)格競爭，品牌競爭，服務(wù)水平競爭質(zhì)量競爭和人才競爭。而這些均取決于科學(xué)技術(shù)的應(yīng)用是否到位。現(xiàn)在的保健業(yè)既要加強(qiáng)醫(yī)藥科技基礎(chǔ)上的軟科學(xué)的投人和研究，還要加大硬科學(xué)的投人和建設(shè)，才能保證保健食品管理和發(fā)展的科學(xué)化。

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建筑裝飾

近年來,隨著政府職能的改革、我國加入世貿(mào)組織后進(jìn)一步全面開放、與國際市場接軌的要求進(jìn)一步增高,對(duì)改制后的建筑設(shè)計(jì)單位提出了更高的要求。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)在自身體制發(fā)生變化的同時(shí),外部環(huán)境同時(shí)發(fā)生了巨大的變化,在這種形勢下,建筑裝飾設(shè)計(jì)單位通過對(duì)自身內(nèi)外環(huán)境的分析,選擇適合自身的發(fā)展戰(zhàn)略并組織實(shí)施是十分必要,十分及時(shí)的。

PEST(Political、Economic、Social、Technological)分析模型是環(huán)境分析的一種有效方法,為我們建筑裝飾設(shè)計(jì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了一個(gè)思路,它通過對(duì)政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)四個(gè)方面的若干影響因素進(jìn)行總結(jié)和列示,幫助行業(yè)或組織分析和總結(jié)相對(duì)關(guān)鍵和重要的影響因素,以確立最終的戰(zhàn)略目標(biāo)。

一、政治(Political)因素

1.行業(yè)管理政策趨于完善

在政策因素中,政府對(duì)建筑設(shè)計(jì)行業(yè)的宏觀管理政策無疑直接地發(fā)揮著重要作用。“九五”期間,我國的勘察設(shè)計(jì)行業(yè)從單位的生產(chǎn)經(jīng)營體制、產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)和內(nèi)部機(jī)制三個(gè)方面進(jìn)行了深入的改革和探索,出臺(tái)了一系列法規(guī)條例,從市場、質(zhì)量、資質(zhì)、注冊、招投標(biāo)等方面都做到有法可依。

2001年初,國家建設(shè)部專門就建設(shè)裝飾市場的管理了“關(guān)于加強(qiáng)建筑裝飾設(shè)計(jì)市場管理的意見”(建設(shè)[200l]9號(hào)),這一文件針對(duì)目前建筑裝飾設(shè)計(jì)行業(yè)出現(xiàn)的問題有針對(duì)性地制定了相對(duì)應(yīng)的政策,這將大大促進(jìn)建筑裝飾設(shè)計(jì)市場競爭的有序化。長期來看,建筑設(shè)計(jì)行業(yè)的資質(zhì)管理、招投標(biāo)制度、項(xiàng)目全程監(jiān)理和工程事故追究等制度的完善將對(duì)行業(yè)的發(fā)展發(fā)揮重要作用。

2.加入WT0后帶來機(jī)遇

加入WTO無疑會(huì)給我國的建筑裝飾設(shè)計(jì)行業(yè)帶來更多的機(jī)遇,首先,“入世”后的中國市場將逐步成為開放、平等、競爭、透明的市場,將會(huì)有更多的國內(nèi)外競爭者在中國市場上進(jìn)行公平、平等的競爭,參與市場競爭的規(guī)則將逐步成為國際通行規(guī)則,這有利于正規(guī)單位參與競爭;其次,隨著市場的開放,將促使行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)業(yè)人員進(jìn)一步更新觀念,通過合作和交流學(xué)習(xí),了解國外事務(wù)所先進(jìn)的管理方式、運(yùn)作方式,以提升專業(yè)和服務(wù)水平,增強(qiáng)自身競爭實(shí)力。另一方面,加入WTO后,雖然根據(jù)現(xiàn)有WTO協(xié)定中的一些基本原則和條款,我國對(duì)市場的開放可以采取“逐步放開”的政策,以保護(hù)本國利益,但這種保護(hù)時(shí)間是有限的,由于我國的建筑裝飾設(shè)計(jì)市場基本上是在相對(duì)封閉的條件下發(fā)育起來的,在市場主體行為、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、機(jī)構(gòu)組織形式、行業(yè)規(guī)則和職業(yè)道德操守以及政府管理體制、行業(yè)自律程度等諸方面與國外同行業(yè)還存在相當(dāng)大的差距。據(jù)有關(guān)資料,我國現(xiàn)有勘察設(shè)計(jì)單位12000家,年?duì)I業(yè)額為360億元,折合43.5億美元,而世界排名第一的美國貝歌特工程公司一家。年?duì)I業(yè)額即達(dá)112億美元,競爭形勢相當(dāng)嚴(yán)峻,我們必須抓住我國建筑設(shè)計(jì)市場逐步開放這一時(shí)期,發(fā)展壯大自身實(shí)力,以迎接激烈的市場競爭。

二、經(jīng)濟(jì)(Economic)因素

1.持續(xù)增長的基建投資規(guī)模

上世紀(jì)90年代以來,我國經(jīng)濟(jì)一直處于持續(xù)穩(wěn)定的增長狀態(tài),于1995年就提前實(shí)現(xiàn)了一年GDP比1980年翻兩番的目標(biāo)。1999年中央又作出了開發(fā)大西北的重要決策,基本建設(shè)的投資力度向西部傾斜,從而在國內(nèi)又掀起新一輪基礎(chǔ)設(shè)施投資建設(shè)的。據(jù)有關(guān)媒體資料,在新的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中,我國己開工或計(jì)劃建設(shè)的機(jī)場約60余個(gè),其中大型樞紐機(jī)場6個(gè),這一熱潮使大型公共設(shè)施的裝飾設(shè)計(jì)市場出現(xiàn)爆炸性的增長。

“九五”期間,上海實(shí)際完成全社會(huì)固定資產(chǎn)投資總量為9597億元,據(jù)預(yù)測,“十五”期間投資總規(guī)模將達(dá)到10000億元左右,具體與建筑裝飾設(shè)計(jì)行業(yè)有關(guān)的重大項(xiàng)目有航空港、鐵路第二客站的建設(shè)、城市景觀工程和標(biāo)志性的文化設(shè)施,這對(duì)景觀設(shè)計(jì)和室內(nèi)裝飾的創(chuàng)新發(fā)展提供了很好的方向指示。

2.城市化進(jìn)程的迅猛發(fā)展

城市化是未來建筑設(shè)計(jì)行業(yè)發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力。我國經(jīng)濟(jì)未來發(fā)展的典型特征便是城市化,近年來我國城市人口的快速增長,顯示出我國城市化發(fā)展的速度和潛力,這也為我國建筑設(shè)計(jì)行業(yè)發(fā)展給予了很大的空間。

上海的城市化水平(70%)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國總體水平,在上海“十五”規(guī)劃中,上海城市建設(shè)除了市區(qū)內(nèi)的市政工程配套之外,其重點(diǎn)在黃浦江兩岸與郊區(qū)的“三城九鎮(zhèn)”建設(shè),總的投資規(guī)模數(shù)以百億計(jì);尤其是2010年上海將舉辦世界博覽會(huì),對(duì)建設(shè)規(guī)模和建設(shè)水平都有了更高的要求。

這其中為建筑裝飾設(shè)計(jì)提供了巨大的市場。

三、社會(huì)(Social)因素

1.社會(huì)時(shí)尚品位水平的提高

人們隨著生活水平的提高和經(jīng)濟(jì)條件的改善,思想觀念和行為模式也開始發(fā)生變化,對(duì)建筑裝飾設(shè)計(jì)企業(yè)的影響主要表現(xiàn)在對(duì)人們對(duì)環(huán)境景觀的美化、對(duì)裝飾裝修的品位變化上,甚至是對(duì)時(shí)尚的追求上。據(jù)有關(guān)報(bào)道,2000年我國城鎮(zhèn)居民人均住房面積達(dá)10m^2,比1999年擴(kuò)大近2m^2,住宅裝飾已成為時(shí)尚。我國目前從事裝飾工程的隊(duì)伍己達(dá)600萬人,其中400萬人從事家居裝飾,這一市場已不容忽視。

另據(jù)了解,國家有關(guān)部門正在研究制定對(duì)新建住宅的“菜單式全裝修”試點(diǎn)管理工作,爭取在二、三年后逐步取消毛坯房,實(shí)現(xiàn)商品住宅的即買即住。這一趨勢必將提升家居裝飾對(duì)大的裝飾設(shè)計(jì)施工企業(yè)的吸引力,而且隨著人們收入水平的差異化和商品住宅的分級(jí)消費(fèi),這一市場將細(xì)分為不同的消費(fèi)層次。所以,裝飾設(shè)計(jì)行業(yè)應(yīng)當(dāng)利用自己的優(yōu)勢,適時(shí)切入這一領(lǐng)域,比如高檔商品住宅、別墅等的裝飾設(shè)計(jì)等具有較高附加值的細(xì)分市場。

3.2人才流動(dòng)給行業(yè)帶來的壓力和活力市場經(jīng)濟(jì)中要求資源配置市場化,建筑裝飾設(shè)計(jì)企業(yè)的人力資源政策也必然離不開人才市場的具體狀況。從事建筑裝飾設(shè)計(jì)的執(zhí)業(yè)人員屬于比較高層次的專業(yè)人員,面對(duì)的人才市場屬于高層次的專業(yè)人才市場,有壓力也有動(dòng)力。目前,由于人才流動(dòng)尚不是十分通暢,而且由于專業(yè)面較為狹窄,我國的整個(gè)建筑裝飾設(shè)計(jì)行業(yè)本身發(fā)展時(shí)間不長,高層次的專業(yè)人員本身相對(duì)就較少,人才市場的來源無法提供直接能夠滿足企業(yè)需要的高層次人員。因此對(duì)于裝飾設(shè)計(jì)企業(yè)而言,培養(yǎng)和留住人才就顯得更加重要。

四、技術(shù)(Technologieal)因素

1.信息技術(shù)將成為行業(yè)騰飛的引擎

飛速發(fā)展的電子信息和通訊技術(shù)將在未來的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起到愈來愈關(guān)健的作用,極大地影響著人們的工作方式和生活方式。信息高速公路的建成使企業(yè)管理計(jì)算機(jī)化和企業(yè)運(yùn)行信息化成為可能,大大提高了企業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)率,同時(shí)改變了企業(yè)傳統(tǒng)的工作模式。目前普遍存在的集中的同步的工作方式將被分散的、不強(qiáng)求同步的方式所替代。甚至人們?nèi)粘Ｉ钪械南M(fèi)、購物、領(lǐng)取工資、存取款等活動(dòng)也要以通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行。一位從事新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)研究的專家曾經(jīng)斷言:再過若干年,將不存在所謂的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),因?yàn)樗械钠髽I(yè)都將成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。可見信息技術(shù)帶給企業(yè)或者非企業(yè)組織的變化將會(huì)是革命性的。建筑裝飾設(shè)計(jì)企業(yè)作為直接參與社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中介組織,必須迅速適應(yīng)這一技術(shù)變革,在工作模式上應(yīng)充分利用信息技術(shù)提供的便利,并在社會(huì)和企業(yè)信息化變革中開拓新的業(yè)務(wù)渠道和業(yè)務(wù)范圍。

目前,信息技術(shù)在裝飾設(shè)計(jì)中的應(yīng)用大多為施工圖、電腦效果圖的制作,預(yù)計(jì)通過電子商務(wù)模式,網(wǎng)上建立虛擬設(shè)計(jì)企業(yè),跨空間與時(shí)間進(jìn)行網(wǎng)上討論、交換設(shè)計(jì)方案,高效率地協(xié)調(diào)工作已接近現(xiàn)實(shí)。另外裝飾設(shè)計(jì)從最初構(gòu)想到最后成品展示,利用多媒體、虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)將成為建筑裝飾設(shè)計(jì)的一大進(jìn)步和重要表現(xiàn)手段。對(duì)于大型公共建筑的室內(nèi)設(shè)計(jì),利用這種技術(shù)手段將更具說服力,更有利于設(shè)計(jì)師向有關(guān)專家和社會(huì)公眾表現(xiàn)設(shè)計(jì)理念和設(shè)計(jì)意圖,信息技術(shù)將成為裝飾設(shè)計(jì)企業(yè)有效率的競爭手段之一。

2.新材料的應(yīng)用使行業(yè)發(fā)展前景花團(tuán)錦簇

未來的裝飾裝修材料將不僅滿足對(duì)建筑的裝飾功能,還要滿足建筑物的節(jié)能、舒適等特殊要求。裝飾裝修材料將更強(qiáng)調(diào)低污染環(huán)保型、環(huán)境功能型(凈化、優(yōu)化空氣,吸聲、吸波,調(diào)節(jié)溫濕,防菌防霉等)、可再生、可循環(huán)、可就地取材研發(fā)。

因此,裝飾裝修材料的大家庭中將不斷增加一些新面孔,大體分為三類:節(jié)能材料、環(huán)保材料和環(huán)境友好材料(該種材料不僅注重材料本身的性能,同時(shí)力求在材料的整個(gè)壽命周期內(nèi)對(duì)環(huán)境友好)。

出于對(duì)建筑室內(nèi)外環(huán)境的健康、舒適性要求,最終將迫使目前還在大量用于室內(nèi)裝修的含有有害揮發(fā)氣體的產(chǎn)品被淘汰出局。裝飾裝修材料生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)順應(yīng)這一發(fā)展趨勢,因勢利導(dǎo),調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),對(duì)自身現(xiàn)有產(chǎn)品不斷升級(jí)換代,按新標(biāo)準(zhǔn)、新要求選好原材料,調(diào)整材料配方和生產(chǎn)工藝,推動(dòng)行業(yè)向高性能、多功能、環(huán)保型方向發(fā)展。

第3篇

撰寫人：___________

日

期：___________

xx年保健品銷售員年終總結(jié)

面對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)

1、xx年銷售情況

xx年我們公司在北京、上海等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。xx年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額5900萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率

98%。

2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財(cái)務(wù)管理軟件，銷售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來。我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。xx年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。

3、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。

麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

4、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場信息。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國內(nèi)各銷售市場動(dòng)態(tài)跟蹤把握。

5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在xx年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好

xx年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài),要進(jìn)一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。

神龍迎春，祝我們北京耳福科技有限公司在xx年的銷售業(yè)績更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。

一、銷售淡季據(jù)銷售員以往經(jīng)驗(yàn)，三、四月份是汽車的銷售淡季。

二、近來網(wǎng)點(diǎn)提車較多，團(tuán)購車自入保險(xiǎn)三、修路造成近來汽車銷量下降，客戶減少四、保險(xiǎn)提成下降，影響銷售員拉保險(xiǎn)銷售員銷售車一多，保險(xiǎn)是一項(xiàng)可有可無的業(yè)務(wù)。...

秋去冬來，寒冷的季節(jié)已不知不覺的來臨了，隨著時(shí)間的推移，我到商用事業(yè)部已快十個(gè)月了。此刻的我對(duì)于回憶這些令人即興奮又緊張的日子，真實(shí)思緒萬千。

范文一xx年的工作已接近尾聲，作為剛結(jié)束試用期的我，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)幫助下，基本能夠獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)：剛到房產(chǎn)時(shí)，我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。

一、加強(qiáng)面對(duì)市場競爭不依靠價(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營銷針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合公司總經(jīng)理在xx年商務(wù)大會(huì)上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個(gè)方面。

xx年銷售總監(jiān)的年度工作總結(jié)優(yōu)秀范一、銷售業(yè)績回顧及分析：

（一）業(yè)績回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個(gè)（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）。

2、8~xx月份銷售回款超過了之前3~xx月的同期回款業(yè)績。

與時(shí)俱進(jìn)，提升發(fā)展，酒店突顯改觀酒店總經(jīng)理班子率先垂范，組織指導(dǎo)黨員干部及全體員工，認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)xx屆四中全會(huì)精神。結(jié)合酒店經(jīng)營、管理、服務(wù)等實(shí)際情況，與時(shí)俱進(jìn)，提升素質(zhì)，轉(zhuǎn)變觀念。

1。堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)發(fā)展為主線，著力提高經(jīng)濟(jì)增長質(zhì)量和效益發(fā)展是硬道理，是解決我店所有問題的關(guān)鍵，必須使酒店經(jīng)濟(jì)保持較快的發(fā)展速度。發(fā)展必須有新思路，有市嘗有效益的速度，才是真正的、健康的發(fā)展。

烈日炎炎，我們共青團(tuán)就業(yè)見習(xí)之旅實(shí)踐隊(duì)——雅格爾賣場見習(xí)小隊(duì)開始真正踏上我們的實(shí)踐之旅。拒絕是推銷的開始——記雅戈?duì)柕谝蝗諏?dǎo)購經(jīng)歷剛到雅格爾的專賣店，負(fù)責(zé)接待我們的公司主管已經(jīng)等在店里了，他親切的接待了我們，問了我們實(shí)踐...

第4篇

一年一度中秋節(jié)到來，中秋之夜，月色皎潔，古人把圓月視為團(tuán)圓的象征，因 此，又稱八月十五為“團(tuán)圓 節(jié)”。下面是小編精心推薦的慶祝中秋節(jié)主題活動(dòng)策劃方案，僅供參考，歡迎閱讀！

慶祝中秋節(jié)主題活動(dòng)策劃方案一本次活動(dòng)以聯(lián)誼會(huì)的形式進(jìn)行，邀請華僑城相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及僑城居民及周邊商戶共同參與。整場晚會(huì)內(nèi)容包括文藝演出、茶道表演、分享由銅鑼灣特為中秋而邀請品牌月餅商制作的特大號(hào)月餅及有關(guān)銅鑼灣企業(yè)文化的一些宣傳。眾人分享一個(gè)月餅，意喻著團(tuán)圓這個(gè)古今不變的中秋主題，通過良好的組織，將晚會(huì)辦成一個(gè)格調(diào)高雅、氣氛融洽的華僑城銅鑼灣中秋聯(lián)誼會(huì)。

一、目的：

1、通過本次活動(dòng)的開展，提升華僑城及華僑城銅鑼灣的知名度，增強(qiáng)銅鑼灣與華僑城居民的交流與聯(lián)系。

2、通過與品牌月餅商的合作，建立起良好的商業(yè)互動(dòng)關(guān)系，為雙方的品牌加入更多的文化內(nèi)涵，樹立雙方良好的企業(yè)形象。

3、通過文藝演出及現(xiàn)場參與活動(dòng)的方式，豐富社區(qū)居民的文化生活。

4、通過此活動(dòng)的開展，制造新聞熱點(diǎn)，通過各媒體的報(bào)導(dǎo)形成一定的影響力。

二、晚會(huì)主題：品茶賞月，共度銅鑼灣歡樂中秋

三、時(shí)間：中秋節(jié)晚7:00―9:00

四、地點(diǎn)：華僑城銅鑼灣生態(tài)廣場

五、主辦單位：華僑城銅鑼灣、華僑城物業(yè)、品牌月餅商

六、內(nèi)容：

1、節(jié)目豐富多彩的文藝演出：邀請專業(yè)文藝團(tuán)體表演或與僑城社區(qū)合作，聯(lián)動(dòng)僑城物業(yè)邀請有文藝特長的業(yè)主參加表演。

2、由主辦此次晚會(huì)的品牌月餅企業(yè)提供當(dāng)晚聯(lián)誼會(huì)中的“特大型”月餅，并提供部分關(guān)于月餅的知識(shí)資料穿插在晚會(huì)節(jié)目中宣傳。

3、邀請品牌茶商，在聯(lián)誼會(huì)中舉行一場茶道表演及部分有關(guān)茶葉的知識(shí)資料穿插在節(jié)目中向觀眾進(jìn)行介紹。

提供聯(lián)誼會(huì)的飲用茶及茶具。

4、邀請華僑城有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及周邊商戶參加。

5、邀請各宣傳媒體記者參加，有效利用媒體擴(kuò)大影響力。

慶祝中秋節(jié)主題活動(dòng)策劃方案二一、目標(biāo)：

1、為了迎接20__年中秋節(jié)的到來，豐富小區(qū)業(yè)主的業(yè)余生活，為大家在緊張的工作之余能夠充分放松，享受節(jié)日的快樂。

2、矢志不移地加強(qiáng)精神文明建設(shè)，形成健康和諧的社區(qū)風(fēng)尚，既要管物，更要管人。

3、寓教于示地建立新型的人際關(guān)系，培養(yǎng)住戶的自律，發(fā)揮群體效能，共同創(chuàng)造親切和睦的空間。

4、循序漸進(jìn)地開展社區(qū)文化活動(dòng)，充分發(fā)揮社區(qū)文化的導(dǎo)向功能、約束功能、凝聚功能、激勵(lì)功能和輻射功能。

有利地促進(jìn)管理處較好的管理與服務(wù)，塑造小區(qū)品牌形象，加深物業(yè)公司與業(yè)主之間的交流和溝通。

二、具體活動(dòng)方案如下：

（一）、夾彈子：

1、在30秒鐘的時(shí)間內(nèi)用游戲指定的筷子從杯中夾出彈子放進(jìn)酒瓶內(nèi)，數(shù)量越多越好；

2、在夾彈子過程中不得用另一只手輔助或用其他外力及物品進(jìn)行輔助，否則成績無效；若在夾出彈子以后彈子掉在地上了，此次成績無效，選手可以繼續(xù)夾下一顆彈子；

