時(shí)間：2022-09-22 21:43:05
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇老總個(gè)人簡(jiǎn)歷，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
外資大公司面試三步曲的面試技巧
針對(duì)中國(guó)員工應(yīng)聘外資公司遇到的這些問題，中國(guó)首家職業(yè)顧問機(jī)構(gòu)上海可銳管理咨詢有限公司首席職業(yè)顧問卞秉彬先生指出：這些大公司的招聘工作雖自成體系、各不相同，但在招聘中國(guó)雇員時(shí)也有相對(duì)固定的模式，具體的講就是應(yīng)聘者應(yīng)走好三步曲：應(yīng)聘資料綜合素質(zhì)測(cè)試人品。
第一，應(yīng)聘資料。
千萬(wàn)不能小看個(gè)人應(yīng)聘資料，它是敲開外資大公司大門的第一塊敲門磚。外資大公司對(duì)應(yīng)聘的個(gè)人資料的基本要求是簡(jiǎn)潔、明了，突出個(gè)人的專長(zhǎng)、特長(zhǎng)，而不喜歡拖沓的、面面俱到的自傳。有一家外資公司的人力資源部經(jīng)理說過，在一般情況下，他們希望收到的個(gè)人簡(jiǎn)歷只有一頁(yè)，而不是洋洋灑灑的幾大張。因?yàn)闈饪s人生精華也是應(yīng)聘者應(yīng)當(dāng)具備的基本能力。據(jù)可銳職業(yè)顧問調(diào)查顯示，面對(duì)堆積成山的應(yīng)聘信，外資大公司不大可能一封一封地細(xì)看。誰(shuí)的信簡(jiǎn)潔，誰(shuí)更能突出重點(diǎn)，誰(shuí)就可能占便宜。同時(shí)，應(yīng)聘資料還要提煉你的職業(yè)含金量，使其吸引人事經(jīng)理的目光，包裝簡(jiǎn)歷的專業(yè)性，可以顯現(xiàn)你的個(gè)人素質(zhì)，同時(shí)也表達(dá)了你對(duì)該公司的尊重。
第二，綜合素質(zhì)測(cè)試。
用一份簡(jiǎn)潔明了、突出重點(diǎn)的個(gè)人資料敲開了外資公司的大門后，接下來必定要過的關(guān)是第一、第二輪面試。這幾輪面試，用人單位主要是測(cè)試應(yīng)聘者的綜合素質(zhì)，從總體上來測(cè)試應(yīng)聘者是否符合公司的要求。
外語(yǔ)能力是每家外資大公司對(duì)應(yīng)聘者的最基本的要求。一般情況下，招聘單位比較注重的是通用外語(yǔ)的水平，較少考核專業(yè)外語(yǔ)的能力。因?yàn)槿绻愕耐ㄓ猛庹Z(yǔ)能達(dá)到一定的水平，那么經(jīng)過培訓(xùn)和工作實(shí)踐，專業(yè)外語(yǔ)的水平會(huì)很快達(dá)到要求。對(duì)外語(yǔ)有較高要求的公司會(huì)安排兩種測(cè)試，第一種是口試，看似簡(jiǎn)單的幾個(gè)回合，你的聽講水平將無(wú)法掩蓋。要過這一關(guān)，啞巴英語(yǔ)肯定要吃大虧。至于筆試，一般與該公司的主要業(yè)務(wù)有關(guān)，因此仔細(xì)研究該公司的英文介紹，肯定對(duì)外語(yǔ)的筆試有好處。據(jù)了解，越來越多的外資公司采用情景模擬的方法來測(cè)試應(yīng)聘者的綜合素質(zhì)，也就是讓應(yīng)聘者在模擬的工作環(huán)境中來表現(xiàn)自己。除了一對(duì)一問答式的面試外，越來越多的公司則采取把應(yīng)聘者編組，用一二個(gè)問題讓大家討論，從中挑選出佼佼者。在這種測(cè)試中，最關(guān)鍵的是把握表現(xiàn)自己的度，話不在多，而在點(diǎn)子上，道理不在高深，而在能說服大家。過于沉默寡言或過于搶鏡頭，都是不可取的。如果說從一份好的簡(jiǎn)歷到面試是百里挑一的話，那么從第二階段到最后階段的面試是十里挑一，因此，任何環(huán)節(jié)上的小小失誤都有可能導(dǎo)致應(yīng)聘的失敗，而招聘者決不會(huì)因?yàn)槟愕牟恍⌒亩俳o你機(jī)會(huì)。
第三，人品
如果你能進(jìn)入最后的面試，那么你應(yīng)聘成功的可能已經(jīng)上升到70％。最后的面試這出壓軸戲一般由應(yīng)聘崗位所在部門的經(jīng)理或干脆由公司的老總來唱。如果說前幾輪的考試主要在于能力素質(zhì)的硬件的話，那么這最后的測(cè)試則在于人品這個(gè)軟件了。因此這種面試會(huì)在比較輕松的氣氛中進(jìn)行，但在這不經(jīng)意的輕松談話中，有水平的老總能掂量出你的人品。因此，你不妨采取內(nèi)緊外松的策略，不該講的話不講，不該問的問不問；當(dāng)然也不用過分掩飾自我，只要能達(dá)到放大自己優(yōu)點(diǎn)、縮小自己不足的目的，那么你就可能得到一份錄用通知了。
到第三次，唐莉把老總也邀請(qǐng)來，對(duì)李俊作最后的考查。20分鐘以后，老總起身離開面試廳，在門外輕聲對(duì)唐莉說：“我覺得這個(gè)小伙子不錯(cuò)，其他事情你決定吧。”唐莉明白，老總這關(guān)也過了，她欣喜地回到自已的座位上。可就在這時(shí)，情況發(fā)生了變化。唐莉看見，坐在那里的李俊躊躇滿志地把凳子一斜，一手扶著凳子背，半躺著靠在那里，二郎腿一蹺，還不斷地?fù)u哇搖，大概是李俊也看出來自己已經(jīng)被公司確定錄取了，所以得意忘形。可是他這副尊容，實(shí)在讓唐莉感覺太差了，這樣漫不經(jīng)心的人到了公司，是管理他，還是伺候他？再說，僅僅這一個(gè)舉動(dòng)，就透露出李俊自身很多的不良素質(zhì)：驕傲、不嚴(yán)謹(jǐn)、缺乏沉穩(wěn)踏實(shí)的精神。這些都是一個(gè)合格的策劃人員最大的忌諱。唐莉當(dāng)即決定淘汰李俊。
專業(yè)職業(yè)顧問建議：無(wú)論求職、洽談業(yè)務(wù)還是在任何社交場(chǎng)合，第一印象都至關(guān)重要。它包括形象、姿態(tài)、言語(yǔ)以及這些表面行為所反映出的當(dāng)事人的內(nèi)涵和素質(zhì)。良好的第一印象的樹立絕不僅僅靠技巧，還應(yīng)該由平時(shí)的學(xué)習(xí)、積累和悟性來完成。
某人力資源部經(jīng)理李云女士具有多年人事工作經(jīng)驗(yàn)，在面試了近千人以后，李女士認(rèn)為，第一印象在人際交往中所具備的定勢(shì)效應(yīng)有很大的穩(wěn)定性。個(gè)人留給他人的第一印象就像深刻的烙印，很難改變。憑借多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，李女士總結(jié)出打造第一印象包括以下幾個(gè)方面：
衣著――不同性質(zhì)的單位，對(duì)服飾儀表有不同的審美標(biāo)準(zhǔn)和要求。新進(jìn)公司的人要根據(jù)工作性質(zhì)和職位選擇適宜的服裝，以整潔、大方、順應(yīng)潮流為好，不要過于追逐時(shí)尚和休閑的服裝，相對(duì)保守正規(guī)一些的服裝會(huì)給人留下好感。
言談――得體的言談舉止應(yīng)該表現(xiàn)得親切、熱情、有禮貌、有理智、講道德、講信用。
時(shí)間觀念――時(shí)間觀念是一個(gè)人是否具備控制自己、控制局面能力的重要體現(xiàn)，它需要你準(zhǔn)確地估量與時(shí)間有關(guān)的因素，是思維和行動(dòng)完美結(jié)合的體現(xiàn)。
溝通能力――不論你的學(xué)識(shí)和專業(yè)技術(shù)水平如何，在第一次交往中始終保持溝通融洽的氣氛是非常重要的，用人單位在選擇員工時(shí)，除專業(yè)水平以外，最看中的就是你的溝通能力。
