時(shí)間：2022-12-02 13:04:20
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇年度計(jì)劃書(shū)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
二、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得客戶(hù)信息。
三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對(duì)自己有以下要求：
1、每周要增加10個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有5到6個(gè)潛在客戶(hù)。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。
4、對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)，在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一致的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7、客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10、為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成10到20萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。
二、銷(xiāo)售總監(jiān)年度計(jì)劃第一、督促銷(xiāo)售人員的工作：
每位銷(xiāo)售人員都會(huì)有自己的一套銷(xiāo)售理念，我們一開(kāi)始，是不知道每位銷(xiāo)售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，從而來(lái)彌補(bǔ)其不足之處。
如果銷(xiāo)售人員實(shí)在沒(méi)有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助，來(lái)幫助每一位銷(xiāo)售人員順利的完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)。
銷(xiāo)售總監(jiān)需要督促的方面有：
1.參與制定公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略、具體銷(xiāo)售計(jì)劃和進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。
2.組織與管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)。
3.控制銷(xiāo)售預(yù)算、銷(xiāo)售費(fèi)用、銷(xiāo)售范圍與銷(xiāo)售目標(biāo)的平衡發(fā)展。
4.招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
5.收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門(mén)。
6.參與制定和改進(jìn)銷(xiāo)售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。
7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。
8.協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。
9.協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行
10.妥當(dāng)處理客戶(hù)投訴事件，以及接待客戶(hù)的來(lái)訪(fǎng).
第二、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定：
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類(lèi)劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷(xiāo)售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。
隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷(xiāo)售人員日
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷(xiāo)售指標(biāo)。
第三、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定：
制定一份很好的銷(xiāo)售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷(xiāo)售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)。現(xiàn)在，銷(xiāo)售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：
1.分區(qū)域進(jìn)行
2.銷(xiāo)售活動(dòng)的制定
3.大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)以及維護(hù)
4.潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作
5.應(yīng)收帳款的回收問(wèn)題
6.問(wèn)題處理意見(jiàn)等。
第四、定期的銷(xiāo)售總結(jié)：
銷(xiāo)售總結(jié)工作是需要和銷(xiāo)售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷(xiāo)售總結(jié)主要目的是讓每一位銷(xiāo)售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷(xiāo)售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷(xiāo)售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷(xiāo)售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷(xiāo)售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。
定期的銷(xiāo)售總結(jié)同時(shí)也是銷(xiāo)售總監(jiān)與銷(xiāo)售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問(wèn)題。以便可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)行。
銷(xiāo)售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息。我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
第五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理：
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理可以說(shuō)是一個(gè)學(xué)問(wèn)，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷(xiāo)售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷(xiāo)售人員的魅力了。很好的完成銷(xiāo)售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
在所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感覺(jué)這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺(jué)加入我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作。
現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員不是過(guò)去的簡(jiǎn)單的找工作，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷(xiāo)售部門(mén)的每一個(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷(xiāo)售，那么還會(huì)有公司文化，公司形象嗎?
第六、績(jī)效考核的評(píng)定：
績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷(xiāo)售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。績(jī)效考核表大致的內(nèi)容包括：
1.原本計(jì)劃的銷(xiāo)售指標(biāo)
2.實(shí)際完成銷(xiāo)量
3.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)數(shù)量
4.現(xiàn)有客戶(hù)的拜訪(fǎng)數(shù)量
5.電話(huà)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)數(shù)量
6.周定單數(shù)量
7.增長(zhǎng)率
8.新增開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù)量
9.丟失客戶(hù)數(shù)量
10.銷(xiāo)售人員的行為紀(jì)律
11.工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率
12.需求資源客戶(hù)的回復(fù)工作情況
第七、上下級(jí)的溝通：
銷(xiāo)售總監(jiān)也起著穿針引線(xiàn)的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷(xiāo)售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)一下銷(xiāo)售人員所遇到的實(shí)際困難。
1、組織研究、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;
2、組織編制年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃;
3、制訂營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，通過(guò)各種市場(chǎng)推廣手段完成公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo);
4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘;
5、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷(xiāo)合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況;
6、組織對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立，定期組織對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)考核和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn);
7、組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷(xiāo)售信息、用戶(hù)的反饋信息、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等;
8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作;
第八、銷(xiāo)售專(zhuān)員的培訓(xùn)：
銷(xiāo)售專(zhuān)員培訓(xùn)的主要作用在于：
1.提升公司整體形象
2.提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售水平
3.便于銷(xiāo)售總監(jiān)的監(jiān)督管理
4.順利完成銷(xiāo)售。
三、銷(xiāo)售經(jīng)理年度計(jì)劃1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員。沒(méi)錯(cuò)，先制定出銷(xiāo)售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2)完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人公意識(shí)。
3)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。
4)市場(chǎng)分析。
也就是根據(jù)我們所了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)我們公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)體，銷(xiāo)量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>
5)銷(xiāo)售方式。
就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式和方法。
6)銷(xiāo)售目標(biāo)
根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!
7)客戶(hù)管理。
就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶(hù)如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi);對(duì)潛在客戶(hù)怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。
那么，企業(yè)年度工作計(jì)劃該如何制定呢？在計(jì)劃制定的過(guò)程中要注意哪些問(wèn)題？該計(jì)劃是粗放式的，還是要精確到年月日？ 要制作一個(gè)結(jié)構(gòu)合理、內(nèi)容充實(shí)、外觀漂亮的企業(yè)年度計(jì)劃書(shū)，還真存在不少的技，需要花費(fèi)一些心思。
年度計(jì)劃所包含的內(nèi)容
工作計(jì)劃是包羅萬(wàn)象的，不同的人、不同的部門(mén)、不同的職別，他的著眼點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)會(huì)不盡相同，那么所作的工作計(jì)劃從內(nèi)容到形式都有可能存在著很大的差別。比如銷(xiāo)售部門(mén)，則更多的偏重于數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，銷(xiāo)售額要達(dá)到多少，具體分解到產(chǎn)品中每個(gè)產(chǎn)品的貢獻(xiàn)度是多少，劃分到區(qū)域和季度又該如何達(dá)成，同時(shí)對(duì)渠道開(kāi)發(fā)和終端網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置上也需要數(shù)字說(shuō)話(huà)。而市場(chǎng)和品牌部門(mén)則相對(duì)更感性一些，會(huì)以描述性的語(yǔ)言為主，數(shù)據(jù)則作為輔支撐，在創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，更多地體現(xiàn)在花多少錢(qián)，如何花錢(qián)上。人力資源部門(mén)則落腳在績(jī)效考核、人員招募和培訓(xùn)、人才結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和員工穩(wěn)定性上下功夫。作為老板則更多地從全局的角度，提綱挈領(lǐng)地規(guī)劃年度工作計(jì)劃。
歸納起來(lái)，一份完整的年度工作計(jì)劃，應(yīng)包含如下一些內(nèi)容：
首先，要對(duì)整體市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，并給出專(zhuān)業(yè)的判斷。這里的市場(chǎng)環(huán)境包含宏觀的所在國(guó)或區(qū)域經(jīng)濟(jì)運(yùn)行走勢(shì)，法律法規(guī)的出臺(tái)、行業(yè)協(xié)會(huì)的行為及政府監(jiān)管力度等對(duì)所從事行業(yè)的正負(fù)面影響；所在行業(yè)整體市場(chǎng)情況分析及其走勢(shì)判斷，比如說(shuō)辦公家具行業(yè)走勢(shì)、工程客戶(hù)和終端消費(fèi)者對(duì)辦公家具的認(rèn)知和接受度的變化等；行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展情況，以及重要行為活動(dòng)及該活動(dòng)對(duì)本企業(yè)的影響分析等。通過(guò)此種分析方式，往往可以系統(tǒng)的研判以推斷將來(lái)（下一年度）的行業(yè)和市場(chǎng)趨勢(shì)。
其次，對(duì)企業(yè)（部門(mén)）自身經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行簡(jiǎn)要的盤(pán)整，并列出可能存在的問(wèn)題，為下一步具體計(jì)劃的提出打下基礎(chǔ)。這一步非常重要，決定了企業(yè)（部門(mén)）是否能夠?qū)ψ晕矣幸粋€(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。此環(huán)節(jié)可以從內(nèi)外部?jī)蓚€(gè)方面去總結(jié)和評(píng)定，比如外部資源和外協(xié)機(jī)構(gòu)的配合輔助情況，內(nèi)部各部門(mén)間的協(xié)同性、對(duì)所定目標(biāo)的一致認(rèn)可性等。至于具體體現(xiàn)的指標(biāo)，則包含了年度任務(wù)的完成情況，比如從產(chǎn)品銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、分季度和月度的完成情況、區(qū)域指標(biāo)的完成情況；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上市、主力產(chǎn)品和淘汰品的年度推進(jìn)情況，通路的變化及精耕細(xì)作情況、空白區(qū)域的開(kāi)況，客戶(hù)和消費(fèi)者的滿(mǎn)意度情況，品牌塑造之知名度、美譽(yù)度、滿(mǎn)意度和第一提及率等情況的變化，媒體傳播率、公關(guān)及促銷(xiāo)活動(dòng)推廣率、員工配置率、費(fèi)用預(yù)算使用率，等等。一些企業(yè)為了的到客觀真實(shí)的數(shù)據(jù)，往往會(huì)委托第三方市調(diào)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。
第三，具體新年度工作計(jì)劃。如果說(shuō)上文兩個(gè)環(huán)節(jié)是簡(jiǎn)要的分析和總括，以使年度報(bào)告更系統(tǒng)和全面，能夠使報(bào)告的撰寫(xiě)者和閱讀者有一個(gè)整體把握的話(huà)，那么本部分則是決戰(zhàn)新年工作的一個(gè)靈魂和綱領(lǐng)，一旦此部分得到確定，整個(gè)年度工作便有了指針和方向。那么企業(yè)在今后的工作中，更多地是圍繞第三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行修正、豐富和完善。
在編制年度工作計(jì)劃的時(shí)候，首先需要引進(jìn)SWOT分析模型（Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats，第一個(gè)字母縮寫(xiě)），進(jìn)一步給企業(yè)或部門(mén)定位，明確企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)點(diǎn)和威脅點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮企業(yè)最大的潛能，制定出更有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
接下來(lái)就是給自己設(shè)定一個(gè)明確的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)往往以理性可考評(píng)的數(shù)字目標(biāo)為主導(dǎo)，比如年度銷(xiāo)售指標(biāo)、分產(chǎn)品貢獻(xiàn)指標(biāo)、市場(chǎng)占有指標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)指標(biāo)、大客戶(hù)銷(xiāo)售與零售指標(biāo)、人員流失率指標(biāo)等。目標(biāo)的設(shè)定必須與所在地的宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)與行業(yè)走勢(shì)結(jié)合起來(lái)，參照近兩年的公司運(yùn)營(yíng)狀況，以及下一年度公司的整體資源和資金支持程度。目標(biāo)的設(shè)定不能過(guò)高也不能過(guò)低，過(guò)高達(dá)不成沒(méi)有意義，過(guò)低就失去了目標(biāo)設(shè)定的本意。目標(biāo)設(shè)定如同觸摸天花板，必須跳起來(lái)才能夠摸得到。
