時間：2022-12-02 13:04:20
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇年度計劃書，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。
三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
四、今年對自己有以下要求：
1、每周要增加10個以上的新客戶，還要有5到6個潛在客戶。
2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶，在有些問題上你和客戶是一致的。
5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8、自信是非常重要的。要經常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成10到20萬元的任務額，為公司創造利潤。
二、銷售總監年度計劃第一、督促銷售人員的工作：
每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應該充分發揮其潛在的優勢，從而來彌補其不足之處。
如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。
銷售總監需要督促的方面有：
1.參與制定公司的銷售戰略、具體銷售計劃和進行銷售預測。
2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。
3.控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發展。
4.招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標。
5.收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關部門。
6.參與制定和改進銷售政策、規范、制度，使其不斷適應市場的發展。
7.發展與協同企業和合作伙伴關系，如與渠道商的關系。
8.協助上級做好市場危機公關處理。
9.協助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監督執行
10.妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.
第二、銷售業績的制定：
銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。
隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日
銷售業績應該是多少，周銷售業績是多少，從而完成公司下達的月銷售業績。最終完成每年的銷售指標。
第三、銷售計劃的制定：
制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準，進行不同策略的跟進。現在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：
1.分區域進行
2.銷售活動的制定
3.大客戶的開發以及維護
4.潛在客戶的開發工作
5.應收帳款的回收問題
6.問題處理意見等。
第四、定期的銷售總結：
銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改進的。
定期的銷售總結同時也是銷售總監與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。
銷售總結同樣也可以得到一些相關項目的信息。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。
第五、銷售團隊的管理：
銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性的就應該是銷售團隊。
在所有銷售團隊里面的成員心齊、統一、目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發揮每一成員的潛能優勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創造一個很好的企業文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。
現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎?
第六、績效考核的評定：
績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數據。績效考核表大致的內容包括：
1.原本計劃的銷售指標
2.實際完成銷量
3.開發新客戶數量
4.現有客戶的拜訪數量
5.電話銷售拜訪數量
6.周定單數量
7.增長率
8.新增開發客戶數量
9.丟失客戶數量
10.銷售人員的行為紀律
11.工作計劃、匯報完成率
12.需求資源客戶的回復工作情況
第七、上下級的溝通：
銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導布置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應一下銷售人員所遇到的實際困難。
1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發等方面的發展規劃;
2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內部利潤指標等計劃;
3、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標;
4、負責組織在編制范圍內對所屬部門的營銷業務人員進行聘用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘;
5、組織編制并按時向總經理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況;
6、組織對營銷業務員業績檔案的建立，定期組織對營銷人員業績考核和專業培訓;
7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發展趨勢信息等;
8、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統計工作及統計基礎核算工作的規范管理工作;
第八、銷售專員的培訓：
銷售專員培訓的主要作用在于：
1.提升公司整體形象
2.提升銷售人員的銷售水平
3.便于銷售總監的監督管理
4.順利完成銷售。
三、銷售經理年度計劃1)建立一支熟悉業務，比較穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。
3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個成熟業務員的檔次。
4)市場分析。
也就是根據我們所了解到的市場情況，對我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當的定位。
5)銷售方式。
就是找出適合我們公司產品銷售的模式和方法。
6)銷售目標
根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出現未完成時應及時找出原因并改正!
7)客戶管理。
就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。
那么，企業年度工作計劃該如何制定呢？在計劃制定的過程中要注意哪些問題？該計劃是粗放式的，還是要精確到年月日？ 要制作一個結構合理、內容充實、外觀漂亮的企業年度計劃書，還真存在不少的技，需要花費一些心思。
年度計劃所包含的內容
工作計劃是包羅萬象的，不同的人、不同的部門、不同的職別，他的著眼點和出發點會不盡相同，那么所作的工作計劃從內容到形式都有可能存在著很大的差別。比如銷售部門，則更多的偏重于數據說話，銷售額要達到多少，具體分解到產品中每個產品的貢獻度是多少，劃分到區域和季度又該如何達成，同時對渠道開發和終端網點的設置上也需要數字說話。而市場和品牌部門則相對更感性一些，會以描述性的語言為主，數據則作為輔支撐，在創造價值的同時，更多地體現在花多少錢，如何花錢上。人力資源部門則落腳在績效考核、人員招募和培訓、人才結構的優化和員工穩定性上下功夫。作為老板則更多地從全局的角度，提綱挈領地規劃年度工作計劃。
歸納起來，一份完整的年度工作計劃，應包含如下一些內容：
首先，要對整體市場環境進行分析，并給出專業的判斷。這里的市場環境包含宏觀的所在國或區域經濟運行走勢，法律法規的出臺、行業協會的行為及政府監管力度等對所從事行業的正負面影響；所在行業整體市場情況分析及其走勢判斷，比如說辦公家具行業走勢、工程客戶和終端消費者對辦公家具的認知和接受度的變化等；行業內主要競爭對手的發展情況，以及重要行為活動及該活動對本企業的影響分析等。通過此種分析方式，往往可以系統的研判以推斷將來（下一年度）的行業和市場趨勢。
其次，對企業（部門）自身經營情況進行簡要的盤整，并列出可能存在的問題，為下一步具體計劃的提出打下基礎。這一步非常重要，決定了企業（部門）是否能夠對自我有一個清醒的認識。此環節可以從內外部兩個方面去總結和評定，比如外部資源和外協機構的配合輔助情況，內部各部門間的協同性、對所定目標的一致認可性等。至于具體體現的指標，則包含了年度任務的完成情況，比如從產品銷售額、市場占有率、分季度和月度的完成情況、區域指標的完成情況；新產品開發上市、主力產品和淘汰品的年度推進情況，通路的變化及精耕細作情況、空白區域的開況，客戶和消費者的滿意度情況，品牌塑造之知名度、美譽度、滿意度和第一提及率等情況的變化，媒體傳播率、公關及促銷活動推廣率、員工配置率、費用預算使用率，等等。一些企業為了的到客觀真實的數據，往往會委托第三方市調機構進行調查。
第三，具體新年度工作計劃。如果說上文兩個環節是簡要的分析和總括，以使年度報告更系統和全面，能夠使報告的撰寫者和閱讀者有一個整體把握的話，那么本部分則是決戰新年工作的一個靈魂和綱領，一旦此部分得到確定，整個年度工作便有了指針和方向。那么企業在今后的工作中，更多地是圍繞第三個環節進行修正、豐富和完善。
在編制年度工作計劃的時候，首先需要引進SWOT分析模型（Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats，第一個字母縮寫），進一步給企業或部門定位，明確企業的優勢、劣勢、機會點和威脅點，揚長避短，發揮企業最大的潛能，制定出更有針對性的市場營銷策略。
接下來就是給自己設定一個明確的目標，這個目標往往以理性可考評的數字目標為主導，比如年度銷售指標、分產品貢獻指標、市場占有指標、網點開發指標、大客戶銷售與零售指標、人員流失率指標等。目標的設定必須與所在地的宏觀經濟走勢與行業走勢結合起來，參照近兩年的公司運營狀況，以及下一年度公司的整體資源和資金支持程度。目標的設定不能過高也不能過低，過高達不成沒有意義，過低就失去了目標設定的本意。目標設定如同觸摸天花板，必須跳起來才能夠摸得到。