3、分值：在規(guī)定時(shí)間（30秒）內(nèi)夾出15顆以上彈子的為獲勝者，將得禮品一份。

（二）、扔飛鏢

1、在1分鐘的時(shí)間內(nèi)，站在3米線外用飛鏢向鏢靶準(zhǔn)心投鄭，環(huán)數(shù)越高越好；

2、選手在投鄭飛鏢時(shí)脫靶或未按規(guī)定的距離、時(shí)間進(jìn)行投鄭的，此次成績無效；

3、分值：在規(guī)定距離、時(shí)間內(nèi)得到35環(huán)以上者獲勝，得禮品一份。

（三）、猜燈謎

1、將猜中的燈謎撕下，根據(jù)燈謎編號(hào)到領(lǐng)獎(jiǎng)處進(jìn)行核實(shí)燈謎答案，答案正確后領(lǐng)取相應(yīng)的禮品。

（四）、飛鏢射氣球：

1、本活動(dòng)共分為男子組、女子組、少兒組三組進(jìn)行。

2、男子組選手距離泡沫板3米，女子組選手距離泡沫板2、5米，少兒組選手距離泡沫板2米。

3、每人可以擲飛鏢5次，飛鏢擊破氣球后根據(jù)氣球里的紙條內(nèi)容回答一個(gè)腦筋急轉(zhuǎn)彎問題，答對(duì)者獲禮品一份。

（五）、套圈：

1、物品擺放在圈定地面上。

2、距離最近物品2米遠(yuǎn)（小孩1米遠(yuǎn)）拋圈。

每人限拋3次。

三、以上活動(dòng)的比賽成績必須由此次活動(dòng)的裁判進(jìn)行簽定，否則無效，每戶家庭最多可派出2名代表參加2個(gè)不同的活動(dòng)，并憑管理處統(tǒng)一發(fā)放的"中秋成績卡"參加，根據(jù)簽定的成績至物業(yè)客服臺(tái)前領(lǐng)取獎(jiǎng)品。

慶祝中秋節(jié)主題活動(dòng)策劃方案三中秋佳節(jié)來臨，我司決定于_月_日舉辦一場中秋晚會(huì)，活動(dòng)方案如下：

一、活動(dòng)背景

“每逢佳節(jié)倍思親”賦予了中秋節(jié)濃郁的“家和”概念。在這個(gè)盡享天倫、祈福圓滿的月圓之夜，每一顆心靈都是圣潔的，最容易被激發(fā)出人性的真善美，是絕好的增進(jìn)情感、推動(dòng)員工對(duì)企業(yè)的信賴的良好時(shí)機(jī)。

二、活動(dòng)主題

“濃情中秋情系北洋”

三、活動(dòng)目的

1、讓員工過上一個(gè)愉快的中秋，鼓舞員工士氣，增加員工的歸屬感。

2、實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)與員工的互動(dòng)，讓企業(yè)的各層工作者在共同的平臺(tái)下交流。

3、加強(qiáng)員工內(nèi)部的溝通，促進(jìn)員工關(guān)系的進(jìn)一步融洽。

4、讓員工清楚了解所在企業(yè)的發(fā)展方向，增強(qiáng)身為北洋人的榮譽(yù)感。

5、讓員工的理念與企業(yè)文化融合，成就一個(gè)員工展現(xiàn)自我的平臺(tái)。

四、活動(dòng)時(shí)間

_月_日晚上

五、活動(dòng)地點(diǎn)

__電_

六、參加人員

__有限公司全體職工

七、活動(dòng)流程

1、晚上17：30點(diǎn)開始，員工進(jìn)入現(xiàn)場。

2、18：00由一首代表中秋節(jié)的歌曲—《但愿人長久》。

3、主持人就歌曲引入主題作為本次大會(huì)的開場。

4、18：05由公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)本次活動(dòng)致辭。

5、18：10結(jié)合上半年度工作成績由車間推薦三名員工作為代表與全公司人員進(jìn)行工作經(jīng)驗(yàn)分享。

6、18：20進(jìn)入晚會(huì)表演階段。

八、節(jié)目征集方式

活動(dòng)前向全公司征集通知，以班組為單位，節(jié)目類型、人數(shù)不限。每個(gè)班組最少上報(bào)一個(gè)節(jié)目，具體以最后刪選結(jié)果為準(zhǔn)。

九、節(jié)目評(píng)選方法

1、活動(dòng)設(shè)置8名評(píng)委。

2、評(píng)選按照每個(gè)節(jié)目的內(nèi)容，表演形式，舞臺(tái)風(fēng)格三方面進(jìn)行。

3、單個(gè)節(jié)目滿分80分，以分?jǐn)?shù)高低順序?yàn)闇?zhǔn)設(shè)定前三名。

十、活動(dòng)籌備

1、8月16日下午節(jié)目征集以及主持人招募通知。

2、8月19日下午17：00點(diǎn)之前各個(gè)部門把節(jié)目形式，名稱及表演人員上報(bào)到行政部。

3、8月19日下午17：00之前，參加主持人招募名單上報(bào)到行政部。

4、8月22日對(duì)已上報(bào)的節(jié)目進(jìn)行刪選。

5、8月23日對(duì)主持人進(jìn)行刪選。

6、9月9日中午到現(xiàn)場進(jìn)行現(xiàn)場彩排。

7、9月6日之前，活動(dòng)所需購買物品到位完畢并檢查。

8、9月8日之前，活動(dòng)所需各類器具到位完畢并檢查。

9、9月9日上午后勤組相關(guān)人員開始對(duì)場地進(jìn)行布置。

十一、人員安排

1、演出總策劃：___

2、主持人：____

3、器材負(fù)責(zé)人：___

4、后勤負(fù)責(zé)人：___

5、攝影負(fù)責(zé)：___

十二、活動(dòng)宣傳

1、前期宣傳：利用宣傳欄以及廣播，主要對(duì)活動(dòng)主題，活動(dòng)節(jié)目征選，主持人征選進(jìn)行大規(guī)模宣傳。

2、后期宣傳：對(duì)本次大會(huì)拍攝的照片適當(dāng)添加文字內(nèi)容，在公司宣傳欄做一期專題報(bào)道，并將同期宣傳內(nèi)容放到公司網(wǎng)站。

3、進(jìn)行隨機(jī)性質(zhì)的員工對(duì)本次活動(dòng)滿意度調(diào)查，全公司抽選30—50人不等。

慶祝中秋節(jié)主題活動(dòng)策劃方案四一、活動(dòng)時(shí)間：

20__年__月__日――__月__日

二、活動(dòng)內(nèi)容：

為回報(bào)廣大顧客朋友，凡于活動(dòng)期間在福隆錢柜KTV一次性消費(fèi)滿288元，均可憑單據(jù)到服務(wù)臺(tái)參與“消費(fèi)抽獎(jiǎng)”活動(dòng)，您僅需填寫好您的姓名、聯(lián)系方式，身份證號(hào)碼，投入到抽獎(jiǎng)箱內(nèi)，即可有機(jī)會(huì)免費(fèi)獲得錢柜KTV贈(zèng)送的禮品：

一等獎(jiǎng)：價(jià)值不菲的精裝禮盒月餅一份。

二等獎(jiǎng)：高檔紅酒一支

三等獎(jiǎng)：精美果拼一份

三、國慶中秋錢柜送大禮

活動(dòng)時(shí)間：20__、__、__――__、__號(hào)

中秋、國慶現(xiàn)金券，現(xiàn)金券面值10元，凡顧客拿到我們的贈(zèng)送券，到錢柜KTV消費(fèi)滿100元可使用一張，直接省10元現(xiàn)金，消費(fèi)滿200元可使用兩張，現(xiàn)金券不可兌換現(xiàn)金。

消費(fèi)滿180元送30元現(xiàn)金

活動(dòng)時(shí)間：20__年__月__日――__月__日（八天）

活動(dòng)內(nèi)容：為慶祝國慶節(jié)的到來，回報(bào)廣大顧客朋友，活動(dòng)期間，凡在錢柜KTV消費(fèi)滿180元即可返回30元現(xiàn)金，滿360元可返回60元現(xiàn)金，多消費(fèi)多返，依此類推，歡迎廣大顧客朋友前來娛樂消費(fèi)。

中秋節(jié)活動(dòng)策劃方案5

一、活動(dòng)目的

中秋佳節(jié)歷來是餐廳酒店做促銷的大好時(shí)節(jié)，也是刺激消費(fèi)者，拉動(dòng)消費(fèi)的最好機(jī)會(huì)，此次活動(dòng)一是為了獲得更好的利潤，另一方面也是為了加強(qiáng)餐廳外在形象，加深餐廳在消費(fèi)者心目中的印象。

二、活動(dòng)主題

“中秋同歡喜，好禮送不停”

三、活動(dòng)對(duì)象

針對(duì)高中低不同的人群進(jìn)行不同的中秋促銷活動(dòng)，有效的照應(yīng)不同的人群。

四、活動(dòng)時(shí)間

__月__日――__月__日

五、活動(dòng)形式

打折；贈(zèng)送；抽獎(jiǎng)

六、活動(dòng)具體內(nèi)容

1、促銷期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優(yōu)惠。

并隨桌贈(zèng)送中秋特別加菜。

2、促銷期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應(yīng)中秋禮盒。

3、活動(dòng)期間，凡在本店用餐，均可以參加中秋燈迷有獎(jiǎng)競猜活動(dòng)。

同時(shí)可以免費(fèi)得到快照一張。

七、活動(dòng)廣告宣傳

1、人流量集中的地方，火車站，公交車站等，做戶外廣告。

2、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)也要進(jìn)行宣傳。

3、并進(jìn)行傳單發(fā)放。

八、其它相關(guān)策略

九、嗅覺營消，讓月餅的芳香和酒店文化去吸引進(jìn)入酒店的客人，讓月餅的芳香，顧客便主動(dòng)聞香而來

人員調(diào)動(dòng)、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起動(dòng)應(yīng)急措施，同時(shí)要做好相關(guān)記錄總結(jié)，為促銷評(píng)估做準(zhǔn)備。

慶祝中秋節(jié)主題活動(dòng)策劃方案五一、活動(dòng)目的：

中秋節(jié)、中國傳統(tǒng)三大節(jié)日之一，國慶節(jié)、國定的長假。本次活動(dòng)為"中秋篇"與"國慶篇"。中秋篇圍繞"中秋情濃意更濃"這個(gè)活動(dòng)主線，全力突出中秋節(jié)的 "團(tuán)圓""情意""禮品"三大節(jié)日特征，利用極富人情味的活動(dòng)來打動(dòng)消費(fèi)者。而國慶篇?jiǎng)t以"歡樂國慶歡樂頌"為主線，分"幸運(yùn)""實(shí)惠""會(huì)員""時(shí)尚" 四個(gè)系列進(jìn)行，通過國慶系列商品促銷活動(dòng)，我們將力求既爭取商品的銷售高峰，又贏得個(gè)性化的商品口碑、價(jià)格口碑，從而真正做深做透我們的節(jié)假日市場。

二、活動(dòng)時(shí)間：

20__年9月22日――20__年10月8日

三、活動(dòng)主題：

"同喜同賀中秋國慶，同歡同樂精彩華聯(lián)"

四、活動(dòng)內(nèi)容：

準(zhǔn)備條件：借助短信群發(fā)平臺(tái)進(jìn)行活動(dòng)的推廣。

短信群發(fā)推廣就是通過短信群發(fā)的形式將淘客所要推廣的產(chǎn)品、服務(wù)等信息傳遞給手機(jī)用戶（客戶購物群體），從而達(dá)到廣告的目的。當(dāng)今社會(huì)，使用手機(jī)購物的人越來越多，淘寶手機(jī)短信息推廣的宗旨就是為了增加收益、節(jié)約開支、提高效益而產(chǎn)生的，它可將"產(chǎn)品推薦"、"節(jié)日問侯"、"使用效果推薦"等相關(guān)信息到親朋好友的手機(jī)上，為自己所推廣的產(chǎn)品創(chuàng)造無限商機(jī)，從而也為淘客們帶來滾滾財(cái)源。就以往的合作經(jīng)驗(yàn)，再此特別聲明，使用深圳市君賢科技發(fā)展有限公司天行通軟件，產(chǎn)品質(zhì)量信得過。 中秋篇："歡樂中秋，情濃意濃"

(本來想做歡樂中秋禮品展的，但總覺得沒有一種氣勢。)

"歡樂在華聯(lián)，情濃意更濃"

1、__年中秋美食節(jié)――月餅展

結(jié)合美食節(jié)舉辦"名月賀中秋――名牌月餅大聯(lián)展"，集中推出名牌月餅廠家各具特色、口味各異的新款月餅。

2、__年滋補(bǔ)保健品節(jié)

中秋節(jié)歷來就是保健品的銷售旺季，尤其是經(jīng)過近幾年保健品廣告大規(guī)模"送禮送健康"的宣傳，中秋節(jié)送禮選擇保健品的消費(fèi)者已越來越多，從另一方面看，由于保健品具有相當(dāng)豐厚的`利潤空間，故而供應(yīng)商無論是在促銷、，還是在配合上力度都是應(yīng)該相當(dāng)大的。因此，充分整合各保健品廠家的中秋促銷活動(dòng)，開展一屆滋補(bǔ)保健品節(jié)，一方面可以有效降低促銷成本，另一方面也可以有效刺激保健品在節(jié)日期間的銷售。

3、__年名酒名特產(chǎn)薈萃展

中秋節(jié)本來就是酒的銷售旺季，再加之國慶婚宴高峰，酒的消費(fèi)潛力相當(dāng)大，因此通過開展名酒名特產(chǎn)薈萃展可以進(jìn)一步刺激酒銷售額的增長。(煙不讓做活動(dòng)，我們可以用煙、酒、保健品等做成禮籃，再降價(jià)銷售，便可以避免。)

4、"華聯(lián)送情意，中秋禮上禮"

第5篇

1.省級(jí)衛(wèi)視觀眾規(guī)模增長迅速

根據(jù)美蘭德2001年11月公布的調(diào)查數(shù)據(jù)，央視一套從99年至2001年，其觀眾規(guī)模的增長已經(jīng)陷入停滯狀態(tài)，而省級(jí)衛(wèi)視的發(fā)展勢頭呈現(xiàn)出良好的潛力，收視人口范圍越來越大，總體觀眾規(guī)模2001年達(dá)到75.2億，是央視一套的10.8億。大規(guī)模的觀眾必然會(huì)帶來更好的收視效果，省級(jí)衛(wèi)視的交叉覆蓋會(huì)對(duì)收視群體形成高頻次的捕獲，衛(wèi)視的廣告整合傳播就是讓企業(yè)把產(chǎn)品/企業(yè)信息與最大目標(biāo)人群進(jìn)行溝通。

2.插播問題

全國無線網(wǎng)插播

全國有線網(wǎng)插播

·央視一套廣告插播現(xiàn)象非常嚴(yán)重，因?yàn)楦鞯剞D(zhuǎn)播依靠的是行政命令，地方臺(tái)缺乏積極性，而且短時(shí)間內(nèi)難以有所改善；

·省級(jí)衛(wèi)視目前大多采取的是“合同落地”的市場化運(yùn)作方式，隨著采用這種落地方式的省級(jí)衛(wèi)視數(shù)量不斷增加，省級(jí)衛(wèi)視的插播會(huì)更少。 二．省級(jí)衛(wèi)視特色優(yōu)勢分析

1．區(qū)域市場交叉覆蓋，更靈活

目前企業(yè)開發(fā)全國市場仍需要通過區(qū)域市場來實(shí)現(xiàn)其營銷策略，而區(qū)域市場的分散、差異化與全國市場的整合卻存在著一定的距離，必須整合通路、目標(biāo)消費(fèi)者、傳播，使區(qū)域市場能夠?qū)崿F(xiàn)互補(bǔ)、統(tǒng)一。

省級(jí)衛(wèi)視以省內(nèi)為主、兼顧全國的特點(diǎn)決定了它可以靈活的適應(yīng)企業(yè)的市場開發(fā)進(jìn)程。企業(yè)可以根據(jù)自身市場的不同需要，靈活的進(jìn)行省級(jí)衛(wèi)視的組合，有針對(duì)性的配合企業(yè)的營銷策略，實(shí)現(xiàn)差異化的營銷戰(zhàn)略，避免了傳播與市場不對(duì)稱所造成的資源浪費(fèi)。

2．省級(jí)衛(wèi)視形象和銷售兼顧，更實(shí)用

衛(wèi)視廣告整合傳播在全國的疊加效果，使企業(yè)的產(chǎn)品迅速在全國形成“人氣效應(yīng)”。對(duì)于在全國擁有通路網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，衛(wèi)視廣告整合傳播既可以獲得全國的廣泛覆蓋，亦能促進(jìn)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際銷售。尤其是在產(chǎn)品的旺銷季節(jié)，對(duì)促銷活動(dòng)的幫助更為明顯。

3．卓越的性價(jià)比，更合算

選擇不同的媒介策略，必須要符合企業(yè)市場需求，更要在投入成本上仔細(xì)考慮，選擇省級(jí)衛(wèi)視的成本對(duì)于企業(yè)來說具有更具競爭力。

從價(jià)格來看，央視一貫實(shí)行鋼性的價(jià)格策略，無論再多的投放額度，優(yōu)惠幅度仍是很小。而省級(jí)衛(wèi)視在價(jià)格上可以根據(jù)客戶的需要和投量的大小等因素，給予客戶最滿意的價(jià)格優(yōu)惠。比較省級(jí)衛(wèi)視與CCTV-1的收視，也應(yīng)該比較兩者的千人成本，即兩者的性價(jià)比；選擇2001/9/1-2001/9/30之間，10個(gè)擁有央視.索福瑞省網(wǎng)收視率的省份，20：30-20：45，同時(shí)投放30秒廣告，研究10個(gè)衛(wèi)視與CCTV-1在這10個(gè)省所獲得收視；

（安徽、河南、江蘇、江西、吉林、遼寧、山東、四川、浙江、湖北） 　 三．衛(wèi)視廣告整合傳播的主要投放模式

了解衛(wèi)視廣告整合傳播的優(yōu)勢，更要了解如何投放、如何運(yùn)作。我們對(duì)2000年至2001年全國有監(jiān)測電視頻道的廣告投放分析，以及前景公司運(yùn)作衛(wèi)視廣告整合傳播的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，發(fā)現(xiàn)選擇衛(wèi)視廣告整合傳播的幾種模式，包括平播、短秒數(shù)高頻次播出、非黃金時(shí)間長秒數(shù)播出、冠名/活動(dòng)等。

1．平播：

廣告版本主要以30秒為主，每晚2-3次，能夠承載企業(yè)需要向目標(biāo)消費(fèi)者傳遞企業(yè)/產(chǎn)品較為完整的信息，適合品類為日用消費(fèi)品、大眾成熟品類。選擇段位為電視劇、欄目廣告時(shí)段，主要面對(duì)省內(nèi)低頻流動(dòng)人群，兼顧省外高頻流動(dòng)人群。如果選擇CCTV-1，長版本的廣告對(duì)于企業(yè)來說并不是好的投放，30秒廣告成本投入過高，而短秒數(shù)廣告又不能夠承載必須的信息量。

2.短秒數(shù)、高頻次：

廣告版本以5秒、15秒為主，也可有30秒，主要是向目標(biāo)受眾傳遞企業(yè)品牌形象、產(chǎn)品名稱，能夠快速提升產(chǎn)品知名度，適合品類為醫(yī)藥保健品、快速提升品類產(chǎn)品，如剛上市或處在產(chǎn)品成長期的產(chǎn)品（海王、腦白金等），傳播對(duì)象為省內(nèi)省外的低頻、高頻人群，頻次應(yīng)保持在每晚5次以上。

剛上市的產(chǎn)品，需要短時(shí)間內(nèi)在市場上打響知名度；或處于產(chǎn)品快速提升階段，需要媒介作配合，無論是本省低頻流動(dòng)觀眾，還是外省高頻流動(dòng)觀眾，都需要媒介能進(jìn)行連續(xù)覆蓋，而省級(jí)衛(wèi)視在交叉覆蓋上的優(yōu)勢是顯而易見的。

3.非黃金時(shí)間長秒數(shù)播出：

廣告版本以長秒數(shù)為主，長度在1-5分鐘左右，向目標(biāo)受眾傳遞完整的企業(yè)或產(chǎn)品信息，使消費(fèi)者能夠了解全面的資訊，選擇時(shí)段為白天、夜間非黃金時(shí)段，適合品類為高科技產(chǎn)品（商務(wù)通）、需要大量說服的醫(yī)藥保健品等。

消費(fèi)者通過電視廣告短秒數(shù)版本接觸產(chǎn)品信息時(shí)，有時(shí)需要了解產(chǎn)品更多的信息，尤其是高科技類產(chǎn)品、保健儀器等。商務(wù)通在向全國推廣時(shí)采用的這種媒介方式使其短時(shí)間內(nèi)獲得了空前的成，而更多的保健品儀器為了讓消費(fèi)者全面了解其產(chǎn)品，也采用長秒數(shù)廣告版本。

4.冠名、活動(dòng)等

第6篇

為進(jìn)一步做大做強(qiáng)我市藥業(yè)企業(yè)，打造千億元藥業(yè)產(chǎn)業(yè)，推進(jìn)“中華藥都·養(yǎng)生*”建設(shè)，促進(jìn)全市藥業(yè)經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展，特制定《*市“1125”藥業(yè)企業(yè)振興和提升計(jì)劃（2010—2012年）》（以下簡稱“振興提升計(jì)劃”）。