設(shè)定完目標(biāo)后，接著就要擬訂經(jīng)營(yíng)策略。這里指的策略是指戰(zhàn)術(shù)，即圍繞所擬訂的各項(xiàng)目標(biāo)，通過(guò)什么樣的方式和手段去達(dá)成的問(wèn)題，比如品牌塑造怎么做，廣告是否要找代言人，廣告的投放是以央視為主，還是以各地方媒體為主導(dǎo)。各品類(lèi)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是否需要進(jìn)一步聚焦和定位，如何聚焦推廣。產(chǎn)品的升級(jí)換代是否有一個(gè)完備的策略思想去支撐。重點(diǎn)市場(chǎng)與非重點(diǎn)市場(chǎng)如何劃定及政策傾斜和扶持。針對(duì)產(chǎn)品的行業(yè)銷(xiāo)售與終端零售之間，該有什么樣的新的策略去應(yīng)對(duì)和調(diào)整。年度是否應(yīng)該設(shè)定系列大型的公關(guān)活動(dòng)，這樣的公關(guān)活動(dòng)如何與品牌匹配及整體產(chǎn)品的集中推出配合，等等。這里有兩個(gè)例子，統(tǒng)一冰紅茶為了配合新產(chǎn)品的上市及旺季的銷(xiāo)售，在2003年4月至9月在全國(guó)各高校舉辦“統(tǒng)一冰紅茶校園歌手大獎(jiǎng)賽”。而諾基亞為了以中低端手機(jī)開(kāi)拓三級(jí)市場(chǎng)，則于2006年4-6月在華東16個(gè)地級(jí)城市巡回開(kāi)展“夢(mèng)想成真”的路演。
如果說(shuō)年度工作計(jì)劃中經(jīng)營(yíng)策略是架設(shè)梯子，那么行動(dòng)計(jì)劃則是沿著階梯攀爬，二者一脈相承。行動(dòng)計(jì)劃更多的是時(shí)間的推演，即以季度或月度設(shè)定要做什么工作，在哪里做工作，都需要哪些部門(mén)和哪些人員做該工作，整體如何配合。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，行動(dòng)計(jì)劃就是時(shí)間表的推進(jìn)問(wèn)題。
任何工作都需要支持，而最大的支持莫過(guò)于資金的到位了。因此，在年度工作計(jì)劃的最后，要專(zhuān)門(mén)有一項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。做費(fèi)用預(yù)算也有一些學(xué)問(wèn)，要把握好一個(gè)度，高了可能不能夠獲得批準(zhǔn)，而低了將來(lái)在開(kāi)展工作時(shí)會(huì)受到種種限制。
做年度計(jì)劃的技巧
以上就企業(yè)年度工作計(jì)劃的內(nèi)容作了總體的概括。在年度計(jì)劃的編制過(guò)程中，也還有一些技巧或者和方法值得借鑒和遵循。如果運(yùn)用得當(dāng)，可以起到錦上添花的效果。
首先要明白的一點(diǎn)，年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更多的是一種基于年度工作分析和總結(jié)基礎(chǔ)上而撰寫(xiě)的工作策略和思路，它還仍然是一個(gè)綱領(lǐng)，并不需要非常的具體。而每一個(gè)具體的環(huán)節(jié)和思路都需要另外擬訂非常詳盡的行銷(xiāo)計(jì)劃和可執(zhí)行性的方案。因此，具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃是要分解到季度或月度來(lái)制定和執(zhí)行的。只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義和針對(duì)性，與當(dāng)時(shí)企業(yè)所處的時(shí)間、環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)匹配起來(lái)，從而形成更大的“殺傷力”。
其次，目標(biāo)的設(shè)定需要層級(jí)加碼。根據(jù)筆者所服務(wù)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，一般企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的指標(biāo)設(shè)定從上到下一級(jí)級(jí)都會(huì)有一定的比例的加碼提高。這種做法能夠保證企業(yè)整體目標(biāo)的完成率乃至超額率。至于加碼的比率，因人因企業(yè)而異，一般會(huì)在30-50%之間。
列入績(jī)效評(píng)估范圍的縣（區(qū)）和市政府部門(mén)共61個(gè)，其中市政府部門(mén)分為項(xiàng)目工作主要職能部門(mén)和非主要職能部門(mén)，具體是：
1．縣（區(qū)）（4個(gè)），*縣、*縣、*區(qū)、*區(qū)。
2．部門(mén)(57個(gè))
（1）項(xiàng)目工作主要職能部門(mén)：市發(fā)改委、市經(jīng)委、市教育局、市科技局、市建委、市城建局、市交通局、市信息產(chǎn)業(yè)局、市農(nóng)委、市水利局、市海洋與漁業(yè)局、市外經(jīng)貿(mào)局、市商業(yè)局、市文化局、市衛(wèi)生局、市環(huán)保局、市旅游局、市體育局、市糧食局、市國(guó)資委、市房產(chǎn)局、市外事辦、市對(duì)臺(tái)辦、市貿(mào)促會(huì)、市油田辦、市港口與口岸局、市農(nóng)機(jī)局、市供銷(xiāo)社、市建設(shè)投資公司。
（2）項(xiàng)目工作非主要職能部門(mén)：市政府辦、市民委、市公安局、市監(jiān)察局、市民政局、市司法局、市財(cái)政局、市人事局、市勞動(dòng)和社會(huì)保障局、市國(guó)土資源局、市計(jì)生委、市審計(jì)局、市統(tǒng)計(jì)局、市安監(jiān)局、市局、市法制辦、市人防辦、市動(dòng)監(jiān)局、市廣播電視中心、市地震局、市公共行政服務(wù)中心、市綜合執(zhí)法局、市接待辦、市國(guó)稅局、市地稅局、市工商局、市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、市藥監(jiān)局。
二、評(píng)估內(nèi)容
1.各單位圍繞項(xiàng)目實(shí)施開(kāi)展協(xié)調(diào)推進(jìn)工作的完成情況。主要評(píng)估納入全市年度推進(jìn)計(jì)劃項(xiàng)目的推進(jìn)實(shí)施情況，其中包括各縣區(qū)對(duì)本區(qū)域內(nèi)單項(xiàng)投資在1000萬(wàn)元以上實(shí)施項(xiàng)目的推進(jìn)情況，各部門(mén)對(duì)所在系統(tǒng)內(nèi)重點(diǎn)實(shí)施項(xiàng)目的推進(jìn)情況。
2.各單位開(kāi)展項(xiàng)目引進(jìn)工作的完成情況。主要評(píng)估各單位年度引進(jìn)投資1000萬(wàn)元以上項(xiàng)目的工作情況。所引進(jìn)的項(xiàng)目以年內(nèi)簽定正式合同為最低要求，境外或域外投資比例不低于50%。
3.各單位引進(jìn)的境外、域外投資項(xiàng)目年度實(shí)現(xiàn)繳資額情況，包含以前年度已簽合同的境外或域外項(xiàng)目在評(píng)估年度實(shí)現(xiàn)的繳資額。
4.各單位年度開(kāi)展項(xiàng)目?jī)?chǔ)備工作的完成情況。所儲(chǔ)備項(xiàng)目以總投資在1000萬(wàn)元以上、完成項(xiàng)目建議書(shū)（預(yù)可研）或商業(yè)計(jì)劃書(shū)等為最低要求。
三、評(píng)估指標(biāo)
（一）確定年度評(píng)估指標(biāo)的基本原則
1.體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求的原則。各縣區(qū)、各部門(mén)年度項(xiàng)目工作計(jì)劃指標(biāo)要與上年度主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況和本年度經(jīng)濟(jì)發(fā)展計(jì)劃相適應(yīng)，并與各縣區(qū)、各行業(yè)的經(jīng)濟(jì)總量和固定資產(chǎn)投資規(guī)模水平相適應(yīng)。
2.體現(xiàn)一定增長(zhǎng)的原則。各縣區(qū)、各部門(mén)年度項(xiàng)目工作計(jì)劃指標(biāo)一般不低于上年度實(shí)際完成情況，并與當(dāng)年市政府確定的項(xiàng)目工作總體增長(zhǎng)目標(biāo)相適應(yīng)。各單位項(xiàng)目工作計(jì)劃指標(biāo)增幅一般不低于全市項(xiàng)目工作指標(biāo)增幅。
3.體現(xiàn)工作職能的原則。各單位年度項(xiàng)目工作計(jì)劃指標(biāo)要與所擔(dān)負(fù)的項(xiàng)目工作職責(zé)相適應(yīng)，依據(jù)各自職能和業(yè)務(wù)范圍，分別明確項(xiàng)目推進(jìn)實(shí)施、簽約引進(jìn)、域外繳資、利用外資、滾動(dòng)儲(chǔ)備等計(jì)劃指標(biāo)。其中，市發(fā)改委、市經(jīng)委、市外經(jīng)貿(mào)局作為項(xiàng)目綜合協(xié)調(diào)部門(mén)，明確兩大類(lèi)工作指標(biāo)：一是本單位年度項(xiàng)目工作計(jì)劃指標(biāo)；二是綜合協(xié)調(diào)職能所對(duì)應(yīng)的全市全口徑項(xiàng)目工作計(jì)劃指標(biāo)。市發(fā)改委負(fù)責(zé)全口徑推進(jìn)實(shí)施、簽約引進(jìn)和滾動(dòng)儲(chǔ)備項(xiàng)目工作指標(biāo)，市經(jīng)委負(fù)責(zé)全口徑項(xiàng)目域外繳資工作指標(biāo)，市外經(jīng)貿(mào)局負(fù)責(zé)全口徑利用外資工作指標(biāo)。
（二）年度項(xiàng)目工作計(jì)劃指標(biāo)的下達(dá)
年初由市發(fā)改委會(huì)同市經(jīng)委、市外經(jīng)貿(mào)局，按照市政府確定的全年項(xiàng)目總體工作目標(biāo)和分劈落實(shí)原則，統(tǒng)一分解并下達(dá)各縣區(qū)、市政府各部門(mén)具體的年度項(xiàng)目工作計(jì)劃指標(biāo)。
四、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
（一）基礎(chǔ)得分的分值權(quán)重
基礎(chǔ)滿(mǎn)分為200分，完成年度計(jì)劃指標(biāo)的單位，獲基礎(chǔ)滿(mǎn)分200分。
1.推進(jìn)實(shí)施項(xiàng)目分值權(quán)重為80分。
（1）縣區(qū)竣工項(xiàng)目分值權(quán)重為25分，完成年度計(jì)劃得25分。如超額完成計(jì)劃,盤(pán)山縣、大洼縣、興隆臺(tái)區(qū)每增加一個(gè)項(xiàng)目加1分，雙臺(tái)子區(qū)每增加一個(gè)項(xiàng)目加3分。如未完成計(jì)劃，按照“實(shí)際完成數(shù)÷計(jì)劃指標(biāo)數(shù)×該項(xiàng)分值權(quán)重”進(jìn)行評(píng)分。
（2）縣區(qū)開(kāi)工建設(shè)項(xiàng)目分值權(quán)重為25分，完成年度計(jì)劃得25分；各部門(mén)開(kāi)工建設(shè)項(xiàng)目分值權(quán)重為40分，完成年度計(jì)劃得40分。如超額完成計(jì)劃，盤(pán)山縣、大洼縣、興隆臺(tái)區(qū)每增加一個(gè)項(xiàng)目加1分，雙臺(tái)子區(qū)和各部門(mén)每增加一個(gè)項(xiàng)目分別加3分和5分。如未完成計(jì)劃，按照“實(shí)際完成數(shù)÷計(jì)劃指標(biāo)數(shù)×該項(xiàng)分值權(quán)重”進(jìn)行評(píng)分。
（3）縣區(qū)當(dāng)年完成投資額分值權(quán)重為30分，完成年度計(jì)劃得30分；各部門(mén)當(dāng)年完成投資額分值權(quán)重為40分，完成年度計(jì)劃得40分。如超額完成計(jì)劃,盤(pán)山縣、大洼縣、興隆臺(tái)區(qū)當(dāng)年完成投資額每增加5000萬(wàn)元加1分，雙臺(tái)子區(qū)當(dāng)年完成投資額每增加5000萬(wàn)元加3分，各部門(mén)當(dāng)年完成投資每增加1000萬(wàn)元加2分。如未完成計(jì)劃，按照“實(shí)際完成數(shù)÷計(jì)劃指標(biāo)數(shù)×該項(xiàng)分值權(quán)重”進(jìn)行評(píng)分。
2．當(dāng)年簽約引進(jìn)項(xiàng)目分值權(quán)重為30分。
縣區(qū)和各部門(mén)當(dāng)年簽約引進(jìn)項(xiàng)目分值權(quán)重均為30分，完成年度計(jì)劃得30分。如超額完成計(jì)劃,盤(pán)山縣、大洼縣、興隆臺(tái)區(qū)每增加一個(gè)項(xiàng)目加1分，雙臺(tái)子區(qū)每增加一個(gè)項(xiàng)目加3分，各部門(mén)每增加一個(gè)項(xiàng)目加5分。如未完成計(jì)劃，按照“實(shí)際完成數(shù)÷計(jì)劃指標(biāo)數(shù)×該項(xiàng)分值權(quán)重”進(jìn)行評(píng)分。
3．境外、域外投資項(xiàng)目繳資額分值權(quán)重為60分。
（1）域外繳資額分值權(quán)重為30分，完成年度計(jì)劃得30分。如超額完成計(jì)劃,盤(pán)山縣、大洼縣、興隆臺(tái)區(qū)每增加域外繳資額3000萬(wàn)元加1分，雙臺(tái)子區(qū)每增加域外繳資額1000萬(wàn)元加1分，各部門(mén)每增加域外繳資額500萬(wàn)元加2分。如未完成計(jì)劃，按照“實(shí)際完成數(shù)÷計(jì)劃指標(biāo)數(shù)×該項(xiàng)分值權(quán)重”進(jìn)行評(píng)分。
（2）利用外資額分值權(quán)重為30分，完成年度計(jì)劃得30分。如超額完成計(jì)劃,盤(pán)山縣、大洼縣、興隆臺(tái)區(qū)每增加外商繳資額500萬(wàn)美元加1分，雙臺(tái)子區(qū)和各部門(mén)每增加外商繳資額100萬(wàn)美元分別加1分和2分。如未完成計(jì)劃，按照“實(shí)際完成數(shù)÷計(jì)劃指標(biāo)數(shù)×該項(xiàng)分值權(quán)重”進(jìn)行評(píng)分。
4．滾動(dòng)儲(chǔ)備項(xiàng)目分值權(quán)重為30分。
縣區(qū)和各部門(mén)滾動(dòng)儲(chǔ)備項(xiàng)目分值權(quán)重均為30分，完成年度計(jì)劃得30分。如超額完成計(jì)劃,盤(pán)山縣、大洼縣、興隆臺(tái)區(qū)每增加一個(gè)儲(chǔ)備項(xiàng)目加1分，雙臺(tái)子區(qū)和各部門(mén)每增加一個(gè)儲(chǔ)備項(xiàng)目分別加2分和3分。如未完成計(jì)劃，按照“實(shí)際完成數(shù)÷計(jì)劃指標(biāo)數(shù)×該項(xiàng)分值權(quán)重”進(jìn)行評(píng)分。
（二）項(xiàng)目協(xié)調(diào)服務(wù)工作得分標(biāo)準(zhǔn)
為鼓勵(lì)被評(píng)估單位積極提高項(xiàng)目協(xié)調(diào)服務(wù)工作質(zhì)量，在基礎(chǔ)得分項(xiàng)之外，另設(shè)項(xiàng)目協(xié)調(diào)服務(wù)工作得分項(xiàng)，由項(xiàng)目建設(shè)單位對(duì)縣區(qū)和市政府部門(mén)的項(xiàng)目協(xié)調(diào)服務(wù)工作水平進(jìn)行評(píng)分，基本得分為零分。對(duì)于協(xié)調(diào)服務(wù)工作質(zhì)量高、被評(píng)為優(yōu)良的單位，根據(jù)評(píng)價(jià)水平給予相應(yīng)加分，最高加分不超過(guò)20分；對(duì)于協(xié)調(diào)服務(wù)工作質(zhì)量低、被評(píng)為差或劣的單位，根據(jù)評(píng)價(jià)水平給予相應(yīng)減分，最多減分不超過(guò)20分。未得到評(píng)價(jià)的被評(píng)估單位，本項(xiàng)得分為零分。
（三）項(xiàng)目加分因素
1.實(shí)施項(xiàng)目投資規(guī)模大。在推進(jìn)實(shí)施項(xiàng)目中，對(duì)于單項(xiàng)投資在億元以上、當(dāng)年完成投資在2000萬(wàn)元以上的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目加0.5—2分。
2.引進(jìn)項(xiàng)目投資體量大。在招商引資項(xiàng)目中，對(duì)于當(dāng)年引進(jìn)并實(shí)施的單項(xiàng)投資在5000萬(wàn)元以上的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目加0.5—2分。
3.項(xiàng)目科技含量高。在推進(jìn)實(shí)施和招商引資項(xiàng)目中，對(duì)于經(jīng)過(guò)市級(jí)以上科技部門(mén)認(rèn)定并且總投資在1000萬(wàn)元以上的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目加0.5—2分。
4.儲(chǔ)備項(xiàng)目開(kāi)工轉(zhuǎn)化率高。對(duì)于上年列入項(xiàng)目?jī)?chǔ)備庫(kù)、當(dāng)年開(kāi)工建設(shè)的項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目加0.5—2分。
5.儲(chǔ)備項(xiàng)目質(zhì)量高。對(duì)于儲(chǔ)備單項(xiàng)投資在億元以上的，并委托相關(guān)資質(zhì)機(jī)構(gòu)編制完成可研報(bào)告的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目加0.5—2分。
6.引進(jìn)項(xiàng)目推進(jìn)速度快。新引進(jìn)項(xiàng)目在當(dāng)年開(kāi)工或竣工的，可在推進(jìn)實(shí)施項(xiàng)目部分重復(fù)計(jì)算得分。
上述1—5項(xiàng)加分不兼得。
（四）需要說(shuō)明的幾個(gè)問(wèn)題
1.在各縣區(qū)中，雙臺(tái)子區(qū)現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)總量和固定資產(chǎn)投資規(guī)模相對(duì)較低，項(xiàng)目建設(shè)載體少，項(xiàng)目工作評(píng)估指標(biāo)相對(duì)較低，每個(gè)項(xiàng)目的分值標(biāo)準(zhǔn)與其他縣區(qū)比較相對(duì)較大。
2.為避免一些單位因個(gè)別指標(biāo)得分過(guò)高或過(guò)低而造成總分偏離績(jī)效評(píng)估出發(fā)點(diǎn)，各項(xiàng)評(píng)估指標(biāo)（包括各單項(xiàng)指標(biāo)）均設(shè)置得分上下限，得分上限為分值權(quán)重的150%，得分下限為零。
3.市政府各部門(mén)引進(jìn)項(xiàng)目落戶(hù)到各縣區(qū)，有關(guān)縣區(qū)要予以密切配合。對(duì)于市政府部門(mén)牽頭接洽并與有關(guān)縣區(qū)共同新引進(jìn)的項(xiàng)目，市政府部門(mén)享有該項(xiàng)目的全額計(jì)分。如項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)繳資，落戶(hù)縣區(qū)可按項(xiàng)目計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)的50%計(jì)分。
4.對(duì)于由多個(gè)部門(mén)共同推進(jìn)實(shí)施、招商引資或滾動(dòng)儲(chǔ)備的項(xiàng)目，按照單個(gè)項(xiàng)目的分值權(quán)重平均劃分得分，或根據(jù)各單位協(xié)商結(jié)果分劈得分。
5.對(duì)市發(fā)改委、市經(jīng)委、市外經(jīng)貿(mào)局進(jìn)行評(píng)分時(shí)，基礎(chǔ)得分的滿(mǎn)分仍為200分。其中市發(fā)改委協(xié)調(diào)完成全市全口徑的項(xiàng)目推進(jìn)實(shí)施、簽約引進(jìn)和滾動(dòng)儲(chǔ)備工作指標(biāo)占總分的40%，完成本單位項(xiàng)目工作計(jì)劃指標(biāo)占總分的60%；市經(jīng)委、市外經(jīng)貿(mào)局分別協(xié)調(diào)完成全市全口徑的項(xiàng)目域外繳資、利用外資工作指標(biāo)占總分的20%，完成本單位項(xiàng)目工作計(jì)劃指標(biāo)占總分的80%。上述三個(gè)單位依據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)分別計(jì)算得分后加權(quán)核算。
6.對(duì)于縣區(qū)和項(xiàng)目工作主要職能部門(mén)，按照各項(xiàng)指標(biāo)完成情況直接進(jìn)行評(píng)分；對(duì)于項(xiàng)目工作非主要職能部門(mén)和協(xié)管部門(mén)，將各主要職能部門(mén)的平均得分作為其基本得分，如果有完成的項(xiàng)目，按照完成項(xiàng)目得分的20%給予加分。
五、評(píng)估辦法
（一）評(píng)估原則
堅(jiān)持公平、公正、公開(kāi)的原則；堅(jiān)持評(píng)估與激勵(lì)機(jī)制相結(jié)合的原則；堅(jiān)持日常監(jiān)督抽查與定期集中評(píng)估相結(jié)合的原則；堅(jiān)持評(píng)估部門(mén)與項(xiàng)目單位雙向評(píng)價(jià)的原則。
（二）評(píng)估部門(mén)
由市發(fā)改委、市產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目辦牽頭，市人事局、市經(jīng)委、市外經(jīng)貿(mào)局、市政府督察室配合，共同實(shí)施項(xiàng)目工作評(píng)估管理。
（三）評(píng)估方式
1.評(píng)估部門(mén)要對(duì)被評(píng)估單位項(xiàng)目工作的完成情況實(shí)行月調(diào)度、季分析，半年督查盤(pán)點(diǎn)，年終進(jìn)行總結(jié)綜合評(píng)估，并適時(shí)開(kāi)展項(xiàng)目拉練檢查。其中，年度實(shí)際引進(jìn)境外繳資額由市外經(jīng)貿(mào)局負(fù)責(zé)日常調(diào)度與年終評(píng)定，引進(jìn)域外繳資額由市經(jīng)委負(fù)責(zé)日常調(diào)度與年終評(píng)定，市產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目辦進(jìn)行匯總后，會(huì)同市經(jīng)委、市外經(jīng)貿(mào)局統(tǒng)一綜合評(píng)分。被評(píng)估單位要確定調(diào)度聯(lián)系方式，指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)，按月調(diào)度項(xiàng)目工作的各項(xiàng)任務(wù)完成情況，并于每月初第一個(gè)工作日?qǐng)?bào)送到評(píng)估部門(mén)。各單位配合開(kāi)展項(xiàng)目調(diào)度的工作質(zhì)量，將作為年終項(xiàng)目工作評(píng)估的重要參考依據(jù)。
