時(shí)間：2022-03-31 16:18:36
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇建筑企業(yè)營(yíng)銷部工作，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷部是商品房銷售管理的第一責(zé)任部門。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷工作以提高公司經(jīng)濟(jì)效益，壯大企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力為目標(biāo)，營(yíng)銷人員必須發(fā)揚(yáng)愛崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)精神，具有責(zé)任心和使命感，完成公司所交給的商品房營(yíng)銷任務(wù)。
三、售房有形市場(chǎng)是公司精神文明建設(shè)的窗口，營(yíng)銷人員要做到誠實(shí)守信、規(guī)范交易、熱情服務(wù)，自覺維護(hù)公司的聲譽(yù)和形象。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷部在新建項(xiàng)目開盤前，應(yīng)認(rèn)真作出切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。在實(shí)施過程中，銷售價(jià)格未經(jīng)批準(zhǔn)不得變更。
五、房屋預(yù)售建筑面積由投資發(fā)展部會(huì)同市場(chǎng)營(yíng)銷部計(jì)算，房屋銷售面積須經(jīng)房管局測(cè)量復(fù)核后，列出明細(xì)表，雙方工作人員書面確認(rèn)無誤后，報(bào)分管副總經(jīng)理批準(zhǔn)、財(cái)務(wù)部備案。在預(yù)售過程中不得擅自變更。
六、工作人員要努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，互相配合、言行一致，向顧客介紹商品房時(shí)要講究服務(wù)態(tài)度和推銷技巧，做到宣傳力度大、范圍廣、影響深、效果好。
七、在銷售商品房屋工作中，嚴(yán)格執(zhí)行《商品房銷售管理辦法》，設(shè)立銷售帳本、房屋預(yù)訂登記本、房屋移交登記本、售后服務(wù)登記本;認(rèn)真簽訂和及時(shí)發(fā)放房屋預(yù)售協(xié)議書、房屋買賣合同、房屋使用說明書和質(zhì)量保證書。
八、銷售帳薄的記錄要內(nèi)容真實(shí)、數(shù)字準(zhǔn)確、帳目清楚、日清月結(jié)，月底及時(shí)向總經(jīng)理上報(bào)銷售情況，及時(shí)報(bào)表。
九、房屋銷售后，要及時(shí)將預(yù)售協(xié)議書、買賣合同、結(jié)算單等銷售資料整理入檔管理。
十、所有購房款必須由市場(chǎng)營(yíng)銷部于收款當(dāng)日交財(cái)務(wù)部
十
一、營(yíng)銷人員要圓滿完成各自的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)從介紹房屋、交款、貸款、結(jié)算、簽訂合同、房屋移交、維修等等營(yíng)銷過程中的全部工作。
十
二、營(yíng)銷人員要保守商業(yè)機(jī)密，確保商品房?jī)r(jià)格、戶型、銷售情況等內(nèi)部信息不泄露。
十
三、除完成銷售任務(wù)以外，營(yíng)銷人員要服從部室的安排，完成部室交給的其它工作任務(wù)。
公司管理制度之合同的簽訂與管理
十
四、簽訂合同必須遵守國家的法律法規(guī)及有關(guān)規(guī)定。簽訂商品房買賣合同時(shí)，要明確以下內(nèi)容：當(dāng)事人名稱或姓名、房屋狀況、銷售方式、房屋面積、價(jià)格、價(jià)款、付款方式和時(shí)間、交付使用條件和日期、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施狀況、公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬、面積差異處理方式、違約責(zé)任、雙方約定的其他事項(xiàng)。
十
五、簽訂房屋買賣合同時(shí)要本著“重合同，守信譽(yù)”的原則，做到合法、嚴(yán)密、可行。
十
六、妥善保管房屋買賣合同檔案，每份合同在蓋章前都必須到公司辦公室登記、編號(hào)。市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)建立合同管理臺(tái)帳(包括序號(hào)、合同號(hào)、簽約日期、對(duì)方姓名)，做到準(zhǔn)確、及時(shí)、完整。
商品房按揭貸款和其它業(yè)務(wù)
十
七、為購房戶辦理按揭貸款，要熟悉業(yè)務(wù)。
十
八、結(jié)合公司發(fā)展計(jì)劃，制訂商品房營(yíng)銷計(jì)劃和實(shí)施方案，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，提高經(jīng)濟(jì)效益。
一、樹立四個(gè)正確認(rèn)識(shí)。
堅(jiān)定信心。正確認(rèn)識(shí)建筑分公司（四公司）歷史。
但建筑分公司的歷史是光榮的過去，建筑分公司這兩年是困難一些。四公司每每在大包項(xiàng)目上都是奪第一、爭(zhēng)榮譽(yù)的干的活常常是一片贊揚(yáng)，硬仗、惡仗，十九冶首先想到四公司，歷史上我做得好，現(xiàn)在同樣能做得好。從不認(rèn)為咱們這一代建筑人比別人笨、比前人笨，特別是近年來，和平經(jīng)理的努力和集團(tuán)協(xié)助下，減輕了許多負(fù)擔(dān)，客觀上為我發(fā)揚(yáng)光榮保守，堅(jiān)定發(fā)展信心，勇敢參與競(jìng)爭(zhēng)，重塑土建形象，重振土建雄風(fēng)，發(fā)明了極好的條件，沒有任何理由氣餒。
奮力拼搏。正確認(rèn)識(shí)建筑分公司的現(xiàn)狀。
兢兢業(yè)業(yè)，建筑分公司能夠運(yùn)行到現(xiàn)在干部員工是有成績(jī)的大家在各自的工作崗位上任勞任怨。為企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)做出了貢獻(xiàn)，絕大多數(shù)同志是愿意把企業(yè)搞好的但由于人才、理念、機(jī)制、做法上如大家所述的種種缺乏，導(dǎo)致了舉步維艱。要想改變這種現(xiàn)狀，必需下大力氣改革一切影響發(fā)展的桎梏，用真功夫發(fā)明一切有利于發(fā)展的條件，群策群力，眾志成城，奮力拼搏，用汗水、智慧和勇氣救自己，發(fā)展自己。
聽從指揮。正確認(rèn)識(shí)加入成都建設(shè)的問題。
決定將土建板塊與商砼板塊聯(lián)合在一起發(fā)展，集團(tuán)在總結(jié)以商砼為主業(yè)的開發(fā)公司近年來發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上。成立了成都建設(shè)公司。這樣成立的新公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)非常合理，有利于產(chǎn)業(yè)互動(dòng)，為建材、市政、房建、工建協(xié)調(diào)統(tǒng)籌發(fā)展發(fā)明了條件。但是整合不是萬能的企業(yè)的發(fā)展需要大量艱苦細(xì)致的工作，收入的提高也要靠換取效益后才能實(shí)現(xiàn)。一切認(rèn)為整合就能自然發(fā)展，整合就能收入提高的思想都是錯(cuò)誤的即便是新公司組合在一起，也是需要有計(jì)劃、有步驟的進(jìn)行。人員進(jìn)成都要根據(jù)項(xiàng)目需要而定，遺留問題要有專人下大力氣解決好，手的項(xiàng)目要組織實(shí)施好，新開工的項(xiàng)目要積極做好準(zhǔn)備工作，債權(quán)債務(wù)清理也要一件一件辦理，這許許多多的工作都需要統(tǒng)一指揮，墨守成規(guī)的進(jìn)行。希望大家堅(jiān)決服從以葛慶鋼為首的新班子的組織調(diào)動(dòng)和工作安排，有條不紊地將各自的工作做好。
理清思路抓緊干。正確認(rèn)識(shí)當(dāng)前首要的目標(biāo)和任務(wù)。
新憂患”座談會(huì)上，董事長(zhǎng)在10月28日成都建設(shè)成立會(huì)和11月3日成都建設(shè)創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)“新臺(tái)階。兩次提出成都建設(shè)的首要目標(biāo)是做大做強(qiáng)，快速發(fā)展。當(dāng)前，成都建設(shè)建筑板塊上，三大事情急需解決：一是遺留問題；二是內(nèi)部管理升級(jí)問題；三是手工程和市場(chǎng)開拓問題。歸納起來，建筑板塊當(dāng)前的工作思路就是圍繞一個(gè)目標(biāo)，干好三件事情”即：圍繞做大做強(qiáng)快速發(fā)展的目標(biāo)，一手抓遺留（問題）一手抓治理，一手抓發(fā)展。希望大家能據(jù)此制定出切實(shí)可行的計(jì)劃措施，抓緊實(shí)施，切實(shí)把這一思路落實(shí)好、執(zhí)行好，以最快的速度做出效果。
二、認(rèn)真抓好七項(xiàng)工作。
連董事長(zhǎng)都曾表示過憂慮。建筑板塊的領(lǐng)導(dǎo)要高度重視人才隊(duì)伍建設(shè)，認(rèn)真抓好人才隊(duì)伍建設(shè)。對(duì)于建筑分公司人才的現(xiàn)狀。牢固樹立人才是企業(yè)第一生產(chǎn)力的觀念，切實(shí)落實(shí)人才先發(fā)展的新思路，對(duì)于那些為企業(yè)貢獻(xiàn)大的人才，要讓他收入先提高起來，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部人才要盡力挖掘、使用、培養(yǎng)，借出去的人才要盡力吸收回來，對(duì)新分的大學(xué)生要確保他基本待遇，真心實(shí)意的關(guān)心、培養(yǎng)和使用他對(duì)由于企業(yè)擴(kuò)張帶來的新的人才需求，要加大市場(chǎng)化配置力度，總之，讓人才隊(duì)伍盡快壯大起來，支撐發(fā)展需要。
營(yíng)銷工作是企業(yè)發(fā)展的基石，認(rèn)真抓好營(yíng)銷工作。營(yíng)銷部門是企業(yè)的第一車間。碩大一個(gè)建筑分公司，專門從事營(yíng)銷的人僅四個(gè)，這可以說是企業(yè)現(xiàn)存問題中最嚴(yán)重的一個(gè)，一定要下決心改變局面。首先，營(yíng)銷人員要配足配夠；其次，營(yíng)銷部門的工作條件要優(yōu)先考慮；三要在營(yíng)銷系統(tǒng)建立以訂單論待遇的考核機(jī)制；四要認(rèn)真理清營(yíng)銷管理思路，制定營(yíng)銷管理方法，創(chuàng)新營(yíng)銷管理理念，活化營(yíng)銷管理戰(zhàn)略，要力爭(zhēng)在較短的時(shí)間內(nèi)，市政、房建、工礦等項(xiàng)目建設(shè)領(lǐng)域有大的全面的突破。集團(tuán)公司在成都建設(shè)有限公司成立前期，給予我大力扶持（富士康項(xiàng)目）但我自己要立足市場(chǎng)，獨(dú)立生存，不能永遠(yuǎn)靠照顧。
以綜合管理為支撐的全面精細(xì)管理新思想，認(rèn)真抓好精細(xì)管理工作。要樹立以項(xiàng)目管理為核心。堅(jiān)決貫徹好董事長(zhǎng)對(duì)項(xiàng)目利息管理提出的全、算、技、正”四字方針，以對(duì)企業(yè)高度負(fù)責(zé)的精神，鐵腕抓好超付工程款、不計(jì)量、資料浪費(fèi)、溝通失調(diào)、項(xiàng)目管理人員作風(fēng)不正等項(xiàng)目管理通病的整治工作，要設(shè)置企業(yè)管理的高壓線，誰碰誰倒霉！要強(qiáng)化項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)控、程控和尾控”消滅虧損項(xiàng)目和虧損項(xiàng)目管理者，要營(yíng)造“精細(xì)管理光榮，粗放管理可恥”賺錢獲利光榮，虧損舍本可恥”企業(yè)管理文化，全力以赴提高項(xiàng)目管理在企業(yè)鏈條中的二次經(jīng)營(yíng)水平。
與機(jī)制活不活關(guān)系巨大。一是分配機(jī)制上，要突出關(guān)鍵崗位，主要貢獻(xiàn)人員的勞動(dòng)價(jià)值，為企業(yè)燒開水的和掙大錢的勞動(dòng)，都需要，但是由于二者崗位的可替代水平不同，所創(chuàng)造的剩余價(jià)值不同，決定了二者勞動(dòng)的收入水平是不同的不能“一視同仁”要允許一部份人的收入水平通過勞動(dòng)貢獻(xiàn)先提起來，帶動(dòng)大家共同享受（不是同等享受）企業(yè)的發(fā)展效果，要對(duì)企業(yè)員工的貢獻(xiàn)形成梯度認(rèn)識(shí)，拿得低的心服口服，拿得高的心安理得，這樣才干把建筑“這盤棋”下活。二是用人機(jī)制上要堅(jiān)持正確的用人觀，用“關(guān)系無用，立身靠干”思想引導(dǎo)企業(yè)干部職工，要站在企業(yè)發(fā)展全局看待用人問題，對(duì)那些以廠為家，事業(yè)至上，工作勤懇，貢獻(xiàn)突出，能耐顯著的人，即使有點(diǎn)小毛病也要大膽使用;對(duì)青年人才，只要沒有大的致命缺陷（如損公肥私）,認(rèn)真抓好機(jī)制建設(shè)。單位好不好。愿意為企業(yè)發(fā)展做貢獻(xiàn)的都要大膽給平臺(tái)鍛煉和展示，不能處處事事求全責(zé)備；對(duì)各公司匯聚在建筑板塊的人才，都要平等對(duì)待，五湖四?！眻F(tuán)結(jié)大家一道為企業(yè)做貢獻(xiàn)。三是市場(chǎng)合作機(jī)制上，要尊重市場(chǎng)游戲規(guī)則，提升招投標(biāo)運(yùn)作的水平和能力，要掌握使企業(yè)獲利最大化的渠道和技巧，要通過雙贏的方式結(jié)交越來越多的能夠?qū)ζ髽I(yè)提供協(xié)助的朋友，增加“回頭客”財(cái)務(wù)管理工作要規(guī)范服務(wù)企業(yè)的市場(chǎng)開拓工作；對(duì)于協(xié)作隊(duì)伍，忠誠為先，實(shí)力為重”第一選擇標(biāo)準(zhǔn)，要制定成都有限分包準(zhǔn)入管理方法，打造一批“鐵桿盟友”進(jìn)入企業(yè)的分包庫，一年一評(píng)，工作表示好的要優(yōu)先分配任務(wù)；堅(jiān)決打擊內(nèi)外勾結(jié)，坑害企業(yè)的行為和人員。
大包、自包、待結(jié)、已結(jié)的項(xiàng)目，認(rèn)真抓好遺留問題的解決。近年來。建筑分公司有不少，無論是結(jié)算工作，催欠工作，加固工作，還是工程收尾工作都要本著對(duì)企業(yè)高度負(fù)責(zé)的精神一項(xiàng)項(xiàng)解決好，即使是集團(tuán)公司從扶持建筑分公司的角度要轉(zhuǎn)走的項(xiàng)目，也要負(fù)責(zé)清理到底。幾個(gè)遺留官司，贏的要督促法院執(zhí)行，打的要想盡方法打贏，不能沒人管；臨時(shí)在外，單位無法安頓的員工要認(rèn)真清理，盡快了斷；重慶、瑞麗的項(xiàng)目、人員、機(jī)具的劃斷工作要內(nèi)清上報(bào)，盡快辦完；廢舊機(jī)具、資料要依照集團(tuán)公司的相關(guān)規(guī)定，一事一批的基礎(chǔ)上，盡快盤活。所有這些工作，都要積極爭(zhēng)取集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)，依法依規(guī)，抓好辦好，為建筑快速發(fā)展發(fā)明條件。
敢干第一，認(rèn)真抓好企業(yè)文化建設(shè)。企業(yè)文化是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成。原來建筑分公司敢打硬仗。敢爭(zhēng)第一的文化要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)。對(duì)于現(xiàn)在隊(duì)伍里出現(xiàn)少數(shù)不良文化，要通過教育和整治的方式盡快克服掉，要以“艱苦奮斗.追求卓越”為引領(lǐng)，精心打造“開拓進(jìn)取，發(fā)奮圖強(qiáng)”成都建設(shè)子文化，用先進(jìn)的理念、作風(fēng)、制度來引領(lǐng)和導(dǎo)控企業(yè)員工精神世界，為下步企業(yè)高速發(fā)展做好精神準(zhǔn)備和信念支持。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營(yíng)銷策劃；營(yíng)銷理念
隨著“地球村”概念實(shí)現(xiàn)工作的逐步推進(jìn)，此時(shí)，各個(gè)中小企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)在全球經(jīng)濟(jì)趨于體系化的大格局中占據(jù)一席之地，逐漸成為國際上國家管理者的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象。其中，我國現(xiàn)有中小企業(yè)在國家層面的經(jīng)濟(jì)整體中占比很大，與此同時(shí)，中小企業(yè)的數(shù)量還在不斷增上，從而導(dǎo)致各個(gè)中小企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化?；诖?，針對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷策劃的困境及對(duì)策這一課題進(jìn)行深入研究具有一定現(xiàn)實(shí)意義。
