時間：2022-06-08 03:28:26
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇彩妝培訓(xùn)總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
潛力是巨大的，可是當(dāng)前的彩妝市場還是處于相當(dāng)混亂的時期，成熟穩(wěn)定的市場還未形成。生產(chǎn)廠家眾多而水平參差不齊，而我們專賣店的經(jīng)營者們往往對彩妝認(rèn)知不夠，還不能判斷出彩妝產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)劣，而國內(nèi)彩妝某些企業(yè)為了追求利潤而置產(chǎn)品質(zhì)量和信譽而不顧，彩妝市場上出現(xiàn)了魚龍混雜、泥沙俱下的局面：也有很多廠家的生產(chǎn)技術(shù)還停留在原始落后的階段，生產(chǎn)的品質(zhì)比較低劣，正是利用了國內(nèi)消費者，尤其是縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店的經(jīng)營者們對彩妝知識的缺乏，采取低價和高配送的方式，使這些品質(zhì)低甚至劣的彩妝產(chǎn)品進(jìn)入了門店。由于化妝品專賣店主要是以街坊鄰居這類商圈半徑較短的熟客為主。這樣，一旦品質(zhì)出現(xiàn)了問題，往往多年苦心經(jīng)營的會員和熟客，就會因為使用這些劣質(zhì)彩妝后帶來的不良影響而流失掉，最后真正受到損失的還是我們的專賣店的經(jīng)營者。就象有些門店求利心切，引入一些激素含量高、重金屬含量超標(biāo)的美白換膚產(chǎn)品一樣，問題一旦暴露，便引起糾紛，處理不善便損失了信譽而被顧客拋棄，最后只有關(guān)門大吉。
那么化妝品專賣店的經(jīng)營者們?nèi)绾蝸磉x擇品牌呢？筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗進(jìn)行了總結(jié)，歸納為“五看一聽”。希望對化妝品專賣店的經(jīng)營者們選擇品牌提供一些參考和幫助。
一看、看產(chǎn)品。
必須選擇合格的有質(zhì)量保證的產(chǎn)品。產(chǎn)品有好的質(zhì)量，這是確保專賣店能夠賣好彩妝的關(guān)鍵，千萬不要被某些暴利和包裝華麗的不合格品牌所迷惑。國內(nèi)消費者雖然暫時對彩妝知識有點欠缺，但隨著彩妝產(chǎn)品越來越普及，消費者對彩妝品質(zhì)的判斷必定越來越清晰越來越理性，靠在質(zhì)量上投機取巧的品牌必將被消費者淘汰和拋棄。確定一個彩妝品牌是不是一個合格的產(chǎn)品，首先要檢查產(chǎn)品有沒有合格的八項條件，哪八項呢？分別是產(chǎn)品的生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)(GB國家標(biāo)準(zhǔn)、QB企業(yè)標(biāo)準(zhǔn))、廠家名稱、廠家地址、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、合格證，有了這些基本的條件，雖然不能判斷它的品質(zhì)會如何的好，但卻可以基本認(rèn)定，這是一個質(zhì)量有一定保證的合格產(chǎn)品。如果一個彩妝品牌連以上基本的條件都不具備的話，那是可以不予考慮的。經(jīng)驗豐富的專業(yè)人員也能從產(chǎn)品的外觀上來判斷出產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，以幾個重點地產(chǎn)品為例，如口紅，口紅的膏體顏色看上去應(yīng)該非常的飽滿、均勻、無條紋和斑點，聞起來不能有香氣，添加香精的口紅讓顧客使用之后會非常的不適，甚至惡心，應(yīng)該有淡淡的蠟味，因為口紅的主要原料是臘。在試用時可以抹在手背上，看一下口紅的顏色是不是色澤均勻、厚薄一致。
二看、看形象。在唇彩的選擇上，除了要看顏色之外，注意的是唇彩的附著性，唇彩的缺點是不容易保持長久，但要求粘性不能太大，黏度太大的通常果膠的含量比較大，會讓顧客用起來不舒服，也會使嘴唇發(fā)白。彩妝中各種的粉類所占的比重比較大，如粉餅、眼影、眉粉等等，在粉類的選擇上，要觀察粉塊的細(xì)膩程度，粉質(zhì)越細(xì)的質(zhì)量越好，在皮膚上的附著力也越強，那眼影為例，如果粉質(zhì)比較細(xì)膩，涂抹到眼部可以保持三個小時以上的，質(zhì)量上應(yīng)該算是合格的。另外值得注意的是，因為彩妝主要賣的就是色彩，這就要求產(chǎn)品試用裝的顏色一定要與對應(yīng)的產(chǎn)品的顏色一致，有很多的廠家因為專業(yè)性不高等原因，會造成試用裝與產(chǎn)品顏色有較大的誤差，這就為以后銷售會造成很大的影響。
形象包括產(chǎn)品形象和柜臺形象等整體形象。
彩妝品牌的目標(biāo)顧客多是35歲以下的年輕消費群體，這些人的消費個性較強，那么所選擇的彩妝品牌的形象必須與當(dāng)前流行的元素不能脫節(jié)，總結(jié)成兩點就是炫彩和時尚。否則消費者不認(rèn)可，質(zhì)量再好是沒有用的，因為彩妝不象護(hù)膚品，只要做促銷打折就會把貨處理掉，彩妝產(chǎn)品只要是顏色和形象消費者不喜歡，就是店家白送，消費者都不見得能要。這就需要我們專賣店的老板們要懂得并留意彩妝產(chǎn)品在本地的接受能力和流行的趨勢，以及顧客的對色彩和品類的需求，所以在接彩妝品牌時，要綜合考慮當(dāng)?shù)貙τ诓蕣y形象的偏好和接受能力。另外就是柜臺形象，因為彩妝品牌上門店，一般都會提供專業(yè)的專柜、有機產(chǎn)品陳列盒、試用裝陳列架，這樣可以大大提高門店的專業(yè)性，增加顧客的信任度；尤其是有些彩妝品牌，請了名人做品牌的代言人，這些明星大量出現(xiàn)在燈箱片、店招、海報、宣傳單頁、產(chǎn)品和其他物料上，更增強了門店與顧客的親和力和號召力。所以在選擇品牌時，柜臺的形象也是一個重點，要檢查柜臺及陳列展盒以及試妝架的做工和美觀程度，形象代言人的形象是否與品牌相匹配以及有無號召力。彩妝的消費是感性消費，如果看上去不能夠吸引消費者，那么就不能激發(fā)起消費者的購買欲望。
三看、看廠家。
看清廠家的實力和經(jīng)營能力。
所選擇的廠家實力要大一些。彩妝是個操作難度比較大的項目，廠家要在流行色彩的判斷、流行妝容的引領(lǐng)、新產(chǎn)品的研發(fā)上要高瞻遠(yuǎn)矚。彩妝的品種多、每個品種的色號更多，彩妝的品項要管理到每個品種的每個色號上，因此廠家在庫存準(zhǔn)備上要投入大量的資金，若對零售門店負(fù)責(zé)、立志做長線品牌的彩妝廠家還要允許門店的調(diào)換貨，這樣就要承擔(dān)大量過時的爛尾產(chǎn)品；又因為門店需要投入大量的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，每個產(chǎn)品要投入試用妝、對門店要投入專業(yè)展柜和專業(yè)陳列盒、試妝架以及多種多樣的促銷物料，還有抵抗市場的競爭和品牌的擠兌……這些工作沒有大量的資金和雄厚的實力做保證是無法完成的，所以選擇彩妝品牌的生產(chǎn)廠家一定要有資金與實力。此外還要判斷廠家是否具有經(jīng)營終端品牌的經(jīng)驗和完善的產(chǎn)品體系。廠家最好是專業(yè)做化妝品專賣店的終端品牌的，這是因為這類的廠家一般都有成熟的終端品牌管理經(jīng)驗，還有相對應(yīng)的營銷隊伍，即使這些廠家的彩妝品牌出了問題，也還有其他護(hù)膚品牌做后盾，起碼我們的化妝品店不會有太大損失，并且在做連帶銷售的時候，同公司的產(chǎn)品顧客接受程度高。另外這些廠家一般都有成熟的市場輔導(dǎo)體系，能進(jìn)行彩妝銷售前期所需要的大量的各層次培訓(xùn)，解決化妝品專賣店經(jīng)營彩妝專業(yè)性難題，隨著門店的發(fā)展一起發(fā)展品牌，風(fēng)險較小，成功機率極大，也算是背靠大樹好乘涼。正因為如此，珀萊雅公司的鉑金和自然堂的彩妝奔放玫瑰一上市就特別受專賣店的追捧。
四看、看政策。
一般正規(guī)的公司在政策上也是比較完善的，這里的政策包括價格、供貨折扣、上柜首批進(jìn)貨、試用裝、退換貨、贈品、返點等等。在產(chǎn)品的價格上，據(jù)資深的行業(yè)專家作出的調(diào)查，以及筆者多年對市場的觀察，認(rèn)為國內(nèi)目前消費者能夠接受的彩妝的價位平均在35元左右，這是一個平均值，會根據(jù)地域經(jīng)濟(jì)和消費群體的不同而出現(xiàn)差異，但這就告訴我們選擇彩妝品牌的價位不要與這個標(biāo)準(zhǔn)相差太大，否則就意味著我們拋棄了絕大多數(shù)的顧客。在供貨折扣上平均在五折左右。彩妝給人的印象是利潤非常的高，其實不僅然，因為彩妝的操作要遠(yuǎn)比護(hù)膚品復(fù)雜，投入的費用如試用裝、柜臺、展盒、培訓(xùn)、庫存等等也會比較大，所以算下來，廠家在彩妝品牌的利潤并不比護(hù)膚品高。而五折以下供貨的彩妝品牌卻是要值得我們經(jīng)營者警惕的。因為彩妝市場的后期服務(wù)的成本是非常高的，而供貨折扣低于五折，則很可能廠家的售后服務(wù)跟不上，或者是干脆沒有，這樣一來，終端的專賣店經(jīng)營起來就沒有什么保障可言了。得注意的是市場上還有一些些偽終端品牌，有一定的形象，市場也有一定的輔導(dǎo)與指引，但是干的卻是圈錢的勾當(dāng)，一個品牌遇到市場機遇形成了一定規(guī)模，就開始頻繁換商換門店，主要是新上項目的首批進(jìn)貨額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于后期補貨，資金回籠快；還經(jīng)常推出在市場定位和風(fēng)格一樣的新牌子，來進(jìn)行圈錢行動，一個又一個門店辛辛苦苦賺來的血汗錢就這樣幫這些品牌承擔(dān)社會庫存。其背后的根本的原因在于這些偽終端品牌的資金實力太弱、急需從市場圈錢來發(fā)展，若圈錢成功還可以茍延殘喘一段時間，一旦圈錢不成功，千千萬萬的門店老板和商就弄的血本無歸，加上這些品牌根本就沒有做終端品牌的經(jīng)驗，經(jīng)營思路上、市場的政策、資源的配合都無法保證化妝品專賣店的長遠(yuǎn)發(fā)展。這是我們專賣店的經(jīng)營者在選擇品牌時尤其應(yīng)該注意的。
五看、看廠家對市場的管理
對于彩妝而言，其在專賣店的銷售還尚處在培育階段，這個階段是非常需要廠家的及時和到位的管理的，管理分兩個方面，一是對市場的服務(wù)，及市場問題的解決。這里包括及時的貨物配送，對于滯銷或問題產(chǎn)品的調(diào)換，并針對市場情況做各種助銷的活動，來促進(jìn)品牌的銷售。二是嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，確保市場的穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。影響終端品牌健康發(fā)展的兩個重要因素一是產(chǎn)品的零售價格，二是區(qū)域的保護(hù)。作為終端品牌，保證終端經(jīng)營者足夠的利潤空間，是品牌存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，有很多的品牌一開始發(fā)展的春風(fēng)得意，但稍不注意，渠道出現(xiàn)竄貨，價格一亂，專賣店的利潤和信譽便大受影響，失去對品牌的信心和動力，便不載去主動推薦甚至撤柜，品牌沒有站穩(wěn)腳跟便很快的就死掉了，所以正規(guī)做品牌的廠家無不把這兩點看作公司管理上的高壓線，制定了嚴(yán)格的價格政策和區(qū)域保護(hù)條款，不允許有任何的人來觸及它。因此在選擇彩妝品牌的時候，要看廠家對于價格、區(qū)域和助銷上能否有強有力的管理方案和措施，這樣能保證我們的專賣店辛辛苦苦操作起來的品牌不會垮掉。
一聽、聽市場反映
這里市場反應(yīng)包括經(jīng)銷商即同行們對廠家及產(chǎn)品的反映和消費者對于產(chǎn)品質(zhì)量的反映。要選擇一個品牌最好是到該產(chǎn)品銷售的地方去了解一下，看一下該品牌有沒有操作成功的市場，這些市場與自己的情況有哪些的不同。這樣全面的聽取一下經(jīng)銷商和消費者的意見，就會對廠家及產(chǎn)品有個客觀的認(rèn)識。這也需要有自己的分析，畢竟不是同一個地方，會有一定的地域差異。但不管怎么說，最好能看到品牌已經(jīng)成功運作起來的市場。否則，任憑生產(chǎn)廠家說的天花亂墜，也要保持冷靜，畢竟一個品牌如果運作了一段時間，連一個象樣的市場都沒有作起來，那么這個品牌能作好的希望就很渺茫，接手之后就會很累，也很難作好。
于西蔓著 花城出版社定價：35.00元
如果有一天有人告訴你，你的前半生只穿出了個人魅力的一半，你肯定會懊悔，并奇怪是什么否定了你的努力。尋找適合自己的顏色是件很腦人的事。人們把風(fēng)姿、風(fēng)韻、風(fēng)格尊為目標(biāo)，花了大量的精力和金錢來打扮，卻有于不知道自己適合的顏色，而出現(xiàn)漂亮衣服穿在身上不好看，或是化了妝的臉看起來別扭這樣令人失望的結(jié)果。
為每位女性尋找到與其膚色和諧搭配的色彩群，讓其因色彩靚麗一生，自信一生便是這本書的最大宗旨。在扮靚生活中引入科學(xué)方法，你會發(fā)現(xiàn)你不僅駕馭了色彩，也成功駕馭了生活，駕馭了事業(yè)，你已經(jīng)變成了一位美麗自信的魅力女性！在您擁有很多服裝、化妝品的同時，最好擁有這本書，并且變漂亮了！
《麗妝42》
(德)熱那特?凡?薩姆森著
湖南科學(xué)技術(shù)出版社定價：40.00元
您是否經(jīng)常化妝，卻總是一成不變？你喜愛化妝，卻不知如何著手？如果是這樣，本書正合你的心愿。書中列出了42種女性適用的靚麗妝容，圖文并茂，由《女友》叢書美容編輯部的專業(yè)人士編寫。您可根據(jù)每種類型介紹很快找到適合您的妝容。書中的種種化妝方法，從簡潔的到復(fù)雜，都會細(xì)細(xì)說明，使你稍微練習(xí)便可化出款款亮麗彩妝。
《舞臺化裝》
(英)羅斯瑪麗?斯溫菲爾德著中國紡織出版社
定價：88.00元
《舞臺化裝》是一本專業(yè)化裝指導(dǎo)的書籍，其中包括戲劇、電影、電視等各種不同類型的化裝基本技巧；不同規(guī)模的舞臺化裝形式及不同年齡、不同種族人物的化裝方法。本書通過系列彩色圖片，介紹了夢幻化裝、各時期不同風(fēng)格的分裝以及極其逼真的刀傷、擦傷、青腫傷痕等特殊效果的基本步驟和方法。并且還展示了一些劇目的舞臺演出人物化裝造型，例如《貓》、《星光特快列車》等。
《五彩繽紛的眼妝》
(英)莉絲汀?穆迪 湖南科學(xué)技術(shù)出版社 定價：19.80元
缺少時間和技巧，使得不少女性朋友們不敢改變行之多年的眼部彩妝過時畫法。但如果學(xué)會了正確的刷法和創(chuàng)新的色彩使用，就可以產(chǎn)生完全不同的效果。內(nèi)容包括：基本的自然妝以及各種精致、夸張的特殊彩妝。書中告訴你如何使用眼影、眼線、睫毛膏、假睫毛和眉筆；教你如何卸除彩妝，遮掩紅腫的眼部和修眉；并提供基本用具和配備的相關(guān)訊息。讓你輕松擁有如封面女郎般的亮麗眼部彩妝。你將會了解，成為一位五分鐘眼部彩妝師是件輕而易舉的事。
《化妝造型》
世安著 中國電影出版社 定價：28.80元
掌握皮膚的生理技能和科學(xué)化妝的真正內(nèi)涵，是做一個完美女人的重要前提。而化妝品對每個不同女人來說，將是選擇上的最大重點。找到最適合自己的彩妝品牌和顏色，可以讓自己擁有與眾不同的魅力。本書系統(tǒng)地分析了詹妮弗洛佩茲化妝美容的獨特觀點，并科學(xué)地吸收了目前有關(guān)化妝的各種理論和方法，為廣大女性護(hù)膚養(yǎng)顏提供了一系列可以借鑒、應(yīng)用并可以掌握的實用而時尚的方案，你也可以像明星們一樣擁有保持青春活力形象的魔仗，自然也可以輕松擁有像詹妮弗洛佩茲一樣的美麗與魅力。
《中國化妝史概說》
李秀蓮著 中國紡織出版社 定價：168.00 元