1、了解企業(yè)的發(fā)展困境和瓶頸，為實(shí)際開(kāi)展工作制定短期見(jiàn)效的工作方案
2、了解老板的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，為自己做好定位，如果老板是放權(quán)型就做好獨(dú)當(dāng)一面的準(zhǔn)備；如果老板是一把抓的，就做好幕僚角色；
3、根據(jù)老板的意見(jiàn)和建議，結(jié)合公司現(xiàn)狀，以實(shí)際改善為主制定工作計(jì)劃書(shū)；
4、協(xié)調(diào)各部門(mén)工作，最重要是緊盯目標(biāo)抓落實(shí)，最好實(shí)行目標(biāo)管理，以周計(jì)劃為主；
5、關(guān)注銷(xiāo)售、品質(zhì)、財(cái)務(wù)現(xiàn)金流、骨干人員工作情況等老板最關(guān)心的事項(xiàng)，時(shí)時(shí)監(jiān)督和匯報(bào)
6、力主抓幾項(xiàng)短期效益的工作以樹(shù)立權(quán)威，尤其是在大集團(tuán)公司
7、以部門(mén)經(jīng)理為主，避免越權(quán)
附家具商場(chǎng)總經(jīng)理助理崗位職責(zé)
1、參與制定公司發(fā)展戰(zhàn)略與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；
2、主持制定、調(diào)整年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃及總預(yù)算并組織實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃；
3、按工作程序做好與銷(xiāo)售、企劃、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)部門(mén)的橫向聯(lián)系；
4、組織召開(kāi)銷(xiāo)售研討會(huì)，按公司制定的年度計(jì)劃與季度計(jì)劃確定各部門(mén)業(yè)務(wù)任務(wù)并監(jiān)督調(diào)控;
5、領(lǐng)導(dǎo)建立和完善家具防損質(zhì)量管理制度，組織實(shí)施并監(jiān)督、檢查倉(cāng)庫(kù)入庫(kù)全檢、出庫(kù)抽檢、運(yùn)輸裝運(yùn)及安裝等工作的運(yùn)行；
6、監(jiān)督公司相關(guān)人事制度、商場(chǎng)管理制度的執(zhí)行情況；
7、監(jiān)督公司市場(chǎng)策劃與促銷(xiāo)推廣活動(dòng)的執(zhí)行與落實(shí)；
8、定期開(kāi)展各部門(mén)聯(lián)動(dòng)的售后服務(wù)管理會(huì)議，保證整體運(yùn)作效率的改善；
9、監(jiān)督商場(chǎng)貨品管理、現(xiàn)場(chǎng)裝飾管理、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的工作執(zhí)行情況；
10、協(xié)助總經(jīng)理開(kāi)展相關(guān)工作，并完成交辦的相關(guān)事宜。
總經(jīng)理助理績(jī)效考核重點(diǎn)：
1.公司計(jì)劃完成情況
2.公司制度的執(zhí)行情況
3.日常銷(xiāo)售額
4.市場(chǎng)推廣與促銷(xiāo)管理
5.各部門(mén)日常績(jī)效考核
日常工作事項(xiàng)：
1.周工作計(jì)劃執(zhí)行稽查
2.公司制度執(zhí)行稽查
3.倉(cāng)庫(kù)管理執(zhí)行稽查
4.現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理稽查
5.貨品防損與修補(bǔ)情況稽查
摘要：目前，我國(guó)許多建筑企業(yè)受到經(jīng)濟(jì)體制的影響，企業(yè)人力資源培訓(xùn)還停留在人事管理上，這對(duì)企業(yè)其他資源的利用產(chǎn)生制約，嚴(yán)重影響企業(yè)的發(fā)展，施工企業(yè)管理層沒(méi)有將人力資源放在戰(zhàn)略監(jiān)督上考慮。忽視企業(yè)人力資源的培訓(xùn)，將會(huì)使建筑施工企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入瓶頸。
關(guān)鍵詞 ：建筑施工企業(yè) 人力資源 培訓(xùn)
改革開(kāi)放后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)得到跨越式的增長(zhǎng)，每個(gè)行業(yè)內(nèi)也涌現(xiàn)出快速成長(zhǎng)的企業(yè)，但是在快速成長(zhǎng)的同時(shí)，企業(yè)的勞動(dòng)力成本也在增加，人口紅利卻出現(xiàn)下降的趨勢(shì)，這對(duì)企業(yè)人力成本和用工產(chǎn)生不利影響。增加員工績(jī)效是提高企業(yè)效益的基本方案，建筑企業(yè)也可以借鑒這個(gè)方案，提高施工人員的績(jī)效。員工培訓(xùn)是提高員工績(jī)效的基本方法，研究建筑施工企業(yè)人力資源培訓(xùn)方面的問(wèn)題和方法，對(duì)企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)管理有著重要意義。
一、建筑施工企業(yè)現(xiàn)狀問(wèn)題分析
1.建筑施工企業(yè)人力資源狀況
（1）建筑施工企業(yè)人力資源整體素質(zhì)較低。與其他行業(yè)相對(duì)比，建筑施工企業(yè)人員素質(zhì)還是比較低，因?yàn)槭┕と藛T大多數(shù)為中專(zhuān)技術(shù)人員。大量分包隊(duì)伍中，農(nóng)民工占據(jù)建筑隊(duì)伍的整體，農(nóng)民工是建筑工程中的主力軍，而這些農(nóng)民工缺乏文化教育，雖然一些企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，但是取得技能證書(shū)的農(nóng)民工卻很少。
（2）人力資源管理人員能力不強(qiáng)，對(duì)管理的戰(zhàn)略意義沒(méi)有明確認(rèn)識(shí)。雖然一部分建筑施工企業(yè)由人力資源管理部門(mén)代替人事部門(mén)，但是在功能上沒(méi)有明顯的轉(zhuǎn)變，例如忽視建筑市場(chǎng)對(duì)人才的需求、不重視人員培訓(xùn)、激勵(lì)水平低等，這些問(wèn)題導(dǎo)致企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)人力資源管理的真正價(jià)值。人力資源管理機(jī)制不夠完善，沒(méi)有進(jìn)行人力資源規(guī)劃；管理制度不夠健全，沒(méi)有建立有效的激勵(lì)制度；大多數(shù)建筑企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行科學(xué)的管理等，這些都是由于管理人員能力不強(qiáng)引起的。
（3）培訓(xùn)力度不夠。大多數(shù)建筑企業(yè)認(rèn)為人力資源投資見(jiàn)效慢、周期長(zhǎng)，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)前期人力資源培訓(xùn)力度不夠，中后期也不會(huì)進(jìn)行投資。一些企業(yè)雖然進(jìn)行人力資源的培訓(xùn)，但是也存在一些問(wèn)題，例如沒(méi)有建立完善的培訓(xùn)體系、各個(gè)層次職責(zé)不清造成培訓(xùn)資源的浪費(fèi)、培訓(xùn)缺乏系統(tǒng)安排、對(duì)培訓(xùn)效果缺少跟蹤評(píng)價(jià)、沒(méi)有建立穩(wěn)定的培訓(xùn)隊(duì)伍、培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)制度落實(shí)不夠等等。
2.建筑施工企業(yè)的發(fā)展對(duì)人力資源管理變革的要求
（1）建設(shè)任務(wù)增加，支柱產(chǎn)業(yè)顯現(xiàn)出來(lái)。21世紀(jì)是建筑行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，既面臨著任務(wù)多的機(jī)遇，又面臨著市場(chǎng)規(guī)范、產(chǎn)業(yè)素質(zhì)提高和體制改革等挑戰(zhàn)。建設(shè)任務(wù)的增加，也能夠突顯出交通建筑、城市建筑等產(chǎn)業(yè)，這些產(chǎn)業(yè)的顯現(xiàn)，要求施工企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變?nèi)肆Y源管理模式，增加人員培訓(xùn)機(jī)會(huì)，提高人員的整體素質(zhì)。
（2）產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整將加快。建筑行業(yè)的快速發(fā)展，將會(huì)使企業(yè)內(nèi)部加快組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，這對(duì)企業(yè)人力資源培訓(xùn)有著更高需求，要求培訓(xùn)出更多技術(shù)型人才來(lái)適應(yīng)企業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。對(duì)建筑施工企業(yè)進(jìn)行人力資源培訓(xùn)，應(yīng)當(dāng)制定適合企業(yè)結(jié)構(gòu)變化的培訓(xùn)方案，既提高員工的素質(zhì)，又能加快建筑施工企業(yè)的發(fā)展。
二、建筑施工企業(yè)培訓(xùn)資源的配置
1.培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的配置
企業(yè)可以成立人力資源管理部門(mén)，在經(jīng)理的帶領(lǐng)下，構(gòu)建培訓(xùn)主任、招聘人員、績(jī)效人員的團(tuán)隊(duì)，在人力資源管理六大模塊基礎(chǔ)上進(jìn)行培訓(xùn)工作，從而實(shí)施管理層制定的人才戰(zhàn)略。有條件的施工企業(yè)可以成立專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)的部門(mén)，并配備專(zhuān)職的培訓(xùn)師，沒(méi)有條件的可以不成立培訓(xùn)部門(mén)，但應(yīng)當(dāng)配備一名培訓(xùn)師。
2.培訓(xùn)人員的配置
培訓(xùn)師應(yīng)當(dāng)具備行業(yè)背景和培訓(xùn)能力，但是目前，從外部聘用培訓(xùn)師可能性比較小，在人才市場(chǎng)上也不能招聘合適的人才。因此，企業(yè)可以進(jìn)行內(nèi)部評(píng)比、選拔、培訓(xùn)、回崗工作等來(lái)獲得培訓(xùn)師，就是從企業(yè)的生產(chǎn)部門(mén)或者行政部門(mén)中，挑出性格外向、口才好的員工，送到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)，培養(yǎng)成專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)師，回崗對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行培訓(xùn)。由這種方式獲得的培訓(xùn)師，既有培訓(xùn)的資質(zhì)與能力，又對(duì)企業(yè)有了解，能準(zhǔn)確把握企業(yè)培訓(xùn)需求點(diǎn)，能夠增加企業(yè)培訓(xùn)的效果。
3.培訓(xùn)場(chǎng)所的配置
條件好的施工企業(yè)可以配置培訓(xùn)教室、培訓(xùn)設(shè)備等，例如多媒體、電腦等，條件較差的施工企業(yè)可將會(huì)議室和餐廳改成培訓(xùn)的場(chǎng)所，只要能夠達(dá)到培訓(xùn)即可。建筑施工企業(yè)可以在企業(yè)外部租賃相關(guān)場(chǎng)地作為培訓(xùn)場(chǎng)所，使企業(yè)人員集中在此進(jìn)行培訓(xùn)。
三、實(shí)施培訓(xùn)工作的步驟和方法
1.編寫(xiě)年度培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)
培訓(xùn)主任可以在經(jīng)理的幫助下，開(kāi)始編寫(xiě)企業(yè)年度培訓(xùn)技術(shù)書(shū)，主要的流程有四個(gè)部分。與企業(yè)高層面談，了解企業(yè)培訓(xùn)費(fèi)用的支付能力和高層對(duì)經(jīng)濟(jì)管理與戰(zhàn)略上的培訓(xùn)要求；編寫(xiě)培訓(xùn)需求調(diào)查表，與各部門(mén)的人員進(jìn)行面談，了解對(duì)培訓(xùn)的需求，主要是了解員工的近期、中期、長(zhǎng)期、經(jīng)常性、特殊性等需求；編寫(xiě)年度培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)，計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括需求報(bào)告、費(fèi)用預(yù)算、資源配置詳單、年度計(jì)劃、培訓(xùn)教材、培訓(xùn)方式等。
2.編寫(xiě)實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)
年度培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)得到審批后，就可以編寫(xiě)實(shí)施培訓(xùn)的計(jì)劃書(shū)，可以按照表格的形式進(jìn)行羅列，主要有培訓(xùn)的主題、大綱、方式、師資、時(shí)間、地點(diǎn)、預(yù)算、審批欄、審核欄等。讓企業(yè)填寫(xiě)培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)，并對(duì)培訓(xùn)的整個(gè)過(guò)程評(píng)價(jià)后，最后進(jìn)行審核。企業(yè)在編寫(xiě)實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)時(shí)，應(yīng)當(dāng)形成培訓(xùn)過(guò)程的思路，以便進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，有依據(jù)可以參考。
3.編寫(xiě)培訓(xùn)教材
一些施工企業(yè)首次進(jìn)行培訓(xùn)是以外聘教師為主，將外聘教師的知識(shí)作為重點(diǎn)，教材也是由教師制備。企業(yè)若想自行編寫(xiě)教材，應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：培訓(xùn)教材應(yīng)當(dāng)符合可操作性、針對(duì)性和實(shí)用性的原則；編寫(xiě)教材之前，應(yīng)當(dāng)與培訓(xùn)的部門(mén)進(jìn)行溝通，制定符合受訓(xùn)人員需求的內(nèi)容。
建筑施工企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)教材應(yīng)當(dāng)側(cè)重生產(chǎn)技術(shù)型，包括以下內(nèi)容：崗位操作流程，產(chǎn)品國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，行政管理制度，安全管理制度，事故應(yīng)急預(yù)案，職業(yè)健康防護(hù)，崗位實(shí)際演練等。
4.培訓(xùn)實(shí)施的過(guò)程
培訓(xùn)是一系統(tǒng)的工作，除培訓(xùn)師外，后勤人員也會(huì)影響培訓(xùn)的效果，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的茶水公用、氣氛營(yíng)造、設(shè)備道具、衛(wèi)生環(huán)境等都需要有后勤人員。條件較好的企業(yè)，可以調(diào)動(dòng)行政和后勤人員對(duì)員工給予協(xié)調(diào)和幫助，條件較差的企業(yè)，可以讓各個(gè)部門(mén)輪流值班進(jìn)行協(xié)助。調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部人員，能夠增加員工的參與感，有助于形成良好的現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律。
5.培訓(xùn)效果的跟蹤與改進(jìn)
培訓(xùn)效果的跟蹤與改進(jìn)主要手段是培訓(xùn)評(píng)估，培訓(xùn)評(píng)估技術(shù)就是建立培訓(xùn)效果評(píng)估指標(biāo)及評(píng)估體系，對(duì)培訓(xùn)的成效進(jìn)行檢查與評(píng)價(jià)，然后把評(píng)估結(jié)果反饋給相關(guān)部門(mén)，作為下一步培訓(xùn)計(jì)劃與培訓(xùn)需求分析的依據(jù)之一。
企業(yè)調(diào)動(dòng)其他部門(mén)人員參與培訓(xùn)工作，能夠使企業(yè)首次培訓(xùn)順利完成；培訓(xùn)的過(guò)程參與人員還要做好幾項(xiàng)記錄，例如培訓(xùn)記錄表、效果調(diào)查表、評(píng)估報(bào)告、簽到表等；培訓(xùn)結(jié)束后，現(xiàn)場(chǎng)可能會(huì)有剩余表單、道具、教材等，如果沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行管理，將會(huì)造成浪費(fèi)，因此，施工企業(yè)應(yīng)當(dāng)派專(zhuān)人保管現(xiàn)場(chǎng)的培訓(xùn)記錄表單、道具和教材，以便下次培訓(xùn)使用，最大程度地利用資源，避免資源浪費(fèi)。
總之，人力資源培訓(xùn)是一種服務(wù)的、人性的、換位思考的、合作的實(shí)踐，建筑施工企業(yè)人力資源培訓(xùn)，直接影響企業(yè)人力資源素質(zhì)。由于建筑行業(yè)人員比較特殊，進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，要針對(duì)這種特殊開(kāi)展培訓(xùn)的方法和流程。人力資源部門(mén)在設(shè)置培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)人員、培訓(xùn)場(chǎng)所，制定適合建筑施工工人的培訓(xùn)方式，提高企業(yè)人員的整體水平。
參考文獻(xiàn)
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站在歲末，透視過(guò)去一學(xué)年，工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴時(shí)時(shí)在眼前隱現(xiàn)，回眸望去過(guò)去的一幕慕，在不知不覺(jué)中充實(shí)眼瞼。似乎初進(jìn)學(xué)生會(huì)的記憶依然就在心頭展現(xiàn)!我一直很慶幸自己擔(dān)任社團(tuán)部部長(zhǎng)這個(gè)職位，在這一年的時(shí)間里，我也學(xué)到了不少，雖然一開(kāi)始這個(gè)工作讓自己不知道如何下手，但是現(xiàn)在做的事情多了，讓自己成熟了不少，也進(jìn)步了不少。
作為社團(tuán)部一員，我認(rèn)為我的最主要職責(zé)就是密切關(guān)注協(xié)會(huì)的發(fā)展，做好協(xié)調(diào)與溝通的作用。協(xié)會(huì)的發(fā)展歷史和發(fā)展方向要弄明白，盡自己最多的能力幫助他們，確保其和諧健康的發(fā)展。
在職的一年，我經(jīng)歷了協(xié)會(huì)變化的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。我院現(xiàn)有叢林之聲俱樂(lè)部，法律協(xié)會(huì)和心欣志愿者協(xié)會(huì)。其中法律協(xié)會(huì)和心欣志愿者協(xié)會(huì)在星級(jí)社團(tuán)評(píng)選中分別活得了四星和三星的好成績(jī)。這是一個(gè)社團(tuán)實(shí)力的象征，是對(duì)我們活動(dòng)的一個(gè)積極肯定，當(dāng)然了我們也需要更加努力，朝著五星級(jí)社團(tuán)發(fā)展。去年的一年，我先把所搞活動(dòng)說(shuō)一下，因?yàn)樵谀甓扔?jì)劃書(shū)里面規(guī)定每個(gè)協(xié)會(huì)必須有三項(xiàng)活動(dòng)，基本都達(dá)到了要求。
叢林俱樂(lè)部一個(gè)注重課外活動(dòng)，娛樂(lè)性的協(xié)會(huì)，第一次的大型活動(dòng)，全校斗地主調(diào)動(dòng)了全校學(xué)生的積極性，同事也增加了同學(xué)們之間的互相交流與學(xué)習(xí)，不僅僅是單獨(dú)的娛樂(lè)，借助娛樂(lè)我們擴(kuò)大交際圈，這樣的活動(dòng)我們要多搞。法律協(xié)會(huì)一個(gè)創(chuàng)辦歷史悠久的協(xié)會(huì)，經(jīng)歷了歲月的考驗(yàn)，同時(shí)也做了許多關(guān)于法律的宣傳與活動(dòng)，一直保持著星級(jí)社團(tuán)的優(yōu)秀記錄。更多的有意義的活動(dòng)需要搞起來(lái)，因?yàn)槲覀冇性O(shè)施有老師，一定要充分利用這些資源。心欣志愿者協(xié)會(huì)，我認(rèn)為是最具潛力的一個(gè)協(xié)會(huì)，不僅僅是因?yàn)樗谶^(guò)去一年的時(shí)間里所舉辦的活動(dòng)和晚會(huì)。當(dāng)然了每次小型的活動(dòng)和大型的晚會(huì)，她都是那么的震撼心靈。最主要的是那份愛(ài)心，我相信這個(gè)協(xié)會(huì)一定會(huì)很好的。很感謝協(xié)會(huì)成員的理解與支持，在過(guò)去的一年中，你們一直默默無(wú)聞的奉獻(xiàn)著，從不提出困難。遇到經(jīng)費(fèi)的問(wèn)題你們主動(dòng)拉贊助，一個(gè)一個(gè)的困難你們都迎刃而解。我很感動(dòng)!