一、企業(yè)營(yíng)銷策劃的基本原則
在企業(yè)營(yíng)銷工作過程中，所有的策劃方案都需要根據(jù)以下幾點(diǎn)營(yíng)銷測(cè)換原則去完成：（1）全面性。作為營(yíng)銷策劃工作開展的前提，把控全局和統(tǒng)籌兼顧兩項(xiàng)工作具有重要作用。只有事前實(shí)力起全局意識(shí)，才能促使制定出來的營(yíng)銷策劃方案更具目標(biāo)針對(duì)性。（2）戰(zhàn)略性。站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度上來講，營(yíng)銷策劃是戰(zhàn)略發(fā)展中的重要構(gòu)成部分，具有一定的預(yù)測(cè)作用，同時(shí)，其也能夠?qū)ζ髽I(yè)未來經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的開展發(fā)揮出方向指導(dǎo)作用。（3）穩(wěn)定性。當(dāng)營(yíng)銷策劃方案制定完成后，絕不能夠隨意篡改，一旦營(yíng)銷策劃方案失去其原有的穩(wěn)定性，不但極大程度上浪費(fèi)了企業(yè)的有效資源，還會(huì)為企業(yè)帶來巨大的后續(xù)經(jīng)濟(jì)損失。
二、目前階段我國中小企業(yè)營(yíng)銷策劃工作中面臨的困境
（一）缺少營(yíng)銷策劃部門困境
相對(duì)而言，中小企業(yè)無論是在資金實(shí)力上還是人才數(shù)量上，都遜色于大型企業(yè)，而且多數(shù)中小企業(yè)內(nèi)部也并未設(shè)立營(yíng)銷策劃部門，該部門的職能完全由市場(chǎng)部門或銷售部門發(fā)揮出來，而其中的策劃職位的功能則多數(shù)由企業(yè)管理者代任，所以在很大程度上，企業(yè)管理者自身的策劃能力就是整個(gè)企業(yè)的策劃能力水平。如果領(lǐng)導(dǎo)者本身的能力不過關(guān)，就代表著整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷策劃能力低下，將企業(yè)拖入缺少營(yíng)銷策劃部門困境。
（二）營(yíng)銷策劃能力不足困境
在中小企業(yè)內(nèi)，營(yíng)銷策劃能力的不足主要體現(xiàn)于策劃方案?jìng)鹘y(tǒng)陳舊，導(dǎo)致營(yíng)銷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力低下。據(jù)相關(guān)調(diào)查研究得知，現(xiàn)階段中小企業(yè)所策劃出的營(yíng)銷方案中嚴(yán)重缺少緊跟時(shí)展的新元素。以中小企業(yè)建筑為例，該類企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃時(shí)，無論是在建筑的材料選擇上、建筑外形的設(shè)計(jì)上亦或是建筑特色的搭配上，所運(yùn)用的方案皆為“陳年舊谷”。究其根源，就是現(xiàn)階段中小企業(yè)的影響策劃能力存在嚴(yán)重的不足。
（三）缺乏營(yíng)銷方案評(píng)估經(jīng)濟(jì)困境
相對(duì)來講，營(yíng)銷策劃工作比其企業(yè)內(nèi)其他管理工作設(shè)計(jì)的范圍更加廣泛，但是，正是在諸多因素的影響下，使得營(yíng)銷策劃各個(gè)實(shí)施環(huán)節(jié)的可變風(fēng)險(xiǎn)加大。與此同時(shí)，由于營(yíng)銷策劃本身的評(píng)估工作開展難度就比較大，再輔以中下企業(yè)自身在人力資源層面上的限制，必然會(huì)導(dǎo)致中小企業(yè)陷入嚴(yán)重缺乏營(yíng)銷方案評(píng)估經(jīng)驗(yàn)的困境中。另外一方面，現(xiàn)今市場(chǎng)中尚未設(shè)立專門的評(píng)估公司，也在無形中增加了中小企業(yè)的營(yíng)銷策劃工作壓力。
三、擺脫中小企業(yè)營(yíng)銷策劃工作困境的對(duì)策
（一）積極轉(zhuǎn)化現(xiàn)有營(yíng)銷策劃理念
針對(duì)缺少營(yíng)銷策劃部門這一困境，想要徹底解決，首先解決的就是當(dāng)前策劃營(yíng)銷人員自身的策劃理念。構(gòu)建一支出色的營(yíng)銷隊(duì)伍，然后使得該隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)與企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門之間的管理更具協(xié)調(diào)性。在此基礎(chǔ)上，時(shí)刻謹(jǐn)記“顧客至上”營(yíng)銷原則，將企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的采購、研發(fā)、生產(chǎn)以及營(yíng)銷部門進(jìn)行有機(jī)整合，唯有如此，才擺脫缺少營(yíng)銷策劃部門困境，提升中小企業(yè)營(yíng)銷策劃水平。
（二）精準(zhǔn)定位營(yíng)銷策劃關(guān)鍵點(diǎn)
在進(jìn)行定位中小企業(yè)營(yíng)銷策劃工作的關(guān)鍵內(nèi)容時(shí)，筆者以建筑類型中小企業(yè)為例，首先，需要將市場(chǎng)調(diào)研工作做到位，將最前衛(wèi)的、最新的市場(chǎng)信息搜集回來，通過對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)能力的和主力群體的預(yù)測(cè)，完成建筑發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)報(bào)告。其次，在調(diào)研結(jié)果的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行評(píng)估，通過計(jì)算機(jī)技術(shù)構(gòu)建建筑數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)體系，夯實(shí)營(yíng)銷策劃方案制定的數(shù)據(jù)支撐基礎(chǔ)。最后，定位建筑成果的消費(fèi)人群，根據(jù)消費(fèi)者群體的經(jīng)濟(jì)收入、購買需求的因素進(jìn)行綜合分析，進(jìn)而策劃出最佳營(yíng)銷方案。
（三）加大中小企業(yè)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)力度
在進(jìn)行中小企業(yè)營(yíng)銷策劃人才的培養(yǎng)工作時(shí)，僅依靠企業(yè)“以老帶新”的培養(yǎng)方式去培養(yǎng)更多的營(yíng)銷策劃人才遠(yuǎn)不能夠滿足中小企業(yè)的實(shí)際人才需求。此時(shí)，政府部門應(yīng)該充分對(duì)該方面采取相應(yīng)的扶持措施。一方面，可以加大學(xué)校與中小企業(yè)之間合作的政策鼓勵(lì)力度。例如：專門設(shè)立營(yíng)銷策劃定向招生專業(yè)，學(xué)生畢業(yè)后直接進(jìn)入合作企業(yè)進(jìn)行工作，降低中小企業(yè)的人才培養(yǎng)成本。另一方面，政府部門應(yīng)該出資組織中小企業(yè)營(yíng)銷策劃論壇，用于各個(gè)中小企業(yè)營(yíng)銷策劃人才之間的交流溝通，積累營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)。
總結(jié)
綜上所述，伴隨著時(shí)代的發(fā)展，中小企業(yè)想要在現(xiàn)代社會(huì)中提升社會(huì)地位，出色的營(yíng)銷策劃工作必不可少。在這一基礎(chǔ)上，筆者于文中從企業(yè)營(yíng)銷策劃的基本原則著手，指出了目前階段我國中小企業(yè)營(yíng)銷策劃工作中面臨的困境，然后提出了擺脫中小為企業(yè)營(yíng)銷策劃工作困境的幾項(xiàng)對(duì)策。希望能夠?yàn)橹行∑髽I(yè)現(xiàn)階段開展的營(yíng)銷策劃工作能力提高提供參考。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：南通;電力建設(shè);市場(chǎng)營(yíng)銷;競(jìng)爭(zhēng)地位;市場(chǎng)份額
一、序言
南通是長(zhǎng)三角北翼經(jīng)濟(jì)中心，是經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展城市之一，其電力建設(shè)市場(chǎng)（發(fā)電、輸電、變電、配電、用電設(shè)施的建造市場(chǎng)的統(tǒng)稱，以下簡(jiǎn)稱電建市場(chǎng)）如何發(fā)展？筆者長(zhǎng)期關(guān)注這一課題，認(rèn)為南通將繼續(xù)開放市場(chǎng)、不斷擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，南通本土電建施工企業(yè)要保持原有的競(jìng)爭(zhēng)地位和市場(chǎng)份額，必須實(shí)施新的營(yíng)銷策略。
二、環(huán)境分析，躊躇滿志
電建市場(chǎng)受經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展形勢(shì)的制約和帶動(dòng)。過去幾年，南通電建市場(chǎng)存在以下特征：
（一）建筑鐵軍揚(yáng)名神州
南通的建筑業(yè)特別發(fā)達(dá)，《南通網(wǎng)》報(bào)道，2011年建筑業(yè)總產(chǎn)值超過2600億元，總施工面積4億平方米，從業(yè)人數(shù)90萬人，各項(xiàng)指標(biāo)均名列全國地級(jí)市第一，施工隊(duì)伍被稱為“建筑鐵軍”。在2012年江蘇建筑業(yè)“雙百強(qiáng)”企業(yè)會(huì)上，全省建筑業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力前十強(qiáng)中，南通占據(jù)5席。截至2015年底，南通地區(qū)擁有電建一級(jí)資質(zhì)企業(yè)1家（全省僅5家）、二級(jí)資質(zhì)企業(yè)2家、三級(jí)資質(zhì)企業(yè)21家，在江蘇省地級(jí)市中居領(lǐng)先地位?？梢哉f南通本土的電建企業(yè)實(shí)力雄厚，并占有天時(shí)地利的有利因素，具有相當(dāng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
（二）省外企業(yè)蜂擁而至
南通區(qū)域近幾年經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，電建市場(chǎng)的蛋糕越做越大，不少區(qū)域外企業(yè)紛紛涌進(jìn)，在全省十三個(gè)地級(jí)市中，南通市施工力量駐扎最密集。截止2015年末，進(jìn)入南通電建市場(chǎng)具有電力承裝1級(jí)資質(zhì)企業(yè)8家、2級(jí)資質(zhì)企業(yè)15家、3級(jí)資質(zhì)企業(yè)家64級(jí)。域外3級(jí)以上資質(zhì)企業(yè)二十余家加入，目標(biāo)瞄準(zhǔn)的是工程體量較大的110Kv及以上的輸變電項(xiàng)目。這些項(xiàng)目主要采用公開招標(biāo)的方式進(jìn)行，其競(jìng)爭(zhēng)是公開、公平、公正的。
（三）小項(xiàng)目大競(jìng)爭(zhēng)
目前競(jìng)爭(zhēng)最慘烈的當(dāng)是一些10Kv至35Kv的項(xiàng)目，這些工程的特點(diǎn)是規(guī)模小、工藝簡(jiǎn)單、施工容易，對(duì)施工企業(yè)的資質(zhì)等級(jí)要求低，當(dāng)?shù)囟?jí)以上資質(zhì)單位一般不愿意接手，反而成為入駐本地的外地電建企業(yè)的爭(zhēng)取目標(biāo)。因?yàn)橛蛲鈫挝怀ｑv本地，有項(xiàng)目施工周期間隔，他們便以高資質(zhì)、低價(jià)格搶奪這塊市場(chǎng)，補(bǔ)償其固定成本。該部分的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，令本地二級(jí)企業(yè)刮目相看，顯現(xiàn)處處爭(zhēng)雄的市場(chǎng)本質(zhì)。
（四）南通市場(chǎng)容得下大英雄
目前，南通地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。一是近年南通市政府以“依托江海、崛起蘇中、融入蘇南、接軌上海、走向世界、全面小康”為總體發(fā)展思路，提出爭(zhēng)當(dāng)蘇中新一輪發(fā)展“領(lǐng)頭雁”的目標(biāo)，地方經(jīng)濟(jì)投入較大，招商引資成效明顯，拉動(dòng)了電力建設(shè)需求；二是國家電網(wǎng)公司建設(shè)“三縱三橫一環(huán)網(wǎng)”的特高壓電網(wǎng)規(guī)劃，跨越南通的電網(wǎng)輸變電配套項(xiàng)目增多等因素，使南通地區(qū)面臨較好的市場(chǎng)機(jī)遇；三是城市建設(shè)力度不減，房地產(chǎn)開發(fā)拉動(dòng)了城市電網(wǎng)建設(shè)，規(guī)模依然龐大，2015年房地產(chǎn)開發(fā)投資690.9億元、2016年上半年商品房銷售面積同比增長(zhǎng)57.25%；四是南通通州灣新區(qū)建設(shè)是區(qū)域經(jīng)濟(jì)的最大增長(zhǎng)點(diǎn)。2015年3月，國家發(fā)改委批準(zhǔn)設(shè)立“通州灣江海聯(lián)動(dòng)開發(fā)示范區(qū)”，標(biāo)志著通州灣開發(fā)上升到國家戰(zhàn)略層面。該區(qū)位于長(zhǎng)江入?？诒币?、江蘇沿江經(jīng)濟(jì)帶與沿海經(jīng)濟(jì)帶交匯處，是南通市委、市政府傾全市之力打造的沿海國家級(jí)新區(qū)，新區(qū)建設(shè)的投入規(guī)模之大、電建市場(chǎng)之大是江蘇省城市建設(shè)之巔；五是南通地區(qū)城鎮(zhèn)化建設(shè)剛起步不久，一大批電網(wǎng)需要建設(shè)，村鎮(zhèn)集中居住的規(guī)模在迅速擴(kuò)大。從以上分析可以看到，南通地區(qū)施工力量雄厚，隊(duì)伍多，高手林立，但市場(chǎng)容量相當(dāng)可觀。是英雄，市場(chǎng)上方見真功夫。
三、微觀分析，斗志倍增
電建市場(chǎng)，是電力施工企業(yè)浴血奮斗的地方，爭(zhēng)市場(chǎng)，就必須增強(qiáng)企業(yè)素養(yǎng)，方能擔(dān)當(dāng)。南通本地的電建隊(duì)伍，面對(duì)時(shí)勢(shì)給予的機(jī)會(huì)、外地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的爭(zhēng)奪，應(yīng)從提高營(yíng)銷能力入手，消除以下不利因素：
（一）施工業(yè)務(wù)充裕，營(yíng)銷隊(duì)伍不全
南通本土的電建施工隊(duì)伍，從未發(fā)生過業(yè)務(wù)短缺、資金困難、工人工資發(fā)不出的現(xiàn)象，但由此也帶來營(yíng)銷戰(zhàn)略布局的缺失。多數(shù)單位沒有專門的營(yíng)銷隊(duì)伍，沒有與企業(yè)發(fā)展要求相適應(yīng)的營(yíng)銷思想，還停留在“靠關(guān)系吃飯”銷售路線上。
（二）施工隊(duì)伍龐大，專業(yè)結(jié)構(gòu)失衡
從我們接觸到的施工單位來看，普遍存在人員總量?jī)?yōu)勢(shì)、高技能專業(yè)人才不足、專業(yè)失衡的問題。在業(yè)務(wù)招標(biāo)、施工現(xiàn)場(chǎng)檢查中可以發(fā)現(xiàn)普遍存在人員年齡結(jié)構(gòu)老化、技術(shù)人員缺乏、服務(wù)和營(yíng)銷觀念薄弱的現(xiàn)象。
（三）專業(yè)能力較強(qiáng)，專用機(jī)具不配套
現(xiàn)有的施工隊(duì)伍，都有能力承接相應(yīng)資質(zhì)等級(jí)的業(yè)務(wù)，有的甚至經(jīng)常參與超過自身等級(jí)資格的施工配合工作，施工經(jīng)驗(yàn)豐富。但現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)其非主力的技術(shù)人員配備欠缺、專業(yè)施工機(jī)具落后，新施工技術(shù)的運(yùn)用較少。
（四）創(chuàng)新能力不足，企業(yè)特色不靚
隨著電力技術(shù)的發(fā)展，一些新材料、新技術(shù)廣發(fā)運(yùn)用，電建施工工藝也在不斷發(fā)展。如南通送變電公司常年開展技術(shù)革新、QC管理創(chuàng)新，南通通明投資實(shí)業(yè)有限公司的斜拉電桿帶電扶正裝置，在2016年國際質(zhì)量管理小組會(huì)上獲得金獎(jiǎng)。他們每次外出投標(biāo)，亮出技術(shù)底牌，都得到招標(biāo)單位的認(rèn)可，均能獲得較高的技術(shù)標(biāo)分值。但也有相當(dāng)多的單位缺乏創(chuàng)新能力，不能形成技術(shù)優(yōu)勢(shì)，只能采用低價(jià)格投標(biāo)策略，有時(shí)價(jià)格低也不能中標(biāo)，未能從整體上形成本土企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
