時間：2022-04-16 23:36:19
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇會員制營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
【摘要】我國藥品零售業(yè)經(jīng)過幾輪價格戰(zhàn)的沖擊以后，會員制作為一種新的競爭手段正在被越來越多的藥店所采用。但是在對藥店會員進(jìn)行分析的同時，還要有針對性地推進(jìn)藥學(xué)服務(wù)以及進(jìn)行分類、分級管理，以提高會員的忠誠度。藥店實(shí)施會員制開展差異化服務(wù)，有利于提高自己行業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢。但是在會員制開展的同時也存在著一些問題，需要做相應(yīng)的改進(jìn)，文章將具體分析下其中存在的問題及解決對策等。
【關(guān)鍵詞】藥店 會員制 會員卡
一 引言
藥店會員制已經(jīng)成為了業(yè)界一個老生常談的話題，積極的推行會員制成為了藥店贏利模式的重要組成部分，也已經(jīng)在全國范圍內(nèi)進(jìn)行了復(fù)制。實(shí)行會員制的藥店，有很多是失敗或半途而廢的，有些顧客申請了會員卡后就覺得可有可無了，店長覺得推行會員制影響了自己的利潤指標(biāo)，因而該制度在推行中也存在著嚴(yán)重的阻礙。
二 藥店會員制存在的問題
（一）藥店會員制服務(wù)的內(nèi)容雷同性高，嚴(yán)重的缺乏針對性: 從當(dāng)前多數(shù)會員制藥店的整體情況看，除了為會員提供的服務(wù)內(nèi)容除價格折扣外，還可以為老人會員免費(fèi)體檢、開展各種健康講座、設(shè)立起會員日提供更優(yōu)惠的價格等一些相關(guān)的項(xiàng)目。但是，會員制藥店卻難以給會員提供更加專業(yè)化的藥學(xué)服務(wù)以及針對性極強(qiáng)的個性化服務(wù)。
（二）藥店的“坐商”心態(tài)十分嚴(yán)重: 因“坐商”心態(tài)的影響，就導(dǎo)致了無法從注重藥品供給保障的傳統(tǒng)經(jīng)營模式中走出，沒有建立起以消費(fèi)者為中心的營銷模式，因此，也就不具備持續(xù)營銷能力來不斷吸引消費(fèi)者。在這種情況下，使會員卡的附加值較低，不能和企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生聯(lián)動。
（三）部分藥店的會員制服務(wù)是變相的價格戰(zhàn): 受到藥品價格戰(zhàn)的影響，其中的部分藥店在會員制的具體實(shí)施過程中還沒有脫離價格競爭，一般是會費(fèi)越高或消費(fèi)金額越多，享受的價格優(yōu)惠越大。以價格的優(yōu)惠來吸引會員的方式，很容易被限制，也容易被競爭對手模仿。從目前的情況看，一些評價藥店已經(jīng)開始向會員制藥店的價格優(yōu)惠政策發(fā)起了進(jìn)攻，部分藥品的價格明顯低于會員價，這就可以看出會員制藥店在價格方面并不具備獨(dú)特的優(yōu)勢。原來的會員折扣率再無任何吸引力，在利潤空間被壓縮后，藥店將無力制定更低的會員折扣，最后導(dǎo)致會員卡被消費(fèi)者廢棄。
（四）對會員缺乏有效的管理: 在市場經(jīng)濟(jì)條件下，要開發(fā)一個新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維護(hù)老客戶的成本。現(xiàn)階段，開發(fā)一個新客戶的費(fèi)用是留住一個現(xiàn)有客戶費(fèi)用的六倍。因此，要采用有效手段對會員進(jìn)行有效管理，不斷吸引會員對實(shí)施會員制的藥店尤其重要。總之，我國會員制的會員，存在著諸多問題，如忠誠度低、會員意見處理不及時等問題，都需要及時的改進(jìn)。
（五）對會員制度的認(rèn)識和宣傳力度不夠: 抱有傳統(tǒng)思維的藥店經(jīng)營者，總會認(rèn)為藥店有其特殊性而不適合搞會員制營銷，還有的認(rèn)為醫(yī)保卡就是某種程度上的會員卡。我們可以看到，整個社會正由于人們的收入不斷增長而呈現(xiàn)出新的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)者階層也開始出現(xiàn)分化，通過這一系列的競爭，企業(yè)也能更加準(zhǔn)確的識別和定位自己的目標(biāo)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營。藥店?duì)I銷也正從傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷、服務(wù)營銷向關(guān)系營銷、體驗(yàn)營銷、信息營銷發(fā)展，這就要求藥店具有更高的認(rèn)知力和洞察力，并深入的研究消費(fèi)者行為和價值，保證自己的策略不但符合不斷變化的市場需求，而且能有效提高投入產(chǎn)出比。
（六）從業(yè)人員的素質(zhì)較低，執(zhí)業(yè)藥師問題比較突出:從業(yè)人員的高素質(zhì)是執(zhí)業(yè)藥師的配備，也是會員制藥店開展專業(yè)化藥學(xué)服務(wù)以及針對性個性化服務(wù)的基礎(chǔ)。我國執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量缺乏，相關(guān)的法律法規(guī)制度還不健全。此外，執(zhí)業(yè)藥師在職不在崗的現(xiàn)象很明顯，缺乏執(zhí)業(yè)藥師的配置和使用規(guī)劃，在我國還沒有形成執(zhí)業(yè)藥師使用和培養(yǎng)的機(jī)制，總之，對執(zhí)業(yè)藥師的管理存在弊端已經(jīng)成為了提高會員制藥學(xué)服務(wù)水平的瓶頸。
三 藥店會員制的解決方法及發(fā)展遠(yuǎn)景
（一）實(shí)施以會員類型為基礎(chǔ)的差別定價: 差別定價是會員制藥店的一個重要特征，也是由會員制藥店實(shí)行差異化經(jīng)營的宗旨所決定的。通過實(shí)行差別定價，消費(fèi)者剩余才能達(dá)到最大。針對于消費(fèi)者需求特征而分類的會員，其支付意愿的差異和對價格敏感性的差異給實(shí)現(xiàn)藥店的差異化定價提供了基礎(chǔ)。從這些狀況上可以看出，會員制藥店可以針對不同類型的會員實(shí)施不同的價格策略。
（二）根據(jù)消費(fèi)者的特征對會員進(jìn)行分類: 市場中的消費(fèi)者是以具有相似需求的群體方式出現(xiàn)的，而人們的基本消費(fèi)需求一般表現(xiàn)出相異性和相似性，消費(fèi)群體需求的相異性又給市場差異化競爭提供了先決條件。對于會員制藥店來說，應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的特征來開發(fā)會員，并對會員進(jìn)行分類，制定相應(yīng)的銷售方案，設(shè)計(jì)合適的服務(wù)流程，從而提高藥店的利潤率。
（三）滿足會員健康需求，并不斷推進(jìn)藥學(xué)服務(wù): 隨著人們的健康意識不斷提高，藥學(xué)服務(wù)也成為了消費(fèi)者首選“產(chǎn)品”，并將成為零售藥店生存發(fā)展的關(guān)鍵因素和核心競爭力。但是，消費(fèi)者的不同需求又決定了藥學(xué)服務(wù)的差異。因此，會員制藥店應(yīng)該根據(jù)會員的類型不同，有層次地推進(jìn)藥學(xué)服務(wù)。擴(kuò)展藥學(xué)服務(wù)包括為會員提供感知服務(wù)以及建立追蹤服務(wù)制度，建立消費(fèi)者與藥店的心理聯(lián)系，方便會員的服務(wù)程序，建立起追蹤服務(wù)制度。不斷深化并提升藥學(xué)服務(wù)的內(nèi)涵，來展現(xiàn)出企業(yè)特色，在競爭中立于不敗之地。
（四）注重會員忠誠度的培養(yǎng): 穩(wěn)定數(shù)量的會員是會員制藥店成功經(jīng)營的基礎(chǔ)，培養(yǎng)會員的忠誠度是保證并繼續(xù)開發(fā)會員數(shù)量的關(guān)鍵之一。藥店會員忠誠度的高低取決于該會員對藥店提供的讓渡價值的感受。藥店提供給會員的讓渡價值越大，該會員的忠誠度也就越高。藥店可以針對不同類型的會員設(shè)計(jì)不同的服務(wù)流程，通過不同途徑來提高會員的讓渡價值。藥店可以增加服務(wù)時間、服務(wù)項(xiàng)目等，來提高其讓渡價值。
四 結(jié)束語
綜上所述，藥店實(shí)行會員制，給企業(yè)帶來了良好的經(jīng)濟(jì)效益，同時也給消費(fèi)者提供了方便，但是在其中的問題也是較為明顯的。只有針對不同的問題采取不同的有效手段，才能從根本上解決，從而促進(jìn)會員制的長遠(yuǎn)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
［1］ 黃鶯《論我國藥店會員制的實(shí)行》，《中國藥店》2009年06期第54頁。
上海艾澤生物科技有限公司開發(fā)生產(chǎn)的氫水生成器（氫水棒）、活性氫水壺、三代氫水寶、艾澤頤年膠囊、生物光波頻譜屋等高科技健康產(chǎn)品一直以行業(yè)先行者的姿態(tài)領(lǐng)軍市場。公司崇尚產(chǎn)品不在于多而在于優(yōu)，項(xiàng)目不在于大而在于精，讓經(jīng)銷商輕松創(chuàng)業(yè)，穩(wěn)妥賺錢才是硬道理。近年來，上海艾澤科技公司的一套推廣“社區(qū)養(yǎng)生養(yǎng)老工程”的會員制營銷模式成為許多經(jīng)銷商的營銷利器和贏利法寶。
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該系列“能量平衡健身法”的治療方案，獨(dú)特之處在于不吃藥、不打針，不用任何的醫(yī)療工具，完全利用人自我意識的升華，激發(fā)人體自療自愈的潛能，達(dá)到恢復(fù)人體各組織器官的能量平衡，從而真正意義上康復(fù)人體健康。現(xiàn)在上海艾澤生物科技有限公司已把“能量平衡健身法”的系列養(yǎng)生治療方案嵌入公司“社區(qū)養(yǎng)生養(yǎng)老工程”會員制營銷模式中，作為一個獨(dú)特的保健養(yǎng)生服務(wù)方法，針對每一名會員的身體狀況，制訂個性化的培訓(xùn)、治療方案，讓會員短期內(nèi)掌握運(yùn)用，幫助自己和家人獲得健康。
“能量平衡健身法”新元素的應(yīng)用推廣使艾澤公司社區(qū)市場開拓和客戶滿意度都有了一個質(zhì)的飛躍。例如廣西某商僅四個月時間，不僅發(fā)展了幾百名中老年會員，幫助他們恢復(fù)健康，還幫助了二十多名晚期癌癥擴(kuò)散、轉(zhuǎn)移患者挽留了生命（注：本公司規(guī)定各地原則上針對晚期癌癥患者免費(fèi)施用此法）。淮安商以收費(fèi)二千余元發(fā)展社區(qū)銀章會員，配套艾澤公司保健產(chǎn)品及“能量平衡健身法”培訓(xùn)服務(wù)等價值六千多元，利用老會員的療效、口碑，影響帶動更多的中老年朋友參與進(jìn)來。實(shí)施運(yùn)用公司成熟的會員營銷制度可以讓老會員免費(fèi)獲得各種保健產(chǎn)品，氫水直飲機(jī)、生物光波頻譜能量屋等，從而加強(qiáng)客戶群的忠誠度。艾澤公司的這套營銷方案是把廣大中老年朋友短期的養(yǎng)生保健和長期的養(yǎng)老服務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來，有很強(qiáng)的推廣價值和操作空間。在實(shí)踐運(yùn)營中，公司還總結(jié)了一些不用開門面、家庭創(chuàng)業(yè)、開設(shè)辦事處、嫁接保健品銷售店等低投入營銷運(yùn)作方案，同樣可把業(yè)務(wù)做得風(fēng)風(fēng)火火。
上海艾澤生物科技有限公司面向全國誠征縣、市商（區(qū)域運(yùn)營商），縣級首批提貨8800元，市級首批提貨16800元，即可簽約成為公司駐地獨(dú)家，免費(fèi)參加公司的市場營銷、產(chǎn)品服務(wù)、能量平衡健身法等全部業(yè)務(wù)培訓(xùn)（5天左右，可免費(fèi)代辦中級營養(yǎng)師證），以最小的投入獲得最滿意的收益。
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這使普爾斯馬特在全國的欠款問題公開化。與此同時，北京店不斷遭受供貨商訴訟，卷入無休止的糾紛當(dāng)中；昆明店同樣因貨款問題遭遇供貨商抗議，正在整頓之中；天津店被“停業(yè)整頓”，在武漢，因?yàn)閾?dān)心受到拖累，供貨商也正暗中集結(jié)，準(zhǔn)備應(yīng)對之策。在登陸中國八年之后，普爾斯馬特第一次遭遇廣泛質(zhì)疑。
作為全球最大的倉儲制會員店、美國第三大超市，普爾斯馬特以會員制起家并堅(jiān)守會員制，是第一個將會員制理念引進(jìn)中國的外資企業(yè)，在中國陸續(xù)開設(shè)41家分店，去年在中國年銷售額達(dá)60億。但其堅(jiān)持的會員制模式在中國卻頻遭挫折，特別是在一些二三線城市，幾乎沒有幾家會員制超市能夠有出色的經(jīng)營表現(xiàn)。
事實(shí)上，為了擺脫會員制帶來的經(jīng)營困擾，一些地方的普爾斯馬特會員店開始“變味”，從去年下半年至今，普爾斯馬特把北京石景山、廣州、昆明的3家會員店改成大賣場，在長沙會員店，會員和非會員都可以進(jìn)店購物，這與會員制的根本立場相抵觸，在商品結(jié)構(gòu)、營銷策劃等經(jīng)營思路上已經(jīng)逐漸偏離了會員制商店的經(jīng)營模式和軌道。
作為一種新的零售模式，會員制倉儲超市給零售商以無限憧憬：給會員以5%-10%的價格優(yōu)惠，刺激消費(fèi)者購買更大量的商品；提供有限的優(yōu)質(zhì)商品，降低物流配送能耗；闊綽的停車位，沒有擁擠的人潮，創(chuàng)造良好的購物環(huán)境，并根據(jù)會員的資料提供個性化服務(wù)。這一切都非常符合商業(yè)邏輯。
如此充滿希望的商業(yè)模式為何在中國一直步履蹣跚？
文化識別之難
會員制與生俱來的功能就是進(jìn)行文化識別、身份識別。作為一種經(jīng)營模式，會員制起源于中世紀(jì)的娛樂業(yè)，彼時的貴族因不屑與平民為伍而組織了各種類型的封閉式會員制俱樂部，后來，會員制也延伸到其他商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。
即使索爾·普萊斯在創(chuàng)立第一家會員制倉儲超市的時候也并未曾意識到這種模式的遠(yuǎn)大前程，但這并不妨礙會員店的蓬勃發(fā)展。1976 年全球第一家會員制超市普萊斯會員店(Price Club)？主要面向小生意人，但由于顧客群太小，不得不通過吸納更多富有的個人消費(fèi)者才得以幸存與壯大。
目前，會員制倉儲超市已不僅僅是其所宣稱的取代批發(fā)商的功能為小零售商提供貨源，而是擁有大量的個人消費(fèi)者，在中國也是如此。這里的商品品種遠(yuǎn)不如大型購物超市那么多，山姆會員店的商品只有4000多種，而沃爾瑪購物廣場則超過2萬種。但會員店商品的品質(zhì)與價格比一般超市要高出一檔。在美國，會員制倉儲超市成為不斷出新的生活消費(fèi)類奢侈品的最大集散地。在會員制倉儲超市模式上業(yè)績優(yōu)異的好事多(Costco Wholesale)的首席執(zhí)行官詹姆斯·辛格爾說：“我們必須像名貴的百貨店薩克斯第五大道那樣做。”
在國內(nèi)的會員制倉儲超市中人們會發(fā)現(xiàn)，同樣用來進(jìn)餐的一套瓷器，會員店里只有少量的幾種精品，價格很高，而在一般超市你可以買到2元一只的碗。會員店的銷售通道更寬，更安靜，絕沒有一般超市的人滿為患以及促銷小姐不停地跟蹤勸說。
A.C.尼爾森公司發(fā)現(xiàn)，在美國所有零售渠道中，會員制倉儲超市吸引了數(shù)量最多的富裕消費(fèi)者，這些人占富裕購物者的 54%。美國零售咨詢專家邁克爾·希爾維斯坦在其名為《只買貴的》的書里這樣解釋會員制倉儲超市的定位：這些人愿意在令他們心動、但不必付全價的商品上花更多的錢，他們在像紙巾、洗滌劑和維他命之類的小東西上不愿意選擇價格昂貴的，而是選擇貼有會員店特制標(biāo)簽的。據(jù)Deloitte ＄ Touche公司接受美國直銷營銷協(xié)會的委托所做的一項(xiàng)調(diào)查表明，在執(zhí)行“會員制”營銷方案的零售商店，顧客加入成為會員決不僅僅是為了贏得消費(fèi)積分和免費(fèi)物品，他們更多的是希望被“認(rèn)可”和受到“特別對待”。
缺少穩(wěn)定的階層
實(shí)際上，會員店就是要抓住高端商品低價銷售的細(xì)分市場，會員店并不適合對價格斤斤計(jì)較、將品質(zhì)的關(guān)注放在其次的消費(fèi)者。富裕階層、小生意人、酒店等團(tuán)體購物者才是會員店的目標(biāo)消費(fèi)群。它并未企圖籠絡(luò)絕大多數(shù)消費(fèi)者，即使在美國，會員制倉儲式零售也只占其零售總額的大約 4%。所以那些不愿交納會員費(fèi)的消費(fèi)者、那些為了一斤雞蛋便宜2毛錢而不計(jì)時間成本排隊(duì)一個小時的消費(fèi)者、那些多頻次購物且每次購物量很小的消費(fèi)者都不是會員店的目標(biāo)消費(fèi)群，不來也罷。
中國的會員制倉儲超市只是稍加本地化后直接移植的零售模式，而這種模式的文化烙印在中國同樣充分的體現(xiàn)出來。由于相對偏遠(yuǎn)及需要大宗購物，它至少在兩方面形成了身份識別：你至少得有車，并且能承受一次性較高額的生活消費(fèi)品支出。
那么接下來的問題就是，在中國目前還沒有形成穩(wěn)定的中產(chǎn)階層之前，會員店的發(fā)展壯大最需要想象的是，中國未來在多長時間會有多少人步入這一階層，同時具有中產(chǎn)者的心態(tài)。這是會員店所面臨的最大的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。
就當(dāng)前而言，如果出于市場占位的需要，比如山姆會員店與麥德龍，那么則可以期待后市的發(fā)展，期待高速增長的中國經(jīng)濟(jì)催生越來越多先富起來的人；而如果像普爾斯馬特那樣在國內(nèi)采取特許經(jīng)營，近期的盈利成為必須，那眼前的困難就會導(dǎo)致混亂。