這次的年度總結(jié)我想把我的經(jīng)驗(yàn)與大家分享一下，想必這才是最重要的，也是對(duì)下屆社團(tuán)部的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)吧。我們社團(tuán)過(guò)去的一年有很大的變化，首先海韻協(xié)會(huì)的注銷(xiāo)，想必是我最大的遺憾與失職。下面是我當(dāng)部長(zhǎng)一年內(nèi)個(gè)人最缺乏的東西，也是最大的弱點(diǎn)。我覺(jué)得作為部長(zhǎng)：
1.一定要密切關(guān)注協(xié)會(huì)的發(fā)展，定期與會(huì)長(zhǎng)記成員溝通，以開(kāi)會(huì)或茶會(huì)的形式凝聚力量，樹(shù)立威望。
2.溝通。充分了解協(xié)會(huì)的下一步計(jì)劃，以周為單位，做好充分的準(zhǔn)備。了解他們的困難，及時(shí)與老師溝通。
3.一定要有不怕吃苦的精神。因?yàn)槲覀兊墓ぷ魇且粋€(gè)比較煩瑣的工作，謹(jǐn)記吃苦是福，全心全意為同學(xué)服務(wù)。
4.充分利用資源。學(xué)生會(huì)是一個(gè)大家庭，我們以集體為榮。如果部里的活動(dòng)完不成，及時(shí)請(qǐng)求其它部門(mén)的幫助。
5.一個(gè)建議，協(xié)會(huì)納入學(xué)生會(huì)編制。進(jìn)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)長(zhǎng)副部待遇。
回想一年來(lái)學(xué)生會(huì)的工作，我們?nèi)〉眠^(guò)優(yōu)秀的成績(jī)，這些成果離不開(kāi)社團(tuán)部每個(gè)成員的辛勤付出;同時(shí)我們也遇到過(guò)很多的困難，面對(duì)困難，我們并沒(méi)有放棄，而是同心協(xié)力解決困難。我們一步步成長(zhǎng)的腳步依然清晰，在路上，我們學(xué)會(huì)了團(tuán)結(jié)合作，學(xué)會(huì)了堅(jiān)強(qiáng)勇敢。在其中的酸甜苦辣都以化成成功的喜悅飛上我們的眉梢，因?yàn)槲覀儓?jiān)信：“只要我們團(tuán)結(jié)一心，社團(tuán)部必然憑著自己青春的汗水再造輝煌”。
一、民營(yíng)養(yǎng)老企業(yè)進(jìn)行全面預(yù)算管理的重要意義
目前大多數(shù)民營(yíng)養(yǎng)老服務(wù)行業(yè)呈現(xiàn)出投資大、微盈利、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大的特點(diǎn)，這促使民營(yíng)養(yǎng)老企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理者不斷創(chuàng)新改進(jìn)企業(yè)管理方法，以尋找最佳運(yùn)營(yíng)模式。此時(shí)企業(yè)進(jìn)行全面預(yù)算管理對(duì)提高民營(yíng)養(yǎng)老企業(yè)的管理水平、促進(jìn)其穩(wěn)健發(fā)展有著十分重要的意義。
第一，進(jìn)行全面預(yù)算管理可以推動(dòng)民營(yíng)養(yǎng)老企業(yè)實(shí)施內(nèi)部控制，防范風(fēng)險(xiǎn)。
第二，進(jìn)行全面預(yù)算管理可以提高民營(yíng)養(yǎng)老企業(yè)在運(yùn)營(yíng)管理中對(duì)各部門(mén)的績(jī)效考核效果，對(duì)員工起到激勵(lì)并且提高工作效率的作用。
第三，進(jìn)行全面預(yù)算管理可以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，有效控制成本，合理資源配置，提高資產(chǎn)使用效率，增強(qiáng)民營(yíng)養(yǎng)老企業(yè)綜合實(shí)力。
二、養(yǎng)老企業(yè)全面預(yù)算管理存在的問(wèn)題
（一）對(duì)全面預(yù)算的認(rèn)識(shí)和了解不夠
部分養(yǎng)老企業(yè)已開(kāi)始實(shí)施全面預(yù)算管理，但各部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)全面預(yù)算管理仍缺乏正確認(rèn)知。盡管其認(rèn)同預(yù)算是一種有效的量化管理工具，但由于編制出來(lái)的全面預(yù)算難落實(shí)難執(zhí)行，并沒(méi)有把它作為一種管理方法來(lái)運(yùn)用，沒(méi)有將預(yù)算與養(yǎng)老企業(yè)內(nèi)部管理很好地結(jié)合，使得全面預(yù)算管理在院內(nèi)并不受重視，預(yù)算編制困難重重，預(yù)算結(jié)果執(zhí)行不到位。
（二）預(yù)算編制不合理
部分養(yǎng)老企業(yè)全面預(yù)算管理與企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略相脫節(jié)，運(yùn)營(yíng)管理者往往看重個(gè)人經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，而忽視了企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的重要性，造成企業(yè)短期行為；在預(yù)算編制上指標(biāo)體系不健全，部分預(yù)算指標(biāo)寬松、有效性差。缺少科學(xué)依據(jù)和可控性；將預(yù)算等同于財(cái)務(wù)預(yù)算，全面預(yù)算工作甚至成為了財(cái)務(wù)部的獨(dú)有化工作，整個(gè)編制開(kāi)展工作中，與其他部門(mén)相脫節(jié)，各部門(mén)未形成真正的預(yù)算鏈條，使得預(yù)算編制工作零散，缺乏溝通及協(xié)調(diào)性，導(dǎo)致資源分配沖突，各部門(mén)在編制全面預(yù)算時(shí)不能合理預(yù)測(cè)，導(dǎo)致編制出來(lái)的預(yù)算不合理。編制過(guò)程中為了使本部門(mén)能順利完成預(yù)算目標(biāo)留有空間，存在低估收入或高估成本，低估收入使得銷(xiāo)售部門(mén)不去努力就能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)指標(biāo)，缺乏客觀性，增大成本費(fèi)用預(yù)算，使得業(yè)務(wù)部門(mén)完成預(yù)算指標(biāo)的難度降低，造成資源不合理分配，遮掩了運(yùn)營(yíng)中存在的真實(shí)問(wèn)題。
（三）預(yù)算管理的組織機(jī)構(gòu)不健全
院內(nèi)沒(méi)有專(zhuān)設(shè)預(yù)算管理機(jī)構(gòu)，僅將全面預(yù)算工作交由財(cái)務(wù)部門(mén)兼任，對(duì)于預(yù)算管理中各部門(mén)出現(xiàn)的問(wèn)題和沖突，沒(méi)有權(quán)威機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，造成預(yù)算管理出現(xiàn)斷層和漏洞，無(wú)法從組織上來(lái)保障預(yù)算管理的規(guī)范性、嚴(yán)肅性和權(quán)威性，導(dǎo)致預(yù)算流于形式而起不到應(yīng)有的管理作用。
（四）全面預(yù)算跟蹤執(zhí)行不到位、監(jiān)管不力
養(yǎng)老院管理層不重視全面預(yù)算管理，每個(gè)部門(mén)在預(yù)算實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中互相推諉扯皮，甚至有些超預(yù)算項(xiàng)目出現(xiàn)跨科目跨部門(mén)占用其他科目預(yù)算的情況。財(cái)務(wù)部作為主導(dǎo)預(yù)算管理的主要部門(mén)，在預(yù)算完成后，缺乏對(duì)各部門(mén)預(yù)算責(zé)任人進(jìn)行跟蹤培訓(xùn)輔導(dǎo)，企業(yè)內(nèi)部也未健全配合預(yù)算執(zhí)行的相關(guān)制度，沒(méi)有預(yù)算配套的考核方案。導(dǎo)致預(yù)算實(shí)際執(zhí)行困難。一些企業(yè)的財(cái)務(wù)部門(mén)雖然也掌握許多經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，但幾乎沒(méi)有做對(duì)經(jīng)營(yíng)有支持的數(shù)據(jù)分析，這也是目前大部分公司財(cái)務(wù)部最薄弱的環(huán)節(jié)。
三、完善院內(nèi)全面預(yù)算管理的措施
（一）加強(qiáng)院內(nèi)相關(guān)部門(mén)人員全面預(yù)算管理培訓(xùn)
正確認(rèn)識(shí)和了解全面預(yù)算管理是養(yǎng)老企業(yè)未來(lái)發(fā)展的首要前提。好的預(yù)算管理，既要考慮數(shù)據(jù)的合理性，又要考慮執(zhí)行的可行性。企業(yè)應(yīng)經(jīng)常對(duì)院內(nèi)進(jìn)行全面預(yù)算管理知識(shí)的輔導(dǎo)與培訓(xùn)，要有效組織企業(yè)資源讓每位員工都懂得全面控制思想，知曉全面預(yù)算的管理意義。作為院內(nèi)經(jīng)營(yíng)管理者和財(cái)務(wù)人員也應(yīng)更熟練的掌握這一多功能的管理控制工具，了解預(yù)算管理的實(shí)施流程，發(fā)掘在預(yù)算管理中可能會(huì)出現(xiàn)的陷阱和紕漏，并學(xué)習(xí)成功的解決方案，以為養(yǎng)老項(xiàng)目的發(fā)展提供高效科學(xué)化指導(dǎo)。
（二）完善院內(nèi)全面預(yù)算編制
1.院內(nèi)在年末開(kāi)展對(duì)下一年業(yè)務(wù)部門(mén)預(yù)算編制之前，除應(yīng)重點(diǎn)對(duì)上期經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告除對(duì)計(jì)劃預(yù)算目標(biāo)執(zhí)行及其偏差進(jìn)行分析說(shuō)明外，還應(yīng)結(jié)合各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)展現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成本，揭示問(wèn)題，確立下期全面預(yù)算編制原則，年度目標(biāo)制定應(yīng)充分考慮公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，同時(shí)根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)溝通會(huì)確定來(lái)年的年度經(jīng)營(yíng)方向編制年度全面預(yù)算，成本預(yù)算可采用零基預(yù)算編制方法，先計(jì)劃后預(yù)算，本著實(shí)用、節(jié)約的原則進(jìn)行編制；可對(duì)年度關(guān)鍵計(jì)劃預(yù)算目標(biāo)的設(shè)定采用上下結(jié)合的方式共同確定。
2.年度預(yù)算編制結(jié)束后，還可在半年度時(shí)啟動(dòng)對(duì)半年度預(yù)算的調(diào)整工作，針對(duì)上半年度經(jīng)營(yíng)報(bào)告與經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的完成及未完成情況加以重點(diǎn)說(shuō)明，對(duì)下半年的預(yù)算數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整，但原則上應(yīng)該以不突破年度預(yù)算數(shù)為準(zhǔn)，在下半年進(jìn)行全面預(yù)算工作調(diào)整時(shí)應(yīng)將原年度目標(biāo)已確定的工作應(yīng)結(jié)合上半年計(jì)劃預(yù)算執(zhí)行情況及內(nèi)外部環(huán)境分析，對(duì)下半年的計(jì)劃預(yù)算做出合理預(yù)測(cè)調(diào)整；對(duì)上半年度財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、銷(xiāo)售目標(biāo)、入住率、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、對(duì)客服務(wù)及內(nèi)部管理完成情況進(jìn)行合理分析以為下半年度全面預(yù)算調(diào)整工作奠定好數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
3.各部門(mén)編制預(yù)算過(guò)程中對(duì)各項(xiàng)目均需注明編制說(shuō)明，有理有據(jù)，圍繞年度目標(biāo)編制，且收入與成本配比，考核指標(biāo)從中進(jìn)行選擇，在執(zhí)行過(guò)程中不得隨意變更編制口徑；在經(jīng)營(yíng)預(yù)算的編制過(guò)程中必須嚴(yán)格控制各項(xiàng)成本費(fèi)用：養(yǎng)老行業(yè)人力成本是最大的運(yùn)營(yíng)成本開(kāi)支，在對(duì)各部門(mén)人力成本的預(yù)算時(shí)，首先要和綜合人事部明確各個(gè)部門(mén)的人員需求，根據(jù)人員需求預(yù)算表再進(jìn)行人員經(jīng)費(fèi)的各項(xiàng)編制，在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)行編制時(shí)，先要由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)編制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表達(dá)，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)再編制營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)、廣告費(fèi)及活動(dòng)費(fèi)的預(yù)算以互相匹配。在對(duì)經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)行預(yù)算編制時(shí)，對(duì)物業(yè)管理費(fèi)，維修維保費(fèi)、環(huán)境維護(hù)費(fèi)、保安、保潔、工程人員的人員配備需要結(jié)合上年度入住率目標(biāo)，根據(jù)現(xiàn)有已經(jīng)簽訂的維保合同，和需要續(xù)簽的或者新增的維保項(xiàng)目編制。有合同的必須依據(jù)合同，沒(méi)合同的按照市場(chǎng)價(jià)格合理預(yù)估（預(yù)估也需要有依據(jù)的預(yù)估）。資產(chǎn)采購(gòu)，需由采購(gòu)部門(mén)組織編制采購(gòu)計(jì)劃，依據(jù)采購(gòu)計(jì)劃進(jìn)行資產(chǎn)購(gòu)置的編制。資產(chǎn)購(gòu)置的時(shí)間不能簡(jiǎn)單全部假設(shè)為月初，須根據(jù)年度目標(biāo)及年度配置計(jì)劃，明確預(yù)計(jì)采購(gòu)時(shí)間，可根據(jù)計(jì)劃提前1月配置完成。工程改造支出，要有工程改造計(jì)劃，評(píng)估工程改造需要的費(fèi)用，根據(jù)計(jì)劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)編制。
（三）院內(nèi)完善全面預(yù)算管理制度，成立預(yù)算責(zé)任機(jī)構(gòu)
院內(nèi)要持續(xù)提高全面預(yù)算管理水平，必須使預(yù)算管理制度化。開(kāi)展全面預(yù)算管理工作需成立專(zhuān)門(mén)的組織來(lái)運(yùn)營(yíng)管理，而不能由財(cái)務(wù)部單獨(dú)負(fù)責(zé)。全面預(yù)算需要每個(gè)部門(mén)參與，每個(gè)責(zé)任人來(lái)執(zhí)行落地，執(zhí)行過(guò)程中明確相應(yīng)的權(quán)責(zé)利。院長(zhǎng)作為養(yǎng)老機(jī)構(gòu)第一責(zé)任人對(duì)預(yù)算管理全面負(fù)責(zé)，是年度預(yù)算編制的決策者，應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)院內(nèi)管理層直接介入預(yù)算的授權(quán)、審批等日常管理環(huán)節(jié)并且負(fù)責(zé)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、審批預(yù)算編制合理性。對(duì)全面預(yù)算如何編、編制內(nèi)容、編制目的、編制流程及要求等，應(yīng)通過(guò)預(yù)算制度文件加以明確規(guī)定，預(yù)算制度文件還需說(shuō)明預(yù)算編制與執(zhí)行分析的部門(mén)職責(zé)、管理內(nèi)容與要求、質(zhì)量控制、記錄管理、考核和報(bào)告與記錄。預(yù)算責(zé)任機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)組織年度預(yù)算編制，初步審核各部門(mén)預(yù)算并進(jìn)行匯總、平衡；財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)預(yù)算執(zhí)行分析表的審核，按月向院長(zhǎng)匯報(bào)執(zhí)行情況及差異原因，提出合理化建議；各部門(mén)為預(yù)算編制的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，各部門(mén)主任負(fù)責(zé)根據(jù)院內(nèi)分解下達(dá)的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及年度計(jì)劃，編制本部門(mén)年度預(yù)算，并配合財(cái)務(wù)部分析預(yù)算執(zhí)行差異原因。
（四）監(jiān)督院內(nèi)全面預(yù)算有效執(zhí)行
預(yù)算責(zé)任機(jī)構(gòu)應(yīng)該有效地跟蹤各部門(mén)的預(yù)算情況，使預(yù)算執(zhí)行情況得到及時(shí)的反饋。院內(nèi)預(yù)算責(zé)任機(jī)構(gòu)應(yīng)與綜合人事部門(mén)共同制定“全面預(yù)算成本管控績(jī)效考核”，每個(gè)月將預(yù)算執(zhí)行差異進(jìn)行各部門(mén)分析，將預(yù)算差異分析形成書(shū)面報(bào)告與績(jī)效掛鉤，根據(jù)預(yù)算執(zhí)行結(jié)果需要有評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲措施，對(duì)預(yù)算達(dá)成的部門(mén)及優(yōu)秀員工按預(yù)算考核制度進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，增加員工的工作熱情，確保院內(nèi)全面預(yù)算的有效執(zhí)行，使全面預(yù)算既能引導(dǎo)院內(nèi)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)管理，又能激勵(lì)每個(gè)部門(mén)每個(gè)員工的積極性、主動(dòng)性、責(zé)任性，真正發(fā)揮院內(nèi)全面預(yù)算管理功效。
[關(guān)鍵詞]計(jì)劃；管理；內(nèi)涵
中圖分類(lèi)號(hào)：TF462 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2014）47-0200-01
1 加強(qiáng)全面計(jì)劃管理，必須準(zhǔn)確把握計(jì)劃管理的內(nèi)涵