設定完目標后，接著就要擬訂經營策略。這里指的策略是指戰術，即圍繞所擬訂的各項目標，通過什么樣的方式和手段去達成的問題，比如品牌塑造怎么做，廣告是否要找代言人，廣告的投放是以央視為主，還是以各地方媒體為主導。各品類產品的目標消費者是否需要進一步聚焦和定位，如何聚焦推廣。產品的升級換代是否有一個完備的策略思想去支撐。重點市場與非重點市場如何劃定及政策傾斜和扶持。針對產品的行業銷售與終端零售之間，該有什么樣的新的策略去應對和調整。年度是否應該設定系列大型的公關活動，這樣的公關活動如何與品牌匹配及整體產品的集中推出配合，等等。這里有兩個例子，統一冰紅茶為了配合新產品的上市及旺季的銷售，在2003年4月至9月在全國各高校舉辦“統一冰紅茶校園歌手大獎賽”。而諾基亞為了以中低端手機開拓三級市場，則于2006年4-6月在華東16個地級城市巡回開展“夢想成真”的路演。
如果說年度工作計劃中經營策略是架設梯子，那么行動計劃則是沿著階梯攀爬，二者一脈相承。行動計劃更多的是時間的推演，即以季度或月度設定要做什么工作，在哪里做工作，都需要哪些部門和哪些人員做該工作，整體如何配合。簡單點說，行動計劃就是時間表的推進問題。
任何工作都需要支持，而最大的支持莫過于資金的到位了。因此，在年度工作計劃的最后，要專門有一項費用預算。做費用預算也有一些學問，要把握好一個度，高了可能不能夠獲得批準，而低了將來在開展工作時會受到種種限制。
做年度計劃的技巧
以上就企業年度工作計劃的內容作了總體的概括。在年度計劃的編制過程中，也還有一些技巧或者和方法值得借鑒和遵循。如果運用得當，可以起到錦上添花的效果。
首先要明白的一點，年度營銷計劃更多的是一種基于年度工作分析和總結基礎上而撰寫的工作策略和思路，它還仍然是一個綱領，并不需要非常的具體。而每一個具體的環節和思路都需要另外擬訂非常詳盡的行銷計劃和可執行性的方案。因此，具體詳細的行銷計劃是要分解到季度或月度來制定和執行的。只有這樣才具有現實意義和針對性，與當時企業所處的時間、環境和競爭對手的動態匹配起來，從而形成更大的“殺傷力”。
其次，目標的設定需要層級加碼。根據筆者所服務企業的經驗，一般企業對銷售人員的指標設定從上到下一級級都會有一定的比例的加碼提高。這種做法能夠保證企業整體目標的完成率乃至超額率。至于加碼的比率，因人因企業而異，一般會在30-50%之間。
列入績效評估范圍的縣（區）和市政府部門共61個，其中市政府部門分為項目工作主要職能部門和非主要職能部門，具體是：
1．縣（區）（4個），*縣、*縣、*區、*區。
2．部門(57個)
（1）項目工作主要職能部門：市發改委、市經委、市教育局、市科技局、市建委、市城建局、市交通局、市信息產業局、市農委、市水利局、市海洋與漁業局、市外經貿局、市商業局、市文化局、市衛生局、市環保局、市旅游局、市體育局、市糧食局、市國資委、市房產局、市外事辦、市對臺辦、市貿促會、市油田辦、市港口與口岸局、市農機局、市供銷社、市建設投資公司。
（2）項目工作非主要職能部門：市政府辦、市民委、市公安局、市監察局、市民政局、市司法局、市財政局、市人事局、市勞動和社會保障局、市國土資源局、市計生委、市審計局、市統計局、市安監局、市局、市法制辦、市人防辦、市動監局、市廣播電視中心、市地震局、市公共行政服務中心、市綜合執法局、市接待辦、市國稅局、市地稅局、市工商局、市質量技術監督局、市藥監局。
二、評估內容
1.各單位圍繞項目實施開展協調推進工作的完成情況。主要評估納入全市年度推進計劃項目的推進實施情況，其中包括各縣區對本區域內單項投資在1000萬元以上實施項目的推進情況，各部門對所在系統內重點實施項目的推進情況。
2.各單位開展項目引進工作的完成情況。主要評估各單位年度引進投資1000萬元以上項目的工作情況。所引進的項目以年內簽定正式合同為最低要求，境外或域外投資比例不低于50%。
3.各單位引進的境外、域外投資項目年度實現繳資額情況，包含以前年度已簽合同的境外或域外項目在評估年度實現的繳資額。
4.各單位年度開展項目儲備工作的完成情況。所儲備項目以總投資在1000萬元以上、完成項目建議書（預可研）或商業計劃書等為最低要求。
三、評估指標
（一）確定年度評估指標的基本原則
1.體現經濟發展要求的原則。各縣區、各部門年度項目工作計劃指標要與上年度主要經濟指標完成情況和本年度經濟發展計劃相適應，并與各縣區、各行業的經濟總量和固定資產投資規模水平相適應。
2.體現一定增長的原則。各縣區、各部門年度項目工作計劃指標一般不低于上年度實際完成情況，并與當年市政府確定的項目工作總體增長目標相適應。各單位項目工作計劃指標增幅一般不低于全市項目工作指標增幅。
3.體現工作職能的原則。各單位年度項目工作計劃指標要與所擔負的項目工作職責相適應，依據各自職能和業務范圍，分別明確項目推進實施、簽約引進、域外繳資、利用外資、滾動儲備等計劃指標。其中，市發改委、市經委、市外經貿局作為項目綜合協調部門，明確兩大類工作指標：一是本單位年度項目工作計劃指標；二是綜合協調職能所對應的全市全口徑項目工作計劃指標。市發改委負責全口徑推進實施、簽約引進和滾動儲備項目工作指標，市經委負責全口徑項目域外繳資工作指標，市外經貿局負責全口徑利用外資工作指標。
（二）年度項目工作計劃指標的下達
年初由市發改委會同市經委、市外經貿局，按照市政府確定的全年項目總體工作目標和分劈落實原則，統一分解并下達各縣區、市政府各部門具體的年度項目工作計劃指標。
四、評分標準
（一）基礎得分的分值權重
基礎滿分為200分，完成年度計劃指標的單位，獲基礎滿分200分。
1.推進實施項目分值權重為80分。
（1）縣區竣工項目分值權重為25分，完成年度計劃得25分。如超額完成計劃,盤山縣、大洼縣、興隆臺區每增加一個項目加1分，雙臺子區每增加一個項目加3分。如未完成計劃，按照“實際完成數÷計劃指標數×該項分值權重”進行評分。
（2）縣區開工建設項目分值權重為25分，完成年度計劃得25分；各部門開工建設項目分值權重為40分，完成年度計劃得40分。如超額完成計劃，盤山縣、大洼縣、興隆臺區每增加一個項目加1分，雙臺子區和各部門每增加一個項目分別加3分和5分。如未完成計劃，按照“實際完成數÷計劃指標數×該項分值權重”進行評分。
（3）縣區當年完成投資額分值權重為30分，完成年度計劃得30分；各部門當年完成投資額分值權重為40分，完成年度計劃得40分。如超額完成計劃,盤山縣、大洼縣、興隆臺區當年完成投資額每增加5000萬元加1分，雙臺子區當年完成投資額每增加5000萬元加3分，各部門當年完成投資每增加1000萬元加2分。如未完成計劃，按照“實際完成數÷計劃指標數×該項分值權重”進行評分。
2．當年簽約引進項目分值權重為30分。
縣區和各部門當年簽約引進項目分值權重均為30分，完成年度計劃得30分。如超額完成計劃,盤山縣、大洼縣、興隆臺區每增加一個項目加1分，雙臺子區每增加一個項目加3分，各部門每增加一個項目加5分。如未完成計劃，按照“實際完成數÷計劃指標數×該項分值權重”進行評分。
3．境外、域外投資項目繳資額分值權重為60分。
（1）域外繳資額分值權重為30分，完成年度計劃得30分。如超額完成計劃,盤山縣、大洼縣、興隆臺區每增加域外繳資額3000萬元加1分，雙臺子區每增加域外繳資額1000萬元加1分，各部門每增加域外繳資額500萬元加2分。如未完成計劃，按照“實際完成數÷計劃指標數×該項分值權重”進行評分。
（2）利用外資額分值權重為30分，完成年度計劃得30分。如超額完成計劃,盤山縣、大洼縣、興隆臺區每增加外商繳資額500萬美元加1分，雙臺子區和各部門每增加外商繳資額100萬美元分別加1分和2分。如未完成計劃，按照“實際完成數÷計劃指標數×該項分值權重”進行評分。
4．滾動儲備項目分值權重為30分。
縣區和各部門滾動儲備項目分值權重均為30分，完成年度計劃得30分。如超額完成計劃,盤山縣、大洼縣、興隆臺區每增加一個儲備項目加1分，雙臺子區和各部門每增加一個儲備項目分別加2分和3分。如未完成計劃，按照“實際完成數÷計劃指標數×該項分值權重”進行評分。
（二）項目協調服務工作得分標準
為鼓勵被評估單位積極提高項目協調服務工作質量，在基礎得分項之外，另設項目協調服務工作得分項，由項目建設單位對縣區和市政府部門的項目協調服務工作水平進行評分，基本得分為零分。對于協調服務工作質量高、被評為優良的單位，根據評價水平給予相應加分，最高加分不超過20分；對于協調服務工作質量低、被評為差或劣的單位，根據評價水平給予相應減分，最多減分不超過20分。未得到評價的被評估單位，本項得分為零分。
（三）項目加分因素
1.實施項目投資規模大。在推進實施項目中，對于單項投資在億元以上、當年完成投資在2000萬元以上的重點產業項目，每個項目加0.5—2分。
2.引進項目投資體量大。在招商引資項目中，對于當年引進并實施的單項投資在5000萬元以上的重點產業項目，每個項目加0.5—2分。
3.項目科技含量高。在推進實施和招商引資項目中，對于經過市級以上科技部門認定并且總投資在1000萬元以上的高新技術產業項目，每個項目加0.5—2分。
4.儲備項目開工轉化率高。對于上年列入項目儲備庫、當年開工建設的項目，每個項目加0.5—2分。
5.儲備項目質量高。對于儲備單項投資在億元以上的，并委托相關資質機構編制完成可研報告的重點產業項目，每個項目加0.5—2分。
6.引進項目推進速度快。新引進項目在當年開工或竣工的，可在推進實施項目部分重復計算得分。
上述1—5項加分不兼得。
（四）需要說明的幾個問題
1.在各縣區中，雙臺子區現有經濟總量和固定資產投資規模相對較低，項目建設載體少，項目工作評估指標相對較低，每個項目的分值標準與其他縣區比較相對較大。
2.為避免一些單位因個別指標得分過高或過低而造成總分偏離績效評估出發點，各項評估指標（包括各單項指標）均設置得分上下限，得分上限為分值權重的150%，得分下限為零。
3.市政府各部門引進項目落戶到各縣區，有關縣區要予以密切配合。對于市政府部門牽頭接洽并與有關縣區共同新引進的項目，市政府部門享有該項目的全額計分。如項目實現繳資，落戶縣區可按項目計分標準的50%計分。
4.對于由多個部門共同推進實施、招商引資或滾動儲備的項目，按照單個項目的分值權重平均劃分得分，或根據各單位協商結果分劈得分。
5.對市發改委、市經委、市外經貿局進行評分時，基礎得分的滿分仍為200分。其中市發改委協調完成全市全口徑的項目推進實施、簽約引進和滾動儲備工作指標占總分的40%，完成本單位項目工作計劃指標占總分的60%；市經委、市外經貿局分別協調完成全市全口徑的項目域外繳資、利用外資工作指標占總分的20%，完成本單位項目工作計劃指標占總分的80%。上述三個單位依據評分標準分別計算得分后加權核算。
6.對于縣區和項目工作主要職能部門，按照各項指標完成情況直接進行評分；對于項目工作非主要職能部門和協管部門，將各主要職能部門的平均得分作為其基本得分，如果有完成的項目，按照完成項目得分的20%給予加分。
五、評估辦法
（一）評估原則
堅持公平、公正、公開的原則；堅持評估與激勵機制相結合的原則；堅持日常監督抽查與定期集中評估相結合的原則；堅持評估部門與項目單位雙向評價的原則。