四、構(gòu)建營(yíng)銷文化，實(shí)施營(yíng)銷策略
電建市場(chǎng)營(yíng)銷，就是從企業(yè)發(fā)展的高度，掌握電建市場(chǎng)信息，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，促成交易，創(chuàng)造或滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一個(gè)過程或活動(dòng)。因此，必須建立大營(yíng)銷或整體營(yíng)銷的概念，將營(yíng)銷活動(dòng)擴(kuò)展到企業(yè)行為、形象的方方面面，將營(yíng)銷活動(dòng)擴(kuò)展到企業(yè)生存的每時(shí)每刻，將營(yíng)銷活動(dòng)擴(kuò)展到每一位員工，事事處處、時(shí)時(shí)刻刻、每個(gè)崗位每個(gè)人都要體現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷策略，有效解決上述不利因素。
（一）以質(zhì)量營(yíng)銷為基礎(chǔ)，處處營(yíng)銷
電建市場(chǎng)是一個(gè)強(qiáng)制性約束市場(chǎng)，其交易程序、交易行為受較多的政策法規(guī)約束，如果沒有質(zhì)量做基礎(chǔ)，就難以兌現(xiàn)工程類產(chǎn)品或服務(wù)需求，無法給企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。只有確立質(zhì)量營(yíng)銷理念，才能保證企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，倘若一個(gè)工程出現(xiàn)質(zhì)量問題，將有一批客戶不敢簽約。但是，僅僅以質(zhì)量營(yíng)銷還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)闋I(yíng)銷是市場(chǎng)信息、機(jī)會(huì)、交易、需求、目標(biāo)密不可分的，因此，企業(yè)在建設(shè)工程的整個(gè)項(xiàng)目管理的過程中，除了抓好傳統(tǒng)的安全和質(zhì)量外，必須在項(xiàng)目的各個(gè)過程、環(huán)節(jié)中體現(xiàn)營(yíng)銷思想，以服務(wù)為橋梁，配備必要的施工機(jī)具，采用新技術(shù)，提高施工質(zhì)量和效率，實(shí)施處處營(yíng)銷。
（二）以整體營(yíng)銷為抓手，事事營(yíng)銷
由于施工產(chǎn)品的單一性，決定了資源的有限性和交易成功的不確定性，而實(shí)施整體營(yíng)銷理念，能有效解決施工業(yè)務(wù)營(yíng)銷“廣種薄收”的窘局。整體營(yíng)銷必須貫徹“業(yè)主為核心”的理念，重新組合施工企業(yè)行為和市場(chǎng)行為，綜合協(xié)調(diào)地使用多種方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的形象，傳遞一致的施工服務(wù)信息，實(shí)現(xiàn)與客戶的雙向溝通，迅速樹立企業(yè)品牌在客戶心目中的地位，建立與客戶長(zhǎng)期密切的關(guān)系，有效地達(dá)到營(yíng)銷目的。由于整體營(yíng)銷囊括與企業(yè)有關(guān)的內(nèi)外部環(huán)境的所有干系人，包括供應(yīng)商、分包商、顧客、職員、政府、同盟者、競(jìng)爭(zhēng)者、傳媒、社會(huì)公眾等，電建施工企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)一定要拓寬空間視野，抓好人員專業(yè)結(jié)構(gòu)、在與外界接觸過程中，實(shí)施事事營(yíng)銷，傳遞本企業(yè)的營(yíng)銷文化。
（三）以品牌營(yíng)銷為形象，時(shí)時(shí)營(yíng)銷
最高級(jí)的營(yíng)銷不是建立龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，而是利用品牌符號(hào)，把無形的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心理，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里，使消費(fèi)者選擇消費(fèi)時(shí)認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品，投資商選擇合作時(shí)認(rèn)同這個(gè)企業(yè)。品牌符號(hào)，濃縮了企業(yè)多種重要信息，包括企業(yè)的信譽(yù)、文化、產(chǎn)品、質(zhì)量、科技、潛力等。因此，電建企業(yè)的品牌，要靠更多的“優(yōu)良工程”來打造，要靠一流的速度、一流的質(zhì)量、一流的技術(shù)、一流的管理、一流的服務(wù)來支撐，若要形象樹立，營(yíng)銷就必須時(shí)時(shí)存在。
（四）以營(yíng)銷機(jī)制為動(dòng)力，刻刻營(yíng)銷
一切的營(yíng)銷活動(dòng)，都是本企業(yè)的職工所為，因此營(yíng)銷機(jī)制的建立，就是重組營(yíng)銷動(dòng)力結(jié)構(gòu)，建立營(yíng)銷體制，實(shí)現(xiàn)刻刻營(yíng)銷。一是要構(gòu)建多層次的營(yíng)銷力量，從企業(yè)高層至一般員工，都要有營(yíng)銷思想，每個(gè)層次、每個(gè)員工所做的每件事、每個(gè)員工在企業(yè)工作的每一刻都是企業(yè)形象；二是從企業(yè)層面要找準(zhǔn)服務(wù)對(duì)象，細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)施差異化營(yíng)銷，不同崗位的員工要明白工作即營(yíng)銷，既是自我營(yíng)銷、也是企業(yè)營(yíng)銷；三是在員工層面找準(zhǔn)不同崗位的職工要有具體的營(yíng)銷重點(diǎn)，實(shí)施適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷政策；四是采取營(yíng)銷激勵(lì)，重獎(jiǎng)營(yíng)銷貢獻(xiàn)突出的員工。企業(yè)銷售業(yè)績(jī)好不能只獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷部門，因?yàn)闋I(yíng)銷是企業(yè)的整體行為，不是營(yíng)銷專業(yè)的少數(shù)人的行為，只是營(yíng)銷部門人員專業(yè)與客戶的接觸環(huán)節(jié)而已。
（五）以核心競(jìng)爭(zhēng)力為支撐，生存營(yíng)銷只有生存，才能發(fā)展；只要生存，就要營(yíng)銷，這就是生存營(yíng)銷理念。我存，企業(yè)存，這就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須靠核心競(jìng)爭(zhēng)力支撐，在于將營(yíng)銷理念貫注于企業(yè)工作的全過程、全方面，在于塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷文化，使?fàn)I銷思想根植于每個(gè)員工心里，落實(shí)在企業(yè)的每一項(xiàng)工作中。
（六）以售后服務(wù)為保障，持續(xù)營(yíng)銷本土企業(yè)是土生土長(zhǎng)的施工力量，與域外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有著獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，人熟、地熟，與當(dāng)?shù)乜蛻舻目臻g距離短、呼之即到，對(duì)工程質(zhì)保期之后的服務(wù)響應(yīng)是域外企業(yè)無法競(jìng)爭(zhēng)的，只有把服務(wù)客戶的理念根植于心、把服務(wù)的內(nèi)容擴(kuò)展到電力供應(yīng)與消費(fèi)的方方面面，擴(kuò)展電建市場(chǎng)的延伸服務(wù)，本土企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必將彰顯于客戶面前，贏得更大的市場(chǎng)份額。
五、結(jié)束語
【關(guān)鍵詞】 成本管控；競(jìng)爭(zhēng)力；建筑經(jīng)濟(jì)
成本管控就是對(duì)于工程項(xiàng)目施工的整個(gè)過程中，對(duì)項(xiàng)目工程的成本形成的預(yù)防、監(jiān)管和控制，在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問題及進(jìn)行及時(shí)地糾正，使得工程施工企業(yè)能夠在成本規(guī)劃的范圍內(nèi)，盡可能地降低成本費(fèi)用的目的，面對(duì)當(dāng)前建筑企業(yè)成本管控的現(xiàn)狀及存在，必須要進(jìn)行建筑企業(yè)成本管制的改革，如果加強(qiáng)改革的意識(shí)，導(dǎo)入切實(shí)可行的方法，就可以通過降低間接成本，強(qiáng)化企業(yè)成本管控[1]。
1 建筑企業(yè)成本管控的現(xiàn)狀
建筑企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)整體的經(jīng)濟(jì)效益，施工生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)都要承擔(dān)降低工程成本、提高經(jīng)濟(jì)效益的責(zé)任。所謂成本管控，就是根據(jù)施工生產(chǎn)的不同情況，按照它的內(nèi)在客觀規(guī)律，采用一定的原則、程序和方法建立全面的成本管控體系，以便對(duì)施工生產(chǎn)中的諸要素及其它運(yùn)動(dòng)過程的耗費(fèi)進(jìn)行預(yù)測(cè)、計(jì)劃、組織、控制、核算、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、分析和考核，達(dá)到預(yù)期的降低工程產(chǎn)品成本的目的。許多企業(yè)都存在著效率低下的現(xiàn)象。企業(yè)自身恐怕也深知如此，但由于種種原因，導(dǎo)致很多企業(yè)從未開展過相關(guān)改革活動(dòng)。
2 建筑企業(yè)成本管控存在的主要問題
2.1 采購習(xí)慣促成高成本
對(duì)供應(yīng)商的使用偏好、難以替代現(xiàn)有供應(yīng)商，正是由于缺乏嚴(yán)格的管理體制，建筑企業(yè)定期從某供應(yīng)商處購入物品或服務(wù)，久而久之彼此的感情便加深了，這就會(huì)對(duì)其產(chǎn)生偏好。很多公司就經(jīng)常以用得習(xí)慣為理由，不再尋求新的供應(yīng)商。因此，如果市場(chǎng)失去了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制后，建筑企業(yè)便會(huì)產(chǎn)生高成本。此時(shí)，如果建議建筑企業(yè)的采購負(fù)責(zé)人給供應(yīng)商提供一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性的環(huán)境，他們的回答肯定是“基于質(zhì)量方面考慮，不想改變現(xiàn)在的供應(yīng)商”。但是采購負(fù)責(zé)人是否對(duì)成本和質(zhì)量雙方面作了充分的研究，這很令人懷疑。此外，多數(shù)建筑企業(yè)認(rèn)為，給他們提供間接材料的供應(yīng)商是無法被取代的。但具體分析后不難發(fā)現(xiàn)，此類供應(yīng)商多為該建筑企業(yè)的客戶，建筑企業(yè)在要求供應(yīng)商降低成本的時(shí)候，唯恐導(dǎo)致銷售價(jià)格下降，只能繼續(xù)以高價(jià)格購入間接材料。這種情況下，建筑企業(yè)不要主觀斷定供應(yīng)商無可替代，而要從經(jīng)營(yíng)的角度思考一下“從經(jīng)濟(jì)合理化角度來看怎么樣？”“客觀地分析銷售金額是否真的會(huì)降低？”等問題[2]。
2.2 建筑企業(yè)行動(dòng)滯后
由于建筑企業(yè)沒有專門管理間接成本的部分，導(dǎo)致建筑企業(yè)行動(dòng)滯后。一般來說，大多數(shù)建筑企業(yè)中沒有專門管理間接成本的部門。即使存在此類部門，同專門管理直接成本的采購部門相比，其管理能力（范圍和水準(zhǔn)）還十分欠缺。建筑企業(yè)內(nèi)部大多是由各個(gè)部門分別發(fā)出采購訂單，即便是讓后勤部門對(duì)辦公費(fèi)用或設(shè)施維護(hù)費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)一管理，對(duì)于促銷、市場(chǎng)性活動(dòng)所發(fā)生的費(fèi)用，因其屬于營(yíng)業(yè)費(fèi)用的范疇，恐怕后勤部門也無能為力。
2.3 成本管控專業(yè)性問題
在建筑企業(yè)財(cái)務(wù)部門即使曾經(jīng)進(jìn)行過降低成本的工作，也只是隨便下達(dá)一個(gè)降低10％的指標(biāo)而已。如此就會(huì)導(dǎo)致成本即使得到一時(shí)的控制，也會(huì)馬上恢復(fù)到原來的高價(jià)格。但是，如果建筑企業(yè)能有效重復(fù)相同的做法，了解正確的方法，就會(huì)使成本持續(xù)降低，從而蛻變?yōu)槌掷m(xù)成長(zhǎng)型的建筑企業(yè)。接著，我們來討論一下建筑企業(yè)應(yīng)如何降低間接成本。首先從改善效果明顯的成本開支項(xiàng)目做起，通過比較市場(chǎng)價(jià)格把握成本可降低空間，進(jìn)而研究與供應(yīng)商的交涉策略，以期實(shí)現(xiàn)降低成本的目的。此外，對(duì)于一些能夠充分發(fā)揮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性的成本開支，建筑企業(yè)需要引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制[3]。
3 加強(qiáng)建筑經(jīng)濟(jì)成本管控的措施與建議
建筑產(chǎn)品產(chǎn)量（工作量、工程量）的多少，質(zhì)量的優(yōu)劣，工時(shí)、機(jī)械臺(tái)時(shí)的利用，資源、能源的消耗，資金周轉(zhuǎn)的快慢，等等，都會(huì)直接地或間接地在成本中有所反映。運(yùn)用成本管控這個(gè)手段，就可以對(duì)上述這些方面的工作起組織和促進(jìn)作用。因此，必須在建筑施工企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過程中，實(shí)行科學(xué)的、全面的、綜合性的成本管控。
3.1 規(guī)范建筑企業(yè)采購習(xí)慣
成本的增長(zhǎng)會(huì)使建筑企業(yè)獲利減少，建筑企業(yè)應(yīng)該將這一部分減少的利益與銷售獲利作一下比較。此外，建筑企業(yè)管理者要冷靜分析一下，其他公司應(yīng)該也會(huì)強(qiáng)烈要求該供應(yīng)商降低價(jià)格，卻未必真會(huì)導(dǎo)致銷售價(jià)格降低。當(dāng)然，采取不與供應(yīng)商交涉的策略，會(huì)使?fàn)I銷部門的工作輕松許多，但是對(duì)于這樣龐大的費(fèi)用支出，建筑企業(yè)管理者千萬不可放任自流，必須要在經(jīng)營(yíng)層面上果斷地作出決定。另外，在促銷或市場(chǎng)性活動(dòng)中，建筑企業(yè)也容易形成其供應(yīng)商無可替代的觀念。因?yàn)橹苯雨P(guān)系到銷售額，降低成本就意味著銷售金額的下降，所以很多建筑企業(yè)都非常重視這個(gè)問題。而在市場(chǎng)性活動(dòng)中產(chǎn)生的費(fèi)用是與銷售額密切相關(guān)的，一般由營(yíng)銷部門掌控，所以很多管理部門根本無法接觸。但是，這樣難免會(huì)給市場(chǎng)性活動(dòng)提供低效率的溫床。在缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，很多建筑企業(yè)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)高額購入的情況，從而產(chǎn)生不必要的過剩支出。所以，費(fèi)用支出透明化也很有可能降低巨額成本。這就需要相關(guān)部門對(duì)個(gè)建筑企業(yè)采購進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控，不能讓建筑企業(yè)采購的過程中存在暗箱操作，從而直接影響到建筑企業(yè)成本的管理與控制[4]。
3.2 設(shè)立專門管理間接成本的部門