以收會員費(fèi)在中國不合時宜來解釋會員店銷售低靡并沒有根據(jù)。事實(shí)上，在會員制模式上最為執(zhí)著的麥德龍?jiān)趪鴥?nèi)并不收取會員費(fèi)，并采取多種變通方法，比如沒有會員卡的任何人在進(jìn)超市之前辦一張臨時卡也可以等同正式會員卡一樣購物，但是我們?nèi)匀豢吹禁湹慢埖膯蔚暌约罢w的銷售額不盡人意。除了最重要的目標(biāo)消費(fèi)群體有待成長之外，會員店與一般超市、批發(fā)市場存在多層的競爭重合，重合的競爭大大削弱了會員店模式的競爭力。
會員店并不一定擁有更低的價格。會員店中有許多商品是直接進(jìn)口的，或者是超市自有品牌商品，與一般超市不具可比性；而相同種類的商品，在會員店中大都只是精選幾種品質(zhì)較好，價格也相對較貴的品種；而與一般超市完全相同的商品，消費(fèi)者會發(fā)現(xiàn)，其實(shí)價格并不一定具有優(yōu)勢，有時甚至比某些超市還貴，而且需要你購買大包裝量的商品。
競爭重合之痛
會員店本該在某些同類商品上形成的比價優(yōu)勢在國內(nèi)超市業(yè)激烈的低價競爭中失于無形。根據(jù)國家信息中心中經(jīng)網(wǎng)的數(shù)據(jù)，2003年國內(nèi)連鎖零售企業(yè)平均利潤率僅為0.91%，這個數(shù)據(jù)表明兩個方面：一是企業(yè)運(yùn)營成本高企；二是零售商品的毛利率非常之低。有業(yè)內(nèi)人士甚至指出，超市的利潤并不來自于銷售商品的毛利，而來自于對供應(yīng)商征收的進(jìn)場費(fèi)、上架費(fèi)等各種費(fèi)用。超低價競爭成為超市業(yè)的常規(guī)手段，會員店的低價折扣優(yōu)勢并不明顯。
很多會員店的忠實(shí)消費(fèi)者表示，會員店吸引人的地方是其擁有很多一般超市所沒有的商品以及良好的購物環(huán)境。那么，會員店目前極其重視的團(tuán)體會員、小生意人，他們是否樂意前往？在中國結(jié)果仍然是不一定。
導(dǎo)致不一定的原因來自三個方面，一是傳統(tǒng)批發(fā)市場頑強(qiáng)地抵抗著會員店對其客戶的爭奪。國內(nèi)每個城市都有一個集中的區(qū)域批發(fā)市場，許多小生意人、酒店等商業(yè)單位都習(xí)慣從那里批量進(jìn)貨。而且，他們其中的很多人表示，在會員店并不能一次性配齊他們想要的商品，他們只會在會員店中購買比批發(fā)市場價格更有優(yōu)勢的某一種或幾種商品。另外，一些經(jīng)常往來的批發(fā)商可以為他們提供短期融資的掛賬業(yè)務(wù)，而這一點(diǎn)會員店做不到。
第二個原因來自于一般超市的競爭。一般的超市普遍設(shè)有團(tuán)購接洽處，它們以更低折扣向團(tuán)購單位銷售商品，并提供會員店所不具備的配送服務(wù)。而且，超市團(tuán)購接洽處的工作人員還展開主動尋找客戶的銷售，大大分流了會員店的團(tuán)購客戶。
第三個原因來自于更細(xì)分的專業(yè)賣場的競爭，比如國美、蘇寧等電器連鎖商。它們的專業(yè)銷售往往比會員店擁有更低的進(jìn)貨價格與銷售價格。
當(dāng)“黃金周”結(jié)束后，隨著各地酒店的入住率回落，酒店經(jīng)營的淡季如期而至。同時，伴隨著全球經(jīng)濟(jì)放緩和燃料成本上升，加上簽證限制趨緊、極端自然災(zāi)害頻頻發(fā)生等負(fù)面因素影響，都在打擊旅游業(yè)的信心。很多企業(yè)收緊銀根，縮減商務(wù)旅行開支。凡此種種，必然給酒店業(yè)帶來新一輪沖擊。面對糟糕的市場形勢，酒店如何才能保持高入住率和源源不斷的客源呢？
九寨溝喜來登國際大酒店（以下簡稱九寨溝喜來登）是一家豪華酒店，而7天連鎖酒店（以下簡稱7天酒店）則是一家經(jīng)濟(jì)型酒店，它們在淡季營銷方面各有特色。
九寨溝喜來登：多種方式推廣，破除淡季魔咒
“今年十一黃金周，只有飛機(jī)團(tuán)才可以進(jìn)九寨溝。每天十幾班飛機(jī)，只有幾千人，就已經(jīng)算滿員了。去年的這個時候，每天有好幾萬人進(jìn)九寨溝。今年十一算不上旺，只能說是地震之后最旺的時期。”九寨溝喜來登品牌推廣人員何疏影對《新營銷》記者介紹十一黃金周九寨溝的游客狀況，“今年由于地震，許多國家的客人都大大減少。這應(yīng)該是一個例外。”
九寨溝喜來登坐落在“童話世界”九寨溝的碧水青山之間。每年9月、10月，九寨溝喜來登總經(jīng)理張鴻華和當(dāng)?shù)馗鞔缶频甑慕?jīng)理都會樂開懷，絡(luò)繹不絕的游客讓他們喜上眉梢。由于受到地震的影響，今年的旺季比想象中要淡一些。此后，他們將面臨長達(dá)大半年的淡季和平季。如何通過營銷做到客似云來，這是一個策略問題。
和傳統(tǒng)的產(chǎn)品一樣，再高級的酒店也要建立自己的營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)，這是提升酒店入住率的關(guān)鍵。九寨溝喜來登是中國風(fēng)景區(qū)第一家五星級酒店，這個定位至少給了游客一個指向性的訴求導(dǎo)向。張鴻華說：“九寨溝喜來登在追求標(biāo)準(zhǔn)化的同時，穿插了一些當(dāng)?shù)氐牟厍嘉幕瑥木频甑慕ㄖL(fēng)格到裝飾風(fēng)格都有著濃郁的藏羌文化色彩。”這樣一來，九寨溝喜來登在集團(tuán)內(nèi)突出了與其他喜來登酒店的不同，而在競爭對手面前突出的則是集團(tuán)的理念、系統(tǒng)和管理。
對于風(fēng)景區(qū)的酒店來說，旅行社能否為其帶來客源，至關(guān)重要。正因?yàn)榫耪瘻舷瞾淼嵌ㄎ挥陲L(fēng)景區(qū)酒店，它就需要花費(fèi)更多的時間去打開旅行社的通路。其做法是：“淡旺季相結(jié)合，旅行社淡季帶來多少生意，旺季就可以得到相應(yīng)的配額。”這既是提升淡季營業(yè)額的方法，也是取悅旅行社的手段，而且其所帶來的經(jīng)濟(jì)效益也是顯而易見的。旅行社為了調(diào)劑需求，通常會配合酒店，通過促銷手段將7月、8月等銷售平季變成銷售旺季。“在淡季，為了節(jié)省成本，大多數(shù)四星級酒店都關(guān)門歇業(yè)了，但我們在淡季仍然堅(jiān)持開業(yè)。”張鴻華認(rèn)為這得益于“旅行社在銷售淡季對九寨溝喜來登酒店的支持”。
何疏影說，九寨溝喜來登一大半顧客來自海外，而且外國游客逐年增多，主要來自日本、韓國、新加坡等亞洲國家，大多為有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中、老年人，其中男性居多，休閑度假者居多。
與競爭者相比，喜來登富有盛名的招牌讓張鴻華備感驕傲。要知道，喜來登所屬的喜達(dá)屋集團(tuán)在全球95個國家擁有850家酒店及度假村，這無形中幫助九寨溝喜來登在95個國家建立了銷售渠道和宣傳平臺。這一金字招牌不僅能吸引眾多喜來登的擁躉，更重要的是，它能通過全球喜來登酒店的網(wǎng)絡(luò)促成銷售，這與獨(dú)體酒店相比顯然是一大優(yōu)勢。喜達(dá)屋集團(tuán)制訂的許多計(jì)劃，常常給張鴻華帶來意想不到的驚喜，比如“喜達(dá)屋顧客優(yōu)先計(jì)劃”。在旺季，九寨溝的酒店人滿為患，但這項(xiàng)計(jì)劃確保喜達(dá)屋的全球會員能夠順利入住。“這個計(jì)劃在全球的推廣與執(zhí)行，延長了九寨溝喜來登的銷售旺季。”張鴻華說。更讓人心動的是這項(xiàng)計(jì)劃中的“積分兌獎”。據(jù)說，在全球五星級連鎖酒店中，喜達(dá)屋集團(tuán)推行的“積分兌獎”是唯一能做到即時兌獎的，這對許多旅客頗具誘惑力。通過積分獲得度假與私人旅行的機(jī)會或直接兌換成房費(fèi)，的確讓人心動。但對九寨溝喜來登來說，它不僅僅是招徠新顧客和維系老顧客忠誠度的一個有效手段，而且為九寨溝喜來登的淡季銷售提供了促銷途徑。
除旅行社之外，另一個不能忽視的顧客群是政府機(jī)關(guān)和大企業(yè)等客戶。在大城市，五星級酒店通常是政府機(jī)關(guān)或大企業(yè)舉行會議的首選場所，但它們并不適合所有的會議，例如政府年會、經(jīng)銷商會議等，這樣的會議通常會選擇九寨溝喜來登等風(fēng)景區(qū)酒店舉行。“既能度假、旅游，又能舉行的會議，這才是它們心目中的理想場所。”張鴻華說，“這樣的會議一般選擇在年底或者年初。”因此對九寨溝喜來登來說，會議營銷成了它在最為冷淡的冬季增加營業(yè)額的重要手段。
從2006年開始，九寨溝喜來登加大了會議營銷的力度。畢竟，要捱過漫長的淡季，會議營銷是一個不得不思考的議題。事實(shí)上，喜達(dá)屋集團(tuán)早就制訂了詳盡的會議營銷方案，例如針對各家大企業(yè)秘書進(jìn)行獎勵的“明星之選獎勵計(jì)劃”。隨著會議廳、宴會廳和劇院的建成并投入使用，會議營銷成為九寨溝喜來登破除淡季魔咒的一把利刃。何疏影說：“我們的會議設(shè)施比較齊全，無論是幾百人還是幾十人，無論是平季還是淡季，我們都能承接會議。會議大多在年初歲尾舉行，此時是淡季，所以對會議的價格我們會靈活掌握。我們現(xiàn)在的會議接待已經(jīng)非常成熟，會議收入所占的比例也越來越大。”
當(dāng)然，薄利多銷，這個放之四海而皆準(zhǔn)的法則通常能給酒店的淡季營銷帶來奇效。供需市場的一個定律是：當(dāng)供大于求時，價格就成為贏得客戶的一個關(guān)鍵。張鴻華說：“我們通常的做法是量、價相結(jié)合，有多少量就放多少價。”通過調(diào)劑盈余，九寨溝喜來登不僅鎖住了大客戶，而且為淡季銷售帶來了契機(jī)。
7天酒店：會員制營銷讓淡季不淡
今年9月，一封封E-mail被發(fā)送到“7天會”會員的郵箱里，其主題是“金秋10月入住7天連鎖酒店，享三重厚禮”，郵件正文中更是有著“禮品瘋狂送”、“價值200萬”的誘人字眼。
7天酒店創(chuàng)辦于2005年，目前擁有300多家連鎖店。“7天會”為7天酒店的會員俱樂部，它推出了多項(xiàng)會員專享服務(wù)、豐富多彩的會員積分獎勵計(jì)劃，擁有行業(yè)內(nèi)最為龐大的會員體系。
與受到商務(wù)活動因素影響而淡旺季明顯的商務(wù)型酒店相比，經(jīng)濟(jì)型酒店通常沒有太明顯的淡旺季之分，其價格常年保持一致。7天酒店CEO鄭南雁對《新營銷》記者介紹說，7天酒店能夠讓淡季不淡，秘訣在于一貫堅(jiān)持的會員制、IT系統(tǒng)平臺以及“滾雪球式”的擴(kuò)張模式，由此節(jié)省了分銷成本，同時擁有了一個忠誠的客戶群體。
在經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)，通過攜程、E龍等網(wǎng)站做推廣是許多酒店習(xí)以為常的做法。但7天酒店卻擺脫了對中介的依賴，自成立之日起，就一直堅(jiān)持做會員制營銷，并不依賴旅行社和酒店預(yù)訂機(jī)構(gòu)，使7天酒店不受制于人，也因此大大節(jié)省了分銷成本。鄭南雁說：“傳統(tǒng)的，一間客房一天要付給中介30元到40元，一年按每個客人住6天計(jì)算，每個客人至少要付給中介180元。而我們自己推行會員制，可以做到長效管理，而且非常方便。”
7天酒店重點(diǎn)推廣會員制，利用會員的反饋提高服務(wù)質(zhì)量，大大減少了人力投入和管理成本，做到了成本最低。鄭南雁說：“我們營銷的核心就是直接發(fā)展會員，以確保其享受低價，同時，會員制推廣也是7天酒店品牌推廣的主要方式。我們并沒有很刻意地去打造品牌，而是在銷售的過程中逐漸強(qiáng)化品牌，會員制對7天酒店的品牌塑造有著更持久的影響力，當(dāng)然成本也更低。”
鄭南雁強(qiáng)調(diào)：“經(jīng)營的目的，不是你想做什么，而是你能為客戶做什么。”7天酒店?duì)I銷的精髓就是將更多的利益回饋給消費(fèi)者，跟消費(fèi)者形成互動。“這樣，消費(fèi)者會更加愿意追隨我們的品牌，成為我們的忠實(shí)客戶。”
據(jù)了解，7天酒店對會員實(shí)行統(tǒng)一低價，其定價原則是倒推價格，即先擬訂一個市場價格，然后倒推成本，通過技術(shù)手段降低成本，在確保利潤的前提下，讓利給客戶。7天酒店采用會員制營銷，直接面向消費(fèi)者，避開了商，也縮短了服務(wù)流程，讓服務(wù)變得更加簡單，也更加規(guī)范。通過實(shí)施會員忠誠度計(jì)劃，7天酒店搭建了行業(yè)內(nèi)最為龐大的會員體系，其會員超過了300萬，消費(fèi)會員為100多萬。
7天酒店還自主開發(fā)了一套基于IT信息技術(shù)的電子商務(wù)平臺，建立了國內(nèi)首家集互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、呼叫中心、短信、手機(jī)WAP及店務(wù)管理為一體的系統(tǒng)，具有即時預(yù)訂、確認(rèn)及支付功能，使消費(fèi)者無論何時何地都可以輕松、便捷地查詢、預(yù)訂房間。鄭南雁把這種經(jīng)營模式稱之為“鼠標(biāo)＋水泥”，即用電子技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)武裝傳統(tǒng)酒店業(yè)，提升服務(wù)水準(zhǔn)。目前7天酒店是國內(nèi)酒店行業(yè)唯一能將網(wǎng)站和酒店數(shù)據(jù)庫完全對接的連鎖酒店，可以提供四種預(yù)訂方式，包括網(wǎng)上預(yù)訂、熱線預(yù)訂、WAP預(yù)訂和短信預(yù)訂。此外，7天酒店還在這一平臺上構(gòu)建了各個分支運(yùn)營體系，包括店務(wù)質(zhì)量控制、開發(fā)評估推進(jìn)、財(cái)務(wù)流動管理、工程采購、人力資源體系等等。
網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)概念逐漸清晰
網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)這一對緊密相關(guān)又具有明顯區(qū)別的概念總算逐步清晰起來，曾經(jīng)，對此認(rèn)識的誤區(qū)表現(xiàn)在兩個極端，一方面，許多人認(rèn)為在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品就是網(wǎng)絡(luò)營銷，另一方面，一些提供企業(yè)電子郵件或者網(wǎng)站設(shè)計(jì)的公司就聲稱那些服務(wù)就是電子商務(wù)的全面解決方案。
網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)手段來實(shí)現(xiàn)一定目標(biāo)（如品牌或銷售額）的一種營銷手段。
搜索引擎的變革
CRM概念熱起來
客戶關(guān)系管理（CRM）的指導(dǎo)思想是通過先進(jìn)的軟件技術(shù)和優(yōu)化的管理方法對客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的研究，通過識別有價值的客戶、客戶挖掘、研究和培育等，以便改進(jìn)對客戶的服務(wù)水平，提高客戶的價值、滿意度、贏利性和忠實(shí)度，并縮減銷售周期和銷售成本，尋找擴(kuò)展業(yè)務(wù)所需的新的市場和渠道，為企業(yè)帶來更多的利潤。當(dāng)眾多的.COM公司無法取得滿意的利潤時，將眼光轉(zhuǎn)向新興的CRM，企圖出奇制勝，顯然也不足為奇，然而，到目前為止，對CRM的應(yīng)用水平，很多還處于概念培育階段，離真正的客戶關(guān)系管理還很遠(yuǎn)。
垃圾郵件管理辦法出臺
網(wǎng)絡(luò)營銷的健康發(fā)展，離不開相關(guān)政策法規(guī)的支持。隨著電子郵件營銷收到普遍重視，垃圾郵件泛濫的問題也日趨嚴(yán)重，對垃圾郵件的管理是許可Email營銷成功的重要保障。2000年8月，中國電信出臺了垃圾郵件處理的具體辦法。但是到目前為止，關(guān)于如何認(rèn)定垃圾郵件，如何投訴等具體問題，還沒有一個明確的說法，也不知道什么時候才能真正執(zhí)行。
中國電信將垃圾郵件的定義為：向未主動請求的用戶發(fā)送的電子郵件廣告、刊物或其他資料；沒有明確的退信方法、發(fā)信人、回信地址等的郵件；利用中國電信的網(wǎng)絡(luò)從事違反其他ISP的安全策略或服務(wù)條款的行為；其它預(yù)計(jì)會導(dǎo)致投訴的郵件。
網(wǎng)絡(luò)企業(yè)開始關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的普遍關(guān)注大約開始于2000年4月份，在那斯達(dá)克股票市場開始劇烈震蕩之后，投資人開始對網(wǎng)絡(luò)公司謹(jǐn)慎投資，甚至對.COM已經(jīng)失去了信心，在融資越來越艱難的情況下，許多網(wǎng)絡(luò)公司想到了還可以利用少花錢或者不花錢的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。
調(diào)查資料表明，網(wǎng)絡(luò)公司選擇網(wǎng)絡(luò)媒體做廣告的主要原因是價格比傳統(tǒng)媒體要低得多，如果不是資金原因，估計(jì)網(wǎng)絡(luò)營銷估計(jì)不會得到網(wǎng)絡(luò)公司的重視。至于其它方面的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，網(wǎng)絡(luò)公司和傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)站一樣都處于初級階段，不僅不能充分且合理地利用網(wǎng)站注冊用戶的資料，從網(wǎng)絡(luò)營銷的角度考慮，大多數(shù)網(wǎng)站設(shè)計(jì)甚至非常不合理。
網(wǎng)絡(luò)廣告形式多樣化
網(wǎng)絡(luò)廣告已不再僅僅局限在標(biāo)準(zhǔn)BANNER廣告形式，各種規(guī)格的按鈕廣告、異型廣告、插播式廣告、文字鏈接廣告已經(jīng)獲得普遍的應(yīng)用，其效果也獲得了廣告主廣泛的認(rèn)可。 但是根據(jù)我們測試的一些資料，新型網(wǎng)絡(luò)廣告的點(diǎn)擊率仍然不高，與標(biāo)準(zhǔn)BANNER廣告的0.4%—1%左右相比并沒有太大的改變。好在國外的一些研究結(jié)果為網(wǎng)絡(luò)廣告挽回了一些面子：網(wǎng)絡(luò)廣告的價值不僅僅表現(xiàn)在點(diǎn)擊率，除了1%的點(diǎn)擊者之外，網(wǎng)絡(luò)廣告對其余99%的觀看者同樣會產(chǎn)生影響。
會員制營銷浮出水面
臨近歲末，終于有幾個電子商務(wù)網(wǎng)站推出了會員制營銷的形式，雖然看起來還很幼稚，帶有太多拷貝國外網(wǎng)站的痕跡，這也不足為奇，本來，會員制營銷就來源于美國。在美國，這種網(wǎng)絡(luò)營銷手段被證明為有效的方式，為中國網(wǎng)上零售網(wǎng)站所采用。