（二）評估部門
由市發改委、市產業項目辦牽頭，市人事局、市經委、市外經貿局、市政府督察室配合，共同實施項目工作評估管理。
（三）評估方式
1.評估部門要對被評估單位項目工作的完成情況實行月調度、季分析，半年督查盤點，年終進行總結綜合評估，并適時開展項目拉練檢查。其中，年度實際引進境外繳資額由市外經貿局負責日常調度與年終評定，引進域外繳資額由市經委負責日常調度與年終評定，市產業項目辦進行匯總后，會同市經委、市外經貿局統一綜合評分。被評估單位要確定調度聯系方式，指定專人負責，按月調度項目工作的各項任務完成情況，并于每月初第一個工作日報送到評估部門。各單位配合開展項目調度的工作質量，將作為年終項目工作評估的重要參考依據。
1、了解企業的發展困境和瓶頸，為實際開展工作制定短期見效的工作方案
2、了解老板的領導風格，為自己做好定位，如果老板是放權型就做好獨當一面的準備；如果老板是一把抓的，就做好幕僚角色；
3、根據老板的意見和建議，結合公司現狀，以實際改善為主制定工作計劃書；
4、協調各部門工作，最重要是緊盯目標抓落實，最好實行目標管理，以周計劃為主；
5、關注銷售、品質、財務現金流、骨干人員工作情況等老板最關心的事項，時時監督和匯報
6、力主抓幾項短期效益的工作以樹立權威，尤其是在大集團公司
7、以部門經理為主，避免越權
附家具商場總經理助理崗位職責
1、參與制定公司發展戰略與年度經營計劃；
2、主持制定、調整年度銷售工作計劃及總預算并組織實施營銷戰略規劃；
3、按工作程序做好與銷售、企劃、售后服務、財務部門的橫向聯系；
4、組織召開銷售研討會，按公司制定的年度計劃與季度計劃確定各部門業務任務并監督調控;
5、領導建立和完善家具防損質量管理制度，組織實施并監督、檢查倉庫入庫全檢、出庫抽檢、運輸裝運及安裝等工作的運行；
6、監督公司相關人事制度、商場管理制度的執行情況；
7、監督公司市場策劃與促銷推廣活動的執行與落實；
8、定期開展各部門聯動的售后服務管理會議，保證整體運作效率的改善；
9、監督商場貨品管理、現場裝飾管理、導購員培訓的工作執行情況；
10、協助總經理開展相關工作，并完成交辦的相關事宜。
總經理助理績效考核重點：
1.公司計劃完成情況
2.公司制度的執行情況
3.日常銷售額
4.市場推廣與促銷管理
5.各部門日常績效考核
日常工作事項：
1.周工作計劃執行稽查
2.公司制度執行稽查
3.倉庫管理執行稽查
4.現場銷售管理稽查
5.貨品防損與修補情況稽查
摘要：目前，我國許多建筑企業受到經濟體制的影響，企業人力資源培訓還停留在人事管理上，這對企業其他資源的利用產生制約，嚴重影響企業的發展，施工企業管理層沒有將人力資源放在戰略監督上考慮。忽視企業人力資源的培訓，將會使建筑施工企業的發展進入瓶頸。
關鍵詞 ：建筑施工企業 人力資源 培訓
改革開放后，我國經濟得到跨越式的增長，每個行業內也涌現出快速成長的企業，但是在快速成長的同時，企業的勞動力成本也在增加，人口紅利卻出現下降的趨勢，這對企業人力成本和用工產生不利影響。增加員工績效是提高企業效益的基本方案，建筑企業也可以借鑒這個方案，提高施工人員的績效。員工培訓是提高員工績效的基本方法，研究建筑施工企業人力資源培訓方面的問題和方法，對企業進行經濟管理有著重要意義。
一、建筑施工企業現狀問題分析
1.建筑施工企業人力資源狀況
（1）建筑施工企業人力資源整體素質較低。與其他行業相對比，建筑施工企業人員素質還是比較低，因為施工人員大多數為中專技術人員。大量分包隊伍中，農民工占據建筑隊伍的整體，農民工是建筑工程中的主力軍，而這些農民工缺乏文化教育，雖然一些企業進行培訓，但是取得技能證書的農民工卻很少。
（2）人力資源管理人員能力不強，對管理的戰略意義沒有明確認識。雖然一部分建筑施工企業由人力資源管理部門代替人事部門，但是在功能上沒有明顯的轉變，例如忽視建筑市場對人才的需求、不重視人員培訓、激勵水平低等，這些問題導致企業難以實現人力資源管理的真正價值。人力資源管理機制不夠完善，沒有進行人力資源規劃；管理制度不夠健全，沒有建立有效的激勵制度；大多數建筑企業沒有進行科學的管理等，這些都是由于管理人員能力不強引起的。
（3）培訓力度不夠。大多數建筑企業認為人力資源投資見效慢、周期長，就會導致企業前期人力資源培訓力度不夠，中后期也不會進行投資。一些企業雖然進行人力資源的培訓，但是也存在一些問題，例如沒有建立完善的培訓體系、各個層次職責不清造成培訓資源的浪費、培訓缺乏系統安排、對培訓效果缺少跟蹤評價、沒有建立穩定的培訓隊伍、培訓經費制度落實不夠等等。
2.建筑施工企業的發展對人力資源管理變革的要求
（1）建設任務增加，支柱產業顯現出來。21世紀是建筑行業發展的關鍵時期，既面臨著任務多的機遇，又面臨著市場規范、產業素質提高和體制改革等挑戰。建設任務的增加，也能夠突顯出交通建筑、城市建筑等產業，這些產業的顯現，要求施工企業應當轉變人力資源管理模式，增加人員培訓機會，提高人員的整體素質。
（2）產業組織結構調整將加快。建筑行業的快速發展，將會使企業內部加快組織結構的調整，這對企業人力資源培訓有著更高需求，要求培訓出更多技術型人才來適應企業結構的變化。對建筑施工企業進行人力資源培訓，應當制定適合企業結構變化的培訓方案，既提高員工的素質，又能加快建筑施工企業的發展。
二、建筑施工企業培訓資源的配置
1.培訓機構的配置
企業可以成立人力資源管理部門，在經理的帶領下，構建培訓主任、招聘人員、績效人員的團隊，在人力資源管理六大模塊基礎上進行培訓工作，從而實施管理層制定的人才戰略。有條件的施工企業可以成立專門培訓的部門，并配備專職的培訓師，沒有條件的可以不成立培訓部門，但應當配備一名培訓師。
2.培訓人員的配置
培訓師應當具備行業背景和培訓能力，但是目前，從外部聘用培訓師可能性比較小，在人才市場上也不能招聘合適的人才。因此，企業可以進行內部評比、選拔、培訓、回崗工作等來獲得培訓師，就是從企業的生產部門或者行政部門中，挑出性格外向、口才好的員工，送到培訓機構進行培訓，培養成專業的培訓師，回崗對企業員工進行培訓。由這種方式獲得的培訓師，既有培訓的資質與能力，又對企業有了解，能準確把握企業培訓需求點，能夠增加企業培訓的效果。
3.培訓場所的配置
條件好的施工企業可以配置培訓教室、培訓設備等，例如多媒體、電腦等，條件較差的施工企業可將會議室和餐廳改成培訓的場所，只要能夠達到培訓即可。建筑施工企業可以在企業外部租賃相關場地作為培訓場所，使企業人員集中在此進行培訓。
三、實施培訓工作的步驟和方法
1.編寫年度培訓計劃書
培訓主任可以在經理的幫助下，開始編寫企業年度培訓技術書，主要的流程有四個部分。與企業高層面談，了解企業培訓費用的支付能力和高層對經濟管理與戰略上的培訓要求；編寫培訓需求調查表，與各部門的人員進行面談，了解對培訓的需求，主要是了解員工的近期、中期、長期、經常性、特殊性等需求；編寫年度培訓計劃書，計劃書的內容應當包括需求報告、費用預算、資源配置詳單、年度計劃、培訓教材、培訓方式等。
2.編寫實施培訓計劃書
年度培訓計劃書得到審批后，就可以編寫實施培訓的計劃書，可以按照表格的形式進行羅列，主要有培訓的主題、大綱、方式、師資、時間、地點、預算、審批欄、審核欄等。讓企業填寫培訓計劃書，并對培訓的整個過程評價后，最后進行審核。企業在編寫實施培訓計劃書時，應當形成培訓過程的思路，以便進行培訓時，有依據可以參考。
3.編寫培訓教材
一些施工企業首次進行培訓是以外聘教師為主，將外聘教師的知識作為重點，教材也是由教師制備。企業若想自行編寫教材，應當注意以下幾點：培訓教材應當符合可操作性、針對性和實用性的原則；編寫教材之前，應當與培訓的部門進行溝通，制定符合受訓人員需求的內容。
建筑施工企業進行培訓時，培訓教材應當側重生產技術型，包括以下內容：崗位操作流程，產品國家標準與企業標準，行政管理制度，安全管理制度，事故應急預案，職業健康防護，崗位實際演練等。
4.培訓實施的過程
培訓是一系統的工作，除培訓師外，后勤人員也會影響培訓的效果，培訓現場的茶水公用、氣氛營造、設備道具、衛生環境等都需要有后勤人員。條件較好的企業，可以調動行政和后勤人員對員工給予協調和幫助，條件較差的企業，可以讓各個部門輪流值班進行協助。調動企業內部人員，能夠增加員工的參與感，有助于形成良好的現場紀律。
5.培訓效果的跟蹤與改進
培訓效果的跟蹤與改進主要手段是培訓評估，培訓評估技術就是建立培訓效果評估指標及評估體系，對培訓的成效進行檢查與評價，然后把評估結果反饋給相關部門，作為下一步培訓計劃與培訓需求分析的依據之一。
企業調動其他部門人員參與培訓工作，能夠使企業首次培訓順利完成；培訓的過程參與人員還要做好幾項記錄，例如培訓記錄表、效果調查表、評估報告、簽到表等；培訓結束后，現場可能會有剩余表單、道具、教材等，如果沒有及時進行管理，將會造成浪費，因此，施工企業應當派專人保管現場的培訓記錄表單、道具和教材，以便下次培訓使用，最大程度地利用資源，避免資源浪費。
總之，人力資源培訓是一種服務的、人性的、換位思考的、合作的實踐，建筑施工企業人力資源培訓，直接影響企業人力資源素質。由于建筑行業人員比較特殊，進行培訓時，要針對這種特殊開展培訓的方法和流程。人力資源部門在設置培訓機構、培訓人員、培訓場所，制定適合建筑施工工人的培訓方式，提高企業人員的整體水平。
參考文獻
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站在歲末，透視過去一學年，工作的點點滴滴時時在眼前隱現，回眸望去過去的一幕慕，在不知不覺中充實眼瞼。似乎初進學生會的記憶依然就在心頭展現!我一直很慶幸自己擔任社團部部長這個職位，在這一年的時間里，我也學到了不少，雖然一開始這個工作讓自己不知道如何下手，但是現在做的事情多了，讓自己成熟了不少，也進步了不少。
作為社團部一員，我認為我的最主要職責就是密切關注協會的發展，做好協調與溝通的作用。協會的發展歷史和發展方向要弄明白，盡自己最多的能力幫助他們，確保其和諧健康的發展。
在職的一年，我經歷了協會變化的點點滴滴。我院現有叢林之聲俱樂部，法律協會和心欣志愿者協會。其中法律協會和心欣志愿者協會在星級社團評選中分別活得了四星和三星的好成績。這是一個社團實力的象征，是對我們活動的一個積極肯定，當然了我們也需要更加努力，朝著五星級社團發展。去年的一年，我先把所搞活動說一下，因為在年度計劃書里面規定每個協會必須有三項活動，基本都達到了要求。
叢林俱樂部一個注重課外活動，娛樂性的協會，第一次的大型活動，全校斗地主調動了全校學生的積極性，同事也增加了同學們之間的互相交流與學習，不僅僅是單獨的娛樂，借助娛樂我們擴大交際圈，這樣的活動我們要多搞。法律協會一個創辦歷史悠久的協會，經歷了歲月的考驗，同時也做了許多關于法律的宣傳與活動，一直保持著星級社團的優秀記錄。更多的有意義的活動需要搞起來，因為我們有設施有老師，一定要充分利用這些資源。心欣志愿者協會，我認為是最具潛力的一個協會，不僅僅是因為她在過去一年的時間里所舉辦的活動和晚會。當然了每次小型的活動和大型的晚會，她都是那么的震撼心靈。最主要的是那份愛心，我相信這個協會一定會很好的。很感謝協會成員的理解與支持，在過去的一年中，你們一直默默無聞的奉獻著，從不提出困難。遇到經費的問題你們主動拉贊助，一個一個的困難你們都迎刃而解。我很感動!