對(duì)新環(huán)境的適應(yīng)能力――每個(gè)人都有自己的個(gè)性和文化背景，每個(gè)單位也是這樣，有自己的發(fā)展和文化，有一些成文或不成文的規(guī)矩。一個(gè)從沒有在公司文化氛圍中熏陶過的人，肯定與公司有許多格格不入的地方，但這并不重要，重要的是你能否在最短時(shí)間內(nèi)融入到單位氛圍中，迅速找到自身和團(tuán)隊(duì)的對(duì)接點(diǎn)。
李云女士說，第一印象除了以上總結(jié)的那些具體條款外，還包括個(gè)人在特殊情況下的本能反應(yīng)。而這些恰恰能說明每個(gè)人最本真的內(nèi)涵。她講了以下兩個(gè)事例：
A.自私者被拒之門外
在一次招聘會(huì)上，經(jīng)過一輪復(fù)一輪的重重篩選后，五個(gè)來自不同地方的應(yīng)聘者終于從數(shù)百名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，成為進(jìn)入最后一輪面試的佼佼者。這五個(gè)人各有所長(zhǎng)，勢(shì)均力敵，誰(shuí)都有可能被聘用，同時(shí)誰(shuí)都有可能被淘汰。正在這時(shí)，有一個(gè)青年男子急急忙忙地趕來了，說自己也是前來參加面試的，只是由于太過粗心，忘記帶鋼筆了，詢問大家是否有筆，想借來填寫個(gè)人簡(jiǎn)歷表。五個(gè)人面面相覷。誰(shuí)也沒有拿出鋼筆。畢竟少一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就加大了自己成功的可能。但就在這時(shí)，應(yīng)聘者小陶站了起來，對(duì)這位陌生的男子禮貌地說：“對(duì)不起，剛才我的筆沒墨水了，我摻了點(diǎn)自來水還勉強(qiáng)可以寫，不過字跡可能會(huì)淡一些。”小伙子隨后緊緊握住小陶的手，表示他被錄用了。原來男子是公司的人事副經(jīng)理。李女士說，公司有意安排了這樣特殊的面試方式，是想判別求職者在不經(jīng)意中流露出的涵養(yǎng)。本來，他們能過五關(guān)斬六將殺到最后，已經(jīng)算得上拔尖了，但私心使其他四個(gè)人功虧一簣。
B.勇敢、求真是一個(gè)人必備的素質(zhì)
公司要聘請(qǐng)一名總經(jīng)理助理，前來應(yīng)聘者達(dá)30人。老總親自面試，將所有應(yīng)聘者聚到一起后，開始向他們演講，并要求每位求職者聽后發(fā)表感想。結(jié)果，其中的29位都對(duì)老總的話予以了肯定，并對(duì)老總表示崇拜，只有小鄧對(duì)老總說：“總經(jīng)理，我想指出您的錯(cuò)誤，可以嗎？”老總點(diǎn)了點(diǎn)頭。小鄧認(rèn)真地說：“在您剛才所講的故事中，至少犯了兩個(gè)錯(cuò)誤。第一，那個(gè)將軍不是張飛，是曹操。第二，故事發(fā)生的時(shí)代也不是唐朝，而是三國(guó)。盡管我不明白您講這個(gè)故事跟今天的面試有何關(guān)系，但我還是想指出來，希望您別介意。”老總耐心聽完后，露出微笑，當(dāng)即表示，小鄧被錄用了。
老總對(duì)大家說，其實(shí)自己是故意犯下兩個(gè)錯(cuò)誤，他相信大多數(shù)人都聽出來了，因?yàn)橹v的是一個(gè)家喻戶曉的故事。但只有小鄧一個(gè)人將他的錯(cuò)誤指了出來。自己需要的，正是這樣一個(gè)副手：他要善于發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，并且敢于大膽地指出錯(cuò)誤，這樣才能成為合格的總經(jīng)理助理。
職業(yè)顧問提醒：要想在社交場(chǎng)合中給對(duì)方留下美好的第一印象，一定要忌諱以下幾個(gè)方面：
1.松散的精神狀態(tài)――一個(gè)人的精氣神至關(guān)重要，它不僅是支撐自身的主干，更是贏得別人尊重和欣賞的重要條件。
2.驕傲的態(tài)度――如果你不想讓任何人接近你，最有效的方式就是擺出一副驕傲的態(tài)度，它可以將對(duì)方拒之千里，但會(huì)讓你給別人留下不好的第一印象。
尊重是什么？尊重是貧富之間的一視同仁，是高低之間的沒有差距。我認(rèn)為尊重就是一個(gè)人的素養(yǎng)的展現(xiàn)。
曾經(jīng)有一個(gè)店主在店外的招牌上寫“賣小狗”，一個(gè)小男孩請(qǐng)求看一下小狗，女店員把小狗帶出來。小男孩看見，在那些胖乎乎的走跑都還不穩(wěn)的小狗后面有一只小狗走路很吃力。店主說它先天性殘疾，小男孩要求買下它，店主卻說：“如果你喜歡，送給你好了。”小男孩執(zhí)意付錢并拉起了褲管，指著他畸形的腿說：“我和它是一樣的，只有我可以理解它，它也擁有同健康小狗一樣的尊嚴(yán)，它們是一樣的！
尊重是給任何人一樣的尊嚴(yán)，是最能體現(xiàn)一個(gè)人內(nèi)涵的地方，蘇霍姆林斯基說，尊重別人就是尊重自己。尊重別人才能受人敬仰。
馬丁•路德金之所以受人崇拜，因?yàn)樗麑?duì)于種族之間是一樣的尊重，在他們思想中，大家都是一樣的。我想在日常生活中，我們是不是也應(yīng)該用一顆平等的心對(duì)待每一個(gè)人？乞討的人自有他們的難處，我們即使無(wú)法幫助他們也不要對(duì)他們抱以居高臨下的姿態(tài)？清潔工是用自己的勞力賺錢并美化我們城市的人，我們即使沒有時(shí)間幫他們做也不要污染我們的環(huán)境？他們都同我們一樣，尊重他們才是尊重自己。
尊重，尊敬和重視。現(xiàn)在有很多人注意到了尊敬，卻忽視了重視，錯(cuò)誤的以為“尊敬等于尊重。”相傳劉備三顧茅廬之前，孫權(quán)就已差張昭請(qǐng)諸葛亮為臣，卻被其謝絕。他說：“權(quán)能賢亮，而不能盡亮矣。”意思是孫權(quán)只能尊敬他，把他奉為上賓，而不能盡賢任能地使用他，重視他。因此稱不上“尊重”。其后因感激劉備風(fēng)雪連天，三顧草廬，成為了他的軍師。劉備與其同床共寢，終日談?wù)撎煜麓笫拢橥肿恪７灿袪砍稇?zhàn)勢(shì)之事，都要找其談?wù)摚犎∫庖姡缓蠓阶鞒鰶Q策。諸葛亮受到了真正的“尊重”，才有了后來的六出七擒平天下之舉。
尊重就是對(duì)素質(zhì)和內(nèi)涵的體現(xiàn)，是生活中細(xì)節(jié)的流露。一家國(guó)際知名的大企業(yè)，在中國(guó)進(jìn)行招聘，招聘的職位是該公司在中國(guó)的首席代表。經(jīng)過了異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)后，有五名年輕人，從幾千名應(yīng)聘者中脫穎而出。最后的勝出者，將是這五個(gè)人中的一位。
最后的考試是一場(chǎng)面試，考官們都是這家公司的高級(jí)管理人員。在這五位年輕人中，兩位有博士學(xué)位，還有兩位有碩士學(xué)位，另外一位只有本科學(xué)位。當(dāng)那四位研究生自認(rèn)為那名本科生在考試前就已經(jīng)提前出局的時(shí)候，考試的結(jié)果卻令包括他們?cè)趦?nèi)的所有人大跌眼鏡：那位本科生最終勝出了。面對(duì)所有人的質(zhì)疑，公司老總在新聞會(huì)上給出了答案：“最后的這五名年輕人，無(wú)論從學(xué)識(shí)上，還是專業(yè)素質(zhì)上，都非常的出色。但在面試開始前，他們向我們考官遞交個(gè)人簡(jiǎn)歷時(shí)，只有那位本科學(xué)歷的先生，是用雙手遞給我們的，而其他人都是用單手。從這個(gè)細(xì)節(jié)上，我們不僅看出了這位先生做事的認(rèn)真態(tài)度，對(duì)自己的嚴(yán)格要求，更看出了他對(duì)別人的尊重！”