會員制營銷在中國的前景如何，取決于多個方面的因素，如，網(wǎng)站的技術(shù)水平和管理能力，會員網(wǎng)站的理解和努力程度，以及整個網(wǎng)上消費(fèi)市場規(guī)模等。
2002年的中國網(wǎng)絡(luò)營銷
【摘要】：影響網(wǎng)絡(luò)營銷的因素也呈多極化方面發(fā)展，既有利于網(wǎng)絡(luò)營銷的因素，也有影響網(wǎng)絡(luò)營銷正常發(fā)展的因素。六個方面值得引起關(guān)注：（1）搜索引擎營銷向深層次發(fā)展；（2）網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)用更深入；（3）垃圾郵件太多了；（4）Email營銷退信率太高了；（5） 網(wǎng)上銷售產(chǎn)品簡單了；（6）網(wǎng)絡(luò)實(shí)名顯露光明前景。
?（1）搜索引擎營銷向深層次發(fā)展
以關(guān)鍵詞為代表的搜索引擎營銷是2002年蕭條的網(wǎng)絡(luò)廣告中的唯一亮點(diǎn)，盡管網(wǎng)絡(luò)廣告市場總體下滑，關(guān)鍵詞檢索市場份額去卻節(jié)節(jié)上升，美國交互廣告署（IAB）的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，關(guān)鍵詞檢索形式的網(wǎng)絡(luò)廣告市場份額也從2001年第二季度的3％上升到2002年同期的9％。根據(jù)調(diào)查公司Jupter Research于2002年9月份的一份研究報(bào)告，美國互聯(lián)網(wǎng)用戶最主要的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用依次為：Email（93％）、搜索引擎（79％）、研究產(chǎn)品/服務(wù)（63％）、本地信息（60％）等。可見，近80％的用戶都使用搜索引擎，僅次于電子郵件，這種狀況與CNNIC歷次調(diào)查的中國網(wǎng)民使用網(wǎng)路服務(wù)的行為相一致。可見，在世界范圍內(nèi)，搜索引擎都仍然是最重要的網(wǎng)絡(luò)營銷工具之一。
國內(nèi)主要搜索引擎全面開始付費(fèi)登錄之后，并未改變?nèi)藗儜?yīng)用搜索引擎的基本特征，因此在搜索引擎登錄并獲得好的排名仍然是網(wǎng)站推廣的基本任務(wù)之一。搜索引擎登錄只是搜索引擎營銷的初級形式，關(guān)鍵詞廣告將搜索引擎營銷的定位更推進(jìn)一步，因?yàn)槔藐P(guān)鍵詞檢索的方式，在搜索結(jié)果頁面顯示廣告內(nèi)容，可實(shí)現(xiàn)高級定位投放，用戶也可以根據(jù)需要更換關(guān)鍵詞，相當(dāng)于在不同頁面輪換投放廣告，因而總體營銷效果更加顯著。不過，國內(nèi)的關(guān)鍵詞檢索市場目前還處于起步階段，搜索引擎的主要服務(wù)方式為付費(fèi)排名，關(guān)鍵詞廣告的方式并未得到廣泛應(yīng)用，這也將是未來重要的一個發(fā)展方向。
（2）網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)用更深入
（3）垃圾郵件太多了
2002年的垃圾郵件增長速度實(shí)在驚人，是有史以來最快的一年。CNNIC第十次互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告（2002.7）中的數(shù)據(jù)顯示，用戶平均每周收到的垃圾郵件數(shù)為6.9封，按照目前的水平，2002年每人將收到的垃圾郵件數(shù)量為360封，大約為同期美國用戶的一半。這些數(shù)字是全部互聯(lián)網(wǎng)用戶的平均值，在網(wǎng)上公布的電子郵件地址將收到高于平均值幾倍到幾十倍的垃圾郵件！難怪一些網(wǎng)管抱怨，每天收到的垃圾郵件近千封，真正有價值的郵件反而很難被發(fā)現(xiàn)，可能都被當(dāng)作垃圾郵件刪掉了。
垃圾郵件為什么會爆炸性地增長？通過對垃圾郵件的分析發(fā)現(xiàn)，垃圾郵件也并非都是盲目的，而是“有明顯的針對性”，對于較少使用的郵箱，收到的垃圾郵件通常也比較少，而對于活躍的郵箱，尤其是公布在網(wǎng)上的Email地址，更加容易受到垃圾郵件的青睞。這種狀況與一些收集郵件地址的所謂“網(wǎng)絡(luò)營銷”軟件密不可分。這些非法搜索用戶Email地址的軟件，打著“網(wǎng)絡(luò)營銷”的旗號，利用了部分用戶急功近利、貪圖便宜的心理來牟取私利，對網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境造成了很大破壞。盡管國內(nèi)已經(jīng)成立了反垃圾郵件組織，但能夠遏制垃圾郵件的泛濫仍然是個未知數(shù)。
（4）Email營銷退信率太高了
與傳統(tǒng)直復(fù)營銷中用戶被動接受信息不同，開展許可Email營銷的前提是擁有有效的用戶郵件地址資源，并且將有價值的信息有效地送到用戶的電子郵箱。用戶主動加入郵件列表，自然希望能按時收到自己訂閱的信息，但越來越高的退信率卻為Email營銷帶來了很大的問題，即使擁有大量的用戶郵件地址資源，仍然無法“在正確的時間用正確的方法將正確的信息傳遞給正確的人”。
評價Email營銷的有效性有多個指標(biāo)，送達(dá)率是其中最重要的一個。郵件退信率的上升就意味著送達(dá)率的降低。根據(jù)“網(wǎng)上營銷新觀察電子周刊”的退信情況統(tǒng)計(jì)，近年來郵件列表退信率在不斷上升，從1999年底的5%逐步上升到2000年的20%，到2001年底郵件列表的退信率為35%，2002年3月底已經(jīng)達(dá)到43.9%，2002年12月，更是達(dá)到接近50％的歷史最高水平。此外，根據(jù)筆者對Email營銷專業(yè)領(lǐng)域的了解，一些服務(wù)商遭遇的郵件退信率比這些數(shù)字還要高，已經(jīng)接近甚至超過60％！造成郵件列表退信的主要原因包括：郵件服務(wù)商對郵件列表的屏蔽、用戶廢棄原來的郵箱、免費(fèi)郵箱終止服務(wù)、用戶加入列表時的郵件地址不準(zhǔn)確等。
（5） 網(wǎng)上銷售產(chǎn)品簡單了
建設(shè)和維護(hù)一個完善電子商務(wù)功能的網(wǎng)站并非易事，要涉及到網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)安全、商品配送等一系列復(fù)雜的問題，不僅投資巨大，而且需要大量專業(yè)技術(shù)人員，這在目前的情況下對于大多數(shù)企業(yè)還很不現(xiàn)實(shí)，即使從技術(shù)和資金上可以實(shí)現(xiàn)，但網(wǎng)上銷售對于整體銷售而言可能所占比例很小仍然，大規(guī)模投入不一定合算。隨著一些網(wǎng)上商店平臺的成功運(yùn)營，網(wǎng)上銷售產(chǎn)品不再復(fù)雜了，電子商務(wù)不再是網(wǎng)絡(luò)公司和大型企業(yè)的特權(quán)，而逐漸成為中小企業(yè)銷售產(chǎn)品的常規(guī)渠道。
（6）網(wǎng)絡(luò)實(shí)名顯露光明前景
與搜索引擎中的關(guān)鍵詞檢索類似的還有另一種“關(guān)鍵詞”，不同的服務(wù)商使用不同的中文名稱，即CNNIC陣營的通用網(wǎng)址與3721的網(wǎng)絡(luò)實(shí)名之間的競爭。2002年10月31日，微軟最終舍棄CNNIC轉(zhuǎn)而支持3721而使得網(wǎng)絡(luò)實(shí)名繼續(xù)占據(jù)上風(fēng)，并且在中文關(guān)鍵詞市場上處于壟斷地位。國內(nèi)各大中文搜索引擎都集成了3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的服務(wù)，作為一種便捷的網(wǎng)站檢索和訪問方式，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的作用日益顯現(xiàn)出來，用網(wǎng)絡(luò)實(shí)名進(jìn)行推廣網(wǎng)站也將成為一種常用的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。
如果網(wǎng)站已經(jīng)注冊了網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，用戶訪問網(wǎng)站就更加便捷，在瀏覽器地址欄輸入改網(wǎng)絡(luò)知名即可直接達(dá)到目標(biāo)網(wǎng)站，并且可以用中文名稱，這是網(wǎng)絡(luò)實(shí)名最主要的優(yōu)點(diǎn)。盡管在應(yīng)用簡便方面有明顯的優(yōu)勢，但是，如果不知道某個網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，或者企業(yè)沒有注冊網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，要獲得更詳盡的檢索結(jié)果，利用搜索引擎檢索將更能接近用戶需要。目前在3721注冊網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的網(wǎng)站數(shù)量還無法于主要搜索引擎收錄的網(wǎng)站數(shù)量相抗衡，可見網(wǎng)絡(luò)實(shí)名仍需要進(jìn)一步發(fā)展完善，其網(wǎng)絡(luò)營銷價值也有待進(jìn)一步挖掘。
綜述：2003年的中國網(wǎng)絡(luò)營銷
【摘要】：2003年是中國網(wǎng)絡(luò)營銷迅速發(fā)展的一年，較之前幾年出現(xiàn)了明顯的新特點(diǎn)，如搜索引擎營銷得到廣泛應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)會員制營銷快速發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場初步形成等，但與此同時，網(wǎng)絡(luò)營銷中的欺詐行為更為突出，垃圾郵件對網(wǎng)絡(luò)營銷的影響也更加嚴(yán)重。
2003年是中國網(wǎng)絡(luò)營銷迅速發(fā)展的一年，較之前幾年出現(xiàn)了明顯的新特點(diǎn)，如搜索引擎營銷得到廣泛應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)會員制營銷快速發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場初步形成等，但與此同時，網(wǎng)絡(luò)營銷中的欺詐行為更為突出，垃圾郵件對網(wǎng)絡(luò)營銷的影響也更加嚴(yán)重。這種狀況說明：一方面，網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)中的應(yīng)用正逐步走向深入；另一方面，國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷離規(guī)范經(jīng)營還有很大的差距。
1、網(wǎng)絡(luò)營銷迎來搜索引擎營銷時代。如果說2002年是網(wǎng)絡(luò)廣告革命的一年，2003年則是搜索引擎獨(dú)領(lǐng)的一年：2003年的中國網(wǎng)絡(luò)營銷迎來了搜索引擎營銷時代。以搜索引擎為主的網(wǎng)站推廣服務(wù)已經(jīng)為許多企業(yè)所認(rèn)可，也成為網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)領(lǐng)域的核心業(yè)務(wù)之一。但同時也應(yīng)該注意到，搜索引擎營銷過熱并不完全是好事，搜索引擎雖然很重要，但并不是萬能的，僅僅依靠有限的幾個搜索引擎難以保證網(wǎng)絡(luò)營銷取得全面效果，不應(yīng)忽視搜索引擎營銷之外的其他網(wǎng)絡(luò)營銷手段。
2、網(wǎng)絡(luò)會員制營銷得到快速發(fā)展。
網(wǎng)絡(luò)會員制營銷是電子商務(wù)中一種有效的營銷模式，筆者在關(guān)于2000年中國網(wǎng)絡(luò)營銷的綜述文章中曾提出“會員制營銷浮出水面”，時隔3年，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)會員制營銷已經(jīng)在國內(nèi)大型網(wǎng)絡(luò)公司已經(jīng)獲得了廣泛應(yīng)用，不僅受到大型電子商務(wù)網(wǎng)站的重視，也擴(kuò)展到其他網(wǎng)絡(luò)服務(wù)領(lǐng)域，如搜索引擎的競價排名、競價廣告等。但由于對網(wǎng)絡(luò)會員制營銷模式還缺乏足夠的認(rèn)識，因此在實(shí)際操作中還存在一些問題。尤其在2003年上半年，以“短信聯(lián)盟”為代表的網(wǎng)絡(luò)會員制營銷模式幾乎到了過熱和失控的狀態(tài)，最終這種短信聯(lián)盟被有關(guān)部門所取締。而在其他正常的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，網(wǎng)絡(luò)會員制營銷模式更多的表現(xiàn)在效果不如預(yù)期的理想。
3、網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場初步形成
網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)是一個新興的領(lǐng)域，現(xiàn)已展現(xiàn)出勃勃生機(jī)，已形成一個巨大的、快速增長的市場，也成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。根據(jù)時代營銷對中國網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場進(jìn)行的調(diào)查研究，目前最常見的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)內(nèi)容包括：域名注冊、虛擬主機(jī)、網(wǎng)站建設(shè)、搜索引擎登記以及網(wǎng)絡(luò)實(shí)名注冊、google關(guān)鍵詞廣告業(yè)務(wù)、供求信息、通用網(wǎng)址等。在網(wǎng)站推廣服務(wù)方面，服務(wù)商的主要業(yè)務(wù)模式為：主要門戶網(wǎng)站的搜索引擎付費(fèi)登錄、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名注冊業(yè)務(wù)、百度搜索引擎競價排名服務(wù)等。此外也有相當(dāng)數(shù)量的服務(wù)商經(jīng)營yahoo、google等搜索引擎的國際推廣業(yè)務(wù)。
4、網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)出現(xiàn)三大特征
時代營銷的研究發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)表現(xiàn)出一些比較明顯的特征，主要表現(xiàn)在：
（1）網(wǎng)站建設(shè)與推廣一體化。有一定實(shí)力的服務(wù)商通常都提供從域名注冊、虛擬主機(jī)（主機(jī)托管）、網(wǎng)站建設(shè)，以及搜索引擎登記等網(wǎng)站推廣服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)一體化趨勢比較明顯，這也從一個側(cè)面反映出一個信息：企業(yè)需要有實(shí)力的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商。
（2）網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)產(chǎn)品化。網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)具有產(chǎn)品化的趨勢，像在線銷售商品那樣采用購物車銷售模式，一些常見的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)如搜索引擎付費(fèi)登錄、競價排名、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名等已經(jīng)形成了規(guī)范的定價和銷售模式，可以方便地實(shí)現(xiàn)在線銷售。另外，虛擬主機(jī)、網(wǎng)站建設(shè)套餐等服務(wù)也出現(xiàn)規(guī)范化和產(chǎn)品化經(jīng)營的趨勢。
（3）網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)仍處于較低層次。盡管網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)已經(jīng)取得了明顯的發(fā)展，但總體來說服務(wù)層次仍然較低，主要表現(xiàn)在目前的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)主要集中于網(wǎng)站建設(shè)與推廣相關(guān)方面，這只是網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的最基本內(nèi)容，一些深層次的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)如市場研究、網(wǎng)絡(luò)營銷顧問服務(wù)等尚未形成氣候，這些“看不見”的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)還不太容易被企業(yè)所認(rèn)可。