這次的年度總結我想把我的經驗與大家分享一下，想必這才是最重要的，也是對下屆社團部的一個經驗吧。我們社團過去的一年有很大的變化，首先海韻協會的注銷，想必是我最大的遺憾與失職。下面是我當部長一年內個人最缺乏的東西，也是最大的弱點。我覺得作為部長：
1.一定要密切關注協會的發展，定期與會長記成員溝通，以開會或茶會的形式凝聚力量，樹立威望。
2.溝通。充分了解協會的下一步計劃，以周為單位，做好充分的準備。了解他們的困難，及時與老師溝通。
3.一定要有不怕吃苦的精神。因為我們的工作是一個比較煩瑣的工作，謹記吃苦是福，全心全意為同學服務。
4.充分利用資源。學生會是一個大家庭，我們以集體為榮。如果部里的活動完不成，及時請求其它部門的幫助。
5.一個建議，協會納入學生會編制。進行統一領導，會長副部待遇。
回想一年來學生會的工作，我們取得過優秀的成績，這些成果離不開社團部每個成員的辛勤付出;同時我們也遇到過很多的困難，面對困難，我們并沒有放棄，而是同心協力解決困難。我們一步步成長的腳步依然清晰，在路上，我們學會了團結合作，學會了堅強勇敢。在其中的酸甜苦辣都以化成成功的喜悅飛上我們的眉梢，因為我們堅信：“只要我們團結一心，社團部必然憑著自己青春的汗水再造輝煌”。
一、民營養老企業進行全面預算管理的重要意義
目前大多數民營養老服務行業呈現出投資大、微盈利、經營風險大的特點，這促使民營養老企業運營管理者不斷創新改進企業管理方法，以尋找最佳運營模式。此時企業進行全面預算管理對提高民營養老企業的管理水平、促進其穩健發展有著十分重要的意義。
第一，進行全面預算管理可以推動民營養老企業實施內部控制，防范風險。
第二，進行全面預算管理可以提高民營養老企業在運營管理中對各部門的績效考核效果，對員工起到激勵并且提高工作效率的作用。
第三，進行全面預算管理可以提高企業經濟效益，有效控制成本，合理資源配置，提高資產使用效率，增強民營養老企業綜合實力。
二、養老企業全面預算管理存在的問題
（一）對全面預算的認識和了解不夠
部分養老企業已開始實施全面預算管理，但各部門負責人對全面預算管理仍缺乏正確認知。盡管其認同預算是一種有效的量化管理工具，但由于編制出來的全面預算難落實難執行，并沒有把它作為一種管理方法來運用，沒有將預算與養老企業內部管理很好地結合，使得全面預算管理在院內并不受重視，預算編制困難重重，預算結果執行不到位。
（二）預算編制不合理
部分養老企業全面預算管理與企業總體發展戰略相脫節，運營管理者往往看重個人經營業績，而忽視了企業長期發展的重要性，造成企業短期行為；在預算編制上指標體系不健全，部分預算指標寬松、有效性差。缺少科學依據和可控性；將預算等同于財務預算，全面預算工作甚至成為了財務部的獨有化工作，整個編制開展工作中，與其他部門相脫節，各部門未形成真正的預算鏈條，使得預算編制工作零散，缺乏溝通及協調性，導致資源分配沖突，各部門在編制全面預算時不能合理預測，導致編制出來的預算不合理。編制過程中為了使本部門能順利完成預算目標留有空間，存在低估收入或高估成本，低估收入使得銷售部門不去努力就能實現業績指標，缺乏客觀性，增大成本費用預算，使得業務部門完成預算指標的難度降低，造成資源不合理分配，遮掩了運營中存在的真實問題。
（三）預算管理的組織機構不健全
院內沒有專設預算管理機構，僅將全面預算工作交由財務部門兼任，對于預算管理中各部門出現的問題和沖突，沒有權威機構進行溝通協調，造成預算管理出現斷層和漏洞，無法從組織上來保障預算管理的規范性、嚴肅性和權威性，導致預算流于形式而起不到應有的管理作用。
（四）全面預算跟蹤執行不到位、監管不力
養老院管理層不重視全面預算管理，每個部門在預算實際執行過程中互相推諉扯皮，甚至有些超預算項目出現跨科目跨部門占用其他科目預算的情況。財務部作為主導預算管理的主要部門，在預算完成后，缺乏對各部門預算責任人進行跟蹤培訓輔導，企業內部也未健全配合預算執行的相關制度，沒有預算配套的考核方案。導致預算實際執行困難。一些企業的財務部門雖然也掌握許多經營數據，但幾乎沒有做對經營有支持的數據分析，這也是目前大部分公司財務部最薄弱的環節。
三、完善院內全面預算管理的措施
（一）加強院內相關部門人員全面預算管理培訓
正確認識和了解全面預算管理是養老企業未來發展的首要前提。好的預算管理，既要考慮數據的合理性，又要考慮執行的可行性。企業應經常對院內進行全面預算管理知識的輔導與培訓，要有效組織企業資源讓每位員工都懂得全面控制思想，知曉全面預算的管理意義。作為院內經營管理者和財務人員也應更熟練的掌握這一多功能的管理控制工具，了解預算管理的實施流程，發掘在預算管理中可能會出現的陷阱和紕漏，并學習成功的解決方案，以為養老項目的發展提供高效科學化指導。
（二）完善院內全面預算編制
1.院內在年末開展對下一年業務部門預算編制之前，除應重點對上期經營分析報告除對計劃預算目標執行及其偏差進行分析說明外，還應結合各項業務指標展現經營成本，揭示問題，確立下期全面預算編制原則，年度目標制定應充分考慮公司戰略發展規劃，同時根據年度經營目標溝通會確定來年的年度經營方向編制年度全面預算，成本預算可采用零基預算編制方法，先計劃后預算，本著實用、節約的原則進行編制；可對年度關鍵計劃預算目標的設定采用上下結合的方式共同確定。
2.年度預算編制結束后，還可在半年度時啟動對半年度預算的調整工作，針對上半年度經營報告與經營指標的完成及未完成情況加以重點說明，對下半年的預算數據進行調整，但原則上應該以不突破年度預算數為準，在下半年進行全面預算工作調整時應將原年度目標已確定的工作應結合上半年計劃預算執行情況及內外部環境分析，對下半年的計劃預算做出合理預測調整；對上半年度財務經營指標、銷售目標、入住率、市場營銷、對客服務及內部管理完成情況進行合理分析以為下半年度全面預算調整工作奠定好數據基礎。
3.各部門編制預算過程中對各項目均需注明編制說明，有理有據，圍繞年度目標編制，且收入與成本配比，考核指標從中進行選擇，在執行過程中不得隨意變更編制口徑；在經營預算的編制過程中必須嚴格控制各項成本費用：養老行業人力成本是最大的運營成本開支，在對各部門人力成本的預算時，首先要和綜合人事部明確各個部門的人員需求，根據人員需求預算表再進行人員經費的各項編制，在對營銷費用進行編制時，先要由營銷部門編制營銷計劃書，營銷費用預算是營銷計劃的財務數據表達，根據營銷計劃書再編制營銷推廣費、廣告費及活動費的預算以互相匹配。在對經營成本進行預算編制時，對物業管理費，維修維保費、環境維護費、保安、保潔、工程人員的人員配備需要結合上年度入住率目標，根據現有已經簽訂的維保合同，和需要續簽的或者新增的維保項目編制。有合同的必須依據合同，沒合同的按照市場價格合理預估（預估也需要有依據的預估）。資產采購，需由采購部門組織編制采購計劃，依據采購計劃進行資產購置的編制。資產購置的時間不能簡單全部假設為月初，須根據年度目標及年度配置計劃，明確預計采購時間，可根據計劃提前1月配置完成。工程改造支出，要有工程改造計劃，評估工程改造需要的費用，根據計劃時間節點編制。
（三）院內完善全面預算管理制度，成立預算責任機構
院內要持續提高全面預算管理水平，必須使預算管理制度化。開展全面預算管理工作需成立專門的組織來運營管理，而不能由財務部單獨負責。全面預算需要每個部門參與，每個責任人來執行落地，執行過程中明確相應的權責利。院長作為養老機構第一責任人對預算管理全面負責，是年度預算編制的決策者，應領導院內管理層直接介入預算的授權、審批等日常管理環節并且負責年度經營目標、審批預算編制合理性。對全面預算如何編、編制內容、編制目的、編制流程及要求等，應通過預算制度文件加以明確規定，預算制度文件還需說明預算編制與執行分析的部門職責、管理內容與要求、質量控制、記錄管理、考核和報告與記錄。預算責任機構負責組織年度預算編制，初步審核各部門預算并進行匯總、平衡；財務部負責預算執行分析表的審核，按月向院長匯報執行情況及差異原因，提出合理化建議；各部門為預算編制的執行機構，各部門主任負責根據院內分解下達的年度經營目標及年度計劃，編制本部門年度預算，并配合財務部分析預算執行差異原因。
（四）監督院內全面預算有效執行
預算責任機構應該有效地跟蹤各部門的預算情況，使預算執行情況得到及時的反饋。院內預算責任機構應與綜合人事部門共同制定“全面預算成本管控績效考核”，每個月將預算執行差異進行各部門分析，將預算差異分析形成書面報告與績效掛鉤，根據預算執行結果需要有評價和獎懲措施，對預算達成的部門及優秀員工按預算考核制度進行獎勵，增加員工的工作熱情，確保院內全面預算的有效執行，使全面預算既能引導院內開展經營管理，又能激勵每個部門每個員工的積極性、主動性、責任性，真正發揮院內全面預算管理功效。
[關鍵詞]計劃；管理；內涵
中圖分類號：TF462 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2014）47-0200-01
1 加強全面計劃管理，必須準確把握計劃管理的內涵
企業計劃管理的內容包括：根據有關指令和信息組織有關人員編制各種計劃；協助和督促執行單位落實計劃任務，組織實施，保證計劃的完成；利用各種生產統計信息和其他方法（如經濟活動分析、專題調查資料等）檢查計劃執行情況，并對計劃完成情況進行考核，據此評定生產經營成果；在計劃執行過程中環境條件發生變化時，及時對原計劃進行調整，使計劃仍具有指導和組織生產經營活動的作用。企業通過對計劃的制訂、執行、檢查、調整的全過程，便能合理地利用人力、物力和財力等資源，有效地協調企業內外各方面的生產經營活動，提高企業經濟效益。