尊重是一種神奇的力量，給頹廢的人以新的希望，給失敗的人以勝利的曙光。在美國(guó)，一個(gè)頗有名望的富商在散步時(shí)，遇到一個(gè)瘦弱的擺地?cái)傎u舊書的年輕人，他縮著身子在寒風(fēng)中啃著發(fā)霉的面包。富商憐憫地將8美元塞到年輕人手中，頭也不回地走了。沒走多遠(yuǎn)，富商忽又返回，從地?cái)偵蠐炝藘杀九f書，并說：“對(duì)不起，我忘了取書。其實(shí)，您和我一樣也是商人！” 兩年后，富商應(yīng)邀參加一個(gè)慈善募捐會(huì)時(shí)，一位年輕書商緊握著他的手，感激地說：“我一直以為我這一生只有擺攤乞討的命運(yùn)，直到你親口對(duì)我說，我和你一樣都是商人，這才使我樹立了自尊和自信，從而創(chuàng)造了今天的業(yè)績(jī)……”不難想像，沒有那一句尊重鼓勵(lì)的話，這位富商當(dāng)初即使給年輕人再多錢，年輕人也斷不會(huì)出現(xiàn)人生的巨變，這就是尊重的力量啊！
生活需要尊重，社會(huì)需要尊重，學(xué)會(huì)尊重，展現(xiàn)你的素養(yǎng)，你的生活會(huì)更加精彩！
（指導(dǎo)教師：方芳）
1980年3月畢業(yè)于九州大學(xué)經(jīng)濟(jì)系，同年4月加盟豐田汽車公司。2004年1月任四川豐田汽車有限公司總經(jīng)理，上任當(dāng)年，就使四川豐田的銷量比2003年增長(zhǎng)了―倍多。2006年1月起擔(dān)任一汽豐田汽車銷售有限公司總經(jīng)理至今。
同其他跨國(guó)汽車巨頭的中國(guó)合資公司相比，一汽豐田似乎有些姍姍來遲。
2003年11月1日，一汽豐田汽車銷售有限公司才正式掛牌營(yíng)業(yè)。而當(dāng)時(shí)，中國(guó)汽車市場(chǎng)已經(jīng)是強(qiáng)手如云。
然而，5年來一汽豐田這個(gè)中國(guó)汽車市場(chǎng)的后來者以其強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭和輝煌的銷量，令所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不敢小覷。
2006年年底，一汽豐田在成立3周年之際，實(shí)現(xiàn)了50萬(wàn)輛的銷售成績(jī)，順利進(jìn)入國(guó)內(nèi)乘用車企業(yè)前10名。
2008年7月底，一汽豐田實(shí)現(xiàn)了用五年時(shí)間累計(jì)銷量突破100萬(wàn)輛的佳績(jī)，為中國(guó)100萬(wàn)用戶及其家庭創(chuàng)造了喜悅的汽車生活。
另一個(gè)數(shù)字也可以證明豐田令人乍舌的發(fā)展速度。在今年中國(guó)汽車市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)放緩的背景下，汽車企業(yè)無(wú)法完成預(yù)期銷售目標(biāo)已經(jīng)定局。一汽豐田雖然在絕對(duì)量上完成銷售目標(biāo)也存在難度，但是所占市場(chǎng)份額已達(dá)到了6.5％，高于預(yù)期的6.3％。這其中的意義不言而喻。
是什么力量推動(dòng)著一汽豐田的快速發(fā)展?
“社會(huì)和生產(chǎn)的發(fā)展、企業(yè)的努力再加上消費(fèi)者的購(gòu)買欲，共同造就了一汽豐田5年來的快速發(fā)展。”一汽豐田汽車銷售公司總經(jīng)理毛利悟表示。
毛利悟與著名動(dòng)漫片《名偵探柯南》里面的毛利小五郎同樣姓氏，但性格和行為方式完全迥異。這位坦言因崇拜和孫悟空、并且喜歡追求利潤(rùn)而取名“毛利悟”的營(yíng)銷型豐田人才有著豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，據(jù)悉，他在豐田公司有近30年的工作經(jīng)歷，來中國(guó)也有近5年。
10月20日，來自美國(guó)豐田、去過四川豐田的毛利總經(jīng)理就一汽豐田的發(fā)展之路等問題接受了《財(cái)經(jīng)文摘》專訪。
5年100萬(wàn)輛是歷史性的奇跡
《財(cái)經(jīng)文摘》：一汽豐田成立僅5周年時(shí)間就達(dá)到了百萬(wàn)的銷量，這在豐田全球來說可能都是先例。這對(duì)豐田系統(tǒng)有什么樣的示范意義?
毛利總經(jīng)理：我們非常高興5年之內(nèi)能達(dá)到1 00萬(wàn)輛這樣的好成績(jī)。對(duì)于中國(guó)汽車市場(chǎng)的賣車速度來說，這可能已經(jīng)達(dá)到了最高紀(jì)錄。由于國(guó)際大品牌已基本進(jìn)入中國(guó)，將來打破這個(gè)記錄的可能性不大。對(duì)于豐田全球來說，這個(gè)成績(jī)也是歷史性的奇跡，日本、美國(guó)和歐洲都沒有這樣的上升空間。
《財(cái)經(jīng)文摘》：您認(rèn)為實(shí)現(xiàn)5年100萬(wàn)輛的原因主要是什么?
毛利總經(jīng)理：取得這樣的成績(jī)，我們的努力和投入是一個(gè)方面，一汽豐田旗下的300多家經(jīng)銷店也功不可沒。另外一點(diǎn)，中國(guó)高速增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境與道路和交通建設(shè)等基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展為汽車業(yè)的高速增長(zhǎng)創(chuàng)造了良好條件。所以說，社會(huì)和生產(chǎn)的發(fā)展、企業(yè)的努力再加上消費(fèi)者的購(gòu)買欲共同造就了這么好的成績(jī)。
回頭來看一下我們這5年的感受，一汽豐田一步一步地跟著市場(chǎng)在走，但是過程也很辛苦，因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)展太快了。舉個(gè)例子，就像百米競(jìng)賽一樣，前面有一汽一大眾、上海大眾以及上海通用這樣的大廠家，市場(chǎng)在擴(kuò)大，他們的銷售量也在擴(kuò)大，所以我們一直是在追趕的狀態(tài)中。
《財(cái)經(jīng)文摘》：能否重點(diǎn)談一下，在5年100萬(wàn)輛的實(shí)現(xiàn)過程中，您覺得比較重要的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷策略，或是對(duì)一汽豐田在中國(guó)銷量的增長(zhǎng)起著重要作用的因素。
毛利總經(jīng)理：市場(chǎng)分為兩個(gè)突出因素：一個(gè)是銷售，一個(gè)是營(yíng)銷。銷售主要由經(jīng)銷店負(fù)責(zé)，而營(yíng)銷方面主要由我們負(fù)責(zé)。
如果要把營(yíng)銷細(xì)分，可以分為“商品、渠道和定價(jià)”這三個(gè)大方面，其中最關(guān)鍵的是“商品”。
近幾年的商品導(dǎo)入對(duì)一汽豐田的發(fā)展很重要。我們覺得成功的一點(diǎn)，是先將VIOS威馳和COgOLLA花冠導(dǎo)入到中國(guó)市場(chǎng)，之后是CgOWN皇冠和gEIZ銳志。通過這樣一個(gè)過程，使客戶整體感覺豐田車的質(zhì)量在提高，從而在消費(fèi)者心中逐步塑造了豐田品牌的形象。
通過一系列車型的導(dǎo)入，一汽豐田形成了包括VIOS威馳、COgOLLA卡羅拉、REIZ銳志、CROWN皇冠這樣從下到上的商品陣容。商品陣容一旦成立之后就是車型的豐富，比如說兩廂、三廂、兩廂翻背等。如果說車型陣容以垂直的縱軸來看，車身的形態(tài)可以通過橫軸來看，這樣通過橫軸和縱軸的變化，能夠擴(kuò)展整個(gè)商品陣容。
《財(cái)經(jīng)文摘》：您認(rèn)為“渠道”這方面最主要的因素是什么?