我國歷史悠遠(yuǎn)，各個朝代關(guān)于化妝術(shù)的記載，雖散見于各種典籍之中，但從未有過系統(tǒng)的鉤稽扶剔。本書以詳實的史料，通俗的語言對中國化妝史進(jìn)行了概述。在歷代化妝史部分通過對文物、史料的分析，概況總結(jié)了我國女性妝容從上古至清末的發(fā)展變遷；在近代化妝史部分對本世紀(jì)中國女性妝容變化十年做為間隔做總結(jié)；在造型篇中融合歷代化妝特色進(jìn)行創(chuàng)造性的妝容設(shè)計。全書圖文并茂，資料豐富，結(jié)合各時代社會背景及服飾特色對中國化妝史作深入淺出的講解，是廣大美容、化妝、形象設(shè)計專業(yè)人士及愛好者的必備資料。
《實用化妝美容》2VCD
中國勞動社會保障出版社定價：60.00元
本片從實用的角度出發(fā),對化妝美容的各個環(huán)節(jié)過程進(jìn)行了詳盡的演示操作.主要內(nèi)容為:美容化妝品的分類、作用與效果；臉型分析及局部化妝；生活淡妝；晚宴妝；新娘妝；化妝設(shè)計及操作程序；化妝用具；修眉，冷燙睫毛；脫毛方法。本片化妝美容的全過程在國內(nèi)一流美容院實地演示并攝制。可供各級各類職業(yè)學(xué)校職業(yè)技能培訓(xùn)使用。
《時尚形象設(shè)計化妝》2VCD
九洲音像出版公司定價：40.00元
現(xiàn)代社會對個人形象的要求越來越高,外在形象的好壞直接影響一個人的氣質(zhì)、魅力的公眾影響力，并且在很大程度上決定著個人的職業(yè)選擇和與人交往。這就要求我們?nèi)フ莆找欢ǖ淖晕倚蜗竺廊葜R，學(xué)會怎樣去化妝。可是又怎么才能做到“濃妝淡抹總相宜”呢？又怎能樣才能做到上班時精神奕奕、端莊典雅出席宴會時光彩照人、艷麗四射呢？本片將告訴你：這一切可以輕松搞定，由國際資深美容專家，站在流行前線，結(jié)合最新美容知識和技巧，從最基本的化妝工具、化妝品介紹起，針對不同的臉型和不同的場合為你進(jìn)行個人形象化妝度身設(shè)計，令你散發(fā)自我動人魅力！
《冬季時尚―暖妝》2VCD
――這對應(yīng)著2013年12月31日，露華濃官方微博一條意味深長的更新內(nèi)容：“2013年的最后一天，涂上一支心愛的唇膏 Kiss Goodbye！”露華濃結(jié)束了自己在中國長達(dá)37年的歷程。根據(jù)露華濃官方表述，銷售業(yè)績下滑和成本上升是其選擇退出的主因，中國銷售額目前約占露華濃整體銷售額的2%左右，而且出現(xiàn)持續(xù)下滑的跡象。退出中國市場后，預(yù)計公司每年將節(jié)省1100萬美元成本。
二十米之外，露華濃曾經(jīng)的對手美寶蓮，專柜燈光明亮，人來人往。
擁有成熟的市場化經(jīng)驗，向來是外資品牌自帶的光環(huán)；如何本土化運作，則是其能否扎根中國市場的關(guān)鍵。優(yōu)勢與挑戰(zhàn)，一樣作用于這兩個早早便進(jìn)入中國的彩妝品牌身上，卻分化出截然不同的市場表現(xiàn)：露華濃把外資企業(yè)“能犯的錯都犯了”，美寶蓮則攜歐萊雅集團(tuán)的各種優(yōu)勢一路勢如破竹。在外資企業(yè)把中國作為除本土之外最大市場的今天，美寶蓮穩(wěn)居中國彩妝龍頭，而露華濃悄然退場。
“財務(wù)神童”奇跡
縱觀蕓蕓國際化妝品牌，把中文名字翻譯得漂亮而又貼切的，露華濃一定名列前茅――“云想衣裳花想容，春風(fēng)拂檻露華濃。”早在1976年，中國還沒有改革開放，露華濃就在廣州友誼商店開始銷售唇膏，至 1996年，露華濃正式進(jìn)入中國。
不過登陸中國市場5年時間，露華濃表現(xiàn)一般，其大中華區(qū)的CEO更是每年更換一個。直到2000年，第五任CEO、有“財務(wù)神童”之稱的錢港基上任。
錢港基曾以財務(wù)經(jīng)理的身份應(yīng)聘加拿大一家著名的卻處于巨虧中的木材公司。一年后，他不僅提前使這家公司扭虧為盈，而且所得的盈利將前幾年的虧損沖掉了一半，可謂一戰(zhàn)成名。露華濃在錢港基的指揮下，奇跡再現(xiàn)：9個月之后即開始盈利，且中國市場份額、銷量翻了一番。
錢港基發(fā)現(xiàn)，露華濃中國公司的上層管理人員幾乎都是外籍人士，甚至總經(jīng)理只坐鎮(zhèn)香港遙控指揮，而中層管理人員也多為香港和臺灣人。于是常見的問題出現(xiàn)了：管理者并不了解中國市場，甚至認(rèn)為做了上海市場就是做了全中國――露華濃在整個中國的銷售策略只有一個，即把上海的銷售模式到處復(fù)制。
“你不會把歐洲當(dāng)成一個市場來做，而是要分成富裕、中等和貧窮三塊不同的市場，并且在富裕市場中還要再細(xì)分，中國市場也一樣。” 經(jīng)過一個月的調(diào)查研究，錢港基把全國分成華南、西南、華東、華中和華北五大區(qū)，根據(jù)不同地域制訂了五種不同的銷售策略。
以前銷售唇膏，露華濃是從總部拿接近東方人使用的顏色，但往往顏色和質(zhì)地都不夠細(xì)嫩。現(xiàn)在，為了生產(chǎn)出中性、接近唇色、滋潤亮澤的受東方人追捧的唇膏，錢港基開始在中國區(qū)設(shè)研究中心研發(fā)針對性產(chǎn)品。
其實，錢港基能夠只用了半年多時間便扭轉(zhuǎn)露華濃中國幾千萬美元的賬面虧損，更多的來自他對財務(wù)的把控能力。銷售上，取消以往的壓貨銷售模式；客戶管理上，建立信用體系，對欠款客戶一律停止發(fā)貨。2002年，露華濃的回款率高達(dá)90%，解決了應(yīng)收賬款和債務(wù)問題。“把別人能騙我的漏洞全部堵上。”
而在1995年登陸中國的美寶蓮此時又是怎樣的情況呢？歐萊雅總部為中國市場派來了蓋保羅――這個意大利人后來被稱為“歐萊雅中國之父”。
美寶蓮前幾年的經(jīng)營，更多的是注重市場開發(fā)和渠道建設(shè)。在市場份額上，美寶蓮遙遙領(lǐng)先于露華濃，但從盈利角度來看，美寶蓮不如露華濃。直到2003 年 12 月中旬，即進(jìn)入中國市場8年后，美寶蓮在紐約舉行了一次活動，慶祝其中國分部開始盈利。
這背后，隱藏著決策者的不同策略，也多少決定了兩者后來的走向。
“熟透了”的露華濃和“青春期”的美寶蓮
在美國，露華濃定位于大眾消費品，最常出現(xiàn)在超市的開放式貨架上，一瓶粉底液10美元的價格使露華濃成為了性價比頗高的化妝品品牌。但在中國，露華濃的身價陡然上漲了。
中高檔路線似乎很符合當(dāng)時國人對外資產(chǎn)品的定位。然而，直到2000年，崇尚“素顏”的中國才開始出現(xiàn)“彩妝”概念。本土彩妝企業(yè)卡姿蘭、巧迪尚惠等才剛剛誕生。若說形成了真正的市場，有足夠規(guī)模的彩妝使用人群，明顯為時尚早，購買中高檔彩妝的人更少。
即便是露華濃這樣的先驅(qū)彩妝品牌，其市場的爆發(fā)仍需要等待。錢港基能夠短時間內(nèi)扭虧為盈并不是因為市場認(rèn)可，而是因為糾正了之前的操作模式不當(dāng)。
財務(wù)出身的錢港基明顯更傾向以財務(wù)思維思考。比如某個大商場為了做促銷一次性向露華濃拿10萬元的貨，錢港基非但不會興奮，反而會思忖再三：很可能在一次活動中只賣出去5萬元的產(chǎn)品，而剩下的積壓在倉庫，最終只能靠不斷打折或附送等方式才能銷出存貨，還很有可能收不到經(jīng)銷商的錢。他會更愿意支持另外一個只拿5萬元貨做活動的大商場，因為還能從這種依照市場規(guī)律的促銷活動中及時獲得產(chǎn)品反饋。
與大多數(shù)跨國品牌進(jìn)入中國市場只走中高檔路線不同，美寶蓮選擇以具有親和力的價格走大眾品牌路線。
以粉底液為例，美寶蓮一瓶30ml的新款粉底液在專柜的售價是129元，露華濃同規(guī)格的粉底則要169元。美寶蓮的性價比明顯勝出。中國市場長期價格為王，反映在渠道上，在大多數(shù)商超柜臺的位置碼放上，露華濃都排在了美寶蓮的后面。
美寶蓮肯在中國放下身段，與蓋保羅的“金字塔式戰(zhàn)略”有關(guān)。美寶蓮被定位為金字塔底部的大眾消費品，與中端的歐萊雅，頂端的赫蓮娜等品牌形成區(qū)隔，然后所有的20多個品牌一起在中國市場形成歐萊雅集團(tuán)的品牌合力。
價格大眾化，不等于品牌大路貨。歐萊雅將美寶蓮的總部從孟菲斯搬到了大都會紐約。從此，在海外市場，仿效歐萊雅的主打產(chǎn)品 ――“巴黎?歐萊雅”的做法，美寶蓮商標(biāo)的后面增加了“紐約”兩個字，以明確告訴消費者，這是來自紐約的產(chǎn)品，代表著性感、國際化和最新的時尚。
在當(dāng)時中國的各大商場，美寶蓮和露華濃的柜臺總是相鄰不遠(yuǎn)。美寶蓮的裝潢、產(chǎn)品、海報都透出一種青春的艷麗與張狂，很多年輕女性的第一支化妝品都來自美寶蓮，而露華濃給人的印象卻是“熟透了”，最直接的感受是，要有一定經(jīng)濟(jì)實力的女性才能負(fù)擔(dān)它的價格。
成敗錢港基
錢港基堅守著露華濃的中高端定位，也不能說毫無道理。只是缺少相關(guān)營銷策略的支持，使得露華濃的高價位猶如空中樓閣，只可遠(yuǎn)觀，難以讓消費者接近。
在彩妝行業(yè)，高薪聘請超級明星代言是常見手法。露華濃直接把在美國市場的一貫做法搬到中國，代言人多為超級名模，比如早期的辛迪?克勞馥。
登上露華濃的廣告被認(rèn)為是女模生涯的巔峰目標(biāo)。問題是，中國消費者對這些名模并不熟悉。露華濃沒有挑選過一位中國的代言人，柜臺和包裝照搬美國的設(shè)計，廣告也是直接翻譯過來。沒有熟悉感，消費者自然難以將名模使用露華濃后的美麗形象轉(zhuǎn)移投射到自己身上，難以促成購買。
如果說露華濃不懂得彩妝產(chǎn)品需要為女性消費者“造夢”的道理，是不公允的。早在這個品牌誕生之初，其創(chuàng)始人查理?露華遜就知道宣稱露華濃“擁有5000種有著細(xì)微差別的紅色可供選擇”，以滿足“女性在冬天的心情”。還發(fā)起了“猜測下一個秋天美國女性情感”的活動，露華濃會以此為根據(jù)“選擇一種表達(dá)那種情感的顏色”推出彩妝新品。
營銷高手露華濃在中國市場不可思議的空白表現(xiàn)，其根源仍在高層決策。
錢港基盤活中國市場之后，發(fā)現(xiàn)彩妝、護(hù)膚品、香水分別占露華濃銷售收入的60%、25%和15%。中國彩妝市場的發(fā)展不成熟，但護(hù)膚的概念卻深入人心，錢港基認(rèn)為護(hù)膚和洗護(hù)的市場更大。因此，錢港基開始調(diào)整露華濃的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在流通市場中，露華濃推出的生姜洗護(hù)系列一度占到品牌銷售20%到30%比重。
然而這也暴露了一個問題：遵循美國市場“全品類全渠道”的操作模式，露華濃在中國的所有產(chǎn)品不加區(qū)分地同時出現(xiàn)在百貨店、商超貨架和專營店渠道中，稀釋了露華濃的品牌價值，也使其原來的彩妝定位變得模糊。而護(hù)膚品、洗護(hù)市場競爭更激烈，露華濃總部對中國的投入并未增加，難以匹敵如寶潔、雅詩蘭黛集團(tuán)等巨頭。
在這樣禁錮的架構(gòu)里，錢港基發(fā)現(xiàn)自己騰挪余地有限，于2003年離職。錢卸任之后，露華濃中國市場再次陷入頻繁更換高層的局面，甚至曾在一年之內(nèi)連換三位CEO，與合作商的溝通基本陷入癱瘓，也直接導(dǎo)致之后終端市場如斷貨等問題日積月累，積重難返。
錢港基之后，再無力挽狂瀾的傳奇人物出現(xiàn)，露華濃在中國市場上也沒有了任何亮點。可以說，露華濃的結(jié)局早已注定。
下面，是美寶蓮時間。
美寶蓮?中國
歐萊雅集團(tuán)老大號稱要“讓每一個中國婦女至少擁有一件美寶蓮的產(chǎn)品”。如何做到？自然還是從她們年輕時開始。美寶蓮主要瞄準(zhǔn)80后人群。通過研究，美寶蓮認(rèn)為80后“對價格很敏感，但又不會直接表現(xiàn)出來。”
所以美寶蓮的策略可以總結(jié)為“小價格，大品牌”。
在廣告表現(xiàn)形式上，美寶蓮沒有任何低價方面的暗示，只是不斷強調(diào)其品牌形象。隨便翻開一本時尚刊物或者打開電視，都可看到美寶蓮的廣告。為了拉近與中國消費者的距離，美寶蓮的代言人從影星章子怡到超模秦舒培再到《中國好聲音》明星學(xué)員吳莫愁，一直主打“中國牌”。
美寶蓮在廣告上的投入一度占據(jù)中國整體彩妝廣告投入的二分之一。 可以這樣說，用電視廣告宣傳拉動品牌在百貨店渠道銷售，美寶蓮是這個競爭規(guī)則的制定者之一。
美寶蓮?fù)瑯邮侵袊蕣y市場的拓荒者。比如深入高校，由美寶蓮品牌經(jīng)理、首席化妝師、培訓(xùn)師向年輕的女大學(xué)生講述有關(guān)美的故事；比如主推潮妝學(xué)院，教導(dǎo)消費者化妝，以兜售妝容的辦法代替原本單一販賣產(chǎn)品的方式。
作為大眾品牌，除了價格要親民，購買的便利性也是消費者考慮的重要因素。大型商場、百貨商店雖然在提升品牌形象方面效果突出，但滲透力不足，遠(yuǎn)不能夠滿足美寶蓮大眾化品牌的需求――讓消費者能在任何地方都可以買到它的產(chǎn)品。于是美寶蓮早早開始渠道下沉、擴張。截止到2009年初，美寶蓮已經(jīng)在中國660個城市擁有12870個銷售網(wǎng)點。
值得一提的是，到了2007年，露華濃也終于同意商渠道下沉做分銷，然而既沒有電視廣告投放，也沒有足夠的終端支持，供貨折扣高達(dá)7.2折，終端店對這樣的品牌顯然毫無興趣。所以露華濃的渠道下沉計劃幾乎沒有引起什么反響，然后再無下文。
而即使選擇了超市等便利渠道，美寶蓮仍沿用了專柜銷售的形式，有專人指導(dǎo)購買。這樣便不會因為便利性的增加而使產(chǎn)品混同于低檔次品牌。
美寶蓮在價格和渠道方面越來越大眾化，但因為其品牌形象維護(hù)得好，并沒有降低其品牌的美譽度。2004年，美寶蓮在中國的年銷售額達(dá)到10億元人民幣，2007年，其年銷售額約為20億元人民幣。
這樣的佳績又促使美寶蓮將設(shè)置在日本的研究機構(gòu)逐步遷移上海浦東，以專門試驗各種色彩及配方以迎合亞洲女性的需要。研究中心最成功的一款產(chǎn)品是于2009年上市的美寶蓮BB霜，目前它占據(jù)同品類50%以上的市場份額。
“到此一游”
“別人投廣告，它不投；別人降低供貨折扣，它雷打不動；別人早就開發(fā)多種渠道，它基本上只有百貨渠道；別人壓貨，它斷貨；別人促銷緊鑼密鼓，它依然我行我素。”這是露華濃中國經(jīng)銷商們的抱怨。
經(jīng)銷商們還總結(jié)了以露華濃為代表的外資企業(yè)失敗的原因：首先是高層輪崗制。多數(shù)外資沿用的3年高層任期不僅讓經(jīng)營策略無法持續(xù)有效執(zhí)行，而且每一屆領(lǐng)導(dǎo)的絕大部分精力都用在了解決上任遺留的問題上。
其次是迷信“全球化戰(zhàn)略”，認(rèn)為在中國可以完全復(fù)制總部的成功經(jīng)驗，卻忽視了中國本地文化的差異性和復(fù)雜性。“全球化戰(zhàn)略”衍生出來的新問題還有對海外市場反應(yīng)過慢。
但是，同為外資企業(yè)的美寶蓮為什么可以規(guī)避這些陷阱？
當(dāng)露華濃高層人事頻繁動蕩時，歐萊雅中國區(qū)總裁蓋保羅從1997年被派往中國后，一待十幾年，直到2013年4月突然離世。
露華濃在中國的操作一直以大中華區(qū)為區(qū)域，中國只是一個市場，在某種程度上，露華濃對中國市場的重視程度還不如日本市場。亞洲市場受澳洲部門直管，中國市場的各種應(yīng)對策略要直達(dá)美國總部得花不少時間。作為中國區(qū)域的負(fù)責(zé)人，其權(quán)力要比同類公司的負(fù)責(zé)人小得多，這也使得中國區(qū)域的銷售政策實施舉步維艱。
而歐萊雅集團(tuán)的亞太區(qū)總部已經(jīng)從原來的巴黎搬到了上海。在歐萊雅集團(tuán)內(nèi)部，只有兩個國家的業(yè)務(wù)是直接向集團(tuán)CEO匯報的，一個是美國，一個是中國。
從某種意義上說，美寶蓮的成功得益于背后的歐萊雅集團(tuán)對中國市場的重視并有整體的、長期的規(guī)劃。而露華濃面對陌生的中國市場，態(tài)度并不堅決，只是玩票性質(zhì)地到此一游。賺了，固然好，賠了，撤了就是，沒什么大不了。
露華濃在中國電視上投放的唯一一支廣告很能說明問題。
活動整體策劃并對可行性進(jìn)行評估，就活動日期、活動形式、人員安排等工作進(jìn)行具體安排，就本次活動進(jìn)行前期宣傳。時作好活動總結(jié)及各種信息和資料的存檔(負(fù)責(zé)部門：信息部，辦公室)小編為大家整理的學(xué)校社團(tuán)迎新活動方案資料，提供參考，歡迎閱讀。
一、 活動主題：
"繽紛社團(tuán)，精彩無限"--暨社團(tuán)迎新晚會
二、 活動口號：
精彩生活，你我傾力呈現(xiàn)!