首先必須清楚什么是計劃。計劃是經營管理者在特定時間段內為實現特定目標體系，對要完成特定目標體系而展開的經營活動所做出的統籌性策劃安排。“計”是在特定時期段內，為完成特定目標體系而對展開的經營活動所處綜合環境、企業內外影響因素、以及企業自身發展歷史性對比等項因素的歸納總結和科學分析。“劃”是依據“歸納總結和科學分析”所得出的結論，制定相應的措施、辦法以及執行原則和標準。
其次必須清楚計劃的特點。“計”是戰略性的，“劃”是戰術性的，由此可以看出計劃本身的內涵就具有全面性。例如：“編制計劃與計劃的編制”，從字面上看，雖然只是“計劃”兩字的位置不同，但其所隱含的意義是截然不同的，也就是說：計劃是經過充分研究、討論和分析后制定出來的，絕非是依照往年慣例、不加分析地編制出來的。
第三，必須清楚企業搞好計劃的重要性。任何一項經營活動只要有了“計劃書”，就說明企業的經營活動在執行前經過了科學預測、全面分析、系統籌劃，以及對計劃執行過程中可能出現的偏差制定了相應的措施，從而確保了企業經營活動結果是可預測、可控制的。反之，沒有計劃書其經營活動必然是盲目的、盲動的，其經營活動的結果也將是不可預測的、不可控制的，那么這個企業的經營班子也必然是失敗的。因此說，計劃首先體現了管理的全局視角。。
2 加強全面計劃管理，必須準確把握計劃管理的特點
企業加強全面計劃管理，在準確理解和把握計劃管理的內涵基礎上，還必須掌握好計劃管理的特點，計劃管理有四個比較明顯的特征。
一是計劃管理的預見性。這是計劃最明顯的特點之一。計劃不是對已經形成事實和狀況的描述，而是在行動之前對行動的任務、目標、方法、措施所做出的預見性確認。但這種預想不是盲目的、空想的，而是以上級部門的規定和指示為指導，以本單位的實際條件為基礎，以過去的成績和問題為依據，對今后的發展趨勢做出科學預測的。可以說，預見是否準確，決定了計劃的成敗。
二是計劃管理的針對性。計劃是根據黨和國家的方針政策、上級部門的工作安排和指示精神而定，是針對本單位的工作任務，主客觀條件和相應能力而定。總之，從實際出發制定出來的計劃，才是有意義、有價值的計劃。
三是計劃管理的可行性。可行性是和預見性、針對性緊密聯系在一起的，預見準確、針對性強的計劃，在現實中才真正可行。如果目標定得過高、措施無力實施，這個計劃就是空中樓閣；反過來說，目標定得過低，措施方法都沒有創見性，實現雖然很容易，并不能因而取得有價值的成就，那也算不上有可行性。
四是計劃管理的約束性。計劃工作貫穿管理過程的始終，對其它管理職能也都必須加以計劃。計劃一經通過、批準或認定，在其所指向的范圍內就具有了約束作用，在這一范圍內無論是集體還是個人都必須按計劃的內容開展工作和活動，不得違背和拖延。
五是計劃管理的效益性。計劃將可能促進目標的實現，這樣，計劃對組織目標的貢獻所帶來的巨大效益有可能遠遠超過計劃工作本身的投入，這就是計劃的效益性。
3 成功的案例為企業實行全面計劃管理進行了有益的探索
勝利油田黃河鉆井總公司成立于1997年，是一個集鉆井施工和后勤服務于一體的專業化公司，現有職工10311人，現有設備資產原值20.32億元，凈值10.81億元，設備新度系數為0.52。下設3個鉆井公司和鉆前、固井、管具等輔助生產專業化公司，年鉆井能力200多萬米。現有各種類型鉆機73臺，其中：勝利油區56臺、國內外部市場10臺、國際市場7臺，主要分布在勝利油區、新疆、內蒙、沙特、科威特、伊朗、墨西哥、印尼、土庫曼、等地區和國家。近年來，面對經營壓力不斷加大、成本費用不斷上升的嚴峻形勢，公司以打造勝利鉆井鐵軍為主線，強力推進全面計劃管理工作，把效益理念貫穿在計劃管理的全過程，強化過程控制和分析預警，實行全員參與、上下聯動的計劃管理模式，實現了公司持續健康發展。主要做法是：
一是推行全面計劃管理，構建精細管理格局。在經營壓力不斷增加的情況下，公司決定以市場分析和上級要求為導向，以制度建設為抓手，以流程創新為突破，以平臺搭建為保障，在全公司范圍內實施全面計劃管理。按照遵循尊重歷史和正視現實、細化指標體系、理順統計口徑、逐步深入、穩妥推進的原則，強化成本費用的編制與分解，使之覆蓋全面成本要素與組織單元。
二是建立健全規章制度，推動計劃管理全方位覆蓋。為進一步加大計劃管理力度，優化管理流程，提高經濟運行質量和專項資金使用效果，該公司按照“所有成本費用都要納入計劃管理，所有費用支出都要落實到責任部門和單位”的原則，專門制定了涵蓋管理職責、管理程序、保障措施、執行考核等內容的全面計劃管理辦法。結合實際，經過充分調研論證，制定了《總公司計劃管理辦法》、《重晶石粉管理規定》、《鉆井液處理劑暫行管理規定》、《設備維修管理規定》、《鉆頭以舊換新管理規定》等制度，使各項經濟活動按照規定流程和標準運作。著力把所有費用支出項目納入計劃管理范圍，由2007年的17項專項費用擴大為2008年的39項，2009年完善細化到47項，覆蓋面達到100%，保證了各項成本費用始終處于受控狀態。
三是緊緊圍繞生產需求，做好生產計劃落實。實現生產經營一體化，把對效益的追求放到生產經營的全過程，是計劃管理的核心之一。他們以確保鉆井生產為重點，每年及時掌握中石化油田分公司年度工作部署，制定年度經營工作目標。抓住鉆井生產這個中心不放松，珍惜到手的每一口井位，科學統籌部署鉆機運行。
四是加大計劃管理考核力度。該公司加大對季度、年度計劃完成情況的考核，對項目超計劃的部分，按超出計劃額的比率進行考核、通報，上下建立了以經濟效益為中心、以責任目標為導向的考核體系。下屬單位管具公司對所有基層單位和職能部門實行了模擬經營承包，在公司內部配套制定了月度經營分析、物資動態分析、費用計劃管理等分析模板，將挖潛增效等指標統一納入模擬經營承包體系中，進一步細化了考核辦法，為完成年度承包任務提供了方法保障。工程運輸公司將計劃控制指標與業績考核指標融為一體，不僅考核到利潤，而且對比控制指標，對各直屬單位采取結合主營特點的考核辦法，對機關職能部門采取“成本責任專控，失職實行誡勉，壓減有獎兌現，超支崗位承擔”的管理辦法，做到了真考核、硬兌現。
摘要：財產物資是部門、單位進行各種活動的基礎。內部審計通過對財產物資的經常性監督、檢查，可以有效及時地發現問題，指出財產物資管理中的漏洞，并提出意見和建議，以促進或提醒有關部門加強財產物資管理，努力保證財產物資的安全完整并實現其保值、增值，促進經營管理狀況的改善、經濟效益的提高。內部審計在財務管理中有著十分重要的作用，但是當前部分企業在內部審計方面沒有規范的工作流程，工作方法不夠規范，需要進一步理清思路。文章研究了內部審計的重要作用，同時分析了內部審計人員的主要工作流程。
關鍵詞：內部審計人員；工作流程；企業
一、企業財務管理中內部內部審計的作用分析
內部審計的作用是隨著內部審計的內容、范圍、職能的發展而逐漸擴大的。在社會主義市場經濟條件下，內部審計具有雙重任務：一方面要對部門、單位的經營活動進行監督，促使其合法合規；另一方面要對部門、單位的領導負責，促進經營管理狀況的改善、經濟效益的提高。具體地說，內部審計的作用主要包括以下幾個方面：
（一）監督各項制度、計劃的貫徹情況，為本部門、本單位領導經營決策提供依據
現代內部審計已經從一般的查錯防弊，發展到對內部控制和經營管理情況的審計，涉及到生產、經營和管理的各個環節。內部審計不僅可以確定本部門、本單位的活動是否符合國家的經濟方針、政策和有關法令，又可以確定部門內部的各項制度、計劃是否得到落實，是否已達到預期的目標和要求。通過內部審計所搜集到的信息，如生產規模、產品品種、質量、銷售市場等，或發現的某些具有傾向性、苗頭性、普遍性的問題，都是領導作出經營決策的重要依據。
（二）揭示經營管理薄弱環節，促進部門、單位健全自我約束機制
在社會主義市場經濟條件下，各部門、單位的活動不僅要受到國家財經政策、財政制度和法令的制約，而且要遵守本部門、本單位內部控制制度的規定。內部審計機構可以相對獨立地對本部門、單位內部控制情況進行監督、檢查，客觀地反映實際情況，并通過這種自我約束性的檢查，促進本部門、本單位建立、健全內部控制制度。
（三）促進本部門、本單位改進工作或生產，提高經濟效益
內部審計通過對經濟活動全過程的審查，對有關經濟指標的對比分析，揭示差異，分析差異形成的因素，評價經營業績，總結經濟活動的規律，從中揭示未被充分利用的人財物的內部潛力，并提出改進措施，可以極大地促進經濟效益的提高。
（四）監督受托經濟責任的履行情況，以維護本部門、本單位的合法經濟權益
同外部審計一樣，所有權與經營權的分離是內部審計產生的前提，確定各個受托責任者經濟責任履行情況也是內部審計的主要任務。內部審計通過查明各責任者是否完成了應負經濟責任的各項指標（諸如利潤、產值、品種、質量等），這些指標是否真實可靠，有無不利于國家經濟建設和企業發展的長遠利益的短期行為等，既可以對責任者的工作進行正確評價，也能夠揭示責任人與整個部門、單位的正當權益，有利于維護有關各方的合法經濟權益。
（五）監控財產的安全，促進部門、單位財產物資的保值增值
財產物資是部門、單位進行各種活動的基礎。內部審計通過對財產物資的經常性監督、檢查，可以有效及時地發現問題，指出財產物資管理中的漏洞，并提出意見和建議，以促進或提醒有關部門加強財產物資管理，努力保證財產物資的安全完整并實現其保值、增值。
二、企業財務管理中內部審計人員工作流程
（一）資產審計
1、貨幣資金審計
（1）審計目標
審計貨幣資金余額的存在性、完整性、收付業務的合法性