毛利總經(jīng)理：“渠道”這方面最主要的是經(jīng)銷商。我們的經(jīng)銷商非常同意一汽豐田的戰(zhàn)略方法和指導(dǎo)思想，一路跟著我們走到現(xiàn)在，這是取得100萬(wàn)輛銷售成績(jī)的重要因素。
對(duì)于經(jīng)銷商來說最主要的有兩點(diǎn)：一個(gè)是忠誠(chéng)度，一個(gè)是售后服務(wù)的能力。說到這兒就不得不提到為什么要建立經(jīng)銷店。舉一個(gè)例子，如果北京的經(jīng)銷商把車賣到廣州，那誰(shuí)來負(fù)責(zé)這個(gè)廣州用戶的售后服務(wù)呢?所以我們建立經(jīng)銷店最大的意義就是，通過經(jīng)銷店影響周圍的消費(fèi)者，讓消費(fèi)者可以在最近的地方享受到好的售前和售后服務(wù)，從而對(duì)一汽豐田整個(gè)品牌有一個(gè)良好的印象，這樣促使他購(gòu)買第二輛車時(shí)，再來選擇一汽豐田的商品。一汽豐田正是基于這種想法，布局整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，在二級(jí)、三級(jí)城市拓展經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
我覺得4s店最主要的任務(wù)，是能夠細(xì)心地提供和管理消費(fèi)者的商品，并提供給消費(fèi)者良好的售后服務(wù)，這才是真正意義上4s店的價(jià)值之所在。這些想法逐漸被我們的經(jīng)銷商所理解，他們也在徹底地貫徹這些東西，這實(shí)際上是我們認(rèn)為最重要的東西。
《財(cái)經(jīng)文摘》：你提到的“定價(jià)”主要指什么?
毛利總經(jīng)理：主要指價(jià)格，正如一汽豐田汽車銷售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理王法長(zhǎng)提出的，價(jià)格實(shí)際上是車的價(jià)值表現(xiàn)。賣得好的時(shí)候把價(jià)格提上去，賣得不好的時(shí)候把價(jià)格降下去，這并不是價(jià)格。車本身的價(jià)值是固定的，從這個(gè)角度看，廠家推出建議零售價(jià)格，而這個(gè)價(jià)格由于市場(chǎng)的變化降低和升高，是很奇怪的現(xiàn)象。
去年COEOLLA卡羅拉上市銷售不久，最長(zhǎng)的時(shí)候要等四個(gè)月才能拿到車，但是在這個(gè)期間內(nèi)，我們對(duì)經(jīng)銷商說禁止加價(jià)。在客人必須要等待的期間，我們經(jīng)銷店必須要對(duì)客人說“對(duì)不起”，并且保證沒有任何一臺(tái)車加價(jià)銷售。
從全球來看，豐田品牌的表面價(jià)格雖然高出其他品牌，但是它在三年之后賣出去的殘值也比其他的品牌更高。正因?yàn)槿绱耍覀冮_展了二手車業(yè)務(wù)。這樣使消費(fèi)者買了一汽豐田的車，兩三年之后作為二手車處理的時(shí)候，能夠有一個(gè)非常高的價(jià)值進(jìn)入二手車市場(chǎng)進(jìn)行流通。把銷售、二手車和品質(zhì)的每一個(gè)環(huán)節(jié)綜合進(jìn)行管理，這就是我們所謂廣義的品牌管理。
對(duì)一汽豐田來說，再有兩到三年左右的時(shí)間，會(huì)有第一批用戶賣掉第一代一汽豐田的車，進(jìn)入換代的時(shí)期。我們希望，消費(fèi)者在更換車的時(shí)候，能感覺到自己買的第一輛一汽豐田的商品比其他品牌的殘值更高。
在中國(guó)當(dāng)老總這些外國(guó)人中，我覺得最懂得銷售的就是我自己。為什么這么說?因?yàn)槠渌钠放评峡偞蟛糠侄际钱a(chǎn)銷一體的老總，那些老總從生產(chǎn)、工廠出身的比較多，很少有單獨(dú)從銷售上來的，所以我一定要把一汽豐田打造成中國(guó)第一的銷售團(tuán)隊(duì)，給大家看一看。
跟著市場(chǎng)走
《財(cái)經(jīng)文摘》：受全球金融風(fēng)暴和中國(guó)經(jīng)濟(jì)放緩影響，輿論普遍認(rèn)為，中國(guó)今年的汽車市場(chǎng)形勢(shì)不太好。在這種情況下，一汽豐田今年40萬(wàn)輛的銷售目標(biāo)能否順利實(shí)現(xiàn)?
毛利總經(jīng)理：今年年初我們的銷量計(jì)劃是40萬(wàn)輛，但是目前完成這個(gè)目標(biāo)存在難度。但是，一汽豐田所占市場(chǎng)份額已達(dá)到了6.5％，高于預(yù)期的6.3％。從市場(chǎng)占有率仍在提高這一點(diǎn)來說，我們還是非常欣慰的。另外，與前兩年的銷售成績(jī)相比，一汽豐田大概是140％的增長(zhǎng)率。
《財(cái)經(jīng)文摘》：國(guó)際形勢(shì)對(duì)豐田全球有何影響?
毛利總經(jīng)理：豐田對(duì)美國(guó)的市場(chǎng)比較重視，現(xiàn)在美國(guó)的汽車市場(chǎng)大概是一年銷售1700萬(wàn)輛，并以這樣的速度持續(xù)了10年。今年的預(yù)測(cè)大概是1300萬(wàn)輛到1400萬(wàn)輛，呈現(xiàn)出下降的趨勢(shì)。如果要短縮到每一個(gè)月的銷售額，業(yè)績(jī)可能還要惡化。我想，豐田一定會(huì)有一個(gè)非常嚴(yán)肅的數(shù)字和計(jì)劃提出來。
《財(cái)經(jīng)文摘》：這是否會(huì)波及到一汽豐田并導(dǎo)致豐田更加重視中國(guó)市場(chǎng)?
毛利總經(jīng)理：原先估計(jì)的120％的增長(zhǎng)速度，現(xiàn)在可能會(huì)下調(diào)，速度可能會(huì)到110％以下。從全球來看，全年汽車銷量比去年增長(zhǎng)的國(guó)家有中國(guó)、中東和南美地區(qū)的一些國(guó)家。即使一汽豐田今年在中國(guó)市場(chǎng)的年計(jì)劃沒有達(dá)成，但是增長(zhǎng)還是非常可觀的。對(duì)于豐田來說，中國(guó)是一個(gè)非常重要的市場(chǎng)。
2006年和2007年，車市以超出我們預(yù)測(cè)的速度發(fā)展，而今年市場(chǎng)則出現(xiàn)下滑。但是，中國(guó)的汽車市場(chǎng)從整體來看都是在上升的趨勢(shì)當(dāng)中，我們對(duì)未來不是特別擔(dān)心。
中國(guó)大概80％都是新車消費(fèi)市場(chǎng)。根據(jù)我們?cè)诿绹?guó)和歐洲的調(diào)查，考取汽車牌照的數(shù)量將成為汽車保有數(shù)量。現(xiàn)在中國(guó)有1億左右考到汽車牌照的人，而汽車保有量只有5000萬(wàn)輛，所以說市場(chǎng)還是非常龐大的。
《財(cái)經(jīng)文摘》：在這種市場(chǎng)環(huán)境下，一汽豐田如果要繼續(xù)保持非常好的銷售業(yè)績(jī)，需要做的工作是什么?