三、 主辦單位：
xxx大學(xué)社團(tuán)聯(lián)合會
四、 承辦單位：
xxx大學(xué)太極拳協(xié)會
五、 協(xié)辦單位：
跆拳道協(xié)會、瑜伽協(xié)會、輪滑協(xié)會、滑板協(xié)會、乒乓協(xié)會、臺球協(xié)會、體育協(xié)會及大腳部落等
六、 活動對象：
xxx大學(xué)各社團(tuán)
七、 活動時間：
20xx年12月15日18：00-20：30(暫定)
八、 活動地點：
xxx活動室
九、 活動目的：
歡迎新同學(xué)的加入及歡慶元旦
十、活動意義：
1.增強兄弟協(xié)會間的友誼和團(tuán)結(jié)互助;
2.增加社團(tuán)各成員間的了解，培養(yǎng)友誼關(guān)系;
3.展現(xiàn)新一代大學(xué)生豐富多彩的課余生活;
4.展現(xiàn)各社團(tuán)的風(fēng)采，吸引更多成員加入;
5.增強各社團(tuán)影響力，使同學(xué)們對社團(tuán)有進(jìn)一步的認(rèn)識和了解。
十一、活動安排
1.籌備期：(20xx年10月21日--20xx年11月10日)活動整體策劃并對可行性進(jìn)行評估，就活動日期、活動形式、人員安排等工作進(jìn)行具體安排，就本次活動進(jìn)行前期宣傳。
宣傳物品：橫幅1條--規(guī)格：1.5m寬 * 15m長 懸掛地點：食堂外路燈之間(負(fù)責(zé)部門：宣傳部、信息部)
(內(nèi)容：預(yù)祝xxx大學(xué)社團(tuán)"繽紛社團(tuán)，精彩無限"--暨社團(tuán)迎新晚會圓滿成功)
展板2塊及噴繪2張 放臵地點：食堂(負(fù)責(zé)部門：宣傳部)
海報12張--張貼于1-10學(xué)生公寓及食堂前和教務(wù)公告欄(負(fù)責(zé)部門：宣傳部、信息部)
廣播稿1份交至廣播站，包括活動信息和贊助商資料(負(fù)責(zé)部門：宣傳部)
學(xué)校網(wǎng)站"杏林青年"上進(jìn)行宣傳(負(fù)責(zé)部門：宣傳部、辦公室)
2. 海選：(20xx年11月28日--20xx年11月29日 ) 封閉式海選，以到場先后為順序編號
地點：南北實驗樓之間 流程：報道-編號-表演
所需物品：筆，紙，音響設(shè)施，電腦
負(fù)責(zé)部門：辦公室，宣傳部、信息部、培訓(xùn)部
預(yù)期效果：能從眾節(jié)目中選出12-14個，形式多樣化，內(nèi)容新穎，主題健康向上。
3.初彩排：(20xx年12月5日--20xx年12月6日)
地點：xxx二樓排練室
由辦公室選拔主持人4名，男女各兩名并確定節(jié)目的次序，嘉賓主持一名，通知所選節(jié)目次序，演練整臺晚會的流程
負(fù)責(zé)部門：辦公室，宣傳部、培訓(xùn)部
4.最后彩排：(20xx年12月12日--20xx年12月13日)
地點：xxx學(xué)生活動中心
負(fù)責(zé)人：辦公室，宣傳部，培訓(xùn)部
預(yù)期效果：節(jié)目嫻熟精致，銜接恰當(dāng) ，能夠順利進(jìn)行晚會，并能取得預(yù)期效果
5.正式晚會：(20xx年12月15日 )
地點：百會堂學(xué)生活動中心(活動部申請場地)
相關(guān)事宜：百會堂二樓大門設(shè)臵服務(wù)臺，用于贊助商商品展示及宣傳(活動部及贊助商負(fù)責(zé)人)
布臵會場，相關(guān)設(shè)備及物品的準(zhǔn)備(辦公室，培訓(xùn)部)
調(diào)制準(zhǔn)備晚會所需音樂及相關(guān)多媒體資料，場景布臵投影(宣傳部、信息部) 晚會流程：
17：50領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓入場 18：00-18：10開場節(jié)目
18：10-18：30主持人宣布晚會開始，介紹領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓
18：30-21：00節(jié)目演出(具體節(jié)目單待定)
說明：
1、演出節(jié)目數(shù)量約為13-15個，類型包括舞蹈、歌唱、武術(shù)(傳統(tǒng)武術(shù)及跆拳道、雙截棍等)、音樂劇、彩妝秀、話劇、魔術(shù)、團(tuán)體及單人樂器演奏等
2、節(jié)目由各學(xué)生社團(tuán)或其他部門選送，經(jīng)審核后確定
3、演出之間邀請領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓與觀眾進(jìn)行互動(可以通過一次穿插游戲的形式，并派發(fā)禮品)
4、主持人在節(jié)目開始及晚會結(jié)束后將對贊助商進(jìn)行介紹和感謝
20：20-20：25 演出結(jié)束，節(jié)目表彰并感謝。
20：25-20：30 領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓與演職人員合影留念
20：30 領(lǐng)導(dǎo)退場、觀眾退場、演員退場 備注：
所需物品有：舞臺、橫幅、多媒體設(shè)備、音響設(shè)備、獎金獎品證書、禮儀人員、筆、幻燈片制作、拉炮彩花、請柬、水、氣球、工作證、晚會領(lǐng)導(dǎo)桌牌、節(jié)目單(待定)、嘉賓名單、主持詞、簽到表
總指揮：xxx大學(xué)社團(tuán)聯(lián)合會
總負(fù)責(zé)人：xxx
現(xiàn)場工作人員：各部門干部干事
6.后期工作：
①活動結(jié)束當(dāng)天對場地、資料、物品的清理整理(負(fù)責(zé)部門：培訓(xùn)部，辦公室)
②晚會結(jié)束后三天內(nèi)通過展板，網(wǎng)站、校報等活動新聞，進(jìn)行后期宣傳(負(fù)責(zé)部門：宣傳部、信息部)
③及時作好活動總結(jié)及各種信息和資料的存檔(負(fù)責(zé)部門：信息部，辦公室)
④調(diào)查贊助商活動宣傳滿意度，總結(jié)經(jīng)驗并在今后進(jìn)一步加強合作(活動部)
資金預(yù)算：
橫幅： 80元/幅
展板噴繪：80元/幅*2幅 =160元 宣傳海報：2元/張*12幅=24元 請柬、工作證及紙張100元 舞臺布臵：300元 氣球：10袋 =20元 打氣筒：4元/個*4個=16元 拉炮彩花100元 租用音響設(shè)備200元
晚會用水：1元/瓶*100瓶=100元
互動游戲獎品 ：100元 (布偶、筆記本，小工藝品)
獎品及禮物贈送：100元
應(yīng)急資金：500元(說明：用于后期準(zhǔn)備時出現(xiàn)的材料短缺和需求擴充，及演出臨時狀況，活動結(jié)束后我們將列出清單。)
--總計：1800元
獎項設(shè)臵
歌唱組：一等獎 一組 二等獎 二組 三等獎 三組 舞蹈組：一等獎 一組 二等獎 二組
孟穎琪的同事常常誤以為她是“85前”。這可能是因為在大多數(shù)人的潛意識里，僅有5年工作經(jīng)驗的人很難能成為巴黎歐萊雅品牌的高級產(chǎn)品經(jīng)理。
1986年出生的孟穎琪2008年本科畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)廣告系，所學(xué)專業(yè)側(cè)重于市場營銷方向。從一開始，她就把成為中國最好的Marketer作為自己的目標(biāo)，至今沒有變過。
“我屬于朋友圈子里比較少的，5年來沒有換過工作的人。”一方面是因為歐萊雅內(nèi)部有比較多的品牌、品類和崗位的輪轉(zhuǎn)機會；另一方面，或許有一些公司人會為了頭銜而跳槽，但孟穎琪覺得，如果不能承擔(dān)更大的責(zé)任，管理更大的生意或是有足夠的團(tuán)隊概念，“所謂的市場部總監(jiān)做的事情，和我們這邊產(chǎn)品經(jīng)理做的差不多，那這也不是我想要的。”
在進(jìn)入歐萊雅集團(tuán)的第一年，管培生孟穎琪所接觸的事實上也并非她心里設(shè)想的Marketing的工作，而是在植村秀品牌進(jìn)行客戶關(guān)系管理、網(wǎng)絡(luò)推廣、銷售等崗位的工作。這個過程中當(dāng)然也接觸到一些與Marketing相關(guān)的工作，但離她最喜歡和最擅長的東西仍然有些距離。
之后，孟穎琪輪崗到了巴黎歐萊雅的染發(fā)團(tuán)隊。“這是一個非常大的品牌，同時又是一個競爭不那么激烈的環(huán)境，這段經(jīng)歷給了自己一個緩沖。”在這段時間里，她對品牌進(jìn)行了充分的了解，也打下了Marketing工作的基本功，經(jīng)歷了從制訂市場計劃，進(jìn)行市場推廣，媒體選擇、產(chǎn)品定價，到最終上市的一個完整的工作流程。
不到1年，孟穎琪的崗位又換到了競爭更激烈、市場環(huán)境也更加復(fù)雜的護(hù)膚品類，主攻美白防曬產(chǎn)品。這一年她24歲，第一次當(dāng)經(jīng)理，Title是初級產(chǎn)品經(jīng)理，也恰逢一個美白產(chǎn)品上市。
孟穎琪第一次意識到要用職業(yè)經(jīng)理人的角度去思考問題是在她當(dāng)時老板的提點之下。在聽完孟穎琪對一個美白產(chǎn)品的項目總結(jié)后，她的老板提醒她，“如果你是職業(yè)經(jīng)理人，接下來的工作還需要思考半年后下一個項目是否要上線了，1年后如果這個項目已經(jīng)很成功了，是不是要計劃再做一波推廣。”這讓她意識到，如果要向職業(yè)經(jīng)理人邁進(jìn)，僅僅沉浸于把執(zhí)行的部分做到最完美是不夠的，她需要更加長遠(yuǎn)、更加宏觀地來想問題。
做了1年初級產(chǎn)品經(jīng)理之后，孟穎琪開始帶團(tuán)隊，并著手負(fù)責(zé)被巴黎歐萊雅視做明星產(chǎn)品的抗老產(chǎn)品。從2013年10月起，孟穎琪著手獨立管理巴黎歐萊雅的整個彩妝的品類，這又是全新的領(lǐng)域。像之前的染發(fā)、美白和抗衰老一樣，她又需要從一張白紙開始學(xué)起。
孟穎琪參加過一些公司內(nèi)部的管理崗位培訓(xùn)課程，在這些培訓(xùn)中，“80后”的管理者不算太多，“85后”的就更少了。孟穎琪的管理經(jīng)驗不多，但通過課程學(xué)習(xí)以及同事之間的交流，她發(fā)現(xiàn)靠自己摸索出來的管理方法并沒有偏離軌道，這讓她更有自信。在剛剛進(jìn)入巴黎歐萊雅的時候，孟穎琪曾問過市場部經(jīng)理多久才做到這個級別，經(jīng)理的答案是6年。她也據(jù)此下了自己的職業(yè)目標(biāo)：“第一年我其實并沒有走在一條非常正確的路上，所以我希望自己能花7年時間做到這個職位。”
伴隨著全民社會生活水平的全面提高，化妝品專賣店于上世紀(jì)90年代中期蓬勃興起，90年代后期達(dá)到鼎盛時期。此后幾年間，由于零售通路的劇烈變革與整合，在大賣場、連鎖超市等新型終端的強勢擠壓下，化妝品專賣店的生存空間日趨狹窄，大批居安不思危的守城者不得不逐漸被市場淘汰和清理。
在過去十年間，化妝品專賣店一躍成為繼百貨公司和商超賣場之后的第三大分銷渠道。雖然業(yè)務(wù)規(guī)模不斷發(fā)展壯大，但伴隨著市場的快速崛起和高速發(fā)展，在這一細(xì)分領(lǐng)域所隱藏的問題，癥結(jié)也不斷地暴露和顯現(xiàn)出來。
精品店渠道的十大子癥
今天的日化精品店可謂大行其道，已經(jīng)成為少數(shù)護(hù)膚品和彩妝品牌的樂土。我們隨意翻看國內(nèi)4份主流行業(yè)期刊后驚訝地發(fā)現(xiàn)：其中起過85％以上的平面招商廣告都是專營店品種!
面對渠道的負(fù)重和過載，日化精品店渠道的頑疾共癥一直被坊間熱議關(guān)注，但是關(guān)于日化精品店渠道的諸多子癥卻很少被系統(tǒng)掃描和問診。筆者認(rèn)為：日化精品店渠道的十大子癥主要集中表現(xiàn)在以下諸多方面
1 經(jīng)營意識停滯不前。由于很多日化精品店經(jīng)營者自身的原因，客觀上造成了實體店鋪偏小、經(jīng)營規(guī)模較弱、經(jīng)營意識持成守舊的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀；
2 目標(biāo)定位混沌不清。由于市場定位不清晰一味熱衷干人氣產(chǎn)品陷入追求短期利益的迷局之中，從而喪失了企業(yè)持續(xù)發(fā)展能力；
3 市場經(jīng)驗嚴(yán)重匱乏。由于很多日化精品店的經(jīng)營者大多來自于其它行業(yè)或從渠道商的前身轉(zhuǎn)型，缺乏零售經(jīng)營的市場經(jīng)驗，對于市場的操作和業(yè)務(wù)的精耕一開始就輸在了起點；
4 經(jīng)營模式簡單粗放。由于很多日化精品店經(jīng)營者比較喜好售賣高貨值和高利潤的商品，加上諸多良莠不齊的品牌商教育引導(dǎo)，他們一直認(rèn)為日化精品店的盈利模式主要靠護(hù)膚品等專柜產(chǎn)品獲取和支撐；
5 強勢連鎖區(qū)域壟斷。現(xiàn)階段，雖然除屈臣氏之外沒有真正意義的全國性美妝連鎖店，但在過去幾年間，諸如廣州嬌蘭佳人，遼寧美程、保定東大、四川金甲蟲、山東喜愛、山東三信、江蘇百分女人等強勢區(qū)域連鎖店已經(jīng)在轄區(qū)內(nèi)占據(jù)了主導(dǎo)性優(yōu)勢；
6 品項管理系統(tǒng)缺失。不同區(qū)域市場的強勢連鎖店有很多安守一隅的日化精品店靠“經(jīng)驗”生存著，在商品的品項管理方面沒有科學(xué)計劃與系統(tǒng)支持，完全憑主觀意志與自我喜好做決策；
7 團(tuán)隊建設(shè)機制落伍。由于經(jīng)營者意識受限，對于團(tuán)隊的建設(shè)疏于管理，面對營業(yè)人員的頻繁流失缺乏有效的系統(tǒng)培訓(xùn)，面對競爭環(huán)境的不斷加劇，經(jīng)營者只能頓足捶胸，這將嚴(yán)重阻礙業(yè)務(wù)發(fā)展周期；
8 品牌建設(shè)觀念陳舊。今天的很多日化精品店大都?xì)v繹了夫妻店與前店后院兩個階段，由于自身的提升速度與業(yè)務(wù)的發(fā)展速度脫節(jié)，忽視店鋪文化與品牌建設(shè)，客觀上造成店面形象差、缺少VI系統(tǒng)規(guī)范等現(xiàn)狀；
9 營銷推廣意識欠缺。很多日化精品店的經(jīng)營者至今仍然抱著幾年前廠商分工的條陳定律不放，認(rèn)為自己的職責(zé)就是提供場地、賣貨收錢以及貨架管理等事務(wù)性工作，品牌營銷和市場推廣完全是品牌商或商的義務(wù)，這種對上游的高度依賴，造成自身推廣意識欠缺，必將在新一輪市場攻擊戰(zhàn)中坐失戰(zhàn)機；
10 店鋪管理水平不足。很多日化精品店經(jīng)營者疏于店鋪坪效的科學(xué)分析和管理，對于店內(nèi)開架區(qū)品項產(chǎn)品，開架區(qū)資源的挖掘工作不夠重視，從而直接導(dǎo)致了品項結(jié)構(gòu)的畸形管理。
化妝品超市巷戰(zhàn)日化精品店
俗話說“尺有所短，寸有所長。”
現(xiàn)階段，在國內(nèi)二三線市場上的各類精品店里，主要呈現(xiàn)出四個現(xiàn)象：其一，由于護(hù)膚品牌競爭的白熱化，造成店內(nèi)護(hù)膚品業(yè)務(wù)競爭嚴(yán)重飽和；其二，銷售洗護(hù)品類的開架區(qū)顯得異常單薄，品項引進(jìn)以及資源性競爭遠(yuǎn)沒有形成規(guī)模；其三，彩妝品牌的市場競爭正處于洗牌期，彩妝品項業(yè)務(wù)的未來發(fā)展仍然存在較大機會；其四，飾品和美容、美妝工具類產(chǎn)品的短缺，不但不能體現(xiàn)出精品店特質(zhì)，更不能體現(xiàn)出精品店的專業(yè)性和便利性。
面對日化精品店渠道的縫隙市場和機遇，眾多化妝品超市不能堅定切入，卻把機會和戰(zhàn)機留給品牌商，實在讓人遺憾。
在過去兩年間，伴隨著雅麗潔品牌在日化精品店渠道的全線崛起，更有人大膽預(yù)言“雅麗潔”品牌將是推進(jìn)日化精品店轉(zhuǎn)型化妝品超市的創(chuàng)導(dǎo)者和奠基人。
暨“雅麗潔現(xiàn)象”被穿透和破解之后，廣州嬌蘭佳人公司和上海美臣公司則以自有品牌戰(zhàn)略為重心發(fā)起了沖擊日化精品店中低端市場的攻堅戰(zhàn)，表面上看起來是在助推自身自有品牌業(yè)務(wù)在日化精品店渠道的強勢滲透，實則意在奪取日化精品店內(nèi)的洗護(hù)品開架區(qū)第一陣營的寶地!
此前不久，筆者在同一位經(jīng)營雅麗潔的連鎖店老板暢談時，他自信而堅定地告訴筆者，自己以前不重視店內(nèi)開架區(qū)的品項管理和洗護(hù)品的引進(jìn)，但是通過經(jīng)銷雅麗潔，自身的觀念完全轉(zhuǎn)變了，雅麗潔不但讓他看到了洗護(hù)品在店內(nèi)的潛力，更讓自己重視了開架區(qū)的系統(tǒng)管理，不僅如此，由于其自身開架區(qū)面積的不斷擴充，不得以還砍掉了兩個本土一線護(hù)膚品品牌，因為他覺得日化精品店如果僅靠兜售高價位的廣告品種，或是買一送一的中檔價位品種給消費者，兩者都只會將自己的生意越做越窄!