企業(yè)計(jì)劃管理的內(nèi)容包括：根據(jù)有關(guān)指令和信息組織有關(guān)人員編制各種計(jì)劃；協(xié)助和督促執(zhí)行單位落實(shí)計(jì)劃任務(wù)，組織實(shí)施，保證計(jì)劃的完成；利用各種生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)信息和其他方法（如經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析、專(zhuān)題調(diào)查資料等）檢查計(jì)劃執(zhí)行情況，并對(duì)計(jì)劃完成情況進(jìn)行考核，據(jù)此評(píng)定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果；在計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中環(huán)境條件發(fā)生變化時(shí)，及時(shí)對(duì)原計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，使計(jì)劃仍具有指導(dǎo)和組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的作用。企業(yè)通過(guò)對(duì)計(jì)劃的制訂、執(zhí)行、檢查、調(diào)整的全過(guò)程，便能合理地利用人力、物力和財(cái)力等資源，有效地協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外各方面的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。
首先必須清楚什么是計(jì)劃。計(jì)劃是經(jīng)營(yíng)管理者在特定時(shí)間段內(nèi)為實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)體系，對(duì)要完成特定目標(biāo)體系而展開(kāi)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所做出的統(tǒng)籌性策劃安排。“計(jì)”是在特定時(shí)期段內(nèi)，為完成特定目標(biāo)體系而對(duì)展開(kāi)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所處綜合環(huán)境、企業(yè)內(nèi)外影響因素、以及企業(yè)自身發(fā)展歷史性對(duì)比等項(xiàng)因素的歸納總結(jié)和科學(xué)分析。“劃”是依據(jù)“歸納總結(jié)和科學(xué)分析”所得出的結(jié)論，制定相應(yīng)的措施、辦法以及執(zhí)行原則和標(biāo)準(zhǔn)。
其次必須清楚計(jì)劃的特點(diǎn)。“計(jì)”是戰(zhàn)略性的，“劃”是戰(zhàn)術(shù)性的，由此可以看出計(jì)劃本身的內(nèi)涵就具有全面性。例如：“編制計(jì)劃與計(jì)劃的編制”，從字面上看，雖然只是“計(jì)劃”兩字的位置不同，但其所隱含的意義是截然不同的，也就是說(shuō)：計(jì)劃是經(jīng)過(guò)充分研究、討論和分析后制定出來(lái)的，絕非是依照往年慣例、不加分析地編制出來(lái)的。
第三，必須清楚企業(yè)搞好計(jì)劃的重要性。任何一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)只要有了“計(jì)劃書(shū)”，就說(shuō)明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在執(zhí)行前經(jīng)過(guò)了科學(xué)預(yù)測(cè)、全面分析、系統(tǒng)籌劃，以及對(duì)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中可能出現(xiàn)的偏差制定了相應(yīng)的措施，從而確保了企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)結(jié)果是可預(yù)測(cè)、可控制的。反之，沒(méi)有計(jì)劃書(shū)其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必然是盲目的、盲動(dòng)的，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的結(jié)果也將是不可預(yù)測(cè)的、不可控制的，那么這個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)班子也必然是失敗的。因此說(shuō)，計(jì)劃首先體現(xiàn)了管理的全局視角。。
2 加強(qiáng)全面計(jì)劃管理，必須準(zhǔn)確把握計(jì)劃管理的特點(diǎn)
企業(yè)加強(qiáng)全面計(jì)劃管理，在準(zhǔn)確理解和把握計(jì)劃管理的內(nèi)涵基礎(chǔ)上，還必須掌握好計(jì)劃管理的特點(diǎn)，計(jì)劃管理有四個(gè)比較明顯的特征。
一是計(jì)劃管理的預(yù)見(jiàn)性。這是計(jì)劃最明顯的特點(diǎn)之一。計(jì)劃不是對(duì)已經(jīng)形成事實(shí)和狀況的描述，而是在行動(dòng)之前對(duì)行動(dòng)的任務(wù)、目標(biāo)、方法、措施所做出的預(yù)見(jiàn)性確認(rèn)。但這種預(yù)想不是盲目的、空想的，而是以上級(jí)部門(mén)的規(guī)定和指示為指導(dǎo)，以本單位的實(shí)際條件為基礎(chǔ)，以過(guò)去的成績(jī)和問(wèn)題為依據(jù)，對(duì)今后的發(fā)展趨勢(shì)做出科學(xué)預(yù)測(cè)的。可以說(shuō)，預(yù)見(jiàn)是否準(zhǔn)確，決定了計(jì)劃的成敗。
二是計(jì)劃管理的針對(duì)性。計(jì)劃是根據(jù)黨和國(guó)家的方針政策、上級(jí)部門(mén)的工作安排和指示精神而定，是針對(duì)本單位的工作任務(wù)，主客觀條件和相應(yīng)能力而定。總之，從實(shí)際出發(fā)制定出來(lái)的計(jì)劃，才是有意義、有價(jià)值的計(jì)劃。
三是計(jì)劃管理的可行性。可行性是和預(yù)見(jiàn)性、針對(duì)性緊密聯(lián)系在一起的，預(yù)見(jiàn)準(zhǔn)確、針對(duì)性強(qiáng)的計(jì)劃，在現(xiàn)實(shí)中才真正可行。如果目標(biāo)定得過(guò)高、措施無(wú)力實(shí)施，這個(gè)計(jì)劃就是空中樓閣；反過(guò)來(lái)說(shuō)，目標(biāo)定得過(guò)低，措施方法都沒(méi)有創(chuàng)見(jiàn)性，實(shí)現(xiàn)雖然很容易，并不能因而取得有價(jià)值的成就，那也算不上有可行性。
四是計(jì)劃管理的約束性。計(jì)劃工作貫穿管理過(guò)程的始終，對(duì)其它管理職能也都必須加以計(jì)劃。計(jì)劃一經(jīng)通過(guò)、批準(zhǔn)或認(rèn)定，在其所指向的范圍內(nèi)就具有了約束作用，在這一范圍內(nèi)無(wú)論是集體還是個(gè)人都必須按計(jì)劃的內(nèi)容開(kāi)展工作和活動(dòng)，不得違背和拖延。
五是計(jì)劃管理的效益性。計(jì)劃將可能促進(jìn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這樣，計(jì)劃對(duì)組織目標(biāo)的貢獻(xiàn)所帶來(lái)的巨大效益有可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)計(jì)劃工作本身的投入，這就是計(jì)劃的效益性。
3 成功的案例為企業(yè)實(shí)行全面計(jì)劃管理進(jìn)行了有益的探索
勝利油田黃河鉆井總公司成立于1997年，是一個(gè)集鉆井施工和后勤服務(wù)于一體的專(zhuān)業(yè)化公司，現(xiàn)有職工10311人，現(xiàn)有設(shè)備資產(chǎn)原值20.32億元，凈值10.81億元，設(shè)備新度系數(shù)為0.52。下設(shè)3個(gè)鉆井公司和鉆前、固井、管具等輔助生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化公司，年鉆井能力200多萬(wàn)米。現(xiàn)有各種類(lèi)型鉆機(jī)73臺(tái)，其中：勝利油區(qū)56臺(tái)、國(guó)內(nèi)外部市場(chǎng)10臺(tái)、國(guó)際市場(chǎng)7臺(tái)，主要分布在勝利油區(qū)、新疆、內(nèi)蒙、沙特、科威特、伊朗、墨西哥、印尼、土庫(kù)曼、等地區(qū)和國(guó)家。近年來(lái)，面對(duì)經(jīng)營(yíng)壓力不斷加大、成本費(fèi)用不斷上升的嚴(yán)峻形勢(shì)，公司以打造勝利鉆井鐵軍為主線(xiàn)，強(qiáng)力推進(jìn)全面計(jì)劃管理工作，把效益理念貫穿在計(jì)劃管理的全過(guò)程，強(qiáng)化過(guò)程控制和分析預(yù)警，實(shí)行全員參與、上下聯(lián)動(dòng)的計(jì)劃管理模式，實(shí)現(xiàn)了公司持續(xù)健康發(fā)展。主要做法是：
一是推行全面計(jì)劃管理，構(gòu)建精細(xì)管理格局。在經(jīng)營(yíng)壓力不斷增加的情況下，公司決定以市場(chǎng)分析和上級(jí)要求為導(dǎo)向，以制度建設(shè)為抓手，以流程創(chuàng)新為突破，以平臺(tái)搭建為保障，在全公司范圍內(nèi)實(shí)施全面計(jì)劃管理。按照遵循尊重歷史和正視現(xiàn)實(shí)、細(xì)化指標(biāo)體系、理順統(tǒng)計(jì)口徑、逐步深入、穩(wěn)妥推進(jìn)的原則，強(qiáng)化成本費(fèi)用的編制與分解，使之覆蓋全面成本要素與組織單元。
二是建立健全規(guī)章制度，推動(dòng)計(jì)劃管理全方位覆蓋。為進(jìn)一步加大計(jì)劃管理力度，優(yōu)化管理流程，提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和專(zhuān)項(xiàng)資金使用效果，該公司按照“所有成本費(fèi)用都要納入計(jì)劃管理，所有費(fèi)用支出都要落實(shí)到責(zé)任部門(mén)和單位”的原則，專(zhuān)門(mén)制定了涵蓋管理職責(zé)、管理程序、保障措施、執(zhí)行考核等內(nèi)容的全面計(jì)劃管理辦法。結(jié)合實(shí)際，經(jīng)過(guò)充分調(diào)研論證，制定了《總公司計(jì)劃管理辦法》、《重晶石粉管理規(guī)定》、《鉆井液處理劑暫行管理規(guī)定》、《設(shè)備維修管理規(guī)定》、《鉆頭以舊換新管理規(guī)定》等制度，使各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)按照規(guī)定流程和標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作。著力把所有費(fèi)用支出項(xiàng)目納入計(jì)劃管理范圍，由2007年的17項(xiàng)專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用擴(kuò)大為2008年的39項(xiàng)，2009年完善細(xì)化到47項(xiàng)，覆蓋面達(dá)到100%，保證了各項(xiàng)成本費(fèi)用始終處于受控狀態(tài)。
三是緊緊圍繞生產(chǎn)需求，做好生產(chǎn)計(jì)劃落實(shí)。實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一體化，把對(duì)效益的追求放到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，是計(jì)劃管理的核心之一。他們以確保鉆井生產(chǎn)為重點(diǎn)，每年及時(shí)掌握中石化油田分公司年度工作部署，制定年度經(jīng)營(yíng)工作目標(biāo)。抓住鉆井生產(chǎn)這個(gè)中心不放松，珍惜到手的每一口井位，科學(xué)統(tǒng)籌部署鉆機(jī)運(yùn)行。
四是加大計(jì)劃管理考核力度。該公司加大對(duì)季度、年度計(jì)劃完成情況的考核，對(duì)項(xiàng)目超計(jì)劃的部分，按超出計(jì)劃額的比率進(jìn)行考核、通報(bào)，上下建立了以經(jīng)濟(jì)效益為中心、以責(zé)任目標(biāo)為導(dǎo)向的考核體系。下屬單位管具公司對(duì)所有基層單位和職能部門(mén)實(shí)行了模擬經(jīng)營(yíng)承包，在公司內(nèi)部配套制定了月度經(jīng)營(yíng)分析、物資動(dòng)態(tài)分析、費(fèi)用計(jì)劃管理等分析模板，將挖潛增效等指標(biāo)統(tǒng)一納入模擬經(jīng)營(yíng)承包體系中，進(jìn)一步細(xì)化了考核辦法，為完成年度承包任務(wù)提供了方法保障。工程運(yùn)輸公司將計(jì)劃控制指標(biāo)與業(yè)績(jī)考核指標(biāo)融為一體，不僅考核到利潤(rùn)，而且對(duì)比控制指標(biāo)，對(duì)各直屬單位采取結(jié)合主營(yíng)特點(diǎn)的考核辦法，對(duì)機(jī)關(guān)職能部門(mén)采取“成本責(zé)任專(zhuān)控，失職實(shí)行誡勉，壓減有獎(jiǎng)兌現(xiàn)，超支崗位承擔(dān)”的管理辦法，做到了真考核、硬兌現(xiàn)。
摘要：財(cái)產(chǎn)物資是部門(mén)、單位進(jìn)行各種活動(dòng)的基礎(chǔ)。內(nèi)部審計(jì)通過(guò)對(duì)財(cái)產(chǎn)物資的經(jīng)常性監(jiān)督、檢查，可以有效及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，指出財(cái)產(chǎn)物資管理中的漏洞，并提出意見(jiàn)和建議，以促進(jìn)或提醒有關(guān)部門(mén)加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)物資管理，努力保證財(cái)產(chǎn)物資的安全完整并實(shí)現(xiàn)其保值、增值，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理狀況的改善、經(jīng)濟(jì)效益的提高。內(nèi)部審計(jì)在財(cái)務(wù)管理中有著十分重要的作用，但是當(dāng)前部分企業(yè)在內(nèi)部審計(jì)方面沒(méi)有規(guī)范的工作流程，工作方法不夠規(guī)范，需要進(jìn)一步理清思路。文章研究了內(nèi)部審計(jì)的重要作用，同時(shí)分析了內(nèi)部審計(jì)人員的主要工作流程。
關(guān)鍵詞：內(nèi)部審計(jì)人員；工作流程；企業(yè)
一、企業(yè)財(cái)務(wù)管理中內(nèi)部?jī)?nèi)部審計(jì)的作用分析
內(nèi)部審計(jì)的作用是隨著內(nèi)部審計(jì)的內(nèi)容、范圍、職能的發(fā)展而逐漸擴(kuò)大的。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，內(nèi)部審計(jì)具有雙重任務(wù)：一方面要對(duì)部門(mén)、單位的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，促使其合法合規(guī)；另一方面要對(duì)部門(mén)、單位的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理狀況的改善、經(jīng)濟(jì)效益的提高。具體地說(shuō)，內(nèi)部審計(jì)的作用主要包括以下幾個(gè)方面：
（一）監(jiān)督各項(xiàng)制度、計(jì)劃的貫徹情況，為本部門(mén)、本單位領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)
現(xiàn)代內(nèi)部審計(jì)已經(jīng)從一般的查錯(cuò)防弊，發(fā)展到對(duì)內(nèi)部控制和經(jīng)營(yíng)管理情況的審計(jì)，涉及到生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。內(nèi)部審計(jì)不僅可以確定本部門(mén)、本單位的活動(dòng)是否符合國(guó)家的經(jīng)濟(jì)方針、政策和有關(guān)法令，又可以確定部門(mén)內(nèi)部的各項(xiàng)制度、計(jì)劃是否得到落實(shí)，是否已達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)和要求。通過(guò)內(nèi)部審計(jì)所搜集到的信息，如生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品品種、質(zhì)量、銷(xiāo)售市場(chǎng)等，或發(fā)現(xiàn)的某些具有傾向性、苗頭性、普遍性的問(wèn)題，都是領(lǐng)導(dǎo)作出經(jīng)營(yíng)決策的重要依據(jù)。
（二）揭示經(jīng)營(yíng)管理薄弱環(huán)節(jié)，促進(jìn)部門(mén)、單位健全自我約束機(jī)制
在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，各部門(mén)、單位的活動(dòng)不僅要受到國(guó)家財(cái)經(jīng)政策、財(cái)政制度和法令的制約，而且要遵守本部門(mén)、本單位內(nèi)部控制制度的規(guī)定。內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)可以相對(duì)獨(dú)立地對(duì)本部門(mén)、單位內(nèi)部控制情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查，客觀地反映實(shí)際情況，并通過(guò)這種自我約束性的檢查，促進(jìn)本部門(mén)、本單位建立、健全內(nèi)部控制制度。
（三）促進(jìn)本部門(mén)、本單位改進(jìn)工作或生產(chǎn)，提高經(jīng)濟(jì)效益
內(nèi)部審計(jì)通過(guò)對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)全過(guò)程的審查，對(duì)有關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的對(duì)比分析，揭示差異，分析差異形成的因素，評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，總結(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的規(guī)律，從中揭示未被充分利用的人財(cái)物的內(nèi)部潛力，并提出改進(jìn)措施，可以極大地促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。
（四）監(jiān)督受托經(jīng)濟(jì)責(zé)任的履行情況，以維護(hù)本部門(mén)、本單位的合法經(jīng)濟(jì)權(quán)益
同外部審計(jì)一樣，所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離是內(nèi)部審計(jì)產(chǎn)生的前提，確定各個(gè)受托責(zé)任者經(jīng)濟(jì)責(zé)任履行情況也是內(nèi)部審計(jì)的主要任務(wù)。內(nèi)部審計(jì)通過(guò)查明各責(zé)任者是否完成了應(yīng)負(fù)經(jīng)濟(jì)責(zé)任的各項(xiàng)指標(biāo)（諸如利潤(rùn)、產(chǎn)值、品種、質(zhì)量等），這些指標(biāo)是否真實(shí)可靠，有無(wú)不利于國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)和企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的短期行為等，既可以對(duì)責(zé)任者的工作進(jìn)行正確評(píng)價(jià)，也能夠揭示責(zé)任人與整個(gè)部門(mén)、單位的正當(dāng)權(quán)益，有利于維護(hù)有關(guān)各方的合法經(jīng)濟(jì)權(quán)益。