一、發(fā)展現(xiàn)狀

近年來特別是“中華藥都·養(yǎng)生*”行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施以來，全市上下認(rèn)真貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持以藥立市，大力發(fā)展中藥工業(yè)，加強(qiáng)政策扶持，不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，逐步形成中成藥、中藥飲片、中藥保健酒、中藥保健食品等七大主導(dǎo)產(chǎn)品，全市藥業(yè)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的良好勢頭。目前，共有藥業(yè)生產(chǎn)企業(yè)54家，藥業(yè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化市級(jí)以上龍頭企業(yè)29家，其中國家級(jí)2家，省級(jí)11家，中藥材年交易額200億元左右。2009年，全市藥業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入50億元，同比增長42。8%；實(shí)現(xiàn)利稅18605萬元，同比增長32。9%；工業(yè)增加值81466萬元，同比增長38。6%；中藥產(chǎn)品進(jìn)出口總額6100萬美元，同比增長46%。我市已發(fā)展成為全國中藥材貿(mào)易中心和區(qū)域性中藥材加工制造中心。

在我市藥業(yè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時(shí)，仍然存在著一些問題和不足。一是藥企數(shù)量偏少、規(guī)模偏小，整體實(shí)力不強(qiáng)，市場競爭力較弱。二是產(chǎn)業(yè)層次不高，產(chǎn)品檔次較低，低水平產(chǎn)品多，高附加值產(chǎn)品少。三是知名品牌少，還未形成名牌優(yōu)勢和品牌效應(yīng)。四是藥企管理水平落后，技術(shù)創(chuàng)新和研發(fā)能力較弱。五是企業(yè)聯(lián)合協(xié)作意識(shí)不強(qiáng)，未形成有效的擔(dān)保和互保機(jī)制，引資、融資渠道單一，企業(yè)發(fā)展后勁不足。這些問題和不足嚴(yán)重制約了我市藥業(yè)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。

當(dāng)前，國家大力支持發(fā)展中藥產(chǎn)業(yè)，出臺(tái)了《國務(wù)院關(guān)于扶持和促進(jìn)中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的若干意見》（國發(fā)〔2009〕22號(hào)）；省委、省政府高度重視皖北地區(qū)發(fā)展，明確提出“支持*中藥產(chǎn)業(yè)化基地建設(shè)”，批準(zhǔn)了《安徽省（*）現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，力爭用10年時(shí)間，將中藥產(chǎn)業(yè)培育成為安徽省重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)和*市支柱產(chǎn)業(yè)之一，中藥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值規(guī)模超過1000億元；我市中醫(yī)藥文化源遠(yuǎn)流長，擁有全國最大的中藥材交易市場和一大批醫(yī)藥企業(yè)，中醫(yī)藥產(chǎn)品特別是中藥飲片在國內(nèi)外市場占據(jù)較大份額，發(fā)展藥業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好、前景廣闊。隨著世界各國對(duì)植物藥日益重視、國家醫(yī)藥體制改革深入開展、國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)持續(xù)較快增長，以中藥為主體的我市藥業(yè)產(chǎn)業(yè)面臨難得的發(fā)展機(jī)遇和良好的外部發(fā)展環(huán)境，必將得到又好又快發(fā)展。

二、指導(dǎo)思想和發(fā)展目標(biāo)

（一）指導(dǎo)思想。以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，堅(jiān)持以藥立市，立足企業(yè)實(shí)際，以市場為導(dǎo)向，以資源為依托，以政策為引導(dǎo)，有效整合藥業(yè)資源，培育知名品牌，提升產(chǎn)品檔次，延伸中藥產(chǎn)業(yè)鏈，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)集聚，發(fā)揮品牌效應(yīng)、集群效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)，促進(jìn)我市藥業(yè)企業(yè)走特色鮮明、結(jié)構(gòu)合理、競爭力強(qiáng)的發(fā)展道路。

（二）發(fā)展目標(biāo)。

1。總體目標(biāo)。到2012年，全市藥業(yè)生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到100家，銷售收入達(dá)到150億元以上，其中年銷售收入5億元以上的10家，2億元以上的20家，1億元以上的50家；2012年中藥進(jìn)出口額超過1。8億美元。

2。年度目標(biāo)。2010年，全市藥業(yè)生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到70家，銷售收入達(dá)到75億元以上，增長50%；2011年，全市藥業(yè)生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到85家，銷售收入達(dá)到120億元以上，增長50%。

三、主要任務(wù)

（一）培育行業(yè)龍頭。積極引導(dǎo)藥業(yè)企業(yè)通過聯(lián)合、重組、協(xié)作和內(nèi)部資源整合、技術(shù)創(chuàng)新等，進(jìn)一步壯大企業(yè)規(guī)模，加快培育企業(yè)自主品牌，盡快形成藥業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展行業(yè)龍頭。

1。中藥飲片。以北京同仁堂（*）飲片有限公司、安徽滬譙中藥科技有限公司、安徽協(xié)和成藥業(yè)飲片有限公司、安徽亳廣制藥有限公司等為重點(diǎn)，引導(dǎo)企業(yè)向規(guī)模化、集群化、精深化、品牌化方向發(fā)展，大力開發(fā)精致飲片、單味小包裝飲片、超微飲片、顆粒飲片、即食飲片、保健湯料等新型產(chǎn)品，積極培育中藥飲片加工龍頭企業(yè)。

2。中藥及天然產(chǎn)物提取。加快安徽德昌藥業(yè)飲片有限公司、*市國一堂中藥飲片有限公司、安徽濟(jì)人藥業(yè)有限公司、安徽海鑫中藥飲片有限公司、安徽亳廣生物制藥有限公司等企業(yè)的中藥提取項(xiàng)目建設(shè)，擴(kuò)大提取物生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量、生產(chǎn)規(guī)模，提高市場競爭力，加快形成獨(dú)具特色的提取物生產(chǎn)基地，積極培育提取物生產(chǎn)龍頭企業(yè)。

3。中成藥。加快推進(jìn)中成藥產(chǎn)品的開發(fā)與建設(shè)，做大做強(qiáng)安徽九方制藥有限公司、安徽華佗國藥股份有限公司、安徽濟(jì)人藥業(yè)有限公司、*白云山制藥有限公司、捷眾生物制藥公司等中成藥骨干企業(yè)，提高中成藥在我市中藥工業(yè)生產(chǎn)銷售中的比重，鼓勵(lì)企業(yè)購買中成藥品種，大力培育中成藥生產(chǎn)龍頭企業(yè)。

4。中藥保健酒。依托*“酒鄉(xiāng)”、“藥都”優(yōu)勢，積極推進(jìn)藥業(yè)、酒業(yè)、食品業(yè)融合發(fā)展，吸引知名保健酒企業(yè)來亳投資，拓展保健酒市場，培育保健酒品牌。以安徽華佗國藥股份有限公司、安徽古井集團(tuán)股份有限公司等企業(yè)為載體，培育中藥保健酒產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)。

5。中藥保健食品。以安徽方敏藥業(yè)有限公司、安徽亳廣制藥有限公司、北京同仁堂（*）飲片有限公司、*市京皖中藥飲片廠等企業(yè)為依托，積極引導(dǎo)和扶持發(fā)展保健食品產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目，大力開發(fā)保健茶、保健飲品用品、保健湯料、藥膳、食品添加劑等系列產(chǎn)品。

6。中藥殺蟲劑殺菌劑。積極與國內(nèi)外知名企業(yè)合作，爭取市外企業(yè)來亳投資或合作，大力開發(fā)具有消毒殺菌殺蟲作用的系列產(chǎn)品。

7。中藥獸藥。依托新引進(jìn)的安徽天達(dá)飼料集團(tuán)等獸藥企業(yè)，加強(qiáng)與大專院校、科研機(jī)構(gòu)合作，共同研發(fā)動(dòng)物疾病防治藥物，開發(fā)動(dòng)物保健品和中藥飼料綠色添加劑，引資興辦獸藥和獸用保健品企業(yè)。

（二）加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新。鼓勵(lì)企業(yè)自主創(chuàng)新，充分挖掘民間驗(yàn)方，積極研發(fā)中藥新品種，形成自主品牌，增強(qiáng)市場競爭力。鼓勵(lì)企業(yè)積極購買新藥品種驗(yàn)方、藥方，擴(kuò)大市場份額。鼓勵(lì)企業(yè)改進(jìn)質(zhì)量控制方法和提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，完善產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系，積極采用先進(jìn)、適用技術(shù)，促進(jìn)生產(chǎn)工藝和裝備水平的現(xiàn)代化。鼓勵(lì)和支持藥業(yè)企業(yè)建立良好農(nóng)業(yè)規(guī)范GAP基地和中藥材GAP基地，提高藥材質(zhì)量，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。積極支持企業(yè)爭取國家級(jí)、省級(jí)有關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展項(xiàng)目，獲得國家政策和項(xiàng)目資金支持。

（三）注重品牌培育。加大現(xiàn)有產(chǎn)品及品牌的整合力度，篩選一批效果好、市場潛力大的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)培育。以產(chǎn)品信譽(yù)好、經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、管理水平高的優(yōu)勢企業(yè)為核心，通過聯(lián)合、協(xié)作等措施迅速提高其品牌的輻射帶動(dòng)作用。加強(qiáng)各級(jí)政府的宏觀導(dǎo)向作用，分層次制訂品牌培育計(jì)劃。整合全市資源，形成強(qiáng)大合力，支持中藥產(chǎn)品品牌建設(shè)，逐步做大做強(qiáng)我市醫(yī)藥品牌和企業(yè)。引導(dǎo)企業(yè)加強(qiáng)文化建設(shè)，豐富企業(yè)文化內(nèi)涵，發(fā)揮文化品牌影響力。

（四）加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)。定期舉辦藥業(yè)企業(yè)家論壇，邀請知名企業(yè)家、專家、學(xué)者傳授企業(yè)經(jīng)營管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。開辦“企業(yè)家沙龍”，促進(jìn)各藥企之間的交流與合作，推動(dòng)企業(yè)家文化建設(shè)。鼓勵(lì)藥企負(fù)責(zé)人參加全國企業(yè)家教育培訓(xùn)，有計(jì)劃地組織藥企負(fù)責(zé)人到沿海等工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和國內(nèi)外著名藥企實(shí)地參觀學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理理念和經(jīng)營模式，解放思想，開拓眼界，轉(zhuǎn)變觀念，更新知識(shí)，提升素質(zhì)，回報(bào)社會(huì)。

（五）促進(jìn)產(chǎn)業(yè)集聚。落實(shí)招商引資優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)企業(yè)以商招商，大力吸引國內(nèi)外大型企業(yè)到市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、南部新區(qū)投資設(shè)廠；在市南部新區(qū)建設(shè)現(xiàn)代中藥創(chuàng)業(yè)園，制定靈活的優(yōu)惠政策，節(jié)約土地，降低成本，積極培育中小型藥業(yè)企業(yè)；加快中藥現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展，鼓勵(lì)建設(shè)大型中藥材倉儲(chǔ)、批發(fā)、物流配送、信息咨詢服務(wù)等企業(yè)。

四、政策扶持

（一）信貸資金支持。加快創(chuàng)立現(xiàn)代中藥創(chuàng)業(yè)投資基金。加大對(duì)藥業(yè)產(chǎn)業(yè)的資金扶持力度，鼓勵(lì)企業(yè)聯(lián)合協(xié)作，形成企業(yè)融資的互保聯(lián)盟，進(jìn)一步拓展融資渠道，有效解決企業(yè)發(fā)展資金瓶頸問題。積極開展銀企對(duì)接活動(dòng)，推動(dòng)銀企交流與合作，爭取金融機(jī)構(gòu)擴(kuò)大授信規(guī)模，為藥企發(fā)展提供信貸支持。推進(jìn)企業(yè)信用擔(dān)保體系建設(shè)，整合壯大現(xiàn)有擔(dān)保資源，積極組建企業(yè)信貸擔(dān)保公司，做大*信用擔(dān)保投資有限公司等擔(dān)保機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)規(guī)模，放大擔(dān)保倍數(shù)，增強(qiáng)擔(dān)保能力，降低擔(dān)保費(fèi)用，為藥業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供更加有力的融資服務(wù)，幫助企業(yè)緩解融資難題。加快組建小額貸款公司，推進(jìn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，大力推進(jìn)藥業(yè)企業(yè)上市融資。

（二）項(xiàng)目建設(shè)扶持。各級(jí)各有關(guān)部門要深入所聯(lián)系的“1125”重點(diǎn)培育企業(yè)，指導(dǎo)企業(yè)從提升企業(yè)層次，加快藥業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型、升級(jí)等方面謀劃項(xiàng)目，注重謀劃大項(xiàng)目、好項(xiàng)目，力爭每個(gè)重點(diǎn)培育企業(yè)有1個(gè)在建項(xiàng)目，2個(gè)擬建項(xiàng)目，3—5個(gè)儲(chǔ)備項(xiàng)目；對(duì)于企業(yè)新上項(xiàng)目，簡化審批程序，優(yōu)先推薦申報(bào)國家、省相關(guān)專項(xiàng)資金，優(yōu)先使用市養(yǎng)生*專項(xiàng)資金及其它財(cái)政性補(bǔ)貼或獎(jiǎng)勵(lì)資金；對(duì)于企業(yè)在建項(xiàng)目，幫扶單位要指定專人跟蹤服務(wù)，幫助解決項(xiàng)目用地、資金、技術(shù)、用工等方面的困難和問題，盡可能加快在建項(xiàng)目進(jìn)度，爭取早日建成投產(chǎn)；積極幫助“1125”重點(diǎn)培育企業(yè)爭取國家、省高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目。

（三）土地政策扶持。“1125”重點(diǎn)培育企業(yè)在我市投資的新上項(xiàng)目，屬固定資產(chǎn)投資強(qiáng)度120萬元/畝及以上工業(yè)項(xiàng)目的，享受以下優(yōu)惠政策。固定資產(chǎn)投資在3000萬元（含）至5000萬元的項(xiàng)目，自取得土地使用權(quán)之日1年內(nèi)建成投產(chǎn)的，給予每畝3萬元的財(cái)政扶持；固定資產(chǎn)投資在5000萬元（含）至1億元的項(xiàng)目，自取得土地使用權(quán)之日18個(gè)月內(nèi)建成投產(chǎn)的，給予每畝5萬元的財(cái)政支持。

（四）財(cái)政補(bǔ)貼扶持。落實(shí)“1125”重點(diǎn)培育企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新方面財(cái)稅優(yōu)惠政策，對(duì)企業(yè)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目或省級(jí)以上新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目貸款，給予適當(dāng)?shù)馁N息扶持，對(duì)企業(yè)專利申請給予一定的經(jīng)費(fèi)補(bǔ)助。對(duì)企業(yè)研發(fā)或購買1個(gè)二類、三類中成藥新品種并批量生產(chǎn)的，分別獎(jiǎng)勵(lì)30萬元、20萬元。對(duì)企業(yè)購買1個(gè)經(jīng)方、驗(yàn)方或普藥品種并批量生產(chǎn)的，給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)二類新藥投產(chǎn)1年、銷售收入2000萬元以上或三類新藥投產(chǎn)1年、銷售收入5000萬元以上的藥業(yè)企業(yè)，一事一議，給予一定的補(bǔ)貼；對(duì)有正式批文（健字號(hào)）、投產(chǎn)1年內(nèi)銷售1億元以上的保健品生產(chǎn)企業(yè)，給予重獎(jiǎng)。對(duì)通過中藥材GAP基地、良好農(nóng)業(yè)規(guī)范GAP基地認(rèn)證的藥業(yè)企業(yè)，分別給予一定的政策支持。對(duì)建立GAP基地的藥業(yè)企業(yè)在各級(jí)龍頭企業(yè)推薦認(rèn)定、項(xiàng)目申報(bào)方面優(yōu)先支持。扶持和鼓勵(lì)中藥企業(yè)積極申報(bào)高新技術(shù)企業(yè)、創(chuàng)新型（試點(diǎn)）企業(yè)，被認(rèn)定為國家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、國家創(chuàng)新型（試點(diǎn)）企業(yè)和省級(jí)高新技術(shù)企業(yè)、創(chuàng)新型（試點(diǎn)）企業(yè)的，給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)。以上獎(jiǎng)勵(lì)和扶持資金均由受益財(cái)政兌現(xiàn)，其中由市級(jí)財(cái)政支付的，從工業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金中統(tǒng)籌安排。

（五）其他政策措施。建設(shè)國家級(jí)中藥材質(zhì)量檢測中心，全面提升我市藥材藥品質(zhì)量；建設(shè)科技創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心，入駐的中藥研發(fā)企業(yè)，1年內(nèi)免交租金，優(yōu)先推薦國家和地方科技計(jì)劃項(xiàng)目。博士后、留學(xué)歸國人員攜帶中藥類科研項(xiàng)目進(jìn)入的，在創(chuàng)業(yè)初期給予適當(dāng)?shù)膭?chuàng)業(yè)資助。

五、保障措施

（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。成立*市“1125”藥業(yè)企業(yè)振興與提升計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)小組，全面負(fù)責(zé)藥業(yè)企業(yè)振興計(jì)劃的組織實(shí)施。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在市藥發(fā)局，負(fù)責(zé)日常工作。領(lǐng)導(dǎo)小組定期召開工作例會(huì)，總結(jié)前階段工作，研究部署下階段工作，協(xié)調(diào)解決重大問題。各級(jí)各部門按照各自職責(zé)，制定藥業(yè)企業(yè)幫扶具體措施，明確任務(wù)，責(zé)任到人，積極開展相關(guān)工作。

（二）建立幫扶機(jī)制。實(shí)施藥業(yè)企業(yè)一對(duì)一幫扶機(jī)制，1名市領(lǐng)導(dǎo)牽頭，1家市直單位負(fù)責(zé)，1名科級(jí)干部具體聯(lián)系，幫扶1家現(xiàn)有藥業(yè)企業(yè)，新引進(jìn)1家藥業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，規(guī)范生產(chǎn)經(jīng)營，確保藥品質(zhì)量。各級(jí)各有關(guān)部門要加強(qiáng)協(xié)調(diào)，提升服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)效率，采取“一站式”服務(wù)、“一會(huì)制”審批，千方百計(jì)為企業(yè)排憂解難，促進(jìn)藥業(yè)企業(yè)健康快速發(fā)展。

第7篇

有老代表帶了半天就開始自己去”掃街”了，經(jīng)過了大半個(gè)月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了．已經(jīng)有2個(gè)同學(xué)成功跟公司簽了協(xié)議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經(jīng)理的一絲注意．

就在那時(shí)候，正好遇上了公司開一個(gè)產(chǎn)品會(huì)，我被指派了兩個(gè)任務(wù)：1、會(huì)前協(xié)助經(jīng)理助理購買會(huì)議用品；2、會(huì)時(shí)負(fù)責(zé)宴席酒水的供應(yīng)，卻沒有機(jī)會(huì)面對(duì)客戶．但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點(diǎn)子上，沒有出任何的差錯(cuò)．會(huì)后第二天，經(jīng)理把我單獨(dú)叫進(jìn)了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)議，原因是他認(rèn)為我是有一個(gè)有責(zé)任心的人．

成績：成功”賣身”給公司

3月份：股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會(huì)反彈了

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——**，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司．之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵）：

S（優(yōu)勢）：無經(jīng)驗(yàn)說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個(gè)空白的市場．由開始，因此存在著無限的可能．

W（劣勢）：無工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無市場營銷知識(shí)．

O（機(jī)會(huì)）：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識(shí)；股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會(huì)反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會(huì)有發(fā)展．

T（威脅）：這個(gè)區(qū)域的市場供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難．

成績：開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜校⒎俏矣卸鄥柡Γ?/p>

4月份：喜歡你的工作才能把它做好

經(jīng)過了一個(gè)多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的”頑固分子”依然雷打不動(dòng)，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢．”皇天不負(fù)有心人”，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)”頑固分子”開始經(jīng)營我們的品種了．回到家我第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴我主管，當(dāng)時(shí)我主管說了一句話：”你會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起．”

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開始進(jìn)行上量工作．

5月份：自信是通往成功的敲門磚

拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一筆不小的錢啊，第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金，對(duì)自己越來越有信心了．

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢？

由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領(lǐng)域的No．1，但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動(dòng)，首推率是達(dá)不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動(dòng)購買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購買率；2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用．于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥．

成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150％以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二．其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升．

6月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn)

在上個(gè)月的銷量增長的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的．原來，雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時(shí)使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨．沒辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時(shí)也對(duì)自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié)：壓貨對(duì)短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會(huì)影響到后面的銷售．

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60％而已．但兩個(gè)月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量

7月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒出來，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來的100家減少到60家．我的指標(biāo)卻無可避免的大幅度增長，達(dá)到以前的166.6％－200％．但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成．

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無法完成時(shí)，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對(duì)有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了．

成績：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在別人討論指標(biāo)是否太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績．

8月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個(gè)方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出．然后，還是按上個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù)．而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績．

成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人．而且，公司的一個(gè)一直銷不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷售新高．

9月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時(shí)，也傳來了一個(gè)壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了．我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵(lì)著我，他離職了，是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢？

后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了．而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來．那么這個(gè)月開始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了．

成績：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時(shí)等原因銷量普遍下滑．

10月份：Noexcuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤．我的指標(biāo)再次上升．經(jīng)理卻還放出話來，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動(dòng)，但所有人的任務(wù)都要100％完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。

成績：成功完成了本月任務(wù)，同時(shí)也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

11月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)

由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都?jí)旱煤芩懒耍赃@個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。讓公司對(duì)我感到滿意，期間我運(yùn)用了GROW思考模式：

G（目的）：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

R（現(xiàn)在有什么）：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒有OTC標(biāo)志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

O（有什么選擇）：1、可以按照公司的要求，買一個(gè)端架，專門陳列指定的兩個(gè)產(chǎn)品。但對(duì)我的銷量沒什么幫助，而且一個(gè)端架有四層，只做兩個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。2、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無法陳列在同一個(gè)端架上，不過可以分開陳列，每個(gè)產(chǎn)品占一層端架，只是對(duì)建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對(duì)各產(chǎn)品的銷量增長都有幫助。