毛利總經(jīng)理：雖然中國(guó)的市場(chǎng)有一些經(jīng)濟(jì)放緩的趨勢(shì)出現(xiàn)，但是我覺得中國(guó)市場(chǎng)還是一個(gè)成長(zhǎng)的市場(chǎng)，到2012年為止將達(dá)到1200萬(wàn)到1300萬(wàn)輛，那樣的話就可以跟如今的美國(guó)市場(chǎng)相提并論了。
隨著中國(guó)市場(chǎng)一步一步的增長(zhǎng)，一汽豐田和豐田日本本部都會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變換或者消費(fèi)者的需求導(dǎo)入車型，并配合商品開展?fàn)I銷活動(dòng)。簡(jiǎn)單地說，就是跟著市場(chǎng)走。一汽豐田目前在售車型共有9款，在日本如果去掉雷克薩斯大概有60多種車型在銷售，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)來說，有導(dǎo)入更多車型的價(jià)值。
《財(cái)經(jīng)文摘》：一汽豐田在二、三級(jí)市場(chǎng)或者西部市場(chǎng)方面有什么樣的考慮和策略?
毛利總經(jīng)理：二、三級(jí)市場(chǎng)對(duì)于今后的中國(guó)來說是非常重要的一個(gè)市場(chǎng)。雖然目前我們的投資主要在大城市里，但今后我們一定會(huì)考慮向二、三級(jí)城市導(dǎo)入經(jīng)銷店。
我認(rèn)為，一汽豐田并不是為了賣更多的車而把經(jīng)銷店導(dǎo)入二、三級(jí)城市。對(duì)于經(jīng)銷店來說，最主要的就是它的售后服務(wù)。在二、三級(jí)城市多建經(jīng)銷店的主要原因，也是希望給客戶提供更多的便利性，讓他們?cè)谧罱牡胤叫捃嚒閷?duì)應(yīng)這樣的售后服務(wù)，我們也會(huì)在零部件的調(diào)配方面做到位。
入鄉(xiāng)隨俗
《財(cái)經(jīng)文摘》：一直以來，很多人認(rèn)為由于文化的差異，汽車合資企業(yè)里中方與外方的融合是重要問題。一汽豐田已經(jīng)有五年的歷史了，中方和日方在這方面做得如何?
毛利總經(jīng)理：文化的差異確實(shí)會(huì)產(chǎn)生一些意見不相同的地方，比如我和王法長(zhǎng)常務(wù)副總經(jīng)理也經(jīng)常會(huì)有意見不同的時(shí)候。但是我們最基本的理念是一致的：客戶第一，經(jīng)銷商第二，廠家第三。
在中外雙方意見不統(tǒng)一的時(shí)候，我們從哪里找一個(gè)基準(zhǔn)?當(dāng)然是這三條基本理念。比如說意見相左的時(shí)候大家就首先衡量用戶，誰(shuí)的意見最貼近用戶的需求，就作為標(biāo)準(zhǔn)來判斷這件事情，以此類推。確實(shí)也有拿這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量也解決不了的情況，我們從結(jié)果上來看，還是通過徹底的溝通，雙方最終相互理解。
一汽豐田的員工都是按照三個(gè)基本理念判斷，并不單單是個(gè)別老總這么做，部長(zhǎng)也好，室長(zhǎng)也好，大家都是按照這個(gè)原則判斷。
《財(cái)經(jīng)文摘》：您來中國(guó)工作已經(jīng)近5年了，豐田在中國(guó)有一個(gè)本土化的過程，您個(gè)人的中國(guó)本土化過程能跟我們分享一下么?
毛利總經(jīng)理：最近有一個(gè)比較奇怪的現(xiàn)象，我每次做國(guó)航飛機(jī)回日本，空姐都會(huì)給我外國(guó)人入境登記表，看來我的臉都變成中國(guó)式了。另外，觀在吃日式拉面的時(shí)候，肯定要放點(diǎn)辣椒和醋，而在日本肯定是不會(huì)往拉面里倒醋的。
類似這樣的小事有很多，我覺得既然要在中國(guó)做銷售，必須要有入鄉(xiāng)隨俗的想法。歸根到一點(diǎn)，我覺得大家很容易融合在一起，很容易相互滲透到一起。
《財(cái)經(jīng)文摘》：我們知道豐田的歷史是從中低端逐步走向高端品牌的過程，并且在80年代末期另立了雷克薩斯品牌，這一點(diǎn)可能對(duì)國(guó)內(nèi)中國(guó)汽車品牌很有借鑒意義。中國(guó)自己的品牌，比如吉利、奇瑞、華晨、長(zhǎng)城等都先從低端車做起，然后發(fā)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)的同時(shí)也帶來了問題：國(guó)產(chǎn)車是低端品牌的概念，很難打破。請(qǐng)問豐田有沒有可借鑒的經(jīng)驗(yàn)，如何走向高端?
毛利總經(jīng)理：首先品牌是經(jīng)營(yíng)者的一種理念，經(jīng)營(yíng)者的理念很重要。第二，我覺得品牌概念，三、四年內(nèi)很難形成，中國(guó)的國(guó)土面積遼闊，還需要一定的時(shí)間驗(yàn)證這個(gè)品牌。
品牌要有核心的概念，只有通過長(zhǎng)時(shí)間、堅(jiān)定不移地貫徹，才能形成品牌。比如說，豐田品牌的核心內(nèi)容是品質(zhì)，本田是研發(fā)，而奔馳則是歷史和高級(jí)。
中國(guó)的自主品牌，要樹立一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，比如說20年之后要超越豐田，樹立這樣一個(gè)目標(biāo)，徹底把這個(gè)事情一步步地貫徹下去，是非常重要的。
今天，我們整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)需要聯(lián)合行動(dòng)，需要團(tuán)結(jié)起來打造行業(yè)整體品牌形象，要為在一線辛苦展業(yè)的業(yè)務(wù)員，為我們大家創(chuàng)造建功立業(yè)的事業(yè)環(huán)境，要讓所有人看到我們中國(guó)保險(xiǎn)人的職業(yè)風(fēng)范。
1.渠道漸變
謝清順：來自法國(guó)的Gaston Charton先生，做過市長(zhǎng)助理，做過法國(guó)保險(xiǎn)公司的地區(qū)經(jīng)理，現(xiàn)在又任一個(gè)保險(xiǎn)大學(xué)的校長(zhǎng)，今天他來中國(guó)尋找合作發(fā)展的機(jī)會(huì)。他對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的觀察是一個(gè)來自外部的國(guó)際化視野。首先請(qǐng)Gaston Charton介紹一些法國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的情況。
Gaston Charton：我很高興來到中國(guó)，也很開心來到中國(guó)發(fā)展。
保險(xiǎn)業(yè)在歐洲取得了巨大的發(fā)展，占據(jù)了重要地位。從整體看歐洲保險(xiǎn)發(fā)展速度要高于經(jīng)濟(jì)發(fā)展，因?yàn)闅W洲人民基本生活需求高，經(jīng)濟(jì)發(fā)展之后就需要保險(xiǎn)。在
十一月中旬的一個(gè)周末，國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)高手聚集保險(xiǎn)精英品牌俱樂部，共同就關(guān)心的話題展開探討。一個(gè)核心話題就是如何打造保險(xiǎn)業(yè)的品牌。與會(huì)的都是保險(xiǎn)界的實(shí)戰(zhàn)派，有來自中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份公司的史永紅，她不僅是銷售精英俱樂部金牌會(huì)員，還曾經(jīng)獲得2005年全國(guó)銷售冠軍；有連續(xù)6年成為美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)議會(huì)員，并被選為第四區(qū)主席的平安壽險(xiǎn)公司資深行銷經(jīng)理吳學(xué)軍；還有一位是遠(yuǎn)道而來的嘉賓――Institut D Enseignement SuperieurTechnique Prive學(xué)校的校長(zhǎng)――GastonCharton先生；以及中國(guó)保險(xiǎn)品牌精英俱樂部的創(chuàng)始人，保險(xiǎn)品牌研究專家――謝清順先生；還有保險(xiǎn)界資深保險(xiǎn)管理專家，保險(xiǎn)業(yè)顧問――潘履孚先生。