（五）監(jiān)控財(cái)產(chǎn)的安全，促進(jìn)部門(mén)、單位財(cái)產(chǎn)物資的保值增值
財(cái)產(chǎn)物資是部門(mén)、單位進(jìn)行各種活動(dòng)的基礎(chǔ)。內(nèi)部審計(jì)通過(guò)對(duì)財(cái)產(chǎn)物資的經(jīng)常性監(jiān)督、檢查，可以有效及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，指出財(cái)產(chǎn)物資管理中的漏洞，并提出意見(jiàn)和建議，以促進(jìn)或提醒有關(guān)部門(mén)加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)物資管理，努力保證財(cái)產(chǎn)物資的安全完整并實(shí)現(xiàn)其保值、增值。
二、企業(yè)財(cái)務(wù)管理中內(nèi)部審計(jì)人員工作流程
（一）資產(chǎn)審計(jì)
1、貨幣資金審計(jì)
（1）審計(jì)目標(biāo)
審計(jì)貨幣資金余額的存在性、完整性、收付業(yè)務(wù)的合法性
（2） 內(nèi)部控制系統(tǒng)測(cè)試
內(nèi)部控制系統(tǒng)測(cè)試工作流程如圖1所示
（3）實(shí)質(zhì)性審查
①庫(kù)存現(xiàn)金審查
出納員在結(jié)完當(dāng)日現(xiàn)金并入保險(xiǎn)柜封存，整理相關(guān)憑證入賬后，提交“現(xiàn)金出納報(bào)告書(shū)”。審計(jì)人員當(dāng)場(chǎng)清點(diǎn)現(xiàn)金并記錄在“庫(kù)存現(xiàn)金清點(diǎn)表”中，審計(jì)人員與出納員確認(rèn)后簽字。之后以“庫(kù)存現(xiàn)金清點(diǎn)表”為憑，審查當(dāng)日現(xiàn)金日記賬結(jié)余金額，確認(rèn)是否與實(shí)賬相符。
②現(xiàn)金收付業(yè)務(wù)的審查
隨機(jī)抽查1至2個(gè)月的現(xiàn)金日記賬記錄，并對(duì)原始憑證進(jìn)行審核。
③銀行存款的審查
抽查銀行存款余額，核證銀行存款日記賬記錄，審核銀行賬目借貸日期。
2、存貨審計(jì)
（1）審計(jì)目標(biāo)
證實(shí)存貨的存在性、完整性、所有權(quán)歸屬、計(jì)價(jià)的正確性、采購(gòu)與銷(xiāo)售的合法性、分類(lèi)的正確性
（2）內(nèi)部控制系統(tǒng)測(cè)試
（3）實(shí)質(zhì)性審查
①材料的審查
需要審查訂貨相關(guān)合同、材料驗(yàn)收入庫(kù)環(huán)節(jié)審查、材料采購(gòu)成本審查、在途材實(shí)審查、材料采購(gòu)賬務(wù)審查。
②庫(kù)存材料審查
在結(jié)賬日之前安排時(shí)間進(jìn)行庫(kù)存材料的盤(pán)點(diǎn)。
③材料出庫(kù)的審查
以生產(chǎn)計(jì)劃為依據(jù)核查生產(chǎn)材料的領(lǐng)用查況。
3、應(yīng)收賬款審計(jì)
（1）審計(jì)目標(biāo)
即審計(jì)各筆應(yīng)收款項(xiàng)目的真實(shí)性、合法性、準(zhǔn)確性。
（2）內(nèi)部控制系統(tǒng)測(cè)試
調(diào)查了解并描述應(yīng)收款項(xiàng)內(nèi)部控制系統(tǒng)檢查不相容職責(zé)的劃分驗(yàn)證期末余額的合理性抽查客戶(hù)賬齡分析表審查銷(xiāo)貨折扣與收款的合理性審核壞賬損失的賬簿記錄及相應(yīng)的手續(xù)評(píng)價(jià)應(yīng)收款項(xiàng)內(nèi)部控制系統(tǒng)
（3）實(shí)質(zhì)性審查
①應(yīng)收賬款的審查
取得應(yīng)收款明細(xì)表發(fā)出詢(xún)證應(yīng)收賬款分析詢(xún)證函及應(yīng)收賬款余額取得或編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，確定應(yīng)收賬款的可實(shí)現(xiàn)價(jià)值審查壞賬準(zhǔn)備金的提取與使用
②應(yīng)收票據(jù)的審查
取得應(yīng)收票據(jù)分析表清點(diǎn)庫(kù)存應(yīng)收票據(jù)詢(xún)證應(yīng)收票據(jù)對(duì)應(yīng)收票據(jù)發(fā)生和收回的審查對(duì)票據(jù)貼現(xiàn)的審查分析評(píng)價(jià)應(yīng)收票據(jù)的可兌現(xiàn)程度
4、固定資產(chǎn)審計(jì)
（1）審計(jì)目標(biāo)
①證實(shí)固定資產(chǎn)的存在性、完整性、分類(lèi)的正確性、所有權(quán)的歸屬、計(jì)價(jià)的正確性、折舊方法的選用及其計(jì)算的正確性。
（2）內(nèi)部控制系統(tǒng)測(cè)試
深入了解固定資產(chǎn)的內(nèi)部控制系統(tǒng)驗(yàn)證固定資產(chǎn)的新增手續(xù)驗(yàn)證固定資產(chǎn)的退廢手續(xù)抽驗(yàn)固定資產(chǎn)驗(yàn)收?qǐng)?bào)告檢查固定資產(chǎn)賬、卡的設(shè)置情況評(píng)價(jià)固定資產(chǎn)內(nèi)部控制系統(tǒng)
（2）實(shí)質(zhì)性審查
①固定資產(chǎn)入賬價(jià)值的審查
②固定資產(chǎn)增加與減少的審查
③固定資產(chǎn)折舊的審查
④固定資產(chǎn)結(jié)存的審查
⑤在建工程審查
（二）、收入、成本與費(fèi)用審計(jì)
1、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入審計(jì)
（1）審計(jì)目標(biāo)
證實(shí)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的真實(shí)性、分類(lèi)的合理性、賬務(wù)處理的正確性
（2）內(nèi)部控制系統(tǒng)的測(cè)試
了解并描述內(nèi)部控制系統(tǒng)測(cè)試銷(xiāo)售計(jì)劃審查銷(xiāo)貨合同檢查崗位職責(zé)的執(zhí)行測(cè)試銷(xiāo)貨制度的執(zhí)行評(píng)價(jià)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的內(nèi)部控制系統(tǒng)
（3）實(shí)質(zhì)性審查
分析檢查主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的變動(dòng)趨勢(shì)將企業(yè)的年度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與該年度計(jì)劃數(shù)對(duì)比了解計(jì)劃完成程度，與上年度相比了解其變動(dòng)趨勢(shì)。根據(jù)存在的異常現(xiàn)象進(jìn)一步確定審查范圍，以查明有無(wú)故意隱瞞或虛增利潤(rùn)的現(xiàn)象。
2、產(chǎn)品成本審計(jì)
（1）審計(jì)目標(biāo)
證實(shí)成本形成的真實(shí)性、合規(guī)性、成本會(huì)計(jì)處理的正確性、計(jì)算的正確性
（2）內(nèi)部控制系統(tǒng)的測(cè)試
調(diào)查了解并描述產(chǎn)品成本的內(nèi)部控制系統(tǒng)審查產(chǎn)品成本計(jì)劃審查產(chǎn)品成本管理責(zé)任制的執(zhí)行審查成本基礎(chǔ)工作評(píng)價(jià)產(chǎn)品成本內(nèi)部控制系統(tǒng)
（3）實(shí)質(zhì)性審查
①產(chǎn)品成本開(kāi)支范圍合規(guī)性的審查
②直接材料費(fèi)的審查
直接材料耗用量的審查直接材料計(jì)價(jià)的審查直接材料費(fèi)用分配的審查
③直接人工費(fèi)的審查
審查直接人工費(fèi)的真實(shí)性審查工資結(jié)算的正確性審查工資分配的正確性審查職工福利費(fèi)計(jì)提及分配的正確性審查直接人工費(fèi)賬務(wù)處理的正確性
④制造費(fèi)用的真實(shí)性
審查制造費(fèi)用的真實(shí)性審查制造費(fèi)用項(xiàng)目的合規(guī)性審查制造費(fèi)用會(huì)計(jì)處理的正確性
⑤輔助生產(chǎn)費(fèi)用的審查
審查輔助生產(chǎn)費(fèi)用的歸集審查輔助生產(chǎn)費(fèi)用的分配
⑥在產(chǎn)品成本的審查
審查在產(chǎn)品結(jié)存量審查在產(chǎn)品的計(jì)價(jià)方法
⑦產(chǎn)成品成本的審查
審查產(chǎn)成品數(shù)量審查產(chǎn)品成本的計(jì)算
（三）、利潤(rùn)審計(jì)
1、審計(jì)目標(biāo)
證實(shí)利潤(rùn)形成的真實(shí)性、合法性、會(huì)計(jì)處理的正確
2、內(nèi)部控制系統(tǒng)的測(cè)試
了解描述利潤(rùn)的內(nèi)部控制系統(tǒng)審查利潤(rùn)計(jì)劃審查崗位責(zé)任制的執(zhí)行查驗(yàn)會(huì)計(jì)處理程序評(píng)價(jià)利潤(rùn)內(nèi)部控制系統(tǒng)
3、實(shí)質(zhì)性審查
審查產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)的合規(guī)性產(chǎn)品銷(xiāo)售內(nèi)容應(yīng)符合企業(yè)財(cái)務(wù)制度規(guī)定，嚴(yán)格分清與其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)的界限，計(jì)算方法符合規(guī)定
審查產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)組成項(xiàng)目的真實(shí)性和賬務(wù)處理的正確性①產(chǎn)品銷(xiāo)售成本計(jì)價(jià)是否正確：審閱“產(chǎn)成品明細(xì)賬”、“發(fā)出商品明細(xì)賬”、“委托代銷(xiāo)明細(xì)賬”等。查核采用的計(jì)價(jià)方法是否前后一致，應(yīng)注意采用計(jì)劃成本核算時(shí)，結(jié)轉(zhuǎn)成本的同時(shí)是否同時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)已售產(chǎn)品應(yīng)負(fù)擔(dān)產(chǎn)品成本差異，有無(wú)為調(diào)節(jié)利潤(rùn)而人為多轉(zhuǎn)、少轉(zhuǎn)成本的現(xiàn)象。②銷(xiāo)售成本的結(jié)轉(zhuǎn)是否符合配比原則審閱“產(chǎn)品銷(xiāo)售成本明細(xì)賬”并與“產(chǎn)成品明細(xì)賬”、“發(fā)出商品明細(xì)賬”、“委托代銷(xiāo)商品明細(xì)賬”相核對(duì)，檢查實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入與結(jié)轉(zhuǎn)銷(xiāo)售成本的產(chǎn)品品種、數(shù)量、規(guī)格及入賬時(shí)間的一致性，確認(rèn)是否遵循了收入與成本、費(fèi)用相互配比的原則，如發(fā)現(xiàn)有多轉(zhuǎn)、少轉(zhuǎn)成本的現(xiàn)象，應(yīng)擴(kuò)大審計(jì)范圍。
（四）財(cái)務(wù)審計(jì)人員的管理性工作分析
1、財(cái)務(wù)審計(jì)部門(mén)需要對(duì)于總公司以及集團(tuán)子公司進(jìn)行定期常規(guī)性審計(jì)，制定合理的審計(jì)計(jì)劃書(shū)，按計(jì)劃書(shū)進(jìn)行財(cái)務(wù)審查，同時(shí)也可以不定期有針對(duì)性的對(duì)某子公司進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)審計(jì)。審技過(guò)程中若發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題，應(yīng)提出問(wèn)題，并給出整改議建，并上報(bào)上級(jí)部門(mén)。
2、財(cái)務(wù)審計(jì)部門(mén)應(yīng)當(dāng)參與企業(yè)財(cái)務(wù)管理制度、全面預(yù)算計(jì)劃等方案的制定工作，以規(guī)范企業(yè)的財(cái)務(wù)核算管理工作。
（五）對(duì)于財(cái)務(wù)審計(jì)人員的工作要求
1、熟悉本公司財(cái)務(wù)管理方面相關(guān)規(guī)章制度。
2、熟悉現(xiàn)行各種稅法、相關(guān)法律、法規(guī)。
3、熟悉財(cái)務(wù)部的所有崗位，并了解其主要工作內(nèi)容與工作流程，以方便進(jìn)行財(cái)務(wù)審查。
4、熱愛(ài)本職工作，有責(zé)任心，嚴(yán)格自律，秉公審計(jì)。（作者單位：沈陽(yáng)鐵道長(zhǎng)春春鐵集團(tuán)有限公司）
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關(guān)鍵詞：獨(dú)立學(xué)院；青年教師；導(dǎo)師制；教師培養(yǎng)
國(guó)家之本在于教育，教育之本在于教師。學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的提高，關(guān)鍵是有一支結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，學(xué)歷、職稱(chēng)、年齡合理，教學(xué)水平較高的師資隊(duì)伍。昆明醫(yī)學(xué)院海源學(xué)院作為一所醫(yī)科類(lèi)的獨(dú)立學(xué)院，依托昆明醫(yī)學(xué)院優(yōu)質(zhì)的辦學(xué)資源和學(xué)術(shù)支援，從開(kāi)辦之日起就建立了規(guī)范的教育教學(xué)制度及教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控保障體系，學(xué)院教育事業(yè)健康快速發(fā)展，辦學(xué)效益明顯增加，人才培養(yǎng)質(zhì)量得到社會(huì)認(rèn)可。但是作為獨(dú)立學(xué)院，盡快地建設(shè)自己的教師隊(duì)伍是學(xué)院發(fā)展中的重要任務(wù)。由于辦學(xué)時(shí)間較短，人才的儲(chǔ)備，人才培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)和積淀都較為不足，如何充分利用好母校的資源和獨(dú)立學(xué)院特有的運(yùn)作模式，立足當(dāng)前，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，著力打造一支屬于自己的教師隊(duì)伍，為學(xué)院發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為此，學(xué)院經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究，結(jié)合實(shí)際，積極探索適合學(xué)院發(fā)展的師資培養(yǎng)體系，制定了有利于青年教師快速成長(zhǎng)的“導(dǎo)師制”培養(yǎng)方案，經(jīng)過(guò)5年的實(shí)施，取得了初步的成效。
1立足實(shí)際，制定科學(xué)可行的師資培養(yǎng)方案
昆明醫(yī)學(xué)院海源學(xué)院作為醫(yī)學(xué)類(lèi)獨(dú)立學(xué)院，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，教學(xué)過(guò)程嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)律，對(duì)學(xué)生的培養(yǎng)既要符合綜合素質(zhì)的提高又要保證醫(yī)學(xué)教育的培養(yǎng)規(guī)格。因此，逐步地建立自己的專(zhuān)業(yè)教師隊(duì)伍成為人才培養(yǎng)的主要環(huán)節(jié)。依托昆明醫(yī)學(xué)院各專(zhuān)業(yè)課程的專(zhuān)家教授作為學(xué)術(shù)帶頭人，培養(yǎng)新聘教師盡快地成長(zhǎng)是海源學(xué)院“導(dǎo)師制”師培工作的基本思路。根據(jù)學(xué)院的發(fā)展和建設(shè)實(shí)際，首先建立醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)課及公共課的師資隊(duì)伍，逐步培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)課和臨床課骨干師資。青年教師在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下，制定培養(yǎng)總體計(jì)劃和分年度計(jì)劃，通過(guò)1~3年的培養(yǎng)，要求具備科研工作基礎(chǔ)，要完成規(guī)定的科研工作和論文的撰寫(xiě)并發(fā)表；要求完成日常教學(xué)工作，教學(xué)文件的書(shū)寫(xiě)，參加學(xué)術(shù)活動(dòng)；要求完成有關(guān)專(zhuān)業(yè)課程的學(xué)習(xí)、考核；教學(xué)水平和能力要達(dá)到講師的標(biāo)準(zhǔn)；爭(zhēng)取通過(guò)在職學(xué)習(xí)獲得高一級(jí)學(xué)位。具體工作環(huán)節(jié)：
1.1嚴(yán)把入口關(guān)、認(rèn)真選拔導(dǎo)師
學(xué)院根據(jù)教師聘任有關(guān)規(guī)定在聘用新教師時(shí)，嚴(yán)格按照教師崗位要求篩選符合條件的應(yīng)聘者，經(jīng)過(guò)基層考核、部門(mén)考核、院級(jí)考核等嚴(yán)格的考核程序，最終確定應(yīng)聘人員，確保應(yīng)聘人員的素質(zhì)。每位教師自正式聘用期起，都須確定一名指導(dǎo)教師，指導(dǎo)教師必須具有本學(xué)科副高級(jí)職稱(chēng)，指導(dǎo)青年教師制定為期3年的培養(yǎng)計(jì)劃，同時(shí)填寫(xiě)《師培計(jì)劃書(shū)》。青年教師須認(rèn)真按照培養(yǎng)目標(biāo)，有計(jì)劃地完成各項(xiàng)內(nèi)容。導(dǎo)師制的核心思想是老教授利用自身豐富的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮“傳、幫、帶”的作用，為青年教師傳授技能和經(jīng)驗(yàn)，幫助他們盡快適應(yīng)教學(xué)，迅速成長(zhǎng)并承擔(dān)相應(yīng)的教學(xué)任務(wù)。
1.2建立平臺(tái)，幫助師培工作的完成
1.2.1試講制度
青年教師經(jīng)過(guò)培養(yǎng)指導(dǎo)準(zhǔn)備正式承擔(dān)理論課程教學(xué)前必須參加教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)組織的試講，經(jīng)專(zhuān)家評(píng)價(jià)并表決，有2/3以上者同意為試講合格，方可承擔(dān)理論教學(xué)任務(wù)。經(jīng)過(guò)培養(yǎng)性講課和專(zhuān)家、同學(xué)評(píng)價(jià)合格后才能系統(tǒng)承擔(dān)教學(xué)任務(wù)。
1.2.2學(xué)術(shù)能力培養(yǎng)