5、網(wǎng)絡(luò)營銷的欺詐行為出現(xiàn)新的特點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò)營銷中一直存在一些欺詐現(xiàn)象，如虛假網(wǎng)絡(luò)廣告、交付給用戶的商品與網(wǎng)站介紹的不符、產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)無法保證等，這種現(xiàn)象一向只是個別信譽(yù)不高的公司所存在的問題，但2003年網(wǎng)絡(luò)營銷的欺詐行為比以前更加明顯，涉足欺詐經(jīng)營的范圍有擴(kuò)大的趨勢，并且某些領(lǐng)域出現(xiàn)行業(yè)欺詐現(xiàn)象，多數(shù)服務(wù)商甚至不少知名企業(yè)也參與了種種欺詐活動。比較突出的領(lǐng)域如短信服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)廣告惡意點(diǎn)擊、google關(guān)鍵詞廣告、網(wǎng)絡(luò)會員制營銷中的傭金欺詐等。
效果顯著俏銷全國
康驛公司生產(chǎn)的康澤牌活性能量水生成器以“簽合同包效果,無效退貨”的承諾,征服了大江南北廣大中老年朋友。三年來,數(shù)十萬臺的銷量足以證明產(chǎn)品的過硬品質(zhì)和神奇功效。該產(chǎn)品擁有兩項(xiàng)國家專利技術(shù),通過南京大學(xué)分析中心的權(quán)威檢測論證,被中國特效醫(yī)術(shù)研究會評為特殊貢獻(xiàn)獎,先后榮獲“消費(fèi)者質(zhì)量信得過產(chǎn)品”、“中國馳名品牌”等稱號。該產(chǎn)品是一款簡約方便的家用飲水機(jī),尤其適合中老年朋友使用。把普通的飲用水倒入飲水機(jī),通過高磁螺旋能量場處理后流出來的水便成了弱堿性的小分子團(tuán)活性水了。它的滲透力、溶解力、乳化力、代謝力等十分強(qiáng)大,能迅速進(jìn)入人體,參與血液循環(huán),促進(jìn)新陳代謝,排毒去濁,活化細(xì)胞,改善酸性體質(zhì)。對原發(fā)性高血壓、低血壓、冠心病、腦動脈硬化、Ⅱ型糖尿病、失眠、便秘、慢性胃炎、腸炎、膽腎結(jié)石、痛風(fēng)、前列腺炎等多種疾病,短期就能見到明顯效果。長期飲該產(chǎn)品能改善消除這些慢性疾病,恢復(fù)健康身體,全國已有數(shù)十萬人受益,好評如潮。今年初,公司在民間奇藥“舒風(fēng)散”的基礎(chǔ)上又開發(fā)了“草本精華舒壓養(yǎng)生膏”和“舒壓養(yǎng)生精華液”,配伍了數(shù)十味名貴中草藥,專門針對原發(fā)性高血壓,只需外敷、噴涂三個晚上就可以讓血壓恢復(fù)正常,有效率98%以上,停藥不反彈者70%以上。即使嚴(yán)重的Ⅲ期高血壓或效果緩慢、高低不穩(wěn)定的,鞏固使用1-3療程,也能收到很好效果。
特色養(yǎng)生捆綁銷售
創(chuàng)意新穎速占市場
2008年康驛公司增加了中醫(yī)特色養(yǎng)生項(xiàng)目,公司花巨資收集、整理、發(fā)掘中醫(yī)絕技,聘民間奇人,請杏林高手,終于形成了一套自成體系的中醫(yī)絕技養(yǎng)生大全,包羅了心腦血管、骨關(guān)節(jié)、消化系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)等全科解決方案。今年起將此技法大全對商免費(fèi)培訓(xùn)。隨著草本精華舒壓養(yǎng)生膏、舒壓養(yǎng)生精華液(噴涂)的定型、上市,公司把活水器與中醫(yī)特色養(yǎng)生絕技嘗試,進(jìn)行一種捆綁、組合,形成優(yōu)勢互補(bǔ)、功效互增,以滿足人們對健康的需求。于是許多商在銷售活水器的過程中又為用戶提供中醫(yī)絕技養(yǎng)生方面的技術(shù)服務(wù)和中藥外敷特色服務(wù)。有的加盟商在為用戶提供絕技推拿、舒壓養(yǎng)生膏外敷法治高血壓病的過程中輔以飲用活性能量水,均收到很好的療效,不僅為患者提供了方便,也增加了自身的經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)過不斷的總結(jié)和調(diào)研,康驛公司正式推出了一種全新的復(fù)合營銷模式,把有限的資源進(jìn)行組合、滲透,形成一種高回報(bào)的營銷方式。首先把產(chǎn)品和產(chǎn)品(活水器和舒壓膏、活水杯、能量水直飲機(jī)等)、產(chǎn)品和服務(wù)(上述產(chǎn)品和中醫(yī)絕技養(yǎng)生技法)進(jìn)行優(yōu)化組合,然后采用會員制加積分制的推廣發(fā)展模式迅速打開市場,在短時間內(nèi)創(chuàng)造最佳的效益。
低迷市場創(chuàng)新營銷
健康產(chǎn)業(yè)前景廣闊
眼下保健品市場魚龍混雜,許多產(chǎn)品都是說得好聽,用時不行,更有甚者,制假、售假泛濫,吃虧上當(dāng)?shù)娜苏娌簧?因而導(dǎo)致保健產(chǎn)業(yè)市場整體低迷。康驛公司的活水器、舒壓養(yǎng)生膏敢于和用戶簽訂使用合約,對效果負(fù)責(zé),而且通過組合捆綁式營銷,更是實(shí)惠于民,讓利于民。例如成都經(jīng)銷商方先生采納公司建議的這種新穎復(fù)合營銷的具體做法是:在居民小區(qū)擺健康咨詢臺,免費(fèi)幫居民測量血壓,解答健康養(yǎng)生方面的問題,同時宣傳了公司產(chǎn)品。許多中老年朋友對產(chǎn)品感興趣,他便采用集中講課、一對一服務(wù)的形式,進(jìn)一步把公司產(chǎn)品特點(diǎn)宣傳到位。他把活水器+養(yǎng)生膏、活水器+360元養(yǎng)生積分卡捆綁,讓中老年朋友按照自己的實(shí)際情況進(jìn)行選擇,并和客戶簽訂一年的養(yǎng)生保健服務(wù)合同。有的人選擇活水器同時接受舒壓養(yǎng)生膏的外敷降血壓服務(wù),有的人選擇活水器加中醫(yī)養(yǎng)生服務(wù),平時來蒸蒸腳、做個理療之類的。用戶購買時簽發(fā)會員卡一張,同時發(fā)放12個月的會員保健品津貼領(lǐng)取券,會員每月可到健康服務(wù)中心領(lǐng)取價值60元的保健品一份,如蜂膠、深海魚油、液體鈣、銀杏葉片等(成本7元左右),會員用戶使用產(chǎn)品效果滿意再介紹其他客戶消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù),則按實(shí)際消費(fèi)金額的15%-20%贈給會員宣傳獎勵積分,會員用積分可兌換公司的保健產(chǎn)品,如電子血壓計(jì)、活水杯、能量水直飲機(jī)等,年度內(nèi)累結(jié)到3000分則可免費(fèi)參加養(yǎng)生三日旅游活動。方先生用這種會員制+積分制的復(fù)合營銷方式,三個月發(fā)展1000多名客戶。這種方式的好處是:產(chǎn)品本身不貴,享受好產(chǎn)品的同時還額外獲得一年12份保健品,幫助公司宣傳,更有保健禮品拿,這種新穎的方式很受中老年朋友喜歡,而方先生這樣干,一年收入6位數(shù)是穩(wěn)的,還要爭取七位數(shù)。
目前公司制訂了靈活的加盟政策,做活水器獨(dú)家則可免費(fèi)做舒壓養(yǎng)生膏、舒壓養(yǎng)生精華液的獨(dú)家(縣級1.2萬,二級市市區(qū)2.4萬),做舒壓養(yǎng)生膏(縣級0.5萬,二級市市區(qū)獨(dú)家1.5萬),可按優(yōu)惠價供應(yīng)活水器。公司對所有商均免費(fèi)培訓(xùn)中醫(yī)絕技養(yǎng)生技法,同時讓有興趣的朋友先試用相關(guān)樣品,驗(yàn)證效果,充分了解市場,從而有把握有信心做好。
相關(guān)鏈接:鹽城康驛公司活水器樣品特惠,試用舒壓膏,一人量一盒3瓶僅需付120元特別費(fèi)用,三人即三盒以上每盒100元,五盒以上一律免費(fèi)配贈公司最新出品的植物草本舒壓養(yǎng)生精華液,使用方法同養(yǎng)生膏,用于高血壓后續(xù)的鞏固或治療。
單位:江蘇鹽城康驛保健用品有限公司
地址:江蘇建湖縣太平開發(fā)區(qū)
電話:0515-86080072、86280072
手機(jī):13801410141
[關(guān)鍵詞]會員；積分；南航
隨著我國航空運(yùn)輸市場的進(jìn)一步繁榮，人們的信息獲取更加的便捷、選擇的余地更大，民航業(yè)的競爭也越來越激烈。中國有句古話道出了其中真諦，叫作“得民心者得天下”，那在航空運(yùn)輸市場中就應(yīng)該是：得常旅客者得市場。可見，航空運(yùn)輸市場競爭的焦點(diǎn)就是客戶的爭奪，在當(dāng)前航空運(yùn)輸市場越來越同質(zhì)化、等價化的形勢下，要想穩(wěn)固老客戶又要得到更多新客戶的青睞，就必須堅(jiān)持以“客戶為中心”，為客戶提供更加全面細(xì)致的服務(wù)，強(qiáng)化客戶關(guān)系管理；而對于會員制企業(yè)來說，如何將客戶關(guān)系管理與會員制度結(jié)合應(yīng)用，如何掌握會員消費(fèi)需求、心理需求，如何通過數(shù)據(jù)庫分析制訂成功的營銷方案，是企業(yè)實(shí)行會員制成功與否的關(guān)鍵。目前南航使用的是明珠會員俱樂部及明珠商城為旅客提供額外的一些服務(wù)。
1南航明珠會員的現(xiàn)狀
目前南航明珠會員超過2500萬，作為亞洲最大的航空公司，南航一直非常注重會員的出行品質(zhì)以及常旅客服務(wù)。近年來，明珠俱樂部更通過明珠快訊、明珠網(wǎng)站等自有渠道大力推廣95539、B2C直銷促銷產(chǎn)品：如“南航攜手鉆戒950，三重好禮等你拿”“95539電話支付購票四重獎”活動等，努力抓住有價值的會員群體，讓其成為南航穩(wěn)定的常客。南航銷售服務(wù)熱線95539除了讓會員可輕松實(shí)現(xiàn)與南航全方位的溝通互動外，還特別為會員推出了多種超值體驗(yàn)套餐。
2南航會員管理存在的一些問題
2.1大量會員屬于沉睡狀態(tài)
南航擁有如此多的會員，但是很多會員是處于沉睡與半沉睡狀態(tài)，如何能夠更好地刺激和利用這些會員客戶，是目前南航面臨的一個很重要的問題。我們都知道一個統(tǒng)計(jì)，每100個滿意的顧客會帶來25個新顧客；每收到一個顧客投訴，就意味著還有20名有同感的顧客；獲得一個新顧客的成本是保持一個滿意顧客成本的5倍；爭取一個新顧客比維護(hù)一個老顧客要多6～10倍的工作量；客戶水平提高2成，營業(yè)額將提升40%。南航的會員管理制度雖然都是旅客的一種自發(fā)的行為，但是真正的實(shí)名認(rèn)證體系并不是很嚴(yán)格，因此會員信息的完整性和真實(shí)性都是很難保證的，因此喚醒沉睡會員及半沉睡會員迫在眉睫。
2.2客戶對積分管理的體驗(yàn)度不高
國際、國內(nèi)的航空公司幾乎都有自己的積分管理體系，每個航空公司都希望通過這些方式為旅客的出行創(chuàng)造附加價值，但是很多旅客仍然對航空公司的忠誠度不夠高，除了大家對價格及服務(wù)的考量外，大家對積分管理的體驗(yàn)度不高是有直接關(guān)系的。雖然南航一直致力于滿足客戶需求的積分管理體驗(yàn)的設(shè)計(jì)，但是同國內(nèi)及國際上的知名航空公司比較還是存在著差距，積分對客戶的吸引力及互動性不強(qiáng)，因此如何解決這個問題，對今后會員的忠誠度是有很大關(guān)系的。
2.3客戶的細(xì)分管理不夠合理
南航的會員系統(tǒng)雖然會為會員提供一些特價的產(chǎn)品，但是大量的會員對這些的信息的針對性感到不適很強(qiáng)，如何能夠?qū)Σ煌愋偷挠脩敉扑筒煌愋偷漠a(chǎn)品和服務(wù)至關(guān)重要。在不同的季節(jié)和時間段對用戶的需求掌握還有待進(jìn)一步提高。不同類型的會員的區(qū)分度應(yīng)該更加合理。
2.4積分的使用不夠靈活
南航在積分的靈活性上還是不太完善，很多積分的兌換還是不夠靈活。目前南航主要使用的是積分，而積分加現(xiàn)金和電子券等早就在國航的會員管理上得到了應(yīng)用，作為亞洲最大的航空公司，在適應(yīng)市場發(fā)展的變化上還有待提升。另外在同合作方的積分通兌方面也有很大的提升空間。同時在酒店、銀行等合作方面的營銷手段還有提升的空間。
2.5移動端的推送不夠流暢
雖然南航擁有2500萬的明珠會員，但是在與會員的交流和服務(wù)上還是存在很大的提升空間。目前隨著移動端的快速發(fā)展，大量的會員選擇移動端的服務(wù)，而南航的會員卻還沒有真正享受到移動端的增值服務(wù)，特別是一些有很高價值的信息不能有效地傳遞到客戶，同時移動端營銷額也有待進(jìn)一步的提升。
3南航在積分管理的工作的改進(jìn)意見
3.1激活現(xiàn)有會員，提升服務(wù)體驗(yàn)
對接近2500萬的會員，如何確認(rèn)會員的真實(shí)性和聯(lián)系方式的準(zhǔn)確性是一個非常重要的內(nèi)容。從了解來看，南航已經(jīng)意識到了這個問題，也開始從事相關(guān)的工作，目前已經(jīng)完成接近250萬會員左右的核對工作，進(jìn)一步地確認(rèn)還在繼續(xù)。同時，通過微博、微信的公共號及更多的營銷活動刺激會員參與到互動當(dāng)中，激發(fā)會員的參與興趣，提升對會員的管理，讓更多的會員體驗(yàn)到乘坐南航飛機(jī)帶來的高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。
3.2完善積分系統(tǒng)，提升南航品牌
首先，在從競爭對手來看，國航已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了 “里程+現(xiàn)金”的兌換模式和電子券的使用，使得積分的使用更加靈活，讓積分購買的競爭力更強(qiáng)，因此完善“里程+現(xiàn)金”和電子券的兌換模式將是南航非常重要的一個內(nèi)容，同時加強(qiáng)創(chuàng)新，比如說積分可以適當(dāng)降低購買折扣等。其次，積分兌換還應(yīng)該在此基礎(chǔ)上有更多的應(yīng)用，比如完善明珠商城的產(chǎn)品秒殺、產(chǎn)品的競拍等環(huán)節(jié)，同時品質(zhì)生活欄目中產(chǎn)品需要更加豐富和多元化，目前經(jīng)常發(fā)現(xiàn)沒有產(chǎn)品的情況。同時完善南航的特色專區(qū)，提升南航的品牌。
3.3提升客戶的體驗(yàn)度
積分不僅是為了里程和商城的購買服務(wù)，同時是為了提升顧客的體驗(yàn)度。如果可以通過積分活動推出一些實(shí)惠的產(chǎn)品和服務(wù)將更能夠提升客戶的滿意度，比如：用戶日常生活使用度比較高的一些超市購物的電子券、10元話費(fèi)券、地鐵充值卡等一些小額面值的實(shí)惠卻普及度較高的產(chǎn)品，將有效地提升顧客的體驗(yàn)度。
3.4打造移動端服務(wù)品牌
南航移動客戶端的頁面效果有待提升，在會員找回密碼的程序上也有待改進(jìn)，希望能夠更加人性化，方便客戶為第一準(zhǔn)則。同時增加有較高價值產(chǎn)品和服務(wù)信息的推送，提升南航品牌，增加南航會員的黏性。
3.5創(chuàng)新會員管理
探索會員生命周期管理，我們知道客戶生命周期是指從一個客戶開始對企業(yè)進(jìn)行了解或企業(yè)欲對某一客戶進(jìn)行開發(fā)開始，直到客戶與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系完全終止且與之相關(guān)的事宜完全處理完畢的這段時間。而會員生命周期管理可以從客戶生命周期管理中得到延伸，在最初的階段可類似的采取客戶生命周期管理的模式，不同之處在于會員的生命力是在達(dá)到一定程度后是一個不延續(xù)的過程，而不是衰退的過程，因此通過這方面的探索，為會員管理體制注入活力。
4結(jié)論
摘 要 3
1. 項(xiàng)目概況 4
1.1 項(xiàng)目簡介 4
1.2 項(xiàng)目核心內(nèi)容 4
1.3 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)簡介 5
1.4 企業(yè)簡介 5
2. 經(jīng)營產(chǎn)品/服務(wù)介紹 6
2.1 目標(biāo)市場 6
2.2 主要經(jīng)營內(nèi)容 7
3. 項(xiàng)目實(shí)施方案 7
3.1 核心經(jīng)營理念 7
3.2 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃 8
3.2.1 發(fā)展目標(biāo) 8
3.2.2 發(fā)展戰(zhàn)略 8
3.2.3 發(fā)展步驟 8
3.3 經(jīng)營模式 8
3.4 項(xiàng)目版塊設(shè)計(jì) 10
3.4.1 網(wǎng)站推廣活動 10
3.4.2 物流方案 11
3.4.3 盈利模式 12
3.4.4 客戶服務(wù)辦法 12
4. 投資估算和資金籌措 13
4.1 投資估算 13
4.1.1 投資估算依據(jù) 13
4.1.2 投資估算 13
4.2資金籌措 14
4.2.1內(nèi)部資金籌措 14
4.2.2外部資金籌措 14
5. 結(jié)論 15
摘 要
在Internet飛速發(fā)展的今天，互聯(lián)網(wǎng)成為人們快速獲取、和傳遞信息的重要渠道，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)也隨之興起。作為天之驕子的大學(xué)生們，上網(wǎng)早已是日常生活中的一部分。各大高校校園網(wǎng)絡(luò)基本成形，并已有自己的網(wǎng)站，在此基礎(chǔ)上發(fā)展校園網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)不僅可為老師和同學(xué)帶來了快捷方便的網(wǎng)上購物環(huán)境，而且給周邊超市的管理者也帶來了全新的商業(yè)契機(jī)。因此我們的項(xiàng)目是：開設(shè)一家校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市，一方面拉近學(xué)生與商家的距離，另一方面可以充分利用我們物流網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，與長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司合作，開展可回收資源的回收再利用。本項(xiàng)目的核心目標(biāo)是：既幫助學(xué)生選購稱心如意、物美價廉的商品，為商家?guī)砹素S厚的經(jīng)濟(jì)利潤，同時提升大學(xué)生環(huán)保的理念，改進(jìn)生活習(xí)慣。
關(guān)鍵詞：“換購網(wǎng)”網(wǎng)上超市 O2O模式 經(jīng)營策略 創(chuàng)業(yè)分析
1. 項(xiàng)目概況