經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，生活改善的人安全需求就會(huì)提高，這是歐洲保險(xiǎn)發(fā)展的進(jìn)步原因。
隨著歐洲社會(huì)老齡化時(shí)期的到來，老年人成為保險(xiǎn)界關(guān)注的人群，他們更需要保險(xiǎn)產(chǎn)品，保證自己的生活質(zhì)量。現(xiàn)在老年人需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品有三個(gè)方面，一是退休保險(xiǎn)，二是健康保險(xiǎn)，三是疾病保險(xiǎn)。今天的歐洲保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng)，正在一步步走向現(xiàn)代化。
謝清順：歐洲也是采用制，你們的制有哪些特點(diǎn)？
Gaston Charton：法國(guó)的人就做兩件事情：一是宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品，二是簽合同。在法國(guó)，保險(xiǎn)業(yè)也曾經(jīng)走過一段原始的過程，開始是沿街賣保險(xiǎn)，現(xiàn)在方式變化了，是消費(fèi)者主動(dòng)到保險(xiǎn)公司來，每年都要來幾次，咨詢保險(xiǎn)新產(chǎn)品。除了傳統(tǒng)方式外，大家發(fā)現(xiàn)用新的方式還有更多的優(yōu)勢(shì)，通過網(wǎng)絡(luò)，銀行，大型廣場(chǎng)活動(dòng)做保險(xiǎn)，效果不錯(cuò)。
吳學(xué)軍：中國(guó)是實(shí)行人制度。東西情況不同，所以同樣是人制度，具體的內(nèi)容東西方差異也大。
對(duì)制，我有感受。如果不招人，自己做業(yè)務(wù)當(dāng)然是沒問題的，但就會(huì)年損失10萬(wàn)元的收入。因?yàn)檎?0個(gè)新人，先不說他們的業(yè)績(jī)?nèi)绾危易约旱拇隹梢赃_(dá)到這個(gè)水平。如果我下面沒有人就不能享受這個(gè)待遇。如果為了享受這個(gè)待遇而去招人，那么我明年是否還在保險(xiǎn)業(yè)？你們不一定能夠在保險(xiǎn)業(yè)找到我了。所以經(jīng)過這么多年實(shí)踐，為了在這個(gè)行業(yè)做長(zhǎng)久，我選擇自己做，不賺這個(gè)管理費(fèi)。人制度就是這樣。
潘履孚：當(dāng)然壽險(xiǎn)得益于人制度，它的產(chǎn)品屬于個(gè)性化產(chǎn)品。我曾經(jīng)多次接待過日本保險(xiǎn)代表團(tuán)，成員以老太太居多，為什么？女士進(jìn)門，對(duì)方不緊張，大家聊家常就把保險(xiǎn)賣了。
壽險(xiǎn)有自己的特色，每個(gè)人對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求不一樣，個(gè)性化的需求就需要個(gè)性化的營(yíng)銷相適應(yīng)，需要業(yè)務(wù)員與客戶面對(duì)面交流，深入進(jìn)去。根據(jù)不同險(xiǎn)種，營(yíng)銷渠道不同，分工細(xì)化是技術(shù)必然。
Gaston Charton：關(guān)于壽險(xiǎn)我說說我的看法。保險(xiǎn)首先與分不開，開始的時(shí)候是要個(gè)體的真實(shí)的人，男士或者女士去按照客戶的需求量身定做，簽下合同后，最后按照信息渠道的方式，系統(tǒng)完成服務(wù)。現(xiàn)在從靠人的轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，這是一個(gè)趨勢(shì)。
潘履孚：最近有新聞報(bào)道保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司上市，這個(gè)現(xiàn)象值得我們思考。將來還會(huì)有外資進(jìn)入保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。這類公司為何被外國(guó)看好？因?yàn)樗麄兛吹街袊?guó)勞動(dòng)力價(jià)格低廉，人民幣價(jià)值被低估。現(xiàn)在人工費(fèi)越來越高，這樣就促使銷售渠道改變，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)類的發(fā)展就自然進(jìn)入資本視野，被看好是可以理解了。
2.身份認(rèn)同
《保險(xiǎn)家》：沒有身份頭銜直接做業(yè)務(wù)，社會(huì)認(rèn)同感東西方保險(xiǎn)業(yè)感受有差異吧？
吳學(xué)軍：論個(gè)人業(yè)績(jī)，我做的不錯(cuò)，連續(xù)幾年獲得個(gè)人銷售冠軍。但是有種孤獨(dú)的漂泊者的感受，在公司因?yàn)槭卿N售冠軍，所以大家都認(rèn)可我，無(wú)論從個(gè)人的能力，還是人品。可是出去就不行，在別人眼里，你就是一個(gè)賣保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員，因?yàn)槟銢]有社會(huì)地位。所以我們做的就很累。Gaston Charton：實(shí)際上，保險(xiǎn)業(yè)剛開始在歐洲地位也不高，消費(fèi)者一看到賣保險(xiǎn)的就說，哦，騙子來了，認(rèn)為賣保險(xiǎn)就是騙人。今天法國(guó)居民觀念變化了，買的人多了，保險(xiǎn)公司地位也高了。保險(xiǎn)公司也關(guān)注自己的品牌建設(shè)了。保險(xiǎn)人的收入是別的行業(yè)的10倍以上，這樣大家就都意識(shí)到這個(gè)行業(yè)是有前景的。
在法國(guó)，阿爾莎斯老總的地位很高，也是受人尊重的，原因不是因?yàn)樗麄兪墙?jīng)濟(jì)界高層人士，而是因?yàn)樗麄儗?duì)這個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展有大的影響力。
謝清順：從人的選擇上，設(shè)立門檻還是必要的。不是說來做保險(xiǎn)的人一定要有多高的社會(huì)地位，有的人不適宜作保險(xiǎn)人。民工招民工，賣菜的找賣菜的，最后做不開市場(chǎng)，不久就離開了。極高的流失率對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有傷害，流失者本人也是沒有收獲，就保險(xiǎn)公司來說還耽誤了時(shí)間成本，培訓(xùn)等人力資源也消耗不少。
我看到有的人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)不到三個(gè)月，自己都還沒有弄清楚保險(xiǎn)業(yè)，沒有搞清楚保險(xiǎn)產(chǎn)品是什么意思，就招人去了，這樣能夠有什么效果？對(duì)保險(xiǎn)業(yè)帶來的影響是什么？
Gaston Charton：我認(rèn)為做保險(xiǎn)的人一定要熱愛這個(gè)行業(yè)，不要以這個(gè)平臺(tái)去達(dá)到獲利的目的，這不是快速獲得利益的平臺(tái)。其次要不斷為客戶著想，客戶越多你要投入的時(shí)間就越多，你不認(rèn)真，賣的是質(zhì)量差的產(chǎn)品，長(zhǎng)期看是不可能賺錢的。
法國(guó)保險(xiǎn)業(yè)有大量的高素質(zhì)的人，他們有責(zé)任感，所以他們?cè)谏鐣?huì)上是有地位的，產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)的質(zhì)量，都要高素質(zhì)的從業(yè)者，而質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)或者行業(yè)能夠取得成功的關(guān)鍵。
潘履孚：我贊同學(xué)習(xí)外國(guó)好的經(jīng)驗(yàn)，引進(jìn)人家的東西要結(jié)合國(guó)情。從保險(xiǎn)企業(yè)來說。我認(rèn)為道德是保險(xiǎn)企業(yè)生存的基石，沒有道德力量，保險(xiǎn)企業(yè)談品牌就無(wú)從談起。保險(xiǎn)企業(yè)首先要關(guān)愛自己的員工，尤其是一線員工。