W（要做什么）：經(jīng)過思考，認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。

最后，我除了按照第二個(gè)選擇，一共做了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個(gè)堆頭陳列。

成績：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。

12月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個(gè)新的任務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州，以平價(jià)賣場為主，因?yàn)槲业馁u場都做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當(dāng)作重點(diǎn)來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購，貨都?jí)涸陂T店買不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請了促

銷活動(dòng)（經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應(yīng)），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

成績：該賣場該產(chǎn)品的銷量增加了100％，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統(tǒng)計(jì)。

第8篇

20__年即將到來，駐足觀望，市場上琳瑯滿目的保健品將進(jìn)行新一輪的激烈競爭，XX產(chǎn)品由于其九年的發(fā)展歷程和建立起來了營銷網(wǎng)絡(luò)，在競爭中獲有絕對(duì)的優(yōu)勢無可非議，但是，科技浪潮源源不絕，在直銷即將來臨的年代，XX不能對(duì)競爭對(duì)手有所輕視，因此，好的會(huì)議營銷方案還是要不斷提出，并且通過會(huì)議活動(dòng)達(dá)到提高銷售業(yè)績的目的。[文秘站網(wǎng)-]

20__年，XX的營銷模式雖然可能受到直銷法的影響而有部分改變，但是，大的營銷方向不會(huì)變，也不能變，作為會(huì)務(wù)營銷的主力部門——會(huì)務(wù)部，更是要在新的一年里，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)粉墨登場的直銷時(shí)代，發(fā)揮更大的作用。

未來，掌握在自己手中，輝煌只屬于過去。俗話說，欲行千里，先立其志。因此，我首先將20__年的會(huì)務(wù)目標(biāo)大致計(jì)劃一下，以便多一份力量鞭策我們、激勵(lì)我們在未知多變的直銷旅途中穩(wěn)健前行。

二、指導(dǎo)思想

堅(jiān)持以為顧客傳播健康快樂為原則，通過會(huì)務(wù)活動(dòng)為一線員工營造一個(gè)良好的銷售環(huán)境。

三、工作目標(biāo)

通過河南省公司會(huì)務(wù)部，承接公司大的營銷企劃方案并推廣，作好上傳下達(dá)的紐帶，并將活動(dòng)方案認(rèn)真推廣，提升河南各地區(qū)會(huì)務(wù)平臺(tái)，通過會(huì)務(wù)活動(dòng)達(dá)到提升企業(yè)形象和產(chǎn)品銷量的目的。

四、工作要點(diǎn)

1、思想整頓及職業(yè)素質(zhì)方面：認(rèn)真學(xué)習(xí)直銷方式，適應(yīng)營銷模式的變化，及時(shí)調(diào)整會(huì)務(wù)方向適應(yīng)變化，并發(fā)揮能力，會(huì)務(wù)人員要樹立正確的人生觀、價(jià)值觀、奮斗觀、創(chuàng)業(yè)觀，堅(jiān)持正確的人生價(jià)值取向，努力奮斗。定期討論職業(yè)素質(zhì)、主持方式，認(rèn)真學(xué)習(xí)及實(shí)踐策劃方案。

2、自身素質(zhì)提高方面：適時(shí)進(jìn)行員工調(diào)查活動(dòng)，廣泛征求會(huì)務(wù)意見建議，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力創(chuàng)新聯(lián)誼活動(dòng)方案。

3、以“爭當(dāng)全國優(yōu)秀會(huì)務(wù)人員”為本年的奮斗目標(biāo)，以人為本，大處著眼，小處著手的原則，重學(xué)習(xí)、重實(shí)踐、重推廣，學(xué)習(xí)優(yōu)秀市場的會(huì)議經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐會(huì)務(wù)部門活動(dòng)方案的科學(xué)性，推廣優(yōu)秀活動(dòng)方案，廣開渠道，采取切實(shí)有效的措施，增強(qiáng)提高銷量實(shí)效性。

4、加強(qiáng)會(huì)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)：在工作例會(huì)上不斷學(xué)習(xí)理論，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高主持人的工作水平和思想素質(zhì)；特別加強(qiáng)新力量的培養(yǎng)工作；繼續(xù)開展主持“傳幫帶”活動(dòng)，讓新鮮力量迅速成熟、獨(dú)立開展活動(dòng)，并計(jì)劃通過省公司會(huì)務(wù)壯大二級(jí)市場會(huì)務(wù)力量，提高其會(huì)務(wù)水平。

5、落實(shí)會(huì)務(wù)常規(guī)工作：主題討論活動(dòng)做到有計(jì)劃、有初稿、有主題、有實(shí)效。要求每月精心設(shè)計(jì)一兩次對(duì)顧客影響較大、質(zhì)量較高的主題活動(dòng)，并做好活動(dòng)記錄；

6、帶頭營造良好工作氛圍。與其他部門及時(shí)溝通工作，搞好工作關(guān)系，辦公環(huán)境共同營造整潔氛圍、誠信氛圍、友愛氛圍、全勤氛圍和競爭氛圍等。

7、利用好網(wǎng)絡(luò)作好活動(dòng)宣傳陣地。本年度由于會(huì)務(wù)力量薄弱，在通訊方面一直沒有做到認(rèn)真收集整理資料，在即將到來的20__年，我們計(jì)劃要求會(huì)務(wù)人員認(rèn)真作好工作日記，并對(duì)好的活動(dòng)進(jìn)行通訊宣傳表揚(yáng)，加強(qiáng)各地市溝通，相互鼓勵(lì)。

8、愛崗敬業(yè)，努力學(xué)習(xí)，創(chuàng)造性地開展各項(xiàng)工作，積極提升會(huì)務(wù)活動(dòng)的品位。

計(jì)劃的目的在于讓自己的工作有更加明確的方向，在于其具體實(shí)施并取得成效，因此，我們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)來實(shí)踐我們的諾言，努力奮斗，因?yàn)槿魏文繕?biāo)，只說不做到頭來都只會(huì)是一場空。我們相信，沒有最好，只有更好！

祝XX事業(yè)蒸蒸日上，河南XX明天更加美好！

第9篇

    大家下午好！

    在全國上下喜迎新春佳節(jié)之際，在天藥公司創(chuàng)辦7周年的前夕，公司召開了一年一度的總結(jié)大會(huì)，在此我代表公司董事會(huì)，向一年來為天藥公司發(fā)展做出貢獻(xiàn)的管理人員、科研人員、銷售人員、生產(chǎn)一線的人員和行政后勤人員表示親切的問候和誠摯的謝意！向大家道一聲:你們辛苦了!

    XX年是天藥的制度建設(shè)年,XX年年是天藥的文化建設(shè)年,今年是天藥的效益起步年。

    回顧過去的一年，天藥員工的精神面貌發(fā)生了巨大的變化，大家對(duì)公司的信心增強(qiáng)了，彼此之間的友情增進(jìn)了，公司和諧的氛圍形成了，在愉悅的心情中圓滿地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)。

    一、XX年年主要工作回顧

   （一）科研工作開創(chuàng)新局面

XX年年是國家開展藥品專項(xiàng)整治行動(dòng)力度最大，涉及面最廣的一年。針對(duì)全國藥品秩序混亂，危及人民用藥安全的情況，國家對(duì)新藥研發(fā)、報(bào)批和生產(chǎn)制定了更加嚴(yán)格的規(guī)范，這無疑增加了我們的科研難度和成本，面對(duì)如此嚴(yán)峻的形勢，現(xiàn)代公司和安評(píng)公司的管理層帶領(lǐng)兩個(gè)公司的全體員工，改善軟硬件環(huán)境，調(diào)動(dòng)員工的積極性，使科研工作步入了發(fā)展的新階段。

    1、現(xiàn)代公司通過新體制的成功運(yùn)行，使研發(fā)工作開創(chuàng)了新局面。

    首先,平臺(tái)建設(shè)取得重大進(jìn)展。XX年現(xiàn)代公司重點(diǎn)加強(qiáng)了縱向科研課題的申請和公共研發(fā)平臺(tái)的建設(shè)工作。經(jīng)多方協(xié)調(diào)努力，XX年年以現(xiàn)代公司為牽頭單位，共獲得國家部委及省市各種平臺(tái)建設(shè)項(xiàng)目3個(gè)，即：吉林省中小企業(yè)發(fā)展局批準(zhǔn)的《吉林省中小企業(yè)現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)公共技術(shù)服務(wù)平臺(tái)》，吉林省科技廳批準(zhǔn)建設(shè)的《吉林省藥效學(xué)及安全評(píng)價(jià)創(chuàng)新中心》，吉林省發(fā)改委批準(zhǔn)建設(shè)的《吉林省中藥研發(fā)工程研究中心》等。申報(bào)省、市各級(jí)課題和項(xiàng)目10多項(xiàng)，獲得資助7項(xiàng)，直接獲得各級(jí)政府資助累計(jì)達(dá)136萬元。

各種研發(fā)平臺(tái)和創(chuàng)新中心的確立，使現(xiàn)代公司在強(qiáng)手如林的競爭中脫穎而出，進(jìn)一步確立了該公司在省內(nèi)新藥研發(fā)行業(yè)的領(lǐng)先地位。

  其次，在橫向課題較少，特別是中藥和化學(xué)藥市場不景氣的情況下，現(xiàn)代公司不斷拓寬視野，積極開創(chuàng)生物藥、食品和保健食品研發(fā)及服務(wù)新領(lǐng)域，經(jīng)過公司上下的不懈努力，全年共簽定生物藥研發(fā)服務(wù)合同36.5萬元，食品和保健品研發(fā)合同25萬元。

    第三，強(qiáng)化技術(shù)轉(zhuǎn)讓過程的服務(wù)意識(shí)，以對(duì)待產(chǎn)品售后服務(wù)的態(tài)度對(duì)待已轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目的后期工作。針對(duì)今年開展的注冊藥品現(xiàn)場核查和已轉(zhuǎn)讓品種的后續(xù)中試放大工作，現(xiàn)代公司投入了大量的人力、物力和財(cái)力，與申請注冊的企業(yè)一起認(rèn)真準(zhǔn)備，做了大量工作。一年中配合企業(yè)進(jìn)行核查的品種有：《腦痛寧膠囊》、《心舒膠囊》、《珍菊降壓片》、《胃康靈膠囊》、《神香蘇合滴丸》、《潤腸膠囊》等項(xiàng)目，由課題負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)有關(guān)科研人員，及時(shí)為注冊企業(yè)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成了核查所需要技術(shù)資料；《皂莢通絡(luò)膠囊》項(xiàng)目，圓滿完成中試放大試驗(yàn)工作。科研人員克服了家庭負(fù)擔(dān)重、孩子小，出差地水土不服等諸多困難，放棄了春節(jié)、五一節(jié)、中秋節(jié)等假期，長時(shí)間出差到相關(guān)企業(yè)，加班加點(diǎn)圓滿完成了任務(wù)，他們以實(shí)際行動(dòng)獲得了被服務(wù)單位的好評(píng)，為轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目早日實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化做出了貢獻(xiàn)，更為今后公司研發(fā)項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    全新的體制釋放出了巨大的能量，XX年年度，在現(xiàn)代公司管理團(tuán)隊(duì)和全體科研人員的共同努力下，共承擔(dān)課題63項(xiàng)，其中自立和縱向課題21項(xiàng)，外協(xié)課題42項(xiàng)；申請發(fā)明專利6項(xiàng)；在各級(jí)核心學(xué)術(shù)刊物5篇。培養(yǎng)和指導(dǎo)碩士研究生6名、接受省內(nèi)高校實(shí)習(xí)生12名，各方面工作都開創(chuàng)了新局面。全年實(shí)現(xiàn)銷售收入216萬元，回款291萬元，實(shí)現(xiàn)利潤9.6萬元。

    2、藥物安全評(píng)價(jià)工作在規(guī)范中發(fā)展。

    盡管在XX年底，國家食品藥品監(jiān)督管理局的“關(guān)于推進(jìn)實(shí)施《藥物非臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范》的通知”中明確規(guī)定：自XX年年1月1日起，新藥非臨床安全性評(píng)價(jià)研究必須在經(jīng)過glp認(rèn)證，符合glp要求的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行。否則，其藥品注冊申請將不予受理。”但藥物安全評(píng)價(jià)市場總體情況并不樂觀，由于國家藥監(jiān)局對(duì)新藥研發(fā)的控制更加嚴(yán)格，XX年年上半年省內(nèi)藥物安全評(píng)價(jià)市場處于幾乎停滯狀態(tài)。面對(duì)如此嚴(yán)峻的形勢，安評(píng)公司管理團(tuán)隊(duì)千方百計(jì)地在鞏固老客戶的基礎(chǔ)上，開拓新市場。XX年年安評(píng)公司已成功開拓了湖北、廣東、江蘇、浙江以及深圳等國內(nèi)市場和日本小林制藥等國際市場，全年共簽署合同13項(xiàng),合同總金額362萬元，全年回款344.05萬元，實(shí)現(xiàn)利潤虧損61.7萬元。

    為了迎接國家藥監(jiān)局藥物glp現(xiàn)場復(fù)查，從XX年年下半年開始，安評(píng)公司嚴(yán)格按照glp的有關(guān)要求，對(duì)各種技術(shù)檔案和操作規(guī)程進(jìn)行規(guī)范化管理，新增sop18項(xiàng)，修改sop44項(xiàng)，廢棄的sop1項(xiàng)；對(duì)各種硬件設(shè)施進(jìn)行規(guī)范和改造，增設(shè)了屏障系統(tǒng)內(nèi)客觀記錄系統(tǒng)、開放系統(tǒng)4間犬室送排風(fēng)系統(tǒng)、開放系統(tǒng)的客觀記錄系統(tǒng)、實(shí)驗(yàn)室的冰箱報(bào)警系統(tǒng)、檔案室的報(bào)警系統(tǒng)、第二發(fā)電機(jī)系統(tǒng)等硬件，他們主動(dòng)向國內(nèi)一些知名專家請教，經(jīng)常加班加點(diǎn)，做到在學(xué)習(xí)中規(guī)范，在規(guī)范中發(fā)展。由于準(zhǔn)備工作充分，各種軟硬件規(guī)范齊備，安評(píng)公司成功通過了國家藥監(jiān)局專家組的現(xiàn)場復(fù)查，為安評(píng)公司未來的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

《1》

   （二）生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)績實(shí)現(xiàn)新突破

    1、本草堂藥業(yè)再創(chuàng)佳績，成為公司突出的亮點(diǎn)

本草堂制藥繼XX年成功實(shí)現(xiàn)扭虧增盈后，XX年年再接再厲，在公司管理層的帶領(lǐng)下，經(jīng)過全體員工的不懈努力，全年實(shí)現(xiàn)銷售銷售收入1417萬元，比上年同期增長了84%；實(shí)現(xiàn)回款1140萬元，比上年增長42.5%；實(shí)現(xiàn)凈利潤247萬元，比上年同期增長171%。這一系列喜人的數(shù)據(jù)，使本草堂制藥成為本年度全公司突出的亮點(diǎn)。總結(jié)本草堂制藥的成功經(jīng)驗(yàn)，集中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

    一是加大市場開發(fā)的力度，通過各種途徑開拓市場。本草堂公司在銷售方面采取在鞏固原有客戶的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大客戶資源。在經(jīng)營銷售模式上除擴(kuò)大招商外，開始注重培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍和銷售渠道。XX年年共參加普藥招商會(huì)議8次，新增客戶約100余戶。加強(qiáng)了對(duì)商的市場監(jiān)管力度，及時(shí)了解、準(zhǔn)確掌握市場信息，為商提供及時(shí)的供貨和優(yōu)良的市場環(huán)境。獨(dú)家新產(chǎn)品心舒膠囊全年銷售1萬件，單品種底價(jià)回款787萬元。

    二是加強(qiáng)質(zhì)量和安全監(jiān)管工作。對(duì)生產(chǎn)質(zhì)量進(jìn)行全方位的監(jiān)督管理，減少人為差錯(cuò)。根據(jù)新的gmp檢查條例修訂質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)共19個(gè)，管理文件共15個(gè)，新增訂文件7個(gè)。公司還將安全生產(chǎn)貫徹到各個(gè)部門和每個(gè)人，做到全員提高安全意識(shí)，落實(shí)安全責(zé)任，既注意人員、物資和設(shè)備的安全，又注意生產(chǎn)藥品的質(zhì)量安全，保證了全年無任何重大事故發(fā)生。

   三是不斷挖掘設(shè)備和人員的潛力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能增長。為了在現(xiàn)有設(shè)備和人員的基礎(chǔ)上，最大限度地提高產(chǎn)量，本草堂公司在設(shè)備改造、崗位技能培訓(xùn)和科學(xué)安排生產(chǎn)計(jì)劃等方面下功夫。首先在已有設(shè)備的基礎(chǔ)上加強(qiáng)維護(hù)和技術(shù)改造，針對(duì)影響產(chǎn)能的瓶頸問題，今年本草堂公司對(duì)廠房和設(shè)備動(dòng)力系統(tǒng)進(jìn)行了近二十多項(xiàng)技術(shù)改造，購置了膠囊填充機(jī)和模具，重新安裝了粉碎機(jī)和新、舊膠囊填充機(jī)等多臺(tái)設(shè)備。其次狠抓操作人員的崗位技能培訓(xùn)，特別是對(duì)固體制劑車間和前處理提取車間員工的培訓(xùn)，使之了解設(shè)備性能，掌握正確的操作方法，達(dá)到提高生產(chǎn)效率，縮短生產(chǎn)時(shí)間的目的。第三合理利用現(xiàn)有資源設(shè)施，科學(xué)分配生產(chǎn)時(shí)間，及時(shí)調(diào)整品種生產(chǎn)計(jì)劃。經(jīng)過科學(xué)合理的現(xiàn)場管理，兩個(gè)生產(chǎn)車間在人員沒有增加，設(shè)備沒有大的改造和增加的情況下，全年平均月產(chǎn)量從XX年月平均生產(chǎn)不到1000件增加到月平均1660件。

    四是厲行節(jié)約，合理降低生產(chǎn)和管理成本。針對(duì)XX年年原輔料采購價(jià)格平均上漲25%，人員工資、社會(huì)保險(xiǎn)、檢驗(yàn)費(fèi)等管理費(fèi)用上漲5%的不利因素，本草堂公司通過加強(qiáng)管理、改善設(shè)備條件、增加產(chǎn)量和提高效率等措施，在生產(chǎn)過程中嚴(yán)格執(zhí)行工藝規(guī)程，降低物料、能源消耗，提高各工序收率，控制生產(chǎn)及管理成本；本草堂公司還嚴(yán)格控制辦公用品的消耗、控制旅差費(fèi)、招待費(fèi)等。通過嚴(yán)格控制，使全年管理費(fèi)用在產(chǎn)量大幅度增加的情況下減少支出8.4萬元。一個(gè)有1400多萬銷售額、200多萬元利潤的企業(yè)全年招待費(fèi)不超過5000元。通過嚴(yán)格控制成本費(fèi)用，XX年使可比產(chǎn)品成本比上年度下降了16.47%。

本草堂真正體現(xiàn)了管理出效益，這個(gè)管理是全面的管理，包括生產(chǎn)現(xiàn)場的管理，營銷的管理，行政后勤的管理，本草堂的效益，是管理團(tuán)隊(duì)合力作用的結(jié)果。

    2、生物科技有限公司探索多種銷售渠道，積極拓寬國內(nèi)外市場。

XX年是生物公司設(shè)立的第一年，各項(xiàng)工作基本都要從頭做起，這一年，生物公司在管理團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)下，為10年發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

    首先，通過各種途徑擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳。制作了廣告片，開設(shè)了菊泰產(chǎn)品服務(wù)熱線，菊泰廣播電臺(tái)廣告等，在黑龍江廣播電臺(tái)作了 6個(gè)月的菊泰專題講座，吉林廣播電臺(tái)作了7個(gè)月的菊泰專題講座，還在《東亞經(jīng)貿(mào)新聞》和《新文化報(bào)》作菊泰系列宣傳，派講師多次到全國各地講座，使菊泰產(chǎn)品的知名度有了很大提高，為2010年的銷售奠定了基礎(chǔ)。

第10篇

這是電影界的兩位明星、大腕--葛憂、呂麗萍在十幾年前合拍《編輯部的故事》后再次以當(dāng)時(shí)的男女主人公“葛玲”、“李冬寶”的身份合作。但這并不是影視劇中的一個(gè)鏡頭，而是一片小小的“保健藥片”廣告。那就是在2002年咽喉類產(chǎn)品市場上“火暴登場”的“億利甘草良咽”。

“億利甘草良咽”由內(nèi)蒙古億利醫(yī)藥有限公司生產(chǎn)，從2002年8月15日廣告首次播出至2003年3月份，市場零售額已達(dá)1億元。

“億利醫(yī)藥”？不僅老百姓沒聽說過，對(duì)業(yè)內(nèi)也是一個(gè)陌生的名字。

咽喉藥品、保健品并不是一個(gè)市場容量非常大的主流產(chǎn)品，內(nèi)地全年銷售額也就在20億左右，但市場上已有以金嗓子喉寶、西瓜霜、草珊瑚為代表的五六個(gè)老百姓耳熟能詳、將近有十年歷史的一、二線品牌，兩三年歷史的三線品牌就更多了，其中單金嗓子喉寶的年銷售額就將近6億元。