項(xiàng)目名稱：““換購網(wǎng)””校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市
宗旨：為大學(xué)生提供更為方便快捷的購物方式，為商家提供更為系統(tǒng)的宣傳平臺，倡導(dǎo)環(huán)保的生活模式。
主營范圍：各類實(shí)體超市貨架商品的網(wǎng)上訂購，包括食物、生活用品、數(shù)碼產(chǎn)品、書籍、二手交易等大學(xué)生日常生活中需要的商品。
副營范圍：通過對高校園區(qū)的各實(shí)體商家資料的整合，為他們免費(fèi)提供網(wǎng)上店鋪的宣傳平臺，同時，與長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司合作，開展可回收資源的回收再利用。
1.1 項(xiàng)目簡介
經(jīng)濟(jì)危機(jī)背景下，電子商務(wù)因其相對低廉的購物成本得到越來越多消費(fèi)者的青睞，也引來了新一輪電子商務(wù)投資熱潮，誕生了諸如淘寶集市、天貓商城、京東商城、一號店、凡客、等為代表的新一批B2C企業(yè)。然而，縱觀電子商務(wù)B2B、B2C、C2C三大領(lǐng)域，唯有B2C領(lǐng)域出現(xiàn)卓越網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東商城等細(xì)分市場、各立諸侯的局面，雖然出現(xiàn)過如阿里巴巴的B2B2C、卓越往百貨業(yè)擴(kuò)展、一號店自建物流體系等的諸多探索，始終難于有諸如阿里巴巴似的旗艦出現(xiàn)。究其原因，還是在于購物網(wǎng)站的五大核心功能網(wǎng)站品牌可靠性、產(chǎn)品種類豐富度、電子支付安全性、送貨速度及送貨質(zhì)量問題不能得到完善的解決。同時，目前，隨著“霧霾”天氣的頻繁出現(xiàn)，環(huán)保的理念已經(jīng)越來越受到人們的關(guān)注，作為當(dāng)代大學(xué)生我們要自立、自強(qiáng)。所以我們要通過創(chuàng)業(yè)來找到就業(yè)出路。我們從校內(nèi)走到校外，把所學(xué)的知識學(xué)以自用。不斷的強(qiáng)化知識、深化知識、優(yōu)化知識。
我們的宗旨是做大學(xué)生身邊的網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市----這是我們的宗旨也是目標(biāo)！我們的經(jīng)營模式是“網(wǎng)站+實(shí)店”。充分利用學(xué)生的資源，挖掘各大高校的商機(jī)。在盈利的同時來給學(xué)生帶來真正的實(shí)惠和便利。給每個客戶提供人性化的服務(wù)是我們的承諾。與長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司合作，開展可回收資源的回收再利用，不僅可以為社會環(huán)境的改善貢獻(xiàn)自己的力量，還可以為我們網(wǎng)店帶來良好的口碑效應(yīng)，擴(kuò)大我們網(wǎng)店的影響力。
1.2 項(xiàng)目核心內(nèi)容
我們的網(wǎng)站是B2C與O2O相結(jié)合的“校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市”，經(jīng)營模式是“網(wǎng)站+實(shí)店”的O2O模式。
首先，我們的網(wǎng)站上加入了不少線下的實(shí)體超市，充分利用學(xué)生的資源，挖掘各大高校的商機(jī)，在盈利的同時來給學(xué)生帶來真正的實(shí)惠和便利。網(wǎng)站主頁能連接到各個商家的店鋪，方便顧客在店鋪內(nèi)能迅速下單，我們還提供送貨上門等服務(wù)，界面簡潔方便瀏覽。
其次，我們長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司合作，開展可回收資源的回收再利用，不僅可以為社會環(huán)境的改善貢獻(xiàn)自己的力量，還可以為我們網(wǎng)店帶來良好的口碑效應(yīng)，擴(kuò)大我們網(wǎng)店的影響力。
1.3 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)簡介
電商飛揚(yáng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是隸屬于湖南大眾傳媒職業(yè)技術(shù)學(xué)院電子商務(wù)協(xié)會的實(shí)踐組織之一，參賽項(xiàng)目得到長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司的大力支持。
團(tuán)隊(duì)宗旨：做大學(xué)生身邊的網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市。
團(tuán)隊(duì)成員：
姓名
性別
分工
工作崗位職責(zé)
網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)理
負(fù)責(zé)管理“換購網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市與客戶間的在線銷售關(guān)系，擁有使“換購網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市長期發(fā)展、客戶關(guān)系忠誠的遠(yuǎn)見。
物流配送經(jīng)理
負(fù)責(zé)管理“換購網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市的配送環(huán)節(jié)，及時配送貨物，負(fù)責(zé)與長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司及時聯(lián)系處理物品。
活動策劃師
負(fù)責(zé)管理“換購網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市的積分兌換商品活動策劃，確保設(shè)計(jì)出確定的策略目標(biāo)，持續(xù)測試、評估、優(yōu)化活動，提高客戶價值。
數(shù)據(jù)分析師
負(fù)責(zé)使用數(shù)據(jù)分析工具分析連續(xù)收集的潛在客戶和已有客戶的數(shù)據(jù)，為營銷策略及活動設(shè)計(jì)提供決策依據(jù)。
平臺維護(hù)師
負(fù)責(zé)平臺任務(wù)的和審核，維護(hù)平臺正常運(yùn)行
創(chuàng)業(yè)目的：
（1）為“換購網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市制定戰(zhàn)略提供決策依據(jù)。
（2）為長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司了解消費(fèi)群體偏好提供決策依據(jù)。
（3）為項(xiàng)目未來的經(jīng)營活動提供執(zhí)行方案和原始依據(jù)。
1.4 企業(yè)簡介
長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司成立于XX年9月。成立至今已擁有20人的團(tuán)隊(duì)，我們以綠色環(huán)保為核心精神集合了一批積極探索城市生活垃圾分類回收道路的先行者，在垃圾分揀、技術(shù)研發(fā)、業(yè)務(wù)推廣、市場運(yùn)營等領(lǐng)域?qū)嵺`著我們的環(huán)保理念。
擁有專業(yè)的垃圾收運(yùn)、分揀和處理服務(wù)，確保來自廣大用戶的可回收物能夠得到妥善的安置。我們每天會使用專用回收車將來自各地區(qū)的可回收物集中運(yùn)往分揀中心，并對用戶初步分類的可回收物進(jìn)行專業(yè)的深度分類處理，再運(yùn)送至專門工廠作為再生原料重新利用。與此同時，每一袋用戶的回收物都會首先通過掃描條碼確定身份，即時換算成積分錄入用戶帳戶。
長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司的業(yè)務(wù)首先在星沙街道開展試點(diǎn)工作。目前，不僅致力于城市垃圾分類，我們更加提倡推廣綠色健康的生活理念，用行動支持環(huán)保與公益事業(yè)。
我們的理念：
作為目前國內(nèi)專業(yè)從事城市生活垃圾單流程回收及資源化的企業(yè)。我們致力于將每一份資源都得到充分的使用，讓地球不再為垃圾所困。
我們的使命：
通過最大程度簡化可回收垃圾收集流程來喚醒廣大居民的環(huán)保意識，最大化降低居民的參與門檻；
通過先進(jìn)的信息系統(tǒng)全程跟蹤用戶的每袋垃圾，對用戶進(jìn)行定期環(huán)保獎勵，最大化提高居民的參與積極性；
通過專業(yè)化的分揀流程和分揀技術(shù)，將回收物進(jìn)行專業(yè)化分類處理，最大化提高回收物的再生利用率；
以“資源有限，循環(huán)無限”的理念為核心，以長沙為基礎(chǔ)，今后將逐步在全國開展城市生活垃圾單流程回收項(xiàng)目推廣，共建共享綠色家園。
2. 經(jīng)營產(chǎn)品/服務(wù)介紹
2.1 目標(biāo)市場
““換購網(wǎng)””校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市主要面對的目標(biāo)客戶群體是各大高校的在校大學(xué)生。吸引其注冊為會員，在““換購網(wǎng)””校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市開展的各類活動中宣傳本超市提供的產(chǎn)品及活動，引導(dǎo)其樹立環(huán)保、健康的生活理念。通過郵件推廣、博客推廣，QQ推廣等多種推廣方式吸引消費(fèi)者。
各高校的在校大學(xué)生是我們的主要客戶群。我們的最大優(yōu)勢是價格和服務(wù)，必須立足于這個基礎(chǔ)，力求充分利用互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)，發(fā)揮電子商務(wù)優(yōu)勢，以相對較小的投入，獲取最大的收益。
為達(dá)到運(yùn)營效果，應(yīng)當(dāng)大力豐富產(chǎn)品線，推出多個系列，覆蓋中、高檔的各種食品，日用品等等，總之實(shí)體超市里有的產(chǎn)品，客戶需要的產(chǎn)品，都應(yīng)該在我們網(wǎng)店內(nèi)找到，使顧客有較多的選擇權(quán)。牢牢抓住產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、渠道重點(diǎn)，把呼叫中心、普通網(wǎng)店等我們短期內(nèi)難以形成優(yōu)勢的東西外包給專業(yè)公司或分銷給專業(yè)網(wǎng)店，實(shí)現(xiàn)效率最大化。
2.2 主要經(jīng)營內(nèi)容
主營范圍：各類實(shí)體超市貨架商品的網(wǎng)上訂購，包括食物、生活用品、數(shù)碼產(chǎn)品、書籍、二手交易等大學(xué)生日常生活中需要的商品。
副營范圍：通過對高校園區(qū)的各實(shí)體商家資料的整合，為他們免費(fèi)提供網(wǎng)上店鋪的宣傳平臺，同時，與長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司合作，開展可回收資源的回收再利用。
3. 項(xiàng)目實(shí)施方案
3.1 核心經(jīng)營理念
首先，采用O2O模式開展網(wǎng)絡(luò)超市的經(jīng)營活動。在線下，充分利用各個高校的資源，將配送點(diǎn)盡可能的設(shè)置到離目標(biāo)消費(fèi)者最近的位置，同時，由于是貨到付款，極大的方便了消費(fèi)群體；在線上，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，開展互動活動，激發(fā)目標(biāo)群的參與熱情。在““換購網(wǎng)””校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市的平臺上，為買賣雙方搭建了良好的溝通橋梁，消費(fèi)者能找到自己所需要的商品，同時，也可以幫助商家盡可能的了解消費(fèi)者的需求。
其次，“會員制”是交易變得更透明。由于是貨到付款，為保證買賣雙方的利益，選擇實(shí)名會員制。一方面，降低交易風(fēng)險，另一方面，交易的全過程可以變得更加透明。
最后，“積分”增加““換購網(wǎng)””校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市的用戶粘度。使消費(fèi)者將光顧我們超市變成一種生活常態(tài)，有利于忠實(shí)客戶的培養(yǎng)。
3.2 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃
3.2.1 發(fā)展目標(biāo)
短期目標(biāo)：為湖南大眾傳媒職業(yè)技術(shù)學(xué)院、湖南長沙師范學(xué)院等地處星沙的各高職院校周圍的商家快速找到目標(biāo)消費(fèi)者搭建平臺，倡導(dǎo)綠色環(huán)保、健康的生活理念。
長期目標(biāo)：為湖南省各個高校的商家快速找到目標(biāo)消費(fèi)者搭建平臺，建立綠色環(huán)保、健康的生活圈。
3.2.2 發(fā)展戰(zhàn)略
短期發(fā)展戰(zhàn)略：以湖南大眾傳媒職業(yè)技術(shù)學(xué)院、湖南長沙師范學(xué)院等地處星沙的各高職院校周邊商家為試點(diǎn)，建立一個快速接觸消費(fèi)者的平臺，同時，與長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司合作，開展可回收資源再利用的處理。
長期發(fā)展戰(zhàn)略：試點(diǎn)成功后，開始向全省推廣，通過““換購網(wǎng)””校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市與客戶定期聯(lián)系，形成線上、線下資源的互補(bǔ)、互動的緊密的產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營格局。
3.2.3 發(fā)展步驟
第一階段：XX年---2016年，以湖南大眾傳媒職業(yè)技術(shù)學(xué)院、湖南長沙師范學(xué)院等地處星沙的各高職院校周邊商家為試點(diǎn)，建立一個快速接觸消費(fèi)者的平臺，同時，與長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司合作，開展可回收資源再利用的處理。
第二階段：2017年---2019年，開始向全省推廣，通過““換購網(wǎng)””校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市與客戶定期聯(lián)系，與長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司合作，開展可回收資源再利用的處理。進(jìn)一步完善可回收資源的利用和再處理方案，形成線上、線下資源的互補(bǔ)、互動的緊密的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營格局。
3.3 經(jīng)營模式
為引起目標(biāo)消費(fèi)群體的關(guān)注度，增強(qiáng)消費(fèi)者的粘度，我們采用“會員制”商業(yè)模式。“會員制”模式讓加入我們超市的顧客享受多種優(yōu)惠的權(quán)力。一是會員可享有比非會員更優(yōu)惠的價格；二是會員將定期得到門店商店的資料和促銷計(jì)劃；三是會員可參加我們組織的各類會員活動。例如：會員積分換商品活動等等。
會員的積分來源及兌換規(guī)則：
一是通過““換購網(wǎng)””校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市訂購商品時，根據(jù)購買金額的多少，隨機(jī)兌換。兌換規(guī)則：10元兌換1個積分，不足10元不參與兌換，以此類推。
二是通過與星沙的循環(huán)再生資源公司合作，開展可回收資源的回收再利用兌換積分。兌換規(guī)則：按物品重量計(jì)量，100克兌換1個積分，可以精確到10克，即如果會員投遞210克物品，則可以獲得2.1個積分。500克織物兌換1個積分；500克玻璃兌換1個積分；紙、塑料、金屬都是100克1個積分。通常情況下，一個空啤酒瓶重約500克。
會員所獲得的積分均可以在我們的““換購網(wǎng)””校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市查看，我們也會在網(wǎng)店上定期進(jìn)行積分兌換物品的活動，以增強(qiáng)消費(fèi)者對我們網(wǎng)絡(luò)超市的粘度。會員賬戶中的積分最長時間將保留2年，每年的12月31日24時將對上一年的積分進(jìn)行清零。具體的模式如下圖所示：
流程說明：
① 學(xué)校周圍的商家到““換購網(wǎng)””校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市填寫相關(guān)信息，進(jìn)行注冊，并相關(guān)的企業(yè)信息和產(chǎn)品信息。
② 會員到““換購網(wǎng)””校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市填寫相關(guān)信息，進(jìn)行注冊。一方面，可以進(jìn)行所需要商品的挑選，并在線下單。另一方面，可以聯(lián)系超市客服上門收取可回收物品。
③““換購網(wǎng)””校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市后臺同時具備兩方面功能。一方面，接受會員訂單后，安排離消費(fèi)者最近的配送點(diǎn)進(jìn)行商品配送，采取貨到付款政策，在配送到位后，收取貨款。另一方面，接受會員有回收物品信息后，安排離其最近的配送點(diǎn)開展上門回收服務(wù)。
④““換購網(wǎng)””校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市在收到貨款后進(jìn)行銷售登記，并每月定期向商家賬戶支付貨款。超市從中賺取傭金。