作為建筑企業(yè)間接成本而言，是建筑企業(yè)成本管控非常重要的組成部分，設(shè)立專門管理間接成本的部門，有利于問題的解決和相關(guān)政策的實(shí)施。這個(gè)部門在管理水準(zhǔn)方面，建筑企業(yè)管理者要明確“從何處買”、“多少錢買入（單價(jià)）”、“買多少（數(shù)量）”、“在什么樣的條件下買人”等基本情況，但恰恰很多建筑企業(yè)都沒能把握這些基本條件。只要明確幾個(gè)關(guān)于間接材料采購的基本情況，我們就能得知建筑企業(yè)間接成本管控水平的高低。即使有人能夠掌握部分情況，但通曉全公司間接成本費(fèi)用的人或者部門應(yīng)該不存在。因此設(shè)立專門管理間接成本的部門工作非常重要。
3.3 加強(qiáng)建筑企業(yè)成本管控人員的素質(zhì)培訓(xùn)
建筑企業(yè)的發(fā)展，人是關(guān)鍵。作為建筑企業(yè)成本管控人員，身兼數(shù)職，這就需要建筑企業(yè)會(huì)計(jì)人員在工作過程中，需要專業(yè)知識(shí)要全面，不能單一只從事建筑企業(yè)會(huì)計(jì)核算和會(huì)計(jì)管理方面的工作，更多地會(huì)接觸到建筑企業(yè)成本相關(guān)的工作，這就需要他們?cè)诠ぷ髦幸喾矫娴穆毮堋Ｔ谑袌?chǎng)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制以來，市場(chǎng)是在不同進(jìn)步與發(fā)展，人的素質(zhì)也需要不斷地提高和加強(qiáng)，因此不斷加強(qiáng)建筑企業(yè)管理知識(shí)的培訓(xùn)和個(gè)人素質(zhì)的教育是勢(shì)在必行的，這就要求建筑企業(yè)要將這方面考慮到建筑企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃中，建筑企業(yè)的發(fā)展也需要人的進(jìn)步[5]。
結(jié)論
建筑企業(yè)要想達(dá)到降低成本的目的，應(yīng)改善與現(xiàn)有供應(yīng)商之間的關(guān)系，在充分研究供應(yīng)商價(jià)格構(gòu)成的基礎(chǔ)上，建筑企業(yè)通過引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原理的制定能夠準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，并合理推算生產(chǎn)成本，明確供應(yīng)商價(jià)格所存在的問題。此外，建筑企業(yè)還要避免各部門分散采購的模式，還需要選擇具有成本競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商，并與之建立良好的合作關(guān)系。
參考文獻(xiàn)
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在中國知名的官方商業(yè)零售銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表上，常有一個(gè)名字響當(dāng)當(dāng)?shù)淖屓俗⒛浚褪恰按笊碳瘓F(tuán)”。作為全球華人百貨第一、全國商業(yè)零售三強(qiáng)，東北地區(qū)的商業(yè)龍頭老大，大商集團(tuán)真正的崛起也就是近幾年的事情，而這頭巨龍的騰飛還要源于她大踏步的“兼并重組”，而作為第一家加盟大商集團(tuán)的外埠企業(yè)，撫順百貨大樓為大商所做出的貢獻(xiàn)可以用“極為顯著”來形容。在撫順這個(gè)并不富裕的二級(jí)城市，能創(chuàng)造出在大商51家店鋪中除大連商場(chǎng)外，效益最好的業(yè)績(jī)，可以說撫順百貨大樓創(chuàng)造了一個(gè)商業(yè)奇跡。而這種奇跡的創(chuàng)造不能不與撫順的商業(yè)環(huán)境有關(guān)，雖然百貨大樓占據(jù)了商業(yè)企業(yè)的三個(gè)關(guān)鍵要素“天時(shí)、地利、人和”，但2001年9月28日開業(yè)的罕王商場(chǎng)卻著實(shí)令其頭痛。
罕王商場(chǎng)的前身是同樣有著顯赫業(yè)績(jī)的撫順商場(chǎng)，因?yàn)槊つ康耐度霐U(kuò)張而失去元?dú)?，不得不將“江山”交與有著“撫順第一民企”稱號(hào)的罕王集團(tuán)。作為以礦產(chǎn)起家的一家民營(yíng)企業(yè)，其董事長(zhǎng)楊敏的智慧不遜于作了幾十年商業(yè)的王志敏。“二敏”之爭(zhēng)注定精彩。
兩家撫順商業(yè)的狀元與榜眼的戰(zhàn)爭(zhēng)，是從罕王的主動(dòng)出擊開始的。大樓買100送50，罕王就買100送52；大樓買100送80，罕王就買100送90。這種雙方不斷升級(jí)的斗爭(zhēng)成就了撫順商業(yè)的繁榮，也讓消費(fèi)者在得到實(shí)惠的同時(shí)大呼過癮。2003年的“十一”這種斗爭(zhēng)得到了升級(jí)，雙方將斗爭(zhēng)演繹到了極致。
作為新組建的大商撫順集團(tuán)，其五家店鋪的超強(qiáng)輻射已讓“罕王”開始坐立不安?！笆弧钡降鬃鍪裁矗客踔久艉退闹悄覉F(tuán)頗費(fèi)了一番心思，在會(huì)上，業(yè)務(wù)老總幾乎與王志敏爭(zhēng)得面紅耳赤，幾位頭腦與經(jīng)驗(yàn)都深得老總賞識(shí)的經(jīng)理也都拋出了自己的觀點(diǎn)，一時(shí)間會(huì)議室內(nèi)的溫度達(dá)到了沸點(diǎn)。一位資深的商場(chǎng)經(jīng)理一直低頭不語，當(dāng)老總征求他的觀點(diǎn)時(shí)，他的冷靜而客觀，“還是做買100送50來得直接，供應(yīng)商也愿意做”。在座的幾位老總聞聽此話都陷入了沉思，兩年了，兩年前與罕王的那場(chǎng)“買100送50”之爭(zhēng)仿佛還在眼前。“如果我們推買100送50，罕王會(huì)如何動(dòng)作？”王志敏將目光投向在座的經(jīng)理們?！斑€會(huì)推買100送52”，“或者送60”，大家你一言我一語，王志敏也在猶豫。她的內(nèi)心里其實(shí)并不愿挑起這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，如果沒有罕王的話，可能大樓還是會(huì)穩(wěn)坐釣魚臺(tái)，按自己的行事方針去做，可如今卻要如此費(fèi)腦筋。業(yè)務(wù)老總說：“如果我們不做，罕王還是會(huì)做，不如我們先下手為強(qiáng)”最終會(huì)議敲定了推“買100送60”活動(dòng)的方案，其中40元購物券，20元娛樂券。
營(yíng)銷部很快做出了活動(dòng)的文案，第二天的報(bào)紙?jiān)O(shè)計(jì)稿也已在18點(diǎn)前進(jìn)行完畢，為了保密，營(yíng)銷部長(zhǎng)在20點(diǎn)30分才到報(bào)社，在往二樓設(shè)計(jì)間去的樓梯上，一個(gè)身影與營(yíng)銷部長(zhǎng)擦肩而過，有一種不好的預(yù)感在營(yíng)銷部長(zhǎng)心里升起，“會(huì)不會(huì)是罕王營(yíng)銷的人？”，但他還是將稿子送到了車間，晚上回到家，王志敏將電話打到了營(yíng)銷部長(zhǎng)的家里，詢問稿子的情況。營(yíng)銷部長(zhǎng)告之了一切順利。這在平時(shí)是很少見的，可見王志敏對(duì)這次“戰(zhàn)爭(zhēng)”的重視程度。
不過第二天風(fēng)云突變，在當(dāng)天的《撫順晚報(bào)》上，罕王的廣告讓王志敏心頭一顫。“買100送62”，是雙方不謀而合，還是走露了風(fēng)聲？是內(nèi)部有間細(xì)，還是報(bào)社排版的人被罕王收買，兩種可能都可能存在。但這著旗顯然大樓被罕王的暗箭所傷。
王志敏迅速將上次開會(huì)的人召集在一起，研究對(duì)策，會(huì)上一種思路漸漸明晰，“以我為主，避實(shí)就虛”，在戰(zhàn)術(shù)上大樓將商業(yè)城這枚棋子下出，希望借此攪亂戰(zhàn)局，兩頭夾擊，讓罕王無的放矢。有人提出了“買100送100”，這幾乎將罕王的后路堵死。但是這也只是商家的一種促銷技巧，因?yàn)椋统龅?00元還須配等值的現(xiàn)金。當(dāng)方案確定下來的時(shí)候，已是“十一”的頭一天，電視臺(tái)的人員都已回家準(zhǔn)備過節(jié)了，無奈商業(yè)城的總經(jīng)理找到自己在電視臺(tái)的朋友，通過私人關(guān)系硬是將制作人員從家里給拉了回來，很快，第二天的報(bào)紙也出臺(tái)了。
這著棋下出的時(shí)候，這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)也達(dá)到了沸點(diǎn)。而任您風(fēng)吹浪打，我自巋然不動(dòng)的態(tài)勢(shì)也顯出了大樓的大氣與厚重的底蘊(yùn)。這著“聲東擊西”的棋在“十一”期間被證明是成功的。罕王沒有了叫板的底氣，大樓也沒有任何損失。但其滯后效應(yīng)及其帶來的深遠(yuǎn)影響，相信都會(huì)載入撫順商業(yè)的史冊(cè)。（買XX送XX后被當(dāng)?shù)刂髁髅襟w《撫順晚報(bào)》列為2003年撫順十件大事之一）
注：買XX送XX是近年來被商家熱炒的促銷活動(dòng)，始于北京，但隨送這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)愈演愈烈，其所帶來的負(fù)面影響也愈加明顯。單不說消費(fèi)者對(duì)商家的信譽(yù)不再忠誠，商家自身也從一開始的“缽滿盆盈”到后來的“賠錢賺吆喝”?，F(xiàn)在北京、武漢等大城市買XX送XX活動(dòng)已漸漸消退。
二、度過蜜月期，老總的短視造成了營(yíng)銷的落后
商場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上取決于“眼球”關(guān)注程度，當(dāng)人們將消費(fèi)當(dāng)做一種樂趣的時(shí)候，你就應(yīng)該積極創(chuàng)造這種樂趣，讓大家了解您，關(guān)注你。而媒介和新聞妙作就顯得越來越必不可少。在這方面作為撫順兩家商業(yè)巨頭的大商撫順集團(tuán)和罕王商場(chǎng)均投入了大量的財(cái)力來運(yùn)作這種消費(fèi)者的“眼球”關(guān)注度。
不可否認(rèn)，大商的實(shí)力要比罕王商場(chǎng)強(qiáng)，但罕王在營(yíng)銷策劃的細(xì)節(jié)、創(chuàng)意，學(xué)習(xí)能力，資金投入上都要略強(qiáng)于大商。這里從雙方的平面媒體設(shè)計(jì)水平、電視廣告的制作、促銷道具的選擇等方面都可窺見一斑。當(dāng)然這與雙方?jīng)Q策人的思維觀念有關(guān)。
大樓的王志敏是一個(gè)風(fēng)風(fēng)火火的女人，她19歲成為百貨公司的團(tuán)委書記，之后開始了30年的商業(yè)生涯，從貿(mào)易局的副局長(zhǎng)下派到百貨大樓任總經(jīng)理，還是緣于她的性格使然。她更喜歡接受挑戰(zhàn)，當(dāng)然作為一個(gè)女人來說，形象是關(guān)乎門面的事情，更值得她去頗費(fèi)心思。
在對(duì)營(yíng)銷的態(tài)度和觀念上，她更喜歡將營(yíng)銷部門作為一個(gè)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行部門，而不愿花大氣力去做關(guān)于長(zhǎng)期戰(zhàn)略性的考慮。所以百貨大樓的營(yíng)銷部門經(jīng)歷了不斷的組建——解散——再組建——再解散的過程，從最初的廣告部到并入業(yè)務(wù)部，成立策劃部，組建營(yíng)銷部，她的思維一直是跳躍性的，她不太喜歡看到一時(shí)的失敗，她希望這個(gè)部門能給她帶來實(shí)實(shí)在在的效益，而不是做一些VI策劃、戰(zhàn)略思考。她更愿意自己做這個(gè)營(yíng)銷部長(zhǎng)，凡事親力親為，她不是對(duì)屬下不相信，而是對(duì)自己的能力太自信了。筆者經(jīng)歷了躊躇滿志——滿腔熱血——心力交淬的過程。營(yíng)銷部從筆者一手組建，到不足一個(gè)月不幸夭折，再到一人孤軍奮戰(zhàn)，又再度出山組建營(yíng)銷部，最后被老總貶回原形。對(duì)營(yíng)銷工作現(xiàn)在所處的尷尬處境和工作的艱難深有體會(huì)。
在電視廣告的制作和廣告的投放上，百貨大樓與罕王相比有兩處敗筆。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略；概念；服務(wù)
1 選擇適宜的營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷組合策略
1.1 選擇適宜的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道。房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者所經(jīng)過路線和所經(jīng)營(yíng)銷單位結(jié)構(gòu)形式的總和。主要有以下幾種形式:(1)直接銷售房地產(chǎn)的直接銷售是指從房地產(chǎn)開發(fā)商直接銷售給最終消費(fèi)者。(2)間接渠道銷售房地產(chǎn)企業(yè)利用中間商將產(chǎn)品供應(yīng)給消費(fèi)者，中間商介入交換活動(dòng)，并專門承擔(dān)商品流通職能。
1.2 選擇適宜的房地產(chǎn)營(yíng)銷組合。房地產(chǎn)營(yíng)銷組合在企業(yè)選擇了目標(biāo)市場(chǎng)以后它的任務(wù)就是利用營(yíng)銷組合策略配合往后的銷售工作。房地產(chǎn)營(yíng)銷組合是指房地產(chǎn)企業(yè)可以控制的各種營(yíng)銷手段的綜合運(yùn)用。包括：產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷售渠道策略、促銷策略。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合要有以下特點(diǎn):(1)可控性營(yíng)銷組合是要企業(yè)能夠控制的因素，如果房地產(chǎn)企業(yè)不能主動(dòng)控制這些因素就無營(yíng)銷組合可言。但是可控性并不意味著企業(yè)可以隨意地進(jìn)行營(yíng)銷組合，因?yàn)橐环矫媸袌?chǎng)需求對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)起著決定性作用，另一方面營(yíng)銷活動(dòng)受到市場(chǎng)需求和環(huán)境變化的影響和制約，它們都是企業(yè)不可控制的。(2)復(fù)合性營(yíng)銷組合是多種因素的綜合運(yùn)用，各種因素又相互影響，而且，并不是每一種策略對(duì)每一個(gè)公司都合適，有的公司只能是由其中的一種或兩種。但是有的公司能夠綜合運(yùn)用幾種。但是這幾種策略的運(yùn)用在不同的公司所占的權(quán)重也是不同的。(3)動(dòng)態(tài)性營(yíng)銷組合要因時(shí)因勢(shì)而改變，既是企業(yè)的策略制定的再科學(xué)，但是隨著環(huán)境的改變往往發(fā)生人所不能預(yù)料的事情，所以我們?cè)谶\(yùn)用營(yíng)銷組合策略的時(shí)候要經(jīng)常性的檢查環(huán)境的變化，及時(shí)反饋到營(yíng)銷部門以便對(duì)營(yíng)銷組合策略進(jìn)行及時(shí)地調(diào)整。(4)整合性營(yíng)銷組合要求房地產(chǎn)企業(yè)以消費(fèi)者為核心進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，各種營(yíng)銷策略必須在營(yíng)銷目標(biāo)的指導(dǎo)下組合成統(tǒng)一的整體，相互協(xié)調(diào)相互配合。
2 房地產(chǎn)營(yíng)銷中的概念
2.1 物業(yè)管理概念
物業(yè)管理概念是我國房地產(chǎn)業(yè)較早開始“炒作”的一個(gè)概念。作為房地產(chǎn)開發(fā)鏈上的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，某一個(gè)項(xiàng)目物業(yè)管理水準(zhǔn)的高低是影響業(yè)主作出購買選擇的重要因素。因?yàn)闃I(yè)主都希望生活在一個(gè)安全、方便、體貼周到的環(huán)境里。因此，我們常常見到稍大的樓盤和高檔樓盤，往往打出“引入香港頂尖物業(yè)管理”之類的旗號(hào)。為適應(yīng)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要，我國物業(yè)管理機(jī)構(gòu)應(yīng)該建立自己的經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)理念，探索先進(jìn)的物業(yè)管理服務(wù)模式和嶄新的物管企業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，充分發(fā)掘企業(yè)文化和社區(qū)文化，著眼于打造物業(yè)管理品牌，才能在房地產(chǎn)營(yíng)銷中保持主動(dòng)。
2.2 綠色生態(tài)概念