（2） 內部控制系統測試
內部控制系統測試工作流程如圖1所示
（3）實質性審查
①庫存現金審查
出納員在結完當日現金并入保險柜封存，整理相關憑證入賬后，提交“現金出納報告書”。審計人員當場清點現金并記錄在“庫存現金清點表”中，審計人員與出納員確認后簽字。之后以“庫存現金清點表”為憑，審查當日現金日記賬結余金額，確認是否與實賬相符。
②現金收付業務的審查
隨機抽查1至2個月的現金日記賬記錄，并對原始憑證進行審核。
③銀行存款的審查
抽查銀行存款余額，核證銀行存款日記賬記錄，審核銀行賬目借貸日期。
2、存貨審計
（1）審計目標
證實存貨的存在性、完整性、所有權歸屬、計價的正確性、采購與銷售的合法性、分類的正確性
（2）內部控制系統測試
（3）實質性審查
①材料的審查
需要審查訂貨相關合同、材料驗收入庫環節審查、材料采購成本審查、在途材實審查、材料采購賬務審查。
②庫存材料審查
在結賬日之前安排時間進行庫存材料的盤點。
③材料出庫的審查
以生產計劃為依據核查生產材料的領用查況。
3、應收賬款審計
（1）審計目標
即審計各筆應收款項目的真實性、合法性、準確性。
（2）內部控制系統測試
調查了解并描述應收款項內部控制系統檢查不相容職責的劃分驗證期末余額的合理性抽查客戶賬齡分析表審查銷貨折扣與收款的合理性審核壞賬損失的賬簿記錄及相應的手續評價應收款項內部控制系統
（3）實質性審查
①應收賬款的審查
取得應收款明細表發出詢證應收賬款分析詢證函及應收賬款余額取得或編制應收賬款賬齡分析表，確定應收賬款的可實現價值審查壞賬準備金的提取與使用
②應收票據的審查
取得應收票據分析表清點庫存應收票據詢證應收票據對應收票據發生和收回的審查對票據貼現的審查分析評價應收票據的可兌現程度
4、固定資產審計
（1）審計目標
①證實固定資產的存在性、完整性、分類的正確性、所有權的歸屬、計價的正確性、折舊方法的選用及其計算的正確性。
（2）內部控制系統測試
深入了解固定資產的內部控制系統驗證固定資產的新增手續驗證固定資產的退廢手續抽驗固定資產驗收報告檢查固定資產賬、卡的設置情況評價固定資產內部控制系統
（2）實質性審查
①固定資產入賬價值的審查
②固定資產增加與減少的審查
③固定資產折舊的審查
④固定資產結存的審查
⑤在建工程審查
（二）、收入、成本與費用審計
1、主營業務收入審計
（1）審計目標
證實主營業務收入的真實性、分類的合理性、賬務處理的正確性
（2）內部控制系統的測試
了解并描述內部控制系統測試銷售計劃審查銷貨合同檢查崗位職責的執行測試銷貨制度的執行評價主營業務收入的內部控制系統
（3）實質性審查
分析檢查主營業務收入的變動趨勢將企業的年度主營業務收入與該年度計劃數對比了解計劃完成程度，與上年度相比了解其變動趨勢。根據存在的異常現象進一步確定審查范圍，以查明有無故意隱瞞或虛增利潤的現象。
2、產品成本審計
（1）審計目標
證實成本形成的真實性、合規性、成本會計處理的正確性、計算的正確性
（2）內部控制系統的測試
調查了解并描述產品成本的內部控制系統審查產品成本計劃審查產品成本管理責任制的執行審查成本基礎工作評價產品成本內部控制系統
（3）實質性審查
①產品成本開支范圍合規性的審查
②直接材料費的審查
直接材料耗用量的審查直接材料計價的審查直接材料費用分配的審查
③直接人工費的審查
審查直接人工費的真實性審查工資結算的正確性審查工資分配的正確性審查職工福利費計提及分配的正確性審查直接人工費賬務處理的正確性
④制造費用的真實性
審查制造費用的真實性審查制造費用項目的合規性審查制造費用會計處理的正確性
⑤輔助生產費用的審查
審查輔助生產費用的歸集審查輔助生產費用的分配
⑥在產品成本的審查
審查在產品結存量審查在產品的計價方法
⑦產成品成本的審查
審查產成品數量審查產品成本的計算
（三）、利潤審計
1、審計目標
證實利潤形成的真實性、合法性、會計處理的正確
2、內部控制系統的測試
了解描述利潤的內部控制系統審查利潤計劃審查崗位責任制的執行查驗會計處理程序評價利潤內部控制系統
3、實質性審查
審查產品銷售利潤的合規性產品銷售內容應符合企業財務制度規定，嚴格分清與其他業務利潤的界限，計算方法符合規定
審查產品銷售利潤組成項目的真實性和賬務處理的正確性①產品銷售成本計價是否正確：審閱“產成品明細賬”、“發出商品明細賬”、“委托代銷明細賬”等。查核采用的計價方法是否前后一致，應注意采用計劃成本核算時，結轉成本的同時是否同時結轉已售產品應負擔產品成本差異，有無為調節利潤而人為多轉、少轉成本的現象。②銷售成本的結轉是否符合配比原則審閱“產品銷售成本明細賬”并與“產成品明細賬”、“發出商品明細賬”、“委托代銷商品明細賬”相核對，檢查實現銷售收入與結轉銷售成本的產品品種、數量、規格及入賬時間的一致性，確認是否遵循了收入與成本、費用相互配比的原則，如發現有多轉、少轉成本的現象，應擴大審計范圍。
（四）財務審計人員的管理性工作分析
1、財務審計部門需要對于總公司以及集團子公司進行定期常規性審計，制定合理的審計計劃書，按計劃書進行財務審查，同時也可以不定期有針對性的對某子公司進行專項審計。審技過程中若發現存在問題，應提出問題，并給出整改議建，并上報上級部門。
2、財務審計部門應當參與企業財務管理制度、全面預算計劃等方案的制定工作，以規范企業的財務核算管理工作。
（五）對于財務審計人員的工作要求
1、熟悉本公司財務管理方面相關規章制度。
2、熟悉現行各種稅法、相關法律、法規。
3、熟悉財務部的所有崗位，并了解其主要工作內容與工作流程，以方便進行財務審查。
4、熱愛本職工作，有責任心，嚴格自律，秉公審計。（作者單位：沈陽鐵道長春春鐵集團有限公司）
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關鍵詞：獨立學院；青年教師；導師制；教師培養
國家之本在于教育，教育之本在于教師。學校教學質量的提高，關鍵是有一支結構穩定，學歷、職稱、年齡合理，教學水平較高的師資隊伍。昆明醫學院海源學院作為一所醫科類的獨立學院，依托昆明醫學院優質的辦學資源和學術支援，從開辦之日起就建立了規范的教育教學制度及教學質量監控保障體系，學院教育事業健康快速發展，辦學效益明顯增加，人才培養質量得到社會認可。但是作為獨立學院，盡快地建設自己的教師隊伍是學院發展中的重要任務。由于辦學時間較短，人才的儲備，人才培養經驗和積淀都較為不足，如何充分利用好母校的資源和獨立學院特有的運作模式，立足當前，著眼長遠，著力打造一支屬于自己的教師隊伍，為學院發展奠定堅實的基礎。為此，學院經過認真研究，結合實際，積極探索適合學院發展的師資培養體系，制定了有利于青年教師快速成長的“導師制”培養方案，經過5年的實施，取得了初步的成效。
1立足實際，制定科學可行的師資培養方案
昆明醫學院海源學院作為醫學類獨立學院，專業性強，教學過程嚴謹規律，對學生的培養既要符合綜合素質的提高又要保證醫學教育的培養規格。因此，逐步地建立自己的專業教師隊伍成為人才培養的主要環節。依托昆明醫學院各專業課程的專家教授作為學術帶頭人，培養新聘教師盡快地成長是海源學院“導師制”師培工作的基本思路。根據學院的發展和建設實際，首先建立醫學基礎課及公共課的師資隊伍，逐步培養專業課和臨床課骨干師資。青年教師在指導教師的指導下，制定培養總體計劃和分年度計劃，通過1~3年的培養，要求具備科研工作基礎，要完成規定的科研工作和論文的撰寫并發表；要求完成日常教學工作，教學文件的書寫，參加學術活動；要求完成有關專業課程的學習、考核；教學水平和能力要達到講師的標準；爭取通過在職學習獲得高一級學位。具體工作環節：
1.1嚴把入口關、認真選拔導師
學院根據教師聘任有關規定在聘用新教師時，嚴格按照教師崗位要求篩選符合條件的應聘者，經過基層考核、部門考核、院級考核等嚴格的考核程序，最終確定應聘人員，確保應聘人員的素質。每位教師自正式聘用期起，都須確定一名指導教師，指導教師必須具有本學科副高級職稱，指導青年教師制定為期3年的培養計劃，同時填寫《師培計劃書》。青年教師須認真按照培養目標，有計劃地完成各項內容。導師制的核心思想是老教授利用自身豐富的經驗，發揮“傳、幫、帶”的作用，為青年教師傳授技能和經驗，幫助他們盡快適應教學，迅速成長并承擔相應的教學任務。
1.2建立平臺，幫助師培工作的完成
1.2.1試講制度
青年教師經過培養指導準備正式承擔理論課程教學前必須參加教學指導委員會組織的試講，經專家評價并表決，有2/3以上者同意為試講合格，方可承擔理論教學任務。經過培養性講課和專家、同學評價合格后才能系統承擔教學任務。
1.2.2學術能力培養
每位青年教師必須參加非所學專業3~5門的主干課程學習并參加同班級學生考試且成績達80分以上，旨在提高學術素養；每學期必須參加學術講座并撰寫讀書筆記；考核通過獲取教師資格證等相關執業資格證書；積極撰寫并發表學術論文或參與教材編寫等。
1.2.3設立專項，促進科研
師培計劃中，對教師參加科研有一定的要求，為使科研與教學協調發展、互相促進，學院每年撥出專項經費支持并鼓勵科研工作的開展，設立院級科研項目并推薦省級項目申報。2年來，有12項院級項目立項，15項省級項目立項。制定了鼓勵教師主編或參編教材的辦法。這些措施使得大多數教師都有機會參與科研，也為科研工作今后向更高層次發展起到了先導作用。
1.2.4堅持開展各類教學比賽