壽險(xiǎn)銷售是很難的，剛開始客戶拜訪，禮品還是要送的，沒有進(jìn)賬就先有支出，一線人員不容易，作為保險(xiǎn)企業(yè)一定
要對(duì)從業(yè)者有關(guān)愛。
謝清順：我們一直呼吁應(yīng)該在保險(xiǎn)人里面選人大代表和政協(xié)委員，我們保險(xiǎn)業(yè)150多萬(wàn)人竟然沒有一個(gè)人大代表！這么大的群體，沒有代表啊？社會(huì)地位是不能夠忽視的事情。不過現(xiàn)在也在改善，最近有報(bào)道說，溫州有一個(gè)人當(dāng)選政協(xié)委員了，開了個(gè)好的頭。但是還沒有出現(xiàn)人大代表。需要全行業(yè)努力提高行業(yè)素質(zhì)，提高行業(yè)地位。
史永紅：法國(guó)的專家說每年市場(chǎng)開拓和認(rèn)同進(jìn)步大約為5%，這樣看來還需要一代人的努力啊，這代人就是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的基石，保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)步的鋪路石。
謝清順：壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式是遇到了很多新的問題，但是現(xiàn)在看來還不能夠完全肯定或者完全否定。我們的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)歷了這樣的過程，由簡(jiǎn)單推銷，到客戶經(jīng)營(yíng)，再到理財(cái)顧問，現(xiàn)在到品牌經(jīng)營(yíng)，這四個(gè)階段，其中前三個(gè)階段是我們?nèi)フ铱蛻簦降谒膫€(gè)階段，就是客戶來找我們。所以保險(xiǎn)業(yè)的精英現(xiàn)在開始朝品牌化方向發(fā)展。
平安公司的吳學(xué)軍周末去打球，泰康公司的蹇宏是個(gè)活動(dòng)家，到處講課，閑不住的。他們都是品牌建設(shè)的代表。
我認(rèn)為做個(gè)人品牌一定要做培訓(xùn)，要到企業(yè)講課，切入企業(yè)，深入到企業(yè)去，一定要有個(gè)團(tuán)隊(duì)，一定要有個(gè)平臺(tái)，包括電視臺(tái)，電臺(tái)，媒體。現(xiàn)在有人做了自己的電子名片，自己的電子畫冊(cè)，自己與媒體合作，包電臺(tái)欄目，這些都是創(chuàng)立自己的品牌之道。
Gaston Charton：從歐洲保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展歷史來看，我覺得有兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：一個(gè)是人的素質(zhì)要好，人自己首先要成為一個(gè)保險(xiǎn)專家；第二是保險(xiǎn)產(chǎn)品一定要有好的適應(yīng)性，產(chǎn)品本身確實(shí)適合客戶，產(chǎn)品是客戶所需求的。不要逼他們買他們并不需要的東西。
3.化保險(xiǎn)為常識(shí)
潘履孚：營(yíng)銷知識(shí)和技巧，尤其是保險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)，應(yīng)該在課堂上開講，普及保險(xiǎn)方面的知識(shí)是必要的。目前國(guó)內(nèi)民眾對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)缺乏我感受深刻。曾經(jīng)參加一個(gè)活動(dòng)，遇見一個(gè)省財(cái)政廳的負(fù)責(zé)人，這個(gè)主管一個(gè)省的金融的領(lǐng)導(dǎo)干部竟然不懂保險(xiǎn)，他就不知道該不該買保險(xiǎn)，更不要說買哪種產(chǎn)品了。財(cái)政廳負(fù)責(zé)人尚且如此，其他人缺乏保險(xiǎn)常識(shí)就更不用說了，主要原因是保險(xiǎn)知識(shí)普及的渠道太少。
現(xiàn)在理財(cái)成為人們關(guān)注的熱點(diǎn)，因?yàn)榧彝ビ辛嘶镜姆e蓄后，增值及安全需求就顯出來，保險(xiǎn)觀念現(xiàn)在也在提高，但是普及程度還不夠。俗話講柴米油鹽醬醋茶開門七件事，我看現(xiàn)在應(yīng)該再加上一個(gè)保險(xiǎn)。大家都有一個(gè)常識(shí)，有錢就要到銀行存起來，為什么就沒有這樣一個(gè)觀念：為了正常生活不受影響，人人一定要有保險(xiǎn)？這是我要說的第一點(diǎn)。
第二點(diǎn)是對(duì)保險(xiǎn)有誤解，現(xiàn)在也有誤導(dǎo)，對(duì)它的重要性和價(jià)值沒有認(rèn)識(shí)清楚。從營(yíng)銷渠道來看，不同產(chǎn)品的渠道是不同的，不同產(chǎn)品要用不同渠道。
謝清順：為了普及保險(xiǎn)知識(shí)，保監(jiān)會(huì)政研室也很重視。我們建議普及保險(xiǎn)知識(shí)與常識(shí)從小學(xué)抓起，從孩子開始，使他們成長(zhǎng)過程中對(duì)保險(xiǎn)就有一個(gè)清晰的概念。還有就是與中央電視臺(tái)及其他媒體合作，在欄目上加進(jìn)去。就這個(gè)行業(yè)自己的誠(chéng)信建設(shè)來說，加強(qiáng)品牌和誠(chéng)信建設(shè)是大家的共識(shí)。
壽險(xiǎn)面世十年，使用的是人海戰(zhàn)術(shù)，這個(gè)方法現(xiàn)在看來是雙刃劍，開拓市場(chǎng)獲得巨額保費(fèi)的同時(shí)也帶來了一些問題，良莠不齊的人群在同一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果可以想見，受傷害的是行業(yè)的誠(chéng)信與品牌。現(xiàn)在大家都在思考如何打造行業(yè)美譽(yù)度，我們的探索是從俱樂部開始，讓優(yōu)秀的人聚集在一起，探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，切磋營(yíng)銷技巧。這個(gè)平臺(tái)對(duì)行業(yè)精英還有行業(yè)都是有建設(shè)作用的，也是深受這個(gè)行業(yè)高素質(zhì)的精英歡迎的。
4.樹行業(yè)品牌正當(dāng)時(shí)
《保險(xiǎn)家》：《北京晚報(bào)》頭版導(dǎo)讀說“車險(xiǎn)作假嚴(yán)重，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)混亂”，有評(píng)論將保險(xiǎn)人歸入“當(dāng)今社會(huì)不受歡迎”之列。我們?nèi)绾慰催@個(gè)問題？
謝清順：報(bào)道無(wú)可厚非，我們保險(xiǎn)業(yè)自身存在違規(guī)行為的事實(shí)。只要客觀真實(shí)，出發(fā)點(diǎn)好，我們也歡迎。有些議論以偏蓋全，但是我們的行業(yè)也不是沒有值得反思的地方。
從2006年10月31日保監(jiān)會(huì)公布的行政處罰情況看，僅第三季度就對(duì)79家機(jī)構(gòu)81家次進(jìn)行了行政處罰。其中責(zé)令撤換高管人員13人，罰款300多萬(wàn)。按機(jī)構(gòu)分類，受罰的產(chǎn)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)占43.21%；壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)占23.46%；中介機(jī)構(gòu)占33.33%。看來行業(yè)存在的問題依然比較嚴(yán)重，整改工作需要長(zhǎng)期堅(jiān)持。
長(zhǎng)期以來，保險(xiǎn)業(yè)在努力重視自己的行業(yè)形象。保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)召開各種會(huì)議，簽發(fā)各種文件，制定各種規(guī)章，組織各種評(píng)比，旨在規(guī)范企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為，引導(dǎo)企業(yè)科學(xué)管理，宣傳行業(yè)精英模范，打造保險(xiǎn)品牌形象。同時(shí)，不斷重拳出擊，整肅行業(yè)作風(fēng)，嚴(yán)肅行業(yè)紀(jì)律。經(jīng)過不斷努力，取得了一定成果。