房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)綠色生態(tài)概念風(fēng)行。綠色營(yíng)銷理論的核心是，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該是以人類的綠色消費(fèi)為目標(biāo)而進(jìn)行的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，是實(shí)現(xiàn)公司贏利、消費(fèi)者需求滿足和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益三者動(dòng)態(tài)平衡的新型營(yíng)銷。綠色營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)要保護(hù)環(huán)境，有利于維護(hù)生態(tài)平衡，減少污染，避免資源浪費(fèi)，提供親近自然的、無害化產(chǎn)品和消費(fèi)。企業(yè)在房產(chǎn)營(yíng)銷中打出了環(huán)保、綠色、生態(tài)的口號(hào)，在營(yíng)銷全過程力圖體現(xiàn)“綠色”關(guān)懷。例如，地段選擇盡可能遠(yuǎn)離污染源，墻體和窗戶采用新型保溫隔熱隔音材料，拒絕使用粘土紅磚（減少土地資源消耗），裝修裝飾使用新型無污染、無刺激、無公害的材料，房屋建筑盡可能減少光污染、降低噪音、污水和生活垃圾集中處理等等。在生態(tài)營(yíng)造方面，則普遍強(qiáng)調(diào)小區(qū)景觀的配套和環(huán)境的綠化，強(qiáng)調(diào)居住環(huán)境的舒適性、無害化以及生態(tài)環(huán)境的和諧性。
2.3 歐式概念
歐式概念幾乎是全國房地產(chǎn)市場(chǎng)上最普遍、最常見的概念模式。從我國房地產(chǎn)業(yè)起步伊始的沿海和南方城市，到今天的內(nèi)陸城市，歐式概念成為競(jìng)相模仿和攀比的焦點(diǎn)之一。無論是建筑的外觀造型，還是小區(qū)環(huán)境的布局，力圖體現(xiàn)歐式建筑的古典美、現(xiàn)代美。在很多城市，稍有實(shí)力的開發(fā)商，稍大的樓盤，就要請(qǐng)海外設(shè)計(jì)師擔(dān)綱設(shè)計(jì)。外觀設(shè)計(jì)則往往是歐式圓形拱門，歐式窗戶、羅馬立柱，歐式門樓、檐口和墻面浮雕裝飾；小區(qū)景觀則城堡式建筑、歐式雕塑小品、歐式風(fēng)景樹、歐式花園草坪等；還有實(shí)力雄厚的開發(fā)商，甚至將整個(gè)小區(qū)“歐化”。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營(yíng)銷；價(jià)值傳遞系統(tǒng)；技術(shù)層面；制度層面
一、價(jià)值傳遞系統(tǒng)
房地產(chǎn)營(yíng)銷目標(biāo)是通過產(chǎn)品和服務(wù)，提供給消費(fèi)者高價(jià)值。所謂價(jià)值是對(duì)利益的訴求/價(jià)格。其中“利益”是指消費(fèi)者可以體驗(yàn)到的滿足其需求的要素組合，分為產(chǎn)品和服務(wù)兩大類?！案邇r(jià)值” 從消費(fèi)者角度出發(fā)則可理解為高性價(jià)比，高性價(jià)比產(chǎn)品具有兩大優(yōu)勢(shì)：高性價(jià)比+市場(chǎng)先機(jī)＝高利潤(rùn)；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——在較為準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位條件下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)策略相對(duì)失效。房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)價(jià)值傳遞系統(tǒng)是從選擇價(jià)值到提供價(jià)值過程中實(shí)現(xiàn)價(jià)值的傳遞。
1.選擇價(jià)值。前期市場(chǎng)研究和分析：市場(chǎng)調(diào)研、區(qū)域消費(fèi)者行為調(diào)研（現(xiàn)狀和預(yù)測(cè)分析）；市場(chǎng)定位：選擇目標(biāo)客戶、描述目標(biāo)客戶利益訴求（戶型、景觀、配套）、可行性評(píng)估；市場(chǎng)環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（目前和潛在）、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)（拓展開發(fā)+市場(chǎng)）。
2.提供價(jià)值。設(shè)計(jì)實(shí)踐：規(guī)劃、建筑、景觀（后兩者戶型、居住環(huán)境是消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)關(guān)注點(diǎn)）；工程實(shí)踐：主體和環(huán)境（在確保施工質(zhì)量的同時(shí)，密切配合銷售展示）；利用內(nèi)外部資源：集團(tuán)品牌、物業(yè)品牌、商（營(yíng)銷渠道管理）。
3.傳遞價(jià)值。營(yíng)銷：銷售推廣、廣告包裝、價(jià)格促銷、客戶管理（尊重一線反饋信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況）；設(shè)計(jì)：產(chǎn)品信息整合/培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)效果更進(jìn)；工程：施工管理（銷售配合）；物業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)管理（人性化服務(wù)）；商：銷售管理、市場(chǎng)一線信息收集與反饋。
二、房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)實(shí)例分析
格林小城是某大型房地產(chǎn)集團(tuán)公司異地開發(fā)的首個(gè)項(xiàng)目，工期緊、同類高端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)也是為公司樹立品牌的形象工程?，F(xiàn)從價(jià)值傳遞系統(tǒng)闡述營(yíng)銷方式。 格林小城項(xiàng)目的設(shè)計(jì)進(jìn)度較緊，設(shè)計(jì)人力資源配備亦不足，在此前提下產(chǎn)品生產(chǎn)尋求差異化（院落圍合式），保證較高的設(shè)計(jì)質(zhì)量難度較大（進(jìn)一步講，確保較高的價(jià)值傳遞效率難度較大）。相對(duì)萬科東莞項(xiàng)目，一期產(chǎn)品是情景洋房，是萬科系列化專利產(chǎn)品的更新版，設(shè)計(jì)周期大大縮短，更多的時(shí)間用于結(jié)合區(qū)域特征，揚(yáng)長(zhǎng)避短，順利完成產(chǎn)品差異化改造——這一過程中市場(chǎng)定位與產(chǎn)品差異化相互促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了較高的價(jià)值傳遞效率。著重以上特點(diǎn)，在提供價(jià)值方面啟動(dòng)產(chǎn)品系列化研究——戶型研究（屬于項(xiàng)目前期市場(chǎng)研究），其中高檔物業(yè)（低層住宅）、小戶型研究迫在眉睫（前者于有備于區(qū)域拓展，后者出于戰(zhàn)略性考慮——開發(fā)周期短、利潤(rùn)高的小戶型項(xiàng)目是重要考慮因素）；產(chǎn)品研究應(yīng)屬于前期市場(chǎng)研究的一部分，因?yàn)楫a(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)以市場(chǎng)（消費(fèi)者）需求為主導(dǎo)，而營(yíng)銷部門作為價(jià)值的終極輸出端，直面消費(fèi)者（當(dāng)然應(yīng)以具備一定的技術(shù)能力為前提，或營(yíng)銷牽頭設(shè)立專門的研究組織——營(yíng)銷/設(shè)計(jì)/成本）。
車位和樣板房問題屬于產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)定位錯(cuò)位，即提供價(jià)值和選擇價(jià)值錯(cuò)位，其中車位設(shè)計(jì)確實(shí)因?yàn)槠渌麠l件制約，設(shè)計(jì)部應(yīng)在設(shè)計(jì)前期主動(dòng)考慮替補(bǔ)方案（如用地面停車補(bǔ)足）并知會(huì)成本部門；樣板房設(shè)計(jì)引導(dǎo)有余，風(fēng)格實(shí)在不足，其原因在于較大地超越了地域市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)者的普遍認(rèn)知水平；環(huán)境問題屬于產(chǎn)品設(shè)計(jì)與銷售展示的錯(cuò)位，即提供價(jià)值和傳遞價(jià)值的錯(cuò)位——對(duì)于消費(fèi)者而言，內(nèi)環(huán)境在項(xiàng)目一系列產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的權(quán)重應(yīng)與戶型相當(dāng)，所以也是展示重點(diǎn)，其中的亮點(diǎn)部分應(yīng)兼顧銷售展示和實(shí)際使用效果。
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論文出處(作者): 2.傳遞價(jià)值。設(shè)計(jì)部（價(jià)值提供部門）在價(jià)值傳遞階段的重要工作是在銷售前期確保產(chǎn)品信息準(zhǔn)確及時(shí)到位，并參與現(xiàn)場(chǎng)銷售一線的培訓(xùn)，在銷售過程中則提供技術(shù)性支持。伴隨這一過程，設(shè)計(jì)師獲得了一線的市場(chǎng)信息，反過來有利于產(chǎn)品的改進(jìn)。格林小城項(xiàng)目產(chǎn)品信息傳遞效率有待改進(jìn)?；A(chǔ)信息：標(biāo)準(zhǔn)層和非標(biāo)準(zhǔn)層戶型平面+面積指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)層戶型總平面分布、非標(biāo)準(zhǔn)層戶型的平臺(tái)（或花園）面積及總平面分布；特殊信息：設(shè)計(jì)亮點(diǎn)、材料亮點(diǎn)（總平面及戶型內(nèi)部分布）——尤其當(dāng)設(shè)計(jì)圖紙無法標(biāo)清時(shí)，應(yīng)做特別說明或圖示。設(shè)計(jì)師從這樣的角度理解——每一套戶型就是每一個(gè)家庭，相關(guān)細(xì)節(jié)的重要性不言而喻。
一期工期較緊，異地開發(fā)，新員工新機(jī)制，是工程的主要問題源，而設(shè)計(jì)師在后期現(xiàn)場(chǎng)跟蹤時(shí)間有限，導(dǎo)致問題解決遲緩或效果有限；加之對(duì)銷售展示重點(diǎn)缺乏認(rèn)識(shí)，展示效果有待改進(jìn)，主要表現(xiàn)在樣板展示區(qū)（含銷售大廳）的水、電配合及銷售通道的展示配合兩個(gè)方面（前者如水電供應(yīng)是否暢通、后者如展示效果的維持和細(xì)節(jié)處理）；在銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上部門/公司間應(yīng)密切協(xié)作，如萬科每一個(gè)項(xiàng)目的開放營(yíng)銷部均得到其他部門甚至區(qū)域公司的大力協(xié)助（不僅是到場(chǎng)烘托氣氛，更是親身參與銷售過程、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度）。
建立區(qū)域化培訓(xùn)制度，加強(qiáng)新員工培訓(xùn)，這里強(qiáng)調(diào)的是以市場(chǎng)為主導(dǎo)的銷售配合理念培訓(xùn)；建立有效的工程管理機(jī)制，完善自控和外控機(jī)制（前者指強(qiáng)化執(zhí)行力，后者指加強(qiáng)對(duì)施工單位的控制力度）；完善區(qū)域化項(xiàng)目營(yíng)銷架構(gòu)和相關(guān)協(xié)作體制，實(shí)現(xiàn)管理流程的順暢。
三、總結(jié)
1.技術(shù)層面。主要指加強(qiáng)前期市場(chǎng)研究力度，它是產(chǎn)品系列化研究的基礎(chǔ)：物業(yè)類型配比（綜合考慮容積率、密度、配套指標(biāo)三個(gè)參數(shù)）；高檔物業(yè)和小戶型物業(yè)研究；社區(qū)配套研究（含車位）。從企業(yè)市場(chǎng)化角度考慮，產(chǎn)品系列化研究屬于前期市場(chǎng)研究的有機(jī)組成部分；產(chǎn)品系列化研究應(yīng)以地域消費(fèi)群行為研究為前提，同時(shí)借鑒先進(jìn)地區(qū)成熟經(jīng)驗(yàn)，適度引導(dǎo)市場(chǎng)。
關(guān)鍵詞：建筑工程管理效率 經(jīng)濟(jì)效益 重要意義
中圖分類號(hào)： TU198 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A
一、提高建筑工程管理效率的意義：
建筑工程本身具有的施工周期長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)復(fù)雜體積大的特點(diǎn)決定了在整個(gè)施工過程中施工人員多，機(jī)械多，施工工序復(fù)雜且有交叉，只有有效的按計(jì)劃進(jìn)行管理，才能保證施工的正常進(jìn)行，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。科學(xué)的提高建筑工程的管理效率不僅能保證建筑項(xiàng)目本身順利完成，也對(duì)建筑工程所在區(qū)域的環(huán)境、工程參與各方的自身利益、人民群眾的生命財(cái)產(chǎn)安全具有積極意義。
提高建筑工程管理效率的途徑
.1、建立健全管理機(jī)構(gòu)，從組織管理途徑提高管理效率
目前我國處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，行業(yè)市場(chǎng)處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，收集整理從機(jī)構(gòu)設(shè)置與部門職能開始進(jìn)行改革。設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷部、成本計(jì)劃部、工程管理部。將一切施工計(jì)劃都在合同的約束下來完成，同時(shí)充分利用各種先進(jìn)的技術(shù)和工藝，打造出一流的工程和實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效益，實(shí)行全方位的系統(tǒng)化、專業(yè)化的管理；建立健全管理機(jī)構(gòu)并制定相應(yīng)的工作制度，明確建筑工程各方的職責(zé)，注重施工隊(duì)伍的選擇和組織及施工材料、施工方案和施工安全方面的管理，并簽訂專業(yè)化的承包和分包合同，準(zhǔn)備好合同文件，并加強(qiáng)合同的管理。項(xiàng)目部需要為實(shí)現(xiàn)建設(shè)承包公司所下達(dá)的項(xiàng)目目標(biāo)來努力，所以需要在工作中做到資源的優(yōu)化配置，同時(shí)還要保證在項(xiàng)目管理的原則和合履約要求下進(jìn)行，從而達(dá)到生產(chǎn)計(jì)劃和經(jīng)濟(jì)技術(shù)各指標(biāo)的很好完成，使預(yù)期的項(xiàng)目管理目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。同時(shí)在建筑工程實(shí)施過程中，還需要建立嚴(yán)格的項(xiàng)目管理責(zé)任體系和規(guī)章制度，并保證其得以徹底的貫徹落實(shí)。
建立健全人員管理制度，從人員管理途徑提高管理效率
工程施工的順利進(jìn)行，不僅需要技術(shù)過硬的施工隊(duì)伍，更加需要工程管理人員的高效工作。所以在項(xiàng)目管理中，需要建立和完善一套有效的競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、約束和監(jiān)督機(jī)制。首先要建立競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，廣泛實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗制度。在建筑行業(yè)中引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，從而使其優(yōu)秀人才得以脫穎而出，這對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有積極的意義。同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制作用下，也會(huì)充分的調(diào)動(dòng)起企業(yè)內(nèi)部工作的積極性，從而改變長(zhǎng)期以來松散的機(jī)關(guān)作風(fēng)，使企業(yè)職工的積極性和工作效率得以提高。工程管理人員按專業(yè)分類，各專業(yè)優(yōu)秀人才優(yōu)先派到具有競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目、崗位上去。再者建立約束與監(jiān)督機(jī)制，沒有強(qiáng)有力的約束和監(jiān)督，項(xiàng)目管理將會(huì)失去控制而難以為續(xù)。制度是保證各項(xiàng)工作得以開展的基礎(chǔ)，所以在建筑項(xiàng)目中，需要制訂各項(xiàng)規(guī)章制度，從而使各項(xiàng)工作都在制度的約束下進(jìn)行開展。制度的建立還需要具有獎(jiǎng)懲制度相配合，這樣才能使各項(xiàng)規(guī)章制度充分的發(fā)揮出效力，使管理工作有章可循、有法可依，同時(shí)做到獎(jiǎng)懲分明，使工程在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范下得以進(jìn)行，從而使其各項(xiàng)目標(biāo)得以保證。