海源學院堅持每兩年舉行課堂教學和實驗技能比賽，到今年共舉辦了4屆，這樣做很好地鍛煉了教師隊伍，也使一些優秀的教師從中脫穎而出，成為教學骨干。比賽的同時互相學習、借鑒，從另一個側面促進了教學方法改善和教學水平提高。幾年來，我院選拔參加昆明醫學院各類教學比賽的老師都取得了優異的成績，其中，我院周平老師參加昆明醫學院教學課堂教學比賽獲一等獎；周平、曾洪艷、郭徽3位老師獲昆明醫學院雙語教學比賽三等獎；梁璇、李芳老師分獲昆明醫學院教學基本功大賽一、二等獎，他們的指導老師均相應等級的獲伯樂獎。這些成績的取得體現了我院師資隊伍正在穩步、健康的發展。為抓好教師的基本功訓練，推進基本功提高，學院于2009年成功舉辦了首屆講稿、教案及多媒體課件比賽，借助比賽的舉辦，增進了教師之間的交流、學習、提高。比賽結束后，學院對獲獎作品和老教授們傾心指導青年教師的“真跡”組織了專門的展示，讓青年教師在觀摩中學習優秀作品，感悟和體會老教授們精湛的教學藝術。
1.2.5鼓勵在職攻讀碩士研究生
學院鼓勵青年教師在職學習深造，在職攻讀碩士研究生，畢業獲得學位給予2萬元學費獎勵；另外每年派出學習進修，參加省級教學名師工作室的訪問學者，選派到新加坡國立大學研修及國內相關院校學習訪問。
2落實保障體系，加強師培過程全程監控
2.1建立師培工作的管理及工作機構
學院成立師培工作領導小組及專家工作組。相關職能部門互相配合，全力打造。教學指導委員會負責全面指導、督察；教學部組織各項日常工作；人才資源部嚴把入口關。
2.2加強師培的過程監控
為保證師培計劃有效完成，學院強化師培過程的質量控制。每學期組織期中教學檢查；期末教學總結；教學指導委員會組織的專家組對任課教師進行隨機的聽課、評價、檢查；教學管理部門將意見梳理后及時反饋任課教師，以利于教師改進教學方法和手段，提高教學效果；同時組織學生對教師的課堂教學進行評價，為教與學構建交流平臺，促進教與學的深化和提高；每年進行一次師培計劃執行情況的檢查，及時總結經驗，表揚先進，找出問題，對提前完成師培計劃者準予提前結束，對未完成師培計劃者給予批評及相應處理。
2.3經費保障
學院每年劃撥專項經費主要用于對指導教師給予一定的指導經費，經年度檢查合格兌現，如未完成則不配發；對教師申報并獲立項的科研項目及教改項目給予經費資助，如為省級以上項目同時配套資助；對教師主編或參編教材和專著給予支持和獎勵；對參加學院及以上各類比賽獲獎者給予獎勵及配套獎勵；對獲獎教師的指導教師給予“伯樂獎”獎勵及配套獎勵。保證了師培計劃的認真完成。
3取得的初步成效
3.1年終檢查情況良好
師培年終檢查是師資培養制度中的一個重要組成部分，通過檢查，能夠較全面反映師培計劃的執行情況，保證師培工作的有效開展。每年的年底，我院教學指導委員會組織師培計劃執行情況的年度檢查，對完成情況良好的教師和指導教師給予表彰和獎勵。2009年，我院對26個教研室在培的73名教師進行了師培檢查，共有18名檢查結果取得優秀的老師獲得了表彰，對未完成師培計劃的老師給予批評及一定的經濟處罰；2010年對我院承擔師培任務的18個教研室、7個實驗室、1個實驗中心的61名青年教師進行了檢查，被檢查教師均為合格，師培計劃執行情況良好，通過檢查和獎罰并行的措施，有效地保證了師培計劃的嚴格落實，通過導師制的師資培養，青年教師迅速成長，在各方面都得到了較好的鍛煉。
3.2經師陪的教師基本能獨立完成教學工作
目前學院的公共課、專業基礎課和部分專業課的教師隊伍已基本形成，基本能獨立完成教學工作；一部分經過師培合格的講師以上青年教師已開始承擔教研室副主任或主任助理、秘書等工作。
3.3促進了優秀校風建設
“導師制”的青年教師培養體系，促進了優秀的校風建設。由于指導老師均為師德優良、學術精湛，具有無私奉獻精神的專家，他們在身體力行地履行對學生的教育培養同時，又言傳身教地引領年輕教師成長，他們優秀的教學傳統得以一代一代向下傳，帶動了海源學院“學生勤奮學習，老師敬業奉獻，管理人員服務育人”的積極向上，和諧清新的校園風氣。老教授們對青年教師的培養真可謂嘔心瀝血，孜孜不倦，即教會如何作為一名好老師，更塑造了德高術精的高尚人格；青年教師受老教師潛移默化的熏陶，發揚光大，促進了海源學院學生“熱情真誠、刻苦勤奮、互助互進、全面發展”良好學風的養成。
4感悟和啟示
4.1充分發揮了老教師的作用
在學院領導的重視和關心支持下，在教學指導委員會的指導和督促下，通過各方面的努力，我院的師培工作取得了長足的進步，初步打破了我院人才儲備不足的瓶頸。回顧我院的師培工作，主要得益于“導師制”的推行，老教授們以優良的教學傳統、豐富的治學、帶教經驗，淵博的知識影響和培育了一批批年輕的教師，讓他們從中學到技能和本領，為青年教師的迅速成長起到了關鍵性的決定作用。
4.2有效的質量監控
師培工作的順利推進離不開對各個過程的質量監控，通過試講、聽課、觀摩、檢查、反饋等措施，使師培各個過程有序的銜接，環環相扣、循序漸進，扎扎實實將各項工作落到實處，有效地保證了師培工作質量。
4.3嚴格完善的制度
一、工程投資決策階段造價控制
投資決策階段控制是指建設工程項目前期階段的造價控制,它關系到建設項目的投資效益和投資成敗。在這一階段中工作重點是提高任務計劃書編制的科學性和可靠性,準確確定建設項目投資的最高限額既投資估算,是籌集資金和對該項目工程造價進行全過程控制的依據,是全過程造價控制的基礎。對擬建項目作投資估算時,要深入細致地加強調查研究,對項目在技術上、經濟上可行性研究分析,確保編制出的投資估算真正起到控制建設項目總投資的作用。必須做到:1.提高決策階段工程投資控制的認識,深入開展前期工作,認真客觀地編好可行性研究報告,重點審查技術方案與投資估算。2.認真編好投資估算。在具體編制中應做到:(1)估算方法適用科學。一般應采用國內已有類似生產工藝項目,按國家和行業規定的方法進行編制。(2)估算內容完整。要包括從項目籌建、設計、施工到投產使用全過程建設費用,并充分考慮建設期物價上漲等因素變化。(3)委托有資質證書的工程造價咨詢進行建設項目投資估算。(4)對在工程投資決策中搞“釣魚項目”的單位領導者追究個人責任。
二、設計階段的造價控制
1.采用造價規劃原理在設計進行階段進行造價控制。具體做法為:在方案設計階段,成立造價工程師與設計師共同組成的工程造價控制小組。根據投資估算額依據設計委托人的造價限額要求,造價師根據以往同類型建筑物各項費用比較和建筑師提出初步設計圖紙,按建筑物平面布置,施工方案,質量標準編制造價規劃報表報請委托人批準。
2.推行限額設計。推行限額設計對工程投資實行縱向和橫向控制,要按照批準的可行性研報告及投資估算控制階段初步設計概算,初步設計概算控制施工圖預算,以保證估算、概算、預算層層控制作用,同時各專業又在保證工程要求的前提下,按分配的投資額進行設計,嚴格控制初步設計和施工圖的不合理變更,以保證總投資不突破業主批準同意的限額。
3.重視影響建筑工程造價各種設計因素的經濟分析。由于建筑物構造的復雜性,決定了建筑工程造價將受到各種因素的影響。對建筑設計各因素進行技術經濟分析,可以積累大量的技術經濟資料,有利于合理控制工程造價。
4.采用優化設計的方法。優化設計是以系統工程理論為基礎,使各種工程設計問題,如方案選擇、設備選型、效益分析、項目可行性等,利用現代數學的成果――最優化技術,借助計算機工具來尋求最佳設計的理論和方法。它不僅可以提高工程設計質量,而且對提高經濟效益也非常明顯。
5.實行方案設計招投標競爭制和設計概算一票否決權。在內容符合可行性研究的情況下,進行方案設計招標,多方案比較,從功能上、標準上、經濟上全面衡量,綜合選取優秀設計方案。對設計概算超投資估算實行一票否決。在多年來以我個人的實際施工與預算中,設計階段的造價控制對一個工程來說,其決定性作用。
三、施工階段的造價控制
1.明確施工階段造價控制的主要任務及方法。造價工程師施工階段控制造價的主要任務是:(1)在施工過程中獲取實際支付款占合同價的比較信息,以控制合同決算價不超過合同價。(2)通過資金使用的時間信息,把握住資金時間計劃的執行。
2.對工程投資進行跟蹤控制。造價工程師對投資進行跟蹤控制,首先必須確定投資的支出預算。投資支出預算是項目投資跟蹤控制的依據和目標,在項目進展過程中,一方面可隨時將實際支出與預算相比較,另一方面可加強對投資分析預測,為及時采取預防措施提供科學依據。在實際控制過程中為使該項目有可操作性,必須對其進行有效分解。
3.在工階段實行付款控制。由造價工程師對已完工數量進行確認,承包方在完成的工程分項項目獲取質量合格證書以后,按合同條款約定的時間向造價工程師提交已完工程量報告,造價工程師按設計圖紙核實已完工程量,核實時必須通知乙方代表參加,同時,乙方代表必須為造價工程師進行計量提供一切詳細資料,乙方代表未參加,計量結果同樣視為有效。計量必須依據設計圖紙和設備明細表中計算的工程數量,以及合同中規定的計量方法進行,對由于乙方原因造成增加的工程量及返工損失,不予計量。
4.施工階段付款控制。針對不同的控制。主要從以下四個方面進行控制:其一是針對每一合同乙方,按合同分項工程統計實際完成實物量占發包實物量的百分比進行控制,防止超額付款。其二是針對每一份合同中分項工程的合同價款進行控制。統計每一份合同分項有關的數據,總計每一份合同的已付款及每一份合同分項工程已付款,在此基礎對投資計劃值與已付款進行比較,計算偏差值。其三是針對資金使用時間,將每月度、季度、年度計劃支出資金與實際支出資金相比較,求出偏差值,并做出年末尚余資金數。
銷售計劃是每一個銷售員工作的依據，很多大公司有自己的銷售計劃書，并有相應的范本，新的一年也要做一個年度計劃。下面是小編為大家整理的銷售年度工作計劃范文，供大家參考!