自有品牌助推化妝品超市發(fā)展
在過去的幾年間，國內(nèi)二三線市場的各類日化精品店一面忙于產(chǎn)品的促銷推廣，一面身陷廠商之間權(quán)責(zé)爭議的糾葛之中，如何強化自身優(yōu)勢，打破行業(yè)的競爭壁壘，則很少有人關(guān)注和思考。
通過觀察美妝零售巨頭屈臣氏我們不難發(fā)現(xiàn)，四大經(jīng)營秘笈之一的自有品牌戰(zhàn)略，始終倍受矚目，其主要的戰(zhàn)術(shù)思想集中表現(xiàn)在：其一，自有品牌的發(fā)展目標(biāo)主要集中在開架區(qū)；其二，自有品牌的商品數(shù)量已經(jīng)超過了總商品數(shù)置的1／3強；其三，由于自有品牌的上佳表現(xiàn)，使得屈臣氏給消費者創(chuàng)造出更多的選擇和體驗機會。
現(xiàn)在很多日化精品店的業(yè)務(wù)經(jīng)營中，盈利的主要途徑還停留在主營業(yè)務(wù)收入的開發(fā)和提升層面，而在主營業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)中，自有品牌的利潤貢獻(xiàn)和占比結(jié)構(gòu)無疑是最大的。
在眾多日化企業(yè)當(dāng)中，素有超市專家之稱的上海美臣化妝品公司，對此表現(xiàn)得信心滿滿，力求通過美臣的自有品牌戰(zhàn)略，系統(tǒng)推動化妝品超市的發(fā)展進(jìn)程。
8月26日，筆者受上海美臣化妝品有限公司總經(jīng)理顧建先生的邀請，為美臣2009年的全國經(jīng)銷商年會進(jìn)行了“再看日化專營店，日化精品店的困局和出路”的主題演講。授課之后，我發(fā)現(xiàn)此次到會的126家經(jīng)銷商，大多來自全國各地的日化
精品店，短短兩個小時的訂貨會結(jié)束以后，最終結(jié)果竟讓眾人出人意料現(xiàn)場訂購了價值480萬的“簡單生活369系列產(chǎn)品”，若不是親眼所見，真讓人難以置信!這不僅僅因為在目前市場競爭近乎慘烈的現(xiàn)實背景下，美臣還能交出如此不菲的成績單；更因為此次經(jīng)銷商訂貨會有著不同凡響的意義，因為這是上海美臣公司歷史上第一次針對化妝品專賣店渠道組織的經(jīng)銷商會議。
古語有云“何愁前路無知己，天下誰人不識君。”
無論是雅麗潔、嬌蘭佳人，還是超市專家美臣都推出自有品牌，其目的顯而易見，無疑是為了提升日化精品店的開架區(qū)業(yè)務(wù)，在盤活資源、深度挖潛的同時，他們更是助推日化精品店轉(zhuǎn)型化妝品超市的幕后推手!
商品陳列是邁向成功的基石
以“發(fā)現(xiàn)式陳列、體驗式營銷”為經(jīng)營理念，引領(lǐng)本土個人護(hù)理用品連鎖店的航母――屈臣氏，在其四大經(jīng)營秘笈中排在第一位的就是“主題式的商超氛圍”。
常言道：百學(xué)須先立志。
既然談到商超的管理，我們就有必要認(rèn)真研讀一下商超作業(yè)管理的精髓――商品管理和貨品陳列。在很多人看來，也許這是簡單的不能簡單的基礎(chǔ)性工作，但恰恰是這些基本性、嘗試性的簡單工作，讓很多化妝品專賣店經(jīng)營者長期不能運用自如。
在此，筆者結(jié)合化妝品超市特性，就商品陳列和貨架管理的基本方法作如下介紹：
1 集中陳列法。它是零售店商品陳列中最常用和使用范圍最廣的方法，即將同一種商品集中陳列于一個地方，最適合周轉(zhuǎn)快的商品。下面以高度為165厘米的貨架為例，將商品陳列段位作4個區(qū)分，并對每一個段位上應(yīng)陳列何種商品作一個設(shè)定。
(1)貨架上段。即貨架的最上層，高度在120一160厘米之間，適合陳列推薦商品或有意培養(yǎng)的商品，一定時間之后可移至下一層黃金線。
(2)貨架黃金陳列線。高度一般在85―120厘米之間，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置。一般用來陳列高利潤商品，自有品牌商品、獨家或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利商品，那樣將對超市造成利益上的重大損失。
(3)貨架中段。高度約為50―85厘米，一般用來陳列低利潤商品或消費者生活必需的商品，也可陳列已進(jìn)入衰退期的商品。
(4)貨架下段。高度一般在10―50厘米。通常陳列體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)較快的商品，也可陳列一些消費者認(rèn)定品牌的商品或消費彈性低的商品。
2 特殊陳列法。在化妝品超市，按類別集中式陳列是最基本的陳列方法，它構(gòu)成了化妝品超市商品陳列的基礎(chǔ)。而特殊陳列法是以集中陳列為基礎(chǔ)的變化性的陳列方法，主要有以下幾種：
(1)整齊陳列法。按貨架尺寸確定單個商品的長、寬、高排面數(shù)，將商品整齊地堆積起來以突出商品量感。整齊陳列的貨架一般配置在中央陳列貨架尾端，是超市欲大量推銷給顧客的商品，折扣率高的商品，應(yīng)季商品及購買量大的商品，如洗發(fā)水、沐浴露、花露水等。整齊陳列法有時會令顧客感到不易拿取，必要時可作適當(dāng)變動。
(2)隨機陳列法。為了給顧客一種“特賣品”印象，在確定的貨架上將商品隨機堆積的方法。采用隨機陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網(wǎng)狀筐，配有表示特價銷售的牌子。隨機陳列的網(wǎng)筐配置位置與整齊陳列法一樣，也可根據(jù)需要配置在中央陳列架的走廓內(nèi)，緊貼在其中一側(cè)的貨架旁，或者配置在賣場的某個冷落地帶，以帶動該處陳列商品的銷售。
(3)盤式陳列法。將裝商品的紙箱底部作盤狀切開后留下，然后以盤為單位堆積上去的方法。這樣不僅可以加快商品陳列的速度，而且在一定程度上提示顧客整箱購買。有些盤式陳列，只在上面一層作盤式陳列，下面一層則整箱陳列上去。盤式陳列架的位置，可與整齊陳列架一致，也可陳列在進(jìn)出口處。
(4)兼用隨機陳列法。這是一種同時兼有整齊陳列和隨機陳列特點的陳列方法，其功能可以同時具備以上兩種方法的特點，但是兼用隨機陳列架所配置的位置應(yīng)與整齊陳列一致，不能配置在中央陳列架過道或其它地方。
(5)端架陳列法。所謂端架是指雙面中央陳列架兩頭，是顧客流量最大、往返頻率最高的地方。端架一般用來陳列新商品和利潤高的商品，組合商品比單件商品更有吸引力，因此端架陳列應(yīng)以組合式、關(guān)聯(lián)性強的商品為主。
(6)島式陳列法。在化妝品超市進(jìn)口處，中部或底部不設(shè)置中央陳列架，可配置特殊用的展臺，這樣的陳列方法叫做島式陳列。其用具一般有冰柜、平臺或大型網(wǎng)狀貨筐，還有一些隨機的活動臺、配上輪子的散裝筐等陳列用具。
(7)窄縫陳列法。為了打破中央陳列架定位陳列的單調(diào)感，在中央陳列架上撤去幾層隔板，形成一個窄長空間，利于特殊陳列。商品最好是要介紹給顧客的新商品或利潤高的商品，只能是1―2個單品，這樣能起到較好的促銷效果。
(8)突出陳列法。為了打破單調(diào)感，吸引顧客進(jìn)入中央陳列架，在中央陳列架前面，突出特殊陳列位置的方法。如在此面作一個突出臺，并在上面堆積商品，或?qū)⒅醒腙惲屑芟聦訑R板做成一個突出的板，然后將商品堆積在此板上。
(9)懸掛式陳列法。將無立體感扁平或細(xì)長形的商品懸掛起來的方法稱為懸掛式陳列法。它能使這些本無立體感的商品產(chǎn)生良好的立體效果，增添其它特殊陳列方法所帶來的變化。目前，品牌商生產(chǎn)的許多商品都采用懸掛式陳列的有孔型商品包裝，如唇膏、防曬霜、剃須刀等。
未來的化妝品超市
據(jù)國內(nèi)權(quán)威調(diào)查資料顯示：目前國內(nèi)的化妝品店總數(shù)已經(jīng)超過15萬家，而且還在以25―30％的速度快速增長。
這一龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，其數(shù)量和質(zhì)量卻嚴(yán)重失衡。從某種意義上說，現(xiàn)階段的精品店及日化超市，還不能迎合未來市場發(fā)展的要求。
對于引領(lǐng)香港美妝零售行業(yè)翹楚的莎莎，國內(nèi)媒體有過這樣一段描述：“在香港莎莎化妝品店中，每2秒就有一筆交易發(fā)生，每12秒會賣出一瓶香水，每10秒會賣出一支口紅。”
根據(jù)最新獲取的一份屈臣氏針對廣州地區(qū)超過50家A級店鋪數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)：其一，在銷售前20名的單品中，開架區(qū)的商品占了12個席位；其二，開架區(qū)商品同專柜區(qū)商品的營業(yè)收入比例約為59：41；其三，開架區(qū)商品銷售數(shù)置同專柜區(qū)商品銷售數(shù)量的比例約為80：20；其四，開架區(qū)自有品牌商品同品牌商品銷售數(shù)量的比例約為64：36。
在過去三年里，伴隨著女性消費者消費觀念和綜合意識的雙向提高，以及國內(nèi)日化專營店市場的惡性競爭，消費者對于服務(wù)的要求也在不斷地提升，對于選購商品以外的服務(wù)更表現(xiàn)出強烈愿望。這就要求品牌商在市場維護(hù)過程中，注意教育引導(dǎo)區(qū)域市場分銷商和日化專營店經(jīng)營者，共同提升顧客服務(wù)的附加值和價值增值工作。
雖然本土化妝品超市短期內(nèi)還無法與香港莎莎和屈臣氏媲美，但智慧而聰穎的國人最擅于戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)延伸。面對前店后院模式的沒落，如何將專業(yè)化體驗營銷工作的精髓根植在店鋪之中?如何將商超賣場和便利店等零售業(yè)的長板優(yōu)勢借以利用?如何將屈臣氏的主題化商超氛圍融匯在自身系統(tǒng)內(nèi)?都是值得大家認(rèn)真思考和總結(jié)的!
結(jié)語
本文將分析“自然美”與“20度”在洞察與創(chuàng)新方面所作的努力。
自然美，20度7年底在中國大陸擁有1408家店，其中自營店7家，委托經(jīng)營店1家，加盟店1400家，銷售額增加32%至3.168億港元。這些驕人的數(shù)字后面，凝聚著自然美人在“洞察”與“創(chuàng)新”方面的努力，而正是基于此，成就了“自然美王國”。
洞察與創(chuàng)新一：先人一步進(jìn)入新的市場，獲得市場“領(lǐng)導(dǎo)”地位。
洞察：1992年，在中國大陸很多女性只懂得臉部的基礎(chǔ)保養(yǎng)，不曉得怎樣“做臉”，對護(hù)膚沙龍更是知之甚少的情況下，因為陳香梅女士的鼓勵，蔡燕萍博士決心到大陸投資，而正是這樣一個決定，開創(chuàng)了蔡燕萍博士一個嶄新的事業(yè)平臺。
創(chuàng)新：一方面，自然美利用平面及電視廣告進(jìn)行宣傳，提高產(chǎn)品知名度。蔡燕萍博士還在電視臺電臺開設(shè)美容講座，推升自然美的宣傳氣勢。另一方面，蔡燕萍一改在臺灣不走百貨專柜通路的營銷方式，在上海各大百貨商場設(shè)立自然美產(chǎn)品專柜，推銷產(chǎn)品，以此來帶動自然美護(hù)膚沙龍的拓展。
先人一步進(jìn)入中國大陸市場，自然美不俗的業(yè)績讓其他臺商同業(yè)，甚至不少國際品牌也望塵莫及，這也令自然美成為臺商創(chuàng)業(yè)大陸的一個讓人津津樂道的成功個案。
洞察與創(chuàng)新二：以教育帶動網(wǎng)絡(luò)拓展，培育“消費”與“投資”市場。
洞察：前文說過，其時中國大陸女性的護(hù)膚觀念剛剛起步，很多女性只懂得臉部的基礎(chǔ)保養(yǎng)，所以，要實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的拓展，必須培養(yǎng)起消費者對美容護(hù)膚的興趣。只要消費市場成熟了，自然美才能獲得大的發(fā)展。
創(chuàng)新：因此，自然美一方面進(jìn)行電視與平面廣告宣傳，并在電視臺電臺開設(shè)美容講座，通過各種形式的現(xiàn)身說法，來培養(yǎng)消費者美容護(hù)膚意識，并教導(dǎo)她們?nèi)绾芜M(jìn)行正確的皮膚保養(yǎng)，另一方面開設(shè)培訓(xùn)學(xué)校，免費培訓(xùn)那些對美容有興趣的女性，讓她們有機會加盟自然美，開設(shè)護(hù)膚沙龍。20度1年起，更在中國大陸開設(shè)向各地教育部門立案的培訓(xùn)中心，并與國家勞動部門及全國各地勞動部門合作培訓(xùn)與考站。
時至今日，美容市場已經(jīng)非常成熟，而自然美也從中摘取了豐碩的果實。
洞察與創(chuàng)新三：傳遞優(yōu)良基因，與消費者進(jìn)行心靈交流。
洞察：中國的化妝品品牌，特別是美容品牌，由于其渠道的特殊性，往往缺乏與消費者直接溝通的機會，因而把注意力集中于渠道。而正因為此，美容品牌鮮見深入人心的大品牌。
創(chuàng)新：20度5年3月份開始，自然美開始在全國“換妝”。而其網(wǎng)站首頁，也悄悄浮現(xiàn)“美，就是氣質(zhì)”及系列的絲綢變幻圖。“這是一個完整的系統(tǒng)，清晰地告訴消費者我的定位在哪里。在找到自然美優(yōu)良基因的基礎(chǔ)上，將自然美的優(yōu)良基因重新包裝，并傳遞給我們的消費者。”自然美第二代掌門人蘇詩琇總結(jié)說。
現(xiàn)在，一個圍繞著“Logo”、“店面、專柜設(shè)計”、“使命設(shè)計”、“銷售方式”等方面的“形象改造”已經(jīng)告一段落，蘇詩琇表示，“這個定位起碼可以延用20－30年”。
20度心情，20度8年9月進(jìn)入中國大陸市場的特許連鎖（整店輸出）體系，一進(jìn)入人們的視野，即以其對行業(yè)的深刻洞察和卓越的創(chuàng)新行為震撼人心，其必將成為中國化妝品產(chǎn)業(yè)整店輸出又一成功典范。
洞察與創(chuàng)新一：品牌即消費者！芭比式的品牌塑造，打造多個擬人化的品牌。
洞察：只有建立在消費者心目中被其接受和喜愛的品牌才稱得上名符其實的品牌，而要影響消費者對品牌的印象建立，不僅僅是提供一個品牌LOGO，編撰一個背景故事，更要把品牌看成消費者，賦予它形象、定位、主張、性格，把它打造成一個活生生的“人”。
創(chuàng)新：20度心情是一個店，里面集中了多個產(chǎn)品品牌。那么，將產(chǎn)品品牌擬人化為具象的人物或其他造型，而將店視為這些人物或造型生活的家，并由此展開一幅幅生動的生活場景，就成為一件非常有意義的事情。
因此，20度心情借鑒芭比式的品牌塑造方式，將產(chǎn)品品牌塑造為“中英混血兒的室內(nèi)設(shè)計師”、“新西蘭的小魚網(wǎng)絡(luò)小說作家”、“韓國的水果畫家”等等形象，賦予它們鮮明的性格特點。在此基礎(chǔ)之上，以一系列的場景故事，來描繪這幾個“人物”在生活中的點滴，并體現(xiàn)在包裝、宣傳手冊、品牌廣告中。事實上，這幾個“人物”在生活中的點滴，也就是目標(biāo)消費者生活細(xì)節(jié)的描繪。
品牌擬人化，讓20度心情為消費者找到眾多的心靈閨蜜。
洞察與創(chuàng)新二：文化傳遞價值！左岸咖啡式的文化傳播，成就消費者心靈棲息家園。
洞察：品牌的創(chuàng)建與特許體系的建立，并不只是為了賣產(chǎn)品，而是將產(chǎn)品的好處與品牌個性/形象、消費者的需求/信念聯(lián)系起來，創(chuàng)造一種文化——一種消費者喜愛和接受的文化！而且，要將這種文化傳播到消費者生活與工作的各個環(huán)節(jié)，從而實現(xiàn)品牌價值與消費者價值的對等與交流。