在施工過程中嚴(yán)格控制安全、質(zhì)量、進(jìn)度、成本等目標(biāo)，從綜合角度提高管理效率
首先安全是建筑工程施工過程中的重中之重，安全管理的不到位容易導(dǎo)致生產(chǎn)效率降低、成本上升、工程質(zhì)量水平降低、建設(shè)周期加長(zhǎng)等后果。施工現(xiàn)場(chǎng)管理人員必須結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況搞好安全管理的辦法，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)中存在的習(xí)慣性違章和一些隱患問題嚴(yán)格制止，保證現(xiàn)場(chǎng)施工安全，只有這樣才能保證工程的正常進(jìn)行。再者建立健全的施工質(zhì)量保證體系能夠完善、并能夠充分發(fā)揮有效性直接關(guān)系著施工質(zhì)量控制與管理工作能否真正得到保證。因此，這就需要施工企業(yè)建立一個(gè)可行性高的施工質(zhì)量保證體系，并且，從施工準(zhǔn)備及施工操作等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，進(jìn)行嚴(yán)格落實(shí)，對(duì)其進(jìn)行及時(shí)的修改與完善，保證其運(yùn)行的有效性和可行性。只有安全與質(zhì)量同步得到有效的管理，現(xiàn)場(chǎng)的施工進(jìn)度就才會(huì)按照原有計(jì)劃執(zhí)行。還有在工程管理中工程造價(jià)是一個(gè)技術(shù)性非常高的工作，在進(jìn)行工程造價(jià)的時(shí)候要多個(gè)部門進(jìn)行共同的努力。工程造價(jià)一定要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下進(jìn)行，同時(shí)要對(duì)整個(gè)施工工程進(jìn)行控制和管理。工程造價(jià)會(huì)直接影響到施工工程的進(jìn)度和質(zhì)量，因此，在進(jìn)行工程造價(jià)制定的時(shí)候一定要對(duì)工程非常的了解，同時(shí)工程造價(jià)工作要在整個(gè)工程中得到體現(xiàn)，使施工的經(jīng)濟(jì)效益得到充分的發(fā)揮。當(dāng)工程施工過程中安全、質(zhì)量、進(jìn)度和成本都能得到合理的安排和有效的控制，工程管理的效率才能得到有效的提高。
房地產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)資金主要運(yùn)用在企業(yè)正常的采購生產(chǎn)管理、營(yíng)銷宣傳活動(dòng)和企業(yè)自身運(yùn)行的資金分配當(dāng)中，有一定實(shí)力的房地產(chǎn)企還會(huì)參與理財(cái)投資的經(jīng)營(yíng)。所以可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)作特點(diǎn)將其運(yùn)營(yíng)資金分為生產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)資金、采購的運(yùn)營(yíng)資金、營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)資金和理財(cái)活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)資金。
二、房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)資金的特點(diǎn)和現(xiàn)狀
1、房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)資金的特點(diǎn)
我國的房地產(chǎn)企業(yè)其資金主要來自七個(gè)方面:國內(nèi)貸款、利用外資、外商直接投資、自籌資金、企事業(yè)單位自有資金、購房者的定金和預(yù)付款以及其他資金。大部分的房地產(chǎn)企業(yè)資金來源都是源于銀行貸款，企業(yè)本身的資金比例較低。因?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)的成本在于買地、建造樓房銷售樓房和企業(yè)自身運(yùn)行方面。其中買地和樓房的建造是大部分自己的流向，而房地產(chǎn)企業(yè)又是可以在得到商品房預(yù)售許可證后在買地規(guī)劃之后但是房屋沒有施工完成的情況下進(jìn)行期房銷售的，在營(yíng)銷結(jié)束是就可以得到資金的回收。但是其中的不確定性因素也較多。如果施工期間的銷售不利沒有資金回籠，就不能償還銀行的大額借貸的利息?；蛘邲]有在既定時(shí)間能完成計(jì)劃內(nèi)的樓房還要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行違約賠償，房地產(chǎn)企業(yè)的大部分資金都在流動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)當(dāng)中，采購、施工、營(yíng)銷宣傳和不斷的償還應(yīng)該本息。所以在房地產(chǎn)企業(yè)的整個(gè)運(yùn)作中要如履薄冰謹(jǐn)小慎微。充分做好每個(gè)環(huán)節(jié)的工作，合理運(yùn)用好企業(yè)的可運(yùn)營(yíng)資金。保證企業(yè)良性的運(yùn)行發(fā)展。
2、房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)資金的現(xiàn)狀
在我國房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸趨于成熟的現(xiàn)階段，大部分房地產(chǎn)企業(yè)的共同特點(diǎn)是負(fù)債率孤傲高。流動(dòng)資金的占用越來越大，運(yùn)營(yíng)資金的周轉(zhuǎn)周期變長(zhǎng)?，F(xiàn)在我國的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)過了2007年之后那段黃金銷售期了，我國現(xiàn)在的房地產(chǎn)庫存量很大，這直接就占用了企業(yè)的大部分流動(dòng)資金延長(zhǎng)了資金的回籠時(shí)間。使得企業(yè)的盈利受到嚴(yán)重影響?？茖W(xué)有效的房地產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)自己的管理體系是必要手段。只有將企業(yè)的運(yùn)營(yíng)資金準(zhǔn)確有效的分配和使用才會(huì)減少企業(yè)的成本，增加企業(yè)利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力。
三、房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的策略
眾所周知，制造業(yè)的價(jià)值鏈主要體現(xiàn)在自身生產(chǎn)，而房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)則恰恰相反，主要體現(xiàn)在企業(yè)外部，由活動(dòng)策劃公司，企劃設(shè)計(jì)，營(yíng)銷顧問公司，建筑施工單位等共同組成，當(dāng)這些組成部分相輔相成，互相協(xié)作時(shí)，會(huì)得到事半功倍的效果，利潤(rùn)空間增大。所以，在房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中，外部的客戶管理和供應(yīng)鏈管理直接影響各個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)運(yùn)資金管理。
1、采購方面營(yíng)運(yùn)資金的管理策略
如果說資金是房地產(chǎn)企業(yè)的血液，那么可以說質(zhì)量是房地產(chǎn)企業(yè)的命脈。沒有靠得住的質(zhì)量保障就不可能有長(zhǎng)久的發(fā)展，更不必談企業(yè)的利潤(rùn)了。采購是房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)行過程中的關(guān)鍵步驟，不能只為了減少陳本而在選擇供應(yīng)商時(shí)按照?qǐng)?bào)價(jià)由低到高選擇，若想在眾多房地產(chǎn)企業(yè)中具備自身的競(jìng)爭(zhēng)力，在保證質(zhì)量的前提下必須要盡量減少成本，最大利益的讓利給消費(fèi)者，這樣才能持久發(fā)展。所以采購部門必須要選擇有信譽(yù)保證和經(jīng)濟(jì)能力的供應(yīng)商企業(yè)進(jìn)行合作，為了控制成本也應(yīng)在采購明細(xì)和數(shù)量上做出相應(yīng)的合理規(guī)劃，對(duì)供應(yīng)商也要能夠制定有效的制約細(xì)則，例如交貨的質(zhì)量、時(shí)間和服務(wù)等方面。如若供應(yīng)商提供的材料質(zhì)量不達(dá)標(biāo)會(huì)大大影響工程質(zhì)量也會(huì)對(duì)企業(yè)本身的利益造成極大的損失。供應(yīng)商不能夠按照既定計(jì)劃配送相應(yīng)建筑材料會(huì)大大影響工程進(jìn)度，相反若供應(yīng)的材料大大超出工程實(shí)際應(yīng)用也會(huì)造成成本浪費(fèi)，這樣都會(huì)增加企業(yè)整體成本直接影響銷售，減少利潤(rùn)甚至大大延緩資金回流。是所以在房地產(chǎn)企業(yè)采購資金的運(yùn)營(yíng)管理方面一定要專業(yè)化，企業(yè)高管應(yīng)該很好的監(jiān)管和督促采購不能，制定出一系列可以為企業(yè)節(jié)約成本，保證工程質(zhì)量和順利的進(jìn)行的措施和方法。合理的分配和運(yùn)用好采購的營(yíng)運(yùn)資金。
2、生產(chǎn)方面營(yíng)運(yùn)資金的管理策略
房地產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)部門要根據(jù)企業(yè)的整體營(yíng)銷計(jì)劃合理的設(shè)計(jì)施工進(jìn)度，要能夠保證工程質(zhì)量的情況下監(jiān)管施工進(jìn)度，要與采購不能有效溝通協(xié)調(diào)，保證材料采購的及時(shí)供應(yīng)并不造成浪費(fèi)。不能讓生產(chǎn)占用過高的企業(yè)資金比例。房地產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)行與制造業(yè)不同，房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品就是建筑住，建筑物的進(jìn)度和質(zhì)量都直接影響著銷售。房地產(chǎn)的銷售與制造業(yè)不通的是不能埋頭制造然后再尋找買家，房地產(chǎn)企業(yè)買地施工之前一定要做合理的調(diào)查，并根據(jù)消費(fèi)者的意向進(jìn)行設(shè)計(jì)施工。并根據(jù)企業(yè)的計(jì)劃輔助銷售保證企業(yè)的利潤(rùn)和資金回流。而房地產(chǎn)企業(yè)的特點(diǎn)就是生產(chǎn)周期長(zhǎng)，在如今成熟的房地產(chǎn)市場(chǎng)中應(yīng)該更多的注重客戶的需求，以客戶需求為導(dǎo)向，以滿足客戶需要為宗旨，要更加的重視房產(chǎn)的設(shè)計(jì)，施工的承建單位。要既能夠滿足客戶需求又要符合質(zhì)量的工程進(jìn)度，在施工中應(yīng)用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)可以提高生產(chǎn)效率，保證質(zhì)量。
3、營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金管理策略我國的房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過
2007年之后的快速發(fā)展階段之后已經(jīng)進(jìn)入了成熟期。老百姓的消費(fèi)理念也越來越理智。大部分城市的百姓也很少會(huì)以投資為目的的購買行為。所以現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)的資金回收速度要比之前放慢了，資金回收放慢就意味著企業(yè)成長(zhǎng)的腳步放緩。這就要求營(yíng)銷部門不能按照老套的以短信群發(fā)的方式就能招攬顧客看房買房了，進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的當(dāng)今誰會(huì)，宣傳途徑五花八門，怎樣進(jìn)行企業(yè)的營(yíng)銷宣傳方案是個(gè)技術(shù)手段，既要能夠充分的宣傳出企業(yè)房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)讓更多的目標(biāo)客戶知曉，又要合理的控制宣傳成本。在銷售環(huán)節(jié)要考慮企業(yè)自身的實(shí)力和能力，要選擇線下直銷和互聯(lián)網(wǎng)線上銷售相結(jié)合的方式進(jìn)行銷售，線下直銷也要考慮是企業(yè)直接營(yíng)銷還是找公司分銷，或者是企業(yè)自營(yíng)和公司分銷共同銷售的方式。在房地產(chǎn)企業(yè)的銷售過程中不僅要求營(yíng)銷速度，也要給客戶提供滿意的服務(wù)，這樣才能在客戶中形成良好的口碑和社會(huì)效應(yīng)，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展做好鋪墊。
4、理財(cái)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金的管理策略
通常情況下房地產(chǎn)企業(yè)的資金都是比較緊張的，在能夠保障正常的采購施工和營(yíng)銷宣傳等并能如期償還銀行和金融機(jī)構(gòu)的借貸本息的情況下可以將企業(yè)的一部分資金投入到理財(cái)活動(dòng)當(dāng)中。參與理財(cái)活動(dòng)的投資資金要嚴(yán)格控制。其參與理財(cái)?shù)哪康氖菫榱似髽I(yè)帶來更多的利潤(rùn)和流動(dòng)資金進(jìn)行再生產(chǎn)和銷售。萬萬不能讓理財(cái)活動(dòng)成為企業(yè)資金的負(fù)擔(dān)，影響企業(yè)正常的生產(chǎn)和對(duì)金融機(jī)構(gòu)借貸的償還。要合理的本文主要針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金的分類和特點(diǎn)，在企業(yè)的采購環(huán)節(jié)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)、銷售宣傳環(huán)節(jié)和參與理財(cái)活動(dòng)時(shí)運(yùn)營(yíng)自己的管理進(jìn)行了簡(jiǎn)單的探討。其目的是為了有效提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金的管理降低成本增加利潤(rùn)。
作者:劉崗 單位:西安天地源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
【參考文獻(xiàn)】
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［2］王凡．基于渠道理論的營(yíng)運(yùn)資金管理模式研究［D］．中國海洋大學(xué)會(huì)計(jì)系，2014
隨著科技發(fā)展的深入，互聯(lián)網(wǎng)不再僅僅是多了一個(gè)渠道，多了一個(gè)工具而已，而是成為生活的底層建筑;互聯(lián)網(wǎng)也不再是一種補(bǔ)充，而是主體，未來將是全部。互聯(lián)網(wǎng)思維作為一種符合時(shí)展趨勢(shì)的思維，必然戰(zhàn)勝不符合時(shí)展趨勢(shì)的思維，互聯(lián)網(wǎng)思維將成為我們的生活，也將改變一切行業(yè)。
商業(yè)世界邏輯的徹底改變，企業(yè)的運(yùn)作要求有新的商業(yè)思維。這種新的商業(yè)思維，就是互聯(lián)網(wǎng)思維。互聯(lián)網(wǎng)思維的核心是用戶思維，而用戶思維分解開，就是產(chǎn)品思維和口碑思維。產(chǎn)品思維是基礎(chǔ)，口碑思維是上層建筑。