《保險(xiǎn)家》：這些負(fù)面新聞對(duì)消費(fèi)者心理帶來消極影響。
謝清順：有了問題，媒體曝光，我們保險(xiǎn)業(yè)的形象會(huì)受到一定的影響，也給業(yè)務(wù)員展業(yè)帶來一些麻煩，至少每次展業(yè)時(shí)，他們得在客戶面前先證明自己做得很優(yōu)秀。一位獲得保險(xiǎn)明星稱號(hào)的業(yè)務(wù)員在與我談到媒體影響時(shí)，認(rèn)為對(duì)她展業(yè)有影響。不過，只要客戶對(duì)她自己相信就行。
《保險(xiǎn)家》：相信個(gè)人，前提是得信任行業(yè)。
謝清順：我認(rèn)為，一個(gè)行業(yè)的品牌形象，要靠從業(yè)人員的共同努力來樹立。這里面有一個(gè)關(guān)鍵的問題，就是人員的素質(zhì)。這個(gè)素質(zhì)是綜合的，包括職業(yè)精神，為人道德，文化水平和專業(yè)技能。綜觀我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的這些年來看，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌而來的部分從業(yè)人員觀念尚未完全轉(zhuǎn)變，工作拖沓，服務(wù)意識(shí)差，官僚作風(fēng)嚴(yán)重，把企業(yè)當(dāng)機(jī)關(guān)坐；而從社會(huì)上招聘來的工作人員，特別是保險(xiǎn)銷售人員，長(zhǎng)期把關(guān)不嚴(yán)，文化水平參差不齊，個(gè)人簡(jiǎn)歷審查形同虛設(shè)，基本處在“英雄不問來路”狀態(tài)。培訓(xùn)教育各個(gè)企業(yè)自成一體，各自為戰(zhàn)，盡快培養(yǎng)新兵，輸送到市場(chǎng)，好為自己企業(yè)搶占市場(chǎng)，多收保費(fèi)做貢獻(xiàn)。
這種用人機(jī)制，在這種白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在這種迎合短期效益的各種業(yè)務(wù)PK中，難免出現(xiàn)大面積的心浮氣燥。另外，過高的人員流失率，也讓很多人帶著在這個(gè)行業(yè)受到的挫折感和沮喪情緒另謀出路，成為了質(zhì)疑我們的“生力軍”。當(dāng)然，還有條款晦澀難懂，理賠條件苛刻等諸多原因，都讓我們這個(gè)年輕的保險(xiǎn)業(yè)飽受非議。
《保險(xiǎn)家》：也有外界人士對(duì)我們保險(xiǎn)營(yíng)銷模式表示質(zhì)疑，你怎么看？
謝清順：現(xiàn)在很多地方都貼著“謝絕推銷”的明示，電視和平面媒體上總是提醒公眾不要在大街上隨便給人家留聯(lián)系電話；在小區(qū)和路邊擺咨詢臺(tái)據(jù)說也有街道或城管工作人員干涉。說明一個(gè)問題，我們的展業(yè)方式應(yīng)當(dāng)改變了。很多過去的技巧如果離開了對(duì)市場(chǎng)的整體把握，使用出來反而顯得脫離現(xiàn)實(shí)。從業(yè)人員的展業(yè)水平給人留下的專業(yè)感受更能收服人心。
《保險(xiǎn)家》：現(xiàn)在進(jìn)入信息化時(shí)代了，網(wǎng)絡(luò)如何與保險(xiǎn)結(jié)合？
謝清順：在大城市，很多自信的公司職員和高管，他們的評(píng)價(jià)非常重要。他
們當(dāng)中很多人保險(xiǎn)意識(shí)早就有，他們從互聯(lián)網(wǎng)上先收集資料自己研究，他們不愿意自己在什么都不了解的情況下，被動(dòng)地接受別人的推銷。他們希望能與自己整體素質(zhì)相當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)人士接觸，這種接觸多數(shù)情況下希望是自己主動(dòng)，而不是陌生的電話打擾或唐突地來訪推銷。很多情況下，他們希望在互聯(lián)網(wǎng)上先了解溝通，然后見面成交。很多比較大的業(yè)務(wù)都是以這種方式在進(jìn)行。在大城市，將來在中小城市，這種借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的展業(yè)模式會(huì)成上升勢(shì)頭。而其他的傳統(tǒng)展業(yè)方式需要業(yè)務(wù)員擁有比從前更加優(yōu)秀的心理素質(zhì)和專業(yè)技能做依托。
行業(yè)整體形象是由眾多從業(yè)人員的整體形象構(gòu)成的。因此，掌握信息時(shí)代計(jì)算機(jī)技術(shù)的專業(yè)展業(yè)形象，將真正體現(xiàn)新型保險(xiǎn)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，當(dāng)然，他們的整體素質(zhì)也可以通過互聯(lián)網(wǎng)上的個(gè)人電子辦公室界面來宣傳推廣，通過保險(xiǎn)品牌俱樂部會(huì)員形式來打造自己的專業(yè)品牌，吸引更多的高端保險(xiǎn)消費(fèi)者與其相識(shí)。只有通過品牌張力與全社會(huì)的優(yōu)秀人士進(jìn)行對(duì)話，才能從根本上改變保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員在人們心目當(dāng)中的印象。
《保險(xiǎn)家》：為了行業(yè)美譽(yù)度，我們自己該如何樹立行業(yè)品牌？
謝清順：其實(shí)，保險(xiǎn)業(yè)我們自己宣傳自己太少了。只在保險(xiǎn)業(yè)自己的行業(yè)媒體上做文章，老百姓誰(shuí)看？公眾媒體上的宣傳都是各家保險(xiǎn)企業(yè)各自的宣傳，很少看到整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)共同的行動(dòng)。在行業(yè)內(nèi)部關(guān)上門自己表彰自己的模范人物，縱使在神圣的人民大會(huì)堂表彰一萬(wàn)次，也很難引起全社會(huì)的廣泛關(guān)注。因此，是到了整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)面向社會(huì)樹立宣傳自己的品牌形象的時(shí)候了。
怎樣向社會(huì)樹立宣傳自己的品牌形象？肯定要先樹立，然后再宣傳。首先還是從用人開始。保監(jiān)會(huì)已經(jīng)行動(dòng)了，北京的保險(xiǎn)銷售人員必須全部持證上崗。保監(jiān)會(huì)干得好！不過，我們已經(jīng)擁有了最初從摸索階段中給我們帶來的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，提高從業(yè)人員綜合素質(zhì)要從招聘開始，嚴(yán)格從業(yè)資格。招聘關(guān)把不好，一個(gè)品質(zhì)惡劣的人也容易拿到從業(yè)資格證書。
《保險(xiǎn)家》：保險(xiǎn)行業(yè)前景如何？
謝清順：在這里，我們想說的是，包括我們保險(xiǎn)工作者在內(nèi)，民眾都面臨著一個(gè)同樣嚴(yán)峻的問題，這就是我們的社會(huì)保障問題。它關(guān)系著民眾生活的幸福，關(guān)系著我國(guó)和諧社會(huì)的建立。
為這個(gè)使命，我們需要保險(xiǎn)從業(yè)者個(gè)人的潔身自好。
多年來，很多保險(xiǎn)從業(yè)人員在孤獨(dú)無(wú)援的信念堅(jiān)守中，個(gè)人在樹立和宣傳著自己的服務(wù)品牌，在各自生活工作著的城市和鄉(xiāng)村，用個(gè)人的努力，維護(hù)著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在客戶面前的形象。
今天，我們整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)需要聯(lián)合行動(dòng)，需要團(tuán)結(jié)起來打造行業(yè)整體品牌形象，要為在一線辛苦展業(yè)的業(yè)務(wù)員，為我們大家創(chuàng)造建功立業(yè)的事業(yè)環(huán)境，要讓所有人民看到我們中國(guó)保險(xiǎn)人的職業(yè)風(fēng)范。
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