市場情況如此險(xiǎn)惡，億利為什么還要進(jìn)入？短時(shí)間內(nèi)，從隊(duì)伍、渠道、行業(yè)知名度、產(chǎn)品知名度、業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)統(tǒng)為零到銷售額過億，億利快速進(jìn)入所仰仗的利器是什么？ 市場分析：咽喉類產(chǎn)品已形成行業(yè)性成熟市場

大約十年前，一位當(dāng)時(shí)非常著名的女歌星出現(xiàn)在電視上，歌畢，眾人蜂擁而上，在鮮花從中，一個(gè)最忠實(shí)的歌迷送上了潤喉良藥“金嗓子喉寶”，歌星頓時(shí)笑逐開顏。在當(dāng)時(shí)，有這樣廣告力度的產(chǎn)品并不多見，從此，奠定了“金嗓子喉寶”江湖老大的地位。十年來，它樹立了很高的品牌知名度、親近度，在渠道上無孔不入、滲透力極強(qiáng)，在人們所能見到的藥店、賓館、火車站、飛機(jī)場觸目可及。

“榜樣的力量是無窮的”，效仿者眾多，從此開辟了一個(gè)咽喉類保健品、藥品的戰(zhàn)場，西瓜霜含片及噴劑年銷售收入2億元、江中草珊瑚含片年銷售收入1.5億元、華素片、黃氏響聲丸、健民咽喉片、咽利爽滴丸、咽炎片、養(yǎng)陰口香液等產(chǎn)品年銷售收入在6000萬到1億元之間。各司其位，各個(gè)產(chǎn)品的銷量幾年來一直沒什么大的變化。銷量咽喉藥品市場格局已經(jīng)形成。

這些產(chǎn)品最少也有了兩三年的上市時(shí)間，渠道建設(shè)完善，品牌知名度高，且各企業(yè)在每一年度均有持續(xù)的廣告投入和較高的市場費(fèi)用支持，消費(fèi)者需求基本得到滿足或至少?zèng)]有覺得在療效上有很大的不滿意，價(jià)格便宜，均在2.6元到5元之間，消費(fèi)者對(duì)經(jīng)常消費(fèi)的產(chǎn)品滿意度比較高，難以形成品牌轉(zhuǎn)換。

基于這樣的市場現(xiàn)狀，這兩年幾乎沒有新品進(jìn)入。

內(nèi)蒙古億利醫(yī)藥有限公司是上市公司內(nèi)蒙古億利科技有限公司的全資子公司，億利科技一直在經(jīng)營大宗化工原料的生產(chǎn)加工業(yè)務(wù)，實(shí)力雄厚，但卻因行業(yè)的關(guān)系既沒有品牌產(chǎn)品企業(yè)也沒有知名度。但當(dāng)今社會(huì)，“品牌效應(yīng)”才是一個(gè)企業(yè)獲得增值利潤、快速發(fā)展的根本。怎樣才能從一個(gè)不容易樹立品牌的原料加工型企業(yè)轉(zhuǎn)型呢？

億利科技并沒有頭腦發(fā)熱、盲目投資，而是把目光投向了自身所擁有的資源上。因?yàn)榈靥巸?nèi)蒙古，億利科技擁有很豐富的中蒙藥資源，尤以甘草為代表。甘草是一味中藥，有解毒、潤肺的療效，對(duì)呼吸系統(tǒng)的病癥有很好的治療作用。同時(shí)，由于保健品行業(yè)具有啟動(dòng)快、操作相對(duì)簡單、易受老百姓關(guān)注的特點(diǎn)，因此，億利科技決定生產(chǎn)一種以甘草為主要原料的咽喉保健品。

但，縱觀這個(gè)市場，對(duì)新進(jìn)入者來說，還能有市場機(jī)會(huì)嗎？在哪里？ 市場細(xì)分：從咽喉不適的市場中“摘”出煙民市場

雖已決心進(jìn)入，但億利絕不是“架上梯子強(qiáng)行攻城”，與“強(qiáng)大的敵人”正面沖突，那樣說不定會(huì)白白送死。在對(duì)眾位前輩的招法潛心揣摩后，億利豁然發(fā)現(xiàn)了各位的軟肋：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

雖說以金嗓子喉寶、草珊瑚等為代表的產(chǎn)品更強(qiáng)調(diào)“入口見效”，而以“華素片”為代表的更強(qiáng)調(diào)藥理作用，但從產(chǎn)品訴求上看，大家表達(dá)得非常相似，都是從“保護(hù)嗓子、防止用嗓過度”的角度出發(fā)，針對(duì)所有咽喉不適的人群。廣告上有的用歌星、有的用影星、有的用教師，大家互相比著誰的嗓子最累。表達(dá)這個(gè)訴求上最極至的廣告，就是某個(gè)品牌的藥片在留聲機(jī)上隨著唱片不停的轉(zhuǎn)。

其次，大多數(shù)產(chǎn)品包裝粗糙、缺乏個(gè)性；大家的價(jià)位都低，但“買貴的”已經(jīng)成為許多人的嗜好。現(xiàn)在大家買東西不僅是在買產(chǎn)品本身，而是買這個(gè)產(chǎn)品從品質(zhì)、包裝、品牌給他心理上所帶來的滿足感，使用什么樣的產(chǎn)品似乎與他的階層和品位相聯(lián)系著。聽起來這種心理好象是有點(diǎn)“不買最好，就買最貴”似的無聊，但這就是實(shí)實(shí)在在體現(xiàn)在市場中的消費(fèi)心理，誰也不能漠視它。因此，消費(fèi)者會(huì)有比較強(qiáng)的嘗試新品的愿望。

2002年4月份，億利決定新產(chǎn)品上馬，2002年5月，億利為自己的產(chǎn)品提煉出了“核心概念”：為咽喉不適的煙民們提供的一種解決方案。

這個(gè)核心概念的提出，并不是億利在市場上看了一圈就拍腦袋想出來的。在一個(gè)月中，單是委托專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行的大規(guī)模市場調(diào)研就進(jìn)行了五次，費(fèi)用達(dá)上百萬元。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：在整個(gè)咽喉不適并使用咽喉類產(chǎn)品的人群中，50%多的人屬于感冒、上呼吸道感染而形成的咽喉不適而使用，12%是由于用嗓過度、及特殊職業(yè)人群在使用，18%是由于煙酒過度造成不適而使用。

“用數(shù)字說話”。由于生產(chǎn)的是保健品而不是感冒藥，因此不能將產(chǎn)品明確地指向“感冒、上呼吸道感染”人群，因此，億利將自己的產(chǎn)品明確指向于“為煙民服務(wù)”，與金嗓子喉寶、草珊瑚等加以區(qū)分，并強(qiáng)調(diào)保健品“入口見效”的功能，避免與華素片等在藥理作用上較短長。而且，億利產(chǎn)品的主要原料是甘草，而干草恰恰有一個(gè)非常獨(dú)特的產(chǎn)品利益，就是解毒、降解尼古丁，因此完全可以達(dá)到產(chǎn)品的“表里如一”，滿足這個(gè)細(xì)分市場的需要。這個(gè)市場的總規(guī)模在2億元--3.8億元之間。

很明顯，這個(gè)市場總量應(yīng)該說比較小。但億利醫(yī)藥的總經(jīng)理段炬紅說：“我們在行業(yè)外頭的時(shí)候，最重要的是怎么成功地進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，在這個(gè)行業(yè)中有一席之地。不管地方是多大，首先我要找到它，并站穩(wěn)了，然后才有機(jī)會(huì)去擴(kuò)大地盤。”

為了突出產(chǎn)品的核心概念，億利為產(chǎn)品從內(nèi)到外提供了一套準(zhǔn)確指向自己的細(xì)分市場的設(shè)計(jì)方案：

* 從包裝設(shè)計(jì)上，產(chǎn)品的外包裝像一個(gè)煙盒，上面有一拉撕的煙模；

* 從廣告上，“抽、抽、抽，抽完你給我含一片，從這到那全舒服”，強(qiáng)調(diào)抽煙者與產(chǎn)品的關(guān)系；

* 從口感上，是超強(qiáng)的辣和涼，滿足口感比較重的人。因?yàn)槌闊煹娜舜蟛糠值奈队X都不太敏感。這還有一個(gè)好處，就是緩解癥狀的即時(shí)效果強(qiáng)，這也符合煙民的需要。

* 從品名上，咽喉類藥的品名既可以側(cè)重于“咽”，也可以側(cè)重于“喉”。已有產(chǎn)品的名稱大部分是側(cè)重于“喉”， 億利本來起名叫“宜喉爽”， 而沒有在“咽”上面做文章。但確定了自己的細(xì)分市場之后，就側(cè)重于“咽”，全名“億利甘草良咽”。“億利”是企業(yè)的品牌名、“甘草”強(qiáng)調(diào)了這種對(duì)“煙”有獨(dú)特功效的原料，“咽”是“煙”的諧音。這個(gè)名字在咽喉藥市場中可以算是第一個(gè)有特別明確核心概念指向的產(chǎn)品名稱。

在定價(jià)時(shí)，億利同樣做了大量的調(diào)研工作。針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品，大家普通認(rèn)為總體定價(jià)是偏低的。消費(fèi)者普遍能接受的價(jià)格是6元錢，其中有38%的消費(fèi)者能夠接受8元錢以上的產(chǎn)品。而市場上大部分產(chǎn)品都是賣2.5元－5元錢。億利決定將自己的產(chǎn)品定價(jià)在9.9元人民幣，與其它產(chǎn)品拉開較大的距離。

新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓時(shí)，大多應(yīng)選擇向高低兩頭的市場競爭者進(jìn)攻。要不進(jìn)攻高端，要不進(jìn)攻低端。但也許比較起來，進(jìn)攻低端的風(fēng)險(xiǎn)更大。本來利潤就低，更不用說還要進(jìn)行大規(guī)模、高成本的市場推廣。

這個(gè)定價(jià)也是受細(xì)分市場策略指導(dǎo)的。

首先，市場上低端產(chǎn)品比較多，高端產(chǎn)品就會(huì)是一個(gè)新的市場機(jī)會(huì)；其次，定到9.9元，有38%的人群可以接受；定在5元，可能有60%的人可以接受。銷售額可能差不多，但與大流量相對(duì)應(yīng)，運(yùn)營成本必然會(huì)高，因此，從盈利的水平上來講，可能定9.9元的盈利水平要高。這對(duì)一個(gè)行業(yè)的新進(jìn)入者來說，追求單品贏利而不是規(guī)模效應(yīng)，更是一個(gè)比較明智的選擇。當(dāng)然，并不是要做高端而定高價(jià)，而是根據(jù)市場的真實(shí)需求和消費(fèi)心理，結(jié)合品牌形象、包裝等產(chǎn)品的綜合價(jià)值因素而決定的。品牌知名度高、品牌好感度高的時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度可能會(huì)下降。現(xiàn)在，綜合價(jià)值是決定一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格的因素，而不僅僅是成本加利潤。

對(duì)現(xiàn)有市場進(jìn)行科學(xué)地細(xì)分，“定位精準(zhǔn)”，在面似鐵板一塊的市場中找出生存縫隙，應(yīng)該說是“億利甘草良咽”上市成功的根本性因素。

由于“良咽”形成了自己獨(dú)特的核心概念，與煙民形成了比較緊密的聯(lián)系，它在從原有的咽喉市場中分了一碗羹的同時(shí)，也將這塊蛋糕做大了一塊：有一些煙民可能沒有咽喉不適感或癥狀比較輕，過去，他并不認(rèn)為自己有消費(fèi)這類產(chǎn)品的必要，而現(xiàn)在這部分人中有些則開始嘗試“良咽”，因?yàn)樗Ｍ軌蚓徑馕鼰煂?duì)健康形成的危害，或者僅僅認(rèn)為這是一個(gè)跟抽煙者有關(guān)系的東西，應(yīng)該嘗試一下。

但對(duì)于這種過分強(qiáng)調(diào)“細(xì)分市場”的產(chǎn)品，“細(xì)分市場”以外的消費(fèi)者是不是就毫不理會(huì)呢？情況也并非如此。

事實(shí)上，通過對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查，億利發(fā)現(xiàn)，在購買人群中，有53%的人是非煙民，47%是煙民；而對(duì)非購買人群的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有83%的人認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品可以同時(shí)適用于煙民和非煙民，并不認(rèn)為廣告是針對(duì)煙民的其他人就不能用了。

點(diǎn)評(píng)：

有專家認(rèn)為，現(xiàn)在中國還處在另一種“短缺”時(shí)期，之所以會(huì)有市場疲軟的表現(xiàn)，是因?yàn)樵谙M(fèi)者已滿意的領(lǐng)域不斷出現(xiàn)同質(zhì)產(chǎn)品，短缺的是“優(yōu)、特、專”產(chǎn)品。

億利醫(yī)藥的總經(jīng)理段炬紅說：“從細(xì)分市場介入有一個(gè)最明顯的好處：消費(fèi)者能夠在產(chǎn)品一上市的時(shí)候，自動(dòng)將它在已經(jīng)是競爭力很強(qiáng)的成熟市場中定位成一個(gè)獨(dú)特的東西，能夠?qū)λ３直容^高的興趣。”

定位于獨(dú)特的細(xì)分市場，當(dāng)然會(huì)有一定的負(fù)作用。單就“良咽”的口感上說，對(duì)于女性或口味比較溫和的消費(fèi)者，就會(huì)認(rèn)為口感過于刺激。

但是，沒有一種產(chǎn)品會(huì)適合所有人。反過來也可以這樣說，“全是重點(diǎn)就都不是重點(diǎn)”，在需求越發(fā)個(gè)性化、多樣化的市場上，越是想適合所有人的產(chǎn)品可能就會(huì)對(duì)所有人都沒吸引力。

每個(gè)企業(yè)都只能為部分人服務(wù)，做營銷工作最重要的是要學(xué)會(huì)放棄。

談到創(chuàng)新，創(chuàng)新并不是要生產(chǎn)出一個(gè)“外星人”，也不是來源于一兩個(gè)“靈光乍現(xiàn)”的靈感。在大量的客戶走訪、扎實(shí)科學(xué)的市場調(diào)查分析工作的基礎(chǔ)上，對(duì)消費(fèi)者有了深層次的理解，發(fā)現(xiàn)他們在已有產(chǎn)品中沒被滿足的需求，這就是創(chuàng)新。

億利大規(guī)模的市場調(diào)研就進(jìn)行了五六次，花費(fèi)達(dá)500--600萬元，這才有了從行業(yè)性成熟市場中“摘”出自己的細(xì)分市場的結(jié)果以及其后在媒介選擇等方面的種種創(chuàng)造性運(yùn)作。 進(jìn)入市場：先鋪貨還是先打廣告

先建銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行終端鋪貨，還是先打廣告，這是個(gè)雞生蛋還是蛋生雞般的問題。搞營銷的人都知道，當(dāng)市面上沒有產(chǎn)品的時(shí)候，是不能花錢做廣告的，那樣會(huì)造成廣告資源的浪費(fèi)。但任何游戲規(guī)則都要根據(jù)企業(yè)自身的情況而定。

如果是行業(yè)內(nèi)的成熟、名牌企業(yè)，就算是推出新產(chǎn)品，企業(yè)可能什么也都不用做，經(jīng)銷商就會(huì)“送錢上門”。但億利是第一次進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，在行業(yè)中沒有名氣，沒有自己的銷售隊(duì)伍，也沒有這方面的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源。現(xiàn)在是通路為王的時(shí)代。經(jīng)銷商憑什么經(jīng)銷億利的產(chǎn)品、零售終端憑什么讓億利產(chǎn)品上貨架呢？

億利決定在產(chǎn)品上市之間先行投放廣告，同時(shí)“齊頭并進(jìn)”地進(jìn)行經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)和自我銷售隊(duì)伍的建設(shè)工作。

2002年6月，億利開始組織生產(chǎn)、確定廣告方案并拍攝電視廣告。7月份，開始設(shè)立自己在各地的辦事處（那時(shí)的辦事處主任基本上都是光桿司令），8月15日廣告第一次播出，8月底最后一位辦事處主任到任。廣告投放后，辦事處主任與經(jīng)銷商開始接觸、談判、訂貨、發(fā)貨，一級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)從7月中下旬開始建立，在9月份大量建立起來，10月底，“良咽”在大部分億利的目標(biāo)零售終端中面市。

從8月15日廣告開始播出到10月底產(chǎn)品上市，這中間有近三個(gè)月的時(shí)間，這是否會(huì)造成大量的廣告浪費(fèi)呢？在決定投放廣告前，億利通過專業(yè)的媒介調(diào)查公司得出了一個(gè)結(jié)論：現(xiàn)在媒介環(huán)境異常復(fù)雜、資訊泛濫，對(duì)一則廣告被接受的干擾會(huì)很大。從消費(fèi)者能看到這個(gè)廣告，進(jìn)而知道這個(gè)產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的功效，再對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有好感，直至最終愿意去購買這個(gè)過程是需要時(shí)間的。過去這個(gè)過程可能一個(gè)月就能完成，前兩三年的時(shí)候要三個(gè)月完成，這幾年完成的時(shí)間就更長了。

“我們正是利用了這個(gè)延遲的過程，如果不是這樣，“良咽”到今天可能還在鋪市。”段炬紅說，“因此，我們的廣告資源浪費(fèi)得并不多。”

談“良咽”的強(qiáng)勢推廣，首先要說那則電視廣告。一個(gè)優(yōu)秀的廣告，可以使同等媒介費(fèi)用達(dá)到倍乘的傳播效果。

從表面上，這則廣告對(duì)老百姓最起作用的是它的“名人效應(yīng)”。十幾年前，每當(dāng)《編輯部的故事》播出時(shí)，可以說得上是萬人空巷。葛憂、呂麗萍扮演的男女主人公在劇中始終是疙疙瘩瘩，但卻關(guān)系微妙。中國的老百姓都心地善良、好喜慶，希望他們倆能“終成正果”，但這個(gè)胃口一直被吊著。十幾年來，兩位影星人氣越來越旺，但卻始終沒能再合作。所以說，他們合作拍這則廣告，真可以用“眾望所歸”來形容。

但“名人廣告”早有泛濫的趨勢，如果只比誰的“腕大”，那這可是一個(gè)仁者見仁、智者見智的問題，對(duì)產(chǎn)品的銷售所起的作用值得懷疑。

而良咽的電視廣告，定位準(zhǔn)確、風(fēng)格幽默、利益清晰、心理暗示恰到好處，廣告的可視性和促銷力兼?zhèn)洹＿@則廣告不但成為津津樂道的趣事、成為孩子們朗朗上口的對(duì)白，更成為廣告界的佳話。在中央電視臺(tái)舉辦的AD盛典評(píng)審會(huì)上，許多評(píng)委談到，如果評(píng)選2002年的廣告，良咽廣告稱得上是一則優(yōu)異的新產(chǎn)品上市廣告。

廣告創(chuàng)作的原則，首先是把要說的意思表達(dá)清晰；其次是要能吸引人的注意力，能夠被大家輕易地記住；最重要的是人們能夠記住的東西應(yīng)是與產(chǎn)品的主體是一致的。這個(gè)廣告再好，但人們所記住的東西與產(chǎn)品的主體、產(chǎn)品的功能利益沒關(guān)系，也是失敗的。

“良咽”是以全國市場為目標(biāo)市場的，在“良咽”廣告投放初期，媒介宣傳除了對(duì)普通消費(fèi)者起到一個(gè)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知作用外，還有一個(gè)很重要的任務(wù)就是協(xié)助完成對(duì)經(jīng)銷商的招商任務(wù)，幫助建立分銷體系，幫助終端能迅速看到產(chǎn)品、增強(qiáng)終端進(jìn)貨的信心。當(dāng)注重這個(gè)任務(wù)的時(shí)候，對(duì)媒介的選擇首先就是要注重覆蓋的廣度。但在初期，廣告投入又不能太大，終究產(chǎn)品還沒上市，

要用有限的錢達(dá)到以上兩個(gè)目的，最好的選擇就是央視一套及落地情況好的衛(wèi)視。央視及衛(wèi)視對(duì)地方的影響深度是不夠的，但從覆蓋的廣度上，足可以滿足投放的需求。

“好鋼要用在刀刃上”。在資源有限的情況下，億利選擇了價(jià)格最高、但千人成本最低、廣告效能最好的央視主要時(shí)段，在很短的時(shí)間里、相對(duì)成本最低的情況下，在消費(fèi)者心目中樹立了很好的品牌信任度。2002年下旬，“良咽”的廣告幾乎覆蓋了央視一套所有的黃金時(shí)段，完全強(qiáng)占了電視傳媒的制高點(diǎn)。同時(shí)配合湖南、浙江、山東、安徽、福建、重慶、貴州、遼寧、吉林、陜西、內(nèi)蒙古、新疆十余家衛(wèi)星臺(tái)的黃金時(shí)間大密度投放，上述衛(wèi)星臺(tái)均在全國22個(gè)省份以上的市場落地，形成了在單一區(qū)域內(nèi)用央視提升品牌信任度、用衛(wèi)視的交叉覆蓋來快速實(shí)現(xiàn)品牌知名度的媒介整合效果。

在此基礎(chǔ)上，當(dāng)產(chǎn)品在大部分目標(biāo)終端上市后，第一階段的媒介目標(biāo)也已基本達(dá)到，億利又開始針對(duì)重點(diǎn)市場進(jìn)行地方電視、報(bào)紙、戶外、電臺(tái)媒體的強(qiáng)勢整合傳播。