每位青年教師必須參加非所學(xué)專(zhuān)業(yè)3~5門(mén)的主干課程學(xué)習(xí)并參加同班級(jí)學(xué)生考試且成績(jī)達(dá)80分以上，旨在提高學(xué)術(shù)素養(yǎng)；每學(xué)期必須參加學(xué)術(shù)講座并撰寫(xiě)讀書(shū)筆記；考核通過(guò)獲取教師資格證等相關(guān)執(zhí)業(yè)資格證書(shū)；積極撰寫(xiě)并發(fā)表學(xué)術(shù)論文或參與教材編寫(xiě)等。
1.2.3設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)，促進(jìn)科研
師培計(jì)劃中，對(duì)教師參加科研有一定的要求，為使科研與教學(xué)協(xié)調(diào)發(fā)展、互相促進(jìn)，學(xué)院每年撥出專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)費(fèi)支持并鼓勵(lì)科研工作的開(kāi)展，設(shè)立院級(jí)科研項(xiàng)目并推薦省級(jí)項(xiàng)目申報(bào)。2年來(lái)，有12項(xiàng)院級(jí)項(xiàng)目立項(xiàng)，15項(xiàng)省級(jí)項(xiàng)目立項(xiàng)。制定了鼓勵(lì)教師主編或參編教材的辦法。這些措施使得大多數(shù)教師都有機(jī)會(huì)參與科研，也為科研工作今后向更高層次發(fā)展起到了先導(dǎo)作用。
1.2.4堅(jiān)持開(kāi)展各類(lèi)教學(xué)比賽
海源學(xué)院堅(jiān)持每?jī)赡昱e行課堂教學(xué)和實(shí)驗(yàn)技能比賽，到今年共舉辦了4屆，這樣做很好地鍛煉了教師隊(duì)伍，也使一些優(yōu)秀的教師從中脫穎而出，成為教學(xué)骨干。比賽的同時(shí)互相學(xué)習(xí)、借鑒，從另一個(gè)側(cè)面促進(jìn)了教學(xué)方法改善和教學(xué)水平提高。幾年來(lái)，我院選拔參加昆明醫(yī)學(xué)院各類(lèi)教學(xué)比賽的老師都取得了優(yōu)異的成績(jī)，其中，我院周平老師參加昆明醫(yī)學(xué)院教學(xué)課堂教學(xué)比賽獲一等獎(jiǎng)；周平、曾洪艷、郭徽3位老師獲昆明醫(yī)學(xué)院雙語(yǔ)教學(xué)比賽三等獎(jiǎng)；梁璇、李芳老師分獲昆明醫(yī)學(xué)院教學(xué)基本功大賽一、二等獎(jiǎng)，他們的指導(dǎo)老師均相應(yīng)等級(jí)的獲伯樂(lè)獎(jiǎng)。這些成績(jī)的取得體現(xiàn)了我院師資隊(duì)伍正在穩(wěn)步、健康的發(fā)展。為抓好教師的基本功訓(xùn)練，推進(jìn)基本功提高，學(xué)院于2009年成功舉辦了首屆講稿、教案及多媒體課件比賽，借助比賽的舉辦，增進(jìn)了教師之間的交流、學(xué)習(xí)、提高。比賽結(jié)束后，學(xué)院對(duì)獲獎(jiǎng)作品和老教授們傾心指導(dǎo)青年教師的“真跡”組織了專(zhuān)門(mén)的展示，讓青年教師在觀摩中學(xué)習(xí)優(yōu)秀作品，感悟和體會(huì)老教授們精湛的教學(xué)藝術(shù)。
1.2.5鼓勵(lì)在職攻讀碩士研究生
學(xué)院鼓勵(lì)青年教師在職學(xué)習(xí)深造，在職攻讀碩士研究生，畢業(yè)獲得學(xué)位給予2萬(wàn)元學(xué)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)；另外每年派出學(xué)習(xí)進(jìn)修，參加省級(jí)教學(xué)名師工作室的訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者，選派到新加坡國(guó)立大學(xué)研修及國(guó)內(nèi)相關(guān)院校學(xué)習(xí)訪(fǎng)問(wèn)。
2落實(shí)保障體系，加強(qiáng)師培過(guò)程全程監(jiān)控
2.1建立師培工作的管理及工作機(jī)構(gòu)
學(xué)院成立師培工作領(lǐng)導(dǎo)小組及專(zhuān)家工作組。相關(guān)職能部門(mén)互相配合，全力打造。教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)負(fù)責(zé)全面指導(dǎo)、督察；教學(xué)部組織各項(xiàng)日常工作；人才資源部嚴(yán)把入口關(guān)。
2.2加強(qiáng)師培的過(guò)程監(jiān)控
為保證師培計(jì)劃有效完成，學(xué)院強(qiáng)化師培過(guò)程的質(zhì)量控制。每學(xué)期組織期中教學(xué)檢查；期末教學(xué)總結(jié)；教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)組織的專(zhuān)家組對(duì)任課教師進(jìn)行隨機(jī)的聽(tīng)課、評(píng)價(jià)、檢查；教學(xué)管理部門(mén)將意見(jiàn)梳理后及時(shí)反饋任課教師，以利于教師改進(jìn)教學(xué)方法和手段，提高教學(xué)效果；同時(shí)組織學(xué)生對(duì)教師的課堂教學(xué)進(jìn)行評(píng)價(jià)，為教與學(xué)構(gòu)建交流平臺(tái)，促進(jìn)教與學(xué)的深化和提高；每年進(jìn)行一次師培計(jì)劃執(zhí)行情況的檢查，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，找出問(wèn)題，對(duì)提前完成師培計(jì)劃者準(zhǔn)予提前結(jié)束，對(duì)未完成師培計(jì)劃者給予批評(píng)及相應(yīng)處理。
2.3經(jīng)費(fèi)保障
學(xué)院每年劃撥專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)費(fèi)主要用于對(duì)指導(dǎo)教師給予一定的指導(dǎo)經(jīng)費(fèi)，經(jīng)年度檢查合格兌現(xiàn)，如未完成則不配發(fā)；對(duì)教師申報(bào)并獲立項(xiàng)的科研項(xiàng)目及教改項(xiàng)目給予經(jīng)費(fèi)資助，如為省級(jí)以上項(xiàng)目同時(shí)配套資助；對(duì)教師主編或參編教材和專(zhuān)著給予支持和獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)參加學(xué)院及以上各類(lèi)比賽獲獎(jiǎng)?wù)呓o予獎(jiǎng)勵(lì)及配套獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)獲獎(jiǎng)教師的指導(dǎo)教師給予“伯樂(lè)獎(jiǎng)”獎(jiǎng)勵(lì)及配套獎(jiǎng)勵(lì)。保證了師培計(jì)劃的認(rèn)真完成。
3取得的初步成效
3.1年終檢查情況良好
師培年終檢查是師資培養(yǎng)制度中的一個(gè)重要組成部分，通過(guò)檢查，能夠較全面反映師培計(jì)劃的執(zhí)行情況，保證師培工作的有效開(kāi)展。每年的年底，我院教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)組織師培計(jì)劃執(zhí)行情況的年度檢查，對(duì)完成情況良好的教師和指導(dǎo)教師給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。2009年，我院對(duì)26個(gè)教研室在培的73名教師進(jìn)行了師培檢查，共有18名檢查結(jié)果取得優(yōu)秀的老師獲得了表彰，對(duì)未完成師培計(jì)劃的老師給予批評(píng)及一定的經(jīng)濟(jì)處罰；2010年對(duì)我院承擔(dān)師培任務(wù)的18個(gè)教研室、7個(gè)實(shí)驗(yàn)室、1個(gè)實(shí)驗(yàn)中心的61名青年教師進(jìn)行了檢查，被檢查教師均為合格，師培計(jì)劃執(zhí)行情況良好，通過(guò)檢查和獎(jiǎng)罰并行的措施，有效地保證了師培計(jì)劃的嚴(yán)格落實(shí)，通過(guò)導(dǎo)師制的師資培養(yǎng)，青年教師迅速成長(zhǎng)，在各方面都得到了較好的鍛煉。
3.2經(jīng)師陪的教師基本能獨(dú)立完成教學(xué)工作
目前學(xué)院的公共課、專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課和部分專(zhuān)業(yè)課的教師隊(duì)伍已基本形成，基本能獨(dú)立完成教學(xué)工作；一部分經(jīng)過(guò)師培合格的講師以上青年教師已開(kāi)始承擔(dān)教研室副主任或主任助理、秘書(shū)等工作。
3.3促進(jìn)了優(yōu)秀校風(fēng)建設(shè)
“導(dǎo)師制”的青年教師培養(yǎng)體系，促進(jìn)了優(yōu)秀的校風(fēng)建設(shè)。由于指導(dǎo)老師均為師德優(yōu)良、學(xué)術(shù)精湛，具有無(wú)私奉獻(xiàn)精神的專(zhuān)家，他們?cè)谏眢w力行地履行對(duì)學(xué)生的教育培養(yǎng)同時(shí)，又言傳身教地引領(lǐng)年輕教師成長(zhǎng)，他們優(yōu)秀的教學(xué)傳統(tǒng)得以一代一代向下傳，帶動(dòng)了海源學(xué)院“學(xué)生勤奮學(xué)習(xí)，老師敬業(yè)奉獻(xiàn)，管理人員服務(wù)育人”的積極向上，和諧清新的校園風(fēng)氣。老教授們對(duì)青年教師的培養(yǎng)真可謂嘔心瀝血，孜孜不倦，即教會(huì)如何作為一名好老師，更塑造了德高術(shù)精的高尚人格；青年教師受老教師潛移默化的熏陶，發(fā)揚(yáng)光大，促進(jìn)了海源學(xué)院學(xué)生“熱情真誠(chéng)、刻苦勤奮、互助互進(jìn)、全面發(fā)展”良好學(xué)風(fēng)的養(yǎng)成。
4感悟和啟示
4.1充分發(fā)揮了老教師的作用
在學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)的重視和關(guān)心支持下，在教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)的指導(dǎo)和督促下，通過(guò)各方面的努力，我院的師培工作取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，初步打破了我院人才儲(chǔ)備不足的瓶頸。回顧我院的師培工作，主要得益于“導(dǎo)師制”的推行，老教授們以?xún)?yōu)良的教學(xué)傳統(tǒng)、豐富的治學(xué)、帶教經(jīng)驗(yàn)，淵博的知識(shí)影響和培育了一批批年輕的教師，讓他們從中學(xué)到技能和本領(lǐng)，為青年教師的迅速成長(zhǎng)起到了關(guān)鍵性的決定作用。
4.2有效的質(zhì)量監(jiān)控
師培工作的順利推進(jìn)離不開(kāi)對(duì)各個(gè)過(guò)程的質(zhì)量監(jiān)控，通過(guò)試講、聽(tīng)課、觀摩、檢查、反饋等措施，使師培各個(gè)過(guò)程有序的銜接，環(huán)環(huán)相扣、循序漸進(jìn)，扎扎實(shí)實(shí)將各項(xiàng)工作落到實(shí)處，有效地保證了師培工作質(zhì)量。
4.3嚴(yán)格完善的制度
一、工程投資決策階段造價(jià)控制
投資決策階段控制是指建設(shè)工程項(xiàng)目前期階段的造價(jià)控制,它關(guān)系到建設(shè)項(xiàng)目的投資效益和投資成敗。在這一階段中工作重點(diǎn)是提高任務(wù)計(jì)劃書(shū)編制的科學(xué)性和可靠性,準(zhǔn)確確定建設(shè)項(xiàng)目投資的最高限額既投資估算,是籌集資金和對(duì)該項(xiàng)目工程造價(jià)進(jìn)行全過(guò)程控制的依據(jù),是全過(guò)程造價(jià)控制的基礎(chǔ)。對(duì)擬建項(xiàng)目作投資估算時(shí),要深入細(xì)致地加強(qiáng)調(diào)查研究,對(duì)項(xiàng)目在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上可行性研究分析,確保編制出的投資估算真正起到控制建設(shè)項(xiàng)目總投資的作用。必須做到:1.提高決策階段工程投資控制的認(rèn)識(shí),深入開(kāi)展前期工作,認(rèn)真客觀地編好可行性研究報(bào)告,重點(diǎn)審查技術(shù)方案與投資估算。2.認(rèn)真編好投資估算。在具體編制中應(yīng)做到:(1)估算方法適用科學(xué)。一般應(yīng)采用國(guó)內(nèi)已有類(lèi)似生產(chǎn)工藝項(xiàng)目,按國(guó)家和行業(yè)規(guī)定的方法進(jìn)行編制。(2)估算內(nèi)容完整。要包括從項(xiàng)目籌建、設(shè)計(jì)、施工到投產(chǎn)使用全過(guò)程建設(shè)費(fèi)用,并充分考慮建設(shè)期物價(jià)上漲等因素變化。(3)委托有資質(zhì)證書(shū)的工程造價(jià)咨詢(xún)進(jìn)行建設(shè)項(xiàng)目投資估算。(4)對(duì)在工程投資決策中搞“釣魚(yú)項(xiàng)目”的單位領(lǐng)導(dǎo)者追究個(gè)人責(zé)任。
二、設(shè)計(jì)階段的造價(jià)控制
1.采用造價(jià)規(guī)劃原理在設(shè)計(jì)進(jìn)行階段進(jìn)行造價(jià)控制。具體做法為:在方案設(shè)計(jì)階段,成立造價(jià)工程師與設(shè)計(jì)師共同組成的工程造價(jià)控制小組。根據(jù)投資估算額依據(jù)設(shè)計(jì)委托人的造價(jià)限額要求,造價(jià)師根據(jù)以往同類(lèi)型建筑物各項(xiàng)費(fèi)用比較和建筑師提出初步設(shè)計(jì)圖紙,按建筑物平面布置,施工方案,質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)編制造價(jià)規(guī)劃報(bào)表報(bào)請(qǐng)委托人批準(zhǔn)。
2.推行限額設(shè)計(jì)。推行限額設(shè)計(jì)對(duì)工程投資實(shí)行縱向和橫向控制,要按照批準(zhǔn)的可行性研報(bào)告及投資估算控制階段初步設(shè)計(jì)概算,初步設(shè)計(jì)概算控制施工圖預(yù)算,以保證估算、概算、預(yù)算層層控制作用,同時(shí)各專(zhuān)業(yè)又在保證工程要求的前提下,按分配的投資額進(jìn)行設(shè)計(jì),嚴(yán)格控制初步設(shè)計(jì)和施工圖的不合理變更,以保證總投資不突破業(yè)主批準(zhǔn)同意的限額。
3.重視影響建筑工程造價(jià)各種設(shè)計(jì)因素的經(jīng)濟(jì)分析。由于建筑物構(gòu)造的復(fù)雜性,決定了建筑工程造價(jià)將受到各種因素的影響。對(duì)建筑設(shè)計(jì)各因素進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析,可以積累大量的技術(shù)經(jīng)濟(jì)資料,有利于合理控制工程造價(jià)。
4.采用優(yōu)化設(shè)計(jì)的方法。優(yōu)化設(shè)計(jì)是以系統(tǒng)工程理論為基礎(chǔ),使各種工程設(shè)計(jì)問(wèn)題,如方案選擇、設(shè)備選型、效益分析、項(xiàng)目可行性等,利用現(xiàn)代數(shù)學(xué)的成果――最優(yōu)化技術(shù),借助計(jì)算機(jī)工具來(lái)尋求最佳設(shè)計(jì)的理論和方法。它不僅可以提高工程設(shè)計(jì)質(zhì)量,而且對(duì)提高經(jīng)濟(jì)效益也非常明顯。
5.實(shí)行方案設(shè)計(jì)招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)制和設(shè)計(jì)概算一票否決權(quán)。在內(nèi)容符合可行性研究的情況下,進(jìn)行方案設(shè)計(jì)招標(biāo),多方案比較,從功能上、標(biāo)準(zhǔn)上、經(jīng)濟(jì)上全面衡量,綜合選取優(yōu)秀設(shè)計(jì)方案。對(duì)設(shè)計(jì)概算超投資估算實(shí)行一票否決。在多年來(lái)以我個(gè)人的實(shí)際施工與預(yù)算中,設(shè)計(jì)階段的造價(jià)控制對(duì)一個(gè)工程來(lái)說(shuō),其決定性作用。
三、施工階段的造價(jià)控制
1.明確施工階段造價(jià)控制的主要任務(wù)及方法。造價(jià)工程師施工階段控制造價(jià)的主要任務(wù)是:(1)在施工過(guò)程中獲取實(shí)際支付款占合同價(jià)的比較信息,以控制合同決算價(jià)不超過(guò)合同價(jià)。(2)通過(guò)資金使用的時(shí)間信息,把握住資金時(shí)間計(jì)劃的執(zhí)行。
2.對(duì)工程投資進(jìn)行跟蹤控制。造價(jià)工程師對(duì)投資進(jìn)行跟蹤控制,首先必須確定投資的支出預(yù)算。投資支出預(yù)算是項(xiàng)目投資跟蹤控制的依據(jù)和目標(biāo),在項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程中,一方面可隨時(shí)將實(shí)際支出與預(yù)算相比較,另一方面可加強(qiáng)對(duì)投資分析預(yù)測(cè),為及時(shí)采取預(yù)防措施提供科學(xué)依據(jù)。在實(shí)際控制過(guò)程中為使該項(xiàng)目有可操作性,必須對(duì)其進(jìn)行有效分解。
3.在工階段實(shí)行付款控制。由造價(jià)工程師對(duì)已完工數(shù)量進(jìn)行確認(rèn),承包方在完成的工程分項(xiàng)項(xiàng)目獲取質(zhì)量合格證書(shū)以后,按合同條款約定的時(shí)間向造價(jià)工程師提交已完工程量報(bào)告,造價(jià)工程師按設(shè)計(jì)圖紙核實(shí)已完工程量,核實(shí)時(shí)必須通知乙方代表參加,同時(shí),乙方代表必須為造價(jià)工程師進(jìn)行計(jì)量提供一切詳細(xì)資料,乙方代表未參加,計(jì)量結(jié)果同樣視為有效。計(jì)量必須依據(jù)設(shè)計(jì)圖紙和設(shè)備明細(xì)表中計(jì)算的工程數(shù)量,以及合同中規(guī)定的計(jì)量方法進(jìn)行,對(duì)由于乙方原因造成增加的工程量及返工損失,不予計(jì)量。
4.施工階段付款控制。針對(duì)不同的控制。主要從以下四個(gè)方面進(jìn)行控制:其一是針對(duì)每一合同乙方,按合同分項(xiàng)工程統(tǒng)計(jì)實(shí)際完成實(shí)物量占發(fā)包實(shí)物量的百分比進(jìn)行控制,防止超額付款。其二是針對(duì)每一份合同中分項(xiàng)工程的合同價(jià)款進(jìn)行控制。統(tǒng)計(jì)每一份合同分項(xiàng)有關(guān)的數(shù)據(jù),總計(jì)每一份合同的已付款及每一份合同分項(xiàng)工程已付款,在此基礎(chǔ)對(duì)投資計(jì)劃值與已付款進(jìn)行比較,計(jì)算偏差值。其三是針對(duì)資金使用時(shí)間,將每月度、季度、年度計(jì)劃支出資金與實(shí)際支出資金相比較,求出偏差值,并做出年末尚余資金數(shù)。
銷(xiāo)售計(jì)劃是每一個(gè)銷(xiāo)售員工作的依據(jù)，很多大公司有自己的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)，并有相應(yīng)的范本，新的一年也要做一個(gè)年度計(jì)劃。下面是小編為大家整理的銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃范文，供大家參考!
銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃范文1一、半年來(lái)工作完成情況
半年來(lái)，我們對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了整合，渠道部銷(xiāo)售人員現(xiàn)有人，網(wǎng)站部銷(xiāo)售人員現(xiàn)有人，客服部銷(xiāo)售人員現(xiàn)有人;完成了呼叫系統(tǒng)上線(xiàn)，對(duì)呼入呼出業(yè)務(wù)進(jìn)行了詳細(xì)分工;制訂了銷(xiāo)售規(guī)則，與產(chǎn)品部門(mén)合作進(jìn)行了職稱(chēng)英語(yǔ)、四六級(jí)等多次電話(huà)銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)，完成總業(yè)績(jī)，其中，重點(diǎn)產(chǎn)品電話(huà)銷(xiāo)售工作(此處需要產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù))。我們具體做好了以下幾項(xiàng)工作：
(一)強(qiáng)化培訓(xùn)。強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)與話(huà)述集中培訓(xùn)。為保證培訓(xùn)工作按質(zhì)、按量完成，根據(jù)所開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)，結(jié)合培訓(xùn)人員需求，選擇培訓(xùn)教材、教學(xué)光碟。培訓(xùn)前發(fā)到培訓(xùn)人員手中，做到人一套，方便教學(xué)、方便復(fù)習(xí)、自學(xué)，提高了教學(xué)質(zhì)量，鞏固了教學(xué)成果。教師做到分工明確，責(zé)任到人。每次培訓(xùn)，由專(zhuān)業(yè)授課教師，按照日程表進(jìn)行教學(xué)。要求理論講解通俗易懂，實(shí)作具體、有針對(duì)性，一看就會(huì)。如，11月27日，老師為我們進(jìn)行了職稱(chēng)英語(yǔ)培訓(xùn)，取得了很好的效果(我用27號(hào)前后的兩組數(shù)字進(jìn)行比較)。
(二)更新系統(tǒng)。聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，積極進(jìn)行呼叫系統(tǒng)的更新，以新的呼叫系統(tǒng)為基礎(chǔ)，整合呼入咨詢(xún)電話(huà)，來(lái)電量較更新前明顯上升。
(三)細(xì)化分工。對(duì)呼入呼出進(jìn)行了細(xì)化，并明確分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到學(xué)校，了解到學(xué)校的產(chǎn)品，為學(xué)校爭(zhēng)取到更多的客戶(hù)資源。加強(qiáng)了呼入與產(chǎn)品的協(xié)作，進(jìn)行了多次促銷(xiāo)活動(dòng)，取得了較好效果;呼出方面，進(jìn)行未付款訂單的跟進(jìn)，在學(xué)員跟進(jìn)方面，及時(shí)了解學(xué)員處于哪個(gè)進(jìn)度及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)。每個(gè)新開(kāi)發(fā)的學(xué)員，都制表統(tǒng)計(jì)，在開(kāi)發(fā)學(xué)員的得失之處做分析。通過(guò)召開(kāi)每月一次例會(huì)來(lái)分析近來(lái)學(xué)員的狀況，對(duì)于未成交的學(xué)員做出總結(jié)，以便更好地跟進(jìn)，對(duì)于成交的學(xué)員我們及時(shí)分享經(jīng)驗(yàn)，以供大家學(xué)習(xí)。同時(shí)，執(zhí)行了同等學(xué)歷的老學(xué)員二次銷(xiāo)售，及時(shí)和老學(xué)員溝通。在啟用新品時(shí)，首先通知老學(xué)員，得到他們的承認(rèn)后方可啟用，若他們不接受，我們作相應(yīng)的改進(jìn)滿(mǎn)足他們的需求。對(duì)于老學(xué)員的回訪(fǎng)，我們是不定期的。在節(jié)假日里我們送出問(wèn)候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí)，我們也和老學(xué)員保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，增進(jìn)感情。如果方便的話(huà)，可以登門(mén)拜訪(fǎng)老學(xué)員，以便促進(jìn)我們和老學(xué)員之間的關(guān)系。經(jīng)過(guò)我們的努力，半年來(lái)，老學(xué)員成單量達(dá)到個(gè)。
(四)完善制度。為更好地促進(jìn)工作，我們研究制訂并嚴(yán)格執(zhí)行《電話(huà)銷(xiāo)售執(zhí)行規(guī)則》，對(duì)工作執(zhí)行流程、業(yè)績(jī)認(rèn)定、數(shù)據(jù)安全等方面進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)定，違規(guī)操作情況明顯下降。
各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們，以上這些成績(jī)的取得，是校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心、支持的結(jié)果，是我們銷(xiāo)售部員工共同努力的結(jié)果。這些成績(jī)，為進(jìn)一步加快我校教育發(fā)展夯實(shí)了根基，為新起點(diǎn)創(chuàng)造新氣象奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、存在的問(wèn)題和不足
雖然半年來(lái)我們的工作取得了一定成績(jī)，但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問(wèn)題：
一是呼入方面：咨詢(xún)應(yīng)對(duì)能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢(xún)能力，需要與產(chǎn)品加強(qiáng)協(xié)作，加大培訓(xùn)力度。
二是呼出方面：目前主要日常業(yè)務(wù)是網(wǎng)站未支付訂單回訪(fǎng)，業(yè)務(wù)性質(zhì)較為淺表化。在真正意義上的電話(huà)銷(xiāo)售，即老用戶(hù)二次開(kāi)發(fā)與新用戶(hù)電話(huà)陌生拜訪(fǎng)銷(xiāo)售上投入的力度不夠。
三是有的僅憑感覺(jué)銷(xiāo)售，對(duì)業(yè)績(jī)起伏無(wú)統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無(wú)統(tǒng)計(jì)分析。
四是團(tuán)隊(duì)氛圍一度出現(xiàn)問(wèn)題，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)向惡性競(jìng)爭(zhēng)方向發(fā)展，直接影響整體業(yè)績(jī)。
三、下步打算
新起點(diǎn)，新希望。成績(jī)代表過(guò)去，我們的工作將開(kāi)始新的起點(diǎn)。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：
一是加強(qiáng)合作，進(jìn)一步強(qiáng)化培訓(xùn)。新的一年，我們希望和產(chǎn)品部進(jìn)一步加強(qiáng)合作，多為我們進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助我們走向資深銷(xiāo)售顧問(wèn)的行列。對(duì)于學(xué)校的職員來(lái)說(shuō)，熟悉學(xué)校的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展，學(xué)校可能會(huì)有產(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出，經(jīng)常開(kāi)展一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓職員對(duì)學(xué)校的新產(chǎn)品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長(zhǎng)得更快。
二是加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，及時(shí)了解呼入和呼出量，根據(jù)業(yè)績(jī)起伏加強(qiáng)管理，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。
三是積極研究發(fā)掘銷(xiāo)售規(guī)律，以指導(dǎo)好銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，為學(xué)校創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。
四是進(jìn)行大規(guī)模外呼，讓沉睡的數(shù)據(jù)蘇醒，促成老客戶(hù)的多次銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃范文2圍繞201_年度總公司目標(biāo)，堅(jiān)持以"內(nèi)抓管理、外拓市場(chǎng)"的方針，并以"目標(biāo)管理"方式，認(rèn)真扎實(shí)地落實(shí)各項(xiàng)工作。
一、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)：
同時(shí)，建立健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，使盛天開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)奠定了銷(xiāo)售分點(diǎn)。____公司擬在3月初招聘____名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識(shí)和著力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，灌輸盛天實(shí)施理念。
二、年度目標(biāo)：
1、全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入____萬(wàn)元。
利潤(rùn)：_____元;
2、盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率大于____%;
3、各項(xiàng)管理費(fèi)用同步下降____%;
4、設(shè)立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達(dá)的開(kāi)發(fā)任務(wù);
5、積極配合總公司做好上海盛天開(kāi)發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。
三、實(shí)施要求：
銷(xiāo)售市場(chǎng)的細(xì)化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷(xiāo)售總目標(biāo)____萬(wàn)，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實(shí)到人，績(jī)效掛鉤。
1、劃分銷(xiāo)售區(qū)域。
全國(guó)分____-____區(qū)域，每個(gè)區(qū)域下達(dá)指標(biāo)，用考核的方式與實(shí)績(jī)掛鉤，獎(jiǎng)罰分明;
2、依照銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行商制，爭(zhēng)取年內(nèi)開(kāi)辟____個(gè)省級(jí)城市的銷(xiāo)售商;
3、銷(xiāo)售費(fèi)用、差旅費(fèi)實(shí)行銷(xiāo)售承包責(zé)任制;
4、設(shè)立開(kāi)發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭(zhēng)上半年在引進(jìn)技術(shù)開(kāi)發(fā)人員____人的基礎(chǔ)上，下半年初步形成新品開(kāi)發(fā)能力，完成總公司下達(dá)的任務(wù)計(jì)劃數(shù);
5、加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：
(1)財(cái)務(wù)銷(xiāo)售成本：核算是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。進(jìn)、銷(xiāo)、存要清晰，月度要有報(bào)表反映，季度要有考核，力爭(zhēng)銷(xiāo)售年度達(dá)標(biāo)____萬(wàn)，成本下降____%;
(2)人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實(shí)際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵(lì)機(jī)制考核，人盡其才，愛(ài)崗兢業(yè)，每位員工以實(shí)績(jī)體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值;
(3)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用管理。
公司還有很多工作需努力開(kāi)展，還有許多事項(xiàng)要切實(shí)去落實(shí)。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點(diǎn)，結(jié)合公司實(shí)際，在20__年度中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，為總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃范文3為了實(shí)現(xiàn)201_年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，確定201_年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：
1、擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無(wú)人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹(shù)立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹(shù)立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開(kāi)展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。
2、銷(xiāo)售渠道完善，銷(xiāo)售渠道下沉。
為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標(biāo)。
______三省，市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這三省要完善銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶(hù)資源的整合，客戶(hù)員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹(shù)立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線(xiàn)的公司在銷(xiāo)售政策上適當(dāng)放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開(kāi)拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。
3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線(xiàn)，不是我們想買(mǎi)什么，而是客戶(hù)想買(mǎi)什么。我們買(mǎi)的的客戶(hù)想買(mǎi)的。找到客戶(hù)的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來(lái)。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn)，無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品，它就無(wú)生存空間。對(duì)客戶(hù)來(lái)講，也是一樣。客戶(hù)不是買(mǎi)產(chǎn)品，而是買(mǎi)利潤(rùn)，是買(mǎi)的產(chǎn)品得來(lái)的利潤(rùn)。追求產(chǎn)品利潤(rùn)的合理分配原則，是不變的法則。
企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢(qián)才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無(wú)利潤(rùn)和不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售、有利于客戶(hù)的需求。
產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品可以打造一個(gè)品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。
4、長(zhǎng)期宣傳，重點(diǎn)促銷(xiāo)。
宣傳是長(zhǎng)久的，促銷(xiāo)是短暫的。促銷(xiāo)一時(shí)，宣傳一世。重點(diǎn)的開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)使產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)上樹(shù)立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場(chǎng)和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)的目的。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場(chǎng)，因地制宜的開(kāi)展各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識(shí)講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時(shí)出去，利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上市等信息
5、自我提高，快速成長(zhǎng)。
為積極配合銷(xiāo)售，自己計(jì)劃努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷(xiāo)售上多研究。自己在搞好銷(xiāo)售的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、管理技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
本人將以身作責(zé)，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo)。
銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃范文4第一：溝通技能不具有。
天天接觸不同客戶(hù)而我跟他們溝通的時(shí)候說(shuō)話(huà)不夠簡(jiǎn)潔，說(shuō)話(huà)比較繁瑣。語(yǔ)言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。
第二：針對(duì)已合作的客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)不到位。
看著自己成功客戶(hù)量漸漸多起來(lái)，固然大的客戶(hù)少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每位意向比較好的客戶(hù)，并且到達(dá)從意向客戶(hù)到真正客戶(hù)為目的。客戶(hù)固然已簽下來(lái)了，之前感覺(jué)萬(wàn)事大吉了，實(shí)在這類(lèi)想法是非常的不成熟，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開(kāi)會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶(hù)的維護(hù)好與壞的題目。確切感覺(jué)到一個(gè)新客戶(hù)開(kāi)辟比較難，但是對(duì)已成功合作的客戶(hù)實(shí)際上是比較簡(jiǎn)單的，比如我有20個(gè)老客戶(hù)，只要很好的維護(hù)好了的話(huà)，在以后的翻單進(jìn)程當(dāng)中肯定會(huì)想到__防偽的小周。那末這樣不但繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤(rùn)，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。
第三：客戶(hù)報(bào)表沒(méi)有做很好的整理。
對(duì)我們這個(gè)行業(yè)來(lái)講有旺季和淡季，對(duì)淡季或鄰近放假的時(shí)候問(wèn)候客戶(hù)這些應(yīng)當(dāng)做一個(gè)很好的報(bào)表回納，而我這方面做的不夠好。確切報(bào)表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專(zhuān)心的往經(jīng)營(yíng)，否則怎樣結(jié)出成功的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過(guò)明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對(duì)性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也天天做好完全而又具體的報(bào)表也能夠天天給自己訂一個(gè)清楚而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)和來(lái)日的工作計(jì)劃，這樣工作起來(lái)更加有針對(duì)性和目的性。那末也更加如魚(yú)得水。
第四：開(kāi)辟新客戶(hù)量少。
今年我合作成功的客戶(hù)主要是通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶(hù)，而自己真正找的客戶(hù)很少，這點(diǎn)值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶(hù)，因此大部份的時(shí)間花在了聯(lián)系電話(huà)銷(xiāo)售客戶(hù)上，而疏忽了自己聯(lián)系上的意向客戶(hù)。而自己今年開(kāi)辟的新客戶(hù)量未幾，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的公道。到達(dá)兩不誤的效果。
第五：當(dāng)碰到不懂的專(zhuān)業(yè)或業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候，不善于主動(dòng)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。
綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足的地方表現(xiàn)，我會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話(huà)說(shuō)的話(huà)：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。固然誰(shuí)都愿意做一個(gè)聰明的人，所以一樣的錯(cuò)誤我不會(huì)再犯，并且爭(zhēng)取做到更好。看公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)視我。一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。
今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話(huà)銷(xiāo)售，顧名思義就是通過(guò)電話(huà)達(dá)成交易的銷(xiāo)售。而我在這一年里也主要是在公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)來(lái)取得跟客戶(hù)的溝通，工作上聽(tīng)上往天天坐在辦公室里，打幾個(gè)電話(huà)或qq、客服等聯(lián)系到客戶(hù)，這樣很簡(jiǎn)單，但是實(shí)際上工作量還是有的，天天要跟不同的客戶(hù)打交道，并且通過(guò)本身的語(yǔ)言來(lái)留給客戶(hù)一個(gè)非常好的印象。為了讓客戶(hù)對(duì)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴(lài)，除公司的報(bào)價(jià)外，更重要的是一個(gè)服務(wù)。要讓客戶(hù)感覺(jué)到__防偽公司是一個(gè)大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且就比如是在享受的進(jìn)程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交換溝通。并且讓意向強(qiáng)烈的客戶(hù)能夠想到，想到跟__防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛勞的努力是息息相干，并且作為銷(xiāo)售職員來(lái)講要有非常敏銳的嗅覺(jué)感覺(jué)到客戶(hù)的需求。對(duì)意向強(qiáng)烈的客戶(hù)而言除很好的電話(huà)問(wèn)候、短信問(wèn)候、qq問(wèn)候外還需要有一份工作的熱忱感染到客戶(hù)，讓客戶(hù)從自己的行為中感覺(jué)到我的真誠(chéng)。那末相信客戶(hù)量也會(huì)漸漸積累起來(lái)。
銷(xiāo)售年度工作計(jì)劃范文5轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年--20_年了，新的一年是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。出來(lái)工作已過(guò)4個(gè)年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了201_年度公司銷(xiāo)售工作計(jì)劃書(shū)，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。
一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。
公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專(zhuān)業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。
1、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)拓為主。
針對(duì)現(xiàn)有的老客戶(hù)資源做訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶(hù)全部開(kāi)發(fā)一遍，有意向合作的客戶(hù)安排法律事務(wù)專(zhuān)員見(jiàn)面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費(fèi)用達(dá)8萬(wàn)元以上(每件4萬(wàn)元)。做訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶(hù)交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù)，與該等客戶(hù)保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶(hù)交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
2、在第二季度的時(shí)候，以商標(biāo)、專(zhuān)利業(yè)務(wù)為主。
通過(guò)到專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、參加專(zhuān)業(yè)展銷(xiāo)會(huì)、上網(wǎng)、電話(huà)、陌生人拜訪(fǎng)等多種業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方式開(kāi)發(fā)客戶(hù)，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶(hù)感情，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶(hù)群體。以至于達(dá)到4.8萬(wàn)元以上費(fèi)(每月不低于1.2萬(wàn)元費(fèi))。在大力開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶(hù)交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù)，與該等客戶(hù)保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶(hù)交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
3、第三季度的"十一""中秋"雙節(jié)，還有201_帶來(lái)的無(wú)限商機(jī),給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。
并且，隨著我對(duì)高端業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與綜合能力的相對(duì)提高，對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國(guó)馳名商標(biāo)》或者《廣東省商標(biāo)》條件的客戶(hù)，做一次有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)，有意向合作的客戶(hù)可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見(jiàn)面洽談，爭(zhēng)取簽訂一件《廣東省商標(biāo)》，承辦費(fèi)用達(dá)7.5萬(wàn)元以上。做馳名商標(biāo)與商標(biāo)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶(hù)交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù)，與該等客戶(hù)保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
4、第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶(hù)交辦的業(yè)務(wù)情況。
首先，要逐步了解老客戶(hù)中有潛力開(kāi)發(fā)的客戶(hù)資源，找出有漏洞的地方，有針對(duì)性的做可行性建議，力爭(zhēng)為客戶(hù)公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到面，費(fèi)用每月至少達(dá)1萬(wàn)元以上。
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。
三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