面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維
作為傳統(tǒng)企業(yè)，煙草工商企業(yè)同樣需要用互聯(lián)網(wǎng)思維完善和提升自己，市場(chǎng)化取向改革正是煙草行業(yè)面向新時(shí)代和適應(yīng)新常態(tài)的一個(gè)積極“擁抱”！
2014年3月和6月國家煙草專賣局分別印發(fā)了京津冀卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)工作實(shí)施方案和工作要點(diǎn)，正式拉開了行業(yè)市場(chǎng)化取向改革的序幕?；仡櫺袠I(yè)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和發(fā)展的歷程，市場(chǎng)化取向改革將成為行業(yè)下一個(gè)十年網(wǎng)建的新里程碑;將成為繼“電話訂貨、電子結(jié)算、網(wǎng)上配貨、現(xiàn)代物流”以及“網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算，網(wǎng)上營(yíng)銷”模式后的新起始點(diǎn);將成為中國煙草行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代謀劃“三大課題”，提升“五個(gè)形象”的新助推器。
“玩法變了，我們的思維也要變”
筆者理解，“從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變”是行業(yè)上一個(gè)十年卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的核心思維，可以總結(jié)為“傳統(tǒng)流通思維”。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，行業(yè)所面臨的最大挑戰(zhàn)不是沒有機(jī)會(huì)，而是懂不懂得利用互聯(lián)網(wǎng)思維完成行業(yè)的改革與創(chuàng)新。為了完成這個(gè)挑戰(zhàn)，工商企業(yè)最先要做的就是改變?cè)械乃枷胗^念和商業(yè)思維，抓住互聯(lián)網(wǎng)思維這個(gè)未來最根本的商業(yè)思維，以消費(fèi)者為中心，站在整體供應(yīng)鏈的角度去滿足市場(chǎng)的需求，這樣才能發(fā)現(xiàn)更多的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，為行業(yè)創(chuàng)造出更大的價(jià)值。
“互聯(lián)網(wǎng)是一種技術(shù)，更是一種思維”
湖南中煙細(xì)支和天下用互聯(lián)網(wǎng)玩法創(chuàng)新上市正是互聯(lián)網(wǎng)思維在卷煙營(yíng)銷領(lǐng)域中的生動(dòng)應(yīng)用?；ヂ?lián)網(wǎng)思維，是對(duì)傳統(tǒng)卷煙價(jià)值鏈的重新思考。當(dāng)工商企業(yè)把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作一種思維或者思想看，自然而然地會(huì)把工商企業(yè)的組織、產(chǎn)品、文化帶進(jìn)去，工商企業(yè)會(huì)徹底重新思考企業(yè)的全部。
總的來說，互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)是新商業(yè)人性化的體現(xiàn)。對(duì)于卷煙營(yíng)銷而言，即從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌傳播、渠道推廣到組織設(shè)計(jì)、企業(yè)文化建設(shè)、人員培訓(xùn)都要圍繞消費(fèi)者需求體驗(yàn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，以最終的消費(fèi)者為中心。
“互聯(lián)網(wǎng)思維并不神秘，就在我們的身邊”
《國家煙草專賣局辦公室關(guān)于印發(fā)京津冀卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)工作要點(diǎn)的通知》文件就充分體現(xiàn)出互聯(lián)網(wǎng)思維在行業(yè)改革與發(fā)展應(yīng)用的精髓：
建設(shè)省級(jí)集中訂貨平臺(tái)――解決的是零售客戶訂貨過程中的體驗(yàn)問題，搭建的是工、商、零生態(tài)系統(tǒng)的載體，體現(xiàn)的是互聯(lián)網(wǎng)思維中的平臺(tái)思維。
探索一體化營(yíng)銷模式――構(gòu)建商業(yè)營(yíng)銷渠道、工業(yè)營(yíng)銷品牌、工商零共同營(yíng)銷消費(fèi)者的新格局，本質(zhì)就是“開發(fā)好的產(chǎn)品，營(yíng)造好的口碑”，即產(chǎn)品思維和口碑思維。
設(shè)置專業(yè)化營(yíng)銷崗位――設(shè)置相應(yīng)的專職崗位、調(diào)整客戶經(jīng)理職責(zé)、優(yōu)化在線客服職能，是互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)組織的內(nèi)在要求，體現(xiàn)出用互聯(lián)網(wǎng)思維變革企業(yè)組織體系。
應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)思維
如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)思維推動(dòng)卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革，筆者認(rèn)為可以概括為四個(gè)步驟：第一步，用互聯(lián)網(wǎng)思維切換原有思維;第二步，用互聯(lián)網(wǎng)思維變革組織體系;第三步，用互聯(lián)網(wǎng)思維重構(gòu)一切業(yè)務(wù)體系和價(jià)值鏈;第四步，用大數(shù)據(jù)與社會(huì)化媒體開展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。
結(jié)合行業(yè)卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)工作要點(diǎn)的精神，筆者以省級(jí)集中訂貨平臺(tái)建設(shè)和客戶經(jīng)理職責(zé)調(diào)整為例，探索怎樣應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)思維推動(dòng)卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革工作。
一是省級(jí)集中訂貨平臺(tái)與零售客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系工程。我們將省級(jí)集中訂貨平臺(tái)建設(shè)與新商盟網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)、地市級(jí)公司營(yíng)銷系統(tǒng)升級(jí)改造以及未來兩年的卷煙營(yíng)銷信息支撐需求結(jié)合起來統(tǒng)籌規(guī)劃，科學(xué)設(shè)計(jì)，分步實(shí)施。零售客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系工程是在實(shí)施“四項(xiàng)服務(wù)”的基礎(chǔ)上，結(jié)合卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革工作要點(diǎn)，重新定義、梳理和完善的面向卷煙零售客戶的服務(wù)體系工程。如圖1所示：
省級(jí)集中訂貨平臺(tái)與零售客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系工程的結(jié)合，體現(xiàn)出互聯(lián)網(wǎng)思維中“超級(jí)整合”的觀點(diǎn)，將省級(jí)集中訂貨平臺(tái)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系工程進(jìn)行“整合”，本質(zhì)是要解決好煙草商業(yè)企業(yè)的O2O模式，即面向零售客戶做到線上與線下“無縫對(duì)接”、售前與售后“一鍵鏈接”，臺(tái)前與幕后“一個(gè)聲音”。
二是以客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)為主的營(yíng)銷序列再設(shè)計(jì)。組織扁平和全員客服，是互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)組織的內(nèi)在要求。我們以客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)為主的營(yíng)銷序列再設(shè)計(jì)正是市場(chǎng)化取向改革與互聯(lián)網(wǎng)思維相結(jié)合的體現(xiàn)。我們的基本思路：通過組織結(jié)構(gòu)扁平化，加快商業(yè)企業(yè)內(nèi)部的溝通速度。通過全員客服，可以使商業(yè)企業(yè)加快外部的響應(yīng)速度。
地市級(jí)公司營(yíng)銷部門機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的初步設(shè)想，如圖2所示：
M有限責(zé)任公司是一家2000年投產(chǎn)的化工中小型企業(yè)。公司主要生產(chǎn)丙烯酸酯聚合乳液和相關(guān)助劑，該類產(chǎn)品可用于噴水織機(jī)和有梭織機(jī)經(jīng)紗上漿，錦綸、低彈滌綸及醋纖等經(jīng)紗上漿，也可作為噴膠、涂層產(chǎn)品用于建筑行業(yè)。M公司初始注冊(cè)資本50萬元，于2006年增資至836萬元，全部為自然人出資。公司的董事長(zhǎng)兼法人代表王××是公司的第一大股東，主要負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品技術(shù)研究和開發(fā)工作。王××原為研究乳液助劑技術(shù)出身'因此對(duì)化工助劑行業(yè)整個(gè)工藝流程以及產(chǎn)品研發(fā)都具有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)。公司的第二大股東兼總經(jīng)理張××負(fù)責(zé)整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作以及日常生產(chǎn)工作。經(jīng)過多年發(fā)展，M公司目前年使用丙烯酸酯類、乙醇、苯乙烯以及丙烯腈等原料達(dá)8000噸左右，年生產(chǎn)丙烯酸酯類共聚乳液能力40000噸以上，年銷售額在9000萬元左右，位居當(dāng)?shù)貪{料行業(yè)前列。
二、如何構(gòu)建M公司的內(nèi)部質(zhì)量控制子系統(tǒng)
(一)內(nèi)部質(zhì)量控制子系統(tǒng)戰(zhàn)略總目標(biāo)與部門分目標(biāo)
內(nèi)部控制應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，而每一控制子系統(tǒng)也應(yīng)當(dāng)建立明確的子目標(biāo)，子目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)相呼應(yīng)，指導(dǎo)控制系統(tǒng)的建立方向。M公司內(nèi)部質(zhì)量管理控制系統(tǒng)的控制目標(biāo)為：
1.產(chǎn)品一次交檢合格率大于95％，今后三年內(nèi)每年遞增0.3％；
2.顧客滿意度大于95分；
3.交貨及時(shí)率大于95％；
4.每年開發(fā)新品一種以上?！楸阌趯?shí)施，考核和衡量質(zhì)量目標(biāo)，所有的質(zhì)量目標(biāo)都是可測(cè)量的。
以上目標(biāo)為公司的整體質(zhì)量控制目標(biāo)，在實(shí)際操作中，各部門都需要按照整體目標(biāo)分解出相應(yīng)的部門控制分目標(biāo)，才能具體指導(dǎo)各部門控制流程的制定。從上述整體目標(biāo)分解出的部門分目標(biāo)如表1所示。
(二)重構(gòu)后的質(zhì)量控制子系統(tǒng)框架
以流程化、模塊化的思路來看，產(chǎn)品從投入到產(chǎn)出的整個(gè)過程是一組有序活動(dòng)共同作用的結(jié)果，它們使公司獲得產(chǎn)品、產(chǎn)生增值。因此內(nèi)部質(zhì)量管理控制系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)包括對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和服務(wù)全過程的控制。通過對(duì)公司相關(guān)業(yè)務(wù)流程的觀察與了解，重構(gòu)后的質(zhì)量控制子系統(tǒng)框架如圖1所示。
該框架在設(shè)計(jì)中主要采用流程化設(shè)計(jì)思路，把與質(zhì)量有關(guān)的控制項(xiàng)目分為基本過程和輔助過程兩部分：基本過程即產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程；輔助過程包括支持過程、領(lǐng)導(dǎo)管理過程以及測(cè)量、分析和改進(jìn)過程。這其中的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)影響到企業(yè)最終產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，因此需要將各個(gè)環(huán)節(jié)按照作業(yè)的角度進(jìn)行控制設(shè)計(jì)。圖中單向箭頭表示過程的順序，也表示上一過程的輸出為下一過程的輸入，雙向箭頭表示這些過程是相互作用的。這些過程和子過程的相互影響可能是復(fù)雜的，因此進(jìn)行作業(yè)控制設(shè)計(jì)的同時(shí)也要考慮其相互作用。該框架采用過程管理的方法，將與影響質(zhì)量有關(guān)的活動(dòng)都納入控制之中，并且明確其相互順序和作用，為下面進(jìn)一步確定權(quán)責(zé)做基礎(chǔ)。
三、質(zhì)量控制子系統(tǒng)的職責(zé)分配
公司的各個(gè)部門都對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量產(chǎn)生直接或間接的影響，任何一個(gè)控制環(huán)節(jié)都需要有對(duì)應(yīng)的部門承擔(dān)責(zé)任，質(zhì)量控制子系統(tǒng)是建立在各部門職責(zé)的基礎(chǔ)之上的，只有這樣，才能做到將各環(huán)節(jié)都置于控制之中，沒有任何環(huán)節(jié)游離于企業(yè)控制之外。
(一)總經(jīng)理
1.全面領(lǐng)導(dǎo)本公司的經(jīng)營(yíng)管理工作，教育員工樹立滿足顧客要求，滿足法律法規(guī)要求以及持續(xù)改進(jìn)的意識(shí)是公司生存發(fā)展的基礎(chǔ)；
2.組織制定質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)；
3.確保質(zhì)量管理體系運(yùn)行所必要的資源配備；
4.提出本公司和各部門的質(zhì)量目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施；
5.負(fù)責(zé)本公司組織結(jié)構(gòu)以及部門職責(zé)的確定，管理者代表的任命；
6.根據(jù)經(jīng)營(yíng)工作的需要，及時(shí)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，并授權(quán)更改有關(guān)人員的職責(zé)、權(quán)限。
(二)綜合管理部
1.負(fù)責(zé)組織編制質(zhì)量手冊(cè)；
2.負(fù)責(zé)質(zhì)量管理體系管理文件的統(tǒng)籌管理，包括發(fā)放、回收、更改、銷毀、保存及做好相關(guān)記錄等；
3.負(fù)責(zé)質(zhì)量記錄的統(tǒng)籌管理，規(guī)定質(zhì)量記錄的保存期限，匯集備案各類質(zhì)量記錄的樣本；
4.負(fù)責(zé)管理評(píng)審的組織工作，收集并提供評(píng)審所需的資料；
5.負(fù)責(zé)人力資源的管理；
6.負(fù)責(zé)基礎(chǔ)設(shè)施和工作環(huán)境的具體管理工作；
7.根據(jù)營(yíng)銷部的合同、訂單要求，組織生產(chǎn)并及時(shí)交付產(chǎn)品；
8.負(fù)責(zé)制定生產(chǎn)令，對(duì)車間的產(chǎn)品提供過程進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)視(包括工藝紀(jì)律的檢查)；
9.負(fù)責(zé)通過生產(chǎn)批號(hào)，明確產(chǎn)品的可追溯性要求，當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)重大質(zhì)量問題時(shí)，組織對(duì)其進(jìn)行追溯；