11月份，為了對(duì)市場進(jìn)行深度開發(fā)，億利開始在全國省會(huì)城市排名前三位的報(bào)紙上做宣傳產(chǎn)品功能的廣告，詳細(xì)闡述這是一個(gè)更適合煙民的產(chǎn)品，能緩解嗓子的不舒服，能降低尼古丁對(duì)健康的危害等等。在產(chǎn)品上市之前，在報(bào)紙上并不投放硬性廣告，而是以娛樂新聞的形式出現(xiàn)--“葛優(yōu)、呂麗萍兩個(gè)大明星又合作了，這次不是為了演電影，而是拍一個(gè)什么樣的廣告，等等。”這種帶有新聞?lì)}材的形式，基本上在全國的晚報(bào)上都做到了。這其實(shí)是起到了對(duì)電視廣告的一種提示觀看的作用。

12月份起，億利的廣告投放開始介入地方電視臺(tái)。在一些市場基礎(chǔ)已經(jīng)比較成熟了的地區(qū)，開始對(duì)省級(jí)電視臺(tái)進(jìn)行投放，包括省級(jí)有線頻道。這些頻道收視率高但成本低，特別是對(duì)那些衛(wèi)視落地情況不好的地區(qū)，是非常好的補(bǔ)充。

在進(jìn)行重點(diǎn)市場開發(fā)時(shí)，億利根據(jù)當(dāng)?shù)孛浇榈慕佑|習(xí)慣進(jìn)行了媒介選擇。如只在北京選擇了電臺(tái)廣播，因?yàn)楸本┦瞧嚤Ｓ辛孔畲蟮牡貐^(qū)，人們在車上一般有收聽廣播的習(xí)慣；在湖北，車體廣告的效果非常好，億利就做了大量的公共交通工具上的車體廣告……

億利也利用網(wǎng)絡(luò)廣告來對(duì)傳統(tǒng)媒體做補(bǔ)充。傳統(tǒng)媒體對(duì)很多上網(wǎng)的人沒有吸引力，因?yàn)樗麄兇蠖疾豢措娨暋６@些人的知識(shí)層次比較高、消費(fèi)能力比較強(qiáng)，與“良咽”的目標(biāo)消費(fèi)群體比較接近。 在具備了一定的品牌知名度后，億利又加入了一些起提示性作用的路牌廣告。

在進(jìn)行了一系列有步驟的整合傳播后，2002年9月15日，億利委托專業(yè)的市場調(diào)查公司對(duì)全國32個(gè)省會(huì)及中心城市、6700人次進(jìn)行了廣告效果評(píng)估，數(shù)據(jù)顯示，全國市場在30天的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)了平均知名度61%的好成績，這個(gè)數(shù)字在媒介環(huán)境如此復(fù)雜的形勢下取得是一個(gè)奇跡。10月5日，億利又委托合力傳媒公司依據(jù)央視索福瑞和AC尼爾森的電視監(jiān)播資料進(jìn)行了廣告到達(dá)率的分析，權(quán)威的媒介數(shù)據(jù)與消費(fèi)者調(diào)查的數(shù)據(jù)基本一致，這進(jìn)一步驗(yàn)證了億利在媒介策略上的成功。

“媒介目標(biāo)必須很清晰，媒介目標(biāo)與產(chǎn)品的市場策略也要相匹配，媒介目標(biāo)更要與企業(yè)的資源相匹配。我們的所有媒介選擇都與我們在這一特定階段要達(dá)到的傳播目的有關(guān)--我要傳遞給誰？在這個(gè)特定區(qū)域的強(qiáng)勢媒體是哪些？要通過各種因素的組合來實(shí)現(xiàn)我們的目的。”段炬紅對(duì)此總結(jié)到。

在強(qiáng)勢媒介傳播的同時(shí)，為了使廣告“落地”，轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的購買，2003年1月份左右，在全國省會(huì)城市及中心城市，億利在零售終端持續(xù)開展了超過3萬場次的促銷活動(dòng)。除了常規(guī)的周末促銷，針對(duì)大賣場還特別開展了一定形式的主題促銷。通過這些活動(dòng)使“良咽”充分貼近消費(fèi)者，形成消費(fèi)者的購買習(xí)慣，進(jìn)一步提高消費(fèi)者對(duì)“良咽”的品牌忠誠度。

廣告與終端促銷有著可觀的協(xié)同作用。廣告，提供給消費(fèi)者產(chǎn)品的信息，并附帶購買的“理由”；而促銷則在提品的同時(shí)，附帶一個(gè)購買的“激勵(lì)”，而這種“激勵(lì)”是通常購買時(shí)所沒有的。廣告是推動(dòng)，終端是拉力，只有兩者的有機(jī)結(jié)合，才是做有效的市場手段。

在廣告覆蓋率、影響力最低的廣東省，億利進(jìn)一步加大了終端促銷推廣的力度，取得了很好的效果。如果僅依靠廣告的影響力，廣東的銷量不過是現(xiàn)在銷量的四分之一。

點(diǎn)評(píng)：

從“好酒不怕巷子深”到“廣告一響，黃金萬兩”，這雖然有些矯枉過正，但大家都不得不承認(rèn)市場現(xiàn)狀就是這樣現(xiàn)實(shí)而殘酷的。由于信息的不對(duì)稱，“廣告”成了老百姓了解一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品的主要途徑。誰的廣告投放力度大，誰在最貴的時(shí)段做廣告，在消費(fèi)者和經(jīng)銷商心目中，這個(gè)企業(yè)就是有實(shí)力的企業(yè)、這個(gè)產(chǎn)品就是值得信賴的產(chǎn)品。

很少有企業(yè)在產(chǎn)品新上市的時(shí)候就在央視的黃金時(shí)段做廣告，一般都要等做到一定規(guī)模以后再說。而億利在有限的資源下，“集全身力氣于一點(diǎn)，一蹴而就，狠、準(zhǔn)、穩(wěn)”，選擇了價(jià)格最高、但千人成本最低、廣告效能最好的電視時(shí)段，占領(lǐng)了媒介的制高點(diǎn)，在短時(shí)間內(nèi)樹立了品牌的知名度和信任度。

對(duì)于一個(gè)“一窮二白”、毫無背景和名氣的產(chǎn)品，如果等到產(chǎn)品上市再去做廣告，那鋪貨過程可能就會(huì)極漫長，半年、一年后的終端上市量也達(dá)不到能投放廣告的標(biāo)準(zhǔn)。而且因?yàn)楫a(chǎn)品沒名氣不能動(dòng)銷，一方面會(huì)產(chǎn)生非常大的應(yīng)收帳款，給企業(yè)帶來運(yùn)行上的壓力，另一方面更會(huì)影響鋪貨，很多終端就根本進(jìn)不去。就更不要說，一個(gè)沒有知名度的企業(yè)和產(chǎn)品很難請到人才來服務(wù)。 營銷通路建設(shè)：先有人后有網(wǎng)絡(luò)

“企業(yè)的一切競爭最終都將歸于人才的競爭。”這句話實(shí)在是老生常談，毫無新意。但之所以能“常談”，是因?yàn)檫@是一條“真理”。

段炬紅，億利醫(yī)藥公司總經(jīng)理。22歲任哈慈集團(tuán)公司營銷總公司副總經(jīng)理，27歲任哈慈股份公司V26健康產(chǎn)品公司總經(jīng)理，29歲任哈慈股份公司董事、藥業(yè)公司總經(jīng)理、哈慈集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理，在哈慈從事產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)管理、新產(chǎn)品上市、營銷管理工作近十年。她參加、領(lǐng)導(dǎo)過哈慈醫(yī)療器械、保健食品、營養(yǎng)食品、藥品中，五行針、V26減肥沙淇晶、驅(qū)蟲消食片、健兒三寶、康復(fù)快等多個(gè)著名品牌的成功上市及營銷管理工作。

億利科技股份有限公司的董事長王景晟認(rèn)為，自己任期內(nèi)就干了兩件大事，一是將公司上市，二是將段炬紅招至麾下。“企業(yè)從零開始并不可怕，關(guān)鍵是找對(duì)人。做營銷工作一定要有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。告訴你一個(gè)選人的秘訣，”這位內(nèi)蒙大漢笑著說，“就是看他花過多少錢。段總在哈慈大概也花過十幾個(gè)億了吧。”

段炬紅為億利這個(gè)行外人帶來的是經(jīng)營思路、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)內(nèi)資源和信息網(wǎng)絡(luò)。

2002年4月，段炬紅走馬上任，2002年7月開始在各地建立辦事處，至8月底共建立了27個(gè)辦事處。這些辦事處的主任基本上都是從國內(nèi)比較知名的醫(yī)藥企業(yè)和食品企業(yè)中挖來的，都做過相應(yīng)的職位。這些人對(duì)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)情況和終端網(wǎng)絡(luò)都非常熟悉，一個(gè)地方的藥店有多少家、怎么分布，有多少商場超市、各有多大規(guī)模，都了解得一清二楚。辦事處主任上任后就開展了本地區(qū)對(duì)經(jīng)銷商的招商工作。

招地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷商，不是一個(gè)很明智的選擇。企業(yè)要求產(chǎn)品有廣泛的終端覆蓋，而經(jīng)銷商很少有完整的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力。因?yàn)槭仟?dú)家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商與企業(yè)是現(xiàn)款交易，所以他也希望能夠現(xiàn)款將貨鋪到零售終端去。對(duì)一些他認(rèn)為有結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)、結(jié)算條件不太好、銷量比較低的終端零售店，它就不愿意做。因?yàn)槭仟?dú)家，企業(yè)雖然不滿也很難放棄他，那樣會(huì)造成一定時(shí)間內(nèi)的市場流失。招地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷商，企業(yè)只是第一筆錢拿回來了，在經(jīng)營的過程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)不停地被束縛與受制于人。

根據(jù)自己豐富的招商經(jīng)驗(yàn)和市場、企業(yè)現(xiàn)狀，段炬紅認(rèn)為“圈錢”不是億利招商的目的。因此，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇，億利主要是基于對(duì)它網(wǎng)絡(luò)能力的判斷，來確定它對(duì)產(chǎn)品承載的經(jīng)銷勢力范圍，而不是象現(xiàn)在企業(yè)比較普遍的做法，經(jīng)銷商給企業(yè)多少錢，企業(yè)就給經(jīng)銷商多大的經(jīng)銷范圍。對(duì)于經(jīng)銷商的進(jìn)貨，億利只要求能滿足通路鋪貨和正常的庫存要求即可。

2002年7月，已上任的辦事處主任開始建一級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，9月份大量的一級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建成，10月底，“良咽”開始在零售終端面市，12月底，億利建立了擁有48000家零售終端的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，各地辦事處也建立了一支能為客戶提供營銷服務(wù)和整體解決方案的銷售隊(duì)伍。

從0到48000，只用了5個(gè)月的時(shí)間。一氣呵成。

正確的招商思路，是億利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)快速、健康、全面的建設(shè)，產(chǎn)品在終端迅速上架、面市的關(guān)鍵。

點(diǎn)評(píng)：

如何認(rèn)識(shí)與經(jīng)銷商的關(guān)系，這恐怕與企業(yè)自身的發(fā)展目標(biāo)有關(guān)。“竭澤而魚”，應(yīng)該不是一個(gè)健康、持續(xù)發(fā)展的企業(yè)所采取的手段。

通過招商來圈錢，企業(yè)可能會(huì)比較容易地拿到第一筆錢，但難說這對(duì)企業(yè)的發(fā)展就有正向的促進(jìn)作用。因?yàn)椋猩痰母灸康脑谟跒槠髽I(yè)建立健全、健康的終端零售網(wǎng)絡(luò)，衡量經(jīng)銷商實(shí)力的是網(wǎng)絡(luò)控制能力而不是資金實(shí)力，雖然在有時(shí)這二者是相輔相成的。而很多企業(yè)為了迫使經(jīng)銷商主推自己的產(chǎn)品，就給經(jīng)銷商比較大的庫存壓力、資金壓力，對(duì)那些握有所謂名牌產(chǎn)品的企業(yè)這種做法是非常普遍的。但這樣做，也許會(huì)“搬起石頭砸自己的腳。”當(dāng)經(jīng)銷商望著倉庫中經(jīng)常堆積如山的某一種產(chǎn)品時(shí)，難保他不會(huì)喪失對(duì)這個(gè)的好感、興趣，甚至信心。

而對(duì)于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的問題，有一些廠家希望通過一兩個(gè)招商廣告就能解決，這基本上更是一個(gè)夢想。如果對(duì)此不能有清醒的認(rèn)識(shí)，在三五個(gè)月后發(fā)現(xiàn)不能達(dá)到招商的目標(biāo)，市場機(jī)會(huì)可能就喪失了，或者市場格局已發(fā)生了很大變化。

2002年底，“億利甘草良咽”在咽喉類產(chǎn)品中銷售額排名第五，至2003年3月底，零售額超過1億元。可以說，已基本勝利完成了產(chǎn)品上市第一階段的任務(wù)。除此之外，在歷練隊(duì)伍、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、締造品牌和企業(yè)知名度方面，為億利科技股份有限公司樹立了一個(gè)樣板，是實(shí)現(xiàn)億利科技從化工行業(yè)向醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)型的突破點(diǎn)。億利今后生產(chǎn)的各類OTC（非處方藥）藥品、保健產(chǎn)品因?yàn)樵谇郎吓c“良咽”相似，因此都可以借用良咽的通路和操作手法，可以贏利得更快、贏利能力更強(qiáng)。反過來，由于各種費(fèi)用將被攤薄，“良咽”的市場競爭力和贏利能力也將更強(qiáng)。從這一點(diǎn)上，“億利甘草良咽”的案例不僅對(duì)新產(chǎn)品上市有很好的借鑒作用，也為要實(shí)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的企業(yè)提供了很好的思路。

第11篇

這是繼今年元月31日，在北京人民大會(huì)堂舉行的第三屆中國品牌影響力高峰論壇年會(huì)上，于斐先生以突出的業(yè)績榮獲“中國管理咨詢行業(yè)十佳杰出人物”稱號(hào)之后獲得的第二項(xiàng)殊榮。

藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)自2004年創(chuàng)辦以來，短短的三年多時(shí)間，就取得了多項(xiàng)榮譽(yù)和不菲的業(yè)績，到底是什么造就了這樣的輝煌？筆者帶著疑問，慕名前往機(jī)構(gòu)總部無錫拜訪于斐先生。

九月的江南，暑意尚未消去。我在心中想象著即將見到的于斐先生，一個(gè)在中國營銷界大名鼎鼎的名字，一個(gè)在健康產(chǎn)業(yè)炙手可熱的人物，該是怎樣的一副偉岸模樣？

在鬧中取靜的上島咖啡館內(nèi)，我終于見到了如約而至的于斐先生。40多歲的于斐，一望而知就是典型的“山東大漢”，高大挺拔的身材洋溢著無限的活力，炯炯有神的雙眼閃爍著智慧的光芒。我們的交談在親切的氣氛中展開。

實(shí)效是硬道理

于斐先生早年服務(wù)過許多家知名企業(yè)，從國企、民企、外企中一路走來，從營銷一線轉(zhuǎn)入營銷咨詢服務(wù)，十幾年?duì)I銷生涯的歷練，他積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

無論是在人生的哪一個(gè)階段，于斐始終保持著昂揚(yáng)的斗志和滿溢的激情。從營銷人到咨詢師，無論哪一種角色，他都精于其道，因?yàn)椋袌龅臉I(yè)績是硬道理，實(shí)效是硬道理。

自創(chuàng)業(yè)以來，于斐引領(lǐng)著藍(lán)哥智洋營銷咨詢公司團(tuán)隊(duì)一頭扎入市場，在熟悉客戶的需求前提之下，不斷地以客戶滿意為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并將“星”級(jí)服務(wù)引入與客戶合作的項(xiàng)目之中，精心地打造符合企業(yè)實(shí)際的營銷樣板市場。

公司以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為主導(dǎo)，全心全意為客戶創(chuàng)造價(jià)值，精耕細(xì)作為企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。短短3年多的時(shí)間里，公司的業(yè)務(wù)量逐年增長，客戶不斷增多，藍(lán)哥智洋在業(yè)界樹立了良好的口碑和影響力，客戶從四面八方紛至沓來，尋求合作。

談話間，于斐先生的手機(jī)不時(shí)響起，他禮貌地請我稍等，看的出來公司的業(yè)務(wù)十分繁忙。接聽完電話，他立刻專著地注視著我，再次與我投入地交談。

說起最近國內(nèi)雨后春筍般冒出來的咨詢公司、策劃公司，于斐先生不禁有些感慨。他說，目前的營銷咨詢公司，平均壽命只有七個(gè)月，門檻不高。市場是殘酷的，沒有扎實(shí)的功底，淘汰是必然。現(xiàn)在很多的人，從事營銷只有兩三年的時(shí)間，拿著幾套拼湊借鑒的理論，就敢打著“營銷大師”、“某理論創(chuàng)始人”的旗號(hào)到處招搖撞騙，嚴(yán)重?cái)_亂了營銷咨詢市場的正常運(yùn)行，給很多企業(yè)帶來了重大的經(jīng)濟(jì)損失，致使很多企業(yè)對(duì)目前的營銷咨詢公司失去信心。

話語間，于斐先生流露出了深深的憂慮。但是，他隨后堅(jiān)定地說到：“我們藍(lán)哥智洋是絕對(duì)的實(shí)戰(zhàn)家。”

以自身理念為主導(dǎo)

說起藍(lán)哥智洋取得的眾多成就，于斐先生的自豪之情溢于言表。他說，成功不是必然的，是我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)扎扎實(shí)實(shí)埋頭苦干的結(jié)果。

藍(lán)哥智洋的行動(dòng)準(zhǔn)則里沒有花哨的國外先進(jìn)理論，他們遵循的是從自身多年的經(jīng)驗(yàn)里提煉的行動(dòng)理念。

于斐先生率先提出“送禮送健康”、“營銷組合拳”等營銷手法，眾多的保健品營銷案例被業(yè)界奉為經(jīng)典，又被仿效、被流傳并被發(fā)揚(yáng)光大。他結(jié)合豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷總結(jié)提出的“動(dòng)態(tài)平衡營銷理論”“組合口碑營銷理論”“增值營銷理論”受到了《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》、《新營銷》、《中國醫(yī)藥報(bào)》、《中華工商時(shí)報(bào)》等權(quán)威媒體的高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可。他提出的“用低成本營銷開啟市場”的營銷模式，引起了行業(yè)的強(qiáng)烈反響，為許多中小醫(yī)藥企業(yè)長期苦惱的營銷癥結(jié)找到了突破口。

他說，公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)奉行的不是空洞的理論，我們有自身的行動(dòng)準(zhǔn)則。公司在整個(gè)工作中時(shí)刻遵循“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效”的原則，為企業(yè)打開市場，減少成本，達(dá)到利益最大化。

公司尤其著重于為中小型、成長型企業(yè)服務(wù)。于斐先生說，中小型、成長型的企業(yè)更加缺乏營銷資源和經(jīng)驗(yàn)，更加需要我們的指導(dǎo)和幫助。我們利用我們的豐富的經(jīng)驗(yàn)和堅(jiān)實(shí)的執(zhí)行力，為企業(yè)盡快贏得先機(jī)，搶占市場，實(shí)現(xiàn)銷售。

于斐先生還提及了他的“精準(zhǔn)、精細(xì)、精益”的新型指導(dǎo)理論。

他說：所謂“精準(zhǔn)”，是指必須精確定位產(chǎn)品的賣點(diǎn)和訴求。從產(chǎn)品的固有特點(diǎn)中提煉“賣點(diǎn)”，使產(chǎn)品進(jìn)入市場的時(shí)候有足夠的“殺傷力”和“爆發(fā)力”，能使消費(fèi)者眼前一亮，如同看見一匹健碩的黑馬殺出重圍，沖向終點(diǎn)。

提升了產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”，就如同賦予了產(chǎn)品以“靈魂”。一個(gè)有靈魂的產(chǎn)品，才能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力，得到消費(fèi)者的認(rèn)同，才能引發(fā)購買的熱潮。

所謂“精細(xì)”，是指產(chǎn)品的市場運(yùn)作必須細(xì)致、明確，過程管理必須一步到位，全程跟蹤。要時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品的銷售狀況和消費(fèi)者的反饋情況，隨時(shí)應(yīng)對(duì)風(fēng)云變換的市場。這就要求企業(yè)對(duì)市場有敏銳的判斷力和強(qiáng)勁的執(zhí)行力。

所謂“精益”，是指通過“精準(zhǔn)、精細(xì)”的市場運(yùn)作和管理，使企業(yè)獲得最有價(jià)值的收益，并在“精益”的基礎(chǔ)上繼續(xù)“求精”，通過不斷的創(chuàng)新，增強(qiáng)產(chǎn)品的實(shí)力。

于斐先生從不閉門造車，他將自己的理論結(jié)合與實(shí)際，并通過培訓(xùn)、講座、論壇等形式，將自己的理論不斷傳播，給很多企業(yè)以指導(dǎo)，為他們創(chuàng)造了可觀的效益。

爭做行業(yè)的領(lǐng)頭羊

在我們談話進(jìn)入尾聲的時(shí)候，我問起于斐先生對(duì)公司未來的規(guī)劃，于斐先生笑的滿面春風(fēng)。他說，藍(lán)哥智洋成立的時(shí)間雖然不長，但是已經(jīng)在國內(nèi)外打響了自己的品牌。不僅眾多的國內(nèi)公司慕名前來尋求合作，而且很多國外知名的企業(yè)如瑞士麥品誠、美國GLG健康社區(qū)管理集團(tuán)等等都與我公司進(jìn)行了成功的合作。

8月9日，機(jī)構(gòu)與天津某企業(yè)正式簽署合作協(xié)議，機(jī)構(gòu)將全程介入該企業(yè)的產(chǎn)品市場推廣、企業(yè)品牌提升等經(jīng)營工作。