創(chuàng)新：左岸咖啡，臺灣奧美為統(tǒng)一集團(tuán)所策劃的咖啡品牌，成為營銷史上的經(jīng)典案例之一。而其最成功之處就在于通過“一位女孩的旅行摘記”“一系列發(fā)生在咖啡館的短篇故事”“在深夜播放著詩般的咖啡館故事”等文化傳播促使消費者在腦海里建造一個自己最喜歡的法國咖啡館、一個理想的咖啡館、一個歷史悠久、文化藝術(shù)氣息濃厚的咖啡館。
20度心情，借鑒左岸咖啡的文化傳播，利用網(wǎng)絡(luò)小說、校園論壇、心情故事、室內(nèi)設(shè)計師的旅行日記等方式，創(chuàng)造與消費者價值觀相一致的品牌文化，從而成就消費者的心靈棲息家園。
洞察與創(chuàng)新三：創(chuàng)新體驗！M-Zone式的消費體驗，讓消費者留連忘返。
洞察：體驗營銷不只是口號，而是要將之還原為消費者在購買中的感覺，并將之延伸到生活當(dāng)中。而且，這種體驗是獨特的，可延伸的，被消費者接受和喜愛的。
創(chuàng)新：20度心情，一定要營造出被消費者接受和喜愛的賣場文化，為消費者提供一種全新的消費體驗。而M-Zone，提供了一種嶄新的思路——針對目標(biāo)客戶思維活躍、崇尚個性、追求新奇的特點，以打造“年輕人的通訊自治區(qū)”為己任，傾力營造“時尚、好玩、探索”的品牌魅力空間。其在全國推廣十個月，就擁有了超過1000萬年輕用戶，“我的地盤，我做主”的魅力盡顯。
關(guān)鍵詞：校園導(dǎo)游隊 校園景觀 對策研究
校園是承載一個國家教育、科研工作的重要場所。隨著經(jīng)濟(jì)、文化的不斷發(fā)展，世界各類院校已經(jīng)開始廣泛關(guān)注校園景觀建設(shè)以及校園文化建設(shè)等問題，積極通過校園的規(guī)劃布局、空間構(gòu)成、環(huán)境建設(shè)等手段，構(gòu)筑良好的校園環(huán)境，特別在高等院校中，公園化的校園景觀模式已經(jīng)開始大量出現(xiàn)，校園已經(jīng)不僅是實踐教育、科研的場所，同時具備生活、休憩以及審美的功能，以滿足師生以及社會的多重功能需求。
1. 校園景觀建設(shè)
針對校園景觀建設(shè)，提高校園整體風(fēng)貌，構(gòu)建和諧健康校園文化，諸多學(xué)者進(jìn)行了研究，如陳翠玉（2012）以廣西生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例研究了園林植物多樣性在高校景觀環(huán)境建設(shè)中的應(yīng)用[1]；張紅衛(wèi)、蒙小英（2012）對辛辛提那大學(xué)校園規(guī)劃建設(shè)的研究，提出校園總體規(guī)劃是一個動態(tài)發(fā)展的過程，應(yīng)結(jié)合時代的發(fā)展和要求不斷進(jìn)行調(diào)整[2]；張靜、魏利軍（2011）闡述了高校校園景觀存在的意義，歸納總結(jié)了高校校園景觀在景觀形態(tài)、生態(tài)設(shè)計、文化元素設(shè)計幾個方面的設(shè)計手法[3]等。建設(shè)高質(zhì)量的校園景觀，高校校園公園化、景區(qū)化已經(jīng)成為大勢所趨，如哈佛、牛津、劍橋等為代表的國外知名院校，清華、北大、武大、廈大為代表的國內(nèi)知名院校，這些院校已經(jīng)不僅僅是優(yōu)秀教育、科研陣地的代表，其優(yōu)美、凝練、各具特色的校園景觀和文化更是成為吸引各地學(xué)子和家長前來拜訪的重要因素。特別是在世界一些發(fā)達(dá)國家地區(qū)，公園化的美麗校園早已成為該地區(qū)居民休閑娛樂的重要場所。
以福州大學(xué)城為例，該大學(xué)城位于福州市閩侯縣上街鎮(zhèn)建平村、蔗洲村、馬保村一帶，背靠旗山，面朝烏龍江，占地約14.5平方公里，共分布13所院校，環(huán)境優(yōu)美，是集教育、文化、生態(tài)、生活于一體的多功能園區(qū)。以福建師范大學(xué)、福建農(nóng)林大學(xué)、福建中醫(yī)藥大學(xué)三所院校為代表，福州大學(xué)城已經(jīng)初具園林式大學(xué)城規(guī)模，其中福建師范大學(xué)校園導(dǎo)游服務(wù)中心秉承知明行篤、立誠致廣的校訓(xùn)精神，突出悠久的辦學(xué)歷史，凝練出校園百年碑林、奇妙博物館、新奇展覽館、印象溪源、春賞油菜花等特色景點；福建中醫(yī)藥大學(xué)結(jié)合學(xué)校專業(yè)特色，建設(shè)美麗杏林藥園；福建農(nóng)林大學(xué)充分發(fā)揮農(nóng)學(xué)專業(yè)優(yōu)勢，廣泛發(fā)展園藝，設(shè)立中華園、觀音湖等景點。福州大學(xué)城已經(jīng)不再只是開展教育、科研的場所，同時成為師生以及福州市民休閑娛樂的地方。
2. 校園導(dǎo)游隊伍建設(shè)概述
2.1 校園導(dǎo)游隊概述
隨著校園景觀藝術(shù)審美性的增強，公園化校園的大量涌現(xiàn)，以及近年來旅游院校以及旅游產(chǎn)業(yè)的長足發(fā)展，催生了校園導(dǎo)游隊的出現(xiàn)。打開互聯(lián)網(wǎng)，采用百度搜索引擎工具，以“校園導(dǎo)游隊”為關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，共得到9，140，000個相關(guān)結(jié)果（數(shù)據(jù)截止時間為2014年3月7日）。對檢索結(jié)果進(jìn)行分析，可看出以高校為主體的各類院校已經(jīng)開始積極籌建校園導(dǎo)游隊。以福建師范大學(xué)校園導(dǎo)游服務(wù)中心為例，自2011年6月，導(dǎo)游隊由院級學(xué)生社團(tuán)升級正式升級為校園導(dǎo)游服務(wù)中心以后，陸續(xù)接待各級各類校園講解活動36場，其中接待省部級領(lǐng)導(dǎo)10場，校園導(dǎo)游隊無疑已經(jīng)成為校園文化的傳播者，扮演著校園形象大使的重要角色，成為展示學(xué)校形象的靚麗窗口。
2.2存在問題
通過相關(guān)資料的整理和檢索，本文發(fā)現(xiàn)各大院校導(dǎo)游隊多于2010年至2012年之間成立，起步較晚，經(jīng)驗不足，同時由于學(xué)生群體的不成熟性和專業(yè)缺失等原因，各校園導(dǎo)游隊多存在以下問題：
2.2.1定位模糊，制度不健全
由于處于起步階段，加之學(xué)生群體本身存在的一些弊端，多數(shù)校園導(dǎo)游隊未能進(jìn)行準(zhǔn)確定位或定位較低，未能與校園多樣化、高標(biāo)準(zhǔn)的接待服務(wù)相匹配；同時多數(shù)導(dǎo)游隊伍制度建設(shè)存在缺陷，全方位、高質(zhì)量的學(xué)生干部群體很難在短時間內(nèi)培養(yǎng)完成。
2.2.2校園導(dǎo)游詞撰寫難
導(dǎo)游詞是做好導(dǎo)游工作的前提。一份優(yōu)秀、簡潔而又能夠突出校園特色和內(nèi)涵的導(dǎo)游詞對于年輕的導(dǎo)游隊伍而言極為難能可貴，需要導(dǎo)游隊全體成員從學(xué)校較長的辦學(xué)歷史中梳理出一條清晰的校史脈絡(luò)，從學(xué)校的辦學(xué)聲譽、學(xué)科建設(shè)、教育教學(xué)、校友回顧、校園景觀工程等諸多方面總結(jié)學(xué)校的特色和優(yōu)勢，這對于導(dǎo)游隊的師生而言均是一項規(guī)模浩大的工程。
2.2.3語言、形象準(zhǔn)備參差不齊
以福建師范大學(xué)為例，因為地處方言區(qū)，相當(dāng)多的學(xué)生普通話不標(biāo)準(zhǔn)。且學(xué)生對于化妝、發(fā)型以及禮儀、姿態(tài)的把握存在較多問題，往往不能夠很好展現(xiàn)自我、推薦校園。
2.2.4學(xué)生服務(wù)意識較弱
一般而言，導(dǎo)游隊除一名帶隊指導(dǎo)教師外，其余成員均由學(xué)生組成。與其他學(xué)生群體存在的問題一樣，學(xué)生群體本身的不成熟性會不時在接待過程中體現(xiàn)出來，具體表現(xiàn)即為服務(wù)意識的缺失和服務(wù)主動性較弱。
2.2.5 學(xué)生服務(wù)積極性難保護(hù)
與其他學(xué)生社團(tuán)相類似，大學(xué)生的青春熱情與耐力不夠等均表現(xiàn)的較為明顯。一般而言校園導(dǎo)游隊成員在剛加入之初，信心滿懷，往往帶著對導(dǎo)游甚至對旅游的美好憧憬，但在一段時間的練聲、背詞、練習(xí)過程中會受到各種挫折，往往有些學(xué)生在真正準(zhǔn)備好能夠正式上場講解之前便已喪失興趣。
3. 對策研究
伴隨著校園景觀的不斷公園化趨勢，針對上述問題，結(jié)合導(dǎo)游講解的技巧、方法和當(dāng)代大學(xué)生的特點以及學(xué)生工作的相關(guān)經(jīng)驗和特點，本文提出以下幾點建議。
3.1建立健全“四導(dǎo)”模式
校園導(dǎo)游隊作為校園內(nèi)的特色學(xué)生社團(tuán)之一，應(yīng)努力落實“黨委領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)委引導(dǎo)、分類指導(dǎo)、課程輔導(dǎo)”的“四導(dǎo)”管理模式。首先黨委領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)把握導(dǎo)游隊發(fā)展方向；其次團(tuán)委引導(dǎo)，助推導(dǎo)游隊發(fā)展；再次實行分類指導(dǎo)，提升導(dǎo)游隊服務(wù)工作水平；最后加強課程輔導(dǎo)，規(guī)范導(dǎo)游隊活動。[4]
3.2準(zhǔn)確定位，高效運作
校園導(dǎo)游隊與政府公務(wù)接待在性質(zhì)與特點上有諸多相似之處。對于導(dǎo)游隊伍的建設(shè)應(yīng)進(jìn)行準(zhǔn)確定位，力爭做到高標(biāo)準(zhǔn)、高起點，積極爭取校各級部門如校辦公室、校學(xué)工處、校團(tuán)委以及旅游院系的大力支持與幫助，唯有如此才可能為校園導(dǎo)游隊爭取到各種支持和實踐鍛煉機會。
3.3健全激勵、獎勵機制
為維護(hù)學(xué)生服務(wù)的積極性、培養(yǎng)學(xué)生主動服務(wù)意識，應(yīng)建立健全激勵、獎勵機制，如開展團(tuán)隊內(nèi)部和外部評比，適當(dāng)對學(xué)生給予通報表揚和相應(yīng)的物質(zhì)獎勵，適當(dāng)增加綜合測評比重，設(shè)立勤工助學(xué)崗等。
3.4尋求各方援助，寫好導(dǎo)游詞
向?qū)W校各級機關(guān)征求資料，組織學(xué)生對校內(nèi)相關(guān)人員進(jìn)行訪談，凝練校園景點，打造校園特色景觀，使導(dǎo)游隊成員加深對學(xué)校歷史、學(xué)科建設(shè)、特色內(nèi)涵等的理解，同時盡量將區(qū)域文化、民族風(fēng)情、地理歷史文化以及學(xué)生的日常生活、學(xué)習(xí)感受融入導(dǎo)游詞中。導(dǎo)游詞撰寫力求做到準(zhǔn)確、生動而富有特色。
3.5精于鍛煉，打好基本功
定期開展晨讀，邀請播音主持專業(yè)老師或?qū)W生，指導(dǎo)團(tuán)隊成員進(jìn)行發(fā)聲練習(xí)，講好普通話，背誦導(dǎo)游詞；定期組織學(xué)生在校園內(nèi)進(jìn)行實地路講和車講，控制講解內(nèi)容和講解時間，以量化為基礎(chǔ)，同時做到活潑生動，形成個人講解風(fēng)格。鼓勵導(dǎo)游隊員主動為校內(nèi)外人員提供講解服務(wù)。
3.6做好宣傳，提升學(xué)生集體和個人榮譽感
當(dāng)代大學(xué)生處在一個信息高速發(fā)達(dá)的時代，微博、騰訊QQ、網(wǎng)站論壇等各種網(wǎng)絡(luò)平臺為學(xué)生提供了信息交流平臺，應(yīng)注重利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)媒體等宣傳平臺，及時信息，組織好宣傳活動，營造學(xué)生集體和個人榮譽感。同時良好的宣傳可以讓更多人了解校園導(dǎo)游隊，為各位成員帶來更多鍛煉機會，從而實現(xiàn)良性循環(huán)發(fā)展。
3.7定期開展相關(guān)培訓(xùn)課程
開展諸如校園文化傳播巡禮月等活動，邀請社會知名導(dǎo)游、旅游專業(yè)教師、禮儀培訓(xùn)老師、化妝培訓(xùn)老師等開展系列講座，指導(dǎo)學(xué)生開展實踐，注意禮貌用語，采用公務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)禮儀，學(xué)習(xí)彩妝化妝和服飾搭配等。
3.8 探索創(chuàng)新，超越模仿，形成特色
解決好校園導(dǎo)游隊“缺乏創(chuàng)新、發(fā)展緩慢”的問題，正確處理好學(xué)習(xí)他人與走自己的路的關(guān)系。
第一，對于其他院校校園導(dǎo)游隊建設(shè)的經(jīng)驗，不能單純盲目模仿，一定要從實際情況出發(fā)，根據(jù)自身的學(xué)校發(fā)展歷史、辦學(xué)特點、辦學(xué)條件（師資、生源、設(shè)備）、管理模式和校園景觀等，取長補短，為我所用，促進(jìn)發(fā)展。
第二，樹立創(chuàng)新理念，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，勇于探索，大膽進(jìn)行改革和試驗，不斷總結(jié)實踐經(jīng)驗，推陳出新，構(gòu)建新的合理的運作模式，以指導(dǎo)新的實踐，超越模仿，敢于求異創(chuàng)新，打造自己的優(yōu)勢和強項，走出自己的路，形成鮮明的個性和特色，從而實現(xiàn)校園導(dǎo)游隊的可持續(xù)發(fā)展。
第三，結(jié)合學(xué)校特色，融入當(dāng)代大學(xué)生積極健康元素，組織征求設(shè)計校園導(dǎo)游隊隊標(biāo)、隊服、導(dǎo)游旗、導(dǎo)游帽，配備便攜式擴音器、旗桿、激光筆等相關(guān)配套設(shè)施，拔高隊伍精神，統(tǒng)一形象，實現(xiàn)校園導(dǎo)游隊標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。
4. 結(jié)論
綜上所述，校園導(dǎo)游隊是經(jīng)濟(jì)、文化、教育不斷發(fā)展下催生的一個特色學(xué)生團(tuán)體，其扮演著校園文化傳播形象大使的重要角色。但目前各級校園導(dǎo)游隊均處于發(fā)展的初級階段，還屬于一項新興事物，存在著一些問題和不足，但只要認(rèn)真研究出現(xiàn)的問題，不斷探索解決的途徑并付諸實踐，就能充分發(fā)揮校園導(dǎo)游隊的功能與作用，大大提高校園文化建設(shè)、傳播的有效性，從而推動學(xué)校的整體發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]陳翠玉.園林植物多樣性在高校景觀環(huán)境建設(shè)中的應(yīng)用---以廣西生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例[J].南方農(nóng)業(yè)學(xué)報，2012，43（5）.
[2]張紅衛(wèi)，蒙小英.辛辛那提大學(xué)校園景觀建設(shè)的啟示[J].中國園林，2012，28（2）：33-36.