10.負(fù)責(zé)產(chǎn)品交付活動(dòng)的控制；
11.組織內(nèi)部質(zhì)量體系審核工作；
12.負(fù)責(zé)統(tǒng)籌公司里相關(guān)信息的傳遞與處理及內(nèi)部溝通活動(dòng)；
13.負(fù)責(zé)體系過程的監(jiān)視和測(cè)量控制，負(fù)責(zé)對(duì)本公司相關(guān)數(shù)據(jù)的分析、體系的持續(xù)改進(jìn)及監(jiān)督各部門及時(shí)采取糾正和預(yù)防措施。
(三)營(yíng)銷部
1.協(xié)助總經(jīng)理負(fù)責(zé)識(shí)別顧客的需要與期望，組織有關(guān)部門對(duì)產(chǎn)品的需求進(jìn)行評(píng)審，負(fù)責(zé)與顧客溝通；
2.負(fù)責(zé)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研或分析，提供市場(chǎng)信息及新產(chǎn)品動(dòng)向；
3.負(fù)責(zé)本公司對(duì)顧客滿意程度進(jìn)行調(diào)查，確定顧客的需求和潛在需求；
4.負(fù)責(zé)分析顧客反饋信息，確定責(zé)任部門并監(jiān)督實(shí)施；
5.負(fù)責(zé)產(chǎn)品交付后活動(dòng)的控制。
(四)技術(shù)開發(fā)部
1.負(fù)責(zé)工藝和檢驗(yàn)規(guī)程等技術(shù)文件的編制、管理和控制；
2.負(fù)責(zé)組織編制質(zhì)量計(jì)劃；
3.負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)；
4.負(fù)責(zé)明確采購物資技術(shù)要求及分類；
5.負(fù)責(zé)監(jiān)視和測(cè)量裝置的校準(zhǔn)及偏離狀態(tài)的追綜處理；
6.負(fù)責(zé)產(chǎn)品的監(jiān)視和測(cè)量，負(fù)責(zé)不合格品的判定，組織相關(guān)部門對(duì)不合格品進(jìn)行處理，并跟蹤記錄處理結(jié)果。
(五)供應(yīng)部
1.負(fù)責(zé)組織對(duì)供方選擇和定期評(píng)價(jià)，建立和更新合格供方名錄；
2.負(fù)責(zé)所需物資的采購。
(六)車間
1.確保生產(chǎn)提供過程處于受控狀態(tài)；
2.負(fù)責(zé)設(shè)備、設(shè)施的日常維護(hù)；
3.負(fù)責(zé)車間的工作環(huán)境的管理，確保車間工作環(huán)境符合產(chǎn)品的要求；
4.負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)過程的防護(hù)；
5.負(fù)責(zé)產(chǎn)品的批量生產(chǎn)和生產(chǎn)過程產(chǎn)品的檢驗(yàn)；
6.負(fù)責(zé)對(duì)不合格品進(jìn)行處理；
7.收集和分析生產(chǎn)過程的信息數(shù)據(jù)并識(shí)別改進(jìn)機(jī)會(huì)。
四、質(zhì)量管理控制子系統(tǒng)關(guān)鍵項(xiàng)目構(gòu)建
M公司質(zhì)量控制子系統(tǒng)中三個(gè)關(guān)鍵控制項(xiàng)目的構(gòu)建過程，分別為與識(shí)別顧客需求有關(guān)的項(xiàng)目控制、采購控制、產(chǎn)品的監(jiān)視和測(cè)量控制。
(一)與識(shí)別顧客需求有關(guān)的項(xiàng)目控制
前面論述中已經(jīng)提出應(yīng)當(dāng)按照運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的要求將與顧客有關(guān)的信息納入內(nèi)部控制系統(tǒng)之中，那么在設(shè)計(jì)整個(gè)內(nèi)部控制系統(tǒng)中的一環(huán)內(nèi)部質(zhì)量控制時(shí)，也應(yīng)當(dāng)充分考慮與顧客有關(guān)的活動(dòng)。隨著客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要
求的不斷提高，公司需要科學(xué)化、流程化的與識(shí)別顧客需求相關(guān)的控制，對(duì)該過程的控制在于識(shí)別顧客要求，確保顧客的需求和期望得到充分理解，這也是保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的第一步。
1.顧客需求識(shí)別
營(yíng)銷部協(xié)助總經(jīng)理負(fù)責(zé)識(shí)別顧客對(duì)產(chǎn)品的需求與期望，根據(jù)顧客規(guī)定的訂貨要求，如合同草案、技術(shù)協(xié)議草案及口頭訂單來識(shí)別需求。其中需求應(yīng)分為以下四類加以區(qū)別：(1)顧客明示的產(chǎn)品要求，包括產(chǎn)品質(zhì)量要求及涉及可用性、交付、價(jià)格等方面的要求；(2)顧客沒有明確要求，但預(yù)期或規(guī)定的用途所必要的產(chǎn)品要求，這是一類習(xí)慣上隱含的潛在要求，本公司為滿足顧客要求應(yīng)做出承諾；(3)顧客沒有規(guī)定的，但國家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)及法律法規(guī)規(guī)定的要求；(4)本公司的附加條件。
2.對(duì)產(chǎn)品要求的評(píng)審
在接受合同或訂單之前，營(yíng)銷部協(xié)助總經(jīng)理應(yīng)對(duì)已識(shí)別的顧客要求及本公司確定的附加要求組織相關(guān)部門，對(duì)合同或訂單的產(chǎn)品要求實(shí)施評(píng)審。產(chǎn)品要求的評(píng)審應(yīng)在合同簽訂之前進(jìn)行，應(yīng)確保以下四點(diǎn)：(1)產(chǎn)品要求(包括顧客的要求和本公司自行確定的附加要求)得到規(guī)定；(2)顧客沒有以文件形式提供要求時(shí)如口頭訂單，顧客要求在接受前得到確認(rèn)；(3)與以前表述不一致的合同或訂單要求已予以解決；(4)本公司有能力滿足規(guī)定的要求。
3.合同的簽訂和實(shí)施
對(duì)產(chǎn)品要求評(píng)審后，由總經(jīng)理或營(yíng)銷部與顧客簽訂合同，對(duì)顧客的口頭訂單，雙方對(duì)電話記錄的內(nèi)容確認(rèn)后，填寫《發(fā)貨定單執(zhí)行記錄》，視同簽訂合同。營(yíng)銷部負(fù)責(zé)合同執(zhí)行的監(jiān)督，根據(jù)需要及時(shí)將信息與顧客溝通。
4.營(yíng)銷部與顧客的溝通
在產(chǎn)品售出前及銷售過程中，營(yíng)銷部應(yīng)通過多種渠道(樣品展示、顧客訂貨會(huì))向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客的咨詢，并予以記錄。當(dāng)本公司產(chǎn)品價(jià)格有變化時(shí)應(yīng)填寫《銷售價(jià)格通知單》給客戶。根據(jù)需要將合同的執(zhí)行情況隨同合同的進(jìn)展反饋給顧客，包括產(chǎn)品要求方面的更改，要與組織內(nèi)部相關(guān)部門及顧客協(xié)調(diào)一致。產(chǎn)品售出后，要搜集顧客的反饋信息，妥善處理顧客投訴，以取得顧客的持續(xù)滿意，執(zhí)行《顧客滿意程度測(cè)量程序》的有關(guān)規(guī)定。
(二)采購項(xiàng)目控制
采購是公司一個(gè)重要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，采購過程控制的好壞也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生直接影響。在建立質(zhì)量控制系統(tǒng)中，對(duì)采購的控制包括對(duì)采購過程及對(duì)供方進(jìn)行選擇、評(píng)價(jià)和控制，確保所采購的產(chǎn)品符合規(guī)定要求。其主要職責(zé)分配如下：
供應(yīng)部負(fù)責(zé)：按本公司的要求對(duì)供方進(jìn)行評(píng)價(jià)，編制《合格供方名錄》，并對(duì)供貨業(yè)績(jī)定期進(jìn)行評(píng)價(jià)，建立供方檔案；編制采購計(jì)劃，執(zhí)行采購作業(yè)；檢驗(yàn)員負(fù)責(zé)對(duì)采購物資的進(jìn)貨驗(yàn)證，總經(jīng)理批準(zhǔn)《供方評(píng)定記錄表》和《合格供方名錄》。
1.采購物資分類
技術(shù)開發(fā)部根據(jù)所購物資對(duì)隨后的實(shí)現(xiàn)過程及其輸出的影響，將采購物資分為三類：重要物資(A類)、一般物資(B類)、輔助物資(c類)。
2.對(duì)供方的評(píng)價(jià)
(1)供應(yīng)部應(yīng)根據(jù)顧客的《供方業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定表》，對(duì)供方進(jìn)行預(yù)選，對(duì)同類的重要物資，應(yīng)同時(shí)選擇幾家合格的供方，供應(yīng)部負(fù)責(zé)建立并保持合格供方的質(zhì)量記錄，根據(jù)前項(xiàng)規(guī)定的產(chǎn)品類別，明確對(duì)供方的控制方式和程度。對(duì)供應(yīng)重要物資或承擔(dān)外協(xié)過程的供方，應(yīng)提供充分的書面證明材料，以證明其質(zhì)量保證能力。
(2)對(duì)第一次供應(yīng)重要物資的供方，除提供充分的書面證明材料外，還需經(jīng)樣品測(cè)試或小批量使用，測(cè)試合格才能供貨。
(3)供應(yīng)部每年對(duì)合格供方進(jìn)行一次跟蹤復(fù)評(píng)，根據(jù)上一年的采購情況，按采購額和采購頻率分別進(jìn)行排序I同時(shí)以本年的預(yù)計(jì)業(yè)務(wù)量為基礎(chǔ)選擇評(píng)估對(duì)象。填寫《供方業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定表》，評(píng)價(jià)時(shí)按百分制，質(zhì)量評(píng)分占60％，交貨期評(píng)分占20％，其他(如價(jià)格，售后服務(wù)等)占20％。評(píng)定總分低于60(或質(zhì)量評(píng)分低于48)，應(yīng)取消其合格供方資格，如因特殊情況留用，應(yīng)報(bào)管理者批準(zhǔn)，但應(yīng)加強(qiáng)對(duì)其供應(yīng)物資的進(jìn)貨驗(yàn)證。連續(xù)第二次評(píng)分仍不及格，應(yīng)取消其供貨資格。
(4)供方產(chǎn)品如出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量問題，供應(yīng)部應(yīng)向供方發(fā)出整改要求，如發(fā)出整改要求而質(zhì)量沒有改進(jìn)的，應(yīng)取消其供貨資格。
3.采購入庫
供應(yīng)部根據(jù)每月的產(chǎn)品銷售量和《原材料庫存日?qǐng)?bào)表》填寫《采購申請(qǐng)單》，常規(guī)原材料采購由部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，第一次采購的重要原材料須由總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施采購。
4.采購信息
公司的采購文件包括《原材料庫存日?qǐng)?bào)表》、《采購申請(qǐng)單》、《采購合同》及附件等，由供應(yīng)部保管。采購文件發(fā)放前，應(yīng)由總經(jīng)理或供應(yīng)部負(fù)責(zé)人對(duì)其要求是否適當(dāng)進(jìn)行審批。
5.采購產(chǎn)品驗(yàn)證
驗(yàn)證活動(dòng)可包括檢驗(yàn)、測(cè)量、觀摩、工藝驗(yàn)證、提供合格證明文件等方式，在相應(yīng)的采購文件中規(guī)定不同的驗(yàn)證方式。
(三)產(chǎn)品的監(jiān)視和測(cè)量項(xiàng)目控制
這一項(xiàng)目是對(duì)產(chǎn)品各階段的特性進(jìn)行監(jiān)視和測(cè)量，以驗(yàn)證產(chǎn)品已滿足規(guī)定的要求或顧客的要求。其范圍包括采購產(chǎn)品、過程產(chǎn)品及最終產(chǎn)品的監(jiān)視和測(cè)量。相對(duì)于其他質(zhì)量控制項(xiàng)目來說，該項(xiàng)目偏重以產(chǎn)品的實(shí)體流動(dòng)作為流程控制的對(duì)象。其各部門的相關(guān)職責(zé)設(shè)置如下：
1.由技術(shù)開發(fā)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品各階段監(jiān)視和測(cè)量用文件的編制、審批和發(fā)放；
2.由總經(jīng)理授權(quán)技術(shù)開發(fā)部的檢驗(yàn)人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品各階段的檢驗(yàn)測(cè)量并判定合格與否。
該項(xiàng)目的關(guān)鍵流程分析設(shè)計(jì)如下：
(1)進(jìn)貨驗(yàn)證
對(duì)生產(chǎn)購進(jìn)物資，倉庫保管員核對(duì)送貨聯(lián)，確認(rèn)物料品名、規(guī)格、數(shù)量等無誤后，通知檢驗(yàn)員進(jìn)行檢驗(yàn)，檢驗(yàn)員根據(jù)《進(jìn)貨檢驗(yàn)規(guī)程》進(jìn)行檢驗(yàn)，并填寫《原料檢驗(yàn)測(cè)試表》或《外購輔料驗(yàn)證記錄》，簽字確認(rèn)作為驗(yàn)證。
(2)生產(chǎn)過程產(chǎn)品的監(jiān)視和測(cè)量
加工過程檢測(cè)點(diǎn)設(shè)定由班組長(zhǎng)或操作工進(jìn)行自檢，將檢驗(yàn)結(jié)果填寫在《操作記錄》上，如發(fā)現(xiàn)不合格品就執(zhí)行《不合格品控制程序》。
(3)成品的監(jiān)視和測(cè)量
需確認(rèn)所有規(guī)定的進(jìn)貨驗(yàn)證，半成品監(jiān)視和測(cè)量均完成，并合格后才能進(jìn)行成品的監(jiān)視和測(cè)量活動(dòng)。
檢驗(yàn)員依據(jù)成品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)，或送外復(fù)驗(yàn)，并填寫《產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告單》，合格品附上合格證并將檢驗(yàn)結(jié)果告訴庫管員，庫管員填寫《成品入庫單》，辦理入庫手續(xù)，不合格品按《不合格品控制程序》執(zhí)行。除非顧客批準(zhǔn)，否則在所有規(guī)定活動(dòng)均已圓滿完成之前，不得放行產(chǎn)品和交付服務(wù)。
(4)監(jiān)視和測(cè)量記錄
在監(jiān)視和測(cè)量記錄中應(yīng)清楚地表明產(chǎn)品是否已經(jīng)按照規(guī)定通過了監(jiān)視和測(cè)量，記錄應(yīng)表明負(fù)責(zé)合格品放行的授權(quán)責(zé)任者。對(duì)不合格品應(yīng)執(zhí)行《不合格品控制程序》。監(jiān)視和測(cè)量記錄由技術(shù)開發(fā)部負(fù)責(zé)保存。
(5)不合格品控制程序
對(duì)原材料、半成品、成品及交付后的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行識(shí)別和控制，以防止非預(yù)期的使用或交付。技術(shù)開發(fā)部負(fù)責(zé)不合格品的識(shí)別，對(duì)不合格晶做處理決定，并跟蹤不合格品的處理結(jié)果，車間對(duì)不合格品采取糾正措施。
①對(duì)不合格品應(yīng)進(jìn)行如下分類：嚴(yán)重不合格和一般不合格，并針對(duì)不同的類型進(jìn)行處理。
⑦進(jìn)貨時(shí)發(fā)現(xiàn)不合格品，可采取撿用、讓步接收、退換貨等處理方式。倉庫將其放置于不合格品區(qū)，報(bào)供應(yīng)部。
③發(fā)現(xiàn)不合格的半成品、成品時(shí)，可采取讓步接受、返工、降級(jí)、報(bào)廢等處理方式。
其中對(duì)于檢驗(yàn)員能判定立即返工的少量一般不合格品，檢驗(yàn)員填寫《不合格品報(bào)告》給加工者，可要求加工者立即返工，返工后產(chǎn)品必須重新檢驗(yàn)，仍不合格、不適用者報(bào)綜合管理部和技術(shù)開發(fā)部，由技術(shù)開發(fā)部做出處理決定，并將處理決定及時(shí)告訴綜合管理部和檢驗(yàn)員。
④交付或開始使用后發(fā)現(xiàn)不合格品，應(yīng)按重大質(zhì)量問題對(duì)待，除執(zhí)行條款外，技術(shù)開發(fā)部應(yīng)組織采取相應(yīng)的糾正或預(yù)防措施，營(yíng)銷部應(yīng)及時(shí)與客戶協(xié)商處理，需退貨時(shí)填寫《銷售退貨單》，以滿足顧客正當(dāng)要求。