8月20日，機(jī)構(gòu)與無錫某公司經(jīng)過兩年的友好合作后再度攜手，為其即將在江蘇推廣的改善腸胃道產(chǎn)品營銷模式創(chuàng)新和管理體系升級(jí)進(jìn)行整體企劃。

還有很多的公司紛紛打來電話尋求合作。公司的業(yè)務(wù)越來越繁忙，于斐先生覺得肩上的擔(dān)子也越來越沉重。但是公司始終注重當(dāng)前市場現(xiàn)狀和營銷實(shí)效，8月中，于斐先生帶領(lǐng)公司組成的專門班子，分三批深入浙江北部市場進(jìn)行有關(guān)提高免疫、改善睡眠產(chǎn)品的整體市場調(diào)研工作，為今后的品牌營銷企劃提供決策依據(jù)。

客戶將希望寄托在藍(lán)哥智洋，公司必然將加倍努力，為客戶實(shí)現(xiàn)愿望，創(chuàng)造效益。

第12篇

我們決定公開“速立特”營銷企劃案例，基于以下三點(diǎn)考慮：

一． 對(duì)中國營銷界的影響。

作為近三年內(nèi)中國醫(yī)藥市場上最為成功的品牌之一，“速立特”在競爭激烈的肝藥市場上，只用了短短三年時(shí)間，即成長為第一品牌，并迅速達(dá)到了近40%的市場占有率，其影響力超過了很多三年內(nèi)崛起的知名品牌對(duì)本行業(yè)的影響力。

二． 對(duì)醫(yī)藥營銷界的影響。

“速立特”改變了醫(yī)藥市場對(duì)“北派”營銷只靠狂轟濫炸的廣告拉動(dòng)市場、“能賺就賣，不能賺就走”的認(rèn)識(shí)。“速立特”對(duì)市場深入滲透、深耕細(xì)作，做長線，做品牌，成為我國醫(yī)藥營銷界的一個(gè)分水嶺。它同時(shí)催生了3T營銷，開創(chuàng)了醫(yī)藥產(chǎn)品新的營銷模式。

三． 對(duì)營銷企劃界的影響。

“速立特”誕生于主要肝藥品牌從期向衰退期轉(zhuǎn)變、消費(fèi)者對(duì)肝藥市場發(fā)生信任危機(jī)的背景之下。其它與“速立特”同時(shí)推出的肝藥新產(chǎn)品如“慢肝寧”和“雙琥清肝顆粒”，沿用傳統(tǒng)的營銷模式，在市場上反應(yīng)平淡。而速立特策劃組從宏觀的市場、產(chǎn)品以及對(duì)消費(fèi)者購買心理的縝密分析，提出了“誰解決了消費(fèi)者信任，誰就解決了營銷”的口號(hào)，得出了解決消費(fèi)者信任危機(jī)的有效方法——3T，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造出了對(duì)營銷企劃產(chǎn)生極大影響的“3T模式”！目前，“3T模式”已經(jīng)在醫(yī)藥、IT、文化、教育、通訊、保健食品和化妝品等產(chǎn)品營銷上推廣應(yīng)用，并獲得了成功。

我們認(rèn)為“速立特”的策劃力主要體現(xiàn)在以下四方面：

首先，策劃組創(chuàng)造性把解決產(chǎn)品“消費(fèi)者信任問題”的方法分為三大部分，軟包裝、硬包裝以及產(chǎn)品內(nèi)在的功效三塊，并通過全方位的軟包裝和硬包裝，奠定了“速立特”質(zhì)量過硬、療效顯著的產(chǎn)品形象。

其次，策劃組把消費(fèi)者的購買決策過程分解為需求產(chǎn)生過程—信息收集過程—信息分析過程—產(chǎn)品選擇過程—產(chǎn)品嘗試過程—產(chǎn)品權(quán)衡過程等六大過程，通過六大過程的解析，得出了“3T模式”控制消費(fèi)者決策過程的解決方案。

第三，策劃組通過具有創(chuàng)新的“八度理論”，用于解決消費(fèi)者購買決策的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——“產(chǎn)品選擇過程”，全面包裝“速立特”，贏得消費(fèi)者對(duì)“速立特”品牌的信任。

最后，落實(shí)到實(shí)施層面上，“速立特”成長的每個(gè)階段，3T都設(shè)計(jì)了不同的側(cè)重點(diǎn)，通過不同的營銷組合手段去實(shí)現(xiàn)。從2000年5月在武漢首次進(jìn)行3T活動(dòng)試點(diǎn)的成功（導(dǎo)入期），到“報(bào)春鳥”活動(dòng)的遍地開花（成長期），又到“速立特”健康咨詢中心的建設(shè)和發(fā)展（成熟期），處處體現(xiàn)了3T策略的成功。在實(shí)施3T的過程中，策劃組還摸索出了“3T”的各種實(shí)現(xiàn)手段。 第二章

危機(jī)帶來機(jī)會(huì)——“速立特”上市時(shí)的市場環(huán)境及機(jī)會(huì)點(diǎn)

我國是肝病大國。根據(jù)國家衛(wèi)生部門的統(tǒng)計(jì)，我國約10%的人群為肝炎病毒攜帶者；按分省統(tǒng)計(jì)，肝病患者最多的廣東省，其肝炎病毒攜帶者總數(shù)約占到廣東省總?cè)丝诘?7%以上。肝炎防治一向都是國家重點(diǎn)關(guān)注的大事之一。在這一大背景下，隨著國家對(duì)醫(yī)藥市場的放開，經(jīng)過九十年代中期的大發(fā)展，到1999年，我國肝藥市場逐漸趨于成熟。其具體表現(xiàn)為：

1． 在肝藥市場大戰(zhàn)中，以蒂達(dá)膠囊、金馬肝泰、中隆肝脾康和二十五味松石丸等為首的品牌陸續(xù)創(chuàng)造市場佳績，成為單品種年銷量過億元的產(chǎn)品，占據(jù)了大部分市場份額。

2． 在當(dāng)時(shí)約100億元的市場總?cè)萘恐校魉幷嫉郊s30%，中藥占到約70%。以當(dāng)時(shí)銷量領(lǐng)先的蒂達(dá)膠囊為例，其市場占有率也不超過5%，而其它幾個(gè)肝藥品種也緊隨其后，市場上沒有產(chǎn)生一個(gè)真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

3． 肝藥市場競爭激烈，以三大品牌為首，五小品牌緊隨其后，形成了“八仙過海，各顯神通”的局面。藥商在重重市場壓力之下，以任意承諾、夸大產(chǎn)品療效、炒作“新概念”，甚至利用虛假的病例等危險(xiǎn)的方法拉動(dòng)市場，以獲得短期的市場回報(bào)。

4． 到了1999年底，藥商突然發(fā)現(xiàn)，患者購藥前猶豫時(shí)間變長了，購藥時(shí)提的問題變多了，每次購買的量變少了。變化產(chǎn)生后，市場上沒能馬上總結(jié)出好的應(yīng)對(duì)方法，主要肝藥品種銷量開始大幅度下滑，市場開始出現(xiàn)萎縮，肝藥市場從期進(jìn)入了衰退期。

危機(jī)同時(shí)意味著機(jī)會(huì)！憑著在醫(yī)藥保健品市場拼殺十多年練就的敏銳覺察，身為醫(yī)藥保健品營銷界領(lǐng)軍人物之一的李貴平，決定在此時(shí)上馬肝藥新品種。從此，調(diào)集各路精英組建的“速立特”的策劃組，開始了長達(dá)三年的服務(wù)。

市調(diào)工作立即展開。我們在最終的市場分析報(bào)告中認(rèn)為：

1、 在不斷擴(kuò)大的肝藥市場上，各肝藥產(chǎn)品群雄割據(jù)、各霸一方，并且主要產(chǎn)品均由頂峰向市場衰退期回落。這為新品牌的進(jìn)入創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。

2、 由于當(dāng)時(shí)國家對(duì)藥品廣告監(jiān)管力度不夠嚴(yán)格，隨著肝藥市場競爭的日益加劇，藥商在重重壓力之下，以任意承諾、夸大產(chǎn)品效果、炒作“新概念”等違背市場規(guī)律的方法拉動(dòng)市場，去博取高額利潤。患者往往都是在聽信宣傳的情況下去購藥吃的。由于中藥本身藥效慢、服藥期長的特點(diǎn)，患者可能三個(gè)月、六個(gè)月甚至一年過去了仍未達(dá)到理想的療效。于是患者就認(rèn)為產(chǎn)品療效與當(dāng)時(shí)藥商的承諾不一致，是受騙上當(dāng)了。當(dāng)時(shí)市場上的產(chǎn)品幾乎都采用這些短期行為拉動(dòng)銷量，使得本來已經(jīng)很脆弱的患者又一遍一遍受到創(chuàng)傷，肝藥市場出現(xiàn)了一場可怕的“信任危機(jī)”。這種“信任危機(jī)”危及到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)企業(yè)的信任、對(duì)廣告的信任、對(duì)承諾的信任等各個(gè)方面。于是就產(chǎn)生了前面提到的“三大變化”——患者購藥前的猶豫時(shí)間變長了，購藥時(shí)提的問題變多了，每次購買的量變少了！解決“信任危機(jī)”成為擺在藥商面前的最大難題。

3、 辯證無處不在，危機(jī)并不等于死亡。我們從當(dāng)時(shí)最典型的消費(fèi)者心理——“想治療、怕上當(dāng)”——的分析中，找到了兩大機(jī)會(huì)點(diǎn)：

一是消費(fèi)者厭惡了市場上的誤導(dǎo)與炒作，希望看到市場上真正的誠信，這意味著“誠信”將成為最有力的市場推廣武器。

二是消費(fèi)者呼喚真正療效好的產(chǎn)品出現(xiàn)，以代替現(xiàn)有的“令其失望”的產(chǎn)品，迅速治愈肝病；這意味著在市場上推出具有良好療效的肝藥新品正當(dāng)其時(shí)！

于是，一種能有效治療乙肝的新藥——“速立特”由此誕生了。　 第三章 信任危機(jī)解決方案——“速立特”鎖定3T模式

為什么選擇“3T”？

患者選擇肝藥產(chǎn)品時(shí)，花費(fèi)了時(shí)間、財(cái)力、人力、物力等成本去換取利益回報(bào)（即產(chǎn)品的療效），但未必花費(fèi)了這些成本就能得到滿意的回報(bào)。如果消費(fèi)者選對(duì)了產(chǎn)品還好說些。一旦消費(fèi)者選擇了錯(cuò)誤的產(chǎn)品，那么利益就得不到保障。也就是說，患者購藥時(shí)是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。如果患者總是選擇錯(cuò)誤的產(chǎn)品，就會(huì)對(duì)肝藥產(chǎn)品乃至整個(gè)醫(yī)藥市場產(chǎn)生“信任危機(jī)”，對(duì)好的產(chǎn)品也抱懷疑的態(tài)度。這就是我們以后常說的“信任危機(jī)的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋”。

相應(yīng)的，我們提出了“解決信任危機(jī)的經(jīng)濟(jì)學(xué)手段”。

我們認(rèn)為：消費(fèi)者對(duì)肝藥產(chǎn)品發(fā)生信任危機(jī)，只是不相信肝藥廠商以及他們的夸大宣傳，他們是相信醫(yī)生、相信公共衛(wèi)生事業(yè)單位、相信政府的。也就是說，如果政府、公共衛(wèi)生事業(yè)單位、專家等權(quán)威機(jī)構(gòu)能夠充當(dāng)產(chǎn)品的信用擔(dān)保人，只要產(chǎn)品的功效確切，那么消費(fèi)者的心理信任危機(jī)也就隨之而散。當(dāng)然，做“擔(dān)保人”也是兩廂情愿的。經(jīng)過縝密的分析，我們最終確定最合適的“信用擔(dān)保人”首選公益性組織。

所有的營銷歸根結(jié)底都是信任營銷。消費(fèi)者只有信任你的產(chǎn)品，才會(huì)矢志不渝地購買你的產(chǎn)品，相信你的品牌。我們果斷提出以公益組織作為依托，對(duì)“速立特”進(jìn)行全新的營銷策劃！

何謂3T模式？

何謂3T模式？邵千華認(rèn)為，3T就是從解決消費(fèi)者信任（TRUST）入手，以關(guān)心人的生存發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步為出發(fā)點(diǎn)，借助消費(fèi)者信任的溝通管道（TUBE），與終端（TERMINAL）消費(fèi)者進(jìn)行全面溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時(shí)，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，并優(yōu)先選擇該企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一種營銷模式。

如何通過3T模式解決消費(fèi)者購買決策過程問題：

接下來，我們來談?wù)?T模式如何來解決消費(fèi)者購買決策過程中產(chǎn)生的問題。我們認(rèn)為，消費(fèi)者在最終選定一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，具體要經(jīng)過以下六個(gè)過程：需求產(chǎn)生過程—信息收集過程—信息分析過程—產(chǎn)品選擇過程—產(chǎn)品嘗試過程—產(chǎn)品權(quán)衡過程。在每個(gè)過程中，不同的企業(yè)有不同的解決方法，從而達(dá)到讓消費(fèi)者成為產(chǎn)品忠實(shí)使用者的目的。同樣，3T模式也有其具體的解決手段：

在需求產(chǎn)生過程中，3T可以利用宣告式廣告，企業(yè)形象廣告、新產(chǎn)品廣告以及相關(guān)的公益活動(dòng)等影響消費(fèi)者需求的產(chǎn)生。

在信息收集過程中，3T模式下的解決方法為以下幾種傳播途徑，第一是公益＋品牌的廣告，第二是公益宣傳小冊子，第三是公益活動(dòng)。

在信息分析過程中，消費(fèi)者要考慮到產(chǎn)品是否滿足了其心理需求。3T模式下，企業(yè)可以通過公益活動(dòng)、產(chǎn)品介紹兩個(gè)手段去銜接產(chǎn)品和消費(fèi)者的關(guān)系。

產(chǎn)品選擇過程。3T模式認(rèn)為：對(duì)于企業(yè)來說，這是最為重要的過程。全部的營銷學(xué)教科書其核心點(diǎn)其實(shí)就講了兩個(gè)字——“選擇”。3T模式將達(dá)成消費(fèi)者購買的思考重點(diǎn)放在了“選擇過程”。我們?nèi)娣治隽擞绊懴M(fèi)者選擇過程的所有因素，并將其總結(jié)歸納為“八度理論”，并結(jié)合3T模式全面解決消費(fèi)者的選擇問題。（第一是功能可信度；第二是公益支持度；第三是專家認(rèn)可度；第四是消費(fèi)者證明度；第五是競品對(duì)比度；第六是輿論贊賞度；第七是質(zhì)量可靠度；第八是品牌知名度）

在產(chǎn)品嘗試過程中，如何推動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行嘗試呢?3T模式認(rèn)為：達(dá)成消費(fèi)者購買的解決重點(diǎn)應(yīng)放在銷售終端，放在推動(dòng)消費(fèi)者嘗試。其解決方案要圍繞終端進(jìn)行：一是售點(diǎn)公益推廣活動(dòng)（售點(diǎn)宣傳），二是包裝，三是促銷，四是免費(fèi)贈(zèng)送（派發(fā)樣品），五是終端銷售人員培訓(xùn)，六是直銷+廣告。

在最后一個(gè)過程——產(chǎn)品權(quán)衡過程中，解決如何推動(dòng)消費(fèi)者再次購買？3T模式通過建立咨詢服務(wù)中心、開展消費(fèi)者滿意度工作、組織聯(lián)誼會(huì)，或者直銷等形式了解消費(fèi)者的不滿，最終使消費(fèi)者獲益。

“速立特”的3T戰(zhàn)術(shù)

3T模式僅僅是一個(gè)戰(zhàn)略，是要通過具體的戰(zhàn)術(shù)手段來完成的。我們策劃組認(rèn)為3T可以通過活動(dòng)、廣告、公關(guān)以及服務(wù)等四個(gè)手段來執(zhí)行。

活動(dòng)營銷包括會(huì)議營銷、終端整合營銷和促銷等活動(dòng)。其中最主要的是會(huì)議營銷，這也是與3T結(jié)合最緊密的一種營銷方式，對(duì)于“速立特”來說，包括肝病知識(shí)講座、專家義診咨詢、捐贈(zèng)活動(dòng)、康復(fù)明星座談會(huì)等活動(dòng)。

第二是終端整合營銷。所謂終端整合營銷，我們認(rèn)為就是把所有的營銷手段集中作用于產(chǎn)品銷售最后一個(gè)環(huán)節(jié)以拉動(dòng)銷售。因此，在終端，公益組織、藥廠、商、藥店管理層、醫(yī)藥代表、終端營業(yè)員協(xié)同作業(yè)，讓消費(fèi)者在購買的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，充分感受公益的力量。

第三就是促銷活動(dòng)（這里指的促銷是狹義范圍內(nèi)的促銷），也就是說，以讓利的方式在短期內(nèi)實(shí)行銷量的最大化。

廣告也是3T重要的組成部分，通過報(bào)紙、電視、專刊等方式告之消費(fèi)者。我們認(rèn)為“速立特”做廣告的目的不是為了通過單純的廣告狂轟爛炸去實(shí)現(xiàn)銷售量的提高，而是為了增添經(jīng)銷商和消費(fèi)者的購買信心，增加消費(fèi)者對(duì)肝藥產(chǎn)品的信任感，緩和肝藥市場的“信任危機(jī)”。因此，在廣告載體上我們拋棄了自辦專刊的作法，而是充分與國家級(jí)權(quán)威媒體合作，通過大篇幅整版的新聞報(bào)道來達(dá)到宣傳的目的；在廣告的內(nèi)容上我們也將其定位在“健康咨詢”宣傳上。這種方式后來演變?yōu)樵谥醒腚娨暸_(tái)一年近5000萬元的公益廣告投放。此后，國內(nèi)有三十多個(gè)品牌跟進(jìn)這種策略，但往往“只識(shí)其一，不知其二”，并沒有領(lǐng)會(huì)其中真意，因此也很難得到他們想要的效果。

公關(guān)對(duì)于“速立特”的3T營銷具有特殊的意義。眾所周知，國家對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的管制非常嚴(yán)格。“速立特”的工作人員就需要與當(dāng)?shù)刂鞴懿块T保持良好的溝通，以便市場活動(dòng)的順利開展。

全方位的服務(wù)是3T模式高度提倡的。對(duì)于“速立特”來說，更需要為消費(fèi)者提供全方位的服務(wù)，包括售前服務(wù)（健康知識(shí)講座等）；售中服務(wù)（專家咨詢義診、健康檔案等）；售后服務(wù)（回訪活動(dòng)、患者聯(lián)誼會(huì)、交流會(huì)等）。通過這些活動(dòng)的執(zhí)行，“速立特”在全國范圍內(nèi)建立了以“速立特健康咨詢中心”為基地的全方位服務(wù)體系。

通過以上四種手段的緊密配合，“3T”最終把“速立特”打造成為患者高度信賴的產(chǎn)品！ 第四章 3T模式成就“速立特”——“速立特”3T模式的實(shí)施

“速立特”在市場發(fā)展的每個(gè)周期，嚴(yán)格按照3T模式設(shè)計(jì)了不同的公益主題，并配合公益主題開展市場營銷活動(dòng)。這有效地幫助“速立特”成為肝藥中的第一品牌，創(chuàng)造了肝藥市場奇跡。

一、產(chǎn)品導(dǎo)入期

產(chǎn)品的導(dǎo)入期，首要問題是解決信任危機(jī)。

我們認(rèn)為，對(duì)于任何產(chǎn)品來說，只有外在評(píng)價(jià)、外表形象與內(nèi)在功效三方面關(guān)系一致，才不會(huì)產(chǎn)生信任危機(jī)。如果在消費(fèi)者未見產(chǎn)品之前，就已經(jīng)聽說是國家免檢產(chǎn)品，又是行業(yè)主管部門推薦產(chǎn)品等光環(huán)（也稱之為“軟包裝”）；在見到產(chǎn)品之后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的包裝精美、形象得體等（這些被稱之為“硬包裝”）；使用之后，更是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品功效正如所愿，能夠解決問題，消費(fèi)者就不會(huì)產(chǎn)生信任問題。因此，解決信任問題，在硬指標(biāo)（內(nèi)在功效）可靠的前提下，首先必須對(duì)產(chǎn)品實(shí)行軟包裝和硬包裝。

項(xiàng)目組決定從“速立特”產(chǎn)品本身入手，為其進(jìn)行全方位包裝。

在軟包裝上，爭取到政府部門的支持。1998年，國家衛(wèi)生部批準(zhǔn)“速立特”為國家治肝新藥。1999年10月，中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)聯(lián)合29位肝病權(quán)威，向全國乙肝患者鄭重推薦“速立特”。2000年8月，經(jīng)過國家中醫(yī)藥管理局嚴(yán)格審定，確定為國家中藥保護(hù)品種。2001年4月，被中國藥學(xué)會(huì)選定為“向革命老區(qū)送醫(yī)送藥指定產(chǎn)品”。2001年6月，被列為中華預(yù)防醫(yī)藥學(xué)會(huì)“健康金橋”重點(diǎn)推廣工程。

在硬包裝上，采用潔白的顏色和世界流行的環(huán)保綠色相結(jié)合，大盒包裝，設(shè)計(jì)現(xiàn)代感強(qiáng)；在POP、宣傳冊、廣告帶等宣傳品上沿襲這一定位，體現(xiàn)現(xiàn)代科技與人類共享，讓人有耳目清新的感覺。