⑤““換購網(wǎng)””校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市會將貼有會員二維碼的可回收物品投遞到長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司，并記錄積分后及時在““換購網(wǎng)””校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市和長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司的網(wǎng)站上公布，同時將積分信息以短信形式告知會員。會員可以及時登錄““換購網(wǎng)””校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市用積分兌換商品。所兌換的商品在每周三統(tǒng)一配送。
3.4 項(xiàng)目版塊設(shè)計(jì)
““換購網(wǎng)””校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市是大學(xué)生身邊的網(wǎng)絡(luò)超市，因此，網(wǎng)絡(luò)超市的操作的便捷性，是我們關(guān)注的重點(diǎn)。
版塊設(shè)置：
具體說明：
商家入口：為商家提供的注冊、企業(yè)信息、商品信息的前臺與后臺。為商家提供明確的商品分類。
消費(fèi)者入口：為消費(fèi)者提供的注冊、購買產(chǎn)品的前臺與后臺。為消費(fèi)者提供明確的商品分類，同時提供購買商品后以及投遞可回收物品后的積分查詢。
購物車：方便消費(fèi)者下訂單的平臺。
積分查詢：方便消費(fèi)者查詢積分情況，并可查詢能夠兌換的物品。
3.4.1 網(wǎng)站推廣活動
在產(chǎn)品初期階段為使產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場，產(chǎn)品的營銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關(guān)活動外，開展針對消費(fèi)者的促銷是十分必要的。期間采取的策略主要有：數(shù)量激勵、附送贈品、退費(fèi)優(yōu)待。
當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長期，品牌廣告和公關(guān)活動擔(dān)負(fù)著提升品牌形象的任務(wù)，此時銷售促進(jìn)應(yīng)以建立品牌偏好為主。促銷策略有：張貼海報(bào)、公關(guān)贊助、競技網(wǎng)游贊助、聯(lián)合促銷、積分獎勵、有獎競賽等。
產(chǎn)品步入成熟期，企業(yè)經(jīng)營策略重心應(yīng)努力使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)的局面。此時的營銷溝通應(yīng)以銷售促進(jìn)和人員推廣為主，使企業(yè)獲取更大的利潤空間。此時的促銷方式有：促銷游戲等。
當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期同質(zhì)性高的產(chǎn)品應(yīng)注重品牌形象建設(shè)，營造品牌差異化。同時采用適當(dāng)?shù)匿N售促進(jìn)增加消費(fèi)者的購買量、頻次，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)性，使消費(fèi)者成為產(chǎn)品的忠誠愛用者。此類產(chǎn)品的促銷策略有：憑證優(yōu)惠促銷、會員俱樂部營銷等
隨著市場營銷學(xué)研究的不停深入，市場營銷組合的形式也在產(chǎn)生著變化，從“4Ps”繁榮為“7Ps”。營銷策劃方案范文。近年又有人提出了“6Cs”為主要形式的市場營銷組合。
根據(jù)籌辦期內(nèi)各時辰段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)促銷方案。促銷方案要過細(xì)、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈動性。還要斟酌費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得優(yōu)秀效果為綱領(lǐng)。加倍應(yīng)當(dāng)注意季候性產(chǎn)品淡、淡季營銷著重點(diǎn)，抓住淡季營銷優(yōu)勢。
以網(wǎng)站為核心，聯(lián)合長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司舉辦線上線下結(jié)合、群眾廣泛參與的市場推廣互動活動：
網(wǎng)絡(luò)校友會：在本平臺上，可以通過校友之間的感情聯(lián)系，加強(qiáng)其對我們網(wǎng)絡(luò)超市的認(rèn)知。
環(huán)保作品DIY大賽：通過環(huán)保DIY大賽，讓會員上傳環(huán)保作品，并進(jìn)行評比，從而提升我們的形象，同時樹立環(huán)保、健康的生活理念。
植入式廣告：用物品植入、禮物植入、組件植入的方式，在故事、事件、劇情等文化背景中向用戶導(dǎo)入“換購網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市所遴選的商家網(wǎng)絡(luò)廣告，插入商家的產(chǎn)品或標(biāo)識,潛移默化地達(dá)到宣傳效果。
博客欄目：在博客中宣傳環(huán)保理念。
網(wǎng)站合作：與長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司的綠動網(wǎng)合作開展環(huán)保活動。
3.4.2 物流方案
首先，我們的配送點(diǎn)盡可能的接近消費(fèi)者。我們在每個宿舍區(qū)都建立多個配送點(diǎn)，當(dāng)客戶下訂單后，有后臺數(shù)據(jù)分析師分析客戶與配送點(diǎn)的距離，以及各配送點(diǎn)的負(fù)荷情況，合理安排配送點(diǎn)進(jìn)行配送。
其次，與合作商家共享物流系統(tǒng)。針對部分商家已有自己的配送人員，我們與其合作，向其提供客戶的訂單信息，配送由商家負(fù)責(zé)。例如：部分快餐店本身就有外賣服務(wù)，但其電話覆蓋范圍有限，我們幫助其推廣，讓消費(fèi)者在我們網(wǎng)站上下訂單，然后我們及時整合配送信息，通知快餐店有效地開展外賣服務(wù)，幫助其提高效率，獲取利潤。
3.4.3 盈利模式
網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市交易中的傭金。我們?yōu)樯碳姨峁┝诵畔⒎?wù)，同時，幫助其銷售商品，均可以獲得一定的收入。
與長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司合作的信息服務(wù)收入。為其可回收物品進(jìn)行有效的處理，也有一定的收入。
3.4.4 客戶服務(wù)辦法
為用戶提供優(yōu)良、到位、負(fù)責(zé)的客戶服務(wù)，保證商品質(zhì)量，實(shí)行公平合理的換貨退貨政策，保障用戶和網(wǎng)絡(luò)用戶的利益。
產(chǎn)品質(zhì)量問題解決辦法：
用戶收到商品后發(fā)現(xiàn)與其所訂貨物不一致。可根據(jù)電子交易信息投訴，申請退貨、換貨或要求賠償。
在途商品損壞。用戶收貨時發(fā)現(xiàn)商品部分或全部損壞。即可斷定是在運(yùn)輸途中發(fā)生的。責(zé)任在各配送點(diǎn)。““換購網(wǎng)””校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市對用戶做出賠償。再要求配送點(diǎn)根據(jù)合同做出違約賠償。
以下情況不予辦理退貨：
未通過““換購網(wǎng)””校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市購買的商品；
任何已使用過的商品，但經(jīng)鑒定證明有質(zhì)量問題的除外；
任何因非正常使用或保管導(dǎo)致出現(xiàn)質(zhì)量問題的商品；
任何非““換購網(wǎng)””校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市或用戶或配送點(diǎn)違約（包括非質(zhì)量問題或物流過程造成的質(zhì)量問題），用戶單方提出的退貨要求。
換貨政策：
用戶在收到貨物后如不滿意或者產(chǎn)品有質(zhì)量上的問題，經(jīng)查實(shí)，確認(rèn)責(zé)任不在用戶的，用戶有權(quán)選擇放棄追究““換購網(wǎng)””校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市違約賠償責(zé)任，向站點(diǎn)提出換貨要求，站點(diǎn)將按照下面要求進(jìn)行換貨：
所換貨物要保持良好的包裝；
換貨造成的原商品與所換商品價格上的差異，按多退少補(bǔ)原則解決。
貨物送達(dá)延遲處理流程：
步驟1：用戶登錄站點(diǎn)網(wǎng)站查詢商品到貨情況，判斷送達(dá)是否延遲。若有延遲則進(jìn)入步驟3。
步驟2：站點(diǎn)查詢電子訂單號，獲得發(fā)貨時間和發(fā)貨單號，判斷是否因?yàn)闆]有準(zhǔn)時發(fā)貨導(dǎo)致的延遲，若因沒有準(zhǔn)時發(fā)貨而導(dǎo)致延遲，進(jìn)入步驟3；若因?yàn)榕渌忘c(diǎn)原因?qū)е卵舆t，按合同追究配送點(diǎn)責(zé)任，并進(jìn)入步驟3。
步驟3：站點(diǎn)反饋給用戶新的收貨時間，并且解釋是由于物流原因?qū)е率肇浹舆t，作出道歉。進(jìn)入步驟4。
步驟4：如果用戶強(qiáng)烈要求退貨或拒收遲到貨物，并要求違約賠償，進(jìn)入步驟5，如果用戶接受道歉沒有提出退貨或拒收貨物要求，進(jìn)入步驟6。
步驟5：依照合同規(guī)定的賠償措施對用戶進(jìn)行違約賠償。進(jìn)入步驟6。
步驟6：投訴結(jié)束。
4. 投資估算和資金籌措
4.1 投資估算
4.1.1 投資估算依據(jù) （1）各類成本費(fèi)用按市場咨詢價確定；
（2）預(yù)備費(fèi)按5%計(jì)取，其它費(fèi)用均按照國內(nèi)行業(yè)有關(guān)規(guī)定計(jì)取；
（3）本項(xiàng)目籌建期為三個月；
（4）委托單位提供的有關(guān)資料；
4.1.2 投資估算 （1）固定資產(chǎn)投資估算
目前網(wǎng)上超市在項(xiàng)目的投入為網(wǎng)站建設(shè)與場地方面：
序號
項(xiàng)目和費(fèi)用名稱
單價
數(shù)量
總價
備注
流動資金
XX00
日常流動資金
一、投資項(xiàng)目 前期費(fèi)用
1
市場調(diào)研
15000
1
15000
項(xiàng)目前期市場調(diào)研
2
方案設(shè)計(jì)及咨詢費(fèi)
8000
1
8000
數(shù)據(jù)咨詢
3
公司注冊資金
500000
1
500000
工商局注冊資金
二、網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用
1
網(wǎng)站設(shè)計(jì)咨詢
XX
1
XX
數(shù)據(jù)咨詢
2
建站費(fèi)用
5000
1
5000
網(wǎng)站建設(shè)
3
云服務(wù)器
3040
7
21280
服務(wù)器購買
4
云主機(jī)
5000
1
5000
主機(jī)購買
5
網(wǎng)站維護(hù)
7000
4
28000
網(wǎng)站日常維護(hù)
6
安全防護(hù)費(fèi)用
1000
12
1XX
網(wǎng)站安全維護(hù)
7
服務(wù)器托管
1800
12
21600
服務(wù)器維護(hù)托管
8
域名
2800
1
2800
網(wǎng)站域名購買
9
備案
1000
1
1000
網(wǎng)站備案
三、辦公場地費(fèi)用
1
辦公室
1800
12
21600
辦公室租賃
2
桌椅
400
2
800
辦公座椅購買
3
電腦
5000
2
10000
電腦購買
4
辦公用品
800
1
800
辦公用品購買
四、宣傳推廣費(fèi)用
1
線下廣告
10000
1
10000
電線桿傳媒、公交站牌等
2
電視廣告
5000
1
5000
地區(qū)電視臺廣告
3
宣傳單
XX
1
XX
線下宣傳單
4
軟文推廣
15000
2
30000
微博等高質(zhì)量軟文推廣
5
網(wǎng)頁廣告
5000
18
90000
其他網(wǎng)站廣告
6
視頻廣告
1000
10
10000
各大視頻網(wǎng)站推廣
7
搜索引擎推廣
15000
1
15000
百度推廣
8
網(wǎng)站活動
30000
2
60000
舉辦營銷活動
總計(jì)
4.2資金籌措
資金籌措可以分為兩大類，即內(nèi)部資金籌措與外部資金籌措。
4.2.1內(nèi)部資金籌措
所謂內(nèi)部資金籌措就是動用公司積累的財(cái)力，具體來說就是把股份公司的公積金（留存收益）作為籌措資金的來源。
4.2.2外部資金籌措
所謂外部資金籌措就是向公司外的經(jīng)濟(jì)主體（包括公司現(xiàn)有股東和公司職員及雇員）籌措資金。
5. 結(jié)論
通過創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的上述分析，得出結(jié)論：““換購網(wǎng)””校園網(wǎng)絡(luò)生態(tài)超市涉及的市場現(xiàn)實(shí)存在，經(jīng)濟(jì)效益明顯，項(xiàng)目可行性高。
撰寫：湖南大眾傳媒職業(yè)技術(shù)學(xué)院
一，網(wǎng)站設(shè)計(jì)。
應(yīng)用于提供在線的收費(fèi)電影的網(wǎng)站，有別于一般的電影收費(fèi)機(jī)制，防拷貝、一人一賬號、輕松劃分服務(wù)的級別是提供給電影網(wǎng)站的服務(wù)。
二，網(wǎng)站簡介
與描述有別于普通的電影收費(fèi)網(wǎng)站。"teamo"的方式是：將加鎖的影音文件讓客戶任意傳播或者下載，但客戶必須通過服務(wù)器獲取讀取令牌token，才能正常觀看。從而管理員能在服務(wù)器上為客戶計(jì)費(fèi)。
三，方案定位保護(hù)具有知識產(chǎn)權(quán)的影音文件。
四，目標(biāo)用戶貴州省內(nèi)在"teamo"網(wǎng)站中的所有注冊會員
五，我們的功能與優(yōu)勢
（1） 避免了在線觀看的網(wǎng)絡(luò)帶寬問題 ；（2） 絕對優(yōu)秀的防止拷貝功能，維護(hù)知識產(chǎn)權(quán) ；（3） 減少了服務(wù)器的負(fù)擔(dān)；（4） 提供了多種形式影音文件傳播方式；（5） 減少了管理者的成本；（6） 客戶觀看與解鎖影音文件同步進(jìn)行，不影響觀看速度。
六，解決方案
1，在viaseal服務(wù)器中的管理員通過viaseal服務(wù)器獲取管理權(quán)限令牌token；
2，管理員將正常的影音文件通過visseal加鎖模塊將影音文件進(jìn)行加鎖；
3，管理員將加鎖后的影音文件任意拷貝到光盤，本地電腦服務(wù)器或者是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器中；
4，管理員可用本地電腦服務(wù)器通過點(diǎn)對點(diǎn)傳送的方式，可用光盤拷貝的方式，可用從網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器下載到硬盤的方式將影音文件傳送到各個用戶的電腦；
5，在傳送前，用戶會被要求安裝一個力鎖的客戶端來實(shí)現(xiàn)本地播放，以避免網(wǎng)絡(luò)阻塞；
6，在傳送的過程中，管理員又從viaseal服務(wù)器獲取管理權(quán)限令牌token并同時為客戶進(jìn)行計(jì)費(fèi)，然后在力鎖客戶端中通過visseal解鎖模塊進(jìn)行觀看與解鎖同步；
七，網(wǎng)站推廣計(jì)劃
1，登陸全面的搜索引擎：統(tǒng)計(jì)表明，網(wǎng)站60％的訪問量來自各大搜索引擎，因此網(wǎng)站科學(xué)登錄各大搜索引擎，可通過：校園活動網(wǎng)，搜索引擎，百度競價排名，中國搜索引擎聯(lián)盟，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、通用網(wǎng)址等幾個渠道。
2，參加許可郵件策略郵件營銷是快速、高效的營銷方式，但應(yīng)避免成為垃圾郵件廣告發(fā)送者，參加可信任的許可郵件營銷，向目標(biāo)客戶定期發(fā)送郵件廣告，是有效的網(wǎng)站推廣方式；此外，建設(shè)自己的郵件列表，定期制作更新網(wǎng)站電子雜志，向會員和其他訂閱用戶發(fā)送，能有效的聯(lián)系網(wǎng)站訪客，提高用戶忠誠度。
3，投放網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告是投入較大，效果也較為明顯的網(wǎng)站推廣方式。廣告投放對象選擇要符合網(wǎng)站訪問群特征，并根據(jù)網(wǎng)站不同推廣階段的需要進(jìn)行調(diào)整。網(wǎng)絡(luò)廣告主要分網(wǎng)站廣告和即時通訊廣告兩種。
4，會員制策略注冊會員或相關(guān)活動獎勵積分，積分到達(dá)一定程度可兌換現(xiàn)金或紀(jì)念禮品。
5，網(wǎng)站合作同其他網(wǎng)站進(jìn)行各種合作是效果明顯的網(wǎng)站推廣方式，可以借合作伙伴的力量，促使網(wǎng)站的系列活動有效開展；此外，廣泛征求友情鏈接，擴(kuò)大網(wǎng)站外部鏈接活力，能增加網(wǎng)站的搜索引擎曝光率，獲得理想的排名效果。
八、"teamo"電影網(wǎng)網(wǎng)站的域名：
九、網(wǎng)站推廣手段
1，優(yōu)化網(wǎng)頁代碼，關(guān)鍵字等
2，登陸搜索引擎站點(diǎn)地圖，
3，上商務(wù)網(wǎng)站，信息網(wǎng)站廣泛自己的域名個關(guān)鍵字，
4，加入goole本地地圖信息，
5，上論壇發(fā)帶有自己域名的貼，增加反向連接數(shù)
6，尋求質(zhì)量高的友情連接，增加反向連接數(shù)目
一、銷售折讓方式的稅收籌劃