學(xué)生會，是在黨委領(lǐng)導(dǎo)下、團(tuán)委指導(dǎo)下，學(xué)生自我管理自我服務(wù)的群眾性組織，是學(xué)校聯(lián)系學(xué)生的橋梁和紐帶。小編為大家準(zhǔn)備了學(xué)生會部門代表發(fā)言稿范文，希望對大家有幫助。
學(xué)生會部門代表發(fā)言稿范文一
大家好，首先我要代表學(xué)生會，代表田老師，代表主席團(tuán)全體成員對各位在這學(xué)期一學(xué)期以來的辛勤付出表示衷心的感謝！
時光荏茬，上次站在這里和大家交流的情景仍然歷歷在目，轉(zhuǎn)眼就已經(jīng)到了要做期末總結(jié)的時候了。特別是體育部小黃同學(xué)和琳青同學(xué)部門介紹的雙簧，勤工助學(xué)部部門介紹的單口相聲，都給我留下了很深的印象，當(dāng)時我就告訴大家，在大學(xué)學(xué)生工作做了三年，從沒開過這么歡樂，這么充滿活力的見面會，我也在這屆學(xué)生會的全體成員的身上看到了朝氣，看到了希望。事實證明，諸位同仁不負(fù)眾望，正是因為有了你們，有了年輕，青春洋溢，意氣奮發(fā)，揮斥方遒的你們加入。學(xué)生會這艘大船去年的已經(jīng)取得優(yōu)秀成績的基礎(chǔ)上，才能繼續(xù)保持高速，保持正確的航向前進(jìn)
本學(xué)期我們學(xué)生會在完成工作，內(nèi)部建設(shè)，和舉辦活動等方面，都取得了較好的成績和長足的進(jìn)展。在向著開學(xué)初我對各位提出的我們的學(xué)生會的建設(shè)方向，也就是建設(shè)一個有影響力，有創(chuàng)新力，有凝聚力的學(xué)習(xí)型學(xué)生組織方面邁出了堅定的步伐。在工作方面，除各部門日復(fù)一日，始終如一，勤勉，負(fù)責(zé)，高質(zhì)量的完成日常工作以外。我們學(xué)生會還以全會之力共同完成了迎新，納新工作，秋韻舞會、校運會、海周家辯論賽、普法嘉年華等一系列活動。雖然大家在辦活動的經(jīng)驗方面還略顯不足，但可以說活動的完成都是相當(dāng)高質(zhì)量的，而且體現(xiàn)了今年我們辦活動的兩個宗旨，一是“以學(xué)生會為中心，以部門協(xié)作為基礎(chǔ)”，活動以學(xué)生會的名義舉辦，打出我們學(xué)生會的招牌，以各部門協(xié)作為基礎(chǔ)，來完成活動，目前所形成的格局就是在主席團(tuán)的統(tǒng)一安排和部署下，以某個部門承擔(dān)活動主要部分，其他部門通力協(xié)作的方式開展活動。二是“立足法管院，走向閩師大”，在建設(shè)有影響力的組織的理念下，我們今年的活動的視野不再僅局限于法管院，我們希望，我們學(xué)生會的精品活動能夠讓最廣泛的學(xué)生參與其中。一方面能夠讓全校學(xué)子都能感受到有我們法管院特色的學(xué)生活動的魅力，在其中學(xué)習(xí)，感悟和提高自我：另一方面，也是讓全校看到我們法管院學(xué)生組織，學(xué)生干部的精神氣，打出我們學(xué)生會的品牌。
也正是因為我們的努力，本學(xué)期我們很多活動都登上了校園網(wǎng)，特別是我們的秋韻舞會，今年還登上了市級的官媒——漳州新聞網(wǎng)，這對于我們學(xué)生會，乃至于我們法管院的全部學(xué)生活動來說，都尚屬首次，可喜可賀。 此外，除了我們共同的家——學(xué)生取得了可喜的成績。更讓我欣喜的是看到了各位因為加入了我們學(xué)生會，在開展活動和服務(wù)師生的過程中，自身所獲得的磨練和成長。當(dāng)初各位在經(jīng)歷了“”以后加入了學(xué)生會，我就和大家說，我為大家的加入感到欣慰，也請你們?yōu)樽约旱倪x擇感到欣慰。為什么?不吹不黑，天生驕傲嘛。因為我們承擔(dān)了院里最重要的服務(wù)職能和任務(wù)，也辦出了法管院最精彩的學(xué)生活動。所以很多同學(xué)可能在這個學(xué)期累的跟狗一樣，忙忙忙，等忙完我要好好放松下，結(jié)果忙完這一波，又可以忙下一波，忙完下一波，怎么就到期末要復(fù)習(xí)了，所以很多同學(xué)會覺得這個學(xué)期過的特別快，可是我想說你們的收獲也是最多的。所以我覺得這半年來我最開心的事情，并不是從別人口中聽說，我們學(xué)生會活動辦得好，上令下效，執(zhí)行能力很強什么的，讓我覺得最開心的事情，是很多同學(xué)不管是發(fā)朋友圈說說，還是當(dāng)面跟我交談的時候，或者寫明信片的時候告訴我，加入學(xué)生會是大學(xué)里面做的最正確的選擇之一，還有一些人，當(dāng)初猶豫不決不懂去哪，然后被我“騙”進(jìn)學(xué)生會，但是現(xiàn)在會跟我說，浩哥，還好當(dāng)初選擇跟你混了。我覺得這是讓我最高興的事情，因為我覺得以人為本，這才是一個組織凝聚力的體現(xiàn)，是一個組織的基本，也只有這樣，大家在工作的時候，也才是最開心的。
在工作當(dāng)中，大家或多或少都能有所感悟，有所思考，從而有所收獲，當(dāng)然你做的越多收獲的就越多，如果你只是敷衍以對，最直接的，就是在期末優(yōu)秀干部優(yōu)秀表彰的時候，沒有一個人給你投票。現(xiàn)在我以我三年的工作經(jīng)驗再和大家分享兩句話。第一句話是：低頭拉車與抬頭看路。這句話雖然有點土，有點老生常談了。但是我真想不出有什么比這個更能概括如何成為一名優(yōu)秀的學(xué)生干部這個命題了。
低頭拉車不說，就是大家工作要踏實，別看不起搬桌子或者寫材料這樣簡單的小事，這是對你性子磨練，也是你你今后朝著更高的方向發(fā)展的通行證。我想說的還是這點抬頭看路，這也是我反復(fù)強調(diào)的，就是各位在工作當(dāng)中一定要有的高瞻遠(yuǎn)矚的眼光和考量，對于干事來說，你可能現(xiàn)在只是執(zhí)行部長和副部的命令，但你要想，如果明年你當(dāng)了副部，你要怎么做，才能干的更好。
對于大二的副部來說，也許你們現(xiàn)在還只是帶著一個部門，但是你們要跳出部門思維的局限，要看到我們學(xué)生會哪里做的好，哪里做的不好，將來你要是做了部長進(jìn)了主席團(tuán)你應(yīng)該做什么，只有這樣，你才有前進(jìn)的動力，才有明年要把自己腦子里的想法變成現(xiàn)實，引領(lǐng)著學(xué)生會、部門走向更好，而我們學(xué)生會也才能因此而薪火相承，不斷向前發(fā)展，不會人走政亡，失去方向。
我們的工作要有思想性，和一大群志同道合的小伙伴一起工作，直抒胸臆，不斷把想法變成事實，讓別人不斷的給我們自己，給學(xué)生會點贊，這才是學(xué)生工作最大的樂趣所在，這也是我為什么這么熱愛學(xué)生工作，孜孜不倦的干了三年的原因。二是記住你眼中的星光，你眼中的書生意氣和指點江山。這句話是北大法學(xué)院xx年開學(xué)典禮上，法學(xué)院院長告訴北大學(xué)子的一句話，化用在我們學(xué)生工作中我覺得是相當(dāng)合適的。大家在后半學(xué)期的工作中，特別是在即將到來的下半年的工作中，你也許會因為繁重的學(xué)業(yè)和考試，或者看到身邊朋友朋友陸續(xù)脫單而你還孑然一身的惶恐，又或者你只是單純對這份學(xué)生工作失去了興趣。這時候，我希望大家能想想當(dāng)初自己加入學(xué)生會的理由，這里有你最好的朋友，有你最初對學(xué)生組織的向往，而且也只有在這里，你能夠?qū)崿F(xiàn)你學(xué)生時代的一些人生抱負(fù)。不忘初心，方得始終。
在結(jié)束之前，我想引用屠呦呦女士在諾貝爾頒獎典禮上的一句講話作為結(jié)尾“凡是過去，皆為序曲”。各位在這個學(xué)期所思所想所做的一切工作一切努力，為人知，或不為人知，有用或者無用，成功或者失敗，都已經(jīng)過去了。然而是不是說過去了就是煙消云散，不復(fù)所在了呢?我想不是，這些都是積淀，可能不是那么明顯但確實會成為各位一筆寶貴的財富。就像當(dāng)我們還是一個孩子的時候，我們吃過很多食物，也許現(xiàn)在想不起來我們吃過什么了，但可以肯定的是，它們中的一部分已經(jīng)成長為我們的骨頭和肉了。我們這學(xué)期所有的付出，都是我們下個學(xué)期繼續(xù)前行的序曲，都讓我對學(xué)生會和大家的前程充滿信心和希望。
最后，愿學(xué)生會各部門，在場各位同仁在接下來的日子里能夠繼續(xù)乘風(fēng)破浪，天生驕傲，不服勇往
謝謝大家！
學(xué)生會部門代表發(fā)言稿范文二
尊敬的團(tuán)總支老師、主席團(tuán)、各位部長、全體學(xué)生會成員
大家晚上好；
年末歲首，辭舊迎新，在這個隆隆的冬日，我們外語學(xué)院學(xué)生會全體成員齊聚一堂舉行我們學(xué)生會家家的年終總結(jié)與來年展望報告會。我很高興很激動，高興我們新的一屆學(xué)生會在風(fēng)雨中又走過了輝煌的一學(xué)期，激動我們的信息部正在不斷的長大，不斷的成熟。
回顧過去的一學(xué)期信息部在團(tuán)總支、主席團(tuán)、以及其他各部的大力支持與幫助下，取得了長足的進(jìn)步與發(fā)展。
新一屆的信息部組建于XX年10月，經(jīng)過學(xué)生會招新大會一批充滿活力的成員加入了信息部，給信息部注入了一股新鮮的血液。然而新的部員、新的部長盡管意味著新的力量但是所有的工作都要從零開始。因此在這一個學(xué)期里信息部主要從部門建設(shè)和常規(guī)工作中抓起開展各項工作。
在部門建設(shè)方面
1 建立了完善的例會制度。針對工作安排需要協(xié)調(diào)每位成員的時間安排，我部在每個單周的周四晚9點召開例會，在例會上我們總結(jié)本周工作經(jīng)驗，商討下周工作計劃，通過例會加強了部員與部員、部長與部員之間的溝通與交流，使我們工作開展起來分工協(xié)作更明確。通過交流同時也使我們的部門在短時間內(nèi)融合為一個團(tuán)結(jié)的集體。
2 緊抓部員的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)工作。由于信息部工作的特殊性，加之我們的部員對基本的新聞寫作與攝影技術(shù)的不甚了解。針對這一客觀實際我們進(jìn)行了新聞寫作培訓(xùn)，攝影基本技巧培訓(xùn)活動。針對于新聞寫作的網(wǎng)絡(luò)化電子化要求，我部與辦公室聯(lián)合舉辦了word文檔與excel電子表格的基本操培訓(xùn)。通過這一系列的培訓(xùn)和講座我們部的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)得到了很大的提高。
3 不斷加強部門的集體凝聚力與榮譽感。信息部集體聚餐、組織參加校招生處舉辦的“我眼看北林”的攝影大賽，為學(xué)生會聯(lián)歡晚會選派精彩節(jié)目，通過這些活動我部的集體榮譽感與凝聚力不斷的增強。
所有這些部門的建設(shè)舉措為我部開展各項常規(guī)工作打下了堅實的基礎(chǔ)。
在常規(guī)工作方面
1 新聞報道的準(zhǔn)確性與時效性得到了提高。照片的拍攝效果也有了改進(jìn)。我們先后報道了 籃球聯(lián)賽新生運動會宿舍設(shè)計大賽趣味運動會評優(yōu)表彰大會綠色奧運電池環(huán)保公益活動日本插花講演 1.29 長跑比賽宣傳與您同行經(jīng)驗交流會等重要活動，其中綠色奧運電池環(huán)保的新聞還被綠色新聞網(wǎng)采用。
2 學(xué)生會網(wǎng)站建設(shè)取得極大進(jìn)步。學(xué)生會成員風(fēng)采更新完畢，新聞報道專欄可以看到及時地新聞報道，體育部的健康小貼士不斷更新，特意為外語學(xué)院宿舍設(shè)計大賽制作了圖片展并上傳至學(xué)生會網(wǎng)站。網(wǎng)站建設(shè)曾得到過院里老師的表揚。
3 突破陳舊的工作模式積極探索嘗試多種方式開展工作。我們部在堅持原有機制的基礎(chǔ)上不斷的改進(jìn)工作方法與工作模式。不再是單純的指定某人照相某人寫新聞。而是采取了小組分工制，小組輪流承擔(dān)新聞報道的任務(wù)。這樣既節(jié)省了人力又增強了我們工作的機動性與靈活性。積極促成建立信息員工作制度，通過向各部門分配信息員的模式，及時了解各部門的活動進(jìn)程并對其進(jìn)行新聞報道。這些新的工作模式工作機制充分的調(diào)動了我們部員的極大地工作熱情，使每一位部員都有了鍛煉自己展示自我的舞臺。
4 積極配合學(xué)生會其他各部門工作的開展，加強與其他學(xué)生組織的溝通與交流。在這一學(xué)期里我部按照主席團(tuán)決議安排積極配合各個部門開展了多種多樣的學(xué)生活動，配合校會青年研究中心作了各種調(diào)查問卷。今年12月信息部作為外語學(xué)院學(xué)生機構(gòu)之一加入了北京林業(yè)大學(xué)團(tuán)學(xué)媒體聯(lián)盟。所有的這一切無疑都給我部的工作帶來極大的推動作用。
然而盡管工作中我們?nèi)〉昧瞬簧俚某煽兊遣豢煞裾J(rèn)的是我們還存在許多的不足或者可以說是錯誤，新聞寫的不專業(yè)不規(guī)范，上傳在網(wǎng)上的新聞發(fā)現(xiàn)錯別字，因此也受到過批評。新聞?wù)掌【敖嵌惹芳眩瑢?dǎo)致照片的主題不明確。網(wǎng)站建設(shè)進(jìn)程緩慢，許多板塊還得不到及時的更新等等。但是總的來說成績還是主要的，這些成績的取得離不開團(tuán)總支老師、主席團(tuán)、以及其他各部的支持與幫助，更離不開信息部所有成員的辛勤與努力，在此我向大家表示衷心的感謝。
新年伊始，萬象更新相信在新的一年里只要我們?nèi)w成員齊心協(xié)力我們的信息部必定會取得更加出色的成績，我們的學(xué)生會必定會有一個更加輝煌的明天。
最后，祝愿老師們，同學(xué)們新年快樂，工作順利，學(xué)xxx步。
學(xué)生會部門代表發(fā)言稿范文三
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、老師，親愛的同學(xué)：
大家中午好。經(jīng)管學(xué)生會是在學(xué)部黨總支的領(lǐng)導(dǎo)下，在分團(tuán)委的指導(dǎo)下開展工作的學(xué)生組織，學(xué)生會以“服務(wù)同學(xué)”為宗旨，自我組織，自我管理，自我服務(wù)，自我教育，積極的完成各項學(xué)生工作，努力成為聯(lián)系老師與同學(xué)的橋梁和紐帶。值此學(xué)期臨近結(jié)束之際，我在此將學(xué)生會一學(xué)期來的工作總結(jié)如下：
一、 思想建設(shè)方面
為了不斷提高大家的思想水平，學(xué)生會積極的開展學(xué)習(xí)工作，圍繞黨的路線、方針和政策對廣大學(xué)生進(jìn)行教育。并充分利用學(xué)生中的典型事例開展教育工作。“思想政治學(xué)習(xí)”、“新老生交流會”、“干部培訓(xùn)”、“干事培訓(xùn)”等活動都取得了很好的效果。通過一學(xué)期的不斷學(xué)習(xí)學(xué)生會有83%的干部順利通過了黨校學(xué)習(xí)，有2名正式黨員，有8名同學(xué)成為了預(yù)備黨員。
二、 組織建設(shè)方面
加強學(xué)生會的自身建設(shè)，對提高學(xué)生會組織的凝聚力和戰(zhàn)斗力， 有著重大意義。在過去的一學(xué)期里，學(xué)生會及時的組織干部換屆和干事招聘，并不斷進(jìn)行改革。同時不斷完善學(xué)生會的制度建設(shè)，工作條例、例會制度、檔案管理制度、獎懲制度、民主評議制度等各項制度都進(jìn)一步得到了完善。
三、 學(xué)生會各項具體工作
在學(xué)期初，學(xué)生會積極協(xié)助老師的完成了迎新工作，這也拉開了學(xué)生會工作的序幕。
在工作伊始，學(xué)生會各部門就狠抓常規(guī)工作，組織部的團(tuán)員工作學(xué)習(xí)部的查課、生活部的查寢等都盡量做到一絲不茍。
在做好常規(guī)工作的同時，為了不斷提高學(xué)生的課余生活水平、提高大學(xué)生的情操。學(xué)生會還積極地開展各項文體活動和特色活動
首先是迎新生系列活動，新生舞會給了08新生相互認(rèn)識和交流的機會，新老生交流會給了08新生行動的指南。
其次是一年一度的運動會，學(xué)生會積極參與各項組織工作，運動員選拔與訓(xùn)練、太極拳方陣訓(xùn)練、特色方陣訓(xùn)練等最終在大家的共同努力下，經(jīng)管學(xué)部再次取得了驕人的成績。
再次是學(xué)部的紅歌會和百米長卷展評，學(xué)生會積極的協(xié)助老師做好各項準(zhǔn)備工作，紅歌會不僅讓同學(xué)們讓同學(xué)們重溫了紅色經(jīng)典歌曲、了解了歷史，更重要的是讓同學(xué)們繼承和學(xué)習(xí)了愛國主義精神。
還有學(xué)院一年一度的科技節(jié)，為了積極配合學(xué)院的工作，學(xué)部學(xué)生會在在科技節(jié)中承辦了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽。在活動的舉辦過程中，學(xué)生會遵照學(xué)院的要求，同心協(xié)力、積極面對各種困難，力爭把活動辦到最好。同時還積極的配合其他科技節(jié)活動的選拔工作。
最后，是學(xué)生會開展的各項特色活動；學(xué)風(fēng)建設(shè)和考風(fēng)建設(shè)動員大會、學(xué)風(fēng)show評比給大家樹立了良好的學(xué)習(xí)氛圍，加強了學(xué)風(fēng)建設(shè)。生活部與宿管會聯(lián)合舉行的星級寢室評比促進(jìn)了寢室文化建設(shè)。還有文藝部的服裝培訓(xùn)、女生部的彩妝培訓(xùn)、組織部的特團(tuán)評比、宣傳部的分團(tuán)委簡訊等也都取得了良好的效果。
以上是學(xué)生會一學(xué)期工作的簡單總結(jié)。在過去的一學(xué)期里，我們?nèi)〉昧撕芏喑煽儯驳玫搅死蠋熀屯瑢W(xué)們的認(rèn)可。但是，我們也深深明白我們自身仍舊存在許多不足之處，在此也簡單總結(jié)如下，以便改進(jìn)和完善：
一，學(xué)生會的組織建設(shè)還需要進(jìn)一步加強。
二，學(xué)生會干部工作的主動性和積極性還有待進(jìn)一步提高。
三，學(xué)生活動質(zhì)量需要更進(jìn)一步的提高。
述職報告必須以報告履行職責(zé)情況、報告德才能績?yōu)橹鳎攸c在于展示履行職責(zé)的思路、過程和能力，下面就讓小編帶你去看看銷售人員的年終工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
銷售人員述職報告1尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：
大家好!