在硬指標(biāo)上，除了讓患者購買后體驗(yàn)療效，首先要對(duì)產(chǎn)品的定位以及訴求點(diǎn)做了明確闡述。策劃組用最簡潔的語言把能夠有效清除乙肝病毒的成分描述為“克氏”成份，訴求點(diǎn)被描述為：經(jīng)過微生物活化和基因整合后的“克氏”成份與乙肝病毒有著很強(qiáng)的親合力和整合性，能夠有效識(shí)別乙肝病毒。“克氏”成份進(jìn)入肝細(xì)胞后，首先與乙肝病毒很好的對(duì)位，并將其緊緊的嵌住，在肝細(xì)胞內(nèi)外滲透壓力的作用下，將乙肝病毒“拖”出肝細(xì)胞，并將其殺死。

第二，對(duì)于運(yùn)用專家牌，增加產(chǎn)品療效的可靠性。項(xiàng)目組又突出宣傳了“速立特”膠囊的發(fā)明人胡翔鵠教授，胡翔鵠教授是國內(nèi)知名的肝病專家、北京肝病研究所所長、首都醫(yī)科大學(xué)傳染病研究生導(dǎo)師、“乙肝病毒清除學(xué)說”的創(chuàng)始人。

采用3T模式全面包裝過的“速立特”于2000年初正式啟動(dòng)市場。2000年5月在武漢樣板市場，3T模式進(jìn)行了首次試點(diǎn)。在武漢廣場舉辦了大型的義診促銷活動(dòng)，取得了令人意想不到的成績，活動(dòng)四天的銷售量就達(dá)到平時(shí)全月銷售量的三倍以上。自此以后，作為3T模式的試驗(yàn)場，武漢市場不斷完善和深化細(xì)節(jié)，到年底最終取得了總銷量高達(dá)數(shù)千萬元的輝煌戰(zhàn)果。

通過樣板市場的測試，到2000年底，“速立特”初步認(rèn)定了3T模式的可行性。

案例　武漢大型義診贏得銷售奇跡

武漢地處我國中心地帶，很多商家都把武漢市作為市場必爭之地，造就了武漢人被充分“教育”的心理特征，武漢人對(duì)新產(chǎn)品見怪不怪，比較難以打動(dòng)。當(dāng)然，如果產(chǎn)品在充分教育的市場中都能脫穎而出，那么在全國其他市場肯定沒有問題。難怪很多商人認(rèn)為，如果商家能把武漢占領(lǐng)，那么就能征服全國，曾經(jīng)轟動(dòng)全國的諸多產(chǎn)品如鴻茅藥酒等均把武漢作為樣板市場來培育。

“速立特”剛剛進(jìn)入武漢市場時(shí)，品牌知名度低，其他品牌如蒂達(dá)膠囊、金馬肝泰在武漢市場已經(jīng)競爭得非常激烈了。經(jīng)過前期的市場鋪墊后，通過大型的公益活動(dòng)來迅速贏得消費(fèi)者對(duì)“速立特”品牌的認(rèn)同變得相當(dāng)重要。同時(shí)通過大型的義診活動(dòng)，對(duì)于消費(fèi)者的資料收集，建立客戶數(shù)據(jù)庫也是一個(gè)非常有效的手段，便于以后的跟蹤服務(wù)。

樣板市場工作小組經(jīng)過與中華醫(yī)學(xué)會(huì)武漢分會(huì)等公益單位協(xié)商，確定選武漢作為3T活動(dòng)的試點(diǎn)市場，決定通過免費(fèi)咨詢的方式，為武漢的乙肝患者舉行一個(gè)大型的義診活動(dòng)，以便讓消費(fèi)者能夠認(rèn)同“速立特”這個(gè)品牌，為“速立特”今后的銷售奠定基礎(chǔ)。活動(dòng)的主題確定為“全國著名肝病專家與江城乙肝患者面對(duì)面”，并由策劃組負(fù)責(zé)落實(shí)全國知名專家的邀請。

5月13日，星期六。在武漢人氣旺盛的武漢廣場上，“速立特”彩旗飄飄，人頭攢動(dòng)，武漢市民紛紛向來自北京等地的專家咨詢乙肝防治知識(shí)。工作人員把本次活動(dòng)化分為幾個(gè)場，有講座場、咨詢場以及優(yōu)惠贈(zèng)藥場，每個(gè)場地都排起了長長的咨詢隊(duì)伍。據(jù)工作人員統(tǒng)計(jì)，當(dāng)天有兩萬人當(dāng)場咨詢，并創(chuàng)下了四天銷售量××萬元的驚人記錄。

二、產(chǎn)品成長期

（1）2001年“人人健康，康復(fù)2001”

背景

經(jīng)過2000年的市場運(yùn)作，“速立特”在全國慢慢建立起了一定的知名度，在全國范圍內(nèi)形成了較高密度的產(chǎn)品覆蓋。到了2001年，“速立特”步入成長期。

策劃組認(rèn)為，本階段的重點(diǎn)應(yīng)該由產(chǎn)品認(rèn)知階段改為產(chǎn)品促銷階段，并且在適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行促銷活動(dòng)，吸引更多的購買者。在2001年，項(xiàng)目組確定了以3T為主線，其他手段為輔助的方式帶動(dòng)整體銷售的策略。

活動(dòng)實(shí)施

2001年年初我們成功策劃了“人人健康，康復(fù)2001”的主題促銷活動(dòng)。4月22日，項(xiàng)目組策劃了“中國藥學(xué)會(huì)向首都六大醫(yī)院/革命老區(qū)捐贈(zèng)30萬元‘速立特’藥品暨康復(fù)明星座談會(huì)”的活動(dòng)。本次活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了“三高三廣”的標(biāo)準(zhǔn)。“三高”，即首先規(guī)格高，選擇在人民大會(huì)堂；第二氣勢高，通過中國藥學(xué)會(huì)來捐贈(zèng)產(chǎn)品；第三宣傳定位高，請出著名節(jié)目主持人趙忠祥主持會(huì)議。“三廣”則是地域廣，在全國范圍內(nèi)進(jìn)行；第二人群廣，所有的乙肝患者都可參加；第三影響廣，通過“三高”的選擇，自然產(chǎn)生了全國性的影響力。

2000年10月，8歲的孤兒屈海平由于身患乙肝大三陽，受到歧視。“速立特”事業(yè)部了解到此事后，決定救助她，使得原本沒有進(jìn)行下去的腭裂手術(shù)得以繼續(xù)。項(xiàng)目組在分析此事之后，認(rèn)為可通過專題片的形式放大，借機(jī)宣傳“速立特”的美名。因此在4月22日前夕，請專人把“速立特”救助孤兒海平之事制作成專題片。活動(dòng)當(dāng)天又邀請海平以及撫養(yǎng)她的爺爺奶奶，通過當(dāng)場資助海平手術(shù)費(fèi)和今后的上學(xué)費(fèi)用等活動(dòng)形式，給到場的觀眾留下了感人至深的場景。

在這個(gè)主題下，又輔之以專題片、廣告、有獎(jiǎng)知識(shí)競賽等手段輔助本次活動(dòng)。在廣告方面，2001年初，項(xiàng)目組結(jié)合外腦智慧，提出了“治好乙肝，生活就是美”的廣告語，并制作了以“筷子”為創(chuàng)意的“速立特”電視廣告。8月，廣告在全國各地衛(wèi)視臺(tái)播放，以支持各地促銷活動(dòng)的開展。

項(xiàng)目組又采用有獎(jiǎng)知識(shí)競賽的形式來吸引更多的潛在消費(fèi)者參與活動(dòng)。“速立特”投放的所有媒體和發(fā)放的宣傳資料上都印有“肝病知識(shí)競賽試題”，如電視、報(bào)紙、雜志、終端宣傳品等。

通過公益專題片、廣告篇以及肝病有獎(jiǎng)知識(shí)競賽活動(dòng)等方式，有效地延續(xù)了人民大會(huì)堂活動(dòng)的影響，貫徹了“人人健康，康復(fù)2001”的活動(dòng)主題，“速立特”的美譽(yù)度有了很大的提高。與其他肝藥產(chǎn)品相比，“速立特”對(duì)消費(fèi)者的品牌聯(lián)想度達(dá)到了最高點(diǎn)。2001年，“速立特”直接躍升為在全國藥品零售市場排名第五位，肝藥產(chǎn)品零售排名第一位。

（2）2002年“報(bào)春鳥”活動(dòng)

背景

2001年底，新修訂的《藥品管理法》頒布實(shí)施，規(guī)定心腦血管、乙肝等疾病治療藥物不允許在大眾媒體上廣告。這對(duì)于“速立特”來說，顯然不是一個(gè)好消息。不能在大眾媒體上廣告，意味著在消費(fèi)者心目中的品牌形象不能連續(xù)貫徹，怎么辦?

回頭看當(dāng)時(shí)的市場，由于當(dāng)時(shí)各個(gè)市場發(fā)展和政策執(zhí)行不平衡，各地的外聯(lián)環(huán)境不一樣，雖然有些地方仍可上廣告，但直接做廣告絕對(duì)不是好的選擇。因此，以3T模式為理論指導(dǎo)的公益活動(dòng)，成了[速立特]成長期的首選模式。

活動(dòng)實(shí)施

項(xiàng)目組決定在2002年再次推出大型年度主題促銷活動(dòng)。“治好乙肝，生活就是美”全國大型肝病知識(shí)普及活動(dòng)（簡稱“報(bào)春鳥”活動(dòng)）由此展開。我們邀請了千名專家分赴全國各地，為乙肝患者提供肝病的預(yù)防治療知識(shí)和科普保健知識(shí)，為乙肝患者提供一對(duì)一咨詢服務(wù)。

除開展年度公益活動(dòng)外，“速立特”項(xiàng)目組還為消費(fèi)者創(chuàng)造良好的售后服務(wù)。對(duì)于乙肝患者來說，他們更需要的是社會(huì)的關(guān)懷與情感的支持。因此進(jìn)行人性化、面對(duì)面的情感交流是非常合適的。因此根據(jù)當(dāng)前顧客服藥情況、市場調(diào)研情況、顧客購買心理、名單分類情況，做出活動(dòng)前期預(yù)測，確定相應(yīng)活動(dòng)形式。一般分類為：1、發(fā)現(xiàn)停藥患者較多時(shí)，舉辦“特診”、“康復(fù)明星活動(dòng)”；2、患者需要化驗(yàn)時(shí)，舉辦免費(fèi)化驗(yàn)活動(dòng)；3、大型活動(dòng)結(jié)束后，舉辦大型肝病知識(shí)講座；4、讓老顧客繼續(xù)服藥鞏固療效時(shí)，推出“理療活動(dòng)”。

終端營銷上，項(xiàng)目組認(rèn)為不僅要對(duì)消費(fèi)者實(shí)行3T整合宣傳，對(duì)商、營業(yè)員也要以公益性的活動(dòng)調(diào)動(dòng)他們的銷售熱情。因此項(xiàng)目組創(chuàng)造性地把終端劃分為“硬終端”和“軟終端”兩個(gè)概念。

硬終端的基本原則設(shè)為：多、好、牢固。多——即是終端宣傳品的類種多，數(shù)量多，營造出濃厚的市場氣氛。好——即是宣傳品的設(shè)計(jì)制作精美，品牌醒目，主導(dǎo)訴求突出，色彩鮮明，對(duì)比強(qiáng)烈，視覺沖擊力強(qiáng)。牢固——即是為保持時(shí)間長，宣傳品制作要堅(jiān)固，擺放要牢固，防止人為的破壞和挪移丟失。

軟終端的建設(shè)包括兩大方面。一是終端工作人員和營業(yè)員建立良好的關(guān)系，建立相互信任協(xié)作的友誼，提高營業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的首推率，全面細(xì)致地介紹產(chǎn)品。二是需要和顧客進(jìn)行情感交流，例如設(shè)立專家咨詢熱線，聘請退休專家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問題。同時(shí)，成立“消費(fèi)者沙龍”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“沙龍”的會(huì)員，定期組織聚會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)。印制精美的會(huì)員卡，會(huì)員可享受免費(fèi)健康檢查，送貨上門等待遇。通過這些相應(yīng)的售后服務(wù)機(jī)制，樹立起良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。

由于采取了年度的公益活動(dòng)加上其他售后服務(wù)活動(dòng)，到了2002年6月，“速立特”市場銷售遙遙領(lǐng)先于競爭品牌，基本從成長期過渡到了成熟期。

案例　茂名五一“報(bào)春鳥”活動(dòng)案例

2001年9月，“速立特”在茂名正式上市以后，經(jīng)過9月—11月的整合宣傳，12月8日成功舉辦了一場大型活動(dòng)，產(chǎn)品知名度得以迅速提升。2002年1-3月份通過媒體整合，銷售首次出現(xiàn)大幅提升，市場已基本上平穩(wěn)地步入了快速成長期。

對(duì)于茂名市場來說，市場部收集服藥者名單1000人左右，準(zhǔn)客戶名單1500人左右，其中老客戶中的沖動(dòng)型購買者較多，新顧客中隨大流的顧客多。從茂名市區(qū)的患者情況來看，沖動(dòng)型患者對(duì)隨大流型患者，帶動(dòng)作用不明顯，正從這一點(diǎn)上講，茂名市場潛力很大。

然而在茂名市場啟動(dòng)一年多，針對(duì)現(xiàn)有的眾多準(zhǔn)顧客（包括老顧客）對(duì)產(chǎn)品療效持懷疑態(tài)度的心理，是用“患者牌”，舉辦一個(gè)“大型乙肝康復(fù)明星報(bào)告會(huì)暨‘速立特’真情回報(bào)”的活動(dòng)？還是用“專家篇”，利用中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)全國肝病咨詢活動(dòng)，去開發(fā)新的患者？這是一個(gè)難以抉擇的問題。

經(jīng)過市場調(diào)查，得出結(jié)論：茂名市場還是處于成長期的早期，“速立特”的品牌知名度有了，但美譽(yù)度不夠，利用“報(bào)春鳥”活動(dòng)，能夠有效地提升“速立特”的美譽(yù)度。2001年5月，黃金周時(shí)期老百姓也樂于出來閑逛，因此茂名市場部決定在茂名影劇院舉辦“中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)全國肝病咨詢‘速立特’真情回報(bào)”的活動(dòng)。

考慮到與外聯(lián)環(huán)境的關(guān)系，又邀請了選擇中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)茂名分會(huì)、茂名大參林連鎖藥店有限公司、茂名市衛(wèi)生防疫站作為主辦單位。為了提高活動(dòng)本身可信度，又將茂名日報(bào)社、茂名廣播電視局、武警醫(yī)院作為此次活動(dòng)的協(xié)辦單位。

活動(dòng)前期通過當(dāng)?shù)孛襟w，本港、翡翠、無線電視臺(tái)、報(bào)紙等多重媒體的大量宣傳，活動(dòng)現(xiàn)場通過專家一對(duì)一的診療服務(wù)，免費(fèi)檢測以及贈(zèng)送資料，肝病明星交流等活動(dòng)形式調(diào)動(dòng)患者的參與積極性。

據(jù)調(diào)查，活動(dòng)當(dāng)天到場人數(shù)約4500人，通過附近藥店購藥人數(shù)約900多人，新老顧客購藥比率分別為77%和23%，本次活動(dòng)挖掘了大量的新顧客和準(zhǔn)顧客名單，當(dāng)天銷售額達(dá)××萬元，活動(dòng)結(jié)束以后，茂名市場銷售額由原來的××萬元達(dá)到××萬元。

三、市場成熟期

背景

2002年6月，“速立特”基本進(jìn)入成熟期。此階段，為了鞏固成果，“速立特”還是延續(xù)了“報(bào)春鳥”活動(dòng)主題，通過在各地播放的衛(wèi)視廣告“千名專家奔赴全國各地”。到2002年下半年，無論是哪一個(gè)市場，哪一個(gè)地方，只要用了“報(bào)春鳥”的資源，都取得了意想不到的市場成功。

然而到了2002年下半年，整個(gè)肝病市場遇到了一系列的問題，如肝病專科迅猛發(fā)展，市場競爭進(jìn)一步加劇導(dǎo)致惡性競爭問題；國家監(jiān)管力度日益加大，產(chǎn)品宣傳進(jìn)一步受限的問題；市場逐步成熟，如何解決部分患者的抱怨問題；活動(dòng)如何創(chuàng)新的問題；回訪工作中的患者排斥問題。

“報(bào)春鳥”活動(dòng)開始明顯出限局限。由于“報(bào)春鳥”活動(dòng)只是單場的“肝病知識(shí)講座”，不能有效及時(shí)跟蹤消費(fèi)者的近況，項(xiàng)目組必須創(chuàng)新活動(dòng)形式，既能及時(shí)有效跟蹤患者情況，又能實(shí)時(shí)促進(jìn)銷售。

活動(dòng)實(shí)施

2002年下半年，項(xiàng)目組提出了代號(hào)為“報(bào)喜鳥”的3T營銷活動(dòng)。作為“報(bào)春鳥”活動(dòng)的延續(xù)，“報(bào)喜鳥”行動(dòng)是以中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)的名義與各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，成立“速立特肝病康復(fù)咨詢中心”。這樣就能圍繞“肝病康復(fù)中心”，為各種促銷活動(dòng)提供支持點(diǎn)，為宣傳提供便利，為日常營銷活動(dòng)提供依托。

“報(bào)喜鳥”是圍繞“肝病康復(fù)中心”展開的一整套系統(tǒng)性營銷方案，是各種營銷手段的有效整合。

對(duì)于消費(fèi)者而言，報(bào)春鳥活動(dòng)帶給消費(fèi)者公益權(quán)威性、專家咨詢、乙肝五項(xiàng)指標(biāo)的免費(fèi)檢測等利益，“報(bào)喜鳥”除了“報(bào)春鳥”的利益之外，增加了服務(wù)協(xié)議、儀器整合理療、長期服務(wù)等利益點(diǎn)。有了肝病康復(fù)咨詢中心，不但為大型活動(dòng)提供了支持點(diǎn)，同時(shí)為日常活動(dòng)提供了服務(wù)、宣傳、促銷的平臺(tái)，使得回訪服務(wù)職能公開化、社會(huì)化，樹立了負(fù)責(zé)可信的形象，也為長期的3T營銷實(shí)施奠定了基礎(chǔ)。

可以這么說，“肝病康復(fù)中心”為3T營銷的持續(xù)性提供了切實(shí)可靠的保障，為長期實(shí)施公益活動(dòng)，提供了活動(dòng)基地。在這個(gè)思想指導(dǎo)下，“速立特”正在緊張有序地進(jìn)行各地的肝病健康咨詢中心的建設(shè)，目前已經(jīng)在全國十多個(gè)省市初具規(guī)模。

案例 “速立特”健康咨詢中心誕生記

2002年6月，“速立特”項(xiàng)目策劃組接到任務(wù)：啟動(dòng)“速立特”全國媒體計(jì)劃，全力塑造“速立特”肝藥市場領(lǐng)導(dǎo)品牌。為了規(guī)范混亂不堪的肝藥市場，國家工商總局已經(jīng)宣布：2002年3月肝藥產(chǎn)品禁止在大眾媒體做廣告。怎么辦？

策劃組經(jīng)過幾天的頭腦風(fēng)暴，結(jié)果匯集到一個(gè)問題上來：能否以‘速立特’冠名成立一個(gè)公益機(jī)構(gòu)，比如“速立特肝病健康教育中心”之類的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行公益廣告宣傳？

一路人跑工商局和廣告協(xié)會(huì)，落實(shí)成立一家名稱中含“速立特”字樣的機(jī)構(gòu)；一路人抓緊落實(shí)在央視及全國衛(wèi)視聯(lián)播方案。僅八個(gè)工作日，一個(gè)從事公益宣傳活動(dòng)的“速立特健康咨詢中心”在北京順利注冊成功。對(duì)于廣告創(chuàng)意，還是采用“筷子篇”，只是采用“速立特健康咨詢中心”的企業(yè)形象，這樣消費(fèi)者馬上就會(huì)聯(lián)想到全國這樣一個(gè)免費(fèi)肝病咨詢中心。

2002年7月22日，央視廣告如期播出，“速立特”各地市場每天平均接到近××個(gè)咨詢電話，捷報(bào)頻傳，銷售一路上升。 第五部分 誰獲得消費(fèi)者信任，誰就能贏得市場—— 總結(jié)及展望

回頭看“速立特”，我們也要說，在“速立特”品牌建設(shè)上也出現(xiàn)過問題。2002年8月，在山西某地，一經(jīng)銷商為了完成當(dāng)月銷售任務(wù)，濫用消費(fèi)者信任，夸大病例檢測結(jié)果。此事經(jīng)媒體報(bào)導(dǎo)后，給“速立特”在當(dāng)?shù)啬酥寥珖陌l(fā)展造成了很不好的影響。“速立特”經(jīng)過全面的整治，把不合格的經(jīng)銷商和商清除出銷售隊(duì)伍，并通過危機(jī)公關(guān)等多種方式，終于把此事的影響減少到最小范圍。

“速立特”的成功歸功于3T模式。不管是發(fā)展初期，還是成長期、成熟期，“速立特”都切實(shí)貫徹了3T模式，給企業(yè)和品牌贏得了良好的知名度和美譽(yù)度。3T模式并不同于傳統(tǒng)的營銷模式，它是社會(huì)責(zé)任感和經(jīng)濟(jì)效益的綜合體現(xiàn)。“速立特”通過3T模式的實(shí)施，不僅僅使銷售量得到增長，其美譽(yù)度也得到大大提高。“速立特”每到一處，并不是一味地銷售產(chǎn)品，而是與普及乙肝預(yù)防知識(shí)、專家的咨詢義診等等活動(dòng)一起捆綁帶給消費(fèi)者。