稅法規(guī)定，折扣銷售可以按照折讓后的銷售額計(jì)征增值稅。在其他條件都相同的情況下，選擇折扣或者折讓銷售方式的稅負(fù)最低，因?yàn)檎劭刍蛘哒圩尣糠衷试S作為稅基扣除額。如下例：
萬利福商城是增值稅的一般納稅人，購貨均能取得增值稅的專用發(fā)票，現(xiàn)銷售400元商品，其成本為300元（含稅價），黃金周期間搞促銷有四種備選方案：
一是采取以舊換新方式銷售，舊貨價格定為40元，即買新貨時少交40元。
二是商品9折銷售（折扣銷售）。
三是購物滿400元贈送價值40元的商品（成本為30元，均為含稅價）。
四是購物滿400元，返還40元的現(xiàn)金。
方案一：采用以舊換新方式銷售，即顧客提供一件舊的商品，在購新商品時折抵若干現(xiàn)金。稅法規(guī)定，以舊換新方式銷售，仍按銷售新商品的原價做為銷售額計(jì)算增值稅。舊商品的折抵價，不能沖減新商品的銷售，計(jì)算銷項(xiàng)稅額如下：
應(yīng)繳增值稅=[400÷（1+17%）] ×17%-[300÷（1+17%）] × 17%=14.53（元）
方案二：商品9折銷售，價值400元的商品售價360元，應(yīng)納增值稅為：
360÷（1+17%）× 17%-300÷（1+17%）× 17%=8.72（元）
方案三：購物滿400元贈送價值40元的商品，應(yīng)納增值稅為：
400÷（1+17%）×17%-300÷（1+17%）× 17%=14.53（元）
另贈送40元的商品視同銷售，應(yīng)納增值稅為：
40÷（1+17%）×17%-30÷（1+17%）× 17%=1.453（元）
合計(jì)應(yīng)繳增值稅：14.53+1.453=15.983（元）
方案四：購物滿400元，返還40元的現(xiàn)金。在稅務(wù)實(shí)踐中，贈送的現(xiàn)金作為促銷費(fèi)用處理，不能抵減銷售額因而不能少繳增值稅，因此銷售400元的商品，應(yīng)納增值稅為：
400÷（1+17%）×17%-300÷（1+17%）× 17%=14.53（元）
上述四種方案中，方案二最優(yōu)，企業(yè)上繳的增值稅額最少，方案一和方案四次之，而方案三由于多了一個贈品視同銷售，反倒比其他方案多支付增值稅。此外，企業(yè)在選擇方案時，只有進(jìn)行綜合全面地籌劃，才能使企業(yè)降低稅收成本，獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益。
二、商業(yè)贈送的稅收籌劃
對于商業(yè)捐贈，稅法規(guī)定對贈送的商品視同銷售，一并計(jì)算繳納增值稅。萬利福商城以銷售國內(nèi)外名牌服裝為主，為了在"十一"節(jié)期間促銷，推出了自己的營銷政策：凡購買一套某品牌西服便贈送該品牌領(lǐng)帶一條，兩種產(chǎn)品實(shí)際對外銷售價格分別是2340元和234元（均為含稅價格）。
籌劃前：按照稅法的規(guī)定：隨西服贈送的領(lǐng)帶價值234元視同銷售計(jì)算增值稅銷項(xiàng)稅額34元。因此
銷項(xiàng)稅額=2340÷（1+17%）×17%+234÷（1+17%）×17%=374元
籌劃方案：將贈送貨物作為銷售折讓處理。即在發(fā)票上填寫西服一套價格2340元，同時填寫領(lǐng)帶一條，價格234元，同時以折扣的形式將234元在發(fā)票上反映，直接返還給客戶，發(fā)票上凈額為2340元，客戶實(shí)際付款為2340元，這樣達(dá)到促銷的目的。此項(xiàng)活動的不含稅銷售收入為2000元，增值稅的銷項(xiàng)稅額為340元，從而減少了增值稅銷項(xiàng)稅額34元。
三、其他促銷方式的稅收籌劃
（一）買一贈一。企業(yè)以"買一贈一"方式組合銷售本企業(yè)商品的，在總的銷售金額范圍內(nèi)按各項(xiàng)商品的公允價值的比例來分?jǐn)偞_認(rèn)各項(xiàng)商品的銷售收入。例如將上例中西服和領(lǐng)帶價格分別下調(diào)，使其銷售價格的合計(jì)數(shù)等于2340元，并將西服和領(lǐng)帶一起銷售。這樣，就能達(dá)到促銷和節(jié)稅的目的。“買一贈一”屬于一種促銷行為，屬于捆綁銷售的一種形式，既能促進(jìn)銷售，又能合理控制稅負(fù)。
（二）加量不加價。加量不加價是一種有效的促銷方式，其操作要點(diǎn)是：在銷售商品時，增加每一包裝中的商品數(shù)量，而銷售總價不提高，相當(dāng)于商品打折銷售，但可以起到打折銷售不能實(shí)現(xiàn)的促銷效果。超市在進(jìn)行洗衣粉促銷時，推出的促銷方式是“加量不加價”。 采取“買1000克的洗浴液送100克”。 相當(dāng)于1100克洗衣粉賣1000克的價錢，數(shù)量增加，價格不變，萬利福商城只需按照銷售價格繳納稅金就可以了。“加量不加價”促銷模式，實(shí)際上是通過捆綁銷售方式規(guī)避了商業(yè)贈送行為，從而減輕了稅收負(fù)擔(dān)。
（三）積分返利。企業(yè)為長期留住顧客，往往推出會員消費(fèi)積分制，即顧客每消費(fèi)x元積1分，每積累y分可以換領(lǐng)價值z元的商品。會員積分換領(lǐng)商品，實(shí)質(zhì)上還是一種商業(yè)折扣。對于此類促銷，原理上還是轉(zhuǎn)化為折扣形式，避免視同銷售。
例如某超市大賣場推出會員積分制度。會員制度規(guī)定：積分滿1000分，可以換領(lǐng)價值100元的禮品……。該賣場每年送出去的積分禮品價值100萬元。因稅務(wù)局認(rèn)為這是無償贈送貨物，屬于視同銷售，要求每年繳納17萬元的增值稅。
籌劃方案：更改會員制度，明確規(guī)定：積分滿1000分，給予價值100元會員折扣券，全場通用……。顧客使用積分，換取商品時，在發(fā)票上列明商品原價、積分折扣金額和實(shí)收金額。這樣處理后，會員積分可以完全當(dāng)作銷售折扣處理，避免視同銷售而多交稅的17萬元增值稅。同時會員可選擇商品范圍從有限的幾件禮品擴(kuò)大到全場商品，更容易讓消費(fèi)者接受。
對商場而言，搞促銷本身旨在吸引顧客，提高市場占有率，其結(jié)果如果加重了商場的稅收負(fù)擔(dān)，降低了商場的效益就得不償失了。所以商場在進(jìn)行各種促銷方式的選擇時，也要把稅收因素考慮進(jìn)去，綜合各方面的因素，使商場的利潤得到最大化。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：客戶 內(nèi)部化 價值 方式
客戶是企業(yè)進(jìn)行交換和交易的對象。就產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)而言，客戶包括企業(yè)外部供應(yīng)鏈中的供貨商、中間商、企業(yè)用戶和最終消費(fèi)者。在現(xiàn)代市場營銷理論中，客戶（Clients）專指“在相關(guān)產(chǎn)品類目中只購買本企業(yè)產(chǎn)品”的組織和個人。
企業(yè)組織理論的最新研究表明，客戶不僅作為企業(yè)外部環(huán)境的一個因素存在并對企業(yè)行為發(fā)生影響，在一定條件下，它也可以企業(yè)內(nèi)部的一個要素出現(xiàn)并對企業(yè)行為產(chǎn)生作用。理論界把這一現(xiàn)象稱做客戶內(nèi)部化。
客戶內(nèi)部化理論研究
市場營銷學(xué)大師菲力浦?科特勒認(rèn)為，客戶內(nèi)部化是企業(yè)營銷活動發(fā)展的必然結(jié)果。科特勒指出，在顧客演變?yōu)榭蛻艉螅绻P(guān)系進(jìn)一步發(fā)展，客戶就會轉(zhuǎn)化為贊賞本企業(yè)產(chǎn)品并積極鼓勵別人也來購買的“主動型客戶”，主動型客戶又可以轉(zhuǎn)化為與企業(yè)共同開展工作的“合伙人”（Parteners）。這個轉(zhuǎn)化過程其實(shí)就是客戶由外部向公司內(nèi)部滲透和客戶組織要素屬性產(chǎn)生與形成的過程。
客戶內(nèi)部化是一種特殊的市場內(nèi)部化。客戶內(nèi)部化把由客戶構(gòu)成的個性化市場適度導(dǎo)入企業(yè)，來完善企業(yè)的行政協(xié)調(diào)機(jī)制，提高組織的應(yīng)變?nèi)嵝浴Ｒ虼耍谛问胶湍康纳希蛻魞?nèi)部化與市場內(nèi)部化是相同和一致的。當(dāng)然，客戶內(nèi)部化在程度上與市場內(nèi)部化又有一定的區(qū)別,后者是通過交易雙方在所有權(quán)上合二為一來消除買方的不確定性,而前者是把客戶這一重要外部環(huán)境要素通過一定方式導(dǎo)入企業(yè)內(nèi)部，由于導(dǎo)入方式的多樣化使得內(nèi)部化后的客戶與企業(yè)之間的關(guān)系并非完全是一體化組織內(nèi)部的那種隸屬關(guān)系，而呈現(xiàn)出多樣形態(tài)。
客戶內(nèi)部化實(shí)踐價值
客戶內(nèi)部化既具有一定的理論價值，又具有重要的實(shí)踐價值。
客戶內(nèi)部化是企業(yè)知識獲得方式的創(chuàng)新，是決策權(quán)和外部隱性知識的經(jīng)濟(jì)有效結(jié)合。傳統(tǒng)上，企業(yè)獲得管理外部信息和知識的方法是開展市場調(diào)研或進(jìn)行市場購買，而后再傳遞給企業(yè)的決策者和有關(guān)部門。這對于顯性知識來說比較適合，但對于隱性知識而言，就有些無能為力了。因?yàn)椋獠侩[性知識本身的性質(zhì)決定了用傳統(tǒng)方法不太可能獲得這種專門化的信息，并且獲取和傳遞過程中具體的隱性知識要被層層抽象或一般化，失去其隱性或“本土化”特征，因而對決策的利用價值會大大降低。而客戶內(nèi)部化把具備這種知識的客戶納入到企業(yè)內(nèi)部或把權(quán)利外移給客戶，通過讓他們在企業(yè)內(nèi)部承擔(dān)職能，一方面較好地消除了客戶黑箱和企業(yè)黑箱之間的信息交流障礙，降低了企業(yè)獲取隱性知識的成本，同時也能夠使企業(yè)將獲得的信息直接用于企業(yè)決策，大大提高決策的科學(xué)性和準(zhǔn)確性。
客戶內(nèi)部化可以使企業(yè)隨時了解顧客的需求變化，進(jìn)而及時地調(diào)整營銷策略，真正實(shí)現(xiàn)“顧客滿意”。現(xiàn)代營銷遇到的最大難題是消費(fèi)者需求難以掌握，因?yàn)椴煌娜诵枨蟛煌粋€人在不同時間、不同地點(diǎn)、不同場合需求往往也不相同。而不能及時、準(zhǔn)確地掌握市場需求，就不可能實(shí)現(xiàn)理性營銷，也就難以達(dá)到使顧客滿意的目的，進(jìn)而最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。客戶內(nèi)部化可有效地解決這一難題。“內(nèi)部化”了的客戶，因利益紐帶將其與企業(yè)捆在了一起，進(jìn)而會產(chǎn)生一種責(zé)任感，主動地把自己以及他人需求的信息反映給企業(yè)，這種獲取市場需求信息的方式，不僅迅速、及時，而且內(nèi)容真實(shí)、可靠，可作為企業(yè)決策的重要依據(jù)。
客戶內(nèi)部化有利于培育“企業(yè)情結(jié)”，建立忠誠的顧客隊(duì)伍。研究表明，吸引一個新顧客比維持一個老顧客至少多付出兩倍的代價。因此，努力陪育顧客對企業(yè)的忠誠，并形成不斷擴(kuò)大的忠誠顧客隊(duì)伍，既是企業(yè)成功經(jīng)營的重要標(biāo)志，也是企業(yè)永恒的戰(zhàn)略任務(wù)。傳統(tǒng)的一些措施和方法，如增加服務(wù)項(xiàng)目、提高服務(wù)質(zhì)量等雖然也能在一定程度上收到成效，但由于激烈競爭，導(dǎo)致服務(wù)的邊際成本不斷上升，難以長期維持，有很大的局限性。客戶內(nèi)部化，會使廣大顧客潛移默化地接受企業(yè)理念、文化，自覺地將自己與企業(yè)融為一體，對企業(yè)從內(nèi)心深處產(chǎn)生親切感、同情感、信賴感，這種特有的“企業(yè)情結(jié)”，會使其成為企業(yè)的“鐵桿忠誠者”，長期不會改變。當(dāng)對企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)營有意見時，多會選擇提善意批評和建議的方式，一般不會輕易“改換門庭”，離企業(yè)而去。
客戶內(nèi)部化有利于降低交易成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。這主要體現(xiàn)在以下三個方面：客戶內(nèi)部化減少了市場調(diào)研成本；客戶內(nèi)部化降低了決策風(fēng)險成本；客戶內(nèi)部化降低了促銷成本。
客戶內(nèi)部化方式
客戶內(nèi)部化的方式有多種，既可以是制度上的規(guī)制也可以是情感上的吸引。對某一具體企業(yè)來說，要根據(jù)實(shí)際需要并結(jié)合客觀條件，在充分權(quán)衡、比較的基礎(chǔ)上加以確定。
入股。即讓顧客通過購買企業(yè)股票的形式成為企業(yè)的內(nèi)部客戶。這種方式形成的內(nèi)部客戶與企業(yè)的關(guān)系最密切，對企業(yè)最關(guān)心。他們不僅以客戶身份去關(guān)注企業(yè)，而且還以企業(yè)主人的身份去關(guān)心企業(yè)，出謀劃策，幫助搞好經(jīng)營。因此，他們對企業(yè)的積極影響作用發(fā)揮的最為明顯。這種方式的不足主要表現(xiàn)在局限性較大，只有少數(shù)實(shí)力比較雄厚的企業(yè)才能采用。
入會。即通過實(shí)行會員制，實(shí)現(xiàn)客戶內(nèi)部化。會員制的實(shí)質(zhì)是通過讓利來保持客戶的長期購買，是現(xiàn)代營銷中營業(yè)推廣手段之一。在標(biāo)準(zhǔn)的會員制下，商品價格會比市場上便宜20%―30%，因此對顧客有較大的吸引力。一旦入會獲得會員資格，顧客就會在較長的時間內(nèi)成為某一企業(yè)的固定客戶，也就具有了內(nèi)部客戶的性質(zhì)。會員制雖然不像股東那樣使顧客在法律上“名正言順”地成為內(nèi)部客戶，但它以豐厚讓利為手段，也是通過一定的契約形式將顧客“套住”的，因此，這種形式也會使一部分人成為企業(yè)穩(wěn)定的內(nèi)部客戶。
產(chǎn)銷一體化。某些企業(yè)與用戶簽訂合同，在一定時期內(nèi)形成固定的產(chǎn)銷關(guān)系，這也是客戶內(nèi)部化的一種形式。像紡織廠與制衣廠結(jié)成的供銷關(guān)系、漁場與飯店結(jié)成的供銷關(guān)系等，均屬于這一類型。產(chǎn)銷一體化在我國已有較長的歷史，經(jīng)過人們多年的實(shí)踐和不斷完善，已成為密切產(chǎn)銷關(guān)系的一種成功范式。它通過互利互惠的方式將供銷雙方構(gòu)造成為利益共同體，從而使客戶成為企業(yè)相對穩(wěn)定的產(chǎn)品使用者、新產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)者、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督者、市場情報(bào)提供者。產(chǎn)銷一體化主要適用于在產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)上有前承后繼關(guān)系的企業(yè)組織。
聘企業(yè)兼職員工。對重點(diǎn)顧客聘為企業(yè)的兼職員工，也可以達(dá)到客戶內(nèi)部化的目的。因?yàn)槭芷溉藛T無論從道義上講，還是從制度約束上講，都要為聘任企業(yè)履行必要的職責(zé)，提供應(yīng)盡的義務(wù)，這就會使其不知不覺地在感情上、行為上向企業(yè)傾斜，最終成為企業(yè)內(nèi)部化客戶。具體又分為聘為企業(yè)顧問和企業(yè)質(zhì)量監(jiān)督員。不僅可以據(jù)此及時把握產(chǎn)品質(zhì)量變動情況，以便有效地加以控制，更為重要的是，通過這一過程，使顧客對企業(yè)產(chǎn)生偏愛，成為企業(yè)的忠誠者。
實(shí)行體驗(yàn)營銷。所謂體驗(yàn)營銷，是指企業(yè)通過采取樣品派送、現(xiàn)場體驗(yàn)、免費(fèi)適用和免費(fèi)培訓(xùn)等形式使目標(biāo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品（服務(wù)），以使其認(rèn)知、偏好并購買產(chǎn)品（服務(wù)），最終創(chuàng)造滿意交換，實(shí)現(xiàn)雙方交換目標(biāo)的一種營銷方式。體驗(yàn)營銷是現(xiàn)代營銷理念的集中反應(yīng)，它進(jìn)一步強(qiáng)化了消費(fèi)者的核心地位，使顧客滿意由購中、購后的認(rèn)知轉(zhuǎn)變?yōu)橘徢邦A(yù)知，從而使消費(fèi)者的購物風(fēng)險得到了提前釋放，切身利益得到了可靠保障。正因?yàn)槿绱耍w驗(yàn)營銷受到廣大消費(fèi)者的普遍歡迎，也是客戶內(nèi)部化適用面較廣、見效比較快的一種方式。
參考文獻(xiàn)：
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[關(guān)鍵詞] 體育類會所 經(jīng)營 體育經(jīng)濟(jì)
隨著現(xiàn)代都市快節(jié)奏的生活，人們在緊張忙碌工作中度過一天之后，身心甚是疲憊；生活空間狹小，不如意的事時有發(fā)生，引起人們的心緒煩躁不安，需要通過一定的方式進(jìn)行調(diào)節(jié)，以重新恢復(fù)身體的平衡；由于物質(zhì)水平的提高，人們對科技文化知識的需求欲望也日益強(qiáng)烈，過去那種簡單的體育項(xiàng)目、體育器材已滿足不了人們的要求，這樣就需要較高的、較完善的配套設(shè)施及環(huán)境，使人們在這樣的場所中能夠消除疲勞，放松神經(jīng)，舒暢身心，恢復(fù)平衡，以保持旺盛的精力去適應(yīng)緊張的工作和快節(jié)奏的生活，“花錢買健康”已成為一種消費(fèi)意識。體育類會所正是在這樣的環(huán)境下產(chǎn)生發(fā)展起來的，但在發(fā)展的過程中，經(jīng)營中也面臨許多問題，鑒于此本文從會所的設(shè)立和經(jīng)營幾方面進(jìn)行一些初步研究，為會所的成功經(jīng)營提出一些建議。
會所是指能給人們提供健康、娛樂、溝通交流的場所。它所提供的活動內(nèi)容包括康體活動、娛樂活動、消閑活動、文化活動、美容活動等，涉及到廣泛的知識領(lǐng)域。可以說，會所是現(xiàn)代物質(zhì)文明和精神文明發(fā)展的產(chǎn)物，也是人們精神文化生活水平提高的必然要求。