轉(zhuǎn)眼間半年的時間就過去了，今天能夠站在這個講臺上參加這次就職演講，我要感謝在座的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事，是大家給我人生中為數(shù)不多的一次機遇!同時我想我要抓住這次機遇，在__銷售經(jīng)理一職的半年中公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的幫助我也教會了我在這個崗位上應(yīng)該做的工作，今天我鼓足勇氣站在臺上接受各位領(lǐng)導(dǎo)的檢閱。
我叫__，今年__歲，20__年10月我加入__這個大家庭，從事銷售工作至今，今天我就職演講的崗位是銷售經(jīng)理。
各位領(lǐng)導(dǎo)各位同事隨著汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，在國內(nèi)進(jìn)口車市場近幾年也是被消費者認(rèn)同的一類車系，據(jù)官方統(tǒng)計20__年上半年整個進(jìn)口車市場的銷售共計39萬臺，同比增長33。7%，而國產(chǎn)合資品牌上半年銷售共計932。52萬輛，同比增長3。35%。從數(shù)據(jù)上可以看出進(jìn)口車在國內(nèi)有著更為寬闊的市場前景，對于本品牌來講今年整個全年的銷量是去年全年銷量的一倍。
證明在__是有著較好市場基礎(chǔ)的，但是客戶群體還是有局限性我認(rèn)為只是宣傳力度不夠大。當(dāng)然廣告的投入要和銷量是成正比的。所以要找出最有效的宣傳途徑，這樣才能真正做到廣而告之興商家。
我認(rèn)為要做好銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備以下幾個方面。
一、加強學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)
作為部門經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。為此我認(rèn)真學(xué)習(xí)公司文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。
在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行集團(tuán)和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。
二、提高管理能力
雖然之前我沒有太多的工作經(jīng)歷，但是在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下也讓我明白，作為一名公司中層領(lǐng)導(dǎo)，必須要能做到恪盡職守，認(rèn)真履行自己的職責(zé)，積極協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系。認(rèn)真落實公司要求，實行公開、管理。在工作中，積極向領(lǐng)導(dǎo)反映員工的意見和建議。關(guān)心下屬。
三、積極向上的心態(tài)和營造氣氛的能力
很多銷售經(jīng)理在工作中遇到困難的時候，不是積極地面對，而是會有大量的抱怨出來：什么公司的產(chǎn)品價格高了，市場容量小了，消費者不接受了，公司的促銷力度沒有競爭對手大了，各部門之間的工作效率緩慢了，公司的制度與機制不貼近市場了等等。
可是孰不知，這樣的抱怨，往往會給自己本人和下屬帶來很多負(fù)面的影響，影響大家的工作積極性，造成工作的效率下降、人心渙散，各項工作都無法開展。所以說，在任何時候，銷售經(jīng)理都不能抱怨。要有飽滿的工作熱情和一個積極的心態(tài)來面對工作中的困難，面對問題，同時要給下屬營造一個遇到問題去積極解決的工作環(huán)境。
資源?有的人說了，資源就是人、財、物。對的，但是也不全對。
其實在做區(qū)域市場時，銷售經(jīng)理所擁有的資源很多的：
高品質(zhì)的產(chǎn)品;強大的品牌號召力;比較完善的層級銷售網(wǎng)絡(luò);
專業(yè)級的經(jīng)銷商;銷售隊伍良好地執(zhí)行力;
客戶對公司及品牌的忠誠度;銷售經(jīng)理廣泛的人脈關(guān)系;
工作能力強，對公司忠誠度高的下屬等等。
而把這些資源用好了，銷售經(jīng)理就如虎添翼了，當(dāng)然在工作的時候也會事半功倍了。
在即將進(jìn)入的20__年里我的工作計劃安排如下：
一、認(rèn)真落實廠家下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)。
同時，切實的做到任務(wù)合理分解，車型明確細(xì)分，認(rèn)真分析市場做好階段性的市場調(diào)研，從中找到更多更有利的切入點進(jìn)行有目的銷售，有想法的銷售，不能再以守株待兔的形式進(jìn)行銷售，要有創(chuàng)新思維，相信隨著新年的來臨，新車型的上市能夠給市場帶來更多的亮點，和奇跡。
二、對于自身知識的積累和員工的培訓(xùn)的工作也要重點進(jìn)行。
進(jìn)口車銷售不同于合資品牌，作為銷售顧問，不但要有著較好的素質(zhì)同時，涉及的知識面也要更寬更廣，在與客戶交流中要主動尋找話題，所培訓(xùn)也是中重點工作之一，不但要培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識，周邊產(chǎn)品也要有所了解，特別是一些奢侈品牌也要有系統(tǒng)的培訓(xùn)，當(dāng)然培訓(xùn)的模式是以一個專業(yè)老師進(jìn)行的，但是我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)打破常規(guī)分配給每一個銷售顧問，讓每一個人都能站在講臺上總結(jié)自己所學(xué)習(xí)的知識，這樣一來不但能夠提高個人的能力，同時學(xué)習(xí)起來也會更有效果。
三、個人的力量是有限的，團(tuán)隊的力量是無窮盡的。
帶好團(tuán)隊就是提高銷量，在新的一年里，要真正做到大膽指揮細(xì)心管理的模式。在形成團(tuán)隊合作精神之余，是要發(fā)揮銷售團(tuán)隊中每一個人的作用，而要使每一個銷售發(fā)揮自身價值，首先要建立團(tuán)隊文化。對于一個銷售團(tuán)隊中不同的銷售人員的不同態(tài)度，以及管理者的行事方法，建立在一個團(tuán)隊精神之上，這一精神又影響著銷售人員的態(tài)度。”
要讓銷售人員有共同的奮斗目標(biāo)，銷售主管必須建立一種團(tuán)隊精神，一種文化理念，“其身正，不令則行;其身不正，雖令則不行。”
20__年是不平凡的一年，通過全體銷售人員的共同努力，銷售工作取得了全面勝利，各項經(jīng)營指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。
在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應(yīng)能力。
為此，面對20__年，銷售一定會充分發(fā)揮團(tuán)隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務(wù)營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合，確保公司20__年公司各項工作的順利完成。
銷售人員述職報告2尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為_企業(yè)的每一名員工，我們深深感到_企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，_人之拼搏的精神。
我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時，該同志對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。
在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。
作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。
此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于__年與__公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為__月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。
最后以__個月完成合同額____萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。
下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。
面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。
經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。
銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
銷售人員述職報告320__年是緊張的一年，也是忙碌的一年，也取得了一定的收獲。回顧這一年的經(jīng)歷，經(jīng)歷了公司從來沒有的策劃模式，也完成了開始覺得不太現(xiàn)實的銷售任務(wù)。讓我對營銷策劃有了新的認(rèn)識，也看到了大膽的廣告推廣方式。
回顧這一年的工作，我在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持與幫助下，提高自己的工作要求，按照公司的要求，認(rèn)真的去完成了自己的本職工作，一年轉(zhuǎn)眼即將結(jié)束，現(xiàn)對一年的工作情況匯報如下：
一、銷售部日常管理工作
銷售部門是公司對外展示的形象窗口，代表的是一個公司外表，也是公司最賺錢的一個部門，是一個先鋒部隊。銷售部工作也是最直接的，拿業(yè)績說話。天天跟形形的人打交道也是最難的一件事情，特別有些客戶不講道理，死纏爛打。面對這些工作，為了完成任務(wù)目標(biāo)，自我強化工作意識，提高工作效率，細(xì)化工作內(nèi)容，冷靜處理客戶問題，力求達(dá)到客戶的滿意度，創(chuàng)造良好的客戶口碑，力求各項工作準(zhǔn)確，避免疏漏和差錯，至今基本做的還是比較完善。
1、認(rèn)真做好市場調(diào)研工作。
對洛陽市場的信息掌握，對競爭對手的產(chǎn)品細(xì)致分析，每周調(diào)研做好記錄，及時和團(tuán)隊分享，給公司產(chǎn)品定價提供依據(jù)，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。
2、營造火爆的銷售氛圍促進(jìn)銷售。
配合策劃部門的活動作出應(yīng)對調(diào)整，在銷售現(xiàn)場做好總控，盯緊銷售案場的每一組客戶做出調(diào)整，應(yīng)對突況，核對房源、價格、優(yōu)惠等確保準(zhǔn)確，避免疏漏和差錯。(我把自己的.時間全部放在了為團(tuán)隊服務(wù)上面，而自己卻沒有了客戶，沒有提成，收入也是在這個團(tuán)隊里最低的一個人)。
3、做好客戶問題的處理。
客戶多了什么樣的情況都有，要退房的、要優(yōu)惠的、有對合同條款不滿意的等等。在保證公司的利益不被侵犯的前提下，與客戶周旋，洽談，不但要完成簽約，還需要客戶滿意，提高公司的美譽度，提升老客戶推介率。
二、加強自我學(xué)習(xí)，提高自身素養(yǎng)
在20__年里，公司加大了推廣力度，更新了推廣方式，不同新異的推廣方式讓我目不暇接，在這一年里我不斷加強自身的學(xué)習(xí)，專業(yè)非專業(yè)知識不停地學(xué)習(xí)，在這一年里我看完了5本暢銷書(《貨幣戰(zhàn)爭》2本、《激蕩30年》2本、《從優(yōu)秀到卓越》)，為自己充電。向周圍的領(lǐng)導(dǎo)、同事進(jìn)行學(xué)習(xí)，尤其是林晉春老總和劉中舉經(jīng)理的循循善誘、孜孜教誨下，感覺到了今年自己還是有點進(jìn)步。
經(jīng)過不斷地學(xué)習(xí)充電，不斷地積累，我在日常的管理能力、問題客戶的處理能力、銷售案場的銷售氛圍營造能力等等，在這一年里又有了新的提高，保證了本部門各項工作的正常運行，能夠以正確的態(tài)度對待各項工作任務(wù)，熱愛本職工作，認(rèn)真努力貫徹到實際工作中去。積極提高自身各項業(yè)務(wù)素質(zhì)，爭取工作的主動性，具備較強的專業(yè)心，責(zé)任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。
三、工作中存在的問題
在這一年來，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，脾氣太急躁，個人心理承受能力不是很好，對某些事情個人感觀較濃，說話的尺度把握有所欠缺，辦事的分寸掌握的不夠完美。這種性格會造成本部門和其他部門的同事造成誤解，亟待改之;第二，不細(xì)心，考慮問題太少不夠精細(xì)，該考慮的問題沒考慮到，有些工作還不夠過細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;第三，管理方式有些“粗獷”，不夠細(xì)膩，管理制度的嚴(yán)密性與連續(xù)性沒有監(jiān)管到位。
制定銷售計劃，按計劃銷售，這是完成銷售任務(wù)的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。銷售計劃的資料既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括在實際工作中如何努力完成這一目標(biāo)的方法。每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷售計劃如下：在每月的一號早上就把本月的計劃任務(wù)分解到每一天，每個人，然后再給自我規(guī)劃一個更高的目標(biāo)，在完成當(dāng)天任務(wù)的同時，要努力去向高目標(biāo)奮進(jìn)，爭取做好每一天銷售。進(jìn)行顧客關(guān)系管理，意思就是與顧客堅持良好的關(guān)系，從而有利于隨時與新老顧客進(jìn)行交流、溝通。如果對于有實力的顧客沒有進(jìn)行有效的跟進(jìn)維護(hù)，就會導(dǎo)致顧客把你忘記，同時就會忘記你所銷售的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注、關(guān)心顧客的各個細(xì)節(jié)，與他們成為朋友，建立信賴感。在銷售領(lǐng)域，彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的，要以誠待人，以你最優(yōu)質(zhì)最獨特的服務(wù)感動顧客。在實際工作中我是這樣做的;當(dāng)顧客在專柜成交后，我會留下他的顧客資料，當(dāng)遇到天氣轉(zhuǎn)變、商場活動、或者新品到貨，我都會第一時間給他們發(fā)送溫馨信息及祝福，并且對于那些經(jīng)常逛商場的顧客，我會細(xì)心地記下他們的姓名及特征，好能第一時間給他們打招呼，讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。
在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結(jié)果只會有：一使銷售流產(chǎn);二給顧客一個不好的印象。所以每一天上班就要堅持良好愉悅的心境，記得微笑服務(wù)彩妝上崗。給每位到店的顧客留下完美深刻的印象
大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最終不會成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。
顧客只要來逛商場絕大部分都是有需求的，要經(jīng)過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你的產(chǎn)品獨一無二的特點，無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生購買的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。
第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻(xiàn)殷勤，經(jīng)常打個電話聯(lián)絡(luò)一下感情，增加顧客對你的印象。(當(dāng)然不能夠直奔主題，要先問候，關(guān)心他，在慢慢聊到產(chǎn)品，記得必須要把握好回訪的技巧)
第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的，也是每一天都可能在發(fā)生的，所以要想讓顧客認(rèn)可你和你所銷售的產(chǎn)品，臉皮就要厚一點，要有很強的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自我：我的產(chǎn)品是最好的，無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。可是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。
銷售人員述職報告4各位尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、同事，
大家好我叫劉海燕，我是九洲的一名銷售人員，主要負(fù)責(zé)大廳的銷售，轉(zhuǎn)眼間來咱們九洲也快四個月了，到手機店，對我來說這是一個全新的領(lǐng)域，我感到自己在產(chǎn)品知識的欠缺和對這個行業(yè)的陌生，于是我對產(chǎn)品開始了解，現(xiàn)在就在我這幾個月的工作總結(jié)如下：
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，知識銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識的同時，如何讓自己的銷售技巧提高。
1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備
在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態(tài)，就會給顧客一種積極的，有活力的，上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能讓顧客在我們的店里多留些時間，總能挑選一款合適的手機。
2、身體的準(zhǔn)備
我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好地工作，我們強健的體魄，我們還是一個有活力有朝氣的團(tuán)隊所必備的。
3、專業(yè)知識的準(zhǔn)備
在接待顧客的時候，由于我對產(chǎn)品的知識的不足，在顧客要什么樣的手機時，我不能把合適的產(chǎn)品拿給顧客，因為我不知道什么型號，在我手忙腳亂的時候，店長把手機拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長告訴我："你不懂，顧客就不會和你購買，因為你不能把合適他的產(chǎn)品提供給他。"所以產(chǎn)品知識在銷售中是很關(guān)鍵的。
銷售看起來挺輕松，其實運用了很多的銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業(yè)績一定會有所提高的。
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提，自己在銷售的過程中，同樣注重產(chǎn)品知識在的學(xué)習(xí)，對產(chǎn)品的用途，性能，參數(shù)，基本要做到有問必答。
在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現(xiàn)熱河的差錯，這對我是必須要要求的。
希望九洲在新的一年，能夠?qū)⒕胖薜臉I(yè)績提高上去，九洲的未來更加的美好。
銷售人員述職報告5__月份已經(jīng)過去，在這一個月的時間中我透過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年_月_號來到__男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到__男裝這個銷售團(tuán)隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事，一齊尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。此刻我逐漸能夠清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)男裝品牌知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的潛力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對__男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝透過程中，過分的依靠和相信客人。
在下月年度工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：
1、在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是我們店的根本。
在以后的工作中建立一個______，具有殺傷力的團(tuán)隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。