銷售年度工作計劃范文1一、半年來工作完成情況
半年來，我們對電話銷售團隊進行了整合，渠道部銷售人員現有人，網站部銷售人員現有人，客服部銷售人員現有人;完成了呼叫系統上線，對呼入呼出業務進行了詳細分工;制訂了銷售規則，與產品部門合作進行了職稱英語、四六級等多次電話銷售促銷活動，完成總業績，其中，重點產品電話銷售工作(此處需要產品銷售數據)。我們具體做好了以下幾項工作：
(一)強化培訓。強化產品知識與話述集中培訓。為保證培訓工作按質、按量完成，根據所開設專業，結合培訓人員需求，選擇培訓教材、教學光碟。培訓前發到培訓人員手中，做到人一套，方便教學、方便復習、自學，提高了教學質量，鞏固了教學成果。教師做到分工明確，責任到人。每次培訓，由專業授課教師，按照日程表進行教學。要求理論講解通俗易懂，實作具體、有針對性，一看就會。如，11月27日，老師為我們進行了職稱英語培訓，取得了很好的效果(我用27號前后的兩組數字進行比較)。
(二)更新系統。聘請專業技術人員，積極進行呼叫系統的更新，以新的呼叫系統為基礎，整合呼入咨詢電話，來電量較更新前明顯上升。
(三)細化分工。對呼入呼出進行了細化，并明確分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到學校，了解到學校的產品，為學校爭取到更多的客戶資源。加強了呼入與產品的協作，進行了多次促銷活動，取得了較好效果;呼出方面，進行未付款訂單的跟進，在學員跟進方面，及時了解學員處于哪個進度及時進行跟進。每個新開發的學員，都制表統計，在開發學員的得失之處做分析。通過召開每月一次例會來分析近來學員的狀況，對于未成交的學員做出總結，以便更好地跟進，對于成交的學員我們及時分享經驗，以供大家學習。同時，執行了同等學歷的老學員二次銷售，及時和老學員溝通。在啟用新品時，首先通知老學員，得到他們的承認后方可啟用，若他們不接受，我們作相應的改進滿足他們的需求。對于老學員的回訪，我們是不定期的。在節假日里我們送出問候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進感情。在平時，我們也和老學員保持聯絡，關心他們的狀況，增進感情。如果方便的話，可以登門拜訪老學員，以便促進我們和老學員之間的關系。經過我們的努力，半年來，老學員成單量達到個。
(四)完善制度。為更好地促進工作，我們研究制訂并嚴格執行《電話銷售執行規則》，對工作執行流程、業績認定、數據安全等方面進行了嚴格規定，違規操作情況明顯下降。
各位領導、同志們，以上這些成績的取得，是校領導關心、支持的結果，是我們銷售部員工共同努力的結果。這些成績，為進一步加快我校教育發展夯實了根基，為新起點創造新氣象奠定了堅實的基礎。
二、存在的問題和不足
雖然半年來我們的工作取得了一定成績，但是離領導的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：
一是呼入方面：咨詢應對能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力，需要與產品加強協作，加大培訓力度。
二是呼出方面：目前主要日常業務是網站未支付訂單回訪，業務性質較為淺表化。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。
三是有的僅憑感覺銷售，對業績起伏無統計分析，對主要產品轉化率無統計分析。
四是團隊氛圍一度出現問題，業務競爭向惡性競爭方向發展，直接影響整體業績。
三、下步打算
新起點，新希望。成績代表過去，我們的工作將開始新的起點。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：
一是加強合作，進一步強化培訓。新的一年，我們希望和產品部進一步加強合作，多為我們進行產品培訓，協助我們走向資深銷售顧問的行列。對于學校的職員來說，熟悉學校的產品是很必要的。為了發展，學校可能會有產品改進或者新品的推出，經常開展一些產品的培訓，讓職員對學校的新產品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快。
二是加強數據統計與分析，及時了解呼入和呼出量，根據業績起伏加強管理，提高產品轉化率。
三是積極研究發掘銷售規律，以指導好銷售工作的開展，為學校創造更多的經濟效益。
四是進行大規模外呼，讓沉睡的數據蘇醒，促成老客戶的多次銷售。
銷售年度工作計劃范文2圍繞201_年度總公司目標，堅持以"內抓管理、外拓市場"的方針，并以"目標管理"方式，認真扎實地落實各項工作。
一、市場的開發：
同時，建立健全的銷售網絡體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點。____公司擬在3月初招聘____名業務員，全面培訓業務知識和著力市場開發，灌輸盛天實施理念。
二、年度目標：
1、全年實現銷售收入____萬元。
利潤：_____元;
2、盛天產品在(同行業)國內市場占有率大于____%;
3、各項管理費用同步下降____%;
4、設立產品開發部，在總公司的指導下，完成下達的開發任務;
5、積極配合總公司做好上海盛天開發區的相關事宜及交辦的其他事宜。
三、實施要求：
銷售市場的細化、規范化有利操作。根據銷售總目標____萬，分區域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鉤。
1、劃分銷售區域。
全國分____-____區域，每個區域下達指標，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明;
2、依照銷售網絡的布局，要求大力推行商制，爭取年內開辟____個省級城市的銷售商;
3、銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制;
4、設立開發產品研發部，力爭上半年在引進技術開發人員____人的基礎上，下半年初步形成新品開發能力，完成總公司下達的任務計劃數;
5、加強內部管理，提高經濟效益：
(1)財務銷售成本：核算是國內市場的關鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標____萬，成本下降____%;
(2)人力資源管理：根據總公司要求，結合上海公司工作實際配置各崗相應人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業，每位員工以實績體現個人價值;
(3)產品開發費用管理。
公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點，結合公司實際，在20__年度中承擔應負的責任，為總公司的戰略目標實現作出應有的貢獻。
銷售年度工作計劃范文3為了實現201_年的計劃目標，結合公司和市場實際情況，確定201_年幾項工作重點：
1、擴大銷售隊伍，加強業務培訓。
人才的引進和培養是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產力。企業無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優秀銷售人員，利用自己的關系，整合一部分業務人員，利用業務員轉介紹的策略，多爭取業務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業務員的心態塑造是很大的好處。并且根據業務人員的發展，選拔引進培養大區經理。業務人員的積極性才會更高。
2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。
______三省，市場是公司的核心競爭區，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。
其他省市以一部現有業務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發路線的公司在銷售政策上適當放寬。
如果業務人員自己開拓市場，公司前期從業務上去扶持，時間上一個月重點培養，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。
3、產品調整，產品更新。
產品是企業的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產品調整要與市場很好的結合起來。另外，要考慮產品的利潤，無利潤的產品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產品，而是買利潤，是買的產品得來的利潤。追求產品利潤的合理分配原則，是不變的法則。
企業不是福利院，所以為企業創造價值化，就是管理的最基本要求。從發展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。
一個產品的壽命是有限的，不斷的補充新產品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產品。結合公司業務人員專業素質，產品要往三個有利于方面調整：有利于公司的發展、有利于業務人員的銷售、有利于客戶的需求。
產品要體現公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產品。一個產品可以打造一個品牌。所以產品要走精細化道路。
4、長期宣傳，重點促銷。
宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時，宣傳一世。重點的開展促銷活動使產品在一個市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結合市場和疫情發展變化，使產品坐莊，達到營銷造勢的目的。就重點產品和重點市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當然最主要的工作重心還是在產品的宣傳上，具辦各種知識講座。利用公司網站，把產品及時出去，利用互聯網產品上市等信息
5、自我提高，快速成長。
為積極配合銷售，自己計劃努力學習。在管理上多學習，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計劃認真學習業務知識、管理技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。
本人將以身作責，以實際行動來帶領整個團沖擊計劃目標。
銷售年度工作計劃范文4第一：溝通技能不具有。
天天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。
第二：針對已合作的客戶的后續服務不到位。
看著自己成功客戶量漸漸多起來，固然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每位意向比較好的客戶，并且到達從意向客戶到真正客戶為目的。客戶固然已簽下來了，之前感覺萬事大吉了，實在這類想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的題目。確切感覺到一個新客戶開辟比較難，但是對已成功合作的客戶實際上是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單進程當中肯定會想到__防偽的小周。那末這樣不但繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把眼光放長遠。
第三：客戶報表沒有做很好的整理。
對我們這個行業來講有旺季和淡季，對淡季或鄰近放假的時候問候客戶這些應當做一個很好的報表回納，而我這方面做的不夠好。確切報表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專心的往經營，否則怎樣結出成功的果實呢。領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也天天做好完全而又具體的報表也能夠天天給自己訂一個清楚而又有指導性的工作總結和來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那末也更加如魚得水。
第四：開辟新客戶量少。
今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯過任何一個主動聯系我司的意向強烈客戶，因此大部份的時間花在了聯系電話銷售客戶上，而疏忽了自己聯系上的意向客戶。而自己今年開辟的新客戶量未幾，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的公道。到達兩不誤的效果。
第五：當碰到不懂的專業或業務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。
綜合以上幾點是我在今年的工作中不足的地方表現，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。固然誰都愿意做一個聰明的人，所以一樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。看公司領導和同事共同監視我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優點。
今年整整的一年變化不大，主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網絡、電話來取得跟客戶的溝通，工作上聽上往天天坐在辦公室里，打幾個電話或qq、客服等聯系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，天天要跟不同的客戶打交道，并且通過本身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產品質量更加信賴，除公司的報價外，更重要的是一個服務。要讓客戶感覺到__防偽公司是一個大企業有很好的服務團隊，并且就比如是在享受的進程一樣，把談生意的氛圍轉化為一種朋友之間的友好交換溝通。并且讓意向強烈的客戶能夠想到，想到跟__防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛勞的努力是息息相干，并且作為銷售職員來講要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對意向強烈的客戶而言除很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱忱感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那末相信客戶量也會漸漸積累起來。
銷售年度工作計劃范文5轉眼間又要進入新的一年--20_年了，新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭、生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了201_年度公司銷售工作計劃書，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
一、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。
公司在不斷改革，訂立了新的規定，特別在訴訟業務方面安排了專業法律事務人員協助。作為公司一名老業務人員，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。
1、在第一季度，以訴訟業務開拓為主。
針對現有的老客戶資源做訴訟業務開發，把可能有訴訟需求的客戶全部開發一遍，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業務，費用達8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業務的進展情況。
2、在第二季度的時候，以商標、專利業務為主。
通過到專業市場、參加專業展銷會、上網、電話、陌生人拜訪等多種業務開發方式開發客戶，加緊聯絡老客戶感情，組成一個循環有業務作的客戶群體。以至于達到4.8萬元以上費(每月不低于1.2萬元費)。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業務的進展情況。
3、第三季度的"十一""中秋"雙節，還有201_帶來的無限商機,給后半年帶來一個良好的開端。
并且，隨著我對高端業務專業知識與綜合能力的相對提高，對規模較大的企業符合了《中國馳名商標》或者《廣東省商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發，有意向合作的客戶可以安排業務經理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省商標》，承辦費用達7.5萬元以上。做馳名商標與商標業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等交辦業務的進展情況。
4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業務情況。
首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產權保護做到面，費用每月至少達1萬元以上。
二、制訂學習計劃。
學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、綜合能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆，在這方面還希望業務經理給與我支持。
三、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。
積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。