一、體育類會所的設(shè)立
1.體育類會所的定位
體育類會所的定位應(yīng)該與消費(fèi)者的定位相符合,應(yīng)該結(jié)合目標(biāo)群的經(jīng)濟(jì)情況、生活習(xí)慣、文化層次來確定體育類會所的規(guī)模、檔次、風(fēng)格、項(xiàng)目種類及其他相關(guān)配套設(shè)施。做到既要在理念上有所創(chuàng)新，又不脫離實(shí)際。不應(yīng)把會所的定位過于超前，更不要滯后。若會所過于龐大、設(shè)置的項(xiàng)目過于超出目標(biāo)人群的消費(fèi)能力，必然導(dǎo)致管理成本上升，經(jīng)營失敗。反之，則可能造成會所經(jīng)營不能滿足消費(fèi)者的需求。
堅(jiān)持服務(wù)至上的原則。體育類會所的發(fā)展著眼點(diǎn)應(yīng)放在服務(wù)上。現(xiàn)代服務(wù)是物質(zhì)文明和精神文明的產(chǎn)物，會所要從自身所應(yīng)具備的各要素出發(fā)，營造出現(xiàn)代化的物質(zhì)環(huán)境，在經(jīng)營過程中形成完美的精神環(huán)境，使服務(wù)的作用充分完整地發(fā)揮出來。
會所的設(shè)施設(shè)備與項(xiàng)目應(yīng)本著科學(xué)合理的原則進(jìn)行設(shè)置。如室內(nèi)游泳池項(xiàng)目在設(shè)計(jì)時對水的溫度、消毒等相關(guān)指標(biāo)上都有嚴(yán)格的、科學(xué)的要求。只有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，才能使這些項(xiàng)目達(dá)到理想的效果，發(fā)揮出最佳的使用功效。最佳使用原則還要求各項(xiàng)設(shè)施設(shè)備與配套設(shè)施相匹配，即在規(guī)格、檔次、數(shù)量等各方面都要相適應(yīng)。同時，會所內(nèi)部設(shè)施的配備應(yīng)以市場為中心，即不能因?yàn)閮r格太高而使人望而生畏，也不能因?yàn)樵O(shè)備陳舊而無人問津。
2.體育類會所設(shè)立的可行性研究
體育類會所在進(jìn)行可行性研究時，應(yīng)全面、詳盡地搜集市場資料，進(jìn)行客觀全面地分析，明確會所最合理的規(guī)模和最恰當(dāng)?shù)脑O(shè)備質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并通過科學(xué)測算，判斷會所所能帶來的回報(bào)。
體育類會所的可行性分析的內(nèi)容：該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)因素、生活習(xí)慣、消費(fèi)導(dǎo)向、文化層次，該地區(qū)同等物業(yè)市場競爭分析，地理環(huán)境、交通情況，法律法規(guī)制度、公用設(shè)施情況，擬建設(shè)施項(xiàng)目等。
這些內(nèi)容在會所規(guī)劃建設(shè)的初期已經(jīng)進(jìn)行了機(jī)會研究和論證，對有些資料還要針對性地進(jìn)行調(diào)查補(bǔ)充，然后再作詳細(xì)可行性預(yù)測分析，以保證可行性分析的科學(xué)合理性。
體育類會所籌建的費(fèi)用計(jì)算相對于其他行業(yè)的費(fèi)用計(jì)算要簡單，關(guān)鍵在于其費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)確性，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)的確定要建立在充分了解同類會所、同類項(xiàng)目費(fèi)用和科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)之上，應(yīng)保證投資費(fèi)的充足。
會所籌建費(fèi)用的估算主要有以下幾項(xiàng)：
房地產(chǎn)成本。即新建會所房地產(chǎn)項(xiàng)目的土地與房屋建筑開發(fā)建造費(fèi)用或房屋租賃成本。
裝飾費(fèi)用。即裝飾會所表面的費(fèi)用和隔斷空間費(fèi)用，包括墻壁、地面、門面、燈飾、勞務(wù)費(fèi)等。
設(shè)備設(shè)施成本包括空調(diào)設(shè)備、公共區(qū)域設(shè)備、客用設(shè)備、員工用設(shè)備等各種設(shè)備成本。
物具用品費(fèi)用指為保證會所的服務(wù)質(zhì)量、市場形象和經(jīng)營過程中所使用的易耗品。
勞動力成本。指會所開業(yè)前各類人員的工資、獎金、福利，以及臨時人員報(bào)酬（如專家指導(dǎo)、講座費(fèi)等）。它可以按時間、人數(shù)和相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)來測算。
開辦費(fèi)。即指籌辦會所開業(yè)的各項(xiàng)費(fèi)用。此項(xiàng)也可參照同檔次物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)測算。
資本成本。即指企業(yè)為會所建設(shè)開辦籌集、使用資金所付的代價。主要包括利息與各項(xiàng)聯(lián)系、手續(xù)費(fèi)用等。
3.體育類會所的設(shè)計(jì)布局
體育類會所設(shè)計(jì)與布局的好壞直接影響到消費(fèi)者，進(jìn)而影響到會所整個物業(yè)的經(jīng)營。可以這樣說，在會所環(huán)境設(shè)計(jì)與布置上，從設(shè)計(jì)到實(shí)施，整個過程只許成功不許失敗。
會所內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)布局與會所定位相一致的原則。會所內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)布局無論在格調(diào)、設(shè)施設(shè)備的選擇、服務(wù)上，還是其他相關(guān)因素，都要與會所的定位相一致。
會所內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)布局科學(xué)合理原則。使環(huán)境與設(shè)施設(shè)備科學(xué)合理地結(jié)合起來，聯(lián)合成一個整體，以求各項(xiàng)目發(fā)揮出最大的功效。如游泳池、保齡球等項(xiàng)目在空間面積、使用設(shè)施、溫度、濕度等各項(xiàng)相關(guān)指標(biāo)都有嚴(yán)格、科學(xué)的要求，只有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，才能使這些項(xiàng)目達(dá)到理想的使用效果。
配套設(shè)施齊全的原則。會所除了提供設(shè)施與環(huán)境外，還需要相關(guān)的配套服務(wù)項(xiàng)目和設(shè)施，以保證消費(fèi)者得到滿意的效果。
匹配原則。會所的項(xiàng)目，除了必要的項(xiàng)目設(shè)施設(shè)備和必須的相應(yīng)的數(shù)量和質(zhì)量的相關(guān)設(shè)施及服務(wù)外，還要求各項(xiàng)目配套設(shè)施設(shè)備相匹配，即規(guī)格、檔次、數(shù)量等各方面都要相適應(yīng)。
康體、消閑、娛樂項(xiàng)目的環(huán)境設(shè)計(jì)布局各自有各自的特點(diǎn)，要求也各不相同。比如康體項(xiàng)目中的設(shè)計(jì)布局必須考慮到位置、面積、健身房內(nèi)設(shè)備、配套設(shè)施、環(huán)境質(zhì)量、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)等，同時，有條件的還應(yīng)進(jìn)行區(qū)分歸類。而娛樂項(xiàng)目中游藝室的設(shè)計(jì)布局相對來說就不那么嚴(yán)格。它在設(shè)計(jì)布局時主要應(yīng)考慮到設(shè)備要求、環(huán)境質(zhì)量要求、衛(wèi)生質(zhì)量要求等。
總之，在設(shè)置布局時要考慮到各項(xiàng)目的設(shè)施設(shè)備情況、項(xiàng)目特點(diǎn)、環(huán)境要求、規(guī)則要求、衛(wèi)生要求、質(zhì)量要求、服務(wù)要求等要素，根據(jù)各自的要求進(jìn)行設(shè)置。
二、體育類會所經(jīng)營項(xiàng)目的種類
會所從功能與特點(diǎn)來看，可以分為三類，即康體項(xiàng)目、消閑項(xiàng)目、娛樂項(xiàng)目。
1.康體項(xiàng)目
康體項(xiàng)目是人們借助一定的康體設(shè)施設(shè)備和環(huán)境，為人們鍛煉身體、增強(qiáng)體質(zhì)而設(shè)的健身項(xiàng)目。
康體項(xiàng)目包括力量運(yùn)動項(xiàng)目如跑踏步類運(yùn)動、踏車運(yùn)動、劃船運(yùn)動、舉重運(yùn)動、健美運(yùn)動；戲水運(yùn)動項(xiàng)目如室內(nèi)戲水項(xiàng)目、室外游泳項(xiàng)目；球類運(yùn)動項(xiàng)目如乒乓球、羽毛球、網(wǎng)球、三人足球、臺球、排球、籃球。
2.消閑項(xiàng)目
消閑項(xiàng)目是人們以趣味性的、輕松愉快的方式，在一定的設(shè)施環(huán)境中進(jìn)行各種類型的既有利于身體健康，又放松精神、陶冶情操的活動項(xiàng)目。
消閑項(xiàng)目的種類包括保齡球、高爾夫球、瑜伽和武術(shù)等項(xiàng)目。
3.娛樂項(xiàng)目
娛樂項(xiàng)目是指利用一定的環(huán)境設(shè)施和服務(wù)，使人們能積極主動、全身心投入的、得到身心快樂和精神滿足的活動項(xiàng)目。
娛樂項(xiàng)目種類包括中國象棋、國際象棋、圍棋、橋牌、撲克牌、麻將牌、體育舞蹈。
會所項(xiàng)目種類的設(shè)置沒有嚴(yán)格的界定或標(biāo)準(zhǔn)。不同物業(yè)的會所應(yīng)根據(jù)自身的定位和目標(biāo)客戶，靈活確定設(shè)施設(shè)備的規(guī)格、數(shù)量、檔次。
三、體育類會所的經(jīng)營
體育類會所的經(jīng)營有許多種類型，就其經(jīng)營方式來看，主要有會員制和多方位經(jīng)營兩種方式。現(xiàn)在，我們分別來說明會員制和多方位經(jīng)營的經(jīng)營方法。
1.會員制的經(jīng)營
會員制是指由會員組織的一個團(tuán)體，對新加入者有選擇權(quán)，成員必須交納會費(fèi)，該團(tuán)體必須向其成員提供娛樂、健身、社交等永久性設(shè)施。通常又把這種經(jīng)營形式叫做會員制俱樂部。
會所方案的設(shè)計(jì)應(yīng)從自身的實(shí)際情況出發(fā)，在對市場做出充分調(diào)查和分析之后，制定出一個市場整體計(jì)劃，根據(jù)整體計(jì)劃來制定設(shè)計(jì)方案。
會員的數(shù)量。會員的數(shù)量應(yīng)根據(jù)市場的整體需求和本身設(shè)施的容量來確定。同時，也不排除為增加會員的價值感而限制會員的數(shù)量。
會費(fèi)。會費(fèi)的制定一是要根據(jù)俱樂部的定位來確定；而是要考慮到目標(biāo)顧客的經(jīng)濟(jì)、文化層次、消費(fèi)心理等各方面因素。
會費(fèi)是否可退還，這一點(diǎn)將會影響會員資格的可銷售性和會費(fèi)數(shù)額大小。時下關(guān)于這一問題有兩種方案，即可退還會費(fèi)和不退還會費(fèi)。據(jù)調(diào)查，人們更愿意付出更多的會費(fèi)來購買可退還會員費(fèi)的身份。會所應(yīng)利用這一點(diǎn)，這樣一方面可以獲得更多的收入，另一方面又可以增加市場的競爭力。只是若經(jīng)營不善，退回會員多，會帶來巨大的財(cái)務(wù)困難。
可轉(zhuǎn)讓性。可轉(zhuǎn)讓性即是指會員的資格可以轉(zhuǎn)讓。會員資格可轉(zhuǎn)讓性越來越為市場所認(rèn)同。
會員制會所的設(shè)計(jì)并不局限于以上這三點(diǎn)，可以根據(jù)自身的情況增加自己的特色，以提高會員的價值和會所的銷售。
對于一些相關(guān)性設(shè)施的管理要進(jìn)行嚴(yán)密的時間計(jì)算，以免會員和公眾散客發(fā)生時間上的沖突。
建立輪流使用設(shè)施的制度。
會所可以通過提供一些會員專用的設(shè)施，來創(chuàng)造一種會員獨(dú)尊的氣氛。
建立會員顧問委員會，通過與會員的定期會晤獲得有關(guān)改進(jìn)建議，以便更好地滿足顧客的需求。
2.體育類會所的多方位經(jīng)營
多方位經(jīng)營是指會所在一定的管理、技術(shù)和服務(wù)的條件下，同時提供兩種以上具有協(xié)同效應(yīng)的服務(wù)，以求達(dá)到最佳社會效應(yīng)、經(jīng)營效應(yīng)的一種經(jīng)營方式。這里的協(xié)同效應(yīng)是指一個會所開展的各種項(xiàng)目之間通過一定的策劃組織所達(dá)成的“配合性”。用數(shù)字表示就是產(chǎn)生2+2=5的綜合效果，在經(jīng)濟(jì)上往往表現(xiàn)為綜合投資報(bào)酬率高、成本低。因此，協(xié)同效應(yīng)具有非常深遠(yuǎn)的意義，會所是否采用多方位經(jīng)營是一個帶有全局性、長遠(yuǎn)性的問題，關(guān)系到會所經(jīng)營的成敗，所以必須統(tǒng)盤規(guī)劃、巧妙布置。
多方位經(jīng)營在經(jīng)營過程中主要體現(xiàn)以下三種類型：
充分利用自己的資源對市場進(jìn)行滲透，提高市場占有率。進(jìn)行市場滲透是會所在利用現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，通過改善設(shè)施設(shè)備和服務(wù)等經(jīng)營手段、方法逐漸擴(kuò)大會所的銷售，以占領(lǐng)市場更大的市場面，這種方式的核心是充分利用原有資源提高原有項(xiàng)目的市場占有率。其具體的實(shí)施方法主要有：擴(kuò)大宣傳，增加客戶對會所的了解，使老顧客增加消費(fèi)的次數(shù)；提高服務(wù)質(zhì)量，并通過降低價格的辦法吸引新顧客，刺激老顧客更多地消費(fèi)；會所可以盡力將競爭者的顧客吸引到自己的項(xiàng)目上來。
利用擁有項(xiàng)目開發(fā)市場。市場開發(fā)多方位經(jīng)營是企業(yè)利用原有項(xiàng)目和原有資源衍生的項(xiàng)目來爭取新的消費(fèi)群，從而開拓新市場的一種經(jīng)營方式。其中心是為擁有項(xiàng)目尋找新用戶、新市場。其具體的實(shí)施方法主要有：在當(dāng)?shù)貙ふ覞撛陬櫩停@些顧客目前尚未參與進(jìn)來，但他們對項(xiàng)目的興趣有可能被激發(fā)。如，會所以前一直把太極拳作為老年人的項(xiàng)目，可以根據(jù)太極拳修身養(yǎng)性的特點(diǎn)，加以渲染、包裝，向中年人、青年人推廣；會所可以考慮利用老主顧把會所介紹給親戚朋友，邀他們加入，從而增加客流量，促進(jìn)市場開發(fā)；會所還可以利用各種商機(jī)來開發(fā)市場。
開發(fā)新項(xiàng)目。項(xiàng)目開發(fā)、多方為經(jīng)營是以不斷改進(jìn)原有項(xiàng)目或開發(fā)新項(xiàng)目的方法進(jìn)入原有市場的一種經(jīng)營方式，它是會所創(chuàng)新的一個基本戰(zhàn)略。由于人們的需求不斷變化和提高，會所只有不斷改進(jìn)項(xiàng)目，以新的外觀形式、服務(wù)質(zhì)量和享受感滿足人們的需要，鞏固原有市場，并進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率。如某會所所開發(fā)的項(xiàng)目：改進(jìn)型如室內(nèi)網(wǎng)球俱樂部、球拍出租和維修服務(wù)、先進(jìn)的更衣室和沐浴室、風(fēng)味小吃。新項(xiàng)目如電腦檢測健身、獨(dú)立培訓(xùn)、陽光游泳。實(shí)踐證明會所利用新項(xiàng)目鞏固了市場，擴(kuò)大了市場占有率。
會所多方位經(jīng)營是經(jīng)營項(xiàng)目的擴(kuò)展。擴(kuò)展項(xiàng)目過程應(yīng)科學(xué)地、理性地去發(fā)展，本著充分利用閑置資源，或利用營銷能力，或充分利用現(xiàn)有的開發(fā)能力，或利用現(xiàn)有顧客為基礎(chǔ)的原則，以該項(xiàng)目能否使自己充分發(fā)揮并增強(qiáng)競爭優(yōu)勢為指導(dǎo)思想，首先判斷自身現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢是否能夠延伸擴(kuò)展至目標(biāo)行業(yè)。切忌：不顧自身?xiàng)l件，盲目開發(fā)項(xiàng)目。如果開發(fā)那些不熟悉的且各方面要求太高的項(xiàng)目，一方面由于自身的管理、服務(wù)跟不上，另一方面與消費(fèi)者的興趣和消費(fèi)特點(diǎn)相適應(yīng)需要較長時間，結(jié)果可能顧此失彼，造成被動。
無所側(cè)重，一窩蜂式地發(fā)展。多方位經(jīng)營對那些非基本項(xiàng)目不宜趕時髦，即不宜發(fā)展偏向于古怪、刺激或許從短期來看收益率很高，但是從長期來看隨時可能遭受風(fēng)險打擊的項(xiàng)目。過分偏激的項(xiàng)目來得快，消亡得也快，生命周期很短。
會所的經(jīng)營并不拘泥于一種方式或局限于某一種經(jīng)營方式。它要求會所在經(jīng)營過程中充分利用自己的資源，去不斷創(chuàng)新、開拓。會所既要充分利用自己的設(shè)施設(shè)備，又不要被設(shè)施設(shè)備所局限。
會所的經(jīng)營是一種文化，更是一門藝術(shù)。它不需要刻意地去修飾，但需要去充實(shí)、去開拓、去創(chuàng)新，不斷發(fā)展完善，最終形成一個科學(xué)的管理體系。
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