2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的職責(zé)心，提高銷售人員的主人翁意識。
這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅決服從店內(nèi)的各項規(guī)章制度。
3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和推薦，把我的銷售潛力提高到一個新的檔次。
。
4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。
關(guān)鍵詞：中職學(xué)校;班主任;活動
中圖分類號：G715 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2016）06-0240-02
都說當(dāng)中職教師難，其實當(dāng)中職學(xué)生的班主任更難。我曾經(jīng)在一次英語監(jiān)考中，看到我們的學(xué)生連26個英文字母都寫不全，確實感嘆咱們的學(xué)生水平和小學(xué)生有得一拼，要教好他們，確實不易。要做好班主任管理工作，主要從以下幾方面進(jìn)行。
一、掌握所帶班級的整體情況
當(dāng)老師十多年，可以說閱學(xué)生無數(shù)，學(xué)生在學(xué)校表現(xiàn)多種多樣：有的學(xué)生經(jīng)常遲到曠課，無所顧忌;有的學(xué)生乖巧懂事，樂于助人;有的學(xué)生文藝特長顯著，彰顯魅力……對班主任而言，了解學(xué)生身體狀況、思想動態(tài)、興趣愛好、性格特點和家庭情況，并進(jìn)行分析、總結(jié)，可以讓班主任在班級管理過程中有針對性地進(jìn)行教育。
我最近帶的班級是2013級財會專業(yè)的學(xué)生，全班53名學(xué)生中，男生有11名，女生有42名，這也是典型的財會專業(yè)的學(xué)生組成特點，女生遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于男生。他們給到我的初始印象是學(xué)生很乖，笑容很溫暖。在基本上能認(rèn)出班上每個學(xué)生后，我進(jìn)行了電話家訪。電話家訪給了我較大的震撼，當(dāng)我重新審視我的學(xué)生時，才發(fā)現(xiàn)社會和家庭的壓力在他們身上都有體現(xiàn)。確切來說，他們大部分人的生活并不輕松。他們中，單親家庭的孩子不少;有父母常年在外打工，自己從小和爺爺奶奶生活的留守孩子;有兄妹多到5個的家庭……全班53名學(xué)生中，戶口是城鎮(zhèn)戶口的只有5人，家庭經(jīng)濟(jì)條件較好的很少，大部分都是普通的農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)。基于這樣的情況，班主任怎樣圍繞學(xué)生來開展工作？
二、針對班級情況，合理組織活動
1.先講做人，再講成才。我們的學(xué)生愛說謊話者有之;對人冷淡者有之;說臟話者有之;不講禮貌，和其他同學(xué)關(guān)系不融洽者為數(shù)也不少。雖然我很希望我的學(xué)生出類拔萃，但是對于中職學(xué)校的大部分學(xué)生來說，十幾年積累下來的習(xí)慣，尤其是不良習(xí)慣，豈是我讓他們改就能馬上改的？
據(jù)說，世界上最沒用的三種教育方法之一就是“講道理”。所以我盡量不用說教的方式，而是努力從他們的視角看世界。我選了一些有教育意義，但又比較貼近學(xué)生生活的視頻、電影、文字資料給他們看，試圖從內(nèi)心深處打動他們，引起共鳴。我給他們看過戒毒電影《明天》，看過支教類的電影《包裹》;看過《湖南衛(wèi)視》戒除網(wǎng)癮的洞穴之光欄目《李臻學(xué)好記》;看過新東方創(chuàng)始人俞敏洪的創(chuàng)業(yè)傳;看過鄒越老師《讓生命充滿愛》的演講……所有這些，都希望在他們的內(nèi)心深處留下痕跡，引發(fā)心靈的震撼，在不經(jīng)意之間把做人的道理傳播出去。
2.利用好主題班會、組織活動、第二課堂活動戰(zhàn)場。中職學(xué)生通過在校短短兩年時間的學(xué)習(xí)、生活后，就要步入社會，走向工作崗位。這不僅要求學(xué)生具備相應(yīng)的專業(yè)能力，還要具備良好的溝通能力、人際交往能力……這些能力哪里來？從活動中來。所以，作為班主任的我們，就要充分利用好各種活動戰(zhàn)場。
每周一次的主題班會，看似有點頻繁，但是我班學(xué)生較多，將全班同學(xué)分為6個學(xué)習(xí)小組后，以小組為單位進(jìn)行組織，頻率剛剛好。對于主題的選擇，學(xué)校每月有一個必須完成的主題，余下的班級自己定。對我班而言，主題的選擇都是我和班委成員，針對當(dāng)時的班級情況，和所處的時代背景選出來的，都是和他們生活息息相關(guān)的，比如“如何打造優(yōu)秀班集體？”、“做一名有責(zé)任感的青年”、“感恩”、“中職學(xué)生的文明禮儀”、“我的人生我如何做主？”、“早戀”、“拒絕零食”……對主題班會所要達(dá)到的基本高度和要求，首先由我作主持人，準(zhǔn)備相關(guān)材料后，在班級召開過兩次，作為學(xué)生的參考對象。以后，就按每周一組同學(xué)輪換進(jìn)行組織。相關(guān)要求我會提前一周告訴組長，請組長帶領(lǐng)全體組員找材料，形式盡量豐富，積極調(diào)動全部同學(xué)參與。在整個過程中，認(rèn)真準(zhǔn)備的小組，發(fā)現(xiàn)自己精心準(zhǔn)備的材料，同學(xué)們很注意聽，也能積極配合，而隨便應(yīng)付的小組，感受到站在講臺上同學(xué)不配合的尷尬。大部分同學(xué)，就是在組織活動的過程中，提升了相應(yīng)的分析問題、解決問題能力。
組織活動和第二課堂活動都是以全班同學(xué)參加為基本出發(fā)點，讓全班同學(xué)團(tuán)結(jié)在以班主任為中心，班干部為支點的周圍。為此，我將班干部分為4組，每組3人進(jìn)行。每月的第一周，輪值的班委將本月活動計劃向全體班委匯報，在班團(tuán)兩委會上討論，并在接下來的時間里組織實施。我們組織趣味運動會，是想讓大家可以體會團(tuán)隊合作帶來有成就感;組織撕名牌活動，是想讓同學(xué)們遠(yuǎn)離手機，感受戶外活動的精彩;組織卡拉OK大賽，是想讓同學(xué)的生活充滿歌聲，讓有特長的同學(xué)找到自信的舞臺……
我班的同學(xué)，就是在這樣全方位、多活動的過程中，提高了文字書寫能力，鍛煉了口頭表達(dá)能力和與人溝通的能力，最終，人際交往能力得到綜合提升。
3.培養(yǎng)積極樂觀的做事態(tài)度。在一次學(xué)校的歌詠比賽中，我班同學(xué)選定的曲目是《歌唱祖國》。五星紅旗，迎風(fēng)飄揚……雖然我們班唱歌沒有拿到很好的名次，但是在整個過程中，我一直都強調(diào)開開心心唱歌。結(jié)果雖然重要，但享受過程更重要。文藝委員和班長剛開始選了三首歌曲，請全班同學(xué)聽一聽，來決定唱歌的曲目，當(dāng)大多數(shù)同學(xué)選擇唱《歌唱祖國》，把歌名報校團(tuán)委時，才知道唱這首歌的班級有6個之多，最后縮減為五個，同學(xué)們就開始報怨班委沒把歌選好。我和大家說：“唱歌，是讓大家感受音樂的魅力，而不是讓彼此報怨，別的班怎樣唱我們管不了，但我們可以努力讓自己開心唱歌，不要想著一定要拿獎，功利心弱化點;但反過來，如果整個過程，大家很開心唱歌的話，一般來說效果也不會太差。”整個過程，我就是想讓學(xué)生感受：遇到問題少報怨，樂觀面對，這樣可能會有意外收獲。而我班也驚喜地進(jìn)入決賽。
三、提高學(xué)生學(xué)習(xí)能力
學(xué)生的主要任務(wù)是學(xué)習(xí)，但中職學(xué)校的很多學(xué)生不愛學(xué)習(xí)。主要表現(xiàn)在上課不認(rèn)真聽講，玩手機、睡覺，少部分同學(xué)甚至?xí)_亂課堂秩序。我班學(xué)生也不例外。看到這些現(xiàn)象，作為班主任的我，必須要去探索更深層次的原因，而不能只把他們歸為“差生”。我和任課老師交流，是為了更好了解他們在課堂上的表現(xiàn)，以此更真實地了解學(xué)生本人。在和學(xué)生相處的過程中，也能了解一些情況，比如不少學(xué)生選擇會計專業(yè)都是家長幫選的，并非學(xué)生本人的興趣。基于這樣一些情況，我努力開導(dǎo)專業(yè)的重要性，設(shè)定學(xué)習(xí)方面的最低要求，就是學(xué)科方面努力做到不掛科，同時，建議他們把相當(dāng)?shù)恼n余時間用在自己感興趣的方面，做到除了會計專業(yè)外，可以有自己的一點點優(yōu)勢或者說特長。對會計專業(yè)很有興趣的同學(xué)，根據(jù)專業(yè)特點，以及行業(yè)對會計從業(yè)資格證的要求，鼓勵他們積極備考。當(dāng)然，在班會課和活動組織方面，也會多考慮學(xué)習(xí)方面的需要，比如，組織點鈔技能比賽，演講比賽……
另一方面，職校學(xué)生雖然專業(yè)知識很重要，但是天天拿著專業(yè)課本看似乎對學(xué)生來講有點難。學(xué)生有和我說喜歡茶藝的，想要為此做些努力，并準(zhǔn)備考相應(yīng)的職業(yè)資格證《茶藝師》;有和我說喜歡彩妝造型，想用實際行動在相關(guān)方面提升自己……不管怎樣，有想要做事的想法是好事，所以我盡量向相關(guān)專業(yè)課的老師尋求幫助，以期能給到他們更專業(yè)一點的建議。同時，也請同學(xué)們用好每年春季學(xué)期學(xué)校組織的職業(yè)技能比賽，那是有特長的學(xué)生展示自我的平臺，也是普通學(xué)生提升自我的好平臺，因為在為期3個月的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備階段，有專業(yè)教師在培訓(xùn)，學(xué)生們可以依據(jù)自己的興趣愛好進(jìn)行選擇。我班學(xué)生正是在這樣一種積極學(xué)習(xí)的氛圍里，在同學(xué)們自己的努力下收獲碩果：茶藝比賽和高星級酒店服務(wù)比賽兩個項目的業(yè)余組一等獎獲得者均出自我班……
四、當(dāng)班主任以來的一點總結(jié)
在我和全班同學(xué)的一起努力下，我班整體取得很多進(jìn)步，比如獲學(xué)校的先進(jìn)班集體、先進(jìn)團(tuán)支部，云南省先進(jìn)班集體……但是，也存在很多問題，諸如：有學(xué)生愛偷懶;待人接物方面有時候顯得小家子氣;有小組在組織主題班會時，依然有同學(xué)不積極配合，讓講臺上的主持人們頗為尷尬……我班的班委也會在工作過程中，因為同學(xué)的不配合而著急或是委屈地掉眼淚，這時他們也總能想到我這個老班，到我辦公室來大哭一場，這時的我就是安靜地陪在他們身邊，聽他們把委屈和煩惱傾訴出來，等他們平靜后，一起分析事情的過程以及處理方式。擔(dān)任我班的班委是很累也會有很多委屈的，但是我和他們說，強者不是沒有眼淚，而是可以含著眼淚繼續(xù)奔跑。這一路走來，委屈受了不少，能力也提升很多。
管理學(xué)生是要分層次的。首先要有一個好的班委團(tuán)隊，在班主任的指導(dǎo)和幫助下，保證班級大體平穩(wěn);其次，要讓有前途的學(xué)生明確自己的目標(biāo)，嚴(yán)格要求自己;再次，對問題學(xué)生的要求要適度，給他們一個緩沖時間，商定一個底線，讓他們堅持。
一個智慧的班主任應(yīng)該是一個快樂的人，能站在學(xué)生的角度看問題，讓學(xué)生都生活在希望之中，應(yīng)該為學(xué)生營造一個好的學(xué)習(xí)氛圍。
擔(dān)任班主任以來，當(dāng)看到學(xué)生犯原則性錯誤對他們嚴(yán)加批評的時候，換來的不一定是他們對錯誤的認(rèn)識和改正的態(tài)度，反過來可能是再次見面時挑釁的目光，但即使如此，班主任還是要努力堅守正義，堅守教師的職業(yè)道德。
每每看到學(xué)生青春的笑臉，能夠在他們花季年齡攜手一程，并將心中的正義傳播出去，為維護(hù)校園這一方凈土而努力時，也會覺得自己做的是無比光榮的事業(yè)。教育需要天使，中職學(xué)校更需要天使，去喚醒、鼓舞那些“差生”。
參考文獻(xiàn)：
[1]林維剛.職業(yè)學(xué)校班級管理的方法和策略[J].科技創(chuàng)新導(dǎo)報，2014，（07）.
這個速度之快還是有點超乎蔡丙國最初的預(yù)想，盡管嬌聯(lián)公司為這一天已經(jīng)準(zhǔn)備了4年。
歷經(jīng)三代升級 婷美小屋探索單品牌店真義
2012年2月，婷美小屋開出第一家店。但實際上，婷美小屋單品牌店項目醞釀已久。蔡丙國告訴《化妝品觀察》，當(dāng)時正值嬌蘭佳人集團(tuán)旗下婷美品牌大派送活動結(jié)束，雖然取得了階段性的成功，但事后總結(jié)時，集團(tuán)認(rèn)為，這并不是理性之舉，也不是長久之計。與此同時，當(dāng)時整個行業(yè)都處于價格戰(zhàn)的惡性競爭當(dāng)中。“2010年行業(yè)內(nèi)開始出現(xiàn)價格戰(zhàn)現(xiàn)象，2011年這個情況明顯惡化，備品牌通過大力度買贈、直接打折等方式相互競爭，而這對于門店、商和品牌而言，無疑是三損的，更損害了消費者對行業(yè)的信任。長期下去，供應(yīng)鏈必然會惡化。”
而另一方面，當(dāng)時的嬌蘭佳人連鎖店正面臨品牌區(qū)域保護(hù)的問題。如何解決集團(tuán)旗下品牌和連鎖店的雙重發(fā)展困難，成了集團(tuán)2011年第三季度會議的主要討論問題。
就在會議后，集團(tuán)便立即組織高層前往日、韓等地考察學(xué)習(xí)。當(dāng)時遍布韓國大街小巷的THE FACE SHOP單品牌店和日本資生堂接地氣的銷售方式立即點醒了蔡丙國。
“單品牌店或許就是品牌與零售之間的獨立生存之道。”蔡丙國當(dāng)時便有了這樣的打算。與此同時，資生堂接地氣的方式在日本如此受歡迎也讓蔡丙國更加肯定，消費者并不愿為過高的中間渠道運營費用以及營銷費用買單，高性價比的產(chǎn)品才能重新贏回消費者的信任。
經(jīng)過積極籌備，2011年底，嬌蘭佳人集團(tuán)便決定了正式開展婷美的單品牌店項目，并由嬌聯(lián)公司全權(quán)運營。
行業(yè)熟知的是，婷美的第一家單品牌店2012年2月正式開出，如今，百余家婷美小屋遍布廣州、武漢、重慶、上海等地。但是甚少有人知道，2012年，婷美小屋陸續(xù)關(guān)停過20多家店。如今的婷美小屋，實際上經(jīng)歷過三代升級，這也是集團(tuán)最初的分步驟發(fā)展計劃。
婷美的第一家店開在廣州市從化區(qū)，并不在廣州市中心。當(dāng)時店內(nèi)的品牌還是婷美，店名也是婷美，店內(nèi)僅80多個SKU。盡管如此，因婷美在當(dāng)時的行業(yè)影響力，迅速開出的20多家婷美均實現(xiàn)盈利。然而，到了當(dāng)年年底，嬌聯(lián)還是關(guān)停了所有門店，“當(dāng)時的婷美單品牌店，只是簡單地將婷美品牌的產(chǎn)品組成一家門店，并非真正意義上的單品牌店。”蔡丙國解釋道。
升級之后，第二代婷美單品牌店于2013年8月8日在廣州新市街廣百百貨斜對面開出。“這是婷美小屋都市化的開端”。彼時，店內(nèi)品牌已經(jīng)更換成婷美小屋，店招也換成了中文的“婷美小屋”。實際上，品牌“婷美小屋”是完全區(qū)別于婷美的另外一個品牌，產(chǎn)品也全新研發(fā)。也就是在這年，婷美小屋確定了5至7倍價格倍率的定價，第二代婷美小屋，在產(chǎn)品品類和SKU數(shù)量上，相比第一代都更為豐富。蔡丙國透露，60平米的第二代婷美小屋首家店開業(yè)當(dāng)天，即達(dá)到5萬銷量。
“第二代婷美小屋的成功，意味著婷美小屋已經(jīng)可以在一線城市生存下來。”接下來，便是進(jìn)軍一線城市的一線商圈。隨著2014年12月28日，第三代婷美小屋首家店在廣州北京路開店，婷美小屋的這個愿望也實現(xiàn)了。第三代婷美小屋融入法國和韓國設(shè)計元素，“清新、自然、親和”的店鋪風(fēng)格更為突出。同時，在產(chǎn)品品類上也更為完善，產(chǎn)品特色更為突出，基本實現(xiàn)了集團(tuán)對于婷美小屋的設(shè)想――快時尚、高性價、功效量化的單品牌店。
第三代婷美小屋定位快時尚、高性價、功效量化
在嬌蘭佳人十周年會議上，嬌蘭佳人集團(tuán)董事長蔡汝青透露婷美小屋開店計劃以來，主動上門要求加盟的客戶不在少數(shù)，都被蔡丙國一一拒絕。在蔡丙國看來，如今婷美小屋之所以開放加盟，是“大環(huán)境和婷美小屋自身都準(zhǔn)備好了”。
“日韓單品牌店成風(fēng)，中國遲早會受到影響。去年，國外單品牌店不斷涌入中國市場，到今年，嘗試開單品牌店的國內(nèi)品牌越來越多。市場氣候已經(jīng)成型，消費者也能接受單品牌店的消費模式了。”蔡丙國補充道，“婷美小屋先行開直營店IOO多家，經(jīng)過3輪更新，自身有把握了，才開放加盟。”
婷美小屋的把握，正來自于歷練4年后的新定位。
“婷美小屋的第一個關(guān)鍵詞是快時尚。”蔡丙國表示。快時尚首先定位在其目標(biāo)人群是16歲到35歲的中檔大眾消費人群。“快時尚”的定位同時也對產(chǎn)品更新速度提出了更高要求。目前婷美小屋覆蓋護(hù)膚、面膜、彩妝、身體護(hù)理、美發(fā)護(hù)理、男士護(hù)理、化妝工具、日用共品類，共計500個SKU。蔡丙國透露，婷美小屋預(yù)計在現(xiàn)有SKU的基數(shù)上，每兩年對店內(nèi)所有產(chǎn)品進(jìn)行一輪更新，相當(dāng)于每年至少要更新200多個SKU。在婷美小屋擁有約百人的研發(fā)團(tuán)隊和2億元研發(fā)投入的基礎(chǔ)上，婷美小屋一年半完成200多個SKU的更新，基本達(dá)到未來2年內(nèi)店內(nèi)SKU數(shù)量增至800個的計劃要求。
“高性價比是快時尚店能否活下去的主流原因。”蔡丙國認(rèn)為，2016年左右，高性價比將成為主流，“國內(nèi)已經(jīng)有很多品牌通過對推出低價新品的方式來實行降價。”婷美小屋的產(chǎn)品價格倍率目前控制在5至7倍，主流價格帶在60至150元之間，超過150元滿足熟齡女性的單品SKU僅40個左右。“很長時間是要戰(zhàn)略虧損的。”盡管如此，蔡丙國相信，隨著婷美小屋門店的增加，產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模的擴大，婷美小屋將有能力在2016年繼續(xù)下調(diào)價格倍率，將其調(diào)整至4至6倍，其中明星產(chǎn)品的價格倍率基本制在4倍左右。
婷美小屋用回頭率來量化高性價比，據(jù)悉，目前婷美小屋的產(chǎn)品基本保證了65%的回頭率。但為了這個回頭率，婷美小屋必須做到在全國范圍內(nèi)獲取消費者對產(chǎn)品的認(rèn)可。這也是為什么婷美小屋在2013年走出了廣州，由分公司在武漢、重慶、北京、上海、山東、河南、江蘇等區(qū)域開出婷美小屋的分店，從全國各個區(qū)域去了解當(dāng)?shù)叵M者的使用喜好。據(jù)悉，目前婷美小屋產(chǎn)品進(jìn)店自然購買率達(dá)到90%。
“功效量化”則是婷美小屋在產(chǎn)品質(zhì)量上一項難以復(fù)制的核心優(yōu)勢。在婷美小屋部分門店里，能發(fā)現(xiàn)這樣的宣傳信息：“蝸牛霜肌膚含水量增加79.4%，肌膚皺紋數(shù)量減少49%……”與一般門店通過導(dǎo)購宣傳產(chǎn)品的補水、美白功效相比，用具體數(shù)據(jù)來說明產(chǎn)品功效的情況并不多見。據(jù)悉，該類認(rèn)證均由中科院出具。這些憑證的背后，婷美小屋對于產(chǎn)品的投入可見一斑。
10年20000家 加盟方式是關(guān)鍵
“我們的計劃是，2025年，婷美小屋的總店數(shù)達(dá)20000家。”蔡丙國道出對婷美小屋的期待。通過開放加盟，婷美小屋計劃在2016年新增1500家門店，2017年與2018年分別新增2500家門店。據(jù)悉，目前婷美小屋擁有直營店103家，但就目前的加盟情況來看，蔡丙國對未來的規(guī)劃充滿信心。
據(jù)了解，婷美小屋除了在全國各個區(qū)域均有布點外，在業(yè)態(tài)上，也涵蓋商業(yè)街店、SHOPPING MALL店、超市店、社區(qū)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店、校園店6種。
值得注意的是，婷美小屋最初開店就選擇商業(yè)街這樣的獨立門店，而不是SHOPPING MALL店、超市店。在蔡丙國看來，不依托于其他商業(yè)體系帶來人流量，才能“讓婷美在哪里都能存活”。這樣的定位，使得婷美小屋能開到20000家成為可能。
但另一方面，在婷美小屋加盟店的數(shù)量快速增長的情況下，如何保持婷美小屋店鋪品牌一致性的問題也上升到了首要位置。
蔡丙國并不擔(dān)心，婷美小屋采取0元加盟模式，通過整店輸出給予加盟店選址、裝修、產(chǎn)品、開業(yè)、培訓(xùn)、管理、促銷、配貨、會員以及品牌的全方位支持，以確保婷美小屋能一直保持品牌的一致性。
所謂0元加盟，即是市區(qū)、縣城加盟店主繳納2萬元保證金，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店繳納l萬元的情況下，嬌聯(lián)分別以60平米、80平米、120平米的店鋪面積給予lO萬、14萬、19萬的標(biāo)準(zhǔn)陳列鋪貨支持以及99萬、12萬、16.8萬的工程支持，這其中，貨品的費用并不需要店鋪先行支付，而工程支持費用，嬌聯(lián)則會根據(jù)條件返還給加盟門店。
以60平米加盟店鋪為例。60平方米的店鋪只需從營業(yè)的第7個月開始，每月返還鋪貨費用的十分之一，也就是l萬元費用。若加盟店主在兩到三年之內(nèi)依然嚴(yán)格按照婷美小屋的標(biāo)準(zhǔn)要求營業(yè)，則會在兩到三年內(nèi)得到返還的全部工程支持費用。
